Техники жестких переговоров

Техники жестких переговоров
Переговоры – это..
- это процесс взаимодействия сторон с целью достижения
согласованного и устраивающего их решения
Власть переговорщика
• Харизматичная власть
 Власть, основанная на ярко выраженной индивидуальности, особой
одаренности, исключительности личности в интеллектуальном,
духовном или каком-либо другом отношении
• Экспертная власть
 Власть, основанная на знаниях, возникает когда человек
воспринимается как носитель специальных и полезных знаний или
информации
• Процедурная власть
 Власть, основанная действующих процедурах, возникает когда
человек по должности наделен властью принимать решение по
конкретному вопросу
Стратегии переговоров
Выигрыш / Проигрыш
Выигрыш / Выигрыш
«Будет так, как решу я!»
«Бизнес – это сотрудничество, а не
арена борьбы»
Проигрыш / Проигрыш
Проигрыш / Выигрыш
«Соревнование в упорстве и
упрямстве»
«Я неудачник и всегда был
неудачником»
Важность отношений
Методики ведения переговоров
Взаимовыгодный
(принципиальный)
подход
Мягкий подход
Жесткий подход
Цель – соглашение
Цель – победа
Цель – разумный
результат
Делать уступки для
культивирования
отношений
Требовать уступок в
качестве условия для
продолжения отношений
Отделить людей от
проблемы
Структура проведения переговоров
Уточнение интересов и
позиций сторон
Выяснение интересов
Обсуждение
Выдвижение предложений
Торг / Аргументация
Согласование вопросов для
обсуждения
Финальное предложение
Жесткие переговоры
- это переговоры в которых одна или обе стороны
настаивают любой ценой на своей, обычно крайней
позиции, большей частью игнорирующей интересы
другой стороны.
Как правило, это переговоры без взаимных уступок,
с применением техник захвата власти в переговорах,
манипулирования и давления на оппонента
Примеры использования приемов
манипуляции в переговорах
• Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы
издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением?
Прием «Молчание»
•
Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше
Прием «Конкуренты»
• Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза
больше первоначального
Прием «Нереальные требования»
•
Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы
Прием «Эмоциональный всплеск»
•
Переход на личности, оскорбление, высмеивание
Прием «Оскорбление личности»
Прием «Сейчас или никогда»
Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне
ответ сейчас»
Техника противодействия:
• Сохраняйте спокойствие
• Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать
ответ
• Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений
Прием «Добавки напоследок»
Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают
дополнительное требование, как бы относящиеся к
основному соглашению.
Техника противодействия:
• Сохраняйте спокойствие
• Посмотрите список достигнутых договоренностей
• Сообщите, что решение по данному вопросу не было
принято на переговорах
• Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и
обсудить все снова
Прием «Оскорбление личности»
Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно
вашу личность.
Техника противодействия:
•
•
•
•
•
Не обращайте внимания
Сохраняйте спокойствие
Попросите озвучить тему переговоров
Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
Продолжайте вести переговоры по плану