эффективные переговоры: главное не доказать, а

 ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ГЛАВНОЕ НЕ ДОКАЗАТЬ, А ДОСТИЧЬ Общая длительность 3 дня. День 1. Планирование переговоров Подготовка и планирование переговоров Обязательные элементы подготовительного этапа Подготовка и анализ информации Разработка позиционной карты компании Трехмерная модель постановки целей переговоров. Разработка плана. Практика. Самомотивация на результат и сверхдостижения. Как побеждать легко. Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие -­‐ в сногсшибательные Игровые ситуации. Практика продолжительностью 1,5 часа •
•
•
•
•
•
Стратегия переговоров • Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии «выигрыш-­‐
проигрыш», «проигрыш-­‐выигрыш», «проигрыш-­‐проигрыш», «выигрыш-­‐выигрыш», «выигрыш»), их плюсы и минусы. Как не стать жертвой шаблонов. • ИНОВАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ: стратегия «ДРУГОЙ МИР»TM или как вести переговоры с кем угодно, о чем угодно, добиваясь своих целей без силового рычага. • Игровой кейс «гарантии и штрафы» Практика на отработку стратегий из опыта компании с использованием ситуаций не просто сложных, а изначально проигрышных. Готовьтесь! Игровые ситуации. Практика продолжительностью 2 часа День 2. Переговорное общение Управление эмоциями и желаниями оппонента в переговорах •
•
•
•
•
•
Эмоции как ресурс и проблема в переговорах Установление контакта со второй стороной Типы оппонентов, диагностика и индивидуальный стиль Управление эмоциональным состоянием в переговорном процессе Эмоциональное давление и работа с ним Практические упражнения Переговорное общение •
•
•
•
•
«Сразу после здравствуйте». С чего начинается переговорное общение. Что скрыто за словами. Невербальное общение и невербальные ловушки. Как не стать жертвой шаблонов. Наука спрашивать. Как работать со своей и чужой информацией. Как получить информацию в условиях нежелания второй стороны ее предоставлять Этап за этапом. Техника общения. Игровые ситуации. Практика продолжительностью 1 час Манипулятивные техники в переговорах •
•
•
•
•
Виды манипуляций и типы манипуляторов «Точки упора» в манипуляциях Наступательные техники манипуляций Диагностика и защита от манипуляций Практические упражнения День 3. Развитие переговорного мастерства Индивидуальный стиль переговорщика •
•
•
•
Стили переговоров и переговорщиков DISC – методология выработки стиля переговоров Диагностика личного стиля ведения переговоров Подстройка под оппонента и управление им в процессе переговоров Практика продолжительностью 2 часа Коммуникационные модели •
•
•
Причины потери / искажения информации на этапе передачи / восприятия Как говорить так, чтобы тебя понимали Упражнение “Испорченный телефон” Командные переговоры •
•
•
Плюсы и минусы переговоров в команде Распределение ролей в команде Сценарии командных переговоров Сложные темы в переговорах Автор: Максим Недякин, генеральный директор компании «Стратегические решения» (Москва), руководитель направления Moscow Business School (Москва), переговорщик с 12-­‐летним стажем, работавший в сфере государственного управления в ранге помощника министра, на руководящих должностях в дистрибуции и сетевой розничной торговле, консультант и автор ряда учебных программ, среди клиентов которого такие компании как Евросеть (Москва), Мегафон (Москва), АТБ (крупнейшая розничная сеть в Украине) и многие другие компании с общим оборотом более 25 миллиардов долларов США Программа построена на практическом опыте проведения нескольких тысяч успешных переговоров. Компании, специалисты которых прошли обучение : Немного о программе: Как проводить переговоры успешно, добиваясь поставленных целей? Как делать это независимо от того, насколько она важна и труднодостижима? Как чувствовать себя уверенно даже тогда когда оппонент представляет очень сильную компанию, да и сам он тоже не промах? Наверное, мне повезло, после окончания университета и поступления в аспирантуру, я попал в сферу государственного управления. Структура, в которой я работал, принимала участие в организации и исполнении множества межправительственных соглашений и, так уж повелось, приеме делегаций различного уровня, включая самый высокий. Почему повезло? Потому что это был замечательный опыт, снявший для меня абсолютно все барьеры в общении, научивший действительно разговаривать с кем угодно и о чем угодно, прямо как у Ларри Кинга. В своей карьере я прошел путь от рядового специалиста до руководителя. После того как я оставил государственную службу я начал работать в бизнесе. Я вел переговоры со всеми: с грузчиками и кладовщиками, которые должны были принять мой груз, а рабочая смена давно закончилась, с товароведами и байерами, которые принимали решение купить или не купить, заплатить вовремя, или не платить совсем, с таможенниками, от которых, я думаю, все знают сколько всего зависит, с санинспекторами, с заведующими лабораториями, с … на самом деле я очень долго могу перечислять, потому что их было очень много. Я вел переговоры и с очень важными персонами: руководителями крупнейших компаний, ключевыми и не очень клиентами, сильными и не очень поставщиками, и даже министрами, от решения которых зависело будущее того, чем я занимался. Сегодня я хочу предложить Вам мою учебную программу посвященную умению вести переговоры эффективно. Мне сразу захотелось немного уйти от шаблонного вида программ, которые копируют друг друга сотнями в интернете, поэтому я и предложил Вам именно такой формат общения. Разговор. Переговоры, если хотите. Переговоры настолько, насколько это позволяет сделать пара кнопок и лап-­‐топ. Как построена программа обучения и для чего я приглашаю Вас его пройти. Давайте я сначала расскажу, чего в ней нет. Самое главное в ней нет волшебной палочки, взмахнув которой, можно было бы погрузить Вашего партнера в полубессознательное состояние, в котором он был бы готов дать Вам все что угодно, а Вас превратил в суперзвезду переговоров. Нет в ней и поппулистических штучек типа: шесть шагов успеха, двенадцать ключевых моментов, пять наиболее важных штампованных алгоритмов, и так далее. Почему? Да потому что они подходят только для таких же штампованных переговоров, которых не бывает или машин, которые только и используют алгоритмы. А что в ней есть? Прежде всего, в ней есть понимание. Понимание интересов и мотивов второй стороны. Использование модели мира второй стороны для достижения собственных целей. Умение построить переговоры, опираясь на это понимание таким образом, чтобы, не тратя время на ненужные порой споры и убеждения, достигать поставленных целей значительно легче. В ней есть ответы на вопросы, как правильно готовится к переговорам на практике. Как и зачем анализировать своего оппонента. Как выявить собственные сильные и слабые стороны. Как превратить слабые в сильные, – и это не просто красивые слова. Как умело торговаться, используя различные типы сопротивления, и как преодолевать возражения. Как создать успешную стратегию и избежать шаблонных ловушек. Как построить общение, как выстроить сам переговорный процесс. Как получать от партнера необходимую информацию и как с ней работать. Что такое манипуляции. Как их увидеть и не стать их жертвой. Как использовать их, не превращаясь в «подлого монстра». Есть еще очень много всего разного, включая и игры, и практические упражнения, целиком построенные на практике. Но самое главное в ней есть драйв, который действительно поможет вести переговоры успешно, получая от них удовольствие. В ней есть эмоции. Эмоции, благодаря которым, после окончания программы Вы обязательно захотите стать суперзвездой переговоров, и, конечно же, станете ей! J