Работа компании в условиях кризиса

Клуб коммерческих
директоров
Москва 2008
Работа компании во время
кризиса: мы уже знаем ,что
такое спад
•
•
•
•
меньше клиентов
клиенты меняют поведение
конкуренты начинают грязные игры
борьба за любой средний контакт
становится войной
Работа компании во время
кризиса: как бороться
• позвоните «спящим» клиентам
• вернитесь к старым базам данных и усиленно
работайте над первичным поиском клиентов
• значительно улучшите сервис для существующих
клиентов
• сделайте программу «антикризисных» цен
• попробуйте к своим услугам добавить
сопутствующие дешевые услуги
Работа компании во время
кризиса: как бороться
• будьте скромнее, беритесь и за работу попроще.
• немного снизьте планку для клиентов в Вашей
нише
• подумайте об агрессивном маркетинге, больше
времени для маркетинга ,анализа и т.д.
• Продумайте новый набор услуг, который нацелен
на клиентов со скромным бюджетом
• «Точите топор»
Robert Bly «Selling services»
Работа компании во время
кризиса: как бороться
Чтобы всегда быть в форме, вам надо
делать прямо противоположное тому,
что делает большинство людей. Вам
надо инвестировать,
Вам надо действовать вопреки.
Работа компании во время
кризиса: инвестируйте
•
•
•
•
•
•
•
•
В
В
В
В
В
В
В
В
людей
основное оборудование
технологии и системы
каналы
поставщиков
клиентов
имидж компании
себя
Маркетинг во время кризиса:
что делают «Звезды»
•
вырабатывают новую или оптимизируют старую маркетинговую
тактику
• срезают
необязательные
расходы
и
целенаправленно
перераспределяют ресурсы для приобретения новых клиентов
• увеличивают инвестиции в маркетинг
Именно в кризис дополнительные вложения в маркетинг
максимально влияют на размер контролируемой доли
рынка и долговременную прибыль, по сравнению с
периодами экономического подъема
• продолжают продвигать свою продукцию еще активнее, чем
прежде
• атакуют рынок : продают, продают и снова продают!!!
Маркетинг во время кризиса:
что делают «Звезды»
•
•
•
•
Берегут персонал, обслуживающий клиентов
Нанимают новых талантливых работников
Увольняют тех, «кто не тянет»
Сохраняют и расширяют программы обучения и
подготовки работников
• Направляют лучших людей на работу в Отдел
продаж
• Увеличивают комиссионные менеджеров по
продажам
Маркетинг во время кризиса:
что делают «Звезды»
• Используют тот факт, что у клиентов становится больше
времени для общения и более высокая мотивация снижения
издержек
• Устанавливают партнерские отношения с клиентами для
разработки и запуска в производство новой продукции
• Целенаправленно концентрируют атаки на уязвимых и
ослабленных конкурентов, свернувших свои маркетинговые
программы м ослабившие свои позиции на рынке
• ВСЕ ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ ДЕЛАЮТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ О
ПОКУПКЕ КОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ
Маркетинг во время кризиса: что
делают «Звезды»
• Конкуренты ориентируются на выживание , а Вы – на
процветание
• Конкуренты очищают для Вас место на рынке, а Вы используете более свободное игровое поле для своего
бизнеса, атакуете и захватываете рынок:
Продаете, продаете и снова продаете!!!
• Конкуренты сворачивают инновации, а Вы -используйте
любые возможности для развития своего бизнеса
• Конкуренты –боятся и пасуют, а Вы -действуете жестко и
беспощадно, продолжая продвигать свою продукцию еще
активнее, чем прежде.
Джеффри Фокс «Как стать звездой маркетинга»
• атакуют рынок
Продавайте «этажом выше»
•
•
•
•
Как сегодня происходит продажа
Связь полей компетенций и этажей
Что подсказывает опыт
С нижних этажей не уходите на
совсем
Меняйте правила
• Включите второй мотор
• Пустите стрелу (ARROW)
• Пример AMYGDALA HIJACK
• Пример : определение
потребностей ( 500+500)
Что делает продавца
чемпионом
• БОЕЦ
• ФОКУС НА УСПЕХ
• ОБУЧАЕМОСТЬ
• НЕСТАНДАРТНОСТЬ, ЛОВКОСТЬ
ТАКОЙ И В КРИЗИСЕ !
• Пустите стрелу (ARROW)
Как мы себя ведем в период
кризиса
• Типы личностей: К,З, Ж, С
• Вариант ТЕАМ
• Обычно:
• В кризисе:
Будьте осторожны !
Как управлять в кризисе:
•
•
•
•
•
•
•
регулярно проводите собрания групп
мотивируйте подчиненных, решайте вопросы, устраняйте помехи и
ведите людей в правильном направлении;
проводите индивидуальный коучинг своих подчиненных для
развития их навыков и способностей;
следите за тем, чтобы люди полностью сосредоточились на
необходимых задачах;
поощряйте людей, которые правильно выполняют работу;
проводите мини-собрания, посвященные профессиональной
подготовке;
внимательно следите за всеми необходимыми процессами, чтобы
выяснить, что нуждается в усовершенствовании.
Как управлять в кризисе:
• советуйтесь с людьми, чем будете
жертвовать
• сократите дистанцию ,будьте ближе к
своим бойцам ,присутствуйте!
• упраздните ненужные барьеры между
людьми и подразделениями
Сегодня, как никогда Ваши люди нуждаются
в лидере, будьте им!