АП_ Технологии продаж Профиль Гостинич Панина

АННОТИРОВАННАЯ ПРОГРАММА
Учебная дисциплина: ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
1. Цели и задачи дисциплины
Цель
освоения
дисциплины
-
формирование
у
обучающихся
теоретических знаний и практических навыков по технологии продаж и
предложений туристского и гостиничного продукта.
Задачи курса:
- ознакомить студентов с понятием и видами технологий продаж;
- уяснить основы работы с компанией клиента, работы с разными
«агентами влияния», поиска контактера – человека, с которым необходимо
вести переговоры;
- освоить методы наполнения и развития клиентской базы;
-
овладение
техниками
«холодных»
звонков,
преодоления
«административных барьеров», достижения договоренности о встрече;
- овладение техниками установления контакта с клиентом, развития его
потребностей,
техниками
предъявления
своего
решения,
работы
с
возражениями и завершения сделки.
2. Место дисциплины в структуре ООП
Дисциплина
«Технологии
продаж»
входит
в
базовую
часть
профессионального цикла (Б. 3) ООП бакалавриата (Б.3.7), адресована
студентам третьего курса. Направление подготовки
100400.62
«Туризм»
(профиль «Технология и организация гостиничных услуг»).
Дисциплина «Технологии продаж» базируется на результатах освоения
таких дисциплин ООП как «Этикет и протокол делового общения»,
«Организация
туристской
деятельности»,
индустрии», «Психология делового общения».
«Маркетинг
в
туристской
Освоенные студентом компетенции, как результат процесса обучения,
могут быть
базовыми для таких дисциплин как:
«Системный
гостиничный
менеджмент»,
«Реклама в туризме»,
«Современный
гостиничный
комплекс», «Корпоративная культура в гостиничном бизнесе».
3. Требования к результатам освоения дисциплины
Процесс
изучения
дисциплины
направлен
на
формирование
следующих компетенций (ОК, ОКВ, ПК, ПКВ) (согласно ФГОС ВПО):
Код
компетенции
Наименование и (или) описание компетенции
способностью находить организационно-управленческие
решения в нестандартных ситуациях, самостоятельно
ОКВ - 8
принимать решения и готовностью нести за них
ответственность, способностью учитывать последствия
управленческих решений и действий с позиции социальной
ответственности
способность реализации туристского продукта с
ПК - 6
использованием информационных и коммуникативных
технологий
4. Объем дисциплины и виды учебной работы
Всего
Вид учебной работы
часов /
зачетных
единиц
Семестры, модули
5 семестр
9
10
6 семестр
11
12
Всего
Вид учебной работы
часов /
зачетных
единиц
Аудиторные занятия (всего)
Семестры, модули
5 семестр
9
10
48/1
48
32/1
32
16/1
16
60/2
60
6 семестр
11
12
В том числе:
Лекции
Практические (ПЗ)и семинарские
Семинары (С) занятия
Самостоятельная работа (всего)
Экзамен
+
Общая трудоемкость часы
108
зачетные единицы 3
5. Содержание дисциплины
Тема 1. Понятие и виды технологий продаж
Виды продаж. Прямая корпоративная продажа: структура процесса.
Активные продажи. Структуризация и развитие клиентской базы. Способы
формирования структуры клиентуры. Подходы к наполнению клиентской
базы. Методы анализа клиентской базы и прогнозирования продаж. Подходы
к планированию развития клиентской базы.
Тема 2. Активные личные продажи
Особенности переговоров в «больших» и «малых» продажах. Работа с
требованиями и ожиданиями клиента. Получение обязательств. Подведение
итога, формулировка окончательного предложения и совершение сделки.
Внешние и внутренние факторы, которые тормозят или обеспечивают успех
продавца.
Способы
самоподготовки
и
совершенствования
навыков
профессиональных переговоров с целью продаж.
Тема
3.
Вступление
в контакт
с клиентом
и способы
коммуникации
Типичные
ошибки
вступления
в контакт.
Методы
экспресс-
диагностики клиента. Оптимизация речевых формул начала общения. Работа
с голосом. Голос как основное средство воздействия на собеседника.
Определение особенностей собственного голоса, достижение максимальной
эффективности использование его возможностей.
Выяснение предпочтений клиента, способы получения достоверной
информации. Способы выяснения предпочтений. Умение задавать вопросы,
на которые хочется ответить. Использование различных речевых приемов
при выяснении предпочтений клиента. Способы выявления истинной цели
собеседника через его речь.
Презентация товара, услуг с учетом потребностей клиента. Трансляция
предложения:
тактика
отстройки
от конкурентов.
Способы
позиционирования товара. Речевые приемы убеждения.
Выявление
потребности.
потребностей.
Выявление
Рациональные
основного
интереса
и
эмоциональные
клиента.
Виды
и
предназначение вопросов.
Преодоление
возражений
возражений
и способы
реакций
клиента,
на них.
способы
убеждения.
Использование
Виды
возражений
собеседника в собственных целях. Работа с «сомневающимся», «зреющим»
клиентом. Ведение переговоров о цене. Установление отношений с разными
типами клиентов.
Специфика телефонного контакта. Структура успешного общения по
телефону. Телефонный звонок. Первое впечатление и цель звонка.
Представление с максимальной эффективностью. Построение первой фразы.
Слова раздражители и слова отторжения. Результативное завершение звонка.
Тема 4. Стратегия и тактика ведения переговоров уровня
Стратегии
получения
выгоды
(западный
взгляд).
Удержание
намеченной линии, смена стратегии. Стратагемы – сценарии поведения с
использованием хитрости с целью получения выгоды – стратегическая
манипуляция
контр-манипуляция
оппонентом.
Тактические
способы
воздействия – оказание влияния. Ключевые пункты ведения переговоров.
Личностная сила переговорщика.
Невербальная коммуникация. Методы невербальной коммуникации.
Способы
быстрого
установления
контакта
и
взаимопонимания
с
собеседником.
Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов.
Психогеография: как правильно выбрать место за столом переговоров.
Невербальные методы управления. Язык тела. Эмоции как фактор принятия
решений.
Тема 5. Технологии ведения различных продаж
Технологии ведения различных продаж в условиях кризиса. Развитие
лидерских качеств у продавца: «Пришел, увидел, победил». Формирование
позиции победителя, ситуационное лидерство в продажах. Стили поведения,
приводящие к успеху. Лидерство 21 века.
Современные техники салонных продаж. Установление эффективного
контакта с клиентом. Выявление потребностей и определение типа личности
клиента.
Эффективная
презентация
товара
или
услуги.
Методы
лингвистического воздействия на клиента – эффективное владение речью.
Выработка индивидуального стиля продаж и психологические установки
продавца.
Тема 6. Формирование навыков заключения сделки, достижение
целей коммуникации
Формирование навыков определения готовности клиента к сделке.
Способы подведения клиентов к сделке. Невербальные приемы в работе
с клиентом. Правила завершения коммуникации. Разработка телефонного
алгоритма.
8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
Основные источники:
Дополнительные источники:
1. Буйленко В.Ф. Основы профессиональной деятельности в туризме:
Учебное пособие для вузов. – М.: Феникс, 2008. – 378с.
2. Веткин В.А. Технология создания туристского продукта: Учебное пособие.
– М.: ГроссМедиа, 2008. – 200с.
Разработчики:
Кафедра СКС и Т
(место работы)
доцент
Панина Л.С.
(занимаемая
(инициалы,
должность)
фамилия)