Работа компании в условиях кризиса
реклама
Клуб коммерческих директоров Москва 2008 Работа компании во время кризиса: мы уже знаем ,что такое спад • • • • меньше клиентов клиенты меняют поведение конкуренты начинают грязные игры борьба за любой средний контакт становится войной Работа компании во время кризиса: как бороться • позвоните «спящим» клиентам • вернитесь к старым базам данных и усиленно работайте над первичным поиском клиентов • значительно улучшите сервис для существующих клиентов • сделайте программу «антикризисных» цен • попробуйте к своим услугам добавить сопутствующие дешевые услуги Работа компании во время кризиса: как бороться • будьте скромнее, беритесь и за работу попроще. • немного снизьте планку для клиентов в Вашей нише • подумайте об агрессивном маркетинге, больше времени для маркетинга ,анализа и т.д. • Продумайте новый набор услуг, который нацелен на клиентов со скромным бюджетом • «Точите топор» Robert Bly «Selling services» Работа компании во время кризиса: как бороться Чтобы всегда быть в форме, вам надо делать прямо противоположное тому, что делает большинство людей. Вам надо инвестировать, Вам надо действовать вопреки. Работа компании во время кризиса: инвестируйте • • • • • • • • В В В В В В В В людей основное оборудование технологии и системы каналы поставщиков клиентов имидж компании себя Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» • вырабатывают новую или оптимизируют старую маркетинговую тактику • срезают необязательные расходы и целенаправленно перераспределяют ресурсы для приобретения новых клиентов • увеличивают инвестиции в маркетинг Именно в кризис дополнительные вложения в маркетинг максимально влияют на размер контролируемой доли рынка и долговременную прибыль, по сравнению с периодами экономического подъема • продолжают продвигать свою продукцию еще активнее, чем прежде • атакуют рынок : продают, продают и снова продают!!! Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» • • • • Берегут персонал, обслуживающий клиентов Нанимают новых талантливых работников Увольняют тех, «кто не тянет» Сохраняют и расширяют программы обучения и подготовки работников • Направляют лучших людей на работу в Отдел продаж • Увеличивают комиссионные менеджеров по продажам Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» • Используют тот факт, что у клиентов становится больше времени для общения и более высокая мотивация снижения издержек • Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции • Целенаправленно концентрируют атаки на уязвимых и ослабленных конкурентов, свернувших свои маркетинговые программы м ослабившие свои позиции на рынке • ВСЕ ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ ДЕЛАЮТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ О ПОКУПКЕ КОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЯМ Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» • Конкуренты ориентируются на выживание , а Вы – на процветание • Конкуренты очищают для Вас место на рынке, а Вы используете более свободное игровое поле для своего бизнеса, атакуете и захватываете рынок: Продаете, продаете и снова продаете!!! • Конкуренты сворачивают инновации, а Вы -используйте любые возможности для развития своего бизнеса • Конкуренты –боятся и пасуют, а Вы -действуете жестко и беспощадно, продолжая продвигать свою продукцию еще активнее, чем прежде. Джеффри Фокс «Как стать звездой маркетинга» • атакуют рынок Продавайте «этажом выше» • • • • Как сегодня происходит продажа Связь полей компетенций и этажей Что подсказывает опыт С нижних этажей не уходите на совсем Меняйте правила • Включите второй мотор • Пустите стрелу (ARROW) • Пример AMYGDALA HIJACK • Пример : определение потребностей ( 500+500) Что делает продавца чемпионом • БОЕЦ • ФОКУС НА УСПЕХ • ОБУЧАЕМОСТЬ • НЕСТАНДАРТНОСТЬ, ЛОВКОСТЬ ТАКОЙ И В КРИЗИСЕ ! • Пустите стрелу (ARROW) Как мы себя ведем в период кризиса • Типы личностей: К,З, Ж, С • Вариант ТЕАМ • Обычно: • В кризисе: Будьте осторожны ! Как управлять в кризисе: • • • • • • • регулярно проводите собрания групп мотивируйте подчиненных, решайте вопросы, устраняйте помехи и ведите людей в правильном направлении; проводите индивидуальный коучинг своих подчиненных для развития их навыков и способностей; следите за тем, чтобы люди полностью сосредоточились на необходимых задачах; поощряйте людей, которые правильно выполняют работу; проводите мини-собрания, посвященные профессиональной подготовке; внимательно следите за всеми необходимыми процессами, чтобы выяснить, что нуждается в усовершенствовании. Как управлять в кризисе: • советуйтесь с людьми, чем будете жертвовать • сократите дистанцию ,будьте ближе к своим бойцам ,присутствуйте! • упраздните ненужные барьеры между людьми и подразделениями Сегодня, как никогда Ваши люди нуждаются в лидере, будьте им!
