Деловые переговоры: результативные техники

РНН 270 100239007 Р/С KZ86319W010000429229
ЗК филиал АО “БТА” Банк БИК ABKZKZKH
Адрес: пр. Достык-Дружба 215 (здание УМЗ) каб. 310 , 305
тел. 50-73-06, 53-76-89, 50-73-06(ф)
8-777-197-48-67, 8-777-424-99-23
http: www. yulanil.kz e-mail: yulanil@mail.ru
Директор: Ягафарова Александра Ивановна
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
от Учебного Центра профессионального развития ТОО
№ _______ «______» ______________ 2011г.
«ЮлАнИл»
Семинар -тренинг
«ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
Ведение деловых переговоров является большим искусством, которые
появляется не сразу. Переговоры сродни поединку, победит в котором тот, кто более
искушен
в понимании
человеческого
поведения.
Найти
взаимопонимание
и сформировать свой стиль поведения в ситуации переговоров и призван этот тренинг.
Обучение ведению переговоров проходит, большей частью, в практической
форме: Вы сначала учитесь пoнимaть и раcпознавать мoтивы пoведения Вашего
партнeра пo пеpeговорам, затем «вoopужаетесь» тaктикaми и тexнoлогиями
воздeйствия нa нeго и отрабатываете это на практике.
Цели курса:
 Сформировать алгоритм работы с различными типами клиентов.
 Научиться готовить, проводить и успешно завершать коммерческие переговоры.
 Освоить техники управления дискуссией, трудными переговорами, конфликтами
и противостояния влиянию конкурентов.
 Отработать навыки проведения результативной презентации для клиента
Программа семинара-тренинга «Деловые переговоры: результативные техники
ведения»
№ Номер
модуля
1
Модуль
1
2
Модуль
2
Тема
Основы результативного делового общения с партнером.
- Прямые переговоры (индивидуальные, с группой), переписка,
презентация, выставка, телефонные переговоры). Диагностика
лиц, принимающих решения (ЛПР).
- Типология участников переговоров (клиентов). - 4 основных
поведенческих типа. Переговорные стратегии и планирование
делового контакта. Характеристики основных проблем и
причины в деловых отношениях, причины их возникновения.
Особенности проведения «cложных» переговоров. Техники
преодоления сопротивления партнера.
- Характеристики наиболее устойчивого поведения при
проведении жестких переговоров. Особенности переговорного
поведения «статусных» лиц. Техники работы с ответным
Колво
часов
2
2
3
Модуль
3
сопротивлением.
- Метод «парафраз»: преодоление негативного отношения
партнера и продолжение переговоров. Техника «волны» в
переговорах. Как настроить партнера на позитивное
взаимодействие.
Навык
получения
информации
при
телефонных переговорах.
Техника проведения результативных переговоров.
- Подготовка и планирование переговоров. Диагностика
партнера тактика переговорного поведения. Структура и
динамика переговоров.
- Установление контакта. Техника выявления ожиданий и
возможностей
клиента.
Формулирование
предложения.
Ключевое сообщение. Свойство - Преимущество-Выгода.
Обсуждение условий сделки. Торг.
Итого:
2
6
Количество часов может быть уменьшено или
увеличено в соответствии с пожеланиями руководителя
Стоимость краткосрочных курсов за один час одного
слушателя:
-900 тенге (более 20 чел)
-1200 тенге (более 15 человек)
-1300 тенге (более 10 человек)
-1500 тенге (менее 6 человек)
МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ТРЕНИНГЕ
Ролевые игры, создание кейсов, тесты, индивидуальная
и групповая работа, анализ видеосюжетов, отработка
навыков.
Методы обучения, используемые в тренинге
Ролевые игры, создание кейсов, тесты, индивидуальная и
групповая работа, анализ видеосюжетов, отработка навыков.