открыть - Оптоджет

Анализ ассортимента - важная составляющая
успешного бизнеса
Доброго дня, друзья! Сегодня тему нашего разговора можно кратко обозначить как “ABC-анализ”.
Что же это такое и зачем он нужен?
ABC-анализ - это один из ключевых способов анализа ассортимента по степени важности каждой из
его составляющих для общего результата. В основу данного метода положен уже знакомый нам с
вами принцип “Паретто”, согласно которому 20% товаров приносят вам 80% прибыли. Проведение
ABC-анализа позволяет понять, какой товар стоит держать на складе с наибольшими запасами, а
чему уделять минимум внимания. Цель проведения ABC-анализа в нашем с вами случае - это оптимизация товарного ассортимента.
Несмотря на то, что некоторые специалисты в области маркетинга относятся к данному виду анализа
скептически за его “примитивные” выводы, ABC-анализ успешно применяется более 70 лет. И одной
из причин такой популярности является его простота.
Анализ проводят с помощью деления всех позиций ассортимента на три группы:
• А — наиболее ценные позиции, 20% товарных запасов, которые обеспечивают 80% объема продаж.
• В — промежуточные позиции, 30% товарных запасов, дающие 5% объема продаж.
• С — наименее ценные, где 50% товарных запасов обеспечивают всего 5% продаж.
Итак, для проведения ABC-анализа вам потребуются данные за несколько временных промежутков,
к примеру, за 3 месяца, 3 квартала и 3 года, промежутков может быть и больше, что сделает ваш
анализ более эффективным.
В стандартной практике принято проводить анализ по одному из ключевых показателей, но иногда
для более тщательного анализа его проводят по двум или трем показателям одновременно. К примеру, объем выручки и прибыль или прибыль и количество проданного товара.
Далее имеющиеся данные ранжируются от максимума к минимуму и считается доля каждой позиции в общем объеме. Фиксировать доли позиций необходимо с учетом нарастающего итога, после
чего и определяются АВС-группы. Все товары, накопительный итог которых больше 80%, включаются
в группу C, товары с итогом больше 50% - B, во всех остальных случаях - A. Если вы используете в
своем анализе несколько показателей, то каждой товарной позиции необходимо присвоить группу
по каждому из показателей, а далее уже вывести общий итог .
Пример таблицы с ABC-анализом:
Товар Первый период
Второй период
Третий период
Итого
Доля
Накопительный итог
Группа
1
100000
105000
94500
299500
36%
36%
A
2
50000
55000
49500
154500
18%
54%
B
7
45000
44000
39600
128600
15%
69%
B
3
40000
45000
40500
125500
15%
84%
C
4
13000
12000
10800
35800
4%
89%
C
5
12500
11500
10350
34350
4%
93%
C
6
11000
10000
9000
30000
4%
96%
C
10
5000
5500
4950
15450
2%
98%
C
9
3000
3500
3150
9650
1%
99%
C
8
2000
2500
2250
6750
1%
100%
C
Но не спешите удалять товары группы С с полок вашего магазина, прежде чем это сделать, необходимо подойти более комплексно. Приведем простой пример:
В нашем магазине, как и в любом другом, продаются дорогие популярные товары группы А и дешевые, непопулярные из группы С. Покупатель пришел за товаром группы А (к примеру, чайным сервизом) и собирается приобрести его, но кроме этого ему необходимы дополнения (чай и сахар - товары из группы С, которые были исключены из ассортимента в результате проведения АВС-анализа).
Покупатель, узнав, что желаемых товаров теперь нет в наличии, очень расстраивается, понимая, что
теперь ему придется ехать в еще один магазин, и откладывает решение о покупке сервиза (или совсем отказывается в виду того, что и сервиз можно приобрести в другом магазине). Подобная ситуация трактуется как плохое обслуживание, что в результате приводит к сокращению продаж товаров
группы А (если не потери клиента вовсе).
Чтобы сократить количество подобных ситуаций, следует обеспечить необходимый запас товаров,
которые часто спрашивают покупатели. Заметьте, не товаров, приносящих максимальный доход, а
наиболее спрашиваемых покупателями. Это повысит качество обслуживания, то есть уровень
удовлетворения спроса, и позволит избежать в будущем потери покупателей.
Необходимо провести АВС-анализ по частоте покупок и сформировать группы А, В, С. А - товары, которые покупатели спрашивают чаще всего, их наличие обязательно всегда. Оставшиеся группы В и С
имеют меньший приоритет. Добавляем АВС-анализ по доходу, и у нас получается многомерный АВСанализ, учитывающий доход и частоту покупок. Тогда в сводную группу А попадают все товары, приносящие максимальный доход и/или популярные у клиентов.
Частота проведения АВС-анализа зависит от специфики деятельности компании и от задач, которые
ставит перед собой аналитик. Как правило, данный анализ проводят по всему ассортименту раз в
квартал, а вот отдельные составляющие - товарные группы - могут анализироваться гораздо чаще,
чтобы “держать руку на пульсе”.
Хотелось бы еще отметить вот что:
1. Если вы проведете анализ сразу после сокращения ассортимента, то все равно найдутся позиции, которые можно исключить из ассортимента.
2. Даже если вы избавитесь от неликвидных позиций на данный момент, то спустя какое-то время товары из группы А могут перейти в группу С в связи с меняющимся спросом покупателей.
3. Нельзя “резать” ассортимент только по результатам выводов, полученных в ходе анализа.
Важно помнить и про пожелания клиентов (см. пример выше).
На этом сегодня все. Оптимального вам ассортимента и удачных продаж!
С уважением,
Учебный центр “Оптоджет”.