базовые навыки продаж

ars vitae
бизнес-тренинги T&D - консалтинг
БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ
Продолжительность - 2 дня (16 академических часов)
ЦЕЛИ:

Систематизировать опыт участников в области продаж и развить их коммуникативную
компетентность

Определить желаемый имидж сотрудника фирмы

Сформировать навыки вступления в контакт, трансляции желаемого имиджа и
управления беседой с клиентом

Развить способность к безошибочному восприятию информации

Отработать навыки выявления потребностей и убеждения клиента

Сформировать навыки работы с возражениями, сомнениями клиента
ПРОГРАММА:
Содержание тренинга
1. Этапы переговоров о
продаже
 подготовка к
переговорам
 установление контакта
 выяснение
информации
(потребностей и
особенностей клиента)
 аргументации
предложения

2. Подготовка к
переговорам о продаже
 Конкурентные
преимущества компании
- осознание
преимуществ
- презентация в
переговорах
 Осознание и коррекция
индивидуальных
установок продавца
- профессиональный
имидж
- позитивная
установка на
продажу
 Постановка целей и
задач переговоров







Ключевые методы и
инструменты работы
Мини-лекция «Алгоритм
проведения переговоров
о продаже»
Групповая дискуссия и
модерация –
«Последовательность
действий при продаже»
Упражнения на фиксацию
представлений
участников об алгоритме
переговоров о продаже
Групповое упражнение
«банк» конкурентных
преимуществ»
Упражнение и Ролевая
игра «имидж сотрудника
компании» с
последующим
видеоанализом
Мини-лекция и
упражнения
«Инструменты постановки
цели, критерии
эффективной цели»
(методика SMART)
Мини-лекция и
упражнения «Построение
стратегии – «теория игр»
и виды стратегий, метод
сценариев»
Маркетинговые
инструменты выделения
Результаты тренинга

Изучат алгоритм проведения
переговоров о продаже.
Сформируют представление о
том, что процесс
переговоров о продаже
имеет определенную
последовательность этапов,
на каждом из которых
решаются конкретные
задачи коммуникации с
клиентом.



Участники создают «банк»
конкурентных преимуществ,
который не только
увеличивает их уверенность
в ходе презентации себя и
Компании, но также служит
мощным инструментом для
профилактики возражений
клиента.
Анализ реального и
определение желаемого
имиджа сотрудника
компании решает задачу
прояснения для участников
особенностей
позиционирования компании
и осознания того
впечатления, которое
каждый продавец
производит на клиентов
Научатся определять цель и
119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8
тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44,
e-mail: [email protected], www.arsvitae.ru
ars vitae
бизнес-тренинги T&D - консалтинг

3. Установление
контакта с клиентом
 особенности восприятия
человека человеком
 приемы трансляции
желаемых
характеристик имиджа в
переговорах (напр.
уверенность,
солидность, открытость
и т.п.)
 важность и
«единственность»
первого впечатления
 правила представление
себя и компании
 приемы формирование
доверительных
отношений
 невербальный аспект
общения: движения,
мимика, жесты
 особенности речи: темп,
интонация, громкость
 техники «приближения»
к собеседнику
(«приближение» в
пространстве, техники
малого разговора)
 «секреты» организации
пространства

4. Получение
информации о клиенте
 правила постановки
эффективных вопросов
 приемы активного
слушания,
способствующие
«открытию» клиента
 схема анализа
полученной
информации
(определение
доминирующих
потребностей клиента)
 парафраз








сегмента потенциальных
клиентов
Групповая дискуссия и
модерация «Решетка
установок: ориентация на
цель – ориентация на
клиента»
стратегию переговоров
Мини-лекция
«Особенности восприятия
человека человеком и
приемы трансляции
желаемых
характеристик»
Групповые упражнения
на формулирование
конкретных способов
трансляции
характеристик имиджа
Игровые упражнения на
невербальные способы
коммуникации и
вербальные
Анализ видеоиллюстраций на тему
«Установление контакта с
клиентом»
Игровые ситуации
участников
«Представление себя и
компании» с
видеоразбором записи
для определения
оптимального поведения
участников в процессе
установления контакта с
«клиентом»
Отработка на примере
заготовленных кейсов и
ситуаций участников

Мини-лекции «Техники
активного слушания» и
ролевая игра с
последующим анализом.
Типичные ошибки при
восприятии и передаче
информации
Игровые ситуации на
разбор методов
получения необходимой
информации (типы
вопросов, парафраз, и их
роль в построении
конструктивного
диалога). Разбор








Участники структурируют
собственные знания,
относительно создания
благоприятного впечатления
и настройки собеседника на
контакт
Участники узнают
закономерности
формирования первого
впечатления и освоят
приемы установления
контакта и создания
доверительной атмосферы с
клиентом.
С помощью детальной
видеозаписи
проанализируют успешность
собственных приемов начала
переговоров о продаже,
потренируются в
использовании эффективных
приемов установления
контакта.
С помощью обратной связи
от группы и тренера каждый
участник получает
целостное объективное
описание своего реального
имиджа, сравнивает это
описание с идеальным
портретом продавца
компании и определяет зоны
дальнейшего развития.
Участники узнают о
способах эффективного
выяснения информации о
клиенте
Научатся использовать в
продажах информацию об
ожиданиях клиента.
Научаться управлять ходом
переговоров о продаже
Освоят алгоритм анализа
потребностей клиента.
Научатся выяснять
необходимую информацию и
отработают техники
активного слушания,
119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8
тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44,
e-mail: [email protected], www.arsvitae.ru
ars vitae
бизнес-тренинги T&D - консалтинг

тактики управления
переговорами:
удержание инициативы,
контроль времени


5. Эффективная
аргументация
предложения
 оперативная (в ходе
переговоров)
адаптация
коммерческого
предложения с учетом
потребностей и
особенностей клиента
 методика
представления
предложения как
пользы для клиента
(«язык пользы»), или
для подчиненного
 приемы эффективной
аргументации и
профилактики
возражений
 правила обсуждения
предложений
конкурентов

6. Завершение
переговоров о продаже
 анализ достигнутого
результата
 позитивное подведение
итогов
 приемы фиксации
ответственности
клиента за достигнутые
договоренности
 техники продолжения
взаимодействия





конкретных примеров из
опыта участников
Мини-лекция «Поле
потребностей» (А.Маслоу)
Упражнение «Формы
проявления потребностей
клиентов»
вопросы, парафраз.
Мини-лекция «язык
пользы»
Просмотр
видеоиллюстраций
формулирования
предложения о продаже
на языке пользы для
клиента
Групповые упражнения
на формулирование
собственных
предложений на языке
пользы для клиента и
сотрудника
В ролевых играх и
упражнениях
тренируются
использовать
эффективные приемы
аргументации «язык
пользы» и «круговорот
аргументирования» как с
«клиентами», так и с
подчиненными

Мини-лекция
«Завершения контакта»
Упражнения и ролевые
игры с видеозаписью на
отработку навыка
завершения переговоров
о продаже





Участники отрабатывают
приемы убеждения клиента,
сотрудника, опирающиеся
на его потребности и
особенности. (Язык пользы
как способ перевода свойств
продукта в пользу для
клиента)
Овладевают «Круговоротом
аргументирования»
(техникой связывания
потребностей клиента,
свойств «продукта» и его
пользы для клиента,
сотрудника)
Выделяют конкурентные
преимущества компании и
предложений на языке
пользы для клиента
Участники познакомятся с
тем, какие шаги необходимо
сделать в конце
переговоров, чтобы
результаты «не ушли в
песок»? Как договориться о
последующих шагах?
Отработают навыки
завершения переговоров и
создания настроя на
долгосрочное
взаимодействие.
Изучат приемы
позволяющие закреплять
ответственность за
достигнутые договоренности
за клиентом.
119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8
тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44,
e-mail: [email protected], www.arsvitae.ru