План продвижения смазочных материалы (масел Газпром) на рынке Вьетнама Существуют следующие возможные варианты продвижения смазочных материалы (масел Газпром) на рынке Вьетнама. – прямой экспорт на рынок Вьетнама; – организация собственной дистрибьюторской сети; – открытие совместного предприятия; – приобретение (поглощение слабого конкурента): по вертикали (дистрибьютор и оптовый торговец с существующей системой продвижения продаж) или по горизонтали (покупка контрольного пакета акций производителя в России); – франчайзинг; – продажи через единственного на данный момент дистрибьютора. Продажи планируется осуществлять с помощью последнего варианта, т.е. через единственного на данный момент дистрибьютора. Обоснование выбора варианта: – простота сбыта (передача товара и полномочий дистрибьютору); – хорошее знание дистрибьютором местного рынка и его особенностей; – возможность разового сбыта больших партий товара; – быстрота реализации проекта; – наличие у дистрибьютора своих каналов продвижения; – наличие у дистрибьютора опыта работы; – не нужно инвестировать средства в формирование сети или строительство собственного филиала во Вьетнаме; – меньшие затраты по сравнению с другими способами выхода на рынок (открытие совместного предприятия, поглощение и т.п.); Риски реализации продаж через одного дистрибьютора: ‒ малый объем продаж; ‒ зависимость от единственного дистрибьютора; ‒ ненадежность дистрибьютора; ‒ наличие дополнительного посредника ведет к увеличению конечной стоимости товара; ‒ недостаточная известность товара на рынке Вьетнама; ‒ если репутация дистрибьютора на местном рынка не очень хорошая, это бросит тень и на наш товар; ‒ распространение дистрибьютором конкурирующих масел; ‒ сложность контроля объемов продаж; ‒ сложность контроля цен; ‒ нарушение планов и сроков продаж; ‒ культурные различия. План мероприятий по товародвижению и распределению продукции представлен в таблице 1: Таблица 1 – План мероприятий по товародвижению и распределению масел Мероприятия Составление четкого плана объемов продаж, цен и спецификаций Логистический анализ поставок, разработка системы товарных запасов масел на складах экспортера и импортера Обеспечение оптимальности заказов и поставок Обеспечение вопросов контейнеризации перевозок Контроль издержек и нарушения планов продаж Составление детальных инструкций по транспортировке, разгрузке и использованию материалов Обеспечение персонала инструкциями по работе с маслами Разработка плана мотивации дистрибьютора Разработка плана долгосрочных договорных отношений Разработка стратегического плана расширения рынка (Китай, Камбоджа, Лаос), перспективы охвата этих рынков Стандартизация и унификация системы документации на продукцию Разработка системы обработки жалоб, возвратов, претензий к продукции и ее доставке Итого Бюджет (тыс. руб.) 5 25 20 60 15 50 5 120 5 20 60 15 400 Использование маркетинговых ресурсов/инструментов: 1. Использование ATL-агентов нецелесообразно (т.е. рекламы в традиционных СМИ – пресса, радио, телевидение, наружной и внутренней, а также полиграфической рекламы), т.к. товар специфический – смазочные масла. Целевыми аудиториями ATL-рекламы являются самые широкие (массовые) социальные группы населения, а этот уровень воздействия не нужен для такого вида продукции. 2. Использование BTL-каналов (т.е. промо-акций, личных продаж, мерчандайзинга и директ-мейл), – также нецелесообразно в силу специфики продукции. 3. Целесообразным будет обращение в рекламное агентство для выполнения следующих заданий (табл. 2): Таблица 2 – Задания рекламному агентству (Вьетнам) Задание Бюджет (тыс. руб.) 100 Бюджет (тыс. донгов) 36 255 Изучение рынка сбыта и анализ потенциального спроса Разработка рекламной компании, адаптированной к 165 59 821 местным традициям, условиям, менталитету Разработка логотипа (если он отсутствует) или внесение корректировок в существующий логотип компании с 25 9 064 учетом страны реализации Проверка звучания названия компании на вьетнамском 5 1 813 языке, создание другого названия в случае казуса Разработка генеральной концепции продвижения товара 35 12 689 Разработка других коммуникационных мероприятий на 225 81 574 местном рынке Осуществление проекта рекламной компании 500 181 275 Анализ и оценка рекламной компании 45 16 315 Итого 1 100 398 805 P.S. 1 российский рубль на 21 сентября 2019 года равняется 362,55 вьетнамским донгам. Результаты использования бюджета на продвижение в 1,5 млн. руб. (табл. 3): Таблица 2 – Бюджет на продвижение продукции Мероприятия Мероприятия по товародвижению и распределению продукции Обращение в рекламное агентство (Вьетнам) Итого Бюджет 400 тыс. руб. 1100 тыс. руб. 1,5 млн. руб. Предполагается долгосрочное сотрудничество и рост продаж.
