Управление потребностями и решениями клиентов. Вертикальный горизонт. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
Управление потребностями и решениями клиентов.
Вертикальный горизонт.
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
Целевая аудитория:
 Менеджеры по продажам
Цели:
 Показать участникам необходимость и действенность управления принятием
решения клиентом.
 Отработать с участниками инструменты и техники, при помощи которых такое
управление становится эффективным.
Результаты участников:
 Получили развернутые представления об этапах принятия решения о покупке
клиентом.
 Отработали навыки работы с клиентами, находящимися на разных этапах
принятия решений о покупке, навыки управления процессом принятия решения
клиентом.
 Научились показывать клиенту актуальность решения проблем, которые он
считает второстепенными.
ПРОГРАММА
Блок 1. «Продавец» или «Партнер, которому доверяют»?
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
Кейс: «Кто вы для клиента и кто клиент для вас»
Явные и скрытые потребности клиента
Превращение скрытых потребностей в явные
Управление скрытыми потребностями через явные
Этапы развития партнерских отношений
Блок 2. Технология SPEAR и «Большие» продажи.
«S» - Situation (Ситуация клиента):



Установление доверительного контакта
Вербальная и невербальная пристройка
Ситуационные вопросы
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»

Кейс-вопросы
«P» - Problem (Проблемные области):




Ключевые потребности клиентов: от вершины «Айсберга» до его основания
Вопросы о задачах и проблемах
Анализ задач и проблем клиента
Фиксация и ранжирование проблем и потребностей клиента
«E» - Extraction (Извлечение проблем и потребностей):
 Извлекающие вопросы
 Референтные вопросы
 Определение главных задач и проблем клиента
 Вербализация истинных задач, проблем, опасений и потребностей клиента
«A» - Amplification (Актуализация, усиление значимости задач и проблем):



Вовлекающая презентация
Усиление потребностей клиента. Создание и повышение ценности
Управление эмоциями клиента
«R» - Resolving (Решение проблем и удовлетворение потребностей):






Управление решениями клиента
Направляющие вопросы
Презентация решения проблем клиента
Перевод потребностей и эмоций в решение о сотрудничестве
Закрепление «Эффекта самостоятельного решения»
Репетиция продажи. Подготовка клиента к защите вашего предложения
внутри своей компании.
Блок 3. Выход из контакта.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Закрепление позитивных эмоций клиента
SPEAR и рекомендации
SPEAR и решение конфликтных ситуаций
SPEAR и развитие долгосрочных доверительных отношений
Форма и методы проведения обучения:
 ролевые игры
 ситуационные задачи
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
 практические упражнения
 групповые дискуссии, обратная связь
 работа в мини-группах
Период обучения:
 2 дня, с 10.00 до 18.00
Документы:
 Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о
прохождении тренинга.
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18