Описание программы в Word

1
ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ»
6-7 августа 2014 г.
2 дня, 16 часов
Автор и ведущая: Мария Леонтьева
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Изучить и освоить продвинутые технологии продаж и навыки влияния на
решение потребителей и увеличении прибыльности каждой сделки.
ДЛЯ КОГО: для руководителей и специалистов продающих подразделений, чьи продажи требуют
сложных переговорных технологий и способности отстраиваться от конкурентов.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
 актуализировать сильные и слабые стороны в области продаж, определить зону ближайшего
развития;
 овладеть техниками перевода скрытых потребностей в горячее желание купить;
 освоить техники влияния на покупателя, учитывая его индивидуальные особенности;
 познакомиться с современными инструментами воздействия на принятие решения о покупке;
 отточить переговорные техники, показывающие выгоды приобретения сейчас и именно в вашей
компании
 сформировать алгоритм обработки возражений
 настроить аналитическую панель управления продажами
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ТРЕНИНГА
 оценка требуемых навыков и знаний участника и составление индивидуальной карты развития;
 консультационная поддержка отдела продаж компании, направленная на внедрение
полученных технологий;
 видео-курс, созданный на базе тренинга с разбивкой по занятиям с тестами и заданиями для
использования внутри компании.
ТЕХНИКИ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ВО ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ
Информационные блоки, ролевые игры, дискуссии, упражнения в группах, индивидуальные
задания, тестирование, деловые игры.
Соотношение теории и практики: 40/60
MARIYALEONTIEVA.COM
2
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок I. Постановка цели в продажах



Как сформировать свою приборную панель продаж: какой из показателей увеличит ваши
продажи в несколько раз?
Формула: входящий трафик – 3 точки конверсии – продажа.
Техника захвата входящего трафика.
Результат: сформированная и настроенная панель ваших продаж.
Блок II. Перевод неосознанной потребности в решение о покупке





Как перехватить инициативу на себя: алгоритм получения согласия на исследование
ситуации и потребности клиента.
Нацеленность на картину мира клиента. Сбор информации. Приемы активного слушания:
поощрение, эхо, уточнение, сопереживание, резюме.
Техники формулирования вопросов: открытые, закрытые, хвостатые, альтернативные и пр.
Оценка мотивов покупателя. Составление карты мотивов при покупке. Модель МПЦ: язык на
котором говорит и понимает покупатель. Как продавать клиентам разного типа?
Типология покупателей.
Результат: готовая матрица поведенческих типов со способами влияния на принятие решение о
покупке.
Блок III. Логическая воронка продаж





Техника проведения извлекающего интервью: выяснение ситуации, определение проблемы
или недовольства в отношении ситуации, оценка влияния последствий проблемы на
клиента, перевод проблемы в выгодное решение.
Совершенствования навыка выяснения ситуации у клиента. Фишки для конкретизации
фактов. Составление карты ситуационных вопросов, применимых в вашей компании. Что
нужно знать о клиенте, чтобы он захотел купить.
Отработка навыка выявления проблемы клиента. Как помочь клиенту осознать проблему.
Техника перевода жалоб и стонов в проблемы. Как ваши продукты и услуги могут решить
ключевые проблемы покупателей: составление карты ключевых проблем покупателей.
Постановка навыка извлекающих вопросов: как перевести недовольство в желание купить.
Техника СВП. Подготовка карты выгод при покупке ваших товаров и услуг.
Продающая презентация. 10+ способов влияния на решение о покупке. Инструменты
продаж: план подготовки и как делать заготовки для продаж.
Результат: готовые логические воронки продаж, адаптированные под продажи каждого участника.
Блок IV. Охота на возражения



Модель работа с возражениями. Возражения истинные и ложные. Источники возражений.
Алгоритм перевода возражений в положительные аргументы.
Откуда возникает сопротивление и как им управлять. Искажение информации: кто как ее
воспринимает. Построение логики в устных и письменных коммуникациях.
Типы возражений: сопротивление цене и расходам, сопротивление изменениям,
сопротивление техническому решению или коммерческому предложению, сопротивление
насыщения, сопротивление негативного опыта.
MARIYALEONTIEVA.COM
3


54+ приема перевода возражений клиента в решение о покупке.
Способы выхода из конфликтных и провокационных ситуациях.
Результат: готовая карта реагирования на ключевые возражения
Закрытие тренинга
Подведение итогов, обратная связь участникам.
Стоимость участия
10 350 рублей, при ранней регистрации до 20 июля 2014 г. предусмотрены стоимость 9550 рублей,
уточняйте у менеджеров
Наши контакты: 614002, г. Пермь, ул. Фонтанная, 16, офис 206-207;
тел. (342)207-73-96; 8 9194500071
Заявки на обучение принимаются (с пометкой «Sale-техники для продвинутых») по:
1. Тел/ факс: (342)210-60-67
2. e-mail: [email protected]; [email protected]
3. сайт: www.eduregion.ru
MARIYALEONTIEVA.COM