КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

КАТЕГОРИЙНЫ
ЙМ
ЕНЕДЖ
М
ЕНТЭФФЕКТИФНОЕ УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Семинар-практикум
(16 академических часов)
Целевая аудитория: руководители коммерческих, маркетинговых подразделений,
категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, маркетингу и мерчендайзингу.
Цель семинара:

Познакомить участников с понятием категорийного менеджемнта, добиться
понимания слушателями основных компонентов категорийного менеджмента,
необходимых для его полноценного внедрения в своей компании

Передать основные методики, а также примеры их реализации, связанные
с управлением ассортиментом, навыками ведения переговоров с поставщиками,
подходов к ценообразованию, управлению полочным пространством,
продвижению категории, оценке результатов, а также планированию категорий
и их оптимальных параметров

Передать практический опыт работы системы категорийного менеджмента
в российских розничных компаниях
Участники получат знания о новом подходе к управлению ассортиментом в рознице –
категорийном менеджменте.
Участники ознакомятся с технологией и этапами управления ассортиментом в рамках
данного подхода в теории и выполнят ряд практических заданий по анализу и
формированию категорий. Это позволит им на практике применить полученные знания
для более эффективного управления ассортиментом и, соответственно, повышению
прибыльности магазина.
ПРОГРАММА
Управление ассортиментом магазина: цели и задачи.
 Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
 Определение категорийного менеджмента.
 Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с
классическим товароведением.
 Вмды организационных структур отдела закупок при применении категорийного
менеджмента.
 Мотивация персонала отдела закупок.
Подготовка к внедрению категорийного менеджмента в компании
 Бизнес-процесс «управление ассортиментом в компании».
 Определение принципов ассортиментной и ценовой
политики как части
конкурентной стратегии компании.
 Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента.
 Структурирование
ассортимента.
Принципы
составления
товарного
классификатора.
Методология категорийного менеджмента.
 Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров,
входящих в категорию.
 Определение
структуры
категории
(компонентов
категории).
Дерево
покупательских решений. Практическое задание на структурирование категории.
 Определение роли категории.
 Ценовой сегмент.
 Кросс-категориальный анализ Практическое задание на определение ролей
категорий.
 Мониторинг конкурентов по товарам категории. Анализ продаж товаров категории
внутри компании. Практическое задание.
 Вклад компонентов категории в достижение целей магазина.Балансировка
ассортимента.
 Задачи, стоящие перед товарами категории.. Практическое задание на оценку
выполнения задач разными товарами внутри категории для магазина своей
специфики.
 Прогнозирование спроса на основе статистики.
Категорийный мерчандайзинг.
 Распределение торговых площадей между категориями.
 Трехуровневая концепция мерчандайзинга. Внешний вид как важная
составляющая восприятия магазина покупателями и как результат мощное
средство стимулирования продаж.
 Оценка эффективности использования торговых площадей.
 Основные правила и принципы выкладки товаров в торговом зале применительно
к товарам разных категорий.

Стимулирование продаж для товаров разных категорий.
 Виды стимулирования продаж и уровень промо-активности для товарных
категорий с различными ролями в ассортименте.
 Эффективность мероприятий по стимулированию продаж.
Вопросы ценообразования в разрезе управления ассортиментом по категориям
 Факторы эффективного ценообразования.
 Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
 Корректировка цен, на товары внутри категорий в соответствии с конкурентной
средой и установленной ценовой политикой.
Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом:
 Планирование ключевых показателей эффективности торговой деятельности.
 Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Практическое задание.
 Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ). Практическое задание.
 Совмещенный АВС и ХУZ анализ.
 Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
 Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных
категорий).
Заключение.