Аннотация учебной дисциплины «Маркетинг партнерских отношений» программы профессиональной переподготовки «Результативный маркетинг» Пояснительная записка. Концепция маркетинга партнерских отношений (Relationship marketing) начала активно развиваться в 1990-х годах. В ее основу легли принципы и механизмы формирования и управления взаимоотношениями центральной фирмы с клиентами и поставщиками. В последние два десятилетия у топ-менеджеров многих компаний сформировалось понимание того, что решающим фактором на пути к успеху бизнеса все чаще становится наличие нематериальных активов (нежели обладание материальными ресурсами, например, капиталом или сырьем), в частности, огромное значение приобретает капитал отношений с различными категориями стейкхолдеров. Умение выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения со стейкхолдерами позволяет компании минимизировать риски, связанные с высоким уровнем изменчивости бизнес среды, и обеспечивать устойчивое конкурентное преимущество и достижение рыночных целей. Курс “Маркетинг партнерских отношений” нацелен на то, чтобы дать слушателям целостное представление о том, каким образом фирмы выстраивают долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами, поставщиками и другими партнерами по созданию и доставке потребительской ценности, а также управляют этими взаимоотношениями. Основной акцент в курсе сделан на построении взаимоотношений с ключевыми группами стейкхолдеров: клиентами, сотрудниками, поставщиками и партнерами по каналам сбыта. Основная цель курса – формирование у слушателей компетенций в области анализа, формирования и управления портфелем взаимоотношений с ключевыми группами стейкхолдеров. Задачи курса – сформировать у слушателей: знание и понимание роли и типов взаимоотношений центральной фирмы с ключевыми группами стейкхолдеров; понимание современной трактовки роли потребителя в процессе создании ценности; знание и понимание принципов формирования долгосрочных взаимовыгодных отношений между компанией и ее партнерами по созданию и доставке потребительской ценности; знание и понимание принципов формирования клиентского капитала; умение анализировать основные элементы клиенто-ориентированного бизнеса и оценивать уровень клиенто-ориентированности компании; умение формировать критерии отбора и оценивать поставщиков и партнеров по каналам сбыта; первичные навыки применения этих знаний в компаниях, которые могут совершенствоваться в ходе практической деятельности по месту работы слушателя. Взаимосвязь данной дисциплины с другими дисциплинами учебного плана. Содержание дисциплины «Маркетинг партнерских отношений» тесно связано с курсами «Общий и стратегический менеджмент», «Маркетинг-менеджмент», «Маркетинг услуг» и «Маркетинговые факторы результативности бизнеса». Формы организации изучения учебной дисциплины и процесса обучения. В ходе курса предусматривается: проведение лекционных занятий; разбор кейс-стади и обсуждение проблемных бизнес-ситуаций из зарубежной и отечественной практики МПО; выполнение коллективного учебного проекта по оценке уровня клиентоориентированности компании (зачетная работа); самостоятельная работа слушателей по освоению теоретического материала и подготовке к практическим занятиям и зачету. Формы контроля знаний, система оценки обучающихся и структура итоговой оценки. Форма итогового контроля – зачет. Итоговая оценка по учебной дисциплине складывается из следующих элементов: - работа на практических занятиях (участие в обсуждении кейсов и практических ситуаций) – с весом 0,4; - выполнение и презентация коллективного зачетного проекта – с весом 0,6. Литература основная и дополнительная. Основная: 1. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений. СПб.: Питер. 2001. 2. Иган Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. – 2е изд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2008. 3. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках. – СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента». 2008. Дополнительная: 1. Бек М.А. Маркетинг B2B: Учеб. пособие для вузов. М.: Изд. дом ГУ-ВШЭ. 2008. 2. Гембл П.Р., Тапп А., Марселла Э., Стоун М. Маркетинговая революция. Дн.: Баланс Бизнес Букс. 2007. 3. Дрейк С., Галмен Л., Робертс С. Зажигай! Внутренний маркетинг для воодушевления сотрудников и привлечения клиентов. – М.: Вершина, 2006. 4. Карасюк Е. Цепная реакция. // Секрет фирмы. №5. 2005. 5. Катценбах Д., Сантамария Д. Как зажечь рядовых сотрудников. / Пер. с англ. // Управление взаимоотношениями с клиентами. М.: Альпина Бизнес Букс. 2007. С.113140. 6. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга: Профессиональное издание. – М: ООО «И.Д.Вильямс». 2009. 7. Котлер Ф., Экрол Р. Маркетинг в условиях сетевой экономики. // Маркетинг и маркетинговые исследования. №2. 2000. С.2-19. 8. Кумар Н. Маркетинг как стратегия. М.: Претекст. 2008. 9. Латышова Л.С., Пантелеева Е.К. Влияние внутреннего маркетинга на результативность бизнеса. // Маркетинг и маркетинговые исследования, №1, 2009. 10. Прахалад К.К., Рамасвами В. Как использовать потребительский опыт. / Пер. с англ. // Управление взаимоотношениями с клиентами. М.: Альпина Бизнес Букс. 2007. С.9-32. 11. Фурнье С., Добша С., Мик Д.Г. Как преуспеть в маркетинге отношений. / Пер. с англ. // Управление взаимоотношениями с клиентами. М.: Альпина Бизнес Букс. 2007. С.141-158. 12. Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. – М.: Издательский дом «Вильямс». 2002. 13. Christopher M., Payne A. and Ballantyne D. Relationship Marketing: Creating Shareholder Value. Butterworth-Heinemann, 2002. 14. Gummesson E. Customer centricity: reality or a wild goose chase? // European Business Review. Vol. 20. No. 4. 2008. P. 315-330. 15. Gummesson E. Total relationship marketing. 3rd ed. Butterworth-Heinemann. 2008. 16. Heskett J.L., Jones T.O., Loveman G.W. et al., Putting the Service Profit Chain to Work // Harvard Business Review. 1994. March–April. 17. Hollensen S. Marketing management: A relationship approach. Pearson Education Ltd. 2003. 18. Lemon K., Rust R.T., Zeithaml V.A. What drives customer equity. // Marketing Management. Spring. 2001. P.20-25. 19. Lings I. N. Managing service quality with internal marketing schematics // European Business Review. Vol. 20. No. 4. 2008. P. 315-330. 20. Rucci A. J., Kirn S.P., Quinn. R.T. The employee-customer-profit chain at Sears // Harvard Business Review. 1998. January-February. Р.82-97. Автор: к.э.н., доцент Пантелеева Елена Константиновна