Дистрибьюционная деятельность компании Procter&Gamble Толстов Ю. А. (г. Чебоксары) Бизнес компании Procter&Gamble в РФ построен на основе тесного сотрудничества с крупнейшими оптовыми фирмами, которые имеют статус официальных дистрибьюторов. Территория РФ географически разделена на шесть дистриктов (районов), в пределах которых работают официальные дистрибьюторы (Север-Центр, Юг-Центр, Сибирь, Урал, Север, Юг). Деятельность каждого дистрибьютора охватывает территории ряда административных единиц. Каждый официальный дистрибьютор имеет право на реализацию всего ассортимента продукции компании P&G только в определенных географических пределах. Реализация продукции дистрибьюторами осуществляется по четырем основным каналам: оптовики, программа вэн-селлинга, магазины, частные предприниматели. К каждому официальному дистрибьютору прикреплено несколько сотрудников P&G из Департамента Развития Бизнеса Заказчиков, которые осуществляют контроль деятельности дистрибьютора, обучение персонала, развитие торговли через основные каналы сбыта. Ответственным за операции с оптовиками и магазинами назначается менеджер по работе с основными клиентами. В его компетенцию входит работа с указанными клиентами с учетом взглядов компании на предмет дистрибьюции, выкладки товаров на полках и организацию так называемых show-room у оптовиков, ценообразование, мерчандайзинга. Система заказов дистрибьютором товаров с центрального склада компании строиться следующим образом: компания на начало каждой недели высылает прайс-лист в соответствии с которым дистрибьютор заказывает необходимое ему количество товаров разных категорий с учетом остатков на своем складе и прогноза потребности на неделю. Компания P&G предоставляет право выбора дистрибьютору системы оплаты, которая в полной мере способствовала бы защите интересов дистрибьютора. В соответствии с кредитной политикой компании P&G существует четыре способа оплаты для дистрибьюторов: предоплата (базовая цена минус 2 %); кредит 10 дней (базовая цена); кредит 20 дней (базовая цена плюс 2 %); кредит 30 дней (базовая цена плюс 4 %). Ценообразование дистрибьютора происходит по следующей схеме: к базовой цене поставки прибавляется транспортные издержки и торговая наценка дистрибьютора. Дистрибьютор также следует своей кредитной политике при работе со своими заказчиками. В соответствии с ней дистрибьюторы обычно практикуют следующие формы оплаты: предоплата, кредит 7 дней, кредит 14 дне, кредит 21 день. Доля кредитных продаж не превышает 10 %. Работу системы продаж дистрибьютора можно разделить на две категории: работа сотрудников отдела с заказчиками и работу руководителей отделов продаж с персоналом. Отдел Продаж и Отдел по работе с заказчиками сотрудничает со своим кругом заказчиков. Представители отдела продаж обслуживают заказчиков на их территории обеспечивая им максимальный комфорт. К числу таких заказчиков относятся предприятия розничной торговли и частные предприниматели торгующие на открытых рынках. Отдел Продаж работает по системе вэн-селлинга. Ответственным за работу вэн-селлинга назначается менеджер по работе с программой вэн-селлинга. Программа вэн-селлинга является своеобразным ноу-хау компании P&G, моделью работающей на рынках стран Восточной Европы и в России. Эта программа прошла апробацию в Польше и успешно приживается в нашей стране. Компания P&G имеет «флот» состоящий из 1100 вэнов (автофуры), которые охватывают более 100000 клиентов в пределах РФ и обеспечивают более 70 процентов оборота дистрибьюторов и соответственно компании P&G. Каждый торговый экипаж имеет свою секцию, которая формируется по территориальному признаку и обслуживает заказчиков только в пределах этой территории. Торговый экипаж имеет пять ежедневных маршрутов (пять дней в неделю). При этом необходимо учитывать следующие рекомендации: 1. маршруты формируются не по территориальному признаку, а по характеру обслуживаемых заказчиков. Это обеспечит более глубокое понимание нужд и интересов каждой категории заказчиков торговым представителям и он будет выстраивать профиль своей работы учитывая этот критерий; 2. необходимо организация дисплеев из продукции компании P&G в крупнейших магазинах для привлечения внимания потребителей именно к этим товарам. Оформление торговой площади в соответствии с рекомендациями компании увеличивает продажи товаров на 30-50 %; 3. увеличивать продажи можно за счет кредитования заказчиков самим торговым экипажем, т.е. это выгодно самому торговому представителю, а в совокупности приносит дополнительный товарооборот дистрибьютору. Каждые 300 $ инвестируемые экипажем в кредитовании заказчиков приносят 10 % дополнительного товарооборота. Разновидность системы вэн-селлинга является программа обслуживания коллективных заявок, которые включают в себя розничную продажу по оптовым ценам. Продажа осуществляется с фургона с использованием кассового аппарата. Основной объем этих продаж переходит на сотрудников офисов, госучреждений для того чтобы обеспечить им более дешевые цены. Работа представителей Отделов по работе с заказчиками строится по принципу Cash&Carry (кэш энд кэрри – заплатил – отгрузил). Основными заказчиками являются средние предприниматели, как правило имеющие свою розницу и осуществляющие самовывоз товара со склада дистрибьютора. Для поддержания долгосрочных и взаимовыгодных связей работники Отделов по работе с заказчиками проводят плановое регулярное обучение на следующие темы: 1. Характеристики товара, их физические и химические свойства; 2. Основные навыки искусства общения с людьми; 3. Формат убедительных продаж; 4. Преодоление возможных возражений; 5. Правила составления сбалансированного заказа. Кроме того сотрудникам необходимо быть в курсе рыночной конъюнктуры на данный момент и рекомендовать заказы в соответствии с районами предполагаемой торговли, временем года, времени выплаты заработной платы и прочих факторов. Работу с ключевыми заказчикамиоптовиками осуществляют менеджеры по продажам в самой компании P&G. Поскольку эта работа требует тщательного подхода и исключает любой не профессионализм, эффективность работы именно с этой категории заказчиков зависит на прямую от успехов / не успехов в перепродаже товара закупленного у дистрибьютора. для этой категории особенно важно соблюдение четырех основ продаж, разработанных отделом продаж компании: 1. Поддержание 100 % ассортимента; 2. Сохранение минимальной наценки; 3. Выкладка товара в демонстрационных залах (show-room); 4. Рекламная поддержка. Дистрибьютор сотрудничает с оптовиками на условиях предоплаты или с предоставлением товарного кредита с системой скидок в зависимости от объема заказа, которой пользуется компания. Оптовикам может быть предложена и дополнительная скидка, она предоставляется наиболее лояльным оптовикам с теми которые сотрудничают с дистрибьютором в самые критические периоды, поддерживая своими объемами дистрибьютора «на плаву». Для оптовиков очень важна организация либо дистрибьютором, либо компанией различных акций направленных на привлечение внимания в плане стимулирования продаж. Сами по себе оптовые организации не могут позволить себе подобного рода акций по финансовым соображениям, а также в силу неосведомленности и относительно низкому уровню подготовки кадров. Каждый канал по своему специфичен и покрывает своих заказчиков. Однако максимальная эффективность работы всей системы продаж дистрибьютора обеспечивается при внимании к постоянному развитию каждого из каналов и экономить на этом нельзя.