Совместный маркетинг – партнерские взаимоотношения между

Реклама
Совместный маркетинг – партнерские взаимоотношения между двумя и более бизнесструктурами, которые предполагают совместное создание ценностей для своих клиентов,
взаимное продвижение товаров и услуг друг друга, объединение возможностей и ресурсов всех
участников и другие виды взаимовыгодного сотрудничества для общей реализации целей и задач.
Основные цели.
увеличение прибыли от продаж товаров или предоставления услуг;
 обеспечение роста продаж;
 увеличение доли компании в сегменте рынка;
 удовлетворение потребностей клиентов или потребителей;
 оптимизация маркетингового бюджета;
 оптимизация преподнесения продукта потребителю
Новая форма деловых отношений между участниками рынка возникла как «…взаимное
понимание и признание того, что успех конкретной фирмы теперь частично зависит от другой
фирмы…» - как пишут Дж. Нарус и Дж. Андерсон.
Также для обозначения этого процесса используются такие термины как: dual branding
(двойной брендинг), cross-marketing (кросс-маркетинг), coalition loyalty program (коалиционная
программа лояльности), сo-branding (ко-брендинг), латеральный маркетинг или авторские
термины, например «бархатная конкуренция».
Участие во взаимных партнерских программах в большинстве случаев практикуется между
компаниями, которые работают в разных сферах рынка. Сотрудничество с конкурентами
невыгодно ни для каких целей, ибо это не обещает ни развития, ни получения иных ресурсов, или
новых рынков. Цель взаимного маркетинга – это возможность открыть новое бизнес-направление
за счёт другой компании.
Чаще всего к ко-маркетингу прибегают для создания общих программ лояльности. На
российском рынке практикуют следующие тактики:
1) Покупка продукта в одной торговой сети и получение бесплатного сервисного
обслуживания этого товара в другой партнерской сети.
2) Продажа недвижимости одним застройщиком и скидка на получение услуг, которые, как
правило, необходимы новоселам: ремонт, покупка мебели, техники и проч.
3) Накопление бонусов на банковской карте за расчеты в магазинах партнерской сети.
То есть, кросс-маркетинг нацелен на создание дополнительной ценности для клиента,
которую компания не смогла бы создать самостоятельно. В результате покупатель получает
дополнение или усовершенствование приобретенных продуктов или услуг.
Выгода для участников ко-маркетинговых программ
1) Привлечение дополнительных заинтересованных клиентов за счет бесплатных
рекомендаций партнёров.
2) Снижение издержек на рекламу, если финансировать её совместно. К тому же,
совместные рекламные акции – это дополнительный интерес у потребителей.
3) Возможность значительно расширить зону присутствия на рынке и увеличить объемы
продаж.
4) Дополнительные инфоповоды для PR-коммуникаций.
Недостатки совместного маркетинга
Компании, которые практикуют ко-маркетинг, получают не только выгоды, но и
дополнительные риски.
1) Репутационный риск. Если один из партнёров предоставил по рекомендации
некачественную услугу, негодование клиента распространяется также и на порекомендовавшего
участника.
2) Формальность отношений. Партнёрство участников не имеет пожизненных рамок, а
прекращение сотрудничества не влечет весомых санкций ни для одной из сторон. И если
предоставление дополнительных выгод для клиентов внезапно прекращается, то это влечет
снижение лояльности существующих покупателей.
3) Потеря эксклюзивного сотрудничества. Партнёры имеют право также работать с
конкурентами компании, а это значит, что уникальность торгового предложения – сомнительная.
Основные объекты.
В качестве основных объектов ко-маркетинга обычно выступают:
 деньги или материальные ценности
 реклама
 клиентские базы
 выпускаемые продукты
 опыт работы в той или иной сфере
 площадки (торговые площади, упаковочные материалы, Интернет-сайты и пр.)
 благотворительность
 идеи.
Принципы.
Предприятия, ориентированные на образование совместного бизнеса, обязаны изначально
выстроить свою маркетинговую деятельность с учетом следующих принципов:
 понимание потребностей представителей целевой аудитории, глубокое знание их
поведения и мотивации к принятию того или иного решения;
 создание уникальных предложений, которые будут отвечать потребностям потребителя, и
иметь отличительные преимущества и в экономическом, и в психологическом плане;
 предложение уникальных ценностей (эксклюзивные услуги, природные факторы и т. д.);
 переход от одноразовых успешных сделок к долгосрочному сотрудничеству, которое
будет основываться на взаимной выгоде и доверии.
Похожие документы
Скачать