Модуль 4. Процесс взаимодействия с клиентом.

ЗНАНИЯ
НАВЫКИ АКТУАЛЬНОСТЬ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
www.ZNAKa.ru
[email protected]
8-495-817-90-93 8-916-401-60-80
_____________________________________________________________________________
Искусство продаж
Цель: увеличение продаж и прибыли в результате уточнения понимания сути
своей деятельности, совершенствования коммуникативных навыков в
отношениях с клиентами, активизации работы с клиентской базой.
Целевая аудитория: торговые представители, менеджеры продаж.
В ходе тренинга участники:
 Систематизируют имеющиеся и получат новые знания в области
эффективных продаж;
 Получат опыт применения новых навыков и приёмов в смоделированных
ситуациях;
 Услышат мнения коллег и тренеров о своих торговых навыках;
 Будут мотивированы к применению знаний, приобретённых на тренинге
По окончании тренинга участники смогут:
 Строить долгосрочные и эффективные отношения с клиентом;
 Систематизировать работу с клиентской базой;
 Грамотно общаться;
 Успешно завершать сделки
Методика:
 Лекция;
 Индивидуальные и групповые задания;
 Анализ ситуаций;
 Разбор кейсов методом мозгового штурма;
 Ролевые игры(с последующим видео-анализом)
Продолжительность тренинга: 2-3 дня.
Модуль 1. Философия продаж.






Правила работы на тренинге и с клиентом. И про любовь…
Продажа как процесс взаимодействия.
«Двуликий Янус».
Баланс интересов.
ТовУс— что мы продаём и что у нас покупают.
«Двигатель» продаж.
Модуль 2. Менеджер продаж.




Функции менеджера.
Типология и перспективы.
Цели продавца.
Ошибки продавца.
Модуль 3. Клиент.
 Классификация по покупательскому поведению.
 Классификация по ведущему каналу восприятия информации.
 Классификация по отношению к новинкам.
Модуль 4. Процесс взаимодействия с клиентом.





Установление и поддержание контакта между клиентом и продавцом.
Неосознаваемые и осознаваемые факторы, влияющие на установление контакта.
Приветствие и представление.
Выявление и уточнение потребностей. Инициатива в разговоре. Типы вопросов.
«Воронка» вопросов.
Предложение «базарное» и профессиональное.
Обсуждение предложения. Работа с возражениями.
Завершение контакта. Типы вопросов.
Модуль 5. Работа с недовольным клиентом(управление конфликтом).
 Конфликтогены.
 Типы конфликтов.
 Рационализация ситуации.
Модуль 6. Антистресс.




Стресс.
Профилактика.
Восстановление работоспособности после возникновения стрессовой ситуации.
Профилактика профессиональных заболеваний.
Модуль 7. Процесс взаимодействия с клиентом по телефону.
 Подготовка к переговорам. Планирование и прогнозирование переговоров.
 Установление контакта.
 Особенности разговора по телефону. Телефонный этикет.
Модуль 8. Полный процесс взаимодействия с клиентом.




Подготовка к контакту.
Основные этапы взаимодействия с клиентом.
Контроль выполнения договорённостей и
Профилактика конфликтов.
Дальнейшее развитие деловых связей. CRM.
Модуль 9. Вербальный арсенал менеджера продаж.


Запрещённые слова.
Сложные типы вопросов.
взятых
на
себя
обязательств.