Торговые сезоны - Автоматизация
advertisement
1/21 Торговые сезоны: как подготовить торговое предприятие к праздникам заранее? Спиридонова Майя Менеджер по продажам проектов Департамент Торговых Систем «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 2/21 О чем эта презентация? О праздниках и праздничных сезонах Какие бывают? Традиционные и необычные Как готовиться? Персонал Складские запасы и ассортимент Торговый зал Подарки и акции Как может помочь система автоматизации? Отчеты в ПП «ДАЛИОН» «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 3/21 Сезоны (праздники) в рознице 21 сезон: Пасха Первомай День победы Сад/огород Последний звонок Выпускной Сезон пикников Подготовка к школе Урожай/Заготовки День матери Новый год Рождество Затишье после Рождества Татьянин день Пост 14 февраля 23 февраля 8 марта Масленица Весна/лето Осень/зима И прочее прочее прочее прочее «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 4/21 Сезоны (праздники) в рознице Значительно возрастает покупательская активность! Продажи в праздничный сезон во многих категориях составляют до 40% годового объема рынка! Прибыль торговца зависит от: сколько людей, идущих за новогодними подарками он сможет привлечь будет ли в наличии необходимый ассортимент Цель: «Расширение чека» за счет подарочного ассортимента и импульсных покупок «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 5/21 Все мы любим и дарить и получать подарки Основное отличие праздничной торговли в том, что покупки в предпраздничный период совершаются в совершенно другом настроении, и правильно настроенный покупатель способен купить больше Намного больше! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 6/21 Намного больше! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 7/21 Импульсные покупки 75% стоимости чеков – это импульсивная покупка В праздники цифра доходит до 99%! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 8/21 Первое правило-готовимся заранее Начало праздничной акции в магазине: Новый год с 15 ноября День святого Валентина с 1-го февраля К 23 февраля с 15-го февраля 8-е марта с 24 февраля Кто заранее показал, что за подарками и праздничными покупками необходимо приезжать к нему - получит больше преимуществ! По исследованиям наиболее эффективны новогодние промо-акции проводимые в ноябре! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 9/21 Второе правило-составляем план Подготовка сезонного ассортимента Подготовка праздничной выкладки Украшение магазина и создание праздничной атмосферы Праздничные акции: Готовые подарки Промо-акции по различным товарам И прочее прочее Подготовка персонала Обучение по работе с новыми скидочными акциями Тренинги и прочее Подготовка и проверка оборудования и программного обеспечения Пересмотр графика работы Вывод сезонного товара из ассортимента Скидки и акции Разработать бюджет Учитывать тенденции рынка, экономическую ситуацию, изменение инфраструктуры «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 10/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Основные этапы: Персонал Торговый зал Склад и ассортимент Кассовая зона Подарки, акции, скидки «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 11/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Персонал «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 12/21 Подготовка персонала Мотивируйте персонал Проведите тренинг Оденьте персонал по случаю Георгиевские ленточки в день победы Используйте речевку на кассах «Счастливого рождества» «С наступающим новым годом» «С первым днем весны» и т.д. Невежливый персонал способен отпугнуть покупателя на очень долгое время «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 13/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Торговый зал «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 14/21 Подготовка торгового зала Создайте праздничную атмосферу Используйте праздничную выкладку Оформите магазин в соответствии с праздничной атрибутикой Подберите музыку Выпустите полиграфию Продумайте наружное оформление Используйте праздничную атрибутику Предоставьте услугу по упаковке подарков Подготовьте идеи для готовых подарков Дарите подарки сами! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 15/21 Подготовка торгового зала Сезонные товары составляют 20% от общего ассортимента магазина с высокой долей именно импульсных продаж Факторы создания импульса «Цепляют» не столько сами товары а оформление мест продажи (POS) и спецмероприятия: Желтый, красный и прочие теплые цвета Вовлечение в процесс пользования/дегустации Массовая выкладка (Иллюзия изобилия) Музыка запахи освещение «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 16/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Складские запасы и сезонный ассортимент «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 17/21 Складские запасы и ассортимент Решаемые задачи: Эффективный запас нужного товара: Заказ специфического «сезонного» ассортимента Расширенный заказ обычных товаров необходимых для того или иного праздника Увеличение доли заказа «дорого» товара Ввести в ассортимент что-то новенькое Важно чтобы! Товар вовремя появился и вовремя был выведен из ассортимента Остатки товара не залежались после окончания сезона «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 18/21 Складские запасы и ассортимент Работа с сезонным ассортиментом: Используем аналитику прошлых лет Используем опытного мерчандайзера «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 19/21 Складские запасы и ассортимент Отчет в ПП «ДАЛИОН» Рейтинг продаж товаров по кол-ву по прибыли по выручке Поможет составить списки наиболее продаваемых/прибыльных товаров по сезонам сравнить несколько сезонов разных лет чтобы понять динамику продаж *Отчет актуален для анализа статистики нескольких лет «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 20/21 Складские запасы и ассортимент АВС XYZ анализ XYZ-анализ X-класс - стабильные продажи Y-класс - нерегулярные продажи Z-класс - эпизодические продажи Поможет: Узнать товары фавориты Узнать товары неликвиды, и вовремя их убрать чтобы освободить место для сезонного товара «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 21/21 Процесс подготовки к сезону Если в магазине перед праздником нечего к этому празднику купить, то кассу Вы все равно не сделаете Если море праздничного товара в Вашем магазине невозможно увидеть из-за неликвидов, или неправильного акцента в выкладке, то эти действия так же не приведут к нужному финансовому результату Поэтому – ассортимент и акцент на тот же самый ассортимент это то, что нужно перед праздником «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 22/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Кассовая зона «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 23/21 Подготовка кассовой зоны Очереди никто не любит! Что можно сделать? «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 24/21 Подготовка кассовой зоны 1.Проанализировать загрузку, составить праздничный график 2.Проверить готовность оборудования «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 25/21 Анализируем загрузку касс по часам Отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН» *по кол-ву продаж с периодичностью день за период 2 пика наплыва покупателей утром и в обед «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 26/21 1.Анализируем загрузку касс по часам 2 пика наплыва покупателей утром и в обед При составлении праздничного графика: Подгоняйте его под конкретный праздник Увеличивайте время работы магазина Пересменки и обеды не должны приходится на пиковые часы «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 27/21 2. Проверяем готовность оборудования Привезти в порядок имеющееся резервное оборудование. Заранее! «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 28/21 Процесс подготовки к праздничному сезону Скидки и подарки «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 29/21 Скидки и подарки 1. Портрет покупателя 2. Праздничные акции «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 30/21 Портрет покупателя. Сколько тратит? Универсальный отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН» 50 % выручки, дают 9% покупателей 50% всех покупателей, делающих мелкие покупки, приносят 9% оборот Большие + крупные покупки = 26% покупателей, приносящих магазину 77% прибыли. Очевидно, что именно таких покупателей нужно привлекать «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 31/21 Портрет покупателя. Что покупает? Универсальный отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН» , развернутые крупные покупки «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 32/21 Портрет покупателя Отчеты в ПП «ДАЛИОН» *по кол-ву продаж с периодичностью день за период с 5 по 7-ое марта прошлого года. *по кол-ву продаж с периодичностью день недели в предпраздничную неделю прошлого года. Понедельник – пятница Наплыв покупателей утром и в обед по рабочим дням «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 33/21 Портрет покупателя. Выводы. Наш основной покупатель: Офисный работник, покупающий товары до рабочего дня и в обед Тратит на покупки от 500 до 1000 р Предпочитает колбасную продукцию и крепкий алкоголь Что делать с этим знанием? Сделать акцент на подарках для офисных работников и товаров для офисных вечеринок Сделать предложение для оптовых закупок например алкоголя (купи ящик и получи бутылку в подарок) «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 34/21 Скидки и подарки Адресный дисконт Дисконт ориентированный на конкретный праздник «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 35/21 Скидки и подарки. Скидки Готовые подарочные наборы Подарки для покупателей Бонусы Подарочные карты И прочее прочее прочее «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 36/21 Бонусы! Это работает. Бонус – это сумма скидки которую покупатель может использовать ТОЛЬКО при следующих покупках и в определенное время в ВАШЕМ МАГАЗИНЕ! Преимущества: Возвращают покупателя именно в ваш магазин Возвращают его в то время когда вам удобно «Помогают» совершить импульсную покупку Печать суммы бонуса на чеке Экономится время на кассе Физическое подтверждения бонуса на бумаге «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 37/21 Праздник праздник 21…121 … 1121 … Создайте свой праздник=создайте дополнительный спрос День рождение магазина Весна пришла Грачи прилетели Выборы Да что угодно! Рыболовный магазин: Встал лед Пошла корюшка Рыбный день «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012 38/21 Спасибо за внимание готова ответить на Ваши вопросы «Технологии привлечения и удержания покупателей» 29 марта 2012
