ТЕМА 11: ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ Кафедра Философии и Психологии Преподаватель Волкова М.Н.
advertisement
Кафедра Философии и Психологии Преподаватель Волкова М.Н. ТЕМА 11: ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ Содержание 1. Ключевые понятия 2. Учебный материал 3. Вопросы для самопроверки 4. Задания для самопроверки 5. Рекомендуемая литература Ключевые понятия • • • • • Сущность, виды и функции переговоров Динамика переговоров Механизмы переговорного процесса Тактические приемы на переговорах Переговоры с преступниками Общая характеристика переговоров Необходимость переговоров имеет место тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Классификация переговоров (по целям участников) • Переговоры о продлении действующих соглашений • Переговоры о нормализации • Переговоры о перераспределении • Переговоры о создании новых условий • Переговоры по достижению побочных эффектов Функции переговоров • Информационная (обмен взглядами) • Коммуникативная (налаживание новых отношений, связей) • Регуляции и координации действий • Контроля (выполнение соглашений) • Отвлечение внимания (выиграть время) • Проволочек (вселить надежду на решение проблемы) Три типа совместных решений в переговорах • Компромиссное • Асимметричное (относительный компромисс) • Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества Динамика переговоров • Подготовка к переговорам (анализ проблемы, выработка концепции переговоров, возможные варианты решения) • Ведение переговоров (уточнение интересов, обсуждение и обоснование предложений, согласование позиций) • Анализ результатов • Выполнение достигнутых договоренностей Психологические механизмы переговорного процесса • Согласование целей и интересов • Стремление к взаимному доверию сторон • Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон Способы подачи позиции в переговорах Открытые позиции – характеризуется собственная позиция без сравнения с позицией партнера Закрытые позиции – критика позиции оппонента без сравнения с своей позицией Подчеркивание общности – сравнение общности позиций оппонентов Подчеркивание различий позиций оппонентов Тактические приемы на переговорах • Уход (закрытие позиции, просба отложить рассмотрение вопроса, неопределенный ответ) • Затяжка • Выжидание (стремление выслушать мнение оппонента, прежде чем выражать свое) • Выражение согласия (нацелено на подчеркивание общности) • Выражение несогласия Тактические приемы на переговорах • Пакетирование (обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс) • Выдвижение требований в последнюю минуту • Постепенное повышение сложности • Разделение проблемы на отдельные составляющие Тактические приемы на этапе уточнения позиций • Завышение требований • Расстановка ложных акцентов в собсвенной позиции • Отмалчивание • Блеф Тактические приемы на этапе обсуждения позиций • Указание на слабые стороны позиции оппонента • Упреждающая аргументация • Искажение позиции оппонента • Угрозы и давление • Поиск общей зоны решения Тактические приемы на этапе согласования позиций • • • • • • • • • • Принятие предложений Выражение согласия с частью предложений Отклонение предложения оппонента Внесение явно неприемлемых предложений Вымогательство Растущие требования Оправдание неуступчивости Возвращение на доработку Возвращение к дискуссии Двойное толкование Специфика переговоров с преступниками • Переговоры с преступниками носят вынужденный характер • Противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог • Особую роль играет переговорная группа как связующее звено между преступниками и органами МВД и ФСБ Предмет переговоров • Условия освобождения заложников • Продукты питания для заложников • Условия предоставления свободы захватчикам • Вопрос о выкупе • Вопрос об организации взаимодействия сторон Сущность переговоров с преступниками Переговоры имеют смысл, если преступники гарантируют жизнь заложникам В противном случае правомерно и оправдано применение силы Вопросы для самопроверки • • • • • Функции переговоров? Динамика переговоров? Факторы эффективности переговоров? Тактики ведения переговоров? Специфика переговоров с преступниками? Рекомендуемая литература • Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: Юнити, 1999. – 582 с. • Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: ПИТЕР, 2000. – 464 с. Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какуюлибо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.
