КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ фирмы «N»

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА
ПРОДАЖ
фирмы «N»
Вариант структуры
I РАЗДЕЛ. Общие положения
1.1. Суть и основная задача Книги Продаж
Книга Продаж Компании N:
 Это книга, которую нельзя купить, ее создают — лучшие Специалисты
компании под руководством Консультанта.
 Это книга, которая помогает продавцу, делая процесс продажи
максимально простым и понятным.
 Это книга, которая превращает менеджеров по продажам в
профессионалов.
 Это книга, которая станет Вашим уникальным конкурентным
преимуществом.



В Книге Продаж прописаны основные требования к организации и
осуществлению процесса продажи, которые являются обязательными для
выполнения каждым менеджером компании.
Книга предлагает речевые модули и модели профессионального
поведения при взаимодействии с клиентом, которые носят
рекомендательный характер и являются примером для построения
результативной коммуникации менеджеров.
Основная задача Книги Продаж — дать сотруднику ответ на большинство
вопросов, касающийся процесса организации презентации и продажи
продукции компании «N».
1.2. Структура Книги Продаж
I РАЗДЕЛ. Общие положения
1. Суть и основная задача Книги Продаж.
2. Структура Книги продаж.
3. Процедура внесения изменений в Книгу Продаж.
II РАЗДЕЛ. Информация о Фирме, о продукции Фирмы. Корпоративная этика
1. Миссия, цели и ценности. История Фирмы «N».
2. Корпоративная этика профессионального поведения и требования к
внешнему виду Сотрудника Компании.
3. Описание технических характеристик и потребительских выгод
продукции, предлагаемой к продаже.
4. Что есть у Фирмы – чего нет у схожих компаний (наши конкурентные
преимущества).
III РАЗДЕЛ. Описание процесса Продажи. Технология работы с Клиентом
1.
2.
3.
4.
Описание процесса продажи (СХЕМА процесса продажи).
Инструкция о процедуре и порядке ведения клиентской базы.
Структура, технология исходящего, входящего и повторного звонка.
Подготовка к переговорам. Структура личной встречи и правила ее
проведения.
5. Вступление в контакт, вызов доверия.
6. Техники выявления потребностей.
7. Презентация продукции.
8. Модель работы с возражениями клиента. Технология отстройки от
конкурентов.
9. Приемы успешного завершения сделки.
10. Описание процесса выполнения заявки клиента.
11. Основные документы на всех этапах продажи. Порядок и процедура их
заполнения.
12. Дополнения:
 Личные примеры успешных продаж. Замечания и наблюдения
менеджеров.
 Сложные случаи — сценарии отработки.
1.3. Процедура внесения изменений в Книгу Продаж
Каждый участник процесса продажи имеет право предлагать внести
изменения или какие-либо дополнения в Книгу продаж. Такая процедура
должна включать в себя несколько этапов:
а) инициатор изменений формулирует свое предложение в письменном
(электронном) виде и отправляет документ вышестоящему руководителю;
б) предложение обсуждается в рамках экспертной группы;
в) в случае позитивного решения экспертной группы, а также, если
предложение имеет необходимость в апробировании, запускается «пилот»;
г) в зависимости от успешности «пилота» принимается решение о внесении в
Книгу Продаж соответствующих изменений (дополнений);
д) изменения вносятся в Книгу продаж на всех носителях.
Над Книгой Продаж работает:
Игорь Сокуренко
Признанный эксперт Украины и СНГ в области
стратегического менеджмента и построения
эффективной системы продаж
Основатель центра бизнес-обучения
«BST Consulting» (1998 г.)
 Сертифицированный консультант по управлению (Амстердамский
стандарт - ICMCI).
 Бизнес-тренер с 1995 года (17 лет в обучении и управленческом
консультировании).
 Провел более 8000 тренинг-часов, обучил более 5000 менеджеров по
продажам и топ-менеджеров.
 Более 200 корпоративных тренингов.
 Более 60 реализованных долгосрочных консалтинговых проектов
 4 успешно завершенных проекта по созданию с «0» Книги Продаж для
представителей среднего бизнеса.
 Более 20 консалтинговых проектов с созданием разделов Книги Продаж
(инструкции, речевые модули, шаблоны презентаций) для малого и
среднего бизнеса.
Консультанту помогают несколько профессиональных Ассистентов.