СОДЕРЖАНИЕ Введение 1. ОСНОВЫ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА: ТЕХНОЛОГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ 1.1 Сущность и основные понятия электронного маркетинга 1.2 Интернет-маркетинг и традиционный маркетинг 1.3 Особенности применения технологий электронного маркетинга в B2B и B2C рынках 2. АНАЛИЗ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА БЕЛОРУССКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ПРИМЕРЕ ОАО «СВIТАНАК» 2.1 Общая оценка ОАО «Свiтанак» 2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Свiтанак» 3. РЕКОММЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ 3.1 Мероприятия по развитию интернет-маркетинга для белорусских предприятий 3.2 Прогнозируемый эффект от предложенных мероприятий 3.3 Предложения по результатам бенчмаркингового анализа научных статей ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ВВЕДЕНИЕ Интернет стал неотъемлемой частью нашей жизни. Сложно представить, как люди раньше существовали без безграничных возможностей информационной паутины. Развитие Интернета существенно повлияло на различные сферы деятельности человека: политическая, экономическая, правовая, профессиональная. Стали весьма актуальны такие вопросы, как продажа и покупка программ, моделей ведения бизнеса, информационного пространства. В результате маркетинг преобразился и стал чем-то большим, чем инструмент продвижения товаров и услуг. Актуальность темы обусловлена необходимостью исследования технологий и инструментов электронного маркетинга для улучшения политики продвижения современных организаций. Целью исследования является разработка методических и практических рекомендаций по использованию интернет-мероприятий для развития digital маркетинга. В соответствии с поставленной целью были решены следующие задачи: 1.Исследованы основы электронного маркетинга: сущность и основные понятия, сходства и различия с традиционным маркетингом, особенности применения технологий интернет-маркетинга в B2B и B2C бизнесе. 2.Проведен анализ использования электронного маркетинга белорусскими предприятиями. 3.Даны рекомендации по разработке, внедрению и эксплуатации в компаниях возможностей digital-среды. Объектом исследования является маркетинга, осуществляемый в коммерческие цели. применение компаниях, средств электронного ориентированных на Предметом исследования являются технологии, инструменты интернетмаркетинга, а также способы их использования и корпоративные возможности, которые они дают, в практике белорусских компаний. Системность исследования проявляется в том, что использование электронного маркетинга рассмотрено не само по себе, а во взаимосвязи со спецификой методов, инструментов, технологий, их поддержки и конкретными условиями их принятия. Комплексный подход к исследованию решений интернет-маркетинга позволил выделить и проанализировать всю совокупность факторов, определяющих его эффективность и адекватность решаемым маркетинговым проблемам. 1. ОСНОВЫ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА: ТЕХНОЛОГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ 1.1 Сущность и основные понятия электронного маркетинга Современное состояние экономики характеризуется сегодня реформированием методов управления экономическими объектами, переориентацией бизнес-процессов предприятий, происходящих на фоне бурного развития компьютерных систем и сетевых технологий. Существенную роль в этом процессе играет новый вид экономической деятельности - электронный бизнес. Электронный бизнес рассматривается как особая форма бизнеса, реализующаяся в значительной степени посредством внедрения информационных технологий в процессы производства, продажи и распределения товаров и услуг. Электронный маркетинг- это маркетинговая деятельность субъектов на электронном рынке. Как элемент электронного бизнеса он открывает широкие возможности в решении задач оптимизации маркетинговой деятельности, смещая акценты в область скорости принятия присущих информационным потокам решений. Практическая реализация электронного маркетинга, обеспечивающего создание потребительской ценности товара, т.е. предоставление товаров и услуг в соответствии с потребностями покупателя, осуществляется на базе корпоративной информационной системы, имеющей доступ к мировым ресурсам сети Интернет. Рассматривая определение маркетинга на электронном рынке, важно также установить, что является объектом и субъектом маркетинговой деятельности на этом рынке. Объектом маркетинговой деятельности на электронном рынке выступает аналитическая и экспертно-исследовательская деятельность фирмы, с использованием сетевых информационных систем и технологий: по выбору конкурентной позиции на данном рынке, где компания выступает со своим товаром; определению стратегий его продвижения и распределения, выбору рекламной и ценовой политики с учетом всей совокупности факторов внешней и внутренней среды в условиях риска и неопределенности. Субъектом маркетинговой деятельности на электронном рынке выступает деятельность конкретного собственника компании по целенаправленному регулированию деятельности фирмы, производимому по определенной технологии с использованием системы методов анализа и обработки цифровой информации электронного рынка для достижения поставленных целей, Процесс управления маркетингом на электронном рынке проводится в определенной последовательности, которая включает: ? сбор и анализ информации о поведении рынка и конкурентов на нем посредством использования возможностей сети Интернет, хранилища корпоративных баз данных; ? экспертизу стохастических и динамических процессов на данном сегменте рынка; ? моделирование психологических реакций поведения потребителя на электронном рынке, моделирование стратегий компаний в условиях риска и неопределенности, формулирование новых стратегий развития текущих рынков, проникновения на рынок, стратегических альянсов и консолидации, стратегий диверсификации и др. Комплекс маркетинга В Интернет-маркетинге используются те же элементы комплекса маркетинга 4P (продукт, цена, канал, продвижение). Но в случае маркетинга в Интернете каждый имеет определённые отличия, приспособленные для Интернетсреды. Новый рынок - новые каналы сбыта. PRODUCT (ТОВАР). Это продукт, который распространяют (продают) в сети. Независимо от того, что является продуктом - какая-либо услуга, цифровой или физический товар - он, в первую очередь должен быть качественным. Иначе он просто не выдержит конкуренции. PRICE (ЦЕНА). Интернет-магазины зачастую не содержат крупного штата работников и не нуждаются в аренде больших площадей, поэтому чаще всего, цены в таких магазинах ниже. PROMOTION (ПРОДВИЖЕНИЕ). Действия, направленные на раскрутку сайта в Интернете. Инструментов для раскрутки в Интернете немало. Среди них: поисковая оптимизация, e-mail маркетинг, продвижение посредством соцсетей, баннерной, контекстной и другими видами рекламы. PLACE (торговая точка). Сам сайт или веб - страница на которой представлены формы для заказа, оплаты, для обратной связи и, разумеется, непосредственно сами товары. Интернет является не просто новым каналом сбыта или маркетинговых коммуникаций, а новым рынком. Рисунок 1 - Возможности использования интернета в системе маркетинга предприятия Наряду с реальными, физически существующими товарами на рынке представлены так называемые цифровые информационные товары. Ценообразование, используя традиционные методы, присущие реальным рынкам, также имеет свои особенности на электронном рынке. Традиционное для физических продуктов ценообразование на базе предельных издержек не всегда применимо к информационным товарам, поскольку у них предельные издержки практически нулевые. Отнесение затрат на разработку первой копии электронного продукта к постоянным издержкам вынуждает строить ценообразование на выплатах гонорара за использование всех последующих копий. Доступность информации на рынке делает информацию о ценах открытой как потребителям, так и конкурентам. Индивидуальное предложение товаров и услуг в соответствии с конкретными потребностями покупателей позволяют осуществлять индивидуальное ценообразование. Вариантом аренды или лицензирования на электронном рынке выступает ценообразование, основанное на подписке. Фирма продает право пользования частью созданного ею информационного продукта Цена такого продукта в этом случае основывается не на предельных издержках обслуживания потребителя или общих затратах на его создание, а зависит от общего числа подписчиков, хотя каждый из них использует данный продукт по-разному. Есть особенности Интернета как канала распределения и канала маркетинговых коммуникаций. С одной стороны, возможности, позволяющие продавцам и покупателям напрямую вступать в контакт, приводят к устранению посредников. Не только компании и организации могут напрямую работать со своими партнерами, поставщиками или заказчиками, но и потребители через аукционы могут напрямую связаться с другими потребителями. С другой стороны, отмечается появление новых видов посредников, специфичных для электронного рынка. К ним относятся информационные посредники (infomediaries), организации, занимающие сбором, обобщением и распространением информации в сети, метапосредники (metamediaries), агенты, представляющие группу производителей и торговцев, объединенных определенной ситуацией совершения покупки, поисковые агенты, представляющие как продавца, так и покупателя и обеспечивающие поиск в сети необходимой информации, товара или услуги. Появление и развитие этих новых посредников позволило создать новые системы маркетинговых отношений между участниками рынка. Например, так называемый «разрешающий маркетинг» позволяет показывать конкретному потребителю рекламу товаров и услуг во время нахождения этого потребителя в сети, то есть, реклама размещается даже на сайтах конкурентов. Коммуникации в Интернете характеризуются интерактивностью. Инициатором коммуникаций выступает не только продавец, но и покупатель. Так, в баннерной рекламе, например, различаются пассивные баннеры, которые предъявляются любому посетителю данного сайта, и активные баннеры, активизируемые только самим потребителем. Комплекс продвижения электронного рынка включает традиционные, используемые физическими рынками элементы (реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, продвижение сбыта). Однако в сети эти элементы приобретают новые черты и особенности. Возникают и развиваются и новые виды продвижения, присущие только этому рынку. К ним можно отнести: построение интерактивных сообществ (chats, discussion groups, communities), viral marketing (Интернет вариант распространения информации «из уст в уста»). Кроме того, Интернет превратился в особое СМИ, характеристики которого, как и другие особенности Интернет как канала коммуникации будут подробно рассмотрены в следующих главах пособия. Еще одной важной особенностью Интернета является интеграция элементов маркетинга. Классические 4Р трудно разделить в случае Интернет проекта. Например, дизайн и навигация сайта относится сразу ко всем 4 элементам комплекса маркетинга. Эту особенность следует иметь в виду при разработке и поддержании сайта, она дает огромные возможности, но и таит немало опасностей, затрудняя выявление и решение проблем. Помимо интеграции элементов комплекса маркетинга, электронный рынок характеризуется процессом конвергенции. Конвергенцией называют процесс, приводящий товары и услуги, ранее считавшиеся принадлежащими к разным рынкам, на один рынок. Вследствие этого фактически все цифровые продукты конкурируют друг с другом (это понимание процесса конвергенции в самом широком смысле). В реальности процесс конвергенции существует в 4 основных вариантах: 1.Конвергенция продуктов. Аудиозаписи, визуальные продукты, журнальные статьи существуют на электронном рынке в цифровом формате, могут обрабатываться одними и теми же программными продуктами. Если товар существует одновременно в физическом и цифровом виде, конвергенция может привести к вытеснению одного из форматов. Например, введение электронных библиотечных каталогов постепенно вытесняют традиционные каталоги на бумажных носителях. Обратный процесс происходит с книгами. Цифровой формат оказался менее удобным для потребителей, чем традиционный печатный. 2.Конвергенция процессов. Один и тот же процесс может использоваться для реализации различных функций, ранее выполнявшихся разными процессами. Примером является сбор и использование информации о потребителях. Информация может собираться разными способами, но потом используется сразу для реализации нескольких функций - разработки новых товаров, адаптации их характеристик к индивидуальным запросам потребителей, маркетинга и сбыта товаров, их ценообразования. В результате производство, маркетинг, сбыт, потребление и послепродажное обслуживание сливаются в единый процесс создания потребительской ценности. Этот процесс уже нельзя разделить на отдельные этапы, несколько процессов идет не только непрерывно, но и параллельно. Это является важным аргументом в пользу того, что электронный бизнес является не просто альтернативным каналом, а новым рынком. 3.Конвергенция инфраструктуры. Эта конвергенция привела к тому, что конкурентами стали телефонные компании, операторы кабельных систем, спутниковых антенн, каждый из которых ранее пользовался привилегиями монополии в своем секторе. Такая конвергенция ставит проблему единого налогообложения самых различных организаций. 4.Конвергенция рыночного пространства. Процессы глобализации приводят к конвергенции отдельных региональных и национальных рынков. Развитие информационных технологий привели к исчезновению монополий по географическому принципу, если не возводятся искусственные барьеры. Инструменты электронного маркетинга Рисунок 2 - Инструменты интернет-маркетинга Все инструменты интернет-маркетинга подчинены решению какой-либо из двух главных задач: ?привлечение посетителей ?мотивирование посетителей на совершение действий по отношению к компании Есть несколько способов достижения данных задач: собственно цифровой маркетинг, интернет-реклама и контент-маркетинг. Основы интернетмаркетинга включают изучение способов взаимодействия с пользователем и методов донесения до него необходимой информации. Интернет-реклама приводит на сайт трафик - посетителей, кликнувших на ваш рекламный баннер. Платная интернет-реклама размещается в виде баннеров на вебсайтах, в соцсетях, а также в виде контекстных объявлений в поисковиках. Бесплатная интернет-реклама или партнерская программа обмен баннерами между сайтами-партнерами для получения дополнительной интернет-аудитории и повышения конверсии на сайте. Контент-маркетинг решает задачи привлечения посетителя посредством предоставления полезной информации для конкретной целевой аудитории. В контент-маркетинг также входит продвижение контента в соцсетях (SMM), поисковых системах (контентное SEO), email-рассылках. Веб-аналитика - важная составляющая интернет-маркетинга, которая отвечает за сбор и анализ данных о поведении пользователей на сайте, дает представление о характере аудитории сайта, демонстрирует самые эффективные каналы трафика и пути пользователей к покупке. Поисковая оптимизация (SEO) также опирается на данные аналитики, тесно связана с контентным продвижением и вместе с тем решает технические задачи для лучшего индексирования сайта поисковыми роботами. Коммуникация с целевой аудиторией - важнейший компонент продвижения, входит в базовые основы интернет-маркетинга. Каналы коммуникации - это, прежде всего, соцсети - Social Media Marketing, кроме того, различные формы для ввода сообщений на сайте, а также общение с пользователем по электронной почте - email-рассылки и ответы на вопросы клиентов. Кроме того, как элемент коммуникации стоит воспринимать и кнопки с CTA - call to action, призывом к действию на сайте. За визуальную коммуникацию отвечает дизайн сайта, который создает UI UX дизайнер, основываясь на типичном поведении пользователя. Электронный маркетинг в целом выполняет важные задачи по информированию клиента о продукте или сервисе, мотивированию к совершению покупки, сбору и анализу информации о целевой аудитории продукта и влиянию на поведение своей ЦА. 1.2 Интернет-маркетинг и традиционный маркетинг Существует много определений маркетинга. Выделяют наиболее важное [1]: маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Если мы исследуем рынок - мы занимаемся маркетингом, если мы реализуем товар мы занимаемся маркетингом, если мы рекламируем товар или услугу - мы занимаемся маркетингом и т.п. Цели и задачи традиционного и электронного видов маркетинга схожи: продвинуть товар или услуги, изучить отношение потребителей к товару, повысить конкурентоспособность бренда и товара. Перед многими участниками рынка сегодня встает необходимость принятия непростого решения, куда же вкладывать больше ресурсов: в развитие традиционных инструментов маркетинга или же в Интернет-продвижение своих товаров и услуг? Для решения этой задачи необходимо провести сравнительный анализ Интернет - маркетинга и традиционного маркетинга. Для того, чтобы результаты анализа были более наглядными, представим их в таблице 1. Таблица 1 - Результаты сравнительного анализа Интернет-маркетинга и традиционного маркетинга Критерий сравнения Интернет-маркетинг Традиционный маркетинг Расстояние и скорость Расстояние не имеет значения, скорость распространения зависит от скорости Интернет-соединения. Чем больше расширяется бизнес, тем больше увеличивается расстояние до потребителя. Охват территории Сеть Интернет охватывает практически весь мир, по этой причине для электронного маркетинга не существует географических границ. Компании сложно попасть на новые рынки, расширение бизнеса практически всегда связано с барьерами дополнительными расходами. Возможность контакта с потребителем Есть возможность узнать о предпочтениях потребителя, но нет физического контакта, нет возможности следить за переключением Использование личных продаж позволяет реализовать физический контакт, проследить реакцию внимания потребителя и изменением его реакции потребителя, переключение его внимания. Стоимость контакта высокозатратная. Организация и проведение маркетинговых исследований Часто потребители охотнее соглашаются на исследования в Интернете, участвуя в исследовании в удобное время. Нет временных и географических ограничений. Нужны большие ресурсы, чтобы охватить большое количество потребителей, сложность организации исследования, сильное влияние географических и временных ограничений. Отказ потребителей от участия. Затраты на маркетинговую деятельность Сравнительно невысокие Для организации затраты качественной маркетинговой деятельности возможно использовать как высокозатратные, так и малозатратные инструменты Эффективность маркетинговой деятельности Эффективность легко рассчитать с помощью различных Интернетинструментов. Таких как Яндекс Метрика и Google AdWords. Эффективность измеряют с помощью показателей количества посетителей, переходов, различных конверсий и покупок в сети, а также с помощью опросов в сети Интернет. Зачастую измерение эффективности является трудоемким процессом, необходимо привлечение специализированных программных продуктов и баз данных. При этом в ряде случаев ее нельзя измерить точно и выразить в цифровых значениях. Также об эффективности традиционных маркетинговых инструментов можно говорить только через некоторое время после окончания маркетинговых мероприятий. Необходимость использования специальных устройств и наличия специальных навыков Необходимо использовать специальные устройства (персональные компьютеры, планшеты, мобильные телефоны и т.п.) и владеть навыками их использования для выхода в сеть Интернет Нет необходимости использования специальных устройств и наличия специальных навыков По данным таблицы 1 можно в общих чертах судить об основных сходствах и различиях традиционного и Интернет-маркетинга. Следует отметить, что в корне неверным оказывается подход, при котором компания стремится сосредоточиться либо на электронном маркетинге, либо на традиционном маркетинге вне сети. На сегодняшний день только умелое сочетание данных инструментов позволит фирме развиваться успешно и идти в ногу со временем. Начнем с одного из главных преимуществ Интернет-маркетинга - это расстояние между потребителем и компанией и скорость получения маркетинговой информации. Интернет позволяет уменьшить расстояние между клиентом и компанией до нуля. Теперь необязательно ехать в другую страну, чтобы купить какой-либо товар, достаточно просто заказать его через сеть Интернет. Скорость, с которой маркетинговые сообщения доходят до потребителя ограничивается лишь скоростью его Интернет-соединения. Традиционный маркетинг имеет ограничение по критерию расстояния и скорости отправки маркетинговых сообщений. Да, реклама на телевидение или в печатной прессе позволяет минимизировать данные ограничения, но все-таки и данные типы продвижения имеют локальный характер, нежели глобальный, который может предложить Интернет. Но при этом здесь компания может быть уверена в том, что все потребители, которые получат маркетинговое сообщение, увидят его именно так, как и предполагал производитель. Второй критерий - это охватываемая территория. Преимуществом Интернет-маркетинга является то, что он способен охватить целевую аудиторию при минимальном количестве финансовых затрат и ресурсов. Высокие географические барьеры доступа на рынок оказались стерты благодаря сети Интернет. Но важно помнить, что число потребителей ограничивается совокупностью Интернет-аудитории. При этом часто в этом случае компания может упустить более зрелых клиентов, которые не являются активными Интернет-пользователями, а также тех потребителей, которые живут на территориях, где еще не распространена сеть Интернет. Для традиционного маркетинга все также существуют высокие барьеры для входа на иной географический рынок. Часто такие барьеры оказываются непреодолимы для небольшого бизнеса. Даже применяя все традиционные инструменты маркетинга, невозможно охватить такую большую территорию, которую предлагает нам сеть Интернет. Но все-таки для некоторых локальных компаний является выгодным работать с традиционными инструментами на своем рыночном сегменте, углубляя охватываемую рыночную нишу. Еще одним критерием сравнения является возможность поддержания контакта с потребителями. При взаимодействии в сети Интернет отсутствует физический контакт с клиентом. Часто компания не может следить за его реакцией, переключением внимания потребителя и так далее. Насколько заинтересовала потребителя информация, можно судить по времени, проведенному на странице в сети, а также по тому совершил он покупку или нет. Важным преимуществом является то, что компания с помощью новых технологий имеет возможность узнать дополнительную информацию о своем клиенте, с помощью данных, которые потребитель размещает на странице в социальных сетях, а также по истории его посещений и запросов в поисковых системах. В связи с этим большое распространение в Интернет-маркетинге получила таргетированная реклама. Такой вид рекламы подразумевает, что рекламное сообщение демонстрируется только пользователям, которые подходят под определенные критерии, необходимые компании-производителю. Таким образом, фирма имеет возможность демонстрировать свои рекламные сообщения только целевой аудитории. Еще одним преимуществом сети Интернет является возможность широкого использования скрытой рекламы. Это могут быть и рекламные статьи в различных блогах, комментарии к товарам, отзывы на различных специализированных сайтах и многое другое. Но вместе с тем при контакте с потребителем через сеть Интернет существует вероятность того, что клиент воспримет маркетинговые усилия компании как спам, нежелательную или навязчивую рекламу, которая вторгается в его личное пространство.Данный факт - это всегда риск получить от клиента негативную реакцию и навсегда сформировать отрицательный образ компании в его глазах. С традиционным же маркетингом чаще всего ассоциируется маркетинг массовый, то есть реклама через СМИ, наружная реклама и так далее. Но при этом существуют такой незаменимый инструмент, как прямой маркетинг или личные продажи. В этом случае продавец имеет физический контакт с клиентом, следит за его реакцией на предложение, за устойчивость его внимания и получает обратную связь. Около 80% потребителей мгновенно реагируют на письмо, полученное обычной почтой, в это же время на письмо по электронной почте реагируют лишь 45% пользователей. Зачастую считается, что обратную связь с потребителем легче установить именно через сеть Интернет, но существует опасность, что контактировать с фирмой-производителем захотят лишь самые активные пользователи сети, а мнение так называемых «молчунов» останется неизвестным. Поэтому для установления обратной связи важно использовать все возможные маркетинговые инструменты. Следующим критерием сравнения является проведение маркетинговых исследований. Интернет-маркетинг открывает большие возможности для проведения исследований. Так, с помощью Интернета можно быстро распространить информацию о проведении исследования, охватить большое количество потребителей. Также для клиентов удобным является то, что участвовать в исследовании можно в удобное для них время, в удобном месте, в комфортной обстановке. Анонимность и отсутствие личного влияния интервьюера может способствовать большей честности при ответах респондентов. При других типах маркетинговых исследований, например, при проведении фокус-групп также существует ряд достоинств. Здесь также положительной стороной является то, что географическое местонахождения участников фокус-группы не имеет значения, а также отсутствуют временные ограничения. Проведение исследований в сети Интернет требует минимальных финансовых затрат и человеческих ресурсов. Новые технологии также позволяют быстро обработать результаты, полученные в процессе исследований. При этом важно заметить, что некоторые методы исследования в их привычном виде оказываются недоступны в Интернет-маркетинге. Это, например, наблюдение и эксперимент, потому что часто в этом случае нужно следить именно за физической и эмоциональной реакцией потребителей, что во всемирной паутине крайне сложно. Традиционный маркетинг требует больших затрат на проведение исследований, а также большой объём человеческих ресурсов. Но при этом такие исследования позволяют охватить те категории потребителей, мнение которых с помощью сети Интернет узнать невозможно. Для многих компаний это является важным. По этой причине при проведении исследований целесообразнее будет сочетать два вида инструментов. Одним из важнейших критериев сравнения является величина затрат на маркетинг. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что в большинстве случаев затраты на маркетинг в сети Интернет ниже, чем затраты на инструменты традиционного маркетинга. При этом затраты в Интернет-маркетинге часто связаны с копирайтингом, написанием хорошего рекламного текста, созданием эффективного и понятного интерфейса сайта, Интернет-магазина, размещением скрытой рекламы, рекламы в социальных сетях, написанием отзывов и так далее. Еще один критерий сравнения - это анализ эффективности от проведенных маркетинговых мероприятий. Для Интернет-маркетинга основными критериями эффективности являются количество посещений Интернет-страницы, количество переходов по рекламному объявлению, количество покупок через сеть, количество участников опроса, количество пользователей мобильного приложения и так далее. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий в сети Интернет осуществляется с помощью Интернет-инструментов, таких как Яндекс Метрика и Google AdWords. В этом заключается простота и наглядность при выявлении эффективности маркетинговых мероприятий в сети Интернет. С традиционным маркетингом зачастую дела обстоят несколько сложнее. Так, например, сложно посчитать точную эффективность проведенных PRмероприятий, для этого используют подсчет количества упоминаний в прессе, количество привлеченных посетителей на то или иное мероприятие, но как это сказалось на экономической эффективности бизнеса сказать бывает сложно. Также важно учесть, что применение маркетинговых инструментов не несет в себе мгновенной эффективности и о ней можно судить только с пришествием времени. Последний критерий сравнения - необходимость использования специальных устройств и наличия специальных навыков. Для Интернет-маркетинга сложностью является необходимость использования специальных устройств (персональные компьютеры, планшеты, мобильные телефоны и т.п.) и владение навыками их использования, к сожалению, не вся аудитория умеет ими пользоваться. В традиционном маркетинге нет необходимости использования специальных устройств и наличия специальных навыков. Итак, маркетинг в сети Интернет и традиционный маркетинг имеют как достоинства, так и недостатки. Одним из основных недостатков интернетмаркетинга является отсутствие физического контакта с потребителем, а также то, что клиент не может иметь осязаемого контакта с продуктом. Зачастую интернет-маркетинг не вызывает высокую степень доверия у ряда пользователей, некоторые принимают его за навязчивую рекламу, спам и даже вторжение в личную жизнь. Интернет-маркетинг позволяет охватить лишь пользователей, которые активно пользуются всемирной сетью. Количество таких потребителей с каждым годом растет, но все-таки не является абсолютно достаточным. При этом Интернет-маркетинг обладает и рядом преимуществ, среди них быстрая скорость распространения маркетингового сообщения, широкий охват аудитории и отсутствие географических границ. Также снижение затрат на маркетинг и сравнительно понятный расчет эффективности маркетинговых инструментов. В свете вышесказанного можно сделать вывод, что Интернет-маркетинг обладает значительным рядом достоинств, но использовать только Интернетинструменты в своей маркетинговой деятельности компания не может. Важно найти правильное сочетание традиционного маркетинга и маркетинга в сети Интернет. Часто применение того или иного вида маркетинга зависит от ситуации или продукции, которую реализует компания, а также от размеров и степени известности участника рынка. 1.3 Особенности применения технологий электронного маркетинга в B2B и B2C рынках С каждым днем число компаний, которые предлагают свои продукты и услуги потребителям в сети Интернет, увеличивается. Сегодня практически треть продукции и услуг предприятий различных отраслей реализуется в сети Интернет. Данный факт говорит о том, что любой компании, которая хочет быть успешной, следует детально разрабатывать и совершенствовать свою маркетинговую стратегию в сети Интернет. «Первопроходцами» электронного маркетинга можно считать фирмы, работающие на массовый рынок. По этой причине многие приемы маркетинга в сети для модели B2С широко известны и освещены в научной литературе. Для рынка же B2B активное использование инструментов Интернет-маркетинга началось чуть позже, но они не менее успешны. Маркетинг в сети Интернет дает игрокам B2B рынка множество возможностей для повышения эффективности своей работы. Но вместе с тем нельзя забывать и о рисках, которые могут негативно отразиться на маркетинге в целом. Для того чтобы избежать ошибок и не испортить образ компании в глазах потенциальных и существующих потребителей, нужно четко понимать различия и специфику электронного маркетинга для рынка B2B и рынка B2C. Конечно, основы теории маркетинга одинаковы для любого рынка, будь то товары для бизнеса или потребительские товары. Но если внимательно посмотреть, различия между ними огромны. Для начала обратимся к определениям данных бизнес-моделей, которые были выделены Филипом Котлером. B2B или business-to-business - маркетинговые отношения между двумя сторонами - промышленными предприятиями. B2C или business-to-consumer - маркетинговые отношения между промышленным предприятием и конечным потребителем. Таким образом, главное различие двух моделей рыночных взаимоотношений заключается в том, кому компании реализуют свою продукцию, другим фирмам или конечному потребителю. В таблице 2 проведено сравнение B2B и B2C моделей по основным критериям, с целью более четкого понимания специфики маркетинга для данных секторов экономики. Таблица 2 - Сравнение маркетинговой деятельности в моделях B2B и B2C Критерий сравнения B2B B2C Использование потребителем конечного результата покупки Для целей, не подразумевающих Личное, персональное персональное использование или выгоду для одного человека, лишь для организации Принятие решения о покупке Персональное в рамках Единоличное или с возложенной компетенции участием членов семьи или коллективное, в соответствии с принятой в компании моделью Факторы, влияющие на Цели и задачи бизнеса, иные интересы компании, процесс Личная или семейная принятия решений, пристрастия, влияние утвержденный в компании модных тенденций Длительность цикла продаж Длинный Короткий Акцент в процессе продажи На решении бизнес целей и задач компании и дополнительной выгоде для компании, которую принесет На самом продукте, его принятие решения о покупке выгода, традиции, вкусы, свойствах, удобстве и выгоде от использования продукт Эмоциональная сторона продажи В редких случаях уместна, чаще всего не используется Практически всегда уместна, часто имеет ключевое значение Сопутствующие услуги Часто широкий набор услуг, которые являются Стандартные условия для всех длительными по оказанию, ориентированы на конкретного покупателя Объемы закупок Могут достигать огромных размеров Малы и единичны Степень риска Огромна, так как покупка может влиять на эффективность всего бизнеса Минимальна, так как использование продукта индивидуально Длительность и частота Частые контакты, так как может потребовать в Небольшая, так как чаще всего речь идет о различных точках разных процедур принятия решения единичном потреблении контактов в процессе продажи и послепродажном обслуживании Использование фактов, Составляет одну из основ принятия решений статистики, аналитики Планирование продажи Практически не используется Часто определяет успех Зачастую не требуется продажи В Таблице 2 приведены основные различия маркетинговой деятельности в моделях B2B и B2C, которые могут повлиять на построение стратегии Интернет-маркетинга. Многие различия между маркетингом В2В и В2С касаются процесса продажи. Для Интернет-маркетинга процесс продажи в первую очередь зависит от контента, который предлагает компания на страницах в сети. На что должна сделать акцент компания в своей маркетинговой стратегии, чтобы добиться успеха в Интернет-продажах? Во-первых, нужно понимать, что конечный потребитель и бизнес-клиенты руководствуются разными факторами при принятии решения о покупке. На этом и должна основываться стратегия продажи в сети Интернет. Единоличный потребитель зачастую принимает решения, руководствуясь эмоциями, модой, принципом «есть у всех», а также традициями, вкусом, привычками, выгодами, которые он может получить от продукта. Один из важнейших факторов, которые побуждают обычного потребителя сделать покупку- это видимость того, что продукт используется, носится или употребляется другими людьми. В этой связи компании в своей стратегии в сети следует делать акцент именно на своем продукте или услуге, его свойствах и на том, что получит клиент, приобретая его. Материалы в сети лучше всего сопровождать красочными картинками, которые подогреют эмоции клиента и емким, кратким описанием. Часто потребитель, который приобретает товары в сети Интернет является новатором, поэтому при продвижении продукта следует сделать акцент на тех свойствах, которые отличают товар от других и соответственно, какой статус приобретет клиент, используя его. Дизайн сайта для продаж частным потребителям может быть ярким и замысловатым, но понятным. Все товары должны сопровождаться иллюстрацией, для того чтобы создать видимость «живой» витрины. Для бизнес-клиентов при принятии решений о покупке важна главным образом рациональность и выгода для их компании, а также уверенность в надежности поставщика и его продукции. По этой причине при разработке стратегии Интернет-маркетинга для B2B акцент должен быть сделан на создании благоприятного имиджа компании в целом в глазах бизнеспотребителей. Важно учесть, что информационная среда для рынка В2В является очень тесной и насыщенной. Иными словами, если компания зарекомендует себя плохо в глазах одного из бизнес-потребителей, она может лишится разом целого сегмента рынка и восстановить доверие клиентов будет практически невозможно, поскольку бизнес-игроки следят за деятельностью партнеров и конкурентов очень тщательно и быстро узнают об их успехах и неудачах. Еще одним важным и радикальным отличием Интернет-маркетинга B2B от B2C является то, что при работе с конечным потребителем весь процесс продажи можно провести с помощью сети Интернет, что для бизнесклиентов в большинстве случаев затруднительно. Данный факт очень важно учитывать при разработке Интернет-страницы компании. В случае с конечным потребителем компании достаточно иметь страницу Интернетмагазина с предложением товара для совершения покупки. При работе с бизнес-клиентом существует ряд ограничений, которые не позволяют совершить сделку исключительно с использованием сети Интернет. Среди них: 1) сложность продукта или услуги; 2) большой объем закупки и стоимость сделки; 3) сложный процесс принятия решения о покупке и согласования всех условий договоров о продаже; 4) длительный временной промежуток, который разделяет момент возникновения запроса и непосредственную покупку; 5) индивидуальный процесс ценообразования для каждого клиента и многое другое. Из вышесказанного следует, что основной задачей Интернет-маркетинга в B2B сфере будет не непосредственное совершение клиентом покупки, а привлечение его в клиентскую базу компании с целью дальнейших переговоров по условиям покупки, а также создание образа компании, которое вызовет доверие у клиента. Фирме, работающей на B2B рынке, важно запомниться клиенту таким образом, чтоб при возникновении потребности он сразу же обратился именно к этой компании. Оптимальный формат контента для B2B-аудитории - тот, который представлен в письменном виде. Сайт B2B компании должен быть помощником в формировании базы клиентов. Для этого существует ряд распространенных приемов, которые помогают компании получить контактные данные потенциального потребителя: 1) форма подписки на новостную рассылку; 2) форма обратной связи (это могут быть вопросы компании, комментарии к продукции, отзывы и другое); 3) форма запроса нужного документа (необходимый клиенту документ можно отправить по e-mail, если он заполнит форму контактных данных); 4) предложение по расчету проекта с дальнейшей отправкой по электронной почте; 5) форма регистрации на сайте, которая открывает для зарегистрированных пользователей дополнительные полезные функции. Выбор того или иного приема во многом зависит от специфики реализуемого продукта или услуги. Говоря о сходствах и различиях Интернет-маркетинга в сферах В2В и В2С необходимо всегда помнить о том, до кого нам нужно донести информацию, размещенную в сети Интернет. Зачастую, в сфере B2B информацию просматривают подчиненные, а не те, кто принимает окончательное решение о покупке. Поэтому при использовании приемов Интернет-маркетинга важно помнить и об их психологии, заинтересовать их дополнительными выгодами продукта и убедить, что он сделает их деятельность более удобной и эффективной. Потому что именно они в конечном итоге донесут или не донесут информацию о компании до руководящих лиц. По этой причине важно помнить, что все удобства и специальные предложения, которые компания предлагает B2C рынку, интересны также и для B2B рынка, в лице того самого ответственного работника, который решает дать ход продукции вашей компании дальше или же нет. Как В2В, так и В2С покупатели ценят: удобство интерфейса сайта, красивые и понятные онлайн-витрины, онлайн-консультации для покупателя, наличие электронной корзины, удобная и понятная регистрация, отслеживание исполнения заказов, расчет и контроль оплат, удобство доставки, обеспечение безопасности личной информации и другое. Таким образом, подводя итоги, можно сказать о том, что как В2В, так и В2С имеют свою сложную специфику, которая влияет на стратегию Интернетмаркетинга компании. В настоящее время исследователи уделяют большее внимание рынку В2С, поскольку в данной области больше ярких и успешных примеров и различных приемов. Но вместе с тем Интернет-маркетинг достаточно эффективен и для рынка В2В. Важно не забывать, что в среде Интернет-маркетинга по ту сторону экрана всегда сидит человек и принимает решение сказать продукции компании «да» или «нет». Поэтому маркетинг в сети Интернет независимо от типа потребителя должен решать задачи удобства и быстроты выполнения потребностей клиента и отвечать всем его требованиям. 2. АНАЛИЗ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА БЕЛОРУССКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ПРИМЕРЕ ОАО «СВIТАНАК» 2.1 Общая оценка ОАО «Свiтанак» ОАО «Свiтанак» одно из известных предприятий легкой промышленности Республики Беларусь, входящих в систему концерна «Беллегпром». 15 декабря 1975 в городе Жодино компания начала свою деятельность. Продукцией предприятия являются изделия из хлопка и смесей хлопка с полиэстером, эластаном, вискозой, льном. Предприятие выпускает трикотаж для ясельной, детской, мужской и женской ассортиментных групп. Ассортимент постоянно обновляется с учетом сезонности. В течение года разрабатываются и внедряются в производство более 250 новых моделей изделий. Открытое акционерное общество «Свiтанак» является одним из крупнейших в республике предприятий трикотажной отрасли легкой промышленности, производящим бельевой трикотаж, а также верхние трикотажные изделия. Для того, чтобы оценить в общих чертах товарную, ценовую, коммуникативную и политику распределения, иcследуем концепцию 4P (Product, Price, Place, Promotion) и выясним, какую роль в деятельности компании имеет электронный маркетинг. Таблица 3 - Комплекс маркетинга ОАО «Свiтанак» Товарная Ценовая Политика Коммуникативная политика политика распределения политика 1.Ассортимент 1.Цены Компания ОАО «Свiтанак» производит одежду для взрослых и детей: белье, легкий верхний трикотаж для отдыха, домашний трикотаж, одежда для спорта. Обычный покупатель может ознакомиться с ценами с помощью каталога на официальном сайте. Цены приятные (цена товара 5-25 белорусских рублей). Например, майки детские по цене от 4 до 6 рублей это, действительно, бюджетный вариант. 1.Месторасположение 1.Рекламная деятельность. ОАО «Свiтанак» г. Жодино является Рекламная одним из ведущих деятельность предприятий осуществляется с концерна Беллегпром помощью радио, и успешно работает телевидения и на рынке трикотажа баннеров на более 40 лет. улицах На сайте svitanak.by продукция представлена в каталоге в следующих разделах: белье детское, верх детский, бельё мужское, верх мужской, бельё женское, верх женский, бельё ясельное, прочее (головные уборы, полотенца). В общих чертах, ассортимент на сайте достаточно большой (около 500 товаров в детском отделе, Оптовые цены предприятия можно найти через отдел продаж предприятия или же при регистрации фирмы на сайте. 2.Акции. Скидки. Организация достаточно часто проводит различные акции, тем самым привлекая большое количество клиентов и Предприятие основано в 1975 году. 2. География бренда С каждым годом география бренда становилась все больше. В Беларуси свою продукцию акционерное общество реализует через собственные фирменные магазины и розничную торговую сеть. В Россию ОАО «Свiтанак» поставляет свой трикотаж через собственные торговые дома, а также через крупных дилеров. Кроме этого, продукция предприятия поставляется на рынки Италии, Германии, Нидерландов, стран СНГ и Балтии. 3.Система сбыта 2.Интернетдеятельность. Основные направления: поисковая оптимизация (SEO), которая проводится с целью повышения позиций сайта по разным ключевым запросам в поисковой выдаче, и продвижение в социальных сетях (SMM) что на сегодняшний день даже более популярно. 3. Стимулирование сбыта Компанией используется как ценовое (скидки, бонусы, различные акции), так и неценовое стимулирование сбыта (выставки, 350 в женском отделе, 150 в мужском отделе и 30 в ясельном). увеличивая объёмы продаж. Но в магазинах на прилавках нет такого изобилия товаров, как на сайте, покупателю предлагают, к сожалению, лишь часть товаров. Акция в честь Дня Святого Валентина, К сожалению, существует недостаток товаров в мужском отделе, в ясельном отделе, для людей высокого роста. Достоинство наличие одежды plus size. 2.Качество Продукция предприятия «Свитанок» обладает высоким качеством. Это подтверждает сертификация предприятия по международной системе ISO 9001, а также премия правительства РБ за достижения в области качества. Товары создаются из экологических материалов с высокими Примеры: Акция в честь Дня Защитника Отечества, Акция для новых Instagramподписчиков , «Свiтанак» использует комбинированную систему сбыта (а именно прямые и косвенные каналы распределения в одно время). Это значит, что предприятие осуществляет сбыт и через собственные магазины, и через посредников. 4.Оптовая торговля Организация Распродажа в честь последнего предоставляет месяца зимы и.т.д возможность покупки продукции оптом. Существует 3.Дисконтная отдельный оптовый программа прайс-лист для компаний. Программа 5.Розничная торговля действует в сети магазинов ОАО "Свiтанак" г.Жодино на территории Республики Беларусь. Дисконтная карта является накопительной: суммируются покупки, совершённые за наличный расчёт или по платежной банковской карте. В зависимости от накопленной суммы владельцу дисконтной карты предоставляется скидка. 4.Условия кредита ОАО "Свiтанак" сотрудничает с "АСБ Розничная торговля данной компании имеет широкое распространение. В более чем в 100 магазинах клиент может приобрести товар в розницу. Розничные цены находятся в открытом доступе на сайте svitanak.by. 6.Фирменная торговля Фирменная торговля осуществляется компанией «Свiтанак» за счет фирменных магазинов (всего их около 80!) 7.Политика поставок При поставке за пределы Республики конкурсы, участие в совместных акциях). Также стимулирование сбыта поддерживается связями с общественностью (PR) Для продвижения своей продукции «Свiтанак» сотрудничает с продуктовыми магазинами и различными другими компаниями в сфере одежды. Выставочная деятельность Предприятие является участником различных оптовых выставокярмарок. Например, Выставка в Китае С 24 по 27 октября делегация концерна «Беллегпром» посетила 23-ю международную выставку моды «The 23rd Ningbo International Fashion Fair»в Китае. BUYBRAND EXPO 2018 С 10 по 12 сентября 2018 проходило BUYBRAND EXPO 2018. Впервые в гигиеническими показателями. Продукцией предприятия являются трикотажные изделия из хлопка и смесей хлопка с полиэстером, эластаном, вискозой, льном. Оценка качества покупателями: 3.Дизайн На сайте svitanak.by можно найти товары, дизайн которых, подходит различным возрастным категориям. Например, существует коллекция «Дисней», которая является одной из самых популярных в детском разделе. Существуют новые коллекции для подростков и молодежи, но в магазинах нет всего, что предлагают на сайте. Покупатели жалуются, что многие модели в магазинах устаревшие. Потребители призывают предприятие модернизировать дизайн их продукции. Беларусбанком" по партнерской программе "МОСТ". Выгода для покупателя возможность приобретения при недостаточности денежных средств необходимых товаров за счет кредита, выданного под льготную процентную ставку. 5.Условия поставки товара и его оплаты -100%-ная предварительная оплата; -минимальная сумма отгрузки при поставке на рынок Республики Беларусь: -при отгрузке со склада в г. Жодино - 5000 белорусских рублей; -при отгрузке с филиалов предприятия 2000 белорусских рублей; -при поставке в Российскую Федерацию - 150 000 российских рублей; -при поставке в другие государства - 2 Беларусь товар отпускается по ценам без учета НДС. На сайте в карточках товаров есть информация о том, что вся продукция есть в наличии. рамках данной выставки принимал участие стенд ОАО «Свiтанак», интерес, как к предприятию, так и к франшизе розничного магазина был огромный. 9.Транспортировка Бренд года Возможен самовывоз. Победители в Конкурсных номинациях определялись по стандартам современного маркетинга, брендинга и маркетинговых коммуникаций. 8.Складские запасы При поставке продукции за пределы Республики Беларусь возможна отправка товара железнодорожным контейнером, а также доставка товара собственным транспортом до Москвы на адрес указанного Покупателем перевозчика (транспортной компании). Транспортные расходы оплачиваются покупателем. Связь с общественностью поддерживается на различных выставках, форумах и социальных сетях. Визит участников форума 11 октября состоялся визит участников Форума «Минская область. Через инвестиции, инновации и экспорт - к устойчивому развитию» на ОАО «Свiтанак». Выставка белорусских производителей «Made in Belarus» 4.Бренд Данной организации принадлежит 5 брендов: КУКА-ВАКА (для детей до 1,5 лет). FISHKA (для детей дошкольного, школьного возраста и подростков) SPORTSlINE (спортивная коллекция) ЭГО (молодежный бренд) СВIТАНАК (коллекции для всей семьи) 5.Упаковка Упаковка может стать способом повышения привлекательности товара и привести к увеличению объема продаж. Дизайн упаковки «Свiтанак» этому прекрасно соответствует. Ярко-оранжевый цвет и легко запоминающийся логотип отлично справится с заданием привлечения внимания клиента. 6.Гарантия, возврат Возврат или обмен товаров (не считая 000 долларов США 6.Бонусы Сеть магазинов «Свiтанак» участвует в программе лояльности «Моцная картка».Это республиканская программа лояльности, позволяющая получать скидки и бонусы в магазинахпартнерах. При предъявлении карты при расчете в магазинах покупатель получает скидку 5% на весь ассортимент. С 14 по 19 сентября 2018 года в Ташкенте прошла выставка белорусских производителей, особое внимание, узбекского бизнеса, вызвала продукция ОАО «Свiтанак» в частности коллекции мужской, женской и детской одежды. белья) осуществляется в течение 2 недель при наличии чека. 4.Рейтинги «Свiтанак» получила титул «Народная марка». Это главная награда предприятиям страны, символизирующая любовь и доверие потребителей. Компании было присвоено звание «Молодежный бренд-2018». «Свiтанак» награжден Дипломом как бренд-лидер в категории «Одежда». Из таблицы 3 можно сделать вывод, что организация в своей деятельности использует электронный и традиционный маркетинг во взаимосвязи. Но все же, есть некоторые недочеты и применении интернет-технологий. Компания имеет сайт, на котором потребитель может ознакомиться со всей продукцией и ценами на нее, более того, можно увидеть, что есть в наличии и какой состав одежды. На сайте существует чат с консультантом и ссылка на почту фирмы, что дает потребителю возможность связаться с сотрудниками онлайн. Но большим минусом является то, что компания не имеет интернетмагазина, из-за чего «Свiтанак» теряет много клиентов. Организация имеет аккаунты в различных социальных сетях: Facebook, Instagram, VK и Одноклассники. Действуют различные акции и конкурсы для подписчиков в социальных сетях, что также пробуждает интерес потенциальных клиентов. «Свiтанак» редко использует рекламу в интернете и практически не занимается SEO (при вводе слова «Трикотаж»-целевая продукция компании, сайт фирмы находится лишь на 5 странице, что также не способствует их продвижению и привлечению новых клиентов). Таким образом, можно сказать, что использование интернет-технологий предприятия неидеально и предприятию следует стремиться к модернизации и модификации интернет-маркетинга в своей работе. 2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Свiтанак» Стратегия маркетинга ОАО «Свiтанак» состоит в стремлении добиться долгосрочных конкурентных преимуществ, которые могли бы обеспечить предприятию высокую рентабельность производства на длительную перспективу. Предприятие в своем развитии руководствуется стратегией маркетинга, ориентирующейся на полнейшее удовлетворение потребностей заказчика и умение приспосабливаться к быстро меняющимся экономическим условиям. Стремясь реализовать свою стратегию маркетинга, ОАО «Свiтанак» определило, что миссией предприятия является обеспечение потребителям максимально возможного уровня удовлетворения их потребностей в качественном и недорогом хлопчатобумажном белье, спортивной одежде и легком верхнем трикотаже из натуральных видов сырья. электронный маркетинг конкурент рекламный Для усиления конкурентных позиций предприятия необходимо долгосрочное прогнозирование объема и ассортимента, перспективное планирование технического уровня и качества продукции, которые направлены на выявление возможных требований к ассортименту и качеству продукции на период производства и потребления, и определение научно-технических и экономических возможностей, способствующих удовлетворению запросов потребителя. В настоящее время, для достижения высот в своей деятельности, превосходстве над конкурентами и реализации своей стратегии организации важно и нужно использовать не только традиционный маркетинг, но и электронный маркетинг, главным каналом сбыта и продвижения которого является корпоративный сайт. Корпоративный сайт - это портал для бизнеса, необходимый элемент успешной работы любой компании, будь то крупная международная организация или небольшое предприятие. Именно от внешнего вида и функционала этого сайта зависит, какое мнение о компании сложится у потенциальных клиентов, поэтому важно уделить созданию корпоративного сайта максимальное внимание. Рассмотрим, уделяет ли должное внимание своему сайту организация «Свiтанак». Существуют 10 критериев хорошего сайта: содержание, или наполнение сайта полезной информацией, структура, то есть удобное размещение информации на сайте, оформление, или дизайн, обновление контента, адрес, или размещение в интернете, скорость загрузки сайта, продуманная система связи с посетителем, индексация сайта, его продвижение, реклама, интеграция с социальными сетями.Проведем исследование в таблице и проанализируем, соответствует ли данным критерием сайт ОАО «Свiтанак». Таблица 4 - Критерии успеха сайта на практике ОАО «Свiтанак» Критерии Описание 1. Содержание Сайт привлекает ярким главным меню с самыми важными новостями скидок и акций. Далее, идет меню с основными возрастными категориями для выбора одежды с интерактивным курсором при наведении которого картинки становятся цветными. Каждый товар имеет качественную фотографию с подробным описанием и составом. 2. Структура Сайт организован так, что любой новый покупатель сможет с легкостью найти нужную для него информацию, большинство кнопок несложно отыскать просто на интуитивном уровне, но, например, чтобы найти социальные сети компании и чат с представителем организации, нужно постараться. 3. Оформление В оформлении сайта преобладает минимализм с преобладающими белым и оранжевым цветом, что сегодня очень популярно и располагает большинство потребителей к дальнейшему изучению корпоративного сайта. 4.Обновление контента Сайт живой. Новости обновляются раз или два раза в неделю, каждую неделю появляются новые акции и скидки, приуроченные к тому или иному празднику или просто к недельным акциям, чтобы аудитория не успевала забыть про «Cвiтанак». Сайт сертифицирован 2020 годом, что также подтверждает обновление контента. 5. Адрес Чтобы сайт вызывал доверие, следует позаботиться о лаконичном его названии и размещении на платном хостинге. Это и сделала исследуемая компания. Название сайта svitanak.by - всё коротко и ясно. Более того, внизу главной страницы указана IT-компания, которая занималась разработкой сайта и подтвержденные авторские права. 6. Скорость загрузки Сайт загружается быстро (2 секунды при хорошем интернете), но на некоторых страницах с определенной продукцией появляется ошибка 404, что является большим недочетом, таким образом компания может терять клиентов. 7.Связь с посетителем У компании существует связь через электронное письмо, по номеру телефона (информация об этом расположена на вкладке контактов), через интернет-письмо фирме. Связь через письмо является достаточно неудобным, потому что для того, чтобы его написать пользователь должен пройти мини-регистрацию, а также достаточно долго подождать (мой ответ пришел через 2 дня), что смущает многих клиентов. 8. Индексация Основной алгоритм поиска информации в Сети - через поисковые системы и ключевые запросы. Поэтому контент сайта должен содержать ключевые слова и целые словосочетания, при помощи которых поисковые системы будут переадресовывать пользователей на конкретный сайт. По многим поисковым запросам (названиям продукции), которые являются целевыми, сайт фирмы находился на 2-5 странице, что очень плохо, ведь таким образом компания теряет огромное количество потенциальных клиентов, которые просто переходят на страницы конкурентов, которые больше времени уделяют SEO- оптимизации. 9. Реклама Реклама других компаний на корпоративном сайте отсутствует. Себя же компания достаточно редко продвигает через рекламу в интернете, в их деятельности это больше ориентировано на офлайн-среду (например, баннеры) 10. Интеграция с социальными сетями Ссылки на социальные сети расположены в достаточно неудачном месте- конце основной страницы, куда не каждый посетитель попадет. Рисунок 3 - Главная страница сайта svitanak.by Из таблицы 4 следует то, что сайт имеет привлекательный дизайн с понятной и полезной информацией для покупателя, сайт оснащен понятной структурой, быстро загружается, его адрес вызывает доверие. Но работу некоторых критериев стоит изменить. Несмотря на достаточно хороший уровень обновления сайта, можно сделать его еще более частым для того, чтобы потенциальные клиенты не успевали переключать свою внимание на фирмы, которые еще более активные в интернете, стоить решить проблемы с открытием некоторых страниц на сайте. Компании можно посоветовать изменить форму связи с клиентами, улучшить SEO, больше времени уделять интернет-рекламе. Но, всё-таки, самую большую доли прибыли компания теряет из-за отсутствия интернет-магазина. На сегодняшний день рынок торговли в интернете развивается быстрыми темпами, и все больше и больше компаний начинают задумываться об открытии своего магазина в интернете, ведь очень выгодно найти свое место в этой сфере. Интернет-магазин это отличная рекламная площадка, а также и эффективное торговое место, которое будет приносить прибыль организации на протяжении 24 часов в сутки. Какие преимущества у открытия интернет-магазина? 1) Дополнительный способ заработка 2) Снимается территориальное ограничение, можно продавать товары не только по всей стране, но и по всему миру 3) Перспективы развития в различных направлениях 4) Экономия на складских помещениях 5) Различные системы оплаты (Webmoney, Яндекс деньги, карты) Открытие интернет-магазина, действительно, поможет компании стать более прибыльной, охватывающей большее количество рынков, а самое главное стать более успешной в своей отрасли и превзойти своих конкурентов. А помочь сделать магазин максимально удобным, более того, разбудить активность и заинтересованность потребителей поможет анкета для создания интернет-магазина. Например: 1. Совершаете ли Вы покупки через интернет-магазины? _Да _Нет 2. Как часто Вы совершаете покупки в интернет-магазинах? _ Ежемесячно _ Еженедельно _ 3-4 раза в год _ Очень редко _ Никогда 3. Что из перечисленного Вы считаете преимуществом онлайн-покупок? ? Экономия времени ? Доставка на дом ? Наличие отзывов покупателей ? Доступ к подробной информации о товаре ? Другое 4. Что больше всего мотивирует Вас совершить покупку в интернетмагазине? ? Бесплатная доставка ? Программа лояльности, система ? Регулярные скидки и акции ? Ваш вариант : ___________________ 5. Что может остановить Вас от покупки одежды в интернет-магазине? ? Волнуюсь, что не угадаю с размером ? Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар ? Волнуюсь, что не будет возможности обмена товара 6. Что влияет на Ваш выбор интернет-магазина в первую очередь? ? Удобство сервиса магазина ? Ширина ассортимента ? Актуальность коллекции ? Качество товара ? Скорость выполнения заказа ? Доступные цены 7. Как Вам удобнее оформить заказ на покупку товара в интернет-магазине? ? По телефону, уточнив детали у продавца ? Через форму заказа на сайте интернет-магазина ? С помощью онлайн-чата (Jivosite) 8. Какой способ доставки для Вас самый удобный? _ Курьерская доставка _ Доставка почтой _ Самовывоз из пунктов выдачи 9. Какой способ оплаты для Вас предпочтительнее? _ Наличные _ Банковская карта _ Система интернет-платежей 10. Собираетесь ли Вы стать покупателем нашего интернет-магазина? _ Да _ Нет _ Скорее всего, да _ Затрудняюсь ответить _ Скорее всего, нет 11. Откуда Вы? (Укажите город) Ответ: 12. Ваш пол _ мужской _ женский 13. Ваш возраст _ До 19 лет _ От 20 до 29 лет _ От 30 до 39 лет _ От 40 до 49 лет _ Старше 50 лет 14. Ваши предложения, пожелания интернет-магазину «Свiтанак» 15. Оцените данную анкету: 2.3 Анализ инструментов электронного маркетинга, используемых на предприятии «Свiтанак» На определенном этапе развития, каждая компания сталкивается с проблемой - как продвигать свой продукт. Для каждой компании набор инструментов может быть разным, одни компании могут использовать инструменты и успешно развиваться, другим компаниям эти же инструменты будут приносить только убытки или в лучшем случае быть малоэффективными. В идеале каждая компания, должна поработать со всеми каналами digital маркетинга и выбрать наиболее эффективный набор. ОАО «Свiтанак» использует в качестве инструментов электронного маркетинга веб-сайт во взаимодействии с SEO-оптимизацией, использует email-рассылку, а также иммет аккаунты в таких социальных сетях, как Facebook, Instagram, VK. Продвижение в социальных сетях (SMM-продвижение) сегодня достигло колоссальной популярности во всем мире. Сегодня нет ни одной известной компании, которая не имела бы своего аккаунта в социальных сетях.SMMпродвижение -это привлечение новых покупателей и увеличение трафика маркетологами через активность в социальных сетях. Данный тип продвижения должен ориентироваться на психологию людей с различными темпераментами, характерами, привычками, более того, стратегия SMM должна умело различать и использовать особенности каждой социальной сети. Таблица 4 - Особенности популярных социальных сетей Facebook Основной формат Текст Иллюстрация Видео Дополнительно Текст Просто пост. Есть также заметки с вёрсткой Отдельное фото, альбом. При создании с телефонаслайд-шоу На странице: Загружать или ссылки на сторонние сервисы предложение -холсты -товары -услуги Вконтакте Текст Просто пост. Заметка. Документ. Фото, альбом Загружать или ссылки на сторонние сервисы - аудио - товары -граффити Twitter Текст, 140 символов + + + Опрос Instagram Фото, галерея или видео Сам по себе нет, но можно писать к фото Отдельное или галерея до 10 штук До 1 минуты Ссылки неактивны, отправлять в профиль Facebook Текст Просто пост. Есть также заметки с вёрсткой Отдельное фото, альбом. При создании с телефонаслайд-шоу Загружать или ссылки на сторонние сервисы На странице: предложение -холсты -товары -услуги Как и у любого рода деятельности, у SMM- продвижения есть свои преимущества и недостатки. Рассмотрим их. + Невысокие затраты. Для того, чтобы создать сообщество в социальной сети, найти целевую аудиторию, разместить информацию и фотографии компании не требуется значительных инвестиций, только лишь нужно время для выполнения работы. + Высокая вирусоёмкость и хорошие перспективы развития. Самые интересные, привлекающие внимание пользователей новости разлетаются со скоростью звука (один делится новостью с другим, другой с третьим и т.д.). Такая особенность социальных сетей дает возможность любой, даже малоизвестной компании, с помощью резкого старта быстро подняться в позициях на рынке. + Невысокая конкуренция. В Республике Беларусь достаточное количество компаний не использует социальные сети в своей деятельности, а если и использует, то с недостаточным обновлением контента. Это может дать возможность компании, заинтересованной в SMM, быстро стать лидером в своей сфере в социальных сетях. -- Контроль со стороны модераторов сетей. Чрезмерная активность может привести к неприятным последствиям, таким как, блокировка аккаунта. Поэтому компании следует внимательно рассчитывать все свои шаги в социальных сетях. -- Аналитика. Компаниям достаточно сложно без помощи агенств самостоятельно проанализировать и выяснить, откуда приходят и что привлекает на их профиль новых клиентов. Каждая компания сама принимает решение: развивать социальные сети или нет. SMM имеет больше преимуществ, чем недостатков, но эти преимущества смогут привести компанию к успеху только при постоянном обновлении информации, привлечении посетителей к активности и временным затратам. ОАО «Свiтанак» использует SMM-продвижение в своей маркетинговой деятельности. Компания имеет аккаунты в таких социальных сетях, как Facebook, Instagram, VK и Одноклассники. Но насколько эффективна SMMдеятельность и насколько конкурентоспособна организация в интернетсообществах? Рассмотрим это на основе анализа КФУ (ключевых факторов успеха), критериями которого будут ключевые показатели эффективности SMM (KPI). Это рост числа подписчиков сообщества/группы, охват рекламных объявлений, охват постов, пользовательская активность, повышение активности в период проведения конкурсов и розыгрышей, рост посещаемости сайта из группы в социальной сети и увеличение трафика, экономические параметры, количество целевых действий, совершенных пользователями. Таблица 5 - ключевые показатели эффективности SMM Рисунок 4 - Оценка эффективности SMM ОАО «Свiтанак» Анализ ключевых факторов эффективности показал, что компании «Свiтанок» есть куда стремиться в развитии социальных сетей. Хорошим решением для развития SMM будет публикация на сайте модных показов, в которых фирма участвовала. В таких видео могут быть представлены новые коллекции одежды. Как показывает практика, покупатели заинтересованы в представлении того, как продукция будет выглядеть вживую. С этой задачей прекрасно справляется любой видео-контент. Из этого следует, что интересным для потребителя будет YouTube-канал организации. В уже существующих аккаунтах в социальных сетях не наблюдается большой прирост подписчиков, а те пользователи, что есть не проявляют большую активность в обсуждениях, оценке работы предприятия. Для того, чтобы решить эти проблемы компания должна чаще публиковать новые посты, выкладывать интерактивные истории, устраивать конкурсы, викторины, Giveaway- всё то, что будет заинтересовывать и удерживать уже существующих подписчиков, а также привлекать новых потенциальных клиентов. Один из основных конкурентов по всем параметрам превосходит компании, и компания не должна стоять на месте, это должно мотивировать использовать все усилия и возможности для улучшения SMM-деятельности. 3. РЕКОММЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ 3.1 Мероприятия по развитию интернет-маркетинга для белорусских предприятий Подводя итоги анализа электронного маркетинга белорусских предприятий на примере ОАО «Свiтанак», составим список мероприятий по развитию интернет-маркетинга, которые будут наиболее эффективными в продвижении, расширении охвата целевой аудитории, а также увеличении прибыльности предприятия: 1. Создание интернет-магазина 2. Улучшение SEO-оптимизации 3. Улучшение продвижения в социальных сетях (SMM-маркетинг) с помощью рекламной кампании 1. Создание интернет-магазина Для того, чтобы создать хороший, прибыльный интернет-магазин нужно продумать и учесть всё до мелочей. Существует 5 основных шагов, которые смогут привести к успеху[12]: 1) Выбор ниши. Это один из самых ответственных шагов. Выбор того, какой товар продается целиком и полностью влияет на доход организации. ОАО «Свiтанак» - компания, которая ориентируется на производство текстильной продукции. Важно наладить постоянную поставку продукции (желательно самой популярной). Если же организация не в силах обеспечить повышение объёма складских запасов, то лучше такой вид продукции не добавлять в интернет-магазин. Это значит, что стоит начинать продажу в интернетмагазине с «ходовых» видов одежды, которые есть в наличии. Тогда компания может быть уверена в том, что на нее всегда будет спрос и она не потеряет клиентов в связи с недостатком товаров. 2) Изучение ЦА. Портрет ЦА очень пригодится: если не знать, для кого работать, то будет очень сложно построить рациональный план действий в интернет-среде. Важно знать три основные характеристики: пол, возраст, финансовое положение. Для каждого пола и поколения характерны свои приоритеты и поведение на сайте. Старшее поколение выбирает вдумчиво, боится переплатить. Покупка становится событием, а значит, вести клиента к ней придется долго и упорно. Молодежь, напротив, очень мобильна и спонтанна. если говорить про финансовое положение, то малообеспеченные люди выбирают, что подешевле, ищут распродажи и акции. Люди со средним достатком обращают внимание в первую очередь на качество, а уж потом на цену. Ну а людей с высоким доходом можно заинтересовать разве что чем-то необычным и эксклюзивным - остальное у них уже скорее всего есть. 3) Выбор имени для интернет-магазина. Магазин в интернете все запоминают по его веб-адресу (доменному имени). Домен - адрес вашего сайта в сети. При выборе важно соблюдать то, что домен должен легко восприниматься на слух, он не должен быть очень длинным, должен быть легок для восприятия людьми, не знающих английский язык. Так, например, название сайта анализируемой организации http://svitanak.by/, интернет-магазин может располагаться по этому же адресу, если будет совмещен с основным сайтом, либо же иметь название такое, как http://svitanakshop.by/, чтобы покупатели смогли быстро сориентироваться. 4) Выбор способов оплаты. Многие покупатели привыкли оплачивать заказы наличными при получении. Но если компания будет доставлять заказы в регионы по предоплате или просто стимулировать её осуществление, то имеет смысл подключить приём пластиковых карт и электронных платежей. Самый простой способ -- подключить агрегатор платежей. Это обеспечит множество способов оплаты: и ROBOKASSA, Яндекс. Касса, пластиковые карты, терминалы оплаты, а также SMS-платежи. Если компания планирует принимать деньги по безналичному расчету, можно включить возможность автоматической генерации платежных поручений, тем самым автоматизировав выставление счетов для заказов от юридических лиц. 5) Выбор способов доставки. Сегодня распространенными вариантами доставки товаров в интернет-магазинах являются такие, как самовывоз, когда покупатели самостоятельно забирают товары из специальных пунктов выдачи, курьерская доставка, доставка государственной почтовой службой и доставка частной транспортной службой. Интернет-магазины могут предлагать как какой-то один из перечисленных способов доставки, так и несколько сразу. Если пройти через все эти 5 шагов и сделать выбор с умом, то можно считать, что начало положено. Самый сложный этап создания интернетмагазина уже пройден. Впереди ждёт развитие. Уже можно сказать, что интернет-магазин - это работающий бизнес, но как и в любом другом бизнесе, необходимо отслеживать и контролировать его показатели. Чтобы в дальнейшем расширять каналы продвижения, пробовать новые рекламные акции, улучшать работу с существующими каналами. 2. Улучшение SEO-оптимизации Поисковая оптимизация - самый надежный и эффективный способ достижения результата. Он работает не сразу, зато в долгосрочной перспективе обеспечивает отличные показатели. SEO состоит из трех направлений: технической, внутренней и внешней оптимизации сайта. Чтобы вывести сайт в ТОП нужно следовать определенным правилам [13]: 1. Нахождение источников трафика. Для того, чтобы узнать статистику сайта и источники трафика, компания может использовать Яндекс.Метрику и Google Analytics. Важно анализировать распределение трафика из поисковых систем, сезонную кривую посещаемости, а также перечень наиболее популярных фраз, источников перехода. Для изучения специфики и сезонности полезным будет использование Яндекс.Wordsat. А тенденцию спроса и конкурентный анализ можно найти при помощи сервиса SimilarWeb. Сервис отслеживает трафик наиболее авторитетных в поиске сайтов в тематике организации, сравнивает показатели посещаемости между конкурентами и ресурсом компании. Именно такой детальный анализ поможет составить план работы. 2. Первичная настройка и сбор данных. Любой сайт нуждается в интегрировании с сервисами для вебмастеров наиболее популярных поисковых систем. В первую очередь это Яндекс. Вебмастер и Google Search Console. Такие сервисы проводят мониторинг ошибок на сайте и получать уведомления о существенных для сайта изменениях в поисковой выдаче, производят настройку региональности сайта, быстрых ссылок, проверяют и фиксируют для поисковой системы важнейшие элементы сайта, отвечающие за его корректную индексацию, отслеживают страницы, участвующие в поиске, входящие ссылки на сайт. 3. Настройка основных технических моментов 1)Наличие директив в поисковых системах, карты сайта. Это показывает поисковым машинам, какие разделы сайта важные, а какие, наоборот, можно исключить из обхода. 2)Настройка корректных ответов сервера. Проверку можно сделать с помощью сервисов: постраничная проверка; проверка по списку страниц или комплексная проверка с анализом всех страниц сайта. 3)Оптимизация скорости загрузки и адаптации под мобильные устройства. Элементы сайта должны корректно отображаться на соответствующих устройствах, сайт должен быть «легким» и быстро загружаться точно также, как и в версии для ПК. Проверку скорости загрузки сайта можно осуществить в сервисе PageSpeed Insights, разработанного Google 4. Внутренняя оптимизация. Внутренняя оптимизация сайта состоит из работы с контентом сайта и приведением веб-страниц в релевантный поисковому запросу вид. Целевые страницы сайта должны давать лучший ответ на запрос пользователя в поиске. Важным является распределение списка запросов (из семантического ядра сайта) по страницам сайта. Для наилучшего функционирования внутренней организации компания должна: оптимизировать мета-данные и заголовки, наполнить страницы сайта текстовым контентом, настроить внутреннюю «перелинковку»( сформировать оптимальную навигацию -- подробное структурированное меню, блоки ссылок на наиболее полезные смежные страницы и настроить в текстах точечные ссылки на связанные по смыслу страницы). 5. Внешняя оптимизация. Компания должна стремиться повысить упоминаемость ресурса в сети, там самым развивать ссылочную массу. Чем естественнее ссылка, тем лучше. Для этого нужно использовать биржи, писать пресс-релизы, изучать каталоги организаций-конкурентов, использовать партнерские отношения и комбинировать SEO PR-целями, использовать разнообразные анкоры для ссылок. Приняв во внимание основные правила SEO, организация сможет увеличить охват пользователей, а значит и популярность интернет-магазина, приумножит объём продаж и валовый доход. 3. Улучшение продвижения в социальных сетях (SMM-маркетинг) с помощью рекламной кампании Рассмотрим предложение-рекламную кампанию для ОАО «Свiтанак» в социальных сетях на примере брифа с макетом имиджевой рекламы: БРИФ НА РАЗРАБОТКУ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ Средство распространения рекламы: интернет-реклама Вид рекламы: имиджевая Клиент: ОАО «Свiтанак» Торговая марка: «Дисней» 1. Основные направления деятельности фирмы: Основным направлением компании является производство одежды для взрослых и детей: белье, легкий верхний трикотаж для отдыха, домашний трикотаж, одежда для спорта. Продукцией предприятия являются трикотажные изделия из хлопка и смесей хлопка с полиэстером, эластаном, вискозой, льном. Для производства изделий компания использует экологически чистые материалы. 2. Что рекламируется: Реклама коллекции «Холодное сердце-2» торговой марки «Дисней». В связи с выходом премьеры «Холодное сердце-2» ОАО «Свiтанак» представила коллекцию-официальную коллаборацию с компанией «Disney». Коллекция представлена одеждой для девочек с принтами с персонажами из мультфильма «Холодное сердце-2»: джемпера, лонгсливы, туники, платья. Одежда предназначена для повседневной носки. Каждый товар из данной коллекции состоит из 80 и более процентов хлопка. ОАО «Cвiтанак» является единственным официальным партнером «Disney» в сфере одежды. Именно поэтому настоящие аналоги на белорусском рынке невозможно найти, только лишь продукция компаний, которые не соблюдают авторские права. Розничная цена на одежду из коллекции варьируется в пределах 13-25 белорусских рублей. Основное преимуществоотличное соотношение цена-качество. При относительно невысокой цене продукция обладает очень хорошим качеством. 3. Ситуация на рынке: Насыщенность рынка текстильной продукции в Беларуси обеспечивает полный спектр запросов потребителя. С другой стороны, активное предложение рождает жесткую конкуренцию в отрасли, что при снижении покупательской способности способствует спаду. Рынок текстиля, который представляют белорусские предприятия достаточно стабилен, но в целом рынок расширяется в связи с всё большим появлением брендов ведущих мировых производителей. Популярность товара повышается в холодное время года, так как мультфильм «Холодное сердце» ассоциируется с зимой. «Свiтанак» является популярным текстильным предприятием. Основные конкуренты - «MarkFormelle», «Купалiнка», «8 марта», «Conte», «Элма», «Алеся». Данная коллекция предлагается не только в фирменных магазинах, но и через посредников, через различные интернетмагазины, в «ГУМ», «ЦУМ», «Беларусь». 4. Поведенческие модели: на рынке одежды достаточно высокая заинтересованность при выборе марки товара. Решение о покупке детской одежды обычно принимают родители-взрослые люди, на выбор которых могут повлиять дети, которые и будут носить одежду. Чаще всего потребители покупают одежду непосредственно увидев ее вживую и померив для того, чтобы быть уверенным в том, что она точно подходит. 5. Ранее проводимые рекламные кампании: Наружная реклама (на баннерах, в торговых центрах, продуктовых магазинах), телевизионная реклама, реклама в газета и журналах, интернет-реклама (самая эффективная). 6. Маркетинговые и рекламные цели: Основные цели- увеличение частоты потребления товара, а также увеличение известности бренда (то есть охват большей аудитории), из этого следует и рост объёма продаж. На сегодняшний день ОАО «Свiтанак» утратило свою популярность в связи с появлением сильных фирм-конкурентов. Более 30 % целевой аудитории плохо ознакомлены с деятельностью компании, а более половины целевой аудитории не совершают покупки. По словам потребителей, это связано с тем, что достаточно длительное время продукция компании не отвечала нужным критериям современного дизайна. Сейчас идет постоянное обновление и улучшение продукции в целом, что дает шанс конкурировать с другими популярными брендами. Для того, чтобы решить проблемы и достичь маркетинговые цели было выбрано эффективное направлениепроведение рекламной кампании. 8. Аргументы и факты «за бренд»: 1) Высокое качество; 2) Низкая цена 3) Яркий дизайн 4) Большой выбор продукции 5) Акции и скидки 9. Главная идея:Коллекция «Холодное сердце-2» - это одежда для маленьких принцесс, которые желают очутиться в удивительном, сказочном мире, принести чудеса и волшебство из мультфильма «Холодное сердце» в свою жизнь. Специально для таких волшебниц «Свiтанак» выпустил классные вещи с принтами любимых персонажей для эффекта полного погружения в атмосферу снежных историй! Адрес: 222160, РБ, Минская обл., г. Жодино, ул. 8 Марта,1. Телефон: +375 1775 70620 Факс: +375 1775 70373 МАКЕТ ИМИДЖЕВОЙ РЕКЛАМЫ Рисунок 5 - Макет имиджевой рекламы ОАО «Свiтанак» Цель рекламы: Информирование покупателей о выходе новой, эксклюзивной коллекции одежды для детей, тем самым реклама формирует спрос, увеличивает объём продаж и свою известность. Идея: Коллекция «Холодное сердце-2» - это одежда для маленьких принцесс, которые желают очутиться в удивительном, сказочном мире, принести чудеса и волшебство из мультфильма «Холодное сердце» в свою жизнь. Специально для таких волшебниц «Свiтанак» выпустил классные вещи с принтами любимых персонажей для эффекта полного погружения в атмосферу снежных историй! Целевая аудитория: Родители (люди со средним доходом примерно 25-45 лет) и их дети (5-12 лет), в особенности те, кто заинтересован брендом Disney, а также те, кто под впечатлением от выхода мультфильма «Холодное сердца». Решение: Интернет-реклама поможет увеличить охват целевой аудитории, целевая аудитория сможет обращать внимание на коллекцию организации на просторах сети во время сёрфинга в интернете. Таким образом, больше людей начнут узнавать о компании и о коллекции «Холодное сердце». 3.2 Прогнозируемый эффект от предложенных мероприятий 1. Оценка экономической эффективности от открытия интернет-магазина Интернет-магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина помогает компании улучшить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить количество покупателей и повысить узнаваемость бренда. Создание интернет-магазина приносит владельцам реальную прибыль. Проанализируем, какую прибыль сможет получить и насколько может улучшиться положение ОАО «Свiтанак» при открытии интернет-магазина: Общие затраты (ОЗ) на создание магазина включают следующие статьи затрат: затраты на приобретение оборудования (ТПС), затраты на установку и монтаж оборудования (УМО), затраты на создание интернет-магазина и регистрацию в каталогах (РСС), эксплуатационные затраты (ЭЗ). 1)В затраты на приобретение оборудования будет включена средняя стоимость двух системных блоков и мониторов. ТПС = (1500+300) Ч2=3600 бел.р. 2) Затраты на установку и монтаж оборудования определим по общепринятым нормативам (2,5%), в процентах от стоимости технических и программных средств. УМО= ТПСЧ2,5%=20 бел.р. 3) Согласно сайту https://www.medialine.by/, траты на разработку и создание интернет-магазина составят около 5000 бел.р. (РСС) 4) Эксплуатационные затраты представляют собой сумму затрат, связанных с эксплуатацией электронного магазина. Они включают амортизационные отчисления, затраты на потребляемую электроэнергию, затраты на оплату труда и стоимость рекламы. Средняя зарплата менеджера интернет-магазина в РБ равна 800 рублей. Рассчитаем зарплату для двух сотрудников: 800Ч2=1600бел.р. Амортизационные отчисление = Стоимость ОС / Ср экспл = 6820/5=1364 бел.р. Согласно https://myfin.by/, средний затраты на потребляемую энергию в месяц равны 25 бел.р. По информации с сайта https://webmart.by/, стоимость рекламы интернет-магазина в Яндекс и Google будет равна 3018 бел.р. Тогда ЭЗ=1600+1364+25+3018=6007 бел.р. Итого, ОЗ=3600+20+5000+6007=14 627 бел.р. Рассчитаем прибыль отчетного года (2019) за месяц для компании «Свiтанак». Прибыль отчетного года (за месяц) = месячный оборот-НДС-ОЗ. Месячный оборот организации за 2019 год составил 4101508 бел.р. (по информации с https://export.by/). Тогда по установленному значению НДС, НДС компании равно 4101508Ч0,2=820301 бел.р. Из этого следует, что месячная прибыль отчетного года=4101508-820301-14 627=3 266 580 бел.р. Экономический эффект от создания интернет-магазина выступает в виде чистой прибыли и определяется как разница между прибылью отчетного года и налогом на прибыль, по формуле: Прибыль отчетного года (за месяц)налог на прибыль. Из установленного значения в РБ следует, что налог на прибыль= прибыль отчетного года Ч18%=587 984 бел.р. Тогда экономический эффект=3 266 580-587 984=2 678 596 бел.р. (в 1.5 раз меньше прибыли отчетного года за месяц) Из данного значения можно сделать вывод, что создание интернет-магазина экономически эффективно и целесообразно для ОАО «Свiтанак». Рынок интернет - торговли в Республике Беларуси во многих областях еще не перенасыщен товарными предложениями и конкуренция, зачастую, невелика. В тоже время, платежеспособных пользователей интернета с каждым днем становится все больше и спрос на дешевые товары в интернет-магазинах с их стороны довольно значителен. Поэтому для того, чтобы достичь высот в своей сфере и увеличить в разы свою прибыль, создание интернет-магазина будет целесообразно для исследуемой компании. 2. Оценка эффективности SEO Построение прогнозов по результатам SEO-продвижения -- один из самых важных моментов в работе с любым из каналов рекламы. Прогнозы иначе можно назвать ключевыми показателями (KPI), которые ставятся перед проектом. Они необходимы для правильной оценки результатов работ, а также для изменения стратегии при необходимости. Прогнозы можно строить по количеству запросов в топе, по лидам, по трафику, по видимости. Их необходимо строить с учётом сезонности, показателей предыдущего периода, естественного роста или падения спроса в тематике. 1) Прогноз улучшения по видимости Рисунок 6 - Динамика видимости http://svitanak.by/ Количество запросов - это частотность ввода ключевых слов из видимости сайта в поиске Яндекс за месяц, согласно данным Wordstat. Количество эффективных показов-это Количество показов пользователям сниппетов сайта в выдаче Яндекса, согласно данным о видимости сайта. Рассчитывается по коэффициенту позиции: -1-3 позиции - 100% -4-5 позиции - 70% -6-10 позиции - 50% -11-20 позиции - 10% -21-50 позиции - 3% -51-100 позиции - 1% Последние месяцы количество запросов превышало количество эффективных показов примерно находясь на 4-5 позиции в среднем, это доказывает то, что при модернизации работы SEO-инструментов, эффективные показы могут стать как минимум на 70 больше, а это значит, что увеличится охват и у компании появится на 70 потенциальных клиентов больше. 2) Прогноз улучшения по трафику Рисунок 7 - Трафик http://svitanak.by/ Для построения прогноза трафика используется формула (данная формула показывает, как использование SEO помогает увеличивать значения трафика): Тм = Тмп Ч С Ч Кр, где: Тм -- прогнозируемый показатель трафика в нужный месяц; Тмп -- показатель трафика предыдущего месяца. Исходя из графика, это значение равно 25 680 С -- коэффициент сезонности нужного нам месяца; Кр -- дополнительный коэффициент роста, на который планируется увеличить трафик за счёт работ по продвижению сайта. Возьмем за коэффициент число 1,15. Если компания сможет увеличить количество посетителей сайта, умножив старые данные на коэффициент, то можно считать, что идет действительно эффективное использование маркетинговых инструментов. Коэффициент сезонности рассчитывается по формуле: С = Чт / Чср, где: Чт -суммарная частота запроса текущего месяца прошлого периода; Чср -- среднее значение частоты запросов в месяц за предыдущий год. Исходя из данных сайта https://pro.similarweb.com/ : Сс=25680/19500=1.3 Взяв в учет все найденные данные, Тм=25 680 Ч 1.3 Ч 1.15= 38 400. Таким большим числом может стать количество посетителей сайта. Данные анализ еще раз доказывает эффективность и важность SEO и показывает, какой прорыв может совершить организация при его рациональном использовании. 3. Оценка эффективности рекламной кампании в социальных сетях Проведем прогноз эффекта от рекламной кампании из пункта 3.1 с помощью показателя ROMI (показатель окупаемости инвестиций) Стоимость разработки и размещения (информация с https://webmart.by/) Исходя из рекламного бюджета и активного развития социальных сетей ОАО «Свiтанак» средством продвижения рекламы будут социальные сети, а именно Instagram и VK. Тогда затраты на маркетинг= 271,83+375,64=647,5 $=1593 бел.р. ROMI 1)Рассчитаем валовый доход. Валовый доход= количество добавленных покупателей Ч средний чек. Исходя из данных webmart.by достигнутые цели = 3420+1204=4624 человека. Так как далеко не каждый потен-циальный покупатель совершит покупку после перехода на профиль/ сайт компании за количество добавленных покупателей возьмем 30 % от достигнутых целей. Количество добавленных покупателей = 4624Ч30%=1387 человек. Средний чек = 20 рублей. Тогда валовый доход = 1387Ч20=27740 2) Найдём валовую прибыль. Валовая прибыль = валовый доход Ч норма прибыли. Средняя норма прибыли для предприятия по производству одежды = 20 %. Тогда Валовая прибыль = 27740 Ч 20%=5548 3) ROMI=(валовая прибыль - затраты на маркетинг)/ затраты на маркетинг Ч100%=(5548-1593)/1593Ч100%=248% Из значения ROMI (больше, чем 100 %) следует то, что каждый вложенный рубль окупается и, более того, приносит высокую прибыль компании, а это значит. что был выбран эффективный метод проведения рекламной кампании. 3.3 Предложения по результатам бенчмаркингового анализа научных статей С целью изучения точки зрения специалистов в области электронного маркетинга и выявления тенденции? и трендов в Интернет- среде, был проведен бенчмаркинговыи? анализ трех научных статеи? и разработаны мероприятия для их внедрения на белорусских предприятиях. Результаты анализа представлены в таблицах 5-7. Таблица 5 - Анализ статьи «Поиск оптимальных способов коммуникации в Интернете» Название «Поиск оптимальных способов коммуникации в Интернете» [19] Автор - Н. Л. Пискунова, журнал «Маркетинговые коммуникации», с. 72-82, 2019 г. Информация о статье Содержание и предложения в статье Главные выводы Ключевые слова: Интернет-маркетинг, коммуникация, маркетинг в социальных сетях, каналы коммуникации в Интернете. В настоящее время использование маркетинговых коммуникаций в интернете очень актуально, так как при высокой конкуренции на первый план выходит УТП, позволяющее выделить потребителю компанию Предложения автора делятся по целям коммуникации в Интернете: Интернет давно стал важным каналом коммуникации компании и потребителя. Для того, чтобы выбрать оптимальные способы коммуникации в Интернете, и они были эффективными для развития компаний, белорусским предприятиям следует совершить внедрение: Для разных целеи? коммуникации существуют разные средства. 1) Если говорится об осведомленности потребителя о товаре/услуге и компании: необходимо использовать саи?т, сторонние каталоги и рекламу в Интернете, формы обратнои? связи. 2) Непосредственное побуждение к приобретению товара или услуги: предложение должно быть лимитировано. 3)Все, что касается образа эксперта и поддержания имиджа: использовать непрямую рекламу (контентмаркетинг и прямое общение). 4) Постпродажная поддержка: важно и нужно использовать контентмаркетинг. 5) Закрепление моделеи? поведения покупателеи?, увеличение продаж: использовать прямую 1) Использование картографических сервисов (Google, Yandex), на которых будет отмечена компания и ее услуги. 2) Каналов рассылки (подписка на каналы рассылки, чтобы получать уведомления о новых акциях). 3) Использования подписки на тот или инои? товар или услугу, с автоматическим списанием денег и доставкои? (например, ежемесячная доставка носков/выпечки/молока). 4)Написания информативных статеи?, проведения интервью c экспертом (B2B). 5)Создания разделов на саи?те для людеи?, уже купивших товар, с рекламу, правильное описание товаров, повышать юзабилити саи?та. советами и рекомендациями по использованию. 6) Публикаций с описанием своих товаров на сторонних каталогах. Таблица 6 - Анализ статьи «Монетизация сайта как основа онлайн-продаж» Название - «Монетизация сайта как основа онлайн-продаж». Авторы - Е. Готовцева, М. Сенцова, журнал: «Маркетинг: идеи и технологии», 2019 г. Информация о статье Ключевые слова: монетизация сайтов, online to offline, интернет реклама Содержание и предложения в статье Несколько лет назад основная функция рекламных объявлений заключалась в генерировании продаж или усилении имиджевой Любой бизнес, независимо от отраслевой составляющей, то сегодня они должны рассказать принадлежности, сегодня потребителю об Интернетстановится О2О (online to offline - «онлайн-офлайн»); контенте, создаваемом бизнесом. его основные маркетинговые задачи сосредоточены на Если раньше достаточно привлечении клиентов в было указать название Сети, чтобы компании, то сейчас стимулировать их важны ее репутация в Сети, рейтинги, обзоры. действия офлайн. Поэтому присутствие в Интернете сейчас намного Оптимизация сайта и важнее. создание комфортного Интернет-магазина может стать эффективным способом достижения лидирующих позиций на рынке, завоевания симпатии потребителей. Главные выводы Оптимизация сайта для продаж является важным шагом в деятельности каждой фирмы. Сейчас потребителя уже сложно удовлетворить традиционным сайтом с размещенной на нем минимальной информацией о товаре. В современном мире потребитель очень ценит свое время и, конечно, предпочтет фирму, которая предоставит ему возможность совершить покупку за пару секунд, не выходя из дома. Предпочтет интернетмагазин, предоставляющий всю детальную информацию о продукте (от размера и цвета до состава и отзывов клиентов, испробовавших продукт на себе). Таблица 7 - Анализ статьи «Digital-маркетинг: 5 главных трендов 2019 г.» Название «Digital-маркетинг: пять главных трендов 2019 г.» [18] Автор - Ю. В. Ракова, журнал «Интернет-маркетинг», с. 2-14, 2019 г. Информация о статье Содержание и предложения статьи Главные выводы Ключевые слова: Видеоконтент, сторителлинг, сторискеи?пинг, маркетинг влияния, хакерство роста, автоматизация маркетинга, e-mail маркетинг, тренды digitalмаркетинга, маркетинг. В настоящее время изменяется способность потребителей к концентрации на информации, человек удерживает внимание на Интернет- странице не более 8 секунд, а затем переключается на другие дела. В таких условиях важно знать основные тренды в отрасли, связанные с применением передовых методов и технологии? взаимодействия с пользователями. Предложения: Время становится самым ценным активом человечества, а учение маркетологов вовлечь и поразить потребителя с первых секунд становится главным фактором конкурентоспособности, поэтому белорусским предприятиям можно предложить внедрить: 1) Создание видеоблога компании с обзорами их продукции, использование видеоконтента в соцсетях, создание креативных рекламных роликов, проведение 2) Создание интересных, вовлекающих истории? с целью повышения узнаваемости бренда и продвижения товаров и услуг (сторителлинг); создание комлексных систем, предназначенных для трансляции легенды бренда(сторискеи?пинг). 1)Прибыльно использовать видео единственный формат, который может поразить и вовлечь пользователя с первых секунд. 2)Использовать увлекательные легенды и истории о компании/продукте. 3)Использовать влияния маркетинга и взаимодеи?ствие с лидерами мнении?. 4)Завоевывать новых клиентов путем использования хакерства роста. 5)Автоматизировать маркетинг. 3) Вовлечение микроблогеров с тысячами и десятками тысяч подписчиков; взращивание почитателей бренда из лояльных клиентов и собственных сотрудников. 4) Предложение потенциальным покупателям бесплатных пробных периодов/пробников; использование лэндинга со всплывающими окнами, предлагающими бонусы; предложение людям чеголибо бесплатного и полезного в обмен на их контакты (e-mail) для дальнеи?шеи? рассылки. 5) Автоматизацию и персонализацию e-mail рассылки для каждого пользователя. Таким образом, были рассмотрены инструменты социальных продаж и различные способы коммуникации в сети Интернет, проанализированы тренды 2019-2020 года в сфере электронного маркетинга, а также разработаны мероприятия по их внедрен ЗАКЛЮЧЕНИЕ Актуальность темы электронного маркетинга для предпринимателей заключается в возможности получения хорошего входящего потока клиентов с минимальными вложениями, а также в том, что при качественном использовании инструментов интернет - маркетинга возможно постоянно оставаться на связи с клиентом, анализировать поведение и моментально реагировать на любые изменения в потребностях клиентов. А это несомненно является одним из важнейших достоинств интернет маркетинга. К основным положениям курсовой работы, выносимых на рассмотрение, относятся следующие: 1. Электронный маркетинг- это маркетинговая деятельность субъектов на электронном рынке. Как элемент электронного бизнеса он открывает широкие возможности в решении задач оптимизации маркетинговой деятельности, смещая акценты в область скорости принятия присущих информационным потокам решений. Практическая реализация электронного маркетинга, обеспечивающего создание потребительской ценности товара, т.е. предоставление товаров и услуг в соответствии с потребностями покупателя, осуществляется на базе корпоративной информационной системы, имеющей доступ к мировым ресурсам сети Интернет. 2. Основные инструменты электронного маркетинга, которые могут привести любую компанию к успеху это: - Сайт, который содержит призыв к действию: совершить покупку, заказать услугу или зарегистрироваться на мастер-класс. - SMM - социальные сети Facebook, Instagram - уже не только развлечение, а полноценные высокоэффективные каналы привлечения клиентов. Продвижение в социальных сетях - это не просто продажа, а создание комьюнити вокруг бренда. Люди должны любить бренд и мечтать стать его амбассадорами. - SEO-оптимизация - актуальна только в случае выполнения первого пункта. За счет оптимизации происходит продвижение сайта с целью вывода на первые позиции поисковой выдачи Яндекс и Гугл. Этот процесс начинается с подбора семантического ядра, то есть списка ключевых слов. Ключи запросы пользователей в поисковых системах, для поиска необходимой информации. Дальше, технические специалисты выполняют ряд работ, чтобы веб-сайт приносил больше трафика. - Контекстная реклама - показывается пользователям в зависимости от их поисковых запросов и предпочтений, где оплата происходит за клик по рекламному объявлению. Такая реклама показывается конкретным целевым группам, бюджет расходуется максимально целесообразно. - Контент-маркетинг - ключевой элемент, ведь все инструменты продвижения в маркетинге основаны именно на нем. Веб-аналитика процесс анализа основных метрик. Это помогает дать оценку посещаемости сайта, продажам, посчитать прибыль и уровень понесенных затрат. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ [1] Котлер, Ф. Основы маркетинга. Профессиональное издание / Ф. Котлер, Г. Армстронг. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2009. - 1072 с. [2] Федеральный образовательный портал [3] И. Л. Акулич. /Учебник для студ. экон. спец. вузов. - 6-е изд., испр. Минск: Вышэйшая школа, 2009. - 512 с. [4] Powerbranding [5] Зимина С.С. - Сравнительная характеристика традиционного и интернетмаркетинга, 2017. [6] Зимина С.С. - Особенности использования интернет-маркетинга на B2B и B2C рынках, 2017. [7] Маркетинг: теория и практика [8] Официальныи? саи?т ОАО «Свiтанак» [9] Бизнес код [10] Оцифровка бизнеса [11] Продвижение сайтов [12] Insales [13] Теплица социальных технологий [14] Брифы и технические задания (ТЗ) [15] Студенческая библиотека онлайн [16] MyFin [17] Webmart Group [18] Портал информационной поддержки экспорта [19] VC [20] SimilarWeb [21] Пискунова Н. Л. Поиск оптимальных способов коммуникации в Интернете 2019 г. / Н. Л. Пискунова //Маркетинговые коммуникации. - 2019. -No1. - С. 72-82. [22] Е. Готовцева, М. Сенцова, Монетизация сайта как основа онлайнпродаж, 2019 г./ Е. Готовцева, М. Сенцова // Маркетинг: идеи и технологии. 2019. -No1. - С. 50-52. [23] Ракова Ю. А. Digital-маркетинг: пять главных трендов 2019 г./ Ю. А. Ракова//Интернет-маркетинг. - 2019. - No1. - С. 2-14.
