«Управление ассортиментом в период падения спроса».

«Управление ассортиментом
в период падения спроса».
Юрий Шкляревский, бренд-менеджер ООО «БэстВелд»
Психология покупки
Что такое кризис?
Изменение экономических обстоятельств
(внешних стимулов), приводящее к
изменению комплекса потребностей
значительной части целевой аудитории
покупателей.
Целевая аудитория, или
Профильный покупатель: портрет
яркого представителя
Ролевой анализ
принятия решения о покупке:
Инициатор. Лицо, принимающее решение. Лицо, оказывающее влияние.
Цель в условиях кризиса –
повышение оборачиваемости
Возможные решения:
1. Увеличение отсрочки платежа поставщику.
2. Сокращение количества позиций в
ассортименте.
Что можно сократить?
А) Количество марок и линеек,
ориентированных на один и
тот же комплекс потребностей.
Б) Ассортимент, ориентированный
на непрофильных покупателей.
Что сокращать нельзя?
А) Марки, имеющие устойчивый
спрос со стороны профильных
покупателей.
Б) Ассортимент,
ориентированный на
профильных покупателей.
В) Ассортимент дополнительных
товаров и аксессуаров, без
которых использование
основного товара
невозможно.
Самые бесперспективные
сложнотехнические товары
Примитивные, ценность которых заключена
исключительно в низкой цене. Эта ниша отойдет к
крупным сетевым магазинам.
Самые перспективные
сложнотехнические товары
Узконаправленные на комплекс потребностей
профильных покупателей, требующие
профессиональной консультации при выборе и
наладке. Этого сетевые магазины предложить не
смогут.