Тренинг «Мастерство продаж» 2 дня. Целевая аудитория: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, руководители, торговые представители Результаты тренинга: овладение пошаговой технологией продаж от «А до Я». Освоение новых инструментов и приемов продажи, построения аргументации в проведении переговоров, определения типов клиентов; обобщение и анализ персонального опыта продаж, разработка программы развития компетенций специалиста; навыки управления продажами, управление ключевыми преимуществами компании; повышение уверенности в себе и, как следствие, увеличение объема продаж. Программа 1.Личная эффективность. 1.1.Создание позитивного отношения и принятия себя, своей профессии, своей компании. 1.2.«Профессионалы, кто они?» Компетенции специалиста по продажам. Самооценка уровня развития компетенций, построение программы саморазвития. 2. Управление продажами: 2.1.«Рынок покупателя». Конкурентные преимущества компании с точки зрения «Маркетингового МИКСА». 2.2.Анализ клиентской базы. Привлечение, развитие и удержание клиентов. Управление клиентской базой. Постановка целей и задач (SMART). 3.Инструменты: Цикл продаж КОАП. Контакт. Ориентация в ситуации. Аргументация. Продажа. Психологические типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Схема эффективной продажи: Подстройка – Ведение-Результат. 3.1.Контакт. Разговор в начале Разговора (SMALL TALK) Комплименты и благодарность. 10 правил хорошего комплимента. Позитивный невербальный язык. Методы подстройки к клиенту. Осознание автоматических навыков подстройки. Формула: Приветствие = энтузиазм + уверенность + улыбка = Симпатия Эффективность установления контакта? Подстройка – Ведение – Результат. Когда переходить к следующему шагу? Практическое задание на отработку первичного контакта: Упражнение в группах. 3.2.Ориентация в ситуации (клиенте). Пирамида потребностей. Формула: Потребность + ценность = мотив Техника определения потребностей клиентов: -Активное слушание. -Техника задавания вопросов. Виды вопросов. Ошибки при задавании вопросов. Практическое задание - Решение кейса: Как помочь клиенту, который «не знает, чего хочет»? Работа в парах и группах: видеосъемка и анализ. 3.3. Аргументация Презентация коммерческого предложения. ЛОТОС ПРОДАЖ или КОНЦЕПЦИЯ СПВ (Свойство-Преимущество-Выгода). Перевод свойств товаров (услуг, идей, сервиса) в выгоды для покупателя. Создание ценности подарка, опираясь на выявленные потребности. Контекст продажи «Как другу». Тренировка «Презентация» Техника аргументации. Аргументы сильные, слабые и ложные. Презентация продукта: новые акценты, сравнение с аналогами. Правила успешной презентации. В чем секрет эмоциональной продажи? 3.4 Продажа. Общая схема проведения процесса продаж. Повторение пройденных этапов продаж (установление контакта + выяснение потребностей + презентация). Способы завершения продажи. Подтверждение/поддержка покупателя в правильности выбора. Процесс сопровождения сделки. Способы обоснования цены. Упражнение на отработку навыков по завершению продажи. 4.Работа с возражениями. 4.1.Возражения истинные и ложные. 4.2.Техника «Шесть шагов к сближению». 4.3.Как отличить возражения от отговорок? Проясняем сомнения и скрытые возражения. 4.4.Технология работы с возражением «Дорого» 4.5.Укрепляем доверительные отношения с клиентом. Продолжаем положительное закрепление преимуществ. 4.6.Поведение в конфликтных и провокационных ситуациях. 5.Телефонные переговоры (продажи): возможности и ограничения. 5.1.Правила приема звонков. 5.2.Как договориться на встречу с клиентом. 5.3.Этапы телефонных продаж. 6. Коммерческое предложение – продающее письмо. 6.1.Стандарты написания коммерческого предложения. 6.2. «Фишки», которые вызывают внимание. Механизм реализации:70% времени тренинга – практические упражнения (самостоятельные, в паре, в группе), ролевые игры с видеозаписью и последующим анализом. Видеоматериал тренинга предоставляется заказчику (по желанию). Время проведения: 16 академических часов.