Продвинутая техника активных продаж для опытных менеджеров

Тренинг
«Продвинутая техника активных продаж
для опытных менеджеров»
Целевая аудитория: тренинг ориентирован на продавцов, имеющих опыт в продажах.
В результате тренинга участники:

Узнают, за счет чего успешные продавцы достигают своих результатов,

Узнают и научатся использовать их «секретные»» технологии,

Научатся «вести» даже трудного клиента,

Научатся продавать самые безнадежные продукты, в самых безнадежных ситуациях,

Выйдут на совершенно новый уровень мастерства продаж,

Увеличат свои персональные продажи.
Цель семинара

Что получит участник семинара: инструменты и схемы работы с разными типами клиентов. Способы
улучшения своей работы в области продаж.

Что получит компания: рост продаж, систематизацию работы менеджеров по продажам.
Программа семинара
1. 6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия
работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или
услуги
Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании
определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как
заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?

Исходная позиция.

Определение стратегии работы с этим клиентом.

Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом.

Определение тактики работы с этим клиентом.

Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж.

Практическое задание. Выбрать одного из существующих потенциальных клиентов
и разработать проект — стратегию ваших действий.
Выступление участников с проектами стратегий.
2. 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры
Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются от вторых. Как
правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.

Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации.
Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегии
выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных
переговоров.

Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии
проведения вторичных переговоров.
3. Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение, и лица, влияющие
на ЛПР
Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического
анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением
выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как
аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику,
исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.
Базовые элементы успешной продажи:

Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли,
которые играют участники процесса принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели
и задачи. Цели личные, цели компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение.

Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной
методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные
должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.
Выступление участников тренинга.
4. Определение лица, принимающего финансовые решения о покупке
Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПРа. Стратегия работы с конкурентами.

Как определить, кто принимает финансовое решение.

Консультант или союзник — как развить главный информационный ресурс в компании.

Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для
клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.
5. Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути
вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи
Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить? Как разработать систему
индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы
устранения препятствий?

Восприятие закупщиками нашего предложения.

Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции.

Как добиться баланса выигрыш-результат.

Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как
действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы
определения состояния клиента.

Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими
людьми.
6. Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения
клиенту. Работа с возражениями клиента

Элементы правильного коммерческого предложения.

Принципы составления коммерческого предложения.

Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.

Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.
7. Техника закрытия сделок или разные приемы и способы «дожима» клиента
Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу? Какие существуют техники «дожима»
клиентов? Какими техниками и когда можно пользоваться? Как не спугнуть клиента?
8. Определение идеального клиента
Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.
9. Стратегия вашей работы и ваша территория продаж

Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному
результату.

Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.

Приоритеты в работе с воронкой.
10. План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени
Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов? Как расставить приоритеты
в своей работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.

Задание. Разработать план действий по работе с группой клиентов. Расставить приоритеты.
Определить ресурсы. Выделить риски.