Технологическая карта управления переговорами

Технологическая карта управления переговорами
Этап
Задачи
Создание
поставщиков.
базы
Определение
ресурсов.
Содержание работы
и
классификация
Оперативное
планирование:
постановка целей на
день, неделю, месяц,
квартал.
Информационная
подготовка
к
переговорам
Четкое формулирование целей в
работе.
(С каждым поставщиком, на каждую
встречу, переговоры).
Психологическая
подготовка к продаже
Создание позитивного отношения к
себе, своей работе, фирме, продукту,
клиентам.
Организационная
подготовка к встрече с
клиентом.
Создать материальные
встречи с клиентом.
Первый
контакт.
А) Назначить личную встречу.
Б)
Создать
позитивный
фон
отношений.
А) Установление контакта.
Б)
Прояснение
актуальных
потребностей клиентов.
В) Запрос продукции, информирование
об
условиях
поставок,
ценовая
политика и условия оплаты.
Г) Снятие возражений.
Д) Завершение переговоров.
Отслеживание эффективности работы
менеджера.
телефонный
Встреча с клиентом
(переговоры).
Фиксация результатов.
Последоговорное
обслуживание.
Владение
информацией
о
необходимом
продукте,
его
потребительских
свойствах,
об
особенностях
фирмы,
условиях
поставок
Юридическая и правовая подготовка.
Сбор информации о клиенте:
А) о фирме;
Б) о человеке, принимающем решение
о поставках.
условия для
А) Поддержание позитивного фона
отношений с клиентом.
Б) Отслеживание процесса поставок.
Сегментирование базы поставщиков.
Определение целевого рынка.
Поиск: традиционные и не традиционные методы.
Анализ
найденных
поставщиков
–
их
классификация по ресурсам, масштабам, срокам
и т.п.
Определение необходимых ресурсов по встречам
(рекламная информация, образцы продукции,
стоимость проезда)
Подготовка
и
изучение
информационных
материалов
по
продуктам,
организация
периодических собраний по этому вопросу.
Порядок заключения договоров.
Знать о фирме клиента – величина, товарооборот,
круг покупателей, известность, конкурентоспособность, платежеспособность, оснащенность,
квалификация персонала.
Знать о конкретном лице - Имя, должность,
степень ответственности, что для него важно в
сложившейся актуальной ситуации в деловой
сфере,
каковы
его
личные
убеждения,
предубеждения, опыт, увлечения, успехи.
Создание соответствующий системы работы с
кадрами
(«Кодекс
менеджера
фирмы»,
разработка системы мотивации),
Техники настроя.
Определение места, времени встречи. Наличие
необходимых для переговоров материалов и
документов.
(Прайс-листы,
рекламные
материалы,
бланки
договоров,
образцы
продукции и т.д.)
Техники приветствия и представления себя.
Техники контакта, «подстройка» под клиента,
оригинальная «приманка».
Техники контакта (вербальные и невербальные),
техники ориентации в клиенте, «Активное
слушание», эффективная аргументация, техники
ответов на возражения.
Итоги переговоров: Достигнута ли цель?
Удовлетворены ли запросы и потребности нашей
компании?
Каковы
основные
потребности
данного
поставщика?
Как потребности поставщика сочетаются с
потребностями компании?
Какие сложности возникли в ходе переговоров?
План дальнейших действий.
Благодарственные
письма,
оформление
договоров, доставка товара,
контроль за
проплатой, контроль за процессом организации
поставок.