Разбор продажи из сказки "Как старик корову продавал" На рынке корову старик продавал, Никто за корову цены не давал. Хоть многим была коровёнка нужна, Но, видно, не нравилась людям она. — Хозяин, продашь нам корову свою? — Продам. Я с утра с ней на рынке стою! Не много ли просишь, старик, за неё? — Да где наживаться! Вернуть бы своё! — Уж больно твоя коровёнка худа! — Болеет, проклятая. Прямо беда! — А много ль корова даёт молока? — Да мы молока не видали пока… Почему старику сложно продать корову? 1. Невербальные ошибки: напряженное выражение лица, отсутствие улыбки. 2. Отсутствует настрой на успех. 3. Не уверен в своем продукте. 4. Соглашается с недостатками, которые озвучивает покупатель и еще больше усугубляет их в его глазах. ("Болеет, проклятая. Прямо беда!") Весь день на базаре старик торговал, Никто за корову цены не давал. Один паренёк пожалел старика: Папаша, рука у тебя нелегка! Я возле коровы твоей постою, Авось продадим мы скотину твою. Идёт покупатель с тугим кошельком, И вот уж торгуется он с пареньком; Корову продашь? — Покупай, коль богат. Корова, гляди, не корова, а клад! — Да так ли! Уж выглядит больно худой! — Не очень жирна, но хороший удой. — А много ль корова даёт молока? — Не выдоишь за день — устанет рука. Почему молодому человеку легко продать корову? 1. Умеет управлять впечатлением: улыбка, позитивная интонация в голосе, уверенный взгляд. 2. Изначально настроен на успех продажи. 3. Верит в достоинства своего товара. 4. Использует уловку нейромаркетинга – музыкальное сопровождение. 5. Использует провокационную технику понижения статуса в начале ("Покупай, коль богат!") 4. Маскирует недостатки занавесом. 5. Демонстрирует технику рефрейминга ( "Не очень жирна, но хороший удой.") и технику превосходства ( "Не выдоишь за день — устанет рука. ") Старик посмотрел на корову свою: — Зачем я, Бурёнка, тебя продаю? Корову свою не продам никому Такая скотина нужна самому! ИТОГ: молодой человек продал корову её же хозяину. ВЫВОДЫ: Для совершения продажи коровы были необходимы: 1. Произвести благоприятное впечатление. 2. Правильно настроиться. 3. Верить в свой товар. 4. Уметь преобразовать недостатки в преимущества. Уметь презентовать товар на языке выгод. 4. Использовать внешние атрибуты, помогающие продаже: музыка, занавес.
