b2b

Основы продаж b2b
Это бесплатная, ограниченная версия!
(примерно в 5 раз меньше полной)
Полную версию можно приобрести на
slidiki.ru
Наши договоренности
• Участвовать, а не отмалчиваться
• Сотовые телефоны: не отвечать на звонки, не
пытаться проверять почту, соц.сети итд
• Время это святое: не опаздывать с перерыва
• Снимаем «погоны» на время тренинга: забудьте,
кто из Вас начальник, здесь все равны
• Тренеру: подкорректируйте пункты под принятые
у Вас правила
Этапы продажи для покупателя
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Осознание потребности
Изучение доступной информации по теме
Уточнение потребности
Установление критериев выбора
Сравнение вариантов
Покупка
Участие в исполнении контракта
Оценка
Повторная покупка
Для тренера – не показывайте этот слайд сразу. Сначала
предложите группе в качестве упражнения сначала
записать эти этапы самостоятельно.
Этапы продажи для продавца
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Поиск подходящей аудитории (кому будем пытаться продавать)
Первичный поиск потенциальных клиентов
Квалификация клиентов
Определение потребности
Разработка предложения
Презентация предложения
Заключение сделки
Участие в исполнении контракта
Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросспродажа)
• Для тренера: также предложите группе сначала составить этот
список самим
Этапы продажи для продавца
•
•
Для каждого этапа есть своя конкретная цель (и это далеко не в каждом случае – «продать!)
Не нужно пытаться продавать на тех этапах, цель которых не в этом
•
Поиск подходящей аудитории – составить гипотезу, кому может быть интересно то, что мы
продаем
Первичный поиск потенциальных клиентов – сконтактировать с ЛПР и составить первое
впечатление о том, что это за компания, и насколько ей могут быть интересны наши услуги
Квалификация клиентов – определить, будем ли мы дальше тратить силы на попытки продаж
этому клиенту
Определение потребности – детализировать, чтобы хотел получить клиент от наших услуг
Разработка предложения – разработать предложение, которое максимально учитывает его
потребности
Презентация предложения – в том или ином виде преподнести предложение клиенту
Заключение сделки – отвечая на различные вопросы и уточнения клиента, добиться того,
чтобы сделка была заключена
Участие в исполнении контракта – показать профессиональный подход и надежность в
процессе оказания услуг
Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросс-продажа) – определить слабые и
сильные места, выявляенные в процессе работы, скорректировать подходы при
необходимости, выявить дополнительные потребности и понять, может ли компания что-то
предложить здесь
•
•
•
•
•
•
•
•
Этапы продажи для продавца
• Не во всех компаниях все продавцы участвуют во
всех этапах
• Типичные примеры:
– Работа от заявок (лидов): заявки (обращения от
потенциальных клиентов) генерит маркетинг,
например, через сайт. Продавец работает только с
реальными обращениями заинтересованных
потенциальных покупателей
– Двуступенчатая работа: продавцы работают в паре –
ассистент и специалист по продажам. Ассистент
обзванивает и нарабатывает «готовых к встрече»
потенциальных клиентов, на встречи ходит специалист
и презентует услуги.
Воронка продаж
С кем контактировали
Кто потенциально заинтересован
Кого мы квалифицировали
Кому делали
предложение
Кто купил
Кто
продолжает
покупать
Кто такой «ЛПР»
• Лицо, принимающее решение
• Человек, который вправе принять решение о
покупке того, что вы продаете
• Разные продукты = разные ЛПР
• Как правило, нет смысла вести какие-то переговоры
с кем-то кроме ЛПР
– Единственное исключение: сильно централизованные
организации, где окончательные решения все равно
принимает директор, а другие сотрудники носят
решения к нему на утверждение (в т.ч. и решение
купить у вас)
Что такое «питч» (pitch)
• Краткий рассказ (буквально в 20 словах) о том,
что делает компания, и чем она выделяется.
• Часто называют «elevator pitch» – что вы
успеете сказать о своей компании человеку, с
которым едете в лифте (за 30 секунд)
• Принципиально важно, чтобы продавцы
использовали одинаковый питч. Согласитесь,
странно, если один продавец рассказывает о
«самых дешевых трубах», а другой о «самом
полном ассортименте труб»
Что такое «скрипт»
• Последовательность разговора с потенциальным клиентом
• Как мы представляемся, как пытаемся дойти до ЛПР
• Что говорим ЛПР, как отвечаем на самые стандартные
возражения
• Скрипт должен быть один. Это работа руководителя продаж –
создать скрипт, которым пользуются продавцы, и в последствии
– модифицировать его, используя лучшие практики из
реальных продаж
• Продавцы отклоняются от скрипта на свой страх и риск :) – если
удастся найти более «рабочий» вариант, продавец – молодец
– Но если отколонялся, и не выполнил план продаж – берегись!
• Единообразие дает возможность для управления. Когда
каждый «поет свою песню» - непонятно, какой результат
ожидать (усложняет управление продажами для руководства)
Что такое CRM?
• CRM – customer relationship management
• Система управления взаимодействия с клиентами
– С точки зрения продавца – больше «система учета»
• Во многих компаниях учет контактов, сделанных продавцами,
ведется на листочках, в Excel и т.д. – от этого нужно избавляться
• Главный плюс CRM – возможность анализировать то, что
происходило, не обращая внимания на субъективные
объяснения продавцов
• В профессиональных CRM вы можете сортировать клиентов в
зависимости от данных, которые вам нужны и анализировать
статистику того, что вы делаете: сколько сделано звонков за
период, сколько контактов купили, и так далее.
• CRM – исключительно полезный инструмент, как для самих
продавцов, так и для их руководителя!
Отношение к тому, что продаете
• Если вы сами не верите в то, что продаете – вы не
достигнете успеха
• Нет, вы может быть даже что-то и продадите, если
найдутся клиенты, которым это надо настолько
сильно
– Но если есть хоть какая-то конкуренция, хоть какое-то
длительное общение – вы не сможете постоянно
скрывать свои мысли «я продаю какой-то отстой». Это
будет заметно.
• Что делать, если я правда «продаю отстой»? Менять
работу или найти способ поверить в товар/услугу.
Как поверить то, что продаете?
• Часто продавцы не могут поверить, что это
кому-нибудь нужно
• «Да кому может прийти в голову селить своих
командировочных в наш отель по такой
цене?»
• «Господи, зачем кому-то покупать наши
Мерседесы, если любая Кэмри не хуже, а стоит
в пять раз дешевле?»
• «И что, кто-то вообще способен заказать
разработку сайта за 300 000 рублей?»