Тренинг сложных (крупных, оптовых) продаж Продажи многообразны: специфика организации, рынка, отрасли, продукта приводит к широкому разнообразию используемых моделей и типов продаж. Несмотря на универсальность базового алгоритма продажи ("лестницы продаж"), существует обширный класс типов продажи, для которых этот алгоритм является неэффективным. Прежде всего это относится к так называемым "сложным продажам". Их характерные черты описаны в статье автора "особенности крупных продаж". Основная идея тренинга сложных продаж заключается в том, что для достижения успеха в крупных (сложных, оптовых) продажах необходимо владеть специфическими навыками, к числу которых относятся: Понимание основных ролей, которые играют работники организацииКлиента; Понимание основных этапов, через которые проходит организация в процессе оценки необходимости покупки, выбора вариантов; Способности дифференцировать свое предложение от предложений конкурентов, скрыв при этом наиболее уязвимые места; Умения строить каждые переговоры таким образом, чтобы шаг за шагом продвигаться к намеченной цели. На тренинге разбираются также методы повышения собственной эффективности как продавца, разбирается несколько содержательных кейсов. I. Традиционная "лестница продаж": элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований) Особенности крупных и долговременных продаж. Начало встречи - стандартное начало или творческий подход? Выявление потребностей: скрытые и явные потребности. Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница? Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ. Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения. Закрытие (завершение) сделки - насколько часто, насколько успешно. II. Модель развития потребностей с помощью технологии СПИН: III. Отстройка от конкурентов. Виды конкуренции. Каким образом показать и аргументировать свои преимущества. Что говорить про конкурентов и их продукцию. Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены. IV. Управление организаций Клиента. Как принимаются решения в фирме-Клиенте. Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт. Как определить, "кто есть кто" в организации Клиента. Каким образом готовить "внутренних" продавцов. "Воронка" продаж. V. Планирование продажи. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца. Наставничество.