Масло жировая продукция

Продажи - это наука со своими правилами и
закономерностями
Вас назначили коммерческим директором производственного холдинга
«Воронеж Молоко». Холдинг производит широкий ассортимент молочной
продукции. До этого вы работали в другой компании в этой же отрасли.
Перед вами поставили задачу:
- поднять выручку предприятия на 20% в течение следующих 6 кварталов.
Время жестко ограниченно. Компания должна воспользоваться текущими
рыночными возможностями.
Текущее положение дел:
- На данный момент предприятие выпускает 4 продуктовые линейки.
- Масло жировая продукция – масло и маргарины
- Кисломолочная продукция – кефиры и йогурты
- Сырье для дальнейшего производства кондитерской и
косметической продукции
- Сыры – мягкие и молодые сорта
Продажи организованы следующим образом:
- Масло жировая продукция – масло и маргарины - 15% оборота
Сбыт через дистрибьюторов, которые, в свою очередь, работают с
независимой и сетевой розницей.
Рентабельность операций низкая, но продажи начали расти из-за
благоприятной рыночной ситуации. Рост прошлого года составил 35%. Рост в
этом году рост на текущий момент составляет 25%. До конца не понятен
потенциал рынка, и не понятно, как долго продолжится рост. Компания не
предпринимает активных действий в этом направлении. Но есть мысли
поставлять продукцию в магазины напрямую. Дистрибьюторы работают
«удовлетворительно», но есть ощущение, что сами мы справимся лучше.
Есть ожидания, что при прямых поставках может вырасти и рентабельность
операций.
Назаров Алексей
Бизнес тренер и консультант в области управления продажами
и развития навыка ведение переговоров
+7 916 522 16 45
[email protected], www.anazarov.org
Продажи - это наука со своими правилами и
закономерностями
- Кисломолочная продукция – кефиры и йогурты – 20% оборота
Поставляются клиентам напрямую. Клиенты – молочные кухни и
предприятия общественного питания – кафе и рестораны. Клиенты
размещены самом Воронеже, воронежской области и в близлежащих
областях. Рентабельность операций очень высокая.
Рынок падает, что характерно для рынка во время кризиса. В прошлом
году рынок сильно «упал» на 20% - перспективы рынка не радужные. Наши
продажи стагнируют – небольшой рост 3-4%. Мы сохраняем свой оборот за
счет роста количества клиентов. Охват рынка небольшой. Мы занимаем
маленькую долю. Срок годности продукции сильно нас не ограничивает.
- Сырье для дальнейшего производства кондитерской и
косметической продукции – 35%.
Сбыт растет в годовом выражении, но в течении года он очень нестабилен.
Мы не являемся основным производителем этого сырья для наших
клиентов. Рост составляет – 10%
Основные клиенты – предприятия, производящие косметическую и
кондитерскую продукцию. Работаем с клиентами напрямую. Клиентов не
много. Продажи очень сложные, трудоемкие и длительные – нужно хорошо
изучить производственный процесс у клиентов. Рентабельность
нестабильная, она сильно зависит от конкретной сделки. Планирование
сложное – мы «добавляем» основных поставщиков.
В связи с реализацией национальных проектов по импортозамещению
продажи растут и рынок растет. Но мы растем медленнее рынка. Насколько
растем рынок до конца не понятно. Клиенты уверяют нас, что мы
недостаточно гибки в смысле сроков поставки и хранения товарного запаса и
финансовых условий для них. Клиенты ожидают достаточно заметную
кредитную линию.
Гибкость поставок, и их нестабильность и финансовые претензии
клиентов – головная боль менеджмента. Компания не очень хорошо
понимает специфику региональных закупок. Клиенты хотят консультации «на
месте».
Назаров Алексей
Бизнес тренер и консультант в области управления продажами
и развития навыка ведение переговоров
+7 916 522 16 45
[email protected], www.anazarov.org
Продажи - это наука со своими правилами и
закономерностями
- Сыры – мягкие и молодые сорта – 30% оборота
Основные клиенты – розничные магазины и сети. География поставок –
вся страна. Эта продукция - визитная карточка предприятия – оно их
выпускает еще с советских времен.
Работают с клиентами через специализированных дистрибьюторов.
Дистрибьюторов много и у предприятия не сотрудников, для грамотной
работы с ними. Рентабельность поставок средняя с тенденцией к снижению –
стоимость сырья постоянно растет.
Есть представление, что дистрибьюторы не лояльны и не делают
большой фокус на вашей продукции – мы заметно дороже
низкокачественных конкурентов – 13%-16%, но и заметно качественней.
Появились компании, которые стали закупать продукцию для
изготовления «нарезки» и использования сыра в полуфабрикатах. Это новый
рынок для предприятия, пока не понятно, во что выльется этот проект. Но
рост в этом направлении очень заметный + 25%, хотя объем невелик – 10% от
всего объема сыров. Компания связывает свой успех с хорошим качеством
продукции.
Дистрибьюторов много, но все покупают понемногу – заказы мелкие, в
независимости от их реального размера.
Предыдущий коммерческий директор пытался привлечь
дистрибьюторов для продажи каждого из семейств, и это ему в какой-то
степени удалось.
На данный момент у компании 65 дистрибьюторов, торгующих
различным набором изделий. Далеко не все дистрибьюторы покупают весь
ассортимент выпускаемой продукции.
У дистрибьюторов есть специализация – как правило, они покупают
только один вид продукции компании. Иногда это оправдано, иногда нет –
могли бы покупать и более широкий ассортимент.
Не все работают с компанией регулярно, некоторые берут продукцию
эпизодически и в дальнейшем не поддерживают линейку, а работают от
случая к случаю.
Наблюдается конкуренция между дистрибьюторами и, зачастую,
ненужная ценовая борьба при поставке розничным клиентам, и конкуренция
за одни и те же заказы.
Назаров Алексей
Бизнес тренер и консультант в области управления продажами
и развития навыка ведение переговоров
+7 916 522 16 45
[email protected], www.anazarov.org
Продажи - это наука со своими правилами и
закономерностями
Эксклюзивных дистрибьюторов 7.
Собственный отдел продаж небольшой – 12 менеджеров. Они
разделены по региональному принципу. 8 базируется в Воронеже. 4 в
крупнейших городах. Удаленные сотрудники осуществляют продажу
продукции и координируют работу с дистрибьюторами и конечными
клиентами. Специализации нет и от этого страдают сложные продажи
промышленным предприятиям. Сотрудники могут принимать решение в
небольшом диапазоне ответственности – ассортимент и базовая цена
поставки. Если клиенту нужны дополнительные скидки или особые
коммерческие или логистические условия, то требуется согласование в
центральным офисом.
Компетенции сотрудников средние, мотивация средняя. Есть система
мотивации, нацеленная на продажу наиболее рентабельных для
предприятия продуктов.
Есть сложности с подготовкой сотрудников дистрибьюторов: для
продажи некоторых продуктов нужны специфические знания и навыки
ведения переговоров. Это слабые стороны сотрудников отдела продаж
дистрибьюторов.
Переговоры с сетями вести все сложнее – розница ожидает
специфической логистики и ценообразования. Самостоятельно гибко
работать с сетями не получается – не хватает компетенций и структуры. Были
случаи, когда сети после краткосрочного сотрудничества выставляли
компании большие неустойки.
Задание:
- Разработайте драфт плана по увеличению объема продаж (План
должен быть небольшим – 10 – 15 предложений/пунктов)
- Если вам не хватает информации – задайте вопрос преподавателю,
либо «достройте» задание самостоятельно
Оцениваться будет грамотное, логичное использование предложенных
в курсе моделей для обоснования выработанного решения.
Назаров Алексей
Бизнес тренер и консультант в области управления продажами
и развития навыка ведение переговоров
+7 916 522 16 45
[email protected], www.anazarov.org