Вы были у врача, он поставил Вам диагноз?
advertisement
Необходимость рекомендовать ещё Активная продажа – это трудно? Активное предложение товара может вызвать у Вас трудности на этапе вступления в диалог. Вступаем в диалог фразой «Позвольте обратить Ваше внимание на …» Сформируйте потребность, которую может удовлетворить препарат, который Вы собираетесь предложить или обозначьте проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого Вами препарата Аккуратно презентуйте предлагаемый Вами препарат, но только те его характеристики, из которых покупатель сам сделает выводы об обоснованности Вашего выбора и цели Вашего предложения Активные продажи по методу СПИН • Необходимо задавать покупателю в любой последовательности вопросы, которые помогают ему лучше сфокусироваться на покупке. • Ситуационные • Проблемные • Извлекающие метод • Направляющие СПИН Ситуационные Вы были у врача, он поставил Вам диагноз? Виды вопросов Проблемные Извлекающие Направляющие Длительный Какие препараты Но стоит ли прием принимали? постоянно диклофенака, Разрешите узнать, покупать чреват развитием какие требования препарат, язвенноВы предъявляете который не эрозийных к аптеке? помогает в процессов Препараты какойполной мере? слизистой ЖКТ, не страны лучше бы этого производителя? избежать? Составьте свои вопросы Алгоритм действия первостольника по методу СПИН 1. Задать 1-2 ситуационных вопроса, чтобы выяснить общие сведения и текущую ситуацию относительно здоровья покупателя Дайте мне что-нибудь от боли в суставах… Вы были у врача, он поставил Вам диагноз? (1) Я страдаю остеоартрозом, а у врача был давно Какие препараты принимали? (3) Постоянно пью диклофенак, мажусь различными мазями, но суставы все равно болят. При хронических рецидивирующих болях в суставах существует необходимость длительного приема НПВП. Но стоит ли постоянно покупать препарат, который не помогает в полной мере?(4) Алгоритм действия первостольника по методу СПИН Сфокусировать внимание клиента на его проблеме и добиться, чтобы он озвучил свои потребности Озвучить возможные последствия проблемы для клиента и увеличить серьезность этих последствий в восприятии клиента Сконцентрировать внимание клиента на решении его проблем, объяснить, как может улучшиться его ситуация, его он примет Ваше предложение.
