построение эффективного отдела продаж -

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 Как оценить потенциал Вашего
рыночного сегмента?
 Как смоделировать оптимальную
систему отдела продаж?
 Как настроить эту систему и
вывести ее на 100% мощности?
Тренинг-семинар от признанного эксперта менеджмента
Игоря Сокуренко
ПРОГРАММА
1 день (10.00-18.00)
 Ключевые проблемы продаж в вашей компании. Экспресс – анализ
эффективности системы продаж. Барьеры роста продаж вашей компании.
 Постановка финансовых и рыночных целей. Определение ключевых
показателей эффективности продаж. Декомпозиция целей по времени и
исполнителям. Принцип продажи целей исполнителям.
 Определение оптимальных каналов и модели продаж. Организационная
структура отдела продаж
 Прогнозирование и планирование продаж, как ключевые инструменты
управляемости. Обоснование реалистичности планов. Распределение
усилий и воронка продаж. Основные сечения при планировании продаж.
 Клиенто-ориентированные продажи. Конкурентные преимущества и
отстройка от конкурентов. Матрица конкурентных преимуществ и
конкурентных упущений.
 Ключевые клиенты и система работы с ними. Разовый клиент,
постоянный клиент, лояльный клиент, трансляционный клиент и
особенности работы с каждым типом клиентов.
2 день (10.00-18.00)
 Соотношение «системных правил» и «творческой свободы» в работе
менеджеров направлений и продавцов. Что может и должно быть
формализовано в работе отдела продаж. Стандарты работы с клиентами,
как инструмент роста продаж.
 CRM – как эффективный инструмент организации и контроля
коммерческой активности менеджеров и построения отношений с
клиентами.
 Типичные ошибки при создании системы стимулирования и оплате труда
специалистов по продажам. Почему процент от продаж - плохой метод
стимулирования и что необходимо для эффективного стимулирования.
 Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала.
 Ключевые компетенции менеджера по продажам.
 Поиск и подбор торгового персонала. Адаптация и введение в строй
специалиста отдела продаж.
 Личная эффективность руководителя отдела продаж. Стили управления,
приоритеты в работе, вопросы делегирования.
 Завершение семинара. Индивидуальные консультации.
Игорь Сокуренко
Признанный эксперт Украины и СНГ в области
стратегического менеджмента и построения
эффективной системы продаж
Основатель центра бизнес-обучения
«BST Consulting» (1998 г.)
 Сертифицированный консультант по управлению (Амстердамский
стандарт - ICMCI).
 Бизнес-тренер с 1995 года (17 лет в обучении и управленческом
консультировании).
 Провел более 8000 тренинг-часов, обучил более 5000 менеджеров по
продажам и топ-менеджеров.
 Более 200 корпоративных тренингов.
 Более 60 реализованных долгосрочных консалтинговых проектов.