Семинар практикум. Инновационное управление

СЕМИНАР – ПРАКТИКУМ
ИННОВАЦИОННОЕ
УПРАВЛЕНИЕ
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ +
АССОРТИМЕНТОМ.
АВТОР СЕМИНАРА:
ИЛЮХА СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ
Генеральный
директор
консалтингового
агентства
Коммерсантов»,
«Лига
специалист
двенадцатилетним опытом
с
работы на
должностях директора по маркетингу и
финансового
директора
в
крупных
оптовых компаниях, розничных сетях
Дикси Тула и SPAR Tula, 2008 – 2010
год – координатор Закупочного Союза
SPAR на территории России.
Эксперт
ассортиментом
и
мотивации
персонала
по
управлению
Retail-in-Detail,
автор
семинаров Бизнес Школы SRC, специалист по оптовым и розничным
продажам,
сложным
переговорам
В2В,
спикер
конференций,
проводимых КВК Империя ( работа с розничными сетями ) и ИД Имидж
Медиа ( управление розничными продажами ), автор более 30 статей в
ведущих отраслевых печатных изданиях ( «Управление магазином»,
«Управление ассортиментом магазина», «Точка продаж», «Практика
торговли»,
«PROD&PROD
Продвижение
продовольствия»,
«Российский экспортер», «Агрос» и др. ), кандидат технических наук,
член Гильдии Маркетологов.
В 2015 году практически не осталось компаний розничной торговли,
которые не используют в своей деятельности принципы категорийного
менеджмента.
Но
сегодня
внедрить
КМ
и
качественно
управлять
ассортиментом не достаточно. Надо делать это лучше конкурентов. И еще…
Необходимо всем рассказать о том, что Вы лучше всех:
Покупателям – чтобы пришли в магазин
Поставщикам – чтобы дали хорошие цены, промо и товарный кредит
Арендаторам – чтобы хотели арендовать площади только у Вас и т.д.
На семинаре мы рассмотрим, как сделать управление ассортиментом по
настоящему
эффективным,
оперативно
реагировать
на
изменяющуюся
рыночную ситуацию, привлечь покупателя и сделать его лояльным, правильно
провести переговоры с поставщиком и получить от него отличные условия.
В ХОДЕ СЕМИНАРА ВЫ:

узнаете о последних тенденциях развития розничного рынка в РФ

ознакомитесь с алгоритмом внедрения категорийного менеджмента и
особенностями, которые необходимо учитывать в 2015 году

получите навыки анализа целевого потребителя и научитесь составлять его
«цифровой» портрет

узнаете, как использовать «цифровой» портрет при анализе конкурентной
среды и оценке рыночной силы конкурентов

на практике изучите
метод «нормированных затрат» и рассчитаете
реальную прибыль от реализации товара, а так же узнаете методику принятия
решения о введении в ассортимент новых секторов/категорий

узнаете, как необходимо скорректировать стандартные методы анализа
ассортимента ( ABC, XYZ ) для того, чтобы они заработали на 100 %

получите навыки антикризисного управления ассортиментом, форматами
магазинов и выбора арендаторов

узнаете,
как
подготовить
и
провести
эффективные
переговоры
с
поставщиком, минимально используя «жесткие» методы. Получите практику
ведения переговоров, том числе используя авторские «метод четырех полей»,
«метод черного ящика», «метод управляемого хаоса» и т.д.

изучите
практику
применения
методов
экономических показателей и планирования;
анализа
временных
рядов,

познакомитесь с особенностями управления ассортиментом и проведения
переговоров с поставщиками с учетом 381 ФЗ и Кодекса добросовестных практик;

и многое другое.
Каждый участник семинара-практикума получит шаблоны для проведения
всех
рассмотренных
на
семинаре
расчетов,
образцы
ассортиментных
классификаторов, формы типовых договоров поставки и договоров об оказании
услуг, последнюю редакцию Кодекса добросовестных практик взаимодействия
розничной сети и поставщика с внесенными решениями Комиссии по внедрению
Кодекса и списком поддержавших кодекс компаний.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Представители розничных сетей сегмента FMCG, а именно: руководители
сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры,
закупщики; сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в
сетях розничной торговли; менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых
компаниях, сотрудники отделов маркетинга и аналитики. Также он будет полезен
поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с
розничными сетями и магазинами в новой рыночной ситуации.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1.
ИЗМЕНЕНИЕ
ПРИОРИТЕТОВ.
ВВЕДЕНИЕ
В
КАТЕГОРИЙНЫЙ
МЕНЕДЖМЕНТ 2015

Розничный рынок 2015. Изменения и прогнозы.

Категорийный менеджмент 2015. Какие основные изменения в управлении
ассортиментом и политикой продаж следует учесть?

Алгоритм внедрения КМ 2015.
2. ОЦЕНКА ЦЕЛЕВОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Методика оценки изменений потребительских предпочтений.

Какие малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя
сейчас наиболее актуальны?

Разработка портрета целевого покупателя 2015.
Практика: составление портрета целевого покупателя розничного
магазина.
3. РАЗРАБОТКА ПОЛИТИКИ КОНКУРЕНЦИИ

Оцениваем себя. Метод определения «критического ресурса».

Как правильно выбрать конкурента?

Разработка антикризисной стратегии конкурентной борьбы.
4. КОРРЕКТИРОВКА АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

Корректировка ассортиментного классификатора.

Корректировка форматов магазинов.

Как оценить ассортимент и скорректировать ассортиментную матрицу:
АВС-XYZ-анализ для оценки влияния кризиса на продажи в
o
категории;
расчет
o
реальной
прибыльности
товара
с
помощью
метода
нормированных затрат;
многофакторный АВС-анализ для достижения стратегических целей
o
при управлении ассортиментом.
Кейс.
Использование
метода
нормированных
затрат
при
расчете
прибыльности товара
5. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ В НОВЫХ УСЛОВИЯХ

Как оценить, полезен ли вам этот поставщик?

Матрица надежности поставщика.

Назначение роли поставщика в соответствии с КМ 2015.

Алгоритм сотрудничества в кризис с разными группами поставщиков.

Как работать с СТМ?
Практика: оценка полезности поставщика.
6. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

Три этапа переговоров.

Как выиграть переговоры до их начала? Работа с позицией.

Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика.
Новые методы получить желаемое. Борьба с манипуляциями.

Приемы, приводящие к успеху: «метод четырех полей», «метод черного
ящика» и «метод управляемого хаоса»

Оформление результатов. Как создать комфортный контракт?

Кодекс добросовестных практик. Что это и как использовать его в
повседневной деятельности?
Практика: проводим переговоры с поставщиком.
7. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ АНТИКРИЗИСНОГО КАТЕГОРИЙНОГО
МЕНЕДЖМЕНТА

Формирование системы KPI при управлении ассортиментом.

Планирование и оценка изменений.

Что делать, если антикризисный план не работает?