Не инвесторы - Бизнес
advertisement
ÁÈÇÍÅÑ ÍÀ ÏÐÎÄÀÆÓ МЕХАНИКА БИЗНЕСА Не инвесторы Âû äàëè îáúÿâëåíèå î ïðîäàæå áèçíåñà è ìãíîâåííî ïîëó÷èëè ìàññó ïðåäëîæåíèé îò ëþäåé, ïðåäñòàâëÿþùèõñÿ èíâåñòîðàìè? Íå còîèò ðàäîâàòüñÿ ðàíüøå âðåìåíè. Êàê ïðàâèëî, áîëüøàÿ ÷àñòü òàêèõ çâîíêîâ ïðèõîäèòñÿ íà псевдоинвесторов: конкурентов, кредиторов, консультантов или просто сумасшедших людей. П осле того как бизнес Сергей Харченко, ность предпринять сфокусированные ðóêîâîäèòåëü ïðîåêòîâ äèâèçèîíà «Èíâåñòèöèîííûé áàíê» публично выставлен атаки. Например, договориться о дем− èíâåñòèöèîííîãî õîëäèíãà «ÔÈÍÀÌ» на продажу (т. н. от− пинге как раз по критической для ва− крытая продажа, в шего бизнеса позиции. отличие от закрытой), главная задача продавца Риски высоки. Есть ли возможность состоит в выявлении из массы возможных покупа− защититься? Разумеется, оптимальный телей покупателей настоящих, не раскрывая кар− способ — организовать продажу биз− ты и не выдавая тонкостей организации бизнеса. неса посредством прямых обращений. Действительно, случаи поступления предложений Но если это не принесло результата, от людей, заведомо не собирающихся ничего выходить на рынок с открытым предло− приобретать, встречаются очень часто. По нашей жением все же придется. В таком слу− статистике, из пятнадцати «заинтересованных» чае еще до размещения информации о звонков лишь не более четырех исходят от потен− планируемой продаже следует провес− циальных покупателей. Всех остальных интересу− ти предварительные переговоры со ет не покупка вашего бизнеса, а получение ин− всеми контрагентами компании, а также формации о нем, причем, скорее всего, в корыст− с кредиторами и ведущими менедже− ных целях. А есть и просто сумасшедшие — те, у рами. Объяснить цели и задачи вероят− кого пик коммуникационной активности совпадает ного прихода инвестора. Сообщить о с приступами обострения шизофрении, что осо− новых возможностях, которые появятся бенно заметно весной и осенью. И это не фигура в результате инвестирования, заверить, речи. что бизнес не будет закрыт, а условия Итак, основные категории псевдоинвесторов — работы не ухудшатся. это конкуренты, собственники аналогичных или Следующий этап — написание ин− похожих на ваш бизнесов, которые тоже хотят его продать и вестиционного меморандума. Это резюме, в котором содер− просто прицениваются, а также всякого рода консультанты, жится общедоступная информация о деятельности компании посредники и оценщики, пытающиеся продать собственнику или конкретного бизнеса — выручка за год, доход, другие ци− бизнеса свои услуги. фры общего характера. Лишь после этого можно объявлять о Начнем с того, что уже сама по себе информация о том, готовности к переговорам с потенциальными инвесторами — что тот или иной бизнес продается, может быть использова− в Интернете, специализированной прессе и т. п. Главное — на в целях конкурентной борьбы, и это весьма актуально для не раскрывать на этом этапе название компании. Вскоре к малого и среднего бизнеса. Как это делается? Представим вам начнут обращаться заинтересованные лица и примутся себе производственную или торговую компанию, объявив− задавать вопросы. Вот здесь−то и следует применить метод шую о своей планируемой продаже. Конкуренты тут же на− дозированной подачи информации. чинают «давить» на поставщиков, «по секрету» сообщая, что Не пытайтесь обсуждать возможную сделку и ее параме− дела у продающейся компании идут из рук вон плохо, пыта− тры по телефону. Лучше всего сразу назначить встречу. Ес− ясь либо выторговать более выгодные условия работы для ли тот, кто представляется потенциальным инвестором, дей− себя, либо вызвать недоверие к конкуренту со стороны по− ствительно является таковым, он согласится. А значит, в про− ставщиков. По той же схеме можно воздействовать и на по− цессе знакомства у вас появится возможность подписать с требителей товара, предлагая свою продукцию под аккомпа− собеседником соглашение о нераспространении информа− немент заявлений о собственной надежности. ции. И пусть даже такая бумага и не имеет большой юриди− Вторая группа риска — кредиторы. Получив из третьих ческой силы! Зато это проверенный способ отсеять сума− рук информацию о планах по продаже бизнеса компании, сшедших и непосредственных конкурентов: ведь соглаше− которая им должна, кредиторы могут объединиться и одно− ние содержит сведения об обеих сторонах. временно выставить ей взыскания долгов, что потребует После такого разговора потенциальный инвестор, как мгновенного извлечения оборотных средств. Уже только это в правило, просит паузу для обдумывания. Если через некото− определенных ситуациях вполне способно убить бизнес. Не рое время инвестор возвращается с реальным предложе− стоит забывать и о собственных топ–менеджерах — в усло− нием, самая пора подписать соглашение о намерениях и виях нестабильности их могут попытаться переманить конку− потребовать аванс, после чего — раскрыть всю закрытую ренты, чтобы выведать тонкости вашего бизнеса изнутри. информацию и предоставить возможность проверить ее. Другой вид информации, которую норовят заполучить Главное — никогда не преподносить эти данные до получе− псевдоинвесторы, — экономические данные, ведь продажа ния задатка, поскольку псевдоинвесторы готовы интриговать бизнеса невозможна без их раскрытия. Тем временем утеч− вплоть до того момента, когда потребуется вносить деньги, ка подобных сведений к конкурентам чревата самыми тяже− всячески отдаляя его. лыми последствиями. Скажем, львиная доля выручки компа− Тем временем, после получения аванса опасностей куда нии поступает от продажи конкретного вида продукции. Если меньше. И теперь уже ваша задача — не разочаровать инве− об этом станет известно конкурентам, они получат возмож− стора и не обмануть его ожиданий. МАРТ 2006 #4 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ 67
