Технологии эффективных продаж. Стратегия бегового верблюда. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
Технологии эффективных продаж.
Стратегия бегового верблюда.
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
Целевая аудитория:
 Менеджеры по продажам
Цели:
 Научить участников двум ключевым схемам продаж через переговоры: по
схеме 5-ти составляющих продаж и техник продаж каждой из составляющих, а
также по схеме 5-ти этапов продаж и схемы действий на каждом из этапов
продаж.
 Замотивировать менеджеров по продажам на более активную и осмысленную
работу по продажам.
Результаты участников:
 Получили представления и навыки о том, как эффективно продавать цену, не
бояться высоких цен, как подвести клиента к пересмотру его ценовых
критериев покупки.
 Освоили системный подход к работе с потенциальными и постоянными
клиентам.
 Получили развернутые представления о технологиях и составляющих продаж.
 Отработали механизмы установления контакта с клиентом, в том числе, в
сложных ситуациях.
 Овладели эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техниками
выяснения потребностей клиента.
 Научились представлять товар на языке клиента.
 Научились показывать клиенту актуальность решения задач, которые он
считает второстепенными и неважными.
 Отработали действенные методы предотвращения и преодоления возражений.
ПРОГРАММА
Блок 1. Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
Почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
Типы продавцов и стратегии продаж.
Проактивный подход к работе с клиентами.
Как стать необходимым для своих клиентов .
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
1.5.
Продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
Блок 2. Подготовка к продажам.
2.1.
2.2.
2.3.
Навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда
со стороны продавца».
Составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии
предложений как решения задач/проблем клиентов.
Знание товара/услуги и умение представить его глазами клиента: отработка
техники представления товара через призму характеристики-достоинствавыгоды.
Блок 3. Составляющие продаж – что мы продаем.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
Как продать себя как консультанта – установление доверия.
Как продать компанию – купить именно у нас.
Как продать товар – товар как решение для клиента.
Как продать цену, техники продажи цены.
Как продать время покупки (купить именно сейчас) и сведение числа
необходимых встреч по продаже к минимуму.
Блок 4. Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом
этапе. Специфика действий продавца на каждом этапе в зависимости от этапа
принятия решения о покупке, на котором находится клиент.
4.1.
Установление контакта:




4.2.
как построить контакт с клиентом в самом начале беседы. Форматы
установления контакта
как построить контакт, когда клиент сам не идет на контакт
что важно для формирования доверительных отношений
как взять инициативу в свои руки
Выяснение потребностей клиентов:






что необходимо узнать о клиенте
что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента
какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента
техники выявления потребностей, техники SPIN
как удерживать контроль в процессе беседы
как говорить на языке клиента
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
4.3.
Представление своего товара как решение задач/проблем клиента:



4.4.
как показать клиенту все положительные результаты от покупки
техники представления товара как решения проблем/задач клиента
какие доказательства являются убедительными для клиента, техники
аргументации
Преодоление возражений:






типовые возражения клиентов, распознавание причин
возражений
как выяснить настоящие опасения клиента
техники управления и преодоления возражений
как развеять опасения и сомнения клиента
как избежать недопонимания и спора с клиентом
как использовать возражения клиента в свою пользу
и
оснований
Форма и методы проведения обучения:
 ролевые игры
 ситуационные задачи
 упражнения, работа в группах
 управляемые дискуссии, обратная связь
 возможно использование видеоматериалов
Период обучения:
 2 дня, с 10.00 до 18.00
Документы:
 Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о
прохождении тренинга.
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18