Продажи при помощи эмоционального интеллекта

Продажи при помощи эмоционального интеллекта
Сергей Рыжиков
Генеральный директор
Эмоциональный
интеллект
Управление отношениями
• Знание своих эмоций,
самосознание
• Управление эмоциями
• Мотивация для самого себя
• Распознавание эмоций других
людей
• Поддержание
взаимоотношений
Бизнес-игра
«Веб-студия онлайн»
Сюжет игры
• Главный герой —
управляющий веб-студией.
• Его глобальная цель —
заработать денег больше, чем
другие директора веб-студий.
• Нужно научиться грамотно
подбирать людей в команду,
распоряжаться ресурсами,
находить проекты и выполнять
их, получая прибыль.
В начале игры каждому директору
предоставляется $ 10 000 и баллы:
Личные качества
(от 0 до 9):
• Интеллект (IQ)
• Эмоциональный интеллект (EQ)
Профессиональные качества
(от 0 до 9):
• Программирование
• Менеджмент
• Дизайн
Каждому игроку дается определенный
набор качеств: у директора — высокий
интеллект и эмоциональный интеллект.
Но из профессиональных качеств
прокачены только 2 из 3 (на выбор
игрока).
Интеллект
9
Эмоциональный интеллект
8
Программирование
7
Менеджмент
8
Дизайн
4
Биржа труда
1
9
6
9
4
7
4
3
0
9
$2400
2
0
Цель — набрать людей для выполнения
проектов.
$3000
$2800
7
8
9
У каждого человека известны
профессиональные навыки (от 0 до 9):
дизайн
программирование
5
менеджмент
IQ+EQ
и з/п в месяц (довольно часто все
указано с ошибкой)
$2700
7
5
$2200
8
4 Цель набора — собрать
сбалансированную команду, способную
выполнять проекты с определенными
требованиями по дизайну,
программированию и менеджменту.
Биржа проектов
Цель — набрать проекты для выполнения.
У каждого проекта известна
предполагаемая сумма и набор
4
требований по:
дизайну
программированию
менеджменту
IQ+EQ
(довольно часто все указано с ошибкой)
Узнать цену проекта и детали стоит $100.
Цель — набрать проектов на сумму,
больше, чем вы тратите за месяц и
которые способны выполнить.
9
6
9
9
$50 000
6
7
7
$30 000
9
7
$45 000
8
5
Честно оценивайте свои «скилзы»
Вы выбрали проект и вступаете в переговоры.
У вас сразу списывается 100 долларов.
Чем дольше идут переговоры, тем больше
ваши расходы.
В игре должно быть очевидно, где
компания теряет, а где зарабатывает.
Где теряем деньги
• Длительные переговоры и переговоры вообще.
• На исполнении проекта, когда наш профессиональный уровень
ниже требуемого.
• Когда берем проекты, которые как бы денежные, но со скрытыми
рисками (по профессиональным требованиям или личным
качествам заказчика).
• Неправильная оценка суммы ваших расходов для выполнения
контракта.
• Плохой менеджмент внутри.
• Фриланс.
• Неэффективное производство проекта
(люди, время).
• Недооценка личностного фактора –
эмоционального интеллекта.
Где зарабатываем?
Веб-студия зарабатывает на процессах, которые у нее построены
эффективно и по уровню превышают требования проекта.
• Хороший маркетинг — большой поток входящих запросов (есть из чего
выбрать лучших заказчиков)
• Хорошее производство — успешно продаются часы
программирования, проектирования, тестирования
• Сильный дизайн — дополнительная
доходность и удержание клиентов
• Сильный менеджмент — продается
консалтинг, проектирование и любые
длительные процессы (управление
исполнителями или вообще без
результата)
Что продает ваша веб-студия?
• Дизайн
• Программирование
• Решение бизнес-задач
• Консалтинг
• Сайт
• Интернет-магазины
Какие скилзы у вашей команды?
Как заказчик принимает решение о
разработке сайта?
• Как детально учесть профессиональные
требования (дизайн,
программирование, менеджмент)? Тем
более, что все врут…
• Непонятен его профессиональный
уровень (сам себе врет)
• Масса скрытых мотивов
В условиях неопределенности заказчик находит
что-то более-менее подходящее по техническим
требованиям, но выбирает, опираясь на
эмоциональный интеллект, наличие
взаимопонимания с исполнителем, доверие.
• Предположение о возможности
управления эмоциями другого человека
• Одним словом, нерациональный выбор
Продажа сложного технологического решения
зависит от эмоционального интеллекта
Сдача проекта
Это самое ответственное
театрализованное представление —
кульминация всего проекта.
К сдаче проекта нужно относиться,
как к продаже:
• Лучшие люди
• Сценарий
• Управление эмоциями
Сразу предложите клиенту
поддержку.
Простая математика
Самый простой метод анализа деятельности
веб-студии:
А где остальное?
•
Что делать?
Какой оборот вашей веб-студии
в месяц?
2 000 000 руб.
И кто виноват?
•
Сколько сотрудников?
25
•
Сколько ставка час, выставляемая клиенту?
1500 руб./час или «не считаем»
•
Какова себестоимость вашей компании
(средние расходы за месяц)?
з/п, офис, коммуналки, отпуска, налоги
176 раб. часа в месяц * 25 * 1500 =
6 600 000 руб/месяц.
КПД компании: около 25%.
Продают всего 53 часа (от одного человека), т.е. 1
неделю из 4.
Эмоциональный
интеллект
Управление отношениями
• Знание своих эмоций,
самосознание
• Управление эмоциями
• Мотивация для самого себя
• Распознавание эмоций других
людей
• Поддержание
взаимоотношений
Почти все директора обладают
высочайшим эмоциональным
интеллектом.
Спасибо за внимание!
Вопросы?
facebook.com/rsv.bitrix