СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ .................................................................................................................. 3 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.......................................................... 6 1.1. Понятие, классификация и показатели ассортимента ...................................... 6 1.2. Организация ведения ассортиментной политики в розничной торговой организации ................................................................................................................. 9 1.3. Управление ассортиментом: функции и направления ................................... 12 1.4. Методы анализа ассортимента ABC и XYZ .................................................... 15 2. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ «МЕГАСВЕТ» 19 2.1. Краткая характеристика предприятия.............................................................. 19 2.2. Принципы формирования ассортимента в магазине ...................................... 20 2.3. Структура ассортимента товаров, реализуемых в ООО «АсвентА» ............ 21 2.4. Расчет и анализ показателей ассортимента ООО «АсвентА» ....................... 26 ЗАКЛЮЧЕНИЕ ......................................................................................................... 31 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ................................................. 33 3 ВВЕДЕНИЕ Обострение конкуренции в условиях развития российской экономики поставило финансовый результат коммерческой организации в зависимость от учёта и формирования качественное потребительского управление ассортиментом спроса, что выпускаемой и предполагает реализуемой продукции. Понимание того, что в конечном итоге продукт является предметом сделки купли-продажи, позволяет придать продуктовой и товарно- ассортиментной политике основополагающее значение. Оно усиливается также тем, что, во-первых, конкуренция по качеству всё в большей мере приходит на смену конкуренции по цене, а во - вторых, долгосрочный рост прибыли может быть достигнут только при внедрении продуктовых инноваций, и в тоже время высоки риски внедрения новых продуктов и связанных с ними финансовых потерь. Актуальность выбранной темы определяется тем, что одной из важнейших проблем, периодически возникающих при управлении запасами и продажами практически всех товаров, является необходимость формирования соответствующего ассортимента, прежде всего обеспечивающего продавцу оптовому или розничному, получение прибыли. Ассортиментная политика - наиболее важный из всех инструментов, с помощью которых любое предприятие должно действовать на постоянно меняющемся рынке. В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задача предприятия - удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При нерациональной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли предприятия, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках. Обоснованность принимаемых решений по вносимым изменениям в структуру розничного ассортимента на предприятиях сферы торговли во многом зависит от правильности разработки и реализации их ассортиментной политики. Формирование ассортимента 4 составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление ассортиментом товаров позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающим. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику. Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели. Лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в товарно-ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею. Целью работы является анализ ассортиментной политики торговых организаций и разработка мероприятий по ее совершенствованию. Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие задачи: - рассмотреть теоретические основы ассортиментной политики в розничной торговой организации; - привести краткую характеристику предприятия; - раскрыть принципы формирования ассортимента в магазине; - проанализировать структуру ассортимента товаров, реализуемых в ООО «АсвентА»; - провести расчет и анализ показателей ассортимента ООО «АсвентА». Объектом исследования выступает ООО «АсвентА», которая осуществляет розничную продажу товаров. Предметом исследования является ассортиментная политика организации. При выполнении работы использованы следующие методы исследования: 5 изучение научной и учебной литературы, систематизации, описания, сравнительный метод, Теоретической основой для написания данной работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых, публикации в периодической печати, материалов сети интернет. Цель и задачи курсовой работы определили ее структуру. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы, приложений. Объем работы – 35 страниц. 6 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 1.1. Понятие, классификация и показатели ассортимента Ассортимент товаров - набор товаров различных видов и разновидностей, объединенных по потребительному, торговому, производственному или материально-техническому признаку. Термин ассортимент произошел от французского слова «assortment», что означает подбор различных видов и сортов товаров [9, с. 107]. С точки зрения интересов торгового предприятия под товарным ассортиментом следует понимать набор связанных между собой товаров, оптимальное объединение которых при продаже способно максимально удовлетворить спрос покупателей и принести предприятию прибыль. Так, если торговое предприятие располагает большим набором различных товаров, ориентированный на все вкусы и финансовые возможности покупателей, то у него возрастают шансы на то, что каждый посетитель магазина сделает покупку, следовательно, приносит определенный доход предприятию. При этом следует иметь в виду, что ни один магазин не в состоянии формировать такой ассортимент товаров, который бы удовлетворил всех покупателей во всем разнообразии их спроса. Однако, нужно учесть, что рационально подобранный ассортимент является тем «магнитом», который притягивает покупателей. Значимость работы по формированию оптимального ассортимента повышается в связи с неоднородностью покупательского сегмента и в связи с ужесточением конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам и услугам. В тоже время современный товарный рынок характеризуется появлением все большего числа коммерческих фирм конкурентов. Это требует от руководителей каждой торговой фирмы определения своей ниши, рационального формирования и оперативного управления ассортиментом товаров каждого торгового предприятия. 7 Товарный ассортимент состоит из: товарных групп, товарных категорий, товарных линий, товарных единиц. Товарная группа - совокупность товаров и их видов, сгруппированных по определённому сочетанию, важнейшим из которых являются схожее назначение товаров [21]. Товарная категория - совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной групп [21]. Товарная линия - совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или реализуемые через одни и те же каналы сбыта или имеющие одинаковый ценовой диапазон [21]. Также необходимо рассмотреть, чем отличается номенклатура от ассортимента. Товарный ассортимент - это группа товаров, выполняющих схожие функции, предназначенных одним и тем же клиентам в определенном ценовом диапазоне через однотипные торговые заведения [6, с.21]. Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых конкретной фирмой [6, с.22]. Например, номенклатура - холодильники, стиральные машины; ассортимент холодильники; ассортиментные группы - холодильники одно-, двухкамерные; ассортиментные позиции - двухкамерные холодильники марки А, Б. Таким образом, понятие номенклатура шире, чем ассортимент. Основными показателями ассортимента являются структура, широта, полнота, длина, глубина, устойчивость, новизна, насыщенность и согласованность. Структура ассортимента - это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству. Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда". Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и 8 оценивается коэффициентом широты [13, с.125]: Кш = Шд/Шб* 100% (1) где Шд- количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже; ШБ - базовое количество видов, разновидностей, наименований товара. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп ассортимента, который определяют по формуле: Кп=Пд/Пб* 100% (2) где Пд - полнота действительная (фактическое количество видов товаров на момент обследования; Пб - полнота базовая (количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр.) Длина ассортимента (российские маркетологи называют этот показатель насыщенностью ассортимента) - это общее количество составляющих его отдельных единиц [18, с. 127]. Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле: Кг = Пд/Пб* 100% (3) где Пд - фактическое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе; ПБ - базовое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе. Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости Ку определяется по формуле: Ку = У/Шд * 100% (4) где У - количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом; Шд - количество видов, разновидностей, наименований, 9 имеющихся в продаже. Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов - 0,80; для специализированных магазинов - 0,75. Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны Ко: Кн = Н/Шд* 100% (5) где Н-количество новых видов и наименований товаров; Шд - количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже. Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий. Насыщенностью ассортимента называют количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах. Согласованность (гармоничность) ассортимента - степень близости между разными товарными группами. Показывает, насколько родственны между собой различные товарные линии с точки зрения конечного использования, производственных требований, каналов распределения и т. д. 1.2. Организация ведения ассортиментной политики в розничной торговой организации Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам [23, с.145]: 1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах. 2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов. 3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов. 10 4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемого контингента покупателей. Ведение ассортиментной политики, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа: 1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит, товарная линия уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов. 2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли. Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому во избежание нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок. 11 Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров: 1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения. 2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента. Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио- анализ. Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что, уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей 12 [25]. В работе рассматриваются ассортимента: П.С. Завьялова необходимые определение по формированию составляющие текущих и системы перспективных ассортимента формирования потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров тестирования и усовершенствовании товаров, разработка существующих, специальных проведение рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений [6, c.46]. Преимуществом работы Завьялова является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам. 1.3. Управление ассортиментом: функции и направления Создание ассортимента происходит после того, как организацией будет выработана ассортиментная концепция. Ассортиментная концепция является целенаправленным созданием ассортиментной композиции товарного предложения, берущая за костяк потребности определенных рыночных сегментов и потребность в преимущественно грамотном применении имеющихся у предприятия ресурсов. В условиях нынешних реалий параллельно с задачами контроля техникопроизводственной базы предприятия остро встает вопрос регулирования и товарным ассортиментом производственной организации. Управление ассортиментом предполагает разрешение следующих задач: 13 1) Образование наиболее благоприятной ситуации для утоления запросов и интересов потребителей (организация предприятием изучения существующей на рынке обстановки, установление первопричин, побудивших потребителей принять решение о покупке); 2) Оценка перспектив предприятия по сотрудничеству с потенциальными потребителями на основе сбора данных по анализу вероятностных источников притока товара; 3) Регулярное и методичное наблюдение за действиями организацийконкурентов, выпускающих на рынок товар с аналогичными характеристиками, на обслуживаемой предприятием территории; 4) Гарантия стабильности товаров, с которыми предприятие выходит на рынок. Не напрямую это связано с хорошим показателем обслуживания клиентов, который возможно достигнуть, непрерывно изучая факторы, оказывающие воздействие на реализацию товара; 5) Непрерывное управление работой по созданию и сбыту определенных товарных групп, подгрупп и товарных вариаций, сосредоточенное на достижении получения наибольшей прибыли в сравнении с организациямиконкурентами, выпускающими аналогичную продукцию. Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на рисунке 1. Рисунок 1 - Основные функции управления ассортиментом организации 14 В России управление товарным ассортиментом стало предметом обсуждения предприятиями не так давно (едва больше десяти лет), в то время как в мировой практике опыт по данному вопросу приумножался около полувека. Соответственно, рационально применять опыт более компетентных в данной сфере стран, приспосабливая его для российских реалий во избежание возможных ошибок и рассчитать пути развития предприятия на несколько лет вперед [10, c.112]. Проблемы управления ассортиментной политикой на предприятии стоят крайне остро, так как именно ассортимент оказывает воздействие на такие аспекты его жизнедеятельности как формирование продаж, издержки, финансовые условия и т.д. Но некоторые проблемы до сих пор малоизученны. Например, не разработан общепринятый подход на сущность ассортиментной политики, мало отработанны предметы качественного и количественного анализа создания ассортимента, фактически не заполнен пробел в области воздействия на прибыль ассортимента и так далее. Проблемы, рассмотренные в работах авторов, упоминаемых выше, нуждаются в дальнейшем изучении, чтобы стать основой для конкретных практических рекомендаций по решению стоящих перед предприятиями проблем. Управляя товарным ассортиментом, организацией также должны решаться такие проблемы как контроль потребностей всех сегментов рынка в целом и каждого индивидуально; организация применения ресурсов таким образом, чтобы это было наиболее эффективно, с целью минимизации затрат. Проблема в управлении товарным ассортиментом, требующая значительных усилий и временных затрат для решения – это установить, какие товары должны быть включены в товарный ассортимент. Еще одной из проблем, стоящих перед предприятием в вопросе управления товарным ассортиментом можно назвать тот аспект, что менеджмент собственно на предприятии и его торговых точках зачастую осуществляется нескоординировано, что не содействует лучшему удовлетворению запросов потребителей. Для решения этой проблемы 15 необходимо регулярно осуществлять должную подготовку кадров, в том числе и начальную подготовку по вопросам экономики, товароведения, управления товаром. Подготовка может осуществляться в виде семинаров, без отрыва от производства, в виде индивидуальных занятий, совместных конференций, командировок на зарубежные предприятия занятий, аналогичного профиля [11, c.186]. Рассмотренные выше проблемы являются типовыми и весьма распространены для производственных предприятий без привязки к отрасли, району сбыта или товарной группы. Решение этих проблем способствует также устранению негативных моментов, сопряженных с нехваткой продукции, оборачиваемостью запасов, затратами сверх нормы и так далее. Исходя из всего, что было рассмотрено выше, можно определить, что управление ассортиментом предприятия – один из ключевых факторов управления товаром, ориентированный на увеличение потребительской ценности, обеспечение сообразного соотношения запросам потенциальных потребителей. Характерная производственного предприятия роль управления заключается в ассортиментом ключевой роли при менеджменте товара – основного субъекта маркетинга-микс, который в свою очередь является стержнем маркетинговой деятельности предприятия. 1.4. Методы анализа ассортимента ABC и XYZ Основными инструментами управления ассортиментной политикой предприятия выступают ABC- и XYZ-анализ. ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая 16 мощность и т.д. Смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов). АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата. Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (50:30:20) или (20:55:25), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis). Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю. Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю. Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль над дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C. Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции [26]. Цель XYZ-анализа - дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. В категорию X включают товары со стабильными продажами. Для группы Y допускаются более значительные отклонения. В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в 17 последующий период. XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Bнтегрированный ABC (XYZ) - анализ - лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ. В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента (рисунок 2). Группы XYZ-анализа Группы ABC-анализа X Y Z A AX AY AZ B BX BY BZ C CX CY CZ Рисунок 2 - Матрица совмещения ABC- и XYZ-анализа Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами. Можно сказать, проанализировать ABC- продажи и XYZ-анализ компании, с целью проводится выявления с целью наиболее приоритетных групп товарного ассортимента, которые приносят наибольшую выгоду предприятию. Благодаря данным методам управления ассортиментом можно исключить из продажи не выгодные для предприятия товары или товарные группы [8, c.112]. Таким образом, управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции 18 управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент. 19 2. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ «МЕГАСВЕТ» 2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «АсвентА» работает на рынке светотехнического оборудования с 2006 года. ООО «АсвентА» и салон света «МегаСвет» предлагают качественную продукцию мировых производителей, по доступным ценам. Организация продает большое разнообразие точечных светильников с широкой цветовой палитрой, которыми можно украсить любой интерьер. Точечные светильники Elektrostandard являются на сегодняшний день эталоном хрустальных точечных светильников и светильников из стекла. Светодиодные лампы достаточно хорошо зарекомендовали себя на потребительском рынке и заслужили доверие у покупателя. Вся линейка ламп под различные виды цоколей представлена в нашем интернет магазине. Светодиодные лампы Gauss - наряду с такими брендами как Elektrostandard, Feron с каждым днем завоевывают все больше поклонников этой марки. Светодиодные лампы MR16 с цоколем G5.3, G4, G9 пользуются огромным спросом у потребителя в нашем магазине, в силу того, что в розничных магазинах цена на них намного выше, и не всегда этот товар держат в наличии. А это единственный источник света для большинства точечных светильников. Также предлагаются люстры, торшеры, бра от таких известных производителей как: Maytoni, Евросвет, Bogates, Alfa, Sigma, Citilux, Mw-Light, Namat и др. В интернет-магазине ООО «АсвентА» можно купить все виды люстр, светильников и прочего осветительного оборудования для интерьеров, фасадов зданий, ландшафтов. В ассортименте магазина более тысячи различных товаров. Это светильники различного назначения, источники света (лампы), электроустановочные изделия (розетки, выключатели и пр.). Компания продает только качественные товары. ООО «АсвентА» предлагает широкий 20 ассортиментный ряд товаров и взаимовыгодные условия сотрудничества с поставщиками. Сотрудничество осуществляется в рамках заключенных договоров, оплата товара производится согласно выставленным счетам с банковского счета ООО «АсвентА». В ООО «АсвентА» используется линейная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична. Основными поставщиками магазина являются следующие фирмы: ООО «Ампер» и ООО «Эоланта», которые находятся в г. Москва и Белгород соответственно. Всего у компании около 20 поставщиков. 2.2. Принципы формирования ассортимента в магазине Целевая аудитория магазина «МегаСвет» включает людей, как мужского, так и женского пола в возрасте от 30 до 50 лет со средним уровнем достатка независимо от образования, рода занятий, национальности, религиозных убеждений, проживающих в г.Оренбург и ближайших населенных пунктах. Сотрудниками компании проводится еженедельный мониторинг появления на рынке самых дешевых и качественных товаров-субститутов. Товарная политика магазина «МегаСвет» включает следующие направления: - поддержка основного ассортимента: - особое внимание уделяется позиционированию магазина «МегаСвет» как магазина с качественными товарами по приемлемым ценам; - постоянное обновление ассортиментных позиций исходя из сезонности, появления на рынке более дешевых и качественных товаров- субститутов, экономических факторов и др. 21 - разработка и внедрение нового товара: - отдельное внимание новым товарам в сети - выделение новинок специальными POS-материалами; - тщательное планирование введения нового товара в магазине «МегаСвет» - место, цена, продвижение, упаковка. 2.3. Структура ассортимента товаров, реализуемых в ООО «АсвентА» Структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет. Структура ассортимента товаров отражена в таблице 1 (Приложения 1, 2). Таблица 1 – Структура ассортимента товаров, реализуемых в магазине «МегаСвет» Наиме новани е товары ой группы Товарооборот, тыс. Удельный вес по руб. годам, % Наименовани е товарной категории 2016 г. 2017 г. 2016 г. 2017 г. Темп Отклонение 2017 роста 2017г. / г. от 2016 г. 2016 г., % тыс. % руб. 5063,5 6363,8 15,51 17,10 1300,2 1,59 125,68 2373,4 7791,9 2571,6 8924,2 7,27 23,87 6,91 23,98 198,2 1132,3 -0,36 0,11 108,35 114,53 5187,6 5946,9 15,89 15,98 759,3 0,09 114,64 3431,2 3390,3 10,61 9,11 -40,9 -1,5 98,8 2298,3 1371,2 2247,8 2061,7 7,04 4,3 6,04 5,54 -50,5 690,5 -1,0 1,24 97,8 150,36 1) Точечные светильники 2) Торшеры 3) Люстры 4)Потолочные Светотехни светильники ческие 5) Настенные изделия светильники 6) Источники света (лампы) 7)Настольные лампы 22 Продолжение таблицы 1 8) Изделия для скрытого монтажа 9) Аксессуары для Изделия электроуст электроустановочановочные ных изделий 10) Изделия для наружного монтажа Итого товаров 2350,6 2976,9 7,4 8,0 626,3 0,6 126,64 1436,5 1637,5 4,5 5,09 237 0,59 116,49 1149,2 837,27 3,59 2,25 -311,9 -1,34 72,86 32427 37157 100 100 4730 0,00 114,59 Из данных таблицы 1 видно, что в 2017 году основную долю в ассортименте товаров компании занимают следующие товарные категории: люстры (23,98%); точечные светильники (17,1%) и потолочные светильники (15,98%). Рост товарооборота наблюдается у всех товарных категорий, кроме: настенных светильников, источников света (лампы), изделий для наружного монтажа (темп прироста 98,8%, 97,8%, 72,86% соответственно). Важной задачей является упорядочение ассортимента. Для этого применяют разные методы, например, ABC-анализ. Данные для анализа представлены в таблице 2. Таблица 2 - ABC-анализ ассортимента товаров, реализуемых в магазине «МегаСвет» Наименование товарной группы Люстры Точечные светильники Потолочные светильники Настенные светильники Изделия для скрытого монтажа Торшеры Источники света (лампы) Настольные лампы Аксессуары для электроустановочных изделий Изделия для наружного монтажа Выручка, 2017 Удельный вес, Удельный вес Принадлежность к г., тыс. руб. 2017, % нарастающим группе (A, B, C) итогом, 2017, % 8924,2 23,98 23,98 A 6363,8 17,10 41,08 A 5946,9 15,98 57,06 А 3390,3 9,11 66,17 B 2976,9 74,17 B 8,0 2571,6 2247,8 2061,7 1637,5 6,91 6,04 5,54 5,09 837,27 2,25 81,08 87,12 93,66 98,75 100,00 С С С C C 23 Как показал анализ, две группы товаров формируют 80% всей маржинальной прибыли компании. Именно эти категории являются ключевыми для финансового результата и поэтому требуют наиболее пристального внимания. Товары группы «Потолочные светильники», «Настенные светильники» и «Люстры» формируют 10% маржи. Оставшиеся 10% принадлежат пяти товарным группам, которые являются наименее значимыми с точки зрения формирования прибыли. XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности. В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории: - категория Х - коэффициент вариации до 10%, товары со стабильным потреблением, высокой точностью прогноза продаж, высокой оборачиваемостью; - категория Y - коэффициент вариации от 10% до 25%, товары с известными тенденциями определения потребности в них, средней возможностью прогноза продаж; - категория Z - коэффициент вариации свыше 25%, потребление ресурсов нерегулярно, точность прогнозирования продаж невысокая. В таблице 3 представлены расчеты для коэффициента вариации. Таблица 3 - XYZ-анализ ассортимента ООО «АсвентА» Наименование товарной Стандартное группы отклонение Среднее значение Коэффициент вариации, % 1) Точечные светильники 11,89393467 2) Торшеры 58,84585411 3) Люстры 108,783144 26,90111381 4) Потолочные светильники 530,275 214,3 743,6833333 488,9083333 2,2 27,5 14,6 5,5 Принадлежность к группе (X, Y, Z) X Z Y X 24 Продолжение таблицы 3 5) Настенные светильники 6) Источники света (лампы) 7) Настольные лампы 8) Изделия для скрытого монтажа 9) Аксессуары для электроустановочных изделий 10) Изделия для наружного монтажа 36,07835224 282,525 12,7 Y 6,328698464 187,3166667 3,4 X 19,41135836 73,89458247 171,8083333 248,075 11,3 29,8 Y Z 35,23692429 136,4583333 25,8 Z 5,138771224 69,78333333 7,4 X Анализ показал, что большая часть ассортимента магазина «МегаСвет» состоит из товаров со стабильным спросом, на которые можно сделать относительно точный прогноз продаж. Для более подробного анализа многие организации применяют комбинирование ABC- и XYZ-анализов (таблица 4). Таблица 4 - Комбинированный ABC- и XYZ-анализ ассортимента магазина «МегаСвет» Группа товаров Наименование ассортиментной категории AX Большой вклад в финансовые результаты, высокая Точечные светильники; степень надежности прогноза вследствие Потолочные светильники стабильности потребления Люстры Большой вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Большой вклад в финансовые результаты, низкая степень надежности прогноза вследствие крайне нерегулярного потребления Средний вклад в финансовые результаты, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления Настенные светильники Средний вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Изделия для скрытого Средний вклад в финансовые результаты, низкая монтажа степень надежности прогноза вследствие крайне нерегулярного потребления AY AZ BX BY BZ Характеристика группы товаров 25 Продолжение таблицы 4 CX CY CZ Торшеры; Источники Низкий вклад в финансовые результаты, высокая света (лампы); изделия для степень надежности прогноза вследствие наружного монтажа стабильности потребления Настольные лампы Низкий вклад в финансовые результаты, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Аксессуары для Низкий вклад в финансовые результаты, низкая электроустановочных степень надежности прогноза вследствие крайне изделий нерегулярного потребления Товары групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас - потребление данных групп хорошо прогнозируется. Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления. AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов - поставлять данные продукты под заказ. Категория CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе. Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой товар является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным. 26 2.4. Расчет и анализ показателей ассортимента ООО «АсвентА» Далее проведем анализ ассортимента товаров компании, согласно основным коэффициентам (широты, полноты, устойчивости, соответствия ассортимента спросу, обновления), таблица 5. Таблица 5 – Показатели ассортимента ООО «АсвентА» Коэффициент Кш (широты) Значение 9/10 = 0,9 Кп (полноты) 13/15 = 0,86 Кг (глубины) 35/50 = 0,70 Ку (устойчивости) 4/9 = 0,44 Ко (обновления) 0 Комментарии За базовую широту было взято количество товарных категорий, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полученное значение свидетельствует о достаточно широком ассортименте товаров в торговой точке. За базовую полноту приняли количество товарных линий категории настольные лампы, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полнота ассортимента по значению ближе к 1, значит, высока вероятность, что спрос потребителей удовлетворен. За базовую глубину приняли количество товарных линий категории источники света (лампочки), предусмотренных ассортиментным перечнем. Количество товарных категорий в группе светотехничсеких изделий, пользующихся устойчивым спросом равно 4. Действительная широта ассортимента равна 9. Полученное значение свидетельствует о том, что 44% всех представленных точечных светильников пользуются устойчивым спросом у покупателей. В анализируемый период компания «АсвентА» не проводила активной политики по обновлению ассортимента. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Устойчивость (стабильность) характеризует наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. постоянное 27 Компания осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров и соблюдением обязательного ассортиментного перечня. Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются наименование товаров и краткая характеристика единицы измерения, количество товара, остаток единиц товара на предприятии, отметка базы об исполнении заявки. В результате изучения этапов формирования и управления товарным ассортиментом, также его структуры предлагаются следующие мероприятия по оптимизации ассортимента: - расширить ассортимент светотехнических изделий путем добавления товарной категории «комплектующие для светотехнических изделий» (добавление к основному ассортименту вспомогательного); - расширить по глубине ассортимент светотехнических изделий; - организовать работу по проведению опроса населения с целью выяснения его предпочтений по насыщенности и глубине ассортимента; - ввести в компании должность маркетолога-аналитика; - пригласить повышения профессионального уровня организации мерчендайзера торговых точек (аутсорсинг) компании; для ввести ответственность продавцов за выкладку товара; - внедрение программы «1С: Управление торговлей 8» для повышения уровня управления ассортиментной политикой и в целом бизнеса. Далее рассмотрим каждый пункт более подробно. Во-первых, рассмотрим мероприятия по расширению и углублению ассортимента. Работа над товарным ассортиментом предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. В стратегическом плане товарный ассортимент имеет тенденцию к расширению. Существует два пути расширения ассортимента: наращивание и насыщение. Предлагаются мероприятия по насыщению товарного ассортимента компании. Основной ассортимент компании «Элсвет» - группа светотехнических изделий, в которую входят категории: точечные светильники, 28 люстры, торшеры, ассортимента потолочные необходимо светильники ввести и др. Для категорию расширения «комплектующие светотехнических изделий», как вспомогательный ассортимент (группы, поддерживающие продажи основного ассортимента) - сопутствующие товары. Это предложение способствует поддержанию продаж основного ассортимента, привлечению внимания к основному ассортименту и наиболее полному удовлетворению потребностей потребителей. Наращивание ассортимента, как правило, связано с изменением стоимости и качества товаров и может производиться следующими тремя способами: - путем включения в ассортимент товаров более низкой ценовой группы и соответственно - более низкого качества (так называемое наращивание «вниз»); - путем включения в ассортимент более дорогих товаров более высокого качества (наращивание «вверх»); - одновременное расширение ассортимента «вверх» и «вниз». На данном этапе для ООО «АсвентА» предлагается расширение ассортимента путем включения в ассортимент более дорогих товаров более высокого качества (наращивание «вверх»), так как было выявлено, что по сравнению с конкурентами не хватает именно продукции известных брендов. Предлагаются товары брендов «Globo» (Австрия), «Odeon» (Италия), «Mantra» (Испания), «DeMarkt» (Германия). Это поможет расширить целевую аудиторию компании и, следовательно, долю рынка. Наращивание «вверх» является целесообразным, когда фирма имеет достаточно ресурсов и стремится к более широкому охвату всего возможного диапазона состоятельных покупателей данной группы товаров и предоставления им наиболее полного выбора. В-третьих, в ходе анализа ассортиментной политики были выявлены проблемы «застоя» товара, а также недостаток популярного ассортимента вследствие недостаточного мониторинга рынка. Хороший рыночный мониторинг по определению позволяет эффективно прогнозировать движение 29 рынка, распознавая угрозы и возможности. Для решения проблемы недостаточности мониторинга рынка предлагается ввести в компанию должность маркетолога-аналитика. В-четвертых, решить проблему низкого уровня выкладки товаров предлагается решить в 2 этапа. На первом этапе пригласить профессионального мерчендайзера (это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии) [24]. Имея такого специалиста, руководитель может смело планировать увеличение розничных продаж на [24]: - 15-20% только за счет правильной экспозиции товаров; - еще на 5-10% за счет создания оптимальной психологической атмосферы в магазине; - еще на 7-8% за счет программы мотивации постоянных клиентов. В мерчендайзинг розничного торговца входит: планировка магазина, выкладка товара (категорийный мерчендайзинг), нейромаркетинг, поведение продавцов в торговом зале, витрины, освещение и др. В-пятых, для повышения уровня управления ассортиментной политикой и планирования ассортимента рекомендуется ввести программу «1С:Управление торговлей 8». Для розничной торговли данной программой поддерживается как оперативное отражение розничной реализации, так и отражение продаж по результатам инвентаризации. Товары в рознице могут учитываться по покупным или по продажным ценам. В программе ведется ежедневная регистрация проданных товаров. Контрольно-кассовые машины связаны с информационной базой, ведется оперативный учет отпуска товаров покупателям. Продавец-кассир должен оформлять завершение каждой кассовой смены в соответствии с действующими правилами использования контрольнокассовой техники. При завершении смены в информационной базе оформляется отчет о проданных товарах. 30 Регламентные операции, выполняемые по окончании месяца, проводятся автоматически с помощью регламентных операций мастера закрытия месяца. Помимо этого, проводится проверка последовательности проведения документов с целью обнаружения ошибок, связанных с изменением документов прошлых периодов. Для проверки данных предназначены стандартные отчеты. Группировка задается по аналитическим объектам (субконто), по группам объектов. Можно выбрать параметр или реквизит, по которому будет произведен отбор в отчете, а также задать вид сравнения (равно, в списке и т.д.). На основании полученных в отчетах данных, заведующие секциями могут проводить анализ ассортиментных позиций и конкретных видов товаров, выявлять товары, не пользующиеся спросом и формировать ассортиментную стратегию на предстоящий период. 31 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Ассортиментная политика является одним из главных элементов конкурентной стратегии фирмы оптимальной номенклатуры и представляет изготовляемых и собой установление реализуемых изделий посредством модернизации товаров, создания новых товаров, исключения из торговой программы «неперспективных» с маркетинговой точки зрения товаров и т.п. Ассортимент товара - это совокупность разнообразных товаров и установление в определенном порядке их номенклатуры. Формирование ассортимента торгового предприятия проходит в 4 этапа и осуществляется под воздействием таких факторов, как покупательский спрос, производство товаров, товароснабжения, тип магазина численность и и его состав оснащенность, обслуживаемого условия населения, транспортные условия, наличие конкурентов в зоне деятельности магазина. Было рассмотрено, из каких элементов состоит ассортимент товаров (группы, категории, линии, единицы). Основными показателями ассортимента являются структура, широта, полнота, длина, глубина, устойчивость, новизна, насыщенность и согласованность. В управлении товарно-ассортиментной политикой выделяются 4 основные функции управления (планирование, организация, координация ассортимента и его контроль). Были описаны основные принципы управления товарно-ассортиментной политикой. Управление ассортиментом товаров торгового предприятия осуществляется с целью увеличения объема продаж за счет своевременного предложения определенной совокупности товаров, наиболее полно удовлетворяющих требования покупателей. Для управления ассортиментом товаров используют такие методы, как АВС-анализ, XYZ-анализ, комбинированный АВС- и XYZ-анализ, матрица BCG, жизненный цикл товаров и другие. 32 Анализ товарного ассортимента ООО «АсвентА» показал, что основную долю в ассортименте товаров занимают следующие товарные категории: люстры; точечные светильники и потолочные светильники. Также проводился анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG, дан краткий план работы с группами матрицы BCG. Из показателей структуры ассортимента были проанализированы коэффициенты широты, полноты, глубины, устойчивости. Кроме того, был сделан ABC- и XYZ-анализ товарного ассортимента компании, и для более подробного анализа комбинированный ABC- и XYZанализ и план действий с конкретными группами. В результате анализа товарно-ассортиментной политики торговой компании ООО «АсвентА» были предложены мероприятия по ее совершенствованию. Проанализировав предложенные мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики ООО «АсвентА», а также эффект от них и затраты, можно сделать вывод, что расширение ассортимента, проведение опроса и добавление в штат нового сотрудника является эффективным. Компании следует рассмотреть возможность реализации этих проектов. 33 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Альбеков А.У. Логистика в вопросах и ответах: учебное пособие / А.У. Альбеков, И.С. Вазарсханов, В.В. Ванюшкина, Т.В. Пархоменко, Е.К. Пиливанова, А.А. Полуботко. – Ростов-н/Д.: издательско-полиграфический комплекс РГЭУ (РИНХ), 2016. – 232 с. 2. Арефьева Е.Н. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли // Вопросы экономики. 2016. № 2. С.51-55. 3. Веснин В.Р. Основы менеджмента. – М.: Триада, ЛТД, 2013. - 546с. 4. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2014. - 321с. 5. Жуковец М.В. Товарная политика // Современная торговля. 2015. № 9. С. 17-21. 6. Завьялова Ж., Моисеев А. Ассортимент товаров. – М.: Речь, 2014. - 7. Иванов Г.Г. Экономика торговли: Учебное пособие.- М.: Академия, 80 с. 2013.- 141с. 8. Киселев В.М. Управление ассортиментом товаров: учебное пособие. – М.: Российские университеты, 2016. - 206 с. 9. Киселев В.М. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. 2015. № 2 (69). С. 107 - 112. 10. Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество. – М.: Инфа-М, 2014. - 11. Коношенко 128 с. Л.А. Экономический механизм антикризисного управления торговой организацией: учебное пособие. – Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2015. – 201 с. 12. Котлер Ф., Гари А. Основы маркетинга. 5-е изд. - М.: Вильямс, 2016. - 752 с. 13. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М., 2013. – 332 с. 34 14. Краева Н.М. Особенности российского предпринимательства // Общество и экономика. 2014. № 4. С.28-31. 15. Краева Н.М., Минеев В.Н. Социально-экономические особенности российского предпринимательства // Общество и экономика. 2014. № 6. С.3741. 16. Матвеев В.В. Особенности предпринимательства в сфере коммерции // Вопросы экономики. 2015. № 10. С.29-31. 17. Никишкин В. Маркетинг современной торговли // Маркетинг. 2014. № 4. с.12. 18. Парсяк В.Н., Рогов К.Г. Маркетинговые исследования: учебное пособие для вузов. - Киев :Наукова думка, 2015. - 144 с. 19. Ребрин Ю. И. Основы экономики и управления производством. – М., 2014. – 226 с. 20. Романов А.Н. Маркетинг: учебник. - М.: Банки и биржи, издательское объединение ЮНИТИ, 2013. – 228 с. 21. Рукавишников А.С.Как увеличить продажи: Интеллектуальный маркетинг. – М.: Эксмо, 2014. – 320 с. 22. Уроки организации бизнеса / Под общ.ред. А.А. Демина, В.С. Катькало. – М., 2013. – 280 с. 23. Чайникова Л.Н., Чайников В.Н., Конкурентоспособность предприятия. – Тамбов: ТГТУ, 2013. – 280 с. 24. Эриашвили Н.Д. Книгоиздание. Менеджмент. Маркетинг. 5-е изд., перераб. и доп. Учебное пособие. Гриф Минобр. науки РФ. Гриф УМЦ «Профессиональный учебник». - М.: ЮНИТИ, 2013. - 351 с. 25. Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.usconsult.ru/ 26. ресурс] Калужский М. Л. Товарная политика в маркетинге [Электронный - Режим http://iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_4492 доступа:
