«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА» Продолжительность 16 часов Цель программы: Адаптировать имеющиеся технологии продаж к изменяющемуся рынку Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж Универсальная модель продаж в современных условиях Отработка и развитие навыков эффективных продаж Получение системного видения различных ситуаций в продажах Найти новые возможности и способы продаж Оценить свои стиль продаж и пересмотреть его в условиях кризиса (найти новые преимущества продукта, проработать возражения) Целевая аудитория: Продавцы-консультанты; торговые представители; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; Полезен как для продавцов со стажем, так и для новичков; Вы узнаете: Как развивать отношения в условиях кризиса Продажа в условиях кризиса – отличия от обычных продаж Этапы проведения беседы Алгоритм успешной продажи Универсальные приемы установления контакта. Как «вскрывать» скрытые потребности Как проводить презентацию основанную на глубинных потребностях клиента Как реагировать и отвечать на возражения связанные со словом Кризис Как завершать сделку Психологию невербального общения Какие профессиональные качества необходимо развивать, чтобы сформировать лояльность клиента Вы научитесь: Выстраивать стратегию работы с клиентами Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований. Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к завершение сделки Проводить современную презентацию Снижать напряженность в случае ее возникновения. Результаты: Изменение стратегии работы с клиентами в новых условиях Повышение профессиональной компетентности в область продаж и общения Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного специалиста. Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход Умение создавать комфортной атмосферы доверия к продавцу, компании и товару (услуге) Структура программы: Виды продаж и их особенности. Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Подготовка к встрече. Установление контакта с клиентом. Вскрытие потребностей. Презентация. Преодоление возражений. Закрытие сделки. ПРОГРАММА Модуль 1. Виды продаж и их особенности Что такое продажа в условиях кризиса? Продажа и переговоры. Виды продаж в условиях кризиса. Зачем нужны продавцы. Роль продавца в новой экономической ситуации Психологические требования к продавцу, предъявляемые новыми условиями работы Модуль 2. Подготовка к встрече Личность продавца. Источники влияния. Диагностика профессиональных качеств продавца. Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже, что необходимо менять в поведении чтобы быть успешным в новой ситуации: Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам Почему люди покупают. Профессиональная подготовка. Знание товара. Знание клиента. Знание конкурентов. Знание рынка и тенденций. Модуль 3. Установление контакта с клиентом «В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту» Перед контактом. Цели и задачи. Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта. Работа с эмоциональным фоном вызванным нестабильностью экономической ситуации Приветствие и первое впечатление. На что стоит обращать внимание, а на что – нет. Структура первого этапа встречи. Правило первых фраз. Техника установления отношений. Почему ни один элемент нельзя пропустить. Переход к следующему этапу – то, что обычно забывают сделать. Модуль 4. Умение слушать и слышать «Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник». (с) Как слушать клиента. Инструменты и результат. Виды слушания. Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание. Правила ситуационного использования различных видов слушания. Модуль 5. Разведка потребностей «Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем». (с) Выяснение глубинных потребностей как наиболее значимая часть в продажах в ситуации кризиса. Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости. «Чем больше вы задаете вопросов – тем лучше» Насколько это верно. Виды вопросов. Почему одни вопросы «лучше» других. Техника задавания вопросов. Баланс вопросов. Критерии клиента для принятия решения. Влияние на них в ходе этапа. Что должен сделать клиент в конце этапа вскрытия потребностей. Модуль 6. Презентация «"Кодак" продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память». Подготовка к презентации. Выявление преимуществ коммерческого предложения, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента. Приемы презентации с точки зрения выгод / решения проблем. Построение презентации с точки зрения использования эффектов товаров. Правило «товар – глазами клиента» и методы презентации товара. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Цена и ценность. Чем должна завершиться презентация. Модуль 7. Преодоление возражений «Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки» Возражение «Сейчас кризис», «Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет» -техники преодоления. «Возражения клиента – признак заинтересованности» Так ли это? Положительные моменты возражений. Значение возражений. Типы возражений. Реакция продавца на возражения клиента. Способы присоединения к возражению. Техника ответа на возражения. Техника работы с возражениями о цене. Модуль 8. Работа с рекламациями «Чтобы установить прочные отношения с клиентом, необходимы время, энергия и отлаженная система преодоления щекотливых ситуаций, но это очень важно». Классификация жалоб, претензий и рекламаций клиентов. Основные различия между ними Действия сотрудника в случае поступления рекламаций. Основные этапы отработки рекламации. Разговор с клиентом, выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления. Снятие эмоционального напряжения. Схема работы с недовольным клиентом. Алгоритм ответа на рекламацию. Завершение контакта. Модуль 9. Закрытие «Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!» Когда закрывать сделку. Значение этапа закрытия. Техники закрытия. После закрытия сделки. Используемые методы обучения: 30% теории – 70% практическая отработка. Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений. Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации. Групповые и индивидуальные упражнения. Теоретический материал – мини-лекции Групповая дискуссия. Показательные эксперименты. Использование аудио- и видеоаппаратуры. Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов.