Ýòà êíèãà ïîñâÿùàåòñÿ Êðèñó ÓÄÊ 159.9 ÁÁÊ 88.53 ×-16 Robert B. Cialdini INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini. Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc. Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî Î. Åïèìàõîâà Õóäîæåñòâåííîå îôîðìëåíèå Ï. Ïåòðîâà ×-16 ×àëäèíè, Ðîáåðò. Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ / Ðîáåðò ×àëäèíè ; [ïåð. ñ àíãë. Î. Ñ. Åïèìàõîâà]. — Ìîñêâà : Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017. — 400 ñ. — (Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû). ISBN 978-5-699-86777-6 Ñåðèÿ «Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû» — ýòî ñåìü íàèáîëåå çíà÷èìûõ â ñâîåé îáëàñòè êíèã î âëèÿíèè, óïðàâëåíèè, ñòîéêîñòè, âíóòðåííåé ñèëå, áîãàòñòâå, ðåøèòåëüíîñòè è óïîðñòâå. Âñå àâòîðû — ïðèçíàííûå ëèäåðû èëè ëó÷øèå ýêñïåðòû ïî êëþ÷åâûì íàâûêàì ëèäåðà. Ýòè áåñòñåëëåðû óæå èìåþò ñâîþ èñòîðèþ óñïåõà è ïîìîãëè ìèëëèîíàì ëþäåé äîáèòüñÿ âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ. Êëàññèêà äåëîâîé ëèòåðàòóðû, ìèðîâîé áåñòñåëëåð è íàñòîëüíàÿ êíèãà àìáèöèîçíûõ ïîëèòèêîâ, ìåíåäæåðîâ, ðåêëàìîäàòåëåé, ìàðêåòîëîãîâ è âñåõ æåëàþùèõ óáåæäàòü è äîáèâàòüñÿ ñâîåãî. Àâòîð êíèãè, äîêòîð íàóê è ïðîôåññîð ïñèõîëîãèè Ðîáåðò Á. ×àëäèíè ìíîãî ëåò èçó÷àë ïðèíöèïû óñïåøíûõ ïðîäàæ. Íà îñíîâå ñâîèõ èññëåäîâàíèé îí íàïèñàë ðóêîâîäñòâî ïî ìîòèâàöèè è óáåæäåíèþ, êîòîðîå ìíîãèå àâòîðèòåòíûå ïåðèîäè÷åñêèå èçäàíèÿ ïðèçíàëè ëó÷øåé êíèãîé î âëèÿíèè, êîãäà-ëèáî èçäàííîé. ÓÄÊ 159.9 ÁÁÊ 88.53 ISBN 978-5-699-86777-6 © Åïèìàõîâ Î. Ñ., ïåðåâîä íà ðóññêèé ÿçûê, 2012 © Îôîðìëåíèå. ÎÎÎ «Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017 ЭТА КНИГА ПОМОЖЕТ НАЙТИ ОТВЕТЫ НА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ: Ñàìûå ðàñïðîñòðàíåííûå óëîâêè ïðîäàâöîâ — ñì. ãëàâó 2 Óñïåøíûå ïåðåãîâîðû ïî ìåòîäèêå «îòêàç — ïîòîì îòñòóïëåíèå» — ñì. ãëàâó 2 Êàê íå ñòàòü æåðòâîé ïðàâèëà «ðàâíîöåííîãî îáìåíà» — ñì. ãëàâó 2 «Êèòàéñêàÿ òàêòèêà» — ñàìûé ïðîñòîé ñïîñîá óïðàâëÿòü ëþäüìè — ñì. ãëàâó 3 Êàê âíóøèòü ðåáåíêó æåëàíèå ïîñòóïàòü ïðàâèëüíî — ñì. ãëàâó 3 Ìàíèïóëèðîâàíèå ñîâåñòüþ. Èñêóññòâî íàâÿçûâàòü îáÿçàòåëüñòâà — ñì. ãëàâó 3 Ñìåõ çà êàäðîì: ÷åì îïàñíî êîïèðîâàòü ïîâåäåíèå äðóãèõ ëþäåé — ñì. ãëàâó 4 Êàê ïðàâèëüíî ïðîñèòü î ïîìîùè — ñì. ãëàâó 4 Êòî òàêèå Ïîêóïàòåëè ñ Ìàðñà — ñì. ãëàâó 4 «Âû ìíå íðàâèòåñü!» Êàê çàâîåâàòü ðàñïîëîæåíèå ëþäåé — ñì. ãëàâó 5 Âàñ î÷àðîâàëè: óìåéòå ñêàçàòü «íåò» — ñì. ãëàâó 5 Êîãäà ïîä÷èíÿòüñÿ è êîãäà áóíòîâàòü: îñîçíàííîå îòíîøåíèå ê àâòîðèòåòàì — ñì. ãëàâó 6 Ìãíîâåííîå âëèÿíèå — ñì. ãëàâó 7 [ ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ Îò àâòîðà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Ââåäåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Глава 1. СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà) . . . . . . 37 Глава 2. ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА . . . . . . . . . . . . . 39 Ñòàðûå äîáðûå âçàèìíûå óñòóïêè… è óñòóïêè . . . Âñåîáúåìëþùåå ïðàâèëî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ýòî ïðàâèëî íàâÿçûâàåò íåíóæíûå äîëãè . . . . . . . Ýòî ïðàâèëî ìîæåò èíèöèèðîâàòü íåðàâíîöåííûé îáìåí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Âçàèìíûå óñòóïêè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ïðîäàâöà òåëåâèçèîííîé è ìóçûêàëüíîé àïïàðàòóðû) . . . 41 47 58 63 66 87 93 Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ . . . . 95 Ñóåâåðèÿ ñîçíàíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îáÿçàòåëüñòâà — ýòî ãëàâíîå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ìàãè÷åñêîå äåéñòâèå «êèòàéñêîé òàêòèêè» . . . . . . Âíèìàíèå îáùåñòâåííîñòè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Äîïîëíèòåëüíîå óñèëèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 109 122 130 134 6 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âíóòðåííèé âûáîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æåíùèíû, æèâóùåé â Ïîðòëåíäå, øòàò Îðåãîí) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО . . . . . . . . . . . . . 171 Èñòèíà — ýòî Ìû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  îæèäàíèè êîíöà ñâåòà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïðè÷èíà ñìåðòè: íåóâåðåííîñòü . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñàìîìó íå ñòàòü æåðòâîé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïîäðàæàé ìíå, ïîäðàæàé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ñëóæàùåãî èïïîäðîìà). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 181 192 201 206 225 235 Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Äðóæåëþáíûé âîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü . . . . . . . . . . . . . . . . Ñõîäñòâî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïîõâàëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êîíòàêò è âçàèìîäåéñòâèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ îáðàáîòêà ñ èñïîëüçîâàíèåì óñëîâíûõ ðåôëåêñîâ è àññîöèàöèé . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëÿ ×èêàãî) . . . . . . . . . . . . . . . 239 243 246 248 250 260 278 282 Глава 6. АВТОРИТЕТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 Óïðàâëÿåìîå óâàæåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Âèäèìîñòü, à íå ñóòü . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Òèòóëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îäåæäà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Àòðèáóòû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (ìîëîäîãî áèçíåñìåíà) . . . . . . . . . 287 301 302 308 311 313 320 7 Глава 7. ДЕФИЦИТ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323 Ïðàâèëî ìàëîãî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå . . . Îïòèìàëüíûå óñëîâèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëüíèöû Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366 Çàêëþ÷åíèå. Ìãíîâåííîå âëèÿíèå. . . . . . . . . . . . . . 368 Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379 379 380 383 385 388 392 394 397 Ãëàâà 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ãëàâà 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Çàêëþ÷åíèå. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 332 348 [ ÎÒ ÀÂÒÎÐÀ Âûðàæàþ áëàãîäàðíîñòü ìíîãèì ëþäÿì, êîòîðûå ïîìîãëè ìíå âûïóñòèòü ýòó êíèãó. Íåêîòîðûå êîëëåãè ïðî÷ëè ÷åðíîâèê ðóêîïèñè è ñäåëàëè öåííûå çàìå÷àíèÿ, ñóùåñòâåííî óëó÷øèâøèå îêîí÷àòåëüíûé âàðèàíò. Ýòî Ãàñ Ëåâèí, Äóã Êåíðèê, Àðò Áèìýí è Ìàðê Çàííà. Êðîìå òîãî, ïåðâûé âàðèàíò áûë ïðî÷èòàí íåñêîëüêèìè ÷ëåíàìè ìîåé ñåìüè è ìîèìè äðóçüÿìè — Ðè÷àðäîì è Ãëîðèåé ×àëäèíè, Áîáåòò Ãîðäåí è Òýäîì Õîëëîì. Îíè íå òîëüêî ýìîöèîíàëüíî ïîääåðæàëè ìåíÿ, íî è ñìîãëè îáúåêòèâíî îöåíèòü êíèãó. Âòîðàÿ, áîëåå ìíîãî÷èñëåííàÿ ãðóïïà ëþäåé âíåñëà ïîëåçíûå ïðåäëîæåíèÿ ïî èçáðàííûì ãëàâàì èëè ãðóïïàì ãëàâ. Ýòî Òîää Àíäåðñîí, Ñýíäè Áðåéâåð, Êýòðèí ×àìáåðñ, Äæóäè ×àëäèíè, Íýíñè Ýéçåíáåðã, Ëýððè Ýòòêèí, Äæîàíí Äæåðñòåí, Äæåô Ãîëäñòåéí, Áåòñè Õàíñ, Âàëåðè Õàíñ, Äæî Õåïóîðò, Õîëëè Õàíò, Ýíí Èíñêèï, Áàððè Ëåøîâèòö, Äàðâèí Ëèíäåð, Äåááè Ëèòòëåð, Äæîí Ìàóýí, Èãîðü Ïàâëîâ, Äæàíèñ Ïîñíåð, Òðèø Ïóðèýð, Ìýðèëèí Ðýéë, Äæîí Ðåé÷, Ïèòåð Ðåèíäæåí, Äèàíà Ðàáë, Ôèëëèñ Ñåíñåíèã, Ðîìàí Øåðìàí è Ãåíðè Âåëëìàí. Íåêîòîðûå ëþäè ïîìîãàëè ìíå íà íà÷àëüíîé ñòàäèè. Äæîí Ñòàéëè áûë ïåðâûì èçäàòåëåì, ïðèçíàâøèì ïåðñïåêòèâíîñòü ïðîåêòà. Äæèì Øåðìàí, Àë øòàëñ, Äæîí Êèòèíã è Äýí Âåãíåð â ñàìîì íà÷àëå ïîëîæè- 9 òåëüíî îöåíèëè åãî, ÷òî âäîõíîâèëî êàê àâòîðà, òàê è ðåäàêòîðîâ. Óèëüÿì Ìîððîó è òîãäàøíèé ïðåçèäåíò êîìïàíèè, Ëýððè Õüþñ, ïðèñëàëè ìíå íåáîëüøîå, íî âîñòîðæåííîå ïîñëàíèå, ïðèäàâøåå ìíå ñèë äëÿ âûïîëíåíèÿ ïîñòàâëåííîé çàäà÷è. È ïîñëåäíÿÿ ïî ñïèñêó, íî, êîíå÷íî, íå ïî çíà÷åíèþ, Ìàðèÿ Ãóàðíàøåëëè — îíà ñ ñàìîãî íà÷àëà òàê æå, êàê è ÿ, âåðèëà â ìîþ èäåþ. Èìåííî áëàãîäàðÿ åå ðåäàêòèðîâàíèþ îíà âîïëîòèëàñü è ñòàëà îòëè÷íîé êíèãîé. ß áåçìåðíî áëàãîäàðåí åé çà ïðîíèöàòåëüíîå ðóêîâîäñòâî è ìîùíóþ ïîääåðæêó. Êðîìå òîãî, ÿ íå ìîãó íå óïîìÿíóòü î ïðîôåññèîíàëèçìå Ñàëëè Êàðíåé, êîòîðûé îíà ïðîÿâèëà ïðè ïîäãîòîâêå ðóêîïèñè, à òàêæå î çäðàâûõ ñîâåòàõ ìîåãî àäâîêàòà Ðîáåðòà Áðàíäåñà. Íàêîíåö, íèêòî òàê íå ïîääåðæèâàë ìåíÿ, êàê Áîáåòò Ãîðäåí, ïîìîãàâøàÿ ìíå êàæäûì ñëîâîì âñå âðåìÿ, ïîêà ÿ ðàáîòàë íàä êíèãîé. [ ÂÂÅÄÅÍÈÅ Òåïåðü ÿ óæå ìîãó ñâîáîäíî â ýòîì ïðèçíàòüñÿ. Âñþ ñâîþ æèçíü ÿ áûë ïðîñòîôèëåé. Ñêîëüêî ñåáÿ ïîìíþ, ÿ âñåãäà ñòàíîâèëñÿ ëåãêîé äîáû÷åé äëÿ ðàçíîãî ðîäà òîðãîâöåâ, ñáîðùèêîâ ñðåäñòâ íà ðàçëè÷íûå íóæäû è âñåâîçìîæíûõ äåëüöîâ. Ïðàâäà, ëèøü ó íåìíîãèõ áûëè íå÷åñòíûå ìîòèâû. Íàïðèìåð, ó ïðåäñòàâèòåëåé íåêîòîðûõ áëàãîòâîðèòåëüíûõ îðãàíèçàöèé íàìåðåíèÿ áûëè ñàìûå áëàãèå. Íî ýòî íåâàæíî. Òî è äåëî ÿ îêàçûâàëñÿ îáëàäàòåëåì ïîäïèñêè íà êàêîé-íèáóäü íåíóæíûé æóðíàë èëè âäðóã ïðèîáðåòàë áèëåòû íà âå÷åðèíêó àññåíèçàòîðîâ. Âåðîÿòíî, äàâíèøíèé ñòàòóñ ïðîñòîôèëè è âûçâàë âî ìíå æåëàíèå ïîíÿòü ïðèðîäó óñòóï÷èâîñòè: êàêèå æå ôàêòîðû âñå-òàêè çàñòàâëÿþò îäíîãî ÷åëîâåêà ãîâîðèòü äðóãîìó «äà»? È êàêèå ìåòîäû íàèáîëåå ýôôåêòèâíû äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ? Ìíå çàõîòåëîñü óçíàòü, ïî÷åìó ïðîñüáó, âûðàæåííóþ îäíèì ñïîñîáîì, îòêëîíÿò, à òó æå ñàìóþ ïðîñüáó, âûðàæåííóþ ñëåãêà ïî-äðóãîìó, âûïîëíÿò. Ïîýòîìó â êà÷åñòâå ýêñïåðèìåíòàëüíîãî ñîöèàëüíîãî ïñèõîëîãà ÿ íà÷àë èçó÷àòü ïñèõîëîãèþ óñòóï÷èâîñòè (ñîãëàñèÿ). Ïîíà÷àëó èññëåäîâàíèå ïðîõîäèëî â âèäå ýêñïåðèìåíòîâ, ñòàâèâøèõñÿ ãëàâíûì îáðàçîì â ìîåé ëàáîðàòîðèè ïðè ó÷àñòèè ñòóäåíòîâ êîëëåäæà. 11 ß õîòåë óçíàòü, êàêèå ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèíöèïû âëèÿþò íà ñêëîííîñòü ëþäåé èñïîëíÿòü ÷üþ-òî ïðîñüáó. Ñåé÷àñ ïñèõîëîãè çíàþò ìíîãîå îá ýòèõ ïðèíöèïàõ — êàêîâû îíè è êàê îíè ðàáîòàþò. ß íàçûâàþ ýòè ïðèíöèïû ñðåäñòâàìè âëèÿíèÿ è ðàññêàæó î ñàìûõ âàæíûõ èç íèõ â ïîñëåäóþùèõ ãëàâàõ. Ñî âðåìåíåì ÿ íà÷àë ïîíèìàòü, ÷òî ýêñïåðèìåíòàëüíîé ðàáîòû, êàêîé áû íåîáõîäèìîé îíà íè áûëà, íåäîñòàòî÷íî. Îíà íå ïîçâîëÿëà ìíå îöåíèòü çíà÷åíèå èçó÷àåìûõ ïðèíöèïîâ â ìèðå, íàõîäÿùåìñÿ çà ïðåäåëàìè óíèâåðñèòåòñêèõ ñòåí è ñòóäåí÷åñêîãî ãîðîäêà. Ñòàëî ÿñíî, ÷òî, åñëè ÿ õî÷ó â ïîëíîé ìåðå ïîíÿòü ïñèõîëîãèþ ñîãëàñèÿ, ìíå íóæíî ðàñøèðèòü ðàìêè èññëåäîâàíèé. Íóæíî îáðàòèòüñÿ ê ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ (ÌÄÑ) — ëþäÿì, êîòîðûå íà ïðîòÿæåíèè âñåé ìîåé æèçíè îïðîáîâàëè ïîäîáíûå ïðèíöèïû íà ìíå. Îíè çíàþò, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî íåò; çàêîí âûæèâàíèÿ ñèëüíåéøèõ ïîäòâåðæäàåò ýòî. Èõ áèçíåñ — ýòî çàñòàâèòü íàñ ñîãëàñèòüñÿ, ýòèì îíè çàðàáàòûâàþò íà æèçíü. Íå çíàþùèå, êàê çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà», áûñòðî ñõîäÿò ñ äèñòàíöèè; à óìåþùèå ýòî äåëàòü îñòàþòñÿ è ïðîöâåòàþò. Êîíå÷íî, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ — íå åäèíñòâåííûå ëþäè, êîòîðûå çíàþò îá ýòèõ ïðèíöèïàõ è èñïîëüçóþò èõ, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñâîåãî. Âñå ìû â íåêîòîðîé ñòåïåíè èñïîëüçóåì èõ è ñòàíîâèìñÿ èõ æåðòâàìèè åæåäíåâíî, îáùàÿñü ñ ñîñåäÿìè, äðóçüÿìè, âîçëþáëåííûìè è äåòüìè. Íî ÌÄÑ èìåþò íå ïðîñòî ñìóòíîå è äèëåòàíòñêîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî — íåò, êîòîðîå åñòü è ó ìíîãèõ èç íàñ. Îíè çíàþò íå÷òî ãîðàçäî áîëüøåå. Êîãäà ÿ çàäóìàëñÿ îá ýòîì, ÿ ïîíÿë, ÷òî ýòè ëþäè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé áîãàòûé èñòî÷íèê èíôîðìàöèè îá èñêóññòâå óáåæäåíèÿ, êîòîðûé äîñòóïåí è ìíå. 12 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  òå÷åíèå ïî÷òè òðåõ ëåò ÿ êîìáèíèðîâàë ìîè ýêñïåðèìåíòàëüíûå èññëåäîâàíèÿ ñ íåñîìíåííî áîëåå èíòåðåñíîé ïðîãðàììîé ñèñòåìàòè÷åñêîãî ïîãðóæåíèÿ â ìèð ìàñòåðîâ óãîâîðîâ — ïðîäàâöîâ, ñáîðùèêîâ ñðåäñòâ íà ðàçíûå íóæäû, ðåêëàìîäàòåëåé è ò.ä. Ìîÿ öåëü ñîñòîÿëà â òîì, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü èçíóòðè çà ìåòîäàìè è òåõíèêàìè, ÷àùå âñåãî è ýôôåêòèâíåå âñåãî èñïîëüçóåìûìè ñàìûìè ðàçíûìè ìàñòåðàìè óãîâîðîâ. Ýòà ïðîãðàììà íàáëþäåíèÿ èíîãäà ïðèíèìàëà ôîðìó èíòåðâüþ ñ ïîäîáíûìè ìàñòåðàìè, à èíîãäà è ñ èõ âðàãàìè (íàïðèìåð, ïîëèöåéñêèìè èç îòäåëà ïî ðàññëåäîâàíèþ ìîøåííè÷åñòâà, ñ ñîòðóäíèêàìè îáùåñòâ ïî çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé). Èíîãäà îíà ïðèíèìàëà ôîðìó âíèìàòåëüíîãî èçó÷åíèÿ ïèñüìåííûõ ìàòåðèàëîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ îò ïîêîëåíèÿ ê ïîêîëåíèþ ïåðåäàâàëèñü ìåòîäû óãîâîðîâ (óáåæäåíèÿ), — ó÷åáíèêîâ ïî òîðãîâëå è ò.ï. Îäíàêî ÷àùå âñåãî ýòî áûëî èçó÷åíèå «èçíóòðè» â ðîëè ó÷àñòíèêà, òàê íàçûâàåìîå âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå. Âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå — ýòî ìåòîä èññëåäîâàíèÿ, êîãäà èññëåäîâàòåëü ñòàíîâèòñÿ ñâîåãî ðîäà øïèîíîì. Èçìåíèâ âíåøíîñòü è ñêðûâàÿ ñâîè íàìåðåíèÿ, îí ïðîíèêàåò â èíòåðåñóþùóþ åãî ñðåäó è ñòàíîâèòñÿ ïîëíîïðàâíûì ó÷àñòíèêîì èçó÷àåìîé ãðóïïû. Ïîýòîìó, êîãäà ÿ õîòåë óçíàòü î òàêòèêå óáåæäåíèÿ (óãîâîðîâ) â êîìïàíèÿõ, ïðîäàþùèõ ýíöèêëîïåäèè (èëè ïûëåñîñû, èëè ôîòîãðàôèè, èëè óðîêè òàíöåâ), ÿ îòêëèêàëñÿ íà ãàçåòíûå îáúÿâëåíèÿ î íàáîðå ïðîäàâöîâ-ñòàæåðîâ, è ìåíÿ îáó÷àëè èõ ìåòîäàì òîðãîâëè. Èñïîëüçóÿ ïîäîáíûå, íî íå èäåíòè÷íûå ïîäõîäû, ÿ ñìîã ïðîíèêíóòü â ðåêëàìíûå, áëàãîòâîðèòåëüíûå è PR-àãåíòñòâà, ÷òîáû èññëåäîâàòü èõ ìåòîäû. Òàêèì îáðàçîì, áîëüøàÿ ÷àñòü ïðåäñòàâëåííûõ â ýòîé êíèãå ñâèäåòåëüñòâ áàçèðóåòñÿ íà ìîåì îïûòå — ÿ ñàì 13 âûäàâàë ñåáÿ çà ìàñòåðà óãîâîðîâ èëè æå çà ÷åëîâåêà, ñòðåìÿùåãîñÿ èì ñòàòü, â ñàìûõ ðàçíûõ îðãàíèçàöèÿõ, öåëü êîòîðûõ — çàñòàâèòü ñêàçàòü íàñ «äà». Èç âñåãî, ÷òî ÿ ïî÷åðïíóë çà òðè ãîäà âêëþ÷åííîãî íàáëþäåíèÿ, îñîáåííî ïîó÷èòåëüíûì îêàçàëñÿ îäèí àñïåêò. Õîòÿ åñòü òûñÿ÷è ðàçëè÷íûõ ïîäõîäîâ, èñïîëüçóåìûõ äëÿ òîãî, ÷òîáû çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà», âñå æå áîëüøàÿ èõ ÷àñòü ñâîäèòñÿ ê øåñòè îñíîâíûì êàòåãîðèÿì. Êàæäàÿ èç ýòèõ êàòåãîðèé óïðàâëÿåòñÿ ôóíäàìåíòàëüíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ïðèíöèïîì, êîòîðûé ðóêîâîäèò ÷åëîâå÷åñêèì ïîâåäåíèåì è òàêèì îáðàçîì óñèëèâàåò ýòè ïîäõîäû.  êàæäîé èç ãëàâ ñâîåé êíèãè ÿ ðàññìàòðèâàþ ïî îäíîìó èç ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ. Âñå ýòè ïðèíöèïû — ïðèíöèï ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ïðèíöèï âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, ïðèíöèï àâòîðèòåòà, ïðèíöèï áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è ïðèíöèï äåôèöèòà — ðàññìàòðèâàþòñÿ â ñâåòå èõ äåéñòâèÿ â îáùåñòâå. ß ïîêàçûâàþ, êàê èõ îãðîìíóþ ñèëó èñïîëüçóþò ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå ëîâêî âêëþ÷àþò èõ â ïðîñüáû î ïîêóïêå, ïîæåðòâîâàíèè, êîíöåññèè, ãîëîñîâàíèè, ñîãëàñèè è ò.ä. Ñòîèò îòìåòèòü, ÷òî â ÷èñëî ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ ÿ íå âêëþ÷èë ïðîñòîå ïðàâèëî ëè÷íîé ìàòåðèàëüíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè, ñîãëàñíî êîòîðîìó ëþäè õîòÿò ïîëó÷àòü áîëüøå çà ìåíüøóþ ïëàòó. Ïðîïóñòèë ÿ åãî íå èç-çà òîãî, ÷òî ñ÷èòàþ, áóäòî æåëàíèå óâåëè÷èòü ïðèáûëü è óìåíüøèòü ðàñõîäû íåâàæíî ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé, è íå èç-çà êàêèõ-òî èìåþùèõñÿ ó ìåíÿ äîêàçàòåëüñòâ òîãî, ÷òî ÌÄÑ èãíîðèðóþò ñèëó ýòîãî ïðèíöèïà. Êàê ðàç íàîáîðîò: 14 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ВО ВРЕМЯ СВОИХ ИССЛЕДОВАНИЙ Я ЧАСТО ВИДЕЛ, КАК МАСТЕРА УГОВОРОВ ИСПОЛЬЗОВАЛИ (ИНОГДА ЧЕСТНО, ИНОГДА НЕТ) БЕЗОШИБОЧНЫЙ ПРИЕМ — «Я МОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ».  ýòîé êíèãå ÿ ðåøèë íå ðàññìàòðèâàòü ïðàâèëî ìàòåðèàëüíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè îòäåëüíî, ïîòîìó ÷òî ÿ ñ÷èòàþ åãî ìîòèâàöèîííûì ôàêòîðîì, ÷åì-òî ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùèìñÿ, ÷òî çàñëóæèâàåò ïðèçíàíèÿ, íî íå ïîäðîáíîãî îïèñàíèÿ. Íàêîíåö, êàæäûé ïðèíöèï èññëåäóåòñÿ çäåñü ïî ñâîåé ñïîñîáíîñòè âûçûâàòü îïðåäåëåííûé òèï àâòîìàòè÷åñêîãî, íå îñìûñëåííîãî ñîãëàñèÿ ëþäåé, òî åñòü ãîòîâíîñòè ñêàçàòü «äà» íå çàäóìûâàÿñü. Ôàêòû ãîâîðÿò î òîì, ÷òî ïîñòîÿííî óñêîðÿþùèéñÿ òåìï ñîâðåìåííîé æèçíè è åå èíôîðìàöèîííàÿ ïåðåíàñûùåííîñòü ñäåëàþò ýòó ñïåöèôè÷åñêóþ ôîðìó áåçäóìíîãî ñîãëàñèÿ âñå áîëåå ðàñïðîñòðàíåííîé â áóäóùåì. Ïîýòîìó äëÿ îáùåñòâà áóäåò êðàéíå âàæíî ïîíÿòü ïðèðîäó ìåõàíèçìà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Ïîñëå ïåðâîãî èçäàíèÿ ìîåé êíèãè ïðîøëî íåêîòîðîå âðåìÿ è ïðîèçîøëè îïðåäåëåííûå âåùè, î êîòîðûõ, êàê ìíå êàæåòñÿ, íóæíî ðàññêàçàòü â íîâîì èçäàíèè. Âî-ïåðâûõ, ñåé÷àñ ìû çíàåì î ïðîöåññå âëèÿíèÿ áîëüøå, ÷åì ðàíüøå. Óáåæäåíèå, ñîãëàñèå è çàìåùåíèå èçó÷åíû ëó÷øå, ÷åì ðàíüøå, ïîýòîìó ÿ ïîñòàðàëñÿ ïîêàçàòü ýòîò ïðîãðåññ íà ñòðàíèöàõ íîâîãî èçäàíèÿ. Êðîìå òîãî, ÿ âêëþ÷èë â êíèãó íîâûé ðàçäåë, êîòîðûé ïîÿâèëñÿ áëàãîäàðÿ îòêëèêàì ÷èòàòåëåé.  íåì ðàññêàçûâàåòñÿ îá îïûòå ëþäåé, ïðî÷èòàâøèõ ýòó êíèãó, ïîíÿâøèõ, êàê â òîé èëè èíîé ñèòóàöèè äëÿ íèõ (èëè ïî îòíîøåíèþ ê íèì) ñðàáîòàë îäèí èç îïèñàííûõ çäåñü ïðèíöèïîâ, è íàïèñàâøèõ ìíå îá ýòîì. Èõ îïèñàíèÿ, ïðèâîäèìûå â êîíöå êàæäîé 15 ãëàâû â ðàçäåëå «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», ïîêàçûâàþò, êàê ëåãêî è íàñêîëüêî ÷àñòî â ïîâñåäíåâíîé æèçíè ìû ñòàíîâèìñÿ æåðòâàìè ÷óæîãî âëèÿíèÿ. Õî÷ó ïîáëàãîäàðèòü òåõ, êòî — ëè÷íî èëè ÷åðåç ïðåïîäàâàòåëåé ñâîèõ êóðñîâ — âíåñ âêëàä â ñîçäàíèå ðàçäåëà «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», âîøåäøåãî â íîâîå èçäàíèå. Ýòî Ïàò Áîááñ, Ìàðê Ãàñòèíãñ, Äæåéìñ Ìàéêëñ, Ïîë Ð. Íåéë, Àëàí Äæ. Ðåñíèê, Äàðèë Ðåöëàôô, Äýí Ñâèôò è Êàðëà Âàñêñ. Õî÷ó ïðèãëàñèòü íîâûõ ÷èòàòåëåé òàêæå ïðèñûëàòü ïîäîáíûå îò÷åòû äëÿ âîçìîæíîé ïóáëèêàöèè â áóäóùåì èçäàíèè. Îò÷åòû ìîæíî ïðèñûëàòü ìíå ïî àäðåñó: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104. Ðîáåðò Á. ×àëäèíè [ ГЛАВА 1] СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ Âñå äîëæíî áûòü ñäåëàíî íàñòîëüêî ïðîñòûì, íàñêîëüêî âîçìîæíî, íî íå ïðîùå. Àëüáåðò Ýéíøòåéí äíàæäû ìíå ïîçâîíèëà ïîäðóãà, íåäàâíî îòêðûâøàÿ ìàãàçèí èíäåéñêîé áèæóòåðèè â Àðèçîíå. Åé íå òåðïåëîñü ñîîáùèòü ìíå ëþáîïûòíóþ íîâîñòü. Ïðîèçîøëî íå÷òî óäèâèòåëüíîå, è îíà ïîäóìàëà, ÷òî ÿ, êàê ïñèõîëîã, ñìîãó îáúÿñíèòü åé ñëó÷èâøååñÿ. О Äåëî â òîì, ÷òî îíà î÷åíü äîëãî íå ìîãëà ïðîäàòü ïàðòèþ áèæóòåðèè áèðþçîâîãî öâåòà. Õîòÿ íà äâîðå áûë ïèê òóðèñòè÷åñêîãî ñåçîíà, â ìàãàçèíå íà ðåäêîñòü ìíîãî ïîêóïàòåëåé, áèæóòåðèÿ áûëà õîðîøåãî êà÷åñòâà è çàïðàøèâàëà îíà çà íåå ïðèåìëåìóþ öåíó, òåì íå ìåíåå áèðþçîâûå èçäåëèÿ íèêòî íå ïîêóïàë. Ìîÿ ïîäðóãà ïîïûòàëàñü ñáûòü èõ, èñïîëüçóÿ ïàðî÷êó ñòàíäàðòíûõ òðþêîâ ïðîäàâöîâ, îíà ïûòàëàñü ïðèâëå÷ü ê íèì âíèìàíèå, ðàñïîëîæèâ â öåíòðå ìàãàçèíà, íî áåçðåçóëüòàòíî. Ïðîäàâöû óñèëåííî ïðåäëàãàëè ïîêóïàòåëÿì ýòè èçäåëèÿ, íî òîæå áåç îñîáîãî óñïåõà. Íàêîíåö îäíàæäû âå÷åðîì, ïåðåä òåì êàê óåõàòü èç ãîðîäà çà òîâàðîì, îíà â îò÷àÿíèè îñòàâèëà äëÿ ñòàðøåãî ïðîäàâöà çàïèñêó: «Âñå, ÷òî åñòü íà ýòîé âèòðèíå, ïðîäàâàéòå ïî öåíå × 1/2», óæå ïðîñòî íàäåÿñü èçáàâèòüñÿ îò çàëåæàâøèõñÿ èçäåëèé, ïóñòü äàæå è â óáûòîê ñåáå. Êîãäà ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé îíà âîçâðàòèëàñü, òî ñîâåðøåííî íå óäèâèëàñü òîìó, ÷òî âñå áûëî ðàñïðîäàíî. Îäíàêî îíà áûëà ïîòðÿñåíà, óçíàâ, ÷òî âñÿ ïàðòèÿ ýòîé áèæóòåðèè ðàçîøëàñü ïî äâîéíîé öåíå èç-çà òîãî, ÷òî ïðîäàâùèöà íåïðàâèëüíî ïîíÿëà íàñïåõ íàöàðàïàííîå åþ ïîñëàíèå! È òîãäà îíà ïîçâîíèëà ìíå. Ìíå ïîêàçàëîñü, ÿ ïîíÿë, â ÷åì äåëî, íî ñêàçàë, ÷òî, åñëè îíà õî÷åò ïîëó÷èòü ïðàâèëüíîå îáúÿñíåíèå ïðîèçîøåäøåìó, åé ïðèäåòñÿ âûñëóøàòü ìîþ ñîáñòâåííóþ èñòîðèþ. Íà ñàìîì äåëå ýòî èñòîðèÿ èíäþøêè, è ïðèíàäëåæèò îíà Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 19 îòíîñèòåëüíî íîâîé íàóêå — ýòîëîãèè, èçó÷àþùåé æèâîòíûõ â åñòåñòâåííîé ñðåäå îáèòàíèÿ. Èíäþøêè — õîðîøèå ìàòåðè, ëþáÿùèå, âíèìàòåëüíûå è çàáîòëèâûå. Áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè îíè óõàæèâàþò çà ïòåíöàìè, ñîãðåâàþò èõ, îáåðåãàþò è çàùèùàþò. Íî â èõ óõîäå åñòü íå÷òî ñòðàííîå. Ôàêòè÷åñêè âñÿ ýòà ìàòåðèíñêàÿ çàáîòà âûçâàíà îäíîé âåùüþ: öûïëÿ÷üèì «ïèñêîì». Äðóãèå õàðàêòåðèñòèêè öûïëÿò, íàïðèìåð èõ çàïàõ, ïðèêîñíîâåíèÿ èëè âíåøíèé âèä, ïîõîæå, íå îñîáåííî âëèÿþò íà ìàòåðèíñêèé èíñòèíêò. Åñëè öûïëåíîê ïèùèò, ìàìàøà íà÷èíàåò çàáîòèòüñÿ î íåì, à åñëè ìîë÷èò, òî íå çàìå÷àåò åãî, à èíîãäà è óáèâàåò. Èñêëþ÷èòåëüíàÿ ñòàâêà èíäþøåê íà ýòîò çâóê áûëà äðàìàòè÷íûì îáðàçîì ïðîèëëþñòðèðîâàíà Ì. Ó. Ôîêñîì1 — ó÷åíûì-áèõåâèîðèñòîì, èçó÷àþùèì ïîâåäåíèå æèâîòíûõ. Îí ñäåëàë ýòî â õîäå ýêñïåðèìåíòîâ ñ èíäþøêîé è ÷ó÷åëîì õîðüêà1. Äëÿ èíäþøêè õîðåê — åñòåñòâåííûé âðàã, ïðè ïðèáëèæåíèè êîòîðîãî îíà íà÷èíàåò ãðîìêî êóäàõòàòü è ÿðîñòíî çàùèùàòüñÿ. È äåéñòâèòåëüíî, â õîäå ýêñïåðèìåíòà áûëî îáíàðóæåíî, ÷òî äàæå ÷ó÷åëî õîðüêà, ïîäòÿãèâàåìîå çà íèòî÷êó ê èíäþøêå, âûçûâàëî ìãíîâåííîå è ÿðîñòíîå ñîïðîòèâëåíèå. Îäíàêî êîãäà âíóòðü òîãî æå ñàìîãî ÷ó÷åëà âñòàâëÿëè íåáîëüøîé äèíàìèê, èç êîòîðîãî ðàçäàâàëñÿ çàïèñàííûé íà ïëåíêó ïèñê èíäþøîíêà, èíäþøêà íå òîëüêî ñïîêîéíî âîñïðèíèìàëà ïðèáëèæàþùåãîñÿ ê íåé õîðüêà, íî è ïîäáèðàëà åãî ïîä ñåáÿ. Êîãäà æå äèíàìèê îòêëþ÷àëè, ÷ó÷åëî õîðüêà ñíîâà âûçûâàëî ó èíäþøêè ÿðîñòíîå îòòîðæåíèå. Êàêîé íåëåïîé âûãëÿäèò èíäþøêà â ýòîé ñèòóàöèè: îíà îáíèìàåò ñâîåãî âðàãà òîëüêî ïîòîìó, ÷òî òîò 1 Ñì. «Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì» â êîíöå êíèãè. — Ïðèì. ðåä. 20 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èçäàåò ïèñê, è èãíîðèðóåò èëè óáèâàåò èíäþøàò èççà òîãî, ÷òî îíè íå ïèùàò. Îíà íàïîìèíàåò àâòîìàò, ìàòåðèíñêèå èíñòèíêòû êîòîðîãî íàõîäÿòñÿ ïîä êîíòðîëåì åäèíñòâåííîãî çâóêà. Ýòîëîãè ãîâîðÿò, ÷òî òàêîå ïîâåäåíèå ñâîéñòâåííî íå òîëüêî èíäþøêå. Îíè íà÷àëè âûÿâëÿòü ïîñòîÿííûå, ÷èñòî ìåõàíè÷åñêèå äåéñòâèÿ è ó ìíîãèõ äðóãèõ âèäîâ æèâîòíûõ. Ýòè äåéñòâèÿ, íàçûâàåìûå ôèêñèðîâàííûìè ïàòòåðíàìè àêòèâíîñòè (ñòåðåîòèïíîé ìîäåëüþ ïîâåäåíèÿ), ìîãóò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé ñëîæíûå öèêëû, íàïðèìåð ïîëíûé öèêë óõàæèâàíèÿ èëè ðèòóàëû ñïàðèâàíèÿ. Âñå ýòè ïàòòåðíû îáúåäèíÿåò òî, ÷òî â èõ îñíîâå âñåãäà ëåæèò ñòåðåîòèïíîå è ïîñëåäîâàòåëüíîå ïîâåäåíèå. Êàæåòñÿ, áóäòî ýòè ïàòòåðíû çàïèñàíû íà âñòðîåííûé â æèâîòíûõ ìàãíèòîôîí. Êîãäà ñèòóàöèÿ òðåáóåò îò æèâîòíûõ óõàæèâàíèÿ, âíóòðè ó íèõ ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ðèòóàëàìè óõàæèâàíèÿ; êîãäà ñèòóàöèÿ ïðèçûâàåò æèâîòíûõ ïðîÿâèòü ìàòåðèíñêóþ çàáîòó — ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ìàòåðèíñêèìè èíñòèíêòàìè. Íàæìèòå êíîïî÷êó, è çàèãðàåò ñîîòâåòñòâóþùàÿ ïëåíêà; æææ — è âîò âàì óæå ñòàíäàðòíûé öèêë ïîâåäåíèÿ. Ñàìîå èíòåðåñíîå âî âñåì ýòîì — ñïîñîá âêëþ÷åíèÿ ïëåíîê. Êîãäà, ê ïðèìåðó, ñàìåö çàùèùàåò ñâîþ òåððèòîðèþ, èìåííî âòîðæåíèå äðóãîãî ñàìöà òîãî æå âèäà âêëþ÷àåò ïëåíêó çàùèòû òåððèòîðèè, çàñòàâëÿÿ ïåðåõîäèòü ê íàñòîðîæåííîìó, óãðîæàþùåìó è, åñëè ïîòðåáóåòñÿ, àãðåññèâíîìó ïîâåäåíèþ. Íî â ýòîé ñèñòåìå åñòü îäíà ñòðàííîñòü. Ñïóñêîâûì ìåõàíèçìîì, âûçûâàþùèì òàêîå ïîâåäåíèå, ñòàíîâèòñÿ íå âåñü ïðîòèâíèê, à ëèøü êàêàÿ-òî åãî äåòàëü (îñîáåííîñòü), íàçûâàåìàÿ ïðîâîöèðóþùåé. ×àñòî Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 21 ïðîâîöèðóþùàÿ äåòàëü — ýòî âñåãî ëèøü êàêàÿ-òî ìåëêàÿ âíåøíÿÿ õàðàêòåðèñòèêà ïðèáëèæàþùåãîñÿ ïðîòèâíèêà. Èíîãäà òàêîé äåòàëüþ ñòàíîâèòñÿ îòòåíîê öâåòà. Ýêñïåðèìåíòû ýòîëîãîâ ïîêàçàëè, íàïðèìåð, ÷òî ñàìåö ìàëèíîâêè ÿðîñòíî àòàêóåò ïó÷îê êðàñíûõ ïåðüåâ, ïðèíàäëåæàùèõ äðóãîìó ñàìöó, ñ÷èòàÿ, ÷òî âåñü ýòîò ñàìåö âòîðãñÿ íà åãî òåððèòîðèþ.  òî æå ñàìîå âðåìÿ îí ôàêòè÷åñêè èãíîðèðóåò èäåàëüíî èçãîòîâëåííîå ÷ó÷åëî äðóãîãî ñàìöà ìàëèíîâêè, íà êîòîðîì íåò êðàñíûõ ïåðüåâ; ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû áûëè îáíàðóæåíû è ó äðóãèõ ïòèö, âàðàêóøåê, — ïîõîæå, ÷òî ó íèõ ñïóñêîâûì ìåõàíèçìîì äëÿ çàùèòû òåððèòîðèè ÿâëÿåòñÿ îïðåäåëåííûé îòòåíîê ñèíèõ ïåðüåâ íà ãðóäè2. Ïðåæäå ÷åì ìû íà÷íåì ñàìîäîâîëüíî èçäåâàòüñÿ íàä ëåãêîñòüþ, ñ êîòîðîé áîëåå íèçêèõ æèâîòíûõ ñ ïîìîùüþ ïðîâîöèðóþùèõ äåòàëåé ìîæíî çàñòàâèòü âåñòè ñåáÿ ñîâåðøåííî íåàäåêâàòíî, íàì íóæíî ïîíÿòü äâå âåùè. Âî-ïåðâûõ, àâòîìàòè÷åñêèå, ôèêñèðîâàííûå ïàòòåðíû àêòèâíîñòè î÷åíü õîðîøî ðàáîòàþò ïî÷òè âñåãäà. Íàïðèìåð, ïîñêîëüêó òîëüêî çäîðîâûå, íîðìàëüíûå èíäþøàòà èçäàþò ñïåöèôè÷åñêèé ïèñê, ìàòü-èíäþøêà âïîëíå åñòåñòâåííî ðåàãèðóåò íà ýòîò çâóê ìàòåðèíñêîé çàáîòîé. Ðåàãèðóÿ òîëüêî íà îäèí ðàçäðàæèòåëü, îáû÷íàÿ èíäþøêà áóäåò ïî÷òè âñåãäà âåñòè ñåáÿ çäðàâî. È òîëüêî òàêîé èñêóñíûé îáìàíùèê, êàê ó÷åíûé, ìîæåò ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå àâòîìàòè÷åñêîå ïîâåäåíèå âûãëÿäåëî ãëóïûì. Âòîðàÿ âàæíàÿ âåùü, êîòîðóþ íóæíî ïîíÿòü, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ó íàñ òîæå åñòü çàðàíåå çàïðîãðàììèðîâàííûå ðåàêöèè; è õîòÿ îíè îáû÷íî ðàáîòàþò â íàøèõ èíòåðåñàõ, ïðîâîöèðóþùèå äåòàëè, àêòèâèçèðóþùèå èõ, ìîæíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû îáìàíóòü íàñ è çàñòàâèòü äåéñòâîâàòü íåëîãè÷íî (âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó)3. 22 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ýòà ïàðàëëåëüíàÿ ôîðìà àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé òî÷íî ïðîäåìîíñòðèðîâàíà â ýêñïåðèìåíòå, ïðîâåäåííîì ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì èç Ãàðâàðäà Ýëëåí Ëàíäæåð. ОДИН ИЗВЕСТНЫЙ ПРИНЦИП ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ГОВОРИТ НАМ О ТОМ, ЧТО, КОГДА МЫ ПРОСИМ КОГО-ТО ОКАЗАТЬ НАМ УСЛУГУ, НАШУ ПРОСЬБУ УДОВЛЕТВОРЯТ С БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ, ЕСЛИ МЫ ПОЯСНИМ ЕЕ. Ëþäè ïðîñòî õîòÿò ñîâåðøàòü ñâîè äåéñòâèÿ îñîçíàííî. Ëàíäæåð ïîêàçàëà, êàê ýòî äåéñòâóåò, îáðàùàÿñü ê ëþäÿì, ñòîÿùèì â î÷åðåäè ó êîïèðîâàëüíîãî àïïàðàòà â áèáëèîòåêå, ñ ïðîñüáîé: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ îòêñåðþ èõ, ïîòîìó ÷òî ÿ òîðîïëþñü?» Ýôôåêòèâíîñòü ýòîé ïðîñüáû-ïëþñ-îáúÿñíåíèå áûëà ïî÷òè ïîëíàÿ: 94% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, ðàçðåøèëè åé ïðîéòè áåç î÷åðåäè. Ñðàâíèòå ýòîò ïîêàçàòåëü óñïåøíîñòè ñ ðåçóëüòàòàìè, êîòîðûå îíà ïîëó÷èëà, êîãäà ïðîñòî ïîïðîñèëà: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî, ÿ èõ îòêñåðþ?» Ïðè ýòèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ òîëüêî 60% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü, ñîãëàñèëèñü ïðîïóñòèòü åå áåç î÷åðåäè. Íà ïåðâûé âçãëÿä êàæåòñÿ, ÷òî êðèòè÷åñêèì ðàçëè÷èåì ìåæäó äâóìÿ ïðîñüáàìè áûëà äîïîëíèòåëüíàÿ èíôîðìàöèÿ, âûðàæåííàÿ ñëîâàìè, «ïîòîìó ÷òî ÿ ñïåøó». Íî òðåòèé òèï ïðîñüáû, êîòîðûé ïîïðîáîâàëà îçâó÷èòü Ëàíäæåð, ïîêàçàë, ÷òî ýòî íå òàê. Ïîõîæå, ÷òî ïîäåéñòâîâàëà íå âñÿ ôðàçà, à òîëüêî ñëîâà «ïîòîìó ÷òî».  òðåòèé ðàç âìåñòî òîãî, ÷òîáû âêëþ÷èòü â ñâîþ ïðîñüáó çíà÷èìîå îáúÿñíåíèå, áëàãîäàðÿ êîòîðîìó ëþäè äîëæíû áûëè óñòóïèòü åé, Ëàíäæåð èñïîëüçîâàëà ñëîâî «ïîòîìó ÷òî», à çàòåì, íå äîáàâëÿÿ íè÷åãî íîâîãî, ïðîñòî åùå ðàç çàÿâèëà î÷åâèäíîå: «Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ èõ îòêñåðþ, ïîòîìó ÷òî ìíå íóæíî ñäåëàòü èõ êîïèè?»  ðåçóëüòàòå ïî÷òè âñå (93%) ïðîïóñòèëè åå, äàæå ïðè òîì, ÷òî åå îáðàùåíèå íå ñîäåðæàëî íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ, íèêàêîé íîâîé èíôîðìàöèè, êîòîðàÿ áû îïðàâäàëà óñòóï÷èâîñòü ñ èõ ñòîðîíû. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 23 Ïîäîáíî òîìó êàê «ïèñê» èíäþøàò àâòîìàòè÷åñêè âûçûâàë ïðîÿâëåíèå ìàòåðèíñêîãî ïîâåäåíèÿ ó èíäþøêè (äàæå êîãäà ýòîò ïèñê èñõîäèë îò ÷ó÷åëà õîðüêà), ñëîâà «ïîòîìó ÷òî» ñïðîâîöèðîâàëè àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ ó «ïîäîïûòíûõ» Ëàíäæåð. Äàæå êîãäà íå áûëî íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ äëÿ ïðîÿâëåíèÿ óñòóï÷èâîñòè ñ èõ ñòîðîíû! Ùåëê, æææ! 4 Õîòÿ íåêîòîðûå èç äîïîëíèòåëüíûõ íàõîäîê Ëàíäæåð ïîêàçûâàþò, ÷òî åñòü ìíîãî ñèòóàöèé, â êîòîðûõ ëþäè íå âåäóò ñåáÿ ìåõàíè÷åñêèì, çàïðîãðàììèðîâàííûì îáðàçîì, âñå æå óäèâèòåëüíî, ÷òî ÷àñòî ìû âåäåì ñåáÿ èìåííî òàê. Íàïðèìåð, ïîñìîòðèòå íà ñòðàííîå ïîâåäåíèå êëèåíòîâ þâåëèðíîãî ìàãàçèíà, ðàñêóïèâøèõ áèðþçîâóþ áèæóòåðèþ òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê íà íåå ïî îøèáêå áûëà óñòàíîâëåíà äâîéíàÿ öåíà. ß íå ìîãó îáúÿñíèòü èõ ïîâåäåíèå, åñëè òîëüêî íå ðàññìàòðèâàòü åãî â êîíòåêñòå «ùåëê, æææ». Êëèåíòû, ãëàâíûì îáðàçîì çàæèòî÷íûå îòäûõàþùèå, ìàëî çíàþùèå î áèðþçå, èñïîëüçîâàëè ñòàíäàðòíûé ïðèíöèï — ñòåðåîòèï, — êîòîðûé è ðóêîâîäèë èõ ïîêóïêîé: «äîðîãîé = ëó÷øèé». Òàêèì îáðàçîì, îòäûõàþùèå, êîòîðûå æåëàëè ïðèîáðåñòè «ëó÷øèå» äðàãîöåííîñòè, ïîñ÷èòàëè èçäåëèÿ èç áèðþçû èìåííî òàêîâûìè, õîòÿ â ýòèõ èçäåëèÿõ íå èçìåíèëîñü íè÷åãî, êðîìå öåíû. Ëèøü öåíà ñòàëà ïðîâîöèðóþùåé äåòàëüþ êà÷åñòâà; è òîëüêî çíà÷èòåëüíîå óâåëè÷åíèå â öåíå ïðèâåëî ê ñóùåñòâåííîìó óâåëè÷åíèþ ïðîäàæ ñðåäè èùóùèõ êà÷åñòâî ïîêóïàòåëåé. Ùåëê, æææ! Ëåãêî ïîðèöàòü òóðèñòîâ çà èõ ãëóïîå ïîòðåáèòåëüñêîå ðåøåíèå. Íî åñëè âäóìàòüñÿ, òî èõ âïîëíå ìîæíî ïîíÿòü. Ýòî ëþäè, âîñïèòàííûå ïðàâèëîì «âû ïîëó÷àåòå òî, çà ÷òî ïëàòèòå» è ìíîãîêðàòíî âèäåâøèå ïîäòâåðæäåíèå ýòîãî ïðàâèëà â ñâîåé æèçíè.  êà- 24 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êîé-òî ìîìåíò îíè ïðåîáðàçîâàëè åãî òàê, ÷òî îíî ñòàëî îçíà÷àòü «äîðîãîé = ëó÷øèé». Ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ïðåêðàñíî ðàáîòàë äëÿ íèõ â ïðîøëîì, ïîñêîëüêó îáû÷íî öåíà èçäåëèÿ óâåëè÷èâàåòñÿ âìåñòå ñ åãî öåííîñòüþ; áîëåå âûñîêàÿ öåíà îáû÷íî ñîîòâåòñòâóåò áîëåå âûñîêîìó êà÷åñòâó. Ïîýòîìó, êîãäà èì çàõîòåëîñü êóïèòü õîðîøóþ áèæóòåðèþ èç áèðþçû, î êîòîðîé îíè ìàëî ÷òî çíàëè, îíè, åñòåñòâåííî, îáðàòèëèñü ê ïðîâåðåííîé õàðàêòåðèñòèêå — öåíå, ÷òîáû îïðåäåëèòü äîñòîèíñòâà áèæóòåðèè. Õîòÿ îíè, âåðîÿòíî, è íå îñîçíàâàëè ýòîãî, íî, ðåàãèðóÿ èñêëþ÷èòåëüíî íà öåíó èçäåëèé, îíè çàäåéñòâîâàëè ñîêðàùåííûé âàðèàíò äåëàíèÿ ñòàâîê. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ñêëàäûâàòü âñå øàíñû â ñâîþ ïîëüçó, òùàòåëüíî ïðîáóÿ âûÿâèòü êàæäóþ èç õàðàêòåðèñòèê, óêàçûâàþùèõ íà öåííîñòü áèæóòåðèè, îíè îáðàòèëèñü òîëüêî ê îäíîé èç íèõ — òîé, êîòîðàÿ, êàê èì áûëî èçâåñòíî, îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ êà÷åñòâîì ëþáîãî èçäåëèÿ. Îíè ïîñ÷èòàëè, ÷òî îäíà òîëüêî öåíà ãîâîðèò ñàìà çà ñåáÿ.  ýòîò ðàç, îäíàêî, èç-çà òîãî ÷òî êòî-òî ïåðåïóòàë 1/2 ñ 2, îíè îøèáëèñü. Íî â êîíå÷íîì ñ÷åòå âî âñåõ ïðîøëûõ è áóäóùèõ ñèòóàöèÿõ èõ æèçíè ïðèìåíåíèå òàêèõ óïðîùåííûõ ñõåì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñàìûé ðàöèîíàëüíûé ïîäõîä èç âñåõ âîçìîæíûõ. НА САМОМ ДЕЛЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ, СТЕРЕОТИПНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРЕВАЛИРУЕТ В БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ДЕЙСТВИЙ, ПОТОМУ ЧТО ВО МНОГИХ СЛУЧАЯХ ЭТО САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ ФОРМА ПОВЕДЕНИЯ, А ИНОГДА И ПРОСТО НЕОБХОДИМАЯ. Ìû ñ âàìè ñóùåñòâóåì â ñðåäå ñ íåîáû÷àéíî ñëîæíûìè ðàçäðàæèòåëÿìè, áûñòðî ïåðåìåùàþùåéñÿ è ìíîãîñîñòàâíîé. Íà íàøåé ïëàíåòå òàêîãî åùå íå áûÑðåäñòâà âëèÿíèÿ 25 âàëî. ×òîáû èìåòü ñ íåé äåëî, íàì íóæíû «áûñòðûå êëàâèøè» (êðàò÷àéøèå ïóòè). Îò íàñ íåëüçÿ îæèäàòü, ÷òî ìû îïîçíàåì è ïðîàíàëèçèðóåì âñå àñïåêòû êàæäîãî ÷åëîâåêà, ñîáûòèÿ è ñèòóàöèè, ñ êîòîðûìè íàì ïðèõîäèòñÿ ñòàëêèâàòüñÿ â òå÷åíèå äàæå îäíîãî äíÿ. Ó íàñ íåò äëÿ ýòîãî íè âðåìåíè, íè ýíåðãèè, íè ñïîñîáíîñòåé. Âìåñòî ýòîãî íàì î÷åíü ÷àñòî ïðèõîäèòñÿ èñïîëüçîâàòü ñòåðåîòèïû è ïðàêòè÷åñêèå ïðàâèëà, ÷òîáû êëàññèôèöèðîâàòü âåùè ïî íåñêîëüêèì êëþ÷åâûì äåòàëÿì, à çàòåì, íå ðàçäóìûâàÿ, ðåàãèðîâàòü íà ïîÿâëåíèå êàêîé-òî îäíîé èç ýòèõ ïðîâîöèðóþùèõ íàøå ïîâåäåíèå äåòàëåé. Èíîãäà âîçíèêàþùåå ïîâåäåíèå íå áóäåò ñîîòâåòñòâîâàòü ñèòóàöèè, ïîòîìó ÷òî äàæå ëó÷øèå ñòåðåîòèïû è ïðîâîöèðóþùèå íàñ äåòàëè íå âñåãäà ñðàáàòûâàþò. Íî ìû ïðèíèìàåì èõ íåñîâåðøåíñòâî, ïîñêîëüêó íè÷åãî äðóãîãî íå îñòàåòñÿ. Áåç íèõ ìû áû çàñòûëè íà ìåñòå — ïîäìå÷àÿ, îöåíèâàÿ è ïðîñ÷èòûâàÿ, — è ó íàñ íå îñòàëîñü áû âðåìåíè äëÿ äåéñòâèé. Ñóäÿ ïî âñåìó, è â äàëüíåéøåì ìû åùå ñèëüíåå áóäåì ïîëàãàòüñÿ íà íèõ. Ïîñêîëüêó âíåøíèå ðàçäðàæèòåëè, ïåðåïîëíÿþùèå íàøó æèçíü, ñòàíîâÿòñÿ âñå áîëåå çàïóòàííûìè è ïåðåìåí÷èâûìè, íàì âñå ñèëüíåå ïðèäåòñÿ çàâèñåòü îò «áûñòðûõ êëàâèø», ÷òîáû ñïðàâèòüñÿ ñ íèìè. Èçâåñòíûé áðèòàíñêèé ôèëîñîô Àëüôðåä Íîðò Óàéòõåä ïðèçíàë ýòî íåèçáåæíîå êà÷åñòâî ñîâðåìåííîé æèçíè, êîãäà çàÿâèë, ÷òî «ЦИВИЛИЗАЦИЯ ПРОГРЕССИРУЕТ, КОГДА ОНА УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО ОПЕРАЦИЙ, КОТОРЫЕ МОЖНО ВЫПОЛНЯТЬ, НЕ ЗАДУМЫВАЯСЬ». Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñëó÷àé «ïðîãðåññà» öèâèëèçàöèè, ìàòåðèàëèçîâàííûé â êóïîíå íà ñêèäêè, ïîçâîëÿþùåì ïîòðåáèòåëÿì ïðåäïîëîæèòü, ÷òî, ïðåäúÿ- 26 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âèâ åãî ïðîäàâöó, îíè ìîãóò êóïèòü òîâàð çà ìåíüøóþ öåíó. Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ìû íàó÷èëèñü âåñòè ñåáÿ ìåõàíè÷åñêè, èñõîäÿ èç òàêîãî ïðåäïîëîæåíèÿ, ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà ïðèìåðå îäíîé êîìïàíèè, òîðãóþùåé àâòîìîáèëüíûìè øèíàìè. Ðàññûëàåìûå ïî ïî÷òå êóïîíû, êîòîðûå — èç-çà îïå÷àòêè — íå ïðåäëàãàëè ïîëó÷àòåëÿì íèêàêèõ ñêèäîê, âûçûâàëè ó êëèåíòîâ òàêóþ æå ðåàêöèþ, êàê è êóïîíû áåç îïå÷àòîê, ïðåäëàãàâøèå ñóùåñòâåííûå ñêèäêè. Î÷åâèäíûé, íî ïîó÷èòåëüíûé óðîê çäåñü ñîñòîèò â òîì, ÷òî ìû îæèäàåì, ÷òî êóïîíû íà ñêèäêè âûïîëíÿò äëÿ íàñ äâîéíóþ ðàáîòó. Ìàëî òîãî, ÷òî ìû æäåì, ÷òî îíè ñýêîíîìÿò íàì äåíüãè, íî åùå è îæèäàåì, ÷òî îíè ñýêîíîìÿò âðåìÿ è óìñòâåííóþ ýíåðãèþ, íåîáõîäèìûå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîäóìàòü, êàê ýòî ñäåëàòü. Ñåãîäíÿ ìû íóæäàåìñÿ â ïåðâîì ïðåèìóùåñòâå, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò íàãðóçêè íà êîøåëåê; íî íàì íóæíî è âòîðîå ïðåèìóùåñòâî, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò ïîòåíöèàëüíî áîëåå âàæíîãî ìîìåíòà — íàãðóçêè íà ìîçã. Ñòðàííî, ÷òî, íåñìîòðÿ íà íûíåøíåå øèðîêîå èñïîëüçîâàíèå ïàòòåðíîâ àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ è èõ âàæíîñòü â áóäóùåì, áîëüøèíñòâî çíàåò î íèõ î÷åíü ìàëî. Âîçìîæíî, ýòà ñèòóàöèÿ îáúÿñíÿåòñÿ êàê ðàç ìåõàíèñòè÷åñêîé, ëåãêîìûñëåííîé ìàíåðîé, â êîòîðîé îíè ïðîèñõîäÿò. Êàêîâà áû íè áûëà ïðè÷èíà, íåîáõîäèìî, ÷òîáû ìû ÿñíî ïðèçíàëè îäíî èç èõ ñâîéñòâ: îíè äåëàþò íàñ óæàñíî óÿçâèìûìè äëÿ ëþáîãî, êòî äåéñòâèòåëüíî çíàåò, êàê îíè ðàáîòàþò. ×òîáû ïîëíîñòüþ ïîíÿòü õàðàêòåð íàøåé óÿçâèìîñòè, ïîñìîòðèì íà åùå îäèí ïðèìåð, âçÿòûé ó ýòîëîãîâ. Îêàçûâàåòñÿ, íå òîëüêî ó÷åíûå, èçó÷àþùèå ïîâåäåíèå æèâîòíûõ ñ èõ çàïðîãðàììèðîâàííûìè ïèñêàìè è ðàñïóñêàíèåì ïåðüåâ, Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 27 çíàþò, êàê èñïîëüçîâàòü èíôîðìàöèþ î ðàçëè÷íûõ âèäàõ æèâûõ ñóùåñòâ. Ñóùåñòâóåò ãðóïïà îðãàíèçìîâ, ÷àñòî íàçûâàåìûõ èìèòàòîðàìè, êîòîðûå ïîäðàæàþò ïðîâîöèðóþùèì îñîáåííîñòÿì (äåòàëÿì) äðóãèõ æèâîòíûõ, ïûòàÿñü îáìàíóòü èõ è çàñòàâèòü îøèáî÷íî ïðîèãðàòü ïëåíêó ñ ïðàâèëüíûì ïîâåäåíèåì â íåïðàâèëüíîå âðåìÿ. Èìèòàòîð äåëàåò ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû èñïîëüçîâàòü íåóìåñòíîå ïîâåäåíèå â ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ (ñåáå íà ïîëüçó). Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñìåðòåëüíûé òðþê, êîòîðûé ñàìêè-óáèéöû îäíîãî âèäà æóêîâ-ñâåòëÿêîâ (Photuris) ðàçûãðûâàþò ñ ñàìöàìè ñâåòëÿêîâ äðóãîãî âèäà (Photinus). Âïîëíå ïîíÿòíî, ÷òî ñàìöû Photinus òùàòåëüíî èçáåãàþò êîíòàêòà ñ êðîâîæàäíûìè ñàìêàìè Photuris. Íî çà ìíîãèå ñòîëåòèÿ ñàìêèîõîòíèöû îïðåäåëèëè ñëàáîå ìåñòî ó ñâîåé äîáû÷è — îñîáåííîå ìåðöàíèå, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñâåòëÿêè ýòîãî âèäà ñîîáùàþò äðóã äðóãó î òîì, ÷òî îíè ãîòîâû ê ñïàðèâàíèþ. Êàêèì-òî îáðàçîì ñàìêè Photuris ðàçãàäàëè ýòî ìåðöàíèå. Èìèòèðóÿ ñèãíàëû ê ñïàðèâàíèþ, óáèéöà ìîæåò ëàêîìèòüñÿ ïëîòüþ ñàìöîâ, âêëþ÷èâøèåñÿ «çàïèñè» óõàæèâàíèÿ êîòîðûõ çàñòàâëÿþò èõ àâòîìàòè÷åñêè ëåòåòü â îáúÿòüÿ ñìåðòè, à íå ëþáâè. Íàñåêîìûå, ïîõîæå, áîëüøå âñåãî ýêñïëóàòèðóþò àâòîìàòèçì ñâîåé äîáû÷è; äîâîëüíî ÷àñòî ìîæíî óâèäåòü, êàê îíè îáìàíûâàþò ñâîèõ æåðòâ. Íî ñëó÷àþòñÿ è ìåíåå áåñêîìïðîìèññíûå ôîðìû ýêñïëóàòàöèè. Ñóùåñòâóåò, íàïðèìåð, íåáîëüøàÿ ðûáêà, ñàáëåçóáàÿ ìîðñêàÿ ñîáà÷êà, êîòîðàÿ èñïîëüçóåò â ñâîèõ èíòåðåñàõ íåîáû÷íóþ ïðîãðàììó ñîòðóäíè÷åñòâà ìåæäó äâóìÿ äðóãèìè âèäàìè ðûá — êðóïíîãî ìîðñêîãî îêóíÿ è ãîðàçäî ìåíüøåé ïî ðàçìåðó ðûáêè-÷èñòèëüùèêà. Êðóïíàÿ ðûáà ïîçâîëÿåò ÷èñòèëüùèêó ïðèáëèæàòüñÿ è äàæå âïëûâàòü ê ñåáå â ðîò, ÷òîáû èçâëåêàòü ãðèáêè è äðóãèõ ïàðàçèòîâ, ïðèëåïèâøèõñÿ ê åå çóáàì èëè æàáðàì. Ýòî îòëè÷íîå ñîãëàøåíèå: áîëüøîé ìîðñêîé îêóíü î÷èùàåòñÿ îò âðåäèòåëåé, à ìàëåíüêàÿ ðûáêà-÷èñòèëüùèê áåç ïðîáëåì ïîëó÷àåò îáåä. 28 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ëþáóþ äðóãóþ ìåëêóþ ðûáó, êîòîðàÿ äîñòàòî÷íî ãëóïà, ÷òîáû ïðèáëèçèòüñÿ, êðóïíàÿ ðûáà îáû÷íî ïîæèðàåò. Íî åñòü èíòåðåñíûé ìîìåíò… Êîãäà ê áîëüøîé ðûáå ïîäïëûâàåò ðûáêà-÷èñòèëüùèê è íà÷èíàåò âîëíîîáðàçíûé «òàíåö», áîëüøàÿ ðûáà âíåçàïíî îñòàíàâëèâàåòñÿ è, îòêðûâ ðîò, ñëîâíî çàâîðîæåííàÿ, íàáëþäàåò çà òàíöóþùèì. Ýòîò òàíåö, ïîõîæå, è åñòü òîò ïðîâîöèðóþùèé ôàêòîð, âûçûâàþùèé íåîáû÷àéíóþ ïàññèâíîñòü ìîðñêîãî îêóíÿ. À ñàáëåçóáîé ìîðñêîé ñîáà÷êå òàíåö äàåò øàíñ âîñïîëüçîâàòüñÿ îïèñàííûì âûøå ðèòóàëîì î÷èñòêè â ñâîèõ öåëÿõ. Êîïèðóÿ âîëíîîáðàçíûå äâèæåíèÿ ðûáêè-÷èñòèëüùèêà, ìîðñêàÿ ñîáà÷êà ïðèáëèæàåòñÿ ê áîëüøîìó õèùíèêó è àâòîìàòè÷åñêè âûçûâàåò ó íåãî ñïîêîéíóþ, íåïîäâèæíóþ ïîçó. Çàòåì, îïðàâäûâàÿ ñâîå íàçâàíèå, îíà îòêóñûâàåò êóñîê îò ïëîòè áîëüøîé ðûáû è óíîñèòñÿ ïðî÷ü, ïðåæäå ÷åì óäèâëåííàÿ æåðòâà óñïåâàåò îïîìíèòüñÿ5. Ïîäîáíîå ïîâåäåíèå âñòðå÷àåòñÿ, ê ñîæàëåíèþ, è â ÷åëîâå÷åñêèõ äæóíãëÿõ. Ñðåäè íàñ òîæå åñòü ýêñïëóàòàòîðû, èìèòèðóþùèå ïðîâîöèðóþùèå ôàêòîðû, âûçûâàÿ ó íàñ àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ. В ОТЛИЧИЕ ОТ РЕАКЦИЙ ЖИВОТНЫХ, ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ИНСТИНКТИВНЫХ, ВОСПРОИЗВОДИМЫЕ НАМИ АВТОМАТИЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ ОБЫЧНО РАЗВИВАЮТСЯ ИЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ПРИНЦИПОВ ИЛИ СТЕРЕОТИПОВ, КОТОРЫЕ МЫ НАУЧИЛИСЬ ПРИНИМАТЬ. Õîòÿ ýòè ïðèíöèïû ðàçëè÷àþòñÿ ïî ñèëå, íåêîòîðûå èç íèõ î÷åíü ñèëüíî âëèÿþò íà ÷åëîâå÷åñêèå ïîñòóïêè. Ìû ïîäâåðãàåìñÿ èõ âîçäåéñòâèþ ñ ðàííåãî äåòñòâà, è â äàëüíåéøåì îíè òàê óïîðíî ðóêîâîäÿò íàìè, ÷òî ìû ðåäêî çàìå÷àåì èõ ñèëó. Îäíàêî â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ êàæäûé òàêîé ïðèíöèï — ýòî âèäèìîå è ãîòîâîå ñðåäñòâî, ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 29 Ñóùåñòâóåò ãðóïïà ëþäåé, î÷åíü õîðîøî çíàþùèõ, ãäå íàõîäèòñÿ ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, è ðåãóëÿðíî è ñî çíàíèåì äåëà èñïîëüçóþùèõ åãî, ÷òîáû ïîëó÷èòü æåëàåìîå. Âî âðåìÿ êàæäîé âñòðå÷è îíè ïðîñÿò äðóãèõ óäîâëåòâîðèòü èõ æåëàíèÿ è äîáèâàþòñÿ ïîòðÿñàþùåãî óñïåõà. Ñåêðåò èõ óñïåõà êðîåòñÿ â ñïîñîáå, êîòîðûì îíè îçâó÷èâàþò ñâîè ïðîñüáû, â òîì, êàê îíè âîîðóæàþò ñåáÿ òåì èëè èíûì ñðåäñòâîì âëèÿíèÿ, ñóùåñòâóþùèì â ðàìêàõ ñîöèàëüíîãî îêðóæåíèÿ. Èì ìîæåò ïîòðåáîâàòüñÿ âñåãî ëèøü îäíî ïðàâèëüíî ïîäîáðàííîå ñëîâî, êîòîðîå çàäåéñòâóåò â íàñ íåêèé ìîùíûé ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï è çàïóñòèò çàïèñü ñ àâòîìàòè÷åñêèì ïîâåäåíèåì. È áóäüòå óâåðåíû, ýêñïëóàòàòîðû ëþäåé áûñòðî íàó÷àòñÿ èçâëåêàòü âûãîäó èç íàøåé ñêëîííîñòè àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðîâàòü ñîãëàñíî ýòèì ïðèíöèïàì. Ïîìíèòå ìîþ ïîäðóãó — âëàäåëèöó þâåëèðíîãî ìàãàçèíà? Õîòÿ â ïåðâûé ðàç îíà ïîëó÷èëà ïðèáûëü ñëó÷àéíî, ïðîøëî íå òàê óæ ìíîãî âðåìåíè, è îíà óæå íà÷àëà ýêñïëóàòèðîâàòü ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ðåãóëÿðíî è ïðåäíàìåðåííî. Òåïåðü âî âðåìÿ òóðèñòè÷åñêîãî ñåçîíà îíà ñíà÷àëà ïðîáóåò óñêîðèòü ïðîäàæó òðóäíîïðîäàâàåìûõ èçäåëèé ïóòåì çíà÷èòåëüíîãî ïîâûøåíèÿ èõ öåíû. Ïî åå óòâåðæäåíèÿì, òàêîå ïîâûøåíèå öåíû î÷åíü ðåíòàáåëüíî. Êîãäà ýòîò ñòåðåîòèï âîçäåéñòâóåò íà íè÷åãî íå ïîäîçðåâàþùèõ îòäûõàþùèõ, êàê ýòî ÷àñòî è áûâàåò, — ýòî êîí÷àåòñÿ ïîëó÷åíèåì îãðîìíîé ïðèáûëè. È äàæå êîãäà ïåðâîíà÷àëüíî ýòî íå ïðèíîñèò óñïåõà, îíà âïîëíå ìîæåò óêàçàòü íà òîâàðå «Ñêèäêà» è ïðîäàòü åãî ïî èçíà÷àëüíîé öåíå, ïðè ýòîì ïî-ïðåæíåìó èçâëåêàÿ âûãîäó èç ðåàêöèè «äîðîãîé = ëó÷øèé» íà âçâèí÷åííóþ öåíó. Ìîÿ ïîäðóãà íè â êîåì ñëó÷àå íå îðèãèíàëüíà â ñâîåì èñïîëüçîâàíèè ïðàâèëà «äîðîãîé = ëó÷øèé», ÷òîáû ïîéìàòü â ëîâóøêó èùóùèõ âûãîäíîé ïîêóïêè. Êóëüòóðîëîã è ïèñàòåëü Ëåî Ðîñòåí ïðèâîäèò ïðèìåð 30 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áðàòüåâ Äðóáåê, Ñèäà è Ãàððè, êîòîðûå âëàäåëè àòåëüå ìóæñêîé îäåæäû â ðàéîíå, ãäå æèë Ðîñòåí, êîãäà áûë ïîäðîñòêîì. Âñÿêèé ðàç, êîãäà íîâûé êëèåíò ïðèìåðÿë êîñòþì ïåðåä çåðêàëîì â ìàãàçèíå, ïðîäàâåö Ñèä ïðèòâîðÿëñÿ, áóäòî ó íåãî ïðîáëåìû ñî ñëóõîì, è ïðîñèë êëèåíòà ãîâîðèòü ãðîì÷å. Êàê òîëüêî êëèåíò íàõîäèë êîñòþì, êîòîðûé åìó íðàâèëñÿ, è ñïðàøèâàë î öåíå, Ñèä îáû÷íî ñïðàøèâàë ó ñâîåãî áðàòà, ãëàâíîãî ïîðòíîãî, íàõîäèâøåãîñÿ íà äðóãîì êîíöå êîìíàòû: «Ãàððè, ñêîëüêî çà ýòîò êîñòþì?» Îòðûâàÿñü îò ñâîåé ðàáîòû — è çíà÷èòåëüíî ïðåóâåëè÷èâàÿ èñòèííóþ öåíó êîñòþìà, — Ãàððè îáû÷íî êðè÷àë â îòâåò: «Çà ýòîò êðàñèâûé øåðñòÿíîé êîñòþì ñîðîê äâà äîëëàðà». Ïðèòâîðÿÿñü, áóäòî îí íå ðàññëûøàë, è ïðèêëàäûâàÿ ðóêó ê óõó, Ñèä ñïðàøèâàë åãî ñíîâà. È Ãàððè åùå ðàç îòâå÷àë: «Ñîðîê äâà äîëëàðà». Çàòåì Ñèä ïîâîðà÷èâàëñÿ ê êëèåíòó è ñîîáùàë: «Îí ãîâîðèò — äâàäöàòü äâà äîëëàðà». Ìíîãèå êëèåíòû òîðîïèëèñü êóïèòü êîñòþì è óëèçíóòü èç ìàãàçèíà ñ ýòîé «äîðîãîé = ëó÷øåé» ïîêóïêîé ïðåæäå, ÷åì áåäíûé Ñèä îáíàðóæèò «îøèáêó». Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî êîìïîíåíòîâ, ïðèñóùèõ áîëüøèíñòâó ñðåäñòâ àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, êîòîðûå áóäóò îïèñàíû â ýòîé êíèãå. Ìû óæå îáñóäèëè äâà èç íèõ — ïî÷òè ìåõàíè÷åñêèé ïðîöåññ, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ìîæíî àêòèâèðîâàòü âíóòðåííþþ ñèëó ýòèõ ñðåäñòâ, è ïîñëåäóþùóþ âîçìîæíîñòü ýêñïëóàòèðîâàòü ýòó ñèëó òîìó, êòî óìååò ïðîâîöèðîâàòü (âûçûâàòü) åå. Òðåòèé êîìïîíåíò ïîäðàçóìåâàåò ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ïðåäîñòàâëÿþò ñâîþ ñèëó òåì, êòî èõ èñïîëüçóåò. Íî ýòè ñðåäñòâà âîâñå íå ïîõîæè íà òÿæåëóþ äóáèíêó, ñ ïîìîùüþ êîòîðîé îäèí ÷åëîâåê çàñòàâëÿåò äðóãîãî ïîä÷èíèòüñÿ. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 31 Ýòîò ïðîöåññ ãîðàçäî ñëîæíåå è òîíüøå. Ïðè ïðàâèëüíîì èñïîëüçîâàíèè òàêèõ ñðåäñòâ ýêñïëóàòàòîð ïî÷òè íå íàïðÿãàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü ñâîå. Òðåáóåòñÿ ëèøü àêòèâèçèðîâàòü óæå ñóùåñòâóþùèå â äàííîé ñèòóàöèè áîëüøèå çàïàñû âëèÿíèÿ è íàïðàâèòü èõ ê íàçíà÷åííîé öåëè.  ýòîì ñìûñëå òàêîé ïîäõîä ìàëî ÷åì îòëè÷àåòñÿ îò ÿïîíñêîãî áîåâîãî èñêóññòâà äæèó-äæèòñó. Æåíùèíà, èñïîëüçóþùàÿ äæèó-äæèòñó, îáû÷íî ëèøü ìèíèìàëüíî çàäåéñòâóåò ñîáñòâåííóþ ñèëó â áîðüáå ñ ïðîòèâíèêîì. Âìåñòî ýòîãî îíà ýêñïëóàòèðóåò ñèëó, çàëîæåííóþ â òàêèõ åñòåñòâåííî ñóùåñòâóþùèõ ïðèíöèïàõ, êàê ñèëà òÿæåñòè, ðàâíîâåñèå, èìïóëüñ è èíåðöèÿ. Åñëè æåíùèíà çíàåò, êàê è ãäå çàñòàâèòü ýòî äåéñòâîâàòü, îíà ìîæåò ëåãêî íàíåñòè ïîðàæåíèå ôèçè÷åñêè áîëåå ñèëüíîìó ïðîòèâíèêó. Òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è ïðî òåõ, êòî çàäåéñòâóåò ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, íàõîäÿùèåñÿ âîêðóã íàñ. Îíè ìîãóò çàñòàâèòü äåéñòâîâàòü ñèëó ýòèõ ñðåäñòâ, ïî÷òè íå ïðèëàãàÿ ñîáñòâåííûõ óñèëèé. Ýòà ïîñëåäíÿÿ îñîáåííîñòü ïðîöåññà äàåò ýêñïëóàòàòîðàì îãðîìíîå äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî — ñïîñîáíîñòü ìàíèïóëèðîâàòü áåç âèäèìîñòè ìàíèïóëÿöèè. Äàæå æåðòâû îáû÷íî ñ÷èòàþò, ÷òî èõ ñîãëàñèå âûçâàíî äåéñòâèåì åñòåñòâåííûõ ñèë, à íå ïëàíîì ÷åëîâåêà, èçâëåêàþùåãî âûãîäó îò ýòîãî ñîãëàñèÿ. Âîò ïðèìåð.  ÷åëîâå÷åñêîì âîñïðèÿòèè ñóùåñòâóåò ïðèíöèï êîíòðàñòà, âëèÿþùèé íà òî, êàê ìû âèäèì ðàçëè÷èå ìåæäó äâóìÿ âåùàìè, ïðåäñòàâëåííûìè îäíà çà äðóãîé. Ïðîùå ãîâîðÿ, åñëè âòîðàÿ âåùü ÷óòü îòëè÷àåòñÿ îò ïåðâîé, ìû áóäåì ñêëîííû ñ÷èòàòü, ÷òî îíà îòëè÷àåòñÿ îò íåå ñèëüíåå, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Òàê, åñëè ìû ñíà÷àëà ïîäíèìåì êàêîé-íèáóäü ëåãêèé ïðåäìåò, à çàòåì òÿæåëûé, òî âòîðîé íàì ïîêàæåòñÿ 32 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òÿæåëåå, ÷åì, åñëè áû ìû ïîäíÿëè åãî, íå ïîäíèìàÿ äî ýòîãî ëåãêèé. Ïðèíöèï êîíòðàñòà ïðèçíàí ïñèõîôèçèêîé è ïðèìåíÿåòñÿ êî âñåì âèäàì âîñïðèÿòèÿ. Åñëè ìû ãîâîðèì ñ êðàñàâèöåé íà âå÷åðèíêå, à çàòåì ê íàì ïîäõîäèò íåêðàñèâàÿ æåíùèíà, òî ïîñëåäíÿÿ áóäåò êàçàòüñÿ íàì ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Ôàêòè÷åñêè, êàê ïîêàçûâàþò èññëåäîâàíèÿ ïðèíöèïà êîíòðàñòà, ïðîâåäåííûå â ãîñóäàðñòâåííûõ óíèâåðñèòåòàõ øòàòà Àðèçîíà è Ìîíòàíà, ìû ìîæåì áûòü ìåíåå óäîâëåòâîðåíû ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòüþ ñîáñòâåííûõ âîçëþáëåííûõ èç-çà òîãî, ÷òî ïîïóëÿðíûå ÑÌÈ áîìáàðäèðóþò íàñ ïðèìåðàìè íåðåàëüíî ïðèâëåêàòåëüíûõ ìîäåëåé.  îäíîì èññëåäîâàíèè ñòóäåíòû êîëëåäæà îöåíèëè ñðåäíþþ ïðåäñòàâèòåëüíèöó ïðîòèâîïîëîæíîãî ïîëà, èçîáðàæåííóþ íà ôîòî, êàê ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíóþ, ïîñëå òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà ïðîñìîòðåëè ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ â íåñêîëüêèõ ïîïóëÿðíûõ æóðíàëàõ.  õîäå äðóãîãî èññëåäîâàíèÿ ìóæ÷èíû, æèâóùèå â îáùåæèòèè êîëëåäæà, îöåíèâàëè ôîòîãðàôèþ ïîòåíöèàëüíîé ïîäðóãè. Òå, êòî äåëàë ýòî âî âðåìÿ ïðîñìîòðà ñåðèàëà «Àíãåëû ×àðëè», ïîñ÷èòàëè äåâóøêó ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì òå, êòî îöåíèâàë åå âî âðåìÿ ïðîñìîòðà äðóãîé ïðîãðàììû. Î÷åâèäíî, èìåííî íåîáûêíîâåííàÿ êðàñîòà àêòðèñ èç ñåðèàëà çàñòàâèëà ìóæ÷èí äóìàòü, áóäòî íåèçâåñòíàÿ äåâóøêà âûãëÿäèò ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíî, ÷åì åñòü íà ñàìîì äåëå6. Îòëè÷íàÿ äåìîíñòðàöèÿ êîíòðàñòà â âîñïðèÿòèè èíîãäà èñïîëüçóåòñÿ â ïñèõîôèçè÷åñêèõ ëàáîðàòîðèÿõ, ÷òîáû ïîçíàêîìèòü ñòóäåíòîâ ñ ýòèì ïðèíöèïîì. Êàæäûé ñòóäåíò ïî î÷åðåäè ñàäèòñÿ ïåðåä òðåìÿ âåäðàìè — ñ õîëîäíîé âîäîé, ñ ãîðÿ÷åé âîäîé è ñ âîäîé êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû. Ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíò îïóÑðåäñòâà âëèÿíèÿ 33 ñêàåò îäíó ðóêó â âåäðî ñ õîëîäíîé âîäîé, à äðóãóþ — â âåäðî ñ ãîðÿ÷åé, åãî ïðîñÿò îïóñòèòü îáå ðóêè îäíîâðåìåííî â òåïëóþ âîäó. Âçãëÿä, âûðàæàþùèé óäèâëåííîå çàìåøàòåëüñòâî, ãîâîðèò ñàì çà ñåáÿ: îáå ðóêè íàõîäÿòñÿ â îäíîì è òîì æå âåäðå, íî ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â õîëîäíîé âîäå, êàæåòñÿ, áóäòî îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â ãîðÿ÷åé âîäå, à ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â ãîðÿ÷åé âîäå, êàæåòñÿ, áóäòî îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â õîëîäíîé âîäå. Äåëî â òîì, ÷òî òà æå ñàìàÿ âåùü — â äàííîì ñëó÷àå âîäà êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû — ìîæåò êàçàòüñÿ ñîâåðøåííî ðàçíîé, â çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðà ïðåäøåñòâóþùåé ñèòóàöèè. Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ïðèÿòíîå ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, ïðåäëàãàåìîå ïðèíöèïîì êîíòðàñòà, íå îñòàíåòñÿ íåèñïîëüçîâàííûì. Åãî áîëüøîå ïðåèìóùåñòâî ñîñòîèò â òîì, ÷òî îí íå òîëüêî ðàáîòàåò, íî ïðè ýòîì îñòàåòñÿ ôàêòè÷åñêè íåçàìåòíûì. Ïîëüçóþùèåñÿ èì ìîãóò ïî÷åðïíóòü âûãîäó èç åãî âëèÿíèÿ áåç ÿâíûõ ïðèçíàêîâ òîãî, ÷òî îíè âñå ïîäñòðîèëè â ñâîþ ïîëüçó. Õîðîøèé ïðèìåð — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ îäåæäîé. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî â ôåøåíåáåëüíûé ìàãàçèí ìóæñêîé îäåæäû çàõîäèò ÷åëîâåê è ãîâîðèò, ÷òî õî÷åò êóïèòü êîñòþì-òðîéêó è ñâèòåð. Åñëè áû âû áûëè ïðîäàâöîì, ÷òî áû âû ïîêàçàëè áû åìó ñíà÷àëà, ÷òîáû çàñòàâèòü åãî ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ïîòðàòèòü ìàêñèìóì äåíåã? Ìàãàçèíû îäåæäû ó÷àò ïåðñîíàë ñíà÷àëà ïðîäàâàòü áîëåå äîðîãèå âåùè. Çäðàâûé ñìûñë ìîã áû ïðåäëîæèòü îáðàòíîå: åñëè ìóæ÷èíà òîëüêî ÷òî ïîòðàòèë ìíîãî äåíåã íà ïîêóïêó êîñòþìà, òî îí ìîæåò íå çàõîòåòü ïîòðàòèòü åùå áîëüøå íà ñâèòåð. Íî òîðãîâöàì âèäíåå. Îíè âåäóò ñåáÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî ïðåäëàãàåò èì ïðèíöèï êîíòðàñòà: ïðîäàéòå ñíà÷àëà êîñòþì, ïîòîìó ÷òî, êîãäà ïðèäåò âðåìÿ ïîñìîòðåòü íà ñâèòåðû, äàæå äîðîãèå, èõ öåíà íå áóäåò êàçàòüñÿ âûñîêîé ïî ñðàâíåíèþ ñ öåíîé êîñòþìà. 34 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ МУЖЧИНА МОГ БЫ НЕ ЗАХОТЕТЬ КУПИТЬ СВИТЕР ЗА 95 ДОЛЛАРОВ, НО ЕСЛИ ОН ТОЛЬКО ЧТО ПРИОБРЕЛ КОСТЮМ ЗА 495 ДОЛЛАРОВ, СВИТЕР ЗА 95 УЖЕ НЕ ПОКАЖЕТСЯ ЕМУ ЧРЕЗМЕРНО ДОРОГИМ. Òîò æå ñàìûé ïðèíöèï ïðèìåíèì è ê ÷åëîâåêó, êîòîðûé õî÷åò êóïèòü àêñåññóàðû (ðóáàøêà, òóôëè, ðåìåíü) ê íîâîìó êîñòþìó. Âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó, äåéñòâèòåëüíîñòü ïîääåðæèâàåò ïðåäñêàçàíèå ïðèíöèïà êîíòðàñòà. Àíàëèòèêè êîììåð÷åñêîé ìîòèâàöèè Óèòíè, Õóáèí è Ìåðôè ãîâîðÿò: «Èíòåðåñíî, ÷òî äàæå êîãäà ìóæ÷èíà âõîäèò â ìàãàçèí îäåæäû ñ ÿâíîé öåëüþ êóïèòü êîñòþì, îí ïî÷òè âñåãäà çàïëàòèò áîëüøå çà ëþáûå àêñåññóàðû (ïðèíàäëåæíîñòè), êîòîðûå ïîêóïàåò, åñëè îí ïðèîáðåòàåò èõ ïîñëå ïîêóïêè êîñòþìà, à íå äî íåå». Ïðîäàâöàì íàìíîãî âûãîäíåå ïðåäñòàâèòü ñíà÷àëà äîðîãîé òîâàð, è íå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî, åñëè ýòîãî íå ñäåëàòü, áóäåò óòåðÿíî âëèÿíèå ïðèíöèïà êîíòðàñòà; èíà÷å ïðèíöèï êîíòðàñòà áóäåò àêòèâíî ðàáîòàòü ïðîòèâ íèõ. Åñëè ïðåäñòàâèòü íåäîðîãîé òîâàð, à çàòåì äîðîãîé, òî äîðîãîé ïîêàæåòñÿ åùå äîðîæå — à ýòî åäâà ëè íóæíî áîëüøèíñòâó òîðãîâûõ îðãàíèçàöèé. Ïîýòîìó, åñëè ìîæíî çàñòàâèòü âîäó â âåäðå êàçàòüñÿ ãîðÿ÷åé èëè õîëîäíîé, â çàâèñèìîñòè îò òåìïåðàòóðû ïðåäûäóùåé âîäû, ìîæíî è öåíó òîãî æå ñàìîãî òîâàðà çàñòàâèòü êàçàòüñÿ âûøå èëè íèæå, â çàâèñèìîñòè îò öåíû ðàíåå ïðåäñòàâëåííîãî òîâàðà. Êîíòðàñò â âîñïðèÿòèè óìåëî èñïîëüçóþò íå òîëüêî ïðîäàâöû îäåæäû. ß ñòîëêíóëñÿ ñ òåõíèêîé, èñïîëüçîâàâøåé ïðèíöèï êîíòðàñòà, êîãäà òàéíî èçó÷àë òàêòèêó óãîâîðîâ ïîêóïàòåëåé, èñïîëüçóåìóþ ðèåëòîðñêèìè êîìïàíèÿìè. Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 35 ×òîáû íàó÷èòüñÿ àçàì, îäíàæäû íà âûõîäíûå â ñîïðîâîæäåíèè ðèåëòîðà êîìïàíèè ÿ ïîåõàë ïîêàçûâàòü äîìà ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëÿì. Ðèåëòîð — íàçîâåì åãî Ôèë — äîëæåí áûë äàòü ìíå íåêîòîðûå ñîâåòû, êîòîðûå ïîìîãëè áû ìíå âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè. ß áûñòðî çàìåòèë, ÷òî âñÿêèé ðàç, êîãäà Ôèë íà÷èíàë ïîêàçûâàòü íîâûì êëèåíòàì ïîòåíöèàëüíûå îáúåêòû ïðîäàæè, îí íà÷èíàë ñ ïàðû íåæåëàòåëüíûõ çäàíèé. Êîãäà ÿ ñïðîñèë åãî, çà÷åì îí ýòî äåëàåò, îí ðàññìåÿëñÿ. Ýòè çäàíèÿ áûëè, ïî åãî ñëîâàì, «ïîäñòàâíîé» íåäâèæèìîñòüþ. Êîìïàíèÿ ñïåöèàëüíî ïðåäëàãàëà îäíî-äâà îáâåòøàâøèõ çäàíèÿ ïî çàâûøåííûì öåíàì. Ýòè çäàíèÿ áûëè ïðåäíàçíà÷åíû íå äëÿ ïðîäàæè êëèåíòàì, à äëÿ ïîêàçà, ÷òîáû èñòèííûå îáúåêòû ïðîäàæè âûèãðàëè îò ñðàâíåíèÿ ñ íèìè. Íå âñå ðèåëòîðû êîìïàíèè èñïîëüçîâàëè ýòè ïîäñòàâíûå çäàíèÿ, íî Ôèë èõ èñïîëüçîâàë. Îí ãîâîðèë, ÷òî åìó íðàâèòñÿ íàáëþäàòü çà òåì, êàê çàãîðàþòñÿ ãëàçà ó êëèåíòîâ, êîãäà îí ïîêàçûâàåò èì äîì, êîòîðûé îí äåéñòâèòåëüíî õî÷åò èì ïðîäàòü, ïîñëå òîãî, êàê îíè âèäåëè îáâåòøàâøèå çäàíèÿ. «Äîì, êîòîðûé ÿ äëÿ íèõ íàìåòèë, âûãëÿäèò äåéñòâèòåëüíî ïîòðÿñàþùå ïîñëå òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà âçãëÿíóëè íà ïàðó ðàçâàëþõ». Àâòîìîáèëüíûå äèëåðû òîæå èñïîëüçóþò ïðèíöèï êîíòðàñòà. Îíè ñíà÷àëà äîãîâàðèâàþòñÿ î öåíå, è óæå ïîñëå ýòîãî íà÷èíàþò ïðåäëàãàòü ïîêóïàòåëþ îäíó çà äðóãîé ðàçíûå äîïîëíèòåëüíûå îïöèè. Ïîñëå çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè íà ïÿòíàäöàòü òûñÿ÷ äîëëàðîâ ñîòíÿ-äðóãàÿ, íåîáõîäèìàÿ äëÿ ïîêóïêè êàêîé-íèáóäü ìåëî÷è âðîäå àâòîïðèåìíèêà, êàæåòñÿ ïî÷òè ïóñòÿêîì. Òî æå ñàìîå áóäåò âåðíî è â îòíîøåíèè äîïîëíèòåëüíûõ ðàñõîäîâ íà àêñåññóàðû âðîäå òîíèðîâàííûõ ñòåêîë, äâîéíûõ çåðêàë áîêîâîãî âèäà, «áåëîáîêèõ» àâòîïîêðûøåê èëè îñîáîé îòäåëêè, êîòîðûå ìîæåò ïîñëåäîâàòåëüíî ïðåäëîæèòü ïðîäàâåö. Õèòðîñòü ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ïðåäëàãàòü äîïîëíèòåëüíûå îïöèè îòäåëüíî äðóã îò äðóãà, ÷òîáû èõ íå- 36 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áîëüøàÿ ñòîèìîñòü êàçàëàñü íåçíà÷èòåëüíîé ïî ñðàâíåíèþ ñ óæå îïðåäåëåííîé ãîðàçäî áîëåå çíà÷èìîé öåíîé íà âñå àâòî. Êàê âàì ìîæåò ïîâåäàòü âåòåðàí àâòîìîáèëüíûõ ïîêóïîê, çà÷àñòóþ íåáîëüøàÿ îêîí÷àòåëüíàÿ öåíà íà àâòî âçëåòàëà äî íåáåñ ïðè ïðèáàâëåíèè âñåõ ýòèõ êàæóùèõñÿ íåäîðîãèìè îïöèé. È êîãäà êëèåíò, ñòîÿ ñ ïîäïèñàííûì êîíòðàêòîì â ðóêå, ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, è íå íàõîäèò âèíîâàòûõ, êðîìå ñåáÿ ñàìîãî, àâòîäèëåð ñòîèò ðÿäîì è óëûáàåòñÿ ïîíèìàþùåé óëûáêîé ìàñòåðà äæèó-äæèòñó. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà) Íåäàâíî ìû ïîëó÷èëè âîò òàêîå ïèñüìî îò íàøåé äî÷åðè Øàðîí… «Äîðîãèå ìàìà è ïàïà! Ñ òåõ ïîð êàê ÿ óåõàëà â êîëëåäæ, ÿ ñîâñåì ïîçàáûëà, ÷òî íóæíî ïèñàòü ïèñüìà. Ïðîøó ó âàñ ïðîùåíèÿ çà òî, ÷òî íå íàïèñàëà ðàíüøå. Ñåé÷àñ ÿ ââåäó âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, íî ïðåæäå ÷åì âû ïðîäîëæèòå ÷èòàòü, ïîæàëóéñòà, ñÿäüòå. Íå ÷èòàéòå äàëüøå, åñëè íå ñÿäåòå, ëàäíî? Íó, â îáùåì, ñåé÷àñ ó ìåíÿ âñå íîðìàëüíî. Ïåðåëîì ÷åðåïà è ñîòðÿñåíèå, êîòîðîå ÿ ïîëó÷èëà, êîãäà âûïðûãíóëà èç îêíà îáùåæèòèÿ — ïîæàð ñëó÷èëñÿ âñêîðå ïîñëå ìîåãî ïðèåçäà, — òåïåðü óæå ïî÷òè ïðîøëè. ß ïðîëåæàëà â áîëüíèöå âñåãî äâå íåäåëè è ñåé÷àñ óæå ìîãó âèäåòü ïî÷òè íîðìàëüíî. Ïðàâäà, ðàç â äåíü áûâàþò ñèëüíûå ãîëîâíûå áîëè. Ê ñ÷àñòüþ, ïîæàð â îáùåæèòèè è ìîé ïðûæîê èç îêíà âèäåë ðàáîòíèê íàõîäÿùåéñÿ ïîáëèçîñòè áåíçîêîëîíêè, èìåííî îí è âûçâàë ïîæàðíûõ è «Ñêîðóþ ïîìîùü». Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ 37 Îí íàâåùàë ìåíÿ â áîëüíèöå è, òàê êàê ìíå íåãäå áûëî æèòü — âåäü îáùåæèòèå ñãîðåëî, — áûë íàñòîëüêî äîáð, ÷òî ïðåäëîæèë æèòü â åãî êâàðòèðå. Íà ñàìîì äåëå ýòî êîìíàòà â ïîäâàëå, íî âïîëíå óþòíàÿ. Îí çàìå÷àòåëüíûé ïàðåíü, ìû áåçóìíî ïîëþáèëè äðóã äðóãà è ïëàíèðóåì ïîæåíèòüñÿ. Êîãäà èìåííî, ìû åùå íå ðåøèëè, íî ýòî ïðîèçîéäåò äî òîãî, êàê ñòàíåò çàìåòíà ìîÿ áåðåìåííîñòü. Äà, ìàìà è ïàïà, ÿ áåðåìåííà. ß çíàþ, êàê ñèëüíî âû õîòèòå ñòàòü áàáóøêîé è äåäóøêîé, è çíàþ, ÷òî âû ñ ðàäîñòüþ ïðèìåòå ìîåãî ðåáåíêà è ïîäàðèòå åìó òàêóþ æå ëþáîâü, ëàñêó è çàáîòó, êîòîðóþ äàðèëè ìíå â äåòñòâå. Íàøà ñâàäüáà îòêëàäûâàåòñÿ èç-çà òîãî, ÷òî ìîé äðóã ïîäõâàòèë êàêóþ-òî íåçíà÷èòåëüíóþ èíôåêöèþ, êîòîðàÿ ìåøàåò íàì ñäàòü äîáðà÷íûå àíàëèçû êðîâè, è ÿ íå÷àÿííî çàðàçèëàñü ýòîé èíôåêöèåé îò íåãî. Òåïåðü, êîãäà ÿ ââåëà âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, ÿ õî÷ó ñêàçàòü âàì, ÷òî íå áûëî íèêàêîãî ïîæàðà â îáùåæèòèè, ó ìåíÿ íå áûëî íèêàêîãî ñîòðÿñåíèÿ èëè ïåðåëîìà ÷åðåïà, ÿ íå áûëà â áîëüíèöå, ÿ íå áåðåìåííà, ÿ íå ïîìîëâëåíà, ÿ íå çàðàæåíà, è ó ìåíÿ íåò íèêàêîãî ïàðíÿ. Ïðîñòî ó ìåíÿ òðîéêà ïî àìåðèêàíñêîé èñòîðèè è äâîéêà ïî õèìèè, è ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû ïðàâèëüíî âîñïðèíÿëè ýòè îòìåòêè. Âàøà ëþáÿùàÿ äî÷ü Øàðîí». Øàðîí, âîçìîæíî, è çàâàëèëà õèìèþ, íî ïî ïñèõîëîãèè îíà ïîëó÷àåò ïÿòåðêó! [ ГЛАВА 2] ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА СТАРЫЕ ДОБРЫЕ ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ… И УСТУПКИ Ïëàòè êàæäûé ñâîé äîëã, êàê åñëè áû ñàì Áîã âûïèñûâàë âàì ñ÷åò. Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí Íåñêîëüêî ëåò íàçàä îäèí óíèâåðñèòåòñêèé ïðîôåññîð ïîïðîáîâàë ïðîâåñòè íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò. Îí ïîñëàë ðîæäåñòâåíñêèå îòêðûòêè íåñêîëüêèì ñîâåðøåííî íåçíàêîìûì ëþäÿì. Õîòÿ îí è îæèäàë íåêîòîðîé îòâåòíîé ðåàêöèè, îòêëèê, êîòîðûé îí ïîëó÷èë, áûë ïîðàçèòåëüíûì — ïðàçäíè÷íûå îòêðûòêè, àäðåñîâàííûå åìó, ñòàëè ïðèõîäèòü îò ëþäåé, êîòîðûå íèêîãäà íå âñòðå÷àëèñü ñ íèì è íå ñëûøàëè î íåì. Ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî îòâåòèâøèõ íà îòêðûòêó äàæå è íå ïîèíòåðåñîâàëèñü ëè÷íîñòüþ ïðîôåññîðà. Îíè ïîëó÷èëè åãî ïðàçäíè÷íóþ îòêðûòêó, ùåëê, æææ, è òóò æå àâòîìàòè÷åñêè ïîñëàëè îòêðûòêó â îòâåò. Ïóñòü è íåáîëüøîå ïî ìàñøòàáàì, èññëåäîâàíèå ïðåêðàñíî ïîêàçûâàåò äåéñòâèå îäíîãî èç ñàìûõ ìîùíûõ ñóùåñòâóþùèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ — ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà1. ПРАВИЛО ГЛАСИТ, ЧТО НУЖНО ПОСТАРАТЬСЯ ВОЗВРАТИТЬ ДРУГОМУ ЧЕЛОВЕКУ ТО, ЧТО ОН ДАЛ НАМ. Åñëè æåíùèíà îêàçûâàåò íàì êàêóþ-òî óñëóãó, íàäî îêàçàòü åé óñëóãó âçàìåí; åñëè ìóæ÷èíà ïîñûëàåò íàì ïîäàðîê íà äåíü ðîæäåíèÿ, ìû äîëæíû îòìåòèòü åãî äåíü ðîæäåíèÿ ñâîèì ïîäàðêîì; åñëè ïàðà ïðèãëàøàåò íàñ íà âå÷åðèíêó, íåîáõîäèìî ïîñòàðàòüñÿ ïðèãëàñèòü èõ íà îäíó èç âå÷åðèíîê ê ñåáå. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 41 Òî åñòü, îñíîâûâàÿñü íà ïðàâèëå âçàèìíîñòè, ìû îáÿçàíû â áóäóùåì îïëàòèòü ïîëó÷åííûå óñëóãè, ïîäàðêè, ïðèãëàøåíèÿ è ò.ä. Ìîðàëüíûå îáÿçàòåëüñòâà íàñòîëüêî ÷àñòî ñîïðîâîæäàåò ïîëó÷åíèå òàêèõ âåùåé, ÷òî ôðàçà «ÿ âàì êðàéíå îáÿçàí» ñòàëà ñèíîíèìîì ñëîâà «ñïàñèáî» íå òîëüêî â àíãëèéñêîì ÿçûêå, íî è â äðóãèõ ÿçûêàõ ìèðà. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ñîïðîâîæäàþùåå åãî ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè øèðîêî ðàñïðîñòðàíåíû â ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðå. Ïîñëå èíòåíñèâíûõ èññëåäîâàíèé ñîöèîëîãè, íàïðèìåð Ýëâèí Ãóäíåð, ìîãóò çàÿâèòü, ÷òî íåò òàêîãî îáùåñòâà ëþäåé, ãäå áû íå ñóùåñòâîâàëî òàêîãî ïðàâèëà 2. È îíî, ïîõîæå, òîæå ñóùåñòâóåò ïîâñåìåñòíî; îíî ïðîíèêàåò â îáùåíèå ëþáîãî ðîäà. Íà ñàìîì äåëå âïîëíå ìîæåò áûòü, ÷òî ðàçâèòàÿ ñèñòåìà îáÿçàòåëüñòâ, âûòåêàþùàÿ èç ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, — ýòî óíèêàëüíîå êà÷åñòâî ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðû. Çíàìåíèòûé àðõåîëîã Ðè÷àðä Ëèêè ïðèïèñûâàåò ñóùíîñòü òîãî, ÷òî äåëàåò íàñ ëþäüìè, ñèñòåìå âçàèìíîãî îáìåíà: «Ìû ëþäè, ïîòîìó ÷òî íàøè ïðåäêè íàó÷èëèñü äåëèòüñÿ ñâîåé ïèùåé è ñâîèìè íàâûêàìè, èñïîëüçóÿ ïî÷èòàåìóþ ñåòü îáÿçàòåëüñòâ», — ãîâîðèò îí3. Ýòíîãðàôû Ëàéîíåë Òàéãåð è Ðîáèí Ôîêñ ðàññìàòðèâàþò ýòó «ñåòü îáÿçàòåëüñòâ» êàê óíèêàëüíûé àäàïòèâíûé ìåõàíèçì ÷åëîâå÷åñêèõ ñóùåñòâ, êîòîðûé äåëàåò âîçìîæíûì ðàçäåëåíèå òðóäà, îáìåí ðàçíîîáðàçíûìè òîâàðàìè è óñëóãàìè (áëàãîäàðÿ ýòîìó ïîÿâëÿþòñÿ ìàñòåðà ñâîåãî äåëà) è ñîçäàíèå ñèñòåìû âçàèìîçàâèñèìîñòåé, êîòîðûå îáúåäèíÿþò èíäèâèäóóìîâ â î÷åíü ýôôåêòèâíûå ãðóïïû4. Èìåííî îðèåíòàöèÿ íà áóäóùåå, ïðèñóòñòâóþùàÿ â ÷óâñòâå ïðèçíàòåëüíîñòè, âàæíà äëÿ âîçíèêíîâåíèÿ ñîöèàëüíîãî ïðîãðåññà, îïèñàííîãî Òàéãåðîì 42 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ è Ôîêñîì. Øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííîå è ýíåðãè÷íî ïîääåðæèâàåìîå ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè îêàçàëî îãðîìíîå âëèÿíèå íà ñîöèàëüíóþ ýâîëþöèþ ÷åëîâå÷åñòâà, ïîòîìó ÷òî îíî ïîäðàçóìåâàëî, ÷òî îäèí ÷åëîâåê ìîæåò äàòü äðóãîìó íå÷òî (íàïðèìåð, ïèùó, ýíåðãèþ, çàáîòó), âåðÿ â òî, ÷òî ýòî íå ïðîéäåò äàðîì. Âïåðâûå â ýâîëþöèîííîé èñòîðèè îäèí èíäèâèäóóì ìîã ïîäåëèòüñÿ ñ äðóãèì îïðåäåëåííîé ÷àñòüþ ñâîèõ ðåñóðñîâ, ôàêòè÷åñêè íå îòäàâàÿ íè÷åãî.  ðåçóëüòàòå ñíèçèëèñü åñòåñòâåííûå çàïðåòû íà òðàíñàêöèè, êîòîðûå äîëæíû áûëè íà÷èíàòüñÿ, êîãäà îäèí ÷åëîâåê äàâàë äðóãîìó ÷òî-òî ñâîå. Ñòàëè âîçìîæíû ñëîæíûå è ñêîîðäèíèðîâàííûå ñèñòåìû ïîìîùè, äàðåíèÿ ïîäàðêîâ, çàùèòû è òîðãîâëè, ÷òî ïðèíåñëî îãðîìíóþ ïîëüçó îáùåñòâàì, îáëàäàâøèì èìè. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî áëàãîäàðÿ òàêèì ÿñíî àäàïòèâíûì ïîñëåäñòâèÿì äëÿ êóëüòóðû ïðàâèëî âçàèìíîñòè ãëóáîêî âíåäðèëîñü â ÑØÀ ïðîöåññîì ñîöèàëèçàöèè, ÷åðåç êîòîðûé ìû âñå ïðîõîäèì. ß íå çíàþ ëó÷øåé èëëþñòðàöèè òîãî, íàñêîëüêî ìîùíî è ãëóáîêî ìîãóò ïðîíèêàòü â áóäóùåå îáÿçàòåëüñòâà âçàèìíîãî îáìåíà, ÷åì óäèâèòåëüíàÿ èñòîðèÿ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ ïîìîùè, êîòîðûå â 1985 ãîäó êóðñèðîâàëè ìåæäó Ìåêñèêîé è äîâåäåííûì äî íèùåòû íàðîäîì Ýôèîïèè.  1985 ãîäó Ýôèîïèÿ èìåëà ïîëíîå ïðàâî îáúÿâèòü ñåáÿ ñàìîé ñòðàäàþùåé è îáåçäîëåííîé ñòðàíîé â ìèðå. Åå ýêîíîìèêà áûëà ðàçðóøåíà. Ñèñòåìà ïîñòàâîê ïðîäîâîëüñòâèÿ ïðàêòè÷åñêè íå ñóùåñòâîâàëà ïîñëå ìíîãîëåòíåé çàñóõè è ãðàæäàíñêîé âîéíû. Æèòåëè òûñÿ÷àìè óìèðàëè îò áîëåçíåé è ãîëîäà. Çíàÿ îá ýòîì, ÿ íå óäèâèëñÿ, óçíàâ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ, íàïðàâëåííûõ Ìåêñèêîé â ýòó îò÷àÿííî íóæäàþùóþñÿ ñòðàíó. Îäíàêî ÿ ïîìíþ, ÷òî ïðîñòî îñòîëáåíåë, êîãäà ïðî÷èòàë ãàçåòíóþ çàìåòêó, â êîòîðîé ãîâîðèëîñü î òîì, ÷òî äåíüãè áûëè îòîñëàíû Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 43 îáðàòíî. Ïðåäñòàâèòåëè ýôèîïñêîãî Êðàñíîãî Êðåñòà ðåøèëè îòïðàâèòü ýòè äåíüãè â ïîìîùü æåðòâàì çåìëåòðÿñåíèÿ, ïðîèçîøåäøåãî â òîò ãîä â Ìåõèêî. Ìîé íåäîñòàòîê è îäíîâðåìåííî ïðîôåññèîíàëüíîå êà÷åñòâî — âñÿêèé ðàç, êîãäà ÿ îçàäà÷åí êàêèì-òî àñïåêòîì ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, ÿ èñïûòûâàþ æåëàíèå ïðîâåñòè äàëüíåéøåå åãî èññëåäîâàíèå.  äàííîì ñëó÷àå ÿ ñìîã óçíàòü âñå ïîäðîáíîñòè ýòîé èñòîðèè. Íà ìîå ñ÷àñòüå, æóðíàëèñò, êîòîðûé, êàê è ÿ, áûë èçóìëåí ïîâåäåíèåì ýôèîïîâ, ïîïðîñèë ïîñëåäíèõ îáúÿñíèòü åìó, ÷òî ïðîèçîøëî. Îòâåò, êîòîðûé îí ïîëó÷èë, — ýòî êðàñíîðå÷èâîå ïîäòâåðæäåíèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà: íåñìîòðÿ íà êðàéíþþ íóæäó, èñïûòûâàåìóþ Ýôèîïèåé, îíà ïîñëàëà ýòè äåíüãè Ìåêñèêå, ïîòîìó ÷òî â 1935 ãîäó Ìåêñèêà îêàçàëà ïîìîùü Ýôèîïèè, êîãäà òà áûëà îêêóïèðîâàíà Èòàëèåé. Ïîëó÷èâ ýòó èíôîðìàöèþ, ÿ ïðîäîëæàë óäèâëÿòüñÿ, íî óæå íå áûë îçàäà÷åí. Ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü âçàèìíîñòüþ ïåðåâåñèëà îãðîìíûå êóëüòóðíûå ðàçëè÷èÿ, ãðîìàäíîå ðàññòîÿíèå, ñòðàøíûé ãîëîä è ëè÷íûå èíòåðåñû. Ïðîùå ãîâîðÿ, ñïóñòÿ ïîëñòîëåòèÿ, íåñìîòðÿ íà âñå ïðîòèâîäåéñòâóþùèå ñèëû, ïðèçíàòåëüíîñòü âîñòîðæåñòâîâàëà. Íå çàáëóæäàéòåñü, ÷åëîâå÷åñêèå îáùåñòâà èçâëåêàþò äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâåííîå êîíêóðåíòîñïîñîáíîå ïðåèìóùåñòâî èç ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è, ñëåäîâàòåëüíî, ñëåäÿò çà òåì, ÷òîáû èõ ÷ëåíû óìåëè èñïîëíÿòü ýòî ïðàâèëî è âåðèòü â íåãî. Êàæäîãî èç íàñ ó÷èëè ïðèäåðæèâàòüñÿ åãî, êàæäûé èç íàñ çíàåò î ñîöèàëüíûõ ñàíêöèÿõ è âûñìåèâàíèè, ïðèìåíÿåìûõ ê ëþáîìó, êòî åãî íàðóøàåò. ßðëûêè, ïðèêëåèâàåìûå ê òàêîìó ÷åëîâåêó, ðåçêî íåãàòèâíû — ëîäûðü, íåáëàãîäàðíûé òèï, íå÷åñòíûé äåëåö. 44 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ. ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС «РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ, СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ. ×òîáû ïîíÿòü, êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò ýêñïëóàòèðîâàòüñÿ òåìè, êòî ïðèçíàåò åãî êàê èñòî÷íèê âëèÿíèÿ, êàêîâûì îí, áåçóñëîâíî, è ÿâëÿåòñÿ, ìîæåì âíèìàòåëüíî èçó÷èòü ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ïðîôåññîðîì Äåííèñîì Ðèãàíîì èç Êîðíåëëñêîãî óíèâåðñèòåòà5. Ó÷àñòíèê ýêñïåðèìåíòà ïî «õóäîæåñòâåííîé îöåíêå» ïðîèçâåäåíèé îöåíèâàë âìåñòå ñ äðóãèì èñïûòóåìûì êà÷åñòâî íåêîòîðûõ êàðòèí. Îäíàêî âòîðîé îöåíùèê — íàçîâåì åãî Äæî — òîëüêî èçîáðàæàë èç ñåáÿ èñïûòóåìîãî, à íà ñàìîì äåëå áûë ïîìîùíèêîì äîêòîðà Ðèãàíà. Ýòîò ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ â äâóõ âàðèàíòàõ.  îäíîì ñëó÷àå Äæî îêàçûâàë íåáîëüøóþ óñëóãó íàñòîÿùåìó èñïûòóåìîìó, î êîòîðîé òîò åãî íå ïðîñèë. Âî âðåìÿ êîðîòêîãî ïåðåðûâà îí íà ïàðó ìèíóò ïîêèäàë êîìíàòó è âîçâðàùàëñÿ ñ äâóìÿ áóòûëêàìè êîêà-êîëû, è ïðè ýòîì ãîâîðèë: «ß ñïðîñèë ïðîôåññîðà, ìîãó ëè ÿ êóïèòü êîêó, è îí ðàçðåøèë, ïîýòîìó ÿ êóïèë îäíó áóòûëêó è äëÿ âàñ òîæå».  äðóãîì ñëó÷àå Äæî íå îêàçûâàë èñïûòóåìîìó íèêàêèõ óñëóã; îí ïðîñòî âîçâðàùàëñÿ ïîñëå äâóõìèíóòíîãî ïåðåðûâà ñ ïóñòûìè ðóêàìè. Âî âñåì îñòàëüíîì Äæî âåë ñåáÿ îäèíàêîâî. Ïîçæå, ïîñëå îöåíêè âñåõ êàðòèí è óõîäà ýêñïåðèìåíòàòîðà, Äæî ïðîñèë èñïûòóåìîãî îêàçàòü óñëóãó åìó. Îí ãîâîðèë, ÷òî ïðîäàåò ëîòåðåéíûå áèëåòû, â êîòîðûõ ðàçûãðûâàåòñÿ íîâûé àâòîìîáèëü, è ÷òî, åñëè îí ïðîäàñò ìíîãî áèëåòîâ, òî ñìîæåò âûèãðàòü ïðèç â ïÿòüäåñÿò äîëëàðîâ. Äæî ïîïðîñèë èñïûòóåìîãî êóïèòü íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ ïî äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó: «Ëþáîå êîëè÷åñòâî, ÷åì áîëüøå, òåì ëó÷øå». Ãëàâíîå îòêðûòèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ êàñàåòñÿ êîëè÷åñòâà áèëåòîâ, ïðèîáðåòåííûõ ó Äæî èñïûòóåìûìè â äâóõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Áåç ñîìíåíèÿ, Äæî ïðîäàë áîëüøå áèëåòîâ òåì èñïûòóåìûì, êîòîðûì ðàíåå îêàçàë óñëóãó. Î÷åâèäíî, ÷óâñòâóÿ ñåáÿ ÷åì-òî îáÿçàííûìè åìó, ýòè èñïûòóåìûå êóïèëè ó íåãî â äâà ðàçà áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì òå, êîìó îí ðàíåå íå îêàçûâàë íèêàêèõ óñëóã. 46 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Õîòÿ èññëåäîâàíèå Ðèãàíà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äîâîëüíî ïðîñòóþ äåìîíñòðàöèþ òîãî, êàê ðàáîòàåò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, îíî èëëþñòðèðóåò è íåñêîëüêî âàæíûõ õàðàêòåðèñòèê ýòîãî ïðàâèëà, êîòîðûå ïîñëå äàëüíåéøåãî ðàññìîòðåíèÿ ïîìîãóò ïîíÿòü, êàê åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü. ВСЕОБЪЕМЛЮЩЕЕ ПРАВИЛО Îäíà èç ïðè÷èí òîãî, ïî÷åìó ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò òàê ýôôåêòèâíî èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå èíñòðóìåíòà äëÿ ïîëó÷åíèÿ ÷üåãî-ëèáî ñîãëàñèÿ, ñîñòîèò â åãî âñåîáúåìëåìîñòè. Ýòî ïðàâèëî îáëàäàåò óäèâèòåëüíîé ñèëîé, çà÷àñòóþ âûçûâàþùåé óòâåðäèòåëüíûé îòâåò íà ïðîñüáó, êîòîðàÿ, íåñîìíåííî, áûëà áû îòêëîíåíà, åñëè áû íå çàêðåïèâøååñÿ ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè. Î òîì, êàê ñèëà âëèÿíèÿ ýòîãî ïðàâèëà ìîæåò ïðåâçîéòè âëèÿíèå äðóãèõ ôàêòîðîâ, çà÷àñòóþ îïðåäåëÿþùèõ, áóäåò âûïîëíåíà ïðîñüáà èëè íåò, ñâèäåòåëüñòâóþò ðåçóëüòàòû âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ Ðèãàíà. Ïîìèìî èíòåðåñà ê âëèÿíèþ, îêàçûâàåìîìó ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà íà ïîëó÷åíèå ñîãëàñèÿ, Ðèãàíà òàêæå èíòåðåñîâàëî òî, êàê ñèìïàòèÿ ê ÷åëîâåêó âëèÿåò íà æåëàíèå èñïîëíèòü åãî ïðîñüáó. ×òîáû îöåíèòü, êàê õîðîøåå îòíîøåíèå ê Äæî ïîäåéñòâîâàëî íà ðåøåíèå èñïûòóåìûõ êóïèòü ïðåäëîæåííûå èì ëîòåðåéíûå áèëåòû, Ðèãàí ïîïðîñèë èõ çàïîëíèòü íåñêîëüêî òåñòîâ, îöåíèâàþùèõ ñòåïåíü ñèìïàòèè ê Äæî. Çàòåì îí ñðàâíèë ðåçóëüòàòû òåñòîâ ñ êîëè÷åñòâîì êóïëåííûõ áèëåòîâ. Âûÿñíèëîñü, ÷òî èñïûòóåìûå ïîêóïàëè ó Äæî òåì áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì áîëüøå îí èì íðàâèëñÿ. Íî îäèí òîëüêî ýòîò ôàêò åäâà ëè ìîæåò êîãî-íèáóäü óäèâèòü. Áîëüøèíñòâî ñïîñîáíî Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 47 ïðåäïîëîæèòü, ÷òî ëþäè ñ áîëüøåé ãîòîâíîñòüþ îêàæóò óñëóãó òîìó, êòî èì ñèìïàòè÷åí. Îäíàêî â ýêñïåðèìåíòå Ðèãàíà áûëî èíòåðåñíî òî, ÷òî ñâÿçü ìåæäó ñèìïàòèåé è ñîãëàñèåì íå èìåëà íèêàêîãî çíà÷åíèÿ â ñèòóàöèè, êîãäà èñïûòóåìûå ïîëó÷àëè îò Äæî áóòûëêó êîêè. Äëÿ òåõ, êòî áûë äîëæåí Äæî, ñèìïàòèÿ ê íåìó íå èìåëà íèêàêîãî çíà÷åíèÿ; îíè ÷óâñòâîâàëè, ÷òî îáÿçàíû îòáëàãîäàðèòü åãî, è îíè ýòî äåëàëè.  ýòîé ñèòóàöèè èñïûòóåìûå, êîòîðûå óêàçàëè, ÷òî Äæî èì íå íðàâèòñÿ, ïîêóïàëè ñòîëüêî æå áèëåòîâ, ñêîëüêî è òå, êîìó îí áûë ñèìïàòè÷åí. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà áûëî íàñòîëüêî ñèëüíûì, ÷òî ïðîñòî ïîäàâëÿëî âëèÿíèå äðóãîãî ôàêòîðà, ñèìïàòèè ê ïðîñÿùåìó, — ôàêòîðà, êîòîðûé îáû÷íî âëèÿåò íà íàøå ñîãëàñèå. ПОДУМАЙТЕ О СКРЫТОМ СМЫСЛЕ. ЛЮДИ, КОТОРЫХ МЫ ОБЫЧНО НЕДОЛЮБЛИВАЕМ — СОМНИТЕЛЬНЫЕ ИЛИ НАВЯЗЧИВЫЕ ТОРГОВЦЫ, НЕПРИЯТНЫЕ ЗНАКОМЫЕ, ПРЕДСТАВИТЕЛИ СТРАННЫХ ИЛИ НЕПОПУЛЯРНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, — МОГУТ СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ СВОИ ШАНСЫ НА ТО, ЧТО МЫ БУДЕМ УГОЖДАТЬ ИМ, ЕСЛИ ПЕРЕД ТЕМ, КАК ПРОСИТЬ О ЧЕМТО, ОКАЖУТ НАМ НЕБОЛЬШУЮ ЛЮБЕЗНОСТЬ. Âîçüìåì ïðèìåð, ñ êîòîðûì ìíîãèå èç íàñ óæå ñòàëêèâàëèñü. Îáùåñòâî Õàðå Êðèøíû — âîñòî÷íàÿ ðåëèãèîçíàÿ ñåêòà ñ êîðíÿìè, óõîäÿùèìè â ãëóáü âåêîâ, åå ðîäèíà — èíäèéñêèé ãîðîä Êàëüêóòòà. Óäèâèòåëüíàÿ ñîâðåìåííàÿ èñòîðèÿ ñåêòû íà÷àëàñü â 1970-õ, êîãäà çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èëîñü íå òîëüêî êîëè÷åñòâî åå ïîñëåäîâàòåëåé, íî è åå áîãàòñòâî. Ýêîíîìè÷åñêèé ïîäúåì ïðîèçîøåë áëàãîäàðÿ ñàìûì ðàçíûì äåéñòâèÿì, ãëàâíîå èç êîòîðûõ — ïðîøåíèå î ïîæåðòâîâàíèÿõ, ñ êîòîðûìè ÷ëåíû Îáùåñòâà îáðàùàþòñÿ ê ïðîõîæèì â ëþäíûõ ìåñòàõ. 48 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  ñàìîì íà÷àëå ñóùåñòâîâàíèÿ ýòîé ãðóïïû â íàøåé ñòðàíå åå ÷ëåíû îáðàùàëèñü ñ ïðîñüáàìè î ïîæåðòâîâàíèÿõ òàê, ÷òîáû ýòî çàïîìíèëîñü âñåì âñòðå÷íûì. Ãðóïïû êðèøíàèòîâ — ÷àñòî îáðèòûå íàãîëî, â áàëàõîíàõ è øëåïàíöàõ, ñ ÷åòêàìè è áóáåí÷èêàìè — îáû÷íî ñîáèðàëèñü íà ãîðîäñêèõ óëèöàõ è, ìîíîòîííî íàïåâàÿ è òàíöóÿ, ïðîñèëè ëþäåé î ïîæåðòâîâàíèè. Õîòÿ ýòîò ìåòîä î÷åíü ýôôåêòèâíî ïðèâëåêàë âíèìàíèå, ïîæåðòâîâàíèé äåëàëè ìàëî. Ñðåäíèé àìåðèêàíåö ñ÷èòàë êðèøíàèòîâ, ìÿãêî ãîâîðÿ, ñòðàííûìè, è îòêàçûâàëñÿ æåðòâîâàòü äåíüãè íà èõ ïîääåðæêó. ×ëåíû ñåêòû äîâîëüíî áûñòðî îñîçíàëè, ÷òî òàêîå îáùåíèå ñ øèðîêîé ïóáëèêîé èìååò ñâîè ïðîáëåìû. Ëþäÿì, ó êîòîðûõ ïðîñèëè ïîæåðòâîâàíèÿ, íå íðàâèëîñü òî, êàê âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ ÷ëåíû Îáùåñòâà. Åñëè áû Îáùåñòâî áûëî îáû÷íîé êîììåð÷åñêîé îðãàíèçàöèåé, ðåøèòü âîïðîñ îêàçàëîñü áû ñîâñåì ïðîñòî — íóæíî áûëî èçìåíèòü òî, ÷òî íå íðàâèëîñü ëþäÿì. Íî êðèøíàèòû — ýòî ðåëèãèîçíàÿ îðãàíèçàöèÿ; è òî, êàê îíè âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ, îò÷àñòè ñâÿçàíî è ñ ðåëèãèîçíûìè óáåæäåíèÿìè. Ïîñêîëüêó â ëþáîì ñëó÷àå ðåëèãèîçíûå îáû÷àè ìåíÿþòñÿ ñ òðóäîì è íå çàâèñÿò îò ìèðñêîãî ïîíèìàíèÿ, ðóêîâîäñòâî êðèøíàèòîâ ñòîëêíóëîñü ñ íàñòîÿùåé äèëåììîé. Ñ îäíîé ñòîðîíû, ñóùåñòâîâàëè âåðîâàíèÿ, ôîðìà îäåæäû è ïðè÷åñîê, èìåâøèå ðåëèãèîçíîå çíà÷åíèå. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, àìåðèêàíöû íàñòîëüêî íåãàòèâíî îòíåñëèñü êî âñåìó ýòîìó, ÷òî âîçíèêëà óãðîçà ôèíàíñîâîìó áëàãîñîñòîÿíèþ îðãàíèçàöèè. ×òî æå íóæíî áûëî äåëàòü ñåêòå? Ðåøåíèå êðèøíàèòîâ áûëî áëåñòÿùèì. Îíè ïåðåøëè ê òàêòèêå ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé, êîòîðàÿ ñäåëàëà íåîáÿçàòåëüíîé ñèìïàòèþ æåðòâóþùèõ ê ñáîðùèêàì äåíåã. Îíè íà÷àëè ïðîñèòü äåíüãè, èñïîëüçóÿ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, êîòîðîå, êàê ïîêàçàëî èññëåäîâàíèå Ðèãàíà, äîñòàòî÷íî ñèëüíî, ÷òîáû ïðåîäîëåòü ôàêòîð íåïðèÿçíè ê ïðîñÿùåìó. Íîâàÿ ñòðàòåãèÿ ïî-ïðåæíåìó âêëþ÷àëà â ñåáÿ ñáîð ïîæåðòâîâàíèé â ìåñòàõ áîëüøîãî ñêîïëåíèÿ ëþäåé (ëþáèìîå Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 49 ìåñòî — àýðîïîðòû), íî òåïåðü, ïðåæäå ÷åì îáðàòèòüñÿ ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè, êðèøíàèòû äàâàëè ïðîõîæåìó «ïîäàðîê» — êíèãó (îáû÷íî «Áõàãàâàò Ãèòó»), æóðíàë èõ Îáùåñòâà «Íàçàä ê Áîæåñòâó», èëè, â ñàìîé ïðîñòîé è îêóïàåìîé âåðñèè, öâåòîê. Íè÷åãî íå ïîäîçðåâàþùåìó ïðîõîæåìó, êîòîðîìó âíåçàïíî ñóþò â ðóêó èëè êðåïÿò ê îäåæäå öâåòîê, íè â êîåì ñëó÷àå íå ðàçðåøàþò âåðíóòü åãî îáðàòíî, äàæå åñëè îí íàñòàèâàåò, ÷òî îí åìó íå íóæåí. «Íåò, ýòî íàø ïîäàðîê âàì», — ãîâîðèò ïðîñÿùèé, îòêàçûâàÿñü ïðèíÿòü öâåòîê îáðàòíî. Òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê êðèøíàèò, òàêèì îáðàçîì, âêëþ÷àåò ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, îí ïðîñèò ó ÷åëîâåêà ñäåëàòü ïîæåðòâîâàíèå â ïîëüçó Îáùåñòâà. Ýòà ñòðàòåãèÿ «áëàãîòâîðèòåëÿ-ïåðåä-íèùèì» áûëà ñóïåðóñïåøíà äëÿ Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû è ïðèíåñëà åìó îãðîìíóþ ïðèáûëü, ïîçâîëèâøóþ ïðîôèíàíñèðîâàòü õðàìû, êîìïàíèè, íåäâèæèìîñòü è ñîáñòâåííîñòü â 321 öåíòðå â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ è çà ãðàíèöåé. Ïî õîäó äåëà çàìåòèì: ïîó÷èòåëüíî, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íà÷àëî ïðèíîñèòü êðèøíàèòàì ìåíüøå ïîëüçû, è íå ïîòîìó, ÷òî ñàìî ýòî ïðàâèëî ñòàëî ìåíåå ñèëüíûì, à ïîòîìó ÷òî ìû íàó÷èëèñü ïðåïÿòñòâîâàòü êðèøíàèòàì èñïîëüçîâàòü åãî ïî îòíîøåíèþ ê íàì. Îäíàæäû îêàçàâøèñü æåðòâîé ïîäîáíîé òàêòèêè, ìíîãèå ïóòåøåñòâåííèêè ñòàëè áäèòåëüíåå, è òåïåðü, çàâèäåâ â ýðîïîðòó èëè íà âîêçàëå îáëà÷åííûõ â íåòðàäèöèîííóþ îäåæäó êðèøíàèòîâ, ñòàðàþòñÿ èçáåæàòü âñòðå÷è ñ íèìè è çàðàíåå íàñòðàèâàþòñÿ îòêëîíèòü èõ «ïîäàðêè». Õîòÿ Îáùåñòâî è ñòàðàåòñÿ ïðîòèâîñòîÿòü âîçðîñøåé áäèòåëüíîñòè è ðåêîìåíäóåò ñâîèì ÷ëåíàì îäåâàòüñÿ è âûãëÿäåòü ñîâðåìåííî, ÷òîáû èõ íåâîçìîæíî áûëî íåìåäëåííî óçíàâàòü, êîãäà îíè îáðàùàþòñÿ 50 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè (íåêîòîðûå òåïåðü äàæå èìåþò ñ ñîáîé äîðîæíûå ñóìêè èëè ÷åìîäàíû), ìàñêèðîâêà íå îñîáåííî ïîìîãàåò êðèøíàèòàì. Ñëèøêîì ìíîãèå òåïåðü ïðåäïî÷èòàþò íå ïðèíèìàòü ïîäíîøåíèé îò íåçíàêîìöåâ â îáùåñòâåííûõ ìåñòàõ âðîäå àýðîïîðòà. Êðîìå òîãî, àäìèíèñòðàöèÿ àýðîïîðòîâ ââåëà ìíîæåñòâî ïðîöåäóð, ÷òîáû ïðåäóïðåäèòü íàñ îá èñòèííîì îáëè÷üå è íàìåðåíèÿõ êðèøíàèòîâ.  àýðîïîðòàõ ïî÷òè ïîâñåìåñòíî äåÿòåëüíîñòü êðèøíàèòîâ îãðàíè÷èâàþò îïðåäåëåííûìè òåððèòîðèÿìè è ÷åðåç ñîîáùåíèÿ íà ïëàêàòàõ è ñèñòåìó îïîâåùåíèÿ íàïîìèíàþò î òîì, ÷òî â ýòèõ ìåñòàõ ñåêòàíòû çàíèìàþòñÿ ñáîðîì ïîæåðòâîâàíèé. Òî, ÷òî ìû ïðåäïî÷ëè áîðîòüñÿ ñ êðèøíàèòàìè, ñêîðåå óêëîíÿÿñü îò èõ íàâÿç÷èâîñòè, íåæåëè ïðîòèâîñòîÿ åé, ñâèäåòåëüñòâóåò î ñîöèàëüíîé öåííîñòè ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ýòî ïðàâèëî, óñèëèâàþùåå èõ òàêòèêó, ñëèøêîì ýôôåêòèâíî — è ñîöèàëüíî ïîëåçíî, — ÷òîáû ìû ðåøèëèñü íàðóøèòü åãî. Ïîëèòèêà — åùå îäíà àðåíà, íà êîòîðîé ïðîÿâëÿåòñÿ ñèëà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Òàêòèêà âçàèìíîãî îáìåíà ïîÿâëÿåòñÿ íà êàæäîì óðîâíå. «Íàâåðõó» âëàñòè, èçáðàííûå ÷èíîâíèêè äåéñòâóþò ïî ñèñòåìå «òû ìíå — ÿ òåáå», îáìåíèâàÿñü îêàçàííûìè óñëóãàìè, ÷òî äåëàåò ïîëèòèêó ìåñòîì äåéñòâèòåëüíî ñòðàííûõ ñîþçîâ. Åñëè îäèí èç èçáðàííûõ íàìè ÷èíîâíèêîâ ãîëîñóåò ïî êàêîìó-òî çàêîíîïðîåêòó íåñâîéñòâåííûì åìó îáðàçîì, âîçìîæíî, ýòî ïðîäèêòîâàíî æåëàíèåì îòáëàãîäàðèòü ñîçäàòåëÿ çàêîíîïðîåêòà. Ïîëèòè÷åñêèå àíàëèòèêè áûëè ïîðàæåíû ñïîñîáíîñòüþ Ëèíäîíà Äæîíñîíà ïðîâîäèòü òàê ìíîãî ïðîãðàìì ÷åðåç Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 51 Êîíãðåññ â íà÷àëå ñâîåãî ïðàâëåíèÿ. Äàæå ÷ëåíû Êîíãðåññà, êîòîðûå, ïî ïðåäâàðèòåëüíûì ïðîãíîçàì, áûëè ðåøèòåëüíî ïðîòèâ ýòèõ ïðåäëîæåíèé, ãîëîñîâàëè çà íèõ. Ïðè áëèæàéøåì ðàññìîòðåíèè ïîëèòîëîãè âûÿñíèëè, ÷òî ïðè÷èíà ýòîãî êðûëàñü íå ñòîëüêî â ïîëèòè÷åñêîì îïûòå Äæîíñîíà, ñêîëüêî â îãðîìíîì êîëè÷åñòâå óñëóã, îêàçàííûõ èì äðóãèì çàêîíîäàòåëÿì çà âðåìÿ ìíîãîëåòíåãî ïðåáûâàíèÿ ó âëàñòè â ïàëàòå ïðåäñòàâèòåëåé è ñåíàòå. Ñòàâ ïðåçèäåíòîì, îí çà êîðîòêîå âðåìÿ äåéñòâèòåëüíî ñìîã ïðèíÿòü î÷åíü ìíîãî çàêîíîâ, ïîïðîñèâ îá îòâåòíûõ óñëóãàõ. Èíòåðåñíî, ÷òî òàê æå ìîæíî îáúÿñíèòü òðóäíîñòè, âîçíèêøèå ó Äæèììè Êàðòåðà, ïðîäâèãàâøåãî ïðîãðàììû ÷åðåç ñåíàò â íà÷àëå ïðàâëåíèÿ, õîòÿ òîãäà äåìîêðàòû ðàñïîëàãàëè ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì è â ïàëàòå ïðåäñòàâèòåëåé, è â ñåíàòå. Êàðòåð ïðèøåë ê ïðåçèäåíòñòâó íå èç âëèÿòåëüíûõ êðóãîâ Êàïèòîëèéñêîãî õîëìà. Ïðîâîäÿ ñâîþ êàìïàíèþ, îí íåïðåñòàííî ïîä÷åðêèâàë ñâîå «íåâàøèíãòîíñêîå» ïðîèñõîæäåíèå, ãîâîðÿ, ÷òî íèêîìó è íè÷åì íå îáÿçàí. Êàê ðàç ýòèì è îáúÿñíÿåòñÿ áîëüøàÿ ÷àñòü åãî òðóäíîñòåé, âåäü íèêòî èç çàêîíîäàòåëåé íå áûë åìó íè÷åì îáÿçàí. Íà äðóãîì óðîâíå ìû ìîæåì âèäåòü îáùåïðèçíàííóþ ýôôåêòèâíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, êîãäà öåëûå êîðïîðàöèè èëè ÷àñòíûå ëèöà ñòàðàþòñÿ ïðåïîäíåñòè ïîäàðêè èëè îêàçàòü óñëóãè ëèöàì, íàäåëåííûì ñóäåáíîé è çàêîíîäàòåëüíîé âëàñòüþ. Íåäàðîì ñóùåñòâóåò öåëûé ðÿä þðèäè÷åñêèõ îãðàíè÷åíèé ïðîòèâ ïîäîáíûõ ïîäàðêîâ è óñëóã. Íàêîïëåíèå îáÿçàòåëüñòâ ÷àñòî ëåæèò â îñíîâå îôèöèàëüíî çàÿâëåííîãî íàìåðåíèÿ ïîääåðæàòü ïîïóëÿðíîãî êàíäèäàòà. 52 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òîëüêî âçãëÿíóâ íà ñïèñêè êîìïàíèé è îðãàíèçàöèé, ñïîíñèðóþùèõ ïðåäâûáîðíûå êàìïàíèè îáîèõ ãëàâíûõ êàíäèäàòîâ íà âàæíûå ïîñòû, ìîæíî îò÷åòëèâî ïðî÷åñòü èõ ìîòèâû. Ñêåïòèê, òðåáóþùèé ïðÿìûõ äîêàçàòåëüñòâ êîìïåíñàöèè, îæèäàåìîé ïîëèòè÷åñêèìè ñïîíñîðàìè, ìîã áû âûñëóøàòü óäèâèòåëüíîå ïðèçíàíèå ×àðëüçà Õ. Êèòèíãà-ìëàäøåãî, îáâèíåííîãî ïîçæå â ìíîãî÷èñëåííûõ ñëó÷àÿõ ìîøåííè÷åñòâà âî âðåìÿ êðóøåíèÿ ññóäî-ñáåðåãàòåëüíîé ñèñòåìû íàøåé ñòðàíû. Îòâå÷àÿ íà âîïðîñ î òîì, ñóùåñòâóåò ëè ñâÿçü ìåæäó 1,3 ìèëëèîíà äîëëàðîâ, ïîòðà÷åííûõ íà ïðîâåäåíèå èçáèðàòåëüíûõ êàìïàíèé ïÿòè àìåðèêàíñêèõ ñåíàòîðîâ, è èõ ïîñëåäóþùèìè äåéñòâèÿìè â åãî çàùèòó ïðîòèâ ôåäåðàëüíûõ ðåãóëèðóþùèõ îðãàíîâ, îí çàÿâèë: «Ñî âñåé ïðÿìîòîé õî÷ó ñêàçàòü: ÿ, êîíå÷íî, íàäåþñü íà ýòî». Íà íèçîâîì óðîâíå ìåñòíûå ïîëèòè÷åñêèå îðãàíèçàöèè ïîíÿëè, ÷òî îñíîâíîé ñïîñîá óäåðæàòü ó âëàñòè ñâîèõ êàíäèäàòîâ — ýòî çàñòàâèòü èõ îêàçûâàòü èçáèðàòåëÿì ìàêñèìóì íåáîëüøèõ óñëóã. «Ìåëêèå ïîëèòèêàíû» âî ìíîãèõ ãîðîäàõ äî ñèõ ïîð äåéñòâóþò èìåííî òàê. Íî íå òîëüêî îáû÷íûå ãðàæäàíå ïðîäàþò ïîëèòè÷åñêóþ ïîääåðæêó çà íåáîëüøèå ëè÷íûå óñëóãè â ñâîþ ïîëüçó. Âî âðåìÿ ïðåçèäåíòñêèõ âûáîðîâ 1992 ãîäà àêòðèñó Ñàëëè Êåëëåðìàí ñïðîñèëè, ïî÷åìó îíà èçî âñåõ ñèë ïîääåðæèâàåò êàíäèäàòóðó âûäâèæåíöà îò äåìîêðàòîâ Äæåððè Áðàóíà. Îíà îòâåòèëà: «Äâàäöàòü ëåò íàçàä ÿ îáðàòèëàñü ê äåñÿòè ñâîèì äðóçüÿì ñ ïðîñüáîé ïîìî÷ü ïåðååõàòü. Îí áûë åäèíñòâåííûì, êòî îòêëèêíóëñÿ». Áåçóñëîâíî, ïðîÿâëåíèå ñèëû ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà ìîæíî âñòðåòèòü è â òîðãîâëå. Õîòÿ ÷èñëî Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 53 âîçìîæíûõ ïðèìåðîâ âåëèêî, äàâàéòå ðàññìîòðèì ðÿä èçâåñòíûõ íàì ñëó÷àåâ, êàñàþùèõñÿ «áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ» òîâàðà. Êàê è âñÿ ìàðêåòèíãîâàÿ òåõíîëîãèÿ, ðàçäà÷à áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ èìååò äëèííóþ è óñïåøíóþ èñòîðèþ. Îáû÷íî íåáîëüøîå êîëè÷åñòâî îáðàçöîâ ðàçäàåòñÿ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòàì, ÷òîáû îíè ìîãëè îçíàêîìèòüñÿ ñ èõ ïðîäóêöèåé è ðåøèòü äëÿ ñåáÿ, íðàâèòñÿ îíà èì èëè íåò. È íåñîìíåííî, æåëàíèå ïðîèçâîäèòåëÿ ïîçíàêîìèòü ïóáëèêó ñ êà÷åñòâîì ïðîèçâîäèìîãî òîâàðà âïîëíå çàêîííî. Ïðåëåñòü áåñïëàòíîãî îáðàçöà, îäíàêî, ñîñòîèò â òîì, ÷òî îí âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäàðîê è çàñòàâëÿåò äåéñòâîâàòü ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê íàñòîÿùèé ìàñòåð äæèó-äæèòñó, ðåêëàìùèê, ðàçäàþùèé áåñïëàòíûå îáðàçöû, âêëþ÷àåò ñèëó ïðèçíàòåëüíîñòè, ñêðûòîé â ïîäàðêå, ïðè ýòîì íåâèííî ïðèòâîðÿÿñü ïðîñòûì èíôîðìàòîðîì, ðàññêàçûâàþùèì î òîâàðå. Èçëþáëåííîå ìåñòî äëÿ ðàçäà÷è áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ òîâàðà — óíèâåðñàì, ãäå ïîêóïàòåëÿì ÷àñòî äàþò íà ïðîáó íåáîëüøèå êóáèêè ðàçíûõ ñîðòîâ ñûðà èëè ìÿñà. Ìíîãèå ëþäè íå ìîãóò, îòâåäàâ íàêîëîòûé íà çóáî÷èñòêó êóñî÷åê ïðîäóêòà, âåðíóòü óëûáàþùåìóñÿ ðåêëàìùèêó ïóñòóþ çóáî÷èñòêó è óéòè êàê íè â ÷åì íå áûâàëî. Îíè ÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè êóïèòü õîòÿ áû íåáîëüøîé êóñî÷åê, äàæå åñëè òîâàð è íå îñîáåííî âïå÷àòëèë èõ.  êíèãå Âàíñà Ïàêêàðäà «Ñêðûòûå ìàñòåðà óãîâàðèâàòü» îïèñûâàåòñÿ âåñüìà óñïåøíàÿ ðàçíîâèäíîñòü òàêîãî ìàðêåòèíãà. Àâòîð ðàññêàçûâàåò, êàê îäíàæäû ïðîäàâåö èç øòàòà Èíäèàíà, âûñòàâèâ íà ïðîäàæó ñûð è ïðèãëàñèâ ïîñåòèòåëåé ìàãàçèíà ñàìîñòîÿòåëüíî îòðåçàòü áåñïëàòíûé êóñî÷åê è ïîïðîáîâàòü åãî, âñåãî çà íåñêîëüêî ÷àñîâ ïðîäàë òûñÿ÷ó ôóíòîâ ýòîãî ïðîäóêòà! Åùå îäèí âàðèàíò ïðîäàæè ñ èñïîëüçîâàíèåì áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ òîâàðà èñïîëüçóåòñÿ êîðïîðàöèåé 54 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Amway, áûñòðîðàñòóùåé êîìïàíèåé, êîòîðàÿ ïðîèçâîäèò è ïðîäàåò õîçÿéñòâåííûå òîâàðû è ïðåäìåòû ëè÷íîé ãèãèåíû ÷åðåç îáøèðíóþ îáùåíàöèîíàëüíóþ ñåòü êîììèâîÿæåðîâ, òîðãóþùèõ ïîêâàðòèðíî. Êîìïàíèÿ, åùå íåñêîëüêî ëåò íàçàä þòèâøàÿñÿ â ïîëóïîäâàëüíîì ïîìåùåíèè, à ñåé÷àñ ðàçðîñøàÿñÿ äî òàêèõ ðàçìåðîâ, ÷òî ãîäîâîé îáîðîò åå ïðîäàæ ñîñòàâëÿåò ïîëòîðà ìèëëèàðäà äîëëàðîâ, ïðåäîñòàâëÿåò êëèåíòàì áåñïëàòíûå îáðàçöû òîâàðîâ â êîìïëåêòå, íàçûâàåìîì ÁÀà (BUG). ÁÀà — ýòî êîëëåêöèÿ ïðîäóêöèè Amway — áóòûëî÷êè ñ ïîëèðóþùåé æèäêîñòüþ äëÿ ìåáåëè, ñòèðàëüíûé ïîðîøîê èëè øàìïóíü, äåçîäîðàíòû, èíñåêòèöèäû èëè æèäêîñòü äëÿ ìûòüÿ îêîí — âñå ýòî äîñòàâëÿåòñÿ êëèåíòó íà äîì â ñïåöèàëüíî îôîðìëåííîé óïàêîâêå èëè æå ïðîñòî â ïîëèýòèëåíîâîì ïàêåòå.  ñïåöèàëüíîì ðóêîâîäñòâå äëÿ ñîòðóäíèêîâ Amway ðåêîìåíäóåòñÿ îñòàâëÿòü ÁÀà ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ «íà 24, 48 èëè 72 ÷àñà áåñïëàòíî èëè áåç âñÿêèõ îáÿçàòåëüñòâ ñî ñòîðîíû êëèåíòà. Ïðîñòî ñêàæèòå åìó (åé), ÷òî âû õîòèòå, ÷òîáû îí èñïðîáîâàë âñå ýòî ñàì... Ýòî ïðåäëîæåíèå, îò êîòîðîãî íèêòî íå ìîæåò îòêàçàòüñÿ».  êîíöå èñïûòàòåëüíîãî ñðîêà ïðåäñòàâèòåëü Amway âîçâðàùàåòñÿ è ñîáèðàåò çàêàçû íà ïîíðàâèâøóþñÿ ïðîäóêöèþ. Ïîñêîëüêó çà òàêîé êîðîòêèé ñðîê ëèøü íåìíîãèì óäàåòñÿ èçðàñõîäîâàòü àáñîëþòíî âñå ñîäåðæèìîå äàæå îäíîãî ôëàêîíà, ñîòðóäíèê êîìïàíèè ìîæåò çàáðàòü îñòàâøååñÿ è îòíåñòè ñëåäóþùåìó êëèåíòó, ïðîæèâàþùåìó ïîáëèçîñòè, è íà÷àòü âåñü ïðîöåññ çàíîâî. Ó ìíîãèõ ïðåäñòàâèòåëåé Amway â ðàéîíå îäíîâðåìåííî öèðêóëèðóåò íåñêîëüêî êîìïëåêòîâ ÁÀÃ. Êîíå÷íî, òåïåðü-òî ìû óæå ïîíèìàåì, ÷òî êëèåíò, âîñïîëüçîâàâøèñü ïðîäóêòàìè èç êîìïëåêòà ÁÀÃ, ïîïàëñÿ â ëîâóøêó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ìíîãèå ÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè è çàêàçûâàþò óæå îïðîáîâàííûå è ÷àñòè÷íî èñïîëüçîâàííûå òîâàðû. È êîíå÷íî, ê íàñòîÿùåìó âðåìåíè êîðïîðàöèÿ Amway ïðåêðàñÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 55 íî ïîíèìàåò, ÷òî ýòî èìåííî òàê. Äàæå â êîìïàíèè ñ òàêèì çàìå÷àòåëüíûì ïðîäâèæåíèåì íà ðûíêå, êàê Amway, êîìïëåêò ÁÀà âûçûâàåò êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ. Ñîîáùåíèÿ ðåãèîíàëüíûõ äèñòðèáüþòîðîâ, îòñûëàåìûå ãîëîâíîé êîìïàíèè, ôèêñèðóþò óäèâèòåëüíûé ýôôåêò: «Íåâåðîÿòíî! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè òàêîãî àæèîòàæà. Ïðîäóêöèÿ ðàñêóïàåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî áûñòðî, à ìû âåäü åùå òîëüêî íà÷àëè.... Ìåñòíûå äèñòðèáüþòîðû áåðóò ñ ñîáîé êîìïëåêò ÁÀÃ, è ó íàñ íàáëþäàåòñÿ êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ» (îò äèñòðèáüþòîðà øòàòà Èëëèíîéñ). «Ñàìàÿ ôàíòàñòè÷åñêàÿ êîììåð÷åñêàÿ èäåÿ â èñòîðèè!...  ñðåäíåì êëèåíòû ïîêóïàþò ïðèìåðíî ïîëîâèíó êîìïëåêòà ÁÀÃ, êîãäà îíè áåðóò åãî íà ïðîáó.... Îäíèì ñëîâîì, ïîòðÿñàþùå! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè ïîäîáíîé ðåàêöèè âî âðåìÿ ñâîåé ðàáîòû» (îò äèñòðèáüþòîðà Amway â øòàòå Ìàññà÷óñåòñ, ÑØÀ). Äèñòðèáüþòîðû Amway, ïîõîæå, îçàäà÷åíû — ðàäû, íî îçàäà÷åíû — ïîðàçèòåëüíîé ñèëîé êîìïëåêòà ÁÀÃ. Íó à ìû ñ âàìè, êîíå÷íî, ñåé÷àñ óæå íå äîëæíû ýòîìó óäèâëÿòüñÿ. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âëèÿåò è íà ìíîãèå ñèòóàöèè ìåæëè÷íîñòíîãî õàðàêòåðà, â êîòîðûõ íåò è ðå÷è î äåíüãàõ èëè òîðãîâîì îáìåíå. Ñàìûé êðàñíîðå÷èâûé è ëþáèìûé ìíîþ ïðèìåð îãðîìíîãî âëèÿíèÿ, çàêëþ÷åííîãî â ýòîì ïðàâèëå, òàêîâ. Ýòî ðàññêàç åâðîïåéñêîãî ó÷åíîãî Ýéáë-Ýéáåñôåëäòà î íåìåöêîì ñîëäàòå Ïåðâîé ìèðîâîé âîéíû, êîòîðîìó íåîáõîäèìî áûëî âçÿòü â ïëåí «ÿçûêà». Âäîëü ëèíèè ôðîíòà áûëè âûðûòû òðàíøåè, è àðìèÿì áûëî ÷ðåçâû÷àéíî òðóäíî ïåðåñå÷ü íåéòðàëüíóþ çîíó, íî äëÿ îòäåëüíîãî ñîëäàòà ýòà çàäà÷à îêàçûâàëàñü áîëåå âûïîëíèìîé, âåäü â îäèíî÷êó íå òàê óæ òðóäíî ïðîïîëçòè ïî çåìëå è íåçàìåòíî ñïóñòèòüñÿ â îêîïû ïðîòèâíèêà.  ó÷àñòâóþùèõ â ýòîé âîéíå àðìèÿõ 56 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èìåëèñü ñïåöèàëèñòû, ðåãóëÿðíî ïðîäåëûâàâøèå ýòè ìàíåâðû, ÷òîáû çàõâàòèòü ñîëäàòà ïðîòèâíèêà äëÿ äîïðîñà. Îäèí íåìåöêèé ñîëäàò, èñòîðèþ î êîòîðîì ñîáèðàþñü âàì ðàññêàçàòü, ÷àñòåíüêî ñîâåðøàë òàêèå âûëàçêè, è òåïåðü åãî âíîâü ïîñëàëè íà çàäàíèå. Îí â î÷åðåäíîé ðàç óìåëî ïðåîäîëåë ðàññòîÿíèå ìåæäó ôðîíòàìè è çàñòèã âðàñïëîõ âðàæåñêîãî ñîëäàòà â îêîïå. Ñîëäàò, êîòîðûé êàê ðàç îáåäàë, áûë îáåçîðóæåí. È âîò òóò èñïóãàííûé ïëåííèê, ó êîòîðîãî â ðóêå áûë ëèøü êóñîê õëåáà, ñîâåðøèë ïîñòóïîê, êîòîðûé, âîçìîæíî, ñòàë ñàìûì âàæíûì â åãî æèçíè. Îí ïðîòÿíóë âðàãó õëåá. Íåìöà íàñòîëüêî ïîòðÿñëî ýòî, ÷òî îí íå ñìîã çàâåðøèòü ñâîþ ìèññèþ. Îí ðàçâåðíóëñÿ, è ïîïîëç ïðî÷ü îò äîáðîæåëàòåëÿ, ïîâòîðíî ïåðåñåê íåéòðàëüíóþ ïîëîñó è âåðíóëñÿ ê ñåáå ñ íåâûïîëíåííûì çàäàíèåì, íå ïîáîÿâøèñü íàðâàòüñÿ íà ãíåâ êîìàíäîâàíèÿ. Íå ìåíåå çàõâàòûâàþùàÿ èñòîðèÿ, ïîäòâåðæäàþùàÿ äåéñòâåííîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñîäåðæèòñÿ â ðàññêàçå îá îäíîé æåíùèíå, ñïàñøåé ñåáå æèçíü, íå ïðåäëîæèâ «äàð», êàê òîò ïëåííûé ñîëäàò, à îòêàçàâøèñü îò íåãî è ñîîòâåòñòâåííî îò ñîïóòñòâóþùèõ ýòîìó äàðó òÿæêèõ îáÿçàòåëüñòâ. Çâàëè åå Äèàíà Ëóè èç Äæîóíñòàóíà, Ãàéàíà.  íîÿáðå 1978 ãîäà Äæèì Äæîóíñ, ïðàâèòåëü ýòîé ñòðàíû, ïðèçâàë âñåõ ñâîèõ ñîãðàæäàí ñîâåðøèòü ñàìîóáèéñòâî, è áîëüøèíñòâî èç íèõ áåçðîïîòíî ïîâèíîâàëèñü ýòîìó ïðèêàçó, âûïèâ ÿäîâèòûé íàïèòîê, êîòîðûé äëÿ íèõ ïðèãîòîâèëè. Äèàíà Ëóè, îäíàêî, îñëóøàëàñü ïðèêàçà ïðàâèòåëÿ è óøëà èç ãîðîäà â äæóíãëè. Îíà îáúÿñíèëà, ÷òî ðåøèëà ïîñòóïèòü òàê ïîòîìó, ÷òî â ñâîå âðåìÿ, êîãäà åé áûëî îñîáåííî òÿæåëî, îòêàçàëàñü ïðèíÿòü åãî ïîìîùü. Âî âðåìÿ òÿæåëîé áîëåçíè îíà íå âçÿëà ïðåäëîæåííîå åé ïðîïèòàíèå, îáúÿñíèâ ýòî òàê: «ß çíàëà, ÷òî êàê òîëüêî îí äàñò ìíå ïðèâèëåãèè, òî çàâëàäååò ìíîé. ß íå õîòåëà áûòü åìó îáÿçàííîé õîòü ÷åì-íèáóäü». Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 57 ЭТО ПРАВИЛО НАВЯЗЫВАЕТ НЕНУЖНЫЕ ДОЛГИ Ðàíåå ìû óñòàíîâèëè — äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà òàêîâî, ÷òî ëþáûå íåçíàêîìöû, ñòðàííûå èëè âûçûâàþùèå ó íàñ íåïðèÿçíü ëþäè, ïåðâûìè îêàçàâøèå íàì óñëóãó, òåì ñàìûì ðåçêî óâåëè÷èâàþò ñâîè øàíñû íà òî, ÷òî ïîçäíåå ìû âûïîëíèì êàêóþ-íèáóäü èõ ïðîñüáó. Îäíàêî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ îñîáåííîñòü ýòîãî ïðàâèëà, äåëàþùàÿ âîçìîæíîé ïîäîáíóþ óñòóïêó. Ëþáîé ÷åëîâåê, îêàçàâøèé íàì íåïðîøåíóþ óñëóãó, íàæèìàåò íà ñïóñêîâîé êðþ÷îê îùóùåíèÿ ïðèçíàòåëüíîñòè ñ íàøåé ñòîðîíû. Âñïîìíèòå, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðåäïîëàãàåò, ÷òî ìû äîëæíû îòâåòèòü äðóãèì äåéñòâèÿìè, ïîäîáíûìè òåì, êîòîðûå îíè ñîâåðøèëè â îòíîøåíèè íàñ; îíî íå òðåáóåò, ÷òîáû ìû ïðîñèëè ïîëó÷åííîãî, ÷òîáû çàòåì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûìè îòâåòèòü òåì æå. Íàïðèìåð, àìåðèêàíñêàÿ îðãàíèçàöèÿ âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ ñîîáùàåò, ÷òî îòêëèê íà åå ïèñüìà ñ ïðèçûâàìè î ïîæåðòâîâàíèè ñîñòàâëÿåò ïðèáëèçèòåëüíî 18 ïðîöåíòîâ. Íî êîãäà ê ïî÷òîâûì îòïðàâëåíèÿì ïðèêðåïëÿåòñÿ íåïðîøåíûé ïîäàðîê (íàïðèìåð, ïðîñòåíüêàÿ «íàêëåéêà»), îòêëèê ïî÷òè óäâàèâàåòñÿ è äîñòèãàåò 35 ïðîöåíòîâ. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ó íàñ íå ìîæåò âîçíèêíóòü ñèëüíîãî æåëàíèÿ îòáëàãîäàðèòü çà îêàçàííóþ íàì íåïðîøåíóþ óñëóãó, ýòî çíà÷èò, ÷òî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîÿâèëîñü òàêîå îùóùåíèå, íåîáÿçàòåëüíî ïðîñèòü îá óñëóãå. Åñëè ìû íà ìãíîâåíèå çàäóìàåìñÿ, äëÿ ÷åãî îáùåñòâó íóæíî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, òî ñìîæåì ïîíÿòü ýòî. Ýòî ïðàâèëî áûëî óñòàíîâëåíî, ÷òîáû ðàçâèâàòü âçàèìíûå îòíîøåíèÿ ìåæäó îòäåëüíûìè èíäèâèäàìè 58 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òàê, ÷òîáû îäèí ÷åëîâåê ìîã íà÷àòü òàêèå îòíîøåíèÿ áåç îïàñåíèÿ áåçâîçâðàòíî ëèøèòüñÿ ÷åãî-ëèáî. Åñëè ýòî ïðàâèëî íåîáõîäèìî äëÿ òàêîé öåëè, òîãäà îêàçàííàÿ íåïðîøåíàÿ óñëóãà äîëæíà çàðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà. Ïîìíèòå òàêæå, ÷òî âçàèìíûå îòíîøåíèÿ ïðèíîñÿò èñêëþ÷èòåëüíóþ ïîëüçó îáùåñòâó, ñîäåéñòâóþùåìó åãî óñòàíîâëåíèþ è ðàçâèòèþ, ñëåäîâàòåëüíî, âíóòðè ýòèõ îáùåñòâ ñóùåñòâóåò ñèëüíîå ñòðåìëåíèå ãàðàíòèðîâàòü èñïîëíåíèå òàêîãî ïðàâèëà. À çíà÷èò, íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ, ÷òî âëèÿòåëüíûé ôðàíöóçñêèé àíòðîïîëîã Ìàðñåëü Ìîññ, îïèñûâàÿ ñîöèàëüíûå äàâëåíèÿ, îêðóæàþùèå ïðîöåññ äàðåíèÿ ïîäàðêîâ â ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðå, çàÿâèë: «Ñóùåñòâóåò îáÿçàííîñòü äàâàòü, îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü è îáÿçàííîñòü âîçäàâàòü»6. Õîòÿ âîçäàÿíèå — ýòî ñóùíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, èìåííî îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü çíà÷èòåëüíî óïðîùàåò çëîóïîòðåáëåíèå ýòèì ïðàâèëîì. Îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü óìåíüøàåò íàøó ñïîñîáíîñòü âûáèðàòü, êîìó ìû æåëàåì âîçäàâàòü, è îòäàåò ýòó âëàñòü â ðóêè äðóãèõ. Äàâàéòå åùå ðàç ðàññìîòðèì ïàðó ïðèâåäåííûõ ðàíåå ïðèìåðîâ, ÷òîáû ïîíÿòü, êàê ðàáîòàåò ýòîò ïðîöåññ. Ñíà÷àëà äàâàéòå âåðíåìñÿ ê èññëåäîâàíèþ Ðèãàíà, ãäå ìû âèäèì, ÷òî óñëóãà, çàñòàâèâøàÿ èñïûòóåìûõ êóïèòü ó Äæî âäâîå áîëüøå ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ, íå áûëà çàïðîøåíà èìè. Äæî óõîäèë èç êîìíàòû ïî ñâîåìó æåëàíèþ è âîçâðàùàëñÿ ñ áóòûëêîé êîêà-êîëû äëÿ ñåáÿ è áóòûëêîé äëÿ èñïûòóåìîãî. Íè îäèí èç èñïûòóåìûõ íå îòêàçàëñÿ îò ïðèíåñåííîé êîëû. Ëåãêî ïîíÿòü, ïî÷åìó îòêàçàòüñÿ îò ëþáåçíîñòè Äæî áûëî íåëîâêî: Äæî óæå ïîòðàòèë äåíüãè; áåçàëêîãîëüíûé íàïèòîê äåéñòâèÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 59 òåëüíî áûë âåñüìà êñòàòè, òåì áîëåå ÷òî Äæî êóïèë åãî è ñåáå; áûëî áû íåâåæëèâî îòêëîíèòü óñëóãó Äæî. Îäíàêî ïîëó÷åíèå ýòîé áóòûëêè êîëû ïîðîäèëî îùóùåíèå ïðèçíàòåëüíîñòè, êîòîðîå îò÷åòëèâî ïðîÿâèëîñü, êîãäà Äæî ñêàçàë, ÷òî õî÷åò ïðîäàòü íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ. Çàìåòüòå çäåñü âàæíóþ àñèììåòðèþ — ïî-íàñòîÿùåìó ñâîáîäåí â äåéñòâèÿõ áûë ëèøü Äæî. Èìåííî îí âûáèðàë ôîðìó ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè è ôîðìó îòâåòíîé óñëóãè. Êîíå÷íî, ìîæíî áûëî áû ïðåäïîëîæèòü, ÷òî èñïûòóåìûé îòâåòèò îòêàçîì íà îáà ïðåäëîæåíèÿ Äæî. Íî ñäåëàòü ýòî åìó áûëî áû âåñüìà íåïðîñòî. Îòðèöàòåëüíûé îòâåò â îáîèõ ñëó÷àÿõ ïîòðåáîâàë áû îò èñïûòóåìîãî îòêðûòîãî íåïîâèíîâåíèÿ ñëîæèâøèìñÿ â îáùåñòâå áëàãîïðèÿòíûì ïðåäñòàâëåíèÿì î ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà, ñ êîòîðûìè áûë õîðîøî çíàêîì «ìàñòåð äæèó-äæèòñó» Äæî. Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ðàííåå ïîëó÷åííàÿ è íåæåëàòåëüíàÿ óñëóãà ìîæåò çàðîäèòü â ÷åëîâåêå îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà, ïðåêðàñíî ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà ïðèìåðå òåõíèêè óãîâîðîâ, ïðàêòèêóåìîé ïðåäñòàâèòåëÿìè Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû. Ñèñòåìàòè÷åñêè íàáëþäàÿ çà òåì, êàê êðèøíàèòû âûïðàøèâàþò ïîæåðòâîâàíèÿ â àýðîïîðòàõ, ÿ çàïèñàë ñàìûå ðàçíûå îòâåòû ëþäåé, ê êîòîðûì îíè îáðàùàëèñü. Âîò íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé. Äîïóñòèì, â àýðîïîðòó êàêîé-íèáóäü áèçíåñìåí òîðîïëèâî ïðîáèðàåòñÿ ÷åðåç çàïðóæåííûé ëþäüìè ó÷àñòîê. Ïåðåä íèì ïîÿâëÿåòñÿ êðèøíàèò è âðó÷àåò öâåòîê. ×åëîâåê óäèâëåí, íî áåðåò åãî7. Ïî÷òè òóò æå îí ïûòàåòñÿ îòäàòü åãî îáðàòíî, ãîâîðÿ, ÷òî öâåòîê åìó íå íóæåí. Êðèøíàèò îòâå÷àåò, ÷òî ýòî ïîäàðîê îò Îáùåñòâà Êðèøíû è ÷òî òåïåðü îí ïðèíàäëåæèò ýòîìó ÷åëîâåêó... îäíàêî ïðèâåòñòâóåòñÿ ëþáîå ïîæåðòâîâàíèå íà áóäóùèå äîáðûå 60 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äåëà ýòîãî Îáùåñòâà. Ìóæ÷èíà ïðîòåñòóåò: «Ìíå íå íóæåí öâåòîê. Âîò, âîçüìèòå åãî». È ñíîâà ïðîñÿùèé îá óñëóãå îòêàçûâàåò ïðèíÿòü ïîäàðîê îáðàòíî: «Ýòî îò íàøåãî Îáùåñòâà âàì, ñýð». Íà ëèöå áèçíåñìåíà ïðîñòóïàåò çàìåøàòåëüñòâî, îí èñïûòûâàåò âíóòðåííþþ áîðüáó. Äîëæåí ëè îí âçÿòü öâåòîê è óéòè, íå äàâ íè÷åãî âçàìåí, èëè îí äîëæåí óñòóïèòü äàâëåíèþ ãëóáîêî óêîðåíèâøåãîñÿ â íåì ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ÷òî-òî äàòü? Âíóòðåííèé êîíôëèêò îòðàæàåòñÿ óæå íå òîëüêî íà åãî ëèöå, íî è â ïîçå. Îí òî îòñòðàíÿåòñÿ îò ñâîåãî áëàãîòâîðèòåëÿ, ïî-âèäèìîìó, ñîáèðàÿñü âûðâàòüñÿ íà ñâîáîäó, òî ñíîâà ïðèáëèæàåòñÿ, ïîïàäàÿ ïîä äåéñòâèå ïðàâèëà. Åãî òåëî åùå ðàç îòêëîíÿåòñÿ íàçàä, íî âñå áåñïîëåçíî: îí íå ìîæåò âûñâîáîäèòüñÿ. Ñìèðåííî êèâíóâ ãîëîâîé, îí øàðèò â êàðìàíå è äîñòàåò ïàðó äîëëàðîâ, êîòîðûå ñ áëàãîäàðíîñòüþ ïðèíèìàþòñÿ. Òåïåðü îí ñâîáîäíî ìîæåò óéòè, è îí äåëàåò ýòî, «ïîäàðîê» îñòàåòñÿ â ðóêå, ïîêà íà åãî ïóòè íå îêàçûâàåòñÿ óðíà, â êîòîðîé îí è îñòàâèò ýòîò öâåòîê. Ñîâåðøåííî ñëó÷àéíî ÿ óâèäåë ñöåíó, ÿñíî ïîêàçûâàþùóþ, ÷òî êðèøíàèòû ïðåêðàñíî çíàþò, íàñêîëüêî ÷àñòî èõ ïîäàðêè îêàçûâàþòñÿ íåæåëàòåëüíûìè. Íåñêîëüêî ëåò íàçàä, íàáëþäàÿ çà ãðóïïîé êðèøíàèòîâ â ìåæäóíàðîäíîì àýðîïîðòó ×èêàãî, ÿ çàìåòèë, ÷òî æåíùèíà èç ýòîé ãðóïïû ÷àñòî ïîêèäàëà öåíòðàëüíóþ çîíó è âîçâðàùàëàñü ñ áîëüøèì áóêåòîì, öâåòû îíà ðàçäàâàëà êîìïàíüîíàì. È êîãäà îíà â î÷åðåäíîé ðàç îòïðàâèëàñü çà öâåòàìè, ÿ ðåøèë ñäåëàòü ïåðåðûâ è ïîñëåäîâàë çà íåé. Îêàçàëîñü, ÷òî îíà ïîøëà ê ìóñîðíûì óðíàì. Îíà ïåðåõîäèëà îò îäíîé óðíû ê äðóãîé è ñîáèðàëà âñå öâåòû, âûáðîøåííûå ëþäüìè, îáùàâøèìèñÿ äî ýòîãî ñ êðèøíàèòàìè. Çàòåì îíà âîçâðàòèëàñü ñ îõàïêîé öâåòîâ (êîòîðûå óæå áûëè íå ðàç èñïîëüçîâàíû) è ðàñïðåäåëèëà èõ ñðåäè êîëëåã, ÷òîáû åùå ðàç ïðîâåñòè ýòè öâåòû ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ ÷åðåç ïðîöåññ âçàèìíîãî îáìåíà. Áîëüøå Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 61 âñåãî ìåíÿ ïîðàçèëî òî, ÷òî îñíîâíàÿ ÷àñòü ëþäåé, âûáðîñèâøèõ öâåòû, ïîæåðòâîâàëè äåíüãè. Ïðèðîäà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà òàêîâà, ÷òî ïîäàðîê, íàñòîëüêî íåæåëàòåëüíûé, ÷òî åãî âûáðàñûâàþò ïðè ïåðâîé æå âîçìîæíîñòè, òåì íå ìåíåå ýôôåêòèâåí è ïðèãîäåí äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ. Î ñïîñîáíîñòè íåæåëàòåëüíûõ ïîäàðêîâ ïîðîæäàòü ÷óâñòâî îáÿçàííîñòè çíàþò íå òîëüêî êðèøíàèòû, íî è ñàìûå ðàçíûå äðóãèå îðãàíèçàöèè. Ñêîëüêî ðàç êàæäûé èç íàñ ïîëó÷àë íåáîëüøèå ïîäàðêè ïî ïî÷òå — ëè÷íî àäðåñîâàííûå ïèñüìà, ïîçäðàâèòåëüíûå îòêðûòêè, áðåëîêè äëÿ êëþ÷åé — îò áëàãîòâîðèòåëüíûõ àãåíòñòâ, ïðîñÿùèõ î ïîæåðòâîâàíèÿõ â ñîïðîâîäèòåëüíîì ïèñüìå? Òîëüêî â ïðîøëîì ãîäó ÿ ïîëó÷èë ïÿòü òàêèõ ïèñåì, äâà îò ãðóïï âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ, à îñòàëüíûå îò ìèññèîíåðñêèõ øêîë èëè áîëüíèö.  êàæäîì ñëó÷àå ïðèëàãàåìûå ïîñëàíèÿ áûëè ïîõîæè. Òî, ÷òî ïðèëàãàëîñü ê ïèñüìó, íóæíî áûëî ñ÷èòàòü ïîäàðêîì îò îðãàíèçàöèè; à ëþáûå äåíüãè, êîòîðûå ÿ æåëàë áû ïîñëàòü, äîëæíû áûëè ñ÷èòàòüñÿ íå ïëàòîé, à îòâåòíûì ïîäíîøåíèåì. Êàê áûëî íàïèñàíî â ïèñüìå îäíîé ìèññèîíåðñêîé îðãàíèçàöèè, çà ïàêåò ïîçäðàâèòåëüíûõ îòêðûòîê, êîòîðûé ìíå ïðèñëàëè, íå íàäî áûëî ïëàòèòü, îí ïðåäíàçíà÷àëñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû «ïîîùðèòü âàøó äîáðîòó». Åñëè ìû âûéäåì çà ðàìêè î÷åâèäíûõ íàëîãîâûõ ïðåèìóùåñòâ, òî ïîéìåì, ïî÷åìó îðãàíèçàöèè áûëî áû âûãîäíî, ÷òîáû îòêðûòêè ñ÷èòàëèñü ïîäàðêîì, à íå òîâàðîì. СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАТОЧНО СИЛЬНОЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ДАВАЛ В ОБМЕН НА ПОДАРОК, ДАЖЕ НЕПРОШЕНЫЙ; НО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПОДОБНОГО ДАВЛЕНИЯ, ВЫНУЖДАЮЩЕГО ПРИОБРЕТАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ. 62 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ЭТО ПРАВИЛО МОЖЕТ ИНИЦИИРОВАТЬ НЕРАВНОЦЕННЫЙ ОБМЕН Ó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà åñòü åùå îäíà îñîáåííîñòü, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò èñïîëüçîâàòü åãî ðàäè èçâëå÷åíèÿ âûãîäû. Êàê ýòî íè ïàðàäîêñàëüíî, íî ïðàâèëî, ðàçðàáîòàííîå äëÿ ñîäåéñòâèÿ ðàâíîöåííîìó îáìåíó ìåæäó ïàðòíåðàìè, òåì íå ìåíåå ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ ñîâåðøåííî ïðîòèâîïîëîæíûõ ðåçóëüòàòîâ. Îíî òðåáóåò, ÷òîáû êàæäîå äåéñòâèå îòâå÷àëî òàêèì æå äåéñòâèåì. Óñëóãà äîëæíà îïëà÷èâàòüñÿ óñëóãîé; åþ íåëüçÿ ïðåíåáðå÷ü, è óæ êîíå÷íî, íåëüçÿ îòâåòèòü íàïàäåíèåì. Íî â ðàìêàõ óñòàíîâëåííûõ ãðàíèö äëÿ îòâåòíîãî äåéñòâèÿ äîïóñêàåòñÿ çíà÷èòåëüíàÿ ãèáêîñòü. Íåáîëüøàÿ óñëóãà ìîæåò ïîðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà è âûíóäèòü îêàçàòü ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ îòâåòíóþ óñëóãó. Ïîñêîëüêó, êàê ìû óæå óñïåëè çàìåòèòü ðàíåå, ýòî ïðàâèëî ïîçâîëÿåò îäíîìó ÷åëîâåêó âûáèðàòü è ôîðìó èçíà÷àëüíîé îáÿçûâàþùåé óñëóãè, è ôîðìó îòâåòíîé óñëóãè, àííóëèðóþùåé ýòó îáÿçàííîñòü, æåëàþùèå èñïîëüçîâàòü ýòî ïðàâèëî â ñâîèõ èíòåðåñàõ ìîãóò ëåãêî ìàíèïóëèðîâàòü íàìè, âûíóæäàÿ ñîãëàñèòüñÿ íà íåðàâíîöåííûé îáìåí. È âíîâü ìû ìîæåì îáðàòèòüñÿ çà äîêàçàòåëüñòâàìè ê ýêñïåðèìåíòó Ðèãàíà. Ïîìíèòå, êàê Äæî ïåðâûì ïðåïîäíåñ ãðóïïå èñïûòóåìûõ êîêà-êîëó â êà÷åñòâå ïîäàðêà, à ïîçæå ïîïðîñèë âñåõ ó÷àñòíèêîâ ýêñïåðèìåíòà êóïèòü ó íåãî íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ ïî öåíå äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó. Íî äî ñèõ ïîð ÿ åùå íå ñêàçàë, ÷òî ýòî èññëåäîâàíèå ïðîâîäèëîñü Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 63 â êîíöå 1960-õ, êîãäà öåíà áóòûëêè êîëû ñîñòàâëÿëà äåñÿòü öåíòîâ.  ñðåäíåì èñïûòóåìûå, ïîëó÷èâøèå íàïèòîê çà äåñÿòü öåíòîâ, ïîêóïàëè ó Äæî äâà ëîòåðåéíûõ áèëåòà, õîòÿ áûëè è êóïèâøèå öåëûõ ñåìü áèëåòîâ. Òåì íå ìåíåå, äàæå åñëè ó÷èòûâàòü òîëüêî óñðåäíåííûé ðåçóëüòàò, ìû ìîæåì ñêàçàòü, ÷òî Äæî ïðîâåðíóë çàìå÷àòåëüíóþ ñäåëêó. 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü íà èíâåñòèðîâàííûé êàïèòàë òî÷íî çàñëóæèâàåò óâàæåíèÿ! Íî â ñëó÷àå Äæî äàæå 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü ñîñòàâèëà âñåãî ïÿòüäåñÿò öåíòîâ. Ìîæåò ëè ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâåñòè ê áîëåå ñóùåñòâåííîé ðàçíèöå â ðàçìåðå îáìåíèâàåìûõ óñëóã? Ïðè ïðàâèëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, êîíå÷íî, ìîæåò. Âîò ÷òî ìíå ðàññêàçàëà îäíà ñòóäåíòêà î äíå, êîòîðûé îíà âñïîìèíàåò ñ ñîæàëåíèåì: Îäíàæäû, ïðèìåðíî ãîä íàçàä, ó ìåíÿ çàãëîõ àâòîìîáèëü. ß ñèäåëà â íåì, ïîäîøåë ïàðåíü ñ àâòîñòîÿíêè è ïîìîã ìíå çàâåñòè ìàøèíó. ß ïîáëàãîäàðèëà åãî, îí óëûáíóëñÿ; êîãäà îí óõîäèë, ÿ ñêàçàëà åìó, ÷òî, åñëè åìó êîãäà-íèáóäü áóäåò ÷òî-òî íóæíî, ïóñòü îáðàùàåòñÿ. Ïðèáëèçèòåëüíî ÷åðåç ìåñÿö ïàðåíü çàøåë êî ìíå è ïîïðîñèë íà ïàðó ÷àñîâ ìîþ ìàøèíó, ïîñêîëüêó åãî àâòîìîáèëü áûë â ðåìîíòå. ß ÷óâñòâîâàëà ñåáÿ â íåêîòîðîé ñòåïåíè îáÿçàííîé, íî ñîìíåâàëàñü, òàê êàê ìàøèíó êóïèëà íåäàâíî, à ïàðåíü áûë ñîâñåì þíûì íà âèä. Ïîçæå ÿ óçíàëà, ÷òî îí áûë íåñîâåðøåííîëåòíèì è íå èìåë ñòðàõîâêè. Íî ÿ îäîëæèëà åìó àâòîìîáèëü. Îí ðàçáèë åãî. Êàê ìîãëî ñëó÷èòüñÿ, ÷òî óìíàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà ñîãëàñèëàñü îòäàòü íîâóþ ìàøèíó ïðàêòè÷åñêè íåçíàêîìîìó ÷åëîâåêó (äà ê òîìó æå åùå íåñîâåðøåííîëåòíåìó) òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îí ìåñÿöåì ðàíåå îêàçàë åé 64 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íåáîëüøóþ óñëóãó? Èëè, åñëè ãîâîðèòü â öåëîì, ïî÷åìó ýòà íåáîëüøàÿ ïåðâîíà÷àëüíàÿ óñëóãà ïîä÷àñ âëå÷åò çà ñîáîé áîëåå çíà÷èìóþ îòâåòíóþ óñëóãó? Îäíà èç ïðè÷èí ýòîãî ÿâíî ñâÿçàíà ñ íåïðèÿòíûì îùóùåíèåì îáÿçàòåëüñòâà. Áîëüøèíñòâó èç íàñ íåïðèÿòíî áûòü îáÿçàííûì êîìó-ëèáî. Îáÿçàòåëüñòâà ëîæàòñÿ íà íàñ òÿæåëûì ãðóçîì, îò íèõ õî÷åòñÿ ïîñêîðåå èçáàâèòüñÿ. Íåòðóäíî âûÿñíèòü, ãäå íàõîäèòñÿ èñòî÷íèê ýòîãî ÷óâñòâà. Äîãîâîðåííîñòè âçàèìíîãî îáìåíà î÷åíü âàæíû â ÷åëîâå÷åñêèõ ñîöèàëüíûõ ñèñòåìàõ, è íàøå âîñïèòàíèå çàñòàâëÿåò íàñ ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ íåêîìôîðòíî, êîãäà ìû êîìó-òî ÷åì-òî îáÿçàíû. Åñëè ìû ñïîêîéíî ïðîèãíîðèðóåì íåîáõîäèìîñòü îòâåòà íà ÷üþ-òî ëþáåçíîñòü, òî ïðèîñòàíîâèì öèêë âçàèìíîãî îáìåíà è óìåíüøèì âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî íàø áëàãîäåòåëü â áóäóùåì îêàæåò íàì ïîäîáíûå óñëóãè. Íè òî, íè äðóãîå íå ñëóæèò èíòåðåñàì îáùåñòâà. Ïîýòîìó ìû ñ äåòñòâà íàòðåíèðîâàíû ðàçäðàæàòüñÿ, íàõîäÿñü ïîä áðåìåíåì îáÿçàòåëüñòâ. Òîëüêî ïî ýòîé ïðè÷èíå ìû ïîä÷àñ áûâàåì ñîãëàñíû îêàçàòü áî́ëüøóþ óñëóãó, íåæåëè òà, êîòîðóþ îêàçàëè íàì, ïðîñòî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñáðîñèòü ñ ñåáÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå áðåìÿ äîëãà. Íî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ ïðè÷èíà. Ëþäåé, êîòîðûå íàðóøàþò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíèìàÿ óñëóãè îò äðóãèõ, íî äàæå íå ïûòàÿñü îòâåòèòü òåì æå, â îáùåñòâå íå ëþáÿò. Èñêëþ÷åíèåì, êîíå÷íî, ìîæåò áûòü ñèòóàöèÿ, êîãäà ÷åëîâåêó íå ïîçâîëÿþò îòâåòèòü îáñòîÿòåëüñòâà èëè îòñóòñòâèå ñïîñîáíîñòåé. Îäíàêî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îáùåñòâî íåãàòèâíî îòíîñèòñÿ ê òåì, êòî íå ïîä÷èíÿåòñÿ äèêòàòó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà8. «Ïîïðîøàéêà», «íå ïëàòÿùèé äîëãîâ» — ýòèõ ÿðëûêîâ ëþäè ñòàðàòåëüíî èçáåãàþò. Îíè íàñòîëüêî íåæåëàòåëüíû, ÷òî ìû èíîãäà ñîãëàøàåìñÿ íà íåðàâíûé îáìåí, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò íèõ. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 65 В СОВОКУПНОСТИ ВНУТРЕННИЙ ДИСКОМФОРТ И ВЕРОЯТНОСТЬ БЫТЬ ПРИСТЫЖЕННЫМ ЛОЖАТСЯ НА НАС ТЯЖЕЛЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ ГРУЗОМ. И НЕ УДИВИТЕЛЬНО, ЧТО ЗАЧАСТУЮ МЫ ВОЗВРАЩАЕМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПОЛУЧИЛИ. Òàêæå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè, êàê ïîêàçàë ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé â Ïèòòñáóðãñêîì óíèâåðñèòåòå, ÷àñòî èçáåãàþò ïðîñüá î íåîáõîäèìîé óñëóãå, åñëè îíè íå â ñîñòîÿíèè îòïëàòèòü çà íåå. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ öåíà ìîæåò ïðîñòî ïåðåâåñèòü ìàòåðèàëüíóþ ïîòåðþ. Ñòðàõ äðóãèõ âñåâîçìîæíûõ ïîòåðü òàêæå ìîæåò çàñòàâèòü ëþäåé îòêàçûâàòüñÿ îò îïðåäåëåííûõ äàðîâ è óñëóã. Æåíùèíû ÷àñòî îòìå÷àþò, ÷òî èñïûòûâàþò íåïðèÿòíîå ÷óâñòâî äîëãà, êîãäà ìóæ÷èíû âðó÷àþò èì øèêàðíûå ïîäàðêè èëè ïëàòÿò çà äîðîãîñòîÿùèé âûõîä â ñâåò. Äàæå óãîùåíèå äåøåâîé âûïèâêîé ìîæåò âûçâàòü ÷óâñòâî ëè÷íîé îáÿçàííîñòè. Îäíà ìîÿ ñòóäåíòêà âûðàçèëà ýòî äîñòàòî÷íî ÿñíî â ñâîåé ïèñüìåííîé ðàáîòå: «Íàó÷åííàÿ ãîðüêèì îïûòîì, ÿ áîëüøå íå ðàçðåøàþ ïàðíþ, ñ êîòîðûì âñòðå÷àþñü, ïëàòèòü çà ìîþ âûïèâêó. ß õî÷ó, ÷òîáû íèêòî èç íàñ íå ÷óâñòâîâàë, ÷òî ÿ ñåêñóàëüíî îáÿçàíà». Èññëåäîâàíèÿ ïîäòâåðæäàþò, ÷òî åñòü îñíîâàíèå äëÿ òàêîãî áåñïîêîéñòâà. Åñëè æåíùèíà, âìåñòî òîãî ÷òîáû ñàìîñòîÿòåëüíî ðàñïëàòèòüñÿ, ïîçâîëÿåò ìóæ÷èíå ïîêóïàòü ñåáå âûïèâêó, îíà àâòîìàòè÷åñêè íà÷èíàåò ñ÷èòàòüñÿ (êàê ìóæ÷èíàìè, òàê è æåíùèíàìè) áîëåå äîñòóïíîé äëÿ íåãî â ñåêñóàëüíîì ïëàíå9. ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ Ñóùåñòâóåò åùå îäèí ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü îïðåäåëåííóþ ïðîñüáó. Ýòîò ñïîñîá òîíüøå, ÷åì îêàçàíèå ÷åëîâåêó ëþáåçíîñòè è ïîñëåäóþùàÿ ïðîñüáà 66 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îá îòâåòíîé óñëóãå; îäíàêî â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ îí ãîðàçäî áîëåå ýôôåêòèâåí, ÷åì ïðÿìîëèíåéíûé ïîäõîä. Ïî ëè÷íîìó îïûòó ÿ çíàþ, íàñêîëüêî õîðîøî ñðàáàòûâàåò äàííàÿ ìåòîäèêà. Êàê-òî ðàç ÿ ïðîãóëèâàëñÿ ïî óëèöå, è âäðóã êî ìíå ïîäîøåë îäèííàäöàòè- èëè äâåíàäöàòèëåòíèé ìàëü÷óãàí. Îí ïðåäñòàâèëñÿ è ñêàçàë, ÷òî ïðîäàåò áèëåòû íà åæåãîäíîå ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ, êîòîðîå ñîñòîèòñÿ â áëèæàéøóþ ñóááîòó âå÷åðîì. Ìàëü÷èê ñïðîñèë, íå õî÷ó ëè ÿ êóïèòü íåñêîëüêî áèëåòîâ ïî ïÿòü äîëëàðîâ çà øòóêó. Íî èäòè íà ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ â ñóááîòíèé âå÷åð ìíå ñîâñåì íå õîòåëîñü, è ÿ îòêàçàëñÿ. «Õîðîøî, — ñêàçàë ìàëü÷èê, — åñëè âû íå õîòèòå êóïèòü áèëåòû, êàê íàñ÷åò áîëüøèõ ïëèòîê øîêîëàäà? Îíè âñåãî ëèøü ïî äîëëàðó çà øòóêó». ß êóïèë ïàðó è íåìåäëåííî îñîçíàë, ÷òî ñëó÷èëîñü íå÷òî çàñëóæèâàþùåå âíèìàíèÿ, ïîòîìó ÷òî: à) ÿ íå ëþáëþ øîêîëàä; á) ÿ ëþáëþ äîëëàðû; â) ÿ îñòàëñÿ ñ äâóìÿ íåíóæíûìè ìíå øîêîëàäíûìè ïëèòêàìè; ã) ìàëü÷óãàí óøåë ñ ìîèìè äâóìÿ äîëëàðàìè. ×òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, ÿ îòïðàâèëñÿ â ñâîé îôèñ è ïðèãëàñèë íà ñîâåùàíèå ïîìîãàâøèõ ìíå èññëåäîâàòåëåé. Îáñóæäàÿ ñèòóàöèþ, ìû óâèäåëè, êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âûíóäèëî ìåíÿ óñòóïèòü ìàëü÷èêó, ïîïðîñèâøåìó êóïèòü øîêîëàä. Ñîãëàñíî ýòîìó ïðàâèëó ÷åëîâåê, êîòîðûé äåéñòâóåò ïî îòíîøåíèþ ê íàì îïðåäåëåííûì îáðàçîì, ïîëó÷àåò ïðàâî íà ïîäîáíîå äåéñòâèå â îòâåò. МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, ЧТО ОДНО ИЗ СЛЕДСТВИЙ ПРАВИЛА ВЗАИМНОГО ОБМЕНА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ОБЯЗАННОСТИ ОТПЛАТИТЬ ЗА ПОЛУЧЕННЫЕ УСЛУГИ. ОДНАКО ДРУГОЕ СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО ПРАВИЛА — НЕОБХОДИМОСТЬ ИДТИ НА УСТУПКУ ПО ОТНОШЕНИЮ К УСТУПИВШЕМУ.  õîäå îáñóæäåíèÿ ìû ñ êîëëåãàìè ïîíÿëè, ÷òî èìåííî â òàêóþ ñèòóàöèþ ïîñòàâèë ìåíÿ áîéñêàóò. Åãî ïðîñüáà êóïèòü íåñêîëüêî ïëèòîê øîêîëàäà ïî äîëëàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 67 ðó çà øòóêó èìåëà ôîðìó óñòóïêè ñ åãî ñòîðîíû; ýòà ïðîñüáà áûëà ïðåäñòàâëåíà â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò ïðîñüáû êóïèòü íåñêîëüêî ïÿòèäîëëàðîâûõ áèëåòîâ. Åñëè ÿ ïðèçíàþ äèêòàò ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñ ìîåé ñòîðîíû äîëæíà áûëà ïîñëåäîâàòü óñòóïêà. Êàê ìû âèäåëè, òàê è ïðîèçîøëî: ÿ ñìåíèë íåóñòóï÷èâîñòü íà óñòóï÷èâîñòü, êîãäà ìàëü÷óãàí îò áîëüøåé ïðîñüáû ïåðåøåë ê ìåíüøåé, õîòÿ ÿ íå íóæäàëñÿ íè â îäíîé èç ïðåäëàãàåìûõ èì âåùåé. Ýòî êëàññè÷åñêèé ïðèìåð òîãî, êàê ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ìîæåò íàäåëèòü ïðîñüáó î ñîãëàñèè ñâîåé ñèëîé. ß áûë âûíóæäåí êóïèòü òîâàð íå ïîòîìó, ÷òî îí ìíå ïîíðàâèëñÿ, à ïîòîìó ÷òî ïðîñüáà êóïèòü åãî áûëà ïðåäñòàâëåíà òàê, ÷òî îíà çàäåéñòâîâàëà ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Íå èìåëî çíà÷åíèÿ, ëþáëþ ÿ øîêîëàä èëè íåò; áîéñêàóò óñòóïèë ìíå, ùåëê, æææ, — è ÿ îòâåòèë óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû. Êîíå÷íî, òåíäåíöèÿ îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó íå ìîæåò íåèçìåííî ðàáîòàòü âî âñåõ ñèòóàöèÿõ ïî îòíîøåíèþ êî âñåì ëþäÿì; íè îäíî èç ñðåäñòâ âëèÿíèÿ, ðàññìàòðèâàåìûõ â ýòîé êíèãå, íå îáëàäàåò òàêîé ñèëîé. Îäíàêî â ìîåì îáìåíå ñ áîéñêàóòîì ýòà òåíäåíöèÿ áûëà äîñòàòî÷íî âûðàæåííîé, è ÿ ñòàë îáëàäàòåëåì ïàðû íåíóæíûõ è ÷åðåñ÷óð äîðîãèõ ïëèòîê øîêîëàäà. Ïî÷åìó ÿ îùóòèë ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà óñòóïêó? Âñå îáúÿñíÿåòñÿ ïîëåçíîñòüþ òàêîé òåíäåíöèè äëÿ îáùåñòâà.  èíòåðåñàõ ëþáîé ñîöèàëüíîé ãðóïïû ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå ÷ëåíû ðàáîòàëè âìåñòå äëÿ äîñòèæåíèÿ îáùèõ öåëåé. Íî â ïðîöåññå ñîöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ìíîãèå ëþäè íà÷èíàþò âûäâèãàòü òðåáîâàíèÿ, íåïðèåìëåìûå äëÿ äðóãèõ. Òàêèì îáðàçîì, îáùåñòâî äîëæíî ïîçàáîòèòüñÿ î òîì, ÷òîáû íà÷àëüíûå òðóäíîâûïîëíèìûå óñëîâèÿ áûëè îòîäâè- 68 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íóòû ðàäè ñîöèàëüíî âûãîäíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà. Ýòî îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì ïðîöåäóð, ñïîñîáñòâóþùèõ êîìïðîìèññó. Âçàèìíàÿ óñòóïêà — îäíà èç òàêèõ ïðîöåäóð. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâîäèò ê îòâåòíîé óñòóïêå äâóìÿ ïóòÿìè. Ïåðâûé î÷åâèäåí — òîò, êîìó ñäåëàíà óñòóïêà, äîëæåí îòâåòèòü àíàëîãè÷íî. Âòîðîé ïóòü, õîòÿ è íå ñòîëü ÿâíûé, ÷ðåçâû÷àéíî âàæåí. Òàê æå êàê è â ñëó÷àÿõ ñ óñëóãàìè, ïîäàðêàìè èëè ïîìîùüþ, îáÿçàííîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà óñòóïêó ñïîñîáñòâóåò çàêëþ÷åíèþ ñîöèàëüíî ïîëåçíûõ äîãîâîðîâ. Ïðè ýòîì ãàðàíòèðóåòñÿ, ÷òî æåëàþùåãî çàêëþ÷èòü òàêîé äîãîâîð íå áóäóò èñïîëüçîâàòü â ÷óæèõ èíòåðåñàõ.  êîíöå êîíöîâ, åñëè áû íå áûëî ñîöèàëüíîé îáÿçàííîñòè îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó, êòî áû çàõîòåë ïåðâûì ÷åì-íèáóäü ïîæåðòâîâàòü? Äåëàòü ïîäîáíîå îçíà÷àëî áû îòêàçûâàòüñÿ îò ÷åãî-òî, ðèñêóÿ íè÷åãî íå ïîëó÷èòü âçàìåí. Îäíàêî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïîçâîëÿåò íàì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ â áåçîïàñíîñòè, ïåðâûìè æåðòâóÿ ÷òî-ëèáî ñâîåìó ïàðòíåðó, êîòîðûé îáÿçàí ïðåäëîæèòü ÷òî-òî â îòâåò. ПОСКОЛЬКУ ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА УПРАВЛЯЕТ ПРОЦЕССОМ ДОСТИЖЕНИЯ КОМПРОМИССОВ, СУЩЕСТВУЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАЧАЛЬНУЮ УСТУПКУ КАК ЧАСТЬ ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭФФЕКТИВНОЙ МЕТОДИКИ ПОЛУЧЕНИЯ СОГЛАСИЯ. ЭТУ ПРОСТУЮ МЕТОДИКУ МОЖНО НАЗВАТЬ МЕТОДИКОЙ «ОТКАЗ — ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ». Ïðåäïîëîæèì, âû õîòèòå çàñòàâèòü ìåíÿ âûïîëíèòü âàøó ïðîñüáó. Âàì áû ýòî óäàëîñü ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ, åñëè áû âû èçíà÷àëüíî ïîïðîñèëè ìåíÿ î ÷åì-òî áîëåå ñåðüåçíîì, íà ÷òî ÿ áû, ñêîðåå âñåãî, îòâåòèë îòêàçîì. Çàòåì, ïîñëå òîãî êàê ÿ îòêàçàëñÿ, âû ïðîñèòå ìåíÿ óäîâëåòâîðèòü ìåíåå ñåðüåçíóþ ïðîñüáó, òó ñàìóþ, âûÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 69 ïîëíåíèÿ êîòîðîé âû è äîáèâàëèñü. Åñëè âû óìåëî ñôîðìóëèðîâàëè ïðîñüáó, ÿ ðàñöåíþ åå êàê óñòóïêó ïî îòíîøåíèþ êî ìíå è çàõî÷ó îòâåòèòü óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû, ïðè÷åì åäèíñòâåííàÿ îòêðûòàÿ äëÿ ìåíÿ âîçìîæíîñòü ñäåëàòü ýòî íåìåäëåííî — ñîãëàñèòüñÿ âûïîëíèòü âàøó âòîðóþ ïðîñüáó. Íå òàê ëè áîéñêàóò âûíóäèë ìåíÿ êóïèòü ó íåãî øîêîëàä? Íå áûëî ëè åãî îòñòóïëåíèå îò «ïÿòèäîëëàðîâîé» ïðîñüáû ê «îäíîäîëëàðîâîé» èñêóññòâåííûì, ñïåöèàëüíî ïðåäíàçíà÷åííûì äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðîäàòü òîâàð? Êàê ÷åëîâåê, êîòîðûé äî ñèõ ïîð õðàíèò ñêàóòñêèé çíà÷îê, ÿ èñêðåííå íàäåþñü, ÷òî íåò. Íî áûëà ëè çàïëàíèðîâàíà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü «áîëüøàÿ ïðîñüáà — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» èëè íåò, ðåçóëüòàò îäèíàêîâ. Ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ðàáîòàåò. À ðàç îíà ðàáîòàåò, òî åå ìîãóò ïðåäíàìåðåííî ïðèìåíÿòü ëþäè, æåëàþùèå äîáèòüñÿ ñâîèõ öåëåé. Ñíà÷àëà ïîñìîòðèì, êàê ýòà òàêòèêà ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå íàäåæíîãî ñðåäñòâà ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ. Ïîçæå óâèäèì, êàê îíà óæå ïðèìåíÿåòñÿ. Íàêîíåö, ìû ðàññìîòðèì ìàëîèçâåñòíûå àñïåêòû ýòîé ìåòîäèêè, äåëàþùèå åå ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíîé. Êàê âû ïîìíèòå, ïîñëå âñòðå÷è ñ áîéñêàóòîì ÿ ñîçâàë êîëëåã, ÷òîáû ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ñî ìíîé ïðîèçîøëî è, êàê îêàçàëîñü, îñîçíàòü î÷åâèäíîå.  äåéñòâèòåëüíîñòè ìû ñäåëàëè áîëüøå. Ìû ðàçðàáîòàëè ýêñïåðèìåíò äëÿ ïðîâåðêè ýôôåêòèâíîñòè ïðîöåäóðû ïåðåõîäà ê íóæíîé ïðîñüáå ïîñëå òîãî, êàê áûëî îòêàçàíî â óäîâëåòâîðåíèè áîëåå ñåðüåçíîé ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû. Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ ýêñïåðèìåíòà ìû ïðåñëåäîâàëè äâå ãëàâíûå öåëè. 70 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ïåðâàÿ öåëü: ìû õîòåëè ïîñìîòðåòü, ñðàáàòûâàåò ëè äàííàÿ òàêòèêà â îòíîøåíèè êîãî-òî äðóãîãî, à íå òîëüêî â îòíîøåíèè ìåíÿ.  ìîåì ñëó÷àå îíà, êîíå÷íî, ñðàáîòàëà, íî ÿ âåäü âîîáùå ñêëîíåí ïîïàäàòüñÿ íà ðàçíûå óëîâêè è óñòóïàòü. Ïîýòîìó íàñ èíòåðåñîâàë âîïðîñ, ñðàáàòûâàåò ëè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» â îòíîøåíèè äîñòàòî÷íî áîëüøîãî ÷èñëà ëþäåé, ÷òîáû åå ìîæíî áûëî èñïîëüçîâàòü äëÿ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ? Åñëè ýòî òàê, òî â áóäóùåì åé îïðåäåëåííî íåîáõîäèìî óäåëèòü ñîîòâåòñòâóþùåå âíèìàíèå. Âòîðàÿ öåëü: îïðåäåëåíèå òîãî, íàñêîëüêî ìîùíûì ñðåäñòâîì ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ ìîæåò áûòü ýòà ìåòîäèêà. Ñïîñîáíà ëè îíà çàñòàâèòü ÷åëîâåêà óäîâëåòâîðèòü äåéñòâèòåëüíî ñåðüåçíóþ ïðîñüáó? Äðóãèìè ñëîâàìè, äîëæíà ëè ìåíåå ñåðüåçíàÿ ïðîñüáà, ê êîòîðîé îòñòóïàåò ïðîñÿùèé, áûòü íåçíà÷èòåëüíîé? Åñëè íàøå ïðåäïîëîæåíèå î ïðè÷èíàõ ýôôåêòèâíîñòè ýòîé ìåòîäèêè âåðíî, òîãäà âòîðàÿ ïðîñüáà â äåéñòâèòåëüíîñòè íå äîëæíà áûòü íåçíà÷èòåëüíîé; îíà äîëæíà áûòü ëèøü ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâîíà÷àëüíàÿ. Ìû ïîäîçðåâàëè, ÷òî ðåøàþùåå çíà÷åíèå èìååò ñîçäàâàåìàÿ âèäèìîñòü óñòóïêè. Ïîýòîìó âòîðàÿ ïðîñüáà ìîæåò áûòü îáúåêòèâíî î÷åíü ñåðüåçíîé — îäíàêî ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâàÿ ïðîñüáà, — è ìåòîäèêà áóäåò ðàáîòàòü. Íåìíîãî ïîäóìàâ, ìû ðåøèëè èñïðîáîâàòü ýòó ìåòîäèêó íà ïðàêòèêå. Ìû ïðèäóìàëè ïðîñüáó, óäîâëåòâîðèòü êîòîðóþ, êàê íàì êàçàëîñü, ñîãëàñèëèñü áû íåìíîãèå. Âûäàâàÿ ñåáÿ çà ïðåäñòàâèòåëåé «Ìîëîäåæíîé êîíñóëüòàöèîííîé ïðîãðàììû ãðàôñòâà», ìû ïîäõîäèëè ê ñòóäåíòàì êîëëåäæà, ïðîãóëèâàâøèìñÿ ïî êàìïóñó, è ñïðàøèâàëè, íå ñîãëàñÿòñÿ ëè îíè ñîïðîâîæäàòü ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ âî âðåìÿ ïðîãóëêè ïî çîîïàðêó. Èäåÿ áåñïëàòíî íà íåñêîëüêî ÷àñîâ âçÿòü íà ñåáÿ Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 71 îòâåòñòâåííîñòü çà ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ, ñòóäåíòàì âðÿä ëè ìîãëà ïîêàçàòüñÿ ïðèâëåêàòåëüíîé. Êàê ìû è îæèäàëè, ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî èç íèõ (83%) îòêàçàëèñü. Îäíàêî ìû ïîëó÷èëè ñîâåðøåííî äðóãèå ðåçóëüòàòû, êîãäà èçìåíèëè ôîðìó âîïðîñà. Ïðåæäå ÷åì ïðåäëîæèòü ñòóäåíòàì áåñïëàòíî ïîðàáîòàòü ñîïðîâîæäàþùèìè, ìû ïðîñèëè èõ î áîëåå ñëîæíîé óñëóãå — êàæäóþ íåäåëþ äàâàòü êîíñóëüòàöèè íåñîâåðøåííîëåòíèì ïðåñòóïíèêàì â òå÷åíèå êàê ìèíèìóì äâóõ ëåò. Òîëüêî ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíòû îòêàçàëèñü óäîâëåòâîðèòü ýòó ÷ðåçâû÷àéíî ýêñòðåìàëüíóþ ïðîñüáó (à îòêàçûâàëèñü âñå), ìû îáðàòèëèñü ê íèì ñ ìåíåå ñåðüåçíîé ïðîñüáîé — ñõîäèòü ñ íåñîâåðøåííîëåòíèìè ïðåñòóïíèêàìè â çîîïàðê. Ïðåäñòàâëÿÿ ïîåçäêó â çîîïàðê â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû, ìû äîáèëèñü ïîðàçèòåëüíûõ óñïåõîâ. ×èñëî ñòóäåíòîâ, äîáðîâîëüíî ñîãëàñèâøèõñÿ ñîïðîâîæäàòü ãðóïïó þíûõ ïðåñòóïíèêîâ, ïîñëå òîãî êàê ê íèì îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, âîçðîñëî âòðîå10. Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ëþáàÿ ñòðàòåãèÿ, ñïîñîáíàÿ óòðîèòü ïðîöåíò óñòóïèâøèõ çíà÷èìîé ïðîñüáå (â íàøåì ýêñïåðèìåíòå 17—50%), áóäåò ÷àñòî èñïîëüçîâàòüñÿ â ðàçíîîáðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Òàê, îïèñàííóþ ìåòîäèêó ÷àñòî èñïîëüçóþò ëèöà, âåäóùèå ïåðåãîâîðû â ñôåðå òðóäîâûõ îòíîøåíèé. Îíè íà÷èíàþò ñ âûäâèæåíèÿ êðàéíèõ òðåáîâàíèé, âûïîëíåíèÿ êîòîðûõ âîâñå íå îæèäàþò. Çàòåì îíè ÿêîáû îòñòóïàþò, äåëàÿ ñåðèþ êàæóùèõñÿ óñòóïîê, è òàêèì îáðàçîì äîáèâàþòñÿ ðåàëüíûõ óñòóïîê îò ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû. Ìîæåò ïîêàçàòüñÿ, ÷òî ÷åì âûøå èçíà÷àëüíîå òðåáîâàíèå, òåì ýôôåêòèâíåå ïðîöåäóðà, ïîñêîëüêó â ýòîì ñëó÷àå áîëüøå âîçìîæíîñòåé äëÿ èëëþçîðíûõ óñòóïîê. Îäíàêî ýòî âåðíî ëèøü äî îïðåäåëåííîãî ïðåäåëà. Èññëåäîâàíèå ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», ïðîâåäåííîå â Áàð-Èëàíñêîì óíèâåðñèòåòå â Èçðàèëå, ïîêàçàëî, ÷òî, åñëè ïåðâîíà÷àëüíûå òðåáîâàíèÿ íàñòîëüêî òðóäíîâûïîëíèìû, ÷òî âûãëÿäÿò íåîáî- 72 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñíîâàííûìè, òàêòèêà îáîðà÷èâàåòñÿ ïðîòèâ òåõ, êòî åþ ïîëüçóåòñÿ11.  òàêèõ ñëó÷àÿõ òîò, êòî èçíà÷àëüíî âûäâèãàåò ñëèøêîì âûñîêèå òðåáîâàíèÿ, ïðåäñòàâëÿåòñÿ íå÷åñòíûì. Ëþáîå ïîñëåäîâàòåëüíîå îòñòóïëåíèå îò ñîâåðøåííî íåðåàëèñòè÷íîé èçíà÷àëüíîé ïîçèöèè íå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäëèííàÿ óñòóïêà è ïîýòîìó íå ïðèâîäèò ê îòâåòíîé óñòóïêå. Ïîõîæå, ÷òî íåêîòîðûå èç íàèáîëåå óñïåøíûõ òåëåâèçèîííûõ ïðîäþñåðîâ, òàêèå êàê Ãðàíò Òèíêåð è Ãýðè Ìàðøàë, óäà÷íî èñïîëüçîâàëè ýòó ìåòîäèêó â ïåðåãîâîðàõ ñ öåíçîðàìè òåëåñåòåé.  îäíîì èíòåðâüþ îíè îáà ÷èñòîñåðäå÷íî ïðèçíàëèñü â òîì, ÷òî ñîçíàòåëüíî âñòàâëÿþò â ñöåíàðèè ñòðîêè, êîòîðûå öåíçîð íàâåðíÿêà âû÷åðêíåò, ÷òîáû çàòåì ñîõðàíèòü äåéñòâèòåëüíî íóæíûå ñëîâà. Ìàðøàë áûë îñîáåííî íàñòîé÷èâ, ãîâîðÿ îá ýòîì. Îáðàòèòå âíèìàíèå, íàïðèìåð, íà ñëåäóþùèå öèòàòû èç ñòàòüè Ðàññåëà: Íî Ìàðøàë... íå òîëüêî ïðèçíàåòñÿ â ñâîèõ òðþêàõ... îí, ïîõîæå, ïîëó÷àåò îò íèõ óäîâîëüñòâèå. Îá îäíîì ýïèçîäå ñâîåãî ïîïóëÿðíîãî ñåðèàëà «Ëàâåðí è Øèðëè» îí ãîâîðèò òàê: «Ó íàñ áûëà çàäóìàíà ñëåäóþùàÿ ñöåíà: Ñêâèããè â ñïåøêå âûáåãàåò èç ñâîåé êîìíàòû è âñòðå÷àåòñÿ ñ äåâóøêàìè, æèâóùèìè íàâåðõó. Îí âîñêëèöàåò: «Ïîòîðîïèòåñü, ïîêà ÿ âîçáóæäåí!» Íî â ñöåíàðèé ìû âêëþ÷èëè åùå áîëåå «ñèëüíóþ» ôðàçó, çíàÿ, ÷òî öåíçîðû åå âûðåæóò. È îíè òàê è ïîñòóïèëè. Òîãäà ìû íåâèííî ïðåäëîæèëè èì âòîðîé âàðèàíò. «Ýòî ïîäîéäåò», — ñêàçàëè îíè. Èíîãäà ïðèõîäèòñÿ èäòè îêîëüíûìè ïóòÿìè». Âî âðåìÿ ðàáîòû íàä ñåðèàëîì «Ñ÷àñòëèâûå äíè» íàñòîÿùàÿ âîéíà ñ öåíçîðàìè ðàçãîðåëàñü èç-çà ñëîâà «äåâñòâåííèöà». Ìàðøàë ðàññêàçàë: «ß çíàë, ÷òî ó íàñ áóäóò ïðîáëåìû, ïîýòîìó ìû âñòàâèëè ýòî ñëîâî ñåìü ðàç, íàäåÿñü, ÷òî â øåñòè ñëó÷àÿõ åãî âûðåæóò, à â îäíîì îñòàâÿò. Ñðàáîòàëî. Ìû ñíîâà èñïîëüçîâàëè òàêóþ òàêòèêó, êîãäà íàäî áûëî ñîõðàíèòü ñëîâî «áåðåìåííàÿ»12. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 73 НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ — ТОТ, ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА. Åùå îäíó ôîðìó ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ÿ íàáëþäàë, èçó÷àÿ ðàáîòó êîììèâîÿæåðîâ. Ýòè ðåáÿòà èñïîëüçîâàëè íå òàêóþ ñëîæíóþ, íî áîëåå àâàíòþðíóþ âåðñèþ ýòîé òàêòèêè. Êîíå÷íî, âàæíåéøàÿ öåëü äëÿ êîììèâîÿæåðà — âûñîêèé óðîâåíü ïðîäàæ. Îäíàêî â îáó÷àþùèõ ïðîãðàììàõ ìíîãèõ êîìïàíèé, êîììèâîÿæåðàìè â êîòîðûõ îíè ðàáîòàþò, ãîâîðèòñÿ î òîì, ÷òî òàê æå âàæíî ïîëó÷èòü îò ïðåäïîëàãàåìîãî êëèåíòà ñâåäåíèÿ î ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëÿõ — åãî äðóçüÿõ, ðîäñòâåííèêàõ èëè ñîñåäÿõ, ê êîòîðûì ìîæíî áûëî áû çàéòè. Ïî ðàçíûì ïðè÷èíàì, êîòîðûå ìû îáñóäèì â ãëàâå 5, óðîâåíü ïðîäàæ ïîðàçèòåëüíî âîçðàñòàåò, êîãäà êîììèâîÿæåð ìîæåò óïîìÿíóòü â ðàçãîâîðå ñ ïîêóïàòåëåì èìÿ åãî çíàêîìîãî, ÿêîáû «ðåêîìåíäîâàâøåãî» çàãëÿíóòü ñþäà. Âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè ìíå íèêòî íå îáúÿñíÿë, ÷òî ïîñëå òîãî êàê ìíå îòêàæóò â ïîêóïêå òîâàðà, íåîáõîäèìî «îòñòóïàòü» è ñïðàøèâàòü ó êëèåíòà èìåíà ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé. Îäíàêî â íåêîòîðûõ ïðîãðàììàõ îáó÷åíèÿ êîììèâîÿæåðîâ ðåêîìåíäóþò óçíàâàòü, ê êîìó ìîæíî çàéòè è ïðåäëîæèòü òîâàð. «Õîðîøî, åñëè âû ñ÷èòàåòå, ÷òî ýòîò ïðåêðàñíûé íàáîð ýíöèêëîïåäèé âàì ïîêà íå òðåáóåòñÿ, íå ìîãëè áû âû ìíå ïîìî÷ü, íàçâàâ èìåíà òåõ, êòî, âîçìîæíî, âîñïîëüçóåòñÿ âåëèêîëåïíûì ïðåäëîæåíèåì íàøåé êîìïàíèè? Êîãî èç çíàêîìûõ âû ìîãëè áû ìíå ïîðåêîìåíäîâàòü?» Ìíîãèå ëþäè, êîòîðûå ïðè äðóãèõ óñëîâèÿõ íå ñòàëè áû ïîäâåðãàòü äðóçåé ìîùíîé àòàêå òîðãîâûõ àãåíòîâ, ñîãëàøàþòñÿ íàçâàòü èìåíà òåõ, ê êîìó ìîæíî áûëî áû çàéòè, êîãäà ïîäîáíàÿ ïðîñüáà ïðåäñòàâëÿåòñÿ êàê îòñòóïëåíèå îò ïåðâîíà÷àëüíîé, îòâåðãíóòîé èìè ïðîñüáû ñäåëàòü ïîêóïêó. Ìû óæå ðàññìîòðåëè îäíó èç ïðè÷èí ýôôåêòèâíîñòè ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» — åå ñâÿçü ñ Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 75 ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà. Íî ýòà ñòðàòåãèÿ ýôôåêòèâíà è åùå ïî äâóì ïðè÷èíàì. Ïåðâàÿ èìååò îòíîøåíèå ê ïðèíöèïó êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ, î êîòîðîì ìû ãîâîðèëè â ãëàâå 1. Ýòèì ïðèíöèïîì, ïîìèìî ïðî÷åãî, îáúÿñíÿåòñÿ æåëàíèå ìóæ÷èíû ïîòðàòèòü íà ñâèòåð áîëüøå äåíåã, ÷åì îí ïëàíèðîâàë, ïîñëå òîãî êàê îí êóïèë êîñòþì: ïî ñðàâíåíèþ ñ öåíîé äîðîãîãî ïðåäìåòà öåíà ìåíåå äîðîãîãî êàæåòñÿ íèæå. ТАКИМ ЖЕ ОБРАЗОМ МЕТОДИКА «БОЛЬШАЯ — ЗАТЕМ МЕНЬШАЯ ПРОСЬБА» ИСПОЛЬЗУЕТ И ПРИНЦИП КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ, ЗАСТАВЛЯЯ НЕ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНУЮ ПРОСЬБУ КАЗАТЬСЯ ЕЩЕ МЕНЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ В СРАВНЕНИИ С БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ ПРОСЬБОЙ. Åñëè ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû îäîëæèëè ìíå ïÿòü äîëëàðîâ, ÿ ìîãó ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ïðîñüáà ïîêàçàëàñü âàì íå î÷åíü ñóùåñòâåííîé, åñëè ñíà÷àëà ïîïðîøó äàòü ìíå âçàéìû äåñÿòü äîëëàðîâ. Îäíî èç ïðåèìóùåñòâ ýòîé òàêòèêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, ïîïðîñèâ ñíà÷àëà äåñÿòü äîëëàðîâ è îòñòóïèâ çàòåì ê ïÿòè, ÿ îäíîâðåìåííî çàäåéñòâóþ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Òîãäà ïðîñüáà äàòü âçàéìû ïÿòü äîëëàðîâ íå òîëüêî áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ êàê óñòóïêà, íà êîòîðóþ ñëåäóåò îòâåòèòü óñòóïêîé, îíà òàêæå ïîêàæåòñÿ âàì ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïðÿìàÿ ïðîñüáà äàòü âçàéìû ýòó ñóììó. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà â ñî÷åòàíèè ñ ïðèíöèïîì êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ ìîæåò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé óñòðàøàþùå ìîùíóþ ñèëó. Âîïëîùåííàÿ â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», îáúåäèíåííàÿ ýíåðãèÿ ýòèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ ñïîñîáíà ïðîèçâåñòè íåâåðîÿòíûå ðåçóëüòàòû. Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî èìåííî âîçäåéñòâèåì ýòîé ýíåðãèè ìîæíî ïðàâäîïîäîáíî îáúÿñíèòü îäèí èç ñàìûõ íåïîñòèæèìûõ èíöè- 76 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äåíòîâ íàøåãî âðåìåíè: ðåøåíèå ïðîðâàòüñÿ â óîòåðãåéòñêèé îôèñ Äåìîêðàòè÷åñêîãî íàöèîíàëüíîãî êîìèòåòà, ðåçóëüòàòîì êîòîðîãî ñòàë êðàõ ïðåçèäåíòñòâà Ðè÷àðäà Íèêñîíà. Îäèí èç ïðèíèìàâøèõ ýòî ðåøåíèå, Äæåá Ñòþàðò Ìàãðóäåð, óñëûøàâ î òîì, ÷òî óîòåðãåéòñêèå âçëîìùèêè ïîéìàíû, ïðèøåë â çàìåøàòåëüñòâî è ñïðîñèë: «Êàê ìû ìîãëè áûòü íàñòîëüêî ãëóïûìè?»  ñàìîì äåëå, êàê? ×òîáû ïîíÿòü, íàñêîëüêî ïàãóáíîé áûëà äëÿ àäìèíèñòðàöèè Íèêñîíà èäåÿ ïðåäïðèíÿòü íåçàêîííîå âòîðæåíèå, íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü íåñêîëüêî ôàêòîâ. Ýòî áûëà èäåÿ Äæ. Ãîðäîíà Ëèääè, îòâå÷àâøåãî çà îïåðàöèè ïî ñáîðó èíôîðìàöèè äëÿ Êîìèòåòà ïî ïåðåâûáîðàì ïðåçèäåíòà (ÊÏÏ). Ëèääè ïðèîáðåë ñðåäè àäìèíèñòðàòèâíîé âåðõóøêè ðåïóòàöèþ ïñèõà, è îòíîñèòåëüíî åãî çäðàâîãî ñìûñëà è ïñèõè÷åñêîé ñòàáèëüíîñòè ìíîãîå áûëî íåÿñíî. Ïðåäëîæåíèå Ëèääè áûëî êðàéíå äîðîãîñòîÿùèì: òðåáîâàëèñü 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ íàëè÷íûìè, çà êîòîðûìè íåâîçìîæíî áûëî ïðîñëåäèòü.  êîíöå ìàðòà, êîãäà ïðåäëîæåíèå áûëî îäîáðåíî íà ñîâåùàíèè äèðåêòîðà ÊÏÏ Äæîíà Ìèò÷åëëà è åãî ïîìîùíèêîâ Ìàãðóäåðà è Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, ïåðñïåêòèâû ïîáåäû Íèêñîíà íà íîÿáðüñêèõ âûáîðàõ áûëè èñêëþ÷èòåëüíî âûñîêè. Ýäìóíä Ìàñêè, åäèíñòâåííûé èç çàÿâëåííûõ êàíäèäàòîâ, êîòîðûé èìåë øàíñ âûáèòü ïðåçèäåíòà èç ñåäëà, âî âðåìÿ ïåðâè÷íûõ âûáîðîâ âûñòóïèë íåóäà÷íî. Âñå øëî ê òîìó, ÷òî êàíäèäàòîì îò äåìîêðàòîâ ñòàíåò ñàìûé ïðîèãðûøíûé èç ïðåäñòàâèòåëåé — Äæîðäæ Ìàêãîâåðí. Ïîáåäà ðåñïóáëèêàíöåâ êàçàëàñü îáåñïå÷åííîé. Íåçàêîííîå âòîðæåíèå ñàìî ïî ñåáå áûëî êðàéíå ðèñêîâàííîé îïåðàöèåé, òðåáîâàâøåé ó÷àñòèÿ äåñÿòè ÷åëîâåê.  äåìîêðàòè÷åñêîì íàöèîíàëüíîì êîìèòåòå è ó åãî ïðåäñåäàòåëÿ Ëîóðåíñà Î'Áðàéåíà, ÷åé óîòåðãåéòñêèé îôèñ ïðåäïîëàãàëîñü âçëîìàòü, ÷òîáû óñòàíîâèòü òàì ïîäñëóøèâàþùèå óñòðîéñòâà, íå áûëî íèêàêîé èíôîðìàöèè, ñïîñîáíîé íàíåñòè Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 77 ñóùåñòâåííûé âðåä ïðåçèäåíòó. Îíè è íå ìîãëè çàïîëó÷èòü ïîäîáíóþ èíôîðìàöèþ, ðàçâå ÷òî â òîì ñëó÷àå, åñëè àäìèíèñòðàöèÿ ñäåëàåò ÷òî-íèáóäü î÷åíü, î÷åíü ãëóïîå. Íåñìîòðÿ íà âûøåèçëîæåííûå ôàêòû, äîðîãîñòîÿùåå, ðèñêîâàííîå, áåññìûñëåííîå è ïîòåíöèàëüíî îïàñíîå ïðåäëîæåíèå ÷åëîâåêà, â ÷üåì çäðàâîì ñìûñëå, êàê èçâåñòíî, áûëè îñíîâàíèÿ ñîìíåâàòüñÿ, îäîáðèëè. Êàê ìîãëî ñëó÷èòüñÿ òàê, ÷òî òàêèå óìíûå è êâàëèôèöèðîâàííûå ñïåöèàëèñòû, êàê Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð, ðåøèëèñü íà ñòîëü ãëóïûé ïîñòóïîê? Âîçìîæíî, ïðè÷èíà çàêëþ÷àëàñü â ìàëîîáñóæäàåìîì ôàêòå: îäîáðåííûé ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ áûë íå ïåðâûì ïðåäëîæåíèåì Ëèääè. Íà ñàìîì äåëå ýòî áûëà çíà÷èòåëüíàÿ óñòóïêà ñ åãî ñòîðîíû, îòñòóïëåíèå îò äâóõ ïðåäûäóùèõ, åùå áîëåå ìàñøòàáíûõ ïðåäëîæåíèé. Ïåðâîå ïðåäëîæåíèå, ðàññìîòðåííîå äâóìÿ ìåñÿöàìè ðàíåå íà âñòðå÷å Ëèääè ñ Ìèò÷åëëîì, Ìàãðóäåðîì è Äæîíîì Äèíîì, òðåáîâàëî 1 ìèëëèîíà äîëëàðîâ. Ïîìèìî óñòàíîâëåíèÿ ïîäñëóøèâàþùèõ óñòðîéñòâ â Óîòåðãåéòå áûëè ïðåäóñìîòðåíû îáîðóäîâàííûé ñïåöèàëüíûìè ñðåäñòâàìè ñâÿçè «ñàìîëåò äëÿ ïðåñëåäîâàíèÿ», êîìàíäû âçëîìùèêîâ è îõðàííèêîâ, à òàêæå ÿõòà ñ «ïåðâîêëàññíûìè äåâî÷êàìè» äëÿ øàíòàæà ïîëèòèêîâ-äåìîêðàòîâ. Âòîðîé ïëàí Ëèääè, ïðåäñòàâëåííûé íåäåëåé ïîçæå òîé æå ñàìîé ãðóïïå â ñîñòàâå Ìèò÷åëëà, Ìàãðóäåðà è Äèíà, èñêëþ÷àë íåêîòîðûå âåùè, è åãî ñòîèìîñòü áûëà óìåíüøåíà äî 500 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Òîëüêî êîãäà ýòè äâà ïðåäëîæåíèÿ áûëè îòâåðãíóòû Ìèò÷åëëîì, Ëèääè âûíåñ íà ðàññìîòðåíèå, òåïåðü óæå Ìèò÷åëëà, Ìàãðóäåðà è Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, òðåòèé, «óðåçàííûé äî ïðåäåëà», ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Íà ýòîò ðàç ïëàí — ïî-ïðåæíåìó ãëóïûé, íî â ìåíüøåé ñòåïåíè, ÷åì ïðåäûäóùèå, — áûë îäîáðåí. 78 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òàêèì îáðàçîì, è ìåíÿ, èçâåñòíîãî ïðîñòîôèëþ, è Äæîíà Ìèò÷åëëà, ìóäðîãî è îñìîòðèòåëüíîãî ïîëèòèêà, âîò òàê ëåãêî âûíóäèëè ñîâåðøèòü íåâûãîäíóþ ñäåëêó, èñïîëüçîâàâ îäíó è òó æå òàêòèêó äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ. Òîëüêî â ìîåì ñëó÷àå ýòî ñäåëàë áîéñêàóò, ïðîäàâàâøèé ñëàäîñòè, à Ìèò÷åëëà îäóðà÷èë ÷åëîâåê, ïðîäàâàâøèé ïîëèòè÷åñêóþ êàòàñòðîôó. Åñëè ìû îáðàòèìñÿ ê ñâèäåòåëüñêèì ïîêàçàíèÿì Äæåáà Ìàãðóäåðà, êîòîðûå, ïî ìíåíèþ áîëüøèíñòâà àíàëèòèêîâ, ñîäåðæàò íàèáîëåå äîñòîâåðíûé îò÷åò î ðåøàþùåé âñòðå÷å, íà êîòîðîé ïëàí Ëèääè áûë îêîí÷àòåëüíî ïðèíÿò, òî ìû îáíàðóæèì íåêîòîðûå ëþáîïûòíûå ôàêòû. Òàê, Ìàãðóäåð ñîîáùàåò î òîì, ÷òî «íèêòî íå áûë ïîëíîñòüþ óäîâëåòâîðåí ýòèì ïðîåêòîì», íî «ïîñëå òîãî êàê áûëà íàçâàíà ãðàíäèîçíàÿ ñóììà â 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ, ìû ïîäóìàëè, ÷òî, âîçìîæíî, 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ âïîëíå ïðèåìëåìû... Íàì íå õîòåëîñü îòñûëàòü Ëèääè íè ñ ÷åì». Ìèò÷åëë, ñ÷èòàâøèé ñåáÿ îáÿçàííûì «îñòàâèòü õîòü ÷òî-íèáóäü Ëèääè...», ïî ñóòè äåëà, ñêàçàë: «Õîðîøî, äàâàéòå äàäèì åìó ÷åòâåðòü ìèëëèîíà äîëëàðîâ è ïîñìîòðèì, ÷òî îí ïðèäóìàåò».  êîíòåêñòå ïåðâîíà÷àëüíûõ ñîâåðøåííî íåðåàëüíûõ ïðîñüá Ëèääè êàçàëîñü, ÷òî «÷åòâåðòü ìèëëèîíà äîëëàðîâ» è áûëî «õîòü ÷åì-íèáóäü», ÷òî ñëåäîâàëî îñòàâèòü åìó â îòâåò íà óñòóïêó. Ñëèøêîì ïîçäíî ñòàëî ÿñíî, ÷òî Ìàãðóäåð îõàðàêòåðèçîâàë ïîäõîä Ëèääè êàê ñàìóþ ÿðêóþ èëëþñòðàöèþ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», êîòîðóþ ÿ êîãäà-ëèáî âñòðå÷àë. «Åñëè áû Ëèääè ïðèøåë ê íàì â ñàìîì íà÷àëå è ñêàçàë: «Ó ìåíÿ åñòü ïëàí âçëîìà îôèñà Ëàððè Î'Áðàéåíà è óñòàíîâêè òàì ýëåêòðîííîé àïïàðàòóðû äëÿ ïðîñëóøèâàíèÿ», — ìû, ñêîðåå âñåãî, òóò æå îòâåðãëè áû ýòó èäåþ. Âìåñòî ýòîãî îí ïðèøåë ê íàì ñ çàìûñëîÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 79 âàòîé ñõåìîé ïðèãëàøåíèÿ äåâî÷åê/ïîõèùåíèÿ ïîëèòèêîâ/íàïàäåíèÿ íà ëþäåé/ñàáîòàæà/óñòàíîâêè ýëåêòðîííîé ïðîñëóøêè... Îí ïðèøåë ïðîñèòü öåëóþ áóëêó, õîòÿ íà ñàìîì äåëå áûë ñîãëàñåí íà åå ïîëîâèíó èëè äàæå íà ÷åòâåðòü»13. Ïîó÷èòåëüíî òàêæå, ÷òî òîëüêî îäèí ÷ëåí ãðóïïû, Ôðåäåðèê Ëà Ðó, õîòÿ îí â êîíå÷íîì ñ÷åòå è ñîãëàñèëñÿ ñ ðåøåíèåì ñâîåãî áîññà, ÿâíî áûë íåäîâîëåí ýòèì ïðåäëîæåíèåì. Îí ñ î÷åâèäíûì ïðèñóòñòâèåì çäðàâîãî ñìûñëà ãîâîðèë: «ß íå äóìàþ, ÷òî ýòî ñòîèò ðèñêà», — è, äîëæíî áûòü, óäèâëÿëñÿ, ïî÷åìó åãî êîëëåãè Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð íå ðàçäåëÿþò åãî òî÷êó çðåíèÿ. Êîíå÷íî, ðàçíîñòü â ïîäõîäàõ ê ïëàíó Ëèääè ñî ñòîðîíû Ëà Ðó è äâóõ äðóãèõ ïîëèòèêîâ ìîãëà îáúÿñíÿòüñÿ èõ ìíîãî÷èñëåííûìè ðàñõîæäåíèÿìè. Íî ÿñíî îäíî: èç âñåõ òðîèõ òîëüêî Ëà Ðó íå ïðèñóòñòâîâàë íà ïåðâûõ äâóõ âñòðå÷àõ, ãäå Ëèääè èçëîæèë ñâîè ãîðàçäî áîëåå àìáèöèîçíûå ïëàíû. Ñëåäîâàòåëüíî, òîëüêî Ëà Ðó áûë â ñîñòîÿíèè óâèäåòü áåñïåðñïåêòèâíîñòü òðåòüåãî ïðåäëîæåíèÿ è ïðîðåàãèðîâàòü íà íåãî îáúåêòèâíî, íå ïîäâåðãàÿñü, ïîäîáíî äðóãèì, âëèÿíèþ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. ×óòü ðàíåå ìû óæå îòìå÷àëè, ÷òî ìåòîäèêó «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», ïîìèìî ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ïîääåðæèâàþò è äâà äðóãèõ ôàêòîðà. Ìû óæå îáñóäèëè îäèí èç íèõ — ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî ýòîé ìåòîäèêè íà ñàìîì äåëå — íå ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï, êàê â ñëó÷àå ñ äâóìÿ äðóãèìè ôàêòîðàìè, à, ñêîðåå âñåãî, ÷èñòî îðãàíèçàöèîííûé õàðàêòåð ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ïðîñüáû. Ñêàæåì, ÿ îïÿòü õî÷ó çàíÿòü ó âàñ ïÿòü äîëëàðîâ. Íà÷àâ ñ ïðîñüáû î äåñÿòè äîëëàðàõ, ÿ íå ìîãó ïðîèãðàòü. Åñëè âû ñîãëàñèòåñü óäîâëåòâîðèòü 80 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïåðâîíà÷àëüíóþ ïðîñüáó, ÿ ïîëó÷ó îò âàñ ñóììó, â äâà ðàçà áîëüøóþ, ïî ñðàâíåíèþ ñ òîé, êîòîðàÿ óñòðîèëà áû ìåíÿ. Åñëè æå âû îòâåðãíåòå ìîþ ïåðâîíà÷àëüíóþ ïðîñüáó, ÿ ìîãó îòñòóïèòü ê ïðîñüáå î ïÿòè äîëëàðàõ, êîòîðûå ÿ õîòåë ïîëó÷èòü ñ ñàìîãî íà÷àëà.  ýòîì ñëó÷àå äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èò âåðîÿòíîñòü óñïåõà. Ïðè ëþáîì âàðèàíòå ÿ èçâëåêó âûãîäó; ýòî òîò ñëó÷àé, êîãäà ÿ âûèãðûâàþ âåðøêè, à âû òåðÿåòå êîðåøêè. ßðêèé ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ ýòîãî àñïåêòà ìåòîäèêè «áîëüøàÿ — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ è ïðàêòèêà «ïðåäëàãàòü ñàìîå ëó÷øåå». Êëèåíòó íåèçìåííî ïîêàçûâàþò ñíà÷àëà ñàìóþ ðîñêîøíóþ ìîäåëü. Åñëè îí ïîêóïàåò åå, òî ìàãàçèí çàðàáàòûâàåò ñåáå íå òîëüêî íà õëåá, íî è íà ìàñëî. Åñëè æå ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü îòêëîíÿåò ïðåäëîæåíèå, ïðîäàâåö âûñòóïàåò ñ êîíòðïðåäëîæåíèåì êóïèòü ìîäåëü, èìåþùóþ áîëåå ðàçóìíóþ öåíó. Âûñîêóþ ýôôåêòèâíîñòü îïèñàííîé ïðîöåäóðû äîêàçûâàåò äîêëàä, îïóáëèêîâàííûé â æóðíàëå «Óïðàâëåíèå ñáûòîì» (Sales Management) è ïåðåïå÷àòàííûé áåç êîììåíòàðèåâ â «Âåñòíèêå ïîòðåáèòåëÿ» (Consumer Reports). «Åñëè áû âû áûëè äèëåðîì ïî ïðîäàæå áèëüÿðäíûõ ñòîëîâ, ÷òî áû âû ñòàëè ðåêëàìèðîâàòü — ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 329 äîëëàðîâ èëè ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ? Ñêîðåå âñåãî, âû ñòàëè áû ïðîäâèãàòü íà ðûíîê áîëåå äåøåâûé ïðåäìåò â íàäåæäå çàñòàâèòü ïîêóïàòåëÿ ðàñêîøåëèòüñÿ, êîãäà îí ïðèäåò çà ïîêóïêîé. Íî Äæ. Óîððåí Êåëëè, íîâûé ìåíåäæåð ïî ðåêëàìå èç Áðóíñâèêà, ãîâîðèò, ÷òî âû ìîãëè áû îøèáèòüñÿ... Äëÿ äîêàçàòåëüñòâà ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ Êåëëè ïðèâîäèò ðåàëüíûå öèôðû ïðîäàæ...  òå÷åíèå ïåðâîé íåäåëè ïîêóïàòåëÿì... ïîêàçûâàëè ñàìûå äåøåâûå ïðåäìåòû... çàòåì èì äàëè âîçìîæíîñòü îöåíèòü áîëåå äîðîãèå ìîäåëè — òðàäèöèîííûé ïîäõîä, èìåþùèé öåëüþ çàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 81 ñòàâèòü ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ïðèîáðåñòè òîâàðû ïî áîëåå âûñîêîé öåíå...  ñðåäíåì â ïåðâóþ íåäåëþ ñòîëîâ áûëî ïðîäàíî íà 550 äîëëàðîâ...  òå÷åíèå âòîðîé íåäåëè ïîêóïàòåëåé... ñðàçó âåëè ê ñòîëó, ñòîÿùåìó 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ, íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî îíè õîòåëè âèäåòü... à çàòåì ðàçðåøàëè ðàññìàòðèâàòü îñòàëüíûå ìîäåëè â ïîðÿäêå óìåíüøåíèÿ èõ öåíû è óõóäøåíèÿ êà÷åñòâà.  ðåçóëüòàòå òîðãîâëè «ñâåðõó âíèç» ñðåäíÿÿ âûðó÷êà îò ïðîäàæ ñîñòàâèëà áîëåå òûñÿ÷è äîëëàðîâ».14 Ïðè âñåé ñâîåé ýôôåêòèâíîñòè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» èìååò è ñóùåñòâåííûå íåäîñòàòêè. Æåðòâàì ýòîé ñòðàòåãèè ìîæåò íå ïîíðàâèòüñÿ òî, ÷òî èõ çàãíàëè â óãîë è âûíóäèëè óñòóïèòü. Ýòî íåäîâîëüñòâî ìîæåò ïðîÿâèòüñÿ äâóìÿ ñïîñîáàìè. Âî-ïåðâûõ, æåðòâà ìîæåò ðåøèòü îòêàçàòüñÿ îò ñëîâåñíîãî ñîãëàøåíèÿ, çàêëþ÷åííîãî ñ ïðîñÿùèì. Âî-âòîðûõ, æåðòâà ìîæåò ïîòåðÿòü äîâåðèå ê ïðîñèòåëþ-ìàíèïóëÿòîðó è ðåøèòü íèêîãäà áîëüøå íå èìåòü ñ íèì äåëà. Åñëè ðàç çà ðàçîì âîçíèêàåò ëþáîé èç ýòèõ âàðèàíòîâ èëè îáà ñðàçó, ïðîñÿùåìó íóæíî ñåðüåçíî çàäóìàòüñÿ íàä öåëåñîîáðàçíîñòüþ èñïîëüçîâàíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå». Îäíàêî èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ïðè ïðèìåíåíèè ýòîé ìåòîäèêè òàêèå ðåàêöèè âîçíèêàþò íå÷àñòî. Êðîìå òîãî, ïîðàçèòåëüíî, íî, ïîõîæå, ÷òî íà ñàìîì äåëå îíè âîçíèêàþò ðåæå! Ïðåæäå ÷åì ïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò, äàâàéòå ðàññìîòðèì íåñêîëüêî ïðèìåðîâ. Èññëåäîâàíèå, îïóáëèêîâàííîå â Êàíàäå, ïðîëèâàåò ñâåò íà âîïðîñ, âñåãäà ëè æåðòâà òàêòèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» âûïîëíÿåò óñëîâèÿ ñîãëàøåíèÿ è óäîâëåòâîðÿåò âòîðóþ ïðîñüáó ïðîñÿùåãî. Ïñèõîëîãè ïðåäëàãàëè ëþäÿì áåñïëàòíî ïîðàáîòàòü ïàðó ÷àñîâ â äåíü â ìåñòíîì îêðóæíîì öåíòðå ïñèõè÷åñêîãî çäîðîâüÿ. Êðîìå òîãî, îðãàíèçàòîðû ýêñïåðèìåíòà ïðîâåðÿëè, ÿâëÿëèñü ëè «âîëîíòåðû» íà ðàáîòó, êàê îáåùàëè. Êàê è ñëåäîâàëî îæè- 82 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äàòü, ïðè îçâó÷èâàíèè áîëåå ñåðüåçíîé ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû (äîáðîâîëüíî ïðîðàáîòàòü ïî äâà ÷àñà â íåäåëþ â öåíòðå ïî êðàéíåé ìåðå â òå÷åíèå äâóõ ëåò) ïðîöåíò ñîãëàñèâøèõñÿ óäîâëåòâîðèòü ìåíåå ñåðüåçíóþ ïðîñüáó, îçâó÷åííóþ â âèäå îòñòóïëåíèÿ, îêàçàëñÿ âûøå (76%), ÷åì ïðè îçâó÷èâàíèè îäíîé ëèøü ìåíåå ñåðüåçíîé ïðîñüáû (29%). Ïðè÷åì èíòåðåñíî, ÷òî ïðîöåíò ÿâèâøèõñÿ èç òåõ, êòî äîáðîâîëüíî ñîãëàñèëñÿ ïîðàáîòàòü, òàêæå áûë âûøå â ñëó÷àå èñïîëüçîâàíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» (85% ïðîòèâ 50%)15.  õîäå äðóãîãî ýêñïåðèìåíòà âûÿñíÿëîñü, âûçûâàåò ëè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ó ñâîèõ «æåðòâ» íàñòîëüêî ñèëüíîå îùóùåíèå òîãî, ÷òî èìè ìàíèïóëèðóþò, ÷òî îíè îòâåðãàþò âñå ïîñëåäóþùèå ïðîñüáû. Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà ñòóäåíòîâ êîëëåäæà ïîïðîñèëè ñäàòü ïèíòó êðîâè, ÷òîáû ïðèíÿòü ó÷àñòèå â åæåãîäíîé äîíîðñêîé êàìïàíèè.  îäíîé ãðóïïå èñïûòóåìûì ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè ñäàâàòü ïî ïèíòå êðîâè ÷åðåç êàæäûå øåñòü íåäåëü â òå÷åíèå ìèíèìóì òðåõ ëåò. Äðóãèõ èñïûòóåìûõ ïðîñòî ïðîñèëè îäíîêðàòíî ñäàòü ïèíòó êðîâè. Òåõ ÷ëåíîâ îáåèõ ãðóïï, êîòîðûå ñîãëàøàëèñü ñäàòü ïèíòó êðîâè è â íàçíà÷åííîå âðåìÿ ïîÿâëÿëèñü â äîíîðñêîì ïóíêòå, ñïðàøèâàëè, ãîòîâû ëè îíè îñòàâèòü íîìåðà òåëåôîíîâ, ÷òîáû èì ìîæíî áûëî ïîçâîíèòü, åñëè âîçíèêíåò íåîáõîäèìîñòü ïîëó÷èòü èõ êðîâü ñíîâà. Ïî÷òè âñå ñòóäåíòû, êîòîðûå ïðèøëè ñäàòü êðîâü â ðåçóëüòàòå ïðèìåíåíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», ñîãëàñèëèñü áûòü äîíîðàìè ñíîâà (84%), íî ëèøü ìåíåå ïîëîâèíû äðóãèõ ñòóäåíòîâ, ÿâèâøèõñÿ â äîíîðñêèé ïóíêò, äàëè ñâîå ñîãëàñèå (43%). Äàæå â ñâÿçè ñ îêàçàíèåì óñëóã â áóäóùåì ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» îêàçàëàñü âåñüìà ýôôåêòèâíîé16. Êàê íè ñòðàííî, íî ïîõîæå, ÷òî òàêòèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ïîáóæäàåò ëþäåé íå òîëüêî ñîãëàøàòüñÿ ñ ïðîñüáîé, èñïîëíåíèå êîòîðîé æåëàòåëüíî äëÿ ïðîñÿùåãî, íî è óäîâëåòâîðÿòü ýòó ïðîñüáó è â êîíöå êîíöîâ ñîãëàøàòüñÿ íà óäîâëåòâîðåíèå áóäóùèõ Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 83 ïðîñüá. ×òî æå çàñòàâëÿåò ëþäåé, êîòîðûõ îáìàííûì ïóòåì çàñòàâèëè äàòü ñîãëàñèå, óäèâèòåëüíûì îáðàçîì ïðîäîëæàòü ñîãëàøàòüñÿ? ×òîáû îòâåòèòü íà ýòîò âîïðîñ, ìû äîëæíû âçãëÿíóòü íà ñóòü ýòîé ìåòîäèêè — àêò «îòñòóïëåíèÿ» ïðîñÿùåãî îò íà÷àëüíûõ ïîçèöèé. Ìû óæå âèäåëè, ÷òî ïîêà ëþäè íå íà÷èíàþò âîñïðèíèìàòü êàêóþ-ëèáî óñòóïêó êàê ÿâíûé òðþê, îíè ñêëîííû óñòóïàòü. НО МЫ ПОКА ЕЩЕ НЕ ИССЛЕДОВАЛИ МАЛОИЗВЕСТНУЮ ПАРУ ПОЗИТИВНЫХ «ПОБОЧНЫХ ЭФФЕКТОВ» АКТА ОТСТУПЛЕНИЯ: УСИЛЕНИЕ ЧУВСТВА ОТВЕТСТВЕННОСТИ У «ЖЕРТВЫ» И ЕЕ УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ ЗАКЛЮЧАЕМЫМ СОГЛАШЕНИЕМ. Èìåííî ýòè ïîáî÷íûå «ñëàäêèå» ýôôåêòû ïîçâîëÿþò äàííîé ìåòîäèêå ïîáóæäàòü ëþäåé ê âûïîëíåíèþ çàêëþ÷åííûõ ñîãëàøåíèé è ê çàêëþ÷åíèþ òàêèõ ñîãëàøåíèé â äàëüíåéøåì. Æåëàòåëüíûå ïîáî÷íûå ýôôåêòû ïîäðîáíî èçó÷àëèñü âî âðåìÿ íåñêîëüêèõ èññëåäîâàíèé ñïîñîáîâ çàêëþ÷åíèÿ ñäåëîê. Îäèí ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ñîöèàëüíûìè ïñèõîëîãàìè â Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå, îñîáåííî ïîêàçàòåëåí17. Èñïûòóåìîìó ïðåäëàãàëîñü äîãîâîðèòüñÿ ñ îïïîíåíòîì î òîì, êàê èì íóæíî ðàçäåëèòü îïðåäåëåííóþ ñóììó äåíåã, âûäàííóþ ýêñïåðèìåíòàòîðàìè. Èñïûòóåìîãî ïðåäâàðèòåëüíî ïðîèíôîðìèðîâàëè î òîì, ÷òî, åñëè ñîãëàøåíèå íå áóäåò äîñòèãíóòî â õîäå ïåðåãîâîðîâ, äåíåã íèêòî íå ïîëó÷èò. Íåèçâåñòíûé èñïûòóåìîìó îïïîíåíò íà ñàìîì äåëå áûë àññèñòåíòîì ýêñïåðèìåíòàòîðîâ. Åãî çàðàíåå ïðîèíñòðóêòèðîâàëè, êàê ñëåäóåò òîðãîâàòüñÿ. Ê íåêîòîðûì èñïûòóåìûì îïïîíåíò ïðåäúÿâëÿë ìàêñèìàëüíî æåñòêîå ïåðâîå òðåáîâàíèå (îí æåëàë çàáðàòü ïî÷òè âñå äåíüãè) è óïîðíî íàñòàèâàë íà ýòîì òðå- 84 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áîâàíèè. Ïðè ðàáîòå ñ äðóãîé ãðóïïîé èñïûòóåìûõ îïïîíåíò íà÷èíàë ñ áîëåå ñêðîìíîãî òðåáîâàíèÿ, êîòîðîå òåì íå ìåíåå òàêæå áûëî íåñïðàâåäëèâûì; êàê è â ïåðâîì ñëó÷àå, îïïîíåíò êàòåãîðè÷åñêè îòêàçûâàëñÿ ñäâèíóòüñÿ ñ çàíÿòîé ïîçèöèè. Ïðè ðàáîòå ñ òðåòüåé ãðóïïîé îïïîíåíò íà÷èíàë ñ ìàêñèìàëüíî æåñòêîãî òðåáîâàíèÿ è çàòåì ïîñòåïåííî îòñòóïàë ê áîëåå ñêðîìíîìó. Ðåçóëüòàòû ýòîãî ýêñïåðèìåíòà ïîçâîëÿþò ñäåëàòü òðè âàæíûõ âûâîäà. Ýòè âûâîäû ïîìîãóò íàì ïîíÿòü, ïî÷åìó ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» íàñòîëüêî ýôôåêòèâíà. Âî-ïåðâûõ, ïî ñðàâíåíèþ ñ ïåðâûìè äâóìÿ ïîäõîäàìè ñòðàòåãèÿ, ïðèìåíÿâøàÿñÿ â ïîñëåäíåì ñëó÷àå, ïðèíåñëà ÷åëîâåêó, êîòîðûé åþ ïîëüçîâàëñÿ, áîëüøå âñåãî äåíåã. Íî ýòîò ðåçóëüòàò íå òàê óæ óäèâèòåëåí, åñëè ó÷åñòü ðàíåå ðàññìîòðåííûå íàìè ñâèäåòåëüñòâà òîãî, íàñêîëüêî ñèëüíà òàêòèêà «áîëüøàÿ — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà». Ïîðàçèòåëüíûìè ÿâëÿþòñÿ äâà äðóãèõ âûâîäà. Îòâåòñòâåííîñòü. Èñïûòóåìûå, èìåâøèå äåëî ñ îïïîíåíòîì, èñïîëüçîâàâøèì ñòðàòåãèþ îòñòóïëåíèÿ, ÷óâñòâîâàëè íàèáîëüøóþ îòâåòñòâåííîñòü çà èñõîä ñäåëêè. Îíè ãîðàçäî ÷àùå, ÷åì èñïûòóåìûå, èìåâøèå äåëî ñ íåïîêîëåáèìûì îïïîíåíòîì, çàÿâëÿëè, ÷òî èì óäàëîñü ïîâëèÿòü íà ïðîòèâíèêà è çàñòàâèòü åãî îñòàâèòü ñåáå ìåíüøå äåíåã. Îäíàêî ìû çíàåì, ÷òî íè÷åãî ïîäîáíîãî îíè íå ñäåëàëè. Ýêñïåðèìåíòàòîð äàë óêàçàíèå îïïîíåíòó ïîñòåïåííî îòñòóïàòü îò ïåðâîíà÷àëüíîãî òðåáîâàíèÿ íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî äåëàë èñïûòóåìûé. Íî èñïûòóåìûì êàçàëîñü, ÷òî ýòî îíè çàñòàâèëè îïïîíåíòà èçìåíèòü ïîçèöèþ è âûíóäèëè åãî ïîéòè íà óñòóïêè. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 85  ðåçóëüòàòå èñïûòóåìûå íà÷èíàëè ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ áîëåå îòâåòñòâåííûìè çà èòîã ïåðåãîâîðîâ. Íå òðåáóåòñÿ áîëüøèõ óñèëèé, ÷òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» çàñòàâëÿåò òåõ, íà êîãî îíà íàöåëåíà, íàñòîëüêî ÷àñòî âûïîëíÿòü óñëîâèÿ äîãîâîðîâ. Óñòóïêà ïðîñÿùåãî íå òîëüêî çàñòàâëÿåò æåðòâ ýòîé ìåòîäèêè ãîâîðèòü «äà» ÷àùå, íî è òàêæå çàñòàâëÿåò èõ îùóùàòü áîëüøóþ îòâåòñòâåííîñòü çà îêîí÷àòåëüíûå óñëîâèÿ ñîãëàøåíèÿ. Òàêèì îáðàçîì, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé ïîðàçèòåëüíàÿ ñïîñîáíîñòü ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» çàñòàâëÿòü ëþäåé âûïîëíÿòü îáÿçàòåëüñòâà. ×åëîâåê, êîòîðûé ÷óâñòâóåò îòâåòñòâåííîñòü çà óñëîâèÿ êîíòðàêòà, êàê ïðàâèëî, ñòðåìèòñÿ èõ âûïîëíÿòü. Óäîâëåòâîðåíèå. Õîòÿ â ñðåäíåì èñïûòóåìûå îòäàâàëè áîëüøóþ ÷àñòü äåíåã îïïîíåíòó, ïðèìåíÿâøåìó ñòðàòåãèþ óñòóïîê, ëþäè, ïðîòèâ êîòîðûõ áûëà íàïðàâëåíà ýòà ñòðàòåãèÿ, áûëè î÷åíü óäîâëåòâîðåíû èòîãàìè ïåðåãîâîðîâ. Ïîõîæå, ÷òî ñîãëàøåíèå, ïîÿâèâøååñÿ â ðåçóëüòàòå óñòóïîê ñî ñòîðîíû îäíîãî èç îïïîíåíòîâ, âïîëíå óäîâëåòâîðÿëî îáîèõ. Ïîìíÿ îá ýòîì, ìû òåïåðü ìîæåì îáúÿñíèòü è âòîðóþ, íåêîãäà îçàäà÷èâàâøóþ íàñ õàðàêòåðèñòèêó (÷åðòó) òàêòèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» — ñïîñîáíîñòü çàñòàâëÿòü æåðòâ è â áóäóùåì ñîãëàøàòüñÿ ñ îáðàùåííûìè ê íèì ïðîñüáàìè. ПОСКОЛЬКУ ЭТА ТАКТИКА ИСПОЛЬЗУЕТ УСТУПКУ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ СОГЛАСИЯ, ЖЕРТВА, СКОРЕЕ ВСЕГО, БУДЕТ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕНА ИТОГАМИ ПЕРЕГОВОРОВ. И ВПОЛНЕ ПОНЯТНО, ЧТО ЛЮДИ, КОТОРЫХ УДОВЛЕТВОРЯЮТ ЭТИ ИТОГИ, И В ДАЛЬНЕЙШЕМ БУДУТ ОХОТНЕЕ СОГЛАШАТЬСЯ НА ПОДОБНОЕ. 86 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ» _________________________________ Ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ ïðîñÿùèì, èñïîëüçóþùèì ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, ìû îêàçûâàåìñÿ ïåðåä ëèöîì ãðîçíîãî âðàãà. Îêàçûâàÿ íà íàñ äàâëåíèå ïîñðåäñòâîì ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè èëè óñòóïêè, òîò, êòî ïðîñèò, çàäåéñòâóåò ìîùíîãî ñîþçíèêà â áîðüáå çà íàøå ñîãëàñèå. Íà ïåðâûé âçãëÿä íàøà ó÷àñòü â ïîäîáíîé ñèòóàöèè íåçàâèäíà. Ìû ìîæåì óñòóïèòü ïðîñÿùåìó, íå óñòîÿâ ïåðåä ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà. Èëè ìû ìîæåì îòêàçàòüñÿ ïîä÷èíèòüñÿ è, ñëåäîâàòåëüíî, èñïûòàòü ñîêðóøèòåëüíûé óäàð ïî íàøèì ãëóáîêî óêîðåíèâøèìñÿ ÷óâñòâàì ñïðàâåäëèâîñòè è äîëãà. Ïîêîðèòüñÿ èëè ñòðàäàòü îò óãðûçåíèé ñîâåñòè — è â ñàìîì äåëå áåçðàäîñòíàÿ ïåðñïåêòèâà. Ê ñ÷àñòüþ, ñóùåñòâóþò è äðóãèå âàðèàíòû. Ïðàâèëüíî ïîíÿâ íàìåðåíèÿ îïïîíåíòà, ìû ìîæåì óéòè ñ ïîëÿ áîÿ çà íàøå ñîãëàñèå íåâðåäèìûìè è èíîãäà äàæå áîëåå ñîñòîÿòåëüíûìè, ÷åì ðàíüøå. ВАЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО ПРОСЯЩИЙ, КОТОРЫЙ ЗАДЕЙСТВУЕТ ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА (ИЛИ ЛЮБОЕ ДРУГОЕ СРЕДСТВО ВЛИЯНИЯ), ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ, НА САМОМ ДЕЛЕ НЕ НАШ РЕАЛЬНЫЙ ОППОНЕНТ. Òàêîé ïðîñÿùèé ðåøèë ñòàòü âîèíîì äæèó-äæèòñó, êîòîðûé âñòóïèë â ñîþç ñ ñèëîé, çàêëþ÷åííîé â ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà, à çàòåì ïðîñòî âûñâîáîäèë ýòó ñèëó, ïåðâûì îêàçàâ íàì êàêóþ-òî óñëóãó èëè ïîéäÿ íà óñòóïêó. Äåéñòâèòåëüíûé îïïîíåíò — ýòî ïðàâèëî. Åñëè ìû íå ñîáèðàåìñÿ ïîä÷èíÿòüñÿ åìó, ìû äîëæíû ïîñòàðàòüñÿ ëèøèòü åãî ýíåðãèè. Íî êàê ìîæíî íåéòðàëèçîâàòü âîçäåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà? Îíî ñëèøêîì øèðîêî ðàñïðîÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 87 ñòðàíåíî, ÷òîáû îò íåãî ìîæíî áûëî óêëîíèòüñÿ, è ñëèøêîì äåéñòâåííî, ÷òîáû ìîæíî áûëî ëåãêî ïðåîäîëåòü åãî âëèÿíèå. Âîçìîæíî, â òàêîì ñëó÷àå ãëàâíîå — ïîñòàðàòüñÿ âîñïðåïÿòñòâîâàòü åãî àêòèâèçàöèè. Âîçìîæíî, ìû ìîæåì èçáåæàòü êîíôðîíòàöèè ñ ýòèì ïðàâèëîì, èçíà÷àëüíî íå ïîçâîëèâ ïðîñÿùåìó çàäåéñòâîâàòü åãî ñèëó ïðîòèâ íàñ. Âîçìîæíî, îòêàçàâøèñü îò ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè èëè óñòóïêè ïðîñÿùåãî, ìû ñìîæåì èçáåæàòü ïðîáëåì. Íî âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî ýòî íàì íå óäàñòñÿ. Îòêëîíåíèå ïåðâîíà÷àëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ óñëóãè èëè ïîæåðòâîâàíèÿ íåèçìåííî ðàáîòàåò ëó÷øå â òåîðèè, ÷åì íà ïðàêòèêå. ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО, КОГДА ТАКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЛАЕТСЯ ВПЕРВЫЕ, ТРУДНО ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧЕСТНО ЛИ ОНО ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ НАЧАЛЬНУЮ ПОПЫТКУ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАС В СВОИХ ИНТЕРЕСАХ. Åñëè ìû âñåãäà áóäåì ïðåäïîëàãàòü õóäøåå, òî íå ñìîæåì ïîëó÷àòü ïîëüçó îò óñëóã èëè óñòóïîê, ïðåäëàãàåìûõ ëþäüìè, íå èìåþùèìè íàìåðåíèÿ ýêñïëóàòèðîâàòü ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Îäèí ìîé êîëëåãà ñ íåãîäîâàíèåì âñïîìèíàåò, êàê æåñòîêî áûëè óÿçâëåíû ÷óâñòâà åãî äåñÿòèëåòíåé äî÷åðè ÷åëîâåêîì, ãðóáî îòêàçàâøèìñÿ îò åå áåñêîðûñòíîãî ïîäàðêà, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò ÷åëþñòåé ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Âî âðåìÿ øêîëüíîãî ïðàçäíèêà äåâî÷êà äîëæíà áûëà âðó÷èòü öâåòîê êàæäîìó ãîñòþ. Íî ïåðâûé æå ÷åëîâåê, ê êîòîðîìó îíà ïîäîøëà, çàðû÷àë íà íåå: «Äåðæè ýòî ïðè ñåáå». Íå çíàÿ, ÷òî äåëàòü, äåâî÷êà ïðîòÿíóëà åìó öâåòîê ñíîâà è óñëûøàëà ñåðäèòûé âîïðîñ: «×òî ÿ äîëæåí äàòü âçàìåí?» Êîãäà øêîëüíèöà íåðåøèòåëüíî îòâåòèëà: «Íè÷åãî. Ýòî ïîäàðîê», — ÷åëîâåê íåäîâåð÷èâî ïîñìîòðåë íà íåå, ñêàçàë, ÷òî çíàåò «ýòó èãðó», è áûñòðî îòîøåë. 88 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ýòîò îïûò îêàçàëñÿ òàêèì áîëåçíåííûì, ÷òî äåâî÷êà áîëüøå íè ê êîìó íå ìîãëà ïîäîéòè. Ïðèøëîñü îñâîáîäèòü åå îò ýòîãî çàäàíèÿ — à âåäü îíà ñ óäîâîëüñòâèåì ñîáèðàëàñü åãî âûïîëíèòü. Òðóäíî ñêàçàòü, êîãî â ýòîé ñèòóàöèè ñëåäóåò îáâèíÿòü áîëüøå: áåñ÷óâñòâåííîãî ÷åëîâåêà èëè ýêñïëóàòàòîðîâ, èñïîëüçîâàâøèõ åãî àâòîìàòè÷åñêóþ ñêëîííîñòü îòâå÷àòü óñëóãîé íà óñëóãó äî òåõ ïîð, ïîêà îí íå ñòàë ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêèì îòêàçîì. Íåçàâèñèìî îò òîãî, êîãî âû ñî÷òåòå â áîëüøåé ñòåïåíè çàñëóæèâàþùèì îñóæäåíèÿ, âûâîä íàïðàøèâàåòñÿ îäèí. Ìû âñåãäà áóäåì âñòðå÷àòüñÿ ñ äåéñòâèòåëüíî ùåäðûìè ëþäüìè, ðàâíî êàê è ñ ëþäüìè, ïðåäïî÷èòàþùèìè ÷åñòíî èãðàòü íà ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà, à íå ýêñïëóàòèðîâàòü åãî. Îíè, íåñîìíåííî, áóäóò îñêîðáëåíû ÷üèì-òî ïîñëåäîâàòåëüíûì îòêàçîì ïðèíÿòü èõ ïîìîùü èëè êàêèåëèáî óñëóãè, ÷òî â ðåçóëüòàòå ìîæåò ïðèâåñòè ê ñîöèàëüíûì ðàçíîãëàñèÿì è èçîëÿöèè. Ñëåäîâàòåëüíî, ïîëèòèêà êàòåãîðè÷åñêîãî îòêàçà íåáëàãîðàçóìíà. Äðóãîå ðåøåíèå áîëåå ïðèåìëåìî. СЛЕДУЕТ ПРИНИМАТЬ ИНТЕРЕСНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДРУГИХ, НО ЛИШЬ В ЧИСТОМ ВИДЕ, А НЕ В ТОМ, В КОТОРОМ ИХ ПРЕДСТАВЛЯЮТ. ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ ОКАЗАТЬ ВАМ УСЛУГУ, ЦЕЛЕСООБРАЗНО БУДЕТ ЕЕ ПРИНЯТЬ, ПРИЗНАВАЯ ПРИ ЭТОМ, ЧТО ВЫ ОБЯЗУЕТЕСЬ ОКАЗАТЬ ЕМУ ОТВЕТНУЮ УСЛУГУ В БУДУЩЕМ. Çàêëþ÷àòü ïîäîáíîãî ðîäà ñîãëàøåíèå ñ äðóãèì ÷åëîâåêîì íå çíà÷èò ïîäâåðãàòüñÿ ýêñïëóàòàöèè ñ åãî ñòîðîíû ÷åðåç ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê ðàç íàîáîðîò — ýòî çíà÷èò âêëþ÷èòüñÿ â «ïî÷åòíóþ ñåòü îáÿçàòåëüñòâ», õîðîøî ñëóæàùóþ íàì íà óðîâíå êàê Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 89 èíäèâèäóàëüíûõ, òàê è îáùåñòâåííûõ îòíîøåíèé ñ ñàìîãî çàðîæäåíèÿ ÷åëîâå÷åñòâà. Îäíàêî åñëè ïåðâîíà÷àëüíàÿ óñëóãà îêàçûâàåòñÿ óëîâêîé, òðþêîì, õèòðîñòüþ, ïðåäíàçíà÷åííîé ñïåöèàëüíî äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ îò âàñ áîëåå ñåðüåçíîé îòâåòíîé óñëóãè, òî ýòî ñîâñåì äðóãîå äåëî.  ýòîì ñëó÷àå âàø ïàðòíåð — íå áëàãîäåòåëü, à ñïåêóëÿíò. È íàì ñëåäóåò îòâåòèòü íà åãî äåéñòâèÿ àíàëîãè÷íûì îáðàçîì. Êàê òîëüêî ìû óâèäèì, ÷òî åãî ïåðâîíà÷àëüíîå ïðåäëîæåíèå — íå óñëóãà, à òàêòèêà, íàïðàâëåííàÿ íà ïîëó÷åíèå íàøåãî ñîãëàñèÿ, íàì ïðîñòî íóæíî îòðåàãèðîâàòü íà íåãî ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì, ÷òîáû îñâîáîäèòüñÿ îò âëèÿíèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê òîëüêî ìû ïîéìåì, ÷òî îí äîáèâàåòñÿ íàøåãî ñîãëàñèÿ, à íå õî÷åò îêàçàòü íàì óñëóãó, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïåðåñòàåò áûòü åãî ñîþçíèêîì: ïðàâèëî ãëàñèò, ÷òî ñëåäóåò îòâå÷àòü óñëóãîé íà óñëóãó; îíî íå òðåáóåò, ÷òîáû íà òðþêè îòâå÷àëè óñëóãàìè. Äàâàéòå ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð. Ïðåäïîëîæèì, âàì çâîíèò æåíùèíà è ïðåäñòàâëÿåòñÿ ÷ëåíîì ãîðîäñêîãî êîìèòåòà ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè. Çàòåì îíà ñïðàøèâàåò, õîòèòå ëè âû ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ïðàâèëàìè ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè è ïîëó÷èòü äîìàøíèé îãíåòóøèòåëü, ïðè÷åì ñîâåðøåííî áåñïëàòíî. Äîïóñòèì, âàì ýòî èíòåðåñíî, è âû äîãîâàðèâàåòåñü î âñòðå÷å ñ îäíèì èç èíñïåêòîðîâ êîìèòåòà. Êîãäà èíñïåêòîð ïðèõîäèò, îí äàåò âàì ìàëåíüêèé ðó÷íîé îãíåòóøèòåëü è íà÷èíàåò ïðîâåðÿòü âàø äîì ñ òî÷êè çðåíèÿ ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè. Çàòåì îí ñîîáùàåò âàì èíòåðåñíóþ, õîòÿ è ïóãàþùóþ èíôîðìàöèþ î âîçìîæíûõ î÷àãàõ âîçãîðàíèÿ, êîòîðûå ìîãóò áûòü â ïîìåùåíèÿõ, è äàåò îöåíêó ïîæàðîîïàñíîñòè äîìà. Íàêîíåö îí ïðåäëàãàåò âàì óñòàíîâèòü äîìàøíþþ ñèñòåìó ïðîòèâîïîæàðíîé ñèãíàëèçàöèè è óõîäèò. 90 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ïîäîáíûé ïðèìåð âïîëíå ïðàâäîïîäîáåí. Âî ìíîãèõ ãîðîäàõ ñóùåñòâóþò íåêîììåð÷åñêèå îðãàíèçàöèè, ñîñòîÿùèå èç ñîòðóäíèêîâ ïîæàðíîãî äåïàðòàìåíòà, êîòîðûå â ñâîáîäíîå âðåìÿ ïðîâîäÿò òàêèå áåñïëàòíûå ïðîâåðêè çäàíèé íà ïîæàðîîïàñíîñòü.  ïîäîáíûõ ñëó÷àÿõ èíñïåêòîð ÿâíî îêàçûâàåò âàì óñëóãó.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà âàì çàõî÷åòñÿ îêàçàòü èíñïåêòîðó îòâåòíóþ óñëóãó, åñëè â áóäóùåì åìó ïîòðåáóåòñÿ ïîìîùü. Îáìåí óñëóãàìè âïîëíå â äóõå ëó÷øèõ òðàäèöèé ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ïîõîæàÿ ñèòóàöèÿ, íî ñ äðóãèì îêîí÷àíèåì, òîæå âîçìîæíà — à íà ñàìîì äåëå áîëåå âåðîÿòíà. Âìåñòî òîãî ÷òîáû óéòè, ïîðåêîìåíäîâàâ óñòàíîâèòü ñèñòåìó ñèãíàëèçàöèè, èíñïåêòîð, âîçìîæíî, íà÷íåò óáåæäàòü âàñ â íåîáõîäèìîñòè ïîêóïêè äîðîãîé ñèñòåìû, ïðîèçâîäèìîé êîìïàíèåé, êîòîðóþ îí ïðåäñòàâëÿåò. Êîìïàíèè, ðåàëèçóþùèå òàêèå ïðîòèâîïîæàðíûå ñèñòåìû, ÷àñòî èñïîëüçóþò ïîäîáíûé ïîäõîä. Íî, êàê ïðàâèëî, èõ ñèñòåìû, õîòÿ è äîâîëüíî ýôôåêòèâíûå, ñòîÿò ÷åðåñ÷óð äîðîãî. Óâåðåííûå â òîì, ÷òî âàì íåèçâåñòíû ðîçíè÷íûå öåíû íà àíàëîãè÷íûå ñèñòåìû è ÷òî ïðè ïîêóïêå èõ ñèñòåìû âû áóäåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûìè êîìïàíèè, îáåñïå÷èâøåé âàñ áåñïëàòíûì îãíåòóøèòåëåì è äîìàøíåé èíñïåêöèåé, ýòè êîìïàíèè áóäóò âûíóæäàòü âàñ ñîâåðøèòü íåìåäëåííóþ ïîêóïêó. Èñïîëüçóÿ òàêîé ìàíåâð, ôèðìû, çàíèìàþùèåñÿ ïðîäàæåé ïðîòèâîïîæàðíîãî îáîðóäîâàíèÿ, â ÑØÀ, íàïðèìåð, ïðîöâåòàþò18. Åñëè âû îêàçàëèñü â ïîõîæåé ñèòóàöèè è ïîíÿëè, ÷òî ãëàâíàÿ öåëü âèçèòà èíñïåêòîðà — ïðîäàòü âàì äîðîãóþ ñèñòåìó ñèãíàëèçàöèè, âàì íàäî ïðåäïðèÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 91 íÿòü ïðîñòîé, íî ýôôåêòèâíûé ìàíåâð. Íåîáõîäèìî ïåðåîöåíèòü ñèòóàöèþ. Ïðîñòî îïðåäåëèòå âñå, ÷òî âû ïîëó÷èëè îò èíñïåêòîðà — îãíåòóøèòåëü, èíôîðìàöèþ î ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè, ñâåäåíèÿ î ïîæàðîóñòîé÷èâîñòè äîìà, — íå êàê ïîäàðêè, à êàê óëîâêè, è âû ñìîæåòå îòêëîíèòü (èëè ïðèíÿòü) ñäåëàííîå âàì ïðåäëîæåíèå î ïîêóïêå ñèñòåìû ñèãíàëèçàöèè áåç ìàëåéøåãî âîçäåéñòâèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ïî ñïðàâåäëèâîñòè óñëóãà äîëæíà ñëåäîâàòü çà óñëóãîé, à íå çà ýëåìåíòîì òîðãîâîé ñòðàòåãèè. Åñëè æå â îòâåò íà âàø îòêàç èíñïåêòîð ïîïðîñèò «õîòÿ áû» íàçâàòü åìó èìåíà çíàêîìûõ, ê êîòîðûì îí ìîã áû çàéòè, èñïîëüçóéòå òîò æå ìàíåâð. Âîñïðèíèìàéòå åãî îòñòóïëåíèå ê ìåíüøåé ïðîñüáå (íàäåþñü, ïîñëå ïðî÷òåíèÿ ýòîé ãëàâû ó âàñ ýòî ïîëó÷èòñÿ) â èñòèííîì ñâåòå — êàê óëîâêó äëÿ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ. Êàê òîëüêî âû îñîçíàåòå ýòî, òî ïåðåñòàíåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûì íàçâàòü èìåíà çíàêîìûõ â êà÷åñòâå îòâåòíîé óñòóïêè, ïîñêîëüêó è óðåçàííàÿ ïðîñüáà íå áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ âàìè êàê íàñòîÿùàÿ óñòóïêà. С ЭТОГО МОМЕНТА, ОСВОБОДИВШИСЬ ОТ ИСКУССТВЕННО ВЫЗВАННОГО ЧУВСТВА ДОЛГА, ВЫ СМОЖЕТЕ БЫТЬ УСТУПЧИВЫМ ИЛИ НЕУСТУПЧИВЫМ ПО СВОЕМУ УСМОТРЕНИЮ. Åñëè õîòèòå, ìîæåòå äàæå ïîâåðíóòü ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, èñïîëüçîâàííîå èíñïåêòîðîì, ïðîòèâ íåãî ñàìîãî. Âñïîìíèòå, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà äàåò ÷åëîâåêó, ïîñòóïèâøåìó îïðåäåëåííûì îáðàçîì, ïðàâî íà ïîëó÷åíèå ÷åãî-òî àíàëîãè÷íîãî. Åñëè âû óáåäèëèñü â òîì, ÷òî ïîäàðêè ïîæàðíîãî èíñïåêòîðà áûëè íåáåñêîðûñòíûìè, âû âïðàâå èñïîëüçîâàòü èõ, ÷òîáû èçâëå÷ü ñîáñòâåííóþ âûãîäó. Ïðîñòî ïðèìèòå âñå, ÷òî ãîòîâ ïðåäîñòàâèòü âàì èíñïåêòîð, — èíôîðìàöèþ î 92 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè, äîìàøíèé îãíåòóøèòåëü, — âåæëèâî ïîáëàãîäàðèòå åãî è ïðîâîäèòå äî äâåðåé.  êîíöå êîíöîâ, ñïðàâåäëèâîñòè ðàäè ïîïûòêè ýêñïëóàòàöèè ñëåäóåò ýêñïëóàòèðîâàòü. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (áûâøåãî ïðîäàâöà òåëåâèçèîííîé è ìóçûêàëüíîé àïïàðàòóðû) «Íåêîòîðîå âðåìÿ ÿ ðàáîòàë ïðîäàâöîì â îòäåëå òåëå- è ñòåðåîàïïàðàòóðû. Òàì ïëàòèëè êîìèññèîííûå; îäíàêî òðåáîâàëñÿ íå òîëüêî âûñîêèé óðîâåíü ïðîäàæ, íî è óìåíèå çàêëþ÷àòü êîíòðàêòû ïî òåõíè÷åñêîìó îáñëóæèâàíèþ êóïëåííîé â ìàãàçèíå àïïàðàòóðû. Ñîãëàñíî óñòàíîâëåííûì ïðàâèëàì íà êàæäûå äåñÿòü ïðîäàæ íàäî áûëî çàêëþ÷èòü ïî ìåíüøåé ìåðå ÷åòûðå òàêèõ êîíòðàêòà. Åñëè êàêîìó-ëèáî ïðîäàâöó íå óäàâàëîñü çàêëþ÷èòü íåîáõîäèìîå êîëè÷åñòâî êîíòðàêòîâ â òå÷åíèå äâóõ ìåñÿöåâ, åãî ïðåäóïðåæäàëè, ïåðåìåùàëè íà äðóãóþ äîëæíîñòü èëè âîîáùå óâîëüíÿëè. Êàê òîëüêî ÿ îñîçíàë âàæíîñòü ñîáëþäåíèÿ óñòàíîâëåííûõ ïðàâèë, ÿ ðàçðàáîòàë ïëàí, èñïîëüçóþùèé ìåòîäèêó «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», õîòÿ â òî âðåìÿ ÿ íå çíàë åå íàçâàíèÿ. Ïîêóïàòåëü èìåë âîçìîæíîñòü îïëàòèòü â ìîìåíò ñîâåðøåíèÿ ïîêóïêè àáîíåìåíò íà òåõîáñëóæèâàíèå íà ñðîê îò îäíîãî ãîäà äî òðåõ ëåò. Áîëüøàÿ ÷àñòü îáñëóæèâàþùåãî ïåðñîíàëà ïûòàëàñü çàêëþ÷àòü îäíîãîäè÷íûå êîíòðàêòû. Ó ìåíÿ áûëè òàêèå æå íàìåðåíèÿ, ïîñêîëüêó îäíîãîäè÷íûé êîíòðàêò ïî ïðàâèëàì ïðèðàâíèâàëñÿ ê òðåõãîäè÷íîìó. Îäíàêî ÿ îáû÷íî íà÷èíàë ñ ïðåäëîæåíèÿ íàèáîëåå äîðîãîãî êîíòðàêòà, ïîíèìàÿ, ÷òî áîëüøàÿ ÷àñòü ïîêóïàòåëåé íå ãîòîâà ïîòðàòèòü òàê ìíîãî (îêîëî 140 äîëëàðîâ). Êîãäà êëèåíò îòêàçûâàëñÿ, ÿ ïðåäëàãàë åìó çàêëþ÷èòü îòíîñèòåëüíî íåäîðîãîé (îêîëî 35 äîëëàðîâ) îäíîãîäè÷íûé êîíòðàêò. Ýòà òàêòèêà îêàçàëàñü ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíîé — ÿ çàêëþÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà 93 ÷àë êîíòðàêòû â ñðåäíåì ñ 70% ïîêóïàòåëåé, õîòÿ äðóãèì ïðîäàâöàì â íàøåì îòäåëå íå óäàâàëîñü ïîäíÿòü ýòîò ïîêàçàòåëü âûøå 40%. Ïðè÷åì ìîè ïîêóïàòåëè áûëè, êàê ïðàâèëî, óäîâëåòâîðåíû ñäåëêîé. ß íèêîìó äî ñèõ ïîð íå ðàññêàçûâàë î òîì, êàê ÿ ýòî äåëàë». ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТО, ЧТО ТАКТИКА «ОТКАЗ — ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ» ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИНЦИПА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ. НАЧАЛЬНАЯ ПРОСЬБА (140 ДОЛЛАРОВ) НЕ ТОЛЬКО ЗАСТАВЛЯЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ УСТУПКОЙ ВТОРУЮ ПРОСЬБУ (35 ДОЛЛАРОВ), НО И ДЕЛАЕТ ЭТУ ПРОСЬБУ МЕНЬШЕЙ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ. [ ГЛАВА 3] ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ СУЕВЕРИЯ СОЗНАНИЯ Ñîïðîòèâëÿòüñÿ ëåã÷å âíà÷àëå, ÷åì â êîíöå. Ëåîíàðäî äà Âèí÷è ññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå äâóìÿ êàíàäñêèìè ïñèõîëîãàìè, âûÿâèëî èíòåðåñíûé ôàêò. Ïîñåòèòåëè èïïîäðîìà ñòàíîâèëèñü ãîðàçäî áîëåå óâåðåííûìè â ïîáåäå âûáðàííîé èìè ëîøàäè ïîñëå òîãî, êàê ñòàâêè áûëè ñäåëàíû1. Êàçàëîñü áû, øàíñû ëîøàäè íå ìåíÿþòñÿ: ýòî òà æå ñàìàÿ ëîøàäü, â òîì æå ñàìîì çàåçäå, íà òîì æå èïïîäðîìå. Îäíàêî â ñîçíàíèè äåëàþùèõ ñòàâêè ëþäåé ïåðñïåêòèâû åå çíà÷èòåëüíî óëó÷øàþòñÿ, êîãäà íà íåå ñäåëàíà ñòàâêà. И Íà ïåðâûé âçãëÿä òàêîå èçìåíåíèå òî÷êè çðåíèÿ íåìíîãî îçàäà÷èâàåò. Ïðè÷èíà ýòîé áðîñàþùåéñÿ â ãëàçà ïåðåìåíû ñâÿçàíà ñ ñîöèàëüíûì âëèÿíèåì. Êàê è îñòàëüíûå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, ñîöèàëüíîå âëèÿíèå óêîðåíåíî ãëóáîêî âíóòðè íàñ è ñïîêîéíî ðóêîâîäèò íàøèìè äåéñòâèÿìè. Âñå ìû ñòðåìèìñÿ ñîîòâåòñòâîâàòü â ñâîèõ ãëàçàõ (è â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ) òîìó, ÷òî óæå ñäåëàëè. Îäíàæäû ïðèíÿâ êàêîå-òî ðåøåíèå èëè çàíÿâ îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ ëè÷íîñòíûì è ìåæëè÷íîñòíûì äàâëåíèåì, çàñòàâëÿþùèì íàñ âåñòè ñåáÿ ñîîòâåòñòâåííî ïðèíÿòûì îáÿçàòåëüñòâàì è ñòàðàòüñÿ îïðàâäàòü ñâîé ïîñòóïîê. Âçÿòü, ê ïðèìåðó, ýêñïåðèìåíò ñ äåëàâøèìè ñòàâêè íà èïïîäðîìå. Çà ïîëìèíóòû äî òîãî, êàê ñäåëàòü ñòàâêè, îíè êîëåáàëèñü è ñîìíåâàëèñü; à ÷åðåç ïîëìèíóòû ïîñëå òîãî, êàê ñòàâêè áûëè ñäåëàíû, îíè ÷óâñòâîâàëè ñåáÿ çíà÷èòåëüíî îïòèìèñòè÷íåå. Àêò ïðèíÿòèÿ îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ — â äàííîì ñëó÷àå ïîêóïêè áèëåòà (äåëàíèÿ ñòàâêè) — ñòàë ðåøàþùèì ôàêòîðîì. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 97 Êàê òîëüêî ðåøåíèå áûëî ïðèíÿòî, ïîòðåáíîñòü â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè çàñòàâèëà ýòèõ ëþäåé ñîãëàñîâàòü ñâîè îùóùåíèÿ è óáåæäåíèÿ ñ ïîñòóïêîì. Îíè ïðîñòî óáåäèëè ñåáÿ â òîì, ÷òî ñäåëàëè ïðàâèëüíûé âûáîð è, áåç ñîìíåíèÿ, èñïûòûâàëè îò ýòîãî óäîâëåòâîðåíèå. Ïðåæäå ÷åì çàÿâèòü, ÷òî òàêîå ñàìîîáîëüùåíèå ïðèñóùå òîëüêî çàâñåãäàòàÿì ñêà÷åê, ðàññìîòðèì èñòîðèþ ìîåé ñîñåäêè Ñàðû è åå ñîæèòåëÿ Òèìà. Îíè âñòðåòèëèñü â áîëüíèöå, ãäå Òèì ðàáîòàë òåõíèêîì ðåíòãåíîâñêèõ óñòàíîâîê, à Ñàðà äèåòîëîãîì. Îíè íåêîòîðîå âðåìÿ âñòðå÷àëèñü, äàæå êîãäà Òèì ïîòåðÿë ðàáîòó, è â êîíöå êîíöîâ ñòàëè æèòü âìåñòå. Âñå ñêëàäûâàëîñü íå â ïîëüçó Ñàðû: îíà õîòåëà, ÷òîáû Òèì æåíèëñÿ íà íåé è ïðåêðàòèë ïèòü. Òèì ñîïðîòèâëÿëñÿ. Ïîñëå îñîáåííî ñåðüåçíîãî êîíôëèêòà Ñàðà ðàçîðâàëà îòíîøåíèÿ, è Òèì óåõàë.  òî æå ñàìîå âðåìÿ â ãîðîä âåðíóëñÿ áûâøèé ïàðåíü Ñàðû, êîòîðûé îòñóòñòâîâàë íåñêîëüêî ëåò, è ïîçâîíèë åé. Îíè íà÷àëè âñòðå÷àòüñÿ, èõ îòíîøåíèÿ äîâîëüíî áûñòðî ñòàëè ñåðüåçíûìè, íàìå÷àëàñü ñâàäüáà. Óæå íàçíà÷èëè äàòó è ðàçîñëàëè ïðèãëàøåíèÿ, è òóò Ñàðå ïîçâîíèë Òèì. Îí ðàñêàèâàëñÿ è õîòåë âåðíóòüñÿ. Êîãäà Ñàðà ðàññêàçàëà åìó ïðî ïðåäñòîÿùåå çàìóæåñòâî, îí ñòàë óìîëÿòü åå èçìåíèòü ðåøåíèå; îí õîòåë áûòü âìåñòå, êàê ïðåæäå. Íî Ñàðà îòêàçàëàñü, ñêàçàâ, ÷òî íå æåëàåò ñíîâà æèòü êàê ðàíüøå. Òèì äàæå ñäåëàë Ñàðå ïðåäëîæåíèå, íî, íåñìîòðÿ íà ýòî, îíà îòâåòèëà, ÷òî ïðåäïî÷èòàåò äðóãîãî. Íàêîíåö Òèì ïîîáåùàë áðîñèòü ïèòü, åñëè òîëüêî îíà ñìèëîñòèâèòñÿ. ×óâñòâóÿ, ÷òî Òèì â ïîëíîì îò÷àÿíèè, Ñàðà ðåøèëà ðàñòîðãíóòü ïîìîëâêó, îòìåíèëà ñâàäüáó è ïîçâîëèëà Òèìó âåðíóòüñÿ. ×åðåç ìåñÿö Òèì ñîîáùèë Ñàðå, ÷òî îí íå ñîáèðàåòñÿ áðîñàòü ïèòü. Åùå ÷åðåç ìåñÿö îí ðåøèë, ÷òî èì ñëåäóåò «ïîäîæäàòü è ïîäóìàòü», ïðåæäå ÷åì æåíèòüñÿ. Ñ òåõ ïîð ïðîøëî äâà ãîäà. Òèì è Ñàðà ïðîäîëæàþò æèòü âìåñòå òî÷íî òàê æå, êàê ðàíüøå. 98 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òèì ïî-ïðåæíåìó ïüåò, îíè äî ñèõ ïîð íå æåíàòû, îäíàêî Ñàðà ïðåäàíà Òèìó áîëüøå, ÷åì êîãäà-ëèáî. Îíà ãîâîðèò, ÷òî â ðåçóëüòàòå âûíóæäåííîãî âûáîðà ïîíÿëà, ÷òî Òèì äåéñòâèòåëüíî çàíèìàåò â åå ñåðäöå ãëàâíîå ìåñòî. Òàêèì îáðàçîì, êîãäà Ñàðà ïðåäïî÷ëà Òèìà äðóãîìó, îíà ïî÷óâñòâîâàëà ñåáÿ ñ÷àñòëèâîé, õîòÿ óñëîâèÿ, áëàãîäàðÿ êîòîðûì îíà ñäåëàëà âûáîð, íå áûëè âûïîëíåíû. Î÷åâèäíî, íå òîëüêî çàâñåãäàòàè èïïîäðîìà ñêëîííû âåðèòü â ïðàâèëüíîñòü âûáîðà, êîãäà îí óæå ñäåëàí.  ñàìîì äåëå, ìû âñå âðåìÿ îò âðåìåíè ñàìè ñåáÿ äóðà÷èì, ÷òîáû çàñòàâèòü ñåáÿ äóìàòü è äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî óæå ñäåëàíî èëè ðåøåíî. Ïñèõîëîãè äàâíî ïîíÿëè, êàêóþ âàæíóþ ðîëü èãðàåò ïðèíöèï ïîñëåäîâàòåëüíîñòè â óïðàâëåíèè ëþäüìè. Èçâåñòíûå òåîðåòèêè Ëåîí Ôåñòèíãåð, Ôðèö Õàéäåð è Òåîäîð Íüþêîìá ñ÷èòàþò ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ãëàâíûì ìîòèâàòîðîì ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ. Íî äåéñòâèòåëüíî ëè ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè íàñòîëüêî ñèëüíî, ÷òî ñïîñîáíî âûíóäèòü íàñ äåëàòü òî, ÷òî îáû÷íî äëÿ íàñ íåæåëàòåëüíî? Áåç ñîìíåíèÿ! Æàæäà áûòü (è âûãëÿäåòü) ïîñëåäîâàòåëüíûì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ÷ðåçâû÷àéíî ìîùíîå ñðåäñòâî ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ÷àñòî çàñòàâëÿþùåå íàñ äåéñòâîâàòü ÿâíî âîïðåêè ñîáñòâåííûì èíòåðåñàì.  êà÷åñòâå äîêàçàòåëüñòâà ðàññìîòðèì ðåçóëüòàòû èíñöåíèðîâêè, ïðèäóìàííîé ïñèõîëîãîì Òîìàñîì Ìîðèàðòè. Îí èíñöåíèðîâàë êðàæè íà íüþ-éîðêñêîì ãîðîäñêîì ïëÿæå, ÷òîáû ïîñìîòðåòü, ðèñêíóò ëè ïîñòîðîííèå íàáëþäàòåëè íàâëå÷ü íà ñåáÿ íåïðèÿòíîñòè ðàäè òîãî, ÷òîáû ïðåäîòâðàòèòü ïðåñòóïëåíèå. Ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà êëàë ñâîé ïëÿæíûé êîâðèê íåäàëåêî îò êîâðèêà êàêîãî-ëèáî îòäûõàþùåãî — èñïûòóåìîãî. Ïîëåæàâ ïàðó ìèíóò è ïîñëóøàâ ïîðòàòèâíûé ðàäèîïðèåìíèê, Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 99 îí âñòàâàë è îòïðàâëÿëñÿ ãóëÿòü ïî ïëÿæó. Âñêîðå ïîñëå ýòîãî äðóãîé ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà, èçîáðàæàÿ âîðà, ïîäõîäèë ê ðàäèîïðèåìíèêó, õâàòàë åãî è ïûòàëñÿ óäðàòü. Êàê âû ìîæåòå äîãàäàòüñÿ, â îáû÷íûõ óñëîâèÿõ èñïûòóåìûå î÷åíü íåîõîòíî âìåøèâàëèñü — â 20 ñëó÷àÿõ èíñöåíèðîâêè êðàæè òîëüêî ÷åòûðå ÷åëîâåêà ñäåëàëè ýòî. Íî êîãäà òî æå ñàìîå áûëî ïðîäåëàíî åùå 20 ðàç, ñ íåçíà÷èòåëüíûìè èçìåíåíèÿìè, ðåçóëüòàòû ðàäèêàëüíî èçìåíèëèñü. Òåïåðü, ïðåæäå ÷åì îòïðàâèòüñÿ íà ïðîãóëêó, ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà ïðîñèë ñîñåäà ïðèñìîòðåòü çà âåùàìè, íà ÷òî ñîãëàøàëñÿ êàæäûé èç èñïûòóåìûõ. Òåïåðü, ñòðåìÿñü áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûìè, â 19 èç 20 ñëó÷àåâ ëþäè êèäàëèñü çà âîðîì, îñòàíàâëèâàëè åãî, òðåáóÿ îáúÿñíåíèÿ è çà÷àñòóþ äàæå çàäåðæèâàÿ åãî ñ ïðèìåíåíèåì ñèëû èëè âûõâàòûâàÿ ó íåãî ðàäèîïðèåìíèê. ×òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — òàêîé ìîùíûé ìîòèâàòîð, íåîáõîäèìî îñîçíàòü, ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü öåíèòñÿ î÷åíü âûñîêî. Íåïîñëåäîâàòåëüíîñòü æå, êàê ïðàâèëî, ñ÷èòàåòñÿ íåæåëàòåëüíîé ÷åðòîé. ×åëîâåêà, ÷üè óáåæäåíèÿ, ñëîâà è äåëà ðàñõîäÿòñÿ äðóã ñ äðóãîì, îáû÷íî ñ÷èòàþò íåðåøèòåëüíûì, ðàñòåðÿííûì, äâóëè÷íûì èëè äàæå ïñèõè÷åñêè áîëüíûì. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, âûñîêàÿ ñòåïåíü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ èíòåëëåêòóàëüíîé ñèëîé, ëîãèêîé, ðàöèîíàëüíîñòüþ, ñòàáèëüíîñòüþ è ÷åñòíîñòüþ. Êàê ñêàçàë âåëèêèé àíãëèéñêèé ó÷åíûé Ìàéêë Ôàðàäåé, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïîðîé îäîáðÿåòñÿ â áîëüøåé ñòåïåíè, ÷åì ïðàâîòà. Êîãäà Ôàðàäåÿ êàê-òî ïîñëå ëåêöèè ñïðîñèëè, íå ñ÷èòàåò ëè îí, ÷òî íåíàâèäèìûé èì ó÷åíûé ñîïåðíèê âñåãäà íå ïðàâ, Ôàðàäåé ñåðäèòî ïîñìîòðåë íà ñïðàøèâàþùåãî è îòâåòèë: «Îí íå äî òàêîé ñòåïåíè ïîñëåäîâàòåëåí». Èòàê, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü âûñîêî 100 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ öåíèòñÿ â îáùåñòâå — è ýòî õîðîøî. Îíà ïðàâèëüíî îðèåíòèðóåò íàñ â ìèðå. Íàì ñòàíåò ëåã÷å èäòè ïî æèçíè, åñëè íàø ïîäõîä êî ìíîãèì âåùàì ñòàíåò ïîñëåäîâàòåëüíûì. Èíà÷å æèçíü áóäåò òðóäíîé, áåñïîðÿäî÷íîé è áåññâÿçíîé. Ðàç íàì ïîëåçíî áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûìè, ìû ïîääàåìñÿ èñêóøåíèþ áûòü òàêîâûìè àâòîìàòè÷åñêè, äàæå â ñèòóàöèÿõ, êîãäà ýòî íåáëàãîðàçóìíî. Åñëè ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ áåçäóìíî, îíà ìîæåò áûòü ãèáåëüíîé. Òåì íå ìåíåå äàæå ñëåïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü èìååò ñâîè ïðèâëåêàòåëüíûå ñòîðîíû. Êàê è áîëüøèíñòâî äðóãèõ ôîðì àâòîìàòè÷åñêîãî ðåàãèðîâàíèÿ, îíà ïðåäëàãàåò êðàò÷àéøèé ïðÿìîé ïóòü ÷åðåç ñëîæíîñòè ñîâðåìåííîé æèçíè. Êàê òîëüêî ìû ïðèíÿëè îïðåäåëåííîå ðåøåíèå, óïðÿìàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïðåäîñòàâëÿåò íàì ÷ðåçâû÷àéíî ïðèâëåêàòåëüíóþ ðîñêîøü: íàì áîëüøå íå íàäî óïîðíî äóìàòü íàä ýòèì âîïðîñîì. Íàì íå íóæíî âíèìàòåëüíî àíàëèçèðîâàòü åæåäíåâíûé ïîòîê èíôîðìàöèè, ÷òîáû âûÿâèòü îòíîñÿùèåñÿ ê äåëó ôàêòû. Íàì íå íóæíî òðàòèòü óìñòâåííóþ ýíåðãèþ, ÷òîáû âçâåøèâàòü âñå «çà» è «ïðîòèâ». Íàì íå íóæíî áîëüøå ïðèíèìàòü æåñòêèõ ðåøåíèé. Âñå, ÷òî íàì íóæíî ñäåëàòü ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ êàêîé-ëèáî ïðîáëåìîé, ýòî âêëþ÷èòü íàøó ìàãíèòîôîííóþ ëåíòó ñ çàïèñüþ ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ùåëê — è ìû çíàåì, âî ÷òî èìåííî ñëåäóåò âåðèòü, ÷òî íóæíî ãîâîðèòü è ÷òî äåëàòü. Íàì òðåáóåòñÿ òîëüêî äóìàòü, ãîâîðèòü è ïîñòóïàòü òàê, ÷òîáû íàøè ìûñëè è äåéñòâèÿ ñîîòâåòñòâîâàëè ïðèíÿòûì ðàíåå ðåøåíèÿì. Ïðèòÿãàòåëüíóþ ñèëó òàêîãî àâòîìàòèçìà íå íàäî ïðåóìåíüøàòü. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 101 Îí ïîçâîëÿåò íàì áåç îñîáåííûõ óñèëèé ïðèìåíÿòü ïðîñòîé è ýôôåêòèâíûé ìåòîä îáðàùåíèÿ ñ òðóäíîñòÿìè ïîâñåäíåâíîé æèçíè, ïðåäúÿâëÿþùåé ñåðüåçíûå òðåáîâàíèÿ ê íàøèì óìñòâåííûì ñïîñîáíîñòÿì. НЕТРУДНО ПОНЯТЬ, ПОЧЕМУ АВТОМАТИЧЕСКОЕ СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ — ЭТО РЕАКЦИЯ, КОТОРУЮ ТРУДНО СДЕРЖИВАТЬ. ТАКАЯ РЕАКЦИЯ ПОЗВОЛЯЕТ НАМ ИЗБЕЖАТЬ ПОСТОЯННЫХ РАЗМЫШЛЕНИЙ. Êàê çàìåòèë ñýð Äæîøóà Ðåéíîëüäñ, «íåò òàêîé óëîâêè, ê êîòîðîé íå ïðèáåã áû ÷åëîâåê, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò íàñòîÿùåé ìûñëèòåëüíîé ðàáîòû». Âêëþ÷èâ ñâîè ìàãíèòîôîííûå çàïèñè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ìû ìîæåì ñïîêîéíî çàíèìàòüñÿ ñâîèìè äåëàìè, íàéäÿ óäà÷íûé ïðåäëîã íå ïðåäàâàòüñÿ ÷ðåçìåðíûì ðàçìûøëåíèÿì. Åñòü è âòîðîé, áîëåå ïðèòÿãàòåëüíûé ìîìåíò ìåõàíè÷åñêîãî ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè: èíîãäà óâèëèâàòü îò óìñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè íàñ çàñòàâëÿåò íå æåëàíèå èçáåæàòü ðàçäóìèé, à íåïðèÿòíûå ïîñëåäñòâèÿ ýòîé äåÿòåëüíîñòè. Ïîä÷àñ óìñòâåííûìè ëîäûðÿìè íàñ äåëàåò íàáîð ÷åòêî îïðåäåëåííûõ è íåæåëàòåëüíûõ îòâåòîâ, êîòîðûå ïðèõîäÿò â ðåçóëüòàòå ðàçìûøëåíèé. Ñóùåñòâóþò íåêîòîðûå îãîð÷àþùèå íàñ âåùè, êîòîðûõ ìû íå õîòèì îñîçíàâàòü. À àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, áóäó÷è çàïðîãðàììèðîâàííîé è íåîñîçíàâàåìîé ðåàêöèåé, ìîæåò ñïîêîéíî èçáàâèòü íàñ îò òðåâîæíûõ ìûñëåé. Óêðûâøèñü çà ñòåíàìè ñòðîãîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ìû ñòàíîâèìñÿ íåâîñïðèèì÷èâûìè ê äîâîäàì ðàññóäêà. Îäíàæäû âå÷åðîì, íà ëåêöèè, ïîñâÿùåííîé òðàíñöåíäåíòàëüíîé ìåäèòàöèè (ÒÌ), ÿ ñòàë ñâèäåòåëåì òîãî, êàê ëþäè ñêðûâàþòñÿ 102 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ çà ñòåíàìè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ÷òîáû çàùèòèòüñÿ îò íåïðèÿòíûõ ïîñëåäñòâèé ìûñëèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè. Öåëü ëåêöèè, êîòîðóþ ÷èòàëè äâà ýíåðãè÷íûõ ìîëîäûõ ÷åëîâåêà, ñîñòîÿëà â ïðèâëå÷åíèè íîâè÷êîâ íà êóðñû ïî îáó÷åíèþ ÒÌ. Âåäóùèå óòâåðæäàëè, ÷òî ýòè êóðñû îáó÷àþò óíèêàëüíîé ðàçíîâèäíîñòè ìåäèòàöèè, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò äîñòè÷ü âñåâîçìîæíûõ âåùåé, îò ïðîñòîãî îáðåòåíèÿ äóøåâíîãî ñïîêîéñòâèÿ äî ñïîñîáíîñòåé ëåòàòü è ïðîõîäèòü ñêâîçü ñòåíû, îáðåòàåìûõ íà áîëåå ñëîæíûõ (è äîðîãîñòîÿùèõ) ñòóïåíÿõ îáó÷åíèÿ. ß ðåøèë ïîéòè íà ýòó âñòðå÷ó, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà òàêòèêîé ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ íà òàêèõ âåðáîâî÷íûõ ëåêöèÿõ, è âçÿë ñ ñîáîé çàèíòåðåñîâàííîãî äðóãà, óíèâåðñèòåòñêîãî ïðîôåññîðà, ñïåöèàëèçèðóþùåãîñÿ â îáëàñòè ñòàòèñòèêè è ñèìâîëè÷åñêîé ëîãèêè. Ëåêòîðû îáúÿñíÿëè, íà êàêèõ ïðèíöèïàõ îñíîâûâàåòñÿ ÒÌ, è ìîé äðóã-ëîãèê ñòàíîâèëñÿ âñå áîëåå áåñïîêîéíûì. Îí âûãëÿäåë îãîð÷åííûì è ïîñòîÿííî åðçàë íà ñòóëå è íàêîíåö íå âûäåðæàë. Êîãäà ïî îêîí÷àíèè ëåêöèè áûëî ïðåäëîæåíî çàäàâàòü âîïðîñû, ìîé äðóã ïîäíÿë ðóêó è ìÿãêî, íî óâåðåííî îïðîâåðã òîëüêî ÷òî óñëûøàííîå. Ìåíåå ÷åì çà äâå ìèíóòû îí òî÷íî óêàçàë íà âñå ïðîòèâîðå÷èÿ, íåòî÷íîñòè è áåçäîêàçàòåëüíîñòü ñëîæíûõ àðãóìåíòîâ, ïðèâåäåííûõ âûñòóïàâøèìè. Åãî âûñòóïëåíèå âîçäåéñòâîâàëî íà ëåêòîðîâ óãíåòàþùå. Ïîñëå ñìóùåííîãî ìîë÷àíèÿ îíè íàïåðåáîé ïîïûòàëèñü îòâåòèòü è â êîíöå êîíöîâ ïðèçíàëè, ÷òî ìûñëè ìîåãî äðóãà èíòåðåñíûå è «òðåáóþò áîëåå ïîäðîáíîãî ðàññìîòðåíèÿ». Îäíàêî äëÿ ìåíÿ íàèáîëüøèé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿëî âëèÿíèå ýòîãî èíöèäåíòà íà àóäèòîðèþ.  êîíöå ëåêöèè âåðáîâùèêîâ áóêâàëüíî îñàäèëà òîëïà ñëóøàòåëåé, æåëàþùèõ çàïëàòèòü 75 äîëëàðîâ çà êóðñ îáó÷åíèÿ ÒÌ. Ïðèíèìàÿ ïëàòåæè, âåðáîâùèêè óäèâëåííî ïîæèìàëè ïëå÷àìè, è áûëî âèäíî, ÷òî îíè íàõîäÿòñÿ â ñèëüíîì çàìåøàòåëüñòâå. Ïîñëå, êàçàëîñü áû, îäíîçíà÷íîãî ïðîâàëà ïðåçåíòàöèè ëåêöèÿ êàêèì-òî íåâåðîÿòíûì îáðàçîì çàâåðøèëàñü íàñòîÿùèì òðèóìôîì, êîòîðûé âûðàçèëñÿ â îãðîìíîì ïîçèòèâíîì îòêëèêå àóäèòîðèè. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 103 Îçàäà÷åííûé, ÿ ïîïûòàëñÿ îáúÿñíèòü ðåàêöèþ àóäèòîðèè åå íåñïîñîáíîñòüþ ïîíÿòü ëîãèêó àðãóìåíòîâ, ïðèâåäåííûõ ìîèì êîëëåãîé. Îäíàêî, êàê îêàçàëîñü, âñå áûëî êàê ðàç íàîáîðîò. Ïîñëå ëåêöèè ê íàì ïîäîøëè òðîå ñëóøàòåëåé, êàæäûé èç êîòîðûõ çàïëàòèë äåíüãè çà êóðñû. Ýòè ëþäè õîòåëè óçíàòü, ïî÷åìó ìû ïðèøëè íà ëåêöèþ. Ìû îáúÿñíèëè è, â ñâîþ î÷åðåäü, ñïðîñèëè èõ î òîì æå. Îäèí èç íèõ áûë ÷åñòîëþáèâûì àêòåðîì, îò÷àÿííî ìå÷òàâøèì äîáèòüñÿ ñëàâû. Îí ïðèøåë íà ëåêöèþ ÷òîáû óçíàòü, äàñò ëè åìó ÒÌ âîçìîæíîñòü äîñòè÷ü íåîáõîäèìîãî óðîâíÿ ñàìîêîíòðîëÿ; âåðáîâùèêè óáåäèëè åãî, ÷òî ÒÌ ñìîæåò ýòî ñäåëàòü. Äðóãàÿ ñëóøàòåëüíèöà ñêàçàëà, ÷òî ñòðàäàåò îò ñåðüåçíîé áåññîííèöû è íàäååòñÿ, ÷òî ñ ïîìîùüþ ÒÌ îíà ñìîæåò ðàññëàáëÿòüñÿ è ëåãêî çàñûïàòü. Òðåòèé áûë íåîôèöèàëüíûì îðàòîðîì. Ó íåãî òîæå áûëè ïðîáëåìû ñî ñíîì. Îí íå ñïðàâëÿëñÿ ñ ó÷åáîé â êîëëåäæå, ïîòîìó ÷òî åìó íå õâàòàëî âðåìåíè. Îí ïðèøåë íà ëåêöèþ, ÷òîáû âûÿñíèòü, íå ïîìîæåò ëè åìó ÒÌ ñïàòü ìåíüøå ïî íî÷àì; òîãäà âûñâîáîäèâøååñÿ îò ñíà âðåìÿ îí ñìîã áû èñïîëüçîâàòü äëÿ ó÷åáû. Èíòåðåñíî îòìåòèòü, ÷òî âåðáîâùèêè óâåðèëè åãî, ðàâíî êàê è ñòðàäàâøóþ îò áåññîííèöû æåíùèíó, â òîì, ÷òî òåõíèêà òðàíñöåíäåíòàëüíîé ìåäèòàöèè ïîìîæåò ðàçðåøèòü èõ, ïóñòü è ÿâíî ïðîòèâîïîëîæíûå, ïðîáëåìû. Äóìàÿ, ÷òî âñå òðîå çàïèñàëèñü íà êóðñû, ïîòîìó ÷òî íå ïîíÿëè àðãóìåíòîâ, ïðèâåäåííûõ ìîèì äðóãîì, ÿ íà÷àë ïîäðîáíî ðàññïðàøèâàòü èõ. Ê ìîåìó óäèâëåíèþ, îêàçàëîñü, ÷òî ýòè ëþäè äîñòàòî÷íî õîðîøî ïîíÿëè ñóòü âûñêàçàííûõ çàìå÷àíèé, äàæå î÷åíü õîðîøî. Èìåííî íåîïðîâåðæèìîñòü äîâîäîâ ìîåãî äðóãà çàñòàâèëà èõ íåìåäëåííî çàïèñàòüñÿ íà êóðñû. Íåîôèöèàëüíûé îðàòîð îáúÿñíèë ýòî òàê: «×åñòíî ãîâîðÿ, ÿ íå ñîáèðàëñÿ ïëàòèòü äåíüãè ñåãîäíÿ, ïîòîìó ÷òî ñåé÷àñ ÿ ñîâñåì íà ìåëè; õîòåë ïîäîæäàòü äî ñëåäóþùåãî ñîáðàíèÿ. Íî êîãäà âàø ïðèÿòåëü çàãîâîðèë, ÿ ïîäóìàë — ëó÷øå îòäàòü èì äåíüãè ñåé÷àñ, èíà÷å ÿ ïîéäó äîìîé, íà÷íó äóìàòü è âîîáùå íèêîãäà íå çàïèøóñü». Âíåçàïíî âñå ìíå ñòàëî ÿñíî. Ýòî áûëè ëþäè ñ ðåàëüíûìè ïðîáëåìàìè; è îíè îò÷àÿííî õîòåëè ðåøèòü èõ. Ýòî áûëè èùóùèå ëþäè, êîòîðûå, åñëè âåðèòü ëåêòî- 104 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ðàì, íàøëè ïîòåíöèàëüíîå ðåøåíèå ñâîèõ ïðîáëåì â ÒÌ. Îíè î÷åíü õîòåëè ïîâåðèòü â òî, ÷òî ÒÌ — ýòî èìåííî òî, ÷òî èì íóæíî. Íî ÿâèâøèéñÿ áåç ïðèãëàøåíèÿ ãîëîñ ðàçóìà â ëèöå ìîåãî êîëëåãè ïîêàçàë èì, ÷òî òåîðèÿ, íà êîòîðóþ îíè òàê íàäåÿëèñü, ëîæíàÿ. Ïàíèêà! Íóæíî ÷òî-òî äåëàòü, ïðåæäå ÷åì ëîãèêà âîçüìåò ñâîå è ñíîâà îñòàâèò èõ áåç íàäåæäû. Î÷åíü áûñòðî âîçâîäÿòñÿ ñòåíû, çàùèùàþùèå èõ îò äîâîäîâ ðàññóäêà. È íåâàæíî, ÷òî âîçâîäèìàÿ êðåïîñòü ïîõîæà íà äîìèê èç ïåñêà. «Ñêîðåå â óêðîìíîå ìåñòî, ÷òîáû óêðûòüñÿ îò ìûñëåé! Âîò, âîçüìèòå ýòè äåíüãè. Ôüþèòü, óñïåë âîâðåìÿ. Áîëüøå íå íàäî äóìàòü î ïðîáëåìàõ». Ðåøåíèå ïðèíÿòî, è ñ ýòîãî ìîìåíòà ìàãíèòîôîííàÿ çàïèñü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ìîæåò ïðîèãðûâàòüñÿ âñåãäà, êîãäà ýòî òðåáóåòñÿ. «ÒÌ? Êîíå÷íî, ÿ äóìàþ, îíà ìíå ïîìîæåò; ÿ îáÿçàòåëüíî áóäó åþ çàíèìàòüñÿ, ðàçóìååòñÿ, ÿ âåðþ â ÒÌ. ß óæå âëîæèë â ýòî äåíüãè, íå òàê ëè? Êàê óäîáíî áûòü áåçäóìíî ïîñëåäîâàòåëüíûì. ß íåìíîãî îòäîõíó. Ýòî ãîðàçäî ïðèÿòíåå, ÷åì áåñïîêîèòüñÿ è íàïðÿãàòüñÿ èç-çà òðóäíîãî ïîèñêà». Åñëè àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — ñâîåãî ðîäà ùèò, âûñòàâëÿåìûé ïðîòèâ ìûøëåíèÿ, êàê ýòî êàæåòñÿ âíåøíå, òî íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ïîäîáíîå ñòðåìëåíèå áóäåò èñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäïî÷èòàþùèìè, ÷òîáû ìû ïîëîæèòåëüíî è íå îñîáåííî çàäóìûâàÿñü ðåàãèðîâàëè íà èõ ïðîñüáû. Äëÿ òàêîãî ðîäà ýêñïëóàòàòîðîâ íàøå àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — çîëîòàÿ æèëà. Îíè óìåþò òàê ëîâêî çàñòàâèòü íàñ ïðîèãðûâàòü ñâîè ìàãíèòîôîííûå çàïèñè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîãäà èì ýòî âûãîäíî, ÷òî ìû ðåäêî îñîçíàåì, ÷òî íàñ ïîéìàëè.  âåëèêîëåïíî îòòî÷åííîì ñòèëå äæèó-äæèòñó òàêèå ëþäè âûñòðàèâàþò ñâîå Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 105 îáùåíèå ñ íàìè òàê, ÷òîáû íàøå ñîáñòâåííîå æåëàíèå áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûìè ïðèíîñèëî èì ïðÿìóþ âûãîäó. Íåêîòîðûå êðóïíûå ôèðìû, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè, èñïîëüçóþò èìåííî òàêîé ïîäõîä, ÷òîáû ïðîòèâîñòîÿòü ñåçîííîìó ñïàäó ïîòðåáëåíèÿ. Êàê èçâåñòíî, ïèê ïðîäàæ èãðóøåê ïðèõîäèòñÿ íà ðîæäåñòâåíñêèå ïðàçäíèêè. Òîãäà ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê ïîëó÷àþò ñâåðõäîõîäû. Íî èõ ïðîáëåìà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî â ñëåäóþùèå äâà ìåñÿöà ñïðîñ íà èãðóøêè êàòàñòðîôè÷åñêè ïàäàåò. Ëþäè óæå èñòðàòèëè ñóììó, ïðåäíàçíà÷åííóþ äëÿ ïîêóïêè ïîäàðêîâ äåòÿì, ñòîéêî ñîïðîòèâëÿþòñÿ ìîëüáàì ìàëûøåé è íîâûõ èãðóøåê íå ïîêóïàþò. Äàæå òå äåòè, ÷üè äíè ðîæäåíèÿ ïðèõîäÿòñÿ íà ïîñëåïðàçäíè÷íûå äíè, ïîëó÷àþò ìåíüøå èãðóøåê èç-çà íåäàâíåãî Ðîæäåñòâà. Òàêèì îáðàçîì, ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê ñòàëêèâàþòñÿ ñ äèëåììîé: êàê äîáèòüñÿ âûñîêîãî óðîâíÿ ïðîäàæ â Ðîæäåñòâî è ïðè ýòîì îáåñïå÷èòü äîñòàòî÷íûé ñïðîñ íà èãðóøêè â òå÷åíèå ïîñëåäóþùèõ ìåñÿöåâ? Òðóäíîñòü, ðàçóìååòñÿ, çàêëþ÷àåòñÿ íå â òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü âå÷íî ìå÷òàþùèõ î ðàçâëå÷åíèÿõ äåòåé òðåáîâàòü èãðóøêè ïîñëå Ðîæäåñòâà. Ñåðèÿ áðîñêèõ ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ, ðàçìåùåííûõ â ïàóçàõ ìåæäó óòðåííèìè ïîêàçàìè ìóëüòÿøåê ïî ñóááîòàì, âûçûâàåò ïîòîê äåòñêèõ ïðîñüá, õíûêàíüÿ è êàïðèçîâ íåçàâèñèìî îò òîãî, â êàêîå âðåìÿ ãîäà ïîÿâëÿåòñÿ ýòà ðåêëàìà. Ïðîáëåìà â òîì, ÷òîáû óáåäèòü óæå äîñòàòî÷íî ïîòðàòèâøèõñÿ âî âðåìÿ ïðàçäíèêà ðîäèòåëåé êóïèòü åùå íåñêîëüêî ïîäàðêîâ äëÿ ñâîèõ óæå çàäàðåííûõ äåòåé. ×òî ìîãóò ñäåëàòü ôèðìû, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè, ÷òîáû äîáèòüñÿ íåâåðîÿòíîãî? Íåêîòîðûå óâåëè÷èâàþò ìàñøòàáû ðåêëàìíîé êàìïàíèè, äðóãèå ñíèæàþò öåíû â ïåðèîä ñïàäà, íî ñòàíäàðòíûå ìåðû, íàïðàâëåííûå íà óâåëè÷åíèå îáúåìîâ ïðîäàæ, íå ïðèíîñÿò óñïåõà. Îáå ýòè òàêòèêè íå òîëüêî çàòðàòíû, íî è íåýôôåêòèâíû äëÿ ïîâûøåíèÿ ïðîäàæ äî æåëàåìîãî óðîâíÿ. 106 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ðîäèòåëè ïðîñòî íå íàñòðîåíû ïîêóïàòü èãðóøêè ïîñëå Ðîæäåñòâà, è âëèÿíèÿ ðåêëàìû èëè ñíèæåíèÿ öåí íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû ïîáîðîòü èõ óïîðíîå ñîïðîòèâëåíèå. Íåêîòîðûå ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê, êàê èì êàæåòñÿ, íàøëè îðèãèíàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû. Ðåøåíèå, íå òðåáóþùåå ÷ðåçìåðíûõ çàòðàò íà ðåêëàìó, îñíîâàíî íà òîì, ÷òî ïîòðåáèòåëü èñïûòûâàåò ìîãó÷óþ òÿãó ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Íîâóþ ñòðàòåãèþ êîìïàíèé, ïðîèçâîäÿùèõ èãðóøêè, ÿ âïåðâûå ïîíÿë ïîñëå òîãî, êàê îäíàæäû ïîïàëñÿ íà åå êðþ÷îê, à ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ, êàê èñòèííûé ïðîñòîôèëÿ, êëþíóë íà íåå ñíîâà. Êàê-òî â ÿíâàðå ÿ çàøåë â ñàìûé áîëüøîé â ãîðîäå ìàãàçèí èãðóøåê. Ìåñÿöåì ðàíåå ÿ íàêóïèë òàì ñëèøêîì ìíîãî ïîäàðêîâ äëÿ ñûíà è ïîêëÿëñÿ íå çàõîäèòü â ïîäîáíûå ìåñòà î÷åíü äîëãî. È âîò ÿ ñíîâà íàõîäèëñÿ â ýòîì äüÿâîëüñêîì ìåñòå è ñíîâà ñîáèðàëñÿ êóïèòü òàì åùå îäíó äîðîãóþ èãðóøêó — íàáîð ýëåêòðè÷åñêèõ ãîíî÷íûõ ìàøèí. Ïåðåä ðåêëàìíîé âèòðèíîé ÿ ñëó÷àéíî âñòðåòèë áûâøåãî ñîñåäà, êîòîðûé ïîêóïàë ñûíó òàêóþ æå èãðóøêó. Ñòðàííî, íî ìû ïî÷òè íèêîãäà íå âñòðå÷àëèñü â äðóãîå âðåìÿ. Íà ñàìîì äåëå ïîñëåäíèé ðàç ìû âèäåëèñü ãîä íàçàä â òîì æå ñàìîì ìàãàçèíå, êîãäà îáà ïîêóïàëè ñûíîâüÿì ïîñëå Ðîæäåñòâà äîðîãèå ïîäàðêè — â òîò ðàç ýòî áûëè ðîáîòû, êîòîðûå õîäèëè, ðàçãîâàðèâàëè è îïóñòîøàëè êîøåëüêè. Ìû ïîñìåÿëèñü íàä òàêèì ñòðàííûì ñîâïàäåíèåì.  ýòîò æå äåíü ÿ ðàññêàçàë îá ýòîì äðóãó, êîòîðûé êîãäà-òî ðàáîòàë â ôèðìå, ïðîèçâîäÿùåé èãðóøêè. — Íèêàêîãî ñîâïàäåíèÿ, — ñêàçàë îí ñî çíàíèåì äåëà. — ×òî òû èìååøü â âèäó? — ñïðîñèë ÿ. — Íó, — îòâåòèë îí, — äàâàé ÿ çàäàì òåáå ïàðó âîïðîñîâ î íàáîðå ãîíî÷íûõ ìàøèí, êîòîðûé òû êóïèë. Âî-ïåðâûõ, îáåùàë ëè òû ñûíó êóïèòü òàêîé íàáîð íà Ðîæäåñòâî? Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 107 — Íó äà, îáåùàë. Êðèñòîôåð âèäåë ìíîæåñòâî ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ ïðî ýòè ìàøèíêè è ñêàçàë, ÷òî ýòî òî, î ÷åì îí ìå÷òàåò. Ìíå ñàìîìó ýòà èãðóøêà ïîêàçàëàñü èíòåðåñíîé, ïîýòîìó ÿ ñîãëàñèëñÿ êóïèòü åå ê Ðîæäåñòâó. — Óäàð ïåðâûé, — îáúÿâèë ìîé äðóã. — Òåïåðü âòîðîé âîïðîñ. Êîãäà òû îòïðàâèëñÿ ïîêóïàòü èãðóøêó, òî îáíàðóæèë, ÷òî âñå ïîäîáíûå íàáîðû ðàñïðîäàíû? — Äà, âåðíî! Ïðîäàâöû ãîâîðèëè, ÷òî îíè çàêàçàëè åùå, íî íå çíàþò, êîãäà ïîëó÷àò. Ïîýòîìó ÿ áûë âûíóæäåí êóïèòü Êðèñòîôåðó äðóãèå èãðóøêè âìåñòî ýòîãî íàáîðà. Íî îòêóäà òû âñå ýòî çíàåøü? — Óäàð âòîðîé, — ñêàçàë îí. — Òîëüêî ïîçâîëü çàäàòü åùå îäèí âîïðîñ. Íå ñëó÷èëîñü ëè òî æå ñàìîå ãîä íàçàä ñ èãðóøå÷íûì ðîáîòîì? — Ïîäîæäè ìèíóòêó... òû ïðàâ. Èìåííî ýòî è ïðîèçîøëî. Ýòî íåâåðîÿòíî. Îòêóäà òû çíàåøü? — Íèêàêîé ìèñòèêè; ïðîñòî ÿ çíàþ, êàê íåêîòîðûå êðóïíûå êîìïàíèè, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè, äîáèâàþòñÿ ïîâûøåíèÿ óðîâíÿ ïðîäàæ â ÿíâàðå è ôåâðàëå. Îíè íà÷èíàþò ïåðåä Ðîæäåñòâîì àêòèâíî ðåêëàìèðîâàòü ïî òåëåâèäåíèþ îïðåäåëåííûå èãðóøêè. Äåòè, åñòåñòâåííî, õîòÿò ïîëó÷èòü òî, ÷òî îíè âèäÿò, è âûòÿãèâàþò ó ðîäèòåëåé îáåùàíèÿ ïîäàðèòü èì òàêèå èãðóøêè íà Ðîæäåñòâî. Âîò çäåñü-òî è âñòóïàåò â äåéñòâèå îðèãèíàëüíûé ïëàí êîìïàíèé: îíè ïîñòàâëÿþò â ìàãàçèíû íåäîñòàòî÷íîå êîëè÷åñòâî èãðóøåê, îáåùàííûõ äåòÿì ðîäèòåëÿìè. Áîëüøèíñòâî ðîäèòåëåé îáíàðóæèâàþò, ÷òî íóæíûå èãðóøêè ðàñïðîäàíû, è âûíóæäåííî çàìåíÿþò èõ äðóãèìè, ðàâíîöåííûìè. Ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê, ðàçóìååòñÿ, îáÿçàòåëüíî çàâàëèâàþò ìàãàçèíû çàìåíèòåëÿìè. Çàòåì, ïîñëå Ðîæäåñòâà, êîìïàíèè ñíîâà íà÷èíàþò ðåêëàìèðîâàòü òå, «îñîáåííûå» èãðóøêè. Ýòî çàñòàâëÿåò äåòåé æåëàòü îáåùàííîãî åùå ñèëüíåå. Îíè íà÷èíàþò áåãàòü çà ðîäèòåëÿìè, õíû÷à: «Âû îáåùàëè, âû îáåùàëè», — è âçðîñëûì ïðèõîäèò- 108 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñÿ ñêðåïÿ ñåðäöå èäòè â ìàãàçèí, ÷òîáû íå íàðóøàòü äàííîå ñëîâî. — È òàì, — ïðîäîëæèë ÿ, íà÷èíàÿ çàêèïàòü, — îíè âñòðå÷àþò äðóãèõ ðîäèòåëåé, êîòîðûõ â ïîñëåäíèé ðàç âèäåëè ãîä íàçàä è êîòîðûå òîæå ïîïàëèñü íà ýòó óëîâêó, âåðíî? — Âåðíî. Ý-ý, êóäà òû ñîáðàëñÿ? — ß õî÷ó âåðíóòü ýòîò íàáîð îáðàòíî â ìàãàçèí, — ÿ áûë òàê çîë, ÷òî ïî÷òè êðè÷àë. — Ïîãîäè. Ñíà÷àëà ìèíóòêó ïîäóìàé. Ïî÷åìó òû êóïèë åãî ñåãîäíÿ óòðîì? — Ïîòîìó ÷òî ÿ íå õîòåë ðàçî÷àðîâûâàòü Êðèñòîôåðà è ïîòîìó ÷òî õîòåë íàó÷èòü åãî âûïîëíÿòü îáåùàíèÿ. — Íó è ÷òî èçìåíèëîñü? Ñìîòðè, åñëè òû ñåé÷àñ èçáàâèøüñÿ îò ýòîé èãðóøêè, òâîé ñûí íå ïîéìåò òåáÿ. Îí ðåøèò, ÷òî åãî îòåö ïðîñòî íàðóøèë îáåùàíèå. Òû ýòîãî õî÷åøü? — Íåò, — ñêàçàë ÿ ñî âçäîõîì, — êîíå÷íî, íåò. Èòàê, òû ãîâîðèøü, ÷òî ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê óäâîèëè ïðèáûëè çà ìîé ñ÷åò çà ïîñëåäíèå äâà ãîäà, à ÿ äàæå íå äîãàäûâàëñÿ îá ýòîì; è òåïåðü, êîãäà ÿ ýòî çíàþ, ÿ âñå-òàêè â ëîâóøêå — ïîéìàí ñîáñòâåííûìè ñëîâàìè. Òàê, çíà÷èò, íà ñàìîì äåëå òû ãîâîðèøü ìíå: «Óäàð òðåòèé». Îí êèâíóë: «È òû â íîêàóòå». ОБЯЗАТЕЛЬСТВА — ЭТО ГЛАВНОЕ Êàê òîëüêî ìû ïîíèìàåì, ÷òî ñèëà ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè â ÷åëîâå÷åñêîì ïîâåäåíèè òðóäíîïðåîäîëèìà, íåìåäëåííî âîçíèêàåò âàæíûé ïðàêòè÷åñêèé âîïðîñ: «Êàê ýòà ñèëà íà÷èíàåò äåéñòâîâàòü? Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 109 ×òî âûçûâàåò ýòîò ùåëê, ïðèâîäÿùèé ê æóææàíèþ ìîùíîé ìàãíèòîôîííîé çàïèñè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè?» Ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè äóìàþò, ÷òî çíàþò îòâåò: ãëàâíóþ ðîëü èãðàåò îáÿçàòåëüñòâî. Åñëè ìíå óäàñòñÿ çàñòàâèòü âàñ ïðèíÿòü êàêîå-òî îáÿçàòåëüñòâî (òî åñòü çàíÿòü îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, ñäåëàòü ïóáëè÷íîå çàÿâëåíèå), ÿ ïîäãîòîâëþ ïî÷âó äëÿ âàøåé àâòîìàòè÷åñêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîòîðàÿ áóäåò äåéñòâîâàòü ñîãëàñíî ýòîìó îáÿçàòåëüñòâó, ïîòîìó ÷òî, çàíÿâ îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, âû áóäåòå åñòåñòâåííûì îáðàçîì óïîðíî ïðèäåðæèâàòüñÿ åå. Êàê ìû óæå âèäåëè, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè — íå åäèíñòâåííûå, êòî çíàåò î ñóùåñòâîâàíèè ñâÿçè ìåæäó îáÿçàòåëüñòâîì è ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ. Ñòðàòåãèè íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ èñïîëüçóþòñÿ ïðîòèâ íàñ ñàìûìè ðàçíûìè ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Êàæäàÿ èç ýòèõ ñòðàòåãèé ïðåäíàçíà÷åíà äëÿ òîãî, ÷òîáû âûíóäèòü íàñ ïðåäïðèíÿòü êàêîå-òî äåéñòâèå èëè ñäåëàòü çàÿâëåíèå, êîòîðîå ïîçäíåå îêàæåòñÿ ëîâóøêîé, çàñòàâëÿþùåé íàñ óñòóïèòü ïîä äåéñòâèåì ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ïðîöåäóðû, íàêëàäûâàþùèå íà íàñ êàêîå-òî îáÿçàòåëüñòâî, ïðèíèìàþò ðàçíûå ôîðìû. Íåêîòîðûå ÷ðåçâû÷àéíî ïðÿìîëèíåéíû, äðóãèå, íàîáîðîò, íà ðåäêîñòü èçîùðåííû. Äîïóñòèì, âû õîòèòå óâåëè÷èòü íà ñâîåé òåððèòîðèè ÷èñëî ëþäåé, êîòîðûå ñîãëàñèëèñü áû õîäèòü ïî êâàðòèðàì, ñîáèðàÿ ïîæåðòâîâàíèÿ äëÿ âàøåãî ëþáèìîãî áëàãîòâîðèòåëüíîãî ó÷ðåæäåíèÿ. Âàì áûëî áû ïîëåçíî èçó÷èòü ïîäõîä, ðàçðàáîòàííûé ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ñòèâåíîì Äæ. Øåðìàíîì. Øåðìàí îïðîñèë ìíîãèõ æèòåëåé Áëóìèíãòîíà, øòàò Èíäèàíà, ÷òî áû îíè îòâåòèëè, åñëè áû èõ ïîïðîñèëè ïîòðàòèòü òðè ÷àñà íà ñáîð äåíåã äëÿ Àìåðèêàíñêîé àññîöèàöèè áîðüáû ñ ðàêîì. 110 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Êîíå÷íî, íå æåëàÿ âûãëÿäåòü íåîòçûâ÷èâûìè â ãëàçàõ ïðîâîäÿùåãî îïðîñ è â ñâîèõ ñîáñòâåííûõ, ìíîãèå èç ýòèõ ëþäåé ñêàçàëè, ÷òî ñîãëàñèëèñü áû.  ðåçóëüòàòå ýòîé ëîâêîé ïðîöåäóðû ÷èñëî äîáðîâîëüöåâ, âûçâàâøèõñÿ ñîáèðàòü ïîæåðòâîâàíèÿ â îòâåò íà ïðèçûâ î ïîìîùè ïðåäñòàâèòåëÿ Àìåðèêàíñêîé àññîöèàöèè áîðüáû ñ ðàêîì, êîòîðûé âûñòóïèë ïåðåä ãîðîæàíàìè ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé ïîñëå îïðîñà, óâåëè÷èëîñü â ñåìü ðàç. Èñïîëüçóÿ òó æå ñàìóþ ñòðàòåãèþ, äðóãèå èññëåäîâàòåëè ïîä ðóêîâîäñòâîì Ýíòîíè Ãðèíâàëüäà, ñïðîñèëè æèòåëåé Êîëóìáóñà, øòàò Îãàéî, áóäóò ëè îíè ãîëîñîâàòü â äåíü âûáîðîâ, è òàê ñìîãëè çíà÷èòåëüíî ïîâûñèòü ÿâêó íà âûáîðû ïðåçèäåíòà ÑØÀ. «Òåëåôîííûå» ñáîðùèêè ïîæåðòâîâàíèé íà áëàãîòâîðèòåëüíûå öåëè íåäàâíî ðàçðàáîòàëè åùå áîëåå õèòðóþ ìåòîäèêó ïðèíóæäåíèÿ ê ïðèíÿòèþ îáÿçàòåëüñòâ. Çàìåòèëè ëè âû, ÷òî çâîíÿùèå ñ ïðîñüáîé ñäåëàòü âêëàä îáû÷íî íà÷èíàþò ñ âîïðîñà î âàøåì çäîðîâüå è áëàãîïîëó÷èè? «Çäðàâñòâóéòå, ìèñòåð (èëè ìèññèñ) Öåëåâàÿ Ïåðñîíà, — ãîâîðÿò îíè. — Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?» èëè «Êàê âàøè äåëà?» Çâîíÿùèé íå ïðîñòî ñòðåìèòñÿ âûãëÿäåòü äðóæåëþáíûì è çàáîòëèâûì. Ñáîðùèê ïîæåðòâîâàíèé äîáèâàåòñÿ âàøåãî îòâåòà. Îáû÷íî íà ïîäîáíûå âåæëèâûå ïîâåðõíîñòíûå âîïðîñû âû îòâå÷àåòå: «Ïðåêðàñíî», èëè «Õîðîøî», èëè «Ó ìåíÿ âñå â ïîðÿäêå, ñïàñèáî». Êàê òîëüêî âû ïóáëè÷íî çàÿâèëè, ÷òî âñå ïðåêðàñíî, ñáîðùèêó ïîæåðòâîâàíèé ñòàíîâèòñÿ ãîðàçäî ïðîùå çàãíàòü âàñ â óãîë è çàñòàâèòü îêàçàòü ïîìîùü òåì, ó êîãî âñå íå òàê õîðîøî: «ß ðàä ýòî ñëûøàòü. ß çâîíþ âàì, ÷òîáû ñïðîñèòü, íå ìîæåòå ëè âû ñäåëàòü ïîæåðòâîâàíèå íà íóæäû íåñ÷àñòíûõ...» Ñîãëàñíî òåîðèè, íà êîòîðîé îñíîâàíà ýòà òàêòèêà, ëþäè, òîëüêî ÷òî óòâåðæäàâøèå, ÷òî èõ äåëà/çäîðîÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 111 âüå â ïîðÿäêå, — äàæå åñëè ýòî ïðîñòî äåæóðíàÿ âåæëèâîñòü — ïîáîÿòñÿ âûãëÿäåòü ñêóïûìè â êîíòåêñòå çàÿâëåííîãî ðàíåå. Åñëè âñå ýòî êàæåòñÿ âàì íåìíîãî íàòÿíóòûì, ïîñìîòðèòå íà íàõîäêè, ñäåëàííûå èññëåäîâàòåëåì ïîòðåáèòåëüñêîé ïñèõîëîãèè Äýíèýëîì Õîâàðäîì, ïðîâåðèâøèì ýòó òåîðèþ. Æèòåëÿì Äàëëàñà, øòàò Òåõàñ, çâîíèëè ïî òåëåôîíó è ñïðàøèâàëè, ðàçðåøàò ëè îíè ïðåäñòàâèòåëÿì Êîìèòåòà ïî áîðüáå ñ ãîëîäîì ïðèéòè ê íèì äîìîé è ïðîäàòü èì äîìàøíåå ïå÷åíüå, — ïðè ýòîì ãîâîðèëîñü, ÷òî çàïëà÷åííûå çà ïå÷åíüå äåíüãè ïîéäóò íà ïðèîáðåòåíèå ïðîâèçèè äëÿ íóæäàþùèõñÿ. Êîãäà ýòà ïðîñüáà (íàçâàííàÿ «ñòàíäàðòíûé ïîäõîä ê ñáîðó ïîæåðòâîâàíèé») âûñêàçûâàëàñü ñàìà ïî ñåáå, òîëüêî 18% îïðîøåííûõ ñîãëàñèëèñü óäîâëåòâîðèòü åå. Îäíàêî åñëè çâîíèâøèé ïðåäâàðèòåëüíî ñïðàøèâàë: «Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?», è äîæèäàëñÿ îòâåòà, ïðåæäå ÷åì ïåðåéòè ê äàëüíåéøåìó èçëîæåíèþ âîïðîñà, ïðîèñõîäèëè èíòåðåñíûå âåùè. Âî-ïåðâûõ, èç 120 ÷åëîâåê, ê êîòîðûì îáðàòèëèñü ïñèõîëîãè, áîëüøèíñòâî (108) íà âîïðîñ î ñàìî÷óâñòâèè äàëè ïðèâû÷íûé ïîëîæèòåëüíûé îòâåò («Õîðîøî», «Ïðåêðàñíî» è ò. ï.). Âî-âòîðûõ, 32% ëþäåé, îòâåòèâøèõ òàêèì îáðàçîì, ñîãëàñèëèñü ïðèíÿòü ïðîäàâöîâ ïå÷åíüÿ — ýòî ïî÷òè âäâîå áîëüøå, ÷åì ïðè ñòàíäàðòíîì ïîäõîäå. Â-òðåòüèõ, âåðíûå ïðèíöèïó ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ïî÷òè âñå (89%) ñîãëàñèâøèåñÿ íà âèçèò êóïèëè ïå÷åíüå. ×òîáû óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî ýòà òàêòèêà óñïåøíà íå ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî èñïîëüçóþùèé åå ñáîðùèê ïîæåðòâîâàíèé ïðåäñòàâëÿåòñÿ áîëåå çàèíòåðåñîâàííûì è îáõîäèòåëüíûì, ÷åì òîò, êòî åå íå èñïîëüçóåò, Õîâàðä ïðîâåë äðóãîå èññëåäîâàíèå. Íà ýòîò ðàç çâîíèâøèå íà÷èíàëè ðàçãîâîð ëèáî ñ âîïðîñà: «Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?» (ïîñëå ÷åãî æäàëè îòâåòà), ëèáî ñ óòâåðæäåíèÿ: «ß íàäåþñü, ÷òî âû ñåáÿ õîðîøî ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì». Çàòåì îíè ïåðåõîäèëè ê ñòàíäàðòíîìó ïîäõîäó ê ñáîðó ïîæåðòâîâàíèé. Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî çâîíèâøèå 112 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êàæäûé ðàç íà÷èíàëè ñ ñåðäå÷íîãî è äðóæåëþáíîãî çàìå÷àíèÿ, ïåðâàÿ ìåòîäèêà («Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå?») îêàçàëàñü çíà÷èòåëüíî ýôôåêòèâíåå âòîðîé («ß íàäåþñü...») — 33% óñòóïèâøèõ ïðîòèâ 15%. Ýòî ïðîèçîøëî ïîòîìó, ÷òî òîëüêî â ïåðâîì ñëó÷àå îáúåêòû èññëåäîâàíèÿ ïðèíèìàëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà, êîòîðûå ìîæíî áûëî èñïîëüçîâàòü ñ âûãîäîé. Îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, ÷òî âçÿòîå îáÿçàòåëüñòâî âûíóäèëî óñòóïèòü âäâîå áîëüøåå ÷èñëî ëþäåé, õîòÿ â ìîìåíò ïðèíÿòèÿ îáÿçàòåëüñòâà îíî êàçàëîñü èñïûòóåìûì ñîâåðøåííî íè÷åãî íå çíà÷àùèì îòâåòîì íà âåñüìà ïîâåðõíîñòíûé âîïðîñ. Ýòî åùå îäèí çàìå÷àòåëüíûé ïðèìåð ðàáîòû ñîöèàëüíîãî äæèó-äæèòñó. Íà âîïðîñ î òîì, ÷òî äåëàåò îáÿçàòåëüñòâî ñòîëü ýôôåêòèâíûì, ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî îòâåòîâ. Ñàìûå ðàçíîîáðàçíûå ôàêòîðû âëèÿþò íà ñïîñîáíîñòü îáÿçàòåëüñòâà îïðåäåëÿòü íàøå ïîâåäåíèå â áóäóùåì. Ïðåêðàñíî èëëþñòðèðóåò òî, êàê äåéñòâóþò ýòè ôàêòîðû, îäíà øèðîêîìàñøòàáíàÿ ïðîãðàììà, ïðèçâàííàÿ âûçâàòü ñîãëàñèå ó ëþäåé. Î÷åíü âàæíî, ÷òî îíà ñèñòåìàòè÷åñêè èñïîëüçîâàëà ýòè ôàêòîðû ìíîãèå äåñÿòèëåòèÿ òîìó íàçàä, çàäîëãî äî òîãî, êàê ó÷åíûå âûÿâèëè èõ â õîäå íàó÷íûõ èññëåäîâàíèé. Âî âðåìÿ âîéíû â Êîðåå ìíîãèå ïëåííûå àìåðèêàíñêèå ñîëäàòû îêàçàëèñü â ëàãåðÿõ äëÿ âîåííîïëåííûõ, ñîçäàííûõ êèòàéñêèìè êîììóíèñòàìè. Êèòàéöû îáðàùàëèñü ñ ïëåííûìè íå òàê, êàê èõ ñîþçíèêè, ñåâåðíûå êîðåéöû, èñïîëüçîâàâøèå ñóðîâûå íàêàçàíèÿ è æåñòîêîå îáðàùåíèå äëÿ òîãî, ÷òîáû äîñòè÷ü ïîâèíîâåíèÿ. Ñîçíàòåëüíî èçáåãàÿ âèäèìûõ çâåðñòâ, «êðàñíûå» êèòàéöû ïðèäåðæèâàëèñü «ìÿãêîé ïîëèòèêè», ÷òî íà ñàìîì äåëå áûëî èçîùðåííûì ïñèõîëîãè÷åñêèì íàñèëèåì ïî îòíîøåíèþ ê ïëåííûì. Ïîñëå âîéíû àìåðèêàíñêèå ïñèõîëîãè ñòàëè ïîäðîáíî ðàññïðàøèâàòü âîçâðàùàþùèõñÿ ïëåííûõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü, ÷òî æå ñ Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 113 íèìè ñëó÷èëîñü, îò÷àñòè èç-çà âûçûâàþùèõ òðåâîãó óñïåõîâ íåêîòîðûõ àñïåêòîâ êèòàéñêîé ïðîãðàììû. Íàïðèìåð, êèòàéöû ñóìåëè çàñòàâèòü àìåðèêàíöåâ äîíîñèòü äðóã íà äðóãà, ÷òî ïîðàçèòåëüíî êîíòðàñòèðîâàëî ñ ïîâåäåíèåì àìåðèêàíñêèõ âîåííîïëåííûõ âî âðåìÿ Âòîðîé ìèðîâîé âîéíû. Èç-çà ýòîãî ïëàíû ïîáåãîâ áûñòðî ðàñêðûâàëèñü è ïîïûòêè ê áåãñòâó ïî÷òè âñåãäà áûëè áåçóñïåøíûìè. «Êîãäà ñëó÷àëñÿ ïîáåã, — ïèñàë äîêòîð Ýäãàð Øàéí, ãëàâíûé àìåðèêàíñêèé èññëåäîâàòåëü êèòàéñêîé ïðîãðàììû èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè â Êîðåå, — êèòàéöû îáû÷íî áûñòðî ëîâèëè áåãëåöà, ïðåäëàãàÿ ìåøîê ðèñà òîìó, êòî åãî âûäàñò. Ôàêòè÷åñêè ïî÷òè âñåõ àìåðèêàíñêèõ âîåííîïëåííûõ, ïîáûâàâøèõ â êèòàéñêèõ ëàãåðÿõ, ñ÷èòàþò ñîòðóäíè÷àâøèìè â òîé èëè èíîé ôîðìå ñ âðàãîì»2. Êàê ïîêàçàëî èññëåäîâàíèå ïðîãðàììû ëàãåðåé äëÿ âîåííîïëåííûõ, êèòàéöû øèðîêî èñïîëüçîâàëè äàâëåíèå îáÿçàòåëüñòâ è ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ÷òîáû äîáèòüñÿ îò ïëåííûõ ïîêîðíîñòè. Êîíå÷íî, ãëàâíîé çàäà÷åé êèòàéöåâ áûëî âîîáùå çàñòàâèòü àìåðèêàíöåâ ñîòðóäíè÷àòü. Ýòèõ âîåííûõ íàòðåíèðîâàëè íå ñîîáùàòü âðàãó íè÷åãî, êðîìå èìåíè, çâàíèÿ è ïîðÿäêîâîãî íîìåðà. Êàê ìîãëè êèòàéöû, èñêëþ÷èâ ôèçè÷åñêóþ ðàñïðàâó, çàñòàâèòü ýòèõ ëþäåé âûäàâàòü âîåííóþ èíôîðìàöèþ, ïðåäàâàòü ñâîèõ òîâàðèùåé è ïóáëè÷íî îñóæäàòü ñâîþ ñòðàíó? Êèòàéöû ðåøèëè ïðèäåðæèâàòüñÿ ïðîñòåéøåãî ïðàâèëà: «Íà÷èíàé ñ ìàëîãî è íàðàùèâàé äàâëåíèå ïîñòåïåííî». Ïëåííûõ ÷àñòî ïðîñèëè äåëàòü àíòèàìåðèêàíñêèå è ïðîêîììóíèñòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ â íàñòîëüêî ìÿãêîé ôîðìå, ÷òî ýòè çàÿâëåíèÿ êàçàëèñü íåñóùåñòâåííûìè («Ñîåäèíåííûå Øòàòû íåñîâåðøåííû», «Â ñîöèàëèñòè÷åñêèõ ñòðàíàõ íåò áåçðàáîòèöû»). Îäíàêî, ïîä÷èíÿÿñü ìèíèìàëüíûì òðåáîâàíèÿì, ïëåííûå àìåðèêàíñêèå ñîëäàòû ïîäòàëêèâàëè ñàìèõ ñåáÿ ê âûïîëíåíèþ áîëåå ñóùåñòâåííûõ îáÿçàòåëüñòâ. 114 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ×åëîâåêà, êîòîðûé òîëüêî ÷òî ñîãëàñèëñÿ ñ òåì, ÷òî Ñîåäèíåííûå Øòàòû íå ñîâåðøåííû, ìîãëè çàòåì ñïðîñèòü, ïî÷åìó, ïî åãî ìíåíèþ, ýòî òàê. Ïîñëå ýòîãî åãî ìîãëè ïîïðîñèòü ñîñòàâèòü ñïèñîê «ïðîáëåì Àìåðèêè» è ïîäïèñàòüñÿ ïîä íèì. Çàòåì åãî ìîãëè ïîïðîñèòü ïîçíàêîìèòü ñ ýòèì ñïèñêîì äðóãèõ ïëåííûõ. «Â êîíöå êîíöîâ èìåííî â ýòî âû è âåðèòå, íå òàê ëè?» Ïîçäíåå ýòîìó ÷åëîâåêó ìîãëè ïðåäëîæèòü íàïèñàòü î÷åðê íà çàäàííóþ òåìó, ðàñøèðèâ ñïèñîê è áîëåå ïîäðîáíî îïèñàâ ïðîáëåìû. Çàòåì êèòàéöû ìîãëè èñïîëüçîâàòü èìÿ è î÷åðê ýòîãî ñîëäàòà â àíòèàìåðèêàíñêèõ ðàäèîïðîãðàììàõ, òðàíñëèðîâàâøèõñÿ íå òîëüêî íà âåñü ëàãåðü, íî è íà äðóãèå ëàãåðÿ äëÿ âîåííîïëåííûõ â Ñåâåðíîé Êîðåå, à òàêæå íà çàõâà÷åííûå àìåðèêàíöàìè þæíîêîðåéñêèå òåððèòîðèè. Âíåçàïíî ïëåííûé ñîëäàò îêàçûâàëñÿ «êîëëàáîðàöèîíèñòîì», ïîìîãàþùèì âðàãó. Çíàÿ, ÷òî îí íàïèñàë çëîïîëó÷íûé î÷åðê áåç îñîáîãî ïðèíóæäåíèÿ, ÷åëîâåê ìåíÿë ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå, ÷òîáû ñîîòâåòñòâîâàòü ÿðëûêó «êîëëàáîðàöèîíèñò», ÷òî ÷àñòî ïðèâîäèëî ê áîëåå òåñíîìó ñîòðóäíè÷åñòâó ñ âðàãîì. Òàêèì îáðàçîì, êàê ïèøåò äîêòîð Øàéí, «ëèøü íåìíîãèì óäàâàëîñü èçáåæàòü êîëëàáîðàöèîíèçìà, áîëüøèíñòâî æå ñîëäàò ñîòðóäíè÷àëî ñ ïðîòèâíèêîì â òî èëè èíîå âðåìÿ, ñîâåðøàÿ ïîñòóïêè, êîòîðûå êàçàëèñü èì òðèâèàëüíûìè, íî êîòîðûå êèòàéöû ëîâêî èñïîëüçîâàëè ñåáå íà ïîëüçó... Îñîáåííî õîðîøî êèòàéöû äåëàëè ýòî âî âðåìÿ äîïðîñîâ, äîáèâàÿñü îò ïëåííûõ ïðèçíàíèé, ñàìîêðèòèêè è íóæíîé èíôîðìàöèè»3. Åñëè êèòàéöû çíàþò î ñêðûòîé ñèëå ýòîãî ïîäõîäà, òî íå óäèâèòåëüíî, ÷òî è äðóãèå ãðóïïû ëþäåé, çàÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 115 èíòåðåñîâàííûõ â ïîëó÷åíèè ñîãëàñèÿ, òàêæå îñâåäîìëåíû î åãî ïîëüçå. Ìíîãèå êîìïàíèè ðåãóëÿðíî èñïîëüçóþò åãî. Òîðãîâöû, ê ïðèìåðó, ñòðåìÿñü çàñòàâèòü ÷åëîâåêà ñäåëàòü êðóïíóþ ïîêóïêó, âíà÷àëå ïðåäëàãàþò åìó êóïèòü ÷òî-òî íåäîðîãîå. Ýòî ìîæåò áûòü ëþáàÿ íåäîðîãàÿ âåùü, ïîñêîëüêó öåëü ïåðâîíà÷àëüíîé ñäåëêè — íå ïðèáûëü. Åå öåëü — îáÿçàòåëüñòâî. Îæèäàåòñÿ, ÷òî ýòî îáÿçàòåëüñòâî åñòåñòâåííî ïîâëå÷åò çà ñîáîé äðóãèå ïîêóïêè, áîëåå êðóïíûå. Âîò êàê ýòà ìûñëü èçëàãàåòñÿ â ñòàòüå, íàïå÷àòàííîé â æóðíàëå «Àìåðèêàíñêèé òîðãîâåö»: Îáùàÿ èäåÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîëîæèòü ïóòü äëÿ ðàñïðîñòðàíåíèÿ øèðîêîãî àññîðòèìåíòà òîâàðîâ, íà÷èíàÿ ñ ìàëîãî çàêàçà. Êîãäà ÷åëîâåê çàêàçûâàåò âàøè òîâàðû — äàæå åñëè ïðèáûëü îò ýòîé ñäåëêè íàñòîëüêî ìàëà, ÷òî åäâà ëè êîìïåíñèðóåò ïîòðà÷åííûå óñèëèÿ è âðåìÿ, — îí áîëüøå íå ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò, îí ïîêóïàòåëü4. Òàêòèêà, âûðàæàþùàÿñÿ â íåáîëüøîé ïðîñüáå, îçâó÷èâàåìîé äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîëó÷èòü äàëüíåéøåå ñîãëàñèå íà áîëåå ñåðüåçíûå ïðîñüáû, èìååò ñâîå íàçâàíèå: «íîãà — â äâåðÿõ». Ñîöèîëîãè óáåäèëèñü â åå ýôôåêòèâíîñòè â 1960-õ ãîäàõ, êîãäà ïñèõîëîãè Äæîíàòàí Ôðèäìàí è Ñêîòò Ôðåçåð îïóáëèêîâàëè ïîðàçèòåëüíûå äàííûå5. Îíè ïðèâîäèëè ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà, âî âðåìÿ êîòîðîãî èññëåäîâàòåëü, âûäàâàâøèé ñåáÿ çà âîëîíòåðà, õîäèë ïî äîìàì íåáîëüøîãî êàëèôîðíèéñêîãî ãîðîäêà è îáðàùàëñÿ ê äîìîâëàäåëüöàì ñ íåëåïîé ïðîñüáîé. Îí ïðîñèë ó íèõ ðàçðåøåíèÿ ðàçìåñòèòü íà ëóæàéêàõ âîçëå äîìîâ äîñêè äëÿ îáúÿâëåíèé, ïðåäíàçíà÷åííûå äëÿ îáùåñòâåííîãî ïîëüçîâàíèÿ. ×òîáû õîçÿåâà äîìîâ ïîëó÷èëè ïðåäñòàâëåíèå î òîì, êàê ýòî áóäåò âûãëÿäåòü, èì ïîêàçûâàëè ôîòîãðàôèþ 116 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñ èçîáðàæåíèåì êðàñèâîãî äîìà, ïî÷òè ïîëíîñòüþ çàêðûòîãî îãðîìíîé íåàêêóðàòíîé âûâåñêîé, ãëàñèâøåé: «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ. Õîòÿ ýòà ïðîñüáà, ïî ïîíÿòíûì ïðè÷èíàì, îòâåðãàëàñü ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì (83%) äðóãèõ æèòåëåé ðàéîíà, èçó÷àåìàÿ ãðóïïà ëþäåé ðåàãèðîâàëà íà íåå äîñòàòî÷íî áëàãîñêëîííî (76% äîìîâëàäåëüöåâ äàëè ñîãëàñèå âîñïîëüçîâàòüñÿ ñâîèìè ïàëèñàäíèêàìè). Ãëàâíàÿ ïðè÷èíà ïîðàçèòåëüíîé óñòóï÷èâîñòè çàêëþ÷àëàñü â ñëó÷èâøåìñÿ äâóìÿ íåäåëÿìè ðàíüøå: ýòè äîìîâëàäåëüöû âçÿëè íà ñåáÿ íåçíà÷èòåëüíîå îáÿçàòåëüñòâî — âîäèòü ìàøèíó îñòîðîæíî. Äðóãîé äîáðîâîëåö ïðèøåë ê íèì è ïîïðîñèë ðàçìåñòèòü ó ñåáÿ âî äâîðå íåáîëüøîå îáúÿâëåíèå ïëîùàäüþ òðè êâàäðàòíûõ äþéìà, ãëàñèâøåå: «ÁÓÄÜ ÄÈÑÖÈÏËÈÍÈÐÎÂÀÍÍÛÌ ÂÎÄÈÒÅËÅÌ». Ýòî áûëà ïóñòÿêîâàÿ ïðîñüáà, è ïî÷òè âñå äîìîâëàäåëüöû ñîãëàñèëèñü âûïîëíèòü åå, íî âëèÿíèå ýòîé ïðîñüáû áûëî îãðîìíûì. Ïîñêîëüêó ýòè ëþäè íàèâíî ñîãëàñèëèñü óäîâëåòâîðèòü ïóñòÿêîâóþ ïðîñüáó ïàðó íåäåëü íàçàä, îíè ñ áîëüøåé ãîòîâíîñòüþ îòêëèêíóëèñü íà ïîäîáíóþ ïðîñüáó, íî óæå ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ. Ôðèäìàí è Ôðåçåð íå îñòàíîâèëèñü íà ýòîì. Îíè èñïûòàëè ñâîþ ìåòîäèêó íà äðóãèõ äîìîâëàäåëüöàõ. Ñíà÷àëà äîìîâëàäåëüöåâ ïîïðîñèëè ïîäïèñàòü îáðàùåíèå, ïðèçûâàâøåå «ñîäåðæàòü Êàëèôîðíèþ â ÷èñòîòå». Êîíå÷íî, ïî÷òè âñå ïîäïèñàëè, ïîñêîëüêó ÷èñòîòà îêðóæàþùåé ñðåäû, ðàâíî êàê è ýôôåêòèâíàÿ ðàáîòà ïðàâèòåëüñòâà èëè ãèãèåíà áåðåìåííîñòè, — ýòî îäèí èç òåõ âîïðîñîâ, ïðîòèâ êîòîðûõ ïî÷òè íèêòî íå âûñòóïàåò. Ïîäîæäàâ äâå íåäåëè, Ôðèäìàí è Ôðåçåð ïîñëàëè íîâîãî «äîáðîâîëüöà» â ýòè æå ñàìûå äîìà ïðîñèòü ðàçðåøåíèÿ ðàçìåñòèòü íà ëóæàéêàõ áîëüøîé ïëàêàò «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ.  êàêîì-òî ñìûñëå, ïî ñðàâíåíèþ ñ ðåàêöèåé äîìîâëàäåëüöåâ, ó÷àñòâîâàâøèõ â àíàëîãè÷íîì èññëåäîâàíèè, ðåàêöèÿ èìåííî ýòèõ äîìîâëàäåëüöåâ áûëà ñàìîé ïîðàçèòåëüíîé. Ïðèáëèçèòåëüíî ïîëîâèíà èç íèõ äàëà ñîãëàñèå íà óñòàíîâêó ýòîãî ïëàêàòà, õîòÿ íåáîëüøîå îáÿçàòåëüñòâî, êîòîðîå îíè âçÿëè íà ñåáÿ äâóìÿ íåäåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 117 ëÿìè ðàíåå, îòíîñèëîñü ê çàáîòå íå î áåçîïàñíîñòè óëè÷íîãî äâèæåíèÿ, à î ÷èñòîòå øòàòà. Ñíà÷àëà äàæå Ôðèäìàí è Ôðåçåð áûëè îçàäà÷åíû ïîëó÷åííûìè ðåçóëüòàòàìè. Ïî÷åìó âäðóã íåçíà÷èòåëüíûé àêò ïîäïèñàíèÿ ïåòèöèè, ïðèçûâàþùåé ïîääåðæèâàòü ÷èñòîòó íà òåððèòîðèè øòàòà, çàñòàâèë ëþäåé îêàçàòü äðóãóþ, ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ óñëóãó? Ðàññìîòðåâ è îòáðîñèâ äðóãèå îáúÿñíåíèÿ, Ôðèäìàí è Ôðåçåð ïðèøëè ê ñëåäóþùåìó çàêëþ÷åíèþ. Ïîäïèñàíèå ïåòèöèè èçìåíèëî âçãëÿä ëþäåé íà ñàìèõ ñåáÿ. Îíè óâèäåëè â ñåáå ãðàæäàí, äâèæèìûõ çàáîòîé îá èíòåðåñàõ îáùåñòâà. Êîãäà ÷åðåç äâå íåäåëè èõ ïîïðîñèëè îêàçàòü îáùåñòâó äðóãóþ óñëóãó — ðàçìåñòèòü íà ñâîèõ ó÷àñòêàõ ïëàêàòû «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ, — îíè ñîãëàñèëèñü, ÷òîáû ñîîòâåòñòâîâàòü íåäàâíî ñôîðìèðîâàííîìó ïðåäñòàâëåíèþ î ñàìèõ ñåáå. Ôðèäìàí è Ôðåçåð ãîâîðÿò îá ýòîì òàê: Èçìåíèëîñü ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé îá ó÷àñòèè â îáùåñòâåííîé æèçíè. Êîãäà ÷åëîâåê ñîãëàøàåòñÿ âûïîëíèòü ïðîñüáó, åãî ïîçèöèÿ ìîæåò èçìåíèòüñÿ, îí ìîæåò ñòàòü â ñîáñòâåííûõ ãëàçàõ îáðàçöîâûì ãðàæäàíèíîì, ñïîñîáíûì óäîâëåòâîðèòü ïîëåçíûå ïðîñüáû íåçíàêîìöåâ, äåéñòâóþùèì ñîãëàñíî ñâîèì óáåæäåíèÿì è ó÷àñòâóþùèì â äîáðûõ äåëàõ6. Ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèé Ôðèäìàíà è Ôðåçåðà ãîâîðÿò î òîì, ÷òî… ...СЛЕДУЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНЫМИ, СОГЛАШАЯСЬ ВЫПОЛНИТЬ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ПРОСЬБЫ. ПОДОБНОЕ СОГЛАСИЕ МОЖЕТ НЕ ТОЛЬКО ВЫНУДИТЬ НАС УДОВЛЕТВОРИТЬ АНАЛОГИЧНЫЕ, НО ГОРАЗДО БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОСЬБЫ, НО И ЗАСТАВИТЬ ПОЙТИ НА РАЗНОГО РОДА КРУПНЫЕ УСТУПКИ, ЛИШЬ ОТДАЛЕННО СВЯЗАННЫЕ С ТОЙ НЕБОЛЬШОЙ ПРОСЬБОЙ, КОТОРУЮ МЫ УДОВЛЕТВОРИЛИ РАНЕЕ. 118 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Èìåííî ýòîò, âòîðîé, âèä âëèÿíèÿ, òàÿùèéñÿ â íåáîëüøèõ îáÿçàòåëüñòâàõ, ïóãàåò ìåíÿ. Ïðè÷åì îí ïóãàåò ìåíÿ äî òàêîé ñòåïåíè, ÷òî ÿ ñòàðàþñü íå ïîäïèñûâàòü êàêèå áû òî íè áûëî ïåòèöèè, äàæå åñëè ÿ èõ ïîääåðæèâàþ. Òàêîå äåéñòâèå ìîæåò îêàçàòü íåæåëàòåëüíîå âëèÿíèå íå òîëüêî íà ìîå áóäóùåå ïîâåäåíèå, íî è íà ìîå ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå. À êàê òîëüêî ìåíÿåòñÿ ïðåäñòàâëåíèå ÷åëîâåêà î ñàìîì ñåáå, ýòî ìîæíî èñïîëüçîâàòü â ÷óæèõ èíòåðåñàõ. Êòî èç äîìîâëàäåëüöåâ â èññëåäîâàíèè Ôðèäìàíà è Ôðåçåðà ìîã áû ïîäóìàòü, ÷òî «äîáðîâîëåö», êîòîðûé ïðîñèë èõ ïîäïèñàòü ïåòèöèþ ñ ïðèçûâîì ïîääåðæèâàòü ÷èñòîòó íà òåððèòîðèè øòàòà, íà ñàìîì äåëå áûë çàèíòåðåñîâàí â òîì, ÷òîáû ÷åðåç äâå íåäåëè ïîçæå çàñòàâèòü èõ ðàçìåñòèòü ó ñåáÿ ïëàêàòû, ïðîïàãàíäèðóþùèå îñòîðîæíîå âîæäåíèå? È êòî èç íèõ ìîã çàïîäîçðèòü, ÷òî èõ ðåøåíèå ðàçìåñòèòü ó ñåáÿ ïëàêàòû â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ñâÿçàíî ñ ïîäïèñàíèåì ýòîé ïåòèöèè? Íèêòî, ÿ ïîëàãàþ. Åñëè ïîñëå óñòàíîâêè äîñîê ñ îáúÿâëåíèÿìè ëþäè è ñîæàëåëè î ñäåëàííîì, êîãî îíè ìîãëè âèíèòü â ýòîì, êðîìå ñàìèõ ñåáÿ è ñâîåãî ÷ðåçìåðíî ñèëüíîãî ãðàæäàíñêîãî äóõà? Äîìîâëàäåëüöû, âåðîÿòíî, äàæå íå âñïîìíèëè î ïàðíå ñ ïåòèöèåé è îáî âñåõ ýòèõ äæèó-äæèòñó. Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî âñåõ çíàòîêîâ òàêîé òàêòèêè èíòåðåñîâàëî îäíî: âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü íåçíà÷èòåëüíûå îáÿçàòåëüñòâà, ÷òîáû ìàíèïóëèðîâàòü ïðåäñòàâëåíèåì ëþäåé î ñàìèõ ñåáå, ïðåâðàùàòü ãðàæäàí â «ñëóã îáùåñòâà», ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ — â «ïîñòîÿííûõ ïîêóïàòåëåé», ïëåííûõ — â «êîëëàáîðàöèîíèñòîâ». Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 119 КАК ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О СЕБЕ СТАНЕТ ТАКИМ, КАК ВАМ НУЖНО, ОН НАЧНЕТ АВТОМАТИЧЕСКИ ПОДЧИНЯТЬСЯ ВСЕМ ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ, СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЕГО МНЕНИЮ О СЕБЕ. Îäíàêî íå âñå îáÿçàòåëüñòâà âëèÿþò íà ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé î ñåáå. Äëÿ èõ ýôôåêòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ íóæíû îïðåäåëåííûå óñëîâèÿ. ×òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, ÷òî îíè ñîáîé ïðåäñòàâëÿþò, âíîâü îáðàòèìñÿ ê ðàññìîòðåííîìó ðàíåå ïðèìåðó ñ àìåðèêàíñêèìè ïëåííûìè â êèòàéñêèõ ëàãåðÿõ íà òåððèòîðèè Êîðåè. Âàæíî ïîíèìàòü, ÷òî ãëàâíîé öåëüþ êèòàéöåâ áûëî íå ïðîñòî ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè îò ïëåííèêîâ. Êèòàéöû ñòðåìèëèñü îáðàáîòàòü àìåðèêàíñêèõ ñîëäàò èäåîëîãè÷åñêè, èçìåíèòü èõ ïîçèöèè, âîñïðèÿòèå ñàìèõ ñåáÿ, âçãëÿäû íà ïîëèòè÷åñêóþ ñèñòåìó èõ ñòðàíû, åå ðîëü â âîéíå, à òàêæå íà êîììóíèçì. È åñòü äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî êèòàéöû â ýòîì ñèëüíî ïðåóñïåëè. Äîêòîð Ãåíðè Ñèãàë, ðóêîâîäèòåëü íåéðîïñèõèàòðè÷åñêîé ýêñïåðòèçû, îñìàòðèâàâøèé âîçâðàòèâøèõñÿ èç ïëåíà àìåðèêàíñêèõ ñîëäàò, îòìå÷àåò, ÷òî èõ óáåæäåíèÿ, ñâÿçàííûå ñ âîéíîé, ïðåòåðïåëè ñóùåñòâåííûå èçìåíåíèÿ. Áîëüøèíñòâî ïîâåðèëî, ÷òî Ñîåäèíåííûå Øòàòû ïðèìåíÿëè áàêòåðèîëîãè÷åñêîå îðóæèå è, êðîìå òîãî, ñàìè íà÷àëè âîéíó â Êîðåå. Ñóùåñòâåííî èçìåíèëèñü è ïîëèòè÷åñêèå âçãëÿäû áûâøèõ ïëåííèêîâ: «Îäíè íåïðèÿçíåííî îòíîñèëèñü ê êèòàéñêèì êîììóíèñòàì, íî â òî æå âðåìÿ õâàëèëè èõ çà «ïðåêðàñíóþ ðàáîòó, êîòîðóþ îíè ïðîäåëàëè â Êèòàå». Äðóãèå óòâåðæäàëè, ÷òî «õîòÿ êîììóíèçì íå ñðàáîòàåò â Àìåðèêå, ýòî õîðîøàÿ âåùü äëÿ Àçèè»7. Ïîõîæå, ãëàâíîé öåëüþ êèòàéöåâ áûëî âèäîèçìåíèòü, ïî êðàéíåé ìåðå íà âðåìÿ, ñåðäöà è óìû àìåðèêàíñêèõ ïëåííûõ. Åñëè îöåíèâàòü óñïåõè êèòàéöåâ, èñõîäÿ èç íàáëþäàåìîãî ñðåäè àìåðèêàíñêèõ ñîëäàò «îòñòóïíè÷åñòâà, ïðåäàòåëüñòâà, èçìåíåíèÿ ïîçèöèé è óáåæäåíèé, óõóäøåíèÿ äèñöèïëèíû è ïàäåíèÿ ìîðàëüíîãî äóõà», òî, ïî çàêëþ÷åíèþ äîêòîðà Ñèãàëà, Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 121 ýòè óñïåõè ïðîñòî ïîòðÿñàþùèå. Ïîñêîëüêó òàêòèêà êèòàéöåâ îêàçàëàñü ñòîëü ýôôåêòèâíîé, ïîó÷èòåëüíî áóäåò áîëåå ïîäðîáíî ðàññìîòðåòü åå ñïåöèôè÷åñêèå àñïåêòû. МАГИЧЕСКОЕ ДЕЙСТВИЕ «КИТАЙСКОЙ ТАКТИКИ» Íàøè ïðåäñòàâëåíèÿ îá èñòèííûõ ÷óâñòâàõ è óáåæäåíèÿõ ëþäåé ÷àùå îñíîâûâàþòñÿ íå íà èõ ñëîâàõ, à íà ïîñòóïêàõ. Ïûòàÿñü îïðåäåëèòü, ÷òî ñîáîé ïðåäñòàâëÿåò ÷åëîâåê, ìû ïðèñòàëüíî ñìîòðèì íà åãî äåéñòâèÿ. Êèòàéöû îáíàðóæèëè, ÷òî êàæäûé òåì æå äîêàçàòåëüñòâîì — ñâîèì ïîâåäåíèåì — ïîêàçûâàåò ñåáå, ÷òî îí ñîáîé ïðåäñòàâëÿåò. Ïîâåäåíèå ðàññêàçûâàåò ÷åëîâåêó î íåì ñàìîì; ýòî îñíîâíîé èñòî÷íèê èíôîðìàöèè î åãî óáåæäåíèÿõ, æèçíåííûõ öåííîñòÿõ è ïîçèöèÿõ. Ïðåêðàñíî ïîíèìàÿ ýòîò ãëàâíûé ïðèíöèï ñàìîâîñïðèÿòèÿ, êèòàéöû îðãàíèçîâàëè æèçíü â ëàãåðÿõ äëÿ âîåííîïëåííûõ òàê, ÷òîáû çàêëþ÷åííûå ïîñëåäîâàòåëüíî äåéñòâîâàëè æåëàòåëüíûì äëÿ õîçÿåâ ëàãåðÿ îáðàçîì. Âñêîðå, êàê è ïðåäâèäåëè êèòàéöû, ýòè äåéñòâèÿ íà÷àëè çàñòàâëÿòü çàêëþ÷åííûõ ìåíÿòü ïðåäñòàâëåíèÿ î ñåáå, èñõîäÿ èç ñîâåðøåííûõ èìè ïîñòóïêîâ. Êèòàéöû ïîñòîÿííî íàâÿçûâàëè ïëåííûì ïèñüìåííóþ ôîðìó îò÷åòîâ. Çàêëþ÷åííûì íóæíî áûëî íå òîëüêî ñïîêîéíî ñëóøàòü èëè äàæå ñîãëàøàòüñÿ óñòíî ñ êèòàéñêîé ëèíèåé; èõ âñåãäà ïîäòàëêèâàëè ê òîìó, ÷òîáû îíè âñå çàïèñûâàëè. 122 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Êèòàéöû òàê ñòðåìèëèñü çàïîëó÷èòü ïèñüìåííûå çàÿâëåíèÿ, ÷òî åñëè ïëåííûé íå âûðàæàë ãîòîâíîñòè äîáðîâîëüíî ïèñàòü îò÷åò, åãî óãîâàðèâàëè ñêîïèðîâàòü òåêñò. Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã Ýäãàð Øåéí òàê îïèñûâàåò ñòàíäàðòíóþ òàêòèêó êèòàéöåâ, èñïîëüçóåìóþ èìè äëÿ èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè ïëåííûõ: Òàêòèêà çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü ÷åëîâåêà çàïèñàòü âîïðîñ è çàòåì â ïèñüìåííîé ôîðìå äàòü ïðîêîììóíèñòè÷åñêèé îòâåò. Åñëè ïëåííûé îòêàçûâàëñÿ äåëàòü ýòî äîáðîâîëüíî, åãî ïðîñèëè ñïèñàòü îòâåò èç òåòðàäåé òîâàðèùåé, ÷òî äîëæíî áûëî âûãëÿäåòü êàê äîñòàòî÷íî áåçîáèäíàÿ óñòóïêà. НО ОХ УЖ ЭТИ «БЕЗОБИДНЫЕ» УСТУПКИ! МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, КАК ПУСТЯКОВЫЕ, КАЗАЛОСЬ БЫ, ОБЯЗАТЕЛЬСТВА МОГУТ ПРИВЕСТИ В БУДУЩЕМ К СТРАННЫМ ИЗМЕНЕНИЯМ В ПОВЕДЕНИИ. È êèòàéöû çíàëè, ÷òî ïèñüìåííîå çàÿâëåíèå êàê èíñòðóìåíò íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ èìååò íåñêîëüêî âàæíûõ ïðåèìóùåñòâ. Âî-ïåðâûõ, ýòî ìàòåðèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî òîãî, ÷òî äåéñòâèå ñîâåðøåíî. Êàê òîëüêî ïëåííûé çàïèñûâàë òî, ÷òî õîòåëè êèòàéöû, åìó ñòàíîâèëîñü î÷åíü òðóäíî ïîâåðèòü â òî, ÷òî îí ýòîãî íå äåëàë. Çàáûòü èëè îòðèöàòü íàïèñàííîå, êàê ýòî ìîæíî áûëî ñäåëàòü ñ ïðîèçíåñåííûìè ñëîâàìè, áûëî íåâîçìîæíî. Íàïèñàííûé ñîáñòâåííîé ðóêîé äîêóìåíò çàñòàâëÿë ÷åëîâåêà ìåíÿòü óáåæäåíèÿ è ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî îí, áåç âñÿêîãî ñîìíåíèÿ, ñîâåðøèë. Âî-âòîðûõ, ïèñüìåííîå ñâèäåòåëüñòâî ìîæíî ïîêàçûâàòü äðóãèì ëþäÿì. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü äëÿ òîãî, ÷òîáû óáåäèòü ýòèõ ëþäåé. Óáåäèòü èõ èçìåíèòü ïîçèöèè â ñîîòâåòñòâèè ñ ýòèì ñâèäåòåëüñòâîì. Îäíàêî â ïëàíå íàëîæåíèÿ Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 123 îáÿçàòåëüñòâ áîëåå âàæíî, ÷òî òàêîé äîêóìåíò ìîæåò óáåäèòü ëþäåé â òîì, ÷òî åãî àâòîð äåéñòâèòåëüíî âåðèò â íàïèñàííîå. Ëþäè ñêëîííû ñ÷èòàòü, ÷òî çàÿâëåíèå îòðàæàåò èñòèííóþ ïîçèöèþ àâòîðà. Óäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè ïðîäîëæàþò òàê äóìàòü, äàæå êîãäà óçíàþò, ÷òî ÷åëîâåê ñäåëàë çàÿâëåíèå âîâñå íå äîáðîâîëüíî. Äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ýòî èìåííî òàê, ïðèâîäÿò â ñâîèõ ðàáîòàõ ïñèõîëîãè Ýäâàðä Äæîíñ è Äæåéìñ Õàððèñ. Îíè ïðîâåëè ñëåäóþùåå èññëåäîâàíèå. Ëþäÿì ïîêàçûâàëè î÷åðê, â êîòîðîì âîñõâàëÿëñÿ Ôèäåëü Êàñòðî, è ïðîñèëè èõ îòãàäàòü èñòèííûå ÷óâñòâà àâòîðà8. Îäíèì èç èñïûòóåìûõ Äæîíñ è Õàððèñ ñêàçàëè, ÷òî àâòîð íàïèñàë ïðîêàñòðîâñêèé î÷åðê, èñõîäÿ èç ñîáñòâåííûõ óáåæäåíèé; äðóãèì îíè ñîîáùèëè, ÷òî àâòîðà ïîïðîñèëè íàïèñàòü òàêîé î÷åðê. Êàê íè ñòðàííî, äàæå ëþäè, ñ÷èòàâøèå, ÷òî àâòîðó çàêàçàëè ïðîêàñòðîâñêèé î÷åðê, ïîëàãàëè, ÷òî åìó íðàâèòñÿ Êàñòðî. Ïîõîæå, ÷òî ïèñüìåííîå çàÿâëåíèå âûçûâàåò ðåàêöèþ òèïà ùåëê, æææ ó òåõ, êòî åãî âèäèò. Ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî åñëè íåò äîêàçàòåëüñòâ îáðàòíîãî, òî ëþäè àâòîìàòè÷åñêè ïîëàãàþò, ÷òî ÷åëîâåê, ñäåëàâøèé êàêîå-òî çàÿâëåíèå, âåðèò â ñâîè ñëîâà. Âñïîìíèòå äâîéíîå âîçäåéñòâèå íà ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå, èìåâøååñÿ ó ïëåííîãî, êîòîðûé ïèñàë ïðîêèòàéñêîå èëè àíòèàìåðèêàíñêîå çàÿâëåíèå. Òàêîå çàÿâëåíèå ñëóæèëî íå òîëüêî ïîñòîÿííûì íàïîìèíàíèåì î åãî äåéñòâèè, îíî òàêæå ìîãëî óáåäèòü äðóãèõ ëþäåé â òîì, ÷òî ýòîò äîêóìåíò îòðàæàåò èñòèííûå óáåæäåíèÿ àâòîðà. Êàê ìû óâèäèì â ãëàâå 4, òî, ÷òî îêðóæàþùèå äóìàþò î íàñ, ÷ðåçâû÷àéíî âàæíî â îïðåäåëåíèè òîãî, ÷òî ìû ñàìè ïîëàãàåì èñòèííûì. Íàïðèìåð, îäíî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, 124 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÷òî äîìîõîçÿéêè Íüþ-Õåéâåíà, øòàò Êîííåêòèêóò, óñëûøàâ, ÷òî èõ ñ÷èòàþò ùåäðûìè è ñêëîííûìè ê áëàãîòâîðèòåëüíîñòè, ñòàëè äàâàòü ãîðàçäî áîëüøå äåíåã ñáîðùèêàì ïîæåðòâîâàíèé äëÿ Àññîöèàöèè ñòðàäàþùèõ ðàññåÿííûì ñêëåðîçîì9. Î÷åâèäíî, ïðîñòàÿ ìûñëü î òîì, ÷òî êòî-òî ñ÷èòàåò èõ ùåäðûìè, çàñòàâèëà ýòèõ æåíùèí äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñî ñëîæèâøèìñÿ ìíåíèåì. ИТАК, КАК ТОЛЬКО ПРИНЯТО КАКОЕ-ТО АКТИВНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО, НА ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О САМОМ СЕБЕ ТУТ ЖЕ С ДВУХ СТОРОН НАЧИНАЕТ ДАВИТЬ СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ. Èçíóòðè äåéñòâóåò ñèëà, çàñòàâëÿþùàÿ ïðèâîäèòü ýòî ïðåäñòàâëåíèå â ñîîòâåòñòâèå ñ ñîâåðøàåìûìè ïîñòóïêàìè. Èçâíå äåéñòâóåò òåíäåíöèÿ óãîäëèâî ïîäãîíÿòü ïðåäñòàâëåíèå ê âîñïðèÿòèþ ÷åëîâåêà îêðóæàþùèìè. È, ïîñêîëüêó äðóãèå ñ÷èòàþò, ÷òî ìû âåðèì â íàïèñàííîå (äàæå åñëè ìû íàïèñàëè ýòî íå ñîâñåì äîáðîâîëüíî), ìû âíîâü ñòðåìèìñÿ ïðèâåñòè ñâîå ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå â ñîîòâåòñòâèå ñ ïèñüìåííûì çàÿâëåíèåì. Âî âðåìåíà âîéíû â Êîðåå èñïîëüçîâàëîñü íåñêîëüêî õèòðîóìíûõ ïðèåìîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ ïëåííûõ çàñòàâëÿëè áåç ïðÿìîãî ïðèíóæäåíèÿ ïèñàòü òî, ÷òî áûëî íóæíî êèòàéöàì. Íàïðèìåð, êèòàéöû çíàëè, ÷òî ìíîãèå ïëåííûå ñòðàñòíî æåëàëè ñîîáùèòü ñâîèì ñåìüÿì î òîì, ÷òî îíè æèâû.  òî æå âðåìÿ çàêëþ÷åííûì áûëî èçâåñòíî, ÷òî êèòàéöû ïîäâåðãàëè ïî÷òó öåíçóðå è èç ëàãåðÿ îòñûëàëèñü ëèøü íåêîòîðûå ïèñüìà. Ñòðåìÿñü ê òîìó, ÷òîáû èõ ïèñüìà ïðîïóñòèëè, íåêîòîðûå ïëåííûå ñòàëè âêëþ÷àòü â íèõ ïðèçûâû ê ìèðó, óòâåðæäåíèÿ î òîì, ÷òî Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 125 ê íèì õîðîøî îòíîñÿòñÿ, è çàÿâëåíèÿ, ïîëíûå ñî÷óâñòâèÿ ê êîììóíèçìó. Îíè íàäåÿëèñü, ÷òî êèòàéöû çàõîòÿò, ÷òîáû òàêàÿ èíôîðìàöèÿ áûëà îáíàðîäîâàíà, è, ñëåäîâàòåëüíî, ðàçðåøàò îòïðàâêó òàêèõ ïèñåì. Êîíå÷íî, êèòàéöû ñ óäîâîëüñòâèåì øëè íàâñòðå÷ó, âåäü ýòè ïèñüìà ïðåêðàñíî ñëóæèëè èõ èíòåðåñàì. Âî-ïåðâûõ, ïîÿâëåíèå ïðîêîììóíèñòè÷åñêèõ çàÿâëåíèé àìåðèêàíñêèõ âîåííîñëóæàùèõ ïðîïàãàíäèðîâàëî êîììóíèçì. Âî-âòîðûõ, êèòàéöû äîáèëèñü óñïåõà â èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêå ïëåííûõ — îíè áåç îñîáûõ óñèëèé çàñòàâèëè ìíîæåñòâî ëþäåé îôèöèàëüíî ïîääåðæàòü äåéñòâèÿ êèòàéöåâ. Àíàëîãè÷íàÿ ìåòîäèêà èñïîëüçîâàëàñü âî âðåìÿ ðåãóëÿðíî ïðîâîäèìûõ â ëàãåðå êîíêóðñîâ ïîëèòè÷åñêèõ î÷åðêîâ. Ïðèçû äëÿ ïîáåäèòåëåé áûëè âåñüìà ñêðîìíûìè — íåñêîëüêî ñèãàðåò èëè íåìíîãî ôðóêòîâ, — íî äîñòàòî÷íî çàìàí÷èâûìè, ÷òîáû âûçâàòü ó ëþäåé áîëüøîé èíòåðåñ. Îáû÷íî ëó÷øèì ïðèçíàâàëñÿ î÷åðê, àâòîð êîòîðîãî çàíèìàë ïðîêîììóíèñòè÷åñêóþ ïîçèöèþ... íî íå âñåãäà. Êèòàéöû áûëè äîñòàòî÷íî ìóäðû, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî áîëüøèíñòâî ïëåííûõ íå ñòàíóò ó÷àñòâîâàòü â êîíêóðñå, ãäå ìîæíî ïîáåäèòü, ëèøü íàïèñàâ êîììóíèñòè÷åñêèé òðàêòàò. Áîëåå òîãî, êèòàéöû çíàëè, êàê íàñàäèòü â äóøàõ çàêëþ÷åííûõ íåáîëüøèå îáÿçàòåëüñòâà ïî îòíîøåíèþ ê êîììóíèçìó, êîòîðûå ïîçäíåå ìîãóò ðàñöâåñòè ïûøíûì öâåòîì. Ïîýòîìó âðåìÿ îò âðåìåíè âûèãðûâàë î÷åðê, àâòîð êîòîðîãî â öåëîì ïîääåðæèâàë Ñîåäèíåííûå Øòàòû, íî îäèí èëè äâà ðàçà «äåëàë ïîêëîí» â ñòîðîíó êèòàéñêîé òî÷êè çðåíèÿ. Ðåçóëüòàò ýòîé ñòðàòåãèè áûë èìåííî òàêèì, êàêèì åãî õîòåëè âèäåòü êèòàéöû. Ëþäè ïðîäîëæàëè äîáðîâîëüíî ó÷àñòâîâàòü â êîíêóðñàõ, òàê êàê âèäåëè, 126 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÷òî ìîãóò ïîáåäèòü, íàïèñàâ ïîçèòèâíûé î÷åðê î ñâîåé ñòðàíå. Îäíàêî, âîçìîæíî, íåîñîçíàííî, â ñâîèõ î÷åðêàõ îíè íà÷èíàëè íåçàìåòíî óêëîíÿòüñÿ â ñòîðîíó êîììóíèçìà, ÷òîáû ïîâûñèòü øàíñû íà ïîáåäó. Êèòàéöû áûëè ãîòîâû óõâàòèòüñÿ çà ëþáóþ óñòóïêó êîììóíèñòè÷åñêîé äîãìå è çàäåéñòâîâàëè ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Äîáðîâîëüíàÿ ïèñüìåííàÿ äåêëàðàöèÿ ñëóæèëà äëÿ íèõ èäåàëüíûì îáÿçàòåëüñòâîì ñî ñòîðîíû çàêëþ÷åííîãî, íà îñíîâàíèè êîòîðîãî ìîæíî áûëî ïåðåéòè ê êîëëàáîðàöèîíèçìó è äàæå îáðàùåíèþ â êîììóíèñòè÷åñêóþ âåðó. Äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òîæå çíàþò î ñïîñîáíîñòè ïèñüìåííûõ çàÿâëåíèé ïîðîæäàòü îáÿçàòåëüñòâà. ×ðåçâû÷àéíî óñïåøíàÿ êîðïîðàöèÿ Amway, ê ïðèìåðó, ïðèäóìàëà òàêîé ñïîñîá óâåëè÷èòü ïîêàçàòåëè ïðîäàæ ó ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ. Øòàòíûõ ðàáîòíèêîâ ïðîñÿò ñòàâèòü ïåðåä ñîáîé èíäèâèäóàëüíûå öåëè â îáëàñòè ïðîäàæ è ïðèäåðæèâàòüñÿ èõ, ôèêñèðóÿ ýòè öåëè íà áóìàãå: È ïîñëåäíèé ñîâåò ïåðåä òåì, êàê íà÷àòü: ïîñòàâüòå öåëü è çàïèøèòå åå. Êàêîé áû íè áûëà ýòà öåëü, âàæíî, ÷òîáû âû åå ïîñòàâèëè, ÷òîáû ó âàñ áûëî íà ÷òî íàöåëèâàòüñÿ, — è çàïèøèòå åå. Åñòü íå÷òî âîëøåáíîå â ïèñüìåííîì ôèêñèðîâàíèè ÷åãî-ëèáî. Ïîýòîìó ïîñòàâüòå öåëü è çàïèøèòå åå. Êîãäà âû äîñòèãíåòå îäíîé öåëè, ïîñòàâüòå äðóãóþ è çàïèøèòå åå. Âû ñòàðòóåòå è áåæèòå10. Íå òîëüêî ðóêîâîäñòâî Amway íàøëî «íå÷òî âîëøåáíîå â ïèñüìåííîì ôèêñèðîâàíèè ÷åãî-ëèáî». Ýòî æå îáíàðóæèëè è äðóãèå îðãàíèçàöèè. Íåêîòîðûå òîðãîâûå êîìïàíèè èñïîëüçóþò ìàãè÷åñêîå äåéñòâèå ïèñüìåííûõ îáÿçàòåëüñòâ, ÷òîáû Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 127 áîðîòüñÿ ñ «óñïîêîèòåëüíûìè» çàêîíàìè, íåäàâíî ïðèíÿòûìè âî ìíîãèõ øòàòàõ. Ýòè çàêîíû ïîçâîëÿþò ïîêóïàòåëÿì ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé ïîñëå ïîêóïêè òîâàðà îòêàçàòüñÿ îò íåãî è ïîëó÷èòü îáðàòíî âñþ ñóììó. Ñíà÷àëà íîâûå çàêîíû ñåðüåçíî óäàðèëè ïî êîìïàíèÿì, óñèëåííî íàâÿçûâàâøèì òîâàðû ïîòðåáèòåëÿì. Ýòè ôèðìû ïðèäàþò îñîáîå çíà÷åíèå òàêòèêå íàæèìà, è ëþäè ÷àñòî äåëàþò ïîêóïêè íå ïîòîìó, ÷òî èì íóæåí òîâàð, à èç-çà òîãî, ÷òî îíè îêàçûâàþòñÿ îäóðà÷åíû èëè çàïóãàíû. Êîãäà íîâûå çàêîíû âñòóïèëè â äåéñòâèå, ìíîãèå íà÷àëè âîçâðàùàòü ïîêóïêè. Íî êîìïàíèè ñòàëè èñïîëüçîâàòü óäèâèòåëüíî ïðîñòîé, íî ýôôåêòèâíûé òðþê, çíà÷èòåëüíî ñíèæàþùèé êîëè÷åñòâî âîçâðàòîâ. Îíè ïðîñòî ñäåëàëè òàê, ÷òîáû äîãîâîð êóïëè-ïðîäàæè çàïîëíÿë íå ïðîäàâåö, à ïîêóïàòåëü. Êàê ñêàçàíî â îáó÷àþùåé ïðîãðàììå îäíîé èçâåñòíîé òîðãîâîé êîìïàíèè, ëè÷íàÿ îòâåòñòâåííîñòü ïîêóïàòåëÿ îêàçàëàñü «î÷åíü âàæíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ñðåäñòâîì, íå äàþùèì ïîêóïàòåëþ îòñòóïèòü îò êîíòðàêòà». Ïîäîáíî êîðïîðàöèè Amway, МНОГИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ОБНАРУЖИЛИ, ЧТО ПРОИСХОДИТ НЕЧТО ОСОБЕННОЕ, КОГДА ЛЮДИ СОБСТВЕННОРУЧНО ИЗЛАГАЮТ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА НА БУМАГЕ: ОНИ НАЧИНАЮТ ДЕЙСТВОВАТЬ В СООТВЕТСТВИИ С НАПИСАННЫМ. Äðóãîé ðàñïðîñòðàíåííûé ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ «âîëøåáíûõ» ïèñüìåííûõ äåêëàðàöèé — ïðèìåíåíèå íåâèííî âûãëÿäÿùåãî ðåêëàìíîãî òðþêà. Äî òîãî êàê ÿ íà÷àë èçó÷àòü ñðåäñòâà ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ÿ íå ïîíèìàë, çà÷åì êðóïíûå êîìïàíèè, òàêèå êàê Procter & Gamble è General Foods, ïðîâîäÿò ïîêàçàòåëüíûå êîíêóðñû «25, 50, 100 ñëîâ èëè ìåíüøå». Âñå ýòè êîíêóðñû î÷åíü ïîõîæè äðóã íà äðó- 128 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ãà. Êàæäûé ó÷àñòíèê ñî÷èíÿåò êðàòêîå ïèñüìåííîå çàÿâëåíèå, íà÷èíàþùååñÿ ñëîâàìè «Ìíå íðàâèòñÿ ýòîò ïðîäóêò, ïîòîìó ÷òî...» è ñîäåðæàùåå «ãèìí» êà÷åñòâàì êàêîãî-íèáóäü ïîðîøêà äëÿ êåêñà èëè ïàðàôèíà äëÿ ïîëà. Êîìïàíèÿ îöåíèâàåò êîíêóðñíûå ðàáîòû è ïðèñóæäàåò ñíîãñøèáàòåëüíûå ïðèçû ïîáåäèòåëÿì. ß íå ïîíèìàë, êàêóþ âûãîäó îò ýòîãî ïîëó÷àþò ñàìè êîìïàíèè. ×àñòî êîíêóðñ íå òðåáóåò íèêàêèõ ïîêóïîê; ëþáîé, ïðèñëàâøèé òàêîå çàÿâëåíèå, ó÷àñòâóåò â êîíêóðñå. Îäíàêî êîìïàíèè ïî÷åìó-òî ãîòîâû èäòè íà ãðîìàäíûå èçäåðæêè, ñâÿçàííûå ñ îðãàíèçàöèåé ñëåäóþùèõ äðóã çà äðóãîì êîíêóðñîâ. Òåïåðü ìåíÿ ýòî óæå íå óäèâëÿåò. Ó òàêèõ êîíêóðñîâ öåëü ñîâïàäàåò ñ öåëüþ êîíêóðñîâ ïîëèòè÷åñêèõ î÷åðêîâ, êîòîðûå ïðîâîäèëè êèòàéñêèå êîììóíèñòû. È â òîì, è â äðóãîì ñëó÷àå íóæíî çàñòàâèòü êàê ìîæíî áîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé íàïèñàòü î ñâîåé ëþáâè ê êàêîìó-ëèáî òîâàðó.  Êîðåå òàêèì òîâàðîì áûë êèòàéñêèé êîììóíèçì; â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ ýòî ìîæåò áûòü ñðåäñòâî äëÿ óäàëåíèÿ êîæèöû ó îñíîâàíèÿ íîãòåé. Òèï òîâàðà íå èìååò çíà÷åíèÿ.  îáîèõ ñëó÷àÿõ ñóòü ïðîöåññà íå ìåíÿåòñÿ. Ó÷àñòíèêè êîíêóðñîâ äîáðîâîëüíî ïèøóò õâàëåáíûå î÷åðêè î êàêèõ-òî òîâàðàõ, ðàññ÷èòûâàÿ ïîëó÷èòü çà ýòî ïðèâëåêàòåëüíûå ïðèçû, øàíñû âûèãðàòü êîòîðûå ó íèõ ìèíèìàëüíû. Íî ïèøóùèå çíàþò, ÷òî äëÿ òîãî ÷òîáû èõ î÷åðê ìîã ðàññ÷èòûâàòü íà ïîáåäó, îí äîëæåí âêëþ÷àòü ïîõâàëó òîâàðó. Ïîýòîìó îíè íàõîäÿò äîñòîéíûå ýïèòåòû è îïèñûâàþò êà÷åñòâî. Ðåçóëüòàò — ýòî ñîòíè âîåííîïëåííûõ â Êîðåå èëè ñîòíè òûñÿ÷ ëþäåé â Àìåðèêå, ïèñüìåííî çàÿâëÿþùèå î ïðèâëåêàòåëüíîñòè òîâàðà è, ñëåäîâàòåëüíî, èñïûòûâàþùèå «ìàãè÷åñêîå» æåëàíèå ïîâåðèòü â íàïèñàííîå. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 129 ВНИМАНИЕ ОБЩЕСТВЕННОСТИ ОДНА ИЗ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПИСЬМЕННЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ ТАК ЭФФЕКТИВНО ВИДОИЗМЕНЯЮТ ЛИЧНОСТЬ ЧЕЛОВЕКА, ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО ИХ ЛЕГКО ПРЕДАТЬ ОГЛАСКЕ. Êèòàéöàì áûë èçâåñòåí âàæíûé ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï: «Ïóáëè÷íûå çàÿâëåíèÿ îáÿçûâàþò, è íàäîëãî». Êèòàéöû äåëàëè òàê, ÷òîáû ïðîêîììóíèñòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ îäíèõ ïëåííûõ âèäåëè äðóãèå. Ýòè çàÿâëåíèÿ ðàñêëåèâàëèñü ïî âñåìó ëàãåðþ, ñàì àâòîð ÷èòàë èõ â äèñêóññèîííîé ãðóïïå ïëåííûõ èëè èõ äàæå îçâó÷èâàëè ïî ðàäèî. Êèòàéöû ñ÷èòàëè, ÷òî ÷åì áîëüøå ïóáëè÷íîñòè, òåì ëó÷øå. Ïî÷åìó? Êàê òîëüêî ÷åëîâåê çàíèìàåò î÷åâèäíóþ äëÿ äðóãèõ ïîçèöèþ, ó íåãî âîçíèêàåò ñòðåìëåíèå ïðèäåðæèâàòüñÿ åå, ÷òîáû âûãëÿäåòü ïîñëåäîâàòåëüíûì. Ðàíåå ìû óæå óïîìèíàëè î âàæíîñòè òàêîé ÷åðòû õàðàêòåðà, êàê ïîñëåäîâàòåëüíîñòü. Ìû îòìå÷àëè, ÷òî íåïîñëåäîâàòåëüíîãî ÷åëîâåêà ìîãóò ïîñ÷èòàòü íåïîñòîÿííûì, íåíàäåæíûì, ëåãêîìûñëåííûì; ïîñëåäîâàòåëüíîãî æå ÷åëîâåêà îáû÷íî ñ÷èòàþò ðàçóìíûì, óâåðåííûì, äîñòîéíûì äîâåðèÿ, çäðàâîìûñëÿùèì. Ïîýòîìó íåóäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè áîÿòñÿ ïîêàçàòüñÿ íåïîñëåäîâàòåëüíûìè. Ñëåäîâàòåëüíî, ÷åì áîëåå îòêðûòóþ ïîçèöèþ ìû çàíèìàåì, òåì íåîõîòíåå ìû áóäåì åå ìåíÿòü. Íàãëÿäíûé ïðèìåð ýòîãî — çíàìåíèòûé ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé èçâåñòíûìè ñîöèàëüíûìè ïñèõîëîãàìè Ìîðòîíîì Äîé÷åì è Ãàðîëüäîì Äæåðàðäîì. Îíè ñòàâèëè ïåðåä ñîáîé öåëü èçó÷èòü ñâÿçü ìåæäó ïóáëè÷íî äàííûìè îáÿçàòåëüñòâàìè è ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ äåéñòâèé. Ñòóäåíòîâ êîëëåäæà ïðîñèëè îöåíèòü äëèíó ëèíèé, êîòîðûå èì ïîêàçûâàëè. Îäíè ñòóäåíòû äîëæíû áûëè ïóáëè÷íî âûñêàçàòü ïðåäïîëîæåíèÿ, ïèñüìåííî çàôèêñèðîâàòü èõ, ïîäïèñàòüñÿ è ïåðåäàòü îò÷åòû ýêñïåðèìåíòàòîðó. 130 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ñòóäåíòû èç âòîðîé ãðóïïû òàêæå äàâàëè îöåíêó, íî îíè äåëàëè ýòî ïðî ñåáÿ, çàïèñûâàÿ îöåíêó â «âîëøåáíûé» áëîêíîò, à çàòåì, ñòèðàÿ åå, ïîäíèìàÿ ïëàñòèêîâóþ îáëîæêó áëîêíîòà ïðåæäå, ÷åì êòî-ëèáî ìîã óâèäåòü íàïèñàííîå.  òðåòüåé ãðóïïå ñòóäåíòû ïðîñòî çàïîìèíàëè ñâîè îöåíêè. Òàêèì îáðàçîì, Äîé÷ è Äæåðàðä ñäåëàëè òàê, ÷òî îäíè ñòóäåíòû âçÿëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà â îòíîøåíèè ïåðâîíà÷àëüíûõ ðåøåíèé ïóáëè÷íî, äðóãèå — êîíôèäåíöèàëüíûì îáðàçîì, à òðåòüè âîîáùå íå âçÿëè íèêàêèõ îáÿçàòåëüñòâ. Äîé÷ è Äæåðàðä õîòåëè âûÿñíèòü, ñòóäåíòû êàêîé èç òðåõ ãðóïï áóäóò êðåï÷å äåðæàòüñÿ çà ïåðâîíà÷àëüíûå îöåíêè ïîñëå òîãî, êàê ñòàíåò èçâåñòíî, ÷òî èõ îöåíêè áûëè íåâåðíûìè. Âñåì ñòóäåíòàì îáúÿâèëè, ÷òî èõ îöåíêè áûëè íåïðàâèëüíûìè, è ïðåäîñòàâèëè øàíñ èçìåíèòü èõ. Ðåçóëüòàòû áûëè î÷åâèäíû. Ñòóäåíòû, êîòîðûå íå çàïèñûâàëè ïåðâîíà÷àëüíûå âàðèàíòû, ïðèäåðæèâàëèñü èõ ìåíåå âñåãî. Íîâàÿ èíôîðìàöèÿ, ïîñòàâèâøàÿ ïîä ñîìíåíèå ïðàâèëüíîñòü âàðèàíòà, êîòîðûé òàê è îñòàëñÿ â èõ ãîëîâå, î÷åíü ñèëüíî ïîâëèÿëà íà íèõ, è îíè èçìåíèëè îöåíêè. Ïî ñðàâíåíèþ ñ ýòèìè íå èìåâøèìè îáÿçàòåëüñòâ ñòóäåíòàìè òå, êòî çàïèñàë ñâîè ðåøåíèÿ íà ìãíîâåíèå â «âîëøåáíûé» áëîêíîò, áûëè â ìåíüøåé ñòåïåíè ãîòîâû èçìåíèòü ñâîå ìíåíèå, êîãäà ïîëó÷èëè òàêîé øàíñ. Õîòÿ ñòóäåíòû èç âòîðîé ãðóïïû ïðèíèìàëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà áåç ñâèäåòåëåé, àêò çàïèñè ïåðâîíà÷àëüíûõ ñóæäåíèé çàñòàâëÿë èõ ñîïðîòèâëÿòüñÿ âëèÿíèþ íîâîé ïðîòèâîðå÷èâîé èíôîðìàöèè è îñòàâàòüñÿ âåðíûìè ïðèíÿòîìó ðàíåå ðåøåíèþ. ×òî æå êàñàåòñÿ ñòóäåíòîâ, ïóáëè÷íî çàÿâèâøèõ î ñâîèõ ïîçèöèÿõ è çàòåì çàïèñàâøèõ îöåíêè, òî, êàê îáíàðóæèëè Äîé÷ è Äæåðàðä, èìåííî îíè íàèáîëåå ðåøèòåëüíî îòêàçûâàëèñü èçìåíèòü ìíåíèå. Ïóáëè÷íûå îáÿçàòåëüñòâà ñäåëàëè èõ ñàìûìè óïðÿìûìè. Òàêîãî ðîäà óïðÿìñòâî ìîæåò âîçíèêàòü äàæå â ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ òî÷íîñòü âàæíåå ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.  õîäå îäíîãî èññëåäîâàíèÿ èçó÷àëàñü ðàáîòà ýêñïåðèìåíòàëüíûõ æþðè ïðèñÿæíûõ, ñîñòîÿùèõ èç øåñòè èëè äâåíàäöàòè ÷ëåíîâ. Êîãäà ïðèñÿæíûå ïðèíèìàëè ðåøåíèå ïî êàêîìó-òî çàêðûòîìó äåëó, íåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 131 ñîãëàñîâàííîñòü ìåæäó íèìè âîçíèêàëà ÷àùå òîãäà, êîãäà èì ïðèõîäèëîñü âûðàæàòü ìíåíèå íå òàéíûì ãîëîñîâàíèåì, à ïîäíÿòèåì ðóê. Êàê òîëüêî ïðèñÿæíûå çàñåäàòåëè ïóáëè÷íî çàÿâëÿëè î ñâîèõ ïåðâîíà÷àëüíûõ âçãëÿäàõ, îíè íåîõîòíî ïîçâîëÿëè ñåáå ïóáëè÷íî ìåíÿòü èõ. Åñëè âû êîãäà-íèáóäü îêàæåòåñü â ðîëè ïðåäñåäàòåëÿ æþðè ïðèñÿæíûõ ïðè ïîäîáíûõ óñëîâèÿõ, òî ñìîæåòå óìåíüøèòü âåðîÿòíîñòü íåñîãëàñîâàííîñòè ïðè âûíåñåíèÿ ïðèãîâîðà, åñëè âûáåðåòå òàéíûé, à íå îòêðûòûé ìåòîä ãîëîñîâàíèÿ11. Âûâîä Äîé÷à è Äæåðàðäà î òîì, ÷òî ìû ÷àùå îñòàåìñÿ âåðíû ðåøåíèÿì, åñëè çàÿâëÿåì î íèõ ïóáëè÷íî, ìîæåò îêàçàòüñÿ î÷åíü ïîëåçåí. Âîçüìèòå, ê ïðèìåðó, äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèé, ïîìîãàþùèõ ëþäÿì èçáàâëÿòüñÿ îò âðåäíûõ ïðèâû÷åê. Ìíîãèå ñïåöèàëèñòû, íàïðèìåð ïî ñíèæåíèþ âåñà, ïîíèìàþò, ÷òî ÷àñòî æåëàíèå ÷åëîâåêà ñáðîñèòü âåñ áûâàåò ñëèøêîì ñëàáî, ÷òîáû ïðîòèâîñòîÿòü ïðèòÿãàòåëüíîé ñèëå âèòðèí áóëî÷íûõ, ðàçëèòûõ â âîçäóõå êóëèíàðíûõ çàïàõîâ è ðåêëàìû ðàçëè÷íûõ äåëèêàòåñîâ. Ïîýòîìó ýòè ñïåöèàëèñòû ñëåäÿò çà òåì, ÷òîáû íå ñëèøêîì òâåðäîå ðåøåíèå áûëî ïîäêðåïëåíî ïóáëè÷íûìè îáÿçàòåëüñòâàìè. Îíè òðåáóþò îò êëèåíòîâ, ÷òîáû òå çàïèñûâàëè îáÿçàòåëüñòâà ïî ñáðàñûâàíèþ âåñà è ïîêàçûâàëè çàïèñè êàê ìîæíî áîëüøåìó ÷èñëó äðóçåé, ðîäñòâåííèêîâ è ñîñåäåé. Âðà÷è ñîîáùàþò, ÷òî ÷àñòî ýòà ïðîñòàÿ ìåòîäèêà ñðàáàòûâàåò òàì, ãäå îñòàëüíûå ïðèåìû íå äàþò ýôôåêòà. Êîíå÷íî, íå íóæíî ïëàòèòü çà ëå÷åíèå â ñïåöèàëüíîé êëèíèêå, ÷òîáû èñïîëüçîâàòü ïóáëè÷íîå îáÿçàòåëüñòâî â êà÷åñòâå ñîþçíèêà. Îäíà æåíùèíà èç Ñàí-Äèåãî ðàññêàçàëà ìíå, êàê îíà äàëà ïóáëè÷íîå îáåùàíèå, ÷òîáû ïîìî÷ü ñåáå îêîí÷àòåëüíî áðîñèòü êóðèòü. 132 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ß ðåøèëàñü íà ýòîò øàã, êîãäà óñëûøàëà åùå îá îäíîì íàó÷íîì èññëåäîâàíèè, äîêàçûâàâøåì, ÷òî êóðåíèå ïîðîæäàåò ðàê. Êàæäûé ðàç, êîãäà ÿ ñëûøàëà ïîäîáíîå, ÿ ðåøàëà áðîñèòü êóðèòü, íî íèêàê íå ìîãëà. Íà ýòîò ðàç, îäíàêî, ÿ òâåðäî ðåøèëà, ÷òî äîëæíà ýòî ñäåëàòü. ß ãîðäûé ÷åëîâåê. ß íå õî÷ó, ÷òîáû ëþäè äóìàëè îáî ìíå äóðíî. Ïîýòîìó ÿ ïîäóìàëà: «Ìîæåò áûòü, ÿ ñìîãó èñïîëüçîâàòü ãîðäîñòü, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò ýòîé ïðîêëÿòîé ïðèâû÷êè». ß ñîñòàâèëà ñïèñîê âñåõ ëþäåé, ìíåíèå êîòîðûõ äåéñòâèòåëüíî áûëî äëÿ ìåíÿ âàæíî. Çàòåì ÿ äîñòàëà âèçèòíûå êàðòî÷êè è íàïèñàëà íà îáîðîòå êàæäîé èç íèõ: «ß îáåùàþ âàì, ÷òî íèêîãäà áîëüøå íå âûêóðþ íè îäíîé ñèãàðåòû».  òå÷åíèå íåäåëè ÿ îòäàëà èëè îòîñëàëà ïîäïèñàííûå òàêèì îáðàçîì êàðòî÷êè âñåì, êòî áûë â ìîåì ñïèñêå, — îòöó, áðàòó, æèâóùåìó íà Âîñòîêå, íà÷àëüíèêó, ëó÷øåé ïîäðóãå, áûâøåìó ìóæó, âñåì, êðîìå îäíîãî — ïàðíÿ, ñ êîòîðûì ÿ òîãäà âñòðå÷àëàñü. ß ïðîñòî ñõîäèëà ïî íåìó ñ óìà è î÷åíü õîòåëà, ÷òîáû îí öåíèë ìåíÿ êàê ëè÷íîñòü. Ïîâåðüòå, ÿ äîëãî íå ìîãëà ðåøèòüñÿ äàòü åìó êàðòî÷êó. ß çíàëà, ÷òî åñëè íå ñìîãó ñäåðæàòü îáåùàíèå, äàííîå åìó, òî óìðó. Íî îäíàæäû â îôèñå — îí ðàáîòàë â òîì æå çäàíèè, ÷òî è ÿ, — ÿ ïîäîøëà ê íåìó, âðó÷èëà êàðòî÷êó è ìîë÷à óøëà. Ðåçêèé îòêàç îò óïîòðåáëåíèÿ íèêîòèíà áûë äëÿ ìåíÿ, ïîæàëóé, ñàìûì òðóäíûì äåëîì çà âñþ æèçíü. Áûëè òûñÿ÷è ìîìåíòîâ, êîãäà ÿ äóìàëà, ÷òî äîëæíà çàêóðèòü. Íî êàê òîëüêî ýòî ñëó÷àëîñü, ÿ ïðåäñòàâëÿëà ñåáå, êàê âñå ëþäè èç ñïèñêà, îñîáåííî ìîé ïàðåíü, ïîäóìàþò îáî ìíå ïëîõî, óâèäåâ, ÷òî ÿ íå ìîãó ñäåðæàòü ñëîâî. È ýòî ïîäåéñòâîâàëî. ß áîëüøå íèêîãäà íå ñäåëàëà íè îäíîé çàòÿæêè. Ìåæäó ïðî÷èì, òîò ïàðåíü îêàçàëñÿ íàñòîÿùèì ïîäîíêîì. ß íå ìîãó ïîíÿòü, ÷òî ÿ òîãäà â íåì íàøëà. Íî â òî âðåìÿ, ñàì òîãî íå ñîçíàâàÿ, îí ïîìîã ìíå ïðîéòè ÷åðåç òðóäíåéøåå èñïûòàíèå, êàêîå ó ìåíÿ êîãäà-ëèáî áûëî. Îí íå âûçûâàåò ó ìåíÿ áîëüøå ñèìïàòèè. È âñå æå ÿ îò÷àñòè áëàãîäàðíà åìó, ïîòîìó ÷òî ñ÷èòàþ, ÷òî îí ñïàñ ìíå æèçíü. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 133 ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ УСИЛИЕ Åùå îäíà ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé ïèñüìåííûå îáÿçàòåëüñòâà ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíû, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îíè òðåáóþò áîˆëüøèõ óñèëèé, ÷åì óñòíûå. È âïîëíå î÷åâèäíî, ÷òî ÷åì áîëüøå óñèëèå, çàòðà÷åííîå íà ïðèíÿòèå îáÿçàòåëüñòâà, òåì ñèëüíåå îíî âëèÿåò íà ïîçèöèè ïðèíÿâøåãî åãî ÷åëîâåêà. Äîêàçàòåëüñòâî ýòîìó ìîæíî íàéòè è ðÿäîì ñ íàøèì äîìîì, è â ñàìûõ äàëåêèõ óãîëêàõ ïðèìèòèâíîãî ìèðà. Íàïðèìåð, â Þæíîé Àôðèêå æèâåò ïëåìÿ òîíãà, êîòîðîå òðåáóåò îò êàæäîãî ìàëü÷èêà ïðîéòè ÷åðåç ñëîæíóþ öåðåìîíèþ èíèöèàöèè. Òîëüêî ïîñëå ïðîõîæäåíèÿ ýòîé öåðåìîíèè ìàëü÷èêà íà÷èíàþò ñ÷èòàòü ìóæ÷èíîé. Êàê è ìàëü÷èêè âî ìíîãèõ äðóãèõ ïðèìèòèâíûõ ïëåìåíàõ, ìàëü÷èê òîíãà ïðîõîäèò ÷åðåç î÷åíü ìíîãîå, ïðåæäå ÷åì åãî íà÷èíàþò ñ÷èòàòü ïîëíîïðàâíûì ÷ëåíîì ãðóïïû. Àíòðîïîëîãè Óàéòèíã, Êëàêõîí è Ýíòîíè îïèñàëè ýòî ñóðîâîå òðåõìåñÿ÷íîå èñïûòàíèå êðàòêî, íî ÿðêî. Ìàëü÷èêà â âîçðàñòå 10—16 ëåò ðîäèòåëè ïîñûëàþò â «øêîëó îáðåçàíèÿ», êîòîðàÿ ïðîâîäèòñÿ êàæäûå 4 èëè 5 ëåò. Çäåñü â êîìïàíèè ñâîèõ ñâåðñòíèêîâ îí òåðïèò æåñòîêîå îáðàùåíèå îò âçðîñëûõ ÷ëåíîâ îáùåñòâà. Èíèöèàöèÿ íà÷èíàåòñÿ òàê — ìàëü÷èê áåæèò ìåæäó äâóìÿ ðÿäàìè ìóæ÷èí, êîòîðûå áüþò åãî äóáèíêàìè. Ïî îêîí÷àíèè ýòîãî èñïûòàíèÿ ñ íåãî ñíèìàþò îäåæäó è ñòðèãóò åìó âîëîñû. Çàòåì ìàëü÷èêà âñòðå÷àåò ìóæ÷èíà, ïîêðûòûé ëüâèíîé øêóðîé, è ìàëü÷èê ñàäèòñÿ íà êàìåíü íàïðîòèâ ýòîãî «÷åëîâåêà-ëüâà». Ïîñëå ýòîãî êòî-òî óäàðÿåò ìàëü÷èêà ñçàäè, è, êîãäà îí ïîâîðà÷èâàåò ãîëîâó, ÷òîáû ïîñìîòðåòü, êòî åãî óäàðèë, «÷åëîâåê-ëåâ» õâàòàåò êðàéíþþ ïëîòü ìàëü÷èêà è áûñòðî îòðåçàåò åå. Çàòåì òðè ìåñÿöà ìàëü÷èêà äåðæàò âî «äâîðå ìèñòåðèé», ãäå åãî ìîãóò âèäåòü òîëüêî ïîñâÿùåííûå. Âî âðåìÿ îáðÿäà ïîñâÿùåíèÿ (èíèöèàöèè) ìàëü÷èê ïîäâåðãàåòñÿ øåñòè ãëàâíûì èñïûòàíèÿì. Îí âûäåðæèâàåò èçáèåíèÿ, 134 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ õîëîä, æàæäó, ïëîõîå ïèòàíèå, íàêàçàíèÿ è óãðîçó ñìåðòè. Ïî ñàìîìó ïóñòÿêîâîìó ïîâîäó ìàëü÷èê ìîæåò áûòü èçáèò ëþáûì èç òîëüêî ÷òî ïðîøåäøèõ ïîñâÿùåíèå íîâîèñïå÷åííûõ ìóæ÷èí, âûïîëíÿþùèõ ïîðó÷åíèå ñòàðåéøèí ïëåìåíè. Ìàëü÷èê ñïèò áåç êàêîãî-ëèáî ïîêðîâà è æåñòîêî ñòðàäàåò îò çèìíåãî õîëîäà. Åìó íå äàþò âîäû. Åãî ïèùó ñïåöèàëüíî äåëàþò îòâðàòèòåëüíîé, äîáàâëÿÿ â íåå ïîëóïåðåâàðåííóþ òðàâó èç æåëóäêà àíòèëîïû. Åñëè ìàëü÷èêà ëîâÿò íà íàðóøåíèè êàêîãî-ëèáî ïðàâèëà ýòîé öåðåìîíèè, åãî ñóðîâî íàêàçûâàþò. Íàïðèìåð, ìåæäó ïàëüöàìè íàðóøèòåëÿ âñòàâëÿþò ïàëêè, çàòåì ñèëüíûé ìóæ÷èíà îáõâàòûâàåò ñâîåé ðóêîé ðóêó íîâè÷êà, ïðàêòè÷åñêè ðàçäàâëèâàÿ åãî ïàëüöû. Ïðîõîäÿùèõ îáðÿä ïîñâÿùåíèÿ çàïóãèâàþò, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïîêîðíîñòè. Èì ãîâîðÿò, ÷òî â ïðåæíèå âðåìåíà ìàëü÷èêîâ, êîòîðûå ïûòàëèñü ñáåæàòü èëè ðàñêðûëè ñåêðåòû æåíùèíàì èëè íåïîñâÿùåííûì, âåøàëè, à èõ òåëà ñæèãàëè äîòëà12. Âíåøíå ýòè ðèòóàëû âûãëÿäÿò íåîáû÷íî è ñòðàøíîâàòî. Îäíàêî îíè ïîðàçèòåëüíî ïîõîæè â ïðèíöèïå è äàæå â äåòàëÿõ íà îáû÷íûå öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ â øêîëüíûõ áðàòñòâàõ. Âî âðåìÿ òðàäèöèîííîé «Àäñêîé íåäåëè», åæåãîäíî ïðîâîäèìîé â êàìïóñàõ êîëëåäæåé, ñòóäåíòû, ïîêëÿâøèåñÿ âñòóïèòü â áðàòñòâî, ïðîõîäÿò ÷åðåç ðàçíîîáðàçíûå èñïûòàíèÿ, ïðèäóìàííûå ñòàðøèìè ñòóäåíòàìè, ÷òîáû ïðîâåðèòü ó íîâè÷êîâ ôèçè÷åñêóþ âûäåðæêó, ïñèõîëîãè÷åñêóþ ñòîéêîñòü è ñïîñîáíîñòü ê ñîöèàëüíîé àäàïòàöèè.  êîíöå íåäåëè ìîëîäûõ ëþäåé, âûäåðæàâøèõ ýòî òÿæåëîå èñïûòàíèå, ïðèíèìàþò â ãðóïïó â êà÷åñòâå ïîëíîïðàâíûõ ÷ëåíîâ. Ïîñëå ýòèõ èñïûòàíèé áîëüøèíñòâî «íîâîáðàíöåâ» âñåãî ëèøü êðàéíå èçìîòàíû, õîòÿ èíîãäà ïîñëåäñòâèÿ áûâàþò áîëåå ñåðüåçíûìè. Èíòåðåñíî, ÷òî îïðåäåëåííûå ðèòóàëû «Àäñêîé íåäåëè» ñîîòâåòñòâóþò ïëåìåííûì ðèòóàëàì îáðÿäà ïîñâÿùåíèÿ â ìóæ÷èíû. Âñïîìíèòå, ÷òî àíòðîïîëîãè âûäåëÿþò øåñòü ãëàâíûõ èñïûòàíèé, êîòîðûå äîëæåí Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 135 âûäåðæàòü ïîñâÿùàåìûé â ìóæ÷èíû òîíãà, íàõîäÿñü âî «äâîðå ìèñòåðèé». Âíèìàòåëüíûé ïðîñìîòð ãàçåòíûõ ñîîáùåíèé ïîêàçûâàåò, ÷òî êàæäîå èç ýòèõ øåñòè èñïûòàíèé èìååò ìåñòî è â óíèçèòåëüíûõ ðèòóàëàõ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ. Избиение. ×åòûðíàäöàòèëåòíèé Ìàéêë Êàëîãðèñ ïðîâåë òðè íåäåëè â áîëüíèöå Ëîíã-Àéëåíäà. Îí ïîëó÷èë ìíîãî÷èñëåííûå âíóòðåííèå ïîâðåæäåíèÿ âî âðåìÿ ïðîâîäèâøåéñÿ â «Àäñêóþ íî÷ü» öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ â øêîëüíîì áðàòñòâå Îìåãà Ãàììà Äåëüòà. Òàê íàçûâàåìûå áðàòüÿ óñòðîèëè Ìàéêëó «àòîìíóþ áîìáó» — ïðèêàçàëè åìó ïîäíÿòü ðóêè íàä ãîëîâîé, à ñàìè òåì âðåìåíåì íàíîñèëè êóëàêàìè óäàðû ïî åãî æèâîòó è ñïèíå. Испытание холодом. Çèìíåé íî÷üþ Ôðåäåðèêà Áðîííåðà, êàëèôîðíèéñêîãî ñòóäåíòà, åãî áóäóùèå «áðàòüÿ» îòâåçëè çà äåñÿòü ìèëü îò ãîðîäà â ãîðû íàöèîíàëüíîãî ëåñíîãî ïàðêà è îñòàâèëè íà âûñîòå òðè òûñÿ÷è ôóòîâ. Îñòàâëåííûé â ëåñó, îäåòûé òîëüêî â òîíêóþ òðèêîòàæíóþ ðóáàøêó è õëîï÷àòîáóìàæíûå áðþêè, Æèðíûé Ôðåääè, êàê åãî ïðîçâàëè, äðîæàë îò õîëîäíîãî âåòðà, ïîêà íå ñâàëèëñÿ â ãëóáîêèé îâðàã, ñëîìàâ íîãó è ïîðàíèâ ãîëîâó. Ïîñêîëüêó ýòè òðàâìû íå ïîçâîëÿëè Ôðåäåðèêó èäòè äàëüøå, îí ñúåæèëñÿ îò õîëîäà è âñêîðå óìåð îò ïåðåîõëàæäåíèÿ. Жажда. Äâà ïåðâîêóðñíèêà èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Îãàéî îêàçàëèñü â «òåìíèöå», êîãäà íàðóøèëè îäíî èç ïðàâèë, ïðåäïèñûâàâøèõ ïîñâÿùàåìûì çàïîëçàòü â ñòîëîâóþ äëÿ ïðèåìà ïèùè. Èõ çàïåðëè â êëàäîâîé íà äâà äíÿ è îñòàâèëè òîëüêî ñîëåíóþ åäó. Äëÿ óòîëåíèÿ æàæäû ñòóäåíòàì íå äàëè íè÷åãî, êðîìå ïàðû ïëàñòèêîâûõ ÷àøåê, â êîòîðûå îíè ìîãëè ñîáèðàòü ñîáñòâåííóþ ìî÷ó. Плохое питание.  êàìïóñå Óíèâåðñèòåòà Þæíîé Êàëèôîðíèè 11 äàâøèõ îáåùàíèå âñòóïèòü â áðàòñòâî ñòóäåíòîâ áóêâàëüíî âûïó÷èëè ãëàçà, êîãäà óâèäåëè ïåðåä ñîáîé âûçû- 136 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âàþùóþ òîøíîòó ïèùó. Íà ïîäíîñå ëåæàëè 11 òîëñòûõ êóñêîâ ïîëóñûðîé ïå÷åíè ïî ÷åòâåðòè ôóíòà âåñîì. Êàæäûé þíîøà äîëæåí áûë ïðîãëîòèòü òàêîé êóñîê, íå ðàçæåâûâàÿ. Äàâÿñü è çàäûõàÿñü, Ðè÷àðä Ñâîíñîí ñäåëàë òðè ïîïûòêè ïðîãëîòèòü ñâîé êóñîê. Èñïîëíåííûé ðåøèìîñòè äîáèòüñÿ óñïåõà, îí íàêîíåö çàïèõíóë ïðîïèòàííîå ìàñëîì ìÿñî â ãîðëî, ãäå îíî çàñòðÿëî. Íåñìîòðÿ íà âñå ïîïûòêè âûòàùèòü ýòîò êóñîê îòòóäà, ñäåëàòü ýòî íå óäàëîñü, è þíîøà óìåð. Наказание.  øòàòå Âèñêîíñèí îäèí ñòóäåíò, äàâøèé îáåùàíèå âñòóïèòü â áðàòñòâî, çàáûë ñëîâà ðèòóàëüíîãî çàêëèíàíèÿ è áûë ñóðîâî íàêàçàí çà ýòî. Åìó ïðèêàçàëè äåðæàòü íîãè ïîä çàäíèìè íîæêàìè ñêëàäíîãî ñòóëà, íà êîòîðîì ñèäåë è ïèë ïèâî ñàìûé òÿæåëûé èç åãî «òîâàðèùåé». Õîòÿ ñòóäåíò äàæå íè ðàçó íå âñêðèêíóë çà âñå âðåìÿ íàêàçàíèÿ, êîñòè îáåèõ åãî ñòóïíåé áûëè ïåðåëîìàíû. Угроза смерти. Ñòóäåíòà, äàâøåãî îáåùàíèå âñòóïèòü â áðàòñòâî Çåòà Áåòà Òàó, ïðèâåçëè íà ïëÿæ â Íüþ-Äæåðñè è ïðèêàçàëè åìó âûðûòü «ñîáñòâåííóþ ìîãèëó», à çàòåì ëå÷ü â íåå. Êîãäà îí ëåã, çåìëÿ îáðóøèëàñü, çàäóøèâ ñòóäåíòà ïðåæäå, ÷åì åãî ïðåäïîëàãàåìûå «áðàòüÿ» ñìîãëè åãî âûêîïàòü. Ñóùåñòâóåò äðóãîå ïîðàçèòåëüíîå ñõîäñòâî ìåæäó ïëåìåííûìè ðèòóàëàìè ïîñâÿùåíèÿ è ðèòóàëàìè ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ: ýòè ðèòóàëû ïðîñòî íèêîãäà íå óìðóò. Ïîäîáíàÿ ïðàêòèêà óíèæåíèÿ íîâè÷êîâ îêàçûâàåòñÿ ôåíîìåíàëüíî óñòîé÷èâîé è ñîïðîòèâëÿåòñÿ âñåì ïîïûòêàì óíè÷òîæèòü èëè ïîäàâèòü åå. Âëàñòè (êîëîíèàëüíûå ïðàâèòåëüñòâà èëè óíèâåðñèòåòñêàÿ àäìèíèñòðàöèÿ) ïûòàþòñÿ ïðèìåíÿòü óãðîçû, ñîöèàëüíîå äàâëåíèå, þðèäè÷åñêèå àêöèè, çàïðåòû, ïîäêóï è îáúÿâëåíèå âíå çàêîíà, ÷òîáû çàñòàâèòü ÷ëåíîâ ðàçëè÷íûõ îáùåñòâ óáðàòü ðèñê è óíèæåíèÿ èç öåðåìîíèé ïîñâÿùåíèÿ. Íè îäíà èç ýòèõ ìåð åùå íå ïðèíåñëà óñïåõà. Äà, ïîêà ïðåäñòàâèòåëè âëàñòè ïðèñòàëüíî ñëåäÿò çà ïðîèñõîäÿùèì, ìîãóò íàáëþäàòüñÿ ïåðåìåíû. Íî Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 137 îáû÷íî ýòî áîëüøå âèäèìîñòü, ÷åì ðåàëüíîñòü. Æåñòîêèå èñïûòàíèÿ áóäóò ïðîâîäèòüñÿ «çà êóëèñàìè» äî òåõ ïîð, ïîêà äàâëåíèå âëàñòåé íå óìåíüøèòñÿ è íå îòïàäåò íåîáõîäèìîñòü ñêðûâàòüñÿ.  êàìïóñàõ íåêîòîðûõ êîëëåäæåé äîëæíîñòíûå ëèöà ïûòàþòñÿ óíè÷òîæèòü ïîðî÷íóþ ïðàêòèêó óíèæåíèé íîâè÷êîâ, çàìåíÿÿ «Àäñêóþ íåäåëþ» «Íåäåëåé ïîìîùè ñîîáùåñòâó» èëè íåïîñðåäñòâåííî êîíòðîëèðóÿ ðèòóàëû ïîñâÿùåíèÿ. Ïîïûòêè âëàñòåé ÷ëåíû áðàòñòâ îáû÷íî õèòðî îáõîäÿò èëè âñòðå÷àþò îòêðûòûì ôèçè÷åñêèì ñîïðîòèâëåíèåì. Íàïðèìåð, ïîñëå ñìåðòè îò óäóøüÿ Ðè÷àðäà Ñâîíñîíà â Óíèâåðñèòåòå Þæíîé Êàëèôîðíèè ðåêòîð óíèâåðñèòåòà èçäàë íîâûå ïðàâèëà, ñîãëàñíî êîòîðûì âñÿ äåÿòåëüíîñòü áðàòñòâ äîëæíà êîíòðîëèðîâàòüñÿ àäìèíèñòðàöèåé è íà öåðåìîíèÿõ ïîñâÿùåíèÿ äîëæíû ïðèñóòñòâîâàòü âçðîñëûå ñîâåòíèêè. Êàê áûëî îòìå÷åíî â îäíîì èç íàöèîíàëüíûõ æóðíàëîâ, «íîâûé êîäåêñ âûçâàë íàñòîëüêî îæåñòî÷åííûé áóíò, ÷òî ãîðîäñêàÿ ïîëèöèÿ è êîìàíäà ïîæàðíûõ ïîáîÿëèñü âîéòè â êàìïóñ». Ñìèðÿÿñü ñ íåèçáåæíûì, äðóãèå ïðåïîäàâàòåëè ïðèçíàëèñü â áåññèëèè è îòêàçàëèñü çàïðåùàòü óíèçèòåëüíûå ðèòóàëû «Àäñêîé íåäåëè». «Åñëè óíèæåíèå íîâè÷êîâ — îáùåðàñïðîñòðàíåííîå çàíÿòèå è âñå èçâåñòíûå ôàêòû óêàçûâàþò íà ýòî, âû åäâà ëè ñìîæåòå çàïðåòèòü åãî. Çàïðåòèòå ýòîìó ÿâëåíèþ ïðîÿâëÿòüñÿ îòêðûòî, è îíî óéäåò â «ïîäïîëüå». Íåâîçìîæíî çàïðåòèòü ñåêñ, íåâîçìîæíî çàïðåòèòü àëêîãîëü è, íàâåðíîå, íåâîçìîæíî çàïðåòèòü óíèæåíèå íîâè÷êîâ!»13 ×òî æå â ïðàêòèêå óíèæåíèÿ íîâè÷êîâ òàê öåííî äëÿ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ? ×òî çàñòàâëÿåò èõ áîðîòüñÿ ïðîòèâ ëþáîé ïîïûòêè ïîñòàâèòü âíå çàêîíà óíèçèòåëüíûå è ïîðîé îïàñíûå äëÿ æèçíè ðèòóàëû ïîñâÿùåíèÿ? Íåêîòîðûå ïñèõîëîãè ñ÷èòàþò, ÷òî ïîäîáíûå 138 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ãðóïïû ñàìè ñîñòîÿò èç îòìîðîçêîâ, ÷üÿ èçâðàùåííàÿ ïñèõèêà çàñòàâëÿåò èõ ïðè÷èíÿòü áîëü è óíèæàòü äðóãèõ ëþäåé. Îäíàêî ïîëó÷åííûå äàííûå íå ïîäòâåðæäàþò ýòî ïðåäïîëîæåíèå. Èññëåäîâàíèÿ, â õîäå êîòîðûõ èçó÷àëèñü ëè÷íîñòíûå êà÷åñòâà ÷ëåíîâ ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ, ïîêàçàëè, ÷òî ýòè ñòóäåíòû èìåþò äàæå íåñêîëüêî áîëåå çäîðîâóþ ïñèõèêó, ÷åì äðóãèå. Òàêæå èçâåñòíî, ÷òî ÷ëåíû áðàòñòâà âñåãäà ãîòîâû ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ðàçëè÷íûõ ñîöèàëüíûõ ïðîåêòàõ ñòóäåí÷åñêèõ îáùèí. Îäíàêî îíè íå ñîãëàñíû çàìåíèòü èìè ñâîè öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Óíèâåðñèòåòå Âàøèíãòîíà, ïîêàçàëî, ÷òî áîëüøèíñòâî èçó÷åííûõ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ ïî òðàäèöèè ïåðèîäè÷åñêè îðãàíèçîâûâàþò ÷òî-òî âðîäå «Íåäåëè ïîìîùè», íî ëèøü â äîïîëíåíèå ê «Àäñêîé íåäåëå». Òîëüêî â îäíîì ñëó÷àå ïîìîùü áûëà íåïîñðåäñòâåííî ñâÿçàíà ñ ïðîöåäóðàìè ïîñâÿùåíèÿ14. Òàêèì îáðàçîì, âûðèñîâûâàåòñÿ èíòåðåñíàÿ êàðòèíà. Ïîáîðíèêè óíèæåíèÿ — ýòî, ïî ñóòè, íîðìàëüíûå, ïñèõîëîãè÷åñêè ñòàáèëüíûå, ñîöèàëüíî àäàïòèðîâàííûå èíäèâèäû. Îíè ñòàíîâÿòñÿ íåíîðìàëüíî æåñòîêèìè òîëüêî â îäèí ìîìåíò — êàê ðàç ïåðåä ïðèåìîì íîâûõ ÷ëåíîâ â ñòóäåí÷åñêîå îáùåñòâî. Ñëåäîâàòåëüíî, «âèíîâàòà» öåðåìîíèÿ. Çíà÷èò, â åå áåçæàëîñòíîñòè äîëæíî áûòü íå÷òî æèçíåííî âàæíîå äëÿ îáùåñòâà, çà ñîõðàíåíèå ÷åãî îíî áóäåò óïîðíî áîðîòüñÿ. ×òî æå ýòî? Íà ìîé âçãëÿä, îòâåò íà ýòîò âîïðîñ ïîÿâèëñÿ â 1959 ãîäó â ðåçóëüòàòå îäíîãî èíòåðåñíîãî èññëåäîâàíèÿ, ìàëî èçâåñòíîãî çà ïðåäåëàìè ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè. Äâîå ìîëîäûõ ó÷åíûõ, Ýëëèîò Àðîíñîí è Äæàäñîí Ìèëëñ, ðåøèëè ïðîâåðèòü èñòèííîñòü ñëåäóþùåãî ïðåäïîëîæåíèÿ: «Ëþäè, ïðîøåäøèå ÷åðåç áîëüøèå òðóäíîñòè èëè ñòðàäàíèå, ÷òîáû äîáèòüñÿ ÷åãî-òî, ñêëîííû áîëüøå öåíèòü ñâîè äîñòèæåíèÿ, ÷åì Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 139 ëþäè, äîñòèãøèå òîãî æå ñàìîãî ñ ìèíèìàëüíûìè çàòðàòàìè ñèë».  ïîðûâå íàñòîÿùåãî âäîõíîâåíèÿ èññëåäîâàòåëè ðåøèëè èçó÷èòü ýòî ïðåäïîëîæåíèå â ñàìîì ïîäõîäÿùåì äëÿ ýòîãî ìåñòå — íà öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Îíè âûÿñíèëè, ÷òî ñòóäåíòêè êîëëåäæà, êîòîðûì ïðèøëîñü ïðîéòè ÷åðåç î÷åíü íåïðèÿòíóþ öåðåìîíèþ ïîñâÿùåíèÿ, ÷òîáû äîáèòüñÿ äîïóñêà â ãðóïïó, â êîòîðîé îáñóæäàëèñü ñåêñóàëüíûå ïðîáëåìû, óáåäèëè ñåáÿ â òîì, ÷òî äèñêóññèè â ýòîé ãðóïïå ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ÷ðåçâû÷àéíóþ öåííîñòü, õîòÿ Àðîíñîí è Ìèëëñ ïîâòîðÿëè, ÷òî äðóãèå ÷ëåíû ãðóïïû áûëè àáñîëþòíî «íèê÷åìíûìè è íåèíòåðåñíûìè». Ó÷àùèåñÿ, ïðîøåäøèå ÷åðåç ãîðàçäî áîëåå ìÿãêóþ öåðåìîíèþ ïîñâÿùåíèÿ èëè âîâñå íå ïðîõîäèâøèå ÷åðåç êàêîå-ëèáî ïîñâÿùåíèå, áûëè ìåíåå óáåæäåíû â öåííîñòè çàíÿòèé â ãðóïïå, ê êîòîðîé îíè ïðèñîåäèíèëèñü. Ïðîâåäåííîå äîïîëíèòåëüíîå èññëåäîâàíèå, â õîäå êîòîðîãî îò ó÷àùèõñÿ òðåáîâàëîñü âûòåðïåòü áîëü, à íå óíèæåíèÿ, ÷òîáû ïîïàñòü â ãðóïïó, ïîêàçàëî òå æå ðåçóëüòàòû. ×åì áîëåå ñèëüíûé ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä ïðèìåíÿëñÿ ïî îòíîøåíèþ ê æåíùèíå âî âðåìÿ öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ, òåì àêòèâíåå îíà âïîñëåäñòâèè óáåæäàëà ñåáÿ â òîì, ÷òî çàíÿòèÿ â íîâîé ãðóïïå èíòåðåñíû, ïîçíàâàòåëüíû è ïðèÿòíû15. Òåïåðü ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòåí ñìûñë èçäåâàòåëüñòâ â ðèòóàëàõ ïîñâÿùåíèÿ. ×ëåí ïëåìåíè òîíãà, ñî ñëåçàìè íà ãëàçàõ ñìîòðÿùèé íà äåñÿòèëåòíåãî ñûíà, äðîæàùåãî âñþ íî÷ü íà õîëîäíîé çåìëå «äâîðà ìèñòåðèé», ñòóäåíò êîëëåäæà, áüþùèé ïàëêîé ñâîåãî «ìëàäøåãî áðàòà» âî âðåìÿ «Àäñêîé íî÷è» è ïðè ýòîì íåðâíî õîõî÷óùèé, — ýòî íå ñàäèçì. Ýòî âûæèâàíèå ãðóïïû. Ïîäîáíûå àêòû, êàê íè ñòðàííî, ïîáóæäàþò åå áóäóùèõ ÷ëåíîâ ñ÷èòàòü ãðóïïó áîëåå ïðèâëåêàòåëüíîé è ñòîÿùåé. ПОКА ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ТО, ЧТО МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ТОЛЬКО В РЕЗУЛЬТАТЕ БОРЬБЫ, САМЫЕ РАЗНЫЕ ГРУППЫ БУДУТ ПРОДОЛЖАТЬ ПРОВОДИТЬ БОЛЕЗНЕННЫЕ РИТУАЛЫ ПОСВЯЩЕНИЯ. 140 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âåðíîñòü è ïðåäàííîñòü íîâûõ ÷ëåíîâ â îãðîìíîé ñòåïåíè ïîâûøàåò øàíñû ãðóïïû íà âûæèâàíèå. Èññëåäîâàíèå 54 ïëåìåííûõ êóëüòóð ïîêàçàëî, ÷òî ïëåìåíà, ïðîâîäÿùèå ñàìûå æåñòîêèå öåðåìîíèè èíèöèàöèè, îòëè÷àþòñÿ íàèáîëüøåé ãðóïïîâîé ñîëèäàðíîñòüþ16. Àðîíñîí è Ìèëëñ óáåäèòåëüíî ïîêàçàëè, ÷òî ñóðîâàÿ öåðåìîíèÿ ïîñâÿùåíèÿ çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàåò ïðåäàííîñòü íîâè÷êîâ. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ãðóïïû ïðîòèâîñòîÿò âñåì ïîïûòêàì óíè÷òîæèòü ýòó âàæíóþ ñòóïåíü ê èõ áóäóùåé ñèëå.  âîåííûõ ãðóïïàõ è îðãàíèçàöèÿõ ïðîèñõîäÿò òå æå ïðîöåññû. Ñòðàäàíèÿ íîâîáðàíöåâ â àðìèè ñòàëè ëåãåíäîé. Ïèñàòåëü Óèëüÿì Ñòàéðîí, áûâøèé ìîðñêîé ïåõîòèíåö, îïèñûâàåò ñîáñòâåííûé îïûò ÿçûêîì, êîòîðûì ìû ìîæåì ëåãêî îïèñàòü è ðèòóàëû ïëåìåíè òîíãà (èëè êàêîãî-íèáóäü ñòóäåí÷åñêîãî îáùåñòâà). «Ìíîãî÷àñîâàÿ ñòðîåâàÿ ïîäãîòîâêà ïîä ïàëÿùèì ñîëíöåì, ïñèõè÷åñêîå è ôèçè÷åñêîå íàñèëèå, îñêîðáëåíèÿ, ñàäèçì ñåðæàíòîâ-ñòðîåâèêîâ, âñåâîçìîæíûå íàäðóãàòåëüñòâà íàä äóõîì, êîòîðûå äåëàþò âîåííûå áàçû ïîõîæèìè íà êîíöåíòðàöèîííûå ëàãåðÿ». Íî â êîììåíòàðèè Ñòàéðîí íå ïðîñòî ïåðå÷èñëÿåò ïðîÿâëåíèÿ «ó÷åáíîãî êîøìàðà» — îí ïðèçíàåò è çàðàíåå ïðåäóñìîòðåííûé ðåçóëüòàò: «ß íå çíàþ íè îäíîãî áûâøåãî ìîðñêîãî ïåõîòèíöà — íåçàâèñèìî îò òîãî, êåì îí ñòàë ïîñëå ñëóæáû â àðìèè, — êîòîðûé íå ñ÷èòàë áû îáó÷åíèå ñóðîâûì èñïûòàíèåì, èç êîòîðîãî îí âûøåë áîëåå õðàáðûì è âûíîñëèâûì». Íî ïî÷åìó ìû äîëæíû âåðèòü Óèëüÿìó Ñòàéðîíó, ïèñàòåëþ?  êîíöå êîíöîâ ó ïðîôåññèîíàëüíûõ ïèñàòåëåé ãðàíü ìåæäó èñòèíîé è âûìûñëîì ÷àñòî ñòèðàåòñÿ.  ñàìîì äåëå, ïî÷åìó ìû äîëæíû âåðèòü åãî çàÿâëåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 141 íèþ î òîì, ÷òî åãî «àäñêàÿ» âîåííàÿ ïîäãîòîâêà áûëà íå òîëüêî ïîëåçíà, íî ñòàâèëà öåëüþ óñèëåíèå äóõà òîâàðèùåñòâà è ãîðäîñòè ó ïðîøåäøèõ ÷åðåç íåå? Î òîì, ÷òî åãî ðàññêàç íå ïðèäóìàí, ãîâîðèò è ñëó÷àé ñ êóðñàíòîì Âåñò-Ïîéíòà Äæîíîì Ýäâàðäñîì. Åãî èñêëþ÷èëè èç Âîåííîé àêàäåìèè ÑØÀ â 1988 ãîäó ïî îáâèíåíèþ â ñàíêöèîíèðîâàííîì óíèæåíèè, êîòîðîìó ñòàðøåêóðñíèêè ïîäâåðãàëè âñåõ êóðñàíòîâ-ïåðâîêóðñíèêîâ, ÷òîáû óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî îíè ñìîãóò ïåðåíåñòè ñóðîâîñòü ïîäãîòîâêè â Âåñò-Ïîéíòå. Ýäâàðäñà, ïî óðîâíþ óñïåâàåìîñòè îáîãíàâøåãî ïî÷òè âñåõ 1100 ÷ëåíîâ ñâîåãî êóðñà, èñêëþ÷èëè íå ïîòîìó, ÷òî îí íå ñìîã âûäåðæàòü ðèòóàë èëè áûë íåîáûêíîâåííî æåñòîê â îáðàùåíèè ñ ïåðâîêóðñíèêàìè. Íàîáîðîò, åãî ïðîñòóïîê çàêëþ÷àëñÿ â òîì, ÷òî îí íå ïîäâåðãàë íîâè÷êîâ «àáñóðäíûì è óíèçèòåëüíûì», íà åãî âçãëÿä, èçäåâàòåëüñòâàì. Ïîõîæå, ÷òî äëÿ ãðóïï, çàèíòåðåñîâàííûõ â ôîðìèðîâàíèè ÷óâñòâà ñîëèäàðíîñòè è èñêëþ÷èòåëüíîñòè ó ñâîèõ ÷ëåíîâ, æåñòîêîñòü ðèòóàëà ïîñâÿùåíèÿ — ýòî öåííîå ïðåèìóùåñòâî, îò êîòîðîãî îíè íå îòêàæóòñÿ áåç áîðüáû — äàæå öåíîé èçãíàíèÿ òåõ, êòî íå ãîòîâ ïðèíÿòü ýòó æåñòîêîñòü èëè ïðîÿâèòü åå. ВНУТРЕННИЙ ВЫБОР Èññëåäîâàíèå òàêèõ ðàçíûõ âèäîâ äåÿòåëüíîñòè, êàê ïðàêòèêà èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè àìåðèêàíñêèõ ïëåííûõ êèòàéñêèìè êîììóíèñòàìè è ïðîâåäåíèå öåðåìîíèé ïîñâÿùåíèÿ â êîëëåäæàõ, ïîçâîëèëî ïîëó÷èòü öåííóþ èíôîðìàöèþ îá îáÿçàòåëüñòâàõ. Ïîõîæå, ÷òî îáÿçàòåëüñòâà íàèáîëåå ýôôåêòèâíî èç- 142 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ìåíÿþò ïðåäñòàâëåíèÿ ÷åëîâåêà î ñàìîì ñåáå è åãî áóäóùóþ ìàíåðó ïîâåäåíèÿ â òîì ñëó÷àå, êîãäà îíè àêòèâíû, ïóáëè÷íû è òðåáóþò óñèëèé. Íî ñóùåñòâóåò åùå îäèí àñïåêò ýôôåêòèâíîãî îáÿçàòåëüñòâà, êîòîðûé âàæíåå òðåõ îñòàëüíûõ, âìåñòå âçÿòûõ. ×òîáû ïîíÿòü, â ÷åì îí çàêëþ÷àåòñÿ, íàì íåîáõîäèìî ïðîÿñíèòü ïàðó çàãàäî÷íûõ ìîìåíòîâ â äåéñòâèÿõ êèòàéñêèõ êîììóíèñòîâ è ÷ëåíîâ áðàòñòâ. Ïåðâûé ìîìåíò: íå ñîâñåì ïîíÿòåí îòêàç ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ âêëþ÷àòü îáùåñòâåííî ïîëåçíûå ìåðîïðèÿòèÿ â öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Âñïîìíèòå èññëåäîâàíèå, ñîîáùàþùåå, ÷òî îáùèííûå ïðîåêòû, õîòÿ îíè è ïðèâåòñòâîâàëèñü, ïî÷òè âñåãäà îòäåëÿëèñü îò ïðîãðàììû ðàáîòû ñ íîâè÷êàìè. Íî ïî÷åìó? Åñëè òðåáóþùåå óñèëèé ïðèíÿòèå îáÿçàòåëüñòâà — ýòî òî, ê ÷åìó ÷ëåíû áðàòñòâà ñòðåìÿòñÿ â ñâîèõ ðèòóàëàõ ïîñâÿùåíèÿ, îíè áû óæ òî÷íî ñìîãëè ïîðó÷èòü «íîâîáðàíöàì» âûïîëíåíèå êàêèõ-íèáóäü òÿæåëûõ, íåïðèÿòíûõ âèäîâ îáùåñòâåííûõ ðàáîò; ìíîãî íåïðèÿòíîãî è óòîìèòåëüíîãî ìîæíî íàéòè âî âðåìÿ ðåìîíòà ñòàðûõ äîìîâ, íà äåæóðñòâàõ â ïñèõèàòðè÷åñêèõ áîëüíèöàõ è â ïàëàòàõ òÿæåëîáîëüíûõ. Êðîìå òîãî, òàêîãî ðîäà ñîöèàëüíî ïîëåçíûå ðàáîòû ìîãëè áû çíà÷èòåëüíî óëó÷øèòü êðàéíå íåãàòèâíîå ìíåíèå îáùåñòâåííîñòè î ðèòóàëàõ áðàòñòâ «Àäñêîé íåäåëè»; îäèí îáçîð ïðåññû ïîêàçàë, ÷òî íà êàæäûé ïîëîæèòåëüíûé ãàçåòíûé îòçûâ, êàñàþùèéñÿ «Àäñêîé íåäåëè», ïðèõîäèëîñü ïÿòü îòðèöàòåëüíûõ. Ñëåäîâàòåëüíî, èñõîäÿ òîëüêî èç ðåêëàìíûõ ñîîáðàæåíèé, áðàòñòâàì ñëåäîâàëî áû âêëþ÷àòü ðàáîòû â ñôåðå ñîöèàëüíûõ óñëóã â ïðàêòèêó ïîñâÿùåíèÿ. Íî îíè ýòîãî íå äåëàþò. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 143 ×òîáû èññëåäîâàòü âòîðóþ çàãàäêó, íàì íóæíî âåðíóòüñÿ â êèòàéñêèå ëàãåðÿ äëÿ ïëåííûõ â Êîðåå è ê êîíêóðñàì ïîëèòè÷åñêèõ î÷åðêîâ, ïðîâîäèâøèìñÿ äëÿ àìåðèêàíñêèõ çàêëþ÷åííûõ. Êèòàéöàì áûëî íóæíî, ÷òîáû â ýòèõ êîíêóðñàõ ó÷àñòâîâàëî êàê ìîæíî áîëüøå àìåðèêàíöåâ, êîòîðûå áû â ïðîöåññå ìîãëè íàïèñàòü áëàãîïðèÿòíûå îòçûâû î êîììóíèñòàõ. Îäíàêî åñëè èäåÿ çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òîáû ïðèâëå÷ü áîëüøîå êîëè÷åñòâî ïëåííûõ, ïî÷åìó ïðèçû áûëè òàêèìè íåñóùåñòâåííûìè? Íåñêîëüêî äîïîëíèòåëüíûõ ñèãàðåò èëè íåìíîãî ñâåæèõ ôðóêòîâ — âîò âñå, ÷åãî ìîã îæèäàòü ïîáåäèòåëü êîíêóðñà.  ïëåíó äàæå ýòè ïðèçû áûëè öåííûìè, íî âñå-òàêè êèòàéöû ìîãëè áû íàãðàæäàòü ïîáåäèòåëåé áîëåå ùåäðî — äàâàòü òåïëóþ îäåæäó, ïðåäîñòàâëÿòü îñîáûå ïðèâèëåãèè â ïåðåïèñêå ñ ðîäñòâåííèêàìè, ðàçðåøàòü ñâîáîäíî ïåðåäâèãàòüñÿ ïî ëàãåðþ. Îäíàêî êèòàéñêèå êîììóíèñòû ñïåöèàëüíî èñïîëüçîâàëè íåçíà÷èòåëüíûå âîçíàãðàæäåíèÿ. Õîòÿ ðàññìîòðåííûå âûøå äâà ñëó÷àÿ ñîâåðøåííî ðàçíûå, â íèõ åñòü îäèí îáùèé ìîìåíò. Ñòóäåí÷åñêèå áðàòñòâà îòêàçûâàëèñü âêëþ÷àòü îáùåñòâåííî ïîëåçíûå ìåðîïðèÿòèÿ â öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ ïî òåì æå ïðè÷èíàì, ïî êàêèì êèòàéöû âîçäåðæèâàëèñü îò ïðèñóæäåíèÿ êðóïíûõ ïðèçîâ ïîáåäèòåëÿì êîíêóðñîâ: îíè õîòåëè, ÷òîáû ó÷àñòíèêè ïðèçíàâàëè ñâîèì òî, ÷òî îíè äåëàëè. Íå äîïóñêàëîñü íèêàêèõ îïðàâäàíèé è ëàçååê. Ñòóäåíòó, ïðîõîäèâøåìó ÷åðåç æåñòîêîå óíèæåíèå, íå äàâàëîñü íèêàêèõ øàíñîâ ïîâåðèòü â òî, ÷òî îí äåëàåò ýòî âî èìÿ áëàãîòâîðèòåëüíûõ öåëåé. Ïëåííîìó, âêëþ÷àâøåìó â ñâîé ïîëèòè÷åñêèé î÷åðê íåñêîëüêî àíòèàìåðèêàíñêèõ êîììåíòàðèåâ, íåëüçÿ áûëî ïîçâîëÿòü äóìàòü, ÷òî îí äåëàåò ýòî äëÿ òîãî, 144 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÷òîáû ïîëó÷èòü áîëüøîå âîçíàãðàæäåíèå. ×ëåíû ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ è êèòàéñêèå êîììóíèñòû äåéñòâîâàëè íàâåðíÿêà. Íåäîñòàòî÷íî ïðîñòî âûìîãàòü îáÿçàòåëüñòâà; íóæíî çàñòàâèòü ëþäåé ïðèíÿòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà äåéñòâèÿ. Çíàÿ î ëþáâè êèòàéñêèõ êîììóíèñòîâ ê êîíêóðñàì ïîëèòè÷åñêèõ ýññå êàê ê ñðåäñòâó íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ íà ó÷àñòíèêîâ, íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ òîìó, ÷òî â 1989 ãîäó ïîñëå áîéíè íà ïëîùàäè Òÿíüàíüìûíü, êîãäà ïðîäåìîêðàòè÷åñêè íàñòðîåííûå ñòóäåíòû áûëè ðàññòðåëÿíû ïðàâèòåëüñòâåííûìè âîéñêàìè, ÷èñëî òàêèõ êîíêóðñîâ óâåëè÷èëîñü.  îäíîì òîëüêî Ïåêèíå äåâÿòü êîíòðîëèðóåìûõ ãîñóäàðñòâîì ãàçåò è òåëåâèçèîííûõ ñòàíöèé îðãàíèçîâàëè êîíêóðñû î÷åðêîâ î «ïîäàâëåíèè êîíòððåâîëþöèîííîãî ìÿòåæà». Ïî-ïðåæíåìó ñ÷èòàÿ, ÷òî ðîëü íàãðàä â ïðèíÿòèè ïóáëè÷íûõ îáÿçàòåëüñòâ äîëæíà ñâîäèòüñÿ ê ìèíèìóìó, êèòàéñêîå ïðàâèòåëüñòâî íå ñòàëî óòî÷íÿòü ðàçìåðû ïðèçîâ äëÿ ïîáåäèòåëåé. СОЦИОЛОГИ ОПРЕДЕЛИЛИ, ЧТО МЫ ПРИНИМАЕМ НА СЕБЯ ВНУТРЕННЮЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПОВЕДЕНИЕ, КОГДА ДУМАЕМ, ЧТО ПРЕДПОЧЛИ ВЕСТИ СЕБЯ ТАК, А НЕ ИНАЧЕ БЕЗ СИЛЬНОГО ВНЕШНЕГО ДАВЛЕНИЯ. Êðóïíîå âîçíàãðàæäåíèå — îäèí èç âèäîâ âíåøíåãî äàâëåíèÿ. Îíî ìîæåò çàñòàâèòü íàñ ñîâåðøèòü îïðåäåëåííîå äåéñòâèå, íî íå ïðèíóäèò ïðèíÿòü íà ñåáÿ âíóòðåííþþ îòâåòñòâåííîñòü çà ñâîé ïîñòóïîê. Ñëåäîâàòåëüíî, ìû íå áóäåì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ ñâÿçàííûìè îáÿçàòåëüñòâîì. Òî æå ñïðàâåäëèâî â îòíîøåíèè ñèëüíîé óãðîçû: îò ñòðàõà ìû ìîæåì íåìåäëåííî óñòóïèòü, íî ïðè ýòîì âðÿä ëè âîçüìåì íà ñåáÿ êàêîåòî ñåðüåçíîå, äîëãîñðî÷íîå îáÿçàòåëüñòâî. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 145 Ýòî î÷åíü âàæíî äëÿ âîñïèòàíèÿ äåòåé. Íàì íèêîãäà íå ñëåäóåò ïîäêóïàòü ñâîèõ äåòåé èëè óãðîæàòü èì, ÷òîáû îíè äåëàëè òî, âî ÷òî íàì õî÷åòñÿ, ÷òîáû îíè èñêðåííå âåðèëè. Äàâëåíèå ïðèâåäåò ëèøü ê âðåìåííîìó ïîä÷èíåíèþ íàøèì æåëàíèÿì. Îäíàêî åñëè ìû õîòèì áîëüøåãî, åñëè ìû õîòèì, ÷òîáû äåòè âåðèëè â ïðàâèëüíîñòü ñâîèõ ïîñòóïêîâ, åñëè ìû õîòèì, ÷òîáû îíè ïðîäîëæàëè ïðèäåðæèâàòüñÿ æåëàåìîé ëèíèè ïîâåäåíèÿ è â íàøå îòñóòñòâèå, êîãäà ìû íå ïðèìåíÿåì ê íèì âíåøíèå ìåðû âîçäåéñòâèÿ, ìû äîëæíû êàêèì-òî îáðàçîì ñäåëàòü òàê, ÷òîáû îíè ïðèíèìàëè íà ñåáÿ âíóòðåííþþ îòâåòñòâåííîñòü çà äåéñòâèÿ, êîòîðûõ ìû îò íèõ æäåì. Ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé Äæîíàòàíîì Ôðèäìàíîì, ïîäñêàæåò, ÷òî äëÿ ýòîãî íóæíî äåëàòü è ÷åãî äåëàòü íå ñëåäóåò. Ôðèäìàí õîòåë âûÿñíèòü, ñìîæåò ëè îí ïîìåøàòü ìàëü÷èêàì, ó÷àùèìñÿ âòîðîãî-÷åòâåðòîãî êëàññîâ, èãðàòü ñ èíòåðåñíîé èãðóøêîé, ñêàçàâ øåñòüþ íåäåëÿìè ðàíåå, ÷òî äåëàòü ýòîãî íåëüçÿ. Ëþáîé ÷åëîâåê, èìåâøèé äåëî ñ 7—9-ëåòíèìè ìàëü÷èêàìè, äîëæåí ïîíÿòü ãðàíäèîçíîñòü çàäà÷è. Íî ó Ôðèäìàíà áûë ïëàí. Ñíà÷àëà íàäî áûëî äîáèòüñÿ, ÷òîáû ìàëü÷èêè óáåäèëè ñàìèõ ñåáÿ â òîì, ÷òî èãðàòü ñ çàïðåùåííîé èãðóøêîé íåëüçÿ, à çàòåì óæå ýòî óáåæäåíèå óäåðæèò äåòåé îò èãðû ñ íåé â äàëüíåéøåì. Ñàìûì òðóäíûì áûëî çàñòàâèòü ìàëü÷èêîâ ïîâåðèòü, ÷òî íå ñòîèò ðàçâëåêàòüñÿ ñ ýòîé èãðóøêîé — î÷åíü äîðîãèì, ðàáîòàþùèì íà áàòàðåéêàõ ðîáîòîì. Ôðèäìàí çíàë, ÷òî áóäåò äîâîëüíî ïðîñòî çàñòàâèòü ðåáåíêà ïîâèíîâàòüñÿ â òå÷åíèå êîðîòêîãî âðåìåíè. Âñå, ÷òî äëÿ ýòîãî ñëåäîâàëî ñäåëàòü, — ýòî ïðèãðîçèòü ìàëü÷èêó ñóðîâûì íàêàçàíèåì çà èãðó ñ çàïðåùåííîé èãðóøêîé. Ôðèäìàí ïîëàãàë, ÷òî, íàõîäÿñü ïîä åãî íàáëþäåíèåì, íåìíîãèå ìàëü÷èêè ðèñêíóëè áû èãðàòü ñ ðîáîòîì. Îí áûë ïðàâ. Ôðèäìàí ïîêàçûâàë ìàëü÷èêó ïÿòü èãðóøåê è ãîâîðèë: «Èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ. Åñëè òû áóäåøü ýòî äåëàòü, ÿ î÷åíü ñèëüíî ðàññåðæóñü è áóäó âûíóæäåí íàêàçàòü òåáÿ». Çàòåì Ôðèäìàí ïîêèäàë êîìíàòó íà íåñêîëüêî 146 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ìèíóò. À çà ìàëü÷èêîì òàéíî âåëîñü íàáëþäåíèå ÷åðåç îäíîñòîðîííåå çåðêàëî. Ôðèäìàí èñïûòàë ýòó ïðîöåäóðó ñ óãðîçîé íà 22 ðàçíûõ ìàëü÷èêàõ, è 21 èç íèõ íå ïðèêîñíóëñÿ ê ðîáîòó. Òàêèì îáðàçîì, óãðîçà «ðàáîòàëà», ïîêà ìàëü÷èêè äóìàëè, ÷òî èõ ìîãóò ïîéìàòü è íàêàçàòü. Íî èìåííî òàêîé ðåçóëüòàò Ôðèäìàí è ïðåäâèäåë. Îäíàêî åìó õîòåëîñü óçíàòü, ñòàíåò ëè óãðîçà äåéñòâîâàòü ïîçäíåå, êîãäà åãî íå áóäåò ðÿäîì. ×òîáû âûÿñíèòü ýòî, Ôðèäìàí ïîñëàë ìîëîäóþ æåíùèíó, ñâîåãî àññèñòåíòà, â øêîëó ê ìàëü÷èêàì ÷åðåç øåñòü íåäåëü ïîñëå òîãî, êàê îí òàì áûë. Æåíùèíà-àññèñòåíò çàáèðàëà ìàëü÷èêîâ èç êëàññà ïî îäíîìó è ïðîâîäèëà ñ íèìè ýêñïåðèìåíò. Íå óïîìÿíóâ î çíàêîìñòâå ñ Ôðèäìàíîì, îíà ââîäèëà êàæäîãî ìàëü÷èêà â êîìíàòó ñ èãðóøêàìè è äàâàëà åìó òåñò ïî ðèñîâàíèþ. Ïîìîùíèöà Ôðèäìàíà ãîâîðèëà ìàëü÷èêó, ÷òî îí ìîæåò áðàòü ëþáóþ èãðóøêó, ïîêà îíà îöåíèâàåò òåñò. Ðàçóìååòñÿ, âñå ìàëü÷èêè âûáèðàëè òî, ÷òî èì ïîíðàâèëîñü. Èíòåðåñíî, ÷òî 77% ìàëü÷èêîâ îñòàíîâèëè ñâîé âûáîð íà ðîáîòå, êîòîðûé ðàíåå áûë äëÿ íèõ çàïðåòíûì. Óãðîçà Ôðèäìàíà, êîòîðàÿ òàê õîðîøî «ðàáîòàëà» øåñòü íåäåëü íàçàä, ïî÷òè íå äåéñòâîâàëà, êîãäà îí áîëüøå íå ìîã ïîäêðåïèòü åå íàêàçàíèåì. Íî Ôðèäìàí íå îñòàíîâèëñÿ íà ýòîì. Îí íåñêîëüêî èçìåíèë ïðîöåäóðó ñî âòîðîé ãðóïïîé ìàëü÷èêîâ. Ýòèì ìàëü÷èêàì Ôðèäìàí òàêæå ñíà÷àëà ïîêàçûâàë ïÿòü èãðóøåê è äåëàë àíàëîãè÷íîå ïðåäóïðåæäåíèå. Íà ýòîò ðàç Ôðèäìàí íå çàïóãèâàë ìàëü÷èêîâ, ÷òîáû äîáèòüñÿ îò íèõ ïîâèíîâåíèÿ. Îí ïðîñòî ïîêèäàë êîìíàòó è íàáëþäàë çà äåòüìè ÷åðåç îäíîñòîðîííåå çåðêàëî. Îêàçàëîñü, ÷òî îäíîãî åãî óêàçàíèÿ áûëî äîñòàòî÷íî. Òàê æå, êàê è â ïåðâîì ýêñïåðèìåíòå, òîëüêî îäèí ìàëü÷èê èç 22 êîñíóëñÿ ðîáîòà, ïîêà Ôðèäìàí îòñóòñòâîâàë. Ðàçëè÷èÿ â ïîâåäåíèè ìàëü÷èêîâ èç ïåðâîé è âòîðîé ãðóïï ïðîÿâèëèñü ÷åðåç øåñòü íåäåëü, êîãäà èì ïðåäîñòàâèëè âîçìîæíîñòü âûáèðàòü èãðóøêè â îòñóòñòâèå Ôðèäìàíà. Ñ ìàëü÷èêàìè, êîòîðûì ðàíåå çàïðåùàëè èãðàòü ñ ðîáîòîì áåç óãðîçû íàêàçàíèÿ, ñëó÷èëàñü ïîðàçèòåëüíàÿ âåùü: íåñìîòðÿ íà ðàçðåøåíèå èãðàòü ñ ëþáîé èãðóøêîé, áîëüøèíñòâî ìàëü÷èêîâ èçáåãàëè ðîáîòà, õîòÿ Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 147 ýòî áûëà ñàìàÿ ïðèâëåêàòåëüíàÿ èç èìåâøèõñÿ â êîìíàòå èãðóøåê (äðóãèìè áûëè äåøåâàÿ ïëàñòèêîâàÿ ïîäâîäíàÿ ëîäêà, äåòñêàÿ áåéñáîëüíàÿ ïåð÷àòêà áåç ìÿ÷à, íåçàðÿæåííîå èãðóøå÷íîå ðóæüå è èãðóøå÷íûé òðàêòîð). Òîëüêî 33% ìàëü÷èêîâ èç âòîðîé ãðóïïû âûáðàëè ðîáîòà. Ñ îáåèìè ãðóïïàìè ïðîèçîøëî íå÷òî íåîæèäàííîå. Ìàëü÷èêè èç ïåðâîé ãðóïïû óñëûøàëè óãðîçó îò Ôðèäìàíà, êîòîðîé îí ñîïðîâîäèë ñâîå çàÿâëåíèå î òîì, ÷òî èãðàòü ñ ðîáîòîì «íåëüçÿ». Óãðîçà äîâîëüíî õîðîøî «ðàáîòàëà», êîãäà Ôðèäìàí ìîã ïîéìàòü îñëóøàâøèõñÿ ìàëü÷èêîâ. Îäíàêî ïîçäíåå, êîãäà îí óæå íå íàáëþäàë çà ìàëü÷èêàìè, åãî óãðîçà ïåðåñòàëà äåéñòâîâàòü, è ìàëü÷èêè èãíîðèðîâàëè çàïðåò. Ïîõîæå, ÷òî óãðîçà íå óáåäèëà ìàëü÷èêîâ â òîì, ÷òî èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ, îíè ëèøü ïîíÿëè, ÷òî äåëàòü ýòî íåðàçóìíî, êîãäà ñóùåñòâóåò îïàñíîñòü íàêàçàíèÿ. Ñ ìàëü÷èêàìè èç âòîðîé ãðóïïû íåîæèäàííîå ïðîèçîøëî âíóòðè èõ ñàìèõ, à íå âî âíåøíåì ìèðå. Ôðèäìàí òîæå ãîâîðèë èì, ÷òî èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ, íî îí íå óãðîæàë ìàëü÷èêàì íàêàçàíèåì â ñëó÷àå íåïîñëóøàíèÿ.  ðåçóëüòàòå ïðîèçîøëî ñëåäóþùåå. Âî-ïåðâûõ, îäíîãî òîëüêî óêàçàíèÿ Ôðèäìàíà îêàçàëîñü äîñòàòî÷íî, ÷òîáû ìàëü÷èêè íå íà÷èíàëè ïðèâîäèòü ðîáîòà â äåéñòâèå, ïîêà Ôðèäìàí íà êîðîòêîå âðåìÿ ïîêèäàë êîìíàòó. Âî-âòîðûõ, ìàëü÷èêè ïðèíÿëè íà ñåáÿ ëè÷íóþ îòâåòñòâåííîñòü çà ðåøåíèå íå òðîãàòü ðîáîòà. Äåòè ðåøèëè, ÷òî îíè íå èãðàþò ñ ýòîé èãðóøêîé, ïîòîìó ÷òî îíè ñàìè ýòîãî íå õîòÿò.  êîíöå êîíöîâ, âåäü íå áûëî óãðîçû, êîòîðàÿ ìîãëà áû îáúÿñíèòü ïîâåäåíèå ìàëü÷èêîâ êàê-òî èíà÷å. Ñïóñòÿ øåñòü íåäåëü, êîãäà Ôðèäìàíà ðÿäîì íå áûëî, îíè ïî-ïðåæíåìó èãíîðèðîâàëè ðîáîòà, ïîòîìó ÷òî èçìåíèëèñü èçíóòðè, óáåäèâ ñåáÿ â òîì, ÷òî íå õîòÿò ñ íèì èãðàòü17. Âçðîñëûå, âîñïèòûâàþùèå äåòåé, ìîãóò èçâëå÷ü èç èññëåäîâàíèÿ Ôðèäìàíà óðîê. Ïðåäïîëîæèì, ñóïðóæåñêàÿ ïàðà õî÷åò çàïå÷àòëåòü â ñîçíàíèè äî÷åðè ìûñëü î òîì, ÷òî ëãàòü íåõîðîøî. Ñåðüåçíàÿ óãðîçà («Âðàòü ñêâåðíî, ìîÿ õîðîøàÿ; ïîýòîìó åñëè ÿ òåáÿ çà ýòèì çàñòàíó, òî îòðåæó òåáå ÿçûê») âïîëíå ìîæåò äåéñòâîâàòü â ïðèñóòñòâèè ðîäèòåëåé èëè òîãäà, êîãäà äåâî÷êà áîèòñÿ ðàçîáëà÷åíèÿ. Íî òàêàÿ óãðîçà íå ñìîæåò äîñòè÷ü áîëåå 148 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñóùåñòâåííîé öåëè — óáåäèòü äåâî÷êó â òîì, ÷òî îíà íå õî÷åò ëãàòü, ïîòîìó ÷òî îíà ñ÷èòàåò ëîæü «ñêâåðíîé». ×òîáû ýòîãî äîáèòüñÿ, òðåáóåòñÿ ãîðàçäî áîëåå òîíêèé ïîäõîä. Íóæíî âûäâèíóòü ïðè÷èíó, äîñòàòî÷íî ñåðüåçíóþ, ÷òîáû çàñòàâèòü äåâî÷êó ïî áîëüøåé ÷àñòè âåñòè ñåáÿ ïðàâäèâî, íî íå íàñòîëüêî ñåðüåçíóþ, ÷òîáû ðåáåíîê îáúÿñíÿë åþ ñâîþ ïðàâäèâîñòü. Ýòî íåïðîñòî, ïîñêîëüêó êàæäûé ðåáåíîê òðåáóåò èíäèâèäóàëüíîãî ïîäõîäà. Äëÿ îäíîãî ðåáåíêà ìîæåò áûòü äîñòàòî÷íî ñàìûõ ïðîñòûõ ñëîâ («Ëãàòü íåõîðîøî, ìèëûé; ïîýòîìó ÿ íàäåþñü, ÷òî òû íå áóäåøü ýòîãî äåëàòü»); äëÿ äðóãîãî ðåáåíêà, âåðîÿòíî, ïîòðåáóåòñÿ äîáàâèòü ÷òî-íèáóäü áîëåå çíà÷èìîå («...ïîòîìó ÷òî, åñëè òû ýòî ñäåëàåøü, òû ìåíÿ îãîð÷èøü»); äëÿ òðåòüåãî ïîäîéäåò ìÿãêàÿ ôîðìà ïðåäóïðåæäåíèÿ («...è ÿ, âåðîÿòíî, äîëæåí áóäó ñäåëàòü òî, ÷åãî ìíå äåëàòü íå õîòåëîñü áû»). МУДРЫЕ РОДИТЕЛИ ЗНАЮТ, ЧТО ИМЕННО ПОДЕЙСТВУЕТ НА ИХ ДЕТЕЙ. ВАЖНО ПРИВЕСТИ ТАКОЙ ДОВОД, КОТОРЫЙ С САМОГО НАЧАЛА ПОРОДИТ ЖЕЛАЕМУЮ ФОРМУ ПОВЕДЕНИЯ И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ПОЗВОЛИТ РЕБЕНКУ ВЗЯТЬ НА СЕБЯ ЛИЧНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПОВЕДЕНИЕ. Òàêèì îáðàçîì, ÷åì ìåíåå îùóòèìîå âíåøíåå äàâëåíèå èñïûòûâàåò ðåáåíîê, òåì ëó÷øå. Âûáîð ïîäõîäÿùåãî äîâîäà — íåëåãêàÿ çàäà÷à äëÿ ðîäèòåëåé. Íî èõ óñèëèÿ îêóïÿòñÿ, ïîòîìó ÷òî ìåæäó âûíóæäåííîé óñòóïêîé è äîëãîâðåìåííûì îáÿçàòåëüñòâîì ñóùåñòâóåò îãðîìíàÿ ðàçíèöà. Ïî äâóì ïðè÷èíàì, óïîìÿíóòûì âûøå, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ îáîæàþò îáÿçàòåëüñòâà, ïîðîæäàþùèå âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ. Âî-ïåðâûõ, ýòè èçìåíåíèÿ íå õàðàêòåðíû òîëüêî äëÿ îäíîãî êîíêðåòíîãî ñëó÷àÿ; Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 149 îíè ðàñïðîñòðàíÿþòñÿ íà ðÿä ïîõîæèõ ñèòóàöèé. Âî-âòîðûõ, âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ äîñòàòî÷íî ñòàáèëüíû. Òàê, åñëè ÷åëîâåêà îäíàæäû ïîáóäèëè ïðåäïðèíÿòü äåéñòâèå, èçìåíèâøåå åãî ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå è çàñòàâèâøåå îùóùàòü ñåáÿ, ñêàæåì, çàáîòÿùèìñÿ î íóæäàõ îáùåñòâà ãðàæäàíèíîì, âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî îí áóäåò ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ çàáîòîé îá èíòåðåñàõ îêðóæàþùèõ è ïðè äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ è, ñêîðåå âñåãî, ïðîäîëæèò äåéñòâîâàòü ïîäîáíûì îáðàçîì äî òåõ ïîð, ïîêà ñóùåñòâóåò åãî íîâîå ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå. Ó îáÿçàòåëüñòâ, ïîðîæäàþùèõ âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ, åñòü è äðóãîå ïðåèìóùåñòâî — îíè êàê áû «ñîçäàþò ñîáñòâåííûå òî÷êè îïîðû». Ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ íåò íåîáõîäèìîñòè ïðåäïðèíèìàòü êàêèå-òî äîðîãîñòîÿùèå è ïðîäîëæèòåëüíûå äåéñòâèÿ, ÷òîáû âûçâàòü â ÷åëîâåêå æåëàåìûå èçìåíåíèÿ; îáî âñåì ïîçàáîòèòñÿ ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ïîñëå òîãî êàê íàø äðóã íà÷íåò âîñïðèíèìàòü ñåáÿ êàê ÷åëîâåêà, çàáîòÿùåãîñÿ î íóæäàõ îáùåñòâà, îí àâòîìàòè÷åñêè ïîìåíÿåò è âçãëÿäû íà îêðóæàþùèé ìèð. Îí óáåäèò ñåáÿ â òîì, ÷òî èìåííî òàê è íóæíî ñåáÿ âåñòè. Îí íà÷íåò îáðàùàòü âíèìàíèå íà òî, ÷åãî ïðåæäå íå çàìå÷àë. Îí ñòàíåò äîñòóïíûì äëÿ àðãóìåíòîâ, êîòîðûå èãíîðèðîâàë ðàíüøå. È òåïåðü îí ïîñ÷èòàåò ýòè àðãóìåíòû áîëåå óáåäèòåëüíûìè, ÷åì ïðåæäå. Ñòðåìÿñü áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûì â ïðåäåëàõ ñîáñòâåííîé ñèñòåìû óáåæäåíèé, îí óáåäèò ñåáÿ â òîì, ÷òî åãî ðåøåíèå ñëóæèòü îáùåñòâó áûëî ïðàâèëüíûì. ЧТО ВАЖНО В ЭТОМ ПРОЦЕССЕ ПОЯВЛЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ОПРАВДАНИЙ ПРИНЯТОГО ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, ТАК ЭТО ИХ НОВИЗНА. ДАЖЕ ЕСЛИ УБРАТЬ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЙ СТИМУЛ К ОБЩЕСТВЕННО ПОЛЕЗНОМУ ПОВЕДЕНИЮ, НОВЫХ ДОВОДОВ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ ВПОЛНЕ ДОСТАТОЧНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК РЕШИЛ, ЧТО ОН ВЕДЕТ СЕБЯ ПРАВИЛЬНО. 150 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ È â ýòîì îãðîìíûé ïëþñ äëÿ íåäîáðîñîâåñòíûõ ìàñòåðîâ óãîâîðîâ. Ïîñêîëüêó ìû ñòðîèì âñå íîâûå òî÷êè îïîðû äëÿ ðåøåíèé, âûïîëíèòü êîòîðûå ìû îáÿçàëèñü, ýêñïëóàòèðóþùèé íàñ èíäèâèä ìîæåò ïðåäëîæèòü íàì ñòèìóë äëÿ èõ âûïîëíåíèÿ, à êîãäà ìû ïðèìåì òàêèå ðåøåíèÿ, îí ìîæåò óáðàòü ýòîò ñòèìóë, çíàÿ, ÷òî íàøè ðåøåíèÿ áóäóò ïðî÷íî ñòîÿòü íà ñâîèõ ñîáñòâåííûõ òî÷êàõ îïîðû. Àãåíòû ïî ïðîäàæå àâòîìîáèëåé ÷àñòî ïûòàþòñÿ ïîëó÷èòü ïðèáûëü ïðè ïîìîùè òðþêà, êîòîðûé îíè íàçûâàþò «âáðàñûâàíèåì îáìàíêè» (âíà÷àëå çàíèæåíèå öåíû, à çàòåì ïîâûøåíèå åå ê ìîìåíòó îêîí÷àòåëüíîãî çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè). Âïåðâûå ÿ ñòîëêíóëñÿ ñ ýòîé òàêòèêîé, êîãäà èçîáðàæàë èç ñåáÿ ñòàæåðà-ïðîäàâöà â îäíîì èç ïðåäñòàâèòåëüñòâ Chevrolet. Ïîñëå íåäåëüíîé áàçîâîé ïîäãîòîâêè ìíå ðàçðåøèëè ïîíàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè îïûòíûõ ïðîäàâöîâ. Ìîå âíèìàíèå ñðàçó æå ïðèâëåêëà òàêòèêà «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè». Îïðåäåëåííûì ïîêóïàòåëÿì ïðåäëàãàåòñÿ öåíà, êîòîðàÿ ïðèìåðíî ñîòíè íà ÷åòûðå íèæå, ÷åì ó êîíêóðåíòîâ. Îäíàêî ýòî «îáìàíêà» — ïðîäàâåö íèêîãäà íå äàñò ñîñòîÿòüñÿ ïîäîáíîé ñäåëêå. Åäèíñòâåííàÿ öåëü òàêîãî ïðåäëîæåíèÿ — çàñòàâèòü ïðåäïîëàãàåìîãî êëèåíòà ðåøèòü êóïèòü ìàøèíó. Êàê òîëüêî ïîêóïàòåëü ïðèíèìàåò ðåøåíèå, ïðîäàâåö íà÷èíàåò ñîâåðøàòü ðÿä äåéñòâèé, íàïðàâëåííûõ íà òî, ÷òîáû âûçâàòü ó ïîêóïàòåëÿ ÷óâñòâî ëè÷íîé îòâåòñòâåííîñòè â îòíîøåíèè ïðåäëàãàåìîé ìàøèíû, — çàïîëíÿåòñÿ ìíîæåñòâî ðàçëè÷íûõ ôîðì, ïîäðîáíî îãîâàðèâàþòñÿ óñëîâèÿ ôèíàíñèðîâàíèÿ, èíîãäà ïîêóïàòåëþ äàþò âîçìîæíîñòü â òå÷åíèå äíÿ ïîåçäèòü íà íîâîé ìàøèíå äî ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà, «÷òîáû âû ìîãëè åå ïî÷óâñòâîâàòü è ïîêàçàòü îêðóæàþùèì». Äèëåð çíàåò, ÷òî â òå÷åíèå ýòîãî âðåìåíè ïîêóïàòåëü àâòîìàòè÷åñêè ñôîðìóëèðóåò äëÿ ñåáÿ ðÿä íîâûõ äîâîäîâ, ïîääåðæèâàþùèõ ñäåëàííûé èì âûáîð. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 151 Çàòåì ÷òî-òî ñëó÷àåòñÿ. Èíîãäà îáíàðóæèâàåòñÿ «îøèáêà» â ïîäñ÷åòàõ — âîçìîæíî, ïðîäàâåö «çàáûë» äîáàâèòü ñòîèìîñòü êîíäèöèîíåðà, è åñëè ïîêóïàòåëü íóæäàåòñÿ â êîíäèöèîíèðîâàíèè âîçäóõà, îí äîëæåí äîáàâèòü ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ ê öåíå. ×òîáû íå äàòü ïîêóïàòåëþ çàïîäîçðèòü íàäóâàòåëüñòâî, íåêîòîðûå äèëåðû ïîçâîëÿþò îáíàðóæèâàòü ýòó «îøèáêó» áàíêó, ñ êîòîðûì ðàáîòàþò.  äðóãèõ ñëó÷àÿõ ñäåëêà àííóëèðóåòñÿ â ïîñëåäíèé ìîìåíò, êîãäà ïðîäàâåö ÿêîáû îáñóæäàåò åå óñëîâèÿ ñ áîññîì, êîòîðûé ðàñöåíèâàåò ñäåëêó êàê íåâûãîäíóþ è îòìåíÿåò åå. Ìàøèíó ìîæíî ïîëó÷èòü, òîëüêî çàïëàòèâ äîïîëíèòåëüíûå ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ, êîòîðûå â êîíòåêñòå ñäåëêè íà ìíîãèå òûñÿ÷è äîëëàðîâ íå âûãëÿäÿò ÷ðåçìåðíîé òðàòîé. Ê òîìó æå ïðîäàâåö ïîä÷åðêèâàåò, ÷òî öåíà íå âûøå, ÷åì â äðóãèõ àâòîñàëîíàõ, è «ýòî âåäü ìàøèíà, êîòîðóþ âû âûáðàëè, âåðíî?». Äðóãàÿ, åùå áîëåå èçîùðåííàÿ ðàçíîâèäíîñòü òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» âîçíèêàåò, êîãäà ïðîäàâåö ïðåäëàãàåò êëèåíòó îòäàòü ñòàðóþ ìàøèíó â ñ÷åò ïëàòû çà íîâóþ. Ïîêóïàòåëü ïðèçíàåò ýòî ïðåäëîæåíèå ñëèøêîì ùåäðûì è õâàòàåòñÿ çà íåãî. Ïîçäíåå, ïåðåä ïîäïèñàíèåì êîíòðàêòà, ìåíåäæåð ïî ïîêóïêå ïîäåðæàííûõ ìàøèí ãîâîðèò, ÷òî ïðîäàâåö çàâûñèë öåíó ñòàðîé ìàøèíû íà ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ, è ïîíèæàåò ýòó öåíó äî öåíû, óêàçàííîé â ñïðàâî÷íèêå äëÿ àâòîìîáèëèñòîâ. Ïîêóïàòåëü, ñ÷èòàÿ, ÷òî óðåçàííîå ïðåäëîæåíèå ÷åñòíî, ñîãëàøàåòñÿ è èíîãäà äàæå èñïûòûâàåò ÷óâñòâî âèíû èç-çà ñâîåãî æåëàíèÿ èçâëå÷ü âûãîäó èç ïåðâîíà÷àëüíî çàâûøåííîé öåíû. ß îäíàæäû áûë ñâèäåòåëåì òîãî, êàê æåíùèíà ñìóùåííî èçâèíÿëàñü ïåðåä ïðîäàâöîì, êîòîðûé ïðèìåíèë ê íåé ñàìóþ ïîñëåäíþþ âåðñèþ òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè», — âñå ýòî òîãäà, êîãäà îíà ïîäïèñûâàëà êîíòðàêò î ïîêóïêå íîâîé ìàøèíû, äàâàâøèé åìó îãðîìíûå êîìèññèîííûå. Ïðîäàâåö âûãëÿäåë îáèæåííûì, íî îí âûäàâèë èç ñåáÿ ïðîùàþùóþ óëûáêó. Íå èìååò çíà÷åíèÿ, êàêîé âàðèàíò «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» èñïîëüçóåòñÿ, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü âñåãäà 152 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îäíà: ïðîäàâåö äåëàåò ïîòåíöèàëüíîìó ïîêóïàòåëþ âûãîäíîå ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå òîò, êàê ïðàâèëî, ïðèíèìàåò. Çàòåì, êîãäà ðåøåíèå ïðèíÿòî, íî äî òîãî, êàê ñäåëêà ñêðåïëåíà ïîäïèñÿìè, âûãîäíûå ïåðâîíà÷àëüíûå óñëîâèÿ ëîâêî ìåíÿþòñÿ. Êàæåòñÿ ïî÷òè íåâåðîÿòíûì, ÷òî ïîêóïàòåëü êóïèò ìàøèíó íà íîâûõ óñëîâèÿõ. Îäíàêî ýòà òàêòèêà ñðàáàòûâàåò — êîíå÷íî, íå ñî âñåìè ïîêóïàòåëÿìè, íî îíà äîñòàòî÷íî ýôôåêòèâíà, è ïîýòîìó â êà÷åñòâå ñòàíäàðòíîé ïðîöåäóðû ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ åå èñïîëüçóþò âî ìíîãèõ ñàëîíàõ ïî ïðîäàæå àâòîìîáèëåé. Àâòîìîáèëüíûå äèëåðû ïîíèìàëè, íàñêîëüêî âàæíî ïðèíÿòèå ëè÷íûõ îáÿçàòåëüñòâ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ ñîáñòâåííîé ñèñòåìû ïîääåðæêè íîâûõ äîâîäîâ â èõ ïîëüçó. ×àñòî âûäâèíóòûå ñàìèì ÷åëîâåêîì äîâîäû ñîçäàþò òàê ìíîãî óñòîé÷èâûõ òî÷åê îïîðû äëÿ ïîääåðæêè ðåøåíèÿ, ÷òî, êîãäà ïðîäàâåö óáèðàåò òîëüêî îäíó èç íèõ, ïåðâóþ, îáâàëà êîíñòðóêöèè íå ïðîèñõîäèò. Ïîêóïàòåëü íå çàìå÷àåò ýòîãî, ïîñêîëüêó îí óäîâëåòâîðåí è äàæå ñ÷àñòëèâ áëàãîäàðÿ ìíîæåñòâó äðóãèõ ôàêòîðîâ, áëàãîïðèÿòñòâóþùèõ åãî âûáîðó. Êëèåíòó íåâäîìåê, ÷òî äîïîëíèòåëüíûå ôàêòîðû ìîãëè áû è íå âîçíèêíóòü, åñëè áû èçíà÷àëüíî íå áûë ñäåëàí îïðåäåëåííûé âûáîð18. Ñàìîå âïå÷àòëÿþùåå â òàêòèêå «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» — åå ñïîñîáíîñòü ïîðîæäàòü ó ÷åëîâåêà ÷óâñòâî óäîâëåòâîðåíèÿ îò ïëîõîãî âûáîðà (ðåøåíèÿ). Òå, êòî ìîæåò ïðåäëîæèòü íàì òîëüêî ïëîõèå âàðèàíòû, îñîáåííî ëþáÿò ýòó òàêòèêó. Ìû ìîæåì îáíàðóæèòü, êàê îíè «âáðàñûâàþò îáìàíêó» â áèçíåñå, îáùåñòâåííîé è ëè÷íîé æèçíè. Ñòðàñòíûé ëþáèòåëü òàêîé òàêòèêè — ìîé ñîñåä Òèì. Âñïîìíèòå, ýòî òîò ñàìûé ïàðåíü, êîòîðûé, ïîîáåùàâ èçìåíèòü ïîâåäåíèå, çàñòàâèë ñâîþ ïîäðóãó Ñàðó ïðèíÿòü åãî îáðàòíî è Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 153 îòìåíèòü åå ïðåäñòîÿùåå áðàêîñî÷åòàíèå ñ äðóãèì ìóæ÷èíîé. Êîãäà Ñàðà ïðèíÿëà ðåøåíèå â ïîëüçó Òèìà, îíà ñòàëà åùå áîëåå ïðåäàííîé åìó, ÷åì áûëà ðàíüøå, õîòÿ Òèì íå âûïîëíèë îáåùàíèé. Ñàðà îáúÿñíÿåò ýòî òåì, ÷òî îíà óâèäåëà âñå ïîëîæèòåëüíûå êà÷åñòâà Òèìà, êîòîðûõ ïðåæäå íå çàìå÷àëà. ß òî÷íî çíàþ, ÷òî Ñàðà — òàêàÿ æå æåðòâà òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè», êàê è ïîêóïàòåëè, ïîääàþùèåñÿ ñòðàòåãèè «äàòü íå÷òî è ïîçäíåå ýòî çàáðàòü», ïðàêòèêóåìîé â ñàëîíàõ ïî ïðîäàæå íîâûõ àâòîìîáèëåé.  ñëó÷àå ñ Òèìîì îíà ïîääàëàñü íà òîò æå òðþê. Òèì òàêîé æå, êàêèì îí áûë âñåãäà. Íî ïîñêîëüêó íîâûå ïðèâëåêàòåëüíûå êà÷åñòâà, êîòîðûå Ñàðà îòêðûëà (èëè âîîáðàçèëà) â íåì, äëÿ íåå äîñòàòî÷íî ðåàëüíû, îíà òåïåðü óäîâëåòâîðåíà ïîëîæåíèåì äåë, êîòîðîå áûëî íåïðèåìëåìûì äëÿ íåå, ïîêà îíà íå ïðèíÿëà íà ñåáÿ ãðàíäèîçíîå îáÿçàòåëüñòâî â îòíîøåíèè Òèìà. Ðåøåíèå âûáðàòü Òèìà, õîòÿ îíî, åñëè ñóäèòü îáúåêòèâíî, áûëî íåïðàâèëüíûì, ñîçäàëî ñîáñòâåííóþ ïîääåðæêó è, ïîõîæå, ñäåëàëî Ñàðó ïî-íàñòîÿùåìó ñ÷àñòëèâîé. ß íèêîãäà íå óïîìèíàë ïðè Ñàðå î òîì, ÷òî ìíå èçâåñòíî î òàêòèêå «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè». Ïðè÷èíà ìîåãî ìîë÷àíèÿ — íå â òîì, ÷òî ÿ ñ÷èòàþ, ÷òî Ñàðå ëó÷øå îñòàâàòüñÿ â íåâåäåíèè. ß ñ÷èòàþ, ÷òî áîëüøå èíôîðìàöèè âñåãäà ëó÷øå, ÷åì ìåíüøå. Äåëî ïðîñòî â òîì, ÷òî ÿ óâåðåí — åñëè ÿ ñêàæó õîòü ñëîâî, Ñàðà ìåíÿ âîçíåíàâèäèò. Ëþáàÿ èç îáñóæäàåìûõ â ýòîé êíèãå ìåòîäèê äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ ìîæåò áûòü èñïîëüçîâàíà êàê âî áëàãî, òàê è âî çëî, â çàâèñèìîñòè îò ìîòèâîâ ÷åëîâåêà, æåëàþùåãî åå ïðèìåíèòü. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî òàêòèêà «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ ñîöèàëüíî áîëåå çíà÷èìûõ öåëåé, íåæåëè ïðîäàæà íîâûõ ìàøèí èëè âîññòàíîâëåíèå îòíîøåíèé ñ áûâøèìè âîçëþáëåííûìè. Ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð. 154 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Àéîâå, ïîêàçàëî, êàê òàêòèêà «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» ìîæåò çàñòàâèòü äîìîâëàäåëüöåâ ýêîíîìèòü ýíåðãèþ19. Èññëåäîâàíèå, ïðîâîäèìîå ïîä ðóêîâîäñòâîì äîêòîðà Ìàéêëà Ïîëëàêà, íà÷àëîñü, êîãäà â øòàò Àéîâà ïðèøëà çèìà.  ýòî âðåìÿ ê æèòåëÿì øòàòà, îòàïëèâàâøèì äîìà ïðèðîäíûì ãàçîì, ïðèõîäèë êîíñóëüòàíò. Îí äàâàë äîìîâëàäåëüöàì ñîâåòû, êàñàþùèåñÿ ýêîíîìèè ýíåðãèè, è ïðîñèë èõ ñòàðàòüñÿ ðàñõîäîâàòü ìåíüøå òîïëèâà â áóäóùåì. Õîòÿ âñå îíè îáåùàëè ïîñòàðàòüñÿ ñäåëàòü ýòî, âñå æå, êîãäà èññëåäîâàòåëè èçó÷èëè ïëàòåæíûå âåäîìîñòè ñåìåé ÷åðåç ìåñÿö, à çàòåì â êîíöå çèìû, îíè íå óâèäåëè ðåàëüíîé ýêîíîìèè. Äîìîâëàäåëüöû, îáåùàâøèå ýêîíîìèòü ýíåðãèþ, èñïîëüçîâàëè ñòîëüêî æå ïðèðîäíîãî ãàçà, ñêîëüêî òå èõ ñîñåäè, êîòîðûå íå îáùàëèñü ñ êîíñóëüòàíòîì. Äîáðûõ íàìåðåíèé â ñî÷åòàíèè ñ èíôîðìàöèåé î òîì, êàê ýêîíîìèòü ãîðþ÷åå, áûëî íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû èçìåíèòü ïðèâû÷êè. Åùå äî íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà Ïîëëàê è åãî êîëëåãè-èññëåäîâàòåëè îñîçíàëè, ÷òî äëÿ èçìåíåíèÿ ñóùåñòâóþùèõ ìîäåëåé èñïîëüçîâàíèÿ ýíåðãèè ïîòðåáóåòñÿ íå÷òî áîëüøåå. È âî âòîðîì ñëó÷àå îíè íåñêîëüêî èçìåíèëè óñëîâèÿ ýêñïåðèìåíòà. Ñ äðóãîé ãðóïïîé æèòåëåé, ïîëüçóþùèõñÿ ïðèðîäíûì ãàçîì, òàêæå âñòðåòèëñÿ êîíñóëüòàíò, äàë èì ñîâåòû, êàñàþùèåñÿ ýêîíîìèè òîïëèâà, è ïîïðîñèë áåðå÷ü ãàç. Íî íà ýòîò ðàç êîíñóëüòàíò ïðåäëîæèë è êîå-÷òî åùå: îí ñêàçàë, ÷òî èìåíà æèòåëåé, êîòîðûå áóäóò ýêîíîìèòü ýíåðãèþ, îïóáëèêóþò â ãàçåòàõ, òàê êàê ýòî ãðàæäàíå, äâèæèìûå çàáîòîé îá èíòåðåñàõ îáùåñòâà. Ýôôåêò áûë ìãíîâåííûì. Óæå ÷åðåç ìåñÿö ïðè ïðîâåðêå ñ÷åò÷èêîâ âûÿñíèëîñü, ÷òî äîìîâëàäåëüöû ñýêîíîìèëè â ñðåäíåì ïî 422 êóáè÷åñêèõ ôóòà ãàçà êàæäûé. Øàíñ óâèäåòü ñâîè èìåíà â ãàçåòå ïîáóäèë æèòåëåé ïðèëîæèòü óñèëèÿ, ÷òîáû ñýêîíîìèòü çà ìåñÿö çíà÷èòåëüíîå êîëè÷åñòâî ãàçà. À çàòåì «êîâðèê âûäåðíóëè». Èññëåäîâàòåëè óñòðàíèëè ïðè÷èíó, ïîáóäèâøóþ ëþäåé ýêîíîìèòü òîïëèâî. Êàæäîé ñåìüå, êîòîðîé áûëà îáåùàíà ïóáëè÷íîñòü, â ïèñüìåííîì âèäå ñîîáùèëè, ÷òî âûïîëíèòü äàííîå îáåùàíèå íåâîçìîæíî. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 155  êîíöå çèìû êîìàíäà èññëåäîâàòåëåé èçó÷èëà âëèÿíèå ðàçîñëàííûõ ïèñåì íà ïîòðåáëåíèå ïðèðîäíîãî ãàçà â ýòèõ ñåìüÿõ. Âåðíóëèñü ëè ëþäè ê ïðåæíåé ïðèâû÷íîé ðàñòî÷èòåëüíîñòè ïîñëå òîãî, êàê ïîòåðÿëè øàíñ óâèäåòü ñâîè èìåíà íà ñòðàíèöàõ ãàçåò? Íåò!  êàæäîì èç îñòàâàâøèõñÿ õîëîäíûõ ìåñÿöåâ ýòè ñåìüè ñýêîíîìèëè äàæå áîëüøå ãîðþ÷åãî, ÷åì òîãäà, êîãäà äóìàëè, ÷òî èõ áóäóò ïóáëè÷íî âîñõâàëÿòü çà ïðîÿâëåííóþ ñîçíàòåëüíîñòü!  ïåðâûé ìåñÿö äîìîâëàäåëüöû ïîòðåáèëè ïðèðîäíîãî ãàçà íà 12,2% ìåíüøå, ÷åì îáû÷íî, ïîòîìó ÷òî íàäåÿëèñü, ÷òî èõ ïîõâàëÿò â ãàçåòàõ. Îäíàêî ïîñëå ïîëó÷åíèÿ ïèñåì, èçâåùàâøèõ èõ î òîì, ÷òî ýòî íåâîçìîæíî, äîìîâëàäåëüöû íå âåðíóëèñü ê ïðåæíåìó óðîâíþ ïîòðåáëåíèÿ ýíåðãèè. Íàïðîòèâ, â êàæäîì èç îñòàâøèõñÿ çèìíèõ ìåñÿöåâ îíè ñýêîíîìèëè åùå áîëüøå ãàçà — öåëûõ 15,5%. Õîòÿ ìû íèêîãäà íå ìîæåì áûòü àáñîëþòíî óâåðåíû â òîì, ÷òî ïîëó÷èì òàêîé ðåçóëüòàò, îäíî îáúÿñíåíèå ïîâåäåíèÿ äîìîâëàäåëüöåâ ëåæèò íà ïîâåðõíîñòè. «Âáðîñèâ îáìàíêó» îáåùàíèåì øèðîêîé èçâåñòíîñòè, äîìîâëàäåëüöåâ âûíóäèëè âçÿòü îáÿçàòåëüñòâî ïî ýêîíîìèè ãàçà. Îíî ñðàçó æå ñòàëî ñîçäàâàòü ñâîþ ñîáñòâåííóþ ïîääåðæêó: äîìîâëàäåëüöû íà÷àëè èçìåíÿòü ïðèâû÷êè, ïîëó÷àòü óäîâîëüñòâèå îò óñèëèé, íàïðàâëåííûõ íà îáùåå áëàãî, óáåæäàòü ñåáÿ â íåîáõîäèìîñòè óìåíüøåíèÿ çàâèñèìîñòè ÑØÀ îò èíîñòðàííîãî òîïëèâà, óâèäåëè ïîëüçó ýêîíîìèè â êîììóíàëüíûõ ñ÷åòàõ, íà÷àëè ãîðäèòüñÿ ñïîñîáíîñòüþ ê ñàìîîòðå÷åíèþ, à ñàìîå ãëàâíîå, íà÷àëè ñ÷èòàòü ñåáÿ ýêîíîìíûìè, çàáîòÿùèìèñÿ îá îáùåì áëàãå ãðàæäàíàìè. Åñëè ó÷åñòü íîâûå äîâîäû, îïðàâäûâàâøèå ïðèíÿòîå îáÿçàòåëüñòâî ïî ýêîíîìèè ýíåðãèè, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî, ïî÷åìó äàííîå îáÿçàòåëüñòâî ïðîäîëæàëî âûïîëíÿòüñÿ è òîãäà, êîãäà ïåðâîíà÷àëüíûé ñòèìóë — ïóáëèêàöèÿ èìåí íà ñòðàíèöàõ ãàçåò — áûë óñòðàíåí. Íî, êàê íè ñòðàííî, ïîñëå òîãî êàê ôàêòîð ïóáëè÷íîñòè óæå íå èãðàë ðîëè, ýòè ñåìüè íå ïðîñòî ïðîäîë- 156 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ æèëè ýêîíîìèòü òîïëèâî, íî ñòàëè äåëàòü ýòî åùå óñåðäíåå. Ìîæíî ïî-ðàçíîìó îòâåòèòü íà ýòîò âîïðîñ, íî ó ìåíÿ åñòü ëþáèìîå îáúÿñíåíèå.  êàêîì-òî ñìûñëå âîçìîæíîñòü ïðîñëàâèòüñÿ ÷åðåç ãàçåòó ìåøàëà äîìîâëàäåëüöàì â ïîëíîé ìåðå ïî÷óâñòâîâàòü îòâåòñòâåííîñòü çà ïðèíÿòîå îáÿçàòåëüñòâî. Èç âñåõ ïðè÷èí, ïîääåðæèâàâøèõ ðåøåíèå ýêîíîìèòü òîïëèâî, ýòî áûëà åäèíñòâåííàÿ, ïðèøåäøàÿ èçâíå; åäèíñòâåííàÿ ïðè÷èíà, ìåøàâøàÿ äîìîâëàäåëüöàì äóìàòü, ÷òî îíè ýêîíîìÿò ãàç, ïîòîìó ÷òî ñ÷èòàþò ýòî ïðàâèëüíûì. Ïîýòîìó, êîãäà ïðèøëè ïèñüìà, àííóëèðóþùèå ñîãëàøåíèÿ î ïóáëè÷íîñòè, áûëî óñòðàíåíî åäèíñòâåííîå ïðåïÿòñòâèå, íå ïîçâîëÿâøåå äîìîâëàäåëüöàì ñ÷èòàòü ñåáÿ çàáîòëèâûìè ãðàæäàíàìè, ñîçíàþùèìè íåîáõîäèìîñòü ýêîíîìèè ýíåðãèè. Ýòî áåçîãîâîðî÷íîå, íîâîå ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé î ñåáå ïîäòîëêíóëî èõ ê åùå áîëüøåé ýêîíîìèè. Êîððåêòíî èëè íåêîððåêòíî ýòî îáúÿñíåíèå, íî åùå îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå Ïîëëàêîì, ïîêàçûâàåò, ÷òî òàêîå ñêðûòîå ïðåèìóùåñòâî òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâóåò.  ëåòíåì ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàëè æèòåëè Àéîâû, äîìà êîòîðûõ îõëàæäàëèñü ñ ïîìîùüþ ñèñòåìû öåíòðàëüíîãî êîíäèöèîíèðîâàíèÿ âîçäóõà. Òå äîìîâëàäåëüöû, èìåíà êîòîðûõ îáåùàëè îïóáëèêîâàòü â ãàçåòå, â èþëå ïîòðåáèëè ýëåêòðîýíåðãèè íà 27,8% ìåíüøå ïî ñðàâíåíèþ ñ äîìîâëàäåëüöàìè, êîòîðûì íå îáåùàëè òàêèõ ïóáëèêàöèé, èëè ñ òåìè, ê êîòîðûì âîîáùå íå îáðàùàëèñü.  êîíöå èþëÿ áûëè ðàçîñëàíû ïèñüìà, àííóëèðîâàâøèå îáåùàíèå î ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèÿõ. Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû âåðíóòüñÿ ê ñòàðûì ïðèâû÷êàì, æèòåëè, ïîäâåðãøèåñÿ îáðàáîòêå ñ èñïîëüçîâàíèåì òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè», â Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 157 àâãóñòå ïîòðåáèëè íà öåëûõ 41,6% ìåíüøå ýíåðãèè. Êàê è Ñàðà, îíè âçÿëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâî ïîä âîçäåéñòâèåì ïåðâîíà÷àëüíîãî ïîáóäèòåëüíîãî ìîòèâà è ñòàëè ñ åùå áîëüøèì ðâåíèåì âûïîëíÿòü ïðèíÿòîå îáÿçàòåëüñòâî, êîãäà ïîáóäèòåëüíûé ìîòèâ ïåðåñòàë äåéñòâîâàòü. ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ» _________________________________ «Ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — ñóåâåðèå íåäàëåêèõ óìîâ» — ýòè èçâåñòíûå ñëîâà ïðèïèñûâàþòñÿ Ðàëüôó Óîëäî Ýìåðñîíó. Î÷åíü ñòðàííîå âûñêàçûâàíèå. Îãëÿäûâàÿñü âîêðóã ñåáÿ, ìû ÿñíî âèäèì, ÷òî, âîïðåêè óòâåðæäåíèþ Ýìåðñîíà, âíóòðåííÿÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — êðèòåðèé ëîãèêè è èíòåëëåêòóàëüíîé ñèëû, à åå îòñóòñòâèå õàðàêòåðíî äëÿ íåîðãàíèçîâàííûõ è îãðàíè÷åííûõ ëè÷íîñòåé. Ïî÷åìó æå òàêîé âûäàþùèéñÿ ìûñëèòåëü, êàê Ýìåðñîí, ñ÷èòàë ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ÷åðòîé, ïðèñóùåé íåäàëåêèì óìàì? ß áûë äîñòàòî÷íî çàèíòðèãîâàí è ïîýòîìó îáðàòèëñÿ ê îðèãèíàëó, ê ýññå «Óâåðåííîñòü â ñåáå» (Self-Reliance), èç êîòîðîãî ìíå ñòàëî ÿñíî, ÷òî ïðîáëåìà áûëà íå â Ýìåðñîíå, à â ïîïóëÿðíîé âåðñèè òîãî, ÷òî îí ñêàçàë. Íà ñàìîì äåëå îí íàïèñàë òàê: «Ãëóïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ÿâëÿåòñÿ ñóåâåðèåì íåäàëåêèõ óìîâ». Òàêèì îáðàçîì, ïî íåèçâåñòíûì ïðè÷èíàì ãëàâíîå â ýòîì âûñêàçûâàíèè áûëî ñ ãîäàìè óòðà÷åíî, è îíî ñòàëî îçíà÷àòü íå÷òî ñîâåðøåííî äðóãîå, à ïðè áëèæàéøåì ðàññìîòðåíèè ê òîìó æå åùå è íå÷òî ñîâåðøåííî áåñòîëêîâîå20. Îäíàêî äëÿ íàñ ñìûñë ýòîé öèòàòû íå äîëæåí ïîòåðÿòüñÿ, ïîòîìó ÷òî îí âàæåí äëÿ åäèíñòâåííîé èçâåñòíîé ìíå ýôôåêòèâíîé çàùèòû îò ñðåäñòâ âëèÿ- 158 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íèÿ, âîïëîùåííûõ â ñî÷åòàíèè ïðèíöèïîâ ïðèíÿòèÿ îáÿçàòåëüñòâà è ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Õîòÿ â öåëîì ïîñëåäîâàòåëüíîñòü íåîáõîäèìà, äàæå æèçíåííî âàæíà, ñóùåñòâóåò åå ãëóïàÿ, æåñòêàÿ ðàçíîâèäíîñòü, êîòîðîé íóæíî îñòåðåãàòüñÿ. Èìåííî òåíäåíöèþ áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûì àâòîìàòè÷åñêè è áåçäóìíî è èìååò â âèäó Ýìåðñîí. È èìåííî ýòîãî íåîáõîäèìî îñòåðåãàòüñÿ, èáî òîãäà ìû ñòàíîâèìñÿ îòêðûòûìè äëÿ ìàíåâðîâ òåõ, êòî èñïîëüçóåò ìåõàíè÷åñêèé ðÿä «îáÿçàòåëüñòâî — ïîñëåäîâàòåëüíîñòü» äëÿ ñîáñòâåííîé âûãîäû. ОДНАКО ПОСКОЛЬКУ АВТОМАТИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ В ЦЕЛОМ ВЕСЬМА ПОЛЕЗНА, ИБО ОНА ПОЗВОЛЯЕТ НАМ ВЕСТИ СЕБЯ АДЕКВАТНО И РАЦИОНАЛЬНО БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ ВРЕМЕНИ, МЫ НЕ МОЖЕМ УБРАТЬ ЕЕ СОВСЕМ ИЗ СВОЕЙ ЖИЗНИ. Ðåçóëüòàòû áûëè áû óæàñíûìè. Åñëè âìåñòî òîãî ÷òîáû æóææàòü â ñîîòâåòñòâèè ñ íàøèìè ïðåäûäóùèìè ðåøåíèÿìè è ïîñòóïêàìè, ìû ñòàëè áû êàæäóþ ìèíóòó îñòàíàâëèâàòüñÿ, ÷òîáû îáäóìûâàòü âñÿêîå íîâîå äåéñòâèå, ïðåæäå ÷åì åãî ñîâåðøèòü, ó íàñ íèêîãäà áû íå õâàòàëî âðåìåíè íà îñóùåñòâëåíèå ÷åãî-ëèáî çíà÷èòåëüíîãî. Íàì íåîáõîäèìà äàæå ýòà îïàñíàÿ, ìåõàíè÷åñêàÿ ôîðìà ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Åäèíñòâåííûé âûõîä èç ýòîé äèëåììû — íàó÷èòüñÿ îïðåäåëÿòü ìîìåíò, êîãäà òàêàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü íà÷èíàåò âåñòè ê ïëîõîìó âûáîðó. Ñóùåñòâóþò îïðåäåëåííûå ñèãíàëû — äâà îòäåëüíûõ âèäà ñèãíàëîâ, — ïðåäóïðåæäàþùèõ íàñ. Ìû ðåãèñòðèðóåì êàæäûé èç íèõ â ðàçëè÷íûõ ÷àñòÿõ òåëà. Ïåðâûé âèä ñèãíàëà óçíàòü ëåãêî. Ó íàñ íà÷èíàåò «ñîñàòü ïîä ëîæå÷êîé», êîãäà ìû ïîíèìàåì, ÷òî îêàçàëèñü â çàïàäíå è äîëæíû óäîâëåòâîðèòü êàêóþ-òî íåæåëàòåëüíóþ ïðîñüáó. Òàêîå ñëó÷àëîñü ñî ìíîé ñîòíè ðàç. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 159 Îäíàêî îñîáåííî ïàìÿòíûé ñëó÷àé ïðîèçîøåë îäíèì ëåòíèì âå÷åðîì çàäîëãî äî òîãî, êàê ÿ íà÷àë èçó÷àòü òàêòèêó ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ. ß óñëûøàë çâîíîê, îòêðûë äâåðü è îáíàðóæèë ïåðåä ñîáîé ïîòðÿñàþùå êðàñèâóþ ìîëîäóþ æåíùèíó, îäåòóþ â øîðòû è ëèô÷èê îò êóïàëüíèêà.  ðóêàõ îíà äåðæàëà ïàïêó. Æåíùèíà ïîïðîñèëà ìåíÿ îòâåòèòü íà âîïðîñû òåñòà. Æåëàÿ ïðîèçâåñòè áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå, ÿ ñîãëàñèëñÿ. Äîëæåí ïðèçíàòü, ÷òî, îòâå÷àÿ íà âîïðîñû, ÿ íåñêîëüêî ïðèóêðàñèë ôàêòû, ÷òîáû ïðåäñòàâèòü ñåáÿ â ïîëîæèòåëüíîì ñâåòå. Íàøà áåñåäà ïðîõîäèëà òàê. Ïîòðÿñàþùàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà: Çäðàâñòâóéòå, ÿ èçó÷àþ ïðèâû÷êè ãîðîäñêèõ æèòåëåé â ñôåðå ðàçâëå÷åíèé. Íå ñîãëàñèòåñü ëè âû îòâåòèòü íà íåñêîëüêî âîïðîñîâ? Ðîáåðò ×àëäèíè: Ïîæàëóéñòà, çàõîäèòå. ÏÌÆ: Áëàãîäàðþ âàñ. Ñ âàøåãî ðàçðåøåíèÿ, ÿ ïðèñÿäó, è ìû íà÷íåì. Ñêîëüêî ðàç â íåäåëþ âû îáåäàåòå âíå äîìà? Ð×: Î, íàâåðíîå, òðè, ìîæåò áûòü, ÷åòûðå ðàçà â íåäåëþ.  îáùåì, âñåãäà, êîãäà òîëüêî ìîãó; ÿ ëþáëþ õîðîøèå ðåñòîðàíû. ÏÌÆ: Êàê çäîðîâî! È âû îáû÷íî çàêàçûâàåòå âèíî ê îáåäó? Ð×: Òîëüêî åñëè îíî èìïîðòíîå. ÏÌÆ: ßñíî. Êàê íàñ÷åò ôèëüìîâ? Âû ÷àñòî õîäèòå â êèíî? Ð×: Êèíî? ß ëþáëþ õîðîøèå ôèëüìû. Îñîáåííî êàêèå-íèáóäü àâòîðñêèå ðàáîòû ñ ñóáòèòðàìè. À âû? Âàì íðàâèòñÿ õîäèòü â êèíî? 160 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÏÌÆ: Ý... äà. Íî äàâàéòå âåðíåìñÿ ê èíòåðâüþ. Âû ÷àñòî õîäèòå íà êîíöåðòû? Ð×: Ðàçóìååòñÿ. Ïðåäïî÷èòàþ ñèìôîíè÷åñêóþ ìóçûêó, êîíå÷íî; íî ìíå òàêæå íðàâÿòñÿ íåêîòîðûå ïîï-ãðóïïû. ÏÌÆ (áûñòðî çàïèñûâàÿ): Çäîðîâî! Åùå òîëüêî îäèí âîïðîñ. Êàê íàñ÷åò ãàñòðîëüíûõ ïðåäñòàâëåíèé òåàòðàëüíûõ èëè áàëåòíûõ òðóïï? Âû õîäèòå íà èõ âûñòóïëåíèÿ? Ð×: Î, áàëåò — ýòî äâèæåíèå, ãðàöèÿ, ôîðìà — ÿ ýòî îáîæàþ. ß ïðîñòî âëþáëåí â áàëåò. Ñìîòðþ åãî âñÿêèé ðàç, êîãäà ìíå ýòî óäàåòñÿ. ÏÌÆ: Âåëèêîëåïíî. ×òî æ, ðàçðåøèòå ìíå ïðîâåðèòü ñâîè öèôðû, ìèñòåð ×àëäèíè. Ð×: Òî÷íåå, äîêòîð ×àëäèíè. Íî ýòî çâó÷èò òàê ôîðìàëüíî. Ïî÷åìó áû âàì íå íàçûâàòü ìåíÿ Áîáîì? ÏÌÆ: Õîðîøî, Áîá. Íà îñíîâàíèè èíôîðìàöèè, êîòîðóþ âû ìíå äàëè, ÿ ðàäà ñîîáùèòü, ÷òî âû ìîãëè áû ýêîíîìèòü äî äâåíàäöàòè ñîòåí äîëëàðîâ â ãîä, åñëè áû âîñïîëüçîâàëèñü óñëóãàìè «Êëàáàìåðèêà». Íåáîëüøîé ÷ëåíñêèé âçíîñ äàñò âàì ïðàâî íà ðàçíîîáðàçíûå ñêèäêè ïðè ïîñåùåíèè áîëüøåé ÷àñòè ìåðîïðèÿòèé, êîòîðûå âû óïîìÿíóëè. Íåñîìíåííî, òàêîé ñîöèàëüíî àêòèâíûé ÷åëîâåê, êàê âû, çàõî÷åò âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäîñòàâëÿåìûìè íàøåé êîìïàíèåé îãðîìíûìè ñêèäêàìè íà âñå ìåðîïðèÿòèÿ, êîòîðûå, ïî âàøèì ñëîâàì, âû ïîñåùàåòå. Ð× (ïîéìàííûé â ëîâóøêó, êàê êðûñà): Íó... ý... ÿ... ý... ÿ ïîëàãàþ, ÷òî äà. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 161 ß ïðåêðàñíî ïîìíþ îùóùåíèå òîãî, êàê ñæèìàëñÿ ìîé æåëóäîê, êîãäà ÿ ñ òðóäîì âûäàâëèâàë èç ñåáÿ ñîãëàñèå.  ìîçãó ó ìåíÿ êàê áóäòî ïðîçâåíåë çâîíîê: «Ýé, òóò òû è ïîïàëñÿ!» Íî ÿ íå âèäåë âûõîäà. ß áûë çàãíàí â óãîë ñîáñòâåííûìè ñëîâàìè. Îòêëîíåíèå ñäåëàííîãî ïðåäëîæåíèÿ â òîò ìîìåíò îçíà÷àëî áû ñòîëêíîâåíèå ñ ïàðîé íåïðèÿòíûõ àëüòåðíàòèâ. Åñëè áû ÿ ïîïðîáîâàë îòñòóïèòü, óâåðÿÿ, ÷òî ÿ âîâñå íå òàêîé óæ ñâåòñêèé ëåâ, êàêîâûì ñåáÿ ïðåäñòàâèë âî âðåìÿ èíòåðâüþ, òî òåì ñàìûì ïðèçíàë áû, ÷òî ëãàë; ñ äðóãîé ñòîðîíû, ïîïûòêà îòêàçàòüñÿ îò ïðåäëîæåíèÿ áåç òàêîãî ïðîòåñòà âûñòàâèëà áû ìåíÿ äóðàêîì, êîòîðûé íå õî÷åò ñýêîíîìèòü äâåíàäöàòü ñîòåí äîëëàðîâ. Ïîýòîìó ÿ ñäåëàë ÷ëåíñêèé âçíîñ, õîòÿ ïîíèìàë, ÷òî ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè çàìàíèëî ìåíÿ â çàïàäíþ. Îäíàêî áîëüøå òàêîãî íå ïîâòîðèëîñü. Òåïåðü ÿ ïðèñëóøèâàþñü ê ñâîåìó æåëóäêó. È ÿ íàó÷èëñÿ ñïðàâëÿòüñÿ ñ ëþäüìè, êîòîðûå ïûòàþòñÿ ñûãðàòü íà ìîåì ñòðåìëåíèè ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. ß ïðîñòî ãîâîðþ èì, ÷òî èìåííî îíè äåëàþò. Ýòî ðàáîòàåò ïðåêðàñíî.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ýòè ëþäè ìåíÿ íå ïîíèìàþò, îíè ïðîñòî ñìóùàþòñÿ è ðåòèðóþòñÿ. Âåðîÿòíî, îíè äóìàþò, ÷òî ÿ ñóìàñøåäøèé, êîãäà â îòâåò íà èõ òðåáîâàíèÿ ÿ íà÷èíàþ îáúÿñíÿòü, ÷òî èìåë â âèäó Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí, ïðîâîäÿ ðàçëè÷èå ìåæäó ïðîñòî ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ è ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ. Îáû÷íî îíè óæå íà÷èíàþò ïîòèõîíüêó îòñòóïàòü ê äâåðè, êîãäà ÿ óïîìèíàþ î «ñóåâåðèÿõ ñîçíàíèÿ», è óõîäÿò çàäîëãî äî òîãî, êàê ÿ óñïåâàþ îïèñàòü ñóòü ìåõàíèçìà ùåëê, æææ. Èçðåäêà, îäíàêî, îíè ïîíèìàþò, ÷òî ÿ ðàçãàäàë èõ èãðó. ß âñåãäà îïðåäåëÿþ ïî âûðàæåíèÿì èõ ëèö, êîãäà ýòî ñëó÷àåòñÿ. Îíè íåèçìåííî íà÷èíàþò ñóåòèòüñÿ, ïóòàòü ñëîâà è èäóò ê äâåðè. 162 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ЭТА ТАКТИКА СТАЛА ДЛЯ МЕНЯ ПРЕКРАСНОЙ ФОРМОЙ КОНТРАТАКИ. КАК ТОЛЬКО МОЙ ЖЕЛУДОК СООБЩАЕТ МНЕ, ЧТО Я ОКАЖУСЬ В ДУРАКАХ, ЕСЛИ СОГЛАШУСЬ УДОВЛЕТВОРИТЬ КАКУЮ-ТО ПРОСЬБУ ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ЭТО СООТВЕТСТВОВАЛО БЫ ПРЕДЫДУЩЕМУ ОБЯЗАТЕЛЬСТВУ, КОТОРОЕ У МЕНЯ ВЫМАНИЛИ ОБМАНОМ, ТО СООБЩАЮ ОБ ЭТОМ ПРОСЯЩЕМУ. ß íå ïûòàþñü îòðèöàòü âàæíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè; ÿ ïðîñòî óêàçûâàþ íà àáñóðäíîñòü ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Åñëè ïðîñÿùèé â îòâåò íà ìîå ñîîáùåíèå âèíîâàòî îïóñêàåò ãëàçà èëè îòñòóïàåò â çàìåøàòåëüñòâå, ÿ òîðæåñòâóþ. ß âûèãðàë — ýêñïëóàòàòîð ïðîèãðàë. Èíîãäà ÿ äóìàþ, êàê áû ïîâåðíóëîñü äåëî, åñëè áû òà ïîòðÿñàþùàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà ïîïûòàëàñü çàñòàâèòü ìåíÿ ñòàòü ÷ëåíîì êëóáà ðàçâëå÷åíèé òåïåðü. Áåñåäà, íàâåðíîå, áûëà áû òàêîé æå, çà èñêëþ÷åíèåì åå êîíöà: ÏÌÆ: ...Íåñîìíåííî, òàêîé ñîöèàëüíî àêòèâíûé ÷åëîâåê, êàê âû, çàõî÷åò âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäîñòàâëÿåìûìè íàøåé êîìïàíèåé îãðîìíûìè ñêèäêàìè íà âñå ìåðîïðèÿòèÿ, êîòîðûå, ïî âàøèì ñëîâàì, âû ïîñåùàåòå. Ð× (î÷åíü óâåðåííî): Âîâñå íåò. Âèäèòå ëè, ÿ ïîíèìàþ, ÷òî ñåé÷àñ ïðîèñõîäèò. ß çíàþ, ÷òî âàøå òåñòèðîâàíèå áûëî ëèøü ïðåäëîãîì, ÷òîáû çàñòàâèòü ëþäåé ðàññêàçàòü î òîì, êàê ÷àñòî îíè âûõîäÿò â ñâåò. Âàì èçâåñòíî, ÷òî â ïîäîáíûõ óñëîâèÿõ ëþäè ñêëîííû ïðèóêðàøèâàòü ñâîþ æèçíü. ß òàêæå ïîíèìàþ, ÷òî âàøè áîññû âûáðàëè âàñ äëÿ ýòîé ðàáîòû èç-çà âàøåé ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè. Íàâåðíÿêà îíè âåëåëè âàì íîñèòü îäåæäó, îòêðûâàþùóþ çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü âàøåãî óïðóãîãî òåëà, ïîñêîëüêó õîðîøåíüêàÿ ïîëóðàçäåòàÿ æåíùèíà âûçûâàåò ó ìóæ÷èí Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 163 æåëàíèå ïîõâàñòàòüñÿ ñâîèì «æèçíåëþáèåì», ÷òîáû ïðîèçâåñòè âïå÷àòëåíèå. Ïîýòîìó ìåíÿ íå èíòåðåñóåò âàø êëóá ðàçâëå÷åíèé. ß çíàþ, ÷òî Ýìåðñîí ñêàçàë î ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè è ñóåâåðèÿõ ñîçíàíèÿ. ÏÌÆ (â èçóìëåíèè): ×òî? Ð×: Òî, ÷òî ÿ ãîâîðèë âàì âî âðåìÿ âàøåãî òàê íàçûâàåìîãî òåñòèðîâàíèÿ, íå èìååò çíà÷åíèÿ. ß íå ïîçâîëþ âàì çàìàíèòü ìåíÿ â ëîâóøêó ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Íèêàêèå ùåëê, æææ íå ïðîéäóò! ÏÌÆ: ×òî?! Ð×: Õîðîøî, äàâàéòå, ÿ èçëîæó ýòî ïðîùå: 1) ñ ìîåé ñòîðîíû áûëî áû ãëóïî òðàòèòü äåíüãè íà òî, ÷òî ìíå íå íóæíî; 2) íà îñíîâàíèè ñèãíàëîâ, ïîñòóïàþùèõ èç ìîåãî æåëóäêà, ÿ çíàþ, ÷òî ìíå íå íóæåí âàø êëóá ðàçâëå÷åíèé; 3) ñëåäîâàòåëüíî, åñëè âû âñå åùå âåðèòå, ÷òî ÿ äàì âàì õîòÿ áû äîëëàð, âû, âåðîÿòíî, äî ñèõ ïîð âåðèòå è â Äåäà Ìîðîçà. Ðàçóìååòñÿ, òàêîé óìíûé ÷åëîâåê, êàê âû, äîëæåí ïîíÿòü ýòî. ÏÌÆ (ïîïàâøàÿ â çàïàäíþ, êàê ñíîãñøèáàòåëüíàÿ ìîëîäàÿ êðûñà): Õîðîøî... ý... ÿ... ý... ÿ ïîëàãàþ, ÷òî ýòî òàê. Æåëóäîê — íå îñîáåííî «÷óòêèé» è «ïðîíèöàòåëüíûé» îðãàí. Òîëüêî êîãäà ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíî, ÷òî íàñ ñîáèðàþòñÿ îáìàíóòü, îí ìîæåò ïîäàòü ñèãíàë òðåâîãè. Åñëè æå îáìàí çàâóàëèðîâàí, íàø æåëóäîê ìîæåò âîâñå íå îòðåàãèðîâàòü.  òàêîì ñëó÷àå ìû äîëæíû ïîèñêàòü ýòè ñèãíàëû â äðóãîì ìåñòå. Èñòîðèÿ ìîåé ñîñåäêè Ñàðû — õîðîøèé ïðèìåð. Ñàðà âçÿëà íà ñåáÿ âàæíîå îáÿçàòåëüñòâî â îòíîøåíèè Òèìà, îòêàçàâøèñü îò ñâîèõ ïëàíîâ âûéòè çàìóæ çà äðóòîãî. Ýòî îáÿçàòåëüñòâî «âûðàñòèëî» ñîáñòâåííóþ ïîääåðæêó, ïîýòîìó, õîòÿ ïåðâîíà÷àëüíûõ ïðè÷èí äëÿ 164 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ýòîãî îáÿçàòåëüñòâà óæå íåò, Ñàðà âñå æå îñòàåòñÿ ñ Òèìîì. Ñ ïîìîùüþ âíîâü ñôîðìóëèðîâàííûõ äîâîäîâ îíà óáåäèëà ñåáÿ â òîì, ÷òî ïîñòóïèëà ïðàâèëüíî, ïîýòîìó îíà è îñòàåòñÿ ñ Òèìîì. Íåòðóäíî ïîíÿòü, ïî÷åìó æåëóäîê Ñàðû íå ñæèìàåòñÿ. Æåëóäîê ïîñûëàåò íàì ñîîáùåíèå, êîãäà ìû äåëàåì òî, ÷òî ñ÷èòàåì íåïðàâèëüíûì. Ñàðà íè÷åãî ïîäîáíîãî íå äóìàåò. Îíà ïîëàãàåò, ÷òî ñäåëàëà ïðàâèëüíûé âûáîð, è âåäåò ñåáÿ ñîîòâåòñòâåííî. Îäíàêî ìíå êàæåòñÿ, åñëè òîëüêî ÿ íå îøèáàþñü, ÷òî êàêàÿ-òî ÷àñòü Ñàðû ñ÷èòàåò åå âûáîð îøèáî÷íûì, à åå íûíåøíþþ æèçíü — ðåçóëüòàòîì ñòðåìëåíèÿ ê ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ãäå èìåííî íàõîäèòñÿ ýòà åå ÷àñòü, ìû íå çíàåì. Íî ó ýòîé ÷àñòè åñòü íàçâàíèå: äóøà.  ýòîé ÷àñòè ìû íå ìîæåì äóðà÷èòü ñàìèõ ñåáÿ. Ýòî ìåñòî, êóäà íå ïðîíèêàåò íè îäíî èç íàøèõ îïðàâäàíèé, íè îäíî èç íàøèõ ðàöèîíàëüíûõ îáúÿñíåíèé. Äóøà Ñàðû çíàåò èñòèíó, õîòÿ â íàñòîÿùåå âðåìÿ ýòà ìîëîäàÿ æåíùèíà íå ìîæåò ðàññëûøàòü ïîäàâàåìûå åé ñèãíàëû èç-çà øóìà íîâîãî àïïàðàòà ïîääåðæêè, êîòîðûé îíà ïîñòðîèëà. Åñëè Ñàðà îøèáëàñü â âûáîðå, êàê äîëãî îíà áóäåò íàõîäèòüñÿ â íåâåäåíèè? Ñêîëüêî ïðîéäåò âðåìåíè, ïðåæäå ÷åì îíà èñïûòàåò ïîòðÿñåíèå äóøè? Ýòî íåëüçÿ ïðåäñêàçàòü. Îäíàêî ÿñíî îäíî: ñî âðåìåíåì äðóãèõ àëüòåðíàòèâ Òèìó áóäåò âñå ìåíüøå. Åé íàäî áû ñïðîñèòü ó ñåáÿ ñàìîé, íå äåëàåò ëè îíà îøèáêó. Êîíå÷íî, ëåã÷å ñêàçàòü, ÷åì ñäåëàòü. Ñàðà äîëæíà îòâåòèòü íà êðàéíå ñëîæíûé âîïðîñ: «Çíàÿ òî, ÷òî ÿ çíàþ ñåé÷àñ, ñäåëàëà áû ÿ òîãäà òîò æå ñàìûé âûáîð?» Ïðîáëåìà ëåæèò â ïåðâîé ÷àñòè âîïðîñà «Çíàÿ òî, ÷òî ÿ çíàþ ñåé÷àñ». ×òî èìåííî çíàåò Ñàðà òåïåðü î Òèìå? ×òî èç òîãî, ÷òî îíà äóìàåò î íåì, ÿâëÿåòñÿ ðåçóëüòàòîì îò÷àÿííîé ïîïûòêè îïðàâäàòü âçÿòîå îáÿçàòåëüñòâî? Ñàðà çàÿâëÿåò, ÷òî Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 165 ïîñëå åå ðåøåíèÿ âåðíóòü Òèìà òîò ñòàë áîëüøå î íåé çàáîòèòüñÿ, ìåíüøå ïèòü, íàó÷èëñÿ äåëàòü ïðåêðàñíûå îìëåòû è ò. ä. ß ïîïðîáîâàë ïàðó åãî îìëåòîâ è ñîìíåâàþñü â òîì, ÷òî îíè ïðåêðàñíû. Îäíàêî âàæíî, âåðèò ëè Ñàðà âî âñå ýòî, ïðè÷åì íå òîëüêî â ñâîèõ ìûñëÿõ — ìû ìîæåì èãðàòü â ïîäîáíûå èíòåëëåêòóàëüíûå èãðû ñ ñàìèìè ñîáîé, — íî è â ãëóáèíå äóøè. Ñóùåñòâóåò îäèí íåñëîæíûé è ïîëåçíûé ïðèåì, èñïîëüçîâàâ êîòîðûé Ñàðà ìîæåò âûÿñíèòü, ÷òî â åå íûíåøíåì óäîâëåòâîðåíèè Òèìîì ðåàëüíî, à ÷òî — ðåçóëüòàò ñòðåìëåíèÿ ê ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Èññëåäîâàíèÿ ôèçèîëîãîâ ïîêàçûâàþò, ÷òî ìû èñïûòûâàåì îïðåäåëåííûå ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê ÷åìó-ëèáî çà äîëþ ñåêóíäû äî òîãî, êàê íà÷èíàåì îá ýòîì ðàçìûøëÿòü21. ß äóìàþ, ÷òî ïîñëàíèå, èäóùåå èç ãëóáèíû äóøè, — ÷èñòîå, îñíîâíîå îùóùåíèå. Ñëåäîâàòåëüíî, åñëè ìû íàó÷èìñÿ áûòü âíèìàòåëüíûìè, ìû ñìîæåì ðåãèñòðèðîâàòü ýòî îùóùåíèå, ïóñòü ñëàáîå, äî ìîìåíòà âêëþ÷åíèÿ ñîçíàíèÿ. È åñëè áû Ñàðà çàäàëà ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ «Ñäåëàëà áû ÿ òîò æå ñàìûé âûáîð ñíîâà?», åé ñëåäîâàëî áû îáðàòèòü âíèìàíèå íà âîçíèêøèå ó íåå â ýòîò ìîìåíò ÷óâñòâà è äîâåðèòüñÿ èì. Âïîëíå âîçìîæíî, ýòî áóäåò òîò ñèãíàë, èñõîäÿùèé èç ãëóáèíû åå äóøè, êîòîðûé óñïååò ïðîñêîëüçíóòü íåèñêàæåííûì äî òîãî ìîìåíòà, êîãäà åå çàõëåñòíóò äðóãèå ìûñëè22. ß ïðèìåíÿþ ýòîò ìåòîä âñÿêèé ðàç, êîãäà ìíå íà÷èíàåò êàçàòüñÿ, ÷òî ÿ ñêëîíÿþñü ê ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Îäíàæäû ÿ îñòàíîâèëñÿ ó áåíçîçàïðàâêè, ðÿäîì ñ êîòîðîé áûë ðàñïîëîæåí ðåêëàìíûé ùèò, ãëàñèâøèé, ÷òî öåíà ãàëëîíà áåíçèíà çäåñü íà ïàðó öåíòîâ ìåíüøå, ÷åì íà äðóãèõ ñòàíöèÿõ â îêðóãå. Íî, óæå äåðæà íàêîíå÷íèê íàñîñà â ðóêàõ, ÿ îáðàòèë 166 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âíèìàíèå íà òî, ÷òî öåíà, îáîçíà÷åííàÿ íà íàñîñå, íà äâà öåíòà âûøå, ÷åì öåíà, óïîìÿíóòàÿ íà ðåêëàìíîì ùèòå. Êîãäà ÿ ñêàçàë îá ýòîì ïðîõîäèâøåìó ìèìî ðàáîòíèêó çàïðàâêè, êîòîðûé, êàê âûÿñíèëîñü ïîçæå, áûë åå âëàäåëüöåì, îí íåóáåäèòåëüíî ïðîáîðìîòàë, ÷òî öåíû èçìåíèëèñü íåñêîëüêî äíåé òîìó íàçàä, íî ó íåãî íå áûëî âðåìåíè èñïðàâèòü öèôðû íà ùèòå. ß ñòàë ðåøàòü, ÷òî æå äåëàòü. Íà óì ïðèøëî íåñêîëüêî äîâîäîâ â ïîëüçó òîãî, ÷òîáû îñòàòüñÿ, — «Ìíå äåéñòâèòåëüíî î÷åíü íóæåí áåíçèí», «Ýòîò øëàíã ó ìåíÿ â ðóêå, à ÿ ñïåøó», «Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ìîÿ ìàøèíà ëó÷øå åçäèò ïîñëå çàïðàâêè áåíçèíîì èìåííî ýòîé ìàðêè». Òðåáîâàëîñü îïðåäåëèòü, áûëè ýòè äîâîäû îáîñíîâàííûìè èëè ýòî áûëî ëèøü îïðàâäàíèå ìîåãî æåëàíèÿ îñòàòüñÿ. Ïîýòîìó ÿ çàäàë ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ: «Çíàÿ òî, ÷òî ìíå èçâåñòíî î ðåàëüíîé öåíå íà áåíçèí, îñòàíîâèë áû ÿ èçíà÷àëüíî âûáîð èìåííî íà ýòîé àâòîçàïðàâêå?» Ñêîíöåíòðèðîâàâøèñü íà ïåðâîì âñïëåñêå âïå÷àòëåíèé, ÿ ïîëó÷èë ÿñíûé è îäíîçíà÷íûé îòâåò. ß, ñêîðåå âñåãî, ïðîåõàë áû ìèìî. È äàæå íå ïðèòîðìîçèë áû. ß ïîíÿë, ÷òî íèêàêèå äðóãèå ïðè÷èíû, êðîìå îáåùàííîé íèçêîé öåíû áåíçèíà, íå ïðèâåëè áû ìåíÿ íà ýòó àâòîçàïðàâêó. Íå ïðè÷èíû ñîçäàëè ðåøåíèå; ðåøåíèå ñîçäàëî èõ. Ðàç ÿ îïðåäåëèëñÿ ñ ýòèì, ñëåäîâàëî ïðèíÿòü äðóãîå ðåøåíèå. Ðàç óæ ÿ ñòîþ çäåñü è äåðæó øëàíã, íå ëó÷øå ëè âîñïîëüçîâàòüñÿ èì, à íå åõàòü êóäà-ëèáî åùå, ÷òîáû çàïëàòèòü òå æå ñàìûå äåíüãè? Ê ñ÷àñòüþ, âëàäåëåö áåíçîêîëîíêè ïîäîøåë êî ìíå è ïîìîã ñäåëàòü âûáîð. Îí ñïðîñèë, ïî÷åìó ÿ íå êà÷àþ áåíçèí. ß ñêàçàë, ÷òî ìíå íå íðàâèòñÿ íåñîîòâåòñòâèå öåí. Íà ÷òî îí îòâåòèë ìíå, çëîáíî áðþçæà: «Ñëóøàé, íèêòî íå ñìååò ìíå óêàçûâàòü, êàê âåñòè áèçíåñ. Åñëè òû äóìàåøü, ÷òî ÿ òåáÿ îáìàíûâàþ, ïîëîæè ýòîò øëàíã íåìåäëåííî è âûìåòàéñÿ îòñþäà êàê ìîæíî áûñòðåå, ïàðåíü». Óæå óâåðåííûé â òîì, ÷òî îí ìîøåííè÷àåò, ÿ áûë ðàä äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñî ñâîèìè óáåæäåíèÿìè è åãî æåëàíèÿìè. ß òóò æå áðîñèë øëàíã... è ïåðååõàë åãî íà ïóòè ê áëèæàéøåìó âûõîäó. Èíîãäà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ìîæåò áûòü óäèâèòåëüíî ïîëåçíîé. Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü 167 ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (æåíùèíû, æèâóùåé â Ïîðòëåíäå, øòàò Îðåãîí) «ß øëà íà âàæíóþ âñòðå÷ó ïî îäíîé èç óëèö äåëîâîãî öåíòðà Ïîðòëåíäà. È âäðóã ìåíÿ îñòàíîâèë äðóæåëþáíî óëûáàþùèéñÿ ìîëîäîé ïðèâëåêàòåëüíûé ìóæ÷èíà. Îí ñêàçàë: «Ïðîñòèòå, ÿ ó÷àñòâóþ â êîíêóðñå, è ìíå íóæíà ìèëîâèäíàÿ ïîìîùíèöà, òàêàÿ, êàê âû». ß îòíåñëàñü ê ýòîé ïðîñüáå ñêåïòè÷åñêè, ïîñêîëüêó çíàëà, ÷òî âîêðóã ìíîãî æåíùèí, ãîðàçäî áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûõ, ÷åì ÿ. Îäíàêî ÿ áûëà çàñòèãíóòà âðàñïëîõ, è ìíå çàõîòåëîñü âûÿñíèòü, ÷åãî õî÷åò ýòîò ÷åëîâåê. Îí îáúÿñíèë, ÷òî ïî ïðàâèëàì êîíêóðñà åìó íóæíî áûëî äîáèòüñÿ ïîöåëóÿ îò ñîâåðøåííî íåçíàêîìûõ æåíùèí. Ñåé÷àñ ÿ ñ÷èòàþ ñåáÿ äîñòàòî÷íî ðàññóäèòåëüíîé, îäíàêî ìóæ÷èíà áûë î÷åíü íàñòîé÷èâ, è, ïîñêîëüêó ÿ îïàçäûâàëà íà âñòðå÷ó, ÿ ïîäóìàëà: «Êàêîãî ÷åðòà, ÿ ïîöåëóþ ýòîãî ïàðíÿ è óáåðóñü îòñþäà». Ïîýòîìó ÿ ñäåëàëà íå÷òî ïðîòèâîðå÷àùåå çäðàâîìó ñìûñëó — ñëåãêà ïîöåëîâàëà íåçíàêîìöà â ùåêó â öåíòðå Ïîðòëåíäà! ß äóìàëà, ÷òî ýòèì âñå è çàêîí÷èòñÿ, íî ñêîðî óçíàëà, ÷òî ýòî áûëî òîëüêî íà÷àëî. Ê ìîåìó îò÷àÿíèþ, îí ñêàçàë: «Âû âåëèêîëåïíî öåëóåòåñü, íî íà ñàìîì äåëå ÿ çàíèìàþñü îôîðìëåíèåì ïîäïèñêè íà ïåðèîäè÷åñêèå èçäàíèÿ. Âû, äîëæíî áûòü, î÷åíü àêòèâíàÿ. Íå çàèíòåðåñóåò ëè âàñ êàêîé-íèáóäü èç ýòèõ æóðíàëîâ?»  ýòîò ìîìåíò ìíå ñëåäîâàëî áû ñòóêíóòü ýòîãî ïàðíÿ è óáðàòüñÿ ïðî÷ü; íî, ðàç ÿ óäîâëåòâîðèëà åãî ïåðâóþ ïðîñüáó, íàäî áûëî áûòü ïîñëåäîâàòåëüíîé, è ÿ âûïîëíèëà è åãî âòîðóþ ïðîñüáó. Äà, ê ñâîåìó ñîáñòâåííîìó óäèâëåíèþ, ÿ äåéñòâèòåëüíî ïîäïèñàëàñü íà æóðíàë SKI (êîòîðûé èçðåäêà ñ óäîâîëüñòâèåì ÷èòàþ, íî ïîäïèñûâàòüñÿ íà íåãî íèêîãäà íå ñîáèðàëàñü), çàïëàòèëà ïåðâîíà÷àëüíûé âçíîñ â ïÿòü äîëëàðîâ è êàê ìîæíî áûñòðåå óøëà, ÷óâñòâóÿ ñåáÿ ÷ðåçâû÷àéíî ðàññòðîåííîé èç-çà ñâîåãî ïîñòóïêà è íå ïîíèìàÿ, ïî÷åìó ÿ åãî ñîâåðøèëà. 168 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Õîòÿ ìíå äî ñèõ ïîð áîëüíî âñïîìèíàòü îá ýòîì ñëó÷àå, ÿ õî÷ó ñêàçàòü, ÷òî ïîñëå òîãî êàê ÿ ïðî÷èòàëà âàøó êíèãó, ÿ ïîíÿëà, ÷òî òîãäà ïðîèçîøëî. Âçÿâ íà ñåáÿ íåçíà÷èòåëüíûå îáÿçàòåëüñòâà (â äàííîì ñëó÷àå ïîöåëóé), ëþäè ïðèäóìûâàþò îïðàâäàíèÿ äëÿ íèõ è çàòåì ïðèíèìàþò äàëüíåéøèå îáÿçàòåëüñòâà. Òîãäà ÿ âûïîëíèëà âòîðóþ ïðîñüáó, ïîòîìó ÷òî ýòî ñîîòâåòñòâîâàëî ìîåìó ïåðâîíà÷àëüíîìó äåéñòâèþ. Åñëè áû ÿ òîëüêî ïðèñëóøàëàñü ê «ñèãíàëàì ñâîåãî æåëóäêà», òî íå ÷óâñòâîâàëà áû ñåáÿ òàêîé óíèæåííîé». Äîáèâøèñü ïîöåëóÿ, ïðîäàâåö ñòàë ýêñïëóàòèðîâàòü ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè äâóìÿ ñïîñîáàìè. Âî-ïåðâûõ, êîãäà îí ïîïðîñèë æåíùèíó ïîäïèñàòüñÿ íà æóðíàë, îíà, ïîöåëîâàâ åãî, òåì ñàìûì óæå çàðàíåå ñîãëàñèëàñü ïîìî÷ü åìó. Âî-âòîðûõ, êàæåòñÿ ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùèìñÿ (òî åñòü ïðàâèëüíûì), ÷òî åñëè æåíùèíà èñïûòûâàåò íàñòîëüêî ïîçèòèâíûå ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê ìóæ÷èíå, ÷òî ñîãëàøàåòñÿ åãî ïîöåëîâàòü, îíà íå äîëæíà îòêàçàòü åìó â ïîìîùè. [ ГЛАВА СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО 4] ИСТИНА — ЭТО МЫ Òàì, ãäå âñå äóìàþò îäèíàêîâî, íèêòî îñîáåííî íå äóìàåò. Óîëòåð Ëèïïìàíí íå çíàþ íè îäíîãî ÷åëîâåêà, êîòîðîìó áû áûë ïðèÿòåí çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ, ÷àñòî ïðîêðó÷èâàåìûé â ðàçíûõ òåëåïåðåäà÷àõ. Íàïðèìåð, êîãäà ÿ ñïðîñèë îá ýòîì ðÿä ëþäåé, çàõîäèâøèõ â ìîé îôèñ, — íåñêîëüêèõ ñòóäåíòîâ, äâîèõ òåëåôîííûõ ìàñòåðîâ, íåñêîëüêèõ óíèâåðñèòåòñêèõ ïðîôåññîðîâ è óáîðùèêà, — èõ ðåàêöèÿ áûëà íåèçìåííî îòðèöàòåëüíîé. Òåëåâèäåíèå ñ åãî áåñêîíå÷íûìè òðåêàìè çàïèñàííîãî ñìåõà è óñèëåííûì òåõíèêîé âåñåëüåì ïîëó÷èëî îñîáåííî ìíîãî íåãàòèâíûõ îöåíîê. Ëþäè, êîòîðûõ ÿ ñïðàøèâàë îá ýòîì, òåðïåòü íå ìîãóò òàêîé ñìåõ, íàçûâàÿ åãî ãëóïûì, ôàëüøèâûì è íàðî÷èòûì. Õîòÿ ãðóïïà îïðàøèâàåìûõ áûëà íåáîëüøîé, äåðæó ïàðè, ÷òî áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ îòíîñÿòñÿ ê íåìó èìåííî òàê. Я Òàê ïî÷åìó òàêîé ñìåõ íàñòîëüêî ïîïóëÿðåí ó ðóêîâîäèòåëåé òåëåâèäåíèÿ? Îíè äîáèëèñü ïðåñòèæíûõ ïîñòîâ è âûñîêèõ çàðïëàò áëàãîäàðÿ òîìó, ÷òî çíàþò, êàê äàòü íàðîäó òî, ÷òî îí õî÷åò. Òåì íå ìåíåå îíè óïîðíî ïðîäîëæàþò èñïîëüçîâàòü çàïèñü ñìåõà, ÷òî ñîâñåì íå óñòðàèâàåò àóäèòîðèþ. È îíè ïðîäîëæàþò ïîñòóïàòü òàê âîïðåêè ìíåíèþ òàëàíòëèâûõ àðòèñòîâ, ðàáîòàþùèõ ñ íèìè. Íåðåäêî èçâåñòíûå ðåæèññåðû, ïèñàòåëè èëè àêòåðû òðåáóþò óáðàòü èç ñâîèõ òåëåâèçèîííûõ ïðîåêòîâ ýòó çàïèñü. Íî ïîäîáíûå òðåáîâàíèÿ óäîâëåòâîðÿþòñÿ ëèøü èçðåäêà, è òî íå áåç áîðüáû. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 173 Òàê ÷òî æå â çàïèñàííîì ñìåõå åñòü ñòîëü ïðèâëåêàòåëüíîãî äëÿ ðóêîâîäèòåëåé òåëåâèäåíèÿ? Ïî÷åìó ýòè ïðîíèöàòåëüíûå è îïûòíûå âîðîòèëû áèçíåñà äåëàþò òî, ÷òî èõ ïîòåíöèàëüíûå çðèòåëè ñ÷èòàþò íåïðèÿòíûì, à íàèáîëåå êðåàòèâíûå òàëàíòû — îñêîðáèòåëüíûì? Îòâåò îäíîâðåìåííî ïðîñò è èíòðèãóþù: îíè çíàþò î ðåçóëüòàòàõ ïðîâîäèìûõ ýêñïåðèìåíòîâ, â êîòîðûõ áûëî âûÿâëåíî, ÷òî ïðè ïîêàçå ëþáîé þìîðèñòè÷åñêîé ïðîãðàììû èñïîëüçîâàíèå çàïèñàííîãî ñìåõà ïîäòàëêèâàåò àóäèòîðèþ ñìåÿòüñÿ äîëüøå è ÷àùå è ïîçâîëÿåò ñ÷èòàòü ýòó ïðîãðàììó áîëåå ñìåøíîé, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Êðîìå òîãî, ïî íåêîòîðûì äàííûì, íàèáîëüøèé ýôôåêò çàïèñàííîãî ñìåõà ïðîÿâëÿåòñÿ òîãäà, êîãäà øóòêè äàëåêî íå ñòðîóìíû1.  ñâåòå ýòèõ äàííûõ äåéñòâèÿ òåëåâèçèîííûõ ðóêîâîäèòåëåé àáñîëþòíî îáîñíîâàííû. Ââåäåíèå â þìîðèñòè÷åñêèå ïðîãðàììû çàïèñàííîãî ñìåõà óâåëè÷èò ñìåõ è âîñïðèÿòèå øóòîê â àóäèòîðèè, äàæå — è îñîáåííî òîãäà — êîãäà ïîêàçûâàåìûé ìàòåðèàë î÷åíü íèçêîãî êà÷åñòâà. Ñòîèò ëè òîãäà óäèâëÿòüñÿ, ÷òî òåëåâèäåíèå, ñòîëü íàñûùåííîå ïîêàçàìè êîìåäèéíûõ ñèòóàöèé ñ ïëîñêèìè øóòêàìè, äîëæíî áûòü íàñûùåíî è çàïèñàííûì ñìåõîì? Ýòè ðóêîâîäèòåëè ïðåêðàñíî çíàþò, ÷òî îíè äåëàþò. Íî ðàçîáðàâøèñü ñ ýòîé òàéíîé ïîâñåìåñòíî èñïîëüçóåìîé çàïèñè ñìåõà, ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ åùå áîëåå îçàäà÷èâàþùèì âîïðîñîì: ïî÷åìó çàïèñàííûé ñìåõ òàê äåéñòâóåò íà íàñ? Äåëî óæå íå â ðóêîâîäèòåëÿõ òåëåâèäåíèÿ; îíè äåéñòâóþò ëîãè÷íî è â ñâîèõ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ. Íî âîò ïîâåäåíèå àóäèòîðèè, âàøå è ìîå ïîâåäåíèå, êàæåòñÿ äåéñòâèòåëüíî ñòðàííûì. Ïî÷åìó ìû äîëæíû áîëüøå ñìåÿòüñÿ íàä êîìåäèéíûì ìàòåðèàëîì, ðàñòâîðåííûì â ìîðå ìåõàíè÷å- 174 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñêè ñôàáðèêîâàííîãî âåñåëüÿ? È ïî÷åìó ìû äîëæíû ñ÷èòàòü ýòîò êîìè÷åñêèé ìóñîð ñìåøíûì? Òåëåâèçèîíùèêè íà ñàìîì äåëå íå ìîãóò íàñ îäóðà÷èòü. Ëþáîé ñïîñîáåí ðàñïîçíàòü çàïèñàííûé ñìåõ. Îí íàñòîëüêî ÿâíûé, íàñòîëüêî ôàëüøèâûé, ÷òî åãî íåâîçìîæíî ïåðåïóòàòü ñ íàñòîÿùèì. Ìû ïðåêðàñíî çíàåì, ÷òî ñìåõ, êîòîðûé ñëûøèì, íå ñîîòâåòñòâóåò þìîðèñòè÷åñêîìó êà÷åñòâó øóòêè, âûçâàâøåé åãî, ÷òî ýòî íå ñïîíòàííûé «âçðûâ» ñìåõà íàñòîÿùåé àóäèòîðèè, íî èñêóññòâåííûé ïðîäóêò òåõíèêà çà ïóëüòîì óïðàâëåíèÿ. È âñå æå ÿâíàÿ ïîääåëêà âîçäåéñòâóåò íà íàñ! ×òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó çàïèñàííûé ñìåõ íàñòîëüêî çàðàçèòåëåí, ìû ñíà÷àëà äîëæíû ïîíÿòü õàðàêòåð åùå îäíîãî ìîùíîãî ñðåäñòâà âëèÿíèÿ: ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ñîãëàñíî ýòîìó ïðèíöèïó ìû îïðåäåëÿåì òî, ÷òî ïðàâèëüíî äëÿ íàñ, óçíàâàÿ î òîì, ÷òî ïðàâèëüíî äëÿ äðóãèõ ëþäåé. Ýòîò ïðèíöèï ïðåäëàãàåò ñïîñîá îïðåäåëåíèÿ ìåòîäà ïîâåäåíèÿ. ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ. Çàäóìûâàåìñÿ ëè ìû íàä âîïðîñàìè: êóäà äåòü ïóñòóþ êîðîáêó èç ïîä ïîïêîðíà â çàëå êèíîòåàòðà, èëè ñ êàêîé ñêîðîñòüþ åõàòü íà îïðåäåëåííîì ó÷àñòêå øîññå, èëè êàê åñòü öûïëåíêà íà çâàíîì óæèíå? Îòâåòû íà ýòè âîïðîñû áóäóò â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè îïðåäåëÿòüñÿ äåéñòâèÿìè îêðóæàþùèõ. Òåíäåíöèÿ ñ÷èòàòü òå èëè èíûå äåéñòâèÿ áîëåå öåëåñîîáðàçíûìè è ïðàâèëüíûìè, åñëè äðóãèå äåéñòâóþò èìåííî òàê, îáû÷íî ðàáîòàåò õîðîøî. Ìû ðåæå Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 175 îøèáàåìñÿ, åñëè ïîñòóïàåì ñîãëàñíî óñòàíîâëåííûì ñîöèàëüíûì íîðìàì, à íå âîïðåêè èì. Îáû÷íî ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî åñëè êàêèå-òî äåéñòâèÿ âûïîëíÿþòñÿ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ëþäåé, ýòî ïðàâèëüíî. Ýòà îñîáåííîñòü ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà — îäíîâðåìåííî åãî ãëàâíàÿ ñèëà è ãëàâíàÿ ñëàáîñòü. Êàê è äðóãèå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, ýòîò ïðèíöèï îáåñïå÷èâàåò ëþäåé ïðîñòûì è óäîáíûì ìåòîäîì îïðåäåëåíèÿ ëèíèè ïîâåäåíèÿ, íî îäíîâðåìåííî äåëàåò òåõ, êòî ïðèäåðæèâàåòñÿ ýòîãî ìåòîäà, óÿçâèìûìè äëÿ íàïàäåíèé ñïåêóëÿíòîâ, ïîäêàðàóëèâàþùèõ ñâîè æåðòâû.  ñëó÷àå ñ çàïèñàííûì ñìåõîì ïðîáëåìà âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà ìû íà÷èíàåì ðåàãèðîâàòü íà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî íàñòîëüêî áåçäóìíî è ðåôëåêòèâíî, ÷òî íàñ ìîæíî îäóðà÷èòü ñ ïîìîùüþ íåîáúåêòèâíîãî èëè ëîæíîãî ñâèäåòåëüñòâà. Íàøà ãëóïîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ íå â òîì, ÷òî ìû èñïîëüçóåì ÷óæîé ñìåõ, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî ñìåøíî, à ÷òî íåò; ýòî âïîëíå ëîãè÷íî è ñîîòâåòñòâóåò ïðèíöèïó ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ïðîÿâëåíèå ãëóïîñòè â òîì, ÷òî ìû èñïîëüçóåì â êà÷åñòâå ìåðèëà ÿâíî èñêóññòâåííûé ñìåõ. Êàêèì-òî îáðàçîì îäíà îáåçëè÷åííàÿ õàðàêòåðèñòèêà þìîðà — çâóê — çàìåíÿåò ñîáîé åãî ñóòü.  ýòîì ñëó÷àå ïðèìåð èç ãëàâû 1, â êîòîðîì ðàññêàçûâàëîñü îá èíäþøêå è õîðüêå, áóäåò î÷åíü êñòàòè. Òàì ÿ ðàññêàçûâàë, ÷òî, ïîñêîëüêó çâóê ïèñêà ó èíäþøåê-íàñåäîê àññîöèèðóåòñÿ ñ íîâîðîæäåííûìè èíäþøàòàìè, èíäþøêè íà÷èíàþò âåñòè ñåáÿ ïî-ìàòåðèíñêè íåæíî, çàñëûøàâ ýòîò ïèñê, è îñòàþòñÿ íåéòðàëüíûìè, íå ñëûøà åãî. Òàêèì îáðàçîì, ìîæíî îáìàíóòü èíäþøêó è çàñòàâèòü åå ïðîÿâëÿòü ìàòåðèíñêèå ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê ÷ó÷åëó õîðüêà, âíóòðè êîòîðîãî ïðîèãðûâàåòñÿ çàïèñü ñ ïèñêîì èíäþøîíêà. Èìèòàöèè ýòîãî çâóêà äîñòàòî÷íî, ÷òîáû «âêëþ÷èòü» ó èíäþøêè «ìàãíèòîôîííóþ çàïèñü» ìàòåðèíñêîãî ïîâåäåíèÿ. 176 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ïðèìåð ñ èíäþøêîé è õîðüêîì íàãëÿäíî ïîêàçûâàåò âçàèìîîòíîøåíèÿ ìåæäó ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèì çðèòåëåì è ïðîèãðûâàþùèì çàïèñü ñìåõà òåëåâèçèîííûì âåäóùèì. Ìû íàñòîëüêî ïðèâûêëè âîñïðèíèìàòü ñìåõ äðóãèõ êàê ýòàëîí òîãî, ÷òî ñëåäóåò ñ÷èòàòü ñìåøíûì, ÷òî íàñ òàêæå ìîæíî çàñòàâèòü îòðåàãèðîâàòü íà çâóê, à íå íà ñóòü ÿâëåíèÿ. Òî÷íî òàê æå, êàê çàïèñàííûé «ïèñê» èíäþøîíêà, îòäåëüíî îò íàñòîÿùåãî äåòåíûøà, ìîæåò çàñòàâèòü èíäþøêó ïðîÿâèòü ìàòåðèíñêóþ çàáîòó, òàê è çàïèñàííîå «õà-õà», îòäåëåííîå îò ðåàëüíîé àóäèòîðèè, ìîæåò çàñòàâèòü íàñ ñìåÿòüñÿ. Òåëåâèçèîííûå âåäóùèå èñïîëüçóþò íàøå ïðèñòðàñòèå «èäòè êðàò÷àéøèì ïóòåì», ñêëîííîñòü ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêè, îñíîâûâàÿñü íà íåïîëíîì íàáîðå ôàêòîâ. Îíè çíàþò, ÷òî èõ çàïèñè çàïóñòÿò íàøè çàïèñè. Ùåëê, æææ. Êîíå÷íî, íå òîëüêî òåëåâèçèîíùèêè èñïîëüçóþò ïðàâèëî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äëÿ èçâëå÷åíèÿ ñîáñòâåííîé âûãîäû. Íàøà ïðèâû÷êà ñ÷èòàòü êàêîåòî äåéñòâèå ïðàâèëüíûì òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èìåííî òàê ïîñòóïàþò äðóãèå, ìîæåò ýêñïëóàòèðîâàòüñÿ â ðàçíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ. Áàðìåíû â íà÷àëå ðàáî÷åé ñìåíû ÷àñòî «ïîñûïàþò» ïîäíîñû äëÿ ÷àåâûõ áàíêíîòàìè â íåñêîëüêî äîëëàðîâ, ñîçäàâàÿ âèäèìîñòü, áóäòî ýòè äåíüãè áûëè îñòàâëåíû ïðåäûäóùèìè ïîñåòèòåëÿìè, è òàê íàìåêàÿ áóäóùèì êëèåíòàì, ÷òî îñòàâëÿòü ÷àåâûå çäåñü â ïîðÿäêå âåùåé. Ñëóæèòåëè öåðêâè èíîãäà «ïîñûïàþò» êîðçèíêè äëÿ ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé ñ òîé æå öåëüþ è äîáèâàþòñÿ òîãî æå ïîëîæèòåëüíîãî ðåçóëüòàòà. Èçâåñòíî, ÷òî åâàíãåëüñêèå ïðîïîâåäíèêè ÷àñòî «çàñåâàþò» àóäèòîðèþ «ñâîèìè» ëþäüìè, êîòîðûå â îïðåäåëåííîå âðåìÿ âûõîäÿò âïåðåä, ÷òîáû ïðîèçíåñòè ñâèäåòåëüñòâî èëè ñäåëàòü ïðèíîøåíèå. Èññëåäîâàòåëè èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Àðèçîíà, ïðîíèêøèå â ðåëèãèîçíóþ îðãàíèçàöèþ Áèëëè Ãðýìà, ñòàëè ñâèäåòåëÿìè ïðåäâàðèòåëüíûõ ïðèãîòîâëåíèé ïåðåä îäíîé èç Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 177 ïðîïîâåäåé, ïðîâîäèìîé âî âðåìÿ åãî âèçèòà. «Ê ìîìåíòó ïðèáûòèÿ Ãðýìà â êàêîé-ëèáî ãîðîä è îáðàùåíèÿ ñ ïðîïîâåäüþ àðìèÿ èç øåñòè òûñÿ÷ ëþäåé óæå æäåò èíñòðóêöèé î òîì, êîãäà íóæíî âûõîäèòü âïåðåä, ÷òîáû ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå ìàññîâîãî èçëèÿíèÿ ÷óâñòâ»2. Ðåêëàìùèêè ëþáÿò ñîîáùàòü íàì î òîì, ÷òî ïðîäóêò «ïîëüçóåòñÿ îãðîìíûì ñïðîñîì» è «ðàñêóïàåòñÿ íà «óðà!», ïîòîìó ÷òî â ýòîì ñëó÷àå èì óæå íå íóæíî äîêàçûâàòü, ÷òî òîâàð äåéñòâèòåëüíî õîðîø, äîñòàòî÷íî ñêàçàòü, ÷òî ìíîãèå äóìàþò òàê. À îðãàíèçàòîðû áëàãîòâîðèòåëüíûõ òåëåâèçèîííûõ ìàðàôîíîâ ïîñâÿùàþò ìàññó âðåìåíè áåñêîíå÷íîìó ïåðå÷èñëåíèþ çðèòåëåé, ïîîáåùàâøèõ âíåñòè ïîæåðòâîâàíèÿ. Ìûñëü, äîíîñèìàÿ äî åùå íå ñäåëàâøèõ ïîæåðòâîâàíèå, ÿñíà: «Âçãëÿíèòå íà ëþäåé, êîòîðûå óæå ðåøèëèñü íà ýòî. Äîëæíî áûòü, è âàì ñëåäóåò ïîñòóïèòü òàê æå».  ðàçãàð ìîäû íà ìóçûêó â ñòèëå äèñêî íåêîòîðûå âëàäåëüöû äèñêîòåê ïðèäóìàëè ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà ïðåñòèæíîñòè ñâîèõ çàâåäåíèé, ñîçäàâàÿ äëèííûå î÷åðåäè èç æåëàþùèõ ïîïàñòü òóäà, õîòÿ íà ñàìîì äåëå ìåñò áûëî ïîëíî. Ïðîäàâöîâ îáó÷àþò ñäàáðèâàòü ïàðòèè òîâàðà, âûáðîøåííûå íà ðûíîê, ìíîæåñòâîì ñîîáùåíèé î ëþäÿõ, óæå ñîâåðøèâøèõ ïîêóïêó. Êîíñóëüòàíò ïî ïðîäàæàì Êàâåòò Ðîáåðò îòëè÷íî âûðàçèë ýòîò ïðèíöèï â ñâîåì ñîâåòå, êîòîðûé îí äàåò ïðîäàâöàì-ñòàæåðàì: «Ïîñêîëüêó 95% ëþäåé ïî ñâîåé ïðèðîäå — ïîäðàæàòåëè è òîëüêî 5% — èíèöèàòîðû, äåéñòâèÿ äðóãèõ óáåæäàþò ïîêóïàòåëåé áîëüøå, ÷åì äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðûå ìû ìîæåì èì ïðèâåñòè». Èññëåäîâàòåëè òîæå èñïîëüçóþò ïðîöåäóðû, îñíîâàííûå íà ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, — èíîãäà ýòî äàåò ïîðàçèòåëüíûå ðåçóëüòàòû.  ÷àñòíîñòè, ïñèõîëîã Àëüáåðò Áàíäóðà çàíèìàëñÿ ðàçðàáîòêîé ïðîöåäóð óñòðàíåíèÿ íåæåëàòåëüíîãî ïîâåäåíèÿ. Áàí- 178 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äóðà è åãî êîëëåãè ïîêàçàëè, êàê ëþäè, ñòðàäàþùèå ôîáèÿìè, ìîãóò èçáàâèòüñÿ îò ñòðàõîâ óäèâèòåëüíî ïðîñòûì ñïîñîáîì. Íàïðèìåð, ìàëåíüêèì äåòÿì, áîÿâøèìñÿ ñîáàê, Áàíäóðà ïðåäëîæèë ïðîñòî íàáëþäàòü çà ìàëü÷èêîì, âåñåëî èãðàþùèì ñ ïåñèêîì, ïî 20 ìèíóò â äåíü. Òàêîé ïîêàç ïðèâåë ê íàñòîëüêî çàìåòíûì èçìåíåíèÿì â ðåàêöèè ïóãëèâûõ ìàëûøåé, ÷òî óæå ÷åðåç ÷åòûðå äíÿ 67% äåòåé ïîæåëàëè çàáðàòüñÿ â ìàíåæ ñ ñîáàêîé è îñòàòüñÿ òàì, ëàñêàÿ è ïî÷åñûâàÿ åå, êîãäà âñå îñòàëüíûå óøëè èç êîìíàòû. Áîëåå òîãî, êîãäà èññëåäîâàòåëè ÷åðåç ìåñÿö ñíîâà òåñòèðîâàëè ìàëûøåé íà óðîâåíü ñòðàõà, îíè âûÿñíèëè, ÷òî óëó÷øåíèå çà ýòîò ïåðèîä íå èñ÷åçëî; ôàêòè÷åñêè äåòè îõîòíåå, ÷åì êîãäà-ëèáî, îáùàëèñü ñ ñîáàêàìè. Âàæíîå ïðàêòè÷åñêîå îòêðûòèå áûëî ñäåëàíî â õîäå âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùåãîñÿ äåòåé, óæàñíî áîÿùèõñÿ ñîáàê. ×òîáû óìåíüøèòü èõ ñòðàõè, äàæå íå ïðèøëîñü ïðèáåãíóòü ê ðåàëüíîé äåìîíñòðàöèè èãðàþùåãî ñ ïñîì ìàëü÷èêà; ïîêàç âèäåîðîëèêà ïðîèçâåë òîò æå ýôôåêò. Ïðè÷åì íàèáîëüøóþ ïîëüçó ïðèíåñëè ðîëèêè, â êîòîðûõ áûë ïîêàçàí íå îäèí, à íåñêîëüêî äåòåé, èãðàþùèõ ñî ñâîèìè ñîáàêàìè. Î÷åâèäíî, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò ëó÷øå âñåãî, êîãäà îí ïîäòâåðæäàåòñÿ äåéñòâèÿìè ìíîæåñòâà äðóãèõ ëþäåé3. Ìîùíîå âîçäåéñòâèå êèíîïîêàçîâ íà ïîâåäåíèå äåòåé ìîæíî èñïîëüçîâàòü äëÿ ðåøåíèÿ ðàçíûõ ïðîáëåì. Íåêîòîðûå ïîðàçèòåëüíûå ôàêòû â äîêàçàòåëüñòâî ýòîãî ìîæíî óâèäåòü â èññëåäîâàíèè ïñèõîëîãà Ðîáåðòà Î'Êîííîðà. Ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ ñðåäè ñîöèàëüíî çàìêíóòûõ äåòåé äîøêîëüíîãî âîçðàñòà. Ìû âñå âèäåëè òàêèõ ìàëûøåé, íåâåðîÿòíî çàñòåí÷èâûõ, îáû÷íî ñòîÿùèõ â îäèíî÷åñòâå è èçäàëåêà ñìîòðÿùèõ íà ãðóïïû èãðàþùèõ ñâåðñòíèêîâ. Ðîáåðòà Î'Êîííîðà áåñïîÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 179 êîèëî òî, ÷òî óæå â ðàííåì âîçðàñòå ó íèõ ôîðìèðóåòñÿ ìîäåëü èçîëèðîâàííîãî ïîâåäåíèÿ, êîòîðàÿ áóäåò ïîñòîÿííî ìåøàòü èì àäàïòèðîâàòüñÿ ê ñîöèàëüíîé ñðåäå â èõ âçðîñëîé æèçíè. Ïûòàÿñü èçìåíèòü ýòó ìîäåëü, Î'Êîííîð ñîçäàë ôèëüì, âêëþ÷àâøèé â ñåáÿ 11 ðàçëè÷íûõ ñöåí, ñíÿòûõ â äåòñêîì ñàäó. Êàæäàÿ ñöåíà íà÷èíàëàñü ïîêàçîì íåîáùèòåëüíûõ äåòåé, íàáëþäàþùèõ çà êàêîé-òî ñîöèàëüíîé äåÿòåëüíîñòüþ ñâåðñòíèêîâ, à çàòåì ïðèñîåäèíÿþùèõñÿ ê òîâàðèùàì, ê âîñòîðãó ïðèñóòñòâóþùèõ. Î'Êîííîð âûáðàë ãðóïïó îñîáåííî çàìêíóòûõ äåòåé èç ÷åòûðåõ äåòñêèõ äîøêîëüíûõ ó÷ðåæäåíèé è ïîêàçàë èì ôèëüì. Ðåçóëüòàòû áûëè ïîðàçèòåëüíûìè. Ïîñëå ïðîñìîòðà ôèëüìà ðàíåå çàìêíóòûå äåòè íà÷àëè îáùàòüñÿ ñî ñâåðñòíèêàìè íà ðàâíûõ. Åùå áîëåå âïå÷àòëÿþùèì áûëî òî, ÷òî Î'Êîííîð îáíàðóæèë, êîãäà âåðíóëñÿ äëÿ íàáëþäåíèÿ ÷åðåç øåñòü íåäåëü. Çàìêíóòûå äåòè, êîòîðûå íå âèäåëè ôèëüìà Î'Êîííîðà, áûëè, êàê è ïðåæäå, ñîöèàëüíî èçîëèðîâàííûìè, à òå, êòî ïîñìîòðåë ôèëüì, òåïåðü áûëè ëèäåðàìè â ñâîèõ çàâåäåíèÿõ. Ïîõîæå, ÷òî ýòîãî 23-ìèíóòíîãî ôèëüìà, óâèäåííîãî ëèøü îäíàæäû, áûëî äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîëíîñòüþ èçìåíèòü íåàäåêâàòíóþ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ, êîòîðàÿ ìîãëà çàêðåïèòüñÿ íà âñþ æèçíü. Òàêîâà ñèëà ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà4. Ðàçëè÷íûå ñåêòû è êóëüòû óæå äàâíî ïðîðî÷àò, ÷òî â òîò èëè èíîé êîíêðåòíûé ìîìåíò ïðèäåò âðåìÿ ñïàñåíèÿ è âåëèêîãî ñ÷àñòüÿ äëÿ âåðèâøèõ â èõ ó÷åíèå.  êàæäîì òàêîì ïðîðî÷åñòâå ãîâîðèòñÿ, ÷òî íà÷àëî âðåìåíè ñïàñåíèÿ áóäåò îòìå÷åíî êàêèì-òî âàæíûì è çíà÷èòåëüíûì ñîáûòèåì, îáû÷íî êàòàñòðîôîé, ñâÿçàííîé ñ êîíöîì ñâåòà. Ðàçóìååòñÿ, òàêèå ïðåäñêàçàíèÿ íåèçìåííî îêàçûâàþòñÿ ëîæíûìè. Ê áîëüøîìó ñîæàëåíèþ ïðèâåðæåíöåâ ñîîòâåòñòâóþùèõ êóëüòîâ, êîíåö ñâåòà òàê è íå íàñòóïàë. Îäíàêî ñðàçó æå ïîñëå ÿâíîãî ïðîâàëà «ïðîðî÷åñòâà» èñòîðèÿ ôèêñèðóåò íå÷òî çàãàäî÷íîå. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ðàçî÷àðîâàòüñÿ è ðàçîéòèñü, ñåêòàíòû, íàïðîòèâ, åùå áîëåå óòâåðæäàþòñÿ â ñâîåé âåðå. Ðèñêóÿ 180 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áûòü îñìåÿííûìè, îíè âûõîäÿò íà óëèöû, ïóáëè÷íî ïðîïîâåäóÿ ñâîå âåðîó÷åíèå, è åùå áîëåå ðüÿíî èùóò íîâûõ ïîñëåäîâàòåëåé, íåñìîòðÿ íà ðàçâåí÷àíèå îñíîâíîãî ïîñòóëàòà. Òàê âåëè ñåáÿ ìîíòàíèñòû â Òóðöèè âî II âåêå, àíàáàïòèñòû â Ãîëëàíäèè â XVI âåêå, ñàââàòèàíå â Èçìèðå â XVII âåêå, ìèëëåðèòû â Àìåðèêå â XIX âåêå. В ОЖИДАНИИ КОНЦА СВЕТА È òàê, ïî ìíåíèþ òðåõ èçâåñòíûõ ñîöèîëîãîâ, äîëæíî áûòü, âåëè ñåáÿ è ÷ëåíû îäíîé ÷èêàãñêîé ñåêòû, îæèäàâøèå êîíöà ñâåòà. Ýòè òðîå ó÷åíûõ — Ëåîí Ôåñòèíãåð, Ãåíðè Ðèêåí è Ñòýíëè Øàõòåð, — òîãäà âìåñòå ðàáîòàâøèå â Óíèâåðñèòå øòàòà Ìèííåñîòà, óñëûøàâ îá ýòèõ ñåêòàíòàõ èç ×èêàãî, ïîñ÷èòàëè, ÷òî èõ äåÿòåëüíîñòü çàñëóæèâàåò òùàòåëüíîãî èçó÷åíèÿ. Îíè ðåøèëè çàíÿòüñÿ èññëåäîâàíèåì ýòîé ñåêòû èíêîãíèòî, âîéäÿ â åå ñîñòàâ â êà÷åñòâå íîâûõ ÷ëåíîâ, à òàêæå ââåäÿ â íåå ñïåöèàëüíî íàíÿòûõ íàáëþäàòåëåé.  ðåçóëüòàòå îíè ïîëó÷èëè äîñòîâåðíóþ èñ÷åðïûâàþùóþ èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèëî íàêàíóíå è ïîñëå îæèäàåìîé êàòàñòðîôû5. Ñåêòà áûëà íåáîëüøîé, íå áîëüøå òðèäöàòè ÷åëîâåê. Ëèäåðàìè ãðóïïû áûëè ìóæ÷èíà è æåíùèíà ñðåäíèõ ëåò, â ïóáëèêàöèÿõ èññëåäîâàòåëåé èõ çîâóò äîêòîð Òîìàñ Àðìñòðîíã è ãîñïîæà Ìýðèàí Êè÷. Äîêòîð Àðìñòðîíã, âðà÷, ðàáîòàþùèé â ñèñòåìå ñòóäåí÷åñêîãî çäðàâîîõðàíåíèÿ, ïðîÿâëÿë áîëüøîé èíòåðåñ ê ìèñòèêå, îêêóëüòèçìó è ê ëåòàþùèì òàðåëêàì; â ñåêòå îí ñ÷èòàëñÿ àâòîðèòåòíûì çíàòîêîì ýòèõ âîïðîñîâ. Îäíàêî öåíòðîì âíèìàíèÿ è «ìîòîðîì» ãðóïïû áûëà ãîñïîæà Êè÷. Ãîäîì ðàíåå îíà íà÷àëà ïîëó÷àòü ïîñëàíèÿ îò äóõîâíûõ ñóùåñòâ, íàçûâàåìûõ åþ Ñòðàæàìè, ÿêîáû æèâøèìè íà äðóãèõ Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 181 ïëàíåòàõ. Èìåííî ýòè ïîñëàíèÿ, ïîëó÷àåìûå ãîñïîæîé Êè÷ ñ ïîìîùüþ òàê íàçûâàåìîãî àâòîìàòè÷åñêîãî ïèñüìà, è ñîñòàâèëè îñíîâó ðåëèãèîçíîãî âåðîèñïîâåäàíèÿ ãðóïïû. Ó÷åíèå Ñòðàæåé â êàêîé-òî ñòåïåíè íàïîìèíàëî òðàäèöèîííîå õðèñòèàíñêîå ó÷åíèå. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî îäèí èç Ñòðàæåé ïî èìåíè Ñàíàíäà îáúÿâèë ñåáÿ ñîâðåìåííûì âîïëîùåíèåì Èèñóñà Õðèñòà. Ñîîáùåíèÿ Ñòðàæåé, âñåãäà áóðíî îáñóæäàâøèåñÿ â ãðóïïå, ïîëó÷èëè íîâîå çíà÷åíèå, êîãäà Ñòðàæè íà÷àëè ïðåäñêàçûâàòü ãðàíäèîçíîå ïðèáëèæàþùååñÿ áåäñòâèå — ïîòîï, êîòîðûé äîëæåí áûë íà÷àòüñÿ â Çàïàäíîì ïîëóøàðèè è â êîíå÷íîì ñ÷åòå ïîãóáèòü âåñü ìèð. Õîòÿ ñåêòàíòû ïîíà÷àëó èñïóãàëèñü, âíîâü ïîëó÷åííûå ïîñëàíèÿ óáåäèëè èõ â òîì, ÷òî âñå âåðÿùèå â Óðîêè, ïåðåäàâàåìûå ÷åðåç ãîñïîæó Êè÷, âûæèâóò. Ïåðåä êàòàñòðîôîé äîëæíû áûëè ïðèáûòü èíîïëàíåòÿíå è íà ëåòàþùèõ òàðåëêàõ ïåðåïðàâèòü âåðóþùèõ â áåçîïàñíîå ìåñòî, ïî-âèäèìîìó, íà äðóãóþ ïëàíåòó. Î òîì, êàê áóäåò ïðîèñõîäèòü ñïàñåíèå, ñîîáùàëîñü î÷åíü ìàëî, ãîâîðèëîñü ëèøü, ÷òî âåðóþùèå äîëæíû ïîäãîòîâèòüñÿ ê ïîëåòó, çàó÷èâ îïðåäåëåííûå ïàðîëè, êîòîðûìè íóæíî áûëî îáìåíèâàòüñÿ («ß îñòàâèë äîìà øëÿïó», «×òî âû ñïðîñèëè?», «ß ñàì ñåáå øâåéöàð» è ò. ï.). Íóæíî áûëî åùå óáðàòü ñ îäåæäû ëþáûå ìåòàëëè÷åñêèå äåòàëè — ïîòîìó ÷òî íîøåíèå ïðåäìåòîâ èç ìåòàëëà äåëàëî ïóòåøåñòâèå íà ëåòàþùåé òàðåëêå «î÷åíü îïàñíûì». Êîãäà Ôåñòèíãåð, Ðèêåí è Øàõòåð íàáëþäàëè çà ïîäãîòîâêîé, êîòîðóþ âåëè ñåêòàíòû çà íåñêîëüêî íåäåëü äî äíÿ ïîòîïà, îíè îñîáåííî çàèíòåðåñîâàëèñü äâóìÿ âàæíûìè àñïåêòàìè ïîâåäåíèÿ ÷ëåíîâ ýòîé ãðóïïû. Âî-ïåðâûõ, óðîâåíü âåðû â ñåêòå áûë î÷åíü âûñîê.  îæèäàíèè óõîäà ñ îáðå÷åííîé Çåìëè ÷ëåíàìè ãðóïïû ïðåäïðèíèìàëèñü áåñïîâîðîòíûå øàãè. Áîëüøèíñòâî ñåêòàíòîâ, ñòîëêíóâøèñü ñ ïðîòèâîñòîÿíèåì ðîäñòâåííèêîâ è äðóçåé, âñå æå ñîõðàíèëè âåðíîñòü 182 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ óáåæäåíèÿì, ïóñòü ýòî èíîãäà è îçíà÷àëî ïîòåðþ ðàñïîëîæåíèÿ áëèçêèõ. Íåêîòîðûõ ñåêòàíòîâ ñîñåäè èëè ðîäñòâåííèêè õîòåëè îáúÿâèòü ñóìàñøåäøèìè. Ñåñòðà äîêòîðà Àðìñòðîíãà, íàïðèìåð, îáðàòèëàñü â ñóä, ïðîñÿ ðàçðåøèòü åé çàáðàòü ó áðàòà äâóõ åãî ìëàäøèõ äåòåé. Ìíîãèå ÷ëåíû ãðóïïû áðîñèëè ðàáîòó èëè ó÷åáó, ÷òîáû âñå âðåìÿ ïîñâÿòèòü ïîäãîòîâêå ê îòëåòó. Íåêîòîðûå äàæå îòäàëè èëè âûáðîñèëè ëè÷íûå âåùè, ñ÷èòàÿ, ÷òî â ñêîðîì âðåìåíè îíè ñòàíóò áåñïîëåçíûìè. Ýòî áûëè ëþäè, êîòîðûì èõ óâåðåííîñòü â òîì, ÷òî îíè çíàþò èñòèíó, ïîçâîëÿëà âûäåðæèâàòü ñèëüíåéøåå ñîöèàëüíîå, ýêîíîìè÷åñêîå è þðèäè÷åñêîå äàâëåíèå. Ïðè÷åì èõ ïðåäàííîñòü äîãìå ðîñëà âìåñòå ñ óâåëè÷åíèåì ñèëû ñîïðîòèâëåíèÿ âíåøíåìó äàâëåíèþ. Âòîðûì âàæíûì àñïåêòîì ïîâåäåíèÿ âåðóþùèõ ïåðåä îæèäàåìûì ïîòîïîì áûëî èõ ïðàêòè÷åñêè ïîëíîå áåçäåéñòâèå. Äëÿ ëþäåé, òàê òâåðäî óáåæäåííûõ â èñòèííîñòè âåðû, îíè äåëàëè óäèâèòåëüíî ìàëî äëÿ òîãî, ÷òîáû ðàññêàçûâàòü î íåé äðóãèì. Õîòÿ âíà÷àëå ñåêòàíòû è îáíàðîäîâàëè íîâîñòü î ïðåäñòîÿùåé êàòàñòðîôå, îíè íå ïûòàëèñü èñêàòü íîâîîáðàùåííûõ, àêòèâíî ïðîïîâåäóÿ ëþäÿì. Îíè áûëè ãîòîâû áèòü òðåâîãó è îáùàòüñÿ ñ òåìè, êòî ñîãëàøàëñÿ èõ âûñëóøàòü, íî è òîëüêî. Íåæåëàíèå ñåêòàíòîâ ïðèâëåêàòü â ñâîè ðÿäû äðóãèõ áûëî ÿâíûì è ïðîÿâëÿëîñü íå òîëüêî â îòñóòñòâèè ïîïûòîê êîãî-òî â ÷åì-òî óáåäèòü. Âî ìíîãèõ äåëàõ ñîáëþäàëàñü ñåêðåòíîñòü — ñæèãàëèñü ëèøíèå êîïèè Óðîêîâ, ââîäèëèñü ïàðîëè è ñåêðåòíûå çíàêè, çàïðåùàëîñü îáñóæäàòü ñ íåïîñâÿùåííûìè ñîäåðæàíèå íåêîòîðûõ ÷àñòíûõ ìàãíèòîôîííûõ çàïèñåé (ýòè çàïèñè ñ÷èòàëèñü íàñòîëüêî ñåêðåòíûìè, ÷òî äàæå Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 183 âåðóþùèì ñî ñòàæåì íå ðàçðåøàëîñü èõ êîíñïåêòèðîâàòü). Äåëàëîñü âñå, ÷òîáû èçáåæàòü îãëàñêè. Ïî ìåðå ïðèáëèæåíèÿ äíÿ «êàòàñòðîôû» âñå áîëüøåå ÷èñëî ïðåäñòàâèòåëåé ïðåññû, òåëåâèäåíèÿ è ðàäèî óñòðåìëÿëèñü â øòàá-êâàðòèðó ãðóïïû â äîìå ãîñïîæè Êè÷. ×àùå âñåãî èõ ïðîãîíÿëè èëè èãíîðèðîâàëè. ×àùå âñåãî íà âîïðîñû îòâå÷àëè: «Áåç êîììåíòàðèåâ». Ïîñëå íåêîòîðîãî çàìåøàòåëüñòâà ïðåäñòàâèòåëè ÑÌÈ áðîñèëèñü â áîé ñ íîâîé ñèëîé, êîãäà ðåëèãèîçíàÿ äåÿòåëüíîñòü äîêòîðà Àðìñòðîíãà ïðèâåëà ê òîìó, ÷òî åãî óâîëèëè ñ ðàáîòû; îäíîìó ÷ðåçìåðíî íàñòîé÷èâîìó æóðíàëèñòó äàæå ïðèãðîçèëè ñóäåáíûì ïðîöåññîì. Ïîõîæóþ îñàäó ñåêòàíòû îòðàçèëè íàêàíóíå ïîòîïà, êîãäà ðåïîðòåðû îñàæäàëè ó÷àñòíèêîâ ãðóïïû, ñòðåìÿñü ïîëó÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ. Ïîçæå èññëåäîâàòåëè ðåçþìèðîâàëè îòíîøåíèå ãðóïïû ê ïóáëè÷íîñòè è âîçìîæíîñòè ïðèâëå÷åíèÿ íîâûõ ñòîðîííèêîâ, ïî÷òèòåëüíî íàïèñàâ: «Ñòàâ øèðîêî èçâåñòíûìè, îíè ñäåëàëè âñå, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò ñëàâû; ïîëó÷èâ íå îäíó âîçìîæíîñòü îáðàòèòü â ñâîå ó÷åíèå ìíîãèõ, îíè îñòàëèñü ñêðûòíûìè è çàìêíóòûìè è âåëè ñåáÿ â âûñøåé ñòåïåíè ðàâíîäóøíî».  êîíöå êîíöîâ, êîãäà âñå ðåïîðòåðû è ïîòåíöèàëüíûå íîâîîáðàùåííûå áûëè âûäâîðåíû èç äîìà, «âåðóþùèå» íà÷àëè ïîñëåäíèå ïðèãîòîâëåíèÿ ê ïðèáûòèþ êîñìè÷åñêîãî êîðàáëÿ, êîòîðûé äîëæåí áûë ïðèëåòåòü â ïîëíî÷ü. Âñå ïðîèñõîäÿùåå, ïî ñëîâàì Ôåñòèíãåðà, Ðèêåíà è Øàõòåðà, áûëî ïîõîæå íà òåàòð àáñóðäà.  èíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ áûâøèå îáû÷íûìè ëþäüìè, ýòè ëþäè — äîìîõîçÿéêè, ñòóäåíòû, øêîëüíèê, èçäàòåëü, âðà÷, ðàáîòíèê ñêîáÿíîé ëàâêè è åãî ìàòü — àáñîëþòíî ñåðüåçíî ó÷àñòâîâàëè â ðàçâîðà÷èâàþùåéñÿ òðàãèêîìåäèè. Îíè ñëåäîâàëè èíñòðóêöèÿì äâóõ ðóêîâîäèòåëåé, âûõîäèâøèõ íà ñâÿçü ñî Ñòðàæàìè; 184 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïèñüìåííûå ïîñëàíèÿ îò Ñàíàíäû, êîòîðûå ïîëó÷àëà ãîñïîæà Êè÷, â òîò âå÷åð äîïîëíÿëèñü «Áåðòîé», áûâøèì êîñìåòîëîãîì, ÷åðåç êîòîðóþ âåùàë ñàì «Òâîðåö». ×ëåíû ãðóïïû ñòàðàòåëüíî çàó÷èâàëè êîäîâûå ôðàçû, õîðîì âûêðèêèâàëè ïàðîëè, êîòîðûå ñëåäîâàëî ïðîèçíåñòè ïåðåä âõîäîì â ñïàñàòåëüíóþ òàðåëêó: «ß ñàì ñåáå øâåéöàð», «ß ñàì ñåáå îðèåíòèð». Îíè ñî âñåé ñåðüåçíîñòüþ îáñóæäàëè, êàê èìåííî ñëåäóåò âîñïðèíèìàòü ñëîâà ñóùíîñòè, íàçâàâøåéñÿ Êàïèòàíîì Âèäåî, — â òî âðåìÿ òàê çâàëè òåëåâèçèîííîãî êîñìè÷åñêîãî ïåðñîíàæà — êàê øóòêó èëè êàê çàêîäèðîâàííîå ñîîáùåíèå îò ñïàñèòåëåé? È âñå ýòî äåëàëîñü â êîñòþìàõ.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèêàçàíèåì íå âíîñèòü íèêàêèõ ìåòàëëè÷åñêèõ ïðåäìåòîâ íà òàðåëêó, «âåðóþùèå» ïåðåêðîèëè ñâîþ îäåæäó òàêèì îáðàçîì, ÷òî â íåé íå îñòàëîñü íèêàêèõ ìåòàëëè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ. Ìåòàëëè÷åñêèå çàêëåïêè íà îáóâè áûëè âûðâàíû. Æåíùèíû íàäåëè áþñòãàëüòåðû áåç ìåòàëëè÷åñêèõ çàñòåæåê èëè âîîáùå áûëè áåç áþñòãàëüòåðîâ. Ìóæ÷èíû âûïîðîëè ìåòàëëè÷åñêèå ìîëíèè èç áðþê è ïîäâÿçûâàëèñü âåðåâêàìè âìåñòî ðåìíåé. Ôàíàòèçì ãðóïïû îòíîñèòåëüíî óäàëåíèÿ ëþáûõ ìåòàëëè÷åñêèõ ïðåäìåòîâ â ïîëíîé ìåðå îùóòèë íà ñåáå îäèí èç èññëåäîâàòåëåé, êîòîðûé çà äâàäöàòü ïÿòü ìèíóò äî ïîëóíî÷è çàìåòèë, ÷òî çàáûë âûïîðîòü ìîëíèþ èç áðþê. Âîò êàê îïèñûâàåò ýòó ñèòóàöèþ äðóãîé èññëåäîâàòåëü: «Ñîîáùåíèå îá ýòîì âûçâàëî ïàíèêó. Îí áûë ñðî÷íî ïðåïðîâîæäåí â ñïàëüíþ, ãäå äîêòîð Àðìñòðîíã, áåñïîêîéíî ïîãëÿäûâàþùèé íà ÷àñû êàæäûå íåñêîëüêî ñåêóíä, äðîæàùèìè ðóêàìè âûðåçàë ìîëíèþ ëåçâèåì îò áðèòâû è êóñà÷êàìè âûðâàë çàêëåïêè». Ýêñòðåííàÿ îïåðàöèÿ áûëà çàâåðøåíà, èññëåäîâàòåëü áûë âîçâðàùåí â ãðóïïó ìåíåå îìåòàëëè÷åííûì, íî çíà÷èòåëüíî áîëåå áëåäíûì, ÷åì ïðåæäå. Êîãäà ïðèáëèçèëñÿ ÷àñ, íà êîòîðûé áûë íàçíà÷åí îòëåò, âåðóþùèå çàìîëêëè â áëàãîãîâåéíîì îæèäàíèè. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 185 Áëàãîäàðÿ îïûòíûì èññëåäîâàòåëÿì, ïðèñóòñòâîâàâøèì íà ìåñòå ñîáûòèÿ, ó íàñ åñòü ïîäðîáíûé îò÷åò î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèëî â ýòîò âàæíåéøèé ïåðèîä â æèçíè ó÷àñòíèêîâ ãðóïïû. Ïîñëåäíèå äåñÿòü ìèíóò îæèäàíèÿ ïðîøëè â ïîëíåéøåì íàïðÿæåíèè. Ëþäÿì áûëî íå÷åì ñåáÿ çàíÿòü, êðîìå êàê ñèäåòü è æäàòü, äåðæà íà êîëåíÿõ âåðõíþþ îäåæäó.  íàïðÿæåííîé òèøèíå ðàçäàâàëîñü ãðîìêîå òèêàíüå ïàðû ÷àñîâ, îäíè èç êîòîðûõ ñïåøèëè íà äåñÿòü ìèíóò. Êîãäà ñïåøèâøèå ÷àñû ïîêàçàëè ïÿòü ìèíóò ïåðâîãî, îäèí èç èññëåäîâàòåëåé ãðîìêî ñîîáùèë îá ýòîì. Ëþäè õîðîì îòâåòèëè, ÷òî ïîëíî÷ü åùå íå íàñòóïèëà. Áîá Èñòìàí ïîäòâåðäèë, ÷òî âòîðûå, áîëåå ìåäëåííûå, ÷àñû øëè ïðàâèëüíî, âåäü îí ñàì ïðîâåðÿë èõ ñåãîäíÿ â ïîëäåíü. Ýòè ÷àñû ïîêàçûâàëè, ÷òî äî ïîëóíî÷è îñòàâàëîñü åùå ÷åòûðå ìèíóòû. ×åòûðå ìèíóòû ïðîøëè â ïîëíåéøåé òèøèíå çà èñêëþ÷åíèåì åäèíñòâåííîé ðåïëèêè. Êîãäà ïðàâèëüíûå ÷àñû íà êàìèíå ïîêàçàëè, ÷òî äî âõîäà â òàðåëêó îñòàëàñü ëèøü ìèíóòà, Ìýðèàí âîñêëèêíóëà íàïðÿæåííûì, ïðîíçèòåëüíûì ãîëîñîì: «Òîëüêî áû íàø ïëàí íå ñîðâàëñÿ!» ×àñû ïðîáèëè äâåíàäöàòü, âûáèâàÿ êàæäûé óäàð ñ îñîáåííîé ÷åòêîñòüþ íà ôîíå ìó÷èòåëüíîé òèøèíû. Âåðóþùèå ñèäåëè íåïîäâèæíî (äàæå íå ïîøåâåëèëèñü). Ìîæíî áûëî áû îæèäàòü õîòü êàêîé-òî âèäèìîé ðåàêöèè. Ïîëíî÷ü ïðîøëà, è íè÷åãî íå ñëó÷èëîñü. Äî íà÷àëà îæèäàåìîé êàòàñòðîôû îñòàâàëîñü ìåíåå ñåìè ÷àñîâ. Íî ëþäè ïðàêòè÷åñêè íèêàê íå ðåàãèðîâàëè. Íå áûëî ñëûøíî íè çâóêà. Âåðóþùèå ñèäåëè íåïîäâèæíî, èõ ëèöà êàçàëèñü çàìîðîæåííûìè è ëèøåííûìè âñÿêîãî âûðàæåíèÿ. Ìàðê Ïîñò áûë åäèíñòâåííûì ÷åëîâåêîì, êòî õîòÿ áû ïîøåâåëüíóëñÿ. Îí ëåã íà äèâàí è çàêðûë ãëàçà, íî íå óñíóë. Äðóãèå íå ïîêàçûâàëè ÷óâñòâ, õîòÿ ñïóñòÿ íåêîòîðîå âðåìÿ ñòàëî ÿñíî, ÷òî âñå áûëè øîêèðîâàíû. Âñêîðå â ãðóïïå âîöàðèëàñü àòìîñôåðà îò÷àÿíèÿ è çàìåøàòåëüñòâà. Âåðóùèå åùå ðàç èçó÷èëè ïðîðî÷åñòâî è ñîïðîâîæäàþùèå åãî ïîñëàíèÿ. Äîêòîð Àðìñòðîíã è ãîñïîæà Êè÷ ñíîâà ïîäòâåðäèëè ïðèâåðæåííîñòü âåðå. Ñåêòàíòû ðàçìûøëÿëè íàä çàòðóäíè- 186 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òåëüíûì ïîëîæåíèåì, â êîòîðîì îêàçàëèñü, è îòáðàñûâàëè îäíî îáúÿñíåíèå çà äðóãèì êàê íåóäîâëåòâîðèòåëüíûå. Îêîëî ÷åòûðåõ ÷àñîâ óòðà ãîñïîæà Êè÷ íå âûäåðæàëà è ãîðüêî ðàñïëàêàëàñü. Ðûäàÿ, îíà ãîâîðèëà, ÷òî çíàåò î òîì, ÷òî íåêîòîðûå íà÷àëè ñîìíåâàòüñÿ, íî ãðóïïà äîëæíà èçëó÷àòü ñâåò äëÿ òåõ, êîìó îí î÷åíü íóæåí, è äîëæíà ñïëîòèòüñÿ. Äðóãèå âåðóþùèå òàêæå óòðàòèëè ñàìîîáëàäàíèå. Âñå îíè áûëè ïîòðÿñåíû, è ìíîãèå òîæå áûëè ãîòîâû ðàñïëàêàòüñÿ. Áûëî ïî÷òè ïîëïÿòîãî óòðà, íî íèêòî òàê è íå ïðèäóìàë, êàê óêðåïèòü ïîøàòíóâøóþñÿ âåðó. Ê ýòîìó âðåìåíè ìíîãèå ñòàëè îòêðûòî ãîâîðèòü î òîì, ÷òî çà íèìè óæå íå ïðèëåòÿò. Ãðóïïà áûëà íà ãðàíè ðàñïàäà. Êîãäà ñîìíåíèÿ ñòàëè íàðàñòàòü è ñåêòàíòû íà÷àëè òåðÿòü óâåðåííîñòü, èññëåäîâàòåëè îêàçàëèñü ñâèäåòåëÿìè äâóõ çíàìåíàòåëüíûõ ñîáûòèé, ïðîèçîøåäøèõ îäíî çà äðóãèì. Ïåðâîå ïðîèçîøëî ïðèìåðíî â 4.45, êîãäà ðóêà Ìýðèàí Êè÷ âíåçàïíî ñòàëà ôèêñèðîâàòü ñ ïîìîùüþ «àâòîìàòè÷åñêîãî ïèñüìà» òåêñò ñâÿòîãî ïîñëàíèÿ, ïåðåäàâàåìîãî ñâûøå. Êîãäà ýòî ïîñëàíèå áûëî ïðî÷èòàíî âñëóõ, îêàçàëîñü, ÷òî â íåì ñîäåðæàëîñü ýëåãàíòíîå îáúÿñíåíèå ñîáûòèé ïðîøåäøåé íî÷è. «Ìàëåíüêàÿ ãðóïïà, ïðîñèäåâ â îæèäàíèè âñþ íî÷ü, èçëó÷èëà ñòîëüêî ñâåòà, ÷òî Áîã ñïàñ ìèð îò ðàçðóøåíèÿ». Õîòÿ äàííîå îáúÿñíåíèå è áûëî ÿñíûì è ëîãè÷íûì, åãî îêàçàëîñü íåäîñòàòî÷íî; íàïðèìåð, óñëûøàâ åãî, îäèí ÷ëåí ãðóïïû ïðîñòî ïîäíÿëñÿ, íàäåë øëÿïó è ïàëüòî è óøåë. Íóæíî áûëî ÷òî-òî áîëåå âåñîìîå, ÷òîáû âîññòàíîâèòü áûëóþ âåðó ÷ëåíîâ ãðóïïû. Âòîðîé ñëó÷èâøèéñÿ â òî óòðî ýïèçîä êàê ðàç ñïîñîáñòâîâàë ýòîìó. È îïÿòü ðàññêàç ïðèñóòñòâîâàâøèõ íà ìåñòå èññëåäîâàòåëåé äàåò î÷åíü ÿñíóþ êàðòèíó ïðîèñõîäèâøåãî. Àòìîñôåðà â ãðóïïå è ïîâåäåíèå åå ÷ëåíîâ ðåçêî èçìåíèëèñü. ×åðåç íåñêîëüêî ìèíóò ïîñëå ïðî÷òåíèÿ ïîñëàíèÿ, îáúÿñíÿâøåãî, ïî÷åìó íå ïðèáûëè ñïàñàòåëè, ãîñïîæà Êè÷ ïîëó÷èëà ñâûøå åùå îäíî ïîñëàíèå, ïðèçûâàâøåå åå îïóáëèêîâàòü ýòî îáúÿñíåíèå. Êîãäà îíà íàáðàëà íîìåð è îæèäàëà ñîåäèíåíèÿ, êòî-òî ñïðîÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 187 ñèë åå: «Ìýðèàí, òû ïåðâûé ðàç ñàìà çâîíèøü â ãàçåòó?» Îòâåò ïîñëåäîâàë íåìåäëåííî: «Î äà, ÿ çâîíþ èì âïåðâûå. Ðàíüøå ìíå áûëî íå÷åãî ñêàçàòü èì, íî òåïåðü ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî íóæíî îáÿçàòåëüíî ïîãîâîðèòü ñ íèìè». Âñÿ ãðóïïà ìîãëà áû ñêàçàòü òî æå ñàìîå, èáî èì òîæå ñðî÷íî íóæíî áûëî ðàññêàçàòü î ñëó÷èâøåìñÿ. Êàê òîëüêî Ìýðèàí çàêîí÷èëà ñâîé ðàçãîâîð ïî òåëåôîíó, äðóãèå ÷ëåíû ãðóïïû ñòàëè ïî î÷åðåäè çâîíèòü â ãàçåòû, òåëåãðàôíûå ñëóæáû, íà ðàäèîñòàíöèè, â îáùåíàöèîíàëüíûå æóðíàëû, ÷òîáû ðàññêàçàòü î òîì, ïî÷åìó íå ïðîèçîøåë ïîòîï. Ñòðåìÿñü ïîñêîðåå èçâåñòèòü âåñü ìèð, ñåêòàíòû íà÷àëè îòêðûâàòü äëÿ îáùåñòâåííîñòè äàæå òå ìàòåðèàëû, êîòîðûå äî ñèõ ïîð ñ÷èòàëèñü ñòðîãî ñåêðåòíûìè. Åñëè íåñêîëüêèìè ÷àñàìè ðàíåå ÷ëåíû ãðóïïû èçáåãàëè ãàçåòíûõ ðåïîðòåðîâ è áîëåçíåííî âîñïðèíèìàëè âíèìàíèå ïðåññû, òåïåðü îíè ñòàëè ñàìè îõîòèòüñÿ çà æóðíàëèñòàìè. Ðåçêî èçìåíèëîñü íå òîëüêî îòíîøåíèå ñåêòàíòîâ ê ãëàñíîñòè, íî è èõ îòíîøåíèå ê ïîòåíöèàëüíûì íîâîîáðàùåííûì. Åñëè ðàíüøå ïîòåíöèàëüíûõ ðåêðóòîâ èãíîðèðîâàëè, èçãîíÿëè èëè îòíîñèëèñü ê íèì íàñòîðîæåííî, òî íà ñëåäóþùèé äåíü ïîñëå ïðîâàëà âñå ñòàëî ïðîèñõîäèòü ñ òî÷íîñòüþ äî íàîáîðîò. Âñåõ âèçèòåðîâ ñòàëè ïóñêàòü, íà âñå èõ âîïðîñû ïîäðîáíî îòâå÷àëè, è äàæå ïðåäïðèíèìàëèñü ïîïûòêè îáðàòèòü ïðèøåäøèõ â ñâîþ âåðó. Áåñïðåöåäåíòíàÿ ãîòîâíîñòü ÷ëåíîâ ãðóïïû çàâîåâàòü ñåðäöà íîâûõ ó÷àñòíèêîâ ëó÷øå âñåãî ïðîÿâèëàñü, êîãäà íà ñëåäóþùèé âå÷åð ê ãîñïîæå Êè÷ äëÿ ðàçãîâîðà ïðèøëè äåâÿòü ñòàðøåêëàññíèêîâ. Îíè íàøëè åå ó òåëåôîíà, îæèâëåííî áîëòàþùåé íà òåìó ëåòàþùèõ òàðåëîê ñ êåì-òî, êîãî, êàê âûÿñíèëîñü ïîçæå, îíà ïðèíèìàëà çà èíîïëàíåòÿíèíà. Ñòðàñòíî æåëàÿ ïðîäîëæèòü ðàçãîâîð ñ òåëåôîííûì ñîáåñåäíèêîì, íî ïðè ýòîì è çàäåðæàòü íîâûõ ãîñòåé, Ìýðèàí ïðîñòî ïîäêëþ÷èëà èõ ê áåñåäå è áîëüøå ÷àñà áîëòàëà òî ñ ãîñòÿìè, íàõîäèâøèìèñÿ â ãîñòèíîé, òî ñ «èíîïëàíåòÿíèíîì». Åé íàñòîëüêî 188 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ õîòåëîñü çàâîåâûâàòü íîâûå ñåðäöà, ÷òî îíà íå õîòåëà óïóñêàòü íè ìàëåéøåé âîçìîæíîñòè ñäåëàòü ýòî. ×åì æå îáîñíîâàòü òàêîå ðàäèêàëüíîå èçìåíåíèå â ïîâåäåíèè «âåðóþùèõ»?  òå÷åíèå íåñêîëüêèõ ÷àñîâ îíè ïðîøëè ïóòü îò çàìêíóòûõ â ñâîåì êðóæêå ìîë÷àëèâûõ õðàíèòåëåé Ñëîâà äî ýêñïàíñèâíûõ è ýíåðãè÷íûõ åãî ðàñïðîñòðàíèòåëåé. È ïî÷åìó îíè âûáðàëè òàêîé íåïîäõîäÿùèé ìîìåíò — êîãäà èõ ïðåäñêàçàíèå î ïîòîïå íå ñáûëîñü è îêðóæàþùèå èìåëè âñå îñíîâàíèÿ ïîñìåÿòüñÿ íàä íèìè è èõ âåðîé? Ïîâîðîò â ñîçíàíèè ñåêòàíòîâ íàñòóïèë ïðèìåðíî â ñåðåäèíå «íî÷è ïîòîïà», êîãäà ñòàëî ÿñíî, ÷òî ïðîðî÷åñòâî íå ñáóäåòñÿ. Êàê íè ñòðàííî, ïðîïîâåäîâàòü ñâîþ âåðó ñåêòàíòîâ çàñòàâèëà íå ïðåæíÿÿ óâåðåííîñòü, à âîçíèêøàÿ ó íèõ íåóâåðåííîñòü. ×ëåíû ãðóïïû íà÷àëè ïîíèìàòü, ÷òî åñëè ïðåäñêàçàíèå ïîòîïà è ïðèáûòèÿ êîñìè÷åñêîãî êîðàáëÿ îêàçàëîñü ëîæíûì, òî ëîæíîé, âîçìîæíî, áûëà âñÿ ñèñòåìà âåðîâàíèé, íà êîòîðîé îíè îñíîâûâàëèñü. Äëÿ òåõ, êòî ñîáðàëñÿ íî÷üþ â ãîñòèíîé ãîñïîæè Êè÷, òàêàÿ ìûñëü äîëæíà áûëà êàçàòüñÿ óæàñíîé. ×ëåíû ãðóïïû çàøëè ñëèøêîì äàëåêî, îòêàçàëèñü îò ñëèøêîì ìíîãîãî ðàäè âåðû, ÷òîáû îòêàçàòüñÿ åùå è îò ñàìîé âåðû: ïîçîð, ìàòåðèàëüíûå ïîòåðè è íàñìåøêè — ýòî áûëî áû óæå ñëèøêîì. Î ñòðåìëåíèè ñåêòàíòîâ èçî âñåõ ñèë óöåïèòüñÿ çà ñâîè âåðîâàíèÿ ãîâîðÿò èõ ñîáñòâåííûå ñëîâà. Âîò ÷òî ãîâîðèëà ìîëîäàÿ ìàìàøà òðåõëåòíåãî ðåáåíêà: «ß äîëæíà áûëà âåðèòü, ÷òî ïîòîï íà÷íåòñÿ äâàäöàòü ïåðâîãî, ïîòîìó ÷òî ïîòðàòèëà âñå ñâîè äåíüãè. ß áðîñèëà ðàáîòó, çàíÿòèÿ â êîìïüþòåðíîé øêîëå... ÿ äîëæíà áûëà âåðèòü». À âîò ÷òî ñêàçàë ñàì äîêòîð Àðìñòðîíã îäíîìó èç èññëåäîâàòåëåé ÷åðåç ÷åòûðå ÷àñà ïîñëå òîãî, êàê ñïàñàòåëè íå ïðèáûëè çà íèìè: Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 189 «Ìíå ïðèøëîñü ïðîéòè äëèííûé ïóòü. ß îòêàçàëñÿ ïî÷òè îò âñåãî. ß ðàçîðâàë âñå ñâÿçè. ß ñæåã âñå ìîñòû. ß ïîâåðíóëñÿ ñïèíîé ê ìèðó. ß íå ìîãó ïîçâîëèòü ñåáå ñîìíåâàòüñÿ. ß äîëæåí âåðèòü. È íåò äðóãîé èñòèíû». Òîëüêî ïðåäñòàâüòå ñåáå, â êàêîé óãîë çàãíàëè ñåáÿ äîêòîð Àðìñòðîíã è åãî ïîñëåäîâàòåëè, îêàçàâøèñü â òàêîé ñèòóàöèè òåì óòðîì. Îíè áûëè íàñòîëüêî ïðåäàíû âåðîâàíèÿì, ÷òî ïðèíÿòèå êàêîé-ëèáî äðóãîé èñòèíû áûëî äëÿ íèõ íåâîçìîæíûì. Äà, âåñü ñâîä èõ âåðîâàíèé ïîäâåðãñÿ áåñïîùàäíîìó îáñòðåëó ñî ñòîðîíû ðåàëüíîñòè: ñïàñèòåëüíàÿ òàðåëêà íå ïðèçåìëèëàñü, èíîïëàíåòÿíå íå ïðèëåòåëè, ïîòîï íå ñîñòîÿëñÿ, íè÷åãî èç ïðåäñêàçûâàåìîãî íå ñáûëîñü. Òàê êàê åäèíñòâåííàÿ ïðèåìëåìàÿ ïðàâäà ïðîèñòåêàëà èç ôèçè÷åñêèõ îáñòîÿòåëüñòâ, îñòàâàëñÿ ëèøü îäèí ïóòü äëÿ âûõîäà èç ýòîé ñèòóàöèè. Îíè äîëæíû áûëè ïðèìåíèòü äðóãîé âèä äîêàçàòåëüñòâà, óñòàíàâëèâàþùèé èñòèííîñòü èõ âåðîâàíèé: ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Òàêèì îáðàçîì, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíûì âíåçàïíîå ïðåâðàùåíèå òàèíñòâåííûõ çàãîâîðùèêîâ â ðåâíîñòíûõ ìèññèîíåðîâ. È ýòî îáúÿñíÿåò ñòðàííûé âûáîð âðåìåíè, êîãäà ïðîèçîøëà ýòà ïåðåìåíà — êîãäà ïîëíîå èçîáëè÷åíèå íåñîñòîÿòåëüíîñòè èõ âåðîâàíèé äåëàëî èõ îñîáåííî íåóáåäèòåëüíûìè äëÿ îêðóæàþùèõ. Íóæíî áûëî ðèñêíóòü âûçâàòü ïðåçðåíèå è íàñìåøêè ñî ñòîðîíû íåâåðóþùèõ, ïîòîìó ÷òî øèðîêàÿ îãëàñêà è óñèëèÿ ïî âåðáîâêå äàâàëè ïîñëåäíèé øàíñ. Åñëè ÷ëåíû ãðóïïû ñóìåþò ðàñïðîñòðàíèòü Ñëîâî, åñëè îíè ñìîãóò ïðîèíôîðìèðîâàòü «ïðåáûâàþùèõ â íåâåäåíèè», åñëè èì óäàñòñÿ óáåäèòü ñêåïòèêîâ è åñëè òàêèì îáðàçîì îíè ñìîãóò çàâîåâàòü íîâûå ñåðäöà, òî èõ íàõîäÿùèåñÿ ïîä óãðîçîé, íî ÷ðåçâû÷àéíî öåííûå, íà èõ âçãëÿä, âåðîâàíèÿ ñòàíóò áîëåå èñòèííûìè. 190 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ГЛАСИТ: «ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ НАХОДИТ ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ, ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТА ИДЕЯ». Öåëü ãðóïïû áûëà ÿñíà: ïîñêîëüêó ôèçè÷åñêîå ñâèäåòåëüñòâî èçìåíèòü íåëüçÿ, íóæíî èñïîëüçîâàòü ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Óáåæäàé, è áóäåøü óáåæäåí ñàì!6 ПРИЧИНА СМЕРТИ: НЕУВЕРЕННОСТЬ Âñå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, îáñóæäàåìûå â ýòîé êíèãå, â îäíèõ óñëîâèÿõ ðàáîòàþò ëó÷øå, ÷åì â äðóãèõ. Åñëè ìû õîòèì ïðàâèëüíî çàùèòèòüñÿ îò ëþáîãî òàêîãî ñðåäñòâà, íóæíî çíàòü, â êàêèõ ñëó÷àÿõ îíî íàèáîëåå äåéñòâåííî è êîãäà ìû íàèáîëåå óÿçâèìû äëÿ íåãî.  ñëó÷àå ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìû óæå âèäåëè îäèí ïðèìåð, êîãäà îíî ñðàáàòûâàåò ëó÷øå âñåãî. Êîãäà ó ÷èêàãñêèõ âåðóþùèõ ïîøàòíóëàñü èõ âåðà, ýòî ïîäòîëêíóëî èõ ê ìèññèîíåðñòâó. Âîîáùå, êîãäà ìû íå óâåðåíû â ñåáå, êîãäà ñèòóàöèÿ íåÿñíà èëè íåîäíîçíà÷íà, êîãäà âî âñåì öàðèò íåîïðåäåëåííîñòü, ìû ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ îáðàùàåìñÿ ê îïûòó äðóãèõ è ïðèçíàåì èõ äåéñòâèÿ ïðàâèëüíûìè. Íî, èññëåäóÿ ðåàêöèè äðóãèõ ëþäåé ïðè óñòðàíåíèè ñîáñòâåííîé íåóâåðåííîñòè, ìû èíîé ðàç óïóñêàåì ìàëîçàìåòíûé, íî âàæíûé ôàêò. Ýòè ëþäè, âîçìîæíî, òîæå èññëåäóþò ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî.  íåîäíîçíà÷íîé ñèòóàöèè êàæäûé ñêëîíåí íàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè äðóãèõ, ÷òî, â ñâîþ î÷åðåäü, ïðèâîäèò ê ïîÿâëåíèþ òàêîãî ôåíîìåíà, êàê «ïëþðàëèñòè÷åñêîå íåâåæåñòâî». Ïîíèìàíèå ýòîãî ôåíîìåíà ïîìîæåò îáúÿñíèòü ÷àñòî âîçíèêàþùåå â íàøåé ñòðàíå ÿâëåíèå, ñ÷èòàþùååñÿ 192 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îäíîâðåìåííî çàãàäêîé è íàöèîíàëüíûì ïîçîðîì: íåñïîñîáíîñòü ãðóïïû ñëó÷àéíûõ ñâèäåòåëåé îêàçàòü ïîìîùü îñòðî íóæäàþùèìñÿ â íåé íåñ÷àñòíûì. Êëàññè÷åñêèì ïðèìåðîì òàêîãî áåçäåéñòâèÿ ñâèäåòåëåé, øèðîêî îáñóæäàâøèìñÿ â æóðíàëèñòñêèõ, ïîëèòè÷åñêèõ è íàó÷íûõ êðóãàõ, áûëî «îáû÷íîå» óáèéñòâî â ðàéîíå Êâèíñ â Íüþ-Éîðêå. Æåíùèíà ïîä òðèäöàòü, Êýòðèí Äæåíîâåçå, áûëà óáèòà íî÷üþ íà óëèöå, êîãäà âîçâðàùàëàñü ñ ðàáîòû. Èçâåñòèå îá óáèéñòâå íå ìîæåò íå âçâîëíîâàòü îáùåñòâåííîñòü, íî â òàêîì îãðîìíîì ãîðîäå, êàê Íüþ-Éîðê, óáèéñòâó Äæåíîâåçå áûëà áû ïîñâÿùåíà ëèøü ÷àñòü êîëîíêè â «Íüþ-Éîðê òàéìñ». Èñòîðèÿ Êýòðèí Äæåíîâåçå óìåðëà áû ñ íåþ â òîò äåíü â ìàðòå 1964 ãîäà, åñëè áû íå îäíà îøèáêà. Ñëó÷èëîñü òàê, ÷òî ñòîëè÷íûé ðåäàêòîð «Òàéìñ» Ý. Ì. Ðîçåíòàëü ñïóñòÿ íåäåëþ îáåäàë ñ êîìèññàðîì ïîëèöèè ãîðîäà. Ðîçåíòàëü ïîïðîñèë åãî ðàññêàçàòü î äðóãîì óáèéñòâå, ïðîèçîøåäøåì â Êâèíñå, è êîìèññàð, äóìàÿ, ÷òî åãî ñïðàøèâàþò îá óáèéñòâå Äæåíîâåçå, ðàññêàçàë î øîêèðóþùèõ ôàêòàõ, îáíàðóæåííûõ ïîëèöåéñêèìè. Ýòî áûëà èñòîðèÿ, êîòîðàÿ ïðèâåëà áû â óæàñ ëþáîãî. Ðîçåíòàëü íå áûë èñêëþ÷åíèåì. Ñìåðòü Êýòðèí Äæåíîâåçå íå áûëà ìãíîâåííîé. Ýòî áûëà äëèòåëüíàÿ, øóìíàÿ, ìó÷èòåëüíàÿ ñìåðòü ñî ìíîæåñòâîì ñâèäåòåëåé. Óáèéöà ïðåñëåäîâàë åå è òðèæäû â òå÷åíèå òðèäöàòè ïÿòè ìèíóò íàïàäàë íà íåå, ïðåæäå ÷åì óäàð åãî íîæà íàâñåãäà îáîðâàë êðèêè æåíùèíû î ïîìîùè. Íåâåðîÿòíî, íî çà ñîáûòèÿìè áëàãîïîëó÷íî íàáëþäàëè èç ñâîèõ îêîí òðèäöàòü âîñåìü ñîñåäåé, è íè îäèí íå ïîøåâåëèë è ïàëüöåì, ÷òîáû ïîçâîíèòü â ïîëèöèþ. Ðîçåíòàëü, áûâøèé ðåïîðòåð, ïîëó÷èâøèé â ñâîå âðåìÿ Ïóëèòöåðîâñêóþ ïðåìèþ, íå ìîã îñòàâèòü áåç âíèìàíèÿ òàêóþ èñòîðèþ. Îí äàë çàäàíèå ðåïîðòåðó èññëåäîâàòü «òî÷êó çðåíèÿ ñòîðîííåãî íàáëþäàòåëÿ» â ñëó÷àå ñ Äæåíîâåçå. Ñïóñòÿ íåäåëþ «Òàéìñ» îïóáëèÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 193 êîâàëà áîëüøóþ, íà âñþ ñòðàíèöó, ñòàòüþ, âûçâàâøóþ øêâàë ñïîðîâ è ïðåäïîëîæåíèé. Íåñêîëüêî ïåðâûõ àáçàöåâ òîé ñòàòüè çàäàþò òîí è çíà÷èìîñòü ðàñêðûâàåìîé èñòîðèè: Áîëåå ïîëó÷àñà òðèäöàòü âîñåìü ðåñïåêòàáåëüíûõ, çàêîíîïîñëóøíûõ ãðàæäàí Êâèíñà íàáëþäàëè, êàê óáèéöà òðèæäû àòàêîâàë æåíùèíó è íàíîñèë åé óäàðû íîæîì. Äâàæäû çâóê èõ ãîëîñîâ è âíåçàïíîå ïîÿâëåíèå ñâåòà â îêíàõ ñïàëåí ïðèîñòàíàâëèâàëè è îòïóãèâàëè óáèéöó. Íî êàæäûé ðàç îí âîçâðàùàëñÿ, íàõîäèë ñâîþ æåðòâó è íàíîñèë åé î÷åðåäíîé óäàð íîæîì. Íè îäèí ÷åëîâåê íå ïîçâîíèë â ïîëèöèþ âî âðåìÿ ýòîãî âîîðóæåííîãî íàïàäåíèÿ; ëèøü îäèí ñâèäåòåëü íàáðàë íîìåð òåëåôîíà, êîãäà æåíùèíà áûëà óæå óáèòà. Ýòî ïðîèçîøëî äâå íåäåëè íàçàä. Íî ïîìîùíèê ãëàâíîãî èíñïåêòîðà Ôðåäåðèê Ì. Ëóññåí, ãëàâíûé äåòåêòèâ ýòîãî ðàéîíà, 25 ëåò çàíèìàþùèéñÿ ðàññëåäîâàíèÿìè óáèéñòâ, äî ñèõ ïîð â øîêå. Îí ìîæåò ïîâåäàòü î ìíîãèõ óáèéñòâàõ. Íî ýòî óáèéñòâî íåïîñòèæèìî äàæå äëÿ íåãî — è íå èç-çà ñàìîãî ôàêòà óáèéñòâà, à ïîòîìó ÷òî íèêòî èç ýòèõ «äîáðîïîðÿäî÷íûõ ãðàæäàí» íå ïîæåëàë ïîçâîíèòü â ïîëèöèþ. Øîê è çàìåøàòåëüñòâî èñïûòàë íå òîëüêî ãëàâíûé èíñïåêòîð Ëóññåí, íî è âñå, êòî óçíàâàë î äåòàëÿõ ýòîé èñòîðèè, — ïîëèöåéñêèå, æóðíàëèñòû è ÷èòàòåëè. Ñíà÷àëà øîê, ïîòîì çàìåøàòåëüñòâî. Êàê ìîãëè 38 «äîáðîïîðÿäî÷íûõ ãðàæäàí» îñòàòüñÿ áåçó÷àñòíûìè ïðè ýòèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ? Íèêòî íå ìîã ýòîãî ïîíÿòü. Äàæå ñàìè ñâèäåòåëè óáèéñòâà áûëè îçàäà÷åíû. «ß íå çíàþ, — ãîâîðèëè îíè îäèí çà äðóãèì. — ß ïðîñòî íå çíàþ». Íåêîòîðûå ïðåäëàãàëè ñáèâ÷èâîå îáúÿñíåíèå ñâîåãî áåçäåéñòâèÿ. Íàïðèìåð, äâà èëè òðè ÷åëîâåêà ñêàçàëè, ÷òî áûëè «èñïóãàíû» è «íå õîòåëè âìåøèâàòüñÿ». Îäíàêî ýòè îïðàâäàíèÿ âûãëÿäÿò íåóáåäèòåëüíûìè: ïðîñòîé àíîíèìíûé çâîíîê â 194 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïîëèöèþ ìîã áû ñïàñòè Êýòðèí Äæåíîâåçå. Ïðè ýòîì íå âîçíèêëî áû íèêàêîé óãðîçû äëÿ áåçîïàñíîñòè ñâèäåòåëÿ â áóäóùåì èëè æå äëÿ åãî ëè÷íîãî âðåìåíè. Íåò, íè ñòðàõ íàáëþäàòåëåé, íè èõ íåæåëàíèå óñëîæíÿòü ñâîþ æèçíü íå îáúÿñíÿþò èõ áåçäåéñòâèå; â òó íî÷ü ïðîèñõîäèëî åùå íå÷òî òàêîå, î ÷åì îíè äàæå íå äîãàäûâàëèñü. Ñàìî ïî ñåáå çàìåøàòåëüñòâî — íå òåìà äëÿ íîâîñòåé. Ïîýòîìó â ïðåññå è â äðóãèõ ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè — íåñêîëüêèõ ãàçåòàõ, òåëåâèäåíèè, æóðíàëàõ — äàâàëîñü òàêîå âîçìîæíîå íà òî âðåìÿ îáúÿñíåíèå: ñâèäåòåëè, íå îòëè÷àÿñü îò âñåõ íàñ, íå ïîæåëàëè âìåøèâàòüñÿ. Ìû ñòàíîâèìñÿ íàöèåé ýãîèñòè÷íûõ, áåñ÷óâñòâåííûõ ëþäåé. Òðóäíîñòè ñîâðåìåííîé æèçíè, îñîáåííî æèçíè â êðóïíûõ ãîðîäàõ, îæåñòî÷èëè íàñ. Ìû ñòàíîâèìñÿ «õîëîäíûì îáùåñòâîì», áåñ÷óâñòâåííûì è áåçðàçëè÷íûì ê òÿæåëîìó ïîëîæåíèþ íàøèõ ñîãðàæäàí.  ïîääåðæêó ýòîé èíòåðïðåòàöèè ãàçåòû ñòàëè ðåãóëÿðíî ïå÷àòàòü ñîîáùåíèÿ, ãäå äåòàëüíî îïèñûâàëèñü ðàçëè÷íûå âèäû îáùåñòâåííîé àïàòèè. «Òàéìñ» æå è äàëüøå â ñâîèõ ìíîãî÷èñëåííûõ ïóáëèêàöèÿõ ðàçâèâàëà òåìó àïàòèè. Òàêóþ òî÷êó çðåíèÿ ïîääåðæèâàëè òàêæå è çàìå÷àíèÿ ïàññèâíûõ ñîöèàëüíûõ êîììåíòàòîðîâ, êîòîðûå, ïîõîæå, íèêîãäà íå ïðèçíàþòñÿ â çàìåøàòåëüñòâå, êîãäà ðàçãîâàðèâàþò ñ ïðåññîé. Îíè òîæå ñ÷èòàëè, ÷òî ñëó÷àé ñ Äæåíîâåçå èìåë áîëüøîå îáùåñòâåííîå çíà÷åíèå. Âñå ïîëüçîâàëèñü ñëîâîì «àïàòèÿ», êîòîðîå, ÷òî èíòåðåñíî, áûëî â çàãîëîâêå òîé ïåðâîïîëîñíîé ñòàòüè â «Òàéìñ», õîòÿ âñå è îáúÿñíÿëè àïàòèþ ïî-ðàçíîìó. Îäíè ïîëàãàëè, ÷òî â åå ïîÿâëåíèè âèíîâàòî òåëåâèäåíèå ñ åãî ïðîïàãàíäîé íàñèëèÿ, äðóãèå ñâÿçûâàëè àïàòèþ ñ ïîäàâëåííîé àãðåññèâíîñòüþ, íî áîëüøèíñòâî ñ÷èòàëè ãëàâíûìè ïðè÷èíàìè åå Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 195 âîçíèêíîâåíèÿ «îáåçëè÷åíèå» ãîðîäñêîé æèçíè ñ åå «ìåãàïîëèñíûì îáùåñòâîì» è «îò÷óæäåííîñòüþ èíäèâèäà îò ãðóïïû». Äàæå Ðîçåíòàëü, ãàçåò÷èê, ïåðâûì ðàññêàçàâøèé îá ýòîé èñòîðèè ÷èòàòåëÿì è íàïèñàâøèé â êîíöå êîíöîâ îá ýòîì êíèãó, ñîãëàñèëñÿ ñ òåîðèåé «ãîðîäñêîãî» ïðîèñõîæäåíèÿ àïàòèè. Íèêòî íå ìîæåò îáúÿñíèòü, ïî÷åìó íèêòî èç 38 ÷åëîâåê íå ïîäíÿë òåëåôîííóþ òðóáêó òåëåôîíà, êîãäà ãîñïîæà Äæåíîâåçå ïîäâåðãàëàñü íàïàäåíèþ, äà îíè è ñàìè ýòîãî íå çíàþò. Îäíàêî ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî èõ àïàòèÿ áûëà äåéñòâèòåëüíî ïîðîæäåíà áîëüøèì ãîðîäîì. Ôàêòè÷åñêè ýòî âîïðîñ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âûæèâàíèÿ â îêðóæåíèè è ïîä ïðåññèíãîì ìèëëèîíîâ ëþäåé. Åäèíñòâåííûé ñïîñîá çàùèòèòüñÿ îò ïîñòîÿííîãî âòîðæåíèÿ íà ëè÷íóþ òåððèòîðèþ — ýòî èãíîðèðîâàòü îêðóæàþùèõ íàñòîëüêî ÷àñòî, íàñêîëüêî âîçìîæíî. Áåçðàçëè÷èå ê ñîñåäó è åãî íåïðèÿòíîñòÿì — ýòî óñëîâíûé ðåôëåêñ ïðîæèâàíèÿ â Íüþ-Éîðêå è â äðóãèõ áîëüøèõ ãîðîäàõ7. Ïîñêîëüêó èñòîðèÿ ñ Äæåíîâåçå îáðàñòàëà âñå íîâûìè ïîäðîáíîñòÿìè — îíà ñòàëà òåìîé íå òîëüêî êíèãè Ðîçåíòàëÿ, íî è ìíîãî÷èñëåííûõ ãàçåòíûõ è æóðíàëüíûõ ñòàòåé, íåñêîëüêèõ òåëåâèçèîííûõ äîêóìåíòàëüíûõ ôèëüìîâ è ýêñïåðèìåíòàëüíîé ïüåñû, — îíà ïðèâëåêëà âíèìàíèå äâóõ ðàáîòàâøèõ â Íüþ-Éîðêå ïðîôåññîðîâ ïñèõîëîãèè, Áèááà Ëàòàíý è Äæîíà Äàðëè. Îíè èññëåäîâàëè îò÷åòû î äåëå Äæåíîâåçå è íà îñíîâàíèè ñâîåãî çíàíèÿ ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè ïðèøëè ê âûâîäó, êàçàâøåìóñÿ ñàìûì íåâåðîÿòíûì: òðàãåäèÿ ïðîèçîøëà ïîòîìó, ÷òî ïðèñóòñòâîâàëè 38 ñâèäåòåëåé.  ðàíåå ïðèâîäèìûõ ðàññêàçàõ îá ýòîé èñòîðèè íåèçìåííî ïîä÷åðêèâàëîñü, ÷òî óáèéñòâî íå áûëî ïðåäîò- 196 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âðàùåíî, íåñìîòðÿ íà òî ÷òî òðèäöàòü âîñåìü ÷åëîâåê íàáëþäàëè çà òåì, êàê îíî ñîâåðøàåòñÿ. Ïñèõîëîãè ðåøèëè, ÷òî ñâèäåòåëè ÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ, êîòîðîå âèäèò è ìíîæåñòâî äðóãèõ ñâèäåòåëåé, ïî êðàéíåé ìåðå ïî äâóì ïðè÷èíàì íå ïðèäóò íà ïîìîùü ÷åëîâåêó â áåäå. Ïåðâàÿ ïðè÷èíà äîâîëüíî ïðîñòà. Êîãäà ðÿäîì åñòü íåñêîëüêî ïîòåíöèàëüíûõ ïîìîùíèêîâ, ëè÷íàÿ îòâåòñòâåííîñòü êàæäîãî èíäèâèäà ñíèæàåòñÿ: «Âîçìîæíî, êòî-òî äðóãîé ïîìîæåò èëè ïîçâîíèò â ïîëèöèþ; íàâåðíîå, êòî-òî óæå ýòî ñäåëàë». Òàê êàê âñå äóìàþò, ÷òî êòî-òî ïîìîæåò èëè óæå ïîìîã, íèêòî íå ïîìîãàåò. Âòîðàÿ ïðè÷èíà â ïñèõîëîãè÷åñêîì îòíîøåíèè áîëåå èíòðèãóþùàÿ; îíà áàçèðóåòñÿ íà ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è ïðåäïîëàãàåò ýôôåêò ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà. Î÷åíü ÷àñòî êðèòè÷åñêîå ïîëîæåíèå íå ïðîèçâîäèò âïå÷àòëåíèÿ ÿâíî êðèòè÷åñêîãî. ×åëîâåê, ëåæàùèé íà äîðîãå, — êòî îí, æåðòâà ñåðäå÷íîãî ïðèñòóïà èëè ãîðüêèé ïüÿíèöà? Ãðîìêèå çâóêè — ýòî óëè÷íûå âûñòðåëû èëè âûõëîïû ãðóçîâèêà? Øóì ó ñîñåäíåé äâåðè — ýòî áàíäèòñêèé íàëåò, òðåáóþùåé âûçîâà ïîëèöèè, èëè ÷åðåñ÷óð ãðîìêàÿ ñóïðóæåñêàÿ ññîðà, âìåøàòåëüñòâî â êîòîðóþ íå âñåãäà óìåñòíî? ×òî ïðîèñõîäèò?  ïîäîáíûõ íåîïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ âïîëíå åñòåñòâåííî ïîñìîòðåòü íà äåéñòâèÿ äðóãèõ, ÷òîáû ïîíÿòü, â ÷åì äåëî. Ïî ðåàêöèè äðóãèõ ñâèäåòåëåé ìû ìîæåì óçíàòü, íàñêîëüêî êðèòè÷íà ýòà ñèòóàöèÿ. Íî ìîæíî ëåãêî çàáûòü î òîì, ÷òî âñå îñòàëüíûå ñâèäåòåëè ñîáûòèÿ, ñêîðåå âñåãî, òîæå èùóò ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. È ðàç âñå ìû ïðåäïî÷èòàåì êàçàòüñÿ óâåðåííûìè è õëàäíîêðîâíûìè, ìû èùåì ýòî äîêàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 197 çàòåëüñòâî ñïîêîéíî, áðîñàÿ èñïîäòèøêà âçãëÿäû íà òåõ, êòî íàñ îêðóæàåò. Ïîýòîìó âñå áóäóò êàçàòüñÿ äðóã äðóãó íåâîçìóòèìûìè è áåçäåéñòâóþùèìè.  ðåçóëüòàòå â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ñîáûòèå áóäåò èñòîëêîâàíî êàê íåêðèòè÷åñêîå. Ýòî, ñîãëàñíî Ëàòàíý è Äàðëè, è åñòü ïðîÿâëåíèå ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà, «êîãäà êàæäûé ÷åëîâåê ðåøàåò, ÷òî, ïîñêîëüêó íèêòî íå îáåñïîêîåí, çíà÷èò, íå ïðîèñõîäèò íè÷åãî ÷ðåçâû÷àéíîãî. Òåì âðåìåíåì îïàñíîñòü ìîæåò äîñòèãíóòü òàêîé òî÷êè, êîãäà ëþáîé ÷åëîâåê, íàõîäÿñü â îäèíî÷åñòâå è íå îêàçàâøèñü ïîä âëèÿíèåì âñåîáùåé íåâîçìóòèìîñòè, íåïðåìåííî áû íà÷àë ðåàãèðîâàòü»8. Èç ðàññóæäåíèé Ëàòàíý è Äàðëè ìîæíî ñäåëàòü èíòåðåñíûé âûâîä: æåðòâå, íàõîäÿùåéñÿ â ýêñòðåìàëüíîé ñèòóàöèè, íàäåÿòüñÿ íà òî, ÷òî îíà «ñïàñåòñÿ â òîëïå», íå ñòîèò. Øàíñîâ íà ñïàñåíèå ó íåå áóäåò áîëüøå, ñêîðåå âñåãî, òîãäà, êîãäà ðÿäîì îêàæåòñÿ êòî-òî îäèí, à íå òîëïà. ×òîáû ïðîâåðèòü ïðàâèëüíîñòü ñòîëü íåîáû÷íîé ãèïîòåçû, Äàðëè è Ëàòàíý ñ ïîìîùüþ ñâîèõ ñòóäåíòîâ è êîëëåã ïðîâåëè ðÿä èññëåäîâàíèé è ïîëó÷èëè èíòåðåñíûå ðåçóëüòàòû. Îíè èíñöåíèðîâàëè ðàçëè÷íûå ÷ðåçâû÷àéíûå ñèòóàöèè, ñâèäåòåëÿìè êîòîðûõ áûëè ëèáî îòäåëüíûå èíäèâèäû, ëèáî ãðóïïû ëþäåé. Çàòåì îíè ïîäñ÷èòàëè êîëè÷åñòâî ñëó÷àåâ, êîãäà æåðòâà ÷ðåçâû÷àéíûõ îáñòîÿòåëüñòâ ïîëó÷èëà ïîìîùü.  ïåðâîì ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàë ñòóäåíò êîëëåäæà, ñèìóëèðîâàâøèé ïðèñòóï ýïèëåïñèè. Êîãäà ñâèäåòåëåì ýòîãî ïðèñòóïà áûë âñåãî îäèí ÷åëîâåê, ñòóäåíò ïîëó÷àë ïîìîùü â 85% ñëó÷àåâ, à êîãäà ýòîò ïðèñòóï âèäåëè ïÿòü ÷åëîâåê, ïîìîùü ñòóäåíòó îêàçûâàëàñü ëèøü â 35% ñëó÷àåâ. Êîãäà ïî÷òè âñå ñâèäåòåëè-îäèíî÷êè ãîòîâû ïðèéòè íà ïîìîùü, òðóäíî óòâåðæäàòü, ÷òî ìû ñòàëè «õî- 198 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ëîäíûì îáùåñòâîì», â êîòîðîì íèêòî íå ñîñòðàäàåò áëèæíåìó. Î÷åâèäíî, ÷òî íà æåëàíèå ïîìî÷ü íóæäàþùåìóñÿ êàêèì-òî îáðàçîì âëèÿåò ïðèñóòñòâèå ðÿäîì äðóãèõ ëþäåé. Ïðîâîäèëèñü è äðóãèå èññëåäîâàíèÿ, â êîòîðûõ èçó÷àëàñü ðîëü ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà â âîçíèêíîâåíèè ïîâñåìåñòíîé «àïàòèè» ñðåäè ñâèäåòåëåé ïðîèñøåñòâèé.  ýòèõ ýêñïåðèìåíòàõ â ãðóïïû ñâèäåòåëåé âíåäðÿëèñü ñïåöèàëüíî ïîäãîòîâëåííûå ëþäè, êîòîðûå âî âðåìÿ ÷ðåçâû÷àéíîé ñèòóàöèè âåëè ñåáÿ êàê íè â ÷åì íå áûâàëî. Íàïðèìåð, âî âðåìÿ åùå îäíîãî ïðîâîäèâøåãîñÿ â Íüþ-Éîðêå ýêñïåðèìåíòà 75% îäèíîêèõ ëþäåé, âèäåâøèõ äûì, ïðîñà÷èâàþùèéñÿ èç-ïîä äâåðè, ñîîáùèëè îá óòå÷êå; îäíàêî, êîãäà ïîäîáíóþ óòå÷êó âèäåëè òðè ÷åëîâåêà, î íåé ñîîáùàëè òîëüêî â 38% ñëó÷àåâ. Îäíàêî íàèìåíüøåå ÷èñëî îòðåàãèðîâàâøèõ ñâèäåòåëåé îêàçàëîñü â ñëó÷àå, êîãäà â ãðóïïå èç òðåõ ÷åëîâåê áûëî äâîå, êîòîðûõ îáó÷èëè ñïåöèàëüíî èãíîðèðîâàòü äûì; òîãäà îá óòå÷êå äûìà ñîîáùàëîñü òîëüêî â 10% ñëó÷àåâ.  òàêîì èññëåäîâàíèè, ïðîâåäåííîì â Òîðîíòî, îäèíî÷íûå ñâèäåòåëè îêàçàëè ýêñòðåííóþ ïîìîùü â 90% ñëó÷àåâ, íî ïîìîùü îêàçûâàëàñü ëèøü â 16% ñëó÷àåâ, êîãäà ñâèäåòåëü íàõîäèëñÿ â êîìïàíèè äâóõ äðóãèõ ñâèäåòåëåé, âåäóùèõ ñåáÿ ïàññèâíî. Ñåé÷àñ, êîãäà òàêèå èññëåäîâàíèÿ ïðîâîäÿòñÿ óæå áîëåå äåñÿòè ëåò, ñîöèîëîãè çíàþò, â êàêèõ èìåííî ñëó÷àÿõ ñâèäåòåëè ïðåäëîæàò ïîìîùü ëþäÿì, îêàçàâøèìñÿ â êðèòè÷åñêîé ñèòóàöèè. Âî-ïåðâûõ, âîïðåêè ìíåíèþ î òîì, ÷òî âñå ìû ïðåâðàòèëèñü â ñîîáùåñòâî ÷åðñòâûõ è áåçðàçëè÷íûõ ëþäåé, ìîæíî êîíñòàòèðîâàòü, ÷òî ñòîðîííèå ñâèäåòåëè îáÿçàòåëüíî ïîìîãóò ÷åëîâåêó â êðèòè÷åñêîé ñèòóàöèè, åñëè óáåäÿòñÿ â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ.  ýòîì ñëó÷àå ÷èñëî Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 199 ñâèäåòåëåé, êîòîðûå ëèáî âìåøèâàþòñÿ ñàìè, ëèáî âûçûâàþò ïîìîùü, äîâîëüíî âåëèêî, è ýòî óòåøàåò. Íàïðèìåð, â ÷åòûðåõ íåçàâèñèìûõ ýêñïåðèìåíòàõ, ïðîâîäèâøèõñÿ âî Ôëîðèäå, áûëè èíñöåíèðîâàíû ñöåíû íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ, ÿêîáû ïðîèçîøåäøèõ ñ îäíèì ðåìîíòíèêîì. Êîãäà ñòàíîâèëîñü ÿñíî, ÷òî ÷åëîâåê ðàíåí è íóæäàåòñÿ â ïîìîùè, åìó ïîìîãàëè â 100% ñëó÷àåâ â äâóõ ýêñïåðèìåíòàõ.  äðóãèõ äâóõ ýêñïåðèìåíòàõ, ãäå ïîìîùü ïîñòðàäàâøåìó ïîäðàçóìåâàëà ñîïðèêîñíîâåíèå ñ ïîòåíöèàëüíî îïàñíûìè ýëåêòðè÷åñêèìè ïðîâîäàìè, æåðòâà âñå ðàâíî ïîëó÷èëà ïîìîùü ñâèäåòåëåé â 90% ñëó÷àåâ. È ïðîöåíò îêàçàâøèõ ïîìîùü áûë âûñîê íåçàâèñèìî îò òîãî, íàáëþäàëè ëè ñâèäåòåëè çà ïðîèñõîäèâøèìè ñîáûòèÿìè ïîîäèíî÷êå èëè â ñîñòàâå ãðóïïû9. Ñèòóàöèÿ ïðèíèìàåò ñîâñåì èíîé îáîðîò, êîãäà, êàê ýòî ÷àñòî áûâàåò, ñâèäåòåëè íå ìîãóò áûòü óâåðåíû â òîì, ÷òî íàáëþäàåìàÿ èìè ñèòóàöèÿ êðèòè÷åñêàÿ.  òàêîì ñëó÷àå æåðòâå ñêîðåå îêàæåò ïîìîùü îäèíî÷íûé íàáëþäàòåëü, à íå ãðóïïà, îñîáåííî åñëè ëþäè â ãðóïïå íåçíàêîìû äðóã ñ äðóãîì. Ïîõîæå, ÷òî ôåíîìåí ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà îñîáåííî ÿðêî ïðîÿâëÿåòñÿ ñðåäè íåçíàêîìöåâ: íà ïóáëèêå íàì íðàâèòñÿ âûãëÿäåòü õëàäíîêðîâíûìè è óìóäðåííûìè îïûòîì. Ê òîìó æå, åñëè ìû íåçíàêîìû ñ ðåàêöèÿìè ïîñòîðîííèõ ëþäåé, ìû âðÿä ëè ïîêàæåì ñâîè ýìîöèè èëè ñóìååì ðàñïîçíàòü âûðàæåíèå îçàáî÷åííîñòè íà ëèöàõ ãðóïïû íåçíàêîìöåâ. Ïîýòîìó êðèòè÷åñêîå ïîëîæåíèå ïðåäñòàâëÿåòñÿ íåêðèòè÷åñêèì è æåðòâà íå ïîëó÷àåò ïîìîùè10. Áîëåå âíèìàòåëüíûé âçãëÿä íà ðåçóëüòàòû ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ïîêàçûâàåò óäèâèòåëüíûé ïðèíöèï. Âñå ôàêòîðû, ñíèæàþùèå øàíñû æåðòâû íà ïîìîùü ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé â ýêñòðåìàëüíîé ñèòóàöèè, îáû÷íî ïðèñóòñòâóþò â áîëüøîì ãîðîäå: (1)  îòëè- 200 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÷èå îò ñåëüñêîé ãîðîäñêàÿ æèçíü øóìíàÿ, ñóåòëèâàÿ, áûñòðî ìåíÿþùàÿñÿ.  ãîðîäàõ òðóäíî ïîíÿòü õàðàêòåð ïðîèñõîäÿùèõ òàì ñîáûòèé. (2) Ãîðîäà ïî ïðèðîäå ñâîåé áîëåå ãóñòîíàñåëåííû; ñëåäîâàòåëüíî, ëþäè ðåäêî áûâàþò îäíè, êîãäà îêàçûâàþòñÿ ñâèäåòåëÿìè ÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ. (3) Æèòåëè êðóïíûõ ãîðîäîâ çíàþò ãîðàçäî ìåíüøå ñâîèõ çåìëÿêîâ, ÷åì æèòåëè ìàëåíüêèõ ãîðîäêîâ; ïîýòîìó æèòåëè áîëüøèõ ãîðîäîâ ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ îêàæóòñÿ ñðåäè íåçíàêîìöåâ, êîãäà ñòàíóò ñâèäåòåëÿìè ÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ. Ýòè òðè îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ãîðîäñêîé ñðåäû — ñóåòà, ìíîãîëþäíîñòü, íåçíàíèå äðóã äðóãà — ñîîòâåòñòâóþò ôàêòîðàì, êîòîðûå, êàê ïîêàçûâàþò èññëåäîâàíèÿ, ñíèæàþò àêòèâíîñòü ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé â îêàçàíèè ïîìîùè áëèæíåìó. Ñëåäîâàòåëüíî, ìû ìîæåì îáúÿñíèòü, ïî÷åìó ïðè òàêîì áîëüøîì êîëè÷åñòâå ÷ðåçâû÷àéíûõ ñëó÷àåâ â ãîðîäàõ ñâèäåòåëè áåçäåéñòâóþò; è äëÿ ýòîãî ñîâñåì íå íóæíî ïðèáåãàòü ê òàêèì çëîâåùèì ïîíÿòèÿì, êàê «îáåçëè÷åíèå ãîðîäñêîé æèçíè» è «ìåãàïîëèñíàÿ îò÷óæäåííîñòü». КАК САМОМУ НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ Íî îäíîãî îáúÿñíåíèÿ â ìåíåå çëîâåùèõ òåðìèíàõ îïàñíîñòåé ñîâðåìåííîé ãîðîäñêîé æèçíè íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû èõ ðàññåÿòü. È ïîñêîëüêó âî âñåì ìèðå âñå áîëüøåå ÷èñëî ëþäåé ïåðååçæàåò â ãîðîäà — ÷åðåç äåñÿòèëåòèå ãîðîäñêèå æèòåëè ñîñòàâÿò ïîëîâèíó âñåãî ÷åëîâå÷åñòâà, — åùå áîëåå âîçðàñòàåò íåîáõîäèìîñòü óìåíüøèòü ýòè îïàñíîñòè. Ê ñ÷àñòüþ, â ýòîì Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 201 ïëàíå íàì äåéñòâèòåëüíî ïîìîæåò íàøå âíîâü îáíàðóæåííîå ïîíèìàíèå ñâèäåòåëüñêîé «àïàòèè». Âîîðóæåííàÿ íàó÷íûì çíàíèåì æåðòâà ñìîæåò ìíîãîêðàòíî óâåëè÷èòü ñâîè øàíñû íà ïîëó÷åíèå ïîìîùè îò äðóãèõ. Ñàìîå ãëàâíîå — ýòî ïîíÿòü, ÷òî ãðóïïû ñâèäåòåëåé íå ïîìîãàþò íå ïîòîìó, ÷òî îíè ÷åðñòâû, à ïîòîìó ÷òî îíè íå óâåðåíû. Ëþäè íå ïîìîãàþò, ïîòîìó ÷òî íå óâåðåíû â òîì, ÷òî íàáëþäàåìàÿ èìè ñèòóàöèÿ äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ, è íå çíàþò, ñòîèò ëè èì áðàòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü ïî ðàçðåøåíèþ ýòîé ñèòóàöèè. Êîãäà æå îíè óâåðåíû â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ êðèòè÷åñêàÿ è îíè íåñóò çà íåå îòâåòñòâåííîñòü, òî ëþäè î÷åíü îòçûâ÷èâû! Åñëè æå ìû ïîíèìàåì, ÷òî íàø âðàã — íå êàêîå-òî íåóïðàâëÿåìîå ñîöèàëüíîå ÿâëåíèå, âðîäå ãîðîäñêîé îáåçëè÷åííîñòè, à ïðîñòîå ñîñòîÿíèå íåîïðåäåëåííîñòè, òî òå, êòî ïîïàë â êðèòè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, ìîãóò çàùèòèòü ñåáÿ, óìåíüøèâ ýòó íåîïðåäåëåííîñòü ó ñâèäåòåëåé. Âîîáðàçèòå, íàïðèìåð, ÷òî îäèí èç ëåòíèõ äíåé âû ïðîâîäèòå íà ìóçûêàëüíîì êîíöåðòå â ïàðêå. Êîãäà êîíöåðò çàêîí÷èëñÿ è ëþäè íà÷èíàþò ðàñõîäèòüñÿ, âû ÷óâñòâóåòå íåáîëüøîå îíåìåíèå â ðóêå, íî íå ïðèäàåòå ýòîìó áîëüøîãî çíà÷åíèÿ. Äâèãàÿñü âìåñòå ñ òîëïîé ïî íàïðàâëåíèþ íàõîäÿùèõñÿ âäàëåêå àâòîñòîÿíîê, âû îùóùàåòå, êàê ýòî îíåìåíèå ðàñïðîñòðàíèëîñü íà êèñòü, à çàòåì ââåðõ, çàòðîíóâ îäíó ÷àñòü ëèöà. Âû ðàñòåðÿëèñü, ðåøàåòå íåíàäîëãî ïðèñåòü îêîëî äåðåâà è íåìíîãî ïåðåäîõíóòü. Âñêîðå âû ïîíèìàåòå, ÷òî äåëî ñîâñåì ïëîõî. Ñèäåíèå âîçëå äåðåâà íå ïîìîãëî; íà ñàìîì äåëå âû óæå íå â ñîñòîÿíèè êîíòðîëèðîâàòü ñåáÿ è óïðàâëÿòü òåëîì äî òàêîé ñòåïåíè, ÷òî òðóäíî äàæå îòêðûòü ðîò è ïîøåâåëèòü ÿçûêîì. Âû ïûòàåòåñü ïîäíÿòüñÿ, íî íå ìîæåòå. Óæàñíàÿ ìûñëü ïðîíçàåò âàøå ñîçíàíèå: «Î áîæå, ó ìåíÿ èíñóëüò». Ìèìî ïðîõîäÿò ëþäè, è áîëüøèíñòâî èç íèõ íå îáðàùàþò íà âàñ âíèìàíèÿ. Íåêîòîðûå, çàìåòèâøèå, ÷òî âû ïðèñëîíèëèñü ê äåðåâó è ó 202 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âàñ íà ëèöå ñòðàííîå âûðàæåíèå, íà÷àëè îãëÿäûâàòüñÿ âîêðóã â ïîèñêå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, íî, âèäÿ, ÷òî íèêòî íå ïðîÿâëÿåò áåñïîêîéñòâà, ïðîõîäÿò ìèìî, ïîñ÷èòàâ, ÷òî íè÷åãî êðèòè÷åñêîãî íå ïðîèñõîäèò. Îêàæèñü âû â òàêîì íåïðèÿòíîì ïîëîæåíèè, ÷òî âû ìîãëè áû ñäåëàòü, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïîìîùè îò îêðóæàþùèõ? Âðåìåíè íå òàê óæ è ìíîãî, ïîñêîëüêó âàøå ôèçè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ðåçêî óõóäøàåòñÿ. Åñëè âû íå ïðèçîâåòå ïîìîùü äî òîãî, êàê ïîòåðÿåòå ñïîñîáíîñòü ãîâîðèòü, ïåðåäâèãàòüñÿ è ðàññóæäàòü, âàøè øàíñû ïîëó÷èòü åå áóäóò ÷ðåçâû÷àéíî ìàëû. Íåîáõîäèìî íåçàìåäëèòåëüíî îáðàòèòüñÿ çà ïîìîùüþ. Íî êàêóþ ôîðìó ïðîñüáû ñëåäóåò ïðåäïî÷åñòü? Ñòîíû, æàëîáû è êðèêè âðÿä ëè ïîäîéäóò. Îíè ìîãóò ïðèâëå÷ü âíèìàíèå, íî âðÿä ëè óáåäÿò ïðîõîæèõ â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ. Åñëè äëÿ ïîëó÷åíèÿ ïîìîùè îò ïðîõîæèõ ïðîñòûõ êðèêîâ áóäåò íåäîñòàòî÷íî, âàì ñëåäóåò äåéñòâîâàòü áîëåå êîíêðåòíî.  äåéñòâèòåëüíîñòè âàì íàäî íå ïðîñòî ïðèâëå÷ü âíèìàíèå, à îò÷åòëèâî äàòü ïîíÿòü, ÷òî ïîìîùü íåîáõîäèìà. Íåëüçÿ ïîçâîëèòü ïðîõîæèì èñòîëêîâàòü âàøó ñèòóàöèþ êàê íå ÷ðåçâû÷àéíóþ. Ïîïðîáóéòå êðè÷àòü «Ïîìîãèòå», ÷òîáû âûðàçèòü ïîòðåáíîñòü â áåçîòëàãàòåëüíîé ïîìîùè. È íå áîéòåñü, ÷òî ïðåóâåëè÷èâàåòå îïàñíîñòü. Ñìóùåíèå çäåñü íè ê ÷åìó. Âåðîÿòíûé èíñóëüò — ýòî òîò ñëó÷àé, êîãäà âû íå ìîæåòå ïîçâîëèòü ñåáå áåñïîêîèòüñÿ î ïåðåîöåíêå ïðîáëåìû. Ñòîèìîñòü çàìèíêè — âîçìîæíàÿ ñìåðòü èëè äëèòåëüíûé ïàðàëè÷. Íî äàæå ãðîìêèé ïðèçûâ î ïîìîùè íå âñåãäà ýôôåêòèâåí. Õîòÿ îí íåñêîëüêî ðàçâååò ñîìíåíèÿ ïðîõîæèõ ïî ïîâîäó ñåðüåçíîñòè ñèòóàöèè, íî îí íå äàñò èì îòâåòà íà ðÿä äðóãèõ âàæíûõ âîïðîñîâ, êîòîðûå îíè çàäàþò ñàìè ñåáå: Êàêàÿ ïîìîùü òðåáóåòñÿ? Ñìîãó Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 203 ëè ÿ îêàçàòü ýòó ïîìîùü èëè òðåáóåòñÿ êòî-òî áîëåå êîìïåòåíòíûé? Îáðàòèëñÿ ëè óæå êòî-íèáóäü çà ïðîôåññèîíàëüíîé ïîìîùüþ èëè ýòî äîëæåí ñäåëàòü ÿ? Ïîêà ïðîõîæèå ñòîÿò, ãëàçåÿ íà âàñ è ïûòàÿñü îòâåòèòü íà âñå ýòè âîïðîñû, äðàãîöåííîå âðåìÿ ìîæåò óñêîëüçíóòü. Òàêèì îáðàçîì, îêàçàâøèñü æåðòâîé, âû äîëæíû ñäåëàòü íå÷òî áîëüøåå, ÷åì ïðîñòî óáåäèòü ïðîõîæèõ â íåîáõîäèìîñòè ïîìî÷ü âàì áåçîòëàãàòåëüíî; âû äîëæíû óñòðàíèòü èõ ñîìíåíèÿ îòíîñèòåëüíî òîãî, êàêàÿ èìåííî ïîìîùü íóæíà è êòî äîëæåí îêàçàòü åå. Íî êàê ñäåëàòü ýòî ýôôåêòèâíåå âñåãî? Îñíîâûâàÿñü íà ðåçóëüòàòàõ ïðîâåäåííûõ èññëåäîâàíèé, ÿ áû ïîñîâåòîâàë âûäåëèòü îäíîãî èíäèâèäà èç òîëïû. Âçãëÿíèòå â óïîð, çàãîâîðèòå è ïîêàæèòå æåñòîì íà êîãî-òî îäíîãî èç òîëïû: «Ñýð, äà, âû, â ãîëóáîì ïèäæàêå, ìíå íóæíà âàøà ïîìîùü. Ïîçâîíèòå â «Ñêîðóþ». Ýòèìè ôðàçàìè âû ðàññååòå âñå ñîìíåíèÿ, êîòîðûå ìîãóò ïîìåøàòü îêàçàíèþ ïîìîùè èëè îòñðî÷èòü åå. Îáðàòèâøèñü ñ òàêèìè ñëîâàìè ê ÷åëîâåêó â ãîëóáîì êîñòþìå, âû äåëàåòå åãî ñâîèì «ñïàñèòåëåì». Òåïåðü îí áóäåò óâåðåí, ÷òî áåçîòëàãàòåëüíàÿ ïîìîùü íåîáõîäèìà; îí ïîéìåò, ÷òî èìåííî îí, à íå êòî-òî äðóãîé, äîëæåí îêàçàòü åå; è, íàêîíåö, îí ïîéìåò, ÷òî èìåííî íóæíî ñäåëàòü. Âñå íàó÷íûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ðåçóëüòàòîì ýòîãî áóäåò ñâîåâðåìåííàÿ è ïðàâèëüíî îêàçàííàÿ ïîìîùü. ИТАК, КОГДА ВАМ ПОНАДОБИТСЯ ПОМОЩЬ В КРИТИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ, ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕНЬШИТЬ СОМНЕНИЯ ОКРУЖАЮЩИХ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО СОСТОЯНИЯ И ИХ ОТВЕТСТВЕННОСТИ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ. ЗАЯВЛЯЙТЕ ПРЯМО О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНА ПОМОЩЬ. 204 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Íå ïîçâîëÿéòå ïðîõîæèì, îñîáåííî íàõîäÿùèìñÿ â òîëïå, äåëàòü ñîáñòâåííûå çàêëþ÷åíèÿ, ïîòîìó ÷òî ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è âûòåêàþùèé èç íåãî ýôôåêò ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà ìîæåò çàñòàâèòü èõ ðàñöåíèòü âàøó ñèòóàöèþ êàê íåêðèòè÷åñêóþ. Îáðàùàéòåñü çà ïîìîùüþ ê îäíîìó ÷åëîâåêó èç ãðóïïû çåâàê. Ïîäàâèòå åñòåñòâåííîå æåëàíèå îáðàòèòüñÿ çà ïîìîùüþ êî âñåì ñðàçó. Âûáåðèòå îäíîãî ÷åëîâåêà è îáðàùàéòåñü èìåííî ê íåìó.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå ëþáîé ÷åëîâåê â òîëïå ìîæåò ïîñ÷èòàòü, ÷òî âàì äîëæåí ïîìî÷ü èëè óæå ïîìîã êòî-òî äðóãîé. Èç âñåõ ñïîñîáîâ äîñòèæåíèÿ óñòóï÷èâîñòè, îïèñàííûõ â ýòîé êíèãå, âàæíåå âñåãî ïîìíèòü èìåííî îá ýòîì.  êîíöå êîíöîâ îòñóòñòâèå ðåàêöèè íà âàø ïðèçûâ î ïîìîùè ìîæåò èìåòü ñåðüåçíûå ïîñëåäñòâèÿ äëÿ âàøåé æèçíè. Íå òàê äàâíî ÿ óáåäèëñÿ â ýòîì ñàì. ß ïîïàë â äîñòàòî÷íî ñåðüåçíóþ àâàðèþ. È ÿ, è äðóãîé âîäèòåëü ïîëó÷èëè òÿæåëûå òðàâìû: ÷åëîâåê, íàõîäèâøèéñÿ çà ðóëåì âñòðå÷íîãî àâòîìîáèëÿ, ïîòåðÿâ ñîçíàíèå, ðàñïëàñòàëñÿ íà ðóëå, à ìíå, îêðîâàâëåííîìó è øàòàþùåìóñÿ, óäàëîñü âûëåçòè èç ìàøèíû. Àâàðèÿ ñëó÷èëàñü ïîñðåäè ïåðåêðåñòêà, íà âèäó ó ìíîãèõ àâòîìîáèëèñòîâ, ñòîÿâøèõ íà ñâåòîôîðå. Êîãäà ÿ ñòîÿë íà êîëåíÿõ âîçëå äâåðè ñâîåãî àâòî, ïûòàÿñü ïðèéòè â ñåáÿ, çàãîðåëñÿ íóæíûé ñâåò, è ìàøèíû ìåäëåííî òðîíóëèñü; âîäèòåëè õîòü è ãëàçåëè íà ìåíÿ, íî íå îñòàíîâèëèñü. ß ïîìíþ, êàê ÿ äóìàë: «Î, íåò, âñå ïðîèñõîäèò èìåííî òàê, êàê ãîâîðÿò èññëåäîâàíèÿ. Îíè âñå ïðîõîäÿò ìèìî!» Ìíå ïîâåçëî, ÷òî ÿ ïñèõîëîã è çíàþ äîñòàòî÷íî îá èññëåäîâàíèÿõ, ïðîâîäèìûõ ñî ñòîðîííèìè íàáëþäàòåëÿìè, ÷òîáû ìíå â ãîëîâó ïðèøëè èìåííî òàêèå ìûñëè. ß îáäóìàë ñâîþ ñèòóàöèþ â ñâåòå ýòèõ èññëåäîâàíèé è ïîíÿë, ÷òî íóæíî ïðåäïðèíÿòü. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 205 Ïðèïîäíÿâøèñü, ÷òîáû ìåíÿ çàìåòèëè, ÿ ñäåëàë çíàê îäíîìó øîôåðó: «Ïîçâîíèòå â ïîëèöèþ!»; æåñòîì ïîêàçàë âòîðîìó è òðåòüåìó: «Ïîäúåçæàéòå ñþäà, íóæíà âàøà ïîìîùü». Ðåàêöèÿ áûëà ìãíîâåííîé. Îíè íåìåäëåííî âûçâàëè ïîëèöèþ è «Ñêîðóþ», îòòåðëè êðîâü ñ ìîåãî ëèöà, ïîäëîæèëè ïèäæàê ìíå ïîä ãîëîâó è äîáðîâîëüíî ñîãëàñèëèñü ñòàòü ñâèäåòåëÿìè àâàðèè. Îäèí èç íèõ äàæå ïðåäëîæèë îòâåçòè ìåíÿ â áîëüíèöó. Ïîìîùü áûëà íå òîëüêî áûñòðîé è äîáðîñåðäå÷íîé, íî è çàðàçèòåëüíîé. Âîäèòåëè, âúåõàâøèå íà ïåðåêðåñòîê ñ äðóãîãî íàïðàâëåíèÿ è óâèäåâøèå âîêðóã ìåíÿ ñêîïëåíèå ìàøèí, òàêæå îñòàíîâèëèñü è íà÷àëè ïîìîãàòü âòîðîìó ïîñòðàäàâøåìó. Òåïåðü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàë íà íàñ. Âåñü ôîêóñ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû òîëêíóòü ìÿ÷èê â íóæíîì íàïðàâëåíèè. Êàê òîëüêî ýòî ïðîèçîøëî, ÿ ñìîã ðàññëàáèòüñÿ è ïîçâîëèòü äîáðîñåðäå÷èþ ïîñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé è äâèæóùåé ñèëå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äîäåëàòü îñòàâøååñÿ. ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ ×óòü ðàíåå ìû îòìå÷àëè, ÷òî ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êàê è äðóãèå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, â îäíèõ óñëîâèÿõ ðàáîòàåò ëó÷øå, ÷åì â äðóãèõ. Ìû óæå èçó÷èëè îäíî èç ýòèõ óñëîâèé: ýòî íåîïðåäåëåííîñòü. Áåçóñëîâíî, êîãäà ëþäè íå óâåðåíû â ÷åìòî, îíè ñòàðàþòñÿ âûÿñíèòü, êàê èì ñåáÿ âåñòè, ïî äåéñòâèÿì îêðóæàþùèõ. Íî, â äîáàâëåíèå ê ýòîìó, åñòü åùå îäíî âàæíîå óñëîâèå: ýòî ïîäîáèå. Ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò ëó÷øå âñåãî, êîãäà ìû íàáëþäàåì çà ïîâåäåíèåì ëþäåé, ïîõîæèõ íà íàñ. Íàáëþäåíèå çà èõ ïîñòóïêàìè ïîìîãàåò íàì èçáðàòü è äëÿ ñåáÿ íàèáîëåå 206 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âåðíóþ òàêòèêó. Ïîýòîìó ìû áîëåå ñêëîííû ñëåäîâàòü çà ëþäüìè, â ÷åì-òî ïîäîáíûìè íàì, à íå çà òåìè, êòî íà íàñ íå ïîõîæ. Âîò ïî÷åìó, ÿ äóìàþ, ìû âñå áîëüøå è áîëüøå âèäèì â òåëåâèçèîííîé ðåêëàìå ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèõ ëþäåé ñ óëèöû. Ðåêëàìùèêè îòëè÷íî çíàþò, ÷òî ëó÷øåå ñðåäñòâî äëÿ ïðîäàæè òîâàðà îáû÷íîìó çðèòåëþ (òî åñòü ïîòåíöèàëüíîìó ïîòðåáèòåëþ) — ïîêàç äðóãîãî îáû÷íîãî ÷åëîâåêà, êîòîðûé äîâîëåí òîâàðîì è îõîòíî èì ïîëüçóåòñÿ. È íå èìååò çíà÷åíèÿ, ÷òî ýòî: ëåãêàÿ âûïèâêà, îáåçáîëèâàþùåå ñðåäñòâî, ñòèðàëüíûé ïîðîøîê. Èõ ðàñõâàëèâàþò îáû÷íûå Ìàøè è Âàíè. Áîëåå óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà âàæíîé ðîëè, êîòîðóþ èãðàåò ñõîäñòâî â îïðåäåëåíèè òîãî, áóäåì ëè ìû ïîäðàæàòü ÷üåìó-ëèáî ïîâåäåíèþ, äàþò íàó÷íûå èññëåäîâàíèÿ. Îñîáåííî ÿðêèé ïðèìåð — ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé íåñêîëüêî ëåò íàçàä ïñèõîëîãàìè Êîëóìáèéñêîãî óíèâåðñèòåòà. Èññëåäîâàòåëè ðàçëîæèëè íà çåìëå â ðàçíûõ ìåñòàõ Ìàíõýòòåíà áóìàæíèêè, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà ïîâåäåíèåì òåõ, êòî èõ íàéäåò. Âî âñåõ áóìàæíèêàõ áûëî ïî äâà äîëëàðà íàëè÷íûìè, ÷åê íà äâàäöàòü øåñòü äîëëàðîâ è ñâåäåíèÿ î åãî «âëàäåëüöå». Ïîìèìî ýòîãî, â áóìàæíèê áûëî âëîæåíî ïèñüìî, èç êîòîðîãî áûëî ÿñíî, ÷òî áóìàæíèê òåðÿëñÿ íå îäèí ðàç, à äâàæäû. Ïèñüìî áûëî íàïèñàíî âëàäåëüöó áóìàæíèêà ÷åëîâåêîì, êîòîðûé óæå íàõîäèë åãî ðàíüøå è òåïåðü ñîáèðàëñÿ âîçâðàòèòü õîçÿèíó. Íàøåäøèé îòìå÷àë â ýòîì ïèñüìå, ÷òî îí ðàä ïîìî÷ü è ÷òî âîçìîæíîñòü îêàçàòü òàêóþ óñëóãó äîñòàâëÿåò åìó óäîâîëüñòâèå. Äëÿ ëþáîãî, êòî íàøåë îäèí èç ýòèõ áóìàæíèêîâ, áûëî î÷åâèäíî, ÷òî ýòîò äåéñòâóþùèé èç ëó÷øèõ ïîáóæäåíèé èíäèâèä ñàì ïîòåðÿåò áóìàæíèê ïî äîðîãå ê ïî÷òîâîìó ÿùèêó — áóìàæíèê áûë çàâåðíóò â êîíâåðò ñ àäðåñîì âëàäåëüöà. Èññëåäîâàòåëè õîòåëè óçíàòü, ñêîëüêî ÷åëîâåê, íàøåäøèõ òàêîé áóìàæíèê, ïîñëåäóþò Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 207 ïðèìåðó ïåðâîãî íàøåäøåãî è îòïðàâÿò íåòðîíóòûé áóìàæíèê ïî ïî÷òå åãî âëàäåëüöó. Îäíàêî ïðåæäå ÷åì ðàçáðîñàòü áóìàæíèêè, èññëåäîâàòåëè èçìåíèëè îäíó äåòàëü â íàõîäèâøåìñÿ â áóìàæíèêå ïèñüìå. Íåêîòîðûå ïèñüìà áûëè íàïèñàíû íà ñòàíäàðòíîì àíãëèéñêîì ÿçûêå, òàê, ÷òîáû áûëî ÿñíî, ÷òî èõ àâòîð îáû÷íûé àìåðèêàíåö, äðóãèå — íà ëîìàíîì àíãëèéñêîì, è ïåðâûé íàøåäøèé áóìàæíèê ÷åëîâåê íàçûâàë ñåáÿ íåäàâíî ïåðååõàâøèì èíîñòðàíöåì. Äðóãèìè ñëîâàìè, ÷åëîâåê, êîòîðûé ïåðâûì íàøåë áóìàæíèê è ïîïûòàëñÿ åãî âåðíóòü, õàðàêòåðèçîâàëñÿ äàííûì ïèñüìîì ëèáî êàê ïîõîæèé íà áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ, ëèáî êàê íåïîõîæèé. Èíòåðåñíî áûëî óçíàòü, íàñêîëüêî ïîâëèÿåò íà ÷åëîâåêà, íàøåäøåãî áóìàæíèê è ïèñüìî è æåëàþùåãî âåðíóòü èõ âëàäåëüöó, òîò ôàêò, ÷òî ïåðâûé ÷åëîâåê, ïûòàâøèéñÿ ýòî ñäåëàòü, áûë ïîõîæ íà íèõ. Îòâåò áûë ÿñíûì: áûëî âîçâðàùåíî òîëüêî 35% áóìàæíèêîâ â ñëó÷àå, êîãäà àâòîð ïèñüìà, ðàíåå íàøåäøèé áóìàæíèê, áûë «÷óæàêîì»; è íàáëþäàëîñü 70% âîçâðàòà, åñëè îí áûë «ñâîèì»11. ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОВОРЯТ О ВАЖНОМ ОГРАНИЧЕНИИ ПРИНЦИПА СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА. МЫ ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ДЕЙСТВИЯ ДРУГИХ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ОСОБЕННО ТОГДА, КОГДА МЫ СЧИТАЕМ ЭТИХ ДРУГИХ ПОХОЖИМИ НА НАС. Ýòî êàñàåòñÿ íå òîëüêî âçðîñëûõ, íî è äåòåé. Èññëåäîâàòåëè, ðàáîòàþùèå, íàïðèìåð, â ñôåðå çäðàâîîõðàíåíèÿ, âûÿñíèëè, ÷òî ïðîâîäèìàÿ â øêîëàõ ïðîãðàììà ïî áîðüáå ñ êóðåíèåì ñðåäè øêîëüíèêîâ èìåëà óñòîé÷èâûå ðåçóëüòàòû òîëüêî òîãäà, êîãäà â íåé â êà÷åñòâå íàñòàâíèêîâ áûëè çàäåéñòâîâàíû ñâåðñòíèêè ýòèõ ðåáÿò. Äðóãîå èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ó äåòåé, ïîñìîòðåâøèõ ôèëüì, ãäå ðåáåíîê ñïîêîéíî ðåàãèðóåò íà âèçèò ê ñòîìàòîëîãó, çàìåòíî ñíèçèëñÿ ñòðàõ ïîñåùåíèÿ âðà÷à â ñëó÷àå, êîãäà ðåáåíîê èç ôèëüìà áûë èõ ñâåðñòíèêîì. 208 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Æàëêî, ÷òî ÿ íå çíàë î ðåçóëüòàòàõ ýòîãî âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ, êîãäà íåñêîëüêî ëåò òîìó íàçàä ïûòàëñÿ èçáàâèòü ñâîåãî ñûíà Êðèñà îò áåñïîêîéñòâà äðóãîãî ðîäà. ß æèâó â Àðèçîíå, ãäå âî äâîðàõ ìíîãèõ äîìîâ åñòü áàññåéíû. È êàæäûé ãîä íåñêîëüêî ìàëåíüêèõ äåòèøåê, îñòàâëåííûõ áåç ïðèñìîòðà, òîíóò â ýòèõ áàññåéíàõ. Âîò ïî÷åìó ÿ ðåøèë íàó÷èòü Êðèñà ïëàâàíèþ êàê ìîæíî ðàíüøå. Ïðîáëåìà áûëà íå â òîì, ÷òî îí áîÿëñÿ âîäû. Íàïðîòèâ, îí îáîæàë åå. Íî Êðèñ íå ñïóñêàëñÿ â áàññåéí áåç íàäóâíîãî ïëàñòèêîâîãî êðóãà. È êàê áû ÿ íè óïðàøèâàë åãî, íè óìîëÿë, íè çàñòàâëÿë — îí íè çà ÷òî íå õîòåë ðàññòàâàòüñÿ ñ íèì. Ïîñëå äâóõ ìåñÿöåâ íàïðàñíûõ óãîâîðîâ ÿ ðåøèë íàíÿòü èíñòðóêòîðà — ìîåãî ñòóäåíòà-âûïóñíèêà, — çäîðîâåííîãî ïàðíÿ, áûâøåãî òåëîõðàíèòåëÿ, êîòîðûé îäíî âðåìÿ ðàáîòàë èíñòðóêòîðîì ïî ïëàâàíèþ. Áåñïîëåçíî. Åìó òîæå íå óäàëîñü óáåäèòü Êðèñà õîòÿ áû ðàç ïîïëàâàòü áåç êðóãà. Ïðèìåðíî â ýòî æå âðåìÿ Êðèñ ïîñåùàë äíåâíîé ëàãåðü.  ïðîãðàììó âõîäèëè ðàçëè÷íûå îçäîðîâèòåëüíûå ìåðîïðèÿòèÿ, â òîì ÷èñëå è ïëàâàíèå â áîëüøîì áàññåéíå, ÷åãî ìîé ñûí ñòàðàòåëüíî èçáåãàë. Îäíàæäû, âñêîðå ïîñëå ôèàñêî ñòóäåíòà-âûïóñêíèêà, ÿ ïðèøåë çà Êðèñîì íåìíîãî ðàíüøå îáû÷íîãî è ñ èçóìëåíèåì óâèäåë, êàê îí ñèãàíóë ñ òðàìïëèíà â öåíòð ñàìîé ãëóáîêîé ÷àñòè áàññåéíà.  ïàíèêå ÿ íà÷àë ñòàñêèâàòü òóôëè, ÷òîáû ïðûãíóòü âñëåä çà íèì. È òóò ÿ óâèäåë, êàê îí âûíûðíóë íà ïîâåðõíîñòü è áëàãîïîëó÷íî ïðèïëûë ê áîðòèêó áàññåéíà — êóäà óñòðåìèëñÿ è ÿ ñ òóôëÿìè â ðóêàõ, ÷òîáû âñòðåòèòü åãî. «Êðèñ, òû íàó÷èëñÿ ïëàâàòü, — êðè÷àë ÿ âîñòîðæåííî, — òû íàó÷èëñÿ ïëàâàòü!» — «Äà, — îòâåòèë îí ñïîêîéíî, — ÿ íàó÷èëñÿ ñåãîäíÿ». — «Ýòî ïîòðÿñàþùå! Ïðîñòî ôàíòàñòèêà, — áîðìîòàë ÿ, ïðè ýòîì àêòèâíî æåñòèêóëèðóÿ, ÷òîáû âûðàçèòü ïåðåïîëíÿâøèå ìåíÿ ÷óâñòâà. — Íî êàê òû ñóìåë îáîéäèñü ñåãîäíÿ áåç êðóãà?» Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 209 Ãëÿäÿ íà ìåíÿ ñëåãêà ñìóùåííî, ïîñêîëüêó åãî îòåö, ïî-âèäèìîìó, áðåäèë, ïðè ýòîì ñòîÿ â íîñêàõ â ëóæå è ðàçìàõèâàÿ òóôëÿìè, Êðèñ îáúÿñíèë: «Ìíå òðè ãîäà, è Òîììè òîæå òðè ãîäà. Ðàç Òîììè ìîæåò ïëàâàòü áåç êðóãà, çíà÷èò, ÿ ìîãó òîæå». ß ãîòîâ áûë ïîñòó÷àòü ñåáÿ ïî ëáó. Êîíå÷íî, èìåííî ê ìàëåíüêîìó Òîììè, à íå ê «ãðîìèëå» ñòóäåíòó äîëæåí áûë îáðàòèòüñÿ Êðèñ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íóæíóþ åìó èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî îí ìîæåò äåëàòü è ÷òî åìó ñëåäóåò äåëàòü. Åñëè áû ÿ áûë áîëåå äîãàäëèâ, ÿ ìîã áû ðàíüøå âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðèìåðîì Òîììè è, âîçìîæíî, ñýêîíîìèë áû óéìó âðåìåíè. ß ìîã áû ïðîñòî çàìåòèòü, ÷òî Òîììè õîðîøî ïëàâàåò, à çàòåì äîãîâîðèòüñÿ ñ åãî ðîäèòåëÿìè î òîì, ÷òîáû ìàëü÷èêè ïðîâåëè âìåñòå óèê-ýíä, ïëàâàÿ â íàøåì áàññåéíå. Ïîëàãàþ, Êðèñ îòêàçàëñÿ áû îò ïëàñòèêîâîãî êðóãà óæå ê êîíöó äíÿ. Ëþáîé ôàêòîð, êîòîðûé ñïîñîáåí ïîáóäèòü 70% íüþéîðêöåâ âåðíóòü áóìàæíèê õîçÿèíó (èëè ìîæåò óìåíüøèòü âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî äåòè íà÷íóò êóðèòü èëè ñòàíóò áîÿòüñÿ âèçèòà ê çóáíîìó âðà÷ó), ñëåäóåò ñ÷èòàòü âïå÷àòëÿþùèì. Îäíàêî ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèé âñåãî ëèøü íàìåêàþò íà òî îãðîìíîå âëèÿíèå, êîòîðîå äåéñòâèÿ ïîõîæèõ íà íàñ ÷ëåíîâ îáùåñòâà îêàçûâàþò íà íàøå ïîâåäåíèå. Ñóùåñòâóþò äðóãèå, áîëåå ÿðêèå ïðèìåðû. Íà ìîé âçãëÿä, ïîêàçàòåëüíî èëëþñòðèðóåò ýòî âëèÿíèå íåëåïàÿ íà ïåðâûé âçãëÿä ñòàòèñòèêà. Ïîñëå òîãî êàê íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò ïîÿâëÿåòñÿ ðàññêàç î êàêîì-íèáóäü ñàìîóáèéñòâå, ñàìîëåòû — ÷àñòíûå ñàìîëåòû, ðåàêòèâíûå ñàìîëåòû, ïðèíàäëåæàùèå êðóïíûì êîðïîðàöèÿì, ðåéñîâûå àâèàëàéíåðû — íà÷èíàþò ïàäàòü ñ íåáà ñ ïóãàþùåé ÷àñòîòîé. Íàïðèìåð, áûëî ïîêàçàíî, ÷òî ñðàçó æå ïîñëå ñòàâøèõ øèðîêî èçâåñòíûìè èñòîðèé î ÷üåì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå ÷èñëî ëþäåé, ïîãèáøèõ âî âðåìÿ àâèàêàòàñòðîô, óâåëè÷èâàåòñÿ íà 1000%! Åùå òðåâîæíî òî, ÷òî óâåëè÷åíèå ÷èñëà ñìåðòåé îò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ êàñàåòñÿ íå òîëüêî ñìåðòåé â ñàìîëåòàõ. 210 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ×èñëî àâòîêàòàñòðîô òàêæå ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ12.  ÷åì æå ïðè÷èíà? Îäíî îáúÿñíåíèå òóò æå íàïðàøèâàåòñÿ ñàìî: òå æå ñàìûå ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ, êîòîðûå çàñòàâëÿþò íåêîòîðûõ ëþäåé ñîâåðøàòü ñàìîóáèéñòâà, ïîáóæäàþò äðóãèõ óìèðàòü îò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Íàïðèìåð, îïðåäåëåííûå èíäèâèäû, ñêëîííûå ê ñàìîóáèéñòâó, ìîãóò ðåàãèðîâàòü íà íåáëàãîïðèÿòíûå ñîöèàëüíûå ôàêòîðû (ýêîíîìè÷åñêèå ñïàäû, ðîñò ïðåñòóïíîñòè, ìåæäóíàðîäíóþ íàïðÿæåííîñòü), ðåøàÿ ïîêîí÷èòü ñî âñåì ýòèì è ñ ñàìèìè ñîáîé. Äðóãèå æå áóäóò ðåàãèðîâàòü íà ýòè æå ñàìûå ôàêòîðû èíà÷å; îíè ìîãóò ñòàòü çëûìè, íåòåðïåëèâûìè, íåðâíûìè èëè ðàññåÿííûìè. È â òàêîì ñîñòîÿíèè ýòè ëþäè ÷àñòî óïðàâëÿþò ìàøèíàìè è ñàìîëåòàìè èëè îáñëóæèâàþò èõ, ÷òî, êîíå÷íî æå, íåáåçîïàñíî è íå ïðîõîäèò äàðîì. Êàê ñëåäñòâèå, ìû âèäèì ðåçêîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà àâèà- è àâòîêàòàñòðîô. Ñóäÿ ïî ýòîé èíòåðïðåòàöèè «ñîöèàëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâ», îäíè è òå æå ñîöèàëüíûå ôàêòîðû ìîãóò âûçûâàòü íå òîëüêî ñàìîóáèéñòâà, íî è ñìåðòè îò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Ïîýòîìó ìû âèäèì òàêóþ òåñíóþ ñâÿçü ìåæäó ðàññêàçàìè î ñàìîóáèéñòâàõ è íåñ÷àñòíûìè ñëó÷àÿìè ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì. Íî äðóãàÿ ëþáîïûòíàÿ ñòàòèñòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî ýòî íå ñîâñåì âåðíîå îáúÿñíåíèå. ×èñëî íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì ñóùåñòâåííî óâåëè÷èâàåòñÿ òîëüêî â òåõ ðåãèîíàõ, ãäå ñëó÷àè ñàìîóáèéñòâà øèðîêî îñâåùàëèñü â ÑÌÈ.  äðóãèõ îáëàñòÿõ, ãäå ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ òå æå, íî ãäå ãàçåòû íå ïóáëèêîâàëè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ, ðåçêîãî óâåëè÷åíèÿ ÷èñëà ïîäîáíûõ êàòàñòðîô íå ïðîèñõîäèò. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 211 Áîëåå òîãî, ÷åì øèðå îãëàñêà, êîòîðóþ ïîëó÷àåò ñëó÷àé ñàìîóáèéñòâà, òåì áîëüøå çàòåì ïðîèñõîäèò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Ñëåäîâàòåëüíî, ñîöèàëüíûå ôàêòîðû ñàìè ïî ñåáå íå âûçûâàþò, ñ îäíîé ñòîðîíû, ñàìîóáèéñòâ, à ñ äðóãîé — íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ ñ ôàòàëüíûì èñõîäîì. Ê àâèà- è àâòîêàòàñòðîôàì ïðèâîäÿò èìåííî ïóáëèêàöèè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ. ×òîáû îáúÿñíèòü òåñíóþ ñâÿçü ìåæäó ïóáëèêàöèÿìè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ è ïîñëåäóþùèìè êàòàñòðîôàìè, áûëà ïðåäëîæåíà ãèïîòåçà «òÿæåëîé óòðàòû». Ïîñêîëüêó óòâåðæäàåòñÿ, ÷òî â ïîìåùàåìûõ íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò èñòîðèÿõ î ñàìîóáèéñòâàõ ðå÷ü, êàê ïðàâèëî, èäåò î õîðîøî èçâåñòíûõ è óâàæàåìûõ îáùåñòâåííûõ ôèãóðàõ, âîçìîæíî, èõ øèðîêî îñâåùàåìàÿ ïðåññîé ñìåðòü ââåðãàåò íåêîòîðûõ ëþäåé â ñîñòîÿíèå ãëóáîêîãî óíûíèÿ. Îáåñêóðàæåííûå è îøåëîìëåííûå òàêèìè íîâîñòÿìè, îíè òåðÿþò áäèòåëüíîñòü ïðè óïðàâëåíèè ìàøèíàìè è ñàìîëåòàìè.  ðåçóëüòàòå ïðîèñõîäèò ðåçêîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì, êîòîðîå ìû íàáëþäàåì ïîñëå ïóáëèêàöèé ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò. Õîòÿ òåîðèÿ «òÿæåëîé óòðàòû» ìîæåò îáúÿñíèòü ñâÿçü ìåæäó ñòåïåíüþ îãëàñêè ñëó÷àåâ ñàìîóáèéñòâ è ïîñëåäóþùèìè àâàðèÿìè — à èìåííî, ÷òî ÷åì áîëüøå ëþäåé óçíàåò î ñàìîóáèéñòâå, òåì áîëüøå ñòàíîâèòñÿ ñêîðáÿùèõ è ðàññåÿííûõ ëþäåé, — îíà íå ìîæåò îáúÿñíèòü äðóãîé ïîðàçèòåëüíûé ôàêò: ãàçåòíûå ïóáëèêàöèè, ñîîáùàþùèå î ñàìîóáèéñòâàõ îòäåëüíûõ ëþäåé, âûçûâàþò óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ, â ðåçóëüòàòå êîòîðûõ ïîãèáàåò òîëüêî îäèí ÷åëîâåê, â òî âðåìÿ êàê ïóáëèêàöèè, ñîîáùàþùèå îá èíöèäåíòàõ, â êîòîðûõ áûëî ñàìîóáèéñòâî è óáèé- 212 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñòâî, âûçûâàþò óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì æåðòâ. Îäíà òîëüêî òåîðèÿ «òÿæåëîé óòðàòû» íå ñïîñîáíà îáúÿñíèòü ýòî. Òàêèì îáðàçîì, âëèÿíèå èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâàõ íà àâèà- è àâòîêàòàñòðîôû ôàíòàñòè÷åñêè êîíêðåòíî. ИСТОРИИ, ПОВЕСТВУЮЩИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО О «ЧИСТЫХ» САМОУБИЙСТВАХ, ГДЕ ПОГИБАЕТ ТОЛЬКО ОДИН ЧЕЛОВЕК, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ С ОДНОЙ ЖЕРТВОЙ; ИСТОРИИ, ВКЛЮЧАЮЩИЕ В СЕБЯ И УБИЙСТВО И САМОУБИЙСТВО СО МНОЖЕСТВОМ ЖЕРТВ, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ, В КОТОРЫХ ГИБНЕТ МНОЖЕСТВО ЛЮДЕЙ. Åñëè íè «ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ», íè òåîðèÿ «òÿæåëîé óòðàòû» íå ìîãóò îáúÿñíèòü ýòó ñòàâÿùóþ â òóïèê ñîâîêóïíîñòü ôàêòîâ, ÷òî æå ìîæåò åå îáúÿñíèòü?  Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå â Ñàí-Äèåãî ðàáîòàåò ñîöèîëîã, ñ÷èòàþùèé, ÷òî íàøåë îòâåò. Åãî çîâóò Äýâèä Ôèëëèïñ, è îí ññûëàåòñÿ íà òàê íàçûâàåìûé ôåíîìåí Âåðòåðà. Èñòîðèÿ îòêðûòèÿ ôåíîìåíà Âåðòåðà îäíîâðåìåííî ïóãàåò è èíòðèãóåò. Áîëåå äâóõ ñòîëåòèé íàçàä âûøåë çíàìåíèòûé ðîìàí Èîãàííà Ãёòå «Ñòðàäàíèÿ þíîãî Âåðòåðà». Êíèãà, ãëàâíûé ãåðîé êîòîðîé, Âåðòåð, ñâåë ñ÷åòû ñ æèçíüþ, èìåëà ãðîìàäíîå âîçäåéñòâèå íà ÷èòàòåëåé. Îíà íå òîëüêî ñäåëàëà Ãёòå çíàìåíèòûì, íî, êðîìå òîãî, âûçâàëà âîëíó ñàìîóáèéñòâ ïî âñåé Åâðîïå. Ýòîò ôåíîìåí áûë íàñòîëüêî ìîùíûì, ÷òî âëàñòè â íåêîòîðûõ ñòðàíàõ çàïðåòèëè ðîìàí.  ñâîåé ðàáîòå ïðîôåññîð Ôèëëèïñ ïðîñëåäèë âëèÿíèå ôåíîìåíà Âåðòåðà íà ëþäåé âïëîòü äî íàøåãî âðåìåíè. Åãî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ñðàçó ïîñëå ïóáëèêàöèè íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò ðàññêàçà î òîì, ÷òî êòî-òî ïîêîí÷èë ñ ñîáîé, ÷èñëî ñîâåðøàåìûõ ñàìîóáèéñòâ ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ â òåõ ãåîãðàôè÷åñêèõ ðàéîíàõ, ãäå äàííûé ñëó÷àé ïîëó÷èë øèðîêóþ îãëàñêó. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 213 Ïî ìíåíèþ Ôèëëèïñà, íåêîòîðûå íåóðàâíîâåøåííûå ëþäè, ïðî÷èòàâ î ÷üåì-òî ñàìîóáèéñòâå, óáèâàþò ñåáÿ, ïîäðàæàÿ îïèñàííîìó ñàìîóáèéöå. Îáñòîÿòåëüñòâî, êîãäà êòî-òî ðåøàåò, êàê åìó ïîñòóïèòü, íà îñíîâàíèè òîãî, êàê ïîñòóïàþò äðóãèå ëþäè, îêàçàâøèåñÿ â òðóäíûõ ñèòóàöèÿõ, — ýòî ñòðàøíàÿ èëëþñòðàöèÿ ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ôèëëèïñ ïîëó÷èë ïîäòâåðæäåíèå òîãî, ÷òî ýôôåêò Âåðòåðà äåéñòâóåò è â íàøè äíè, âíèìàòåëüíî èçó÷èâ ñòàòèñòèêó ïî ñàìîóáèéñòâàì â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ ñ 1947 ïî 1968 ãîä. Ôèëëèïñ îáíàðóæèë, ÷òî â òå÷åíèå äâóõ ìåñÿöåâ ïîñëå êàæäîé ïåðâîïîëîñíîé ãàçåòíîé ïóáëèêàöèè î ñàìîóáèéñòâå ñîâåðøàëîñü â ñðåäíåì íà ïÿòüäåñÿò âîñåìü ñàìîóáèéñòâ áîëüøå, ÷åì îáû÷íî.  êàêîì-òî ñìûñëå êàæäàÿ èñòîðèÿ î ñàìîóáèéñòâå «óáèâàëà» åùå 58 ÷åëîâåê, êîòîðûå ìîãëè áû ïðîäîëæàòü æèòü. Ôèëëèïñ òàêæå âûÿñíèë, ÷òî ñàìîóáèéñòâà ïîðîæäàþò ñàìîóáèéñòâà ãëàâíûì îáðàçîì â òåõ îáëàñòÿõ, ãäå ïåðâûé ñëó÷àé ñàìîóáèéñòâà øèðîêî îñâåùàëñÿ â ïðåññå; ïðè÷åì ÷åì øèðå áûëà îãëàñêà, êîòîðóþ ïîëó÷èë ýòîò ñëó÷àé, òåì áîëüøå áûëî ÷èñëî ïîñëåäóþùèõ ñàìîóáèéñòâ. Åñëè ôàêòû ñ ýôôåêòîì Âåðòåðà êàæóòñÿ âàì ïîäîçðèòåëüíî ïîõîæèìè íà ôàêòû, êàñàþùèåñÿ âëèÿíèÿ ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ íà ïîñëåäóùèå çà ýòèì àâèà- è àâòîêàòàñòðîôû, òî â ýòîì âû ïîõîæè íà ïðîôåññîðà Ôèëëèïñà. Íà ñàìîì äåëå îí óòâåðæäàåò, ÷òî âñå ñëó÷àè ñìåðòè, ïðîèçîøåäøèå ïîñëå ïåðâîïîëîñíûõ ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèé î ñàìîóáèéñòâå, ìîæíî îáúÿñíèòü òîëüêî îäíèì: ïîäðàæàíèåì. Óçíàâ î ÷üåì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå, áîëüøîå ÷èñëî ëþäåé ðåøàåò, ÷òî òàêîé ïîñòóïîê ïðèåìëåì è äëÿ íèõ. Íåêîòîðûå èç íèõ òóò æå, íå êîëåáëÿñü, ñîâåðøàþò åãî, ÷òî âûçûâàåò ñêà÷îê óðîâíÿ ñàìîóáèéñòâ. 214 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Äðóãèå, îäíàêî, ìåíåå ïðÿìîëèíåéíû â ñâîèõ äåéñòâèÿõ. Ïî íåñêîëüêèì ïðè÷èíàì — ÷òîáû ñîõðàíèòü ðåïóòàöèþ, èçáàâèòü ñåìüþ îò ïîçîðà è ïåðåæèâàíèé, äàòü âîçìîæíîñòü ðîäñòâåííèêàì ïîëó÷èòü ñòðàõîâêó — îíè íå õîòÿò, ÷òîáû î íèõ ïîäóìàëè, áóäòî îíè óáèëè ñåáÿ ñàìè. Îíè ñòðåìÿòñÿ ê òîìó, ÷òîáû âñå âûãëÿäåëî òàê, áóäòî îíè óìåðëè ñëó÷àéíîé ñìåðòüþ. Ïîýòîìó îíè çàâóàëèðîâàííî, íî ïðè ýòîì öåëåíàïðàâëåííî ïðîâîöèðóþò àâàðèè àâòîìàøèí èëè ñàìîëåòîâ, êîòîðûìè óïðàâëÿþò èëè â êîòîðûõ ïðîñòî åäóò èëè ëåòÿò. Ýòî ìîæíî ñäåëàòü ðàçëè÷íûìè ñïîñîáàìè. Ïèëîò ìîæåò îïóñòèòü íîñ ñàìîëåòà â ìîìåíò âçëåòà èëè íåîæèäàííî è íåîáúÿñíèìî ïðèçåìëèòüñÿ íà çàíÿòóþ äðóãèì ñàìîëåòîì âçëåòíî-ïîñàäî÷íóþ ïîëîñó âîïðåêè èíñòðóêöèÿì èç äèñïåò÷åðñêîé âûøêè; âîäèòåëü ìîæåò âíåçàïíî ñâåðíóòü â ñòîðîíó è âðåçàòüñÿ â äåðåâî èëè âî âñòðå÷íóþ ìàøèíó; ïàññàæèð ìîæåò âûâåñòè èç ñòðîÿ øîôåðà èëè ïèëîòà ñàìîëåòà è âûçâàòü êàòàñòðîôó... Òàêèì îáðàçîì, òðåâîæíûé ðîñò ôàòàëüíûõ àâàðèé, ñëåäóþùèõ çà ïóáëèêàöèÿìè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ, ïî ìíåíèþ Ôèëëèïñà, ñêîðåå âñåãî, îáúÿñíÿåòñÿ òàéíûì äåéñòâèåì ýôôåêòà Âåðòåðà. Ìíå òàêîå ïîíèìàíèå âîïðîñà êàæåòñÿ áëåñòÿùèì. Âî-ïåðâûõ, îíî îòëè÷íî îáúÿñíÿåò âñå èìåþùèåñÿ äàííûå. Åñëè ýòè êàòàñòðîôû äåéñòâèòåëüíî ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñêðûòûå ñëó÷àè ïîäðàæàòåëüíîãî ñàìîóáèéñòâà, òîãäà ïîíÿòíî, ïî÷åìó ìû âèäèì óâåëè÷åíèå ÷èñëà àâàðèé ïîñëå ïîÿâëåíèÿ ãàçåòíûõ èñòîðèé î êàêîì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå. Òàêæå ïîíÿòíî, ïî÷åìó íàèáîëüøèé ðîñò êîëè÷åñòâà àâàðèé ïðîèñõîäèò ñðàçó æå ïîñëå òîãî, êàê èíôîðìàöèÿ î ñàìîóáèéñòâàõ ñòàëà øèðîêîäîñòóïíîé ÷åðåç ÑÌÈ è, ñîîòâåòñòâåííî, åþ îâëàäåëî íàèáîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé. ÑòàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 215 íîâèòñÿ ÿñíî, ïî÷åìó êîëè÷åñòâî àâàðèé çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàåòñÿ òîëüêî â òåõ ãåîãðàôè÷åñêèõ çîíàõ, ãäå èñòîðèè î ñàìîóáèéñòâàõ ïîëó÷èëè øèðîêîå îñâåùåíèå. Òàêæå ýòî îáúÿñíÿåò, ïî÷åìó ñóèöèäíûå ñëó÷àè ñ îäíîé æåðòâîé ïðîâîöèðóþò ïîÿâëåíèå àâàðèé ñ îäíèì ïîãèáøèì, à ñëó÷àè ñóèöèäîâ ñ íåñêîëüêèìè æåðòâàìè âåäóò ê àâàðèÿì ñî ìíîãèìè ñìåðòÿìè. Ñàìîå ãëàâíîå çäåñü — ïîäðàæàíèå. Íî âçãëÿä Ôèëëèïñà íà ýòó ñèòóàöèþ öåíåí è åùå â îäíîì ñìûñëå. Îí íå òîëüêî ïîçâîëÿåò íàì îáúÿñíèòü ñóùåñòâóþùèå ôàêòû, íî è ñïðîãíîçèðîâàòü íîâûå, î êîòîðûõ åùå íå áûëî èçâåñòíî. Íàïðèìåð, åñëè àíîìàëüíàÿ ÷àñòîòà àâàðèé, âîçíèêàþùèõ ïîñëå ïóáëèêàöèé ñóèöèäíûõ èñòîðèé, äåéñòâèòåëüíî âûçâàíà ïîäðàæàíèåì, à íå ïðîñòî íå÷àÿííûìè äåéñòâèÿìè, òî òàêèå àâàðèè äîëæíû ñîïðîâîæäàòüñÿ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì «ãàðàíòèðîâàííûõ» ñìåðòåé. Òî åñòü ëþäè, ïûòàþùèåñÿ ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, áóäóò äåéñòâîâàòü íàâåðíÿêà, ÷òîáû âåðîÿòíîñòü ñìåðòè áûëà ìàêñèìàëüíîé (íàäàâëèâàÿ ëè íà ïåäàëü ãàçà âìåñòî òîðìîçà èëè îïóñêàÿ íîñ ñàìîëåòà, à íå ïîäíèìàÿ åãî). Ðåçóëüòàòîì ýòîãî äîëæíà ñòàòü áûñòðàÿ è ãàðàíòèðîâàííàÿ ñìåðòü. Êîãäà Ôèëëèïñ ðåøèë ïðîâåðèòü ýòó òåîðèþ, îí îáíàðóæèë, ÷òî ñðåäíåå ÷èñëî ëþäåé, ïîãèáàþùèõ â àâèàêàòàñòðîôàõ ÷åðåç íåäåëþ ïîñëå ïóáëèêàöèè î ñàìîóáèéñòâå, áîëåå ÷åì â òðè ðàçà âûøå, ÷åì çà íåäåëþ äî òàêîé ïóáëèêàöèè. Ýòîò ôåíîìåí ìîæíî îáíàðóæèòü è â ñòàòèñòèêå äîðîæíûõ ïðîèñøåñòâèé, êîòîðûå ïîäòâåðæäàþò ñòðàøíîå âëèÿíèå ñòàòåé î ñàìîóáèéñòâå íà ÷èñëî àâòîìîáèëüíûõ àâàðèé ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì. Æåðòâû àâàðèé, ïðîèçîøåäøèõ ïîñëå ïóáëèêàöèè ïåðâîïîëîñíûõ ñòàòåé î ñàìîóáèéñòâå, óìèðàþò â ÷åòûðå ðàçà ÷àùå, ÷åì îáû÷íî. Åñëè ðîñò êîëè÷åñòâà àâàðèé ïîñëå îñâåùåíèÿ â ÑÌÈ èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâàõ äåéñòâèòåëüíî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî èõ ó÷àñòíèêè ñîâåðøèëè ïîäðàæà- 216 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òåëüíîå ñàìîóáèéñòâî, òîãäà ïîäðàæàòåëè, ñêîðåå âñåãî, ñêîïèðîâàëè ñàìîóáèéñòâà ïîõîæèõ íà íèõ ëþäåé. Ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ãëàñèò, ÷òî êîãäà ìû õîòèì âûáðàòü ëèíèþ ïîâåäåíèÿ, ìû îðèåíòèðóåìñÿ íà ïîâåäåíèå äðóãèõ. Ïðè ýòîì, êàê ïîêàçûâàåò ïðèìåð ñ ðàçáðîñàííûìè áóìàæíèêàìè, áîëåå âñåãî ìû îðèåíòèðóåìñÿ íà òåõ, êòî ïîõîæ íà íàñ. Òîãäà, ðàññóæäàë Ôèëëèïñ, åñëè çà ýòèì ôåíîìåíîì ñòîèò ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, òî äîëæíî áûòü êàêîå-íèáóäü ñõîäñòâî ìåæäó ñàìîóáèéöåé, ÷üÿ èñòîðèÿ ïîëó÷èëà øèðîêóþ îãëàñêó, è òåìè, êòî ïðîâîöèðóåò ïîñëåäóþùèå àâàðèè. Ðåøèâ, ÷òî ëó÷øå âñåãî ýòó âåðñèþ ìîæíî ïðîâåðèòü, åñëè èçó÷èòü îò÷åòû îá àâòîêàòàñòðîôàõ, â êîòîðûõ ôèãóðèðîâàëà îäíà ìàøèíà è îäèí âîäèòåëü, Ôèëëèïñ ñðàâíèë âîçðàñò ñàìîóáèéö ñ âîçðàñòîì âîäèòåëåé, ïîãèáøèõ â àâàðèÿõ ñ ó÷àñòèåì òîëüêî îäíîé ìàøèíû, êîòîðûå ïðîèçîøëè ñðàçó æå ïîñëå ïóáëèêàöèè èñòîðèé î ñàìîóáèéöå. È âíîâü ïðîãíîçû îêàçàëèñü ïîðàçèòåëüíî òî÷íûìè: åñëè â ãàçåòå äåòàëüíî îïèñûâàëîñü ñàìîóáèéñòâî ìîëîäîãî ÷åëîâåêà, èìåííî ìîëîäûå âîäèòåëè âðåçàëèñü â äåðåâüÿ, ñòîëáû è îãðàæäåíèÿ; åñëè æå ñîîáùåíèå â ïðåññå êàñàëîñü ñàìîóáèéñòâà ÷åëîâåêà ïîñòàðøå, â ïîäîáíûõ êàòàñòðîôàõ ïîãèáàëè âîäèòåëè, îòíîñÿùèåñÿ ê òîé æå âîçðàñòíîé ãðóïïå. ЭТИ ДАННЫЕ ПОТРЯСЛИ МЕНЯ. ОНИ ОДНОВРЕМЕННО УБЕЖДАЮТ И УДИВЛЯЮТ. ОЧЕВИДНО, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА НАСТОЛЬКО УНИВЕРСАЛЕН И МОЩЕН, ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПРИНЯТИЕ ЧЕЛОВЕКОМ НАИБОЛЕЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНОГО РЕШЕНИЯ — ЖИТЬ ИЛИ УМЕРЕТЬ. Îòêðûòèå Ôèëëèïñà óáåäèëî ìåíÿ â òîì, ÷òî ïóáëèêàöèè èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâå, ê ñîæàëåíèþ, îáû÷íî Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 217 ïîäòàëêèâàþò ëþäåé, â ÷åì-òî ñõîæèõ ñ ñàìîóáèéöåé, ê ðåøåíèþ ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé — ïîñêîëüêó òåïåðü îíè ñ÷èòàþò òàêîå ðåøåíèå âïîëíå «çàêîííûì». Óæàñàåò åùå è òî, ÷òî âäîáàâîê ê ýòîìó óìèðàåò ìíîæåñòâî íè â ÷åì íå ïîâèííûõ ëþäåé. Íåóìîëèìàÿ ñòàòèñòèêà ïîêàçûâàåò ðîñò ÷èñëà äîðîæíûõ è àâèàêàòàñòðîô, ñëåäóþùèõ çà ïóáëèêàöèÿìè ñîîáùåíèé î ñàìîóáèéñòâàõ. Ýòîãî äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû íà÷àòü áåñïîêîèòüñÿ î ñîáñòâåííîé áåçîïàñíîñòè. Ìåíÿ íàñòîëüêî âïå÷àòëèëà ýòà ñòàòèñòèêà, ÷òî ÿ ñòàë áîëåå âíèìàòåëüíî îòíîñèòüñÿ ê ïåðâîïîëîñíûì ñòàòüÿì î ñàìîóáèéñòâàõ è ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì êîððåêòèðîâàòü ñâîå ïîâåäåíèå â òå÷åíèå íåêîòîðîãî âðåìåíè ïîñëå èõ ïîÿâëåíèÿ. ß ñòàðàþñü áûòü îñîáåííî îñòîðîæíûì çà ðóëåì. ß íåîõîòíî îòïðàâëÿþñü â äàëüíèå ïîåçäêè, òðåáóþùèå âîçäóøíûõ ïåðåëåòîâ. Åñëè ìíå âñå-òàêè íóæíî êóäà-òî ëåòåòü â òå÷åíèå ýòîãî ïåðèîäà, ÿ ïðèîáðåòàþ ãîðàçäî áîëåå ñîëèäíóþ ñòðàõîâêó, íåæåëè îáû÷íî. Ïî äàííûì ñòàòèñòèêè, ñàìàÿ áîëüøàÿ îïàñíîñòü ñóùåñòâóåò â òå÷åíèå òðåõ-÷åòûðåõ äíåé ïîñëå ïóáëèêàöèè ñîîáùåíèÿ â ïðåññå. Ïîñëå êîðîòêîãî ïàäåíèÿ êðèâîé ñëåäóåò åùå îäèí ïîäúåì, ïðèáëèçèòåëüíî ÷åðåç íåäåëþ ïîñëå îïóáëèêîâàíèÿ èñòîðèè î ñóèöèäå. Ê îäèííàäöàòîìó äíþ êðèâàÿ ñíèæàåòñÿ äî îáû÷íîãî óðîâíÿ. Ýòî óêàçûâàåò íà íå÷òî î÷åíü âàæíîå, êàñàþùååñÿ ñêðûòûõ ñàìîóáèéñòâ. Òå, êòî íàìåðåí ïðåäñòàâèòü ñâîå ñàìîóáèéñòâî êàê íåñ÷àñòíûé ñëó÷àé, æäóò íåñêîëüêî äíåé, ïðåæäå ÷åì ñîâåðøèòü ýòîò àêò, — âîçìîæíî, ÷òîáû íàáðàòüñÿ ìóæåñòâà, ñïëàíèðîâàòü ïðîèñøåñòâèå èëè ïðèâåñòè â ïîðÿäîê äåëà. Êàêèìè áû íè áûëè ïðè÷èíû, âàæíî îäíî: ïóòåøåñòâåííèêè ïîäâåðãàþòñÿ íàèáîëüøåé îïàñíîñòè â òå÷åíèå òðåõ-÷åòûðåõ äíåé ïîñëå ïóáëèêàöèè ñîîáùåíèÿ î ñàìîóáèéñòâå è çàòåì, â ìåíüøåé ñòåïåíè, íåñêîëüêèìè 218 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äíÿìè ïîçæå. Ñëåäîâàòåëüíî, ïóòåøåñòâåííèêàì íàäî áûòü îñîáåííî âíèìàòåëüíûìè â ýòî âðåìÿ. Äîêòîð Ôèëëèïñ îêàçàë íàì óñëóãó, ïîêàçàâ, ÷òî øàíñû íà âûæèâàíèå âî âðåìÿ ïóòåøåñòâèÿ ñóùåñòâåííî ìåíÿþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ñêîëüêî âðåìåíè ïðîøëî ïîñëå ïåðâîïîëîñíûõ ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèé î ñàìîóáèéñòâàõ. Áûëî áû ðàçóìíî èñïîëüçîâàòü ýòè øàíñû. Åñëè äàííûå Ôèëëèïñà îòíîñèòåëüíî ñàìîóáèéñòâ âñå æå íå êàæóòñÿ äîñòàòî÷íî âïå÷àòëÿþùèìè, òî áîëåå ïîçäíåå èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå èì, íå ìîæåò íå âûçûâàòü òðåâîãó. Îí âûÿñíèë, ÷òî ÷èñëî ñîâåðøåííûõ óáèéñòâ ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ ïîñëå øèðîêîãî îñâåùåíèÿ â ÑÌÈ àêòîâ íàñèëèÿ. Ñîîáùåíèÿ â âå÷åðíèõ íîâîñòÿõ î áîÿõ áîêñåðîâ-òÿæåëîâåñîâ, ïîõîæå, âûçûâàþò çàìåòíîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà óáèéñòâ â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ. Àíàëèç áîåâ, ïðîâîäèâøèõñÿ áîéöàìè-òÿæåëîâåñàìè â ïåðèîä ñ 1973 ïî 1978 ãîä, íàèáîëåå óáåäèòåëüíî ïîêàçàë, ÷òî àãðåññèâíûå äåéñòâèÿ â äàííîì ñëó÷àå èìåþò ïîäðàæàòåëüíûé õàðàêòåð. Êîãäà â òàêîì áîþ íà ðèíãå òåðïåë ïîðàæåíèå ÷åðíîêîæèé áîêñåð, òî â ïîñëåäóþùèå 10 äíåé çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàëîñü ÷èñëî óáèéñòâ ÷åðíîêîæèõ ìîëîäûõ ëþäåé, íî íå áåëûõ. Åñëè æå ïðîèãðûâàë áåëûé áîåö, èìåííî ìîëîäûõ áåëûõ ìóæ÷èí, à íå ìîëîäûõ ÷åðíûõ óáèâàëè ÷àùå â ïîñëåäóþùèå 10 äíåé13. Ñîïîñòàâëÿÿ ýòè äàííûå ñ ïàðàëëåëüíûìè îòêðûòèÿìè, ñäåëàííûìè Ôèëëèïñîì îòíîñèòåëüíî ñàìîóáèéñòâ, ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíûì, ÷òî ìàññîâîå îñâåùåíèå àãðåññèè ïðèâîäèò ê óæàñíîé òåíäåíöèè — ðàñïðîñòðàíåíèþ ýòîé àãðåññèè íà äðóãèõ ïîäîáíûõ æåðòâ — íà ñàìèõ ñåáÿ èëè íà êîãî-òî äðóãîãî. Ðàáîòû, ïîäîáíûå èññëåäîâàíèþ äîêòîðà Ôèëëèïñà, ïîìîãàþò íàì îöåíèòü îãðîìíîå âëèÿíèå, êîòîðîå îêàçûâàåò íà íàñ ïîâåäåíèå ïîõîæèõ íà íàñ ëþäåé. Îñîçíàâ åãî ìàñøòàá, ìû ñìîæåì ïîíÿòü ïðè÷èíû îäíîãî èç ñàìûõ ãðàíäèîçíûõ àêòîâ óñòóï÷èâîñòè íàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 219 øåãî âðåìåíè — ìàññîâîãî ñàìîóáèéñòâà â Äæîíñòàóíå, Ãàéàíà. Íåêîòîðûå âàæíûå äåòàëè ýòîãî ñîáûòèÿ çàñëóæèâàþò ïîäðîáíîãî ðàññìîòðåíèÿ. Îðãàíèçàöèÿ êóëüòîâîãî òèïà «Íàðîäíûé Õðàì» âîçíèêëà â Ñàí-Ôðàíöèñêî è âåðáîâàëà ñòîðîííèêîâ â áåäíûõ êâàðòàëàõ ãîðîäà.  1977 ãîäó ïðåïîäîáíûé Äæèì Äæîíñ — áåññïîðíûé ïîëèòè÷åñêèé, îáùåñòâåííûé è äóõîâíûé ëèäåð ãðóïïû — âìåñòå ñ áîëüøåé ÷àñòüþ ñâîèõ ïîñëåäîâàòåëåé ïåðåáðàëñÿ â äæóíãëè Ãàéàíû, Þæíàÿ Àìåðèêà. Òàì «Íàðîäíûé Õðàì» ñóùåñòâîâàë â îòíîñèòåëüíîé áåçâåñòíîñòè âïëîòü äî 18 íîÿáðÿ 1978 ãîäà — â òîò äåíü ïðè ïîïûòêå óëåòåòü èç Äæîíñòàóíà áûëè óáèòû ÷åòûðå ÷åëîâåêà èç íàó÷íîé ýêñïåäèöèè, âîçãëàâëÿåìîé êîíãðåññìåíîì èç Êàëèôîðíèè Ëåî Ð. Ðàéàíîì. Óâåðåííûé â òîì, ÷òî îí áóäåò àðåñòîâàí è îáâèíåí â óáèéñòâàõ, â ðåçóëüòàòå ÷åãî «Íàðîäíûé Õðàì» ïåðåñòàíåò ñóùåñòâîâàòü, Äæîíñ çàõîòåë ïî-ñâîåìó çàâåðøèòü ñóùåñòâîâàíèå Õðàìà. Îí ñîáðàë âñåõ ÷ëåíîâ îáùèíû è ïðèçâàë èõ ê ñìåðòè â åäèíîì àêòå ñàìîóíè÷òîæåíèÿ. Ïåðâîé îòðåàãèðîâàëà ìîëîäàÿ æåíùèíà, êîòîðàÿ ñïîêîéíî ïîäîøëà ê öèñòåðíå ñ ÿäîì, èìåâøèì âêóñ çåìëÿíèêè, äàëà äîçó ñâîåìó ðåáåíêó, ïðèíÿëà äîçó ñàìà, çàòåì ñåëà íà çåìëþ â ïîëå è óìåðëà â êîíâóëüñèÿõ âìåñòå ñ ìëàäåíöåì ÷åðåç ÷åòûðå ìèíóòû. Äðóãèå ñïîêîéíî ïîñëåäîâàëè åå ïðèìåðó. Õîòÿ ãîðñòêà äæîíñòàóíöåâ ïðåäïî÷ëà áåæàòü, à íåêîòîðûå ÷ëåíû îáùèíû ïûòàëèñü ñîïðîòèâëÿòüñÿ, âûæèâøèå óòâåðæäàþò, ÷òî ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî ëþäåé èç ãðóïïû â 910 ÷åëîâåê ïðèíÿëè ÿä ñïîêîéíî è äîáðîâîëüíî. Ñîîáùåíèå îá ýòîì ñîáûòèè âûçâàëî â îáùåñòâå øîê. Ðàäèî, òåëåâèäåíèå è ãàçåòû íåñêîëüêî äíåé âûäàâàëè ñàìûå ñâåæèå íîâîñòè è àíàëèòè÷åñêèå ìàòåðèàëû.  ýòî âðåìÿ âñå ðàçãîâîðû áûëè çàïîëíåíû äàííîé òåìîé: «Ñêîëüêî ìåðòâûõ íàøëè ñåé÷àñ?», «×òî îíè âîîáùå äåëàëè â Þæíîé Àìåðèêå?», «Â ýòî òðóäíî ïîâåðèòü. ×òî ïîñëóæèëî ïðè÷èíîé?» ×åëîâåê, êîòî- 220 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ðîìó óäàëîñü ñïàñòèñü, ðàññêàçûâàë, ÷òî îíè ïèëè ÿä òàê, òî÷íî áûëè çàãèïíîòèçèðîâàíû. Äà, «÷òî ïîñëóæèëî ïðè÷èíîé?» — ýòî êëþ÷åâîé âîïðîñ. Êàê îáúÿñíèòü ýòè óäèâèòåëüíûå àêòû óñòóï÷èâîñòè? Áûëè ïðåäëîæåíû ðàçëè÷íûå îáúÿñíåíèÿ. Îäíè ñ÷èòàëè, ÷òî ýòî ñâÿçàíî ñ õàðèçìàòè÷íîñòüþ Äæèìà Äæîíñà; åãî ëþáèëè êàê ñïàñèòåëÿ, åìó äîâåðÿëè êàê îòöó è ïî÷èòàëè êàê èìïåðàòîðà. Äðóãèå èññëåäîâàòåëè ñ÷èòàëè îñíîâíîé ïðè÷èíîé òî, ÷òî ÷ëåíàìè «Íàðîäíîãî Õðàìà» áûëè ëþäè îïðåäåëåííîãî ðîäà. Áîëüøèíñòâî èç íèõ áûëè áåäíûìè è íåîáðàçîâàííûìè è ãîòîâû áûëè îòêàçàòüñÿ îò ïðàâà íà ñâîáîäó ìûñëåé è äåéñòâèé ðàäè îáðåòåíèÿ áåçîïàñíîñòè òàì, ãäå âñå ðåøåíèÿ çà íèõ ïðèíèìàë áû êòî-òî äðóãîé. À òðåòüè ïîä÷åðêèâàëè êâàçèðåëèãèîçíûé õàðàêòåð «Íàðîäíîãî Õðàìà», ãäå ñëåïàÿ âåðà â êóëüòîâîãî ëèäåðà áûëà ãëàâíûì ïðèîðèòåòîì. Áåç ñîìíåíèÿ, êàæäîå èç ýòèõ îáúÿñíåíèé èìååò ïðàâî íà ñóùåñòâîâàíèå, íî ìíå îíè êàæóòñÿ íåäîñòàòî÷íûìè.  êîíöå êîíöîâ â ìèðå ïîëíî ðåëèãèîçíûõ îðãàíèçàöèé, ÷ëåíîâ êîòîðûõ âåäåò çà ñîáîé õàðèçìàòè÷íàÿ ôèãóðà. Êðîìå òîãî, â ïðîøëîì îáñòîÿòåëüñòâà íåðåäêî ñêëàäûâàëèñü ïîäîáíûì îáðàçîì. Íî ïðàêòè÷åñêè íèãäå íå ïðîèñõîäèëî ñîáûòèé, äàæå îòäàëåííî íàïîìèíàþùèõ èíöèäåíò â Äæîíñòàóíå. Äîëæíî áûëî ïðîèçîéòè íå÷òî, ñûãðàâøåå ðåøàþùóþ ðîëü. Îòãàäêà ñîäåðæèòñÿ â îäíîì îñîáåííî îòêðîâåííîì âîïðîñå: «Åñëè áû îáùèíà îñòàëàñü â Ñàí-Ôðàíöèñêî, ïîä÷èíèëèñü áû åå ÷ëåíû òðåáîâàíèþ ïðåïîäîáíîãî Äæèìà Äæîíñà óáèòü ñåáÿ?» Êîíå÷íî, ýòî êðàéíå óìîçðèòåëüíûé âîïðîñ, íî ó ñïåöèàëèñòà, ëó÷øå âñåÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 221 ãî çíàêîìîãî ñ «Íàðîäíûì Õðàìîì», íåò ñîìíåíèé â îòâåòå. Äîêòîð Ëóèñ Äæîëèîí Óýñò, äåêàí êàôåäðû ïñèõèàòðèè è èçó÷åíèÿ ïîâåäåíèÿ â Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå, ðóêîâîäèòåëü íåéðîïñèõèàòðè÷åñêîãî îòäåëà, — ýêñïåðò ïî êóëüòàì, â òå÷åíèå âîñüìè ëåò, äî ñàìîé òðàãåäèè â Äæîíñòàóíå, íàáëþäàâøèé çà «Íàðîäíûì Õðàìîì». Âî âðåìÿ èíòåðâüþ, âçÿòîãî ó íåãî ñðàçó ïîñëå ýòîãî óæàñíîãî ñîáûòèÿ, äîêòîð Óýñò ñäåëàë çàÿâëåíèå, êîòîðîå ìíå êàæåòñÿ î÷åíü ïîó÷èòåëüíûì: «Ýòîãî íå ñëó÷èëîñü áû â Êàëèôîðíèè. Íî îíè æèëè â ïîëíîé èçîëÿöèè îò îñòàëüíîãî ìèðà, â äæóíãëÿõ, â ÷óæîé ñòðàíå». Õîòÿ ýòèõ ñëîâ Óýñòà â ñóìàòîõå, âûçâàííîé òðàãåäèåé, íèêòî íå óñëûøàë, îíè âìåñòå ñ òåì, ÷òî ìû çíàåì î ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êàæóòñÿ ìíå äîâîëüíî âàæíûìè äëÿ ïîíèìàíèÿ ïðîèçîøåäøèõ ñàìîóáèéñòâ. ß äóìàþ, ãëàâíîå ñîáûòèå â èñòîðèè «Íàðîäíîãî Õðàìà», áîëåå âñåãî ñïîñîáñòâîâàâøåå òàêîé áåçäóìíîé óñòóï÷èâîñòè åãî ÷ëåíîâ â äåíü òðàãåäèè, ïðîèçîøëî ãîäîì ðàíåå, êîãäà îíè ïåðååõàëè â äæóíãëè, â ñòðàíó ñ íåçíàêîìûìè òðàäèöèÿìè è íåèçâåñòíûìè ëþäüìè. Åñëè âåðèòü ðàññêàçàì î çëîì ãåíèè Äæèìà Äæîíñà, îí ïðåêðàñíî ïîíèìàë, êàêîå ìîùíîå ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå îêàæåò íà åãî ïîñëåäîâàòåëåé ýòî ïåðåñåëåíèå. Âíåçàïíî îíè îêàçàëèñü â ìåñòå, î êîòîðîì íè÷åãî íå çíàëè. Þæíàÿ Àìåðèêà, îñîáåííî âëàæíûå ëåñà Ãàéàíû, ÿâíî îòëè÷àëàñü îò èõ ðîäèíû. Ñòðàíà, â êîòîðîé îíè îêàçàëèñü, âî âñåõ ñìûñëàõ, äîëæíî áûòü, êàçàëàñü èì àáñîëþòíî íåïîíÿòíîé. Íåóâåðåííîñòü — ïðàâàÿ ðóêà ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ìû óæå âèäåëè, ÷òî, êîãäà ëþäè íå óâåðåíû, îíè ñìîòðÿò íà ïîñòóïêè äðóãèõ, ÷òîáû ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ èìè â ñîáñòâåííûõ äåéñòâèÿõ. 222 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âî âðàæäåáíîì ãàéàíñêîì îêðóæåíèè ÷ëåíû «Íàðîäíîãî Õðàìà» áûëè ãîòîâû ñëåäîâàòü ïðèìåðó äðóãèõ. Íî ìû òàêæå âèäåëè, ÷òî îñîáåííî çàðàçèòåëåí ïðèìåð îñîáûõ ëþäåé — òåõ, êòî ïîõîæ íà íàñ. È èìåííî çäåñü îòêðûâàåòñÿ ñóòü äüÿâîëüñêè êîâàðíîãî ïëàíà ïåðååçäà, ïðèäóìàííîãî Äæèìîì Äæîíñîì.  Ãàéàíå äëÿ æèòåëåé Äæîíñòàóíà íå ìîãëî áûòü äðóãèõ «ïîõîæèõ», êðîìå ñàìèõ æèòåëåé Äæîíñòàóíà. Òî, ÷òî áûëî ïðàâèëüíûì äëÿ ÷ëåíà îáùèíû, îïðåäåëÿëîñü â áîëüøåé ñòåïåíè òåì, ÷òî äåëàëè è âî ÷òî âåðèëè äðóãèå åå ÷ëåíû, íàõîäèâøèåñÿ ïîä ñèëüíåéøèì âëèÿíèåì Äæîíñà. Ðàññìàòðèâàåìûå ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ îðãàíèçîâàííîñòü, îòñóòñòâèå ïàíèêè, ñïîêîéñòâèå, ñ êîòîðûì ëþäè øëè ê öèñòåðíå ñ ÿäîì è ê ñâîåé ñìåðòè, ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ïîíÿòíûìè. Îíè íå áûëè çàãèïíîòèçèðîâàíû Äæîíñîì; îíè áûëè óáåæäåíû — ÷àñòè÷íî èì, íî â îñíîâíîì ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà — â òîì, ÷òî ñàìîóáèéñòâî — ïðàâèëüíûé ïîñòóïîê. ×óâñòâî íåóâåðåííîñòè, êîòîðîå ÷ëåíû îáùèíû, ðàçóìååòñÿ, èñïûòàëè, êîãäà âïåðâûå óñëûøàëè êîìàíäó ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, äîëæíî áûòü, çàñòàâèëî èõ ïîñìîòðåòü íà îêðóæàþùèõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü, êàê ñëåäóåò âåñòè ñåáÿ â äàííîé ñèòóàöèè. Îñîáåííî íóæíî îòìåòèòü òî, ÷òî, ïîñìîòðåâ âîêðóã ñåáÿ, îíè íàøëè äâà âíóøèòåëüíûõ ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâà, óêàçûâàþùèõ â îäíîì íàïðàâëåíèè. Ïåðâûì äîêàçàòåëüñòâîì ñòàëà ãðóïïà ñîîòå÷åñòâåííèêîâ, áûñòðî è äîáðîâîëüíî ïðèíÿâøèõ ÿä.  ëþáîé ãðóïïå, ãäå âëàñòâóåò ñèëüíûé ëèäåð, âñåãäà íàéäåòñÿ íåñêîëüêî òàêèõ ôàíàòè÷åñêè ïîñëóøíûõ èíäèâèäîâ. Òðóäíî ñêàçàòü, áûëè ëè îíè â ýòîì ñëó÷àå ñïåöèàëüíî ïðîèíñòðóêòèðîâàíû çàðàíåå, ÷òîáû ñëóæèòü Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 223 ïðèìåðîì, èëè æå ïðîñòî áîëåå ïîñëóøíû ïðèçûâó Äæîíñà. Òàê èëè èíà÷å ïñèõîëîãè÷åñêèé ýôôåêò îò èõ äåéñòâèé, äîëæíî áûòü, áûë î÷åíü ìîùíûì. Åñëè èñòîðèè î ñàìîóáèéñòâå ñåáå ïîäîáíûõ, ïîêàçàííûå â íîâîñòÿõ, ìîãóò ïîäòîëêíóòü ñîâåðøåííî ïîñòîðîííèõ ñàìîóáèéöàì ëþäåé ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, òî ïðåäñòàâüòå ñåáå, íàñêîëüêî áîëåå çàðàçèòåëüíûì áóäåò òàêîé ïîñòóïîê, êîãäà åãî áåç êîëåáàíèé ñîâåðøàþò âàøè ñîñåäè â òàêîì ìåñòå, êàê Äæîíñòàóí. Âòîðîå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ïðîèñòåêàåò èç ðåàêöèè ñàìîé òîëïû. Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå òó ñèòóàöèþ, ÿ ïîäîçðåâàþ, ÷òî ïðîèçîøåäøåå áûëî ÿðêèì ïðèìåðîì ôåíîìåíà ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà, ÷àñòî çàðàæàþùåãî çåâàê, íàáëþäàþùèõ çà êàêèìè-òî ÷ðåçâû÷àéíûìè ñîáûòèÿìè. Êàæäûé æèòåëü Äæîíñòàóíà ñìîòðåë íà äåéñòâèÿ îêðóæàþùèõ åãî èíäèâèäîâ, ÷òîáû îöåíèòü ñèòóàöèþ, è, óâèäåâ, ÷òî âñå îñòàëüíûå âûãëÿäÿò ñïîêîéíûìè, ïîòîìó ÷òî îíè òîæå íåçàìåòíî îöåíèâàëè ñèòóàöèþ, à íå ðåàãèðîâàëè íà íåå, «óçíàâàë», ÷òî òåðïåëèâî âñòàòü â î÷åðåäü çà ÿäîì áóäåò ïðàâèëüíûì. Ìíå êàæåòñÿ, áîëüøèíñòâî ïîïûòîê ïðîàíàëèçèðîâàòü ýòîò èíöèäåíò ñëèøêîì ôîêóñèðîâàëîñü íà ëè÷íûõ êà÷åñòâàõ Äæèìà Äæîíñà. Õîòÿ Äæîíñ, íåñîìíåííî, áûë î÷åíü äèíàìè÷íûì ÷åëîâåêîì, íî åãî ñèëà èñõîäèëà íå èç åãî íåçàóðÿäíûõ ëè÷íûõ êà÷åñòâ, à èç ïîíèìàíèÿ ôóíäàìåíòàëüíûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ ïðèíöèïîâ. Åãî ãåíèàëüíîñòü êàê ëèäåðà áûëà â òîì, ÷òî îí ïîíÿë îãðàíè÷åíèÿ, èìåþùèåñÿ ó ëè÷íîãî ëèäåðñòâà. Íè îäèí ëèäåð íå ìîæåò â îäèíî÷êó ïîñòîÿííî óáåæäàòü â ÷åì-ëèáî âñåõ ÷ëåíîâ ãðóïïû. Îäíàêî ñèëüíûé ëèäåð âïðàâå îæèäàòü, ÷òî ñìîæåò óáåäèòü çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü ñâîåé ãðóïïû. Çàòåì íåîáðàáîòàííàÿ èíôîðìàöèÿ î òîì, ÷òî çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü ÷ëåíîâ ãðóïïû óæå óáåäèëè, ñàìà ïî ñåáå óáåäèò è îñòàëü- 224 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íûõ. Òàêèì îáðàçîì, íàèáîëåå âëèÿòåëüíûå ëèäåðû — òå, êòî ìîæåò ñîçäàòü â ãðóïïå àòìîñôåðó, â êîòîðîé ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàë áû íà íèõ ïî ìàêñèìóìó. Ïîõîæå, ÷òî Äæîíñà âäîõíîâëÿëî èìåííî ýòî. Åãî ãåíèàëüíûì õîäîì áûëî ïåðåñåëåíèå îáùèíû èç åå ðîäíîãî óðáàíèñòè÷åñêîãî Ñàí-Ôðàíöèñêî â óäàëåííûé óãîëîê ýêâàòîðèàëüíîé ÷àñòè Þæíîé Àìåðèêè, ãäå ÷óâñòâî íåóâåðåííîñòè è îòñóòñòâèå ðÿäîì ñ ñîáîé õîòü â ÷åì-òî ñõîæèõ ëþäåé çàñòàâèëè ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàòü íà Äæîíñà òàê, êàê íèãäå.  òàêèõ óñëîâèÿõ îáùèíó, ñîñòîÿùóþ èç òûñÿ÷è ÷åëîâåê, ÷åðåñ÷óð áîëüøóþ, ÷òîáû îäèí ÷åëîâåê ìîã äåðæàòü åå ïîä ïîñòîÿííûì êîíòðîëåì, ìîæíî áûëî ïðåâðàòèòü â ñòàäî. ЛЮДИ, РАБОТАЮЩИЕ НА СКОТОБОЙНЯХ, ЗНАЮТ, ЧТО СТАДОМ ЛЕГКО УПРАВЛЯТЬ. ПРОСТО ДАЙТЕ НЕСКОЛЬКИМ ОСОБЯМ ДВИГАТЬСЯ В НУЖНОМ НАПРАВЛЕНИИ, И ДРУГИЕ — ОРИЕНТИРУЯСЬ НЕ СТОЛЬКО НА ВОЖАКА, СКОЛЬКО НА ТЕХ, КТО ИХ НЕПОСРЕДСТВЕННО ОКРУЖАЕТ, — СПОКОЙНО И АВТОМАТИЧЕСКИ ПОЙДУТ ТУДА ЖЕ. Ñëåäîâàòåëüíî, ìîãóùåñòâî ïðåïîäîáíîãî Äæèìà Äæîíñà, ñêîðåå âñåãî, îáúÿñíÿåòñÿ íå ñòîëüêî åãî ëè÷íûì àêòåðñêèì ìàñòåðñòâîì, ñêîëüêî åãî ãëóáîêèì çíàíèåì èñêóññòâà ñîöèàëüíîãî äæèó-äæèòñó. ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ» _________________________________ Ýòà ãëàâà íà÷àëàñü ñ ðàññêàçà îá îòíîñèòåëüíî áåçâðåäíîé ïðàêòèêå ïðèìåíåíèÿ çàïèñàííîãî íà ïëåíêó ñìåõà è ïðîäîëæèëàñü èñòîðèÿìè îá óáèéñòâàõ è ñàìîóáèéñòâàõ — è âñå ýòî îáúÿñíÿëîñü ïðèíöèïîì Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 225 ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Êàê æå ìû ìîæåì çàùèòèòüñÿ îò ñòîëü ìîùíîãî ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, äåéñòâèå êîòîðîãî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íà òàêîé øèðîêèé ñïåêòð ïîâåäåí÷åñêèõ ðåàêöèé? Ñèòóàöèÿ îñëîæíÿåòñÿ ïîíèìàíèåì òîãî, ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íàì íå íóæíî çàùèùàòü ñåáÿ îò èíôîðìàöèè, êîòîðóþ äàåò ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Åãî ñîâåòû î òîì, êàê íàì äåéñòâîâàòü, îáû÷íî áûâàþò ëîãè÷íûìè è öåííûìè. Áëàãîäàðÿ èì ìû ìîæåì óâåðåííî ïðèíèìàòü áåñ÷èñëåííîå êîëè÷åñòâî ðåøåíèé, ïðè ýòîì íå âçâåøèâàÿ âñå «çà» è «ïðîòèâ».  ýòîì ñìûñëå ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà îáåñïå÷èâàåò íàñ èçóìèòåëüíûì óñòðîéñòâîì àâòîïèëîòèðîâàíèÿ, êîòîðûì îñíàùåíî áîëüøèíñòâî ñàìîëåòîâ. Îäíàêî äàæå ñ àâòîïèëîòîì ìîãóò âîçíèêàòü ïðîáëåìû, íàïðèìåð, åñëè èíôîðìàöèÿ, çàëîæåííàÿ â ñèñòåìó óïðàâëåíèÿ è îïîâåùåíèÿ, íåâåðíà.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ìû ñáèâàåìñÿ ñ êóðñà.  çàâèñèìîñòè îò ìàñøòàáîâ îøèáêè ïîñëåäñòâèÿ ìîãóò áûòü â ðàçëè÷íîé ñòåïåíè ñåðüåçíûìè. Íî ïîñêîëüêó àâòîïèëîò, ïðåäîñòàâëÿåìûé íàì ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, ÷àùå âñå-òàêè íàø ñîþçíèê, à íå âðàã, ìû âðÿä ëè çàõîòèì îòêëþ÷èòü åãî. Òàêèì îáðàçîì, ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ êëàññè÷åñêîé ïðîáëåìîé: êàê èñïîëüçîâàòü èíñòðóìåíò, êîòîðûé îäíîâðåìåííî óëó÷øàåò íàøó æèçíü è óãðîæàåò åé? Ê ñ÷àñòüþ, ó ýòîé ïðîáëåìû åñòü ðåøåíèå. Ðàç íåäîñòàòêè àâòîïèëîòîâ ïðîÿâëÿþòñÿ ãëàâíûì îáðàçîì òîãäà, êîãäà â ñèñòåìó óïðàâëåíèÿ çàêëàäûâàþòñÿ íåâåðíûå äàííûå, íàøåé ëó÷øåé çàùèòîé áóäåò íàó÷èòüñÿ ðàñïîçíàâàòü îøèáêè. Åñëè ìû ïî÷óâñòâóåì, ÷òî â êîíêðåòíîé ñèòóàöèè àâòîïèëîò ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò íà 226 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îñíîâàíèè íåòî÷íîé èíôîðìàöèè, ìû ñóìååì îòêëþ÷èòü ìåõàíèçì è ïðè íåîáõîäèìîñòè âçÿòü óïðàâëåíèå â ñâîè ðóêè. Åñòü äâå ñèòóàöèè, êîãäà íåâåðíûå äàííûå çàñòàâëÿþò ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äàòü íàì ïëîõîé ñîâåò. Ïåðâàÿ èìååò ìåñòî òîãäà, êîãäà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî áûëî ñîçíàòåëüíî ôàëüñèôèöèðîâàíî. Ïî÷òè âñåãäà òàêèå ñèòóàöèè ñïåöèàëüíî ñîçäàþòñÿ ýêñïëóàòàòîðàìè, ñòðåìÿùèìèñÿ ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå — è íàïëåâàòü íà ðåàëüíîñòü! — ÷òî òîëïà äåéñòâóåò òàê, êàê õîòåëîñü áû èì. Èñêóññòâåííûé ñìåõ â òåëåâèçèîííûõ êîìåäèéíûõ øîó, êîòîðûé ìû óæå îáñóæäàëè, — îäèí èç âàðèàíòîâ ïîääåëêè ïîäîáíîãî ðîäà. Åñòü âåëèêîå ìíîæåñòâî òàêèõ ïðèìåðîâ, ïðè÷åì çà÷àñòóþ ìîøåííè÷åñòâî ïîðàçèòåëüíî î÷åâèäíî. Íàïðèìåð, èñïîëüçîâàíèå çàïèñàííîé ðåàêöèè ïóáëèêè — ýòî íå ÷òî-òî óíèêàëüíîå äëÿ ñôåðû ýëåêòðîííûõ ñðåäñòâ ìàññîâîé èíôîðìàöèè èëè äàæå äëÿ íàøåãî âåêà. Íà ñàìîì äåëå øèðîêîìàñøòàáíîå èñïîëüçîâàíèå ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî âûÿâèòü è â èñòîðèè îäíîãî èç ñàìûõ ïî÷èòàåìûõ âèäîâ èñêóññòâ: îïåðû. Ýòîò ôåíîìåí, íàçâàííûé «êëàêà», â 1820 ãîäó ïðèäóìàëè äâîå çàâñåãäàòàåâ ïàðèæñêîé îïåðû, Ñàóòîí è Ïîð÷åð. Ñàóòîí è Ïîð÷åð áûëè íå ïðîñòî ëþáèòåëÿìè îïåðû. Ýòî áûëè áèçíåñìåíû, ðåøèâøèå çàíÿòüñÿ òîðãîâëåé àïëîäèñìåíòàìè. Îòêðûâ ôèðìó L'Assurance des Succes Dramatiques, Ñàóòîí è Ïîð÷åð ñòàëè ñäàâàòü â àðåíäó ñàìèõ ñåáÿ è íàíÿòûõ èìè ðàáîòíèêîâ ïåâöàì è òåàòðàëüíûì àäìèíèñòðàòîðàì, æåëàâøèì ãàðàíòèðîâàòü ñåáå óñïåõ ó çðèòåëåé. È îíè íàñòîëüêî ïðåóñïåëè â ñâîåì äåëå ñ ïîìîùüþ èñêóññòâåííîé ðåàêöèè îäîáðåíèÿ, ÷òî âñêîðå êëàêà (îáû÷íî ñîñòîÿùàÿ èç ëèäåðà — øåôà êëàêè — è íåñêîëüêèõ ðÿäîâûõ êëàê¸ðîâ) ñòàëà èñïîëüçîâàòüñÿ ïîâñåìåñòíî â ìèðå îïåðû. Êàê îòìå÷àåò ìóçûêîâåä Ðîáåðò Ñàáèí, «ê Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 227 1830 ãîäó êëàêà çàâîåâàëà áîëüøóþ ïîïóëÿðíîñòü, îíà ñîáèðàëà äåíüãè äíåì, àïëîäèðîâàëà âå÷åðîì, âñå ñîâåðøåííî îòêðûòî... Íî âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî íè Ñàóòîí, íè åãî ñîþçíèê Ïîð÷åð è ïîäóìàòü íå ìîãëè, ÷òî ðàçðàáîòàííàÿ èìè ñèñòåìà îïëà÷åííûõ àïëîäèñìåíòîâ ïîëó÷èò íàñòîëüêî øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå â ìèðå îïåðû»14. Ïî ìåðå ðàçâèòèÿ êëàêà ïîñòîÿííî ñîâåðøåíñòâîâàëàñü â ñâîåì «äåëå». Êàê òå, êòî çàíèìàåòñÿ çàïèñüþ ìåõàíè÷åñêîãî ñìåõà, íàíèìàþò ëþäåé, îòëè÷àþùèõñÿ îñîáûì õèõèêàíüåì, ãîãîòàíèåì èëè ñïîñîáíîñòüþ «óõîõàòûâàòüñÿ», è êëàêà «âûðàùèâàëà» ñïåöèàëèñòîâ ïîäîáíîãî ðîäà. Íàïðèìåð, ó íåå åñòü «ïëàêàëüùèöû», êîòîðûå ìîãóò çàïëàêàòü ïî ñèãíàëó, «áèññåðû», âîñòîðæåííî êðè÷àùèå «áèñ»; è ïðÿìîé àíàëîã ñåãîäíÿøíèì èñïîëíèòåëÿì èñêóññòâåííîãî ñìåõà — «õîõîòóíû», êîòîðûõ îòáèðàþò çà èõ ñïîñîáíîñòü çàðàçèòåëüíî ñìåÿòüñÿ. Äëÿ íàøèõ öåëåé íàèáîëåå ïîó÷èòåëåí îòêðûòûé õàðàêòåð îáìàíà, ïðèñóùèé êëàêå è ñîâðåìåííûì ôîðìàì èñêóññòâåííûõ ðåàêöèé. Íèêòî îñîáåííî íå ìàñêèðîâàë è íå ìåíÿë êëàê¸ðîâ. Îíè çà÷àñòóþ ñèäåëè íà îäíèõ è òåõ æå ìåñòàõ, ïðåäñòàâëåíèå çà ïðåäñòàâëåíèåì, ãîä çà ãîäîì. È îäèí è òîò æå øåô ìîã ðóêîâîäèòü èìè â òå÷åíèå äâóõ äåñÿòèëåòèé. Îò ïóáëèêè íå ñêðûâàëèñü äàæå äåíåæíûå ñäåëêè. È ÷åðåç ñòî ëåò ïîñëå çàðîæäåíèÿ êëàêè ÷èòàòåëü ëîíäîíñêîé ìóçûêàëüíîé ãàçåòû ìîã óâèäåòü â íåé îáúÿâëåíèÿ î ðàñöåíêàõ èòàëüÿíñêèõ êëàê¸ðîâ. Òàêèì îáðàçîì, â ìèðå «Ðèãîëåòòî» è «Òîñêè» çðèòåëüñêîé àóäèòîðèåé ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ ìàíèïóëèðóþò èñïîëüçóþùèå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî äàæå òîãäà, êîãäà îíî ÿâíî ñôàëüñèôèöèðîâàíî. È â íàøå âðåìÿ ðàçíîãî ðîäà äåëüöû ïîíèìàþò, òàê æå êàê â ñâîå âðåìÿ ïîíèìàëè ýòî Ñàóòîí è Ïîð÷åð, 228 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êàêîå áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò íàøå ìåõàíè÷åñêîå ñëåäîâàíèå ïðèíöèïó ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Îíè íå ñ÷èòàþò íóæíûì ñêðûâàòü èñêóññòâåííóþ ïðèðîäó ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðîå îíè ïðåäîñòàâëÿþò, — ïîñìîòðèòå íà íèçêîå êà÷åñòâî çàïèñè îáû÷íîãî ìåõàíè÷åñêîãî ñìåõà íà òåëåâèäåíèè. Îíè äîâîëüíû, êîãäà âèäÿò, ÷òî ìû îêàçûâàåìñÿ â çàòðóäíèòåëüíîì ïîëîæåíèè: ìû ëèáî äîëæíû ïîçâîëèòü èì äóðà÷èòü íàñ, ëèáî îòêàçàòüñÿ îò ïîëåçíûõ àâòîïèëîòîâ, äåëàþùèõ íàñ óÿçâèìûìè äëÿ èõ òðþêîâ. Îäíàêî, äóìàÿ, ÷òî îíè ïîéìàëè íàñ â ëîâóøêó, èç êîòîðîé íå âûáðàòüñÿ, ýêñïëóàòàòîðû îøèáàþòñÿ. Íåáðåæíîñòü, ñ êîòîðîé îíè ñîçäàþò ïîääåëüíûå ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà, ïîçâîëÿåò îêàçàòü èì ñîïðîòèâëåíèå. ПОСКОЛЬКУ АВТОПИЛОТ МОЖНО ВКЛЮЧАТЬ И ВЫКЛЮЧАТЬ ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ, МЫ МОЖЕМ ДВИГАТЬСЯ, ДОВЕРЯЯ КУРСУ, ПРОКЛАДЫВАЕМОМУ ПРИНЦИПОМ СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ ПОЙМЕМ, ЧТО ИСПОЛЬЗУЮТСЯ НЕВЕРНЫЕ ДАННЫЕ. Òîãäà ìû ìîæåì âçÿòü äåëî ïîä ñâîé êîíòðîëü, âíåñòè íåîáõîäèìûå êîððåêòèâû è ïåðåíàñòðîèòü àâòîïèëîò. Î÷åâèäíîñòü ôàëüñèôèöèðîâàííîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðîå ìû ïîëó÷àåì â íàøè äíè, ïîìîãàåò íàì ðàñïîçíàòü òîò ñàìûé ìîìåíò, êîãäà íóæíî ïðîèçâåñòè ýòîò ïðîñòîé ìàíåâð. Òàêèì îáðàçîì, ïðîÿâëÿÿ ëèøü íåáîëüøóþ áäèòåëüíîñòü, ìû ñìîæåì â äîëæíîé ìåðå çàùèòèòü ñåáÿ. Ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð. Ðàíåå ìû óæå ãîâîðèëè î òîì, ÷òî ïîÿâèëîñü î÷åíü ìíîãî ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ ñ ó÷àñòèåì îáû÷íûõ ëþäåé, ðàñõâàëèâàþùèõ òîò èëè èíîé ïðîäóêò, íå çíàþùèõ î òîì, ÷òî èõ ñëîâà çàïèñûâàþòñÿ. Êàê è ñëåäîâàëî îæèäàòü, ñîãëàñíî äåéñòâèþ ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 229 ñâèäåòåëüñòâà ëþäåé, «òàêèõ æå, êàê ÿ è òû», èìåþò áîëüøîé óñïåõ ïðè ïðîâåäåíèè ðåêëàìíûõ êàìïàíèé. Íî çäåñü âñåãäà ïðèñóòñòâóåò îäíî íåáîëüøîå èñêàæåíèå: ìû âèäèì è ñëûøèì òîëüêî òåõ, êîìó ïðîäóêò íðàâèòñÿ; è â ðåçóëüòàòå ìû, ïîíÿòíîå äåëî, ïîëó÷àåì îäíîñòîðîííþþ êàðòèíó ìàñøòàáîâ ñîöèàëüíîé ïîääåðæêè ýòèõ ïðîäóêòîâ. Íî â ïîñëåäíåå âðåìÿ ñòàëè ïîÿâëÿòüñÿ è âåñüìà ãðóáûå è íåýòè÷íûå ôàëüñèôèêàöèè. Êîììåð÷åñêèå ïðîèçâîäèòåëè ÷àñòî íå óòðóæäàþò ñåáÿ ïîèñêàìè ïîäëèííûõ ñâèäåòåëüñòâ. Îíè ïðîñòî íàíèìàþò àêòåðîâ íà ðîëü îáû÷íûõ ëþäåé, ÿêîáû îòâå÷àþùèõ íà âîïðîñû èíòåðâüþåðà ýêñïðîìòîì. Ïîðàçèòåëüíî, íàñêîëüêî òàêèå ÿêîáû ñïîíòàííûå èíòåðâüþ øèòû áåëûìè íèòêàìè. Î÷åâèäíî, ÷òî ýòà ñèòóàöèÿ ïðîñòî èíñöåíèðîâàíà, åå ó÷àñòíèêè — àêòåðû, à äèàëîãè — çàðàíåå ïðèäóìàíû. Î÷åâèäíî, íå ÿ îäèí çàìåòèë, ÷òî â íàøè äíè ñòàëî ïîÿâëÿòüñÿ ÷ðåçìåðíî áîëüøîå êîëè÷åñòâî ôàëüøèâûõ, ÿêîáû «íåîòðåïåòèðîâàííûõ» ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ, ãäå ðàçíîãî ðîäà ñâèäåòåëüñòâà äàþò àêòåðû, èãðàþùèå ðîëè ðÿäîâûõ ïîêóïàòåëåé. Þìîðèñò Äýéâ Áàððè òàêæå îòìåòèë, ÷òî ýòî ÿâëåíèå ÷ðåçâû÷àéíî øèðîêî ðàñïðîñòðàíåíî, è íàçâàë âåùàþùèõ ñ ýêðàíà «ïîêóïàòåëåé» Ïîêóïàòåëÿìè ñ Ìàðñà. Ìíå ïîíðàâèëîñü ýòî îáðàçíîå âûðàæåíèå, è ÿ íà÷àë ñàì åãî óïîòðåáëÿòü. Òàê ÿ íàïîìèíàþ ñàìîìó ñåáå, ÷òî, êîãäà ÿ äåëàþ ïîêóïêè, ÿ äîëæåí èãíîðèðîâàòü çàâåðåíèÿ âñÿêîãî ðîäà «ïîäñòàâíûõ ëèö», óðîæåíöåâ äðóãîé ïëàíåòû. ß çíàþ, ÷òî òåïåðü âñÿêèé ðàç, êîãäà ÿ áóäó ñòàëêèâàòüñÿ ñ ïîïûòêîé ïîâëèÿòü íà ìåíÿ ïîäîáíûì îáðàçîì, âíóòðåííèé áóäèëüíèê íà÷íåò òðåçâîíèòü: «Âíèìàíèå! Âíèìàíèå! Çäåñü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî 230 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äîêàçàòåëüñòâà ôàëüñèôèöèðîâàí. Âðåìåííî îòêëþ÷è àâòîïèëîò». Ýòî òàê ëåãêî ñäåëàòü! Íàäî òîëüêî ïðèíÿòü ñîçíàòåëüíîå ðåøåíèå áûòü âñå âðåìÿ íàñòîðîæå â îòíîøåíèè ôàëüøèâîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, è òîãäà ñàìîäîâîëüíàÿ ñàìîóâåðåííîñòü ìîøåííèêîâ ñûãðàåò íàì íà ðóêó. Ìû ìîæåì ðàññëàáèòüñÿ, ïîêà íå ñòîëêíåìñÿ ñ ÿâíûì ìîøåííè÷åñòâîì, è òóò-òî ìû äîëæíû àòàêîâàòü. Íî àòàêîâàòü íóæíî ÿðîñòíî. ß èìåþ â âèäó, ÷òî íåäîñòàòî÷íî ïðîñòî èãíîðèðîâàòü íåâåðíóþ èíôîðìàöèþ, õîòÿ, íåñîìíåííî, îáîðîíèòåëüíîé òàêòèêîé ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ. Íî ÿ ãîâîðþ ïðî àãðåññèâíóþ êîíòðàòàêó. Ïðè ëþáîì óäîáíîì ñëó÷àå ìû äîëæíû æàëèòü ôàëüñèôèöèðóþùèõ ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà. Íå ñëåäóåò ïîêóïàòü ïðîäóêòû, êîòîðûå ðàñõâàëèâàþòñÿ â ýòèõ ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ ñ «ëèïîâûìè», ÿêîáû «íåîòðåïåòèðîâàííûìè èíòåðâüþ». Áîëåå òîãî, ìû äîëæíû îòîñëàòü êàæäîìó ïðîèçâîäèòåëþ òîâàðîâ ïèñüìî, îáúÿñíÿþùåå íàøó ðåàêöèþ è ðåêîìåíäóþùåå èì ïðåêðàòèòü ñîòðóäíè÷åñòâî ñ ðåêëàìíûìè àãåíòñòâàìè, êîòîðûå ïðîâîäÿò òàêèå ââîäÿùèå ëþäåé â çàáëóæäåíèå ïðåçåíòàöèè òîâàðîâ. Êîíå÷íî, íàì íå âñåãäà ñëåäóåò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà äåéñòâèÿ äðóãèõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ — îñîáåííî â ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ òðåáóåòñÿ òùàòåëüíî âçâåñèòü âñå «çà» è «ïðîòèâ» èëè â êîòîðûõ ìû ñàìè ÿâëÿåìñÿ ýêñïåðòîì â êàêîì-òî âîïðîñå, — íî â öåëîì ðÿäå ñèòóàöèé íàì äåéñòâèòåëüíî íóæíî óìåòü ïîëàãàòüñÿ íà ïîâåäåíèå äðóãèõ ëþäåé êàê íà èñòî÷íèê äîñòîâåðíîé èíôîðìàöèè. Åñëè æå ìû ïîíèìàåì, ÷òî èíôîðìàöèÿ íåäîñòîâåðíà, ïîñêîëüêó êòî-òî èñêàçèë äàííûå, íàì íóæíî áûòü ãîòîâûìè íàíåñòè îòâåòíûé óäàð.  òàêèõ ñëóÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 231 ÷àÿõ ìåíÿ çàâîäèò íå ïðîñòî íåæåëàíèå áûòü îäóðà÷åííûì. ß ñâèðåïåþ îò îäíîé ìûñëè î òîì, ÷òî ìåíÿ çàãîíÿþò â óãîë òå, êòî ðàçðóøàåò îäíî èç ìîèõ çàãðàæäåíèé, çàùèùàþùåå ìåíÿ îò ïåðåãðóçîê ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé. È ÿ èñïûòûâàþ íàñòîÿùåå óäîâëåòâîðåíèå, êîãäà ïðè ïåðâîé æå ïîïûòêå çàãíàòü ìåíÿ â óãîë ìãíîâåííî äàþ èì îòïîð. Åñëè âû ïîõîæè íà ìåíÿ, âû, äîëæíî áûòü, èñïûòûâàåòå òå æå ýìîöèè. Ïîìèìî òåõ ñëó÷àåâ, êîãäà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ñïåöèàëüíî ôàáðèêóåòñÿ, áûâàþò ìîìåíòû, êîãäà ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðåãóëÿðíî íàïðàâëÿåò íàñ ïî íåâåðíîìó ïóòè. Íåïðîèçâîëüíàÿ îøèáêà âûçûâàåò ðàñòóùåå êàê ñíåæíûé êîì ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî, ïîäòàëêèâàþùåå ê íåâåðíîìó ðåøåíèþ. Ïðèìåð òàêîãî ïðîöåññà — ôåíîìåí ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà, ïðè êîòîðîì âñå ñâèäåòåëè ÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ íå âèäÿò ïðè÷èíû äëÿ òðåâîãè. Îäíàêî ëó÷øå âñåãî ýòî èëëþñòðèðóåò èñòîðèÿ îäíîãî èç ìîèõ ñòóäåíòîâ, îäíî âðåìÿ ðàáîòàâøåãî ïàòðóëüíûì íà ñêîðîñòíîé ìàãèñòðàëè. Ïîñëå óðîêà, íà êîòîðîì ìû îáñóæäàëè ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, îí îñòàëñÿ, ÷òîáû ïîãîâîðèòü ñî ìíîé. Îí ñêàçàë, ÷òî òåïåðü ïîíèìàåò ïðè÷èíó äîðîæíûõ àâàðèé, êîòîðàÿ ðàíüøå áûëà äëÿ íåãî çàãàäêîé. Îáû÷íî òàêèå àâàðèè ïðîèñõîäÿò íà ãîðîäñêèõ àâòîñòðàäàõ â ÷àñû ïèê, êîãäà ìàøèíû ìåäëåííî äâèæóòñÿ âî âñåõ íàïðàâëåíèÿõ. Âñå íà÷èíàåòñÿ ñ òîãî, ÷òî âîäèòåëè, ñòîÿùèå äðóã çà äðóãîì, íà÷èíàþò ñèãíàëèçèðîâàòü, ïîêàçûâàÿ, ÷òî ñîáèðàþòñÿ ïåðåáðàòüñÿ íà ñîñåäíþþ ïîëîñó. Òóò æå ìíîæåñòâî äðóãèõ âîäèòåëåé, åäóùèõ ñçàäè, òîæå íà÷èíàþò ñâîðà÷èâàòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó, ïîäóìàâ, ÷òî íå÷òî — çàãëîõøàÿ ìàøèíà èëè êàêàÿ-ëèáî äðóãàÿ ïðåãðàäà — çàáëîêèðîâàëî äîðîãó âïåðåäè. Èìåííî â ðåçóëüòàòå òîë÷åè, îáðàçîâàâøåéñÿ èç-çà æåëàíèÿ âîäèòåëåé âòèñíóòüñÿ íà ñâîáîäíûå ó÷àñòêè ñîñåäíåé ïîëîñû, è âîçíèêàþò àâàðèè. 232 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ñòðàííûì âî âñåì ýòîì áûâøåìó ïàòðóëüíîìó êàæåòñÿ òî, ÷òî î÷åíü ÷àñòî âïåðåäè íà äîðîãå íåò íèêàêîãî ïðåïÿòñòâèÿ, è â ìîìåíò àâàðèè âñå ýòî ïðåêðàñíî âèäÿò. Ïðèâåäåííûé ïðèìåð ïîêàçûâàåò, êàê ìû ðåàãèðóåì íà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Âî-ïåðâûõ, íàì êàæåòñÿ, ÷òî åñëè ìíîæåñòâî ëþäåé äåëàåò îäíî è òî æå, òî îíè, äîëæíî áûòü, çíàþò íå÷òî, íàì íåèçâåñòíîå. Ìû îñîáåííî ðàñïîëîæåíû äîâåðÿòü êîëëåêòèâíîìó çíàíèþ òîëïû òîãäà, êîãäà ÷óâñòâóåì ñåáÿ íåóâåðåííî. Âî-âòîðûõ, äîâîëüíî ÷àñòî òîëïà îøèáàåòñÿ, ïîòîìó ÷òî îíà íå ïîëàãàåòñÿ íà äîñòîâåðíóþ èíôîðìàöèþ, íî ðåàãèðóåò íà ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ïîýòîìó åñëè äâà âîäèòåëÿ íà àâòîòðàññå ñëó÷àéíî â îäíî è òî æå âðåìÿ ðåøèëè ñìåíèòü ïîëîñó, ñëåäóþùèå äâà âîäèòåëÿ âïîëíå ìîãóò ñäåëàòü òî æå ñàìîå, ïðåäïîëàãàÿ, ÷òî ïåðâûå âîäèòåëè çàìåòèëè âïåðåäè ïðåïÿòñòâèå. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî, ñ êîòîðûì ñòàëêèâàþòñÿ âîäèòåëè, íàõîäÿùèåñÿ ïîçàäè, êàæåòñÿ èì àáñîëþòíî î÷åâèäíûì — ÷åòûðå ïîñëåäîâàòåëüíî èäóùèå ìàøèíû, âñå ñ âêëþ÷åííûìè ñèãíàëàìè ïîâîðîòà, ïûòàþòñÿ ñâåðíóòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó. Íà÷èíàþò ìèãàòü íîâûå ñèãíàëüíûå îãíè. Ê ýòîìó âðåìåíè ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ñòàíîâèòñÿ íåîñïîðèìûì. Ó âîäèòåëåé, åäóùèõ ñçàäè, íå âîçíèêàåò ñîìíåíèé î íåîáõîäèìîñòè ñâåðíóòü: «Âñå ýòè ïàðíè âïåðåäè, äîëæíî áûòü, ÷òî-òî çíàþò». Òàêèì îáðàçîì, âîäèòåëè áóäóò âî ÷òî áû òî íè ñòàëî ïðîòèñêèâàòüñÿ íà ñîñåäíþþ ëèíèþ, äàæå íå óäîñóæèâøèñü óçíàòü, ÷òî æå â äåéñòâèòåëüíîñòè ïðîèñõîäèò âïåðåäè, â ðåçóëüòàòå âîçíèêíåò äëèííàÿ ïðîáêà è àâàðèÿ. Ýòîò ïðèìåð ó÷èò íàñ: íåëüçÿ ïîëíîñòüþ äîâåðÿòü òàêîìó àâòîïèëîòó, êàê ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî; äàæå åñëè â ñèñòåìó àâòîìàòè÷åñêîãî óïðàâëåíèÿ íå áûëà ñïåöèàëüíî çàãðóæåíà íåâåðíàÿ èíôîðìàöèÿ, ýòà ñèñòåìà âñå æå ñïîñîáíà èíîãäà äàâàòü ñáîè. Íàì íåîáõîäèìî âðåìÿ îò âðåìåíè ïðîâåðÿòü åå, ÷òîáû óáåäèòüñÿ, íàñêîëüêî îíà ñêîîðäèíèðîâàíà ñ äðóãèìè èñòî÷íèêàìè èíôîðìàöèè î ñëîæèâøåéñÿ ñèòóÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 233 àöèè — îáúåêòèâíûìè ôàêòàìè, íàøèì æèçíåííûì îïûòîì è íàøèìè ñîáñòâåííûìè îöåíêàìè. Ê ñ÷àñòüþ, òàêàÿ ïðåäóñìîòðèòåëüíîñòü íå ïîòðåáóåò íè áîëüøèõ óñèëèé, íè ìíîãî âðåìåíè. Íóæíî ïðîñòî îãëÿíóòüñÿ ïî ñòîðîíàì. È ýòà ìàëåíüêàÿ ïðåäîñòîðîæíîñòü îêóïèòñÿ ñïîëíà. Ïîñëåäñòâèÿ ñëåïîé âåðû â ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà ìîãóò áûòü óæàñíûìè. Ýòîò àñïåêò ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà íàïîìèíàåò ìíå î òîì, êàê íåêîòîðûå ïëåìåíà ñåâåðîàìåðèêàíñêèõ èíäåéöåâ â ñâîå âðåìÿ îõîòèëèñü íà áèçîíîâ. Ó áèçîíîâ åñòü äâå õàðàêòåðíûå ÷åðòû, äåëàþùèå èõ óÿçâèìûìè äëÿ îøèáî÷íîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Âî-ïåðâûõ, ãëàçà ó áèçîíîâ ðàñïîëîæåíû òàê, ÷òî èì ëåã÷å ñìîòðåòü ïî ñòîðîíàì, ÷åì âïåðåä. Âî-âòîðûõ, êîãäà áèçîíû áåãóò, íàïðèìåð âî âðåìÿ ïàíèêè, îíè îïóñêàþò ãîëîâû âíèç è íå ìîãóò âèäåòü íè÷åãî ïîâåðõ ñòàäà. Èíäåéöû ïîíÿëè, ÷òî ìîæíî óáèòü îãðîìíîå êîëè÷åñòâî áèçîíîâ, ïîäîãíàâ ñòàäî ê êðóòîìó îáðûâó. Æèâîòíûå, îðèåíòèðóÿñü íà âíóøèòåëüíîå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî âîêðóã íèõ — è íå ïîäíèìàÿ ãîëîâû, ÷òîáû ïîñìîòðåòü, ÷òî íàõîäèòñÿ âïåðåäè, — ïîãèáàëè. Îäèí ïîòðÿñåííûé íàáëþäàòåëü ýòîé îõîòû òàê îïèñàë ðåçóëüòàò ñìåðòîíîñíîãî äîâåðèÿ êîëëåêòèâíîìó çíàíèþ. «Òàêèì ñïîñîáîì ìîæíî áûëî ïîäîãíàòü ê ïðîïàñòè âñå ñòàäî è çàñòàâèòü åãî áðîñèòüñÿ âíèç. Âîæàêîâ ïîäòàëêèâàëè ñëåäóþùèå ðÿäû æèâîòíûõ, à îñòàëüíûå íåñëèñü çà íèìè ïî ñîáñòâåííîé âîëå»15. Ðàçóìååòñÿ, ëåò÷èêó, ñàìîëåò êîòîðîãî ëåòèò â ðåæèìå àâòîïèëîòà, ñëåäóåò âðåìÿ îò âðåìåíè ïîãëÿäûâàòü íà ïðèáîðíóþ ïàíåëü è â îêíî. Òàê æå è íàì íóæíî îãëÿäûâàòüñÿ âîêðóã âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû íà÷èíàåì îðèåíòèðîâàòüñÿ íà òîëïó. Áåç ýòîé ïðîñòîé ìåðû ïðåäîñòîðîæíîñòè, çàùèùàþùåé îò ëîæíî íàïðàâëåííîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, íàñ æäåò òàêàÿ æå ó÷àñòü, êàê è âîäèòåëåé, ðåøèâøèõ âûåõàòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó, èëè ñåâåðîàìåðèêàíñêèõ áèçîíîâ: ñìåðòü. 234 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (áûâøåãî ñëóæàùåãî èïïîäðîìà) «ß óçíàë îá îäíîì ïðèåìå ôàëüñèôèêàöèè ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîãäà ðàáîòàë íà èïïîäðîìå. ×òîáû ïîíèçèòü ñòàâêè è ïîëó÷èòü áîëüøå äåíåã, íåêîòîðûå çàâñåãäàòàè èïïîäðîìà ñêëîíÿþò ïóáëèêó ñòàâèòü íà ïëîõèõ ëîøàäåé. Ñòàâêè íà áåãàõ çàâèñÿò îò êîëè÷åñòâà ïîñòàâëåííûõ äåíåã. ×åì áîëüøå äåíåã ïîñòàâëåíî íà ëîøàäü, òåì íèæå (ëó÷øå) ñòàâêè. Ìíîãèå ëþäè, èãðàþùèå íà èïïîäðîìå, íå èìåþò ïðàêòè÷åñêè íèêàêîãî ïðåäñòàâëåíèÿ î áåãàõ èëè î òîì, êàê äåëàòü ñòàâêè. Ïîýòîìó, îñîáåííî òîãäà, êîãäà îíè íè÷åãî íå çíàþò î ëîøàäÿõ — ó÷àñòíèöàõ îïðåäåëåííîãî çàáåãà, îíè ÷àùå âñåãî ïðîñòî ñòàâÿò íà ôàâîðèòà. Ïîñêîëüêó íà äîñêàõ îáúÿâëåíèé òîòàëèçàòîðà ïîêàçàíû ïîñëåäíèå äàííûå î ñäåëàííûõ ñòàâêàõ, ïóáëèêà ìîæåò â ëþáîé ìîìåíò ñêàçàòü, êàêàÿ èç ëîøàäåé ôàâîðèò. Ñèñòåìà, êîòîðóþ ìîæåò èñïîëüçîâàòü àçàðòíûé èãðîê äëÿ èçìåíåíèÿ ñòàâêè, äîâîëüíî ïðîñòà. Èãðîê äåðæèò â óìå ëîøàäü, êîòîðàÿ, ïî åãî ìíåíèþ, èìååò áîëüøèå øàíñû íà ïîáåäó. Çàòåì îí âûáèðàåò ëîøàäü, ó êîòîðîé ìàëî øàíñîâ íà ïîáåäó (ñêàæåì, 15 ê 1).  òîò ìîìåíò, êîãäà îòêðûâàþòñÿ îáùèå îêíà, ýòîò èãðîê ñòàâèò ñîòíþ äîëëàðîâ íà õóäøóþ ëîøàäü, ñîçäàâàÿ ìãíîâåííîãî ôàâîðèòà, ñòàâêè íà êîòîðîãî ïîíèæàþòñÿ äî 2 ê 1. Çàòåì íà÷èíàåò ðàáîòàòü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ëþäè, íå çíàþùèå, íà êîãî ñòàâèòü â ýòîì çàáåãå, ñìîòðÿò íà äîñêó òîòàëèçàòîðà, ÷òîáû ïîíÿòü, íà êàêóþ ëîøàäü ñäåëàëè ñòàâêè ðàíüøå, è äåëàþò ñòàâêó íà íåå.  ýòî âðåìÿ àçàðòíûé èãðîê ìîæåò âåðíóòüñÿ ê îêíó è ñäåëàòü áîëüøóþ ñòàâêó íà ðåàëüíîãî ôàâîðèòà, ñòàâêè íà êîòîðîãî òåïåðü èçìåíÿòñÿ ê ëó÷øåìó, ïîòîìó ÷òî «íîâûé ôàâîðèò» ñíèæàåò ïîêàçàòåëè íà äîñêå. Åñëè ïàðåíü âûèãðàåò, åãî ïåðâîíà÷àëüíûé âçíîñ â ñîòíþ äîëëàðîâ ìíîãîêðàòíî îêóïèòñÿ. ß âèäåë, êàê ýòî ïðîèñõîäèëî. ß ïîìíþ, êàê îäèí ðàç ÷åëîâåê ïîñòàâèë ñîòíþ äîëëàðîâ íà ëîøàäü, èìåâøóþ äî çàáåãà ñòàâêè Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî 235 10 ê 1, òåì ñàìûì ñäåëàâ åå ðàííèì ôàâîðèòîì. Ïî èïïîäðîìó ïîïîëçëè ñëóõè: òå, êòî ïîñòàâèë ðàíüøå, ÷òî-òî çíàþò. Êîíå÷íî, âñå (âêëþ÷àÿ ìåíÿ) ñäåëàëè ñòàâêè íà ýòó ëîøàäü.  ðåçóëüòàòå îíà ïðèøëà ïîñëåäíåé, äà åùå è ñ ïîâðåæäåííîé íîãîé. Ìíîãèå ëþäè ïîòåðÿëè êó÷ó äåíåã. Îäíàêî êòî-òî è âûèãðàë. Ìû íèêîãäà íå óçíàåì, êòî èìåííî. Íî ýòîò «êòî-òî» è ïîëó÷èë âñå äåíüãè. Îí ïîíÿë ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà». И ВНОВЬ МЫ МОЖЕМ ВИДЕТЬ, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ДЕЙСТВУЕТ СИЛЬНЕЕ ВСЕГО НА ТЕХ, КТО ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ НЕУВЕРЕННО В ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ И КТО ПОЭТОМУ ДОЛЖЕН ПОСТОЯННО ИСКАТЬ ВОКРУГ ПОДСКАЗКИ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ВЕСТИ СЕБЯ В ЭТОЙ СИТУАЦИИ. [ ГЛАВА 5] БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ВОР Ãëàâíàÿ çàäà÷à àäâîêàòà íà ñóäåáíîì ïðîöåññå — äîáèòüñÿ, ÷òîáû ïðèñÿæíûì ïîíðàâèëñÿ åãî êëèåíò. Êëàðåíñ Äàððîó àëî êòî óäèâèòñÿ, ÷òî îõîòíåå âñåãî ìû óäîâëåòâîðÿåì ïðîñüáû òåõ, êîãî çíàåì è ëþáèì. Îäíàêî óäèâèòåëüíî, ÷òî ýòî ïðîñòîå ïðàâèëî ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè èñïîëüçóþò àáñîëþòíî íåçíàêîìûå íàì ëþäè, ÷òîáû ñ åãî ïîìîùüþ çàñòàâèòü íàñ âûïîëíèòü èõ ïðîñüáû. М ßðêî èëëþñòðèðóþò ïðîôåññèîíàëüíóþ ýêñïëóàòàöèþ ïðàâèëà áëàãîðàñïîëîæåíèÿ âå÷åðà, îðãàíèçóåìûå ôèðìîé Tupperware, êîòîðûå ÿ ñ÷èòàþ îáðàçöîì èñïîëüçîâàíèÿ òåõíèê ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ, ðàññìîòðåííûõ âûøå. Ëþáîé ïîáûâàâøèé íà íèõ ïðèçíàåò, ÷òî òàì èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå òåõíèêè: ïðèíöèï âçàèìíîãî îáìåíà (â íà÷àëå âå÷åðà îáû÷íî ðàçûãðûâàþò ïðèçû. Òå, êîìó ïðèç íå äîñòàëñÿ, ìîãóò çàñóíóòü ðóêó â ìåøîê è âûòàùèòü ïîäàðîê, òàê ÷òî âñå ïðèñóòñòâóþùèå ïîëó÷àþò ïðåçåíò äî íà÷àëà ïðîäàæè), ïðèíöèï îáÿçàòåëüñòâà (êàæäîãî ãîñòÿ ïîáóæäàþò ïóáëè÷íî îïèñàòü çàìå÷àòåëüíûå êà÷åñòâà òîâàðîâ ôèðìû Tupperware, êîòîðûå îí óæå èìååò) è ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà (ïîñëå íà÷àëà ïðîöåññà êóïëè-ïðîäàæè êàæäîå ñäåëàííîå êåì-ëèáî ïðèîáðåòåíèå ñîçäàåò ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ âïå÷àòëåíèå, ÷òî äðóãèå, ïîõîæèå íà íåãî ëþäè, íóæäàþòñÿ â ýòîì òîâàðå; ñëåäîâàòåëüíî, îí äîëæåí áûòü õîðîøèì). Çäåñü ïðèñóòñòâóþò âñå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, îäíàêî èñòèííàÿ ñèëà ýòèõ âå÷åðîâ — â îñîáûõ ïðèåìàõ, çàäåéñòâóþùèõ ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Íåñìîòðÿ íà óâëåêàòåëüíóþ è óáåäèòåëüíóþ ìàíåðó ïðîäàâàòü, êîòîðóþ ïîêàçûâàåò äåìîíñòðàòîð òîâàðîâ, êóïèòü ÷òîòî ïðîñèò íå ýòîò íåçíàêîìûé ïðèøåäøèì íà âå÷åð Áëàãîðàñïîëîæåíèå 239 ÷åëîâåê, à äðóã/ïîäðóãà êàæäîé æåíùèíû, ïðèñóòñòâóþùåé â êîìíàòå. Êîíå÷íî, ïðåäñòàâèòåëü Tupperware ìîæåò ïðåäëàãàòü ãîñòÿì ñäåëàòü çàêàç, îäíàêî ëó÷øå âñåõ ñ ýòîé çàäà÷åé ñïðàâëÿåòñÿ «äîìîõîçÿéêà», ñèäÿùàÿ â ñòîðîíå, óëûáàþùàÿñÿ, îæèâëåííî áîëòàþùàÿ è ïîäàþùàÿ ëåãêóþ çàêóñêó. Ýòî õîçÿéêà äîìà, ïðèãëàñèâøàÿ ïîäðóã íà äåìîíñòðàöèþ òîâàðîâ. È âñå ïðèøåäøèå çíàþò, ÷òî îíà ïîëó÷àåò îïðåäåëåííûé ïðîöåíò ñ êàæäîãî ïðîäàííîãî íà åå âå÷åðå òîâàðà. Âñå ïðîñòî. Äàâàÿ õîçÿéêå äîìà ïðîöåíò îò ñäåëîê, êîðïîðàöèÿ Tupperware îðãàíèçóåò äåëî òàê, ÷òîáû åå êëèåíòû ïîêóïàëè òîâàðû ó ïîäðóã è äëÿ ïîäðóã, à íå ó íåçíàêîìîãî ïðîäàâöà. Òàêèì îáðàçîì, â õîä ïóñêàþòñÿ ðàäóøèå, òåïëîòà, íàäåæíîñòü è äðóæåñêîå ðàñïîëîæåíèå. Ó÷åíûå Ôðåíçåð è Äýâèñ, èçó÷àþùèå ïñèõîëîãèþ ïîòðåáèòåëåé, èññëåäîâàëè ñîöèàëüíûå ñâÿçè, âîçíèêàþùèå ìåæäó õîçÿéêîé è ãîñòÿìè âî âðåìÿ òàêèõ âå÷åðîâ. Îíè ïîäòâåðäèëè ýôôåêòèâíîñòü ýòîé òàêòèêè: ñèëà ñîöèàëüíûõ ñâÿçåé â äâà ðàçà ÷àùå ñòàíîâèòñÿ ðåøàþùèì ôàêòîðîì ïðè ïîêóïêå òîâàðà, ÷åì êà÷åñòâî ïðîäóêòà. Ðåçóëüòàòû ïðèìåíåíèÿ òàêîé òàêòèêè ïîðàçèòåëüíû. Íåäàâíî áûëî ïîäñ÷èòàíî, ÷òî ôèðìà Tupperware ïðîäàåò áîëåå 2,5 ìèëëèîíà åäèíèö òîâàðà â äåíü! Îñîáåííî èíòåðåñíî òî, ÷òî ïîêóïàòåëè, ïîõîæå, îùóùàþò äàâëåíèå áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è äðóæåëþáíîñòè, ïðèñóòñòâóþùåå íà òàêèõ âå÷åðàõ. Íåêîòîðûå íå âîçðàæàþò; äðóãèå ñëàáî ïðîòåñòóþò, íî íå çíàþò, êàê ýòîãî èçáåæàòü. Îäíà æåíùèíà, ñ êîòîðîé ÿ áåñåäîâàë, ñ íåñêðûâàåìûì ðàçî÷àðîâàíèåì â ãîëîñå ðàññêàçàëà: «Äåëî äîøëî äî òîãî, ÷òî ÿ íà÷èíàþ âûõîäèòü èç ñåáÿ, êîãäà êòî-íèáóäü ïðèãëàøàåò ìåíÿ íà âå÷åð, îðãàíèçóåìûé ôèðìîé Tupperware. Ó ìåíÿ óæå åñòü âñå êîíòåéíåðû, êîòîðûå ìíå òðåáóþòñÿ; è åñëè ìíå ïîòðåáóåòñÿ åùå ÷òî-íèáóäü, ÿ ñìîãó áåç òðóäà êóïèòü ýòî â ëþáîì ìàãàçèíå, ïðè÷åì äàæå äåøåâëå. Íî êîãäà ìåíÿ ïðèãëàøàåò ïîäðóãà, ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî äîëæíà èäòè. È êîãäà 240 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ÿ ïðèõîæó íà âå÷åð, ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî äîëæíà ÷òî-òî êóïèòü. ×òî ÿ ìîãó ïîäåëàòü? Âåäü ýòî ÿ äåëàþ äëÿ îäíîé èç ïîäðóã». Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî, èìåÿ íà ñâîåé ñòîðîíå òàêîãî ìîùíîãî ñîþçíèêà — äðóæáó ìåæäó êëèåíòàìè, — êîìïàíèÿ Tupperware îòêàçàëàñü îò ñåòè ðîçíè÷íûõ ìàãàçèíîâ è ÷ðåçâû÷àéíî àêòèâíî ïðîòàëêèâàåò êîíöåïöèþ äîìàøíèõ âå÷åðîâ; ñåé÷àñ òàêîé âå÷åð íà÷èíàåòñÿ êàæäûå 2,7 ñåêóíäû. Íî, êîíå÷íî, è ìíîãèå äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òàêæå ïðèçíàþò, ÷òî ëþäè îõîòíåå ãîâîðÿò «äà» òåì, êòî èì çíàêîì è êòî èì íðàâèòñÿ. Íàïðèìåð, ìíîãèå áëàãîòâîðèòåëüíûå îðãàíèçàöèè âåðáóþò äîáðîâîëüöåâ äëÿ ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé âáëèçè èõ ñîáñòâåííûõ äîìîâ. ×ëåíû ýòèõ îðãàíèçàöèé ïðåêðàñíî ïîíèìàþò, íàñêîëüêî òðóäíåå îòêàçàòü â ïðîñüáå î ïîæåðòâîâàíèè, èñõîäÿùåé îò äðóãà èëè ñîñåäà, à íå îò ïîñòîðîííåãî ÷åëîâåêà. Äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ âûÿñíèëè, ÷òî äðóãó äàæå íåîáÿçàòåëüíî ïðèñóòñòâîâàòü ïðè äåìîíñòðàöèè òîâàðà; ÷àñòî äîñòàòî÷íî ïðîñòî íàçâàòü åãî èìÿ. Êîðïîðàöèÿ Shaklee, ñïåöèàëèçèðóþùàÿñÿ íà òîðãîâëå õîçÿéñòâåííûìè òîâàðàìè, ðåêîìåíäóåò ñâîèì êîììèâîÿæåðàì ïðèìåíÿòü ìåòîä «áåñêîíå÷íîé öåïè», ÷òîáû íàõîäèòü íîâûõ ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ. Êàê òîëüêî ïîêóïàòåëü ïðèçíàåò, ÷òî ïðîäóêò åìó íðàâèòñÿ, íà íåãî îêàçûâàåòñÿ äàâëåíèå, ÷òîáû óçíàòü èìåíà åãî äðóçåé, êîòîðûå òàêæå ìîãëè áû ïðèîáðåñòè ýòîò ïðîäóêò. Êîììèâîÿæåðû çàòåì èäóò ê íàçâàííûì ëþäÿì è ïðåäëàãàþò è èì êóïèòü ñâîé òîâàð, à òàêæå ïðåäîñòàâèòü ñâåäåíèÿ îá èõ äðóçüÿõ, êîòîðûå ìîãóò ñëóæèòü èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè î äðóãèõ ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòàõ, è òàê äàëåå, äî áåñêîíå÷íîñòè. Âûñîêàÿ ýôôåêòèâíîñòü ýòîãî ìåòîäà îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî ê êàæäîìó íîâîìó âîçìîæíîìó ïîêóïàòåëþ ïðèõîäèò êîììèâîÿæåð, çíàþùèé èìÿ äðóãà, «êîòîðûé ïîðåêîìåíäîâàë ìíå çàéòè ê âàì». Âûãíàòü êîììèâîÿæåðà ïðè òàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ òðóäíî: ýòî Áëàãîðàñïîëîæåíèå 241 ïî÷òè òî æå ñàìîå, ÷òî îòêàçàòü äðóãó. Ðóêîâîäñòâî ôèðìû Shaklee íàñòàèâàåò íà òîì, ÷òîáû ñîòðóäíèêè îáÿçàòåëüíî èñïîëüçîâàëè ýòó ñõåìó: «Íåëüçÿ ïåðåîöåíèòü ïðåèìóùåñòâà ïîäîáíîé òàêòèêè. Èìåòü âîçìîæíîñòü ñêàçàòü ïîòåíöèàëüíîìó êëèåíòó, ÷òî ìèñòåð Òàêîé-òî, åãî äðóã, ïîñîâåòîâàë çàéòè ê íåìó, âñå ðàâíî ÷òî íàïîëîâèíó çàêëþ÷èòü òîðãîâóþ ñäåëêó åùå äî òîãî, êàê âû âîøëè». Ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ øèðîêî èñïîëüçóþò áëàãîðàñïîëîæåíèå, ñóùåñòâóþùåå ìåæäó äðóçüÿìè, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ. Ýòî ãîâîðèò î ñèëå, çàêëþ÷åííîé â ïðàâèëå áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Ïîäîáíûå ìàñòåðà ïûòàþòñÿ èçâëå÷ü âûãîäó èç ýòîãî ïðàâèëà äàæå òîãäà, êîãäà íå ñóùåñòâóåò äðóæåñêèõ ñâÿçåé, êîòîðûå îíè ìîãëè áû ýêñïëóàòèðîâàòü.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ýòè ìàñòåðà ïðèìåíÿþò äîñòàòî÷íî ïðÿìîëèíåéíóþ ñòðàòåãèþ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ: îíè ñàìè ïûòàþòñÿ íàì ïîíðàâèòüñÿ.  Äåòðîéòå æèâåò ÷åëîâåê, Äæî Äæèðàðä, êîòîðûé â ñâîå âðåìÿ ïðèìåíÿë ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ äëÿ ïðîäàæè àâòîìîáèëåé ìàðêè «Øåâðîëå». Ïîñòåïåííî Äæèðàðä ðàçáîãàòåë — îí ñòàë çàðàáàòûâàòü áîëåå äâóõñîò òûñÿ÷ äîëëàðîâ â ãîä. Ñ òàêîé çàðïëàòîé, êàê ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, Äæèðàðä, âåðîÿòíî, áûë âûñîêîïîñòàâëåííûì ñîòðóäíèêîì êîìïàíèè èëè äàæå âëàäåëüöåì äèëåðñêîé ñåòè êîìïàíèè Chevrolet. Íî íåò, Äæèðàðä çàðàáàòûâàë ýòè äåíüãè, ðàáîòàÿ ïðîäàâöîì â äåìîíñòðàöèîííîì çàëå. Îí áûë ìàñòåðîì ñâîåãî äåëà. Äâåíàäöàòü ëåò ïîäðÿä Äæèðàðä óäîñòàèâàëñÿ çâàíèÿ «Ïðîäàâåö ìàøèí íîìåð îäèí»; çà êàæäûé ðàáî÷èé äåíü îí ïðîäàâàë â ñðåäíåì áîëåå ïÿòè ëåãêîâûõ àâòîìîáèëåé è ãðóçîâèêîâ. Êíèãà ðåêîðäîâ Ãèííåññà íàçâàëà åãî âåëè÷àéøèì ïðîäàâöîì àâòîìîáèëåé. Ôîðìóëà óñïåõà, êîòîðîé ïîëüçîâàëñÿ Äæèðàðä, áûëà óäèâèòåëüíî ïðîñòà. Îíà ñîñòîÿëà âñåãî èç äâóõ ïóíêòîâ: ïîäõîäÿùåé öåíû è ñèìïàòè÷íîãî ïðîäàâöà. «È ýòî âñå, — çàÿâëÿë îí â îäíîì èíòåðâüþ. — Íàéäèòå ïðîäàâöà, êîòîðûé áû íðàâèëñÿ 242 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïîêóïàòåëÿì, íàçíà÷üòå ïðèåìëåìóþ öåíó, ñâåäèòå èõ âìåñòå — è âû çàêëþ÷èòå âûãîäíóþ ñäåëêó». Ïðåêðàñíî. Ôîðìóëà Äæî Äæèðàðäà ãîâîðèò î òîì, êàê âàæíî ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ äëÿ áèçíåñà, íî êîå-÷òî îñòàåòñÿ íåÿñíûì. Ïðåæäå âñåãî íåïîíÿòíî, ïî÷åìó Äæèðàðä íðàâèëñÿ ïîêóïàòåëÿì áîëüøå, ÷åì äðóãèå ïðîäàâöû, òîæå ïðåäëàãàâøèå ïîäõîäÿùóþ öåíó. Åñòü îäèí âàæíûé — è çàìå÷àòåëüíûé — âîïðîñ, êîòîðûé ôîðìóëà Äæî îñòàâëÿåò áåç îòâåòà: «×òî çàñòàâëÿåò îäíîãî ÷åëîâåêà èñïûòûâàòü ñèìïàòèþ ê äðóãîìó ÷åëîâåêó?» Åñëè áû ìû çíàëè îòâåò íà ýòîò âîïðîñ, òî äàëåêî ïðîäâèíóëèñü áû â ïîíèìàíèè òîãî, êàê ëþäè, ïîäîáíûå Äæî, çàñòàâëÿþò íàñ ïîëþáèòü èõ, äà è ñàìè ñìîãëè áû ïîíÿòü, êàê ìîæíî çàñòàâèòü äðóãèõ ïîëþáèòü íàñ. Ê ñ÷àñòüþ, ñîöèîëîãè èùóò îòâåò íà ýòîò âîïðîñ âîò óæå íåñêîëüêî äåñÿòèëåòèé. Íàêîïëåííûå èìè äàííûå ïîìîãëè èì âûÿâèòü ðÿä ôàêòîðîâ, íåèçìåííî âûçûâàþùèõ ðàñïîëîæåíèå. È, êàê ìû óâèäèì äàëüøå, êàæäûé èç ýòèõ ôàêòîðîâ ìóäðî èñïîëüçóåòñÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, ÷òîáû âûíóäèòü íàñ ñêàçàòü èì «äà». ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ Õîòÿ âñå ñ÷èòàþò, ÷òî ëþäè, îáëàäàþùèå ïðèÿòíîé âíåøíîñòüþ, èìåþò ïðåèìóùåñòâà ïðè ñîöèàëüíîì âçàèìîäåéñòâèè, íåäàâíî ïðîâåäåííûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ìû íåäîîöåíèâàåì ýòè ïðåèìóùåñòâà. Ïîõîæå, ðåàêöèÿ íà ïðèâëåêàòåëüíûõ ëþäåé âêëþ÷àåò â ñåáÿ ýëåìåíò òèïà ùåëê, æææ. Êàê è âñå ðåàêöèè ýòîãî òèïà, îíà äåéñòâóåò àâòîìàòè÷åñêè. Åå ñîöèîëîãè îòíîñÿò ê êàòåãîðèè òàê íàçûâàåìûõ ãàëî-ýôôåêòîâ. Ãàëî-ýôôåêò âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà îäíà ïîëîæèòåëüíàÿ ÷åðòà ÷åëîÁëàãîðàñïîëîæåíèå 243 âåêà â âîñïðèÿòèè åãî äðóãèìè ëþäüìè äîìèíèðóåò íàä îñòàëüíûìè êà÷åñòâàìè. È ñåãîäíÿ åñòü äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü ÷àñòî ñòàíîâèòñÿ èìåííî òàêîé õàðàêòåðíîé ÷åðòîé. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗАЛИ, ЧТО МЫ АВТОМАТИЧЕСКИ ПРИПИСЫВАЕМ ЛЮДЯМ С ПРИЯТНОЙ ВНЕШНОСТЬЮ ТАКИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА, КАК ТАЛАНТ, ДОБРОТА, ЧЕСТНОСТЬ, УМ. Áîëåå òîãî, ìû âûíîñèì ýòè îöåíêè, íå çàìå÷àÿ, ÷òî ñâîþ ðîëü â ýòîì ïðîöåññå èãðàåò ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü îöåíèâàåìûõ ëþäåé. Ïîñëåäñòâèÿ òîãî, ÷òî ìû ïîäñîçíàòåëüíî äîïóñêàåì, ÷òî «êðàñèâîå îçíà÷àåò ïðåêðàñíîå», ïîðîþ ïóãàþò ìåíÿ. Íàïðèìåð, â õîäå àíàëèçà ôåäåðàëüíûõ âûáîðîâ, ïðîâîäèâøèõñÿ â Êàíàäå, áûëî îáíàðóæåíî, ÷òî âíåøíå ïðèâëåêàòåëüíûå êàíäèäàòû ïîëó÷èëè â äâà ñ ïîëîâèíîé ðàçà áîëüøå ãîëîñîâ, ÷åì íåïðèâëåêàòåëüíûå1. Îäíàêî ïîñëåäóþùèå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî, íåñìîòðÿ íà ñòîëü ÿâíûé ôàâîðèòèçì, ãîëîñîâàâøèå íå îñîçíàâàëè ñâîþ ïðèñòðàñòíîñòü. Íà ñàìîì äåëå 73% êàíàäñêèõ èçáèðàòåëåé, ïðèíèìàâøèõ ó÷àñòèå â èññëåäîâàíèè, ñàìûì ðåøèòåëüíûì îáðàçîì îòðèöàëè, ÷òî íà èõ âûáîð âëèÿëà ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü êàíäèäàòîâ; òîëüêî 14% èçáèðàòåëåé äîïóñêàëè âîçìîæíîñòü ïîäîáíîãî âëèÿíèÿ. Ïîõîæèé ýôôåêò íàáëþäàåòñÿ ïðè ïðèåìå íà ðàáîòó. Êàê ïîêàçàëî îäíî èññëåäîâàíèå, âî âðåìÿ ñìîäåëèðîâàííûõ ñîáåñåäîâàíèé ðàáîòîäàòåëè áîëüøå âíèìàíèÿ îáðàùàëè íà âíåøíîñòü êàíäèäàòîâ, íåæåëè íà èõ ðàáî÷èå íàâûêè, õîòÿ ðåêðóòåðû óòâåðæäàëè, ÷òî âíåøíîñòü íà èõ ðåøåíèå ïðàêòè÷åñêè íå âëèÿëà2. Äðóãîå èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ðåøåíèÿ ñóäåé âî ìíîãîì çàâèñÿò îò âíåøíåãî âèäà ïîäñóäèìûõ. Ëþäè ñ ïðèÿòíîé âíåøíîñòüþ èìåþò áîëüøå øàíñîâ íà ñíèñõîæäåíèå. 244 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Íàïðèìåð, â õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Ïåíñèëüâàíèè, îöåíèâàëàñü ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü 74 ïîäñóäèìûõ ìóæ÷èí. Ïîçæå, ïîñëå èçó÷åíèÿ ñóäåáíûõ ïðîòîêîëîâ, áûëî óñòàíîâëåíî, ÷òî êðàñèâûì ìóæ÷èíàì áûëè âûíåñåíû ìåíåå ñóðîâûå ïðèãîâîðû. Íà ñàìîì äåëå ïðèâëåêàòåëüíûå ïîäñóäèìûå èìåëè â äâà ðàçà áîëüøå øàíñîâ èçáåæàòü òþðåìíîãî çàêëþ÷åíèÿ ïî ñðàâíåíèþ ñ íåêðàñèâûìè ïîäñóäèìûìè3. Âî âðåìÿ äðóãîãî èññëåäîâàíèÿ ðàññìàòðèâàëîñü ïîâåäåíèå ïðèñÿæíûõ, âûíîñÿùèõ ðåøåíèå ïî äåëó, ñâÿçàííîìó ñ íàíåñåíèåì óùåðáà âñëåäñòâèå õàëàòíîñòè. Ïîäñóäèìîìó, âûãëÿäåâøåìó ñèìïàòè÷íåå, ÷åì åãî æåðòâà, ïðèñóæäàëñÿ øòðàô â ñðåäíåì â ðàçìåðå 5623 äîëëàðà; êîãäà æå èç ýòèõ äâîèõ áîëåå ïðèâëåêàòåëüíîé îêàçûâàëàñü æåðòâà, ïîäñóäèìîìó ïðèñóæäàëñÿ øòðàô â ñðåäíåì â ðàçìåðå 10 051 äîëëàð. Ïðè÷åì ôàâîðèòèçì, îáóñëîâëåííûé ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòüþ ïîäñóäèìûõ, äåìîíñòðèðîâàëè ïðèñÿæíûå îáîèõ ïîëîâ. Äðóãèå ýêñïåðèìåíòû ïîêàçàëè, ÷òî êðàñèâûå ëþäè ÷àùå ïîëó÷àþò íóæíóþ èì ïîìîùü è èì ëåã÷å èçìåíèòü íàñòðîåíèå îêðóæàþùèõ. Ïðåäñòàâèòåëè îáîèõ ïîëîâ ðåàãèðóþò íà ïðèâëåêàòåëüíóþ âíåøíîñòü ïðèìåðíî îäèíàêîâî. Òàê, ñîãëàñíî îäíîìó èññëåäîâàíèþ, ïðèâëåêàòåëüíûå ìóæ÷èíû è æåíùèíû ïîëó÷àþò ïîìîùü ÷àùå, äàæå è îò ïðåäñòàâèòåëåé ñîáñòâåííîãî ïîëà4. Èñêëþ÷åíèå èç ýòîãî ïðàâèëà, êîíå÷íî, — ñèòóàöèÿ, êîãäà ïðèâëåêàòåëüíûé ÷åëîâåê ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê ñîïåðíèê, îñîáåííî â ëþáîâíûõ äåëàõ. Îäíàêî î÷åâèäíî, ÷òî â îñòàëüíûõ ñëó÷àÿõ ñèìïàòè÷íûå ëþäè èìåþò çíà÷èòåëüíûå ïðåèìóùåñòâà. Îíè áîëüøå íðàâÿòñÿ îêðóæàþùèì, áîëåå óáåäèòåëüíû, èì îõîòíåå ïîìîãàþò, èõ ÷àùå ñ÷èòàþò îáëàäàòåëÿìè æåëàòåëüíûõ ÷åðò õàðàêòåðà è áîëåå óìíûìè. È ïîõîÁëàãîðàñïîëîæåíèå 245 æå, ÷òî ñîöèàëüíûå âûãîäû îò êðàñèâîé âíåøíîñòè íà÷èíàþò àêêóìóëèðîâàòüñÿ äîâîëüíî ðàíî.  õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî ïñèõîëîãàìè â íà÷àëüíîé øêîëå, âûÿñíèëîñü, ÷òî âçðîñëûå ïðèäàþò ìåíüøåå çíà÷åíèå àãðåññèâíûì äåéñòâèÿì, åñëè îíè ñîâåðøàþòñÿ êðàñèâûìè äåòüìè, à ó÷èòåëÿ ñ÷èòàþò, ÷òî ïðèâëåêàòåëüíûå äåòè óìíåå, ÷åì èõ ìåíåå ñèìïàòè÷íûå îäíîêëàññíèêè5. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî îðåîë ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ÷àñòî èñïîëüçóåòñÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Ïîñêîëüêó íàì áîëüøå íðàâÿòñÿ ôèçè÷åñêè ïðèâëåêàòåëüíûå ëþäè è ïîñêîëüêó ìû ñêëîííû óñòóïàòü òåì, êòî íàì íðàâèòñÿ, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî, ïî÷åìó áóäóùèõ òîðãîâûõ àãåíòîâ ó÷àò õîðîøî îäåâàòüñÿ, ïî÷åìó ìîäíûå ìîäåëüåðû áåðóò íà ðàáîòó â ñâîè ìàãàçèíû ñèìïàòè÷íûõ ìîëîäûõ ëþäåé è ïî÷åìó ìîøåííèêè è ìîøåííèöû, êàê ïðàâèëî, êðàñèâû. СХОДСТВО Íî ÷òî, åñëè äåëî íå â ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè?  êîíöå êîíöîâ, áîëüøèíñòâî ëþäåé îáëàäàåò îáû÷íîé âíåøíîñòüþ. Ñóùåñòâóþò ëè äðóãèå ôàêòîðû, êîòîðûå ìîæíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû äîáèòüñÿ ðàñïîëîæåíèÿ? Ïñèõîëîãàì è ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èçâåñòíî íåñêîëüêî òàêèõ ôàêòîðîâ, è îäèí èç ñàìûõ âëèÿòåëüíûõ — ôàêòîð ñõîäñòâà. НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, ПОХОЖИЕ НА НАС. И КАЖЕТСЯ, ЭТО ВЕРНО, ПРИЧЕМ НЕВАЖНО, О КАКОМ ИМЕННО СХОДСТВЕ ИДЕТ РЕЧЬ — О СХОДСТВЕ МНЕНИЙ, ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ, ПРОИСХОЖДЕНИЯ ИЛИ СТИЛЯ ЖИЗНИ. 246 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ñëåäîâàòåëüíî, æåëàþùèå íàì ïîíðàâèòüñÿ, ÷òîáû çàñòàâèòü íàñ èäòè íà óñòóïêè, äîëæíû ïîñòàðàòüñÿ ñòàòü â ÷åì-òî íà íàñ ïîõîæèìè. Áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò îäåæäà. Ïðîâåäåííûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ìû îõîòíåå îêàçûâàåì ïîìîùü òåì, êòî îäåò òàê æå, êàê ìû.  õîäå îäíîãî èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â íà÷àëå 1970-õ ãîäîâ, êîãäà ìîëîäûå ëþäè îäåâàëèñü ëèáî êàê õèïïè, ëèáî òðàäèöèîííî, íåñêîëüêî èññëåäîâàòåëåé, îäíè èç êîòîðûõ áûëè îäåòû òðàäèöèîííî, à äðóãèå â ñòèëå õèïïè, ïðîñèëè ó ñòóäåíòîâ êîëëåäæà 10 öåíòîâ, ÷òîáû ïîçâîíèòü ïî òåëåôîíó. Êîãäà ýêñïåðèìåíòàòîð áûë îäåò òàê æå, êàê ñòóäåíò, ïðîñüáà óäîâëåòâîðÿëàñü áîëåå ÷åì â äâóõ òðåòÿõ ñëó÷àåâ; êîãäà æå ñòóäåíò è ïðîñÿùèé áûëè îäåòû ïî-ðàçíîìó, ñòóäåíòû äàâàëè 10 öåíòîâ ìåíåå ÷åì â ïîëîâèíå ñëó÷àåâ. Äðóãîé ýêñïåðèìåíò ïîêàçàë, íàñêîëüêî àâòîìàòè÷åñêè ïîçèòèâíîé ìîæåò áûòü ðåàêöèÿ íà ïîõîæèõ íà íàñ ëþäåé. Ó÷àñòíèêè àíòèâîåííîé äåìîíñòðàöèè íå òîëüêî îõîòíåå ïîäïèñûâàëè ïåòèöèþ, ïðåäúÿâëÿâøóþñÿ ÷åëîâåêîì, îäåòûì òàê æå, êàê è îíè, íî äåëàëè ýòî, äàæå íå ïîòðóäèâøèñü ïðî÷èòàòü åå. Ùåëê, æææ6. Åùå îäèí ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ ñõîäñòâà, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ïðîñÿùèå ìîãóò âûçâàòü ê ñåáå ñèìïàòèþ ëþäåé è çàñòàâèòü èõ ïîéòè íà óñòóïêè, — ýòî çàÿâèòü î òîì, ÷òî èõ ïðîèñõîæäåíèå è èíòåðåñû àíàëîãè÷íû íàøèì. Ïðîäàâöû ìàøèí, íàïðèìåð, âíèìàòåëüíî èçó÷àþò âñå äåòàëè ñòàðîãî àâòîìîáèëÿ, ñäàâàåìîãî â ñ÷åò îïëàòû íîâîãî. Åñëè ïðîäàâåö îáíàðóæèâàåò â áàãàæíèêå òóðèñòè÷åñêîå ñíàðÿæåíèå, îí ìîæåò ïîçæå ñêàçàòü, ÷òî åìó òîæå íðàâèòñÿ ïðè ïåðâîé æå âîçìîæíîñòè óåçæàòü íà ïðèðîäó; åñëè íà çàäíåì ñèäåíüå ëåæàò ìÿ÷è äëÿ ãîëüôà, îí âûðàçèò íàäåæäó, ÷òî ñåãîäíÿ âå÷åðîì äîæäü íå ïîìåøàåò åìó ïîëó÷èòü óäîâîëüñòâèå îò èãðû â ãîëüô; åñëè îí óâèäèò, ÷òî ìàøèíó ïðèîáðåëè íå â ýòîì øòàòå, îí ñïðîñèò, îòêóäà ïðèåõàë ïîêóïàòåëü, è ñîÁëàãîðàñïîëîæåíèå 247 îáùèò — ñ óäèâëåíèåì, — ÷òî îí (èëè åãî æåíà) òîæå ðîäîì èç òåõ ìåñò. Êàêîé áû òðèâèàëüíîé íè êàçàëàñü ýòà óëîâêà, îíà, ïîõîæå, ðàáîòàåò. Îäèí èññëåäîâàòåëü, èçó÷àâøèé îò÷åòû ñòðàõîâûõ êîìïàíèé, îáíàðóæèë, ÷òî êëèåíòû îõîòíåå îôîðìëÿþò ñòðàõîâûå ïîëèñû ó àãåíòîâ àíàëîãè÷íîãî ñ íèìè âîçðàñòà, ïîëèòè÷åñêèõ è ðåëèãèîçíûõ âçãëÿäîâ è òàê æå îòíîñÿùèõñÿ ê êóðåíèþ. Ïîñêîëüêó äàæå íåçíà÷èòåëüíîå ñõîäñòâî ìîæåò ñïîñîáñòâîâàòü âîçíèêíîâåíèþ ïîëîæèòåëüíîé ðåàêöèè íà äðóãîãî ÷åëîâåêà è ïîñêîëüêó âèäèìîñòü ñõîäñòâà ëåãêî ìîæíî ñîçäàòü èñêóññòâåííî, ÿ áû ïîñîâåòîâàë ñîáëþäàòü îñîáóþ îñòîðîæíîñòü â ïðèñóòñòâèè ïðîñÿùèõ, çàÿâëÿþùèõ, ÷òî îíè «òàêèå æå, êàê ìû». Äåéñòâèòåëüíî, â íàøè äíè áóäåò áëàãîðàçóìíî îñòåðåãàòüñÿ ïðîäàâöîâ, êàæóùèõñÿ ïîõîæèìè íà íàñ. Íà êóðñàõ òîðãîâûõ àãåíòîâ ó÷àò «çåðêàëüíî îòðàæàòü» ïîçó êëèåíòà, åãî íàñòðîåíèå è ñòèëü ðå÷è, ïîñêîëüêó òàêîå îòðàæåíèå äàåò ïîçèòèâíûå ðåçóëüòàòû7. ПОХВАЛЫ Àêòåð Ìàêëèí Ñòèâåíñîí îäíàæäû ðàññêàçàë, êàê åãî æåíà îáìàííûì ïóòåì æåíèëà åãî íà ñåáå: «Îíà ñêàçàëà ìíå, ÷òî ÿ åé íðàâëþñü». Ýòà ðåìàðêà îäíîâðåìåííî ñìåøíà è ïîó÷èòåëüíà. Èíôîðìàöèÿ î òîì, ÷òî ìû êîìó-òî íðàâèìñÿ, ìîæåò áûòü ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíûì ñðåäñòâîì, âûçûâàþùèì îòâåòíîå áëàãîðàñïîëîæåíèå è æåëàíèå óñòóïàòü. Òàê, äîâîëüíî ÷àñòî ëþäè, êîòîðûì îò íàñ ÷òî-òî íàäî, ëüñòÿò íàì èëè ïðîñòî çàÿâëÿþò î ñâîåé ñèìïàòèè. Ïîìíèòå Äæî Äæèðàðäà, «âåëè÷àéøåãî ïðîäàâöà ìàøèí», ãîâîðèâøåãî, ÷òî ñåêðåò åãî óñïåõà çàêëþ÷àåòñÿ 248 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ â óìåíèè íðàâèòüñÿ ïîêóïàòåëÿì? Îí äåëàë òî, ÷òî íà ïåðâûé âçãëÿä ìîæåò ïîêàçàòüñÿ ãëóïûì èëè äîðîãîñòîÿùèì. Åæåìåñÿ÷íî Äæèðàðä ïîñûëàë êàæäîìó èç ñâîèõ áîëåå ÷åì 13 òûñÿ÷ áûâøèõ êëèåíòîâ ïîçäðàâèòåëüíóþ îòêðûòêó ñ ëè÷íûì ïîñëàíèåì. Ïðàçäíè÷íûå ïîçäðàâëåíèÿ ìåíÿëèñü êàæäûé ìåñÿö («Ñ Íîâûì ãîäîì», «Ñ Äíåì áëàãîäàðåíèÿ» è òàê äàëåå), íî òåêñò ñàìîãî ïîñëàíèÿ, îòïå÷àòàííûé íà ëèöåâîé ñòîðîíå îòêðûòêè, íå ìåíÿëñÿ íèêîãäà. Òàì áûëî íàïèñàíî: «Âû ìíå íðàâèòåñü». Äæî Äæèðàðä îáúÿñíÿë: «Íà îòêðûòêå áîëüøå íè÷åãî íåò. Íè÷åãî, êðîìå ìîåãî èìåíè. ß ïðîñòî ñîîáùàþ ëþäÿì, ÷òî îíè ìíå íðàâÿòñÿ». «Âû ìíå íðàâèòåñü». Òàêîå ïîñëàíèå ïðèõîäèëî ëþäÿì ïî ïî÷òå äâåíàäöàòü ðàç â ãîäó ñ òî÷íîñòüþ ÷àñîâîãî ìåõàíèçìà. Îäèíàêîâûå îòêðûòêè ïîëó÷àëè 13 òûñÿ÷ ÷åëîâåê. Íåóæåëè ïîäîáíîå áåçëè÷íîå çàÿâëåíèå î ñèìïàòèè, ñäåëàííîå ÿâíî ñ êîðûñòíîé öåëüþ, äåéñòâèòåëüíî ìîãëî ñðàáîòàòü? Äæî Äæèðàðä äóìàåò èìåííî òàê; à ìíåíèå ÷åëîâåêà, íàñòîëüêî ïðåóñïåâøåãî â ñâîåì áèçíåñå, êàê Äæî, çàñëóæèâàåò âíèìàíèÿ. Äæî èçâåñòíà âàæíàÿ îñîáåííîñòü ÷åëîâå÷åñêîé íàòóðû: ìû íåâåðîÿòíî ïàäêè íà ëåñòü. Õîòÿ, êîíå÷íî, è ó íàøåé äîâåð÷èâîñòè åñòü ïðåäåëû — èíîãäà ìû ïîíèìàåì, ÷òî ëüñòåö ïûòàåòñÿ ìàíèïóëèðîâàòü íàìè, — íî ìû, êàê ïðàâèëî, âåðèì ïîõâàëå è èñïûòûâàåì ñèìïàòèþ ê òåì, êòî íàñ õâàëèò, ïðè÷åì ÷àñòî äàæå òîãäà, êîãäà ïîõâàëà ÿâíî ôàëüøèâà. Ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ñ ãðóïïîé ìóæ÷èí â Ñåâåðíîé Êàðîëèíå, ïîêàçàë, íàñêîëüêî áåñïîìîùíûìè ìû îêàçûâàåìñÿ òîãäà, êîãäà ñòàëêèâàåìñÿ ñ ëåñòüþ. Ìóæ÷èíàì äàëè âîçìîæíîñòü óçíàòü, ÷òî ãîâîðèëè î íèõ ëþäè, æåëàâøèå ïîëó÷èòü îò íèõ ïîìîùü. Îäíè Áëàãîðàñïîëîæåíèå 249 óçíàëè î ñåáå òîëüêî ïîëîæèòåëüíîå, äðóãèå — òîëüêî îòðèöàòåëüíîå, à òðåòüè — ñìåñü õîðîøåãî è ïëîõîãî. Èññëåäîâàòåëè ñäåëàëè òðè èíòåðåñíûõ âûâîäà. Âî-ïåðâûõ, áîëüøå âñåãî ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà ïîíðàâèëèñü òå, êòî èõ òîëüêî õâàëèë. Âî-âòîðûõ, ñèìïàòèÿ ê ýòèì ëþäÿì âîçíèêàëà, õîòÿ ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà ïðåêðàñíî ïîíèìàëè, ÷òî ëüñòåöû ñòðåìèëèñü èçâëå÷ü âûãîäó èç èõ ðàñïîëîæåíèÿ. Íàêîíåö, â îòëè÷èå îò äðóãèõ çàìå÷àíèé ïðîñòîé ïîõâàëå íåîáÿçàòåëüíî áûòü òî÷íîé, ÷òîáû áûòü äåéñòâåííîé. Ïîçèòèâíûå çàìå÷àíèÿ âûçûâàëè ðàñïîëîæåíèå ê ëüñòåöó è òîãäà, êîãäà îíè áûëè âåðíûìè, è òîãäà, êîãäà îíè áûëè íåâåðíûìè8. Î÷åâèäíî, ìû íàñòîëüêî ñêëîííû àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðîâàòü íà ïîõâàëû, ÷òî ìîæåì îêàçàòüñÿ æåðòâàìè ëþáîãî, êòî èñïîëüçóåò èõ, ÷òîáû äîáèòüñÿ íàøåãî ðàñïîëîæåíèÿ. Ùåëê, æææ. Ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ åæåãîäíàÿ ðàññûëêà áîëåå 150 òûñÿ÷ îòêðûòîê «Âû ìíå íðàâèòåñü» ïðåäñòàâëÿåòñÿ íå òàêèì óæ ãëóïûì è äîðîãîñòîÿùèì äåëîì. КОНТАКТ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ Â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íàì íðàâèòñÿ òî, ÷òî çíàêîìî9. ×òîáû ïðîâåðèòü ýòî, ïðîâåäèòå íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò. Âîçüìèòå íåãàòèâ ôîòîãðàôèè, íà êîòîðîé çàïå÷àòëåíî âàøå ëèöî àíôàñ, è ñäåëàéòå èç íåãî äâå ôîòîãðàôèè — îäíó, ïîêàçûâàþùóþ, êàê âû âûãëÿäèòå íà ñàìîì äåëå, è äðóãóþ, ïîêàçûâàþùóþ «çåðêàëüíûé» îáðàç (ëåâàÿ è ïðàâàÿ ñòîðîíû âàøåãî ëèöà ïðè ýòîì ïîìåíÿþòñÿ ìåñòàìè). Òåïåðü ðåøèòå, êàêàÿ «âåð- 250 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñèÿ» âàøåãî ëèöà íðàâèòñÿ âàì áîëüøå, à çàòåì ñïðîñèòå î òîì æå ëó÷øåãî äðóãà. Ñêîðåå âñåãî, âû çàìåòèòå íå÷òî ñòðàííîå: âàø äðóã ïðåäïî÷òåò «ïðàâèëüíóþ» ôîòîãðàôèþ, à âû çåðêàëüíûé îáðàç. Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî âû îáà áóäåòå ïîëîæèòåëüíî ðåàãèðîâàòü íà çíàêîìîå ëèöî — âàø äðóã íà òî, êîòîðîå âèäèò îí è âñå îñòàëüíûå, à âû — íà òî, êîòîðîå êàæäûé äåíü âû âèäèòå â çåðêàëå10. Ôàêòîð çíàêîìñòâà èãðàåò âàæíóþ ðîëü ïðè ðåøåíèè ñàìûõ ðàçíûõ âîïðîñîâ, âêëþ÷àÿ ïîëèòè÷åñêèå. Ïîõîæå, èçáèðàòåëè ÷àñòî îòäàþò ïðåäïî÷òåíèå êàêîìó-ëèáî êàíäèäàòó ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî åãî èìÿ êàæåòñÿ èì çíàêîìûì. Âî âðåìÿ âûáîðîâ, ïðîâîäèâøèõñÿ íåñêîëüêî ëåò òîìó íàçàä â Îãàéî, ÷åëîâåê, èìåâøèé ìàëî øàíñîâ âûèãðàòü â áîðüáå çà ïîñò ãëàâíîãî ïðîêóðîðà øòàòà, îäåðæàë ïîáåäó ëèøü ïîòîìó, ÷òî íåçàäîëãî äî âûáîðîâ ñìåíèë ôàìèëèþ íà Áðàóí — ÷ëåíû ñåìåéñòâà Áðàóí èìåëè áîëüøîé àâòîðèòåò ó æèòåëåé Îãàéî11. Êàê ìîæåò ñëó÷àòüñÿ ïîäîáíîå? ×àñòè÷íî ýòî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî ìû ÷àñòî íå îñîçíàåì, ÷òî íà íàøó òî÷êó çðåíèÿ íà êàêîé-ëèáî ïðåäìåò èëè ÿâëåíèå âëèÿåò òî, ñêîëüêî ðàç ìû ñ íèì ñòàëêèâàëèñü â ïðîøëîì. Íàïðèìåð, âî âðåìÿ îäíîãî ýêñïåðèìåíòà èñïûòóåìûì ïîêàçûâàëè íà ýêðàíå ëèöà íåñêîëüêèõ èíäèâèäîâ â òàêîì áûñòðîì òåìïå, ÷òî ïîçæå îíè íå ìîãëè èõ âñïîìíèòü, óâèäåâ ñíîâà. Îäíàêî ÷åì ÷àùå ëèöî êàêîãî-ëèáî ÷åëîâåêà ìåëüêàëî íà ýêðàíå, òåì ÷àùå èñïûòóåìûì íðàâèëñÿ èìåííî ýòîò ÷åëîâåê, êîãäà îíè âñòóïàëè â ïîñëåäóþùåå âçàèìîäåéñòâèå ñ íèì. À ïîñêîëüêó ðàñïîëîæåíèå ñïîñîáñòâóåò îêàçàíèþ ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ñëîâà òåõ, ÷üè ëèöà ïîÿâëÿëèñü íà ýêðàíå ÷àùå äðóãèõ, êàçàëèñü èñïûòóåìûì íàèáîëåå óáåäèòåëüíûìè12. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 251 Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå ñêëîííîñòü ëþäåé õîðîøî îòíîñèòüñÿ ê òîìó, ñ ÷åì îíè óæå ñòàëêèâàëèñü, íåêîòîðûå ïñèõîëîãè ðåêîìåíäóþò ìåòîä «ñáëèæåíèÿ» äëÿ óëó÷øåíèÿ ìåæðàñîâûõ îòíîøåíèé. Îíè ñ÷èòàþò, ÷òî åñëè ïðåäñòàâèòåëè ðàçëè÷íûõ ðàñ áóäóò áîëüøå îáùàòüñÿ íà ðàâíûõ, òî îíè åñòåñòâåííûì îáðàçîì íà÷íóò èñïûòûâàòü ñèìïàòèþ äðóã ê äðóãó. Îäíàêî êîãäà ó÷åíûå âíèìàòåëüíî èçó÷èëè ïðîáëåìó øêîëüíîé èíòåãðàöèè — îáëàñòü, ãäå ëó÷øå âñåãî ìîæíî ïðîâåðèòü ýòîò ìåòîä, — îíè îáíàðóæèëè ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíîå. Øêîëüíàÿ äåñåãðåãàöèÿ ñêîðåå îáîñòðÿåò ìåæðàñîâûå ïðîòèâîðå÷èÿ, íåæåëè ñãëàæèâàåò èõ13. Äàâàéòå îñòàíîâèìñÿ íà ïðîáëåìå øêîëüíîé äåñåãðåãàöèè. Êàêèìè áû äîáðûìè íàìåðåíèÿìè íè ðóêîâîäñòâîâàëèñü ïîáîðíèêè ìåæðàñîâîé ãàðìîíèè, äîñòèãàåìîé ïîñðåäñòâîì ïðîñòîãî ñáëèæåíèÿ ðàñ, èõ ñòàðàíèÿ âðÿä ëè ïðèíåñóò ïëîäû, ïîñêîëüêó äîêàçàòåëüñòâà, íà êîòîðûõ îíè îñíîâûâàþòñÿ, âåñüìà ñèëüíî äåçîðèåíòèðóþò. Âî-ïåðâûõ, â øêîëüíîé îáñòàíîâêå äåòè âçàèìîäåéñòâóþò ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ ýòíè÷åñêèõ ãðóïï ìåíåå îõîòíî, ÷åì ñ ÷ëåíàìè ñâîåé ñîáñòâåííîé ãðóïïû. ×åðåç íåñêîëüêî ëåò íàáëþäàåòñÿ ëèøü íåçíà÷èòåëüíàÿ ñîöèàëüíàÿ èíòåãðàöèÿ. Ó÷àùèåñÿ ñòàðàþòñÿ äåðæàòüñÿ â ðàìêàõ ñâîåé ýòíè÷åñêîé ãðóïïû è ÷àùå âñåãî íå ñáëèæàþòñÿ ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ ãðóïï. Âî-âòîðûõ, èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî äàæå ÷àñòîå ìåæýòíè÷åñêîå îáùåíèå íå ñïîñîáñòâóåò âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèé ó ðàçíûõ ýòíîñîâ. Íà ñàìîì äåëå ïîñòîÿííîå îáùåíèå ñ êåì-òî ïðè íåáëàãîïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, â ñëó÷àÿõ, êîãäà èìåþò ìåñòî ðàçî÷àðîâàíèå, êîíôëèêò èëè êîíêóðåíöèÿ, êàê ïðàâèëî, óõóäøàþò îòíîøåíèå ê íåìó14. À â îáû÷íîé àìåðèêàíñêîé øêîëå àòìîñôåðà ñïîñîáñòâóåò 252 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïîÿâëåíèþ èìåííî òàêèõ íåáëàãîïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâ. Íèæå ïðèâîäèòñÿ çàìå÷àòåëüíûé îò÷åò ïñèõîëîãà Ýëëèîòà Àðîíñîíà, êîíñóëüòèðîâàâøåãî äåïàðòàìåíò îáðàçîâàíèÿ Îñòèíà, øòàò Òåõàñ, ïî ïðîáëåìàì, ñóùåñòâóþùèì â ìåñòíûõ øêîëàõ. Äàííàÿ èì õàðàêòåðèñòèêà òðàäèöèîííîé îáðàçîâàòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè ìîæåò áûòü îòíåñåíà ïðàêòè÷åñêè ê ëþáîé ñðåäíåé øêîëå â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ: «Â îáùåì, âîò êàê ýòî ðàáîòàåò: ó÷èòåëü ñòîèò ïåðåä êëàññîì è çàäàåò âîïðîñû. Îò øåñòè äî äåñÿòè äåòåé ïîäïðûãèâàþò íà ìåñòàõ è ðàçìàõèâàþò ðóêàìè ïåðåä ëèöîì ó÷èòåëÿ, ñòðàñòíî æåëàÿ âûéòè ê äîñêå è ïîêàçàòü, êàêèå îíè óìíûå è ñîîáðàçèòåëüíûå. Íåñêîëüêî øêîëüíèêîâ ñèäÿò ñïîêîéíî, îòâîäÿ ãëàçà è ïûòàÿñü ñòàòü íåâèäèìûìè. Êîãäà ó÷èòåëü âûçûâàåò îäíîãî ðåáåíêà, íà ëèöàõ íåòåðïåëèâûõ, ìå÷òàþùèõ âûñòóïèòü ó÷àùèõñÿ ïîÿâëÿåòñÿ âûðàæåíèå ðàçî÷àðîâàíèÿ è ñìÿòåíèÿ, à íà ëèöàõ íå çíàþùèõ îòâåòà ó÷àùèõñÿ ìîæíî ïðî÷èòàòü îáëåã÷åíèå… Çäåñü î÷åíü æåñòîêàÿ êîíêóðåíöèÿ, ïîòîìó ÷òî äåòè áîðþòñÿ çà ëþáîâü è îäîáðåíèå îäíîãî èç äâóõ èëè òðåõ íàèáîëåå âàæíûõ â èõ ìèðå ëþäåé. Âûñòðîåííûé òàêèì îáðàçîì îáó÷àþùèé ïðîöåññ ãàðàíòèðóåò, ÷òî äåòè íå íàó÷àòñÿ ëþáèòü è ïîíèìàòü äðóã äðóãà. Âñïîìíèòå ñåáÿ. Åñëè âû çíàëè ïðàâèëüíûé îòâåò, à ó÷èòåëü âûçûâàë êîãî-òî äðóãîãî, âû, âåðîÿòíî, íàäåÿëèñü, ÷òî òîò ó÷åíèê ñäåëàåò îøèáêó, è ó âàñ ïîÿâèòñÿ øàíñ ïîêàçàòü ñâîè çíàíèÿ. Åñëè âàñ âûçûâàëè è âû îòâå÷àëè ñëàáî, èëè åñëè âû äàæå íå ïîäíèìàëè ðóêè, ÷òîáû êîíêóðèðîâàòü, âû, âåðîÿòíî, çàâèäîâàëè îäíîêëàññíèêàì, çíàâøèì îòâåò, è âîçìóùàëèñü èìè. Äåòè, êîòîðûå ó÷àòñÿ â ðàìêàõ òàêîé ñèñòåìû íå î÷åíü õîðîøî, ñòàíîâÿòñÿ çàâèñòëèâûìè è îáèä÷èâûìè, îñóæäàþò îòëè÷íèêîâ, äðàçíÿò èõ ó÷èòåëüñêèìè ëþáèì÷èêàìè è äàæå ïðèáåãàþò ê íàñèëèþ. Õîðîøî óñïåâàþùèå ó÷åíèêè, â ñâîþ î÷åðåäü, ÷àñòî îòíîñÿòñÿ ê íåóäà÷íèêàì ïðåçðèòåëüíî, íàçûâàþò èõ ãëóïûìè èëè òóïûìè. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 253  óñëîâèÿõ òàêîé êîíêóðåíöèè äåòè ïðîñòî íå ìîãóò äîáðîæåëàòåëüíî îòíîñèòüñÿ ê ñâîèì îäíîêëàññíèêàì»15. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ïðèìèòèâíàÿ øêîëüíàÿ äåñåãðåãàöèÿ — ñ ïîìîùüþ ïðèíóäèòåëüíîé ïåðåâîçêè äåòåé èç îäíîé øêîëû â äðóãóþ èëè çàêðûòèÿ øêîë — ñêîðåå óñóãóáëÿåò, íåæåëè óìåíüøàåò ðàñîâóþ íåïðèÿçíü. Ïîñêîëüêó íàøè äåòè óñòàíàâëèâàþò ïðèÿòíûå ñîöèàëüíûå êîíòàêòû, íàõîäÿò äðóçåé â ñâîèõ ýòíè÷åñêèõ ãðóïïàõ è ñòàëêèâàþòñÿ ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ ãðóïï â îñíîâíîì â «êîíêóðåíòíîì êîòëå» êëàññíîé êîìíàòû, íàì ñëåäóåò îæèäàòü èìåííî ýòîãî. Åñòü ëè ó ýòîé ïðîáëåìû ðåøåíèÿ? Îäèí èç âàðèàíòîâ — ïðåêðàòèòü ïîïûòêè øêîëüíîé èíòåãðàöèè. Íî åäâà ëè ýòî ïîìîæåò. Äàæå åñëè ïðîèãíîðèðîâàòü âîçðàæåíèÿ, êîòîðûå íåèçáåæíî âîçíèêíóò ó ïîëèòèêîâ è þðèñòîâ, è îæåñòî÷åííûå ñïîðû, êîòîðûå íàâåðíÿêà ðàçãîðÿòñÿ â îáùåñòâå, âñå ðàâíî ìîæíî ïðèâåñòè ðÿä âåñêèõ äîâîäîâ â çàùèòó øêîëüíîé èíòåãðàöèè. Íàïðèìåð, õîòÿ óðîâåíü óñïåâàåìîñòè áåëûõ ó÷àùèõñÿ îñòàåòñÿ ïðåæíèì, óñïåâàåìîñòü ó÷àùèõñÿ, îòíîñÿùèõñÿ ê íàöèîíàëüíûì ìåíüøèíñòâàì, ïîñëå äåñåãðåãàöèè, ñêîðåå âñåãî, óëó÷øèòñÿ, à íå óõóäøèòñÿ. Ìû äîëæíû îñòîðîæíî ïîäõîäèòü ê ïðîáëåìå øêîëüíîé èíòåãðàöèè, ÷òîáû íå âûïëåñíóòü èç âàííû ðåáåíêà òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îí ñèäèò â ãðÿçíîé âîäå. Íàäî ïîñòàðàòüñÿ óäàëèòü òîëüêî âîäó, îñòàâèâ ðåáåíêà ñèÿòü ïîñëå êóïàíèÿ. À ïîêà äåòè ìîêíóò â ãðÿçíîé âîäå âñå óâåëè÷èâàþùåéñÿ ðàñîâîé âðàæäåáíîñòè. Ê ñ÷àñòüþ, ñïåöèàëèñòû ïî øêîëüíîìó îáðàçîâàíèþ äàëè íàì ðåàëüíóþ íàäåæäó íà èçáàâëåíèå îò ýòîé âðàæäåáíîñòè, ðàçðàáîòàâ êîíöåïöèþ «îáó÷åíèÿ ÷åðåç ñîòðóäíè÷åñòâî». Ïîñêîëüêó âî ìíîãèõ øêîëàõ ðàñîâûå ïðåäðàññóäêè ïîäïèòûâàþòñÿ îòíîøåíèÿìè ñîïåðíè÷åñòâà ìåæäó ÷ëåíàìè ðàçëè÷íûõ ýòíè÷åñêèõ ãðóïï, ïåäàãîãè ïðåäëàãàþò ýêñïåðèìåíòèðîâàòü ñ 254 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ôîðìàìè îáó÷åíèÿ, îñíîâàííûìè ñêîðåå íà ñîòðóäíè÷åñòâå ñ îäíîêëàññíèêàìè, íåæåëè íà êîíêóðåíöèè. Ïî÷åìó ìû çàãîâîðèëè î âëèÿíèè øêîëüíîé äåñåãðåãàöèè íà ìåæðàñîâûå îòíîøåíèÿ? ×òîáû ñäåëàòü äâà ãëàâíûõ âûâîäà. Âî-ïåðâûõ, õîòÿ çíàêîìñòâî è êîíòàêò îáû÷íî ñïîñîáñòâóþò ïîÿâëåíèþ ÷óâñòâà ñèìïàòèè, åñëè êîíòàêò ñâÿçàí ñ íåïðèÿòíûìè ïåðåæèâàíèÿìè, òî âîçíèêàåò íå÷òî ïðîòèâîïîëîæíîå. Ñëåäîâàòåëüíî, åñëè äåòè, ïðèíàäëåæàùèå ê ðàçëè÷íûì ðàñîâûì ãðóïïàì, ñòàëêèâàþòñÿ ñ ïîñòîÿííîé è æåñòêîé êîíêóðåíöèåé, ñóùåñòâóþùåé â îáû÷íîé àìåðèêàíñêîé øêîëå, òî ìû äîëæíû óâèäåòü — è ìû äåéñòâèòåëüíî ýòî âèäèì, — ÷òî âðàæäåáíîñòü ìåæäó íèìè óñèëèâàåòñÿ. Âî-âòîðûõ, äàííûå î òîì, ÷òî îðèåíòèðîâàííîå íà êîìàíäó îáó÷åíèå — ýòî ïðîòèâîÿäèå îò âðàæäåáíîñòè, ãîâîðÿò î äîñòàòî÷íî ñèëüíîì âëèÿíèè ñîòðóäíè÷åñòâà íà ïðîöåññ óñòàíîâëåíèÿ äðóæåñêèõ îòíîøåíèé. Íî ïðåæäå ÷åì çàÿâèòü îá ýòîì, íàì íóæíî ñíà÷àëà ïðîòåñòèðîâàòü ýòî çàÿâëåíèå. Âñåãäà ëè ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçóþò ñîòðóäíè÷åñòâî ñ ëþäüìè, äëÿ òîãî ÷òîáû çàñòàâèòü èõ îòíîñèòüñÿ ê íèì ñ ñèìïàòèåé è, ñëåäîâàòåëüíî, óäîâëåòâîðÿòü èõ ïðîñüáû? Îáðàùàþò ëè îíè âíèìàíèå ëþäåé íà îòíîøåíèÿ ñîòðóäíè÷åñòâà â êîíêðåòíûõ ñèòóàöèÿõ? Ñòðåìÿòñÿ ëè îíè ðàçâèòü ýòè îòíîøåíèÿ, åñëè îíè ñëàáî âûðàæåíû? È ÷òî îñîáåííî âàæíî, ñîçäàþò ëè ýòè «ìàñòåðà» îòíîøåíèÿ ñîòðóäíè÷åñòâà òîãäà, êîãäà ýòèõ îòíîøåíèé íåò? Îêàçûâàåòñÿ, ñîòðóäíè÷åñòâî âûäåðæàëî ýòîò òåñò áëåñòÿùå. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 255 МАСТЕРА ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ ПОСТОЯННО ПОВТОРЯЮТ, ЧТО МЫ С НИМИ РАБОТАЕМ РАДИ ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ ЦЕЛИ, ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ ТЯНУТЬ ЛЯМКУ ВМЕСТЕ РАДИ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ, ЧТО ОНИ, ПО СУТИ, НАШИ ТОВАРИЩИ ПО КОМАНДЕ. Çäåñü ìîæíî ïðèâåñòè ìíîæåñòâî ïðèìåðîâ. Òàê, ïðîäàâåö íîâûõ àâòîìîáèëåé ÷àñòî ïðèíèìàåò ñòîðîíó ïîêóïàòåëÿ è «äàåò áîé» áîññó, ÷òîáû îáåñïå÷èòü çàêëþ÷åíèå âûãîäíîé äëÿ íàñ ñäåëêè16. Íî îäèí èç ñàìûõ ÿðêèõ ïðèìåðîâ ýòîãî ÿâëåíèÿ ìîæíî âñòðåòèòü òàì, ãäå áûâàëè íåìíîãèå. Ýòî ïîëèöåéñêèé ó÷àñòîê. Ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ — ïîëèöåéñêèå ñëåäîâàòåëè, çàäà÷à êîòîðûõ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïîáóäèòü ïîäîçðåâàåìûõ ïðèçíàòüñÿ â ñîâåðøåíèè ïðåñòóïëåíèÿ.  ïîñëåäíèå ãîäû ñóäû ââåëè ìíîæåñòâî îãðàíè÷åíèé, êàñàþùèõñÿ îáðàùåíèÿ ïîëèöåéñêèõ ñ ïîäîçðåâàåìûìè, îñîáåííî êîãäà íóæíî äîáèòüñÿ ïðèçíàíèÿ. Ìíîãèå ïðîöåäóðû, ïðèìåíÿâøèåñÿ â ïðîøëîì ñ öåëüþ çàñòàâèòü ïðåñòóïíèêà ïðèçíàòü âèíó, òåïåðü íå èñïîëüçóþòñÿ èç îïàñåíèÿ, ÷òî ýòî ïðèâåäåò ê îòêàçó ñóäüè îò ðàññìîòðåíèÿ äåëà. Îäíàêî ñóäüè íå íàõîäÿò íè÷åãî íåçàêîííîãî â èñïîëüçîâàíèè ïîëèöèåé ìåòîäîâ, îñíîâàííûõ íà òîíêîì ïîíèìàíèè ÷åëîâå÷åñêîé ïñèõîëîãèè. Ïîýòîìó ñëåäîâàòåëè ïî óãîëîâíûì äåëàì âñå ÷àùå ïðèìåíÿþò òàêèå óëîâêè, êàê, íàïðèìåð, ìåòîä «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü». Ñóòü ìåòîäà «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü» òàêîâà. Ìîëîäîãî ÷åëîâåêà, ïîäîçðåâàåìîãî, ñêàæåì, â îãðàáëåíèè, íî íàñòàèâàþùåãî íà íåâèíîâíîñòè, ïðèâîäÿò â êîìíàòó, ãäå åãî íà÷èíàþò äîïðàøèâàòü äâà ñëåäîâàòåëÿ. Îäèí èç ñëåäîâàòåëåé èãðàåò ðîëü Çëîãî ëèáî ïîòîìó, ÷òî ýòà ðîëü åìó ïîäõîäèò, ëèáî ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî ñåé÷àñ åãî î÷åðåäü. Åäâà ïîäîçðåâàåìûé óñïåâàåò ïåðåñòóïèòü ïîðîã, Çëîé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò ðóãàòü «ñóêèíîãî ñûíà» çà îãðàáëåíèå. Íà ïðîòÿæåíèè âñåãî äîïðîñà îí íå ïåðåñòàåò ðû÷àòü è âîð÷àòü. Îí ïèíàåò ñòóë, íà êîòîðîì ñèäèò çàêëþ÷åííûé, ÷òîáû ïîä÷åðêíóòü ñâîè ñëîâà. Îí ñìîòðèò íà ïîäîçðåâàåìîãî, êàê íà êó÷ó ìóñîðà. Åñëè ïîäîçðåâàåìûé îñïàðèâàåò îáâèíåíèÿ èëè îòêàçûâàåòñÿ îòâå÷àòü, Çëîé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò çëèòüñÿ. Åãî ÿðîñòü Áëàãîðàñïîëîæåíèå 257 óñèëèâàåòñÿ. Îí êëÿíåòñÿ, ÷òî ñäåëàåò âñå âîçìîæíîå, ÷òîáû ïîäîçðåâàåìûé ïîëó÷èë ìàêñèìàëüíûé ñðîê. Îí çàÿâëÿåò, ÷òî ó íåãî åñòü äðóçüÿ â ïðîêóðàòóðå îêðóãà, êîòîðûå, óçíàâ, ÷òî ïîäîçðåâàåìûé íå æåëàåò ñîòðóäíè÷àòü ñ ïîëèöèåé, áóäóò âåñòè ïðîöåññ îñîáåííî æåñòêî.  íà÷àëå «ïðåäñòàâëåíèÿ», êîòîðîå óñòðàèâàåò Çëîé ñëåäîâàòåëü, åãî ïàðòíåð, Äîáðûé ñëåäîâàòåëü, ñèäèò â ñòîðîíå. Çàòåì Äîáðûé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò âìåøèâàòüñÿ â ðàçãîâîð. Ñíà÷àëà îí ãîâîðèò òîëüêî ñî Çëûì ñëåäîâàòåëåì, ïûòàÿñü óòèõîìèðèòü åãî óñèëèâàþùèéñÿ ãíåâ. «Óñïîêîéñÿ, Ôðýíê, óñïîêîéñÿ». Íî Çëîé ñëåäîâàòåëü êðè÷èò: «Íå óñïîêàèâàé ìåíÿ, òû âåäü âèäèøü — îí ëæåò ìíå â ëèöî! ß íåíàâèæó ýòèõ ëæèâûõ óáëþäêîâ!» ×óòü ïîçæå Äîáðûé ñëåäîâàòåëü âûñòóïàåò â çàùèòó ïîäîçðåâàåìîãî. «Íå ñóäè åãî òàê ñòðîãî, Ôðýíê, îí âåäü åùå ðåáåíîê». Ýòî íå òàêàÿ óæ áîëüøàÿ ïîääåðæêà, íî ïî ñðàâíåíèþ ñ òèðàäàìè Çëîãî ñëåäîâàòåëÿ ñëîâà Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ çâó÷àò äëÿ çàêëþ÷åííîãî êàê ìóçûêà. Îäíàêî Çëîãî ñëåäîâàòåëÿ óáåäèòü íå òàê-òî ïðîñòî. «Ðåáåíîê? Îí íå ðåáåíîê. Îí äåðüìî. Îí äåðüìî, âîò ÷òî îí òàêîå. È ÿ ñêàæó òåáå êîå-÷òî åùå. Ýòîìó äåáèëó áîëüøå âîñåìíàäöàòè, òàê ÷òî ÿ ìîãó óïðÿòàòü åãî òàê äàëåêî çà ðåøåòêó, ÷òî áåç êàðìàííîãî ôîíàðÿ åãî è íå íàéäåøü». Òåïåðü Äîáðûé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò ãîâîðèòü íåïîñðåäñòâåííî ñ ïîäîçðåâàåìûì. Îí íàçûâàåò åãî ïî èìåíè è îáðàùàåò âíèìàíèå íà ëþáûå ïîëîæèòåëüíûå äåòàëè äåëà. «Òâîå ñ÷àñòüå, Êåííè, ÷òî íèêòî íå ïîñòðàäàë è ó òåáÿ íå áûëî îðóæèÿ. Ýòî áóäåò ñìÿã÷àþùèì îáñòîÿòåëüñòâîì ïðè âûíåñåíèè ïðèãîâîðà». Åñëè ïîäîçðåâàåìûé íàñòàèâàåò íà íåâèíîâíîñòè, Çëîé ñëåäîâàòåëü ðàçðàæàåòñÿ íîâîé òèðàäîé, ïîëíîé ïðîêëÿòèé è óãðîç. Íà ýòîò ðàç Äîáðûé ñëåäîâàòåëü îñòàíàâëèâàåò åãî: «Õîðîøî, Ôðýíê, — ãîâîðÿ ýòî, Äîáðûé ñëåäîâàòåëü äàåò Çëîìó ñëåäîâàòåëþ äåíüãè, — ìíå êàæåòñÿ, íàì áû âñåì íå ïîìåøàëî íåìíîãî êîôå. Êàê íàñ÷åò òîãî, ÷òîáû ïðèíåñòè íàì òðè ÷àøå÷êè êîôå?» Êîãäà Çëîé ñëåäîâàòåëü óõîäèò, íàñòàåò ÷åðåä Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ ïîêàçàòü ñâîé àðòèñòè÷åñêèé òàëàíò: «Ïîñëóøàé, ïàðåíü, ÿ íå 258 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ çíàþ ïî÷åìó, íî ìîåìó ïàðòíåðó òû íå íðàâèøüñÿ, è îí ïîñòàðàåòñÿ óïå÷ü òåáÿ çà ðåøåòêó. Îí ñìîæåò ñäåëàòü ýòî, ïîòîìó ÷òî óæå ñåé÷àñ ó íàñ äîñòàòî÷íî óëèê ïðîòèâ òåáÿ. È îí íå øóòèò, êîãäà ãîâîðèò, ÷òî îêðóæíàÿ ïðîêóðàòóðà îáõîäèòñÿ æåñòêî ñ òåìè ïàðíÿìè, êîòîðûå íå õîòÿò ñîòðóäíè÷àòü ñ ïîëèöèåé. Òåáå ñâåòèò ïÿòü ëåò, ïàðåíü, ïÿòü ëåò! Íî ÿ íå õî÷ó, ÷òîáû ýòî ñ òîáîé ñëó÷èëîñü. Òàê ÷òî åñëè òû ïðÿìî ñåé÷àñ, äî òîãî, êàê ìîé íàïàðíèê âåðíåòñÿ, ïðèçíàåøü, ÷òî ó÷àñòâîâàë â îãðàáëåíèè, ÿ ëè÷íî çàéìóñü òâîèì äåëîì è çàìîëâëþ çà òåáÿ ñëîâå÷êî â îêðóæíîé ïðîêóðàòóðå. Åñëè ìû îáà ïîñòàðàåìñÿ, ìû ñìîæåì ñêîñèòü ñðîê ñ ïÿòè ëåò äî äâóõ, ìîæåò áûòü, äàæå äî îäíîãî ãîäà. Îêàæè óñëóãó íàì îáîèì, Êåííè. Òîëüêî ñêàæè ìíå, êàê òû ýòî ñäåëàë, à çàòåì äàâàé íà÷íåì äóìàòü íàä òåì, êàê òåáå âûïóòàòüñÿ èç âñåãî ýòîãî». Ïîñëå ýòèõ ñëîâ ñëåäóåò ïðèçíàíèå ïîäîçðåâàåìîãî. Ìåòîäèêà òèïà «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü» ðàáîòàåò ïî íåñêîëüêèì ïðè÷èíàì: Çëîé ñëåäîâàòåëü ïðè ïîìîùè óãðîç áûñòðî âíóøàåò ïîäîçðåâàåìîìó ñòðàõ ïåðåä äîëãèì òþðåìíûì çàêëþ÷åíèåì; ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ ãàðàíòèðóåò, ÷òî ïðè ñðàâíåíèè ñ íåèñòîâñòâóþùèì Çëûì ñëåäîâàòåëåì èãðàþùèé ðîëü Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ áóäåò êàçàòüñÿ îñîáåííî ðàçóìíûì è äîáðûì ÷åëîâåêîì; è ïîñêîëüêó Äîáðûé ñëåäîâàòåëü íåîäíîêðàòíî âûñòóïàåò â çàùèòó ïîäîçðåâàåìîãî è äàæå òðàòèò ëè÷íûå äåíüãè íà ÷àøêó êîôå äëÿ íåãî, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà îêàçûâàåò äàâëåíèå, òðåáóÿ îòâåòíîé óñëóãè. Îäíà èç îñíîâíûõ ïðè÷èí ýôôåêòèâíîñòè ýòîé ìåòîäèêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ó ïîäîçðåâàåìîãî ñîçäàåòñÿ âïå÷àòëåíèå, ÷òî ðÿäîì åñòü ÷åëîâåê, êîòîðûé íàõîäèòñÿ íà åãî ñòîðîíå, êòî-òî, äóìàþùèé î åãî áëàãîïîëó÷èè, êòî-òî, ðàáîòàþùèé ñ íèì âìåñòå, äëÿ íåãî.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïîäîáíûé ÷åëîâåê âûçâàë áû ñèìïàòèþ, à â ðàññìàòðèâàåìîé ÷ðåçâû÷àéíîé ñèòóàöèè îí ïðåäñòàâëÿåòñÿ ïîäîçðåâàåìîìó ïðîñòî ñïàñèòåëåì. À îò ñïàñèòåëÿ ëèøü îäèí øàã äî çàñëóæèâàþùåãî äîâåðèÿ äóõîâíèêà (îòöà-èñïîâåäíèêà). Áëàãîðàñïîëîæåíèå 259 ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ УСЛОВНЫХ РЕФЛЕКСОВ И АССОЦИАЦИЙ «Ïî÷åìó îíè îáâèíÿþò ìåíÿ, äîê? —  òåëåôîííîé òðóáêå äðîæàë ãîëîñ ìåòåîðîëîãà ìåñòíîãî òåëåâèäåíèÿ (åìó äàëè ìîé íîìåð òåëåôîíà â ïñèõîëîãè÷åñêîì îòäåëå óíèâåðñèòåòà, êóäà îí îáðàòèëñÿ çà ïîìîùüþ; ýòîò ÷åëîâåê íèêàê íå ìîã íàéòè îòâåò íà âîïðîñ, óæå äàâíî ìó÷èâøèé åãî). — Ýòî êàêîå-òî áåçóìèå, íå òàê ëè? Âñå çíàþò, ÷òî ÿ ïðîñòî äàþ èíôîðìàöèþ î ïîãîäå, ÷òî ÿ íå çàêàçûâàþ åå, âåðíî? Ïî÷åìó æå òîãäà íà ìåíÿ îáðóøèâàåòñÿ òàêîé ïîòîê êðèòèêè, êîãäà ïîãîäà ïîðòèòñÿ? Âî âðåìÿ íàâîäíåíèÿ ïðîøëîãî ãîäà ÿ äàæå ïîëó÷èë ïèñüìî ñ óãðîçàìè! Îäèí ïàðåíü ãðîçèëñÿ çàñòðåëèòü ìåíÿ, åñëè äîæäè íå ïðåêðàòÿòñÿ. Áîæå, ñ òåõ ïîð ÿ ñòàë îçèðàòüñÿ ïî ñòîðîíàì. Ìåíÿ ïîäêàëûâàþò äàæå òå, ñ êåì ÿ ðàáîòàþ! Èíîãäà ïðÿìî â ýôèðå. Îíè íàâåðíÿêà çíàþò, ÷òî ÿ íå îòâå÷àþ çà ïîãîäó, íî ýòî, ïîõîæå, èõ íå îñòàíàâëèâàåò. Äîê, âû ìîæåòå ïîìî÷ü ìíå ïîíÿòü âñå ýòî? Ýòà ñèòóàöèÿ ìåíÿ ïî-íàñòîÿùåìó îãîð÷àåò». ß ïðèãëàñèë åãî â ñâîé îôèñ ïîãîâîðèòü. Êîãäà îí ïðèøåë, ÿ ïîïûòàëñÿ îáúÿñíèòü åìó, ÷òî îí — æåðòâà èçâå÷íîé ðåàêöèè òèïà ùåëê, æææ, — ðåàêöèè íà âåùè, êîòîðûå ëþäè ñ÷èòàþò ñâÿçàííûìè äðóã ñ äðóãîì.  ñîâðåìåííîé æèçíè ïîëíî ïðîÿâëåíèé ýòîé ðåàêöèè. Íî ìíå ïîêàçàëîñü, ÷òî ëó÷øå âñåãî ðàññòðîåííîìó ìåòåîðîëîãó ìîã áû ïîìî÷ü ïðèìåð èç èñòîðèè Äðåâíåãî ìèðà. ß ïðåäëîæèë åìó âñïîìíèòü ïîëíóþ îïàñíîñòåé æèçíü öàðñêèõ ãîíöîâ äðåâíåé Ïåðñèè. Ëþáîé ãîíåö, âûïîëíÿâøèé ðîëü âîåííîãî êóðüåðà, îñîáåííî ñèëüíî íàäåÿëñÿ íà ïîáåäó ïåðñèäñêèõ âîèíîâ íà ïîëå áèòâû. Åñëè â åãî ñóìêå áûëî äîíåñåíèå î ïîáåäå, ñ 260 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íèì îáðàùàëèñü êàê ñ ãåðîåì, êîãäà îí ïðèáûâàë âî äâîðåö. Åãî ùåäðî êîðìèëè è ïîèëè, ïðåäîñòàâëÿëè åìó ëþáûõ æåíùèí íà åãî âûáîð. Íî åñëè ãîíåö ïðèíîñèë âåñòü î ïîðàæåíèè, åãî ïðèíèìàëè èíà÷å: áåç äîëãèõ ðàññóæäåíèé åãî êàçíèëè. ß íàäåÿëñÿ, ÷òî ñóòü èñòîðèè íå óñêîëüçíåò îò ìåòåîðîëîãà. ß õîòåë, ÷òîáû îí îñîçíàë ìûñëü, êîòîðàÿ ñåé÷àñ òàê æå âåðíà, êàê è â äðåâíåé Ïåðñèè èëè âî âðåìåíà Øåêñïèðà, òî÷íî ïåðåäàâøåãî åå â îäíîé ÿðêîé ñòðî÷êå: «Ïðèðîäà ïëîõîé íîâîñòè çàðàæàåò òîãî, êòî åå ñîîáùàåò». Ëþäè åñòåñòâåííûì îáðàçîì ñêëîííû èñïûòûâàòü íåïðèÿçíü ê ÷åëîâåêó, ñîîáùàþùåìó èì íåïðèÿòíóþ èíôîðìàöèþ, äàæå åñëè îí íå èìååò îòíîøåíèÿ ê íåé. Îäíîé àññîöèàöèè ñ íåãàòèâíîé èíôîðìàöèåé äîñòàòî÷íî, ÷òîáû âûçâàòü ó íàñ àíòèïàòèþ ê ñîîáùàþùåìó åå17. Íî ÿ íàäåÿëñÿ, ÷òî ìåòåîðîëîã ñäåëàåò åùå îäèí âàæíûé âûâîä èç ïðèâåäåííûõ èñòîðè÷åñêèõ ïðèìåðîâ. Îí íå òîëüêî íå áûë èñêëþ÷åíèåì ñðåäè òîëïû äðóãèõ «ñîîáùàþùèõ», íî è ïî ñðàâíåíèþ ñ íåêîòîðûìè èç íèõ, íàïðèìåð ñ ïåðñèäñêèìè ãîíöàìè, áûë î÷åíü äàæå óñïåøåí.  êîíöå íàøåé âñòðå÷è ÿ ïîíÿë, ÷òî îí îñîçíàë ñìûñë ðàññêàçàííîé ìíîþ èñòîðèè, êîãäà, íàïðàâëÿÿñü ê âûõîäó, ñêàçàë: «Äîê, òåïåðü ÿ óæå íå òàê ñèëüíî òðåâîæóñü î ñâîåé ðàáîòå. ß ðàä, ÷òî íàõîæóñü â Ôåíèêñå, ãäå ñîëíöå ñâåòèò òðèñòà äíåé â ãîäó. Ñëàâà áîãó, ÷òî ÿ íå ïðåäñêàçûâàþ ïîãîäó â Áóôôàëî». Ïðîùàëüíûå ñëîâà ìåòåîðîëîãà ïîêàçûâàþò, ÷òî îí ïîíÿë áîëüøå, ÷åì ÿ ñêàçàë åìó, î ôàêòîðå, âëèÿþùåì íà îòíîøåíèå ê íåìó òåëåçðèòåëåé. Ñâÿçü ñ ïëîõîé ïîãîäîé ïðîèçâîäèò íåãàòèâíûé ýôôåêò, íî ñâÿçü ñ ñîëíå÷íîé ïîãîäîé äîëæíà äåëàòü ìåòåîðîëîãà ÷ðåçâû÷àéíî ïîïóëÿðíûì. È òàê è åñòü. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 261 ПРИНЦИП АССОЦИАЦИИ УПРАВЛЯЕТ КАК ПОЗИТИВНЫМИ, ТАК И НЕГАТИВНЫМИ СВЯЗЯМИ. НЕВИННЫЕ АССОЦИАЦИИ С ЧЕМТО ПЛОХИМ ИЛИ ХОРОШИМ ВЛИЯЮТ НА ЧУВСТВА, КОТОРЫЕ ИСПЫТЫВАЮТ ЛЮДИ ПО ОТНОШЕНИЮ К НАМ18. Ïîõîæå, íàø ðàññêàç î òîì, êàê âëèÿþò íåãàòèâíûå àññîöèàöèè íà îòíîøåíèÿ ê ëþäÿì, ïðèíÿëè ê ñâåäåíèþ íàøè ìàìû. Âñïîìíèòå, êàê âàøà ìàòü íå ðàçðåøàëà âàì èãðàòü íà óëèöå ñ ïëîõèìè äåòüìè. Âñïîìíèòå, êàê îíà ãîâîðèëà: «Íå èìååò çíà÷åíèÿ, ñäåëàë ëè òû ñàì ÷òî-íèáóäü äóðíîå, ïîòîìó ÷òî â ãëàçàõ ñîñåäåé òû òàêîé æå, êàê äåòè, â îáùåñòâå êîòîðûõ òû ïðîâîäèøü âðåìÿ». Íàøè ìàìû îáó÷àëè íàñ ÷óâñòâó âèíû ÷åðåç àññîöèàöèþ. Îíè ãîâîðèëè íàì î íåãàòèâíîé ñòîðîíå ïðèíöèïà àññîöèàöèè. È îíè áûëè ïðàâû. Ëþäè äåéñòâèòåëüíî ñ÷èòàþò, ÷òî ìû ïîõîæè íà íàøèõ äðóçåé19. ×òî êàñàåòñÿ ïîçèòèâíûõ àññîöèàöèé, òî çäåñü íàì äàþò óðîê ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Îíè ïîñòîÿííî ñòðåìÿòñÿ ñâÿçàòü ñåáÿ èëè ñâîþ ïðîäóêöèþ ñ òåì, ÷òî íàì íðàâèòñÿ. Âû êîãäà-íèáóäü çàäóìûâàëèñü íàä òåì, ÷òî èìåííî äåëàþò âñå ýòè êðàñîòêè-ôîòîìîäåëè, çàïå÷àòëåííûå íà ðåêëàìíûõ ïîñòåðàõ àâòîìîáèëåé? Ðåêëàìîäàòåëè íàäåþòñÿ, ÷òî îíè «îäàëæèâàþò» ñâîè ïîçèòèâíûå ÷åðòû — êðàñîòó è æåëàííîñòü — àâòîìîáèëÿì. Ðåêëàìîäàòåëü óâåðåí, ÷òî ìû îòðåàãèðóåì íà ðåêëàìèðóåìóþ ïðîäóêöèþ òî÷íî òàê æå, êàê ìû ðåàãèðóåì íà êðàñèâûõ äåâóøåê, êîòîðûå ïðîñòî àññîöèèðóþòñÿ ñ íåé. È îíè ïðàâû. Âî âðåìÿ îäíîãî èññëåäîâàíèÿ íåñêîëüêèì ìóæ÷èíàì ïîêàçûâàëè ðåêëàìó íîâîé ìàøèíû. Àâòîìîáèëü ðåêëàìèðîâàëà ñîáëàçíèòåëüíàÿ æåíùèíà-ôîòîìîäåëü. Ìóæ÷èíû, âèäåâøèå òàêóþ ðåêëàìó, îöåíèâàëè âñå ïàðàìåòðû ìàøèíû âûøå, ÷åì ìóæ÷èíû, 262 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êîòîðûå âèäåëè òó æå ñàìóþ ðåêëàìó, íî áåç êðàñèâîé ìîäåëè. Îäíàêî áîëüøèíñòâî ìóæ÷èí îòêàçûâàëèñü ïðèçíàòü, ÷òî ïðèñóòñòâèå â ðåêëàìå ìîëîäîé ñèìïàòè÷íîé æåíùèíû ïîâëèÿëî íà èõ îöåíêó àâòîìîáèëÿ20. Ïîñêîëüêó ïðèíöèï àññîöèàöèè ðàáîòàåò òàê ýôôåêòèâíî — è òàê íåçàìåòíî, — ïðåäïðèíèìàòåëè ñòðåìÿòñÿ ñâÿçàòü ñâîè ïðîäóêòû ñ òåì, ÷òî ïîïóëÿðíî â îáùåñòâå ñåé÷àñ. Ïîñëå ïåðâîãî ïîëåòà àìåðèêàíöåâ íà Ëóíó âñå, îò áóòûëîê ñ ëèìîíàäîì äî äåçîäîðàíòîâ, ñîäåðæàëî â ñåáå íàìåê íà àìåðèêàíñêóþ êîñìè÷åñêóþ ïðîãðàììó. Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ îëèìïèàä íàì îáúÿâëÿþò, êàêîé èìåííî ëàê äëÿ âîëîñ è ëîñüîí äëÿ óõîäà çà ëèöîì ïðåäïî÷èòàþò íàøè îëèìïèéöû21.  1970-å ãîäû, êîãäà âîëøåáíûì ôåíîìåíîì êóëüòóðû ñòàëà «åñòåñòâåííîñòü», óâëå÷åíèå «åñòåñòâåííûì» ñòàëî ïîâàëüíûì. Èíîãäà óïîòðåáëåíèå ýòîãî ñëîâà íå èìåëî íè ìàëåéøåãî ñìûñëà: «Ñìåíèòå öâåò âàøèõ âîëîñ åñòåñòâåííî», — ïðèçûâàë îäèí ïîïóëÿðíûé ðåêëàìíûé ðîëèê. Ñâÿçü èìåí çíàìåíèòîñòåé ñ òîâàðàìè — åùå îäèí ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ðåêëàìîäàòåëè èñïîëüçóþò ïðèíöèï àññîöèàöèè. Ïðîôåññèîíàëüíûì ñïîðòñìåíàì ïëàòÿò áîëüøèå äåíüãè çà òî, ÷òîáû îíè ñâÿçàëè ñâîå èìÿ ñ ðàçëè÷íûìè òîâàðàìè, èìåþùèìè îòíîøåíèå ê èõ ñïîðòèâíîé äåÿòåëüíîñòè (ñïîðòèâíàÿ îáóâü, òåííèñíûå ðàêåòêè, øàðû äëÿ ãîëüôà) èëè ñîâåðøåííî íå èìåþùèìè (áåçàëêîãîëüíûå íàïèòêè, àïïàðàòû äëÿ ïðèãîòîâëåíèÿ âîçäóøíîé êóêóðóçû, êîëãîòêè). Äëÿ ðåêëàìîäàòåëÿ âàæíî óñòàíîâèòü ñâÿçü; îíà íåîáÿçàòåëüíî äîëæíà áûòü ëîãè÷íîé, îíà äîëæíà áûòü âñåãî ëèøü ïîçèòèâíîé. È, ðàçóìååòñÿ, áîëüøèå äåíüãè îò ðåêëàìîäàòåëåé çà ðåêëàìó òîâàðîâ ïîëó÷àåò è åùå îäíà ãðóïïà æåëàÁëàãîðàñïîëîæåíèå 263 òåëüíûõ ïåðñîí — ïîïóëÿðíûå àðòèñòû. À íåäàâíî è ïîëèòèêè îñîçíàëè, ÷òî èõ ñâÿçü ñî çíàìåíèòîñòÿìè îêàçûâàåò ñèëüíîå âëèÿíèå íà èçáèðàòåëåé. Êàíäèäàòû íà ïîñò ïðåçèäåíòà ñîáèðàþò âîêðóã ñåáÿ ïîïóëÿðíûõ íåïîëèòè÷åñêèõ äåÿòåëåé, ëèáî àêòèâíî ó÷àñòâóþùèõ â ïðåäâûáîðíîé êàìïàíèè, ëèáî ïðîñòî «îäàëæèâàþùèõ» ñâîè èìåíà.  òàêèå èãðû èãðàþò äàæå íà óðîâíå øòàòîâ è íà ìåñòíîì óðîâíå. Ïðèâåäó â êà÷åñòâå ïðèìåðà ïîäñëóøàííûé ìíîþ êîììåíòàðèé æåíùèíû èç Ëîñ-Àíäæåëåñà, âûðàçèâøåé ñâîè ïðîòèâîðå÷èâûå ÷óâñòâà î êàëèôîðíèéñêîì ðåôåðåíäóìå î çàïðåòå êóðåíèÿ â îáùåñòâåííûõ ìåñòàõ. «Ìíå î÷åíü òðóäíî ïðèíÿòü ðåøåíèå. Îäíè çâåçäû âûñòóïàþò ïðîòèâ çàïðåòà, äðóãèå çà íåãî. Íå çíàåøü, êàê ãîëîñîâàòü». Ïóñòü ïîëèòèêè è îòíîñèòåëüíî íåäàâíî ñòàëè ïðèáåãàòü ê ïîääåðæêå çíàìåíèòîñòåé, îäíàêî îíè óæå äàâíî íàó÷èëèñü èçâëåêàòü âûãîäó èç ïðèíöèïà àññîöèàöèè äðóãèìè ñïîñîáàìè. Íàïðèìåð, ïðåäñòàâèòåëè êîíãðåññà ïîñòîÿííî îáúÿâëÿþò ïðåäñòàâèòåëÿì ïðåññû î íà÷àëå ðåàëèçàöèè ôåäåðàëüíûõ ïðîåêòîâ, êîòîðûå äàäóò íîâûå ðàáî÷èå ìåñòà èëè êàêèå-ëèáî ïðåèìóùåñòâà èõ ðîäíûì øòàòàì; ïðè÷åì äåëàþùèé ïîäîáíîå çàÿâëåíèå ïîëèòèê ìîæåò íå èìåòü íè÷åãî îáùåãî ñ ðàçðàáîòêîé äàííîãî ïðîåêòà, à â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ îí äàæå âûñòóïàåò ïðîòèâ íåãî. Õîòÿ ïîëèòèêè óæå äàâíî ñòðåìÿòñÿ àññîöèèðîâàòü ñåáÿ ñ öåííîñòÿìè ìàòåðèíñòâà, çàãîðîäíîé æèçíüþ è ñ ëþáèìûì ñ äåòñòâà âêóñîì ÿáëî÷íîãî ïèðîãà, èìåííî â àññîöèàöèÿõ ñ ïîñëåäíèì — ñ åäîé — îíè îñîáåííî ïðåóñïåëè. Íàïðèìåð, â Áåëîì äîìå òðàäèöèîííî ïûòàþòñÿ îêàçàòü âëèÿíèå íà óïîðñòâóþùèõ çàêîíîäàòåëåé 264 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èìåííî âî âðåìÿ åäû. Ýòî ìîæåò áûòü ëàí÷ íà ïðèðîäå, ðîñêîøíûé çàâòðàê èëè ýëåãàíòíûé îáåä; íî åñëè äîëæíî áûòü ïðèíÿòî îñîáî âàæíîå ðåøåíèå, òóò æå ïîÿâëÿåòñÿ ñòîëîâîå ñåðåáðî. Äà è âî âðåìÿ ñáîðà ñðåäñòâ íà ïîëèòè÷åñêèå íóæäû òàêæå îáû÷íî ïîäàåòñÿ åäà. Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî íà òèïè÷íîì âå÷åðå ïî ñáîðó ñðåäñòâ ïðèçûâû ê ïîæåðòâîâàíèþ äåíåã íèêîãäà íå çâó÷àò äî ïîÿâëåíèÿ íà ñòîëàõ åäû, òîëüêî âî âðåìÿ ïðèåìà ïèùè èëè ïîñëå íåãî. Ïðåèìóùåñòâ ñîåäèíåíèÿ òðàïåçû è ãîñóäàðñòâåííûõ äåë íåñêîëüêî: íàïðèìåð, ýêîíîìèòñÿ âðåìÿ, à òàêæå ïðèìåíÿåòñÿ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Îäíî, íàèìåíåå áðîñàþùååñÿ â ãëàçà ïðåèìóùåñòâî áûëî âûÿâëåíî â õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ â 1930-å ãîäû èçâåñòíûì ïñèõîëîãîì Ãðåãîðè Ðàçðàíîì. Èñïîëüçóÿ òàê íàçûâàåìóþ ëàí÷åâóþ ìåòîäèêó, Ðàçðàí îáíàðóæèë, ÷òî âî âðåìÿ åäû ó èñïûòóåìûõ óëó÷øàëîñü îòíîøåíèå ê ñîáåñåäíèêàì è ê òîìó, ÷òî îíè ãîâîðèëè.  ïðèìåðå, íàèáîëåå ïîäõîäÿùåì äëÿ íàøèõ öåëåé, Ðàçðàí ïîêàçûâàë èñïûòóåìûì íåêîòîðûå ïîëèòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ, êîòîðûå îíè óæå îäíàæäû îöåíèâàëè.  êîíöå ýêñïåðèìåíòà, êîãäà áûëè ïðåäñòàâëåíû âñå ïîëèòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ, Ðàçðàí îáíàðóæèë, ÷òî òîëüêî íåêîòîðûå èç íèõ çàñëóæèëè îäîáðåíèå — òå, êîòîðûå áûëè ïðåäñòàâëåíû âî âðåìÿ åäû. È ýòè èçìåíåíèÿ â ñèìïàòèÿõ, ïîõîæå, ïðîèçîøëè áåññîçíàòåëüíî, ïîñêîëüêó èñïûòóåìûå íå ìîãëè âñïîìíèòü, êàêèå èìåííî çàÿâëåíèÿ îíè ïðîñìàòðèâàëè âî âðåìÿ åäû. Êàê Ðàçðàí ïðèøåë ê ëàí÷åâîé ìåòîäèêå? Ïî÷åìó îí ðåøèë, ÷òî îíà ñðàáîòàåò? Îòâåò, âîçìîæíî, êðîåòñÿ â åãî ðàçíîñòîðîííîñòè êàê ó÷åíîãî. Îí íå òîëüêî áûë óâàæàåìûì â ó÷åíûõ êðóãàõ íåçàâèñèìûì èññëåäîâàòåëåì, íî òàêæå è ïåðåâîä÷èêîì, îäíèì èç ïåðâûõ ïîçíàêîìèâøèì àíãëîÿçû÷íîãî ÷èòàòåëÿ ñ Áëàãîðàñïîëîæåíèå 265 íîâàòîðñêèìè ðàáîòàìè ðîññèéñêèõ ïñèõîëîãîâ. Ýòè ðàáîòû èçó÷àëè ïðèíöèï àññîöèàöèè, ïðè÷åì íà èõ àâòîðîâ îêàçàëè ñèëüíîå âëèÿíèå èäåè âûäàþùåãîñÿ ôèçèîëîãà Èâàíà Ïàâëîâà. Õîòÿ Ïàâëîâ è áûë óäèâèòåëüíî òàëàíòëèâûì ó÷åíûì — îí, íàïðèìåð, ïîëó÷èë Íîáåëåâñêóþ ïðåìèþ çà èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùèåñÿ ðàáîòû ïèùåâàðèòåëüíîé ñèñòåìû, — òåì íå ìåíåå ñàìûå âàæíûå åãî ýêñïåðèìåíòàëüíûå äåìîíñòðàöèè áûëè î÷åíü ïðîñòû. Îí ïîêàçàë, ÷òî ìîæíî ïåðåíàïðàâèòü òèïè÷íóþ ðåàêöèþ æèâîòíîãî íà âèä è çàïàõ ïèùè (ñëþíîîòäåëåíèå) íà íå÷òî, íå èìåþùåå íè÷åãî îáùåãî ñ åäîé (íàïðèìåð, íà êîëîêîëü÷èê), ïðîñòî ñâÿçàâ ýòè äâå âåùè â ñîçíàíèè æèâîòíîãî. Åñëè ïðîöåäóðà êîðìëåíèÿ ñîáàêè â òå÷åíèå íåêîòîðîãî âðåìåíè ñîïðîâîæäàëàñü çâóêîì êîëîêîëü÷èêà, òî âñêîðå ñîáàêà íà÷èíàëà âûäåëÿòü ñëþíó ïðè îäíîì ëèøü çâóêå êîëîêîëü÷èêà, äàæå òîãäà, êîãäà åäû íå áûëî. Îò êëàññè÷åñêîãî íàãëÿäíîãî ïîêàçà Ïàâëîâà äî ëàí÷åâîé ìåòîäèêè Ðàçðàíà íå òàê óæ äàëåêî. Î÷åâèäíî, íîðìàëüíóþ ðåàêöèþ íà åäó ìîæíî àññîöèèðîâàòü è ñ äðóãèìè ïðåäìåòàìè èëè ÿâëåíèÿìè. Äîãàäêà Ðàçðàíà çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òî, ïîìèìî ñëþíîîòäåëåíèÿ, ñóùåñòâóþò è äðóãèå íîðìàëüíûå ðåàêöèè íà åäó, è îäíà èç íèõ — áëàãîäóøíîå íàñòðîåíèå. Ñëåäîâàòåëüíî, âîçíèêàþùåå âî âðåìÿ åäû ïðèÿòíîå ÷óâñòâî ìîæíî ñâÿçàòü ñ ÷åì óãîäíî (ïîëèòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ — ýòî ëèøü îäèí ïðèìåð). Îò ëàí÷åâîé ìåòîäèêè íå òàê óæ äàëåêî è äî îñîçíàíèÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òîãî, ÷òî åäó ìîæíî çàìåíèòü âñåâîçìîæíûìè ïðèÿòíûìè âåùàìè, êîòîðûå áóäóò «îäàëæèâàòü» ïðèâëåêàòåëüíûå ÷åðòû èäåÿì, òîâàðàì è ëþäÿì, èñêóññòâåííî ñ íèìè ñâÿçàííûì. 266 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Èìåííî ïîýòîìó êðàñèâûå ôîòîìîäåëè ïîÿâëÿþòñÿ â ðåêëàìíûõ îáúÿâëåíèÿõ â æóðíàëàõ. È èìåííî ïîýòîìó ñîñòàâèòåëÿì ðàäèîïðîãðàìì ðåêîìåíäóåòñÿ âñòàâëÿòü ïðîèãðûø ïîçûâíûõ ðàäèîñòàíöèè íåïîñðåäñòâåííî ïåðåä çàïóñêîì â ýôèð êàêîãî-íèáóäü õèòà. È ïîýòîìó æåíùèíû, èãðàþùèå â ëîòî íà âå÷åðàõ Tupperware, äîëæíû âìåñòî «Áèíãî» êðè÷àòü «Tupperware» ïåðåä òåì, êàê îíè óñòðåìÿòñÿ ê öåíòðó çàëà, ÷òîáû ïîëó÷èòü ïðèç. Äëÿ æåíùèí ýòî, âîçìîæíî, è Tupperware, íî äëÿ êîìïàíèè ýòî, êîíå÷íî æå, «Áèíãî». Òîëüêî òî, ÷òî ìû ÷àñòî áåññîçíàòåëüíî ñòàíîâèìñÿ æåðòâàìè èñïîëüçîâàíèÿ ïðèíöèïà àññîöèàöèè ñî ñòîðîíû ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, åùå íå îçíà÷àåò, ÷òî ìû íå ïîíèìàåì, êàê ýòîò ïðèíöèï ðàáîòàåò, èëè íå èñïîëüçóåì åãî ñàìè. Ìû ïðåêðàñíî ïîíèìàåì ïîëîæåíèå ãîíöà ïåðñèäñêîãî öàðÿ èëè ñîâðåìåííîãî ñèíîïòèêà, òî åñòü ëþäåé, ñîîáùàþùèõ ïëîõèå íîâîñòè. Íà ñàìîì äåëå ìû, ïî âñåé âèäèìîñòè, áóäåì ñòàðàòüñÿ èçáåãàòü òàêèõ ñèòóàöèé. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Óíèâåðñèòåòå Äæîðäæèè, ïîêàçàëî, êàê ìû äåéñòâóåì, êîãäà ñòàëêèâàåìñÿ ñ íåîáõîäèìîñòüþ ñîîáùèòü õîðîøóþ èëè ïëîõóþ íîâîñòü. Ñòóäåíòàì, æäàâøèì íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà, ïîðó÷èëè ñêàçàòü òîâàðèùó î òîì, ÷òî åìó çâîíèëè ïî òåëåôîíó è ñîîáùèëè íå÷òî âàæíîå.  ïîëîâèíå ñëó÷àåâ ïðåäïîëàãàëîñü, ÷òî íîâîñòü áûëà õîðîøåé, à â äðóãîé ïîëîâèíå ñëó÷àåâ — ïëîõîé. Èññëåäîâàòåëè îáíàðóæèëè, ÷òî ñòóäåíòû ïåðåäàâàëè èíôîðìàöèþ ïî-ðàçíîìó, â çàâèñèìîñòè îò åå çàðÿäà. Êîãäà íîâîñòü áûëà õîðîøåé, áîëüøèíñòâî ñòóäåíòîâ äåëàëè íà ýòîì àêöåíò: «Òåáå òîëüêî ÷òî çâîíèëè è ñîîáùèëè ïîòðÿñàþùóþ íîâîñòü. Ïîäðîáíîñòè òû ìîæåøü óçíàòü ó ýêñïåðèìåíòàòîðà». Êîãäà æå íîâîñòü áûëà íåïðèÿòíîé, ñòóäåíòû ñòàðàëèñü íå àôèøèðîâàòü ýòî: «Òåáå Áëàãîðàñïîëîæåíèå 267 òîëüêî ÷òî çâîíèëè. Ïîäðîáíîñòè òû ìîæåøü óçíàòü ó ýêñïåðèìåíòàòîðà». Î÷åâèäíî, ñòóäåíòû ïîíèìàëè, ÷òî, äëÿ òîãî ÷òîáû íðàâèòüñÿ, èì ñëåäóåò «ñâÿçûâàòü» ñåáÿ ñ õîðîøèìè, à íå ñ ïëîõèìè íîâîñòÿìè22. Ìàññó ñòðàííûõ ôîðì ïîâåäåíèÿ ìîæíî îáúÿñíèòü òåì, ÷òî ëþäè çíàþò î ïðèíöèïå àññîöèàöèè è ïîýòîìó ñòàðàþòñÿ ñâÿçûâàòü ñåáÿ ñ ïðèÿòíûìè ñîáûòèÿìè è îòäåëÿòü ñåáÿ îò íåïðèÿòíûõ ñîáûòèé — äàæå òîãäà, êîãäà íå èìåþò ê ýòèì ñîáûòèÿì íèêàêîãî îòíîøåíèÿ. Íåêîòîðûå ñòðàííûå ïðîÿâëåíèÿ òàêîãî ïîâåäåíèÿ ñëó÷àþòñÿ íà ñïîðòèâíûõ àðåíàõ. È çäåñü èìåþòñÿ â âèäó íå ïîñòóïêè ñïîðòñìåíîâ.  êîíöå êîíöîâ, â ïûëó èãðû îíè ìîãóò âðåìÿ îò âðåìåíè ïîçâîëèòü ñåáå ýêñöåíòðè÷íûå âçðûâû. ×àùå îçàäà÷èâàåò ïîâåäåíèå ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ, èõ èððàöèîíàëüíàÿ, íå óêëàäûâàþùàÿñÿ íè â êàêèå ðàìêè ñòðàñòü. Êàê ìîæíî îáúÿñíèòü äèêèå âûõîäêè áîëåëüùèêîâ â Åâðîïå, óáèéñòâî èãðîêîâ è ñóäåé îáåçóìåâøèìè þæíîàìåðèêàíñêèìè ôóòáîëüíûìè ôàíàòàìè, ïîäíîøåíèÿ ðîñêîøíûõ ïîäàðêîâ, êîòîðûå ìåñòíûå ôàíàòû äàðÿò íè â ÷åì íå íóæäàþùèìñÿ àìåðèêàíñêèì ïðîôåññèîíàëüíûì áåéñáîëèñòàì ïî îñîáûì «äíÿì ÷åñòâîâàíèÿ»? Ñ òî÷êè çðåíèÿ ðàçóìà ïîäîáíûå äåéñòâèÿ ëèøåíû ñìûñëà. Ýòî ïðîñòî èãðà! Íî òàê ëè ýòî íà ñàìîì äåëå? Âðÿä ëè. Îòíîøåíèå ôàíàòè÷íûõ áîëåëüùèêîâ ê ñïîðòó — ÷òî óãîäíî, íî òîëüêî íå èãðà. Ýòî ñåðüåçíîå è î÷åíü ëè÷íîå îòíîøåíèå.  êà÷åñòâå ïðèìåðà ÿ õî÷ó ïðèâåñòè îäíó èç ìîèõ ëþáèìûõ èñòîðèé. Ñîëäàò âåðíóëñÿ äîìîé, íà Áàëêàíû, ïîñëå Âòîðîé ìèðîâîé âîéíû è âñêîðå ïåðåñòàë ðàçãîâàðèâàòü. Âðà÷è íå ìîãëè ïîíÿòü ïðè÷èíó âíåçàïíîãî îíåìåíèÿ. Îí íå áûë ðàíåí, åãî ìîçã è ãîëîñîâûå ñâÿçêè íå áûëè ïîâðåæäåíû. Îí ìîã ÷èòàòü, ïèñàòü, ïîíèìàòü îêðóæàþùèõ è èñïîëíÿòü ïðèêàçàíèÿ. Îäíàêî îí íå 268 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ æåëàë ãîâîðèòü — íåñìîòðÿ íà óãîâîðû äîêòîðîâ, äðóçåé è äàæå ÷ëåíîâ ñåìüè. Îçàäà÷åííûå è ðàçäðàæåííûå âðà÷è ïåðåâåçëè åãî â äðóãîé ãîðîä è ïîìåñòèëè â ãîñïèòàëü äëÿ âåòåðàíîâ, ãäå îí îñòàâàëñÿ 30 ëåò. Çà ýòî âðåìÿ îí íè ðàçó íå íàðóøèë äàííîãî èì îáåòà ìîë÷àíèÿ. Åãî óñòðàèâàëà æèçíü â ñîöèàëüíîé èçîëÿöèè. Îäíàæäû ðàäèî â ïàëàòå îòøåëüíèêà îêàçàëîñü âêëþ÷åííûì âî âðåìÿ òðàíñëÿöèè ôóòáîëüíîãî ìàò÷à: êîìàíäà åãî ðîäíîãî ãîðîäà èãðàëà ñî ñâîèì òðàäèöèîííûì ñîïåðíèêîì. Êîãäà â ðåøàþùèé ìîìåíò èãðû ñóäüÿ îáâèíèë â íàðóøåíèè ïðàâèë èãðû ÷ëåíà ëþáèìîé êîìàíäû íåìîãî âåòåðàíà, îí âñêî÷èë ñî ñòóëà, ñâèðåïî ïîñìîòðåë íà ðàäèî è ïðîèçíåñ ïåðâûå çà áîëåå ÷åì òðè äåñÿòèëåòèÿ ñëîâà: «Òû, ãëóïûé îñåë! Òû ÷òî, ïûòàåøüñÿ ñäàòü èì ìàò÷?» Ïðîèçíåñÿ ýòî, îí ñíîâà óñåëñÿ íà ñòóë è çàìîë÷àë, òåïåðü óæå íàâñåãäà. Èç ýòîé èñòîðèè ìîæíî èçâëå÷ü äâà âàæíûõ óðîêà. Ïåðâûé êàñàåòñÿ ñèëû ýòîãî ôåíîìåíà. Âåòåðàí òàê ñèëüíî õîòåë, ÷òîáû ôóòáîëüíàÿ êîìàíäà åãî ðîäíîãî ãîðîäà ïîáåäèëà, ÷òî ýòî æåëàíèå çàñòàâèëî åãî èçìåíèòü ãîäàìè íå ìåíÿâøèéñÿ îáðàç æèçíè. Òàê æå ñïîðòèâíûå ñîáûòèÿ ìîãóò âëèÿòü íå òîëüêî íà ïàöèåíòîâ áîëüíèö äëÿ âåòåðàíîâ, íî è íà óêîðåíèâøèåñÿ ïðèâû÷êè ìíîãèõ áîëåëüùèêîâ. Âî âðåìÿ çèìíèõ Îëèìïèéñêèõ èãð 1980 ãîäà, êîãäà àìåðèêàíñêàÿ õîêêåéíàÿ ñáîðíàÿ îãîð÷èëà ñîâåòñêóþ ñáîðíóþ, ñ÷èòàâøóþñÿ ãëàâíûì ôàâîðèòîì òóðíèðà, íåïüþùåìó îòöó àìåðèêàíñêîãî âðàòàðÿ Äæèìà Êðýéãà ïðåäëîæèëè âûïèòü. «ß íèêîãäà â æèçíè íå ïèë, — ãîâîðèë îòåö Êðýéãà ïîçäíåå, — íî êòî-òî ñçàäè âðó÷èë ìíå ôëÿæêó ñ êîíüÿêîì. ß âûïèë åãî. Äà, ÿ ýòî ñäåëàë». Òàêîå íåîáû÷íîå ïîâåäåíèå õàðàêòåðíî íå òîëüêî äëÿ ðîäèòåëåé èãðîêîâ. Âîò êàê, ê ïðèìåðó, ïðåññà îïèñûâàëà ñóìàñøåäøåå ïîâåäåíèå áîëåëüùèêîâ ïîñëå õîêêåéíîãî ìàò÷à: «Ëþäè îáíèìàëèñü, ïåëè è êóâûðêàëèñü â ñíåãó». Äàæå áîëåëüùèêè, êîòîðûì íå óäàÁëàãîðàñïîëîæåíèå 269 ëîñü ïðèåõàòü â Ëåéê-Ïëýñèä, òîæå áóðíî ðàäîâàëèñü ïîáåäå è âûðàæàëè âîñòîðã ýêñöåíòðè÷íûìè âûõîäêàìè.  Ðàëåå, øòàò Ñåâåðíàÿ Êàðîëèíà, ïðèøëîñü ïðèîñòàíîâèòü ñîðåâíîâàíèÿ ïî ïëàâàíèþ, òàê êàê ïîñëå îáúÿâëåíèÿ ñ÷åòà â õîêêåéíîì ìàò÷å àìåðèêàíñêèå ïëîâöû âìåñòå ñ áîëåëüùèêàìè íà÷àëè ñêàíäèðîâàòü: «ÑØÀ! ÑØÀ!», è äåëàëè ýòî äî òåõ ïîð, ïîêà íå îõðèïëè.  Êåìáðèäæå, øòàò Ìàññà÷óñåòñ, òèõèé ñóïåðìàðêåò ïðè ñîîáùåíèè ðàäîñòíîé íîâîñòè íàïîëíèëñÿ ëåòàþùèìè ëåíòàìè èç òóàëåòíîé áóìàãè è áóìàæíûõ ïîëîòåíåö. Ê øóìíîìó âåñåëüþ ïîêóïàòåëåé âñêîðå ïðèñîåäèíèëèñü è âñå ñëóæàùèå ìàãàçèíà âìåñòå ñ óïðàâëÿþùèì. Áåç ñîìíåíèÿ, ýòî î÷åíü ìîùíàÿ è âñåîõâàòûâàþùàÿ ñèëà. Íî åñëè ìû âåðíåìñÿ ê ðàññêàçó î íåìîì âåòåðàíå, ìû óâèäèì, ÷òî â îòíîøåíèÿõ ìåæäó ñïîðòîì è ñïîðòèâíûìè ôàíàòàìè åñòü è åùå íå÷òî î÷åíü âàæíîå: ýòî ãëóáîêî ëè÷íûå îòíîøåíèÿ. Êàêîé áû ôðàãìåíò ëè÷íîñòè íè ñîõðàíèëñÿ ó ýòîãî îïóñòîøåííîãî íåìîãî ÷åëîâåêà, îí áûë çàõâà÷åí ôóòáîëüíîé èãðîé. Êàêèì áû îñëàáåâøèì íè áûëî åãî ýãî ïîñëå 30 ëåò ìîë÷àëèâîãî çàãíèâàíèÿ â ãîñïèòàëüíîé ïàëàòå, îíî áûëî óâëå÷åíî ôóòáîëüíûì ìàò÷åì. Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî âåòåðàí áûë áû óíèæåí ïîðàæåíèåì êîìàíäû ðîäíîãî ãîðîäà. Êàê? ×åðåç ïðèíöèï àññîöèàöèè. Ïðîñòàÿ ñâÿçü ñ ìåñòîì ðîæäåíèÿ ñäåëàëà ñîñòîÿíèå âåòåðàíà ÷ðåçìåðíî çàâèñèìûì îò èñõîäà ôóòáîëüíîãî ìàò÷à. Âîò êàê îïèñàë ðåàêöèè ëþäåé íà âñÿêîãî ðîäà ñîðåâíîâàíèÿ èçâåñòíûé ïèñàòåëü Àéçåê Àçèìîâ: «Ïðè ïðî÷èõ ðàâíûõ óñëîâèÿõ âû âñåãäà áóäåòå áîëåòü çà ñâîé ñîáñòâåííûé ïîë, ñâîþ êóëüòóðó, ñâîè ðîäíûå ìåñòà... âû õîòèòå äîêàçàòü, ÷òî âû ëó÷øå äðóãèõ. Ëþ- 270 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ áîé, çà êîãî âû áîëååòå, ïðåäñòàâëÿåò âàñ; è êîãäà ïîáåæäàåò îí, ïîáåæäàåòå âû»23. Ðàññìàòðèâàåìûé ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ ôàíàòèçì ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ íå êàæåòñÿ òàêèì óæ áåññìûñëåííûì. Èãðà — ýòî íå ïðîñòî ðàçâëå÷åíèå, êîòîðûì ìîæíî íàñëàæäàòüñÿ. Íà êàðòó ñòàâèòñÿ ñîáñòâåííîå «ÿ». Âîò ïî÷åìó òîëïû áîëåëüùèêîâ òàê âîñõèùàþòñÿ è òàê áëàãîäàðíû ÷ëåíàì êîìàíäû ðîäíîãî ãîðîäà, ÷àùå âñåãî äîáûâàþùèì äëÿ íèõ ïîáåäû. È âîò ïî÷åìó òå æå ñàìûå áîëåëüùèêè ÷àñòî ïðîÿâëÿþò ÷ðåçâû÷àéíóþ æåñòîêîñòü ïî îòíîøåíèþ ê èãðîêàì, òðåíåðàì è ðóêîâîäèòåëÿì êîìàíäû â ñëó÷àå åå ïîðàæåíèé. Íåòåðïèìîñòü áîëåëüùèêîâ ê ïîðàæåíèÿì ëþáèìîé êîìàíäû ìîæåò ïîâðåäèòü êàðüåðå äàæå ñàìûõ ëó÷øèõ èãðîêîâ è òðåíåðîâ. Òàê, ê ïðèìåðó, Ôðýíê Ëåéäåí íåîæèäàííî óøåë ñ ïîñòà òðåíåðà áàñêåòáîëüíîé êîìàíäû «Þòà äæàç» â òî âðåìÿ, êîãäà îíà íàõîäèëàñü íà ïåðâûõ ìåñòàõ â îäíîì èç äèâèçèîíîâ. Îòíîñèòåëüíîé óñïåøíîñòè, ëè÷íîãî îáàÿíèÿ è øèðîêî èçâåñòíîé áëàãîòâîðèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè Ëåéäåíà îêàçàëîñü íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàùèòèòü åãî îò ãíåâà ðàçäîñàäîâàííûõ áîëåëüùèêîâ ïîñëå ïîðàæåíèé ëþáèìîé êîìàíäû. Ïðèâîäÿ â ïðèìåð ñåðèþ èíöèäåíòîâ ñ æåñòîêèìè ôàíàòàìè, â òîì ÷èñëå è ñëó÷àé, êîãäà äàæå ñïóñòÿ ÷àñ ïîñëå íåóäà÷íîé èãðû îíè ðåøèëè ïîäêàðàóëèòü åãî, ÷òîáû îñûïàòü áðàíüþ, Ëåéäåí îáúÿñíèë ñâîå ðåøåíèå îñòàâèòü êîìàíäó: «Èíîãäà â ÍÁÀ òû ÷óâñòâóåøü ñåáÿ ñîáàêîé. Ëþäè ïëåâàëè íà ìåíÿ. Îäèí ïàðåíü ïîäîøåë êî ìíå è ñêàçàë: «ß þðèñò. Óäàðü ìåíÿ, óäàðü ìåíÿ, ÷òîáû ÿ ìîã ïðåäúÿâèòü òåáå èñê». ß äóìàþ, Àìåðèêà îòíîñèòñÿ ê ñïîðòó ñëèøêîì ñåðüåçíî». Áëàãîðàñïîëîæåíèå 271 ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЖЕЛАЯ ПОБЕДЫ СВЯЗАННЫМ С НАМИ КОМАНДАМ, МЫ ХОТИМ ДОКАЗАТЬ СОБСТВЕННОЕ ПРЕВОСХОДСТВО. НО КОМУ МЫ ПЫТАЕМСЯ ЭТО ДОКАЗАТЬ? РАЗУМЕЕТСЯ, САМИМ СЕБЕ, НО ТАКЖЕ И ОСТАЛЬНЫМ. СОГЛАСНО ПРИНЦИПУ АССОЦИАЦИИ, ЕСЛИ МЫ ОКРУЖАЕМ СЕБЯ ОБЛАКОМ УСПЕХА, С КОТОРЫМ МЫ СВЯЗАНЫ ХОТЯ БЫ ПОВЕРХНОСТНО (НАПРИМЕР, МЕСТОМ ЖИТЕЛЬСТВА), НАША ЗНАЧИМОСТЬ В ГЛАЗАХ ОБЩЕСТВА УВЕЛИЧИВАЕТСЯ. Åñòü ëè ó ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ îñíîâàíèÿ ïîëàãàòü, ÷òî èì äîñòàíåòñÿ ÷àñòü ñëàâû ïîáåäèòåëåé, äàæå åñëè îíè íè ðàçó çà ñâîþ æèçíü íå ïîéìàëè íè îäíîãî ìÿ÷à, íå âûèãðàëè íè îäíîãî î÷êà, à âîçìîæíî, è âîîáùå íèêîãäà íå áûëè íè íà îäíîé èãðå? ß ïîëàãàþ, ÷òî îñíîâàíèÿ äëÿ ýòîãî åñòü. Ïðèâåäåííûå âûøå äàííûå ãîâîðÿò â èõ ïîëüçó. Âñïîìíèòå, ÷òî ïåðñèäñêèå ãîíöû íå áûëè èñòî÷íèêîì ïðèíîñèìûõ èìè íîâîñòåé; «ìîé» ñèíîïòèê íå áûë èñòî÷íèêîì ïîãîäû; êîëîêîëü÷èê â ýêñïåðèìåíòå Ïàâëîâà íå áûë èñòî÷íèêîì ïèùè. Äëÿ ïîëó÷åíèÿ ïîðàçèòåëüíûõ ðåçóëüòàòîâ äîñòàòî÷íî áûëî âîçíèêíîâåíèÿ àññîöèàöèé. Èìåííî ïîýòîìó ïîñëå ïîáåäû â ñîðåâíîâàíèÿõ êîìàíäû Óíèâåðñèòåòà Þæíîé Êàëèôîðíèè ñëåäîâàëî îæèäàòü, ÷òî ëþäè, èìåþùèå îòíîøåíèå ê Þæíîé Êàëèôîðíèè, ïîñòàðàþòñÿ ïîä÷åðêíóòü ñâÿçü ñ ïîáåäèòåëÿìè âñåìè âîçìîæíûìè ñïîñîáàìè. Ïðîâåäåííûé ó÷åíûìè ýêñïåðèìåíò ïîêàçàë, ÷òî äëÿ «îáíàðîäîâàíèÿ» ïîäîáíîé àññîöèàöèè ÷àñòî èñïîëüçóåòñÿ ñîîòâåòñòâóþùàÿ îäåæäà. Èññëåäîâàòåëè ïîäñ÷èòûâàëè ÷èñëî ñòóäåíòîâ, íàäåâàâøèõ ñ óòðà â ïîíåäåëüíèê ñïîðòèâíûå ôóòáîëêè ñ íàçâàíèåì ðîäíîãî óíèâåðñèòåòà (áûëè îõâà÷åíû êàìïóñû ñåìè óíèâåðñèòåòîâ ñ íàèáîëåå èçâåñòíûìè ôóòáîëüíûìè êîìàíäàìè: øòàòà Àðèçîíà, øòàòà Ëóèçèàíà, Íîòð-Äàì, Ìè÷èãàíà, øòàòà Îãàéî, Ïèòòñáóðãà 272 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ è Þæíîé Êàëèôîðíèè). Îêàçàëîñü, ÷òî ãîðàçäî áîëüøå ñòóäåíòîâ íàäåâàëè â ïîíåäåëüíèê òàêèå ôóòáîëêè, åñëè ôóòáîëüíàÿ êîìàíäà èõ óíèâåðñèòåòà âûèãðûâàëà â ïðåäûäóùóþ ñóááîòó. Áîëåå òîãî, ÷åì ÿð÷å áûëà ïîáåäà, òåì áîëüøå ïîÿâëÿëîñü ôóòáîëîê. Îäåâàòüñÿ â «ôîðìó óñïåõà» ñòóäåíòîâ ïîáóæäàëà íå òðóäíî äîñòàâøàÿñÿ êîìàíäå ïîáåäà â èãðå, à ñòðåìëåíèå îùóòèòü âêóñ ïðåâîñõîäñòâà. Ñòðåìëåíèå ïîãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû, ïóáëè÷íî âîçâåùàÿ î ñâîåé ñâÿçè ñ òåìè, êòî äîáèëñÿ óñïåõà, çåðêàëüíî îòðàæàåòñÿ â ïîïûòêå óêëîíèòüñÿ îò òåíè ïîðàæåíèÿ, êîòîðîå ïîñòèãëî äðóãèõ.  ýòîé ñâÿçè ìîæíî ïðèâåñòè îäèí ïðèìåð. Âî âðåìÿ íåóäà÷íîãî ôóòáîëüíîãî ñåçîíà 1980 ãîäà îáëàäàòåëè ñåçîííûõ àáîíåìåíòîâ íà ìàò÷è êîìàíäû «Íüþ-Îðëåàí Ñåéíòñ» ñòàëè ïîÿâëÿòüñÿ íà òðèáóíàõ ñòàäèîíà â íàäåòûõ íà ãîëîâó áóìàæíûõ ïàêåòàõ, ñêðûâàâøèõ ëèöà. Ïîêà ëþáèìàÿ êîìàíäà òåðïåëà îäíî ïîðàæåíèå çà äðóãèì, âñå áîëüøå è áîëüøå áîëåëüùèêîâ íàäåâàëè íà ãîëîâó òàêèå ïàêåòû. È âî âðåìÿ òåëåòðàíñëÿöèé ìîæíî áûëî âèäåòü òðèáóíû, çàïîëíåííûå ëþäüìè ñ ïàêåòàìè íà ãîëîâå, èç êîòîðûõ âèäíåëñÿ ëèøü êîí÷èê íîñà. Ìíå êàæåòñÿ ïîó÷èòåëüíûì, ÷òî ïîñëå îäíîé èç ôèíàëüíûõ èãð, â êîòîðîé «Ñåéíòñ» íàêîíåö-òî âûèãðàëè, áîëåëüùèêè ñáðîñèëè ïàêåòû è âíîâü ïîÿâèëèñü ïåðåä òåëåêàìåðàìè ñ îòêðûòûìè ëèöàìè. Âñå ýòî ãîâîðèò î òîì, ÷òî ìû ñîçíàòåëüíî ìàíèïóëèðóåì âèäèìîñòüþ ñâÿçè ñ ïîáåäèòåëÿìè è ïðîèãðàâøèìè, ÷òîáû õîðîøî âûãëÿäåòü â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ. Äåìîíñòðèðóÿ ïîçèòèâíûå àññîöèàöèè è ñêðûâàÿ íåãàòèâíûå, ìû ñòàðàåìñÿ äîáèòüñÿ òîãî, ÷òîáû íàáëþäàþùèå çà íàìè ëþäè îòíîñèëèñü ê íàì áîëåå áëàãîñêëîííî è èñïûòûâàëè ê íàì áîˆëüøóþ ñèìïàòèþ. Ìû äåëàåì ýòî ðàçíûìè ñïîñîáàìè, íî îäèí èç ñàìûõ ïðîñòûõ è íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûõ çàêëþ÷àåòñÿ â èñïîëüçîâàíèè íàìè îïðåäåëåííûõ ìåñòîèìåíèé. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 273 Îáðàùàëè ëè âû, íàïðèìåð, âíèìàíèå íà òî, êàê ÷àñòî ïîñëå ïîáåäû ëþáèìîé êîìàíäû áîëåëüùèêè òîëïÿòñÿ ïåðåä òåëåêàìåðîé, ïîäíèìàþò ââåðõ óêàçàòåëüíûå ïàëüöû è êðè÷àò: «Ìû — íîìåð îäèí! Ìû — íîìåð îäèí!» Íå «Îíè — íîìåð îäèí!» è äàæå íå «Íàøà êîìàíäà — íîìåð îäèí!», à èìåííî «ìû» — ìåñòîèìåíèå, ïîäðàçóìåâàþùåå ñàìîå òåñíîå òîæäåñòâî ñ ïîáåäèâøåé êîìàíäîé. Èíòåðåñíî, ÷òî íè÷åãî ïîäîáíîãî íå ïðîèñõîäèò â ñëó÷àå ïîðàæåíèÿ ëþáèìîé êîìàíäû. Òåëåçðèòåëè íèêîãäà íå óñëûøàò ñêàíäèðîâàíèÿ: «Ìû íà ïîñëåäíåì ìåñòå! Ìû íà ïîñëåäíåì ìåñòå!» Ïîðàæåíèå ëþáèìîé êîìàíäû — ýòî âðåìÿ äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò íåå.  òàêèõ ñëó÷àÿõ âìåñòî «ìû» ïî÷òè âñåãäà ïðåäïî÷èòàþò óïîòðåáëÿòü îñêîðáèòåëüíîå ìåñòîèìåíèå «îíè». ×òîáû ïðîâåðèòü èñòèííîñòü ýòîãî ïðåäïîëîæåíèÿ, ÿ ïðîâåë íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò, â õîäå êîòîðîãî ñòóäåíòàì Óíèâåðñèòåòà øòàòà Àðèçîíà çâîíèëè è ïðîñèëè èõ îïèñàòü ðåçóëüòàò ôóòáîëüíîé èãðû, â êîòîðîé íåñêîëüêèìè íåäåëÿìè ðàíåå ó÷àñòâîâàëà óíèâåðñèòåòñêàÿ êîìàíäà. Îäíèõ ñòóäåíòîâ ñïðàøèâàëè î ðåçóëüòàòå èãðû, â êîòîðîé èõ êîìàíäà ïîòåðïåëà ïîðàæåíèå; äðóãèõ æå ñïðàøèâàëè î ðåçóëüòàòå äðóãîé èãðû — òîé, â êîòîðîé èõ êîìàíäà ïîáåäèëà. Ìû ñ ìîèì àññèñòåíòîì Àâðèëîì Òîðíîì ïðîñòî âûñëóøèâàëè îòâåòû è ïîäñ÷èòûâàëè êîëè÷åñòâî ñòóäåíòîâ, èñïîëüçîâàâøèõ ìåñòîèìåíèå «ìû» â îïèñàíèÿõ. Êîãäà ðåçóëüòàòû áûëè ñâåäåíû â òàáëèöó, ñòàëî î÷åâèäíî, ÷òî ñòóäåíòû ñòàðàëèñü ñâÿçàòü ñåáÿ ñ óñïåõîì. Îíè ïðèìåíÿëè ìåñòîèìåíèå «ìû», ÷òîáû îïèñàòü ïîáåäó óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû: «Ìû ðàçáèëè Õüþñòîí ñî ñ÷åòîì ñåìíàäöàòü—÷åòûðíàäöàòü» èëè «Ìû âûèãðàëè». Îäíàêî â ñëó÷àå ïîðàæåíèÿ óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû ìåñòîèìåíèå «ìû» ïðàêòè÷åñêè íå ïðèìåíÿëîñü. Âìåñòî ýòîãî ñòóäåíòû èñïîëüçîâàëè ñëîâà, êîòîðûå ïîçâîëÿëè èì äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò ïîáåæäåííîé êîìàíäû: «Îíè 274 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðîèãðàëè Ìèññóðè ñî ñ÷åòîì òðèäöàòü—äâàäöàòü» èëè «ß íå çíàþ ñ÷åòà, íî øòàò Àðèçîíà ïîòåðïåë ïîðàæåíèå». À â îòâåòå îäíîãî ñòóäåíòà äàæå îáúåäèíèëèñü æåëàíèÿ ñâÿçàòü ñåáÿ ñ ïîáåäèòåëÿìè è äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò ïîáåæäåííûõ. Ñóõî íàçâàâ ñ÷åò â ïðîèãðàííîì åãî êîìàíäîé ìàò÷å: «Øòàò Àðèçîíà ïðîèãðàë ñî ñ÷åòîì òðèäöàòü—äâàäöàòü», — îí îáèæåííî âûïàëèë: «Îíè çàãóáèëè íàø øàíñ âûèãðàòü íàöèîíàëüíûé ÷åìïèîíàò!»24 Åñëè âåðíî òî, ÷òî, æåëàÿ õîðîøî âûãëÿäåòü, ìû ïûòàåìñÿ ãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû òåõ, ñ êåì ìû ñâÿçàíû õîòÿ áû ÷åì-òî, òî íàïðàøèâàåòñÿ ïðîâîêàöèîííûé âûâîä: ìû ïðèìåíÿåì òàêîé ïîäõîä òîãäà, êîãäà ÷óâñòâóåì, ÷òî âûãëÿäèì íå ëó÷øèì îáðàçîì. Êîãäà íàøåìó ñîöèàëüíîìó èìèäæó íàíîñèòñÿ óðîí, ìû èñïûòûâàåì ïîâûøåííîå æåëàíèå âîññòàíîâèòü åãî è òðóáèì î ñâîèõ ñâÿçÿõ ñ òåìè, êòî ïðåóñïåë.  òî æå ñàìîå âðåìÿ ìû ñòðåìèìñÿ âî ÷òî áû òî íè ñòàëî ñêðûòü ñâÿçè ñ ëþäüìè, ïîòåðïåâøèìè íåóäà÷ó. Ýòî ïîëîæåíèå ïîäòâåðæäàåòñÿ ðåçóëüòàòàìè èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Óíèâåðñèòåòå øòàòà Àðèçîíà. Äî òîãî êàê ñòóäåíòîâ íà÷àëè ñïðàøèâàòü î ðåçóëüòàòàõ èãðû, â êîòîðîé ó÷àñòâîâàëà èõ óíèâåðñèòåòñêàÿ êîìàíäà, èì áûë ïðåäëîæåí òåñò, ïîçâîëÿþùèé îöåíèòü îáùèé óðîâåíü èõ ýðóäèöèè. Òåñò áûë ñîñòàâëåí òàê, ÷òî îäíè ñòóäåíòû ñ òðåñêîì ïðîâàëèâàëèñü, à äðóãèå ñïðàâëÿëèñü äîâîëüíî õîðîøî. Òàêèì îáðàçîì, êîãäà ñòóäåíòîâ ïîïðîñèëè ñîîáùèòü î ðåçóëüòàòàõ ôóòáîëüíîãî ìàò÷à, ïîëîâèíà èç íèõ óæå îùóòèëà óäàð ïî ñâîåìó èìèäæó, ïðîâàëèâ òåñò. Ïîçæå ýòè ñòóäåíòû îñîáåííî ñòàðàëèñü ìàíèïóëèðîâàòü ñâîåé ñâÿçüþ ñ ôóòáîëüíîé êîìàíäîé, ÷òîáû ñïàñòè ïðåñòèæ. Åñëè ñòóäåíòîâ ïðîñèëè îïèñàòü ïðîèãðàííûé ìàò÷ èõ óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû, ëèøü 17% èç íèõ èñïîëüçîâàëè â ýòîì îïèÁëàãîðàñïîëîæåíèå 275 ñàíèè ìåñòîèìåíèå «ìû». Îäíàêî åñëè îíè ñîîáùàëè î ïîáåäå êîìàíäû, òî ýòî ìåñòîèìåíèå óïîòðåáëÿëè óæå 41% èç íèõ. Îäíàêî ïðè îïðîñå ñòóäåíòîâ, õîðîøî ñïðàâèâøèõñÿ ñ òåñòîì, áûëè ïîëó÷åíû ñîâñåì äðóãèå ðåçóëüòàòû. Ïðè îïèñàíèè ïîáåäû èëè ïîðàæåíèÿ ñâîåé êîìàíäû ìåñòîèìåíèå «ìû» îíè èñïîëüçîâàëè îäèíàêîâî ÷àñòî (25 è 24% ñîîòâåòñòâåííî). Ýòè ñòóäåíòû ïîäíÿëè ïðåñòèæ ïðè ïîìîùè ñîáñòâåííûõ äîñòèæåíèé, ïîýòîìó ó íèõ íå áûëî íåîáõîäèìîñòè äåëàòü ýòî, îáðàùàÿñü ê äîñòèæåíèÿì äðóãèõ. Ðåçóëüòàòû ýòîãî ýêñïåðèìåíòà ãîâîðÿò î òîì, ÷òî ìû ñòðåìèìñÿ ïîãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû âîâñå íå òîãäà, êîãäà îùóùàåì ïðèçíàíèå íàøèõ äîñòèæåíèé äðóãèìè ëþäüìè. Ìû ãðååìñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû äðóãèõ òîãäà, êîãäà íàø ïðåñòèæ (êàê ñîöèàëüíûé, òàê è ëè÷íûé) íåâûñîê è êîãäà íóæíî ïîäíÿòü åãî. Ìíå êàæåòñÿ íåñëó÷àéíûì òî, ÷òî øóìèõà, âûçâàííàÿ ïîáåäîé àìåðèêàíñêîé õîêêåéíîé êîìàíäû íà Îëèìïèàäå 1980 ãîäà, âîçíèêëà íà ôîíå ñíèæåíèÿ ïðåñòèæà ñàìîé Àìåðèêè. Àìåðèêàíñêîå ïðàâèòåëüñòâî íå ñìîãëî ïîìåøàòü Èðàíó çàõâàòèòü â çàëîæíèêè àìåðèêàíñêèõ ãðàæäàí, íå ñìîãëî îíî ïðåäîòâðàòèòü è âòîðæåíèå ñîâåòñêèõ âîéñê â Àôãàíèñòàí. Ýòî áûëî âðåìÿ, êîãäà ìû êàê íàöèÿ íóæäàëèñü â ýòîé õîêêåéíîé ïîáåäå, è íàì áûëî íåîáõîäèìî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü èëè äàæå èñêóññòâåííî ñîçäàòü ñâÿçü ñ íåé. Íå ñëåäóåò óäèâëÿòüñÿ, ÷òî çà ïðåäåëàìè õîêêåéíîé àðåíû ïîñëå ïîáåäû àìåðèêàíñêîé ñáîðíîé íàä ñîâåòñêîé êîìàíäîé íåêîòîðûå ïëàòèëè ñïåêóëÿíòàì ïî ñîòíå äîëëàðîâ çà ïàðó êîðåøêîâ îò áèëåòîâ íà ýòîò ìàò÷. Õîòÿ æåëàíèå íàñëàæäàòüñÿ îòðàæåííîé ñëàâîé â îïðåäåëåííîé ñòåïåíè ïðèñóùå âñåì, âåðîÿòíî, åñòü ÷òî-òî îñîáåííîå â ëþäÿõ, êîòîðûå äîæèäàëèñü íà ìî- 276 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ðîçå âîçìîæíîñòè çàïëàòèòü ñîòíþ äîëëàðîâ çà îáðûâîê áèëåòà íà èãðó, êîòîðîé íå âèäåëè. Ïî-âèäèìîìó, ýòè ëþäè õîòåëè «äîêàçàòü» äðóçüÿì, ÷òî îíè áûëè ñâèäåòåëÿìè èñòîðè÷åñêîé ñïîðòèâíîé ïîáåäû. ×òî æå ýòî çà ëþäè? Åñëè òîëüêî ÿ íå îøèáàþñü, îíè íå ïðîñòî ðåâíîñòíûå ïîêëîííèêè ñïîðòà; ýòî èíäèâèäû, èìåþùèå ñêðûòûé èçúÿí ëè÷íîñòè — çàíèæåííóþ ñàìîîöåíêó. Íèçêîå ìíåíèå î ñåáå, ñïðÿòàííîå ãëóáîêî âíóòðè, çàñòàâëÿåò èõ ñàìîóòâåðæäàòüñÿ íå ïðè ïîìîùè ñîáñòâåííûõ äîñòèæåíèé, à äåìîíñòðèðóÿ ñâÿçè ñ òåìè, êòî ìíîãîãî äîñòèã.  íàøåé êóëüòóðå ïðîöâåòàþò íåñêîëüêî «ðàçíîâèäíîñòåé» òàêèõ ëþäåé. Êëàññè÷åñêèé ïðèìåð — ÷åëîâåê, ïîñòîÿííî íàìåêàþùèé íà ñâÿçè âî âëèÿòåëüíûõ êðóãàõ. Ñ íèì âî ìíîãîì ñõîæà äåâóøêà-ôàíàòêà êàêîãî-íèáóäü ðîê-ìóçûêàíòà, îêàçûâàþùàÿ åìó ñåêñóàëüíûå óñëóãè â îáìåí íà ïðàâî ñîîáùèòü ïîäðóæêàì, ÷òî îíà êàêîå-òî âðåìÿ áûëà «ñ íèì». Êàêóþ áû ôîðìó íè ïðèíèìàëî èõ ïîâåäåíèå, îíî èìååò îäíó îáùóþ ÷åðòó — äîñòàòî÷íî òðàãè÷íîå óáåæäåíèå â òîì, ÷òî ñàìîóòâåðäèòüñÿ ìîæíî òîëüêî âíå ñîáñòâåííîãî «ÿ». Íåêîòîðûå èç ýòèõ ëþäåé ðàáîòàþò ñ ïðèíöèïîì àññîöèàöèè íåìíîãî èíà÷å. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïûòàòüñÿ ïðåóâåëè÷èòü ñâîè âèäèìûå ñâÿçè ñ óñïåøíûìè ëþäüìè, îíè ñòàðàþòñÿ ïðåóâåëè÷èòü óñïåõè òåõ ëþäåé, ñ êîòîðûìè îíè â äåéñòâèòåëüíîñòè ñâÿçàíû. ßðêèé ïðèìåð — ïðåñëîâóòàÿ «ñöåíè÷åñêàÿ ìàìàøà», îäåðæèìàÿ æåëàíèåì ñäåëàòü èç ñâîåãî ðåáåíêà çâåçäó. Ïîäîáíûì îáðàçîì âåäóò ñåáÿ, êîíå÷íî æå, íå òîëüêî æåíùèíû.  1991 ãîäó àêóøåð èç Äàâåíïîðòà, øòàò Àéîâà, îòêàçàëñÿ îáñëóæèâàòü æåí òðåõ ïðåäñòàâèòåëåé øêîëüíîé àäìèíèñòðàöèè òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èõ ìóæüÿ ÿêîáû íå äàâàëè åãî ñûíó ïîèãðàòü ââîëþ âî âðåìÿ øêîëüíûõ áàñêåòáîëüíûõ ìàò÷åé. Ê ýòîìó Áëàãîðàñïîëîæåíèå 277 ìîìåíòó îäíà èç æåíùèí áûëà íà âîñüìîì ìåñÿöå áåðåìåííîñòè. Æåíû âðà÷åé ÷àñòî ãîâîðÿò î íåîáõîäèìîñòè îáðåòåíèÿ ëè÷íîãî ïðåñòèæà ïóòåì àññîöèàöèè ñ ïðîôåññèîíàëüíûì ñòàòóñîì èõ ìóæåé. Äæîí Ïåêêàíåí, íàïèñàâøèé êíèãó «Ëó÷øèå âðà÷è ÑØÀ», ñîîáùàåò, ÷òî ñ ïðèâîäèìûì â êíèãå ñïèñêîì ýòèõ ñàìûõ ëó÷øèõ âðà÷åé áîëüøå âñåãî áûëè íåñîãëàñíû íå ñàìè âðà÷è, êîòîðûõ íå îêàçàëîñü â ñïèñêàõ, à èõ æåíû. Îñîáåííî õàðàêòåðåí ñëó÷àé, ïîêàçûâàþùèé ñòåïåíü âëèÿíèÿ ïðèíöèïà àññîöèàöèè íà ìûøëåíèå ýòèõ æåíùèí. Îäíà èç íèõ ïðèñëàëà Ïåêêàíåíó ïèñüìî, äîêàçûâàþùåå, ÷òî åå ìóæ äîëæåí íàõîäèòüñÿ â ñïèñêå ëó÷øèõ âðà÷åé. Äîêàçàòåëüñòâîì áûëà ôîòîãðàôèÿ, íà êîòîðîé åå ìóæ áûë çàïå÷àòëåí ðÿäîì ñ áèçíåñ-ìàãíàòîì Ìåðâîì Ãðèôôèíîì. ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ» _________________________________ Ïîñêîëüêó ñèìïàòèþ ìîæíî âûçâàòü ìíîãèìè ñïîñîáàìè, íàáîð ñðåäñòâ çàùèòû îò ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, èñïîëüçóþùèõ ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ â ñâîèõ öåëÿõ, äîëæåí áûòü äîñòàòî÷íî ïðîñòûì. Áûëî áû áåññìûñëåííî ðàçðàáàòûâàòü ìíîæåñòâî ñïåöèàëüíûõ òàêòèê äëÿ ïðîòèâîñòîÿíèÿ êàæäîìó èç ìíîãî÷èñëåííûõ ñïîñîáîâ âëèÿíèÿ íà áëàãîðàñïîëîæåíèå ÷åëîâåêà. Ñóùåñòâóåò ñëèøêîì ìíîãî âàðèàíòîâ äëÿ ýôôåêòèâíîé áëîêèðîâêè êàæäîãî êîíêðåòíîãî ñïîñîáà ïðè òàêîé èíäèâèäóàëüíîé ñòðàòåãèè. Êðîìå òîãî, íåêîòîðûå ôàêòîðû, ñïîñîáñòâóþùèå âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèè, — ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü, çíàêîìñòâî, àññîöèàöèÿ — äåéñòâóþò, êàê ýòî áûëî ïîêàçàíî, íà óðîâíå ïîäñîçíàíèÿ, ÷òî íå ïîçâîëÿåò íàì ñâîåâðåìåííî çàùèòèòüñÿ îò íèõ. 278 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âìåñòî ýòîãî íàì íóæíî ðàçðàáîòàòü îáùèé ïîäõîä, êîòîðûé ìîæíî áûëî áû ïðèìåíÿòü äëÿ íåéòðàëèçàöèè íåæåëàòåëüíîãî âëèÿíèÿ ëþáîãî èç ôàêòîðîâ, ñïîñîáñòâóþùèõ âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèè. Ñåêðåò òàêîãî ïîäõîäà â åãî ñâîåâðåìåííîì èñïîëüçîâàíèè. Íå ñëåäóåò ïûòàòüñÿ âûÿâèòü ôàêòîðû áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è âîñïðåïÿòñòâîâàòü èõ äåéñòâèþ, ïðåæäå ÷åì îíè íà÷íóò îêàçûâàòü íà íàñ âëèÿíèå. Áóäåò ëó÷øå, åñëè ìû ïîçâîëèì ýòèì ôàêòîðàì ñðàáîòàòü. Ìû äîëæíû îáðàòèòü ñâîå âíèìàíèå íå íà òå âåùè, êîòîðûå ìîãóò âûçûâàòü íåàäåêâàòíîå ÷óâñòâî ñèìïàòèè ê ìàñòåðó äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, à íà òî, ÷òî ýòî ÷óâñòâî âîîáùå ó íàñ âûçâàëè. ВРЕМЯ ЗАНИМАТЬ ОБОРОНИТЕЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ НАСТУПАЕТ ТОГДА, КОГДА МЫ НАЧИНАЕМ ЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО КТО-ЛИБО НРАВИТСЯ НАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СЛЕДОВАЛО БЫ ПРИ ТАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ. Êîíöåíòðèðóÿ âíèìàíèå íà ñëåäñòâèè, à íå íà ïðè÷èíå, ìû ìîæåì èçáåæàòü óòîìèòåëüíûõ è ïðàêòè÷åñêè áåñïëîäíûõ ïîïûòîê âûÿâèòü è îòðàçèòü ìíîæåñòâî ñïîñîáîâ âëèÿíèÿ ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ íà íàøå áëàãîðàñïîëîæåíèå.  ñâîåì îáùåíèè ñ òàêèìè «ìàñòåðàìè» íóæíî îáðàòèòü âíèìàíèå òîëüêî íà îäíó âåùü: íà ïîÿâëåíèå îùóùåíèÿ, ÷òî ìû âäðóã ïîëþáèëè èõ áûñòðåå èëè ãëóáæå, ÷åì îæèäàëîñü. Ýòî îùóùåíèå ïðåäóïðåæäàåò íàñ, ÷òî, âåðîÿòíî, ïî îòíîøåíèþ ê íàì ïðèìåíåíà êàêàÿ-òî ñïåöèàëüíàÿ òàêòèêà è ÷òî òåïåðü ìîæíî ïðåäïðèíèìàòü íåîáõîäèìûå êîíòðìåðû. Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî ïðåäëàãàåìàÿ ìíîþ ñòðàòåãèÿ èìååò ìíîãî îáùåãî ñî ñòîëü ëþáèìûì ó ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ñòèëåì äæèó-äæèòñó. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 279 МЫ НЕ ПЫТАЕМСЯ ОГРАНИЧИВАТЬ ВЛИЯНИЕ ФАКТОРОВ, СПОСОБСТВУЮЩИХ ПОЯВЛЕНИЮ СИМПАТИИ. КАК РАЗ НАОБОРОТ. МЫ ПОЗВОЛЯЕМ ЭТИМ ФАКТОРАМ ПРОЯВЛЯТЬСЯ ВО ВСЮ СИЛУ, А ПОТОМ ИСПОЛЬЗУЕМ ЭТУ СИЛУ ПРОТИВ НИХ. ЧЕМ БОЛЬШЕ ЭТА СИЛА, ТЕМ ОНА ЗАМЕТНЕЕ И, СЛЕДОВАТЕЛЬНО, ТЕМ ЛЕГЧЕ НАМ БУДЕТ С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî âû òîðãóåòåñü ñ Äåëîâûì Äýíîì, êàíäèäàòîì íà íûíå íå çàíÿòîå Äæî Äæèðàðäîì çâàíèå «ëó÷øåãî ïðîäàâöà ìàøèí». Íåìíîãî ïîáîëòàâ è ïîòîðãîâàâøèñü ñ âàìè, Äýí ïðåäëàãàåò âàì çàêëþ÷èòü ñäåëêó; îí õî÷åò, ÷òîáû âû ïðèíÿëè ðåøåíèå êóïèòü àâòîìîáèëü. Îäíàêî ïðåæäå ÷åì ïðèíèìàòü ïîäîáíîå ðåøåíèå, çàäàéòå ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ: «Çà òå äâàäöàòü ïÿòü ìèíóò, ÷òî ÿ çíàþ ýòîãî ïàðíÿ, íå ïðîíèêñÿ ëè ÿ ê íåìó áîëüøåé ñèìïàòèåé, ÷åì ñëåäîâàëî?» Åñëè âû îòâåòèòå «äà», òî ìîæíî çàäóìàòüñÿ íàä òåì, à íå âåë ëè ñåáÿ Äýí â ýòè ìèíóòû òàê, ÷òîáû ïîâëèÿòü íà âàøó ñèìïàòèþ ê íåìó. Âû ìîæåòå âñïîìíèòü, ÷òî îí óãîñòèë âàñ (êîôå è ïîí÷èêàìè), ïîõâàëèë âàø âêóñ, ïðîÿâëåííûé ïðè âûáîðå ìîäåëè è öâåòîâîé êîìáèíàöèè, ðàññìåøèë âàñ è ïðèíÿë âàøó ñòîðîíó â ñïîðå ñ ãëàâíûì ìåíåäæåðîì, ÷òîáû ïîìî÷ü âàì ñýêîíîìèòü äåíüãè. Õîòÿ òàêîé àíàëèç ñîáûòèé ìîæåò áûòü âåñüìà ïîëåçåí, ýòî íå íåîáõîäèìîå óñëîâèå çàùèòû âàñ îò ïðàâèëà áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Êàê òîëüêî ìû îáíàðóæèì, ÷òî èñïûòûâàåì ê Äýíó áîëüøóþ ñèìïàòèþ, ÷åì ñëåäîâàëî áû îæèäàòü, íàì íåîáÿçàòåëüíî ïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ïî÷åìó ýòî ïðîèçîøëî. Ïðîñòîãî ïðèçíàíèÿ íè÷åì íå îïðàâäàííîãî ðàñïîëîæåíèÿ ê êîìó-ëèáî äîëæíî áûòü äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàñòàâèòü íàñ íàñòîðîæèòüñÿ è íà÷àòü ïðîòèâîäåéñòâîâàòü îêàçûâàåìîìó äàâëåíèþ. Îäíà èç âîçìîæíûõ ðåàêöèé — îáðàòèòü ïðîöåññ âñïÿòü è ðåçêî íåâçëþáèòü Äýíà. Íî ýòî ìîæåò îêàçàòüñÿ íå÷åñòíûì ïî îòíîøåíèþ ê íåìó è èäòè âðàçðåç ñ íàøèìè èíòåðåñàìè.  êîíöå êîíöîâ íåêîòîðûå ëþäè åñòåñòâåííûì îáðàçîì âûçûâàþò ó îêðóæàþùèõ ñèìïàòèþ, è Äýí ìîæåò áûòü îäíèì èç òàêèõ ëþäåé. Áûëî áû íåâåðíî àâòîìàòè÷å- 280 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñêè îòâîðà÷èâàòüñÿ îò òåõ ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå êàæóòñÿ îñîáåííî ñèìïàòè÷íûìè. Êðîìå òîãî, äëÿ ñâîåãî æå áëàãà íàì íå ñëåäóåò ëèøàòü ñåáÿ âîçìîæíîñòè âåñòè äåëà ñ ïðèÿòíûìè ëþäüìè, îñîáåííî åñëè îíè ìîãóò ïðåäëîæèòü íàì íàèáîëåå âûãîäíûå óñëîâèÿ ñäåëêè. ß áû ïîðåêîìåíäîâàë ïîñòóïèòü ïî-äðóãîìó. Åñëè íà âûøåóïîìÿíóòûé âîïðîñ ìû îòâåòèì: «Äà, ïî÷åìó-òî ýòîò ïàðåíü óæ ñëèøêîì ìíå íðàâèòñÿ», ýòî áóäåò ñèãíàëîì ê òîìó, ÷òî ïðèøëî âðåìÿ áûñòðî ïåðåõîäèòü ê êîíòðìàíåâðó. Ìûñëåííî îòäåëèòå Äýíà îò «Øåâðîëå» èëè «Òîéîòû», êîòîðûå îí ïûòàåòñÿ âàì ïðîäàòü. Ïîäóìàéòå, ÷òî åñëè âû âñå-òàêè ðåøèòå êóïèòü ìàøèíó, ïðåäëàãàåìóþ Äýíîì, òî âû áóäåòå âûâîäèòü ñ äèëåðñêîé ñòîÿíêè àâòîìîáèëü, à íå Äýíà. Ê ïîêóïêå íå èìååò íèêàêîãî îòíîøåíèÿ òî, ÷òî âû íàõîäèòå Äýíà ïðèÿòíûì, ïîòîìó ÷òî îí êðàñèâ, âåñåë, ïðîÿâëÿåò èíòåðåñ ê âàøåìó ëþáèìîìó õîááè èëè èìååò ðîäñòâåííèêîâ â òåõ ìåñòàõ, ãäå âû âûðîñëè. Ïðàâèëüíàÿ ðåàêöèÿ — ýòî ñïîñîáíîñòü ñîçíàòåëüíûì óñèëèåì âîëè ñêîíöåíòðèðîâàòü âíèìàíèå èñêëþ÷èòåëüíî íà óñëîâèÿõ ñäåëêè è äîñòîèíñòâàõ àâòîìîáèëÿ, ïðåäëàãàåìîãî Äýíîì. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ, îñíîâàííûå íà óñòóïêå, ìû âñåãäà äîëæíû ñòàðàòüñÿ îòäåëÿòü ñâîå îòíîøåíèå ê ïðîñÿùåìó è ê åãî ïðîñüáå. Íî, âñòóïèâ ïóñòü äàæå â êðàòêèé ëè÷íûé èëè ñîöèàëüíûé êîíòàêò ñ ïðîñÿùèì, ìû ëåãêî ìîæåì çàáûòü îá ýòîì ðàçëè÷èè. КОГДА ПРОСЯЩИЙ НАМ БЕЗРАЗЛИЧЕН, НАША ЗАБЫВЧИВОСТЬ НЕ ЗАВЕДЕТ НАС СЛИШКОМ ДАЛЕКО В ОПАСНОМ НАПРАВЛЕНИИ. СЕРЬЕЗНУЮ ОШИБКУ МОЖНО СОВЕРШИТЬ ИМЕННО ТОГДА, КОГДА НАМ НРАВИТСЯ ЧЕЛОВЕК, ОБРАЩАЮЩИЙСЯ К НАМ С КАКОЙ-ЛИБО ПРОСЬБОЙ. ВОТ ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО ПРОЯВЛЯТЬ НАСТОРОЖЕННОСТЬ ПО ПОВОДУ ЧУВСТВА ЧРЕЗМЕРНОЙ СИМПАТИИ К МАСТЕРАМ ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ. Áëàãîðàñïîëîæåíèå 281 Îùóòèâ ýòî ÷óâñòâî, âñïîìíèòå î íåîáõîäèìîñòè îòäåëÿòü ïðîäàâöà îò äîñòîèíñòâ òîâàðà è ïðèíèìàòü ðåøåíèå, îñíîâàííîå íà ñîîáðàæåíèÿõ, èìåþùèõ îòíîøåíèå òîëüêî ê ïîñëåäíåìó. Åñëè áû âñå ìû ñëåäîâàëè òàêîé ðåêîìåíäàöèè, ÿ óâåðåí, ìû áûëè áû ãîðàçäî ÷àùå äîâîëüíû ðåçóëüòàòàìè íàøèõ âçàèìîäåéñòâèé ñ òàêèìè «ìàñòåðàìè» — õîòÿ ÿ ïîäîçðåâàþ, ÷òî Äåëîâîé Äýí âðÿä ëè áûë áû äîâîëåí. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (æèòåëÿ ×èêàãî) «Õîòÿ ÿ íèêîãäà íå áûë íà âå÷åðàõ, îðãàíèçóåìûõ ôèðìîé Tupperware, ÿ èñïûòàë íà ñåáå òîò æå âèä äðóæåñêîãî äàâëåíèÿ, êîãäà ìíå ïîçâîíèëà ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè, îáåñïå÷èâàþùåé ìåæäóãîðîäíóþ òåëåôîííóþ ñâÿçü. Îíà ñêàçàëà ìíå, ÷òî îäèí èç ìîèõ ïðèÿòåëåé âíåñ ìîå èìÿ â ñïèñîê ïîä íàçâàíèåì «Äðóçüÿ MCI è Ñåìåéíûé êðóã çâîíÿùèõ ïî òåëåôîíó». Ýòîò ìîé äðóã — Áðýä, ïàðåíü, ñ êîòîðûì ÿ âìåñòå âûðîñ.  ïðîøëîì ãîäó îí íàøåë ðàáîòó â Íüþ-Äæåðñè è ïåðååõàë òóäà. Áðýä äî ñèõ ïîð äîâîëüíî ðåãóëÿðíî ìíå çâîíèò, ÷òîáû óçíàòü íîâîñòè î ïàðíÿõ, âìåñòå ñ êîòîðûìè ìû â ñâîå âðåìÿ ïðîâîäèëè âðåìÿ. Ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè ñêàçàëà, ÷òî ìîé äðóã ìîæåò ñýêîíîìèòü 20% ñòîèìîñòè òåëåôîííûõ çâîíêîâ ëþäÿì èç åãî ñïèñêà ïðè óñëîâèè, ÷òî îíè ñòàíóò àáîíåíòàìè òåëåôîííîé êîìïàíèè MCI. Çàòåì ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè ñïðîñèëà ìåíÿ, íå õî÷ó ëè ÿ ïîäêëþ÷èòüñÿ ê MCI, ÷òîáû ïîëó÷èòü òàêèå æå ïðåèìóùåñòâà è, êðîìå òîãî, äàòü âîçìîæíîñòü Áðýäó ñýêîíîìèòü äåíüãè, êîãäà îí áóäåò ìíå çâîíèòü. Ìíå áûëè ñîâñåì íåèíòåðåñíû ëüãîòû, ïðåäîñòàâëÿåìûå MCI ñâîèì êëèåíòàì, ÿ áûë âïîëíå äîâîëåí êîìïàíèåé, óñëóãàìè êîòîðîé ïîëüçîâàëñÿ. Íî ÿ ïîïàëñÿ íà æåëàíèè ïîìî÷ü Áðýäó ñýêîíîìèòü äåíüãè, çàòðà÷èâàåìûå èì íà òåëåôîííûå ðàçãîâî- 282 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ðû ñî ìíîé. Äëÿ ìåíÿ ñêàçàòü, ÷òî ÿ íå õî÷ó áûòü â åãî «Êðóãå çâîíÿùèõ» è íå æåëàþ ïîìî÷ü åìó ñýêîíîìèòü äåíüãè, çíà÷èëî áû îñêîðáèòü íàøó äðóæáó. Ïîýòîìó, ÷òîáû íå îáèäåòü Áðýäà, ÿ ñîãëàñèëñÿ ïîäêëþ÷èòü ìîé òåëåôîí ê MCI. Ðàíüøå ÿ óäèâëÿëñÿ, ïî÷åìó æåíùèíû èäóò íà âå÷åðà Tupperware, îðãàíèçóåìûå èõ ïîäðóãàìè, è ïîêóïàþò òàì íåíóæíûå òîâàðû. Òåïåðü ÿ óæå ýòîìó íå óäèâëÿþñü». Ýòî íå åäèíñòâåííûé ÷èòàòåëü, ðàññêàçûâàþùèé î ñèëå äàâëåíèÿ, çàêëþ÷åííîé â èäåå î «Êðóãå çâîíÿùèõ», ïðèäóìàííîé êîìïàíèåé MCI. Êîãäà æóðíàë «Ïîòðåáèòåëüñêèé âåñòíèê» ñòàë èçó÷àòü òàêòèêó, èñïîëüçóåìóþ ýòîé êîìïàíèåé, è çàäàë âîïðîñ î åå ýôôåêòèâíîñòè îäíîìó èç ïðîäàâöîâ MCI, òîò êîðîòêî îòâåòèë: «Ýòà òàêòèêà ñðàáàòûâàåò â äåâÿòè ñëó÷àÿõ èç äåñÿòè». [ АВТОРИТЕТ ГЛАВА 6] УПРАВЛЯЕМОЕ УВАЖЕНИЕ Ñëåäóé çà ñâåäóùèì. Âåðãèëèé ðåäïîëîæèì, ÷òî, ïåðåëèñòûâàÿ ãàçåòó, âû çàìå÷àåòå îáúÿâëåíèå, ïðèãëàøàþùåå äîáðîâîëüöåâ ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå ïî «èçó÷åíèþ ïàìÿòè», ïðîâîäèìîì áëèçëåæàùèì óíèâåðñèòåòîì. Ïðåäïîëîæèì äàëåå, ÷òî, ïîñ÷èòàâ ýòó èäåþ èíòåðåñíîé, âû ñâÿçûâàåòåñü ñ ðóêîâîäèòåëåì ýòîãî ýêñïåðèìåíòà, ïðîôåññîðîì Ñòýíëè Ìèëãðàìîì, è äîãîâàðèâàåòåñü ñ íèì, ÷òî â òå÷åíèå ÷àñà ïîó÷àñòâóåòå â ýêñïåðèìåíòå. П Êîãäà âû ïðèõîäèòå â ëàáîðàòîðèþ, âû âèäèòå äâîèõ ìóæ÷èí. Îäèí èç íèõ — èññëåäîâàòåëü, îòâåòñòâåííûé çà ïðîâåäåíèå ýêñïåðèìåíòà, î ÷åì ñâèäåòåëüñòâóþò ñåðàÿ ëàáîðàòîðíàÿ êóðòêà, â êîòîðóþ îí îäåò, è ïàïêà, êîòîðóþ îí äåðæèò â ðóêàõ. Äðóãîé ìóæ÷èíà — äîáðîâîëåö, êàê è âû, è íè÷åì îñîáåííî íå ïðèìå÷àòåëåí. Ïîñëå îáìåíà ïðèâåòñòâèÿìè è ëþáåçíîñòÿìè èññëåäîâàòåëü íà÷èíàåò îáúÿñíÿòü, ÷åðåç êàêèå ïðîöåäóðû âû áóäåòå ïðîõîäèòü. Îí ãîâîðèò, ÷òî ýêñïåðèìåíò ïðèçâàí âûÿñíèòü, êàê íàêàçàíèå äåéñòâóåò íà îáó÷åíèå è ïàìÿòü. Òàêèì îáðàçîì, îäèí ó÷àñòíèê ïîëó÷àåò çàäàíèå ó÷èòü ïàðû ñëîâ èç äëèííîãî ñïèñêà, ïîêà îí íå çàïîìíèò êàæäóþ ïàðó; ýòîò ÷åëîâåê íàçûâàåòñÿ Ó÷àùèìñÿ. Çàäà÷à äðóãîãî ó÷àñòíèêà — ïðîâåðêà ïàìÿòè Ó÷àùåãîñÿ è íàêàçàíèå åãî ïîñòåïåííî óñèëèâàþùèìñÿ ðàçðÿäîì òîêà çà êàæäóþ ñîâåðøåííóþ èì îøèáêó; ýòîò ÷åëîâåê íàçûâàåòñÿ Ó÷èòåëåì. Åñòåñòâåííî, óñëûøàâ òàêîå, âû íà÷èíàåòå íåìíîãî íåðâíè÷àòü. È ó âàñ ïîÿâëÿåòñÿ ñîâñåì óæ äóðíîå ïðåä÷óâñòâèå, êîãäà ïîñëå âûòÿãèâàíèÿ æðåáèÿ âû îáíàðóæèâàåòå, ÷òî âàì îòâîäèòñÿ ðîëü Ó÷àùåãîñÿ. Âû íå ïðåäïîëàãàëè, ÷òî èññëåäîâàíèå áóäåò ñâÿçàíî Àâòîðèòåò 287 ñ áîëüþ, è ïîýòîìó â âàøåì ñîçíàíèè íà ìãíîâåíèå ìåëüêàåò ìûñëü î òîì, ÷òîáû óéòè. «Íî íåò, — äóìàåòå âû, — óéòè ÿ ñìîãó â ëþáîé ìîìåíò, è, êðîìå òîãî, ìîæåò áûòü, ðàçðÿä òîêà íå áóäåò ñëèøêîì ñèëüíûì». Ïîñëå òîãî êàê âàì ïðåäîñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü çàïîìíèòü ñëîâåñíûå ïàðû, èññëåäîâàòåëü ïðèâÿçûâàåò âàñ ðåìíÿìè ê êðåñëó è ïðèêðåïëÿåò ê âàøåé ðóêå ýëåêòðîäû. Åùå áîëüøå îçàáîòèâøèñü âîçäåéñòâèåì ýëåêòðîòîêà, âû ñïðàøèâàåòå, íàñêîëüêî ñèëüíûì îí áóäåò. Îòâåò èññëåäîâàòåëÿ âàñ íå óñïîêàèâàåò; îí ãîâîðèò, ÷òî, õîòÿ äåéñòâèå òîêà ìîæåò áûòü êðàéíå áîëåçíåííûì, ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä íå âûçîâåò «íèêàêèõ íåîáðàòèìûõ ïîâðåæäåíèé òêàíåé». Ïîñëå ýòîãî èññëåäîâàòåëü è Ó÷èòåëü îñòàâëÿþò âàñ îäíîãî è óõîäÿò â äðóãóþ êîìíàòó. Ó÷èòåëü íà÷èíàåò çàäàâàòü âàì âîïðîñû, èñïîëüçóÿ ñèñòåìó äâóñòîðîííåé äèñòàíöèîííîé ñâÿçè, è íàêàçûâàåò âàñ ýëåêòðè÷åñêèì ðàçðÿäîì çà êàæäûé íåïðàâèëüíûé îòâåò. Ïî ìåðå ïðîõîæäåíèÿ òåñòà âû íà÷èíàåòå ïîíèìàòü, ïî êàêîìó ïðèíöèïó äåéñòâóåò Ó÷èòåëü. Îí çàäàåò âîïðîñ è æäåò âàøåãî îòâåòà. Âñÿêèé ðàç, êîãäà âû îøèáàåòåñü, Ó÷èòåëü ñíà÷àëà ñîîáùàåò âàì î òîì, êàêîâà áóäåò ìîùíîñòü ýëåêòðè÷åñêîãî ðàçðÿäà, à çàòåì íàæèìàåò íà íóæíóþ êíîïêó. Õóæå âñåãî òî, ÷òî ñ êàæäîé âàøåé îøèáêîé íàïðÿæåíèå âîçðàñòàåò íà 15 âîëüò. Ïåðâàÿ ÷àñòü òåñòà ïðîõîäèò áëàãîïîëó÷íî. Äåéñòâèå òîêà íåïðèÿòíî, íî òåðïèìî. Îäíàêî, ïî ìåðå òîãî êàê âàøè îøèáêè íàêàïëèâàþòñÿ, ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä íà÷èíàåò ïðè÷èíÿòü äîñòàòî÷íî ñèëüíóþ áîëü. Áîëü ìåøàåò ñîñðåäîòî÷èòüñÿ; ñîîòâåòñòâåííî, êîëè÷åñòâî ñäåëàííûõ îøèáîê óâåëè÷èâàåòñÿ è, êàê ñëåäñòâèå, áîëü ñòàíîâèòñÿ ñèëüíåå. Ïðè íàïðÿæåíèÿ 75, 90 è 105 âîëüò âû âñêðèêèâàåòå îò áîëè. 120 âîëüò çàñòàâëÿþò âàñ êðè÷àòü ÷åðåç ñèñòåìó äâóñòîðîííåé ñâÿçè î òîì, ÷òî âàì î÷åíü áîëüíî. Âû ñî ñòîíîì âûäåðæèâàåòå åùå îäèí ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä è ðåøàåòå, ÷òî áîëüøå íå ìîæåòå ýòî âûíîñèòü. Ïîñëå òîãî êàê Ó÷èòåëü óâåëè÷èâàåò íàïðÿæåíèå äî 150 âîëüò, âû îðåòå ÷åðåç ñèñòåìó äâóñòîðîííåé ñâÿçè: «Âñå! Çàáåðèòå ìåíÿ îòñþäà! Çàáåðèòå ìåíÿ îòñþäà, ïîæàëóéñòà! Âûïóñòèòå ìåíÿ!» 288 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû óñëûøàòü îò Ó÷èòåëÿ è èññëåäîâàòåëÿ îæèäàåìûå âàìè çàâåðåíèÿ î òîì, ÷òî îíè îñâîáîäÿò âàñ, Ó÷èòåëü çàäàåò âàì íîâûé âîïðîñ. Óäèâëåííûé è ñáèòûé ñ òîëêó, âû áîðìî÷åòå ïåðâîå, ÷òî ïðèõîäèò â ãîëîâó. Îòâåò, ðàçóìååòñÿ, íåïðàâèëüíûé, è Ó÷èòåëü óâåëè÷èâàåò íàïðÿæåíèå äî 165 âîëüò. Âû ïðîíçèòåëüíî êðè÷èòå è òðåáóåòå, ÷òîáû Ó÷èòåëü ïðåêðàòèë èçäåâàòüñÿ è âûïóñòèë âàñ. Íî îí èãíîðèðóåò òðåáîâàíèå è ïåðåõîäèò ê ñëåäóþùåìó âîïðîñó òåñòà — è ê ñëåäóþùåé ïîðöèè òîêà, ïîëó÷èâ îò âàñ, óæå âêîíåö îáåçóìåâøåãî, åùå îäèí íåïðàâèëüíûé îòâåò. Âû áîëüøå íå ìîæåòå ñäåðæèâàòüñÿ; áîëü òåïåðü íàñòîëüêî ñèëüíà, ÷òî çàñòàâëÿåò âàñ êîð÷èòüñÿ è âîïèòü. Âû êîëîòèòå íîãàìè ïî ñòåíå, òðåáóåòå îñâîáîæäåíèÿ, óìîëÿåòå Ó÷èòåëÿ ïîìî÷ü âàì. Íî âîïðîñû òåñòà ïðîäîëæàþò ïîñòóïàòü êàê è ðàíüøå, à âìåñòå ñ íèìè è óæàñíûå óäàðû òîêîì, óâåëè÷èâàþùèåñÿ ïî âîñõîäÿùåé — 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285, 300 âîëüò. Âû îñîçíàåòå, ÷òî ñåé÷àñ âû, âåðîÿòíî, íå ñìîæåòå ïðàâèëüíî ðåàãèðîâàòü íà âîïðîñû, è ïîýòîìó êðè÷èòå Ó÷èòåëþ, ÷òî áîëüøå íå áóäåòå îòâå÷àòü. Íè÷åãî íå ìåíÿåòñÿ; Ó÷èòåëü òðàêòóåò îòñóòñòâèå îòâåòà êàê îøèáêó è ïîñûëàåò íîâóþ ìîëíèþ. Òÿæåëîå èñïûòàíèå ïðîäîëæàåòñÿ äî òåõ ïîð, ïîêà ñèëà òîêà íå ñòàíîâèòñÿ òàêîé, ÷òî âàñ ïî÷òè ïàðàëèçóåò. Âû áîëüøå íå ìîæåòå íè êðè÷àòü, íè áîðîòüñÿ. Âû ìîæåòå òîëüêî ÷óâñòâîâàòü î÷åðåäíîé óæàñíûé ðàçðÿä òîêà. Ìîæåò áûòü, äóìàåòå âû, âàøà ïîëíàÿ áåçäåÿòåëüíîñòü çàñòàâèò Ó÷èòåëÿ îñòàíîâèòüñÿ, âåäü òåïåðü íåò ñìûñëà â ïðîäîëæåíèè ýêñïåðèìåíòà. Íî Ó÷èòåëü áåçæàëîñòíî ïðîäîëæàåò âûêðèêèâàòü âîïðîñû òåñòà, îáúÿâëÿòü âíóøàþùèå óæàñ óðîâíè íàïðÿæåíèÿ (ñåé÷àñ îíî äîñòèãëî óæå 400 âîëüò) è íàæèìàòü íà êíîïêè. «×òî æå ýòî çà ÷åëîâåê? — ðàçìûøëÿåòå âû â ðàñòåðÿííîñòè. — Ïî÷åìó îí íå ïîìîãàåò ìíå? Ïî÷åìó îí íå îñòàíàâëèâàåòñÿ?» Áîëüøèíñòâó èç âàñ îïèñàííûé âûøå ñöåíàðèé ïîêàæåòñÿ ñòðàøíûì ñíîì. Îäíàêî äëÿ òîãî ÷òîáû îñîçíàòü, íàñêîëüêî ýòîò ñöåíàðèé êîøìàðåí, âàì ñëåÀâòîðèòåò 289 äóåò ïîíÿòü, ÷òî â áîëüøèíñòâå àñïåêòîâ îí ðåàëåí. Òàêîé ýêñïåðèìåíò, à òî÷íåå ñåðèÿ ýêñïåðèìåíòîâ, äåéñòâèòåëüíî ïðîâîäèëñÿ. Ïðîâîäèë åãî ïðîôåññîð ïñèõîëîãèè Ìèëãðàì.  õîäå ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ó÷àñòíèêè, èãðàâøèå ðîëü Ó÷èòåëÿ, áûëè ãîòîâû íàíîñèòü ïîñòîÿííûå, ñèëüíûå è îïàñíûå óäàðû ýëåêòðè÷åñêèì òîêîì ïî áüþùåìóñÿ â êîíâóëüñèÿõ, âèçæàùåìó è ìîëÿùåìó î ïîùàäå Ó÷àùåìóñÿ. Íî ïðîâîäèâøèéñÿ Ìèëãðàìîì ýêñïåðèìåíò îòëè÷àëñÿ îò îïèñàííîãî âûøå îäíîé äåòàëüþ. Íèêàêèõ ýëåêòðè÷åñêèõ ðàçðÿäîâ íà ñàìîì äåëå íå áûëî; Ó÷àùèéñÿ, æåðòâà, â àãîíèè ìîëèâøàÿ î ìèëîñåðäèè è îñâîáîæäåíèè, íà ñàìîì äåëå íå áûë èñïûòóåìûì — ýòî áûë àêòåð, ïðèòâîðÿâøèéñÿ, ÷òî ñòðàäàåò îò øîêà. Òàêèì îáðàçîì, íàñòîÿùàÿ öåëü èññëåäîâàíèÿ Ìèëãðàìà íå èìåëà íè÷åãî îáùåãî ñ èçó÷åíèåì âëèÿíèÿ íàêàçàíèÿ íà îáó÷åíèå è ïàìÿòü. Ìèëãðàìà èíòåðåñîâàë ñîâåðøåííî èíîé âîïðîñ: ñêîëüêî ñòðàäàíèé ãîòîâû ïðè÷èíèòü îáûêíîâåííûå ëþäè ñîâåðøåííî íåâèííûì äðóãèì ëþäÿì, åñëè ïðè÷èíåíèå áîëè èõ ðàáîòà? Îòâåò íà ýòîò âîïðîñ âûçûâàåò áîëüøóþ òðåâîãó.  ñèòóàöèè, ïðàêòè÷åñêè âî âñåõ äåòàëÿõ ñõîäíîé ñ ñîáûòèÿìè, ïðîèñõîäèâøèìè â îïèñàííîì âûøå «ñòðàøíîì ñíå», èñïûòóåìûé, èãðàâøèé ðîëü Ó÷èòåëÿ, áûë ãîòîâ ïðè÷èíèòü Ó÷àùåìóñÿ ñòîëüêî áîëè, ñêîëüêî ìîã. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ñæàëèòüñÿ íàä æåðòâîé, îêîëî äâóõ òðåòåé èñïûòóåìûõ â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà ïðîäîëæàëè óâåëè÷èâàòü íàïðÿæåíèå (äî 450 âîëüò) äî òåõ ïîð, ïîêà èññëåäîâàòåëü íå îòäàâàë ðàñïîðÿæåíèå çàêîí÷èòü ýêñïåðèìåíò. Îäíàêî åùå áîëüøóþ òðåâîãó âûçûâàåò ôàêò, ÷òî íè îäèí èç 40 ó÷àñòíèêîâ äàííîãî ýêñïåðèìåíòà íå îòêà- 290 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ çàëñÿ èãðàòü ðîëü Ó÷èòåëÿ, êîãäà Ó÷àùèéñÿ â ïåðâûé ðàç íà÷àë òðåáîâàòü îñâîáîæäåíèÿ; íå ñäåëàëè îíè ýòîãî è ïîçäíåå, êîãäà æåðòâà ñòàëà ìîëèòü î ïîùàäå. Íå îñòàíîâèëèñü Ó÷èòåëÿ äàæå òîãäà, êîãäà Ó÷àùèéñÿ, ïî ñëîâàì Ìèëãðàìà, ñòàë «âîïèòü â àãîíèè». È òîëüêî êîãäà èìè áûë ïîñëàí 300-âîëüòíûé ðàçðÿä è æåðòâà «îò÷àÿííî çàêðè÷àëà, ÷òî îíà áîëüøå íå ìîæåò îòâå÷àòü íà âîïðîñû», îíè îñòàíîâèëèñü — è òî ýòî ñäåëàëî ëèøü ÿâíîå ìåíüøèíñòâî. Ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû ïîðàçèëè âñåõ, èìåâøèõ îòíîøåíèå ê ýòîìó ýêñïåðèìåíòó, â òîì ÷èñëå è ñàìîãî Ìèëãðàìà. Íà ñàìîì äåëå åùå äî íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà Ìèëãðàì ïîïðîñèë ãðóïïó êîëëåã, àñïèðàíòîâ, è ñòóäåíòîâ, ñïåöèàëèçèðóþùèõñÿ â îáëàñòè ïñèõîëîãèè â Éåëüñêîì óíèâåðñèòåòå (ãäå è ïðîâîäèëñÿ ýêñïåðèìåíò), îçíàêîìèòüñÿ ñ ïëàíîì èññëåäîâàíèÿ è ïîïðîáîâàòü óãàäàòü, ñêîëüêî èñïûòóåìûõ-Ó÷èòåëåé ïîéäóò äî êîíöà è óäàðÿò Ó÷åíèêà ðàçðÿäîì â 450 âîëüò. Áîëüøèíñòâî îïðîøåííûõ ïðåäïîëîæèëè, ÷òî òàê ïîñòóïÿò îäèí-äâà ïðîöåíòà âñåõ èñïûòóåìûõ. À îòäåëüíàÿ ãðóïïà èç 39 ïñèõèàòðîâ ïðåäñêàçàëà, ÷òî ëèøü îäèí èç òûñÿ÷è èñïûòóåìûõ áóäåò ãîòîâ èäòè äî êîíöà. Ñëåäîâàòåëüíî, íèêòî íå îæèäàë ïîðàçèòåëüíûõ ðåçóëüòàòîâ, êîòîðûå áûëè ïîëó÷åíû. Êàê ìîæíî îáúÿñíèòü ýòó òðåâîæíóþ êàðòèíó? Ìîæåò áûòü, êàê ïðåäïîëîæèëè íåêîòîðûå èç ó÷åíûõ, äåëî â òîì, ÷òî âñå èñïûòóåìûå áûëè ìóæ÷èíàìè, à ìóæ÷èíû â ãðóïïàõ ñêëîííû ê àãðåññèâíûì äåéñòâèÿì, èëè æå èñïûòóåìûå ïðîñòî íå ïîíèìàëè, íàñêîëüêî ñèëüíûé âðåä ìîãëè ïðè÷èíèòü Ó÷àùèìñÿ ñòîëü ìîùíûå ýëåêòðè÷åñêèå ðàçðÿäû, èëè èñïûòóåìûå áûëè ïðîñòî ìîðàëüíûìè óðîäàìè, íàñëàæäàâøèìèñÿ âîçìîæíîñòüþ ïðè÷èíèòü ñòðàäàíèå. Íî åñòü âåñêèå äîêàçàòåëüñòâà ïðîòèâ êàæäîãî èç ýòèõ ïðåäïîëîæåíèé. Âî-ïåðâûõ, ïîë èñïûòóåìûõ, êàê ïîêàçàë ïîçæå åùå Àâòîðèòåò 291 îäèí ýêñïåðèìåíò, íå âëèÿåò íà ãîòîâíîñòü òåðçàòü æåðòâó ýëåêòðè÷åñêèìè ðàçðÿäàìè; Ó÷èòåëÿ-æåíùèíû âåëè ñåáÿ òî÷íî òàê æå, êàê ìóæ÷èíû â ïåðâîì ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà. Ïðåäïîëîæåíèå î òîì, ÷òî èñïûòóåìûå íåäîîöåíèâàëè ïîòåíöèàëüíûé ôèçè÷åñêèé âðåä, ïðè÷èíÿåìûé æåðòâå, òîæå îêàçàëîñü íåñîñòîÿòåëüíûì. Ýòî äîêàçàë åùå îäèí ïðîâåäåííûé ýêñïåðèìåíò. Ïåðåä åãî íà÷àëîì Ó÷àùåãîñÿ ïîïðîñèëè îáúÿâèòü, ÷òî ó íåãî áîëüíîå ñåðäöå è ÷òî îíî íå âûäåðæèâàåò ñèëüíûõ óäàðîâ òîêîì: «Âñå! Âûïóñòèòå ìåíÿ îòñþäà. ß ãîâîðèë âàì, ÷òî ó ìåíÿ áîëüíîå ñåðäöå. Ìîå ñåðäöå íà÷èíàåò ìåíÿ áåñïîêîèòü. ß îòêàçûâàþñü ïðîäîëæàòü. Âûïóñòèòå ìåíÿ». Ðåçóëüòàòû áûëè àíàëîãè÷íûìè; 65% èñïûòóåìûõ-Ó÷èòåëåé äîáðîñîâåñòíî âûïîëíÿëè ñâîè îáÿçàííîñòè, äîâîäÿ ðàçðÿäû äî ìàêñèìóìà. Íàêîíåö, ïðåäïîëîæåíèå î òîì, ÷òî èñïûòóåìûå áûëè ñàäèñòàìè è èõ íåëüçÿ íàçâàòü ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèìè ãðàæäàíàìè, òîæå íå ïîäòâåðäèëîñü. Ëþäè, îòêëèêíóâøèåñÿ íà îáúÿâëåíèå Ìèëãðàìà è èçúÿâèâøèå æåëàíèå ïðèíÿòü ó÷àñòèå â åãî ýêñïåðèìåíòå, áûëè òèïè÷íûìè ïðåäñòàâèòåëÿìè îáùåñòâà ïî âîçðàñòó, ïðîôåññèè è îáðàçîâàíèþ. Áîëåå òîãî, ïîçæå íåñêîëüêî ïðîâåäåííûõ àíêåòíûõ îïðîñîâ ïîêàçàëî, ÷òî ýòè ëþäè áûëè âïîëíå íîðìàëüíû â ïñèõîëîãè÷åñêîì ïëàíå, áåç âñÿêèõ ïðèçíàêîâ ãðóïïîâîãî ïñèõîçà. Ôàêòè÷åñêè îíè íè÷åì íå îòëè÷àëèñü îò íàñ ñ âàìè; èëè, êàê ãîâîðèò Ìèëãðàì, îíè è åñòü ìû ñ âàìè. Åñëè îí ïðàâ è óæàñàþùèå ðåçóëüòàòû åãî ýêñïåðèìåíòîâ êàñàþòñÿ è íàñ, òî âîïðîñ, íå ïîëó÷èâøèé îòâåòà, ïðèîáðåòàåò äèñêîìôîðòíûé ëè÷íûé õàðàêòåð: «×òî ìîãëî áû çàñòàâèòü íàñ ïîñòóïàòü ïîäîáíûì îáðàçîì?» Ìèëãðàì óâåðåí, ÷òî çíàåò îòâåò. Ïî åãî ìíåíèþ, âñå äåëî â ãëóáîêî óêîðåíèâøåìñÿ âî âñåõ íàñ îñîçíàíèè íåîáõîäèìîñòè ïîâèíîâàòüñÿ àâòîðèòåòàì. Ìèëãðàì 292 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñ÷èòàåò, ÷òî ðåøàþùóþ ðîëü â åãî ýêñïåðèìåíòàõ èãðàëà íåñïîñîáíîñòü èñïûòóåìûõ îòêðûòî ïðîòèâîñòîÿòü «íà÷àëüíèêó» — îäåòîìó â ëàáîðàòîðíûé õàëàò èññëåäîâàòåëþ, ïðèçûâàâøåìó èñïûòóåìûõ, à åñëè íàäî, è ïðèêàçûâàâøåìó èì âûïîëíÿòü îáÿçàííîñòè, íåñìîòðÿ íà ôèçè÷åñêèå ñòðàäàíèÿ, êîòîðûå îíè ïðè÷èíÿëè Ó÷àùåìóñÿ. Ìèëãðàì ïðèâîäèò âåñêèå äîêàçàòåëüñòâà, ïîäòâåðæäàþùèå ýòî ïðåäïîëîæåíèå. Ïðåæäå âñåãî î÷åâèäíî, ÷òî, åñëè áû èññëåäîâàòåëü íå âåëåë èì ïðîäîëæàòü, èñïûòóåìûå áûñòðî ïðåêðàòèëè áû ýêñïåðèìåíò. Îíè íåíàâèäåëè òî, ÷òî îíè äåëàëè, è ìó÷èëèñü, âèäÿ ñòðàäàíèÿ ñâîåé æåðòâû. Èñïûòóåìûå óìîëÿëè ýêñïåðèìåíòàòîðà ïîçâîëèòü èì îñòàíîâèòüñÿ. Êîãäà æå îí íå ðàçðåøàë èì ýòîãî äåëàòü, îíè ïðîäîëæàëè ñâîå äåëî, íî ïðè ýòîì äðîæàëè, ïîòåëè, áîðìîòàëè ñëîâà ïðîòåñòà è ñíîâà ìîëèëè îñâîáîäèòü æåðòâó. Èñïûòóåìûå òàê ñèëüíî ñæèìàëè êóëàêè, ÷òî èõ íîãòè âïèâàëèñü â ëàäîíè; îíè êóñàëè ãóáû äî êðîâè; îíè õâàòàëèñü çà ãîëîâó; íåêîòîðûå íà÷èíàëè íåðâíî ñìåÿòüñÿ. Âîò ÷òî ðàññêàçûâàåò ÷åëîâåê, íàáëþäàâøèé çà õîäîì ýêñïåðèìåíòà. «ß âèäåë, êàê â ëàáîðàòîðèþ âîøåë ñîëèäíûé áèçíåñìåí, óëûáàþùèéñÿ è óâåðåííûé â ñåáå. ×åðåç 20 ìèíóò îí áûë íèçâåäåí äî ñîñòîÿíèÿ æàëêîãî, äðîæàùåãî, çàèêàþùåãîñÿ áåäîëàãè, ñòðåìèòåëüíî ïðèáëèæàâøåãîñÿ ê íåðâíîìó ñðûâó. Îí ïîñòîÿííî äåðãàë ìî÷êó óõà è çàëàìûâàë ðóêè. Îäèí ðàç îí óäàðèë ñåáÿ êóëàêîì ïî ëáó è ïðîáîðìîòàë: «Î áîæå, äàâàéòå ïðåêðàòèì ýòî». È òåì íå ìåíåå îí ïðîäîëæàë ðåàãèðîâàòü íà êàæäîå ñëîâî ýêñïåðèìåíòàòîðà è áåçîãîâîðî÷íî åìó ïîâèíîâàëñÿ»1.  äîïîëíåíèå ê ýòèì íàáëþäåíèÿì Ìèëãðàì ïðèâåë åùå áîëåå óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ïîâåäåíèå èñïûòóåìûõ îáúÿñíÿåòñÿ èõ ñêëîííîñòüþ ïîâèíîâàòüñÿ àâòîðèòåòàì. Àâòîðèòåò 293 Âî âðåìÿ åùå îäíîãî ýêñïåðèìåíòà îí èçìåíèë ñöåíàðèé òàê, ÷òîáû òåïåðü óæå èññëåäîâàòåëü âåëåë Ó÷èòåëþ îñòàíîâèòüñÿ, à æåðòâà ïðè ýòîì õðàáðî íàñòàèâàëà íà òîì, ÷òîáû Ó÷èòåëü ïðîäîëæàë. Ðåçóëüòàò ãîâîðèò ñàì çà ñåáÿ: 100% èñïûòóåìûõ îòêàçàëèñü âûäàòü õîòÿ áû îäèí äîïîëíèòåëüíûé ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä, êîãäà ýòîãî òðåáîâàë òàêîé æå èñïûòóåìûé, êàê è îíè.  äðóãîì ñëó÷àå èññëåäîâàòåëü è âòîðîé èñïûòóåìûé ìåíÿëèñü ðîëÿìè òàê, ÷òî ïðèâÿçàííûì ê êðåñëó îêàçûâàëñÿ ýêñïåðèìåíòàòîð, à âòîðîé èñïûòóåìûé ïðèêàçûâàë Ó÷èòåëþ ïðîäîëæàòü — ïðè ýòîì èññëåäîâàòåëü áóðíî ïðîòåñòîâàë. È âíîâü íè îäèí èñïûòóåìûé íå ïðèêîñíóëñÿ ê êíîïêå. Ñêëîííîñòü èñïûòóåìûõ ê áåçîãîâîðî÷íîìó ïîâèíîâåíèþ àâòîðèòåòàì áûëà ïîäòâåðæäåíà ðåçóëüòàòàìè åùå îäíîãî âàðèàíòà îñíîâíîãî èññëåäîâàíèÿ. Íà ýòîò ðàç Ó÷èòåëü îêàçàëñÿ ïåðåä äâóìÿ èññëåäîâàòåëÿìè, îòäàâàâøèìè ïðîòèâîðå÷èâûå ïðèêàçàíèÿ; îäèí ïðèêàçûâàë Ó÷èòåëþ îñòàíîâèòüñÿ, êîãäà æåðòâà ìîëèëà îá îñâîáîæäåíèè, à äðóãîé íàñòàèâàë íà ïðîäîëæåíèè ýêñïåðèìåíòà. Ýòè ïðîòèâîðå÷èâûå ðàñïîðÿæåíèÿ ïðèâåëè ê òðàãèêîìè÷íîé ñèòóàöèè. Ñáèòûå ñ òîëêó èñïûòóåìûå, ïåðåâîäÿ âçãëÿä ñ îäíîãî èññëåäîâàòåëÿ íà äðóãîãî, ïðîñèëè èõ äîãîâîðèòüñÿ î åäèíîé êîìàíäå, êîòîðóþ ìîæíî áûëî âûïîëíèòü: «Ïîãîäèòå, ïîãîäèòå. Îäèí ïðèêàçûâàåò îñòàíîâèòüñÿ, äðóãîé — ïðîäîëæàòü. ×òî æå ìíå äåëàòü?» Êîãäà èññëåäîâàòåëè ïðîäîëæàëè ïðåðåêàòüñÿ äðóã ñ äðóãîì, èñïûòóåìûå ëèõîðàäî÷íî ïûòàëèñü îïðåäåëèòü, êòî èç íèõ ãëàâíåå. Êîãäà èì íå óäàâàëîñü ïîä÷èíèòüñÿ èìåííî àâòîðèòåòó, èñïûòóåìûåÓ÷èòåëÿ â êîíå÷íîì ñ÷åòå íà÷èíàëè äåéñòâîâàòü, èñõîäÿ èç ëó÷øèõ ïîáóæäåíèé, è ïðåêðàùàëè íàêàçàíèå ýëåêòðîøîêîì. Êàê è â äðóãèõ ýêñïåðèìåíòàëüíûõ âàðèàíòàõ, òàêîé ðåçóëüòàò âðÿä ëè áû âîçíèê, åñëè áû èñïûòóåìûå áûëè ñàäèñòàìè èëè àãðåññèâíûìè íåâðîòèêàìè2. 294 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Ïî ìíåíèþ Ìèëãðàìà, ïîëó÷åííûå äàííûå ñâèäåòåëüñòâóþò î íåêîåì ïóãàþùåì ôåíîìåíå: «ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКАЗАЛО СИЛЬНО ВЫРАЖЕННУЮ ГОТОВНОСТЬ ВЗРОСЛЫХ ЛЮДЕЙ ИДТИ ПОЧТИ НА ВСЕ, СЛЕДУЯ УКАЗАНИЯМ АВТОРИТЕТА». Òåïåðü ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé ñïîñîáíîñòü ïðàâèòåëüñòâà, ïðåäñòàâëÿþùåãî ñîáîé îäíó èç ôîðì àâòîðèòàðíîé âëàñòè, äîáèâàòüñÿ íåîáû÷àéíîãî ïîñëóøàíèÿ îò îáû÷íûõ ãðàæäàí3. Ïîìèìî ýòîãî, ðåçóëüòàòû ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ïîêàçûâàþò è òî ìîùíîå âëèÿíèå, êîòîðîå àâòîðèòåòû îêàçûâàþò íà íàøå ïîâåäåíèå. Ïîíàáëþäàâ çà êîð÷àùèìèñÿ, ïîòåþùèìè è ñòðàäàþùèìè èñïûòóåìûìè-Ó÷èòåëÿìè â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà, ìîæåò ëè êòî-ëèáî óñîìíèòüñÿ â ñèëå òîé âëàñòè, êîòîðàÿ óäåðæèâàëà èõ òàì? Òåì, ó êîãî åùå îñòàþòñÿ ñîìíåíèÿ, âîçìîæíî, ïîó÷èòåëüíîé ïîêàæåòñÿ èñòîðèÿ î Ñ. Áðàéàíå Âèëüñîíå. Ïåðâîãî ñåíòÿáðÿ 1987 ãîäà â çíàê ïðîòåñòà ïðîòèâ ïîñòàâîê Ñîåäèíåííûìè Øòàòàìè âîåííîãî ñíàðÿæåíèÿ â Íèêàðàãóà ìèñòåð Âèëüñîí è äâà äðóãèõ ÷åëîâåêà ëåãëè íà æåëåçíîäîðîæíûå ïóòè, èäóùèå èç âîåííî-ìîðñêîé áàçû Êîíêîðä, Êàëèôîðíèÿ. Ïðîòåñòóþùèå áûëè óâåðåíû, ÷òî òàêèì îáðàçîì ñìîãóò îñòàíîâèòü èäóùèé ïî ðàñïèñàíèþ ïîåçä ñ îðóæèåì, ïîñêîëüêó óâåäîìèëè î ñâîåì íàìåðåíèè ÷èíîâíèêîâ æåëåçíîäîðîæíîãî è âîåííî-ìîðñêîãî âåäîìñòâ çà òðè äíÿ äî àêöèè. Îäíàêî ãðàæäàíñêèå ìàøèíèñòû, êîòîðûì áûëî ïðèêàçàíî íå îñòàíàâëèâàòüñÿ, äàæå íå óìåíüøèëè ñêîðîñòü ïîåçäà, õîòÿ â øåñòèñòàõ ôóòàõ âïåðåäè âèäåëè ëåæàùèõ íà ðåëüñàõ ïðîòåñòóþùèõ. Õîòÿ äâîå ïðîòåñòóþùèõ â ïîñëåäíèé ìîìåíò óñïåëè îòïðûãíóòü â ñòîðîíó, ìèñòåð Âèëüñîí îêàçàëñÿ íå òàêèì ïðîâîðíûì, è åìó îòðåçàëî îáå íîãè íèæå êîëåíà. Ïîñêîëüêó ñàíèòàðû âîåííî-ìîðñêîãî âåäîìñòâà, íàõîäèâøèåñÿ íà ìåñòå ïðîèñøåñòâèÿ, îòêàçàëèñü îêàçûâàòü ìèñòåðó Âèëüñîíó Àâòîðèòåò 295 ìåäèöèíñêóþ ïîìîùü è íå ïîçâîëèëè äîñòàâèòü åãî â áîëüíèöó íà ñâîåì àâòîìîáèëå, ñâèäåòåëè ýòîãî èíöèäåíòà — ñðåäè íèõ áûëè æåíà è ñûí ìèñòåðà Âèëüñîíà — ïûòàëèñü ñâîèìè ñèëàìè îñòàíîâèòü êðîâîòå÷åíèå è 45 ìèíóò æäàëè ïðèáûòèÿ ÷àñòíîé ìàøèíû «Ñêîðîé ïîìîùè». Ïîðàçèòåëüíî, íî ìèñòåð Âèëüñîí, ÷åòûðå ãîäà ïðîñëóæèâøèé âî Âüåòíàìå, íå îáâèíÿåò â ñâîåì íåñ÷àñòüå íè ïîåçäíóþ áðèãàäó, íè ñàíèòàðîâ; âìåñòî ýòîãî îí îáëè÷àåò ñèñòåìó, âûíóäèâøóþ èõ ïîñòóïèòü òàê áëàãîäàðÿ ñòðåìëåíèþ ïîâèíîâàòüñÿ: «Îíè ïðîñòî äåëàëè òî æå, ÷òî è ÿ âî Âüåòíàìå. Îíè âûïîëíÿëè ïðèêàçû, êîòîðûå áûëè ÷àñòüþ áåçóìíîé ïîëèòèêè. Ýòè ðåáÿòà ñòàëè êîçëàìè îòïóùåíèÿ». Õîòÿ ìàøèíèñòû ïîåçäà ñîãëàñèëèñü ñ òàêîé îöåíêîé ìèñòåðà Âèëüñîíà è äåéñòâèòåëüíî ñòàëè ñ÷èòàòü ñåáÿ æåðòâàìè, îíè îêàçàëèñü äàëåêî íå òàêèìè âåëèêîäóøíûìè, êàê îí. Ñàìîå ïîðàçèòåëüíîå â ýòîé èñòîðèè òî, ÷òî ÷ëåíû ïîåçäíîé áðèãàäû ïîäàëè â ñóä èñê ïðîòèâ ìèñòåðà Âèëüñîíà, òðåáóÿ îò íåãî äåíåæíîãî âîçìåùåíèÿ çà «óíèæåíèå, íðàâñòâåííîå ñòðàäàíèå è ôèçè÷åñêèé ñòðåññ», êîòîðûå îíè èñïûòàëè èç-çà òîãî, ÷òî ìèñòåð Âèëüñîí íå äàë èì âûïîëíèòü ïðèêàç áåç òàêèõ òÿæåëûõ ïîñëåäñòâèé. Âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ äåéñòâèåì ÷ðåçâû÷àéíî ìîùíîãî ìîòèâèðóþùåãî ôàêòîðà, åñòåñòâåííî ïðåäïîëîæèòü íàëè÷èå ó ìîòèâàöèè âåñêèõ ïðè÷èí.  ñëó÷àå ïîä÷èíåíèÿ àâòîðèòåòàì äàæå êðàòêîå çíàêîìñòâî ñ ñîöèàëüíûìè îðãàíèçàöèÿìè ÷åëîâå÷åñòâà äàåò ìíîæåñòâî ïîäòâåðæäåíèé ýòîìó. Øèðîêî ðàçâåòâëåííàÿ, ïðèçíàííàÿ ïîâñåìåñòíî ñèñòåìà âëàñòè àâòîðèòåòîâ ïðåäîñòàâëÿåò îáùåñòâó îãðîìíûå ïðåèìóùåñòâà. Îíà ïîçâîëÿåò ðàçâèâàòü ñëîæíûå ñòðóêòóðû, ðåãóëèðóþùèå ìàòåðèàëüíîå ïðîèçâîäñòâî, òîðãîâëþ, îáîðîíó, ðîñò ýêîíîìèêè, 296 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ à òàêæå ñîöèàëüíûé êîíòðîëü, ÷åãî ïðè äðóãèõ óñëîâèÿõ íå áûëî áû. Äðóãàÿ àëüòåðíàòèâà, àíàðõèÿ, åäâà ëè áëàãîïðèÿòíî âîçäåéñòâóåò íà êóëüòóðíûå ãðóïïû. Àíàðõèÿ, êàê ñ÷èòàåò ôèëîñîô Òîìàñ Ãîááñ, îáû÷íî äåëàåò æèçíü «óíûëîé, áåäíîé, îòâðàòèòåëüíîé, çâåðîïîäîáíîé è íåäîëãîé». Ïîýòîìó íàñ ñ äåòñòâà ïðèó÷àþò äóìàòü, ÷òî ïîâèíîâåíèå îáùåïðèçíàííûì àâòîðèòåòàì ïðàâèëüíî, à íåïîä÷èíåíèå èì — íåïðàâèëüíî. Ýòîé èäååé ïðîíèçàíû óðîêè, êîòîðûå ïðåïîäàþò íàì ðîäèòåëè, ñòèõè, ðàññêàçû è ïåñíè íàøåãî äåòñòâà, è þðèäè÷åñêèå, âîåííûå è ïîëèòè÷åñêèå ñèñòåìû, ñ êîòîðûìè ìû ñòàëêèâàåìñÿ, ñòàâ âçðîñëûìè. È â êàæäîé èç ýòèõ ñèñòåì ïîíÿòèÿì ïîâèíîâåíèÿ è ëîÿëüíîñòè çàêîííûì âëàñòÿì ïðèäàåòñÿ áîëüøîå çíà÷åíèå. Ñâîé âêëàä â ýòî âíîñèò è ðåëèãèîçíîå îáó÷åíèå.  ñàìîé ïåðâîé êíèãå Áèáëèè, «Áûòèè», íàïðèìåð, ãîâîðèòñÿ î òîì, ÷òî íåïîâèíîâåíèå âûñøåìó àâòîðèòåòó ïðèâåëî ê ïîòåðå ðàÿ Àäàìîì, Åâîé è âñåì ÷åëîâå÷åñòâîì. Åñëè ýòà ìåòàôîðà êàæåòñÿ ñëèøêîì òîíêîé, ÷óòü äàëüøå â Âåòõîì Çàâåòå ìû íàõîäèì èñòîðèþ, êîòîðàÿ ìîæåò áûòü íàçâàíà áèáëåéñêèì àíàëîãîì ýêñïåðèìåíòà Ìèëãðàìà. Ýòî ðàññêàç î ãîòîâíîñòè Àâðààìà âîíçèòü êèíæàë â ñåðäöå ñâîåãî þíîãî ñûíà òîëüêî ïîòîìó, ÷òî Áîã áåç âñÿêèõ îáúÿñíåíèé ïðèêàçàë åìó ñäåëàòü ýòî. Èç ýòîé èñòîðèè ìû óçíàåì, ÷òî ïðàâèëüíîñòü ïîñòóïêà îöåíèâàëàñü íå ïî òàêèì êðèòåðèÿì, êàê ÿâíàÿ áåññìûñëåííîñòü, ïàãóáíîñòü, íåñïðàâåäëèâîñòü èëè îáû÷íûå ìîðàëüíûå ïðèíöèïû, íî ïî èñïîëíåíèþ ïðèêàçà âûñøåãî àâòîðèòåòà. Òÿæåëîå èñïûòàíèå, ïîñëàííîå Àâðààìó, áûëî ïðîâåðêîé åãî ïîñëóøàíèÿ, è îí — êàê è èñïûòóåìûå â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà, êîòîðûå, âîçìîæíî, óçíàëè î ïîñëóøàíèè, â òîì ÷èñëå è îò íåãî, — âûäåðæàë ýòó ïðîâåðêó. Àâòîðèòåò 297 Èñòîðèè, ïîäîáíûå ïðèò÷å îá Àâðààìå, êàê è èññëåäîâàíèÿ, ïîäîáíûå ýêñïåðèìåíòó Ìèëãðàìà, ìîãóò ìíîãîå ðàññêàçàòü î ñîöèàëüíîé çíà÷èìîñòè ïîâèíîâåíèÿ àâòîðèòåòàì. Îäíàêî, ñ äðóãîé ñòîðîíû, îíè ìîãóò äàòü íåïðàâèëüíîå ïðåäñòàâëåíèå î òîì, êàê îáû÷íî âîçíèêàåò ïîâèíîâåíèå. Ìû ðåäêî ðàññóæäàåì ïî ïîâîäó «çà» è «ïðîòèâ» òðåáîâàíèé àâòîðèòåòîâ. Íà ñàìîì äåëå íàøå ïîä÷èíåíèå ÷àñòî âîçíèêàåò â âèäå ðåàêöèè ùåëê, æææ, ïðàêòè÷åñêè áåç îñîçíàííîãî ðàçìûøëåíèÿ. Èíôîðìàöèÿ, ïîëó÷åííàÿ îò ïðèçíàííîãî àâòîðèòåòà, ìîæåò ïîäñêàçàòü íàì, êàê ñëåäóåò äåéñòâîâàòü â êîíêðåòíîé ñèòóàöèè.  êîíöå êîíöîâ, êàê ñ÷èòàåò Ìèëãðàì, ñîãëàñèå ñ äèêòàòîì àâòîðèòåòíûõ ôèãóð âñåãäà èìååò ðåàëüíûå ïðàêòè÷åñêèå ïðåèìóùåñòâà. Êîãäà ìû áûëè þíûìè, ýòè ëþäè (íàïðèìåð, ðîäèòåëè, ó÷èòåëÿ) çíàëè áîëüøå, ÷åì ìû, è ìû âèäåëè, ÷òî èõ ñîâåòû ïîëåçíû, — îò÷àñòè èç-çà òîãî, ÷òî îíè ìóäðåå íàñ, îò÷àñòè èç-çà òîãî, ÷òî èìåííî îíè ðåøàëè, êîãäà íàñ ñëåäóåò íàãðàæäàòü, à êîãäà íàêàçûâàòü. Ïî òåì æå ïðè÷èíàì ýòè æå ôàêòîðû ïðîäîëæàþò èãðàòü âàæíóþ ðîëü è òîãäà, êîãäà ìû âçðîñëååì, õîòÿ àâòîðèòåòàìè äëÿ íàñ òåïåðü ñòàíîâÿòñÿ ðàáîòîäàòåëè, ñóäüè è ðóêîâîäèòåëè ãîñóäàðñòâà. Ïîñêîëüêó ýòè ëþäè èìåþò ãîðàçäî áîëüøèé äîñòóï ê èíôîðìàöèè è âëàñòè, ÷åì ìû, íàì ïðåäñòàâëÿåòñÿ ëîãè÷íûì ïîä÷èíÿòüñÿ èõ òðåáîâàíèÿì. Íàì ýòî êàæåòñÿ íàñòîëüêî ëîãè÷íûì, ÷òî çà÷àñòóþ ìû ïîâèíóåìñÿ àâòîðèòåòàì äàæå òîãäà, êîãäà ýòî ñîâåðøåííî íåëîãè÷íî. ПОДОБНЫЙ ПАРАДОКС ХАРАКТЕРЕН, КОНЕЧНО, ДЛЯ ВСЕХ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ВЛИЯНИЯ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ МЫ ОСОЗНАЕМ, ЧТО ПОВИНОВЕНИЕ АВТОРИТЕТУ ВЫГОДНО ДЛЯ НАС, ТО МОЖЕМ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ ПОСЛУШАНИЕ. 298 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Îäíîâðåìåííûì áëàãîñëîâåíèåì è íàêàçàíèåì òàêîãî ñëåïîãî ïîä÷èíåíèÿ ñòàíîâèòñÿ åãî ìåõàíè÷åñêèé õàðàêòåð. Íàì íå íóæíî äóìàòü; ïîýòîìó ìû è íå äóìàåì. Õîòÿ íåîñîçíàííîå ïîâèíîâåíèå â ïîäàâëÿþùåì áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ìû ñîâåðøàåì âïîëíå àäåêâàòíûå äåéñòâèÿ, áûâàþò è çàìåòíûå èñêëþ÷åíèÿ — ïîñêîëüêó ìû ðåàãèðóåì, à íå äóìàåì. Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïðèìåð èç òîé ñôåðû íàøåé æèçíè, ãäå âëèÿíèå àâòîðèòåòîâ îñîáåííî çàìåòíî è ñèëüíî, — ýòî ìåäèöèíà. Çäîðîâüå äëÿ íàñ ÷ðåçâû÷àéíî âàæíî, ïîýòîìó âðà÷è, îáëàäàþùèå áîëüøèìè ïîçíàíèÿìè è âîçìîæíîñòÿìè â ýòîé æèçíåííî âàæíîé îáëàñòè, ñòàíîâÿòñÿ óâàæàåìûìè àâòîðèòåòàìè. Êðîìå òîãî, ñôåðà ìåäèöèíû èìååò ÷åòêî î÷åð÷åííóþ ñòðóêòóðó âëàñòè è ïðåñòèæà. Êàæäûé ìåäèöèíñêèé ðàáîòíèê ïîíèìàåò, íà êàêîé ñòóïåíè èåðàðõè÷åñêîé ëåñòíèöû â ñèñòåìå çäðàâîîõðàíåíèÿ îí íàõîäèòñÿ, à òàêæå îñîçíàåò, ÷òî íà ñàìîì âåðõó ýòîé ëåñòíèöû íàõîäèòñÿ âðà÷. Íèêòî íå ìîæåò îïðîòåñòîâàòü ðåøåíèå âðà÷à, çà èñêëþ÷åíèåì ðàçâå ÷òî äðóãîãî âðà÷à áîëåå âûñîêîãî ðàíãà. Êàê ñëåäñòâèå, ñðåäè ìåäèöèíñêîãî ïåðñîíàëà óêîðåíèëàñü òðàäèöèÿ àâòîìàòè÷åñêè ïîâèíîâàòüñÿ ïðèêàçàì äîêòîðîâ.  ýòîì ñëó÷àå âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî åñëè âðà÷ ïðèìåò ÿâíî îøèáî÷íîå ðåøåíèå, íèêòî èç òåõ, êòî íàõîäèòñÿ íèæå åãî íà èåðàðõè÷åñêîé ëåñòíèöå, äàæå íå ïîäóìàåò î òîì, ÷òîáû îñïîðèòü ýòî ðåøåíèå, — èìåííî ïîòîìó, ÷òî, êàê òîëüêî ïðèçíàííûé àâòîðèòåò îòäàåò ïðèêàç, ïîä÷èíåííûå ïåðåñòàþò äóìàòü è íà÷èíàþò äåéñòâîâàòü àâòîìàòè÷åñêè. Åñëè òàêàÿ ùåëê-, æææ-ðåàêöèÿ ñóùåñòâóåò â ìåäèöèíñêîé ñðåäå, òî íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ è âðà÷åáíûì îøèáêàì — îíè áóäóò íåèçáåæíî âîçíèêàòü.  ñàìîì äåëå, èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå Ôèíàíñîâîé àäìèíèñòðàöèåé çäðàâîîõðàíåíèÿ ÑØÀ, ïîêàçàëî, ÷òî â ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêîé áîëüíèöå 12% âñåõ ïðèíèìàÀâòîðèòåò 299 åìûõ åæåäíåâíî âðà÷åáíûõ ðåøåíèé ÿâëÿþòñÿ îøèáî÷íûìè. Íî è äåñÿòèëåòèå ñïóñòÿ íè÷åãî íå èçìåíèëîñü: ñîãëàñíî èññëåäîâàíèþ, ïðîâåäåííîìó â Ãàðâàðäñêîì óíèâåðñèòåòå, 10% âñåõ ñëó÷àåâ îñòàíîâîê ñåðäöà ó ïàöèåíòîâ áîëüíèö îáúÿñíÿëèñü îøèáêàìè â ëå÷åíèè. Îøèáêè â ëå÷åíèè ïàöèåíòîâ ïðîèñõîäÿò ïî ðàçíûì ïðè÷èíàì. Îäíàêî, êàê ïèøóò â ñâîåé êíèãå «Îøèáêè â ëå÷åíèè: ïðè÷èíû è ïðåäîòâðàùåíèå» äâà ïðîôåññîðà-ôàðìàêîëîãà èç Òåìïëüñêîãî óíèâåðñèòåòà, Ìàéêë Êîýí è Íåéë Äýâèñ, òàêèå îøèáêè âîçíèêàþò èç-çà ñëåïîé âåðû ïàöèåíòîâ ñâîåìó «íà÷àëüíèêó» — ëå÷àùåìó âðà÷ó. Ïî ìíåíèþ Êîýíà, «ðàç çà ðàçîì ïàöèåíòû, ìåäñåñòðû, ôàðìàöåâòû è äðóãèå âðà÷è íå ïîäâåðãàþò ñîìíåíèþ ïðåäïèñàíèÿ ëå÷àùåãî âðà÷à». Âîçüìåì äëÿ ïðèìåðà ñòðàííûé ñëó÷àé «ðåêòàëüíîé áîëè â óõå», î êîòîðîì ñîîáùàþò Êîýí è Äýâèñ. Âðà÷ âåëåë ïàöèåíòó çàêàïûâàòü óøíûå êàïëè â ïðàâîå óõî, êîòîðîå áûëî ñèëüíî âîñïàëåíî è áîëåëî. Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû íàïèñàòü íà ðåöåïòå ïîëíîñòüþ «ïðàâîå óõî», äîêòîð ñîêðàòèë ïðåäïèñàíèå äî ñëåäóþùåé ñòðî÷êè: «Êàïàòü â ïð. óõî» (place in R ear). Îçíàêîìèâøèñü ñ ðåöåïòîì, äåæóðíàÿ ñåñòðà, òóò æå îòïðàâèëà òðåáóåìîå êîëè÷åñòâî óøíûõ êàïåëü â àíóñ (Rear) ïàöèåíòà. Áåçóñëîâíî, ïîäîáíîå ëå÷åíèå áûëî àáñóðäíî, íî íè ïàöèåíò, íè ìåäñåñòðà íå óñîìíèëèñü â ïðàâèëüíîñòè ïðåäïèñàíèÿ. Èç ýòîé èñòîðèè ìîæíî ñäåëàòü âàæíûé âûâîä: â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ìû íå ñïîñîáíû êðèòè÷åñêè îöåíèâàòü ðàñïîðÿæåíèÿ ïðèçíàííûõ àâòîðèòåòîâ. Ìû íå ðàññìàòðèâàåì ñèòóàöèþ â öåëîì, à îáðàùàåì âíèìàíèå è ðåàãèðóåì òîëüêî íà êàêîé-òî îäèí åå àñïåêò4. Âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû âåäåì ñåáÿ òàê áåçäóìíî, ìîæíî áûòü óâåðåííûì â òîì, ÷òî îáÿçàòåëüíî ïîÿâÿòñÿ ìà- 300 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå ïîïûòàþòñÿ âîñïîëüçîâàòüñÿ ýòèì. Åñëè ãîâîðèòü ïðî òó æå ìåäèöèíó, òî ìû âèäèì, ÷òî ðåêëàìîäàòåëè ÷àñòî èñïîëüçóþò íàøå óâàæåíèå ê âðà÷àì è íàíèìàþò àêòåðîâ íà ðîëü âðà÷åé, ðåêëàìèðóþùèõ êàêîé-ëèáî ìåäèöèíñêèé ïðåïàðàò. Ìîé ëþáèìûé ïðèìåð òàêîé ðåêëàìû — ðåêëàìíûé ðîëèê, â êîòîðîì àêòåð Ðîáåðò ßíã ðàññêàçûâàåò òåëåçðèòåëÿì î âðåäå êîôåèíà è ðåêîìåíäóåò ïèòü êîôå áåç êîôåèíà ìàðêè «Ñàíêà». Ýòîò ðåêëàìíûé ðîëèê áûë íàñòîëüêî ïîïóëÿðíûì è áëàãîäàðÿ åìó áûëî ïðîäàíî òàê ìíîãî êîôå, ÷òî â ðàçíûõ âàðèàíòàõ åãî ïîêàçûâàëè ïî Ò åùå íåñêîëüêî ëåò. Íî ïî÷åìó ýòà ðåêëàìà îêàçàëàñü òàêîé ýôôåêòèâíîé? Ïî÷åìó ìû äîëæíû ïîëàãàòüñÿ íà ñëîâà Ðîáåðòà ßíãà, ðàñõâàëèâàþùåãî êîôå áåç êîôåèíà? Ïîòîìó ÷òî — è ýòî ïðåêðàñíî çíàëè ïðåäñòàâèòåëè ðåêëàìíîãî àãåíòñòâà, êîòîðîå íàíÿëî ýòîãî àêòåðà, — â ñîçíàíèè àìåðèêàíñêîé ïóáëèêè îí àññîöèèðóåòñÿ ñ äîêòîðîì Ìàðêóñîì Âåëáè, ðîëü êîòîðîãî îí èãðàë â ïîïóëÿðíîì òåëåñåðèàëå. Íà ñàìîì äåëå, åñëè ãîâîðèòü îáúåêòèâíî, íå èìååò ñìûñëà ïîäïàäàòü ïîä âëèÿíèå ÷åëîâåêà, êîòîðûé, êàê íàì èçâåñòíî, âñåãî ëèøü àêòåð, ñûãðàâøèé ðîëü âðà÷à. Íî íà ïðàêòèêå ýòîò ÷åëîâåê óâåëè÷èë ñïðîñ íà «Ñàíêó». ВИДИМОСТЬ, А НЕ СУТЬ Êîãäà ÿ âïåðâûå óâèäåë ðåêëàìíûé ðîëèê ñ ó÷àñòèåì Ðîáåðòà ßíãà, ìåíÿ áîëüøå âñåãî ïîðàçèëà ñïîñîáíîñòü àêòåðà, íå ÿâëÿâøåãîñÿ â äåéñòâèòåëüíîñòè àâòîðèòåòîì, èñïîëüçîâàòü ïðèíöèï àâòîðèòåòà. Äîñòàòî÷íî áûëî âèäèìîñòè. Ýòî ãîâîðèò íàì íå÷òî âàæíîå î áåçäóìíîé ðåàêöèè íà ïîÿâëåíèå àâòîðèòåòíûõ ôèãóð. Êîãäà ìû ðåàãèðóåì ïî òèïó ùåëê, æææ, ìû Àâòîðèòåò 301 çà÷àñòóþ ñòàíîâèìñÿ óÿçâèìû íå òîëüêî äëÿ ñàìèõ àâòîðèòåòîâ, íî è äëÿ ñèìâîëîâ, êîòîðûå èõ îáîçíà÷àþò. Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî âèäîâ òàêèõ ñèìâîëîâ àâòîðèòåòà, íåèçìåííî ïîáóæäàþùèõ íàñ èäòè íà óñòóïêè â îòñóòñòâèå äåéñòâèòåëüíîãî àâòîðèòåòà. Ðàçóìååòñÿ, ýòè ñèìâîëû øèðîêî èñïîëüçóþòñÿ òåìè ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûì íå õâàòàåò àâòîðèòåòà. Ìîøåííèêè-âèðòóîçû, íàïðèìåð, ñîçäàþò âîêðóã ñåáÿ öåëûé øëåéô èç ñîîòâåòñòâóþùèõ òèòóëîâ, ëè÷íûõ âåùåé è îäåæäû. Áîëüøå âñåãî èì íðàâèòñÿ ñ âàæíûì âèäîì, â ýëåãàíòíîé îäåæäå âûõîäèòü èç øèêàðíîãî àâòîìîáèëÿ è ïðåäñòàâëÿòüñÿ ñâîåé ïðåäïîëàãàåìîé «æåðòâå» äîêòîðîì, ñóäüåé, ïðîôåññîðîì èëè óïîëíîìî÷åííûì òàêèì-òî. Îíè ïîíèìàþò, ÷òî ïîäîáíàÿ ýêèïèðîâêà óâåëè÷èâàåò èõ øàíñû íà óñïåõ. Êàæäûé èç óïîìÿíóòûõ âûøå òðåõ òèïîâ ñèìâîëîâ àâòîðèòåòà èìååò ñîáñòâåííóþ èñòîðèþ è çàñëóæèâàåò îòäåëüíîãî ðàññìîòðåíèÿ. ТИТУЛЫ Òèòóëû — ýòî ñèìâîëû àâòîðèòåòà, êîòîðûå î÷åíü òðóäíî è âìåñòå ñ òåì î÷åíü ëåãêî ïðèîáðåñòè. ×òîáû çàðàáîòàòü òèòóë, òðåáóþòñÿ ãîäû óïîðíîãî òðóäà. Îäíàêî òîò, êòî íå õî÷åò ïðèëàãàòü áîëüøèõ óñèëèé, ìîæåò âñåãî ëèøü íàâåñèòü íà ñåáÿ ñîîòâåòñòâóþùèé ÿðëûê è òåì ñàìûì àâòîìàòè÷åñêè âûçâàòü ê ñåáå óâàæåíèå. Êàê ìû âèäèì, èìåííî òàê ñïëîøü è ðÿäîì ïîñòóïàþò àêòåðû, èãðàþùèå â òåëåâèçèîííûõ ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ, è ìîøåííèêè-âèðòóîçû. ß íåäàâíî ãîâîðèë ñ äðóãîì — ïðåïîäàâàòåëåì îäíîãî èçâåñòíîãî âîñòî÷íîãî óíèâåðñèòåòà, — è îí 302 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðèâåë ìíå ÿðêîå äîêàçàòåëüñòâî òîãî, ÷òî íà íàøè ïîñòóïêè î÷åíü ÷àñòî âëèÿåò òèòóë ÷åëîâåêà, à íå åãî ñóùíîñòü. Ìîé äðóã äîâîëüíî ìíîãî ïóòåøåñòâóåò è ÷àñòî áåñåäóåò ñ íåçíàêîìöàìè â áàðàõ, ðåñòîðàíàõ è àýðîïîðòàõ. Îí ãîâîðèò, ÷òî áîëüøîé æèçíåííûé îïûò íàó÷èë åãî íèêîãäà íå ïîëüçîâàòüñÿ ñâîèì òèòóëîì — ïðîôåññîð — âî âðåìÿ òàêèõ áåñåä, ïîòîìó ÷òî, êîãäà îí âñå-òàêè ñîîáùàåò îá ýòîì, õàðàêòåð áåñåäû òóò æå ìåíÿåòñÿ. Ëþäè, êîòîðûå áûëè íåïîñðåäñòâåííûìè è èíòåðåñíûìè ñîáåñåäíèêàìè â ïðåäûäóùèå ïîë÷àñà, ñòàíîâÿòñÿ ïî÷òèòåëüíûìè, ïîääàêèâàþùèìè è ñêó÷íûìè. Èõ âûñêàçûâàíèÿ, êîòîðûå ðàíåå ìîãëè âûçâàòü îæèâëåííûé îáìåí ìíåíèÿìè, òåïåðü ñòàíîâÿòñÿ ðàñòÿíóòûìè (è î÷åíü ïðàâèëüíûìè ñ ãðàììàòè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ) âûðàæåíèÿìè ñîãëàñèÿ. Ðàçäðàæåííûé è íåñêîëüêî óäèâëåííûé ýòèì ÿâëåíèåì, — ïîòîìó ÷òî, êàê îí ãîâîðèò: «ß âåäü âñå òîò æå ïàðåíü, ñ êîòîðûì îíè ãîâîðèëè ïîñëåäíèå òðèäöàòü ìèíóò, âåðíî?» — ìîé äðóã â òàêèõ ñèòóàöèÿõ òåïåðü îáû÷íî íå íàçûâàåò ñâîåé íàñòîÿùåé ïðîôåññèè. Ýòî îòëè÷àåòñÿ îò áîëåå ïðèâû÷íîé ìîäåëè ïîâåäåíèÿ, êîãäà ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ëãóò ïðî òèòóëû, êîòîðûõ îíè íà ñàìîì äåëå íå èìåþò.  ëþáîì ñëó÷àå ïîäîáíàÿ íå÷åñòíîñòü ãîâîðèò î òîì, ÷òî äîñòàòî÷íî îäíîãî ñèìâîëà àâòîðèòåòà, ÷òîáû ïîâëèÿòü íà íàøå ïîâåäåíèå. Èíòåðåñíî, ñòðåìèëñÿ áû ìîé äðóã ïðîôåññîð — ÷åëîâåê äîâîëüíî íåâûñîêèé — ñêðûòü ñâîé òèòóë, åñëè áû îí çíàë, ÷òî óïîìèíàíèå îá ýòîì òèòóëå íå òîëüêî äåëàåò íåçíàêîìûõ ñîáåñåäíèêîâ áîëåå ïî÷òèòåëüíûìè, íî è åãî ñàìîãî âîçâûøàåò â ãëàçàõ ýòèõ ëþäåé? Èññëåäîâàíèÿ, â õîäå êîòîðûõ âûÿñíÿëîñü, êàê àâòîðèòåòíûé ñòàòóñ âëèÿåò íà âîñïðèÿòèå ðàçìåðîâ, ïîêàçàëè, ÷òî ïðåñòèæíûå òèòóëû ñïîñîáñòâóþò èñêàæåíèþ ïðåäñòàâëåíèé î ðîñòå ÷åëîâåêà. Àâòîðèòåò 303 Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà, ïðîâîäèâøåãîñÿ â ïÿòè êëàññàõ àâñòðàëèéñêîãî êîëëåäæà, íåêîåãî ÷åëîâåêà ïðåäñòàâèëè êàê ãîñòÿ èç Àíãëèè, ðàáîòàþùåãî â Êåìáðèäæñêîì óíèâåðñèòåòå. Îäíàêî â êàæäîì êëàññå åãî ñòàòóñ â Êåìáðèäæå áûë ïðåäñòàâëåí ïî-ðàçíîìó.  îäíîì êëàññå åãî ïðåäñòàâèëè êàê ñòóäåíòà, âî âòîðîì — êàê ëàáîðàíòà, â òðåòüåì — êàê ëåêòîðà, â ÷åòâåðòîì — êàê ñòàðøåãî ëåêòîðà è, íàêîíåö, â ïÿòîì — êàê ïðîôåññîðà. Êîãäà ÷åëîâåê ïîêèäàë ó÷åáíóþ êîìíàòó, ó÷àùèõñÿ â êàæäîì êëàññå ïðîñèëè îöåíèòü åãî ðîñò. Îêàçàëîñü, ÷òî ïðè êàæäîì ïîâûøåíèè ñòàòóñà ýòîò ìóæ÷èíà âûðàñòàë â ãëàçàõ ñòóäåíòîâ â ñðåäíåì íà ïîëäþéìà, òàê ÷òî â êà÷åñòâå «ïðîôåññîðà» îí âûãëÿäåë íà äâà ñ ïîëîâèíîé äþéìà âûøå, ÷åì â êà÷åñòâå «ñòóäåíòà»5. Íåìíîãî îòñòóïèì îò òåìû, ÷òîáû ïðîñëåäèòü ýòó èíòåðåñíóþ ñâÿçü ìåæäó ñòàòóñîì è âîñïðèÿòèåì ðàçìåðîâ, ïîñêîëüêó òàêàÿ ñâÿçü ïðîÿâëÿåòñÿ ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè. Îöåíèâàÿ, ê ïðèìåðó, ðàçìåð ìîíåò, äåòè ñêëîííû ïðåóâåëè÷èâàòü ðàçìåð áîëåå äîðîãèõ ìîíåò. Âîñïðèÿòèå âçðîñëûõ òàêæå ïîäâåðæåíî òàêîìó èñêàæåíèþ. Âî âðåìÿ îäíîãî èññëåäîâàíèÿ ñòóäåíòû êîëëåäæà òÿíóëè êàðòî÷êè, íà êîòîðûõ áûë íàïå÷àòàí èõ äåíåæíûé ýêâèâàëåíò — îò «ïëþñ» 300 äîëëàðîâ äî «ìèíóñ» 300 äîëëàðîâ; ñòóäåíòû âûèãðûâàëè èëè òåðÿëè ñóììó, óêàçàííóþ íà âûáèðàåìûõ èìè êàðòî÷êàõ. Çàòåì èõ ïðîñèëè îöåíèòü ðàçìåð êàæäîé êàðòî÷êè. È õîòÿ âñå êàðòî÷êè áûëè îäíîãî ðàçìåðà, òå èç íèõ, íà êîòîðûõ áûëè óêàçàíû ìàêñèìàëüíûå ñóììû âûèãðûøà èëè ïðîèãðûøà, êàçàëèñü ñòóäåíòàì êðóïíåå ïî ðàçìåðàì ïî ñðàâíåíèþ ñ îñòàëüíûìè. Òàêèì îáðàçîì, ðàçìåðû êàêîé-ëèáî âåùè óâåëè÷èâàþò â íàøèõ ãëàçàõ íå ñòîëüêî åå «ïðèÿòíîñòü», ñêîëüêî åå âàæíîñòü6. Ïîñêîëüêó ðàçìåð è ñòàòóñ â íàøèõ ãëàçàõ âçàèìîñâÿçàíû, íåêîòîðûå ëþäè ìîãóò èçâëå÷ü èç ýòîãî âûãîäó, çàìåíèâ ïîñëåäíåå ïåðâûì.  æèâîòíûõ ñîîáùåñòâàõ, 304 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ãäå ñòàòóñ ìóæñêèõ îñîáåé îïðåäåëÿåòñÿ ñòåïåíüþ èõ ôèçè÷åñêîãî ïðåâîñõîäñòâà, îöåíêà ðàçìåðà ïîçâîëÿåò ïðåäñêàçàòü, êàêîãî ñòàòóñà äîñòèãíåò òîò èëè èíîé ñàìåö â ãðóïïå7. Îáû÷íî â áîðüáå ñ ñîïåðíèêîì ïîáåæäàåò áîëåå êðóïíûé è ñèëüíûé ñàìåö. Îäíàêî ìíîãèå âèäû, ÷òîáû èçáåæàòü íåãàòèâíûõ äëÿ ãðóïïû ïîñëåäñòâèé òàêèõ ôèçè÷åñêèõ êîíôëèêòîâ, çàìåíÿþò ïîñëåäíèå âèäèìîñòüþ ïðåâîñõîäñòâà. Äâà ñîïåðíèêà ïðîòèâîñòîÿò äðóã äðóãó, ïðîÿâëÿÿ ïîêàçíóþ àãðåññèþ è èñïîëüçóÿ ïðè ýòîì òðþêè, óâåëè÷èâàþùèå èõ ðàçìåð. Ðàçëè÷íûå ìëåêîïèòàþùèå âûãèáàþò ñïèíû è ïîäíèìàþò øåðñòü äûáîì; ðûáû ðàñïðàâëÿþò ïëàâíèêè è ðàçäóâàþòñÿ, íàáðàâ â ñåáÿ âîäû; ïòèöû ðàñïóñêàþò êðûëüÿ è ìàøóò èìè. Î÷åíü ÷àñòî îäíîé òàêîé äåìîíñòðàöèè áûâàåò äîñòàòî÷íî, ÷òîáû çàñòàâèòü ïðîòèâíèêà îòñòóïèòü, ïîâûñèâ òåì ñàìûì ñòàòóñ ïîáåäèòåëÿ — áîëåå êðóïíîãî è ñèëüíîãî æèâîòíîãî. Øåðñòü, ïëàâíèêè è ïåðüÿ. Ðàçâå íå èíòåðåñíî, êàê ýòè ñàìûå äåëèêàòíûå ÷àñòè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå çíà÷èòåëüíîñòè è âåñà? Ìû ìîæåì ñäåëàòü äâà âàæíûõ âûâîäà. Îäèí êàñàåòñÿ ñâÿçè ìåæäó ðàçìåðîì è ñòàòóñîì. Ýòà ñâÿçü ìîæåò áûòü ñ âûãîäîé èñïîëüçîâàíà òåìè, êòî ñïîñîáåí èìèòèðîâàòü ïåðâîå, ÷òîáû äîáèòüñÿ âèäèìîñòè âòîðîãî. Èìåííî ïîýòîìó ìîøåííèêè, äàæå ñðåäíåãî ðîñòà èëè ÷óòü âûøå ñðåäíåãî, îáû÷íî íîñÿò îáóâü íà âûñîêîì êàáëóêå. Äðóãîé âûâîä áîëåå îáùèé: âíåøíèå ïðèçíàêè ñèëû è àâòîðèòåòà çà÷àñòóþ ìîãóò áûòü ïîääåëàíû ñ ïîìîùüþ ñàìûõ íåïðî÷íûõ ìàòåðèàëîâ. Äàâàéòå âåðíåìñÿ â îáëàñòü òèòóëîâ çà ïðèìåðîì — ïðèìåðîì, êîòîðûé âî ìíîãèõ ñìûñëàõ ìîæåò ñ÷èòàòüñÿ ñàìûì ñòðàøíûì ýêñïåðèìåíòîì, êîòîðûé ìíå èçâåñòåí. Àâòîðèòåò 305 Ãðóïïó èññëåäîâàòåëåé, ñîñòîÿâøóþ èç âðà÷åé è ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð òðåõ áîëüíèö Ñðåäíåãî Çàïàäà, î÷åíü ñèëüíî áåñïîêîèëî ìåõàíè÷åñêîå âûïîëíåíèå ìåäèöèíñêèìè ñåñòðàìè óêàçàíèé âðà÷åé. Èññëåäîâàòåëÿì êàçàëîñü, ÷òî äàæå õîðîøî ïîäãîòîâëåííûå, âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííûå ìåäèöèíñêèå ñåñòðû íåäîñòàòî÷íî èñïîëüçîâàëè ñîáñòâåííûå çíàíèÿ è îïûò, ÷òîáû îöåíèâàòü ðàñïîðÿæåíèÿ âðà÷åé; âìåñòî ýòîãî, ïîëó÷àÿ óêàçàíèÿ âðà÷åé, ìåäñåñòðû, íå ðàçäóìûâàÿ, âûïîëíÿëè èõ. Ðàíåå ìû âèäåëè, êàê òàêîå áåçäóìíîå ïîâåäåíèå ìåäñåñòðû ïðèâåëî ê ââåäåíèþ óøíûõ êàïåëü â ïðÿìóþ êèøêó ïàöèåíòà, íî èññëåäîâàòåëè ñî Ñðåäíåãî Çàïàäà ñòàëè êîïàòü åùå ãëóáæå. Âî-ïåðâûõ, îíè õîòåëè âûÿñíèòü, ñëó÷àéíû ëè ïîäîáíûå èíöèäåíòû èëè îíè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííûé ôåíîìåí. Âî-âòîðûõ, èññëåäîâàòåëè õîòåëè èçó÷èòü ïðîáëåìó íà ïðèìåðå ñåðüåçíîé âðà÷åáíîé îøèáêè — î÷åíü ñèëüíîé ïåðåäîçèðîâêè íåðàçðåøåííîãî ïðåïàðàòà. Íàêîíåö, îíè õîòåëè ïîñìîòðåòü, ÷òî ñëó÷èòñÿ, åñëè ðàñïîðÿæåíèå áóäåò îòäàíî àâòîðèòåòíîé ôèãóðîé íå ëè÷íî, à ïî òåëåôîíó ãîëîñîì íåçíàêîìîãî ÷åëîâåêà, ïðåäîñòàâèâøåãî âåñüìà íåíàäåæíîå ñâèäåòåëüñòâî ñâîåãî àâòîðèòåòà — ïðåòåíçèþ íà òèòóë «äîêòîð». Îäèí èç èññëåäîâàòåëåé ïîçâîíèë íà 22 ìåäñåñòðèíñêèõ ïîñòà, íàõîäÿùèõñÿ â õèðóðãè÷åñêèõ, òåðàïåâòè÷åñêèõ, ïåäèàòðè÷åñêèõ è ïñèõèàòðè÷åñêèõ îòäåëåíèÿõ áîëüíèö. Èññëåäîâàòåëü ïðåäñòàâëÿëñÿ áîëüíè÷íûì âðà÷îì è ïðèêàçûâàë îòâå÷àâøåé ïî òåëåôîíó ìåäèöèíñêîé ñåñòðå ââåñòè 20 ìèëëèãðàììîâ ïðåïàðàòà «Ýñòðîãåí» îäíîìó èç ïàöèåíòîâ, íàõîäèâøèõñÿ â îòäåëåíèè. Ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð äîëæíû áûëè áû íàñòîðîæèòü ÷åòûðå ñëåäóþùèõ ìîìåíòà: 1) ðàñïîðÿæåíèå áûëî îòäàíî ïî òåëåôîíó, ÷òî ïðÿìî íàðóøàëî áîëüíè÷íûå ïðàâèëà; 2) ñàì ëå÷åáíûé ïðåïàðàò áûë íåðàçðåøåííûì, åãî åùå íåäîñòàòî÷íî èçó÷èëè, è ïîýòîìó åãî íå áûëî â ñïèñêå áîëüíè÷íûõ ëåêàðñòâ; 3) ïðåäïèñàííàÿ äîçà áûëà ÿâíî ÷ðåçìåðíîé: àííîòàöèÿ íà óïàêîâêå äàííîãî ïðåïàðàòà 306 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ óòâåðæäàëà, ÷òî ìàêñèìàëüíàÿ ðàçîâàÿ äîçà — 10 ìèëëèãðàììîâ, ïîëîâèíà òîãî, ÷òî áûëî íàçíà÷åíî; 4) ðàñïîðÿæåíèå áûëî îòäàíî ÷åëîâåêîì, êîòîðîãî íè îäíà èç ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð íèêîãäà ðàíüøå íå âñòðå÷àëà è ñ êîòîðûì íè îäíà èç íèõ äàæå íå ðàçãîâàðèâàëà ïî òåëåôîíó. Îäíàêî â 95% ñëó÷àåâ ìåäèöèíñêèå ñåñòðû îòïðàâëÿëèñü â ìåäèöèíñêèé êàáèíåò, áðàëè òàì íàçíà÷åííóþ ïàöèåíòó äîçó «Ýñòðîãåíà» è íàïðàâëÿëèñü â íóæíóþ ïàëàòó, ÷òîáû ââåñòè áîëüíîìó ýòî ëåêàðñòâî. Èìåííî â ýòîò ìîìåíò íåçàìåòíî íàáëþäàâøèé çà ìåäñåñòðàìè èññëåäîâàòåëü îñòàíàâëèâàë èõ è ðàññêàçûâàë èì î öåëè ýêñïåðèìåíòà. Êîíå÷íî, ðåçóëüòàòû ïóãàþùèå. Òî, ÷òî 95% ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð èç ïîñòîÿííîãî áîëüíè÷íîãî øòàòà, íå ðàçäóìûâàÿ, âûïîëíèëè ÿâíî îøèáî÷íîå óêàçàíèå, äàåò âñåì íàì, ïîòåíöèàëüíûì ïàöèåíòàì, âåñêèå îñíîâàíèÿ äëÿ áåñïîêîéñòâà. Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå äàííûå Ôèíàíñîâîé àäìèíèñòðàöèè çäðàâîîõðàíåíèÿ ÑØÀ î òîì, ÷òî 12% âñåõ ïðèíèìàåìûõ åæåäíåâíî îøèáî÷íûõ âðà÷åáíûõ ðåøåíèé íå èñïðàâëÿþòñÿ â òå÷åíèå áîëåå ÷åì íåäåëè, ïîâûøàþò âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî è ìû òîæå ìîæåì ñòàòü æåðòâàìè âðà÷åáíûõ îøèáîê. Ýòî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî îøèáêè íå ñâîäÿòñÿ ê íåòî÷íîñòÿì ïðè íàçíà÷åíèè áåçâðåäíûõ óøíûõ êàïåëü èëè äðóãèõ ïîäîáíûõ ñðåäñòâ, íî ÷àñòî îêàçûâàþòñÿ ñåðüåçíûìè è îïàñíûìè äëÿ æèçíè ïàöèåíòîâ. Èíòåðïðåòèðóÿ ñâîè, âûçûâàþùèå òðåâîãó íàõîäêè, èññëåäîâàòåëè ïðèøëè ê ñëåäóþùåìó âûâîäó.  ðåàëüíîé æèçíåííîé ñèòóàöèè, àíàëîãè÷íîé òîé, ÷òî áûëà ïðåäñòàâëåíà â ýêñïåðèìåíòå, ïî èäåå, äâà ïðîôåññèîíàëà, âðà÷ è ìåäñåñòðà, äîëæíû ðàáîòàòü òàê, ÷òîáû ëþáàÿ ìåäèöèíñêàÿ ïðîöåäóðà ïðîâîäèëàñü âî áëàãî ïàöèåíòà èëè õîòÿ áû íå âî âðåä åìó. Îäíàêî, êàê ïîêàçàë ýêñïåðèìåíò, îäèí èç ýòèõ ïðîôåññèîíàëîâ ïðàêòè÷åñêè áåçäåéñòâóåò8. Àâòîðèòåò 307 Ïîõîæå, ÷òî, ïîëó÷èâ óêàçàíèÿ âðà÷à, ìåäèöèíñêèå ñåñòðû «îòñòåãèâàëè» ñâîé ïðîôåññèîíàëüíûé èíòåëëåêò è íà÷èíàëè ðåàãèðîâàòü ïî òèïó ùåëê, æææ.  ñâîèõ äåéñòâèÿõ îíè íå ðóêîâîäñòâîâàëèñü íè îïûòîì, íè çíàíèÿìè. Âìåñòî ýòîãî ìåäñåñòðû áûëè ãîòîâû äîïóñòèòü îøèáêó, àâòîìàòè÷åñêè âûïîëíÿÿ ðàñïîðÿæåíèå âðà÷à, ïîñêîëüêó ïîâèíîâåíèå ïðèçíàííûì àâòîðèòåòàì â èõ ñðåäå áûëî ñàìîé ïðåäïî÷òèòåëüíîé è ýôôåêòèâíîé ëèíèåé ïîâåäåíèÿ. È ÷òî èíòåðåñíî, îíè çàøëè â ýòîì íàïðàâëåíèè òàê äàëåêî, ÷òî èõ îøèáêà ïðîèçîøëà íå êàê ðåàêöèÿ íà íàñòîÿùåãî àâòîðèòåòà, à êàê ðåàêöèÿ íà åãî ëåã÷å âñåãî ôàëüñèôèöèðóåìûé ñèìâîë — ïðîñòîé òèòóë9. ОДЕЖДА Âòîðîé òèï ñèìâîëà àâòîðèòåòà, êîòîðûé ìîæåò âûçâàòü ó íàñ àâòîìàòè÷åñêîå ïîä÷èíåíèå, — ýòî îäåæäà. Õîòÿ îäåÿíèå àâòîðèòåòà áîëåå îñÿçàåìî ïî ñðàâíåíèþ ñ òèòóëîì, ýòîò ñèìâîë òàêæå ìîæåò áûòü ïîääåëàí. Ïîëèöåéñêèå êàðòîòåêè ñîäåðæàò ìàññó ñâåäåíèé î ìîøåííèêàõ-âèðòóîçàõ, ìàñòåðñêè óìåþùèõ ìåíÿòü âíåøíèé âèä. Ïîäîáíî õàìåëåîíàì, îíè èñïîëüçóþò â ñâîèõ öåëÿõ áåëîå áîëüíè÷íîå, ÷åðíîå ñâÿùåííè÷åñêîå, çåëåíîå àðìåéñêîå èëè ãîëóáîå ïîëèöåéñêîå îäåÿíèå, êîðî÷å ãîâîðÿ, òî, ÷òî ïîçâîëÿåò èçâëå÷ü ìàêñèìàëüíóþ âûãîäó èç ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè. Ê ñîæàëåíèþ, æåðòâû ìîøåííèêîâ ñëèøêîì ïîçäíî ïîíèìàþò, ÷òî îäåÿíèå àâòîðèòåòà åäâà ëè ñâèäåòåëüñòâóåò î åãî èñòèííîñòè. Ñåðèÿ èññëåäîâàíèé, ïðîâåäåííûõ ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ëåîíàðäîì Áèêìàíîì, ïîêàçûâàåò, êàê òðóäíî áûâàåò îòêëîíÿòü 308 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðîñüáû, èñõîäÿùèå îò ëþäåé â ôîðìå. Àññèñòåíòû Áèêìàíà ïðîñèëè ïðîõîæèõ íà óëèöå âûïîëíèòü êàêóþ-íèáóäü ñòðàííóþ ïðîñüáó (íàïðèìåð, ïîäîáðàòü âûáðîøåííûé áóìàæíûé ïàêåò, âñòàòü ïî äðóãóþ ñòîðîíó îò çíàêà àâòîáóñíîé îñòàíîâêè).  ïîëîâèíå ñëó÷àåâ ïðîñÿùèé — ìîëîäîé ÷åëîâåê — áûë îäåò â îáû÷íóþ óëè÷íóþ îäåæäó; â äðóãèõ ñëó÷àÿõ îí íîñèë óíèôîðìó îõðàííèêà. Íåçàâèñèìî îò òèïà ïðîñüáû ãîðàçäî áîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé ïîâèíîâàëîñü ïðîñÿùåìó, êîãäà îí áûë â ôîðìå. Îñîáåííî ïîêàçàòåëüíûì áûë âàðèàíò ýêñïåðèìåíòà, êîãäà ïðîñÿùèé îñòàíàâëèâàë ïåøåõîäîâ è óêàçûâàë íà ÷åëîâåêà, ñòîÿâøåãî â 50 ôóòàõ îò íèõ âîçëå ñ÷åò÷èêà, îïðåäåëÿþùåãî ñòîèìîñòü ïàðêîâêè. Ïðîñÿùèé, îäåòûé òî â îáû÷íóþ îäåæäó, òî â ôîðìó îõðàííèêà, ãîâîðèë âñåì ïåøåõîäàì îäíî è òî æå: «Âû âèäèòå òîãî ïàðíÿ ó ñ÷åò÷èêà? Îí ïðåâûñèë âðåìÿ ïàðêîâêè, íî ó íåãî íåò ìåëî÷è. Äàéòå åìó 10 öåíòîâ!» Ïîñëå ýòîãî ïðîñÿùèé çàâîðà÷èâàë çà óãîë, è êîãäà ïåøåõîä ïîäõîäèë ê ñ÷åò÷èêó, ïðîñÿùåãî óæå íå áûëî âèäíî. Îäíàêî äåéñòâèå óíèôîðìû ïðîäîëæàëîñü è ïîñëå óõîäà îäåòîãî â íåå ÷åëîâåêà. Ïî÷òè âñå ïåøåõîäû âûïîëíÿëè óêàçàíèå «îõðàííèêà», íî ëèøü ìåíåå ïîëîâèíû ïðîõîæèõ äåëàëè ýòî, êîãäà ÷åëîâåê áûë îäåò â îáû÷íóþ îäåæäó. Ïîçäíåå Áèêìàí âûÿñíèë, ÷òî ñòóäåíòû êîëëåäæà óãàäûâàëè ñ áîëüøîé òî÷íîñòüþ, êàêîé ïðîöåíò ïåøåõîäîâ âûïîëíèò ïðîñüáó ïðîñÿùåãî, îäåòîãî â óëè÷íóþ îäåæäó (50% ïðîòèâ äåéñòâèòåëüíûõ 42%); îäíàêî ñòóäåíòû çíà÷èòåëüíî ïðåóìåíüøèëè â ñâîèõ ïðîãíîçàõ ïðîöåíò ïåøåõîäîâ, âûïîëíèâøèõ ïðîñüáó ÷åëîâåêà, îäåòîãî â óíèôîðìó (63% ïðîòèâ ðåàëüíûõ 92%)10. Ìåíåå ÿâíî ïî ñðàâíåíèþ ñ óíèôîðìîé, íî íå ìåíåå ýôôåêòèâíî ñâèäåòåëüñòâóåò îá àâòîðèòåòå â íàøåì îáùåñòâå äðóãîé âèä îäåæäû: õîðîøî ñøèòûé äåëîâîé êîñòþì. Îí òàêæå ìîæåò âûçûâàòü óäèâèòåëüíîå ïî÷òåíèå ó îêðóæàþùèõ.  õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Òåõàñå, òðèäöàòèëåòíèé ìóæ÷èíà íàðóøàë ïðàâèëà äîðîæíîãî äâèæåíèÿ, ïåðåõîäÿ óëèöó Àâòîðèòåò 309 íà êðàñíûé ñèãíàë ñâåòîôîðà.  ïîëîâèíå ñëó÷àåâ îí áûë îäåò â òùàòåëüíî îòóòþæåííûé äåëîâîé êîñòþì ñ ãàëñòóêîì; â äðóãîé ïîëîâèíå ñëó÷àåâ íà íåì áûëè ðàáî÷èå áðþêè è ðóáàøêà. Èññëåäîâàòåëè èçäàëè íàáëþäàëè çà ïðîèñõîäèâøèì è ïîäñ÷èòûâàëè êîëè÷åñòâî ïåøåõîäîâ, ñòîÿâøèõ íà óãëó, êîòîðûå âñëåä çà ìóæ÷èíîé òîæå ïîøëè íà êðàñíûé ñâåò. Ïîäîáíî äåòÿì Ãàììåëüíà, êîòîðûå òîëïîé îòïðàâèëèñü âñëåä çà Äóäî÷íèêîì â ïåñòðîì êîñòþìå, çà íåäèñöèïëèíèðîâàííûì ïåøåõîäîì, îäåòûì â êîñòþì, ïîøëî â òðè ðàçà áîëüøå íàðîäà.  äàííîì ñëó÷àå, îäíàêî, äåëî áûëî íå â âîëøåáíîé äóäî÷êå, à â êîñòþìå èç òêàíè â òîíêóþ ïîëîñêó11. Èíòåðåñíî, ÷òî äâà ðàññìîòðåííûõ âûøå òèïà «àâòîðèòåòíîé îäåæäû» — ôîðìà îõðàííèêà è äåëîâîé êîñòþì — èñêóñíî ñî÷åòàþòñÿ ìîøåííèêàìè â òàê íàçûâàåìîé ñõåìå áàíêîâñêîãî ýêñïåðòà. Æåðòâîé ïîäîáíîãî ìîøåííè÷åñòâà ìîæåò ñòàòü êòî óãîäíî, íî ÷àùå âñåãî ñòðàäàþò îäèíîêèå ïîæèëûå ëþäè. Îïåðàöèÿ íà÷èíàåòñÿ, êîãäà ÷åëîâåê â ñòðîãîì äåëîâîì êîñòþìå-òðîéêå ïîÿâëÿåòñÿ ó äâåðåé ïîòåíöèàëüíîé æåðòâû. Âñå â îäåæäå ìîøåííèêà âíóøàåò ìûñëü î ïðèñòîéíîñòè è ðåñïåêòàáåëüíîñòè. Áåëàÿ ðóáàøêà íàêðàõìàëåíà; òóôëè ñ óçêèìè íîñêàìè ñèÿþò. Åãî êîñòþì íå ñóïåðìîäíûé, íî êëàññè÷åñêèé: ëàöêàíû øèðèíîé òðè äþéìà — íå áîëüøå è íå ìåíüøå; ñóêíî òÿæåëîå è ïðî÷íîå, äàæå â èþëå; òîíà ïðèãëóøåííûå — ñèíèé, òåìíî-ñåðûé, ÷åðíûé. Âèçèòåð îáúÿñíÿåò ïðåäïîëàãàåìîé æåðòâå — âîçìîæíî, âäîâå, çà êîòîðîé îí òàéíî ñëåäîâàë îò äâåðåé áàíêà äî åå äîìà çà äåíü èëè äâà äî ýòîãî, ÷òî îí — ïðîôåññèîíàëüíûé áàíêîâñêèé ýêñïåðò, êîòîðûé â õîäå ðåâèçèè ôèíàíñîâîé îò÷åòíîñòè áàíêà, ãäå íàõîäÿòñÿ åå âêëàäû, îáíàðóæèë íåêîòîðûå íåòî÷íîñòè. Ýòîò ñîëèäíûé ìóæ÷èíà ñ÷èòàåò, ÷òî îáíàðóæèë âèíîâíîãî — îäíîãî áàíêîâñêîãî ñëóæàùåãî, êîòîðûé ðåãóëÿðíî ïîääåëûâàåò îò÷åòû, ñâÿçàííûå ñ îïåðàöèÿìè íà îòäåëüíûõ ñ÷åòàõ. Äàëåå ãîñòü ãîâîðèò, ÷òî ñ÷åò âäîâû, âîçìîæíî, è åñòü îäèí èç òàêèõ ñ÷åòîâ, íî ÷òî îí ñìîæåò ãîâîðèòü îá ýòîì ñ 310 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ óâåðåííîñòüþ, êîãäà ó íåãî ïîÿâÿòñÿ æåëåçíûå äîêàçàòåëüñòâà. Ïîýòîìó îí ïðèøåë ïðîñèòü åå î ñîòðóäíè÷åñòâå. Íå ñîãëàñèòñÿ ëè îíà ñíÿòü ñî ñ÷åòà ñâîè ñáåðåæåíèÿ, ÷òîáû ãðóïïà ýêñïåðòîâ è îòâåòñòâåííûå áàíêîâñêèå ðàáîòíèêè ñìîãëè ïðîñëåäèòü çà äåéñòâèÿìè ïîäîçðåâàåìîãî, êîãäà îí áóäåò ôèêñèðîâàòü ýòó îïåðàöèþ? ×àñòî âíåøíèé âèä «áàíêîâñêîãî ýêñïåðòà» è åãî ìàíåðà äåðæàòüñÿ áûâàþò íàñòîëüêî âïå÷àòëÿþùèìè, ÷òî æåðòâå äàæå íå ïðèõîäèò â ãîëîâó ìûñëü ïðîâåðèòü äîñòîâåðíîñòü åãî ñëîâ, ïðîñòî ïîçâîíèâ â áàíê. Âìåñòî ýòîãî îíà îòïðàâëÿåòñÿ â áàíê, ñíèìàåò ñî ñ÷åòà âñå äåíüãè è âîçâðàùàåòñÿ äîìîé, ÷òîáû äîæèäàòüñÿ âìåñòå ñ «ýêñïåðòîì» ñîîáùåíèÿ î òîì, óñïåøíî ëè ïðîøëà îïåðàöèÿ. Êîãäà áàíê çàêðûâàþò, ïðèõîäèò îäåòûé â óíèôîðìó «áàíêîâñêèé îõðàííèê», êîòîðûé îáúÿâëÿåò, ÷òî âñå â ïîðÿäêå, — âèäèìî, ñ÷åò âäîâû íå èìåë îòíîøåíèÿ ê îáíàðóæåííûì ìàõèíàöèÿì. «Ýêñïåðò» îáëåã÷åííî âçäûõàåò, ëþáåçíî áëàãîäàðèò êëèåíòêó áàíêà è äàåò îõðàííèêó óêàçàíèå âåðíóòü äåíüãè ýòîé äàìû â ñåéô, ÷òîáû èçáàâèòü åå îò íåîáõîäèìîñòè äåëàòü ýòî íà ñëåäóþùèé äåíü. Óëûáàÿñü è ïðîùàÿñü, îõðàííèê çàáèðàåò äåíüãè è îñòàâëÿåò «ýêñïåðòà» âûñêàçûâàòü áëàãîäàðíîñòè åùå â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ ìèíóò. Åñòåñòâåííî, êîãäà â êîíå÷íîì ñ÷åòå æåðòâà âñå óçíàåò, âûÿñíÿåòñÿ, ÷òî «îõðàííèê» áûë òàêèì æå îõðàííèêîì, êàê «ýêñïåðò» ýêñïåðòîì. Íà ñàìîì äåëå ýòî áûëà ïàðà ìîøåííèêîâ, êîòîðûì ïðåêðàñíî èçâåñòíî î òîì, ÷òî òùàòåëüíî ïîäîáðàííàÿ óíèôîðìà ñïîñîáíà îêàçûâàòü íà ëþäåé ãèïíîòèçèðóþùåå âîçäåéñòâèå è çàñòàâëÿòü èõ ïîä÷èíÿòüñÿ «àâòîðèòåòàì». АТРИБУТЫ Ïîìèìî ñâîåãî ôóíêöèîíàëüíîãî ïðåäíàçíà÷åíèÿ îäåæäà ìîæåò ñëóæèòü ñèìâîëîì «àâòîðèòåòîâ» è áîëåå îáùåãî òèïà, êîãäà îíà ñëóæèò äåêîðàòèâíîé öåëè. Àâòîðèòåò 311 Ýëåãàíòíàÿ è äîðîãàÿ îäåæäà ãîâîðèò î âûñîêîì ñòàòóñå è ïîëîæåíèè ÷åëîâåêà íàðàâíå ñ òàêèìè àòðèáóòàìè, êàê äðàãîöåííîñòè è àâòîìîáèëè. Ïîñëåäíèé èç ýòèõ ñòàòóñíûõ ñèìâîëîâ — àâòîìîáèëè — îñîáåííî èíòåðåñíî âèäåòü â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ, ãäå ëþáîâü àìåðèêàíöåâ ê àâòîìîáèëþ ïðèäàåò åìó íåîáû÷àéíóþ çíà÷èòåëüíîñòü. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â îäíîì ðàéîíå Ñàí-Ôðàíöèñêî, ïîêàçàëî, ÷òî âëàäåëüöû ïðåñòèæíûõ àâòîìîáèëåé ïîëüçóþòñÿ îñîáûì óâàæåíèåì. Ýêñïåðèìåíòàòîðû îáíàðóæèëè, ÷òî åñëè ïðè çåëåíîì ñèãíàëå ñâåòîôîðà ïåðåä ìàøèíîé èñïûòóåìûõ âîäèòåëåé îñòàíàâëèâàëñÿ íîâûé ðîñêîøíûé àâòîìîáèëü, òî îíè îæèäàëè åãî îòúåçäà è íå ñèãíàëèëè åìó çíà÷èòåëüíî äîëüøå, ÷åì êàêîìó-íèáóäü ñòàðåíüêîìó, äåøåâîìó. Ïî îòíîøåíèþ ê âîäèòåëþ äåøåâîé ìîäåëè àâòîëþáèòåëè íå ïðîÿâëÿëè òàêîãî òåðïåíèÿ: ïî÷òè âñå ñèãíàëèëè, ïðè÷åì ìíîãèå äåëàëè ýòî íåîäíîêðàòíî; à äâîå âîäèòåëåé äàæå âðåçàëèñü â çàäíèé áàìïåð ñòîÿâøåãî âïåðåäè ñòàðåíüêîãî àâòîìîáèëÿ. Ïðåñòèæíàÿ ìàðêà èìåëà òàêóþ ïóãàþùóþ àóðó, ÷òî 50% âîäèòåëåé óâàæèòåëüíî æäàëè ìîìåíòà, êîãäà ýòà ìàøèíà òðîíåòñÿ ñ ìåñòà, íå ïðèêàñàÿñü ê êíîïêå ñèãíàëà12. Ïîçäíåå èññëåäîâàòåëè ñïðîñèëè ñòóäåíòîâ êîëëåäæà, ÷òî áû îíè ñòàëè äåëàòü â òàêîé ñèòóàöèè. Ïî ñðàâíåíèþ ñ ðåàëüíûìè äàííûìè, ïîëó÷åííûìè â õîäå ýêñïåðèìåíòà, ñòóäåíòû ïîñòîÿííî çàíèæàëè âðåìÿ, êîòîðîå óéäåò ó íèõ íà îæèäàíèå îòúåçäà äîðîãîé ìàøèíû. Ïåðèîä âðåìåíè, â òå÷åíèå êîòîðîãî îíè ñîáèðàëèñü æäàòü, áûë êîðî÷å âðåìåííîãî èíòåðâàëà, â òå÷åíèå êîòîðîãî âîäèòåëè æäàëè â ðåàëüíîé ñèòóàöèè. Îñîáåííî íåòî÷íûå ïðîãíîçû äàëè ñòóäåíòû-ìóæ÷èíû. Îíè çàÿâëÿëè, ÷òî ñòàëè áû ñèãíàëèòü ñêîðåå âîäèòåëþ ïðåñòèæíîé ìàøèíû, ÷åì âîäèòåëþ äåøåâîãî àâòîìîáèëÿ; ýêñïåðèìåíò, ðàçóìååòñÿ, ïîêàçàë êàê ðàç îáðàòíîå. Îáðàòèòå âíèìàíèå íà ñõîäñòâî ðåçóëüòàòîâ ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñ ðåçóëüòàòàìè áîëüøèíñòâà äðóãèõ èññëåäîâàíèé, â õîäå êîòîðûõ èçó÷àëîñü äàâëåíèå àâòîðèòåòà. 312 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ È â èññëåäîâàíèè Ìèëãðàìà, è â èññëåäîâàíèè, ïðîâîäèâøåìñÿ â áîëüíèöàõ Ñðåäíåãî Çàïàäà, è â ýêñïåðèìåíòå, â êîòîðîì ó÷àñòâîâàëè ïîäñòàâíûå ëèöà â óíèôîðìå îõðàííèêà, ëþäè íå ñìîãëè ïðàâèëüíî ïðåäñêàçàòü, êàê îíè ñàìè èëè êàê äðóãèå áóäóò ðåàãèðîâàòü íà âëèÿíèå àâòîðèòåòà.  êàæäîì ñëó÷àå ýòî âëèÿíèå â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè íåäîîöåíèâàëîñü. Ýòèì êà÷åñòâîì àâòîðèòåòà â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ìîæåò îáúÿñíÿòüñÿ óñïåøíîñòü åãî ïðèìåíåíèÿ â êà÷åñòâå ñðåäñòâà, çàñòàâëÿþùåãî ëþäåé èäòè íà óñòóïêè. Àâòîðèòåòû íå òîëüêî ìîùíî âîçäåéñòâóþò íà íàñ, íî è äåëàþò ýòî íåîæèäàííî. ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ» _________________________________ ПРОТИВОСТОЯТЬ ВЛИЯНИЮ АВТОРИТЕТА МОЖНО, ЕСЛИ УБРАТЬ ЭЛЕМЕНТ НЕОЖИДАННОСТИ. Ïîñêîëüêó ìû îáû÷íî íåäîîöåíèâàåì ìîùíîå âëèÿíèå àâòîðèòåòà (è åãî ñèìâîëîâ) íà ñâîè äåéñòâèÿ, ìû îêàçûâàåìñÿ â íåâûãîäíîì ïîëîæåíèè, òàê êàê íå ïðîÿâëÿåì äîëæíîé îñòîðîæíîñòè â ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ àâòîðèòåò äîáèâàåòñÿ îò íàñ ñîãëàñèÿ. Ïîýòîìó ãëàâíîé ôîðìîé çàùèòû îò äàâëåíèÿ àâòîðèòåòîâ äîëæíî áûòü îñîçíàíèå èõ âëàñòè. Êîãäà ýòî îñîçíàíèå ñîåäèíÿåòñÿ ñ ïîíèìàíèåì òîãî, íàñêîëüêî ëåãêî ìîæíî ïîääåëàòü ñèìâîëû àâòîðèòåòà, ìû ñ äîëæíîé îñòîðîæíîñòüþ íà÷èíàåì ïîäõîäèòü ê ñèòóàöèÿì, â êîòîðûõ íà íàñ ïûòàåòñÿ âëèÿòü êàêîé-ëèáî àâòîðèòåò. Êàæåòñÿ, ÷òî ýòî ïðîñòî, âåðíî? È â îïðåäåëåííîì ñìûñëå ýòî òàê. Îñîçíàíèå âëèÿíèÿ àâòîðèòåòà äîëæíî ïîìîãàòü íàì ïðîòèâîñòîÿòü åìó. Îäíàêî çäåñü åñòü îäíà ñëîæíîñòü — õàðàêòåðíàÿ äëÿ âñåõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ: íàì íå íóæíî ïðîòèâîñòîÿòü âëèÿíèþ àâòîÀâòîðèòåò 313 ðèòåòà âñåãäà èëè, ïî êðàéíåé ìåðå, áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè. Îáû÷íî àâòîðèòåòíûå ôèãóðû çíàþò, î ÷åì ãîâîðÿò. Âðà÷è, ñóäüè, âûñîêîïîñòàâëåííûå äîëæíîñòíûå ëèöà, ÷ëåíû çàêîíîäàòåëüíûõ îðãàíîâ è èì ïîäîáíûå îáû÷íî îêàçûâàþòñÿ íà ñâîèõ ìåñòàõ áëàãîäàðÿ ïðåâîñõîäíîé ýðóäèöèè è ðàññóäèòåëüíîñòè. Ïîýòîìó àâòîðèòåòû, êàê ïðàâèëî, äàþò ïðåêðàñíûå ñîâåòû. ГЛАВНОЕ — НАУЧИТЬСЯ ОПРЕДЕЛЯТЬ, ОСОБЕННО НЕ НАПРЯГАЯСЬ И НЕ ПРОЯВЛЯЯ ЧРЕЗМЕРНОЙ БДИТЕЛЬНОСТИ, КОГДА ЦЕЛЕСООБРАЗНО ВЫПОЛНИТЬ ТРЕБОВАНИЯ АВТОРИТЕТОВ, А КОГДА ЭТОГО ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ. ×òîáû íàó÷èòüñÿ ýòîìó, ìîæíî çàäàòü ñåáå äâà âîïðîñà. Âî-ïåðâûõ, êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ òåì, ÷òî âûãëÿäèò êàê ïîïûòêà êàêîé-ëèáî àâòîðèòåòíîé ôèãóðû îêàçàòü íà íàñ âëèÿíèå, íàäî ñïðîñèòü ñåáÿ: «Ýòîò àâòîðèòåò äåéñòâèòåëüíî ýêñïåðò â äàííîé îáëàñòè?» Òàêîé âîïðîñ ôîêóñèðóåò íàøå âíèìàíèå íà äâóõ âàæíûõ ýëåìåíòàõ èíôîðìàöèè: íà óðîâíå çíàíèé àâòîðèòåòà è íà àêòóàëüíîñòè ýòèõ çíàíèé â êîíêðåòíîé îáëàñòè. Ïîëó÷èâ, òàêèì îáðàçîì, äîêàçàòåëüñòâà ñòàòóñà àâòîðèòåòà, ìû ìîæåì èçáåæàòü àâòîìàòè÷åñêîãî ïðîÿâëåíèÿ óâàæåíèÿ ê íåìó. Ïðèâåäåì ïàðó ïðèìåðîâ. Ðàññìîòðèì, íàïðèìåð, ÷ðåçâû÷àéíî ïîïóëÿðíûé ðåêëàìíûé ðîëèê ñ ó÷àñòèåì Ðîáåðòà ßíãà, ðàñõâàëèâàþùåãî êîôå «Ñàíêà». Åñëè áû ëþäè, âìåñòî òîãî ÷òîáû àññîöèèðîâàòü àêòåðà ñ äîêòîðîì Ìàðêóñîì Âåëáè, ñîñðåäîòî÷èëèñü íà äåéñòâèòåëüíîì ñòàòóñå ßíãà, ÿ óâåðåí, ýòà ðåêëàìà íå ïîëüçîâàëàñü áû òàêèì áîëüøèì óñïåõîì íà ïðîòÿæåíèè íåñêîëüêèõ ëåò. Ðîáåðò ßíã ÿâíî íå èìååò ìåäèöèíñêîé ïîäãîòîâêè è íå îáëàäàåò ñîîòâåòñòâóþùèìè çíàíèÿìè. Âñå ìû ýòî çíàåì. Îäíàêî îí âñå æå âëàäååò ÷åì-òî, è ýòî ÷òî- 314 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òî — òèòóë «äîêòîð». Íî âïîëíå î÷åâèäíî, ÷òî ýòîò íåíàñòîÿùèé òèòóë ïðîñòî ñâÿçàí â íàøåì ñîçíàíèè ñ Ðîáåðòîì ßíãîì áëàãîäàðÿ åãî àêòåðñêîé èãðå. Âñå ýòî ìû òàêæå çíàåì. Íî ðàçâå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî, êîãäà ìû æóææèì, î÷åâèäíûå ôàêòû íå èìåþò çíà÷åíèÿ, åñëè òîëüêî ìû íå îáðàùàåì íà íèõ îñîáîãî âíèìàíèÿ? Èìåííî ïîýòîìó âîïðîñ «Äåéñòâèòåëüíî ëè ýòîò àâòîðèòåò ÿâëÿåòñÿ ýêñïåðòîì?» ìîæåò áûòü òàê öåíåí: îí ïðèâëåêàåò íàøå âíèìàíèå ê î÷åâèäíîìó. Îí áåç òðóäà óâîäèò íàñ îò ñîñðåäîòî÷åííîñòè íà, ñêîðåå âñåãî, áåññìûñëåííûõ ñèìâîëàõ ê ðàçìûøëåíèþ íàä èñòèííûìè çíàíèÿìè, êîòîðûìè îáëàäàåò àâòîðèòåò. Áîëåå òîãî, ýòîò âîïðîñ ïîáóæäàåò íàñ ïðîâîäèòü ðàçëè÷èå ìåæäó äåéñòâèòåëüíî âàæíûìè àâòîðèòåòàìè è àâòîðèòåòàìè íåâàæíûìè. Îá ýòîì ðàçëè÷èè ìîæíî ëåãêî çàáûòü, êîãäà äàâëåíèå àâòîðèòåòà ñî÷åòàåòñÿ ñî ñòðåìèòåëüíûì òåìïîì ñîâðåìåííîé æèçíè. Òåõàññêèå ïåøåõîäû, ñðûâàâøèåñÿ ñ òðîòóàðà íà ïðîåçæóþ ÷àñòü âñëåä çà îäåòûì â äåëîâîé êîñòþì íàðóøèòåëåì äîðîæíîãî äâèæåíèÿ, ÿðêèé ïðèìåð ýòîãî. Äàæå åñëè ýòîò ïðîõîæèé áûë àâòîðèòåòîì â áèçíåñå, ÷òî ìîæíî ïðåäïîëîæèòü ïî åãî îäåæäå, êîãäà äåëî êàñàëîñü ïåðåõîäà ÷åðåç óëèöó, îí âðÿä ëè áûë áîëüøèì àâòîðèòåòîì, ÷åì äðóãèå ëþäè, â òîì ÷èñëå è òå, êòî ïîñëåäîâàë çà íèì. Îäíàêî ëþäè ïîøëè çà ÷åëîâåêîì â êîñòþìå, êàê áóäòî åãî «àâòîðèòåò» çàñëîíèë îò íèõ ñóùåñòâåííîå ðàçëè÷èå ìåæäó âàæíîé è íåâàæíîé ôîðìàìè. Åñëè áû ïåøåõîäû ïîòðóäèëèñü ñïðîñèòü ñåáÿ, ÿâëÿåòñÿ ëè äàííûé ÷åëîâåê íàñòîÿùèì àâòîðèòåòîì â ýòîé ñèòóàöèè, àâòîðèòåòîì, ÷üè äåéñòâèÿ îòðàæàþò çíàíèÿ, êîòîðûõ íåò ó íèõ, ÿ ïîëàãàþ, ðåçóëüòàò áûë áû ñîâåðøåííî èíûì. Àâòîðèòåò 315 Òàê æå íóæíî îòíåñòèñü ê Ðîáåðòó ßíãó, ÷åëîâåêó, íå ëèøåííîìó àâòîðèòåòà â àêòåðñêèõ êðóãàõ. Îí ñäåëàë êàðüåðó è ìíîãîãî äîñòèã â ýòîì íåëåãêîì äåëå. Îäíàêî åãî óìåíèÿ è çíàíèÿ — ýòî óìåíèÿ è çíàíèÿ àêòåðà, à íå âðà÷à. Åñëè ìû, óâèäåâ ïî òåëåâèçîðó çíàìåíèòûé ðåêëàìíûé ðîëèê ïðî êîôå, ñîñðåäîòî÷èìñÿ íà èñòèííûõ çíàíèÿõ Ðîáåðòà ßíãà, òî áûñòðî îñîçíàåì, ÷òî âåðèòü åìó ñëåäóåò íå áîëüøå, ÷åì ëþáîìó äðóãîìó óñïåøíîìó àêòåðó, óòâåðæäàþùåìó, ÷òî êîôå «Ñàíêà» î÷åíü ïîëåçåí äëÿ çäîðîâüÿ. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû âñå æå âñòðåòèëèñü ñ àâòîðèòåòîì, êîòîðûé ÿâëÿåòñÿ êîìïåòåíòíûì ýêñïåðòîì. Ïðåæäå ÷åì ïðèñëóøàòüñÿ ê åãî ìíåíèþ, áóäåò íåëèøíå çàäàòü ñåáå åùå îäèí ïðîñòîé âîïðîñ: «Íàñêîëüêî ïðàâäèâ, ïî íàøåìó ìíåíèþ, ýòîò ýêñïåðò ñåé÷àñ?» АВТОРИТЕТЫ, ДАЖЕ ХОРОШО ОСВЕДОМЛЕННЫЕ, МОГУТ И ИСКАЗИТЬ ПРЕДОСТАВЛЯЕМУЮ НАМ ИНФОРМАЦИЮ. ПОЭТОМУ НАМ НУЖНО ВЫЯСНИТЬ, НАСКОЛЬКО ИМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ìû òàê è äåëàåì. Ìû ïîçâîëÿåì ïîâëèÿòü íà ñåáÿ â ãîðàçäî áîëüøåé ñòåïåíè òåì ýêñïåðòàì, êîòîðûå êàæóòñÿ íàì áåñïðèñòðàñòíûìè, ÷åì òåì, êîòîðûå ìîãóò ÷òî-òî âûèãðàòü, óáåäèâ íàñ â ÷åì-òî. Èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ýòî âåðíî â îòíîøåíèè âñåõ ëþäåé13. Ðàçìûøëÿÿ î òîì, êàêèì îáðàçîì ýêñïåðò ìîæåò èçâëå÷ü âûãîäó èç íàøåé óñòóï÷èâîñòè, ìû îáåñïå÷èâàåì ñåáå äîïîëíèòåëüíóþ çàùèòó îò ÷ðåçìåðíîãî è àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ñ åãî ñòîðîíû. Äàæå õîðîøî èíôîðìèðîâàííûå â êàêîé-ëèáî îáëàñòè àâòîðèòåòû íå óáåäÿò íàñ äî òåõ ïîð, ïîêà ìû íå óäîñòîâåðèìñÿ â òîì, ÷òî îíè ïðåäñòàâëÿþò ôàêòû ïðàâäèâî. 316 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Çàäàâàÿ ñåáå âîïðîñ î íàäåæíîñòè òàêîãî ÷åëîâåêà, ìû äîëæíû èìåòü â âèäó ìàëåíüêóþ óëîâêó, êîòîðóþ ÷àñòî èñïîëüçóþò ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, ÷òîáû óáåäèòü íàñ â ñâîåé èñêðåííîñòè: îíè, êàê ìîæåò ïîêàçàòüñÿ, äî îïðåäåëåííîé ñòåïåíè èäóò ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ. Òàêîé òîíêèé ïðèåì ïðè ïðàâèëüíîì åãî èñïîëüçîâàíèè ìîæåò áûòü î÷åíü ýôôåêòèâíûì äîêàçàòåëüñòâîì èõ ÷åñòíîñòè. Âîçìîæíî, îíè óïîìÿíóò î íåáîëüøîì èçúÿíå â ñâîåì ïîëîæåíèè èëè â ïðåäëàãàåìîé èìè ïðîäóêöèè («Î, ó «Áåíñîí è Õåäæåñ» åñòü íåäîñòàòêè»). Îäíàêî ýòîò íåçíà÷èòåëüíûé íåäîñòàòîê îáÿçàòåëüíî ïîìåðêíåò íà ôîíå áîëåå âàæíûõ äîñòîèíñòâ ðåêëàìèðóåìîãî òîâàðà — «Ëèñòåðèí — âêóñ, êîòîðûé âû íåíàâèäèòå òðè ðàçà â äåíü»; «Ýâèñ: ìû — íîìåð äâà, íî ìû ñòðåìèìñÿ ê áîëüøåìó»; «Ë’Îðåàëü: ÷óòü äîðîæå, íî ñòîèò òîãî». Äîêàçàâ ñâîþ ÷åñòíîñòü â ìåëî÷àõ, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, èñïîëüçóþùèå ýòó óëîâêó, âûçûâàþò ó ëþäåé áîëüøåå äîâåðèå, êîãäà êàñàþòñÿ âàæíûõ àñïåêòîâ ñâîåãî ïðåäëîæåíèÿ14. ß âèäåë, êàê òàêîé ïîäõîä óñïåøíî èñïîëüçîâàëñÿ òàì, ãäå ëèøü íåìíîãèå èç íàñ ìîãóò çàïîäîçðèòü áëàãîïðèÿòíóþ àòìîñôåðó äëÿ äåìîíñòðàöèè ñâîåé óñòóï÷èâîñòè: â ðåñòîðàíå. Íå ñåêðåò, ÷òî èç-çà íåïðèëè÷íî íèçêîé çàðàáîòíîé ïëàòû ñëóæàùèå â ðåñòîðàíàõ âûíóæäåíû äîïîëíÿòü ñâîè çàðàáîòêè ÷àåâûìè. Îòñòàâèâ â ñòîðîíó îáÿçàòåëüíûå àòðèáóòû õîðîøåãî ñåðâèñà, íàèáîëåå óñïåøíûå îôèöèàíòû è îôèöèàíòêè èñïîëüçóþò ñïåöèàëüíûå òðþêè äëÿ óâåëè÷åíèÿ ÷àåâûõ. Îíè çíàþò, ÷òî ÷åì áîëüøå ñ÷åò ïîñåòèòåëÿ, òåì áîëüøàÿ ñóììà ïåðåïàäåò èì â êà÷åñòâå ÷àåâûõ. Ïîýòîìó îôèöèàíòû, çàâûøàþùèå ñ÷åò êëèåíòà è ïîâûøàþùèå ïðîöåíò Àâòîðèòåò 317 ÷àåâûõ äëÿ ñåáÿ, ðåãóëÿðíî âåäóò ñåáÿ êàê ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Æåëàÿ âûÿñíèòü, êàê æå äåéñòâóþò îôèöèàíòû, ÿ ïîäàë çàÿâëåíèÿ î ïðèåìå íà ðàáîòó â íåñêîëüêî äîâîëüíî äîðîãèõ ðåñòîðàíîâ. Îäíàêî ïîñêîëüêó ó ìåíÿ íå áûëî îïûòà, ëó÷øåå, ÷òî ìíå ïðåäëîæèëè, — ýòî ìåñòî ïîìîùíèêà îôèöèàíòà. Íî, êàê âûÿñíèëîñü, èìåííî ýòî ìåñòî îêàçàëîñü óäîáíûì íàáëþäàòåëüíûì ïóíêòîì, ñ êîòîðîãî ÿ ìîã íàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè ñâîèõ êîëëåã è àíàëèçèðîâàòü èõ. Âñêîðå ÿ ïîíÿë òî, ÷òî óæå áûëî èçâåñòíî âñåì äðóãèì ñîòðóäíèêàì, — ñàìûì ïðåóñïåâàþùèì îôèöèàíòîì â ýòîì ðåñòîðàíå áûë Âèíñåíò. Îí êàêèì-òî îáðàçîì óìóäðÿëñÿ çàñòàâëÿòü êëèåíòîâ çàêàçûâàòü î÷åíü ìíîãî, à çàòåì äàâàòü åìó ãîðàçäî áîëåå ùåäðûå ÷àåâûå, ÷åì îñòàëüíûì îôèöèàíòàì. Äåéñòâèòåëüíî, ïî óðîâíþ çàðïëàòû äðóãèì îôèöèàíòàì áûëî äî Âèíñåíòà î÷åíü äàëåêî. Ïîýòîìó ÿ íà÷àë çàäåðæèâàòüñÿ âáëèçè ñòîëèêîâ Âèíñåíòà, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà åãî ñòèëåì ðàáîòû. ß áûñòðî ïîíÿë, ÷òî ó íåãî íå áûëî êàêîãî-òî åäèíîãî ñòèëÿ. Ó Âèíñåíòà áûë öåëûé íàáîð ñòèëåé, êàæäûé èç êîòîðûõ îí èñïîëüçîâàë ïðè ïîäõîäÿùèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ. Êîãäà ïîñåòèòåëè ïðèõîäèëè ñåìüåé, Âèíñåíò ñòàíîâèëñÿ èñêðîìåòíûì è âåñåëûì — äàæå ñëåãêà ïîõîæèì íà êëîóíà, — ïðè÷åì îáðàùàëñÿ ê äåòÿì òàê æå ÷àñòî, êàê è êî âçðîñëûì. Åñëè óæèíàòü ïðèõîäèëà ïàðà ìîëîäûõ âëþáëåííûõ, Âèíñåíò âåë ñåáÿ ñäåðæàííî è íåìíîãî âûñîêîìåðíî, ÷òîáû çàïóãàòü ìîëîäîãî ÷åëîâåêà (îí îáùàëñÿ èñêëþ÷èòåëüíî ñ íèì) è çàñòàâèòü åãî ìíîãî çàêàçûâàòü è äàâàòü ùåäðûå ÷àåâûå. Ñ ïîæèëîé ñóïðóæåñêîé ïàðîé îí ñîõðàíÿë ôîðìàëüíûé ñòèëü îáùåíèÿ, íî îòêàçûâàëñÿ îò âûñîêîìåðíîãî òîíà è îäèíàêîâî óâàæèòåëüíî è ÷àñòî îáðàùàëñÿ ê êàæäîìó èç ñóïðóãîâ. Åñëè êëèåíò îáåäàë îäèí, Âèíñåíò èçáèðàë äðóæåñêèé ñòèëü îáùåíèÿ — áûë ïðèâåòëèâûì, ðàçãîâîð÷èâûì è ñåðäå÷íûì. Íî äëÿ áîëüøèõ ãðóïï, íàñ÷èòûâàâøèõ 8—12 ÷åëîâåê, Âèíñåíò ïðèáåðåãàë ñâîé êîðîííûé òðþê, çàêëþ÷àâøèéñÿ â òîì, ÷òî îí 318 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ êàê áóäòî áû øåë ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ. Ýòîò åãî òðþê ãåíèàëåí. Êîãäà ïåðâûé ÷åëîâåê èç òàêîé êîìïàíèè, îáû÷íî æåíùèíà, äåëàë ïîïûòêó ÷òî-íèáóäü çàêàçàòü, Âèíñåíò íà÷èíàë ñâîé ñïåêòàêëü. Íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî îíà âûáèðàëà, Âèíñåíò ðåàãèðîâàë îäèíàêîâî. Îí õìóðèë áðîâè, ìîðùèë ëîá, åãî ðóêà çàñòûâàëà íàä áëîêíîòîì äëÿ çàêàçîâ. Çàòåì, áûñòðî ïîñìîòðåâ ÷åðåç ïëå÷î, íåò ëè ðÿäîì óïðàâëÿþùåãî, îí çàãîâîðùè÷åñêè íàêëîíÿëñÿ íàä ñòîëîì è ãîâîðèë òàê, ÷òîáû âñå ñèäÿùèå ñëûøàëè: «Áîþñü, ýòî áëþäî ñåãîäíÿ íå òàê õîðîøî, êàê îáû÷íî. Ìîãó ÿ ïîðåêîìåíäîâàòü âìåñòî íåãî __ èëè ___? ( ýòîò ìîìåíò Âèíñåíò ïðåäëàãàë ïàðó áëþä èç ìåíþ, êîòîðûå áûëè öåíòîâ íà ïÿòüäåñÿò äåøåâëå, ÷åì òî, êîòîðîå èçíà÷àëüíî âûáèðàë êëèåíò.) Îíè ñåãîäíÿ ïðåâîñõîäíû». Ýòèì åäèíñòâåííûì ìàíåâðîì Âèíñåíò ïðèâîäèë â äåéñòâèå íåñêîëüêî âàæíûõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ. Âî-ïåðâûõ, äàæå òå êëèåíòû, êîòîðûå íå ïðèíèìàëè ïðåäëîæåíèé îôèöèàíòà, ÷óâñòâîâàëè, ÷òî îí îêàçûâàåò èì ëþáåçíîñòü, ïðåäîñòàâëÿÿ öåííóþ èíôîðìàöèþ, ÷òîáû ïîìî÷ü ñäåëàòü çàêàç. Âñå áûëè áëàãîäàðíû Âèíñåíòó, è, ñëåäîâàòåëüíî, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íà÷èíàëî ðàáîòàòü â åãî ïîëüçó, êîãäà ïðèõîäèëî âðåìÿ äàâàòü åìó ÷àåâûå. Ìàíåâð Âèíñåíòà íå òîëüêî óâåëè÷èâàë ðàçìåð ÷àåâûõ, íî è ñòàâèë åãî â âûãîäíîå ïîëîæåíèå, êîãäà îí ìîã ïîáóæäàòü êëèåíòîâ çàêàçûâàòü áîëüøå. Ýòîò ìàíåâð äåëàë åãî àâòîðèòåòíîé ôèãóðîé, çíàþùåé âñþ êóõíþ çàâåäåíèÿ; îí áûë â êóðñå, ÷òî â òîò âå÷åð ïðèãîòîâëåíî õîðîøî, à ÷òî íå î÷åíü. Áîëåå òîãî — è â ýòîì âîïðîñå Âèíñåíò êàê áóäòî áû øåë ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ — îí îêàçûâàëñÿ íàäåæíûì èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè, ïîñêîëüêó ðåêîìåíäîâàë ñâîèì êëèåíòàì áëþäà, ÷óòü ìåíåå äîðîãèå, ÷åì ïåðâîíà÷àëüíî çàêàçàííûå. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïûòàòüñÿ íàáèòü êàðìàíû, îí, ïîõîæå, èñêðåííå ñòàðàëñÿ ïîìî÷ü êëèåíòàì. Ïî-âèäèìîìó, îí áûë îäíîâðåìåííî èíôîðìèðîâàííûì è ÷åñòíûì, ÷òî âûçûâàëî îãðîìíîå äîâåðèå. È Âèíñåíò ìãíîâåííî èñïîëüçîâàë îáðàç íàäåæíîãî ïàðíÿ. Êîãäà ãðóïïà çàêàí÷èâàëà äåëàòü çàêàçû, îí îáû÷íî ãîâîðèë: «Î÷åíü õîðîøî, à íå õîòèòå ëè âû, ÷òîáû ÿ ïîìîã âàì âûáðàòü âèíî ê çàêàçàííûì áëþäàì?» Àâòîðèòåò 319 ß íàáëþäàë ýòó ñöåíó ïî÷òè êàæäûé âå÷åð, è âñåãäà ðåàêöèÿ ïîñåòèòåëåé íà ïðåäëîæåíèå Âèíñåíòà áûëà îäèíàêîâîé — óëûáêè, êèâêè è â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îáùåå îäîáðåíèå. Äàæå ñ ìîåãî íàáëþäàòåëüíîãî ïóíêòà, íàõîäÿùåãîñÿ â íåêîòîðîì îòäàëåíèè, ìûñëè êëèåíòîâ ìîæíî áûëî ïðî÷åñòü íà èõ ëèöàõ. «Êîíå÷íî, — êàê áóäòî áû ãîâîðèëè îíè, — âû çíàåòå, ÷òî çäåñü õîðîøî, è âû ÿâíî íà íàøåé ñòîðîíå. Ïîñîâåòóéòå íàì, ÷òî âçÿòü». Ñ äîâîëüíûì âèäîì Âèíñåíò, êîòîðûé äåéñòâèòåëüíî çíàë ìàðêè âèí, îáû÷íî ðåêîìåíäîâàë ñàìûå èçûñêàííûå (è ñàìûå äîðîãèå). Îí áûë òàê æå óáåäèòåëåí, êîãäà äåëî äîõîäèëî äî âûáîðà äåñåðòà. Êëèåíòû, êîòîðûå â äðóãîì ñëó÷àå, âîçìîæíî, âîîáùå íå ñòàëè áû çàêàçûâàòü äåñåðò èëè çàêàçàëè áû îäíó ïîðöèþ íà äâîèõ, ïîä âëèÿíèåì âîñòîðæåííûõ îïèñàíèé Âèíñåíòà ðåøàëè îòâåäàòü òîðòà ñ ìîðîæåíûì «çàïå÷åííàÿ Àëÿñêà» è øîêîëàäíûé ìóññ â ïðèäà÷ó.  êîíöå êîíöîâ, êîìó æå âåðèòü, êàê íå ïîêàçàâøåìó ñåáÿ òîëüêî ñ ëó÷øåé ñòîðîíû ýêñïåðòó, äîêàçàâøåìó, ÷òî åìó ìîæíî äîâåðÿòü? Ñî÷åòàÿ â ñâîåì ìàíåâðå ôàêòîðû âçàèìíîãî îáìåíà è àâòîðèòåòíîñòè, çàñëóæèâàþùåé äîâåðèÿ, Âèíñåíò ñìîã ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü êàê ñâîè ÷àåâûå, òàê è îñíîâíûå ðàñõîäû êëèåíòîâ, ñ êîòîðûõ ýòè ÷àåâûå íà÷èñëÿëèñü. Áëàãîäàðÿ ýòîìó òðþêó åãî äîõîä áûë äåéñòâèòåëüíî âíóøèòåëåí. Íî îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, ÷òî áîëüøàÿ ÷àñòü åãî äîõîäîâ âûòåêàëà èç òîãî, ÷òî îí ÿêîáû íå çàáîòèëñÿ î ëè÷íîé âûãîäå. Êàê áû èäÿ ïðîòèâ ñâîèõ ôèíàíñîâûõ èíòåðåñîâ, Âèíñåíò êàê ðàç îòëè÷íî óãîæäàë èì. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (ìîëîäîãî áèçíåñìåíà) «Ïðèìåðíî äâà ãîäà íàçàä ÿ ïîïûòàëñÿ ïðîäàòü ñòàðóþ ìàøèíó, ïîòîìó ÷òî óæå êóïèë íîâóþ. Îäíàæäû ÿ ïðîõîäèë ìèìî ñòîÿíêè ïîäåðæàííûõ àâòîìîáèëåé è óâèäåë íàäïèñü: «Ìû 320 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðîäàäèì âàøó ìàøèíó äîðîæå». «Êàê ðàç òî, ÷òî ìíå íóæíî», — ïîäóìàë ÿ è îñòàíîâèëñÿ, ÷òîáû ïîãîâîðèòü ñ âëàäåëüöåì ñòîÿíêè. ß ñêàçàë åìó, ÷òî õî÷ó ïîëó÷èòü çà ñâîþ ñòàðóþ ìàøèíó îêîëî òðåõ òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Îí îòâåòèë, ÷òî, ïî åãî ìíåíèþ, ìíå ñëåäóåò çàïðîñèòü ãîðàçäî áîëüøå, ïîòîìó ÷òî ìîé àâòîìîáèëü ñòîèò ïî êðàéíåé ìåðå òðè òûñÿ÷è ïÿòüñîò äîëëàðîâ. ß óäèâèëñÿ, ïîòîìó ÷òî, ñóäÿ ïî òîìó, êàê ðàáîòàëà èõ ñèñòåìà, áûëî ÿñíî, ÷òî ÷åì âûøå áóäåò öåíà, çàïðàøèâàåìàÿ ìíîé, òåì ìåíüøå äåíåã îñòàíåòñÿ èì ïîñëå ïðîäàæè ìîåé ìàøèíû. Ïîýòîìó, ïðåäëàãàÿ ìíå çàïðîñèòü áîëüøå òðåõ òûñÿ÷ äîëëàðîâ, õîçÿåâà àâòîñòîÿíêè óìåíüøàëè ñîáñòâåííóþ ïðèáûëü. Òàê æå, êàê â âàøåì ïðèìåðå ñ Âèíñåíòîì-îôèöèàíòîì, ýòè ðåáÿòà, ïîõîæå, øëè ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ, ÷òîáû ÿ ïîñ÷èòàë èõ çàñëóæèâàþùèìè äîâåðèÿ àâòîðèòåòàìè; íî ÿ ïîíÿë ýòî ãîðàçäî ïîçæå. Êàê áû òàì íè áûëî, ÿ ñîãëàñèëñÿ, ÷òî ìîÿ ìàøèíà ñòîèò áîëüøå, ÷åì ÿ äóìàë, è çàïðîñèë çà íåå òðèäöàòü ïÿòü ñîòåí äîëëàðîâ. Êîãäà ìîé àâòîìîáèëü ïðîáûë íà ñòîÿíêå ïàðó äíåé, ìíå ïîçâîíèëè è ñêàçàëè, ÷òî åþ çàèíòåðåñîâàëñÿ îäèí ÷åëîâåê, íî öåíà ïîêàçàëàñü åìó ÷óòü çàâûøåííîé. Ìåíÿ ñïðîñèëè, íå ñîãëàøóñü ëè ÿ ñíèçèòü öåíó íà äâå ñîòíè äîëëàðîâ, ÷òîáû ïðîäàòü ìàøèíó. Óáåæäåííûé â òîì, ÷òî îíè ïðèíèìàþò ìîè èíòåðåñû áëèçêî ê ñåðäöó, ÿ ñîãëàñèëñÿ. Íà ñëåäóþùèé äåíü ìíå ïîçâîíèëè ñíîâà è ñîîáùèëè, ÷òî ó ÷åëîâåêà, î êîòîðîì ìíå ãîâîðèëè, âîçíèêëè ôèíàíñîâûå òðóäíîñòè, è ïîýòîìó îí íå ìîæåò êóïèòü ìàøèíó.  ñëåäóþùèå äâå íåäåëè ìíå åùå äâàæäû çâîíèëè ñî ñòîÿíêè è êàæäûé ðàç ïðîñèëè ñíèçèòü öåíó íà äâå ñîòíè äîëëàðîâ, ÷òîáû ïðîäàòü àâòîìîáèëü îäíîìó êëèåíòó. Îáà ðàçà ÿ ñîãëàøàëñÿ, ïîòîìó ÷òî âñå åùå äóìàë, ÷òî ýòè ðåáÿòà çàñëóæèâàþò äîâåðèÿ. Íî êàæäûé ðàç ÿêîáû íàìå÷àâøàÿñÿ ñäåëêà ñðûâàëàñü. ß çàïîäîçðèë íåëàäíîå è ïîçâîíèë äðóãó, ðîäñòâåííèêè êîòîðîãî çàíèìàëèñü àâòîìîáèëüíûì áèçíåñîì. Ìîé äðóã ñêàçàë, ÷òî ýòî ñòàðûé òðþê, ïðèçâàííûé çàñòàâèòü ïðîäàâöîâ âðîäå ìåíÿ ñáàâèòü çàïðàøèâàåìóþ Àâòîðèòåò 321 öåíó äî ñâåðõíèçêèõ óðîâíåé, è äàòü àâòîäèëåðàì ïðèëè÷íî çàðàáîòàòü ïðè ïðîäàæå. Ïîñëå ýòîãî ðàçãîâîðà ÿ ïîøåë è çàáðàë ìàøèíó. Êîãäà ÿ óåçæàë, ýòè ðåáÿòà âñå åùå ïûòàëèñü óãîâîðèòü ìåíÿ îñòàâèòü àâòîìîáèëü, óòâåðæäàÿ, ÷òî ó íèõ íà ïðèìåòå åñòü îäèí «ãîðÿ÷èé êëèåíò», êîòîðûé îáÿçàòåëüíî êóïèò åãî, åñëè òîëüêî ÿ ñáðîøó åùå äâå ñîòíè äîëëàðîâ». Çäåñü ìû âíîâü âèäèì ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ â ñî÷åòàíèè ñ ïðèíöèïîì ãëàâíîãî èíòåðåñà. Êîãäà áûëà óñòàíîâëåíà öåíà â òðèäöàòü ïÿòü ñîòåí äîëëàðîâ, ðàç çà ðàçîì ñáðàñûâàåìàÿ ñóììà â äâåñòè äîëëàðîâ âûãëÿäåëà ñðàâíèòåëüíî íåáîëüøîé. [ ДЕФИЦИТ ГЛАВА 7] ПРАВИЛО МАЛОГО Ïîëþáèòü ÷òî-òî — ýòî çíà÷èò îñîçíàòü, ÷òî ýòî ÷òî-òî ìîæåò áûòü ïîòåðÿíî. Ã. Ê. ×åñòåðòîí åáîëüøîé ãîðîä Ìåñà, øòàò Àðèçîíà, ðàñïîëîæåííûé íåäàëåêî îò Ôåíèêñà, — ýòî ìåñòî, ãäå ÿ æèâó. Ñàìàÿ áîëüøàÿ äîñòîïðèìå÷àòåëüíîñòü Ìåñû — åãî ìíîãî÷èñëåííàÿ ìîðìîíñêàÿ îáùèíà, âòîðàÿ ïî âåëè÷èíå ïîñëå ñàìîé êðóïíîé â ìèðå ìîðìîíñêîé îáùèíû Ñîëò-Ëåéê-Ñèòè, è îãðîìíûé ìîðìîíñêèé õðàì, ðàñïîëîæåííûé íà òùàòåëüíî óõîæåííîé òåððèòîðèè â öåíòðå ãîðîäà. Н Õîòÿ èçäàëè ÿ èíîé ðàç è âîñõèùàëñÿ àðõèòåêòóðîé ýòîãî õðàìà, ó ìåíÿ íèêîãäà íå âîçíèêàëà ìûñëü çàéòè âíóòðü. Òàê áûëî äî òîãî äíÿ, êîãäà ÿ ïðî÷èòàë â ãàçåòå ñòàòüþ, ãäå ðàññêàçûâàëîñü îá îñîáîì âíóòðåííåì ñåêòîðå ìîðìîíñêèõ õðàìîâ, êóäà èìåþò äîñòóï òîëüêî âåðíûå ÷ëåíû öåðêâè. Äàæå íîâîîáðàùåííûå íå äîëæíû áûëè âèäåòü åãî. Îäíàêî ó ýòîãî ïðàâèëà áûëî è îäíî èñêëþ÷åíèå.  òå÷åíèå íåñêîëüêèõ äíåé ñðàçó æå ïîñëå íîâîé îòñòðîéêè õðàìà íå ÷ëåíàì öåðêâè ðàçðåøàëîñü ñîâåðøèòü ýêñêóðñèþ ïî çäàíèþ, âêëþ÷àÿ òó åãî ñåêöèþ, âõîä â êîòîðóþ â îñòàëüíîå âðåìÿ áûë çàïðåùåí.  ãàçåòíîé ñòàòüå ñîîáùàëîñü, ÷òî õðàì â Ìåñå áûë íåäàâíî îáíîâëåí, è åãî ðåêîíñòðóêöèÿ îêàçàëàñü äîñòàòî÷íî êàïèòàëüíîé, ÷òîáû õðàì ìîæíî áûëî ñ÷èòàòü «íîâûì» ïî öåðêîâíûì ñòàíäàðòàì. Òàêèì îáðàçîì, òîëüêî â òå÷åíèå áëèæàéøèõ íåñêîëüêèõ äíåé ïîñåòèòåëè, íå âõîäèâøèå â ìîðìîíñêóþ îáùèíó, ìîãëè óâèäåòü òó ÷àñòü õðàìà, äîñòóï â êîòîðóþ äëÿ íèõ îáû÷íî çàïðåùåí. ß î÷åíü õîðîøî ïîìíþ, êàê ïîäåéñòâîâàëà íà ìåíÿ ýòà ñòàòüÿ: ÿ íåìåäëåííî ðåøèë îòïðàâèòüñÿ íà ýêñêóðñèþ. Íî êîãäà ÿ ïîçâîíèë äðóãó, ÷òîáû ñïðîñèòü, íå õî÷åò ëè îí ïîéòè ñî ìíîé, ÿ ïîíÿë íå÷òî, èçìåíèâøåå ìîå ðåøåíèå òàê æå áûñòðî. Äåôèöèò 325 Îòêëîíèâ ïðåäëîæåíèå, äðóã ïîèíòåðåñîâàëñÿ, ïî÷åìó ÿ âäðóã òàê ñèëüíî çàõîòåë ïîéòè íà ýòó ýêñêóðñèþ. ß áûë âûíóæäåí ïðèçíàòü, ÷òî äî ñèõ ïîð ìíå íå ïðèõîäèëà â ãîëîâó ìûñëü ñîâåðøèòü ýêñêóðñèþ ïî õðàìó, ÷òî ó ìåíÿ íåò âîïðîñîâ î ðåëèãèè ìîðìîíîâ, íà êîòîðûå ÿ õîòåë áû ïîëó÷èòü îòâåò, ÷òî ÿ íå èíòåðåñóþñü öåðêîâíîé àðõèòåêòóðîé è ÷òî ÿ íå îæèäàþ íàéòè â ýòîì õðàìå íè÷åãî òàêîãî, ÷åãî ÿ íå ìîã áû óâèäåòü â ðÿäå äðóãèõ õðàìîâ, öåðêâåé èëè ñîáîðîâ, ðàñïîëîæåííûõ â ýòîì ðàéîíå. Êîãäà ÿ ãîâîðèë ïðî ýòî, ìíå ñòàëî ÿñíî, ÷òî îñîáàÿ ïðèòÿãàòåëüíàÿ ñèëà äàííîãî õðàìà îáúÿñíÿåòñÿ åäèíñòâåííîé ïðè÷èíîé: åñëè â áëèæàéøèå äíè ÿ íå ïîñåùó çàïðåòíûé ñåêòîð, òî òàêîãî øàíñà ó ìåíÿ íèêîãäà áîëüøå íå áóäåò. Íå÷òî, ÷òî ñàìî ïî ñåáå íå ïðåäñòàâëÿëî äëÿ ìåíÿ áîëüøîãî èíòåðåñà, ñòàëî â ìîèõ ãëàçàõ ïðèâëåêàòåëüíûì ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî âñêîðå îíî ñòàíåò íåäîñòóïíûì. Ñ òåõ ïîð êàê ÿ ñòîëêíóëñÿ ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà — ñóòü êîòîðîãî â òîì, ÷òî âîçìîæíîñòè êàæóòñÿ íàì áîëåå öåííûìè, êîãäà èõ äîñòóïíîñòü îãðàíè÷åíà, — ÿ íà÷àë îáðàùàòü âíèìàíèå íà òî, êàê îí âëèÿåò íà ñàìûå ðàçíûå ìîè äåéñòâèÿ. Íàïðèìåð, ÿ îáû÷íî ïðåðûâàþ èíòåðåñíóþ áåñåäó ñ ñîáåñåäíèêîì, ÷òîáû îòâåòèòü íà òåëåôîííûé çâîíîê. Çäåñü çâîíÿùèé îáëàäàåò ïðèâëåêàþùåé âíèìàíèå îñîáåííîñòüþ, êîòîðîé íåò ó ñîáåñåäíèêà: ïîòåíöèàëüíîé íåäîñòóïíîñòüþ. Åñëè ÿ íå îòâå÷ó íà çâîíîê, ÿ ìîãó ïîòåðÿòü åãî (à òàêæå èíôîðìàöèþ, êîòîðóþ îí íåñåò) íàâñåãäà. Íå èìååò çíà÷åíèÿ, ÷òî òåêóùàÿ áåñåäà ìîæåò áûòü ÷ðåçâû÷àéíî âàæíîé èëè èíòåðåñíîé, — ãîðàçäî áîëåå èíòåðåñíîé è âàæíîé, ÷åì ðÿäîâîé òåëåôîííûé çâîíîê. Ñ êàæäûì íåîòâå÷åííûì çâîíêîì òåëåôîííîå îáùåíèå ñòàíîâèòñÿ âñå ìåíåå âîññòàíîâèìûì. Ïî ýòîé ïðè÷èíå è â ýòîò ìî- 326 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ìåíò äàííûé çâîíîê äëÿ ìåíÿ âàæíåå, ÷åì ðàçãîâîð ñ ñîáåñåäíèêîì. Íàïðèìåð, äîìîâëàäåëüöû, êîòîðûì ñêàçàëè, ñêîëüêî äåíåã îíè ìîãóò ïîòåðÿòü èç-çà íåäîñòàòî÷íîé òåïëîèçîëÿöèè, ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ñòàíóò óòåïëÿòü äîìà, ÷åì òå äîìîâëàäåëüöû, êîòîðûì ñêàçàëè, ñêîëüêî äåíåã îíè ìîãóò ñýêîíîìèòü. Ïîõîæèå ðåçóëüòàòû áûëè ïîëó÷åíû èññëåäîâàòåëÿìè-ìåäèêàìè: áðîøþðû, ðàçäàâàåìûå ìîëîäûì æåíùèíàì è ïðèçûâàâøèå èõ âûÿâëÿòü ðàê ãðóäè ÷åðåç ñàìîîáñëåäîâàíèå, íàõîäèëè ó íèõ áîëüøèé îòêëèê, åñëè â íèõ óêàçûâàëîñü òî, ÷òî â ðåçóëüòàòå îñìîòðà ãðóäè ýòè æåíùèíû ìîãëè ïîòåðÿòü (íàïðèìåð, «Âû óïóñòèòå âîçìîæíîñòü óëó÷øèòü çäîðîâüå, åñëè íå áóäåòå òðàòèòü âñåãî ïÿòü ìèíóò â ìåñÿö íà îñìîòð ãðóäè»), à íå òî, ÷òî îíè ïðèîáðåòóò, äåëàÿ ýòî (íàïðèìåð, «Âû ïðèîáðåòåòå âîçìîæíîñòü óëó÷øèòü ñâîå çäîðîâüå, åñëè áóäåòå òðàòèòü âñåãî ïÿòü ìèíóò â ìåñÿö íà îñìîòð ãðóäè»)1. Ëþäè, êîëëåêöèîíèðóþùèå ÷òî áû òî íè áûëî, íà÷èíàÿ ñ áåéñáîëüíûõ êàðò è êîí÷àÿ ïðåäìåòàìè àíòèêâàðèàòà, î÷åíü õîðîøî çíàþò î âëèÿíèè ïðèíöèïà äåôèöèòà íà îïðåäåëåíèå öåííîñòè âåùè. Êàê ïðàâèëî, åñëè ïðåäìåò ðàðèòåòåí èëè ñòàíîâèòñÿ ðàðèòåòîì, îí áîëåå öåíåí. Îñîáåííî ÿðêî âàæíîñòü ïðèíöèïà äåôèöèòà â ñðåäå êîëëåêöèîíåðîâ ïîêàçûâàåò ôåíîìåí «äðàãîöåííîãî äåôåêòà». Ïðåäìåòû ñ äåôåêòîì — íå÷åòêî îòïå÷àòàííàÿ ïî÷òîâàÿ ìàðêà èëè ìîíåòà, îò÷åêàíåííàÿ ñ äâóõ ñòîðîí îäèíàêîâî, — èíîãäà ñ÷èòàþòñÿ ñàìûìè öåííûìè ýêçåìïëÿðàìè èç âñåõ. Òàê, ïî÷òîâàÿ ìàðêà, íà êîòîðîé ó Äæîðäæà Âàøèíãòîíà òðè ãëàçà, âûãëÿäèò íåýñòåòè÷íî è íåïðàâäîïîäîáíî, îäíàêî êîëëåêöèîíåðû åå óñèëåííî èùóò.  ýòîì åñòü ïîó÷èòåëüíàÿ èðîíèÿ: äåôåêòíûå âåùè, êîòîðûå â èíîì ñëó÷àå ñ÷èòàëèñü áû ìóñîðîì, îêàçûâàþòñÿ öåííûì ïðèîáðåòåíèåì, åñëè îíè äåôèöèòíû. Äåôèöèò 327 МЫСЛЬ О ВОЗМОЖНОЙ ПОТЕРЕ ОКАЗЫВАЕТ НА ЛЮДЕЙ БОЛЬШЕЕ ВЛИЯНИЕ, ЧЕМ МЫСЛЬ О ПРИОБРЕТЕНИИ ЧЕГО-ЛИБО. Êîãäà ïðèíöèï äåôèöèòà îêàçûâàåò òàêîå ñèëüíîå âëèÿíèå íà öåííîñòü, êîòîðóþ ìû ïðèïèñûâàåì âåùàì, âïîëíå åñòåñòâåííî, ÷òî ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçóþò ýòî â ñâîèõ öåëÿõ. Ïîæàëóé, îòêðîâåííåå âñåãî ïðèíöèï äåôèöèòà èñïîëüçóåòñÿ â òàêòèêå «îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà», êîãäà ïðîäàâöû ñîîáùàþò ïîêóïàòåëþ î òîì, ÷òî îïðåäåëåííîãî òîâàðà ìàëî è îí ñêîðî êîí÷èòñÿ. Êîãäà ÿ âíåäðÿëñÿ â ðàçëè÷íûå îðãàíèçàöèè, èçó÷àÿ ñòðàòåãèè ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ, òî âèäåë, êàê òàêòèêà îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà íåîäíîêðàòíî èñïîëüçîâàëàñü â ñàìûõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ: «Àâòîìîáèëåé ñ îòêèäûâàþùèìñÿ âåðõîì è ýòèì òèïîì äâèãàòåëÿ âî âñåì øòàòå îñòàëîñü íå áîëåå ïÿòè. È êîãäà îíè áóäóò ïðîäàíû, êóïèòü èõ ñòàíåò íåâîçìîæíî, ïîòîìó ÷òî èõ óæå íå áóäóò âûïóñêàòü», «Ýòî îäèí èç äâóõ îñòàâøèõñÿ íåïðîäàííûìè óãëîâûõ ó÷àñòêîâ çåìëè. Äðóãîé è ñìîòðåòü íå ñòîèò, òàê êàê îí íåóäà÷íî ðàñïîëîæåí», «Âàì ñëåäóåò ñåðüåçíî ïîäóìàòü î ïîêóïêå åùå îäíîãî òàêîãî ÷åìîäàíà èìåííî ñåãîäíÿ, ïîòîìó ÷òî èõ âûïóñê ïîêà ïðèîñòàíîâëåí, è ìû íå çíàåì, êîãäà ïîëó÷èì èõ ñíîâà». Èíîãäà èíôîðìàöèÿ îá îãðàíè÷åííîì êîëè÷åñòâå òîâàðà áûëà âåðíîé, à èíîãäà — àáñîëþòíî ëîæíîé. Îäíàêî â êàæäîì ñëó÷àå íàìåðåíèå ïðîäàâöîâ çàêëþ÷àëîñü â òîì, ÷òîáû óáåäèòü ïîêóïàòåëåé â äåôèöèòíîñòè èíòåðåñóþùåãî èõ òîâàðà è òàêèì îáðàçîì óâåëè÷èòü åãî öåííîñòü â èõ ãëàçàõ. Ïðèçíàþñü, ÿ âîñõèùàþñü ïðîäàâöàìè, êîòîðûå ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè èñïîëüçóþò ýòó ïðîñòóþ óëîâêó. Îñîáåííî ñèëüíîå âïå÷àòëåíèå ïðîèçâåëà íà ìåíÿ îäíà âåðñèÿ ýòîé óëîâêè, êîòîðàÿ äîâåëà ýòîò ïðîñòîé ïîäõîä äî ëîãè÷åñêîãî çàâåðøåíèÿ ïðè ïðîäàæå òîâàðà, êîòîðûé ÿêîáû íåëüçÿ áóäåò áîëüøå êóïèòü. Èäåàëüíîå ïðåòâîðåíèå ýòîé òàêòèêè íà ïðàêòèêå ÿ íàáëþäàë â îäíîì èç ìàãàçèíîâ áûòîâîé òåõíèêè, ãäå 30—50% òîâàðîâ ðåãóëÿðíî ïðîäàâàëèñü ñî ñêèäêîé. Äåôèöèò 329 Ïðåäïîëîæèì, íåêàÿ ïàðà ïîêóïàòåëåé çàèíòåðåñîâàëàñü îïðåäåëåííûì òîâàðîì. Ñóùåñòâóåò ìàññà ïðèçíàêîâ ïðîÿâëÿåìîãî ê òîâàðó èíòåðåñà — âíèìàòåëüíîå èçó÷åíèå ñàìîãî òîâàðà è èíñòðóêöèé ê íåìó, îáñóæäåíèå êà÷åñòâ ýòîãî òîâàðà, íî ïðè ýòîì îòñóòñòâèå ïîïûòîê îáðàòèòüñÿ çà äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèåé ê ïðîäàâöó. Ïîíàáëþäàâ çà òàêîé çàèíòåðåñîâàííîé ïàðîé, ïðîäàâåö ìîæåò ïîäîéòè è ñêàçàòü: «ß âèæó, âû èíòåðåñóåòåñü ýòîé ìîäåëüþ, è ÿ ïîíèìàþ, ïî÷åìó; ýòî îòëè÷íûé àïïàðàò ïî îòëè÷íîé öåíå. Íî, ê ñîæàëåíèþ, ÿ ïðîäàë ýòó âåùü äðóãîé ïàðå íå áîëåå äâàäöàòè ìèíóò òîìó íàçàä. È, åñëè ÿ íå îøèáàþñü, òàêèõ ìîäåëåé ó íàñ áîëüøå íåò». Íà ëèöàõ ïîêóïàòåëåé ïîÿâëÿåòñÿ ðàçî÷àðîâàíèå. Èç-çà óòðà÷åííîé äîñòóïíîñòè òîâàð âíåçàïíî ñòàíîâèòñÿ äëÿ íèõ åùå áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûì. Îáû÷íî îäèí èç ïîêóïàòåëåé ñïðàøèâàåò, åñòü ëè õîòü êàêîé-òî øàíñ íà òî, ÷òî îäíà òàêàÿ ìîäåëü ãäå-òî ñëó÷àéíî îñòàëàñü. «Õîðîøî, — äîïóñêàåò òàêóþ âîçìîæíîñòü ïðîäàâåö, — ÿ ìîãó ýòî ïðîâåðèòü. Íî ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë, ÷òî âàì íóæíà èìåííî ýòà ìîäåëü è ÷òî, åñëè ÿ ïðèíåñó åå, âû âîçüìåòå åå ïî ýòîé öåíå?» Çäåñü è êðîåòñÿ ïðåëåñòü òàêîãî ïîäõîäà.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà ïîêóïàòåëåé ïðîñÿò âçÿòü îáÿçàòåëüñòâî êóïèòü òîâàð, êîãäà îí êàæåòñÿ íàèìåíåå äîñòóïíûì — è, ñëåäîâàòåëüíî, íàèáîëåå æåëàííûì. Èìåííî â òàêîé óÿçâèìûé äëÿ íèõ ìîìåíò ìíîãèå äåéñòâèòåëüíî ñîãëàøàþòñÿ ñîâåðøèòü ïîêóïêó. Òàêèì îáðàçîì, êîãäà ïðîäàâåö âîçâðàùàåòñÿ (íåèçìåííî) è ñîîáùàåò, ÷òî íàéäåíà äîïîëíèòåëüíàÿ ïàðòèÿ, ó íåãî â ðóêàõ óæå íàõîäÿòñÿ ðó÷êà è äîãîâîð î êóïëå-ïðîäàæå. Èíôîðìàöèÿ î òîì, ÷òî æåëàåìûé òîâàð èìååòñÿ â äîñòàòî÷íîì êîëè÷åñòâå, ìîæåò çàñòàâèòü íåêîòîðûõ ïîêóïàòåëåé ïîñ÷èòàòü åãî ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíûì2. Íî ê ýòîìó âðåìåíè äåëî çàõîäèò ñëèøêîì äàëåêî è áîëüøèíñòâî ëþäåé óæå íå ìîãóò èçìåíèòü ñâîåìó ñëîâó. Ðåøåíèå î ïîêóïêå, ïóáëè÷íî ïðèíÿòîå è ïîäêðåïëåííîå îáÿçàòåëüñòâîì â ðåøàþùèé ìîìåíò, îñòàåòñÿ â ñèëå. È ïîêóïêà ñîâåðøàåòñÿ. Ìåòîä ïðåäëîæåíèÿ îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà â ÷åìòî ñõîæ ñ òàêòèêîé óñòàíîâëåíèÿ ïðåäåëüíîãî ñðîêà, êîãäà îôèöèàëüíî óñòàíàâëèâàåòñÿ îïðåäåëåííûé 330 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âðåìåííîé èíòåðâàë, êîãäà êëèåíò ìîæåò ðåàëèçîâàòü ïðåäîñòàâëÿåìóþ åìó âîçìîæíîñòü ïðèîáðåñòè òî, ÷òî ïðåäëàãàåò åìó ìàñòåð äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Ñîâñåì êàê òîãäà, êîãäà ÿ ñîáèðàëñÿ ïîñåòèòü âíóòðåííåå ñâÿòèëèùå ìîðìîíñêîãî õðàìà, ëþäè ÷àñòî íà÷èíàþò äåëàòü òî, ÷òî îíè íèêîãäà íå ñîáèðàëèñü äåëàòü òîëüêî ïîòîìó, ÷òî âñêîðå óæå íåëüçÿ áóäåò ýòîãî ñîâåðøèòü. Îïûòíûå òîðãîâöû çàñòàâëÿþò ýòó òåíäåíöèþ ðàáîòàòü íà ñåáÿ, óñòàíàâëèâàÿ è ðåêëàìèðóÿ êðàéíèå ñðîêè ïðîäàæ, âûçûâàþùèõ èíòåðåñ íà ðîâíîì ìåñòå. Îñîáåííî ÷àñòî òàêîé ïîäõîä èñïîëüçóåòñÿ ïðè ðåêëàìèðîâàíèè ôèëüìîâ. Íåäàâíî ÿ çàìåòèë, íàïðèìåð, êàê îäèí öåëåóñòðåìëåííûé âëàäåëåö òåàòðà ñóìåë òðèæäû ïðèìåíèòü ïðèíöèï äåôèöèòà, ñîñòàâèâ ñîîáùåíèå, ñîñòîÿùåå âñåãî èç ïÿòè ñëîâ: «Ñðîê ýêñêëþçèâíîãî àíãàæåìåíòà ñêîðî çàêàí÷èâàåòñÿ!» Ó íåêîòîðûõ òîðãîâöåâ, îêàçûâàþùèõ äàâëåíèå íà ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé, î÷åíü ïîïóëÿðíà îäíà èç ðàçíîâèäíîñòåé òàêòèêè óñòàíîâëåíèÿ ïðåäåëüíîãî ñðîêà.  íåé çàêëþ÷åíà ÿâíàÿ ôîðìà êðàéíåãî ñðîêà ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ: «ïðÿìî ñåé÷àñ». Êëèåíòàì ÷àñòî ãîâîðÿò, ÷òî åñëè îíè íå ðåøàò êóïèòü êàêóþ-ëèáî âåùü íåìåäëåííî, îíè ñìîãóò ïðèîáðåñòè åå òîëüêî ïî áîëåå âûñîêîé öåíå èëè íå ñìîãóò êóïèòü åå âîîáùå. Ïðåäïîëàãàåìûé ÷ëåí êëóáà çäîðîâüÿ èëè ïîêóïàòåëü àâòîìîáèëÿ óçíàåò, ÷òî çàêëþ÷åíèå âûãîäíîé ñäåëêè íåëüçÿ îòêëàäûâàòü; åñëè ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò ïîêèíåò ïîìåùåíèå, ñäåëêà ñîðâåòñÿ. Îäíà êðóïíàÿ êîìïàíèÿ, çàíèìàþùàÿñÿ èçãîòîâëåíèåì äåòñêèõ ôîòîïîðòðåòîâ, óãîâàðèâàåò ðîäèòåëåé ñðàçó æå çàêàçûâàòü è ïîêóïàòü êàê ìîæíî áîëüøå êîïèé, îáúÿâëÿÿ, ÷òî «èç-çà îòñóòñòâèÿ óñëîâèé äëÿ õðàíåíèÿ ñíèìêîâ íåïðîäàííûå ôîòîãðàôèè äåòåé ñæèãàþòñÿ â òå÷åíèå äâàäöàòè ÷åòûðåõ ÷àñîâ». Äåôèöèò 331 Àãåíò, ïðåäëàãàþùèé æóðíàëû æèòåëÿì êàêîãî-òî ðàéîíà, ìîæåò çàÿâèòü, ÷òî îí áóäåò íàõîäèòüñÿ çäåñü âñåãî ëèøü äåíü, à ïîñëå ýòîãî îí — è øàíñ êóïèòü åãî æóðíàëû — óëåòó÷èòñÿ.  îäíîé ôèðìå, ïðîäàâàâøåé ïûëåñîñû, â êîòîðóþ ìíå óäàëîñü ïðîíèêíóòü, àãåíòàì ïî ïðîäàæàì ðåêîìåíäîâàëè ãîâîðèòü: «ß äîëæåí îáîéòè òàê ìíîãî ëþäåé, ÷òî êàæäóþ ñåìüþ ìîãó ïîñåòèòü òîëüêî îäèí ðàç. Äàæå åñëè ïîçæå âû ðåøèòå, ÷òî âàì íóæíî êóïèòü ýòîò ïûëåñîñ, ÿ íå ñìîãó âåðíóòüñÿ è ïðîäàòü åãî âàì». Ýòî, êîíå÷íî, ÷åïóõà; êîìïàíèÿ è åå ïðåäñòàâèòåëè çàíèìàþòñÿ òîðãîâëåé, è ëþáîìó ïîêóïàòåëþ, ïîïðîñèâøåìó ïîâòîðíî ïðèñëàòü àãåíòà, ñ ðàäîñòüþ ïîéäóò íàâñòðå÷ó. Ìåíåäæåð êîìïàíèè ïî ïðîäàæàì îáúÿñíÿë ñòàæåðàì, ÷òî èñòèííàÿ öåëü çàÿâëåíèÿ î òîì, ÷òî âåðíóòüñÿ íåâîçìîæíî, íå èìååò íè÷åãî îáùåãî ñ ðàçãðóçêîé ñâåðõïëîòíîãî ãðàôèêà àãåíòîâ. Öåëü çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû «íå äàòü ïðåäïîëàãàåìûì êëèåíòàì âðåìåíè íà îáäóìûâàíèå ñäåëêè, çàïóãàòü èõ è çàñòàâèòü ïîâåðèòü â òî, ÷òî îíè íå ñìîãóò ïîëó÷èòü äàííóþ âåùü ïîçæå, ÷òîáû çàñòàâèòü èõ çàõîòåòü êóïèòü åå ñåé÷àñ». ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ Òàêèì îáðàçîì, ôàêòû ãîâîðÿò î òîì, ÷òî ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçóþò ïðèíöèï äåôèöèòà êàê ñðåäñòâî âëèÿíèÿ î÷åíü ÷àñòî è â ñàìûõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Âñÿêèé ðàç, êîãäà èñïîëüçóåòñÿ êàêîå-ëèáî ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, ìû ìîæåì áûòü óâåðåíû, ÷òî ïðèìåíÿåìûé ïðèíöèï â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ðóêîâîäèò ïîñòóïêàìè ëþäåé. 332 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  ñëó÷àå ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà åãî ñèëà îáóñëîâëåíà äâóìÿ îñíîâíûìè ìîìåíòàìè. Ïåðâûé ìîìåíò íàì óæå çíàêîì. Äåéñòâèå ïðèíöèïà äåôèöèòà, êàê è äåéñòâèå äðóãèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ, îñíîâûâàåòñÿ íà èçâëå÷åíèè âûãîäû èç íàøåé ñêëîííîñòè èäòè êðàò÷àéøèì ïóòåì. Ýòà ñëàáîñòü, êàê è ðàíüøå, — ðåçóëüòàò îñâåäîìëåííîñòè. Ðàç ìû çíàåì, ÷òî âåùè, êîòîðûìè òðóäíî çàâëàäåòü, êàê ïðàâèëî, ëó÷øå âåùåé, êîòîðûìè çàâëàäåòü ëåãêî, ìû ìîæåì èñïîëüçîâàòü äîñòóïíîñòü ïðåäìåòà, ÷òîáû áûñòðî è ïðàâèëüíî îïðåäåëèòü åãî êà÷åñòâî. Òàêèì îáðàçîì, îäíà èç ïðè÷èí ìîãóùåñòâà ïðèíöèïà äåôèöèòà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, äåéñòâóÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ íèì, ìû îáû÷íî îêàçûâàåìñÿ ïðàâû3. Êðîìå òîãî, ñóùåñòâóåò åùå è óíèêàëüíàÿ, âòîðàÿ ïðè÷èíà ìîãóùåñòâà ïðèíöèïà äåôèöèòà: êîãäà âîçìîæíîñòè ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, ìû òåðÿåì ñâîáîäó; à íàì íå íðàâèòñÿ òåðÿòü èìåþùóþñÿ ó íàñ ñâîáîäó. Æåëàíèå ñîõðàíèòü èìåþùèåñÿ ïðåðîãàòèâû — öåíòðàëüíûé ìîìåíò â òåîðèè ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, ðàçðàáîòàííîé ïñèõîëîãîì Äæåêîì Áðåìîì äëÿ îáúÿñíåíèÿ ðåàêöèè ëþäåé íà óìåíüøåíèå ñòåïåíè ëè÷íîãî êîíòðîëÿ. Ñîãëàñíî ýòîé òåîðèè âñåãäà, êîãäà ñâîáîäà âûáîðà îãðàíè÷èâàåòñÿ èëè ñòàâèòñÿ ïîä óãðîçó, ïîòðåáíîñòü ñîõðàíèòü íàøè ñâîáîäû çàñòàâëÿåò íàñ æåëàòü èõ (à òàêæå òîâàðû è óñëóãè, ñâÿçàííûå ñ íèìè) çíà÷èòåëüíî ñèëüíåå, ÷åì ïðåæäå. КОГДА УВЕЛИЧИВАЮЩИЙСЯ ДЕФИЦИТ — ИЛИ ЧТО-ЛИБО ИНОЕ — МЕШАЕТ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ЧЕМУ-ЛИБО, МЫ СТРЕМИМСЯ ПРОТИВОСТОЯТЬ ЭТИМ ВМЕШАТЕЛЬСТВАМ, ЖЕЛАЕМ ЕГО И ПЫТАЕМСЯ ОВЛАДЕТЬ ИМ СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ РАНЬШЕ4. Êàêîé áû ïðîñòîé íè êàçàëàñü ñóòü ýòîé òåîðèè, îíà ãëóáîêî ïðîíèêëà â áîëüøóþ ÷àñòü ñîöèàëüíîé ñðåäû. Äåôèöèò 333 Èññëåäóÿ ïðîÿâëåíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, ìîæíî îáúÿñíèòü ñàìûå ðàçíîîáðàçíûå ôîðìû íàøåãî ïîâåäåíèÿ. Íî ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïèòü ê òàêîìó èññëåäîâàíèþ, áóäåò ïîëåçíî âûÿñíèòü, â êàêîì âîçðàñòå ëþäè âïåðâûå íà÷èíàþò ïðîÿâëÿòü æåëàíèå áîðîòüñÿ ïðîòèâ îãðàíè÷åíèÿ ñâîáîäû. Äåòñêèå ïñèõîëîãè ñ÷èòàþò, ÷òî ñêëîííîñòü ê ýòîìó ó äåòåé íà÷èíàåò ïîÿâëÿòüñÿ â íà÷àëå òðåòüåãî ãîäà æèçíè — ýòîò âîçðàñò, íàçûâàåìûé «óæàñíûå äâóõëåòêè», ïî÷òè âñå ðîäèòåëè ñ÷èòàþò ïðîáëåìíûì. Áîëüøèíñòâî ðîäèòåëåé îòìå÷àþò, ÷òî â äâà ãîäà äåòè íà÷èíàþò âåñòè ñåáÿ áîëåå ñâîåíðàâíî, ÷åì ðàíüøå. Äâóõëåòíèå ìàëûøè, ïîõîæå, ìàñòåðà ïðîòèâîñòîÿòü âíåøíåìó, îñîáåííî ðîäèòåëüñêîìó äàâëåíèþ. Âû ïðîñèòå èõ ñäåëàòü îäíî, îíè äåëàþò ñîâåðøåííî äðóãîå; äàåòå èì îäíó èãðóøêó, îíè òðåáóþò äðóãóþ; áåðåòå èõ íà ðóêè ïðîòèâ èõ âîëè, îíè íà÷èíàþò âûðûâàòüñÿ è òðåáîâàòü, ÷òîáû èõ ïîñòàâèëè íà ïîë; ñòàâèòå èõ íà ïîë ïðîòèâ èõ âîëè, îíè íà÷èíàþò öåïëÿòüñÿ çà âàñ è ïðîñèòü, ÷òîáû èõ âçÿëè íà ðóêè. Îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Âèðäæèíèè, çàìå÷àòåëüíî óëîâèëî ñâîåíðàâíîñòü äâóõëåòíèõ äåòåé. Äâóõëåòíèõ ìàëü÷èêîâ â ñîïðîâîæäåíèè ìàòåðåé îòâîäèëè â êîìíàòó, â êîòîðîé íàõîäèëèñü äâå îäèíàêîâî ïðèâëåêàòåëüíûå èãðóøêè. Èãðóøêè ðàñïîëàãàëèñü òàê, ÷òî îäíà èç íèõ ñòîÿëà ïåðåä ïðîçðà÷íûì ïëåêñèãëàñîâûì áàðüåðîì, à äðóãàÿ — ïîçàäè íåãî. Äëÿ îäíîé ãðóïïû ìàëü÷èêîâ âûñîòà ýòîé çàãîðîäêè èç ïëåêñèãëàñà áûëà âñåãî îäèí ôóò è, ïî ñóòè, íå ìåøàëà èì âçÿòü èãðóøêó, ïîñêîëüêó îíè ëåãêî ìîãëè ïåðåëåçòü ÷åðåç íåâûñîêèé áàðüåð. Äëÿ äðóãîé ãðóïïû ìàëü÷èêîâ âûñîòà çàãîðîäêè áûëà äâà ôóòà, è îíà ýôôåêòèâíî áëîêèðîâàëà èì äîñòóï ê èãðóøêå, åñëè òîëüêî îíè íå îáõîäèëè áàðüåð. Èññëåäîâàòåëè õîòåëè âûÿñíèòü, êàê áûñòðî ìàëûøè êîñíóòñÿ èãðóøåê ïðè äàííûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ. Ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèÿ áûëè î÷åâèäíûìè. Êîãäà áàðüåð áûë ñëèøêîì íèçêèì, ÷òîáû îãðàíè÷èòü äåòÿì äîñòóï ê èãðóøêå, íà- 334 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ õîäèâøåéñÿ çà íèì, ìàëü÷èêè íå îòäàâàëè îñîáûõ ïðåäïî÷òåíèé íè îäíîé èç èãðóøåê; â ñðåäíåì èãðóøêè, ñòîÿâøåé ïåðåä áàðüåðîì, îíè êàñàëèñü òàê æå áûñòðî, êàê è èãðóøêè, íàõîäèâøåéñÿ çà áàðüåðîì. Îäíàêî êîãäà çàãîðîäêà áûëà äîñòàòî÷íî âûñîêîé, ÷òîáû çàòðóäíèòü äîñòóï ê ñòîÿùåé çà íåé èãðóøêå, ìàëü÷èêè óñòðåìëÿëèñü ê òðóäíîäîñòóïíîé èãðóøêå â òðè ðàçà áûñòðåå, ÷åì ê òîé, êîòîðàÿ áûëà ïîä ðóêîé.  öåëîì âî âðåìÿ ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ìàëü÷èêè ïðîäåìîíñòðèðîâàëè êëàññè÷åñêóþ ðåàêöèþ «óæàñíûõ äâóõëåòîê» íà îãðàíè÷åíèå èõ ñâîáîäû: îíè îòêðûòî íå ïîâèíîâàëèñü5. Ïî÷åìó æå ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå âîçíèêàåò èìåííî ó äâóõëåòîê? Âîçìîæíî, îòâåò íà ýòîò âîïðîñ ñâÿçàí ñ âàæíûìè ïåðåìåíàìè, ïðîèñõîäÿùèìè â æèçíè äåòåé ïðèìåðíî â ýòî âðåìÿ. Èìåííî â äâóõëåòíåì âîçðàñòå äåòè âïåðâûå îñîçíàþò ñåáÿ ëè÷íîñòÿìè. Îíè óæå áîëüøå íå âîñïðèíèìàþò ñåáÿ êàê ïðîñòîå ïðîäîëæåíèå ñîöèàëüíîé ñðåäû, íî êàê íå÷òî îïîçíàâàåìîå, ñâîåîáðàçíîå, îáîñîáëåííîå6. Ïîÿâèâøååñÿ ïîíèìàíèå àâòîíîìíîñòè åñòåñòâåííûì îáðàçîì ïðèíîñèò ñ ñîáîé è ïîíÿòèå î ñâîáîäå. Íåçàâèñèìîå ñóùåñòâî — ýòî ñóùåñòâî, èìåþùåå ñâîáîäó âûáîðà; è ðåáåíîê, îñîçíàâøèé, ÷òî îí òàêîâ, áóäåò ñòðåìèòüñÿ óçíàòü, êàêîâà æå ñòåïåíü åãî ñâîáîäû. Âîçìîæíî, íàì íå ñëåäóåò íè óäèâëÿòüñÿ, íè ðàññòðàèâàòüñÿ, óâèäåâ, êàê äâóõëåòíèå äåòè ïîñòîÿííî äåéñòâóþò ïðîòèâ íàøåé âîëè. Îíè ëèøü íåäàâíî ñ ðàäîñòüþ îñîçíàëè ñåáÿ îòäåëüíûìè ÷åëîâå÷åñêèìè ñóùåñòâàìè, è â èõ ìàëåíüêèõ ãîëîâêàõ ïîÿâëÿþòñÿ âàæíûå âîïðîñû î âîëå, ïðàâàõ è êîíòðîëå íàä ñèòóàöèåé, íà êîòîðûå èì íóæíî îòâåòèòü. Ñêëîííîñòü áîðîòüñÿ çà êàæäóþ ñâîáîäó, ïðîòèâ ëþáîãî îãðàíè÷åíèÿ ëó÷øå âñåãî ìîæíî ïîíÿòü, ïðåäñòàâèâ ýòó ñêëîííîñòü êàê ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü èíôîðìàöèþ. Îïðåäåëÿÿ ãðàíèöû ñâîåé ñâîáîäû (è, ïî Äåôèöèò 335 ñîâïàäåíèþ, ïðåäåë òåðïåíèÿ ðîäèòåëåé), äåòè óçíàþò, â êàêèõ âîïðîñàõ îíè ìîãóò óïðàâëÿòü äðóãèìè, à â êàêèõ áóäóò óïðàâëÿòü èìè. Êàê ìû óâèäèì ïîçæå, ìóäðûå ðîäèòåëè ïðåäîñòàâëÿþò äåòÿì àäåêâàòíóþ èíôîðìàöèþ. Õîòÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå ÿð÷å âñåãî ïðîÿâëÿåòñÿ â äâóõëåòíåì âîçðàñòå, òåì íå ìåíåå è â äàëüíåéøåé æèçíè ìû ïðîäîëæàåì âûñòóïàòü ïðîòèâ îãðàíè÷åíèé ñâîáîäû. Îäíàêî ýòà òåíäåíöèÿ ïðèíèìàåò îñîáåííî áóíòàðñêóþ ôîðìó åùå è â ïîäðîñòêîâûå ãîäû. Êàê è äâóõëåòíèé âîçðàñò, ýòîò ïåðèîä õàðàêòåðèçóåòñÿ ïîÿâèâøèìñÿ îùóùåíèåì ñîáñòâåííîé èíäèâèäóàëüíîñòè. Ïîäðîñòîê ïåðåñòàåò èãðàòü ðîëü ðåáåíêà, êîíòðîëèðóåìîãî ðîäèòåëÿìè, è ñòàíîâèòñÿ âçðîñëûì, èìåþùèì îïðåäåëåííûå ïðàâà è îáÿçàííîñòè. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ïîäðîñòêè ñêëîííû ñîñðåäîòî÷èâàòüñÿ íà îáÿçàííîñòÿõ â ìåíüøåé ñòåïåíè, ÷åì íà ïðàâàõ, êîòîðûìè, ïî èõ ìíåíèþ, îíè îáëàäàþò êàê ìîëîäûå âçðîñëûå ëþäè. Òàêæå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî òðàäèöèîííîå íàâÿçûâàíèå ðîäèòåëÿìè äåòÿì ñîáñòâåííûõ âçãëÿäîâ íà æèçíü â òàêîå âðåìÿ ÷àñòî êîíòðïðîäóêòèâíî; ïîäðîñòêè óñêîëüçàþò èç-ïîä ðîäèòåëüñêîãî âëèÿíèÿ, ñòðîÿò òàéíûå ïëàíû è ïðîòèâîñòîÿò ïîïûòêàì êîíòðîëèðîâàòü èõ. Íè÷òî òàê ÿðêî íå èëëþñòðèðóåò êîíòðïðîäóêòèâíîå âîçäåéñòâèå ðîäèòåëåé íà ïîâåäåíèå äåòåé, êàê ôåíîìåí, íàçûâàåìûé «ýôôåêòîì Ðîìåî è Äæóëüåòòû». Ðîìåî Ìîíòåêêè è Äæóëüåòòà Êàïóëåòòè — ïå÷àëüíî èçâåñòíûå ïåðñîíàæè òðàãåäèè Øåêñïèðà, ÷üÿ ëþáîâü áûëà îáðå÷åíà íà ãèáåëü èç-çà ñóùåñòâîâàâøåé ìåæäó èõ ñåìüÿìè âðàæäû. Ñîïðîòèâëÿÿñü âñåì ïîïûòêàì ðîäèòåëåé ðàçëó÷èòü èõ, ïîäðîñòêè ïîêîí÷èëè ñ ñîáîé, íàâñåãäà ñîåäèíèâ ñâîè ñóäüáû è óòâåðäèâ ñâîþ ñâîáîäíóþ âîëþ. Íàïðÿæåííîñòü ÷óâñòâ è äèíàìè÷íîñòü äåéñòâèé ýòîé ïàðû âñåãäà âûçûâàëè èçóìëåíèå è çàìåøàòåëüñòâî ó 336 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ çðèòåëåé è ÷èòàòåëåé. Êàê ìîãëà ó òàêîé þíîé ïàðû òàê áûñòðî ðàçâèòüñÿ íàñòîëüêî ãëóáîêàÿ ñàìîîòâåðæåííàÿ ïðèâÿçàííîñòü äðóã ê äðóãó? Ðîìàíòèêè îáúÿñíèëè áû ýòî ðåäêî âñòðå÷àþùåéñÿ èäåàëüíîé ëþáîâüþ. Ó÷åíûåñîöèîëîãè, îäíàêî, óêàçàëè áû íà ðîëü ðîäèòåëüñêîãî âìåøàòåëüñòâà è âûçâàííîãî èì ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ. Âîçìîæíî, ñòðàñòü Ðîìåî è Äæóëüåòòû ïîíà÷àëó íå áûëà ñòîëü âñåïîãëîùàþùåé, ÷òîáû åå ðàçâèòèþ íå ìîãëè ïîìåøàòü áàðüåðû, âîçäâèãíóòûå âðàæäóþùèìè ñåìüÿìè. Ñêîðåå âñåãî, ýòà ñòðàñòü áûëà äîâåäåíà äî íàèâûñøåãî íàêàëà ñàìèì ôàêòîì íàëè÷èÿ áàðüåðîâ. Íå ìîãëî ëè ñëó÷èòüñÿ òàê, ÷òî, åñëè áû ýòèõ ïîäðîñòêîâ ïðåäîñòàâèëè ñàìèì ñåáå, èõ ïëàìåííàÿ ïðèâÿçàííîñòü äðóã ê äðóãó íàïîìèíàëà áû ëèøü îòáëåñê þíîøåñêîãî óâëå÷åíèÿ? Ïîñêîëüêó ýòî âûäóìàííàÿ èñòîðèÿ, òàêèå âîïðîñû, ðàçóìååòñÿ, ãèïîòåòè÷íû, à ëþáûå îòâåòû íà íèõ èìåþò ñïåêóëÿòèâíûé õàðàêòåð. Îäíàêî âïîëíå ìîæíî, è ñ ãîðàçäî áîëüøåé óâåðåííîñòüþ, çàäàâàòü è îòâå÷àòü íà ïîäîáíûå âîïðîñû, êàñàþùèåñÿ ñîâðåìåííûõ Ðîìåî è Äæóëüåòò. Äåéñòâèòåëüíî ëè ïàðû, ñòðàäàþùèå îò ðîäèòåëüñêîãî âìåøàòåëüñòâà, áîëåå ïðåäàíû äðóã äðóãó è ëþáÿò äðóã äðóãà ñèëüíåå? Ñîãëàñíî èññëåäîâàíèþ 140 ïàð, æèâóùèõ â Êîëîðàäî, èìåííî òàê è ïðîèñõîäèò. Íà ñàìîì äåëå èññëåäîâàòåëè îáíàðóæèëè, ÷òî õîòÿ ðîäèòåëüñêîå âìåøàòåëüñòâî è áûëî ñâÿçàíî ñ íåêîòîðûìè ïðîáëåìàìè â îòíîøåíèÿõ ìåæäó âëþáëåííûìè — ïàðòíåðû áîëåå êðèòè÷íî îòíîñèëèñü äðóã ê äðóãó è ÷àùå ãîâîðèëè î íåãàòèâíûõ êà÷åñòâàõ, — ýòî âìåøàòåëüñòâî òàêæå çàñòàâëÿëî èõ ëþáèòü äðóã äðóãà ñèëüíåå è âûçûâàëî æåëàíèå ïîæåíèòüñÿ. Êîãäà âî âðåìÿ èññëåäîâàíèÿ äàâëåíèå ñî ñòîðîíû ðîäèòåëåé óñèëèâàëîñü, òî æå ïðîèñõîäèëî è ñ ëþáîâíûìè ÷óâñòâàìè âëþáëåííîé ïàðû, à êîãäà ýòî Äåôèöèò 337 äàâëåíèå îñëàáåâàëî, îñëàáåâàëè è ðîìàíòè÷åñêèå ÷óâñòâà ìîëîäûõ7. Åñëè ïðîÿâëåíèÿ ýôôåêòà Ðîìåî è Äæóëüåòòû ó ñîâðåìåííûõ ïîäðîñòêîâ ÷àñòî âûãëÿäÿò ïðåòåíöèîçíûìè â ãëàçàõ ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé, òî äðóãèå ïðîÿâëåíèÿ ïîäðîñòêîâîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ ìîãóò îêàçàòüñÿ òðàãè÷åñêèìè. Áîëåå äåñÿòèëåòèÿ ãëàâíîå ïîñëàíèå ìàññèâíîé ðåêëàìíîé êàìïàíèè ñèãàðåò «Âèðäæèíèÿ Ñëèìç» çàêëþ÷àëîñü âî ôðàçå, ÷òî æåíùèíû «ïðîäåëàëè áîëüøîé ïóòü» ñ òåõ ïîð, êîãäà îáùåñòâî òðåáîâàëî îò íèõ ñìèðåíèÿ, äîáðîäåòåëüíîñòè è áëàãîâîñïèòàííîñòè.  ýòîé ðåêëàìå ïîäðàçóìåâàëîñü, ÷òî æåíùèíó óæå áîëüøå íå äîëæíû ñâÿçûâàòü øîâèíèñòè÷åñêèå è óñòàðåâøèå çàïðåòû, îãðàíè÷èâàþùèå åå íåçàâèñèìîñòü è ñâîáîäó, â òîì ÷èñëå è ñâîáîäó êóðèòü ñèãàðåòû. Óäàëîñü ëè ýòîìó ïîñëàíèþ âûçâàòü ó öåëåâîé àóäèòîðèè íåïîä÷èíåíèå ñòàðûì íîðìàì? Òðåâîæíàÿ ñòàòèñòèêà äàåò íà ýòîò âîïðîñ íåóòåøèòåëüíûé îòâåò: çà âåñü ïåðèîä ïðîâåäåíèÿ ýòîé ðåêëàìíîé êàìïàíèè ïðîöåíò êóðèëüùèêîâ óâåëè÷èëñÿ òîëüêî â îäíîé äåìîãðàôè÷åñêîé ãðóïïå — ñðåäè äåâóøåê-ïîäðîñòêîâ. Òàêèì îáðàçîì, ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå äâóõëåòíèõ äåòåé è ïîäðîñòêîâ, ñëîâíî ðåêà, ïðîòåêàåò ïî øèðîêîé ðàâíèíå èõ æèçíè, âñåãäà áóðíîé è ýíåðãè÷íîé. Ó áîëüøèíñòâà æå èç íàñ ñïîêîéíîå îçåðî ðåàêòèâíîé ýíåðãèè ãåéçåðîîáðàçíî ôîíòàíèðóåò ëèøü â îïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ. Îäíàêî òàêèå ôîíòàíû ïðîÿâëÿþòñÿ ñàìûìè ðàçíûìè è óäèâèòåëüíûìè ñïîñîáàìè, êîòîðûå ìîãóò çàèíòåðåñîâàòü íå òîëüêî èçó÷àþùèõ ÷åëîâå÷åñêîå ïîâåäåíèå, íî è ëþäåé, ñîçäàþùèõ çàêîíû, è ïîëèòèêîâ. Ãîâîðÿ î ïîëèòèêå, äàâàéòå ðàññìîòðèì ñòðàííûé ïðèìåð ãîðîäêà Êåííåñî, øòàò Äæîðäæèÿ. Òàì áûë ïðèíÿò çàêîí, òðåáóþùèé îò êàæäîãî âçðîñëîãî æèòåëÿ ãîðîäà ïðèîáðåòåíèÿ îðóæèÿ è áîåïðèïàñîâ.  ñëó÷àå íåïîâèíîâåíèÿ ãîðîæàíàì ãðîçèò íàêàçàíèå — äâå ñîòíè äîëëàðîâ øòðàôà è øåñòü ìåñÿöåâ òþðüìû. 338 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Âñå õàðàêòåðèñòèêè äàííîãî çàêîíà äåëàþò åãî ãëàâíîé ìèøåíüþ äëÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ: ýòîò çàêîí îãðàíè÷èâàåò âàæíóþ è ìíîãîëåòíþþ ñâîáîäó, êîòîðîé ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ âñå àìåðèêàíñêèå ãðàæäàíå. Êðîìå òîãî, ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ãîðîäñêîé Coâåò ïðèíÿë ýòîò çàêîí áåç øèðîêîãî îáùåñòâåííîãî îáñóæäåíèÿ. Ñîãëàñíî òåîðèè ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, â ïîäîáíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ëèøü íåìíîãèå âçðîñëûå æèòåëè ãîðîäà ñ íàñåëåíèåì 54 òûñÿ÷è ÷åëîâåê ïîä÷èíèëèñü áû òàêîìó çàêîíó. Îäíàêî, êàê îòìå÷àëîñü â ãàçåòàõ, â òå÷åíèå òðåõ-÷åòûðåõ íåäåëü ïîñëå åãî ïðèíÿòèÿ ïðîäàæè îðóæèÿ â Êåííåñî ðåçêî ïîøëè ââåðõ. Êàê æå ìîæíî îáúÿñíèòü ýòî ÿâíîå ïðîòèâîðå÷èå ïðèíöèïó ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ? Îáúÿñíèòü ýòî ìîæíî, ïðèñìîòðåâøèñü ïîâíèìàòåëüíåå ê ëþäÿì, ïîêóïàâøèì îðóæèå â Êåííåñî. Îïðîñ âëàäåëüöåâ îðóæåéíûõ ìàãàçèíîâ ýòîãî ãîðîäêà ïîêàçàë, ÷òî ïîêóïàòåëÿìè áûëè ñîâñåì íå ìåñòíûå æèòåëè, à ïðèåçæèå, ìíîãèõ èç êîòîðûõ ðåêëàìà, ïðèçûâàâøàÿ êóïèòü ñâîé ïåðâûé «ñòâîë» ïðèâëåêëà â Êåííåñî. Äîííà Ãðèí, âëàäåëèöà ìàãàçèíà, íàçâàííîãî â ãàçåòíîé ñòàòüå «áàêàëåéíîé ëàâêîé, â êîòîðîé òîðãóþò îðóæèåì», îáðèñîâàëà ñèòóàöèþ òàê: «Áèçíåñ èäåò îòëè÷íî. Íî ïî÷òè âñå îðóæèå ïîêóïàåòñÿ ëþäüìè, ïðèåõàâøèìè èç äðóãèõ ìåñò. Òîëüêî äâà èëè òðè ìåñòíûõ æèòåëÿ êóïèëè ó íàñ îðóæèå, ïîä÷èíèâøèñü çàêîíó». Ïîñëå ïðèíÿòèÿ ýòîãî çàêîíîäàòåëüíîãî ïîëîæåíèÿ îðóæèå â Êåííåñî ñòàëè ïîêóïàòü ÷àñòî, íî íå òå, êòî äîëæåí áûë äåëàòü ýòî ïî çàêîíó. Îðóæèå ïðèîáðåòàëè òîëüêî òå ëþäè, ÷üÿ ñâîáîäà íå áûëà îãðàíè÷åíà ïðèíÿòèåì ýòîãî çàêîíîäàòåëüíîãî àêòà. Ïîõîæàÿ ñèòóàöèÿ âîçíèêëà äåñÿòèëåòèåì ðàíåå â íåñêîëüêèõ ñîòíÿõ ìèëü ê þãó îò Êåííåñî.  îêðóãå Äýéä (â êîòîðûé âõîäèò Ìàéàìè), øòàò Ôëîðèäà, áûë ïðèíÿò çàêîí, çàïðåùàâøèé ïðèìåíåíèå — è õðàíåíèå! — ìîþùèõ ñðåäñòâ, ñîäåðæàùèõ ôîñôàòû. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå äëÿ îïðåäåëåíèÿ âîçäåéñòâèÿ Äåôèöèò 339 ýòîãî çàêîíà íà ñîöèàëüíóþ ñðåäó, ïîêàçàëî, ÷òî æèòåëè Ìàéàìè ðåàãèðîâàëè íà åãî ïðèíÿòèå îäíîâðåìåííî äâóìÿ ñïîñîáàìè. Âî-ïåðâûõ, ïîõîæå, ñëåäóÿ ôëîðèäñêîé òðàäèöèè, ìíîãèå æèòåëè çàíÿëèñü êîíòðàáàíäîé. Ïîðîé ñîâìåñòíî ñ ñîñåäÿìè è äðóçüÿìè ìàéàìöû ñîáèðàëèñü â áîëüøèå «ìûëüíûå êàðàâàíû» è îòïðàâëÿëèñü â áëèæàéøèå îêðóãà çà ôîñôàòñîäåðæàùèìè ìîþùèìè ñðåäñòâàìè. Áûñòðî ðàçâèëîñü íàêîïèòåëüñòâî; îäåðæèìûå èäååé ñêîïèòü êàê ìîæíî áîëüøå, íåêîòîðûå ñåìüè õâàñòàëèñü, ÷òî íàñîáèðàëè ôîñôàòíûõ ìîþùèõ ñðåäñòâ íà äâàäöàòü ëåò âïåðåä. Âòîðàÿ ðåàêöèÿ íà ýòîò çàêîí áûëà áîëåå óòîí÷åííîé è áîëåå ïîâñåìåñòíîé, íåæåëè íàðî÷èòîå íåïîâèíîâåíèå êîíòðàáàíäèñòîâ è ñêîïèäîìîâ. Ïîáóæäàåìûå ñêëîííîñòüþ æåëàòü çàïðåòíûé ïëîä, áîëüøèíñòâî ïîòðåáèòåëåé Ìàéàìè ñòàëè îòíîñèòüñÿ ê ôîñôàòñîäåðæàùèì ìîþùèì ñðåäñòâàì ëó÷øå, ÷åì ðàíüøå. Ïî ñðàâíåíèþ ñ æèòåëÿìè ãîðîäà Òàìïà, íà êîòîðûõ äåéñòâèå çàêîíà, ïðèíÿòîãî â îêðóãå Äýéä, íå ðàñïðîñòðàíÿëîñü, æèòåëè Ìàéàìè îöåíèâàëè ýòè ñðåäñòâà êàê áîëåå ìÿãêèå, áîëåå ýôôåêòèâíî äåéñòâóþùèå â õîëîäíîé âîäå, ëó÷øå îòáåëèâàþùèå, îñâåæàþùèå è óñòðàíÿþùèå ïÿòíà. Ïîñëå ïðèíÿòèÿ ýòîãî çàêîíà â Ìàéàìè äàæå íà÷àëè ñ÷èòàòü, ÷òî ôîñôàòñîäåðæàùèå ìîþùèå ñðåäñòâà óäîáíåå â èñïîëüçîâàíèè8. Òàêàÿ ðåàêöèÿ òèïè÷íà äëÿ ëþäåé, óòðàòèâøèõ êàêóþ-ëèáî ñâîáîäó. Îíà ïîìîãàåò ïîíÿòü, êàê èìåííî äåéñòâóåò íà íàñ ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå è ïðèíöèï äåôèöèòà. Êîãäà ñâîáîäà âëàäåòü îïðåäåëåííûì ïðåäìåòîì îãðàíè÷èâàåòñÿ è ýòîò ïðåäìåò ñòàíîâèòñÿ äëÿ íàñ ìåíåå äîñòóïíûì, ìû íà÷èíàåì îñîáåííî ñèëüíî ñòðåìèòüñÿ ê îáëàäàíèþ èì. ОДНАКО МЫ РЕДКО ОСОЗНАЕМ, ЧТО ИМЕННО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ЗАСТАВИЛО НАС СТРЕМИТЬСЯ К ЭТОМУ; МЫ ЗНАЕМ ЛИШЬ ТО, ЧТО ДАННЫЙ ПРЕДМЕТ НАМ НУЖЕН. ЧТОБЫ КАК-ТО ОБЪЯСНИТЬ САМИМ СЕБЕ ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ПРЕДМЕТ, МЫ НАЧИНАЕМ ПРИПИСЫВАТЬ ЕМУ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА. 340 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ  êîíöå êîíöîâ, åñòåñòâåííî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî êîãäà êîãî-òî âëå÷åò ê êàêîé-òî âåùè, òî ýòî ïðîèñõîäèò ïîòîìó, ÷òî ýòà âåùü îáëàäàåò ïðèâëåêàòåëüíûìè êà÷åñòâàìè.  ñëó÷àÿõ, ïîäîáíûõ òîìó, ÷òî ïðîèçîøåë â îêðóãå Äýéä, êîãäà íàáëþäàåòñÿ îãðàíè÷åíèå êàêèõ-ëèáî âîçìîæíîñòåé, òàêèå ïðåäïîëîæåíèÿ íåâåðíû. Ôîñôàòñîäåðæàùèå ìîþùèå ñðåäñòâà íå ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ýôôåêòèâíûìè ïîñëå èõ çàïðåùåíèÿ. Ìû ïðîñòî ñ÷èòàåì èõ áîëåå ýôôåêòèâíûìè, ïîòîìó ÷òî îáíàðóæèëè, ÷òî õîòèì èõ ñèëüíåå, ÷åì ðàíüøå. Ñêëîííîñòü æåëàòü çàïðåòíîå è, ñëåäîâàòåëüíî, ïðåäïîëàãàòü, ÷òî îíî áîëåå öåííî, ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íå òîëüêî íà òàêèå òîâàðû, êàê ìîþùèå ñðåäñòâà. Íà ñàìîì äåëå ýòî ñòðåìëåíèå ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íå íà òîâàðû, à íà ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè.  âåê, êîãäà âîçìîæíîñòü ïîëó÷àòü, õðàíèòü è êîíòðîëèðîâàòü èíôîðìàöèþ ñòàíîâèòñÿ âñå áîëåå ðåøàþùèì ôàêòîðîì, âëèÿþùèì íà ïîëó÷åíèå áîãàòñòâà è âëàñòè, íåîáõîäèìî ïîíèìàòü òèïè÷íóþ ðåàêöèþ ëþäåé íà ïîïûòêè êàêèì-ëèáî îáðàçîì îãðàíè÷èòü èõ äîñòóï ê èíôîðìàöèè. Õîòÿ èìååòñÿ äîñòàòî÷íîå êîëè÷åñòâî ñâåäåíèé î òîì, êàê ìû îòíîñèìñÿ ê ðàçëè÷íûì âèäàì ïîäëåæàùèõ öåíçóðå ìàòåðèàëîâ — ñöåíàì íàñèëèÿ, îñâåùàåìûì â ÑÌÈ, ïîðíîãðàôèè, ðàäèêàëüíîé ïîëèòè÷åñêîé ðèòîðèêå, — ïðàêòè÷åñêè íåò èíôîðìàöèè î òîì, êàê ìû ðåàãèðóåì íà öåíçóðó ýòèõ ìàòåðèàëîâ. Ê ñ÷àñòüþ, ðåçóëüòàòû íåìíîãî÷èñëåííûõ ïðîâåäåííûõ ïî ýòîé òåìå èññëåäîâàíèé î÷åíü óáåäèòåëüíû. Ïî÷òè âñåãäà ìû ðåàãèðóåì íà çàïðåò êàêîé-ëèáî èíôîðìàöèè óñèëåííûì æåëàíèåì ïîëó÷èòü åå è óëó÷øåíèåì íàøåãî îòíîøåíèÿ ê íåé9.  ñëó÷àå ñ îãðàíè÷åíèåì èíôîðìàöèè èíòåðåñíî íå òî, ÷òî ëþäè æåëàþò ïîëó÷èòü ýòó èíôîðìàöèþ ñèëüÄåôèöèò 341 íåå, ÷åì ðàíüøå; ýòî êàæåòñÿ åñòåñòâåííûì. Ãëàâíîå, ÷òî îíè íà÷èíàþò âåðèòü ýòîé èíôîðìàöèè áîëüøå, äàæå åñëè îíè åå íå ïîëó÷àþò. Íàïðèìåð, êîãäà ñòóäåíòû Óíèâåðñèòåòà Ñåâåðíîé Êàðîëèíû óçíàëè, ÷òî ðå÷ü, íàïðàâëåííàÿ ïðîòèâ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåæèòèé äëÿ ëèö îáîåãî ïîëà, çàïðåùåíà, îíè ñòàëè áîëüøå ñîïðîòèâëÿòüñÿ èäåå ñîâìåñòíûõ îáùåæèòèé. Òàêèì îáðàçîì, äàæå íå óñëûøàâ ýòîé ðå÷è, ñòóäåíòû ñòàëè ñ áîëüøåé ñèìïàòèåé îòíîñèòüñÿ ê çàÿâëåííîé â íåé òåìå. Ýòî íàâîäèò íà òðåâîæíóþ ìûñëü î òîì, ÷òî íåêîòîðûå îñîáî óìíûå ëè÷íîñòè, çàíèìàþùèå ñëàáóþ èëè íåïîïóëÿðíóþ ïîçèöèþ, ìîãóò çàñòàâèòü íàñ ñîãëàñèòüñÿ ñ èõ òî÷êîé çðåíèÿ, ñäåëàâ òàê, ÷òîáû äîñòóï ê èìåþùåéñÿ ó íèõ èíôîðìàöèè áûë îãðàíè÷åí. Èðîíèÿ â òîì, ÷òî äëÿ òàêèõ ëþäåé — ÷ëåíîâ íåôîðìàëüíûõ ïîëèòè÷åñêèõ ãðóïï, ê ïðèìåðó, — ñàìàÿ ýôôåêòèâíàÿ ñòðàòåãèÿ ñîñòîèò íå â òîì, ÷òîáû ðåêëàìèðîâàòü ñâîè íåïîïóëÿðíûå âçãëÿäû, à â òîì, ÷òîáû äîáèòüñÿ èõ îôèöèàëüíîãî çàïðåùåíèÿ, à çàòåì çàÿâëÿòü âåçäå î òîì, ÷òî èõ âçãëÿäû çàïðåùåíû. Âîçìîæíî, àâòîðû Êîíñòèòóöèè ÑØÀ âûñòóïèëè íå òîëüêî êàê òâåðäûå ïðèâåðæåíöû ãðàæäàíñêèõ ñâîáîä, íî êàê èñêóøåííûå ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè, êîãäà îíè íàïèñàëè Ïåðâóþ ïîïðàâêó, ïðåäóñìàòðèâàþùóþ óäèâèòåëüíóþ äëÿ ñâîåãî âðåìåíè ñâîáîäó ñëîâà. Îòêàçàâøèñü êàê-ëèáî îãðàíè÷èâàòü ñâîáîäó ñëîâà, îíè, ïî âñåé âèäèìîñòè, ïûòàëèñü ñâåñòè äî ìèíèìóìà ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå è âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî êàêèå-ëèáî íîâûå ïîëèòè÷åñêèå âçãëÿäû çà ñ÷åò íåãî ïîëó÷àò ïîääåðæêó. Êîíå÷íî, îãðàíè÷èâàþòñÿ è çàïðåùàþòñÿ íå òîëüêî ïîëèòè÷åñêèå èäåè. ×àñòî îãðàíè÷èâàåòñÿ è äîñòóï ê ìàòåðèàëàì, èìåþùèì îòíîøåíèå ê ñåêñó. Âðåìÿ îò 342 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âðåìåíè ïîëèöåéñêèå ïðîâîäÿò ðåéäû ïî êíèæíûì ìàãàçèíàì è êèíîòåàòðàì äëÿ «âçðîñëûõ», ïðîâåðÿÿ èõ ðåïåðòóàð. ×ëåíû øêîëüíûõ ðîäèòåëüñêèõ êîìèòåòîâ è ãðóïïû èíèöèàòèâíûõ ãðàæäàí ðåãóëÿðíî ïðèçûâàþò ê öåíçóðèðîâàíèþ ó÷åáíîãî ìàòåðèàëà, îñâåùàþùåãî âîïðîñû, ñâÿçàííûå ñ ïîëîâûì âîñïèòàíèåì øêîëüíèêîâ. Îáå ñòîðîíû â ýòîé áîðüáå, ïîõîæå, äåéñòâóþò, èñõîäÿ èç ëó÷øèõ ïîáóæäåíèé, è âîïðîñû çäåñü ðåøàþòñÿ íåïðîñòûå, ïîñêîëüêó îíè çàòðàãèâàþò òàêèå âàæíûå ïîíÿòèÿ, êàê ìîðàëü, èñêóññòâî, ðîäèòåëüñêèé êîíòðîëü íàä øêîëàìè è ñâîáîäû, ïðåäîñòàâëÿåìûå Ïåðâîé ïîïðàâêîé. Íî ñ ïñèõîëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ òåì, êòî ñ÷èòàåò, ÷òî ñòðîãàÿ öåíçóðà íåîáõîäèìà, íå ìåøàëî áû ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ðåçóëüòàòàìè èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ ñî ñòóäåíòàìè ïîñëåäíåãî êóðñà Óíèâåðñèòåòà Ïýðäó10. Ñòóäåíòàì ïîêàçàëè òåêñò, ðåêëàìèðóþùèé íåêèé ðîìàí. Îäíîé ãðóïïå ñòóäåíòîâ ïîêàçàëè ðåêëàìó ýòîé êíèãè ñ òàêîé ñòðîêîé: «Êíèãà ïðåäíàçíà÷åíà òîëüêî äëÿ ëèö ñòàðøå 21 ãîäà», à â òåêñòå, ïîêàçàííîì äðóãîé ãðóïïå, ýòîé ñòðîêè íå áûëî. Êîãäà èññëåäîâàòåëè ïîçäíåå ïîïðîñèëè ñòóäåíòîâ ïîäåëèòüñÿ âïå÷àòëåíèÿìè îò ðåêëàìèðóåìîé êíèãè, îíè âûÿâèëè äâå ðåàêöèè, ïîäîáíûå òåì, êîòîðûå, êàê ìû çàìåòèëè, âîçíèêàëè è â îòíîøåíèè äðóãèõ çàïðåòîâ: ñòóäåíòû, óçíàâøèå î âîçðàñòíîì îãðàíè÷åíèè, (1) èñïûòûâàëè áîëåå ñèëüíîå æåëàíèå ïðî÷èòàòü äàííóþ êíèãó è (2) áûëè áîëåå óâåðåíû â òîì, ÷òî ýòà êíèãà èì ïîíðàâèòñÿ, ÷åì òå ñòóäåíòû, êîòîðûå ñ÷èòàëè, ÷òî äîñòóï ê ýòîé êíèãå íå îãðàíè÷åí. Ìîæíî âîçðàçèòü, ÷òî õîòÿ ðåçóëüòàòû ýòîãî èññëåäîâàíèÿ è ïðèìåíèìû ê íåáîëüøîé ãðóïïå ñåêñóàëüíî íàñòðîåííûõ ñòóäåíòîâ, îíè íåïðèìåíèìû ê ó÷àùèìñÿ íà÷àëüíîé è ñðåäíåé øêîëû, â êîòîðûõ âåäóòñÿ æàðêèå ñïîðû î ïîëîâîì âîñïèòàíèè. Äâà ìîìåíòà çàñòàâëÿþò ìåíÿ ñîìíåâàòüñÿ â ñèëå ýòîãî àðãóìåíòà. Âî-ïåðâûõ, Äåôèöèò 343 ïñèõîëîãè, èçó÷àþùèå ñòàíîâëåíèå ëè÷íîñòè, ñîîáùàþò, ÷òî, êàê ïðàâèëî, æåëàíèå ïðîòèâîñòîÿòü êîíòðîëþ âçðîñëûõ ïîÿâëÿåòñÿ ó äåòåé êàê ðàç â íà÷àëå ïîäðîñòêîâîãî ïåðèîäà. Ëþäè, íå ïðèíàäëåæàùèå ê íàó÷íûì êðóãàì, òàêæå îáðàùàþò âíèìàíèå íà ðàííåå ïîÿâëåíèå ñèëüíûõ îïïîçèöèîííûõ òåíäåíöèé. Øåêñïèð, êàê ãîâîðÿò íàì èññëåäîâàòåëè, ñäåëàë ñâîåãî Ðîìåî ïÿòíàäöàòèëåòíèì, à Äæóëüåòòó òðèíàäöàòèëåòíåé. Âî-âòîðûõ, ðåàêöèÿ ñòóäåíòîâ Óíèâåðñèòåòà Ïýðäó íà çàïðåò äîâîëüíî òèïè÷íà è ïîýòîìó íå ìîæåò áûòü îáúÿñíåíà ëèøü âûñîêèì óðîâíåì ñåêñóàëüíîé îçàáî÷åííîñòè, ñâîéñòâåííîé ñòóäåíòàì. Íàâÿçûâàåìûå èçâíå îãðàíè÷åíèÿ, êàê ïðàâèëî, ïðîâîöèðóþò èìåííî òàêóþ ðåàêöèþ. Îãðàíè÷åíèå äîñòóïà ê êíèãå èìåëî òàêîé æå ýôôåêò, êàê è çàïðåùåíèå ôîñôàòñîäåðæàùèõ ìîþùèõ ñðåäñòâ âî Ôëîðèäå èëè çàïðåùåíèå âûñòóïëåíèé â Ñåâåðíîé Êàðîëèíå: ëþäè íà÷èíàëè îùóùàòü áîëüøóþ ïîòðåáíîñòü â çàïðåùåííîì ïðåäìåòå è â ðåçóëüòàòå íà÷èíàëè âûøå îöåíèâàòü åãî êà÷åñòâà. Âûñòóïàþùèå çà îôèöèàëüíûé çàïðåò íà èñïîëüçîâàíèå â øêîëüíûõ ó÷åáíûõ ïðîãðàììàõ ñåêñóàëüíî íàïðàâëåííûõ ìàòåðèàëîâ ïðåñëåäóþò ÿâíóþ öåëü óìåíüøèòü òÿãó îáùåñòâà, îñîáåííî ìîëîäåæè, ê ýðîòèçìó. Ó÷èòûâàÿ ðåçóëüòàòû, ïîëó÷åííûå â õîäå èññëåäîâàíèÿ â Ïýðäó, è â êîíòåêñòå äðóãèõ ïîäîáíûõ èññëåäîâàíèé íàäî çàäóìàòüñÿ íàä òåì, à íå ÿâëÿåòñÿ ëè îôèöèàëüíàÿ öåíçóðà (çàïðåò) ñðåäñòâîì, íåñîâìåñòèìûì ñ äîñòèæåíèåì ïîñòàâëåííîé öåëè. Åñëè âåðèòü ðåçóëüòàòàì èññëåäîâàíèÿ, òî òîãäà ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî îãðàíè÷åíèå äëÿ ñòóäåíòîâ äîñòóïà ê ñåêñóàëüíî íàïðàâëåííûì ìàòåðèàëàì, ñêîðåå âñåãî, áóäåò, íàïðîòèâ, ñïîñîáñòâîâàòü ïîâûøåíèþ èõ èíòåðåñà ê òàêèì ìàòåðèàëàì, à ñëåäîâàòåëüíî, è ê âîñïðèÿòèþ ñåáÿ êàê èíäèâèäîâ, êîòîðûì ýòè ìàòåðèàëû íðàâÿòñÿ. 344 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Òåðìèí «îôèöèàëüíàÿ öåíçóðà» îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ â íàøåì ñîçíàíèè ñ çàïðåùåíèåì ïîëèòè÷åñêèõ èëè ñåêñóàëüíûõ ìàòåðèàëîâ; íî ñóùåñòâóåò è åùå îäèí ðàñïðîñòðàíåííûé âèä îôèöèàëüíîé öåíçóðû, êîòîðûé ìû íå ðàññìàòðèâàåì â òàêîì êëþ÷å, âîçìîæíî, ïîòîìó, ÷òî îí ïîÿâëÿåòñÿ ïîñòôàêòóì. ×àñòî ñóäó ïðèñÿæíûõ ïðåäñòàâëÿþòñÿ äîêàçàòåëüñòâà èëè ñâèäåòåëüñêèå ïîêàçàíèÿ, êîòîðûå ïðåäñåäàòåëüñòâóþùèé ñóäüÿ ñ÷èòàåò íåäîïóñòèìûìè è çàïðåùàåò ïðèñÿæíûì ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå.  äàííîì ñëó÷àå ñóäüþ ìîæíî ðàññìàòðèâàòü êàê öåíçîðà, õîòÿ öåíçóðà èìååò çäåñü äîâîëüíî íåîáû÷íóþ ôîðìó. Ïðåäñòàâëåíèå èíôîðìàöèè ñóäó ïðèñÿæíûõ íå çàïðåùàåòñÿ — äåëàòü ýòî óæå ñëèøêîì ïîçäíî, çàïðåùàåòñÿ èìåííî èñïîëüçîâàíèå ýòîé èíôîðìàöèè ïðèñÿæíûìè. Íàñêîëüêî ýôôåêòèâåí òàêîé çàïðåò? Âîçìîæíî ëè, ÷òî ó ïðèñÿæíûõ, ñ÷èòàþùèõ, ÷òî îíè âïðàâå ó÷èòûâàòü âñþ äîñòóïíóþ èì èíôîðìàöèþ, òàêîé çàïðåò âûçîâåò ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå, è îíè ñòàíóò â áîëüøåé ñòåïåíè îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ïðåäñòàâëåííûå äîêàçàòåëüñòâà? Íà ýòè âîïðîñû ïîïûòàëèñü îòâåòèòü ñîöèîëîãè âî âðåìÿ øèðîêîìàñøòàáíîãî èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ þðèäè÷åñêèì ôàêóëüòåòîì Óíèâåðñèòåòà ×èêàãî. Ïîëó÷åííûå èìè äàííûå äåéñòâèòåëüíî âàæíû, òàê êàê â ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàëè íàñòîÿùèå ïðèñÿæíûå, ñîãëàñèâøèåñÿ áûòü ÷ëåíàìè «ýêñïåðèìåíòàëüíîãî ñîñòàâà ïðèñÿæíûõ», ñôîðìèðîâàííîãî èññëåäîâàòåëÿìè. Ýòîò ýêñïåðèìåíòàëüíûé ñîñòàâ ïðèñÿæíûõ ïðîñëóøèâàë ìàãíèòîôîííûå çàïèñè, ñäåëàííûå âî âðåìÿ ðàíåå ïðîõîäèâøèõ ñóäåáíûõ ðàçáèðàòåëüñòâ, è îáñóæäàë óñëûøàííîå, êàê åñëè áû èì íóæíî áûëî ïðèíèìàòü ðåøåíèå ïî ýòèì äåëàì.  îñîáåííî èíòåðåñíîì äëÿ ðàññìîòðåíèÿ îôèöèàëüíîé öåíçóðû ñëó÷àå òðèäöàòü ó÷àñòâîâàâøèõ â ýêñïåðèìåíòå ïðèñÿæíûõ ñëóøàëè çàïèñü äåëà, âîçáóæäåííîãî ïî èñêó æåíùèíû, ïîñòðàäàâøåé â ðåçóëüòàòå áåñïå÷íîñòè âîäèòåëÿ. Äåôèöèò 345 Ïåðâûé ðåçóëüòàò èññëåäîâàíèÿ íå âûçâàë óäèâëåíèÿ: êîãäà âîäèòåëü çàÿâëÿë, ÷òî ó íåãî åñòü ñòðàõîâîé ïîëèñ, ïðèñÿæíûå îáÿçûâàëè åãî çàïëàòèòü æåðòâå â ñðåäíåì íà 4 òûñÿ÷è äîëëàðîâ áîëüøå, ÷åì òîãäà, êîãäà âîäèòåëü ãîâîðèë, ÷òî ó íåãî íåò ñòðàõîâêè (37 òûñÿ÷ äîëëàðîâ ïðîòèâ 33 òûñÿ÷). Òàêèì îáðàçîì, êàê äàâíî ïîäîçðåâàëè ñòðàõîâûå êîìïàíèè, ïðèñÿæíûå ïðèñóæäàþò áîëüøåå âîçìåùåíèå æåðòâàì, åñëè äîëæíà ïëàòèòü ñòðàõîâàÿ êîìïàíèÿ. Îäíàêî âòîðîé ðåçóëüòàò èññëåäîâàíèÿ åùå èíòåðåñíåå. Åñëè âîäèòåëü ãîâîðèë, ÷òî îí çàñòðàõîâàí, à ñóäüÿ ðåøàë, ÷òî ïðèñÿæíûå íå äîëæíû ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ýòî ñâèäåòåëüñòâî, òàêîå óêàçàíèå ñóäüè, ñëîâíî áóìåðàíã, âûçûâàëî îáðàòíûé ýôôåêò è ïðèâîäèëî ê óâåëè÷åíèþ ðàçìåðà ñóììû âîçìåùåíèÿ â ñðåäíåì äî 46 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Òàêèì îáðàçîì, êîãäà íåêîòîðûå ïðèñÿæíûå óçíàâàëè, ÷òî âîäèòåëü çàñòðàõîâàí, îíè óâåëè÷èâàëè ñóììó âîçìåùåíèÿ íà 4 òûñÿ÷è äîëëàðîâ. Êîãäà äðóãèì ïðèñÿæíûì îôèöèàëüíî îáúÿâëÿëîñü, ÷òî îíè íå äîëæíû ó÷èòûâàòü ïðè âûíåñåíèè ðåøåíèÿ ýòó èíôîðìàöèþ, òå îðèåíòèðîâàëèñü íà íåå â åùå áîëüøåé ñòåïåíè, óâåëè÷èâàÿ ñóììó âîçìåùåíèÿ íà 13 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Ïîõîæå, ÷òî îôèöèàëüíàÿ öåíçóðà â ñóäåáíûõ ñòåíàõ ñîçäàåò äëÿ öåíçîðà ïðîáëåìû. Ìû ðåàãèðóåì íà îãðàíè÷åíèå èíôîðìàöèè, êàê îáû÷íî, íà÷èíàÿ öåíèòü çàïðåùåííóþ èíôîðìàöèþ áîëüøå, ÷åì êîãäà áû òî íè áûëî11. Îñîçíàíèå òîãî, ÷òî ìû öåíèì èíôîðìàöèþ, äîñòóï ê êîòîðîé îãðàíè÷åí, ïîçâîëÿåò íàì ïðèìåíèòü ïðèíöèï äåôèöèòà ê ñôåðàì, íå èìåþùèì îòíîøåíèÿ ê ìàòåðèàëüíûì ïðåäìåòàì ïîòðåáëåíèÿ. Ýòîò ïðèíöèï ðàáîòàåò è â îòíîøåíèè êàêèõ-ëèáî ñîîáùåíèé, ïîñëàíèé è çíàíèé. Âçãëÿíóâ íà ýòî ïîä òàêèì óãëîì, ìîæíî óâèäåòü, ÷òî èíôîðìàöèþ íåîáÿçàòåëüíî ïîäâåðãàòü öåíçóðå, ÷òîáû ìû öåíèëè åå âûøå; åå äîëæíî áûòü òîëüêî íåäîñòàòî÷íî. Òàêèì îáðàçîì, â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà ìû ïîñ÷èòàåì èíôîðìàöèþ áîëåå óáåäèòåëüíîé, åñëè, ïî íàøåìó ìíåíèþ, åå íåëüçÿ ïîëó÷èòü èç êàêîãî-íèáóäü äðóãî- 346 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ãî èñòî÷íèêà. Èäåÿ, ÷òî ýêñêëþçèâíàÿ èíôîðìàöèÿ áîëåå óáåäèòåëüíà, ñòàëà îñíîâîé â ó÷åíèè äâóõ ïñèõîëîãîâ, Òèìîòè Áðîêà è Õîâàðäà Ôðîìêèíà, ðàçðàáîòàâøèõ «òîâàðíóþ òåîðèþ» àíàëèçà óáåæäåíèÿ12. Òåîðèþ Áðîêà è Ôðîìêèíà âåñüìà ñóùåñòâåííî ïîääåðæàë îäèí íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ìîèì ó÷åíèêîì. Êîãäà ìîé ó÷åíèê ïðîâîäèë åãî, îí áûë åùå è óñïåøíûì áèçíåñìåíîì, âëàäåëüöåì êîìïàíèè, èìïîðòèðîâàâøåé ãîâÿäèíó. Îí ñíîâà çàñåë çà ó÷åáíèêè, ÷òîáû ïîâûñèòü ñâîé îáðàçîâàòåëüíûé óðîâåíü è ñòàòü âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííûì ñïåöèàëèñòîì â îáëàñòè ìàðêåòèíãà. Ìû ñ íèì îäíàæäû ïîãîâîðèëè ó ìåíÿ â îôèñå î äåôèöèòå è èñêëþ÷èòåëüíîñòè èíôîðìàöèè, è çàòåì îí ðåøèë ïðîâåñòè èññëåäîâàíèå ñ ïîìîùüþ ñîòðóäíèêîâ ñâîåé êîìïàíèè. Åãî ñëóæàùèå, êàê îáû÷íî, îáçâàíèâàëè êëèåíòîâ — çàêóïùèêîâ ãîâÿäèíû äëÿ ñóïåðìàðêåòîâ è äðóãèõ ðîçíè÷íûõ òî÷åê, òîðãóþùèõ ïðîäóêòàìè, è ïðåäëàãàëè èì òîâàð îäíèì èç òðåõ ñïîñîáîâ. Îäíèì òîâàð ïðåäëàãàëñÿ â ôîðìå ñòàíäàðòíîé ïðåçåíòàöèè. Äðóãèå ïðîñëóøèâàëè êàê ñòàíäàðòíóþ ïðåçåíòàöèþ, òàê è èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî ïîñòàâêè èìïîðòíîé ãîâÿäèíû áóäóò ñîêðàùåíû â áëèæàéøèå ìåñÿöû. Òðåòüÿ ãðóïïà ïîëó÷àëà òå æå ñâåäåíèÿ, ÷òî è âòîðàÿ; îäíàêî ýòè êëèåíòû äîáàâî÷íî óçíàâàëè î òîì, ÷òî èíôîðìàöèÿ î ñîêðàùåíèè ïîñòàâîê áûëà ïîëó÷åíà èç ýêñêëþçèâíîãî èñòî÷íèêà. Òàêèì îáðàçîì, êëèåíòû ýòîé ãðóïïû òåïåðü çíàëè, ÷òî îãðàíè÷åí íå òîëüêî äîñòóï ê ïðîäóêòó, íî è äîñòóï ê èíôîðìàöèè, êàñàþùåéñÿ äàííîãî ïðîäóêòà, — ýòî áûë «äâîéíîé óäàð ïðèíöèïà äåôèöèòà». Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà áûñòðî ïðîÿâèëèñü, êîãäà òîðãîâûå àãåíòû êîìïàíèè ñòàëè òðåáîâàòü îò õîçÿèíà êîìïàíèè óâåëè÷åíèÿ çàêóïîê ãîâÿäèíû, ïîòîìó ÷òî åå çàïàñîâ íà ñêëàäàõ áûëî íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü âñå ïîñòóïàâøèå ê íèì çàêàçû. Ïî ñðàâíåíèþ ñ êëèåíòàìè, êîòîðûì áûëî ñäåëàíî òîðãîâîå ïðåäëîæåíèå â ñòàíäàðòíîé ôîðìå, êëèåíòû, çíàâøèå î áóäóùåì äåôèöèòå ãîâÿäèíû, çàêàçàëè åå â äâà ðàçà áîëüøå. Îäíàêî îñîáåííî ìíîãî ãîâÿäèÄåôèöèò 347 íû çàêàçàëè óñëûøàâøèå î íàäâèãàþùåìñÿ äåôèöèòå èç «ýêñêëþçèâíûõ» èñòî÷íèêîâ. Òàêèå êëèåíòû ïðèîáðåëè â øåñòü ðàç áîëüøå ãîâÿäèíû, ÷åì òå, êîìó áûëî ñäåëàíî òîðãîâîå ïðåäëîæåíèå â ñòàíäàðòíîé ôîðìå. Î÷åâèäíî, ÷òî ñîîáùåíèå î òîì, ÷òî èíôîðìàöèÿ î äåôèöèòå ñàìà äåôèöèòíà, è ñäåëàëî åå îñîáåííî óáåäèòåëüíîé13. ОПТИМАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ Ïîäîáíî äðóãèì ñðåäñòâàì âëèÿíèÿ ïðèíöèï äåôèöèòà îñîáåííî ýôôåêòèâåí ëèøü â îïðåäåëåííûå ìîìåíòû. Ñëåäîâàòåëüíî, ãëàâíàÿ ïðîáëåìà — âûÿñíèòü, êîãäà òàêîé ïðèíöèï ëó÷øå âñåãî ðàáîòàåò íà íàñ. Îá ýòîì ìíîãîå ìîæíî óçíàòü èç ýêñïåðèìåíòà, ïðèäóìàííîãî ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ñòèâåíîì Óîð÷åëîì14. Ìåòîäèêà ýêñïåðèìåíòà, èñïîëüçóåìàÿ Óîð÷åëîì è êîìàíäîé èññëåäîâàòåëåé, áûëà ïðîñòà: ëþäÿì ïðåäëàãàëè âçÿòü øîêîëàäíîå ïå÷åíüå èç âàçû, ïîïðîáîâàòü è îöåíèòü åãî êà÷åñòâî. Îäíèì ïîêóïàòåëÿì ïðîòÿãèâàëè âàçó, ñîäåðæàùóþ äåñÿòü ïå÷åíþøåê; äðóãèì âàçó âñåãî ñ äâóìÿ øòó÷êàìè. Êàê ìîæíî áûëî îæèäàòü, èñõîäÿ èç ïðèíöèïà äåôèöèòà, êîãäà ïå÷åíüå áûëî îäíèì èç äâóõ èìåâøèõñÿ, îíî îöåíèâàëîñü ïîêóïàòåëÿìè âûøå, ÷åì òîãäà, êîãäà îíî áûëî îäíèì èç äåñÿòè. Ïå÷åíüå èç ïîëóïóñòîé âàçû ïîêóïàòåëè ñ÷èòàëè áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûì, áîëåå äîðîãèì è õîòåëè ñúåñòü åãî ñèëüíåå, ÷åì ïå÷åíüå èç âàçû, â êîòîðîé áûëî ìíîãî ïå÷åíèé. Õîòÿ ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû óäèâèòåëüíûì îáðàçîì ïîäòâåðæäàþò ñóùåñòâîâàíèå ïðèíöèïà äåôèöèòà, îíè íå ãîâîðÿò íàì íè÷åãî íîâîãî. Ìû åùå ðàç âèäèì, ÷òî ìåíåå äîñòóïíûé ïðåäìåò áîëåå æåëàíåí è áîëåå âûñîêî öåíèòñÿ. Èñòèííàÿ çíà÷èìîñòü ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé òîëüêî ïîñëå äâóõ 348 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äîïîëíèòåëüíûõ îòêðûòèé, ñäåëàííûõ â õîäå åãî ïðîâåäåíèÿ. Äàâàéòå ðàññìîòðèì èõ ïîäðîáíî, ïîñêîëüêó êàæäîå èç íèõ çàñëóæèâàåò ïîäðîáíîãî îáñóæäåíèÿ. Ïåðâîå èç ýòèõ ïðèìå÷àòåëüíûõ îòêðûòèé áûëî ïîëó÷åíî â ðåçóëüòàòå íåáîëüøîãî èçìåíåíèÿ ìåòîäèêè ïðîâåäåíèÿ ýêñïåðèìåíòà. Îöåíêà ïå÷åíèé ïðîèçâîäèëàñü óæå íå â óñëîâèÿõ èõ ïîñòîÿííîãî äåôèöèòà. Íåêîòîðûì ïîêóïàòåëÿì ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè âàçó ñ äåñÿòüþ ïå÷åíüÿìè, à çàòåì ìåíÿëè åå íà âàçó, ñîäåðæàùóþ äâà ïå÷åíüÿ. Òàêèì îáðàçîì, ïðåæäå ÷åì îòêóñèòü êóñî÷åê, ïîêóïàòåëè âèäåëè, êàê óìåíüøàåòñÿ êîëè÷åñòâî ïðåäëàãàåìûõ èì ïå÷åíèé. Äðóãèå ïîêóïàòåëè èçíà÷àëüíî ñòàëêèâàëèñü ñ äåôèöèòîì, ïîñêîëüêó èì ïðåäëàãàëè âàçó âñåãî ñ äâóìÿ ïå÷åíüÿìè. Òàêèì îáðàçîì, èññëåäîâàòåëè ïûòàëèñü íàéòè îòâåò íà ñëåäóþùèé âîïðîñ: «Öåíèì ëè ìû áîëüøå òî, ÷òî íåäàâíî ñòàëî äëÿ íàñ ìåíåå äîñòóïíî, èëè òî, ÷åãî âñåãäà áûëî ìàëî?» Îòâåò, ïîëó÷åííûé â õîäå ýêñïåðèìåíòà, áûë îäíîçíà÷åí. Îòíîøåíèå ê ïå÷åíüþ áûëî áîëåå ïîçèòèâíûì òîãäà, êîãäà åãî èçíà÷àëüíî áûëî ìíîãî, à ïîòîì ñòàëî ìàëî, ÷åì òîãäà, êîãäà åãî áûëî ìàëî âñåãäà. Àíàëîãè÷íûé âûâîä ìîæíî ñäåëàòü è â ñèòóàöèÿõ, âûõîäÿùèõ çà ðàìêè èññëåäîâàíèÿ ñ ïå÷åíüÿìè. Íàïðèìåð, ñîöèîëîãè âûÿñíèëè, ÷òî äåôèöèò, ïîÿâëÿþùèéñÿ ïîñëå èçîáèëèÿ, — ýòî ãëàâíàÿ ïðè÷èíà ïîëèòè÷åñêèõ áåñïîðÿäêîâ è íàñèëèÿ. Íàèáîëåå âèäíûé ñòîðîííèê ýòîé òî÷êè çðåíèÿ — Äæåéìñ Ê. Äýâèñ, óòâåðæäàþùèé, ÷òî ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ðåâîëþöèè âîçíèêàþò â òåõ ñòðàíàõ, ãäå ïîñëå ïåðèîäà óëó÷øåíèÿ â ýêîíîìèêå è ñîöèàëüíûõ óñëîâèÿõ íàñòóïàåò áûñòðîå è ðåçêîå èõ óõóäøåíèå. ТАКИМ ОБРАЗОМ, ОСОБЕННО СКЛОННЫ К ПРОТЕСТУ НЕ ТЕ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПРИВЫКЛИ К ЛИШЕНИЯМ И СЧИТАЮТ ИХ НЕИЗБЕЖНЫМИ, А ТЕ, КТО УЗНАЛ ВКУС ЛУЧШЕЙ ЖИЗНИ. Äåôèöèò 349 Êîãäà ýêîíîìè÷åñêèå è ñîöèàëüíûå óëó÷øåíèÿ, êîòîðûå îíè âèäåëè è ê êîòîðûì óæå ïðèâûêëè, âäðóã ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, ëþäè íà÷èíàþò æåëàòü èõ áîëüøå, ÷åì êîãäà-ëèáî, è çà÷àñòóþ íà÷èíàþò ÿðîñòíî áîðîòüñÿ çà èõ ñîõðàíåíèå15. Óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà äëÿ ñâîèõ íîâàòîðñêèõ òåçèñîâ Äýâèñ ñîáðàë, èññëåäóÿ èñòîðèþ ðàçíûõ ðåâîëþöèé, ìÿòåæåé è âíóòðåííèõ âîéí, âêëþ÷àÿ ôðàíöóçñêóþ, ðóññêóþ è åãèïåòñêóþ ðåâîëþöèè, àìåðèêàíñêóþ Ãðàæäàíñêóþ âîéíó è íåãðèòÿíñêèå áåñïîðÿäêè, âîçíèêàâøèå â àìåðèêàíñêèõ ãîðîäàõ â 1960-å ãîäû.  êàæäîì ñëó÷àå ïîñëå ïåðèîäà óëó÷øåíèÿ áëàãîñîñòîÿíèÿ íàðîäà íàñòóïàëî ðåçêîå óõóäøåíèå æèçíè, êîòîðîå ïðèâîäèëî ê âçðûâó íàñèëèÿ. Ìíîãèå èç íàñ åùå ìîãóò ïîìíèòü ðàñîâûå êîíôëèêòû â àìåðèêàíñêèõ ãîðîäàõ â ñåðåäèíå 1960-õ. Òîãäà ìíîãèå çàäàâàëèñü âîïðîñîì «Ïî÷åìó èìåííî ñåé÷àñ?». Ïî÷åìó àìåðèêàíñêèå íåãðû, êîòîðûå òðèñòà ëåò áûëè ðàáàìè è èñïûòûâàëè êðàéíþþ íóæäó, ðåøèëè âîññòàòü èìåííî â ïðîãðåññèâíûå øåñòèäåñÿòûå? Íà ñàìîì äåëå, êàê îòìå÷àåò Äýâèñ, äâà äåñÿòèëåòèÿ, ïðîøåäøèå ïîñëå íà÷àëà Âòîðîé ìèðîâîé âîéíû, ïðèíåñëè ÷åðíîìó íàñåëåíèþ îùóòèìûå óëó÷øåíèÿ â ïîëèòè÷åñêîé è ýêîíîìè÷åñêîé ñôåðàõ æèçíè.  1940 ãîäó ÷åðíîêîæèå ïîñòîÿííî ñòàëêèâàëèñü ñî ñòðîãèìè þðèäè÷åñêèìè îãðàíè÷åíèÿìè â òàêèõ îáëàñòÿõ, êàê æèëèùíîå ñòðîèòåëüñòâî, òðàíñïîðò è îáðàçîâàíèå; áîëåå òîãî, ïðè îäèíàêîâîì óðîâíå îáðàçîâàíèÿ ñðåäíÿÿ ñåìüÿ ÷åðíîêîæèõ àìåðèêàíöåâ çàðàáàòûâàëà ÷óòü áîëåå ïîëîâèíû òîãî, ÷òî çàðàáàòûâàëà ñåìüÿ áåëûõ. ×åðåç 15 ëåò ìíîãîå èçìåíèëîñü. Ôåäåðàëüíîå çàêîíîäàòåëüñòâî ïðèçíàëî íåäîïóñòèìûì îôèöèàëüíûå è íåîôèöèàëüíûå ïîïûòêè ïðîâîäèòü ïîëèòèêó ðàñîâîé ñåãðåãàöèè â øêîëàõ, ïóáëè÷- 350 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íûõ ìåñòàõ, â æèëèùíîé è òðóäîâîé ñôåðàõ. Áûëè äîñòèãíóòû è êðóïíûå ýêîíîìè÷åñêèå óñïåõè; äîõîä ÷åðíîêîæåé ñåìüè, ðàíåå ñîñòàâëÿâøèé 56% îò äîõîäà áåëîé ñåìüè, âîçðîñ äî 80%. Íî çàòåì, êàê ïîêàçàë àíàëèç ñîöèàëüíûõ óñëîâèé, ïðîâåäåííûé Äýâèñîì, áûñòðûé ïðîãðåññ çàìåäëèëñÿ èç-çà ñîáûòèé, ïîäïîðòèâøèõ îïòèìèñòè÷íóþ êàðòèíó ïðåäøåñòâóþùèõ ëåò. Âî-ïåðâûõ, îêàçàëîñü, ÷òî ïðèíÿòü ïðîãðåññèâíûå çàêîíû çíà÷èòåëüíî ëåã÷å, ÷åì ïðîèçâåñòè ñîöèàëüíûå èçìåíåíèÿ. Íåñìîòðÿ íà îáíîâëåíèå çàêîíîäàòåëüñòâà â 1940-õ è 1950-õ ãîäàõ, ÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû âèäåëè, ÷òî â áîëüøèíñòâå øòàòîâ, â áîëüøèíñòâå êîìïàíèé è øêîë ðàñîâàÿ ñåãðåãàöèÿ ñîõðàíÿåòñÿ. Òàêèì îáðàçîì, îäåðæàííûå â Âàøèíãòîíå ïîáåäû îáîðà÷èâàëèñü ÷óòü ëè íå ïîðàæåíèÿìè â äðóãèõ îáëàñòÿõ ñòðàíû. Íàïðèìåð, â òå÷åíèå ÷åòûðåõ ëåò ïîñëå ïðèíÿòèÿ â 1954 ãîäó Âåðõîâíûì ñóäîì ÑØÀ ðåøåíèÿ îá èíòåãðàöèè âñåõ ñðåäíèõ øêîë ïðîèçîøëî 530 àêòîâ íàñèëèÿ (çàïóãèâàíèå ÷åðíîêîæèõ äåòåé è èõ ðîäèòåëåé, ïîäêëàäûâàíèå áîìá, ïîäæîãè), íàïðàâëåííûõ íà ïðèîñòàíîâêó øêîëüíîé èíòåãðàöèè. Ýòè àêòû íàñèëèÿ ïîðîäèëè ó ÷åðíîêîæèõ îùóùåíèå ðåãðåññà. Âïåðâûå ïîñëå ïåðèîäà ïðåäâîåííûõ ëåò, êîãäà â ãîä â ñðåäíåì ðåãèñòðèðîâàëîñü 78 ñëó÷àåâ ëèí÷åâàíèÿ, ÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû áûëè âûíóæäåíû âñåðüåç çàäóìàòüñÿ î áåçîïàñíîñòè ñâîèõ ñåìåé. Íîâûå àêòû íàñèëèÿ ïðîèñõîäèëè íå òîëüêî â øêîëàõ. Ìèðíûå äåìîíñòðàöèè ÷åðíîêîæèõ, îòñòàèâàþùèõ ñâîè ïðàâà, ÷àñòî ñòàëêèâàëèñü ñ âðàæäåáíî íàñòðîåííûìè òîëïàìè áåëûõ àìåðèêàíöåâ è ñ ïîëèöèåé. Ïîøåë íà óáûëü è åùå îäèí ïîêàçàòåëü — óðîâåíü äîõîäîâ. Äåôèöèò 351  1962 ãîäó äîõîä ÷åðíîêîæåé ñåìüè óìåíüøèëñÿ è ñîñòàâèë 74% îò äîõîäà áåëîé ñåìüè ñ òåì æå óðîâíåì îáðàçîâàíèÿ. Ïî ìíåíèþ Äýâèñà, ñàìûì ïîêàçàòåëüíûì àñïåêòîì â ýòèõ 74% áûëî íå òî, ÷òî îíè âûðàæàëè äîëãîâðåìåííûé ðîñò áëàãîñîñòîÿíèÿ, à òî, ÷òî ýòî áûë ïîêàçàòåëü êðàòêîñðî÷íîãî ñïàäà â ñðàâíåíèè ñ ïåðèîäîì áëàãîïîëó÷èÿ ñåðåäèíû 1950-õ ãîäîâ.  ñëåäóùåì, 1963 ãîäó íà÷àëèñü áåñïîðÿäêè â Áèðìèíãåìå, à äàëüøå ïî íàðàñòàþùåé ÷åðåäà áóðíûõ äåìîíñòðàöèé, çàêîí÷èâøèõñÿ êðóïíûìè ñòîëêíîâåíèÿìè â Óîòòñå, Íüþàðêå è Äåòðîéòå.  ñîîòâåòñòâèè ñ ÷åòêîé èñòîðè÷åñêîé ìîäåëüþ ðàçâèòèÿ ðåâîëþöèé ÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû ïðîòåñòîâàëè àêòèâíåå òîãäà, êîãäà ïðåêðàùàëñÿ ïðîäîëæèòåëüíûé ïåðèîä èõ áëàãîïîëó÷èÿ, ÷åì òîãäà, êîãäà îí åùå è íå íà÷èíàëñÿ. Ýòà ìîäåëü äàåò öåííûé óðîê äëÿ áóäóùèõ ïðàâèòåëåé: êîãäà ðå÷ü èäåò î ñâîáîäàõ, òî îïàñíåå ïðåäîñòàâëÿòü ñâîáîäû íà íåêîòîðîå âðåìÿ, ÷åì íå ïðåäîñòàâëÿòü èõ âîîáùå. Ïðîáëåìà äëÿ ïðàâèòåëüñòâà, ñòðåìÿùåãîñÿ óëó÷øèòü ïîëèòè÷åñêèé è ýêîíîìè÷åñêèé ñòàòóñ òðàäèöèîííî óãíåòåííîãî ñëîÿ íàñåëåíèÿ, ñîñòîèò â òîì, ÷òî, óëó÷øàÿ ýòîò ñòàòóñ, îíî äàåò ñâîáîäû ëþäÿì, íèêîãäà ýòèõ ñâîáîä íå èìåâøèì. È êîãäà ýòè âíîâü ïðåäîñòàâëåííûå ñâîáîäû ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, íàñòóïàþò îñîáåííî æàðêèå âðåìåíà.  êà÷åñòâå ïðèìåðà òîãî, ÷òî ýòî ïðàâèëî ðàáîòàåò, ìîæíî òàêæå ðàññìîòðåòü ñîáûòèÿ, íå òàê äàâíî ïðîèçîøåäøèå â áûâøåì Ñîâåòñêîì Ñîþçå. Ïîñëå äåñÿòèëåòèé ïîëèòè÷åñêèõ ðåïðåññèé Ìèõàèë Ãîðáà÷åâ íà÷àë ïðåäîñòàâëÿòü ñîâåòñêèì ãðàæäàíàì íîâûå ñâîáîäû è ïðèâèëåãèè, ïðîâîäÿ ïîëèòèêó ãëàñíîñòè è ïåðåñòðîéêè. Âñòðåâîæåííàÿ òåì êóðñîì, êîòîðûì äâèæåòñÿ ñòðàíà, íåáîëüøàÿ ãðóïïà ãîñóäàðñòâåííûõ è âîåííûõ ÷èíîâíèêîâ, à òàêæå ñîòðóäíèêîâ ÊÃÁ îðãàíèçîâàëà ïåðåâîðîò, ïîìåñòèâ Ãîðáà÷åâà ïîä äîìàøíèé àðåñò. 19 àâãóñòà 1991 ãîäà çàãîâîðùèêè 352 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðîâîçãëàñèëè, ÷òî îíè âçÿëè âëàñòü â ñâîè ðóêè è ñîáèðàþòñÿ âîññòàíîâèòü ïðåæíèé ïîðÿäîê. Áîëüøèíñòâî ëþäåé âî âñåì ìèðå ïîñ÷èòàëè, ÷òî ñîâåòñêèå ëþäè, èçâåñòíûå ñâîåé ìîë÷àëèâîé ïîêîðíîñòüþ, êàê âñåãäà, áåçðîïîòíî ïîä÷èíÿòñÿ ñèëå. Âîò êàê îïèñûâàåò ðåàêöèþ íà ïðîèñõîäèâøèå ñîáûòèÿ ðåäàêòîð æóðíàëà «Òàéì» Ëýíñ Ìîððîó: «Ïîíà÷àëó êàçàëîñü, ÷òî ïåðåâîðîò ïîäòâåðæäàåò ïðàâèëî. Êàçàëîñü, ÷òî íîâîñòü î íåì âûçîâåò ó ëþäåé øîê, çà êîòîðûì ïîñëåäóåò äåïðåññèâíîå îùóùåíèå ñìèðåíèÿ: äà, êîíå÷íî, ðóññêèå äîëæíû îáðàòèòüñÿ ê èõ åñòåñòâåííîé ñóùíîñòè, ê ñîáñòâåííîé èñòîðèè. Ãîðáà÷åâ è ãëàñíîñòü áûëè îòêëîíåíèåì îò íîðìû; òåïåðü æå ìû âîçâðàòèìñÿ ê ýòîé íåèçáåæíîé íîðìå». Íî ýòî íå áûëè îáû÷íûå âðåìåíà. Âî-ïåðâûõ, ïîòîìó, ÷òî Ãîðáà÷åâ ïðàâèë íå òàê, êàê ðóññêèå öàðè, èëè Ñòàëèí, èëè ëþáîé èç ðÿäà äåñïîòè÷íûõ ïðàâèòåëåé ïîñëåâîåííîãî âðåìåíè, íå äàâàâøèå íàðîäíûì ìàññàì äàæå ãëîòêà ñâîáîäû. Ãîðáà÷åâ ïðåäîñòàâèë ëþäÿì ïðàâî âûáîðà è îïðåäåëåííûå ñâîáîäû. È êîãäà âíîâü îáðåòåííûå ñâîáîäû îêàçàëèñü ïîä óãðîçîé, ëþäè áðîñèëèñü íà èõ çàùèòó, êàê ñîáàêà, ó êîòîðîé èç ïàñòè ïûòàþòñÿ âûòàùèòü ñâåæóþ êîñòî÷êó. ×åðåç íåñêîëüêî ÷àñîâ ïîñëå çàÿâëåíèé õóíòû íà óëèöû âûøëè òûñÿ÷è ãðàæäàí. Îíè âîçäâèãàëè áàððèêàäû, âûñòóïàëè ïðîòèâ âîîðóæåííûõ àðìåéñêèõ ïîäðàçäåëåíèé, îêðóæàëè òàíêè è èãíîðèðîâàëè êîìåíäàíòñêèé ÷àñ. Âîññòàíèå áûëî ñòîëü ñòðåìèòåëüíûì, ñòîëü ìàññîâûì, ñòîëü åäèíûì â ïðîòèâîñòîÿíèè ëþáûì ïîïûòêàì îòîéòè îò ïðèíöèïîâ ãëàñíîñòè, ÷òî âñåãî ÷åðåç òðè äíÿ ïîòðÿñåííûå ÷èíîâíèêè ñíèêëè, îòêàçàëèñü îò âëàñòè è ñòàëè óìîëÿòü Ãîðáà÷åâà î ïîùàäå. Åñëè áû îðãàíèçàòîðû ïóò÷à ëó÷øå çíàëè çàêîíû èñòîðèè — èëè ïñèõîëîãèè, — èõ áû íå óäèâèëà ìîùíàÿ âîëíà íàðîäíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, ïîäàâèâøàÿ çàãîâîð. Îíè áû óñâîèëè èç ýòèõ äèñöèïëèí íåèçìåííûé óðîê: îò îäíàæäû äàííûõ ñâîáîä ëþäè íå îòêàçûâàþòñÿ áåç áîðüáû. Ýòè æå çàêîíû äåéñòâóþò è â ñåìüå. ÐîÄåôèöèò 353 äèòåëü, ïðåäîñòàâëÿþùèé êàêèå-òî ïðèâèëåãèè èëè áåñïîðÿäî÷íî íàâÿçûâàþùèé êàêèå-òî ïðàâèëà, ïðîâîöèðóåò ðåáåíêà íà íåïîñëóøàíèå, åñëè íå÷àÿííî äàåò åìó êàêèå-òî ñâîáîäû. Ðîäèòåëü, êîòîðûé ëèøü èçðåäêà çàïðåùàåò ñâîåìó ðåáåíêó åñòü ñëàäîñòè ìåæäó ïðèåìàìè ïèùè, òåì ñàìûì äàåò åìó ñâîáîäó åñòü èõ.  ýòîò ìîìåíò ïðàâèëî, çàïðåùàþùåå ýòî äåëàòü, óñòàíîâèòü ñëîæíåå, ïîòîìó ÷òî ðåáåíîê òîãäà áóäåò òåðÿòü íå ïðîñòî ïðàâî, êîòîðîãî îí íèêîãäà íå èìåë, à ïðåäîñòàâëåííîå åìó ðàíåå ïðàâî. Êàê ìû âèäåëè â ñëó÷àå ïðåäîñòàâëåíèÿ ïîëèòè÷åñêèõ ñâîáîä, à òàêæå â ýêñïåðèìåíòå ñ øîêîëàäíûì ïå÷åíüåì (îñîáåííî ïîäõîäÿùåì â ýòîì ñëó÷àå), ëþäè ñ÷èòàþò êàêóþ-òî âåùü áîëåå æåëàííîé òîãäà, êîãäà îíà âäðóã ñòàíîâèòñÿ ìåíåå äîñòóïíîé, ÷åì òîãäà, êîãäà åå ïîñòîÿííî íå õâàòàåò. Ïîýòîìó íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ, êîãäà â õîäå èññëåäîâàíèé âûÿñíÿåòñÿ, ÷òî ó ðîäèòåëåé, äèñöèïëèíèðóþùèõ äåòåé îò ñëó÷àÿ ê ñëó÷àþ, à íå ïîñòîÿííî, äåòè îáû÷íî áûâàþò íåïîñëóøíûìè16. Äàâàéòå âåðíåìñÿ ê ýêñïåðèìåíòó ñ ïå÷åíüåì, ÷òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, êàê ìû ðåàãèðóåì íà âîçíèêíîâåíèå äåôèöèòà. Èç ðåçóëüòàòîâ ýòîãî ýêñïåðèìåíòà ìû âèäèì, ÷òî ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî ìàëî, îöåíèâàëîñü âûøå, ÷åì ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî äîñòàòî÷íî; êðîìå òîãî, òîëüêî ÷òî îêàçàâøååñÿ â äåôèöèòå ïå÷åíüå îöåíèâàëîñü åùå âûøå. À ñðåäè ðàçíîâèäíîñòåé äåôèöèòíîãî ïå÷åíüÿ áîëüøå âñåãî öåíèëîñü ñòàâøåå ìåíåå äîñòóïíûì ïîòîìó, ÷òî íà íåãî èìåëñÿ ñïðîñ. Âû, íàâåðíîå, ïîìíèòå, ÷òî âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà ó÷àñòíèêàì, îùóòèâøèì äåôèöèò, ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè âàçó ñ äåñÿòüþ ïå÷åíüÿìè, à çàòåì çàìåíÿëè åå âàçîé, ñîäåðæàùåé âñåãî äâà ïå÷åíüÿ. Íà ñàìîì äåëå èññëå- 354 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äîâàòåëè ñîçäàâàëè äåôèöèò îäíèì èç äâóõ ñïîñîáîâ. Íåêîòîðûì ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà îáúÿñíÿëè, ÷òî ïå÷åíüåì íóæíî ïîäåëèòüñÿ ñ îñòàëüíûìè îöåíùèêàìè, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü ïîòðåáíîñòü â ïå÷åíüå. Äðóãèì ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà ãîâîðèëè, ÷òî êîëè÷åñòâî ïðåäëàãàåìûõ èì ïå÷åíèé äîëæíî áûòü óìåíüøåíî, ïîòîìó ÷òî èññëåäîâàòåëü ïðîñòî îøèáñÿ è äàë èì íå òó âàçó. Ðåçóëüòàòû ïîêàçàëè, ÷òî òåì, êîìó óìåíüøåíèå êîëè÷åñòâà ïå÷åíüÿ îáúÿñíèëè ïîâûøåííûì ñîöèàëüíûì ñïðîñîì íà íåãî, îíî ïîíðàâèëîñü çíà÷èòåëüíî áîëüøå, ÷åì òåì, êîìó óìåíüøåíèå êîëè÷åñòâà ïå÷åíüÿ îáúÿñíèëè íåîáõîäèìîñòüþ èñïðàâëåíèÿ äîïóùåííîé îøèáêè. Òàêèì îáðàçîì, ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû â ïîëíîé ìåðå óäîâëåòâîðèòü îáùåñòâåííûé ñïðîñ, áûëî îöåíåíî êàê íàèáîëåå æåëàííîå èç ïðåäëîæåííûõ. Òàêîå îòêðûòèå óêàçûâàåò íà âàæíîñòü ñîïåðíè÷åñòâà (êîíêóðåíöèè) â ñòðåìëåíèè ê êàêèì-òî îãðàíè÷åííûì ðåñóðñàì. Ìû íå òîëüêî õîòèì êàêóþ-òî âåùü ñèëüíåå, êîãäà åå íå õâàòàåò íà âñåõ, íî õîòèì åå áîëüøå âñåãî îñòàëüíîãî, êîãäà çà îáëàäàíèå åþ ìû ñîïåðíè÷àåì ñ äðóãèìè. Ðåêëàìùèêè ÷àñòî èñïîëüçóþò ýòó ñêëîííîñòü ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ. Èç ðåêëàìû ìû óçíàåì, ÷òî ñïðîñ íà òàêîé-òî ïðåäìåò ñòîëü âåëèê, ÷òî ìû äîëæíû ïîòîðîïèòüñÿ êóïèòü åãî. Ìû íåðåäêî âèäèì â ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ òîëïó, íàñåäàþùóþ íà äâåðè ìàãàçèíà åùå äî íà÷àëà ðàñïðîäàæ, èëè ìàññó ðóê, ìãíîâåííî ñìåòàþùèõ ñ ìàãàçèííûõ ïîëîê ðåêëàìèðóåìûé òîâàð.  ýòèõ êàðòèíàõ çàäåéñòâóåòñÿ íå òîëüêî ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Îíè ïûòàþòñÿ óáåäèòü íàñ íå òîëüêî â òîì, ÷òî äàííûé òîâàð õîðîø, ïîòîìó ÷òî òàê äóìàþò äðóãèå ëþäè, íî òàêæå è â òîì, ÷òî ìû äîëæíû ñîïåðíè÷àòü ñ íèìè, ÷òîáû ïîëó÷èòü ðåêëàìèðóåìûé òîâàð. Äåôèöèò 355 ЧУВСТВО СОПЕРНИЧЕСТВА ЗА ДЕФИЦИТНЫЕ РЕСУРСЫ ОБЛАДАЕТ ЧРЕЗВЫЧАЙНО СИЛЬНЫМ МОТИВИРУЮЩИМ ЭФФЕКТОМ. ДО СИХ ПОР РАВНОДУШНЫЙ К ПАРТНЕРУ ЛЮБОВНИК С ПОЯВЛЕНИЕМ СОПЕРНИКА НАЧИНАЕТ ПЫЛАТЬ СТРАСТЬЮ. Èìåííî ïîýòîìó íåêîòîðûå âëþáëåííûå, ÷óâñòâà êîòîðûõ îñòàþòñÿ íåðàçäåëåííûìè, ñòàðàþòñÿ ïðèìåíèòü ýòó ñòðàòåãèþ, ðàññêàçûâàÿ î ðåàëüíîì èëè âûäóìàííîì ïîêëîííèêå. Ïðîäàâöîâ ó÷àò èãðàòü â ýòó æå èãðó ñ íåðåøèòåëüíûìè ïîêóïàòåëÿìè. Òàê, ðèåëòîð, ïûòàþùèéñÿ ïðîäàòü äîì êîëåáëþùåìóñÿ êëèåíòó, ìîæåò ïîçâîíèòü åìó è ñîîáùèòü î äðóãîì ïîòåíöèàëüíîì ïîêóïàòåëå, ÿêîáû îñìîòðåâøåì äîì è îáåùàâøåì âåðíóòüñÿ íà ñëåäóþùèé äåíü, ÷òîáû îáñóäèòü óñëîâèÿ ñäåëêè. Íîâîãî, ïðèäóìàííîãî, êëèåíòà îáû÷íî îïèñûâàþò êàê ïðèåçæåãî ÷åëîâåêà «ïðè äåíüãàõ»: «áîãà÷, âêëàäûâàþùèé ñðåäñòâà â íåäâèæèìîñòü» è «âðà÷ ñ ñóïðóãîé, ïåðååçæàþùèå â ýòîò ãîðîä» — èçëþáëåííûå ïåðñîíàæè òàêèõ èñòîðèé. Ýòà òàêòèêà, â íåêîòîðûõ êðóãàõ èçâåñòíàÿ êàê «âûòàëêèâàíèå çà îãðàäó», ìîæåò áûòü óäèâèòåëüíî ýôôåêòèâíîé. Ìûñëü î ïðîèãðûøå êîíêóðåíòó çà÷àñòóþ ïðåâðàùàåò íåðåøèòåëüíîãî êëèåíòà â ïîêóïàòåëÿ, ñòðàñòíî æåëàþùåãî ïðèîáðåñòè òîâàð. Æåëàíèå îáëàäàòü äåôèöèòíîé âåùüþ îùóùàåòñÿ äàæå íà ôèçè÷åñêîì óðîâíå. Ïîêóïàòåëè íà êðóïíûõ ðàñïðîäàæàõ, ïðîâîäèìûõ â ñâÿçè ñ ëèêâèäàöèåé ìàãàçèíà, èëè íà îáû÷íûõ ðàñïðîäàæàõ ñî ñíèæåííûìè öåíàìè îáû÷íî èñïûòûâàþò ñèëüíîå ýìîöèîíàëüíîå íàïðÿæåíèå. Îáúÿòûå äóõîì ñîïåðíè÷åñòâà, îíè èçî âñåõ ñèë ñòàðàþòñÿ çàïîëó÷èòü òîâàðû, íà êîòîðûå ïðè äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ äàæå íå âçãëÿíóëè áû. Òàêîå ïîâåäåíèå íàïîìèíàåò «ìàíèàêàëüíóþ îáæèðàëîâêó» — äèêîå, 356 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íåîáóçäàííîå ïîæèðàíèå âñåãî ïîäðÿä, — êîòîðîå ïîðîé èìååò ìåñòî ñðåäè íåêîòîðûõ âèäîâ æèâîòíûõ. Íà ðûáîëîâåöêèõ ñóäàõ ðûáàêè èñïîëüçóþò ýòîò ôåíîìåí â ñâîèõ öåëÿõ, ñêèäûâàÿ íåêîòîðîå êîëè÷åñòâî íåçàêðåïëåííîé íàæèâêè áîëüøèì êîñÿêàì ðûá îïðåäåëåííîãî âèäà. Âñêîðå âîäà íà÷èíàåò íàïîìèíàòü êèïÿùèé êîòåë èç-çà ìå÷óùèõñÿ â íåé ïëàâíèêîâ è ðûáüèõ ðòîâ, æàäíî ñðàæàþùèõñÿ çà ïèùó.  ýòîò ìîìåíò ðûáàêè, ýêîíîìÿ âðåìÿ è äåíüãè, áðîñàþò â âîäó ëåñêè áåç íàæèâêè, ïîñêîëüêó îáåçóìåâøèå ðûáû áóäóò òåïåðü æàäíî çàãëàòûâàòü ÷òî óãîäíî, â òîì ÷èñëå è ãîëûå ìåòàëëè÷åñêèå êðþ÷êè. Ñóùåñòâóåò ÿâíîå ñõîäñòâî ìåæäó ñïîñîáàìè, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ «ðûáàêè», ëîâÿùèå ïîêóïàòåëåé â óíèâåðñàëüíûõ ìàãàçèíàõ, âûçûâàþò äóõ êîíêóðåíòíîé áîðüáû ó òåõ, êîãî õîòÿò ïîäöåïèòü íà êðþ÷îê. ×òîáû ïðèâëå÷ü ðûá è çàñòàâèòü èõ ïîäíÿòüñÿ ê ïîâåðõíîñòè, ðûáàêè ðàññûïàþò íà âîäå íåçàêðåïëåííóþ ïðèìàíêó, êîòîðàÿ íàçûâàåòñÿ ðûáíîé êàøèöåé. Ïî ýòèì æå ïðè÷èíàì óíèâåðñàëüíûå ìàãàçèíû, ïðîâîäÿùèå ðàñïðîäàæè, âûáðàñûâàþò íà ïðèëàâêè íåñêîëüêî âèäîâ îñîáåííî õîðîøèõ, øèðîêî ðåêëàìèðóåìûõ òîâàðîâ, ïðîäàþùèõñÿ ïî ÿâíî óáûòî÷íûì öåíàì äëÿ ïðèâëå÷åíèÿ ïîêóïàòåëåé. Åñëè íàæèâêà, â ëþáîé ôîðìå, âûïîëíèëà ðàáîòó, âñêîðå, ÷òîáû ïîáûñòðåå ïðîãëîòèòü åå, ñîáèðàåòñÿ òîëïà. Âñêîðå ëþäè, òîðîïÿñü ïðèîáðåñòè ÷òî-ëèáî, ñòàíîâÿòñÿ êðàéíå âîçáóæäåííûìè è ïî÷òè îñëåïëåííûìè ñîñòÿçàòåëüíîñòüþ ñèòóàöèè. È ëþäè, è ðûáà â îäèíàêîâîé ìåðå òåðÿþò ïðåäñòàâëåíèå î òîì, ÷òî èì íóæíî, è íà÷èíàþò íàáðàñûâàòüñÿ íà âñå, çà ÷òî èì ïðåäëàãàþò ïîñîïåðíè÷àòü. Èíòåðåñíî, çàäàåò ëè ñåáå áüþùèéñÿ íà ïàëóáå òóíåö Äåôèöèò 357 ñ êðþ÷êîì âî ðòó òîò æå âîïðîñ, ÷òî è ïîêóïàòåëü, âîçâðàùàþùèéñÿ äîìîé èç óíèâåðìàãà ñ êàêîé-íèáóäü íåíóæíîé åðóíäîé â êà÷åñòâå åäèíñòâåííîãî ïðèîáðåòåíèÿ: «×òî æå ìåíÿ äåðíóëî?» ×òîáû íå ñ÷èòàòü, ÷òî òàêàÿ ëèõîðàäî÷íàÿ ñõâàòêà çà îãðàíè÷åííûå ðåñóðñû íàáëþäàåòñÿ òîëüêî â ñðåäå òàêèõ ïðîñòåéøèõ ôîðì æèçíè, êàê òóíåö èëè øîïîãîëèêè, ðàññìîòðèì îäíó èíòåðåñíóþ èñòîðèþ, ñâÿçàííóþ ñ óäèâèòåëüíûì ðåøåíèåì î ïîêóïêå, êîòîðîå â 1973 ãîäó ïðèíÿë Áàððè Äèëëåð, áûâøèé â òî âðåìÿ âèöå-ïðåçèäåíòîì òåëåêîìïàíèè Ýé-áè-ñè, êîòîðîãî æóðíàë «Òàéì» îäíàæäû íàçâàë «êîðîëåì ÷óäåñ» çà åãî íåâåðîÿòíûå äîñòèæåíèÿ íà ïîñòó ãëàâû «Ïàðàìàóíò Ïèê÷åðñ» è «Òåëåñåòè Ôîêñ». Òàê âîò, Áàððè Äèëëåð ñîãëàñèëñÿ çàïëàòèòü 3,3 ìèëëèîíà äîëëàðîâ çà ýêñêëþçèâíûé òåëåâèçèîííûé ïîêàç ôèëüìà «Ïðèêëþ÷åíèå Ïîñåéäîíà». Ýòà öåíà çàñëóæèâàåò âíèìàíèÿ, ïîñêîëüêó ñóùåñòâåííî ïðåâûøàåò ñàìóþ âûñîêóþ öåíó, êîãäà-ëèáî âíîñèìóþ çà îäíîðàçîâûé ïîêàç ôèëüìà. Ðåêîðäíûå 2 ìèëëèîíà äîëëàðîâ áûëè çàïëà÷åíû òîëüêî çà îäíîðàçîâûé ïîêàç. Öåíà áûëà ñòîëü íåîïðàâäàííî âûñîêîé, ÷òî Ýé-áè-ñè ïîëàãàëî, ÷òî ïîòåðÿåò íà ïîêàçå ôèëüìà 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ. Êàê îáúÿâèë âèöå-ïðåçèäåíò êîìïàíèè Ýí-áè-ñè Áèëë Ñòîðê, «îíè íèêàê íå ñìîãóò âåðíóòü ñåáå ýòè äåíüãè, ïðîñòî íèêàê». Êàê ìîã òàêîé ïðîíèöàòåëüíûé è îïûòíûé áèçíåñìåí, êàê Äèëëåð, çàêëþ÷èòü ñäåëêó, êîòîðàÿ äîëæíà áûëà ïðèâåñòè ê ïîòåðå ìèëëèîíà äîëëàðîâ? Îòâåò ìîæåò ñîäåðæàòüñÿ â äðóãîì, òàêæå çàñëóæèâàþùåì âíèìàíèå àñïåêòå ýòîé ïðîäàæè: ýòî áûë ïåðâûé ñëó÷àé, êîãäà òåëåâèçèîííûì ñåòÿì áûëî ïðåäëîæåíî ïðèîáðåñòè ôèëüì íà îòêðûòîì àóêöèîíå. Íèêîãäà ïðåæäå òðè êðóïíåéøèå òåëåêîìïàíèè íå áûëè âûíóæäåíû áîðîòüñÿ çà ïðàâî ýêñêëþçèâíîãî ïîêàçà êàêîãî-ëèáî ôèëüìà ïîäîáíûì îáðàçîì. Íåïðèâû÷íàÿ èäåÿ ïðîäàòü ôèëüì íà àóêöèîíå áûëà âûäâèíóòà ÿðêèì è îðèãèíàëüíûì ïîñòàíîâùèêîì è ïðîäþñåðîì 358 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ýòîãî ôèëüìà Èðâèíîì Àëëåíîì è âèöå-ïðåçèäåíòîì êîìïàíèè «XX âåê Ôîêñ» Óèëüÿìîì Ñåëôîì, êîòîðûå, äîëæíî áûòü, ïðèøëè â âîñòîðã îò ïîëó÷åííîãî ðåçóëüòàòà. Íî êàê ìû ìîæåì óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî èìåííî àóêöèîí, à íå «óáîéíîå» êà÷åñòâî ôèëüìà, ñîçäàë ñòîëü âûñîêóþ öåíó? Íåêîòîðûå êîììåíòàðèè ó÷àñòíèêîâ àóêöèîíà âïå÷àòëÿþò. Ïåðâûì ïðèâåäåì çàÿâëåíèå ïîáåäèòåëÿ àóêöèîíà, Áàððè Äèëëåðà, ïðèçâàííîå óñòàíîâèòü áóäóùóþ ïîëèòèêó äëÿ åãî òåëåñåòè. Áàððè Äèëëåð ñêâîçü çóáû ñêàçàë: «Ðóêîâîäñòâî ABC ïðèíÿëî ñëåäóþùåå ðåøåíèå, êàñàþùååñÿ ïîëèòèêè êîìïàíèè íà áóäóùåå, — ìû íèêîãäà âïðåäü íå ïðèìåì ó÷àñòèÿ â ïîäîáíûõ àóêöèîíàõ». Åùå áîëåå ïîó÷èòåëüíû çàìå÷àíèÿ ñîïåðíèêà Äèëëåðà, Ðîáåðòà Âóäà, òîãäàøíåãî ïðåçèäåíòà Ñè-áè-ýñ Òåëåâèæí, êîòîðûé ÷óòü íå ïîòåðÿë ãîëîâó è åäâà íå ïðåäëîæèë áîëåå âûñîêóþ öåíó, ÷åì åãî êîíêóðåíòû — ïðåäñòàâèòåëè Ýé-áè-ñè è Ýí-áè-ñè: «Ïîíà÷àëó ìû äåéñòâîâàëè î÷åíü áëàãîðàçóìíî. Ìû îöåíèâàëè ôèëüì ñ òî÷êè çðåíèÿ òîãî, ÷òî îí ìîæåò íàì ïðèíåñòè, ïëþñ ó÷èòûâàëè çàòðàòû íà ýêñïëóàòàöèþ. Íî ïîòîì íà÷àëè ïîñòóïàòü ïðåäëîæåíèÿ. Ýé-áè-ñè íà÷àëà ñ 2 ìèëëèîíîâ. ß ïðåäëîæèë 2,4 ìèëëèîíà. Ýé-áè-ñè óâåëè÷èëà ñóììó äî 2,8 ìèëëèîíà. À çàòåì ìû óæå íå ìîãëè îñòàíîâèòüñÿ. ß êàê ñóìàñøåäøèé ïðîäîëæàë ïîâûøàòü öåíó. Íàêîíåö ÿ äîøåë äî 3,2 ìèëëèîíà äîëëàðîâ; è òóò íàñòóïèë ìîìåíò, êîãäà ÿ ñêàçàë ñåáå: «Áîæå ìîé, åñëè ÿ ïîëó÷ó ýòîò ôèëüì çà òàêèå äåíüãè, ÷òî ÿ áóäó ñ íèì äåëàòü?» Êîãäà Ýé-áè-ñè â êîíå÷íîì ñ÷åòå îáîøëà ìåíÿ, ÿ èñïûòàë ÷óâñòâî îáëåã÷åíèÿ. Âñå ýòî î÷åíü ïîó÷èòåëüíî»17. Ïî ñëîâàì æóðíàëèñòà Áîáà Ìàêêåíçè, áðàâøåãî èíòåðâüþ ó Âóäà, êîãäà òîò ãîâîðèë, ÷òî «âñå áûëî î÷åíü ïîó÷èòåëüíî», îí óëûáàëñÿ. È ìîæíî ñ óâåðåííîñòüþ ñêàçàòü, ÷òî, êîãäà Äèëëåð èç Ýé-áè-ñè ïðîèçíîñèë ñâîè «íèêîãäà áîëüøå», åìó áûëî íå äî óëûáîê. Îíè îáà ÿâíî êîå-÷åìó íàó÷èëèñü íà «Âåëèêîì àóêöèîíå «Ïîñåéäîíà». Íî îäíîìó èç íèõ òàêàÿ íàóêà îáîøëàñü â ìèëëèîí äîëÄåôèöèò 359 ëàðîâ. Ê ñ÷àñòüþ, ìû ìîæåì èçâëå÷ü èç ýòîé èñòîðèè âåñüìà öåííûé è ïðàêòè÷åñêè áåñïëàòíûé óðîê. Èíòåðåñíî è äîñòîéíî âíèìàíèÿ òî, ÷òî óëûáàëñÿ ÷åëîâåê, óïóñòèâøèé äåôèöèòíûé ïðèç. Îáû÷íî âñÿêèé ðàç, êîãäà ïûëü îñåäàåò è ìû îáíàðóæèâàåì ïðîèãðàâøèõ, êîòîðûå âûãëÿäÿò è ãîâîðÿò êàê ïîáåäèòåëè (è íàîáîðîò), ìû äîëæíû ïîñìîòðåòü íà òî, ÷òî èìåííî âûçûâàåò ýòó ïûëü, — â äàííîì ñëó÷àå ýòî áûëà îòêðûòàÿ êîíêóðåíòíàÿ áîðüáà çà äåôèöèòíûé ðåñóðñ. Êàê òåïåðü èçâåñòíî ðóêîâîäèòåëÿì òåëåâèäåíèÿ, ñëåäóåò ñîáëþäàòü êðàéíþþ îñòîðîæíîñòü ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ äüÿâîëüñêèì ñî÷åòàíèåì äóõà ñîïåðíè÷åñòâà è ïðèíöèïà äåôèöèòà. ДОСТАТОЧНО ПРОСТО ПОЧУВСТВОВАТЬ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О ДАВЛЕНИИ ПРИНЦИПА ДЕФИЦИТА; ГОРАЗДО ТРУДНЕЕ ДЕЙСТВОВАТЬ, РУКОВОДСТВУЯСЬ ЭТИМ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕМ. Ïðîáëåìà ÷àñòè÷íî çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî òèïè÷íàÿ ðåàêöèÿ íà äåôèöèò ìåøàåò ñïîñîáíîñòè äóìàòü. Êîãäà ìû âèäèì, ÷òî íå÷òî íóæíîå ñòàíîâèòñÿ ìåíåå äîñòóïíûì, ìû íà÷èíàåì îùóùàòü ôèçè÷åñêîå âîçáóæäåíèå. Êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ ïðÿìûìè êîíêóðåíòàìè, íàñ îñîáåííî ñèëüíî ïåðåïîëíÿþò ýìîöèè, êðîâü çàêèïàåò, à êðóãîçîð ñóæàåòñÿ. Êîãäà íàñ çàõëåñòûâàåò ïîòîê ÷óâñòâ, ðàöèîíàëüíîå íà÷àëî îòñòóïàåò íà âòîðîé ïëàí. Êîãäà ìû âîçáóæäåíû, íàì òðóäíî ñîõðàíÿòü ñïîêîéñòâèå è àíàëèçèðîâàòü ñèòóàöèþ. Ïîñëå êàìïàíèè ïî ïðèîáðåòåíèþ «Ïîñåéäîíà» ïðåçèäåíò CBS Television Ðîáåðò Âóä ñêàçàë: «Âàñ çàõâàòûâàþò ýòè âåùè — ñêîðîñòü, ñ êàêîé îíè ðàçâîðà÷èâàþòñÿ. Ëîãèêà ïðè ýòîì âûëåòàåò â îêíî».  ýòîì è ñîñòîèò òðóäíîñòü: ïîíèìàíèÿ ïðè÷èí è ìåõàíèçìà äåéñòâèÿ ïðèíöèïà äåôèöèòà áûâàåò íåäîñòàòî÷íî äëÿ çàùèòû îò íåãî, ïîòîìó ÷òî ïîíèìàíèå — ýòî ïîçíàâàòåëüíûé ïðîöåññ, à ïîçíàâàòåëüíûå 360 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ïðîöåññû îêàçûâàþòñÿ ïîäàâëåííûìè ýìîöèîíàëüíîé ðåàêöèåé íà äåôèöèò. Íà ñàìîì äåëå ýòèì âïîëíå ìîæíî îáúÿñíèòü ñóïåðýôôåêòèâíîñòü ïðèíöèïà äåôèöèòà. Êîãäà åãî ïðèìåíÿþò äîëæíûì îáðàçîì, íàøà ïåðâàÿ ëèíèÿ îáîðîíû — òùàòåëüíûé àíàëèç ñèòóàöèè — ñòàíîâèòñÿ ïðàêòè÷åñêè áåñïîëåçíîé. Åñëè èç-çà çàòóìàíèâàþùåãî ñîçíàíèå âîçáóæäåíèÿ ìû íå ìîæåì ïîëîæèòüñÿ íà çíàíèÿ î ïðèíöèïå äåôèöèòà, ÷òîáû íà÷àòü âåñòè ñåáÿ îñòîðîæíî, òîãäà ÷òî ìû ìîæåì èñïîëüçîâàòü? Âîçìîæíî, â ñòèëå äæèó-äæèòñó ìû ìîæåì èñïîëüçîâàòü ñàìî âîçáóæäåíèå êàê îñíîâíîé ñèãíàë. Òàêèì îáðàçîì, ìû îáðàòèì îðóæèå âðàãà ïðîòèâ íåãî ñàìîãî. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïîëàãàòüñÿ íà âçâåøåííûé, êîãíèòèâíûé àíàëèç ñèòóàöèè, ìû ìîæåì ïðîñòî ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âíóòðåííåìó ãîëîñó, ÷òîáû íå ïðîïóñòèòü ïðåäóïðåæäåíèå. Íàó÷èâøèñü ðàñïîçíàâàòü ðàñòóùåå âîçáóæäåíèå â îáñòîÿòåëüñòâàõ, ñêëîíÿþùèõ íàñ ê ñîãëàñèþ, ìû ñìîæåì âîâðåìÿ çàáèòü òðåâîãó, ðàñïîçíàòü äåéñòâèå ïðèíöèïà äåôèöèòà è ïðèíÿòü ìåðû ïðåäîñòîðîæíîñòè. Îäíàêî ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû íàó÷èëèñü ýòîìó òðþêó, è òåïåðü, ðàñïîçíàâàÿ íàõëûíóâøåå âîçáóæäåíèå, ïîíèìàåì, ÷òî íàì ñëåäóåò óñïîêîèòüñÿ è äåéñòâîâàòü îñòîðîæíî. ×òî äàëüøå? Èìååòñÿ ëè êàêàÿ-íèáóäü äðóãàÿ èíôîðìàöèÿ, êîòîðóþ ìû ìîãëè áû èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû ïðèíÿòü ïðàâèëüíîå ðåøåíèå ïåðåä ëèöîì íàñòóïàþùåãî ïðèíöèïà äåôèöèòà?  êîíöå êîíöîâ, ïðîñòîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî ìû äîëæíû áûòü îñòîðîæíûìè â ñâîèõ äåéñòâèÿõ, íå óêàæåò íàì íàïðàâëåíèå ýòèõ äåéñòâèé; òàêîå ïîíèìàíèå — ëèøü ïðåäïîñûëêà äëÿ ïðèíÿòèÿ ïðàâèëüíîãî ðåøåíèÿ. Ê ñ÷àñòüþ, åñòü äîñòóïíàÿ èíôîðìàöèÿ, íà îñíîâàíèè êîòîðîé ìîæíî ïðèíÿòü ìóäðûå ðåøåíèÿ î äåÄåôèöèò 361 ôèöèòíûõ âåùàõ. Îáðàòèìñÿ åùå ðàç ê ýêñïåðèìåíòó ñ øîêîëàäíûì ïå÷åíüåì, â êîòîðîì èññëåäîâàòåëè ðàñêîïàëè íå÷òî ñòðàííîå, íî èìåþùåå îòíîøåíèå ê ïðèíöèïó äåôèöèòà: õîòÿ ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî ìàëî, îöåíèâàëîñü êàê áîëåå æåëàííîå, îíî íå îöåíèâàëîñü êàê áîëåå âêóñíîå ïî ñðàâíåíèþ ñ ïå÷åíüåì, êîòîðîãî áûëî ìíîãî. Òàêèì îáðàçîì, íåñìîòðÿ íà âîçðîñøåå æåëàíèå, âûçâàííîå äåôèöèòîì (ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà ãîâîðèëè, ÷òî èì õîòåëîñü áû èìåòü â áóäóùåì áîëüøå äåôèöèòíîãî ïå÷åíüÿ è îíè ãîòîâû çàïëàòèòü çà íåãî áîëåå âûñîêóþ öåíó), îíî íå ñäåëàëî äåôèöèòíîå ïå÷åíüå õîòü ÷óòî÷êó âêóñíåå. Óäîâëåòâîðåíèå íàñòóïàåò íå îò ïðîáû äåôèöèòíîãî òîâàðà, à îò ôàêòà îáëàäàíèÿ èì. Âàæíî íå ñìåøèâàòü ýòè äâà ïîíÿòèÿ. ВСЯКИЙ РАЗ, КОГДА МЫ ОКАЗЫВАЕМСЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ ПРИНЦИПА ДЕФИЦИТА, ОКРУЖАЮЩЕГО ТОВАР, МЫ ДОЛЖНЫ СПРОСИТЬ СЕБЯ, ЧТО ИМЕННО МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ ОТ ЭТОГО ТОВАРА. Åñëè èç îáëàäàíèÿ êàêîé-ëèáî ðåäêîé âåùüþ ìû õîòèì èçâëå÷ü ñîöèàëüíóþ, ýêîíîìè÷åñêóþ èëè ïñèõîëîãè÷åñêóþ ïîëüçó, òîãäà íåò ïðîáëåì; íàïðÿæåíèå, âîçíèêàþùåå èç-çà åå äåôèöèòíîñòè, ïîäñêàæåò íàì öåíó, êîòîðóþ ìû áûëè áû ãîòîâû çàïëàòèòü çà íåå, — ÷åì ìåíåå îíà äîñòóïíà, òåì öåííåå îíà áóäåò. Îäíàêî î÷åíü ÷àñòî âåùü íóæíà íàì íå òîëüêî ðàäè îáëàäàíèÿ åþ. Ìû õîòèì ïðèîáðåñòè åå ðàäè ïîëåçíûõ ñâîéñòâ, ïðèñóùèõ ýòîé âåùè; ìû ìîæåì õîòåòü ïîïðîáîâàòü åå íà âêóñ, èëè ïîäåðæàòü â ðóêàõ, èëè ïîñëóøàòü åå, óïðàâëÿòü åþ èëè êàêèì-ëèáî äðóãèì îáðàçîì ïîïîëüçîâàòüñÿ åþ.  òàêèõ ñëó÷àÿõ âàæíî ïîìíèòü, ÷òî âåùè íå ñòàíîâÿòñÿ áîëåå âêóñíûìè, íå íà÷èíàþò ëó÷øå çâó÷àòü, âûãëÿäåòü, åçäèòü èëè ðàáîòàòü òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èõ òðóäíî çàïîëó÷èòü. 362 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Õîòÿ ýòà ìûñëü î÷åíü ïðîñòà, îíà ÷àñòî óñêîëüçàåò îò íàñ, êîãäà ìû èñïûòûâàåì âîçðàñòàþùåå æåëàíèå îáëàäàòü óíèêàëüíîé âåùüþ. Ìîãó ïðèâåñòè ïðèìåð. Ìîé áðàò Ðè÷àðä âî âðåìÿ ó÷åáû íåïëîõî çàðàáàòûâàë íà æèçíü òåì, ÷òî äîáèâàëñÿ óñòóïîê îò ëþäåé, óïóñêàâøèõ èç âèäó ýòó ïðîñòóþ ìûñëü. Òàêòèêà Ðè÷àðäà áûëà ñòîëü ýôôåêòèâíîé, ÷òî äëÿ ïîëó÷åíèÿ íåîáõîäèìîé ñóììû åìó áûëî íóæíî ïîðàáîòàòü âñåãî íåñêîëüêî ÷àñîâ â íåäåëþ, à îñòàâøååñÿ âðåìÿ îí ìîã ñïîêîéíî ïîñâÿùàòü ó÷åáå. Ðè÷àðä ïðîäàâàë ìàøèíû, íî íå â àâòîñàëîíå è íå íà àâòîìîáèëüíîé ñòîÿíêå.  îäèí èç âûõîäíûõ îí îáû÷íî ïîêóïàë ïàðó ïîäåðæàííûõ àâòîìîáèëåé, ïðîäàâàâøèõñÿ ÷åðåç ðóáðèêó ÷àñòíûõ îáúÿâëåíèé â ãàçåòå, à â ñëåäóþùèå âûõîäíûå, íå çàòðàòèâ íè÷åãî, êðîìå ìûëà è âîäû, ïðîäàâàë èõ ñ îïðåäåëåííîé íàöåíêîé òîæå ÷åðåç ãàçåòó. ×òîáû äåëàòü ýòî, îí äîëæåí áûë çíàòü òðè âåùè. Âî-ïåðâûõ, òðåáîâàëîñü äîñòàòî÷íî õîðîøî ðàçáèðàòüñÿ â ìàøèíàõ, ÷òîáû ïîêóïàòü òå, êîòîðûå ïðåäëàãàëèñü ïî ñàìîé íèçêîé öåíå, óêàçàííîé â «Ñïðàâî÷íèêå àâòîìîáèëèñòà», è êîòîðûå ìîæíî áûëî áû çàêîííî ïåðåïðîäàòü ïî áîëåå âûñîêîé öåíå. Âî-âòîðûõ, êóïèâ ìàøèíó, îí äîëæåí áûë çíàòü, êàê ñëåäóåò ïèñàòü ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ, ÷òîáû îíè âûçâàëè èíòåðåñ ó ïîêóïàòåëåé. Â-òðåòüèõ, âñòðåòèâøèñü ñ ïîêóïàòåëÿìè, Ðè÷àðä ñðàçó æå äîëæåí áûë óõèòðèòüñÿ ïðèìåíèòü ïðèíöèï äåôèöèòà, ÷òîáû âûçâàòü ó íèõ íåîïðàâäàííî ñèëüíîå æåëàíèå çàïîëó÷èòü ïðåäëàãàåìóþ ìàøèíó. Ðè÷àðä âñå ýòî çíàë è óìåë. Îäíàêî íàñ èíòåðåñóåò ëèøü åãî òðåòüå óìåíèå. Îáúÿâëåíèå î ïðèîáðåòåííîé íà âûõîäíûõ ìàøèíå îí äàâàë â ãàçåòó, êîòîðàÿ äîëæíà áûëà âûéòè â ñëåäóþùåå âîñêðåñåíüå. Ïîñêîëüêó îí çíàë, êàê íàïèñàòü õîðîøåå ðåêëàìíîå îáúÿâëåíèå, êàæäîå âîñêðåñíîå óòðî åìó îáû÷íî çâîíèëî ìíîæåñòâî ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé. Äåôèöèò 363 Âñåì, êòî âûðàæàë æåëàíèå óâèäåòü ìàøèíó, Ðè÷àðä íàçíà÷àë âðåìÿ âñòðå÷è — îäíî è òî æå âðåìÿ. Òàê, åñëè åìó áûëî íóæíî âñòðåòèòüñÿ ñ øåñòüþ ïîêóïàòåëÿìè, îí íàçíà÷àë èì âñòðå÷ó íà îäíî âðåìÿ, ñêàæåì, íà äâà ÷àñà äíÿ. Ýòà íåáîëüøàÿ óëîâêà ñ ðàñïèñàíèåì ñîçäàâàëà ïî÷âó äëÿ áóäóùåé ïîäàòëèâîñòè ïîêóïàòåëåé, ïîðîæäàÿ ñîðåâíîâàòåëüíóþ àòìîñôåðó âîêðóã ïîêóïêè «îãðàíè÷åííîãî ðåñóðñà» — àâòîìîáèëÿ. Îáû÷íî ïðèáûâøèé ïåðâûì ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü íà÷èíàë âíèìàòåëüíî èçó÷àòü ìàøèíó è óêàçûâàòü íà çàìå÷åííûå ïîâðåæäåíèÿ èëè èçúÿíû, à òàêæå òîðãîâàòüñÿ, ïðîñÿ óñòóïèòü â öåíå. Îäíàêî ñèòóàöèÿ ðåçêî ìåíÿëàñü ñ ïðèåçäîì âòîðîãî ïîêóïàòåëÿ. Äîñòóïíîñòü ìàøèíû äëÿ ëþáîãî èç ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé âíåçàïíî ñòàíîâèëàñü îãðàíè÷åííîé èç-çà ïðèñóòñòâèÿ êîíêóðåíòà. ×àñòî òîò, êòî ïðèáûë ðàíüøå, íåóìûøëåííî ðàçæèãàë äóõ ñîïåðíè÷åñòâà, çàÿâëÿÿ, ÷òî ó íåãî áîëüøå ïðàâ: «Ìèíóòî÷êó. ß ïðèåõàë ïåðâûì». Åñëè îí íå óïîìèíàë î ïðàâàõ, çà íåãî ýòî äåëàë Ðè÷àðä. Îáðàùàÿñü êî âòîðîìó ïîêóïàòåëþ, ìîé áðàò îáû÷íî ãîâîðèë: «Ïðîñòèòå, íî ýòîò äæåíòëüìåí ïðèåõàë ðàíüøå âàñ. Ïîýòîìó ÿ âûíóæäåí ïîïðîñèòü âàñ ïîäîæäàòü íà äðóãîé ñòîðîíå äîðîãè íåñêîëüêî ìèíóò, ïîêà îí áóäåò îñìàòðèâàòü ìàøèíó. Çàòåì, åñëè îí ðåøèò, ÷òî ìàøèíà åìó íå ïîäõîäèò èëè åìó íóæíî âðåìÿ, ÷òîáû ïîäóìàòü, ÿ ïîêàæó àâòîìîáèëü âàì». Ðè÷àðä óòâåðæäàåò, ÷òî ïî ëèöó ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ áûëî çàìåòíî, êàê ðàñòåò åãî âîçáóæäåíèå. Åãî íåñïåøíîå âçâåøèâàíèå âñåõ «çà» è «ïðîòèâ» âíåçàïíî ñìåíÿëîñü òâåðäûì óáåæäåíèåì «òåïåðü èëè íèêîãäà!» îòíîñèòåëüíî îñïàðèâàåìîãî òîâàðà. Åñëè îí íå ðåøèò êóïèòü ìàøèíó — ïî çàïðàøèâàåìîé Ðè÷àðäîì öåíå, — â ñëåäóþùèå íåñêîëüêî ìèíóò îí ìîæåò ïîòåðÿòü åå íàâñåãäà è åå ïîëó÷èò ýòîò... ýòîò... ïðèòà- 364 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èâøèéñÿ âîí òàì ñîïåðíèê. Âòîðîé ïîêóïàòåëü áûë âçâîëíîâàí íå ìåíüøå, ïîäñòðåêàåìûé âîçíèêøåé êîíêóðåíöèåé è îãðàíè÷åííîé äîñòóïíîñòüþ ìàøèíû. Îí ðàñõàæèâàë âçàä è âïåðåä, ÿâíî æåëàÿ ïðèîáðåñòè âäðóã ñòàâøèé áîëåå æåëàííûì êóñîê ìåòàëëà. Åñëè ïåðâûé ïîêóïàòåëü ïî êàêîé-ëèáî ïðè÷èíå íå ìîã êóïèòü ìàøèíó èëè ïðîñòî íåäîñòàòî÷íî áûñòðî ïðèíèìàë ðåøåíèå î ïîêóïêå, âòîðîé áûë ãîòîâ âîñïîëüçîâàòüñÿ ìîìåíòîì. Åñëè âñåõ ýòèõ óñëîâèé áûëî íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû óáåäèòü ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ íåìåäëåííî êóïèòü ìàøèíó, ëîâóøêà çàõëîïûâàëàñü, êàê òîëüêî íà ñöåíå ïîÿâëÿëñÿ òðåòèé ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü. Ïî ñëîâàì Ðè÷àðäà, ñòîëïîòâîðåíèå êîíêóðåíòîâ îáû÷íî îêàçûâàëîñü ÷ðåçìåðíûì äëÿ ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ. Îí áûñòðî çàêàí÷èâàë ñî âñåì ýòèì, ëèáî ñîãëàøàÿñü íà öåíó Ðè÷àðäà, ëèáî âíåçàïíî óõîäÿ.  ïîñëåäíåì ñëó÷àå âòîðîé ïîêóïàòåëü òóò æå õâàòàëñÿ çà øàíñ êóïèòü ìàøèíó, îùóùàÿ îäíîâðåìåííî îáëåã÷åíèå è êîíêóðåíöèþ ñ ýòèì... ýòèì... ïðèòàèâøèìñÿ âîí òàì ñîïåðíèêîì. Âñå ýòè ïîêóïàòåëè íå ñìîãëè ïîíÿòü ãëàâíîãî: ðàñòóùåå æåëàíèå, ïîäòàëêèâàþùåå èõ ê ïîêóïêå ìàøèíû, íå èìåëî íè÷åãî îáùåãî ñ äîñòîèíñòâàìè ìàøèíû. Íåñïîñîáíîñòü ïîíÿòü î÷åâèäíîå ìîæíî îáúÿñíèòü äâóìÿ ïðè÷èíàìè. Âî-ïåðâûõ, ñèòóàöèÿ, ñîçäàííàÿ äëÿ íèõ Ðè÷àðäîì, âûçûâàëà ó íèõ ýìîöèîíàëüíóþ ðåàêöèþ, ìåøàâøóþ ìûñëèòü ëîãè÷íî. Âî-âòîðûõ, êàê ñëåäñòâèå, ïîêóïàòåëè íå ïåðåñòàâàëè äóìàòü, ÷òî ãëàâíàÿ ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé èì íóæíà ýòà ìàøèíà, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îíè õîòÿò ïîëüçîâàòüñÿ åþ, à íå ïðîñòî èìåòü åå. È èñêóññòâåííî ñîçäàâàåìîå Ðè÷àðäîì íàïðÿæåíèå â êîíêóðåíòíîé áîðüáå çà äåôèöèòíûé òîâàð âûçûâàëî ó ïîêóïàòåëåé æåëàíèå èìåòü ýòó ìàøèíó òîëüêî Äåôèöèò 365 â ñìûñëå îáëàäàíèÿ åþ. Îêàçûâàåìîå äàâëåíèå íå âëèÿëî íà ðåàëüíûå êà÷åñòâà ìàøèíû, çà êîòîðûå îíè è õîòåëè åå ïðèîáðåñòè. Åñëè ìû îêàçûâàåìñÿ ïîä äàâëåíèåì ïðèíöèïà äåôèöèòà â ñèòóàöèè, â êîòîðîé íàñ ìîæíî çàñòàâèòü ïîéòè íà óñòóïêè, íàøà ðåàêöèÿ äîëæíà âêëþ÷àòü â ñåáÿ äâå ïîñëåäîâàòåëüíûå ñòàäèè. Êàê òîëüêî ìû îùóòèì âîëíó ýìîöèîíàëüíîãî âîçáóæäåíèÿ, âîçíèêàþùóþ èç-çà âëèÿíèÿ äåôèöèòà, íàì ñëåäóåò ðàñöåíèòü åå êàê ñèãíàë î òîì, ÷òî íóæíî îñòàíîâèòüñÿ. Ïàíè÷åñêàÿ, ëèõîðàäî÷íàÿ ðåàêöèÿ íå ñîþçíèê ïðè ïðèíÿòèè ìóäðûõ ðåøåíèé. Íàì íóæíî óñïîêîèòüñÿ è âåðíóòü ñåáå çäðàâûé âçãëÿä íà ñèòóàöèþ. Êàê òîëüêî ìû ýòî ñäåëàåì, ìû ìîæåì ïåðåõîäèòü êî âòîðîé ñòàäèè, ñïðàøèâàÿ ñåáÿ, çà÷åì íàì íóæåí ýòîò ïðåäìåò. Åñëè äëÿ íàñ ïðåæäå âñåãî âàæåí ôàêò îáëàäàíèÿ èì, íàäî îöåíèòü åãî äîñòóïíîñòü, ÷òîáû çàòåì îïðåäåëèòü, ñêîëüêî äåíåã ìîæíî íà íåãî ïîòðàòèòü. Îäíàêî åñëè âåùü íóæíà íàì èñêëþ÷èòåëüíî ñàìà ïî ñåáå (òî åñòü ìû õîòèì åþ ïîëüçîâàòüñÿ), ìû äîëæíû ïîìíèòü, ÷òî ýòà âåùü áóäåò ôóíêöèîíèðîâàòü îäèíàêîâî õîðîøî íåçàâèñèìî îò òîãî, äåôèöèòíà ëè îíà èëè èìååòñÿ â íåîãðàíè÷åííûõ êîëè÷åñòâàõ. Ñäåëàòü ýòî íåñëîæíî, íàì íóæíî òîëüêî íàïîìíèòü ñåáå î òîì, ÷òî ïå÷åíüå íå ñòàíîâèòñÿ âêóñíåå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî åãî ìàëî. ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________ (æèòåëüíèöû Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ) «Â ïðîøëîå Ðîæäåñòâî ÿ ïîçíàêîìèëàñü ñ 27-ëåòíèì ìóæ÷èíîé. Ìíå áûëî 19. Õîòÿ ýòîò ìóæ÷èíà áûë íå â ìîåì âêóñå, ÿ ñòàëà ñ íèì âñòðå÷àòüñÿ — âîçìîæíî, ïîòîìó ÷òî âñòðå÷àòüñÿ 366 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ñ ìóæ÷èíîé, êîòîðûé ñòàðøå, ñ÷èòàëîñü ïðåñòèæíûì. Íî ÿ íå èíòåðåñîâàëàñü èì ñåðüåçíî äî òåõ ïîð, ïîêà ìîè ðîäñòâåííèêè íå ñòàëè âûðàæàòü îçàáî÷åííîñòü ïî ïîâîäó åãî âîçðàñòà. ×åì áîëüøå îíè áûëè íåäîâîëüíû, òåì ñèëüíåå ÿ âëþáëÿëàñü. Íàø ðîìàí äëèëñÿ âñåãî ïÿòü ìåñÿöåâ, íî åñëè áû ìîè ðîäèòåëè íè÷åãî ìíå íå ãîâîðèëè, ÿ ðàññòàëàñü áû ñ íèì óæå ÷åðåç ìåñÿö». Õîòÿ Ðîìåî è Äæóëüåòòà äàâíî ñòàëè èñòîðèåé, ïîõîæå, ÷òî ôåíîìåí Ðîìåî è Äæóëüåòòû áåññìåðòåí è ðåãóëÿðíî äàåò î ñåáå çíàòü â ãîðîäêàõ âðîäå Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ. ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ. [ ÌÃÍÎÂÅÍÍÎÅ ÂËÈßÍÈÅ Ïðèìèòèâíîå ñîãëàñèå â âåê àâòîìàòèçàöèè Êàæäûé äåíü ÿ âî âñåõ ñìûñëàõ ñòàíîâëþñü ëó÷øå. Ýìèëü Êîó Êàæäûé äåíü ÿ âî âñåõ ñìûñëàõ ñòàíîâëþñü âñå áîëåå çàíÿòûì. Ðîáåðò ×àëäèíè 1960-å ãîäû ÷åëîâåê ïî èìåíè Äæî Ïàéí âåë íà êàëèôîðíèéñêîì òåëåâèäåíèè äîâîëüíî ïîïóëÿðíîå òîê-øîó. Ýòà ïðîãðàììà ïðèâëåêàëà òåëåàóäèòîðèþ ÿçâèòåëüíûì è êîíôðîíòàöèîííûì ñòèëåì îáðàùåíèÿ Ïàéíà ñî ñâîèìè ãîñòÿìè, ïî áîëüøåé ÷àñòè æàæäóùèìè ïîêàçàòü ñåáÿ ýñòðàäíûìè àðòèñòàìè, ïîòåíöèàëüíûìè çíàìåíèòîñòÿìè è ïðåäñòàâèòåëÿìè íåôîðìàëüíûõ îáùåñòâåííûõ èëè ïîëèòè÷åñêèõ îðãàíèçàöèé. Öåëüþ ðåçêîãî ñòèëÿ âåäåíèÿ øîó áûëà ïðîâîêàöèÿ ãîñòåé íà ñïîðû, íóæíî áûëî ñìóòèòü èõ, çàñòàâèòü ïðèçíàòüñÿ â ÷åìòî ïîñòûäíîì è âîîáùå ïðåäñòàâèòü â ãëóïîì âèäå. Ñðàçó ïîñëå ïðåäñòàâëåíèÿ ãîñòÿ Ïàéí íåðåäêî òóò æå áðîñàëñÿ â àòàêó íà åãî óáåæäåíèÿ, òàëàíò èëè âíåøíîñòü. Íåêîòîðûå óòâåðæäàëè, ÷òî ÿçâèòåëüíîñòü Ïàéíà ÷àñòè÷íî îáúÿñíÿåòñÿ ïåðåíåñåííîé èì àìïóòàöèåé íîãè, îçëîáèâøåé åãî íà âñþ æèçíü; äðóãèå ñ÷èòàëè, ÷òî Ïàéí ïðîñòî ÿçâèòåëåí ïî íàòóðå. В 368 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Îäíàæäû âå÷åðîì ãîñòåì øîó áûë ðîê-ìóçûêàíò Ôðýíê Çàïïà. Äåëî ïðîèñõîäèëî â 1960-å ãîäû, êîãäà äëèííûå âîëîñû ó ìóæ÷èí åùå áûëè ðåäêîñòüþ è ïðåäìåòîì áóðíûõ ñïîðîâ. Êàê òîëüêî Çàïïà áûë ïðåäñòàâëåí òåëåçðèòåëÿì, ìåæäó íèì è Ïàéíîì ïðîèçîøåë ñëåäóþùèé îáìåí ðåïëèêàìè: Пайн: Ïîëàãàþ, äëèííûå âîëîñû äåëàþò âàñ äåâóøêîé. Заппа: Ïîëàãàþ, äåðåâÿííàÿ íîãà äåëàåò âàñ ñòîëîì. Ïîìèìî òîãî, ÷òî ýòîò äèàëîã, ïîæàëóé, ìîé ëþáèìûé ýêñïðîìò, îí åùå è èëëþñòðèðóåò ãëàâíóþ òåìó ýòîé êíèãè: î÷åíü ÷àñòî, äåëàÿ êàêèå-òî âûâîäû î êîìòî èëè ÷åì-òî, ìû íå èñïîëüçóåì âñþ èìåþùóþñÿ ó íàñ îáúåêòèâíóþ èíôîðìàöèþ; ìû èñïîëüçóåì êàêóþ-òî åå ÷àñòü, ïðåäñòàâëÿþùóþñÿ íàì ñàìîé âàæíîé. À èçîëèðîâàííàÿ ÷àñòü èíôîðìàöèè, äàæå åñëè îáû÷íî îíà ïîìîãàåò íàì ïðèíÿòü ïðàâèëüíûå ðåøåíèÿ, ìîæåò ïðèâåñòè íàñ è ê ÿâíî îøèáî÷íûì ðåøåíèÿì — ðåøåíèÿì, êîòîðûìè ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ â ñâîèõ èíòåðåñàõ óìíûå è õèòðûå ëþäè, âûñòàâèâ íàñ â ãëóïîì ñâåòå.  òî æå âðåìÿ â ýòîé êíèãå ïðîñëåæèâàåòñÿ è åùå îäíà íåïðîñòàÿ ìûñëü: НЕСМОТРЯ НА ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ГЛУПОГО РЕШЕНИЯ В СЛУЧАЕ ОРИЕНТАЦИИ ЛИШЬ НА ОДНУ СТОРОНУ ИМЕЮЩЕЙСЯ ИНФОРМАЦИИ, ТЕМП СОВРЕМЕННОЙ ЖИЗНИ ТРЕБУЕТ, ЧТОБЫ МЫ ЧАСТО ИСПОЛЬЗОВАЛИ ТАКОЙ УПРОЩЕННЫЙ ПОДХОД. Âñïîìíèòå, ÷òî â íà÷àëå ãëàâû 1 íàø óïðîùåííûé ïîäõîä ê ñèòóàöèè ñðàâíèâàëñÿ ñ àâòîìàòè÷åñêîé ðåàêöèåé íèçøèõ æèâîòíûõ, ÷üè ñëîæíûå ïîâåäåí÷åñêèå ðåàêöèè ìîæíî çàïóñòèòü ñ ïîìîùüþ ëèøü îäíîãî ðàçäðàæèòåëÿ — ïèñêà, ïåðüåâ êðàñíîãî öâåòà íà ãðóäè, ñïåöèôè÷åñêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ñâåòîâûõ âñïûøåê. Çàêëþ÷åíèå 369 Ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé íèçøèå æèâîòíûå ÷àñòî ïîëàãàþòñÿ íà òàêèå åäèíè÷íûå ÷åðòû ðàçäðàæèòåëÿ, ñîñòîèò â òîì, ÷òî èõ óìñòâåííûå ñïîñîáíîñòè îãðàíè÷åííû. Èõ ìàëåíüêèé ìîçã íå â ñîñòîÿíèè íà÷àòü ðåãèñòðèðîâàòü è îáðàáàòûâàòü âñþ ïîñòóïàþùóþ èç îêðóæàþùåé ñðåäû èíôîðìàöèþ. Ïîýòîìó ó ìíîãèõ âèäîâ æèâîòíûõ âûðàáîòàëàñü îñîáàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü ê îïðåäåëåííûì àñïåêòàì èíôîðìàöèè. Ïîñêîëüêó ýòèõ âûáîðî÷íûõ àñïåêòîâ èíôîðìàöèè, êàê ïðàâèëî, áûâàåò äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðàâèëüíî îòðåàãèðîâàòü, ñèñòåìà îáû÷íî ðàáîòàåò î÷åíü ýôôåêòèâíî. Âñÿêèé ðàç, êîãäà èíäþøêà ñëûøèò ïèñê, îíà ðåàãèðóåò ïî òèïó ùåëê, æææ è àâòîìàòè÷åñêè âåäåò ñåáÿ êàê ìàòü, ÷òî ïîçâîëÿåò åé ñýêîíîìèòü óìñòâåííóþ ýíåðãèþ è ñîõðàíèòü ãîëîâó ñâåæåé äëÿ ðåøåíèÿ ðÿäà äðóãèõ ïðîáëåì â òå÷åíèå äíÿ. Ìû, êîíå÷íî, èìååì ãîðàçäî áîëåå ñëîæíûé ìîçãîâîé ìåõàíèçì ïî ñðàâíåíèþ ñ èíäþøêàìè-ìàòåðÿìè èëè ïðåäñòàâèòåëÿìè ëþáîãî äðóãîãî âèäà æèâîòíûõ. Ìû ïðåâîñõîäèì èõ ñâîåé ñïîñîáíîñòüþ ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ìíîæåñòâî èìåþùèõ çíà÷åíèå ôàêòîâ è, èñõîäÿ èç íèõ, ïðèíèìàòü ïðàâèëüíûå ðåøåíèÿ. Èìåííî ñïîñîáíîñòü îáðàáàòûâàòü èíôîðìàöèþ ñäåëàëà íàñ äîìèíàíòíîé ôîðìîé æèçíè íà ïëàíåòå. Îäíàêî íàøè âîçìîæíîñòè òîæå íå áåçãðàíè÷íû; äëÿ óëó÷øåíèÿ ðàáîòîñïîñîáíîñòè ìû èíîãäà äîëæíû îòêàçûâàòüñÿ îò òðóäîåìêîãî è ñëîæíîãî àíàëèçà âñåé èìåþùåéñÿ èíôîðìàöèè è ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ àâòîìàòè÷åñêè, ó÷èòûâàÿ ëèøü êàêîé-òî îäèí ýëåìåíò èíôîðìàöèè. Íàïðèìåð, ðåøàÿ, ÷òî îòâåòèòü ïðîñÿùåìó — «äà» èëè «íåò», ìû ÷àñòî ïðèíèìàåì âî âíèìàíèå òîëüêî ÷àñòü 370 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èíôîðìàöèè, èìåþùóþ çíà÷åíèå â äàííîé ñèòóàöèè. Ìû óæå ðàññìàòðèâàëè íåñêîëüêî íàèáîëåå ïîïóëÿðíûõ åäèíè÷íûõ ýëåìåíòîâ èíôîðìàöèè, êîòîðûå ìû èñïîëüçóåì, êîãäà íåîáõîäèìî áûñòðî ïðèíÿòü ðåøåíèå î ñîãëàñèè íà ÷òî-òî. Ýòè ýëåìåíòû íàèáîëåå ïîïóëÿðíû èìåííî ïîòîìó, ÷òî îíè î÷åíü íàäåæíû, òàê êàê îáû÷íî îíè ïîäòàëêèâàþò íàñ ê ïðèíÿòèþ ïðàâèëüíûõ ðåøåíèé. Âîò ïî÷åìó ìû òàê ÷àñòî àâòîìàòè÷åñêè ïðèìåíÿåì ïðèíöèïû è ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, áëàãîðàñïîëîæåíèÿ, âëèÿíèÿ àâòîðèòåòà, äåôèöèòà ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé îòíîñèòåëüíî íàøåãî ñîãëàñèÿ íà ÷òî-òî. Âñå îíè ñëóæàò íàì íàäåæíîé øïàðãàëêîé, ïîäñêàçûâàþùåé íàì, êîãäà ëó÷øå ñêàçàòü «äà», à êîãäà «íåò». Ìû ñêëîííû ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ýòè åäèíè÷íûå ñèãíàëû, êîãäà ó íàñ íåò æåëàíèÿ, âðåìåíè, ýíåðãèè èëè ïîçíàâàòåëüíûõ ðåñóðñîâ, ÷òîáû ïðîâåñòè èñ÷åðïûâàþùèé àíàëèç ñèòóàöèè. Êîãäà ìû òîðîïèìñÿ, èñïûòûâàåì íàïðÿæåíèå, íåóâåðåííîñòü, áåçðàçëè÷èå, êîãäà ìû ðàññåÿííû èëè óòîìëåíû, ìû ñêëîííû ñîñðåäîòî÷èâàòü âíèìàíèå íà ìåíüøåì îáúåìå äîñòóïíîé èíôîðìàöèè. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ â òàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ìû ÷àñòî ïðèáåãàåì ê äîâîëüíî ïðèìèòèâíîìó, íî íåîáõîäèìîìó ïîäõîäó ñ îäíèì ýëåìåíòîì äîñòîâåðíîãî äîêàçàòåëüñòâà1. Âñå ýòî ïðèâîäèò ê äîâîëüíî äèñãàðìîíè÷íîìó âûâîäó: èìåÿ ÷ðåçâû÷àéíî ñëîæíûé ìûñëèòåëüíûé àïïàðàò, ïîçâîëÿþùèé íàì çàíèìàòü ãîñïîäñòâóþùåå ïîëîæåíèå â ìèðå êàê âèäó, ìû ñîçäàëè òàêóþ ñëîæíóþ, áûñòðî ìåíÿþùóþñÿ è èíôîðìàöèîííî ïåðåãðóæåííóþ îêðóæàþùóþ ñðåäó, ÷òî äîëæíû âñå ÷àùå ðåàãèðîâàòü íà íåå òàê æå, êàê è æèâîòíûå, êîòîðûõ ìû äàâíî ïðåâçîøëè. Çàêëþ÷åíèå 371 Äæîí Ñòþàðò Ìèëë, áðèòàíñêèé ýêîíîìèñò, ïîëèòè÷åñêèé äåÿòåëü è íàó÷íûé ôèëîñîô, óìåð áîëåå ñòà ëåò íàçàä, â 1873 ãîäó. Îí èçâåñòåí êàê ïîñëåäíèé ÷åëîâåê, çíàâøèé âñå, ÷òî ñëåäîâàëî çíàòü â ýòîì ìèðå. Òåïåðü çàÿâëåíèå î òîì, ÷òî êòî-òî èç íàñ çíàåò âñå, ïðåäñòàâëÿåòñÿ ïðîñòî çàáàâíûì. Ïîñëå íåñêîëüêèõ âåêîâ ìåäëåííîãî íàêîïëåíèÿ èíôîðìàöèè ïîçíàíèÿ ÷åëîâåêà ñòàëè ðàñòè êàê ñíåæíûé êîì è íûíå ðàñøèðèëèñü äî ÷óäîâèùíûõ ðàçìåðîâ. Ìû ñåãîäíÿ æèâåì â ìèðå, ãäå áîëüøàÿ ÷àñòü èíôîðìàöèè èìååò «âîçðàñò» ìåíåå ïÿòíàäöàòè ëåò. Ãîâîðÿò, ÷òî â îòäåëüíûõ îáëàñòÿõ íàóêè (íàïðèìåð, â ôèçèêå) îáúåì çíàíèé óâåëè÷èâàåòñÿ âäâîå êàæäûå âîñåìü ëåò. È èíôîðìàöèîííûé âçðûâ íå îãðàíè÷èâàåòñÿ òàêèìè çàãàäî÷íûìè îáëàñòÿìè, êàê ìîëåêóëÿðíàÿ õèìèÿ èëè êâàíòîâàÿ ôèçèêà, íî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ è íà áîëåå ïîâñåäíåâíûå ñôåðû çíàíèé, îñâåäîìëåííîñòü î êîòîðûõ íàì íóæíà, — ýòî çäîðîâüå, ðàçâèòèå äåòåé, ïèòàíèå è ò.ä. Áîëåå òîãî, òàêîé áûñòðûé ðîñò çíàíèé, ñêîðåå âñåãî, áóäåò ïðîèñõîäèòü è äàëüøå, ïîñêîëüêó 90% ó÷åíûõ, æèâøèõ çà âñå âðåìÿ ñóùåñòâîâàíèÿ ÷åëîâå÷åñòâà, ðàáîòàþò â íàøå âðåìÿ. Ïîìèìî ñòðåìèòåëüíûõ ïðîäâèæåíèé â íàóêå, ïðîèñõîäÿò ãëóáîêèå èçìåíåíèÿ è â áûòîâûõ ñôåðàõ. Ýëâèí Òîôôëåð â êíèãå «Øîê áóäóùåãî» ïðèâîäèò ñâèäåòåëüñòâà î áåñïðåöåäåíòíîì óâåëè÷åíèè òåìïà ñîâðåìåííîé ïîâñåäíåâíîé æèçíè: ìû ïóòåøåñòâóåì áîëüøå è áûñòðåå; ìû ÷àùå ìåíÿåì ìåñòî æèòåëüñòâà, ñíîñÿ ñòàðîå æèëüå è îòñòðàèâàÿ íîâîå; ìû îáùàåìñÿ ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ëþäåé, è íàøè îòíîøåíèÿ ñ íèìè ïðîäîëæàþòñÿ íåäîëãî; â ñóïåðìàðêåòàõ, àâòîñàëîíàõ è â òîðãîâûõ öåíòðàõ ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ îãðîìíûì âûáîðîì íîâîìîäíûõ òå÷åíèé è òîâàðîâ, î êîòîðûõ ìû äàæå íå ñëûøàëè ðàíüøå è êîòîðûå âïîëíå ìîãóò îêàçàòüñÿ óñòàðåâøèìè èëè çàáûòûìè ê ñëåäóþùåìó ãîäó. Íîâèçíà, áûñòðîòå÷íîñòü, ðàçíî- 372 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ îáðàçèå è óñêîðåíèå — ôàêòîðû, îïðåäåëÿþùèå öèâèëèçîâàííîå ñóùåñòâîâàíèå. Òàêîé ïîòîê èíôîðìàöèè è âîçìîæíîñòü âûáîðà âîçíèêëè áëàãîäàðÿ áûñòðîìó òåõíè÷åñêîìó ïðîãðåññó. Îñîáåííî áûñòðî ñîâåðøåíñòâóþòñÿ ñïîñîáû ñáîðà, õðàíåíèÿ, îáðàáîòêè è ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè. Ïîíà÷àëó ïëîäàìè òàêîãî ïðîãðåññà ïîëüçîâàëèñü òîëüêî êðóïíûå îðãàíèçàöèè — ïðàâèòåëüñòâåííûå àãåíòñòâà è êðóïíûå êîðïîðàöèè. Íàïðèìåð, ãëàâà êîìïàíèè Citicorp Óîëòåð Ðèñòîí ìîã ñêàçàòü î ñâîåé êîìïàíèè: «Ìû ñîçäàëè âñåìèðíóþ áàçó äàííûõ, êîòîðàÿ ñïîñîáíà ìãíîâåííî ïðåäîñòàâèòü ïðàêòè÷åñêè ëþáîìó ÷åëîâåêó â ìèðå ïðàêòè÷åñêè ëþáóþ èíôîðìàöèþ»2. Íî ñåé÷àñ, áëàãîäàðÿ ðàçâèòèþ òåëåêîììóíèêàöèé è êîìïüþòåðíûõ òåõíîëîãèé, äîñòóï ê îãðîìíûì îáúåìàì èíôîðìàöèè ïîëó÷èëè è îòäåëüíûå ãðàæäàíå. Ñîâðåìåííûå êàáåëüíûå è ñïóòíèêîâûå òåëåâèçèîííûå ñèñòåìû îáåñïå÷èâàþò ïîñòóïëåíèå ñàìîé ñâåæåé èíôîðìàöèè â äîìà îáû÷íûõ ëþäåé. Âñå áîëüøåå ìåñòî â íàøåé æèçíè çàíèìàåò ïåðñîíàëüíûé êîìïüþòåð.  1972 ãîäó Íîðìàí Ìàêðý, ðåäàêòîð æóðíàëà «Ýêîíîìèñò», ïðîðî÷åñêè ïðåäïîëîæèë: «Ïåðñïåêòèâà òàêîâà, ÷òî âñêîðå íàñòóïèò âðåìÿ, êîãäà ëþáîé îñòîëîï, ñèäÿùèé ó êîìïüþòåðíîãî òåðìèíàëà â ëàáîðàòîðèè, îôèñå, â îáùåñòâåííîé áèáëèîòåêå èëè äîìà, ñìîæåò ðûòüñÿ â íåâîîáðàçèìîì êîëè÷åñòâå èíôîðìàöèè, ðàçìåùåííîé â êîìïüþòåðíûõ áàíêàõ äàííûõ, çàäåéñòâóÿ ìåõàíèçìû, â äåñÿòêè òûñÿ÷ ðàç áîëåå ìîùíûå, ÷åì òå, êîòîðûå áûëè äîñòóïíû äàæå òàêîìó âûñîêîðàçâèòîìó ÷åëîâå÷åñêîìó ìîçãó, êàê ìîçã Ýéíøòåéíà». Îäíàêî ìåíåå ÷åì ÷åðåç äåñÿòèëåòèå â æóðíàëå «Òàéì» áûëî îòìå÷åíî, ÷òî âðåìÿ, î êîòîðîì ãîâîðèë Ìàêðý, óæå íàñòóïèëî, à ïåðñîíàëüíûé êîìïüþòåð áûë Çàêëþ÷åíèå 373 íàçâàí ×åëîâåêîì ãîäà. Ðåäàêòîðû «Òàéìà» îáúÿñíÿëè ñâîå ðåøåíèå ôàêòîì ìàññîâîé ñêóïêè ìàëåíüêèõ êîìïüþòåðîâ, ïðè ýòîì çàÿâëÿÿ, ÷òî «Àìåðèêà, äà è âåñü ìèð, íèêîãäà óæå íå áóäóò ïðåæíèìè». Ïðîðî÷åñòâî Ìàêðý ñáûëîñü. Ìèëëèîíû «îñòîëîïîâ», ñèäÿùèõ ïåðåä ýêðàíàìè ìîíèòîðîâ â íàøè äíè, ïîòåíöèàëüíî ñïîñîáíû ïðåäñòàâèòü è ïðîàíàëèçèðîâàòü ñòîëüêî èíôîðìàöèè, ñêîëüêî è íå ñíèëîñü Ýéíøòåéíó. Ïîñêîëüêó òåõíîëîãèè ðàçâèâàþòñÿ ãîðàçäî áûñòðåå, ÷åì ìû, íàøåé åñòåñòâåííîé ñïîñîáíîñòè îáðàáàòûâàòü èíôîðìàöèþ, ñêîðåå âñåãî, áóäåò ÿâíî íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñïðàâèòüñÿ ñ ãèãàíòñêèì ïîòîêîì ïåðåìåí, âîçìîæíîñòåé è âûçîâîâ ñîâðåìåííîé æèçíè. Âñå ÷àùå è ÷àùå ìû áóäåì óïîäîáëÿòüñÿ æèâîòíûì, ìûñëèòåëüíûé àïïàðàò êîòîðûõ íå ñòîëü ñîâåðøåíåí, ÷òîáû ñïðàâëÿòüñÿ ñî âñåì ìíîãîîáðàçèåì è áîãàòñòâîì îêðóæàþùåé ñðåäû.  îòëè÷èå îò íèçøèõ æèâîòíûõ, ÷üÿ ïîçíàâàòåëüíàÿ ñïîñîáíîñòü èçíà÷àëüíî áûëà îòíîñèòåëüíî îãðàíè÷åííîé, ìû ñàìè îãðàíè÷èëè ñåáÿ, ïîñòðîèâ íåèìîâåðíî ñëîæíûé ìèð. Íî ó íàøåé íîâîé îãðàíè÷åííîñòè òàêèå æå ïîñëåäñòâèÿ, êàê è ó èçíà÷àëüíîé îãðàíè÷åííîñòè æèâîòíûõ. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ, ìû áóäåì âñå ðåæå ïîëüçîâàòüñÿ ðîñêîøüþ ïîëíîöåííîãî àíàëèçà ñèòóàöèè è âñå ÷àùå áóäåì êîíöåíòðèðîâàòü ñâîå âíèìàíèå íà êàêîé-òî îäíîé, îáû÷íî ñàìîé äîñòîâåðíîé åå äåòàëè. Êîãäà ýòè îòäåëüíûå äåòàëè äåéñòâèòåëüíî äîñòîâåðíû, íåò íè÷åãî ïðåäîñóäèòåëüíîãî â óïðîùåííîì ïîäõîäå, îñíîâàííîì íà ñóæåíèè âíèìàíèÿ è àâòîìàòè÷åñêîé ðåàêöèè íà êîíêðåòíóþ èíôîðìàöèþ. Ïðîáëåìà âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà îáû÷íî çàñëóæèâàþùèå äîâåðèÿ ñèãíàëû íà÷èíàþò ïîäàâàòü íàì ïëîõèå ñîâåòû è ïîáóæäàòü íàñ ê ñîâåðøåíèþ îøèáî÷íûõ äåéñòâèé 374 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ è ïðèíÿòèþ íåâåðíûõ ðåøåíèé. Êàê ìû óæå âèäåëè, ýòî ïðîèñõîäèò, íàïðèìåð, òîãäà, êîãäà íåêîòîðûå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ïûòàþòñÿ èçâëå÷ü âûãîäó èç íàøåãî äîñòàòî÷íî áåçäóìíîãî è ìåõàíè÷åñêîãî ðåàãèðîâàíèÿ íà ðàçäðàæèòåëè. È êîãäà òàêîå ðåàãèðîâàíèå óâåëè÷èâàåòñÿ âìåñòå ñ ðèòìîì è ôîðìîé ñîâðåìåííîé æèçíè, óâåëè÷èâàåòñÿ è êîëè÷åñòâî ñëó÷àåâ îáìàíà. Êàê æå ìû ìîæåì ïðîòèâîäåéñòâîâàòü óñèëåííîé ýêñïëóàòàöèè íàøåé ñêëîííîñòè ê ñõåìàì óïðîùåííîãî ïîâåäåíèÿ? ß áû íàñòàèâàë íå íà óêëîí÷èâîì ïîâåäåíèè, à íà ìîùíîé êîíòðàòàêå. Îäíàêî çäåñü åñòü îäèí âàæíûé ìîìåíò. Ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, èãðàþùèõ â îòêðûòóþ, íå ñëåäóåò ñ÷èòàòü âðàãàìè; íàïðîòèâ, ýòî íàøè ñîþçíèêè â ýôôåêòèâíîì è àäàïòèâíîì ïðîöåññå îáìåíà ÷åì-ëèáî. МИШЕНЯМИ ДЛЯ НАШЕЙ КОНТРАТАКИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТОЛЬКО ТЕ, КТО ФАЛЬСИФИЦИРУЕТ, ПОДДЕЛЫВАЕТ ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ В ЛОЖНОМ СВЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ, «ЗАПУСКАЮЩУЮ» В НАС СХЕМУ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ. Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïðèìåð íàèáîëåå ÷àñòî çàäåéñòâóåìîé ñõåìû óïðîùåííîãî ïîâåäåíèÿ.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìû ÷àñòî ðåøàåì äåëàòü òî, ÷òî äåëàþò ïîõîæèå íà íàñ ëþäè. Îáû÷íî ýòî âåñüìà ðàçóìíî, ïîñêîëüêó â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ äåéñòâèå, êîòîðîå ñîâåðøàåòñÿ â êàêîé-ëèáî ñèòóàöèè ìíîãèìè ëþäüìè, íàèáîëåå àäåêâàòíî è öåëåñîîáðàçíî. Òàê, íàïðèìåð, ðåêëàìîäàòåëü, êîòîðûé, íå ââîäÿ íàñ íàìåðåííî â çàáëóæäåíèå, ñîîáùàåò, ÷òî íåêàÿ çóáíàÿ ïàñòà ïîëüçóåòñÿ íàèáîëüøèì ñïðîñîì ó ïîêóïàòåëåé, ïðåäñòàâëÿåò öåííîå ñâèÇàêëþ÷åíèå 375 äåòåëüñòâî êà÷åñòâà ðåêëàìèðóåìîãî ïðîäóêòà, äàâàÿ ïîíÿòü, ÷òî îí ìîæåò ïîäîéòè è íàì. Ïîçæå, âûáèðàÿ â ìàãàçèíå çóáíóþ ïàñòó, ìû ìîæåì ïîëîæèòüñÿ ëèøü íà ýòîò îäèí ýëåìåíò èíôîðìàöèè — ïîïóëÿðíîñòü ðåêëàìèðóåìîé ïàñòû, è ðåøèòü ïîïðîáîâàòü åå. Òàêàÿ ñòðàòåãèÿ, âåðîÿòíî, íàïðàâèò íàñ â íóæíîì íàïðàâëåíèè, à íå íàîáîðîò, äà åùå è ïîçâîëèò ñýêîíîìèòü ìàññó âðåìåíè è ýíåðãèè äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé â äðóãèõ íåâåðîÿòíî ñëîæíûõ, èíôîðìàòèâíî ïåðåãðóæåííûõ óñëîâèÿõ. Äåéñòâóþùèé òàê ðåêëàìîäàòåëü âðÿä ëè íàø âðàã, ñêîðåå åãî ìîæíî ñ÷èòàòü ñîòðóäíè÷àþùèì ñ íàìè ïàðòíåðîì. Îäíàêî âñå ìåíÿåòñÿ, åñëè ìàñòåð äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ñòðåìèòñÿ âûçâàòü ó íàñ àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ, äàâàÿ íàì äëÿ ýòîãî ôàëüøèâûé ñèãíàë. Íàøèì âðàãîì ñòàíîâèòñÿ òàêîé ðåêëàìîäàòåëü, êîòîðûé ñòðåìèòñÿ óáåäèòü íàñ â ïîïóëÿðíîñòè îïðåäåëåííîãî ñîðòà çóáíîé ïàñòû, îòñíÿâ äëÿ ýòîé öåëè ñåðèþ ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ ñ ÿêîáû «ñïîíòàííî âçÿòûìè èíòåðâüþ», ãäå àêòåðû, èçîáðàæàÿ èç ñåáÿ îáû÷íûõ ïîêóïàòåëåé, ðàñõâàëèâàþò ýòîò òîâàð.  äàííîì ñëó÷àå, êîãäà ñâèäåòåëüñòâî ïîïóëÿðíîñòè òîâàðà ïîääåëüíî, ìû, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è íàøè ñõåìû óïðîùåííîãî ïîâåäåíèÿ íàìåðåííî êåì-òî ýêñïëóàòèðóþòñÿ â êîðûñòíûõ öåëÿõ.  ïðåäûäóùåé ãëàâå ÿ óæå ïðåäîñòåðåãàë ÷èòàòåëåé îò ïðèîáðåòåíèÿ ëþáîãî òîâàðà, êà÷åñòâî êîòîðîãî ðàñõâàëèâàåòñÿ â ïîääåëüíîì, ÿêîáû «ñïîíòàííî âçÿòîì èíòåðâüþ», è ïðèçûâàë îòïðàâëÿòü ïèñüìà ïðîèçâîäèòåëÿì ýòîé ïðîäóêöèè, îáúÿñíÿÿ ñâîè ïðåòåíçèè è ïðåäëàãàÿ èì îòêàçàòüñÿ îò óñëóã ñîìíèòåëüíûõ ðåêëàìíûõ àãåíòñòâ. ß áû ïîðåêîìåíäîâàë ïðèìåíÿòü òàêóþ íàñòóïàòåëüíóþ òàêòèêó â îòâåò íà ëþáûå ïîïûòêè ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçîâàòü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà (èëè ëþáîå äðóãîå ñðåäñòâî âëèÿíèÿ) ïîäîáíûì îáðàçîì. 376 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Íóæíî îòêàçàòüñÿ îò ïðîñìîòðà òåëåâèçèîííûõ ïåðåäà÷, â êîòîðûõ çâó÷èò çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ. Áàðìåí, íà÷èíàþùèé ñìåíó, «ñäîáðèâ» áëþäî äëÿ ÷àåâûõ íåñêîëüêèìè ñîáñòâåííûìè êóïþðàìè, íå äîëæåí íè÷åãî ïîëó÷àòü îò íàñ. Åñëè ïîñëå äëèòåëüíîãî îæèäàíèÿ â î÷åðåäè ó äâåðåé íî÷íîãî êëóáà ìû, çàéäÿ âíóòðü, îáíàðóæèâàåì äîñòàòî÷íî ñâîáîäíîãî ïðîñòðàíñòâà è ïîíèìàåì, ÷òî î÷åðåäü áûëà ñîçäàíà ñïåöèàëüíî, ÷òîáû ïðîèçâåñòè âïå÷àòëåíèå íà ïðîõîäÿùèõ ìèìî ëþäåé ôàëüøèâûì äîêàçàòåëüñòâîì ïîïóëÿðíîñòè çàâåäåíèÿ, ëó÷øå íåìåäëåííî óéòè è îáúÿñíèòü ïðè÷èíó óõîäà òåì, êòî âñå åùå ñòîèò â î÷åðåäè. Êîðî÷å ãîâîðÿ, íàäî áûòü ãîòîâûìè ïðèáåãíóòü ê áîéêîòó, óãðîçå, ïðîòèâîñòîÿíèþ, îñóæäåíèþ, äà ê ÷åìó óãîäíî, ÷òîáû îòîìñòèòü ìîøåííèêàì. ß íå ñ÷èòàþ ñåáÿ ñâàðëèâûì ïî íàòóðå, íî àêòèâíî âûñòóïàþ çà òàêèå âîèíñòâåííûå äåéñòâèÿ, ïîòîìó ÷òî â êàêîì-òî ñìûñëå âåäó âîéíó ñ ýêñïëóàòàòîðàìè — äà è âñå ìû òîæå. Îäíàêî âàæíî ïîíèìàòü, ÷òî èõ ñòðåìëåíèå ê ïîëó÷åíèþ ïðèáûëè — íå ïðè÷èíà äëÿ âðàæäû; â êîíöå êîíöîâ, â êàêîé-òî ñòåïåíè ìû òîæå ñòðåìèìñÿ ê ýòîìó. НАСТОЯЩЕЕ МОШЕННИЧЕСТВО, ТО, С ЧЕМ МЫ НЕ ДОЛЖНЫ МИРИТЬСЯ, — ЭТО ЛЮБАЯ ПОПЫТКА ИЗВЛЕЧЬ ИЗ СИТУАЦИИ ВЫГОДУ МЕТОДАМИ, УГРОЖАЮЩИМИ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ НАШИХ ЛЮБИМЫХ СХЕМ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ. Ñòðåìèòåëüíîñòü ñîâðåìåííîé æèçíè âûíóæäàåò íàñ ïîëüçîâàòüñÿ ïðîâåðåííûìè ñõåìàìè ïîâåäåíèÿ è ëîãè÷åñêèìè ïðàâèëàìè, ÷òîáû íå îòñòàòü îò æèçíè. Ýòî áîëüøå íå ðîñêîøü; ðèòì ñîâðåìåííîé æèçíè óñêîðÿåòñÿ, è îíè ñòàíîâÿòñÿ êðàéíå âàæíûìè äëÿ íàøåãî âûæèâàíèÿ ýëåìåíòàìè. Èìåííî ïîýòîìó íóæÇàêëþ÷åíèå 377 íî ðåàãèðîâàòü àäåêâàòíî, êîãäà ìû âèäèì, êàê êòîòî òîï÷åò íàøè ëîãè÷åñêèå ïðàâèëà, ÷òîáû ïîëó÷èòü ïðèáûëü. À ìû õîòèì, ÷òîáû ýòè ïðàâèëà áûëè êàê ìîæíî áîëåå ýôôåêòèâíûìè. Íî åñëè óìåñòíîñòü èõ ïðèìåíåíèÿ áóäåò ïîñòîÿííî ñòàâèòüñÿ ïîä óãðîçó òðþêàìè ìîøåííèêîâ, òî ìû, åñòåñòâåííî, ñòàíåì ïîëüçîâàòüñÿ èìè íå òàê îõîòíî è â ìåíüøåé ñòåïåíè áóäåì ñïîñîáíû ðåøàòü íàñóùíûå âîïðîñû. Ìû íå ìîæåì äîïóñòèòü ýòîãî. Íåîáõîäèìî áîðîòüñÿ. Ñòàâêè ñëèøêîì âûñîêè. [ ÏÐÈÌÅ×ÀÍÈß ÏÎ ÃËÀÂÀÌ Глава 1 1. ×åñòíîå ñëîâî, ôàìèëèÿ ýòîãî èññëåäîâàòåëÿ äåéñòâèòåëüíî Ôîêñ (Ëèñ). Ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýêñïåðèìåíòà ñ èíäåéêîé è õîðüêîì ñì. â åãî ìîíîãðàôèè 1974 ãîäà. 2. Èíôîðìàöèÿ î ìàëèíîâêå è âàðàêóøêå ïðèâîäèòñÿ ó Ëýêà (1943) è Ïåéïîíåíà (1960) ñîîòâåòñòâåííî. 3. Õîòÿ àâòîìàòè÷åñêàÿ ðåàêöèÿ òàêîãî òèïà ó ëþäåé â ÷åìòî ïîõîæà íà ïîäîáíóþ ðåàêöèþ ó íèçøèõ æèâîòíûõ, ìåæäó íèìè åñòü è âàæíûå ðàçëè÷èÿ. Öèêëû àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ó ëþäåé íå âðîæäåííûå, à ïðèîáðåòåííûå, îíè áîëåå ãèáêè, ÷åì ðàç è íàâñåãäà óñòàíîâëåííûå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ æèâîòíûõ, è âîçíèêàþò â îòâåò íà áîëüøåå êîëè÷åñòâî ïðîâîöèðóþùèõ ôàêòîðîâ. 4. Âîçìîæíî, ïðèâû÷íûé îòâåò äåòåé «ïîòîìó ÷òî… ïîòîìó» íà âîïðîñ, ïî÷åìó îíè òàê ñåáÿ âåäóò, ìîæíî îáúÿñíèòü èõ òîíêèì ïîíèìàíèåì òîé íåîáû÷íîé âëàñòè, êîòîðóþ âçðîñëûå, ïîõîæå, ïðèäàþò ïðèìèòèâíîìó ñëîâå÷êó «ïîòîìó ÷òî». ×èòàòåëü, êîòîðûé çàõî÷åò íàéòè áîëåå ïîäðîáíîå îáúÿñíåíèå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî Ëàíäæåð, è åå îöåíêó ýòîãî èññëåäîâàíèÿ, ìîæåò ñäåëàòü ýòî, ïðî÷èòàâ êíèãó «Ëàíäæåð» (1989). 5. Èíôîðìàöèþ î Photuris è ìîðñêîé ñîáà÷êå ìîæíî íàéòè, ñîîòâåòñòâåííî, ó Ëëîéäà (1965) è Ýéáë-Ýéáåñôåëüäà (1958). Êàêèìè áû ýêñïëóàòàòîðàìè íè êàçàëèñü ýòè ñóùåñòâà, èõ ïðåâçîøëî îäíî íàñåêîìîå — ñòàôèíèëèä (æóê-õèùíèê). Çàäåéñòâóÿ ðÿä ïðîâîöèðóþùèõ ôàêòîðîâ, âêëþ÷àþùèõ îáîíÿíèå è îñÿçàíèå, ñòàôèÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 379 íèëèäû ñïîñîáíû çàñòàâèòü ìóðàâüåâ äâóõ ðàçíîâèäíîñòåé çàùèùàòü ñåáÿ, óõàæèâàòü çà ñîáîé è êîðìèòü, êîãäà îíè íàõîäÿòñÿ â ëè÷èíî÷íîì ñîñòîÿíèè, è ïðåäîñòàâëÿòü ñåáå êðîâ çèìîé, êîãäà îíè óæå ñòàíîâÿòñÿ âçðîñëûìè. Àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðóÿ íà ïðîâîöèðóþùèå îñîáåííîñòè ñòàôèíèëèäîâ, ìóðàâüè ïðèíèìàþò èõ çà «ñâîèõ». Âíóòðè ìóðàâåéíèêîâ ñòàôèíèëèäû îòâå÷àþò íà ãîñòåïðèèìñòâî õîçÿåâ òåì, ÷òî ïîåäàþò ìóðàâüèíûå ÿéöà è ìîëîäûõ îñîáåé, è èì íè÷åãî çà ýòî íå áûâàåò (Holldobler, 1971). 6. Èíôîðìàöèÿ îá ýòèõ èññëåäîâàíèÿõ èçëîæåíà ó Kenrick and Gutierres (1980) è ñîäåðæèò ïðåäóïðåæäåíèå î òîì, ÷òî ÷àñòûå ïóáëèêàöèè â ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè ñíèìêîâ íåîáû÷àéíî êðàñèâûõ ëþäåé (íàïðèìåð, àêòåðîâ, àêòðèñ, ìîäåëåé) ìîãóò ñòàòü ïðè÷èíîé òîãî, ÷òî íàì íå íðàâèòñÿ âíåøíèé âèä ïðîñòûõ ëþäåé, îêðóæàþùèõ íàñ, è ìû íå æåëàåì çàâÿçûâàòü ñ íèìè ðîìàíòè÷åñêèå îòíîøåíèÿ. Íåäàâíèå ðàáîòû ýòèõ àâòîðîâ åùå áîëüøå ïîäòâåðæäàþò èõ àðãóìåíòû, ïîêàçûâàÿ, ÷òî ðàçãëÿäûâàíèå ñóïåðñåêñóàëüíûõ îáíàæåííûõ òåë (â òàêèõ æóðíàëàõ, êàê «Ïëåéáîé» è «Ïëåéãåðë») çàñòàâëÿåò ëþäåé èñïûòûâàòü ìåíüøåå ñåêñóàëüíîå âëå÷åíèå ê ñóïðóãàì èëè ñîæèòåëÿì (Kenrick and Gutierres, è Goldberg, 1989). Глава 2 1. Ôîðìàëüíîå îïèñàíèå èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùåãîñÿ ïîçäðàâèòåëüíûõ îòêðûòîê, ìîæíî íàéòè ó Êóíöà è Âóëêîòòà (1976). 2. Íåêîòîðûå ñîöèóìû ñäåëàëè èç ýòîãî ïðàâèëà ðèòóàë. Âçÿòü, ê ïðèìåðó, «Âàðòàí Áõàíäæè» — îáùåïðèçíàííóþ òðàäèöèþ îáìåíà ïîäàðêàìè, ðàñïðîñòðàíåííóþ â íåêîòîðûõ îáëàñòÿõ Ïàêèñòàíà è Èíäèè. Êîììåíòèðóÿ ýòó òðàäèöèþ, Ãóëäíåð (1960) ïèøåò: «Ïðèìå÷àòåëüíî, ÷òî ýòà ñèñòåìà óïîðíî íå äàåò ëèêâèäèðîâàòü íåâûïîëíåííûå îáÿçàòåëüñòâà. Òàê, ïîáûâàâøèå íà öåðåìîíèè áðàêîñî÷åòàíèÿ ãîñòè ïîñëå åå îêîí÷àíèÿ ïîëó÷àþò â ïîäàðîê îò õîçÿåâ êîíôåòû. Îòñ÷èòûâàÿ èõ, õîçÿéêà ìîæåò ñêàçàòü: «Ýòè ïÿòü — âàøè», 380 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ èìåÿ â âèäó «Ýòî çà òî, ÷òî âû ðàíüøå äàëè ìíå»; çàòåì õîçÿéêà äîáàâëÿåò åùå êîíôåò, ãîâîðÿ: «Ýòî ìîè». Ïðè ïåðâîé ïîÿâèâøåéñÿ âîçìîæíîñòè îíà ïîëó÷èò ñâîè êîíôåòû îáðàòíî ñ äîïîëíåíèåì, êîòîðîå ïîçæå âîçâðàòèò, è ò.ä.». 3. Öèòàòà èç èññëåäîâàíèÿ Leakey and Lewin (1978). 4. Äëÿ ïîëó÷åíèÿ áîëåå ïîëíîé èíôîðìàöèè ñì. Tiger and Fox (1971). 5. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå îá ýêñïåðèìåíòå ïðèâîäèòñÿ ó Regan (1971). 6. Ýòî âûñêàçûâàíèå ìîæíî íàéòè ó Mauss (1954). 7. Íåîæèäàííîñòü ñàìà ïî ñåáå — ýôôåêòèâíîå ñðåäñòâî äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ. Ëþäè, âðàñïëîõ çàñòèãíóòûå ÷üåé-òî ïðîñüáîé, ëåãêî óñòóïàþò, ïîñêîëüêó èñïûòûâàþò ìãíîâåííóþ ðàñòåðÿííîñòü è, ñëåäîâàòåëüíî, ëåãêî ïîääàþòñÿ âëèÿíèþ. Íàïðèìåð, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè Ñòýíëè Ìèëãðàì è Äæîí Ñàáèíè (1975) ïîêàçàëè, ÷òî ïàññàæèðû íüþ-éîðêñêîãî ìåòðî â äâà ðàçà ÷àùå óñòóïàëè òîãäà, êîãäà ÷åëîâåê íåîæèäàííî îáðàùàëñÿ ê íèì ñ ïðîñüáîé óñòóïèòü èì ìåñòî, ÷åì òîãäà, êîãäà òîò ñíà÷àëà îáðàùàëñÿ ê ñèäÿùåìó ðÿäîì ïàññàæèðó, ãîâîðÿ åìó, ÷òî ñîáèðàåòñÿ ïîïðîñèòü êîãî-íèáóäü óñòóïèòü åìó ìåñòî (56% ïðîòèâ 28%). 8. Èíòåðåñíî, ÷òî îäíî èç èññëåäîâàíèé, èçó÷àâøåå ðàçíûå êóëüòóðû, ïîêàçàëî, ÷òî ëþäåé, íàðóøàþùèõ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íàîáîðîò, òî åñòü òîëüêî «îòäàþùèõ», íî íå ïîçâîëÿþùèõ îòáëàãîäàðèòü èõ, òîæå çà ýòî íå ëþáÿò. Òàêèå ðåçóëüòàòû îòìå÷àëèñü äëÿ âñåõ òðåõ íàöèé, ñðåäè êîòîðûõ ïðîâîäèëèñü èññëåäîâàíèÿ, — àìåðèêàíöåâ, øâåäîâ è ÿïîíöåâ. Îò÷åò îá ýòîì èññëåäîâàíèè ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Gergen è äð. (1975). 9. Ïèòòñáóðãñêîå èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Greenberg and Shapiro. Äàííûå î ñåêñóàëüíûõ îáÿçàòåëüñòâàõ æåíùèíû áûëè ñîáðàíû George, Gournic and McAfee (1988). 10. ×òîáû óáåäèòüñÿ, ÷òî ðåçóëüòàò — íå ñòå÷åíèå îáñòîÿòåëüñòâ, ìû ïðîâåëè åùå äâà ýêñïåðèìåíòà, èññëåäóþÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 381 ùèõ ðåçóëüòàòèâíîñòü óëîâêè «îòêàç — çàòåì íàñòóïëåíèå».  îáîèõ ñëó÷àÿõ ðåçóëüòàò áûë ñõîæ ñ ïåðâûì ýêñïåðèìåíòîì. Ñì. áîëåå ïîäðîáíî Cialdini et al. (1975) 11. Èçðàèëüñêèé ýêñïåðèìåíò áûë ïðîâåäåí â 1979 ãîäó èññëåäîâàòåëÿìè Schwartzwald, Raz and Zvibel. 12. Ýòà ñòàòüÿ â TV Guide ïîÿâèëàñü â äåêàáðå 1978 ãîäà. 13. Öèòàòà âçÿòà ó Magruder (1974). 14. Consumer Reports 1975. 15. Äðóãîé êðèòåðèé ýôôåêòèâíîñòè ýòîãî ìåòîäà ïðîñèòü ÷òî-ëèáî — èçìåðåíèå êîëè÷åñòâà ëþäåé, êîòîðûõ ïðîñèëè î ÷åì-ëèáî, è îíè óñòóïèëè òðåáîâàíèþ. Èñïîëüçóÿ òàêîé ñïîñîá èçìåðåíèÿ, ìîæíî ïîêàçàòü, ÷òî ìåòîä «îòêàç — çàòåì íàñòóïëåíèå» â ÷åòûðå ðàçà ýôôåêòèâíåå, ÷åì ïðîñòî íåáîëüøàÿ ïðîñüáà. Äîïîëíèòåëüíûå ñâåäåíèÿ îá ýòîì èññëåäîâàíèè ìîæíî ïðî÷èòàòü ó Miller et al (1976). 16. Èññëåäîâàíèå, êàñàþùååñÿ ó Cialdini and Ascani (1976). äîíîðñòâà, èçëîæåíî 17. Èññëåäîâàíèå â Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå Ëîñ-Àíäæåëåñà áûëî ïðîâåäåíî Benton, Kelley and Liebling â 1972 ãîäó. 18. Áåñïëàòíàÿ èíôîðìàöèÿ øèðîêî ïðåäîñòàâëÿåòñÿ ñàìûìè ðàçíûìè êîìïàíèÿìè. Ñîòðóäíèêè ôèðì, èñòðåáëÿþùèõ âðåäíûõ íàñåêîìûõ, íàïðèìåð, îáíàðóæèëè, ÷òî áîëüøèíñòâî ëþäåé, ñîãëàñèâøèõñÿ íà áåñïëàòíûé îñìîòð äîìà, äåëàþò çàêàç íà ñàíîáðàáîòêó ïîìåùåíèé — ïðè óñëîâèè, ÷òî îíè óáåæäåíû â åãî íåîáõîäèìîñòè, — òîé ôèðìå, ïðåäñòàâèòåëè êîòîðîé ïðîâîäèëè îñìîòð. Îíè ÿâíî ÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè îáðàòèòüñÿ èìåííî â ôèðìó, îêàçàâøóþ èì áåñïëàòíóþ óñëóãó. Çíàÿ, ÷òî òàêèå êëèåíòû åäâà ëè îòïðàâÿòñÿ â äðóãóþ ïîäîáíóþ îðãàíèçàöèþ, íåðàçáîð÷èâûå â ñðåäñòâàõ âëàäåëüöû òàêèõ ôèðì èçâëåêàþò âûãîäó èç ýòîé ñèòóàöèè, óñòàíàâëèâàÿ íà ñâîè óñëóãè öåíû âûøå ñðåäíèõ. 382 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ Глава 3 1. Èññëåäîâàíèå íà èïïîäðîìå ïðîâîäèëîñü äâàæäû è èìåëî îäèíàêîâûå ðåçóëüòàòû (Knox and Inkster (1968). Äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ñêëîííîñòü ëþäåé âåðèòü â ïðàâèëüíîñòü îäíàæäû ñäåëàííîãî âûáîðà ïðèìåíèìà è ê óãàäûâàíèþ íîìåðîâ â ëîòåðåå, ñì. ó Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986). 2. Âàæíî îòìåòèòü, ÷òî ñîòðóäíè÷åñòâî ñ âðàãîì (êîëëàáîðàöèîíèçì) íå âñåãäà óìûøëåííî. Àìåðèêàíñêèå èññëåäîâàòåëè îïðåäåëÿþò êîëëàáîðàöèîíèçì êàê «ëþáîå ïîâåäåíèå, ïîìîãàþùåå âðàãó», è ïîýòîìó îí ìîæåò âêëþ÷àòü â ñåáÿ ñàìûå ðàçíîïëàíîâûå äåéñòâèÿ, íàïðèìåð ïîäïèñàíèå ïåòèöèé â çàùèòó ìèðà, èñïîëíåíèå ïîðó÷åíèé âðàãà, îáðàùåíèå ïî ðàäèî, ïðèíÿòèå ñïåöèàëüíûõ ëüãîò, ëîæíîå ñâèäåòåëüñòâî, äîíîñèòåëüñòâî, ðàçãëàøåíèå âîåííûõ òàéí. 3. Öèòàòà Øàéíà âçÿòà èç åãî ñòàòüè çà 1956 ãîä: «The Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A Study of Attempted Brainwashing». 4. Ýòîò ñîâåò ïðèâîäèòñÿ ó Greene (1965). 5. Freedman and Fraser îïóáëèêîâàëè ïîëó÷åííûå èìè äàííûå â æóðíàëå «Personality and Social Psychology» çà 1966 ãîä. 6. Öèòàòà âçÿòà èç ðàáîòû Freedman and Fraser (1996). 7. Ñì. ñòàòüþ Ñèãàëà (1954), èç êîòîðîé âçÿòà ýòà öèòàòà. 8. Ñì. Jones and Harris (1967). 9. Âàæíî îòìåòèòü, ÷òî äîìîõîçÿéêè â èññëåäîâàíèè Kraut (1973) ñëûøàëè, ÷òî èõ ñ÷èòàþò ìèëîñåðäíûìè è îòçûâ÷èâûìè, ïî êðàéíåé ìåðå, çà íåäåëþ äî òîãî, êàê ê íèì îáðàòèëèñü ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè. 10. Èç áðîøþðû Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Êàê íà÷àòü òîðãîâàòü â ðîçíèöó»). 11. Áîëåå ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñì. ó Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985) Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 383 12. Èç ðàáîò Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958). 13. Èç ðàáîò Gordon and Gordon (1963). 14. Ýòî èçûñêàíèå áûëî ïðîâåäåíî Walker (1967). 15. Ýêñïåðèìåíò ñ ýëåêòðîøîêîì áûë îáíàðîäîâàí Gerard and Mathewson (1966) ñïóñòÿ ñåìü ëåò ïîñëå èññëåäîâàíèé Aronson and Mills (1959). 16. Ýòî èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Young (1965). 17. Èññëåäîâàíèå ñ ðîáîòîì ïðèâîäèòñÿ öåëèêîì ó Freedman (1965). 18. ×èòàòåëè, æåëàþùèå ïîëó÷èòü áîëåå âåñêîå äîêàçàòåëüñòâî äåéñòâåííîñòè òàêòèêè âáðàñûâàíèÿ øàðà-îáìàíêè, ÷åì ìîè ñóáúåêòèâíûå íàáëþäåíèÿ, ìîãóò îáðàòèòüñÿ ê ñòàòüÿì, ïîäòâåðæäàþùèì åå ðåçóëüòàòèâíîñòü â óñëîâèÿõ êîíòðîëèðóåìîãî ýêñïåðèìåíòà: Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and Katzev (1985) è Joule (1987). 19. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå î ïðîåêòå ðàöèîíàëüíîãî èñïîëüçîâàíèÿ ýíåðãåòè÷åñêèõ ðåñóðñîâ áûëî ïðåäñòàâëåíî ó Pallak (1980). 20. Íå òàê óæ íåîáû÷íî ñïóñòÿ íåêîòîðîå âðåìÿ âèäåòü äàæå ñàìûå èçâåñòíûå öèòàòû â òàêîì óðåçàííîì âèäå, êîòîðûé ñóùåñòâåííî èçìåíÿåò èõ çíà÷åíèå. Íàïðèìåð, êîðíåì âñåõ çîë â Áèáëèè íàçûâàþòñÿ íå äåíüãè, íî ëþáîâü ê äåíüãàì. Ïîýòîìó, ÷òîáû ìåíÿ íå îáâèíèëè â ïîäîáíîé îøèáêå, ÿ äîëæåí çàìåòèòü, ÷òî öèòàòà èç ýññå Ýìåðñîíà «Óâåðåííîñòü â ñåáå» ãîðàçäî äëèííåå è ñîäåðæàòåëüíåå, ÷åì ïðèâåäåííûé ìíîþ âàðèàíò. Öåëèêîì ýòà ôðàçà çâó÷èò òàê: «Ãëóïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — ýòî ñóåâåðèå íåäàëåêèõ óìîâ, êîòîðûì âîñòîðãàþòñÿ íåäàëåêèå îáùåñòâåííûå äåÿòåëè, ôèëîñîôû è ñëóæèòåëè öåðêâè». 21. Êðàòêîå èçëîæåíèå ýòîãî äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòå Zajonc (1980). 22. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî íàøè ÷óâñòâà ïî ïîâîäó òîãî èëè èíîãî ïðåäìåòà èëè ÿâëåíèÿ âñåãäà îòëè÷àþòñÿ îò òîãî, ÷òî ìû î íåì äóìàåì, èëè ÷òî ÷óâñòâó âñåãäà ñëå- 384 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ äóåò äîâåðÿòü áîëüøå, ÷åì ìûñëè. Îäíàêî ìíîãèå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî íàøè ýìîöèè è óáåæäåíèÿ íå âñåãäà èäóò â îäíîì íàïðàâëåíèè. Òàêèì îáðàçîì, åñëè òðåáóåòñÿ ïðèíÿòü ðåøåíèå, îáÿçûâàþùåå íàñ íà ÷òî-ëèáî ïî âïîëíå îáîñíîâàííûì ïðè÷èíàì, ëó÷øå âñåãî ïðèñëóøàòüñÿ ê ÷óâñòâàì. Ýòî îñîáåííî âåðíî, íàïðèìåð, â ñëó÷àå ñ Ñàðîé, êîãäà ðåøåíèå îñíîâíîãî âîïðîñà çàâèñèò îò ýìîöèé (Wilson, 1989). Глава 4 1. Îñíîâíûå ñâèäåòåëüñòâà òîãî, ÷òî çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ àêòèâèçèðóåò ïóáëèêó, çàñòàâëÿÿ ðåàãèðîâàòü íà þìîð, ìîæíî íàéòè â èññëåäîâàíèÿõ Smyth and Fuller (1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk and Lightstone (1974). Èññëåäîâàíèå Nosanchuk and Lightstone îñîáî óêàçûâàåò íà òî, ÷òî èññêóñòâåííûé ñìåõ êðàéíå ýôôåêòèâåí âî âðåìÿ èñïîëíåíèÿ íåóäà÷íûõ øóòîê. 2. Èññëåäîâàòåëè, ïðîíèêøèå â «åâàíãåëèçàöèîííóþ» êàìïàíèþ Ãðýìà, êîòîðûì ïðèíàäëåæàò ýòè ñëîâà, — ýòî Altheide and Johnson (1977). 3. Áîëåå ïîäðîáíîå îïèñàíèå ìåòîäèêè èçëå÷åíèÿ ñîáàêîôîáèè ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Bandura, Grusec, Menlove (1967) è Bandura and Menlove (1968). Ëþáîé ÷èòàòåëü, ñîìíåâàþùèéñÿ â òîì, ÷òî ñòåïåíü óìåñòíîñòè äåéñòâèÿ îïðåäåëÿåòñÿ êîëè÷åñòâîì ëþäåé, åãî âûïîëíÿþùèõ, ìîæåò ñàìîñòîÿòåëüíî ïðîâåñòè íåñëîæíûé ýêñïåðèìåíò. Âñòàíüòå íà îäíó èç îæèâëåííûõ ïåøåõîäíûõ äîðîæåê, âûáåðèòå òî÷êó íà íåáå èëè íà âûñîêîì çäàíèè è ñìîòðèòå íà íåå â òå÷åíèå ìèíóòû. Çà ýòî âðåìÿ ìàëî ÷òî èçìåíèòñÿ âîêðóã âàñ — áîëüøèíñòâî ëþäåé ïðîéäóò ìèìî, íå âçãëÿíóâ ââåðõ, è, ñêîðåå âñåãî, íè îäèí ÷åëîâåê íå îñòàíîâèòñÿ, ÷òîáû íà÷àòü âãëÿäûâàòüñÿ â äàëü âìåñòå ñ âàìè. Íà ñëåäóþùèé äåíü ïðèäèòå íà òî æå ìåñòî ñ ÷åòûðüìÿ äðóçüÿìè è âìåñòå ñ íèìè ïðîäåëàéòå òî æå ñàìîå. Çà 60 ñåêóíä îñòàíîâèòñÿ òîëïà ëþäåé, è âñå îíè, çàïðîêèíóâ ãîëîâó, áóäóò âñìàòðèâàòüñÿ ââûñü. Ïåøåõîäû, êîÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 385 òîðûå íå îñòàíîâÿòñÿ ðÿäîì ñ âàìè, íå ñìîãóò ïåðåñèëèòü æåëàíèå âçãëÿíóòü ââåðõ õîòÿ áû ìåëüêîì. Åñëè âàø ýêñïåðèìåíò ïðèíåñåò òàêèå ðåçóëüòàòû, òî îíè ñîâïàäóò ñ òåìè, êîòîðûå ïîëó÷èëè òðè íüþ-éîðêñêèõ ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãà, ïðîâîäèâøèõ òàêîé ýêñïåðèìåíò, çàñòàâèâøèé 80% ïðîõîæèõ âçãëÿíóòü ââûñü (Milgram, Bickman and Berkowitz, 1967). 4. Åùå îäíî èññëåäîâàíèå, êðîìå èññëåäîâàíèÿ Î'Êîííîðà (O'Connor, 1972), âûÿâèëî äðóãóþ ñòîðîíó ìåòîäà «ôèëüì êàê ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî». Ìîùíîå âëèÿíèå ñöåí èç ôèëüìà, äåìîíñòðèðóþùèõ äåéñòâèÿ, êîòîðûå äåòè ñ÷èòàþò ïîäõîäÿùèìè è äëÿ ñåáÿ, âûçûâàåò ÷óâñòâî òðåâîãè ó òåõ, êòî îçàáî÷åí ÷àñòûì ïîêàçîì ñöåí íàñèëèÿ ïî òåëåâèäåíèþ. Õîòÿ âëèÿíèå òåëåâèçèîííîãî íàñèëèÿ íà àãðåññèâíîå ïîâåäåíèå äåòåé íåîäíîçíà÷íî, ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî ïñèõîëîãàìè Ðîáåðòîì Ëèáåðòîì è Ðîáåðòîì Áàðîíîì (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), âûãëÿäÿò çëîâåùèìè. Íåñêîëüêî äåòåé ïîñìîòðåëè îòðûâêè èç òåëåâèçèîííîé ïðîãðàììû, ãäå ïîêàçûâàëèñü ëþäè, ñïåöèàëüíî ïðè÷èíÿâøèå äðóã äðóãó âðåä. Áûëî îòìå÷åíî, ÷òî ïîñëå ýòîãî ïðîñìîòðà äåòè âåëè ñåáÿ ãîðàçäî áîëåå àãðåññèâíî ïî îòíîøåíèþ ê îêðóæàþùèì, ÷åì òå, êòî ïîñìîòðåë òåëåïðîãðàììó áåç íàñèëèÿ (ñêà÷êè). Òàêîé ïðîñìîòð ñöåí àãðåññèâíîãî ïîâåäåíèÿ âûçûâàåò áîëåå àãðåññèâíîå ïîâåäåíèå ó þíûõ çðèòåëåé, è ýòî áûëî äîêàçàíî íà ïðèìåðå èñïûòóåìûõ äâóõ âîçðàñòíûõ ãðóïï, äåâî÷åê è ìàëü÷èêîâ 5—6 è 8—9 ëåò. 5. Çàõâàòûâàþùèé ïèñüìåííûé îò÷åò î ñäåëàííûõ èìè îòêðûòèÿõ ïðåäñòàâëåí â êíèãå Festinger, Riecken and Schachter's (1956) «When Prophecy Fails» («Êîãäà ïðîðî÷åñòâî íå ñáûâàåòñÿ»). 6. Âîçìîæíî, èç-çà ñëèøêîì áîëüøîé îäåðæèìîñòè, ñ êîòîðîé îíè ðèíóëèñü âûïîëíÿòü ïîñòàâëåííóþ çàäà÷ó, âåðóþùèì íå óäàëîñü ïðèâëå÷ü â ñâîè ðÿäû íè îäíîãî ÷åëîâåêà. Èç-çà îòñóòñòâèÿ êàê ôèçè÷åñêèõ, òàê è ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâ ñåêòà áûñòðî ðàñïàëàñü. Íå ïðîøëî è òðåõ íåäåëü ïîñëå äàòû ïðåäñêàçàííîãî íàâîäíåíèÿ, êàê ÷ëåíû ãðóïïû ðàçîøëèñü êòî êóäà, ëèøü èçðåäêà îáùàÿñü äðóã ñ äðóãîì.  èòîãå — è â ýòîì çàêëþ÷àåòñÿ 386 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ âñÿ èðîíèÿ ñèòóàöèè — íåñáûâøååñÿ ïðîðî÷åñòâî ñòàëî òåì ñàìûì ïîòîïîì, êîòîðûé è ïîãóáèë ýòó ñåêòó. Îäíàêî íå âñåãäà ãðóïïû, ïðåäñêàçûâàâøèå êîíåö ñâåòà, ðàñïàäàëèñü. Êîãäà òàêèå ãðóïïû îêàçûâàþòñÿ ñïîñîáíûìè âûñòðîèòü ñèñòåìó ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâ, ïðèâëåêàÿ íîâîîáðàùåííûõ, îíè âîçðàñòàþò êîëè÷åñòâåííî è ïðîöâåòàþò. Íàïðèìåð, êîãäà íåìåöêèå àíàáàïòèñòû óâèäåëè, ÷òî 1533 ãîä, íà êîòîðûé áûëà «çàïëàíèðîâàíà» ìèðîâàÿ êàòàñòðîôà, ïðîøåë îáû÷íî, îíè ñòàëè âêëàäûâàòü âñþ ýíåðãèþ â ïîïûòêè îáðàùåíèÿ ëþäåé â ñâîþ âåðó. Ñîîáùàþò, ÷òî îäèí îñîáåííî êðàñíîðå÷èâûé ìèññèîíåð, ßêîá âàí Êàìïåí, çà îäèí äåíü êðåñòèë ñîòíþ ÷åëîâåê. Ðàñòóùåå êàê ñíåæíûé êîì ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî â ïîääåðæêó âåðîâàíèé àíàáàïòèñòîâ âñêîðå ðàçîáëà÷èëî íå îïðàâäàâøåå ñåáÿ ôèçè÷åñêîå äîêàçàòåëüñòâî, è äâå òðåòè æèòåëåé ãëàâíûõ ãîëëàíäñêèõ ãîðîäîâ ñòàëè ïðèâåðæåíöàìè àíàáàïòèçìà. 7. Èç êíèãè Ðîçåíòàëÿ «Thirty-eight Witnesses» («38 ñâèäåòåëåé»), 1964. 8. Ýòà öèòàòà âçÿòà èç ïîëó÷èâøåé ïðåìèþ êíèãè Ëàòàíý è Äàðëåÿ (Latane and Darley, 1968), ãäå àâòîðû ïðåäñòàâèëè êîíöåïöèþ ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà. Òðàãè÷åñêèå ïîñëåäñòâèÿ ôåíîìåíà ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà áûëè îïèñàíû â ïðåññ-ðåëèçå ÞÏÈ èç ×èêàãî. Ñòóäåíòêà óíèâåðñèòåòà, êàê ñîîáùèëà â ñóááîòó ïîëèöèÿ, áûëà èçáèòà è çàäóøåíà â äíåâíûå ÷àñû âîçëå îäíîãî èç íàèáîëåå ïîñåùàåìûõ òóðèñòàìè ìåñò â ãîðîäå. Îáíàæåííîå òåëî Ëè Àëåêñèñ Óèëñîí, 23 ëåò, áûëî íàéäåíî â ïÿòíèöó â ãóñòîì êóñòàðíèêå, ðàñòóùåì âäîëü ñòåíû Èíñòèòóòà èñêóññòâ, èãðàâøèì òàì 12-ëåòíèì ìàëü÷èêîì. Ïîëèöèÿ ïðåäïîëàãàåò, ÷òî äåâóøêà ñèäåëà èëè ñòîÿëà âîçëå ôîíòàíà íà þæíîé îòêðûòîé ñòîÿíêå âîçëå Èíñòèòóòà èñêóññòâ, êîãäà ïîäâåðãëàñü íàïàäåíèþ. Ïðåñòóïíèê, î÷åâèäíî, óòàùèë åå â êóñòû. Ñóäåáíûå ýêñïåðòû ñäåëàëè çàêëþ÷åíèå, ÷òî äåâóøêà ïîäâåðãëàñü ñåêñóàëüíîìó íàñèëèþ. Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 387 Ïîëèöèÿ óòâåðæäàåò, ÷òî òûñÿ÷è ëþäåé ïðîõîäèëè ìèìî ìåñòà ïðîèñøåñòâèÿ, à îäèí ÷åëîâåê ïðèçíàëñÿ, ÷òî ñëûøàë âîïëü îêîëî äâóõ ÷àñîâ äíÿ, íî íå ñòàë âûÿñíÿòü, â ÷åì äåëî, ïîòîìó ÷òî, ïîõîæå, íèêòî áîëüøå íå îáðàòèë íà ýòîò êðèê âíèìàíèÿ. 9. Íüþ-éîðêñêèé ýêñïåðèìåíò ñ «çàõâàòîì» è «äûìîì» îïèñàí â ðàáîòå Darley and Latane (1968). Ýêñïåðèìåíò â Òîðîíòî áûë ïðîâåäåí Ross (1971). Èññëåäîâàíèÿ âî Ôëîðèäå áûëè îïóáëèêîâàíû Clark and Word â 1972 è 1974 ãîäàõ. 10. Ñì. ðàáîòó Latane and Rodin (1969), â êîòîðîé ïîêàçàíî, ÷òî âåðîÿòíîñòü ïîëó÷èòü ïîìîùü îò ãðóïïû íåçíàêîìöåâ çíà÷èòåëüíî íèæå, ÷åì îò ãðóïïû çíàêîìûõ ëþäåé. 11. Ýêñïåðèìåíò ñ áóìàæíèêàìè áûë ïðîâåäåí Hornstein (1968), ýêñïåðèìåíò ñ êàìïàíèåé ïðîòèâ òàáàêîêóðåíèÿ áûë ïðîâåäåí Murray (1984), è ýêñïåðèìåíò ñ ïîñåùåíèåì ñòîìàòîëîãà áûë ïðîâåäåí Melamed (1978). 12. Èñòî÷íèêîì ýòîé ñòàòèñòèêè ñëóæàò ñòàòüè Phillips çà 1979 è 1980 ãîäû. 13. Íîâûå äàííûå ôèãóðèðóþò ó Phillips (1983). 14. Öèòàòà âçÿòà èç Íàöèîíàëüíîé ýíöèêëîïåäèè ìóçûêè è ìóçûêàíòîâ, 1964, ïîä ðåäàêöèåé Sabin. 15. Èç Hornaday (1887). Глава 5 1. Èññëåäîâàíèå, ñâÿçàííîå ñ âûáîðàìè â Êàíàäå, áûëî îïèñàíî Efran and Patterson (1976). Ýòè äàííûå ïîçâîëÿþò ïîâåðèòü ñòîðîííèêàì Íèêñîíà, çàâåðÿþùèì, ÷òî ãëàâíîå, ÷òî ïîâëèÿëî íà ïîðàæåíèå â òåëåäåáàòàõ ñ Êåííåäè, à ñëåäîâàòåëüíî, è íà âûáîðàõ, — ýòî ïëîõàÿ ðàáîòà ñòèëèñòîâ Íèêñîíà. 2. Ñì. Mack and Rainey (1990). 3. Ýòî îòêðûòèå, ñâèäåòåëüñòâóþùåå î òîì, ÷òî âíåøíå ïðèâëåêàòåëüíûõ ïîäñóäèìûõ, äàæå êîãäà îíè ïðèçíàíû âèíîâíûìè, ïðèãîâàðèâàþò ê òþðåìíîìó çàêëþ÷å- 388 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ íèþ ðåæå, ÷åì íåñèìïàòè÷íûõ, ïîçâîëÿåò îáúÿñíèòü ðåçóëüòàòû îäíîãî èç ñàìûõ èíòåðåñíûõ êðèìèíîëîãè÷åñêèõ ýêñïåðèìåíòîâ, î êîòîðûõ ÿ ñëûøàë (Kurtzburg, 1968). Íåêîòîðûì çàêëþ÷åííûì íüþ-éîðêñêîé ãîðîäñêîé òþðüìû, ñ ôèçè÷åñêèìè íåäîñòàòêàìè íà ëèöå, âî âðåìÿ èõ ïðåáûâàíèÿ â çàêëþ÷åíèè áûëè ñäåëàíû ïëàñòè÷åñêèå îïåðàöèè; äðóãèì ïðåñòóïíèêàì ñ ïîõîæèìè ëèöåâûìè äåôåêòàìè îïåðàöèé íå äåëàëè. Êðîìå òîãî, íåêîòîðûì èç ýòèõ äâóõ ãðóïï ïðåñòóïíèêîâ áûëà îêàçàíà ïîìîùü (íàïðèìåð, êîíñóëüòèðîâàíèå è îáó÷åíèå) ñ öåëüþ èõ ðåàáèëèòàöèè. Ïðîâåäåííàÿ ÷åðåç ãîä ïðîâåðêà îò÷åòîâ ïîêàçàëà, ÷òî ïîñëå îñâîáîæäåíèÿ ýòèõ ëþäåé òå, êîìó áûëè ñäåëàíû êîñìåòè÷åñêèå îïåðàöèè (çà èñêëþ÷åíèåì íàðêîìàíîâ, ïðèñòðàñòèâøèõñÿ ê ãåðîèíó), çíà÷èòåëüíî ðåæå ïîïàäàëè â òþðüìó ïîâòîðíî. Ñàìîå èíòåðåñíîå â ýòèõ îòêðûòèÿõ òî, ÷òî òàêèå ðåçóëüòàòû áûë îäèíàêîâû äëÿ îáåèõ ãðóïï ïðåñòóïíèêîâ — è äëÿ ïîëó÷èâøèõ ñîöèàëüíóþ ðåàáèëèòàöèþ, è äëÿ òåõ, êòî íå ïîëó÷èë åå. Îòñþäà íåêîòîðûå êðèìèíîëîãè ñäåëàëè âûâîä, ÷òî, êîãäà äåëî êàñàåòñÿ çàêëþ÷åííûõ, èìåþùèõ îòòàëêèâàþùóþ âíåøíîñòü, èìååò ñìûñë îòêàçàòüñÿ îò ïðîâåäåíèÿ äîðîãîñòîÿùåé ñîöèàëüíîé ðåàáèëèòàöèè, à âìåñòî ýòîãî ïðåäëîæèòü ïðåñòóïíèêàì ñäåëàòü ïëàñòè÷åñêóþ îïåðàöèþ; îïåðàöèÿ áóäåò íå ìåíåå ýôôåêòèâíîé è, êðîìå òîãî, îáîéäåòñÿ ãîðàçäî äåøåâëå. Âàæíîñòü íîâîãî, ïðîâåäåííîãî â Ïåíñèëüâàíèè èññëåäîâàíèÿ (Stewart, 1980) ñîñòîèò â òîì, ÷òî îíî ïîêàçàëî, ÷òî ïðîâåäåíèå õèðóðãè÷åñêîé îïåðàöèè ñ öåëüþ ðåàáèëèòàöèè ìîæåò áûòü îøèáî÷íûì äåéñòâèåì. Ïðåâðàùåíèå áåçîáðàçíîãî ïðåñòóïíèêà âî âíåøíå ïðèâëåêàòåëüíîãî ÷åëîâåêà íåîáÿçàòåëüíî óìåíüøèò âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî îí íå ñîâåðøèò äðóãîãî ïðåñòóïëåíèÿ; òàêîå ïðåîáðàçîâàíèå ìîæåò ëèøü óâåëè÷èòü øàíñû îáâèíÿåìîãî èçáåæàòü òþðåìíîãî íàêàçàíèÿ. 4. Èññëåäîâàíèå, ñâÿçàííîå ñ äåëîì î íàíåñåíèè óùåðáà âñëåäñòâèå õàëàòíîñòè, áûëî ïðîâåäåíî Kulka and Kessler (1978), èññëåäîâàíèå î ïðåäîñòàâëåíèè ïîìîùè ïðîâåë Benson (1976), èññëåäîâàíèå î ñïîñîáíîñòè êðàÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 389 ñèâûõ ëþäåé ñêëîíÿòü îïïîíåíòîâ íà ñâîþ ñòîðîíó ïðîâåäåíî Chaiken (1979). 5. Ïðåâîñõîäíûé îáçîð ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ïðèâîäèò Eagly (1991). 6. Ýêñïåðèìåíò ñ ïðîñüáîé äàòü ìîíåòêó áûë ïðîâåäåí Emswiller (1971), à ýêñïåðèìåíò ñ ïîäïèñàíèåì ïåòèöèè áûë ïðîâåäåí Suedfeld (1971). 7. Äàííûå ïî ïðîäàæå ñòðàõîâîê áûëè ñîáðàíû Evans (1963). Äîêàçàòåëüñòâî ýôôåêòèâíîñòè «çåðêàëüíîãî ïîäðàæàíèÿ» ïîëó÷åíû èç ðàáîò LaFrance (1985), Locke and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974).  åùå îäíîé ðàáîòå ãîâîðèòñÿ î äîïîëíèòåëüíîé ïðè÷èíå, ïî êîòîðîé íàì íóæíî áûòü îñìîòðèòåëüíûìè, îáùàÿñü ñ ïîõîæèìè íà íàñ ëþäüìè, ïðîñÿùèìè î ÷åì-ëèáî: ìû îáû÷íî íåäîîöåíèâàåì ñòåïåíü âëèÿíèÿ ñõîäñòâà íà íàøó ðàñïîëîæåííîñòü ê äðóãîìó ÷åëîâåêó (Gonzales et al, 1983). 8. Áîëåå ïîäðîáíóþ èíôîðìàöèþ ñì. â ðàáîòå Drachman è äð. (1978). 9. Bornstein (1989) ñîáðàë è îáîáùèë ìíîæåñòâî òàêèõ äîêàçàòåëüñòâ. 10. Ýêñïåðèìåíò ñ çåðêàëîì áûë ïðîâåäåí Mita è äð. (1977). 11. Îáùèå äîêàçàòåëüñòâà ïðèâëåêàòåëüíîñòè äëÿ íàñ ÷åãî-ëèáî çíàêîìîãî ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Zajonc (1968). Áîëåå ñïåöèôè÷íîå äîêàçàòåëüñòâî äåéñòâåííîñòè ýòîãî ýôôåêòà â îòíîøåíèè íàøåé ðåàêöèè íà ïîëèòèêîâ ìîæíî íàéòè â ïîó÷èòåëüíîì è çäðàâîì èññëåäîâàíèè Joseph Grush (Grush et al., 1978; Grush, 1980); òàì ïîêàçàíà ìîùíàÿ ñâÿçü ìåæäó êîëè÷åñòâîì ïîÿâëåíèé êàíäèäàòà íà ïóáëèêå è åãî øàíñîì ïîáåäèòü íà âûáîðàõ. 12. Ñì. Bornstein, Leone and Galley (1987). 13. Áîëåå òùàòåëüíîå èññëåäîâàíèå ýòîãî âîïðîñà ìîæíî íàéòè ó Stephan (1978). 14. Äîêàçàòåëüñòâî ñêëîííîñòè ýòíè÷åñêèõ ãðóïï «âñåãäà äåðæàòüñÿ ñâîèõ» äàæå â øêîëå ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Gerard and Miller (1975). Äîêàçàòåëüñòâî íåïðèÿ- 390 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ òèÿ âåùåé, ñ êîòîðûìè ïîñòîÿííî ñòàëêèâàåøüñÿ ïðè âåñüìà íåïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ñìîòðèòå â ðàáîòàõ Burgess and Sales (1971), Zajonc et al. (1974), Swap (1977). 15. Ñì. Aronson (1975). 16. Íà ñàìîì äåëå íèêàêîé «áèòâû» íå ïðîèñõîäèò, êîãäà ïðîäàâåö âõîäèò â êàáèíåò áîññà. Çà÷àñòóþ ïðîäàâöó àáñîëþòíî òî÷íî èçâåñòíà öåíà, íèæå êîòîðîé îí íå ìîæåò óñòóïèòü, ïîýòîìó îí è áîññ äàæå íå êàñàþòñÿ ýòîé òåìû.  àâòîñàëîíå, êóäà ÿ ïîïàë, ïðîâîäÿ èññëåäîâàíèÿ äëÿ ýòîé êíèãè, ïðîäàâåö, çàéäÿ â êàáèíåò íà÷àëüíèêà, îáû÷íî âûïèâàë ñòàêàí ïðîõëàäèòåëüíîãî íàïèòêà èëè âûêóðèâàë ñèãàðåòó â òèøèíå, à áîññ â ýòî âðåìÿ ïðîäîëæàë ðàáîòàòü çà ñòîëîì. Âûæäàâ íóæíîå âðåìÿ, ïðîäàâåö îñëàáëÿë ãàëñòóê è âîçâðàùàëñÿ ê êëèåíòàì ñ êðàéíå èçìîòàííûì, íî âìåñòå ñ òåì äîâîëüíûì âèäîì, äåëàÿ âèä, ÷òî âñå-òàêè «âûáèë» ñäåëêó, õîòÿ íà ñàìîì äåëå âîïðîñ áûë ðåøåí åùå äî òîãî, êàê îí âîøåë â êàáèíåò áîññà. 17. Ýêñïåðèìåíòàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî îáîñíîâàííîñòè øåêñïèðîâñêîãî íàáëþäåíèÿ ñì. ó Manis et al, 1974 ãîä. 18. Îáçîð ðÿäà èññëåäîâàíèé, ïîääåðæèâàþùèõ ýòî ïîëîæåíèå, ïîäãîòîâëåí Lott and Lott (1965). 19. Äîêàçàòåëüñòâà ñì. â èññëåäîâàíèè Miller et al (1966). 20. Ýòî èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Smith and Engel (1968). 21. Ïðàâà íà êîììåð÷åñêîå èñïîëüçîâàíèå òàêèõ àññîöèàöèé îáõîäÿòñÿ íåäåøåâî. Âëàäåëüöû êðóïíûõ êîðïîðàöèé òðàòÿò ìèëëèîíû, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïðàâà íà îëèìïèéñêîå ñïîíñîðñòâî, è òðàòÿò åùå áîëüøå äåíåã, ÷òîáû ðàçðåêëàìèðîâàòü ñâîå îòíîøåíèå ê îëèìïèéñêèì ñîáûòèÿì. Îäíàêî ýòî íå íàïðàñíî. Îïðîñ, ïðîâåäåííûé æóðíàëîì «Ðåêëàìíûé âåê» («Advertising Age»), âûÿâèë, ÷òî òðåòü ïîòðåáèòåëåé ïðåäïî÷èòàþò ïîêóïàòü òîâàðû, ñâÿçàííûå ñ Îëèìïèéñêèìè èãðàìè. 22. Èññëåäîâàíèå â Äæîðäæèè áûëî ïðîâåäåíî Rosen and Tesser (1970). Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 391 23. Èç Asimov (1975). 24. Ýêñïåðèìåíò ñ ôóòáîëêîé è ýêñïåðèìåíò ñ ìåñòîèìåíèåì áûëè ïîëíîñòüþ îïèñàíû ó ×àëäèíè â 1976 ãîäó. Глава 6 1. Öèòàòà âçÿòà èç ñòàòüè Ìèëãðàìà â æóðíàëå «Journal of Abnormal and Social Psychology» («Àíîðìàëüíàÿ è ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ») çà 1963 ãîä. 2. Âñå ýòè âàðèàöèè îñíîâíîãî ýêñïåðèìåíòà, ðàâíî êàê è íåêîòîðûå äðóãèå, ïðåäñòàâëåíû â î÷åíü èíòåðåñíîé êíèãå Ìèëãðàìà «Obedience to Authority» («Ïîâèíîâåíèå àâòîðèòåòó»), 1974 ãîä. Îáçîð áîëüøèíñòâà ïîñëåäóþùèõ èññëåäîâàíèé íà òåìó ïîâèíîâåíèÿ ìîæíî íàéòè ó Blass, 1991 ãîä. 3. Ôàêòè÷åñêè Ìèëãðàì íà÷àë ñâîè èçûñêàíèÿ, ÷òîáû ïîíÿòü, êàê íåìåöêèå ãðàæäàíå ìîãëè ó÷àñòâîâàòü â óíè÷òîæåíèè ìèëëèîíîâ íåâèííûõ ëþäåé â êîíöëàãåðÿõ â ãîäû íàöèñòñêîãî ãîñïîäñòâà. Ïîñëå òåñòèðîâàíèÿ ýêñïåðèìåíòàëüíûõ ìåòîäèê â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ Ìèëãðàì ïëàíèðîâàë îòïðàâèòüñÿ ñ íèìè â Ãåðìàíèþ, æèòåëè êîòîðîé, êàê îí áûë óâåðåí, âåñüìà ñêëîííû ê ïîâèíîâåíèþ. Îäíàêî ïåðâûé æå ïðîâåäåííûé èì â Íüþ-Õýéâåíå, øòàò Êîííåêòèêóò, ýêñïåðèìåíò ÿñíî ïîêàçàë, ÷òî îí ìîã áû ñýêîíîìèòü äåíüãè è ýêñïåðèìåíòèðîâàòü, íå ïîêèäàÿ äîì. «ß îáíàðóæèë ñòîëüêî ïîâèíîâåíèÿ, — ñêàçàë Ìèëãðàì, — ÷òî íå âèæó íåîáõîäèìîñòè ïðîâîäèòü ýòîò ýêñïåðèìåíò â Ãåðìàíèè». Âîçìîæíî, åùå áîëåå óáåäèòåëüíîå ñâèäåòåëüñòâî ãîòîâíîñòè àìåðèêàíöåâ ïîä÷èíÿòüñÿ êîìàíäå àâòîðèòåòà ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé äàííûå, ïîëó÷åííûå â õîäå îáùåíàöèîíàëüíîãî îïðîñà, êîòîðûé áûë ïðîâåäåí ïîñëå ñóäà íàä ëåéòåíàíòîì Óèëüÿìîì Êýéëè. Ëåéòåíàíò Êýéëè ïðèêàçàë ñîëäàòàì óáèòü âñåõ æèòåëåé — îò ìëàäåíöåâ äî ñòàðèêîâ — âî âüåòíàìñêîé äåðåâíå Ìàé Ëàé (Kelman and Hamilton, 1989). Áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ (51%) çàÿâèëè, ÷òî, åñëè áû èì áûë îòäàí òàêîé ïðèêàç â ïîõîæèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, îíè òàêæå ðàññòðåëÿëè áû âñåõ æèòåëåé âüåòíàìñêîé äåðåâíè. Íî íå òîëüêî àìå- 392 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ðèêàíöû ñîãëàñèëèñü áû ñäåëàòü ýòî. Êîãäà ýêñïåðèìåíò Ìèëãðàìà ïîâòîðèëè â Ãîëëàíäèè, Ãåðìàíèè, Èñïàíèè, Èòàëèè, Àâñòðèè è Èîðäàíèè, ðåçóëüòàòû áûëè òàêèìè æå, êàê è â Àìåðèêå. Îò÷åò îá ýòèõ ýêñïåðèìåíòàõ âû ìîæåòå íàéòè â êíèãå Meeus and Raaijmakers. 4. Ìû íå åäèíñòâåííûå, êòî ïîðîé èçëèøíå ïðåêëîíÿåòñÿ ïåðåä ïðèçíàííûìè àâòîðèòåòàìè.  êîëîíèÿõ îáåçüÿí, ãäå ñóùåñòâóåò æåñòêàÿ èåðàðõèÿ äîìèíèðîâàíèÿ, ðÿäîâûå ÷ëåíû ñòàè íå íà÷èíàþò èñïîëüçîâàòü ïîëåçíûå íîâîââåäåíèÿ (íàïðèìåð, ïàëêó äëÿ ïîäòÿãèâàíèÿ åäû ê êëåòêå) äî òåõ ïîð, ïîêà ýòî íå ñäåëàåò äîìèíèðóþùåå æèâîòíîå. Êîãäà ïåðâûì ñ ÷åì-òî íîâûì çíàêîìèòñÿ áîëåå íèçêîå ïî ïîëîæåíèþ æèâîòíîå, âñÿ îñòàëüíàÿ êîëîíèÿ â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îñòàåòñÿ â ïîëíîì íåâåäåíèè îòíîñèòåëüíî öåííîñòè íîâîãî ïðåäìåòà. Ýòî ïðåêðàñíî èëëþñòðèðóåò îäíî ïðîâåäåííîå â ßïîíèè èññëåäîâàíèå, íà êîòîðîå ññûëàåòñÿ Ardry (1970). Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà îáåçüÿíàì ïðèâèâàëèñü íîâûå ïèùåâûå âêóñû. Îáåçüÿíàì îäíîé ñòàè ïûòàëèñü ïðèâèòü âêóñ êàðàìåëè, âêëþ÷àÿ åå â ðàöèîí ìîëîäûõ îñîáåé, èìåþùèõ íèçêèé ñòàòóñ. Ðÿäîâûå îáåçüÿíû ìåäëåííî ïðèâûêàëè ê êàðàìåëè: ÷åðåç ïîëòîðà ãîäà ê íåé ïðèâûê òîëüêî 51% îáåçüÿí è íèêòî èç âîæàêîâ ñòàè. Ñðàâíèòå ýòî ñ òåì, ÷òî ïðîèçîøëî â äðóãîé ñòàå, ãäå ïøåíèöó, äîòîëå íåèçâåñòíûé ýòèì îáåçüÿíàì çëàê, ñíà÷àëà äàëè âîæàêó: óæå ÷åðåç ÷åòûðå ÷àñà åå æåâàëà âñÿ ñòàÿ. 5. Ýòîò ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ Wilson (1968). 6. Èññëåäîâàíèå ïî îöåíêå äåòüìè ìîíåò áûëî âûïîëíåíî Bruner and Goodman (1947). Èññëåäîâàíèå ïî îöåíêå ìîíåò ñòóäåíòàìè ïðîâåëè Dukes and Bevan (1952).  äîáàâëåíèå ê ýòèì èññëåäîâàíèÿì, äîêàçûâàþùèì âçàèìîñâÿçü ìåæäó öåííîñòüþ ìîíåòû è åå âîñïðèíèìàåìûì ðàçìåðîì, èìåþòñÿ äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî çíà÷èìîñòü, êîòîðóþ ìû ïðèäàåì ñîáñòâåííîé ïåðñîíå, îòðàæàåòñÿ íà ðàçìåðå ïîäïèñè. Ïñèõîëîã Richard Zweigenhaft â 1970 ãîäó ñîáðàë äàííûå, ïðåäïîëàãàþùèå, ÷òî ñ âîçðàñòàíèåì ó ÷åëîâåêà îñîçíàíèÿ ñîáñòâåííîãî ñòàòóñà óâåëè÷èâàåòñÿ è ðàçìåð åãî ëè÷íîé ïîäïèñè. Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 393 Ýòè äàííûå ïðåäîñòàâëÿþò íàì òàéíûé ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ìîæíî óçíàòü, êàê îêðóæàþùèå íàñ ëþäè îöåíèâàþò ñâîé ñòàòóñ è çíà÷èìîñòü. Ïðîñòî ñðàâíèòå ðàçìåð èõ ëè÷íîé ïîäïèñè ñ ðàçìåðîì îáû÷íîé íàäïèñè, íàïèñàííîé èìè îò ðóêè. 7. ×åëîâåêîîáðàçíûå îáåçüÿíû íå îäèíîêè â ýòîì îòíîøåíèè, äàæå â íàøå âðåìÿ. Íàïðèìåð, ñ 1900 ãîäà â 21 ñëó÷àå èç 24 ïðåçèäåíòàìè ÑØÀ ñòàíîâèëèñü íàèáîëåå âûñîêèå êàíäèäàòû, âûäâèíóòûå âåäóùåé ïàðòèåé. 8. Èç Hofling et al. (1966). 9. Äîïîëíèòåëüíûå äàííûå, ñîáðàííûå â õîäå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ, íàòàëêèâàþò íà ìûñëü î òîì, ÷òî ìåäèöèíñêèå ñåñòðû, âîçìîæíî, íå îñîçíàþò, äî êàêîé ñòåïåíè òèòóë «äîêòîð» âëèÿåò íà èõ ñóæäåíèÿ è äåéñòâèÿ. Ó òðèäöàòè òðåõ øòàòíûõ ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð è ìåäñåñòåð-ñòóäåíòîê ñïðîñèëè, ÷òî áû îíè ñäåëàëè â òàêîé ýêñïåðèìåíòàëüíîé ñèòóàöèè. Âîïðåêè ïîëó÷åííûì â õîäå ýêñïåðèìåíòà ðåçóëüòàòàì òîëüêî äâå ìåäñåñòðû ñêàçàëè, ÷òî îíè äàëè áû áîëüíîìó íåðàçðåøåííîå ëåêàðñòâî ïî ïðèêàçó âðà÷à. 10. Ïîëíîå îïèñàíèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñì. â ðàáîòå Bickman (1974). Ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû áûëè ïîëó÷åíû è â òîì ñëó÷àå, êîãäà ïðîñèòåëåì áûëà æåíùèíà (Bushman, 1988). 11. Ýòîò ýêñïåðèìåíò áûë ïðîâåäåí Lefkowitz, Blake and Mouton (1955). 12. Ðåçóëüòàòû ýòîãî èññëåäîâàíèÿ áûëè îïóáëèêîâàíû â 1968 ãîäó Anthony Doob and Alan Gross. 13. Äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòàõ Choo (1964), McGuinnies and Ward (1980). 14. Ñì. ðàáîòû Settle and Gorden (1974), Smith and Hunt (1978), Hunt, Domzal and Kernan (1981). Глава 7 1. Ýêñïåðèìåíò ïî óòåïëåíèþ äîìîâ áûë ïðîâåäåí Gonzales, Costanzo and Aronson (1988) â ñåâåðíîé Êàëèôîðíèè; ðàáîòà, ïðèçûâàþùàÿ æåíùèí ê ñàìîîñìîòðó 394 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ ãðóäè, áûëà ïðîâåäåíà â Íüþ-Éîðêå Meyerwitz and Chaiken (1987). 2. Äîêàçàòåëüñòâà äëÿ ýòîãî ïðîöåññà ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Schwartz (1980). 3. Ñì. Lynn (1989). Íå æåëàÿ ïðèíèæàòü äîñòîèíñòâà èëè ïðåóâåëè÷èâàòü îïàñíîñòü, ñâÿçàííóþ ñ ïðèìåíåíèåì òàêîãî ðàöèîíàëèçìà, ÿ äîëæåí çàìåòèòü, ÷òî ýòè äîñòîèíñòâà è îïàñíîñòü òîãî æå ðîäà, ÷òî è ðàññìàòðèâàåìûå â ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ. Ñîîòâåòñòâåííî, ÿ íå áóäó çàîñòðÿòü âíèìàíèå ÷èòàòåëåé íà ýòîé òåìå â îñòàâøåéñÿ ÷àñòè ýòîé ãëàâû, ñêàæó òîëüêî, ÷òî íåîáõîäèìî áûòü íà÷åêó è íàó÷èòüñÿ ðàçëè÷àòü «íàñòîÿùèé» äåôèöèò, âîçíèêàþùèé åñòåñòâåííûì ïóòåì, è äåôèöèò, ñïåöèàëüíî ñôàáðèêîâàííûé ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. 4. Èçíà÷àëüíàÿ ôîðìóëèðîâêà òåîðèè ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ áûëà ïðåäëîæåíà Brehm (1966); ïîñëåäóþùàÿ âåðñèÿ ïîÿâèëàñü ó Brehm and Brehm (1981). 5. Ýêñïåðèìåíò ñ áàðüåðîì áûë ïðîâåäåí Brehm and Weintraub â 1977 ãîäó. Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî äâóõëåòíèå äåâî÷êè â ýòîì èññëåäîâàíèè íå ñîïðîòèâëÿëèñü âûñîêîìó áàðüåðó òàê, êàê ýòî äåëàëè ìàëü÷èêè. Ïî âñåé âèäèìîñòè, ïðè÷èíà íå â òîì, ÷òî äåâî÷êè íå âîçðàæàþò ïðîòèâ ïîïûòîê îãðàíè÷èòü èõ ñâîáîäó. Âèäèìî, îíè ïðåæäå âñåãî ðåàãèðóþò íà îãðàíè÷åíèÿ, èñõîäÿùèå îò äðóãèõ ëþäåé, à íå íà ôèçè÷åñêèå ïðåãðàäû (Brehm, 1983). 6. Îïèñàíèå òåõ èçìåíåíèé â ñàìîâîñïðèÿòèè, êîòîðûå ïðîèñõîäÿò â äâóõëåòíåì âîçðàñòå, ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Mahler è äð. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983). 7. Ïîÿâëåíèå ýôôåêòà Ðîìåî è Äæóëüåòòû íå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü êàê ïðåäóïðåæäåíèå ðîäèòåëÿì î òîì, ÷òîáû îíè âñåãäà ñîãëàøàëèñü ñ ðîìàíòè÷åñêèì âûáîðîì ñâîèõ äåòåé-ïîäðîñòêîâ. Áóäó÷è íîâè÷êàìè â òîíêîé èãðå ïîä íàçâàíèåì ëþáîâü, ïîäðîñòêè ÷àñòî îøèáàþòñÿ; ñëåäîâàòåëüíî, èì áóäåò âåñüìà ïîëåçíî ïðèñëóøàòüñÿ ê ñîâåòàì âçðîñëûõ, èìåþùèõ áîëüøîé æèçÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì 395 íåííûé îïûò. Íî êîãäà ðîäèòåëè äàþò òàêèå ñîâåòû, èì ñëåäóåò ïîìíèòü, ÷òî ïîäðîñòêè, âîñïðèíèìàþùèå ñåáÿ â êà÷åñòâå ìîëîäûõ âçðîñëûõ, íåãàòèâíî ðåàãèðóþò íà ëþáûå ïîïûòêè êîíòðîëÿ, êîòîðûå çà÷àñòóþ òèïè÷íû äëÿ îòíîøåíèé ðîäèòåëåé è äåòåé. Ãîðàçäî áîëåå ýôôåêòèâíûìè, ÷åì òðàäèöèîííûå ôîðìû ðîäèòåëüñêîãî êîíòðîëÿ (çàïðåòû è íàêàçàíèÿ), áóäóò âçðîñëûå èíñòðóìåíòû âëèÿíèÿ (ëè÷íîå ïðàâî è óáåæäåíèå). Õîòÿ îòíîøåíèÿ ñåìåéñòâ Ìîíòåêêè è Êàïóëåòòè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé íàèáîëåå ýêñòðåìàëüíûé ïðèìåð, ñèëîâîå ïîäàâëåíèå îòíîøåíèé þíûõ âëþáëåííûõ âïîëíå ìîæåò ïðåâðàòèòü èõ ðîìàíòè÷åñêèé ñîþç â òàéíûé, ïûëêèé è äàæå òðàãè÷åñêèé. Ïîäðîáíîå îïèñàíèå èññëåäîâàíèÿ ïàð â Êîëîðàäî ìîæíî íàéòè â êíèãå Driscoll et al. çà 1972 ãîä. 8. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå îá èññëåäîâàíèè ñ ôîñôàòñîäåðæàùèìè ñðåäñòâàìè ìîæíî ïðî÷èòàòü â ðàáîòàõ Mazis (1975), Mazis et al. (1973)/ 9. Äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòàõ Ashmore et al. (1971), Wicklund and Brehm (1974), Worchel and Arnold (1973), Worchel et al. (1975), Worchel (1991). 10. Èññëåäîâàíèå â Ïýðäó áûëî ïðîâåäåíî Zellinger et al. (1974). 11. Ýêñïåðèìåíò â Óíèâåðñèòåòå ×èêàãî áûë îïèñàí Broeder (1959). 12. Ïåðâîíà÷àëüíûå ïîëîæåíèÿ òåîðèè ïîòðåáëåíèÿ áûëè âûâåäåíû Brock (1968) è Fromkin and Brock (1971). Ñêîððåêòèðîâàííûå ïîëîæåíèÿ ïðèíàäëåæàò Brock and Bannon (1992). 13. Èç ýòè÷åñêèõ ñîîáðàæåíèé êëèåíòàì âñåãäà ïðåäîñòàâëÿëàñü ïðàâäèâàÿ èíôîðìàöèÿ. Äåéñòâèòåëüíî, ñóùåñòâîâàëà îïàñíîñòü âîçíèêíîâåíèÿ äåôèöèòà èìïîðòíîé ãîâÿäèíû, è ýòà íîâîñòü â ñàìîì äåëå ïðèøëà â êîìïàíèþ èç ýêñêëþçèâíûõ èñòî÷íèêîâ. Ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýòîãî ïðîåêòà ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Knishinsky (1982). 14. Worchel et al. (1975). 396 Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ 15. Ñì. Davies (1962, 1969). 16. Ñì. Lytton (1979), Rosenthal and Robertson (1959). 17. Öèòàòà èç ðàáîòû MacKenzie (1974). Заключение 1. Äîêàçàòåëüñòâî ïîäîáíîãî ñóæåíèÿ âçëÿäîâ â îáëàñòè âîñïðèÿòèÿ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Berkowitz (1967), Bodenhausen (1990), Cohen (1978), Easterbrook (1959), Gilbert and Osborn (1989), Hockey and Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970) and Tversky, Kahnemann (1974). 2. Öèòàòà èç äîêóìåíòàëüíîãî òåëåâèçèîííîãî ôèëüìà PBSTV «Èíôîðìàöèîííîå îáùåñòâî» (The information Society). ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ В СЕРИИ ИЦХАК АДИЗЕС ЛУЧШЕЕ Пища для размышлений ДЖЕК КЭНФИЛД ПРАВИЛА УСПЕХА РОБЕРТ ЧАЛДИНИ ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ НАПОЛЕОН ХИЛЛ ДУМАЙ И БОГАТЕЙ УИНСТОН ЧЕРЧИЛЛЬ НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ ДОНАЛЬД ТРАМП ДУМАЙ КАК ЧЕМПИОН ТЕОДОР РУЗВЕЛЬТ ЗАКОНЫ ЛИДЕРСТВА Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопир ована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность. Издание для досуга ПУТЬ ЛИДЕРА. ЛЕГЕНДАРНЫЕ БЕСТСЕЛЛЕРЫ Роберт Чалдини ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ Директор редакции Е. Капьев Руководитель направления Л. Ошеверова Ответственный редактор А. Божедомова Художественный редактор П. Петров Технический редактор О. Куликова Компьютерная верстка В. Никитина Корректор Н. Овсяникова ООО «Издательство «Э» 123308, Москва, ул. Зорге, д. 1. Тел. 8 (495) 411-68-86. ндіруші: «Э» АБ Баспасы, 123308, Мскеу, Ресей, Зорге к#шесі, 1 $й. Тел. 8 (495) 411-68-86. Тауар белгісі: «Э» аза&стан Республикасында дистрибьютор жне #нім бойынша арыз-талаптарды &абылдаушыны7 #кілі «РДЦ-Алматы» ЖШС, Алматы &., Домбровский к#ш., 3«а», литер Б, офис 1. Тел.: 8 (727) 251-59-89/90/91/92, факс: 8 (727) 251 58 12 вн. 107. німні7 жарамдылы& мерзімі шектелмеген. Сертификация туралы а&парат сайтта ндіруші «Э» Сведения о подтверждении соответствия издания согласно законодательству РФ о техническом регулировании можно получить на сайте Издательства «Э» ндірген мемлекет: Ресей Сертификация &арастырылмаHан И Н Т Е Р Н Е Т - М А ГА З И Н М А ГА З И Н И Н Т Е Р Н Е Т - И Н Т Е Р Н Е Т - М А ГА З И Н И Н Т Е Р Н Е Т М А ГА З И Н Подписано в печать 03.11.2016. Формат 60x90 1/16. Гарнитура «NewBaskerville». Печать офсетная. Усл. печ. л. 25,0. Тираж экз. Заказ .
