Продажи по методу СПИН. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
Продажи по методу СПИН.
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
Целевая аудитория:
 Руководители коммерческих подразделений
 Менеджеры по продажам
 Менеджеры по работе с клиентами
Цели:
 Сформировать навык ведения целенаправленных переговоров в СРЕДНИХ и
ДЛИННЫХ продажах
 Повысить результативность работы Менеджеров по продажам
Результаты участников:
 Научились задавать правильные вопросы
переговоров, способствующих продажам.
для
ведения
результативных
ПРОГРАММА
Блок 1. Определение процесса продажи.
1.1.
1.2.
1.3.
Виды продаж
Типы клиентов по Шиффману
Эффективный продавец: знания, навыки, коммуникабельность
Блок 2. Мотивы и потребности Клиента.
2.1.
2.2.
Варианты выражения потребностей
Прогноз Мотивов и Потребностей на примере реальных клиентов организации
Блок 3. Техника СПИН.
3.1. Как работает СПИН
3.2. Виды вопросов
3.3. Алгоритм формулирования вопросов:
Ситуационные вопросы:
 Прояснение ситуации, в которой находится клиент
 Построение диалога с клиентом
Проблемные вопросы:
 Как выяснить основные Мотивы клиента
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 780-35-58
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»

Практика формулирования Проблемных вопросов
Извлекающие вопросы:
 Как выявить дополнительные Мотивы?
 Практика формулирования Извлекающих вопросов
Направляющие вопросы:
 Как формулировать «Вопросы Счастья»?
 Практика формулирования Направляющих вопросов
Торговая презентация:
 Характеристики, Преимущества и Выгоды предложения (Техника ХПВ)
 Выгода, как удовлетворенная Потребность
3.4. Рекомендации по применению Техники СПИН:
 Основные ошибки
 Примеры из практики
 Проверочная работа
Форма и методы проведения обучения:
 ролевые игры
 ситуационные задачи
 упражнения, работа в группах
 управляемые дискуссии, обратная связь
Период обучения:
 1 день, с 10.00 до 18.00
Документы:
 Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о
прохождении тренинга.
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 780-35-58