тренинг по активным продажам для торговых представителей
advertisement
ТРЕНИНГ ПО АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Цель тренинга: Увеличить объем продаж компании за счет обучения продавцов активным продажам и методам работы с закупщиками. Аудитория тренинга: торговые представители и менеджеры по продажам, занимающиеся активными продажами в сфере b2b. Задачи тренинга: * Научиться умело показывать покупателям преимущества своего продукта; * Формирование четкого понимания этапов продажи; * Освоить методы назначения личных встреч с клиентами; * Овладение эффективными навыками продаж; * Обучение навыкам переговоров с потенциальным клиентом; * Научиться влиять на принятие решения покупателем в пользу вашей компании; * Достигать максимальных результатов в намеченные сроки. Основные темы тренинга: 1. Подготовиться к продажам — Конкурентная разведка: конкурентные преимущества Вашей компании — Управление базами клиентов — Эффективные методы поиска прибыльных клиентов — Как составить досье на потенциального клиента — Планирование личного успеха (планирование визита, таймменеджмент) — Работа с ВИП клиентами: супермаркеты, HORECA, особые каналы сбыта. 2. Установление контакта со «спящими» клиентами — Телемаркетинг: психология и этика общения по телефону — Преодоление барьеров, или как добраться до ЛПР — Умение произвести хорошее впечатление у собеседника — Согласование условий деловой встречи по телефону 3. Выявление потребностей — Чего хотят клиенты: потребности и мотивы клиентов — Технологии выявления явных и скрытых потребностей — Умение активно и внимательно слушать и слышать — Техника постановки вопросов и виды вопросов — Как выяснить мотивы собеседника относительно покупки и принятия решения 4. Презентация — Как правильно проводить продающую ПРЕЗЕНТАЦИЮ — Умение показать выгоду клиенту и усилить заинтересованность — Конкурентные преимущества компании и как преподнести их клиентам 5. Работа с возражениями — Типы возражений и причины возникновения возражений; — Ответы на возражения, и как отличить возражения от отговорки — Умение правильно реагировать на возражения — Готовые шаблоны на наиболее часто встречающиеся возражения 6. Переговоры с потенциальным клиентом — Подготовка к переговорам, типичные ошибки переговорщика — Основы коммуникации: оценка, пристройка, действие — Переговоры о цене и как отстаивать цены — Ценовая и торговая аргументация во время переговоров — Реакция на каверзные вопросы и когда клиенты говорят “НЕТ”: “У нас уже есть поставщики”, “У нас нет места”, “Дайте нам отсрочку платежа”, “Ваш товар не понравился”, “Почему так дорого?»” и т.п. — Как работать с конфликтным или агрессивным покупателем — Манипуляции в переговорах: методы НЛП 7. Как влиять на принятие решения покупателя — Что влияет на принятие решения — Как побудить клиента совершить покупку — Искусство убеждения: как убедить собеседника в преимуществах вашего продукта — Как правильно сопоставить цену и ценности — Как облегчить покупателю процесс принятия решения 8. Заключение сделки и завершение визита — Техника заключения сделки — Самые распространенные ошибки при заключении сделки — Закрепление договоренностей — Как поставить цели для следующего визита 9. Сопровождение и удержание клиента — Управление лояльностью клиента — Сопровождение клиента и формирование устойчивых отношений — Разработка графиков и регламентов посещений торговых точек — Контроль исполнения обязательств и обеспечение качества — Формирование товарных категорий с точки зрения покупателей — Работа с затягиванием платежей и/или возвращение долгов — Работа с претензиями и с рекламациями Формат тренинга продаж: Тренинг продаж проходит в режиме интенсивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с использованием ролевых игр, самоанализа, анализа в группе, решения кейсовых задач, мозгового штурма.
