антикризисный категорийный менеджмент

СЕМИНАР – ПРАКТИКУМ
АНТИКРИЗИСНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
АВТОР СЕМИНАРА:
ИЛЮХА СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ
Генеральный
директор
консалтингового
агентства
Коммерсантов»,
«Лига
специалист
двенадцатилетним опытом
с
работы на
должностях директора по маркетингу и
финансового
директора
в
крупных
оптовых компаниях, розничных сетях
Дикси Тула и SPAR Tula, 2008 – 2010
год – координатор Закупочного Союза
SPAR на территории России.
Эксперт
ассортиментом
и
мотивации
персонала
по
управлению
Retail-in-Detail,
автор
семинаров Бизнес Школы SRC, специалист по оптовым и розничным
продажам,
сложным
переговорам
В2В,
спикер
конференций,
проводимых КВК Империя ( работа с розничными сетями ) и ИД Имидж
Медиа ( управление розничными продажами ), автор более 30 статей в
ведущих отраслевых печатных изданиях ( «Управление магазином»,
«Управление ассортиментом магазина», «Точка продаж», «Практика
торговли»,
«PROD&PROD
Продвижение
продовольствия»,
«Российский экспортер», «Агрос» и др. ), кандидат технических наук,
член Гильдии Маркетологов.
Практически все розничные сети и даже отдельные магазины используют
в своей работе технологии категорийного менеджмента. Ассортиментный
классификатор и матрицы были разработаны при открытии магазина и с тех
пор в них вносились только косметические изменения. Методика работы с
поставщиками формировалась в «жирные» времена. В 2015 году все встало «с
ног на голову». Возник дефицит товаров, денег, резко выросли цены на фоне
снижения доходов населения. Многие разорятся или уйдут с рынка. Те
компании, которые смогут быстро адаптироваться к изменившимся условиям
работы, займут место ушедших. И некоторые это уже делают! На этом
семинаре
Вы
узнаете,
как новое
прочтение
принципов категорийного
менеджмента поможет стать Вашей компании более эффективной.
В ХОДЕ СЕМИНАРА ВЫ:

изучите
практику
применения
методов
анализа
временных
рядов,
экономических показателей и планирования;

под руководством эксперта самостоятельно выполните в программе
Microsoft Excel основные расчеты, необходимые для внедрения принципов
категорийного менеджмента и подготовки к переговорам;

познакомитесь с особенностями управления ассортиментом и проведения
переговоров с поставщиками с учетом 381 ФЗ и Кодекса добросовестных практик;

подберете подходящую для своей компании структуру коммерческого
отдела,
систему
KPI,
систему
мотивации
категорийного
менеджера
(в
соответствии со стратегическими целями компании);

поймете,
как
подготовить
данные
для
проведения
маркетинговых
исследований и анализа продаж;

и многое другое.
Каждый участник семинара-практикума получит шаблоны для проведения
всех
рассмотренных
на
семинаре
расчетов,
образцы
ассортиментных
классификаторов, формы типовых договоров поставки и договоров об оказании
услуг, последнюю редакцию Кодекса добросовестных практик взаимодействия
розничной сети и поставщика с внесенными решениями Комиссии по внедрению
Кодекса и списком поддержавших кодекс компаний.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Представители розничных сетей сегмента FMCG, а именно: руководители
сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры,
закупщики; сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в
сетях розничной торговли; менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых
компаниях, сотрудники отделов маркетинга и аналитики. Также он будет полезен
поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с
розничными сетями и магазинами в новой рыночной ситуации.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1.
ИЗМЕНЕНИЕ
ПРИОРИТЕТОВ.
ВВЕДЕНИЕ
В
КАТЕГОРИЙНЫЙ
МЕНЕДЖМЕНТ 2015

Розничный рынок 2015. Изменения и прогнозы.

Категорийный менеджмент 2015. Какие основные изменения в управлении
ассортиментом и политикой продаж следует учесть?

Алгоритм внедрения КМ 2015.
2. ОЦЕНКА ЦЕЛЕВОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Методика оценки изменений потребительских предпочтений.

Какие малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя
сейчас наиболее актуальны?

Разработка портрета целевого покупателя 2015.
Практика: составление портрета целевого покупателя розничного
магазина.
3. РАЗРАБОТКА ПОЛИТИКИ КОНКУРЕНЦИИ

Оцениваем себя. Метод определения «критического ресурса».

Как правильно выбрать конкурента?

Разработка антикризисной стратегии конкурентной борьбы.
4. КОРРЕКТИРОВКА АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

Корректировка ассортиментного классификатора.

Корректировка форматов магазинов.

Как оценить ассортимент и скорректировать ассортиментную матрицу:
o
АВС-XYZ-анализ для оценки влияния кризиса на продажи в
категории;
o
расчет
реальной
нормированных затрат;
прибыльности
товара
с
помощью
метода
многофакторный АВС-анализ для достижения стратегических целей
o
при управлении ассортиментом.
Кейс.
Использование
метода
нормированных
затрат
при
расчете
прибыльности товара
5. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ В НОВЫХ УСЛОВИЯХ

Как оценить, полезен ли вам этот поставщик?

Матрица надежности поставщика.

Назначение роли поставщика в соответствии с КМ 2015.

Алгоритм сотрудничества в кризис с разными группами поставщиков.

Как работать с СТМ?
Практика: оценка полезности поставщика.
6. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

Три этапа переговоров.

Как выиграть переговоры до их начала? Работа с позицией.

Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика.
Новые методы получить желаемое. Борьба с манипуляциями. Правило 4 полей
переговоров.

Оформление результатов. Как создать комфортный контракт?

Кодекс добросовестных практик. Что это и как использовать его в
повседневной деятельности?
Практика: проводим переговоры с поставщиком.
7. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ АНТИКРИЗИСНОГО КАТЕГОРИЙНОГО
МЕНЕДЖМЕНТА

Формирование системы KPI при управлении ассортиментом.

Планирование и оценка изменений.

Что делать, если антикризисный план не работает?