Аудит работы внешних служб в системе оптимизации расходов фармацевтических компаний Анатолий Ревин

Аудит работы внешних служб
в системе оптимизации расходов
фармацевтических компаний
Анатолий Ревин
глава представительства
компании «EGIS Nyrt» в Украине
Стоимость внешней службы?






Зависит от портфеля препаратов
компании (Rx или OTC)
Количества и % покрытия специалистов
Количества препаратов в промоции
Штатная служба или аутсорсинг
Базовая оснащенность
Затраты на обучение и …
Индикаторы для внутреннего аудита

Результаты продаж на территории
–
–







Наличие препаратов в торговых точках
Количество визитов(мероприятий) в день(неделю)
Время в поле, на мероприятиях
Количество визитов к таргетируемым докторам
Количество визитов к докторам категории А (В)
Достижение % частоты визитов к целевым докторам
Качество визита (оценка линейным менеджером)
–
–

Коллективные
Персональные
…
Двойные визиты
«Следовые» визиты
0.00
CHERNIGOVSKAYA
1.13
SUMSKAYA
1.54 1.45
KIROVOGRADSKAYA
2.00
CHERKASSKAYA
3.73
ZAKARPATSKAYA
4.54
NIKOLAEVSKAYA
4.00
IVANO-FRANKOVSKAYA
5.46
ZHYTOMIRSKAYA
5.97 5.69
POLTAVSKAYA
6.00
TERNOPOLSKAYA
8.71
KHMELNITSKAYA
8.00
CHERNOVITSKAYA
9.16
ZAPOROZHSKAYA
9.71
ROVENSKAYA
10.43
LUGANSKAYA
10.00
LVOVSKAYA
10.87
UKRAINE
11.79 11.41
KHARKOVSKAYA
12.00
DNEPROPETROVSKAYA
- KRIVOI ROG
12.83 12.69 12.55
CRIMEA
KIEV + KIEVSKAYA
VOLINSKAYA
14.00
MARIUPOL, CITY
KHERSONSKAYA
16.00
ODESSKAYA
DONETSKAYA MARIUPOL
18.00
VINNITSKAYA
20.00
KRIVOI ROG, CITY
MS, %
Пример: MS по препарату в
АТС-классе по регионам
ZALAIN sup MS in G01B Gynaecological antifungals, by Regions (USD), 2009
18.38
16.95 16.87
14.7 14.32
8.06
6.99
3.4
0.66 0.42
Внешний аудит

Мониторинг активности
–
–
–
–


Визитов
Мероприятий
Почтовых рассылок
Распространения образцов, …
GPS мониторинг перемещения персонала
Точечный мониторинг
Ключевые параметры промоций
Все опрошенные 100%
Посещают медпредставители с
информацией о препарате 84 %
Не посещают медпредставители
с информацией о препарате 16 %
Вспомнили визит медпредставителя
компании
за последние 2 недели 52%
Не вспомнили визит медпредставителя за
последние 2 недели 32 %
Вспомнили информацию о препарате 46%
Не вспомнили информацию
о препарате 6%
Число назначений препарата
увеличилось 26 %
Число назначений препарата
не изменилось 26 %
Исследование по верификации
категорий докторов

Определение границ категорий докторов

Проверка достоверности существующей
базы докторов
Количество пациентов у доктора
в неделю
300
250
200
150
100
50
0
1
10
19
28
37
46
55
64
73
82
91 100 109 118 127 136 145 154 163 172
Количество пациентов у доктора
в неделю
300
250
200
150
100
50
0
1
10
19
28
37
46
55
64
73
82
91 100 109 118 127 136 145 154 163 172
Doctors
177
169
161
153
145
137
129
121
113
105
97
89
81
73
65
57
49
41
33
25
17
9
1
Patients with pathology
Количество пациентов с патологией
250
200
150
100
50
0
Patients with diagnosis per week, All cities
Superficialis dermatomicosis per week
250
"A" Category
Doctors
(28 doctors)
50% of patients
Number of patients
200
"B" Category Doctors
"C" Category Doctors
(48 doctors)
30% of patients
(103 doctors)
20% of patients
20 doctors with 0 patients
150
100
50
0
1
11
21
31
41
51
61
71
81
91
Doctors
101
111
121
131
141
151
161
171
В исследование включены

Киев

Города с населением более 1 млн

Города с населением от 500 тыс до 1 млн

Города с населением менее 500 тыс
Данные по городам с различным
населением
Patients with diagnosis per week, Kyiv city
Patients w ith diagnosis per w eek, Medium cities
Superficialis dermatomicosis per week
80
"B" Category Doctors
"C" Category Doctors
(11 doctors)
50% of patients
(12 doctors)
30% of patients
(22 doctors)
20% of patients
70
250
"A"
Category
Doctors
"B" Category Doctors
"C" Category Doctors
(9 doctors)
30% of patients
(25 doctors)
20% of patients
200
60
Number of patients
Number of patients
Superficialis dermatomicosis per week
"A" Category Doctors
2 doctors with 0 patients
50
40
30
20
(4
doctors)
50% of
patients
150
6 doctors w ith 0 patients
100
50
10
0
1
6
11
16
21
26
31
36
0
41
1
Doctors
11
21
31
Doctors
Patients w ith diagnosis per w eek, Large cities
Patients w ith diagnosis per w eek, Small cities
Superficialis dermatomicosis per week
Superficialis dermatomicosis per week
80
Number of patients
70
"A" Category
Doctors
(11 doctors)
50% of
patients
"B" Category Doctors
"C" Category Doctors
(16 doctors)
30% of patients
(37 doctors)
20% of patients
70
7 doctors w ith 0 patients
60
80
Number of patients
90
60
50
40
30
20
"A" Category
Doctors
(6 doctors)
50% of patients
"B" Category Doctors
"C" Category Doctors
(8 doctors)
30% of patients
(18 doctors)
20% of patients
5 doctors w ith 0 patients
50
40
30
20
10
10
0
1
0
1
11
21
31
Doctors
41
51
61
11
21
Doctors
31
Выводы исследования
City_type
Kyiv
Large cities
Medium cities
Small cities
ABC2
A
B
C
A
B
C
A
B
C
A
B
C
MIN
MAX
25
15
0
30
15
0
25
15
0
40
20
0
75
20
12
80
25
12
80
20
10
75
35
18
Kyiv
Kyiv
Kyiv
Large cities
Large cities
Medium cities
Large cities
Medium cities
Small cities
Medium cities
Small cities
Small cities
MIN
A
B
C
0.44
-0.11
-1.16
-0.47
-1.48
-0.94
MAX
25
15
0
80
21
12
Выводы исследования (2)

50% пациентов лечит 18% докторов

Еще 30% пациентов лечит 26% докторов

И всего 20% пациентов лечится у 56%
докторов
Аудит работы внешней службы
позволяет оптимизировать расходы
фармацевтических компаний
Спасибо за внимание!