Ýòà êíèãà ïîñâÿùàåòñÿ Êðèñó ÓÄÊ 159.9 ÁÁÊ 88.53 ×-16 Robert B. Cialdini INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini. Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc. Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî Î. Åïèìàõîâà Õóäîæåñòâåííîå îôîðìëåíèå Ï. Ïåòðîâà ×-16 ×àëäèíè, Ðîáåðò. Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ / Ðîáåðò ×àëäèíè ; [ïåð. ñ àíãë. Î. Ñ. Åïèìàõîâà]. — Ìîñêâà : Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017. — 400 ñ. — (Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû). ISBN 978-5-699-86777-6 Ñåðèÿ «Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû» — ýòî ñåìü íàèáîëåå çíà÷èìûõ â ñâîåé îáëàñòè êíèã î âëèÿíèè, óïðàâëåíèè, ñòîéêîñòè, âíóòðåííåé ñèëå, áîãàòñòâå, ðåøèòåëüíîñòè è óïîðñòâå. Âñå àâòîðû — ïðèçíàííûå ëèäåðû èëè ëó÷øèå ýêñïåðòû ïî êëþ÷åâûì íàâûêàì ëèäåðà. Ýòè áåñòñåëëåðû óæå èìåþò ñâîþ èñòîðèþ óñïåõà è ïîìîãëè ìèëëèîíàì ëþäåé äîáèòüñÿ âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ. Êëàññèêà äåëîâîé ëèòåðàòóðû, ìèðîâîé áåñòñåëëåð è íàñòîëüíàÿ êíèãà àìáèöèîçíûõ ïîëèòèêîâ, ìåíåäæåðîâ, ðåêëàìîäàòåëåé, ìàðêåòîëîãîâ è âñåõ æåëàþùèõ óáåæäàòü è äîáèâàòüñÿ ñâîåãî. Àâòîð êíèãè, äîêòîð íàóê è ïðîôåññîð ïñèõîëîãèè Ðîáåðò Á. ×àëäèíè ìíîãî ëåò èçó÷àë ïðèíöèïû óñïåøíûõ ïðîäàæ. Íà îñíîâå ñâîèõ èññëåäîâàíèé îí íàïèñàë ðóêîâîäñòâî ïî ìîòèâàöèè è óáåæäåíèþ, êîòîðîå ìíîãèå àâòîðèòåòíûå ïåðèîäè÷åñêèå èçäàíèÿ ïðèçíàëè ëó÷øåé êíèãîé î âëèÿíèè, êîãäà-ëèáî èçäàííîé. ÓÄÊ 159.9 ÁÁÊ 88.53 ISBN 978-5-699-86777-6 © Åïèìàõîâ Î. Ñ., ïåðåâîä íà ðóññêèé ÿçûê, 2012 © Îôîðìëåíèå. ÎÎÎ «Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017 ЭТА КНИГА ПОМОЖЕТ НАЙТИ ОТВЕТЫ НА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ: Ñàìûå ðàñïðîñòðàíåííûå óëîâêè ïðîäàâöîâ — ñì. ãëàâó 2 Óñïåøíûå ïåðåãîâîðû ïî ìåòîäèêå «îòêàç — ïîòîì îòñòóïëåíèå» — ñì. ãëàâó 2 Êàê íå ñòàòü æåðòâîé ïðàâèëà «ðàâíîöåííîãî îáìåíà» — ñì. ãëàâó 2 «Êèòàéñêàÿ òàêòèêà» — ñàìûé ïðîñòîé ñïîñîá óïðàâëÿòü ëþäüìè — ñì. ãëàâó 3 Êàê âíóøèòü ðåáåíêó æåëàíèå ïîñòóïàòü ïðàâèëüíî — ñì. ãëàâó 3 Ìàíèïóëèðîâàíèå ñîâåñòüþ. Èñêóññòâî íàâÿçûâàòü îáÿçàòåëüñòâà — ñì. ãëàâó 3 Ñìåõ çà êàäðîì: ÷åì îïàñíî êîïèðîâàòü ïîâåäåíèå äðóãèõ ëþäåé — ñì. ãëàâó 4 Êàê ïðàâèëüíî ïðîñèòü î ïîìîùè — ñì. ãëàâó 4 Êòî òàêèå Ïîêóïàòåëè ñ Ìàðñà — ñì. ãëàâó 4 «Âû ìíå íðàâèòåñü!» Êàê çàâîåâàòü ðàñïîëîæåíèå ëþäåé — ñì. ãëàâó 5 Âàñ î÷àðîâàëè: óìåéòå ñêàçàòü «íåò» — ñì. ãëàâó 5 Êîãäà ïîä÷èíÿòüñÿ è êîãäà áóíòîâàòü: îñîçíàííîå îòíîøåíèå ê àâòîðèòåòàì — ñì. ãëàâó 6 Ìãíîâåííîå âëèÿíèå — ñì. ãëàâó 7 [ ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ Îò àâòîðà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Ââåäåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Глава 1. СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà) . . . . . . 37 Глава 2. ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА . . . . . . . . . . . . . 39 Ñòàðûå äîáðûå âçàèìíûå óñòóïêè… è óñòóïêè . . . Âñåîáúåìëþùåå ïðàâèëî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ýòî ïðàâèëî íàâÿçûâàåò íåíóæíûå äîëãè . . . . . . . Ýòî ïðàâèëî ìîæåò èíèöèèðîâàòü íåðàâíîöåííûé îáìåí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Âçàèìíûå óñòóïêè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ïðîäàâöà òåëåâèçèîííîé è ìóçûêàëüíîé àïïàðàòóðû) . . . 41 47 58 63 66 87 93 Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ . . . . 95 Ñóåâåðèÿ ñîçíàíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îáÿçàòåëüñòâà — ýòî ãëàâíîå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ìàãè÷åñêîå äåéñòâèå «êèòàéñêîé òàêòèêè» . . . . . . Âíèìàíèå îáùåñòâåííîñòè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Äîïîëíèòåëüíîå óñèëèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 109 122 130 134 6 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âíóòðåííèé âûáîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æåíùèíû, æèâóùåé â Ïîðòëåíäå, øòàò Îðåãîí) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО . . . . . . . . . . . . . 171 Èñòèíà — ýòî Ìû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  îæèäàíèè êîíöà ñâåòà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïðè÷èíà ñìåðòè: íåóâåðåííîñòü . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñàìîìó íå ñòàòü æåðòâîé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïîäðàæàé ìíå, ïîäðàæàé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ñëóæàùåãî èïïîäðîìà). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 181 192 201 206 225 235 Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Äðóæåëþáíûé âîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü . . . . . . . . . . . . . . . . Ñõîäñòâî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïîõâàëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êîíòàêò è âçàèìîäåéñòâèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ îáðàáîòêà ñ èñïîëüçîâàíèåì óñëîâíûõ ðåôëåêñîâ è àññîöèàöèé . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëÿ ×èêàãî) . . . . . . . . . . . . . . . 239 243 246 248 250 260 278 282 Глава 6. АВТОРИТЕТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 Óïðàâëÿåìîå óâàæåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Âèäèìîñòü, à íå ñóòü . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Òèòóëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îäåæäà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Àòðèáóòû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (ìîëîäîãî áèçíåñìåíà) . . . . . . . . . 287 301 302 308 311 313 320 7 Глава 7. ДЕФИЦИТ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323 Ïðàâèëî ìàëîãî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå . . . Îïòèìàëüíûå óñëîâèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëüíèöû Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366 Çàêëþ÷åíèå. Ìãíîâåííîå âëèÿíèå. . . . . . . . . . . . . . 368 Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379 379 380 383 385 388 392 394 397 Ãëàâà 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Çàêëþ÷åíèå. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 332 348 [ ÎÒ ÀÂÒÎÐÀ Âûðàæàþ áëàãîäàðíîñòü ìíîãèì ëþäÿì, êîòîðûå ïîìîãëè ìíå âûïóñòèòü ýòó êíèãó. Íåêîòîðûå êîëëåãè ïðî÷ëè ÷åðíîâèê ðóêîïèñè è ñäåëàëè öåííûå çàìå÷àíèÿ, ñóùåñòâåííî óëó÷øèâøèå îêîí÷àòåëüíûé âàðèàíò. Ýòî Ãàñ Ëåâèí, Äóã Êåíðèê, Àðò Áèìýí è Ìàðê Çàííà. Êðîìå òîãî, ïåðâûé âàðèàíò áûë ïðî÷èòàí íåñêîëüêèìè ÷ëåíàìè ìîåé ñåìüè è ìîèìè äðóçüÿìè — Ðè÷àðäîì è Ãëîðèåé ×àëäèíè, Áîáåòò Ãîðäåí è Òýäîì Õîëëîì. Îíè íå òîëüêî ýìîöèîíàëüíî ïîääåðæàëè ìåíÿ, íî è ñìîãëè îáúåêòèâíî îöåíèòü êíèãó. Âòîðàÿ, áîëåå ìíîãî÷èñëåííàÿ ãðóïïà ëþäåé âíåñëà ïîëåçíûå ïðåäëîæåíèÿ ïî èçáðàííûì ãëàâàì èëè ãðóïïàì ãëàâ. Ýòî Òîää Àíäåðñîí, Ñýíäè Áðåéâåð, Êýòðèí ×àìáåðñ, Äæóäè ×àëäèíè, Íýíñè Ýéçåíáåðã, Ëýððè Ýòòêèí, Äæîàíí Äæåðñòåí, Äæåô Ãîëäñòåéí, Áåòñè Õàíñ, Âàëåðè Õàíñ, Äæî Õåïóîðò, Õîëëè Õàíò, Ýíí Èíñêèï, Áàððè Ëåøîâèòö, Äàðâèí Ëèíäåð, Äåááè Ëèòòëåð, Äæîí Ìàóýí, Èãîðü Ïàâëîâ, Äæàíèñ Ïîñíåð, Òðèø Ïóðèýð, Ìýðèëèí Ðýéë, Äæîí Ðåé÷, Ïèòåð Ðåèíäæåí, Äèàíà Ðàáë, Ôèëëèñ Ñåíñåíèã, Ðîìàí Øåðìàí è Ãåíðè Âåëëìàí. Íåêîòîðûå ëþäè ïîìîãàëè ìíå íà íà÷àëüíîé ñòàäèè. Äæîí Ñòàéëè áûë ïåðâûì èçäàòåëåì, ïðèçíàâøèì ïåðñïåêòèâíîñòü ïðîåêòà. Äæèì Øåðìàí, Àë øòàëñ, Äæîí Êèòèíã è Äýí Âåãíåð â ñàìîì íà÷àëå ïîëîæè- 9 òåëüíî îöåíèëè åãî, ÷òî âäîõíîâèëî êàê àâòîðà, òàê è ðåäàêòîðîâ. Óèëüÿì Ìîððîó è òîãäàøíèé ïðåçèäåíò êîìïàíèè, Ëýððè Õüþñ, ïðèñëàëè ìíå íåáîëüøîå, íî âîñòîðæåííîå ïîñëàíèå, ïðèäàâøåå ìíå ñèë äëÿ âûïîëíåíèÿ ïîñòàâëåííîé çàäà÷è. È ïîñëåäíÿÿ ïî ñïèñêó, íî, êîíå÷íî, íå ïî çíà÷åíèþ, Ìàðèÿ Ãóàðíàøåëëè — îíà ñ ñàìîãî íà÷àëà òàê æå, êàê è ÿ, âåðèëà â ìîþ èäåþ. Èìåííî áëàãîäàðÿ åå ðåäàêòèðîâàíèþ îíà âîïëîòèëàñü è ñòàëà îòëè÷íîé êíèãîé. ß áåçìåðíî áëàãîäàðåí åé çà ïðîíèöàòåëüíîå ðóêîâîäñòâî è ìîùíóþ ïîääåðæêó. Êðîìå òîãî, ÿ íå ìîãó íå óïîìÿíóòü î ïðîôåññèîíàëèçìå Ñàëëè Êàðíåé, êîòîðûé îíà ïðîÿâèëà ïðè ïîäãîòîâêå ðóêîïèñè, à òàêæå î çäðàâûõ ñîâåòàõ ìîåãî àäâîêàòà Ðîáåðòà Áðàíäåñà. Íàêîíåö, íèêòî òàê íå ïîääåðæèâàë ìåíÿ, êàê Áîáåòò Ãîðäåí, ïîìîãàâøàÿ ìíå êàæäûì ñëîâîì âñå âðåìÿ, ïîêà ÿ ðàáîòàë íàä êíèãîé. [ ÂÂÅÄÅÍÈÅ Òåïåðü ÿ óæå ìîãó ñâîáîäíî â ýòîì ïðèçíàòüñÿ. Âñþ ñâîþ æèçíü ÿ áûë ïðîñòîôèëåé. Ñêîëüêî ñåáÿ ïîìíþ, ÿ âñåãäà ñòàíîâèëñÿ ëåãêîé äîáû÷åé äëÿ ðàçíîãî ðîäà òîðãîâöåâ, ñáîðùèêîâ ñðåäñòâ íà ðàçëè÷íûå íóæäû è âñåâîçìîæíûõ äåëüöîâ. Ïðàâäà, ëèøü ó íåìíîãèõ áûëè íå÷åñòíûå ìîòèâû. Íàïðèìåð, ó ïðåäñòàâèòåëåé íåêîòîðûõ áëàãîòâîðèòåëüíûõ îðãàíèçàöèé íàìåðåíèÿ áûëè ñàìûå áëàãèå. Íî ýòî íåâàæíî. Òî è äåëî ÿ îêàçûâàëñÿ îáëàäàòåëåì ïîäïèñêè íà êàêîé-íèáóäü íåíóæíûé æóðíàë èëè âäðóã ïðèîáðåòàë áèëåòû íà âå÷åðèíêó àññåíèçàòîðîâ. Âåðîÿòíî, äàâíèøíèé ñòàòóñ ïðîñòîôèëè è âûçâàë âî ìíå æåëàíèå ïîíÿòü ïðèðîäó óñòóï÷èâîñòè: êàêèå æå ôàêòîðû âñå-òàêè çàñòàâëÿþò îäíîãî ÷åëîâåêà ãîâîðèòü äðóãîìó «äà»? È êàêèå ìåòîäû íàèáîëåå ýôôåêòèâíû äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ? Ìíå çàõîòåëîñü óçíàòü, ïî÷åìó ïðîñüáó, âûðàæåííóþ îäíèì ñïîñîáîì, îòêëîíÿò, à òó æå ñàìóþ ïðîñüáó, âûðàæåííóþ ñëåãêà ïî-äðóãîìó, âûïîëíÿò. Ïîýòîìó â êà÷åñòâå ýêñïåðèìåíòàëüíîãî ñîöèàëüíîãî ïñèõîëîãà ÿ íà÷àë èçó÷àòü ïñèõîëîãèþ óñòóï÷èâîñòè (ñîãëàñèÿ). Ïîíà÷àëó èññëåäîâàíèå ïðîõîäèëî â âèäå ýêñïåðèìåíòîâ, ñòàâèâøèõñÿ ãëàâíûì îáðàçîì â ìîåé ëàáîðàòîðèè ïðè ó÷àñòèè ñòóäåíòîâ êîëëåäæà. 11 ß õîòåë óçíàòü, êàêèå ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèíöèïû âëèÿþò íà ñêëîííîñòü ëþäåé èñïîëíÿòü ÷üþ-òî ïðîñüáó. Ñåé÷àñ ïñèõîëîãè çíàþò ìíîãîå îá ýòèõ ïðèíöèïàõ — êàêîâû îíè è êàê îíè ðàáîòàþò. ß íàçûâàþ ýòè ïðèíöèïû ñðåäñòâàìè âëèÿíèÿ è ðàññêàæó î ñàìûõ âàæíûõ èç íèõ â ïîñëåäóþùèõ ãëàâàõ. Ñî âðåìåíåì ÿ íà÷àë ïîíèìàòü, ÷òî ýêñïåðèìåíòàëüíîé ðàáîòû, êàêîé áû íåîáõîäèìîé îíà íè áûëà, íåäîñòàòî÷íî. Îíà íå ïîçâîëÿëà ìíå îöåíèòü çíà÷åíèå èçó÷àåìûõ ïðèíöèïîâ â ìèðå, íàõîäÿùåìñÿ çà ïðåäåëàìè óíèâåðñèòåòñêèõ ñòåí è ñòóäåí÷åñêîãî ãîðîäêà. Ñòàëî ÿñíî, ÷òî, åñëè ÿ õî÷ó â ïîëíîé ìåðå ïîíÿòü ïñèõîëîãèþ ñîãëàñèÿ, ìíå íóæíî ðàñøèðèòü ðàìêè èññëåäîâàíèé. Íóæíî îáðàòèòüñÿ ê ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ (ÌÄÑ) — ëþäÿì, êîòîðûå íà ïðîòÿæåíèè âñåé ìîåé æèçíè îïðîáîâàëè ïîäîáíûå ïðèíöèïû íà ìíå. Îíè çíàþò, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî íåò; çàêîí âûæèâàíèÿ ñèëüíåéøèõ ïîäòâåðæäàåò ýòî. Èõ áèçíåñ — ýòî çàñòàâèòü íàñ ñîãëàñèòüñÿ, ýòèì îíè çàðàáàòûâàþò íà æèçíü. Íå çíàþùèå, êàê çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà», áûñòðî ñõîäÿò ñ äèñòàíöèè; à óìåþùèå ýòî äåëàòü îñòàþòñÿ è ïðîöâåòàþò. Êîíå÷íî, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ — íå åäèíñòâåííûå ëþäè, êîòîðûå çíàþò îá ýòèõ ïðèíöèïàõ è èñïîëüçóþò èõ, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñâîåãî. Âñå ìû â íåêîòîðîé ñòåïåíè èñïîëüçóåì èõ è ñòàíîâèìñÿ èõ æåðòâàìèè åæåäíåâíî, îáùàÿñü ñ ñîñåäÿìè, äðóçüÿìè, âîçëþáëåííûìè è äåòüìè. Íî ÌÄÑ èìåþò íå ïðîñòî ñìóòíîå è äèëåòàíòñêîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî — íåò, êîòîðîå åñòü è ó ìíîãèõ èç íàñ. Îíè çíàþò íå÷òî ãîðàçäî áîëüøåå. Êîãäà ÿ çàäóìàëñÿ îá ýòîì, ÿ ïîíÿë, ÷òî ýòè ëþäè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé áîãàòûé èñòî÷íèê èíôîðìàöèè îá èñêóññòâå óáåæäåíèÿ, êîòîðûé äîñòóïåí è ìíå. 12 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  òå÷åíèå ïî÷òè òðåõ ëåò ÿ êîìáèíèðîâàë ìîè ýêñïåðèìåíòàëüíûå èññëåäîâàíèÿ ñ íåñîìíåííî áîëåå èíòåðåñíîé ïðîãðàììîé ñèñòåìàòè÷åñêîãî ïîãðóæåíèÿ â ìèð ìàñòåðîâ óãîâîðîâ — ïðîäàâöîâ, ñáîðùèêîâ ñðåäñòâ íà ðàçíûå íóæäû, ðåêëàìîäàòåëåé è ò.ä. Ìîÿ öåëü ñîñòîÿëà â òîì, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü èçíóòðè çà ìåòîäàìè è òåõíèêàìè, ÷àùå âñåãî è ýôôåêòèâíåå âñåãî èñïîëüçóåìûìè ñàìûìè ðàçíûìè ìàñòåðàìè óãîâîðîâ. Ýòà ïðîãðàììà íàáëþäåíèÿ èíîãäà ïðèíèìàëà ôîðìó èíòåðâüþ ñ ïîäîáíûìè ìàñòåðàìè, à èíîãäà è ñ èõ âðàãàìè (íàïðèìåð, ïîëèöåéñêèìè èç îòäåëà ïî ðàññëåäîâàíèþ ìîøåííè÷åñòâà, ñ ñîòðóäíèêàìè îáùåñòâ ïî çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé). Èíîãäà îíà ïðèíèìàëà ôîðìó âíèìàòåëüíîãî èçó÷åíèÿ ïèñüìåííûõ ìàòåðèàëîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ îò ïîêîëåíèÿ ê ïîêîëåíèþ ïåðåäàâàëèñü ìåòîäû óãîâîðîâ (óáåæäåíèÿ), — ó÷åáíèêîâ ïî òîðãîâëå è ò.ï. Îäíàêî ÷àùå âñåãî ýòî áûëî èçó÷åíèå «èçíóòðè» â ðîëè ó÷àñòíèêà, òàê íàçûâàåìîå âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå. Âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå — ýòî ìåòîä èññëåäîâàíèÿ, êîãäà èññëåäîâàòåëü ñòàíîâèòñÿ ñâîåãî ðîäà øïèîíîì. Èçìåíèâ âíåøíîñòü è ñêðûâàÿ ñâîè íàìåðåíèÿ, îí ïðîíèêàåò â èíòåðåñóþùóþ åãî ñðåäó è ñòàíîâèòñÿ ïîëíîïðàâíûì ó÷àñòíèêîì èçó÷àåìîé ãðóïïû. Ïîýòîìó, êîãäà ÿ õîòåë óçíàòü î òàêòèêå óáåæäåíèÿ (óãîâîðîâ) â êîìïàíèÿõ, ïðîäàþùèõ ýíöèêëîïåäèè (èëè ïûëåñîñû, èëè ôîòîãðàôèè, èëè óðîêè òàíöåâ), ÿ îòêëèêàëñÿ íà ãàçåòíûå îáúÿâëåíèÿ î íàáîðå ïðîäàâöîâ-ñòàæåðîâ, è ìåíÿ îáó÷àëè èõ ìåòîäàì òîðãîâëè. Èñïîëüçóÿ ïîäîáíûå, íî íå èäåíòè÷íûå ïîäõîäû, ÿ ñìîã ïðîíèêíóòü â ðåêëàìíûå, áëàãîòâîðèòåëüíûå è PR-àãåíòñòâà, ÷òîáû èññëåäîâàòü èõ ìåòîäû. Òàêèì îáðàçîì, áîëüøàÿ ÷àñòü ïðåäñòàâëåííûõ â ýòîé êíèãå ñâèäåòåëüñòâ áàçèðóåòñÿ íà ìîåì îïûòå — ÿ ñàì 13 âûäàâàë ñåáÿ çà ìàñòåðà óãîâîðîâ èëè æå çà ÷åëîâåêà, ñòðåìÿùåãîñÿ èì ñòàòü, â ñàìûõ ðàçíûõ îðãàíèçàöèÿõ, öåëü êîòîðûõ — çàñòàâèòü ñêàçàòü íàñ «äà». Èç âñåãî, ÷òî ÿ ïî÷åðïíóë çà òðè ãîäà âêëþ÷åííîãî íàáëþäåíèÿ, îñîáåííî ïîó÷èòåëüíûì îêàçàëñÿ îäèí àñïåêò. Õîòÿ åñòü òûñÿ÷è ðàçëè÷íûõ ïîäõîäîâ, èñïîëüçóåìûõ äëÿ òîãî, ÷òîáû çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà», âñå æå áîëüøàÿ èõ ÷àñòü ñâîäèòñÿ ê øåñòè îñíîâíûì êàòåãîðèÿì. Êàæäàÿ èç ýòèõ êàòåãîðèé óïðàâëÿåòñÿ ôóíäàìåíòàëüíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ïðèíöèïîì, êîòîðûé ðóêîâîäèò ÷åëîâå÷åñêèì ïîâåäåíèåì è òàêèì îáðàçîì óñèëèâàåò ýòè ïîäõîäû.  êàæäîé èç ãëàâ ñâîåé êíèãè ÿ ðàññìàòðèâàþ ïî îäíîìó èç ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ. Âñå ýòè ïðèíöèïû — ïðèíöèï ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ïðèíöèï âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, ïðèíöèï àâòîðèòåòà, ïðèíöèï áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è ïðèíöèï äåôèöèòà — ðàññìàòðèâàþòñÿ â ñâåòå èõ äåéñòâèÿ â îáùåñòâå. ß ïîêàçûâàþ, êàê èõ îãðîìíóþ ñèëó èñïîëüçóþò ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå ëîâêî âêëþ÷àþò èõ â ïðîñüáû î ïîêóïêå, ïîæåðòâîâàíèè, êîíöåññèè, ãîëîñîâàíèè, ñîãëàñèè è ò.ä. Ñòîèò îòìåòèòü, ÷òî â ÷èñëî ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ ÿ íå âêëþ÷èë ïðîñòîå ïðàâèëî ëè÷íîé ìàòåðèàëüíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè, ñîãëàñíî êîòîðîìó ëþäè õîòÿò ïîëó÷àòü áîëüøå çà ìåíüøóþ ïëàòó. Ïðîïóñòèë ÿ åãî íå èç-çà òîãî, ÷òî ñ÷èòàþ, áóäòî æåëàíèå óâåëè÷èòü ïðèáûëü è óìåíüøèòü ðàñõîäû íåâàæíî ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé, è íå èç-çà êàêèõ-òî èìåþùèõñÿ ó ìåíÿ äîêàçàòåëüñòâ òîãî, ÷òî ÌÄÑ èãíîðèðóþò ñèëó ýòîãî ïðèíöèïà. Êàê ðàç íàîáîðîò: 14 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ВО ВРЕМЯ СВОИХ ИССЛЕДОВАНИЙ Я ЧАСТО ВИДЕЛ, КАК МАСТЕРА УГОВОРОВ ИСПОЛЬЗОВАЛИ (ИНОГДА ЧЕСТНО, ИНОГДА НЕТ) БЕЗОШИБОЧНЫЙ ПРИЕМ — «Я МОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ».  ýòîé êíèãå ÿ ðåøèë íå ðàññìàòðèâàòü ïðàâèëî ìàòåðèàëüíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè îòäåëüíî, ïîòîìó ÷òî ÿ ñ÷èòàþ åãî ìîòèâàöèîííûì ôàêòîðîì, ÷åì-òî ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùèìñÿ, ÷òî çàñëóæèâàåò ïðèçíàíèÿ, íî íå ïîäðîáíîãî îïèñàíèÿ. Íàêîíåö, êàæäûé ïðèíöèï èññëåäóåòñÿ çäåñü ïî ñâîåé ñïîñîáíîñòè âûçûâàòü îïðåäåëåííûé òèï àâòîìàòè÷åñêîãî, íå îñìûñëåííîãî ñîãëàñèÿ ëþäåé, òî åñòü ãîòîâíîñòè ñêàçàòü «äà» íå çàäóìûâàÿñü. Ôàêòû ãîâîðÿò î òîì, ÷òî ïîñòîÿííî óñêîðÿþùèéñÿ òåìï ñîâðåìåííîé æèçíè è åå èíôîðìàöèîííàÿ ïåðåíàñûùåííîñòü ñäåëàþò ýòó ñïåöèôè÷åñêóþ ôîðìó áåçäóìíîãî ñîãëàñèÿ âñå áîëåå ðàñïðîñòðàíåííîé â áóäóùåì. Ïîýòîìó äëÿ îáùåñòâà áóäåò êðàéíå âàæíî ïîíÿòü ïðèðîäó ìåõàíèçìà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Ïîñëå ïåðâîãî èçäàíèÿ ìîåé êíèãè ïðîøëî íåêîòîðîå âðåìÿ è ïðîèçîøëè îïðåäåëåííûå âåùè, î êîòîðûõ, êàê ìíå êàæåòñÿ, íóæíî ðàññêàçàòü â íîâîì èçäàíèè. Âî-ïåðâûõ, ñåé÷àñ ìû çíàåì î ïðîöåññå âëèÿíèÿ áîëüøå, ÷åì ðàíüøå. Óáåæäåíèå, ñîãëàñèå è çàìåùåíèå èçó÷åíû ëó÷øå, ÷åì ðàíüøå, ïîýòîìó ÿ ïîñòàðàëñÿ ïîêàçàòü ýòîò ïðîãðåññ íà ñòðàíèöàõ íîâîãî èçäàíèÿ. Êðîìå òîãî, ÿ âêëþ÷èë â êíèãó íîâûé ðàçäåë, êîòîðûé ïîÿâèëñÿ áëàãîäàðÿ îòêëèêàì ÷èòàòåëåé.  íåì ðàññêàçûâàåòñÿ îá îïûòå ëþäåé, ïðî÷èòàâøèõ ýòó êíèãó, ïîíÿâøèõ, êàê â òîé èëè èíîé ñèòóàöèè äëÿ íèõ (èëè ïî îòíîøåíèþ ê íèì) ñðàáîòàë îäèí èç îïèñàííûõ çäåñü ïðèíöèïîâ, è íàïèñàâøèõ ìíå îá ýòîì. Èõ îïèñàíèÿ, ïðèâîäèìûå â êîíöå êàæäîé 15 ãëàâû â ðàçäåëå «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», ïîêàçûâàþò, êàê ëåãêî è íàñêîëüêî ÷àñòî â ïîâñåäíåâíîé æèçíè ìû ñòàíîâèìñÿ æåðòâàìè ÷óæîãî âëèÿíèÿ. Õî÷ó ïîáëàãîäàðèòü òåõ, êòî — ëè÷íî èëè ÷åðåç ïðåïîäàâàòåëåé ñâîèõ êóðñîâ — âíåñ âêëàä â ñîçäàíèå ðàçäåëà «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», âîøåäøåãî â íîâîå èçäàíèå. Ýòî Ïàò Áîááñ, Ìàðê Ãàñòèíãñ, Äæåéìñ Ìàéêëñ, Ïîë Ð. Íåéë, Àëàí Äæ. Ðåñíèê, Äàðèë Ðåöëàôô, Äýí Ñâèôò è Êàðëà Âàñêñ. Õî÷ó ïðèãëàñèòü íîâûõ ÷èòàòåëåé òàêæå ïðèñûëàòü ïîäîáíûå îò÷åòû äëÿ âîçìîæíîé ïóáëèêàöèè â áóäóùåì èçäàíèè. Îò÷åòû ìîæíî ïðèñûëàòü ìíå ïî àäðåñó: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104. Ðîáåðò Á. ×àëäèíè [ ГЛАВА 1] СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ Âñå äîëæíî áûòü ñäåëàíî íàñòîëüêî ïðîñòûì, íàñêîëüêî âîçìîæíî, íî íå ïðîùå. Àëüáåðò Ýéíøòåéí äíàæäû ìíå ïîçâîíèëà ïîäðóãà, íåäàâíî îòêðûâøàÿ ìàãàçèí èíäåéñêîé áèæóòåðèè â Àðèçîíå. Åé íå òåðïåëîñü ñîîáùèòü ìíå ëþáîïûòíóþ íîâîñòü. Ïðîèçîøëî íå÷òî óäèâèòåëüíîå, è îíà ïîäóìàëà, ÷òî ÿ, êàê ïñèõîëîã, ñìîãó îáúÿñíèòü åé ñëó÷èâøååñÿ. О Äåëî â òîì, ÷òî îíà î÷åíü äîëãî íå ìîãëà ïðîäàòü ïàðòèþ áèæóòåðèè áèðþçîâîãî öâåòà. Õîòÿ íà äâîðå áûë ïèê òóðèñòè÷åñêîãî ñåçîíà, â ìàãàçèíå íà ðåäêîñòü ìíîãî ïîêóïàòåëåé, áèæóòåðèÿ áûëà õîðîøåãî êà÷åñòâà è çàïðàøèâàëà îíà çà íåå ïðèåìëåìóþ öåíó, òåì íå ìåíåå áèðþçîâûå èçäåëèÿ íèêòî íå ïîêóïàë. Ìîÿ ïîäðóãà ïîïûòàëàñü ñáûòü èõ, èñïîëüçóÿ ïàðî÷êó ñòàíäàðòíûõ òðþêîâ ïðîäàâöîâ, îíà ïûòàëàñü ïðèâëå÷ü ê íèì âíèìàíèå, ðàñïîëîæèâ â öåíòðå ìàãàçèíà, íî áåçðåçóëüòàòíî. Ïðîäàâöû óñèëåííî ïðåäëàãàëè ïîêóïàòåëÿì ýòè èçäåëèÿ, íî òîæå áåç îñîáîãî óñïåõà. Íàêîíåö îäíàæäû âå÷åðîì, ïåðåä òåì êàê óåõàòü èç ãîðîäà çà òîâàðîì, îíà â îò÷àÿíèè îñòàâèëà äëÿ ñòàðøåãî ïðîäàâöà çàïèñêó: «Âñå, ÷òî åñòü íà ýòîé âèòðèíå, ïðîäàâàéòå ïî öåíå × 1/2», óæå ïðîñòî íàäåÿñü èçáàâèòüñÿ îò çàëåæàâøèõñÿ èçäåëèé, ïóñòü äàæå è â óáûòîê ñåáå. Êîãäà ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé îíà âîçâðàòèëàñü, òî ñîâåðøåííî íå óäèâèëàñü òîìó, ÷òî âñå áûëî ðàñïðîäàíî. Îäíàêî îíà áûëà ïîòðÿñåíà, óçíàâ, ÷òî âñÿ ïàðòèÿ ýòîé áèæóòåðèè ðàçîøëàñü ïî äâîéíîé öåíå èç-çà òîãî, ÷òî ïðîäàâùèöà íåïðàâèëüíî ïîíÿëà íàñïåõ íàöàðàïàííîå åþ ïîñëàíèå! È òîãäà îíà ïîçâîíèëà ìíå. Ìíå ïîêàçàëîñü, ÿ ïîíÿë, â ÷åì äåëî, íî ñêàçàë, ÷òî, åñëè îíà õî÷åò ïîëó÷èòü ïðàâèëüíîå îáúÿñíåíèå ïðîèçîøåäøåìó, åé ïðèäåòñÿ âûñëóøàòü ìîþ ñîáñòâåííóþ èñòîðèþ. Íà ñàìîì äåëå ýòî èñòîðèÿ èíäþøêè, è ïðèíàäëåæèò îíà Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 19 îòíîñèòåëüíî íîâîé íàóêå — ýòîëîãèè, èçó÷àþùåé æèâîòíûõ â åñòåñòâåííîé ñðåäå îáèòàíèÿ. Èíäþøêè — õîðîøèå ìàòåðè, ëþáÿùèå, âíèìàòåëüíûå è çàáîòëèâûå. Áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè îíè óõàæèâàþò çà ïòåíöàìè, ñîãðåâàþò èõ, îáåðåãàþò è çàùèùàþò. Íî â èõ óõîäå åñòü íå÷òî ñòðàííîå. Ôàêòè÷åñêè âñÿ ýòà ìàòåðèíñêàÿ çàáîòà âûçâàíà îäíîé âåùüþ: öûïëÿ÷üèì «ïèñêîì». Äðóãèå õàðàêòåðèñòèêè öûïëÿò, íàïðèìåð èõ çàïàõ, ïðèêîñíîâåíèÿ èëè âíåøíèé âèä, ïîõîæå, íå îñîáåííî âëèÿþò íà ìàòåðèíñêèé èíñòèíêò. Åñëè öûïëåíîê ïèùèò, ìàìàøà íà÷èíàåò çàáîòèòüñÿ î íåì, à åñëè ìîë÷èò, òî íå çàìå÷àåò åãî, à èíîãäà è óáèâàåò. Èñêëþ÷èòåëüíàÿ ñòàâêà èíäþøåê íà ýòîò çâóê áûëà äðàìàòè÷íûì îáðàçîì ïðîèëëþñòðèðîâàíà Ì. Ó. Ôîêñîì1 — ó÷åíûì-áèõåâèîðèñòîì, èçó÷àþùèì ïîâåäåíèå æèâîòíûõ. Îí ñäåëàë ýòî â õîäå ýêñïåðèìåíòîâ ñ èíäþøêîé è ÷ó÷åëîì õîðüêà1. Äëÿ èíäþøêè õîðåê — åñòåñòâåííûé âðàã, ïðè ïðèáëèæåíèè êîòîðîãî îíà íà÷èíàåò ãðîìêî êóäàõòàòü è ÿðîñòíî çàùèùàòüñÿ. È äåéñòâèòåëüíî, â õîäå ýêñïåðèìåíòà áûëî îáíàðóæåíî, ÷òî äàæå ÷ó÷åëî õîðüêà, ïîäòÿãèâàåìîå çà íèòî÷êó ê èíäþøêå, âûçûâàëî ìãíîâåííîå è ÿðîñòíîå ñîïðîòèâëåíèå. Îäíàêî êîãäà âíóòðü òîãî æå ñàìîãî ÷ó÷åëà âñòàâëÿëè íåáîëüøîé äèíàìèê, èç êîòîðîãî ðàçäàâàëñÿ çàïèñàííûé íà ïëåíêó ïèñê èíäþøîíêà, èíäþøêà íå òîëüêî ñïîêîéíî âîñïðèíèìàëà ïðèáëèæàþùåãîñÿ ê íåé õîðüêà, íî è ïîäáèðàëà åãî ïîä ñåáÿ. Êîãäà æå äèíàìèê îòêëþ÷àëè, ÷ó÷åëî õîðüêà ñíîâà âûçûâàëî ó èíäþøêè ÿðîñòíîå îòòîðæåíèå. Êàêîé íåëåïîé âûãëÿäèò èíäþøêà â ýòîé ñèòóàöèè: îíà îáíèìàåò ñâîåãî âðàãà òîëüêî ïîòîìó, ÷òî òîò 1 Ñì. «Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì» â êîíöå êíèãè. — Ïðèì. ðåä. 20 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èçäàåò ïèñê, è èãíîðèðóåò èëè óáèâàåò èíäþøàò èççà òîãî, ÷òî îíè íå ïèùàò. Îíà íàïîìèíàåò àâòîìàò, ìàòåðèíñêèå èíñòèíêòû êîòîðîãî íàõîäÿòñÿ ïîä êîíòðîëåì åäèíñòâåííîãî çâóêà. Ýòîëîãè ãîâîðÿò, ÷òî òàêîå ïîâåäåíèå ñâîéñòâåííî íå òîëüêî èíäþøêå. Îíè íà÷àëè âûÿâëÿòü ïîñòîÿííûå, ÷èñòî ìåõàíè÷åñêèå äåéñòâèÿ è ó ìíîãèõ äðóãèõ âèäîâ æèâîòíûõ. Ýòè äåéñòâèÿ, íàçûâàåìûå ôèêñèðîâàííûìè ïàòòåðíàìè àêòèâíîñòè (ñòåðåîòèïíîé ìîäåëüþ ïîâåäåíèÿ), ìîãóò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé ñëîæíûå öèêëû, íàïðèìåð ïîëíûé öèêë óõàæèâàíèÿ èëè ðèòóàëû ñïàðèâàíèÿ. Âñå ýòè ïàòòåðíû îáúåäèíÿåò òî, ÷òî â èõ îñíîâå âñåãäà ëåæèò ñòåðåîòèïíîå è ïîñëåäîâàòåëüíîå ïîâåäåíèå. Êàæåòñÿ, áóäòî ýòè ïàòòåðíû çàïèñàíû íà âñòðîåííûé â æèâîòíûõ ìàãíèòîôîí. Êîãäà ñèòóàöèÿ òðåáóåò îò æèâîòíûõ óõàæèâàíèÿ, âíóòðè ó íèõ ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ðèòóàëàìè óõàæèâàíèÿ; êîãäà ñèòóàöèÿ ïðèçûâàåò æèâîòíûõ ïðîÿâèòü ìàòåðèíñêóþ çàáîòó — ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ìàòåðèíñêèìè èíñòèíêòàìè. Íàæìèòå êíîïî÷êó, è çàèãðàåò ñîîòâåòñòâóþùàÿ ïëåíêà; æææ — è âîò âàì óæå ñòàíäàðòíûé öèêë ïîâåäåíèÿ. Ñàìîå èíòåðåñíîå âî âñåì ýòîì — ñïîñîá âêëþ÷åíèÿ ïëåíîê. Êîãäà, ê ïðèìåðó, ñàìåö çàùèùàåò ñâîþ òåððèòîðèþ, èìåííî âòîðæåíèå äðóãîãî ñàìöà òîãî æå âèäà âêëþ÷àåò ïëåíêó çàùèòû òåððèòîðèè, çàñòàâëÿÿ ïåðåõîäèòü ê íàñòîðîæåííîìó, óãðîæàþùåìó è, åñëè ïîòðåáóåòñÿ, àãðåññèâíîìó ïîâåäåíèþ. Íî â ýòîé ñèñòåìå åñòü îäíà ñòðàííîñòü. Ñïóñêîâûì ìåõàíèçìîì, âûçûâàþùèì òàêîå ïîâåäåíèå, ñòàíîâèòñÿ íå âåñü ïðîòèâíèê, à ëèøü êàêàÿ-òî åãî äåòàëü (îñîáåííîñòü), íàçûâàåìàÿ ïðîâîöèðóþùåé. ×àñòî Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 21 ïðîâîöèðóþùàÿ äåòàëü — ýòî âñåãî ëèøü êàêàÿ-òî ìåëêàÿ âíåøíÿÿ õàðàêòåðèñòèêà ïðèáëèæàþùåãîñÿ ïðîòèâíèêà. Èíîãäà òàêîé äåòàëüþ ñòàíîâèòñÿ îòòåíîê öâåòà. Ýêñïåðèìåíòû ýòîëîãîâ ïîêàçàëè, íàïðèìåð, ÷òî ñàìåö ìàëèíîâêè ÿðîñòíî àòàêóåò ïó÷îê êðàñíûõ ïåðüåâ, ïðèíàäëåæàùèõ äðóãîìó ñàìöó, ñ÷èòàÿ, ÷òî âåñü ýòîò ñàìåö âòîðãñÿ íà åãî òåððèòîðèþ.  òî æå ñàìîå âðåìÿ îí ôàêòè÷åñêè èãíîðèðóåò èäåàëüíî èçãîòîâëåííîå ÷ó÷åëî äðóãîãî ñàìöà ìàëèíîâêè, íà êîòîðîì íåò êðàñíûõ ïåðüåâ; ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû áûëè îáíàðóæåíû è ó äðóãèõ ïòèö, âàðàêóøåê, — ïîõîæå, ÷òî ó íèõ ñïóñêîâûì ìåõàíèçìîì äëÿ çàùèòû òåððèòîðèè ÿâëÿåòñÿ îïðåäåëåííûé îòòåíîê ñèíèõ ïåðüåâ íà ãðóäè2. Ïðåæäå ÷åì ìû íà÷íåì ñàìîäîâîëüíî èçäåâàòüñÿ íàä ëåãêîñòüþ, ñ êîòîðîé áîëåå íèçêèõ æèâîòíûõ ñ ïîìîùüþ ïðîâîöèðóþùèõ äåòàëåé ìîæíî çàñòàâèòü âåñòè ñåáÿ ñîâåðøåííî íåàäåêâàòíî, íàì íóæíî ïîíÿòü äâå âåùè. Âî-ïåðâûõ, àâòîìàòè÷åñêèå, ôèêñèðîâàííûå ïàòòåðíû àêòèâíîñòè î÷åíü õîðîøî ðàáîòàþò ïî÷òè âñåãäà. Íàïðèìåð, ïîñêîëüêó òîëüêî çäîðîâûå, íîðìàëüíûå èíäþøàòà èçäàþò ñïåöèôè÷åñêèé ïèñê, ìàòü-èíäþøêà âïîëíå åñòåñòâåííî ðåàãèðóåò íà ýòîò çâóê ìàòåðèíñêîé çàáîòîé. Ðåàãèðóÿ òîëüêî íà îäèí ðàçäðàæèòåëü, îáû÷íàÿ èíäþøêà áóäåò ïî÷òè âñåãäà âåñòè ñåáÿ çäðàâî. È òîëüêî òàêîé èñêóñíûé îáìàíùèê, êàê ó÷åíûé, ìîæåò ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå àâòîìàòè÷åñêîå ïîâåäåíèå âûãëÿäåëî ãëóïûì. Âòîðàÿ âàæíàÿ âåùü, êîòîðóþ íóæíî ïîíÿòü, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ó íàñ òîæå åñòü çàðàíåå çàïðîãðàììèðîâàííûå ðåàêöèè; è õîòÿ îíè îáû÷íî ðàáîòàþò â íàøèõ èíòåðåñàõ, ïðîâîöèðóþùèå äåòàëè, àêòèâèçèðóþùèå èõ, ìîæíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû îáìàíóòü íàñ è çàñòàâèòü äåéñòâîâàòü íåëîãè÷íî (âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó)3. 22 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ýòà ïàðàëëåëüíàÿ ôîðìà àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé òî÷íî ïðîäåìîíñòðèðîâàíà â ýêñïåðèìåíòå, ïðîâåäåííîì ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì èç Ãàðâàðäà Ýëëåí Ëàíäæåð. ОДИН ИЗВЕСТНЫЙ ПРИНЦИП ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ГОВОРИТ НАМ О ТОМ, ЧТО, КОГДА МЫ ПРОСИМ КОГО-ТО ОКАЗАТЬ НАМ УСЛУГУ, НАШУ ПРОСЬБУ УДОВЛЕТВОРЯТ С БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ, ЕСЛИ МЫ ПОЯСНИМ ЕЕ. Ëþäè ïðîñòî õîòÿò ñîâåðøàòü ñâîè äåéñòâèÿ îñîçíàííî. Ëàíäæåð ïîêàçàëà, êàê ýòî äåéñòâóåò, îáðàùàÿñü ê ëþäÿì, ñòîÿùèì â î÷åðåäè ó êîïèðîâàëüíîãî àïïàðàòà â áèáëèîòåêå, ñ ïðîñüáîé: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ îòêñåðþ èõ, ïîòîìó ÷òî ÿ òîðîïëþñü?» Ýôôåêòèâíîñòü ýòîé ïðîñüáû-ïëþñ-îáúÿñíåíèå áûëà ïî÷òè ïîëíàÿ: 94% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, ðàçðåøèëè åé ïðîéòè áåç î÷åðåäè. Ñðàâíèòå ýòîò ïîêàçàòåëü óñïåøíîñòè ñ ðåçóëüòàòàìè, êîòîðûå îíà ïîëó÷èëà, êîãäà ïðîñòî ïîïðîñèëà: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî, ÿ èõ îòêñåðþ?» Ïðè ýòèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ òîëüêî 60% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü, ñîãëàñèëèñü ïðîïóñòèòü åå áåç î÷åðåäè. Íà ïåðâûé âçãëÿä êàæåòñÿ, ÷òî êðèòè÷åñêèì ðàçëè÷èåì ìåæäó äâóìÿ ïðîñüáàìè áûëà äîïîëíèòåëüíàÿ èíôîðìàöèÿ, âûðàæåííàÿ ñëîâàìè, «ïîòîìó ÷òî ÿ ñïåøó». Íî òðåòèé òèï ïðîñüáû, êîòîðûé ïîïðîáîâàëà îçâó÷èòü Ëàíäæåð, ïîêàçàë, ÷òî ýòî íå òàê. Ïîõîæå, ÷òî ïîäåéñòâîâàëà íå âñÿ ôðàçà, à òîëüêî ñëîâà «ïîòîìó ÷òî».  òðåòèé ðàç âìåñòî òîãî, ÷òîáû âêëþ÷èòü â ñâîþ ïðîñüáó çíà÷èìîå îáúÿñíåíèå, áëàãîäàðÿ êîòîðîìó ëþäè äîëæíû áûëè óñòóïèòü åé, Ëàíäæåð èñïîëüçîâàëà ñëîâî «ïîòîìó ÷òî», à çàòåì, íå äîáàâëÿÿ íè÷åãî íîâîãî, ïðîñòî åùå ðàç çàÿâèëà î÷åâèäíîå: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ èõ îòêñåðþ, ïîòîìó ÷òî ìíå íóæíî ñäåëàòü èõ êîïèè?»  ðåçóëüòàòå ïî÷òè âñå (93%) ïðîïóñòèëè åå, äàæå ïðè òîì, ÷òî åå îáðàùåíèå íå ñîäåðæàëî íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ, íèêàêîé íîâîé èíôîðìàöèè, êîòîðàÿ áû îïðàâäàëà óñòóï÷èâîñòü ñ èõ ñòîðîíû. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 23 Ïîäîáíî òîìó êàê «ïèñê» èíäþøàò àâòîìàòè÷åñêè âûçûâàë ïðîÿâëåíèå ìàòåðèíñêîãî ïîâåäåíèÿ ó èíäþøêè (äàæå êîãäà ýòîò ïèñê èñõîäèë îò ÷ó÷åëà õîðüêà), ñëîâà «ïîòîìó ÷òî» ñïðîâîöèðîâàëè àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ ó «ïîäîïûòíûõ» Ëàíäæåð. Äàæå êîãäà íå áûëî íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ äëÿ ïðîÿâëåíèÿ óñòóï÷èâîñòè ñ èõ ñòîðîíû! Ùåëê, æææ! 4 Õîòÿ íåêîòîðûå èç äîïîëíèòåëüíûõ íàõîäîê Ëàíäæåð ïîêàçûâàþò, ÷òî åñòü ìíîãî ñèòóàöèé, â êîòîðûõ ëþäè íå âåäóò ñåáÿ ìåõàíè÷åñêèì, çàïðîãðàììèðîâàííûì îáðàçîì, âñå æå óäèâèòåëüíî, ÷òî ÷àñòî ìû âåäåì ñåáÿ èìåííî òàê. Íàïðèìåð, ïîñìîòðèòå íà ñòðàííîå ïîâåäåíèå êëèåíòîâ þâåëèðíîãî ìàãàçèíà, ðàñêóïèâøèõ áèðþçîâóþ áèæóòåðèþ òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê íà íåå ïî îøèáêå áûëà óñòàíîâëåíà äâîéíàÿ öåíà. ß íå ìîãó îáúÿñíèòü èõ ïîâåäåíèå, åñëè òîëüêî íå ðàññìàòðèâàòü åãî â êîíòåêñòå «ùåëê, æææ». Êëèåíòû, ãëàâíûì îáðàçîì çàæèòî÷íûå îòäûõàþùèå, ìàëî çíàþùèå î áèðþçå, èñïîëüçîâàëè ñòàíäàðòíûé ïðèíöèï — ñòåðåîòèï, — êîòîðûé è ðóêîâîäèë èõ ïîêóïêîé: «äîðîãîé = ëó÷øèé». Òàêèì îáðàçîì, îòäûõàþùèå, êîòîðûå æåëàëè ïðèîáðåñòè «ëó÷øèå» äðàãîöåííîñòè, ïîñ÷èòàëè èçäåëèÿ èç áèðþçû èìåííî òàêîâûìè, õîòÿ â ýòèõ èçäåëèÿõ íå èçìåíèëîñü íè÷åãî, êðîìå öåíû. Ëèøü öåíà ñòàëà ïðîâîöèðóþùåé äåòàëüþ êà÷åñòâà; è òîëüêî çíà÷èòåëüíîå óâåëè÷åíèå â öåíå ïðèâåëî ê ñóùåñòâåííîìó óâåëè÷åíèþ ïðîäàæ ñðåäè èùóùèõ êà÷åñòâî ïîêóïàòåëåé. Ùåëê, æææ! Ëåãêî ïîðèöàòü òóðèñòîâ çà èõ ãëóïîå ïîòðåáèòåëüñêîå ðåøåíèå. Íî åñëè âäóìàòüñÿ, òî èõ âïîëíå ìîæíî ïîíÿòü. Ýòî ëþäè, âîñïèòàííûå ïðàâèëîì «âû ïîëó÷àåòå òî, çà ÷òî ïëàòèòå» è ìíîãîêðàòíî âèäåâøèå ïîäòâåðæäåíèå ýòîãî ïðàâèëà â ñâîåé æèçíè.  êà- 24 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êîé-òî ìîìåíò îíè ïðåîáðàçîâàëè åãî òàê, ÷òî îíî ñòàëî îçíà÷àòü «äîðîãîé = ëó÷øèé». Ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ïðåêðàñíî ðàáîòàë äëÿ íèõ â ïðîøëîì, ïîñêîëüêó îáû÷íî öåíà èçäåëèÿ óâåëè÷èâàåòñÿ âìåñòå ñ åãî öåííîñòüþ; áîëåå âûñîêàÿ öåíà îáû÷íî ñîîòâåòñòâóåò áîëåå âûñîêîìó êà÷åñòâó. Ïîýòîìó, êîãäà èì çàõîòåëîñü êóïèòü õîðîøóþ áèæóòåðèþ èç áèðþçû, î êîòîðîé îíè ìàëî ÷òî çíàëè, îíè, åñòåñòâåííî, îáðàòèëèñü ê ïðîâåðåííîé õàðàêòåðèñòèêå — öåíå, ÷òîáû îïðåäåëèòü äîñòîèíñòâà áèæóòåðèè. Õîòÿ îíè, âåðîÿòíî, è íå îñîçíàâàëè ýòîãî, íî, ðåàãèðóÿ èñêëþ÷èòåëüíî íà öåíó èçäåëèé, îíè çàäåéñòâîâàëè ñîêðàùåííûé âàðèàíò äåëàíèÿ ñòàâîê. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ñêëàäûâàòü âñå øàíñû â ñâîþ ïîëüçó, òùàòåëüíî ïðîáóÿ âûÿâèòü êàæäóþ èç õàðàêòåðèñòèê, óêàçûâàþùèõ íà öåííîñòü áèæóòåðèè, îíè îáðàòèëèñü òîëüêî ê îäíîé èç íèõ — òîé, êîòîðàÿ, êàê èì áûëî èçâåñòíî, îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ êà÷åñòâîì ëþáîãî èçäåëèÿ. Îíè ïîñ÷èòàëè, ÷òî îäíà òîëüêî öåíà ãîâîðèò ñàìà çà ñåáÿ.  ýòîò ðàç, îäíàêî, èç-çà òîãî ÷òî êòî-òî ïåðåïóòàë 1/2 ñ 2, îíè îøèáëèñü. Íî â êîíå÷íîì ñ÷åòå âî âñåõ ïðîøëûõ è áóäóùèõ ñèòóàöèÿõ èõ æèçíè ïðèìåíåíèå òàêèõ óïðîùåííûõ ñõåì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñàìûé ðàöèîíàëüíûé ïîäõîä èç âñåõ âîçìîæíûõ. НА САМОМ ДЕЛЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ, СТЕРЕОТИПНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРЕВАЛИРУЕТ В БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ДЕЙСТВИЙ, ПОТОМУ ЧТО ВО МНОГИХ СЛУЧАЯХ ЭТО САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ ФОРМА ПОВЕДЕНИЯ, А ИНОГДА И ПРОСТО НЕОБХОДИМАЯ. Ìû ñ âàìè ñóùåñòâóåì â ñðåäå ñ íåîáû÷àéíî ñëîæíûìè ðàçäðàæèòåëÿìè, áûñòðî ïåðåìåùàþùåéñÿ è ìíîãîñîñòàâíîé. Íà íàøåé ïëàíåòå òàêîãî åùå íå áûÑðåäñòâà âëèÿíèÿ 25 âàëî. ×òîáû èìåòü ñ íåé äåëî, íàì íóæíû «áûñòðûå êëàâèøè» (êðàò÷àéøèå ïóòè). Îò íàñ íåëüçÿ îæèäàòü, ÷òî ìû îïîçíàåì è ïðîàíàëèçèðóåì âñå àñïåêòû êàæäîãî ÷åëîâåêà, ñîáûòèÿ è ñèòóàöèè, ñ êîòîðûìè íàì ïðèõîäèòñÿ ñòàëêèâàòüñÿ â òå÷åíèå äàæå îäíîãî äíÿ. Ó íàñ íåò äëÿ ýòîãî íè âðåìåíè, íè ýíåðãèè, íè ñïîñîáíîñòåé. Âìåñòî ýòîãî íàì î÷åíü ÷àñòî ïðèõîäèòñÿ èñïîëüçîâàòü ñòåðåîòèïû è ïðàêòè÷åñêèå ïðàâèëà, ÷òîáû êëàññèôèöèðîâàòü âåùè ïî íåñêîëüêèì êëþ÷åâûì äåòàëÿì, à çàòåì, íå ðàçäóìûâàÿ, ðåàãèðîâàòü íà ïîÿâëåíèå êàêîé-òî îäíîé èç ýòèõ ïðîâîöèðóþùèõ íàøå ïîâåäåíèå äåòàëåé. Èíîãäà âîçíèêàþùåå ïîâåäåíèå íå áóäåò ñîîòâåòñòâîâàòü ñèòóàöèè, ïîòîìó ÷òî äàæå ëó÷øèå ñòåðåîòèïû è ïðîâîöèðóþùèå íàñ äåòàëè íå âñåãäà ñðàáàòûâàþò. Íî ìû ïðèíèìàåì èõ íåñîâåðøåíñòâî, ïîñêîëüêó íè÷åãî äðóãîãî íå îñòàåòñÿ. Áåç íèõ ìû áû çàñòûëè íà ìåñòå — ïîäìå÷àÿ, îöåíèâàÿ è ïðîñ÷èòûâàÿ, — è ó íàñ íå îñòàëîñü áû âðåìåíè äëÿ äåéñòâèé. Ñóäÿ ïî âñåìó, è â äàëüíåéøåì ìû åùå ñèëüíåå áóäåì ïîëàãàòüñÿ íà íèõ. Ïîñêîëüêó âíåøíèå ðàçäðàæèòåëè, ïåðåïîëíÿþùèå íàøó æèçíü, ñòàíîâÿòñÿ âñå áîëåå çàïóòàííûìè è ïåðåìåí÷èâûìè, íàì âñå ñèëüíåå ïðèäåòñÿ çàâèñåòü îò «áûñòðûõ êëàâèø», ÷òîáû ñïðàâèòüñÿ ñ íèìè. Èçâåñòíûé áðèòàíñêèé ôèëîñîô Àëüôðåä Íîðò Óàéòõåä ïðèçíàë ýòî íåèçáåæíîå êà÷åñòâî ñîâðåìåííîé æèçíè, êîãäà çàÿâèë, ÷òî «ЦИВИЛИЗАЦИЯ ПРОГРЕССИРУЕТ, КОГДА ОНА УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО ОПЕРАЦИЙ, КОТОРЫЕ МОЖНО ВЫПОЛНЯТЬ, НЕ ЗАДУМЫВАЯСЬ». Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñëó÷àé «ïðîãðåññà» öèâèëèçàöèè, ìàòåðèàëèçîâàííûé â êóïîíå íà ñêèäêè, ïîçâîëÿþùåì ïîòðåáèòåëÿì ïðåäïîëîæèòü, ÷òî, ïðåäúÿ- 26 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âèâ åãî ïðîäàâöó, îíè ìîãóò êóïèòü òîâàð çà ìåíüøóþ öåíó. Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ìû íàó÷èëèñü âåñòè ñåáÿ ìåõàíè÷åñêè, èñõîäÿ èç òàêîãî ïðåäïîëîæåíèÿ, ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà ïðèìåðå îäíîé êîìïàíèè, òîðãóþùåé àâòîìîáèëüíûìè øèíàìè. Ðàññûëàåìûå ïî ïî÷òå êóïîíû, êîòîðûå — èç-çà îïå÷àòêè — íå ïðåäëàãàëè ïîëó÷àòåëÿì íèêàêèõ ñêèäîê, âûçûâàëè ó êëèåíòîâ òàêóþ æå ðåàêöèþ, êàê è êóïîíû áåç îïå÷àòîê, ïðåäëàãàâøèå ñóùåñòâåííûå ñêèäêè. Î÷åâèäíûé, íî ïîó÷èòåëüíûé óðîê çäåñü ñîñòîèò â òîì, ÷òî ìû îæèäàåì, ÷òî êóïîíû íà ñêèäêè âûïîëíÿò äëÿ íàñ äâîéíóþ ðàáîòó. Ìàëî òîãî, ÷òî ìû æäåì, ÷òî îíè ñýêîíîìÿò íàì äåíüãè, íî åùå è îæèäàåì, ÷òî îíè ñýêîíîìÿò âðåìÿ è óìñòâåííóþ ýíåðãèþ, íåîáõîäèìûå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîäóìàòü, êàê ýòî ñäåëàòü. Ñåãîäíÿ ìû íóæäàåìñÿ â ïåðâîì ïðåèìóùåñòâå, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò íàãðóçêè íà êîøåëåê; íî íàì íóæíî è âòîðîå ïðåèìóùåñòâî, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò ïîòåíöèàëüíî áîëåå âàæíîãî ìîìåíòà — íàãðóçêè íà ìîçã. Ñòðàííî, ÷òî, íåñìîòðÿ íà íûíåøíåå øèðîêîå èñïîëüçîâàíèå ïàòòåðíîâ àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ è èõ âàæíîñòü â áóäóùåì, áîëüøèíñòâî çíàåò î íèõ î÷åíü ìàëî. Âîçìîæíî, ýòà ñèòóàöèÿ îáúÿñíÿåòñÿ êàê ðàç ìåõàíèñòè÷åñêîé, ëåãêîìûñëåííîé ìàíåðîé, â êîòîðîé îíè ïðîèñõîäÿò. Êàêîâà áû íè áûëà ïðè÷èíà, íåîáõîäèìî, ÷òîáû ìû ÿñíî ïðèçíàëè îäíî èç èõ ñâîéñòâ: îíè äåëàþò íàñ óæàñíî óÿçâèìûìè äëÿ ëþáîãî, êòî äåéñòâèòåëüíî çíàåò, êàê îíè ðàáîòàþò. ×òîáû ïîëíîñòüþ ïîíÿòü õàðàêòåð íàøåé óÿçâèìîñòè, ïîñìîòðèì íà åùå îäèí ïðèìåð, âçÿòûé ó ýòîëîãîâ. Îêàçûâàåòñÿ, íå òîëüêî ó÷åíûå, èçó÷àþùèå ïîâåäåíèå æèâîòíûõ ñ èõ çàïðîãðàììèðîâàííûìè ïèñêàìè è ðàñïóñêàíèåì ïåðüåâ, Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 27 çíàþò, êàê èñïîëüçîâàòü èíôîðìàöèþ î ðàçëè÷íûõ âèäàõ æèâûõ ñóùåñòâ. Ñóùåñòâóåò ãðóïïà îðãàíèçìîâ, ÷àñòî íàçûâàåìûõ èìèòàòîðàìè, êîòîðûå ïîäðàæàþò ïðîâîöèðóþùèì îñîáåííîñòÿì (äåòàëÿì) äðóãèõ æèâîòíûõ, ïûòàÿñü îáìàíóòü èõ è çàñòàâèòü îøèáî÷íî ïðîèãðàòü ïëåíêó ñ ïðàâèëüíûì ïîâåäåíèåì â íåïðàâèëüíîå âðåìÿ. Èìèòàòîð äåëàåò ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû èñïîëüçîâàòü íåóìåñòíîå ïîâåäåíèå â ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ (ñåáå íà ïîëüçó). Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñìåðòåëüíûé òðþê, êîòîðûé ñàìêè-óáèéöû îäíîãî âèäà æóêîâ-ñâåòëÿêîâ (Photuris) ðàçûãðûâàþò ñ ñàìöàìè ñâåòëÿêîâ äðóãîãî âèäà (Photinus). Âïîëíå ïîíÿòíî, ÷òî ñàìöû Photinus òùàòåëüíî èçáåãàþò êîíòàêòà ñ êðîâîæàäíûìè ñàìêàìè Photuris. Íî çà ìíîãèå ñòîëåòèÿ ñàìêèîõîòíèöû îïðåäåëèëè ñëàáîå ìåñòî ó ñâîåé äîáû÷è — îñîáåííîå ìåðöàíèå, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñâåòëÿêè ýòîãî âèäà ñîîáùàþò äðóã äðóãó î òîì, ÷òî îíè ãîòîâû ê ñïàðèâàíèþ. Êàêèì-òî îáðàçîì ñàìêè Photuris ðàçãàäàëè ýòî ìåðöàíèå. Èìèòèðóÿ ñèãíàëû ê ñïàðèâàíèþ, óáèéöà ìîæåò ëàêîìèòüñÿ ïëîòüþ ñàìöîâ, âêëþ÷èâøèåñÿ «çàïèñè» óõàæèâàíèÿ êîòîðûõ çàñòàâëÿþò èõ àâòîìàòè÷åñêè ëåòåòü â îáúÿòüÿ ñìåðòè, à íå ëþáâè. Íàñåêîìûå, ïîõîæå, áîëüøå âñåãî ýêñïëóàòèðóþò àâòîìàòèçì ñâîåé äîáû÷è; äîâîëüíî ÷àñòî ìîæíî óâèäåòü, êàê îíè îáìàíûâàþò ñâîèõ æåðòâ. Íî ñëó÷àþòñÿ è ìåíåå áåñêîìïðîìèññíûå ôîðìû ýêñïëóàòàöèè. Ñóùåñòâóåò, íàïðèìåð, íåáîëüøàÿ ðûáêà, ñàáëåçóáàÿ ìîðñêàÿ ñîáà÷êà, êîòîðàÿ èñïîëüçóåò â ñâîèõ èíòåðåñàõ íåîáû÷íóþ ïðîãðàììó ñîòðóäíè÷åñòâà ìåæäó äâóìÿ äðóãèìè âèäàìè ðûá — êðóïíîãî ìîðñêîãî îêóíÿ è ãîðàçäî ìåíüøåé ïî ðàçìåðó ðûáêè-÷èñòèëüùèêà. Êðóïíàÿ ðûáà ïîçâîëÿåò ÷èñòèëüùèêó ïðèáëèæàòüñÿ è äàæå âïëûâàòü ê ñåáå â ðîò, ÷òîáû èçâëåêàòü ãðèáêè è äðóãèõ ïàðàçèòîâ, ïðèëåïèâøèõñÿ ê åå çóáàì èëè æàáðàì. Ýòî îòëè÷íîå ñîãëàøåíèå: áîëüøîé ìîðñêîé îêóíü î÷èùàåòñÿ îò âðåäèòåëåé, à ìàëåíüêàÿ ðûáêà-÷èñòèëüùèê áåç ïðîáëåì ïîëó÷àåò îáåä. 28 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ëþáóþ äðóãóþ ìåëêóþ ðûáó, êîòîðàÿ äîñòàòî÷íî ãëóïà, ÷òîáû ïðèáëèçèòüñÿ, êðóïíàÿ ðûáà îáû÷íî ïîæèðàåò. Íî åñòü èíòåðåñíûé ìîìåíò… Êîãäà ê áîëüøîé ðûáå ïîäïëûâàåò ðûáêà-÷èñòèëüùèê è íà÷èíàåò âîëíîîáðàçíûé «òàíåö», áîëüøàÿ ðûáà âíåçàïíî îñòàíàâëèâàåòñÿ è, îòêðûâ ðîò, ñëîâíî çàâîðîæåííàÿ, íàáëþäàåò çà òàíöóþùèì. Ýòîò òàíåö, ïîõîæå, è åñòü òîò ïðîâîöèðóþùèé ôàêòîð, âûçûâàþùèé íåîáû÷àéíóþ ïàññèâíîñòü ìîðñêîãî îêóíÿ. À ñàáëåçóáîé ìîðñêîé ñîáà÷êå òàíåö äàåò øàíñ âîñïîëüçîâàòüñÿ îïèñàííûì âûøå ðèòóàëîì î÷èñòêè â ñâîèõ öåëÿõ. Êîïèðóÿ âîëíîîáðàçíûå äâèæåíèÿ ðûáêè-÷èñòèëüùèêà, ìîðñêàÿ ñîáà÷êà ïðèáëèæàåòñÿ ê áîëüøîìó õèùíèêó è àâòîìàòè÷åñêè âûçûâàåò ó íåãî ñïîêîéíóþ, íåïîäâèæíóþ ïîçó. Çàòåì, îïðàâäûâàÿ ñâîå íàçâàíèå, îíà îòêóñûâàåò êóñîê îò ïëîòè áîëüøîé ðûáû è óíîñèòñÿ ïðî÷ü, ïðåæäå ÷åì óäèâëåííàÿ æåðòâà óñïåâàåò îïîìíèòüñÿ5. Ïîäîáíîå ïîâåäåíèå âñòðå÷àåòñÿ, ê ñîæàëåíèþ, è â ÷åëîâå÷åñêèõ äæóíãëÿõ. Ñðåäè íàñ òîæå åñòü ýêñïëóàòàòîðû, èìèòèðóþùèå ïðîâîöèðóþùèå ôàêòîðû, âûçûâàÿ ó íàñ àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ. В ОТЛИЧИЕ ОТ РЕАКЦИЙ ЖИВОТНЫХ, ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ИНСТИНКТИВНЫХ, ВОСПРОИЗВОДИМЫЕ НАМИ АВТОМАТИЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ ОБЫЧНО РАЗВИВАЮТСЯ ИЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ПРИНЦИПОВ ИЛИ СТЕРЕОТИПОВ, КОТОРЫЕ МЫ НАУЧИЛИСЬ ПРИНИМАТЬ. Õîòÿ ýòè ïðèíöèïû ðàçëè÷àþòñÿ ïî ñèëå, íåêîòîðûå èç íèõ î÷åíü ñèëüíî âëèÿþò íà ÷åëîâå÷åñêèå ïîñòóïêè. Ìû ïîäâåðãàåìñÿ èõ âîçäåéñòâèþ ñ ðàííåãî äåòñòâà, è â äàëüíåéøåì îíè òàê óïîðíî ðóêîâîäÿò íàìè, ÷òî ìû ðåäêî çàìå÷àåì èõ ñèëó. Îäíàêî â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ êàæäûé òàêîé ïðèíöèï — ýòî âèäèìîå è ãîòîâîå ñðåäñòâî, ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 29 Ñóùåñòâóåò ãðóïïà ëþäåé, î÷åíü õîðîøî çíàþùèõ, ãäå íàõîäèòñÿ ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, è ðåãóëÿðíî è ñî çíàíèåì äåëà èñïîëüçóþùèõ åãî, ÷òîáû ïîëó÷èòü æåëàåìîå. Âî âðåìÿ êàæäîé âñòðå÷è îíè ïðîñÿò äðóãèõ óäîâëåòâîðèòü èõ æåëàíèÿ è äîáèâàþòñÿ ïîòðÿñàþùåãî óñïåõà. Ñåêðåò èõ óñïåõà êðîåòñÿ â ñïîñîáå, êîòîðûì îíè îçâó÷èâàþò ñâîè ïðîñüáû, â òîì, êàê îíè âîîðóæàþò ñåáÿ òåì èëè èíûì ñðåäñòâîì âëèÿíèÿ, ñóùåñòâóþùèì â ðàìêàõ ñîöèàëüíîãî îêðóæåíèÿ. Èì ìîæåò ïîòðåáîâàòüñÿ âñåãî ëèøü îäíî ïðàâèëüíî ïîäîáðàííîå ñëîâî, êîòîðîå çàäåéñòâóåò â íàñ íåêèé ìîùíûé ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï è çàïóñòèò çàïèñü ñ àâòîìàòè÷åñêèì ïîâåäåíèåì. È áóäüòå óâåðåíû, ýêñïëóàòàòîðû ëþäåé áûñòðî íàó÷àòñÿ èçâëåêàòü âûãîäó èç íàøåé ñêëîííîñòè àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðîâàòü ñîãëàñíî ýòèì ïðèíöèïàì. Ïîìíèòå ìîþ ïîäðóãó — âëàäåëèöó þâåëèðíîãî ìàãàçèíà? Õîòÿ â ïåðâûé ðàç îíà ïîëó÷èëà ïðèáûëü ñëó÷àéíî, ïðîøëî íå òàê óæ ìíîãî âðåìåíè, è îíà óæå íà÷àëà ýêñïëóàòèðîâàòü ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ðåãóëÿðíî è ïðåäíàìåðåííî. Òåïåðü âî âðåìÿ òóðèñòè÷åñêîãî ñåçîíà îíà ñíà÷àëà ïðîáóåò óñêîðèòü ïðîäàæó òðóäíîïðîäàâàåìûõ èçäåëèé ïóòåì çíà÷èòåëüíîãî ïîâûøåíèÿ èõ öåíû. Ïî åå óòâåðæäåíèÿì, òàêîå ïîâûøåíèå öåíû î÷åíü ðåíòàáåëüíî. Êîãäà ýòîò ñòåðåîòèï âîçäåéñòâóåò íà íè÷åãî íå ïîäîçðåâàþùèõ îòäûõàþùèõ, êàê ýòî ÷àñòî è áûâàåò, — ýòî êîí÷àåòñÿ ïîëó÷åíèåì îãðîìíîé ïðèáûëè. È äàæå êîãäà ïåðâîíà÷àëüíî ýòî íå ïðèíîñèò óñïåõà, îíà âïîëíå ìîæåò óêàçàòü íà òîâàðå «Ñêèäêà» è ïðîäàòü åãî ïî èçíà÷àëüíîé öåíå, ïðè ýòîì ïî-ïðåæíåìó èçâëåêàÿ âûãîäó èç ðåàêöèè «äîðîãîé = ëó÷øèé» íà âçâèí÷åííóþ öåíó. Ìîÿ ïîäðóãà íè â êîåì ñëó÷àå íå îðèãèíàëüíà â ñâîåì èñïîëüçîâàíèè ïðàâèëà «äîðîãîé = ëó÷øèé», ÷òîáû ïîéìàòü â ëîâóøêó èùóùèõ âûãîäíîé ïîêóïêè. Êóëüòóðîëîã è ïèñàòåëü Ëåî Ðîñòåí ïðèâîäèò ïðèìåð 30 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áðàòüåâ Äðóáåê, Ñèäà è Ãàððè, êîòîðûå âëàäåëè àòåëüå ìóæñêîé îäåæäû â ðàéîíå, ãäå æèë Ðîñòåí, êîãäà áûë ïîäðîñòêîì. Âñÿêèé ðàç, êîãäà íîâûé êëèåíò ïðèìåðÿë êîñòþì ïåðåä çåðêàëîì â ìàãàçèíå, ïðîäàâåö Ñèä ïðèòâîðÿëñÿ, áóäòî ó íåãî ïðîáëåìû ñî ñëóõîì, è ïðîñèë êëèåíòà ãîâîðèòü ãðîì÷å. Êàê òîëüêî êëèåíò íàõîäèë êîñòþì, êîòîðûé åìó íðàâèëñÿ, è ñïðàøèâàë î öåíå, Ñèä îáû÷íî ñïðàøèâàë ó ñâîåãî áðàòà, ãëàâíîãî ïîðòíîãî, íàõîäèâøåãîñÿ íà äðóãîì êîíöå êîìíàòû: «Ãàððè, ñêîëüêî çà ýòîò êîñòþì?» Îòðûâàÿñü îò ñâîåé ðàáîòû — è çíà÷èòåëüíî ïðåóâåëè÷èâàÿ èñòèííóþ öåíó êîñòþìà, — Ãàððè îáû÷íî êðè÷àë â îòâåò: «Çà ýòîò êðàñèâûé øåðñòÿíîé êîñòþì ñîðîê äâà äîëëàðà». Ïðèòâîðÿÿñü, áóäòî îí íå ðàññëûøàë, è ïðèêëàäûâàÿ ðóêó ê óõó, Ñèä ñïðàøèâàë åãî ñíîâà. È Ãàððè åùå ðàç îòâå÷àë: «Ñîðîê äâà äîëëàðà». Çàòåì Ñèä ïîâîðà÷èâàëñÿ ê êëèåíòó è ñîîáùàë: «Îí ãîâîðèò — äâàäöàòü äâà äîëëàðà». Ìíîãèå êëèåíòû òîðîïèëèñü êóïèòü êîñòþì è óëèçíóòü èç ìàãàçèíà ñ ýòîé «äîðîãîé = ëó÷øåé» ïîêóïêîé ïðåæäå, ÷åì áåäíûé Ñèä îáíàðóæèò «îøèáêó». Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî êîìïîíåíòîâ, ïðèñóùèõ áîëüøèíñòâó ñðåäñòâ àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, êîòîðûå áóäóò îïèñàíû â ýòîé êíèãå. Ìû óæå îáñóäèëè äâà èç íèõ — ïî÷òè ìåõàíè÷åñêèé ïðîöåññ, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ìîæíî àêòèâèðîâàòü âíóòðåííþþ ñèëó ýòèõ ñðåäñòâ, è ïîñëåäóþùóþ âîçìîæíîñòü ýêñïëóàòèðîâàòü ýòó ñèëó òîìó, êòî óìååò ïðîâîöèðîâàòü (âûçûâàòü) åå. Òðåòèé êîìïîíåíò ïîäðàçóìåâàåò ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ïðåäîñòàâëÿþò ñâîþ ñèëó òåì, êòî èõ èñïîëüçóåò. Íî ýòè ñðåäñòâà âîâñå íå ïîõîæè íà òÿæåëóþ äóáèíêó, ñ ïîìîùüþ êîòîðîé îäèí ÷åëîâåê çàñòàâëÿåò äðóãîãî ïîä÷èíèòüñÿ. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 31 Ýòîò ïðîöåññ ãîðàçäî ñëîæíåå è òîíüøå. Ïðè ïðàâèëüíîì èñïîëüçîâàíèè òàêèõ ñðåäñòâ ýêñïëóàòàòîð ïî÷òè íå íàïðÿãàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü ñâîå. Òðåáóåòñÿ ëèøü àêòèâèçèðîâàòü óæå ñóùåñòâóþùèå â äàííîé ñèòóàöèè áîëüøèå çàïàñû âëèÿíèÿ è íàïðàâèòü èõ ê íàçíà÷åííîé öåëè.  ýòîì ñìûñëå òàêîé ïîäõîä ìàëî ÷åì îòëè÷àåòñÿ îò ÿïîíñêîãî áîåâîãî èñêóññòâà äæèó-äæèòñó. Æåíùèíà, èñïîëüçóþùàÿ äæèó-äæèòñó, îáû÷íî ëèøü ìèíèìàëüíî çàäåéñòâóåò ñîáñòâåííóþ ñèëó â áîðüáå ñ ïðîòèâíèêîì. Âìåñòî ýòîãî îíà ýêñïëóàòèðóåò ñèëó, çàëîæåííóþ â òàêèõ åñòåñòâåííî ñóùåñòâóþùèõ ïðèíöèïàõ, êàê ñèëà òÿæåñòè, ðàâíîâåñèå, èìïóëüñ è èíåðöèÿ. Åñëè æåíùèíà çíàåò, êàê è ãäå çàñòàâèòü ýòî äåéñòâîâàòü, îíà ìîæåò ëåãêî íàíåñòè ïîðàæåíèå ôèçè÷åñêè áîëåå ñèëüíîìó ïðîòèâíèêó. Òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è ïðî òåõ, êòî çàäåéñòâóåò ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, íàõîäÿùèåñÿ âîêðóã íàñ. Îíè ìîãóò çàñòàâèòü äåéñòâîâàòü ñèëó ýòèõ ñðåäñòâ, ïî÷òè íå ïðèëàãàÿ ñîáñòâåííûõ óñèëèé. Ýòà ïîñëåäíÿÿ îñîáåííîñòü ïðîöåññà äàåò ýêñïëóàòàòîðàì îãðîìíîå äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî — ñïîñîáíîñòü ìàíèïóëèðîâàòü áåç âèäèìîñòè ìàíèïóëÿöèè. Äàæå æåðòâû îáû÷íî ñ÷èòàþò, ÷òî èõ ñîãëàñèå âûçâàíî äåéñòâèåì åñòåñòâåííûõ ñèë, à íå ïëàíîì ÷åëîâåêà, èçâëåêàþùåãî âûãîäó îò ýòîãî ñîãëàñèÿ. Âîò ïðèìåð.  ÷åëîâå÷åñêîì âîñïðèÿòèè ñóùåñòâóåò ïðèíöèï êîíòðàñòà, âëèÿþùèé íà òî, êàê ìû âèäèì ðàçëè÷èå ìåæäó äâóìÿ âåùàìè, ïðåäñòàâëåííûìè îäíà çà äðóãîé. Ïðîùå ãîâîðÿ, åñëè âòîðàÿ âåùü ÷óòü îòëè÷àåòñÿ îò ïåðâîé, ìû áóäåì ñêëîííû ñ÷èòàòü, ÷òî îíà îòëè÷àåòñÿ îò íåå ñèëüíåå, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Òàê, åñëè ìû ñíà÷àëà ïîäíèìåì êàêîé-íèáóäü ëåãêèé ïðåäìåò, à çàòåì òÿæåëûé, òî âòîðîé íàì ïîêàæåòñÿ 32 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òÿæåëåå, ÷åì, åñëè áû ìû ïîäíÿëè åãî, íå ïîäíèìàÿ äî ýòîãî ëåãêèé. Ïðèíöèï êîíòðàñòà ïðèçíàí ïñèõîôèçèêîé è ïðèìåíÿåòñÿ êî âñåì âèäàì âîñïðèÿòèÿ. Åñëè ìû ãîâîðèì ñ êðàñàâèöåé íà âå÷åðèíêå, à çàòåì ê íàì ïîäõîäèò íåêðàñèâàÿ æåíùèíà, òî ïîñëåäíÿÿ áóäåò êàçàòüñÿ íàì ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Ôàêòè÷åñêè, êàê ïîêàçûâàþò èññëåäîâàíèÿ ïðèíöèïà êîíòðàñòà, ïðîâåäåííûå â ãîñóäàðñòâåííûõ óíèâåðñèòåòàõ øòàòà Àðèçîíà è Ìîíòàíà, ìû ìîæåì áûòü ìåíåå óäîâëåòâîðåíû ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòüþ ñîáñòâåííûõ âîçëþáëåííûõ èç-çà òîãî, ÷òî ïîïóëÿðíûå ÑÌÈ áîìáàðäèðóþò íàñ ïðèìåðàìè íåðåàëüíî ïðèâëåêàòåëüíûõ ìîäåëåé.  îäíîì èññëåäîâàíèè ñòóäåíòû êîëëåäæà îöåíèëè ñðåäíþþ ïðåäñòàâèòåëüíèöó ïðîòèâîïîëîæíîãî ïîëà, èçîáðàæåííóþ íà ôîòî, êàê ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíóþ, ïîñëå òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà ïðîñìîòðåëè ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ â íåñêîëüêèõ ïîïóëÿðíûõ æóðíàëàõ.  õîäå äðóãîãî èññëåäîâàíèÿ ìóæ÷èíû, æèâóùèå â îáùåæèòèè êîëëåäæà, îöåíèâàëè ôîòîãðàôèþ ïîòåíöèàëüíîé ïîäðóãè. Òå, êòî äåëàë ýòî âî âðåìÿ ïðîñìîòðà ñåðèàëà «Àíãåëû ×àðëè», ïîñ÷èòàëè äåâóøêó ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì òå, êòî îöåíèâàë åå âî âðåìÿ ïðîñìîòðà äðóãîé ïðîãðàììû. Î÷åâèäíî, èìåííî íåîáûêíîâåííàÿ êðàñîòà àêòðèñ èç ñåðèàëà çàñòàâèëà ìóæ÷èí äóìàòü, áóäòî íåèçâåñòíàÿ äåâóøêà âûãëÿäèò ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíî, ÷åì åñòü íà ñàìîì äåëå6. Îòëè÷íàÿ äåìîíñòðàöèÿ êîíòðàñòà â âîñïðèÿòèè èíîãäà èñïîëüçóåòñÿ â ïñèõîôèçè÷åñêèõ ëàáîðàòîðèÿõ, ÷òîáû ïîçíàêîìèòü ñòóäåíòîâ ñ ýòèì ïðèíöèïîì. Êàæäûé ñòóäåíò ïî î÷åðåäè ñàäèòñÿ ïåðåä òðåìÿ âåäðàìè — ñ õîëîäíîé âîäîé, ñ ãîðÿ÷åé âîäîé è ñ âîäîé êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû. Ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíò îïóÑðåäñòâà âëèÿíèÿ 33 ñêàåò îäíó ðóêó â âåäðî ñ õîëîäíîé âîäîé, à äðóãóþ — â âåäðî ñ ãîðÿ÷åé, åãî ïðîñÿò îïóñòèòü îáå ðóêè îäíîâðåìåííî â òåïëóþ âîäó. Âçãëÿä, âûðàæàþùèé óäèâëåííîå çàìåøàòåëüñòâî, ãîâîðèò ñàì çà ñåáÿ: îáå ðóêè íàõîäÿòñÿ â îäíîì è òîì æå âåäðå, íî ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â õîëîäíîé âîäå, êàæåòñÿ, áóäòî îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â ãîðÿ÷åé âîäå, à ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â ãîðÿ÷åé âîäå, êàæåòñÿ, áóäòî îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â õîëîäíîé âîäå. Äåëî â òîì, ÷òî òà æå ñàìàÿ âåùü — â äàííîì ñëó÷àå âîäà êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû — ìîæåò êàçàòüñÿ ñîâåðøåííî ðàçíîé, â çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðà ïðåäøåñòâóþùåé ñèòóàöèè. Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ïðèÿòíîå ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, ïðåäëàãàåìîå ïðèíöèïîì êîíòðàñòà, íå îñòàíåòñÿ íåèñïîëüçîâàííûì. Åãî áîëüøîå ïðåèìóùåñòâî ñîñòîèò â òîì, ÷òî îí íå òîëüêî ðàáîòàåò, íî ïðè ýòîì îñòàåòñÿ ôàêòè÷åñêè íåçàìåòíûì. Ïîëüçóþùèåñÿ èì ìîãóò ïî÷åðïíóòü âûãîäó èç åãî âëèÿíèÿ áåç ÿâíûõ ïðèçíàêîâ òîãî, ÷òî îíè âñå ïîäñòðîèëè â ñâîþ ïîëüçó. Õîðîøèé ïðèìåð — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ îäåæäîé. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî â ôåøåíåáåëüíûé ìàãàçèí ìóæñêîé îäåæäû çàõîäèò ÷åëîâåê è ãîâîðèò, ÷òî õî÷åò êóïèòü êîñòþì-òðîéêó è ñâèòåð. Åñëè áû âû áûëè ïðîäàâöîì, ÷òî áû âû ïîêàçàëè áû åìó ñíà÷àëà, ÷òîáû çàñòàâèòü åãî ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ïîòðàòèòü ìàêñèìóì äåíåã? Ìàãàçèíû îäåæäû ó÷àò ïåðñîíàë ñíà÷àëà ïðîäàâàòü áîëåå äîðîãèå âåùè. Çäðàâûé ñìûñë ìîã áû ïðåäëîæèòü îáðàòíîå: åñëè ìóæ÷èíà òîëüêî ÷òî ïîòðàòèë ìíîãî äåíåã íà ïîêóïêó êîñòþìà, òî îí ìîæåò íå çàõîòåòü ïîòðàòèòü åùå áîëüøå íà ñâèòåð. Íî òîðãîâöàì âèäíåå. Îíè âåäóò ñåáÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî ïðåäëàãàåò èì ïðèíöèï êîíòðàñòà: ïðîäàéòå ñíà÷àëà êîñòþì, ïîòîìó ÷òî, êîãäà ïðèäåò âðåìÿ ïîñìîòðåòü íà ñâèòåðû, äàæå äîðîãèå, èõ öåíà íå áóäåò êàçàòüñÿ âûñîêîé ïî ñðàâíåíèþ ñ öåíîé êîñòþìà. 34 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ МУЖЧИНА МОГ БЫ НЕ ЗАХОТЕТЬ КУПИТЬ СВИТЕР ЗА 95 ДОЛЛАРОВ, НО ЕСЛИ ОН ТОЛЬКО ЧТО ПРИОБРЕЛ КОСТЮМ ЗА 495 ДОЛЛАРОВ, СВИТЕР ЗА 95 УЖЕ НЕ ПОКАЖЕТСЯ ЕМУ ЧРЕЗМЕРНО ДОРОГИМ. Òîò æå ñàìûé ïðèíöèï ïðèìåíèì è ê ÷åëîâåêó, êîòîðûé õî÷åò êóïèòü àêñåññóàðû (ðóáàøêà, òóôëè, ðåìåíü) ê íîâîìó êîñòþìó. Âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó, äåéñòâèòåëüíîñòü ïîääåðæèâàåò ïðåäñêàçàíèå ïðèíöèïà êîíòðàñòà. Àíàëèòèêè êîììåð÷åñêîé ìîòèâàöèè Óèòíè, Õóáèí è Ìåðôè ãîâîðÿò: «Èíòåðåñíî, ÷òî äàæå êîãäà ìóæ÷èíà âõîäèò â ìàãàçèí îäåæäû ñ ÿâíîé öåëüþ êóïèòü êîñòþì, îí ïî÷òè âñåãäà çàïëàòèò áîëüøå çà ëþáûå àêñåññóàðû (ïðèíàäëåæíîñòè), êîòîðûå ïîêóïàåò, åñëè îí ïðèîáðåòàåò èõ ïîñëå ïîêóïêè êîñòþìà, à íå äî íåå». Ïðîäàâöàì íàìíîãî âûãîäíåå ïðåäñòàâèòü ñíà÷àëà äîðîãîé òîâàð, è íå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî, åñëè ýòîãî íå ñäåëàòü, áóäåò óòåðÿíî âëèÿíèå ïðèíöèïà êîíòðàñòà; èíà÷å ïðèíöèï êîíòðàñòà áóäåò àêòèâíî ðàáîòàòü ïðîòèâ íèõ. Åñëè ïðåäñòàâèòü íåäîðîãîé òîâàð, à çàòåì äîðîãîé, òî äîðîãîé ïîêàæåòñÿ åùå äîðîæå — à ýòî åäâà ëè íóæíî áîëüøèíñòâó òîðãîâûõ îðãàíèçàöèé. Ïîýòîìó, åñëè ìîæíî çàñòàâèòü âîäó â âåäðå êàçàòüñÿ ãîðÿ÷åé èëè õîëîäíîé, â çàâèñèìîñòè îò òåìïåðàòóðû ïðåäûäóùåé âîäû, ìîæíî è öåíó òîãî æå ñàìîãî òîâàðà çàñòàâèòü êàçàòüñÿ âûøå èëè íèæå, â çàâèñèìîñòè îò öåíû ðàíåå ïðåäñòàâëåííîãî òîâàðà. Êîíòðàñò â âîñïðèÿòèè óìåëî èñïîëüçóþò íå òîëüêî ïðîäàâöû îäåæäû. ß ñòîëêíóëñÿ ñ òåõíèêîé, èñïîëüçîâàâøåé ïðèíöèï êîíòðàñòà, êîãäà òàéíî èçó÷àë òàêòèêó óãîâîðîâ ïîêóïàòåëåé, èñïîëüçóåìóþ ðèåëòîðñêèìè êîìïàíèÿìè. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 35 ×òîáû íàó÷èòüñÿ àçàì, îäíàæäû íà âûõîäíûå â ñîïðîâîæäåíèè ðèåëòîðà êîìïàíèè ÿ ïîåõàë ïîêàçûâàòü äîìà ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëÿì. Ðèåëòîð — íàçîâåì åãî Ôèë — äîëæåí áûë äàòü ìíå íåêîòîðûå ñîâåòû, êîòîðûå ïîìîãëè áû ìíå âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè. ß áûñòðî çàìåòèë, ÷òî âñÿêèé ðàç, êîãäà Ôèë íà÷èíàë ïîêàçûâàòü íîâûì êëèåíòàì ïîòåíöèàëüíûå îáúåêòû ïðîäàæè, îí íà÷èíàë ñ ïàðû íåæåëàòåëüíûõ çäàíèé. Êîãäà ÿ ñïðîñèë åãî, çà÷åì îí ýòî äåëàåò, îí ðàññìåÿëñÿ. Ýòè çäàíèÿ áûëè, ïî åãî ñëîâàì, «ïîäñòàâíîé» íåäâèæèìîñòüþ. Êîìïàíèÿ ñïåöèàëüíî ïðåäëàãàëà îäíî-äâà îáâåòøàâøèõ çäàíèÿ ïî çàâûøåííûì öåíàì. Ýòè çäàíèÿ áûëè ïðåäíàçíà÷åíû íå äëÿ ïðîäàæè êëèåíòàì, à äëÿ ïîêàçà, ÷òîáû èñòèííûå îáúåêòû ïðîäàæè âûèãðàëè îò ñðàâíåíèÿ ñ íèìè. Íå âñå ðèåëòîðû êîìïàíèè èñïîëüçîâàëè ýòè ïîäñòàâíûå çäàíèÿ, íî Ôèë èõ èñïîëüçîâàë. Îí ãîâîðèë, ÷òî åìó íðàâèòñÿ íàáëþäàòü çà òåì, êàê çàãîðàþòñÿ ãëàçà ó êëèåíòîâ, êîãäà îí ïîêàçûâàåò èì äîì, êîòîðûé îí äåéñòâèòåëüíî õî÷åò èì ïðîäàòü, ïîñëå òîãî, êàê îíè âèäåëè îáâåòøàâøèå çäàíèÿ. «Äîì, êîòîðûé ÿ äëÿ íèõ íàìåòèë, âûãëÿäèò äåéñòâèòåëüíî ïîòðÿñàþùå ïîñëå òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà âçãëÿíóëè íà ïàðó ðàçâàëþõ». Àâòîìîáèëüíûå äèëåðû òîæå èñïîëüçóþò ïðèíöèï êîíòðàñòà. Îíè ñíà÷àëà äîãîâàðèâàþòñÿ î öåíå, è óæå ïîñëå ýòîãî íà÷èíàþò ïðåäëàãàòü ïîêóïàòåëþ îäíó çà äðóãîé ðàçíûå äîïîëíèòåëüíûå îïöèè. Ïîñëå çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè íà ïÿòíàäöàòü òûñÿ÷ äîëëàðîâ ñîòíÿ-äðóãàÿ, íåîáõîäèìàÿ äëÿ ïîêóïêè êàêîé-íèáóäü ìåëî÷è âðîäå àâòîïðèåìíèêà, êàæåòñÿ ïî÷òè ïóñòÿêîì. Òî æå ñàìîå áóäåò âåðíî è â îòíîøåíèè äîïîëíèòåëüíûõ ðàñõîäîâ íà àêñåññóàðû âðîäå òîíèðîâàííûõ ñòåêîë, äâîéíûõ çåðêàë áîêîâîãî âèäà, «áåëîáîêèõ» àâòîïîêðûøåê èëè îñîáîé îòäåëêè, êîòîðûå ìîæåò ïîñëåäîâàòåëüíî ïðåäëîæèòü ïðîäàâåö. Õèòðîñòü ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ïðåäëàãàòü äîïîëíèòåëüíûå îïöèè îòäåëüíî äðóã îò äðóãà, ÷òîáû èõ íå- 36 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áîëüøàÿ ñòîèìîñòü êàçàëàñü íåçíà÷èòåëüíîé ïî ñðàâíåíèþ ñ óæå îïðåäåëåííîé ãîðàçäî áîëåå çíà÷èìîé öåíîé íà âñå àâòî. Êàê âàì ìîæåò ïîâåäàòü âåòåðàí àâòîìîáèëüíûõ ïîêóïîê, çà÷àñòóþ íåáîëüøàÿ îêîí÷àòåëüíàÿ öåíà íà àâòî âçëåòàëà äî íåáåñ ïðè ïðèáàâëåíèè âñåõ ýòèõ êàæóùèõñÿ íåäîðîãèìè îïöèé. È êîãäà êëèåíò, ñòîÿ ñ ïîäïèñàííûì êîíòðàêòîì â ðóêå, ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, è íå íàõîäèò âèíîâàòûõ, êðîìå ñåáÿ ñàìîãî, àâòîäèëåð ñòîèò ðÿäîì è óëûáàåòñÿ ïîíèìàþùåé óëûáêîé ìàñòåðà äæèó-äæèòñó. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà) Íåäàâíî ìû ïîëó÷èëè âîò òàêîå ïèñüìî îò íàøåé äî÷åðè Øàðîí… «Äîðîãèå ìàìà è ïàïà! Ñ òåõ ïîð êàê ÿ óåõàëà â êîëëåäæ, ÿ ñîâñåì ïîçàáûëà, ÷òî íóæíî ïèñàòü ïèñüìà. Ïðîøó ó âàñ ïðîùåíèÿ çà òî, ÷òî íå íàïèñàëà ðàíüøå. Ñåé÷àñ ÿ ââåäó âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, íî ïðåæäå ÷åì âû ïðîäîëæèòå ÷èòàòü, ïîæàëóéñòà, ñÿäüòå. Íå ÷èòàéòå äàëüøå, åñëè íå ñÿäåòå, ëàäíî? Íó, â îáùåì, ñåé÷àñ ó ìåíÿ âñå íîðìàëüíî. Ïåðåëîì ÷åðåïà è ñîòðÿñåíèå, êîòîðîå ÿ ïîëó÷èëà, êîãäà âûïðûãíóëà èç îêíà îáùåæèòèÿ — ïîæàð ñëó÷èëñÿ âñêîðå ïîñëå ìîåãî ïðèåçäà, — òåïåðü óæå ïî÷òè ïðîøëè. ß ïðîëåæàëà â áîëüíèöå âñåãî äâå íåäåëè è ñåé÷àñ óæå ìîãó âèäåòü ïî÷òè íîðìàëüíî. Ïðàâäà, ðàç â äåíü áûâàþò ñèëüíûå ãîëîâíûå áîëè. Ê ñ÷àñòüþ, ïîæàð â îáùåæèòèè è ìîé ïðûæîê èç îêíà âèäåë ðàáîòíèê íàõîäÿùåéñÿ ïîáëèçîñòè áåíçîêîëîíêè, èìåííî îí è âûçâàë ïîæàðíûõ è «Ñêîðóþ ïîìîùü». Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 37 Îí íàâåùàë ìåíÿ â áîëüíèöå è, òàê êàê ìíå íåãäå áûëî æèòü — âåäü îáùåæèòèå ñãîðåëî, — áûë íàñòîëüêî äîáð, ÷òî ïðåäëîæèë æèòü â åãî êâàðòèðå. Íà ñàìîì äåëå ýòî êîìíàòà â ïîäâàëå, íî âïîëíå óþòíàÿ. Îí çàìå÷àòåëüíûé ïàðåíü, ìû áåçóìíî ïîëþáèëè äðóã äðóãà è ïëàíèðóåì ïîæåíèòüñÿ. Êîãäà èìåííî, ìû åùå íå ðåøèëè, íî ýòî ïðîèçîéäåò äî òîãî, êàê ñòàíåò çàìåòíà ìîÿ áåðåìåííîñòü. Äà, ìàìà è ïàïà, ÿ áåðåìåííà. ß çíàþ, êàê ñèëüíî âû õîòèòå ñòàòü áàáóøêîé è äåäóøêîé, è çíàþ, ÷òî âû ñ ðàäîñòüþ ïðèìåòå ìîåãî ðåáåíêà è ïîäàðèòå åìó òàêóþ æå ëþáîâü, ëàñêó è çàáîòó, êîòîðóþ äàðèëè ìíå â äåòñòâå. Íàøà ñâàäüáà îòêëàäûâàåòñÿ èç-çà òîãî, ÷òî ìîé äðóã ïîäõâàòèë êàêóþ-òî íåçíà÷èòåëüíóþ èíôåêöèþ, êîòîðàÿ ìåøàåò íàì ñäàòü äîáðà÷íûå àíàëèçû êðîâè, è ÿ íå÷àÿííî çàðàçèëàñü ýòîé èíôåêöèåé îò íåãî. Òåïåðü, êîãäà ÿ ââåëà âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, ÿ õî÷ó ñêàçàòü âàì, ÷òî íå áûëî íèêàêîãî ïîæàðà â îáùåæèòèè, ó ìåíÿ íå áûëî íèêàêîãî ñîòðÿñåíèÿ èëè ïåðåëîìà ÷åðåïà, ÿ íå áûëà â áîëüíèöå, ÿ íå áåðåìåííà, ÿ íå ïîìîëâëåíà, ÿ íå çàðàæåíà, è ó ìåíÿ íåò íèêàêîãî ïàðíÿ. Ïðîñòî ó ìåíÿ òðîéêà ïî àìåðèêàíñêîé èñòîðèè è äâîéêà ïî õèìèè, è ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû ïðàâèëüíî âîñïðèíÿëè ýòè îòìåòêè. Âàøà ëþáÿùàÿ äî÷ü Øàðîí». Øàðîí, âîçìîæíî, è çàâàëèëà õèìèþ, íî ïî ïñèõîëîãèè îíà ïîëó÷àåò ïÿòåðêó! [ ГЛАВА 2] ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА СТАРЫЕ ДОБРЫЕ ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ… И УСТУПКИ Ïëàòè êàæäûé ñâîé äîëã, êàê åñëè áû ñàì Áîã âûïèñûâàë âàì ñ÷åò. Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí Íåñêîëüêî ëåò íàçàä îäèí óíèâåðñèòåòñêèé ïðîôåññîð ïîïðîáîâàë ïðîâåñòè íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò. Îí ïîñëàë ðîæäåñòâåíñêèå îòêðûòêè íåñêîëüêèì ñîâåðøåííî íåçíàêîìûì ëþäÿì. Õîòÿ îí è îæèäàë íåêîòîðîé îòâåòíîé ðåàêöèè, îòêëèê, êîòîðûé îí ïîëó÷èë, áûë ïîðàçèòåëüíûì — ïðàçäíè÷íûå îòêðûòêè, àäðåñîâàííûå åìó, ñòàëè ïðèõîäèòü îò ëþäåé, êîòîðûå íèêîãäà íå âñòðå÷àëèñü ñ íèì è íå ñëûøàëè î íåì. Ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî îòâåòèâøèõ íà îòêðûòêó äàæå è íå ïîèíòåðåñîâàëèñü ëè÷íîñòüþ ïðîôåññîðà. Îíè ïîëó÷èëè åãî ïðàçäíè÷íóþ îòêðûòêó, ùåëê, æææ, è òóò æå àâòîìàòè÷åñêè ïîñëàëè îòêðûòêó â îòâåò. Ïóñòü è íåáîëüøîå ïî ìàñøòàáàì, èññëåäîâàíèå ïðåêðàñíî ïîêàçûâàåò äåéñòâèå îäíîãî èç ñàìûõ ìîùíûõ ñóùåñòâóþùèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ — ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà1. ПРАВИЛО ГЛАСИТ, ЧТО НУЖНО ПОСТАРАТЬСЯ ВОЗВРАТИТЬ ДРУГОМУ ЧЕЛОВЕКУ ТО, ЧТО ОН ДАЛ НАМ. Åñëè æåíùèíà îêàçûâàåò íàì êàêóþ-òî óñëóãó, íàäî îêàçàòü åé óñëóãó âçàìåí; åñëè ìóæ÷èíà ïîñûëàåò íàì ïîäàðîê íà äåíü ðîæäåíèÿ, ìû äîëæíû îòìåòèòü åãî äåíü ðîæäåíèÿ ñâîèì ïîäàðêîì; åñëè ïàðà ïðèãëàøàåò íàñ íà âå÷åðèíêó, íåîáõîäèìî ïîñòàðàòüñÿ ïðèãëàñèòü èõ íà îäíó èç âå÷åðèíîê ê ñåáå. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 41 Òî åñòü, îñíîâûâàÿñü íà ïðàâèëå âçàèìíîñòè, ìû îáÿçàíû â áóäóùåì îïëàòèòü ïîëó÷åííûå óñëóãè, ïîäàðêè, ïðèãëàøåíèÿ è ò.ä. Ìîðàëüíûå îáÿçàòåëüñòâà íàñòîëüêî ÷àñòî ñîïðîâîæäàåò ïîëó÷åíèå òàêèõ âåùåé, ÷òî ôðàçà «ÿ âàì êðàéíå îáÿçàí» ñòàëà ñèíîíèìîì ñëîâà «ñïàñèáî» íå òîëüêî â àíãëèéñêîì ÿçûêå, íî è â äðóãèõ ÿçûêàõ ìèðà. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ñîïðîâîæäàþùåå åãî ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè øèðîêî ðàñïðîñòðàíåíû â ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðå. Ïîñëå èíòåíñèâíûõ èññëåäîâàíèé ñîöèîëîãè, íàïðèìåð Ýëâèí Ãóäíåð, ìîãóò çàÿâèòü, ÷òî íåò òàêîãî îáùåñòâà ëþäåé, ãäå áû íå ñóùåñòâîâàëî òàêîãî ïðàâèëà 2. È îíî, ïîõîæå, òîæå ñóùåñòâóåò ïîâñåìåñòíî; îíî ïðîíèêàåò â îáùåíèå ëþáîãî ðîäà. Íà ñàìîì äåëå âïîëíå ìîæåò áûòü, ÷òî ðàçâèòàÿ ñèñòåìà îáÿçàòåëüñòâ, âûòåêàþùàÿ èç ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, — ýòî óíèêàëüíîå êà÷åñòâî ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðû. Çíàìåíèòûé àðõåîëîã Ðè÷àðä Ëèêè ïðèïèñûâàåò ñóùíîñòü òîãî, ÷òî äåëàåò íàñ ëþäüìè, ñèñòåìå âçàèìíîãî îáìåíà: «Ìû ëþäè, ïîòîìó ÷òî íàøè ïðåäêè íàó÷èëèñü äåëèòüñÿ ñâîåé ïèùåé è ñâîèìè íàâûêàìè, èñïîëüçóÿ ïî÷èòàåìóþ ñåòü îáÿçàòåëüñòâ», — ãîâîðèò îí3. Ýòíîãðàôû Ëàéîíåë Òàéãåð è Ðîáèí Ôîêñ ðàññìàòðèâàþò ýòó «ñåòü îáÿçàòåëüñòâ» êàê óíèêàëüíûé àäàïòèâíûé ìåõàíèçì ÷åëîâå÷åñêèõ ñóùåñòâ, êîòîðûé äåëàåò âîçìîæíûì ðàçäåëåíèå òðóäà, îáìåí ðàçíîîáðàçíûìè òîâàðàìè è óñëóãàìè (áëàãîäàðÿ ýòîìó ïîÿâëÿþòñÿ ìàñòåðà ñâîåãî äåëà) è ñîçäàíèå ñèñòåìû âçàèìîçàâèñèìîñòåé, êîòîðûå îáúåäèíÿþò èíäèâèäóóìîâ â î÷åíü ýôôåêòèâíûå ãðóïïû4. Èìåííî îðèåíòàöèÿ íà áóäóùåå, ïðèñóòñòâóþùàÿ â ÷óâñòâå ïðèçíàòåëüíîñòè, âàæíà äëÿ âîçíèêíîâåíèÿ ñîöèàëüíîãî ïðîãðåññà, îïèñàííîãî Òàéãåðîì 42 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ è Ôîêñîì. Øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííîå è ýíåðãè÷íî ïîääåðæèâàåìîå ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè îêàçàëî îãðîìíîå âëèÿíèå íà ñîöèàëüíóþ ýâîëþöèþ ÷åëîâå÷åñòâà, ïîòîìó ÷òî îíî ïîäðàçóìåâàëî, ÷òî îäèí ÷åëîâåê ìîæåò äàòü äðóãîìó íå÷òî (íàïðèìåð, ïèùó, ýíåðãèþ, çàáîòó), âåðÿ â òî, ÷òî ýòî íå ïðîéäåò äàðîì. Âïåðâûå â ýâîëþöèîííîé èñòîðèè îäèí èíäèâèäóóì ìîã ïîäåëèòüñÿ ñ äðóãèì îïðåäåëåííîé ÷àñòüþ ñâîèõ ðåñóðñîâ, ôàêòè÷åñêè íå îòäàâàÿ íè÷åãî.  ðåçóëüòàòå ñíèçèëèñü åñòåñòâåííûå çàïðåòû íà òðàíñàêöèè, êîòîðûå äîëæíû áûëè íà÷èíàòüñÿ, êîãäà îäèí ÷åëîâåê äàâàë äðóãîìó ÷òî-òî ñâîå. Ñòàëè âîçìîæíû ñëîæíûå è ñêîîðäèíèðîâàííûå ñèñòåìû ïîìîùè, äàðåíèÿ ïîäàðêîâ, çàùèòû è òîðãîâëè, ÷òî ïðèíåñëî îãðîìíóþ ïîëüçó îáùåñòâàì, îáëàäàâøèì èìè. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî áëàãîäàðÿ òàêèì ÿñíî àäàïòèâíûì ïîñëåäñòâèÿì äëÿ êóëüòóðû ïðàâèëî âçàèìíîñòè ãëóáîêî âíåäðèëîñü â ÑØÀ ïðîöåññîì ñîöèàëèçàöèè, ÷åðåç êîòîðûé ìû âñå ïðîõîäèì. ß íå çíàþ ëó÷øåé èëëþñòðàöèè òîãî, íàñêîëüêî ìîùíî è ãëóáîêî ìîãóò ïðîíèêàòü â áóäóùåå îáÿçàòåëüñòâà âçàèìíîãî îáìåíà, ÷åì óäèâèòåëüíàÿ èñòîðèÿ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ ïîìîùè, êîòîðûå â 1985 ãîäó êóðñèðîâàëè ìåæäó Ìåêñèêîé è äîâåäåííûì äî íèùåòû íàðîäîì Ýôèîïèè.  1985 ãîäó Ýôèîïèÿ èìåëà ïîëíîå ïðàâî îáúÿâèòü ñåáÿ ñàìîé ñòðàäàþùåé è îáåçäîëåííîé ñòðàíîé â ìèðå. Åå ýêîíîìèêà áûëà ðàçðóøåíà. Ñèñòåìà ïîñòàâîê ïðîäîâîëüñòâèÿ ïðàêòè÷åñêè íå ñóùåñòâîâàëà ïîñëå ìíîãîëåòíåé çàñóõè è ãðàæäàíñêîé âîéíû. Æèòåëè òûñÿ÷àìè óìèðàëè îò áîëåçíåé è ãîëîäà. Çíàÿ îá ýòîì, ÿ íå óäèâèëñÿ, óçíàâ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ, íàïðàâëåííûõ Ìåêñèêîé â ýòó îò÷àÿííî íóæäàþùóþñÿ ñòðàíó. Îäíàêî ÿ ïîìíþ, ÷òî ïðîñòî îñòîëáåíåë, êîãäà ïðî÷èòàë ãàçåòíóþ çàìåòêó, â êîòîðîé ãîâîðèëîñü î òîì, ÷òî äåíüãè áûëè îòîñëàíû Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 43 îáðàòíî. Ïðåäñòàâèòåëè ýôèîïñêîãî Êðàñíîãî Êðåñòà ðåøèëè îòïðàâèòü ýòè äåíüãè â ïîìîùü æåðòâàì çåìëåòðÿñåíèÿ, ïðîèçîøåäøåãî â òîò ãîä â Ìåõèêî. Ìîé íåäîñòàòîê è îäíîâðåìåííî ïðîôåññèîíàëüíîå êà÷åñòâî — âñÿêèé ðàç, êîãäà ÿ îçàäà÷åí êàêèì-òî àñïåêòîì ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, ÿ èñïûòûâàþ æåëàíèå ïðîâåñòè äàëüíåéøåå åãî èññëåäîâàíèå.  äàííîì ñëó÷àå ÿ ñìîã óçíàòü âñå ïîäðîáíîñòè ýòîé èñòîðèè. Íà ìîå ñ÷àñòüå, æóðíàëèñò, êîòîðûé, êàê è ÿ, áûë èçóìëåí ïîâåäåíèåì ýôèîïîâ, ïîïðîñèë ïîñëåäíèõ îáúÿñíèòü åìó, ÷òî ïðîèçîøëî. Îòâåò, êîòîðûé îí ïîëó÷èë, — ýòî êðàñíîðå÷èâîå ïîäòâåðæäåíèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà: íåñìîòðÿ íà êðàéíþþ íóæäó, èñïûòûâàåìóþ Ýôèîïèåé, îíà ïîñëàëà ýòè äåíüãè Ìåêñèêå, ïîòîìó ÷òî â 1935 ãîäó Ìåêñèêà îêàçàëà ïîìîùü Ýôèîïèè, êîãäà òà áûëà îêêóïèðîâàíà Èòàëèåé. Ïîëó÷èâ ýòó èíôîðìàöèþ, ÿ ïðîäîëæàë óäèâëÿòüñÿ, íî óæå íå áûë îçàäà÷åí. Ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü âçàèìíîñòüþ ïåðåâåñèëà îãðîìíûå êóëüòóðíûå ðàçëè÷èÿ, ãðîìàäíîå ðàññòîÿíèå, ñòðàøíûé ãîëîä è ëè÷íûå èíòåðåñû. Ïðîùå ãîâîðÿ, ñïóñòÿ ïîëñòîëåòèÿ, íåñìîòðÿ íà âñå ïðîòèâîäåéñòâóþùèå ñèëû, ïðèçíàòåëüíîñòü âîñòîðæåñòâîâàëà. Íå çàáëóæäàéòåñü, ÷åëîâå÷åñêèå îáùåñòâà èçâëåêàþò äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâåííîå êîíêóðåíòîñïîñîáíîå ïðåèìóùåñòâî èç ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è, ñëåäîâàòåëüíî, ñëåäÿò çà òåì, ÷òîáû èõ ÷ëåíû óìåëè èñïîëíÿòü ýòî ïðàâèëî è âåðèòü â íåãî. Êàæäîãî èç íàñ ó÷èëè ïðèäåðæèâàòüñÿ åãî, êàæäûé èç íàñ çíàåò î ñîöèàëüíûõ ñàíêöèÿõ è âûñìåèâàíèè, ïðèìåíÿåìûõ ê ëþáîìó, êòî åãî íàðóøàåò. ßðëûêè, ïðèêëåèâàåìûå ê òàêîìó ÷åëîâåêó, ðåçêî íåãàòèâíû — ëîäûðü, íåáëàãîäàðíûé òèï, íå÷åñòíûé äåëåö. 44 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ. ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС «РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ, СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ. ×òîáû ïîíÿòü, êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò ýêñïëóàòèðîâàòüñÿ òåìè, êòî ïðèçíàåò åãî êàê èñòî÷íèê âëèÿíèÿ, êàêîâûì îí, áåçóñëîâíî, è ÿâëÿåòñÿ, ìîæåì âíèìàòåëüíî èçó÷èòü ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ïðîôåññîðîì Äåííèñîì Ðèãàíîì èç Êîðíåëëñêîãî óíèâåðñèòåòà5. Ó÷àñòíèê ýêñïåðèìåíòà ïî «õóäîæåñòâåííîé îöåíêå» ïðîèçâåäåíèé îöåíèâàë âìåñòå ñ äðóãèì èñïûòóåìûì êà÷åñòâî íåêîòîðûõ êàðòèí. Îäíàêî âòîðîé îöåíùèê — íàçîâåì åãî Äæî — òîëüêî èçîáðàæàë èç ñåáÿ èñïûòóåìîãî, à íà ñàìîì äåëå áûë ïîìîùíèêîì äîêòîðà Ðèãàíà. Ýòîò ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ â äâóõ âàðèàíòàõ.  îäíîì ñëó÷àå Äæî îêàçûâàë íåáîëüøóþ óñëóãó íàñòîÿùåìó èñïûòóåìîìó, î êîòîðîé òîò åãî íå ïðîñèë. Âî âðåìÿ êîðîòêîãî ïåðåðûâà îí íà ïàðó ìèíóò ïîêèäàë êîìíàòó è âîçâðàùàëñÿ ñ äâóìÿ áóòûëêàìè êîêà-êîëû, è ïðè ýòîì ãîâîðèë: «ß ñïðîñèë ïðîôåññîðà, ìîãó ëè ÿ êóïèòü êîêó, è îí ðàçðåøèë, ïîýòîìó ÿ êóïèë îäíó áóòûëêó è äëÿ âàñ òîæå».  äðóãîì ñëó÷àå Äæî íå îêàçûâàë èñïûòóåìîìó íèêàêèõ óñëóã; îí ïðîñòî âîçâðàùàëñÿ ïîñëå äâóõìèíóòíîãî ïåðåðûâà ñ ïóñòûìè ðóêàìè. Âî âñåì îñòàëüíîì Äæî âåë ñåáÿ îäèíàêîâî. Ïîçæå, ïîñëå îöåíêè âñåõ êàðòèí è óõîäà ýêñïåðèìåíòàòîðà, Äæî ïðîñèë èñïûòóåìîãî îêàçàòü óñëóãó åìó. Îí ãîâîðèë, ÷òî ïðîäàåò ëîòåðåéíûå áèëåòû, â êîòîðûõ ðàçûãðûâàåòñÿ íîâûé àâòîìîáèëü, è ÷òî, åñëè îí ïðîäàñò ìíîãî áèëåòîâ, òî ñìîæåò âûèãðàòü ïðèç â ïÿòüäåñÿò äîëëàðîâ. Äæî ïîïðîñèë èñïûòóåìîãî êóïèòü íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ ïî äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó: «Ëþáîå êîëè÷åñòâî, ÷åì áîëüøå, òåì ëó÷øå». Ãëàâíîå îòêðûòèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ êàñàåòñÿ êîëè÷åñòâà áèëåòîâ, ïðèîáðåòåííûõ ó Äæî èñïûòóåìûìè â äâóõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Áåç ñîìíåíèÿ, Äæî ïðîäàë áîëüøå áèëåòîâ òåì èñïûòóåìûì, êîòîðûì ðàíåå îêàçàë óñëóãó. Î÷åâèäíî, ÷óâñòâóÿ ñåáÿ ÷åì-òî îáÿçàííûìè åìó, ýòè èñïûòóåìûå êóïèëè ó íåãî â äâà ðàçà áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì òå, êîìó îí ðàíåå íå îêàçûâàë íèêàêèõ óñëóã. 46 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Õîòÿ èññëåäîâàíèå Ðèãàíà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äîâîëüíî ïðîñòóþ äåìîíñòðàöèþ òîãî, êàê ðàáîòàåò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, îíî èëëþñòðèðóåò è íåñêîëüêî âàæíûõ õàðàêòåðèñòèê ýòîãî ïðàâèëà, êîòîðûå ïîñëå äàëüíåéøåãî ðàññìîòðåíèÿ ïîìîãóò ïîíÿòü, êàê åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü. ВСЕОБЪЕМЛЮЩЕЕ ПРАВИЛО Îäíà èç ïðè÷èí òîãî, ïî÷åìó ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò òàê ýôôåêòèâíî èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå èíñòðóìåíòà äëÿ ïîëó÷åíèÿ ÷üåãî-ëèáî ñîãëàñèÿ, ñîñòîèò â åãî âñåîáúåìëåìîñòè. Ýòî ïðàâèëî îáëàäàåò óäèâèòåëüíîé ñèëîé, çà÷àñòóþ âûçûâàþùåé óòâåðäèòåëüíûé îòâåò íà ïðîñüáó, êîòîðàÿ, íåñîìíåííî, áûëà áû îòêëîíåíà, åñëè áû íå çàêðåïèâøååñÿ ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè. Î òîì, êàê ñèëà âëèÿíèÿ ýòîãî ïðàâèëà ìîæåò ïðåâçîéòè âëèÿíèå äðóãèõ ôàêòîðîâ, çà÷àñòóþ îïðåäåëÿþùèõ, áóäåò âûïîëíåíà ïðîñüáà èëè íåò, ñâèäåòåëüñòâóþò ðåçóëüòàòû âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ Ðèãàíà. Ïîìèìî èíòåðåñà ê âëèÿíèþ, îêàçûâàåìîìó ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà íà ïîëó÷åíèå ñîãëàñèÿ, Ðèãàíà òàêæå èíòåðåñîâàëî òî, êàê ñèìïàòèÿ ê ÷åëîâåêó âëèÿåò íà æåëàíèå èñïîëíèòü åãî ïðîñüáó. ×òîáû îöåíèòü, êàê õîðîøåå îòíîøåíèå ê Äæî ïîäåéñòâîâàëî íà ðåøåíèå èñïûòóåìûõ êóïèòü ïðåäëîæåííûå èì ëîòåðåéíûå áèëåòû, Ðèãàí ïîïðîñèë èõ çàïîëíèòü íåñêîëüêî òåñòîâ, îöåíèâàþùèõ ñòåïåíü ñèìïàòèè ê Äæî. Çàòåì îí ñðàâíèë ðåçóëüòàòû òåñòîâ ñ êîëè÷åñòâîì êóïëåííûõ áèëåòîâ. Âûÿñíèëîñü, ÷òî èñïûòóåìûå ïîêóïàëè ó Äæî òåì áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì áîëüøå îí èì íðàâèëñÿ. Íî îäèí òîëüêî ýòîò ôàêò åäâà ëè ìîæåò êîãî-íèáóäü óäèâèòü. Áîëüøèíñòâî ñïîñîáíî Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 47 ïðåäïîëîæèòü, ÷òî ëþäè ñ áîëüøåé ãîòîâíîñòüþ îêàæóò óñëóãó òîìó, êòî èì ñèìïàòè÷åí. Îäíàêî â ýêñïåðèìåíòå Ðèãàíà áûëî èíòåðåñíî òî, ÷òî ñâÿçü ìåæäó ñèìïàòèåé è ñîãëàñèåì íå èìåëà íèêàêîãî çíà÷åíèÿ â ñèòóàöèè, êîãäà èñïûòóåìûå ïîëó÷àëè îò Äæî áóòûëêó êîêè. Äëÿ òåõ, êòî áûë äîëæåí Äæî, ñèìïàòèÿ ê íåìó íå èìåëà íèêàêîãî çíà÷åíèÿ; îíè ÷óâñòâîâàëè, ÷òî îáÿçàíû îòáëàãîäàðèòü åãî, è îíè ýòî äåëàëè.  ýòîé ñèòóàöèè èñïûòóåìûå, êîòîðûå óêàçàëè, ÷òî Äæî èì íå íðàâèòñÿ, ïîêóïàëè ñòîëüêî æå áèëåòîâ, ñêîëüêî è òå, êîìó îí áûë ñèìïàòè÷åí. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà áûëî íàñòîëüêî ñèëüíûì, ÷òî ïðîñòî ïîäàâëÿëî âëèÿíèå äðóãîãî ôàêòîðà, ñèìïàòèè ê ïðîñÿùåìó, — ôàêòîðà, êîòîðûé îáû÷íî âëèÿåò íà íàøå ñîãëàñèå. ПОДУМАЙТЕ О СКРЫТОМ СМЫСЛЕ. ЛЮДИ, КОТОРЫХ МЫ ОБЫЧНО НЕДОЛЮБЛИВАЕМ — СОМНИТЕЛЬНЫЕ ИЛИ НАВЯЗЧИВЫЕ ТОРГОВЦЫ, НЕПРИЯТНЫЕ ЗНАКОМЫЕ, ПРЕДСТАВИТЕЛИ СТРАННЫХ ИЛИ НЕПОПУЛЯРНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, — МОГУТ СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ СВОИ ШАНСЫ НА ТО, ЧТО МЫ БУДЕМ УГОЖДАТЬ ИМ, ЕСЛИ ПЕРЕД ТЕМ, КАК ПРОСИТЬ О ЧЕМТО, ОКАЖУТ НАМ НЕБОЛЬШУЮ ЛЮБЕЗНОСТЬ. Âîçüìåì ïðèìåð, ñ êîòîðûì ìíîãèå èç íàñ óæå ñòàëêèâàëèñü. Îáùåñòâî Õàðå Êðèøíû — âîñòî÷íàÿ ðåëèãèîçíàÿ ñåêòà ñ êîðíÿìè, óõîäÿùèìè â ãëóáü âåêîâ, åå ðîäèíà — èíäèéñêèé ãîðîä Êàëüêóòòà. Óäèâèòåëüíàÿ ñîâðåìåííàÿ èñòîðèÿ ñåêòû íà÷àëàñü â 1970-õ, êîãäà çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èëîñü íå òîëüêî êîëè÷åñòâî åå ïîñëåäîâàòåëåé, íî è åå áîãàòñòâî. Ýêîíîìè÷åñêèé ïîäúåì ïðîèçîøåë áëàãîäàðÿ ñàìûì ðàçíûì äåéñòâèÿì, ãëàâíîå èç êîòîðûõ — ïðîøåíèå î ïîæåðòâîâàíèÿõ, ñ êîòîðûìè ÷ëåíû Îáùåñòâà îáðàùàþòñÿ ê ïðîõîæèì â ëþäíûõ ìåñòàõ. 48 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  ñàìîì íà÷àëå ñóùåñòâîâàíèÿ ýòîé ãðóïïû â íàøåé ñòðàíå åå ÷ëåíû îáðàùàëèñü ñ ïðîñüáàìè î ïîæåðòâîâàíèÿõ òàê, ÷òîáû ýòî çàïîìíèëîñü âñåì âñòðå÷íûì. Ãðóïïû êðèøíàèòîâ — ÷àñòî îáðèòûå íàãîëî, â áàëàõîíàõ è øëåïàíöàõ, ñ ÷åòêàìè è áóáåí÷èêàìè — îáû÷íî ñîáèðàëèñü íà ãîðîäñêèõ óëèöàõ è, ìîíîòîííî íàïåâàÿ è òàíöóÿ, ïðîñèëè ëþäåé î ïîæåðòâîâàíèè. Õîòÿ ýòîò ìåòîä î÷åíü ýôôåêòèâíî ïðèâëåêàë âíèìàíèå, ïîæåðòâîâàíèé äåëàëè ìàëî. Ñðåäíèé àìåðèêàíåö ñ÷èòàë êðèøíàèòîâ, ìÿãêî ãîâîðÿ, ñòðàííûìè, è îòêàçûâàëñÿ æåðòâîâàòü äåíüãè íà èõ ïîääåðæêó. ×ëåíû ñåêòû äîâîëüíî áûñòðî îñîçíàëè, ÷òî òàêîå îáùåíèå ñ øèðîêîé ïóáëèêîé èìååò ñâîè ïðîáëåìû. Ëþäÿì, ó êîòîðûõ ïðîñèëè ïîæåðòâîâàíèÿ, íå íðàâèëîñü òî, êàê âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ ÷ëåíû Îáùåñòâà. Åñëè áû Îáùåñòâî áûëî îáû÷íîé êîììåð÷åñêîé îðãàíèçàöèåé, ðåøèòü âîïðîñ îêàçàëîñü áû ñîâñåì ïðîñòî — íóæíî áûëî èçìåíèòü òî, ÷òî íå íðàâèëîñü ëþäÿì. Íî êðèøíàèòû — ýòî ðåëèãèîçíàÿ îðãàíèçàöèÿ; è òî, êàê îíè âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ, îò÷àñòè ñâÿçàíî è ñ ðåëèãèîçíûìè óáåæäåíèÿìè. Ïîñêîëüêó â ëþáîì ñëó÷àå ðåëèãèîçíûå îáû÷àè ìåíÿþòñÿ ñ òðóäîì è íå çàâèñÿò îò ìèðñêîãî ïîíèìàíèÿ, ðóêîâîäñòâî êðèøíàèòîâ ñòîëêíóëîñü ñ íàñòîÿùåé äèëåììîé. Ñ îäíîé ñòîðîíû, ñóùåñòâîâàëè âåðîâàíèÿ, ôîðìà îäåæäû è ïðè÷åñîê, èìåâøèå ðåëèãèîçíîå çíà÷åíèå. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, àìåðèêàíöû íàñòîëüêî íåãàòèâíî îòíåñëèñü êî âñåìó ýòîìó, ÷òî âîçíèêëà óãðîçà ôèíàíñîâîìó áëàãîñîñòîÿíèþ îðãàíèçàöèè. ×òî æå íóæíî áûëî äåëàòü ñåêòå? Ðåøåíèå êðèøíàèòîâ áûëî áëåñòÿùèì. Îíè ïåðåøëè ê òàêòèêå ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé, êîòîðàÿ ñäåëàëà íåîáÿçàòåëüíîé ñèìïàòèþ æåðòâóþùèõ ê ñáîðùèêàì äåíåã. Îíè íà÷àëè ïðîñèòü äåíüãè, èñïîëüçóÿ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, êîòîðîå, êàê ïîêàçàëî èññëåäîâàíèå Ðèãàíà, äîñòàòî÷íî ñèëüíî, ÷òîáû ïðåîäîëåòü ôàêòîð íåïðèÿçíè ê ïðîñÿùåìó. Íîâàÿ ñòðàòåãèÿ ïî-ïðåæíåìó âêëþ÷àëà â ñåáÿ ñáîð ïîæåðòâîâàíèé â ìåñòàõ áîëüøîãî ñêîïëåíèÿ ëþäåé (ëþáèìîå Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 49 ìåñòî — àýðîïîðòû), íî òåïåðü, ïðåæäå ÷åì îáðàòèòüñÿ ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè, êðèøíàèòû äàâàëè ïðîõîæåìó «ïîäàðîê» — êíèãó (îáû÷íî «Áõàãàâàò Ãèòó»), æóðíàë èõ Îáùåñòâà «Íàçàä ê Áîæåñòâó», èëè, â ñàìîé ïðîñòîé è îêóïàåìîé âåðñèè, öâåòîê. Íè÷åãî íå ïîäîçðåâàþùåìó ïðîõîæåìó, êîòîðîìó âíåçàïíî ñóþò â ðóêó èëè êðåïÿò ê îäåæäå öâåòîê, íè â êîåì ñëó÷àå íå ðàçðåøàþò âåðíóòü åãî îáðàòíî, äàæå åñëè îí íàñòàèâàåò, ÷òî îí åìó íå íóæåí. «Íåò, ýòî íàø ïîäàðîê âàì», — ãîâîðèò ïðîñÿùèé, îòêàçûâàÿñü ïðèíÿòü öâåòîê îáðàòíî. Òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê êðèøíàèò, òàêèì îáðàçîì, âêëþ÷àåò ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, îí ïðîñèò ó ÷åëîâåêà ñäåëàòü ïîæåðòâîâàíèå â ïîëüçó Îáùåñòâà. Ýòà ñòðàòåãèÿ «áëàãîòâîðèòåëÿ-ïåðåä-íèùèì» áûëà ñóïåðóñïåøíà äëÿ Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû è ïðèíåñëà åìó îãðîìíóþ ïðèáûëü, ïîçâîëèâøóþ ïðîôèíàíñèðîâàòü õðàìû, êîìïàíèè, íåäâèæèìîñòü è ñîáñòâåííîñòü â 321 öåíòðå â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ è çà ãðàíèöåé. Ïî õîäó äåëà çàìåòèì: ïîó÷èòåëüíî, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íà÷àëî ïðèíîñèòü êðèøíàèòàì ìåíüøå ïîëüçû, è íå ïîòîìó, ÷òî ñàìî ýòî ïðàâèëî ñòàëî ìåíåå ñèëüíûì, à ïîòîìó ÷òî ìû íàó÷èëèñü ïðåïÿòñòâîâàòü êðèøíàèòàì èñïîëüçîâàòü åãî ïî îòíîøåíèþ ê íàì. Îäíàæäû îêàçàâøèñü æåðòâîé ïîäîáíîé òàêòèêè, ìíîãèå ïóòåøåñòâåííèêè ñòàëè áäèòåëüíåå, è òåïåðü, çàâèäåâ â ýðîïîðòó èëè íà âîêçàëå îáëà÷åííûõ â íåòðàäèöèîííóþ îäåæäó êðèøíàèòîâ, ñòàðàþòñÿ èçáåæàòü âñòðå÷è ñ íèìè è çàðàíåå íàñòðàèâàþòñÿ îòêëîíèòü èõ «ïîäàðêè». Õîòÿ Îáùåñòâî è ñòàðàåòñÿ ïðîòèâîñòîÿòü âîçðîñøåé áäèòåëüíîñòè è ðåêîìåíäóåò ñâîèì ÷ëåíàì îäåâàòüñÿ è âûãëÿäåòü ñîâðåìåííî, ÷òîáû èõ íåâîçìîæíî áûëî íåìåäëåííî óçíàâàòü, êîãäà îíè îáðàùàþòñÿ 50 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè (íåêîòîðûå òåïåðü äàæå èìåþò ñ ñîáîé äîðîæíûå ñóìêè èëè ÷åìîäàíû), ìàñêèðîâêà íå îñîáåííî ïîìîãàåò êðèøíàèòàì. Ñëèøêîì ìíîãèå òåïåðü ïðåäïî÷èòàþò íå ïðèíèìàòü ïîäíîøåíèé îò íåçíàêîìöåâ â îáùåñòâåííûõ ìåñòàõ âðîäå àýðîïîðòà. Êðîìå òîãî, àäìèíèñòðàöèÿ àýðîïîðòîâ ââåëà ìíîæåñòâî ïðîöåäóð, ÷òîáû ïðåäóïðåäèòü íàñ îá èñòèííîì îáëè÷üå è íàìåðåíèÿõ êðèøíàèòîâ.  àýðîïîðòàõ ïî÷òè ïîâñåìåñòíî äåÿòåëüíîñòü êðèøíàèòîâ îãðàíè÷èâàþò îïðåäåëåííûìè òåððèòîðèÿìè è ÷åðåç ñîîáùåíèÿ íà ïëàêàòàõ è ñèñòåìó îïîâåùåíèÿ íàïîìèíàþò î òîì, ÷òî â ýòèõ ìåñòàõ ñåêòàíòû çàíèìàþòñÿ ñáîðîì ïîæåðòâîâàíèé. Òî, ÷òî ìû ïðåäïî÷ëè áîðîòüñÿ ñ êðèøíàèòàìè, ñêîðåå óêëîíÿÿñü îò èõ íàâÿç÷èâîñòè, íåæåëè ïðîòèâîñòîÿ åé, ñâèäåòåëüñòâóåò î ñîöèàëüíîé öåííîñòè ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ýòî ïðàâèëî, óñèëèâàþùåå èõ òàêòèêó, ñëèøêîì ýôôåêòèâíî — è ñîöèàëüíî ïîëåçíî, — ÷òîáû ìû ðåøèëèñü íàðóøèòü åãî. Ïîëèòèêà — åùå îäíà àðåíà, íà êîòîðîé ïðîÿâëÿåòñÿ ñèëà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Òàêòèêà âçàèìíîãî îáìåíà ïîÿâëÿåòñÿ íà êàæäîì óðîâíå. «Íàâåðõó» âëàñòè, èçáðàííûå ÷èíîâíèêè äåéñòâóþò ïî ñèñòåìå «òû ìíå — ÿ òåáå», îáìåíèâàÿñü îêàçàííûìè óñëóãàìè, ÷òî äåëàåò ïîëèòèêó ìåñòîì äåéñòâèòåëüíî ñòðàííûõ ñîþçîâ. Åñëè îäèí èç èçáðàííûõ íàìè ÷èíîâíèêîâ ãîëîñóåò ïî êàêîìó-òî çàêîíîïðîåêòó íåñâîéñòâåííûì åìó îáðàçîì, âîçìîæíî, ýòî ïðîäèêòîâàíî æåëàíèåì îòáëàãîäàðèòü ñîçäàòåëÿ çàêîíîïðîåêòà. Ïîëèòè÷åñêèå àíàëèòèêè áûëè ïîðàæåíû ñïîñîáíîñòüþ Ëèíäîíà Äæîíñîíà ïðîâîäèòü òàê ìíîãî ïðîãðàìì ÷åðåç Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 51 Êîíãðåññ â íà÷àëå ñâîåãî ïðàâëåíèÿ. Äàæå ÷ëåíû Êîíãðåññà, êîòîðûå, ïî ïðåäâàðèòåëüíûì ïðîãíîçàì, áûëè ðåøèòåëüíî ïðîòèâ ýòèõ ïðåäëîæåíèé, ãîëîñîâàëè çà íèõ. Ïðè áëèæàéøåì ðàññìîòðåíèè ïîëèòîëîãè âûÿñíèëè, ÷òî ïðè÷èíà ýòîãî êðûëàñü íå ñòîëüêî â ïîëèòè÷åñêîì îïûòå Äæîíñîíà, ñêîëüêî â îãðîìíîì êîëè÷åñòâå óñëóã, îêàçàííûõ èì äðóãèì çàêîíîäàòåëÿì çà âðåìÿ ìíîãîëåòíåãî ïðåáûâàíèÿ ó âëàñòè â ïàëàòå ïðåäñòàâèòåëåé è ñåíàòå. Ñòàâ ïðåçèäåíòîì, îí çà êîðîòêîå âðåìÿ äåéñòâèòåëüíî ñìîã ïðèíÿòü î÷åíü ìíîãî çàêîíîâ, ïîïðîñèâ îá îòâåòíûõ óñëóãàõ. Èíòåðåñíî, ÷òî òàê æå ìîæíî îáúÿñíèòü òðóäíîñòè, âîçíèêøèå ó Äæèììè Êàðòåðà, ïðîäâèãàâøåãî ïðîãðàììû ÷åðåç ñåíàò â íà÷àëå ïðàâëåíèÿ, õîòÿ òîãäà äåìîêðàòû ðàñïîëàãàëè ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì è â ïàëàòå ïðåäñòàâèòåëåé, è â ñåíàòå. Êàðòåð ïðèøåë ê ïðåçèäåíòñòâó íå èç âëèÿòåëüíûõ êðóãîâ Êàïèòîëèéñêîãî õîëìà. Ïðîâîäÿ ñâîþ êàìïàíèþ, îí íåïðåñòàííî ïîä÷åðêèâàë ñâîå «íåâàøèíãòîíñêîå» ïðîèñõîæäåíèå, ãîâîðÿ, ÷òî íèêîìó è íè÷åì íå îáÿçàí. Êàê ðàç ýòèì è îáúÿñíÿåòñÿ áîëüøàÿ ÷àñòü åãî òðóäíîñòåé, âåäü íèêòî èç çàêîíîäàòåëåé íå áûë åìó íè÷åì îáÿçàí. Íà äðóãîì óðîâíå ìû ìîæåì âèäåòü îáùåïðèçíàííóþ ýôôåêòèâíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, êîãäà öåëûå êîðïîðàöèè èëè ÷àñòíûå ëèöà ñòàðàþòñÿ ïðåïîäíåñòè ïîäàðêè èëè îêàçàòü óñëóãè ëèöàì, íàäåëåííûì ñóäåáíîé è çàêîíîäàòåëüíîé âëàñòüþ. Íåäàðîì ñóùåñòâóåò öåëûé ðÿä þðèäè÷åñêèõ îãðàíè÷åíèé ïðîòèâ ïîäîáíûõ ïîäàðêîâ è óñëóã. Íàêîïëåíèå îáÿçàòåëüñòâ ÷àñòî ëåæèò â îñíîâå îôèöèàëüíî çàÿâëåííîãî íàìåðåíèÿ ïîääåðæàòü ïîïóëÿðíîãî êàíäèäàòà. 52 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òîëüêî âçãëÿíóâ íà ñïèñêè êîìïàíèé è îðãàíèçàöèé, ñïîíñèðóþùèõ ïðåäâûáîðíûå êàìïàíèè îáîèõ ãëàâíûõ êàíäèäàòîâ íà âàæíûå ïîñòû, ìîæíî îò÷åòëèâî ïðî÷åñòü èõ ìîòèâû. Ñêåïòèê, òðåáóþùèé ïðÿìûõ äîêàçàòåëüñòâ êîìïåíñàöèè, îæèäàåìîé ïîëèòè÷åñêèìè ñïîíñîðàìè, ìîã áû âûñëóøàòü óäèâèòåëüíîå ïðèçíàíèå ×àðëüçà Õ. Êèòèíãà-ìëàäøåãî, îáâèíåííîãî ïîçæå â ìíîãî÷èñëåííûõ ñëó÷àÿõ ìîøåííè÷åñòâà âî âðåìÿ êðóøåíèÿ ññóäî-ñáåðåãàòåëüíîé ñèñòåìû íàøåé ñòðàíû. Îòâå÷àÿ íà âîïðîñ î òîì, ñóùåñòâóåò ëè ñâÿçü ìåæäó 1,3 ìèëëèîíà äîëëàðîâ, ïîòðà÷åííûõ íà ïðîâåäåíèå èçáèðàòåëüíûõ êàìïàíèé ïÿòè àìåðèêàíñêèõ ñåíàòîðîâ, è èõ ïîñëåäóþùèìè äåéñòâèÿìè â åãî çàùèòó ïðîòèâ ôåäåðàëüíûõ ðåãóëèðóþùèõ îðãàíîâ, îí çàÿâèë: «Ñî âñåé ïðÿìîòîé õî÷ó ñêàçàòü: ÿ, êîíå÷íî, íàäåþñü íà ýòî». Íà íèçîâîì óðîâíå ìåñòíûå ïîëèòè÷åñêèå îðãàíèçàöèè ïîíÿëè, ÷òî îñíîâíîé ñïîñîá óäåðæàòü ó âëàñòè ñâîèõ êàíäèäàòîâ — ýòî çàñòàâèòü èõ îêàçûâàòü èçáèðàòåëÿì ìàêñèìóì íåáîëüøèõ óñëóã. «Ìåëêèå ïîëèòèêàíû» âî ìíîãèõ ãîðîäàõ äî ñèõ ïîð äåéñòâóþò èìåííî òàê. Íî íå òîëüêî îáû÷íûå ãðàæäàíå ïðîäàþò ïîëèòè÷åñêóþ ïîääåðæêó çà íåáîëüøèå ëè÷íûå óñëóãè â ñâîþ ïîëüçó. Âî âðåìÿ ïðåçèäåíòñêèõ âûáîðîâ 1992 ãîäà àêòðèñó Ñàëëè Êåëëåðìàí ñïðîñèëè, ïî÷åìó îíà èçî âñåõ ñèë ïîääåðæèâàåò êàíäèäàòóðó âûäâèæåíöà îò äåìîêðàòîâ Äæåððè Áðàóíà. Îíà îòâåòèëà: «Äâàäöàòü ëåò íàçàä ÿ îáðàòèëàñü ê äåñÿòè ñâîèì äðóçüÿì ñ ïðîñüáîé ïîìî÷ü ïåðååõàòü. Îí áûë åäèíñòâåííûì, êòî îòêëèêíóëñÿ». Áåçóñëîâíî, ïðîÿâëåíèå ñèëû ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà ìîæíî âñòðåòèòü è â òîðãîâëå. Õîòÿ ÷èñëî Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 53 âîçìîæíûõ ïðèìåðîâ âåëèêî, äàâàéòå ðàññìîòðèì ðÿä èçâåñòíûõ íàì ñëó÷àåâ, êàñàþùèõñÿ «áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ» òîâàðà. Êàê è âñÿ ìàðêåòèíãîâàÿ òåõíîëîãèÿ, ðàçäà÷à áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ èìååò äëèííóþ è óñïåøíóþ èñòîðèþ. Îáû÷íî íåáîëüøîå êîëè÷åñòâî îáðàçöîâ ðàçäàåòñÿ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòàì, ÷òîáû îíè ìîãëè îçíàêîìèòüñÿ ñ èõ ïðîäóêöèåé è ðåøèòü äëÿ ñåáÿ, íðàâèòñÿ îíà èì èëè íåò. È íåñîìíåííî, æåëàíèå ïðîèçâîäèòåëÿ ïîçíàêîìèòü ïóáëèêó ñ êà÷åñòâîì ïðîèçâîäèìîãî òîâàðà âïîëíå çàêîííî. Ïðåëåñòü áåñïëàòíîãî îáðàçöà, îäíàêî, ñîñòîèò â òîì, ÷òî îí âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäàðîê è çàñòàâëÿåò äåéñòâîâàòü ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê íàñòîÿùèé ìàñòåð äæèó-äæèòñó, ðåêëàìùèê, ðàçäàþùèé áåñïëàòíûå îáðàçöû, âêëþ÷àåò ñèëó ïðèçíàòåëüíîñòè, ñêðûòîé â ïîäàðêå, ïðè ýòîì íåâèííî ïðèòâîðÿÿñü ïðîñòûì èíôîðìàòîðîì, ðàññêàçûâàþùèì î òîâàðå. Èçëþáëåííîå ìåñòî äëÿ ðàçäà÷è áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ òîâàðà — óíèâåðñàì, ãäå ïîêóïàòåëÿì ÷àñòî äàþò íà ïðîáó íåáîëüøèå êóáèêè ðàçíûõ ñîðòîâ ñûðà èëè ìÿñà. Ìíîãèå ëþäè íå ìîãóò, îòâåäàâ íàêîëîòûé íà çóáî÷èñòêó êóñî÷åê ïðîäóêòà, âåðíóòü óëûáàþùåìóñÿ ðåêëàìùèêó ïóñòóþ çóáî÷èñòêó è óéòè êàê íè â ÷åì íå áûâàëî. Îíè ÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè êóïèòü õîòÿ áû íåáîëüøîé êóñî÷åê, äàæå åñëè òîâàð è íå îñîáåííî âïå÷àòëèë èõ.  êíèãå Âàíñà Ïàêêàðäà «Ñêðûòûå ìàñòåðà óãîâàðèâàòü» îïèñûâàåòñÿ âåñüìà óñïåøíàÿ ðàçíîâèäíîñòü òàêîãî ìàðêåòèíãà. Àâòîð ðàññêàçûâàåò, êàê îäíàæäû ïðîäàâåö èç øòàòà Èíäèàíà, âûñòàâèâ íà ïðîäàæó ñûð è ïðèãëàñèâ ïîñåòèòåëåé ìàãàçèíà ñàìîñòîÿòåëüíî îòðåçàòü áåñïëàòíûé êóñî÷åê è ïîïðîáîâàòü åãî, âñåãî çà íåñêîëüêî ÷àñîâ ïðîäàë òûñÿ÷ó ôóíòîâ ýòîãî ïðîäóêòà! Åùå îäèí âàðèàíò ïðîäàæè ñ èñïîëüçîâàíèåì áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ òîâàðà èñïîëüçóåòñÿ êîðïîðàöèåé 54 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Amway, áûñòðîðàñòóùåé êîìïàíèåé, êîòîðàÿ ïðîèçâîäèò è ïðîäàåò õîçÿéñòâåííûå òîâàðû è ïðåäìåòû ëè÷íîé ãèãèåíû ÷åðåç îáøèðíóþ îáùåíàöèîíàëüíóþ ñåòü êîììèâîÿæåðîâ, òîðãóþùèõ ïîêâàðòèðíî. Êîìïàíèÿ, åùå íåñêîëüêî ëåò íàçàä þòèâøàÿñÿ â ïîëóïîäâàëüíîì ïîìåùåíèè, à ñåé÷àñ ðàçðîñøàÿñÿ äî òàêèõ ðàçìåðîâ, ÷òî ãîäîâîé îáîðîò åå ïðîäàæ ñîñòàâëÿåò ïîëòîðà ìèëëèàðäà äîëëàðîâ, ïðåäîñòàâëÿåò êëèåíòàì áåñïëàòíûå îáðàçöû òîâàðîâ â êîìïëåêòå, íàçûâàåìîì ÁÀà (BUG). ÁÀà — ýòî êîëëåêöèÿ ïðîäóêöèè Amway — áóòûëî÷êè ñ ïîëèðóþùåé æèäêîñòüþ äëÿ ìåáåëè, ñòèðàëüíûé ïîðîøîê èëè øàìïóíü, äåçîäîðàíòû, èíñåêòèöèäû èëè æèäêîñòü äëÿ ìûòüÿ îêîí — âñå ýòî äîñòàâëÿåòñÿ êëèåíòó íà äîì â ñïåöèàëüíî îôîðìëåííîé óïàêîâêå èëè æå ïðîñòî â ïîëèýòèëåíîâîì ïàêåòå.  ñïåöèàëüíîì ðóêîâîäñòâå äëÿ ñîòðóäíèêîâ Amway ðåêîìåíäóåòñÿ îñòàâëÿòü ÁÀà ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ «íà 24, 48 èëè 72 ÷àñà áåñïëàòíî èëè áåç âñÿêèõ îáÿçàòåëüñòâ ñî ñòîðîíû êëèåíòà. Ïðîñòî ñêàæèòå åìó (åé), ÷òî âû õîòèòå, ÷òîáû îí èñïðîáîâàë âñå ýòî ñàì... Ýòî ïðåäëîæåíèå, îò êîòîðîãî íèêòî íå ìîæåò îòêàçàòüñÿ».  êîíöå èñïûòàòåëüíîãî ñðîêà ïðåäñòàâèòåëü Amway âîçâðàùàåòñÿ è ñîáèðàåò çàêàçû íà ïîíðàâèâøóþñÿ ïðîäóêöèþ. Ïîñêîëüêó çà òàêîé êîðîòêèé ñðîê ëèøü íåìíîãèì óäàåòñÿ èçðàñõîäîâàòü àáñîëþòíî âñå ñîäåðæèìîå äàæå îäíîãî ôëàêîíà, ñîòðóäíèê êîìïàíèè ìîæåò çàáðàòü îñòàâøååñÿ è îòíåñòè ñëåäóþùåìó êëèåíòó, ïðîæèâàþùåìó ïîáëèçîñòè, è íà÷àòü âåñü ïðîöåññ çàíîâî. Ó ìíîãèõ ïðåäñòàâèòåëåé Amway â ðàéîíå îäíîâðåìåííî öèðêóëèðóåò íåñêîëüêî êîìïëåêòîâ ÁÀÃ. Êîíå÷íî, òåïåðü-òî ìû óæå ïîíèìàåì, ÷òî êëèåíò, âîñïîëüçîâàâøèñü ïðîäóêòàìè èç êîìïëåêòà ÁÀÃ, ïîïàëñÿ â ëîâóøêó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ìíîãèå ÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè è çàêàçûâàþò óæå îïðîáîâàííûå è ÷àñòè÷íî èñïîëüçîâàííûå òîâàðû. È êîíå÷íî, ê íàñòîÿùåìó âðåìåíè êîðïîðàöèÿ Amway ïðåêðàñÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 55 íî ïîíèìàåò, ÷òî ýòî èìåííî òàê. Äàæå â êîìïàíèè ñ òàêèì çàìå÷àòåëüíûì ïðîäâèæåíèåì íà ðûíêå, êàê Amway, êîìïëåêò ÁÀà âûçûâàåò êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ. Ñîîáùåíèÿ ðåãèîíàëüíûõ äèñòðèáüþòîðîâ, îòñûëàåìûå ãîëîâíîé êîìïàíèè, ôèêñèðóþò óäèâèòåëüíûé ýôôåêò: «Íåâåðîÿòíî! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè òàêîãî àæèîòàæà. Ïðîäóêöèÿ ðàñêóïàåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî áûñòðî, à ìû âåäü åùå òîëüêî íà÷àëè.... Ìåñòíûå äèñòðèáüþòîðû áåðóò ñ ñîáîé êîìïëåêò ÁÀÃ, è ó íàñ íàáëþäàåòñÿ êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ» (îò äèñòðèáüþòîðà øòàòà Èëëèíîéñ). «Ñàìàÿ ôàíòàñòè÷åñêàÿ êîììåð÷åñêàÿ èäåÿ â èñòîðèè!...  ñðåäíåì êëèåíòû ïîêóïàþò ïðèìåðíî ïîëîâèíó êîìïëåêòà ÁÀÃ, êîãäà îíè áåðóò åãî íà ïðîáó.... Îäíèì ñëîâîì, ïîòðÿñàþùå! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè ïîäîáíîé ðåàêöèè âî âðåìÿ ñâîåé ðàáîòû» (îò äèñòðèáüþòîðà Amway â øòàòå Ìàññà÷óñåòñ, ÑØÀ). Äèñòðèáüþòîðû Amway, ïîõîæå, îçàäà÷åíû — ðàäû, íî îçàäà÷åíû — ïîðàçèòåëüíîé ñèëîé êîìïëåêòà ÁÀÃ. Íó à ìû ñ âàìè, êîíå÷íî, ñåé÷àñ óæå íå äîëæíû ýòîìó óäèâëÿòüñÿ. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âëèÿåò è íà ìíîãèå ñèòóàöèè ìåæëè÷íîñòíîãî õàðàêòåðà, â êîòîðûõ íåò è ðå÷è î äåíüãàõ èëè òîðãîâîì îáìåíå. Ñàìûé êðàñíîðå÷èâûé è ëþáèìûé ìíîþ ïðèìåð îãðîìíîãî âëèÿíèÿ, çàêëþ÷åííîãî â ýòîì ïðàâèëå, òàêîâ. Ýòî ðàññêàç åâðîïåéñêîãî ó÷åíîãî Ýéáë-Ýéáåñôåëäòà î íåìåöêîì ñîëäàòå Ïåðâîé ìèðîâîé âîéíû, êîòîðîìó íåîáõîäèìî áûëî âçÿòü â ïëåí «ÿçûêà». Âäîëü ëèíèè ôðîíòà áûëè âûðûòû òðàíøåè, è àðìèÿì áûëî ÷ðåçâû÷àéíî òðóäíî ïåðåñå÷ü íåéòðàëüíóþ çîíó, íî äëÿ îòäåëüíîãî ñîëäàòà ýòà çàäà÷à îêàçûâàëàñü áîëåå âûïîëíèìîé, âåäü â îäèíî÷êó íå òàê óæ òðóäíî ïðîïîëçòè ïî çåìëå è íåçàìåòíî ñïóñòèòüñÿ â îêîïû ïðîòèâíèêà.  ó÷àñòâóþùèõ â ýòîé âîéíå àðìèÿõ 56 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èìåëèñü ñïåöèàëèñòû, ðåãóëÿðíî ïðîäåëûâàâøèå ýòè ìàíåâðû, ÷òîáû çàõâàòèòü ñîëäàòà ïðîòèâíèêà äëÿ äîïðîñà. Îäèí íåìåöêèé ñîëäàò, èñòîðèþ î êîòîðîì ñîáèðàþñü âàì ðàññêàçàòü, ÷àñòåíüêî ñîâåðøàë òàêèå âûëàçêè, è òåïåðü åãî âíîâü ïîñëàëè íà çàäàíèå. Îí â î÷åðåäíîé ðàç óìåëî ïðåîäîëåë ðàññòîÿíèå ìåæäó ôðîíòàìè è çàñòèã âðàñïëîõ âðàæåñêîãî ñîëäàòà â îêîïå. Ñîëäàò, êîòîðûé êàê ðàç îáåäàë, áûë îáåçîðóæåí. È âîò òóò èñïóãàííûé ïëåííèê, ó êîòîðîãî â ðóêå áûë ëèøü êóñîê õëåáà, ñîâåðøèë ïîñòóïîê, êîòîðûé, âîçìîæíî, ñòàë ñàìûì âàæíûì â åãî æèçíè. Îí ïðîòÿíóë âðàãó õëåá. Íåìöà íàñòîëüêî ïîòðÿñëî ýòî, ÷òî îí íå ñìîã çàâåðøèòü ñâîþ ìèññèþ. Îí ðàçâåðíóëñÿ, è ïîïîëç ïðî÷ü îò äîáðîæåëàòåëÿ, ïîâòîðíî ïåðåñåê íåéòðàëüíóþ ïîëîñó è âåðíóëñÿ ê ñåáå ñ íåâûïîëíåííûì çàäàíèåì, íå ïîáîÿâøèñü íàðâàòüñÿ íà ãíåâ êîìàíäîâàíèÿ. Íå ìåíåå çàõâàòûâàþùàÿ èñòîðèÿ, ïîäòâåðæäàþùàÿ äåéñòâåííîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñîäåðæèòñÿ â ðàññêàçå îá îäíîé æåíùèíå, ñïàñøåé ñåáå æèçíü, íå ïðåäëîæèâ «äàð», êàê òîò ïëåííûé ñîëäàò, à îòêàçàâøèñü îò íåãî è ñîîòâåòñòâåííî îò ñîïóòñòâóþùèõ ýòîìó äàðó òÿæêèõ îáÿçàòåëüñòâ. Çâàëè åå Äèàíà Ëóè èç Äæîóíñòàóíà, Ãàéàíà.  íîÿáðå 1978 ãîäà Äæèì Äæîóíñ, ïðàâèòåëü ýòîé ñòðàíû, ïðèçâàë âñåõ ñâîèõ ñîãðàæäàí ñîâåðøèòü ñàìîóáèéñòâî, è áîëüøèíñòâî èç íèõ áåçðîïîòíî ïîâèíîâàëèñü ýòîìó ïðèêàçó, âûïèâ ÿäîâèòûé íàïèòîê, êîòîðûé äëÿ íèõ ïðèãîòîâèëè. Äèàíà Ëóè, îäíàêî, îñëóøàëàñü ïðèêàçà ïðàâèòåëÿ è óøëà èç ãîðîäà â äæóíãëè. Îíà îáúÿñíèëà, ÷òî ðåøèëà ïîñòóïèòü òàê ïîòîìó, ÷òî â ñâîå âðåìÿ, êîãäà åé áûëî îñîáåííî òÿæåëî, îòêàçàëàñü ïðèíÿòü åãî ïîìîùü. Âî âðåìÿ òÿæåëîé áîëåçíè îíà íå âçÿëà ïðåäëîæåííîå åé ïðîïèòàíèå, îáúÿñíèâ ýòî òàê: «ß çíàëà, ÷òî êàê òîëüêî îí äàñò ìíå ïðèâèëåãèè, òî çàâëàäååò ìíîé. ß íå õîòåëà áûòü åìó îáÿçàííîé õîòü ÷åì-íèáóäü». Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 57 ЭТО ПРАВИЛО НАВЯЗЫВАЕТ НЕНУЖНЫЕ ДОЛГИ Ðàíåå ìû óñòàíîâèëè — äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà òàêîâî, ÷òî ëþáûå íåçíàêîìöû, ñòðàííûå èëè âûçûâàþùèå ó íàñ íåïðèÿçíü ëþäè, ïåðâûìè îêàçàâøèå íàì óñëóãó, òåì ñàìûì ðåçêî óâåëè÷èâàþò ñâîè øàíñû íà òî, ÷òî ïîçäíåå ìû âûïîëíèì êàêóþ-íèáóäü èõ ïðîñüáó. Îäíàêî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ îñîáåííîñòü ýòîãî ïðàâèëà, äåëàþùàÿ âîçìîæíîé ïîäîáíóþ óñòóïêó. Ëþáîé ÷åëîâåê, îêàçàâøèé íàì íåïðîøåíóþ óñëóãó, íàæèìàåò íà ñïóñêîâîé êðþ÷îê îùóùåíèÿ ïðèçíàòåëüíîñòè ñ íàøåé ñòîðîíû. Âñïîìíèòå, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðåäïîëàãàåò, ÷òî ìû äîëæíû îòâåòèòü äðóãèì äåéñòâèÿìè, ïîäîáíûìè òåì, êîòîðûå îíè ñîâåðøèëè â îòíîøåíèè íàñ; îíî íå òðåáóåò, ÷òîáû ìû ïðîñèëè ïîëó÷åííîãî, ÷òîáû çàòåì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûìè îòâåòèòü òåì æå. Íàïðèìåð, àìåðèêàíñêàÿ îðãàíèçàöèÿ âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ ñîîáùàåò, ÷òî îòêëèê íà åå ïèñüìà ñ ïðèçûâàìè î ïîæåðòâîâàíèè ñîñòàâëÿåò ïðèáëèçèòåëüíî 18 ïðîöåíòîâ. Íî êîãäà ê ïî÷òîâûì îòïðàâëåíèÿì ïðèêðåïëÿåòñÿ íåïðîøåíûé ïîäàðîê (íàïðèìåð, ïðîñòåíüêàÿ «íàêëåéêà»), îòêëèê ïî÷òè óäâàèâàåòñÿ è äîñòèãàåò 35 ïðîöåíòîâ. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ó íàñ íå ìîæåò âîçíèêíóòü ñèëüíîãî æåëàíèÿ îòáëàãîäàðèòü çà îêàçàííóþ íàì íåïðîøåíóþ óñëóãó, ýòî çíà÷èò, ÷òî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîÿâèëîñü òàêîå îùóùåíèå, íåîáÿçàòåëüíî ïðîñèòü îá óñëóãå. Åñëè ìû íà ìãíîâåíèå çàäóìàåìñÿ, äëÿ ÷åãî îáùåñòâó íóæíî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, òî ñìîæåì ïîíÿòü ýòî. Ýòî ïðàâèëî áûëî óñòàíîâëåíî, ÷òîáû ðàçâèâàòü âçàèìíûå îòíîøåíèÿ ìåæäó îòäåëüíûìè èíäèâèäàìè 58 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òàê, ÷òîáû îäèí ÷åëîâåê ìîã íà÷àòü òàêèå îòíîøåíèÿ áåç îïàñåíèÿ áåçâîçâðàòíî ëèøèòüñÿ ÷åãî-ëèáî. Åñëè ýòî ïðàâèëî íåîáõîäèìî äëÿ òàêîé öåëè, òîãäà îêàçàííàÿ íåïðîøåíàÿ óñëóãà äîëæíà çàðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà. Ïîìíèòå òàêæå, ÷òî âçàèìíûå îòíîøåíèÿ ïðèíîñÿò èñêëþ÷èòåëüíóþ ïîëüçó îáùåñòâó, ñîäåéñòâóþùåìó åãî óñòàíîâëåíèþ è ðàçâèòèþ, ñëåäîâàòåëüíî, âíóòðè ýòèõ îáùåñòâ ñóùåñòâóåò ñèëüíîå ñòðåìëåíèå ãàðàíòèðîâàòü èñïîëíåíèå òàêîãî ïðàâèëà. À çíà÷èò, íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ, ÷òî âëèÿòåëüíûé ôðàíöóçñêèé àíòðîïîëîã Ìàðñåëü Ìîññ, îïèñûâàÿ ñîöèàëüíûå äàâëåíèÿ, îêðóæàþùèå ïðîöåññ äàðåíèÿ ïîäàðêîâ â ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðå, çàÿâèë: «Ñóùåñòâóåò îáÿçàííîñòü äàâàòü, îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü è îáÿçàííîñòü âîçäàâàòü»6. Õîòÿ âîçäàÿíèå — ýòî ñóùíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, èìåííî îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü çíà÷èòåëüíî óïðîùàåò çëîóïîòðåáëåíèå ýòèì ïðàâèëîì. Îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü óìåíüøàåò íàøó ñïîñîáíîñòü âûáèðàòü, êîìó ìû æåëàåì âîçäàâàòü, è îòäàåò ýòó âëàñòü â ðóêè äðóãèõ. Äàâàéòå åùå ðàç ðàññìîòðèì ïàðó ïðèâåäåííûõ ðàíåå ïðèìåðîâ, ÷òîáû ïîíÿòü, êàê ðàáîòàåò ýòîò ïðîöåññ. Ñíà÷àëà äàâàéòå âåðíåìñÿ ê èññëåäîâàíèþ Ðèãàíà, ãäå ìû âèäèì, ÷òî óñëóãà, çàñòàâèâøàÿ èñïûòóåìûõ êóïèòü ó Äæî âäâîå áîëüøå ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ, íå áûëà çàïðîøåíà èìè. Äæî óõîäèë èç êîìíàòû ïî ñâîåìó æåëàíèþ è âîçâðàùàëñÿ ñ áóòûëêîé êîêà-êîëû äëÿ ñåáÿ è áóòûëêîé äëÿ èñïûòóåìîãî. Íè îäèí èç èñïûòóåìûõ íå îòêàçàëñÿ îò ïðèíåñåííîé êîëû. Ëåãêî ïîíÿòü, ïî÷åìó îòêàçàòüñÿ îò ëþáåçíîñòè Äæî áûëî íåëîâêî: Äæî óæå ïîòðàòèë äåíüãè; áåçàëêîãîëüíûé íàïèòîê äåéñòâèÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 59 òåëüíî áûë âåñüìà êñòàòè, òåì áîëåå ÷òî Äæî êóïèë åãî è ñåáå; áûëî áû íåâåæëèâî îòêëîíèòü óñëóãó Äæî. Îäíàêî ïîëó÷åíèå ýòîé áóòûëêè êîëû ïîðîäèëî îùóùåíèå ïðèçíàòåëüíîñòè, êîòîðîå îò÷åòëèâî ïðîÿâèëîñü, êîãäà Äæî ñêàçàë, ÷òî õî÷åò ïðîäàòü íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ. Çàìåòüòå çäåñü âàæíóþ àñèììåòðèþ — ïî-íàñòîÿùåìó ñâîáîäåí â äåéñòâèÿõ áûë ëèøü Äæî. Èìåííî îí âûáèðàë ôîðìó ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè è ôîðìó îòâåòíîé óñëóãè. Êîíå÷íî, ìîæíî áûëî áû ïðåäïîëîæèòü, ÷òî èñïûòóåìûé îòâåòèò îòêàçîì íà îáà ïðåäëîæåíèÿ Äæî. Íî ñäåëàòü ýòî åìó áûëî áû âåñüìà íåïðîñòî. Îòðèöàòåëüíûé îòâåò â îáîèõ ñëó÷àÿõ ïîòðåáîâàë áû îò èñïûòóåìîãî îòêðûòîãî íåïîâèíîâåíèÿ ñëîæèâøèìñÿ â îáùåñòâå áëàãîïðèÿòíûì ïðåäñòàâëåíèÿì î ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà, ñ êîòîðûìè áûë õîðîøî çíàêîì «ìàñòåð äæèó-äæèòñó» Äæî. Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ðàííåå ïîëó÷åííàÿ è íåæåëàòåëüíàÿ óñëóãà ìîæåò çàðîäèòü â ÷åëîâåêå îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà, ïðåêðàñíî ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà ïðèìåðå òåõíèêè óãîâîðîâ, ïðàêòèêóåìîé ïðåäñòàâèòåëÿìè Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû. Ñèñòåìàòè÷åñêè íàáëþäàÿ çà òåì, êàê êðèøíàèòû âûïðàøèâàþò ïîæåðòâîâàíèÿ â àýðîïîðòàõ, ÿ çàïèñàë ñàìûå ðàçíûå îòâåòû ëþäåé, ê êîòîðûì îíè îáðàùàëèñü. Âîò íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé. Äîïóñòèì, â àýðîïîðòó êàêîé-íèáóäü áèçíåñìåí òîðîïëèâî ïðîáèðàåòñÿ ÷åðåç çàïðóæåííûé ëþäüìè ó÷àñòîê. Ïåðåä íèì ïîÿâëÿåòñÿ êðèøíàèò è âðó÷àåò öâåòîê. ×åëîâåê óäèâëåí, íî áåðåò åãî7. Ïî÷òè òóò æå îí ïûòàåòñÿ îòäàòü åãî îáðàòíî, ãîâîðÿ, ÷òî öâåòîê åìó íå íóæåí. Êðèøíàèò îòâå÷àåò, ÷òî ýòî ïîäàðîê îò Îáùåñòâà Êðèøíû è ÷òî òåïåðü îí ïðèíàäëåæèò ýòîìó ÷åëîâåêó... îäíàêî ïðèâåòñòâóåòñÿ ëþáîå ïîæåðòâîâàíèå íà áóäóùèå äîáðûå 60 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äåëà ýòîãî Îáùåñòâà. Ìóæ÷èíà ïðîòåñòóåò: «Ìíå íå íóæåí öâåòîê. Âîò, âîçüìèòå åãî». È ñíîâà ïðîñÿùèé îá óñëóãå îòêàçûâàåò ïðèíÿòü ïîäàðîê îáðàòíî: «Ýòî îò íàøåãî Îáùåñòâà âàì, ñýð». Íà ëèöå áèçíåñìåíà ïðîñòóïàåò çàìåøàòåëüñòâî, îí èñïûòûâàåò âíóòðåííþþ áîðüáó. Äîëæåí ëè îí âçÿòü öâåòîê è óéòè, íå äàâ íè÷åãî âçàìåí, èëè îí äîëæåí óñòóïèòü äàâëåíèþ ãëóáîêî óêîðåíèâøåãîñÿ â íåì ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ÷òî-òî äàòü? Âíóòðåííèé êîíôëèêò îòðàæàåòñÿ óæå íå òîëüêî íà åãî ëèöå, íî è â ïîçå. Îí òî îòñòðàíÿåòñÿ îò ñâîåãî áëàãîòâîðèòåëÿ, ïî-âèäèìîìó, ñîáèðàÿñü âûðâàòüñÿ íà ñâîáîäó, òî ñíîâà ïðèáëèæàåòñÿ, ïîïàäàÿ ïîä äåéñòâèå ïðàâèëà. Åãî òåëî åùå ðàç îòêëîíÿåòñÿ íàçàä, íî âñå áåñïîëåçíî: îí íå ìîæåò âûñâîáîäèòüñÿ. Ñìèðåííî êèâíóâ ãîëîâîé, îí øàðèò â êàðìàíå è äîñòàåò ïàðó äîëëàðîâ, êîòîðûå ñ áëàãîäàðíîñòüþ ïðèíèìàþòñÿ. Òåïåðü îí ñâîáîäíî ìîæåò óéòè, è îí äåëàåò ýòî, «ïîäàðîê» îñòàåòñÿ â ðóêå, ïîêà íà åãî ïóòè íå îêàçûâàåòñÿ óðíà, â êîòîðîé îí è îñòàâèò ýòîò öâåòîê. Ñîâåðøåííî ñëó÷àéíî ÿ óâèäåë ñöåíó, ÿñíî ïîêàçûâàþùóþ, ÷òî êðèøíàèòû ïðåêðàñíî çíàþò, íàñêîëüêî ÷àñòî èõ ïîäàðêè îêàçûâàþòñÿ íåæåëàòåëüíûìè. Íåñêîëüêî ëåò íàçàä, íàáëþäàÿ çà ãðóïïîé êðèøíàèòîâ â ìåæäóíàðîäíîì àýðîïîðòó ×èêàãî, ÿ çàìåòèë, ÷òî æåíùèíà èç ýòîé ãðóïïû ÷àñòî ïîêèäàëà öåíòðàëüíóþ çîíó è âîçâðàùàëàñü ñ áîëüøèì áóêåòîì, öâåòû îíà ðàçäàâàëà êîìïàíüîíàì. È êîãäà îíà â î÷åðåäíîé ðàç îòïðàâèëàñü çà öâåòàìè, ÿ ðåøèë ñäåëàòü ïåðåðûâ è ïîñëåäîâàë çà íåé. Îêàçàëîñü, ÷òî îíà ïîøëà ê ìóñîðíûì óðíàì. Îíà ïåðåõîäèëà îò îäíîé óðíû ê äðóãîé è ñîáèðàëà âñå öâåòû, âûáðîøåííûå ëþäüìè, îáùàâøèìèñÿ äî ýòîãî ñ êðèøíàèòàìè. Çàòåì îíà âîçâðàòèëàñü ñ îõàïêîé öâåòîâ (êîòîðûå óæå áûëè íå ðàç èñïîëüçîâàíû) è ðàñïðåäåëèëà èõ ñðåäè êîëëåã, ÷òîáû åùå ðàç ïðîâåñòè ýòè öâåòû ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ ÷åðåç ïðîöåññ âçàèìíîãî îáìåíà. Áîëüøå Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 61 âñåãî ìåíÿ ïîðàçèëî òî, ÷òî îñíîâíàÿ ÷àñòü ëþäåé, âûáðîñèâøèõ öâåòû, ïîæåðòâîâàëè äåíüãè. Ïðèðîäà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà òàêîâà, ÷òî ïîäàðîê, íàñòîëüêî íåæåëàòåëüíûé, ÷òî åãî âûáðàñûâàþò ïðè ïåðâîé æå âîçìîæíîñòè, òåì íå ìåíåå ýôôåêòèâåí è ïðèãîäåí äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ. Î ñïîñîáíîñòè íåæåëàòåëüíûõ ïîäàðêîâ ïîðîæäàòü ÷óâñòâî îáÿçàííîñòè çíàþò íå òîëüêî êðèøíàèòû, íî è ñàìûå ðàçíûå äðóãèå îðãàíèçàöèè. Ñêîëüêî ðàç êàæäûé èç íàñ ïîëó÷àë íåáîëüøèå ïîäàðêè ïî ïî÷òå — ëè÷íî àäðåñîâàííûå ïèñüìà, ïîçäðàâèòåëüíûå îòêðûòêè, áðåëîêè äëÿ êëþ÷åé — îò áëàãîòâîðèòåëüíûõ àãåíòñòâ, ïðîñÿùèõ î ïîæåðòâîâàíèÿõ â ñîïðîâîäèòåëüíîì ïèñüìå? Òîëüêî â ïðîøëîì ãîäó ÿ ïîëó÷èë ïÿòü òàêèõ ïèñåì, äâà îò ãðóïï âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ, à îñòàëüíûå îò ìèññèîíåðñêèõ øêîë èëè áîëüíèö.  êàæäîì ñëó÷àå ïðèëàãàåìûå ïîñëàíèÿ áûëè ïîõîæè. Òî, ÷òî ïðèëàãàëîñü ê ïèñüìó, íóæíî áûëî ñ÷èòàòü ïîäàðêîì îò îðãàíèçàöèè; à ëþáûå äåíüãè, êîòîðûå ÿ æåëàë áû ïîñëàòü, äîëæíû áûëè ñ÷èòàòüñÿ íå ïëàòîé, à îòâåòíûì ïîäíîøåíèåì. Êàê áûëî íàïèñàíî â ïèñüìå îäíîé ìèññèîíåðñêîé îðãàíèçàöèè, çà ïàêåò ïîçäðàâèòåëüíûõ îòêðûòîê, êîòîðûé ìíå ïðèñëàëè, íå íàäî áûëî ïëàòèòü, îí ïðåäíàçíà÷àëñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû «ïîîùðèòü âàøó äîáðîòó». Åñëè ìû âûéäåì çà ðàìêè î÷åâèäíûõ íàëîãîâûõ ïðåèìóùåñòâ, òî ïîéìåì, ïî÷åìó îðãàíèçàöèè áûëî áû âûãîäíî, ÷òîáû îòêðûòêè ñ÷èòàëèñü ïîäàðêîì, à íå òîâàðîì. СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАТОЧНО СИЛЬНОЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ДАВАЛ В ОБМЕН НА ПОДАРОК, ДАЖЕ НЕПРОШЕНЫЙ; НО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПОДОБНОГО ДАВЛЕНИЯ, ВЫНУЖДАЮЩЕГО ПРИОБРЕТАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ. 62 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ЭТО ПРАВИЛО МОЖЕТ ИНИЦИИРОВАТЬ НЕРАВНОЦЕННЫЙ ОБМЕН Ó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà åñòü åùå îäíà îñîáåííîñòü, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò èñïîëüçîâàòü åãî ðàäè èçâëå÷åíèÿ âûãîäû. Êàê ýòî íè ïàðàäîêñàëüíî, íî ïðàâèëî, ðàçðàáîòàííîå äëÿ ñîäåéñòâèÿ ðàâíîöåííîìó îáìåíó ìåæäó ïàðòíåðàìè, òåì íå ìåíåå ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ ñîâåðøåííî ïðîòèâîïîëîæíûõ ðåçóëüòàòîâ. Îíî òðåáóåò, ÷òîáû êàæäîå äåéñòâèå îòâå÷àëî òàêèì æå äåéñòâèåì. Óñëóãà äîëæíà îïëà÷èâàòüñÿ óñëóãîé; åþ íåëüçÿ ïðåíåáðå÷ü, è óæ êîíå÷íî, íåëüçÿ îòâåòèòü íàïàäåíèåì. Íî â ðàìêàõ óñòàíîâëåííûõ ãðàíèö äëÿ îòâåòíîãî äåéñòâèÿ äîïóñêàåòñÿ çíà÷èòåëüíàÿ ãèáêîñòü. Íåáîëüøàÿ óñëóãà ìîæåò ïîðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà è âûíóäèòü îêàçàòü ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ îòâåòíóþ óñëóãó. Ïîñêîëüêó, êàê ìû óæå óñïåëè çàìåòèòü ðàíåå, ýòî ïðàâèëî ïîçâîëÿåò îäíîìó ÷åëîâåêó âûáèðàòü è ôîðìó èçíà÷àëüíîé îáÿçûâàþùåé óñëóãè, è ôîðìó îòâåòíîé óñëóãè, àííóëèðóþùåé ýòó îáÿçàííîñòü, æåëàþùèå èñïîëüçîâàòü ýòî ïðàâèëî â ñâîèõ èíòåðåñàõ ìîãóò ëåãêî ìàíèïóëèðîâàòü íàìè, âûíóæäàÿ ñîãëàñèòüñÿ íà íåðàâíîöåííûé îáìåí. È âíîâü ìû ìîæåì îáðàòèòüñÿ çà äîêàçàòåëüñòâàìè ê ýêñïåðèìåíòó Ðèãàíà. Ïîìíèòå, êàê Äæî ïåðâûì ïðåïîäíåñ ãðóïïå èñïûòóåìûõ êîêà-êîëó â êà÷åñòâå ïîäàðêà, à ïîçæå ïîïðîñèë âñåõ ó÷àñòíèêîâ ýêñïåðèìåíòà êóïèòü ó íåãî íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ ïî öåíå äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó. Íî äî ñèõ ïîð ÿ åùå íå ñêàçàë, ÷òî ýòî èññëåäîâàíèå ïðîâîäèëîñü Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 63 â êîíöå 1960-õ, êîãäà öåíà áóòûëêè êîëû ñîñòàâëÿëà äåñÿòü öåíòîâ.  ñðåäíåì èñïûòóåìûå, ïîëó÷èâøèå íàïèòîê çà äåñÿòü öåíòîâ, ïîêóïàëè ó Äæî äâà ëîòåðåéíûõ áèëåòà, õîòÿ áûëè è êóïèâøèå öåëûõ ñåìü áèëåòîâ. Òåì íå ìåíåå, äàæå åñëè ó÷èòûâàòü òîëüêî óñðåäíåííûé ðåçóëüòàò, ìû ìîæåì ñêàçàòü, ÷òî Äæî ïðîâåðíóë çàìå÷àòåëüíóþ ñäåëêó. 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü íà èíâåñòèðîâàííûé êàïèòàë òî÷íî çàñëóæèâàåò óâàæåíèÿ! Íî â ñëó÷àå Äæî äàæå 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü ñîñòàâèëà âñåãî ïÿòüäåñÿò öåíòîâ. Ìîæåò ëè ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâåñòè ê áîëåå ñóùåñòâåííîé ðàçíèöå â ðàçìåðå îáìåíèâàåìûõ óñëóã? Ïðè ïðàâèëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, êîíå÷íî, ìîæåò. Âîò ÷òî ìíå ðàññêàçàëà îäíà ñòóäåíòêà î äíå, êîòîðûé îíà âñïîìèíàåò ñ ñîæàëåíèåì: Îäíàæäû, ïðèìåðíî ãîä íàçàä, ó ìåíÿ çàãëîõ àâòîìîáèëü. ß ñèäåëà â íåì, ïîäîøåë ïàðåíü ñ àâòîñòîÿíêè è ïîìîã ìíå çàâåñòè ìàøèíó. ß ïîáëàãîäàðèëà åãî, îí óëûáíóëñÿ; êîãäà îí óõîäèë, ÿ ñêàçàëà åìó, ÷òî, åñëè åìó êîãäà-íèáóäü áóäåò ÷òî-òî íóæíî, ïóñòü îáðàùàåòñÿ. Ïðèáëèçèòåëüíî ÷åðåç ìåñÿö ïàðåíü çàøåë êî ìíå è ïîïðîñèë íà ïàðó ÷àñîâ ìîþ ìàøèíó, ïîñêîëüêó åãî àâòîìîáèëü áûë â ðåìîíòå. ß ÷óâñòâîâàëà ñåáÿ â íåêîòîðîé ñòåïåíè îáÿçàííîé, íî ñîìíåâàëàñü, òàê êàê ìàøèíó êóïèëà íåäàâíî, à ïàðåíü áûë ñîâñåì þíûì íà âèä. Ïîçæå ÿ óçíàëà, ÷òî îí áûë íåñîâåðøåííîëåòíèì è íå èìåë ñòðàõîâêè. Íî ÿ îäîëæèëà åìó àâòîìîáèëü. Îí ðàçáèë åãî. Êàê ìîãëî ñëó÷èòüñÿ, ÷òî óìíàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà ñîãëàñèëàñü îòäàòü íîâóþ ìàøèíó ïðàêòè÷åñêè íåçíàêîìîìó ÷åëîâåêó (äà ê òîìó æå åùå íåñîâåðøåííîëåòíåìó) òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îí ìåñÿöåì ðàíåå îêàçàë åé 64 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íåáîëüøóþ óñëóãó? Èëè, åñëè ãîâîðèòü â öåëîì, ïî÷åìó ýòà íåáîëüøàÿ ïåðâîíà÷àëüíàÿ óñëóãà ïîä÷àñ âëå÷åò çà ñîáîé áîëåå çíà÷èìóþ îòâåòíóþ óñëóãó? Îäíà èç ïðè÷èí ýòîãî ÿâíî ñâÿçàíà ñ íåïðèÿòíûì îùóùåíèåì îáÿçàòåëüñòâà. Áîëüøèíñòâó èç íàñ íåïðèÿòíî áûòü îáÿçàííûì êîìó-ëèáî. Îáÿçàòåëüñòâà ëîæàòñÿ íà íàñ òÿæåëûì ãðóçîì, îò íèõ õî÷åòñÿ ïîñêîðåå èçáàâèòüñÿ. Íåòðóäíî âûÿñíèòü, ãäå íàõîäèòñÿ èñòî÷íèê ýòîãî ÷óâñòâà. Äîãîâîðåííîñòè âçàèìíîãî îáìåíà î÷åíü âàæíû â ÷åëîâå÷åñêèõ ñîöèàëüíûõ ñèñòåìàõ, è íàøå âîñïèòàíèå çàñòàâëÿåò íàñ ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ íåêîìôîðòíî, êîãäà ìû êîìó-òî ÷åì-òî îáÿçàíû. Åñëè ìû ñïîêîéíî ïðîèãíîðèðóåì íåîáõîäèìîñòü îòâåòà íà ÷üþ-òî ëþáåçíîñòü, òî ïðèîñòàíîâèì öèêë âçàèìíîãî îáìåíà è óìåíüøèì âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî íàø áëàãîäåòåëü â áóäóùåì îêàæåò íàì ïîäîáíûå óñëóãè. Íè òî, íè äðóãîå íå ñëóæèò èíòåðåñàì îáùåñòâà. Ïîýòîìó ìû ñ äåòñòâà íàòðåíèðîâàíû ðàçäðàæàòüñÿ, íàõîäÿñü ïîä áðåìåíåì îáÿçàòåëüñòâ. Òîëüêî ïî ýòîé ïðè÷èíå ìû ïîä÷àñ áûâàåì ñîãëàñíû îêàçàòü áî́ëüøóþ óñëóãó, íåæåëè òà, êîòîðóþ îêàçàëè íàì, ïðîñòî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñáðîñèòü ñ ñåáÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå áðåìÿ äîëãà. Íî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ ïðè÷èíà. Ëþäåé, êîòîðûå íàðóøàþò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíèìàÿ óñëóãè îò äðóãèõ, íî äàæå íå ïûòàÿñü îòâåòèòü òåì æå, â îáùåñòâå íå ëþáÿò. Èñêëþ÷åíèåì, êîíå÷íî, ìîæåò áûòü ñèòóàöèÿ, êîãäà ÷åëîâåêó íå ïîçâîëÿþò îòâåòèòü îáñòîÿòåëüñòâà èëè îòñóòñòâèå ñïîñîáíîñòåé. Îäíàêî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îáùåñòâî íåãàòèâíî îòíîñèòñÿ ê òåì, êòî íå ïîä÷èíÿåòñÿ äèêòàòó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà8. «Ïîïðîøàéêà», «íå ïëàòÿùèé äîëãîâ» — ýòèõ ÿðëûêîâ ëþäè ñòàðàòåëüíî èçáåãàþò. Îíè íàñòîëüêî íåæåëàòåëüíû, ÷òî ìû èíîãäà ñîãëàøàåìñÿ íà íåðàâíûé îáìåí, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò íèõ. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 65 В СОВОКУПНОСТИ ВНУТРЕННИЙ ДИСКОМФОРТ И ВЕРОЯТНОСТЬ БЫТЬ ПРИСТЫЖЕННЫМ ЛОЖАТСЯ НА НАС ТЯЖЕЛЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ ГРУЗОМ. И НЕ УДИВИТЕЛЬНО, ЧТО ЗАЧАСТУЮ МЫ ВОЗВРАЩАЕМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПОЛУЧИЛИ. Òàêæå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè, êàê ïîêàçàë ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé â Ïèòòñáóðãñêîì óíèâåðñèòåòå, ÷àñòî èçáåãàþò ïðîñüá î íåîáõîäèìîé óñëóãå, åñëè îíè íå â ñîñòîÿíèè îòïëàòèòü çà íåå. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ öåíà ìîæåò ïðîñòî ïåðåâåñèòü ìàòåðèàëüíóþ ïîòåðþ. Ñòðàõ äðóãèõ âñåâîçìîæíûõ ïîòåðü òàêæå ìîæåò çàñòàâèòü ëþäåé îòêàçûâàòüñÿ îò îïðåäåëåííûõ äàðîâ è óñëóã. Æåíùèíû ÷àñòî îòìå÷àþò, ÷òî èñïûòûâàþò íåïðèÿòíîå ÷óâñòâî äîëãà, êîãäà ìóæ÷èíû âðó÷àþò èì øèêàðíûå ïîäàðêè èëè ïëàòÿò çà äîðîãîñòîÿùèé âûõîä â ñâåò. Äàæå óãîùåíèå äåøåâîé âûïèâêîé ìîæåò âûçâàòü ÷óâñòâî ëè÷íîé îáÿçàííîñòè. Îäíà ìîÿ ñòóäåíòêà âûðàçèëà ýòî äîñòàòî÷íî ÿñíî â ñâîåé ïèñüìåííîé ðàáîòå: «Íàó÷åííàÿ ãîðüêèì îïûòîì, ÿ áîëüøå íå ðàçðåøàþ ïàðíþ, ñ êîòîðûì âñòðå÷àþñü, ïëàòèòü çà ìîþ âûïèâêó. ß õî÷ó, ÷òîáû íèêòî èç íàñ íå ÷óâñòâîâàë, ÷òî ÿ ñåêñóàëüíî îáÿçàíà». Èññëåäîâàíèÿ ïîäòâåðæäàþò, ÷òî åñòü îñíîâàíèå äëÿ òàêîãî áåñïîêîéñòâà. Åñëè æåíùèíà, âìåñòî òîãî ÷òîáû ñàìîñòîÿòåëüíî ðàñïëàòèòüñÿ, ïîçâîëÿåò ìóæ÷èíå ïîêóïàòü ñåáå âûïèâêó, îíà àâòîìàòè÷åñêè íà÷èíàåò ñ÷èòàòüñÿ (êàê ìóæ÷èíàìè, òàê è æåíùèíàìè) áîëåå äîñòóïíîé äëÿ íåãî â ñåêñóàëüíîì ïëàíå9. ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ Ñóùåñòâóåò åùå îäèí ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü îïðåäåëåííóþ ïðîñüáó. Ýòîò ñïîñîá òîíüøå, ÷åì îêàçàíèå ÷åëîâåêó ëþáåçíîñòè è ïîñëåäóþùàÿ ïðîñüáà 66 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îá îòâåòíîé óñëóãå; îäíàêî â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ îí ãîðàçäî áîëåå ýôôåêòèâåí, ÷åì ïðÿìîëèíåéíûé ïîäõîä. Ïî ëè÷íîìó îïûòó ÿ çíàþ, íàñêîëüêî õîðîøî ñðàáàòûâàåò äàííàÿ ìåòîäèêà. Êàê-òî ðàç ÿ ïðîãóëèâàëñÿ ïî óëèöå, è âäðóã êî ìíå ïîäîøåë îäèííàäöàòè- èëè äâåíàäöàòèëåòíèé ìàëü÷óãàí. Îí ïðåäñòàâèëñÿ è ñêàçàë, ÷òî ïðîäàåò áèëåòû íà åæåãîäíîå ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ, êîòîðîå ñîñòîèòñÿ â áëèæàéøóþ ñóááîòó âå÷åðîì. Ìàëü÷èê ñïðîñèë, íå õî÷ó ëè ÿ êóïèòü íåñêîëüêî áèëåòîâ ïî ïÿòü äîëëàðîâ çà øòóêó. Íî èäòè íà ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ â ñóááîòíèé âå÷åð ìíå ñîâñåì íå õîòåëîñü, è ÿ îòêàçàëñÿ. «Õîðîøî, — ñêàçàë ìàëü÷èê, — åñëè âû íå õîòèòå êóïèòü áèëåòû, êàê íàñ÷åò áîëüøèõ ïëèòîê øîêîëàäà? Îíè âñåãî ëèøü ïî äîëëàðó çà øòóêó». ß êóïèë ïàðó è íåìåäëåííî îñîçíàë, ÷òî ñëó÷èëîñü íå÷òî çàñëóæèâàþùåå âíèìàíèÿ, ïîòîìó ÷òî: à) ÿ íå ëþáëþ øîêîëàä; á) ÿ ëþáëþ äîëëàðû; â) ÿ îñòàëñÿ ñ äâóìÿ íåíóæíûìè ìíå øîêîëàäíûìè ïëèòêàìè; ã) ìàëü÷óãàí óøåë ñ ìîèìè äâóìÿ äîëëàðàìè. ×òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, ÿ îòïðàâèëñÿ â ñâîé îôèñ è ïðèãëàñèë íà ñîâåùàíèå ïîìîãàâøèõ ìíå èññëåäîâàòåëåé. Îáñóæäàÿ ñèòóàöèþ, ìû óâèäåëè, êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âûíóäèëî ìåíÿ óñòóïèòü ìàëü÷èêó, ïîïðîñèâøåìó êóïèòü øîêîëàä. Ñîãëàñíî ýòîìó ïðàâèëó ÷åëîâåê, êîòîðûé äåéñòâóåò ïî îòíîøåíèþ ê íàì îïðåäåëåííûì îáðàçîì, ïîëó÷àåò ïðàâî íà ïîäîáíîå äåéñòâèå â îòâåò. МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, ЧТО ОДНО ИЗ СЛЕДСТВИЙ ПРАВИЛА ВЗАИМНОГО ОБМЕНА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ОБЯЗАННОСТИ ОТПЛАТИТЬ ЗА ПОЛУЧЕННЫЕ УСЛУГИ. ОДНАКО ДРУГОЕ СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО ПРАВИЛА — НЕОБХОДИМОСТЬ ИДТИ НА УСТУПКУ ПО ОТНОШЕНИЮ К УСТУПИВШЕМУ.  õîäå îáñóæäåíèÿ ìû ñ êîëëåãàìè ïîíÿëè, ÷òî èìåííî â òàêóþ ñèòóàöèþ ïîñòàâèë ìåíÿ áîéñêàóò. Åãî ïðîñüáà êóïèòü íåñêîëüêî ïëèòîê øîêîëàäà ïî äîëëàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 67 ðó çà øòóêó èìåëà ôîðìó óñòóïêè ñ åãî ñòîðîíû; ýòà ïðîñüáà áûëà ïðåäñòàâëåíà â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò ïðîñüáû êóïèòü íåñêîëüêî ïÿòèäîëëàðîâûõ áèëåòîâ. Åñëè ÿ ïðèçíàþ äèêòàò ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñ ìîåé ñòîðîíû äîëæíà áûëà ïîñëåäîâàòü óñòóïêà. Êàê ìû âèäåëè, òàê è ïðîèçîøëî: ÿ ñìåíèë íåóñòóï÷èâîñòü íà óñòóï÷èâîñòü, êîãäà ìàëü÷óãàí îò áîëüøåé ïðîñüáû ïåðåøåë ê ìåíüøåé, õîòÿ ÿ íå íóæäàëñÿ íè â îäíîé èç ïðåäëàãàåìûõ èì âåùåé. Ýòî êëàññè÷åñêèé ïðèìåð òîãî, êàê ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ìîæåò íàäåëèòü ïðîñüáó î ñîãëàñèè ñâîåé ñèëîé. ß áûë âûíóæäåí êóïèòü òîâàð íå ïîòîìó, ÷òî îí ìíå ïîíðàâèëñÿ, à ïîòîìó ÷òî ïðîñüáà êóïèòü åãî áûëà ïðåäñòàâëåíà òàê, ÷òî îíà çàäåéñòâîâàëà ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Íå èìåëî çíà÷åíèÿ, ëþáëþ ÿ øîêîëàä èëè íåò; áîéñêàóò óñòóïèë ìíå, ùåëê, æææ, — è ÿ îòâåòèë óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû. Êîíå÷íî, òåíäåíöèÿ îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó íå ìîæåò íåèçìåííî ðàáîòàòü âî âñåõ ñèòóàöèÿõ ïî îòíîøåíèþ êî âñåì ëþäÿì; íè îäíî èç ñðåäñòâ âëèÿíèÿ, ðàññìàòðèâàåìûõ â ýòîé êíèãå, íå îáëàäàåò òàêîé ñèëîé. Îäíàêî â ìîåì îáìåíå ñ áîéñêàóòîì ýòà òåíäåíöèÿ áûëà äîñòàòî÷íî âûðàæåííîé, è ÿ ñòàë îáëàäàòåëåì ïàðû íåíóæíûõ è ÷åðåñ÷óð äîðîãèõ ïëèòîê øîêîëàäà. Ïî÷åìó ÿ îùóòèë ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà óñòóïêó? Âñå îáúÿñíÿåòñÿ ïîëåçíîñòüþ òàêîé òåíäåíöèè äëÿ îáùåñòâà.  èíòåðåñàõ ëþáîé ñîöèàëüíîé ãðóïïû ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå ÷ëåíû ðàáîòàëè âìåñòå äëÿ äîñòèæåíèÿ îáùèõ öåëåé. Íî â ïðîöåññå ñîöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ìíîãèå ëþäè íà÷èíàþò âûäâèãàòü òðåáîâàíèÿ, íåïðèåìëåìûå äëÿ äðóãèõ. Òàêèì îáðàçîì, îáùåñòâî äîëæíî ïîçàáîòèòüñÿ î òîì, ÷òîáû íà÷àëüíûå òðóäíîâûïîëíèìûå óñëîâèÿ áûëè îòîäâè- 68 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íóòû ðàäè ñîöèàëüíî âûãîäíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà. Ýòî îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì ïðîöåäóð, ñïîñîáñòâóþùèõ êîìïðîìèññó. Âçàèìíàÿ óñòóïêà — îäíà èç òàêèõ ïðîöåäóð. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâîäèò ê îòâåòíîé óñòóïêå äâóìÿ ïóòÿìè. Ïåðâûé î÷åâèäåí — òîò, êîìó ñäåëàíà óñòóïêà, äîëæåí îòâåòèòü àíàëîãè÷íî. Âòîðîé ïóòü, õîòÿ è íå ñòîëü ÿâíûé, ÷ðåçâû÷àéíî âàæåí. Òàê æå êàê è â ñëó÷àÿõ ñ óñëóãàìè, ïîäàðêàìè èëè ïîìîùüþ, îáÿçàííîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà óñòóïêó ñïîñîáñòâóåò çàêëþ÷åíèþ ñîöèàëüíî ïîëåçíûõ äîãîâîðîâ. Ïðè ýòîì ãàðàíòèðóåòñÿ, ÷òî æåëàþùåãî çàêëþ÷èòü òàêîé äîãîâîð íå áóäóò èñïîëüçîâàòü â ÷óæèõ èíòåðåñàõ.  êîíöå êîíöîâ, åñëè áû íå áûëî ñîöèàëüíîé îáÿçàííîñòè îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó, êòî áû çàõîòåë ïåðâûì ÷åì-íèáóäü ïîæåðòâîâàòü? Äåëàòü ïîäîáíîå îçíà÷àëî áû îòêàçûâàòüñÿ îò ÷åãî-òî, ðèñêóÿ íè÷åãî íå ïîëó÷èòü âçàìåí. Îäíàêî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïîçâîëÿåò íàì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ â áåçîïàñíîñòè, ïåðâûìè æåðòâóÿ ÷òî-ëèáî ñâîåìó ïàðòíåðó, êîòîðûé îáÿçàí ïðåäëîæèòü ÷òî-òî â îòâåò. ПОСКОЛЬКУ ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА УПРАВЛЯЕТ ПРОЦЕССОМ ДОСТИЖЕНИЯ КОМПРОМИССОВ, СУЩЕСТВУЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАЧАЛЬНУЮ УСТУПКУ КАК ЧАСТЬ ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭФФЕКТИВНОЙ МЕТОДИКИ ПОЛУЧЕНИЯ СОГЛАСИЯ. ЭТУ ПРОСТУЮ МЕТОДИКУ МОЖНО НАЗВАТЬ МЕТОДИКОЙ «ОТКАЗ — ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ». Ïðåäïîëîæèì, âû õîòèòå çàñòàâèòü ìåíÿ âûïîëíèòü âàøó ïðîñüáó. Âàì áû ýòî óäàëîñü ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ, åñëè áû âû èçíà÷àëüíî ïîïðîñèëè ìåíÿ î ÷åì-òî áîëåå ñåðüåçíîì, íà ÷òî ÿ áû, ñêîðåå âñåãî, îòâåòèë îòêàçîì. Çàòåì, ïîñëå òîãî êàê ÿ îòêàçàëñÿ, âû ïðîñèòå ìåíÿ óäîâëåòâîðèòü ìåíåå ñåðüåçíóþ ïðîñüáó, òó ñàìóþ, âûÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 69 ïîëíåíèÿ êîòîðîé âû è äîáèâàëèñü. Åñëè âû óìåëî ñôîðìóëèðîâàëè ïðîñüáó, ÿ ðàñöåíþ åå êàê óñòóïêó ïî îòíîøåíèþ êî ìíå è çàõî÷ó îòâåòèòü óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû, ïðè÷åì åäèíñòâåííàÿ îòêðûòàÿ äëÿ ìåíÿ âîçìîæíîñòü ñäåëàòü ýòî íåìåäëåííî — ñîãëàñèòüñÿ âûïîëíèòü âàøó âòîðóþ ïðîñüáó. Íå òàê ëè áîéñêàóò âûíóäèë ìåíÿ êóïèòü ó íåãî øîêîëàä? Íå áûëî ëè åãî îòñòóïëåíèå îò «ïÿòèäîëëàðîâîé» ïðîñüáû ê «îäíîäîëëàðîâîé» èñêóññòâåííûì, ñïåöèàëüíî ïðåäíàçíà÷åííûì äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðîäàòü òîâàð? Êàê ÷åëîâåê, êîòîðûé äî ñèõ ïîð õðàíèò ñêàóòñêèé çíà÷îê, ÿ èñêðåííå íàäåþñü, ÷òî íåò. Íî áûëà ëè çàïëàíèðîâàíà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü «áîëüøàÿ ïðîñüáà — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» èëè íåò, ðåçóëüòàò îäèíàêîâ. Ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ðàáîòàåò. À ðàç îíà ðàáîòàåò, òî åå ìîãóò ïðåäíàìåðåííî ïðèìåíÿòü ëþäè, æåëàþùèå äîáèòüñÿ ñâîèõ öåëåé. Ñíà÷àëà ïîñìîòðèì, êàê ýòà òàêòèêà ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå íàäåæíîãî ñðåäñòâà ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ. Ïîçæå óâèäèì, êàê îíà óæå ïðèìåíÿåòñÿ. Íàêîíåö, ìû ðàññìîòðèì ìàëîèçâåñòíûå àñïåêòû ýòîé ìåòîäèêè, äåëàþùèå åå ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíîé. Êàê âû ïîìíèòå, ïîñëå âñòðå÷è ñ áîéñêàóòîì ÿ ñîçâàë êîëëåã, ÷òîáû ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ñî ìíîé ïðîèçîøëî è, êàê îêàçàëîñü, îñîçíàòü î÷åâèäíîå.  äåéñòâèòåëüíîñòè ìû ñäåëàëè áîëüøå. Ìû ðàçðàáîòàëè ýêñïåðèìåíò äëÿ ïðîâåðêè ýôôåêòèâíîñòè ïðîöåäóðû ïåðåõîäà ê íóæíîé ïðîñüáå ïîñëå òîãî, êàê áûëî îòêàçàíî â óäîâëåòâîðåíèè áîëåå ñåðüåçíîé ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû. Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ ýêñïåðèìåíòà ìû ïðåñëåäîâàëè äâå ãëàâíûå öåëè. 70 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ïåðâàÿ öåëü: ìû õîòåëè ïîñìîòðåòü, ñðàáàòûâàåò ëè äàííàÿ òàêòèêà â îòíîøåíèè êîãî-òî äðóãîãî, à íå òîëüêî â îòíîøåíèè ìåíÿ.  ìîåì ñëó÷àå îíà, êîíå÷íî, ñðàáîòàëà, íî ÿ âåäü âîîáùå ñêëîíåí ïîïàäàòüñÿ íà ðàçíûå óëîâêè è óñòóïàòü. Ïîýòîìó íàñ èíòåðåñîâàë âîïðîñ, ñðàáàòûâàåò ëè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» â îòíîøåíèè äîñòàòî÷íî áîëüøîãî ÷èñëà ëþäåé, ÷òîáû åå ìîæíî áûëî èñïîëüçîâàòü äëÿ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ? Åñëè ýòî òàê, òî â áóäóùåì åé îïðåäåëåííî íåîáõîäèìî óäåëèòü ñîîòâåòñòâóþùåå âíèìàíèå. Âòîðàÿ öåëü: îïðåäåëåíèå òîãî, íàñêîëüêî ìîùíûì ñðåäñòâîì ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ ìîæåò áûòü ýòà ìåòîäèêà. Ñïîñîáíà ëè îíà çàñòàâèòü ÷åëîâåêà óäîâëåòâîðèòü äåéñòâèòåëüíî ñåðüåçíóþ ïðîñüáó? Äðóãèìè ñëîâàìè, äîëæíà ëè ìåíåå ñåðüåçíàÿ ïðîñüáà, ê êîòîðîé îòñòóïàåò ïðîñÿùèé, áûòü íåçíà÷èòåëüíîé? Åñëè íàøå ïðåäïîëîæåíèå î ïðè÷èíàõ ýôôåêòèâíîñòè ýòîé ìåòîäèêè âåðíî, òîãäà âòîðàÿ ïðîñüáà â äåéñòâèòåëüíîñòè íå äîëæíà áûòü íåçíà÷èòåëüíîé; îíà äîëæíà áûòü ëèøü ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâîíà÷àëüíàÿ. Ìû ïîäîçðåâàëè, ÷òî ðåøàþùåå çíà÷åíèå èìååò ñîçäàâàåìàÿ âèäèìîñòü óñòóïêè. Ïîýòîìó âòîðàÿ ïðîñüáà ìîæåò áûòü îáúåêòèâíî î÷åíü ñåðüåçíîé — îäíàêî ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâàÿ ïðîñüáà, — è ìåòîäèêà áóäåò ðàáîòàòü. Íåìíîãî ïîäóìàâ, ìû ðåøèëè èñïðîáîâàòü ýòó ìåòîäèêó íà ïðàêòèêå. Ìû ïðèäóìàëè ïðîñüáó, óäîâëåòâîðèòü êîòîðóþ, êàê íàì êàçàëîñü, ñîãëàñèëèñü áû íåìíîãèå. Âûäàâàÿ ñåáÿ çà ïðåäñòàâèòåëåé «Ìîëîäåæíîé êîíñóëüòàöèîííîé ïðîãðàììû ãðàôñòâà», ìû ïîäõîäèëè ê ñòóäåíòàì êîëëåäæà, ïðîãóëèâàâøèìñÿ ïî êàìïóñó, è ñïðàøèâàëè, íå ñîãëàñÿòñÿ ëè îíè ñîïðîâîæäàòü ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ âî âðåìÿ ïðîãóëêè ïî çîîïàðêó. Èäåÿ áåñïëàòíî íà íåñêîëüêî ÷àñîâ âçÿòü íà ñåáÿ Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 71 îòâåòñòâåííîñòü çà ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ, ñòóäåíòàì âðÿä ëè ìîãëà ïîêàçàòüñÿ ïðèâëåêàòåëüíîé. Êàê ìû è îæèäàëè, ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî èç íèõ (83%) îòêàçàëèñü. Îäíàêî ìû ïîëó÷èëè ñîâåðøåííî äðóãèå ðåçóëüòàòû, êîãäà èçìåíèëè ôîðìó âîïðîñà. Ïðåæäå ÷åì ïðåäëîæèòü ñòóäåíòàì áåñïëàòíî ïîðàáîòàòü ñîïðîâîæäàþùèìè, ìû ïðîñèëè èõ î áîëåå ñëîæíîé óñëóãå — êàæäóþ íåäåëþ äàâàòü êîíñóëüòàöèè íåñîâåðøåííîëåòíèì ïðåñòóïíèêàì â òå÷åíèå êàê ìèíèìóì äâóõ ëåò. Òîëüêî ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíòû îòêàçàëèñü óäîâëåòâîðèòü ýòó ÷ðåçâû÷àéíî ýêñòðåìàëüíóþ ïðîñüáó (à îòêàçûâàëèñü âñå), ìû îáðàòèëèñü ê íèì ñ ìåíåå ñåðüåçíîé ïðîñüáîé — ñõîäèòü ñ íåñîâåðøåííîëåòíèìè ïðåñòóïíèêàìè â çîîïàðê. Ïðåäñòàâëÿÿ ïîåçäêó â çîîïàðê â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû, ìû äîáèëèñü ïîðàçèòåëüíûõ óñïåõîâ. ×èñëî ñòóäåíòîâ, äîáðîâîëüíî ñîãëàñèâøèõñÿ ñîïðîâîæäàòü ãðóïïó þíûõ ïðåñòóïíèêîâ, ïîñëå òîãî êàê ê íèì îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, âîçðîñëî âòðîå10. Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ëþáàÿ ñòðàòåãèÿ, ñïîñîáíàÿ óòðîèòü ïðîöåíò óñòóïèâøèõ çíà÷èìîé ïðîñüáå (â íàøåì ýêñïåðèìåíòå 17—50%), áóäåò ÷àñòî èñïîëüçîâàòüñÿ â ðàçíîîáðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Òàê, îïèñàííóþ ìåòîäèêó ÷àñòî èñïîëüçóþò ëèöà, âåäóùèå ïåðåãîâîðû â ñôåðå òðóäîâûõ îòíîøåíèé. Îíè íà÷èíàþò ñ âûäâèæåíèÿ êðàéíèõ òðåáîâàíèé, âûïîëíåíèÿ êîòîðûõ âîâñå íå îæèäàþò. Çàòåì îíè ÿêîáû îòñòóïàþò, äåëàÿ ñåðèþ êàæóùèõñÿ óñòóïîê, è òàêèì îáðàçîì äîáèâàþòñÿ ðåàëüíûõ óñòóïîê îò ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû. Ìîæåò ïîêàçàòüñÿ, ÷òî ÷åì âûøå èçíà÷àëüíîå òðåáîâàíèå, òåì ýôôåêòèâíåå ïðîöåäóðà, ïîñêîëüêó â ýòîì ñëó÷àå áîëüøå âîçìîæíîñòåé äëÿ èëëþçîðíûõ óñòóïîê. Îäíàêî ýòî âåðíî ëèøü äî îïðåäåëåííîãî ïðåäåëà. Èññëåäîâàíèå ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», ïðîâåäåííîå â Áàð-Èëàíñêîì óíèâåðñèòåòå â Èçðàèëå, ïîêàçàëî, ÷òî, åñëè ïåðâîíà÷àëüíûå òðåáîâàíèÿ íàñòîëüêî òðóäíîâûïîëíèìû, ÷òî âûãëÿäÿò íåîáî- 72 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñíîâàííûìè, òàêòèêà îáîðà÷èâàåòñÿ ïðîòèâ òåõ, êòî åþ ïîëüçóåòñÿ11.  òàêèõ ñëó÷àÿõ òîò, êòî èçíà÷àëüíî âûäâèãàåò ñëèøêîì âûñîêèå òðåáîâàíèÿ, ïðåäñòàâëÿåòñÿ íå÷åñòíûì. Ëþáîå ïîñëåäîâàòåëüíîå îòñòóïëåíèå îò ñîâåðøåííî íåðåàëèñòè÷íîé èçíà÷àëüíîé ïîçèöèè íå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäëèííàÿ óñòóïêà è ïîýòîìó íå ïðèâîäèò ê îòâåòíîé óñòóïêå. Ïîõîæå, ÷òî íåêîòîðûå èç íàèáîëåå óñïåøíûõ òåëåâèçèîííûõ ïðîäþñåðîâ, òàêèå êàê Ãðàíò Òèíêåð è Ãýðè Ìàðøàë, óäà÷íî èñïîëüçîâàëè ýòó ìåòîäèêó â ïåðåãîâîðàõ ñ öåíçîðàìè òåëåñåòåé.  îäíîì èíòåðâüþ îíè îáà ÷èñòîñåðäå÷íî ïðèçíàëèñü â òîì, ÷òî ñîçíàòåëüíî âñòàâëÿþò â ñöåíàðèè ñòðîêè, êîòîðûå öåíçîð íàâåðíÿêà âû÷åðêíåò, ÷òîáû çàòåì ñîõðàíèòü äåéñòâèòåëüíî íóæíûå ñëîâà. Ìàðøàë áûë îñîáåííî íàñòîé÷èâ, ãîâîðÿ îá ýòîì. Îáðàòèòå âíèìàíèå, íàïðèìåð, íà ñëåäóþùèå öèòàòû èç ñòàòüè Ðàññåëà: Íî Ìàðøàë... íå òîëüêî ïðèçíàåòñÿ â ñâîèõ òðþêàõ... îí, ïîõîæå, ïîëó÷àåò îò íèõ óäîâîëüñòâèå. Îá îäíîì ýïèçîäå ñâîåãî ïîïóëÿðíîãî ñåðèàëà «Ëàâåðí è Øèðëè» îí ãîâîðèò òàê: «Ó íàñ áûëà çàäóìàíà ñëåäóþùàÿ ñöåíà: Ñêâèããè â ñïåøêå âûáåãàåò èç ñâîåé êîìíàòû è âñòðå÷àåòñÿ ñ äåâóøêàìè, æèâóùèìè íàâåðõó. Îí âîñêëèöàåò: «Ïîòîðîïèòåñü, ïîêà ÿ âîçáóæäåí!» Íî â ñöåíàðèé ìû âêëþ÷èëè åùå áîëåå «ñèëüíóþ» ôðàçó, çíàÿ, ÷òî öåíçîðû åå âûðåæóò. È îíè òàê è ïîñòóïèëè. Òîãäà ìû íåâèííî ïðåäëîæèëè èì âòîðîé âàðèàíò. «Ýòî ïîäîéäåò», — ñêàçàëè îíè. Èíîãäà ïðèõîäèòñÿ èäòè îêîëüíûìè ïóòÿìè». Âî âðåìÿ ðàáîòû íàä ñåðèàëîì «Ñ÷àñòëèâûå äíè» íàñòîÿùàÿ âîéíà ñ öåíçîðàìè ðàçãîðåëàñü èç-çà ñëîâà «äåâñòâåííèöà». Ìàðøàë ðàññêàçàë: «ß çíàë, ÷òî ó íàñ áóäóò ïðîáëåìû, ïîýòîìó ìû âñòàâèëè ýòî ñëîâî ñåìü ðàç, íàäåÿñü, ÷òî â øåñòè ñëó÷àÿõ åãî âûðåæóò, à â îäíîì îñòàâÿò. Ñðàáîòàëî. Ìû ñíîâà èñïîëüçîâàëè òàêóþ òàêòèêó, êîãäà íàäî áûëî ñîõðàíèòü ñëîâî «áåðåìåííàÿ»12. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 73 НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ — ТОТ, ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА. Åùå îäíó ôîðìó ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ÿ íàáëþäàë, èçó÷àÿ ðàáîòó êîììèâîÿæåðîâ. Ýòè ðåáÿòà èñïîëüçîâàëè íå òàêóþ ñëîæíóþ, íî áîëåå àâàíòþðíóþ âåðñèþ ýòîé òàêòèêè. Êîíå÷íî, âàæíåéøàÿ öåëü äëÿ êîììèâîÿæåðà — âûñîêèé óðîâåíü ïðîäàæ. Îäíàêî â îáó÷àþùèõ ïðîãðàììàõ ìíîãèõ êîìïàíèé, êîììèâîÿæåðàìè â êîòîðûõ îíè ðàáîòàþò, ãîâîðèòñÿ î òîì, ÷òî òàê æå âàæíî ïîëó÷èòü îò ïðåäïîëàãàåìîãî êëèåíòà ñâåäåíèÿ î ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëÿõ — åãî äðóçüÿõ, ðîäñòâåííèêàõ èëè ñîñåäÿõ, ê êîòîðûì ìîæíî áûëî áû çàéòè. Ïî ðàçíûì ïðè÷èíàì, êîòîðûå ìû îáñóäèì â ãëàâå 5, óðîâåíü ïðîäàæ ïîðàçèòåëüíî âîçðàñòàåò, êîãäà êîììèâîÿæåð ìîæåò óïîìÿíóòü â ðàçãîâîðå ñ ïîêóïàòåëåì èìÿ åãî çíàêîìîãî, ÿêîáû «ðåêîìåíäîâàâøåãî» çàãëÿíóòü ñþäà. Âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè ìíå íèêòî íå îáúÿñíÿë, ÷òî ïîñëå òîãî êàê ìíå îòêàæóò â ïîêóïêå òîâàðà, íåîáõîäèìî «îòñòóïàòü» è ñïðàøèâàòü ó êëèåíòà èìåíà ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé. Îäíàêî â íåêîòîðûõ ïðîãðàììàõ îáó÷åíèÿ êîììèâîÿæåðîâ ðåêîìåíäóþò óçíàâàòü, ê êîìó ìîæíî çàéòè è ïðåäëîæèòü òîâàð. «Õîðîøî, åñëè âû ñ÷èòàåòå, ÷òî ýòîò ïðåêðàñíûé íàáîð ýíöèêëîïåäèé âàì ïîêà íå òðåáóåòñÿ, íå ìîãëè áû âû ìíå ïîìî÷ü, íàçâàâ èìåíà òåõ, êòî, âîçìîæíî, âîñïîëüçóåòñÿ âåëèêîëåïíûì ïðåäëîæåíèåì íàøåé êîìïàíèè? Êîãî èç çíàêîìûõ âû ìîãëè áû ìíå ïîðåêîìåíäîâàòü?» Ìíîãèå ëþäè, êîòîðûå ïðè äðóãèõ óñëîâèÿõ íå ñòàëè áû ïîäâåðãàòü äðóçåé ìîùíîé àòàêå òîðãîâûõ àãåíòîâ, ñîãëàøàþòñÿ íàçâàòü èìåíà òåõ, ê êîìó ìîæíî áûëî áû çàéòè, êîãäà ïîäîáíàÿ ïðîñüáà ïðåäñòàâëÿåòñÿ êàê îòñòóïëåíèå îò ïåðâîíà÷àëüíîé, îòâåðãíóòîé èìè ïðîñüáû ñäåëàòü ïîêóïêó. Ìû óæå ðàññìîòðåëè îäíó èç ïðè÷èí ýôôåêòèâíîñòè ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» — åå ñâÿçü ñ Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 75 ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà. Íî ýòà ñòðàòåãèÿ ýôôåêòèâíà è åùå ïî äâóì ïðè÷èíàì. Ïåðâàÿ èìååò îòíîøåíèå ê ïðèíöèïó êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ, î êîòîðîì ìû ãîâîðèëè â ãëàâå 1. Ýòèì ïðèíöèïîì, ïîìèìî ïðî÷åãî, îáúÿñíÿåòñÿ æåëàíèå ìóæ÷èíû ïîòðàòèòü íà ñâèòåð áîëüøå äåíåã, ÷åì îí ïëàíèðîâàë, ïîñëå òîãî êàê îí êóïèë êîñòþì: ïî ñðàâíåíèþ ñ öåíîé äîðîãîãî ïðåäìåòà öåíà ìåíåå äîðîãîãî êàæåòñÿ íèæå. ТАКИМ ЖЕ ОБРАЗОМ МЕТОДИКА «БОЛЬШАЯ — ЗАТЕМ МЕНЬШАЯ ПРОСЬБА» ИСПОЛЬЗУЕТ И ПРИНЦИП КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ, ЗАСТАВЛЯЯ НЕ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНУЮ ПРОСЬБУ КАЗАТЬСЯ ЕЩЕ МЕНЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ В СРАВНЕНИИ С БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ ПРОСЬБОЙ. Åñëè ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû îäîëæèëè ìíå ïÿòü äîëëàðîâ, ÿ ìîãó ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ïðîñüáà ïîêàçàëàñü âàì íå î÷åíü ñóùåñòâåííîé, åñëè ñíà÷àëà ïîïðîøó äàòü ìíå âçàéìû äåñÿòü äîëëàðîâ. Îäíî èç ïðåèìóùåñòâ ýòîé òàêòèêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, ïîïðîñèâ ñíà÷àëà äåñÿòü äîëëàðîâ è îòñòóïèâ çàòåì ê ïÿòè, ÿ îäíîâðåìåííî çàäåéñòâóþ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Òîãäà ïðîñüáà äàòü âçàéìû ïÿòü äîëëàðîâ íå òîëüêî áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ êàê óñòóïêà, íà êîòîðóþ ñëåäóåò îòâåòèòü óñòóïêîé, îíà òàêæå ïîêàæåòñÿ âàì ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïðÿìàÿ ïðîñüáà äàòü âçàéìû ýòó ñóììó. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà â ñî÷åòàíèè ñ ïðèíöèïîì êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ ìîæåò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé óñòðàøàþùå ìîùíóþ ñèëó. Âîïëîùåííàÿ â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», îáúåäèíåííàÿ ýíåðãèÿ ýòèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ ñïîñîáíà ïðîèçâåñòè íåâåðîÿòíûå ðåçóëüòàòû. Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî èìåííî âîçäåéñòâèåì ýòîé ýíåðãèè ìîæíî ïðàâäîïîäîáíî îáúÿñíèòü îäèí èç ñàìûõ íåïîñòèæèìûõ èíöè- 76 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äåíòîâ íàøåãî âðåìåíè: ðåøåíèå ïðîðâàòüñÿ â óîòåðãåéòñêèé îôèñ Äåìîêðàòè÷åñêîãî íàöèîíàëüíîãî êîìèòåòà, ðåçóëüòàòîì êîòîðîãî ñòàë êðàõ ïðåçèäåíòñòâà Ðè÷àðäà Íèêñîíà. Îäèí èç ïðèíèìàâøèõ ýòî ðåøåíèå, Äæåá Ñòþàðò Ìàãðóäåð, óñëûøàâ î òîì, ÷òî óîòåðãåéòñêèå âçëîìùèêè ïîéìàíû, ïðèøåë â çàìåøàòåëüñòâî è ñïðîñèë: «Êàê ìû ìîãëè áûòü íàñòîëüêî ãëóïûìè?»  ñàìîì äåëå, êàê? ×òîáû ïîíÿòü, íàñêîëüêî ïàãóáíîé áûëà äëÿ àäìèíèñòðàöèè Íèêñîíà èäåÿ ïðåäïðèíÿòü íåçàêîííîå âòîðæåíèå, íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü íåñêîëüêî ôàêòîâ. Ýòî áûëà èäåÿ Äæ. Ãîðäîíà Ëèääè, îòâå÷àâøåãî çà îïåðàöèè ïî ñáîðó èíôîðìàöèè äëÿ Êîìèòåòà ïî ïåðåâûáîðàì ïðåçèäåíòà (ÊÏÏ). Ëèääè ïðèîáðåë ñðåäè àäìèíèñòðàòèâíîé âåðõóøêè ðåïóòàöèþ ïñèõà, è îòíîñèòåëüíî åãî çäðàâîãî ñìûñëà è ïñèõè÷åñêîé ñòàáèëüíîñòè ìíîãîå áûëî íåÿñíî. Ïðåäëîæåíèå Ëèääè áûëî êðàéíå äîðîãîñòîÿùèì: òðåáîâàëèñü 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ íàëè÷íûìè, çà êîòîðûìè íåâîçìîæíî áûëî ïðîñëåäèòü.  êîíöå ìàðòà, êîãäà ïðåäëîæåíèå áûëî îäîáðåíî íà ñîâåùàíèè äèðåêòîðà ÊÏÏ Äæîíà Ìèò÷åëëà è åãî ïîìîùíèêîâ Ìàãðóäåðà è Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, ïåðñïåêòèâû ïîáåäû Íèêñîíà íà íîÿáðüñêèõ âûáîðàõ áûëè èñêëþ÷èòåëüíî âûñîêè. Ýäìóíä Ìàñêè, åäèíñòâåííûé èç çàÿâëåííûõ êàíäèäàòîâ, êîòîðûé èìåë øàíñ âûáèòü ïðåçèäåíòà èç ñåäëà, âî âðåìÿ ïåðâè÷íûõ âûáîðîâ âûñòóïèë íåóäà÷íî. Âñå øëî ê òîìó, ÷òî êàíäèäàòîì îò äåìîêðàòîâ ñòàíåò ñàìûé ïðîèãðûøíûé èç ïðåäñòàâèòåëåé — Äæîðäæ Ìàêãîâåðí. Ïîáåäà ðåñïóáëèêàíöåâ êàçàëàñü îáåñïå÷åííîé. Íåçàêîííîå âòîðæåíèå ñàìî ïî ñåáå áûëî êðàéíå ðèñêîâàííîé îïåðàöèåé, òðåáîâàâøåé ó÷àñòèÿ äåñÿòè ÷åëîâåê.  äåìîêðàòè÷åñêîì íàöèîíàëüíîì êîìèòåòå è ó åãî ïðåäñåäàòåëÿ Ëîóðåíñà Î'Áðàéåíà, ÷åé óîòåðãåéòñêèé îôèñ ïðåäïîëàãàëîñü âçëîìàòü, ÷òîáû óñòàíîâèòü òàì ïîäñëóøèâàþùèå óñòðîéñòâà, íå áûëî íèêàêîé èíôîðìàöèè, ñïîñîáíîé íàíåñòè Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 77 ñóùåñòâåííûé âðåä ïðåçèäåíòó. Îíè è íå ìîãëè çàïîëó÷èòü ïîäîáíóþ èíôîðìàöèþ, ðàçâå ÷òî â òîì ñëó÷àå, åñëè àäìèíèñòðàöèÿ ñäåëàåò ÷òî-íèáóäü î÷åíü, î÷åíü ãëóïîå. Íåñìîòðÿ íà âûøåèçëîæåííûå ôàêòû, äîðîãîñòîÿùåå, ðèñêîâàííîå, áåññìûñëåííîå è ïîòåíöèàëüíî îïàñíîå ïðåäëîæåíèå ÷åëîâåêà, â ÷üåì çäðàâîì ñìûñëå, êàê èçâåñòíî, áûëè îñíîâàíèÿ ñîìíåâàòüñÿ, îäîáðèëè. Êàê ìîãëî ñëó÷èòüñÿ òàê, ÷òî òàêèå óìíûå è êâàëèôèöèðîâàííûå ñïåöèàëèñòû, êàê Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð, ðåøèëèñü íà ñòîëü ãëóïûé ïîñòóïîê? Âîçìîæíî, ïðè÷èíà çàêëþ÷àëàñü â ìàëîîáñóæäàåìîì ôàêòå: îäîáðåííûé ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ áûë íå ïåðâûì ïðåäëîæåíèåì Ëèääè. Íà ñàìîì äåëå ýòî áûëà çíà÷èòåëüíàÿ óñòóïêà ñ åãî ñòîðîíû, îòñòóïëåíèå îò äâóõ ïðåäûäóùèõ, åùå áîëåå ìàñøòàáíûõ ïðåäëîæåíèé. Ïåðâîå ïðåäëîæåíèå, ðàññìîòðåííîå äâóìÿ ìåñÿöàìè ðàíåå íà âñòðå÷å Ëèääè ñ Ìèò÷åëëîì, Ìàãðóäåðîì è Äæîíîì Äèíîì, òðåáîâàëî 1 ìèëëèîíà äîëëàðîâ. Ïîìèìî óñòàíîâëåíèÿ ïîäñëóøèâàþùèõ óñòðîéñòâ â Óîòåðãåéòå áûëè ïðåäóñìîòðåíû îáîðóäîâàííûé ñïåöèàëüíûìè ñðåäñòâàìè ñâÿçè «ñàìîëåò äëÿ ïðåñëåäîâàíèÿ», êîìàíäû âçëîìùèêîâ è îõðàííèêîâ, à òàêæå ÿõòà ñ «ïåðâîêëàññíûìè äåâî÷êàìè» äëÿ øàíòàæà ïîëèòèêîâ-äåìîêðàòîâ. Âòîðîé ïëàí Ëèääè, ïðåäñòàâëåííûé íåäåëåé ïîçæå òîé æå ñàìîé ãðóïïå â ñîñòàâå Ìèò÷åëëà, Ìàãðóäåðà è Äèíà, èñêëþ÷àë íåêîòîðûå âåùè, è åãî ñòîèìîñòü áûëà óìåíüøåíà äî 500 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Òîëüêî êîãäà ýòè äâà ïðåäëîæåíèÿ áûëè îòâåðãíóòû Ìèò÷åëëîì, Ëèääè âûíåñ íà ðàññìîòðåíèå, òåïåðü óæå Ìèò÷åëëà, Ìàãðóäåðà è Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, òðåòèé, «óðåçàííûé äî ïðåäåëà», ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Íà ýòîò ðàç ïëàí — ïî-ïðåæíåìó ãëóïûé, íî â ìåíüøåé ñòåïåíè, ÷åì ïðåäûäóùèå, — áûë îäîáðåí. 78 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òàêèì îáðàçîì, è ìåíÿ, èçâåñòíîãî ïðîñòîôèëþ, è Äæîíà Ìèò÷åëëà, ìóäðîãî è îñìîòðèòåëüíîãî ïîëèòèêà, âîò òàê ëåãêî âûíóäèëè ñîâåðøèòü íåâûãîäíóþ ñäåëêó, èñïîëüçîâàâ îäíó è òó æå òàêòèêó äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ. Òîëüêî â ìîåì ñëó÷àå ýòî ñäåëàë áîéñêàóò, ïðîäàâàâøèé ñëàäîñòè, à Ìèò÷åëëà îäóðà÷èë ÷åëîâåê, ïðîäàâàâøèé ïîëèòè÷åñêóþ êàòàñòðîôó. Åñëè ìû îáðàòèìñÿ ê ñâèäåòåëüñêèì ïîêàçàíèÿì Äæåáà Ìàãðóäåðà, êîòîðûå, ïî ìíåíèþ áîëüøèíñòâà àíàëèòèêîâ, ñîäåðæàò íàèáîëåå äîñòîâåðíûé îò÷åò î ðåøàþùåé âñòðå÷å, íà êîòîðîé ïëàí Ëèääè áûë îêîí÷àòåëüíî ïðèíÿò, òî ìû îáíàðóæèì íåêîòîðûå ëþáîïûòíûå ôàêòû. Òàê, Ìàãðóäåð ñîîáùàåò î òîì, ÷òî «íèêòî íå áûë ïîëíîñòüþ óäîâëåòâîðåí ýòèì ïðîåêòîì», íî «ïîñëå òîãî êàê áûëà íàçâàíà ãðàíäèîçíàÿ ñóììà â 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ, ìû ïîäóìàëè, ÷òî, âîçìîæíî, 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ âïîëíå ïðèåìëåìû... Íàì íå õîòåëîñü îòñûëàòü Ëèääè íè ñ ÷åì». Ìèò÷åëë, ñ÷èòàâøèé ñåáÿ îáÿçàííûì «îñòàâèòü õîòü ÷òî-íèáóäü Ëèääè...», ïî ñóòè äåëà, ñêàçàë: «Õîðîøî, äàâàéòå äàäèì åìó ÷åòâåðòü ìèëëèîíà äîëëàðîâ è ïîñìîòðèì, ÷òî îí ïðèäóìàåò».  êîíòåêñòå ïåðâîíà÷àëüíûõ ñîâåðøåííî íåðåàëüíûõ ïðîñüá Ëèääè êàçàëîñü, ÷òî «÷åòâåðòü ìèëëèîíà äîëëàðîâ» è áûëî «õîòü ÷åì-íèáóäü», ÷òî ñëåäîâàëî îñòàâèòü åìó â îòâåò íà óñòóïêó. Ñëèøêîì ïîçäíî ñòàëî ÿñíî, ÷òî Ìàãðóäåð îõàðàêòåðèçîâàë ïîäõîä Ëèääè êàê ñàìóþ ÿðêóþ èëëþñòðàöèþ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», êîòîðóþ ÿ êîãäà-ëèáî âñòðå÷àë. «Åñëè áû Ëèääè ïðèøåë ê íàì â ñàìîì íà÷àëå è ñêàçàë: «Ó ìåíÿ åñòü ïëàí âçëîìà îôèñà Ëàððè Î'Áðàéåíà è óñòàíîâêè òàì ýëåêòðîííîé àïïàðàòóðû äëÿ ïðîñëóøèâàíèÿ», — ìû, ñêîðåå âñåãî, òóò æå îòâåðãëè áû ýòó èäåþ. Âìåñòî ýòîãî îí ïðèøåë ê íàì ñ çàìûñëîÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 79 âàòîé ñõåìîé ïðèãëàøåíèÿ äåâî÷åê/ïîõèùåíèÿ ïîëèòèêîâ/íàïàäåíèÿ íà ëþäåé/ñàáîòàæà/óñòàíîâêè ýëåêòðîííîé ïðîñëóøêè... Îí ïðèøåë ïðîñèòü öåëóþ áóëêó, õîòÿ íà ñàìîì äåëå áûë ñîãëàñåí íà åå ïîëîâèíó èëè äàæå íà ÷åòâåðòü»13. Ïîó÷èòåëüíî òàêæå, ÷òî òîëüêî îäèí ÷ëåí ãðóïïû, Ôðåäåðèê Ëà Ðó, õîòÿ îí â êîíå÷íîì ñ÷åòå è ñîãëàñèëñÿ ñ ðåøåíèåì ñâîåãî áîññà, ÿâíî áûë íåäîâîëåí ýòèì ïðåäëîæåíèåì. Îí ñ î÷åâèäíûì ïðèñóòñòâèåì çäðàâîãî ñìûñëà ãîâîðèë: «ß íå äóìàþ, ÷òî ýòî ñòîèò ðèñêà», — è, äîëæíî áûòü, óäèâëÿëñÿ, ïî÷åìó åãî êîëëåãè Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð íå ðàçäåëÿþò åãî òî÷êó çðåíèÿ. Êîíå÷íî, ðàçíîñòü â ïîäõîäàõ ê ïëàíó Ëèääè ñî ñòîðîíû Ëà Ðó è äâóõ äðóãèõ ïîëèòèêîâ ìîãëà îáúÿñíÿòüñÿ èõ ìíîãî÷èñëåííûìè ðàñõîæäåíèÿìè. Íî ÿñíî îäíî: èç âñåõ òðîèõ òîëüêî Ëà Ðó íå ïðèñóòñòâîâàë íà ïåðâûõ äâóõ âñòðå÷àõ, ãäå Ëèääè èçëîæèë ñâîè ãîðàçäî áîëåå àìáèöèîçíûå ïëàíû. Ñëåäîâàòåëüíî, òîëüêî Ëà Ðó áûë â ñîñòîÿíèè óâèäåòü áåñïåðñïåêòèâíîñòü òðåòüåãî ïðåäëîæåíèÿ è ïðîðåàãèðîâàòü íà íåãî îáúåêòèâíî, íå ïîäâåðãàÿñü, ïîäîáíî äðóãèì, âëèÿíèþ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. ×óòü ðàíåå ìû óæå îòìå÷àëè, ÷òî ìåòîäèêó «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», ïîìèìî ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ïîääåðæèâàþò è äâà äðóãèõ ôàêòîðà. Ìû óæå îáñóäèëè îäèí èç íèõ — ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî ýòîé ìåòîäèêè íà ñàìîì äåëå — íå ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï, êàê â ñëó÷àå ñ äâóìÿ äðóãèìè ôàêòîðàìè, à, ñêîðåå âñåãî, ÷èñòî îðãàíèçàöèîííûé õàðàêòåð ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ïðîñüáû. Ñêàæåì, ÿ îïÿòü õî÷ó çàíÿòü ó âàñ ïÿòü äîëëàðîâ. Íà÷àâ ñ ïðîñüáû î äåñÿòè äîëëàðàõ, ÿ íå ìîãó ïðîèãðàòü. Åñëè âû ñîãëàñèòåñü óäîâëåòâîðèòü 80 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïåðâîíà÷àëüíóþ ïðîñüáó, ÿ ïîëó÷ó îò âàñ ñóììó, â äâà ðàçà áîëüøóþ, ïî ñðàâíåíèþ ñ òîé, êîòîðàÿ óñòðîèëà áû ìåíÿ. Åñëè æå âû îòâåðãíåòå ìîþ ïåðâîíà÷àëüíóþ ïðîñüáó, ÿ ìîãó îòñòóïèòü ê ïðîñüáå î ïÿòè äîëëàðàõ, êîòîðûå ÿ õîòåë ïîëó÷èòü ñ ñàìîãî íà÷àëà.  ýòîì ñëó÷àå äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èò âåðîÿòíîñòü óñïåõà. Ïðè ëþáîì âàðèàíòå ÿ èçâëåêó âûãîäó; ýòî òîò ñëó÷àé, êîãäà ÿ âûèãðûâàþ âåðøêè, à âû òåðÿåòå êîðåøêè. ßðêèé ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ ýòîãî àñïåêòà ìåòîäèêè «áîëüøàÿ — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ è ïðàêòèêà «ïðåäëàãàòü ñàìîå ëó÷øåå». Êëèåíòó íåèçìåííî ïîêàçûâàþò ñíà÷àëà ñàìóþ ðîñêîøíóþ ìîäåëü. Åñëè îí ïîêóïàåò åå, òî ìàãàçèí çàðàáàòûâàåò ñåáå íå òîëüêî íà õëåá, íî è íà ìàñëî. Åñëè æå ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü îòêëîíÿåò ïðåäëîæåíèå, ïðîäàâåö âûñòóïàåò ñ êîíòðïðåäëîæåíèåì êóïèòü ìîäåëü, èìåþùóþ áîëåå ðàçóìíóþ öåíó. Âûñîêóþ ýôôåêòèâíîñòü îïèñàííîé ïðîöåäóðû äîêàçûâàåò äîêëàä, îïóáëèêîâàííûé â æóðíàëå «Óïðàâëåíèå ñáûòîì» (Sales Management) è ïåðåïå÷àòàííûé áåç êîììåíòàðèåâ â «Âåñòíèêå ïîòðåáèòåëÿ» (Consumer Reports). «Åñëè áû âû áûëè äèëåðîì ïî ïðîäàæå áèëüÿðäíûõ ñòîëîâ, ÷òî áû âû ñòàëè ðåêëàìèðîâàòü — ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 329 äîëëàðîâ èëè ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ? Ñêîðåå âñåãî, âû ñòàëè áû ïðîäâèãàòü íà ðûíîê áîëåå äåøåâûé ïðåäìåò â íàäåæäå çàñòàâèòü ïîêóïàòåëÿ ðàñêîøåëèòüñÿ, êîãäà îí ïðèäåò çà ïîêóïêîé. Íî Äæ. Óîððåí Êåëëè, íîâûé ìåíåäæåð ïî ðåêëàìå èç Áðóíñâèêà, ãîâîðèò, ÷òî âû ìîãëè áû îøèáèòüñÿ... Äëÿ äîêàçàòåëüñòâà ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ Êåëëè ïðèâîäèò ðåàëüíûå öèôðû ïðîäàæ...  òå÷åíèå ïåðâîé íåäåëè ïîêóïàòåëÿì... ïîêàçûâàëè ñàìûå äåøåâûå ïðåäìåòû... çàòåì èì äàëè âîçìîæíîñòü îöåíèòü áîëåå äîðîãèå ìîäåëè — òðàäèöèîííûé ïîäõîä, èìåþùèé öåëüþ çàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 81 ñòàâèòü ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ïðèîáðåñòè òîâàðû ïî áîëåå âûñîêîé öåíå...  ñðåäíåì â ïåðâóþ íåäåëþ ñòîëîâ áûëî ïðîäàíî íà 550 äîëëàðîâ...  òå÷åíèå âòîðîé íåäåëè ïîêóïàòåëåé... ñðàçó âåëè ê ñòîëó, ñòîÿùåìó 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ, íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî îíè õîòåëè âèäåòü... à çàòåì ðàçðåøàëè ðàññìàòðèâàòü îñòàëüíûå ìîäåëè â ïîðÿäêå óìåíüøåíèÿ èõ öåíû è óõóäøåíèÿ êà÷åñòâà.  ðåçóëüòàòå òîðãîâëè «ñâåðõó âíèç» ñðåäíÿÿ âûðó÷êà îò ïðîäàæ ñîñòàâèëà áîëåå òûñÿ÷è äîëëàðîâ».14 Ïðè âñåé ñâîåé ýôôåêòèâíîñòè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» èìååò è ñóùåñòâåííûå íåäîñòàòêè. Æåðòâàì ýòîé ñòðàòåãèè ìîæåò íå ïîíðàâèòüñÿ òî, ÷òî èõ çàãíàëè â óãîë è âûíóäèëè óñòóïèòü. Ýòî íåäîâîëüñòâî ìîæåò ïðîÿâèòüñÿ äâóìÿ ñïîñîáàìè. Âî-ïåðâûõ, æåðòâà ìîæåò ðåøèòü îòêàçàòüñÿ îò ñëîâåñíîãî ñîãëàøåíèÿ, çàêëþ÷åííîãî ñ ïðîñÿùèì. Âî-âòîðûõ, æåðòâà ìîæåò ïîòåðÿòü äîâåðèå ê ïðîñèòåëþ-ìàíèïóëÿòîðó è ðåøèòü íèêîãäà áîëüøå íå èìåòü ñ íèì äåëà. Åñëè ðàç çà ðàçîì âîç&