Бизнес_веб-студии PPTX, 10 МБ

Разбираем бизнес веб-студии
по частям: где зарабатываем,
где теряем
Сергей Рыжиков
генеральный директор
компании «1С-Битрикс»
Бизнес-игра
«Веб-студия онлайн»
Сюжет игры
• Главный герой – управляющий
веб-студией.
• Его глобальная цель –
заработать денег больше, чем
другие директора веб-студий.
• Нужно научиться грамотно
подбирать людей в команду,
распоряжаться ресурсами,
находить проекты и выполнять
их, получая прибыль.
В начале игры каждому директору
предоставляется $ 10 000 и баллы:
Личные качества (от 0 до 9):
• Интеллект
• Эмоциональный интеллект
Профессиональные качества (от 0 до 9):
• Программирование
• Менеджмент
• Дизайн
Каждому игроку дается определенный
набор качеств: у директора - высокий
интеллект и эмоциональный интеллект.
Но из профессиональных качеств
прокачены только 2 из 3 (на выбор
игрока).
Интеллект
9
Эмоциональный интеллект
8
Программирование
7
Менеджмент
8
Дизайн
4
Биржа труда
1
9
6
9
4
4
$3000
$2800
3
0
9
$2400
2
0
Цель – набрать людей для выполнения
проектов.
У каждого человека известны
профессиональные навыки от 0 до 9):
дизайн
программирование
менеджмент
и з/п в месяц (довольно часто все
указано с ошибкой)
9
$2700
7
5
$2200
8
Цель набора – собрать
сбалансированную команду, способную
выполнять проекты с определенными
требованиями по дизайну,
программированию и менеджменту.
Биржа проектов
Цель - набрать проекты для выполнения.
У каждого проекта известна
предполагаемая сумма и набор
требований по:
дизайну
программированию
менеджменту
(довольно часто все указано с ошибкой)
Узнать цену проекта и детали стоит $100.
Цель – набрать проектов на сумму,
больше, чем вы тратите за месяц и
которые способны выполнить.
6
9
9
$50 000
6
7
7
$30 000
9
7
$45 000
8
Честно оценивайте свои «скилзы»
Вы выбрали проект и вступаете в переговоры.
У вас сразу списывается 100 долларов.
Чем дольше идут переговоры, тем больше
ваши расходы.
В игре должно быть очевидно, где
компания теряет, а где зарабатывает.
Где теряем деньги
• Длительные переговоры и переговоры вообще
• На исполнении проекта, когда наш профессиональный уровень
ниже требуемого
• Когда берем проекты, которые как бы денежные, но со
скрытыми рисками (по профессиональным требованиям или
личным качествам заказчика)
• Неправильная оценка суммы ваших расходов для выполнения
контракта
• Плохой менеджмент внутри
• Фриланс
• Неэффективное производство
проекта (люди, время)
• Недооценка личностного фактора –
эмоционального интеллекта
Эмоциональный
интеллект
Управление отношениями
• Знание своих эмоций,
самосознание
• Управление эмоциями
• Мотивация для самого себя
• Распознавание эмоций других
людей
• Поддержание
взаимоотношений
Почти все директора обладают
высочайшим эмоциональным
интеллектом.
Как заказчик принимает
решение о разработке сайта?
• Как детально учесть профессиональные
требования (дизайн, программирование,
менеджмент)? Тем более, что все врут…
• Непонятен его профессиональный уровень
(сам себе врет)
• Масса скрытых мотивов
В условиях неопределенности заказчик находит
что-то более-менее подходящее по техническим
требованиям, но выбирает, опираясь на
эмоциональный интеллект, наличие
взаимопонимания с исполнителем, доверие.
• Предположение о возможности управления
эмоциями другого человека
• Одним словом, нерациональный выбор
Где еще теряем?
• Плохой продажник – это хороший
профессионал с низким эмоциональным
интеллектом
Не отправляйте на продажи людей, которые не
вызывают доверие и влюбленность 
• На сдаче проекта – сдавать
проект должен директор или
человек с высочайшим
эмоциональным интеллектом
• Не можем продать все часы
людей
Где зарабатываем?
Веб-студия зарабатывает на процессах, которые у нее
построены эффективно и по уровню превышают требования
проекта.
• Хороший маркетинг – большой поток входящих запросов (есть из
чего выбрать лучших заказчиков)
• Хорошее производство – успешно продаются часы
программирования, проектирования, тестирования
• Сильный дизайн – дополнительная
доходность и удержание клиентов
• Сильный менеджмент – продается
консалтинг, проектирование и
любые длительные процессы
(управление исполнителями или
вообще без результата)
Что продает ваша веб-студия?
• Дизайн
• Программирование
• Решение бизнес-задач
• Консалтинг
• Сайт
• Интернет-магазины
Какие скилзы у вашей команды?
Маркетинг
Получаем лиды через
публичные активности
• Выставки
• Семинары
• Конференции
• Рекомендации
• Соцсети
• PR etc
Продажи
• Переговоры
• Оценка суммы
контракта
• Предложения
• Торги
Производство
• Свои ресурсы
• Фриланс
• Аутсорс
• Управление
Ваши скилзы должны
соответствовать заказчику.
Сдача проекта
Это самое ответственное
театрализованное представление
– кульминация всего проекта.
К сдаче проекта нужно
относиться, как к продаже:
•
Лучшие люди
•
Сценарий
•
Управление эмоциями
Сразу предложите клиенту
поддержку.
Простая математика
Самый простой метод анализа
А где остальное?
деятельности веб-студии:
•
Что делать?
Какой оборот вашей веб-студии в месяц?
2 000 000 руб.
И кто виноват?
• Сколько сотрудников?
25
• Сколько ставка час, выставляемая
клиенту?
1500 руб./час или «не считаем»
• Какова себестоимость вашей компании
(средние расходы за месяц)?
з/п, офис, коммуналки, отпуска, налоги
176 раб. часа в месяц * 25 * 1500 =
6 600 000 руб. / месяц
Продают всего 53 часа (от одного
человека), т.е. 1 неделю из 4.
Насколько
требовательным быть к
сотрудникам?
Cоцсети на рабочем месте
У каждого ресурса – своя
цена, нужно направлять
его на что-то полезное.
Бизнес веб-студии сложно
формализуется
• Ответьте на вопрос – где ваши
сильные стороны
• Исключите из продаж тех, кто не
умеет продавать
• Наймите зама по производству
• Попробуйте сами заняться сдачей
проекта
• Немного бизнес-анализа…
…И вы поймете, в правильном ли
направлении вы движетесь.
Полезные советы
• Уделяйте внимание доверительным
отношениям между маркетингом и
технологическим производством.
• Планируйте не только технологические
изменения, но и структурные изменения в
компании.
• Учитесь и старайтесь учить ключевых
людей.
• Управляйте финансовыми потоками;
минимальная управленческая отчетность.
• Как можно больше общайтесь. Делитесь
идеями и слушайте их.
• Никакого секса на работе.
• Не будьте упертыми. Умейте прощать,
мириться с поражениями и начинать опять.
Спасибо за внимание!
Вопросы?
@rsv_bitrix