Семинар Работа с розничными сетями. Как не быть «кроликом».

Программа семинара – практикума:
Работа с розничными сетями. Как не быть «кроликом».
Розничные сети, особенно федеральные, работают по жестким
западным стандартам. Не зная этих стандартов поставщик обрекает
себя на провал. И неудача в переговорах – лучшее, что с ним может
произойти. Будет хуже, если он подпишет убыточный контракт или
примет на себя обязательства, которые не сможет выполнять…
За время работы в ритейле и с ритейлом я участвовал в
подписании более 1 500 контрактов на поставки продукции в сети. Все
ошибки поставщика и подводные камни в сотрудничестве с
розничными сетями я изучил досконально. И покажу вам, как этих
ошибок избежать.
Семинар-практикум
предназначен
для
владельцев
производственных и дистрибьюторских компаний, коммерческих
директоров, директоров по продажам, менеджерам, которые связаны
с поставками продукции в розничные сети.
Участники семинара получат:
1. Практические навыки и «калькуляторы» для расчета
экономической модели и точки безубыточности при работе с
розничными сетями
2. Знания основ категорийного менеджмента
3. Понимание алгоритма принятия закупщиком решений при
управлении ассортиментом
4. Правила формирования ассортимента для сотрудничества и
перераспределения
маркетинговых
бюджетов
внутри
ассортиментного портфеля
5. Практику подготовки и проведения переговоров и преодоления
манипуляций закупщика
6. Навыки проведения жестких переговоров и борьбы с
давлением ритейлера при решении вопросов текущего
сотрудничества
7. Алгоритм мониторинга эффективности сотрудничества
ПРАВИЛА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
1.
Ситуация на рынке в 2015 году. Перспективы развития
ритейла и правила поведения производителя.
2.
Основы категорийного менеджмента. Как выяснить, какие
задачи сети может решить ваш товар.
3.
Составляющие выгодного контракта. Алгоритм расчета
реальной ценности выгод и уступок
4.
Чего хочет закупщик от поставщика: шкала ценностей,
система мотивации, обязанности и полномочия
5.
Экономика
контракта
сотрудничества.
Практическое занятие: Построение
сотрудничества с розничной сетью
Расчет
безубыточности
экономической
модели
ПРАВИЛА «ВХОДА» В СЕТЬ
Пять шагов для того, чтобы зарабатывать больше
1.
Изучение розничной сети. Правила сбора и анализа
информации. Выявление потребностей и проблем.
Практическое занятие: составление карты клиента
2.
Формирование ассортимента для сотрудничества: оборот,
доход
или
уникальность.
Принципы
формирования
сбалансированного ассортиментного портфеля. Как эффективно
управлять маркетинговым бюджетом
Практическое занятие: формирование ассортиментного портфеля
3.
Подготовка к переговорам. Правила синтеза оптимальной
переговорной ситуации
4.
Стратегия заключения сложных контрактов. Особенности
проведения переговоров в зависимости от рыночной силы сторон.
Практическое занятие: Постановка целей и составление плана
переговорной кампании
5.




Тактика ведения переговоров.
как правильно составить коммерческое предложение
правила вывода переговоров на конструктивный уровень
правила обсуждения коммерческих условий
манипуляции закупщика и борьба с ними
Игра: вход в розничную сеть.
6. Оформление документов. Ловушки договора поставки.
ВОПРОСЫ ТЕКУЩЕГО СОТРУДНИЧЕСТВА
1.
Как категорийный менеджер выбирает «жертву». Правила
перехода от отношения «удава и кролика» к конструктивному
сотрудничеству
2.
Управление ценой и дополнительным сервисом. Методы
повышения эффективности использования промо и маркетинговых
бюджетов
3.
Переоценки и ротация. Как сделать так, чтобы Вас
услышали
Командная игра: Жесткие переговоры при решении текущих
вопросов
4.
Окончание контракта. Как понять, в какой момент контракт
может стать убыточным. Практические рекомендации по сохранению
прибыли при окончании сотрудничества.
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ 24 500 РУБЛЕЙ
Для второго и последующих слушателей от одной компании
скидка 15 %.
Для
членов
Национального
союза
экспортеров
продовольствия,
членов
Гильдии
Маркетологов
и
сотрудников компаний, разместивших рекламу в журнале
PROD&PROD Продвижение продовольствия специальные
условия участия
ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ СЕМИНАРОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ, ДОСТУПНЫХ
ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРИВЕДЕН НА
САЙТЕ
ЦЕНТРА
АНТИКРИЗИСНОГО
КОНСАЛТИНГА
«ЛИГА
КОММЕРСАНТОВ» В РАЗДЕЛЕ «БИЗНЕС ОБУЧЕНИЕ»
http://www.liga-commersantov.ru/buisness/