Источник: Капитал (деловой портал) Тема: Нужно быть

1
Тема: Нужно
быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры
Источник: Капитал (деловой портал)
Тема: Нужно быть женщиной, чтобы хорошо
вести переговоры
В бизнесе есть только два пути решения конфликта – переговоры или суд. Если вы
идете в суд, представьте, сколько времени и денег вы потратите. На решение могут
уйти годы. Второй путь – поговорить и попытаться найти компромисс – может быть
гораздо более коротким по времени и менее затратным. Более подробно о том, как
вести успешные переговоры в бизнесе в интервью «Капитал.kz» рассказал
профессор бизнес-школы СКОЛКОВО, основатель и президент компании Nest
Consulting Моти Кристал.
– На ваш взгляд, можно ли научиться успешно вести переговоры, или это врожденный
талант?
– Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры. Шутка. Хорошо, если вы
мужчина, то вам нужно научиться думать по-женски. Она видит более полную картину: не
только отстаивает интересы и высказывает точку зрения, но и видит, как собеседник
реагирует на слова и движения. Она располагает к себе – различными способами, но
располагает.
– Какие качества наиболее ценны при переговорах?
– Недавно было проведено исследование – опросили 6000 американских менеджеров с
целью выяснить три самых важных качества для переговоров. Результаты, считаю, могут
быть экстраполированы глобально.
Во-первых, хороший переговорщик должен идти на контакт. Во-вторых, он должен
преследовать свои интересы. В-третьих, он должен быть гибким.
– Чем, по вашей оценке, отличаются модели переговоров в России, Китае и США?
– Есть универсальные черты, свойственные всем людям. Даже у самого уверенного
казахского бизнесмена и самого агрессивного русского есть те же самые чувства. Все
нуждаются в оценке, и у всех есть основные психологические потребности, которые должны
быть удовлетворены. Таким образом, в любой ситуации вы можете общаться с людьми на
личном уровне.
Однако очень часто коммуникация на этом уровне покрыта «толстым слоем» культурных
особенностей человека. Например, в японской культуре собеседник не говорит «нет». В
израильской культуре не позволяют собеседнику закончить предложение. На первый взгляд
это можно воспринять как грубость, но фактически это означает, что вы активно вовлечены
в беседу.
Так, когда мы говорим о взаимодействии, культура переговоров является крайне важным
элементом. Очень часто культурные различия становятся блоком, потому что люди не знают
о различиях культурных норм. И когда люди не знают об этом, определенное поведение
другой стороны может интерпретироваться как оскорбительное или отрицательное. Хотя
SKOLKOVO EXECUTIVE MBA
2
Тема: Нужно
быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры
фактически все может быть абсолютно наоборот. И вы можете преодолеть такие проблемы
во время обучения.
– Есть ли какие-то особенности ведения переговоров на постсоветском пространстве?
– На постсоветском пространстве основным аргументом в переговорах остается сила. От
этого пока не удается избавиться.
– Расскажите о приемах ведения успешных переговоров.
– Когда вы готовитесь к переговорам, не поленитесь составить матрицу интересов. То есть
вам нужно расписать в таблице то, что вы хотите получить от переговоров, что хочет
получить ваш оппонент, какие у него и у вас приоритеты, а от чего при неблагоприятном
развитии событий можно отказаться. Это позволит вам грамотно расставить приоритеты и
не путаться.
– Как провести переговоры, которые удовлетворяют обе стороны?
– Я выделяю семь практических советов для эффективного ведения переговоров. Во-первых,
соберите информацию. Во-вторых, составьте карту заинтересованных лиц. В-третьих,
рассчитайте время. В-четвертых, задумайтесь об интересах сторон. В-пятых, придумайте
стратегию. В-шестых, поймите, как вы будете реагировать на изменение ситуации. Вседьмых, постарайтесь сблизиться с оппонентом, узнать его желания, узнать его личность.
– Существуют ли общепринятые правила бизнес-переговоров, которым вы бы
советовали следовать каждому?
– Самое главное – в переговорах нужно быть последовательным, следовать четко выбранной
стратегии. Но при этом необходимо быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации,
успевать различать казалось бы незначительные нюансы, которые на деле оказываются
самыми важными. Также важно быть терпеливым и иметь устойчивую психику – без этого в
бизнес-переговорах успеха не добиться.
SKOLKOVO EXECUTIVE MBA