Маркетинг. Контрольная работа. План продвижения масел на рынок Вьетнама

План продвижения смазочных материалы (масел Газпром)
на рынке Вьетнама
Существуют
следующие
возможные
варианты
продвижения
смазочных материалы (масел Газпром) на рынке Вьетнама.
– прямой экспорт на рынок Вьетнама;
– организация собственной дистрибьюторской сети;
– открытие совместного предприятия;
– приобретение (поглощение слабого конкурента): по вертикали
(дистрибьютор и оптовый торговец с существующей системой
продвижения продаж) или по горизонтали (покупка контрольного
пакета акций производителя в России);
– франчайзинг;
– продажи
через
единственного
на
данный
момент
дистрибьютора.
Продажи планируется осуществлять с помощью последнего варианта,
т.е. через единственного на данный момент дистрибьютора.
Обоснование выбора варианта:
– простота сбыта (передача товара и полномочий дистрибьютору);
– хорошее
знание дистрибьютором местного
рынка
и
его
особенностей;
– возможность разового сбыта больших партий товара;
– быстрота реализации проекта;
– наличие у дистрибьютора своих каналов продвижения;
– наличие у дистрибьютора опыта работы;
– не нужно инвестировать средства в формирование сети или
строительство собственного филиала во Вьетнаме;
– меньшие затраты по сравнению с другими способами выхода на
рынок (открытие совместного предприятия, поглощение и т.п.);
Риски реализации продаж через одного дистрибьютора:
‒ малый объем продаж;
‒ зависимость от единственного дистрибьютора;
‒ ненадежность дистрибьютора;
‒ наличие дополнительного посредника ведет к увеличению
конечной стоимости товара;
‒ недостаточная известность товара на рынке Вьетнама;
‒ если репутация дистрибьютора на местном рынка не очень
хорошая, это бросит тень и на наш товар;
‒ распространение дистрибьютором конкурирующих масел;
‒ сложность контроля объемов продаж;
‒ сложность контроля цен;
‒ нарушение планов и сроков продаж;
‒ культурные различия.
План мероприятий по товародвижению и распределению продукции
представлен в таблице 1:
Таблица 1 – План мероприятий по товародвижению и распределению масел
Мероприятия
Составление четкого плана объемов продаж, цен и спецификаций
Логистический анализ поставок, разработка системы товарных запасов
масел на складах экспортера и импортера
Обеспечение оптимальности заказов и поставок
Обеспечение вопросов контейнеризации перевозок
Контроль издержек и нарушения планов продаж
Составление детальных инструкций по транспортировке, разгрузке и
использованию материалов
Обеспечение персонала инструкциями по работе с маслами
Разработка плана мотивации дистрибьютора
Разработка плана долгосрочных договорных отношений
Разработка стратегического плана расширения рынка (Китай, Камбоджа,
Лаос), перспективы охвата этих рынков
Стандартизация и унификация системы документации на продукцию
Разработка системы обработки жалоб, возвратов, претензий к продукции и
ее доставке
Итого
Бюджет
(тыс. руб.)
5
25
20
60
15
50
5
120
5
20
60
15
400
Использование маркетинговых ресурсов/инструментов:
1. Использование ATL-агентов нецелесообразно (т.е. рекламы в
традиционных СМИ – пресса, радио, телевидение, наружной и внутренней, а
также полиграфической рекламы), т.к. товар специфический – смазочные
масла. Целевыми аудиториями ATL-рекламы являются самые широкие
(массовые) социальные группы населения, а этот уровень воздействия не
нужен для такого вида продукции.
2. Использование BTL-каналов (т.е. промо-акций, личных продаж,
мерчандайзинга и директ-мейл), – также нецелесообразно в силу специфики
продукции.
3. Целесообразным будет обращение в рекламное агентство для
выполнения следующих заданий (табл. 2):
Таблица 2 – Задания рекламному агентству (Вьетнам)
Задание
Бюджет
(тыс. руб.)
100
Бюджет
(тыс. донгов)
36 255
Изучение рынка сбыта и анализ потенциального спроса
Разработка рекламной компании, адаптированной к
165
59 821
местным традициям, условиям, менталитету
Разработка логотипа (если он отсутствует) или внесение
корректировок в существующий логотип компании с
25
9 064
учетом страны реализации
Проверка звучания названия компании на вьетнамском
5
1 813
языке, создание другого названия в случае казуса
Разработка генеральной концепции продвижения товара
35
12 689
Разработка других коммуникационных мероприятий на
225
81 574
местном рынке
Осуществление проекта рекламной компании
500
181 275
Анализ и оценка рекламной компании
45
16 315
Итого
1 100
398 805
P.S. 1 российский рубль на 21 сентября 2019 года равняется 362,55 вьетнамским донгам.
Результаты использования бюджета на продвижение в 1,5 млн. руб.
(табл. 3):
Таблица 2 – Бюджет на продвижение продукции
Мероприятия
Мероприятия по товародвижению и распределению продукции
Обращение в рекламное агентство (Вьетнам)
Итого
Бюджет
400 тыс. руб.
1100 тыс. руб.
1,5 млн. руб.
Предполагается долгосрочное сотрудничество и рост продаж.