Цели и описание тренинга

ПРОРЫВ В ПРОДАЖАХ!
22-23 октября
Авторская программа
Елены Алексеевой
бизнес-тренер по управлению и продажам,
сертифицированный коуч по международным стандартам ICF
Целевая аудитория тренинга: менеджеры и руководители отделов продаж
Тренинг предназначен для менеджеров отделов продаж, ведущих работу с новыми и существующими
клиентами, руководителей отделов. Тренинг позволяет объединить в одной учебной группе, как опытных
сотрудников, так и новичков. Начинающие менеджеры по продажам после тренинга будут готовы к
эффективной работе во всех основных ситуациях продаж. Опытные менеджеры смогут овладеть более
продвинутыми технологиями и инструментами продаж, смогут осознать и разрешить индивидуальные
«тупиковые» ситуации.
Этот тренинг будет прекрасным помощником для руководителей отдела продаж, которые
занимаются обучением своего торгового персонала и должны оказать своим менеджерам действенную
поддержку в текущей ситуации, когда прежние советы о том «как продавать» больше не работают.
Основные отличительные особенности программы:









Практическая направленность и нацеленность на овладение технологиями целеполагания,
планирования, самоконтроля в достижении своих целей. Во время программы участники работают
над реальными практическими целями. Это может быть конкретный результат отдела,
индивидуальный план продаж, новый проект и т.д.
Индивидуальный подход и учет личностных особенностей, целей и ценностей каждого участника
Дает инструменты планирования работы и соблюдения сроков без использования
административных мер воздействия
Позволяет перейти от критики и наказаний к воодушевлению и ответственности
Отработка техник продвинутого уровня продаж( усилены блоки прояснения потребностей и снятия
возражений)
Мощный мотивационный эффект, изменение ограничивающих убеждений о себе и о продажах
(достигается при помощи технологий коучинга)
Прикладной и практический характер тренинга – отсутствие «воды» (технологии отработаны
именно в компаниях, продающих услуги, в частности, рекламу)
Использование современных психотехнологий (используются техники НЛП)
Индивидуальное сопровождение внедрения каждым участником приобретаемых умений в практику
управления посредством индивидуальных консультаций с тренером (e-mail).
Формула эффективности данного тренинга заключается в оптимальном распределении рабочего времени:
20% отведено теоретическому материалу, 40% составляют практические упражнения и кейсы, и, наконец,
40% - это интенсивная работа участников: мозговые штурмы, ролевые игры, обсуждения, модеративные
сессии, и др.
Каждый участник тренинга получает объемные раздаточные материалы с полным описанием системы
результативных продаж. Так же методичка содержит все технологии, алгоритмы, тесты, схемы,
необходимые для практического использования участниками тренинга, и список рекомендуемой
литературы по теме тренинга.
Цели и описание тренинга
Тренинг построен на основе сценарного метода. Это метод предполагает, что участники тренинга
последовательно прорабатывают основные ситуации продаж (сценарии), начиная от планирования,
заканчивая возвратом дебиторской задолженности.
Таким образом, сотрудники компании получают набор конкретных поведенческих моделей
(тактических сценариев), которые являются наиболее эффективными для различных ситуаций.
Каждая ситуация, разбирается на тренинге в теоретическом и практическом аспекте. Теоретический
аспект означает, что тренер преподает важнейшие технологии и методы продаж и коммуникации, а
практический аспект – что все участники тренинга подробно прорабатывают эту ситуацию с
использованием технологий и методов в форме практических упражнений и ролевых игр.
Кроме того, весь материал тренинга (раздаточный материал, методики, итоги групповых дискуссий и
упражнений) дорабатываются участниками после тренинга (домашнее задание), обобщается тренером в
письменном виде и передается компании для дальнейшего использования (обучение новых менеджеров,
повторение пройденного, аттестация и оценка).
А так же планируются следующие результаты:
Развить результат – ориентированное и вариативное мышления.
Улучшить навыки самоорганизации и достижения результатов.
Научиться организовывать работу так, чтобы она подходила каждому отдельно взятому человеку, а людей
организовать таким образом, чтобы каждый человек достигал на своем рабочем месте максимальной
эффективности и производительности.
Научиться ставить конкретные и амбициозные цели и задачи для достижения максимальных результатов.
Научиться эффективно планировать свои действия (и действия подчиненных) для достижения результатов.
Найти и использовать неиспользуемые временные, человеческие, материальные и другие ресурсы и
резервы.
Автор и ведущая программы: Елена Алексеева (г. Новосибирск) – бизнес-тренер, сертифицированный
коуч по стандарту ICF. Опыт ведения тренингов с 1999 года.
Основные направления тренингов: тренинги по управлению, тренингов по продажам, переговорам,
стресс - менеджменту, управлению временем, Assessment Center.
Среди клиентов: «СибирьТелеком», «МТС», «Билайн», «Мегафон», «Энфорта», Строительная компания
«Сибирь», «КМБ - банк», «УРСА Банк», «Сбербанк», Холдинг «Евразруда», Управление железными
дорогами, шоколадная фабрика «Новосибирская», супермаркет «Югозападный», «Топ-книга», «Фишсиб»,
«Машинимпэкс», «Сладкий мир», «Новосибирскэнерго», 12 канал НТН, РА «Современные технологии»,
«Россита», «Автомотив», «Термоопт», «Посуда-центр» и многие другие.
Клиенты в городе Барнауле: Гарант, Алтайагротех, Алтайский букет, Бочкаревский пивзавод,
КанцМаркет, АскоМед-Плюс, Топчихинский мелькомбинат, Мир Аккумуляторов, КФХ Гончаренко,
Ключевской элеватор, Первое маршрутное телевидение, Технокомплекс, Интер-Алко и другие.
Стоимость участия: 5900 рублей при оплате до 8 октября
6400 рублей – с 11 до 15 октября
6900 рублей – с 18 до 21 октября
При участии от компании 2-х человек скидка 5%
При участии 3 и более человек скидка 10%
Для постоянных клиентов скидка 7%
Место проведения: Алтайская ярмарка, Пролетарская, 92
Звоните нам:(8 3852) 659-229, 659-230, 8-913-237-24-73
www.vakant-altai.ru
СОДЕРЖАНИЕ
Модуль 1 – Сценарный метод обучения продажам и коммерческим переговорам. Стратегии и
тактики успеха в продажах. Причины коммерческого успеха менеджера.
Современный мир продаж и новые требования
Три эры практик продаж
Уровни компетентности менеджера по продажам
Философия Kaizen
Влияние личности и поведения на продажи.
3 причины, по которым для продаж «правильное поведение» важнее, чем «талант».
Сценарный метод обучения продажам и коммерческим переговорам
Определение стратегии и тактики
Основные ключевые элементы стратегии и тактики
Чему можно и нужно научить опытного менеджера.
Чему можно и нужно обучать новичков.
«Коммуникативная пирамида»: модель эффективных продаж.
Психологическая база переговоров.
Тактика переговоров и переговорная позиция.
Коммуникация в переговорах и речевые стандарты.
Сценарии продаж.
Как готовиться к типовым продажам и принципиальным переговорам.
Матрица сценария: цели клиента, цели продавца, основные действия, критические ошибки.
Практикум: определение собственной эффективности при коммуникации с клиентами, определение своих
сильных сторон и точек роста.
Модуль 2. Итерационное двухуровневое планирование. Планируем достижение результата.
Система целей и планов в продажах
Основные принципы планирования и целеполагания
Технология и принципы целеполагания. Видение будущего и общих целей.
Определение ключевых областей и целей
Воронка продаж
Что даёт работа с воронкой продаж
Основные методы работы с воронкой продаж
правило Парето (определение ВВД)
Расстановка приоритетов при постановке целей.
Правила формулирования целей. "SMART+2» – формат цели
Проблемы, возникающие при планировании
Процесс планирования и организации контроля
Создание проектного задания в «SMART+2» - формате
Принятие решения о способе достижения цели – матрица приоритетов
Определение этапов выполнения плана
Определение и оценка необходимых ресурсов
Установление контрольных точек, продолжительности и очередности этапов
Определение и оценка рисков
Определение действий и резервов на случай срабатывания рисков
Оценка работоспособности плана
Организация мониторинга и контроля
Просчет рисков и их нейтрализация
Итерационное планирование – реальность выполнение плана.
Проблемы, возникающие при оперативном планировании.
Практикум:
Отработка всех этапов – практическая работа над своими целями
Создание и презентация планов на месяц в подгруппах
Планирование рабочего дня менеджера
Организация рабочего дня, ориентированного на результат.
Подход гибкого планирования
Приоритеты дня
Список фиксированных задач. Принцип «буферных зон»
Поглотители (воры) времени
Хронометраж: поиск резервов рабочего времени
Правила организации рабочего дня.
Практикум:
«Результат - ориентированный» алгоритм планирования рабочего дня менеджера
Учебный кейс: План дня, который «работает»
Хронометраж и «воры» времени (дается задание после тренинга)
Модуль 3.Типовые сценарии продаж. Стратегия достижения результатов в продажах.
Цикл покупки услуг корпоративным заказчиком.
Осознание потребности, определение критериев, выбор альтернатив, реализация решения.
Базовые сценарии корпоративных продаж. Сценарии на этапе контакта с клиентом, формирования
потребностей, сценарии на этапе определения критериев, сценарии выбора, сценарии на этапе реализации
принятого клиентом решения.
Практикум: создание перечня основных сценариев продаж для конкретной компании
Основные техники коммуникации при реализации сценариев. Общие технологии коммуникации.
Специальные технологии продаж. Особенности технологий продаж при продажах при личной встрече, по
телефону, путем обмена письменной корреспонденцией.
Модуль 4.Разработка основных сценариев продаж и их отработка в деловых играх и кейсах.
Стратегия и тактика достижения результатов в продажах.
Методика сценарного подхода. Как разрабатывать сценарии для типовых ситуаций продаж, характерных
для вашей компании.
Примерные сценарии для проработки на тренинге
(Участники предлагают свои варианты):
Практикум- разработка сценария:
«Первый холодный контакт»
«Перехват клиента у конкурента»
«Формирование потребности»
«Помощь в формировании критериев выбора поставщика»
«Выбор поставщика»
«Развитие отношений»
«Ценовой торг»
«Удержание клиента»
«Информирование о проблеме»
«Элегантный отказ»
И др. по выбору участников тренинга
Модуль 5.Сложные и принципиальные переговоры
Использование сценарного метода при подготовке к сложным и принципиальным переговорам.
Заполнение 4-х квадратов матрицы сценария.
Практикум: работа с индивидуальными ситуациями участников тренинга
Практикум- разработка сценария:
«Работа с окончательными отказами»
«Возврат дебиторской задолженности»
«Претензия»
И др. по выбору участников тренинга
Этот тренинг может стать прорывом для Ваших продаж! Это касается даже тех
менеджеров по продажам, которые работают по 7 и более лет. При этом сам метод –
настолько прост и легок, что Вы сможете его использовать уже на следующий день!
ОБУЧАЙСЯ-ВДОХНОВЛЯЙСЯ И ДОСТИГАЙ!!!