Uploaded by Владислав Курганский

Chaldini R. Psihologiyavli. Psihologiya Vliyaniya.a4

advertisement
Ýòà êíèãà ïîñâÿùàåòñÿ Êðèñó
ÓÄÊ 159.9
ÁÁÊ 88.53
×-16
Robert B. Cialdini
INFLUENCE:
THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION
Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini.
Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.
Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî Î. Åïèìàõîâà
Õóäîæåñòâåííîå îôîðìëåíèå Ï. Ïåòðîâà
×-16
×àëäèíè, Ðîáåðò.
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ / Ðîáåðò ×àëäèíè ; [ïåð. ñ àíãë.
Î. Ñ. Åïèìàõîâà]. — Ìîñêâà : Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017. —
400 ñ. — (Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû).
ISBN 978-5-699-86777-6
Ñåðèÿ «Ïóòü ëèäåðà. Ëåãåíäàðíûå áåñòñåëëåðû» — ýòî ñåìü íàèáîëåå çíà÷èìûõ â ñâîåé îáëàñòè êíèã î âëèÿíèè, óïðàâëåíèè, ñòîéêîñòè, âíóòðåííåé ñèëå, áîãàòñòâå, ðåøèòåëüíîñòè è óïîðñòâå. Âñå àâòîðû — ïðèçíàííûå ëèäåðû èëè ëó÷øèå ýêñïåðòû ïî êëþ÷åâûì íàâûêàì
ëèäåðà. Ýòè áåñòñåëëåðû óæå èìåþò ñâîþ èñòîðèþ óñïåõà è ïîìîãëè
ìèëëèîíàì ëþäåé äîáèòüñÿ âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ.
Êëàññèêà äåëîâîé ëèòåðàòóðû, ìèðîâîé áåñòñåëëåð è íàñòîëüíàÿ
êíèãà àìáèöèîçíûõ ïîëèòèêîâ, ìåíåäæåðîâ, ðåêëàìîäàòåëåé, ìàðêåòîëîãîâ è âñåõ æåëàþùèõ óáåæäàòü è äîáèâàòüñÿ ñâîåãî.
Àâòîð êíèãè, äîêòîð íàóê è ïðîôåññîð ïñèõîëîãèè Ðîáåðò Á. ×àëäèíè ìíîãî ëåò èçó÷àë ïðèíöèïû óñïåøíûõ ïðîäàæ. Íà îñíîâå ñâîèõ
èññëåäîâàíèé îí íàïèñàë ðóêîâîäñòâî ïî ìîòèâàöèè è óáåæäåíèþ, êîòîðîå ìíîãèå àâòîðèòåòíûå ïåðèîäè÷åñêèå èçäàíèÿ ïðèçíàëè ëó÷øåé
êíèãîé î âëèÿíèè, êîãäà-ëèáî èçäàííîé.
ÓÄÊ 159.9
ÁÁÊ 88.53
ISBN 978-5-699-86777-6
© Åïèìàõîâ Î. Ñ., ïåðåâîä íà ðóññêèé
ÿçûê, 2012
© Îôîðìëåíèå.
ÎÎÎ «Èçäàòåëüñòâî «Ý», 2017
ЭТА КНИГА ПОМОЖЕТ
НАЙТИ ОТВЕТЫ
НА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
Ñàìûå ðàñïðîñòðàíåííûå óëîâêè ïðîäàâöîâ —
ñì. ãëàâó 2
Óñïåøíûå ïåðåãîâîðû ïî ìåòîäèêå «îòêàç —
ïîòîì îòñòóïëåíèå» — ñì. ãëàâó 2
Êàê íå ñòàòü æåðòâîé ïðàâèëà «ðàâíîöåííîãî
îáìåíà» — ñì. ãëàâó 2
«Êèòàéñêàÿ òàêòèêà» — ñàìûé ïðîñòîé ñïîñîá
óïðàâëÿòü ëþäüìè — ñì. ãëàâó 3
Êàê âíóøèòü ðåáåíêó æåëàíèå ïîñòóïàòü
ïðàâèëüíî — ñì. ãëàâó 3
Ìàíèïóëèðîâàíèå ñîâåñòüþ. Èñêóññòâî
íàâÿçûâàòü îáÿçàòåëüñòâà — ñì. ãëàâó 3
Ñìåõ çà êàäðîì: ÷åì îïàñíî êîïèðîâàòü
ïîâåäåíèå äðóãèõ ëþäåé — ñì. ãëàâó 4
Êàê ïðàâèëüíî ïðîñèòü î ïîìîùè — ñì. ãëàâó 4
Êòî òàêèå Ïîêóïàòåëè ñ Ìàðñà — ñì. ãëàâó 4
«Âû ìíå íðàâèòåñü!» Êàê çàâîåâàòü
ðàñïîëîæåíèå ëþäåé — ñì. ãëàâó 5
Âàñ î÷àðîâàëè: óìåéòå ñêàçàòü «íåò» —
ñì. ãëàâó 5
Êîãäà ïîä÷èíÿòüñÿ è êîãäà áóíòîâàòü:
îñîçíàííîå îòíîøåíèå ê àâòîðèòåòàì —
ñì. ãëàâó 6
Ìãíîâåííîå âëèÿíèå — ñì. ãëàâó 7
[ ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ
Îò àâòîðà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Ââåäåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
Глава 1. СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
17
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà) . . . . . .
37
Глава 2. ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА . . . . . . . . . . . . .
39
Ñòàðûå äîáðûå âçàèìíûå óñòóïêè… è óñòóïêè . . .
Âñåîáúåìëþùåå ïðàâèëî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýòî ïðàâèëî íàâÿçûâàåò íåíóæíûå äîëãè . . . . . . .
Ýòî ïðàâèëî ìîæåò èíèöèèðîâàòü
íåðàâíîöåííûé îáìåí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Âçàèìíûå óñòóïêè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ïðîäàâöà
òåëåâèçèîííîé è ìóçûêàëüíîé àïïàðàòóðû) . . .
41
47
58
63
66
87
93
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ . . . .
95
Ñóåâåðèÿ ñîçíàíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îáÿçàòåëüñòâà — ýòî ãëàâíîå . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ìàãè÷åñêîå äåéñòâèå «êèòàéñêîé òàêòèêè» . . . . . .
Âíèìàíèå îáùåñòâåííîñòè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Äîïîëíèòåëüíîå óñèëèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
97
109
122
130
134
6
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Âíóòðåííèé âûáîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æåíùèíû, æèâóùåé
â Ïîðòëåíäå, øòàò Îðåãîí) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО . . . . . . . . . . . . . 171
Èñòèíà — ýòî Ìû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
 îæèäàíèè êîíöà ñâåòà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ïðè÷èíà ñìåðòè: íåóâåðåííîñòü . . . . . . . . . . . . . . .
Êàê ñàìîìó íå ñòàòü æåðòâîé . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ïîäðàæàé ìíå, ïîäðàæàé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (áûâøåãî ñëóæàùåãî
èïïîäðîìà). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
173
181
192
201
206
225
235
Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Äðóæåëþáíûé âîð . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü . . . . . . . . . . . . . . . .
Ñõîäñòâî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ïîõâàëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Êîíòàêò è âçàèìîäåéñòâèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ îáðàáîòêà ñ èñïîëüçîâàíèåì
óñëîâíûõ ðåôëåêñîâ è àññîöèàöèé . . . . . . . . . . .
Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëÿ ×èêàãî) . . . . . . . . . . . . . . .
239
243
246
248
250
260
278
282
Глава 6. АВТОРИТЕТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285
Óïðàâëÿåìîå óâàæåíèå . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Âèäèìîñòü, à íå ñóòü . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Òèòóëû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îäåæäà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Àòðèáóòû . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Êàê ñêàçàòü «íåò» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (ìîëîäîãî áèçíåñìåíà) . . . . . . . . .
287
301
302
308
311
313
320
7
Глава 7. ДЕФИЦИТ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323
Ïðàâèëî ìàëîãî . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå . . .
Îïòèìàëüíûå óñëîâèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Îò÷åò ÷èòàòåëÿ (æèòåëüíèöû Áëýêñáóðãà,
øòàò Âèðäæèíèÿ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
366
Çàêëþ÷åíèå. Ìãíîâåííîå âëèÿíèå. . . . . . . . . . . . . .
368
Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
379
379
380
383
385
388
392
394
397
Ãëàâà 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ãëàâà 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Çàêëþ÷åíèå. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
325
332
348
[ ÎÒ ÀÂÒÎÐÀ
Âûðàæàþ áëàãîäàðíîñòü ìíîãèì ëþäÿì, êîòîðûå ïîìîãëè ìíå âûïóñòèòü ýòó êíèãó. Íåêîòîðûå êîëëåãè
ïðî÷ëè ÷åðíîâèê ðóêîïèñè è ñäåëàëè öåííûå çàìå÷àíèÿ, ñóùåñòâåííî óëó÷øèâøèå îêîí÷àòåëüíûé âàðèàíò.
Ýòî Ãàñ Ëåâèí, Äóã Êåíðèê, Àðò Áèìýí è Ìàðê Çàííà.
Êðîìå òîãî, ïåðâûé âàðèàíò áûë ïðî÷èòàí íåñêîëüêèìè ÷ëåíàìè ìîåé ñåìüè è ìîèìè äðóçüÿìè — Ðè÷àðäîì
è Ãëîðèåé ×àëäèíè, Áîáåòò Ãîðäåí è Òýäîì Õîëëîì.
Îíè íå òîëüêî ýìîöèîíàëüíî ïîääåðæàëè ìåíÿ, íî è
ñìîãëè îáúåêòèâíî îöåíèòü êíèãó.
Âòîðàÿ, áîëåå ìíîãî÷èñëåííàÿ ãðóïïà ëþäåé âíåñëà
ïîëåçíûå ïðåäëîæåíèÿ ïî èçáðàííûì ãëàâàì èëè
ãðóïïàì ãëàâ. Ýòî Òîää Àíäåðñîí, Ñýíäè Áðåéâåð,
Êýòðèí ×àìáåðñ, Äæóäè ×àëäèíè, Íýíñè Ýéçåíáåðã,
Ëýððè Ýòòêèí, Äæîàíí Äæåðñòåí, Äæåô Ãîëäñòåéí,
Áåòñè Õàíñ, Âàëåðè Õàíñ, Äæî Õåïóîðò, Õîëëè Õàíò,
Ýíí Èíñêèï, Áàððè Ëåøîâèòö, Äàðâèí Ëèíäåð, Äåááè Ëèòòëåð, Äæîí Ìàóýí, Èãîðü Ïàâëîâ, Äæàíèñ Ïîñíåð, Òðèø Ïóðèýð, Ìýðèëèí Ðýéë, Äæîí Ðåé÷, Ïèòåð Ðåèíäæåí, Äèàíà Ðàáë, Ôèëëèñ Ñåíñåíèã, Ðîìàí
Øåðìàí è Ãåíðè Âåëëìàí.
Íåêîòîðûå ëþäè ïîìîãàëè ìíå íà íà÷àëüíîé ñòàäèè.
Äæîí Ñòàéëè áûë ïåðâûì èçäàòåëåì, ïðèçíàâøèì
ïåðñïåêòèâíîñòü ïðîåêòà. Äæèì Øåðìàí, Àë øòàëñ,
Äæîí Êèòèíã è Äýí Âåãíåð â ñàìîì íà÷àëå ïîëîæè-
9
òåëüíî îöåíèëè åãî, ÷òî âäîõíîâèëî êàê àâòîðà, òàê
è ðåäàêòîðîâ. Óèëüÿì Ìîððîó è òîãäàøíèé ïðåçèäåíò
êîìïàíèè, Ëýððè Õüþñ, ïðèñëàëè ìíå íåáîëüøîå,
íî âîñòîðæåííîå ïîñëàíèå, ïðèäàâøåå ìíå ñèë äëÿ
âûïîëíåíèÿ ïîñòàâëåííîé çàäà÷è. È ïîñëåäíÿÿ ïî
ñïèñêó, íî, êîíå÷íî, íå ïî çíà÷åíèþ, Ìàðèÿ Ãóàðíàøåëëè — îíà ñ ñàìîãî íà÷àëà òàê æå, êàê è ÿ, âåðèëà
â ìîþ èäåþ. Èìåííî áëàãîäàðÿ åå ðåäàêòèðîâàíèþ
îíà âîïëîòèëàñü è ñòàëà îòëè÷íîé êíèãîé. ß áåçìåðíî áëàãîäàðåí åé çà ïðîíèöàòåëüíîå ðóêîâîäñòâî
è ìîùíóþ ïîääåðæêó.
Êðîìå òîãî, ÿ íå ìîãó íå óïîìÿíóòü î ïðîôåññèîíàëèçìå Ñàëëè Êàðíåé, êîòîðûé îíà ïðîÿâèëà ïðè ïîäãîòîâêå ðóêîïèñè, à òàêæå î çäðàâûõ ñîâåòàõ ìîåãî
àäâîêàòà Ðîáåðòà Áðàíäåñà.
Íàêîíåö, íèêòî òàê íå ïîääåðæèâàë ìåíÿ, êàê Áîáåòò
Ãîðäåí, ïîìîãàâøàÿ ìíå êàæäûì ñëîâîì âñå âðåìÿ,
ïîêà ÿ ðàáîòàë íàä êíèãîé.
[ ÂÂÅÄÅÍÈÅ
Òåïåðü ÿ óæå ìîãó ñâîáîäíî â ýòîì ïðèçíàòüñÿ. Âñþ
ñâîþ æèçíü ÿ áûë ïðîñòîôèëåé. Ñêîëüêî ñåáÿ ïîìíþ, ÿ âñåãäà ñòàíîâèëñÿ ëåãêîé äîáû÷åé äëÿ ðàçíîãî ðîäà òîðãîâöåâ, ñáîðùèêîâ ñðåäñòâ íà ðàçëè÷íûå íóæäû è âñåâîçìîæíûõ äåëüöîâ. Ïðàâäà, ëèøü
ó íåìíîãèõ áûëè íå÷åñòíûå ìîòèâû. Íàïðèìåð,
ó ïðåäñòàâèòåëåé íåêîòîðûõ áëàãîòâîðèòåëüíûõ
îðãàíèçàöèé íàìåðåíèÿ áûëè ñàìûå áëàãèå. Íî
ýòî íåâàæíî. Òî è äåëî ÿ îêàçûâàëñÿ îáëàäàòåëåì
ïîäïèñêè íà êàêîé-íèáóäü íåíóæíûé æóðíàë èëè
âäðóã ïðèîáðåòàë áèëåòû íà âå÷åðèíêó àññåíèçàòîðîâ. Âåðîÿòíî, äàâíèøíèé ñòàòóñ ïðîñòîôèëè è
âûçâàë âî ìíå æåëàíèå ïîíÿòü ïðèðîäó óñòóï÷èâîñòè: êàêèå æå ôàêòîðû âñå-òàêè çàñòàâëÿþò îäíîãî
÷åëîâåêà ãîâîðèòü äðóãîìó «äà»? È êàêèå ìåòîäû
íàèáîëåå ýôôåêòèâíû äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ
ñîãëàñèÿ? Ìíå çàõîòåëîñü óçíàòü, ïî÷åìó ïðîñüáó,
âûðàæåííóþ îäíèì ñïîñîáîì, îòêëîíÿò, à òó æå
ñàìóþ ïðîñüáó, âûðàæåííóþ ñëåãêà ïî-äðóãîìó, âûïîëíÿò.
Ïîýòîìó â êà÷åñòâå ýêñïåðèìåíòàëüíîãî ñîöèàëüíîãî ïñèõîëîãà ÿ íà÷àë èçó÷àòü ïñèõîëîãèþ óñòóï÷èâîñòè (ñîãëàñèÿ). Ïîíà÷àëó èññëåäîâàíèå ïðîõîäèëî â âèäå ýêñïåðèìåíòîâ, ñòàâèâøèõñÿ ãëàâíûì
îáðàçîì â ìîåé ëàáîðàòîðèè ïðè ó÷àñòèè ñòóäåíòîâ
êîëëåäæà.
11
ß õîòåë óçíàòü, êàêèå ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèíöèïû
âëèÿþò íà ñêëîííîñòü ëþäåé èñïîëíÿòü ÷üþ-òî ïðîñüáó. Ñåé÷àñ ïñèõîëîãè çíàþò ìíîãîå îá ýòèõ ïðèíöèïàõ — êàêîâû îíè è êàê îíè ðàáîòàþò. ß íàçûâàþ ýòè
ïðèíöèïû ñðåäñòâàìè âëèÿíèÿ è ðàññêàæó î ñàìûõ
âàæíûõ èç íèõ â ïîñëåäóþùèõ ãëàâàõ.
Ñî âðåìåíåì ÿ íà÷àë ïîíèìàòü, ÷òî ýêñïåðèìåíòàëüíîé ðàáîòû, êàêîé áû íåîáõîäèìîé îíà íè áûëà, íåäîñòàòî÷íî. Îíà íå ïîçâîëÿëà ìíå îöåíèòü çíà÷åíèå
èçó÷àåìûõ ïðèíöèïîâ â ìèðå, íàõîäÿùåìñÿ çà ïðåäåëàìè óíèâåðñèòåòñêèõ ñòåí è ñòóäåí÷åñêîãî ãîðîäêà.
Ñòàëî ÿñíî, ÷òî, åñëè ÿ õî÷ó â ïîëíîé ìåðå ïîíÿòü
ïñèõîëîãèþ ñîãëàñèÿ, ìíå íóæíî ðàñøèðèòü ðàìêè
èññëåäîâàíèé. Íóæíî îáðàòèòüñÿ ê ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ (ÌÄÑ) — ëþäÿì, êîòîðûå íà ïðîòÿæåíèè
âñåé ìîåé æèçíè îïðîáîâàëè ïîäîáíûå ïðèíöèïû íà
ìíå. Îíè çíàþò, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî íåò; çàêîí âûæèâàíèÿ ñèëüíåéøèõ ïîäòâåðæäàåò ýòî. Èõ áèçíåñ — ýòî
çàñòàâèòü íàñ ñîãëàñèòüñÿ, ýòèì îíè çàðàáàòûâàþò íà
æèçíü. Íå çíàþùèå, êàê çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà»,
áûñòðî ñõîäÿò ñ äèñòàíöèè; à óìåþùèå ýòî äåëàòü
îñòàþòñÿ è ïðîöâåòàþò.
Êîíå÷íî, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ — íå åäèíñòâåííûå ëþäè, êîòîðûå çíàþò îá ýòèõ ïðèíöèïàõ
è èñïîëüçóþò èõ, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñâîåãî. Âñå ìû â
íåêîòîðîé ñòåïåíè èñïîëüçóåì èõ è ñòàíîâèìñÿ èõ
æåðòâàìèè åæåäíåâíî, îáùàÿñü ñ ñîñåäÿìè, äðóçüÿìè, âîçëþáëåííûìè è äåòüìè. Íî ÌÄÑ èìåþò íå
ïðîñòî ñìóòíîå è äèëåòàíòñêîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî
ðàáîòàåò, à ÷òî — íåò, êîòîðîå åñòü è ó ìíîãèõ èç íàñ.
Îíè çíàþò íå÷òî ãîðàçäî áîëüøåå.
Êîãäà ÿ çàäóìàëñÿ îá ýòîì, ÿ ïîíÿë, ÷òî ýòè ëþäè
ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé áîãàòûé èñòî÷íèê èíôîðìàöèè
îá èñêóññòâå óáåæäåíèÿ, êîòîðûé äîñòóïåí è ìíå.
12
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
 òå÷åíèå ïî÷òè òðåõ ëåò ÿ êîìáèíèðîâàë ìîè ýêñïåðèìåíòàëüíûå èññëåäîâàíèÿ ñ íåñîìíåííî áîëåå
èíòåðåñíîé ïðîãðàììîé ñèñòåìàòè÷åñêîãî ïîãðóæåíèÿ â ìèð ìàñòåðîâ óãîâîðîâ — ïðîäàâöîâ, ñáîðùèêîâ
ñðåäñòâ íà ðàçíûå íóæäû, ðåêëàìîäàòåëåé è ò.ä.
Ìîÿ öåëü ñîñòîÿëà â òîì, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü èçíóòðè
çà ìåòîäàìè è òåõíèêàìè, ÷àùå âñåãî è ýôôåêòèâíåå
âñåãî èñïîëüçóåìûìè ñàìûìè ðàçíûìè ìàñòåðàìè óãîâîðîâ. Ýòà ïðîãðàììà íàáëþäåíèÿ èíîãäà ïðèíèìàëà
ôîðìó èíòåðâüþ ñ ïîäîáíûìè ìàñòåðàìè, à èíîãäà
è ñ èõ âðàãàìè (íàïðèìåð, ïîëèöåéñêèìè èç îòäåëà
ïî ðàññëåäîâàíèþ ìîøåííè÷åñòâà, ñ ñîòðóäíèêàìè
îáùåñòâ ïî çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé). Èíîãäà îíà
ïðèíèìàëà ôîðìó âíèìàòåëüíîãî èçó÷åíèÿ ïèñüìåííûõ ìàòåðèàëîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ îò ïîêîëåíèÿ
ê ïîêîëåíèþ ïåðåäàâàëèñü ìåòîäû óãîâîðîâ (óáåæäåíèÿ), — ó÷åáíèêîâ ïî òîðãîâëå è ò.ï.
Îäíàêî ÷àùå âñåãî ýòî áûëî èçó÷åíèå «èçíóòðè» â
ðîëè ó÷àñòíèêà, òàê íàçûâàåìîå âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå. Âêëþ÷åííîå íàáëþäåíèå — ýòî ìåòîä èññëåäîâàíèÿ, êîãäà èññëåäîâàòåëü ñòàíîâèòñÿ ñâîåãî ðîäà øïèîíîì. Èçìåíèâ âíåøíîñòü è ñêðûâàÿ ñâîè íàìåðåíèÿ,
îí ïðîíèêàåò â èíòåðåñóþùóþ åãî ñðåäó è ñòàíîâèòñÿ
ïîëíîïðàâíûì ó÷àñòíèêîì èçó÷àåìîé ãðóïïû. Ïîýòîìó, êîãäà ÿ õîòåë óçíàòü î òàêòèêå óáåæäåíèÿ (óãîâîðîâ) â êîìïàíèÿõ, ïðîäàþùèõ ýíöèêëîïåäèè (èëè
ïûëåñîñû, èëè ôîòîãðàôèè, èëè óðîêè òàíöåâ), ÿ
îòêëèêàëñÿ íà ãàçåòíûå îáúÿâëåíèÿ î íàáîðå ïðîäàâöîâ-ñòàæåðîâ, è ìåíÿ îáó÷àëè èõ ìåòîäàì òîðãîâëè.
Èñïîëüçóÿ ïîäîáíûå, íî íå èäåíòè÷íûå ïîäõîäû, ÿ
ñìîã ïðîíèêíóòü â ðåêëàìíûå, áëàãîòâîðèòåëüíûå è
PR-àãåíòñòâà, ÷òîáû èññëåäîâàòü èõ ìåòîäû. Òàêèì
îáðàçîì, áîëüøàÿ ÷àñòü ïðåäñòàâëåííûõ â ýòîé êíèãå ñâèäåòåëüñòâ áàçèðóåòñÿ íà ìîåì îïûòå — ÿ ñàì
13
âûäàâàë ñåáÿ çà ìàñòåðà óãîâîðîâ èëè æå çà ÷åëîâåêà,
ñòðåìÿùåãîñÿ èì ñòàòü, â ñàìûõ ðàçíûõ îðãàíèçàöèÿõ, öåëü êîòîðûõ — çàñòàâèòü ñêàçàòü íàñ «äà».
Èç âñåãî, ÷òî ÿ ïî÷åðïíóë çà òðè ãîäà âêëþ÷åííîãî
íàáëþäåíèÿ, îñîáåííî ïîó÷èòåëüíûì îêàçàëñÿ îäèí
àñïåêò.
Õîòÿ åñòü òûñÿ÷è ðàçëè÷íûõ ïîäõîäîâ, èñïîëüçóåìûõ äëÿ òîãî, ÷òîáû çàñòàâèòü ëþäåé ñêàçàòü «äà»,
âñå æå áîëüøàÿ èõ ÷àñòü ñâîäèòñÿ ê øåñòè îñíîâíûì
êàòåãîðèÿì. Êàæäàÿ èç ýòèõ êàòåãîðèé óïðàâëÿåòñÿ
ôóíäàìåíòàëüíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ïðèíöèïîì, êîòîðûé ðóêîâîäèò ÷åëîâå÷åñêèì ïîâåäåíèåì è òàêèì
îáðàçîì óñèëèâàåò ýòè ïîäõîäû. Â êàæäîé èç ãëàâ
ñâîåé êíèãè ÿ ðàññìàòðèâàþ ïî îäíîìó èç ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ.
Âñå ýòè ïðèíöèïû — ïðèíöèï ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ïðèíöèï âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, ïðèíöèï àâòîðèòåòà, ïðèíöèï áëàãîðàñïîëîæåíèÿ
è ïðèíöèï äåôèöèòà — ðàññìàòðèâàþòñÿ â ñâåòå èõ
äåéñòâèÿ â îáùåñòâå. ß ïîêàçûâàþ, êàê èõ îãðîìíóþ
ñèëó èñïîëüçóþò ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå ëîâêî âêëþ÷àþò èõ â ïðîñüáû î ïîêóïêå, ïîæåðòâîâàíèè, êîíöåññèè, ãîëîñîâàíèè, ñîãëàñèè è ò.ä.
Ñòîèò îòìåòèòü, ÷òî â ÷èñëî ýòèõ øåñòè ïðèíöèïîâ
ÿ íå âêëþ÷èë ïðîñòîå ïðàâèëî ëè÷íîé ìàòåðèàëüíîé
çàèíòåðåñîâàííîñòè, ñîãëàñíî êîòîðîìó ëþäè õîòÿò
ïîëó÷àòü áîëüøå çà ìåíüøóþ ïëàòó. Ïðîïóñòèë ÿ åãî
íå èç-çà òîãî, ÷òî ñ÷èòàþ, áóäòî æåëàíèå óâåëè÷èòü
ïðèáûëü è óìåíüøèòü ðàñõîäû íåâàæíî ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé, è íå èç-çà êàêèõ-òî èìåþùèõñÿ ó ìåíÿ
äîêàçàòåëüñòâ òîãî, ÷òî ÌÄÑ èãíîðèðóþò ñèëó ýòîãî
ïðèíöèïà. Êàê ðàç íàîáîðîò:
14
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ВО ВРЕМЯ СВОИХ ИССЛЕДОВАНИЙ Я ЧАСТО ВИДЕЛ, КАК МАСТЕРА УГОВОРОВ ИСПОЛЬЗОВАЛИ (ИНОГДА ЧЕСТНО, ИНОГДА
НЕТ) БЕЗОШИБОЧНЫЙ ПРИЕМ — «Я МОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ
ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ».
 ýòîé êíèãå ÿ ðåøèë íå ðàññìàòðèâàòü ïðàâèëî ìàòåðèàëüíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè îòäåëüíî, ïîòîìó ÷òî
ÿ ñ÷èòàþ åãî ìîòèâàöèîííûì ôàêòîðîì, ÷åì-òî ñàìî
ñîáîé ðàçóìåþùèìñÿ, ÷òî çàñëóæèâàåò ïðèçíàíèÿ, íî
íå ïîäðîáíîãî îïèñàíèÿ.
Íàêîíåö, êàæäûé ïðèíöèï èññëåäóåòñÿ çäåñü ïî ñâîåé
ñïîñîáíîñòè âûçûâàòü îïðåäåëåííûé òèï àâòîìàòè÷åñêîãî, íå îñìûñëåííîãî ñîãëàñèÿ ëþäåé, òî åñòü ãîòîâíîñòè ñêàçàòü «äà» íå çàäóìûâàÿñü. Ôàêòû ãîâîðÿò
î òîì, ÷òî ïîñòîÿííî óñêîðÿþùèéñÿ òåìï ñîâðåìåííîé æèçíè è åå èíôîðìàöèîííàÿ ïåðåíàñûùåííîñòü
ñäåëàþò ýòó ñïåöèôè÷åñêóþ ôîðìó áåçäóìíîãî ñîãëàñèÿ âñå áîëåå ðàñïðîñòðàíåííîé â áóäóùåì. Ïîýòîìó
äëÿ îáùåñòâà áóäåò êðàéíå âàæíî ïîíÿòü ïðèðîäó ìåõàíèçìà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ.
Ïîñëå ïåðâîãî èçäàíèÿ ìîåé êíèãè ïðîøëî íåêîòîðîå âðåìÿ è ïðîèçîøëè îïðåäåëåííûå âåùè, î êîòîðûõ, êàê ìíå êàæåòñÿ, íóæíî ðàññêàçàòü â íîâîì
èçäàíèè. Âî-ïåðâûõ, ñåé÷àñ ìû çíàåì î ïðîöåññå
âëèÿíèÿ áîëüøå, ÷åì ðàíüøå. Óáåæäåíèå, ñîãëàñèå è
çàìåùåíèå èçó÷åíû ëó÷øå, ÷åì ðàíüøå, ïîýòîìó ÿ ïîñòàðàëñÿ ïîêàçàòü ýòîò ïðîãðåññ íà ñòðàíèöàõ íîâîãî
èçäàíèÿ. Êðîìå òîãî, ÿ âêëþ÷èë â êíèãó íîâûé ðàçäåë,
êîòîðûé ïîÿâèëñÿ áëàãîäàðÿ îòêëèêàì ÷èòàòåëåé.
 íåì ðàññêàçûâàåòñÿ îá îïûòå ëþäåé, ïðî÷èòàâøèõ
ýòó êíèãó, ïîíÿâøèõ, êàê â òîé èëè èíîé ñèòóàöèè
äëÿ íèõ (èëè ïî îòíîøåíèþ ê íèì) ñðàáîòàë îäèí
èç îïèñàííûõ çäåñü ïðèíöèïîâ, è íàïèñàâøèõ ìíå
îá ýòîì. Èõ îïèñàíèÿ, ïðèâîäèìûå â êîíöå êàæäîé
15
ãëàâû â ðàçäåëå «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», ïîêàçûâàþò, êàê
ëåãêî è íàñêîëüêî ÷àñòî â ïîâñåäíåâíîé æèçíè ìû
ñòàíîâèìñÿ æåðòâàìè ÷óæîãî âëèÿíèÿ.
Õî÷ó ïîáëàãîäàðèòü òåõ, êòî — ëè÷íî èëè ÷åðåç ïðåïîäàâàòåëåé ñâîèõ êóðñîâ — âíåñ âêëàä â ñîçäàíèå ðàçäåëà «Îò÷åòû ÷èòàòåëåé», âîøåäøåãî â íîâîå èçäàíèå. Ýòî Ïàò Áîááñ, Ìàðê Ãàñòèíãñ, Äæåéìñ Ìàéêëñ,
Ïîë Ð. Íåéë, Àëàí Äæ. Ðåñíèê, Äàðèë Ðåöëàôô, Äýí
Ñâèôò è Êàðëà Âàñêñ. Õî÷ó ïðèãëàñèòü íîâûõ ÷èòàòåëåé òàêæå ïðèñûëàòü ïîäîáíûå îò÷åòû äëÿ âîçìîæíîé ïóáëèêàöèè â áóäóùåì èçäàíèè. Îò÷åòû ìîæíî
ïðèñûëàòü ìíå ïî àäðåñó: Department of Psychology,
Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.
Ðîáåðò Á. ×àëäèíè
[
ГЛАВА
1]
СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ
Âñå äîëæíî áûòü ñäåëàíî íàñòîëüêî
ïðîñòûì, íàñêîëüêî âîçìîæíî, íî íå ïðîùå.
Àëüáåðò Ýéíøòåéí
äíàæäû ìíå ïîçâîíèëà ïîäðóãà, íåäàâíî îòêðûâøàÿ ìàãàçèí èíäåéñêîé áèæóòåðèè â Àðèçîíå. Åé
íå òåðïåëîñü ñîîáùèòü ìíå ëþáîïûòíóþ íîâîñòü.
Ïðîèçîøëî íå÷òî óäèâèòåëüíîå, è îíà ïîäóìàëà, ÷òî
ÿ, êàê ïñèõîëîã, ñìîãó îáúÿñíèòü åé ñëó÷èâøååñÿ.
О
Äåëî â òîì, ÷òî îíà î÷åíü äîëãî íå ìîãëà ïðîäàòü ïàðòèþ áèæóòåðèè áèðþçîâîãî öâåòà. Õîòÿ íà äâîðå áûë ïèê òóðèñòè÷åñêîãî
ñåçîíà, â ìàãàçèíå íà ðåäêîñòü ìíîãî ïîêóïàòåëåé, áèæóòåðèÿ
áûëà õîðîøåãî êà÷åñòâà è çàïðàøèâàëà îíà çà íåå ïðèåìëåìóþ
öåíó, òåì íå ìåíåå áèðþçîâûå èçäåëèÿ íèêòî íå ïîêóïàë. Ìîÿ
ïîäðóãà ïîïûòàëàñü ñáûòü èõ, èñïîëüçóÿ ïàðî÷êó ñòàíäàðòíûõ
òðþêîâ ïðîäàâöîâ, îíà ïûòàëàñü ïðèâëå÷ü ê íèì âíèìàíèå, ðàñïîëîæèâ â öåíòðå ìàãàçèíà, íî áåçðåçóëüòàòíî. Ïðîäàâöû óñèëåííî ïðåäëàãàëè ïîêóïàòåëÿì ýòè èçäåëèÿ, íî òîæå áåç îñîáîãî
óñïåõà.
Íàêîíåö îäíàæäû âå÷åðîì, ïåðåä òåì êàê óåõàòü èç ãîðîäà çà
òîâàðîì, îíà â îò÷àÿíèè îñòàâèëà äëÿ ñòàðøåãî ïðîäàâöà çàïèñêó:
«Âñå, ÷òî åñòü íà ýòîé âèòðèíå, ïðîäàâàéòå ïî öåíå × 1/2», óæå
ïðîñòî íàäåÿñü èçáàâèòüñÿ îò çàëåæàâøèõñÿ èçäåëèé, ïóñòü äàæå
è â óáûòîê ñåáå. Êîãäà ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé îíà âîçâðàòèëàñü, òî
ñîâåðøåííî íå óäèâèëàñü òîìó, ÷òî âñå áûëî ðàñïðîäàíî. Îäíàêî
îíà áûëà ïîòðÿñåíà, óçíàâ, ÷òî âñÿ ïàðòèÿ ýòîé áèæóòåðèè ðàçîøëàñü ïî äâîéíîé öåíå èç-çà òîãî, ÷òî ïðîäàâùèöà íåïðàâèëüíî
ïîíÿëà íàñïåõ íàöàðàïàííîå åþ ïîñëàíèå!
È òîãäà îíà ïîçâîíèëà ìíå. Ìíå ïîêàçàëîñü, ÿ ïîíÿë,
â ÷åì äåëî, íî ñêàçàë, ÷òî, åñëè îíà õî÷åò ïîëó÷èòü
ïðàâèëüíîå îáúÿñíåíèå ïðîèçîøåäøåìó, åé ïðèäåòñÿ âûñëóøàòü ìîþ ñîáñòâåííóþ èñòîðèþ. Íà ñàìîì äåëå ýòî èñòîðèÿ èíäþøêè, è ïðèíàäëåæèò îíà
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
19
îòíîñèòåëüíî íîâîé íàóêå — ýòîëîãèè, èçó÷àþùåé
æèâîòíûõ â åñòåñòâåííîé ñðåäå îáèòàíèÿ. Èíäþøêè — õîðîøèå ìàòåðè, ëþáÿùèå, âíèìàòåëüíûå è
çàáîòëèâûå. Áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè îíè óõàæèâàþò
çà ïòåíöàìè, ñîãðåâàþò èõ, îáåðåãàþò è çàùèùàþò.
Íî â èõ óõîäå åñòü íå÷òî ñòðàííîå. Ôàêòè÷åñêè âñÿ
ýòà ìàòåðèíñêàÿ çàáîòà âûçâàíà îäíîé âåùüþ: öûïëÿ÷üèì «ïèñêîì». Äðóãèå õàðàêòåðèñòèêè öûïëÿò,
íàïðèìåð èõ çàïàõ, ïðèêîñíîâåíèÿ èëè âíåøíèé
âèä, ïîõîæå, íå îñîáåííî âëèÿþò íà ìàòåðèíñêèé
èíñòèíêò. Åñëè öûïëåíîê ïèùèò, ìàìàøà íà÷èíàåò
çàáîòèòüñÿ î íåì, à åñëè ìîë÷èò, òî íå çàìå÷àåò åãî,
à èíîãäà è óáèâàåò.
Èñêëþ÷èòåëüíàÿ ñòàâêà èíäþøåê íà ýòîò çâóê
áûëà äðàìàòè÷íûì îáðàçîì ïðîèëëþñòðèðîâàíà
Ì. Ó. Ôîêñîì1 — ó÷åíûì-áèõåâèîðèñòîì, èçó÷àþùèì
ïîâåäåíèå æèâîòíûõ. Îí ñäåëàë ýòî â õîäå ýêñïåðèìåíòîâ ñ èíäþøêîé è ÷ó÷åëîì õîðüêà1. Äëÿ èíäþøêè õîðåê — åñòåñòâåííûé âðàã, ïðè ïðèáëèæåíèè
êîòîðîãî îíà íà÷èíàåò ãðîìêî êóäàõòàòü è ÿðîñòíî
çàùèùàòüñÿ. È äåéñòâèòåëüíî, â õîäå ýêñïåðèìåíòà
áûëî îáíàðóæåíî, ÷òî äàæå ÷ó÷åëî õîðüêà, ïîäòÿãèâàåìîå çà íèòî÷êó ê èíäþøêå, âûçûâàëî ìãíîâåííîå
è ÿðîñòíîå ñîïðîòèâëåíèå. Îäíàêî êîãäà âíóòðü òîãî
æå ñàìîãî ÷ó÷åëà âñòàâëÿëè íåáîëüøîé äèíàìèê, èç
êîòîðîãî ðàçäàâàëñÿ çàïèñàííûé íà ïëåíêó ïèñê èíäþøîíêà, èíäþøêà íå òîëüêî ñïîêîéíî âîñïðèíèìàëà ïðèáëèæàþùåãîñÿ ê íåé õîðüêà, íî è ïîäáèðàëà
åãî ïîä ñåáÿ. Êîãäà æå äèíàìèê îòêëþ÷àëè, ÷ó÷åëî
õîðüêà ñíîâà âûçûâàëî ó èíäþøêè ÿðîñòíîå îòòîðæåíèå.
Êàêîé íåëåïîé âûãëÿäèò èíäþøêà â ýòîé ñèòóàöèè:
îíà îáíèìàåò ñâîåãî âðàãà òîëüêî ïîòîìó, ÷òî òîò
1 Ñì.
«Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì» â êîíöå êíèãè. — Ïðèì. ðåä.
20
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èçäàåò ïèñê, è èãíîðèðóåò èëè óáèâàåò èíäþøàò èççà òîãî, ÷òî îíè íå ïèùàò. Îíà íàïîìèíàåò àâòîìàò,
ìàòåðèíñêèå èíñòèíêòû êîòîðîãî íàõîäÿòñÿ ïîä êîíòðîëåì åäèíñòâåííîãî çâóêà. Ýòîëîãè ãîâîðÿò, ÷òî òàêîå ïîâåäåíèå ñâîéñòâåííî íå òîëüêî èíäþøêå. Îíè
íà÷àëè âûÿâëÿòü ïîñòîÿííûå, ÷èñòî ìåõàíè÷åñêèå
äåéñòâèÿ è ó ìíîãèõ äðóãèõ âèäîâ æèâîòíûõ.
Ýòè äåéñòâèÿ, íàçûâàåìûå ôèêñèðîâàííûìè ïàòòåðíàìè àêòèâíîñòè (ñòåðåîòèïíîé ìîäåëüþ ïîâåäåíèÿ),
ìîãóò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé ñëîæíûå öèêëû, íàïðèìåð
ïîëíûé öèêë óõàæèâàíèÿ èëè ðèòóàëû ñïàðèâàíèÿ.
Âñå ýòè ïàòòåðíû îáúåäèíÿåò òî, ÷òî â èõ îñíîâå
âñåãäà ëåæèò ñòåðåîòèïíîå è ïîñëåäîâàòåëüíîå ïîâåäåíèå.
Êàæåòñÿ, áóäòî ýòè ïàòòåðíû çàïèñàíû íà âñòðîåííûé â æèâîòíûõ ìàãíèòîôîí. Êîãäà ñèòóàöèÿ òðåáóåò îò æèâîòíûõ óõàæèâàíèÿ, âíóòðè ó íèõ ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ðèòóàëàìè óõàæèâàíèÿ; êîãäà
ñèòóàöèÿ ïðèçûâàåò æèâîòíûõ ïðîÿâèòü ìàòåðèíñêóþ çàáîòó — ïðîèãðûâàåòñÿ ïëåíêà ñ ìàòåðèíñêèìè
èíñòèíêòàìè. Íàæìèòå êíîïî÷êó, è çàèãðàåò ñîîòâåòñòâóþùàÿ ïëåíêà; æææ — è âîò âàì óæå ñòàíäàðòíûé öèêë ïîâåäåíèÿ.
Ñàìîå èíòåðåñíîå âî âñåì ýòîì — ñïîñîá âêëþ÷åíèÿ
ïëåíîê. Êîãäà, ê ïðèìåðó, ñàìåö çàùèùàåò ñâîþ òåððèòîðèþ, èìåííî âòîðæåíèå äðóãîãî ñàìöà òîãî æå
âèäà âêëþ÷àåò ïëåíêó çàùèòû òåððèòîðèè, çàñòàâëÿÿ
ïåðåõîäèòü ê íàñòîðîæåííîìó, óãðîæàþùåìó è, åñëè
ïîòðåáóåòñÿ, àãðåññèâíîìó ïîâåäåíèþ.
Íî â ýòîé ñèñòåìå åñòü îäíà ñòðàííîñòü. Ñïóñêîâûì
ìåõàíèçìîì, âûçûâàþùèì òàêîå ïîâåäåíèå, ñòàíîâèòñÿ íå âåñü ïðîòèâíèê, à ëèøü êàêàÿ-òî åãî äåòàëü
(îñîáåííîñòü), íàçûâàåìàÿ ïðîâîöèðóþùåé. ×àñòî
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
21
ïðîâîöèðóþùàÿ äåòàëü — ýòî âñåãî ëèøü êàêàÿ-òî
ìåëêàÿ âíåøíÿÿ õàðàêòåðèñòèêà ïðèáëèæàþùåãîñÿ
ïðîòèâíèêà.
Èíîãäà òàêîé äåòàëüþ ñòàíîâèòñÿ îòòåíîê öâåòà. Ýêñïåðèìåíòû ýòîëîãîâ ïîêàçàëè, íàïðèìåð, ÷òî ñàìåö
ìàëèíîâêè ÿðîñòíî àòàêóåò ïó÷îê êðàñíûõ ïåðüåâ,
ïðèíàäëåæàùèõ äðóãîìó ñàìöó, ñ÷èòàÿ, ÷òî âåñü ýòîò
ñàìåö âòîðãñÿ íà åãî òåððèòîðèþ.  òî æå ñàìîå âðåìÿ îí ôàêòè÷åñêè èãíîðèðóåò èäåàëüíî èçãîòîâëåííîå ÷ó÷åëî äðóãîãî ñàìöà ìàëèíîâêè, íà êîòîðîì íåò
êðàñíûõ ïåðüåâ; ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû áûëè îáíàðóæåíû è ó äðóãèõ ïòèö, âàðàêóøåê, — ïîõîæå, ÷òî ó íèõ
ñïóñêîâûì ìåõàíèçìîì äëÿ çàùèòû òåððèòîðèè ÿâëÿåòñÿ îïðåäåëåííûé îòòåíîê ñèíèõ ïåðüåâ íà ãðóäè2.
Ïðåæäå ÷åì ìû íà÷íåì ñàìîäîâîëüíî èçäåâàòüñÿ íàä
ëåãêîñòüþ, ñ êîòîðîé áîëåå íèçêèõ æèâîòíûõ ñ ïîìîùüþ ïðîâîöèðóþùèõ äåòàëåé ìîæíî çàñòàâèòü âåñòè
ñåáÿ ñîâåðøåííî íåàäåêâàòíî, íàì íóæíî ïîíÿòü äâå
âåùè. Âî-ïåðâûõ, àâòîìàòè÷åñêèå, ôèêñèðîâàííûå
ïàòòåðíû àêòèâíîñòè î÷åíü õîðîøî ðàáîòàþò ïî÷òè âñåãäà. Íàïðèìåð, ïîñêîëüêó òîëüêî çäîðîâûå,
íîðìàëüíûå èíäþøàòà èçäàþò ñïåöèôè÷åñêèé ïèñê,
ìàòü-èíäþøêà âïîëíå åñòåñòâåííî ðåàãèðóåò íà ýòîò
çâóê ìàòåðèíñêîé çàáîòîé.
Ðåàãèðóÿ òîëüêî íà îäèí ðàçäðàæèòåëü, îáû÷íàÿ èíäþøêà áóäåò ïî÷òè âñåãäà âåñòè ñåáÿ çäðàâî. È òîëüêî òàêîé
èñêóñíûé îáìàíùèê, êàê ó÷åíûé, ìîæåò ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå àâòîìàòè÷åñêîå ïîâåäåíèå âûãëÿäåëî ãëóïûì. Âòîðàÿ âàæíàÿ âåùü, êîòîðóþ íóæíî ïîíÿòü, çàêëþ÷àåòñÿ â
òîì, ÷òî ó íàñ òîæå åñòü çàðàíåå çàïðîãðàììèðîâàííûå
ðåàêöèè; è õîòÿ îíè îáû÷íî ðàáîòàþò â íàøèõ èíòåðåñàõ, ïðîâîöèðóþùèå äåòàëè, àêòèâèçèðóþùèå èõ,
ìîæíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû îáìàíóòü íàñ è çàñòàâèòü
äåéñòâîâàòü íåëîãè÷íî (âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó)3.
22
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ýòà ïàðàëëåëüíàÿ ôîðìà àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé òî÷íî ïðîäåìîíñòðèðîâàíà â ýêñïåðèìåíòå, ïðîâåäåííîì ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì èç Ãàðâàðäà Ýëëåí Ëàíäæåð.
ОДИН ИЗВЕСТНЫЙ ПРИНЦИП ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
ГОВОРИТ НАМ О ТОМ, ЧТО, КОГДА МЫ ПРОСИМ КОГО-ТО
ОКАЗАТЬ НАМ УСЛУГУ, НАШУ ПРОСЬБУ УДОВЛЕТВОРЯТ
С БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ, ЕСЛИ МЫ ПОЯСНИМ ЕЕ.
Ëþäè ïðîñòî õîòÿò ñîâåðøàòü ñâîè äåéñòâèÿ îñîçíàííî. Ëàíäæåð ïîêàçàëà, êàê ýòî äåéñòâóåò, îáðàùàÿñü ê ëþäÿì, ñòîÿùèì
â î÷åðåäè ó êîïèðîâàëüíîãî àïïàðàòà â áèáëèîòåêå, ñ ïðîñüáîé:
«Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ îòêñåðþ èõ, ïîòîìó
÷òî ÿ òîðîïëþñü?»
Ýôôåêòèâíîñòü ýòîé ïðîñüáû-ïëþñ-îáúÿñíåíèå áûëà ïî÷òè
ïîëíàÿ: 94% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, ðàçðåøèëè åé ïðîéòè áåç î÷åðåäè. Ñðàâíèòå ýòîò ïîêàçàòåëü óñïåøíîñòè
ñ ðåçóëüòàòàìè, êîòîðûå îíà ïîëó÷èëà, êîãäà ïðîñòî ïîïðîñèëà:
«Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî, ÿ èõ îòêñåðþ?» Ïðè ýòèõ
îáñòîÿòåëüñòâàõ òîëüêî 60% òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü, ñîãëàñèëèñü
ïðîïóñòèòü åå áåç î÷åðåäè.
Íà ïåðâûé âçãëÿä êàæåòñÿ, ÷òî êðèòè÷åñêèì ðàçëè÷èåì ìåæäó
äâóìÿ ïðîñüáàìè áûëà äîïîëíèòåëüíàÿ èíôîðìàöèÿ, âûðàæåííàÿ
ñëîâàìè, «ïîòîìó ÷òî ÿ ñïåøó». Íî òðåòèé òèï ïðîñüáû, êîòîðûé
ïîïðîáîâàëà îçâó÷èòü Ëàíäæåð, ïîêàçàë, ÷òî ýòî íå òàê. Ïîõîæå,
÷òî ïîäåéñòâîâàëà íå âñÿ ôðàçà, à òîëüêî ñëîâà «ïîòîìó ÷òî».
 òðåòèé ðàç âìåñòî òîãî, ÷òîáû âêëþ÷èòü â ñâîþ ïðîñüáó çíà÷èìîå îáúÿñíåíèå, áëàãîäàðÿ êîòîðîìó ëþäè äîëæíû áûëè óñòóïèòü åé, Ëàíäæåð èñïîëüçîâàëà ñëîâî «ïîòîìó ÷òî», à çàòåì,
íå äîáàâëÿÿ íè÷åãî íîâîãî, ïðîñòî åùå ðàç çàÿâèëà î÷åâèäíîå:
«Èçâèíèòå, ó ìåíÿ ïÿòü ñòðàíèö. Ìîæíî ÿ èõ îòêñåðþ, ïîòîìó
÷òî ìíå íóæíî ñäåëàòü èõ êîïèè?» Â ðåçóëüòàòå ïî÷òè âñå (93%)
ïðîïóñòèëè åå, äàæå ïðè òîì, ÷òî åå îáðàùåíèå íå ñîäåðæàëî
íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ, íèêàêîé íîâîé èíôîðìàöèè,
êîòîðàÿ áû îïðàâäàëà óñòóï÷èâîñòü ñ èõ ñòîðîíû.
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
23
Ïîäîáíî òîìó êàê «ïèñê» èíäþøàò àâòîìàòè÷åñêè âûçûâàë ïðîÿâëåíèå ìàòåðèíñêîãî ïîâåäåíèÿ ó èíäþøêè (äàæå êîãäà ýòîò ïèñê èñõîäèë îò ÷ó÷åëà õîðüêà),
ñëîâà «ïîòîìó ÷òî» ñïðîâîöèðîâàëè àâòîìàòè÷åñêóþ
ðåàêöèþ ó «ïîäîïûòíûõ» Ëàíäæåð. Äàæå êîãäà íå
áûëî íèêàêîãî çíà÷èìîãî îáúÿñíåíèÿ äëÿ ïðîÿâëåíèÿ óñòóï÷èâîñòè ñ èõ ñòîðîíû! Ùåëê, æææ! 4
Õîòÿ íåêîòîðûå èç äîïîëíèòåëüíûõ íàõîäîê Ëàíäæåð ïîêàçûâàþò, ÷òî åñòü ìíîãî ñèòóàöèé, â êîòîðûõ ëþäè íå âåäóò ñåáÿ ìåõàíè÷åñêèì, çàïðîãðàììèðîâàííûì îáðàçîì, âñå æå óäèâèòåëüíî, ÷òî ÷àñòî
ìû âåäåì ñåáÿ èìåííî òàê.
Íàïðèìåð, ïîñìîòðèòå íà ñòðàííîå ïîâåäåíèå êëèåíòîâ þâåëèðíîãî ìàãàçèíà, ðàñêóïèâøèõ áèðþçîâóþ áèæóòåðèþ òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê íà íåå ïî
îøèáêå áûëà óñòàíîâëåíà äâîéíàÿ öåíà. ß íå ìîãó
îáúÿñíèòü èõ ïîâåäåíèå, åñëè òîëüêî íå ðàññìàòðèâàòü åãî â êîíòåêñòå «ùåëê, æææ».
Êëèåíòû, ãëàâíûì îáðàçîì çàæèòî÷íûå îòäûõàþùèå, ìàëî çíàþùèå î áèðþçå, èñïîëüçîâàëè ñòàíäàðòíûé ïðèíöèï — ñòåðåîòèï, — êîòîðûé è ðóêîâîäèë èõ ïîêóïêîé: «äîðîãîé = ëó÷øèé». Òàêèì îáðàçîì, îòäûõàþùèå, êîòîðûå æåëàëè ïðèîáðåñòè
«ëó÷øèå» äðàãîöåííîñòè, ïîñ÷èòàëè èçäåëèÿ èç áèðþçû èìåííî
òàêîâûìè, õîòÿ â ýòèõ èçäåëèÿõ íå èçìåíèëîñü íè÷åãî, êðîìå
öåíû. Ëèøü öåíà ñòàëà ïðîâîöèðóþùåé äåòàëüþ êà÷åñòâà; è
òîëüêî çíà÷èòåëüíîå óâåëè÷åíèå â öåíå ïðèâåëî ê ñóùåñòâåííîìó óâåëè÷åíèþ ïðîäàæ ñðåäè èùóùèõ êà÷åñòâî ïîêóïàòåëåé.
Ùåëê, æææ!
Ëåãêî ïîðèöàòü òóðèñòîâ çà èõ ãëóïîå ïîòðåáèòåëüñêîå ðåøåíèå. Íî åñëè âäóìàòüñÿ, òî èõ âïîëíå ìîæíî
ïîíÿòü. Ýòî ëþäè, âîñïèòàííûå ïðàâèëîì «âû ïîëó÷àåòå òî, çà ÷òî ïëàòèòå» è ìíîãîêðàòíî âèäåâøèå
ïîäòâåðæäåíèå ýòîãî ïðàâèëà â ñâîåé æèçíè. Â êà-
24
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
êîé-òî ìîìåíò îíè ïðåîáðàçîâàëè åãî òàê, ÷òî îíî
ñòàëî îçíà÷àòü «äîðîãîé = ëó÷øèé». Ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ïðåêðàñíî ðàáîòàë äëÿ íèõ â ïðîøëîì,
ïîñêîëüêó îáû÷íî öåíà èçäåëèÿ óâåëè÷èâàåòñÿ âìåñòå
ñ åãî öåííîñòüþ; áîëåå âûñîêàÿ öåíà îáû÷íî ñîîòâåòñòâóåò áîëåå âûñîêîìó êà÷åñòâó.
Ïîýòîìó, êîãäà èì çàõîòåëîñü êóïèòü õîðîøóþ áèæóòåðèþ èç áèðþçû, î êîòîðîé îíè ìàëî ÷òî çíàëè, îíè,
åñòåñòâåííî, îáðàòèëèñü ê ïðîâåðåííîé õàðàêòåðèñòèêå — öåíå, ÷òîáû îïðåäåëèòü äîñòîèíñòâà áèæóòåðèè. Õîòÿ îíè, âåðîÿòíî, è íå îñîçíàâàëè ýòîãî,
íî, ðåàãèðóÿ èñêëþ÷èòåëüíî íà öåíó èçäåëèé, îíè
çàäåéñòâîâàëè ñîêðàùåííûé âàðèàíò äåëàíèÿ ñòàâîê. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ñêëàäûâàòü âñå øàíñû â ñâîþ
ïîëüçó, òùàòåëüíî ïðîáóÿ âûÿâèòü êàæäóþ èç õàðàêòåðèñòèê, óêàçûâàþùèõ íà öåííîñòü áèæóòåðèè, îíè
îáðàòèëèñü òîëüêî ê îäíîé èç íèõ — òîé, êîòîðàÿ, êàê
èì áûëî èçâåñòíî, îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ êà÷åñòâîì
ëþáîãî èçäåëèÿ.
Îíè ïîñ÷èòàëè, ÷òî îäíà òîëüêî öåíà ãîâîðèò ñàìà
çà ñåáÿ.  ýòîò ðàç, îäíàêî, èç-çà òîãî ÷òî êòî-òî ïåðåïóòàë 1/2 ñ 2, îíè îøèáëèñü. Íî â êîíå÷íîì ñ÷åòå
âî âñåõ ïðîøëûõ è áóäóùèõ ñèòóàöèÿõ èõ æèçíè ïðèìåíåíèå òàêèõ óïðîùåííûõ ñõåì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
ñàìûé ðàöèîíàëüíûé ïîäõîä èç âñåõ âîçìîæíûõ.
НА САМОМ ДЕЛЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ, СТЕРЕОТИПНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРЕВАЛИРУЕТ В БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ
ДЕЙСТВИЙ, ПОТОМУ ЧТО ВО МНОГИХ СЛУЧАЯХ ЭТО САМАЯ
ЭФФЕКТИВНАЯ ФОРМА ПОВЕДЕНИЯ, А ИНОГДА И ПРОСТО
НЕОБХОДИМАЯ.
Ìû ñ âàìè ñóùåñòâóåì â ñðåäå ñ íåîáû÷àéíî ñëîæíûìè ðàçäðàæèòåëÿìè, áûñòðî ïåðåìåùàþùåéñÿ è
ìíîãîñîñòàâíîé. Íà íàøåé ïëàíåòå òàêîãî åùå íå áûÑðåäñòâà âëèÿíèÿ
25
âàëî. ×òîáû èìåòü ñ íåé äåëî, íàì íóæíû «áûñòðûå
êëàâèøè» (êðàò÷àéøèå ïóòè). Îò íàñ íåëüçÿ îæèäàòü,
÷òî ìû îïîçíàåì è ïðîàíàëèçèðóåì âñå àñïåêòû êàæäîãî ÷åëîâåêà, ñîáûòèÿ è ñèòóàöèè, ñ êîòîðûìè íàì
ïðèõîäèòñÿ ñòàëêèâàòüñÿ â òå÷åíèå äàæå îäíîãî äíÿ.
Ó íàñ íåò äëÿ ýòîãî íè âðåìåíè, íè ýíåðãèè, íè ñïîñîáíîñòåé. Âìåñòî ýòîãî íàì î÷åíü ÷àñòî ïðèõîäèòñÿ
èñïîëüçîâàòü ñòåðåîòèïû è ïðàêòè÷åñêèå ïðàâèëà,
÷òîáû êëàññèôèöèðîâàòü âåùè ïî íåñêîëüêèì êëþ÷åâûì äåòàëÿì, à çàòåì, íå ðàçäóìûâàÿ, ðåàãèðîâàòü
íà ïîÿâëåíèå êàêîé-òî îäíîé èç ýòèõ ïðîâîöèðóþùèõ
íàøå ïîâåäåíèå äåòàëåé.
Èíîãäà âîçíèêàþùåå ïîâåäåíèå íå áóäåò ñîîòâåòñòâîâàòü ñèòóàöèè, ïîòîìó ÷òî äàæå ëó÷øèå ñòåðåîòèïû
è ïðîâîöèðóþùèå íàñ äåòàëè íå âñåãäà ñðàáàòûâàþò.
Íî ìû ïðèíèìàåì èõ íåñîâåðøåíñòâî, ïîñêîëüêó íè÷åãî äðóãîãî íå îñòàåòñÿ. Áåç íèõ ìû áû çàñòûëè íà
ìåñòå — ïîäìå÷àÿ, îöåíèâàÿ è ïðîñ÷èòûâàÿ, — è ó íàñ
íå îñòàëîñü áû âðåìåíè äëÿ äåéñòâèé. Ñóäÿ ïî âñåìó,
è â äàëüíåéøåì ìû åùå ñèëüíåå áóäåì ïîëàãàòüñÿ íà
íèõ. Ïîñêîëüêó âíåøíèå ðàçäðàæèòåëè, ïåðåïîëíÿþùèå íàøó æèçíü, ñòàíîâÿòñÿ âñå áîëåå çàïóòàííûìè
è ïåðåìåí÷èâûìè, íàì âñå ñèëüíåå ïðèäåòñÿ çàâèñåòü
îò «áûñòðûõ êëàâèø», ÷òîáû ñïðàâèòüñÿ ñ íèìè.
Èçâåñòíûé áðèòàíñêèé ôèëîñîô Àëüôðåä Íîðò Óàéòõåä ïðèçíàë ýòî íåèçáåæíîå êà÷åñòâî ñîâðåìåííîé
æèçíè, êîãäà çàÿâèë, ÷òî
«ЦИВИЛИЗАЦИЯ ПРОГРЕССИРУЕТ, КОГДА ОНА УВЕЛИЧИВАЕТ
КОЛИЧЕСТВО ОПЕРАЦИЙ, КОТОРЫЕ МОЖНО ВЫПОЛНЯТЬ, НЕ
ЗАДУМЫВАЯСЬ».
Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñëó÷àé «ïðîãðåññà» öèâèëèçàöèè, ìàòåðèàëèçîâàííûé â êóïîíå íà ñêèäêè, ïîçâîëÿþùåì ïîòðåáèòåëÿì ïðåäïîëîæèòü, ÷òî, ïðåäúÿ-
26
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âèâ åãî ïðîäàâöó, îíè ìîãóò êóïèòü òîâàð çà ìåíüøóþ
öåíó. Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ìû íàó÷èëèñü âåñòè ñåáÿ
ìåõàíè÷åñêè, èñõîäÿ èç òàêîãî ïðåäïîëîæåíèÿ, ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà ïðèìåðå îäíîé êîìïàíèè, òîðãóþùåé àâòîìîáèëüíûìè øèíàìè.
Ðàññûëàåìûå ïî ïî÷òå êóïîíû, êîòîðûå — èç-çà îïå÷àòêè — íå
ïðåäëàãàëè ïîëó÷àòåëÿì íèêàêèõ ñêèäîê, âûçûâàëè ó êëèåíòîâ
òàêóþ æå ðåàêöèþ, êàê è êóïîíû áåç îïå÷àòîê, ïðåäëàãàâøèå
ñóùåñòâåííûå ñêèäêè.
Î÷åâèäíûé, íî ïîó÷èòåëüíûé óðîê çäåñü ñîñòîèò â
òîì, ÷òî ìû îæèäàåì, ÷òî êóïîíû íà ñêèäêè âûïîëíÿò äëÿ íàñ äâîéíóþ ðàáîòó. Ìàëî òîãî, ÷òî ìû æäåì,
÷òî îíè ñýêîíîìÿò íàì äåíüãè, íî åùå è îæèäàåì,
÷òî îíè ñýêîíîìÿò âðåìÿ è óìñòâåííóþ ýíåðãèþ, íåîáõîäèìûå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîäóìàòü, êàê ýòî ñäåëàòü. Ñåãîäíÿ ìû íóæäàåìñÿ â ïåðâîì ïðåèìóùåñòâå,
÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò íàãðóçêè íà êîøåëåê; íî íàì
íóæíî è âòîðîå ïðåèìóùåñòâî, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò
ïîòåíöèàëüíî áîëåå âàæíîãî ìîìåíòà — íàãðóçêè íà
ìîçã.
Ñòðàííî, ÷òî, íåñìîòðÿ íà íûíåøíåå øèðîêîå èñïîëüçîâàíèå ïàòòåðíîâ àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ
è èõ âàæíîñòü â áóäóùåì, áîëüøèíñòâî çíàåò î íèõ
î÷åíü ìàëî. Âîçìîæíî, ýòà ñèòóàöèÿ îáúÿñíÿåòñÿ êàê
ðàç ìåõàíèñòè÷åñêîé, ëåãêîìûñëåííîé ìàíåðîé, â
êîòîðîé îíè ïðîèñõîäÿò. Êàêîâà áû íè áûëà ïðè÷èíà, íåîáõîäèìî, ÷òîáû ìû ÿñíî ïðèçíàëè îäíî èç èõ
ñâîéñòâ: îíè äåëàþò íàñ óæàñíî óÿçâèìûìè äëÿ ëþáîãî, êòî äåéñòâèòåëüíî çíàåò, êàê îíè ðàáîòàþò.
×òîáû ïîëíîñòüþ ïîíÿòü õàðàêòåð íàøåé óÿçâèìîñòè,
ïîñìîòðèì íà åùå îäèí ïðèìåð, âçÿòûé ó ýòîëîãîâ.
Îêàçûâàåòñÿ, íå òîëüêî ó÷åíûå, èçó÷àþùèå ïîâåäåíèå æèâîòíûõ
ñ èõ çàïðîãðàììèðîâàííûìè ïèñêàìè è ðàñïóñêàíèåì ïåðüåâ,
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
27
çíàþò, êàê èñïîëüçîâàòü èíôîðìàöèþ î ðàçëè÷íûõ âèäàõ æèâûõ ñóùåñòâ. Ñóùåñòâóåò ãðóïïà îðãàíèçìîâ, ÷àñòî íàçûâàåìûõ
èìèòàòîðàìè, êîòîðûå ïîäðàæàþò ïðîâîöèðóþùèì îñîáåííîñòÿì
(äåòàëÿì) äðóãèõ æèâîòíûõ, ïûòàÿñü îáìàíóòü èõ è çàñòàâèòü
îøèáî÷íî ïðîèãðàòü ïëåíêó ñ ïðàâèëüíûì ïîâåäåíèåì â íåïðàâèëüíîå âðåìÿ. Èìèòàòîð äåëàåò ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû èñïîëüçîâàòü íåóìåñòíîå ïîâåäåíèå â ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ (ñåáå íà
ïîëüçó).
Âîçüìèòå, íàïðèìåð, ñìåðòåëüíûé òðþê, êîòîðûé ñàìêè-óáèéöû
îäíîãî âèäà æóêîâ-ñâåòëÿêîâ (Photuris) ðàçûãðûâàþò ñ ñàìöàìè
ñâåòëÿêîâ äðóãîãî âèäà (Photinus).
Âïîëíå ïîíÿòíî, ÷òî ñàìöû Photinus òùàòåëüíî èçáåãàþò êîíòàêòà
ñ êðîâîæàäíûìè ñàìêàìè Photuris. Íî çà ìíîãèå ñòîëåòèÿ ñàìêèîõîòíèöû îïðåäåëèëè ñëàáîå ìåñòî ó ñâîåé äîáû÷è — îñîáåííîå
ìåðöàíèå, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñâåòëÿêè ýòîãî âèäà ñîîáùàþò
äðóã äðóãó î òîì, ÷òî îíè ãîòîâû ê ñïàðèâàíèþ. Êàêèì-òî îáðàçîì
ñàìêè Photuris ðàçãàäàëè ýòî ìåðöàíèå. Èìèòèðóÿ ñèãíàëû ê ñïàðèâàíèþ, óáèéöà ìîæåò ëàêîìèòüñÿ ïëîòüþ ñàìöîâ, âêëþ÷èâøèåñÿ «çàïèñè» óõàæèâàíèÿ êîòîðûõ çàñòàâëÿþò èõ àâòîìàòè÷åñêè
ëåòåòü â îáúÿòüÿ ñìåðòè, à íå ëþáâè.
Íàñåêîìûå, ïîõîæå, áîëüøå âñåãî ýêñïëóàòèðóþò àâòîìàòèçì ñâîåé äîáû÷è; äîâîëüíî ÷àñòî ìîæíî óâèäåòü, êàê îíè îáìàíûâàþò ñâîèõ æåðòâ. Íî ñëó÷àþòñÿ
è ìåíåå áåñêîìïðîìèññíûå ôîðìû ýêñïëóàòàöèè.
Ñóùåñòâóåò, íàïðèìåð, íåáîëüøàÿ ðûáêà, ñàáëåçóáàÿ ìîðñêàÿ
ñîáà÷êà, êîòîðàÿ èñïîëüçóåò â ñâîèõ èíòåðåñàõ íåîáû÷íóþ ïðîãðàììó ñîòðóäíè÷åñòâà ìåæäó äâóìÿ äðóãèìè âèäàìè ðûá —
êðóïíîãî ìîðñêîãî îêóíÿ è ãîðàçäî ìåíüøåé ïî ðàçìåðó ðûáêè-÷èñòèëüùèêà.
Êðóïíàÿ ðûáà ïîçâîëÿåò ÷èñòèëüùèêó ïðèáëèæàòüñÿ è äàæå
âïëûâàòü ê ñåáå â ðîò, ÷òîáû èçâëåêàòü ãðèáêè è äðóãèõ ïàðàçèòîâ, ïðèëåïèâøèõñÿ ê åå çóáàì èëè æàáðàì. Ýòî îòëè÷íîå
ñîãëàøåíèå: áîëüøîé ìîðñêîé îêóíü î÷èùàåòñÿ îò âðåäèòåëåé,
à ìàëåíüêàÿ ðûáêà-÷èñòèëüùèê áåç ïðîáëåì ïîëó÷àåò îáåä.
28
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ëþáóþ äðóãóþ ìåëêóþ ðûáó, êîòîðàÿ äîñòàòî÷íî ãëóïà, ÷òîáû
ïðèáëèçèòüñÿ, êðóïíàÿ ðûáà îáû÷íî ïîæèðàåò.
Íî åñòü èíòåðåñíûé ìîìåíò… Êîãäà ê áîëüøîé ðûáå ïîäïëûâàåò
ðûáêà-÷èñòèëüùèê è íà÷èíàåò âîëíîîáðàçíûé «òàíåö», áîëüøàÿ
ðûáà âíåçàïíî îñòàíàâëèâàåòñÿ è, îòêðûâ ðîò, ñëîâíî çàâîðîæåííàÿ, íàáëþäàåò çà òàíöóþùèì. Ýòîò òàíåö, ïîõîæå, è åñòü òîò
ïðîâîöèðóþùèé ôàêòîð, âûçûâàþùèé íåîáû÷àéíóþ ïàññèâíîñòü
ìîðñêîãî îêóíÿ.
À ñàáëåçóáîé ìîðñêîé ñîáà÷êå òàíåö äàåò øàíñ âîñïîëüçîâàòüñÿ îïèñàííûì âûøå ðèòóàëîì î÷èñòêè â ñâîèõ öåëÿõ. Êîïèðóÿ âîëíîîáðàçíûå äâèæåíèÿ ðûáêè-÷èñòèëüùèêà, ìîðñêàÿ
ñîáà÷êà ïðèáëèæàåòñÿ ê áîëüøîìó õèùíèêó è àâòîìàòè÷åñêè
âûçûâàåò ó íåãî ñïîêîéíóþ, íåïîäâèæíóþ ïîçó. Çàòåì, îïðàâäûâàÿ ñâîå íàçâàíèå, îíà îòêóñûâàåò êóñîê îò ïëîòè áîëüøîé
ðûáû è óíîñèòñÿ ïðî÷ü, ïðåæäå ÷åì óäèâëåííàÿ æåðòâà óñïåâàåò îïîìíèòüñÿ5.
Ïîäîáíîå ïîâåäåíèå âñòðå÷àåòñÿ, ê ñîæàëåíèþ, è â
÷åëîâå÷åñêèõ äæóíãëÿõ. Ñðåäè íàñ òîæå åñòü ýêñïëóàòàòîðû, èìèòèðóþùèå ïðîâîöèðóþùèå ôàêòîðû,
âûçûâàÿ ó íàñ àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ.
В ОТЛИЧИЕ ОТ РЕАКЦИЙ ЖИВОТНЫХ, ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ИНСТИНКТИВНЫХ, ВОСПРОИЗВОДИМЫЕ НАМИ АВТОМАТИЧЕСКИЕ
РЕАКЦИИ ОБЫЧНО РАЗВИВАЮТСЯ ИЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ
ПРИНЦИПОВ ИЛИ СТЕРЕОТИПОВ, КОТОРЫЕ МЫ НАУЧИЛИСЬ
ПРИНИМАТЬ.
Õîòÿ ýòè ïðèíöèïû ðàçëè÷àþòñÿ ïî ñèëå, íåêîòîðûå èç íèõ î÷åíü ñèëüíî âëèÿþò íà ÷åëîâå÷åñêèå
ïîñòóïêè. Ìû ïîäâåðãàåìñÿ èõ âîçäåéñòâèþ ñ ðàííåãî äåòñòâà, è â äàëüíåéøåì îíè òàê óïîðíî ðóêîâîäÿò íàìè, ÷òî ìû ðåäêî çàìå÷àåì èõ ñèëó. Îäíàêî
â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ êàæäûé òàêîé ïðèíöèï — ýòî
âèäèìîå è ãîòîâîå ñðåäñòâî, ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ.
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
29
Ñóùåñòâóåò ãðóïïà ëþäåé, î÷åíü õîðîøî çíàþùèõ,
ãäå íàõîäèòñÿ ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, è
ðåãóëÿðíî è ñî çíàíèåì äåëà èñïîëüçóþùèõ åãî, ÷òîáû ïîëó÷èòü æåëàåìîå. Âî âðåìÿ êàæäîé âñòðå÷è îíè
ïðîñÿò äðóãèõ óäîâëåòâîðèòü èõ æåëàíèÿ è äîáèâàþòñÿ
ïîòðÿñàþùåãî óñïåõà.
Ñåêðåò èõ óñïåõà êðîåòñÿ â ñïîñîáå, êîòîðûì îíè
îçâó÷èâàþò ñâîè ïðîñüáû, â òîì, êàê îíè âîîðóæàþò ñåáÿ òåì èëè èíûì ñðåäñòâîì âëèÿíèÿ, ñóùåñòâóþùèì â ðàìêàõ ñîöèàëüíîãî îêðóæåíèÿ. Èì ìîæåò
ïîòðåáîâàòüñÿ âñåãî ëèøü îäíî ïðàâèëüíî ïîäîáðàííîå ñëîâî, êîòîðîå çàäåéñòâóåò â íàñ íåêèé ìîùíûé
ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï è çàïóñòèò çàïèñü ñ àâòîìàòè÷åñêèì ïîâåäåíèåì. È áóäüòå óâåðåíû, ýêñïëóàòàòîðû ëþäåé áûñòðî íàó÷àòñÿ èçâëåêàòü âûãîäó èç
íàøåé ñêëîííîñòè àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðîâàòü ñîãëàñíî ýòèì ïðèíöèïàì.
Ïîìíèòå ìîþ ïîäðóãó — âëàäåëèöó þâåëèðíîãî ìàãàçèíà? Õîòÿ
â ïåðâûé ðàç îíà ïîëó÷èëà ïðèáûëü ñëó÷àéíî, ïðîøëî íå òàê
óæ ìíîãî âðåìåíè, è îíà óæå íà÷àëà ýêñïëóàòèðîâàòü ñòåðåîòèï «äîðîãîé = ëó÷øèé» ðåãóëÿðíî è ïðåäíàìåðåííî. Òåïåðü
âî âðåìÿ òóðèñòè÷åñêîãî ñåçîíà îíà ñíà÷àëà ïðîáóåò óñêîðèòü
ïðîäàæó òðóäíîïðîäàâàåìûõ èçäåëèé ïóòåì çíà÷èòåëüíîãî ïîâûøåíèÿ èõ öåíû. Ïî åå óòâåðæäåíèÿì, òàêîå ïîâûøåíèå öåíû
î÷åíü ðåíòàáåëüíî. Êîãäà ýòîò ñòåðåîòèï âîçäåéñòâóåò íà íè÷åãî
íå ïîäîçðåâàþùèõ îòäûõàþùèõ, êàê ýòî ÷àñòî è áûâàåò, — ýòî
êîí÷àåòñÿ ïîëó÷åíèåì îãðîìíîé ïðèáûëè. È äàæå êîãäà ïåðâîíà÷àëüíî ýòî íå ïðèíîñèò óñïåõà, îíà âïîëíå ìîæåò óêàçàòü íà
òîâàðå «Ñêèäêà» è ïðîäàòü åãî ïî èçíà÷àëüíîé öåíå, ïðè ýòîì
ïî-ïðåæíåìó èçâëåêàÿ âûãîäó èç ðåàêöèè «äîðîãîé = ëó÷øèé»
íà âçâèí÷åííóþ öåíó.
Ìîÿ ïîäðóãà íè â êîåì ñëó÷àå íå îðèãèíàëüíà â ñâîåì
èñïîëüçîâàíèè ïðàâèëà «äîðîãîé = ëó÷øèé», ÷òîáû
ïîéìàòü â ëîâóøêó èùóùèõ âûãîäíîé ïîêóïêè. Êóëüòóðîëîã è ïèñàòåëü Ëåî Ðîñòåí ïðèâîäèò ïðèìåð
30
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
áðàòüåâ Äðóáåê, Ñèäà è Ãàððè, êîòîðûå âëàäåëè àòåëüå ìóæñêîé îäåæäû â ðàéîíå, ãäå æèë Ðîñòåí, êîãäà
áûë ïîäðîñòêîì.
Âñÿêèé ðàç, êîãäà íîâûé êëèåíò ïðèìåðÿë êîñòþì ïåðåä çåðêàëîì â ìàãàçèíå, ïðîäàâåö Ñèä ïðèòâîðÿëñÿ, áóäòî ó íåãî ïðîáëåìû ñî ñëóõîì, è ïðîñèë êëèåíòà ãîâîðèòü ãðîì÷å.
Êàê òîëüêî êëèåíò íàõîäèë êîñòþì, êîòîðûé åìó íðàâèëñÿ,
è ñïðàøèâàë î öåíå, Ñèä îáû÷íî ñïðàøèâàë ó ñâîåãî áðàòà, ãëàâíîãî ïîðòíîãî, íàõîäèâøåãîñÿ íà äðóãîì êîíöå êîìíàòû: «Ãàððè,
ñêîëüêî çà ýòîò êîñòþì?» Îòðûâàÿñü îò ñâîåé ðàáîòû — è çíà÷èòåëüíî ïðåóâåëè÷èâàÿ èñòèííóþ öåíó êîñòþìà, — Ãàððè îáû÷íî
êðè÷àë â îòâåò: «Çà ýòîò êðàñèâûé øåðñòÿíîé êîñòþì ñîðîê äâà
äîëëàðà». Ïðèòâîðÿÿñü, áóäòî îí íå ðàññëûøàë, è ïðèêëàäûâàÿ
ðóêó ê óõó, Ñèä ñïðàøèâàë åãî ñíîâà. È Ãàððè åùå ðàç îòâå÷àë:
«Ñîðîê äâà äîëëàðà». Çàòåì Ñèä ïîâîðà÷èâàëñÿ ê êëèåíòó è ñîîáùàë:
«Îí ãîâîðèò — äâàäöàòü äâà äîëëàðà». Ìíîãèå êëèåíòû òîðîïèëèñü êóïèòü êîñòþì è óëèçíóòü èç ìàãàçèíà ñ ýòîé «äîðîãîé = ëó÷øåé» ïîêóïêîé ïðåæäå, ÷åì áåäíûé Ñèä îáíàðóæèò
«îøèáêó».
Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî êîìïîíåíòîâ, ïðèñóùèõ
áîëüøèíñòâó ñðåäñòâ àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, êîòîðûå áóäóò îïèñàíû â ýòîé êíèãå. Ìû óæå îáñóäèëè
äâà èç íèõ — ïî÷òè ìåõàíè÷åñêèé ïðîöåññ, ñ ïîìîùüþ
êîòîðîãî ìîæíî àêòèâèðîâàòü âíóòðåííþþ ñèëó ýòèõ
ñðåäñòâ, è ïîñëåäóþùóþ âîçìîæíîñòü ýêñïëóàòèðîâàòü ýòó ñèëó òîìó, êòî óìååò ïðîâîöèðîâàòü (âûçûâàòü) åå.
Òðåòèé êîìïîíåíò ïîäðàçóìåâàåò ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ
êîòîðîãî ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ïðåäîñòàâëÿþò ñâîþ ñèëó òåì, êòî èõ èñïîëüçóåò. Íî ýòè
ñðåäñòâà âîâñå íå ïîõîæè íà òÿæåëóþ äóáèíêó, ñ ïîìîùüþ êîòîðîé îäèí ÷åëîâåê çàñòàâëÿåò äðóãîãî ïîä÷èíèòüñÿ.
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
31
Ýòîò ïðîöåññ ãîðàçäî ñëîæíåå è òîíüøå. Ïðè ïðàâèëüíîì èñïîëüçîâàíèè òàêèõ ñðåäñòâ ýêñïëóàòàòîð
ïî÷òè íå íàïðÿãàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü ñâîå. Òðåáóåòñÿ ëèøü àêòèâèçèðîâàòü óæå ñóùåñòâóþùèå â äàííîé ñèòóàöèè áîëüøèå çàïàñû âëèÿíèÿ è íàïðàâèòü
èõ ê íàçíà÷åííîé öåëè.  ýòîì ñìûñëå òàêîé ïîäõîä
ìàëî ÷åì îòëè÷àåòñÿ îò ÿïîíñêîãî áîåâîãî èñêóññòâà
äæèó-äæèòñó.
Æåíùèíà, èñïîëüçóþùàÿ äæèó-äæèòñó, îáû÷íî ëèøü ìèíèìàëüíî çàäåéñòâóåò ñîáñòâåííóþ ñèëó â áîðüáå ñ ïðîòèâíèêîì.
Âìåñòî ýòîãî îíà ýêñïëóàòèðóåò ñèëó, çàëîæåííóþ â òàêèõ åñòåñòâåííî ñóùåñòâóþùèõ ïðèíöèïàõ, êàê ñèëà òÿæåñòè, ðàâíîâåñèå,
èìïóëüñ è èíåðöèÿ. Åñëè æåíùèíà çíàåò, êàê è ãäå çàñòàâèòü
ýòî äåéñòâîâàòü, îíà ìîæåò ëåãêî íàíåñòè ïîðàæåíèå ôèçè÷åñêè
áîëåå ñèëüíîìó ïðîòèâíèêó.
Òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è ïðî òåõ, êòî çàäåéñòâóåò
ñðåäñòâà àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ, íàõîäÿùèåñÿ âîêðóã íàñ. Îíè ìîãóò çàñòàâèòü äåéñòâîâàòü ñèëó ýòèõ
ñðåäñòâ, ïî÷òè íå ïðèëàãàÿ ñîáñòâåííûõ óñèëèé.
Ýòà ïîñëåäíÿÿ îñîáåííîñòü ïðîöåññà äàåò ýêñïëóàòàòîðàì îãðîìíîå äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî —
ñïîñîáíîñòü ìàíèïóëèðîâàòü áåç âèäèìîñòè ìàíèïóëÿöèè. Äàæå æåðòâû îáû÷íî ñ÷èòàþò, ÷òî èõ ñîãëàñèå
âûçâàíî äåéñòâèåì åñòåñòâåííûõ ñèë, à íå ïëàíîì ÷åëîâåêà, èçâëåêàþùåãî âûãîäó îò ýòîãî ñîãëàñèÿ.
Âîò ïðèìåð.  ÷åëîâå÷åñêîì âîñïðèÿòèè ñóùåñòâóåò
ïðèíöèï êîíòðàñòà, âëèÿþùèé íà òî, êàê ìû âèäèì
ðàçëè÷èå ìåæäó äâóìÿ âåùàìè, ïðåäñòàâëåííûìè
îäíà çà äðóãîé. Ïðîùå ãîâîðÿ, åñëè âòîðàÿ âåùü ÷óòü
îòëè÷àåòñÿ îò ïåðâîé, ìû áóäåì ñêëîííû ñ÷èòàòü, ÷òî
îíà îòëè÷àåòñÿ îò íåå ñèëüíåå, ÷åì íà ñàìîì äåëå.
Òàê, åñëè ìû ñíà÷àëà ïîäíèìåì êàêîé-íèáóäü ëåãêèé
ïðåäìåò, à çàòåì òÿæåëûé, òî âòîðîé íàì ïîêàæåòñÿ
32
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òÿæåëåå, ÷åì, åñëè áû ìû ïîäíÿëè åãî, íå ïîäíèìàÿ
äî ýòîãî ëåãêèé.
Ïðèíöèï êîíòðàñòà ïðèçíàí ïñèõîôèçèêîé è ïðèìåíÿåòñÿ êî âñåì âèäàì âîñïðèÿòèÿ. Åñëè ìû ãîâîðèì
ñ êðàñàâèöåé íà âå÷åðèíêå, à çàòåì ê íàì ïîäõîäèò
íåêðàñèâàÿ æåíùèíà, òî ïîñëåäíÿÿ áóäåò êàçàòüñÿ íàì
ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì íà ñàìîì äåëå.
Ôàêòè÷åñêè, êàê ïîêàçûâàþò èññëåäîâàíèÿ ïðèíöèïà
êîíòðàñòà, ïðîâåäåííûå â ãîñóäàðñòâåííûõ óíèâåðñèòåòàõ øòàòà Àðèçîíà è Ìîíòàíà, ìû ìîæåì áûòü ìåíåå óäîâëåòâîðåíû ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòüþ
ñîáñòâåííûõ âîçëþáëåííûõ èç-çà òîãî, ÷òî ïîïóëÿðíûå ÑÌÈ áîìáàðäèðóþò íàñ ïðèìåðàìè íåðåàëüíî
ïðèâëåêàòåëüíûõ ìîäåëåé.
 îäíîì èññëåäîâàíèè ñòóäåíòû êîëëåäæà îöåíèëè ñðåäíþþ
ïðåäñòàâèòåëüíèöó ïðîòèâîïîëîæíîãî ïîëà, èçîáðàæåííóþ íà
ôîòî, êàê ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíóþ, ïîñëå òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà
ïðîñìîòðåëè ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ â íåñêîëüêèõ ïîïóëÿðíûõ
æóðíàëàõ.
 õîäå äðóãîãî èññëåäîâàíèÿ ìóæ÷èíû, æèâóùèå â îáùåæèòèè
êîëëåäæà, îöåíèâàëè ôîòîãðàôèþ ïîòåíöèàëüíîé ïîäðóãè. Òå,
êòî äåëàë ýòî âî âðåìÿ ïðîñìîòðà ñåðèàëà «Àíãåëû ×àðëè»,
ïîñ÷èòàëè äåâóøêó ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíîé, ÷åì òå, êòî îöåíèâàë
åå âî âðåìÿ ïðîñìîòðà äðóãîé ïðîãðàììû. Î÷åâèäíî, èìåííî
íåîáûêíîâåííàÿ êðàñîòà àêòðèñ èç ñåðèàëà çàñòàâèëà ìóæ÷èí
äóìàòü, áóäòî íåèçâåñòíàÿ äåâóøêà âûãëÿäèò ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíî, ÷åì åñòü íà ñàìîì äåëå6.
Îòëè÷íàÿ äåìîíñòðàöèÿ êîíòðàñòà â âîñïðèÿòèè èíîãäà èñïîëüçóåòñÿ â ïñèõîôèçè÷åñêèõ ëàáîðàòîðèÿõ,
÷òîáû ïîçíàêîìèòü ñòóäåíòîâ ñ ýòèì ïðèíöèïîì.
Êàæäûé ñòóäåíò ïî î÷åðåäè ñàäèòñÿ ïåðåä òðåìÿ âåäðàìè — ñ õîëîäíîé âîäîé, ñ ãîðÿ÷åé âîäîé è ñ âîäîé
êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû. Ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíò îïóÑðåäñòâà âëèÿíèÿ
33
ñêàåò îäíó ðóêó â âåäðî ñ õîëîäíîé âîäîé, à äðóãóþ — â
âåäðî ñ ãîðÿ÷åé, åãî ïðîñÿò îïóñòèòü îáå ðóêè îäíîâðåìåííî â òåïëóþ âîäó.
Âçãëÿä, âûðàæàþùèé óäèâëåííîå çàìåøàòåëüñòâî,
ãîâîðèò ñàì çà ñåáÿ: îáå ðóêè íàõîäÿòñÿ â îäíîì è
òîì æå âåäðå, íî ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â õîëîäíîé âîäå,
êàæåòñÿ, áóäòî îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â ãîðÿ÷åé âîäå,
à ðóêå, êîòîðàÿ áûëà â ãîðÿ÷åé âîäå, êàæåòñÿ, áóäòî
îíà òåïåðü íàõîäèòñÿ â õîëîäíîé âîäå. Äåëî â òîì,
÷òî òà æå ñàìàÿ âåùü — â äàííîì ñëó÷àå âîäà êîìíàòíîé òåìïåðàòóðû — ìîæåò êàçàòüñÿ ñîâåðøåííî
ðàçíîé, â çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðà ïðåäøåñòâóþùåé ñèòóàöèè.
Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ïðèÿòíîå ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, ïðåäëàãàåìîå ïðèíöèïîì êîíòðàñòà, íå îñòàíåòñÿ íåèñïîëüçîâàííûì. Åãî áîëüøîå ïðåèìóùåñòâî ñîñòîèò â
òîì, ÷òî îí íå òîëüêî ðàáîòàåò, íî ïðè ýòîì îñòàåòñÿ
ôàêòè÷åñêè íåçàìåòíûì. Ïîëüçóþùèåñÿ èì ìîãóò ïî÷åðïíóòü âûãîäó èç åãî âëèÿíèÿ áåç ÿâíûõ ïðèçíàêîâ
òîãî, ÷òî îíè âñå ïîäñòðîèëè â ñâîþ ïîëüçó. Õîðîøèé
ïðèìåð — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ îäåæäîé.
Ïðåäïîëîæèì, ÷òî â ôåøåíåáåëüíûé ìàãàçèí ìóæñêîé îäåæäû çàõîäèò ÷åëîâåê è ãîâîðèò, ÷òî õî÷åò êóïèòü êîñòþì-òðîéêó è ñâèòåð.
Åñëè áû âû áûëè ïðîäàâöîì, ÷òî áû âû ïîêàçàëè áû åìó ñíà÷àëà,
÷òîáû çàñòàâèòü åãî ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ïîòðàòèòü ìàêñèìóì
äåíåã? Ìàãàçèíû îäåæäû ó÷àò ïåðñîíàë ñíà÷àëà ïðîäàâàòü áîëåå
äîðîãèå âåùè. Çäðàâûé ñìûñë ìîã áû ïðåäëîæèòü îáðàòíîå: åñëè
ìóæ÷èíà òîëüêî ÷òî ïîòðàòèë ìíîãî äåíåã íà ïîêóïêó êîñòþìà, òî
îí ìîæåò íå çàõîòåòü ïîòðàòèòü åùå áîëüøå íà ñâèòåð.
Íî òîðãîâöàì âèäíåå. Îíè âåäóò ñåáÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî
ïðåäëàãàåò èì ïðèíöèï êîíòðàñòà: ïðîäàéòå ñíà÷àëà êîñòþì,
ïîòîìó ÷òî, êîãäà ïðèäåò âðåìÿ ïîñìîòðåòü íà ñâèòåðû, äàæå
äîðîãèå, èõ öåíà íå áóäåò êàçàòüñÿ âûñîêîé ïî ñðàâíåíèþ ñ
öåíîé êîñòþìà.
34
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
МУЖЧИНА МОГ БЫ НЕ ЗАХОТЕТЬ КУПИТЬ СВИТЕР ЗА 95 ДОЛЛАРОВ, НО ЕСЛИ ОН ТОЛЬКО ЧТО ПРИОБРЕЛ КОСТЮМ ЗА 495
ДОЛЛАРОВ, СВИТЕР ЗА 95 УЖЕ НЕ ПОКАЖЕТСЯ ЕМУ ЧРЕЗМЕРНО ДОРОГИМ.
Òîò æå ñàìûé ïðèíöèï ïðèìåíèì è ê ÷åëîâåêó, êîòîðûé õî÷åò êóïèòü àêñåññóàðû (ðóáàøêà, òóôëè, ðåìåíü) ê íîâîìó êîñòþìó. Âîïðåêè çäðàâîìó ñìûñëó,
äåéñòâèòåëüíîñòü ïîääåðæèâàåò ïðåäñêàçàíèå ïðèíöèïà êîíòðàñòà. Àíàëèòèêè êîììåð÷åñêîé ìîòèâàöèè
Óèòíè, Õóáèí è Ìåðôè ãîâîðÿò: «Èíòåðåñíî, ÷òî
äàæå êîãäà ìóæ÷èíà âõîäèò â ìàãàçèí îäåæäû ñ ÿâíîé öåëüþ êóïèòü êîñòþì, îí ïî÷òè âñåãäà çàïëàòèò
áîëüøå çà ëþáûå àêñåññóàðû (ïðèíàäëåæíîñòè), êîòîðûå ïîêóïàåò, åñëè îí ïðèîáðåòàåò èõ ïîñëå ïîêóïêè
êîñòþìà, à íå äî íåå».
Ïðîäàâöàì íàìíîãî âûãîäíåå ïðåäñòàâèòü ñíà÷àëà
äîðîãîé òîâàð, è íå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî, åñëè ýòîãî íå ñäåëàòü, áóäåò óòåðÿíî âëèÿíèå ïðèíöèïà
êîíòðàñòà; èíà÷å ïðèíöèï êîíòðàñòà áóäåò àêòèâíî
ðàáîòàòü ïðîòèâ íèõ. Åñëè ïðåäñòàâèòü íåäîðîãîé
òîâàð, à çàòåì äîðîãîé, òî äîðîãîé ïîêàæåòñÿ åùå
äîðîæå — à ýòî åäâà ëè íóæíî áîëüøèíñòâó òîðãîâûõ
îðãàíèçàöèé.
Ïîýòîìó, åñëè ìîæíî çàñòàâèòü âîäó â âåäðå êàçàòüñÿ
ãîðÿ÷åé èëè õîëîäíîé, â çàâèñèìîñòè îò òåìïåðàòóðû
ïðåäûäóùåé âîäû, ìîæíî è öåíó òîãî æå ñàìîãî òîâàðà çàñòàâèòü êàçàòüñÿ âûøå èëè íèæå, â çàâèñèìîñòè
îò öåíû ðàíåå ïðåäñòàâëåííîãî òîâàðà.
Êîíòðàñò â âîñïðèÿòèè óìåëî èñïîëüçóþò íå òîëüêî
ïðîäàâöû îäåæäû. ß ñòîëêíóëñÿ ñ òåõíèêîé, èñïîëüçîâàâøåé ïðèíöèï êîíòðàñòà, êîãäà òàéíî èçó÷àë
òàêòèêó óãîâîðîâ ïîêóïàòåëåé, èñïîëüçóåìóþ ðèåëòîðñêèìè êîìïàíèÿìè.
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
35
×òîáû íàó÷èòüñÿ àçàì, îäíàæäû íà âûõîäíûå â ñîïðîâîæäåíèè
ðèåëòîðà êîìïàíèè ÿ ïîåõàë ïîêàçûâàòü äîìà ïîòåíöèàëüíûì
ïîêóïàòåëÿì. Ðèåëòîð — íàçîâåì åãî Ôèë — äîëæåí áûë äàòü
ìíå íåêîòîðûå ñîâåòû, êîòîðûå ïîìîãëè áû ìíå âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè.
ß áûñòðî çàìåòèë, ÷òî âñÿêèé ðàç, êîãäà Ôèë íà÷èíàë ïîêàçûâàòü
íîâûì êëèåíòàì ïîòåíöèàëüíûå îáúåêòû ïðîäàæè, îí íà÷èíàë ñ
ïàðû íåæåëàòåëüíûõ çäàíèé. Êîãäà ÿ ñïðîñèë åãî, çà÷åì îí ýòî
äåëàåò, îí ðàññìåÿëñÿ. Ýòè çäàíèÿ áûëè, ïî åãî ñëîâàì, «ïîäñòàâíîé» íåäâèæèìîñòüþ. Êîìïàíèÿ ñïåöèàëüíî ïðåäëàãàëà îäíî-äâà îáâåòøàâøèõ çäàíèÿ ïî çàâûøåííûì öåíàì.
Ýòè çäàíèÿ áûëè ïðåäíàçíà÷åíû íå äëÿ ïðîäàæè êëèåíòàì, à äëÿ
ïîêàçà, ÷òîáû èñòèííûå îáúåêòû ïðîäàæè âûèãðàëè îò ñðàâíåíèÿ
ñ íèìè. Íå âñå ðèåëòîðû êîìïàíèè èñïîëüçîâàëè ýòè ïîäñòàâíûå
çäàíèÿ, íî Ôèë èõ èñïîëüçîâàë. Îí ãîâîðèë, ÷òî åìó íðàâèòñÿ
íàáëþäàòü çà òåì, êàê çàãîðàþòñÿ ãëàçà ó êëèåíòîâ, êîãäà îí
ïîêàçûâàåò èì äîì, êîòîðûé îí äåéñòâèòåëüíî õî÷åò èì ïðîäàòü,
ïîñëå òîãî, êàê îíè âèäåëè îáâåòøàâøèå çäàíèÿ. «Äîì, êîòîðûé
ÿ äëÿ íèõ íàìåòèë, âûãëÿäèò äåéñòâèòåëüíî ïîòðÿñàþùå ïîñëå
òîãî, êàê îíè ñíà÷àëà âçãëÿíóëè íà ïàðó ðàçâàëþõ».
Àâòîìîáèëüíûå äèëåðû òîæå èñïîëüçóþò ïðèíöèï
êîíòðàñòà. Îíè ñíà÷àëà äîãîâàðèâàþòñÿ î öåíå, è
óæå ïîñëå ýòîãî íà÷èíàþò ïðåäëàãàòü ïîêóïàòåëþ
îäíó çà äðóãîé ðàçíûå äîïîëíèòåëüíûå îïöèè. Ïîñëå çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè íà ïÿòíàäöàòü òûñÿ÷ äîëëàðîâ
ñîòíÿ-äðóãàÿ, íåîáõîäèìàÿ äëÿ ïîêóïêè êàêîé-íèáóäü
ìåëî÷è âðîäå àâòîïðèåìíèêà, êàæåòñÿ ïî÷òè ïóñòÿêîì. Òî æå ñàìîå áóäåò âåðíî è â îòíîøåíèè äîïîëíèòåëüíûõ ðàñõîäîâ íà àêñåññóàðû âðîäå òîíèðîâàííûõ
ñòåêîë, äâîéíûõ çåðêàë áîêîâîãî âèäà, «áåëîáîêèõ»
àâòîïîêðûøåê èëè îñîáîé îòäåëêè, êîòîðûå ìîæåò
ïîñëåäîâàòåëüíî ïðåäëîæèòü ïðîäàâåö.
Õèòðîñòü ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ïðåäëàãàòü äîïîëíèòåëüíûå îïöèè îòäåëüíî äðóã îò äðóãà, ÷òîáû èõ íå-
36
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
áîëüøàÿ ñòîèìîñòü êàçàëàñü íåçíà÷èòåëüíîé ïî ñðàâíåíèþ ñ óæå îïðåäåëåííîé ãîðàçäî áîëåå çíà÷èìîé
öåíîé íà âñå àâòî. Êàê âàì ìîæåò ïîâåäàòü âåòåðàí
àâòîìîáèëüíûõ ïîêóïîê, çà÷àñòóþ íåáîëüøàÿ îêîí÷àòåëüíàÿ öåíà íà àâòî âçëåòàëà äî íåáåñ ïðè ïðèáàâëåíèè âñåõ ýòèõ êàæóùèõñÿ íåäîðîãèìè îïöèé.
È êîãäà êëèåíò, ñòîÿ ñ ïîäïèñàííûì êîíòðàêòîì â
ðóêå, ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, è íå íàõîäèò âèíîâàòûõ, êðîìå ñåáÿ ñàìîãî, àâòîäèëåð ñòîèò ðÿäîì è óëûáàåòñÿ ïîíèìàþùåé óëûáêîé ìàñòåðà
äæèó-äæèòñó.
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(îòöà ñòóäåíòêè êîëëåäæà)
Íåäàâíî ìû ïîëó÷èëè âîò òàêîå ïèñüìî îò íàøåé äî÷åðè Øàðîí…
«Äîðîãèå ìàìà è ïàïà!
Ñ òåõ ïîð êàê ÿ óåõàëà â êîëëåäæ, ÿ ñîâñåì ïîçàáûëà, ÷òî íóæíî
ïèñàòü ïèñüìà. Ïðîøó ó âàñ ïðîùåíèÿ çà òî, ÷òî íå íàïèñàëà
ðàíüøå. Ñåé÷àñ ÿ ââåäó âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, íî ïðåæäå ÷åì
âû ïðîäîëæèòå ÷èòàòü, ïîæàëóéñòà, ñÿäüòå. Íå ÷èòàéòå äàëüøå,
åñëè íå ñÿäåòå, ëàäíî?
Íó, â îáùåì, ñåé÷àñ ó ìåíÿ âñå íîðìàëüíî. Ïåðåëîì ÷åðåïà è
ñîòðÿñåíèå, êîòîðîå ÿ ïîëó÷èëà, êîãäà âûïðûãíóëà èç îêíà îáùåæèòèÿ — ïîæàð ñëó÷èëñÿ âñêîðå ïîñëå ìîåãî ïðèåçäà, — òåïåðü
óæå ïî÷òè ïðîøëè. ß ïðîëåæàëà â áîëüíèöå âñåãî äâå íåäåëè è
ñåé÷àñ óæå ìîãó âèäåòü ïî÷òè íîðìàëüíî. Ïðàâäà, ðàç â äåíü
áûâàþò ñèëüíûå ãîëîâíûå áîëè. Ê ñ÷àñòüþ, ïîæàð â îáùåæèòèè
è ìîé ïðûæîê èç îêíà âèäåë ðàáîòíèê íàõîäÿùåéñÿ ïîáëèçîñòè áåíçîêîëîíêè, èìåííî îí è âûçâàë ïîæàðíûõ è «Ñêîðóþ
ïîìîùü».
Ñðåäñòâà âëèÿíèÿ
37
Îí íàâåùàë ìåíÿ â áîëüíèöå è, òàê êàê ìíå íåãäå áûëî æèòü —
âåäü îáùåæèòèå ñãîðåëî, — áûë íàñòîëüêî äîáð, ÷òî ïðåäëîæèë
æèòü â åãî êâàðòèðå. Íà ñàìîì äåëå ýòî êîìíàòà â ïîäâàëå, íî
âïîëíå óþòíàÿ. Îí çàìå÷àòåëüíûé ïàðåíü, ìû áåçóìíî ïîëþáèëè äðóã äðóãà è ïëàíèðóåì ïîæåíèòüñÿ. Êîãäà èìåííî, ìû åùå
íå ðåøèëè, íî ýòî ïðîèçîéäåò äî òîãî, êàê ñòàíåò çàìåòíà ìîÿ
áåðåìåííîñòü.
Äà, ìàìà è ïàïà, ÿ áåðåìåííà. ß çíàþ, êàê ñèëüíî âû õîòèòå ñòàòü
áàáóøêîé è äåäóøêîé, è çíàþ, ÷òî âû ñ ðàäîñòüþ ïðèìåòå ìîåãî
ðåáåíêà è ïîäàðèòå åìó òàêóþ æå ëþáîâü, ëàñêó è çàáîòó, êîòîðóþ
äàðèëè ìíå â äåòñòâå. Íàøà ñâàäüáà îòêëàäûâàåòñÿ èç-çà òîãî,
÷òî ìîé äðóã ïîäõâàòèë êàêóþ-òî íåçíà÷èòåëüíóþ èíôåêöèþ, êîòîðàÿ ìåøàåò íàì ñäàòü äîáðà÷íûå àíàëèçû êðîâè, è ÿ íå÷àÿííî
çàðàçèëàñü ýòîé èíôåêöèåé îò íåãî.
Òåïåðü, êîãäà ÿ ââåëà âàñ â êóðñ ñâîèõ äåë, ÿ õî÷ó ñêàçàòü âàì,
÷òî íå áûëî íèêàêîãî ïîæàðà â îáùåæèòèè, ó ìåíÿ íå áûëî íèêàêîãî ñîòðÿñåíèÿ èëè ïåðåëîìà ÷åðåïà, ÿ íå áûëà â áîëüíèöå,
ÿ íå áåðåìåííà, ÿ íå ïîìîëâëåíà, ÿ íå çàðàæåíà, è ó ìåíÿ íåò
íèêàêîãî ïàðíÿ. Ïðîñòî ó ìåíÿ òðîéêà ïî àìåðèêàíñêîé èñòîðèè
è äâîéêà ïî õèìèè, è ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû ïðàâèëüíî âîñïðèíÿëè
ýòè îòìåòêè.
Âàøà ëþáÿùàÿ äî÷ü Øàðîí».
Øàðîí, âîçìîæíî, è çàâàëèëà õèìèþ, íî ïî ïñèõîëîãèè îíà ïîëó÷àåò ïÿòåðêó!
[
ГЛАВА
2]
ПРАВИЛО
ВЗАИМНОГО ОБМЕНА
СТАРЫЕ ДОБРЫЕ ВЗАИМНЫЕ
УСТУПКИ… И УСТУПКИ
Ïëàòè êàæäûé ñâîé äîëã,
êàê åñëè áû ñàì Áîã âûïèñûâàë âàì ñ÷åò.
Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí
Íåñêîëüêî ëåò íàçàä îäèí óíèâåðñèòåòñêèé ïðîôåññîð ïîïðîáîâàë ïðîâåñòè íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò. Îí ïîñëàë ðîæäåñòâåíñêèå
îòêðûòêè íåñêîëüêèì ñîâåðøåííî íåçíàêîìûì ëþäÿì. Õîòÿ îí è
îæèäàë íåêîòîðîé îòâåòíîé ðåàêöèè, îòêëèê, êîòîðûé îí ïîëó÷èë,
áûë ïîðàçèòåëüíûì — ïðàçäíè÷íûå îòêðûòêè, àäðåñîâàííûå
åìó, ñòàëè ïðèõîäèòü îò ëþäåé, êîòîðûå íèêîãäà íå âñòðå÷àëèñü ñ íèì è íå ñëûøàëè î íåì. Ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî
îòâåòèâøèõ íà îòêðûòêó äàæå è íå ïîèíòåðåñîâàëèñü ëè÷íîñòüþ
ïðîôåññîðà.
Îíè ïîëó÷èëè åãî ïðàçäíè÷íóþ îòêðûòêó, ùåëê, æææ, è òóò æå
àâòîìàòè÷åñêè ïîñëàëè îòêðûòêó â îòâåò.
Ïóñòü è íåáîëüøîå ïî ìàñøòàáàì, èññëåäîâàíèå ïðåêðàñíî ïîêàçûâàåò äåéñòâèå îäíîãî èç ñàìûõ ìîùíûõ
ñóùåñòâóþùèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ — ïðàâèëà âçàèìíîãî
îáìåíà1.
ПРАВИЛО ГЛАСИТ, ЧТО НУЖНО ПОСТАРАТЬСЯ ВОЗВРАТИТЬ
ДРУГОМУ ЧЕЛОВЕКУ ТО, ЧТО ОН ДАЛ НАМ.
Åñëè æåíùèíà îêàçûâàåò íàì êàêóþ-òî óñëóãó, íàäî
îêàçàòü åé óñëóãó âçàìåí; åñëè ìóæ÷èíà ïîñûëàåò íàì
ïîäàðîê íà äåíü ðîæäåíèÿ, ìû äîëæíû îòìåòèòü åãî
äåíü ðîæäåíèÿ ñâîèì ïîäàðêîì; åñëè ïàðà ïðèãëàøàåò íàñ íà âå÷åðèíêó, íåîáõîäèìî ïîñòàðàòüñÿ ïðèãëàñèòü èõ íà îäíó èç âå÷åðèíîê ê ñåáå.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
41
Òî åñòü, îñíîâûâàÿñü íà ïðàâèëå âçàèìíîñòè, ìû îáÿçàíû â áóäóùåì îïëàòèòü ïîëó÷åííûå óñëóãè, ïîäàðêè, ïðèãëàøåíèÿ è ò.ä. Ìîðàëüíûå îáÿçàòåëüñòâà íàñòîëüêî ÷àñòî ñîïðîâîæäàåò ïîëó÷åíèå òàêèõ âåùåé,
÷òî ôðàçà «ÿ âàì êðàéíå îáÿçàí» ñòàëà ñèíîíèìîì
ñëîâà «ñïàñèáî» íå òîëüêî â àíãëèéñêîì ÿçûêå, íî è
â äðóãèõ ÿçûêàõ ìèðà.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ñîïðîâîæäàþùåå åãî ÷óâñòâî
ïðèçíàòåëüíîñòè øèðîêî ðàñïðîñòðàíåíû â ÷åëîâå÷åñêîé
êóëüòóðå. Ïîñëå èíòåíñèâíûõ èññëåäîâàíèé ñîöèîëîãè, íàïðèìåð Ýëâèí Ãóäíåð, ìîãóò çàÿâèòü, ÷òî íåò òàêîãî îáùåñòâà ëþäåé, ãäå áû íå ñóùåñòâîâàëî òàêîãî ïðàâèëà 2.
È îíî, ïîõîæå, òîæå ñóùåñòâóåò ïîâñåìåñòíî; îíî ïðîíèêàåò
â îáùåíèå ëþáîãî ðîäà. Íà ñàìîì äåëå âïîëíå ìîæåò áûòü,
÷òî ðàçâèòàÿ ñèñòåìà îáÿçàòåëüñòâ, âûòåêàþùàÿ èç ïðàâèëà
âçàèìíîãî îáìåíà, — ýòî óíèêàëüíîå êà÷åñòâî ÷åëîâå÷åñêîé
êóëüòóðû.
Çíàìåíèòûé àðõåîëîã Ðè÷àðä Ëèêè ïðèïèñûâàåò
ñóùíîñòü òîãî, ÷òî äåëàåò íàñ ëþäüìè, ñèñòåìå âçàèìíîãî îáìåíà: «Ìû ëþäè, ïîòîìó ÷òî íàøè ïðåäêè
íàó÷èëèñü äåëèòüñÿ ñâîåé ïèùåé è ñâîèìè íàâûêàìè, èñïîëüçóÿ ïî÷èòàåìóþ ñåòü îáÿçàòåëüñòâ», —
ãîâîðèò îí3. Ýòíîãðàôû Ëàéîíåë Òàéãåð è Ðîáèí
Ôîêñ ðàññìàòðèâàþò ýòó «ñåòü îáÿçàòåëüñòâ» êàê
óíèêàëüíûé àäàïòèâíûé ìåõàíèçì ÷åëîâå÷åñêèõ
ñóùåñòâ, êîòîðûé äåëàåò âîçìîæíûì ðàçäåëåíèå
òðóäà, îáìåí ðàçíîîáðàçíûìè òîâàðàìè è óñëóãàìè
(áëàãîäàðÿ ýòîìó ïîÿâëÿþòñÿ ìàñòåðà ñâîåãî äåëà)
è ñîçäàíèå ñèñòåìû âçàèìîçàâèñèìîñòåé, êîòîðûå
îáúåäèíÿþò èíäèâèäóóìîâ â î÷åíü ýôôåêòèâíûå
ãðóïïû4.
Èìåííî îðèåíòàöèÿ íà áóäóùåå, ïðèñóòñòâóþùàÿ
â ÷óâñòâå ïðèçíàòåëüíîñòè, âàæíà äëÿ âîçíèêíîâåíèÿ ñîöèàëüíîãî ïðîãðåññà, îïèñàííîãî Òàéãåðîì
42
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
è Ôîêñîì. Øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííîå è ýíåðãè÷íî
ïîääåðæèâàåìîå ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè îêàçàëî
îãðîìíîå âëèÿíèå íà ñîöèàëüíóþ ýâîëþöèþ ÷åëîâå÷åñòâà, ïîòîìó ÷òî îíî ïîäðàçóìåâàëî, ÷òî îäèí
÷åëîâåê ìîæåò äàòü äðóãîìó íå÷òî (íàïðèìåð, ïèùó,
ýíåðãèþ, çàáîòó), âåðÿ â òî, ÷òî ýòî íå ïðîéäåò äàðîì.
Âïåðâûå â ýâîëþöèîííîé èñòîðèè îäèí èíäèâèäóóì
ìîã ïîäåëèòüñÿ ñ äðóãèì îïðåäåëåííîé ÷àñòüþ ñâîèõ
ðåñóðñîâ, ôàêòè÷åñêè íå îòäàâàÿ íè÷åãî.  ðåçóëüòàòå
ñíèçèëèñü åñòåñòâåííûå çàïðåòû íà òðàíñàêöèè, êîòîðûå äîëæíû áûëè íà÷èíàòüñÿ, êîãäà îäèí ÷åëîâåê
äàâàë äðóãîìó ÷òî-òî ñâîå. Ñòàëè âîçìîæíû ñëîæíûå
è ñêîîðäèíèðîâàííûå ñèñòåìû ïîìîùè, äàðåíèÿ ïîäàðêîâ, çàùèòû è òîðãîâëè, ÷òî ïðèíåñëî îãðîìíóþ
ïîëüçó îáùåñòâàì, îáëàäàâøèì èìè. Íå óäèâèòåëüíî,
÷òî áëàãîäàðÿ òàêèì ÿñíî àäàïòèâíûì ïîñëåäñòâèÿì
äëÿ êóëüòóðû ïðàâèëî âçàèìíîñòè ãëóáîêî âíåäðèëîñü
â ÑØÀ ïðîöåññîì ñîöèàëèçàöèè, ÷åðåç êîòîðûé ìû
âñå ïðîõîäèì.
ß íå çíàþ ëó÷øåé èëëþñòðàöèè òîãî, íàñêîëüêî ìîùíî è ãëóáîêî
ìîãóò ïðîíèêàòü â áóäóùåå îáÿçàòåëüñòâà âçàèìíîãî îáìåíà, ÷åì
óäèâèòåëüíàÿ èñòîðèÿ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ ïîìîùè, êîòîðûå
â 1985 ãîäó êóðñèðîâàëè ìåæäó Ìåêñèêîé è äîâåäåííûì äî
íèùåòû íàðîäîì Ýôèîïèè. Â 1985 ãîäó Ýôèîïèÿ èìåëà ïîëíîå
ïðàâî îáúÿâèòü ñåáÿ ñàìîé ñòðàäàþùåé è îáåçäîëåííîé ñòðàíîé â ìèðå. Åå ýêîíîìèêà áûëà ðàçðóøåíà. Ñèñòåìà ïîñòàâîê
ïðîäîâîëüñòâèÿ ïðàêòè÷åñêè íå ñóùåñòâîâàëà ïîñëå ìíîãîëåòíåé çàñóõè è ãðàæäàíñêîé âîéíû. Æèòåëè òûñÿ÷àìè óìèðàëè îò
áîëåçíåé è ãîëîäà.
Çíàÿ îá ýòîì, ÿ íå óäèâèëñÿ, óçíàâ î ïÿòè òûñÿ÷àõ äîëëàðîâ,
íàïðàâëåííûõ Ìåêñèêîé â ýòó îò÷àÿííî íóæäàþùóþñÿ ñòðàíó.
Îäíàêî ÿ ïîìíþ, ÷òî ïðîñòî îñòîëáåíåë, êîãäà ïðî÷èòàë ãàçåòíóþ
çàìåòêó, â êîòîðîé ãîâîðèëîñü î òîì, ÷òî äåíüãè áûëè îòîñëàíû
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
43
îáðàòíî. Ïðåäñòàâèòåëè ýôèîïñêîãî Êðàñíîãî Êðåñòà ðåøèëè
îòïðàâèòü ýòè äåíüãè â ïîìîùü æåðòâàì çåìëåòðÿñåíèÿ, ïðîèçîøåäøåãî â òîò ãîä â Ìåõèêî.
Ìîé íåäîñòàòîê è îäíîâðåìåííî ïðîôåññèîíàëüíîå
êà÷åñòâî — âñÿêèé ðàç, êîãäà ÿ îçàäà÷åí êàêèì-òî
àñïåêòîì ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, ÿ èñïûòûâàþ
æåëàíèå ïðîâåñòè äàëüíåéøåå åãî èññëåäîâàíèå.
 äàííîì ñëó÷àå ÿ ñìîã óçíàòü âñå ïîäðîáíîñòè ýòîé
èñòîðèè. Íà ìîå ñ÷àñòüå, æóðíàëèñò, êîòîðûé, êàê è
ÿ, áûë èçóìëåí ïîâåäåíèåì ýôèîïîâ, ïîïðîñèë ïîñëåäíèõ îáúÿñíèòü åìó, ÷òî ïðîèçîøëî.
Îòâåò, êîòîðûé îí ïîëó÷èë, — ýòî êðàñíîðå÷èâîå
ïîäòâåðæäåíèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà: íåñìîòðÿ íà êðàéíþþ íóæäó, èñïûòûâàåìóþ Ýôèîïèåé,
îíà ïîñëàëà ýòè äåíüãè Ìåêñèêå, ïîòîìó ÷òî â 1935
ãîäó Ìåêñèêà îêàçàëà ïîìîùü Ýôèîïèè, êîãäà òà
áûëà îêêóïèðîâàíà Èòàëèåé. Ïîëó÷èâ ýòó èíôîðìàöèþ, ÿ ïðîäîëæàë óäèâëÿòüñÿ, íî óæå íå áûë îçàäà÷åí. Ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü âçàèìíîñòüþ ïåðåâåñèëà îãðîìíûå êóëüòóðíûå ðàçëè÷èÿ, ãðîìàäíîå
ðàññòîÿíèå, ñòðàøíûé ãîëîä è ëè÷íûå èíòåðåñû.
Ïðîùå ãîâîðÿ, ñïóñòÿ ïîëñòîëåòèÿ, íåñìîòðÿ íà
âñå ïðîòèâîäåéñòâóþùèå ñèëû, ïðèçíàòåëüíîñòü
âîñòîðæåñòâîâàëà.
Íå çàáëóæäàéòåñü, ÷åëîâå÷åñêèå îáùåñòâà èçâëåêàþò äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâåííîå êîíêóðåíòîñïîñîáíîå ïðåèìóùåñòâî èç ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è,
ñëåäîâàòåëüíî, ñëåäÿò çà òåì, ÷òîáû èõ ÷ëåíû óìåëè
èñïîëíÿòü ýòî ïðàâèëî è âåðèòü â íåãî. Êàæäîãî èç
íàñ ó÷èëè ïðèäåðæèâàòüñÿ åãî, êàæäûé èç íàñ çíàåò
î ñîöèàëüíûõ ñàíêöèÿõ è âûñìåèâàíèè, ïðèìåíÿåìûõ ê ëþáîìó, êòî åãî íàðóøàåò. ßðëûêè, ïðèêëåèâàåìûå ê òàêîìó ÷åëîâåêó, ðåçêî íåãàòèâíû — ëîäûðü,
íåáëàãîäàðíûé òèï, íå÷åñòíûé äåëåö.
44
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ
ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ
К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ
И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ
ЧТО-ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО
ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ
НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ.
ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС
«РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ,
СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ
ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА
ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ.
×òîáû ïîíÿòü, êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò
ýêñïëóàòèðîâàòüñÿ òåìè, êòî ïðèçíàåò åãî êàê èñòî÷íèê âëèÿíèÿ, êàêîâûì îí, áåçóñëîâíî, è ÿâëÿåòñÿ, ìîæåì âíèìàòåëüíî èçó÷èòü ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé
ïðîôåññîðîì Äåííèñîì Ðèãàíîì èç Êîðíåëëñêîãî
óíèâåðñèòåòà5. Ó÷àñòíèê ýêñïåðèìåíòà ïî «õóäîæåñòâåííîé îöåíêå» ïðîèçâåäåíèé îöåíèâàë âìåñòå ñ
äðóãèì èñïûòóåìûì êà÷åñòâî íåêîòîðûõ êàðòèí. Îäíàêî âòîðîé îöåíùèê — íàçîâåì åãî Äæî — òîëüêî
èçîáðàæàë èç ñåáÿ èñïûòóåìîãî, à íà ñàìîì äåëå áûë
ïîìîùíèêîì äîêòîðà Ðèãàíà.
Ýòîò ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ â äâóõ âàðèàíòàõ.  îäíîì ñëó÷àå
Äæî îêàçûâàë íåáîëüøóþ óñëóãó íàñòîÿùåìó èñïûòóåìîìó, î
êîòîðîé òîò åãî íå ïðîñèë. Âî âðåìÿ êîðîòêîãî ïåðåðûâà îí íà
ïàðó ìèíóò ïîêèäàë êîìíàòó è âîçâðàùàëñÿ ñ äâóìÿ áóòûëêàìè
êîêà-êîëû, è ïðè ýòîì ãîâîðèë: «ß ñïðîñèë ïðîôåññîðà, ìîãó
ëè ÿ êóïèòü êîêó, è îí ðàçðåøèë, ïîýòîìó ÿ êóïèë îäíó áóòûëêó
è äëÿ âàñ òîæå».
 äðóãîì ñëó÷àå Äæî íå îêàçûâàë èñïûòóåìîìó íèêàêèõ óñëóã;
îí ïðîñòî âîçâðàùàëñÿ ïîñëå äâóõìèíóòíîãî ïåðåðûâà ñ ïóñòûìè
ðóêàìè. Âî âñåì îñòàëüíîì Äæî âåë ñåáÿ îäèíàêîâî.
Ïîçæå, ïîñëå îöåíêè âñåõ êàðòèí è óõîäà ýêñïåðèìåíòàòîðà, Äæî
ïðîñèë èñïûòóåìîãî îêàçàòü óñëóãó åìó. Îí ãîâîðèë, ÷òî ïðîäàåò
ëîòåðåéíûå áèëåòû, â êîòîðûõ ðàçûãðûâàåòñÿ íîâûé àâòîìîáèëü,
è ÷òî, åñëè îí ïðîäàñò ìíîãî áèëåòîâ, òî ñìîæåò âûèãðàòü ïðèç
â ïÿòüäåñÿò äîëëàðîâ. Äæî ïîïðîñèë èñïûòóåìîãî êóïèòü íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ ïî äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó:
«Ëþáîå êîëè÷åñòâî, ÷åì áîëüøå, òåì ëó÷øå».
Ãëàâíîå îòêðûòèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ êàñàåòñÿ êîëè÷åñòâà áèëåòîâ, ïðèîáðåòåííûõ ó Äæî èñïûòóåìûìè â äâóõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Áåç ñîìíåíèÿ, Äæî ïðîäàë áîëüøå áèëåòîâ òåì èñïûòóåìûì,
êîòîðûì ðàíåå îêàçàë óñëóãó. Î÷åâèäíî, ÷óâñòâóÿ ñåáÿ ÷åì-òî
îáÿçàííûìè åìó, ýòè èñïûòóåìûå êóïèëè ó íåãî â äâà ðàçà áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì òå, êîìó îí ðàíåå íå îêàçûâàë íèêàêèõ óñëóã.
46
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Õîòÿ èññëåäîâàíèå Ðèãàíà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äîâîëüíî ïðîñòóþ äåìîíñòðàöèþ òîãî, êàê ðàáîòàåò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, îíî èëëþñòðèðóåò è íåñêîëüêî
âàæíûõ õàðàêòåðèñòèê ýòîãî ïðàâèëà, êîòîðûå ïîñëå
äàëüíåéøåãî ðàññìîòðåíèÿ ïîìîãóò ïîíÿòü, êàê åãî
ìîæíî èñïîëüçîâàòü.
ВСЕОБЪЕМЛЮЩЕЕ ПРАВИЛО
Îäíà èç ïðè÷èí òîãî, ïî÷åìó ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ìîæåò òàê ýôôåêòèâíî èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå èíñòðóìåíòà äëÿ ïîëó÷åíèÿ ÷üåãî-ëèáî ñîãëàñèÿ,
ñîñòîèò â åãî âñåîáúåìëåìîñòè. Ýòî ïðàâèëî îáëàäàåò
óäèâèòåëüíîé ñèëîé, çà÷àñòóþ âûçûâàþùåé óòâåðäèòåëüíûé îòâåò íà ïðîñüáó, êîòîðàÿ, íåñîìíåííî, áûëà
áû îòêëîíåíà, åñëè áû íå çàêðåïèâøååñÿ ÷óâñòâî ïðèçíàòåëüíîñòè. Î òîì, êàê ñèëà âëèÿíèÿ ýòîãî ïðàâèëà
ìîæåò ïðåâçîéòè âëèÿíèå äðóãèõ ôàêòîðîâ, çà÷àñòóþ
îïðåäåëÿþùèõ, áóäåò âûïîëíåíà ïðîñüáà èëè íåò,
ñâèäåòåëüñòâóþò ðåçóëüòàòû âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ
Ðèãàíà.
Ïîìèìî èíòåðåñà ê âëèÿíèþ, îêàçûâàåìîìó ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà íà ïîëó÷åíèå ñîãëàñèÿ, Ðèãàíà òàêæå èíòåðåñîâàëî òî, êàê ñèìïàòèÿ ê ÷åëîâåêó
âëèÿåò íà æåëàíèå èñïîëíèòü åãî ïðîñüáó. ×òîáû
îöåíèòü, êàê õîðîøåå îòíîøåíèå ê Äæî ïîäåéñòâîâàëî íà ðåøåíèå èñïûòóåìûõ êóïèòü ïðåäëîæåííûå
èì ëîòåðåéíûå áèëåòû, Ðèãàí ïîïðîñèë èõ çàïîëíèòü
íåñêîëüêî òåñòîâ, îöåíèâàþùèõ ñòåïåíü ñèìïàòèè ê
Äæî. Çàòåì îí ñðàâíèë ðåçóëüòàòû òåñòîâ ñ êîëè÷åñòâîì êóïëåííûõ áèëåòîâ. Âûÿñíèëîñü, ÷òî èñïûòóåìûå ïîêóïàëè ó Äæî òåì áîëüøå áèëåòîâ, ÷åì áîëüøå
îí èì íðàâèëñÿ. Íî îäèí òîëüêî ýòîò ôàêò åäâà ëè
ìîæåò êîãî-íèáóäü óäèâèòü. Áîëüøèíñòâî ñïîñîáíî
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
47
ïðåäïîëîæèòü, ÷òî ëþäè ñ áîëüøåé ãîòîâíîñòüþ îêàæóò óñëóãó òîìó, êòî èì ñèìïàòè÷åí.
Îäíàêî â ýêñïåðèìåíòå Ðèãàíà áûëî èíòåðåñíî òî, ÷òî
ñâÿçü ìåæäó ñèìïàòèåé è ñîãëàñèåì íå èìåëà íèêàêîãî
çíà÷åíèÿ â ñèòóàöèè, êîãäà èñïûòóåìûå ïîëó÷àëè îò
Äæî áóòûëêó êîêè. Äëÿ òåõ, êòî áûë äîëæåí Äæî, ñèìïàòèÿ ê íåìó íå èìåëà íèêàêîãî çíà÷åíèÿ; îíè ÷óâñòâîâàëè, ÷òî îáÿçàíû îòáëàãîäàðèòü åãî, è îíè ýòî äåëàëè.
 ýòîé ñèòóàöèè èñïûòóåìûå, êîòîðûå óêàçàëè, ÷òî Äæî
èì íå íðàâèòñÿ, ïîêóïàëè ñòîëüêî æå áèëåòîâ, ñêîëüêî è
òå, êîìó îí áûë ñèìïàòè÷åí. Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
áûëî íàñòîëüêî ñèëüíûì, ÷òî ïðîñòî ïîäàâëÿëî âëèÿíèå äðóãîãî ôàêòîðà, ñèìïàòèè ê ïðîñÿùåìó, — ôàêòîðà,
êîòîðûé îáû÷íî âëèÿåò íà íàøå ñîãëàñèå.
ПОДУМАЙТЕ О СКРЫТОМ СМЫСЛЕ. ЛЮДИ, КОТОРЫХ МЫ
ОБЫЧНО НЕДОЛЮБЛИВАЕМ — СОМНИТЕЛЬНЫЕ ИЛИ НАВЯЗЧИВЫЕ ТОРГОВЦЫ, НЕПРИЯТНЫЕ ЗНАКОМЫЕ, ПРЕДСТАВИТЕЛИ СТРАННЫХ ИЛИ НЕПОПУЛЯРНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, — МОГУТ
СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ СВОИ ШАНСЫ НА ТО, ЧТО МЫ БУДЕМ УГОЖДАТЬ ИМ, ЕСЛИ ПЕРЕД ТЕМ, КАК ПРОСИТЬ О ЧЕМТО, ОКАЖУТ НАМ НЕБОЛЬШУЮ ЛЮБЕЗНОСТЬ.
Âîçüìåì ïðèìåð, ñ êîòîðûì ìíîãèå èç íàñ óæå ñòàëêèâàëèñü.
Îáùåñòâî Õàðå Êðèøíû — âîñòî÷íàÿ ðåëèãèîçíàÿ ñåêòà ñ êîðíÿìè, óõîäÿùèìè â ãëóáü âåêîâ, åå ðîäèíà — èíäèéñêèé ãîðîä
Êàëüêóòòà.
Óäèâèòåëüíàÿ ñîâðåìåííàÿ èñòîðèÿ ñåêòû íà÷àëàñü â 1970-õ,
êîãäà çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èëîñü íå òîëüêî êîëè÷åñòâî åå ïîñëåäîâàòåëåé, íî è åå áîãàòñòâî. Ýêîíîìè÷åñêèé ïîäúåì ïðîèçîøåë
áëàãîäàðÿ ñàìûì ðàçíûì äåéñòâèÿì, ãëàâíîå èç êîòîðûõ — ïðîøåíèå î ïîæåðòâîâàíèÿõ, ñ êîòîðûìè ÷ëåíû Îáùåñòâà îáðàùàþòñÿ ê ïðîõîæèì â ëþäíûõ ìåñòàõ.
48
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
 ñàìîì íà÷àëå ñóùåñòâîâàíèÿ ýòîé ãðóïïû â íàøåé ñòðàíå åå
÷ëåíû îáðàùàëèñü ñ ïðîñüáàìè î ïîæåðòâîâàíèÿõ òàê, ÷òîáû
ýòî çàïîìíèëîñü âñåì âñòðå÷íûì. Ãðóïïû êðèøíàèòîâ — ÷àñòî
îáðèòûå íàãîëî, â áàëàõîíàõ è øëåïàíöàõ, ñ ÷åòêàìè è áóáåí÷èêàìè — îáû÷íî ñîáèðàëèñü íà ãîðîäñêèõ óëèöàõ è, ìîíîòîííî
íàïåâàÿ è òàíöóÿ, ïðîñèëè ëþäåé î ïîæåðòâîâàíèè.
Õîòÿ ýòîò ìåòîä î÷åíü ýôôåêòèâíî ïðèâëåêàë âíèìàíèå, ïîæåðòâîâàíèé äåëàëè ìàëî. Ñðåäíèé àìåðèêàíåö ñ÷èòàë êðèøíàèòîâ,
ìÿãêî ãîâîðÿ, ñòðàííûìè, è îòêàçûâàëñÿ æåðòâîâàòü äåíüãè íà
èõ ïîääåðæêó. ×ëåíû ñåêòû äîâîëüíî áûñòðî îñîçíàëè, ÷òî òàêîå
îáùåíèå ñ øèðîêîé ïóáëèêîé èìååò ñâîè ïðîáëåìû.
Ëþäÿì, ó êîòîðûõ ïðîñèëè ïîæåðòâîâàíèÿ, íå íðàâèëîñü òî, êàê
âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ ÷ëåíû Îáùåñòâà. Åñëè áû
Îáùåñòâî áûëî îáû÷íîé êîììåð÷åñêîé îðãàíèçàöèåé, ðåøèòü
âîïðîñ îêàçàëîñü áû ñîâñåì ïðîñòî — íóæíî áûëî èçìåíèòü
òî, ÷òî íå íðàâèëîñü ëþäÿì. Íî êðèøíàèòû — ýòî ðåëèãèîçíàÿ
îðãàíèçàöèÿ; è òî, êàê îíè âûãëÿäÿò, îäåâàþòñÿ è âåäóò ñåáÿ,
îò÷àñòè ñâÿçàíî è ñ ðåëèãèîçíûìè óáåæäåíèÿìè.
Ïîñêîëüêó â ëþáîì ñëó÷àå ðåëèãèîçíûå îáû÷àè ìåíÿþòñÿ ñ
òðóäîì è íå çàâèñÿò îò ìèðñêîãî ïîíèìàíèÿ, ðóêîâîäñòâî êðèøíàèòîâ ñòîëêíóëîñü ñ íàñòîÿùåé äèëåììîé. Ñ îäíîé ñòîðîíû,
ñóùåñòâîâàëè âåðîâàíèÿ, ôîðìà îäåæäû è ïðè÷åñîê, èìåâøèå
ðåëèãèîçíîå çíà÷åíèå. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, àìåðèêàíöû íàñòîëüêî
íåãàòèâíî îòíåñëèñü êî âñåìó ýòîìó, ÷òî âîçíèêëà óãðîçà ôèíàíñîâîìó áëàãîñîñòîÿíèþ îðãàíèçàöèè. ×òî æå íóæíî áûëî äåëàòü
ñåêòå?
Ðåøåíèå êðèøíàèòîâ áûëî áëåñòÿùèì. Îíè ïåðåøëè ê òàêòèêå ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé, êîòîðàÿ ñäåëàëà íåîáÿçàòåëüíîé
ñèìïàòèþ æåðòâóþùèõ ê ñáîðùèêàì äåíåã. Îíè íà÷àëè ïðîñèòü äåíüãè, èñïîëüçóÿ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, êîòîðîå,
êàê ïîêàçàëî èññëåäîâàíèå Ðèãàíà, äîñòàòî÷íî ñèëüíî, ÷òîáû
ïðåîäîëåòü ôàêòîð íåïðèÿçíè ê ïðîñÿùåìó.
Íîâàÿ ñòðàòåãèÿ ïî-ïðåæíåìó âêëþ÷àëà â ñåáÿ ñáîð ïîæåðòâîâàíèé â ìåñòàõ áîëüøîãî ñêîïëåíèÿ ëþäåé (ëþáèìîå
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
49
ìåñòî — àýðîïîðòû), íî òåïåðü, ïðåæäå ÷åì îáðàòèòüñÿ ñ
ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè, êðèøíàèòû äàâàëè ïðîõîæåìó
«ïîäàðîê» — êíèãó (îáû÷íî «Áõàãàâàò Ãèòó»), æóðíàë èõ
Îáùåñòâà «Íàçàä ê Áîæåñòâó», èëè, â ñàìîé ïðîñòîé è îêóïàåìîé âåðñèè, öâåòîê.
Íè÷åãî íå ïîäîçðåâàþùåìó ïðîõîæåìó, êîòîðîìó âíåçàïíî
ñóþò â ðóêó èëè êðåïÿò ê îäåæäå öâåòîê, íè â êîåì ñëó÷àå
íå ðàçðåøàþò âåðíóòü åãî îáðàòíî, äàæå åñëè îí íàñòàèâàåò,
÷òî îí åìó íå íóæåí. «Íåò, ýòî íàø ïîäàðîê âàì», — ãîâîðèò
ïðîñÿùèé, îòêàçûâàÿñü ïðèíÿòü öâåòîê îáðàòíî. Òîëüêî ïîñëå
òîãî, êàê êðèøíàèò, òàêèì îáðàçîì, âêëþ÷àåò ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, îí ïðîñèò ó ÷åëîâåêà ñäåëàòü ïîæåðòâîâàíèå
â ïîëüçó Îáùåñòâà.
Ýòà ñòðàòåãèÿ «áëàãîòâîðèòåëÿ-ïåðåä-íèùèì» áûëà
ñóïåðóñïåøíà äëÿ Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû è ïðèíåñëà åìó îãðîìíóþ ïðèáûëü, ïîçâîëèâøóþ ïðîôèíàíñèðîâàòü õðàìû, êîìïàíèè, íåäâèæèìîñòü è ñîáñòâåííîñòü â 321 öåíòðå â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ è çà
ãðàíèöåé.
Ïî õîäó äåëà çàìåòèì: ïîó÷èòåëüíî, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íà÷àëî ïðèíîñèòü êðèøíàèòàì ìåíüøå ïîëüçû, è íå ïîòîìó, ÷òî ñàìî ýòî ïðàâèëî ñòàëî
ìåíåå ñèëüíûì, à ïîòîìó ÷òî ìû íàó÷èëèñü ïðåïÿòñòâîâàòü êðèøíàèòàì èñïîëüçîâàòü åãî ïî îòíîøåíèþ ê íàì. Îäíàæäû îêàçàâøèñü æåðòâîé ïîäîáíîé
òàêòèêè, ìíîãèå ïóòåøåñòâåííèêè ñòàëè áäèòåëüíåå,
è òåïåðü, çàâèäåâ â ýðîïîðòó èëè íà âîêçàëå îáëà÷åííûõ â íåòðàäèöèîííóþ îäåæäó êðèøíàèòîâ, ñòàðàþòñÿ èçáåæàòü âñòðå÷è ñ íèìè è çàðàíåå íàñòðàèâàþòñÿ
îòêëîíèòü èõ «ïîäàðêè».
Õîòÿ Îáùåñòâî è ñòàðàåòñÿ ïðîòèâîñòîÿòü âîçðîñøåé áäèòåëüíîñòè è ðåêîìåíäóåò ñâîèì ÷ëåíàì îäåâàòüñÿ è âûãëÿäåòü ñîâðåìåííî, ÷òîáû èõ íåâîçìîæíî áûëî íåìåäëåííî óçíàâàòü, êîãäà îíè îáðàùàþòñÿ
50
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè (íåêîòîðûå òåïåðü
äàæå èìåþò ñ ñîáîé äîðîæíûå ñóìêè èëè ÷åìîäàíû), ìàñêèðîâêà íå îñîáåííî ïîìîãàåò êðèøíàèòàì.
Ñëèøêîì ìíîãèå òåïåðü ïðåäïî÷èòàþò íå ïðèíèìàòü ïîäíîøåíèé îò íåçíàêîìöåâ â îáùåñòâåííûõ
ìåñòàõ âðîäå àýðîïîðòà.
Êðîìå òîãî, àäìèíèñòðàöèÿ àýðîïîðòîâ ââåëà ìíîæåñòâî ïðîöåäóð, ÷òîáû ïðåäóïðåäèòü íàñ îá èñòèííîì
îáëè÷üå è íàìåðåíèÿõ êðèøíàèòîâ.  àýðîïîðòàõ
ïî÷òè ïîâñåìåñòíî äåÿòåëüíîñòü êðèøíàèòîâ îãðàíè÷èâàþò îïðåäåëåííûìè òåððèòîðèÿìè è ÷åðåç ñîîáùåíèÿ íà ïëàêàòàõ è ñèñòåìó îïîâåùåíèÿ íàïîìèíàþò î òîì, ÷òî â ýòèõ ìåñòàõ ñåêòàíòû çàíèìàþòñÿ
ñáîðîì ïîæåðòâîâàíèé.
Òî, ÷òî ìû ïðåäïî÷ëè áîðîòüñÿ ñ êðèøíàèòàìè, ñêîðåå óêëîíÿÿñü îò èõ íàâÿç÷èâîñòè, íåæåëè ïðîòèâîñòîÿ åé, ñâèäåòåëüñòâóåò î ñîöèàëüíîé öåííîñòè ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ýòî ïðàâèëî, óñèëèâàþùåå
èõ òàêòèêó, ñëèøêîì ýôôåêòèâíî — è ñîöèàëüíî ïîëåçíî, — ÷òîáû ìû ðåøèëèñü íàðóøèòü åãî.
Ïîëèòèêà — åùå îäíà àðåíà, íà êîòîðîé ïðîÿâëÿåòñÿ
ñèëà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Òàêòèêà âçàèìíîãî
îáìåíà ïîÿâëÿåòñÿ íà êàæäîì óðîâíå.
 «Íàâåðõó» âëàñòè, èçáðàííûå ÷èíîâíèêè äåéñòâóþò ïî ñèñòåìå «òû ìíå — ÿ òåáå», îáìåíèâàÿñü îêàçàííûìè óñëóãàìè, ÷òî äåëàåò ïîëèòèêó
ìåñòîì äåéñòâèòåëüíî ñòðàííûõ ñîþçîâ. Åñëè
îäèí èç èçáðàííûõ íàìè ÷èíîâíèêîâ ãîëîñóåò ïî
êàêîìó-òî çàêîíîïðîåêòó íåñâîéñòâåííûì åìó îáðàçîì, âîçìîæíî, ýòî ïðîäèêòîâàíî æåëàíèåì îòáëàãîäàðèòü ñîçäàòåëÿ çàêîíîïðîåêòà. Ïîëèòè÷åñêèå
àíàëèòèêè áûëè ïîðàæåíû ñïîñîáíîñòüþ Ëèíäîíà Äæîíñîíà ïðîâîäèòü òàê ìíîãî ïðîãðàìì ÷åðåç
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
51
Êîíãðåññ â íà÷àëå ñâîåãî ïðàâëåíèÿ. Äàæå ÷ëåíû
Êîíãðåññà, êîòîðûå, ïî ïðåäâàðèòåëüíûì ïðîãíîçàì, áûëè ðåøèòåëüíî ïðîòèâ ýòèõ ïðåäëîæåíèé,
ãîëîñîâàëè çà íèõ.
Ïðè áëèæàéøåì ðàññìîòðåíèè ïîëèòîëîãè âûÿñíèëè, ÷òî ïðè÷èíà ýòîãî êðûëàñü íå ñòîëüêî â ïîëèòè÷åñêîì îïûòå Äæîíñîíà, ñêîëüêî â îãðîìíîì êîëè÷åñòâå óñëóã, îêàçàííûõ èì äðóãèì çàêîíîäàòåëÿì çà
âðåìÿ ìíîãîëåòíåãî ïðåáûâàíèÿ ó âëàñòè â ïàëàòå
ïðåäñòàâèòåëåé è ñåíàòå. Ñòàâ ïðåçèäåíòîì, îí çà
êîðîòêîå âðåìÿ äåéñòâèòåëüíî ñìîã ïðèíÿòü î÷åíü
ìíîãî çàêîíîâ, ïîïðîñèâ îá îòâåòíûõ óñëóãàõ.
Èíòåðåñíî, ÷òî òàê æå ìîæíî îáúÿñíèòü òðóäíîñòè,
âîçíèêøèå ó Äæèììè Êàðòåðà, ïðîäâèãàâøåãî ïðîãðàììû ÷åðåç ñåíàò â íà÷àëå ïðàâëåíèÿ, õîòÿ òîãäà äåìîêðàòû ðàñïîëàãàëè ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì è â ïàëàòå ïðåäñòàâèòåëåé, è â ñåíàòå. Êàðòåð
ïðèøåë ê ïðåçèäåíòñòâó íå èç âëèÿòåëüíûõ êðóãîâ
Êàïèòîëèéñêîãî õîëìà. Ïðîâîäÿ ñâîþ êàìïàíèþ, îí
íåïðåñòàííî ïîä÷åðêèâàë ñâîå «íåâàøèíãòîíñêîå»
ïðîèñõîæäåíèå, ãîâîðÿ, ÷òî íèêîìó è íè÷åì íå îáÿçàí. Êàê ðàç ýòèì è îáúÿñíÿåòñÿ áîëüøàÿ ÷àñòü åãî
òðóäíîñòåé, âåäü íèêòî èç çàêîíîäàòåëåé íå áûë åìó
íè÷åì îáÿçàí.
 Íà äðóãîì óðîâíå ìû ìîæåì âèäåòü îáùåïðèçíàííóþ ýôôåêòèâíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, êîãäà öåëûå êîðïîðàöèè èëè ÷àñòíûå ëèöà ñòàðàþòñÿ ïðåïîäíåñòè ïîäàðêè èëè îêàçàòü óñëóãè
ëèöàì, íàäåëåííûì ñóäåáíîé è çàêîíîäàòåëüíîé
âëàñòüþ. Íåäàðîì ñóùåñòâóåò öåëûé ðÿä þðèäè÷åñêèõ îãðàíè÷åíèé ïðîòèâ ïîäîáíûõ ïîäàðêîâ è óñëóã.
Íàêîïëåíèå îáÿçàòåëüñòâ ÷àñòî ëåæèò â îñíîâå îôèöèàëüíî çàÿâëåííîãî íàìåðåíèÿ ïîääåðæàòü ïîïóëÿðíîãî êàíäèäàòà.
52
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Òîëüêî âçãëÿíóâ íà ñïèñêè êîìïàíèé è îðãàíèçàöèé,
ñïîíñèðóþùèõ ïðåäâûáîðíûå êàìïàíèè îáîèõ ãëàâíûõ êàíäèäàòîâ íà âàæíûå ïîñòû, ìîæíî îò÷åòëèâî
ïðî÷åñòü èõ ìîòèâû. Ñêåïòèê, òðåáóþùèé ïðÿìûõ
äîêàçàòåëüñòâ êîìïåíñàöèè, îæèäàåìîé ïîëèòè÷åñêèìè ñïîíñîðàìè, ìîã áû âûñëóøàòü óäèâèòåëüíîå ïðèçíàíèå ×àðëüçà Õ. Êèòèíãà-ìëàäøåãî, îáâèíåííîãî
ïîçæå â ìíîãî÷èñëåííûõ ñëó÷àÿõ ìîøåííè÷åñòâà âî
âðåìÿ êðóøåíèÿ ññóäî-ñáåðåãàòåëüíîé ñèñòåìû íàøåé
ñòðàíû.
Îòâå÷àÿ íà âîïðîñ î òîì, ñóùåñòâóåò ëè ñâÿçü ìåæäó
1,3 ìèëëèîíà äîëëàðîâ, ïîòðà÷åííûõ íà ïðîâåäåíèå
èçáèðàòåëüíûõ êàìïàíèé ïÿòè àìåðèêàíñêèõ ñåíàòîðîâ, è èõ ïîñëåäóþùèìè äåéñòâèÿìè â åãî çàùèòó ïðîòèâ ôåäåðàëüíûõ ðåãóëèðóþùèõ îðãàíîâ, îí çàÿâèë:
«Ñî âñåé ïðÿìîòîé õî÷ó ñêàçàòü: ÿ, êîíå÷íî, íàäåþñü
íà ýòî».
Íà íèçîâîì óðîâíå ìåñòíûå ïîëèòè÷åñêèå îðãàíèçàöèè ïîíÿëè, ÷òî îñíîâíîé ñïîñîá óäåðæàòü ó âëàñòè
ñâîèõ êàíäèäàòîâ — ýòî çàñòàâèòü èõ îêàçûâàòü èçáèðàòåëÿì ìàêñèìóì íåáîëüøèõ óñëóã.
«Ìåëêèå ïîëèòèêàíû» âî ìíîãèõ ãîðîäàõ äî ñèõ ïîð
äåéñòâóþò èìåííî òàê. Íî íå òîëüêî îáû÷íûå ãðàæäàíå ïðîäàþò ïîëèòè÷åñêóþ ïîääåðæêó çà íåáîëüøèå
ëè÷íûå óñëóãè â ñâîþ ïîëüçó.
Âî âðåìÿ ïðåçèäåíòñêèõ âûáîðîâ 1992 ãîäà àêòðèñó Ñàëëè
Êåëëåðìàí ñïðîñèëè, ïî÷åìó îíà èçî âñåõ ñèë ïîääåðæèâàåò
êàíäèäàòóðó âûäâèæåíöà îò äåìîêðàòîâ Äæåððè Áðàóíà. Îíà
îòâåòèëà: «Äâàäöàòü ëåò íàçàä ÿ îáðàòèëàñü ê äåñÿòè ñâîèì
äðóçüÿì ñ ïðîñüáîé ïîìî÷ü ïåðååõàòü. Îí áûë åäèíñòâåííûì,
êòî îòêëèêíóëñÿ».
Áåçóñëîâíî, ïðîÿâëåíèå ñèëû ïðàâèëà âçàèìíîãî
îáìåíà ìîæíî âñòðåòèòü è â òîðãîâëå. Õîòÿ ÷èñëî
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
53
âîçìîæíûõ ïðèìåðîâ âåëèêî, äàâàéòå ðàññìîòðèì
ðÿä èçâåñòíûõ íàì ñëó÷àåâ, êàñàþùèõñÿ «áåñïëàòíûõ
îáðàçöîâ» òîâàðà. Êàê è âñÿ ìàðêåòèíãîâàÿ òåõíîëîãèÿ, ðàçäà÷à áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ èìååò äëèííóþ è
óñïåøíóþ èñòîðèþ. Îáû÷íî íåáîëüøîå êîëè÷åñòâî
îáðàçöîâ ðàçäàåòñÿ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòàì, ÷òîáû
îíè ìîãëè îçíàêîìèòüñÿ ñ èõ ïðîäóêöèåé è ðåøèòü
äëÿ ñåáÿ, íðàâèòñÿ îíà èì èëè íåò.
È íåñîìíåííî, æåëàíèå ïðîèçâîäèòåëÿ ïîçíàêîìèòü
ïóáëèêó ñ êà÷åñòâîì ïðîèçâîäèìîãî òîâàðà âïîëíå çàêîííî. Ïðåëåñòü áåñïëàòíîãî îáðàçöà, îäíàêî, ñîñòîèò
â òîì, ÷òî îí âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäàðîê è çàñòàâëÿåò äåéñòâîâàòü ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê íàñòîÿùèé ìàñòåð äæèó-äæèòñó, ðåêëàìùèê, ðàçäàþùèé
áåñïëàòíûå îáðàçöû, âêëþ÷àåò ñèëó ïðèçíàòåëüíîñòè,
ñêðûòîé â ïîäàðêå, ïðè ýòîì íåâèííî ïðèòâîðÿÿñü
ïðîñòûì èíôîðìàòîðîì, ðàññêàçûâàþùèì î òîâàðå.
Èçëþáëåííîå ìåñòî äëÿ ðàçäà÷è áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ
òîâàðà — óíèâåðñàì, ãäå ïîêóïàòåëÿì ÷àñòî äàþò íà
ïðîáó íåáîëüøèå êóáèêè ðàçíûõ ñîðòîâ ñûðà èëè ìÿñà.
Ìíîãèå ëþäè íå ìîãóò, îòâåäàâ íàêîëîòûé íà çóáî÷èñòêó êóñî÷åê ïðîäóêòà, âåðíóòü óëûáàþùåìóñÿ ðåêëàìùèêó ïóñòóþ çóáî÷èñòêó è óéòè êàê íè â ÷åì íå áûâàëî. Îíè
÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè êóïèòü õîòÿ áû íåáîëüøîé
êóñî÷åê, äàæå åñëè òîâàð è íå îñîáåííî âïå÷àòëèë èõ.
 êíèãå Âàíñà Ïàêêàðäà «Ñêðûòûå ìàñòåðà óãîâàðèâàòü» îïèñûâàåòñÿ âåñüìà óñïåøíàÿ ðàçíîâèäíîñòü òàêîãî ìàðêåòèíãà.
Àâòîð ðàññêàçûâàåò, êàê îäíàæäû ïðîäàâåö èç øòàòà Èíäèàíà,
âûñòàâèâ íà ïðîäàæó ñûð è ïðèãëàñèâ ïîñåòèòåëåé ìàãàçèíà
ñàìîñòîÿòåëüíî îòðåçàòü áåñïëàòíûé êóñî÷åê è ïîïðîáîâàòü åãî,
âñåãî çà íåñêîëüêî ÷àñîâ ïðîäàë òûñÿ÷ó ôóíòîâ ýòîãî ïðîäóêòà!
Åùå îäèí âàðèàíò ïðîäàæè ñ èñïîëüçîâàíèåì áåñïëàòíûõ îáðàçöîâ òîâàðà èñïîëüçóåòñÿ êîðïîðàöèåé
54
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Amway, áûñòðîðàñòóùåé êîìïàíèåé, êîòîðàÿ ïðîèçâîäèò è ïðîäàåò õîçÿéñòâåííûå òîâàðû è ïðåäìåòû
ëè÷íîé ãèãèåíû ÷åðåç îáøèðíóþ îáùåíàöèîíàëüíóþ
ñåòü êîììèâîÿæåðîâ, òîðãóþùèõ ïîêâàðòèðíî.
Êîìïàíèÿ, åùå íåñêîëüêî ëåò íàçàä þòèâøàÿñÿ â ïîëóïîäâàëüíîì ïîìåùåíèè, à ñåé÷àñ ðàçðîñøàÿñÿ äî òàêèõ ðàçìåðîâ, ÷òî
ãîäîâîé îáîðîò åå ïðîäàæ ñîñòàâëÿåò ïîëòîðà ìèëëèàðäà äîëëàðîâ, ïðåäîñòàâëÿåò êëèåíòàì áåñïëàòíûå îáðàçöû òîâàðîâ â êîìïëåêòå, íàçûâàåìîì ÁÀà (BUG). ÁÀà — ýòî êîëëåêöèÿ ïðîäóêöèè Amway — áóòûëî÷êè ñ ïîëèðóþùåé æèäêîñòüþ äëÿ ìåáåëè,
ñòèðàëüíûé ïîðîøîê èëè øàìïóíü, äåçîäîðàíòû, èíñåêòèöèäû
èëè æèäêîñòü äëÿ ìûòüÿ îêîí — âñå ýòî äîñòàâëÿåòñÿ êëèåíòó
íà äîì â ñïåöèàëüíî îôîðìëåííîé óïàêîâêå èëè æå ïðîñòî â
ïîëèýòèëåíîâîì ïàêåòå.
 ñïåöèàëüíîì ðóêîâîäñòâå äëÿ ñîòðóäíèêîâ Amway ðåêîìåíäóåòñÿ îñòàâëÿòü ÁÀà ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ «íà 24, 48
èëè 72 ÷àñà áåñïëàòíî èëè áåç âñÿêèõ îáÿçàòåëüñòâ ñî ñòîðîíû
êëèåíòà. Ïðîñòî ñêàæèòå åìó (åé), ÷òî âû õîòèòå, ÷òîáû îí èñïðîáîâàë âñå ýòî ñàì... Ýòî ïðåäëîæåíèå, îò êîòîðîãî íèêòî íå
ìîæåò îòêàçàòüñÿ».
 êîíöå èñïûòàòåëüíîãî ñðîêà ïðåäñòàâèòåëü Amway âîçâðàùàåòñÿ è ñîáèðàåò çàêàçû íà ïîíðàâèâøóþñÿ ïðîäóêöèþ. Ïîñêîëüêó
çà òàêîé êîðîòêèé ñðîê ëèøü íåìíîãèì óäàåòñÿ èçðàñõîäîâàòü
àáñîëþòíî âñå ñîäåðæèìîå äàæå îäíîãî ôëàêîíà, ñîòðóäíèê êîìïàíèè ìîæåò çàáðàòü îñòàâøååñÿ è îòíåñòè ñëåäóþùåìó êëèåíòó,
ïðîæèâàþùåìó ïîáëèçîñòè, è íà÷àòü âåñü ïðîöåññ çàíîâî. Ó ìíîãèõ ïðåäñòàâèòåëåé Amway â ðàéîíå îäíîâðåìåííî öèðêóëèðóåò
íåñêîëüêî êîìïëåêòîâ ÁÀÃ.
Êîíå÷íî, òåïåðü-òî ìû óæå ïîíèìàåì, ÷òî êëèåíò,
âîñïîëüçîâàâøèñü ïðîäóêòàìè èç êîìïëåêòà ÁÀÃ, ïîïàëñÿ â ëîâóøêó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Ìíîãèå
÷óâñòâóþò ñåáÿ îáÿçàííûìè è çàêàçûâàþò óæå îïðîáîâàííûå è ÷àñòè÷íî èñïîëüçîâàííûå òîâàðû. È êîíå÷íî, ê íàñòîÿùåìó âðåìåíè êîðïîðàöèÿ Amway ïðåêðàñÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
55
íî ïîíèìàåò, ÷òî ýòî èìåííî òàê. Äàæå â êîìïàíèè ñ
òàêèì çàìå÷àòåëüíûì ïðîäâèæåíèåì íà ðûíêå, êàê
Amway, êîìïëåêò ÁÀà âûçûâàåò êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ. Ñîîáùåíèÿ ðåãèîíàëüíûõ äèñòðèáüþòîðîâ, îòñûëàåìûå ãîëîâíîé êîìïàíèè, ôèêñèðóþò
óäèâèòåëüíûé ýôôåêò:
«Íåâåðîÿòíî! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè òàêîãî àæèîòàæà. Ïðîäóêöèÿ ðàñêóïàåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî áûñòðî, à ìû âåäü åùå òîëüêî
íà÷àëè.... Ìåñòíûå äèñòðèáüþòîðû áåðóò ñ ñîáîé êîìïëåêò ÁÀÃ,
è ó íàñ íàáëþäàåòñÿ êîëîññàëüíîå óâåëè÷åíèå ïðîäàæ» (îò äèñòðèáüþòîðà øòàòà Èëëèíîéñ). «Ñàìàÿ ôàíòàñòè÷åñêàÿ êîììåð÷åñêàÿ èäåÿ â èñòîðèè!...  ñðåäíåì êëèåíòû ïîêóïàþò ïðèìåðíî
ïîëîâèíó êîìïëåêòà ÁÀÃ, êîãäà îíè áåðóò åãî íà ïðîáó.... Îäíèì
ñëîâîì, ïîòðÿñàþùå! Ìû íèêîãäà íå âèäåëè ïîäîáíîé ðåàêöèè
âî âðåìÿ ñâîåé ðàáîòû» (îò äèñòðèáüþòîðà Amway â øòàòå Ìàññà÷óñåòñ, ÑØÀ).
Äèñòðèáüþòîðû Amway, ïîõîæå, îçàäà÷åíû — ðàäû,
íî îçàäà÷åíû — ïîðàçèòåëüíîé ñèëîé êîìïëåêòà ÁÀÃ.
Íó à ìû ñ âàìè, êîíå÷íî, ñåé÷àñ óæå íå äîëæíû ýòîìó
óäèâëÿòüñÿ.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âëèÿåò è íà ìíîãèå ñèòóàöèè ìåæëè÷íîñòíîãî õàðàêòåðà, â êîòîðûõ íåò è
ðå÷è î äåíüãàõ èëè òîðãîâîì îáìåíå. Ñàìûé êðàñíîðå÷èâûé è ëþáèìûé ìíîþ ïðèìåð îãðîìíîãî
âëèÿíèÿ, çàêëþ÷åííîãî â ýòîì ïðàâèëå, òàêîâ. Ýòî
ðàññêàç åâðîïåéñêîãî ó÷åíîãî Ýéáë-Ýéáåñôåëäòà î
íåìåöêîì ñîëäàòå Ïåðâîé ìèðîâîé âîéíû, êîòîðîìó íåîáõîäèìî áûëî âçÿòü â ïëåí «ÿçûêà».
Âäîëü ëèíèè ôðîíòà áûëè âûðûòû òðàíøåè, è àðìèÿì áûëî
÷ðåçâû÷àéíî òðóäíî ïåðåñå÷ü íåéòðàëüíóþ çîíó, íî äëÿ îòäåëüíîãî ñîëäàòà ýòà çàäà÷à îêàçûâàëàñü áîëåå âûïîëíèìîé, âåäü â
îäèíî÷êó íå òàê óæ òðóäíî ïðîïîëçòè ïî çåìëå è íåçàìåòíî ñïóñòèòüñÿ â îêîïû ïðîòèâíèêà.  ó÷àñòâóþùèõ â ýòîé âîéíå àðìèÿõ
56
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èìåëèñü ñïåöèàëèñòû, ðåãóëÿðíî ïðîäåëûâàâøèå ýòè ìàíåâðû,
÷òîáû çàõâàòèòü ñîëäàòà ïðîòèâíèêà äëÿ äîïðîñà.
Îäèí íåìåöêèé ñîëäàò, èñòîðèþ î êîòîðîì ñîáèðàþñü âàì ðàññêàçàòü, ÷àñòåíüêî ñîâåðøàë òàêèå âûëàçêè, è òåïåðü åãî âíîâü
ïîñëàëè íà çàäàíèå. Îí â î÷åðåäíîé ðàç óìåëî ïðåîäîëåë ðàññòîÿíèå ìåæäó ôðîíòàìè è çàñòèã âðàñïëîõ âðàæåñêîãî ñîëäàòà
â îêîïå. Ñîëäàò, êîòîðûé êàê ðàç îáåäàë, áûë îáåçîðóæåí. È âîò
òóò èñïóãàííûé ïëåííèê, ó êîòîðîãî â ðóêå áûë ëèøü êóñîê õëåáà,
ñîâåðøèë ïîñòóïîê, êîòîðûé, âîçìîæíî, ñòàë ñàìûì âàæíûì â
åãî æèçíè.
Îí ïðîòÿíóë âðàãó õëåá. Íåìöà íàñòîëüêî ïîòðÿñëî ýòî, ÷òî îí íå
ñìîã çàâåðøèòü ñâîþ ìèññèþ. Îí ðàçâåðíóëñÿ, è ïîïîëç ïðî÷ü îò
äîáðîæåëàòåëÿ, ïîâòîðíî ïåðåñåê íåéòðàëüíóþ ïîëîñó è âåðíóëñÿ ê ñåáå ñ íåâûïîëíåííûì çàäàíèåì, íå ïîáîÿâøèñü íàðâàòüñÿ
íà ãíåâ êîìàíäîâàíèÿ.
Íå ìåíåå çàõâàòûâàþùàÿ èñòîðèÿ, ïîäòâåðæäàþùàÿ
äåéñòâåííîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñîäåðæèòñÿ â ðàññêàçå îá îäíîé æåíùèíå, ñïàñøåé ñåáå æèçíü,
íå ïðåäëîæèâ «äàð», êàê òîò ïëåííûé ñîëäàò, à îòêàçàâøèñü îò íåãî è ñîîòâåòñòâåííî îò ñîïóòñòâóþùèõ
ýòîìó äàðó òÿæêèõ îáÿçàòåëüñòâ. Çâàëè åå Äèàíà Ëóè
èç Äæîóíñòàóíà, Ãàéàíà.
 íîÿáðå 1978 ãîäà Äæèì Äæîóíñ, ïðàâèòåëü ýòîé ñòðàíû, ïðèçâàë âñåõ ñâîèõ ñîãðàæäàí ñîâåðøèòü ñàìîóáèéñòâî, è áîëüøèíñòâî èç íèõ áåçðîïîòíî ïîâèíîâàëèñü ýòîìó ïðèêàçó, âûïèâ
ÿäîâèòûé íàïèòîê, êîòîðûé äëÿ íèõ ïðèãîòîâèëè.
Äèàíà Ëóè, îäíàêî, îñëóøàëàñü ïðèêàçà ïðàâèòåëÿ è óøëà èç
ãîðîäà â äæóíãëè. Îíà îáúÿñíèëà, ÷òî ðåøèëà ïîñòóïèòü òàê
ïîòîìó, ÷òî â ñâîå âðåìÿ, êîãäà åé áûëî îñîáåííî òÿæåëî, îòêàçàëàñü ïðèíÿòü åãî ïîìîùü. Âî âðåìÿ òÿæåëîé áîëåçíè îíà íå
âçÿëà ïðåäëîæåííîå åé ïðîïèòàíèå, îáúÿñíèâ ýòî òàê: «ß çíàëà,
÷òî êàê òîëüêî îí äàñò ìíå ïðèâèëåãèè, òî çàâëàäååò ìíîé. ß íå
õîòåëà áûòü åìó îáÿçàííîé õîòü ÷åì-íèáóäü».
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
57
ЭТО ПРАВИЛО НАВЯЗЫВАЕТ
НЕНУЖНЫЕ ДОЛГИ
Ðàíåå ìû óñòàíîâèëè — äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî
îáìåíà òàêîâî, ÷òî ëþáûå íåçíàêîìöû, ñòðàííûå
èëè âûçûâàþùèå ó íàñ íåïðèÿçíü ëþäè, ïåðâûìè
îêàçàâøèå íàì óñëóãó, òåì ñàìûì ðåçêî óâåëè÷èâàþò ñâîè øàíñû íà òî, ÷òî ïîçäíåå ìû âûïîëíèì êàêóþ-íèáóäü èõ ïðîñüáó. Îäíàêî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ
îñîáåííîñòü ýòîãî ïðàâèëà, äåëàþùàÿ âîçìîæíîé
ïîäîáíóþ óñòóïêó. Ëþáîé ÷åëîâåê, îêàçàâøèé íàì
íåïðîøåíóþ óñëóãó, íàæèìàåò íà ñïóñêîâîé êðþ÷îê
îùóùåíèÿ ïðèçíàòåëüíîñòè ñ íàøåé ñòîðîíû.
Âñïîìíèòå, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðåäïîëàãàåò, ÷òî ìû äîëæíû îòâåòèòü äðóãèì äåéñòâèÿìè, ïîäîáíûìè òåì, êîòîðûå îíè ñîâåðøèëè â îòíîøåíèè íàñ; îíî íå òðåáóåò, ÷òîáû ìû ïðîñèëè
ïîëó÷åííîãî, ÷òîáû çàòåì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûìè îòâåòèòü òåì æå. Íàïðèìåð, àìåðèêàíñêàÿ
îðãàíèçàöèÿ âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ ñîîáùàåò, ÷òî
îòêëèê íà åå ïèñüìà ñ ïðèçûâàìè î ïîæåðòâîâàíèè
ñîñòàâëÿåò ïðèáëèçèòåëüíî 18 ïðîöåíòîâ. Íî êîãäà
ê ïî÷òîâûì îòïðàâëåíèÿì ïðèêðåïëÿåòñÿ íåïðîøåíûé ïîäàðîê (íàïðèìåð, ïðîñòåíüêàÿ «íàêëåéêà»),
îòêëèê ïî÷òè óäâàèâàåòñÿ è äîñòèãàåò 35 ïðîöåíòîâ. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ó íàñ íå ìîæåò âîçíèêíóòü
ñèëüíîãî æåëàíèÿ îòáëàãîäàðèòü çà îêàçàííóþ íàì
íåïðîøåíóþ óñëóãó, ýòî çíà÷èò, ÷òî äëÿ òîãî, ÷òîáû
ïîÿâèëîñü òàêîå îùóùåíèå, íåîáÿçàòåëüíî ïðîñèòü
îá óñëóãå.
Åñëè ìû íà ìãíîâåíèå çàäóìàåìñÿ, äëÿ ÷åãî îáùåñòâó
íóæíî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, òî ñìîæåì ïîíÿòü
ýòî. Ýòî ïðàâèëî áûëî óñòàíîâëåíî, ÷òîáû ðàçâèâàòü
âçàèìíûå îòíîøåíèÿ ìåæäó îòäåëüíûìè èíäèâèäàìè
58
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òàê, ÷òîáû îäèí ÷åëîâåê ìîã íà÷àòü òàêèå îòíîøåíèÿ áåç îïàñåíèÿ áåçâîçâðàòíî ëèøèòüñÿ ÷åãî-ëèáî.
Åñëè ýòî ïðàâèëî íåîáõîäèìî äëÿ òàêîé öåëè, òîãäà
îêàçàííàÿ íåïðîøåíàÿ óñëóãà äîëæíà çàðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà. Ïîìíèòå òàêæå, ÷òî âçàèìíûå
îòíîøåíèÿ ïðèíîñÿò èñêëþ÷èòåëüíóþ ïîëüçó îáùåñòâó, ñîäåéñòâóþùåìó åãî óñòàíîâëåíèþ è ðàçâèòèþ,
ñëåäîâàòåëüíî, âíóòðè ýòèõ îáùåñòâ ñóùåñòâóåò ñèëüíîå ñòðåìëåíèå ãàðàíòèðîâàòü èñïîëíåíèå òàêîãî
ïðàâèëà.
À çíà÷èò, íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ, ÷òî âëèÿòåëüíûé ôðàíöóçñêèé àíòðîïîëîã Ìàðñåëü Ìîññ, îïèñûâàÿ ñîöèàëüíûå äàâëåíèÿ, îêðóæàþùèå ïðîöåññ äàðåíèÿ ïîäàðêîâ â ÷åëîâå÷åñêîé êóëüòóðå, çàÿâèë: «Ñóùåñòâóåò
îáÿçàííîñòü äàâàòü, îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü è îáÿçàííîñòü âîçäàâàòü»6.
Õîòÿ âîçäàÿíèå — ýòî ñóùíîñòü ïðàâèëà âçàèìíîãî
îáìåíà, èìåííî îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü çíà÷èòåëüíî
óïðîùàåò çëîóïîòðåáëåíèå ýòèì ïðàâèëîì. Îáÿçàííîñòü ïîëó÷àòü óìåíüøàåò íàøó ñïîñîáíîñòü âûáèðàòü, êîìó ìû æåëàåì âîçäàâàòü, è îòäàåò ýòó âëàñòü â
ðóêè äðóãèõ. Äàâàéòå åùå ðàç ðàññìîòðèì ïàðó ïðèâåäåííûõ ðàíåå ïðèìåðîâ, ÷òîáû ïîíÿòü, êàê ðàáîòàåò
ýòîò ïðîöåññ.
Ñíà÷àëà äàâàéòå âåðíåìñÿ ê èññëåäîâàíèþ Ðèãàíà,
ãäå ìû âèäèì, ÷òî óñëóãà, çàñòàâèâøàÿ èñïûòóåìûõ
êóïèòü ó Äæî âäâîå áîëüøå ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ, íå
áûëà çàïðîøåíà èìè.
Äæî óõîäèë èç êîìíàòû ïî ñâîåìó æåëàíèþ è âîçâðàùàëñÿ ñ
áóòûëêîé êîêà-êîëû äëÿ ñåáÿ è áóòûëêîé äëÿ èñïûòóåìîãî. Íè
îäèí èç èñïûòóåìûõ íå îòêàçàëñÿ îò ïðèíåñåííîé êîëû.
Ëåãêî ïîíÿòü, ïî÷åìó îòêàçàòüñÿ îò ëþáåçíîñòè Äæî áûëî íåëîâêî: Äæî óæå ïîòðàòèë äåíüãè; áåçàëêîãîëüíûé íàïèòîê äåéñòâèÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
59
òåëüíî áûë âåñüìà êñòàòè, òåì áîëåå ÷òî Äæî êóïèë åãî è ñåáå;
áûëî áû íåâåæëèâî îòêëîíèòü óñëóãó Äæî. Îäíàêî ïîëó÷åíèå
ýòîé áóòûëêè êîëû ïîðîäèëî îùóùåíèå ïðèçíàòåëüíîñòè, êîòîðîå îò÷åòëèâî ïðîÿâèëîñü, êîãäà Äæî ñêàçàë, ÷òî õî÷åò ïðîäàòü
íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ.
Çàìåòüòå çäåñü âàæíóþ àñèììåòðèþ — ïî-íàñòîÿùåìó
ñâîáîäåí â äåéñòâèÿõ áûë ëèøü Äæî.
Èìåííî îí âûáèðàë ôîðìó ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè
è ôîðìó îòâåòíîé óñëóãè. Êîíå÷íî, ìîæíî áûëî áû
ïðåäïîëîæèòü, ÷òî èñïûòóåìûé îòâåòèò îòêàçîì
íà îáà ïðåäëîæåíèÿ Äæî. Íî ñäåëàòü ýòî åìó áûëî
áû âåñüìà íåïðîñòî. Îòðèöàòåëüíûé îòâåò â îáîèõ
ñëó÷àÿõ ïîòðåáîâàë áû îò èñïûòóåìîãî îòêðûòîãî
íåïîâèíîâåíèÿ ñëîæèâøèìñÿ â îáùåñòâå áëàãîïðèÿòíûì ïðåäñòàâëåíèÿì î ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà,
ñ êîòîðûìè áûë õîðîøî çíàêîì «ìàñòåð äæèó-äæèòñó» Äæî.
Ñòåïåíü, äî êîòîðîé ðàííåå ïîëó÷åííàÿ è íåæåëàòåëüíàÿ óñëóãà ìîæåò çàðîäèòü â ÷åëîâåêå îùóùåíèå
îáÿçàòåëüñòâà, ïðåêðàñíî ïðîèëëþñòðèðîâàíà íà
ïðèìåðå òåõíèêè óãîâîðîâ, ïðàêòèêóåìîé ïðåäñòàâèòåëÿìè Îáùåñòâà Õàðå Êðèøíû. Ñèñòåìàòè÷åñêè
íàáëþäàÿ çà òåì, êàê êðèøíàèòû âûïðàøèâàþò ïîæåðòâîâàíèÿ â àýðîïîðòàõ, ÿ çàïèñàë ñàìûå ðàçíûå
îòâåòû ëþäåé, ê êîòîðûì îíè îáðàùàëèñü. Âîò íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé.
Äîïóñòèì, â àýðîïîðòó êàêîé-íèáóäü áèçíåñìåí òîðîïëèâî ïðîáèðàåòñÿ ÷åðåç çàïðóæåííûé ëþäüìè ó÷àñòîê. Ïåðåä íèì ïîÿâëÿåòñÿ êðèøíàèò è âðó÷àåò öâåòîê. ×åëîâåê óäèâëåí, íî áåðåò
åãî7. Ïî÷òè òóò æå îí ïûòàåòñÿ îòäàòü åãî îáðàòíî, ãîâîðÿ, ÷òî
öâåòîê åìó íå íóæåí. Êðèøíàèò îòâå÷àåò, ÷òî ýòî ïîäàðîê îò Îáùåñòâà Êðèøíû è ÷òî òåïåðü îí ïðèíàäëåæèò ýòîìó ÷åëîâåêó...
îäíàêî ïðèâåòñòâóåòñÿ ëþáîå ïîæåðòâîâàíèå íà áóäóùèå äîáðûå
60
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äåëà ýòîãî Îáùåñòâà. Ìóæ÷èíà ïðîòåñòóåò: «Ìíå íå íóæåí öâåòîê. Âîò, âîçüìèòå åãî».
È ñíîâà ïðîñÿùèé îá óñëóãå îòêàçûâàåò ïðèíÿòü ïîäàðîê îáðàòíî: «Ýòî îò íàøåãî Îáùåñòâà âàì, ñýð». Íà ëèöå áèçíåñìåíà
ïðîñòóïàåò çàìåøàòåëüñòâî, îí èñïûòûâàåò âíóòðåííþþ áîðüáó.
Äîëæåí ëè îí âçÿòü öâåòîê è óéòè, íå äàâ íè÷åãî âçàìåí, èëè îí
äîëæåí óñòóïèòü äàâëåíèþ ãëóáîêî óêîðåíèâøåãîñÿ â íåì ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ÷òî-òî äàòü? Âíóòðåííèé êîíôëèêò îòðàæàåòñÿ óæå íå òîëüêî íà åãî ëèöå, íî è â ïîçå. Îí òî îòñòðàíÿåòñÿ
îò ñâîåãî áëàãîòâîðèòåëÿ, ïî-âèäèìîìó, ñîáèðàÿñü âûðâàòüñÿ íà
ñâîáîäó, òî ñíîâà ïðèáëèæàåòñÿ, ïîïàäàÿ ïîä äåéñòâèå ïðàâèëà.
Åãî òåëî åùå ðàç îòêëîíÿåòñÿ íàçàä, íî âñå áåñïîëåçíî: îí íå
ìîæåò âûñâîáîäèòüñÿ.
Ñìèðåííî êèâíóâ ãîëîâîé, îí øàðèò â êàðìàíå è äîñòàåò ïàðó
äîëëàðîâ, êîòîðûå ñ áëàãîäàðíîñòüþ ïðèíèìàþòñÿ. Òåïåðü îí
ñâîáîäíî ìîæåò óéòè, è îí äåëàåò ýòî, «ïîäàðîê» îñòàåòñÿ â ðóêå,
ïîêà íà åãî ïóòè íå îêàçûâàåòñÿ óðíà, â êîòîðîé îí è îñòàâèò
ýòîò öâåòîê.
Ñîâåðøåííî ñëó÷àéíî ÿ óâèäåë ñöåíó, ÿñíî ïîêàçûâàþùóþ, ÷òî êðèøíàèòû ïðåêðàñíî çíàþò, íàñêîëüêî
÷àñòî èõ ïîäàðêè îêàçûâàþòñÿ íåæåëàòåëüíûìè.
Íåñêîëüêî ëåò íàçàä, íàáëþäàÿ çà ãðóïïîé êðèøíàèòîâ â ìåæäóíàðîäíîì àýðîïîðòó ×èêàãî, ÿ çàìåòèë, ÷òî æåíùèíà èç ýòîé
ãðóïïû ÷àñòî ïîêèäàëà öåíòðàëüíóþ çîíó è âîçâðàùàëàñü ñ áîëüøèì áóêåòîì, öâåòû îíà ðàçäàâàëà êîìïàíüîíàì. È êîãäà îíà â
î÷åðåäíîé ðàç îòïðàâèëàñü çà öâåòàìè, ÿ ðåøèë ñäåëàòü ïåðåðûâ
è ïîñëåäîâàë çà íåé.
Îêàçàëîñü, ÷òî îíà ïîøëà ê ìóñîðíûì óðíàì. Îíà ïåðåõîäèëà îò
îäíîé óðíû ê äðóãîé è ñîáèðàëà âñå öâåòû, âûáðîøåííûå ëþäüìè, îáùàâøèìèñÿ äî ýòîãî ñ êðèøíàèòàìè. Çàòåì îíà âîçâðàòèëàñü ñ îõàïêîé öâåòîâ (êîòîðûå óæå áûëè íå ðàç èñïîëüçîâàíû) è
ðàñïðåäåëèëà èõ ñðåäè êîëëåã, ÷òîáû åùå ðàç ïðîâåñòè ýòè öâåòû
ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ ÷åðåç ïðîöåññ âçàèìíîãî îáìåíà. Áîëüøå
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
61
âñåãî ìåíÿ ïîðàçèëî òî, ÷òî îñíîâíàÿ ÷àñòü ëþäåé, âûáðîñèâøèõ
öâåòû, ïîæåðòâîâàëè äåíüãè.
Ïðèðîäà ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà òàêîâà, ÷òî ïîäàðîê, íàñòîëüêî íåæåëàòåëüíûé, ÷òî åãî âûáðàñûâàþò ïðè ïåðâîé æå âîçìîæíîñòè, òåì íå ìåíåå ýôôåêòèâåí è ïðèãîäåí äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ.
Î ñïîñîáíîñòè íåæåëàòåëüíûõ ïîäàðêîâ ïîðîæäàòü
÷óâñòâî îáÿçàííîñòè çíàþò íå òîëüêî êðèøíàèòû,
íî è ñàìûå ðàçíûå äðóãèå îðãàíèçàöèè. Ñêîëüêî ðàç
êàæäûé èç íàñ ïîëó÷àë íåáîëüøèå ïîäàðêè ïî ïî÷òå — ëè÷íî àäðåñîâàííûå ïèñüìà, ïîçäðàâèòåëüíûå
îòêðûòêè, áðåëîêè äëÿ êëþ÷åé — îò áëàãîòâîðèòåëüíûõ àãåíòñòâ, ïðîñÿùèõ î ïîæåðòâîâàíèÿõ â ñîïðîâîäèòåëüíîì ïèñüìå? Òîëüêî â ïðîøëîì ãîäó ÿ ïîëó÷èë
ïÿòü òàêèõ ïèñåì, äâà îò ãðóïï âåòåðàíîâ-èíâàëèäîâ,
à îñòàëüíûå îò ìèññèîíåðñêèõ øêîë èëè áîëüíèö.
 êàæäîì ñëó÷àå ïðèëàãàåìûå ïîñëàíèÿ áûëè ïîõîæè.
Òî, ÷òî ïðèëàãàëîñü ê ïèñüìó, íóæíî áûëî ñ÷èòàòü
ïîäàðêîì îò îðãàíèçàöèè; à ëþáûå äåíüãè, êîòîðûå
ÿ æåëàë áû ïîñëàòü, äîëæíû áûëè ñ÷èòàòüñÿ íå ïëàòîé, à îòâåòíûì ïîäíîøåíèåì. Êàê áûëî íàïèñàíî â
ïèñüìå îäíîé ìèññèîíåðñêîé îðãàíèçàöèè, çà ïàêåò
ïîçäðàâèòåëüíûõ îòêðûòîê, êîòîðûé ìíå ïðèñëàëè,
íå íàäî áûëî ïëàòèòü, îí ïðåäíàçíà÷àëñÿ äëÿ òîãî,
÷òîáû «ïîîùðèòü âàøó äîáðîòó». Åñëè ìû âûéäåì çà
ðàìêè î÷åâèäíûõ íàëîãîâûõ ïðåèìóùåñòâ, òî ïîéìåì, ïî÷åìó îðãàíèçàöèè áûëî áû âûãîäíî, ÷òîáû
îòêðûòêè ñ÷èòàëèñü ïîäàðêîì, à íå òîâàðîì.
СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАТОЧНО СИЛЬНОЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ДАВАЛ В
ОБМЕН НА ПОДАРОК, ДАЖЕ НЕПРОШЕНЫЙ; НО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПОДОБНОГО ДАВЛЕНИЯ, ВЫНУЖДАЮЩЕГО ПРИОБРЕТАТЬ
ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ.
62
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ЭТО ПРАВИЛО
МОЖЕТ ИНИЦИИРОВАТЬ
НЕРАВНОЦЕННЫЙ ОБМЕН
Ó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà åñòü åùå îäíà îñîáåííîñòü, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò èñïîëüçîâàòü åãî ðàäè èçâëå÷åíèÿ âûãîäû. Êàê ýòî íè ïàðàäîêñàëüíî, íî ïðàâèëî, ðàçðàáîòàííîå äëÿ ñîäåéñòâèÿ ðàâíîöåííîìó
îáìåíó ìåæäó ïàðòíåðàìè, òåì íå ìåíåå ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ ñîâåðøåííî ïðîòèâîïîëîæíûõ ðåçóëüòàòîâ. Îíî òðåáóåò, ÷òîáû êàæäîå
äåéñòâèå îòâå÷àëî òàêèì æå äåéñòâèåì.
Óñëóãà äîëæíà îïëà÷èâàòüñÿ óñëóãîé; åþ íåëüçÿ ïðåíåáðå÷ü, è óæ êîíå÷íî, íåëüçÿ îòâåòèòü íàïàäåíèåì.
Íî â ðàìêàõ óñòàíîâëåííûõ ãðàíèö äëÿ îòâåòíîãî
äåéñòâèÿ äîïóñêàåòñÿ çíà÷èòåëüíàÿ ãèáêîñòü. Íåáîëüøàÿ óñëóãà ìîæåò ïîðîäèòü îùóùåíèå îáÿçàòåëüñòâà è
âûíóäèòü îêàçàòü ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ îòâåòíóþ
óñëóãó.
Ïîñêîëüêó, êàê ìû óæå óñïåëè çàìåòèòü ðàíåå, ýòî ïðàâèëî ïîçâîëÿåò îäíîìó ÷åëîâåêó âûáèðàòü è ôîðìó
èçíà÷àëüíîé îáÿçûâàþùåé óñëóãè, è ôîðìó îòâåòíîé
óñëóãè, àííóëèðóþùåé ýòó îáÿçàííîñòü, æåëàþùèå
èñïîëüçîâàòü ýòî ïðàâèëî â ñâîèõ èíòåðåñàõ ìîãóò
ëåãêî ìàíèïóëèðîâàòü íàìè, âûíóæäàÿ ñîãëàñèòüñÿ íà
íåðàâíîöåííûé îáìåí.
È âíîâü ìû ìîæåì îáðàòèòüñÿ çà äîêàçàòåëüñòâàìè
ê ýêñïåðèìåíòó Ðèãàíà. Ïîìíèòå, êàê Äæî ïåðâûì
ïðåïîäíåñ ãðóïïå èñïûòóåìûõ êîêà-êîëó â êà÷åñòâå
ïîäàðêà, à ïîçæå ïîïðîñèë âñåõ ó÷àñòíèêîâ ýêñïåðèìåíòà êóïèòü ó íåãî íåñêîëüêî ëîòåðåéíûõ áèëåòîâ
ïî öåíå äâàäöàòü ïÿòü öåíòîâ çà øòóêó. Íî äî ñèõ ïîð
ÿ åùå íå ñêàçàë, ÷òî ýòî èññëåäîâàíèå ïðîâîäèëîñü
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
63
â êîíöå 1960-õ, êîãäà öåíà áóòûëêè êîëû ñîñòàâëÿëà
äåñÿòü öåíòîâ.
 ñðåäíåì èñïûòóåìûå, ïîëó÷èâøèå íàïèòîê çà äåñÿòü öåíòîâ, ïîêóïàëè ó Äæî äâà ëîòåðåéíûõ áèëåòà, õîòÿ áûëè è êóïèâøèå öåëûõ ñåìü áèëåòîâ. Òåì
íå ìåíåå, äàæå åñëè ó÷èòûâàòü òîëüêî óñðåäíåííûé
ðåçóëüòàò, ìû ìîæåì ñêàçàòü, ÷òî Äæî ïðîâåðíóë
çàìå÷àòåëüíóþ ñäåëêó. 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü íà
èíâåñòèðîâàííûé êàïèòàë òî÷íî çàñëóæèâàåò óâàæåíèÿ!
Íî â ñëó÷àå Äæî äàæå 500-ïðîöåíòíàÿ ïðèáûëü ñîñòàâèëà âñåãî ïÿòüäåñÿò öåíòîâ. Ìîæåò ëè ïðàâèëî
âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâåñòè ê áîëåå ñóùåñòâåííîé
ðàçíèöå â ðàçìåðå îáìåíèâàåìûõ óñëóã? Ïðè ïðàâèëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, êîíå÷íî, ìîæåò. Âîò ÷òî ìíå
ðàññêàçàëà îäíà ñòóäåíòêà î äíå, êîòîðûé îíà âñïîìèíàåò ñ ñîæàëåíèåì:
Îäíàæäû, ïðèìåðíî ãîä íàçàä, ó ìåíÿ çàãëîõ àâòîìîáèëü. ß ñèäåëà â íåì, ïîäîøåë ïàðåíü ñ àâòîñòîÿíêè è ïîìîã ìíå çàâåñòè
ìàøèíó.
ß ïîáëàãîäàðèëà åãî, îí óëûáíóëñÿ; êîãäà îí óõîäèë, ÿ ñêàçàëà åìó, ÷òî, åñëè åìó êîãäà-íèáóäü áóäåò ÷òî-òî íóæíî, ïóñòü
îáðàùàåòñÿ. Ïðèáëèçèòåëüíî ÷åðåç ìåñÿö ïàðåíü çàøåë êî ìíå
è ïîïðîñèë íà ïàðó ÷àñîâ ìîþ ìàøèíó, ïîñêîëüêó åãî àâòîìîáèëü áûë â ðåìîíòå. ß ÷óâñòâîâàëà ñåáÿ â íåêîòîðîé ñòåïåíè
îáÿçàííîé, íî ñîìíåâàëàñü, òàê êàê ìàøèíó êóïèëà íåäàâíî, à
ïàðåíü áûë ñîâñåì þíûì íà âèä. Ïîçæå ÿ óçíàëà, ÷òî îí áûë
íåñîâåðøåííîëåòíèì è íå èìåë ñòðàõîâêè. Íî ÿ îäîëæèëà åìó
àâòîìîáèëü. Îí ðàçáèë åãî.
Êàê ìîãëî ñëó÷èòüñÿ, ÷òî óìíàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà ñîãëàñèëàñü îòäàòü íîâóþ ìàøèíó ïðàêòè÷åñêè íåçíàêîìîìó ÷åëîâåêó (äà ê òîìó æå åùå íåñîâåðøåííîëåòíåìó) òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îí ìåñÿöåì ðàíåå îêàçàë åé
64
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íåáîëüøóþ óñëóãó? Èëè, åñëè ãîâîðèòü â öåëîì, ïî÷åìó ýòà íåáîëüøàÿ ïåðâîíà÷àëüíàÿ óñëóãà ïîä÷àñ âëå÷åò çà ñîáîé áîëåå çíà÷èìóþ îòâåòíóþ óñëóãó? Îäíà èç
ïðè÷èí ýòîãî ÿâíî ñâÿçàíà ñ íåïðèÿòíûì îùóùåíèåì
îáÿçàòåëüñòâà. Áîëüøèíñòâó èç íàñ íåïðèÿòíî áûòü
îáÿçàííûì êîìó-ëèáî.
Îáÿçàòåëüñòâà ëîæàòñÿ íà íàñ òÿæåëûì ãðóçîì, îò íèõ
õî÷åòñÿ ïîñêîðåå èçáàâèòüñÿ. Íåòðóäíî âûÿñíèòü, ãäå
íàõîäèòñÿ èñòî÷íèê ýòîãî ÷óâñòâà. Äîãîâîðåííîñòè
âçàèìíîãî îáìåíà î÷åíü âàæíû â ÷åëîâå÷åñêèõ ñîöèàëüíûõ ñèñòåìàõ, è íàøå âîñïèòàíèå çàñòàâëÿåò
íàñ ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ íåêîìôîðòíî, êîãäà ìû êîìó-òî
÷åì-òî îáÿçàíû. Åñëè ìû ñïîêîéíî ïðîèãíîðèðóåì
íåîáõîäèìîñòü îòâåòà íà ÷üþ-òî ëþáåçíîñòü, òî ïðèîñòàíîâèì öèêë âçàèìíîãî îáìåíà è óìåíüøèì âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî íàø áëàãîäåòåëü â áóäóùåì îêàæåò íàì
ïîäîáíûå óñëóãè. Íè òî, íè äðóãîå íå ñëóæèò èíòåðåñàì îáùåñòâà. Ïîýòîìó ìû ñ äåòñòâà íàòðåíèðîâàíû
ðàçäðàæàòüñÿ, íàõîäÿñü ïîä áðåìåíåì îáÿçàòåëüñòâ.
Òîëüêî ïî ýòîé ïðè÷èíå ìû ïîä÷àñ áûâàåì ñîãëàñíû
îêàçàòü áî́ëüøóþ óñëóãó, íåæåëè òà, êîòîðóþ îêàçàëè
íàì, ïðîñòî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñáðîñèòü ñ ñåáÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå áðåìÿ äîëãà.
Íî ñóùåñòâóåò è äðóãàÿ ïðè÷èíà. Ëþäåé, êîòîðûå
íàðóøàþò ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, ïðèíèìàÿ óñëóãè îò äðóãèõ, íî äàæå íå ïûòàÿñü îòâåòèòü òåì æå,
â îáùåñòâå íå ëþáÿò. Èñêëþ÷åíèåì, êîíå÷íî, ìîæåò
áûòü ñèòóàöèÿ, êîãäà ÷åëîâåêó íå ïîçâîëÿþò îòâåòèòü
îáñòîÿòåëüñòâà èëè îòñóòñòâèå ñïîñîáíîñòåé. Îäíàêî
â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îáùåñòâî íåãàòèâíî îòíîñèòñÿ
ê òåì, êòî íå ïîä÷èíÿåòñÿ äèêòàòó ïðàâèëà âçàèìíîãî
îáìåíà8. «Ïîïðîøàéêà», «íå ïëàòÿùèé äîëãîâ» — ýòèõ
ÿðëûêîâ ëþäè ñòàðàòåëüíî èçáåãàþò. Îíè íàñòîëüêî
íåæåëàòåëüíû, ÷òî ìû èíîãäà ñîãëàøàåìñÿ íà íåðàâíûé îáìåí, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò íèõ.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
65
В СОВОКУПНОСТИ ВНУТРЕННИЙ ДИСКОМФОРТ И ВЕРОЯТНОСТЬ
БЫТЬ ПРИСТЫЖЕННЫМ ЛОЖАТСЯ НА НАС ТЯЖЕЛЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ ГРУЗОМ. И НЕ УДИВИТЕЛЬНО, ЧТО ЗАЧАСТУЮ
МЫ ВОЗВРАЩАЕМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПОЛУЧИЛИ.
Òàêæå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè, êàê ïîêàçàë ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé â Ïèòòñáóðãñêîì óíèâåðñèòåòå,
÷àñòî èçáåãàþò ïðîñüá î íåîáõîäèìîé óñëóãå, åñëè îíè
íå â ñîñòîÿíèè îòïëàòèòü çà íåå. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ
öåíà ìîæåò ïðîñòî ïåðåâåñèòü ìàòåðèàëüíóþ ïîòåðþ.
Ñòðàõ äðóãèõ âñåâîçìîæíûõ ïîòåðü òàêæå ìîæåò çàñòàâèòü ëþäåé îòêàçûâàòüñÿ îò îïðåäåëåííûõ äàðîâ
è óñëóã. Æåíùèíû ÷àñòî îòìå÷àþò, ÷òî èñïûòûâàþò
íåïðèÿòíîå ÷óâñòâî äîëãà, êîãäà ìóæ÷èíû âðó÷àþò èì
øèêàðíûå ïîäàðêè èëè ïëàòÿò çà äîðîãîñòîÿùèé âûõîä â ñâåò. Äàæå óãîùåíèå äåøåâîé âûïèâêîé ìîæåò
âûçâàòü ÷óâñòâî ëè÷íîé îáÿçàííîñòè.
Îäíà ìîÿ ñòóäåíòêà âûðàçèëà ýòî äîñòàòî÷íî ÿñíî â
ñâîåé ïèñüìåííîé ðàáîòå:
«Íàó÷åííàÿ ãîðüêèì îïûòîì, ÿ áîëüøå íå ðàçðåøàþ ïàðíþ, ñ êîòîðûì âñòðå÷àþñü, ïëàòèòü çà ìîþ âûïèâêó. ß õî÷ó, ÷òîáû íèêòî
èç íàñ íå ÷óâñòâîâàë, ÷òî ÿ ñåêñóàëüíî îáÿçàíà». Èññëåäîâàíèÿ ïîäòâåðæäàþò, ÷òî åñòü îñíîâàíèå äëÿ òàêîãî áåñïîêîéñòâà.
Åñëè æåíùèíà, âìåñòî òîãî ÷òîáû ñàìîñòîÿòåëüíî ðàñïëàòèòüñÿ,
ïîçâîëÿåò ìóæ÷èíå ïîêóïàòü ñåáå âûïèâêó, îíà àâòîìàòè÷åñêè
íà÷èíàåò ñ÷èòàòüñÿ (êàê ìóæ÷èíàìè, òàê è æåíùèíàìè) áîëåå
äîñòóïíîé äëÿ íåãî â ñåêñóàëüíîì ïëàíå9.
ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ
Ñóùåñòâóåò åùå îäèí ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ ïðàâèëà
âçàèìíîãî îáìåíà â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü îïðåäåëåííóþ ïðîñüáó. Ýòîò ñïîñîá òîíüøå, ÷åì
îêàçàíèå ÷åëîâåêó ëþáåçíîñòè è ïîñëåäóþùàÿ ïðîñüáà
66
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
îá îòâåòíîé óñëóãå; îäíàêî â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ îí ãîðàçäî áîëåå ýôôåêòèâåí, ÷åì ïðÿìîëèíåéíûé ïîäõîä.
Ïî ëè÷íîìó îïûòó ÿ çíàþ, íàñêîëüêî õîðîøî ñðàáàòûâàåò äàííàÿ ìåòîäèêà.
Êàê-òî ðàç ÿ ïðîãóëèâàëñÿ ïî óëèöå, è âäðóã êî ìíå ïîäîøåë
îäèííàäöàòè- èëè äâåíàäöàòèëåòíèé ìàëü÷óãàí. Îí ïðåäñòàâèëñÿ
è ñêàçàë, ÷òî ïðîäàåò áèëåòû íà åæåãîäíîå ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ, êîòîðîå ñîñòîèòñÿ â áëèæàéøóþ ñóááîòó âå÷åðîì. Ìàëü÷èê
ñïðîñèë, íå õî÷ó ëè ÿ êóïèòü íåñêîëüêî áèëåòîâ ïî ïÿòü äîëëàðîâ
çà øòóêó. Íî èäòè íà ïðåäñòàâëåíèå áîéñêàóòîâ â ñóááîòíèé âå÷åð ìíå ñîâñåì íå õîòåëîñü, è ÿ îòêàçàëñÿ. «Õîðîøî, — ñêàçàë
ìàëü÷èê, — åñëè âû íå õîòèòå êóïèòü áèëåòû, êàê íàñ÷åò áîëüøèõ
ïëèòîê øîêîëàäà? Îíè âñåãî ëèøü ïî äîëëàðó çà øòóêó». ß êóïèë
ïàðó è íåìåäëåííî îñîçíàë, ÷òî ñëó÷èëîñü íå÷òî çàñëóæèâàþùåå
âíèìàíèÿ, ïîòîìó ÷òî: à) ÿ íå ëþáëþ øîêîëàä; á) ÿ ëþáëþ äîëëàðû; â) ÿ îñòàëñÿ ñ äâóìÿ íåíóæíûìè ìíå øîêîëàäíûìè ïëèòêàìè;
ã) ìàëü÷óãàí óøåë ñ ìîèìè äâóìÿ äîëëàðàìè.
×òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, ÷òî æå ïðîèçîøëî, ÿ îòïðàâèëñÿ â ñâîé îôèñ è ïðèãëàñèë íà ñîâåùàíèå ïîìîãàâøèõ
ìíå èññëåäîâàòåëåé. Îáñóæäàÿ ñèòóàöèþ, ìû óâèäåëè,
êàê ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà âûíóäèëî ìåíÿ óñòóïèòü ìàëü÷èêó, ïîïðîñèâøåìó êóïèòü øîêîëàä. Ñîãëàñíî ýòîìó ïðàâèëó ÷åëîâåê, êîòîðûé äåéñòâóåò ïî
îòíîøåíèþ ê íàì îïðåäåëåííûì îáðàçîì, ïîëó÷àåò
ïðàâî íà ïîäîáíîå äåéñòâèå â îòâåò.
МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, ЧТО ОДНО ИЗ СЛЕДСТВИЙ ПРАВИЛА ВЗАИМНОГО ОБМЕНА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ОБЯЗАННОСТИ ОТПЛАТИТЬ
ЗА ПОЛУЧЕННЫЕ УСЛУГИ. ОДНАКО ДРУГОЕ СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО
ПРАВИЛА — НЕОБХОДИМОСТЬ ИДТИ НА УСТУПКУ ПО ОТНОШЕНИЮ К УСТУПИВШЕМУ.
 õîäå îáñóæäåíèÿ ìû ñ êîëëåãàìè ïîíÿëè, ÷òî èìåííî â òàêóþ ñèòóàöèþ ïîñòàâèë ìåíÿ áîéñêàóò. Åãî
ïðîñüáà êóïèòü íåñêîëüêî ïëèòîê øîêîëàäà ïî äîëëàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
67
ðó çà øòóêó èìåëà ôîðìó óñòóïêè ñ åãî ñòîðîíû; ýòà
ïðîñüáà áûëà ïðåäñòàâëåíà â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò
ïðîñüáû êóïèòü íåñêîëüêî ïÿòèäîëëàðîâûõ áèëåòîâ.
Åñëè ÿ ïðèçíàþ äèêòàò ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ñ
ìîåé ñòîðîíû äîëæíà áûëà ïîñëåäîâàòü óñòóïêà. Êàê
ìû âèäåëè, òàê è ïðîèçîøëî: ÿ ñìåíèë íåóñòóï÷èâîñòü
íà óñòóï÷èâîñòü, êîãäà ìàëü÷óãàí îò áîëüøåé ïðîñüáû
ïåðåøåë ê ìåíüøåé, õîòÿ ÿ íå íóæäàëñÿ íè â îäíîé èç
ïðåäëàãàåìûõ èì âåùåé.
Ýòî êëàññè÷åñêèé ïðèìåð òîãî, êàê ñðåäñòâî àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ìîæåò íàäåëèòü ïðîñüáó î ñîãëàñèè ñâîåé ñèëîé. ß áûë âûíóæäåí êóïèòü òîâàð íå
ïîòîìó, ÷òî îí ìíå ïîíðàâèëñÿ, à ïîòîìó ÷òî ïðîñüáà
êóïèòü åãî áûëà ïðåäñòàâëåíà òàê, ÷òî îíà çàäåéñòâîâàëà ñèëó ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Íå èìåëî çíà÷åíèÿ, ëþáëþ ÿ øîêîëàä èëè íåò; áîéñêàóò óñòóïèë ìíå,
ùåëê, æææ, — è ÿ îòâåòèë óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû.
Êîíå÷íî, òåíäåíöèÿ îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó íå
ìîæåò íåèçìåííî ðàáîòàòü âî âñåõ ñèòóàöèÿõ ïî îòíîøåíèþ êî âñåì ëþäÿì; íè îäíî èç ñðåäñòâ âëèÿíèÿ,
ðàññìàòðèâàåìûõ â ýòîé êíèãå, íå îáëàäàåò òàêîé
ñèëîé. Îäíàêî â ìîåì îáìåíå ñ áîéñêàóòîì ýòà òåíäåíöèÿ áûëà äîñòàòî÷íî âûðàæåííîé, è ÿ ñòàë îáëàäàòåëåì ïàðû íåíóæíûõ è ÷åðåñ÷óð äîðîãèõ ïëèòîê
øîêîëàäà.
Ïî÷åìó ÿ îùóòèë ïîòðåáíîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà
óñòóïêó? Âñå îáúÿñíÿåòñÿ ïîëåçíîñòüþ òàêîé òåíäåíöèè äëÿ îáùåñòâà. Â èíòåðåñàõ ëþáîé ñîöèàëüíîé
ãðóïïû ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åå ÷ëåíû ðàáîòàëè âìåñòå
äëÿ äîñòèæåíèÿ îáùèõ öåëåé. Íî â ïðîöåññå ñîöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ìíîãèå ëþäè íà÷èíàþò âûäâèãàòü òðåáîâàíèÿ, íåïðèåìëåìûå äëÿ äðóãèõ. Òàêèì
îáðàçîì, îáùåñòâî äîëæíî ïîçàáîòèòüñÿ î òîì, ÷òîáû
íà÷àëüíûå òðóäíîâûïîëíèìûå óñëîâèÿ áûëè îòîäâè-
68
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íóòû ðàäè ñîöèàëüíî âûãîäíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà. Ýòî
îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì ïðîöåäóð, ñïîñîáñòâóþùèõ êîìïðîìèññó. Âçàèìíàÿ óñòóïêà — îäíà èç òàêèõ ïðîöåäóð.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïðèâîäèò ê îòâåòíîé
óñòóïêå äâóìÿ ïóòÿìè. Ïåðâûé î÷åâèäåí — òîò, êîìó
ñäåëàíà óñòóïêà, äîëæåí îòâåòèòü àíàëîãè÷íî. Âòîðîé
ïóòü, õîòÿ è íå ñòîëü ÿâíûé, ÷ðåçâû÷àéíî âàæåí. Òàê
æå êàê è â ñëó÷àÿõ ñ óñëóãàìè, ïîäàðêàìè èëè ïîìîùüþ,
îáÿçàííîñòü îòâåòèòü óñòóïêîé íà óñòóïêó ñïîñîáñòâóåò çàêëþ÷åíèþ ñîöèàëüíî ïîëåçíûõ äîãîâîðîâ. Ïðè
ýòîì ãàðàíòèðóåòñÿ, ÷òî æåëàþùåãî çàêëþ÷èòü òàêîé
äîãîâîð íå áóäóò èñïîëüçîâàòü â ÷óæèõ èíòåðåñàõ.
 êîíöå êîíöîâ, åñëè áû íå áûëî ñîöèàëüíîé îáÿçàííîñòè îòâå÷àòü óñòóïêîé íà óñòóïêó, êòî áû çàõîòåë
ïåðâûì ÷åì-íèáóäü ïîæåðòâîâàòü? Äåëàòü ïîäîáíîå
îçíà÷àëî áû îòêàçûâàòüñÿ îò ÷åãî-òî, ðèñêóÿ íè÷åãî
íå ïîëó÷èòü âçàìåí. Îäíàêî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïîçâîëÿåò íàì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ â áåçîïàñíîñòè,
ïåðâûìè æåðòâóÿ ÷òî-ëèáî ñâîåìó ïàðòíåðó, êîòîðûé
îáÿçàí ïðåäëîæèòü ÷òî-òî â îòâåò.
ПОСКОЛЬКУ ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА УПРАВЛЯЕТ ПРОЦЕССОМ ДОСТИЖЕНИЯ КОМПРОМИССОВ, СУЩЕСТВУЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАЧАЛЬНУЮ УСТУПКУ КАК ЧАСТЬ
ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭФФЕКТИВНОЙ МЕТОДИКИ ПОЛУЧЕНИЯ СОГЛАСИЯ. ЭТУ ПРОСТУЮ МЕТОДИКУ МОЖНО НАЗВАТЬ МЕТОДИКОЙ
«ОТКАЗ — ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ».
Ïðåäïîëîæèì, âû õîòèòå çàñòàâèòü ìåíÿ âûïîëíèòü
âàøó ïðîñüáó. Âàì áû ýòî óäàëîñü ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ, åñëè áû âû èçíà÷àëüíî ïîïðîñèëè ìåíÿ î
÷åì-òî áîëåå ñåðüåçíîì, íà ÷òî ÿ áû, ñêîðåå âñåãî,
îòâåòèë îòêàçîì.
Çàòåì, ïîñëå òîãî êàê ÿ îòêàçàëñÿ, âû ïðîñèòå ìåíÿ
óäîâëåòâîðèòü ìåíåå ñåðüåçíóþ ïðîñüáó, òó ñàìóþ, âûÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
69
ïîëíåíèÿ êîòîðîé âû è äîáèâàëèñü. Åñëè âû óìåëî
ñôîðìóëèðîâàëè ïðîñüáó, ÿ ðàñöåíþ åå êàê óñòóïêó ïî
îòíîøåíèþ êî ìíå è çàõî÷ó îòâåòèòü óñòóïêîé ñî ñâîåé ñòîðîíû, ïðè÷åì åäèíñòâåííàÿ îòêðûòàÿ äëÿ ìåíÿ
âîçìîæíîñòü ñäåëàòü ýòî íåìåäëåííî — ñîãëàñèòüñÿ
âûïîëíèòü âàøó âòîðóþ ïðîñüáó.
Íå òàê ëè áîéñêàóò âûíóäèë ìåíÿ êóïèòü ó íåãî øîêîëàä? Íå áûëî ëè åãî îòñòóïëåíèå îò «ïÿòèäîëëàðîâîé» ïðîñüáû ê «îäíîäîëëàðîâîé» èñêóññòâåííûì,
ñïåöèàëüíî ïðåäíàçíà÷åííûì äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðîäàòü òîâàð? Êàê ÷åëîâåê, êîòîðûé äî ñèõ ïîð õðàíèò
ñêàóòñêèé çíà÷îê, ÿ èñêðåííå íàäåþñü, ÷òî íåò.
Íî áûëà ëè çàïëàíèðîâàíà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü «áîëüøàÿ ïðîñüáà — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» èëè íåò, ðåçóëüòàò îäèíàêîâ. Ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå»
ðàáîòàåò. À ðàç îíà ðàáîòàåò, òî åå ìîãóò ïðåäíàìåðåííî
ïðèìåíÿòü ëþäè, æåëàþùèå äîáèòüñÿ ñâîèõ öåëåé.
Ñíà÷àëà ïîñìîòðèì, êàê ýòà òàêòèêà ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ â êà÷åñòâå íàäåæíîãî ñðåäñòâà ïîëó÷åíèÿ
ñîãëàñèÿ. Ïîçæå óâèäèì, êàê îíà óæå ïðèìåíÿåòñÿ.
Íàêîíåö, ìû ðàññìîòðèì ìàëîèçâåñòíûå àñïåêòû
ýòîé ìåòîäèêè, äåëàþùèå åå ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíîé.
Êàê âû ïîìíèòå, ïîñëå âñòðå÷è ñ áîéñêàóòîì ÿ ñîçâàë êîëëåã, ÷òîáû ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî æå ñî
ìíîé ïðîèçîøëî è, êàê îêàçàëîñü, îñîçíàòü î÷åâèäíîå.  äåéñòâèòåëüíîñòè ìû ñäåëàëè áîëüøå. Ìû
ðàçðàáîòàëè ýêñïåðèìåíò äëÿ ïðîâåðêè ýôôåêòèâíîñòè ïðîöåäóðû ïåðåõîäà ê íóæíîé ïðîñüáå ïîñëå
òîãî, êàê áûëî îòêàçàíî â óäîâëåòâîðåíèè áîëåå ñåðüåçíîé ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû. Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ ýêñïåðèìåíòà ìû ïðåñëåäîâàëè äâå ãëàâíûå
öåëè.
70
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ïåðâàÿ öåëü: ìû õîòåëè ïîñìîòðåòü, ñðàáàòûâàåò
ëè äàííàÿ òàêòèêà â îòíîøåíèè êîãî-òî äðóãîãî, à íå
òîëüêî â îòíîøåíèè ìåíÿ.  ìîåì ñëó÷àå îíà, êîíå÷íî, ñðàáîòàëà, íî ÿ âåäü âîîáùå ñêëîíåí ïîïàäàòüñÿ
íà ðàçíûå óëîâêè è óñòóïàòü. Ïîýòîìó íàñ èíòåðåñîâàë âîïðîñ, ñðàáàòûâàåò ëè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì
îòñòóïëåíèå» â îòíîøåíèè äîñòàòî÷íî áîëüøîãî
÷èñëà ëþäåé, ÷òîáû åå ìîæíî áûëî èñïîëüçîâàòü äëÿ
ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ? Åñëè ýòî òàê, òî â áóäóùåì åé
îïðåäåëåííî íåîáõîäèìî óäåëèòü ñîîòâåòñòâóþùåå
âíèìàíèå.
Âòîðàÿ öåëü: îïðåäåëåíèå òîãî, íàñêîëüêî ìîùíûì
ñðåäñòâîì ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ ìîæåò áûòü ýòà ìåòîäèêà. Ñïîñîáíà ëè îíà çàñòàâèòü ÷åëîâåêà óäîâëåòâîðèòü äåéñòâèòåëüíî ñåðüåçíóþ ïðîñüáó? Äðóãèìè
ñëîâàìè, äîëæíà ëè ìåíåå ñåðüåçíàÿ ïðîñüáà, ê êîòîðîé
îòñòóïàåò ïðîñÿùèé, áûòü íåçíà÷èòåëüíîé?
Åñëè íàøå ïðåäïîëîæåíèå î ïðè÷èíàõ ýôôåêòèâíîñòè ýòîé ìåòîäèêè âåðíî, òîãäà âòîðàÿ ïðîñüáà â äåéñòâèòåëüíîñòè íå äîëæíà áûòü íåçíà÷èòåëüíîé; îíà
äîëæíà áûòü ëèøü ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâîíà÷àëüíàÿ. Ìû ïîäîçðåâàëè, ÷òî ðåøàþùåå çíà÷åíèå èìååò ñîçäàâàåìàÿ âèäèìîñòü óñòóïêè. Ïîýòîìó âòîðàÿ
ïðîñüáà ìîæåò áûòü îáúåêòèâíî î÷åíü ñåðüåçíîé —
îäíàêî ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïåðâàÿ ïðîñüáà, — è ìåòîäèêà áóäåò ðàáîòàòü.
Íåìíîãî ïîäóìàâ, ìû ðåøèëè èñïðîáîâàòü ýòó ìåòîäèêó íà
ïðàêòèêå. Ìû ïðèäóìàëè ïðîñüáó, óäîâëåòâîðèòü êîòîðóþ, êàê
íàì êàçàëîñü, ñîãëàñèëèñü áû íåìíîãèå. Âûäàâàÿ ñåáÿ çà ïðåäñòàâèòåëåé «Ìîëîäåæíîé êîíñóëüòàöèîííîé ïðîãðàììû ãðàôñòâà», ìû ïîäõîäèëè ê ñòóäåíòàì êîëëåäæà, ïðîãóëèâàâøèìñÿ
ïî êàìïóñó, è ñïðàøèâàëè, íå ñîãëàñÿòñÿ ëè îíè ñîïðîâîæäàòü
ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ âî âðåìÿ ïðîãóëêè
ïî çîîïàðêó. Èäåÿ áåñïëàòíî íà íåñêîëüêî ÷àñîâ âçÿòü íà ñåáÿ
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
71
îòâåòñòâåííîñòü çà ãðóïïó íåñîâåðøåííîëåòíèõ ïðåñòóïíèêîâ,
ñòóäåíòàì âðÿä ëè ìîãëà ïîêàçàòüñÿ ïðèâëåêàòåëüíîé. Êàê ìû
è îæèäàëè, ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî èç íèõ (83%) îòêàçàëèñü.
Îäíàêî ìû ïîëó÷èëè ñîâåðøåííî äðóãèå ðåçóëüòàòû, êîãäà èçìåíèëè ôîðìó âîïðîñà. Ïðåæäå ÷åì ïðåäëîæèòü ñòóäåíòàì áåñïëàòíî ïîðàáîòàòü ñîïðîâîæäàþùèìè, ìû ïðîñèëè èõ î áîëåå
ñëîæíîé óñëóãå — êàæäóþ íåäåëþ äàâàòü êîíñóëüòàöèè íåñîâåðøåííîëåòíèì ïðåñòóïíèêàì â òå÷åíèå êàê ìèíèìóì äâóõ
ëåò. Òîëüêî ïîñëå òîãî êàê ñòóäåíòû îòêàçàëèñü óäîâëåòâîðèòü
ýòó ÷ðåçâû÷àéíî ýêñòðåìàëüíóþ ïðîñüáó (à îòêàçûâàëèñü âñå),
ìû îáðàòèëèñü ê íèì ñ ìåíåå ñåðüåçíîé ïðîñüáîé — ñõîäèòü
ñ íåñîâåðøåííîëåòíèìè ïðåñòóïíèêàìè â çîîïàðê. Ïðåäñòàâëÿÿ
ïîåçäêó â çîîïàðê â êà÷åñòâå îòñòóïëåíèÿ îò ïåðâîíà÷àëüíîé
ïðîñüáû, ìû äîáèëèñü ïîðàçèòåëüíûõ óñïåõîâ. ×èñëî ñòóäåíòîâ,
äîáðîâîëüíî ñîãëàñèâøèõñÿ ñîïðîâîæäàòü ãðóïïó þíûõ ïðåñòóïíèêîâ, ïîñëå òîãî êàê ê íèì îáðàòèëèñü ñ òàêîé ïðîñüáîé, âîçðîñëî âòðîå10.
Áóäüòå óâåðåíû, ÷òî ëþáàÿ ñòðàòåãèÿ, ñïîñîáíàÿ óòðîèòü ïðîöåíò óñòóïèâøèõ çíà÷èìîé ïðîñüáå (â íàøåì
ýêñïåðèìåíòå 17—50%), áóäåò ÷àñòî èñïîëüçîâàòüñÿ â
ðàçíîîáðàçíûõ ñèòóàöèÿõ. Òàê, îïèñàííóþ ìåòîäèêó
÷àñòî èñïîëüçóþò ëèöà, âåäóùèå ïåðåãîâîðû â ñôåðå
òðóäîâûõ îòíîøåíèé. Îíè íà÷èíàþò ñ âûäâèæåíèÿ
êðàéíèõ òðåáîâàíèé, âûïîëíåíèÿ êîòîðûõ âîâñå íå
îæèäàþò. Çàòåì îíè ÿêîáû îòñòóïàþò, äåëàÿ ñåðèþ
êàæóùèõñÿ óñòóïîê, è òàêèì îáðàçîì äîáèâàþòñÿ ðåàëüíûõ óñòóïîê îò ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû. Ìîæåò
ïîêàçàòüñÿ, ÷òî ÷åì âûøå èçíà÷àëüíîå òðåáîâàíèå,
òåì ýôôåêòèâíåå ïðîöåäóðà, ïîñêîëüêó â ýòîì ñëó÷àå
áîëüøå âîçìîæíîñòåé äëÿ èëëþçîðíûõ óñòóïîê. Îäíàêî ýòî âåðíî ëèøü äî îïðåäåëåííîãî ïðåäåëà.
Èññëåäîâàíèå ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå»,
ïðîâåäåííîå â Áàð-Èëàíñêîì óíèâåðñèòåòå â Èçðàèëå, ïîêàçàëî, ÷òî, åñëè ïåðâîíà÷àëüíûå òðåáîâàíèÿ
íàñòîëüêî òðóäíîâûïîëíèìû, ÷òî âûãëÿäÿò íåîáî-
72
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñíîâàííûìè, òàêòèêà îáîðà÷èâàåòñÿ ïðîòèâ òåõ, êòî
åþ ïîëüçóåòñÿ11.  òàêèõ ñëó÷àÿõ òîò, êòî èçíà÷àëüíî
âûäâèãàåò ñëèøêîì âûñîêèå òðåáîâàíèÿ, ïðåäñòàâëÿåòñÿ íå÷åñòíûì. Ëþáîå ïîñëåäîâàòåëüíîå îòñòóïëåíèå îò ñîâåðøåííî íåðåàëèñòè÷íîé èçíà÷àëüíîé
ïîçèöèè íå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïîäëèííàÿ óñòóïêà è
ïîýòîìó íå ïðèâîäèò ê îòâåòíîé óñòóïêå.
Ïîõîæå, ÷òî íåêîòîðûå èç íàèáîëåå óñïåøíûõ òåëåâèçèîííûõ ïðîäþñåðîâ, òàêèå êàê Ãðàíò Òèíêåð
è Ãýðè Ìàðøàë, óäà÷íî èñïîëüçîâàëè ýòó ìåòîäèêó â
ïåðåãîâîðàõ ñ öåíçîðàìè òåëåñåòåé.  îäíîì èíòåðâüþ îíè îáà ÷èñòîñåðäå÷íî ïðèçíàëèñü â òîì, ÷òî
ñîçíàòåëüíî âñòàâëÿþò â ñöåíàðèè ñòðîêè, êîòîðûå
öåíçîð íàâåðíÿêà âû÷åðêíåò, ÷òîáû çàòåì ñîõðàíèòü
äåéñòâèòåëüíî íóæíûå ñëîâà. Ìàðøàë áûë îñîáåííî
íàñòîé÷èâ, ãîâîðÿ îá ýòîì.
Îáðàòèòå âíèìàíèå, íàïðèìåð, íà ñëåäóþùèå öèòàòû
èç ñòàòüè Ðàññåëà:
Íî Ìàðøàë... íå òîëüêî ïðèçíàåòñÿ â ñâîèõ òðþêàõ... îí, ïîõîæå,
ïîëó÷àåò îò íèõ óäîâîëüñòâèå. Îá îäíîì ýïèçîäå ñâîåãî ïîïóëÿðíîãî ñåðèàëà «Ëàâåðí è Øèðëè» îí ãîâîðèò òàê: «Ó íàñ áûëà
çàäóìàíà ñëåäóþùàÿ ñöåíà: Ñêâèããè â ñïåøêå âûáåãàåò èç ñâîåé êîìíàòû è âñòðå÷àåòñÿ ñ äåâóøêàìè, æèâóùèìè íàâåðõó. Îí
âîñêëèöàåò: «Ïîòîðîïèòåñü, ïîêà ÿ âîçáóæäåí!» Íî â ñöåíàðèé
ìû âêëþ÷èëè åùå áîëåå «ñèëüíóþ» ôðàçó, çíàÿ, ÷òî öåíçîðû åå
âûðåæóò. È îíè òàê è ïîñòóïèëè. Òîãäà ìû íåâèííî ïðåäëîæèëè
èì âòîðîé âàðèàíò. «Ýòî ïîäîéäåò», — ñêàçàëè îíè. Èíîãäà ïðèõîäèòñÿ èäòè îêîëüíûìè ïóòÿìè».
Âî âðåìÿ ðàáîòû íàä ñåðèàëîì «Ñ÷àñòëèâûå äíè» íàñòîÿùàÿ âîéíà
ñ öåíçîðàìè ðàçãîðåëàñü èç-çà ñëîâà «äåâñòâåííèöà». Ìàðøàë
ðàññêàçàë: «ß çíàë, ÷òî ó íàñ áóäóò ïðîáëåìû, ïîýòîìó ìû âñòàâèëè ýòî ñëîâî ñåìü ðàç, íàäåÿñü, ÷òî â øåñòè ñëó÷àÿõ åãî âûðåæóò,
à â îäíîì îñòàâÿò. Ñðàáîòàëî. Ìû ñíîâà èñïîëüçîâàëè òàêóþ
òàêòèêó, êîãäà íàäî áûëî ñîõðàíèòü ñëîâî «áåðåìåííàÿ»12.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
73
НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР
ПЕРЕГОВОРОВ — ТОТ,
ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ
ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО
ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ
ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ
НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ
УСТУПОК, КОТОРЫЕ
ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ
ПРЕДЛОЖЕНИЮ
СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА,
ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО
ЗАПРЕДЕЛЬНЫ,
ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ
НЕПРАВОМЕРНЫМИ
С САМОГО НАЧАЛА.
Åùå îäíó ôîðìó ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå»
ÿ íàáëþäàë, èçó÷àÿ ðàáîòó êîììèâîÿæåðîâ. Ýòè ðåáÿòà èñïîëüçîâàëè íå òàêóþ ñëîæíóþ, íî áîëåå àâàíòþðíóþ âåðñèþ ýòîé òàêòèêè. Êîíå÷íî, âàæíåéøàÿ öåëü
äëÿ êîììèâîÿæåðà — âûñîêèé óðîâåíü ïðîäàæ. Îäíàêî â îáó÷àþùèõ ïðîãðàììàõ ìíîãèõ êîìïàíèé, êîììèâîÿæåðàìè â êîòîðûõ îíè ðàáîòàþò, ãîâîðèòñÿ î
òîì, ÷òî òàê æå âàæíî ïîëó÷èòü îò ïðåäïîëàãàåìîãî
êëèåíòà ñâåäåíèÿ î ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëÿõ —
åãî äðóçüÿõ, ðîäñòâåííèêàõ èëè ñîñåäÿõ, ê êîòîðûì
ìîæíî áûëî áû çàéòè. Ïî ðàçíûì ïðè÷èíàì, êîòîðûå
ìû îáñóäèì â ãëàâå 5, óðîâåíü ïðîäàæ ïîðàçèòåëüíî
âîçðàñòàåò, êîãäà êîììèâîÿæåð ìîæåò óïîìÿíóòü â
ðàçãîâîðå ñ ïîêóïàòåëåì èìÿ åãî çíàêîìîãî, ÿêîáû
«ðåêîìåíäîâàâøåãî» çàãëÿíóòü ñþäà.
Âî âðåìÿ ñòàæèðîâêè ìíå íèêòî íå îáúÿñíÿë, ÷òî ïîñëå òîãî êàê ìíå îòêàæóò â ïîêóïêå òîâàðà, íåîáõîäèìî
«îòñòóïàòü» è ñïðàøèâàòü ó êëèåíòà èìåíà ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé. Îäíàêî â íåêîòîðûõ ïðîãðàììàõ îáó÷åíèÿ êîììèâîÿæåðîâ ðåêîìåíäóþò óçíàâàòü, ê êîìó
ìîæíî çàéòè è ïðåäëîæèòü òîâàð. «Õîðîøî, åñëè âû
ñ÷èòàåòå, ÷òî ýòîò ïðåêðàñíûé íàáîð ýíöèêëîïåäèé
âàì ïîêà íå òðåáóåòñÿ, íå ìîãëè áû âû ìíå ïîìî÷ü,
íàçâàâ èìåíà òåõ, êòî, âîçìîæíî, âîñïîëüçóåòñÿ âåëèêîëåïíûì ïðåäëîæåíèåì íàøåé êîìïàíèè? Êîãî èç
çíàêîìûõ âû ìîãëè áû ìíå ïîðåêîìåíäîâàòü?»
Ìíîãèå ëþäè, êîòîðûå ïðè äðóãèõ óñëîâèÿõ íå ñòàëè
áû ïîäâåðãàòü äðóçåé ìîùíîé àòàêå òîðãîâûõ àãåíòîâ, ñîãëàøàþòñÿ íàçâàòü èìåíà òåõ, ê êîìó ìîæíî
áûëî áû çàéòè, êîãäà ïîäîáíàÿ ïðîñüáà ïðåäñòàâëÿåòñÿ êàê îòñòóïëåíèå îò ïåðâîíà÷àëüíîé, îòâåðãíóòîé
èìè ïðîñüáû ñäåëàòü ïîêóïêó.
Ìû óæå ðàññìîòðåëè îäíó èç ïðè÷èí ýôôåêòèâíîñòè
ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» — åå ñâÿçü ñ
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
75
ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà. Íî ýòà ñòðàòåãèÿ ýôôåêòèâíà è åùå ïî äâóì ïðè÷èíàì. Ïåðâàÿ èìååò îòíîøåíèå ê ïðèíöèïó êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ, î êîòîðîì ìû ãîâîðèëè â ãëàâå 1. Ýòèì ïðèíöèïîì, ïîìèìî
ïðî÷åãî, îáúÿñíÿåòñÿ æåëàíèå ìóæ÷èíû ïîòðàòèòü íà
ñâèòåð áîëüøå äåíåã, ÷åì îí ïëàíèðîâàë, ïîñëå òîãî
êàê îí êóïèë êîñòþì: ïî ñðàâíåíèþ ñ öåíîé äîðîãîãî
ïðåäìåòà öåíà ìåíåå äîðîãîãî êàæåòñÿ íèæå.
ТАКИМ ЖЕ ОБРАЗОМ МЕТОДИКА «БОЛЬШАЯ — ЗАТЕМ МЕНЬШАЯ ПРОСЬБА» ИСПОЛЬЗУЕТ И ПРИНЦИП КОНТРАСТНОГО
ВОСПРИЯТИЯ, ЗАСТАВЛЯЯ НЕ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНУЮ ПРОСЬБУ
КАЗАТЬСЯ ЕЩЕ МЕНЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ В СРАВНЕНИИ С БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНОЙ ПРОСЬБОЙ.
Åñëè ÿ õî÷ó, ÷òîáû âû îäîëæèëè ìíå ïÿòü äîëëàðîâ,
ÿ ìîãó ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ïðîñüáà ïîêàçàëàñü âàì íå
î÷åíü ñóùåñòâåííîé, åñëè ñíà÷àëà ïîïðîøó äàòü ìíå
âçàéìû äåñÿòü äîëëàðîâ. Îäíî èç ïðåèìóùåñòâ ýòîé
òàêòèêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, ïîïðîñèâ ñíà÷àëà äåñÿòü äîëëàðîâ è îòñòóïèâ çàòåì ê ïÿòè, ÿ îäíîâðåìåííî çàäåéñòâóþ ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèï
êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Òîãäà ïðîñüáà äàòü âçàéìû
ïÿòü äîëëàðîâ íå òîëüêî áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ êàê
óñòóïêà, íà êîòîðóþ ñëåäóåò îòâåòèòü óñòóïêîé, îíà
òàêæå ïîêàæåòñÿ âàì ìåíåå ñåðüåçíîé, ÷åì ïðÿìàÿ
ïðîñüáà äàòü âçàéìû ýòó ñóììó.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà â ñî÷åòàíèè ñ ïðèíöèïîì
êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ ìîæåò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé
óñòðàøàþùå ìîùíóþ ñèëó. Âîïëîùåííàÿ â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», îáúåäèíåííàÿ ýíåðãèÿ ýòèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ ñïîñîáíà ïðîèçâåñòè íåâåðîÿòíûå ðåçóëüòàòû.
Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî èìåííî âîçäåéñòâèåì ýòîé ýíåðãèè ìîæíî
ïðàâäîïîäîáíî îáúÿñíèòü îäèí èç ñàìûõ íåïîñòèæèìûõ èíöè-
76
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äåíòîâ íàøåãî âðåìåíè: ðåøåíèå ïðîðâàòüñÿ â óîòåðãåéòñêèé
îôèñ Äåìîêðàòè÷åñêîãî íàöèîíàëüíîãî êîìèòåòà, ðåçóëüòàòîì
êîòîðîãî ñòàë êðàõ ïðåçèäåíòñòâà Ðè÷àðäà Íèêñîíà. Îäèí èç
ïðèíèìàâøèõ ýòî ðåøåíèå, Äæåá Ñòþàðò Ìàãðóäåð, óñëûøàâ î
òîì, ÷òî óîòåðãåéòñêèå âçëîìùèêè ïîéìàíû, ïðèøåë â çàìåøàòåëüñòâî è ñïðîñèë: «Êàê ìû ìîãëè áûòü íàñòîëüêî ãëóïûìè?»
 ñàìîì äåëå, êàê?
×òîáû ïîíÿòü, íàñêîëüêî ïàãóáíîé áûëà äëÿ àäìèíèñòðàöèè
Íèêñîíà èäåÿ ïðåäïðèíÿòü íåçàêîííîå âòîðæåíèå, íåîáõîäèìî
ðàññìîòðåòü íåñêîëüêî ôàêòîâ.
 Ýòî áûëà èäåÿ Äæ. Ãîðäîíà Ëèääè, îòâå÷àâøåãî çà îïåðàöèè
ïî ñáîðó èíôîðìàöèè äëÿ Êîìèòåòà ïî ïåðåâûáîðàì ïðåçèäåíòà (ÊÏÏ). Ëèääè ïðèîáðåë ñðåäè àäìèíèñòðàòèâíîé âåðõóøêè ðåïóòàöèþ ïñèõà, è îòíîñèòåëüíî åãî çäðàâîãî ñìûñëà
è ïñèõè÷åñêîé ñòàáèëüíîñòè ìíîãîå áûëî íåÿñíî.
 Ïðåäëîæåíèå Ëèääè áûëî êðàéíå äîðîãîñòîÿùèì: òðåáîâàëèñü 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ íàëè÷íûìè, çà êîòîðûìè íåâîçìîæíî áûëî ïðîñëåäèòü.
 Â êîíöå ìàðòà, êîãäà ïðåäëîæåíèå áûëî îäîáðåíî íà ñîâåùàíèè
äèðåêòîðà ÊÏÏ Äæîíà Ìèò÷åëëà è åãî ïîìîùíèêîâ Ìàãðóäåðà è
Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, ïåðñïåêòèâû ïîáåäû Íèêñîíà íà íîÿáðüñêèõ
âûáîðàõ áûëè èñêëþ÷èòåëüíî âûñîêè. Ýäìóíä Ìàñêè, åäèíñòâåííûé èç çàÿâëåííûõ êàíäèäàòîâ, êîòîðûé èìåë øàíñ âûáèòü
ïðåçèäåíòà èç ñåäëà, âî âðåìÿ ïåðâè÷íûõ âûáîðîâ âûñòóïèë
íåóäà÷íî. Âñå øëî ê òîìó, ÷òî êàíäèäàòîì îò äåìîêðàòîâ ñòàíåò
ñàìûé ïðîèãðûøíûé èç ïðåäñòàâèòåëåé — Äæîðäæ Ìàêãîâåðí.
Ïîáåäà ðåñïóáëèêàíöåâ êàçàëàñü îáåñïå÷åííîé.
 Íåçàêîííîå âòîðæåíèå ñàìî ïî ñåáå áûëî êðàéíå ðèñêîâàííîé
îïåðàöèåé, òðåáîâàâøåé ó÷àñòèÿ äåñÿòè ÷åëîâåê.
  äåìîêðàòè÷åñêîì íàöèîíàëüíîì êîìèòåòå è ó åãî ïðåäñåäàòåëÿ Ëîóðåíñà Î'Áðàéåíà, ÷åé óîòåðãåéòñêèé îôèñ ïðåäïîëàãàëîñü âçëîìàòü, ÷òîáû óñòàíîâèòü òàì ïîäñëóøèâàþùèå
óñòðîéñòâà, íå áûëî íèêàêîé èíôîðìàöèè, ñïîñîáíîé íàíåñòè
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
77
ñóùåñòâåííûé âðåä ïðåçèäåíòó. Îíè è íå ìîãëè çàïîëó÷èòü
ïîäîáíóþ èíôîðìàöèþ, ðàçâå ÷òî â òîì ñëó÷àå, åñëè àäìèíèñòðàöèÿ ñäåëàåò ÷òî-íèáóäü î÷åíü, î÷åíü ãëóïîå.
Íåñìîòðÿ íà âûøåèçëîæåííûå ôàêòû, äîðîãîñòîÿùåå,
ðèñêîâàííîå, áåññìûñëåííîå è ïîòåíöèàëüíî îïàñíîå
ïðåäëîæåíèå ÷åëîâåêà, â ÷üåì çäðàâîì ñìûñëå, êàê èçâåñòíî, áûëè îñíîâàíèÿ ñîìíåâàòüñÿ, îäîáðèëè. Êàê
ìîãëî ñëó÷èòüñÿ òàê, ÷òî òàêèå óìíûå è êâàëèôèöèðîâàííûå ñïåöèàëèñòû, êàê Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð, ðåøèëèñü íà ñòîëü ãëóïûé ïîñòóïîê?
Âîçìîæíî, ïðè÷èíà çàêëþ÷àëàñü â ìàëîîáñóæäàåìîì
ôàêòå: îäîáðåííûé ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷
äîëëàðîâ áûë íå ïåðâûì ïðåäëîæåíèåì Ëèääè. Íà
ñàìîì äåëå ýòî áûëà çíà÷èòåëüíàÿ óñòóïêà ñ åãî ñòîðîíû, îòñòóïëåíèå îò äâóõ ïðåäûäóùèõ, åùå áîëåå
ìàñøòàáíûõ ïðåäëîæåíèé. Ïåðâîå ïðåäëîæåíèå, ðàññìîòðåííîå äâóìÿ ìåñÿöàìè ðàíåå íà âñòðå÷å Ëèääè ñ
Ìèò÷åëëîì, Ìàãðóäåðîì è Äæîíîì Äèíîì, òðåáîâàëî
1 ìèëëèîíà äîëëàðîâ. Ïîìèìî óñòàíîâëåíèÿ ïîäñëóøèâàþùèõ óñòðîéñòâ â Óîòåðãåéòå áûëè ïðåäóñìîòðåíû îáîðóäîâàííûé ñïåöèàëüíûìè ñðåäñòâàìè ñâÿçè
«ñàìîëåò äëÿ ïðåñëåäîâàíèÿ», êîìàíäû âçëîìùèêîâ è
îõðàííèêîâ, à òàêæå ÿõòà ñ «ïåðâîêëàññíûìè äåâî÷êàìè» äëÿ øàíòàæà ïîëèòèêîâ-äåìîêðàòîâ.
Âòîðîé ïëàí Ëèääè, ïðåäñòàâëåííûé íåäåëåé ïîçæå
òîé æå ñàìîé ãðóïïå â ñîñòàâå Ìèò÷åëëà, Ìàãðóäåðà
è Äèíà, èñêëþ÷àë íåêîòîðûå âåùè, è åãî ñòîèìîñòü
áûëà óìåíüøåíà äî 500 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Òîëüêî êîãäà
ýòè äâà ïðåäëîæåíèÿ áûëè îòâåðãíóòû Ìèò÷åëëîì,
Ëèääè âûíåñ íà ðàññìîòðåíèå, òåïåðü óæå Ìèò÷åëëà,
Ìàãðóäåðà è Ôðåäåðèêà Ëà Ðó, òðåòèé, «óðåçàííûé äî
ïðåäåëà», ïëàí ñòîèìîñòüþ â 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Íà
ýòîò ðàç ïëàí — ïî-ïðåæíåìó ãëóïûé, íî â ìåíüøåé
ñòåïåíè, ÷åì ïðåäûäóùèå, — áûë îäîáðåí.
78
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Òàêèì îáðàçîì, è ìåíÿ, èçâåñòíîãî ïðîñòîôèëþ, è
Äæîíà Ìèò÷åëëà, ìóäðîãî è îñìîòðèòåëüíîãî ïîëèòèêà, âîò òàê ëåãêî âûíóäèëè ñîâåðøèòü íåâûãîäíóþ
ñäåëêó, èñïîëüçîâàâ îäíó è òó æå òàêòèêó äîñòèæåíèÿ
ñîãëàñèÿ. Òîëüêî â ìîåì ñëó÷àå ýòî ñäåëàë áîéñêàóò,
ïðîäàâàâøèé ñëàäîñòè, à Ìèò÷åëëà îäóðà÷èë ÷åëîâåê,
ïðîäàâàâøèé ïîëèòè÷åñêóþ êàòàñòðîôó.
Åñëè ìû îáðàòèìñÿ ê ñâèäåòåëüñêèì ïîêàçàíèÿì
Äæåáà Ìàãðóäåðà, êîòîðûå, ïî ìíåíèþ áîëüøèíñòâà
àíàëèòèêîâ, ñîäåðæàò íàèáîëåå äîñòîâåðíûé îò÷åò
î ðåøàþùåé âñòðå÷å, íà êîòîðîé ïëàí Ëèääè áûë
îêîí÷àòåëüíî ïðèíÿò, òî ìû îáíàðóæèì íåêîòîðûå
ëþáîïûòíûå ôàêòû. Òàê, Ìàãðóäåð ñîîáùàåò î òîì,
÷òî «íèêòî íå áûë ïîëíîñòüþ óäîâëåòâîðåí ýòèì ïðîåêòîì», íî «ïîñëå òîãî êàê áûëà íàçâàíà ãðàíäèîçíàÿ ñóììà â 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ, ìû ïîäóìàëè, ÷òî,
âîçìîæíî, 250 òûñÿ÷ äîëëàðîâ âïîëíå ïðèåìëåìû...
Íàì íå õîòåëîñü îòñûëàòü Ëèääè íè ñ ÷åì». Ìèò÷åëë,
ñ÷èòàâøèé ñåáÿ îáÿçàííûì «îñòàâèòü õîòü ÷òî-íèáóäü
Ëèääè...», ïî ñóòè äåëà, ñêàçàë: «Õîðîøî, äàâàéòå äàäèì åìó ÷åòâåðòü ìèëëèîíà äîëëàðîâ è ïîñìîòðèì,
÷òî îí ïðèäóìàåò».
 êîíòåêñòå ïåðâîíà÷àëüíûõ ñîâåðøåííî íåðåàëüíûõ ïðîñüá Ëèääè êàçàëîñü, ÷òî «÷åòâåðòü ìèëëèîíà
äîëëàðîâ» è áûëî «õîòü ÷åì-íèáóäü», ÷òî ñëåäîâàëî
îñòàâèòü åìó â îòâåò íà óñòóïêó. Ñëèøêîì ïîçäíî ñòàëî ÿñíî, ÷òî Ìàãðóäåð îõàðàêòåðèçîâàë ïîäõîä Ëèääè
êàê ñàìóþ ÿðêóþ èëëþñòðàöèþ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå», êîòîðóþ ÿ êîãäà-ëèáî âñòðå÷àë.
«Åñëè áû Ëèääè ïðèøåë ê íàì â ñàìîì íà÷àëå è ñêàçàë: «Ó ìåíÿ åñòü ïëàí âçëîìà îôèñà Ëàððè Î'Áðàéåíà
è óñòàíîâêè òàì ýëåêòðîííîé àïïàðàòóðû äëÿ ïðîñëóøèâàíèÿ», — ìû, ñêîðåå âñåãî, òóò æå îòâåðãëè áû
ýòó èäåþ. Âìåñòî ýòîãî îí ïðèøåë ê íàì ñ çàìûñëîÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
79
âàòîé ñõåìîé ïðèãëàøåíèÿ äåâî÷åê/ïîõèùåíèÿ ïîëèòèêîâ/íàïàäåíèÿ íà ëþäåé/ñàáîòàæà/óñòàíîâêè
ýëåêòðîííîé ïðîñëóøêè... Îí ïðèøåë ïðîñèòü öåëóþ
áóëêó, õîòÿ íà ñàìîì äåëå áûë ñîãëàñåí íà åå ïîëîâèíó
èëè äàæå íà ÷åòâåðòü»13.
Ïîó÷èòåëüíî òàêæå, ÷òî òîëüêî îäèí ÷ëåí ãðóïïû,
Ôðåäåðèê Ëà Ðó, õîòÿ îí â êîíå÷íîì ñ÷åòå è ñîãëàñèëñÿ ñ ðåøåíèåì ñâîåãî áîññà, ÿâíî áûë íåäîâîëåí
ýòèì ïðåäëîæåíèåì. Îí ñ î÷åâèäíûì ïðèñóòñòâèåì
çäðàâîãî ñìûñëà ãîâîðèë: «ß íå äóìàþ, ÷òî ýòî ñòîèò ðèñêà», — è, äîëæíî áûòü, óäèâëÿëñÿ, ïî÷åìó åãî
êîëëåãè Ìèò÷åëë è Ìàãðóäåð íå ðàçäåëÿþò åãî òî÷êó
çðåíèÿ. Êîíå÷íî, ðàçíîñòü â ïîäõîäàõ ê ïëàíó Ëèääè
ñî ñòîðîíû Ëà Ðó è äâóõ äðóãèõ ïîëèòèêîâ ìîãëà îáúÿñíÿòüñÿ èõ ìíîãî÷èñëåííûìè ðàñõîæäåíèÿìè.
Íî ÿñíî îäíî: èç âñåõ òðîèõ òîëüêî Ëà Ðó íå ïðèñóòñòâîâàë íà ïåðâûõ äâóõ âñòðå÷àõ, ãäå Ëèääè èçëîæèë ñâîè ãîðàçäî áîëåå àìáèöèîçíûå ïëàíû. Ñëåäîâàòåëüíî, òîëüêî Ëà Ðó áûë â ñîñòîÿíèè óâèäåòü
áåñïåðñïåêòèâíîñòü òðåòüåãî ïðåäëîæåíèÿ è ïðîðåàãèðîâàòü íà íåãî îáúåêòèâíî, íå ïîäâåðãàÿñü, ïîäîáíî äðóãèì, âëèÿíèþ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà
è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ.
×óòü ðàíåå ìû óæå îòìå÷àëè, ÷òî ìåòîäèêó «îòêàç —
çàòåì îòñòóïëåíèå», ïîìèìî ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ïîääåðæèâàþò è äâà äðóãèõ ôàêòîðà. Ìû óæå
îáñóäèëè îäèí èç íèõ — ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ. Äîïîëíèòåëüíîå ïðåèìóùåñòâî ýòîé ìåòîäèêè íà ñàìîì äåëå — íå ïñèõîëîãè÷åñêèé ïðèíöèï,
êàê â ñëó÷àå ñ äâóìÿ äðóãèìè ôàêòîðàìè, à, ñêîðåå âñåãî, ÷èñòî îðãàíèçàöèîííûé õàðàêòåð ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ïðîñüáû. Ñêàæåì, ÿ îïÿòü õî÷ó çàíÿòü ó âàñ ïÿòü
äîëëàðîâ. Íà÷àâ ñ ïðîñüáû î äåñÿòè äîëëàðàõ, ÿ íå
ìîãó ïðîèãðàòü. Åñëè âû ñîãëàñèòåñü óäîâëåòâîðèòü
80
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïåðâîíà÷àëüíóþ ïðîñüáó, ÿ ïîëó÷ó îò âàñ ñóììó, â äâà
ðàçà áîëüøóþ, ïî ñðàâíåíèþ ñ òîé, êîòîðàÿ óñòðîèëà
áû ìåíÿ. Åñëè æå âû îòâåðãíåòå ìîþ ïåðâîíà÷àëüíóþ
ïðîñüáó, ÿ ìîãó îòñòóïèòü ê ïðîñüáå î ïÿòè äîëëàðàõ,
êîòîðûå ÿ õîòåë ïîëó÷èòü ñ ñàìîãî íà÷àëà.  ýòîì
ñëó÷àå äåéñòâèå ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà è ïðèíöèïà êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èò
âåðîÿòíîñòü óñïåõà. Ïðè ëþáîì âàðèàíòå ÿ èçâëåêó
âûãîäó; ýòî òîò ñëó÷àé, êîãäà ÿ âûèãðûâàþ âåðøêè, à
âû òåðÿåòå êîðåøêè.
ßðêèé ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ ýòîãî àñïåêòà ìåòîäèêè «áîëüøàÿ — çàòåì ìåíüøàÿ ïðîñüáà» — ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ è ïðàêòèêà «ïðåäëàãàòü ñàìîå ëó÷øåå». Êëèåíòó íåèçìåííî ïîêàçûâàþò ñíà÷àëà ñàìóþ ðîñêîøíóþ ìîäåëü. Åñëè îí ïîêóïàåò
åå, òî ìàãàçèí çàðàáàòûâàåò ñåáå íå òîëüêî íà õëåá, íî è íà
ìàñëî. Åñëè æå ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü îòêëîíÿåò ïðåäëîæåíèå, ïðîäàâåö âûñòóïàåò ñ êîíòðïðåäëîæåíèåì êóïèòü
ìîäåëü, èìåþùóþ áîëåå ðàçóìíóþ öåíó.
Âûñîêóþ ýôôåêòèâíîñòü îïèñàííîé ïðîöåäóðû äîêàçûâàåò äîêëàä, îïóáëèêîâàííûé â æóðíàëå «Óïðàâëåíèå ñáûòîì» (Sales Management) è ïåðåïå÷àòàííûé áåç
êîììåíòàðèåâ â «Âåñòíèêå ïîòðåáèòåëÿ» (Consumer
Reports).
«Åñëè áû âû áûëè äèëåðîì ïî ïðîäàæå áèëüÿðäíûõ ñòîëîâ, ÷òî
áû âû ñòàëè ðåêëàìèðîâàòü — ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 329 äîëëàðîâ
èëè ìîäåëü ñòîèìîñòüþ 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ? Ñêîðåå âñåãî, âû
ñòàëè áû ïðîäâèãàòü íà ðûíîê áîëåå äåøåâûé ïðåäìåò â íàäåæäå
çàñòàâèòü ïîêóïàòåëÿ ðàñêîøåëèòüñÿ, êîãäà îí ïðèäåò çà ïîêóïêîé. Íî Äæ. Óîððåí Êåëëè, íîâûé ìåíåäæåð ïî ðåêëàìå èç Áðóíñâèêà, ãîâîðèò, ÷òî âû ìîãëè áû îøèáèòüñÿ... Äëÿ äîêàçàòåëüñòâà
ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ Êåëëè ïðèâîäèò ðåàëüíûå öèôðû ïðîäàæ...
 òå÷åíèå ïåðâîé íåäåëè ïîêóïàòåëÿì... ïîêàçûâàëè ñàìûå äåøåâûå ïðåäìåòû... çàòåì èì äàëè âîçìîæíîñòü îöåíèòü áîëåå
äîðîãèå ìîäåëè — òðàäèöèîííûé ïîäõîä, èìåþùèé öåëüþ çàÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
81
ñòàâèòü ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ïðèîáðåñòè òîâàðû ïî áîëåå
âûñîêîé öåíå...  ñðåäíåì â ïåðâóþ íåäåëþ ñòîëîâ áûëî ïðîäàíî íà 550 äîëëàðîâ...  òå÷åíèå âòîðîé íåäåëè ïîêóïàòåëåé...
ñðàçó âåëè ê ñòîëó, ñòîÿùåìó 3 òûñÿ÷è äîëëàðîâ, íåçàâèñèìî îò
òîãî, ÷òî îíè õîòåëè âèäåòü... à çàòåì ðàçðåøàëè ðàññìàòðèâàòü
îñòàëüíûå ìîäåëè â ïîðÿäêå óìåíüøåíèÿ èõ öåíû è óõóäøåíèÿ
êà÷åñòâà.  ðåçóëüòàòå òîðãîâëè «ñâåðõó âíèç» ñðåäíÿÿ âûðó÷êà
îò ïðîäàæ ñîñòàâèëà áîëåå òûñÿ÷è äîëëàðîâ».14
Ïðè âñåé ñâîåé ýôôåêòèâíîñòè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» èìååò è ñóùåñòâåííûå íåäîñòàòêè.
Æåðòâàì ýòîé ñòðàòåãèè ìîæåò íå ïîíðàâèòüñÿ òî,
÷òî èõ çàãíàëè â óãîë è âûíóäèëè óñòóïèòü. Ýòî íåäîâîëüñòâî ìîæåò ïðîÿâèòüñÿ äâóìÿ ñïîñîáàìè. Âî-ïåðâûõ, æåðòâà ìîæåò ðåøèòü îòêàçàòüñÿ îò ñëîâåñíîãî
ñîãëàøåíèÿ, çàêëþ÷åííîãî ñ ïðîñÿùèì. Âî-âòîðûõ,
æåðòâà ìîæåò ïîòåðÿòü äîâåðèå ê ïðîñèòåëþ-ìàíèïóëÿòîðó è ðåøèòü íèêîãäà áîëüøå íå èìåòü ñ íèì äåëà.
Åñëè ðàç çà ðàçîì âîçíèêàåò ëþáîé èç ýòèõ âàðèàíòîâ
èëè îáà ñðàçó, ïðîñÿùåìó íóæíî ñåðüåçíî çàäóìàòüñÿ
íàä öåëåñîîáðàçíîñòüþ èñïîëüçîâàíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå». Îäíàêî èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ïðè ïðèìåíåíèè ýòîé ìåòîäèêè òàêèå ðåàêöèè âîçíèêàþò íå÷àñòî. Êðîìå òîãî, ïîðàçèòåëüíî,
íî, ïîõîæå, ÷òî íà ñàìîì äåëå îíè âîçíèêàþò ðåæå!
Ïðåæäå ÷åì ïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò,
äàâàéòå ðàññìîòðèì íåñêîëüêî ïðèìåðîâ.
Èññëåäîâàíèå, îïóáëèêîâàííîå â Êàíàäå, ïðîëèâàåò
ñâåò íà âîïðîñ, âñåãäà ëè æåðòâà òàêòèêè «îòêàç —
çàòåì îòñòóïëåíèå» âûïîëíÿåò óñëîâèÿ ñîãëàøåíèÿ è
óäîâëåòâîðÿåò âòîðóþ ïðîñüáó ïðîñÿùåãî.
Ïñèõîëîãè ïðåäëàãàëè ëþäÿì áåñïëàòíî ïîðàáîòàòü ïàðó ÷àñîâ â äåíü â ìåñòíîì îêðóæíîì öåíòðå ïñèõè÷åñêîãî çäîðîâüÿ.
Êðîìå òîãî, îðãàíèçàòîðû ýêñïåðèìåíòà ïðîâåðÿëè, ÿâëÿëèñü ëè
«âîëîíòåðû» íà ðàáîòó, êàê îáåùàëè. Êàê è ñëåäîâàëî îæè-
82
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äàòü, ïðè îçâó÷èâàíèè áîëåå ñåðüåçíîé ïåðâîíà÷àëüíîé ïðîñüáû
(äîáðîâîëüíî ïðîðàáîòàòü ïî äâà ÷àñà â íåäåëþ â öåíòðå ïî
êðàéíåé ìåðå â òå÷åíèå äâóõ ëåò) ïðîöåíò ñîãëàñèâøèõñÿ óäîâëåòâîðèòü ìåíåå ñåðüåçíóþ ïðîñüáó, îçâó÷åííóþ â âèäå îòñòóïëåíèÿ, îêàçàëñÿ âûøå (76%), ÷åì ïðè îçâó÷èâàíèè îäíîé ëèøü
ìåíåå ñåðüåçíîé ïðîñüáû (29%). Ïðè÷åì èíòåðåñíî, ÷òî ïðîöåíò
ÿâèâøèõñÿ èç òåõ, êòî äîáðîâîëüíî ñîãëàñèëñÿ ïîðàáîòàòü, òàêæå
áûë âûøå â ñëó÷àå èñïîëüçîâàíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì
îòñòóïëåíèå» (85% ïðîòèâ 50%)15.
 õîäå äðóãîãî ýêñïåðèìåíòà âûÿñíÿëîñü, âûçûâàåò ëè ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ó ñâîèõ
«æåðòâ» íàñòîëüêî ñèëüíîå îùóùåíèå òîãî, ÷òî èìè
ìàíèïóëèðóþò, ÷òî îíè îòâåðãàþò âñå ïîñëåäóþùèå
ïðîñüáû.
Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà ñòóäåíòîâ êîëëåäæà ïîïðîñèëè ñäàòü
ïèíòó êðîâè, ÷òîáû ïðèíÿòü ó÷àñòèå â åæåãîäíîé äîíîðñêîé êàìïàíèè.  îäíîé ãðóïïå èñïûòóåìûì ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè ñäàâàòü
ïî ïèíòå êðîâè ÷åðåç êàæäûå øåñòü íåäåëü â òå÷åíèå ìèíèìóì
òðåõ ëåò. Äðóãèõ èñïûòóåìûõ ïðîñòî ïðîñèëè îäíîêðàòíî ñäàòü
ïèíòó êðîâè. Òåõ ÷ëåíîâ îáåèõ ãðóïï, êîòîðûå ñîãëàøàëèñü ñäàòü
ïèíòó êðîâè è â íàçíà÷åííîå âðåìÿ ïîÿâëÿëèñü â äîíîðñêîì
ïóíêòå, ñïðàøèâàëè, ãîòîâû ëè îíè îñòàâèòü íîìåðà òåëåôîíîâ,
÷òîáû èì ìîæíî áûëî ïîçâîíèòü, åñëè âîçíèêíåò íåîáõîäèìîñòü
ïîëó÷èòü èõ êðîâü ñíîâà. Ïî÷òè âñå ñòóäåíòû, êîòîðûå ïðèøëè
ñäàòü êðîâü â ðåçóëüòàòå ïðèìåíåíèÿ ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì
îòñòóïëåíèå», ñîãëàñèëèñü áûòü äîíîðàìè ñíîâà (84%), íî ëèøü
ìåíåå ïîëîâèíû äðóãèõ ñòóäåíòîâ, ÿâèâøèõñÿ â äîíîðñêèé ïóíêò,
äàëè ñâîå ñîãëàñèå (43%). Äàæå â ñâÿçè ñ îêàçàíèåì óñëóã â áóäóùåì ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» îêàçàëàñü âåñüìà
ýôôåêòèâíîé16.
Êàê íè ñòðàííî, íî ïîõîæå, ÷òî òàêòèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» ïîáóæäàåò ëþäåé íå òîëüêî ñîãëàøàòüñÿ ñ ïðîñüáîé, èñïîëíåíèå êîòîðîé æåëàòåëüíî
äëÿ ïðîñÿùåãî, íî è óäîâëåòâîðÿòü ýòó ïðîñüáó è â
êîíöå êîíöîâ ñîãëàøàòüñÿ íà óäîâëåòâîðåíèå áóäóùèõ
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
83
ïðîñüá. ×òî æå çàñòàâëÿåò ëþäåé, êîòîðûõ îáìàííûì
ïóòåì çàñòàâèëè äàòü ñîãëàñèå, óäèâèòåëüíûì îáðàçîì ïðîäîëæàòü ñîãëàøàòüñÿ? ×òîáû îòâåòèòü íà ýòîò
âîïðîñ, ìû äîëæíû âçãëÿíóòü íà ñóòü ýòîé ìåòîäèêè — àêò «îòñòóïëåíèÿ» ïðîñÿùåãî îò íà÷àëüíûõ ïîçèöèé. Ìû óæå âèäåëè, ÷òî ïîêà ëþäè íå íà÷èíàþò
âîñïðèíèìàòü êàêóþ-ëèáî óñòóïêó êàê ÿâíûé òðþê,
îíè ñêëîííû óñòóïàòü.
НО МЫ ПОКА ЕЩЕ НЕ ИССЛЕДОВАЛИ МАЛОИЗВЕСТНУЮ ПАРУ
ПОЗИТИВНЫХ «ПОБОЧНЫХ ЭФФЕКТОВ» АКТА ОТСТУПЛЕНИЯ:
УСИЛЕНИЕ ЧУВСТВА ОТВЕТСТВЕННОСТИ У «ЖЕРТВЫ» И ЕЕ
УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ ЗАКЛЮЧАЕМЫМ СОГЛАШЕНИЕМ.
Èìåííî ýòè ïîáî÷íûå «ñëàäêèå» ýôôåêòû ïîçâîëÿþò
äàííîé ìåòîäèêå ïîáóæäàòü ëþäåé ê âûïîëíåíèþ çàêëþ÷åííûõ ñîãëàøåíèé è ê çàêëþ÷åíèþ òàêèõ ñîãëàøåíèé â äàëüíåéøåì.
Æåëàòåëüíûå ïîáî÷íûå ýôôåêòû ïîäðîáíî èçó÷àëèñü âî âðåìÿ íåñêîëüêèõ èññëåäîâàíèé ñïîñîáîâ
çàêëþ÷åíèÿ ñäåëîê. Îäèí ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ñîöèàëüíûìè ïñèõîëîãàìè â Êàëèôîðíèéñêîì
óíèâåðñèòåòå, îñîáåííî ïîêàçàòåëåí17. Èñïûòóåìîìó
ïðåäëàãàëîñü äîãîâîðèòüñÿ ñ îïïîíåíòîì î òîì, êàê
èì íóæíî ðàçäåëèòü îïðåäåëåííóþ ñóììó äåíåã, âûäàííóþ ýêñïåðèìåíòàòîðàìè. Èñïûòóåìîãî ïðåäâàðèòåëüíî ïðîèíôîðìèðîâàëè î òîì, ÷òî, åñëè ñîãëàøåíèå íå áóäåò äîñòèãíóòî â õîäå ïåðåãîâîðîâ, äåíåã
íèêòî íå ïîëó÷èò.
Íåèçâåñòíûé èñïûòóåìîìó îïïîíåíò íà ñàìîì äåëå
áûë àññèñòåíòîì ýêñïåðèìåíòàòîðîâ. Åãî çàðàíåå
ïðîèíñòðóêòèðîâàëè, êàê ñëåäóåò òîðãîâàòüñÿ. Ê íåêîòîðûì èñïûòóåìûì îïïîíåíò ïðåäúÿâëÿë ìàêñèìàëüíî æåñòêîå ïåðâîå òðåáîâàíèå (îí æåëàë çàáðàòü
ïî÷òè âñå äåíüãè) è óïîðíî íàñòàèâàë íà ýòîì òðå-
84
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
áîâàíèè. Ïðè ðàáîòå ñ äðóãîé ãðóïïîé èñïûòóåìûõ
îïïîíåíò íà÷èíàë ñ áîëåå ñêðîìíîãî òðåáîâàíèÿ,
êîòîðîå òåì íå ìåíåå òàêæå áûëî íåñïðàâåäëèâûì;
êàê è â ïåðâîì ñëó÷àå, îïïîíåíò êàòåãîðè÷åñêè îòêàçûâàëñÿ ñäâèíóòüñÿ ñ çàíÿòîé ïîçèöèè. Ïðè ðàáîòå
ñ òðåòüåé ãðóïïîé îïïîíåíò íà÷èíàë ñ ìàêñèìàëüíî
æåñòêîãî òðåáîâàíèÿ è çàòåì ïîñòåïåííî îòñòóïàë ê
áîëåå ñêðîìíîìó.
Ðåçóëüòàòû ýòîãî ýêñïåðèìåíòà ïîçâîëÿþò ñäåëàòü
òðè âàæíûõ âûâîäà. Ýòè âûâîäû ïîìîãóò íàì ïîíÿòü, ïî÷åìó ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå»
íàñòîëüêî ýôôåêòèâíà.
Âî-ïåðâûõ, ïî ñðàâíåíèþ ñ ïåðâûìè äâóìÿ ïîäõîäàìè ñòðàòåãèÿ, ïðèìåíÿâøàÿñÿ â ïîñëåäíåì ñëó÷àå,
ïðèíåñëà ÷åëîâåêó, êîòîðûé åþ ïîëüçîâàëñÿ, áîëüøå
âñåãî äåíåã. Íî ýòîò ðåçóëüòàò íå òàê óæ óäèâèòåëåí,
åñëè ó÷åñòü ðàíåå ðàññìîòðåííûå íàìè ñâèäåòåëüñòâà
òîãî, íàñêîëüêî ñèëüíà òàêòèêà «áîëüøàÿ — çàòåì
ìåíüøàÿ ïðîñüáà».
Ïîðàçèòåëüíûìè ÿâëÿþòñÿ äâà äðóãèõ âûâîäà.
Îòâåòñòâåííîñòü. Èñïûòóåìûå, èìåâøèå äåëî ñ îïïîíåíòîì, èñïîëüçîâàâøèì ñòðàòåãèþ îòñòóïëåíèÿ,
÷óâñòâîâàëè íàèáîëüøóþ îòâåòñòâåííîñòü çà èñõîä
ñäåëêè. Îíè ãîðàçäî ÷àùå, ÷åì èñïûòóåìûå, èìåâøèå
äåëî ñ íåïîêîëåáèìûì îïïîíåíòîì, çàÿâëÿëè, ÷òî èì
óäàëîñü ïîâëèÿòü íà ïðîòèâíèêà è çàñòàâèòü åãî îñòàâèòü ñåáå ìåíüøå äåíåã. Îäíàêî ìû çíàåì, ÷òî íè÷åãî
ïîäîáíîãî îíè íå ñäåëàëè. Ýêñïåðèìåíòàòîð äàë óêàçàíèå îïïîíåíòó ïîñòåïåííî îòñòóïàòü îò ïåðâîíà÷àëüíîãî òðåáîâàíèÿ íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî äåëàë
èñïûòóåìûé. Íî èñïûòóåìûì êàçàëîñü, ÷òî ýòî îíè
çàñòàâèëè îïïîíåíòà èçìåíèòü ïîçèöèþ è âûíóäèëè
åãî ïîéòè íà óñòóïêè.
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
85
 ðåçóëüòàòå èñïûòóåìûå íà÷èíàëè ÷óâñòâîâàòü
ñåáÿ áîëåå îòâåòñòâåííûìè çà èòîã ïåðåãîâîðîâ. Íå
òðåáóåòñÿ áîëüøèõ óñèëèé, ÷òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó
ìåòîäèêà «îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» çàñòàâëÿåò
òåõ, íà êîãî îíà íàöåëåíà, íàñòîëüêî ÷àñòî âûïîëíÿòü óñëîâèÿ äîãîâîðîâ. Óñòóïêà ïðîñÿùåãî íå òîëüêî çàñòàâëÿåò æåðòâ ýòîé ìåòîäèêè ãîâîðèòü «äà»
÷àùå, íî è òàêæå çàñòàâëÿåò èõ îùóùàòü áîëüøóþ
îòâåòñòâåííîñòü çà îêîí÷àòåëüíûå óñëîâèÿ ñîãëàøåíèÿ. Òàêèì îáðàçîì, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé ïîðàçèòåëüíàÿ ñïîñîáíîñòü ìåòîäèêè «îòêàç — çàòåì
îòñòóïëåíèå» çàñòàâëÿòü ëþäåé âûïîëíÿòü îáÿçàòåëüñòâà. ×åëîâåê, êîòîðûé ÷óâñòâóåò îòâåòñòâåííîñòü çà óñëîâèÿ êîíòðàêòà, êàê ïðàâèëî, ñòðåìèòñÿ
èõ âûïîëíÿòü.
Óäîâëåòâîðåíèå. Õîòÿ â ñðåäíåì èñïûòóåìûå îòäàâàëè áîëüøóþ ÷àñòü äåíåã îïïîíåíòó, ïðèìåíÿâøåìó
ñòðàòåãèþ óñòóïîê, ëþäè, ïðîòèâ êîòîðûõ áûëà íàïðàâëåíà ýòà ñòðàòåãèÿ, áûëè î÷åíü óäîâëåòâîðåíû
èòîãàìè ïåðåãîâîðîâ. Ïîõîæå, ÷òî ñîãëàøåíèå, ïîÿâèâøååñÿ â ðåçóëüòàòå óñòóïîê ñî ñòîðîíû îäíîãî èç
îïïîíåíòîâ, âïîëíå óäîâëåòâîðÿëî îáîèõ. Ïîìíÿ îá
ýòîì, ìû òåïåðü ìîæåì îáúÿñíèòü è âòîðóþ, íåêîãäà
îçàäà÷èâàâøóþ íàñ õàðàêòåðèñòèêó (÷åðòó) òàêòèêè
«îòêàç — çàòåì îòñòóïëåíèå» — ñïîñîáíîñòü çàñòàâëÿòü æåðòâ è â áóäóùåì ñîãëàøàòüñÿ ñ îáðàùåííûìè
ê íèì ïðîñüáàìè.
ПОСКОЛЬКУ ЭТА ТАКТИКА ИСПОЛЬЗУЕТ УСТУПКУ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ СОГЛАСИЯ, ЖЕРТВА, СКОРЕЕ ВСЕГО, БУДЕТ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕНА ИТОГАМИ ПЕРЕГОВОРОВ.
И ВПОЛНЕ ПОНЯТНО, ЧТО ЛЮДИ, КОТОРЫХ УДОВЛЕТВОРЯЮТ
ЭТИ ИТОГИ, И В ДАЛЬНЕЙШЕМ БУДУТ ОХОТНЕЕ СОГЛАШАТЬСЯ НА ПОДОБНОЕ.
86
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ»
_________________________________
Ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ ïðîñÿùèì, èñïîëüçóþùèì ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà, ìû îêàçûâàåìñÿ ïåðåä ëèöîì ãðîçíîãî âðàãà. Îêàçûâàÿ íà íàñ äàâëåíèå ïîñðåäñòâîì ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè èëè óñòóïêè, òîò,
êòî ïðîñèò, çàäåéñòâóåò ìîùíîãî ñîþçíèêà â áîðüáå
çà íàøå ñîãëàñèå. Íà ïåðâûé âçãëÿä íàøà ó÷àñòü â
ïîäîáíîé ñèòóàöèè íåçàâèäíà. Ìû ìîæåì óñòóïèòü
ïðîñÿùåìó, íå óñòîÿâ ïåðåä ïðàâèëîì âçàèìíîãî
îáìåíà. Èëè ìû ìîæåì îòêàçàòüñÿ ïîä÷èíèòüñÿ
è, ñëåäîâàòåëüíî, èñïûòàòü ñîêðóøèòåëüíûé óäàð
ïî íàøèì ãëóáîêî óêîðåíèâøèìñÿ ÷óâñòâàì ñïðàâåäëèâîñòè è äîëãà. Ïîêîðèòüñÿ èëè ñòðàäàòü îò
óãðûçåíèé ñîâåñòè — è â ñàìîì äåëå áåçðàäîñòíàÿ
ïåðñïåêòèâà.
Ê ñ÷àñòüþ, ñóùåñòâóþò è äðóãèå âàðèàíòû. Ïðàâèëüíî
ïîíÿâ íàìåðåíèÿ îïïîíåíòà, ìû ìîæåì óéòè ñ ïîëÿ
áîÿ çà íàøå ñîãëàñèå íåâðåäèìûìè è èíîãäà äàæå áîëåå ñîñòîÿòåëüíûìè, ÷åì ðàíüøå.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО ПРОСЯЩИЙ, КОТОРЫЙ ЗАДЕЙСТВУЕТ
ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА (ИЛИ ЛЮБОЕ ДРУГОЕ СРЕДСТВО ВЛИЯНИЯ), ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ, НА САМОМ
ДЕЛЕ НЕ НАШ РЕАЛЬНЫЙ ОППОНЕНТ.
Òàêîé ïðîñÿùèé ðåøèë ñòàòü âîèíîì äæèó-äæèòñó,
êîòîðûé âñòóïèë â ñîþç ñ ñèëîé, çàêëþ÷åííîé â ïðàâèëå âçàèìíîãî îáìåíà, à çàòåì ïðîñòî âûñâîáîäèë
ýòó ñèëó, ïåðâûì îêàçàâ íàì êàêóþ-òî óñëóãó èëè ïîéäÿ
íà óñòóïêó. Äåéñòâèòåëüíûé îïïîíåíò — ýòî ïðàâèëî.
Åñëè ìû íå ñîáèðàåìñÿ ïîä÷èíÿòüñÿ åìó, ìû äîëæíû
ïîñòàðàòüñÿ ëèøèòü åãî ýíåðãèè.
Íî êàê ìîæíî íåéòðàëèçîâàòü âîçäåéñòâèå ïðàâèëà
âçàèìíîãî îáìåíà? Îíî ñëèøêîì øèðîêî ðàñïðîÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
87
ñòðàíåíî, ÷òîáû îò íåãî ìîæíî áûëî óêëîíèòüñÿ, è
ñëèøêîì äåéñòâåííî, ÷òîáû ìîæíî áûëî ëåãêî ïðåîäîëåòü åãî âëèÿíèå. Âîçìîæíî, â òàêîì ñëó÷àå ãëàâíîå — ïîñòàðàòüñÿ âîñïðåïÿòñòâîâàòü åãî àêòèâèçàöèè. Âîçìîæíî, ìû ìîæåì èçáåæàòü êîíôðîíòàöèè
ñ ýòèì ïðàâèëîì, èçíà÷àëüíî íå ïîçâîëèâ ïðîñÿùåìó
çàäåéñòâîâàòü åãî ñèëó ïðîòèâ íàñ.
Âîçìîæíî, îòêàçàâøèñü îò ïåðâîíà÷àëüíîé óñëóãè
èëè óñòóïêè ïðîñÿùåãî, ìû ñìîæåì èçáåæàòü ïðîáëåì. Íî âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî ýòî íàì íå óäàñòñÿ.
Îòêëîíåíèå ïåðâîíà÷àëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ óñëóãè
èëè ïîæåðòâîâàíèÿ íåèçìåííî ðàáîòàåò ëó÷øå â òåîðèè, ÷åì íà ïðàêòèêå.
ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО, КОГДА ТАКОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЛАЕТСЯ ВПЕРВЫЕ, ТРУДНО ОПРЕДЕЛИТЬ,
ЧЕСТНО ЛИ ОНО ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ НАЧАЛЬНУЮ ПОПЫТКУ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАС В СВОИХ ИНТЕРЕСАХ.
Åñëè ìû âñåãäà áóäåì ïðåäïîëàãàòü õóäøåå, òî íå ñìîæåì ïîëó÷àòü ïîëüçó îò óñëóã èëè óñòóïîê, ïðåäëàãàåìûõ ëþäüìè, íå èìåþùèìè íàìåðåíèÿ ýêñïëóàòèðîâàòü ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà.
Îäèí ìîé êîëëåãà ñ íåãîäîâàíèåì âñïîìèíàåò, êàê æåñòîêî
áûëè óÿçâëåíû ÷óâñòâà åãî äåñÿòèëåòíåé äî÷åðè ÷åëîâåêîì,
ãðóáî îòêàçàâøèìñÿ îò åå áåñêîðûñòíîãî ïîäàðêà, ÷òîáû
óêëîíèòüñÿ îò ÷åëþñòåé ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà. Âî âðåìÿ
øêîëüíîãî ïðàçäíèêà äåâî÷êà äîëæíà áûëà âðó÷èòü öâåòîê
êàæäîìó ãîñòþ. Íî ïåðâûé æå ÷åëîâåê, ê êîòîðîìó îíà ïîäîøëà, çàðû÷àë íà íåå: «Äåðæè ýòî ïðè ñåáå». Íå çíàÿ, ÷òî
äåëàòü, äåâî÷êà ïðîòÿíóëà åìó öâåòîê ñíîâà è óñëûøàëà ñåðäèòûé âîïðîñ: «×òî ÿ äîëæåí äàòü âçàìåí?» Êîãäà øêîëüíèöà
íåðåøèòåëüíî îòâåòèëà: «Íè÷åãî. Ýòî ïîäàðîê», — ÷åëîâåê
íåäîâåð÷èâî ïîñìîòðåë íà íåå, ñêàçàë, ÷òî çíàåò «ýòó èãðó»,
è áûñòðî îòîøåë.
88
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ýòîò îïûò îêàçàëñÿ òàêèì áîëåçíåííûì, ÷òî äåâî÷êà
áîëüøå íè ê êîìó íå ìîãëà ïîäîéòè. Ïðèøëîñü îñâîáîäèòü åå îò ýòîãî çàäàíèÿ — à âåäü îíà ñ óäîâîëüñòâèåì ñîáèðàëàñü åãî âûïîëíèòü. Òðóäíî ñêàçàòü,
êîãî â ýòîé ñèòóàöèè ñëåäóåò îáâèíÿòü áîëüøå: áåñ÷óâñòâåííîãî ÷åëîâåêà èëè ýêñïëóàòàòîðîâ, èñïîëüçîâàâøèõ åãî àâòîìàòè÷åñêóþ ñêëîííîñòü îòâå÷àòü
óñëóãîé íà óñëóãó äî òåõ ïîð, ïîêà îí íå ñòàë ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêèì îòêàçîì.
Íåçàâèñèìî îò òîãî, êîãî âû ñî÷òåòå â áîëüøåé
ñòåïåíè çàñëóæèâàþùèì îñóæäåíèÿ, âûâîä íàïðàøèâàåòñÿ îäèí. Ìû âñåãäà áóäåì âñòðå÷àòüñÿ ñ äåéñòâèòåëüíî ùåäðûìè ëþäüìè, ðàâíî êàê è ñ ëþäüìè, ïðåäïî÷èòàþùèìè ÷åñòíî èãðàòü íà ïðàâèëå
âçàèìíîãî îáìåíà, à íå ýêñïëóàòèðîâàòü åãî. Îíè,
íåñîìíåííî, áóäóò îñêîðáëåíû ÷üèì-òî ïîñëåäîâàòåëüíûì îòêàçîì ïðèíÿòü èõ ïîìîùü èëè êàêèåëèáî óñëóãè, ÷òî â ðåçóëüòàòå ìîæåò ïðèâåñòè ê ñîöèàëüíûì ðàçíîãëàñèÿì è èçîëÿöèè. Ñëåäîâàòåëüíî, ïîëèòèêà êàòåãîðè÷åñêîãî îòêàçà íåáëàãîðàçóìíà.
Äðóãîå ðåøåíèå áîëåå ïðèåìëåìî.
СЛЕДУЕТ ПРИНИМАТЬ ИНТЕРЕСНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДРУГИХ, НО ЛИШЬ В ЧИСТОМ ВИДЕ, А НЕ В ТОМ, В КОТОРОМ ИХ
ПРЕДСТАВЛЯЮТ. ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ ОКАЗАТЬ ВАМ УСЛУГУ, ЦЕЛЕСООБРАЗНО БУДЕТ ЕЕ ПРИНЯТЬ, ПРИЗНАВАЯ ПРИ
ЭТОМ, ЧТО ВЫ ОБЯЗУЕТЕСЬ ОКАЗАТЬ ЕМУ ОТВЕТНУЮ УСЛУГУ
В БУДУЩЕМ.
Çàêëþ÷àòü ïîäîáíîãî ðîäà ñîãëàøåíèå ñ äðóãèì ÷åëîâåêîì íå çíà÷èò ïîäâåðãàòüñÿ ýêñïëóàòàöèè ñ åãî
ñòîðîíû ÷åðåç ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà. Êàê ðàç
íàîáîðîò — ýòî çíà÷èò âêëþ÷èòüñÿ â «ïî÷åòíóþ ñåòü
îáÿçàòåëüñòâ», õîðîøî ñëóæàùóþ íàì íà óðîâíå êàê
Ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
89
èíäèâèäóàëüíûõ, òàê è îáùåñòâåííûõ îòíîøåíèé ñ
ñàìîãî çàðîæäåíèÿ ÷åëîâå÷åñòâà.
Îäíàêî åñëè ïåðâîíà÷àëüíàÿ óñëóãà îêàçûâàåòñÿ óëîâêîé, òðþêîì, õèòðîñòüþ, ïðåäíàçíà÷åííîé ñïåöèàëüíî äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ îò âàñ áîëåå ñåðüåçíîé
îòâåòíîé óñëóãè, òî ýòî ñîâñåì äðóãîå äåëî. Â ýòîì
ñëó÷àå âàø ïàðòíåð — íå áëàãîäåòåëü, à ñïåêóëÿíò.
È íàì ñëåäóåò îòâåòèòü íà åãî äåéñòâèÿ àíàëîãè÷íûì
îáðàçîì.
Êàê òîëüêî ìû óâèäèì, ÷òî åãî ïåðâîíà÷àëüíîå ïðåäëîæåíèå — íå óñëóãà, à òàêòèêà, íàïðàâëåííàÿ íà ïîëó÷åíèå íàøåãî ñîãëàñèÿ, íàì ïðîñòî íóæíî îòðåàãèðîâàòü íà íåãî ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì, ÷òîáû
îñâîáîäèòüñÿ îò âëèÿíèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà.
Êàê òîëüêî ìû ïîéìåì, ÷òî îí äîáèâàåòñÿ íàøåãî ñîãëàñèÿ, à íå õî÷åò îêàçàòü íàì óñëóãó, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà ïåðåñòàåò áûòü åãî ñîþçíèêîì: ïðàâèëî
ãëàñèò, ÷òî ñëåäóåò îòâå÷àòü óñëóãîé íà óñëóãó; îíî íå
òðåáóåò, ÷òîáû íà òðþêè îòâå÷àëè óñëóãàìè.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð.
Ïðåäïîëîæèì, âàì çâîíèò æåíùèíà è ïðåäñòàâëÿåòñÿ ÷ëåíîì ãîðîäñêîãî êîìèòåòà ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè. Çàòåì îíà ñïðàøèâàåò, õîòèòå ëè âû ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ïðàâèëàìè ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè è ïîëó÷èòü äîìàøíèé îãíåòóøèòåëü, ïðè÷åì ñîâåðøåííî
áåñïëàòíî. Äîïóñòèì, âàì ýòî èíòåðåñíî, è âû äîãîâàðèâàåòåñü
î âñòðå÷å ñ îäíèì èç èíñïåêòîðîâ êîìèòåòà. Êîãäà èíñïåêòîð
ïðèõîäèò, îí äàåò âàì ìàëåíüêèé ðó÷íîé îãíåòóøèòåëü è íà÷èíàåò ïðîâåðÿòü âàø äîì ñ òî÷êè çðåíèÿ ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè.
Çàòåì îí ñîîáùàåò âàì èíòåðåñíóþ, õîòÿ è ïóãàþùóþ èíôîðìàöèþ î âîçìîæíûõ î÷àãàõ âîçãîðàíèÿ, êîòîðûå ìîãóò áûòü â
ïîìåùåíèÿõ, è äàåò îöåíêó ïîæàðîîïàñíîñòè äîìà. Íàêîíåö îí
ïðåäëàãàåò âàì óñòàíîâèòü äîìàøíþþ ñèñòåìó ïðîòèâîïîæàðíîé
ñèãíàëèçàöèè è óõîäèò.
90
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ïîäîáíûé ïðèìåð âïîëíå ïðàâäîïîäîáåí. Âî ìíîãèõ
ãîðîäàõ ñóùåñòâóþò íåêîììåð÷åñêèå îðãàíèçàöèè,
ñîñòîÿùèå èç ñîòðóäíèêîâ ïîæàðíîãî äåïàðòàìåíòà,
êîòîðûå â ñâîáîäíîå âðåìÿ ïðîâîäÿò òàêèå áåñïëàòíûå ïðîâåðêè çäàíèé íà ïîæàðîîïàñíîñòü.
 ïîäîáíûõ ñëó÷àÿõ èíñïåêòîð ÿâíî îêàçûâàåò âàì
óñëóãó.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðàâèëîì âçàèìíîãî îáìåíà âàì çàõî÷åòñÿ îêàçàòü èíñïåêòîðó îòâåòíóþ óñëóãó,
åñëè â áóäóùåì åìó ïîòðåáóåòñÿ ïîìîùü. Îáìåí óñëóãàìè âïîëíå â äóõå ëó÷øèõ òðàäèöèé ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà.
Ïîõîæàÿ ñèòóàöèÿ, íî ñ äðóãèì îêîí÷àíèåì, òîæå
âîçìîæíà — à íà ñàìîì äåëå áîëåå âåðîÿòíà. Âìåñòî òîãî ÷òîáû óéòè, ïîðåêîìåíäîâàâ óñòàíîâèòü
ñèñòåìó ñèãíàëèçàöèè, èíñïåêòîð, âîçìîæíî, íà÷íåò óáåæäàòü âàñ â íåîáõîäèìîñòè ïîêóïêè äîðîãîé ñèñòåìû, ïðîèçâîäèìîé êîìïàíèåé, êîòîðóþ îí
ïðåäñòàâëÿåò.
Êîìïàíèè, ðåàëèçóþùèå òàêèå ïðîòèâîïîæàðíûå ñèñòåìû, ÷àñòî èñïîëüçóþò ïîäîáíûé ïîäõîä. Íî, êàê
ïðàâèëî, èõ ñèñòåìû, õîòÿ è äîâîëüíî ýôôåêòèâíûå,
ñòîÿò ÷åðåñ÷óð äîðîãî. Óâåðåííûå â òîì, ÷òî âàì íåèçâåñòíû ðîçíè÷íûå öåíû íà àíàëîãè÷íûå ñèñòåìû
è ÷òî ïðè ïîêóïêå èõ ñèñòåìû âû áóäåòå ÷óâñòâîâàòü
ñåáÿ îáÿçàííûìè êîìïàíèè, îáåñïå÷èâøåé âàñ áåñïëàòíûì îãíåòóøèòåëåì è äîìàøíåé èíñïåêöèåé, ýòè
êîìïàíèè áóäóò âûíóæäàòü âàñ ñîâåðøèòü íåìåäëåííóþ ïîêóïêó. Èñïîëüçóÿ òàêîé ìàíåâð, ôèðìû, çàíèìàþùèåñÿ ïðîäàæåé ïðîòèâîïîæàðíîãî îáîðóäîâàíèÿ, â ÑØÀ, íàïðèìåð, ïðîöâåòàþò18.
Åñëè âû îêàçàëèñü â ïîõîæåé ñèòóàöèè è ïîíÿëè,
÷òî ãëàâíàÿ öåëü âèçèòà èíñïåêòîðà — ïðîäàòü âàì
äîðîãóþ ñèñòåìó ñèãíàëèçàöèè, âàì íàäî ïðåäïðèÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
91
íÿòü ïðîñòîé, íî ýôôåêòèâíûé ìàíåâð. Íåîáõîäèìî ïåðåîöåíèòü ñèòóàöèþ. Ïðîñòî îïðåäåëèòå âñå,
÷òî âû ïîëó÷èëè îò èíñïåêòîðà — îãíåòóøèòåëü,
èíôîðìàöèþ î ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè, ñâåäåíèÿ
î ïîæàðîóñòîé÷èâîñòè äîìà, — íå êàê ïîäàðêè, à
êàê óëîâêè, è âû ñìîæåòå îòêëîíèòü (èëè ïðèíÿòü)
ñäåëàííîå âàì ïðåäëîæåíèå î ïîêóïêå ñèñòåìû ñèãíàëèçàöèè áåç ìàëåéøåãî âîçäåéñòâèÿ ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà.
Ïî ñïðàâåäëèâîñòè óñëóãà äîëæíà ñëåäîâàòü çà óñëóãîé, à íå çà ýëåìåíòîì òîðãîâîé ñòðàòåãèè. Åñëè æå
â îòâåò íà âàø îòêàç èíñïåêòîð ïîïðîñèò «õîòÿ áû»
íàçâàòü åìó èìåíà çíàêîìûõ, ê êîòîðûì îí ìîã áû
çàéòè, èñïîëüçóéòå òîò æå ìàíåâð. Âîñïðèíèìàéòå
åãî îòñòóïëåíèå ê ìåíüøåé ïðîñüáå (íàäåþñü, ïîñëå
ïðî÷òåíèÿ ýòîé ãëàâû ó âàñ ýòî ïîëó÷èòñÿ) â èñòèííîì ñâåòå — êàê óëîâêó äëÿ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ.
Êàê òîëüêî âû îñîçíàåòå ýòî, òî ïåðåñòàíåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáÿçàííûì íàçâàòü èìåíà çíàêîìûõ
â êà÷åñòâå îòâåòíîé óñòóïêè, ïîñêîëüêó è óðåçàííàÿ
ïðîñüáà íå áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ âàìè êàê íàñòîÿùàÿ óñòóïêà.
С ЭТОГО МОМЕНТА, ОСВОБОДИВШИСЬ ОТ ИСКУССТВЕННО ВЫЗВАННОГО ЧУВСТВА ДОЛГА, ВЫ СМОЖЕТЕ БЫТЬ УСТУПЧИВЫМ ИЛИ НЕУСТУПЧИВЫМ ПО СВОЕМУ УСМОТРЕНИЮ.
Åñëè õîòèòå, ìîæåòå äàæå ïîâåðíóòü ñðåäñòâî âëèÿíèÿ, èñïîëüçîâàííîå èíñïåêòîðîì, ïðîòèâ íåãî ñàìîãî. Âñïîìíèòå, ÷òî ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà äàåò
÷åëîâåêó, ïîñòóïèâøåìó îïðåäåëåííûì îáðàçîì, ïðàâî íà ïîëó÷åíèå ÷åãî-òî àíàëîãè÷íîãî. Åñëè âû óáåäèëèñü â òîì, ÷òî ïîäàðêè ïîæàðíîãî èíñïåêòîðà áûëè
íåáåñêîðûñòíûìè, âû âïðàâå èñïîëüçîâàòü èõ, ÷òîáû
èçâëå÷ü ñîáñòâåííóþ âûãîäó. Ïðîñòî ïðèìèòå âñå, ÷òî
ãîòîâ ïðåäîñòàâèòü âàì èíñïåêòîð, — èíôîðìàöèþ î
92
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïîæàðíîé áåçîïàñíîñòè, äîìàøíèé îãíåòóøèòåëü, —
âåæëèâî ïîáëàãîäàðèòå åãî è ïðîâîäèòå äî äâåðåé.
 êîíöå êîíöîâ, ñïðàâåäëèâîñòè ðàäè ïîïûòêè ýêñïëóàòàöèè ñëåäóåò ýêñïëóàòèðîâàòü.
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(áûâøåãî ïðîäàâöà òåëåâèçèîííîé
è ìóçûêàëüíîé àïïàðàòóðû)
«Íåêîòîðîå âðåìÿ ÿ ðàáîòàë ïðîäàâöîì â îòäåëå òåëå- è ñòåðåîàïïàðàòóðû. Òàì ïëàòèëè êîìèññèîííûå; îäíàêî òðåáîâàëñÿ
íå òîëüêî âûñîêèé óðîâåíü ïðîäàæ, íî è óìåíèå çàêëþ÷àòü êîíòðàêòû ïî òåõíè÷åñêîìó îáñëóæèâàíèþ êóïëåííîé â ìàãàçèíå àïïàðàòóðû. Ñîãëàñíî óñòàíîâëåííûì ïðàâèëàì íà êàæäûå äåñÿòü
ïðîäàæ íàäî áûëî çàêëþ÷èòü ïî ìåíüøåé ìåðå ÷åòûðå òàêèõ
êîíòðàêòà. Åñëè êàêîìó-ëèáî ïðîäàâöó íå óäàâàëîñü çàêëþ÷èòü
íåîáõîäèìîå êîëè÷åñòâî êîíòðàêòîâ â òå÷åíèå äâóõ ìåñÿöåâ, åãî
ïðåäóïðåæäàëè, ïåðåìåùàëè íà äðóãóþ äîëæíîñòü èëè âîîáùå
óâîëüíÿëè.
Êàê òîëüêî ÿ îñîçíàë âàæíîñòü ñîáëþäåíèÿ óñòàíîâëåííûõ
ïðàâèë, ÿ ðàçðàáîòàë ïëàí, èñïîëüçóþùèé ìåòîäèêó «îòêàç —
çàòåì îòñòóïëåíèå», õîòÿ â òî âðåìÿ ÿ íå çíàë åå íàçâàíèÿ.
Ïîêóïàòåëü èìåë âîçìîæíîñòü îïëàòèòü â ìîìåíò ñîâåðøåíèÿ
ïîêóïêè àáîíåìåíò íà òåõîáñëóæèâàíèå íà ñðîê îò îäíîãî ãîäà
äî òðåõ ëåò.
Áîëüøàÿ ÷àñòü îáñëóæèâàþùåãî ïåðñîíàëà ïûòàëàñü çàêëþ÷àòü
îäíîãîäè÷íûå êîíòðàêòû. Ó ìåíÿ áûëè òàêèå æå íàìåðåíèÿ,
ïîñêîëüêó îäíîãîäè÷íûé êîíòðàêò ïî ïðàâèëàì ïðèðàâíèâàëñÿ ê òðåõãîäè÷íîìó. Îäíàêî ÿ îáû÷íî íà÷èíàë ñ ïðåäëîæåíèÿ
íàèáîëåå äîðîãîãî êîíòðàêòà, ïîíèìàÿ, ÷òî áîëüøàÿ ÷àñòü ïîêóïàòåëåé íå ãîòîâà ïîòðàòèòü òàê ìíîãî (îêîëî 140 äîëëàðîâ).
Êîãäà êëèåíò îòêàçûâàëñÿ, ÿ ïðåäëàãàë åìó çàêëþ÷èòü îòíîñèòåëüíî íåäîðîãîé (îêîëî 35 äîëëàðîâ) îäíîãîäè÷íûé êîíòðàêò.
Ýòà òàêòèêà îêàçàëàñü ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíîé — ÿ çàêëþÏðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà
93
÷àë êîíòðàêòû â ñðåäíåì ñ 70% ïîêóïàòåëåé, õîòÿ äðóãèì ïðîäàâöàì â íàøåì îòäåëå íå óäàâàëîñü ïîäíÿòü ýòîò ïîêàçàòåëü
âûøå 40%. Ïðè÷åì ìîè ïîêóïàòåëè áûëè, êàê ïðàâèëî, óäîâëåòâîðåíû ñäåëêîé. ß íèêîìó äî ñèõ ïîð íå ðàññêàçûâàë î òîì,
êàê ÿ ýòî äåëàë».
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТО, ЧТО ТАКТИКА «ОТКАЗ — ЗАТЕМ
ОТСТУПЛЕНИЕ» ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИНЦИПА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ. НАЧАЛЬНАЯ ПРОСЬБА
(140 ДОЛЛАРОВ) НЕ ТОЛЬКО ЗАСТАВЛЯЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ УСТУПКОЙ ВТОРУЮ ПРОСЬБУ (35 ДОЛЛАРОВ), НО И ДЕЛАЕТ ЭТУ
ПРОСЬБУ МЕНЬШЕЙ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ.
[
ГЛАВА
3]
ОБЯЗАТЕЛЬСТВО
И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
СУЕВЕРИЯ СОЗНАНИЯ
Ñîïðîòèâëÿòüñÿ ëåã÷å âíà÷àëå,
÷åì â êîíöå.
Ëåîíàðäî äà Âèí÷è
ññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå äâóìÿ êàíàäñêèìè ïñèõîëîãàìè, âûÿâèëî èíòåðåñíûé ôàêò. Ïîñåòèòåëè
èïïîäðîìà ñòàíîâèëèñü ãîðàçäî áîëåå óâåðåííûìè â
ïîáåäå âûáðàííîé èìè ëîøàäè ïîñëå òîãî, êàê ñòàâêè
áûëè ñäåëàíû1. Êàçàëîñü áû, øàíñû ëîøàäè íå ìåíÿþòñÿ: ýòî òà æå ñàìàÿ ëîøàäü, â òîì æå ñàìîì çàåçäå,
íà òîì æå èïïîäðîìå. Îäíàêî â ñîçíàíèè äåëàþùèõ
ñòàâêè ëþäåé ïåðñïåêòèâû åå çíà÷èòåëüíî óëó÷øàþòñÿ, êîãäà íà íåå ñäåëàíà ñòàâêà.
И
Íà ïåðâûé âçãëÿä òàêîå èçìåíåíèå òî÷êè çðåíèÿ
íåìíîãî îçàäà÷èâàåò. Ïðè÷èíà ýòîé áðîñàþùåéñÿ â
ãëàçà ïåðåìåíû ñâÿçàíà ñ ñîöèàëüíûì âëèÿíèåì. Êàê
è îñòàëüíûå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, ñîöèàëüíîå âëèÿíèå
óêîðåíåíî ãëóáîêî âíóòðè íàñ è ñïîêîéíî ðóêîâîäèò
íàøèìè äåéñòâèÿìè. Âñå ìû ñòðåìèìñÿ ñîîòâåòñòâîâàòü â ñâîèõ ãëàçàõ (è â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ) òîìó,
÷òî óæå ñäåëàëè. Îäíàæäû ïðèíÿâ êàêîå-òî ðåøåíèå
èëè çàíÿâ îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, ìû ñòàëêèâàåìñÿ
ñ ëè÷íîñòíûì è ìåæëè÷íîñòíûì äàâëåíèåì, çàñòàâëÿþùèì íàñ âåñòè ñåáÿ ñîîòâåòñòâåííî ïðèíÿòûì
îáÿçàòåëüñòâàì è ñòàðàòüñÿ îïðàâäàòü ñâîé ïîñòóïîê.
Âçÿòü, ê ïðèìåðó, ýêñïåðèìåíò ñ äåëàâøèìè ñòàâêè íà èïïîäðîìå. Çà ïîëìèíóòû äî òîãî, êàê ñäåëàòü ñòàâêè, îíè êîëåáàëèñü
è ñîìíåâàëèñü; à ÷åðåç ïîëìèíóòû ïîñëå òîãî, êàê ñòàâêè áûëè
ñäåëàíû, îíè ÷óâñòâîâàëè ñåáÿ çíà÷èòåëüíî îïòèìèñòè÷íåå. Àêò
ïðèíÿòèÿ îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ — â äàííîì ñëó÷àå ïîêóïêè
áèëåòà (äåëàíèÿ ñòàâêè) — ñòàë ðåøàþùèì ôàêòîðîì.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
97
Êàê òîëüêî ðåøåíèå áûëî ïðèíÿòî, ïîòðåáíîñòü â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè çàñòàâèëà ýòèõ ëþäåé ñîãëàñîâàòü ñâîè îùóùåíèÿ è
óáåæäåíèÿ ñ ïîñòóïêîì. Îíè ïðîñòî óáåäèëè ñåáÿ â òîì, ÷òî
ñäåëàëè ïðàâèëüíûé âûáîð è, áåç ñîìíåíèÿ, èñïûòûâàëè îò ýòîãî
óäîâëåòâîðåíèå.
Ïðåæäå ÷åì çàÿâèòü, ÷òî òàêîå ñàìîîáîëüùåíèå ïðèñóùå òîëüêî çàâñåãäàòàÿì ñêà÷åê, ðàññìîòðèì èñòîðèþ ìîåé ñîñåäêè Ñàðû è åå ñîæèòåëÿ Òèìà.
Îíè âñòðåòèëèñü â áîëüíèöå, ãäå Òèì ðàáîòàë òåõíèêîì ðåíòãåíîâñêèõ óñòàíîâîê, à Ñàðà äèåòîëîãîì. Îíè íåêîòîðîå âðåìÿ
âñòðå÷àëèñü, äàæå êîãäà Òèì ïîòåðÿë ðàáîòó, è â êîíöå êîíöîâ
ñòàëè æèòü âìåñòå. Âñå ñêëàäûâàëîñü íå â ïîëüçó Ñàðû: îíà
õîòåëà, ÷òîáû Òèì æåíèëñÿ íà íåé è ïðåêðàòèë ïèòü. Òèì ñîïðîòèâëÿëñÿ.
Ïîñëå îñîáåííî ñåðüåçíîãî êîíôëèêòà Ñàðà ðàçîðâàëà îòíîøåíèÿ, è Òèì óåõàë. Â òî æå ñàìîå âðåìÿ â ãîðîä âåðíóëñÿ áûâøèé
ïàðåíü Ñàðû, êîòîðûé îòñóòñòâîâàë íåñêîëüêî ëåò, è ïîçâîíèë åé.
Îíè íà÷àëè âñòðå÷àòüñÿ, èõ îòíîøåíèÿ äîâîëüíî áûñòðî ñòàëè
ñåðüåçíûìè, íàìå÷àëàñü ñâàäüáà.
Óæå íàçíà÷èëè äàòó è ðàçîñëàëè ïðèãëàøåíèÿ, è òóò Ñàðå ïîçâîíèë Òèì. Îí ðàñêàèâàëñÿ è õîòåë âåðíóòüñÿ. Êîãäà Ñàðà ðàññêàçàëà åìó ïðî ïðåäñòîÿùåå çàìóæåñòâî, îí ñòàë óìîëÿòü åå
èçìåíèòü ðåøåíèå; îí õîòåë áûòü âìåñòå, êàê ïðåæäå.
Íî Ñàðà îòêàçàëàñü, ñêàçàâ, ÷òî íå æåëàåò ñíîâà æèòü êàê ðàíüøå. Òèì äàæå ñäåëàë Ñàðå ïðåäëîæåíèå, íî, íåñìîòðÿ íà ýòî,
îíà îòâåòèëà, ÷òî ïðåäïî÷èòàåò äðóãîãî. Íàêîíåö Òèì ïîîáåùàë
áðîñèòü ïèòü, åñëè òîëüêî îíà ñìèëîñòèâèòñÿ. ×óâñòâóÿ, ÷òî Òèì
â ïîëíîì îò÷àÿíèè, Ñàðà ðåøèëà ðàñòîðãíóòü ïîìîëâêó, îòìåíèëà
ñâàäüáó è ïîçâîëèëà Òèìó âåðíóòüñÿ.
×åðåç ìåñÿö Òèì ñîîáùèë Ñàðå, ÷òî îí íå ñîáèðàåòñÿ áðîñàòü
ïèòü. Åùå ÷åðåç ìåñÿö îí ðåøèë, ÷òî èì ñëåäóåò «ïîäîæäàòü è
ïîäóìàòü», ïðåæäå ÷åì æåíèòüñÿ. Ñ òåõ ïîð ïðîøëî äâà ãîäà.
Òèì è Ñàðà ïðîäîëæàþò æèòü âìåñòå òî÷íî òàê æå, êàê ðàíüøå.
98
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Òèì ïî-ïðåæíåìó ïüåò, îíè äî ñèõ ïîð íå æåíàòû, îäíàêî Ñàðà
ïðåäàíà Òèìó áîëüøå, ÷åì êîãäà-ëèáî. Îíà ãîâîðèò, ÷òî â ðåçóëüòàòå âûíóæäåííîãî âûáîðà ïîíÿëà, ÷òî Òèì äåéñòâèòåëüíî
çàíèìàåò â åå ñåðäöå ãëàâíîå ìåñòî.
Òàêèì îáðàçîì, êîãäà Ñàðà ïðåäïî÷ëà Òèìà äðóãîìó,
îíà ïî÷óâñòâîâàëà ñåáÿ ñ÷àñòëèâîé, õîòÿ óñëîâèÿ,
áëàãîäàðÿ êîòîðûì îíà ñäåëàëà âûáîð, íå áûëè âûïîëíåíû. Î÷åâèäíî, íå òîëüêî çàâñåãäàòàè èïïîäðîìà ñêëîííû âåðèòü â ïðàâèëüíîñòü âûáîðà, êîãäà îí
óæå ñäåëàí. Â ñàìîì äåëå, ìû âñå âðåìÿ îò âðåìåíè
ñàìè ñåáÿ äóðà÷èì, ÷òîáû çàñòàâèòü ñåáÿ äóìàòü è äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî óæå ñäåëàíî èëè
ðåøåíî.
Ïñèõîëîãè äàâíî ïîíÿëè, êàêóþ âàæíóþ ðîëü èãðàåò
ïðèíöèï ïîñëåäîâàòåëüíîñòè â óïðàâëåíèè ëþäüìè.
Èçâåñòíûå òåîðåòèêè Ëåîí Ôåñòèíãåð, Ôðèö Õàéäåð
è Òåîäîð Íüþêîìá ñ÷èòàþò ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ãëàâíûì ìîòèâàòîðîì ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ. Íî äåéñòâèòåëüíî ëè ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè íàñòîëüêî ñèëüíî, ÷òî ñïîñîáíî âûíóäèòü
íàñ äåëàòü òî, ÷òî îáû÷íî äëÿ íàñ íåæåëàòåëüíî? Áåç
ñîìíåíèÿ! Æàæäà áûòü (è âûãëÿäåòü) ïîñëåäîâàòåëüíûì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ÷ðåçâû÷àéíî ìîùíîå ñðåäñòâî ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ÷àñòî çàñòàâëÿþùåå íàñ
äåéñòâîâàòü ÿâíî âîïðåêè ñîáñòâåííûì èíòåðåñàì.
 êà÷åñòâå äîêàçàòåëüñòâà ðàññìîòðèì ðåçóëüòàòû èíñöåíèðîâêè, ïðèäóìàííîé ïñèõîëîãîì Òîìàñîì Ìîðèàðòè.
Îí èíñöåíèðîâàë êðàæè íà íüþ-éîðêñêîì ãîðîäñêîì ïëÿæå, ÷òîáû ïîñìîòðåòü, ðèñêíóò ëè ïîñòîðîííèå íàáëþäàòåëè íàâëå÷ü
íà ñåáÿ íåïðèÿòíîñòè ðàäè òîãî, ÷òîáû ïðåäîòâðàòèòü ïðåñòóïëåíèå. Ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà êëàë ñâîé ïëÿæíûé êîâðèê
íåäàëåêî îò êîâðèêà êàêîãî-ëèáî îòäûõàþùåãî — èñïûòóåìîãî.
Ïîëåæàâ ïàðó ìèíóò è ïîñëóøàâ ïîðòàòèâíûé ðàäèîïðèåìíèê,
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
99
îí âñòàâàë è îòïðàâëÿëñÿ ãóëÿòü ïî ïëÿæó. Âñêîðå ïîñëå ýòîãî
äðóãîé ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà, èçîáðàæàÿ âîðà, ïîäõîäèë
ê ðàäèîïðèåìíèêó, õâàòàë åãî è ïûòàëñÿ óäðàòü.
Êàê âû ìîæåòå äîãàäàòüñÿ, â îáû÷íûõ óñëîâèÿõ èñïûòóåìûå
î÷åíü íåîõîòíî âìåøèâàëèñü — â 20 ñëó÷àÿõ èíñöåíèðîâêè êðàæè òîëüêî ÷åòûðå ÷åëîâåêà ñäåëàëè ýòî. Íî êîãäà òî
æå ñàìîå áûëî ïðîäåëàíî åùå 20 ðàç, ñ íåçíà÷èòåëüíûìè
èçìåíåíèÿìè, ðåçóëüòàòû ðàäèêàëüíî èçìåíèëèñü. Òåïåðü,
ïðåæäå ÷åì îòïðàâèòüñÿ íà ïðîãóëêó, ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà ïðîñèë ñîñåäà ïðèñìîòðåòü çà âåùàìè, íà ÷òî
ñîãëàøàëñÿ êàæäûé èç èñïûòóåìûõ. Òåïåðü, ñòðåìÿñü áûòü
ïîñëåäîâàòåëüíûìè, â 19 èç 20 ñëó÷àåâ ëþäè êèäàëèñü çà
âîðîì, îñòàíàâëèâàëè åãî, òðåáóÿ îáúÿñíåíèÿ è çà÷àñòóþ äàæå
çàäåðæèâàÿ åãî ñ ïðèìåíåíèåì ñèëû èëè âûõâàòûâàÿ ó íåãî
ðàäèîïðèåìíèê.
×òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — òàêîé ìîùíûé ìîòèâàòîð, íåîáõîäèìî îñîçíàòü, ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
öåíèòñÿ î÷åíü âûñîêî. Íåïîñëåäîâàòåëüíîñòü æå,
êàê ïðàâèëî, ñ÷èòàåòñÿ íåæåëàòåëüíîé ÷åðòîé. ×åëîâåêà, ÷üè óáåæäåíèÿ, ñëîâà è äåëà ðàñõîäÿòñÿ äðóã
ñ äðóãîì, îáû÷íî ñ÷èòàþò íåðåøèòåëüíûì, ðàñòåðÿííûì, äâóëè÷íûì èëè äàæå ïñèõè÷åñêè áîëüíûì.
Ñ äðóãîé ñòîðîíû, âûñîêàÿ ñòåïåíü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ ñ èíòåëëåêòóàëüíîé
ñèëîé, ëîãèêîé, ðàöèîíàëüíîñòüþ, ñòàáèëüíîñòüþ è
÷åñòíîñòüþ.
Êàê ñêàçàë âåëèêèé àíãëèéñêèé ó÷åíûé Ìàéêë
Ôàðàäåé, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïîðîé îäîáðÿåòñÿ â áîëüøåé ñòåïåíè, ÷åì ïðàâîòà. Êîãäà Ôàðàäåÿ êàê-òî ïîñëå ëåêöèè ñïðîñèëè, íå ñ÷èòàåò ëè
îí, ÷òî íåíàâèäèìûé èì ó÷åíûé ñîïåðíèê âñåãäà
íå ïðàâ, Ôàðàäåé ñåðäèòî ïîñìîòðåë íà ñïðàøèâàþùåãî è îòâåòèë: «Îí íå äî òàêîé ñòåïåíè ïîñëåäîâàòåëåí». Èòàê, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü âûñîêî
100
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
öåíèòñÿ â îáùåñòâå — è ýòî õîðîøî. Îíà ïðàâèëüíî îðèåíòèðóåò íàñ â ìèðå. Íàì ñòàíåò ëåã÷å èäòè
ïî æèçíè, åñëè íàø ïîäõîä êî ìíîãèì âåùàì ñòàíåò
ïîñëåäîâàòåëüíûì. Èíà÷å æèçíü áóäåò òðóäíîé, áåñïîðÿäî÷íîé è áåññâÿçíîé.
Ðàç íàì ïîëåçíî áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûìè, ìû ïîääàåìñÿ èñêóøåíèþ áûòü òàêîâûìè àâòîìàòè÷åñêè, äàæå
â ñèòóàöèÿõ, êîãäà ýòî íåáëàãîðàçóìíî. Åñëè ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ áåçäóìíî, îíà ìîæåò áûòü
ãèáåëüíîé.
Òåì íå ìåíåå äàæå ñëåïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü èìååò
ñâîè ïðèâëåêàòåëüíûå ñòîðîíû.
Êàê è áîëüøèíñòâî äðóãèõ ôîðì àâòîìàòè÷åñêîãî ðåàãèðîâàíèÿ, îíà ïðåäëàãàåò êðàò÷àéøèé ïðÿìîé ïóòü
÷åðåç ñëîæíîñòè ñîâðåìåííîé æèçíè.
Êàê òîëüêî ìû ïðèíÿëè îïðåäåëåííîå ðåøåíèå,
óïðÿìàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïðåäîñòàâëÿåò íàì
÷ðåçâû÷àéíî ïðèâëåêàòåëüíóþ ðîñêîøü: íàì áîëüøå íå íàäî óïîðíî äóìàòü íàä ýòèì âîïðîñîì. Íàì
íå íóæíî âíèìàòåëüíî àíàëèçèðîâàòü åæåäíåâíûé
ïîòîê èíôîðìàöèè, ÷òîáû âûÿâèòü îòíîñÿùèåñÿ ê
äåëó ôàêòû. Íàì íå íóæíî òðàòèòü óìñòâåííóþ ýíåðãèþ, ÷òîáû âçâåøèâàòü âñå «çà» è «ïðîòèâ». Íàì íå
íóæíî áîëüøå ïðèíèìàòü æåñòêèõ ðåøåíèé. Âñå, ÷òî
íàì íóæíî ñäåëàòü ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ êàêîé-ëèáî
ïðîáëåìîé, ýòî âêëþ÷èòü íàøó ìàãíèòîôîííóþ ëåíòó ñ çàïèñüþ ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ùåëê — è ìû çíàåì,
âî ÷òî èìåííî ñëåäóåò âåðèòü, ÷òî íóæíî ãîâîðèòü
è ÷òî äåëàòü.
Íàì òðåáóåòñÿ òîëüêî äóìàòü, ãîâîðèòü è ïîñòóïàòü
òàê, ÷òîáû íàøè ìûñëè è äåéñòâèÿ ñîîòâåòñòâîâàëè
ïðèíÿòûì ðàíåå ðåøåíèÿì. Ïðèòÿãàòåëüíóþ ñèëó òàêîãî àâòîìàòèçìà íå íàäî ïðåóìåíüøàòü.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
101
Îí ïîçâîëÿåò íàì áåç îñîáåííûõ óñèëèé ïðèìåíÿòü ïðîñòîé è ýôôåêòèâíûé ìåòîä îáðàùåíèÿ ñ
òðóäíîñòÿìè ïîâñåäíåâíîé æèçíè, ïðåäúÿâëÿþùåé
ñåðüåçíûå òðåáîâàíèÿ ê íàøèì óìñòâåííûì ñïîñîáíîñòÿì.
НЕТРУДНО ПОНЯТЬ, ПОЧЕМУ АВТОМАТИЧЕСКОЕ СТРЕМЛЕНИЕ
К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ — ЭТО РЕАКЦИЯ, КОТОРУЮ ТРУДНО
СДЕРЖИВАТЬ. ТАКАЯ РЕАКЦИЯ ПОЗВОЛЯЕТ НАМ ИЗБЕЖАТЬ
ПОСТОЯННЫХ РАЗМЫШЛЕНИЙ.
Êàê çàìåòèë ñýð Äæîøóà Ðåéíîëüäñ, «íåò òàêîé óëîâêè, ê êîòîðîé íå ïðèáåã áû ÷åëîâåê, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò íàñòîÿùåé ìûñëèòåëüíîé ðàáîòû». Âêëþ÷èâ
ñâîè ìàãíèòîôîííûå çàïèñè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè,
ìû ìîæåì ñïîêîéíî çàíèìàòüñÿ ñâîèìè äåëàìè, íàéäÿ óäà÷íûé ïðåäëîã íå ïðåäàâàòüñÿ ÷ðåçìåðíûì ðàçìûøëåíèÿì.
Åñòü è âòîðîé, áîëåå ïðèòÿãàòåëüíûé ìîìåíò ìåõàíè÷åñêîãî ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè: èíîãäà
óâèëèâàòü îò óìñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè íàñ çàñòàâëÿåò íå æåëàíèå èçáåæàòü ðàçäóìèé, à íåïðèÿòíûå ïîñëåäñòâèÿ ýòîé äåÿòåëüíîñòè. Ïîä÷àñ óìñòâåííûìè
ëîäûðÿìè íàñ äåëàåò íàáîð ÷åòêî îïðåäåëåííûõ è
íåæåëàòåëüíûõ îòâåòîâ, êîòîðûå ïðèõîäÿò â ðåçóëüòàòå ðàçìûøëåíèé. Ñóùåñòâóþò íåêîòîðûå îãîð÷àþùèå íàñ âåùè, êîòîðûõ ìû íå õîòèì îñîçíàâàòü.
À àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè,
áóäó÷è çàïðîãðàììèðîâàííîé è íåîñîçíàâàåìîé ðåàêöèåé, ìîæåò ñïîêîéíî èçáàâèòü íàñ îò òðåâîæíûõ
ìûñëåé. Óêðûâøèñü çà ñòåíàìè ñòðîãîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ìû ñòàíîâèìñÿ íåâîñïðèèì÷èâûìè ê äîâîäàì ðàññóäêà.
Îäíàæäû âå÷åðîì, íà ëåêöèè, ïîñâÿùåííîé òðàíñöåíäåíòàëüíîé
ìåäèòàöèè (ÒÌ), ÿ ñòàë ñâèäåòåëåì òîãî, êàê ëþäè ñêðûâàþòñÿ
102
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
çà ñòåíàìè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ÷òîáû çàùèòèòüñÿ îò íåïðèÿòíûõ ïîñëåäñòâèé ìûñëèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè. Öåëü ëåêöèè,
êîòîðóþ ÷èòàëè äâà ýíåðãè÷íûõ ìîëîäûõ ÷åëîâåêà, ñîñòîÿëà
â ïðèâëå÷åíèè íîâè÷êîâ íà êóðñû ïî îáó÷åíèþ ÒÌ. Âåäóùèå
óòâåðæäàëè, ÷òî ýòè êóðñû îáó÷àþò óíèêàëüíîé ðàçíîâèäíîñòè
ìåäèòàöèè, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò äîñòè÷ü âñåâîçìîæíûõ âåùåé,
îò ïðîñòîãî îáðåòåíèÿ äóøåâíîãî ñïîêîéñòâèÿ äî ñïîñîáíîñòåé
ëåòàòü è ïðîõîäèòü ñêâîçü ñòåíû, îáðåòàåìûõ íà áîëåå ñëîæíûõ
(è äîðîãîñòîÿùèõ) ñòóïåíÿõ îáó÷åíèÿ.
ß ðåøèë ïîéòè íà ýòó âñòðå÷ó, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà òàêòèêîé ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ íà òàêèõ âåðáîâî÷íûõ ëåêöèÿõ, è âçÿë ñ ñîáîé
çàèíòåðåñîâàííîãî äðóãà, óíèâåðñèòåòñêîãî ïðîôåññîðà, ñïåöèàëèçèðóþùåãîñÿ â îáëàñòè ñòàòèñòèêè è ñèìâîëè÷åñêîé ëîãèêè.
Ëåêòîðû îáúÿñíÿëè, íà êàêèõ ïðèíöèïàõ îñíîâûâàåòñÿ ÒÌ, è
ìîé äðóã-ëîãèê ñòàíîâèëñÿ âñå áîëåå áåñïîêîéíûì. Îí âûãëÿäåë îãîð÷åííûì è ïîñòîÿííî åðçàë íà ñòóëå è íàêîíåö
íå âûäåðæàë. Êîãäà ïî îêîí÷àíèè ëåêöèè áûëî ïðåäëîæåíî
çàäàâàòü âîïðîñû, ìîé äðóã ïîäíÿë ðóêó è ìÿãêî, íî óâåðåííî
îïðîâåðã òîëüêî ÷òî óñëûøàííîå.
Ìåíåå ÷åì çà äâå ìèíóòû îí òî÷íî óêàçàë íà âñå ïðîòèâîðå÷èÿ, íåòî÷íîñòè è áåçäîêàçàòåëüíîñòü ñëîæíûõ àðãóìåíòîâ,
ïðèâåäåííûõ âûñòóïàâøèìè. Åãî âûñòóïëåíèå âîçäåéñòâîâàëî
íà ëåêòîðîâ óãíåòàþùå. Ïîñëå ñìóùåííîãî ìîë÷àíèÿ îíè íàïåðåáîé ïîïûòàëèñü îòâåòèòü è â êîíöå êîíöîâ ïðèçíàëè, ÷òî
ìûñëè ìîåãî äðóãà èíòåðåñíûå è «òðåáóþò áîëåå ïîäðîáíîãî
ðàññìîòðåíèÿ».
Îäíàêî äëÿ ìåíÿ íàèáîëüøèé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿëî âëèÿíèå
ýòîãî èíöèäåíòà íà àóäèòîðèþ. Â êîíöå ëåêöèè âåðáîâùèêîâ
áóêâàëüíî îñàäèëà òîëïà ñëóøàòåëåé, æåëàþùèõ çàïëàòèòü
75 äîëëàðîâ çà êóðñ îáó÷åíèÿ ÒÌ. Ïðèíèìàÿ ïëàòåæè, âåðáîâùèêè óäèâëåííî ïîæèìàëè ïëå÷àìè, è áûëî âèäíî, ÷òî
îíè íàõîäÿòñÿ â ñèëüíîì çàìåøàòåëüñòâå. Ïîñëå, êàçàëîñü
áû, îäíîçíà÷íîãî ïðîâàëà ïðåçåíòàöèè ëåêöèÿ êàêèì-òî íåâåðîÿòíûì îáðàçîì çàâåðøèëàñü íàñòîÿùèì òðèóìôîì, êîòîðûé âûðàçèëñÿ â îãðîìíîì ïîçèòèâíîì îòêëèêå àóäèòîðèè.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
103
Îçàäà÷åííûé, ÿ ïîïûòàëñÿ îáúÿñíèòü ðåàêöèþ àóäèòîðèè åå
íåñïîñîáíîñòüþ ïîíÿòü ëîãèêó àðãóìåíòîâ, ïðèâåäåííûõ ìîèì
êîëëåãîé. Îäíàêî, êàê îêàçàëîñü, âñå áûëî êàê ðàç íàîáîðîò.
Ïîñëå ëåêöèè ê íàì ïîäîøëè òðîå ñëóøàòåëåé, êàæäûé èç êîòîðûõ
çàïëàòèë äåíüãè çà êóðñû. Ýòè ëþäè õîòåëè óçíàòü, ïî÷åìó ìû
ïðèøëè íà ëåêöèþ. Ìû îáúÿñíèëè è, â ñâîþ î÷åðåäü, ñïðîñèëè
èõ î òîì æå. Îäèí èç íèõ áûë ÷åñòîëþáèâûì àêòåðîì, îò÷àÿííî
ìå÷òàâøèì äîáèòüñÿ ñëàâû. Îí ïðèøåë íà ëåêöèþ ÷òîáû óçíàòü,
äàñò ëè åìó ÒÌ âîçìîæíîñòü äîñòè÷ü íåîáõîäèìîãî óðîâíÿ ñàìîêîíòðîëÿ; âåðáîâùèêè óáåäèëè åãî, ÷òî ÒÌ ñìîæåò ýòî ñäåëàòü.
Äðóãàÿ ñëóøàòåëüíèöà ñêàçàëà, ÷òî ñòðàäàåò îò ñåðüåçíîé áåññîííèöû è íàäååòñÿ, ÷òî ñ ïîìîùüþ ÒÌ îíà ñìîæåò ðàññëàáëÿòüñÿ è
ëåãêî çàñûïàòü. Òðåòèé áûë íåîôèöèàëüíûì îðàòîðîì.
Ó íåãî òîæå áûëè ïðîáëåìû ñî ñíîì. Îí íå ñïðàâëÿëñÿ ñ ó÷åáîé
â êîëëåäæå, ïîòîìó ÷òî åìó íå õâàòàëî âðåìåíè. Îí ïðèøåë íà
ëåêöèþ, ÷òîáû âûÿñíèòü, íå ïîìîæåò ëè åìó ÒÌ ñïàòü ìåíüøå ïî
íî÷àì; òîãäà âûñâîáîäèâøååñÿ îò ñíà âðåìÿ îí ñìîã áû èñïîëüçîâàòü äëÿ ó÷åáû. Èíòåðåñíî îòìåòèòü, ÷òî âåðáîâùèêè óâåðèëè
åãî, ðàâíî êàê è ñòðàäàâøóþ îò áåññîííèöû æåíùèíó, â òîì, ÷òî
òåõíèêà òðàíñöåíäåíòàëüíîé ìåäèòàöèè ïîìîæåò ðàçðåøèòü èõ,
ïóñòü è ÿâíî ïðîòèâîïîëîæíûå, ïðîáëåìû.
Äóìàÿ, ÷òî âñå òðîå çàïèñàëèñü íà êóðñû, ïîòîìó ÷òî íå ïîíÿëè
àðãóìåíòîâ, ïðèâåäåííûõ ìîèì äðóãîì, ÿ íà÷àë ïîäðîáíî ðàññïðàøèâàòü èõ. Ê ìîåìó óäèâëåíèþ, îêàçàëîñü, ÷òî ýòè ëþäè
äîñòàòî÷íî õîðîøî ïîíÿëè ñóòü âûñêàçàííûõ çàìå÷àíèé, äàæå
î÷åíü õîðîøî. Èìåííî íåîïðîâåðæèìîñòü äîâîäîâ ìîåãî äðóãà
çàñòàâèëà èõ íåìåäëåííî çàïèñàòüñÿ íà êóðñû. Íåîôèöèàëüíûé
îðàòîð îáúÿñíèë ýòî òàê: «×åñòíî ãîâîðÿ, ÿ íå ñîáèðàëñÿ ïëàòèòü äåíüãè ñåãîäíÿ, ïîòîìó ÷òî ñåé÷àñ ÿ ñîâñåì íà ìåëè; õîòåë
ïîäîæäàòü äî ñëåäóþùåãî ñîáðàíèÿ. Íî êîãäà âàø ïðèÿòåëü
çàãîâîðèë, ÿ ïîäóìàë — ëó÷øå îòäàòü èì äåíüãè ñåé÷àñ, èíà÷å
ÿ ïîéäó äîìîé, íà÷íó äóìàòü è âîîáùå íèêîãäà íå çàïèøóñü».
Âíåçàïíî âñå ìíå ñòàëî ÿñíî. Ýòî áûëè ëþäè ñ ðåàëüíûìè ïðîáëåìàìè; è îíè îò÷àÿííî õîòåëè ðåøèòü èõ.
Ýòî áûëè èùóùèå ëþäè, êîòîðûå, åñëè âåðèòü ëåêòî-
104
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ðàì, íàøëè ïîòåíöèàëüíîå ðåøåíèå ñâîèõ ïðîáëåì â
ÒÌ. Îíè î÷åíü õîòåëè ïîâåðèòü â òî, ÷òî ÒÌ — ýòî
èìåííî òî, ÷òî èì íóæíî.
Íî ÿâèâøèéñÿ áåç ïðèãëàøåíèÿ ãîëîñ ðàçóìà â ëèöå
ìîåãî êîëëåãè ïîêàçàë èì, ÷òî òåîðèÿ, íà êîòîðóþ
îíè òàê íàäåÿëèñü, ëîæíàÿ. Ïàíèêà! Íóæíî ÷òî-òî
äåëàòü, ïðåæäå ÷åì ëîãèêà âîçüìåò ñâîå è ñíîâà
îñòàâèò èõ áåç íàäåæäû. Î÷åíü áûñòðî âîçâîäÿòñÿ
ñòåíû, çàùèùàþùèå èõ îò äîâîäîâ ðàññóäêà. È íåâàæíî, ÷òî âîçâîäèìàÿ êðåïîñòü ïîõîæà íà äîìèê
èç ïåñêà. «Ñêîðåå â óêðîìíîå ìåñòî, ÷òîáû óêðûòüñÿ
îò ìûñëåé! Âîò, âîçüìèòå ýòè äåíüãè. Ôüþèòü, óñïåë
âîâðåìÿ. Áîëüøå íå íàäî äóìàòü î ïðîáëåìàõ».
Ðåøåíèå ïðèíÿòî, è ñ ýòîãî ìîìåíòà ìàãíèòîôîííàÿ
çàïèñü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ìîæåò ïðîèãðûâàòüñÿ
âñåãäà, êîãäà ýòî òðåáóåòñÿ. «ÒÌ? Êîíå÷íî, ÿ äóìàþ,
îíà ìíå ïîìîæåò; ÿ îáÿçàòåëüíî áóäó åþ çàíèìàòüñÿ,
ðàçóìååòñÿ, ÿ âåðþ â ÒÌ. ß óæå âëîæèë â ýòî äåíüãè,
íå òàê ëè? Êàê óäîáíî áûòü áåçäóìíî ïîñëåäîâàòåëüíûì. ß íåìíîãî îòäîõíó. Ýòî ãîðàçäî ïðèÿòíåå, ÷åì
áåñïîêîèòüñÿ è íàïðÿãàòüñÿ èç-çà òðóäíîãî ïîèñêà».
Åñëè àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — ñâîåãî ðîäà ùèò, âûñòàâëÿåìûé ïðîòèâ ìûøëåíèÿ, êàê ýòî êàæåòñÿ âíåøíå, òî íå óäèâèòåëüíî, ÷òî
ïîäîáíîå ñòðåìëåíèå áóäåò èñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäïî÷èòàþùèìè, ÷òîáû ìû ïîëîæèòåëüíî è íå îñîáåííî çàäóìûâàÿñü ðåàãèðîâàëè íà èõ ïðîñüáû. Äëÿ òàêîãî ðîäà
ýêñïëóàòàòîðîâ íàøå àâòîìàòè÷åñêîå ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè — çîëîòàÿ æèëà. Îíè óìåþò òàê ëîâêî
çàñòàâèòü íàñ ïðîèãðûâàòü ñâîè ìàãíèòîôîííûå çàïèñè
ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîãäà èì ýòî âûãîäíî, ÷òî ìû ðåäêî îñîçíàåì, ÷òî íàñ ïîéìàëè.  âåëèêîëåïíî îòòî÷åííîì ñòèëå äæèó-äæèòñó òàêèå ëþäè âûñòðàèâàþò ñâîå
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
105
îáùåíèå ñ íàìè òàê, ÷òîáû íàøå ñîáñòâåííîå æåëàíèå
áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûìè ïðèíîñèëî èì ïðÿìóþ âûãîäó.
Íåêîòîðûå êðóïíûå ôèðìû, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè, èñïîëüçóþò èìåííî òàêîé ïîäõîä, ÷òîáû ïðîòèâîñòîÿòü ñåçîííîìó ñïàäó
ïîòðåáëåíèÿ. Êàê èçâåñòíî, ïèê ïðîäàæ èãðóøåê ïðèõîäèòñÿ íà
ðîæäåñòâåíñêèå ïðàçäíèêè. Òîãäà ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê ïîëó÷àþò ñâåðõäîõîäû. Íî èõ ïðîáëåìà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî â
ñëåäóþùèå äâà ìåñÿöà ñïðîñ íà èãðóøêè êàòàñòðîôè÷åñêè ïàäàåò. Ëþäè óæå èñòðàòèëè ñóììó, ïðåäíàçíà÷åííóþ äëÿ ïîêóïêè
ïîäàðêîâ äåòÿì, ñòîéêî ñîïðîòèâëÿþòñÿ ìîëüáàì ìàëûøåé è
íîâûõ èãðóøåê íå ïîêóïàþò. Äàæå òå äåòè, ÷üè äíè ðîæäåíèÿ
ïðèõîäÿòñÿ íà ïîñëåïðàçäíè÷íûå äíè, ïîëó÷àþò ìåíüøå èãðóøåê
èç-çà íåäàâíåãî Ðîæäåñòâà.
Òàêèì îáðàçîì, ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê ñòàëêèâàþòñÿ ñ äèëåììîé: êàê äîáèòüñÿ âûñîêîãî óðîâíÿ ïðîäàæ â Ðîæäåñòâî è ïðè
ýòîì îáåñïå÷èòü äîñòàòî÷íûé ñïðîñ íà èãðóøêè â òå÷åíèå ïîñëåäóþùèõ ìåñÿöåâ? Òðóäíîñòü, ðàçóìååòñÿ, çàêëþ÷àåòñÿ íå â
òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü âå÷íî ìå÷òàþùèõ î ðàçâëå÷åíèÿõ äåòåé
òðåáîâàòü èãðóøêè ïîñëå Ðîæäåñòâà. Ñåðèÿ áðîñêèõ ðåêëàìíûõ
ðîëèêîâ, ðàçìåùåííûõ â ïàóçàõ ìåæäó óòðåííèìè ïîêàçàìè
ìóëüòÿøåê ïî ñóááîòàì, âûçûâàåò ïîòîê äåòñêèõ ïðîñüá, õíûêàíüÿ è êàïðèçîâ íåçàâèñèìî îò òîãî, â êàêîå âðåìÿ ãîäà ïîÿâëÿåòñÿ ýòà ðåêëàìà.
Ïðîáëåìà â òîì, ÷òîáû óáåäèòü óæå äîñòàòî÷íî ïîòðàòèâøèõñÿ âî âðåìÿ ïðàçäíèêà ðîäèòåëåé êóïèòü åùå
íåñêîëüêî ïîäàðêîâ äëÿ ñâîèõ óæå çàäàðåííûõ äåòåé.
×òî ìîãóò ñäåëàòü ôèðìû, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè,
÷òîáû äîáèòüñÿ íåâåðîÿòíîãî? Íåêîòîðûå óâåëè÷èâàþò ìàñøòàáû ðåêëàìíîé êàìïàíèè, äðóãèå ñíèæàþò
öåíû â ïåðèîä ñïàäà, íî ñòàíäàðòíûå ìåðû, íàïðàâëåííûå íà óâåëè÷åíèå îáúåìîâ ïðîäàæ, íå ïðèíîñÿò
óñïåõà.
Îáå ýòè òàêòèêè íå òîëüêî çàòðàòíû, íî è íåýôôåêòèâíû äëÿ ïîâûøåíèÿ ïðîäàæ äî æåëàåìîãî óðîâíÿ.
106
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ðîäèòåëè ïðîñòî íå íàñòðîåíû ïîêóïàòü èãðóøêè ïîñëå Ðîæäåñòâà, è âëèÿíèÿ ðåêëàìû èëè ñíèæåíèÿ öåí
íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû ïîáîðîòü èõ óïîðíîå ñîïðîòèâëåíèå.
Íåêîòîðûå ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê, êàê èì êàæåòñÿ,
íàøëè îðèãèíàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû. Ðåøåíèå,
íå òðåáóþùåå ÷ðåçìåðíûõ çàòðàò íà ðåêëàìó, îñíîâàíî íà òîì, ÷òî ïîòðåáèòåëü èñïûòûâàåò ìîãó÷óþ òÿãó
ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Íîâóþ ñòðàòåãèþ êîìïàíèé,
ïðîèçâîäÿùèõ èãðóøêè, ÿ âïåðâûå ïîíÿë ïîñëå òîãî,
êàê îäíàæäû ïîïàëñÿ íà åå êðþ÷îê, à ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ, êàê èñòèííûé ïðîñòîôèëÿ, êëþíóë íà íåå
ñíîâà.
Êàê-òî â ÿíâàðå ÿ çàøåë â ñàìûé áîëüøîé â ãîðîäå ìàãàçèí
èãðóøåê. Ìåñÿöåì ðàíåå ÿ íàêóïèë òàì ñëèøêîì ìíîãî ïîäàðêîâ äëÿ ñûíà è ïîêëÿëñÿ íå çàõîäèòü â ïîäîáíûå ìåñòà î÷åíü
äîëãî. È âîò ÿ ñíîâà íàõîäèëñÿ â ýòîì äüÿâîëüñêîì ìåñòå è
ñíîâà ñîáèðàëñÿ êóïèòü òàì åùå îäíó äîðîãóþ èãðóøêó — íàáîð
ýëåêòðè÷åñêèõ ãîíî÷íûõ ìàøèí. Ïåðåä ðåêëàìíîé âèòðèíîé ÿ
ñëó÷àéíî âñòðåòèë áûâøåãî ñîñåäà, êîòîðûé ïîêóïàë ñûíó òàêóþ
æå èãðóøêó. Ñòðàííî, íî ìû ïî÷òè íèêîãäà íå âñòðå÷àëèñü â
äðóãîå âðåìÿ. Íà ñàìîì äåëå ïîñëåäíèé ðàç ìû âèäåëèñü ãîä
íàçàä â òîì æå ñàìîì ìàãàçèíå, êîãäà îáà ïîêóïàëè ñûíîâüÿì
ïîñëå Ðîæäåñòâà äîðîãèå ïîäàðêè — â òîò ðàç ýòî áûëè ðîáîòû, êîòîðûå õîäèëè, ðàçãîâàðèâàëè è îïóñòîøàëè êîøåëüêè. Ìû
ïîñìåÿëèñü íàä òàêèì ñòðàííûì ñîâïàäåíèåì. Â ýòîò æå äåíü
ÿ ðàññêàçàë îá ýòîì äðóãó, êîòîðûé êîãäà-òî ðàáîòàë â ôèðìå,
ïðîèçâîäÿùåé èãðóøêè.
— Íèêàêîãî ñîâïàäåíèÿ, — ñêàçàë îí ñî çíàíèåì äåëà.
— ×òî òû èìååøü â âèäó? — ñïðîñèë ÿ.
— Íó, — îòâåòèë îí, — äàâàé ÿ çàäàì òåáå ïàðó âîïðîñîâ î
íàáîðå ãîíî÷íûõ ìàøèí, êîòîðûé òû êóïèë. Âî-ïåðâûõ, îáåùàë
ëè òû ñûíó êóïèòü òàêîé íàáîð íà Ðîæäåñòâî?
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
107
— Íó äà, îáåùàë. Êðèñòîôåð âèäåë ìíîæåñòâî ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ ïðî ýòè ìàøèíêè è ñêàçàë, ÷òî ýòî òî, î ÷åì îí ìå÷òàåò.
Ìíå ñàìîìó ýòà èãðóøêà ïîêàçàëàñü èíòåðåñíîé, ïîýòîìó ÿ ñîãëàñèëñÿ êóïèòü åå ê Ðîæäåñòâó.
— Óäàð ïåðâûé, — îáúÿâèë ìîé äðóã. — Òåïåðü âòîðîé âîïðîñ.
Êîãäà òû îòïðàâèëñÿ ïîêóïàòü èãðóøêó, òî îáíàðóæèë, ÷òî âñå
ïîäîáíûå íàáîðû ðàñïðîäàíû?
— Äà, âåðíî! Ïðîäàâöû ãîâîðèëè, ÷òî îíè çàêàçàëè åùå, íî
íå çíàþò, êîãäà ïîëó÷àò. Ïîýòîìó ÿ áûë âûíóæäåí êóïèòü
Êðèñòîôåðó äðóãèå èãðóøêè âìåñòî ýòîãî íàáîðà. Íî îòêóäà
òû âñå ýòî çíàåøü?
— Óäàð âòîðîé, — ñêàçàë îí. — Òîëüêî ïîçâîëü çàäàòü åùå
îäèí âîïðîñ. Íå ñëó÷èëîñü ëè òî æå ñàìîå ãîä íàçàä ñ èãðóøå÷íûì ðîáîòîì?
— Ïîäîæäè ìèíóòêó... òû ïðàâ. Èìåííî ýòî è ïðîèçîøëî. Ýòî
íåâåðîÿòíî. Îòêóäà òû çíàåøü?
— Íèêàêîé ìèñòèêè; ïðîñòî ÿ çíàþ, êàê íåêîòîðûå êðóïíûå
êîìïàíèè, ïðîèçâîäÿùèå èãðóøêè, äîáèâàþòñÿ ïîâûøåíèÿ
óðîâíÿ ïðîäàæ â ÿíâàðå è ôåâðàëå. Îíè íà÷èíàþò ïåðåä Ðîæäåñòâîì àêòèâíî ðåêëàìèðîâàòü ïî òåëåâèäåíèþ îïðåäåëåííûå
èãðóøêè. Äåòè, åñòåñòâåííî, õîòÿò ïîëó÷èòü òî, ÷òî îíè âèäÿò, è
âûòÿãèâàþò ó ðîäèòåëåé îáåùàíèÿ ïîäàðèòü èì òàêèå èãðóøêè
íà Ðîæäåñòâî. Âîò çäåñü-òî è âñòóïàåò â äåéñòâèå îðèãèíàëüíûé ïëàí êîìïàíèé: îíè ïîñòàâëÿþò â ìàãàçèíû íåäîñòàòî÷íîå
êîëè÷åñòâî èãðóøåê, îáåùàííûõ äåòÿì ðîäèòåëÿìè. Áîëüøèíñòâî ðîäèòåëåé îáíàðóæèâàþò, ÷òî íóæíûå èãðóøêè ðàñïðîäàíû, è âûíóæäåííî çàìåíÿþò èõ äðóãèìè, ðàâíîöåííûìè.
Ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê, ðàçóìååòñÿ, îáÿçàòåëüíî çàâàëèâàþò
ìàãàçèíû çàìåíèòåëÿìè.
Çàòåì, ïîñëå Ðîæäåñòâà, êîìïàíèè ñíîâà íà÷èíàþò ðåêëàìèðîâàòü òå, «îñîáåííûå» èãðóøêè. Ýòî çàñòàâëÿåò äåòåé æåëàòü
îáåùàííîãî åùå ñèëüíåå. Îíè íà÷èíàþò áåãàòü çà ðîäèòåëÿìè,
õíû÷à: «Âû îáåùàëè, âû îáåùàëè», — è âçðîñëûì ïðèõîäèò-
108
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñÿ ñêðåïÿ ñåðäöå èäòè â ìàãàçèí, ÷òîáû íå íàðóøàòü äàííîå
ñëîâî.
— È òàì, — ïðîäîëæèë ÿ, íà÷èíàÿ çàêèïàòü, — îíè âñòðå÷àþò
äðóãèõ ðîäèòåëåé, êîòîðûõ â ïîñëåäíèé ðàç âèäåëè ãîä íàçàä è
êîòîðûå òîæå ïîïàëèñü íà ýòó óëîâêó, âåðíî?
— Âåðíî. Ý-ý, êóäà òû ñîáðàëñÿ?
— ß õî÷ó âåðíóòü ýòîò íàáîð îáðàòíî â ìàãàçèí, — ÿ áûë òàê
çîë, ÷òî ïî÷òè êðè÷àë.
— Ïîãîäè. Ñíà÷àëà ìèíóòêó ïîäóìàé. Ïî÷åìó òû êóïèë åãî ñåãîäíÿ óòðîì?
— Ïîòîìó ÷òî ÿ íå õîòåë ðàçî÷àðîâûâàòü Êðèñòîôåðà è ïîòîìó
÷òî õîòåë íàó÷èòü åãî âûïîëíÿòü îáåùàíèÿ.
— Íó è ÷òî èçìåíèëîñü? Ñìîòðè, åñëè òû ñåé÷àñ èçáàâèøüñÿ îò
ýòîé èãðóøêè, òâîé ñûí íå ïîéìåò òåáÿ. Îí ðåøèò, ÷òî åãî îòåö
ïðîñòî íàðóøèë îáåùàíèå. Òû ýòîãî õî÷åøü?
— Íåò, — ñêàçàë ÿ ñî âçäîõîì, — êîíå÷íî, íåò. Èòàê, òû ãîâîðèøü, ÷òî ïðîèçâîäèòåëè èãðóøåê óäâîèëè ïðèáûëè çà ìîé
ñ÷åò çà ïîñëåäíèå äâà ãîäà, à ÿ äàæå íå äîãàäûâàëñÿ îá ýòîì;
è òåïåðü, êîãäà ÿ ýòî çíàþ, ÿ âñå-òàêè â ëîâóøêå — ïîéìàí
ñîáñòâåííûìè ñëîâàìè. Òàê, çíà÷èò, íà ñàìîì äåëå òû ãîâîðèøü
ìíå: «Óäàð òðåòèé».
Îí êèâíóë: «È òû â íîêàóòå».
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА —
ЭТО ГЛАВНОЕ
Êàê òîëüêî ìû ïîíèìàåì, ÷òî ñèëà ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè â ÷åëîâå÷åñêîì ïîâåäåíèè òðóäíîïðåîäîëèìà, íåìåäëåííî âîçíèêàåò âàæíûé ïðàêòè÷åñêèé âîïðîñ: «Êàê ýòà ñèëà íà÷èíàåò äåéñòâîâàòü?
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
109
×òî âûçûâàåò ýòîò ùåëê, ïðèâîäÿùèé ê æóææàíèþ
ìîùíîé ìàãíèòîôîííîé çàïèñè ïîñëåäîâàòåëüíîñòè?» Ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè äóìàþò, ÷òî çíàþò îòâåò: ãëàâíóþ ðîëü èãðàåò îáÿçàòåëüñòâî. Åñëè ìíå
óäàñòñÿ çàñòàâèòü âàñ ïðèíÿòü êàêîå-òî îáÿçàòåëüñòâî (òî åñòü çàíÿòü îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, ñäåëàòü ïóáëè÷íîå çàÿâëåíèå), ÿ ïîäãîòîâëþ ïî÷âó äëÿ
âàøåé àâòîìàòè÷åñêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîòîðàÿ
áóäåò äåéñòâîâàòü ñîãëàñíî ýòîìó îáÿçàòåëüñòâó, ïîòîìó ÷òî, çàíÿâ îïðåäåëåííóþ ïîçèöèþ, âû áóäåòå
åñòåñòâåííûì îáðàçîì óïîðíî ïðèäåðæèâàòüñÿ åå.
Êàê ìû óæå âèäåëè, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè — íå åäèíñòâåííûå, êòî çíàåò î ñóùåñòâîâàíèè ñâÿçè ìåæäó îáÿçàòåëüñòâîì è ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ. Ñòðàòåãèè íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ èñïîëüçóþòñÿ ïðîòèâ íàñ ñàìûìè
ðàçíûìè ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Êàæäàÿ èç
ýòèõ ñòðàòåãèé ïðåäíàçíà÷åíà äëÿ òîãî, ÷òîáû âûíóäèòü íàñ ïðåäïðèíÿòü êàêîå-òî äåéñòâèå èëè ñäåëàòü
çàÿâëåíèå, êîòîðîå ïîçäíåå îêàæåòñÿ ëîâóøêîé, çàñòàâëÿþùåé íàñ óñòóïèòü ïîä äåéñòâèåì ñòðåìëåíèÿ
ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.
Ïðîöåäóðû, íàêëàäûâàþùèå íà íàñ êàêîå-òî îáÿçàòåëüñòâî, ïðèíèìàþò ðàçíûå ôîðìû. Íåêîòîðûå
÷ðåçâû÷àéíî ïðÿìîëèíåéíû, äðóãèå, íàîáîðîò, íà
ðåäêîñòü èçîùðåííû.
Äîïóñòèì, âû õîòèòå óâåëè÷èòü íà ñâîåé òåððèòîðèè
÷èñëî ëþäåé, êîòîðûå ñîãëàñèëèñü áû õîäèòü ïî êâàðòèðàì, ñîáèðàÿ ïîæåðòâîâàíèÿ äëÿ âàøåãî ëþáèìîãî
áëàãîòâîðèòåëüíîãî ó÷ðåæäåíèÿ. Âàì áûëî áû ïîëåçíî èçó÷èòü ïîäõîä, ðàçðàáîòàííûé ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ñòèâåíîì Äæ. Øåðìàíîì.
Øåðìàí îïðîñèë ìíîãèõ æèòåëåé Áëóìèíãòîíà, øòàò Èíäèàíà,
÷òî áû îíè îòâåòèëè, åñëè áû èõ ïîïðîñèëè ïîòðàòèòü òðè ÷àñà
íà ñáîð äåíåã äëÿ Àìåðèêàíñêîé àññîöèàöèè áîðüáû ñ ðàêîì.
110
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Êîíå÷íî, íå æåëàÿ âûãëÿäåòü íåîòçûâ÷èâûìè â ãëàçàõ ïðîâîäÿùåãî îïðîñ è â ñâîèõ ñîáñòâåííûõ, ìíîãèå èç ýòèõ ëþäåé
ñêàçàëè, ÷òî ñîãëàñèëèñü áû.
 ðåçóëüòàòå ýòîé ëîâêîé ïðîöåäóðû ÷èñëî äîáðîâîëüöåâ, âûçâàâøèõñÿ ñîáèðàòü ïîæåðòâîâàíèÿ â îòâåò íà ïðèçûâ î ïîìîùè
ïðåäñòàâèòåëÿ Àìåðèêàíñêîé àññîöèàöèè áîðüáû ñ ðàêîì, êîòîðûé âûñòóïèë ïåðåä ãîðîæàíàìè ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé ïîñëå
îïðîñà, óâåëè÷èëîñü â ñåìü ðàç.
Èñïîëüçóÿ òó æå ñàìóþ ñòðàòåãèþ, äðóãèå èññëåäîâàòåëè ïîä
ðóêîâîäñòâîì Ýíòîíè Ãðèíâàëüäà, ñïðîñèëè æèòåëåé Êîëóìáóñà,
øòàò Îãàéî, áóäóò ëè îíè ãîëîñîâàòü â äåíü âûáîðîâ, è òàê ñìîãëè
çíà÷èòåëüíî ïîâûñèòü ÿâêó íà âûáîðû ïðåçèäåíòà ÑØÀ.
«Òåëåôîííûå» ñáîðùèêè ïîæåðòâîâàíèé íà áëàãîòâîðèòåëüíûå öåëè íåäàâíî ðàçðàáîòàëè åùå áîëåå
õèòðóþ ìåòîäèêó ïðèíóæäåíèÿ ê ïðèíÿòèþ îáÿçàòåëüñòâ. Çàìåòèëè ëè âû, ÷òî çâîíÿùèå ñ ïðîñüáîé
ñäåëàòü âêëàä îáû÷íî íà÷èíàþò ñ âîïðîñà î âàøåì
çäîðîâüå è áëàãîïîëó÷èè? «Çäðàâñòâóéòå, ìèñòåð (èëè
ìèññèñ) Öåëåâàÿ Ïåðñîíà, — ãîâîðÿò îíè. — Êàê âû
ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?» èëè «Êàê âàøè
äåëà?»
Çâîíÿùèé íå ïðîñòî ñòðåìèòñÿ âûãëÿäåòü äðóæåëþáíûì è çàáîòëèâûì. Ñáîðùèê ïîæåðòâîâàíèé äîáèâàåòñÿ âàøåãî îòâåòà. Îáû÷íî íà ïîäîáíûå âåæëèâûå
ïîâåðõíîñòíûå âîïðîñû âû îòâå÷àåòå: «Ïðåêðàñíî»,
èëè «Õîðîøî», èëè «Ó ìåíÿ âñå â ïîðÿäêå, ñïàñèáî».
Êàê òîëüêî âû ïóáëè÷íî çàÿâèëè, ÷òî âñå ïðåêðàñíî,
ñáîðùèêó ïîæåðòâîâàíèé ñòàíîâèòñÿ ãîðàçäî ïðîùå
çàãíàòü âàñ â óãîë è çàñòàâèòü îêàçàòü ïîìîùü òåì, ó
êîãî âñå íå òàê õîðîøî: «ß ðàä ýòî ñëûøàòü. ß çâîíþ
âàì, ÷òîáû ñïðîñèòü, íå ìîæåòå ëè âû ñäåëàòü ïîæåðòâîâàíèå íà íóæäû íåñ÷àñòíûõ...»
Ñîãëàñíî òåîðèè, íà êîòîðîé îñíîâàíà ýòà òàêòèêà,
ëþäè, òîëüêî ÷òî óòâåðæäàâøèå, ÷òî èõ äåëà/çäîðîÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
111
âüå â ïîðÿäêå, — äàæå åñëè ýòî ïðîñòî äåæóðíàÿ âåæëèâîñòü — ïîáîÿòñÿ âûãëÿäåòü ñêóïûìè â êîíòåêñòå
çàÿâëåííîãî ðàíåå. Åñëè âñå ýòî êàæåòñÿ âàì íåìíîãî
íàòÿíóòûì, ïîñìîòðèòå íà íàõîäêè, ñäåëàííûå èññëåäîâàòåëåì ïîòðåáèòåëüñêîé ïñèõîëîãèè Äýíèýëîì Õîâàðäîì, ïðîâåðèâøèì ýòó òåîðèþ.
Æèòåëÿì Äàëëàñà, øòàò Òåõàñ, çâîíèëè ïî òåëåôîíó è ñïðàøèâàëè, ðàçðåøàò ëè îíè ïðåäñòàâèòåëÿì Êîìèòåòà ïî áîðüáå ñ
ãîëîäîì ïðèéòè ê íèì äîìîé è ïðîäàòü èì äîìàøíåå ïå÷åíüå, —
ïðè ýòîì ãîâîðèëîñü, ÷òî çàïëà÷åííûå çà ïå÷åíüå äåíüãè ïîéäóò
íà ïðèîáðåòåíèå ïðîâèçèè äëÿ íóæäàþùèõñÿ.
Êîãäà ýòà ïðîñüáà (íàçâàííàÿ «ñòàíäàðòíûé ïîäõîä ê ñáîðó ïîæåðòâîâàíèé») âûñêàçûâàëàñü ñàìà ïî ñåáå, òîëüêî 18% îïðîøåííûõ ñîãëàñèëèñü óäîâëåòâîðèòü åå. Îäíàêî åñëè çâîíèâøèé
ïðåäâàðèòåëüíî ñïðàøèâàë: «Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?», è äîæèäàëñÿ îòâåòà, ïðåæäå ÷åì ïåðåéòè ê äàëüíåéøåìó
èçëîæåíèþ âîïðîñà, ïðîèñõîäèëè èíòåðåñíûå âåùè. Âî-ïåðâûõ,
èç 120 ÷åëîâåê, ê êîòîðûì îáðàòèëèñü ïñèõîëîãè, áîëüøèíñòâî
(108) íà âîïðîñ î ñàìî÷óâñòâèè äàëè ïðèâû÷íûé ïîëîæèòåëüíûé
îòâåò («Õîðîøî», «Ïðåêðàñíî» è ò. ï.). Âî-âòîðûõ, 32% ëþäåé,
îòâåòèâøèõ òàêèì îáðàçîì, ñîãëàñèëèñü ïðèíÿòü ïðîäàâöîâ ïå÷åíüÿ — ýòî ïî÷òè âäâîå áîëüøå, ÷åì ïðè ñòàíäàðòíîì ïîäõîäå.
Â-òðåòüèõ, âåðíûå ïðèíöèïó ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ïî÷òè âñå (89%)
ñîãëàñèâøèåñÿ íà âèçèò êóïèëè ïå÷åíüå.
×òîáû óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî ýòà òàêòèêà óñïåøíà íå
ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî èñïîëüçóþùèé åå ñáîðùèê ïîæåðòâîâàíèé ïðåäñòàâëÿåòñÿ áîëåå çàèíòåðåñîâàííûì è îáõîäèòåëüíûì, ÷åì òîò, êòî åå íå èñïîëüçóåò,
Õîâàðä ïðîâåë äðóãîå èññëåäîâàíèå.
Íà ýòîò ðàç çâîíèâøèå íà÷èíàëè ðàçãîâîð ëèáî ñ âîïðîñà: «Êàê
âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì?» (ïîñëå ÷åãî æäàëè îòâåòà),
ëèáî ñ óòâåðæäåíèÿ: «ß íàäåþñü, ÷òî âû ñåáÿ õîðîøî ÷óâñòâóåòå ñåãîäíÿ âå÷åðîì». Çàòåì îíè ïåðåõîäèëè ê ñòàíäàðòíîìó
ïîäõîäó ê ñáîðó ïîæåðòâîâàíèé. Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî çâîíèâøèå
112
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
êàæäûé ðàç íà÷èíàëè ñ ñåðäå÷íîãî è äðóæåëþáíîãî çàìå÷àíèÿ,
ïåðâàÿ ìåòîäèêà («Êàê âû ñåáÿ ÷óâñòâóåòå?») îêàçàëàñü çíà÷èòåëüíî ýôôåêòèâíåå âòîðîé («ß íàäåþñü...») — 33% óñòóïèâøèõ
ïðîòèâ 15%.
Ýòî ïðîèçîøëî ïîòîìó, ÷òî òîëüêî â ïåðâîì ñëó÷àå
îáúåêòû èññëåäîâàíèÿ ïðèíèìàëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà, êîòîðûå ìîæíî áûëî èñïîëüçîâàòü ñ âûãîäîé.
Îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, ÷òî âçÿòîå îáÿçàòåëüñòâî
âûíóäèëî óñòóïèòü âäâîå áîëüøåå ÷èñëî ëþäåé, õîòÿ
â ìîìåíò ïðèíÿòèÿ îáÿçàòåëüñòâà îíî êàçàëîñü èñïûòóåìûì ñîâåðøåííî íè÷åãî íå çíà÷àùèì îòâåòîì íà
âåñüìà ïîâåðõíîñòíûé âîïðîñ. Ýòî åùå îäèí çàìå÷àòåëüíûé ïðèìåð ðàáîòû ñîöèàëüíîãî äæèó-äæèòñó.
Íà âîïðîñ î òîì, ÷òî äåëàåò îáÿçàòåëüñòâî ñòîëü ýôôåêòèâíûì, ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî îòâåòîâ. Ñàìûå
ðàçíîîáðàçíûå ôàêòîðû âëèÿþò íà ñïîñîáíîñòü îáÿçàòåëüñòâà îïðåäåëÿòü íàøå ïîâåäåíèå â áóäóùåì. Ïðåêðàñíî èëëþñòðèðóåò òî, êàê äåéñòâóþò ýòè ôàêòîðû,
îäíà øèðîêîìàñøòàáíàÿ ïðîãðàììà, ïðèçâàííàÿ âûçâàòü ñîãëàñèå ó ëþäåé. Î÷åíü âàæíî, ÷òî îíà ñèñòåìàòè÷åñêè èñïîëüçîâàëà ýòè ôàêòîðû ìíîãèå äåñÿòèëåòèÿ òîìó íàçàä, çàäîëãî äî òîãî, êàê ó÷åíûå âûÿâèëè
èõ â õîäå íàó÷íûõ èññëåäîâàíèé.
Âî âðåìÿ âîéíû â Êîðåå ìíîãèå ïëåííûå àìåðèêàíñêèå ñîëäàòû
îêàçàëèñü â ëàãåðÿõ äëÿ âîåííîïëåííûõ, ñîçäàííûõ êèòàéñêèìè êîììóíèñòàìè. Êèòàéöû îáðàùàëèñü ñ ïëåííûìè íå òàê,
êàê èõ ñîþçíèêè, ñåâåðíûå êîðåéöû, èñïîëüçîâàâøèå ñóðîâûå
íàêàçàíèÿ è æåñòîêîå îáðàùåíèå äëÿ òîãî, ÷òîáû äîñòè÷ü ïîâèíîâåíèÿ. Ñîçíàòåëüíî èçáåãàÿ âèäèìûõ çâåðñòâ, «êðàñíûå»
êèòàéöû ïðèäåðæèâàëèñü «ìÿãêîé ïîëèòèêè», ÷òî íà ñàìîì
äåëå áûëî èçîùðåííûì ïñèõîëîãè÷åñêèì íàñèëèåì ïî îòíîøåíèþ ê ïëåííûì.
Ïîñëå âîéíû àìåðèêàíñêèå ïñèõîëîãè ñòàëè ïîäðîáíî ðàññïðàøèâàòü âîçâðàùàþùèõñÿ ïëåííûõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü, ÷òî æå ñ
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
113
íèìè ñëó÷èëîñü, îò÷àñòè èç-çà âûçûâàþùèõ òðåâîãó óñïåõîâ
íåêîòîðûõ àñïåêòîâ êèòàéñêîé ïðîãðàììû. Íàïðèìåð, êèòàéöû
ñóìåëè çàñòàâèòü àìåðèêàíöåâ äîíîñèòü äðóã íà äðóãà, ÷òî ïîðàçèòåëüíî êîíòðàñòèðîâàëî ñ ïîâåäåíèåì àìåðèêàíñêèõ âîåííîïëåííûõ âî âðåìÿ Âòîðîé ìèðîâîé âîéíû. Èç-çà ýòîãî ïëàíû
ïîáåãîâ áûñòðî ðàñêðûâàëèñü è ïîïûòêè ê áåãñòâó ïî÷òè âñåãäà
áûëè áåçóñïåøíûìè. «Êîãäà ñëó÷àëñÿ ïîáåã, — ïèñàë äîêòîð
Ýäãàð Øàéí, ãëàâíûé àìåðèêàíñêèé èññëåäîâàòåëü êèòàéñêîé
ïðîãðàììû èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè â Êîðåå, — êèòàéöû
îáû÷íî áûñòðî ëîâèëè áåãëåöà, ïðåäëàãàÿ ìåøîê ðèñà òîìó, êòî
åãî âûäàñò. Ôàêòè÷åñêè ïî÷òè âñåõ àìåðèêàíñêèõ âîåííîïëåííûõ,
ïîáûâàâøèõ â êèòàéñêèõ ëàãåðÿõ, ñ÷èòàþò ñîòðóäíè÷àâøèìè â
òîé èëè èíîé ôîðìå ñ âðàãîì»2.
Êàê ïîêàçàëî èññëåäîâàíèå ïðîãðàììû ëàãåðåé äëÿ
âîåííîïëåííûõ, êèòàéöû øèðîêî èñïîëüçîâàëè äàâëåíèå îáÿçàòåëüñòâ è ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ÷òîáû äîáèòüñÿ îò ïëåííûõ ïîêîðíîñòè. Êîíå÷íî, ãëàâíîé çàäà÷åé êèòàéöåâ áûëî âîîáùå çàñòàâèòü
àìåðèêàíöåâ ñîòðóäíè÷àòü. Ýòèõ âîåííûõ íàòðåíèðîâàëè íå ñîîáùàòü âðàãó íè÷åãî, êðîìå èìåíè, çâàíèÿ
è ïîðÿäêîâîãî íîìåðà. Êàê ìîãëè êèòàéöû, èñêëþ÷èâ
ôèçè÷åñêóþ ðàñïðàâó, çàñòàâèòü ýòèõ ëþäåé âûäàâàòü
âîåííóþ èíôîðìàöèþ, ïðåäàâàòü ñâîèõ òîâàðèùåé è
ïóáëè÷íî îñóæäàòü ñâîþ ñòðàíó? Êèòàéöû ðåøèëè
ïðèäåðæèâàòüñÿ ïðîñòåéøåãî ïðàâèëà: «Íà÷èíàé ñ
ìàëîãî è íàðàùèâàé äàâëåíèå ïîñòåïåííî».
Ïëåííûõ ÷àñòî ïðîñèëè äåëàòü àíòèàìåðèêàíñêèå è
ïðîêîììóíèñòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ â íàñòîëüêî ìÿãêîé
ôîðìå, ÷òî ýòè çàÿâëåíèÿ êàçàëèñü íåñóùåñòâåííûìè
(«Ñîåäèíåííûå Øòàòû íåñîâåðøåííû», «Â ñîöèàëèñòè÷åñêèõ ñòðàíàõ íåò áåçðàáîòèöû»).
Îäíàêî, ïîä÷èíÿÿñü ìèíèìàëüíûì òðåáîâàíèÿì,
ïëåííûå àìåðèêàíñêèå ñîëäàòû ïîäòàëêèâàëè ñàìèõ
ñåáÿ ê âûïîëíåíèþ áîëåå ñóùåñòâåííûõ îáÿçàòåëüñòâ.
114
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
×åëîâåêà, êîòîðûé òîëüêî ÷òî ñîãëàñèëñÿ ñ òåì, ÷òî
Ñîåäèíåííûå Øòàòû íå ñîâåðøåííû, ìîãëè çàòåì
ñïðîñèòü, ïî÷åìó, ïî åãî ìíåíèþ, ýòî òàê. Ïîñëå ýòîãî åãî ìîãëè ïîïðîñèòü ñîñòàâèòü ñïèñîê «ïðîáëåì
Àìåðèêè» è ïîäïèñàòüñÿ ïîä íèì. Çàòåì åãî ìîãëè ïîïðîñèòü ïîçíàêîìèòü ñ ýòèì ñïèñêîì äðóãèõ ïëåííûõ.
«Â êîíöå êîíöîâ èìåííî â ýòî âû è âåðèòå, íå òàê ëè?»
Ïîçäíåå ýòîìó ÷åëîâåêó ìîãëè ïðåäëîæèòü íàïèñàòü
î÷åðê íà çàäàííóþ òåìó, ðàñøèðèâ ñïèñîê è áîëåå ïîäðîáíî îïèñàâ ïðîáëåìû. Çàòåì êèòàéöû ìîãëè èñïîëüçîâàòü èìÿ è î÷åðê ýòîãî ñîëäàòà â àíòèàìåðèêàíñêèõ
ðàäèîïðîãðàììàõ, òðàíñëèðîâàâøèõñÿ íå òîëüêî íà
âåñü ëàãåðü, íî è íà äðóãèå ëàãåðÿ äëÿ âîåííîïëåííûõ
â Ñåâåðíîé Êîðåå, à òàêæå íà çàõâà÷åííûå àìåðèêàíöàìè þæíîêîðåéñêèå òåððèòîðèè. Âíåçàïíî ïëåííûé
ñîëäàò îêàçûâàëñÿ «êîëëàáîðàöèîíèñòîì», ïîìîãàþùèì âðàãó.
Çíàÿ, ÷òî îí íàïèñàë çëîïîëó÷íûé î÷åðê áåç îñîáîãî
ïðèíóæäåíèÿ, ÷åëîâåê ìåíÿë ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì
ñåáå, ÷òîáû ñîîòâåòñòâîâàòü ÿðëûêó «êîëëàáîðàöèîíèñò», ÷òî ÷àñòî ïðèâîäèëî ê áîëåå òåñíîìó ñîòðóäíè÷åñòâó ñ âðàãîì.
Òàêèì îáðàçîì, êàê ïèøåò äîêòîð Øàéí, «ëèøü íåìíîãèì óäàâàëîñü èçáåæàòü êîëëàáîðàöèîíèçìà, áîëüøèíñòâî æå ñîëäàò ñîòðóäíè÷àëî ñ ïðîòèâíèêîì â òî
èëè èíîå âðåìÿ, ñîâåðøàÿ ïîñòóïêè, êîòîðûå êàçàëèñü èì òðèâèàëüíûìè, íî êîòîðûå êèòàéöû ëîâêî
èñïîëüçîâàëè ñåáå íà ïîëüçó... Îñîáåííî õîðîøî êèòàéöû äåëàëè ýòî âî âðåìÿ äîïðîñîâ, äîáèâàÿñü îò
ïëåííûõ ïðèçíàíèé, ñàìîêðèòèêè è íóæíîé èíôîðìàöèè»3.
Åñëè êèòàéöû çíàþò î ñêðûòîé ñèëå ýòîãî ïîäõîäà,
òî íå óäèâèòåëüíî, ÷òî è äðóãèå ãðóïïû ëþäåé, çàÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
115
èíòåðåñîâàííûõ â ïîëó÷åíèè ñîãëàñèÿ, òàêæå îñâåäîìëåíû î åãî ïîëüçå. Ìíîãèå êîìïàíèè ðåãóëÿðíî
èñïîëüçóþò åãî.
Òîðãîâöû, ê ïðèìåðó, ñòðåìÿñü çàñòàâèòü ÷åëîâåêà
ñäåëàòü êðóïíóþ ïîêóïêó, âíà÷àëå ïðåäëàãàþò åìó
êóïèòü ÷òî-òî íåäîðîãîå. Ýòî ìîæåò áûòü ëþáàÿ íåäîðîãàÿ âåùü, ïîñêîëüêó öåëü ïåðâîíà÷àëüíîé ñäåëêè — íå ïðèáûëü. Åå öåëü — îáÿçàòåëüñòâî. Îæèäàåòñÿ,
÷òî ýòî îáÿçàòåëüñòâî åñòåñòâåííî ïîâëå÷åò çà ñîáîé
äðóãèå ïîêóïêè, áîëåå êðóïíûå. Âîò êàê ýòà ìûñëü
èçëàãàåòñÿ â ñòàòüå, íàïå÷àòàííîé â æóðíàëå «Àìåðèêàíñêèé òîðãîâåö»:
Îáùàÿ èäåÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîëîæèòü ïóòü äëÿ
ðàñïðîñòðàíåíèÿ øèðîêîãî àññîðòèìåíòà òîâàðîâ, íà÷èíàÿ ñ
ìàëîãî çàêàçà. Êîãäà ÷åëîâåê çàêàçûâàåò âàøè òîâàðû — äàæå
åñëè ïðèáûëü îò ýòîé ñäåëêè íàñòîëüêî ìàëà, ÷òî åäâà ëè êîìïåíñèðóåò ïîòðà÷åííûå óñèëèÿ è âðåìÿ, — îí áîëüøå íå ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò, îí ïîêóïàòåëü4.
Òàêòèêà, âûðàæàþùàÿñÿ â íåáîëüøîé ïðîñüáå, îçâó÷èâàåìîé äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîëó÷èòü äàëüíåéøåå ñîãëàñèå íà áîëåå ñåðüåçíûå ïðîñüáû, èìååò ñâîå íàçâàíèå:
«íîãà — â äâåðÿõ». Ñîöèîëîãè óáåäèëèñü â åå ýôôåêòèâíîñòè â 1960-õ ãîäàõ, êîãäà ïñèõîëîãè Äæîíàòàí
Ôðèäìàí è Ñêîòò Ôðåçåð îïóáëèêîâàëè ïîðàçèòåëüíûå äàííûå5. Îíè ïðèâîäèëè ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà, âî âðåìÿ êîòîðîãî èññëåäîâàòåëü, âûäàâàâøèé
ñåáÿ çà âîëîíòåðà, õîäèë ïî äîìàì íåáîëüøîãî êàëèôîðíèéñêîãî ãîðîäêà è îáðàùàëñÿ ê äîìîâëàäåëüöàì
ñ íåëåïîé ïðîñüáîé.
Îí ïðîñèë ó íèõ ðàçðåøåíèÿ ðàçìåñòèòü íà ëóæàéêàõ âîçëå äîìîâ äîñêè äëÿ îáúÿâëåíèé, ïðåäíàçíà÷åííûå äëÿ îáùåñòâåííîãî ïîëüçîâàíèÿ. ×òîáû õîçÿåâà äîìîâ ïîëó÷èëè ïðåäñòàâëåíèå
î òîì, êàê ýòî áóäåò âûãëÿäåòü, èì ïîêàçûâàëè ôîòîãðàôèþ
116
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñ èçîáðàæåíèåì êðàñèâîãî äîìà, ïî÷òè ïîëíîñòüþ çàêðûòîãî
îãðîìíîé íåàêêóðàòíîé âûâåñêîé, ãëàñèâøåé: «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ. Õîòÿ ýòà ïðîñüáà, ïî ïîíÿòíûì ïðè÷èíàì,
îòâåðãàëàñü ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì (83%) äðóãèõ æèòåëåé
ðàéîíà, èçó÷àåìàÿ ãðóïïà ëþäåé ðåàãèðîâàëà íà íåå äîñòàòî÷íî
áëàãîñêëîííî (76% äîìîâëàäåëüöåâ äàëè ñîãëàñèå âîñïîëüçîâàòüñÿ ñâîèìè ïàëèñàäíèêàìè).
Ãëàâíàÿ ïðè÷èíà ïîðàçèòåëüíîé óñòóï÷èâîñòè çàêëþ÷àëàñü
â ñëó÷èâøåìñÿ äâóìÿ íåäåëÿìè ðàíüøå: ýòè äîìîâëàäåëüöû
âçÿëè íà ñåáÿ íåçíà÷èòåëüíîå îáÿçàòåëüñòâî — âîäèòü ìàøèíó îñòîðîæíî. Äðóãîé äîáðîâîëåö ïðèøåë ê íèì è ïîïðîñèë
ðàçìåñòèòü ó ñåáÿ âî äâîðå íåáîëüøîå îáúÿâëåíèå ïëîùàäüþ
òðè êâàäðàòíûõ äþéìà, ãëàñèâøåå: «ÁÓÄÜ ÄÈÑÖÈÏËÈÍÈÐÎÂÀÍÍÛÌ ÂÎÄÈÒÅËÅÌ». Ýòî áûëà ïóñòÿêîâàÿ ïðîñüáà, è ïî÷òè
âñå äîìîâëàäåëüöû ñîãëàñèëèñü âûïîëíèòü åå, íî âëèÿíèå ýòîé
ïðîñüáû áûëî îãðîìíûì. Ïîñêîëüêó ýòè ëþäè íàèâíî ñîãëàñèëèñü óäîâëåòâîðèòü ïóñòÿêîâóþ ïðîñüáó ïàðó íåäåëü íàçàä, îíè
ñ áîëüøåé ãîòîâíîñòüþ îòêëèêíóëèñü íà ïîäîáíóþ ïðîñüáó, íî
óæå ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ.
Ôðèäìàí è Ôðåçåð íå îñòàíîâèëèñü íà ýòîì. Îíè èñïûòàëè ñâîþ
ìåòîäèêó íà äðóãèõ äîìîâëàäåëüöàõ. Ñíà÷àëà äîìîâëàäåëüöåâ
ïîïðîñèëè ïîäïèñàòü îáðàùåíèå, ïðèçûâàâøåå «ñîäåðæàòü Êàëèôîðíèþ â ÷èñòîòå». Êîíå÷íî, ïî÷òè âñå ïîäïèñàëè, ïîñêîëüêó
÷èñòîòà îêðóæàþùåé ñðåäû, ðàâíî êàê è ýôôåêòèâíàÿ ðàáîòà
ïðàâèòåëüñòâà èëè ãèãèåíà áåðåìåííîñòè, — ýòî îäèí èç òåõ
âîïðîñîâ, ïðîòèâ êîòîðûõ ïî÷òè íèêòî íå âûñòóïàåò. Ïîäîæäàâ
äâå íåäåëè, Ôðèäìàí è Ôðåçåð ïîñëàëè íîâîãî «äîáðîâîëüöà» â
ýòè æå ñàìûå äîìà ïðîñèòü ðàçðåøåíèÿ ðàçìåñòèòü íà ëóæàéêàõ
áîëüøîé ïëàêàò «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ.
 êàêîì-òî ñìûñëå, ïî ñðàâíåíèþ ñ ðåàêöèåé äîìîâëàäåëüöåâ, ó÷àñòâîâàâøèõ â àíàëîãè÷íîì èññëåäîâàíèè,
ðåàêöèÿ èìåííî ýòèõ äîìîâëàäåëüöåâ áûëà ñàìîé ïîðàçèòåëüíîé. Ïðèáëèçèòåëüíî ïîëîâèíà èç íèõ äàëà
ñîãëàñèå íà óñòàíîâêó ýòîãî ïëàêàòà, õîòÿ íåáîëüøîå
îáÿçàòåëüñòâî, êîòîðîå îíè âçÿëè íà ñåáÿ äâóìÿ íåäåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
117
ëÿìè ðàíåå, îòíîñèëîñü ê çàáîòå íå î áåçîïàñíîñòè
óëè÷íîãî äâèæåíèÿ, à î ÷èñòîòå øòàòà.
Ñíà÷àëà äàæå Ôðèäìàí è Ôðåçåð áûëè îçàäà÷åíû ïîëó÷åííûìè ðåçóëüòàòàìè. Ïî÷åìó âäðóã íåçíà÷èòåëüíûé àêò ïîäïèñàíèÿ ïåòèöèè, ïðèçûâàþùåé ïîääåðæèâàòü ÷èñòîòó íà òåððèòîðèè øòàòà, çàñòàâèë ëþäåé
îêàçàòü äðóãóþ, ãîðàçäî áîëåå ñåðüåçíóþ óñëóãó?
Ðàññìîòðåâ è îòáðîñèâ äðóãèå îáúÿñíåíèÿ, Ôðèäìàí
è Ôðåçåð ïðèøëè ê ñëåäóþùåìó çàêëþ÷åíèþ. Ïîäïèñàíèå ïåòèöèè èçìåíèëî âçãëÿä ëþäåé íà ñàìèõ ñåáÿ.
Îíè óâèäåëè â ñåáå ãðàæäàí, äâèæèìûõ çàáîòîé îá
èíòåðåñàõ îáùåñòâà. Êîãäà ÷åðåç äâå íåäåëè èõ ïîïðîñèëè îêàçàòü îáùåñòâó äðóãóþ óñëóãó — ðàçìåñòèòü íà
ñâîèõ ó÷àñòêàõ ïëàêàòû «ÂÅÄÈÒÅ ÌÀØÈÍÓ ÎÑÒÎÐÎÆÍλ, — îíè ñîãëàñèëèñü, ÷òîáû ñîîòâåòñòâîâàòü
íåäàâíî ñôîðìèðîâàííîìó ïðåäñòàâëåíèþ î ñàìèõ
ñåáå. Ôðèäìàí è Ôðåçåð ãîâîðÿò îá ýòîì òàê:
Èçìåíèëîñü ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé îá ó÷àñòèè â îáùåñòâåííîé
æèçíè. Êîãäà ÷åëîâåê ñîãëàøàåòñÿ âûïîëíèòü ïðîñüáó, åãî ïîçèöèÿ ìîæåò èçìåíèòüñÿ, îí ìîæåò ñòàòü â ñîáñòâåííûõ ãëàçàõ
îáðàçöîâûì ãðàæäàíèíîì, ñïîñîáíûì óäîâëåòâîðèòü ïîëåçíûå
ïðîñüáû íåçíàêîìöåâ, äåéñòâóþùèì ñîãëàñíî ñâîèì óáåæäåíèÿì è ó÷àñòâóþùèì â äîáðûõ äåëàõ6.
Ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèé Ôðèäìàíà è Ôðåçåðà ãîâîðÿò î òîì, ÷òî…
...СЛЕДУЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНЫМИ, СОГЛАШАЯСЬ ВЫПОЛНИТЬ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ПРОСЬБЫ. ПОДОБНОЕ СОГЛАСИЕ
МОЖЕТ НЕ ТОЛЬКО ВЫНУДИТЬ НАС УДОВЛЕТВОРИТЬ АНАЛОГИЧНЫЕ, НО ГОРАЗДО БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОСЬБЫ, НО И ЗАСТАВИТЬ ПОЙТИ НА РАЗНОГО РОДА КРУПНЫЕ УСТУПКИ, ЛИШЬ
ОТДАЛЕННО СВЯЗАННЫЕ С ТОЙ НЕБОЛЬШОЙ ПРОСЬБОЙ, КОТОРУЮ МЫ УДОВЛЕТВОРИЛИ РАНЕЕ.
118
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Èìåííî ýòîò, âòîðîé, âèä âëèÿíèÿ, òàÿùèéñÿ â íåáîëüøèõ îáÿçàòåëüñòâàõ, ïóãàåò ìåíÿ. Ïðè÷åì îí ïóãàåò ìåíÿ äî òàêîé ñòåïåíè, ÷òî ÿ ñòàðàþñü íå ïîäïèñûâàòü êàêèå áû òî íè áûëî ïåòèöèè, äàæå åñëè ÿ èõ
ïîääåðæèâàþ.
Òàêîå äåéñòâèå ìîæåò îêàçàòü íåæåëàòåëüíîå âëèÿíèå íå òîëüêî íà ìîå áóäóùåå ïîâåäåíèå, íî è íà ìîå
ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå. À êàê òîëüêî ìåíÿåòñÿ
ïðåäñòàâëåíèå ÷åëîâåêà î ñàìîì ñåáå, ýòî ìîæíî èñïîëüçîâàòü â ÷óæèõ èíòåðåñàõ.
Êòî èç äîìîâëàäåëüöåâ â èññëåäîâàíèè Ôðèäìàíà è
Ôðåçåðà ìîã áû ïîäóìàòü, ÷òî «äîáðîâîëåö», êîòîðûé ïðîñèë èõ ïîäïèñàòü ïåòèöèþ ñ ïðèçûâîì ïîääåðæèâàòü ÷èñòîòó íà òåððèòîðèè øòàòà, íà ñàìîì
äåëå áûë çàèíòåðåñîâàí â òîì, ÷òîáû ÷åðåç äâå íåäåëè ïîçæå çàñòàâèòü èõ ðàçìåñòèòü ó ñåáÿ ïëàêàòû,
ïðîïàãàíäèðóþùèå îñòîðîæíîå âîæäåíèå? È êòî èç
íèõ ìîã çàïîäîçðèòü, ÷òî èõ ðåøåíèå ðàçìåñòèòü ó
ñåáÿ ïëàêàòû â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ñâÿçàíî ñ ïîäïèñàíèåì ýòîé ïåòèöèè? Íèêòî, ÿ ïîëàãàþ.
Åñëè ïîñëå óñòàíîâêè äîñîê ñ îáúÿâëåíèÿìè ëþäè
è ñîæàëåëè î ñäåëàííîì, êîãî îíè ìîãëè âèíèòü â
ýòîì, êðîìå ñàìèõ ñåáÿ è ñâîåãî ÷ðåçìåðíî ñèëüíîãî
ãðàæäàíñêîãî äóõà? Äîìîâëàäåëüöû, âåðîÿòíî, äàæå
íå âñïîìíèëè î ïàðíå ñ ïåòèöèåé è îáî âñåõ ýòèõ
äæèó-äæèòñó.
Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî âñåõ çíàòîêîâ òàêîé òàêòèêè
èíòåðåñîâàëî îäíî: âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü íåçíà÷èòåëüíûå îáÿçàòåëüñòâà, ÷òîáû ìàíèïóëèðîâàòü ïðåäñòàâëåíèåì ëþäåé î ñàìèõ ñåáå, ïðåâðàùàòü ãðàæäàí
â «ñëóã îáùåñòâà», ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ — â «ïîñòîÿííûõ ïîêóïàòåëåé», ïëåííûõ — â «êîëëàáîðàöèîíèñòîâ».
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
119
КАК ТОЛЬКО
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ЧЕЛОВЕКА О СЕБЕ
СТАНЕТ ТАКИМ,
КАК ВАМ НУЖНО,
ОН НАЧНЕТ
АВТОМАТИЧЕСКИ
ПОДЧИНЯТЬСЯ ВСЕМ
ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ,
СООТВЕТСТВУЮЩИМ
ЕГО МНЕНИЮ О СЕБЕ.
Îäíàêî íå âñå îáÿçàòåëüñòâà âëèÿþò íà ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé î ñåáå. Äëÿ èõ ýôôåêòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ íóæíû îïðåäåëåííûå óñëîâèÿ. ×òîáû ëó÷øå
ïîíÿòü, ÷òî îíè ñîáîé ïðåäñòàâëÿþò, âíîâü îáðàòèìñÿ ê ðàññìîòðåííîìó ðàíåå ïðèìåðó ñ àìåðèêàíñêèìè ïëåííûìè â êèòàéñêèõ ëàãåðÿõ íà òåððèòîðèè Êîðåè.
Âàæíî ïîíèìàòü, ÷òî ãëàâíîé öåëüþ êèòàéöåâ áûëî
íå ïðîñòî ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè îò ïëåííèêîâ.
Êèòàéöû ñòðåìèëèñü îáðàáîòàòü àìåðèêàíñêèõ ñîëäàò èäåîëîãè÷åñêè, èçìåíèòü èõ ïîçèöèè, âîñïðèÿòèå ñàìèõ ñåáÿ, âçãëÿäû íà ïîëèòè÷åñêóþ ñèñòåìó
èõ ñòðàíû, åå ðîëü â âîéíå, à òàêæå íà êîììóíèçì.
È åñòü äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî êèòàéöû â ýòîì ñèëüíî ïðåóñïåëè.
Äîêòîð Ãåíðè Ñèãàë, ðóêîâîäèòåëü íåéðîïñèõèàòðè÷åñêîé ýêñïåðòèçû, îñìàòðèâàâøèé âîçâðàòèâøèõñÿ èç ïëåíà àìåðèêàíñêèõ
ñîëäàò, îòìå÷àåò, ÷òî èõ óáåæäåíèÿ, ñâÿçàííûå ñ âîéíîé, ïðåòåðïåëè ñóùåñòâåííûå èçìåíåíèÿ. Áîëüøèíñòâî ïîâåðèëî, ÷òî
Ñîåäèíåííûå Øòàòû ïðèìåíÿëè áàêòåðèîëîãè÷åñêîå îðóæèå è,
êðîìå òîãî, ñàìè íà÷àëè âîéíó â Êîðåå.
Ñóùåñòâåííî èçìåíèëèñü è ïîëèòè÷åñêèå âçãëÿäû áûâøèõ
ïëåííèêîâ: «Îäíè íåïðèÿçíåííî îòíîñèëèñü ê êèòàéñêèì êîììóíèñòàì, íî â òî æå âðåìÿ õâàëèëè èõ çà «ïðåêðàñíóþ ðàáîòó, êîòîðóþ îíè ïðîäåëàëè â Êèòàå». Äðóãèå óòâåðæäàëè, ÷òî
«õîòÿ êîììóíèçì íå ñðàáîòàåò â Àìåðèêå, ýòî õîðîøàÿ âåùü
äëÿ Àçèè»7.
Ïîõîæå, ãëàâíîé öåëüþ êèòàéöåâ áûëî âèäîèçìåíèòü, ïî êðàéíåé ìåðå íà âðåìÿ, ñåðäöà è óìû àìåðèêàíñêèõ ïëåííûõ. Åñëè îöåíèâàòü óñïåõè êèòàéöåâ,
èñõîäÿ èç íàáëþäàåìîãî ñðåäè àìåðèêàíñêèõ ñîëäàò
«îòñòóïíè÷åñòâà, ïðåäàòåëüñòâà, èçìåíåíèÿ ïîçèöèé
è óáåæäåíèé, óõóäøåíèÿ äèñöèïëèíû è ïàäåíèÿ ìîðàëüíîãî äóõà», òî, ïî çàêëþ÷åíèþ äîêòîðà Ñèãàëà,
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
121
ýòè óñïåõè ïðîñòî ïîòðÿñàþùèå. Ïîñêîëüêó òàêòèêà
êèòàéöåâ îêàçàëàñü ñòîëü ýôôåêòèâíîé, ïîó÷èòåëüíî
áóäåò áîëåå ïîäðîáíî ðàññìîòðåòü åå ñïåöèôè÷åñêèå
àñïåêòû.
МАГИЧЕСКОЕ ДЕЙСТВИЕ
«КИТАЙСКОЙ ТАКТИКИ»
Íàøè ïðåäñòàâëåíèÿ îá èñòèííûõ ÷óâñòâàõ è óáåæäåíèÿõ ëþäåé ÷àùå îñíîâûâàþòñÿ íå íà èõ ñëîâàõ, à
íà ïîñòóïêàõ. Ïûòàÿñü îïðåäåëèòü, ÷òî ñîáîé ïðåäñòàâëÿåò ÷åëîâåê, ìû ïðèñòàëüíî ñìîòðèì íà åãî äåéñòâèÿ.
Êèòàéöû îáíàðóæèëè, ÷òî êàæäûé òåì æå äîêàçàòåëüñòâîì — ñâîèì ïîâåäåíèåì — ïîêàçûâàåò ñåáå,
÷òî îí ñîáîé ïðåäñòàâëÿåò. Ïîâåäåíèå ðàññêàçûâàåò
÷åëîâåêó î íåì ñàìîì; ýòî îñíîâíîé èñòî÷íèê èíôîðìàöèè î åãî óáåæäåíèÿõ, æèçíåííûõ öåííîñòÿõ
è ïîçèöèÿõ.
Ïðåêðàñíî ïîíèìàÿ ýòîò ãëàâíûé ïðèíöèï ñàìîâîñïðèÿòèÿ, êèòàéöû îðãàíèçîâàëè æèçíü â ëàãåðÿõ
äëÿ âîåííîïëåííûõ òàê, ÷òîáû çàêëþ÷åííûå ïîñëåäîâàòåëüíî äåéñòâîâàëè æåëàòåëüíûì äëÿ õîçÿåâ ëàãåðÿ îáðàçîì. Âñêîðå, êàê è ïðåäâèäåëè êèòàéöû,
ýòè äåéñòâèÿ íà÷àëè çàñòàâëÿòü çàêëþ÷åííûõ ìåíÿòü
ïðåäñòàâëåíèÿ î ñåáå, èñõîäÿ èç ñîâåðøåííûõ èìè
ïîñòóïêîâ.
Êèòàéöû ïîñòîÿííî íàâÿçûâàëè ïëåííûì ïèñüìåííóþ ôîðìó îò÷åòîâ. Çàêëþ÷åííûì íóæíî áûëî íå
òîëüêî ñïîêîéíî ñëóøàòü èëè äàæå ñîãëàøàòüñÿ óñòíî
ñ êèòàéñêîé ëèíèåé; èõ âñåãäà ïîäòàëêèâàëè ê òîìó,
÷òîáû îíè âñå çàïèñûâàëè.
122
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Êèòàéöû òàê ñòðåìèëèñü çàïîëó÷èòü ïèñüìåííûå
çàÿâëåíèÿ, ÷òî åñëè ïëåííûé íå âûðàæàë ãîòîâíîñòè äîáðîâîëüíî ïèñàòü îò÷åò, åãî óãîâàðèâàëè
ñêîïèðîâàòü òåêñò. Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã Ýäãàð
Øåéí òàê îïèñûâàåò ñòàíäàðòíóþ òàêòèêó êèòàéöåâ, èñïîëüçóåìóþ èìè äëÿ èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè ïëåííûõ:
Òàêòèêà çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü ÷åëîâåêà çàïèñàòü
âîïðîñ è çàòåì â ïèñüìåííîé ôîðìå äàòü ïðîêîììóíèñòè÷åñêèé
îòâåò. Åñëè ïëåííûé îòêàçûâàëñÿ äåëàòü ýòî äîáðîâîëüíî, åãî
ïðîñèëè ñïèñàòü îòâåò èç òåòðàäåé òîâàðèùåé, ÷òî äîëæíî áûëî
âûãëÿäåòü êàê äîñòàòî÷íî áåçîáèäíàÿ óñòóïêà.
НО ОХ УЖ ЭТИ «БЕЗОБИДНЫЕ» УСТУПКИ! МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ,
КАК ПУСТЯКОВЫЕ, КАЗАЛОСЬ БЫ, ОБЯЗАТЕЛЬСТВА МОГУТ
ПРИВЕСТИ В БУДУЩЕМ К СТРАННЫМ ИЗМЕНЕНИЯМ В ПОВЕДЕНИИ.
È êèòàéöû çíàëè, ÷òî ïèñüìåííîå çàÿâëåíèå êàê èíñòðóìåíò íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ èìååò íåñêîëüêî
âàæíûõ ïðåèìóùåñòâ. Âî-ïåðâûõ, ýòî ìàòåðèàëüíîå
äîêàçàòåëüñòâî òîãî, ÷òî äåéñòâèå ñîâåðøåíî. Êàê
òîëüêî ïëåííûé çàïèñûâàë òî, ÷òî õîòåëè êèòàéöû,
åìó ñòàíîâèëîñü î÷åíü òðóäíî ïîâåðèòü â òî, ÷òî îí
ýòîãî íå äåëàë. Çàáûòü èëè îòðèöàòü íàïèñàííîå, êàê
ýòî ìîæíî áûëî ñäåëàòü ñ ïðîèçíåñåííûìè ñëîâàìè,
áûëî íåâîçìîæíî. Íàïèñàííûé ñîáñòâåííîé ðóêîé
äîêóìåíò çàñòàâëÿë ÷åëîâåêà ìåíÿòü óáåæäåíèÿ è
ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå â ñîîòâåòñòâèè ñ òåì, ÷òî îí,
áåç âñÿêîãî ñîìíåíèÿ, ñîâåðøèë.
Âî-âòîðûõ, ïèñüìåííîå ñâèäåòåëüñòâî ìîæíî ïîêàçûâàòü äðóãèì ëþäÿì. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî åãî ìîæíî
èñïîëüçîâàòü äëÿ òîãî, ÷òîáû óáåäèòü ýòèõ ëþäåé.
Óáåäèòü èõ èçìåíèòü ïîçèöèè â ñîîòâåòñòâèè ñ
ýòèì ñâèäåòåëüñòâîì. Îäíàêî â ïëàíå íàëîæåíèÿ
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
123
îáÿçàòåëüñòâ áîëåå âàæíî, ÷òî òàêîé äîêóìåíò ìîæåò óáåäèòü ëþäåé â òîì, ÷òî åãî àâòîð äåéñòâèòåëüíî âåðèò â íàïèñàííîå. Ëþäè ñêëîííû ñ÷èòàòü, ÷òî
çàÿâëåíèå îòðàæàåò èñòèííóþ ïîçèöèþ àâòîðà. Óäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè ïðîäîëæàþò òàê äóìàòü, äàæå
êîãäà óçíàþò, ÷òî ÷åëîâåê ñäåëàë çàÿâëåíèå âîâñå
íå äîáðîâîëüíî.
Äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ýòî èìåííî òàê, ïðèâîäÿò
â ñâîèõ ðàáîòàõ ïñèõîëîãè Ýäâàðä Äæîíñ è Äæåéìñ
Õàððèñ.
Îíè ïðîâåëè ñëåäóþùåå èññëåäîâàíèå. Ëþäÿì ïîêàçûâàëè
î÷åðê, â êîòîðîì âîñõâàëÿëñÿ Ôèäåëü Êàñòðî, è ïðîñèëè èõ îòãàäàòü èñòèííûå ÷óâñòâà àâòîðà8. Îäíèì èç èñïûòóåìûõ Äæîíñ è
Õàððèñ ñêàçàëè, ÷òî àâòîð íàïèñàë ïðîêàñòðîâñêèé î÷åðê, èñõîäÿ
èç ñîáñòâåííûõ óáåæäåíèé; äðóãèì îíè ñîîáùèëè, ÷òî àâòîðà
ïîïðîñèëè íàïèñàòü òàêîé î÷åðê. Êàê íè ñòðàííî, äàæå ëþäè,
ñ÷èòàâøèå, ÷òî àâòîðó çàêàçàëè ïðîêàñòðîâñêèé î÷åðê, ïîëàãàëè,
÷òî åìó íðàâèòñÿ Êàñòðî.
Ïîõîæå, ÷òî ïèñüìåííîå çàÿâëåíèå âûçûâàåò ðåàêöèþ òèïà ùåëê, æææ ó òåõ, êòî åãî âèäèò. Ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî åñëè íåò äîêàçàòåëüñòâ îáðàòíîãî, òî ëþäè
àâòîìàòè÷åñêè ïîëàãàþò, ÷òî ÷åëîâåê, ñäåëàâøèé êàêîå-òî çàÿâëåíèå, âåðèò â ñâîè ñëîâà.
Âñïîìíèòå äâîéíîå âîçäåéñòâèå íà ïðåäñòàâëåíèå
î ñàìîì ñåáå, èìåâøååñÿ ó ïëåííîãî, êîòîðûé ïèñàë
ïðîêèòàéñêîå èëè àíòèàìåðèêàíñêîå çàÿâëåíèå. Òàêîå çàÿâëåíèå ñëóæèëî íå òîëüêî ïîñòîÿííûì íàïîìèíàíèåì î åãî äåéñòâèè, îíî òàêæå ìîãëî óáåäèòü
äðóãèõ ëþäåé â òîì, ÷òî ýòîò äîêóìåíò îòðàæàåò
èñòèííûå óáåæäåíèÿ àâòîðà. Êàê ìû óâèäèì â ãëàâå 4, òî, ÷òî îêðóæàþùèå äóìàþò î íàñ, ÷ðåçâû÷àéíî
âàæíî â îïðåäåëåíèè òîãî, ÷òî ìû ñàìè ïîëàãàåì
èñòèííûì. Íàïðèìåð, îäíî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî,
124
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
÷òî äîìîõîçÿéêè Íüþ-Õåéâåíà, øòàò Êîííåêòèêóò,
óñëûøàâ, ÷òî èõ ñ÷èòàþò ùåäðûìè è ñêëîííûìè ê
áëàãîòâîðèòåëüíîñòè, ñòàëè äàâàòü ãîðàçäî áîëüøå
äåíåã ñáîðùèêàì ïîæåðòâîâàíèé äëÿ Àññîöèàöèè
ñòðàäàþùèõ ðàññåÿííûì ñêëåðîçîì9. Î÷åâèäíî, ïðîñòàÿ ìûñëü î òîì, ÷òî êòî-òî ñ÷èòàåò èõ ùåäðûìè,
çàñòàâèëà ýòèõ æåíùèí äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè
ñî ñëîæèâøèìñÿ ìíåíèåì.
ИТАК, КАК ТОЛЬКО ПРИНЯТО КАКОЕ-ТО АКТИВНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО, НА ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О САМОМ СЕБЕ
ТУТ ЖЕ С ДВУХ СТОРОН НАЧИНАЕТ ДАВИТЬ СТРЕМЛЕНИЕ
К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ.
Èçíóòðè äåéñòâóåò ñèëà, çàñòàâëÿþùàÿ ïðèâîäèòü
ýòî ïðåäñòàâëåíèå â ñîîòâåòñòâèå ñ ñîâåðøàåìûìè
ïîñòóïêàìè. Èçâíå äåéñòâóåò òåíäåíöèÿ óãîäëèâî ïîäãîíÿòü ïðåäñòàâëåíèå ê âîñïðèÿòèþ ÷åëîâåêà îêðóæàþùèìè.
È, ïîñêîëüêó äðóãèå ñ÷èòàþò, ÷òî ìû âåðèì â íàïèñàííîå (äàæå åñëè ìû íàïèñàëè ýòî íå ñîâñåì
äîáðîâîëüíî), ìû âíîâü ñòðåìèìñÿ ïðèâåñòè ñâîå
ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå â ñîîòâåòñòâèå ñ ïèñüìåííûì
çàÿâëåíèåì.
Âî âðåìåíà âîéíû â Êîðåå èñïîëüçîâàëîñü íåñêîëüêî
õèòðîóìíûõ ïðèåìîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ ïëåííûõ
çàñòàâëÿëè áåç ïðÿìîãî ïðèíóæäåíèÿ ïèñàòü òî, ÷òî
áûëî íóæíî êèòàéöàì.
Íàïðèìåð, êèòàéöû çíàëè, ÷òî ìíîãèå ïëåííûå ñòðàñòíî æåëàëè
ñîîáùèòü ñâîèì ñåìüÿì î òîì, ÷òî îíè æèâû. Â òî æå âðåìÿ
çàêëþ÷åííûì áûëî èçâåñòíî, ÷òî êèòàéöû ïîäâåðãàëè ïî÷òó
öåíçóðå è èç ëàãåðÿ îòñûëàëèñü ëèøü íåêîòîðûå ïèñüìà. Ñòðåìÿñü ê òîìó, ÷òîáû èõ ïèñüìà ïðîïóñòèëè, íåêîòîðûå ïëåííûå
ñòàëè âêëþ÷àòü â íèõ ïðèçûâû ê ìèðó, óòâåðæäåíèÿ î òîì, ÷òî
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
125
ê íèì õîðîøî îòíîñÿòñÿ, è çàÿâëåíèÿ, ïîëíûå ñî÷óâñòâèÿ ê
êîììóíèçìó.
Îíè íàäåÿëèñü, ÷òî êèòàéöû çàõîòÿò, ÷òîáû òàêàÿ èíôîðìàöèÿ
áûëà îáíàðîäîâàíà, è, ñëåäîâàòåëüíî, ðàçðåøàò îòïðàâêó òàêèõ
ïèñåì.
Êîíå÷íî, êèòàéöû ñ óäîâîëüñòâèåì øëè íàâñòðå÷ó,
âåäü ýòè ïèñüìà ïðåêðàñíî ñëóæèëè èõ èíòåðåñàì.
Âî-ïåðâûõ, ïîÿâëåíèå ïðîêîììóíèñòè÷åñêèõ çàÿâëåíèé àìåðèêàíñêèõ âîåííîñëóæàùèõ ïðîïàãàíäèðîâàëî êîììóíèçì. Âî-âòîðûõ, êèòàéöû äîáèëèñü óñïåõà â
èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêå ïëåííûõ — îíè áåç îñîáûõ
óñèëèé çàñòàâèëè ìíîæåñòâî ëþäåé îôèöèàëüíî ïîääåðæàòü äåéñòâèÿ êèòàéöåâ.
Àíàëîãè÷íàÿ ìåòîäèêà èñïîëüçîâàëàñü âî âðåìÿ ðåãóëÿðíî ïðîâîäèìûõ â ëàãåðå êîíêóðñîâ ïîëèòè÷åñêèõ î÷åðêîâ. Ïðèçû äëÿ ïîáåäèòåëåé áûëè âåñüìà
ñêðîìíûìè — íåñêîëüêî ñèãàðåò èëè íåìíîãî ôðóêòîâ, — íî äîñòàòî÷íî çàìàí÷èâûìè, ÷òîáû âûçâàòü ó
ëþäåé áîëüøîé èíòåðåñ. Îáû÷íî ëó÷øèì ïðèçíàâàëñÿ î÷åðê, àâòîð êîòîðîãî çàíèìàë ïðîêîììóíèñòè÷åñêóþ ïîçèöèþ... íî íå âñåãäà. Êèòàéöû áûëè äîñòàòî÷íî ìóäðû, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî áîëüøèíñòâî ïëåííûõ
íå ñòàíóò ó÷àñòâîâàòü â êîíêóðñå, ãäå ìîæíî ïîáåäèòü,
ëèøü íàïèñàâ êîììóíèñòè÷åñêèé òðàêòàò.
Áîëåå òîãî, êèòàéöû çíàëè, êàê íàñàäèòü â äóøàõ
çàêëþ÷åííûõ íåáîëüøèå îáÿçàòåëüñòâà ïî îòíîøåíèþ ê êîììóíèçìó, êîòîðûå ïîçäíåå ìîãóò ðàñöâåñòè ïûøíûì öâåòîì. Ïîýòîìó âðåìÿ îò âðåìåíè
âûèãðûâàë î÷åðê, àâòîð êîòîðîãî â öåëîì ïîääåðæèâàë Ñîåäèíåííûå Øòàòû, íî îäèí èëè äâà ðàçà
«äåëàë ïîêëîí» â ñòîðîíó êèòàéñêîé òî÷êè çðåíèÿ.
Ðåçóëüòàò ýòîé ñòðàòåãèè áûë èìåííî òàêèì, êàêèì
åãî õîòåëè âèäåòü êèòàéöû. Ëþäè ïðîäîëæàëè äîáðîâîëüíî ó÷àñòâîâàòü â êîíêóðñàõ, òàê êàê âèäåëè,
126
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
÷òî ìîãóò ïîáåäèòü, íàïèñàâ ïîçèòèâíûé î÷åðê î
ñâîåé ñòðàíå.
Îäíàêî, âîçìîæíî, íåîñîçíàííî, â ñâîèõ î÷åðêàõ
îíè íà÷èíàëè íåçàìåòíî óêëîíÿòüñÿ â ñòîðîíó êîììóíèçìà, ÷òîáû ïîâûñèòü øàíñû íà ïîáåäó. Êèòàéöû áûëè ãîòîâû óõâàòèòüñÿ çà ëþáóþ óñòóïêó êîììóíèñòè÷åñêîé äîãìå è çàäåéñòâîâàëè ñòðåìëåíèå
ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Äîáðîâîëüíàÿ ïèñüìåííàÿ
äåêëàðàöèÿ ñëóæèëà äëÿ íèõ èäåàëüíûì îáÿçàòåëüñòâîì ñî ñòîðîíû çàêëþ÷åííîãî, íà îñíîâàíèè êîòîðîãî ìîæíî áûëî ïåðåéòè ê êîëëàáîðàöèîíèçìó
è äàæå îáðàùåíèþ â êîììóíèñòè÷åñêóþ âåðó.
Äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òîæå çíàþò î
ñïîñîáíîñòè ïèñüìåííûõ çàÿâëåíèé ïîðîæäàòü îáÿçàòåëüñòâà.
×ðåçâû÷àéíî óñïåøíàÿ êîðïîðàöèÿ Amway, ê ïðèìåðó, ïðèäóìàëà òàêîé ñïîñîá óâåëè÷èòü ïîêàçàòåëè
ïðîäàæ ó ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ. Øòàòíûõ ðàáîòíèêîâ
ïðîñÿò ñòàâèòü ïåðåä ñîáîé èíäèâèäóàëüíûå öåëè â
îáëàñòè ïðîäàæ è ïðèäåðæèâàòüñÿ èõ, ôèêñèðóÿ ýòè
öåëè íà áóìàãå:
È ïîñëåäíèé ñîâåò ïåðåä òåì, êàê íà÷àòü: ïîñòàâüòå öåëü è çàïèøèòå åå. Êàêîé áû íè áûëà ýòà öåëü, âàæíî, ÷òîáû âû åå ïîñòàâèëè, ÷òîáû ó âàñ áûëî íà ÷òî íàöåëèâàòüñÿ, — è çàïèøèòå åå.
Åñòü íå÷òî âîëøåáíîå â ïèñüìåííîì ôèêñèðîâàíèè ÷åãî-ëèáî.
Ïîýòîìó ïîñòàâüòå öåëü è çàïèøèòå åå. Êîãäà âû äîñòèãíåòå
îäíîé öåëè, ïîñòàâüòå äðóãóþ è çàïèøèòå åå. Âû ñòàðòóåòå è
áåæèòå10.
Íå òîëüêî ðóêîâîäñòâî Amway íàøëî «íå÷òî âîëøåáíîå â ïèñüìåííîì ôèêñèðîâàíèè ÷åãî-ëèáî».
Ýòî æå îáíàðóæèëè è äðóãèå îðãàíèçàöèè. Íåêîòîðûå òîðãîâûå êîìïàíèè èñïîëüçóþò ìàãè÷åñêîå äåéñòâèå ïèñüìåííûõ îáÿçàòåëüñòâ, ÷òîáû
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
127
áîðîòüñÿ ñ «óñïîêîèòåëüíûìè» çàêîíàìè, íåäàâíî ïðèíÿòûìè âî ìíîãèõ øòàòàõ. Ýòè çàêîíû ïîçâîëÿþò ïîêóïàòåëÿì ÷åðåç íåñêîëüêî äíåé ïîñëå
ïîêóïêè òîâàðà îòêàçàòüñÿ îò íåãî è ïîëó÷èòü îáðàòíî âñþ ñóììó. Ñíà÷àëà íîâûå çàêîíû ñåðüåçíî óäàðèëè ïî êîìïàíèÿì, óñèëåííî íàâÿçûâàâøèì òîâàðû ïîòðåáèòåëÿì. Ýòè ôèðìû ïðèäàþò
îñîáîå çíà÷åíèå òàêòèêå íàæèìà, è ëþäè ÷àñòî
äåëàþò ïîêóïêè íå ïîòîìó, ÷òî èì íóæåí òîâàð,
à èç-çà òîãî, ÷òî îíè îêàçûâàþòñÿ îäóðà÷åíû èëè
çàïóãàíû. Êîãäà íîâûå çàêîíû âñòóïèëè â äåéñòâèå,
ìíîãèå íà÷àëè âîçâðàùàòü ïîêóïêè.
Íî êîìïàíèè ñòàëè èñïîëüçîâàòü óäèâèòåëüíî ïðîñòîé, íî ýôôåêòèâíûé òðþê, çíà÷èòåëüíî ñíèæàþùèé êîëè÷åñòâî âîçâðàòîâ. Îíè ïðîñòî ñäåëàëè
òàê, ÷òîáû äîãîâîð êóïëè-ïðîäàæè çàïîëíÿë íå ïðîäàâåö, à ïîêóïàòåëü. Êàê ñêàçàíî â îáó÷àþùåé ïðîãðàììå îäíîé èçâåñòíîé òîðãîâîé êîìïàíèè, ëè÷íàÿ îòâåòñòâåííîñòü ïîêóïàòåëÿ îêàçàëàñü «î÷åíü
âàæíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ñðåäñòâîì, íå äàþùèì
ïîêóïàòåëþ îòñòóïèòü îò êîíòðàêòà». Ïîäîáíî êîðïîðàöèè Amway,
МНОГИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ОБНАРУЖИЛИ, ЧТО ПРОИСХОДИТ НЕЧТО ОСОБЕННОЕ, КОГДА ЛЮДИ СОБСТВЕННОРУЧНО ИЗЛАГАЮТ
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА НА БУМАГЕ: ОНИ НАЧИНАЮТ ДЕЙСТВОВАТЬ
В СООТВЕТСТВИИ С НАПИСАННЫМ.
Äðóãîé ðàñïðîñòðàíåííûé ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ
«âîëøåáíûõ» ïèñüìåííûõ äåêëàðàöèé — ïðèìåíåíèå íåâèííî âûãëÿäÿùåãî ðåêëàìíîãî òðþêà. Äî
òîãî êàê ÿ íà÷àë èçó÷àòü ñðåäñòâà ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ÿ íå ïîíèìàë, çà÷åì êðóïíûå êîìïàíèè, òàêèå êàê Procter & Gamble è General Foods, ïðîâîäÿò
ïîêàçàòåëüíûå êîíêóðñû «25, 50, 100 ñëîâ èëè ìåíüøå». Âñå ýòè êîíêóðñû î÷åíü ïîõîæè äðóã íà äðó-
128
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ãà. Êàæäûé ó÷àñòíèê ñî÷èíÿåò êðàòêîå ïèñüìåííîå
çàÿâëåíèå, íà÷èíàþùååñÿ ñëîâàìè «Ìíå íðàâèòñÿ
ýòîò ïðîäóêò, ïîòîìó ÷òî...» è ñîäåðæàùåå «ãèìí»
êà÷åñòâàì êàêîãî-íèáóäü ïîðîøêà äëÿ êåêñà èëè ïàðàôèíà äëÿ ïîëà. Êîìïàíèÿ îöåíèâàåò êîíêóðñíûå
ðàáîòû è ïðèñóæäàåò ñíîãñøèáàòåëüíûå ïðèçû ïîáåäèòåëÿì. ß íå ïîíèìàë, êàêóþ âûãîäó îò ýòîãî
ïîëó÷àþò ñàìè êîìïàíèè. ×àñòî êîíêóðñ íå òðåáóåò
íèêàêèõ ïîêóïîê; ëþáîé, ïðèñëàâøèé òàêîå çàÿâëåíèå, ó÷àñòâóåò â êîíêóðñå. Îäíàêî êîìïàíèè ïî÷åìó-òî ãîòîâû èäòè íà ãðîìàäíûå èçäåðæêè, ñâÿçàííûå ñ îðãàíèçàöèåé ñëåäóþùèõ äðóã çà äðóãîì
êîíêóðñîâ.
Òåïåðü ìåíÿ ýòî óæå íå óäèâëÿåò. Ó òàêèõ êîíêóðñîâ öåëü ñîâïàäàåò ñ öåëüþ êîíêóðñîâ ïîëèòè÷åñêèõ
î÷åðêîâ, êîòîðûå ïðîâîäèëè êèòàéñêèå êîììóíèñòû. È â òîì, è â äðóãîì ñëó÷àå íóæíî çàñòàâèòü êàê
ìîæíî áîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé íàïèñàòü î ñâîåé
ëþáâè ê êàêîìó-ëèáî òîâàðó. Â Êîðåå òàêèì òîâàðîì
áûë êèòàéñêèé êîììóíèçì; â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ
ýòî ìîæåò áûòü ñðåäñòâî äëÿ óäàëåíèÿ êîæèöû ó
îñíîâàíèÿ íîãòåé. Òèï òîâàðà íå èìååò çíà÷åíèÿ.
 îáîèõ ñëó÷àÿõ ñóòü ïðîöåññà íå ìåíÿåòñÿ.
Ó÷àñòíèêè êîíêóðñîâ äîáðîâîëüíî ïèøóò õâàëåáíûå
î÷åðêè î êàêèõ-òî òîâàðàõ, ðàññ÷èòûâàÿ ïîëó÷èòü
çà ýòî ïðèâëåêàòåëüíûå ïðèçû, øàíñû âûèãðàòü êîòîðûå ó íèõ ìèíèìàëüíû. Íî ïèøóùèå çíàþò, ÷òî
äëÿ òîãî ÷òîáû èõ î÷åðê ìîã ðàññ÷èòûâàòü íà ïîáåäó, îí äîëæåí âêëþ÷àòü ïîõâàëó òîâàðó. Ïîýòîìó îíè
íàõîäÿò äîñòîéíûå ýïèòåòû è îïèñûâàþò êà÷åñòâî.
Ðåçóëüòàò — ýòî ñîòíè âîåííîïëåííûõ â Êîðåå èëè
ñîòíè òûñÿ÷ ëþäåé â Àìåðèêå, ïèñüìåííî çàÿâëÿþùèå î ïðèâëåêàòåëüíîñòè òîâàðà è, ñëåäîâàòåëüíî,
èñïûòûâàþùèå «ìàãè÷åñêîå» æåëàíèå ïîâåðèòü â íàïèñàííîå.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
129
ВНИМАНИЕ ОБЩЕСТВЕННОСТИ
ОДНА ИЗ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПИСЬМЕННЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ
ТАК ЭФФЕКТИВНО ВИДОИЗМЕНЯЮТ ЛИЧНОСТЬ ЧЕЛОВЕКА,
ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО ИХ ЛЕГКО ПРЕДАТЬ ОГЛАСКЕ.
Êèòàéöàì áûë èçâåñòåí âàæíûé ïñèõîëîãè÷åñêèé
ïðèíöèï: «Ïóáëè÷íûå çàÿâëåíèÿ îáÿçûâàþò, è íàäîëãî». Êèòàéöû äåëàëè òàê, ÷òîáû ïðîêîììóíèñòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ îäíèõ ïëåííûõ âèäåëè äðóãèå. Ýòè
çàÿâëåíèÿ ðàñêëåèâàëèñü ïî âñåìó ëàãåðþ, ñàì àâòîð
÷èòàë èõ â äèñêóññèîííîé ãðóïïå ïëåííûõ èëè èõ
äàæå îçâó÷èâàëè ïî ðàäèî. Êèòàéöû ñ÷èòàëè, ÷òî ÷åì
áîëüøå ïóáëè÷íîñòè, òåì ëó÷øå. Ïî÷åìó?
Êàê òîëüêî ÷åëîâåê çàíèìàåò î÷åâèäíóþ äëÿ äðóãèõ
ïîçèöèþ, ó íåãî âîçíèêàåò ñòðåìëåíèå ïðèäåðæèâàòüñÿ åå, ÷òîáû âûãëÿäåòü ïîñëåäîâàòåëüíûì. Ðàíåå ìû
óæå óïîìèíàëè î âàæíîñòè òàêîé ÷åðòû õàðàêòåðà,
êàê ïîñëåäîâàòåëüíîñòü. Ìû îòìå÷àëè, ÷òî íåïîñëåäîâàòåëüíîãî ÷åëîâåêà ìîãóò ïîñ÷èòàòü íåïîñòîÿííûì,
íåíàäåæíûì, ëåãêîìûñëåííûì; ïîñëåäîâàòåëüíîãî
æå ÷åëîâåêà îáû÷íî ñ÷èòàþò ðàçóìíûì, óâåðåííûì,
äîñòîéíûì äîâåðèÿ, çäðàâîìûñëÿùèì. Ïîýòîìó íåóäèâèòåëüíî, ÷òî ëþäè áîÿòñÿ ïîêàçàòüñÿ íåïîñëåäîâàòåëüíûìè. Ñëåäîâàòåëüíî, ÷åì áîëåå îòêðûòóþ ïîçèöèþ ìû çàíèìàåì, òåì íåîõîòíåå ìû áóäåì åå ìåíÿòü.
Íàãëÿäíûé ïðèìåð ýòîãî — çíàìåíèòûé ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé èçâåñòíûìè ñîöèàëüíûìè ïñèõîëîãàìè Ìîðòîíîì Äîé÷åì è
Ãàðîëüäîì Äæåðàðäîì. Îíè ñòàâèëè ïåðåä ñîáîé öåëü èçó÷èòü
ñâÿçü ìåæäó ïóáëè÷íî äàííûìè îáÿçàòåëüñòâàìè è ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ äåéñòâèé. Ñòóäåíòîâ êîëëåäæà ïðîñèëè îöåíèòü äëèíó ëèíèé, êîòîðûå èì ïîêàçûâàëè. Îäíè ñòóäåíòû äîëæíû áûëè
ïóáëè÷íî âûñêàçàòü ïðåäïîëîæåíèÿ, ïèñüìåííî çàôèêñèðîâàòü
èõ, ïîäïèñàòüñÿ è ïåðåäàòü îò÷åòû ýêñïåðèìåíòàòîðó.
130
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ñòóäåíòû èç âòîðîé ãðóïïû òàêæå äàâàëè îöåíêó, íî îíè äåëàëè
ýòî ïðî ñåáÿ, çàïèñûâàÿ îöåíêó â «âîëøåáíûé» áëîêíîò, à çàòåì,
ñòèðàÿ åå, ïîäíèìàÿ ïëàñòèêîâóþ îáëîæêó áëîêíîòà ïðåæäå, ÷åì
êòî-ëèáî ìîã óâèäåòü íàïèñàííîå. Â òðåòüåé ãðóïïå ñòóäåíòû
ïðîñòî çàïîìèíàëè ñâîè îöåíêè.
Òàêèì îáðàçîì, Äîé÷ è Äæåðàðä ñäåëàëè òàê, ÷òî îäíè ñòóäåíòû
âçÿëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà â îòíîøåíèè ïåðâîíà÷àëüíûõ ðåøåíèé ïóáëè÷íî, äðóãèå — êîíôèäåíöèàëüíûì îáðàçîì, à òðåòüè
âîîáùå íå âçÿëè íèêàêèõ îáÿçàòåëüñòâ. Äîé÷ è Äæåðàðä õîòåëè
âûÿñíèòü, ñòóäåíòû êàêîé èç òðåõ ãðóïï áóäóò êðåï÷å äåðæàòüñÿ
çà ïåðâîíà÷àëüíûå îöåíêè ïîñëå òîãî, êàê ñòàíåò èçâåñòíî, ÷òî
èõ îöåíêè áûëè íåâåðíûìè. Âñåì ñòóäåíòàì îáúÿâèëè, ÷òî èõ
îöåíêè áûëè íåïðàâèëüíûìè, è ïðåäîñòàâèëè øàíñ èçìåíèòü èõ.
Ðåçóëüòàòû áûëè î÷åâèäíû. Ñòóäåíòû, êîòîðûå íå çàïèñûâàëè
ïåðâîíà÷àëüíûå âàðèàíòû, ïðèäåðæèâàëèñü èõ ìåíåå âñåãî. Íîâàÿ èíôîðìàöèÿ, ïîñòàâèâøàÿ ïîä ñîìíåíèå ïðàâèëüíîñòü âàðèàíòà, êîòîðûé òàê è îñòàëñÿ â èõ ãîëîâå, î÷åíü ñèëüíî ïîâëèÿëà
íà íèõ, è îíè èçìåíèëè îöåíêè. Ïî ñðàâíåíèþ ñ ýòèìè íå èìåâøèìè îáÿçàòåëüñòâ ñòóäåíòàìè òå, êòî çàïèñàë ñâîè ðåøåíèÿ íà
ìãíîâåíèå â «âîëøåáíûé» áëîêíîò, áûëè â ìåíüøåé ñòåïåíè
ãîòîâû èçìåíèòü ñâîå ìíåíèå, êîãäà ïîëó÷èëè òàêîé øàíñ.
Õîòÿ ñòóäåíòû èç âòîðîé ãðóïïû ïðèíèìàëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà áåç ñâèäåòåëåé, àêò çàïèñè ïåðâîíà÷àëüíûõ ñóæäåíèé çàñòàâëÿë èõ ñîïðîòèâëÿòüñÿ âëèÿíèþ íîâîé ïðîòèâîðå÷èâîé èíôîðìàöèè è îñòàâàòüñÿ âåðíûìè ïðèíÿòîìó ðàíåå ðåøåíèþ. ×òî
æå êàñàåòñÿ ñòóäåíòîâ, ïóáëè÷íî çàÿâèâøèõ î ñâîèõ ïîçèöèÿõ è
çàòåì çàïèñàâøèõ îöåíêè, òî, êàê îáíàðóæèëè Äîé÷ è Äæåðàðä,
èìåííî îíè íàèáîëåå ðåøèòåëüíî îòêàçûâàëèñü èçìåíèòü ìíåíèå. Ïóáëè÷íûå îáÿçàòåëüñòâà ñäåëàëè èõ ñàìûìè óïðÿìûìè.
Òàêîãî ðîäà óïðÿìñòâî ìîæåò âîçíèêàòü äàæå â ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ òî÷íîñòü âàæíåå ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.  õîäå îäíîãî èññëåäîâàíèÿ èçó÷àëàñü ðàáîòà
ýêñïåðèìåíòàëüíûõ æþðè ïðèñÿæíûõ, ñîñòîÿùèõ
èç øåñòè èëè äâåíàäöàòè ÷ëåíîâ. Êîãäà ïðèñÿæíûå
ïðèíèìàëè ðåøåíèå ïî êàêîìó-òî çàêðûòîìó äåëó, íåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
131
ñîãëàñîâàííîñòü ìåæäó íèìè âîçíèêàëà ÷àùå òîãäà,
êîãäà èì ïðèõîäèëîñü âûðàæàòü ìíåíèå íå òàéíûì
ãîëîñîâàíèåì, à ïîäíÿòèåì ðóê.
Êàê òîëüêî ïðèñÿæíûå çàñåäàòåëè ïóáëè÷íî çàÿâëÿëè
î ñâîèõ ïåðâîíà÷àëüíûõ âçãëÿäàõ, îíè íåîõîòíî ïîçâîëÿëè ñåáå ïóáëè÷íî ìåíÿòü èõ. Åñëè âû êîãäà-íèáóäü
îêàæåòåñü â ðîëè ïðåäñåäàòåëÿ æþðè ïðèñÿæíûõ ïðè
ïîäîáíûõ óñëîâèÿõ, òî ñìîæåòå óìåíüøèòü âåðîÿòíîñòü
íåñîãëàñîâàííîñòè ïðè âûíåñåíèÿ ïðèãîâîðà, åñëè âûáåðåòå òàéíûé, à íå îòêðûòûé ìåòîä ãîëîñîâàíèÿ11.
Âûâîä Äîé÷à è Äæåðàðäà î òîì, ÷òî ìû ÷àùå îñòàåìñÿ âåðíû ðåøåíèÿì, åñëè çàÿâëÿåì î íèõ ïóáëè÷íî,
ìîæåò îêàçàòüñÿ î÷åíü ïîëåçåí. Âîçüìèòå, ê ïðèìåðó,
äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèé, ïîìîãàþùèõ ëþäÿì èçáàâëÿòüñÿ îò âðåäíûõ ïðèâû÷åê. Ìíîãèå ñïåöèàëèñòû,
íàïðèìåð ïî ñíèæåíèþ âåñà, ïîíèìàþò, ÷òî ÷àñòî æåëàíèå ÷åëîâåêà ñáðîñèòü âåñ áûâàåò ñëèøêîì ñëàáî,
÷òîáû ïðîòèâîñòîÿòü ïðèòÿãàòåëüíîé ñèëå âèòðèí
áóëî÷íûõ, ðàçëèòûõ â âîçäóõå êóëèíàðíûõ çàïàõîâ è
ðåêëàìû ðàçëè÷íûõ äåëèêàòåñîâ.
Ïîýòîìó ýòè ñïåöèàëèñòû ñëåäÿò çà òåì, ÷òîáû íå
ñëèøêîì òâåðäîå ðåøåíèå áûëî ïîäêðåïëåíî ïóáëè÷íûìè îáÿçàòåëüñòâàìè. Îíè òðåáóþò îò êëèåíòîâ,
÷òîáû òå çàïèñûâàëè îáÿçàòåëüñòâà ïî ñáðàñûâàíèþ
âåñà è ïîêàçûâàëè çàïèñè êàê ìîæíî áîëüøåìó ÷èñëó
äðóçåé, ðîäñòâåííèêîâ è ñîñåäåé. Âðà÷è ñîîáùàþò,
÷òî ÷àñòî ýòà ïðîñòàÿ ìåòîäèêà ñðàáàòûâàåò òàì, ãäå
îñòàëüíûå ïðèåìû íå äàþò ýôôåêòà.
Êîíå÷íî, íå íóæíî ïëàòèòü çà ëå÷åíèå â ñïåöèàëüíîé
êëèíèêå, ÷òîáû èñïîëüçîâàòü ïóáëè÷íîå îáÿçàòåëüñòâî â êà÷åñòâå ñîþçíèêà. Îäíà æåíùèíà èç Ñàí-Äèåãî ðàññêàçàëà ìíå, êàê îíà äàëà ïóáëè÷íîå îáåùàíèå,
÷òîáû ïîìî÷ü ñåáå îêîí÷àòåëüíî áðîñèòü êóðèòü.
132
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ß ðåøèëàñü íà ýòîò øàã, êîãäà óñëûøàëà åùå îá îäíîì íàó÷íîì èññëåäîâàíèè, äîêàçûâàâøåì, ÷òî êóðåíèå ïîðîæäàåò
ðàê. Êàæäûé ðàç, êîãäà ÿ ñëûøàëà ïîäîáíîå, ÿ ðåøàëà áðîñèòü êóðèòü, íî íèêàê íå ìîãëà. Íà ýòîò ðàç, îäíàêî, ÿ òâåðäî
ðåøèëà, ÷òî äîëæíà ýòî ñäåëàòü. ß ãîðäûé ÷åëîâåê. ß íå õî÷ó,
÷òîáû ëþäè äóìàëè îáî ìíå äóðíî. Ïîýòîìó ÿ ïîäóìàëà: «Ìîæåò áûòü, ÿ ñìîãó èñïîëüçîâàòü ãîðäîñòü, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò
ýòîé ïðîêëÿòîé ïðèâû÷êè». ß ñîñòàâèëà ñïèñîê âñåõ ëþäåé,
ìíåíèå êîòîðûõ äåéñòâèòåëüíî áûëî äëÿ ìåíÿ âàæíî. Çàòåì ÿ
äîñòàëà âèçèòíûå êàðòî÷êè è íàïèñàëà íà îáîðîòå êàæäîé èç
íèõ: «ß îáåùàþ âàì, ÷òî íèêîãäà áîëüøå íå âûêóðþ íè îäíîé
ñèãàðåòû».
 òå÷åíèå íåäåëè ÿ îòäàëà èëè îòîñëàëà ïîäïèñàííûå òàêèì
îáðàçîì êàðòî÷êè âñåì, êòî áûë â ìîåì ñïèñêå, — îòöó, áðàòó,
æèâóùåìó íà Âîñòîêå, íà÷àëüíèêó, ëó÷øåé ïîäðóãå, áûâøåìó
ìóæó, âñåì, êðîìå îäíîãî — ïàðíÿ, ñ êîòîðûì ÿ òîãäà âñòðå÷àëàñü. ß ïðîñòî ñõîäèëà ïî íåìó ñ óìà è î÷åíü õîòåëà, ÷òîáû îí
öåíèë ìåíÿ êàê ëè÷íîñòü. Ïîâåðüòå, ÿ äîëãî íå ìîãëà ðåøèòüñÿ
äàòü åìó êàðòî÷êó. ß çíàëà, ÷òî åñëè íå ñìîãó ñäåðæàòü îáåùàíèå, äàííîå åìó, òî óìðó. Íî îäíàæäû â îôèñå — îí ðàáîòàë â
òîì æå çäàíèè, ÷òî è ÿ, — ÿ ïîäîøëà ê íåìó, âðó÷èëà êàðòî÷êó
è ìîë÷à óøëà.
Ðåçêèé îòêàç îò óïîòðåáëåíèÿ íèêîòèíà áûë äëÿ ìåíÿ, ïîæàëóé,
ñàìûì òðóäíûì äåëîì çà âñþ æèçíü. Áûëè òûñÿ÷è ìîìåíòîâ,
êîãäà ÿ äóìàëà, ÷òî äîëæíà çàêóðèòü. Íî êàê òîëüêî ýòî ñëó÷àëîñü, ÿ ïðåäñòàâëÿëà ñåáå, êàê âñå ëþäè èç ñïèñêà, îñîáåííî ìîé
ïàðåíü, ïîäóìàþò îáî ìíå ïëîõî, óâèäåâ, ÷òî ÿ íå ìîãó ñäåðæàòü
ñëîâî. È ýòî ïîäåéñòâîâàëî. ß áîëüøå íèêîãäà íå ñäåëàëà íè
îäíîé çàòÿæêè.
Ìåæäó ïðî÷èì, òîò ïàðåíü îêàçàëñÿ íàñòîÿùèì ïîäîíêîì. ß íå
ìîãó ïîíÿòü, ÷òî ÿ òîãäà â íåì íàøëà. Íî â òî âðåìÿ, ñàì òîãî
íå ñîçíàâàÿ, îí ïîìîã ìíå ïðîéòè ÷åðåç òðóäíåéøåå èñïûòàíèå,
êàêîå ó ìåíÿ êîãäà-ëèáî áûëî. Îí íå âûçûâàåò ó ìåíÿ áîëüøå
ñèìïàòèè. È âñå æå ÿ îò÷àñòè áëàãîäàðíà åìó, ïîòîìó ÷òî ñ÷èòàþ,
÷òî îí ñïàñ ìíå æèçíü.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
133
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ УСИЛИЕ
Åùå îäíà ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé ïèñüìåííûå îáÿçàòåëüñòâà ÷ðåçâû÷àéíî ýôôåêòèâíû, çàêëþ÷àåòñÿ â
òîì, ÷òî îíè òðåáóþò áîˆëüøèõ óñèëèé, ÷åì óñòíûå.
È âïîëíå î÷åâèäíî, ÷òî ÷åì áîëüøå óñèëèå, çàòðà÷åííîå íà ïðèíÿòèå îáÿçàòåëüñòâà, òåì ñèëüíåå îíî âëèÿåò íà ïîçèöèè ïðèíÿâøåãî åãî ÷åëîâåêà. Äîêàçàòåëüñòâî ýòîìó ìîæíî íàéòè è ðÿäîì ñ íàøèì äîìîì, è â
ñàìûõ äàëåêèõ óãîëêàõ ïðèìèòèâíîãî ìèðà. Íàïðèìåð, â Þæíîé Àôðèêå æèâåò ïëåìÿ òîíãà, êîòîðîå
òðåáóåò îò êàæäîãî ìàëü÷èêà ïðîéòè ÷åðåç ñëîæíóþ
öåðåìîíèþ èíèöèàöèè. Òîëüêî ïîñëå ïðîõîæäåíèÿ
ýòîé öåðåìîíèè ìàëü÷èêà íà÷èíàþò ñ÷èòàòü ìóæ÷èíîé. Êàê è ìàëü÷èêè âî ìíîãèõ äðóãèõ ïðèìèòèâíûõ
ïëåìåíàõ, ìàëü÷èê òîíãà ïðîõîäèò ÷åðåç î÷åíü ìíîãîå, ïðåæäå ÷åì åãî íà÷èíàþò ñ÷èòàòü ïîëíîïðàâíûì
÷ëåíîì ãðóïïû. Àíòðîïîëîãè Óàéòèíã, Êëàêõîí è Ýíòîíè îïèñàëè ýòî ñóðîâîå òðåõìåñÿ÷íîå èñïûòàíèå
êðàòêî, íî ÿðêî.
Ìàëü÷èêà â âîçðàñòå 10—16 ëåò ðîäèòåëè ïîñûëàþò â «øêîëó
îáðåçàíèÿ», êîòîðàÿ ïðîâîäèòñÿ êàæäûå 4 èëè 5 ëåò. Çäåñü â
êîìïàíèè ñâîèõ ñâåðñòíèêîâ îí òåðïèò æåñòîêîå îáðàùåíèå îò
âçðîñëûõ ÷ëåíîâ îáùåñòâà. Èíèöèàöèÿ íà÷èíàåòñÿ òàê — ìàëü÷èê áåæèò ìåæäó äâóìÿ ðÿäàìè ìóæ÷èí, êîòîðûå áüþò åãî äóáèíêàìè. Ïî îêîí÷àíèè ýòîãî èñïûòàíèÿ ñ íåãî ñíèìàþò îäåæäó
è ñòðèãóò åìó âîëîñû. Çàòåì ìàëü÷èêà âñòðå÷àåò ìóæ÷èíà, ïîêðûòûé ëüâèíîé øêóðîé, è ìàëü÷èê ñàäèòñÿ íà êàìåíü íàïðîòèâ
ýòîãî «÷åëîâåêà-ëüâà». Ïîñëå ýòîãî êòî-òî óäàðÿåò ìàëü÷èêà
ñçàäè, è, êîãäà îí ïîâîðà÷èâàåò ãîëîâó, ÷òîáû ïîñìîòðåòü, êòî
åãî óäàðèë, «÷åëîâåê-ëåâ» õâàòàåò êðàéíþþ ïëîòü ìàëü÷èêà è
áûñòðî îòðåçàåò åå. Çàòåì òðè ìåñÿöà ìàëü÷èêà äåðæàò âî «äâîðå
ìèñòåðèé», ãäå åãî ìîãóò âèäåòü òîëüêî ïîñâÿùåííûå.
Âî âðåìÿ îáðÿäà ïîñâÿùåíèÿ (èíèöèàöèè) ìàëü÷èê ïîäâåðãàåòñÿ øåñòè ãëàâíûì èñïûòàíèÿì. Îí âûäåðæèâàåò èçáèåíèÿ,
134
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
õîëîä, æàæäó, ïëîõîå ïèòàíèå, íàêàçàíèÿ è óãðîçó ñìåðòè. Ïî
ñàìîìó ïóñòÿêîâîìó ïîâîäó ìàëü÷èê ìîæåò áûòü èçáèò ëþáûì
èç òîëüêî ÷òî ïðîøåäøèõ ïîñâÿùåíèå íîâîèñïå÷åííûõ ìóæ÷èí,
âûïîëíÿþùèõ ïîðó÷åíèå ñòàðåéøèí ïëåìåíè. Ìàëü÷èê ñïèò áåç
êàêîãî-ëèáî ïîêðîâà è æåñòîêî ñòðàäàåò îò çèìíåãî õîëîäà.
Åìó íå äàþò âîäû. Åãî ïèùó ñïåöèàëüíî äåëàþò îòâðàòèòåëüíîé,
äîáàâëÿÿ â íåå ïîëóïåðåâàðåííóþ òðàâó èç æåëóäêà àíòèëîïû.
Åñëè ìàëü÷èêà ëîâÿò íà íàðóøåíèè êàêîãî-ëèáî ïðàâèëà ýòîé
öåðåìîíèè, åãî ñóðîâî íàêàçûâàþò. Íàïðèìåð, ìåæäó ïàëüöàìè
íàðóøèòåëÿ âñòàâëÿþò ïàëêè, çàòåì ñèëüíûé ìóæ÷èíà îáõâàòûâàåò ñâîåé ðóêîé ðóêó íîâè÷êà, ïðàêòè÷åñêè ðàçäàâëèâàÿ åãî
ïàëüöû. Ïðîõîäÿùèõ îáðÿä ïîñâÿùåíèÿ çàïóãèâàþò, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïîêîðíîñòè. Èì ãîâîðÿò, ÷òî â ïðåæíèå âðåìåíà ìàëü÷èêîâ, êîòîðûå ïûòàëèñü ñáåæàòü èëè ðàñêðûëè ñåêðåòû æåíùèíàì
èëè íåïîñâÿùåííûì, âåøàëè, à èõ òåëà ñæèãàëè äîòëà12.
Âíåøíå ýòè ðèòóàëû âûãëÿäÿò íåîáû÷íî è ñòðàøíîâàòî. Îäíàêî îíè ïîðàçèòåëüíî ïîõîæè â ïðèíöèïå
è äàæå â äåòàëÿõ íà îáû÷íûå öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ â øêîëüíûõ áðàòñòâàõ. Âî âðåìÿ òðàäèöèîííîé
«Àäñêîé íåäåëè», åæåãîäíî ïðîâîäèìîé â êàìïóñàõ
êîëëåäæåé, ñòóäåíòû, ïîêëÿâøèåñÿ âñòóïèòü â áðàòñòâî, ïðîõîäÿò ÷åðåç ðàçíîîáðàçíûå èñïûòàíèÿ, ïðèäóìàííûå ñòàðøèìè ñòóäåíòàìè, ÷òîáû ïðîâåðèòü ó
íîâè÷êîâ ôèçè÷åñêóþ âûäåðæêó, ïñèõîëîãè÷åñêóþ
ñòîéêîñòü è ñïîñîáíîñòü ê ñîöèàëüíîé àäàïòàöèè.
 êîíöå íåäåëè ìîëîäûõ ëþäåé, âûäåðæàâøèõ ýòî
òÿæåëîå èñïûòàíèå, ïðèíèìàþò â ãðóïïó â êà÷åñòâå
ïîëíîïðàâíûõ ÷ëåíîâ. Ïîñëå ýòèõ èñïûòàíèé áîëüøèíñòâî «íîâîáðàíöåâ» âñåãî ëèøü êðàéíå èçìîòàíû,
õîòÿ èíîãäà ïîñëåäñòâèÿ áûâàþò áîëåå ñåðüåçíûìè.
Èíòåðåñíî, ÷òî îïðåäåëåííûå ðèòóàëû «Àäñêîé íåäåëè» ñîîòâåòñòâóþò ïëåìåííûì ðèòóàëàì îáðÿäà ïîñâÿùåíèÿ â ìóæ÷èíû. Âñïîìíèòå, ÷òî àíòðîïîëîãè
âûäåëÿþò øåñòü ãëàâíûõ èñïûòàíèé, êîòîðûå äîëæåí
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
135
âûäåðæàòü ïîñâÿùàåìûé â ìóæ÷èíû òîíãà, íàõîäÿñü
âî «äâîðå ìèñòåðèé».
Âíèìàòåëüíûé ïðîñìîòð ãàçåòíûõ ñîîáùåíèé ïîêàçûâàåò, ÷òî
êàæäîå èç ýòèõ øåñòè èñïûòàíèé èìååò ìåñòî è â óíèçèòåëüíûõ
ðèòóàëàõ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ.
 Избиение. ×åòûðíàäöàòèëåòíèé Ìàéêë Êàëîãðèñ ïðîâåë
òðè íåäåëè â áîëüíèöå Ëîíã-Àéëåíäà. Îí ïîëó÷èë ìíîãî÷èñëåííûå âíóòðåííèå ïîâðåæäåíèÿ âî âðåìÿ ïðîâîäèâøåéñÿ
â «Àäñêóþ íî÷ü» öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ â øêîëüíîì áðàòñòâå Îìåãà Ãàììà Äåëüòà. Òàê íàçûâàåìûå áðàòüÿ óñòðîèëè
Ìàéêëó «àòîìíóþ áîìáó» — ïðèêàçàëè åìó ïîäíÿòü ðóêè íàä
ãîëîâîé, à ñàìè òåì âðåìåíåì íàíîñèëè êóëàêàìè óäàðû ïî
åãî æèâîòó è ñïèíå.
 Испытание холодом. Çèìíåé íî÷üþ Ôðåäåðèêà Áðîííåðà,
êàëèôîðíèéñêîãî ñòóäåíòà, åãî áóäóùèå «áðàòüÿ» îòâåçëè çà
äåñÿòü ìèëü îò ãîðîäà â ãîðû íàöèîíàëüíîãî ëåñíîãî ïàðêà è
îñòàâèëè íà âûñîòå òðè òûñÿ÷è ôóòîâ. Îñòàâëåííûé â ëåñó,
îäåòûé òîëüêî â òîíêóþ òðèêîòàæíóþ ðóáàøêó è õëîï÷àòîáóìàæíûå áðþêè, Æèðíûé Ôðåääè, êàê åãî ïðîçâàëè, äðîæàë îò
õîëîäíîãî âåòðà, ïîêà íå ñâàëèëñÿ â ãëóáîêèé îâðàã, ñëîìàâ
íîãó è ïîðàíèâ ãîëîâó. Ïîñêîëüêó ýòè òðàâìû íå ïîçâîëÿëè
Ôðåäåðèêó èäòè äàëüøå, îí ñúåæèëñÿ îò õîëîäà è âñêîðå
óìåð îò ïåðåîõëàæäåíèÿ.
 Жажда. Äâà ïåðâîêóðñíèêà èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Îãàéî
îêàçàëèñü â «òåìíèöå», êîãäà íàðóøèëè îäíî èç ïðàâèë,
ïðåäïèñûâàâøèõ ïîñâÿùàåìûì çàïîëçàòü â ñòîëîâóþ äëÿ
ïðèåìà ïèùè. Èõ çàïåðëè â êëàäîâîé íà äâà äíÿ è îñòàâèëè
òîëüêî ñîëåíóþ åäó. Äëÿ óòîëåíèÿ æàæäû ñòóäåíòàì íå äàëè
íè÷åãî, êðîìå ïàðû ïëàñòèêîâûõ ÷àøåê, â êîòîðûå îíè ìîãëè
ñîáèðàòü ñîáñòâåííóþ ìî÷ó.
 Плохое питание. Â êàìïóñå Óíèâåðñèòåòà Þæíîé Êàëèôîðíèè 11 äàâøèõ îáåùàíèå âñòóïèòü â áðàòñòâî ñòóäåíòîâ
áóêâàëüíî âûïó÷èëè ãëàçà, êîãäà óâèäåëè ïåðåä ñîáîé âûçû-
136
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âàþùóþ òîøíîòó ïèùó. Íà ïîäíîñå ëåæàëè 11 òîëñòûõ êóñêîâ
ïîëóñûðîé ïå÷åíè ïî ÷åòâåðòè ôóíòà âåñîì. Êàæäûé þíîøà
äîëæåí áûë ïðîãëîòèòü òàêîé êóñîê, íå ðàçæåâûâàÿ. Äàâÿñü
è çàäûõàÿñü, Ðè÷àðä Ñâîíñîí ñäåëàë òðè ïîïûòêè ïðîãëîòèòü ñâîé êóñîê. Èñïîëíåííûé ðåøèìîñòè äîáèòüñÿ óñïåõà,
îí íàêîíåö çàïèõíóë ïðîïèòàííîå ìàñëîì ìÿñî â ãîðëî, ãäå
îíî çàñòðÿëî. Íåñìîòðÿ íà âñå ïîïûòêè âûòàùèòü ýòîò êóñîê
îòòóäà, ñäåëàòü ýòî íå óäàëîñü, è þíîøà óìåð.
 Наказание. Â øòàòå Âèñêîíñèí îäèí ñòóäåíò, äàâøèé îáåùàíèå âñòóïèòü â áðàòñòâî, çàáûë ñëîâà ðèòóàëüíîãî çàêëèíàíèÿ è áûë ñóðîâî íàêàçàí çà ýòî. Åìó ïðèêàçàëè äåðæàòü íîãè
ïîä çàäíèìè íîæêàìè ñêëàäíîãî ñòóëà, íà êîòîðîì ñèäåë è
ïèë ïèâî ñàìûé òÿæåëûé èç åãî «òîâàðèùåé». Õîòÿ ñòóäåíò
äàæå íè ðàçó íå âñêðèêíóë çà âñå âðåìÿ íàêàçàíèÿ, êîñòè
îáåèõ åãî ñòóïíåé áûëè ïåðåëîìàíû.
 Угроза смерти. Ñòóäåíòà, äàâøåãî îáåùàíèå âñòóïèòü â
áðàòñòâî Çåòà Áåòà Òàó, ïðèâåçëè íà ïëÿæ â Íüþ-Äæåðñè è
ïðèêàçàëè åìó âûðûòü «ñîáñòâåííóþ ìîãèëó», à çàòåì ëå÷ü â
íåå. Êîãäà îí ëåã, çåìëÿ îáðóøèëàñü, çàäóøèâ ñòóäåíòà ïðåæäå, ÷åì åãî ïðåäïîëàãàåìûå «áðàòüÿ» ñìîãëè åãî âûêîïàòü.
Ñóùåñòâóåò äðóãîå ïîðàçèòåëüíîå ñõîäñòâî ìåæäó
ïëåìåííûìè ðèòóàëàìè ïîñâÿùåíèÿ è ðèòóàëàìè ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ: ýòè ðèòóàëû ïðîñòî íèêîãäà íå
óìðóò. Ïîäîáíàÿ ïðàêòèêà óíèæåíèÿ íîâè÷êîâ îêàçûâàåòñÿ ôåíîìåíàëüíî óñòîé÷èâîé è ñîïðîòèâëÿåòñÿ
âñåì ïîïûòêàì óíè÷òîæèòü èëè ïîäàâèòü åå. Âëàñòè
(êîëîíèàëüíûå ïðàâèòåëüñòâà èëè óíèâåðñèòåòñêàÿ
àäìèíèñòðàöèÿ) ïûòàþòñÿ ïðèìåíÿòü óãðîçû, ñîöèàëüíîå äàâëåíèå, þðèäè÷åñêèå àêöèè, çàïðåòû, ïîäêóï è îáúÿâëåíèå âíå çàêîíà, ÷òîáû çàñòàâèòü ÷ëåíîâ ðàçëè÷íûõ îáùåñòâ óáðàòü ðèñê è óíèæåíèÿ èç
öåðåìîíèé ïîñâÿùåíèÿ. Íè îäíà èç ýòèõ ìåð åùå íå
ïðèíåñëà óñïåõà.
Äà, ïîêà ïðåäñòàâèòåëè âëàñòè ïðèñòàëüíî ñëåäÿò
çà ïðîèñõîäÿùèì, ìîãóò íàáëþäàòüñÿ ïåðåìåíû. Íî
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
137
îáû÷íî ýòî áîëüøå âèäèìîñòü, ÷åì ðåàëüíîñòü. Æåñòîêèå èñïûòàíèÿ áóäóò ïðîâîäèòüñÿ «çà êóëèñàìè»
äî òåõ ïîð, ïîêà äàâëåíèå âëàñòåé íå óìåíüøèòñÿ è
íå îòïàäåò íåîáõîäèìîñòü ñêðûâàòüñÿ.
 êàìïóñàõ íåêîòîðûõ êîëëåäæåé äîëæíîñòíûå ëèöà
ïûòàþòñÿ óíè÷òîæèòü ïîðî÷íóþ ïðàêòèêó óíèæåíèé íîâè÷êîâ, çàìåíÿÿ «Àäñêóþ íåäåëþ» «Íåäåëåé
ïîìîùè ñîîáùåñòâó» èëè íåïîñðåäñòâåííî êîíòðîëèðóÿ ðèòóàëû ïîñâÿùåíèÿ. Ïîïûòêè âëàñòåé ÷ëåíû
áðàòñòâ îáû÷íî õèòðî îáõîäÿò èëè âñòðå÷àþò îòêðûòûì ôèçè÷åñêèì ñîïðîòèâëåíèåì. Íàïðèìåð, ïîñëå
ñìåðòè îò óäóøüÿ Ðè÷àðäà Ñâîíñîíà â Óíèâåðñèòåòå Þæíîé Êàëèôîðíèè ðåêòîð óíèâåðñèòåòà èçäàë
íîâûå ïðàâèëà, ñîãëàñíî êîòîðûì âñÿ äåÿòåëüíîñòü
áðàòñòâ äîëæíà êîíòðîëèðîâàòüñÿ àäìèíèñòðàöèåé è
íà öåðåìîíèÿõ ïîñâÿùåíèÿ äîëæíû ïðèñóòñòâîâàòü
âçðîñëûå ñîâåòíèêè. Êàê áûëî îòìå÷åíî â îäíîì èç
íàöèîíàëüíûõ æóðíàëîâ, «íîâûé êîäåêñ âûçâàë íàñòîëüêî îæåñòî÷åííûé áóíò, ÷òî ãîðîäñêàÿ ïîëèöèÿ
è êîìàíäà ïîæàðíûõ ïîáîÿëèñü âîéòè â êàìïóñ».
Ñìèðÿÿñü ñ íåèçáåæíûì, äðóãèå ïðåïîäàâàòåëè ïðèçíàëèñü â áåññèëèè è îòêàçàëèñü çàïðåùàòü óíèçèòåëüíûå ðèòóàëû «Àäñêîé íåäåëè». «Åñëè óíèæåíèå
íîâè÷êîâ — îáùåðàñïðîñòðàíåííîå çàíÿòèå è âñå èçâåñòíûå ôàêòû óêàçûâàþò íà ýòî, âû åäâà ëè ñìîæåòå
çàïðåòèòü åãî. Çàïðåòèòå ýòîìó ÿâëåíèþ ïðîÿâëÿòüñÿ îòêðûòî, è îíî óéäåò â «ïîäïîëüå». Íåâîçìîæíî
çàïðåòèòü ñåêñ, íåâîçìîæíî çàïðåòèòü àëêîãîëü è,
íàâåðíîå, íåâîçìîæíî çàïðåòèòü óíèæåíèå íîâè÷êîâ!»13
×òî æå â ïðàêòèêå óíèæåíèÿ íîâè÷êîâ òàê öåííî äëÿ
ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ? ×òî çàñòàâëÿåò èõ áîðîòüñÿ
ïðîòèâ ëþáîé ïîïûòêè ïîñòàâèòü âíå çàêîíà óíèçèòåëüíûå è ïîðîé îïàñíûå äëÿ æèçíè ðèòóàëû ïîñâÿùåíèÿ? Íåêîòîðûå ïñèõîëîãè ñ÷èòàþò, ÷òî ïîäîáíûå
138
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ãðóïïû ñàìè ñîñòîÿò èç îòìîðîçêîâ, ÷üÿ èçâðàùåííàÿ
ïñèõèêà çàñòàâëÿåò èõ ïðè÷èíÿòü áîëü è óíèæàòü äðóãèõ ëþäåé. Îäíàêî ïîëó÷åííûå äàííûå íå ïîäòâåðæäàþò ýòî ïðåäïîëîæåíèå. Èññëåäîâàíèÿ, â õîäå
êîòîðûõ èçó÷àëèñü ëè÷íîñòíûå êà÷åñòâà ÷ëåíîâ ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ, ïîêàçàëè, ÷òî ýòè ñòóäåíòû èìåþò
äàæå íåñêîëüêî áîëåå çäîðîâóþ ïñèõèêó, ÷åì äðóãèå.
Òàêæå èçâåñòíî, ÷òî ÷ëåíû áðàòñòâà âñåãäà ãîòîâû
ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ðàçëè÷íûõ ñîöèàëüíûõ ïðîåêòàõ
ñòóäåí÷åñêèõ îáùèí. Îäíàêî îíè íå ñîãëàñíû çàìåíèòü èìè ñâîè öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Èññëåäîâàíèå,
ïðîâåäåííîå â Óíèâåðñèòåòå Âàøèíãòîíà, ïîêàçàëî,
÷òî áîëüøèíñòâî èçó÷åííûõ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåñòâ ïî
òðàäèöèè ïåðèîäè÷åñêè îðãàíèçîâûâàþò ÷òî-òî âðîäå «Íåäåëè ïîìîùè», íî ëèøü â äîïîëíåíèå ê «Àäñêîé íåäåëå». Òîëüêî â îäíîì ñëó÷àå ïîìîùü áûëà íåïîñðåäñòâåííî ñâÿçàíà ñ ïðîöåäóðàìè ïîñâÿùåíèÿ14.
Òàêèì îáðàçîì, âûðèñîâûâàåòñÿ èíòåðåñíàÿ êàðòèíà.
Ïîáîðíèêè óíèæåíèÿ — ýòî, ïî ñóòè, íîðìàëüíûå, ïñèõîëîãè÷åñêè ñòàáèëüíûå, ñîöèàëüíî àäàïòèðîâàííûå
èíäèâèäû. Îíè ñòàíîâÿòñÿ íåíîðìàëüíî æåñòîêèìè
òîëüêî â îäèí ìîìåíò — êàê ðàç ïåðåä ïðèåìîì íîâûõ
÷ëåíîâ â ñòóäåí÷åñêîå îáùåñòâî. Ñëåäîâàòåëüíî, «âèíîâàòà» öåðåìîíèÿ. Çíà÷èò, â åå áåçæàëîñòíîñòè äîëæíî
áûòü íå÷òî æèçíåííî âàæíîå äëÿ îáùåñòâà, çà ñîõðàíåíèå ÷åãî îíî áóäåò óïîðíî áîðîòüñÿ. ×òî æå ýòî?
Íà ìîé âçãëÿä, îòâåò íà ýòîò âîïðîñ ïîÿâèëñÿ â 1959
ãîäó â ðåçóëüòàòå îäíîãî èíòåðåñíîãî èññëåäîâàíèÿ,
ìàëî èçâåñòíîãî çà ïðåäåëàìè ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè.
Äâîå ìîëîäûõ ó÷åíûõ, Ýëëèîò Àðîíñîí è Äæàäñîí Ìèëëñ, ðåøèëè ïðîâåðèòü èñòèííîñòü ñëåäóþùåãî ïðåäïîëîæåíèÿ: «Ëþäè,
ïðîøåäøèå ÷åðåç áîëüøèå òðóäíîñòè èëè ñòðàäàíèå, ÷òîáû äîáèòüñÿ ÷åãî-òî, ñêëîííû áîëüøå öåíèòü ñâîè äîñòèæåíèÿ, ÷åì
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
139
ëþäè, äîñòèãøèå òîãî æå ñàìîãî ñ ìèíèìàëüíûìè çàòðàòàìè
ñèë». Â ïîðûâå íàñòîÿùåãî âäîõíîâåíèÿ èññëåäîâàòåëè ðåøèëè
èçó÷èòü ýòî ïðåäïîëîæåíèå â ñàìîì ïîäõîäÿùåì äëÿ ýòîãî ìåñòå — íà öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Îíè âûÿñíèëè, ÷òî ñòóäåíòêè
êîëëåäæà, êîòîðûì ïðèøëîñü ïðîéòè ÷åðåç î÷åíü íåïðèÿòíóþ
öåðåìîíèþ ïîñâÿùåíèÿ, ÷òîáû äîáèòüñÿ äîïóñêà â ãðóïïó, â êîòîðîé îáñóæäàëèñü ñåêñóàëüíûå ïðîáëåìû, óáåäèëè ñåáÿ â òîì,
÷òî äèñêóññèè â ýòîé ãðóïïå ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ÷ðåçâû÷àéíóþ
öåííîñòü, õîòÿ Àðîíñîí è Ìèëëñ ïîâòîðÿëè, ÷òî äðóãèå ÷ëåíû
ãðóïïû áûëè àáñîëþòíî «íèê÷åìíûìè è íåèíòåðåñíûìè».
Ó÷àùèåñÿ, ïðîøåäøèå ÷åðåç ãîðàçäî áîëåå ìÿãêóþ öåðåìîíèþ
ïîñâÿùåíèÿ èëè âîâñå íå ïðîõîäèâøèå ÷åðåç êàêîå-ëèáî ïîñâÿùåíèå, áûëè ìåíåå óáåæäåíû â öåííîñòè çàíÿòèé â ãðóïïå, ê
êîòîðîé îíè ïðèñîåäèíèëèñü. Ïðîâåäåííîå äîïîëíèòåëüíîå èññëåäîâàíèå, â õîäå êîòîðîãî îò ó÷àùèõñÿ òðåáîâàëîñü âûòåðïåòü
áîëü, à íå óíèæåíèÿ, ÷òîáû ïîïàñòü â ãðóïïó, ïîêàçàëî òå æå ðåçóëüòàòû. ×åì áîëåå ñèëüíûé ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä ïðèìåíÿëñÿ
ïî îòíîøåíèþ ê æåíùèíå âî âðåìÿ öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ, òåì
àêòèâíåå îíà âïîñëåäñòâèè óáåæäàëà ñåáÿ â òîì, ÷òî çàíÿòèÿ â
íîâîé ãðóïïå èíòåðåñíû, ïîçíàâàòåëüíû è ïðèÿòíû15.
Òåïåðü ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòåí ñìûñë èçäåâàòåëüñòâ â ðèòóàëàõ ïîñâÿùåíèÿ. ×ëåí ïëåìåíè òîíãà, ñî ñëåçàìè
íà ãëàçàõ ñìîòðÿùèé íà äåñÿòèëåòíåãî ñûíà, äðîæàùåãî âñþ íî÷ü íà õîëîäíîé çåìëå «äâîðà ìèñòåðèé»,
ñòóäåíò êîëëåäæà, áüþùèé ïàëêîé ñâîåãî «ìëàäøåãî
áðàòà» âî âðåìÿ «Àäñêîé íî÷è» è ïðè ýòîì íåðâíî
õîõî÷óùèé, — ýòî íå ñàäèçì. Ýòî âûæèâàíèå ãðóïïû.
Ïîäîáíûå àêòû, êàê íè ñòðàííî, ïîáóæäàþò åå áóäóùèõ ÷ëåíîâ ñ÷èòàòü ãðóïïó áîëåå ïðèâëåêàòåëüíîé è
ñòîÿùåé.
ПОКА ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ТО, ЧТО МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ТОЛЬКО В РЕЗУЛЬТАТЕ БОРЬБЫ, САМЫЕ РАЗНЫЕ ГРУППЫ БУДУТ
ПРОДОЛЖАТЬ ПРОВОДИТЬ БОЛЕЗНЕННЫЕ РИТУАЛЫ ПОСВЯЩЕНИЯ.
140
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Âåðíîñòü è ïðåäàííîñòü íîâûõ ÷ëåíîâ â îãðîìíîé
ñòåïåíè ïîâûøàåò øàíñû ãðóïïû íà âûæèâàíèå.
Èññëåäîâàíèå 54 ïëåìåííûõ êóëüòóð ïîêàçàëî, ÷òî
ïëåìåíà, ïðîâîäÿùèå ñàìûå æåñòîêèå öåðåìîíèè
èíèöèàöèè, îòëè÷àþòñÿ íàèáîëüøåé ãðóïïîâîé ñîëèäàðíîñòüþ16. Àðîíñîí è Ìèëëñ óáåäèòåëüíî ïîêàçàëè,
÷òî ñóðîâàÿ öåðåìîíèÿ ïîñâÿùåíèÿ çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàåò ïðåäàííîñòü íîâè÷êîâ. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî
ãðóïïû ïðîòèâîñòîÿò âñåì ïîïûòêàì óíè÷òîæèòü ýòó
âàæíóþ ñòóïåíü ê èõ áóäóùåé ñèëå.
 âîåííûõ ãðóïïàõ è îðãàíèçàöèÿõ ïðîèñõîäÿò òå æå
ïðîöåññû. Ñòðàäàíèÿ íîâîáðàíöåâ â àðìèè ñòàëè ëåãåíäîé.
Ïèñàòåëü Óèëüÿì Ñòàéðîí, áûâøèé ìîðñêîé ïåõîòèíåö, îïèñûâàåò ñîáñòâåííûé îïûò ÿçûêîì, êîòîðûì
ìû ìîæåì ëåãêî îïèñàòü è ðèòóàëû ïëåìåíè òîíãà
(èëè êàêîãî-íèáóäü ñòóäåí÷åñêîãî îáùåñòâà). «Ìíîãî÷àñîâàÿ ñòðîåâàÿ ïîäãîòîâêà ïîä ïàëÿùèì ñîëíöåì, ïñèõè÷åñêîå è ôèçè÷åñêîå íàñèëèå, îñêîðáëåíèÿ, ñàäèçì ñåðæàíòîâ-ñòðîåâèêîâ, âñåâîçìîæíûå íàäðóãàòåëüñòâà íàä äóõîì,
êîòîðûå äåëàþò âîåííûå áàçû ïîõîæèìè íà êîíöåíòðàöèîííûå ëàãåðÿ».
Íî â êîììåíòàðèè Ñòàéðîí íå ïðîñòî ïåðå÷èñëÿåò
ïðîÿâëåíèÿ «ó÷åáíîãî êîøìàðà» — îí ïðèçíàåò è çàðàíåå ïðåäóñìîòðåííûé ðåçóëüòàò: «ß íå çíàþ íè îäíîãî áûâøåãî ìîðñêîãî ïåõîòèíöà — íåçàâèñèìî îò
òîãî, êåì îí ñòàë ïîñëå ñëóæáû â àðìèè, — êîòîðûé
íå ñ÷èòàë áû îáó÷åíèå ñóðîâûì èñïûòàíèåì, èç êîòîðîãî îí âûøåë áîëåå õðàáðûì è âûíîñëèâûì».
Íî ïî÷åìó ìû äîëæíû âåðèòü Óèëüÿìó Ñòàéðîíó, ïèñàòåëþ?  êîíöå êîíöîâ ó ïðîôåññèîíàëüíûõ ïèñàòåëåé
ãðàíü ìåæäó èñòèíîé è âûìûñëîì ÷àñòî ñòèðàåòñÿ.
 ñàìîì äåëå, ïî÷åìó ìû äîëæíû âåðèòü åãî çàÿâëåÎáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
141
íèþ î òîì, ÷òî åãî «àäñêàÿ» âîåííàÿ ïîäãîòîâêà áûëà
íå òîëüêî ïîëåçíà, íî ñòàâèëà öåëüþ óñèëåíèå äóõà
òîâàðèùåñòâà è ãîðäîñòè ó ïðîøåäøèõ ÷åðåç íåå?
Î òîì, ÷òî åãî ðàññêàç íå ïðèäóìàí, ãîâîðèò è ñëó÷àé ñ êóðñàíòîì Âåñò-Ïîéíòà Äæîíîì Ýäâàðäñîì. Åãî
èñêëþ÷èëè èç Âîåííîé àêàäåìèè ÑØÀ â 1988 ãîäó
ïî îáâèíåíèþ â ñàíêöèîíèðîâàííîì óíèæåíèè, êîòîðîìó ñòàðøåêóðñíèêè ïîäâåðãàëè âñåõ êóðñàíòîâ-ïåðâîêóðñíèêîâ, ÷òîáû óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî îíè ñìîãóò
ïåðåíåñòè ñóðîâîñòü ïîäãîòîâêè â Âåñò-Ïîéíòå.
Ýäâàðäñà, ïî óðîâíþ óñïåâàåìîñòè îáîãíàâøåãî
ïî÷òè âñåõ 1100 ÷ëåíîâ ñâîåãî êóðñà, èñêëþ÷èëè íå
ïîòîìó, ÷òî îí íå ñìîã âûäåðæàòü ðèòóàë èëè áûë
íåîáûêíîâåííî æåñòîê â îáðàùåíèè ñ ïåðâîêóðñíèêàìè. Íàîáîðîò, åãî ïðîñòóïîê çàêëþ÷àëñÿ â òîì, ÷òî
îí íå ïîäâåðãàë íîâè÷êîâ «àáñóðäíûì è óíèçèòåëüíûì», íà åãî âçãëÿä, èçäåâàòåëüñòâàì.
Ïîõîæå, ÷òî äëÿ ãðóïï, çàèíòåðåñîâàííûõ â ôîðìèðîâàíèè ÷óâñòâà ñîëèäàðíîñòè è èñêëþ÷èòåëüíîñòè ó
ñâîèõ ÷ëåíîâ, æåñòîêîñòü ðèòóàëà ïîñâÿùåíèÿ — ýòî
öåííîå ïðåèìóùåñòâî, îò êîòîðîãî îíè íå îòêàæóòñÿ
áåç áîðüáû — äàæå öåíîé èçãíàíèÿ òåõ, êòî íå ãîòîâ
ïðèíÿòü ýòó æåñòîêîñòü èëè ïðîÿâèòü åå.
ВНУТРЕННИЙ ВЫБОР
Èññëåäîâàíèå òàêèõ ðàçíûõ âèäîâ äåÿòåëüíîñòè, êàê
ïðàêòèêà èäåîëîãè÷åñêîé îáðàáîòêè àìåðèêàíñêèõ
ïëåííûõ êèòàéñêèìè êîììóíèñòàìè è ïðîâåäåíèå
öåðåìîíèé ïîñâÿùåíèÿ â êîëëåäæàõ, ïîçâîëèëî ïîëó÷èòü öåííóþ èíôîðìàöèþ îá îáÿçàòåëüñòâàõ. Ïîõîæå, ÷òî îáÿçàòåëüñòâà íàèáîëåå ýôôåêòèâíî èç-
142
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ìåíÿþò ïðåäñòàâëåíèÿ ÷åëîâåêà î ñàìîì ñåáå è åãî
áóäóùóþ ìàíåðó ïîâåäåíèÿ â òîì ñëó÷àå, êîãäà îíè
àêòèâíû, ïóáëè÷íû è òðåáóþò óñèëèé.
Íî ñóùåñòâóåò åùå îäèí àñïåêò ýôôåêòèâíîãî îáÿçàòåëüñòâà, êîòîðûé âàæíåå òðåõ îñòàëüíûõ, âìåñòå
âçÿòûõ. ×òîáû ïîíÿòü, â ÷åì îí çàêëþ÷àåòñÿ, íàì
íåîáõîäèìî ïðîÿñíèòü ïàðó çàãàäî÷íûõ ìîìåíòîâ â
äåéñòâèÿõ êèòàéñêèõ êîììóíèñòîâ è ÷ëåíîâ áðàòñòâ.
Ïåðâûé ìîìåíò: íå ñîâñåì ïîíÿòåí îòêàç ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ âêëþ÷àòü îáùåñòâåííî ïîëåçíûå ìåðîïðèÿòèÿ â öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ. Âñïîìíèòå èññëåäîâàíèå, ñîîáùàþùåå, ÷òî îáùèííûå ïðîåêòû, õîòÿ
îíè è ïðèâåòñòâîâàëèñü, ïî÷òè âñåãäà îòäåëÿëèñü îò
ïðîãðàììû ðàáîòû ñ íîâè÷êàìè.
Íî ïî÷åìó? Åñëè òðåáóþùåå óñèëèé ïðèíÿòèå îáÿçàòåëüñòâà — ýòî òî, ê ÷åìó ÷ëåíû áðàòñòâà ñòðåìÿòñÿ â
ñâîèõ ðèòóàëàõ ïîñâÿùåíèÿ, îíè áû óæ òî÷íî ñìîãëè
ïîðó÷èòü «íîâîáðàíöàì» âûïîëíåíèå êàêèõ-íèáóäü
òÿæåëûõ, íåïðèÿòíûõ âèäîâ îáùåñòâåííûõ ðàáîò;
ìíîãî íåïðèÿòíîãî è óòîìèòåëüíîãî ìîæíî íàéòè
âî âðåìÿ ðåìîíòà ñòàðûõ äîìîâ, íà äåæóðñòâàõ â
ïñèõèàòðè÷åñêèõ áîëüíèöàõ è â ïàëàòàõ òÿæåëîáîëüíûõ.
Êðîìå òîãî, òàêîãî ðîäà ñîöèàëüíî ïîëåçíûå ðàáîòû
ìîãëè áû çíà÷èòåëüíî óëó÷øèòü êðàéíå íåãàòèâíîå
ìíåíèå îáùåñòâåííîñòè î ðèòóàëàõ áðàòñòâ «Àäñêîé
íåäåëè»; îäèí îáçîð ïðåññû ïîêàçàë, ÷òî íà êàæäûé
ïîëîæèòåëüíûé ãàçåòíûé îòçûâ, êàñàþùèéñÿ «Àäñêîé íåäåëè», ïðèõîäèëîñü ïÿòü îòðèöàòåëüíûõ.
Ñëåäîâàòåëüíî, èñõîäÿ òîëüêî èç ðåêëàìíûõ ñîîáðàæåíèé, áðàòñòâàì ñëåäîâàëî áû âêëþ÷àòü ðàáîòû â
ñôåðå ñîöèàëüíûõ óñëóã â ïðàêòèêó ïîñâÿùåíèÿ. Íî
îíè ýòîãî íå äåëàþò.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
143
×òîáû èññëåäîâàòü âòîðóþ çàãàäêó, íàì íóæíî âåðíóòüñÿ â êèòàéñêèå ëàãåðÿ äëÿ ïëåííûõ â Êîðåå è ê
êîíêóðñàì ïîëèòè÷åñêèõ î÷åðêîâ, ïðîâîäèâøèìñÿ
äëÿ àìåðèêàíñêèõ çàêëþ÷åííûõ. Êèòàéöàì áûëî íóæíî, ÷òîáû â ýòèõ êîíêóðñàõ ó÷àñòâîâàëî êàê ìîæíî
áîëüøå àìåðèêàíöåâ, êîòîðûå áû â ïðîöåññå ìîãëè
íàïèñàòü áëàãîïðèÿòíûå îòçûâû î êîììóíèñòàõ. Îäíàêî åñëè èäåÿ çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òîáû ïðèâëå÷ü
áîëüøîå êîëè÷åñòâî ïëåííûõ, ïî÷åìó ïðèçû áûëè
òàêèìè íåñóùåñòâåííûìè?
Íåñêîëüêî äîïîëíèòåëüíûõ ñèãàðåò èëè íåìíîãî ñâåæèõ ôðóêòîâ — âîò âñå, ÷åãî ìîã îæèäàòü ïîáåäèòåëü
êîíêóðñà. Â ïëåíó äàæå ýòè ïðèçû áûëè öåííûìè, íî
âñå-òàêè êèòàéöû ìîãëè áû íàãðàæäàòü ïîáåäèòåëåé
áîëåå ùåäðî — äàâàòü òåïëóþ îäåæäó, ïðåäîñòàâëÿòü
îñîáûå ïðèâèëåãèè â ïåðåïèñêå ñ ðîäñòâåííèêàìè,
ðàçðåøàòü ñâîáîäíî ïåðåäâèãàòüñÿ ïî ëàãåðþ. Îäíàêî êèòàéñêèå êîììóíèñòû ñïåöèàëüíî èñïîëüçîâàëè
íåçíà÷èòåëüíûå âîçíàãðàæäåíèÿ.
Õîòÿ ðàññìîòðåííûå âûøå äâà ñëó÷àÿ ñîâåðøåííî
ðàçíûå, â íèõ åñòü îäèí îáùèé ìîìåíò. Ñòóäåí÷åñêèå áðàòñòâà îòêàçûâàëèñü âêëþ÷àòü îáùåñòâåííî
ïîëåçíûå ìåðîïðèÿòèÿ â öåðåìîíèè ïîñâÿùåíèÿ
ïî òåì æå ïðè÷èíàì, ïî êàêèì êèòàéöû âîçäåðæèâàëèñü îò ïðèñóæäåíèÿ êðóïíûõ ïðèçîâ ïîáåäèòåëÿì
êîíêóðñîâ: îíè õîòåëè, ÷òîáû ó÷àñòíèêè ïðèçíàâàëè
ñâîèì òî, ÷òî îíè äåëàëè. Íå äîïóñêàëîñü íèêàêèõ
îïðàâäàíèé è ëàçååê. Ñòóäåíòó, ïðîõîäèâøåìó ÷åðåç
æåñòîêîå óíèæåíèå, íå äàâàëîñü íèêàêèõ øàíñîâ ïîâåðèòü â òî, ÷òî îí äåëàåò ýòî âî èìÿ áëàãîòâîðèòåëüíûõ öåëåé.
Ïëåííîìó, âêëþ÷àâøåìó â ñâîé ïîëèòè÷åñêèé î÷åðê
íåñêîëüêî àíòèàìåðèêàíñêèõ êîììåíòàðèåâ, íåëüçÿ
áûëî ïîçâîëÿòü äóìàòü, ÷òî îí äåëàåò ýòî äëÿ òîãî,
144
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
÷òîáû ïîëó÷èòü áîëüøîå âîçíàãðàæäåíèå. ×ëåíû ñòóäåí÷åñêèõ áðàòñòâ è êèòàéñêèå êîììóíèñòû äåéñòâîâàëè íàâåðíÿêà.
Íåäîñòàòî÷íî ïðîñòî âûìîãàòü îáÿçàòåëüñòâà;
íóæíî çàñòàâèòü ëþäåé ïðèíÿòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà äåéñòâèÿ. Çíàÿ î ëþáâè êèòàéñêèõ
êîììóíèñòîâ ê êîíêóðñàì ïîëèòè÷åñêèõ ýññå êàê ê
ñðåäñòâó íàëîæåíèÿ îáÿçàòåëüñòâ íà ó÷àñòíèêîâ, íå
ñòîèò óäèâëÿòüñÿ òîìó, ÷òî â 1989 ãîäó ïîñëå áîéíè
íà ïëîùàäè Òÿíüàíüìûíü, êîãäà ïðîäåìîêðàòè÷åñêè íàñòðîåííûå ñòóäåíòû áûëè ðàññòðåëÿíû ïðàâèòåëüñòâåííûìè âîéñêàìè, ÷èñëî òàêèõ êîíêóðñîâ
óâåëè÷èëîñü.
 îäíîì òîëüêî Ïåêèíå äåâÿòü êîíòðîëèðóåìûõ ãîñóäàðñòâîì ãàçåò è òåëåâèçèîííûõ ñòàíöèé îðãàíèçîâàëè êîíêóðñû î÷åðêîâ î «ïîäàâëåíèè êîíòððåâîëþöèîííîãî ìÿòåæà». Ïî-ïðåæíåìó ñ÷èòàÿ, ÷òî ðîëü
íàãðàä â ïðèíÿòèè ïóáëè÷íûõ îáÿçàòåëüñòâ äîëæíà
ñâîäèòüñÿ ê ìèíèìóìó, êèòàéñêîå ïðàâèòåëüñòâî íå
ñòàëî óòî÷íÿòü ðàçìåðû ïðèçîâ äëÿ ïîáåäèòåëåé.
СОЦИОЛОГИ ОПРЕДЕЛИЛИ, ЧТО МЫ ПРИНИМАЕМ НА СЕБЯ
ВНУТРЕННЮЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПОВЕДЕНИЕ, КОГДА
ДУМАЕМ, ЧТО ПРЕДПОЧЛИ ВЕСТИ СЕБЯ ТАК, А НЕ ИНАЧЕ
БЕЗ СИЛЬНОГО ВНЕШНЕГО ДАВЛЕНИЯ.
Êðóïíîå âîçíàãðàæäåíèå — îäèí èç âèäîâ âíåøíåãî
äàâëåíèÿ. Îíî ìîæåò çàñòàâèòü íàñ ñîâåðøèòü îïðåäåëåííîå äåéñòâèå, íî íå ïðèíóäèò ïðèíÿòü íà ñåáÿ
âíóòðåííþþ îòâåòñòâåííîñòü çà ñâîé ïîñòóïîê. Ñëåäîâàòåëüíî, ìû íå áóäåì ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ ñâÿçàííûìè îáÿçàòåëüñòâîì. Òî æå ñïðàâåäëèâî â îòíîøåíèè
ñèëüíîé óãðîçû: îò ñòðàõà ìû ìîæåì íåìåäëåííî
óñòóïèòü, íî ïðè ýòîì âðÿä ëè âîçüìåì íà ñåáÿ êàêîåòî ñåðüåçíîå, äîëãîñðî÷íîå îáÿçàòåëüñòâî.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
145
Ýòî î÷åíü âàæíî äëÿ âîñïèòàíèÿ äåòåé. Íàì íèêîãäà
íå ñëåäóåò ïîäêóïàòü ñâîèõ äåòåé èëè óãðîæàòü èì,
÷òîáû îíè äåëàëè òî, âî ÷òî íàì õî÷åòñÿ, ÷òîáû îíè
èñêðåííå âåðèëè. Äàâëåíèå ïðèâåäåò ëèøü ê âðåìåííîìó ïîä÷èíåíèþ íàøèì æåëàíèÿì.
Îäíàêî åñëè ìû õîòèì áîëüøåãî, åñëè ìû õîòèì, ÷òîáû äåòè âåðèëè â ïðàâèëüíîñòü ñâîèõ ïîñòóïêîâ, åñëè
ìû õîòèì, ÷òîáû îíè ïðîäîëæàëè ïðèäåðæèâàòüñÿ
æåëàåìîé ëèíèè ïîâåäåíèÿ è â íàøå îòñóòñòâèå, êîãäà
ìû íå ïðèìåíÿåì ê íèì âíåøíèå ìåðû âîçäåéñòâèÿ,
ìû äîëæíû êàêèì-òî îáðàçîì ñäåëàòü òàê, ÷òîáû îíè
ïðèíèìàëè íà ñåáÿ âíóòðåííþþ îòâåòñòâåííîñòü çà
äåéñòâèÿ, êîòîðûõ ìû îò íèõ æäåì.
Ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé Äæîíàòàíîì Ôðèäìàíîì,
ïîäñêàæåò, ÷òî äëÿ ýòîãî íóæíî äåëàòü è ÷åãî äåëàòü
íå ñëåäóåò.
Ôðèäìàí õîòåë âûÿñíèòü, ñìîæåò ëè îí ïîìåøàòü ìàëü÷èêàì, ó÷àùèìñÿ âòîðîãî-÷åòâåðòîãî êëàññîâ, èãðàòü ñ èíòåðåñíîé èãðóøêîé,
ñêàçàâ øåñòüþ íåäåëÿìè ðàíåå, ÷òî äåëàòü ýòîãî íåëüçÿ. Ëþáîé ÷åëîâåê, èìåâøèé äåëî ñ 7—9-ëåòíèìè ìàëü÷èêàìè, äîëæåí ïîíÿòü
ãðàíäèîçíîñòü çàäà÷è. Íî ó Ôðèäìàíà áûë ïëàí. Ñíà÷àëà íàäî áûëî
äîáèòüñÿ, ÷òîáû ìàëü÷èêè óáåäèëè ñàìèõ ñåáÿ â òîì, ÷òî èãðàòü ñ
çàïðåùåííîé èãðóøêîé íåëüçÿ, à çàòåì óæå ýòî óáåæäåíèå óäåðæèò
äåòåé îò èãðû ñ íåé â äàëüíåéøåì. Ñàìûì òðóäíûì áûëî çàñòàâèòü
ìàëü÷èêîâ ïîâåðèòü, ÷òî íå ñòîèò ðàçâëåêàòüñÿ ñ ýòîé èãðóøêîé —
î÷åíü äîðîãèì, ðàáîòàþùèì íà áàòàðåéêàõ ðîáîòîì.
Ôðèäìàí çíàë, ÷òî áóäåò äîâîëüíî ïðîñòî çàñòàâèòü ðåáåíêà
ïîâèíîâàòüñÿ â òå÷åíèå êîðîòêîãî âðåìåíè. Âñå, ÷òî äëÿ ýòîãî
ñëåäîâàëî ñäåëàòü, — ýòî ïðèãðîçèòü ìàëü÷èêó ñóðîâûì íàêàçàíèåì çà èãðó ñ çàïðåùåííîé èãðóøêîé. Ôðèäìàí ïîëàãàë, ÷òî,
íàõîäÿñü ïîä åãî íàáëþäåíèåì, íåìíîãèå ìàëü÷èêè ðèñêíóëè áû
èãðàòü ñ ðîáîòîì. Îí áûë ïðàâ. Ôðèäìàí ïîêàçûâàë ìàëü÷èêó
ïÿòü èãðóøåê è ãîâîðèë: «Èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ. Åñëè òû áóäåøü ýòî äåëàòü, ÿ î÷åíü ñèëüíî ðàññåðæóñü è áóäó âûíóæäåí
íàêàçàòü òåáÿ». Çàòåì Ôðèäìàí ïîêèäàë êîìíàòó íà íåñêîëüêî
146
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ìèíóò. À çà ìàëü÷èêîì òàéíî âåëîñü íàáëþäåíèå ÷åðåç îäíîñòîðîííåå çåðêàëî. Ôðèäìàí èñïûòàë ýòó ïðîöåäóðó ñ óãðîçîé íà 22
ðàçíûõ ìàëü÷èêàõ, è 21 èç íèõ íå ïðèêîñíóëñÿ ê ðîáîòó.
Òàêèì îáðàçîì, óãðîçà «ðàáîòàëà», ïîêà ìàëü÷èêè äóìàëè, ÷òî
èõ ìîãóò ïîéìàòü è íàêàçàòü.
Íî èìåííî òàêîé ðåçóëüòàò Ôðèäìàí è ïðåäâèäåë. Îäíàêî åìó
õîòåëîñü óçíàòü, ñòàíåò ëè óãðîçà äåéñòâîâàòü ïîçäíåå, êîãäà åãî
íå áóäåò ðÿäîì. ×òîáû âûÿñíèòü ýòî, Ôðèäìàí ïîñëàë ìîëîäóþ
æåíùèíó, ñâîåãî àññèñòåíòà, â øêîëó ê ìàëü÷èêàì ÷åðåç øåñòü
íåäåëü ïîñëå òîãî, êàê îí òàì áûë. Æåíùèíà-àññèñòåíò çàáèðàëà
ìàëü÷èêîâ èç êëàññà ïî îäíîìó è ïðîâîäèëà ñ íèìè ýêñïåðèìåíò.
Íå óïîìÿíóâ î çíàêîìñòâå ñ Ôðèäìàíîì, îíà ââîäèëà êàæäîãî
ìàëü÷èêà â êîìíàòó ñ èãðóøêàìè è äàâàëà åìó òåñò ïî ðèñîâàíèþ.
Ïîìîùíèöà Ôðèäìàíà ãîâîðèëà ìàëü÷èêó, ÷òî îí ìîæåò áðàòü
ëþáóþ èãðóøêó, ïîêà îíà îöåíèâàåò òåñò. Ðàçóìååòñÿ, âñå ìàëü÷èêè âûáèðàëè òî, ÷òî èì ïîíðàâèëîñü. Èíòåðåñíî, ÷òî 77%
ìàëü÷èêîâ îñòàíîâèëè ñâîé âûáîð íà ðîáîòå, êîòîðûé ðàíåå
áûë äëÿ íèõ çàïðåòíûì. Óãðîçà Ôðèäìàíà, êîòîðàÿ òàê õîðîøî
«ðàáîòàëà» øåñòü íåäåëü íàçàä, ïî÷òè íå äåéñòâîâàëà, êîãäà îí
áîëüøå íå ìîã ïîäêðåïèòü åå íàêàçàíèåì.
Íî Ôðèäìàí íå îñòàíîâèëñÿ íà ýòîì. Îí íåñêîëüêî èçìåíèë ïðîöåäóðó ñî âòîðîé ãðóïïîé ìàëü÷èêîâ. Ýòèì ìàëü÷èêàì Ôðèäìàí òàêæå
ñíà÷àëà ïîêàçûâàë ïÿòü èãðóøåê è äåëàë àíàëîãè÷íîå ïðåäóïðåæäåíèå. Íà ýòîò ðàç Ôðèäìàí íå çàïóãèâàë ìàëü÷èêîâ, ÷òîáû äîáèòüñÿ
îò íèõ ïîâèíîâåíèÿ. Îí ïðîñòî ïîêèäàë êîìíàòó è íàáëþäàë çà
äåòüìè ÷åðåç îäíîñòîðîííåå çåðêàëî. Îêàçàëîñü, ÷òî îäíîãî åãî óêàçàíèÿ áûëî äîñòàòî÷íî. Òàê æå, êàê è â ïåðâîì ýêñïåðèìåíòå, òîëüêî
îäèí ìàëü÷èê èç 22 êîñíóëñÿ ðîáîòà, ïîêà Ôðèäìàí îòñóòñòâîâàë.
Ðàçëè÷èÿ â ïîâåäåíèè ìàëü÷èêîâ èç ïåðâîé è âòîðîé ãðóïï ïðîÿâèëèñü ÷åðåç øåñòü íåäåëü, êîãäà èì ïðåäîñòàâèëè âîçìîæíîñòü
âûáèðàòü èãðóøêè â îòñóòñòâèå Ôðèäìàíà. Ñ ìàëü÷èêàìè, êîòîðûì ðàíåå çàïðåùàëè èãðàòü ñ ðîáîòîì áåç óãðîçû íàêàçàíèÿ,
ñëó÷èëàñü ïîðàçèòåëüíàÿ âåùü: íåñìîòðÿ íà ðàçðåøåíèå èãðàòü
ñ ëþáîé èãðóøêîé, áîëüøèíñòâî ìàëü÷èêîâ èçáåãàëè ðîáîòà, õîòÿ
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
147
ýòî áûëà ñàìàÿ ïðèâëåêàòåëüíàÿ èç èìåâøèõñÿ â êîìíàòå èãðóøåê (äðóãèìè áûëè äåøåâàÿ ïëàñòèêîâàÿ ïîäâîäíàÿ ëîäêà, äåòñêàÿ áåéñáîëüíàÿ ïåð÷àòêà áåç ìÿ÷à, íåçàðÿæåííîå èãðóøå÷íîå
ðóæüå è èãðóøå÷íûé òðàêòîð). Òîëüêî 33% ìàëü÷èêîâ èç âòîðîé
ãðóïïû âûáðàëè ðîáîòà.
Ñ îáåèìè ãðóïïàìè ïðîèçîøëî íå÷òî íåîæèäàííîå. Ìàëü÷èêè
èç ïåðâîé ãðóïïû óñëûøàëè óãðîçó îò Ôðèäìàíà, êîòîðîé îí
ñîïðîâîäèë ñâîå çàÿâëåíèå î òîì, ÷òî èãðàòü ñ ðîáîòîì «íåëüçÿ». Óãðîçà äîâîëüíî õîðîøî «ðàáîòàëà», êîãäà Ôðèäìàí ìîã
ïîéìàòü îñëóøàâøèõñÿ ìàëü÷èêîâ. Îäíàêî ïîçäíåå, êîãäà îí óæå
íå íàáëþäàë çà ìàëü÷èêàìè, åãî óãðîçà ïåðåñòàëà äåéñòâîâàòü,
è ìàëü÷èêè èãíîðèðîâàëè çàïðåò. Ïîõîæå, ÷òî óãðîçà íå óáåäèëà
ìàëü÷èêîâ â òîì, ÷òî èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ, îíè ëèøü ïîíÿëè,
÷òî äåëàòü ýòî íåðàçóìíî, êîãäà ñóùåñòâóåò îïàñíîñòü íàêàçàíèÿ.
Ñ ìàëü÷èêàìè èç âòîðîé ãðóïïû íåîæèäàííîå ïðîèçîøëî âíóòðè
èõ ñàìèõ, à íå âî âíåøíåì ìèðå. Ôðèäìàí òîæå ãîâîðèë èì, ÷òî
èãðàòü ñ ðîáîòîì íåëüçÿ, íî îí íå óãðîæàë ìàëü÷èêàì íàêàçàíèåì â ñëó÷àå íåïîñëóøàíèÿ.  ðåçóëüòàòå ïðîèçîøëî ñëåäóþùåå.
Âî-ïåðâûõ, îäíîãî òîëüêî óêàçàíèÿ Ôðèäìàíà îêàçàëîñü äîñòàòî÷íî, ÷òîáû ìàëü÷èêè íå íà÷èíàëè ïðèâîäèòü ðîáîòà â äåéñòâèå,
ïîêà Ôðèäìàí íà êîðîòêîå âðåìÿ ïîêèäàë êîìíàòó. Âî-âòîðûõ,
ìàëü÷èêè ïðèíÿëè íà ñåáÿ ëè÷íóþ îòâåòñòâåííîñòü çà ðåøåíèå íå
òðîãàòü ðîáîòà. Äåòè ðåøèëè, ÷òî îíè íå èãðàþò ñ ýòîé èãðóøêîé,
ïîòîìó ÷òî îíè ñàìè ýòîãî íå õîòÿò. Â êîíöå êîíöîâ, âåäü íå áûëî
óãðîçû, êîòîðàÿ ìîãëà áû îáúÿñíèòü ïîâåäåíèå ìàëü÷èêîâ êàê-òî
èíà÷å. Ñïóñòÿ øåñòü íåäåëü, êîãäà Ôðèäìàíà ðÿäîì íå áûëî,
îíè ïî-ïðåæíåìó èãíîðèðîâàëè ðîáîòà, ïîòîìó ÷òî èçìåíèëèñü
èçíóòðè, óáåäèâ ñåáÿ â òîì, ÷òî íå õîòÿò ñ íèì èãðàòü17.
Âçðîñëûå, âîñïèòûâàþùèå äåòåé, ìîãóò èçâëå÷ü èç èññëåäîâàíèÿ Ôðèäìàíà óðîê. Ïðåäïîëîæèì, ñóïðóæåñêàÿ
ïàðà õî÷åò çàïå÷àòëåòü â ñîçíàíèè äî÷åðè ìûñëü î òîì,
÷òî ëãàòü íåõîðîøî. Ñåðüåçíàÿ óãðîçà («Âðàòü ñêâåðíî,
ìîÿ õîðîøàÿ; ïîýòîìó åñëè ÿ òåáÿ çà ýòèì çàñòàíó, òî
îòðåæó òåáå ÿçûê») âïîëíå ìîæåò äåéñòâîâàòü â ïðèñóòñòâèè ðîäèòåëåé èëè òîãäà, êîãäà äåâî÷êà áîèòñÿ ðàçîáëà÷åíèÿ. Íî òàêàÿ óãðîçà íå ñìîæåò äîñòè÷ü áîëåå
148
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñóùåñòâåííîé öåëè — óáåäèòü äåâî÷êó â òîì, ÷òî îíà íå
õî÷åò ëãàòü, ïîòîìó ÷òî îíà ñ÷èòàåò ëîæü «ñêâåðíîé».
×òîáû ýòîãî äîáèòüñÿ, òðåáóåòñÿ ãîðàçäî áîëåå òîíêèé ïîäõîä. Íóæíî âûäâèíóòü ïðè÷èíó, äîñòàòî÷íî
ñåðüåçíóþ, ÷òîáû çàñòàâèòü äåâî÷êó ïî áîëüøåé ÷àñòè âåñòè ñåáÿ ïðàâäèâî, íî íå íàñòîëüêî ñåðüåçíóþ,
÷òîáû ðåáåíîê îáúÿñíÿë åþ ñâîþ ïðàâäèâîñòü. Ýòî
íåïðîñòî, ïîñêîëüêó êàæäûé ðåáåíîê òðåáóåò èíäèâèäóàëüíîãî ïîäõîäà.
Äëÿ îäíîãî ðåáåíêà ìîæåò áûòü äîñòàòî÷íî ñàìûõ
ïðîñòûõ ñëîâ («Ëãàòü íåõîðîøî, ìèëûé; ïîýòîìó ÿ
íàäåþñü, ÷òî òû íå áóäåøü ýòîãî äåëàòü»); äëÿ äðóãîãî
ðåáåíêà, âåðîÿòíî, ïîòðåáóåòñÿ äîáàâèòü ÷òî-íèáóäü
áîëåå çíà÷èìîå («...ïîòîìó ÷òî, åñëè òû ýòî ñäåëàåøü,
òû ìåíÿ îãîð÷èøü»); äëÿ òðåòüåãî ïîäîéäåò ìÿãêàÿ
ôîðìà ïðåäóïðåæäåíèÿ («...è ÿ, âåðîÿòíî, äîëæåí
áóäó ñäåëàòü òî, ÷åãî ìíå äåëàòü íå õîòåëîñü áû»).
МУДРЫЕ РОДИТЕЛИ ЗНАЮТ, ЧТО ИМЕННО ПОДЕЙСТВУЕТ
НА ИХ ДЕТЕЙ. ВАЖНО ПРИВЕСТИ ТАКОЙ ДОВОД, КОТОРЫЙ
С САМОГО НАЧАЛА ПОРОДИТ ЖЕЛАЕМУЮ ФОРМУ ПОВЕДЕНИЯ
И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ПОЗВОЛИТ РЕБЕНКУ ВЗЯТЬ НА СЕБЯ ЛИЧНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПОВЕДЕНИЕ.
Òàêèì îáðàçîì, ÷åì ìåíåå îùóòèìîå âíåøíåå äàâëåíèå èñïûòûâàåò ðåáåíîê, òåì ëó÷øå. Âûáîð ïîäõîäÿùåãî äîâîäà — íåëåãêàÿ çàäà÷à äëÿ ðîäèòåëåé. Íî
èõ óñèëèÿ îêóïÿòñÿ, ïîòîìó ÷òî ìåæäó âûíóæäåííîé
óñòóïêîé è äîëãîâðåìåííûì îáÿçàòåëüñòâîì ñóùåñòâóåò îãðîìíàÿ ðàçíèöà.
Ïî äâóì ïðè÷èíàì, óïîìÿíóòûì âûøå, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ îáîæàþò îáÿçàòåëüñòâà, ïîðîæäàþùèå
âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ. Âî-ïåðâûõ, ýòè èçìåíåíèÿ íå
õàðàêòåðíû òîëüêî äëÿ îäíîãî êîíêðåòíîãî ñëó÷àÿ;
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
149
îíè ðàñïðîñòðàíÿþòñÿ íà ðÿä ïîõîæèõ ñèòóàöèé.
Âî-âòîðûõ, âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ äîñòàòî÷íî ñòàáèëüíû. Òàê, åñëè ÷åëîâåêà îäíàæäû ïîáóäèëè ïðåäïðèíÿòü
äåéñòâèå, èçìåíèâøåå åãî ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå
è çàñòàâèâøåå îùóùàòü ñåáÿ, ñêàæåì, çàáîòÿùèìñÿ î
íóæäàõ îáùåñòâà ãðàæäàíèíîì, âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî
îí áóäåò ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ çàáîòîé îá èíòåðåñàõ îêðóæàþùèõ è ïðè äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ è, ñêîðåå âñåãî,
ïðîäîëæèò äåéñòâîâàòü ïîäîáíûì îáðàçîì äî òåõ ïîð,
ïîêà ñóùåñòâóåò åãî íîâîå ïðåäñòàâëåíèå î ñàìîì ñåáå.
Ó îáÿçàòåëüñòâ, ïîðîæäàþùèõ âíóòðåííèå èçìåíåíèÿ, åñòü è äðóãîå ïðåèìóùåñòâî — îíè êàê áû «ñîçäàþò ñîáñòâåííûå òî÷êè îïîðû». Ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ
ñîãëàñèÿ íåò íåîáõîäèìîñòè ïðåäïðèíèìàòü êàêèå-òî
äîðîãîñòîÿùèå è ïðîäîëæèòåëüíûå äåéñòâèÿ, ÷òîáû
âûçâàòü â ÷åëîâåêå æåëàåìûå èçìåíåíèÿ; îáî âñåì
ïîçàáîòèòñÿ ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ïîñëå òîãî êàê íàø äðóã íà÷íåò âîñïðèíèìàòü ñåáÿ êàê
÷åëîâåêà, çàáîòÿùåãîñÿ î íóæäàõ îáùåñòâà, îí àâòîìàòè÷åñêè ïîìåíÿåò è âçãëÿäû íà îêðóæàþùèé ìèð. Îí
óáåäèò ñåáÿ â òîì, ÷òî èìåííî òàê è íóæíî ñåáÿ âåñòè.
Îí íà÷íåò îáðàùàòü âíèìàíèå íà òî, ÷åãî ïðåæäå íå
çàìå÷àë. Îí ñòàíåò äîñòóïíûì äëÿ àðãóìåíòîâ, êîòîðûå èãíîðèðîâàë ðàíüøå. È òåïåðü îí ïîñ÷èòàåò ýòè
àðãóìåíòû áîëåå óáåäèòåëüíûìè, ÷åì ïðåæäå. Ñòðåìÿñü áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûì â ïðåäåëàõ ñîáñòâåííîé
ñèñòåìû óáåæäåíèé, îí óáåäèò ñåáÿ â òîì, ÷òî åãî
ðåøåíèå ñëóæèòü îáùåñòâó áûëî ïðàâèëüíûì.
ЧТО ВАЖНО В ЭТОМ ПРОЦЕССЕ ПОЯВЛЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ОПРАВДАНИЙ ПРИНЯТОГО ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, ТАК ЭТО ИХ
НОВИЗНА. ДАЖЕ ЕСЛИ УБРАТЬ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЙ СТИМУЛ К
ОБЩЕСТВЕННО ПОЛЕЗНОМУ ПОВЕДЕНИЮ, НОВЫХ ДОВОДОВ
МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ ВПОЛНЕ ДОСТАТОЧНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ
ЧЕЛОВЕК РЕШИЛ, ЧТО ОН ВЕДЕТ СЕБЯ ПРАВИЛЬНО.
150
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
È â ýòîì îãðîìíûé ïëþñ äëÿ íåäîáðîñîâåñòíûõ ìàñòåðîâ óãîâîðîâ. Ïîñêîëüêó ìû ñòðîèì âñå íîâûå
òî÷êè îïîðû äëÿ ðåøåíèé, âûïîëíèòü êîòîðûå ìû
îáÿçàëèñü, ýêñïëóàòèðóþùèé íàñ èíäèâèä ìîæåò
ïðåäëîæèòü íàì ñòèìóë äëÿ èõ âûïîëíåíèÿ, à êîãäà
ìû ïðèìåì òàêèå ðåøåíèÿ, îí ìîæåò óáðàòü ýòîò ñòèìóë, çíàÿ, ÷òî íàøè ðåøåíèÿ áóäóò ïðî÷íî ñòîÿòü íà
ñâîèõ ñîáñòâåííûõ òî÷êàõ îïîðû.
Àãåíòû ïî ïðîäàæå àâòîìîáèëåé ÷àñòî ïûòàþòñÿ ïîëó÷èòü ïðèáûëü ïðè ïîìîùè òðþêà, êîòîðûé îíè
íàçûâàþò «âáðàñûâàíèåì îáìàíêè» (âíà÷àëå çàíèæåíèå öåíû, à çàòåì ïîâûøåíèå åå ê ìîìåíòó îêîí÷àòåëüíîãî çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè). Âïåðâûå ÿ ñòîëêíóëñÿ
ñ ýòîé òàêòèêîé, êîãäà èçîáðàæàë èç ñåáÿ ñòàæåðà-ïðîäàâöà â îäíîì èç ïðåäñòàâèòåëüñòâ Chevrolet.
Ïîñëå íåäåëüíîé áàçîâîé ïîäãîòîâêè ìíå ðàçðåøèëè ïîíàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè îïûòíûõ ïðîäàâöîâ.
Ìîå âíèìàíèå ñðàçó æå ïðèâëåêëà òàêòèêà «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè».
Îïðåäåëåííûì ïîêóïàòåëÿì ïðåäëàãàåòñÿ öåíà, êîòîðàÿ ïðèìåðíî ñîòíè íà ÷åòûðå íèæå, ÷åì ó êîíêóðåíòîâ. Îäíàêî ýòî
«îáìàíêà» — ïðîäàâåö íèêîãäà íå äàñò ñîñòîÿòüñÿ ïîäîáíîé
ñäåëêå. Åäèíñòâåííàÿ öåëü òàêîãî ïðåäëîæåíèÿ — çàñòàâèòü
ïðåäïîëàãàåìîãî êëèåíòà ðåøèòü êóïèòü ìàøèíó. Êàê òîëüêî
ïîêóïàòåëü ïðèíèìàåò ðåøåíèå, ïðîäàâåö íà÷èíàåò ñîâåðøàòü
ðÿä äåéñòâèé, íàïðàâëåííûõ íà òî, ÷òîáû âûçâàòü ó ïîêóïàòåëÿ ÷óâñòâî ëè÷íîé îòâåòñòâåííîñòè â îòíîøåíèè ïðåäëàãàåìîé ìàøèíû, — çàïîëíÿåòñÿ ìíîæåñòâî ðàçëè÷íûõ ôîðì,
ïîäðîáíî îãîâàðèâàþòñÿ óñëîâèÿ ôèíàíñèðîâàíèÿ, èíîãäà
ïîêóïàòåëþ äàþò âîçìîæíîñòü â òå÷åíèå äíÿ ïîåçäèòü íà
íîâîé ìàøèíå äî ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà, «÷òîáû âû ìîãëè åå
ïî÷óâñòâîâàòü è ïîêàçàòü îêðóæàþùèì». Äèëåð çíàåò, ÷òî â
òå÷åíèå ýòîãî âðåìåíè ïîêóïàòåëü àâòîìàòè÷åñêè ñôîðìóëèðóåò äëÿ ñåáÿ ðÿä íîâûõ äîâîäîâ, ïîääåðæèâàþùèõ ñäåëàííûé èì âûáîð.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
151
Çàòåì ÷òî-òî ñëó÷àåòñÿ. Èíîãäà îáíàðóæèâàåòñÿ «îøèáêà» â ïîäñ÷åòàõ — âîçìîæíî, ïðîäàâåö «çàáûë» äîáàâèòü ñòîèìîñòü êîíäèöèîíåðà, è åñëè ïîêóïàòåëü íóæäàåòñÿ â êîíäèöèîíèðîâàíèè
âîçäóõà, îí äîëæåí äîáàâèòü ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ ê öåíå. ×òîáû
íå äàòü ïîêóïàòåëþ çàïîäîçðèòü íàäóâàòåëüñòâî, íåêîòîðûå äèëåðû ïîçâîëÿþò îáíàðóæèâàòü ýòó «îøèáêó» áàíêó, ñ êîòîðûì ðàáîòàþò.  äðóãèõ ñëó÷àÿõ ñäåëêà àííóëèðóåòñÿ â ïîñëåäíèé ìîìåíò,
êîãäà ïðîäàâåö ÿêîáû îáñóæäàåò åå óñëîâèÿ ñ áîññîì, êîòîðûé
ðàñöåíèâàåò ñäåëêó êàê íåâûãîäíóþ è îòìåíÿåò åå.
Ìàøèíó ìîæíî ïîëó÷èòü, òîëüêî çàïëàòèâ äîïîëíèòåëüíûå ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ, êîòîðûå â êîíòåêñòå ñäåëêè íà ìíîãèå
òûñÿ÷è äîëëàðîâ íå âûãëÿäÿò ÷ðåçìåðíîé òðàòîé. Ê òîìó æå
ïðîäàâåö ïîä÷åðêèâàåò, ÷òî öåíà íå âûøå, ÷åì â äðóãèõ àâòîñàëîíàõ, è «ýòî âåäü ìàøèíà, êîòîðóþ âû âûáðàëè, âåðíî?». Äðóãàÿ, åùå áîëåå èçîùðåííàÿ ðàçíîâèäíîñòü òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ
îáìàíêè» âîçíèêàåò, êîãäà ïðîäàâåö ïðåäëàãàåò êëèåíòó îòäàòü
ñòàðóþ ìàøèíó â ñ÷åò ïëàòû çà íîâóþ. Ïîêóïàòåëü ïðèçíàåò ýòî
ïðåäëîæåíèå ñëèøêîì ùåäðûì è õâàòàåòñÿ çà íåãî.
Ïîçäíåå, ïåðåä ïîäïèñàíèåì êîíòðàêòà, ìåíåäæåð ïî ïîêóïêå
ïîäåðæàííûõ ìàøèí ãîâîðèò, ÷òî ïðîäàâåö çàâûñèë öåíó ñòàðîé ìàøèíû íà ÷åòûðå ñîòíè äîëëàðîâ, è ïîíèæàåò ýòó öåíó äî
öåíû, óêàçàííîé â ñïðàâî÷íèêå äëÿ àâòîìîáèëèñòîâ. Ïîêóïàòåëü,
ñ÷èòàÿ, ÷òî óðåçàííîå ïðåäëîæåíèå ÷åñòíî, ñîãëàøàåòñÿ è èíîãäà
äàæå èñïûòûâàåò ÷óâñòâî âèíû èç-çà ñâîåãî æåëàíèÿ èçâëå÷ü
âûãîäó èç ïåðâîíà÷àëüíî çàâûøåííîé öåíû.
ß îäíàæäû áûë ñâèäåòåëåì òîãî, êàê æåíùèíà ñìóùåííî èçâèíÿëàñü ïåðåä ïðîäàâöîì, êîòîðûé ïðèìåíèë ê
íåé ñàìóþ ïîñëåäíþþ âåðñèþ òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ
îáìàíêè», — âñå ýòî òîãäà, êîãäà îíà ïîäïèñûâàëà êîíòðàêò î ïîêóïêå íîâîé ìàøèíû, äàâàâøèé åìó îãðîìíûå êîìèññèîííûå. Ïðîäàâåö âûãëÿäåë îáèæåííûì,
íî îí âûäàâèë èç ñåáÿ ïðîùàþùóþ óëûáêó.
Íå èìååò çíà÷åíèÿ, êàêîé âàðèàíò «âáðàñûâàíèÿ
îáìàíêè» èñïîëüçóåòñÿ, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü âñåãäà
152
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
îäíà: ïðîäàâåö äåëàåò ïîòåíöèàëüíîìó ïîêóïàòåëþ
âûãîäíîå ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå òîò, êàê ïðàâèëî,
ïðèíèìàåò. Çàòåì, êîãäà ðåøåíèå ïðèíÿòî, íî äî
òîãî, êàê ñäåëêà ñêðåïëåíà ïîäïèñÿìè, âûãîäíûå ïåðâîíà÷àëüíûå óñëîâèÿ ëîâêî ìåíÿþòñÿ. Êàæåòñÿ ïî÷òè
íåâåðîÿòíûì, ÷òî ïîêóïàòåëü êóïèò ìàøèíó íà íîâûõ
óñëîâèÿõ. Îäíàêî ýòà òàêòèêà ñðàáàòûâàåò — êîíå÷íî,
íå ñî âñåìè ïîêóïàòåëÿìè, íî îíà äîñòàòî÷íî ýôôåêòèâíà, è ïîýòîìó â êà÷åñòâå ñòàíäàðòíîé ïðîöåäóðû
ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ åå èñïîëüçóþò âî ìíîãèõ ñàëîíàõ
ïî ïðîäàæå àâòîìîáèëåé.
Àâòîìîáèëüíûå äèëåðû ïîíèìàëè, íàñêîëüêî âàæíî
ïðèíÿòèå ëè÷íûõ îáÿçàòåëüñòâ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ
ñîáñòâåííîé ñèñòåìû ïîääåðæêè íîâûõ äîâîäîâ â èõ
ïîëüçó. ×àñòî âûäâèíóòûå ñàìèì ÷åëîâåêîì äîâîäû
ñîçäàþò òàê ìíîãî óñòîé÷èâûõ òî÷åê îïîðû äëÿ ïîääåðæêè ðåøåíèÿ, ÷òî, êîãäà ïðîäàâåö óáèðàåò òîëüêî
îäíó èç íèõ, ïåðâóþ, îáâàëà êîíñòðóêöèè íå ïðîèñõîäèò. Ïîêóïàòåëü íå çàìå÷àåò ýòîãî, ïîñêîëüêó îí
óäîâëåòâîðåí è äàæå ñ÷àñòëèâ áëàãîäàðÿ ìíîæåñòâó
äðóãèõ ôàêòîðîâ, áëàãîïðèÿòñòâóþùèõ åãî âûáîðó.
Êëèåíòó íåâäîìåê, ÷òî äîïîëíèòåëüíûå ôàêòîðû ìîãëè áû è íå âîçíèêíóòü, åñëè áû èçíà÷àëüíî íå áûë
ñäåëàí îïðåäåëåííûé âûáîð18.
Ñàìîå âïå÷àòëÿþùåå â òàêòèêå «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» — åå ñïîñîáíîñòü ïîðîæäàòü ó ÷åëîâåêà ÷óâñòâî
óäîâëåòâîðåíèÿ îò ïëîõîãî âûáîðà (ðåøåíèÿ). Òå,
êòî ìîæåò ïðåäëîæèòü íàì òîëüêî ïëîõèå âàðèàíòû,
îñîáåííî ëþáÿò ýòó òàêòèêó. Ìû ìîæåì îáíàðóæèòü,
êàê îíè «âáðàñûâàþò îáìàíêó» â áèçíåñå, îáùåñòâåííîé è ëè÷íîé æèçíè.
Ñòðàñòíûé ëþáèòåëü òàêîé òàêòèêè — ìîé ñîñåä Òèì. Âñïîìíèòå, ýòî òîò ñàìûé ïàðåíü, êîòîðûé, ïîîáåùàâ èçìåíèòü ïîâåäåíèå, çàñòàâèë ñâîþ ïîäðóãó Ñàðó ïðèíÿòü åãî îáðàòíî è
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
153
îòìåíèòü åå ïðåäñòîÿùåå áðàêîñî÷åòàíèå ñ äðóãèì ìóæ÷èíîé.
Êîãäà Ñàðà ïðèíÿëà ðåøåíèå â ïîëüçó Òèìà, îíà ñòàëà åùå
áîëåå ïðåäàííîé åìó, ÷åì áûëà ðàíüøå, õîòÿ Òèì íå âûïîëíèë îáåùàíèé. Ñàðà îáúÿñíÿåò ýòî òåì, ÷òî îíà óâèäåëà âñå
ïîëîæèòåëüíûå êà÷åñòâà Òèìà, êîòîðûõ ïðåæäå íå çàìå÷àëà.
ß òî÷íî çíàþ, ÷òî Ñàðà — òàêàÿ æå æåðòâà òàêòèêè
«âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè», êàê è ïîêóïàòåëè, ïîääàþùèåñÿ ñòðàòåãèè «äàòü íå÷òî è ïîçäíåå ýòî çàáðàòü»,
ïðàêòèêóåìîé â ñàëîíàõ ïî ïðîäàæå íîâûõ àâòîìîáèëåé.  ñëó÷àå ñ Òèìîì îíà ïîääàëàñü íà òîò æå òðþê.
Òèì òàêîé æå, êàêèì îí áûë âñåãäà. Íî ïîñêîëüêó íîâûå ïðèâëåêàòåëüíûå êà÷åñòâà, êîòîðûå Ñàðà îòêðûëà
(èëè âîîáðàçèëà) â íåì, äëÿ íåå äîñòàòî÷íî ðåàëüíû,
îíà òåïåðü óäîâëåòâîðåíà ïîëîæåíèåì äåë, êîòîðîå
áûëî íåïðèåìëåìûì äëÿ íåå, ïîêà îíà íå ïðèíÿëà íà
ñåáÿ ãðàíäèîçíîå îáÿçàòåëüñòâî â îòíîøåíèè Òèìà.
Ðåøåíèå âûáðàòü Òèìà, õîòÿ îíî, åñëè ñóäèòü îáúåêòèâíî, áûëî íåïðàâèëüíûì, ñîçäàëî ñîáñòâåííóþ
ïîääåðæêó è, ïîõîæå, ñäåëàëî Ñàðó ïî-íàñòîÿùåìó
ñ÷àñòëèâîé. ß íèêîãäà íå óïîìèíàë ïðè Ñàðå î òîì,
÷òî ìíå èçâåñòíî î òàêòèêå «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè».
Ïðè÷èíà ìîåãî ìîë÷àíèÿ — íå â òîì, ÷òî ÿ ñ÷èòàþ,
÷òî Ñàðå ëó÷øå îñòàâàòüñÿ â íåâåäåíèè. ß ñ÷èòàþ, ÷òî
áîëüøå èíôîðìàöèè âñåãäà ëó÷øå, ÷åì ìåíüøå. Äåëî
ïðîñòî â òîì, ÷òî ÿ óâåðåí — åñëè ÿ ñêàæó õîòü ñëîâî,
Ñàðà ìåíÿ âîçíåíàâèäèò.
Ëþáàÿ èç îáñóæäàåìûõ â ýòîé êíèãå ìåòîäèê äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ ìîæåò áûòü èñïîëüçîâàíà êàê âî áëàãî,
òàê è âî çëî, â çàâèñèìîñòè îò ìîòèâîâ ÷åëîâåêà, æåëàþùåãî åå ïðèìåíèòü. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî òàêòèêà
«âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ ñîöèàëüíî áîëåå çíà÷èìûõ öåëåé, íåæåëè ïðîäàæà íîâûõ ìàøèí èëè âîññòàíîâëåíèå îòíîøåíèé ñ áûâøèìè âîçëþáëåííûìè. Ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð.
154
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Àéîâå, ïîêàçàëî, êàê òàêòèêà
«âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» ìîæåò çàñòàâèòü äîìîâëàäåëüöåâ ýêîíîìèòü ýíåðãèþ19. Èññëåäîâàíèå, ïðîâîäèìîå ïîä ðóêîâîäñòâîì
äîêòîðà Ìàéêëà Ïîëëàêà, íà÷àëîñü, êîãäà â øòàò Àéîâà ïðèøëà
çèìà. Â ýòî âðåìÿ ê æèòåëÿì øòàòà, îòàïëèâàâøèì äîìà ïðèðîäíûì ãàçîì, ïðèõîäèë êîíñóëüòàíò.
Îí äàâàë äîìîâëàäåëüöàì ñîâåòû, êàñàþùèåñÿ ýêîíîìèè ýíåðãèè, è ïðîñèë èõ ñòàðàòüñÿ ðàñõîäîâàòü ìåíüøå òîïëèâà â áóäóùåì. Õîòÿ âñå îíè îáåùàëè ïîñòàðàòüñÿ ñäåëàòü ýòî, âñå æå,
êîãäà èññëåäîâàòåëè èçó÷èëè ïëàòåæíûå âåäîìîñòè ñåìåé ÷åðåç
ìåñÿö, à çàòåì â êîíöå çèìû, îíè íå óâèäåëè ðåàëüíîé ýêîíîìèè.
Äîìîâëàäåëüöû, îáåùàâøèå ýêîíîìèòü ýíåðãèþ, èñïîëüçîâàëè
ñòîëüêî æå ïðèðîäíîãî ãàçà, ñêîëüêî òå èõ ñîñåäè, êîòîðûå íå
îáùàëèñü ñ êîíñóëüòàíòîì. Äîáðûõ íàìåðåíèé â ñî÷åòàíèè ñ
èíôîðìàöèåé î òîì, êàê ýêîíîìèòü ãîðþ÷åå, áûëî íåäîñòàòî÷íî
äëÿ òîãî, ÷òîáû èçìåíèòü ïðèâû÷êè.
Åùå äî íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà Ïîëëàê è åãî êîëëåãè-èññëåäîâàòåëè îñîçíàëè, ÷òî äëÿ èçìåíåíèÿ ñóùåñòâóþùèõ ìîäåëåé
èñïîëüçîâàíèÿ ýíåðãèè ïîòðåáóåòñÿ íå÷òî áîëüøåå. È âî âòîðîì
ñëó÷àå îíè íåñêîëüêî èçìåíèëè óñëîâèÿ ýêñïåðèìåíòà. Ñ äðóãîé ãðóïïîé æèòåëåé, ïîëüçóþùèõñÿ ïðèðîäíûì ãàçîì, òàêæå
âñòðåòèëñÿ êîíñóëüòàíò, äàë èì ñîâåòû, êàñàþùèåñÿ ýêîíîìèè
òîïëèâà, è ïîïðîñèë áåðå÷ü ãàç.
Íî íà ýòîò ðàç êîíñóëüòàíò ïðåäëîæèë è êîå-÷òî åùå: îí ñêàçàë,
÷òî èìåíà æèòåëåé, êîòîðûå áóäóò ýêîíîìèòü ýíåðãèþ, îïóáëèêóþò â ãàçåòàõ, òàê êàê ýòî ãðàæäàíå, äâèæèìûå çàáîòîé îá èíòåðåñàõ îáùåñòâà. Ýôôåêò áûë ìãíîâåííûì. Óæå ÷åðåç ìåñÿö ïðè
ïðîâåðêå ñ÷åò÷èêîâ âûÿñíèëîñü, ÷òî äîìîâëàäåëüöû ñýêîíîìèëè
â ñðåäíåì ïî 422 êóáè÷åñêèõ ôóòà ãàçà êàæäûé. Øàíñ óâèäåòü
ñâîè èìåíà â ãàçåòå ïîáóäèë æèòåëåé ïðèëîæèòü óñèëèÿ, ÷òîáû
ñýêîíîìèòü çà ìåñÿö çíà÷èòåëüíîå êîëè÷åñòâî ãàçà.
À çàòåì «êîâðèê âûäåðíóëè». Èññëåäîâàòåëè óñòðàíèëè ïðè÷èíó,
ïîáóäèâøóþ ëþäåé ýêîíîìèòü òîïëèâî. Êàæäîé ñåìüå, êîòîðîé
áûëà îáåùàíà ïóáëè÷íîñòü, â ïèñüìåííîì âèäå ñîîáùèëè, ÷òî
âûïîëíèòü äàííîå îáåùàíèå íåâîçìîæíî.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
155
 êîíöå çèìû êîìàíäà èññëåäîâàòåëåé èçó÷èëà âëèÿíèå ðàçîñëàííûõ ïèñåì íà ïîòðåáëåíèå ïðèðîäíîãî ãàçà â ýòèõ ñåìüÿõ.
Âåðíóëèñü ëè ëþäè ê ïðåæíåé ïðèâû÷íîé ðàñòî÷èòåëüíîñòè ïîñëå òîãî, êàê ïîòåðÿëè øàíñ óâèäåòü ñâîè èìåíà íà ñòðàíèöàõ ãàçåò? Íåò!  êàæäîì èç îñòàâàâøèõñÿ õîëîäíûõ ìåñÿöåâ ýòè ñåìüè
ñýêîíîìèëè äàæå áîëüøå ãîðþ÷åãî, ÷åì òîãäà, êîãäà äóìàëè, ÷òî
èõ áóäóò ïóáëè÷íî âîñõâàëÿòü çà ïðîÿâëåííóþ ñîçíàòåëüíîñòü!
 ïåðâûé ìåñÿö äîìîâëàäåëüöû ïîòðåáèëè ïðèðîäíîãî ãàçà íà
12,2% ìåíüøå, ÷åì îáû÷íî, ïîòîìó ÷òî íàäåÿëèñü, ÷òî èõ ïîõâàëÿò â ãàçåòàõ.
Îäíàêî ïîñëå ïîëó÷åíèÿ ïèñåì, èçâåùàâøèõ èõ î òîì, ÷òî ýòî
íåâîçìîæíî, äîìîâëàäåëüöû íå âåðíóëèñü ê ïðåæíåìó óðîâíþ
ïîòðåáëåíèÿ ýíåðãèè. Íàïðîòèâ, â êàæäîì èç îñòàâøèõñÿ çèìíèõ
ìåñÿöåâ îíè ñýêîíîìèëè åùå áîëüøå ãàçà — öåëûõ 15,5%.
Õîòÿ ìû íèêîãäà íå ìîæåì áûòü àáñîëþòíî óâåðåíû
â òîì, ÷òî ïîëó÷èì òàêîé ðåçóëüòàò, îäíî îáúÿñíåíèå
ïîâåäåíèÿ äîìîâëàäåëüöåâ ëåæèò íà ïîâåðõíîñòè.
«Âáðîñèâ îáìàíêó» îáåùàíèåì øèðîêîé èçâåñòíîñòè,
äîìîâëàäåëüöåâ âûíóäèëè âçÿòü îáÿçàòåëüñòâî ïî ýêîíîìèè ãàçà. Îíî ñðàçó æå ñòàëî ñîçäàâàòü ñâîþ ñîáñòâåííóþ ïîääåðæêó: äîìîâëàäåëüöû íà÷àëè èçìåíÿòü
ïðèâû÷êè, ïîëó÷àòü óäîâîëüñòâèå îò óñèëèé, íàïðàâëåííûõ íà îáùåå áëàãî, óáåæäàòü ñåáÿ â íåîáõîäèìîñòè óìåíüøåíèÿ çàâèñèìîñòè ÑØÀ îò èíîñòðàííîãî
òîïëèâà, óâèäåëè ïîëüçó ýêîíîìèè â êîììóíàëüíûõ
ñ÷åòàõ, íà÷àëè ãîðäèòüñÿ ñïîñîáíîñòüþ ê ñàìîîòðå÷åíèþ, à ñàìîå ãëàâíîå, íà÷àëè ñ÷èòàòü ñåáÿ ýêîíîìíûìè, çàáîòÿùèìèñÿ îá îáùåì áëàãå ãðàæäàíàìè. Åñëè
ó÷åñòü íîâûå äîâîäû, îïðàâäûâàâøèå ïðèíÿòîå îáÿçàòåëüñòâî ïî ýêîíîìèè ýíåðãèè, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî,
ïî÷åìó äàííîå îáÿçàòåëüñòâî ïðîäîëæàëî âûïîëíÿòüñÿ è òîãäà, êîãäà ïåðâîíà÷àëüíûé ñòèìóë — ïóáëèêàöèÿ èìåí íà ñòðàíèöàõ ãàçåò — áûë óñòðàíåí.
Íî, êàê íè ñòðàííî, ïîñëå òîãî êàê ôàêòîð ïóáëè÷íîñòè óæå íå èãðàë ðîëè, ýòè ñåìüè íå ïðîñòî ïðîäîë-
156
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
æèëè ýêîíîìèòü òîïëèâî, íî ñòàëè äåëàòü ýòî åùå
óñåðäíåå. Ìîæíî ïî-ðàçíîìó îòâåòèòü íà ýòîò âîïðîñ,
íî ó ìåíÿ åñòü ëþáèìîå îáúÿñíåíèå.  êàêîì-òî ñìûñëå âîçìîæíîñòü ïðîñëàâèòüñÿ ÷åðåç ãàçåòó ìåøàëà
äîìîâëàäåëüöàì â ïîëíîé ìåðå ïî÷óâñòâîâàòü îòâåòñòâåííîñòü çà ïðèíÿòîå îáÿçàòåëüñòâî. Èç âñåõ ïðè÷èí, ïîääåðæèâàâøèõ ðåøåíèå ýêîíîìèòü òîïëèâî,
ýòî áûëà åäèíñòâåííàÿ, ïðèøåäøàÿ èçâíå; åäèíñòâåííàÿ ïðè÷èíà, ìåøàâøàÿ äîìîâëàäåëüöàì äóìàòü, ÷òî
îíè ýêîíîìÿò ãàç, ïîòîìó ÷òî ñ÷èòàþò ýòî ïðàâèëüíûì.
Ïîýòîìó, êîãäà ïðèøëè ïèñüìà, àííóëèðóþùèå ñîãëàøåíèÿ î ïóáëè÷íîñòè, áûëî óñòðàíåíî åäèíñòâåííîå
ïðåïÿòñòâèå, íå ïîçâîëÿâøåå äîìîâëàäåëüöàì ñ÷èòàòü ñåáÿ çàáîòëèâûìè ãðàæäàíàìè, ñîçíàþùèìè íåîáõîäèìîñòü ýêîíîìèè ýíåðãèè. Ýòî áåçîãîâîðî÷íîå,
íîâîå ïðåäñòàâëåíèå ëþäåé î ñåáå ïîäòîëêíóëî èõ ê
åùå áîëüøåé ýêîíîìèè. Êîððåêòíî èëè íåêîððåêòíî
ýòî îáúÿñíåíèå, íî åùå îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå Ïîëëàêîì, ïîêàçûâàåò, ÷òî òàêîå ñêðûòîå ïðåèìóùåñòâî òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè» äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâóåò.
 ëåòíåì ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàëè æèòåëè Àéîâû,
äîìà êîòîðûõ îõëàæäàëèñü ñ ïîìîùüþ ñèñòåìû öåíòðàëüíîãî êîíäèöèîíèðîâàíèÿ âîçäóõà.
Òå äîìîâëàäåëüöû, èìåíà êîòîðûõ îáåùàëè îïóáëèêîâàòü â ãàçåòå, â èþëå ïîòðåáèëè ýëåêòðîýíåðãèè
íà 27,8% ìåíüøå ïî ñðàâíåíèþ ñ äîìîâëàäåëüöàìè,
êîòîðûì íå îáåùàëè òàêèõ ïóáëèêàöèé, èëè ñ òåìè, ê
êîòîðûì âîîáùå íå îáðàùàëèñü. Â êîíöå èþëÿ áûëè
ðàçîñëàíû ïèñüìà, àííóëèðîâàâøèå îáåùàíèå î ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèÿõ. Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû âåðíóòüñÿ ê
ñòàðûì ïðèâû÷êàì, æèòåëè, ïîäâåðãøèåñÿ îáðàáîòêå
ñ èñïîëüçîâàíèåì òàêòèêè «âáðàñûâàíèÿ îáìàíêè», â
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
157
àâãóñòå ïîòðåáèëè íà öåëûõ 41,6% ìåíüøå ýíåðãèè.
Êàê è Ñàðà, îíè âçÿëè íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâî ïîä âîçäåéñòâèåì ïåðâîíà÷àëüíîãî ïîáóäèòåëüíîãî ìîòèâà
è ñòàëè ñ åùå áîëüøèì ðâåíèåì âûïîëíÿòü ïðèíÿòîå
îáÿçàòåëüñòâî, êîãäà ïîáóäèòåëüíûé ìîòèâ ïåðåñòàë
äåéñòâîâàòü.
ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ»
_________________________________
«Ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — ñóåâåðèå íåäàëåêèõ óìîâ» —
ýòè èçâåñòíûå ñëîâà ïðèïèñûâàþòñÿ Ðàëüôó Óîëäî
Ýìåðñîíó. Î÷åíü ñòðàííîå âûñêàçûâàíèå. Îãëÿäûâàÿñü âîêðóã ñåáÿ, ìû ÿñíî âèäèì, ÷òî, âîïðåêè
óòâåðæäåíèþ Ýìåðñîíà, âíóòðåííÿÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — êðèòåðèé ëîãèêè è èíòåëëåêòóàëüíîé ñèëû,
à åå îòñóòñòâèå õàðàêòåðíî äëÿ íåîðãàíèçîâàííûõ è
îãðàíè÷åííûõ ëè÷íîñòåé. Ïî÷åìó æå òàêîé âûäàþùèéñÿ ìûñëèòåëü, êàê Ýìåðñîí, ñ÷èòàë ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ÷åðòîé, ïðèñóùåé íåäàëåêèì óìàì?
ß áûë äîñòàòî÷íî çàèíòðèãîâàí è ïîýòîìó îáðàòèëñÿ
ê îðèãèíàëó, ê ýññå «Óâåðåííîñòü â ñåáå» (Self-Reliance),
èç êîòîðîãî ìíå ñòàëî ÿñíî, ÷òî ïðîáëåìà áûëà íå â
Ýìåðñîíå, à â ïîïóëÿðíîé âåðñèè òîãî, ÷òî îí ñêàçàë. Íà ñàìîì äåëå îí íàïèñàë òàê: «Ãëóïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ÿâëÿåòñÿ ñóåâåðèåì íåäàëåêèõ óìîâ». Òàêèì
îáðàçîì, ïî íåèçâåñòíûì ïðè÷èíàì ãëàâíîå â ýòîì
âûñêàçûâàíèè áûëî ñ ãîäàìè óòðà÷åíî, è îíî ñòàëî
îçíà÷àòü íå÷òî ñîâåðøåííî äðóãîå, à ïðè áëèæàéøåì
ðàññìîòðåíèè ê òîìó æå åùå è íå÷òî ñîâåðøåííî áåñòîëêîâîå20.
Îäíàêî äëÿ íàñ ñìûñë ýòîé öèòàòû íå äîëæåí ïîòåðÿòüñÿ, ïîòîìó ÷òî îí âàæåí äëÿ åäèíñòâåííîé èçâåñòíîé ìíå ýôôåêòèâíîé çàùèòû îò ñðåäñòâ âëèÿ-
158
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íèÿ, âîïëîùåííûõ â ñî÷åòàíèè ïðèíöèïîâ ïðèíÿòèÿ
îáÿçàòåëüñòâà è ñòðåìëåíèÿ ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.
Õîòÿ â öåëîì ïîñëåäîâàòåëüíîñòü íåîáõîäèìà, äàæå
æèçíåííî âàæíà, ñóùåñòâóåò åå ãëóïàÿ, æåñòêàÿ ðàçíîâèäíîñòü, êîòîðîé íóæíî îñòåðåãàòüñÿ. Èìåííî
òåíäåíöèþ áûòü ïîñëåäîâàòåëüíûì àâòîìàòè÷åñêè è
áåçäóìíî è èìååò â âèäó Ýìåðñîí. È èìåííî ýòîãî
íåîáõîäèìî îñòåðåãàòüñÿ, èáî òîãäà ìû ñòàíîâèìñÿ
îòêðûòûìè äëÿ ìàíåâðîâ òåõ, êòî èñïîëüçóåò ìåõàíè÷åñêèé ðÿä «îáÿçàòåëüñòâî — ïîñëåäîâàòåëüíîñòü» äëÿ
ñîáñòâåííîé âûãîäû.
ОДНАКО ПОСКОЛЬКУ АВТОМАТИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ В ЦЕЛОМ ВЕСЬМА ПОЛЕЗНА, ИБО ОНА ПОЗВОЛЯЕТ
НАМ ВЕСТИ СЕБЯ АДЕКВАТНО И РАЦИОНАЛЬНО БОЛЬШУЮ
ЧАСТЬ ВРЕМЕНИ, МЫ НЕ МОЖЕМ УБРАТЬ ЕЕ СОВСЕМ ИЗ
СВОЕЙ ЖИЗНИ.
Ðåçóëüòàòû áûëè áû óæàñíûìè. Åñëè âìåñòî òîãî ÷òîáû æóææàòü â ñîîòâåòñòâèè ñ íàøèìè ïðåäûäóùèìè
ðåøåíèÿìè è ïîñòóïêàìè, ìû ñòàëè áû êàæäóþ ìèíóòó îñòàíàâëèâàòüñÿ, ÷òîáû îáäóìûâàòü âñÿêîå íîâîå
äåéñòâèå, ïðåæäå ÷åì åãî ñîâåðøèòü, ó íàñ íèêîãäà
áû íå õâàòàëî âðåìåíè íà îñóùåñòâëåíèå ÷åãî-ëèáî
çíà÷èòåëüíîãî. Íàì íåîáõîäèìà äàæå ýòà îïàñíàÿ,
ìåõàíè÷åñêàÿ ôîðìà ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Åäèíñòâåííûé âûõîä èç ýòîé äèëåììû — íàó÷èòüñÿ îïðåäåëÿòü
ìîìåíò, êîãäà òàêàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü íà÷èíàåò
âåñòè ê ïëîõîìó âûáîðó. Ñóùåñòâóþò îïðåäåëåííûå
ñèãíàëû — äâà îòäåëüíûõ âèäà ñèãíàëîâ, — ïðåäóïðåæäàþùèõ íàñ. Ìû ðåãèñòðèðóåì êàæäûé èç íèõ â ðàçëè÷íûõ ÷àñòÿõ òåëà.
Ïåðâûé âèä ñèãíàëà óçíàòü ëåãêî. Ó íàñ íà÷èíàåò «ñîñàòü ïîä ëîæå÷êîé», êîãäà ìû ïîíèìàåì, ÷òî îêàçàëèñü
â çàïàäíå è äîëæíû óäîâëåòâîðèòü êàêóþ-òî íåæåëàòåëüíóþ ïðîñüáó. Òàêîå ñëó÷àëîñü ñî ìíîé ñîòíè ðàç.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
159
Îäíàêî îñîáåííî ïàìÿòíûé ñëó÷àé ïðîèçîøåë îäíèì
ëåòíèì âå÷åðîì çàäîëãî äî òîãî, êàê ÿ íà÷àë èçó÷àòü
òàêòèêó ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ. ß óñëûøàë çâîíîê, îòêðûë
äâåðü è îáíàðóæèë ïåðåä ñîáîé ïîòðÿñàþùå êðàñèâóþ
ìîëîäóþ æåíùèíó, îäåòóþ â øîðòû è ëèô÷èê îò êóïàëüíèêà.  ðóêàõ îíà äåðæàëà ïàïêó. Æåíùèíà ïîïðîñèëà ìåíÿ îòâåòèòü íà âîïðîñû òåñòà. Æåëàÿ ïðîèçâåñòè áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå, ÿ ñîãëàñèëñÿ. Äîëæåí
ïðèçíàòü, ÷òî, îòâå÷àÿ íà âîïðîñû, ÿ íåñêîëüêî ïðèóêðàñèë ôàêòû, ÷òîáû ïðåäñòàâèòü ñåáÿ â ïîëîæèòåëüíîì ñâåòå. Íàøà áåñåäà ïðîõîäèëà òàê.
Ïîòðÿñàþùàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà: Çäðàâñòâóéòå, ÿ èçó÷àþ ïðèâû÷êè ãîðîäñêèõ æèòåëåé â ñôåðå ðàçâëå÷åíèé. Íå ñîãëàñèòåñü ëè âû îòâåòèòü íà íåñêîëüêî
âîïðîñîâ?
Ðîáåðò ×àëäèíè: Ïîæàëóéñòà, çàõîäèòå.
ÏÌÆ: Áëàãîäàðþ âàñ. Ñ âàøåãî ðàçðåøåíèÿ, ÿ ïðèñÿäó, è ìû íà÷íåì. Ñêîëüêî ðàç â íåäåëþ âû îáåäàåòå
âíå äîìà?
Ð×: Î, íàâåðíîå, òðè, ìîæåò áûòü, ÷åòûðå ðàçà â íåäåëþ.  îáùåì, âñåãäà, êîãäà òîëüêî ìîãó; ÿ ëþáëþ
õîðîøèå ðåñòîðàíû.
ÏÌÆ: Êàê çäîðîâî! È âû îáû÷íî çàêàçûâàåòå âèíî
ê îáåäó?
Ð×: Òîëüêî åñëè îíî èìïîðòíîå.
ÏÌÆ: ßñíî. Êàê íàñ÷åò ôèëüìîâ? Âû ÷àñòî õîäèòå
â êèíî?
Ð×: Êèíî? ß ëþáëþ õîðîøèå ôèëüìû. Îñîáåííî êàêèå-íèáóäü àâòîðñêèå ðàáîòû ñ ñóáòèòðàìè. À âû? Âàì
íðàâèòñÿ õîäèòü â êèíî?
160
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ÏÌÆ: Ý... äà. Íî äàâàéòå âåðíåìñÿ ê èíòåðâüþ. Âû
÷àñòî õîäèòå íà êîíöåðòû?
Ð×: Ðàçóìååòñÿ. Ïðåäïî÷èòàþ ñèìôîíè÷åñêóþ ìóçûêó, êîíå÷íî; íî ìíå òàêæå íðàâÿòñÿ íåêîòîðûå
ïîï-ãðóïïû.
ÏÌÆ (áûñòðî çàïèñûâàÿ): Çäîðîâî! Åùå òîëüêî îäèí
âîïðîñ. Êàê íàñ÷åò ãàñòðîëüíûõ ïðåäñòàâëåíèé òåàòðàëüíûõ èëè áàëåòíûõ òðóïï? Âû õîäèòå íà èõ âûñòóïëåíèÿ?
Ð×: Î, áàëåò — ýòî äâèæåíèå, ãðàöèÿ, ôîðìà — ÿ ýòî
îáîæàþ. ß ïðîñòî âëþáëåí â áàëåò. Ñìîòðþ åãî âñÿêèé ðàç, êîãäà ìíå ýòî óäàåòñÿ.
ÏÌÆ: Âåëèêîëåïíî. ×òî æ, ðàçðåøèòå ìíå ïðîâåðèòü ñâîè öèôðû, ìèñòåð ×àëäèíè.
Ð×: Òî÷íåå, äîêòîð ×àëäèíè. Íî ýòî çâó÷èò òàê ôîðìàëüíî. Ïî÷åìó áû âàì íå íàçûâàòü ìåíÿ Áîáîì?
ÏÌÆ: Õîðîøî, Áîá. Íà îñíîâàíèè èíôîðìàöèè,
êîòîðóþ âû ìíå äàëè, ÿ ðàäà ñîîáùèòü, ÷òî âû ìîãëè áû ýêîíîìèòü äî äâåíàäöàòè ñîòåí äîëëàðîâ â
ãîä, åñëè áû âîñïîëüçîâàëèñü óñëóãàìè «Êëàáàìåðèêà». Íåáîëüøîé ÷ëåíñêèé âçíîñ äàñò âàì ïðàâî
íà ðàçíîîáðàçíûå ñêèäêè ïðè ïîñåùåíèè áîëüøåé ÷àñòè ìåðîïðèÿòèé, êîòîðûå âû óïîìÿíóëè.
Íåñîìíåííî, òàêîé ñîöèàëüíî àêòèâíûé ÷åëîâåê,
êàê âû, çàõî÷åò âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäîñòàâëÿåìûìè íàøåé êîìïàíèåé îãðîìíûìè ñêèäêàìè íà âñå
ìåðîïðèÿòèÿ, êîòîðûå, ïî âàøèì ñëîâàì, âû ïîñåùàåòå.
Ð× (ïîéìàííûé â ëîâóøêó, êàê êðûñà): Íó... ý... ÿ... ý... ÿ
ïîëàãàþ, ÷òî äà.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
161
ß ïðåêðàñíî ïîìíþ îùóùåíèå òîãî, êàê ñæèìàëñÿ
ìîé æåëóäîê, êîãäà ÿ ñ òðóäîì âûäàâëèâàë èç ñåáÿ
ñîãëàñèå. Â ìîçãó ó ìåíÿ êàê áóäòî ïðîçâåíåë çâîíîê: «Ýé, òóò òû è ïîïàëñÿ!» Íî ÿ íå âèäåë âûõîäà.
ß áûë çàãíàí â óãîë ñîáñòâåííûìè ñëîâàìè. Îòêëîíåíèå
ñäåëàííîãî ïðåäëîæåíèÿ â òîò ìîìåíò îçíà÷àëî áû
ñòîëêíîâåíèå ñ ïàðîé íåïðèÿòíûõ àëüòåðíàòèâ.
Åñëè áû ÿ ïîïðîáîâàë îòñòóïèòü, óâåðÿÿ, ÷òî ÿ âîâñå íå òàêîé óæ ñâåòñêèé ëåâ, êàêîâûì ñåáÿ ïðåäñòàâèë âî âðåìÿ èíòåðâüþ, òî òåì ñàìûì ïðèçíàë áû,
÷òî ëãàë; ñ äðóãîé ñòîðîíû, ïîïûòêà îòêàçàòüñÿ îò
ïðåäëîæåíèÿ áåç òàêîãî ïðîòåñòà âûñòàâèëà áû ìåíÿ
äóðàêîì, êîòîðûé íå õî÷åò ñýêîíîìèòü äâåíàäöàòü
ñîòåí äîëëàðîâ. Ïîýòîìó ÿ ñäåëàë ÷ëåíñêèé âçíîñ,
õîòÿ ïîíèìàë, ÷òî ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè
çàìàíèëî ìåíÿ â çàïàäíþ.
Îäíàêî áîëüøå òàêîãî íå ïîâòîðèëîñü. Òåïåðü
ÿ ïðèñëóøèâàþñü ê ñâîåìó æåëóäêó. È ÿ íàó÷èëñÿ
ñïðàâëÿòüñÿ ñ ëþäüìè, êîòîðûå ïûòàþòñÿ ñûãðàòü
íà ìîåì ñòðåìëåíèè ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. ß ïðîñòî ãîâîðþ èì, ÷òî èìåííî îíè äåëàþò. Ýòî ðàáîòàåò ïðåêðàñíî.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ýòè ëþäè ìåíÿ
íå ïîíèìàþò, îíè ïðîñòî ñìóùàþòñÿ è ðåòèðóþòñÿ.
Âåðîÿòíî, îíè äóìàþò, ÷òî ÿ ñóìàñøåäøèé, êîãäà â
îòâåò íà èõ òðåáîâàíèÿ ÿ íà÷èíàþ îáúÿñíÿòü, ÷òî
èìåë â âèäó Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí, ïðîâîäÿ ðàçëè÷èå ìåæäó ïðîñòî ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ è ãëóïîé
ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ.
Îáû÷íî îíè óæå íà÷èíàþò ïîòèõîíüêó îòñòóïàòü ê
äâåðè, êîãäà ÿ óïîìèíàþ î «ñóåâåðèÿõ ñîçíàíèÿ», è
óõîäÿò çàäîëãî äî òîãî, êàê ÿ óñïåâàþ îïèñàòü ñóòü ìåõàíèçìà ùåëê, æææ. Èçðåäêà, îäíàêî, îíè ïîíèìàþò,
÷òî ÿ ðàçãàäàë èõ èãðó. ß âñåãäà îïðåäåëÿþ ïî âûðàæåíèÿì èõ ëèö, êîãäà ýòî ñëó÷àåòñÿ. Îíè íåèçìåííî
íà÷èíàþò ñóåòèòüñÿ, ïóòàòü ñëîâà è èäóò ê äâåðè.
162
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ЭТА ТАКТИКА СТАЛА ДЛЯ МЕНЯ ПРЕКРАСНОЙ ФОРМОЙ КОНТРАТАКИ. КАК ТОЛЬКО МОЙ ЖЕЛУДОК СООБЩАЕТ МНЕ, ЧТО Я
ОКАЖУСЬ В ДУРАКАХ, ЕСЛИ СОГЛАШУСЬ УДОВЛЕТВОРИТЬ КАКУЮ-ТО ПРОСЬБУ ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ЭТО СООТВЕТСТВОВАЛО БЫ ПРЕДЫДУЩЕМУ ОБЯЗАТЕЛЬСТВУ, КОТОРОЕ У МЕНЯ
ВЫМАНИЛИ ОБМАНОМ, ТО СООБЩАЮ ОБ ЭТОМ ПРОСЯЩЕМУ.
ß íå ïûòàþñü îòðèöàòü âàæíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè;
ÿ ïðîñòî óêàçûâàþ íà àáñóðäíîñòü ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Åñëè ïðîñÿùèé â îòâåò íà ìîå ñîîáùåíèå
âèíîâàòî îïóñêàåò ãëàçà èëè îòñòóïàåò â çàìåøàòåëüñòâå, ÿ òîðæåñòâóþ. ß âûèãðàë — ýêñïëóàòàòîð ïðîèãðàë.
Èíîãäà ÿ äóìàþ, êàê áû ïîâåðíóëîñü äåëî, åñëè áû
òà ïîòðÿñàþùàÿ ìîëîäàÿ æåíùèíà ïîïûòàëàñü çàñòàâèòü ìåíÿ ñòàòü ÷ëåíîì êëóáà ðàçâëå÷åíèé òåïåðü.
Áåñåäà, íàâåðíîå, áûëà áû òàêîé æå, çà èñêëþ÷åíèåì
åå êîíöà:
ÏÌÆ: ...Íåñîìíåííî, òàêîé ñîöèàëüíî àêòèâíûé
÷åëîâåê, êàê âû, çàõî÷åò âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðåäîñòàâëÿåìûìè íàøåé êîìïàíèåé îãðîìíûìè ñêèäêàìè íà
âñå ìåðîïðèÿòèÿ, êîòîðûå, ïî âàøèì ñëîâàì, âû ïîñåùàåòå.
Ð× (î÷åíü óâåðåííî): Âîâñå íåò. Âèäèòå ëè, ÿ ïîíèìàþ,
÷òî ñåé÷àñ ïðîèñõîäèò. ß çíàþ, ÷òî âàøå òåñòèðîâàíèå áûëî ëèøü ïðåäëîãîì, ÷òîáû çàñòàâèòü ëþäåé
ðàññêàçàòü î òîì, êàê ÷àñòî îíè âûõîäÿò â ñâåò. Âàì
èçâåñòíî, ÷òî â ïîäîáíûõ óñëîâèÿõ ëþäè ñêëîííû
ïðèóêðàøèâàòü ñâîþ æèçíü. ß òàêæå ïîíèìàþ, ÷òî
âàøè áîññû âûáðàëè âàñ äëÿ ýòîé ðàáîòû èç-çà âàøåé ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè. Íàâåðíÿêà îíè
âåëåëè âàì íîñèòü îäåæäó, îòêðûâàþùóþ çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü âàøåãî óïðóãîãî òåëà, ïîñêîëüêó õîðîøåíüêàÿ ïîëóðàçäåòàÿ æåíùèíà âûçûâàåò ó ìóæ÷èí
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
163
æåëàíèå ïîõâàñòàòüñÿ ñâîèì «æèçíåëþáèåì», ÷òîáû
ïðîèçâåñòè âïå÷àòëåíèå. Ïîýòîìó ìåíÿ íå èíòåðåñóåò âàø êëóá ðàçâëå÷åíèé. ß çíàþ, ÷òî Ýìåðñîí ñêàçàë
î ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè è ñóåâåðèÿõ ñîçíàíèÿ.
ÏÌÆ (â èçóìëåíèè): ×òî?
Ð×: Òî, ÷òî ÿ ãîâîðèë âàì âî âðåìÿ âàøåãî òàê íàçûâàåìîãî òåñòèðîâàíèÿ, íå èìååò çíà÷åíèÿ. ß íå ïîçâîëþ âàì çàìàíèòü ìåíÿ â ëîâóøêó ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.
Íèêàêèå ùåëê, æææ íå ïðîéäóò!
ÏÌÆ: ×òî?!
Ð×: Õîðîøî, äàâàéòå, ÿ èçëîæó ýòî ïðîùå: 1) ñ ìîåé
ñòîðîíû áûëî áû ãëóïî òðàòèòü äåíüãè íà òî, ÷òî ìíå
íå íóæíî; 2) íà îñíîâàíèè ñèãíàëîâ, ïîñòóïàþùèõ èç
ìîåãî æåëóäêà, ÿ çíàþ, ÷òî ìíå íå íóæåí âàø êëóá ðàçâëå÷åíèé; 3) ñëåäîâàòåëüíî, åñëè âû âñå åùå âåðèòå,
÷òî ÿ äàì âàì õîòÿ áû äîëëàð, âû, âåðîÿòíî, äî ñèõ
ïîð âåðèòå è â Äåäà Ìîðîçà. Ðàçóìååòñÿ, òàêîé óìíûé
÷åëîâåê, êàê âû, äîëæåí ïîíÿòü ýòî.
ÏÌÆ (ïîïàâøàÿ â çàïàäíþ, êàê ñíîãñøèáàòåëüíàÿ ìîëîäàÿ êðûñà): Õîðîøî... ý... ÿ... ý... ÿ ïîëàãàþ, ÷òî ýòî òàê.
Æåëóäîê — íå îñîáåííî «÷óòêèé» è «ïðîíèöàòåëüíûé» îðãàí. Òîëüêî êîãäà ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíî, ÷òî
íàñ ñîáèðàþòñÿ îáìàíóòü, îí ìîæåò ïîäàòü ñèãíàë
òðåâîãè. Åñëè æå îáìàí çàâóàëèðîâàí, íàø æåëóäîê
ìîæåò âîâñå íå îòðåàãèðîâàòü.  òàêîì ñëó÷àå ìû
äîëæíû ïîèñêàòü ýòè ñèãíàëû â äðóãîì ìåñòå. Èñòîðèÿ ìîåé ñîñåäêè Ñàðû — õîðîøèé ïðèìåð. Ñàðà âçÿëà íà ñåáÿ âàæíîå îáÿçàòåëüñòâî â îòíîøåíèè Òèìà,
îòêàçàâøèñü îò ñâîèõ ïëàíîâ âûéòè çàìóæ çà äðóòîãî.
Ýòî îáÿçàòåëüñòâî «âûðàñòèëî» ñîáñòâåííóþ ïîääåðæêó, ïîýòîìó, õîòÿ ïåðâîíà÷àëüíûõ ïðè÷èí äëÿ
164
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ýòîãî îáÿçàòåëüñòâà óæå íåò, Ñàðà âñå æå îñòàåòñÿ ñ
Òèìîì. Ñ ïîìîùüþ âíîâü ñôîðìóëèðîâàííûõ äîâîäîâ îíà óáåäèëà ñåáÿ â òîì, ÷òî ïîñòóïèëà ïðàâèëüíî,
ïîýòîìó îíà è îñòàåòñÿ ñ Òèìîì. Íåòðóäíî ïîíÿòü,
ïî÷åìó æåëóäîê Ñàðû íå ñæèìàåòñÿ. Æåëóäîê ïîñûëàåò íàì ñîîáùåíèå, êîãäà ìû äåëàåì òî, ÷òî ñ÷èòàåì
íåïðàâèëüíûì. Ñàðà íè÷åãî ïîäîáíîãî íå äóìàåò. Îíà
ïîëàãàåò, ÷òî ñäåëàëà ïðàâèëüíûé âûáîð, è âåäåò ñåáÿ
ñîîòâåòñòâåííî.
Îäíàêî ìíå êàæåòñÿ, åñëè òîëüêî ÿ íå îøèáàþñü, ÷òî
êàêàÿ-òî ÷àñòü Ñàðû ñ÷èòàåò åå âûáîð îøèáî÷íûì,
à åå íûíåøíþþ æèçíü — ðåçóëüòàòîì ñòðåìëåíèÿ ê
ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ãäå èìåííî íàõîäèòñÿ ýòà
åå ÷àñòü, ìû íå çíàåì. Íî ó ýòîé ÷àñòè åñòü íàçâàíèå:
äóøà.  ýòîé ÷àñòè ìû íå ìîæåì äóðà÷èòü ñàìèõ ñåáÿ.
Ýòî ìåñòî, êóäà íå ïðîíèêàåò íè îäíî èç íàøèõ îïðàâäàíèé, íè îäíî èç íàøèõ ðàöèîíàëüíûõ îáúÿñíåíèé.
Äóøà Ñàðû çíàåò èñòèíó, õîòÿ â íàñòîÿùåå âðåìÿ ýòà
ìîëîäàÿ æåíùèíà íå ìîæåò ðàññëûøàòü ïîäàâàåìûå
åé ñèãíàëû èç-çà øóìà íîâîãî àïïàðàòà ïîääåðæêè,
êîòîðûé îíà ïîñòðîèëà.
Åñëè Ñàðà îøèáëàñü â âûáîðå, êàê äîëãî îíà áóäåò
íàõîäèòüñÿ â íåâåäåíèè? Ñêîëüêî ïðîéäåò âðåìåíè,
ïðåæäå ÷åì îíà èñïûòàåò ïîòðÿñåíèå äóøè? Ýòî íåëüçÿ ïðåäñêàçàòü. Îäíàêî ÿñíî îäíî: ñî âðåìåíåì äðóãèõ
àëüòåðíàòèâ Òèìó áóäåò âñå ìåíüøå. Åé íàäî áû ñïðîñèòü ó ñåáÿ ñàìîé, íå äåëàåò ëè îíà îøèáêó.
Êîíå÷íî, ëåã÷å ñêàçàòü, ÷åì ñäåëàòü. Ñàðà äîëæíà
îòâåòèòü íà êðàéíå ñëîæíûé âîïðîñ: «Çíàÿ òî, ÷òî
ÿ çíàþ ñåé÷àñ, ñäåëàëà áû ÿ òîãäà òîò æå ñàìûé
âûáîð?» Ïðîáëåìà ëåæèò â ïåðâîé ÷àñòè âîïðîñà
«Çíàÿ òî, ÷òî ÿ çíàþ ñåé÷àñ». ×òî èìåííî çíàåò
Ñàðà òåïåðü î Òèìå? ×òî èç òîãî, ÷òî îíà äóìàåò
î íåì, ÿâëÿåòñÿ ðåçóëüòàòîì îò÷àÿííîé ïîïûòêè
îïðàâäàòü âçÿòîå îáÿçàòåëüñòâî? Ñàðà çàÿâëÿåò, ÷òî
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
165
ïîñëå åå ðåøåíèÿ âåðíóòü Òèìà òîò ñòàë áîëüøå
î íåé çàáîòèòüñÿ, ìåíüøå ïèòü, íàó÷èëñÿ äåëàòü
ïðåêðàñíûå îìëåòû è ò. ä. ß ïîïðîáîâàë ïàðó åãî
îìëåòîâ è ñîìíåâàþñü â òîì, ÷òî îíè ïðåêðàñíû.
Îäíàêî âàæíî, âåðèò ëè Ñàðà âî âñå ýòî, ïðè÷åì íå
òîëüêî â ñâîèõ ìûñëÿõ — ìû ìîæåì èãðàòü â ïîäîáíûå èíòåëëåêòóàëüíûå èãðû ñ ñàìèìè ñîáîé, — íî
è â ãëóáèíå äóøè.
Ñóùåñòâóåò îäèí íåñëîæíûé è ïîëåçíûé ïðèåì, èñïîëüçîâàâ êîòîðûé Ñàðà ìîæåò âûÿñíèòü, ÷òî â åå
íûíåøíåì óäîâëåòâîðåíèè Òèìîì ðåàëüíî, à ÷òî —
ðåçóëüòàò ñòðåìëåíèÿ ê ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.
Èññëåäîâàíèÿ ôèçèîëîãîâ ïîêàçûâàþò, ÷òî ìû èñïûòûâàåì îïðåäåëåííûå ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê
÷åìó-ëèáî çà äîëþ ñåêóíäû äî òîãî, êàê íà÷èíàåì îá
ýòîì ðàçìûøëÿòü21. ß äóìàþ, ÷òî ïîñëàíèå, èäóùåå èç
ãëóáèíû äóøè, — ÷èñòîå, îñíîâíîå îùóùåíèå. Ñëåäîâàòåëüíî, åñëè ìû íàó÷èìñÿ áûòü âíèìàòåëüíûìè, ìû
ñìîæåì ðåãèñòðèðîâàòü ýòî îùóùåíèå, ïóñòü ñëàáîå,
äî ìîìåíòà âêëþ÷åíèÿ ñîçíàíèÿ.
È åñëè áû Ñàðà çàäàëà ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ «Ñäåëàëà
áû ÿ òîò æå ñàìûé âûáîð ñíîâà?», åé ñëåäîâàëî áû
îáðàòèòü âíèìàíèå íà âîçíèêøèå ó íåå â ýòîò ìîìåíò
÷óâñòâà è äîâåðèòüñÿ èì. Âïîëíå âîçìîæíî, ýòî áóäåò
òîò ñèãíàë, èñõîäÿùèé èç ãëóáèíû åå äóøè, êîòîðûé
óñïååò ïðîñêîëüçíóòü íåèñêàæåííûì äî òîãî ìîìåíòà, êîãäà åå çàõëåñòíóò äðóãèå ìûñëè22.
ß ïðèìåíÿþ ýòîò ìåòîä âñÿêèé ðàç, êîãäà ìíå íà÷èíàåò êàçàòüñÿ, ÷òî ÿ ñêëîíÿþñü ê ãëóïîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè.
Îäíàæäû ÿ îñòàíîâèëñÿ ó áåíçîçàïðàâêè, ðÿäîì ñ êîòîðîé
áûë ðàñïîëîæåí ðåêëàìíûé ùèò, ãëàñèâøèé, ÷òî öåíà ãàëëîíà
áåíçèíà çäåñü íà ïàðó öåíòîâ ìåíüøå, ÷åì íà äðóãèõ ñòàíöèÿõ
â îêðóãå. Íî, óæå äåðæà íàêîíå÷íèê íàñîñà â ðóêàõ, ÿ îáðàòèë
166
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âíèìàíèå íà òî, ÷òî öåíà, îáîçíà÷åííàÿ íà íàñîñå, íà äâà
öåíòà âûøå, ÷åì öåíà, óïîìÿíóòàÿ íà ðåêëàìíîì ùèòå. Êîãäà
ÿ ñêàçàë îá ýòîì ïðîõîäèâøåìó ìèìî ðàáîòíèêó çàïðàâêè,
êîòîðûé, êàê âûÿñíèëîñü ïîçæå, áûë åå âëàäåëüöåì, îí íåóáåäèòåëüíî ïðîáîðìîòàë, ÷òî öåíû èçìåíèëèñü íåñêîëüêî
äíåé òîìó íàçàä, íî ó íåãî íå áûëî âðåìåíè èñïðàâèòü öèôðû
íà ùèòå.
ß ñòàë ðåøàòü, ÷òî æå äåëàòü. Íà óì ïðèøëî íåñêîëüêî äîâîäîâ
â ïîëüçó òîãî, ÷òîáû îñòàòüñÿ, — «Ìíå äåéñòâèòåëüíî î÷åíü
íóæåí áåíçèí», «Ýòîò øëàíã ó ìåíÿ â ðóêå, à ÿ ñïåøó», «Ìíå
êàæåòñÿ, ÷òî ìîÿ ìàøèíà ëó÷øå åçäèò ïîñëå çàïðàâêè áåíçèíîì
èìåííî ýòîé ìàðêè».
Òðåáîâàëîñü îïðåäåëèòü, áûëè ýòè äîâîäû îáîñíîâàííûìè èëè
ýòî áûëî ëèøü îïðàâäàíèå ìîåãî æåëàíèÿ îñòàòüñÿ. Ïîýòîìó
ÿ çàäàë ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ: «Çíàÿ òî, ÷òî ìíå èçâåñòíî î
ðåàëüíîé öåíå íà áåíçèí, îñòàíîâèë áû ÿ èçíà÷àëüíî âûáîð
èìåííî íà ýòîé àâòîçàïðàâêå?» Ñêîíöåíòðèðîâàâøèñü íà ïåðâîì âñïëåñêå âïå÷àòëåíèé, ÿ ïîëó÷èë ÿñíûé è îäíîçíà÷íûé
îòâåò. ß, ñêîðåå âñåãî, ïðîåõàë áû ìèìî. È äàæå íå ïðèòîðìîçèë áû. ß ïîíÿë, ÷òî íèêàêèå äðóãèå ïðè÷èíû, êðîìå îáåùàííîé
íèçêîé öåíû áåíçèíà, íå ïðèâåëè áû ìåíÿ íà ýòó àâòîçàïðàâêó.
Íå ïðè÷èíû ñîçäàëè ðåøåíèå; ðåøåíèå ñîçäàëî èõ.
Ðàç ÿ îïðåäåëèëñÿ ñ ýòèì, ñëåäîâàëî ïðèíÿòü äðóãîå ðåøåíèå.
Ðàç óæ ÿ ñòîþ çäåñü è äåðæó øëàíã, íå ëó÷øå ëè âîñïîëüçîâàòüñÿ èì, à íå åõàòü êóäà-ëèáî åùå, ÷òîáû çàïëàòèòü òå æå ñàìûå
äåíüãè? Ê ñ÷àñòüþ, âëàäåëåö áåíçîêîëîíêè ïîäîøåë êî ìíå è
ïîìîã ñäåëàòü âûáîð. Îí ñïðîñèë, ïî÷åìó ÿ íå êà÷àþ áåíçèí.
ß ñêàçàë, ÷òî ìíå íå íðàâèòñÿ íåñîîòâåòñòâèå öåí. Íà ÷òî îí îòâåòèë ìíå, çëîáíî áðþçæà: «Ñëóøàé, íèêòî íå ñìååò ìíå óêàçûâàòü, êàê âåñòè áèçíåñ. Åñëè òû äóìàåøü, ÷òî ÿ òåáÿ îáìàíûâàþ,
ïîëîæè ýòîò øëàíã íåìåäëåííî è âûìåòàéñÿ îòñþäà êàê ìîæíî
áûñòðåå, ïàðåíü». Óæå óâåðåííûé â òîì, ÷òî îí ìîøåííè÷àåò, ÿ
áûë ðàä äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñî ñâîèìè óáåæäåíèÿìè è
åãî æåëàíèÿìè. ß òóò æå áðîñèë øëàíã... è ïåðååõàë åãî íà ïóòè
ê áëèæàéøåìó âûõîäó. Èíîãäà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ìîæåò áûòü
óäèâèòåëüíî ïîëåçíîé.
Îáÿçàòåëüñòâî è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü
167
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(æåíùèíû, æèâóùåé â Ïîðòëåíäå,
øòàò Îðåãîí)
«ß øëà íà âàæíóþ âñòðå÷ó ïî îäíîé èç óëèö äåëîâîãî öåíòðà
Ïîðòëåíäà. È âäðóã ìåíÿ îñòàíîâèë äðóæåëþáíî óëûáàþùèéñÿ ìîëîäîé ïðèâëåêàòåëüíûé ìóæ÷èíà. Îí ñêàçàë: «Ïðîñòèòå,
ÿ ó÷àñòâóþ â êîíêóðñå, è ìíå íóæíà ìèëîâèäíàÿ ïîìîùíèöà,
òàêàÿ, êàê âû».
ß îòíåñëàñü ê ýòîé ïðîñüáå ñêåïòè÷åñêè, ïîñêîëüêó çíàëà, ÷òî
âîêðóã ìíîãî æåíùèí, ãîðàçäî áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûõ, ÷åì ÿ.
Îäíàêî ÿ áûëà çàñòèãíóòà âðàñïëîõ, è ìíå çàõîòåëîñü âûÿñíèòü,
÷åãî õî÷åò ýòîò ÷åëîâåê. Îí îáúÿñíèë, ÷òî ïî ïðàâèëàì êîíêóðñà
åìó íóæíî áûëî äîáèòüñÿ ïîöåëóÿ îò ñîâåðøåííî íåçíàêîìûõ
æåíùèí. Ñåé÷àñ ÿ ñ÷èòàþ ñåáÿ äîñòàòî÷íî ðàññóäèòåëüíîé, îäíàêî ìóæ÷èíà áûë î÷åíü íàñòîé÷èâ, è, ïîñêîëüêó ÿ îïàçäûâàëà
íà âñòðå÷ó, ÿ ïîäóìàëà: «Êàêîãî ÷åðòà, ÿ ïîöåëóþ ýòîãî ïàðíÿ
è óáåðóñü îòñþäà». Ïîýòîìó ÿ ñäåëàëà íå÷òî ïðîòèâîðå÷àùåå
çäðàâîìó ñìûñëó — ñëåãêà ïîöåëîâàëà íåçíàêîìöà â ùåêó â
öåíòðå Ïîðòëåíäà!
ß äóìàëà, ÷òî ýòèì âñå è çàêîí÷èòñÿ, íî ñêîðî óçíàëà, ÷òî ýòî
áûëî òîëüêî íà÷àëî. Ê ìîåìó îò÷àÿíèþ, îí ñêàçàë: «Âû âåëèêîëåïíî öåëóåòåñü, íî íà ñàìîì äåëå ÿ çàíèìàþñü îôîðìëåíèåì ïîäïèñêè íà ïåðèîäè÷åñêèå èçäàíèÿ. Âû, äîëæíî áûòü,
î÷åíü àêòèâíàÿ. Íå çàèíòåðåñóåò ëè âàñ êàêîé-íèáóäü èç ýòèõ
æóðíàëîâ?» Â ýòîò ìîìåíò ìíå ñëåäîâàëî áû ñòóêíóòü ýòîãî
ïàðíÿ è óáðàòüñÿ ïðî÷ü; íî, ðàç ÿ óäîâëåòâîðèëà åãî ïåðâóþ
ïðîñüáó, íàäî áûëî áûòü ïîñëåäîâàòåëüíîé, è ÿ âûïîëíèëà è
åãî âòîðóþ ïðîñüáó. Äà, ê ñâîåìó ñîáñòâåííîìó óäèâëåíèþ, ÿ
äåéñòâèòåëüíî ïîäïèñàëàñü íà æóðíàë SKI (êîòîðûé èçðåäêà
ñ óäîâîëüñòâèåì ÷èòàþ, íî ïîäïèñûâàòüñÿ íà íåãî íèêîãäà íå
ñîáèðàëàñü), çàïëàòèëà ïåðâîíà÷àëüíûé âçíîñ â ïÿòü äîëëàðîâ è êàê ìîæíî áûñòðåå óøëà, ÷óâñòâóÿ ñåáÿ ÷ðåçâû÷àéíî
ðàññòðîåííîé èç-çà ñâîåãî ïîñòóïêà è íå ïîíèìàÿ, ïî÷åìó ÿ
åãî ñîâåðøèëà.
168
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Õîòÿ ìíå äî ñèõ ïîð áîëüíî âñïîìèíàòü îá ýòîì ñëó÷àå, ÿ õî÷ó
ñêàçàòü, ÷òî ïîñëå òîãî êàê ÿ ïðî÷èòàëà âàøó êíèãó, ÿ ïîíÿëà, ÷òî
òîãäà ïðîèçîøëî. Âçÿâ íà ñåáÿ íåçíà÷èòåëüíûå îáÿçàòåëüñòâà
(â äàííîì ñëó÷àå ïîöåëóé), ëþäè ïðèäóìûâàþò îïðàâäàíèÿ äëÿ
íèõ è çàòåì ïðèíèìàþò äàëüíåéøèå îáÿçàòåëüñòâà. Òîãäà ÿ âûïîëíèëà âòîðóþ ïðîñüáó, ïîòîìó ÷òî ýòî ñîîòâåòñòâîâàëî ìîåìó
ïåðâîíà÷àëüíîìó äåéñòâèþ. Åñëè áû ÿ òîëüêî ïðèñëóøàëàñü ê
«ñèãíàëàì ñâîåãî æåëóäêà», òî íå ÷óâñòâîâàëà áû ñåáÿ òàêîé
óíèæåííîé».
Äîáèâøèñü ïîöåëóÿ, ïðîäàâåö ñòàë ýêñïëóàòèðîâàòü
ñòðåìëåíèå ê ïîñëåäîâàòåëüíîñòè äâóìÿ ñïîñîáàìè.
Âî-ïåðâûõ, êîãäà îí ïîïðîñèë æåíùèíó ïîäïèñàòüñÿ
íà æóðíàë, îíà, ïîöåëîâàâ åãî, òåì ñàìûì óæå çàðàíåå ñîãëàñèëàñü ïîìî÷ü åìó. Âî-âòîðûõ, êàæåòñÿ ñàìî
ñîáîé ðàçóìåþùèìñÿ (òî åñòü ïðàâèëüíûì), ÷òî åñëè
æåíùèíà èñïûòûâàåò íàñòîëüêî ïîçèòèâíûå ÷óâñòâà
ïî îòíîøåíèþ ê ìóæ÷èíå, ÷òî ñîãëàøàåòñÿ åãî ïîöåëîâàòü, îíà íå äîëæíà îòêàçàòü åìó â ïîìîùè.
[
ГЛАВА
СОЦИАЛЬНОЕ
ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
4]
ИСТИНА — ЭТО МЫ
Òàì, ãäå âñå äóìàþò îäèíàêîâî,
íèêòî îñîáåííî íå äóìàåò.
Óîëòåð Ëèïïìàíí
íå çíàþ íè îäíîãî ÷åëîâåêà, êîòîðîìó áû áûë
ïðèÿòåí çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ, ÷àñòî ïðîêðó÷èâàåìûé â ðàçíûõ òåëåïåðåäà÷àõ. Íàïðèìåð, êîãäà ÿ ñïðîñèë îá ýòîì ðÿä ëþäåé, çàõîäèâøèõ â ìîé
îôèñ, — íåñêîëüêèõ ñòóäåíòîâ, äâîèõ òåëåôîííûõ
ìàñòåðîâ, íåñêîëüêèõ óíèâåðñèòåòñêèõ ïðîôåññîðîâ
è óáîðùèêà, — èõ ðåàêöèÿ áûëà íåèçìåííî îòðèöàòåëüíîé. Òåëåâèäåíèå ñ åãî áåñêîíå÷íûìè òðåêàìè
çàïèñàííîãî ñìåõà è óñèëåííûì òåõíèêîé âåñåëüåì
ïîëó÷èëî îñîáåííî ìíîãî íåãàòèâíûõ îöåíîê. Ëþäè,
êîòîðûõ ÿ ñïðàøèâàë îá ýòîì, òåðïåòü íå ìîãóò òàêîé
ñìåõ, íàçûâàÿ åãî ãëóïûì, ôàëüøèâûì è íàðî÷èòûì.
Õîòÿ ãðóïïà îïðàøèâàåìûõ áûëà íåáîëüøîé, äåðæó
ïàðè, ÷òî áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ îòíîñÿòñÿ ê íåìó
èìåííî òàê.
Я
Òàê ïî÷åìó òàêîé ñìåõ íàñòîëüêî ïîïóëÿðåí ó ðóêîâîäèòåëåé òåëåâèäåíèÿ? Îíè äîáèëèñü ïðåñòèæíûõ
ïîñòîâ è âûñîêèõ çàðïëàò áëàãîäàðÿ òîìó, ÷òî çíàþò,
êàê äàòü íàðîäó òî, ÷òî îí õî÷åò. Òåì íå ìåíåå îíè
óïîðíî ïðîäîëæàþò èñïîëüçîâàòü çàïèñü ñìåõà, ÷òî
ñîâñåì íå óñòðàèâàåò àóäèòîðèþ. È îíè ïðîäîëæàþò
ïîñòóïàòü òàê âîïðåêè ìíåíèþ òàëàíòëèâûõ àðòèñòîâ, ðàáîòàþùèõ ñ íèìè. Íåðåäêî èçâåñòíûå ðåæèññåðû, ïèñàòåëè èëè àêòåðû òðåáóþò óáðàòü èç ñâîèõ
òåëåâèçèîííûõ ïðîåêòîâ ýòó çàïèñü. Íî ïîäîáíûå
òðåáîâàíèÿ óäîâëåòâîðÿþòñÿ ëèøü èçðåäêà, è òî íå
áåç áîðüáû.
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
173
Òàê ÷òî æå â çàïèñàííîì ñìåõå åñòü ñòîëü ïðèâëåêàòåëüíîãî äëÿ ðóêîâîäèòåëåé òåëåâèäåíèÿ? Ïî÷åìó ýòè
ïðîíèöàòåëüíûå è îïûòíûå âîðîòèëû áèçíåñà äåëàþò òî, ÷òî èõ ïîòåíöèàëüíûå çðèòåëè ñ÷èòàþò íåïðèÿòíûì, à íàèáîëåå êðåàòèâíûå òàëàíòû — îñêîðáèòåëüíûì? Îòâåò îäíîâðåìåííî ïðîñò è èíòðèãóþù:
îíè çíàþò î ðåçóëüòàòàõ ïðîâîäèìûõ ýêñïåðèìåíòîâ,
â êîòîðûõ áûëî âûÿâëåíî, ÷òî ïðè ïîêàçå ëþáîé þìîðèñòè÷åñêîé ïðîãðàììû èñïîëüçîâàíèå çàïèñàííîãî
ñìåõà ïîäòàëêèâàåò àóäèòîðèþ ñìåÿòüñÿ äîëüøå è
÷àùå è ïîçâîëÿåò ñ÷èòàòü ýòó ïðîãðàììó áîëåå ñìåøíîé, ÷åì íà ñàìîì äåëå. Êðîìå òîãî, ïî íåêîòîðûì
äàííûì, íàèáîëüøèé ýôôåêò çàïèñàííîãî ñìåõà ïðîÿâëÿåòñÿ òîãäà, êîãäà øóòêè äàëåêî íå ñòðîóìíû1.
 ñâåòå ýòèõ äàííûõ äåéñòâèÿ òåëåâèçèîííûõ ðóêîâîäèòåëåé àáñîëþòíî îáîñíîâàííû. Ââåäåíèå â þìîðèñòè÷åñêèå ïðîãðàììû çàïèñàííîãî ñìåõà óâåëè÷èò
ñìåõ è âîñïðèÿòèå øóòîê â àóäèòîðèè, äàæå — è îñîáåííî òîãäà — êîãäà ïîêàçûâàåìûé ìàòåðèàë î÷åíü
íèçêîãî êà÷åñòâà. Ñòîèò ëè òîãäà óäèâëÿòüñÿ, ÷òî òåëåâèäåíèå, ñòîëü íàñûùåííîå ïîêàçàìè êîìåäèéíûõ ñèòóàöèé ñ ïëîñêèìè øóòêàìè, äîëæíî áûòü íàñûùåíî
è çàïèñàííûì ñìåõîì? Ýòè ðóêîâîäèòåëè ïðåêðàñíî
çíàþò, ÷òî îíè äåëàþò.
Íî ðàçîáðàâøèñü ñ ýòîé òàéíîé ïîâñåìåñòíî èñïîëüçóåìîé çàïèñè ñìåõà, ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ åùå
áîëåå îçàäà÷èâàþùèì âîïðîñîì: ïî÷åìó çàïèñàííûé ñìåõ òàê äåéñòâóåò íà íàñ? Äåëî óæå íå â ðóêîâîäèòåëÿõ òåëåâèäåíèÿ; îíè äåéñòâóþò ëîãè÷íî è
â ñâîèõ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ. Íî âîò ïîâåäåíèå
àóäèòîðèè, âàøå è ìîå ïîâåäåíèå, êàæåòñÿ äåéñòâèòåëüíî ñòðàííûì.
Ïî÷åìó ìû äîëæíû áîëüøå ñìåÿòüñÿ íàä êîìåäèéíûì ìàòåðèàëîì, ðàñòâîðåííûì â ìîðå ìåõàíè÷å-
174
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñêè ñôàáðèêîâàííîãî âåñåëüÿ? È ïî÷åìó ìû äîëæíû
ñ÷èòàòü ýòîò êîìè÷åñêèé ìóñîð ñìåøíûì? Òåëåâèçèîíùèêè íà ñàìîì äåëå íå ìîãóò íàñ îäóðà÷èòü.
Ëþáîé ñïîñîáåí ðàñïîçíàòü çàïèñàííûé ñìåõ. Îí
íàñòîëüêî ÿâíûé, íàñòîëüêî ôàëüøèâûé, ÷òî åãî íåâîçìîæíî ïåðåïóòàòü ñ íàñòîÿùèì. Ìû ïðåêðàñíî
çíàåì, ÷òî ñìåõ, êîòîðûé ñëûøèì, íå ñîîòâåòñòâóåò
þìîðèñòè÷åñêîìó êà÷åñòâó øóòêè, âûçâàâøåé åãî,
÷òî ýòî íå ñïîíòàííûé «âçðûâ» ñìåõà íàñòîÿùåé
àóäèòîðèè, íî èñêóññòâåííûé ïðîäóêò òåõíèêà çà
ïóëüòîì óïðàâëåíèÿ. È âñå æå ÿâíàÿ ïîääåëêà âîçäåéñòâóåò íà íàñ!
×òîáû ïîíÿòü, ïî÷åìó çàïèñàííûé ñìåõ íàñòîëüêî çàðàçèòåëåí, ìû ñíà÷àëà äîëæíû ïîíÿòü õàðàêòåð åùå
îäíîãî ìîùíîãî ñðåäñòâà âëèÿíèÿ: ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Ñîãëàñíî ýòîìó ïðèíöèïó ìû îïðåäåëÿåì òî, ÷òî
ïðàâèëüíî äëÿ íàñ, óçíàâàÿ î òîì, ÷òî ïðàâèëüíî äëÿ
äðóãèõ ëþäåé. Ýòîò ïðèíöèï ïðåäëàãàåò ñïîñîá îïðåäåëåíèÿ ìåòîäà ïîâåäåíèÿ.
ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ
СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ.
Çàäóìûâàåìñÿ ëè ìû íàä âîïðîñàìè: êóäà äåòü ïóñòóþ
êîðîáêó èç ïîä ïîïêîðíà â çàëå êèíîòåàòðà, èëè ñ êàêîé ñêîðîñòüþ åõàòü íà îïðåäåëåííîì ó÷àñòêå øîññå,
èëè êàê åñòü öûïëåíêà íà çâàíîì óæèíå? Îòâåòû íà
ýòè âîïðîñû áóäóò â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè îïðåäåëÿòüñÿ äåéñòâèÿìè îêðóæàþùèõ.
Òåíäåíöèÿ ñ÷èòàòü òå èëè èíûå äåéñòâèÿ áîëåå öåëåñîîáðàçíûìè è ïðàâèëüíûìè, åñëè äðóãèå äåéñòâóþò èìåííî òàê, îáû÷íî ðàáîòàåò õîðîøî. Ìû ðåæå
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
175
îøèáàåìñÿ, åñëè ïîñòóïàåì ñîãëàñíî óñòàíîâëåííûì
ñîöèàëüíûì íîðìàì, à íå âîïðåêè èì.
Îáû÷íî ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî åñëè êàêèå-òî äåéñòâèÿ âûïîëíÿþòñÿ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ëþäåé, ýòî ïðàâèëüíî. Ýòà îñîáåííîñòü ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà — îäíîâðåìåííî åãî ãëàâíàÿ ñèëà è
ãëàâíàÿ ñëàáîñòü. Êàê è äðóãèå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ,
ýòîò ïðèíöèï îáåñïå÷èâàåò ëþäåé ïðîñòûì è óäîáíûì ìåòîäîì îïðåäåëåíèÿ ëèíèè ïîâåäåíèÿ, íî îäíîâðåìåííî äåëàåò òåõ, êòî ïðèäåðæèâàåòñÿ ýòîãî
ìåòîäà, óÿçâèìûìè äëÿ íàïàäåíèé ñïåêóëÿíòîâ, ïîäêàðàóëèâàþùèõ ñâîè æåðòâû.
 ñëó÷àå ñ çàïèñàííûì ñìåõîì ïðîáëåìà âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà ìû íà÷èíàåì ðåàãèðîâàòü íà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî íàñòîëüêî áåçäóìíî è ðåôëåêòèâíî, ÷òî íàñ ìîæíî îäóðà÷èòü ñ ïîìîùüþ
íåîáúåêòèâíîãî èëè ëîæíîãî ñâèäåòåëüñòâà. Íàøà
ãëóïîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ íå â òîì, ÷òî ìû èñïîëüçóåì ÷óæîé ñìåõ, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî ñìåøíî, à ÷òî
íåò; ýòî âïîëíå ëîãè÷íî è ñîîòâåòñòâóåò ïðèíöèïó
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ïðîÿâëåíèå ãëóïîñòè
â òîì, ÷òî ìû èñïîëüçóåì â êà÷åñòâå ìåðèëà ÿâíî
èñêóññòâåííûé ñìåõ. Êàêèì-òî îáðàçîì îäíà îáåçëè÷åííàÿ õàðàêòåðèñòèêà þìîðà — çâóê — çàìåíÿåò ñîáîé åãî ñóòü.
 ýòîì ñëó÷àå ïðèìåð èç ãëàâû 1, â êîòîðîì ðàññêàçûâàëîñü
îá èíäþøêå è õîðüêå, áóäåò î÷åíü êñòàòè. Òàì ÿ ðàññêàçûâàë,
÷òî, ïîñêîëüêó çâóê ïèñêà ó èíäþøåê-íàñåäîê àññîöèèðóåòñÿ ñ
íîâîðîæäåííûìè èíäþøàòàìè, èíäþøêè íà÷èíàþò âåñòè ñåáÿ
ïî-ìàòåðèíñêè íåæíî, çàñëûøàâ ýòîò ïèñê, è îñòàþòñÿ íåéòðàëüíûìè, íå ñëûøà åãî. Òàêèì îáðàçîì, ìîæíî îáìàíóòü èíäþøêó
è çàñòàâèòü åå ïðîÿâëÿòü ìàòåðèíñêèå ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê
÷ó÷åëó õîðüêà, âíóòðè êîòîðîãî ïðîèãðûâàåòñÿ çàïèñü ñ ïèñêîì
èíäþøîíêà. Èìèòàöèè ýòîãî çâóêà äîñòàòî÷íî, ÷òîáû «âêëþ÷èòü»
ó èíäþøêè «ìàãíèòîôîííóþ çàïèñü» ìàòåðèíñêîãî ïîâåäåíèÿ.
176
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ïðèìåð ñ èíäþøêîé è õîðüêîì íàãëÿäíî ïîêàçûâàåò âçàèìîîòíîøåíèÿ ìåæäó ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèì çðèòåëåì è ïðîèãðûâàþùèì çàïèñü ñìåõà òåëåâèçèîííûì âåäóùèì.
Ìû íàñòîëüêî ïðèâûêëè âîñïðèíèìàòü ñìåõ äðóãèõ êàê ýòàëîí
òîãî, ÷òî ñëåäóåò ñ÷èòàòü ñìåøíûì, ÷òî íàñ òàêæå ìîæíî çàñòàâèòü îòðåàãèðîâàòü íà çâóê, à íå íà ñóòü ÿâëåíèÿ.
Òî÷íî òàê æå, êàê çàïèñàííûé «ïèñê» èíäþøîíêà, îòäåëüíî
îò íàñòîÿùåãî äåòåíûøà, ìîæåò çàñòàâèòü èíäþøêó ïðîÿâèòü
ìàòåðèíñêóþ çàáîòó, òàê è çàïèñàííîå «õà-õà», îòäåëåííîå îò
ðåàëüíîé àóäèòîðèè, ìîæåò çàñòàâèòü íàñ ñìåÿòüñÿ. Òåëåâèçèîííûå âåäóùèå èñïîëüçóþò íàøå ïðèñòðàñòèå «èäòè êðàò÷àéøèì
ïóòåì», ñêëîííîñòü ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêè, îñíîâûâàÿñü íà
íåïîëíîì íàáîðå ôàêòîâ. Îíè çíàþò, ÷òî èõ çàïèñè çàïóñòÿò íàøè
çàïèñè. Ùåëê, æææ.
Êîíå÷íî, íå òîëüêî òåëåâèçèîíùèêè èñïîëüçóþò
ïðàâèëî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äëÿ èçâëå÷åíèÿ
ñîáñòâåííîé âûãîäû. Íàøà ïðèâû÷êà ñ÷èòàòü êàêîåòî äåéñòâèå ïðàâèëüíûì òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èìåííî
òàê ïîñòóïàþò äðóãèå, ìîæåò ýêñïëóàòèðîâàòüñÿ â
ðàçíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ. Áàðìåíû â íà÷àëå ðàáî÷åé
ñìåíû ÷àñòî «ïîñûïàþò» ïîäíîñû äëÿ ÷àåâûõ áàíêíîòàìè â íåñêîëüêî äîëëàðîâ, ñîçäàâàÿ âèäèìîñòü,
áóäòî ýòè äåíüãè áûëè îñòàâëåíû ïðåäûäóùèìè ïîñåòèòåëÿìè, è òàê íàìåêàÿ áóäóùèì êëèåíòàì, ÷òî
îñòàâëÿòü ÷àåâûå çäåñü â ïîðÿäêå âåùåé.
Ñëóæèòåëè öåðêâè èíîãäà «ïîñûïàþò» êîðçèíêè äëÿ
ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé ñ òîé æå öåëüþ è äîáèâàþòñÿ
òîãî æå ïîëîæèòåëüíîãî ðåçóëüòàòà.
Èçâåñòíî, ÷òî åâàíãåëüñêèå ïðîïîâåäíèêè ÷àñòî «çàñåâàþò»
àóäèòîðèþ «ñâîèìè» ëþäüìè, êîòîðûå â îïðåäåëåííîå âðåìÿ
âûõîäÿò âïåðåä, ÷òîáû ïðîèçíåñòè ñâèäåòåëüñòâî èëè ñäåëàòü
ïðèíîøåíèå. Èññëåäîâàòåëè èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Àðèçîíà,
ïðîíèêøèå â ðåëèãèîçíóþ îðãàíèçàöèþ Áèëëè Ãðýìà, ñòàëè
ñâèäåòåëÿìè ïðåäâàðèòåëüíûõ ïðèãîòîâëåíèé ïåðåä îäíîé èç
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
177
ïðîïîâåäåé, ïðîâîäèìîé âî âðåìÿ åãî âèçèòà. «Ê ìîìåíòó ïðèáûòèÿ Ãðýìà â êàêîé-ëèáî ãîðîä è îáðàùåíèÿ ñ ïðîïîâåäüþ
àðìèÿ èç øåñòè òûñÿ÷ ëþäåé óæå æäåò èíñòðóêöèé î òîì, êîãäà
íóæíî âûõîäèòü âïåðåä, ÷òîáû ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå ìàññîâîãî
èçëèÿíèÿ ÷óâñòâ»2.
Ðåêëàìùèêè ëþáÿò ñîîáùàòü íàì î òîì, ÷òî ïðîäóêò «ïîëüçóåòñÿ
îãðîìíûì ñïðîñîì» è «ðàñêóïàåòñÿ íà «óðà!», ïîòîìó ÷òî â ýòîì
ñëó÷àå èì óæå íå íóæíî äîêàçûâàòü, ÷òî òîâàð äåéñòâèòåëüíî õîðîø, äîñòàòî÷íî ñêàçàòü, ÷òî ìíîãèå äóìàþò òàê. À îðãàíèçàòîðû
áëàãîòâîðèòåëüíûõ òåëåâèçèîííûõ ìàðàôîíîâ ïîñâÿùàþò ìàññó
âðåìåíè áåñêîíå÷íîìó ïåðå÷èñëåíèþ çðèòåëåé, ïîîáåùàâøèõ
âíåñòè ïîæåðòâîâàíèÿ.
Ìûñëü, äîíîñèìàÿ äî åùå íå ñäåëàâøèõ ïîæåðòâîâàíèå, ÿñíà: «Âçãëÿíèòå íà ëþäåé, êîòîðûå óæå ðåøèëèñü íà ýòî. Äîëæíî áûòü, è âàì ñëåäóåò ïîñòóïèòü
òàê æå». Â ðàçãàð ìîäû íà ìóçûêó â ñòèëå äèñêî íåêîòîðûå âëàäåëüöû äèñêîòåê ïðèäóìàëè ñîöèàëüíûå
äîêàçàòåëüñòâà ïðåñòèæíîñòè ñâîèõ çàâåäåíèé, ñîçäàâàÿ äëèííûå î÷åðåäè èç æåëàþùèõ ïîïàñòü òóäà, õîòÿ
íà ñàìîì äåëå ìåñò áûëî ïîëíî. Ïðîäàâöîâ îáó÷àþò
ñäàáðèâàòü ïàðòèè òîâàðà, âûáðîøåííûå íà ðûíîê,
ìíîæåñòâîì ñîîáùåíèé î ëþäÿõ, óæå ñîâåðøèâøèõ
ïîêóïêó.
Êîíñóëüòàíò ïî ïðîäàæàì Êàâåòò Ðîáåðò îòëè÷íî âûðàçèë ýòîò
ïðèíöèï â ñâîåì ñîâåòå, êîòîðûé îí äàåò ïðîäàâöàì-ñòàæåðàì:
«Ïîñêîëüêó 95% ëþäåé ïî ñâîåé ïðèðîäå — ïîäðàæàòåëè è
òîëüêî 5% — èíèöèàòîðû, äåéñòâèÿ äðóãèõ óáåæäàþò ïîêóïàòåëåé áîëüøå, ÷åì äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðûå ìû ìîæåì èì ïðèâåñòè».
Èññëåäîâàòåëè òîæå èñïîëüçóþò ïðîöåäóðû, îñíîâàííûå íà ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, — èíîãäà ýòî äàåò ïîðàçèòåëüíûå ðåçóëüòàòû.  ÷àñòíîñòè,
ïñèõîëîã Àëüáåðò Áàíäóðà çàíèìàëñÿ ðàçðàáîòêîé
ïðîöåäóð óñòðàíåíèÿ íåæåëàòåëüíîãî ïîâåäåíèÿ. Áàí-
178
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äóðà è åãî êîëëåãè ïîêàçàëè, êàê ëþäè, ñòðàäàþùèå
ôîáèÿìè, ìîãóò èçáàâèòüñÿ îò ñòðàõîâ óäèâèòåëüíî
ïðîñòûì ñïîñîáîì.
Íàïðèìåð, ìàëåíüêèì äåòÿì, áîÿâøèìñÿ ñîáàê, Áàíäóðà ïðåäëîæèë ïðîñòî íàáëþäàòü çà ìàëü÷èêîì, âåñåëî èãðàþùèì ñ ïåñèêîì, ïî 20 ìèíóò â äåíü. Òàêîé ïîêàç ïðèâåë ê íàñòîëüêî çàìåòíûì èçìåíåíèÿì â ðåàêöèè ïóãëèâûõ ìàëûøåé, ÷òî óæå ÷åðåç
÷åòûðå äíÿ 67% äåòåé ïîæåëàëè çàáðàòüñÿ â ìàíåæ ñ ñîáàêîé è
îñòàòüñÿ òàì, ëàñêàÿ è ïî÷åñûâàÿ åå, êîãäà âñå îñòàëüíûå óøëè
èç êîìíàòû. Áîëåå òîãî, êîãäà èññëåäîâàòåëè ÷åðåç ìåñÿö ñíîâà òåñòèðîâàëè ìàëûøåé íà óðîâåíü ñòðàõà, îíè âûÿñíèëè, ÷òî
óëó÷øåíèå çà ýòîò ïåðèîä íå èñ÷åçëî; ôàêòè÷åñêè äåòè îõîòíåå,
÷åì êîãäà-ëèáî, îáùàëèñü ñ ñîáàêàìè.
Âàæíîå ïðàêòè÷åñêîå îòêðûòèå áûëî ñäåëàíî â õîäå
âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùåãîñÿ äåòåé, óæàñíî áîÿùèõñÿ ñîáàê. ×òîáû óìåíüøèòü èõ ñòðàõè, äàæå íå
ïðèøëîñü ïðèáåãíóòü ê ðåàëüíîé äåìîíñòðàöèè èãðàþùåãî ñ ïñîì ìàëü÷èêà; ïîêàç âèäåîðîëèêà ïðîèçâåë
òîò æå ýôôåêò. Ïðè÷åì íàèáîëüøóþ ïîëüçó ïðèíåñëè
ðîëèêè, â êîòîðûõ áûë ïîêàçàí íå îäèí, à íåñêîëüêî äåòåé, èãðàþùèõ ñî ñâîèìè ñîáàêàìè. Î÷åâèäíî,
ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò ëó÷øå
âñåãî, êîãäà îí ïîäòâåðæäàåòñÿ äåéñòâèÿìè ìíîæåñòâà äðóãèõ ëþäåé3.
Ìîùíîå âîçäåéñòâèå êèíîïîêàçîâ íà ïîâåäåíèå äåòåé
ìîæíî èñïîëüçîâàòü äëÿ ðåøåíèÿ ðàçíûõ ïðîáëåì. Íåêîòîðûå ïîðàçèòåëüíûå ôàêòû â äîêàçàòåëüñòâî ýòîãî ìîæíî óâèäåòü â èññëåäîâàíèè ïñèõîëîãà Ðîáåðòà
Î'Êîííîðà.
Ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ ñðåäè ñîöèàëüíî çàìêíóòûõ äåòåé äîøêîëüíîãî âîçðàñòà. Ìû âñå âèäåëè òàêèõ ìàëûøåé, íåâåðîÿòíî
çàñòåí÷èâûõ, îáû÷íî ñòîÿùèõ â îäèíî÷åñòâå è èçäàëåêà ñìîòðÿùèõ íà ãðóïïû èãðàþùèõ ñâåðñòíèêîâ. Ðîáåðòà Î'Êîííîðà áåñïîÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
179
êîèëî òî, ÷òî óæå â ðàííåì âîçðàñòå ó íèõ ôîðìèðóåòñÿ ìîäåëü
èçîëèðîâàííîãî ïîâåäåíèÿ, êîòîðàÿ áóäåò ïîñòîÿííî ìåøàòü èì
àäàïòèðîâàòüñÿ ê ñîöèàëüíîé ñðåäå â èõ âçðîñëîé æèçíè.
Ïûòàÿñü èçìåíèòü ýòó ìîäåëü, Î'Êîííîð ñîçäàë ôèëüì, âêëþ÷àâøèé â ñåáÿ 11 ðàçëè÷íûõ ñöåí, ñíÿòûõ â äåòñêîì ñàäó. Êàæäàÿ
ñöåíà íà÷èíàëàñü ïîêàçîì íåîáùèòåëüíûõ äåòåé, íàáëþäàþùèõ
çà êàêîé-òî ñîöèàëüíîé äåÿòåëüíîñòüþ ñâåðñòíèêîâ, à çàòåì
ïðèñîåäèíÿþùèõñÿ ê òîâàðèùàì, ê âîñòîðãó ïðèñóòñòâóþùèõ.
Î'Êîííîð âûáðàë ãðóïïó îñîáåííî çàìêíóòûõ äåòåé èç ÷åòûðåõ
äåòñêèõ äîøêîëüíûõ ó÷ðåæäåíèé è ïîêàçàë èì ôèëüì. Ðåçóëüòàòû áûëè ïîðàçèòåëüíûìè. Ïîñëå ïðîñìîòðà ôèëüìà ðàíåå çàìêíóòûå äåòè íà÷àëè îáùàòüñÿ ñî ñâåðñòíèêàìè íà ðàâíûõ. Åùå
áîëåå âïå÷àòëÿþùèì áûëî òî, ÷òî Î'Êîííîð îáíàðóæèë, êîãäà
âåðíóëñÿ äëÿ íàáëþäåíèÿ ÷åðåç øåñòü íåäåëü. Çàìêíóòûå äåòè,
êîòîðûå íå âèäåëè ôèëüìà Î'Êîííîðà, áûëè, êàê è ïðåæäå, ñîöèàëüíî èçîëèðîâàííûìè, à òå, êòî ïîñìîòðåë ôèëüì, òåïåðü áûëè
ëèäåðàìè â ñâîèõ çàâåäåíèÿõ. Ïîõîæå, ÷òî ýòîãî 23-ìèíóòíîãî
ôèëüìà, óâèäåííîãî ëèøü îäíàæäû, áûëî äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî,
÷òîáû ïîëíîñòüþ èçìåíèòü íåàäåêâàòíóþ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ,
êîòîðàÿ ìîãëà çàêðåïèòüñÿ íà âñþ æèçíü. Òàêîâà ñèëà ïðèíöèïà
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà4.
Ðàçëè÷íûå ñåêòû è êóëüòû óæå äàâíî ïðîðî÷àò, ÷òî â
òîò èëè èíîé êîíêðåòíûé ìîìåíò ïðèäåò âðåìÿ ñïàñåíèÿ è âåëèêîãî ñ÷àñòüÿ äëÿ âåðèâøèõ â èõ ó÷åíèå.
 êàæäîì òàêîì ïðîðî÷åñòâå ãîâîðèòñÿ, ÷òî íà÷àëî
âðåìåíè ñïàñåíèÿ áóäåò îòìå÷åíî êàêèì-òî âàæíûì
è çíà÷èòåëüíûì ñîáûòèåì, îáû÷íî êàòàñòðîôîé, ñâÿçàííîé ñ êîíöîì ñâåòà. Ðàçóìååòñÿ, òàêèå ïðåäñêàçàíèÿ íåèçìåííî îêàçûâàþòñÿ ëîæíûìè. Ê áîëüøîìó
ñîæàëåíèþ ïðèâåðæåíöåâ ñîîòâåòñòâóþùèõ êóëüòîâ,
êîíåö ñâåòà òàê è íå íàñòóïàë.
Îäíàêî ñðàçó æå ïîñëå ÿâíîãî ïðîâàëà «ïðîðî÷åñòâà»
èñòîðèÿ ôèêñèðóåò íå÷òî çàãàäî÷íîå. Âìåñòî òîãî
÷òîáû ðàçî÷àðîâàòüñÿ è ðàçîéòèñü, ñåêòàíòû, íàïðîòèâ, åùå áîëåå óòâåðæäàþòñÿ â ñâîåé âåðå. Ðèñêóÿ
180
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
áûòü îñìåÿííûìè, îíè âûõîäÿò íà óëèöû, ïóáëè÷íî
ïðîïîâåäóÿ ñâîå âåðîó÷åíèå, è åùå áîëåå ðüÿíî èùóò
íîâûõ ïîñëåäîâàòåëåé, íåñìîòðÿ íà ðàçâåí÷àíèå îñíîâíîãî ïîñòóëàòà. Òàê âåëè ñåáÿ ìîíòàíèñòû â Òóðöèè âî II âåêå, àíàáàïòèñòû â Ãîëëàíäèè â XVI âåêå,
ñàââàòèàíå â Èçìèðå â XVII âåêå, ìèëëåðèòû â Àìåðèêå â XIX âåêå.
В ОЖИДАНИИ КОНЦА СВЕТА
È òàê, ïî ìíåíèþ òðåõ èçâåñòíûõ ñîöèîëîãîâ, äîëæíî áûòü, âåëè ñåáÿ è ÷ëåíû îäíîé ÷èêàãñêîé ñåêòû,
îæèäàâøèå êîíöà ñâåòà. Ýòè òðîå ó÷åíûõ — Ëåîí
Ôåñòèíãåð, Ãåíðè Ðèêåí è Ñòýíëè Øàõòåð, — òîãäà
âìåñòå ðàáîòàâøèå â Óíèâåðñèòå øòàòà Ìèííåñîòà,
óñëûøàâ îá ýòèõ ñåêòàíòàõ èç ×èêàãî, ïîñ÷èòàëè,
÷òî èõ äåÿòåëüíîñòü çàñëóæèâàåò òùàòåëüíîãî èçó÷åíèÿ. Îíè ðåøèëè çàíÿòüñÿ èññëåäîâàíèåì ýòîé
ñåêòû èíêîãíèòî, âîéäÿ â åå ñîñòàâ â êà÷åñòâå íîâûõ ÷ëåíîâ, à òàêæå ââåäÿ â íåå ñïåöèàëüíî íàíÿòûõ
íàáëþäàòåëåé.  ðåçóëüòàòå îíè ïîëó÷èëè äîñòîâåðíóþ èñ÷åðïûâàþùóþ èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèëî íàêàíóíå è ïîñëå îæèäàåìîé êàòàñòðîôû5.
Ñåêòà áûëà íåáîëüøîé, íå áîëüøå òðèäöàòè ÷åëîâåê. Ëèäåðàìè
ãðóïïû áûëè ìóæ÷èíà è æåíùèíà ñðåäíèõ ëåò, â ïóáëèêàöèÿõ èññëåäîâàòåëåé èõ çîâóò äîêòîð Òîìàñ Àðìñòðîíã è ãîñïîæà
Ìýðèàí Êè÷. Äîêòîð Àðìñòðîíã, âðà÷, ðàáîòàþùèé â ñèñòåìå
ñòóäåí÷åñêîãî çäðàâîîõðàíåíèÿ, ïðîÿâëÿë áîëüøîé èíòåðåñ ê
ìèñòèêå, îêêóëüòèçìó è ê ëåòàþùèì òàðåëêàì; â ñåêòå îí ñ÷èòàëñÿ àâòîðèòåòíûì çíàòîêîì ýòèõ âîïðîñîâ. Îäíàêî öåíòðîì
âíèìàíèÿ è «ìîòîðîì» ãðóïïû áûëà ãîñïîæà Êè÷.
Ãîäîì ðàíåå îíà íà÷àëà ïîëó÷àòü ïîñëàíèÿ îò äóõîâíûõ ñóùåñòâ, íàçûâàåìûõ åþ Ñòðàæàìè, ÿêîáû æèâøèìè íà äðóãèõ
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
181
ïëàíåòàõ. Èìåííî ýòè ïîñëàíèÿ, ïîëó÷àåìûå ãîñïîæîé Êè÷ ñ
ïîìîùüþ òàê íàçûâàåìîãî àâòîìàòè÷åñêîãî ïèñüìà, è ñîñòàâèëè îñíîâó ðåëèãèîçíîãî âåðîèñïîâåäàíèÿ ãðóïïû. Ó÷åíèå Ñòðàæåé â êàêîé-òî ñòåïåíè íàïîìèíàëî òðàäèöèîííîå õðèñòèàíñêîå
ó÷åíèå. Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî îäèí èç Ñòðàæåé ïî èìåíè Ñàíàíäà
îáúÿâèë ñåáÿ ñîâðåìåííûì âîïëîùåíèåì Èèñóñà Õðèñòà.
Ñîîáùåíèÿ Ñòðàæåé, âñåãäà áóðíî îáñóæäàâøèåñÿ â ãðóïïå,
ïîëó÷èëè íîâîå çíà÷åíèå, êîãäà Ñòðàæè íà÷àëè ïðåäñêàçûâàòü ãðàíäèîçíîå ïðèáëèæàþùååñÿ áåäñòâèå — ïîòîï, êîòîðûé
äîëæåí áûë íà÷àòüñÿ â Çàïàäíîì ïîëóøàðèè è â êîíå÷íîì
ñ÷åòå ïîãóáèòü âåñü ìèð. Õîòÿ ñåêòàíòû ïîíà÷àëó èñïóãàëèñü,
âíîâü ïîëó÷åííûå ïîñëàíèÿ óáåäèëè èõ â òîì, ÷òî âñå âåðÿùèå
â Óðîêè, ïåðåäàâàåìûå ÷åðåç ãîñïîæó Êè÷, âûæèâóò.
Ïåðåä êàòàñòðîôîé äîëæíû áûëè ïðèáûòü èíîïëàíåòÿíå è
íà ëåòàþùèõ òàðåëêàõ ïåðåïðàâèòü âåðóþùèõ â áåçîïàñíîå
ìåñòî, ïî-âèäèìîìó, íà äðóãóþ ïëàíåòó. Î òîì, êàê áóäåò
ïðîèñõîäèòü ñïàñåíèå, ñîîáùàëîñü î÷åíü ìàëî, ãîâîðèëîñü
ëèøü, ÷òî âåðóþùèå äîëæíû ïîäãîòîâèòüñÿ ê ïîëåòó, çàó÷èâ
îïðåäåëåííûå ïàðîëè, êîòîðûìè íóæíî áûëî îáìåíèâàòüñÿ
(«ß îñòàâèë äîìà øëÿïó», «×òî âû ñïðîñèëè?», «ß ñàì ñåáå
øâåéöàð» è ò. ï.). Íóæíî áûëî åùå óáðàòü ñ îäåæäû ëþáûå
ìåòàëëè÷åñêèå äåòàëè — ïîòîìó ÷òî íîøåíèå ïðåäìåòîâ èç
ìåòàëëà äåëàëî ïóòåøåñòâèå íà ëåòàþùåé òàðåëêå «î÷åíü
îïàñíûì».
Êîãäà Ôåñòèíãåð, Ðèêåí è Øàõòåð íàáëþäàëè çà ïîäãîòîâêîé, êîòîðóþ âåëè ñåêòàíòû çà íåñêîëüêî íåäåëü äî äíÿ ïîòîïà, îíè îñîáåííî çàèíòåðåñîâàëèñü
äâóìÿ âàæíûìè àñïåêòàìè ïîâåäåíèÿ ÷ëåíîâ ýòîé
ãðóïïû.
Âî-ïåðâûõ, óðîâåíü âåðû â ñåêòå áûë î÷åíü âûñîê.
 îæèäàíèè óõîäà ñ îáðå÷åííîé Çåìëè ÷ëåíàìè ãðóïïû ïðåäïðèíèìàëèñü áåñïîâîðîòíûå øàãè. Áîëüøèíñòâî ñåêòàíòîâ, ñòîëêíóâøèñü ñ ïðîòèâîñòîÿíèåì
ðîäñòâåííèêîâ è äðóçåé, âñå æå ñîõðàíèëè âåðíîñòü
182
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
óáåæäåíèÿì, ïóñòü ýòî èíîãäà è îçíà÷àëî ïîòåðþ ðàñïîëîæåíèÿ áëèçêèõ. Íåêîòîðûõ ñåêòàíòîâ ñîñåäè
èëè ðîäñòâåííèêè õîòåëè îáúÿâèòü ñóìàñøåäøèìè.
Ñåñòðà äîêòîðà Àðìñòðîíãà, íàïðèìåð, îáðàòèëàñü
â ñóä, ïðîñÿ ðàçðåøèòü åé çàáðàòü ó áðàòà äâóõ åãî
ìëàäøèõ äåòåé. Ìíîãèå ÷ëåíû ãðóïïû áðîñèëè ðàáîòó èëè ó÷åáó, ÷òîáû âñå âðåìÿ ïîñâÿòèòü ïîäãîòîâêå
ê îòëåòó.
Íåêîòîðûå äàæå îòäàëè èëè âûáðîñèëè ëè÷íûå âåùè,
ñ÷èòàÿ, ÷òî â ñêîðîì âðåìåíè îíè ñòàíóò áåñïîëåçíûìè. Ýòî áûëè ëþäè, êîòîðûì èõ óâåðåííîñòü â
òîì, ÷òî îíè çíàþò èñòèíó, ïîçâîëÿëà âûäåðæèâàòü
ñèëüíåéøåå ñîöèàëüíîå, ýêîíîìè÷åñêîå è þðèäè÷åñêîå äàâëåíèå. Ïðè÷åì èõ ïðåäàííîñòü äîãìå ðîñëà
âìåñòå ñ óâåëè÷åíèåì ñèëû ñîïðîòèâëåíèÿ âíåøíåìó
äàâëåíèþ.
Âòîðûì âàæíûì àñïåêòîì ïîâåäåíèÿ âåðóþùèõ ïåðåä îæèäàåìûì ïîòîïîì áûëî èõ ïðàêòè÷åñêè ïîëíîå áåçäåéñòâèå. Äëÿ ëþäåé, òàê òâåðäî óáåæäåííûõ
â èñòèííîñòè âåðû, îíè äåëàëè óäèâèòåëüíî ìàëî äëÿ
òîãî, ÷òîáû ðàññêàçûâàòü î íåé äðóãèì. Õîòÿ âíà÷àëå
ñåêòàíòû è îáíàðîäîâàëè íîâîñòü î ïðåäñòîÿùåé êàòàñòðîôå, îíè íå ïûòàëèñü èñêàòü íîâîîáðàùåííûõ,
àêòèâíî ïðîïîâåäóÿ ëþäÿì. Îíè áûëè ãîòîâû áèòü
òðåâîãó è îáùàòüñÿ ñ òåìè, êòî ñîãëàøàëñÿ èõ âûñëóøàòü, íî è òîëüêî.
Íåæåëàíèå ñåêòàíòîâ ïðèâëåêàòü â ñâîè ðÿäû äðóãèõ
áûëî ÿâíûì è ïðîÿâëÿëîñü íå òîëüêî â îòñóòñòâèè
ïîïûòîê êîãî-òî â ÷åì-òî óáåäèòü. Âî ìíîãèõ äåëàõ
ñîáëþäàëàñü ñåêðåòíîñòü — ñæèãàëèñü ëèøíèå êîïèè
Óðîêîâ, ââîäèëèñü ïàðîëè è ñåêðåòíûå çíàêè, çàïðåùàëîñü îáñóæäàòü ñ íåïîñâÿùåííûìè ñîäåðæàíèå
íåêîòîðûõ ÷àñòíûõ ìàãíèòîôîííûõ çàïèñåé (ýòè
çàïèñè ñ÷èòàëèñü íàñòîëüêî ñåêðåòíûìè, ÷òî äàæå
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
183
âåðóþùèì ñî ñòàæåì íå ðàçðåøàëîñü èõ êîíñïåêòèðîâàòü). Äåëàëîñü âñå, ÷òîáû èçáåæàòü îãëàñêè.
Ïî ìåðå ïðèáëèæåíèÿ äíÿ «êàòàñòðîôû» âñå áîëüøåå ÷èñëî
ïðåäñòàâèòåëåé ïðåññû, òåëåâèäåíèÿ è ðàäèî óñòðåìëÿëèñü
â øòàá-êâàðòèðó ãðóïïû â äîìå ãîñïîæè Êè÷. ×àùå âñåãî èõ
ïðîãîíÿëè èëè èãíîðèðîâàëè. ×àùå âñåãî íà âîïðîñû îòâå÷àëè:
«Áåç êîììåíòàðèåâ». Ïîñëå íåêîòîðîãî çàìåøàòåëüñòâà ïðåäñòàâèòåëè ÑÌÈ áðîñèëèñü â áîé ñ íîâîé ñèëîé, êîãäà ðåëèãèîçíàÿ äåÿòåëüíîñòü äîêòîðà Àðìñòðîíãà ïðèâåëà ê òîìó, ÷òî åãî
óâîëèëè ñ ðàáîòû; îäíîìó ÷ðåçìåðíî íàñòîé÷èâîìó æóðíàëèñòó
äàæå ïðèãðîçèëè ñóäåáíûì ïðîöåññîì. Ïîõîæóþ îñàäó ñåêòàíòû
îòðàçèëè íàêàíóíå ïîòîïà, êîãäà ðåïîðòåðû îñàæäàëè ó÷àñòíèêîâ
ãðóïïû, ñòðåìÿñü ïîëó÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ.
Ïîçæå èññëåäîâàòåëè ðåçþìèðîâàëè îòíîøåíèå ãðóïïû ê ïóáëè÷íîñòè è âîçìîæíîñòè ïðèâëå÷åíèÿ íîâûõ
ñòîðîííèêîâ, ïî÷òèòåëüíî íàïèñàâ: «Ñòàâ øèðîêî
èçâåñòíûìè, îíè ñäåëàëè âñå, ÷òîáû óêëîíèòüñÿ îò
ñëàâû; ïîëó÷èâ íå îäíó âîçìîæíîñòü îáðàòèòü â ñâîå
ó÷åíèå ìíîãèõ, îíè îñòàëèñü ñêðûòíûìè è çàìêíóòûìè è âåëè ñåáÿ â âûñøåé ñòåïåíè ðàâíîäóøíî».
 êîíöå êîíöîâ, êîãäà âñå ðåïîðòåðû è ïîòåíöèàëüíûå íîâîîáðàùåííûå áûëè âûäâîðåíû èç äîìà,
«âåðóþùèå» íà÷àëè ïîñëåäíèå ïðèãîòîâëåíèÿ ê ïðèáûòèþ êîñìè÷åñêîãî êîðàáëÿ, êîòîðûé äîëæåí áûë
ïðèëåòåòü â ïîëíî÷ü. Âñå ïðîèñõîäÿùåå, ïî ñëîâàì
Ôåñòèíãåðà, Ðèêåíà è Øàõòåðà, áûëî ïîõîæå íà òåàòð àáñóðäà.
 èíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ áûâøèå îáû÷íûìè ëþäüìè,
ýòè ëþäè — äîìîõîçÿéêè, ñòóäåíòû, øêîëüíèê, èçäàòåëü, âðà÷, ðàáîòíèê ñêîáÿíîé ëàâêè è åãî ìàòü — àáñîëþòíî ñåðüåçíî ó÷àñòâîâàëè â ðàçâîðà÷èâàþùåéñÿ òðàãèêîìåäèè. Îíè ñëåäîâàëè èíñòðóêöèÿì äâóõ
ðóêîâîäèòåëåé, âûõîäèâøèõ íà ñâÿçü ñî Ñòðàæàìè;
184
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïèñüìåííûå ïîñëàíèÿ îò Ñàíàíäû, êîòîðûå ïîëó÷àëà
ãîñïîæà Êè÷, â òîò âå÷åð äîïîëíÿëèñü «Áåðòîé», áûâøèì êîñìåòîëîãîì, ÷åðåç êîòîðóþ âåùàë ñàì «Òâîðåö».
×ëåíû ãðóïïû ñòàðàòåëüíî çàó÷èâàëè êîäîâûå ôðàçû, õîðîì âûêðèêèâàëè ïàðîëè, êîòîðûå ñëåäîâàëî ïðîèçíåñòè ïåðåä âõîäîì
â ñïàñàòåëüíóþ òàðåëêó: «ß ñàì ñåáå øâåéöàð», «ß ñàì ñåáå
îðèåíòèð». Îíè ñî âñåé ñåðüåçíîñòüþ îáñóæäàëè, êàê èìåííî
ñëåäóåò âîñïðèíèìàòü ñëîâà ñóùíîñòè, íàçâàâøåéñÿ Êàïèòàíîì
Âèäåî, — â òî âðåìÿ òàê çâàëè òåëåâèçèîííîãî êîñìè÷åñêîãî
ïåðñîíàæà — êàê øóòêó èëè êàê çàêîäèðîâàííîå ñîîáùåíèå îò
ñïàñèòåëåé? È âñå ýòî äåëàëîñü â êîñòþìàõ. Â ñîîòâåòñòâèè ñ
ïðèêàçàíèåì íå âíîñèòü íèêàêèõ ìåòàëëè÷åñêèõ ïðåäìåòîâ íà
òàðåëêó, «âåðóþùèå» ïåðåêðîèëè ñâîþ îäåæäó òàêèì îáðàçîì,
÷òî â íåé íå îñòàëîñü íèêàêèõ ìåòàëëè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ.
Ìåòàëëè÷åñêèå çàêëåïêè íà îáóâè áûëè âûðâàíû. Æåíùèíû
íàäåëè áþñòãàëüòåðû áåç ìåòàëëè÷åñêèõ çàñòåæåê èëè âîîáùå
áûëè áåç áþñòãàëüòåðîâ. Ìóæ÷èíû âûïîðîëè ìåòàëëè÷åñêèå
ìîëíèè èç áðþê è ïîäâÿçûâàëèñü âåðåâêàìè âìåñòî ðåìíåé.
Ôàíàòèçì ãðóïïû îòíîñèòåëüíî óäàëåíèÿ ëþáûõ ìåòàëëè÷åñêèõ ïðåäìåòîâ â ïîëíîé ìåðå îùóòèë íà
ñåáå îäèí èç èññëåäîâàòåëåé, êîòîðûé çà äâàäöàòü
ïÿòü ìèíóò äî ïîëóíî÷è çàìåòèë, ÷òî çàáûë âûïîðîòü
ìîëíèþ èç áðþê. Âîò êàê îïèñûâàåò ýòó ñèòóàöèþ
äðóãîé èññëåäîâàòåëü: «Ñîîáùåíèå îá ýòîì âûçâàëî ïàíèêó. Îí áûë ñðî÷íî ïðåïðîâîæäåí â ñïàëüíþ,
ãäå äîêòîð Àðìñòðîíã, áåñïîêîéíî ïîãëÿäûâàþùèé
íà ÷àñû êàæäûå íåñêîëüêî ñåêóíä, äðîæàùèìè ðóêàìè âûðåçàë ìîëíèþ ëåçâèåì îò áðèòâû è êóñà÷êàìè
âûðâàë çàêëåïêè». Ýêñòðåííàÿ îïåðàöèÿ áûëà çàâåðøåíà, èññëåäîâàòåëü áûë âîçâðàùåí â ãðóïïó ìåíåå
îìåòàëëè÷åííûì, íî çíà÷èòåëüíî áîëåå áëåäíûì,
÷åì ïðåæäå.
Êîãäà ïðèáëèçèëñÿ ÷àñ, íà êîòîðûé áûë íàçíà÷åí îòëåò, âåðóþùèå çàìîëêëè â áëàãîãîâåéíîì îæèäàíèè.
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
185
Áëàãîäàðÿ îïûòíûì èññëåäîâàòåëÿì, ïðèñóòñòâîâàâøèì íà ìåñòå ñîáûòèÿ, ó íàñ åñòü ïîäðîáíûé îò÷åò
î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèëî â ýòîò âàæíåéøèé ïåðèîä â
æèçíè ó÷àñòíèêîâ ãðóïïû.
Ïîñëåäíèå äåñÿòü ìèíóò îæèäàíèÿ ïðîøëè â ïîëíåéøåì íàïðÿæåíèè. Ëþäÿì áûëî íå÷åì ñåáÿ çàíÿòü, êðîìå êàê ñèäåòü è
æäàòü, äåðæà íà êîëåíÿõ âåðõíþþ îäåæäó.  íàïðÿæåííîé òèøèíå ðàçäàâàëîñü ãðîìêîå òèêàíüå ïàðû ÷àñîâ, îäíè èç êîòîðûõ
ñïåøèëè íà äåñÿòü ìèíóò. Êîãäà ñïåøèâøèå ÷àñû ïîêàçàëè ïÿòü
ìèíóò ïåðâîãî, îäèí èç èññëåäîâàòåëåé ãðîìêî ñîîáùèë îá ýòîì.
Ëþäè õîðîì îòâåòèëè, ÷òî ïîëíî÷ü åùå íå íàñòóïèëà. Áîá Èñòìàí
ïîäòâåðäèë, ÷òî âòîðûå, áîëåå ìåäëåííûå, ÷àñû øëè ïðàâèëüíî,
âåäü îí ñàì ïðîâåðÿë èõ ñåãîäíÿ â ïîëäåíü. Ýòè ÷àñû ïîêàçûâàëè, ÷òî äî ïîëóíî÷è îñòàâàëîñü åùå ÷åòûðå ìèíóòû.
×åòûðå ìèíóòû ïðîøëè â ïîëíåéøåé òèøèíå çà èñêëþ÷åíèåì
åäèíñòâåííîé ðåïëèêè. Êîãäà ïðàâèëüíûå ÷àñû íà êàìèíå ïîêàçàëè, ÷òî äî âõîäà â òàðåëêó îñòàëàñü ëèøü ìèíóòà, Ìýðèàí
âîñêëèêíóëà íàïðÿæåííûì, ïðîíçèòåëüíûì ãîëîñîì: «Òîëüêî áû
íàø ïëàí íå ñîðâàëñÿ!» ×àñû ïðîáèëè äâåíàäöàòü, âûáèâàÿ êàæäûé óäàð ñ îñîáåííîé ÷åòêîñòüþ íà ôîíå ìó÷èòåëüíîé òèøèíû.
Âåðóþùèå ñèäåëè íåïîäâèæíî (äàæå íå ïîøåâåëèëèñü).
Ìîæíî áûëî áû îæèäàòü õîòü êàêîé-òî âèäèìîé ðåàêöèè. Ïîëíî÷ü ïðîøëà, è íè÷åãî íå ñëó÷èëîñü. Äî íà÷àëà îæèäàåìîé êàòàñòðîôû îñòàâàëîñü ìåíåå ñåìè ÷àñîâ. Íî ëþäè ïðàêòè÷åñêè íèêàê íå ðåàãèðîâàëè. Íå áûëî ñëûøíî íè çâóêà. Âåðóþùèå ñèäåëè
íåïîäâèæíî, èõ ëèöà êàçàëèñü çàìîðîæåííûìè è ëèøåííûìè
âñÿêîãî âûðàæåíèÿ. Ìàðê Ïîñò áûë åäèíñòâåííûì ÷åëîâåêîì,
êòî õîòÿ áû ïîøåâåëüíóëñÿ. Îí ëåã íà äèâàí è çàêðûë ãëàçà, íî
íå óñíóë. Äðóãèå íå ïîêàçûâàëè ÷óâñòâ, õîòÿ ñïóñòÿ íåêîòîðîå
âðåìÿ ñòàëî ÿñíî, ÷òî âñå áûëè øîêèðîâàíû.
Âñêîðå â ãðóïïå âîöàðèëàñü àòìîñôåðà îò÷àÿíèÿ è çàìåøàòåëüñòâà. Âåðóùèå åùå ðàç èçó÷èëè ïðîðî÷åñòâî è ñîïðîâîæäàþùèå
åãî ïîñëàíèÿ. Äîêòîð Àðìñòðîíã è ãîñïîæà Êè÷ ñíîâà ïîäòâåðäèëè ïðèâåðæåííîñòü âåðå. Ñåêòàíòû ðàçìûøëÿëè íàä çàòðóäíè-
186
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òåëüíûì ïîëîæåíèåì, â êîòîðîì îêàçàëèñü, è îòáðàñûâàëè îäíî
îáúÿñíåíèå çà äðóãèì êàê íåóäîâëåòâîðèòåëüíûå.
Îêîëî ÷åòûðåõ ÷àñîâ óòðà ãîñïîæà Êè÷ íå âûäåðæàëà è ãîðüêî
ðàñïëàêàëàñü. Ðûäàÿ, îíà ãîâîðèëà, ÷òî çíàåò î òîì, ÷òî íåêîòîðûå íà÷àëè ñîìíåâàòüñÿ, íî ãðóïïà äîëæíà èçëó÷àòü ñâåò äëÿ
òåõ, êîìó îí î÷åíü íóæåí, è äîëæíà ñïëîòèòüñÿ. Äðóãèå âåðóþùèå òàêæå óòðàòèëè ñàìîîáëàäàíèå. Âñå îíè áûëè ïîòðÿñåíû, è
ìíîãèå òîæå áûëè ãîòîâû ðàñïëàêàòüñÿ. Áûëî ïî÷òè ïîëïÿòîãî
óòðà, íî íèêòî òàê è íå ïðèäóìàë, êàê óêðåïèòü ïîøàòíóâøóþñÿ
âåðó. Ê ýòîìó âðåìåíè ìíîãèå ñòàëè îòêðûòî ãîâîðèòü î òîì, ÷òî
çà íèìè óæå íå ïðèëåòÿò. Ãðóïïà áûëà íà ãðàíè ðàñïàäà.
Êîãäà ñîìíåíèÿ ñòàëè íàðàñòàòü è ñåêòàíòû íà÷àëè òåðÿòü óâåðåííîñòü, èññëåäîâàòåëè îêàçàëèñü ñâèäåòåëÿìè äâóõ çíàìåíàòåëüíûõ ñîáûòèé, ïðîèçîøåäøèõ îäíî çà äðóãèì. Ïåðâîå ïðîèçîøëî ïðèìåðíî â 4.45, êîãäà ðóêà Ìýðèàí Êè÷ âíåçàïíî ñòàëà
ôèêñèðîâàòü ñ ïîìîùüþ «àâòîìàòè÷åñêîãî ïèñüìà» òåêñò ñâÿòîãî ïîñëàíèÿ, ïåðåäàâàåìîãî ñâûøå. Êîãäà ýòî ïîñëàíèå áûëî
ïðî÷èòàíî âñëóõ, îêàçàëîñü, ÷òî â íåì ñîäåðæàëîñü ýëåãàíòíîå
îáúÿñíåíèå ñîáûòèé ïðîøåäøåé íî÷è. «Ìàëåíüêàÿ ãðóïïà, ïðîñèäåâ â îæèäàíèè âñþ íî÷ü, èçëó÷èëà ñòîëüêî ñâåòà, ÷òî Áîã ñïàñ
ìèð îò ðàçðóøåíèÿ». Õîòÿ äàííîå îáúÿñíåíèå è áûëî ÿñíûì è
ëîãè÷íûì, åãî îêàçàëîñü íåäîñòàòî÷íî; íàïðèìåð, óñëûøàâ åãî,
îäèí ÷ëåí ãðóïïû ïðîñòî ïîäíÿëñÿ, íàäåë øëÿïó è ïàëüòî è óøåë.
Íóæíî áûëî ÷òî-òî áîëåå âåñîìîå, ÷òîáû âîññòàíîâèòü áûëóþ âåðó ÷ëåíîâ ãðóïïû.
Âòîðîé ñëó÷èâøèéñÿ â òî óòðî ýïèçîä êàê ðàç ñïîñîáñòâîâàë ýòîìó. È îïÿòü ðàññêàç ïðèñóòñòâîâàâøèõ
íà ìåñòå èññëåäîâàòåëåé äàåò î÷åíü ÿñíóþ êàðòèíó
ïðîèñõîäèâøåãî.
Àòìîñôåðà â ãðóïïå è ïîâåäåíèå åå ÷ëåíîâ ðåçêî èçìåíèëèñü.
×åðåç íåñêîëüêî ìèíóò ïîñëå ïðî÷òåíèÿ ïîñëàíèÿ, îáúÿñíÿâøåãî,
ïî÷åìó íå ïðèáûëè ñïàñàòåëè, ãîñïîæà Êè÷ ïîëó÷èëà ñâûøå åùå
îäíî ïîñëàíèå, ïðèçûâàâøåå åå îïóáëèêîâàòü ýòî îáúÿñíåíèå.
Êîãäà îíà íàáðàëà íîìåð è îæèäàëà ñîåäèíåíèÿ, êòî-òî ñïðîÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
187
ñèë åå: «Ìýðèàí, òû ïåðâûé ðàç ñàìà çâîíèøü â ãàçåòó?» Îòâåò
ïîñëåäîâàë íåìåäëåííî: «Î äà, ÿ çâîíþ èì âïåðâûå. Ðàíüøå
ìíå áûëî íå÷åãî ñêàçàòü èì, íî òåïåðü ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî íóæíî
îáÿçàòåëüíî ïîãîâîðèòü ñ íèìè».
Âñÿ ãðóïïà ìîãëà áû ñêàçàòü òî æå ñàìîå, èáî èì òîæå ñðî÷íî
íóæíî áûëî ðàññêàçàòü î ñëó÷èâøåìñÿ. Êàê òîëüêî Ìýðèàí çàêîí÷èëà ñâîé ðàçãîâîð ïî òåëåôîíó, äðóãèå ÷ëåíû ãðóïïû ñòàëè
ïî î÷åðåäè çâîíèòü â ãàçåòû, òåëåãðàôíûå ñëóæáû, íà ðàäèîñòàíöèè, â îáùåíàöèîíàëüíûå æóðíàëû, ÷òîáû ðàññêàçàòü î
òîì, ïî÷åìó íå ïðîèçîøåë ïîòîï. Ñòðåìÿñü ïîñêîðåå èçâåñòèòü
âåñü ìèð, ñåêòàíòû íà÷àëè îòêðûâàòü äëÿ îáùåñòâåííîñòè äàæå
òå ìàòåðèàëû, êîòîðûå äî ñèõ ïîð ñ÷èòàëèñü ñòðîãî ñåêðåòíûìè. Åñëè íåñêîëüêèìè ÷àñàìè ðàíåå ÷ëåíû ãðóïïû èçáåãàëè
ãàçåòíûõ ðåïîðòåðîâ è áîëåçíåííî âîñïðèíèìàëè âíèìàíèå
ïðåññû, òåïåðü îíè ñòàëè ñàìè îõîòèòüñÿ çà æóðíàëèñòàìè.
Ðåçêî èçìåíèëîñü íå òîëüêî îòíîøåíèå ñåêòàíòîâ ê
ãëàñíîñòè, íî è èõ îòíîøåíèå ê ïîòåíöèàëüíûì íîâîîáðàùåííûì. Åñëè ðàíüøå ïîòåíöèàëüíûõ ðåêðóòîâ èãíîðèðîâàëè, èçãîíÿëè èëè îòíîñèëèñü ê íèì íàñòîðîæåííî, òî íà ñëåäóþùèé äåíü ïîñëå ïðîâàëà âñå ñòàëî
ïðîèñõîäèòü ñ òî÷íîñòüþ äî íàîáîðîò. Âñåõ âèçèòåðîâ
ñòàëè ïóñêàòü, íà âñå èõ âîïðîñû ïîäðîáíî îòâå÷àëè,
è äàæå ïðåäïðèíèìàëèñü ïîïûòêè îáðàòèòü ïðèøåäøèõ â ñâîþ âåðó. Áåñïðåöåäåíòíàÿ ãîòîâíîñòü ÷ëåíîâ
ãðóïïû çàâîåâàòü ñåðäöà íîâûõ ó÷àñòíèêîâ ëó÷øå âñåãî
ïðîÿâèëàñü, êîãäà íà ñëåäóþùèé âå÷åð ê ãîñïîæå Êè÷
äëÿ ðàçãîâîðà ïðèøëè äåâÿòü ñòàðøåêëàññíèêîâ.
Îíè íàøëè åå ó òåëåôîíà, îæèâëåííî áîëòàþùåé
íà òåìó ëåòàþùèõ òàðåëîê ñ êåì-òî, êîãî, êàê âûÿñíèëîñü ïîçæå, îíà ïðèíèìàëà çà èíîïëàíåòÿíèíà.
Ñòðàñòíî æåëàÿ ïðîäîëæèòü ðàçãîâîð ñ òåëåôîííûì ñîáåñåäíèêîì, íî ïðè ýòîì è çàäåðæàòü íîâûõ
ãîñòåé, Ìýðèàí ïðîñòî ïîäêëþ÷èëà èõ ê áåñåäå è
áîëüøå ÷àñà áîëòàëà òî ñ ãîñòÿìè, íàõîäèâøèìèñÿ
â ãîñòèíîé, òî ñ «èíîïëàíåòÿíèíîì». Åé íàñòîëüêî
188
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
õîòåëîñü çàâîåâûâàòü íîâûå ñåðäöà, ÷òî îíà íå õîòåëà óïóñêàòü íè ìàëåéøåé âîçìîæíîñòè ñäåëàòü ýòî.
×åì æå îáîñíîâàòü òàêîå ðàäèêàëüíîå èçìåíåíèå â
ïîâåäåíèè «âåðóþùèõ»?  òå÷åíèå íåñêîëüêèõ ÷àñîâ
îíè ïðîøëè ïóòü îò çàìêíóòûõ â ñâîåì êðóæêå ìîë÷àëèâûõ õðàíèòåëåé Ñëîâà äî ýêñïàíñèâíûõ è ýíåðãè÷íûõ åãî ðàñïðîñòðàíèòåëåé. È ïî÷åìó îíè âûáðàëè
òàêîé íåïîäõîäÿùèé ìîìåíò — êîãäà èõ ïðåäñêàçàíèå
î ïîòîïå íå ñáûëîñü è îêðóæàþùèå èìåëè âñå îñíîâàíèÿ ïîñìåÿòüñÿ íàä íèìè è èõ âåðîé?
Ïîâîðîò â ñîçíàíèè ñåêòàíòîâ íàñòóïèë ïðèìåðíî â
ñåðåäèíå «íî÷è ïîòîïà», êîãäà ñòàëî ÿñíî, ÷òî ïðîðî÷åñòâî íå ñáóäåòñÿ. Êàê íè ñòðàííî, ïðîïîâåäîâàòü
ñâîþ âåðó ñåêòàíòîâ çàñòàâèëà íå ïðåæíÿÿ óâåðåííîñòü, à âîçíèêøàÿ ó íèõ íåóâåðåííîñòü. ×ëåíû ãðóïïû íà÷àëè ïîíèìàòü, ÷òî åñëè ïðåäñêàçàíèå ïîòîïà è
ïðèáûòèÿ êîñìè÷åñêîãî êîðàáëÿ îêàçàëîñü ëîæíûì,
òî ëîæíîé, âîçìîæíî, áûëà âñÿ ñèñòåìà âåðîâàíèé,
íà êîòîðîé îíè îñíîâûâàëèñü. Äëÿ òåõ, êòî ñîáðàëñÿ
íî÷üþ â ãîñòèíîé ãîñïîæè Êè÷, òàêàÿ ìûñëü äîëæíà
áûëà êàçàòüñÿ óæàñíîé.
×ëåíû ãðóïïû çàøëè ñëèøêîì äàëåêî, îòêàçàëèñü îò
ñëèøêîì ìíîãîãî ðàäè âåðû, ÷òîáû îòêàçàòüñÿ åùå
è îò ñàìîé âåðû: ïîçîð, ìàòåðèàëüíûå ïîòåðè è íàñìåøêè — ýòî áûëî áû óæå ñëèøêîì. Î ñòðåìëåíèè
ñåêòàíòîâ èçî âñåõ ñèë óöåïèòüñÿ çà ñâîè âåðîâàíèÿ
ãîâîðÿò èõ ñîáñòâåííûå ñëîâà. Âîò ÷òî ãîâîðèëà ìîëîäàÿ ìàìàøà òðåõëåòíåãî ðåáåíêà:
«ß äîëæíà áûëà âåðèòü, ÷òî ïîòîï íà÷íåòñÿ äâàäöàòü ïåðâîãî,
ïîòîìó ÷òî ïîòðàòèëà âñå ñâîè äåíüãè. ß áðîñèëà ðàáîòó, çàíÿòèÿ
â êîìïüþòåðíîé øêîëå... ÿ äîëæíà áûëà âåðèòü».
À âîò ÷òî ñêàçàë ñàì äîêòîð Àðìñòðîíã îäíîìó èç èññëåäîâàòåëåé ÷åðåç ÷åòûðå ÷àñà ïîñëå òîãî, êàê ñïàñàòåëè íå ïðèáûëè çà íèìè:
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
189
«Ìíå ïðèøëîñü ïðîéòè äëèííûé ïóòü. ß îòêàçàëñÿ ïî÷òè îò âñåãî. ß ðàçîðâàë âñå ñâÿçè. ß ñæåã âñå ìîñòû. ß ïîâåðíóëñÿ ñïèíîé
ê ìèðó. ß íå ìîãó ïîçâîëèòü ñåáå ñîìíåâàòüñÿ. ß äîëæåí âåðèòü.
È íåò äðóãîé èñòèíû».
Òîëüêî ïðåäñòàâüòå ñåáå, â êàêîé óãîë çàãíàëè ñåáÿ
äîêòîð Àðìñòðîíã è åãî ïîñëåäîâàòåëè, îêàçàâøèñü â
òàêîé ñèòóàöèè òåì óòðîì. Îíè áûëè íàñòîëüêî ïðåäàíû âåðîâàíèÿì, ÷òî ïðèíÿòèå êàêîé-ëèáî äðóãîé
èñòèíû áûëî äëÿ íèõ íåâîçìîæíûì. Äà, âåñü ñâîä
èõ âåðîâàíèé ïîäâåðãñÿ áåñïîùàäíîìó îáñòðåëó ñî
ñòîðîíû ðåàëüíîñòè: ñïàñèòåëüíàÿ òàðåëêà íå ïðèçåìëèëàñü, èíîïëàíåòÿíå íå ïðèëåòåëè, ïîòîï íå
ñîñòîÿëñÿ, íè÷åãî èç ïðåäñêàçûâàåìîãî íå ñáûëîñü.
Òàê êàê åäèíñòâåííàÿ ïðèåìëåìàÿ ïðàâäà ïðîèñòåêàëà èç ôèçè÷åñêèõ îáñòîÿòåëüñòâ, îñòàâàëñÿ ëèøü
îäèí ïóòü äëÿ âûõîäà èç ýòîé ñèòóàöèè. Îíè äîëæíû
áûëè ïðèìåíèòü äðóãîé âèä äîêàçàòåëüñòâà, óñòàíàâëèâàþùèé èñòèííîñòü èõ âåðîâàíèé: ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî.
Òàêèì îáðàçîì, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíûì âíåçàïíîå ïðåâðàùåíèå òàèíñòâåííûõ çàãîâîðùèêîâ â ðåâíîñòíûõ
ìèññèîíåðîâ. È ýòî îáúÿñíÿåò ñòðàííûé âûáîð âðåìåíè, êîãäà ïðîèçîøëà ýòà ïåðåìåíà — êîãäà ïîëíîå èçîáëè÷åíèå íåñîñòîÿòåëüíîñòè èõ âåðîâàíèé
äåëàëî èõ îñîáåííî íåóáåäèòåëüíûìè äëÿ îêðóæàþùèõ. Íóæíî áûëî ðèñêíóòü âûçâàòü ïðåçðåíèå è íàñìåøêè ñî ñòîðîíû íåâåðóþùèõ, ïîòîìó ÷òî øèðîêàÿ îãëàñêà è óñèëèÿ ïî âåðáîâêå äàâàëè ïîñëåäíèé
øàíñ. Åñëè ÷ëåíû ãðóïïû ñóìåþò ðàñïðîñòðàíèòü
Ñëîâî, åñëè îíè ñìîãóò ïðîèíôîðìèðîâàòü «ïðåáûâàþùèõ â íåâåäåíèè», åñëè èì óäàñòñÿ óáåäèòü ñêåïòèêîâ è åñëè òàêèì îáðàçîì îíè ñìîãóò çàâîåâàòü
íîâûå ñåðäöà, òî èõ íàõîäÿùèåñÿ ïîä óãðîçîé, íî
÷ðåçâû÷àéíî öåííûå, íà èõ âçãëÿä, âåðîâàíèÿ ñòàíóò
áîëåå èñòèííûìè.
190
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ПРИНЦИП
СОЦИАЛЬНОГО
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
ГЛАСИТ:
«ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО
ЛЮДЕЙ НАХОДИТ
ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ,
ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ
БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ
ЭТА ИДЕЯ».
Öåëü ãðóïïû áûëà ÿñíà: ïîñêîëüêó ôèçè÷åñêîå ñâèäåòåëüñòâî èçìåíèòü íåëüçÿ, íóæíî èñïîëüçîâàòü
ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Óáåæäàé, è áóäåøü óáåæäåí ñàì!6
ПРИЧИНА СМЕРТИ:
НЕУВЕРЕННОСТЬ
Âñå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, îáñóæäàåìûå â ýòîé êíèãå, â
îäíèõ óñëîâèÿõ ðàáîòàþò ëó÷øå, ÷åì â äðóãèõ.
Åñëè ìû õîòèì ïðàâèëüíî çàùèòèòüñÿ îò ëþáîãî òàêîãî ñðåäñòâà, íóæíî çíàòü, â êàêèõ ñëó÷àÿõ îíî íàèáîëåå äåéñòâåííî è êîãäà ìû íàèáîëåå óÿçâèìû äëÿ íåãî.
 ñëó÷àå ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìû
óæå âèäåëè îäèí ïðèìåð, êîãäà îíî ñðàáàòûâàåò ëó÷øå âñåãî. Êîãäà ó ÷èêàãñêèõ âåðóþùèõ ïîøàòíóëàñü
èõ âåðà, ýòî ïîäòîëêíóëî èõ ê ìèññèîíåðñòâó. Âîîáùå,
êîãäà ìû íå óâåðåíû â ñåáå, êîãäà ñèòóàöèÿ íåÿñíà
èëè íåîäíîçíà÷íà, êîãäà âî âñåì öàðèò íåîïðåäåëåííîñòü, ìû ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ îáðàùàåìñÿ ê îïûòó äðóãèõ è ïðèçíàåì èõ äåéñòâèÿ ïðàâèëüíûìè.
Íî, èññëåäóÿ ðåàêöèè äðóãèõ ëþäåé ïðè óñòðàíåíèè
ñîáñòâåííîé íåóâåðåííîñòè, ìû èíîé ðàç óïóñêàåì
ìàëîçàìåòíûé, íî âàæíûé ôàêò.
Ýòè ëþäè, âîçìîæíî, òîæå èññëåäóþò ñîöèàëüíîå
äîêàçàòåëüñòâî.  íåîäíîçíà÷íîé ñèòóàöèè êàæäûé
ñêëîíåí íàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè äðóãèõ, ÷òî, â ñâîþ
î÷åðåäü, ïðèâîäèò ê ïîÿâëåíèþ òàêîãî ôåíîìåíà, êàê
«ïëþðàëèñòè÷åñêîå íåâåæåñòâî».
Ïîíèìàíèå ýòîãî ôåíîìåíà ïîìîæåò îáúÿñíèòü ÷àñòî
âîçíèêàþùåå â íàøåé ñòðàíå ÿâëåíèå, ñ÷èòàþùååñÿ
192
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
îäíîâðåìåííî çàãàäêîé è íàöèîíàëüíûì ïîçîðîì:
íåñïîñîáíîñòü ãðóïïû ñëó÷àéíûõ ñâèäåòåëåé îêàçàòü
ïîìîùü îñòðî íóæäàþùèìñÿ â íåé íåñ÷àñòíûì.
Êëàññè÷åñêèì ïðèìåðîì òàêîãî áåçäåéñòâèÿ ñâèäåòåëåé, øèðîêî îáñóæäàâøèìñÿ â æóðíàëèñòñêèõ, ïîëèòè÷åñêèõ è íàó÷íûõ êðóãàõ, áûëî «îáû÷íîå» óáèéñòâî
â ðàéîíå Êâèíñ â Íüþ-Éîðêå.
Æåíùèíà ïîä òðèäöàòü, Êýòðèí Äæåíîâåçå, áûëà óáèòà íî÷üþ
íà óëèöå, êîãäà âîçâðàùàëàñü ñ ðàáîòû. Èçâåñòèå îá óáèéñòâå íå ìîæåò íå âçâîëíîâàòü îáùåñòâåííîñòü, íî â òàêîì
îãðîìíîì ãîðîäå, êàê Íüþ-Éîðê, óáèéñòâó Äæåíîâåçå áûëà áû
ïîñâÿùåíà ëèøü ÷àñòü êîëîíêè â «Íüþ-Éîðê òàéìñ». Èñòîðèÿ
Êýòðèí Äæåíîâåçå óìåðëà áû ñ íåþ â òîò äåíü â ìàðòå 1964
ãîäà, åñëè áû íå îäíà îøèáêà.
Ñëó÷èëîñü òàê, ÷òî ñòîëè÷íûé ðåäàêòîð «Òàéìñ» Ý. Ì. Ðîçåíòàëü
ñïóñòÿ íåäåëþ îáåäàë ñ êîìèññàðîì ïîëèöèè ãîðîäà. Ðîçåíòàëü
ïîïðîñèë åãî ðàññêàçàòü î äðóãîì óáèéñòâå, ïðîèçîøåäøåì â
Êâèíñå, è êîìèññàð, äóìàÿ, ÷òî åãî ñïðàøèâàþò îá óáèéñòâå Äæåíîâåçå, ðàññêàçàë î øîêèðóþùèõ ôàêòàõ, îáíàðóæåííûõ ïîëèöåéñêèìè. Ýòî áûëà èñòîðèÿ, êîòîðàÿ ïðèâåëà áû â óæàñ ëþáîãî.
Ðîçåíòàëü íå áûë èñêëþ÷åíèåì.
Ñìåðòü Êýòðèí Äæåíîâåçå íå áûëà ìãíîâåííîé. Ýòî áûëà äëèòåëüíàÿ, øóìíàÿ, ìó÷èòåëüíàÿ ñìåðòü ñî ìíîæåñòâîì ñâèäåòåëåé.
Óáèéöà ïðåñëåäîâàë åå è òðèæäû â òå÷åíèå òðèäöàòè ïÿòè ìèíóò
íàïàäàë íà íåå, ïðåæäå ÷åì óäàð åãî íîæà íàâñåãäà îáîðâàë
êðèêè æåíùèíû î ïîìîùè. Íåâåðîÿòíî, íî çà ñîáûòèÿìè áëàãîïîëó÷íî íàáëþäàëè èç ñâîèõ îêîí òðèäöàòü âîñåìü ñîñåäåé, è
íè îäèí íå ïîøåâåëèë è ïàëüöåì, ÷òîáû ïîçâîíèòü â ïîëèöèþ.
Ðîçåíòàëü, áûâøèé ðåïîðòåð, ïîëó÷èâøèé â ñâîå
âðåìÿ Ïóëèòöåðîâñêóþ ïðåìèþ, íå ìîã îñòàâèòü áåç
âíèìàíèÿ òàêóþ èñòîðèþ. Îí äàë çàäàíèå ðåïîðòåðó
èññëåäîâàòü «òî÷êó çðåíèÿ ñòîðîííåãî íàáëþäàòåëÿ»
â ñëó÷àå ñ Äæåíîâåçå. Ñïóñòÿ íåäåëþ «Òàéìñ» îïóáëèÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
193
êîâàëà áîëüøóþ, íà âñþ ñòðàíèöó, ñòàòüþ, âûçâàâøóþ
øêâàë ñïîðîâ è ïðåäïîëîæåíèé. Íåñêîëüêî ïåðâûõ
àáçàöåâ òîé ñòàòüè çàäàþò òîí è çíà÷èìîñòü ðàñêðûâàåìîé èñòîðèè:
Áîëåå ïîëó÷àñà òðèäöàòü âîñåìü ðåñïåêòàáåëüíûõ, çàêîíîïîñëóøíûõ ãðàæäàí Êâèíñà íàáëþäàëè, êàê óáèéöà òðèæäû àòàêîâàë æåíùèíó è íàíîñèë åé óäàðû íîæîì.
Äâàæäû çâóê èõ ãîëîñîâ è âíåçàïíîå ïîÿâëåíèå ñâåòà â îêíàõ
ñïàëåí ïðèîñòàíàâëèâàëè è îòïóãèâàëè óáèéöó. Íî êàæäûé ðàç îí
âîçâðàùàëñÿ, íàõîäèë ñâîþ æåðòâó è íàíîñèë åé î÷åðåäíîé óäàð
íîæîì. Íè îäèí ÷åëîâåê íå ïîçâîíèë â ïîëèöèþ âî âðåìÿ ýòîãî
âîîðóæåííîãî íàïàäåíèÿ; ëèøü îäèí ñâèäåòåëü íàáðàë íîìåð
òåëåôîíà, êîãäà æåíùèíà áûëà óæå óáèòà.
Ýòî ïðîèçîøëî äâå íåäåëè íàçàä. Íî ïîìîùíèê ãëàâíîãî èíñïåêòîðà Ôðåäåðèê Ì. Ëóññåí, ãëàâíûé äåòåêòèâ ýòîãî ðàéîíà, 25 ëåò
çàíèìàþùèéñÿ ðàññëåäîâàíèÿìè óáèéñòâ, äî ñèõ ïîð â øîêå.
Îí ìîæåò ïîâåäàòü î ìíîãèõ óáèéñòâàõ. Íî ýòî óáèéñòâî íåïîñòèæèìî äàæå äëÿ íåãî — è íå èç-çà ñàìîãî ôàêòà óáèéñòâà, à
ïîòîìó ÷òî íèêòî èç ýòèõ «äîáðîïîðÿäî÷íûõ ãðàæäàí» íå ïîæåëàë
ïîçâîíèòü â ïîëèöèþ.
Øîê è çàìåøàòåëüñòâî èñïûòàë íå òîëüêî ãëàâíûé èíñïåêòîð Ëóññåí, íî è âñå, êòî óçíàâàë î äåòàëÿõ ýòîé
èñòîðèè, — ïîëèöåéñêèå, æóðíàëèñòû è ÷èòàòåëè.
Ñíà÷àëà øîê, ïîòîì çàìåøàòåëüñòâî.
Êàê ìîãëè 38 «äîáðîïîðÿäî÷íûõ ãðàæäàí» îñòàòüñÿ
áåçó÷àñòíûìè ïðè ýòèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ? Íèêòî íå
ìîã ýòîãî ïîíÿòü. Äàæå ñàìè ñâèäåòåëè óáèéñòâà áûëè
îçàäà÷åíû. «ß íå çíàþ, — ãîâîðèëè îíè îäèí çà äðóãèì. — ß ïðîñòî íå çíàþ». Íåêîòîðûå ïðåäëàãàëè ñáèâ÷èâîå îáúÿñíåíèå ñâîåãî áåçäåéñòâèÿ. Íàïðèìåð, äâà
èëè òðè ÷åëîâåêà ñêàçàëè, ÷òî áûëè «èñïóãàíû» è «íå
õîòåëè âìåøèâàòüñÿ». Îäíàêî ýòè îïðàâäàíèÿ âûãëÿäÿò íåóáåäèòåëüíûìè: ïðîñòîé àíîíèìíûé çâîíîê â
194
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïîëèöèþ ìîã áû ñïàñòè Êýòðèí Äæåíîâåçå. Ïðè ýòîì
íå âîçíèêëî áû íèêàêîé óãðîçû äëÿ áåçîïàñíîñòè ñâèäåòåëÿ â áóäóùåì èëè æå äëÿ åãî ëè÷íîãî âðåìåíè.
Íåò, íè ñòðàõ íàáëþäàòåëåé, íè èõ íåæåëàíèå óñëîæíÿòü ñâîþ æèçíü íå îáúÿñíÿþò èõ áåçäåéñòâèå; â òó
íî÷ü ïðîèñõîäèëî åùå íå÷òî òàêîå, î ÷åì îíè äàæå
íå äîãàäûâàëèñü.
Ñàìî ïî ñåáå çàìåøàòåëüñòâî — íå òåìà äëÿ íîâîñòåé.
Ïîýòîìó â ïðåññå è â äðóãèõ ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè — íåñêîëüêèõ ãàçåòàõ, òåëåâèäåíèè, æóðíàëàõ — äàâàëîñü òàêîå âîçìîæíîå íà òî âðåìÿ îáúÿñíåíèå: ñâèäåòåëè, íå îòëè÷àÿñü îò âñåõ íàñ, íå ïîæåëàëè
âìåøèâàòüñÿ. Ìû ñòàíîâèìñÿ íàöèåé ýãîèñòè÷íûõ,
áåñ÷óâñòâåííûõ ëþäåé. Òðóäíîñòè ñîâðåìåííîé æèçíè, îñîáåííî æèçíè â êðóïíûõ ãîðîäàõ, îæåñòî÷èëè
íàñ. Ìû ñòàíîâèìñÿ «õîëîäíûì îáùåñòâîì», áåñ÷óâñòâåííûì è áåçðàçëè÷íûì ê òÿæåëîìó ïîëîæåíèþ
íàøèõ ñîãðàæäàí.
 ïîääåðæêó ýòîé èíòåðïðåòàöèè ãàçåòû ñòàëè
ðåãóëÿðíî ïå÷àòàòü ñîîáùåíèÿ, ãäå äåòàëüíî îïèñûâàëèñü ðàçëè÷íûå âèäû îáùåñòâåííîé àïàòèè.
«Òàéìñ» æå è äàëüøå â ñâîèõ ìíîãî÷èñëåííûõ ïóáëèêàöèÿõ ðàçâèâàëà òåìó àïàòèè. Òàêóþ òî÷êó çðåíèÿ ïîääåðæèâàëè òàêæå è çàìå÷àíèÿ ïàññèâíûõ
ñîöèàëüíûõ êîììåíòàòîðîâ, êîòîðûå, ïîõîæå, íèêîãäà íå ïðèçíàþòñÿ â çàìåøàòåëüñòâå, êîãäà ðàçãîâàðèâàþò ñ ïðåññîé. Îíè òîæå ñ÷èòàëè, ÷òî ñëó÷àé
ñ Äæåíîâåçå èìåë áîëüøîå îáùåñòâåííîå çíà÷åíèå.
Âñå ïîëüçîâàëèñü ñëîâîì «àïàòèÿ», êîòîðîå, ÷òî èíòåðåñíî, áûëî â çàãîëîâêå òîé ïåðâîïîëîñíîé ñòàòüè â «Òàéìñ», õîòÿ âñå è îáúÿñíÿëè àïàòèþ ïî-ðàçíîìó. Îäíè ïîëàãàëè, ÷òî â åå ïîÿâëåíèè âèíîâàòî
òåëåâèäåíèå ñ åãî ïðîïàãàíäîé íàñèëèÿ, äðóãèå
ñâÿçûâàëè àïàòèþ ñ ïîäàâëåííîé àãðåññèâíîñòüþ,
íî áîëüøèíñòâî ñ÷èòàëè ãëàâíûìè ïðè÷èíàìè åå
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
195
âîçíèêíîâåíèÿ «îáåçëè÷åíèå» ãîðîäñêîé æèçíè ñ
åå «ìåãàïîëèñíûì îáùåñòâîì» è «îò÷óæäåííîñòüþ
èíäèâèäà îò ãðóïïû».
Äàæå Ðîçåíòàëü, ãàçåò÷èê, ïåðâûì ðàññêàçàâøèé îá
ýòîé èñòîðèè ÷èòàòåëÿì è íàïèñàâøèé â êîíöå êîíöîâ îá ýòîì êíèãó, ñîãëàñèëñÿ ñ òåîðèåé «ãîðîäñêîãî»
ïðîèñõîæäåíèÿ àïàòèè.
Íèêòî íå ìîæåò îáúÿñíèòü, ïî÷åìó íèêòî èç 38 ÷åëîâåê íå ïîäíÿë òåëåôîííóþ òðóáêó òåëåôîíà, êîãäà
ãîñïîæà Äæåíîâåçå ïîäâåðãàëàñü íàïàäåíèþ, äà îíè
è ñàìè ýòîãî íå çíàþò. Îäíàêî ìîæíî ïðåäïîëîæèòü,
÷òî èõ àïàòèÿ áûëà äåéñòâèòåëüíî ïîðîæäåíà áîëüøèì ãîðîäîì. Ôàêòè÷åñêè ýòî âîïðîñ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âûæèâàíèÿ â îêðóæåíèè è ïîä ïðåññèíãîì ìèëëèîíîâ ëþäåé. Åäèíñòâåííûé ñïîñîá çàùèòèòüñÿ îò
ïîñòîÿííîãî âòîðæåíèÿ íà ëè÷íóþ òåððèòîðèþ — ýòî
èãíîðèðîâàòü îêðóæàþùèõ íàñòîëüêî ÷àñòî, íàñêîëüêî âîçìîæíî. Áåçðàçëè÷èå ê ñîñåäó è åãî íåïðèÿòíîñòÿì — ýòî óñëîâíûé ðåôëåêñ ïðîæèâàíèÿ â Íüþ-Éîðêå è â äðóãèõ áîëüøèõ ãîðîäàõ7.
Ïîñêîëüêó èñòîðèÿ ñ Äæåíîâåçå îáðàñòàëà âñå íîâûìè ïîäðîáíîñòÿìè — îíà ñòàëà òåìîé íå òîëüêî
êíèãè Ðîçåíòàëÿ, íî è ìíîãî÷èñëåííûõ ãàçåòíûõ è
æóðíàëüíûõ ñòàòåé, íåñêîëüêèõ òåëåâèçèîííûõ äîêóìåíòàëüíûõ ôèëüìîâ è ýêñïåðèìåíòàëüíîé ïüåñû, —
îíà ïðèâëåêëà âíèìàíèå äâóõ ðàáîòàâøèõ â Íüþ-Éîðêå ïðîôåññîðîâ ïñèõîëîãèè, Áèááà Ëàòàíý è Äæîíà
Äàðëè. Îíè èññëåäîâàëè îò÷åòû î äåëå Äæåíîâåçå è
íà îñíîâàíèè ñâîåãî çíàíèÿ ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè
ïðèøëè ê âûâîäó, êàçàâøåìóñÿ ñàìûì íåâåðîÿòíûì:
òðàãåäèÿ ïðîèçîøëà ïîòîìó, ÷òî ïðèñóòñòâîâàëè 38
ñâèäåòåëåé.
 ðàíåå ïðèâîäèìûõ ðàññêàçàõ îá ýòîé èñòîðèè íåèçìåííî ïîä÷åðêèâàëîñü, ÷òî óáèéñòâî íå áûëî ïðåäîò-
196
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âðàùåíî, íåñìîòðÿ íà òî ÷òî òðèäöàòü âîñåìü ÷åëîâåê
íàáëþäàëè çà òåì, êàê îíî ñîâåðøàåòñÿ.
Ïñèõîëîãè ðåøèëè, ÷òî ñâèäåòåëè ÷ðåçâû÷àéíîãî
ïðîèñøåñòâèÿ, êîòîðîå âèäèò è ìíîæåñòâî äðóãèõ
ñâèäåòåëåé, ïî êðàéíåé ìåðå ïî äâóì ïðè÷èíàì íå
ïðèäóò íà ïîìîùü ÷åëîâåêó â áåäå.
Ïåðâàÿ ïðè÷èíà äîâîëüíî ïðîñòà. Êîãäà ðÿäîì åñòü
íåñêîëüêî ïîòåíöèàëüíûõ ïîìîùíèêîâ, ëè÷íàÿ îòâåòñòâåííîñòü êàæäîãî èíäèâèäà ñíèæàåòñÿ: «Âîçìîæíî,
êòî-òî äðóãîé ïîìîæåò èëè ïîçâîíèò â ïîëèöèþ; íàâåðíîå, êòî-òî óæå ýòî ñäåëàë». Òàê êàê âñå äóìàþò,
÷òî êòî-òî ïîìîæåò èëè óæå ïîìîã, íèêòî íå ïîìîãàåò.
Âòîðàÿ ïðè÷èíà â ïñèõîëîãè÷åñêîì îòíîøåíèè áîëåå èíòðèãóþùàÿ; îíà áàçèðóåòñÿ íà ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è ïðåäïîëàãàåò ýôôåêò
ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà. Î÷åíü ÷àñòî êðèòè÷åñêîå ïîëîæåíèå íå ïðîèçâîäèò âïå÷àòëåíèÿ ÿâíî
êðèòè÷åñêîãî. ×åëîâåê, ëåæàùèé íà äîðîãå, — êòî îí,
æåðòâà ñåðäå÷íîãî ïðèñòóïà èëè ãîðüêèé ïüÿíèöà?
Ãðîìêèå çâóêè — ýòî óëè÷íûå âûñòðåëû èëè âûõëîïû
ãðóçîâèêà? Øóì ó ñîñåäíåé äâåðè — ýòî áàíäèòñêèé íàëåò, òðåáóþùåé âûçîâà ïîëèöèè, èëè ÷åðåñ÷óð ãðîìêàÿ ñóïðóæåñêàÿ ññîðà, âìåøàòåëüñòâî â êîòîðóþ íå
âñåãäà óìåñòíî? ×òî ïðîèñõîäèò?
 ïîäîáíûõ íåîïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ âïîëíå åñòåñòâåííî ïîñìîòðåòü íà äåéñòâèÿ äðóãèõ, ÷òîáû ïîíÿòü, â ÷åì äåëî. Ïî ðåàêöèè äðóãèõ ñâèäåòåëåé ìû
ìîæåì óçíàòü, íàñêîëüêî êðèòè÷íà ýòà ñèòóàöèÿ.
Íî ìîæíî ëåãêî çàáûòü î òîì, ÷òî âñå îñòàëüíûå ñâèäåòåëè ñîáûòèÿ, ñêîðåå âñåãî, òîæå èùóò ñîöèàëüíîå
äîêàçàòåëüñòâî. È ðàç âñå ìû ïðåäïî÷èòàåì êàçàòüñÿ
óâåðåííûìè è õëàäíîêðîâíûìè, ìû èùåì ýòî äîêàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
197
çàòåëüñòâî ñïîêîéíî, áðîñàÿ èñïîäòèøêà âçãëÿäû íà
òåõ, êòî íàñ îêðóæàåò. Ïîýòîìó âñå áóäóò êàçàòüñÿ äðóã
äðóãó íåâîçìóòèìûìè è áåçäåéñòâóþùèìè.
 ðåçóëüòàòå â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ñîáûòèå áóäåò èñòîëêîâàíî
êàê íåêðèòè÷åñêîå. Ýòî, ñîãëàñíî Ëàòàíý è Äàðëè,
è åñòü ïðîÿâëåíèå ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà,
«êîãäà êàæäûé ÷åëîâåê ðåøàåò, ÷òî, ïîñêîëüêó íèêòî íå îáåñïîêîåí, çíà÷èò, íå ïðîèñõîäèò íè÷åãî
÷ðåçâû÷àéíîãî. Òåì âðåìåíåì îïàñíîñòü ìîæåò äîñòèãíóòü òàêîé òî÷êè, êîãäà ëþáîé ÷åëîâåê, íàõîäÿñü â îäèíî÷åñòâå è íå îêàçàâøèñü ïîä âëèÿíèåì
âñåîáùåé íåâîçìóòèìîñòè, íåïðåìåííî áû íà÷àë
ðåàãèðîâàòü»8.
Èç ðàññóæäåíèé Ëàòàíý è Äàðëè ìîæíî ñäåëàòü èíòåðåñíûé âûâîä: æåðòâå, íàõîäÿùåéñÿ â ýêñòðåìàëüíîé ñèòóàöèè, íàäåÿòüñÿ íà òî, ÷òî îíà «ñïàñåòñÿ â
òîëïå», íå ñòîèò. Øàíñîâ íà ñïàñåíèå ó íåå áóäåò
áîëüøå, ñêîðåå âñåãî, òîãäà, êîãäà ðÿäîì îêàæåòñÿ
êòî-òî îäèí, à íå òîëïà. ×òîáû ïðîâåðèòü ïðàâèëüíîñòü ñòîëü íåîáû÷íîé ãèïîòåçû, Äàðëè è Ëàòàíý
ñ ïîìîùüþ ñâîèõ ñòóäåíòîâ è êîëëåã ïðîâåëè ðÿä
èññëåäîâàíèé è ïîëó÷èëè èíòåðåñíûå ðåçóëüòàòû.
Îíè èíñöåíèðîâàëè ðàçëè÷íûå ÷ðåçâû÷àéíûå ñèòóàöèè, ñâèäåòåëÿìè êîòîðûõ áûëè ëèáî îòäåëüíûå èíäèâèäû, ëèáî ãðóïïû
ëþäåé. Çàòåì îíè ïîäñ÷èòàëè êîëè÷åñòâî ñëó÷àåâ, êîãäà æåðòâà
÷ðåçâû÷àéíûõ îáñòîÿòåëüñòâ ïîëó÷èëà ïîìîùü.  ïåðâîì ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàë ñòóäåíò êîëëåäæà, ñèìóëèðîâàâøèé ïðèñòóï
ýïèëåïñèè. Êîãäà ñâèäåòåëåì ýòîãî ïðèñòóïà áûë âñåãî îäèí
÷åëîâåê, ñòóäåíò ïîëó÷àë ïîìîùü â 85% ñëó÷àåâ, à êîãäà ýòîò
ïðèñòóï âèäåëè ïÿòü ÷åëîâåê, ïîìîùü ñòóäåíòó îêàçûâàëàñü
ëèøü â 35% ñëó÷àåâ.
Êîãäà ïî÷òè âñå ñâèäåòåëè-îäèíî÷êè ãîòîâû ïðèéòè íà ïîìîùü, òðóäíî óòâåðæäàòü, ÷òî ìû ñòàëè «õî-
198
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ëîäíûì îáùåñòâîì», â êîòîðîì íèêòî íå ñîñòðàäàåò
áëèæíåìó. Î÷åâèäíî, ÷òî íà æåëàíèå ïîìî÷ü íóæäàþùåìóñÿ êàêèì-òî îáðàçîì âëèÿåò ïðèñóòñòâèå
ðÿäîì äðóãèõ ëþäåé.
Ïðîâîäèëèñü è äðóãèå èññëåäîâàíèÿ, â êîòîðûõ èçó÷àëàñü ðîëü ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà â âîçíèêíîâåíèè ïîâñåìåñòíîé «àïàòèè» ñðåäè ñâèäåòåëåé
ïðîèñøåñòâèé. Â ýòèõ ýêñïåðèìåíòàõ â ãðóïïû ñâèäåòåëåé âíåäðÿëèñü ñïåöèàëüíî ïîäãîòîâëåííûå
ëþäè, êîòîðûå âî âðåìÿ ÷ðåçâû÷àéíîé ñèòóàöèè
âåëè ñåáÿ êàê íè â ÷åì íå áûâàëî.
Íàïðèìåð, âî âðåìÿ åùå îäíîãî ïðîâîäèâøåãîñÿ â Íüþ-Éîðêå
ýêñïåðèìåíòà 75% îäèíîêèõ ëþäåé, âèäåâøèõ äûì, ïðîñà÷èâàþùèéñÿ èç-ïîä äâåðè, ñîîáùèëè îá óòå÷êå; îäíàêî, êîãäà
ïîäîáíóþ óòå÷êó âèäåëè òðè ÷åëîâåêà, î íåé ñîîáùàëè òîëüêî
â 38% ñëó÷àåâ.
Îäíàêî íàèìåíüøåå ÷èñëî îòðåàãèðîâàâøèõ ñâèäåòåëåé îêàçàëîñü â ñëó÷àå, êîãäà â ãðóïïå èç òðåõ ÷åëîâåê áûëî äâîå, êîòîðûõ
îáó÷èëè ñïåöèàëüíî èãíîðèðîâàòü äûì; òîãäà îá óòå÷êå äûìà
ñîîáùàëîñü òîëüêî â 10% ñëó÷àåâ.  òàêîì èññëåäîâàíèè, ïðîâåäåííîì â Òîðîíòî, îäèíî÷íûå ñâèäåòåëè îêàçàëè ýêñòðåííóþ
ïîìîùü â 90% ñëó÷àåâ, íî ïîìîùü îêàçûâàëàñü ëèøü â 16%
ñëó÷àåâ, êîãäà ñâèäåòåëü íàõîäèëñÿ â êîìïàíèè äâóõ äðóãèõ
ñâèäåòåëåé, âåäóùèõ ñåáÿ ïàññèâíî.
Ñåé÷àñ, êîãäà òàêèå èññëåäîâàíèÿ ïðîâîäÿòñÿ óæå áîëåå äåñÿòè ëåò, ñîöèîëîãè çíàþò, â êàêèõ èìåííî ñëó÷àÿõ ñâèäåòåëè ïðåäëîæàò ïîìîùü ëþäÿì, îêàçàâøèìñÿ â
êðèòè÷åñêîé ñèòóàöèè. Âî-ïåðâûõ, âîïðåêè ìíåíèþ î
òîì, ÷òî âñå ìû ïðåâðàòèëèñü â ñîîáùåñòâî ÷åðñòâûõ
è áåçðàçëè÷íûõ ëþäåé, ìîæíî êîíñòàòèðîâàòü, ÷òî
ñòîðîííèå ñâèäåòåëè îáÿçàòåëüíî ïîìîãóò ÷åëîâåêó â
êðèòè÷åñêîé ñèòóàöèè, åñëè óáåäÿòñÿ â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ.  ýòîì ñëó÷àå ÷èñëî
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
199
ñâèäåòåëåé, êîòîðûå ëèáî âìåøèâàþòñÿ ñàìè, ëèáî âûçûâàþò ïîìîùü, äîâîëüíî âåëèêî, è ýòî óòåøàåò.
Íàïðèìåð, â ÷åòûðåõ íåçàâèñèìûõ ýêñïåðèìåíòàõ, ïðîâîäèâøèõñÿ âî Ôëîðèäå, áûëè èíñöåíèðîâàíû ñöåíû íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ,
ÿêîáû ïðîèçîøåäøèõ ñ îäíèì ðåìîíòíèêîì. Êîãäà ñòàíîâèëîñü
ÿñíî, ÷òî ÷åëîâåê ðàíåí è íóæäàåòñÿ â ïîìîùè, åìó ïîìîãàëè â
100% ñëó÷àåâ â äâóõ ýêñïåðèìåíòàõ.  äðóãèõ äâóõ ýêñïåðèìåíòàõ, ãäå ïîìîùü ïîñòðàäàâøåìó ïîäðàçóìåâàëà ñîïðèêîñíîâåíèå
ñ ïîòåíöèàëüíî îïàñíûìè ýëåêòðè÷åñêèìè ïðîâîäàìè, æåðòâà
âñå ðàâíî ïîëó÷èëà ïîìîùü ñâèäåòåëåé â 90% ñëó÷àåâ. È ïðîöåíò îêàçàâøèõ ïîìîùü áûë âûñîê íåçàâèñèìî îò òîãî, íàáëþäàëè ëè ñâèäåòåëè çà ïðîèñõîäèâøèìè ñîáûòèÿìè ïîîäèíî÷êå
èëè â ñîñòàâå ãðóïïû9.
Ñèòóàöèÿ ïðèíèìàåò ñîâñåì èíîé îáîðîò, êîãäà, êàê
ýòî ÷àñòî áûâàåò, ñâèäåòåëè íå ìîãóò áûòü óâåðåíû
â òîì, ÷òî íàáëþäàåìàÿ èìè ñèòóàöèÿ êðèòè÷åñêàÿ.
 òàêîì ñëó÷àå æåðòâå ñêîðåå îêàæåò ïîìîùü îäèíî÷íûé íàáëþäàòåëü, à íå ãðóïïà, îñîáåííî åñëè
ëþäè â ãðóïïå íåçíàêîìû äðóã ñ äðóãîì. Ïîõîæå, ÷òî
ôåíîìåí ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà îñîáåííî
ÿðêî ïðîÿâëÿåòñÿ ñðåäè íåçíàêîìöåâ: íà ïóáëèêå íàì
íðàâèòñÿ âûãëÿäåòü õëàäíîêðîâíûìè è óìóäðåííûìè
îïûòîì. Ê òîìó æå, åñëè ìû íåçíàêîìû ñ ðåàêöèÿìè
ïîñòîðîííèõ ëþäåé, ìû âðÿä ëè ïîêàæåì ñâîè ýìîöèè
èëè ñóìååì ðàñïîçíàòü âûðàæåíèå îçàáî÷åííîñòè íà
ëèöàõ ãðóïïû íåçíàêîìöåâ. Ïîýòîìó êðèòè÷åñêîå ïîëîæåíèå ïðåäñòàâëÿåòñÿ íåêðèòè÷åñêèì è æåðòâà íå
ïîëó÷àåò ïîìîùè10.
Áîëåå âíèìàòåëüíûé âçãëÿä íà ðåçóëüòàòû ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ïîêàçûâàåò óäèâèòåëüíûé ïðèíöèï.
Âñå ôàêòîðû, ñíèæàþùèå øàíñû æåðòâû íà ïîìîùü
ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé â ýêñòðåìàëüíîé ñèòóàöèè,
îáû÷íî ïðèñóòñòâóþò â áîëüøîì ãîðîäå: (1)  îòëè-
200
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
÷èå îò ñåëüñêîé ãîðîäñêàÿ æèçíü øóìíàÿ, ñóåòëèâàÿ,
áûñòðî ìåíÿþùàÿñÿ. Â ãîðîäàõ òðóäíî ïîíÿòü õàðàêòåð ïðîèñõîäÿùèõ òàì ñîáûòèé. (2) Ãîðîäà ïî ïðèðîäå ñâîåé áîëåå ãóñòîíàñåëåííû; ñëåäîâàòåëüíî, ëþäè
ðåäêî áûâàþò îäíè, êîãäà îêàçûâàþòñÿ ñâèäåòåëÿìè
÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ. (3) Æèòåëè êðóïíûõ
ãîðîäîâ çíàþò ãîðàçäî ìåíüøå ñâîèõ çåìëÿêîâ, ÷åì
æèòåëè ìàëåíüêèõ ãîðîäêîâ; ïîýòîìó æèòåëè áîëüøèõ ãîðîäîâ ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ îêàæóòñÿ ñðåäè
íåçíàêîìöåâ, êîãäà ñòàíóò ñâèäåòåëÿìè ÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ.
Ýòè òðè îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ãîðîäñêîé ñðåäû — ñóåòà, ìíîãîëþäíîñòü, íåçíàíèå äðóã äðóãà —
ñîîòâåòñòâóþò ôàêòîðàì, êîòîðûå, êàê ïîêàçûâàþò
èññëåäîâàíèÿ, ñíèæàþò àêòèâíîñòü ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé â îêàçàíèè ïîìîùè áëèæíåìó. Ñëåäîâàòåëüíî, ìû ìîæåì îáúÿñíèòü, ïî÷åìó ïðè òàêîì
áîëüøîì êîëè÷åñòâå ÷ðåçâû÷àéíûõ ñëó÷àåâ â ãîðîäàõ ñâèäåòåëè áåçäåéñòâóþò; è äëÿ ýòîãî ñîâñåì íå
íóæíî ïðèáåãàòü ê òàêèì çëîâåùèì ïîíÿòèÿì, êàê
«îáåçëè÷åíèå ãîðîäñêîé æèçíè» è «ìåãàïîëèñíàÿ
îò÷óæäåííîñòü».
КАК САМОМУ
НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ
Íî îäíîãî îáúÿñíåíèÿ â ìåíåå çëîâåùèõ òåðìèíàõ
îïàñíîñòåé ñîâðåìåííîé ãîðîäñêîé æèçíè íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû èõ ðàññåÿòü. È ïîñêîëüêó âî âñåì ìèðå
âñå áîëüøåå ÷èñëî ëþäåé ïåðååçæàåò â ãîðîäà — ÷åðåç äåñÿòèëåòèå ãîðîäñêèå æèòåëè ñîñòàâÿò ïîëîâèíó
âñåãî ÷åëîâå÷åñòâà, — åùå áîëåå âîçðàñòàåò íåîáõîäèìîñòü óìåíüøèòü ýòè îïàñíîñòè. Ê ñ÷àñòüþ, â ýòîì
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
201
ïëàíå íàì äåéñòâèòåëüíî ïîìîæåò íàøå âíîâü îáíàðóæåííîå ïîíèìàíèå ñâèäåòåëüñêîé «àïàòèè». Âîîðóæåííàÿ íàó÷íûì çíàíèåì æåðòâà ñìîæåò ìíîãîêðàòíî óâåëè÷èòü ñâîè øàíñû íà ïîëó÷åíèå ïîìîùè îò
äðóãèõ. Ñàìîå ãëàâíîå — ýòî ïîíÿòü, ÷òî ãðóïïû ñâèäåòåëåé íå ïîìîãàþò íå ïîòîìó, ÷òî îíè ÷åðñòâû, à ïîòîìó ÷òî îíè íå óâåðåíû. Ëþäè íå ïîìîãàþò, ïîòîìó
÷òî íå óâåðåíû â òîì, ÷òî íàáëþäàåìàÿ èìè ñèòóàöèÿ
äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ, è íå çíàþò, ñòîèò ëè èì
áðàòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü ïî ðàçðåøåíèþ ýòîé
ñèòóàöèè. Êîãäà æå îíè óâåðåíû â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ
êðèòè÷åñêàÿ è îíè íåñóò çà íåå îòâåòñòâåííîñòü, òî
ëþäè î÷åíü îòçûâ÷èâû!
Åñëè æå ìû ïîíèìàåì, ÷òî íàø âðàã — íå êàêîå-òî
íåóïðàâëÿåìîå ñîöèàëüíîå ÿâëåíèå, âðîäå ãîðîäñêîé
îáåçëè÷åííîñòè, à ïðîñòîå ñîñòîÿíèå íåîïðåäåëåííîñòè, òî òå, êòî ïîïàë â êðèòè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, ìîãóò çàùèòèòü ñåáÿ, óìåíüøèâ ýòó íåîïðåäåëåííîñòü ó
ñâèäåòåëåé.
Âîîáðàçèòå, íàïðèìåð, ÷òî îäèí èç ëåòíèõ äíåé âû ïðîâîäèòå
íà ìóçûêàëüíîì êîíöåðòå â ïàðêå. Êîãäà êîíöåðò çàêîí÷èëñÿ
è ëþäè íà÷èíàþò ðàñõîäèòüñÿ, âû ÷óâñòâóåòå íåáîëüøîå îíåìåíèå â ðóêå, íî íå ïðèäàåòå ýòîìó áîëüøîãî çíà÷åíèÿ. Äâèãàÿñü âìåñòå ñ òîëïîé ïî íàïðàâëåíèþ íàõîäÿùèõñÿ âäàëåêå
àâòîñòîÿíîê, âû îùóùàåòå, êàê ýòî îíåìåíèå ðàñïðîñòðàíèëîñü
íà êèñòü, à çàòåì ââåðõ, çàòðîíóâ îäíó ÷àñòü ëèöà. Âû ðàñòåðÿëèñü, ðåøàåòå íåíàäîëãî ïðèñåòü îêîëî äåðåâà è íåìíîãî
ïåðåäîõíóòü. Âñêîðå âû ïîíèìàåòå, ÷òî äåëî ñîâñåì ïëîõî.
Ñèäåíèå âîçëå äåðåâà íå ïîìîãëî; íà ñàìîì äåëå âû óæå íå
â ñîñòîÿíèè êîíòðîëèðîâàòü ñåáÿ è óïðàâëÿòü òåëîì äî òàêîé
ñòåïåíè, ÷òî òðóäíî äàæå îòêðûòü ðîò è ïîøåâåëèòü ÿçûêîì. Âû
ïûòàåòåñü ïîäíÿòüñÿ, íî íå ìîæåòå. Óæàñíàÿ ìûñëü ïðîíçàåò
âàøå ñîçíàíèå: «Î áîæå, ó ìåíÿ èíñóëüò». Ìèìî ïðîõîäÿò
ëþäè, è áîëüøèíñòâî èç íèõ íå îáðàùàþò íà âàñ âíèìàíèÿ.
Íåêîòîðûå, çàìåòèâøèå, ÷òî âû ïðèñëîíèëèñü ê äåðåâó è ó
202
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âàñ íà ëèöå ñòðàííîå âûðàæåíèå, íà÷àëè îãëÿäûâàòüñÿ âîêðóã
â ïîèñêå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, íî, âèäÿ, ÷òî íèêòî íå
ïðîÿâëÿåò áåñïîêîéñòâà, ïðîõîäÿò ìèìî, ïîñ÷èòàâ, ÷òî íè÷åãî
êðèòè÷åñêîãî íå ïðîèñõîäèò.
Îêàæèñü âû â òàêîì íåïðèÿòíîì ïîëîæåíèè, ÷òî âû
ìîãëè áû ñäåëàòü, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïîìîùè îò îêðóæàþùèõ? Âðåìåíè íå òàê óæ è ìíîãî, ïîñêîëüêó âàøå
ôèçè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ðåçêî óõóäøàåòñÿ. Åñëè âû íå
ïðèçîâåòå ïîìîùü äî òîãî, êàê ïîòåðÿåòå ñïîñîáíîñòü
ãîâîðèòü, ïåðåäâèãàòüñÿ è ðàññóæäàòü, âàøè øàíñû
ïîëó÷èòü åå áóäóò ÷ðåçâû÷àéíî ìàëû. Íåîáõîäèìî
íåçàìåäëèòåëüíî îáðàòèòüñÿ çà ïîìîùüþ. Íî êàêóþ
ôîðìó ïðîñüáû ñëåäóåò ïðåäïî÷åñòü? Ñòîíû, æàëîáû
è êðèêè âðÿä ëè ïîäîéäóò. Îíè ìîãóò ïðèâëå÷ü âíèìàíèå, íî âðÿä ëè óáåäÿò ïðîõîæèõ â òîì, ÷òî ñèòóàöèÿ
äåéñòâèòåëüíî êðèòè÷åñêàÿ.
Åñëè äëÿ ïîëó÷åíèÿ ïîìîùè îò ïðîõîæèõ ïðîñòûõ
êðèêîâ áóäåò íåäîñòàòî÷íî, âàì ñëåäóåò äåéñòâîâàòü
áîëåå êîíêðåòíî. Â äåéñòâèòåëüíîñòè âàì íàäî íå
ïðîñòî ïðèâëå÷ü âíèìàíèå, à îò÷åòëèâî äàòü ïîíÿòü,
÷òî ïîìîùü íåîáõîäèìà. Íåëüçÿ ïîçâîëèòü ïðîõîæèì
èñòîëêîâàòü âàøó ñèòóàöèþ êàê íå ÷ðåçâû÷àéíóþ.
Ïîïðîáóéòå êðè÷àòü «Ïîìîãèòå», ÷òîáû âûðàçèòü ïîòðåáíîñòü â áåçîòëàãàòåëüíîé ïîìîùè. È íå áîéòåñü,
÷òî ïðåóâåëè÷èâàåòå îïàñíîñòü. Ñìóùåíèå çäåñü íè ê
÷åìó. Âåðîÿòíûé èíñóëüò — ýòî òîò ñëó÷àé, êîãäà âû
íå ìîæåòå ïîçâîëèòü ñåáå áåñïîêîèòüñÿ î ïåðåîöåíêå
ïðîáëåìû. Ñòîèìîñòü çàìèíêè — âîçìîæíàÿ ñìåðòü
èëè äëèòåëüíûé ïàðàëè÷.
Íî äàæå ãðîìêèé ïðèçûâ î ïîìîùè íå âñåãäà ýôôåêòèâåí. Õîòÿ îí íåñêîëüêî ðàçâååò ñîìíåíèÿ ïðîõîæèõ ïî ïîâîäó ñåðüåçíîñòè ñèòóàöèè, íî îí íå äàñò
èì îòâåòà íà ðÿä äðóãèõ âàæíûõ âîïðîñîâ, êîòîðûå
îíè çàäàþò ñàìè ñåáå: Êàêàÿ ïîìîùü òðåáóåòñÿ? Ñìîãó
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
203
ëè ÿ îêàçàòü ýòó ïîìîùü èëè òðåáóåòñÿ êòî-òî áîëåå
êîìïåòåíòíûé? Îáðàòèëñÿ ëè óæå êòî-íèáóäü çà ïðîôåññèîíàëüíîé ïîìîùüþ èëè ýòî äîëæåí ñäåëàòü ÿ?
Ïîêà ïðîõîæèå ñòîÿò, ãëàçåÿ íà âàñ è ïûòàÿñü îòâåòèòü íà âñå ýòè âîïðîñû, äðàãîöåííîå âðåìÿ ìîæåò
óñêîëüçíóòü.
Òàêèì îáðàçîì, îêàçàâøèñü æåðòâîé, âû äîëæíû ñäåëàòü íå÷òî áîëüøåå, ÷åì ïðîñòî óáåäèòü ïðîõîæèõ â
íåîáõîäèìîñòè ïîìî÷ü âàì áåçîòëàãàòåëüíî; âû äîëæíû óñòðàíèòü èõ ñîìíåíèÿ îòíîñèòåëüíî òîãî, êàêàÿ
èìåííî ïîìîùü íóæíà è êòî äîëæåí îêàçàòü åå. Íî
êàê ñäåëàòü ýòî ýôôåêòèâíåå âñåãî?
Îñíîâûâàÿñü íà ðåçóëüòàòàõ ïðîâåäåííûõ èññëåäîâàíèé, ÿ áû ïîñîâåòîâàë âûäåëèòü îäíîãî èíäèâèäà
èç òîëïû. Âçãëÿíèòå â óïîð, çàãîâîðèòå è ïîêàæèòå
æåñòîì íà êîãî-òî îäíîãî èç òîëïû: «Ñýð, äà, âû, â
ãîëóáîì ïèäæàêå, ìíå íóæíà âàøà ïîìîùü. Ïîçâîíèòå
â «Ñêîðóþ».
Ýòèìè ôðàçàìè âû ðàññååòå âñå ñîìíåíèÿ, êîòîðûå
ìîãóò ïîìåøàòü îêàçàíèþ ïîìîùè èëè îòñðî÷èòü åå.
Îáðàòèâøèñü ñ òàêèìè ñëîâàìè ê ÷åëîâåêó â ãîëóáîì
êîñòþìå, âû äåëàåòå åãî ñâîèì «ñïàñèòåëåì». Òåïåðü
îí áóäåò óâåðåí, ÷òî áåçîòëàãàòåëüíàÿ ïîìîùü íåîáõîäèìà; îí ïîéìåò, ÷òî èìåííî îí, à íå êòî-òî äðóãîé,
äîëæåí îêàçàòü åå; è, íàêîíåö, îí ïîéìåò, ÷òî èìåííî
íóæíî ñäåëàòü. Âñå íàó÷íûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ðåçóëüòàòîì ýòîãî áóäåò ñâîåâðåìåííàÿ è ïðàâèëüíî îêàçàííàÿ ïîìîùü.
ИТАК, КОГДА ВАМ ПОНАДОБИТСЯ ПОМОЩЬ В КРИТИЧЕСКОЙ
СИТУАЦИИ, ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕНЬШИТЬ СОМНЕНИЯ ОКРУЖАЮЩИХ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО СОСТОЯНИЯ И ИХ ОТВЕТСТВЕННОСТИ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ. ЗАЯВЛЯЙТЕ ПРЯМО О ТОМ, ЧТО
ВАМ НУЖНА ПОМОЩЬ.
204
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Íå ïîçâîëÿéòå ïðîõîæèì, îñîáåííî íàõîäÿùèìñÿ â
òîëïå, äåëàòü ñîáñòâåííûå çàêëþ÷åíèÿ, ïîòîìó ÷òî
ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è âûòåêàþùèé
èç íåãî ýôôåêò ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà ìîæåò çàñòàâèòü èõ ðàñöåíèòü âàøó ñèòóàöèþ êàê íåêðèòè÷åñêóþ.
Îáðàùàéòåñü çà ïîìîùüþ ê îäíîìó ÷åëîâåêó èç ãðóïïû çåâàê. Ïîäàâèòå åñòåñòâåííîå æåëàíèå îáðàòèòüñÿ çà ïîìîùüþ êî âñåì ñðàçó. Âûáåðèòå îäíîãî ÷åëîâåêà è îáðàùàéòåñü èìåííî ê íåìó.  ïðîòèâíîì
ñëó÷àå ëþáîé ÷åëîâåê â òîëïå ìîæåò ïîñ÷èòàòü, ÷òî
âàì äîëæåí ïîìî÷ü èëè óæå ïîìîã êòî-òî äðóãîé. Èç
âñåõ ñïîñîáîâ äîñòèæåíèÿ óñòóï÷èâîñòè, îïèñàííûõ
â ýòîé êíèãå, âàæíåå âñåãî ïîìíèòü èìåííî îá ýòîì.
 êîíöå êîíöîâ îòñóòñòâèå ðåàêöèè íà âàø ïðèçûâ
î ïîìîùè ìîæåò èìåòü ñåðüåçíûå ïîñëåäñòâèÿ äëÿ
âàøåé æèçíè.
Íå òàê äàâíî ÿ óáåäèëñÿ â ýòîì ñàì.
ß ïîïàë â äîñòàòî÷íî ñåðüåçíóþ àâàðèþ. È ÿ, è äðóãîé âîäèòåëü ïîëó÷èëè òÿæåëûå òðàâìû: ÷åëîâåê, íàõîäèâøèéñÿ çà ðóëåì âñòðå÷íîãî àâòîìîáèëÿ, ïîòåðÿâ ñîçíàíèå, ðàñïëàñòàëñÿ íà
ðóëå, à ìíå, îêðîâàâëåííîìó è øàòàþùåìóñÿ, óäàëîñü âûëåçòè
èç ìàøèíû. Àâàðèÿ ñëó÷èëàñü ïîñðåäè ïåðåêðåñòêà, íà âèäó ó
ìíîãèõ àâòîìîáèëèñòîâ, ñòîÿâøèõ íà ñâåòîôîðå. Êîãäà ÿ ñòîÿë
íà êîëåíÿõ âîçëå äâåðè ñâîåãî àâòî, ïûòàÿñü ïðèéòè â ñåáÿ, çàãîðåëñÿ íóæíûé ñâåò, è ìàøèíû ìåäëåííî òðîíóëèñü; âîäèòåëè
õîòü è ãëàçåëè íà ìåíÿ, íî íå îñòàíîâèëèñü.
ß ïîìíþ, êàê ÿ äóìàë: «Î, íåò, âñå ïðîèñõîäèò èìåííî òàê, êàê
ãîâîðÿò èññëåäîâàíèÿ. Îíè âñå ïðîõîäÿò ìèìî!» Ìíå ïîâåçëî,
÷òî ÿ ïñèõîëîã è çíàþ äîñòàòî÷íî îá èññëåäîâàíèÿõ, ïðîâîäèìûõ ñî ñòîðîííèìè íàáëþäàòåëÿìè, ÷òîáû ìíå â ãîëîâó ïðèøëè
èìåííî òàêèå ìûñëè. ß îáäóìàë ñâîþ ñèòóàöèþ â ñâåòå ýòèõ
èññëåäîâàíèé è ïîíÿë, ÷òî íóæíî ïðåäïðèíÿòü.
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
205
Ïðèïîäíÿâøèñü, ÷òîáû ìåíÿ çàìåòèëè, ÿ ñäåëàë çíàê îäíîìó
øîôåðó: «Ïîçâîíèòå â ïîëèöèþ!»; æåñòîì ïîêàçàë âòîðîìó è
òðåòüåìó: «Ïîäúåçæàéòå ñþäà, íóæíà âàøà ïîìîùü». Ðåàêöèÿ
áûëà ìãíîâåííîé. Îíè íåìåäëåííî âûçâàëè ïîëèöèþ è «Ñêîðóþ», îòòåðëè êðîâü ñ ìîåãî ëèöà, ïîäëîæèëè ïèäæàê ìíå ïîä
ãîëîâó è äîáðîâîëüíî ñîãëàñèëèñü ñòàòü ñâèäåòåëÿìè àâàðèè.
Îäèí èç íèõ äàæå ïðåäëîæèë îòâåçòè ìåíÿ â áîëüíèöó.
Ïîìîùü áûëà íå òîëüêî áûñòðîé è äîáðîñåðäå÷íîé, íî è çàðàçèòåëüíîé.
Âîäèòåëè, âúåõàâøèå íà ïåðåêðåñòîê ñ äðóãîãî íàïðàâëåíèÿ è
óâèäåâøèå âîêðóã ìåíÿ ñêîïëåíèå ìàøèí, òàêæå îñòàíîâèëèñü
è íà÷àëè ïîìîãàòü âòîðîìó ïîñòðàäàâøåìó. Òåïåðü ïðèíöèï
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàë íà íàñ. Âåñü ôîêóñ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû òîëêíóòü ìÿ÷èê â íóæíîì íàïðàâëåíèè.
Êàê òîëüêî ýòî ïðîèçîøëî, ÿ ñìîã ðàññëàáèòüñÿ è ïîçâîëèòü
äîáðîñåðäå÷èþ ïîñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé è äâèæóùåé ñèëå
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äîäåëàòü îñòàâøååñÿ.
ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ
×óòü ðàíåå ìû îòìå÷àëè, ÷òî ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà, êàê è äðóãèå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, â îäíèõ óñëîâèÿõ ðàáîòàåò ëó÷øå, ÷åì â äðóãèõ.
Ìû óæå èçó÷èëè îäíî èç ýòèõ óñëîâèé: ýòî íåîïðåäåëåííîñòü. Áåçóñëîâíî, êîãäà ëþäè íå óâåðåíû â ÷åìòî, îíè ñòàðàþòñÿ âûÿñíèòü, êàê èì ñåáÿ âåñòè, ïî
äåéñòâèÿì îêðóæàþùèõ.
Íî, â äîáàâëåíèå ê ýòîìó, åñòü åùå îäíî âàæíîå óñëîâèå: ýòî ïîäîáèå. Ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò ëó÷øå âñåãî, êîãäà ìû íàáëþäàåì çà ïîâåäåíèåì ëþäåé, ïîõîæèõ íà íàñ. Íàáëþäåíèå çà èõ
ïîñòóïêàìè ïîìîãàåò íàì èçáðàòü è äëÿ ñåáÿ íàèáîëåå
206
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âåðíóþ òàêòèêó. Ïîýòîìó ìû áîëåå ñêëîííû ñëåäîâàòü
çà ëþäüìè, â ÷åì-òî ïîäîáíûìè íàì, à íå çà òåìè, êòî
íà íàñ íå ïîõîæ.
Âîò ïî÷åìó, ÿ äóìàþ, ìû âñå áîëüøå è áîëüøå âèäèì
â òåëåâèçèîííîé ðåêëàìå ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèõ ëþäåé ñ óëèöû. Ðåêëàìùèêè îòëè÷íî çíàþò, ÷òî ëó÷øåå
ñðåäñòâî äëÿ ïðîäàæè òîâàðà îáû÷íîìó çðèòåëþ (òî
åñòü ïîòåíöèàëüíîìó ïîòðåáèòåëþ) — ïîêàç äðóãîãî
îáû÷íîãî ÷åëîâåêà, êîòîðûé äîâîëåí òîâàðîì è îõîòíî èì ïîëüçóåòñÿ. È íå èìååò çíà÷åíèÿ, ÷òî ýòî: ëåãêàÿ âûïèâêà, îáåçáîëèâàþùåå ñðåäñòâî, ñòèðàëüíûé
ïîðîøîê. Èõ ðàñõâàëèâàþò îáû÷íûå Ìàøè è Âàíè.
Áîëåå óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà âàæíîé ðîëè, êîòîðóþ èãðàåò ñõîäñòâî â îïðåäåëåíèè òîãî, áóäåì ëè
ìû ïîäðàæàòü ÷üåìó-ëèáî ïîâåäåíèþ, äàþò íàó÷íûå
èññëåäîâàíèÿ. Îñîáåííî ÿðêèé ïðèìåð — ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé íåñêîëüêî ëåò íàçàä ïñèõîëîãàìè
Êîëóìáèéñêîãî óíèâåðñèòåòà.
Èññëåäîâàòåëè ðàçëîæèëè íà çåìëå â ðàçíûõ ìåñòàõ Ìàíõýòòåíà
áóìàæíèêè, ÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà ïîâåäåíèåì òåõ, êòî èõ íàéäåò.
Âî âñåõ áóìàæíèêàõ áûëî ïî äâà äîëëàðà íàëè÷íûìè, ÷åê íà
äâàäöàòü øåñòü äîëëàðîâ è ñâåäåíèÿ î åãî «âëàäåëüöå».
Ïîìèìî ýòîãî, â áóìàæíèê áûëî âëîæåíî ïèñüìî, èç êîòîðîãî
áûëî ÿñíî, ÷òî áóìàæíèê òåðÿëñÿ íå îäèí ðàç, à äâàæäû. Ïèñüìî áûëî íàïèñàíî âëàäåëüöó áóìàæíèêà ÷åëîâåêîì, êîòîðûé
óæå íàõîäèë åãî ðàíüøå è òåïåðü ñîáèðàëñÿ âîçâðàòèòü õîçÿèíó.
Íàøåäøèé îòìå÷àë â ýòîì ïèñüìå, ÷òî îí ðàä ïîìî÷ü è ÷òî
âîçìîæíîñòü îêàçàòü òàêóþ óñëóãó äîñòàâëÿåò åìó óäîâîëüñòâèå.
Äëÿ ëþáîãî, êòî íàøåë îäèí èç ýòèõ áóìàæíèêîâ, áûëî î÷åâèäíî,
÷òî ýòîò äåéñòâóþùèé èç ëó÷øèõ ïîáóæäåíèé èíäèâèä ñàì ïîòåðÿåò áóìàæíèê ïî äîðîãå ê ïî÷òîâîìó ÿùèêó — áóìàæíèê áûë
çàâåðíóò â êîíâåðò ñ àäðåñîì âëàäåëüöà. Èññëåäîâàòåëè õîòåëè
óçíàòü, ñêîëüêî ÷åëîâåê, íàøåäøèõ òàêîé áóìàæíèê, ïîñëåäóþò
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
207
ïðèìåðó ïåðâîãî íàøåäøåãî è îòïðàâÿò íåòðîíóòûé áóìàæíèê
ïî ïî÷òå åãî âëàäåëüöó. Îäíàêî ïðåæäå ÷åì ðàçáðîñàòü áóìàæíèêè, èññëåäîâàòåëè èçìåíèëè îäíó äåòàëü â íàõîäèâøåìñÿ â
áóìàæíèêå ïèñüìå.
Íåêîòîðûå ïèñüìà áûëè íàïèñàíû íà ñòàíäàðòíîì àíãëèéñêîì
ÿçûêå, òàê, ÷òîáû áûëî ÿñíî, ÷òî èõ àâòîð îáû÷íûé àìåðèêàíåö,
äðóãèå — íà ëîìàíîì àíãëèéñêîì, è ïåðâûé íàøåäøèé áóìàæíèê ÷åëîâåê íàçûâàë ñåáÿ íåäàâíî ïåðååõàâøèì èíîñòðàíöåì.
Äðóãèìè ñëîâàìè, ÷åëîâåê, êîòîðûé ïåðâûì íàøåë áóìàæíèê è
ïîïûòàëñÿ åãî âåðíóòü, õàðàêòåðèçîâàëñÿ äàííûì ïèñüìîì ëèáî
êàê ïîõîæèé íà áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ, ëèáî êàê íåïîõîæèé.
Èíòåðåñíî áûëî óçíàòü, íàñêîëüêî ïîâëèÿåò íà ÷åëîâåêà, íàøåäøåãî áóìàæíèê è ïèñüìî è æåëàþùåãî âåðíóòü èõ âëàäåëüöó, òîò ôàêò, ÷òî ïåðâûé ÷åëîâåê, ïûòàâøèéñÿ ýòî ñäåëàòü, áûë
ïîõîæ íà íèõ. Îòâåò áûë ÿñíûì: áûëî âîçâðàùåíî òîëüêî 35%
áóìàæíèêîâ â ñëó÷àå, êîãäà àâòîð ïèñüìà, ðàíåå íàøåäøèé áóìàæíèê, áûë «÷óæàêîì»; è íàáëþäàëîñü 70% âîçâðàòà, åñëè îí
áûë «ñâîèì»11.
ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОВОРЯТ О ВАЖНОМ ОГРАНИЧЕНИИ ПРИНЦИПА СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА. МЫ ОРИЕНТИРУЕМСЯ
НА ДЕЙСТВИЯ ДРУГИХ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ОСОБЕННО ТОГДА, КОГДА МЫ СЧИТАЕМ
ЭТИХ ДРУГИХ ПОХОЖИМИ НА НАС.
Ýòî êàñàåòñÿ íå òîëüêî âçðîñëûõ, íî è äåòåé. Èññëåäîâàòåëè, ðàáîòàþùèå, íàïðèìåð, â ñôåðå çäðàâîîõðàíåíèÿ, âûÿñíèëè, ÷òî ïðîâîäèìàÿ â øêîëàõ ïðîãðàììà ïî áîðüáå ñ êóðåíèåì ñðåäè øêîëüíèêîâ èìåëà
óñòîé÷èâûå ðåçóëüòàòû òîëüêî òîãäà, êîãäà â íåé â
êà÷åñòâå íàñòàâíèêîâ áûëè çàäåéñòâîâàíû ñâåðñòíèêè ýòèõ ðåáÿò. Äðóãîå èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ó
äåòåé, ïîñìîòðåâøèõ ôèëüì, ãäå ðåáåíîê ñïîêîéíî
ðåàãèðóåò íà âèçèò ê ñòîìàòîëîãó, çàìåòíî ñíèçèëñÿ
ñòðàõ ïîñåùåíèÿ âðà÷à â ñëó÷àå, êîãäà ðåáåíîê èç
ôèëüìà áûë èõ ñâåðñòíèêîì.
208
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Æàëêî, ÷òî ÿ íå çíàë î ðåçóëüòàòàõ ýòîãî âòîðîãî èññëåäîâàíèÿ, êîãäà íåñêîëüêî ëåò òîìó íàçàä ïûòàëñÿ
èçáàâèòü ñâîåãî ñûíà Êðèñà îò áåñïîêîéñòâà äðóãîãî
ðîäà.
ß æèâó â Àðèçîíå, ãäå âî äâîðàõ ìíîãèõ äîìîâ åñòü áàññåéíû.
È êàæäûé ãîä íåñêîëüêî ìàëåíüêèõ äåòèøåê, îñòàâëåííûõ áåç
ïðèñìîòðà, òîíóò â ýòèõ áàññåéíàõ. Âîò ïî÷åìó ÿ ðåøèë íàó÷èòü
Êðèñà ïëàâàíèþ êàê ìîæíî ðàíüøå. Ïðîáëåìà áûëà íå â òîì,
÷òî îí áîÿëñÿ âîäû. Íàïðîòèâ, îí îáîæàë åå. Íî Êðèñ íå ñïóñêàëñÿ â áàññåéí áåç íàäóâíîãî ïëàñòèêîâîãî êðóãà. È êàê áû ÿ
íè óïðàøèâàë åãî, íè óìîëÿë, íè çàñòàâëÿë — îí íè çà ÷òî íå
õîòåë ðàññòàâàòüñÿ ñ íèì. Ïîñëå äâóõ ìåñÿöåâ íàïðàñíûõ óãîâîðîâ ÿ ðåøèë íàíÿòü èíñòðóêòîðà — ìîåãî ñòóäåíòà-âûïóñíèêà, — çäîðîâåííîãî ïàðíÿ, áûâøåãî òåëîõðàíèòåëÿ, êîòîðûé
îäíî âðåìÿ ðàáîòàë èíñòðóêòîðîì ïî ïëàâàíèþ. Áåñïîëåçíî.
Åìó òîæå íå óäàëîñü óáåäèòü Êðèñà õîòÿ áû ðàç ïîïëàâàòü áåç
êðóãà.
Ïðèìåðíî â ýòî æå âðåìÿ Êðèñ ïîñåùàë äíåâíîé ëàãåðü.
 ïðîãðàììó âõîäèëè ðàçëè÷íûå îçäîðîâèòåëüíûå ìåðîïðèÿòèÿ, â òîì ÷èñëå è ïëàâàíèå â áîëüøîì áàññåéíå, ÷åãî ìîé ñûí
ñòàðàòåëüíî èçáåãàë. Îäíàæäû, âñêîðå ïîñëå ôèàñêî ñòóäåíòà-âûïóñêíèêà, ÿ ïðèøåë çà Êðèñîì íåìíîãî ðàíüøå îáû÷íîãî
è ñ èçóìëåíèåì óâèäåë, êàê îí ñèãàíóë ñ òðàìïëèíà â öåíòð
ñàìîé ãëóáîêîé ÷àñòè áàññåéíà.  ïàíèêå ÿ íà÷àë ñòàñêèâàòü
òóôëè, ÷òîáû ïðûãíóòü âñëåä çà íèì. È òóò ÿ óâèäåë, êàê îí
âûíûðíóë íà ïîâåðõíîñòü è áëàãîïîëó÷íî ïðèïëûë ê áîðòèêó
áàññåéíà — êóäà óñòðåìèëñÿ è ÿ ñ òóôëÿìè â ðóêàõ, ÷òîáû
âñòðåòèòü åãî.
«Êðèñ, òû íàó÷èëñÿ ïëàâàòü, — êðè÷àë ÿ âîñòîðæåííî, — òû
íàó÷èëñÿ ïëàâàòü!» — «Äà, — îòâåòèë îí ñïîêîéíî, — ÿ íàó÷èëñÿ ñåãîäíÿ». — «Ýòî ïîòðÿñàþùå! Ïðîñòî ôàíòàñòèêà, —
áîðìîòàë ÿ, ïðè ýòîì àêòèâíî æåñòèêóëèðóÿ, ÷òîáû âûðàçèòü
ïåðåïîëíÿâøèå ìåíÿ ÷óâñòâà. — Íî êàê òû ñóìåë îáîéäèñü
ñåãîäíÿ áåç êðóãà?»
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
209
Ãëÿäÿ íà ìåíÿ ñëåãêà ñìóùåííî, ïîñêîëüêó åãî îòåö, ïî-âèäèìîìó, áðåäèë, ïðè ýòîì ñòîÿ â íîñêàõ â ëóæå è ðàçìàõèâàÿ òóôëÿìè,
Êðèñ îáúÿñíèë: «Ìíå òðè ãîäà, è Òîììè òîæå òðè ãîäà. Ðàç Òîììè
ìîæåò ïëàâàòü áåç êðóãà, çíà÷èò, ÿ ìîãó òîæå».
ß ãîòîâ áûë ïîñòó÷àòü ñåáÿ ïî ëáó. Êîíå÷íî, èìåííî ê ìàëåíüêîìó
Òîììè, à íå ê «ãðîìèëå» ñòóäåíòó äîëæåí áûë îáðàòèòüñÿ Êðèñ,
÷òîáû ïîëó÷èòü íóæíóþ åìó èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî îí ìîæåò
äåëàòü è ÷òî åìó ñëåäóåò äåëàòü. Åñëè áû ÿ áûë áîëåå äîãàäëèâ,
ÿ ìîã áû ðàíüøå âîñïîëüçîâàòüñÿ ïðèìåðîì Òîììè è, âîçìîæíî, ñýêîíîìèë áû óéìó âðåìåíè. ß ìîã áû ïðîñòî çàìåòèòü, ÷òî
Òîììè õîðîøî ïëàâàåò, à çàòåì äîãîâîðèòüñÿ ñ åãî ðîäèòåëÿìè
î òîì, ÷òîáû ìàëü÷èêè ïðîâåëè âìåñòå óèê-ýíä, ïëàâàÿ â íàøåì
áàññåéíå. Ïîëàãàþ, Êðèñ îòêàçàëñÿ áû îò ïëàñòèêîâîãî êðóãà óæå
ê êîíöó äíÿ.
Ëþáîé ôàêòîð, êîòîðûé ñïîñîáåí ïîáóäèòü 70%
íüþéîðêöåâ âåðíóòü áóìàæíèê õîçÿèíó (èëè ìîæåò
óìåíüøèòü âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî äåòè íà÷íóò êóðèòü
èëè ñòàíóò áîÿòüñÿ âèçèòà ê çóáíîìó âðà÷ó), ñëåäóåò
ñ÷èòàòü âïå÷àòëÿþùèì. Îäíàêî ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèé âñåãî ëèøü íàìåêàþò íà òî îãðîìíîå âëèÿíèå,
êîòîðîå äåéñòâèÿ ïîõîæèõ íà íàñ ÷ëåíîâ îáùåñòâà
îêàçûâàþò íà íàøå ïîâåäåíèå.
Ñóùåñòâóþò äðóãèå, áîëåå ÿðêèå ïðèìåðû. Íà ìîé
âçãëÿä, ïîêàçàòåëüíî èëëþñòðèðóåò ýòî âëèÿíèå íåëåïàÿ íà ïåðâûé âçãëÿä ñòàòèñòèêà.
Ïîñëå òîãî êàê íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò ïîÿâëÿåòñÿ ðàññêàç î
êàêîì-íèáóäü ñàìîóáèéñòâå, ñàìîëåòû — ÷àñòíûå ñàìîëåòû,
ðåàêòèâíûå ñàìîëåòû, ïðèíàäëåæàùèå êðóïíûì êîðïîðàöèÿì,
ðåéñîâûå àâèàëàéíåðû — íà÷èíàþò ïàäàòü ñ íåáà ñ ïóãàþùåé
÷àñòîòîé. Íàïðèìåð, áûëî ïîêàçàíî, ÷òî ñðàçó æå ïîñëå ñòàâøèõ øèðîêî èçâåñòíûìè èñòîðèé î ÷üåì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå
÷èñëî ëþäåé, ïîãèáøèõ âî âðåìÿ àâèàêàòàñòðîô, óâåëè÷èâàåòñÿ
íà 1000%! Åùå òðåâîæíî òî, ÷òî óâåëè÷åíèå ÷èñëà ñìåðòåé îò
íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ êàñàåòñÿ íå òîëüêî ñìåðòåé â ñàìîëåòàõ.
210
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
×èñëî àâòîêàòàñòðîô òàêæå ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ12.  ÷åì æå
ïðè÷èíà?
Îäíî îáúÿñíåíèå òóò æå íàïðàøèâàåòñÿ ñàìî: òå
æå ñàìûå ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ, êîòîðûå çàñòàâëÿþò
íåêîòîðûõ ëþäåé ñîâåðøàòü ñàìîóáèéñòâà, ïîáóæäàþò äðóãèõ óìèðàòü îò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Íàïðèìåð, îïðåäåëåííûå èíäèâèäû, ñêëîííûå ê ñàìîóáèéñòâó, ìîãóò ðåàãèðîâàòü íà íåáëàãîïðèÿòíûå
ñîöèàëüíûå ôàêòîðû (ýêîíîìè÷åñêèå ñïàäû, ðîñò
ïðåñòóïíîñòè, ìåæäóíàðîäíóþ íàïðÿæåííîñòü),
ðåøàÿ ïîêîí÷èòü ñî âñåì ýòèì è ñ ñàìèìè ñîáîé.
Äðóãèå æå áóäóò ðåàãèðîâàòü íà ýòè æå ñàìûå ôàêòîðû èíà÷å; îíè ìîãóò ñòàòü çëûìè, íåòåðïåëèâûìè,
íåðâíûìè èëè ðàññåÿííûìè. È â òàêîì ñîñòîÿíèè
ýòè ëþäè ÷àñòî óïðàâëÿþò ìàøèíàìè è ñàìîëåòàìè
èëè îáñëóæèâàþò èõ, ÷òî, êîíå÷íî æå, íåáåçîïàñíî
è íå ïðîõîäèò äàðîì.
Êàê ñëåäñòâèå, ìû âèäèì ðåçêîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà
àâèà- è àâòîêàòàñòðîô.
Ñóäÿ ïî ýòîé èíòåðïðåòàöèè «ñîöèàëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâ», îäíè è òå æå ñîöèàëüíûå ôàêòîðû ìîãóò
âûçûâàòü íå òîëüêî ñàìîóáèéñòâà, íî è ñìåðòè îò íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Ïîýòîìó ìû âèäèì òàêóþ òåñíóþ
ñâÿçü ìåæäó ðàññêàçàìè î ñàìîóáèéñòâàõ è íåñ÷àñòíûìè ñëó÷àÿìè ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì.
Íî äðóãàÿ ëþáîïûòíàÿ ñòàòèñòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî
ýòî íå ñîâñåì âåðíîå îáúÿñíåíèå. ×èñëî íåñ÷àñòíûõ
ñëó÷àåâ ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì ñóùåñòâåííî óâåëè÷èâàåòñÿ òîëüêî â òåõ ðåãèîíàõ, ãäå ñëó÷àè ñàìîóáèéñòâà øèðîêî îñâåùàëèñü â ÑÌÈ.  äðóãèõ îáëàñòÿõ,
ãäå ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ òå æå, íî ãäå ãàçåòû íå ïóáëèêîâàëè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ, ðåçêîãî óâåëè÷åíèÿ ÷èñëà ïîäîáíûõ êàòàñòðîô íå ïðîèñõîäèò.
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
211
Áîëåå òîãî, ÷åì øèðå îãëàñêà, êîòîðóþ ïîëó÷àåò
ñëó÷àé ñàìîóáèéñòâà, òåì áîëüøå çàòåì ïðîèñõîäèò
íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ. Ñëåäîâàòåëüíî, ñîöèàëüíûå
ôàêòîðû ñàìè ïî ñåáå íå âûçûâàþò, ñ îäíîé ñòîðîíû, ñàìîóáèéñòâ, à ñ äðóãîé — íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ
ñ ôàòàëüíûì èñõîäîì. Ê àâèà- è àâòîêàòàñòðîôàì
ïðèâîäÿò èìåííî ïóáëèêàöèè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ.
×òîáû îáúÿñíèòü òåñíóþ ñâÿçü ìåæäó ïóáëèêàöèÿìè
ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ è ïîñëåäóþùèìè êàòàñòðîôàìè, áûëà ïðåäëîæåíà ãèïîòåçà «òÿæåëîé óòðàòû».
Ïîñêîëüêó óòâåðæäàåòñÿ, ÷òî â ïîìåùàåìûõ íà ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò èñòîðèÿõ î ñàìîóáèéñòâàõ ðå÷ü, êàê
ïðàâèëî, èäåò î õîðîøî èçâåñòíûõ è óâàæàåìûõ îáùåñòâåííûõ ôèãóðàõ, âîçìîæíî, èõ øèðîêî îñâåùàåìàÿ
ïðåññîé ñìåðòü ââåðãàåò íåêîòîðûõ ëþäåé â ñîñòîÿíèå ãëóáîêîãî óíûíèÿ. Îáåñêóðàæåííûå è îøåëîìëåííûå òàêèìè íîâîñòÿìè, îíè òåðÿþò áäèòåëüíîñòü
ïðè óïðàâëåíèè ìàøèíàìè è ñàìîëåòàìè.  ðåçóëüòàòå ïðîèñõîäèò ðåçêîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ
ñëó÷àåâ ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì, êîòîðîå ìû íàáëþäàåì ïîñëå ïóáëèêàöèé ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ íà
ïåðâûõ ïîëîñàõ ãàçåò.
Õîòÿ òåîðèÿ «òÿæåëîé óòðàòû» ìîæåò îáúÿñíèòü
ñâÿçü ìåæäó ñòåïåíüþ îãëàñêè ñëó÷àåâ ñàìîóáèéñòâ è
ïîñëåäóþùèìè àâàðèÿìè — à èìåííî, ÷òî ÷åì áîëüøå
ëþäåé óçíàåò î ñàìîóáèéñòâå, òåì áîëüøå ñòàíîâèòñÿ ñêîðáÿùèõ è ðàññåÿííûõ ëþäåé, — îíà íå ìîæåò
îáúÿñíèòü äðóãîé ïîðàçèòåëüíûé ôàêò: ãàçåòíûå ïóáëèêàöèè, ñîîáùàþùèå î ñàìîóáèéñòâàõ îòäåëüíûõ
ëþäåé, âûçûâàþò óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ, â ðåçóëüòàòå êîòîðûõ ïîãèáàåò òîëüêî îäèí ÷åëîâåê, â òî âðåìÿ êàê ïóáëèêàöèè, ñîîáùàþùèå îá
èíöèäåíòàõ, â êîòîðûõ áûëî ñàìîóáèéñòâî è óáèé-
212
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñòâî, âûçûâàþò óâåëè÷åíèå ÷èñëà íåñ÷àñòíûõ ñëó÷àåâ
ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì æåðòâ. Îäíà òîëüêî òåîðèÿ
«òÿæåëîé óòðàòû» íå ñïîñîáíà îáúÿñíèòü ýòî.
Òàêèì îáðàçîì, âëèÿíèå èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâàõ íà
àâèà- è àâòîêàòàñòðîôû ôàíòàñòè÷åñêè êîíêðåòíî.
ИСТОРИИ, ПОВЕСТВУЮЩИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО О «ЧИСТЫХ»
САМОУБИЙСТВАХ, ГДЕ ПОГИБАЕТ ТОЛЬКО ОДИН ЧЕЛОВЕК, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ С ОДНОЙ ЖЕРТВОЙ; ИСТОРИИ, ВКЛЮЧАЮЩИЕ В СЕБЯ И УБИЙСТВО И САМОУБИЙСТВО СО МНОЖЕСТВОМ
ЖЕРТВ, ПОРОЖДАЮТ АВАРИИ, В КОТОРЫХ ГИБНЕТ МНОЖЕСТВО ЛЮДЕЙ.
Åñëè íè «ñîöèàëüíûå óñëîâèÿ», íè òåîðèÿ «òÿæåëîé
óòðàòû» íå ìîãóò îáúÿñíèòü ýòó ñòàâÿùóþ â òóïèê ñîâîêóïíîñòü ôàêòîâ, ÷òî æå ìîæåò åå îáúÿñíèòü?
 Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå â Ñàí-Äèåãî ðàáîòàåò ñîöèîëîã,
ñ÷èòàþùèé, ÷òî íàøåë îòâåò. Åãî çîâóò Äýâèä Ôèëëèïñ, è îí
ññûëàåòñÿ íà òàê íàçûâàåìûé ôåíîìåí Âåðòåðà.
Èñòîðèÿ îòêðûòèÿ ôåíîìåíà Âåðòåðà îäíîâðåìåííî ïóãàåò è èíòðèãóåò. Áîëåå äâóõ ñòîëåòèé íàçàä âûøåë çíàìåíèòûé ðîìàí
Èîãàííà Ãёòå «Ñòðàäàíèÿ þíîãî Âåðòåðà».
Êíèãà, ãëàâíûé ãåðîé êîòîðîé, Âåðòåð, ñâåë ñ÷åòû ñ æèçíüþ,
èìåëà ãðîìàäíîå âîçäåéñòâèå íà ÷èòàòåëåé. Îíà íå òîëüêî ñäåëàëà Ãёòå çíàìåíèòûì, íî, êðîìå òîãî, âûçâàëà âîëíó ñàìîóáèéñòâ ïî âñåé Åâðîïå. Ýòîò ôåíîìåí áûë íàñòîëüêî ìîùíûì,
÷òî âëàñòè â íåêîòîðûõ ñòðàíàõ çàïðåòèëè ðîìàí.
 ñâîåé ðàáîòå ïðîôåññîð Ôèëëèïñ ïðîñëåäèë âëèÿíèå ôåíîìåíà Âåðòåðà íà ëþäåé âïëîòü äî íàøåãî âðåìåíè. Åãî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ñðàçó ïîñëå ïóáëèêàöèè íà ïåðâûõ ïîëîñàõ
ãàçåò ðàññêàçà î òîì, ÷òî êòî-òî ïîêîí÷èë ñ ñîáîé, ÷èñëî ñîâåðøàåìûõ ñàìîóáèéñòâ ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ â òåõ ãåîãðàôè÷åñêèõ
ðàéîíàõ, ãäå äàííûé ñëó÷àé ïîëó÷èë øèðîêóþ îãëàñêó.
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
213
Ïî ìíåíèþ Ôèëëèïñà, íåêîòîðûå íåóðàâíîâåøåííûå ëþäè, ïðî÷èòàâ î ÷üåì-òî ñàìîóáèéñòâå, óáèâàþò
ñåáÿ, ïîäðàæàÿ îïèñàííîìó ñàìîóáèéöå. Îáñòîÿòåëüñòâî, êîãäà êòî-òî ðåøàåò, êàê åìó ïîñòóïèòü, íà îñíîâàíèè òîãî, êàê ïîñòóïàþò äðóãèå ëþäè, îêàçàâøèåñÿ
â òðóäíûõ ñèòóàöèÿõ, — ýòî ñòðàøíàÿ èëëþñòðàöèÿ
ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Ôèëëèïñ ïîëó÷èë ïîäòâåðæäåíèå òîãî, ÷òî ýôôåêò
Âåðòåðà äåéñòâóåò è â íàøè äíè, âíèìàòåëüíî èçó÷èâ
ñòàòèñòèêó ïî ñàìîóáèéñòâàì â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ
ñ 1947 ïî 1968 ãîä.
Ôèëëèïñ îáíàðóæèë, ÷òî â òå÷åíèå äâóõ ìåñÿöåâ ïîñëå êàæäîé
ïåðâîïîëîñíîé ãàçåòíîé ïóáëèêàöèè î ñàìîóáèéñòâå ñîâåðøàëîñü â ñðåäíåì íà ïÿòüäåñÿò âîñåìü ñàìîóáèéñòâ áîëüøå, ÷åì
îáû÷íî.  êàêîì-òî ñìûñëå êàæäàÿ èñòîðèÿ î ñàìîóáèéñòâå
«óáèâàëà» åùå 58 ÷åëîâåê, êîòîðûå ìîãëè áû ïðîäîëæàòü æèòü.
Ôèëëèïñ òàêæå âûÿñíèë, ÷òî ñàìîóáèéñòâà ïîðîæäàþò ñàìîóáèéñòâà ãëàâíûì îáðàçîì â òåõ îáëàñòÿõ, ãäå ïåðâûé ñëó÷àé
ñàìîóáèéñòâà øèðîêî îñâåùàëñÿ â ïðåññå; ïðè÷åì ÷åì øèðå
áûëà îãëàñêà, êîòîðóþ ïîëó÷èë ýòîò ñëó÷àé, òåì áîëüøå áûëî
÷èñëî ïîñëåäóþùèõ ñàìîóáèéñòâ.
Åñëè ôàêòû ñ ýôôåêòîì Âåðòåðà êàæóòñÿ âàì ïîäîçðèòåëüíî ïîõîæèìè íà ôàêòû, êàñàþùèåñÿ âëèÿíèÿ ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ íà ïîñëåäóùèå çà ýòèì àâèà- è
àâòîêàòàñòðîôû, òî â ýòîì âû ïîõîæè íà ïðîôåññîðà
Ôèëëèïñà.
Íà ñàìîì äåëå îí óòâåðæäàåò, ÷òî âñå ñëó÷àè ñìåðòè,
ïðîèçîøåäøèå ïîñëå ïåðâîïîëîñíûõ ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèé î ñàìîóáèéñòâå, ìîæíî îáúÿñíèòü òîëüêî îäíèì: ïîäðàæàíèåì. Óçíàâ î ÷üåì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå,
áîëüøîå ÷èñëî ëþäåé ðåøàåò, ÷òî òàêîé ïîñòóïîê
ïðèåìëåì è äëÿ íèõ. Íåêîòîðûå èç íèõ òóò æå, íå êîëåáëÿñü, ñîâåðøàþò åãî, ÷òî âûçûâàåò ñêà÷îê óðîâíÿ
ñàìîóáèéñòâ.
214
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Äðóãèå, îäíàêî, ìåíåå ïðÿìîëèíåéíû â ñâîèõ äåéñòâèÿõ. Ïî íåñêîëüêèì ïðè÷èíàì — ÷òîáû ñîõðàíèòü
ðåïóòàöèþ, èçáàâèòü ñåìüþ îò ïîçîðà è ïåðåæèâàíèé, äàòü âîçìîæíîñòü ðîäñòâåííèêàì ïîëó÷èòü ñòðàõîâêó — îíè íå õîòÿò, ÷òîáû î íèõ ïîäóìàëè, áóäòî
îíè óáèëè ñåáÿ ñàìè. Îíè ñòðåìÿòñÿ ê òîìó, ÷òîáû âñå
âûãëÿäåëî òàê, áóäòî îíè óìåðëè ñëó÷àéíîé ñìåðòüþ.
Ïîýòîìó îíè çàâóàëèðîâàííî, íî ïðè ýòîì öåëåíàïðàâëåííî ïðîâîöèðóþò àâàðèè àâòîìàøèí èëè ñàìîëåòîâ, êîòîðûìè óïðàâëÿþò èëè â êîòîðûõ ïðîñòî
åäóò èëè ëåòÿò.
Ýòî ìîæíî ñäåëàòü ðàçëè÷íûìè ñïîñîáàìè. Ïèëîò ìîæåò îïóñòèòü íîñ ñàìîëåòà â ìîìåíò âçëåòà èëè íåîæèäàííî è íåîáúÿñíèìî ïðèçåìëèòüñÿ íà çàíÿòóþ
äðóãèì ñàìîëåòîì âçëåòíî-ïîñàäî÷íóþ ïîëîñó âîïðåêè èíñòðóêöèÿì èç äèñïåò÷åðñêîé âûøêè; âîäèòåëü
ìîæåò âíåçàïíî ñâåðíóòü â ñòîðîíó è âðåçàòüñÿ â äåðåâî èëè âî âñòðå÷íóþ ìàøèíó; ïàññàæèð ìîæåò âûâåñòè èç ñòðîÿ øîôåðà èëè ïèëîòà ñàìîëåòà è âûçâàòü
êàòàñòðîôó...
Òàêèì îáðàçîì, òðåâîæíûé ðîñò ôàòàëüíûõ àâàðèé,
ñëåäóþùèõ çà ïóáëèêàöèÿìè ðàññêàçîâ î ñàìîóáèéñòâàõ, ïî ìíåíèþ Ôèëëèïñà, ñêîðåå âñåãî, îáúÿñíÿåòñÿ òàéíûì äåéñòâèåì ýôôåêòà Âåðòåðà.
Ìíå òàêîå ïîíèìàíèå âîïðîñà êàæåòñÿ áëåñòÿùèì.
Âî-ïåðâûõ, îíî îòëè÷íî îáúÿñíÿåò âñå èìåþùèåñÿ
äàííûå. Åñëè ýòè êàòàñòðîôû äåéñòâèòåëüíî ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñêðûòûå ñëó÷àè ïîäðàæàòåëüíîãî ñàìîóáèéñòâà, òîãäà ïîíÿòíî, ïî÷åìó ìû âèäèì óâåëè÷åíèå ÷èñëà àâàðèé ïîñëå ïîÿâëåíèÿ ãàçåòíûõ èñòîðèé
î êàêîì-ëèáî ñàìîóáèéñòâå. Òàêæå ïîíÿòíî, ïî÷åìó
íàèáîëüøèé ðîñò êîëè÷åñòâà àâàðèé ïðîèñõîäèò ñðàçó æå ïîñëå òîãî, êàê èíôîðìàöèÿ î ñàìîóáèéñòâàõ
ñòàëà øèðîêîäîñòóïíîé ÷åðåç ÑÌÈ è, ñîîòâåòñòâåííî, åþ îâëàäåëî íàèáîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé. ÑòàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
215
íîâèòñÿ ÿñíî, ïî÷åìó êîëè÷åñòâî àâàðèé çíà÷èòåëüíî
óâåëè÷èâàåòñÿ òîëüêî â òåõ ãåîãðàôè÷åñêèõ çîíàõ, ãäå
èñòîðèè î ñàìîóáèéñòâàõ ïîëó÷èëè øèðîêîå îñâåùåíèå. Òàêæå ýòî îáúÿñíÿåò, ïî÷åìó ñóèöèäíûå ñëó÷àè
ñ îäíîé æåðòâîé ïðîâîöèðóþò ïîÿâëåíèå àâàðèé ñ
îäíèì ïîãèáøèì, à ñëó÷àè ñóèöèäîâ ñ íåñêîëüêèìè
æåðòâàìè âåäóò ê àâàðèÿì ñî ìíîãèìè ñìåðòÿìè. Ñàìîå ãëàâíîå çäåñü — ïîäðàæàíèå.
Íî âçãëÿä Ôèëëèïñà íà ýòó ñèòóàöèþ öåíåí è åùå â
îäíîì ñìûñëå. Îí íå òîëüêî ïîçâîëÿåò íàì îáúÿñíèòü
ñóùåñòâóþùèå ôàêòû, íî è ñïðîãíîçèðîâàòü íîâûå, î
êîòîðûõ åùå íå áûëî èçâåñòíî. Íàïðèìåð, åñëè àíîìàëüíàÿ ÷àñòîòà àâàðèé, âîçíèêàþùèõ ïîñëå ïóáëèêàöèé ñóèöèäíûõ èñòîðèé, äåéñòâèòåëüíî âûçâàíà
ïîäðàæàíèåì, à íå ïðîñòî íå÷àÿííûìè äåéñòâèÿìè,
òî òàêèå àâàðèè äîëæíû ñîïðîâîæäàòüñÿ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì «ãàðàíòèðîâàííûõ» ñìåðòåé. Òî åñòü ëþäè,
ïûòàþùèåñÿ ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, áóäóò äåéñòâîâàòü íàâåðíÿêà, ÷òîáû âåðîÿòíîñòü ñìåðòè áûëà ìàêñèìàëüíîé (íàäàâëèâàÿ ëè íà ïåäàëü ãàçà âìåñòî òîðìîçà èëè
îïóñêàÿ íîñ ñàìîëåòà, à íå ïîäíèìàÿ åãî). Ðåçóëüòàòîì ýòîãî äîëæíà ñòàòü áûñòðàÿ è ãàðàíòèðîâàííàÿ
ñìåðòü.
Êîãäà Ôèëëèïñ ðåøèë ïðîâåðèòü ýòó òåîðèþ, îí îáíàðóæèë, ÷òî
ñðåäíåå ÷èñëî ëþäåé, ïîãèáàþùèõ â àâèàêàòàñòðîôàõ ÷åðåç íåäåëþ ïîñëå ïóáëèêàöèè î ñàìîóáèéñòâå, áîëåå ÷åì â òðè ðàçà
âûøå, ÷åì çà íåäåëþ äî òàêîé ïóáëèêàöèè. Ýòîò ôåíîìåí ìîæíî îáíàðóæèòü è â ñòàòèñòèêå äîðîæíûõ ïðîèñøåñòâèé, êîòîðûå
ïîäòâåðæäàþò ñòðàøíîå âëèÿíèå ñòàòåé î ñàìîóáèéñòâå íà ÷èñëî
àâòîìîáèëüíûõ àâàðèé ñî ñìåðòåëüíûì èñõîäîì. Æåðòâû àâàðèé, ïðîèçîøåäøèõ ïîñëå ïóáëèêàöèè ïåðâîïîëîñíûõ ñòàòåé î
ñàìîóáèéñòâå, óìèðàþò â ÷åòûðå ðàçà ÷àùå, ÷åì îáû÷íî.
Åñëè ðîñò êîëè÷åñòâà àâàðèé ïîñëå îñâåùåíèÿ â
ÑÌÈ èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâàõ äåéñòâèòåëüíî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî èõ ó÷àñòíèêè ñîâåðøèëè ïîäðàæà-
216
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òåëüíîå ñàìîóáèéñòâî, òîãäà ïîäðàæàòåëè, ñêîðåå
âñåãî, ñêîïèðîâàëè ñàìîóáèéñòâà ïîõîæèõ íà íèõ
ëþäåé. Ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ãëàñèò, ÷òî êîãäà ìû õîòèì âûáðàòü ëèíèþ ïîâåäåíèÿ,
ìû îðèåíòèðóåìñÿ íà ïîâåäåíèå äðóãèõ. Ïðè ýòîì,
êàê ïîêàçûâàåò ïðèìåð ñ ðàçáðîñàííûìè áóìàæíèêàìè, áîëåå âñåãî ìû îðèåíòèðóåìñÿ íà òåõ, êòî ïîõîæ íà íàñ.
Òîãäà, ðàññóæäàë Ôèëëèïñ, åñëè çà ýòèì ôåíîìåíîì
ñòîèò ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, òî äîëæíî áûòü êàêîå-íèáóäü ñõîäñòâî ìåæäó ñàìîóáèéöåé,
÷üÿ èñòîðèÿ ïîëó÷èëà øèðîêóþ îãëàñêó, è òåìè, êòî
ïðîâîöèðóåò ïîñëåäóþùèå àâàðèè. Ðåøèâ, ÷òî ëó÷øå âñåãî ýòó âåðñèþ ìîæíî ïðîâåðèòü, åñëè èçó÷èòü
îò÷åòû îá àâòîêàòàñòðîôàõ, â êîòîðûõ ôèãóðèðîâàëà îäíà ìàøèíà è îäèí âîäèòåëü, Ôèëëèïñ ñðàâíèë
âîçðàñò ñàìîóáèéö ñ âîçðàñòîì âîäèòåëåé, ïîãèáøèõ
â àâàðèÿõ ñ ó÷àñòèåì òîëüêî îäíîé ìàøèíû, êîòîðûå ïðîèçîøëè ñðàçó æå ïîñëå ïóáëèêàöèè èñòîðèé
î ñàìîóáèéöå. È âíîâü ïðîãíîçû îêàçàëèñü ïîðàçèòåëüíî òî÷íûìè: åñëè â ãàçåòå äåòàëüíî îïèñûâàëîñü
ñàìîóáèéñòâî ìîëîäîãî ÷åëîâåêà, èìåííî ìîëîäûå
âîäèòåëè âðåçàëèñü â äåðåâüÿ, ñòîëáû è îãðàæäåíèÿ;
åñëè æå ñîîáùåíèå â ïðåññå êàñàëîñü ñàìîóáèéñòâà
÷åëîâåêà ïîñòàðøå, â ïîäîáíûõ êàòàñòðîôàõ ïîãèáàëè âîäèòåëè, îòíîñÿùèåñÿ ê òîé æå âîçðàñòíîé
ãðóïïå.
ЭТИ ДАННЫЕ ПОТРЯСЛИ МЕНЯ. ОНИ ОДНОВРЕМЕННО УБЕЖДАЮТ И УДИВЛЯЮТ. ОЧЕВИДНО, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА НАСТОЛЬКО УНИВЕРСАЛЕН И МОЩЕН, ЧТО
ВЛИЯЕТ НА ПРИНЯТИЕ ЧЕЛОВЕКОМ НАИБОЛЕЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНОГО РЕШЕНИЯ — ЖИТЬ ИЛИ УМЕРЕТЬ.
Îòêðûòèå Ôèëëèïñà óáåäèëî ìåíÿ â òîì, ÷òî ïóáëèêàöèè èñòîðèé î ñàìîóáèéñòâå, ê ñîæàëåíèþ, îáû÷íî
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
217
ïîäòàëêèâàþò ëþäåé, â ÷åì-òî ñõîæèõ ñ ñàìîóáèéöåé,
ê ðåøåíèþ ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé — ïîñêîëüêó òåïåðü îíè
ñ÷èòàþò òàêîå ðåøåíèå âïîëíå «çàêîííûì». Óæàñàåò
åùå è òî, ÷òî âäîáàâîê ê ýòîìó óìèðàåò ìíîæåñòâî íè
â ÷åì íå ïîâèííûõ ëþäåé.
Íåóìîëèìàÿ ñòàòèñòèêà ïîêàçûâàåò ðîñò ÷èñëà äîðîæíûõ è àâèàêàòàñòðîô, ñëåäóþùèõ çà ïóáëèêàöèÿìè ñîîáùåíèé î ñàìîóáèéñòâàõ. Ýòîãî äîñòàòî÷íî äëÿ
òîãî, ÷òîáû íà÷àòü áåñïîêîèòüñÿ î ñîáñòâåííîé áåçîïàñíîñòè. Ìåíÿ íàñòîëüêî âïå÷àòëèëà ýòà ñòàòèñòèêà,
÷òî ÿ ñòàë áîëåå âíèìàòåëüíî îòíîñèòüñÿ ê ïåðâîïîëîñíûì ñòàòüÿì î ñàìîóáèéñòâàõ è ñîîòâåòñòâóþùèì
îáðàçîì êîððåêòèðîâàòü ñâîå ïîâåäåíèå â òå÷åíèå
íåêîòîðîãî âðåìåíè ïîñëå èõ ïîÿâëåíèÿ. ß ñòàðàþñü
áûòü îñîáåííî îñòîðîæíûì çà ðóëåì. ß íåîõîòíî îòïðàâëÿþñü â äàëüíèå ïîåçäêè, òðåáóþùèå âîçäóøíûõ
ïåðåëåòîâ. Åñëè ìíå âñå-òàêè íóæíî êóäà-òî ëåòåòü â
òå÷åíèå ýòîãî ïåðèîäà, ÿ ïðèîáðåòàþ ãîðàçäî áîëåå
ñîëèäíóþ ñòðàõîâêó, íåæåëè îáû÷íî.
Ïî äàííûì ñòàòèñòèêè, ñàìàÿ áîëüøàÿ îïàñíîñòü ñóùåñòâóåò â òå÷åíèå òðåõ-÷åòûðåõ äíåé ïîñëå ïóáëèêàöèè ñîîáùåíèÿ â ïðåññå. Ïîñëå êîðîòêîãî ïàäåíèÿ
êðèâîé ñëåäóåò åùå îäèí ïîäúåì, ïðèáëèçèòåëüíî ÷åðåç íåäåëþ ïîñëå îïóáëèêîâàíèÿ èñòîðèè î ñóèöèäå.
Ê îäèííàäöàòîìó äíþ êðèâàÿ ñíèæàåòñÿ äî îáû÷íîãî
óðîâíÿ. Ýòî óêàçûâàåò íà íå÷òî î÷åíü âàæíîå, êàñàþùååñÿ ñêðûòûõ ñàìîóáèéñòâ. Òå, êòî íàìåðåí ïðåäñòàâèòü ñâîå ñàìîóáèéñòâî êàê íåñ÷àñòíûé ñëó÷àé, æäóò
íåñêîëüêî äíåé, ïðåæäå ÷åì ñîâåðøèòü ýòîò àêò, —
âîçìîæíî, ÷òîáû íàáðàòüñÿ ìóæåñòâà, ñïëàíèðîâàòü
ïðîèñøåñòâèå èëè ïðèâåñòè â ïîðÿäîê äåëà. Êàêèìè
áû íè áûëè ïðè÷èíû, âàæíî îäíî: ïóòåøåñòâåííèêè ïîäâåðãàþòñÿ íàèáîëüøåé îïàñíîñòè â òå÷åíèå
òðåõ-÷åòûðåõ äíåé ïîñëå ïóáëèêàöèè ñîîáùåíèÿ î ñàìîóáèéñòâå è çàòåì, â ìåíüøåé ñòåïåíè, íåñêîëüêèìè
218
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äíÿìè ïîçæå. Ñëåäîâàòåëüíî, ïóòåøåñòâåííèêàì íàäî
áûòü îñîáåííî âíèìàòåëüíûìè â ýòî âðåìÿ.
Äîêòîð Ôèëëèïñ îêàçàë íàì óñëóãó, ïîêàçàâ, ÷òî øàíñû íà âûæèâàíèå âî âðåìÿ ïóòåøåñòâèÿ ñóùåñòâåííî
ìåíÿþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ñêîëüêî âðåìåíè
ïðîøëî ïîñëå ïåðâîïîëîñíûõ ãàçåòíûõ ïóáëèêàöèé
î ñàìîóáèéñòâàõ. Áûëî áû ðàçóìíî èñïîëüçîâàòü ýòè
øàíñû.
Åñëè äàííûå Ôèëëèïñà îòíîñèòåëüíî ñàìîóáèéñòâ âñå æå íå
êàæóòñÿ äîñòàòî÷íî âïå÷àòëÿþùèìè, òî áîëåå ïîçäíåå èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå èì, íå ìîæåò íå âûçûâàòü òðåâîãó. Îí
âûÿñíèë, ÷òî ÷èñëî ñîâåðøåííûõ óáèéñòâ ðåçêî óâåëè÷èâàåòñÿ
ïîñëå øèðîêîãî îñâåùåíèÿ â ÑÌÈ àêòîâ íàñèëèÿ. Ñîîáùåíèÿ
â âå÷åðíèõ íîâîñòÿõ î áîÿõ áîêñåðîâ-òÿæåëîâåñîâ, ïîõîæå,
âûçûâàþò çàìåòíîå óâåëè÷åíèå ÷èñëà óáèéñòâ â Ñîåäèíåííûõ
Øòàòàõ.
Àíàëèç áîåâ, ïðîâîäèâøèõñÿ áîéöàìè-òÿæåëîâåñàìè â ïåðèîä ñ
1973 ïî 1978 ãîä, íàèáîëåå óáåäèòåëüíî ïîêàçàë, ÷òî àãðåññèâíûå äåéñòâèÿ â äàííîì ñëó÷àå èìåþò ïîäðàæàòåëüíûé õàðàêòåð. Êîãäà â òàêîì áîþ íà ðèíãå òåðïåë ïîðàæåíèå ÷åðíîêîæèé
áîêñåð, òî â ïîñëåäóþùèå 10 äíåé çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàëîñü
÷èñëî óáèéñòâ ÷åðíîêîæèõ ìîëîäûõ ëþäåé, íî íå áåëûõ. Åñëè
æå ïðîèãðûâàë áåëûé áîåö, èìåííî ìîëîäûõ áåëûõ ìóæ÷èí, à íå
ìîëîäûõ ÷åðíûõ óáèâàëè ÷àùå â ïîñëåäóþùèå 10 äíåé13. Ñîïîñòàâëÿÿ ýòè äàííûå ñ ïàðàëëåëüíûìè îòêðûòèÿìè, ñäåëàííûìè
Ôèëëèïñîì îòíîñèòåëüíî ñàìîóáèéñòâ, ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíûì,
÷òî ìàññîâîå îñâåùåíèå àãðåññèè ïðèâîäèò ê óæàñíîé òåíäåíöèè — ðàñïðîñòðàíåíèþ ýòîé àãðåññèè íà äðóãèõ ïîäîáíûõ
æåðòâ — íà ñàìèõ ñåáÿ èëè íà êîãî-òî äðóãîãî.
Ðàáîòû, ïîäîáíûå èññëåäîâàíèþ äîêòîðà Ôèëëèïñà,
ïîìîãàþò íàì îöåíèòü îãðîìíîå âëèÿíèå, êîòîðîå
îêàçûâàåò íà íàñ ïîâåäåíèå ïîõîæèõ íà íàñ ëþäåé.
Îñîçíàâ åãî ìàñøòàá, ìû ñìîæåì ïîíÿòü ïðè÷èíû
îäíîãî èç ñàìûõ ãðàíäèîçíûõ àêòîâ óñòóï÷èâîñòè íàÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
219
øåãî âðåìåíè — ìàññîâîãî ñàìîóáèéñòâà â Äæîíñòàóíå, Ãàéàíà. Íåêîòîðûå âàæíûå äåòàëè ýòîãî ñîáûòèÿ
çàñëóæèâàþò ïîäðîáíîãî ðàññìîòðåíèÿ.
Îðãàíèçàöèÿ êóëüòîâîãî òèïà «Íàðîäíûé Õðàì» âîçíèêëà â
Ñàí-Ôðàíöèñêî è âåðáîâàëà ñòîðîííèêîâ â áåäíûõ êâàðòàëàõ
ãîðîäà.  1977 ãîäó ïðåïîäîáíûé Äæèì Äæîíñ — áåññïîðíûé ïîëèòè÷åñêèé, îáùåñòâåííûé è äóõîâíûé ëèäåð ãðóïïû —
âìåñòå ñ áîëüøåé ÷àñòüþ ñâîèõ ïîñëåäîâàòåëåé ïåðåáðàëñÿ â
äæóíãëè Ãàéàíû, Þæíàÿ Àìåðèêà.
Òàì «Íàðîäíûé Õðàì» ñóùåñòâîâàë â îòíîñèòåëüíîé áåçâåñòíîñòè âïëîòü äî 18 íîÿáðÿ 1978 ãîäà — â òîò äåíü ïðè ïîïûòêå
óëåòåòü èç Äæîíñòàóíà áûëè óáèòû ÷åòûðå ÷åëîâåêà èç íàó÷íîé
ýêñïåäèöèè, âîçãëàâëÿåìîé êîíãðåññìåíîì èç Êàëèôîðíèè Ëåî
Ð. Ðàéàíîì. Óâåðåííûé â òîì, ÷òî îí áóäåò àðåñòîâàí è îáâèíåí
â óáèéñòâàõ, â ðåçóëüòàòå ÷åãî «Íàðîäíûé Õðàì» ïåðåñòàíåò ñóùåñòâîâàòü, Äæîíñ çàõîòåë ïî-ñâîåìó çàâåðøèòü ñóùåñòâîâàíèå
Õðàìà. Îí ñîáðàë âñåõ ÷ëåíîâ îáùèíû è ïðèçâàë èõ ê ñìåðòè â
åäèíîì àêòå ñàìîóíè÷òîæåíèÿ.
Ïåðâîé îòðåàãèðîâàëà ìîëîäàÿ æåíùèíà, êîòîðàÿ ñïîêîéíî ïîäîøëà ê öèñòåðíå ñ ÿäîì, èìåâøèì âêóñ çåìëÿíèêè, äàëà äîçó
ñâîåìó ðåáåíêó, ïðèíÿëà äîçó ñàìà, çàòåì ñåëà íà çåìëþ â ïîëå
è óìåðëà â êîíâóëüñèÿõ âìåñòå ñ ìëàäåíöåì ÷åðåç ÷åòûðå ìèíóòû. Äðóãèå ñïîêîéíî ïîñëåäîâàëè åå ïðèìåðó. Õîòÿ ãîðñòêà
äæîíñòàóíöåâ ïðåäïî÷ëà áåæàòü, à íåêîòîðûå ÷ëåíû îáùèíû
ïûòàëèñü ñîïðîòèâëÿòüñÿ, âûæèâøèå óòâåðæäàþò, ÷òî ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî ëþäåé èç ãðóïïû â 910 ÷åëîâåê ïðèíÿëè ÿä
ñïîêîéíî è äîáðîâîëüíî.
Ñîîáùåíèå îá ýòîì ñîáûòèè âûçâàëî â îáùåñòâå øîê.
Ðàäèî, òåëåâèäåíèå è ãàçåòû íåñêîëüêî äíåé âûäàâàëè
ñàìûå ñâåæèå íîâîñòè è àíàëèòè÷åñêèå ìàòåðèàëû.
 ýòî âðåìÿ âñå ðàçãîâîðû áûëè çàïîëíåíû äàííîé
òåìîé: «Ñêîëüêî ìåðòâûõ íàøëè ñåé÷àñ?», «×òî îíè
âîîáùå äåëàëè â Þæíîé Àìåðèêå?», «Â ýòî òðóäíî
ïîâåðèòü. ×òî ïîñëóæèëî ïðè÷èíîé?» ×åëîâåê, êîòî-
220
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ðîìó óäàëîñü ñïàñòèñü, ðàññêàçûâàë, ÷òî îíè ïèëè ÿä
òàê, òî÷íî áûëè çàãèïíîòèçèðîâàíû.
Äà, «÷òî ïîñëóæèëî ïðè÷èíîé?» — ýòî êëþ÷åâîé âîïðîñ.
Êàê îáúÿñíèòü ýòè óäèâèòåëüíûå àêòû óñòóï÷èâîñòè?
Áûëè ïðåäëîæåíû ðàçëè÷íûå îáúÿñíåíèÿ. Îäíè ñ÷èòàëè, ÷òî ýòî ñâÿçàíî ñ õàðèçìàòè÷íîñòüþ Äæèìà
Äæîíñà; åãî ëþáèëè êàê ñïàñèòåëÿ, åìó äîâåðÿëè êàê
îòöó è ïî÷èòàëè êàê èìïåðàòîðà. Äðóãèå èññëåäîâàòåëè ñ÷èòàëè îñíîâíîé ïðè÷èíîé òî, ÷òî ÷ëåíàìè
«Íàðîäíîãî Õðàìà» áûëè ëþäè îïðåäåëåííîãî ðîäà.
Áîëüøèíñòâî èç íèõ áûëè áåäíûìè è íåîáðàçîâàííûìè è ãîòîâû áûëè îòêàçàòüñÿ îò ïðàâà íà ñâîáîäó
ìûñëåé è äåéñòâèé ðàäè îáðåòåíèÿ áåçîïàñíîñòè òàì,
ãäå âñå ðåøåíèÿ çà íèõ ïðèíèìàë áû êòî-òî äðóãîé.
À òðåòüè ïîä÷åðêèâàëè êâàçèðåëèãèîçíûé õàðàêòåð
«Íàðîäíîãî Õðàìà», ãäå ñëåïàÿ âåðà â êóëüòîâîãî ëèäåðà áûëà ãëàâíûì ïðèîðèòåòîì.
Áåç ñîìíåíèÿ, êàæäîå èç ýòèõ îáúÿñíåíèé èìååò
ïðàâî íà ñóùåñòâîâàíèå, íî ìíå îíè êàæóòñÿ íåäîñòàòî÷íûìè.  êîíöå êîíöîâ â ìèðå ïîëíî ðåëèãèîçíûõ îðãàíèçàöèé, ÷ëåíîâ êîòîðûõ âåäåò çà ñîáîé
õàðèçìàòè÷íàÿ ôèãóðà. Êðîìå òîãî, â ïðîøëîì îáñòîÿòåëüñòâà íåðåäêî ñêëàäûâàëèñü ïîäîáíûì îáðàçîì. Íî ïðàêòè÷åñêè íèãäå íå ïðîèñõîäèëî ñîáûòèé,
äàæå îòäàëåííî íàïîìèíàþùèõ èíöèäåíò â Äæîíñòàóíå. Äîëæíî áûëî ïðîèçîéòè íå÷òî, ñûãðàâøåå
ðåøàþùóþ ðîëü.
Îòãàäêà ñîäåðæèòñÿ â îäíîì îñîáåííî îòêðîâåííîì
âîïðîñå: «Åñëè áû îáùèíà îñòàëàñü â Ñàí-Ôðàíöèñêî,
ïîä÷èíèëèñü áû åå ÷ëåíû òðåáîâàíèþ ïðåïîäîáíîãî Äæèìà Äæîíñà óáèòü ñåáÿ?» Êîíå÷íî, ýòî êðàéíå
óìîçðèòåëüíûé âîïðîñ, íî ó ñïåöèàëèñòà, ëó÷øå âñåÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
221
ãî çíàêîìîãî ñ «Íàðîäíûì Õðàìîì», íåò ñîìíåíèé â
îòâåòå. Äîêòîð Ëóèñ Äæîëèîí Óýñò, äåêàí êàôåäðû
ïñèõèàòðèè è èçó÷åíèÿ ïîâåäåíèÿ â Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå, ðóêîâîäèòåëü íåéðîïñèõèàòðè÷åñêîãî îòäåëà, — ýêñïåðò ïî êóëüòàì, â òå÷åíèå âîñüìè
ëåò, äî ñàìîé òðàãåäèè â Äæîíñòàóíå, íàáëþäàâøèé
çà «Íàðîäíûì Õðàìîì». Âî âðåìÿ èíòåðâüþ, âçÿòîãî
ó íåãî ñðàçó ïîñëå ýòîãî óæàñíîãî ñîáûòèÿ, äîêòîð
Óýñò ñäåëàë çàÿâëåíèå, êîòîðîå ìíå êàæåòñÿ î÷åíü ïîó÷èòåëüíûì: «Ýòîãî íå ñëó÷èëîñü áû â Êàëèôîðíèè.
Íî îíè æèëè â ïîëíîé èçîëÿöèè îò îñòàëüíîãî ìèðà,
â äæóíãëÿõ, â ÷óæîé ñòðàíå».
Õîòÿ ýòèõ ñëîâ Óýñòà â ñóìàòîõå, âûçâàííîé òðàãåäèåé, íèêòî íå óñëûøàë, îíè âìåñòå ñ òåì, ÷òî ìû çíàåì
î ïðèíöèïå ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êàæóòñÿ ìíå
äîâîëüíî âàæíûìè äëÿ ïîíèìàíèÿ ïðîèçîøåäøèõ ñàìîóáèéñòâ. ß äóìàþ, ãëàâíîå ñîáûòèå â èñòîðèè «Íàðîäíîãî Õðàìà», áîëåå âñåãî ñïîñîáñòâîâàâøåå òàêîé
áåçäóìíîé óñòóï÷èâîñòè åãî ÷ëåíîâ â äåíü òðàãåäèè,
ïðîèçîøëî ãîäîì ðàíåå, êîãäà îíè ïåðååõàëè â äæóíãëè, â ñòðàíó ñ íåçíàêîìûìè òðàäèöèÿìè è íåèçâåñòíûìè ëþäüìè.
Åñëè âåðèòü ðàññêàçàì î çëîì ãåíèè Äæèìà Äæîíñà,
îí ïðåêðàñíî ïîíèìàë, êàêîå ìîùíîå ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå îêàæåò íà åãî ïîñëåäîâàòåëåé ýòî
ïåðåñåëåíèå. Âíåçàïíî îíè îêàçàëèñü â ìåñòå, î êîòîðîì íè÷åãî íå çíàëè. Þæíàÿ Àìåðèêà, îñîáåííî
âëàæíûå ëåñà Ãàéàíû, ÿâíî îòëè÷àëàñü îò èõ ðîäèíû.
Ñòðàíà, â êîòîðîé îíè îêàçàëèñü, âî âñåõ ñìûñëàõ,
äîëæíî áûòü, êàçàëàñü èì àáñîëþòíî íåïîíÿòíîé.
Íåóâåðåííîñòü — ïðàâàÿ ðóêà ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà. Ìû óæå âèäåëè, ÷òî, êîãäà ëþäè íå
óâåðåíû, îíè ñìîòðÿò íà ïîñòóïêè äðóãèõ, ÷òîáû ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ èìè â ñîáñòâåííûõ äåéñòâèÿõ.
222
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Âî âðàæäåáíîì ãàéàíñêîì îêðóæåíèè ÷ëåíû «Íàðîäíîãî Õðàìà» áûëè ãîòîâû ñëåäîâàòü ïðèìåðó äðóãèõ.
Íî ìû òàêæå âèäåëè, ÷òî îñîáåííî çàðàçèòåëåí ïðèìåð îñîáûõ ëþäåé — òåõ, êòî ïîõîæ íà íàñ. È èìåííî
çäåñü îòêðûâàåòñÿ ñóòü äüÿâîëüñêè êîâàðíîãî ïëàíà
ïåðååçäà, ïðèäóìàííîãî Äæèìîì Äæîíñîì. Â Ãàéàíå
äëÿ æèòåëåé Äæîíñòàóíà íå ìîãëî áûòü äðóãèõ «ïîõîæèõ», êðîìå ñàìèõ æèòåëåé Äæîíñòàóíà.
Òî, ÷òî áûëî ïðàâèëüíûì äëÿ ÷ëåíà îáùèíû, îïðåäåëÿëîñü â áîëüøåé ñòåïåíè òåì, ÷òî äåëàëè è âî ÷òî
âåðèëè äðóãèå åå ÷ëåíû, íàõîäèâøèåñÿ ïîä ñèëüíåéøèì âëèÿíèåì Äæîíñà. Ðàññìàòðèâàåìûå ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ îðãàíèçîâàííîñòü, îòñóòñòâèå ïàíèêè, ñïîêîéñòâèå, ñ êîòîðûì ëþäè øëè ê öèñòåðíå ñ ÿäîì è ê
ñâîåé ñìåðòè, ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ïîíÿòíûìè. Îíè íå
áûëè çàãèïíîòèçèðîâàíû Äæîíñîì; îíè áûëè óáåæäåíû — ÷àñòè÷íî èì, íî â îñíîâíîì ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà — â òîì, ÷òî ñàìîóáèéñòâî —
ïðàâèëüíûé ïîñòóïîê.
×óâñòâî íåóâåðåííîñòè, êîòîðîå ÷ëåíû îáùèíû, ðàçóìååòñÿ, èñïûòàëè, êîãäà âïåðâûå óñëûøàëè êîìàíäó
ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, äîëæíî áûòü, çàñòàâèëî èõ ïîñìîòðåòü íà îêðóæàþùèõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü, êàê ñëåäóåò âåñòè ñåáÿ â äàííîé ñèòóàöèè. Îñîáåííî íóæíî
îòìåòèòü òî, ÷òî, ïîñìîòðåâ âîêðóã ñåáÿ, îíè íàøëè
äâà âíóøèòåëüíûõ ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâà, óêàçûâàþùèõ â îäíîì íàïðàâëåíèè.
Ïåðâûì äîêàçàòåëüñòâîì ñòàëà ãðóïïà ñîîòå÷åñòâåííèêîâ, áûñòðî è äîáðîâîëüíî ïðèíÿâøèõ ÿä.  ëþáîé
ãðóïïå, ãäå âëàñòâóåò ñèëüíûé ëèäåð, âñåãäà íàéäåòñÿ
íåñêîëüêî òàêèõ ôàíàòè÷åñêè ïîñëóøíûõ èíäèâèäîâ.
Òðóäíî ñêàçàòü, áûëè ëè îíè â ýòîì ñëó÷àå ñïåöèàëüíî ïðîèíñòðóêòèðîâàíû çàðàíåå, ÷òîáû ñëóæèòü
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
223
ïðèìåðîì, èëè æå ïðîñòî áîëåå ïîñëóøíû ïðèçûâó
Äæîíñà. Òàê èëè èíà÷å ïñèõîëîãè÷åñêèé ýôôåêò îò
èõ äåéñòâèé, äîëæíî áûòü, áûë î÷åíü ìîùíûì. Åñëè
èñòîðèè î ñàìîóáèéñòâå ñåáå ïîäîáíûõ, ïîêàçàííûå
â íîâîñòÿõ, ìîãóò ïîäòîëêíóòü ñîâåðøåííî ïîñòîðîííèõ ñàìîóáèéöàì ëþäåé ïîêîí÷èòü ñ ñîáîé, òî
ïðåäñòàâüòå ñåáå, íàñêîëüêî áîëåå çàðàçèòåëüíûì
áóäåò òàêîé ïîñòóïîê, êîãäà åãî áåç êîëåáàíèé ñîâåðøàþò âàøè ñîñåäè â òàêîì ìåñòå, êàê Äæîíñòàóí.
Âòîðîå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ïðîèñòåêàåò èç ðåàêöèè ñàìîé òîëïû. Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå òó ñèòóàöèþ, ÿ ïîäîçðåâàþ, ÷òî ïðîèçîøåäøåå áûëî ÿðêèì
ïðèìåðîì ôåíîìåíà ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà,
÷àñòî çàðàæàþùåãî çåâàê, íàáëþäàþùèõ çà êàêèìè-òî
÷ðåçâû÷àéíûìè ñîáûòèÿìè. Êàæäûé æèòåëü Äæîíñòàóíà ñìîòðåë íà äåéñòâèÿ îêðóæàþùèõ åãî èíäèâèäîâ, ÷òîáû îöåíèòü ñèòóàöèþ, è, óâèäåâ, ÷òî âñå
îñòàëüíûå âûãëÿäÿò ñïîêîéíûìè, ïîòîìó ÷òî îíè
òîæå íåçàìåòíî îöåíèâàëè ñèòóàöèþ, à íå ðåàãèðîâàëè íà íåå, «óçíàâàë», ÷òî òåðïåëèâî âñòàòü â î÷åðåäü
çà ÿäîì áóäåò ïðàâèëüíûì.
Ìíå êàæåòñÿ, áîëüøèíñòâî ïîïûòîê ïðîàíàëèçèðîâàòü ýòîò èíöèäåíò ñëèøêîì ôîêóñèðîâàëîñü íà ëè÷íûõ êà÷åñòâàõ Äæèìà Äæîíñà. Õîòÿ Äæîíñ, íåñîìíåííî, áûë î÷åíü äèíàìè÷íûì ÷åëîâåêîì, íî åãî ñèëà
èñõîäèëà íå èç åãî íåçàóðÿäíûõ ëè÷íûõ êà÷åñòâ, à èç
ïîíèìàíèÿ ôóíäàìåíòàëüíûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ ïðèíöèïîâ. Åãî ãåíèàëüíîñòü êàê ëèäåðà áûëà â òîì, ÷òî
îí ïîíÿë îãðàíè÷åíèÿ, èìåþùèåñÿ ó ëè÷íîãî ëèäåðñòâà. Íè îäèí ëèäåð íå ìîæåò â îäèíî÷êó ïîñòîÿííî
óáåæäàòü â ÷åì-ëèáî âñåõ ÷ëåíîâ ãðóïïû. Îäíàêî ñèëüíûé ëèäåð âïðàâå îæèäàòü, ÷òî ñìîæåò óáåäèòü çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü ñâîåé ãðóïïû. Çàòåì íåîáðàáîòàííàÿ
èíôîðìàöèÿ î òîì, ÷òî çíà÷èòåëüíóþ ÷àñòü ÷ëåíîâ
ãðóïïû óæå óáåäèëè, ñàìà ïî ñåáå óáåäèò è îñòàëü-
224
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íûõ. Òàêèì îáðàçîì, íàèáîëåå âëèÿòåëüíûå ëèäåðû —
òå, êòî ìîæåò ñîçäàòü â ãðóïïå àòìîñôåðó, â êîòîðîé
ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàë áû íà
íèõ ïî ìàêñèìóìó.
Ïîõîæå, ÷òî Äæîíñà âäîõíîâëÿëî èìåííî ýòî. Åãî
ãåíèàëüíûì õîäîì áûëî ïåðåñåëåíèå îáùèíû èç åå
ðîäíîãî óðáàíèñòè÷åñêîãî Ñàí-Ôðàíöèñêî â óäàëåííûé óãîëîê ýêâàòîðèàëüíîé ÷àñòè Þæíîé Àìåðèêè,
ãäå ÷óâñòâî íåóâåðåííîñòè è îòñóòñòâèå ðÿäîì ñ ñîáîé
õîòü â ÷åì-òî ñõîæèõ ëþäåé çàñòàâèëè ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàòü íà Äæîíñà òàê, êàê
íèãäå.  òàêèõ óñëîâèÿõ îáùèíó, ñîñòîÿùóþ èç òûñÿ÷è
÷åëîâåê, ÷åðåñ÷óð áîëüøóþ, ÷òîáû îäèí ÷åëîâåê ìîã
äåðæàòü åå ïîä ïîñòîÿííûì êîíòðîëåì, ìîæíî áûëî
ïðåâðàòèòü â ñòàäî.
ЛЮДИ, РАБОТАЮЩИЕ НА СКОТОБОЙНЯХ, ЗНАЮТ, ЧТО СТАДОМ
ЛЕГКО УПРАВЛЯТЬ. ПРОСТО ДАЙТЕ НЕСКОЛЬКИМ ОСОБЯМ
ДВИГАТЬСЯ В НУЖНОМ НАПРАВЛЕНИИ, И ДРУГИЕ — ОРИЕНТИРУЯСЬ НЕ СТОЛЬКО НА ВОЖАКА, СКОЛЬКО НА ТЕХ, КТО ИХ
НЕПОСРЕДСТВЕННО ОКРУЖАЕТ, — СПОКОЙНО И АВТОМАТИЧЕСКИ ПОЙДУТ ТУДА ЖЕ.
Ñëåäîâàòåëüíî, ìîãóùåñòâî ïðåïîäîáíîãî Äæèìà
Äæîíñà, ñêîðåå âñåãî, îáúÿñíÿåòñÿ íå ñòîëüêî åãî
ëè÷íûì àêòåðñêèì ìàñòåðñòâîì, ñêîëüêî åãî ãëóáîêèì
çíàíèåì èñêóññòâà ñîöèàëüíîãî äæèó-äæèòñó.
ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ»
_________________________________
Ýòà ãëàâà íà÷àëàñü ñ ðàññêàçà îá îòíîñèòåëüíî áåçâðåäíîé ïðàêòèêå ïðèìåíåíèÿ çàïèñàííîãî íà ïëåíêó ñìåõà è ïðîäîëæèëàñü èñòîðèÿìè îá óáèéñòâàõ è
ñàìîóáèéñòâàõ — è âñå ýòî îáúÿñíÿëîñü ïðèíöèïîì
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
225
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Êàê æå ìû ìîæåì çàùèòèòüñÿ îò ñòîëü ìîùíîãî ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, äåéñòâèå
êîòîðîãî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íà òàêîé øèðîêèé ñïåêòð
ïîâåäåí÷åñêèõ ðåàêöèé? Ñèòóàöèÿ îñëîæíÿåòñÿ ïîíèìàíèåì òîãî, ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íàì íå
íóæíî çàùèùàòü ñåáÿ îò èíôîðìàöèè, êîòîðóþ äàåò
ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Åãî ñîâåòû î òîì, êàê íàì
äåéñòâîâàòü, îáû÷íî áûâàþò ëîãè÷íûìè è öåííûìè.
Áëàãîäàðÿ èì ìû ìîæåì óâåðåííî ïðèíèìàòü áåñ÷èñëåííîå êîëè÷åñòâî ðåøåíèé, ïðè ýòîì íå âçâåøèâàÿ
âñå «çà» è «ïðîòèâ».
 ýòîì ñìûñëå ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà
îáåñïå÷èâàåò íàñ èçóìèòåëüíûì óñòðîéñòâîì àâòîïèëîòèðîâàíèÿ, êîòîðûì îñíàùåíî áîëüøèíñòâî ñàìîëåòîâ.
Îäíàêî äàæå ñ àâòîïèëîòîì ìîãóò âîçíèêàòü ïðîáëåìû, íàïðèìåð, åñëè èíôîðìàöèÿ, çàëîæåííàÿ â ñèñòåìó óïðàâëåíèÿ è îïîâåùåíèÿ, íåâåðíà.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ìû ñáèâàåìñÿ ñ êóðñà.  çàâèñèìîñòè îò ìàñøòàáîâ
îøèáêè ïîñëåäñòâèÿ ìîãóò áûòü â ðàçëè÷íîé ñòåïåíè
ñåðüåçíûìè. Íî ïîñêîëüêó àâòîïèëîò, ïðåäîñòàâëÿåìûé íàì ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà,
÷àùå âñå-òàêè íàø ñîþçíèê, à íå âðàã, ìû âðÿä ëè
çàõîòèì îòêëþ÷èòü åãî. Òàêèì îáðàçîì, ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ êëàññè÷åñêîé ïðîáëåìîé: êàê èñïîëüçîâàòü
èíñòðóìåíò, êîòîðûé îäíîâðåìåííî óëó÷øàåò íàøó
æèçíü è óãðîæàåò åé?
Ê ñ÷àñòüþ, ó ýòîé ïðîáëåìû åñòü ðåøåíèå. Ðàç íåäîñòàòêè àâòîïèëîòîâ ïðîÿâëÿþòñÿ ãëàâíûì îáðàçîì
òîãäà, êîãäà â ñèñòåìó óïðàâëåíèÿ çàêëàäûâàþòñÿ
íåâåðíûå äàííûå, íàøåé ëó÷øåé çàùèòîé áóäåò íàó÷èòüñÿ ðàñïîçíàâàòü îøèáêè.
Åñëè ìû ïî÷óâñòâóåì, ÷òî â êîíêðåòíîé ñèòóàöèè
àâòîïèëîò ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðàáîòàåò íà
226
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
îñíîâàíèè íåòî÷íîé èíôîðìàöèè, ìû ñóìååì îòêëþ÷èòü ìåõàíèçì è ïðè íåîáõîäèìîñòè âçÿòü óïðàâëåíèå â ñâîè ðóêè.
Åñòü äâå ñèòóàöèè, êîãäà íåâåðíûå äàííûå çàñòàâëÿþò
ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà äàòü íàì ïëîõîé ñîâåò.
Ïåðâàÿ èìååò ìåñòî òîãäà, êîãäà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî áûëî ñîçíàòåëüíî ôàëüñèôèöèðîâàíî. Ïî÷òè âñåãäà òàêèå ñèòóàöèè ñïåöèàëüíî ñîçäàþòñÿ ýêñïëóàòàòîðàìè, ñòðåìÿùèìèñÿ ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå — è
íàïëåâàòü íà ðåàëüíîñòü! — ÷òî òîëïà äåéñòâóåò òàê,
êàê õîòåëîñü áû èì. Èñêóññòâåííûé ñìåõ â òåëåâèçèîííûõ êîìåäèéíûõ øîó, êîòîðûé ìû óæå îáñóæäàëè, — îäèí èç âàðèàíòîâ ïîääåëêè ïîäîáíîãî ðîäà.
Åñòü âåëèêîå ìíîæåñòâî òàêèõ ïðèìåðîâ, ïðè÷åì çà÷àñòóþ ìîøåííè÷åñòâî ïîðàçèòåëüíî î÷åâèäíî.
Íàïðèìåð, èñïîëüçîâàíèå çàïèñàííîé ðåàêöèè ïóáëèêè — ýòî
íå ÷òî-òî óíèêàëüíîå äëÿ ñôåðû ýëåêòðîííûõ ñðåäñòâ ìàññîâîé
èíôîðìàöèè èëè äàæå äëÿ íàøåãî âåêà. Íà ñàìîì äåëå øèðîêîìàñøòàáíîå èñïîëüçîâàíèå ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî âûÿâèòü è â èñòîðèè îäíîãî èç ñàìûõ ïî÷èòàåìûõ
âèäîâ èñêóññòâ: îïåðû. Ýòîò ôåíîìåí, íàçâàííûé «êëàêà», â
1820 ãîäó ïðèäóìàëè äâîå çàâñåãäàòàåâ ïàðèæñêîé îïåðû, Ñàóòîí è Ïîð÷åð. Ñàóòîí è Ïîð÷åð áûëè íå ïðîñòî ëþáèòåëÿìè
îïåðû. Ýòî áûëè áèçíåñìåíû, ðåøèâøèå çàíÿòüñÿ òîðãîâëåé
àïëîäèñìåíòàìè.
Îòêðûâ ôèðìó L'Assurance des Succes Dramatiques, Ñàóòîí è
Ïîð÷åð ñòàëè ñäàâàòü â àðåíäó ñàìèõ ñåáÿ è íàíÿòûõ èìè ðàáîòíèêîâ ïåâöàì è òåàòðàëüíûì àäìèíèñòðàòîðàì, æåëàâøèì
ãàðàíòèðîâàòü ñåáå óñïåõ ó çðèòåëåé. È îíè íàñòîëüêî ïðåóñïåëè
â ñâîåì äåëå ñ ïîìîùüþ èñêóññòâåííîé ðåàêöèè îäîáðåíèÿ, ÷òî
âñêîðå êëàêà (îáû÷íî ñîñòîÿùàÿ èç ëèäåðà — øåôà êëàêè — è
íåñêîëüêèõ ðÿäîâûõ êëàê¸ðîâ) ñòàëà èñïîëüçîâàòüñÿ ïîâñåìåñòíî â ìèðå îïåðû. Êàê îòìå÷àåò ìóçûêîâåä Ðîáåðò Ñàáèí, «ê
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
227
1830 ãîäó êëàêà çàâîåâàëà áîëüøóþ ïîïóëÿðíîñòü, îíà ñîáèðàëà
äåíüãè äíåì, àïëîäèðîâàëà âå÷åðîì, âñå ñîâåðøåííî îòêðûòî...
Íî âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî íè Ñàóòîí, íè åãî ñîþçíèê Ïîð÷åð è
ïîäóìàòü íå ìîãëè, ÷òî ðàçðàáîòàííàÿ èìè ñèñòåìà îïëà÷åííûõ
àïëîäèñìåíòîâ ïîëó÷èò íàñòîëüêî øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå â
ìèðå îïåðû»14.
Ïî ìåðå ðàçâèòèÿ êëàêà ïîñòîÿííî ñîâåðøåíñòâîâàëàñü â ñâîåì «äåëå». Êàê òå, êòî çàíèìàåòñÿ çàïèñüþ
ìåõàíè÷åñêîãî ñìåõà, íàíèìàþò ëþäåé, îòëè÷àþùèõñÿ îñîáûì õèõèêàíüåì, ãîãîòàíèåì èëè ñïîñîáíîñòüþ
«óõîõàòûâàòüñÿ», è êëàêà «âûðàùèâàëà» ñïåöèàëèñòîâ
ïîäîáíîãî ðîäà. Íàïðèìåð, ó íåå åñòü «ïëàêàëüùèöû», êîòîðûå ìîãóò çàïëàêàòü ïî ñèãíàëó, «áèññåðû»,
âîñòîðæåííî êðè÷àùèå «áèñ»; è ïðÿìîé àíàëîã ñåãîäíÿøíèì èñïîëíèòåëÿì èñêóññòâåííîãî ñìåõà — «õîõîòóíû», êîòîðûõ îòáèðàþò çà èõ ñïîñîáíîñòü çàðàçèòåëüíî ñìåÿòüñÿ.
Äëÿ íàøèõ öåëåé íàèáîëåå ïîó÷èòåëåí îòêðûòûé
õàðàêòåð îáìàíà, ïðèñóùèé êëàêå è ñîâðåìåííûì
ôîðìàì èñêóññòâåííûõ ðåàêöèé. Íèêòî îñîáåííî íå
ìàñêèðîâàë è íå ìåíÿë êëàê¸ðîâ. Îíè çà÷àñòóþ ñèäåëè íà îäíèõ è òåõ æå ìåñòàõ, ïðåäñòàâëåíèå çà ïðåäñòàâëåíèåì, ãîä çà ãîäîì. È îäèí è òîò æå øåô ìîã
ðóêîâîäèòü èìè â òå÷åíèå äâóõ äåñÿòèëåòèé. Îò ïóáëèêè íå ñêðûâàëèñü äàæå äåíåæíûå ñäåëêè. È ÷åðåç
ñòî ëåò ïîñëå çàðîæäåíèÿ êëàêè ÷èòàòåëü ëîíäîíñêîé
ìóçûêàëüíîé ãàçåòû ìîã óâèäåòü â íåé îáúÿâëåíèÿ î
ðàñöåíêàõ èòàëüÿíñêèõ êëàê¸ðîâ. Òàêèì îáðàçîì, â
ìèðå «Ðèãîëåòòî» è «Òîñêè» çðèòåëüñêîé àóäèòîðèåé
ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ ìàíèïóëèðóþò èñïîëüçóþùèå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî äàæå òîãäà, êîãäà îíî ÿâíî
ñôàëüñèôèöèðîâàíî.
È â íàøå âðåìÿ ðàçíîãî ðîäà äåëüöû ïîíèìàþò, òàê
æå êàê â ñâîå âðåìÿ ïîíèìàëè ýòî Ñàóòîí è Ïîð÷åð,
228
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
êàêîå áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò íàøå ìåõàíè÷åñêîå
ñëåäîâàíèå ïðèíöèïó ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Îíè íå ñ÷èòàþò íóæíûì ñêðûâàòü èñêóññòâåííóþ
ïðèðîäó ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðîå îíè
ïðåäîñòàâëÿþò, — ïîñìîòðèòå íà íèçêîå êà÷åñòâî çàïèñè îáû÷íîãî ìåõàíè÷åñêîãî ñìåõà íà òåëåâèäåíèè.
Îíè äîâîëüíû, êîãäà âèäÿò, ÷òî ìû îêàçûâàåìñÿ â çàòðóäíèòåëüíîì ïîëîæåíèè: ìû ëèáî äîëæíû ïîçâîëèòü èì äóðà÷èòü íàñ, ëèáî îòêàçàòüñÿ îò ïîëåçíûõ
àâòîïèëîòîâ, äåëàþùèõ íàñ óÿçâèìûìè äëÿ èõ òðþêîâ. Îäíàêî, äóìàÿ, ÷òî îíè ïîéìàëè íàñ â ëîâóøêó,
èç êîòîðîé íå âûáðàòüñÿ, ýêñïëóàòàòîðû îøèáàþòñÿ.
Íåáðåæíîñòü, ñ êîòîðîé îíè ñîçäàþò ïîääåëüíûå ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà, ïîçâîëÿåò îêàçàòü èì ñîïðîòèâëåíèå.
ПОСКОЛЬКУ АВТОПИЛОТ МОЖНО ВКЛЮЧАТЬ И ВЫКЛЮЧАТЬ
ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ, МЫ МОЖЕМ ДВИГАТЬСЯ, ДОВЕРЯЯ КУРСУ, ПРОКЛАДЫВАЕМОМУ ПРИНЦИПОМ СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ ПОЙМЕМ, ЧТО
ИСПОЛЬЗУЮТСЯ НЕВЕРНЫЕ ДАННЫЕ.
Òîãäà ìû ìîæåì âçÿòü äåëî ïîä ñâîé êîíòðîëü, âíåñòè
íåîáõîäèìûå êîððåêòèâû è ïåðåíàñòðîèòü àâòîïèëîò. Î÷åâèäíîñòü ôàëüñèôèöèðîâàííîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîòîðîå ìû ïîëó÷àåì â íàøè äíè,
ïîìîãàåò íàì ðàñïîçíàòü òîò ñàìûé ìîìåíò, êîãäà
íóæíî ïðîèçâåñòè ýòîò ïðîñòîé ìàíåâð. Òàêèì îáðàçîì, ïðîÿâëÿÿ ëèøü íåáîëüøóþ áäèòåëüíîñòü, ìû
ñìîæåì â äîëæíîé ìåðå çàùèòèòü ñåáÿ.
Ðàññìîòðèì êîíêðåòíûé ïðèìåð. Ðàíåå ìû óæå ãîâîðèëè î òîì, ÷òî ïîÿâèëîñü î÷åíü ìíîãî ðåêëàìíûõ
ðîëèêîâ ñ ó÷àñòèåì îáû÷íûõ ëþäåé, ðàñõâàëèâàþùèõ
òîò èëè èíîé ïðîäóêò, íå çíàþùèõ î òîì, ÷òî èõ ñëîâà çàïèñûâàþòñÿ. Êàê è ñëåäîâàëî îæèäàòü, ñîãëàñíî äåéñòâèþ ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà,
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
229
ñâèäåòåëüñòâà ëþäåé, «òàêèõ æå, êàê ÿ è òû», èìåþò
áîëüøîé óñïåõ ïðè ïðîâåäåíèè ðåêëàìíûõ êàìïàíèé.
Íî çäåñü âñåãäà ïðèñóòñòâóåò îäíî íåáîëüøîå èñêàæåíèå: ìû âèäèì è ñëûøèì òîëüêî òåõ, êîìó ïðîäóêò
íðàâèòñÿ; è â ðåçóëüòàòå ìû, ïîíÿòíîå äåëî, ïîëó÷àåì
îäíîñòîðîííþþ êàðòèíó ìàñøòàáîâ ñîöèàëüíîé ïîääåðæêè ýòèõ ïðîäóêòîâ. Íî â ïîñëåäíåå âðåìÿ ñòàëè
ïîÿâëÿòüñÿ è âåñüìà ãðóáûå è íåýòè÷íûå ôàëüñèôèêàöèè.
Êîììåð÷åñêèå ïðîèçâîäèòåëè ÷àñòî íå óòðóæäàþò
ñåáÿ ïîèñêàìè ïîäëèííûõ ñâèäåòåëüñòâ. Îíè ïðîñòî
íàíèìàþò àêòåðîâ íà ðîëü îáû÷íûõ ëþäåé, ÿêîáû
îòâå÷àþùèõ íà âîïðîñû èíòåðâüþåðà ýêñïðîìòîì.
Ïîðàçèòåëüíî, íàñêîëüêî òàêèå ÿêîáû ñïîíòàííûå
èíòåðâüþ øèòû áåëûìè íèòêàìè. Î÷åâèäíî, ÷òî ýòà
ñèòóàöèÿ ïðîñòî èíñöåíèðîâàíà, åå ó÷àñòíèêè — àêòåðû, à äèàëîãè — çàðàíåå ïðèäóìàíû.
Î÷åâèäíî, íå ÿ îäèí çàìåòèë, ÷òî â íàøè äíè ñòàëî
ïîÿâëÿòüñÿ ÷ðåçìåðíî áîëüøîå êîëè÷åñòâî ôàëüøèâûõ, ÿêîáû «íåîòðåïåòèðîâàííûõ» ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ, ãäå ðàçíîãî ðîäà ñâèäåòåëüñòâà äàþò àêòåðû,
èãðàþùèå ðîëè ðÿäîâûõ ïîêóïàòåëåé. Þìîðèñò Äýéâ
Áàððè òàêæå îòìåòèë, ÷òî ýòî ÿâëåíèå ÷ðåçâû÷àéíî
øèðîêî ðàñïðîñòðàíåíî, è íàçâàë âåùàþùèõ ñ ýêðàíà
«ïîêóïàòåëåé» Ïîêóïàòåëÿìè ñ Ìàðñà. Ìíå ïîíðàâèëîñü ýòî îáðàçíîå âûðàæåíèå, è ÿ íà÷àë ñàì åãî óïîòðåáëÿòü. Òàê ÿ íàïîìèíàþ ñàìîìó ñåáå, ÷òî, êîãäà
ÿ äåëàþ ïîêóïêè, ÿ äîëæåí èãíîðèðîâàòü çàâåðåíèÿ
âñÿêîãî ðîäà «ïîäñòàâíûõ ëèö», óðîæåíöåâ äðóãîé
ïëàíåòû.
ß çíàþ, ÷òî òåïåðü âñÿêèé ðàç, êîãäà ÿ áóäó ñòàëêèâàòüñÿ ñ ïîïûòêîé ïîâëèÿòü íà ìåíÿ ïîäîáíûì îáðàçîì, âíóòðåííèé áóäèëüíèê íà÷íåò òðåçâîíèòü:
«Âíèìàíèå! Âíèìàíèå! Çäåñü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî
230
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äîêàçàòåëüñòâà ôàëüñèôèöèðîâàí. Âðåìåííî îòêëþ÷è àâòîïèëîò». Ýòî òàê ëåãêî ñäåëàòü!
Íàäî òîëüêî ïðèíÿòü ñîçíàòåëüíîå ðåøåíèå áûòü âñå
âðåìÿ íàñòîðîæå â îòíîøåíèè ôàëüøèâîãî ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, è òîãäà ñàìîäîâîëüíàÿ ñàìîóâåðåííîñòü ìîøåííèêîâ ñûãðàåò íàì íà ðóêó. Ìû ìîæåì
ðàññëàáèòüñÿ, ïîêà íå ñòîëêíåìñÿ ñ ÿâíûì ìîøåííè÷åñòâîì, è òóò-òî ìû äîëæíû àòàêîâàòü.
Íî àòàêîâàòü íóæíî ÿðîñòíî. ß èìåþ â âèäó, ÷òî íåäîñòàòî÷íî ïðîñòî èãíîðèðîâàòü íåâåðíóþ èíôîðìàöèþ, õîòÿ, íåñîìíåííî, îáîðîíèòåëüíîé òàêòèêîé
ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ. Íî ÿ ãîâîðþ ïðî àãðåññèâíóþ êîíòðàòàêó. Ïðè ëþáîì óäîáíîì ñëó÷àå ìû äîëæíû æàëèòü ôàëüñèôèöèðóþùèõ ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà. Íå ñëåäóåò ïîêóïàòü ïðîäóêòû, êîòîðûå
ðàñõâàëèâàþòñÿ â ýòèõ ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ ñ «ëèïîâûìè», ÿêîáû «íåîòðåïåòèðîâàííûìè èíòåðâüþ». Áîëåå
òîãî, ìû äîëæíû îòîñëàòü êàæäîìó ïðîèçâîäèòåëþ
òîâàðîâ ïèñüìî, îáúÿñíÿþùåå íàøó ðåàêöèþ è ðåêîìåíäóþùåå èì ïðåêðàòèòü ñîòðóäíè÷åñòâî ñ ðåêëàìíûìè àãåíòñòâàìè, êîòîðûå ïðîâîäÿò òàêèå ââîäÿùèå
ëþäåé â çàáëóæäåíèå ïðåçåíòàöèè òîâàðîâ.
Êîíå÷íî, íàì íå âñåãäà ñëåäóåò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà
äåéñòâèÿ äðóãèõ, ÷òîáû îïðåäåëèòü ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ — îñîáåííî â ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ òðåáóåòñÿ
òùàòåëüíî âçâåñèòü âñå «çà» è «ïðîòèâ» èëè â êîòîðûõ ìû ñàìè ÿâëÿåìñÿ ýêñïåðòîì â êàêîì-òî âîïðîñå, — íî â öåëîì ðÿäå ñèòóàöèé íàì äåéñòâèòåëüíî
íóæíî óìåòü ïîëàãàòüñÿ íà ïîâåäåíèå äðóãèõ ëþäåé
êàê íà èñòî÷íèê äîñòîâåðíîé èíôîðìàöèè.
Åñëè æå ìû ïîíèìàåì, ÷òî èíôîðìàöèÿ íåäîñòîâåðíà, ïîñêîëüêó êòî-òî èñêàçèë äàííûå, íàì íóæíî
áûòü ãîòîâûìè íàíåñòè îòâåòíûé óäàð. Â òàêèõ ñëóÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
231
÷àÿõ ìåíÿ çàâîäèò íå ïðîñòî íåæåëàíèå áûòü îäóðà÷åííûì. ß ñâèðåïåþ îò îäíîé ìûñëè î òîì, ÷òî
ìåíÿ çàãîíÿþò â óãîë òå, êòî ðàçðóøàåò îäíî èç ìîèõ
çàãðàæäåíèé, çàùèùàþùåå ìåíÿ îò ïåðåãðóçîê ïðè
ïðèíÿòèè ðåøåíèé. È ÿ èñïûòûâàþ íàñòîÿùåå óäîâëåòâîðåíèå, êîãäà ïðè ïåðâîé æå ïîïûòêå çàãíàòü
ìåíÿ â óãîë ìãíîâåííî äàþ èì îòïîð. Åñëè âû ïîõîæè íà ìåíÿ, âû, äîëæíî áûòü, èñïûòûâàåòå òå æå
ýìîöèè.
Ïîìèìî òåõ ñëó÷àåâ, êîãäà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ñïåöèàëüíî ôàáðèêóåòñÿ, áûâàþò ìîìåíòû, êîãäà ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ðåãóëÿðíî
íàïðàâëÿåò íàñ ïî íåâåðíîìó ïóòè. Íåïðîèçâîëüíàÿ
îøèáêà âûçûâàåò ðàñòóùåå êàê ñíåæíûé êîì ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî, ïîäòàëêèâàþùåå ê íåâåðíîìó
ðåøåíèþ. Ïðèìåð òàêîãî ïðîöåññà — ôåíîìåí ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà, ïðè êîòîðîì âñå ñâèäåòåëè
÷ðåçâû÷àéíîãî ïðîèñøåñòâèÿ íå âèäÿò ïðè÷èíû äëÿ
òðåâîãè. Îäíàêî ëó÷øå âñåãî ýòî èëëþñòðèðóåò èñòîðèÿ îäíîãî èç ìîèõ ñòóäåíòîâ, îäíî âðåìÿ ðàáîòàâøåãî ïàòðóëüíûì íà ñêîðîñòíîé ìàãèñòðàëè.
Ïîñëå óðîêà, íà êîòîðîì ìû îáñóæäàëè ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà, îí îñòàëñÿ, ÷òîáû ïîãîâîðèòü ñî ìíîé. Îí ñêàçàë,
÷òî òåïåðü ïîíèìàåò ïðè÷èíó äîðîæíûõ àâàðèé, êîòîðàÿ ðàíüøå áûëà äëÿ íåãî çàãàäêîé. Îáû÷íî òàêèå àâàðèè ïðîèñõîäÿò
íà ãîðîäñêèõ àâòîñòðàäàõ â ÷àñû ïèê, êîãäà ìàøèíû ìåäëåííî äâèæóòñÿ âî âñåõ íàïðàâëåíèÿõ. Âñå íà÷èíàåòñÿ ñ òîãî, ÷òî
âîäèòåëè, ñòîÿùèå äðóã çà äðóãîì, íà÷èíàþò ñèãíàëèçèðîâàòü,
ïîêàçûâàÿ, ÷òî ñîáèðàþòñÿ ïåðåáðàòüñÿ íà ñîñåäíþþ ïîëîñó. Òóò
æå ìíîæåñòâî äðóãèõ âîäèòåëåé, åäóùèõ ñçàäè, òîæå íà÷èíàþò
ñâîðà÷èâàòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó, ïîäóìàâ, ÷òî íå÷òî — çàãëîõøàÿ ìàøèíà èëè êàêàÿ-ëèáî äðóãàÿ ïðåãðàäà — çàáëîêèðîâàëî
äîðîãó âïåðåäè. Èìåííî â ðåçóëüòàòå òîë÷åè, îáðàçîâàâøåéñÿ
èç-çà æåëàíèÿ âîäèòåëåé âòèñíóòüñÿ íà ñâîáîäíûå ó÷àñòêè ñîñåäíåé ïîëîñû, è âîçíèêàþò àâàðèè.
232
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ñòðàííûì âî âñåì ýòîì áûâøåìó ïàòðóëüíîìó êàæåòñÿ òî, ÷òî
î÷åíü ÷àñòî âïåðåäè íà äîðîãå íåò íèêàêîãî ïðåïÿòñòâèÿ, è â
ìîìåíò àâàðèè âñå ýòî ïðåêðàñíî âèäÿò.
Ïðèâåäåííûé ïðèìåð ïîêàçûâàåò, êàê ìû ðåàãèðóåì
íà ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî. Âî-ïåðâûõ, íàì êàæåòñÿ, ÷òî åñëè ìíîæåñòâî ëþäåé äåëàåò îäíî è òî æå,
òî îíè, äîëæíî áûòü, çíàþò íå÷òî, íàì íåèçâåñòíîå.
Ìû îñîáåííî ðàñïîëîæåíû äîâåðÿòü êîëëåêòèâíîìó
çíàíèþ òîëïû òîãäà, êîãäà ÷óâñòâóåì ñåáÿ íåóâåðåííî.
Âî-âòîðûõ, äîâîëüíî ÷àñòî òîëïà îøèáàåòñÿ, ïîòîìó
÷òî îíà íå ïîëàãàåòñÿ íà äîñòîâåðíóþ èíôîðìàöèþ,
íî ðåàãèðóåò íà ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Ïîýòîìó åñëè äâà âîäèòåëÿ íà àâòîòðàññå ñëó÷àéíî â îäíî è òî æå
âðåìÿ ðåøèëè ñìåíèòü ïîëîñó, ñëåäóþùèå äâà âîäèòåëÿ âïîëíå
ìîãóò ñäåëàòü òî æå ñàìîå, ïðåäïîëàãàÿ, ÷òî ïåðâûå âîäèòåëè
çàìåòèëè âïåðåäè ïðåïÿòñòâèå. Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî, ñ
êîòîðûì ñòàëêèâàþòñÿ âîäèòåëè, íàõîäÿùèåñÿ ïîçàäè, êàæåòñÿ
èì àáñîëþòíî î÷åâèäíûì — ÷åòûðå ïîñëåäîâàòåëüíî èäóùèå
ìàøèíû, âñå ñ âêëþ÷åííûìè ñèãíàëàìè ïîâîðîòà, ïûòàþòñÿ
ñâåðíóòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó. Íà÷èíàþò ìèãàòü íîâûå ñèãíàëüíûå îãíè. Ê ýòîìó âðåìåíè ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî ñòàíîâèòñÿ íåîñïîðèìûì. Ó âîäèòåëåé, åäóùèõ ñçàäè, íå âîçíèêàåò
ñîìíåíèé î íåîáõîäèìîñòè ñâåðíóòü: «Âñå ýòè ïàðíè âïåðåäè,
äîëæíî áûòü, ÷òî-òî çíàþò». Òàêèì îáðàçîì, âîäèòåëè áóäóò âî
÷òî áû òî íè ñòàëî ïðîòèñêèâàòüñÿ íà ñîñåäíþþ ëèíèþ, äàæå íå
óäîñóæèâøèñü óçíàòü, ÷òî æå â äåéñòâèòåëüíîñòè ïðîèñõîäèò
âïåðåäè, â ðåçóëüòàòå âîçíèêíåò äëèííàÿ ïðîáêà è àâàðèÿ.
Ýòîò ïðèìåð ó÷èò íàñ: íåëüçÿ ïîëíîñòüþ äîâåðÿòü
òàêîìó àâòîïèëîòó, êàê ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî;
äàæå åñëè â ñèñòåìó àâòîìàòè÷åñêîãî óïðàâëåíèÿ íå
áûëà ñïåöèàëüíî çàãðóæåíà íåâåðíàÿ èíôîðìàöèÿ,
ýòà ñèñòåìà âñå æå ñïîñîáíà èíîãäà äàâàòü ñáîè. Íàì
íåîáõîäèìî âðåìÿ îò âðåìåíè ïðîâåðÿòü åå, ÷òîáû
óáåäèòüñÿ, íàñêîëüêî îíà ñêîîðäèíèðîâàíà ñ äðóãèìè èñòî÷íèêàìè èíôîðìàöèè î ñëîæèâøåéñÿ ñèòóÑîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
233
àöèè — îáúåêòèâíûìè ôàêòàìè, íàøèì æèçíåííûì
îïûòîì è íàøèìè ñîáñòâåííûìè îöåíêàìè.
Ê ñ÷àñòüþ, òàêàÿ ïðåäóñìîòðèòåëüíîñòü íå ïîòðåáóåò
íè áîëüøèõ óñèëèé, íè ìíîãî âðåìåíè. Íóæíî ïðîñòî
îãëÿíóòüñÿ ïî ñòîðîíàì. È ýòà ìàëåíüêàÿ ïðåäîñòîðîæíîñòü îêóïèòñÿ ñïîëíà. Ïîñëåäñòâèÿ ñëåïîé âåðû
â ñîöèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà ìîãóò áûòü óæàñíûìè.
Ýòîò àñïåêò ïðèíöèïà ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà íàïîìèíàåò
ìíå î òîì, êàê íåêîòîðûå ïëåìåíà ñåâåðîàìåðèêàíñêèõ èíäåéöåâ â ñâîå âðåìÿ îõîòèëèñü íà áèçîíîâ. Ó áèçîíîâ åñòü äâå
õàðàêòåðíûå ÷åðòû, äåëàþùèå èõ óÿçâèìûìè äëÿ îøèáî÷íîãî
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Âî-ïåðâûõ, ãëàçà ó áèçîíîâ ðàñïîëîæåíû òàê, ÷òî èì ëåã÷å ñìîòðåòü ïî ñòîðîíàì, ÷åì âïåðåä. Âî-âòîðûõ, êîãäà áèçîíû áåãóò,
íàïðèìåð âî âðåìÿ ïàíèêè, îíè îïóñêàþò ãîëîâû âíèç è íå ìîãóò
âèäåòü íè÷åãî ïîâåðõ ñòàäà. Èíäåéöû ïîíÿëè, ÷òî ìîæíî óáèòü
îãðîìíîå êîëè÷åñòâî áèçîíîâ, ïîäîãíàâ ñòàäî ê êðóòîìó îáðûâó.
Æèâîòíûå, îðèåíòèðóÿñü íà âíóøèòåëüíîå ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî âîêðóã íèõ — è íå ïîäíèìàÿ ãîëîâû, ÷òîáû ïîñìîòðåòü,
÷òî íàõîäèòñÿ âïåðåäè, — ïîãèáàëè. Îäèí ïîòðÿñåííûé íàáëþäàòåëü ýòîé îõîòû òàê îïèñàë ðåçóëüòàò ñìåðòîíîñíîãî äîâåðèÿ
êîëëåêòèâíîìó çíàíèþ.
«Òàêèì ñïîñîáîì ìîæíî áûëî ïîäîãíàòü ê ïðîïàñòè âñå ñòàäî è çàñòàâèòü åãî áðîñèòüñÿ âíèç. Âîæàêîâ ïîäòàëêèâàëè ñëåäóþùèå ðÿäû
æèâîòíûõ, à îñòàëüíûå íåñëèñü çà íèìè ïî ñîáñòâåííîé âîëå»15.
Ðàçóìååòñÿ, ëåò÷èêó, ñàìîëåò êîòîðîãî ëåòèò â ðåæèìå
àâòîïèëîòà, ñëåäóåò âðåìÿ îò âðåìåíè ïîãëÿäûâàòü íà
ïðèáîðíóþ ïàíåëü è â îêíî. Òàê æå è íàì íóæíî îãëÿäûâàòüñÿ âîêðóã âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû íà÷èíàåì îðèåíòèðîâàòüñÿ íà òîëïó. Áåç ýòîé ïðîñòîé ìåðû ïðåäîñòîðîæíîñòè, çàùèùàþùåé îò ëîæíî íàïðàâëåííîãî
ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, íàñ æäåò òàêàÿ æå ó÷àñòü,
êàê è âîäèòåëåé, ðåøèâøèõ âûåõàòü íà ñîñåäíþþ ïîëîñó, èëè ñåâåðîàìåðèêàíñêèõ áèçîíîâ: ñìåðòü.
234
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(áûâøåãî ñëóæàùåãî èïïîäðîìà)
«ß óçíàë îá îäíîì ïðèåìå ôàëüñèôèêàöèè ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, êîãäà ðàáîòàë íà èïïîäðîìå. ×òîáû ïîíèçèòü ñòàâêè è ïîëó÷èòü áîëüøå äåíåã, íåêîòîðûå çàâñåãäàòàè èïïîäðîìà
ñêëîíÿþò ïóáëèêó ñòàâèòü íà ïëîõèõ ëîøàäåé. Ñòàâêè íà áåãàõ
çàâèñÿò îò êîëè÷åñòâà ïîñòàâëåííûõ äåíåã. ×åì áîëüøå äåíåã
ïîñòàâëåíî íà ëîøàäü, òåì íèæå (ëó÷øå) ñòàâêè.
Ìíîãèå ëþäè, èãðàþùèå íà èïïîäðîìå, íå èìåþò ïðàêòè÷åñêè
íèêàêîãî ïðåäñòàâëåíèÿ î áåãàõ èëè î òîì, êàê äåëàòü ñòàâêè. Ïîýòîìó, îñîáåííî òîãäà, êîãäà îíè íè÷åãî íå çíàþò î ëîøàäÿõ —
ó÷àñòíèöàõ îïðåäåëåííîãî çàáåãà, îíè ÷àùå âñåãî ïðîñòî ñòàâÿò
íà ôàâîðèòà. Ïîñêîëüêó íà äîñêàõ îáúÿâëåíèé òîòàëèçàòîðà ïîêàçàíû ïîñëåäíèå äàííûå î ñäåëàííûõ ñòàâêàõ, ïóáëèêà ìîæåò
â ëþáîé ìîìåíò ñêàçàòü, êàêàÿ èç ëîøàäåé ôàâîðèò. Ñèñòåìà,
êîòîðóþ ìîæåò èñïîëüçîâàòü àçàðòíûé èãðîê äëÿ èçìåíåíèÿ
ñòàâêè, äîâîëüíî ïðîñòà. Èãðîê äåðæèò â óìå ëîøàäü, êîòîðàÿ,
ïî åãî ìíåíèþ, èìååò áîëüøèå øàíñû íà ïîáåäó. Çàòåì îí âûáèðàåò ëîøàäü, ó êîòîðîé ìàëî øàíñîâ íà ïîáåäó (ñêàæåì, 15 ê 1).
 òîò ìîìåíò, êîãäà îòêðûâàþòñÿ îáùèå îêíà, ýòîò èãðîê ñòàâèò
ñîòíþ äîëëàðîâ íà õóäøóþ ëîøàäü, ñîçäàâàÿ ìãíîâåííîãî ôàâîðèòà, ñòàâêè íà êîòîðîãî ïîíèæàþòñÿ äî 2 ê 1.
Çàòåì íà÷èíàåò ðàáîòàòü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà.
Ëþäè, íå çíàþùèå, íà êîãî ñòàâèòü â ýòîì çàáåãå, ñìîòðÿò íà äîñêó òîòàëèçàòîðà, ÷òîáû ïîíÿòü, íà êàêóþ ëîøàäü ñäåëàëè ñòàâêè
ðàíüøå, è äåëàþò ñòàâêó íà íåå. Â ýòî âðåìÿ àçàðòíûé èãðîê
ìîæåò âåðíóòüñÿ ê îêíó è ñäåëàòü áîëüøóþ ñòàâêó íà ðåàëüíîãî
ôàâîðèòà, ñòàâêè íà êîòîðîãî òåïåðü èçìåíÿòñÿ ê ëó÷øåìó, ïîòîìó ÷òî «íîâûé ôàâîðèò» ñíèæàåò ïîêàçàòåëè íà äîñêå. Åñëè
ïàðåíü âûèãðàåò, åãî ïåðâîíà÷àëüíûé âçíîñ â ñîòíþ äîëëàðîâ
ìíîãîêðàòíî îêóïèòñÿ.
ß âèäåë, êàê ýòî ïðîèñõîäèëî. ß ïîìíþ, êàê îäèí ðàç ÷åëîâåê
ïîñòàâèë ñîòíþ äîëëàðîâ íà ëîøàäü, èìåâøóþ äî çàáåãà ñòàâêè
Ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî
235
10 ê 1, òåì ñàìûì ñäåëàâ åå ðàííèì ôàâîðèòîì. Ïî èïïîäðîìó
ïîïîëçëè ñëóõè: òå, êòî ïîñòàâèë ðàíüøå, ÷òî-òî çíàþò.
Êîíå÷íî, âñå (âêëþ÷àÿ ìåíÿ) ñäåëàëè ñòàâêè íà ýòó ëîøàäü.  ðåçóëüòàòå îíà ïðèøëà ïîñëåäíåé, äà åùå è ñ ïîâðåæäåííîé íîãîé.
Ìíîãèå ëþäè ïîòåðÿëè êó÷ó äåíåã. Îäíàêî êòî-òî è âûèãðàë. Ìû
íèêîãäà íå óçíàåì, êòî èìåííî. Íî ýòîò «êòî-òî» è ïîëó÷èë âñå
äåíüãè. Îí ïîíÿë ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà».
И ВНОВЬ МЫ МОЖЕМ ВИДЕТЬ, ЧТО ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ДЕЙСТВУЕТ СИЛЬНЕЕ ВСЕГО НА ТЕХ, КТО
ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ НЕУВЕРЕННО В ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ
И КТО ПОЭТОМУ ДОЛЖЕН ПОСТОЯННО ИСКАТЬ ВОКРУГ ПОДСКАЗКИ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ВЕСТИ СЕБЯ В
ЭТОЙ СИТУАЦИИ.
[
ГЛАВА
5]
БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ВОР
Ãëàâíàÿ çàäà÷à àäâîêàòà íà ñóäåáíîì
ïðîöåññå — äîáèòüñÿ, ÷òîáû ïðèñÿæíûì
ïîíðàâèëñÿ åãî êëèåíò.
Êëàðåíñ Äàððîó
àëî êòî óäèâèòñÿ, ÷òî îõîòíåå âñåãî ìû óäîâëåòâîðÿåì ïðîñüáû òåõ, êîãî çíàåì è ëþáèì. Îäíàêî
óäèâèòåëüíî, ÷òî ýòî ïðîñòîå ïðàâèëî ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè èñïîëüçóþò àáñîëþòíî íåçíàêîìûå íàì
ëþäè, ÷òîáû ñ åãî ïîìîùüþ çàñòàâèòü íàñ âûïîëíèòü
èõ ïðîñüáû.
М
ßðêî èëëþñòðèðóþò ïðîôåññèîíàëüíóþ ýêñïëóàòàöèþ ïðàâèëà
áëàãîðàñïîëîæåíèÿ âå÷åðà, îðãàíèçóåìûå ôèðìîé Tupperware,
êîòîðûå ÿ ñ÷èòàþ îáðàçöîì èñïîëüçîâàíèÿ òåõíèê ïîëó÷åíèÿ
ñîãëàñèÿ, ðàññìîòðåííûõ âûøå. Ëþáîé ïîáûâàâøèé íà íèõ
ïðèçíàåò, ÷òî òàì èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå òåõíèêè: ïðèíöèï
âçàèìíîãî îáìåíà (â íà÷àëå âå÷åðà îáû÷íî ðàçûãðûâàþò ïðèçû.
Òå, êîìó ïðèç íå äîñòàëñÿ, ìîãóò çàñóíóòü ðóêó â ìåøîê è âûòàùèòü ïîäàðîê, òàê ÷òî âñå ïðèñóòñòâóþùèå ïîëó÷àþò ïðåçåíò äî
íà÷àëà ïðîäàæè), ïðèíöèï îáÿçàòåëüñòâà (êàæäîãî ãîñòÿ ïîáóæäàþò ïóáëè÷íî îïèñàòü çàìå÷àòåëüíûå êà÷åñòâà òîâàðîâ ôèðìû Tupperware, êîòîðûå îí óæå èìååò) è ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà (ïîñëå íà÷àëà ïðîöåññà êóïëè-ïðîäàæè êàæäîå
ñäåëàííîå êåì-ëèáî ïðèîáðåòåíèå ñîçäàåò ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ âïå÷àòëåíèå, ÷òî äðóãèå, ïîõîæèå íà íåãî ëþäè, íóæäàþòñÿ â ýòîì òîâàðå; ñëåäîâàòåëüíî, îí äîëæåí áûòü õîðîøèì).
Çäåñü ïðèñóòñòâóþò âñå ñðåäñòâà âëèÿíèÿ, îäíàêî èñòèííàÿ ñèëà ýòèõ âå÷åðîâ — â îñîáûõ ïðèåìàõ, çàäåéñòâóþùèõ ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Íåñìîòðÿ íà
óâëåêàòåëüíóþ è óáåäèòåëüíóþ ìàíåðó ïðîäàâàòü, êîòîðóþ ïîêàçûâàåò äåìîíñòðàòîð òîâàðîâ, êóïèòü ÷òîòî ïðîñèò íå ýòîò íåçíàêîìûé ïðèøåäøèì íà âå÷åð
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
239
÷åëîâåê, à äðóã/ïîäðóãà êàæäîé æåíùèíû, ïðèñóòñòâóþùåé â êîìíàòå. Êîíå÷íî, ïðåäñòàâèòåëü Tupperware
ìîæåò ïðåäëàãàòü ãîñòÿì ñäåëàòü çàêàç, îäíàêî ëó÷øå
âñåõ ñ ýòîé çàäà÷åé ñïðàâëÿåòñÿ «äîìîõîçÿéêà», ñèäÿùàÿ â ñòîðîíå, óëûáàþùàÿñÿ, îæèâëåííî áîëòàþùàÿ è
ïîäàþùàÿ ëåãêóþ çàêóñêó. Ýòî õîçÿéêà äîìà, ïðèãëàñèâøàÿ ïîäðóã íà äåìîíñòðàöèþ òîâàðîâ. È âñå ïðèøåäøèå çíàþò, ÷òî îíà ïîëó÷àåò îïðåäåëåííûé ïðîöåíò ñ
êàæäîãî ïðîäàííîãî íà åå âå÷åðå òîâàðà.
Âñå ïðîñòî. Äàâàÿ õîçÿéêå äîìà ïðîöåíò îò ñäåëîê,
êîðïîðàöèÿ Tupperware îðãàíèçóåò äåëî òàê, ÷òîáû åå
êëèåíòû ïîêóïàëè òîâàðû ó ïîäðóã è äëÿ ïîäðóã, à íå ó
íåçíàêîìîãî ïðîäàâöà. Òàêèì îáðàçîì, â õîä ïóñêàþòñÿ
ðàäóøèå, òåïëîòà, íàäåæíîñòü è äðóæåñêîå ðàñïîëîæåíèå. Ó÷åíûå Ôðåíçåð è Äýâèñ, èçó÷àþùèå ïñèõîëîãèþ
ïîòðåáèòåëåé, èññëåäîâàëè ñîöèàëüíûå ñâÿçè, âîçíèêàþùèå ìåæäó õîçÿéêîé è ãîñòÿìè âî âðåìÿ òàêèõ âå÷åðîâ.
Îíè ïîäòâåðäèëè ýôôåêòèâíîñòü ýòîé òàêòèêè: ñèëà ñîöèàëüíûõ ñâÿçåé â äâà ðàçà ÷àùå ñòàíîâèòñÿ ðåøàþùèì
ôàêòîðîì ïðè ïîêóïêå òîâàðà, ÷åì êà÷åñòâî ïðîäóêòà.
Ðåçóëüòàòû ïðèìåíåíèÿ òàêîé òàêòèêè ïîðàçèòåëüíû.
Íåäàâíî áûëî ïîäñ÷èòàíî, ÷òî ôèðìà Tupperware ïðîäàåò áîëåå 2,5 ìèëëèîíà åäèíèö òîâàðà â äåíü!
Îñîáåííî èíòåðåñíî òî, ÷òî ïîêóïàòåëè, ïîõîæå, îùóùàþò äàâëåíèå áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è äðóæåëþáíîñòè,
ïðèñóòñòâóþùåå íà òàêèõ âå÷åðàõ. Íåêîòîðûå íå âîçðàæàþò; äðóãèå ñëàáî ïðîòåñòóþò, íî íå çíàþò, êàê ýòîãî èçáåæàòü. Îäíà æåíùèíà, ñ êîòîðîé ÿ áåñåäîâàë,
ñ íåñêðûâàåìûì ðàçî÷àðîâàíèåì â ãîëîñå ðàññêàçàëà:
«Äåëî äîøëî äî òîãî, ÷òî ÿ íà÷èíàþ âûõîäèòü èç ñåáÿ, êîãäà
êòî-íèáóäü ïðèãëàøàåò ìåíÿ íà âå÷åð, îðãàíèçóåìûé ôèðìîé
Tupperware. Ó ìåíÿ óæå åñòü âñå êîíòåéíåðû, êîòîðûå ìíå òðåáóþòñÿ; è åñëè ìíå ïîòðåáóåòñÿ åùå ÷òî-íèáóäü, ÿ ñìîãó áåç òðóäà
êóïèòü ýòî â ëþáîì ìàãàçèíå, ïðè÷åì äàæå äåøåâëå. Íî êîãäà
ìåíÿ ïðèãëàøàåò ïîäðóãà, ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî äîëæíà èäòè. È êîãäà
240
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ÿ ïðèõîæó íà âå÷åð, ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî äîëæíà ÷òî-òî êóïèòü. ×òî ÿ
ìîãó ïîäåëàòü? Âåäü ýòî ÿ äåëàþ äëÿ îäíîé èç ïîäðóã».
Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî, èìåÿ íà ñâîåé ñòîðîíå òàêîãî
ìîùíîãî ñîþçíèêà — äðóæáó ìåæäó êëèåíòàìè, — êîìïàíèÿ Tupperware îòêàçàëàñü îò ñåòè ðîçíè÷íûõ ìàãàçèíîâ è ÷ðåçâû÷àéíî àêòèâíî ïðîòàëêèâàåò êîíöåïöèþ äîìàøíèõ âå÷åðîâ; ñåé÷àñ òàêîé âå÷åð íà÷èíàåòñÿ
êàæäûå 2,7 ñåêóíäû. Íî, êîíå÷íî, è ìíîãèå äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òàêæå ïðèçíàþò, ÷òî ëþäè
îõîòíåå ãîâîðÿò «äà» òåì, êòî èì çíàêîì è êòî èì
íðàâèòñÿ. Íàïðèìåð, ìíîãèå áëàãîòâîðèòåëüíûå îðãàíèçàöèè âåðáóþò äîáðîâîëüöåâ äëÿ ñáîðà ïîæåðòâîâàíèé âáëèçè èõ ñîáñòâåííûõ äîìîâ. ×ëåíû ýòèõ
îðãàíèçàöèé ïðåêðàñíî ïîíèìàþò, íàñêîëüêî òðóäíåå
îòêàçàòü â ïðîñüáå î ïîæåðòâîâàíèè, èñõîäÿùåé îò
äðóãà èëè ñîñåäà, à íå îò ïîñòîðîííåãî ÷åëîâåêà.
Äðóãèå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ âûÿñíèëè, ÷òî äðóãó äàæå íåîáÿçàòåëüíî ïðèñóòñòâîâàòü ïðè äåìîíñòðàöèè òîâàðà; ÷àñòî äîñòàòî÷íî ïðîñòî íàçâàòü åãî èìÿ.
Êîðïîðàöèÿ Shaklee, ñïåöèàëèçèðóþùàÿñÿ íà òîðãîâëå õîçÿéñòâåííûìè òîâàðàìè, ðåêîìåíäóåò ñâîèì êîììèâîÿæåðàì ïðèìåíÿòü ìåòîä «áåñêîíå÷íîé öåïè», ÷òîáû íàõîäèòü íîâûõ ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ. Êàê òîëüêî ïîêóïàòåëü ïðèçíàåò, ÷òî ïðîäóêò
åìó íðàâèòñÿ, íà íåãî îêàçûâàåòñÿ äàâëåíèå, ÷òîáû óçíàòü èìåíà
åãî äðóçåé, êîòîðûå òàêæå ìîãëè áû ïðèîáðåñòè ýòîò ïðîäóêò.
Êîììèâîÿæåðû çàòåì èäóò ê íàçâàííûì ëþäÿì è ïðåäëàãàþò è
èì êóïèòü ñâîé òîâàð, à òàêæå ïðåäîñòàâèòü ñâåäåíèÿ îá èõ äðóçüÿõ, êîòîðûå ìîãóò ñëóæèòü èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè î äðóãèõ
ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòàõ, è òàê äàëåå, äî áåñêîíå÷íîñòè.
Âûñîêàÿ ýôôåêòèâíîñòü ýòîãî ìåòîäà îáúÿñíÿåòñÿ
òåì, ÷òî ê êàæäîìó íîâîìó âîçìîæíîìó ïîêóïàòåëþ
ïðèõîäèò êîììèâîÿæåð, çíàþùèé èìÿ äðóãà, «êîòîðûé ïîðåêîìåíäîâàë ìíå çàéòè ê âàì». Âûãíàòü êîììèâîÿæåðà ïðè òàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ òðóäíî: ýòî
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
241
ïî÷òè òî æå ñàìîå, ÷òî îòêàçàòü äðóãó. Ðóêîâîäñòâî
ôèðìû Shaklee íàñòàèâàåò íà òîì, ÷òîáû ñîòðóäíèêè îáÿçàòåëüíî èñïîëüçîâàëè ýòó ñõåìó: «Íåëüçÿ ïåðåîöåíèòü ïðåèìóùåñòâà ïîäîáíîé òàêòèêè. Èìåòü
âîçìîæíîñòü ñêàçàòü ïîòåíöèàëüíîìó êëèåíòó, ÷òî
ìèñòåð Òàêîé-òî, åãî äðóã, ïîñîâåòîâàë çàéòè ê íåìó,
âñå ðàâíî ÷òî íàïîëîâèíó çàêëþ÷èòü òîðãîâóþ ñäåëêó
åùå äî òîãî, êàê âû âîøëè».
Ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ øèðîêî èñïîëüçóþò áëàãîðàñïîëîæåíèå, ñóùåñòâóþùåå ìåæäó äðóçüÿìè, ÷òîáû äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ. Ýòî ãîâîðèò î ñèëå, çàêëþ÷åííîé â ïðàâèëå áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Ïîäîáíûå ìàñòåðà
ïûòàþòñÿ èçâëå÷ü âûãîäó èç ýòîãî ïðàâèëà äàæå òîãäà,
êîãäà íå ñóùåñòâóåò äðóæåñêèõ ñâÿçåé, êîòîðûå îíè
ìîãëè áû ýêñïëóàòèðîâàòü.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ýòè ìàñòåðà
ïðèìåíÿþò äîñòàòî÷íî ïðÿìîëèíåéíóþ ñòðàòåãèþ ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ: îíè ñàìè ïûòàþòñÿ íàì ïîíðàâèòüñÿ.
 Äåòðîéòå æèâåò ÷åëîâåê, Äæî Äæèðàðä, êîòîðûé â ñâîå âðåìÿ
ïðèìåíÿë ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ äëÿ ïðîäàæè àâòîìîáèëåé ìàðêè «Øåâðîëå». Ïîñòåïåííî Äæèðàðä ðàçáîãàòåë — îí
ñòàë çàðàáàòûâàòü áîëåå äâóõñîò òûñÿ÷ äîëëàðîâ â ãîä. Ñ òàêîé
çàðïëàòîé, êàê ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, Äæèðàðä, âåðîÿòíî, áûë
âûñîêîïîñòàâëåííûì ñîòðóäíèêîì êîìïàíèè èëè äàæå âëàäåëüöåì äèëåðñêîé ñåòè êîìïàíèè Chevrolet. Íî íåò, Äæèðàðä
çàðàáàòûâàë ýòè äåíüãè, ðàáîòàÿ ïðîäàâöîì â äåìîíñòðàöèîííîì çàëå. Îí áûë ìàñòåðîì ñâîåãî äåëà.
Äâåíàäöàòü ëåò ïîäðÿä Äæèðàðä óäîñòàèâàëñÿ çâàíèÿ «Ïðîäàâåö
ìàøèí íîìåð îäèí»; çà êàæäûé ðàáî÷èé äåíü îí ïðîäàâàë â ñðåäíåì áîëåå ïÿòè ëåãêîâûõ àâòîìîáèëåé è ãðóçîâèêîâ. Êíèãà ðåêîðäîâ Ãèííåññà íàçâàëà åãî âåëè÷àéøèì ïðîäàâöîì àâòîìîáèëåé.
Ôîðìóëà óñïåõà, êîòîðîé ïîëüçîâàëñÿ Äæèðàðä, áûëà óäèâèòåëüíî ïðîñòà. Îíà ñîñòîÿëà âñåãî èç äâóõ ïóíêòîâ: ïîäõîäÿùåé
öåíû è ñèìïàòè÷íîãî ïðîäàâöà. «È ýòî âñå, — çàÿâëÿë îí â
îäíîì èíòåðâüþ. — Íàéäèòå ïðîäàâöà, êîòîðûé áû íðàâèëñÿ
242
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïîêóïàòåëÿì, íàçíà÷üòå ïðèåìëåìóþ öåíó, ñâåäèòå èõ âìåñòå —
è âû çàêëþ÷èòå âûãîäíóþ ñäåëêó».
Ïðåêðàñíî. Ôîðìóëà Äæî Äæèðàðäà ãîâîðèò î òîì,
êàê âàæíî ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ äëÿ áèçíåñà,
íî êîå-÷òî îñòàåòñÿ íåÿñíûì. Ïðåæäå âñåãî íåïîíÿòíî, ïî÷åìó Äæèðàðä íðàâèëñÿ ïîêóïàòåëÿì áîëüøå,
÷åì äðóãèå ïðîäàâöû, òîæå ïðåäëàãàâøèå ïîäõîäÿùóþ öåíó. Åñòü îäèí âàæíûé — è çàìå÷àòåëüíûé —
âîïðîñ, êîòîðûé ôîðìóëà Äæî îñòàâëÿåò áåç îòâåòà:
«×òî çàñòàâëÿåò îäíîãî ÷åëîâåêà èñïûòûâàòü ñèìïàòèþ ê äðóãîìó ÷åëîâåêó?»
Åñëè áû ìû çíàëè îòâåò íà ýòîò âîïðîñ, òî äàëåêî ïðîäâèíóëèñü áû â ïîíèìàíèè òîãî, êàê ëþäè, ïîäîáíûå
Äæî, çàñòàâëÿþò íàñ ïîëþáèòü èõ, äà è ñàìè ñìîãëè
áû ïîíÿòü, êàê ìîæíî çàñòàâèòü äðóãèõ ïîëþáèòü íàñ.
Ê ñ÷àñòüþ, ñîöèîëîãè èùóò îòâåò íà ýòîò âîïðîñ âîò
óæå íåñêîëüêî äåñÿòèëåòèé. Íàêîïëåííûå èìè äàííûå
ïîìîãëè èì âûÿâèòü ðÿä ôàêòîðîâ, íåèçìåííî âûçûâàþùèõ ðàñïîëîæåíèå. È, êàê ìû óâèäèì äàëüøå, êàæäûé
èç ýòèõ ôàêòîðîâ ìóäðî èñïîëüçóåòñÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, ÷òîáû âûíóäèòü íàñ ñêàçàòü èì «äà».
ФИЗИЧЕСКАЯ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ
Õîòÿ âñå ñ÷èòàþò, ÷òî ëþäè, îáëàäàþùèå ïðèÿòíîé
âíåøíîñòüþ, èìåþò ïðåèìóùåñòâà ïðè ñîöèàëüíîì âçàèìîäåéñòâèè, íåäàâíî ïðîâåäåííûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ìû íåäîîöåíèâàåì ýòè ïðåèìóùåñòâà. Ïîõîæå, ðåàêöèÿ íà ïðèâëåêàòåëüíûõ ëþäåé âêëþ÷àåò â ñåáÿ
ýëåìåíò òèïà ùåëê, æææ. Êàê è âñå ðåàêöèè ýòîãî òèïà,
îíà äåéñòâóåò àâòîìàòè÷åñêè. Åå ñîöèîëîãè îòíîñÿò ê
êàòåãîðèè òàê íàçûâàåìûõ ãàëî-ýôôåêòîâ. Ãàëî-ýôôåêò
âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà îäíà ïîëîæèòåëüíàÿ ÷åðòà ÷åëîÁëàãîðàñïîëîæåíèå
243
âåêà â âîñïðèÿòèè åãî äðóãèìè ëþäüìè äîìèíèðóåò íàä
îñòàëüíûìè êà÷åñòâàìè. È ñåãîäíÿ åñòü äîêàçàòåëüñòâà
òîãî, ÷òî ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü ÷àñòî ñòàíîâèòñÿ èìåííî òàêîé õàðàêòåðíîé ÷åðòîé.
ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗАЛИ, ЧТО МЫ АВТОМАТИЧЕСКИ ПРИПИСЫВАЕМ ЛЮДЯМ С ПРИЯТНОЙ ВНЕШНОСТЬЮ ТАКИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА, КАК ТАЛАНТ, ДОБРОТА, ЧЕСТНОСТЬ, УМ.
Áîëåå òîãî, ìû âûíîñèì ýòè îöåíêè, íå çàìå÷àÿ, ÷òî
ñâîþ ðîëü â ýòîì ïðîöåññå èãðàåò ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü îöåíèâàåìûõ ëþäåé. Ïîñëåäñòâèÿ òîãî,
÷òî ìû ïîäñîçíàòåëüíî äîïóñêàåì, ÷òî «êðàñèâîå îçíà÷àåò ïðåêðàñíîå», ïîðîþ ïóãàþò ìåíÿ.
Íàïðèìåð, â õîäå àíàëèçà ôåäåðàëüíûõ âûáîðîâ, ïðîâîäèâøèõñÿ â Êàíàäå, áûëî îáíàðóæåíî, ÷òî âíåøíå ïðèâëåêàòåëüíûå
êàíäèäàòû ïîëó÷èëè â äâà ñ ïîëîâèíîé ðàçà áîëüøå ãîëîñîâ, ÷åì
íåïðèâëåêàòåëüíûå1.
Îäíàêî ïîñëåäóþùèå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî, íåñìîòðÿ íà
ñòîëü ÿâíûé ôàâîðèòèçì, ãîëîñîâàâøèå íå îñîçíàâàëè ñâîþ
ïðèñòðàñòíîñòü. Íà ñàìîì äåëå 73% êàíàäñêèõ èçáèðàòåëåé,
ïðèíèìàâøèõ ó÷àñòèå â èññëåäîâàíèè, ñàìûì ðåøèòåëüíûì
îáðàçîì îòðèöàëè, ÷òî íà èõ âûáîð âëèÿëà ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü êàíäèäàòîâ; òîëüêî 14% èçáèðàòåëåé äîïóñêàëè
âîçìîæíîñòü ïîäîáíîãî âëèÿíèÿ.
Ïîõîæèé ýôôåêò íàáëþäàåòñÿ ïðè ïðèåìå íà ðàáîòó.
Êàê ïîêàçàëî îäíî èññëåäîâàíèå, âî âðåìÿ ñìîäåëèðîâàííûõ ñîáåñåäîâàíèé ðàáîòîäàòåëè áîëüøå âíèìàíèÿ îáðàùàëè íà âíåøíîñòü êàíäèäàòîâ, íåæåëè íà
èõ ðàáî÷èå íàâûêè, õîòÿ ðåêðóòåðû óòâåðæäàëè, ÷òî
âíåøíîñòü íà èõ ðåøåíèå ïðàêòè÷åñêè íå âëèÿëà2.
Äðóãîå èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî ðåøåíèÿ ñóäåé âî
ìíîãîì çàâèñÿò îò âíåøíåãî âèäà ïîäñóäèìûõ. Ëþäè
ñ ïðèÿòíîé âíåøíîñòüþ èìåþò áîëüøå øàíñîâ íà
ñíèñõîæäåíèå.
244
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Íàïðèìåð, â õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Ïåíñèëüâàíèè,
îöåíèâàëàñü ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü 74 ïîäñóäèìûõ
ìóæ÷èí. Ïîçæå, ïîñëå èçó÷åíèÿ ñóäåáíûõ ïðîòîêîëîâ, áûëî
óñòàíîâëåíî, ÷òî êðàñèâûì ìóæ÷èíàì áûëè âûíåñåíû ìåíåå
ñóðîâûå ïðèãîâîðû.
Íà ñàìîì äåëå ïðèâëåêàòåëüíûå ïîäñóäèìûå èìåëè â äâà ðàçà
áîëüøå øàíñîâ èçáåæàòü òþðåìíîãî çàêëþ÷åíèÿ ïî ñðàâíåíèþ
ñ íåêðàñèâûìè ïîäñóäèìûìè3.
Âî âðåìÿ äðóãîãî èññëåäîâàíèÿ ðàññìàòðèâàëîñü ïîâåäåíèå ïðèñÿæíûõ, âûíîñÿùèõ ðåøåíèå ïî äåëó, ñâÿçàííîìó ñ íàíåñåíèåì
óùåðáà âñëåäñòâèå õàëàòíîñòè. Ïîäñóäèìîìó, âûãëÿäåâøåìó
ñèìïàòè÷íåå, ÷åì åãî æåðòâà, ïðèñóæäàëñÿ øòðàô â ñðåäíåì
â ðàçìåðå 5623 äîëëàðà; êîãäà æå èç ýòèõ äâîèõ áîëåå ïðèâëåêàòåëüíîé îêàçûâàëàñü æåðòâà, ïîäñóäèìîìó ïðèñóæäàëñÿ
øòðàô â ñðåäíåì â ðàçìåðå 10 051 äîëëàð. Ïðè÷åì ôàâîðèòèçì,
îáóñëîâëåííûé ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòüþ ïîäñóäèìûõ,
äåìîíñòðèðîâàëè ïðèñÿæíûå îáîèõ ïîëîâ.
Äðóãèå ýêñïåðèìåíòû ïîêàçàëè, ÷òî êðàñèâûå ëþäè
÷àùå ïîëó÷àþò íóæíóþ èì ïîìîùü è èì ëåã÷å èçìåíèòü íàñòðîåíèå îêðóæàþùèõ. Ïðåäñòàâèòåëè îáîèõ ïîëîâ ðåàãèðóþò íà ïðèâëåêàòåëüíóþ âíåøíîñòü
ïðèìåðíî îäèíàêîâî. Òàê, ñîãëàñíî îäíîìó èññëåäîâàíèþ, ïðèâëåêàòåëüíûå ìóæ÷èíû è æåíùèíû ïîëó÷àþò ïîìîùü ÷àùå, äàæå è îò ïðåäñòàâèòåëåé ñîáñòâåííîãî ïîëà4.
Èñêëþ÷åíèå èç ýòîãî ïðàâèëà, êîíå÷íî, — ñèòóàöèÿ,
êîãäà ïðèâëåêàòåëüíûé ÷åëîâåê ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê
ñîïåðíèê, îñîáåííî â ëþáîâíûõ äåëàõ.
Îäíàêî î÷åâèäíî, ÷òî â îñòàëüíûõ ñëó÷àÿõ ñèìïàòè÷íûå ëþäè èìåþò çíà÷èòåëüíûå ïðåèìóùåñòâà. Îíè
áîëüøå íðàâÿòñÿ îêðóæàþùèì, áîëåå óáåäèòåëüíû,
èì îõîòíåå ïîìîãàþò, èõ ÷àùå ñ÷èòàþò îáëàäàòåëÿìè
æåëàòåëüíûõ ÷åðò õàðàêòåðà è áîëåå óìíûìè. È ïîõîÁëàãîðàñïîëîæåíèå
245
æå, ÷òî ñîöèàëüíûå âûãîäû îò êðàñèâîé âíåøíîñòè
íà÷èíàþò àêêóìóëèðîâàòüñÿ äîâîëüíî ðàíî.
 õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî ïñèõîëîãàìè â íà÷àëüíîé øêîëå, âûÿñíèëîñü, ÷òî âçðîñëûå ïðèäàþò
ìåíüøåå çíà÷åíèå àãðåññèâíûì äåéñòâèÿì, åñëè îíè
ñîâåðøàþòñÿ êðàñèâûìè äåòüìè, à ó÷èòåëÿ ñ÷èòàþò,
÷òî ïðèâëåêàòåëüíûå äåòè óìíåå, ÷åì èõ ìåíåå ñèìïàòè÷íûå îäíîêëàññíèêè5.
Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî îðåîë ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ÷àñòî èñïîëüçóåòñÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Ïîñêîëüêó íàì áîëüøå íðàâÿòñÿ
ôèçè÷åñêè ïðèâëåêàòåëüíûå ëþäè è ïîñêîëüêó ìû
ñêëîííû óñòóïàòü òåì, êòî íàì íðàâèòñÿ, ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî, ïî÷åìó áóäóùèõ òîðãîâûõ àãåíòîâ ó÷àò
õîðîøî îäåâàòüñÿ, ïî÷åìó ìîäíûå ìîäåëüåðû áåðóò
íà ðàáîòó â ñâîè ìàãàçèíû ñèìïàòè÷íûõ ìîëîäûõ
ëþäåé è ïî÷åìó ìîøåííèêè è ìîøåííèöû, êàê ïðàâèëî, êðàñèâû.
СХОДСТВО
Íî ÷òî, åñëè äåëî íå â ôèçè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè?  êîíöå êîíöîâ, áîëüøèíñòâî ëþäåé îáëàäàåò
îáû÷íîé âíåøíîñòüþ. Ñóùåñòâóþò ëè äðóãèå ôàêòîðû, êîòîðûå ìîæíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû äîáèòüñÿ
ðàñïîëîæåíèÿ? Ïñèõîëîãàì è ìàñòåðàì äîáèâàòüñÿ
ñîãëàñèÿ èçâåñòíî íåñêîëüêî òàêèõ ôàêòîðîâ, è îäèí
èç ñàìûõ âëèÿòåëüíûõ — ôàêòîð ñõîäñòâà.
НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, ПОХОЖИЕ НА НАС. И КАЖЕТСЯ, ЭТО
ВЕРНО, ПРИЧЕМ НЕВАЖНО, О КАКОМ ИМЕННО СХОДСТВЕ ИДЕТ
РЕЧЬ — О СХОДСТВЕ МНЕНИЙ, ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ, ПРОИСХОЖДЕНИЯ ИЛИ СТИЛЯ ЖИЗНИ.
246
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ñëåäîâàòåëüíî, æåëàþùèå íàì ïîíðàâèòüñÿ, ÷òîáû
çàñòàâèòü íàñ èäòè íà óñòóïêè, äîëæíû ïîñòàðàòüñÿ
ñòàòü â ÷åì-òî íà íàñ ïîõîæèìè.
Áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò îäåæäà. Ïðîâåäåííûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ìû îõîòíåå îêàçûâàåì ïîìîùü
òåì, êòî îäåò òàê æå, êàê ìû.
 õîäå îäíîãî èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â íà÷àëå 1970-õ ãîäîâ, êîãäà ìîëîäûå ëþäè îäåâàëèñü ëèáî êàê õèïïè, ëèáî òðàäèöèîííî, íåñêîëüêî èññëåäîâàòåëåé, îäíè èç êîòîðûõ áûëè îäåòû
òðàäèöèîííî, à äðóãèå â ñòèëå õèïïè, ïðîñèëè ó ñòóäåíòîâ êîëëåäæà 10 öåíòîâ, ÷òîáû ïîçâîíèòü ïî òåëåôîíó. Êîãäà ýêñïåðèìåíòàòîð áûë îäåò òàê æå, êàê ñòóäåíò, ïðîñüáà óäîâëåòâîðÿëàñü
áîëåå ÷åì â äâóõ òðåòÿõ ñëó÷àåâ; êîãäà æå ñòóäåíò è ïðîñÿùèé
áûëè îäåòû ïî-ðàçíîìó, ñòóäåíòû äàâàëè 10 öåíòîâ ìåíåå ÷åì
â ïîëîâèíå ñëó÷àåâ. Äðóãîé ýêñïåðèìåíò ïîêàçàë, íàñêîëüêî àâòîìàòè÷åñêè ïîçèòèâíîé ìîæåò áûòü ðåàêöèÿ íà ïîõîæèõ íà íàñ
ëþäåé. Ó÷àñòíèêè àíòèâîåííîé äåìîíñòðàöèè íå òîëüêî îõîòíåå
ïîäïèñûâàëè ïåòèöèþ, ïðåäúÿâëÿâøóþñÿ ÷åëîâåêîì, îäåòûì òàê
æå, êàê è îíè, íî äåëàëè ýòî, äàæå íå ïîòðóäèâøèñü ïðî÷èòàòü
åå. Ùåëê, æææ6.
Åùå îäèí ñïîñîá èñïîëüçîâàíèÿ ñõîäñòâà, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ïðîñÿùèå ìîãóò âûçâàòü ê ñåáå ñèìïàòèþ ëþäåé è çàñòàâèòü èõ ïîéòè íà óñòóïêè, — ýòî
çàÿâèòü î òîì, ÷òî èõ ïðîèñõîæäåíèå è èíòåðåñû
àíàëîãè÷íû íàøèì. Ïðîäàâöû ìàøèí, íàïðèìåð,
âíèìàòåëüíî èçó÷àþò âñå äåòàëè ñòàðîãî àâòîìîáèëÿ, ñäàâàåìîãî â ñ÷åò îïëàòû íîâîãî. Åñëè ïðîäàâåö
îáíàðóæèâàåò â áàãàæíèêå òóðèñòè÷åñêîå ñíàðÿæåíèå, îí ìîæåò ïîçæå ñêàçàòü, ÷òî åìó òîæå íðàâèòñÿ ïðè ïåðâîé æå âîçìîæíîñòè óåçæàòü íà ïðèðîäó;
åñëè íà çàäíåì ñèäåíüå ëåæàò ìÿ÷è äëÿ ãîëüôà, îí
âûðàçèò íàäåæäó, ÷òî ñåãîäíÿ âå÷åðîì äîæäü íå ïîìåøàåò åìó ïîëó÷èòü óäîâîëüñòâèå îò èãðû â ãîëüô;
åñëè îí óâèäèò, ÷òî ìàøèíó ïðèîáðåëè íå â ýòîì
øòàòå, îí ñïðîñèò, îòêóäà ïðèåõàë ïîêóïàòåëü, è ñîÁëàãîðàñïîëîæåíèå
247
îáùèò — ñ óäèâëåíèåì, — ÷òî îí (èëè åãî æåíà) òîæå
ðîäîì èç òåõ ìåñò.
Êàêîé áû òðèâèàëüíîé íè êàçàëàñü ýòà óëîâêà, îíà,
ïîõîæå, ðàáîòàåò. Îäèí èññëåäîâàòåëü, èçó÷àâøèé
îò÷åòû ñòðàõîâûõ êîìïàíèé, îáíàðóæèë, ÷òî êëèåíòû îõîòíåå îôîðìëÿþò ñòðàõîâûå ïîëèñû ó àãåíòîâ
àíàëîãè÷íîãî ñ íèìè âîçðàñòà, ïîëèòè÷åñêèõ è ðåëèãèîçíûõ âçãëÿäîâ è òàê æå îòíîñÿùèõñÿ ê êóðåíèþ.
Ïîñêîëüêó äàæå íåçíà÷èòåëüíîå ñõîäñòâî ìîæåò ñïîñîáñòâîâàòü âîçíèêíîâåíèþ ïîëîæèòåëüíîé ðåàêöèè
íà äðóãîãî ÷åëîâåêà è ïîñêîëüêó âèäèìîñòü ñõîäñòâà
ëåãêî ìîæíî ñîçäàòü èñêóññòâåííî, ÿ áû ïîñîâåòîâàë ñîáëþäàòü îñîáóþ îñòîðîæíîñòü â ïðèñóòñòâèè
ïðîñÿùèõ, çàÿâëÿþùèõ, ÷òî îíè «òàêèå æå, êàê ìû».
Äåéñòâèòåëüíî, â íàøè äíè áóäåò áëàãîðàçóìíî îñòåðåãàòüñÿ ïðîäàâöîâ, êàæóùèõñÿ ïîõîæèìè íà íàñ. Íà
êóðñàõ òîðãîâûõ àãåíòîâ ó÷àò «çåðêàëüíî îòðàæàòü»
ïîçó êëèåíòà, åãî íàñòðîåíèå è ñòèëü ðå÷è, ïîñêîëüêó
òàêîå îòðàæåíèå äàåò ïîçèòèâíûå ðåçóëüòàòû7.
ПОХВАЛЫ
Àêòåð Ìàêëèí Ñòèâåíñîí îäíàæäû ðàññêàçàë, êàê
åãî æåíà îáìàííûì ïóòåì æåíèëà åãî íà ñåáå: «Îíà
ñêàçàëà ìíå, ÷òî ÿ åé íðàâëþñü». Ýòà ðåìàðêà îäíîâðåìåííî ñìåøíà è ïîó÷èòåëüíà. Èíôîðìàöèÿ î òîì,
÷òî ìû êîìó-òî íðàâèìñÿ, ìîæåò áûòü ÷ðåçâû÷àéíî
ýôôåêòèâíûì ñðåäñòâîì, âûçûâàþùèì îòâåòíîå áëàãîðàñïîëîæåíèå è æåëàíèå óñòóïàòü. Òàê, äîâîëüíî
÷àñòî ëþäè, êîòîðûì îò íàñ ÷òî-òî íàäî, ëüñòÿò íàì
èëè ïðîñòî çàÿâëÿþò î ñâîåé ñèìïàòèè.
Ïîìíèòå Äæî Äæèðàðäà, «âåëè÷àéøåãî ïðîäàâöà ìàøèí», ãîâîðèâøåãî, ÷òî ñåêðåò åãî óñïåõà çàêëþ÷àåòñÿ
248
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
â óìåíèè íðàâèòüñÿ ïîêóïàòåëÿì? Îí äåëàë òî, ÷òî íà
ïåðâûé âçãëÿä ìîæåò ïîêàçàòüñÿ ãëóïûì èëè äîðîãîñòîÿùèì.
Åæåìåñÿ÷íî Äæèðàðä ïîñûëàë êàæäîìó èç ñâîèõ áîëåå ÷åì 13
òûñÿ÷ áûâøèõ êëèåíòîâ ïîçäðàâèòåëüíóþ îòêðûòêó ñ ëè÷íûì
ïîñëàíèåì. Ïðàçäíè÷íûå ïîçäðàâëåíèÿ ìåíÿëèñü êàæäûé ìåñÿö
(«Ñ Íîâûì ãîäîì», «Ñ Äíåì áëàãîäàðåíèÿ» è òàê äàëåå), íî
òåêñò ñàìîãî ïîñëàíèÿ, îòïå÷àòàííûé íà ëèöåâîé ñòîðîíå îòêðûòêè, íå ìåíÿëñÿ íèêîãäà. Òàì áûëî íàïèñàíî: «Âû ìíå íðàâèòåñü». Äæî Äæèðàðä îáúÿñíÿë: «Íà îòêðûòêå áîëüøå íè÷åãî
íåò. Íè÷åãî, êðîìå ìîåãî èìåíè. ß ïðîñòî ñîîáùàþ ëþäÿì, ÷òî
îíè ìíå íðàâÿòñÿ».
«Âû ìíå íðàâèòåñü». Òàêîå ïîñëàíèå ïðèõîäèëî ëþäÿì ïî ïî÷òå
äâåíàäöàòü ðàç â ãîäó ñ òî÷íîñòüþ ÷àñîâîãî ìåõàíèçìà.
Îäèíàêîâûå îòêðûòêè ïîëó÷àëè 13 òûñÿ÷ ÷åëîâåê.
Íåóæåëè ïîäîáíîå áåçëè÷íîå çàÿâëåíèå î ñèìïàòèè,
ñäåëàííîå ÿâíî ñ êîðûñòíîé öåëüþ, äåéñòâèòåëüíî
ìîãëî ñðàáîòàòü? Äæî Äæèðàðä äóìàåò èìåííî òàê;
à ìíåíèå ÷åëîâåêà, íàñòîëüêî ïðåóñïåâøåãî â ñâîåì
áèçíåñå, êàê Äæî, çàñëóæèâàåò âíèìàíèÿ. Äæî èçâåñòíà âàæíàÿ îñîáåííîñòü ÷åëîâå÷åñêîé íàòóðû: ìû íåâåðîÿòíî ïàäêè íà ëåñòü.
Õîòÿ, êîíå÷íî, è ó íàøåé äîâåð÷èâîñòè åñòü ïðåäåëû — èíîãäà ìû ïîíèìàåì, ÷òî ëüñòåö ïûòàåòñÿ ìàíèïóëèðîâàòü íàìè, — íî ìû, êàê ïðàâèëî, âåðèì ïîõâàëå è èñïûòûâàåì ñèìïàòèþ ê òåì, êòî íàñ õâàëèò,
ïðè÷åì ÷àñòî äàæå òîãäà, êîãäà ïîõâàëà ÿâíî ôàëüøèâà.
Ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ñ ãðóïïîé ìóæ÷èí â Ñåâåðíîé Êàðîëèíå, ïîêàçàë, íàñêîëüêî áåñïîìîùíûìè
ìû îêàçûâàåìñÿ òîãäà, êîãäà ñòàëêèâàåìñÿ ñ ëåñòüþ.
Ìóæ÷èíàì äàëè âîçìîæíîñòü óçíàòü, ÷òî ãîâîðèëè î
íèõ ëþäè, æåëàâøèå ïîëó÷èòü îò íèõ ïîìîùü. Îäíè
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
249
óçíàëè î ñåáå òîëüêî ïîëîæèòåëüíîå, äðóãèå — òîëüêî
îòðèöàòåëüíîå, à òðåòüè — ñìåñü õîðîøåãî è ïëîõîãî.
Èññëåäîâàòåëè ñäåëàëè òðè èíòåðåñíûõ âûâîäà.
Âî-ïåðâûõ, áîëüøå âñåãî ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà
ïîíðàâèëèñü òå, êòî èõ òîëüêî õâàëèë. Âî-âòîðûõ,
ñèìïàòèÿ ê ýòèì ëþäÿì âîçíèêàëà, õîòÿ ó÷àñòíèêè
ýêñïåðèìåíòà ïðåêðàñíî ïîíèìàëè, ÷òî ëüñòåöû ñòðåìèëèñü èçâëå÷ü âûãîäó èç èõ ðàñïîëîæåíèÿ.
Íàêîíåö, â îòëè÷èå îò äðóãèõ çàìå÷àíèé ïðîñòîé ïîõâàëå íåîáÿçàòåëüíî áûòü òî÷íîé, ÷òîáû áûòü äåéñòâåííîé. Ïîçèòèâíûå çàìå÷àíèÿ âûçûâàëè ðàñïîëîæåíèå ê ëüñòåöó è òîãäà, êîãäà îíè áûëè âåðíûìè, è
òîãäà, êîãäà îíè áûëè íåâåðíûìè8.
Î÷åâèäíî, ìû íàñòîëüêî ñêëîííû àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðîâàòü íà ïîõâàëû, ÷òî ìîæåì îêàçàòüñÿ æåðòâàìè
ëþáîãî, êòî èñïîëüçóåò èõ, ÷òîáû äîáèòüñÿ íàøåãî
ðàñïîëîæåíèÿ. Ùåëê, æææ. Ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ åæåãîäíàÿ ðàññûëêà áîëåå 150 òûñÿ÷ îòêðûòîê «Âû ìíå
íðàâèòåñü» ïðåäñòàâëÿåòñÿ íå òàêèì óæ ãëóïûì è äîðîãîñòîÿùèì äåëîì.
КОНТАКТ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
 áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íàì íðàâèòñÿ òî, ÷òî çíàêîìî9. ×òîáû ïðîâåðèòü ýòî, ïðîâåäèòå íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò.
Âîçüìèòå íåãàòèâ ôîòîãðàôèè, íà êîòîðîé çàïå÷àòëåíî âàøå
ëèöî àíôàñ, è ñäåëàéòå èç íåãî äâå ôîòîãðàôèè — îäíó, ïîêàçûâàþùóþ, êàê âû âûãëÿäèòå íà ñàìîì äåëå, è äðóãóþ, ïîêàçûâàþùóþ «çåðêàëüíûé» îáðàç (ëåâàÿ è ïðàâàÿ ñòîðîíû âàøåãî
ëèöà ïðè ýòîì ïîìåíÿþòñÿ ìåñòàìè). Òåïåðü ðåøèòå, êàêàÿ «âåð-
250
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñèÿ» âàøåãî ëèöà íðàâèòñÿ âàì áîëüøå, à çàòåì ñïðîñèòå î òîì
æå ëó÷øåãî äðóãà.
Ñêîðåå âñåãî, âû çàìåòèòå íå÷òî ñòðàííîå: âàø äðóã
ïðåäïî÷òåò «ïðàâèëüíóþ» ôîòîãðàôèþ, à âû çåðêàëüíûé îáðàç. Ïî÷åìó?
Ïîòîìó ÷òî âû îáà áóäåòå ïîëîæèòåëüíî ðåàãèðîâàòü
íà çíàêîìîå ëèöî — âàø äðóã íà òî, êîòîðîå âèäèò îí
è âñå îñòàëüíûå, à âû — íà òî, êîòîðîå êàæäûé äåíü
âû âèäèòå â çåðêàëå10. Ôàêòîð çíàêîìñòâà èãðàåò âàæíóþ ðîëü ïðè ðåøåíèè ñàìûõ ðàçíûõ âîïðîñîâ, âêëþ÷àÿ ïîëèòè÷åñêèå. Ïîõîæå, èçáèðàòåëè ÷àñòî îòäàþò
ïðåäïî÷òåíèå êàêîìó-ëèáî êàíäèäàòó ïðîñòî ïîòîìó,
÷òî åãî èìÿ êàæåòñÿ èì çíàêîìûì.
Âî âðåìÿ âûáîðîâ, ïðîâîäèâøèõñÿ íåñêîëüêî ëåò òîìó íàçàä
â Îãàéî, ÷åëîâåê, èìåâøèé ìàëî øàíñîâ âûèãðàòü â áîðüáå çà
ïîñò ãëàâíîãî ïðîêóðîðà øòàòà, îäåðæàë ïîáåäó ëèøü ïîòîìó,
÷òî íåçàäîëãî äî âûáîðîâ ñìåíèë ôàìèëèþ íà Áðàóí — ÷ëåíû
ñåìåéñòâà Áðàóí èìåëè áîëüøîé àâòîðèòåò ó æèòåëåé Îãàéî11.
Êàê ìîæåò ñëó÷àòüñÿ ïîäîáíîå? ×àñòè÷íî ýòî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî ìû ÷àñòî íå îñîçíàåì, ÷òî íà íàøó
òî÷êó çðåíèÿ íà êàêîé-ëèáî ïðåäìåò èëè ÿâëåíèå âëèÿåò òî, ñêîëüêî ðàç ìû ñ íèì ñòàëêèâàëèñü â ïðîøëîì.
Íàïðèìåð, âî âðåìÿ îäíîãî ýêñïåðèìåíòà èñïûòóåìûì ïîêàçûâàëè íà ýêðàíå ëèöà íåñêîëüêèõ èíäèâèäîâ â òàêîì áûñòðîì òåìïå, ÷òî ïîçæå îíè íå ìîãëè
èõ âñïîìíèòü, óâèäåâ ñíîâà.
Îäíàêî ÷åì ÷àùå ëèöî êàêîãî-ëèáî ÷åëîâåêà ìåëüêàëî
íà ýêðàíå, òåì ÷àùå èñïûòóåìûì íðàâèëñÿ èìåííî
ýòîò ÷åëîâåê, êîãäà îíè âñòóïàëè â ïîñëåäóþùåå âçàèìîäåéñòâèå ñ íèì. À ïîñêîëüêó ðàñïîëîæåíèå ñïîñîáñòâóåò îêàçàíèþ ñîöèàëüíîãî âëèÿíèÿ, ñëîâà òåõ,
÷üè ëèöà ïîÿâëÿëèñü íà ýêðàíå ÷àùå äðóãèõ, êàçàëèñü
èñïûòóåìûì íàèáîëåå óáåäèòåëüíûìè12.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
251
Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå ñêëîííîñòü ëþäåé õîðîøî
îòíîñèòüñÿ ê òîìó, ñ ÷åì îíè óæå ñòàëêèâàëèñü, íåêîòîðûå ïñèõîëîãè ðåêîìåíäóþò ìåòîä «ñáëèæåíèÿ»
äëÿ óëó÷øåíèÿ ìåæðàñîâûõ îòíîøåíèé. Îíè ñ÷èòàþò, ÷òî åñëè ïðåäñòàâèòåëè ðàçëè÷íûõ ðàñ áóäóò
áîëüøå îáùàòüñÿ íà ðàâíûõ, òî îíè åñòåñòâåííûì
îáðàçîì íà÷íóò èñïûòûâàòü ñèìïàòèþ äðóã ê äðóãó.
Îäíàêî êîãäà ó÷åíûå âíèìàòåëüíî èçó÷èëè ïðîáëåìó øêîëüíîé èíòåãðàöèè — îáëàñòü, ãäå ëó÷øå âñåãî
ìîæíî ïðîâåðèòü ýòîò ìåòîä, — îíè îáíàðóæèëè ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíîå. Øêîëüíàÿ äåñåãðåãàöèÿ ñêîðåå îáîñòðÿåò ìåæðàñîâûå ïðîòèâîðå÷èÿ, íåæåëè
ñãëàæèâàåò èõ13.
Äàâàéòå îñòàíîâèìñÿ íà ïðîáëåìå øêîëüíîé äåñåãðåãàöèè. Êàêèìè áû äîáðûìè íàìåðåíèÿìè íè ðóêîâîäñòâîâàëèñü ïîáîðíèêè ìåæðàñîâîé ãàðìîíèè,
äîñòèãàåìîé ïîñðåäñòâîì ïðîñòîãî ñáëèæåíèÿ ðàñ,
èõ ñòàðàíèÿ âðÿä ëè ïðèíåñóò ïëîäû, ïîñêîëüêó äîêàçàòåëüñòâà, íà êîòîðûõ îíè îñíîâûâàþòñÿ, âåñüìà ñèëüíî äåçîðèåíòèðóþò. Âî-ïåðâûõ, â øêîëüíîé
îáñòàíîâêå äåòè âçàèìîäåéñòâóþò ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ
ýòíè÷åñêèõ ãðóïï ìåíåå îõîòíî, ÷åì ñ ÷ëåíàìè ñâîåé
ñîáñòâåííîé ãðóïïû.
×åðåç íåñêîëüêî ëåò íàáëþäàåòñÿ ëèøü íåçíà÷èòåëüíàÿ ñîöèàëüíàÿ èíòåãðàöèÿ. Ó÷àùèåñÿ ñòàðàþòñÿ äåðæàòüñÿ â ðàìêàõ ñâîåé ýòíè÷åñêîé ãðóïïû è
÷àùå âñåãî íå ñáëèæàþòñÿ ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ ãðóïï.
Âî-âòîðûõ, èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî äàæå ÷àñòîå ìåæýòíè÷åñêîå îáùåíèå íå ñïîñîáñòâóåò âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèé ó ðàçíûõ ýòíîñîâ. Íà ñàìîì
äåëå ïîñòîÿííîå îáùåíèå ñ êåì-òî ïðè íåáëàãîïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, â ñëó÷àÿõ, êîãäà èìåþò ìåñòî ðàçî÷àðîâàíèå, êîíôëèêò èëè êîíêóðåíöèÿ, êàê
ïðàâèëî, óõóäøàþò îòíîøåíèå ê íåìó14. À â îáû÷íîé àìåðèêàíñêîé øêîëå àòìîñôåðà ñïîñîáñòâóåò
252
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïîÿâëåíèþ èìåííî òàêèõ íåáëàãîïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâ.
Íèæå ïðèâîäèòñÿ çàìå÷àòåëüíûé îò÷åò ïñèõîëîãà
Ýëëèîòà Àðîíñîíà, êîíñóëüòèðîâàâøåãî äåïàðòàìåíò îáðàçîâàíèÿ Îñòèíà, øòàò Òåõàñ, ïî ïðîáëåìàì, ñóùåñòâóþùèì â ìåñòíûõ øêîëàõ. Äàííàÿ èì
õàðàêòåðèñòèêà òðàäèöèîííîé îáðàçîâàòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè ìîæåò áûòü îòíåñåíà ïðàêòè÷åñêè ê ëþáîé ñðåäíåé øêîëå â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ:
«Â îáùåì, âîò êàê ýòî ðàáîòàåò: ó÷èòåëü ñòîèò ïåðåä êëàññîì è
çàäàåò âîïðîñû. Îò øåñòè äî äåñÿòè äåòåé ïîäïðûãèâàþò íà ìåñòàõ è ðàçìàõèâàþò ðóêàìè ïåðåä ëèöîì ó÷èòåëÿ, ñòðàñòíî æåëàÿ
âûéòè ê äîñêå è ïîêàçàòü, êàêèå îíè óìíûå è ñîîáðàçèòåëüíûå.
Íåñêîëüêî øêîëüíèêîâ ñèäÿò ñïîêîéíî, îòâîäÿ ãëàçà è ïûòàÿñü
ñòàòü íåâèäèìûìè. Êîãäà ó÷èòåëü âûçûâàåò îäíîãî ðåáåíêà, íà
ëèöàõ íåòåðïåëèâûõ, ìå÷òàþùèõ âûñòóïèòü ó÷àùèõñÿ ïîÿâëÿåòñÿ
âûðàæåíèå ðàçî÷àðîâàíèÿ è ñìÿòåíèÿ, à íà ëèöàõ íå çíàþùèõ
îòâåòà ó÷àùèõñÿ ìîæíî ïðî÷èòàòü îáëåã÷åíèå… Çäåñü î÷åíü
æåñòîêàÿ êîíêóðåíöèÿ, ïîòîìó ÷òî äåòè áîðþòñÿ çà ëþáîâü è
îäîáðåíèå îäíîãî èç äâóõ èëè òðåõ íàèáîëåå âàæíûõ â èõ ìèðå
ëþäåé.
Âûñòðîåííûé òàêèì îáðàçîì îáó÷àþùèé ïðîöåññ ãàðàíòèðóåò,
÷òî äåòè íå íàó÷àòñÿ ëþáèòü è ïîíèìàòü äðóã äðóãà. Âñïîìíèòå
ñåáÿ. Åñëè âû çíàëè ïðàâèëüíûé îòâåò, à ó÷èòåëü âûçûâàë êîãî-òî äðóãîãî, âû, âåðîÿòíî, íàäåÿëèñü, ÷òî òîò ó÷åíèê ñäåëàåò
îøèáêó, è ó âàñ ïîÿâèòñÿ øàíñ ïîêàçàòü ñâîè çíàíèÿ. Åñëè âàñ
âûçûâàëè è âû îòâå÷àëè ñëàáî, èëè åñëè âû äàæå íå ïîäíèìàëè ðóêè, ÷òîáû êîíêóðèðîâàòü, âû, âåðîÿòíî, çàâèäîâàëè
îäíîêëàññíèêàì, çíàâøèì îòâåò, è âîçìóùàëèñü èìè. Äåòè,
êîòîðûå ó÷àòñÿ â ðàìêàõ òàêîé ñèñòåìû íå î÷åíü õîðîøî, ñòàíîâÿòñÿ çàâèñòëèâûìè è îáèä÷èâûìè, îñóæäàþò îòëè÷íèêîâ,
äðàçíÿò èõ ó÷èòåëüñêèìè ëþáèì÷èêàìè è äàæå ïðèáåãàþò ê
íàñèëèþ. Õîðîøî óñïåâàþùèå ó÷åíèêè, â ñâîþ î÷åðåäü, ÷àñòî
îòíîñÿòñÿ ê íåóäà÷íèêàì ïðåçðèòåëüíî, íàçûâàþò èõ ãëóïûìè
èëè òóïûìè.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
253
 óñëîâèÿõ òàêîé êîíêóðåíöèè äåòè ïðîñòî íå ìîãóò äîáðîæåëàòåëüíî îòíîñèòüñÿ ê ñâîèì îäíîêëàññíèêàì»15.
Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ïðèìèòèâíàÿ øêîëüíàÿ äåñåãðåãàöèÿ — ñ ïîìîùüþ ïðèíóäèòåëüíîé ïåðåâîçêè äåòåé
èç îäíîé øêîëû â äðóãóþ èëè çàêðûòèÿ øêîë — ñêîðåå óñóãóáëÿåò, íåæåëè óìåíüøàåò ðàñîâóþ íåïðèÿçíü.
Ïîñêîëüêó íàøè äåòè óñòàíàâëèâàþò ïðèÿòíûå ñîöèàëüíûå êîíòàêòû, íàõîäÿò äðóçåé â ñâîèõ ýòíè÷åñêèõ
ãðóïïàõ è ñòàëêèâàþòñÿ ñ ÷ëåíàìè äðóãèõ ãðóïï â îñíîâíîì â «êîíêóðåíòíîì êîòëå» êëàññíîé êîìíàòû,
íàì ñëåäóåò îæèäàòü èìåííî ýòîãî.
Åñòü ëè ó ýòîé ïðîáëåìû ðåøåíèÿ? Îäèí èç âàðèàíòîâ — ïðåêðàòèòü ïîïûòêè øêîëüíîé èíòåãðàöèè. Íî
åäâà ëè ýòî ïîìîæåò. Äàæå åñëè ïðîèãíîðèðîâàòü âîçðàæåíèÿ, êîòîðûå íåèçáåæíî âîçíèêíóò ó ïîëèòèêîâ
è þðèñòîâ, è îæåñòî÷åííûå ñïîðû, êîòîðûå íàâåðíÿêà ðàçãîðÿòñÿ â îáùåñòâå, âñå ðàâíî ìîæíî ïðèâåñòè
ðÿä âåñêèõ äîâîäîâ â çàùèòó øêîëüíîé èíòåãðàöèè.
Íàïðèìåð, õîòÿ óðîâåíü óñïåâàåìîñòè áåëûõ ó÷àùèõñÿ îñòàåòñÿ ïðåæíèì, óñïåâàåìîñòü ó÷àùèõñÿ, îòíîñÿùèõñÿ ê íàöèîíàëüíûì ìåíüøèíñòâàì, ïîñëå äåñåãðåãàöèè, ñêîðåå âñåãî, óëó÷øèòñÿ, à íå óõóäøèòñÿ. Ìû
äîëæíû îñòîðîæíî ïîäõîäèòü ê ïðîáëåìå øêîëüíîé
èíòåãðàöèè, ÷òîáû íå âûïëåñíóòü èç âàííû ðåáåíêà
òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îí ñèäèò â ãðÿçíîé âîäå.
Íàäî ïîñòàðàòüñÿ óäàëèòü òîëüêî âîäó, îñòàâèâ ðåáåíêà ñèÿòü ïîñëå êóïàíèÿ. À ïîêà äåòè ìîêíóò â ãðÿçíîé
âîäå âñå óâåëè÷èâàþùåéñÿ ðàñîâîé âðàæäåáíîñòè.
Ê ñ÷àñòüþ, ñïåöèàëèñòû ïî øêîëüíîìó îáðàçîâàíèþ
äàëè íàì ðåàëüíóþ íàäåæäó íà èçáàâëåíèå îò ýòîé
âðàæäåáíîñòè, ðàçðàáîòàâ êîíöåïöèþ «îáó÷åíèÿ ÷åðåç ñîòðóäíè÷åñòâî». Ïîñêîëüêó âî ìíîãèõ øêîëàõ
ðàñîâûå ïðåäðàññóäêè ïîäïèòûâàþòñÿ îòíîøåíèÿìè
ñîïåðíè÷åñòâà ìåæäó ÷ëåíàìè ðàçëè÷íûõ ýòíè÷åñêèõ
ãðóïï, ïåäàãîãè ïðåäëàãàþò ýêñïåðèìåíòèðîâàòü ñ
254
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ôîðìàìè îáó÷åíèÿ, îñíîâàííûìè ñêîðåå íà ñîòðóäíè÷åñòâå ñ îäíîêëàññíèêàìè, íåæåëè íà êîíêóðåíöèè.
Ïî÷åìó ìû çàãîâîðèëè î âëèÿíèè øêîëüíîé äåñåãðåãàöèè íà ìåæðàñîâûå îòíîøåíèÿ? ×òîáû ñäåëàòü äâà
ãëàâíûõ âûâîäà.
Âî-ïåðâûõ, õîòÿ çíàêîìñòâî è êîíòàêò îáû÷íî ñïîñîáñòâóþò ïîÿâëåíèþ ÷óâñòâà ñèìïàòèè, åñëè êîíòàêò
ñâÿçàí ñ íåïðèÿòíûìè ïåðåæèâàíèÿìè, òî âîçíèêàåò
íå÷òî ïðîòèâîïîëîæíîå.
Ñëåäîâàòåëüíî, åñëè äåòè, ïðèíàäëåæàùèå ê ðàçëè÷íûì ðàñîâûì ãðóïïàì, ñòàëêèâàþòñÿ ñ ïîñòîÿííîé
è æåñòêîé êîíêóðåíöèåé, ñóùåñòâóþùåé â îáû÷íîé
àìåðèêàíñêîé øêîëå, òî ìû äîëæíû óâèäåòü — è ìû
äåéñòâèòåëüíî ýòî âèäèì, — ÷òî âðàæäåáíîñòü ìåæäó íèìè óñèëèâàåòñÿ.
Âî-âòîðûõ, äàííûå î òîì, ÷òî îðèåíòèðîâàííîå íà
êîìàíäó îáó÷åíèå — ýòî ïðîòèâîÿäèå îò âðàæäåáíîñòè,
ãîâîðÿò î äîñòàòî÷íî ñèëüíîì âëèÿíèè ñîòðóäíè÷åñòâà íà ïðîöåññ óñòàíîâëåíèÿ äðóæåñêèõ îòíîøåíèé.
Íî ïðåæäå ÷åì çàÿâèòü îá ýòîì, íàì íóæíî ñíà÷àëà ïðîòåñòèðîâàòü ýòî çàÿâëåíèå. Âñåãäà ëè ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçóþò ñîòðóäíè÷åñòâî
ñ ëþäüìè, äëÿ òîãî ÷òîáû çàñòàâèòü èõ îòíîñèòüñÿ
ê íèì ñ ñèìïàòèåé è, ñëåäîâàòåëüíî, óäîâëåòâîðÿòü
èõ ïðîñüáû? Îáðàùàþò ëè îíè âíèìàíèå ëþäåé íà
îòíîøåíèÿ ñîòðóäíè÷åñòâà â êîíêðåòíûõ ñèòóàöèÿõ?
Ñòðåìÿòñÿ ëè îíè ðàçâèòü ýòè îòíîøåíèÿ, åñëè îíè
ñëàáî âûðàæåíû? È ÷òî îñîáåííî âàæíî, ñîçäàþò ëè
ýòè «ìàñòåðà» îòíîøåíèÿ ñîòðóäíè÷åñòâà òîãäà, êîãäà
ýòèõ îòíîøåíèé íåò?
Îêàçûâàåòñÿ, ñîòðóäíè÷åñòâî âûäåðæàëî ýòîò òåñò
áëåñòÿùå.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
255
МАСТЕРА
ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ
ПОСТОЯННО ПОВТОРЯЮТ,
ЧТО МЫ С НИМИ
РАБОТАЕМ РАДИ
ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ ЦЕЛИ,
ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ
ТЯНУТЬ ЛЯМКУ ВМЕСТЕ
РАДИ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ,
ЧТО ОНИ, ПО СУТИ,
НАШИ ТОВАРИЩИ
ПО КОМАНДЕ.
Çäåñü ìîæíî ïðèâåñòè ìíîæåñòâî ïðèìåðîâ. Òàê, ïðîäàâåö íîâûõ àâòîìîáèëåé ÷àñòî ïðèíèìàåò ñòîðîíó
ïîêóïàòåëÿ è «äàåò áîé» áîññó, ÷òîáû îáåñïå÷èòü çàêëþ÷åíèå âûãîäíîé äëÿ íàñ ñäåëêè16. Íî îäèí èç ñàìûõ ÿðêèõ ïðèìåðîâ ýòîãî ÿâëåíèÿ ìîæíî âñòðåòèòü
òàì, ãäå áûâàëè íåìíîãèå. Ýòî ïîëèöåéñêèé ó÷àñòîê.
Ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ — ïîëèöåéñêèå ñëåäîâàòåëè, çàäà÷à êîòîðûõ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû
ïîáóäèòü ïîäîçðåâàåìûõ ïðèçíàòüñÿ â ñîâåðøåíèè
ïðåñòóïëåíèÿ.
 ïîñëåäíèå ãîäû ñóäû ââåëè ìíîæåñòâî îãðàíè÷åíèé, êàñàþùèõñÿ îáðàùåíèÿ ïîëèöåéñêèõ ñ ïîäîçðåâàåìûìè, îñîáåííî êîãäà íóæíî äîáèòüñÿ ïðèçíàíèÿ.
Ìíîãèå ïðîöåäóðû, ïðèìåíÿâøèåñÿ â ïðîøëîì ñ öåëüþ çàñòàâèòü ïðåñòóïíèêà ïðèçíàòü âèíó, òåïåðü íå
èñïîëüçóþòñÿ èç îïàñåíèÿ, ÷òî ýòî ïðèâåäåò ê îòêàçó
ñóäüè îò ðàññìîòðåíèÿ äåëà. Îäíàêî ñóäüè íå íàõîäÿò
íè÷åãî íåçàêîííîãî â èñïîëüçîâàíèè ïîëèöèåé ìåòîäîâ, îñíîâàííûõ íà òîíêîì ïîíèìàíèè ÷åëîâå÷åñêîé
ïñèõîëîãèè. Ïîýòîìó ñëåäîâàòåëè ïî óãîëîâíûì äåëàì âñå ÷àùå ïðèìåíÿþò òàêèå óëîâêè, êàê, íàïðèìåð,
ìåòîä «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü».
Ñóòü ìåòîäà «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü» òàêîâà. Ìîëîäîãî ÷åëîâåêà, ïîäîçðåâàåìîãî, ñêàæåì, â îãðàáëåíèè, íî íàñòàèâàþùåãî íà íåâèíîâíîñòè, ïðèâîäÿò â êîìíàòó, ãäå åãî íà÷èíàþò
äîïðàøèâàòü äâà ñëåäîâàòåëÿ. Îäèí èç ñëåäîâàòåëåé èãðàåò
ðîëü Çëîãî ëèáî ïîòîìó, ÷òî ýòà ðîëü åìó ïîäõîäèò, ëèáî ïðîñòî
ïîòîìó, ÷òî ñåé÷àñ åãî î÷åðåäü. Åäâà ïîäîçðåâàåìûé óñïåâàåò
ïåðåñòóïèòü ïîðîã, Çëîé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò ðóãàòü «ñóêèíîãî
ñûíà» çà îãðàáëåíèå.
Íà ïðîòÿæåíèè âñåãî äîïðîñà îí íå ïåðåñòàåò ðû÷àòü è âîð÷àòü.
Îí ïèíàåò ñòóë, íà êîòîðîì ñèäèò çàêëþ÷åííûé, ÷òîáû ïîä÷åðêíóòü ñâîè ñëîâà. Îí ñìîòðèò íà ïîäîçðåâàåìîãî, êàê íà êó÷ó
ìóñîðà. Åñëè ïîäîçðåâàåìûé îñïàðèâàåò îáâèíåíèÿ èëè îòêàçûâàåòñÿ îòâå÷àòü, Çëîé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò çëèòüñÿ. Åãî ÿðîñòü
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
257
óñèëèâàåòñÿ. Îí êëÿíåòñÿ, ÷òî ñäåëàåò âñå âîçìîæíîå, ÷òîáû
ïîäîçðåâàåìûé ïîëó÷èë ìàêñèìàëüíûé ñðîê. Îí çàÿâëÿåò, ÷òî
ó íåãî åñòü äðóçüÿ â ïðîêóðàòóðå îêðóãà, êîòîðûå, óçíàâ, ÷òî
ïîäîçðåâàåìûé íå æåëàåò ñîòðóäíè÷àòü ñ ïîëèöèåé, áóäóò âåñòè
ïðîöåññ îñîáåííî æåñòêî.
 íà÷àëå «ïðåäñòàâëåíèÿ», êîòîðîå óñòðàèâàåò Çëîé ñëåäîâàòåëü,
åãî ïàðòíåð, Äîáðûé ñëåäîâàòåëü, ñèäèò â ñòîðîíå. Çàòåì Äîáðûé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò âìåøèâàòüñÿ â ðàçãîâîð. Ñíà÷àëà îí
ãîâîðèò òîëüêî ñî Çëûì ñëåäîâàòåëåì, ïûòàÿñü óòèõîìèðèòü åãî
óñèëèâàþùèéñÿ ãíåâ. «Óñïîêîéñÿ, Ôðýíê, óñïîêîéñÿ». Íî Çëîé
ñëåäîâàòåëü êðè÷èò: «Íå óñïîêàèâàé ìåíÿ, òû âåäü âèäèøü — îí
ëæåò ìíå â ëèöî! ß íåíàâèæó ýòèõ ëæèâûõ óáëþäêîâ!»
×óòü ïîçæå Äîáðûé ñëåäîâàòåëü âûñòóïàåò â çàùèòó ïîäîçðåâàåìîãî. «Íå ñóäè åãî òàê ñòðîãî, Ôðýíê, îí âåäü åùå ðåáåíîê».
Ýòî íå òàêàÿ óæ áîëüøàÿ ïîääåðæêà, íî ïî ñðàâíåíèþ ñ òèðàäàìè Çëîãî ñëåäîâàòåëÿ ñëîâà Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ çâó÷àò äëÿ
çàêëþ÷åííîãî êàê ìóçûêà. Îäíàêî Çëîãî ñëåäîâàòåëÿ óáåäèòü íå
òàê-òî ïðîñòî. «Ðåáåíîê? Îí íå ðåáåíîê. Îí äåðüìî. Îí äåðüìî,
âîò ÷òî îí òàêîå. È ÿ ñêàæó òåáå êîå-÷òî åùå. Ýòîìó äåáèëó
áîëüøå âîñåìíàäöàòè, òàê ÷òî ÿ ìîãó óïðÿòàòü åãî òàê äàëåêî çà
ðåøåòêó, ÷òî áåç êàðìàííîãî ôîíàðÿ åãî è íå íàéäåøü».
Òåïåðü Äîáðûé ñëåäîâàòåëü íà÷èíàåò ãîâîðèòü íåïîñðåäñòâåííî
ñ ïîäîçðåâàåìûì. Îí íàçûâàåò åãî ïî èìåíè è îáðàùàåò âíèìàíèå íà ëþáûå ïîëîæèòåëüíûå äåòàëè äåëà. «Òâîå ñ÷àñòüå,
Êåííè, ÷òî íèêòî íå ïîñòðàäàë è ó òåáÿ íå áûëî îðóæèÿ. Ýòî áóäåò
ñìÿã÷àþùèì îáñòîÿòåëüñòâîì ïðè âûíåñåíèè ïðèãîâîðà». Åñëè
ïîäîçðåâàåìûé íàñòàèâàåò íà íåâèíîâíîñòè, Çëîé ñëåäîâàòåëü
ðàçðàæàåòñÿ íîâîé òèðàäîé, ïîëíîé ïðîêëÿòèé è óãðîç.
Íà ýòîò ðàç Äîáðûé ñëåäîâàòåëü îñòàíàâëèâàåò åãî: «Õîðîøî,
Ôðýíê, — ãîâîðÿ ýòî, Äîáðûé ñëåäîâàòåëü äàåò Çëîìó ñëåäîâàòåëþ äåíüãè, — ìíå êàæåòñÿ, íàì áû âñåì íå ïîìåøàëî íåìíîãî
êîôå. Êàê íàñ÷åò òîãî, ÷òîáû ïðèíåñòè íàì òðè ÷àøå÷êè êîôå?»
Êîãäà Çëîé ñëåäîâàòåëü óõîäèò, íàñòàåò ÷åðåä Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ ïîêàçàòü ñâîé àðòèñòè÷åñêèé òàëàíò: «Ïîñëóøàé, ïàðåíü, ÿ íå
258
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
çíàþ ïî÷åìó, íî ìîåìó ïàðòíåðó òû íå íðàâèøüñÿ, è îí ïîñòàðàåòñÿ
óïå÷ü òåáÿ çà ðåøåòêó. Îí ñìîæåò ñäåëàòü ýòî, ïîòîìó ÷òî óæå
ñåé÷àñ ó íàñ äîñòàòî÷íî óëèê ïðîòèâ òåáÿ. È îí íå øóòèò, êîãäà
ãîâîðèò, ÷òî îêðóæíàÿ ïðîêóðàòóðà îáõîäèòñÿ æåñòêî ñ òåìè ïàðíÿìè, êîòîðûå íå õîòÿò ñîòðóäíè÷àòü ñ ïîëèöèåé. Òåáå ñâåòèò ïÿòü
ëåò, ïàðåíü, ïÿòü ëåò! Íî ÿ íå õî÷ó, ÷òîáû ýòî ñ òîáîé ñëó÷èëîñü.
Òàê ÷òî åñëè òû ïðÿìî ñåé÷àñ, äî òîãî, êàê ìîé íàïàðíèê âåðíåòñÿ,
ïðèçíàåøü, ÷òî ó÷àñòâîâàë â îãðàáëåíèè, ÿ ëè÷íî çàéìóñü òâîèì
äåëîì è çàìîëâëþ çà òåáÿ ñëîâå÷êî â îêðóæíîé ïðîêóðàòóðå. Åñëè
ìû îáà ïîñòàðàåìñÿ, ìû ñìîæåì ñêîñèòü ñðîê ñ ïÿòè ëåò äî äâóõ,
ìîæåò áûòü, äàæå äî îäíîãî ãîäà. Îêàæè óñëóãó íàì îáîèì, Êåííè.
Òîëüêî ñêàæè ìíå, êàê òû ýòî ñäåëàë, à çàòåì äàâàé íà÷íåì äóìàòü
íàä òåì, êàê òåáå âûïóòàòüñÿ èç âñåãî ýòîãî».
Ïîñëå ýòèõ ñëîâ ñëåäóåò ïðèçíàíèå ïîäîçðåâàåìîãî.
Ìåòîäèêà òèïà «Äîáðûé/Çëîé ñëåäîâàòåëü» ðàáîòàåò ïî íåñêîëüêèì ïðè÷èíàì: Çëîé ñëåäîâàòåëü ïðè
ïîìîùè óãðîç áûñòðî âíóøàåò ïîäîçðåâàåìîìó ñòðàõ
ïåðåä äîëãèì òþðåìíûì çàêëþ÷åíèåì; ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ ãàðàíòèðóåò, ÷òî ïðè ñðàâíåíèè ñ íåèñòîâñòâóþùèì Çëûì ñëåäîâàòåëåì èãðàþùèé ðîëü Äîáðîãî ñëåäîâàòåëÿ áóäåò êàçàòüñÿ îñîáåííî
ðàçóìíûì è äîáðûì ÷åëîâåêîì; è ïîñêîëüêó Äîáðûé
ñëåäîâàòåëü íåîäíîêðàòíî âûñòóïàåò â çàùèòó ïîäîçðåâàåìîãî è äàæå òðàòèò ëè÷íûå äåíüãè íà ÷àøêó
êîôå äëÿ íåãî, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà îêàçûâàåò
äàâëåíèå, òðåáóÿ îòâåòíîé óñëóãè. Îäíà èç îñíîâíûõ
ïðè÷èí ýôôåêòèâíîñòè ýòîé ìåòîäèêè çàêëþ÷àåòñÿ â
òîì, ÷òî ó ïîäîçðåâàåìîãî ñîçäàåòñÿ âïå÷àòëåíèå, ÷òî
ðÿäîì åñòü ÷åëîâåê, êîòîðûé íàõîäèòñÿ íà åãî ñòîðîíå, êòî-òî, äóìàþùèé î åãî áëàãîïîëó÷èè, êòî-òî,
ðàáîòàþùèé ñ íèì âìåñòå, äëÿ íåãî. Â áîëüøèíñòâå
ñëó÷àåâ ïîäîáíûé ÷åëîâåê âûçâàë áû ñèìïàòèþ, à â
ðàññìàòðèâàåìîé ÷ðåçâû÷àéíîé ñèòóàöèè îí ïðåäñòàâëÿåòñÿ ïîäîçðåâàåìîìó ïðîñòî ñïàñèòåëåì. À îò
ñïàñèòåëÿ ëèøü îäèí øàã äî çàñëóæèâàþùåãî äîâåðèÿ
äóõîâíèêà (îòöà-èñïîâåäíèêà).
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
259
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА
С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ
УСЛОВНЫХ РЕФЛЕКСОВ
И АССОЦИАЦИЙ
«Ïî÷åìó îíè îáâèíÿþò ìåíÿ, äîê? —  òåëåôîííîé òðóáêå äðîæàë ãîëîñ ìåòåîðîëîãà ìåñòíîãî òåëåâèäåíèÿ (åìó äàëè ìîé íîìåð òåëåôîíà â ïñèõîëîãè÷åñêîì îòäåëå óíèâåðñèòåòà, êóäà îí
îáðàòèëñÿ çà ïîìîùüþ; ýòîò ÷åëîâåê íèêàê íå ìîã íàéòè îòâåò
íà âîïðîñ, óæå äàâíî ìó÷èâøèé åãî). — Ýòî êàêîå-òî áåçóìèå,
íå òàê ëè? Âñå çíàþò, ÷òî ÿ ïðîñòî äàþ èíôîðìàöèþ î ïîãîäå,
÷òî ÿ íå çàêàçûâàþ åå, âåðíî? Ïî÷åìó æå òîãäà íà ìåíÿ îáðóøèâàåòñÿ òàêîé ïîòîê êðèòèêè, êîãäà ïîãîäà ïîðòèòñÿ? Âî âðåìÿ
íàâîäíåíèÿ ïðîøëîãî ãîäà ÿ äàæå ïîëó÷èë ïèñüìî ñ óãðîçàìè!
Îäèí ïàðåíü ãðîçèëñÿ çàñòðåëèòü ìåíÿ, åñëè äîæäè íå ïðåêðàòÿòñÿ. Áîæå, ñ òåõ ïîð ÿ ñòàë îçèðàòüñÿ ïî ñòîðîíàì. Ìåíÿ
ïîäêàëûâàþò äàæå òå, ñ êåì ÿ ðàáîòàþ! Èíîãäà ïðÿìî â ýôèðå.
Îíè íàâåðíÿêà çíàþò, ÷òî ÿ íå îòâå÷àþ çà ïîãîäó, íî ýòî, ïîõîæå,
èõ íå îñòàíàâëèâàåò. Äîê, âû ìîæåòå ïîìî÷ü ìíå ïîíÿòü âñå ýòî?
Ýòà ñèòóàöèÿ ìåíÿ ïî-íàñòîÿùåìó îãîð÷àåò».
ß ïðèãëàñèë åãî â ñâîé îôèñ ïîãîâîðèòü. Êîãäà îí
ïðèøåë, ÿ ïîïûòàëñÿ îáúÿñíèòü åìó, ÷òî îí — æåðòâà èçâå÷íîé ðåàêöèè òèïà ùåëê, æææ, — ðåàêöèè íà
âåùè, êîòîðûå ëþäè ñ÷èòàþò ñâÿçàííûìè äðóã ñ äðóãîì.  ñîâðåìåííîé æèçíè ïîëíî ïðîÿâëåíèé ýòîé
ðåàêöèè. Íî ìíå ïîêàçàëîñü, ÷òî ëó÷øå âñåãî ðàññòðîåííîìó ìåòåîðîëîãó ìîã áû ïîìî÷ü ïðèìåð èç èñòîðèè Äðåâíåãî ìèðà.
ß ïðåäëîæèë åìó âñïîìíèòü ïîëíóþ îïàñíîñòåé
æèçíü öàðñêèõ ãîíöîâ äðåâíåé Ïåðñèè. Ëþáîé ãîíåö, âûïîëíÿâøèé ðîëü âîåííîãî êóðüåðà, îñîáåííî
ñèëüíî íàäåÿëñÿ íà ïîáåäó ïåðñèäñêèõ âîèíîâ íà ïîëå
áèòâû. Åñëè â åãî ñóìêå áûëî äîíåñåíèå î ïîáåäå, ñ
260
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íèì îáðàùàëèñü êàê ñ ãåðîåì, êîãäà îí ïðèáûâàë âî
äâîðåö. Åãî ùåäðî êîðìèëè è ïîèëè, ïðåäîñòàâëÿëè
åìó ëþáûõ æåíùèí íà åãî âûáîð. Íî åñëè ãîíåö ïðèíîñèë âåñòü î ïîðàæåíèè, åãî ïðèíèìàëè èíà÷å: áåç
äîëãèõ ðàññóæäåíèé åãî êàçíèëè.
ß íàäåÿëñÿ, ÷òî ñóòü èñòîðèè íå óñêîëüçíåò îò ìåòåîðîëîãà. ß õîòåë, ÷òîáû îí îñîçíàë ìûñëü, êîòîðàÿ ñåé÷àñ òàê æå âåðíà, êàê è â äðåâíåé Ïåðñèè
èëè âî âðåìåíà Øåêñïèðà, òî÷íî ïåðåäàâøåãî åå â
îäíîé ÿðêîé ñòðî÷êå: «Ïðèðîäà ïëîõîé íîâîñòè çàðàæàåò òîãî, êòî åå ñîîáùàåò». Ëþäè åñòåñòâåííûì
îáðàçîì ñêëîííû èñïûòûâàòü íåïðèÿçíü ê ÷åëîâåêó,
ñîîáùàþùåìó èì íåïðèÿòíóþ èíôîðìàöèþ, äàæå
åñëè îí íå èìååò îòíîøåíèÿ ê íåé.
Îäíîé àññîöèàöèè ñ íåãàòèâíîé èíôîðìàöèåé äîñòàòî÷íî, ÷òîáû âûçâàòü ó íàñ àíòèïàòèþ ê ñîîáùàþùåìó åå17. Íî ÿ íàäåÿëñÿ, ÷òî ìåòåîðîëîã ñäåëàåò åùå
îäèí âàæíûé âûâîä èç ïðèâåäåííûõ èñòîðè÷åñêèõ
ïðèìåðîâ. Îí íå òîëüêî íå áûë èñêëþ÷åíèåì ñðåäè
òîëïû äðóãèõ «ñîîáùàþùèõ», íî è ïî ñðàâíåíèþ ñ
íåêîòîðûìè èç íèõ, íàïðèìåð ñ ïåðñèäñêèìè ãîíöàìè, áûë î÷åíü äàæå óñïåøåí.  êîíöå íàøåé âñòðå÷è
ÿ ïîíÿë, ÷òî îí îñîçíàë ñìûñë ðàññêàçàííîé ìíîþ
èñòîðèè, êîãäà, íàïðàâëÿÿñü ê âûõîäó, ñêàçàë: «Äîê,
òåïåðü ÿ óæå íå òàê ñèëüíî òðåâîæóñü î ñâîåé ðàáîòå. ß ðàä, ÷òî íàõîæóñü â Ôåíèêñå, ãäå ñîëíöå ñâåòèò
òðèñòà äíåé â ãîäó. Ñëàâà áîãó, ÷òî ÿ íå ïðåäñêàçûâàþ
ïîãîäó â Áóôôàëî».
Ïðîùàëüíûå ñëîâà ìåòåîðîëîãà ïîêàçûâàþò, ÷òî îí
ïîíÿë áîëüøå, ÷åì ÿ ñêàçàë åìó, î ôàêòîðå, âëèÿþùåì
íà îòíîøåíèå ê íåìó òåëåçðèòåëåé. Ñâÿçü ñ ïëîõîé
ïîãîäîé ïðîèçâîäèò íåãàòèâíûé ýôôåêò, íî ñâÿçü ñ
ñîëíå÷íîé ïîãîäîé äîëæíà äåëàòü ìåòåîðîëîãà ÷ðåçâû÷àéíî ïîïóëÿðíûì. È òàê è åñòü.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
261
ПРИНЦИП АССОЦИАЦИИ УПРАВЛЯЕТ КАК ПОЗИТИВНЫМИ, ТАК
И НЕГАТИВНЫМИ СВЯЗЯМИ. НЕВИННЫЕ АССОЦИАЦИИ С ЧЕМТО ПЛОХИМ ИЛИ ХОРОШИМ ВЛИЯЮТ НА ЧУВСТВА, КОТОРЫЕ
ИСПЫТЫВАЮТ ЛЮДИ ПО ОТНОШЕНИЮ К НАМ18.
Ïîõîæå, íàø ðàññêàç î òîì, êàê âëèÿþò íåãàòèâíûå
àññîöèàöèè íà îòíîøåíèÿ ê ëþäÿì, ïðèíÿëè ê ñâåäåíèþ íàøè ìàìû. Âñïîìíèòå, êàê âàøà ìàòü íå ðàçðåøàëà âàì èãðàòü íà óëèöå ñ ïëîõèìè äåòüìè. Âñïîìíèòå, êàê îíà ãîâîðèëà: «Íå èìååò çíà÷åíèÿ, ñäåëàë ëè
òû ñàì ÷òî-íèáóäü äóðíîå, ïîòîìó ÷òî â ãëàçàõ ñîñåäåé
òû òàêîé æå, êàê äåòè, â îáùåñòâå êîòîðûõ òû ïðîâîäèøü âðåìÿ». Íàøè ìàìû îáó÷àëè íàñ ÷óâñòâó âèíû
÷åðåç àññîöèàöèþ. Îíè ãîâîðèëè íàì î íåãàòèâíîé
ñòîðîíå ïðèíöèïà àññîöèàöèè. È îíè áûëè ïðàâû.
Ëþäè äåéñòâèòåëüíî ñ÷èòàþò, ÷òî ìû ïîõîæè íà íàøèõ äðóçåé19.
×òî êàñàåòñÿ ïîçèòèâíûõ àññîöèàöèé, òî çäåñü íàì
äàþò óðîê ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ. Îíè ïîñòîÿííî ñòðåìÿòñÿ ñâÿçàòü ñåáÿ èëè ñâîþ ïðîäóêöèþ ñ òåì,
÷òî íàì íðàâèòñÿ. Âû êîãäà-íèáóäü çàäóìûâàëèñü íàä
òåì, ÷òî èìåííî äåëàþò âñå ýòè êðàñîòêè-ôîòîìîäåëè, çàïå÷àòëåííûå íà ðåêëàìíûõ ïîñòåðàõ àâòîìîáèëåé? Ðåêëàìîäàòåëè íàäåþòñÿ, ÷òî îíè «îäàëæèâàþò»
ñâîè ïîçèòèâíûå ÷åðòû — êðàñîòó è æåëàííîñòü — àâòîìîáèëÿì. Ðåêëàìîäàòåëü óâåðåí, ÷òî ìû îòðåàãèðóåì íà ðåêëàìèðóåìóþ ïðîäóêöèþ òî÷íî òàê æå, êàê
ìû ðåàãèðóåì íà êðàñèâûõ äåâóøåê, êîòîðûå ïðîñòî
àññîöèèðóþòñÿ ñ íåé.
È îíè ïðàâû.
Âî âðåìÿ îäíîãî èññëåäîâàíèÿ íåñêîëüêèì ìóæ÷èíàì ïîêàçûâàëè ðåêëàìó íîâîé ìàøèíû. Àâòîìîáèëü ðåêëàìèðîâàëà ñîáëàçíèòåëüíàÿ æåíùèíà-ôîòîìîäåëü. Ìóæ÷èíû, âèäåâøèå òàêóþ ðåêëàìó, îöåíèâàëè âñå ïàðàìåòðû ìàøèíû âûøå, ÷åì ìóæ÷èíû,
262
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
êîòîðûå âèäåëè òó æå ñàìóþ ðåêëàìó, íî áåç êðàñèâîé ìîäåëè.
Îäíàêî áîëüøèíñòâî ìóæ÷èí îòêàçûâàëèñü ïðèçíàòü, ÷òî ïðèñóòñòâèå â ðåêëàìå ìîëîäîé ñèìïàòè÷íîé æåíùèíû ïîâëèÿëî
íà èõ îöåíêó àâòîìîáèëÿ20.
Ïîñêîëüêó ïðèíöèï àññîöèàöèè ðàáîòàåò òàê ýôôåêòèâíî — è òàê íåçàìåòíî, — ïðåäïðèíèìàòåëè ñòðåìÿòñÿ ñâÿçàòü ñâîè ïðîäóêòû ñ òåì, ÷òî ïîïóëÿðíî â
îáùåñòâå ñåé÷àñ. Ïîñëå ïåðâîãî ïîëåòà àìåðèêàíöåâ
íà Ëóíó âñå, îò áóòûëîê ñ ëèìîíàäîì äî äåçîäîðàíòîâ, ñîäåðæàëî â ñåáå íàìåê íà àìåðèêàíñêóþ êîñìè÷åñêóþ ïðîãðàììó. Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ îëèìïèàä
íàì îáúÿâëÿþò, êàêîé èìåííî ëàê äëÿ âîëîñ è ëîñüîí
äëÿ óõîäà çà ëèöîì ïðåäïî÷èòàþò íàøè îëèìïèéöû21.
 1970-å ãîäû, êîãäà âîëøåáíûì ôåíîìåíîì êóëüòóðû
ñòàëà «åñòåñòâåííîñòü», óâëå÷åíèå «åñòåñòâåííûì»
ñòàëî ïîâàëüíûì. Èíîãäà óïîòðåáëåíèå ýòîãî ñëîâà
íå èìåëî íè ìàëåéøåãî ñìûñëà: «Ñìåíèòå öâåò âàøèõ
âîëîñ åñòåñòâåííî», — ïðèçûâàë îäèí ïîïóëÿðíûé ðåêëàìíûé ðîëèê.
Ñâÿçü èìåí çíàìåíèòîñòåé ñ òîâàðàìè — åùå îäèí ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ðåêëàìîäàòåëè èñïîëüçóþò
ïðèíöèï àññîöèàöèè.
Ïðîôåññèîíàëüíûì ñïîðòñìåíàì ïëàòÿò áîëüøèå
äåíüãè çà òî, ÷òîáû îíè ñâÿçàëè ñâîå èìÿ ñ ðàçëè÷íûìè òîâàðàìè, èìåþùèìè îòíîøåíèå ê èõ ñïîðòèâíîé äåÿòåëüíîñòè (ñïîðòèâíàÿ îáóâü, òåííèñíûå
ðàêåòêè, øàðû äëÿ ãîëüôà) èëè ñîâåðøåííî íå èìåþùèìè (áåçàëêîãîëüíûå íàïèòêè, àïïàðàòû äëÿ ïðèãîòîâëåíèÿ âîçäóøíîé êóêóðóçû, êîëãîòêè). Äëÿ ðåêëàìîäàòåëÿ âàæíî óñòàíîâèòü ñâÿçü; îíà íåîáÿçàòåëüíî
äîëæíà áûòü ëîãè÷íîé, îíà äîëæíà áûòü âñåãî ëèøü
ïîçèòèâíîé.
È, ðàçóìååòñÿ, áîëüøèå äåíüãè îò ðåêëàìîäàòåëåé çà
ðåêëàìó òîâàðîâ ïîëó÷àåò è åùå îäíà ãðóïïà æåëàÁëàãîðàñïîëîæåíèå
263
òåëüíûõ ïåðñîí — ïîïóëÿðíûå àðòèñòû. À íåäàâíî è
ïîëèòèêè îñîçíàëè, ÷òî èõ ñâÿçü ñî çíàìåíèòîñòÿìè
îêàçûâàåò ñèëüíîå âëèÿíèå íà èçáèðàòåëåé.
Êàíäèäàòû íà ïîñò ïðåçèäåíòà ñîáèðàþò âîêðóã ñåáÿ
ïîïóëÿðíûõ íåïîëèòè÷åñêèõ äåÿòåëåé, ëèáî àêòèâíî
ó÷àñòâóþùèõ â ïðåäâûáîðíîé êàìïàíèè, ëèáî ïðîñòî
«îäàëæèâàþùèõ» ñâîè èìåíà. Â òàêèå èãðû èãðàþò
äàæå íà óðîâíå øòàòîâ è íà ìåñòíîì óðîâíå. Ïðèâåäó
â êà÷åñòâå ïðèìåðà ïîäñëóøàííûé ìíîþ êîììåíòàðèé æåíùèíû èç Ëîñ-Àíäæåëåñà, âûðàçèâøåé ñâîè
ïðîòèâîðå÷èâûå ÷óâñòâà î êàëèôîðíèéñêîì ðåôåðåíäóìå î çàïðåòå êóðåíèÿ â îáùåñòâåííûõ ìåñòàõ.
«Ìíå î÷åíü òðóäíî ïðèíÿòü ðåøåíèå. Îäíè çâåçäû
âûñòóïàþò ïðîòèâ çàïðåòà, äðóãèå çà íåãî. Íå çíàåøü,
êàê ãîëîñîâàòü».
Ïóñòü ïîëèòèêè è îòíîñèòåëüíî íåäàâíî ñòàëè ïðèáåãàòü ê ïîääåðæêå çíàìåíèòîñòåé, îäíàêî îíè óæå
äàâíî íàó÷èëèñü èçâëåêàòü âûãîäó èç ïðèíöèïà àññîöèàöèè äðóãèìè ñïîñîáàìè. Íàïðèìåð, ïðåäñòàâèòåëè êîíãðåññà ïîñòîÿííî îáúÿâëÿþò ïðåäñòàâèòåëÿì
ïðåññû î íà÷àëå ðåàëèçàöèè ôåäåðàëüíûõ ïðîåêòîâ,
êîòîðûå äàäóò íîâûå ðàáî÷èå ìåñòà èëè êàêèå-ëèáî
ïðåèìóùåñòâà èõ ðîäíûì øòàòàì; ïðè÷åì äåëàþùèé
ïîäîáíîå çàÿâëåíèå ïîëèòèê ìîæåò íå èìåòü íè÷åãî
îáùåãî ñ ðàçðàáîòêîé äàííîãî ïðîåêòà, à â íåêîòîðûõ
ñëó÷àÿõ îí äàæå âûñòóïàåò ïðîòèâ íåãî.
Õîòÿ ïîëèòèêè óæå äàâíî ñòðåìÿòñÿ àññîöèèðîâàòü
ñåáÿ ñ öåííîñòÿìè ìàòåðèíñòâà, çàãîðîäíîé æèçíüþ
è ñ ëþáèìûì ñ äåòñòâà âêóñîì ÿáëî÷íîãî ïèðîãà,
èìåííî â àññîöèàöèÿõ ñ ïîñëåäíèì — ñ åäîé — îíè
îñîáåííî ïðåóñïåëè.
Íàïðèìåð, â Áåëîì äîìå òðàäèöèîííî ïûòàþòñÿ
îêàçàòü âëèÿíèå íà óïîðñòâóþùèõ çàêîíîäàòåëåé
264
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èìåííî âî âðåìÿ åäû. Ýòî ìîæåò áûòü ëàí÷ íà ïðèðîäå, ðîñêîøíûé çàâòðàê èëè ýëåãàíòíûé îáåä; íî
åñëè äîëæíî áûòü ïðèíÿòî îñîáî âàæíîå ðåøåíèå,
òóò æå ïîÿâëÿåòñÿ ñòîëîâîå ñåðåáðî. Äà è âî âðåìÿ ñáîðà ñðåäñòâ íà ïîëèòè÷åñêèå íóæäû òàêæå
îáû÷íî ïîäàåòñÿ åäà. Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî íà
òèïè÷íîì âå÷åðå ïî ñáîðó ñðåäñòâ ïðèçûâû ê ïîæåðòâîâàíèþ äåíåã íèêîãäà íå çâó÷àò äî ïîÿâëåíèÿ
íà ñòîëàõ åäû, òîëüêî âî âðåìÿ ïðèåìà ïèùè èëè
ïîñëå íåãî. Ïðåèìóùåñòâ ñîåäèíåíèÿ òðàïåçû è ãîñóäàðñòâåííûõ äåë íåñêîëüêî: íàïðèìåð, ýêîíîìèòñÿ âðåìÿ, à òàêæå ïðèìåíÿåòñÿ ïðàâèëî âçàèìíîãî
îáìåíà.
Îäíî, íàèìåíåå áðîñàþùååñÿ â ãëàçà ïðåèìóùåñòâî áûëî âûÿâëåíî â õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ â 1930-å ãîäû
èçâåñòíûì ïñèõîëîãîì Ãðåãîðè Ðàçðàíîì.
Èñïîëüçóÿ òàê íàçûâàåìóþ ëàí÷åâóþ ìåòîäèêó, Ðàçðàí îáíàðóæèë, ÷òî âî âðåìÿ åäû ó èñïûòóåìûõ óëó÷øàëîñü îòíîøåíèå ê
ñîáåñåäíèêàì è ê òîìó, ÷òî îíè ãîâîðèëè. Â ïðèìåðå, íàèáîëåå
ïîäõîäÿùåì äëÿ íàøèõ öåëåé, Ðàçðàí ïîêàçûâàë èñïûòóåìûì
íåêîòîðûå ïîëèòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ, êîòîðûå îíè óæå îäíàæäû
îöåíèâàëè. Â êîíöå ýêñïåðèìåíòà, êîãäà áûëè ïðåäñòàâëåíû
âñå ïîëèòè÷åñêèå çàÿâëåíèÿ, Ðàçðàí îáíàðóæèë, ÷òî òîëüêî
íåêîòîðûå èç íèõ çàñëóæèëè îäîáðåíèå — òå, êîòîðûå áûëè
ïðåäñòàâëåíû âî âðåìÿ åäû. È ýòè èçìåíåíèÿ â ñèìïàòèÿõ,
ïîõîæå, ïðîèçîøëè áåññîçíàòåëüíî, ïîñêîëüêó èñïûòóåìûå íå
ìîãëè âñïîìíèòü, êàêèå èìåííî çàÿâëåíèÿ îíè ïðîñìàòðèâàëè
âî âðåìÿ åäû.
Êàê Ðàçðàí ïðèøåë ê ëàí÷åâîé ìåòîäèêå? Ïî÷åìó îí
ðåøèë, ÷òî îíà ñðàáîòàåò? Îòâåò, âîçìîæíî, êðîåòñÿ
â åãî ðàçíîñòîðîííîñòè êàê ó÷åíîãî. Îí íå òîëüêî
áûë óâàæàåìûì â ó÷åíûõ êðóãàõ íåçàâèñèìûì èññëåäîâàòåëåì, íî òàêæå è ïåðåâîä÷èêîì, îäíèì èç
ïåðâûõ ïîçíàêîìèâøèì àíãëîÿçû÷íîãî ÷èòàòåëÿ ñ
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
265
íîâàòîðñêèìè ðàáîòàìè ðîññèéñêèõ ïñèõîëîãîâ. Ýòè
ðàáîòû èçó÷àëè ïðèíöèï àññîöèàöèè, ïðè÷åì íà èõ
àâòîðîâ îêàçàëè ñèëüíîå âëèÿíèå èäåè âûäàþùåãîñÿ
ôèçèîëîãà Èâàíà Ïàâëîâà.
Õîòÿ Ïàâëîâ è áûë óäèâèòåëüíî òàëàíòëèâûì ó÷åíûì — îí,
íàïðèìåð, ïîëó÷èë Íîáåëåâñêóþ ïðåìèþ çà èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùèåñÿ ðàáîòû ïèùåâàðèòåëüíîé ñèñòåìû, — òåì íå ìåíåå
ñàìûå âàæíûå åãî ýêñïåðèìåíòàëüíûå äåìîíñòðàöèè áûëè î÷åíü
ïðîñòû.
Îí ïîêàçàë, ÷òî ìîæíî ïåðåíàïðàâèòü òèïè÷íóþ ðåàêöèþ æèâîòíîãî íà âèä è çàïàõ ïèùè (ñëþíîîòäåëåíèå) íà íå÷òî, íå
èìåþùåå íè÷åãî îáùåãî ñ åäîé (íàïðèìåð, íà êîëîêîëü÷èê),
ïðîñòî ñâÿçàâ ýòè äâå âåùè â ñîçíàíèè æèâîòíîãî. Åñëè ïðîöåäóðà êîðìëåíèÿ ñîáàêè â òå÷åíèå íåêîòîðîãî âðåìåíè ñîïðîâîæäàëàñü çâóêîì êîëîêîëü÷èêà, òî âñêîðå ñîáàêà íà÷èíàëà
âûäåëÿòü ñëþíó ïðè îäíîì ëèøü çâóêå êîëîêîëü÷èêà, äàæå
òîãäà, êîãäà åäû íå áûëî.
Îò êëàññè÷åñêîãî íàãëÿäíîãî ïîêàçà Ïàâëîâà äî ëàí÷åâîé ìåòîäèêè Ðàçðàíà íå òàê óæ äàëåêî. Î÷åâèäíî,
íîðìàëüíóþ ðåàêöèþ íà åäó ìîæíî àññîöèèðîâàòü è
ñ äðóãèìè ïðåäìåòàìè èëè ÿâëåíèÿìè. Äîãàäêà Ðàçðàíà çàêëþ÷àëàñü â òîì, ÷òî, ïîìèìî ñëþíîîòäåëåíèÿ, ñóùåñòâóþò è äðóãèå íîðìàëüíûå ðåàêöèè íà
åäó, è îäíà èç íèõ — áëàãîäóøíîå íàñòðîåíèå. Ñëåäîâàòåëüíî, âîçíèêàþùåå âî âðåìÿ åäû ïðèÿòíîå
÷óâñòâî ìîæíî ñâÿçàòü ñ ÷åì óãîäíî (ïîëèòè÷åñêèå
çàÿâëåíèÿ — ýòî ëèøü îäèí ïðèìåð).
Îò ëàí÷åâîé ìåòîäèêè íå òàê óæ äàëåêî è äî îñîçíàíèÿ ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ òîãî, ÷òî åäó
ìîæíî çàìåíèòü âñåâîçìîæíûìè ïðèÿòíûìè âåùàìè,
êîòîðûå áóäóò «îäàëæèâàòü» ïðèâëåêàòåëüíûå ÷åðòû
èäåÿì, òîâàðàì è ëþäÿì, èñêóññòâåííî ñ íèìè ñâÿçàííûì.
266
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Èìåííî ïîýòîìó êðàñèâûå ôîòîìîäåëè ïîÿâëÿþòñÿ
â ðåêëàìíûõ îáúÿâëåíèÿõ â æóðíàëàõ. È èìåííî ïîýòîìó ñîñòàâèòåëÿì ðàäèîïðîãðàìì ðåêîìåíäóåòñÿ
âñòàâëÿòü ïðîèãðûø ïîçûâíûõ ðàäèîñòàíöèè íåïîñðåäñòâåííî ïåðåä çàïóñêîì â ýôèð êàêîãî-íèáóäü
õèòà. È ïîýòîìó æåíùèíû, èãðàþùèå â ëîòî íà âå÷åðàõ Tupperware, äîëæíû âìåñòî «Áèíãî» êðè÷àòü
«Tupperware» ïåðåä òåì, êàê îíè óñòðåìÿòñÿ ê öåíòðó
çàëà, ÷òîáû ïîëó÷èòü ïðèç. Äëÿ æåíùèí ýòî, âîçìîæíî, è Tupperware, íî äëÿ êîìïàíèè ýòî, êîíå÷íî æå,
«Áèíãî».
Òîëüêî òî, ÷òî ìû ÷àñòî áåññîçíàòåëüíî ñòàíîâèìñÿ
æåðòâàìè èñïîëüçîâàíèÿ ïðèíöèïà àññîöèàöèè ñî
ñòîðîíû ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, åùå íå îçíà÷àåò, ÷òî ìû íå ïîíèìàåì, êàê ýòîò ïðèíöèï ðàáîòàåò,
èëè íå èñïîëüçóåì åãî ñàìè.
Ìû ïðåêðàñíî ïîíèìàåì ïîëîæåíèå ãîíöà ïåðñèäñêîãî öàðÿ èëè ñîâðåìåííîãî ñèíîïòèêà, òî åñòü ëþäåé,
ñîîáùàþùèõ ïëîõèå íîâîñòè. Íà ñàìîì äåëå ìû, ïî
âñåé âèäèìîñòè, áóäåì ñòàðàòüñÿ èçáåãàòü òàêèõ ñèòóàöèé. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Óíèâåðñèòåòå
Äæîðäæèè, ïîêàçàëî, êàê ìû äåéñòâóåì, êîãäà ñòàëêèâàåìñÿ ñ íåîáõîäèìîñòüþ ñîîáùèòü õîðîøóþ èëè
ïëîõóþ íîâîñòü. Ñòóäåíòàì, æäàâøèì íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà, ïîðó÷èëè ñêàçàòü òîâàðèùó î òîì, ÷òî åìó
çâîíèëè ïî òåëåôîíó è ñîîáùèëè íå÷òî âàæíîå.
 ïîëîâèíå ñëó÷àåâ ïðåäïîëàãàëîñü, ÷òî íîâîñòü áûëà õîðîøåé, à â äðóãîé ïîëîâèíå ñëó÷àåâ — ïëîõîé. Èññëåäîâàòåëè
îáíàðóæèëè, ÷òî ñòóäåíòû ïåðåäàâàëè èíôîðìàöèþ ïî-ðàçíîìó, â çàâèñèìîñòè îò åå çàðÿäà. Êîãäà íîâîñòü áûëà õîðîøåé,
áîëüøèíñòâî ñòóäåíòîâ äåëàëè íà ýòîì àêöåíò: «Òåáå òîëüêî
÷òî çâîíèëè è ñîîáùèëè ïîòðÿñàþùóþ íîâîñòü. Ïîäðîáíîñòè
òû ìîæåøü óçíàòü ó ýêñïåðèìåíòàòîðà». Êîãäà æå íîâîñòü áûëà
íåïðèÿòíîé, ñòóäåíòû ñòàðàëèñü íå àôèøèðîâàòü ýòî: «Òåáå
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
267
òîëüêî ÷òî çâîíèëè. Ïîäðîáíîñòè òû ìîæåøü óçíàòü ó ýêñïåðèìåíòàòîðà». Î÷åâèäíî, ñòóäåíòû ïîíèìàëè, ÷òî, äëÿ òîãî ÷òîáû
íðàâèòüñÿ, èì ñëåäóåò «ñâÿçûâàòü» ñåáÿ ñ õîðîøèìè, à íå ñ
ïëîõèìè íîâîñòÿìè22.
Ìàññó ñòðàííûõ ôîðì ïîâåäåíèÿ ìîæíî îáúÿñíèòü
òåì, ÷òî ëþäè çíàþò î ïðèíöèïå àññîöèàöèè è ïîýòîìó ñòàðàþòñÿ ñâÿçûâàòü ñåáÿ ñ ïðèÿòíûìè ñîáûòèÿìè è îòäåëÿòü ñåáÿ îò íåïðèÿòíûõ ñîáûòèé — äàæå
òîãäà, êîãäà íå èìåþò ê ýòèì ñîáûòèÿì íèêàêîãî îòíîøåíèÿ. Íåêîòîðûå ñòðàííûå ïðîÿâëåíèÿ òàêîãî
ïîâåäåíèÿ ñëó÷àþòñÿ íà ñïîðòèâíûõ àðåíàõ. È çäåñü
èìåþòñÿ â âèäó íå ïîñòóïêè ñïîðòñìåíîâ. Â êîíöå
êîíöîâ, â ïûëó èãðû îíè ìîãóò âðåìÿ îò âðåìåíè
ïîçâîëèòü ñåáå ýêñöåíòðè÷íûå âçðûâû.
×àùå îçàäà÷èâàåò ïîâåäåíèå ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ, èõ èððàöèîíàëüíàÿ, íå óêëàäûâàþùàÿñÿ íè
â êàêèå ðàìêè ñòðàñòü. Êàê ìîæíî îáúÿñíèòü äèêèå
âûõîäêè áîëåëüùèêîâ â Åâðîïå, óáèéñòâî èãðîêîâ è
ñóäåé îáåçóìåâøèìè þæíîàìåðèêàíñêèìè ôóòáîëüíûìè ôàíàòàìè, ïîäíîøåíèÿ ðîñêîøíûõ ïîäàðêîâ,
êîòîðûå ìåñòíûå ôàíàòû äàðÿò íè â ÷åì íå íóæäàþùèìñÿ àìåðèêàíñêèì ïðîôåññèîíàëüíûì áåéñáîëèñòàì ïî îñîáûì «äíÿì ÷åñòâîâàíèÿ»? Ñ òî÷êè çðåíèÿ
ðàçóìà ïîäîáíûå äåéñòâèÿ ëèøåíû ñìûñëà. Ýòî ïðîñòî èãðà! Íî òàê ëè ýòî íà ñàìîì äåëå? Âðÿä ëè.
Îòíîøåíèå ôàíàòè÷íûõ áîëåëüùèêîâ ê ñïîðòó — ÷òî
óãîäíî, íî òîëüêî íå èãðà. Ýòî ñåðüåçíîå è î÷åíü ëè÷íîå îòíîøåíèå.  êà÷åñòâå ïðèìåðà ÿ õî÷ó ïðèâåñòè
îäíó èç ìîèõ ëþáèìûõ èñòîðèé.
Ñîëäàò âåðíóëñÿ äîìîé, íà Áàëêàíû, ïîñëå Âòîðîé ìèðîâîé
âîéíû è âñêîðå ïåðåñòàë ðàçãîâàðèâàòü. Âðà÷è íå ìîãëè ïîíÿòü
ïðè÷èíó âíåçàïíîãî îíåìåíèÿ. Îí íå áûë ðàíåí, åãî ìîçã è ãîëîñîâûå ñâÿçêè íå áûëè ïîâðåæäåíû. Îí ìîã ÷èòàòü, ïèñàòü,
ïîíèìàòü îêðóæàþùèõ è èñïîëíÿòü ïðèêàçàíèÿ. Îäíàêî îí íå
268
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
æåëàë ãîâîðèòü — íåñìîòðÿ íà óãîâîðû äîêòîðîâ, äðóçåé è äàæå
÷ëåíîâ ñåìüè.
Îçàäà÷åííûå è ðàçäðàæåííûå âðà÷è ïåðåâåçëè åãî â äðóãîé
ãîðîä è ïîìåñòèëè â ãîñïèòàëü äëÿ âåòåðàíîâ, ãäå îí îñòàâàëñÿ 30 ëåò. Çà ýòî âðåìÿ îí íè ðàçó íå íàðóøèë äàííîãî èì
îáåòà ìîë÷àíèÿ. Åãî óñòðàèâàëà æèçíü â ñîöèàëüíîé èçîëÿöèè.
Îäíàæäû ðàäèî â ïàëàòå îòøåëüíèêà îêàçàëîñü âêëþ÷åííûì
âî âðåìÿ òðàíñëÿöèè ôóòáîëüíîãî ìàò÷à: êîìàíäà åãî ðîäíîãî
ãîðîäà èãðàëà ñî ñâîèì òðàäèöèîííûì ñîïåðíèêîì. Êîãäà â ðåøàþùèé ìîìåíò èãðû ñóäüÿ îáâèíèë â íàðóøåíèè ïðàâèë èãðû
÷ëåíà ëþáèìîé êîìàíäû íåìîãî âåòåðàíà, îí âñêî÷èë ñî ñòóëà,
ñâèðåïî ïîñìîòðåë íà ðàäèî è ïðîèçíåñ ïåðâûå çà áîëåå ÷åì òðè
äåñÿòèëåòèÿ ñëîâà: «Òû, ãëóïûé îñåë! Òû ÷òî, ïûòàåøüñÿ ñäàòü
èì ìàò÷?» Ïðîèçíåñÿ ýòî, îí ñíîâà óñåëñÿ íà ñòóë è çàìîë÷àë,
òåïåðü óæå íàâñåãäà.
Èç ýòîé èñòîðèè ìîæíî èçâëå÷ü äâà âàæíûõ óðîêà.
Ïåðâûé êàñàåòñÿ ñèëû ýòîãî ôåíîìåíà. Âåòåðàí òàê
ñèëüíî õîòåë, ÷òîáû ôóòáîëüíàÿ êîìàíäà åãî ðîäíîãî ãîðîäà ïîáåäèëà, ÷òî ýòî æåëàíèå çàñòàâèëî åãî
èçìåíèòü ãîäàìè íå ìåíÿâøèéñÿ îáðàç æèçíè. Òàê æå
ñïîðòèâíûå ñîáûòèÿ ìîãóò âëèÿòü íå òîëüêî íà ïàöèåíòîâ áîëüíèö äëÿ âåòåðàíîâ, íî è íà óêîðåíèâøèåñÿ ïðèâû÷êè ìíîãèõ áîëåëüùèêîâ. Âî âðåìÿ çèìíèõ
Îëèìïèéñêèõ èãð 1980 ãîäà, êîãäà àìåðèêàíñêàÿ õîêêåéíàÿ ñáîðíàÿ îãîð÷èëà ñîâåòñêóþ ñáîðíóþ, ñ÷èòàâøóþñÿ ãëàâíûì ôàâîðèòîì òóðíèðà, íåïüþùåìó îòöó
àìåðèêàíñêîãî âðàòàðÿ Äæèìà Êðýéãà ïðåäëîæèëè
âûïèòü. «ß íèêîãäà â æèçíè íå ïèë, — ãîâîðèë îòåö
Êðýéãà ïîçäíåå, — íî êòî-òî ñçàäè âðó÷èë ìíå ôëÿæêó
ñ êîíüÿêîì. ß âûïèë åãî. Äà, ÿ ýòî ñäåëàë».
Òàêîå íåîáû÷íîå ïîâåäåíèå õàðàêòåðíî íå òîëüêî äëÿ
ðîäèòåëåé èãðîêîâ. Âîò êàê, ê ïðèìåðó, ïðåññà îïèñûâàëà ñóìàñøåäøåå ïîâåäåíèå áîëåëüùèêîâ ïîñëå
õîêêåéíîãî ìàò÷à: «Ëþäè îáíèìàëèñü, ïåëè è êóâûðêàëèñü â ñíåãó». Äàæå áîëåëüùèêè, êîòîðûì íå óäàÁëàãîðàñïîëîæåíèå
269
ëîñü ïðèåõàòü â Ëåéê-Ïëýñèä, òîæå áóðíî ðàäîâàëèñü
ïîáåäå è âûðàæàëè âîñòîðã ýêñöåíòðè÷íûìè âûõîäêàìè.  Ðàëåå, øòàò Ñåâåðíàÿ Êàðîëèíà, ïðèøëîñü
ïðèîñòàíîâèòü ñîðåâíîâàíèÿ ïî ïëàâàíèþ, òàê êàê
ïîñëå îáúÿâëåíèÿ ñ÷åòà â õîêêåéíîì ìàò÷å àìåðèêàíñêèå ïëîâöû âìåñòå ñ áîëåëüùèêàìè íà÷àëè ñêàíäèðîâàòü: «ÑØÀ! ÑØÀ!», è äåëàëè ýòî äî òåõ ïîð, ïîêà
íå îõðèïëè. Â Êåìáðèäæå, øòàò Ìàññà÷óñåòñ, òèõèé
ñóïåðìàðêåò ïðè ñîîáùåíèè ðàäîñòíîé íîâîñòè íàïîëíèëñÿ ëåòàþùèìè ëåíòàìè èç òóàëåòíîé áóìàãè è
áóìàæíûõ ïîëîòåíåö. Ê øóìíîìó âåñåëüþ ïîêóïàòåëåé âñêîðå ïðèñîåäèíèëèñü è âñå ñëóæàùèå ìàãàçèíà
âìåñòå ñ óïðàâëÿþùèì.
Áåç ñîìíåíèÿ, ýòî î÷åíü ìîùíàÿ è âñåîõâàòûâàþùàÿ
ñèëà. Íî åñëè ìû âåðíåìñÿ ê ðàññêàçó î íåìîì âåòåðàíå, ìû óâèäèì, ÷òî â îòíîøåíèÿõ ìåæäó ñïîðòîì è
ñïîðòèâíûìè ôàíàòàìè åñòü è åùå íå÷òî î÷åíü âàæíîå: ýòî ãëóáîêî ëè÷íûå îòíîøåíèÿ.
Êàêîé áû ôðàãìåíò ëè÷íîñòè íè ñîõðàíèëñÿ ó ýòîãî îïóñòîøåííîãî íåìîãî ÷åëîâåêà, îí áûë çàõâà÷åí
ôóòáîëüíîé èãðîé. Êàêèì áû îñëàáåâøèì íè áûëî åãî
ýãî ïîñëå 30 ëåò ìîë÷àëèâîãî çàãíèâàíèÿ â ãîñïèòàëüíîé ïàëàòå, îíî áûëî óâëå÷åíî ôóòáîëüíûì ìàò÷åì.
Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî âåòåðàí áûë áû óíèæåí ïîðàæåíèåì êîìàíäû ðîäíîãî ãîðîäà. Êàê? ×åðåç ïðèíöèï àññîöèàöèè. Ïðîñòàÿ ñâÿçü ñ ìåñòîì ðîæäåíèÿ
ñäåëàëà ñîñòîÿíèå âåòåðàíà ÷ðåçìåðíî çàâèñèìûì îò
èñõîäà ôóòáîëüíîãî ìàò÷à.
Âîò êàê îïèñàë ðåàêöèè ëþäåé íà âñÿêîãî ðîäà ñîðåâíîâàíèÿ èçâåñòíûé ïèñàòåëü Àéçåê Àçèìîâ: «Ïðè
ïðî÷èõ ðàâíûõ óñëîâèÿõ âû âñåãäà áóäåòå áîëåòü çà
ñâîé ñîáñòâåííûé ïîë, ñâîþ êóëüòóðó, ñâîè ðîäíûå
ìåñòà... âû õîòèòå äîêàçàòü, ÷òî âû ëó÷øå äðóãèõ. Ëþ-
270
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
áîé, çà êîãî âû áîëååòå, ïðåäñòàâëÿåò âàñ; è êîãäà ïîáåæäàåò îí, ïîáåæäàåòå âû»23.
Ðàññìàòðèâàåìûé ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ ôàíàòèçì
ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ íå êàæåòñÿ òàêèì óæ áåññìûñëåííûì. Èãðà — ýòî íå ïðîñòî ðàçâëå÷åíèå,
êîòîðûì ìîæíî íàñëàæäàòüñÿ. Íà êàðòó ñòàâèòñÿ
ñîáñòâåííîå «ÿ». Âîò ïî÷åìó òîëïû áîëåëüùèêîâ
òàê âîñõèùàþòñÿ è òàê áëàãîäàðíû ÷ëåíàì êîìàíäû
ðîäíîãî ãîðîäà, ÷àùå âñåãî äîáûâàþùèì äëÿ íèõ ïîáåäû. È âîò ïî÷åìó òå æå ñàìûå áîëåëüùèêè ÷àñòî
ïðîÿâëÿþò ÷ðåçâû÷àéíóþ æåñòîêîñòü ïî îòíîøåíèþ ê èãðîêàì, òðåíåðàì è ðóêîâîäèòåëÿì êîìàíäû
â ñëó÷àå åå ïîðàæåíèé.
Íåòåðïèìîñòü áîëåëüùèêîâ ê ïîðàæåíèÿì ëþáèìîé
êîìàíäû ìîæåò ïîâðåäèòü êàðüåðå äàæå ñàìûõ ëó÷øèõ èãðîêîâ è òðåíåðîâ. Òàê, ê ïðèìåðó, Ôðýíê Ëåéäåí íåîæèäàííî óøåë ñ ïîñòà òðåíåðà áàñêåòáîëüíîé
êîìàíäû «Þòà äæàç» â òî âðåìÿ, êîãäà îíà íàõîäèëàñü íà ïåðâûõ ìåñòàõ â îäíîì èç äèâèçèîíîâ. Îòíîñèòåëüíîé óñïåøíîñòè, ëè÷íîãî îáàÿíèÿ è øèðîêî
èçâåñòíîé áëàãîòâîðèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè Ëåéäåíà
îêàçàëîñü íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàùèòèòü åãî
îò ãíåâà ðàçäîñàäîâàííûõ áîëåëüùèêîâ ïîñëå ïîðàæåíèé ëþáèìîé êîìàíäû.
Ïðèâîäÿ â ïðèìåð ñåðèþ èíöèäåíòîâ ñ æåñòîêèìè
ôàíàòàìè, â òîì ÷èñëå è ñëó÷àé, êîãäà äàæå ñïóñòÿ ÷àñ
ïîñëå íåóäà÷íîé èãðû îíè ðåøèëè ïîäêàðàóëèòü åãî,
÷òîáû îñûïàòü áðàíüþ, Ëåéäåí îáúÿñíèë ñâîå ðåøåíèå îñòàâèòü êîìàíäó: «Èíîãäà â ÍÁÀ òû ÷óâñòâóåøü
ñåáÿ ñîáàêîé. Ëþäè ïëåâàëè íà ìåíÿ. Îäèí ïàðåíü
ïîäîøåë êî ìíå è ñêàçàë: «ß þðèñò. Óäàðü ìåíÿ, óäàðü
ìåíÿ, ÷òîáû ÿ ìîã ïðåäúÿâèòü òåáå èñê». ß äóìàþ,
Àìåðèêà îòíîñèòñÿ ê ñïîðòó ñëèøêîì ñåðüåçíî».
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
271
ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЖЕЛАЯ ПОБЕДЫ СВЯЗАННЫМ С НАМИ
КОМАНДАМ, МЫ ХОТИМ ДОКАЗАТЬ СОБСТВЕННОЕ ПРЕВОСХОДСТВО. НО КОМУ МЫ ПЫТАЕМСЯ ЭТО ДОКАЗАТЬ? РАЗУМЕЕТСЯ,
САМИМ СЕБЕ, НО ТАКЖЕ И ОСТАЛЬНЫМ. СОГЛАСНО ПРИНЦИПУ
АССОЦИАЦИИ, ЕСЛИ МЫ ОКРУЖАЕМ СЕБЯ ОБЛАКОМ УСПЕХА,
С КОТОРЫМ МЫ СВЯЗАНЫ ХОТЯ БЫ ПОВЕРХНОСТНО (НАПРИМЕР, МЕСТОМ ЖИТЕЛЬСТВА), НАША ЗНАЧИМОСТЬ В ГЛАЗАХ
ОБЩЕСТВА УВЕЛИЧИВАЕТСЯ.
Åñòü ëè ó ñïîðòèâíûõ áîëåëüùèêîâ îñíîâàíèÿ ïîëàãàòü, ÷òî èì äîñòàíåòñÿ ÷àñòü ñëàâû ïîáåäèòåëåé,
äàæå åñëè îíè íè ðàçó çà ñâîþ æèçíü íå ïîéìàëè
íè îäíîãî ìÿ÷à, íå âûèãðàëè íè îäíîãî î÷êà, à âîçìîæíî, è âîîáùå íèêîãäà íå áûëè íè íà îäíîé èãðå?
ß ïîëàãàþ, ÷òî îñíîâàíèÿ äëÿ ýòîãî åñòü. Ïðèâåäåííûå âûøå äàííûå ãîâîðÿò â èõ ïîëüçó. Âñïîìíèòå,
÷òî ïåðñèäñêèå ãîíöû íå áûëè èñòî÷íèêîì ïðèíîñèìûõ èìè íîâîñòåé; «ìîé» ñèíîïòèê íå áûë èñòî÷íèêîì ïîãîäû; êîëîêîëü÷èê â ýêñïåðèìåíòå Ïàâëîâà íå
áûë èñòî÷íèêîì ïèùè. Äëÿ ïîëó÷åíèÿ ïîðàçèòåëüíûõ ðåçóëüòàòîâ äîñòàòî÷íî áûëî âîçíèêíîâåíèÿ
àññîöèàöèé.
Èìåííî ïîýòîìó ïîñëå ïîáåäû â ñîðåâíîâàíèÿõ
êîìàíäû Óíèâåðñèòåòà Þæíîé Êàëèôîðíèè ñëåäîâàëî îæèäàòü, ÷òî ëþäè, èìåþùèå îòíîøåíèå ê Þæíîé Êàëèôîðíèè, ïîñòàðàþòñÿ ïîä÷åðêíóòü ñâÿçü ñ
ïîáåäèòåëÿìè âñåìè âîçìîæíûìè ñïîñîáàìè. Ïðîâåäåííûé ó÷åíûìè ýêñïåðèìåíò ïîêàçàë, ÷òî äëÿ «îáíàðîäîâàíèÿ» ïîäîáíîé àññîöèàöèè ÷àñòî èñïîëüçóåòñÿ
ñîîòâåòñòâóþùàÿ îäåæäà.
Èññëåäîâàòåëè ïîäñ÷èòûâàëè ÷èñëî ñòóäåíòîâ, íàäåâàâøèõ ñ
óòðà â ïîíåäåëüíèê ñïîðòèâíûå ôóòáîëêè ñ íàçâàíèåì ðîäíîãî óíèâåðñèòåòà (áûëè îõâà÷åíû êàìïóñû ñåìè óíèâåðñèòåòîâ ñ
íàèáîëåå èçâåñòíûìè ôóòáîëüíûìè êîìàíäàìè: øòàòà Àðèçîíà,
øòàòà Ëóèçèàíà, Íîòð-Äàì, Ìè÷èãàíà, øòàòà Îãàéî, Ïèòòñáóðãà
272
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
è Þæíîé Êàëèôîðíèè). Îêàçàëîñü, ÷òî ãîðàçäî áîëüøå ñòóäåíòîâ íàäåâàëè â ïîíåäåëüíèê òàêèå ôóòáîëêè, åñëè ôóòáîëüíàÿ
êîìàíäà èõ óíèâåðñèòåòà âûèãðûâàëà â ïðåäûäóùóþ ñóááîòó.
Áîëåå òîãî, ÷åì ÿð÷å áûëà ïîáåäà, òåì áîëüøå ïîÿâëÿëîñü ôóòáîëîê. Îäåâàòüñÿ â «ôîðìó óñïåõà» ñòóäåíòîâ ïîáóæäàëà íå
òðóäíî äîñòàâøàÿñÿ êîìàíäå ïîáåäà â èãðå, à ñòðåìëåíèå îùóòèòü âêóñ ïðåâîñõîäñòâà.
Ñòðåìëåíèå ïîãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû, ïóáëè÷íî âîçâåùàÿ î ñâîåé ñâÿçè ñ òåìè, êòî äîáèëñÿ
óñïåõà, çåðêàëüíî îòðàæàåòñÿ â ïîïûòêå óêëîíèòüñÿ
îò òåíè ïîðàæåíèÿ, êîòîðîå ïîñòèãëî äðóãèõ. Â ýòîé
ñâÿçè ìîæíî ïðèâåñòè îäèí ïðèìåð.
Âî âðåìÿ íåóäà÷íîãî ôóòáîëüíîãî ñåçîíà 1980 ãîäà îáëàäàòåëè
ñåçîííûõ àáîíåìåíòîâ íà ìàò÷è êîìàíäû «Íüþ-Îðëåàí Ñåéíòñ» ñòàëè ïîÿâëÿòüñÿ íà òðèáóíàõ ñòàäèîíà â íàäåòûõ íà ãîëîâó
áóìàæíûõ ïàêåòàõ, ñêðûâàâøèõ ëèöà. Ïîêà ëþáèìàÿ êîìàíäà
òåðïåëà îäíî ïîðàæåíèå çà äðóãèì, âñå áîëüøå è áîëüøå áîëåëüùèêîâ íàäåâàëè íà ãîëîâó òàêèå ïàêåòû. È âî âðåìÿ òåëåòðàíñëÿöèé ìîæíî áûëî âèäåòü òðèáóíû, çàïîëíåííûå ëþäüìè
ñ ïàêåòàìè íà ãîëîâå, èç êîòîðûõ âèäíåëñÿ ëèøü êîí÷èê íîñà.
Ìíå êàæåòñÿ ïîó÷èòåëüíûì, ÷òî ïîñëå îäíîé èç ôèíàëüíûõ èãð,
â êîòîðîé «Ñåéíòñ» íàêîíåö-òî âûèãðàëè, áîëåëüùèêè ñáðîñèëè ïàêåòû è âíîâü ïîÿâèëèñü ïåðåä òåëåêàìåðàìè ñ îòêðûòûìè
ëèöàìè.
Âñå ýòî ãîâîðèò î òîì, ÷òî ìû ñîçíàòåëüíî ìàíèïóëèðóåì âèäèìîñòüþ ñâÿçè ñ ïîáåäèòåëÿìè è ïðîèãðàâøèìè, ÷òîáû õîðîøî âûãëÿäåòü â ãëàçàõ îêðóæàþùèõ. Äåìîíñòðèðóÿ ïîçèòèâíûå àññîöèàöèè è
ñêðûâàÿ íåãàòèâíûå, ìû ñòàðàåìñÿ äîáèòüñÿ òîãî,
÷òîáû íàáëþäàþùèå çà íàìè ëþäè îòíîñèëèñü ê íàì
áîëåå áëàãîñêëîííî è èñïûòûâàëè ê íàì áîˆëüøóþ
ñèìïàòèþ. Ìû äåëàåì ýòî ðàçíûìè ñïîñîáàìè, íî
îäèí èç ñàìûõ ïðîñòûõ è íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûõ çàêëþ÷àåòñÿ â èñïîëüçîâàíèè íàìè îïðåäåëåííûõ ìåñòîèìåíèé.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
273
Îáðàùàëè ëè âû, íàïðèìåð, âíèìàíèå íà òî, êàê ÷àñòî ïîñëå ïîáåäû ëþáèìîé êîìàíäû áîëåëüùèêè òîëïÿòñÿ ïåðåä òåëåêàìåðîé, ïîäíèìàþò ââåðõ óêàçàòåëüíûå ïàëüöû è êðè÷àò: «Ìû — íîìåð îäèí! Ìû — íîìåð
îäèí!» Íå «Îíè — íîìåð îäèí!» è äàæå íå «Íàøà
êîìàíäà — íîìåð îäèí!», à èìåííî «ìû» — ìåñòîèìåíèå, ïîäðàçóìåâàþùåå ñàìîå òåñíîå òîæäåñòâî ñ
ïîáåäèâøåé êîìàíäîé.
Èíòåðåñíî, ÷òî íè÷åãî ïîäîáíîãî íå ïðîèñõîäèò â
ñëó÷àå ïîðàæåíèÿ ëþáèìîé êîìàíäû. Òåëåçðèòåëè íèêîãäà íå óñëûøàò ñêàíäèðîâàíèÿ: «Ìû íà ïîñëåäíåì
ìåñòå! Ìû íà ïîñëåäíåì ìåñòå!» Ïîðàæåíèå ëþáèìîé
êîìàíäû — ýòî âðåìÿ äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò íåå.  òàêèõ ñëó÷àÿõ âìåñòî «ìû» ïî÷òè âñåãäà ïðåäïî÷èòàþò
óïîòðåáëÿòü îñêîðáèòåëüíîå ìåñòîèìåíèå «îíè».
×òîáû ïðîâåðèòü èñòèííîñòü ýòîãî ïðåäïîëîæåíèÿ, ÿ ïðîâåë íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò, â õîäå êîòîðîãî ñòóäåíòàì Óíèâåðñèòåòà
øòàòà Àðèçîíà çâîíèëè è ïðîñèëè èõ îïèñàòü ðåçóëüòàò ôóòáîëüíîé èãðû, â êîòîðîé íåñêîëüêèìè íåäåëÿìè ðàíåå ó÷àñòâîâàëà óíèâåðñèòåòñêàÿ êîìàíäà. Îäíèõ ñòóäåíòîâ ñïðàøèâàëè î
ðåçóëüòàòå èãðû, â êîòîðîé èõ êîìàíäà ïîòåðïåëà ïîðàæåíèå;
äðóãèõ æå ñïðàøèâàëè î ðåçóëüòàòå äðóãîé èãðû — òîé, â êîòîðîé èõ êîìàíäà ïîáåäèëà.
Ìû ñ ìîèì àññèñòåíòîì Àâðèëîì Òîðíîì ïðîñòî âûñëóøèâàëè
îòâåòû è ïîäñ÷èòûâàëè êîëè÷åñòâî ñòóäåíòîâ, èñïîëüçîâàâøèõ
ìåñòîèìåíèå «ìû» â îïèñàíèÿõ. Êîãäà ðåçóëüòàòû áûëè ñâåäåíû
â òàáëèöó, ñòàëî î÷åâèäíî, ÷òî ñòóäåíòû ñòàðàëèñü ñâÿçàòü ñåáÿ
ñ óñïåõîì. Îíè ïðèìåíÿëè ìåñòîèìåíèå «ìû», ÷òîáû îïèñàòü
ïîáåäó óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû: «Ìû ðàçáèëè Õüþñòîí ñî ñ÷åòîì ñåìíàäöàòü—÷åòûðíàäöàòü» èëè «Ìû âûèãðàëè». Îäíàêî â
ñëó÷àå ïîðàæåíèÿ óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû ìåñòîèìåíèå «ìû»
ïðàêòè÷åñêè íå ïðèìåíÿëîñü.
Âìåñòî ýòîãî ñòóäåíòû èñïîëüçîâàëè ñëîâà, êîòîðûå ïîçâîëÿëè èì äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò ïîáåæäåííîé êîìàíäû: «Îíè
274
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðîèãðàëè Ìèññóðè ñî ñ÷åòîì òðèäöàòü—äâàäöàòü» èëè «ß íå
çíàþ ñ÷åòà, íî øòàò Àðèçîíà ïîòåðïåë ïîðàæåíèå». À â îòâåòå
îäíîãî ñòóäåíòà äàæå îáúåäèíèëèñü æåëàíèÿ ñâÿçàòü ñåáÿ ñ
ïîáåäèòåëÿìè è äèñòàíöèðîâàòüñÿ îò ïîáåæäåííûõ. Ñóõî íàçâàâ ñ÷åò â ïðîèãðàííîì åãî êîìàíäîé ìàò÷å: «Øòàò Àðèçîíà
ïðîèãðàë ñî ñ÷åòîì òðèäöàòü—äâàäöàòü», — îí îáèæåííî
âûïàëèë: «Îíè çàãóáèëè íàø øàíñ âûèãðàòü íàöèîíàëüíûé
÷åìïèîíàò!»24
Åñëè âåðíî òî, ÷òî, æåëàÿ õîðîøî âûãëÿäåòü, ìû ïûòàåìñÿ ãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû òåõ, ñ êåì
ìû ñâÿçàíû õîòÿ áû ÷åì-òî, òî íàïðàøèâàåòñÿ ïðîâîêàöèîííûé âûâîä: ìû ïðèìåíÿåì òàêîé ïîäõîä òîãäà,
êîãäà ÷óâñòâóåì, ÷òî âûãëÿäèì íå ëó÷øèì îáðàçîì.
Êîãäà íàøåìó ñîöèàëüíîìó èìèäæó íàíîñèòñÿ óðîí,
ìû èñïûòûâàåì ïîâûøåííîå æåëàíèå âîññòàíîâèòü
åãî è òðóáèì î ñâîèõ ñâÿçÿõ ñ òåìè, êòî ïðåóñïåë.
 òî æå ñàìîå âðåìÿ ìû ñòðåìèìñÿ âî ÷òî áû òî íè
ñòàëî ñêðûòü ñâÿçè ñ ëþäüìè, ïîòåðïåâøèìè íåóäà÷ó.
Ýòî ïîëîæåíèå ïîäòâåðæäàåòñÿ ðåçóëüòàòàìè èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Óíèâåðñèòåòå øòàòà Àðèçîíà.
Äî òîãî êàê ñòóäåíòîâ íà÷àëè ñïðàøèâàòü î ðåçóëüòàòàõ èãðû, â
êîòîðîé ó÷àñòâîâàëà èõ óíèâåðñèòåòñêàÿ êîìàíäà, èì áûë ïðåäëîæåí òåñò, ïîçâîëÿþùèé îöåíèòü îáùèé óðîâåíü èõ ýðóäèöèè.
Òåñò áûë ñîñòàâëåí òàê, ÷òî îäíè ñòóäåíòû ñ òðåñêîì ïðîâàëèâàëèñü, à äðóãèå ñïðàâëÿëèñü äîâîëüíî õîðîøî.
Òàêèì îáðàçîì, êîãäà ñòóäåíòîâ ïîïðîñèëè ñîîáùèòü î ðåçóëüòàòàõ ôóòáîëüíîãî ìàò÷à, ïîëîâèíà èç íèõ óæå îùóòèëà óäàð ïî
ñâîåìó èìèäæó, ïðîâàëèâ òåñò. Ïîçæå ýòè ñòóäåíòû îñîáåííî
ñòàðàëèñü ìàíèïóëèðîâàòü ñâîåé ñâÿçüþ ñ ôóòáîëüíîé êîìàíäîé, ÷òîáû ñïàñòè ïðåñòèæ.
Åñëè ñòóäåíòîâ ïðîñèëè îïèñàòü ïðîèãðàííûé ìàò÷ èõ óíèâåðñèòåòñêîé êîìàíäû, ëèøü 17% èç íèõ èñïîëüçîâàëè â ýòîì îïèÁëàãîðàñïîëîæåíèå
275
ñàíèè ìåñòîèìåíèå «ìû». Îäíàêî åñëè îíè ñîîáùàëè î ïîáåäå
êîìàíäû, òî ýòî ìåñòîèìåíèå óïîòðåáëÿëè óæå 41% èç íèõ.
Îäíàêî ïðè îïðîñå ñòóäåíòîâ, õîðîøî ñïðàâèâøèõñÿ ñ òåñòîì,
áûëè ïîëó÷åíû ñîâñåì äðóãèå ðåçóëüòàòû. Ïðè îïèñàíèè ïîáåäû
èëè ïîðàæåíèÿ ñâîåé êîìàíäû ìåñòîèìåíèå «ìû» îíè èñïîëüçîâàëè îäèíàêîâî ÷àñòî (25 è 24% ñîîòâåòñòâåííî). Ýòè ñòóäåíòû
ïîäíÿëè ïðåñòèæ ïðè ïîìîùè ñîáñòâåííûõ äîñòèæåíèé, ïîýòîìó
ó íèõ íå áûëî íåîáõîäèìîñòè äåëàòü ýòî, îáðàùàÿñü ê äîñòèæåíèÿì äðóãèõ.
Ðåçóëüòàòû ýòîãî ýêñïåðèìåíòà ãîâîðÿò î òîì, ÷òî
ìû ñòðåìèìñÿ ïîãðåòüñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû
âîâñå íå òîãäà, êîãäà îùóùàåì ïðèçíàíèå íàøèõ äîñòèæåíèé äðóãèìè ëþäüìè. Ìû ãðååìñÿ â ëó÷àõ îòðàæåííîé ñëàâû äðóãèõ òîãäà, êîãäà íàø ïðåñòèæ (êàê
ñîöèàëüíûé, òàê è ëè÷íûé) íåâûñîê è êîãäà íóæíî
ïîäíÿòü åãî.
Ìíå êàæåòñÿ íåñëó÷àéíûì òî, ÷òî øóìèõà, âûçâàííàÿ
ïîáåäîé àìåðèêàíñêîé õîêêåéíîé êîìàíäû íà Îëèìïèàäå 1980 ãîäà, âîçíèêëà íà ôîíå ñíèæåíèÿ ïðåñòèæà ñàìîé Àìåðèêè. Àìåðèêàíñêîå ïðàâèòåëüñòâî íå
ñìîãëî ïîìåøàòü Èðàíó çàõâàòèòü â çàëîæíèêè àìåðèêàíñêèõ ãðàæäàí, íå ñìîãëî îíî ïðåäîòâðàòèòü è
âòîðæåíèå ñîâåòñêèõ âîéñê â Àôãàíèñòàí. Ýòî áûëî
âðåìÿ, êîãäà ìû êàê íàöèÿ íóæäàëèñü â ýòîé õîêêåéíîé ïîáåäå, è íàì áûëî íåîáõîäèìî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü èëè äàæå èñêóññòâåííî ñîçäàòü ñâÿçü ñ íåé.
Íå ñëåäóåò óäèâëÿòüñÿ, ÷òî çà ïðåäåëàìè õîêêåéíîé
àðåíû ïîñëå ïîáåäû àìåðèêàíñêîé ñáîðíîé íàä ñîâåòñêîé êîìàíäîé íåêîòîðûå ïëàòèëè ñïåêóëÿíòàì ïî
ñîòíå äîëëàðîâ çà ïàðó êîðåøêîâ îò áèëåòîâ íà ýòîò
ìàò÷.
Õîòÿ æåëàíèå íàñëàæäàòüñÿ îòðàæåííîé ñëàâîé â
îïðåäåëåííîé ñòåïåíè ïðèñóùå âñåì, âåðîÿòíî, åñòü
÷òî-òî îñîáåííîå â ëþäÿõ, êîòîðûå äîæèäàëèñü íà ìî-
276
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ðîçå âîçìîæíîñòè çàïëàòèòü ñîòíþ äîëëàðîâ çà îáðûâîê áèëåòà íà èãðó, êîòîðîé íå âèäåëè. Ïî-âèäèìîìó,
ýòè ëþäè õîòåëè «äîêàçàòü» äðóçüÿì, ÷òî îíè áûëè
ñâèäåòåëÿìè èñòîðè÷åñêîé ñïîðòèâíîé ïîáåäû. ×òî
æå ýòî çà ëþäè? Åñëè òîëüêî ÿ íå îøèáàþñü, îíè íå
ïðîñòî ðåâíîñòíûå ïîêëîííèêè ñïîðòà; ýòî èíäèâèäû, èìåþùèå ñêðûòûé èçúÿí ëè÷íîñòè — çàíèæåííóþ
ñàìîîöåíêó.
Íèçêîå ìíåíèå î ñåáå, ñïðÿòàííîå ãëóáîêî âíóòðè,
çàñòàâëÿåò èõ ñàìîóòâåðæäàòüñÿ íå ïðè ïîìîùè ñîáñòâåííûõ äîñòèæåíèé, à äåìîíñòðèðóÿ ñâÿçè ñ òåìè,
êòî ìíîãîãî äîñòèã. Â íàøåé êóëüòóðå ïðîöâåòàþò
íåñêîëüêî «ðàçíîâèäíîñòåé» òàêèõ ëþäåé. Êëàññè÷åñêèé ïðèìåð — ÷åëîâåê, ïîñòîÿííî íàìåêàþùèé íà
ñâÿçè âî âëèÿòåëüíûõ êðóãàõ. Ñ íèì âî ìíîãîì ñõîæà
äåâóøêà-ôàíàòêà êàêîãî-íèáóäü ðîê-ìóçûêàíòà, îêàçûâàþùàÿ åìó ñåêñóàëüíûå óñëóãè â îáìåí íà ïðàâî
ñîîáùèòü ïîäðóæêàì, ÷òî îíà êàêîå-òî âðåìÿ áûëà «ñ
íèì». Êàêóþ áû ôîðìó íè ïðèíèìàëî èõ ïîâåäåíèå,
îíî èìååò îäíó îáùóþ ÷åðòó — äîñòàòî÷íî òðàãè÷íîå
óáåæäåíèå â òîì, ÷òî ñàìîóòâåðäèòüñÿ ìîæíî òîëüêî
âíå ñîáñòâåííîãî «ÿ».
Íåêîòîðûå èç ýòèõ ëþäåé ðàáîòàþò ñ ïðèíöèïîì
àññîöèàöèè íåìíîãî èíà÷å. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïûòàòüñÿ ïðåóâåëè÷èòü ñâîè âèäèìûå ñâÿçè ñ óñïåøíûìè ëþäüìè, îíè ñòàðàþòñÿ ïðåóâåëè÷èòü óñïåõè òåõ
ëþäåé, ñ êîòîðûìè îíè â äåéñòâèòåëüíîñòè ñâÿçàíû.
ßðêèé ïðèìåð — ïðåñëîâóòàÿ «ñöåíè÷åñêàÿ ìàìàøà»,
îäåðæèìàÿ æåëàíèåì ñäåëàòü èç ñâîåãî ðåáåíêà çâåçäó. Ïîäîáíûì îáðàçîì âåäóò ñåáÿ, êîíå÷íî æå, íå
òîëüêî æåíùèíû. Â 1991 ãîäó àêóøåð èç Äàâåíïîðòà,
øòàò Àéîâà, îòêàçàëñÿ îáñëóæèâàòü æåí òðåõ ïðåäñòàâèòåëåé øêîëüíîé àäìèíèñòðàöèè òîëüêî ïîòîìó, ÷òî
èõ ìóæüÿ ÿêîáû íå äàâàëè åãî ñûíó ïîèãðàòü ââîëþ
âî âðåìÿ øêîëüíûõ áàñêåòáîëüíûõ ìàò÷åé. Ê ýòîìó
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
277
ìîìåíòó îäíà èç æåíùèí áûëà íà âîñüìîì ìåñÿöå áåðåìåííîñòè.
Æåíû âðà÷åé ÷àñòî ãîâîðÿò î íåîáõîäèìîñòè îáðåòåíèÿ ëè÷íîãî ïðåñòèæà ïóòåì àññîöèàöèè ñ ïðîôåññèîíàëüíûì ñòàòóñîì èõ ìóæåé. Äæîí Ïåêêàíåí, íàïèñàâøèé êíèãó «Ëó÷øèå âðà÷è ÑØÀ», ñîîáùàåò, ÷òî
ñ ïðèâîäèìûì â êíèãå ñïèñêîì ýòèõ ñàìûõ ëó÷øèõ
âðà÷åé áîëüøå âñåãî áûëè íåñîãëàñíû íå ñàìè âðà÷è,
êîòîðûõ íå îêàçàëîñü â ñïèñêàõ, à èõ æåíû. Îñîáåííî
õàðàêòåðåí ñëó÷àé, ïîêàçûâàþùèé ñòåïåíü âëèÿíèÿ
ïðèíöèïà àññîöèàöèè íà ìûøëåíèå ýòèõ æåíùèí.
Îäíà èç íèõ ïðèñëàëà Ïåêêàíåíó ïèñüìî, äîêàçûâàþùåå, ÷òî åå ìóæ äîëæåí íàõîäèòüñÿ â ñïèñêå ëó÷øèõ
âðà÷åé. Äîêàçàòåëüñòâîì áûëà ôîòîãðàôèÿ, íà êîòîðîé åå ìóæ áûë çàïå÷àòëåí ðÿäîì ñ áèçíåñ-ìàãíàòîì
Ìåðâîì Ãðèôôèíîì.
ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ»
_________________________________
Ïîñêîëüêó ñèìïàòèþ ìîæíî âûçâàòü ìíîãèìè ñïîñîáàìè, íàáîð ñðåäñòâ çàùèòû îò ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ
ñîãëàñèÿ, èñïîëüçóþùèõ ïðàâèëî áëàãîðàñïîëîæåíèÿ
â ñâîèõ öåëÿõ, äîëæåí áûòü äîñòàòî÷íî ïðîñòûì.
Áûëî áû áåññìûñëåííî ðàçðàáàòûâàòü ìíîæåñòâî
ñïåöèàëüíûõ òàêòèê äëÿ ïðîòèâîñòîÿíèÿ êàæäîìó èç
ìíîãî÷èñëåííûõ ñïîñîáîâ âëèÿíèÿ íà áëàãîðàñïîëîæåíèå ÷åëîâåêà. Ñóùåñòâóåò ñëèøêîì ìíîãî âàðèàíòîâ
äëÿ ýôôåêòèâíîé áëîêèðîâêè êàæäîãî êîíêðåòíîãî
ñïîñîáà ïðè òàêîé èíäèâèäóàëüíîé ñòðàòåãèè. Êðîìå
òîãî, íåêîòîðûå ôàêòîðû, ñïîñîáñòâóþùèå âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèè, — ôèçè÷åñêàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü,
çíàêîìñòâî, àññîöèàöèÿ — äåéñòâóþò, êàê ýòî áûëî ïîêàçàíî, íà óðîâíå ïîäñîçíàíèÿ, ÷òî íå ïîçâîëÿåò íàì
ñâîåâðåìåííî çàùèòèòüñÿ îò íèõ.
278
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Âìåñòî ýòîãî íàì íóæíî ðàçðàáîòàòü îáùèé ïîäõîä,
êîòîðûé ìîæíî áûëî áû ïðèìåíÿòü äëÿ íåéòðàëèçàöèè íåæåëàòåëüíîãî âëèÿíèÿ ëþáîãî èç ôàêòîðîâ,
ñïîñîáñòâóþùèõ âîçíèêíîâåíèþ ñèìïàòèè.
Ñåêðåò òàêîãî ïîäõîäà â åãî ñâîåâðåìåííîì èñïîëüçîâàíèè.
Íå ñëåäóåò ïûòàòüñÿ âûÿâèòü ôàêòîðû áëàãîðàñïîëîæåíèÿ è âîñïðåïÿòñòâîâàòü èõ äåéñòâèþ, ïðåæäå
÷åì îíè íà÷íóò îêàçûâàòü íà íàñ âëèÿíèå. Áóäåò ëó÷øå, åñëè ìû ïîçâîëèì ýòèì ôàêòîðàì ñðàáîòàòü. Ìû
äîëæíû îáðàòèòü ñâîå âíèìàíèå íå íà òå âåùè, êîòîðûå ìîãóò âûçûâàòü íåàäåêâàòíîå ÷óâñòâî ñèìïàòèè ê
ìàñòåðó äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, à íà òî, ÷òî ýòî ÷óâñòâî
âîîáùå ó íàñ âûçâàëè.
ВРЕМЯ ЗАНИМАТЬ ОБОРОНИТЕЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ НАСТУПАЕТ
ТОГДА, КОГДА МЫ НАЧИНАЕМ ЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО КТО-ЛИБО
НРАВИТСЯ НАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СЛЕДОВАЛО БЫ ПРИ ТАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ.
Êîíöåíòðèðóÿ âíèìàíèå íà ñëåäñòâèè, à íå íà ïðè÷èíå, ìû ìîæåì èçáåæàòü óòîìèòåëüíûõ è ïðàêòè÷åñêè
áåñïëîäíûõ ïîïûòîê âûÿâèòü è îòðàçèòü ìíîæåñòâî
ñïîñîáîâ âëèÿíèÿ ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ íà
íàøå áëàãîðàñïîëîæåíèå. Â ñâîåì îáùåíèè ñ òàêèìè «ìàñòåðàìè» íóæíî îáðàòèòü âíèìàíèå òîëüêî
íà îäíó âåùü: íà ïîÿâëåíèå îùóùåíèÿ, ÷òî ìû âäðóã
ïîëþáèëè èõ áûñòðåå èëè ãëóáæå, ÷åì îæèäàëîñü.
Ýòî îùóùåíèå ïðåäóïðåæäàåò íàñ, ÷òî, âåðîÿòíî,
ïî îòíîøåíèþ ê íàì ïðèìåíåíà êàêàÿ-òî ñïåöèàëüíàÿ òàêòèêà è ÷òî òåïåðü ìîæíî ïðåäïðèíèìàòü
íåîáõîäèìûå êîíòðìåðû. Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî
ïðåäëàãàåìàÿ ìíîþ ñòðàòåãèÿ èìååò ìíîãî îáùåãî
ñî ñòîëü ëþáèìûì ó ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ
ñòèëåì äæèó-äæèòñó.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
279
МЫ НЕ ПЫТАЕМСЯ ОГРАНИЧИВАТЬ ВЛИЯНИЕ ФАКТОРОВ, СПОСОБСТВУЮЩИХ ПОЯВЛЕНИЮ СИМПАТИИ. КАК РАЗ НАОБОРОТ.
МЫ ПОЗВОЛЯЕМ ЭТИМ ФАКТОРАМ ПРОЯВЛЯТЬСЯ ВО ВСЮ
СИЛУ, А ПОТОМ ИСПОЛЬЗУЕМ ЭТУ СИЛУ ПРОТИВ НИХ. ЧЕМ
БОЛЬШЕ ЭТА СИЛА, ТЕМ ОНА ЗАМЕТНЕЕ И, СЛЕДОВАТЕЛЬНО,
ТЕМ ЛЕГЧЕ НАМ БУДЕТ С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ.
Ïðåäïîëîæèì, ÷òî âû òîðãóåòåñü ñ Äåëîâûì Äýíîì, êàíäèäàòîì íà
íûíå íå çàíÿòîå Äæî Äæèðàðäîì çâàíèå «ëó÷øåãî ïðîäàâöà ìàøèí». Íåìíîãî ïîáîëòàâ è ïîòîðãîâàâøèñü ñ âàìè, Äýí ïðåäëàãàåò
âàì çàêëþ÷èòü ñäåëêó; îí õî÷åò, ÷òîáû âû ïðèíÿëè ðåøåíèå êóïèòü
àâòîìîáèëü. Îäíàêî ïðåæäå ÷åì ïðèíèìàòü ïîäîáíîå ðåøåíèå, çàäàéòå ñåáå êëþ÷åâîé âîïðîñ: «Çà òå äâàäöàòü ïÿòü ìèíóò, ÷òî ÿ
çíàþ ýòîãî ïàðíÿ, íå ïðîíèêñÿ ëè ÿ ê íåìó áîëüøåé ñèìïàòèåé, ÷åì
ñëåäîâàëî?» Åñëè âû îòâåòèòå «äà», òî ìîæíî çàäóìàòüñÿ íàä òåì,
à íå âåë ëè ñåáÿ Äýí â ýòè ìèíóòû òàê, ÷òîáû ïîâëèÿòü íà âàøó
ñèìïàòèþ ê íåìó. Âû ìîæåòå âñïîìíèòü, ÷òî îí óãîñòèë âàñ (êîôå è
ïîí÷èêàìè), ïîõâàëèë âàø âêóñ, ïðîÿâëåííûé ïðè âûáîðå ìîäåëè
è öâåòîâîé êîìáèíàöèè, ðàññìåøèë âàñ è ïðèíÿë âàøó ñòîðîíó â
ñïîðå ñ ãëàâíûì ìåíåäæåðîì, ÷òîáû ïîìî÷ü âàì ñýêîíîìèòü äåíüãè.
Õîòÿ òàêîé àíàëèç ñîáûòèé ìîæåò áûòü âåñüìà ïîëåçåí, ýòî íå íåîáõîäèìîå óñëîâèå çàùèòû âàñ îò
ïðàâèëà áëàãîðàñïîëîæåíèÿ. Êàê òîëüêî ìû îáíàðóæèì, ÷òî èñïûòûâàåì ê Äýíó áîëüøóþ ñèìïàòèþ, ÷åì
ñëåäîâàëî áû îæèäàòü, íàì íåîáÿçàòåëüíî ïûòàòüñÿ
ïîíÿòü, ïî÷åìó ýòî ïðîèçîøëî. Ïðîñòîãî ïðèçíàíèÿ
íè÷åì íå îïðàâäàííîãî ðàñïîëîæåíèÿ ê êîìó-ëèáî
äîëæíî áûòü äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàñòàâèòü
íàñ íàñòîðîæèòüñÿ è íà÷àòü ïðîòèâîäåéñòâîâàòü îêàçûâàåìîìó äàâëåíèþ. Îäíà èç âîçìîæíûõ ðåàêöèé —
îáðàòèòü ïðîöåññ âñïÿòü è ðåçêî íåâçëþáèòü Äýíà.
Íî ýòî ìîæåò îêàçàòüñÿ íå÷åñòíûì ïî îòíîøåíèþ ê
íåìó è èäòè âðàçðåç ñ íàøèìè èíòåðåñàìè. Â êîíöå
êîíöîâ íåêîòîðûå ëþäè åñòåñòâåííûì îáðàçîì âûçûâàþò ó îêðóæàþùèõ ñèìïàòèþ, è Äýí ìîæåò áûòü
îäíèì èç òàêèõ ëþäåé. Áûëî áû íåâåðíî àâòîìàòè÷å-
280
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñêè îòâîðà÷èâàòüñÿ îò òåõ ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå êàæóòñÿ îñîáåííî ñèìïàòè÷íûìè. Êðîìå òîãî, äëÿ ñâîåãî æå áëàãà íàì íå ñëåäóåò ëèøàòü
ñåáÿ âîçìîæíîñòè âåñòè äåëà ñ ïðèÿòíûìè ëþäüìè,
îñîáåííî åñëè îíè ìîãóò ïðåäëîæèòü íàì íàèáîëåå
âûãîäíûå óñëîâèÿ ñäåëêè.
ß áû ïîðåêîìåíäîâàë ïîñòóïèòü ïî-äðóãîìó. Åñëè íà
âûøåóïîìÿíóòûé âîïðîñ ìû îòâåòèì: «Äà, ïî÷åìó-òî
ýòîò ïàðåíü óæ ñëèøêîì ìíå íðàâèòñÿ», ýòî áóäåò ñèãíàëîì ê òîìó, ÷òî ïðèøëî âðåìÿ áûñòðî ïåðåõîäèòü
ê êîíòðìàíåâðó. Ìûñëåííî îòäåëèòå Äýíà îò «Øåâðîëå» èëè «Òîéîòû», êîòîðûå îí ïûòàåòñÿ âàì ïðîäàòü. Ïîäóìàéòå, ÷òî åñëè âû âñå-òàêè ðåøèòå êóïèòü
ìàøèíó, ïðåäëàãàåìóþ Äýíîì, òî âû áóäåòå âûâîäèòü
ñ äèëåðñêîé ñòîÿíêè àâòîìîáèëü, à íå Äýíà. Ê ïîêóïêå
íå èìååò íèêàêîãî îòíîøåíèÿ òî, ÷òî âû íàõîäèòå
Äýíà ïðèÿòíûì, ïîòîìó ÷òî îí êðàñèâ, âåñåë, ïðîÿâëÿåò èíòåðåñ ê âàøåìó ëþáèìîìó õîááè èëè èìååò
ðîäñòâåííèêîâ â òåõ ìåñòàõ, ãäå âû âûðîñëè.
Ïðàâèëüíàÿ ðåàêöèÿ — ýòî ñïîñîáíîñòü ñîçíàòåëüíûì
óñèëèåì âîëè ñêîíöåíòðèðîâàòü âíèìàíèå èñêëþ÷èòåëüíî íà óñëîâèÿõ ñäåëêè è äîñòîèíñòâàõ àâòîìîáèëÿ,
ïðåäëàãàåìîãî Äýíîì. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ, îñíîâàííûå
íà óñòóïêå, ìû âñåãäà äîëæíû ñòàðàòüñÿ îòäåëÿòü ñâîå
îòíîøåíèå ê ïðîñÿùåìó è ê åãî ïðîñüáå. Íî, âñòóïèâ
ïóñòü äàæå â êðàòêèé ëè÷íûé èëè ñîöèàëüíûé êîíòàêò
ñ ïðîñÿùèì, ìû ëåãêî ìîæåì çàáûòü îá ýòîì ðàçëè÷èè.
КОГДА ПРОСЯЩИЙ НАМ БЕЗРАЗЛИЧЕН, НАША ЗАБЫВЧИВОСТЬ
НЕ ЗАВЕДЕТ НАС СЛИШКОМ ДАЛЕКО В ОПАСНОМ НАПРАВЛЕНИИ. СЕРЬЕЗНУЮ ОШИБКУ МОЖНО СОВЕРШИТЬ ИМЕННО ТОГДА, КОГДА НАМ НРАВИТСЯ ЧЕЛОВЕК, ОБРАЩАЮЩИЙСЯ К НАМ
С КАКОЙ-ЛИБО ПРОСЬБОЙ. ВОТ ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО ПРОЯВЛЯТЬ НАСТОРОЖЕННОСТЬ ПО ПОВОДУ ЧУВСТВА ЧРЕЗМЕРНОЙ
СИМПАТИИ К МАСТЕРАМ ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ.
Áëàãîðàñïîëîæåíèå
281
Îùóòèâ ýòî ÷óâñòâî, âñïîìíèòå î íåîáõîäèìîñòè îòäåëÿòü ïðîäàâöà îò äîñòîèíñòâ òîâàðà è ïðèíèìàòü
ðåøåíèå, îñíîâàííîå íà ñîîáðàæåíèÿõ, èìåþùèõ
îòíîøåíèå òîëüêî ê ïîñëåäíåìó. Åñëè áû âñå ìû ñëåäîâàëè òàêîé ðåêîìåíäàöèè, ÿ óâåðåí, ìû áûëè áû
ãîðàçäî ÷àùå äîâîëüíû ðåçóëüòàòàìè íàøèõ âçàèìîäåéñòâèé ñ òàêèìè «ìàñòåðàìè» — õîòÿ ÿ ïîäîçðåâàþ,
÷òî Äåëîâîé Äýí âðÿä ëè áûë áû äîâîëåí.
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(æèòåëÿ ×èêàãî)
«Õîòÿ ÿ íèêîãäà íå áûë íà âå÷åðàõ, îðãàíèçóåìûõ ôèðìîé Tupperware, ÿ èñïûòàë íà ñåáå òîò æå âèä äðóæåñêîãî äàâëåíèÿ, êîãäà ìíå ïîçâîíèëà ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè, îáåñïå÷èâàþùåé ìåæäóãîðîäíóþ òåëåôîííóþ ñâÿçü. Îíà ñêàçàëà
ìíå, ÷òî îäèí èç ìîèõ ïðèÿòåëåé âíåñ ìîå èìÿ â ñïèñîê ïîä íàçâàíèåì «Äðóçüÿ MCI è Ñåìåéíûé êðóã çâîíÿùèõ ïî òåëåôîíó».
Ýòîò ìîé äðóã — Áðýä, ïàðåíü, ñ êîòîðûì ÿ âìåñòå âûðîñ. Â ïðîøëîì ãîäó îí íàøåë ðàáîòó â Íüþ-Äæåðñè è ïåðååõàë òóäà. Áðýä
äî ñèõ ïîð äîâîëüíî ðåãóëÿðíî ìíå çâîíèò, ÷òîáû óçíàòü íîâîñòè
î ïàðíÿõ, âìåñòå ñ êîòîðûìè ìû â ñâîå âðåìÿ ïðîâîäèëè âðåìÿ.
Ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè ñêàçàëà, ÷òî ìîé äðóã ìîæåò ñýêîíîìèòü 20% ñòîèìîñòè òåëåôîííûõ çâîíêîâ ëþäÿì èç åãî
ñïèñêà ïðè óñëîâèè, ÷òî îíè ñòàíóò àáîíåíòàìè òåëåôîííîé
êîìïàíèè MCI. Çàòåì ïðåäñòàâèòåëüíèöà êîìïàíèè ñïðîñèëà
ìåíÿ, íå õî÷ó ëè ÿ ïîäêëþ÷èòüñÿ ê MCI, ÷òîáû ïîëó÷èòü òàêèå
æå ïðåèìóùåñòâà è, êðîìå òîãî, äàòü âîçìîæíîñòü Áðýäó ñýêîíîìèòü äåíüãè, êîãäà îí áóäåò ìíå çâîíèòü.
Ìíå áûëè ñîâñåì íåèíòåðåñíû ëüãîòû, ïðåäîñòàâëÿåìûå MCI
ñâîèì êëèåíòàì, ÿ áûë âïîëíå äîâîëåí êîìïàíèåé, óñëóãàìè
êîòîðîé ïîëüçîâàëñÿ. Íî ÿ ïîïàëñÿ íà æåëàíèè ïîìî÷ü Áðýäó
ñýêîíîìèòü äåíüãè, çàòðà÷èâàåìûå èì íà òåëåôîííûå ðàçãîâî-
282
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ðû ñî ìíîé. Äëÿ ìåíÿ ñêàçàòü, ÷òî ÿ íå õî÷ó áûòü â åãî «Êðóãå
çâîíÿùèõ» è íå æåëàþ ïîìî÷ü åìó ñýêîíîìèòü äåíüãè, çíà÷èëî
áû îñêîðáèòü íàøó äðóæáó. Ïîýòîìó, ÷òîáû íå îáèäåòü Áðýäà,
ÿ ñîãëàñèëñÿ ïîäêëþ÷èòü ìîé òåëåôîí ê MCI.
Ðàíüøå ÿ óäèâëÿëñÿ, ïî÷åìó æåíùèíû èäóò íà âå÷åðà Tupperware,
îðãàíèçóåìûå èõ ïîäðóãàìè, è ïîêóïàþò òàì íåíóæíûå òîâàðû.
Òåïåðü ÿ óæå ýòîìó íå óäèâëÿþñü».
Ýòî íå åäèíñòâåííûé ÷èòàòåëü, ðàññêàçûâàþùèé
î ñèëå äàâëåíèÿ, çàêëþ÷åííîé â èäåå î «Êðóãå çâîíÿùèõ», ïðèäóìàííîé êîìïàíèåé MCI. Êîãäà æóðíàë
«Ïîòðåáèòåëüñêèé âåñòíèê» ñòàë èçó÷àòü òàêòèêó, èñïîëüçóåìóþ ýòîé êîìïàíèåé, è çàäàë âîïðîñ î åå ýôôåêòèâíîñòè îäíîìó èç ïðîäàâöîâ MCI, òîò êîðîòêî
îòâåòèë: «Ýòà òàêòèêà ñðàáàòûâàåò â äåâÿòè ñëó÷àÿõ
èç äåñÿòè».
[
АВТОРИТЕТ
ГЛАВА
6]
УПРАВЛЯЕМОЕ УВАЖЕНИЕ
Ñëåäóé çà ñâåäóùèì.
Âåðãèëèé
ðåäïîëîæèì, ÷òî, ïåðåëèñòûâàÿ ãàçåòó, âû çàìå÷àåòå îáúÿâëåíèå, ïðèãëàøàþùåå äîáðîâîëüöåâ ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå ïî «èçó÷åíèþ ïàìÿòè»,
ïðîâîäèìîì áëèçëåæàùèì óíèâåðñèòåòîì. Ïðåäïîëîæèì äàëåå, ÷òî, ïîñ÷èòàâ ýòó èäåþ èíòåðåñíîé, âû
ñâÿçûâàåòåñü ñ ðóêîâîäèòåëåì ýòîãî ýêñïåðèìåíòà,
ïðîôåññîðîì Ñòýíëè Ìèëãðàìîì, è äîãîâàðèâàåòåñü
ñ íèì, ÷òî â òå÷åíèå ÷àñà ïîó÷àñòâóåòå â ýêñïåðèìåíòå.
П
Êîãäà âû ïðèõîäèòå â ëàáîðàòîðèþ, âû âèäèòå äâîèõ ìóæ÷èí.
Îäèí èç íèõ — èññëåäîâàòåëü, îòâåòñòâåííûé çà ïðîâåäåíèå
ýêñïåðèìåíòà, î ÷åì ñâèäåòåëüñòâóþò ñåðàÿ ëàáîðàòîðíàÿ êóðòêà,
â êîòîðóþ îí îäåò, è ïàïêà, êîòîðóþ îí äåðæèò â ðóêàõ. Äðóãîé
ìóæ÷èíà — äîáðîâîëåö, êàê è âû, è íè÷åì îñîáåííî íå ïðèìå÷àòåëåí.
Ïîñëå îáìåíà ïðèâåòñòâèÿìè è ëþáåçíîñòÿìè èññëåäîâàòåëü íà÷èíàåò îáúÿñíÿòü, ÷åðåç êàêèå ïðîöåäóðû âû áóäåòå ïðîõîäèòü.
Îí ãîâîðèò, ÷òî ýêñïåðèìåíò ïðèçâàí âûÿñíèòü, êàê íàêàçàíèå
äåéñòâóåò íà îáó÷åíèå è ïàìÿòü. Òàêèì îáðàçîì, îäèí ó÷àñòíèê
ïîëó÷àåò çàäàíèå ó÷èòü ïàðû ñëîâ èç äëèííîãî ñïèñêà, ïîêà îí
íå çàïîìíèò êàæäóþ ïàðó; ýòîò ÷åëîâåê íàçûâàåòñÿ Ó÷àùèìñÿ.
Çàäà÷à äðóãîãî ó÷àñòíèêà — ïðîâåðêà ïàìÿòè Ó÷àùåãîñÿ è íàêàçàíèå åãî ïîñòåïåííî óñèëèâàþùèìñÿ ðàçðÿäîì òîêà çà êàæäóþ
ñîâåðøåííóþ èì îøèáêó; ýòîò ÷åëîâåê íàçûâàåòñÿ Ó÷èòåëåì.
Åñòåñòâåííî, óñëûøàâ òàêîå, âû íà÷èíàåòå íåìíîãî íåðâíè÷àòü.
È ó âàñ ïîÿâëÿåòñÿ ñîâñåì óæ äóðíîå ïðåä÷óâñòâèå, êîãäà ïîñëå
âûòÿãèâàíèÿ æðåáèÿ âû îáíàðóæèâàåòå, ÷òî âàì îòâîäèòñÿ ðîëü
Ó÷àùåãîñÿ. Âû íå ïðåäïîëàãàëè, ÷òî èññëåäîâàíèå áóäåò ñâÿçàíî
Àâòîðèòåò
287
ñ áîëüþ, è ïîýòîìó â âàøåì ñîçíàíèè íà ìãíîâåíèå ìåëüêàåò
ìûñëü î òîì, ÷òîáû óéòè. «Íî íåò, — äóìàåòå âû, — óéòè ÿ
ñìîãó â ëþáîé ìîìåíò, è, êðîìå òîãî, ìîæåò áûòü, ðàçðÿä òîêà
íå áóäåò ñëèøêîì ñèëüíûì».
Ïîñëå òîãî êàê âàì ïðåäîñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü çàïîìíèòü ñëîâåñíûå ïàðû, èññëåäîâàòåëü ïðèâÿçûâàåò âàñ ðåìíÿìè ê êðåñëó è
ïðèêðåïëÿåò ê âàøåé ðóêå ýëåêòðîäû. Åùå áîëüøå îçàáîòèâøèñü
âîçäåéñòâèåì ýëåêòðîòîêà, âû ñïðàøèâàåòå, íàñêîëüêî ñèëüíûì
îí áóäåò. Îòâåò èññëåäîâàòåëÿ âàñ íå óñïîêàèâàåò; îí ãîâîðèò,
÷òî, õîòÿ äåéñòâèå òîêà ìîæåò áûòü êðàéíå áîëåçíåííûì, ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä íå âûçîâåò «íèêàêèõ íåîáðàòèìûõ ïîâðåæäåíèé òêàíåé». Ïîñëå ýòîãî èññëåäîâàòåëü è Ó÷èòåëü îñòàâëÿþò âàñ
îäíîãî è óõîäÿò â äðóãóþ êîìíàòó. Ó÷èòåëü íà÷èíàåò çàäàâàòü
âàì âîïðîñû, èñïîëüçóÿ ñèñòåìó äâóñòîðîííåé äèñòàíöèîííîé
ñâÿçè, è íàêàçûâàåò âàñ ýëåêòðè÷åñêèì ðàçðÿäîì çà êàæäûé
íåïðàâèëüíûé îòâåò.
Ïî ìåðå ïðîõîæäåíèÿ òåñòà âû íà÷èíàåòå ïîíèìàòü, ïî êàêîìó
ïðèíöèïó äåéñòâóåò Ó÷èòåëü. Îí çàäàåò âîïðîñ è æäåò âàøåãî
îòâåòà. Âñÿêèé ðàç, êîãäà âû îøèáàåòåñü, Ó÷èòåëü ñíà÷àëà ñîîáùàåò âàì î òîì, êàêîâà áóäåò ìîùíîñòü ýëåêòðè÷åñêîãî ðàçðÿäà,
à çàòåì íàæèìàåò íà íóæíóþ êíîïêó. Õóæå âñåãî òî, ÷òî ñ êàæäîé
âàøåé îøèáêîé íàïðÿæåíèå âîçðàñòàåò íà 15 âîëüò.
Ïåðâàÿ ÷àñòü òåñòà ïðîõîäèò áëàãîïîëó÷íî. Äåéñòâèå òîêà íåïðèÿòíî, íî òåðïèìî. Îäíàêî, ïî ìåðå òîãî êàê âàøè îøèáêè íàêàïëèâàþòñÿ, ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä íà÷èíàåò ïðè÷èíÿòü äîñòàòî÷íî
ñèëüíóþ áîëü. Áîëü ìåøàåò ñîñðåäîòî÷èòüñÿ; ñîîòâåòñòâåííî,
êîëè÷åñòâî ñäåëàííûõ îøèáîê óâåëè÷èâàåòñÿ è, êàê ñëåäñòâèå,
áîëü ñòàíîâèòñÿ ñèëüíåå. Ïðè íàïðÿæåíèÿ 75, 90 è 105 âîëüò âû
âñêðèêèâàåòå îò áîëè. 120 âîëüò çàñòàâëÿþò âàñ êðè÷àòü ÷åðåç
ñèñòåìó äâóñòîðîííåé ñâÿçè î òîì, ÷òî âàì î÷åíü áîëüíî.
Âû ñî ñòîíîì âûäåðæèâàåòå åùå îäèí ýëåêòðè÷åñêèé ðàçðÿä è
ðåøàåòå, ÷òî áîëüøå íå ìîæåòå ýòî âûíîñèòü. Ïîñëå òîãî êàê
Ó÷èòåëü óâåëè÷èâàåò íàïðÿæåíèå äî 150 âîëüò, âû îðåòå ÷åðåç
ñèñòåìó äâóñòîðîííåé ñâÿçè: «Âñå! Çàáåðèòå ìåíÿ îòñþäà! Çàáåðèòå ìåíÿ îòñþäà, ïîæàëóéñòà! Âûïóñòèòå ìåíÿ!»
288
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû óñëûøàòü îò Ó÷èòåëÿ è èññëåäîâàòåëÿ îæèäàåìûå âàìè çàâåðåíèÿ î òîì, ÷òî îíè îñâîáîäÿò âàñ,
Ó÷èòåëü çàäàåò âàì íîâûé âîïðîñ. Óäèâëåííûé è ñáèòûé ñ
òîëêó, âû áîðìî÷åòå ïåðâîå, ÷òî ïðèõîäèò â ãîëîâó. Îòâåò, ðàçóìååòñÿ, íåïðàâèëüíûé, è Ó÷èòåëü óâåëè÷èâàåò íàïðÿæåíèå äî
165 âîëüò. Âû ïðîíçèòåëüíî êðè÷èòå è òðåáóåòå, ÷òîáû Ó÷èòåëü
ïðåêðàòèë èçäåâàòüñÿ è âûïóñòèë âàñ.
Íî îí èãíîðèðóåò òðåáîâàíèå è ïåðåõîäèò ê ñëåäóþùåìó âîïðîñó
òåñòà — è ê ñëåäóþùåé ïîðöèè òîêà, ïîëó÷èâ îò âàñ, óæå âêîíåö
îáåçóìåâøåãî, åùå îäèí íåïðàâèëüíûé îòâåò. Âû áîëüøå íå ìîæåòå ñäåðæèâàòüñÿ; áîëü òåïåðü íàñòîëüêî ñèëüíà, ÷òî çàñòàâëÿåò
âàñ êîð÷èòüñÿ è âîïèòü. Âû êîëîòèòå íîãàìè ïî ñòåíå, òðåáóåòå
îñâîáîæäåíèÿ, óìîëÿåòå Ó÷èòåëÿ ïîìî÷ü âàì. Íî âîïðîñû òåñòà
ïðîäîëæàþò ïîñòóïàòü êàê è ðàíüøå, à âìåñòå ñ íèìè è óæàñíûå
óäàðû òîêîì, óâåëè÷èâàþùèåñÿ ïî âîñõîäÿùåé — 195, 210, 225,
240, 255, 270, 285, 300 âîëüò.
Âû îñîçíàåòå, ÷òî ñåé÷àñ âû, âåðîÿòíî, íå ñìîæåòå ïðàâèëüíî
ðåàãèðîâàòü íà âîïðîñû, è ïîýòîìó êðè÷èòå Ó÷èòåëþ, ÷òî áîëüøå
íå áóäåòå îòâå÷àòü. Íè÷åãî íå ìåíÿåòñÿ; Ó÷èòåëü òðàêòóåò îòñóòñòâèå îòâåòà êàê îøèáêó è ïîñûëàåò íîâóþ ìîëíèþ. Òÿæåëîå
èñïûòàíèå ïðîäîëæàåòñÿ äî òåõ ïîð, ïîêà ñèëà òîêà íå ñòàíîâèòñÿ òàêîé, ÷òî âàñ ïî÷òè ïàðàëèçóåò. Âû áîëüøå íå ìîæåòå íè
êðè÷àòü, íè áîðîòüñÿ. Âû ìîæåòå òîëüêî ÷óâñòâîâàòü î÷åðåäíîé
óæàñíûé ðàçðÿä òîêà.
Ìîæåò áûòü, äóìàåòå âû, âàøà ïîëíàÿ áåçäåÿòåëüíîñòü çàñòàâèò
Ó÷èòåëÿ îñòàíîâèòüñÿ, âåäü òåïåðü íåò ñìûñëà â ïðîäîëæåíèè
ýêñïåðèìåíòà. Íî Ó÷èòåëü áåçæàëîñòíî ïðîäîëæàåò âûêðèêèâàòü
âîïðîñû òåñòà, îáúÿâëÿòü âíóøàþùèå óæàñ óðîâíè íàïðÿæåíèÿ
(ñåé÷àñ îíî äîñòèãëî óæå 400 âîëüò) è íàæèìàòü íà êíîïêè. «×òî
æå ýòî çà ÷åëîâåê? — ðàçìûøëÿåòå âû â ðàñòåðÿííîñòè. — Ïî÷åìó îí íå ïîìîãàåò ìíå? Ïî÷åìó îí íå îñòàíàâëèâàåòñÿ?»
Áîëüøèíñòâó èç âàñ îïèñàííûé âûøå ñöåíàðèé ïîêàæåòñÿ ñòðàøíûì ñíîì. Îäíàêî äëÿ òîãî ÷òîáû îñîçíàòü, íàñêîëüêî ýòîò ñöåíàðèé êîøìàðåí, âàì ñëåÀâòîðèòåò
289
äóåò ïîíÿòü, ÷òî â áîëüøèíñòâå àñïåêòîâ îí ðåàëåí.
Òàêîé ýêñïåðèìåíò, à òî÷íåå ñåðèÿ ýêñïåðèìåíòîâ,
äåéñòâèòåëüíî ïðîâîäèëñÿ. Ïðîâîäèë åãî ïðîôåññîð ïñèõîëîãèè Ìèëãðàì.  õîäå ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ó÷àñòíèêè, èãðàâøèå ðîëü Ó÷èòåëÿ, áûëè ãîòîâû íàíîñèòü ïîñòîÿííûå, ñèëüíûå è îïàñíûå óäàðû
ýëåêòðè÷åñêèì òîêîì ïî áüþùåìóñÿ â êîíâóëüñèÿõ,
âèçæàùåìó è ìîëÿùåìó î ïîùàäå Ó÷àùåìóñÿ.
Íî ïðîâîäèâøèéñÿ Ìèëãðàìîì ýêñïåðèìåíò îòëè÷àëñÿ îò îïèñàííîãî âûøå îäíîé äåòàëüþ. Íèêàêèõ
ýëåêòðè÷åñêèõ ðàçðÿäîâ íà ñàìîì äåëå íå áûëî; Ó÷àùèéñÿ, æåðòâà, â àãîíèè ìîëèâøàÿ î ìèëîñåðäèè è
îñâîáîæäåíèè, íà ñàìîì äåëå íå áûë èñïûòóåìûì —
ýòî áûë àêòåð, ïðèòâîðÿâøèéñÿ, ÷òî ñòðàäàåò îò
øîêà. Òàêèì îáðàçîì, íàñòîÿùàÿ öåëü èññëåäîâàíèÿ
Ìèëãðàìà íå èìåëà íè÷åãî îáùåãî ñ èçó÷åíèåì âëèÿíèÿ íàêàçàíèÿ íà îáó÷åíèå è ïàìÿòü.
Ìèëãðàìà èíòåðåñîâàë ñîâåðøåííî èíîé âîïðîñ:
ñêîëüêî ñòðàäàíèé ãîòîâû ïðè÷èíèòü îáûêíîâåííûå
ëþäè ñîâåðøåííî íåâèííûì äðóãèì ëþäÿì, åñëè ïðè÷èíåíèå áîëè èõ ðàáîòà?
Îòâåò íà ýòîò âîïðîñ âûçûâàåò áîëüøóþ òðåâîãó.  ñèòóàöèè, ïðàêòè÷åñêè âî âñåõ äåòàëÿõ ñõîäíîé ñ ñîáûòèÿìè, ïðîèñõîäèâøèìè â îïèñàííîì âûøå «ñòðàøíîì ñíå», èñïûòóåìûé, èãðàâøèé ðîëü Ó÷èòåëÿ, áûë
ãîòîâ ïðè÷èíèòü Ó÷àùåìóñÿ ñòîëüêî áîëè, ñêîëüêî
ìîã. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ñæàëèòüñÿ íàä æåðòâîé, îêîëî
äâóõ òðåòåé èñïûòóåìûõ â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà
ïðîäîëæàëè óâåëè÷èâàòü íàïðÿæåíèå (äî 450 âîëüò)
äî òåõ ïîð, ïîêà èññëåäîâàòåëü íå îòäàâàë ðàñïîðÿæåíèå çàêîí÷èòü ýêñïåðèìåíò.
Îäíàêî åùå áîëüøóþ òðåâîãó âûçûâàåò ôàêò, ÷òî íè
îäèí èç 40 ó÷àñòíèêîâ äàííîãî ýêñïåðèìåíòà íå îòêà-
290
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
çàëñÿ èãðàòü ðîëü Ó÷èòåëÿ, êîãäà Ó÷àùèéñÿ â ïåðâûé
ðàç íà÷àë òðåáîâàòü îñâîáîæäåíèÿ; íå ñäåëàëè îíè
ýòîãî è ïîçäíåå, êîãäà æåðòâà ñòàëà ìîëèòü î ïîùàäå. Íå îñòàíîâèëèñü Ó÷èòåëÿ äàæå òîãäà, êîãäà Ó÷àùèéñÿ, ïî ñëîâàì Ìèëãðàìà, ñòàë «âîïèòü â àãîíèè».
È òîëüêî êîãäà èìè áûë ïîñëàí 300-âîëüòíûé ðàçðÿä
è æåðòâà «îò÷àÿííî çàêðè÷àëà, ÷òî îíà áîëüøå íå ìîæåò îòâå÷àòü íà âîïðîñû», îíè îñòàíîâèëèñü — è òî
ýòî ñäåëàëî ëèøü ÿâíîå ìåíüøèíñòâî.
Ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû ïîðàçèëè âñåõ, èìåâøèõ îòíîøåíèå ê ýòîìó ýêñïåðèìåíòó, â òîì ÷èñëå è ñàìîãî
Ìèëãðàìà. Íà ñàìîì äåëå åùå äî íà÷àëà ýêñïåðèìåíòà
Ìèëãðàì ïîïðîñèë ãðóïïó êîëëåã, àñïèðàíòîâ, è ñòóäåíòîâ, ñïåöèàëèçèðóþùèõñÿ â îáëàñòè ïñèõîëîãèè
â Éåëüñêîì óíèâåðñèòåòå (ãäå è ïðîâîäèëñÿ ýêñïåðèìåíò), îçíàêîìèòüñÿ ñ ïëàíîì èññëåäîâàíèÿ è ïîïðîáîâàòü óãàäàòü, ñêîëüêî èñïûòóåìûõ-Ó÷èòåëåé ïîéäóò
äî êîíöà è óäàðÿò Ó÷åíèêà ðàçðÿäîì â 450 âîëüò. Áîëüøèíñòâî îïðîøåííûõ ïðåäïîëîæèëè, ÷òî òàê ïîñòóïÿò îäèí-äâà ïðîöåíòà âñåõ èñïûòóåìûõ. À îòäåëüíàÿ
ãðóïïà èç 39 ïñèõèàòðîâ ïðåäñêàçàëà, ÷òî ëèøü îäèí
èç òûñÿ÷è èñïûòóåìûõ áóäåò ãîòîâ èäòè äî êîíöà. Ñëåäîâàòåëüíî, íèêòî íå îæèäàë ïîðàçèòåëüíûõ ðåçóëüòàòîâ, êîòîðûå áûëè ïîëó÷åíû.
Êàê ìîæíî îáúÿñíèòü ýòó òðåâîæíóþ êàðòèíó? Ìîæåò
áûòü, êàê ïðåäïîëîæèëè íåêîòîðûå èç ó÷åíûõ, äåëî
â òîì, ÷òî âñå èñïûòóåìûå áûëè ìóæ÷èíàìè, à ìóæ÷èíû â ãðóïïàõ ñêëîííû ê àãðåññèâíûì äåéñòâèÿì,
èëè æå èñïûòóåìûå ïðîñòî íå ïîíèìàëè, íàñêîëüêî
ñèëüíûé âðåä ìîãëè ïðè÷èíèòü Ó÷àùèìñÿ ñòîëü ìîùíûå ýëåêòðè÷åñêèå ðàçðÿäû, èëè èñïûòóåìûå áûëè
ïðîñòî ìîðàëüíûìè óðîäàìè, íàñëàæäàâøèìèñÿ âîçìîæíîñòüþ ïðè÷èíèòü ñòðàäàíèå. Íî åñòü âåñêèå äîêàçàòåëüñòâà ïðîòèâ êàæäîãî èç ýòèõ ïðåäïîëîæåíèé.
Âî-ïåðâûõ, ïîë èñïûòóåìûõ, êàê ïîêàçàë ïîçæå åùå
Àâòîðèòåò
291
îäèí ýêñïåðèìåíò, íå âëèÿåò íà ãîòîâíîñòü òåðçàòü
æåðòâó ýëåêòðè÷åñêèìè ðàçðÿäàìè; Ó÷èòåëÿ-æåíùèíû âåëè ñåáÿ òî÷íî òàê æå, êàê ìóæ÷èíû â ïåðâîì
ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà.
Ïðåäïîëîæåíèå î òîì, ÷òî èñïûòóåìûå íåäîîöåíèâàëè ïîòåíöèàëüíûé ôèçè÷åñêèé âðåä, ïðè÷èíÿåìûé
æåðòâå, òîæå îêàçàëîñü íåñîñòîÿòåëüíûì. Ýòî äîêàçàë åùå îäèí ïðîâåäåííûé ýêñïåðèìåíò.
Ïåðåä åãî íà÷àëîì Ó÷àùåãîñÿ ïîïðîñèëè îáúÿâèòü, ÷òî ó íåãî
áîëüíîå ñåðäöå è ÷òî îíî íå âûäåðæèâàåò ñèëüíûõ óäàðîâ òîêîì:
«Âñå! Âûïóñòèòå ìåíÿ îòñþäà. ß ãîâîðèë âàì, ÷òî ó ìåíÿ áîëüíîå
ñåðäöå. Ìîå ñåðäöå íà÷èíàåò ìåíÿ áåñïîêîèòü. ß îòêàçûâàþñü
ïðîäîëæàòü. Âûïóñòèòå ìåíÿ». Ðåçóëüòàòû áûëè àíàëîãè÷íûìè;
65% èñïûòóåìûõ-Ó÷èòåëåé äîáðîñîâåñòíî âûïîëíÿëè ñâîè îáÿçàííîñòè, äîâîäÿ ðàçðÿäû äî ìàêñèìóìà.
Íàêîíåö, ïðåäïîëîæåíèå î òîì, ÷òî èñïûòóåìûå áûëè
ñàäèñòàìè è èõ íåëüçÿ íàçâàòü ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèìè
ãðàæäàíàìè, òîæå íå ïîäòâåðäèëîñü. Ëþäè, îòêëèêíóâøèåñÿ íà îáúÿâëåíèå Ìèëãðàìà è èçúÿâèâøèå æåëàíèå
ïðèíÿòü ó÷àñòèå â åãî ýêñïåðèìåíòå, áûëè òèïè÷íûìè
ïðåäñòàâèòåëÿìè îáùåñòâà ïî âîçðàñòó, ïðîôåññèè è
îáðàçîâàíèþ. Áîëåå òîãî, ïîçæå íåñêîëüêî ïðîâåäåííûõ àíêåòíûõ îïðîñîâ ïîêàçàëî, ÷òî ýòè ëþäè áûëè
âïîëíå íîðìàëüíû â ïñèõîëîãè÷åñêîì ïëàíå, áåç âñÿêèõ ïðèçíàêîâ ãðóïïîâîãî ïñèõîçà. Ôàêòè÷åñêè îíè
íè÷åì íå îòëè÷àëèñü îò íàñ ñ âàìè; èëè, êàê ãîâîðèò
Ìèëãðàì, îíè è åñòü ìû ñ âàìè. Åñëè îí ïðàâ è óæàñàþùèå ðåçóëüòàòû åãî ýêñïåðèìåíòîâ êàñàþòñÿ è íàñ, òî
âîïðîñ, íå ïîëó÷èâøèé îòâåòà, ïðèîáðåòàåò äèñêîìôîðòíûé ëè÷íûé õàðàêòåð: «×òî ìîãëî áû çàñòàâèòü
íàñ ïîñòóïàòü ïîäîáíûì îáðàçîì?»
Ìèëãðàì óâåðåí, ÷òî çíàåò îòâåò. Ïî åãî ìíåíèþ, âñå
äåëî â ãëóáîêî óêîðåíèâøåìñÿ âî âñåõ íàñ îñîçíàíèè
íåîáõîäèìîñòè ïîâèíîâàòüñÿ àâòîðèòåòàì. Ìèëãðàì
292
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñ÷èòàåò, ÷òî ðåøàþùóþ ðîëü â åãî ýêñïåðèìåíòàõ
èãðàëà íåñïîñîáíîñòü èñïûòóåìûõ îòêðûòî ïðîòèâîñòîÿòü «íà÷àëüíèêó» — îäåòîìó â ëàáîðàòîðíûé õàëàò
èññëåäîâàòåëþ, ïðèçûâàâøåìó èñïûòóåìûõ, à åñëè
íàäî, è ïðèêàçûâàâøåìó èì âûïîëíÿòü îáÿçàííîñòè,
íåñìîòðÿ íà ôèçè÷åñêèå ñòðàäàíèÿ, êîòîðûå îíè ïðè÷èíÿëè Ó÷àùåìóñÿ.
Ìèëãðàì ïðèâîäèò âåñêèå äîêàçàòåëüñòâà, ïîäòâåðæäàþùèå ýòî ïðåäïîëîæåíèå. Ïðåæäå âñåãî î÷åâèäíî,
÷òî, åñëè áû èññëåäîâàòåëü íå âåëåë èì ïðîäîëæàòü,
èñïûòóåìûå áûñòðî ïðåêðàòèëè áû ýêñïåðèìåíò.
Îíè íåíàâèäåëè òî, ÷òî îíè äåëàëè, è ìó÷èëèñü, âèäÿ
ñòðàäàíèÿ ñâîåé æåðòâû.
Èñïûòóåìûå óìîëÿëè ýêñïåðèìåíòàòîðà ïîçâîëèòü
èì îñòàíîâèòüñÿ. Êîãäà æå îí íå ðàçðåøàë èì ýòîãî äåëàòü, îíè ïðîäîëæàëè ñâîå äåëî, íî ïðè ýòîì
äðîæàëè, ïîòåëè, áîðìîòàëè ñëîâà ïðîòåñòà è ñíîâà
ìîëèëè îñâîáîäèòü æåðòâó. Èñïûòóåìûå òàê ñèëüíî
ñæèìàëè êóëàêè, ÷òî èõ íîãòè âïèâàëèñü â ëàäîíè;
îíè êóñàëè ãóáû äî êðîâè; îíè õâàòàëèñü çà ãîëîâó;
íåêîòîðûå íà÷èíàëè íåðâíî ñìåÿòüñÿ. Âîò ÷òî ðàññêàçûâàåò ÷åëîâåê, íàáëþäàâøèé çà õîäîì ýêñïåðèìåíòà.
«ß âèäåë, êàê â ëàáîðàòîðèþ âîøåë ñîëèäíûé áèçíåñìåí, óëûáàþùèéñÿ è óâåðåííûé â ñåáå. ×åðåç 20 ìèíóò îí áûë íèçâåäåí äî ñîñòîÿíèÿ æàëêîãî, äðîæàùåãî, çàèêàþùåãîñÿ áåäîëàãè,
ñòðåìèòåëüíî ïðèáëèæàâøåãîñÿ ê íåðâíîìó ñðûâó. Îí ïîñòîÿííî
äåðãàë ìî÷êó óõà è çàëàìûâàë ðóêè. Îäèí ðàç îí óäàðèë ñåáÿ
êóëàêîì ïî ëáó è ïðîáîðìîòàë: «Î áîæå, äàâàéòå ïðåêðàòèì ýòî».
È òåì íå ìåíåå îí ïðîäîëæàë ðåàãèðîâàòü íà êàæäîå ñëîâî ýêñïåðèìåíòàòîðà è áåçîãîâîðî÷íî åìó ïîâèíîâàëñÿ»1.
 äîïîëíåíèå ê ýòèì íàáëþäåíèÿì Ìèëãðàì ïðèâåë
åùå áîëåå óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ïîâåäåíèå èñïûòóåìûõ îáúÿñíÿåòñÿ èõ ñêëîííîñòüþ ïîâèíîâàòüñÿ àâòîðèòåòàì.
Àâòîðèòåò
293
Âî âðåìÿ åùå îäíîãî ýêñïåðèìåíòà îí èçìåíèë ñöåíàðèé òàê, ÷òîáû òåïåðü óæå èññëåäîâàòåëü âåëåë
Ó÷èòåëþ îñòàíîâèòüñÿ, à æåðòâà ïðè ýòîì õðàáðî íàñòàèâàëà íà òîì, ÷òîáû Ó÷èòåëü ïðîäîëæàë. Ðåçóëüòàò ãîâîðèò ñàì çà ñåáÿ: 100% èñïûòóåìûõ îòêàçàëèñü
âûäàòü õîòÿ áû îäèí äîïîëíèòåëüíûé ýëåêòðè÷åñêèé
ðàçðÿä, êîãäà ýòîãî òðåáîâàë òàêîé æå èñïûòóåìûé,
êàê è îíè.  äðóãîì ñëó÷àå èññëåäîâàòåëü è âòîðîé
èñïûòóåìûé ìåíÿëèñü ðîëÿìè òàê, ÷òî ïðèâÿçàííûì
ê êðåñëó îêàçûâàëñÿ ýêñïåðèìåíòàòîð, à âòîðîé èñïûòóåìûé ïðèêàçûâàë Ó÷èòåëþ ïðîäîëæàòü — ïðè ýòîì
èññëåäîâàòåëü áóðíî ïðîòåñòîâàë. È âíîâü íè îäèí
èñïûòóåìûé íå ïðèêîñíóëñÿ ê êíîïêå.
Ñêëîííîñòü èñïûòóåìûõ ê áåçîãîâîðî÷íîìó ïîâèíîâåíèþ àâòîðèòåòàì áûëà ïîäòâåðæäåíà ðåçóëüòàòàìè
åùå îäíîãî âàðèàíòà îñíîâíîãî èññëåäîâàíèÿ. Íà
ýòîò ðàç Ó÷èòåëü îêàçàëñÿ ïåðåä äâóìÿ èññëåäîâàòåëÿìè, îòäàâàâøèìè ïðîòèâîðå÷èâûå ïðèêàçàíèÿ; îäèí
ïðèêàçûâàë Ó÷èòåëþ îñòàíîâèòüñÿ, êîãäà æåðòâà ìîëèëà îá îñâîáîæäåíèè, à äðóãîé íàñòàèâàë íà ïðîäîëæåíèè ýêñïåðèìåíòà.
Ýòè ïðîòèâîðå÷èâûå ðàñïîðÿæåíèÿ ïðèâåëè ê òðàãèêîìè÷íîé ñèòóàöèè. Ñáèòûå ñ òîëêó èñïûòóåìûå, ïåðåâîäÿ âçãëÿä ñ îäíîãî èññëåäîâàòåëÿ íà äðóãîãî, ïðîñèëè èõ äîãîâîðèòüñÿ î åäèíîé êîìàíäå,
êîòîðóþ ìîæíî áûëî âûïîëíèòü: «Ïîãîäèòå, ïîãîäèòå. Îäèí ïðèêàçûâàåò îñòàíîâèòüñÿ, äðóãîé — ïðîäîëæàòü. ×òî æå ìíå äåëàòü?»
Êîãäà èññëåäîâàòåëè ïðîäîëæàëè ïðåðåêàòüñÿ äðóã ñ äðóãîì, èñïûòóåìûå ëèõîðàäî÷íî ïûòàëèñü îïðåäåëèòü, êòî èç íèõ ãëàâíåå. Êîãäà èì íå óäàâàëîñü ïîä÷èíèòüñÿ èìåííî àâòîðèòåòó, èñïûòóåìûåÓ÷èòåëÿ â êîíå÷íîì ñ÷åòå íà÷èíàëè äåéñòâîâàòü, èñõîäÿ èç ëó÷øèõ
ïîáóæäåíèé, è ïðåêðàùàëè íàêàçàíèå ýëåêòðîøîêîì.
Êàê è â äðóãèõ ýêñïåðèìåíòàëüíûõ âàðèàíòàõ, òàêîé
ðåçóëüòàò âðÿä ëè áû âîçíèê, åñëè áû èñïûòóåìûå
áûëè ñàäèñòàìè èëè àãðåññèâíûìè íåâðîòèêàìè2.
294
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Ïî ìíåíèþ Ìèëãðàìà, ïîëó÷åííûå äàííûå ñâèäåòåëüñòâóþò î íåêîåì ïóãàþùåì ôåíîìåíå:
«ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКАЗАЛО СИЛЬНО ВЫРАЖЕННУЮ ГОТОВНОСТЬ ВЗРОСЛЫХ ЛЮДЕЙ ИДТИ ПОЧТИ НА ВСЕ, СЛЕДУЯ
УКАЗАНИЯМ АВТОРИТЕТА».
Òåïåðü ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé ñïîñîáíîñòü ïðàâèòåëüñòâà, ïðåäñòàâëÿþùåãî ñîáîé îäíó èç ôîðì àâòîðèòàðíîé âëàñòè, äîáèâàòüñÿ íåîáû÷àéíîãî ïîñëóøàíèÿ îò îáû÷íûõ ãðàæäàí3. Ïîìèìî ýòîãî, ðåçóëüòàòû
ýòèõ ýêñïåðèìåíòîâ ïîêàçûâàþò è òî ìîùíîå âëèÿíèå, êîòîðîå àâòîðèòåòû îêàçûâàþò íà íàøå ïîâåäåíèå. Ïîíàáëþäàâ çà êîð÷àùèìèñÿ, ïîòåþùèìè
è ñòðàäàþùèìè èñïûòóåìûìè-Ó÷èòåëÿìè â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà, ìîæåò ëè êòî-ëèáî óñîìíèòüñÿ â
ñèëå òîé âëàñòè, êîòîðàÿ óäåðæèâàëà èõ òàì?
Òåì, ó êîãî åùå îñòàþòñÿ ñîìíåíèÿ, âîçìîæíî, ïîó÷èòåëüíîé
ïîêàæåòñÿ èñòîðèÿ î Ñ. Áðàéàíå Âèëüñîíå. Ïåðâîãî ñåíòÿáðÿ 1987
ãîäà â çíàê ïðîòåñòà ïðîòèâ ïîñòàâîê Ñîåäèíåííûìè Øòàòàìè âîåííîãî ñíàðÿæåíèÿ â Íèêàðàãóà ìèñòåð Âèëüñîí è äâà
äðóãèõ ÷åëîâåêà ëåãëè íà æåëåçíîäîðîæíûå ïóòè, èäóùèå èç
âîåííî-ìîðñêîé áàçû Êîíêîðä, Êàëèôîðíèÿ. Ïðîòåñòóþùèå
áûëè óâåðåíû, ÷òî òàêèì îáðàçîì ñìîãóò îñòàíîâèòü èäóùèé
ïî ðàñïèñàíèþ ïîåçä ñ îðóæèåì, ïîñêîëüêó óâåäîìèëè î ñâîåì
íàìåðåíèè ÷èíîâíèêîâ æåëåçíîäîðîæíîãî è âîåííî-ìîðñêîãî
âåäîìñòâ çà òðè äíÿ äî àêöèè. Îäíàêî ãðàæäàíñêèå ìàøèíèñòû,
êîòîðûì áûëî ïðèêàçàíî íå îñòàíàâëèâàòüñÿ, äàæå íå óìåíüøèëè ñêîðîñòü ïîåçäà, õîòÿ â øåñòèñòàõ ôóòàõ âïåðåäè âèäåëè
ëåæàùèõ íà ðåëüñàõ ïðîòåñòóþùèõ. Õîòÿ äâîå ïðîòåñòóþùèõ â
ïîñëåäíèé ìîìåíò óñïåëè îòïðûãíóòü â ñòîðîíó, ìèñòåð Âèëüñîí îêàçàëñÿ íå òàêèì ïðîâîðíûì, è åìó îòðåçàëî îáå íîãè
íèæå êîëåíà.
Ïîñêîëüêó ñàíèòàðû âîåííî-ìîðñêîãî âåäîìñòâà, íàõîäèâøèåñÿ
íà ìåñòå ïðîèñøåñòâèÿ, îòêàçàëèñü îêàçûâàòü ìèñòåðó Âèëüñîíó
Àâòîðèòåò
295
ìåäèöèíñêóþ ïîìîùü è íå ïîçâîëèëè äîñòàâèòü åãî â áîëüíèöó
íà ñâîåì àâòîìîáèëå, ñâèäåòåëè ýòîãî èíöèäåíòà — ñðåäè íèõ
áûëè æåíà è ñûí ìèñòåðà Âèëüñîíà — ïûòàëèñü ñâîèìè ñèëàìè
îñòàíîâèòü êðîâîòå÷åíèå è 45 ìèíóò æäàëè ïðèáûòèÿ ÷àñòíîé
ìàøèíû «Ñêîðîé ïîìîùè».
Ïîðàçèòåëüíî, íî ìèñòåð Âèëüñîí, ÷åòûðå ãîäà ïðîñëóæèâøèé âî Âüåòíàìå, íå îáâèíÿåò â ñâîåì íåñ÷àñòüå íè ïîåçäíóþ áðèãàäó, íè ñàíèòàðîâ; âìåñòî ýòîãî
îí îáëè÷àåò ñèñòåìó, âûíóäèâøóþ èõ ïîñòóïèòü òàê
áëàãîäàðÿ ñòðåìëåíèþ ïîâèíîâàòüñÿ: «Îíè ïðîñòî äåëàëè òî æå, ÷òî è ÿ âî Âüåòíàìå. Îíè âûïîëíÿëè ïðèêàçû, êîòîðûå áûëè ÷àñòüþ áåçóìíîé ïîëèòèêè. Ýòè
ðåáÿòà ñòàëè êîçëàìè îòïóùåíèÿ». Õîòÿ ìàøèíèñòû
ïîåçäà ñîãëàñèëèñü ñ òàêîé îöåíêîé ìèñòåðà Âèëüñîíà è äåéñòâèòåëüíî ñòàëè ñ÷èòàòü ñåáÿ æåðòâàìè, îíè
îêàçàëèñü äàëåêî íå òàêèìè âåëèêîäóøíûìè, êàê îí.
Ñàìîå ïîðàçèòåëüíîå â ýòîé èñòîðèè òî, ÷òî ÷ëåíû
ïîåçäíîé áðèãàäû ïîäàëè â ñóä èñê ïðîòèâ ìèñòåðà
Âèëüñîíà, òðåáóÿ îò íåãî äåíåæíîãî âîçìåùåíèÿ çà
«óíèæåíèå, íðàâñòâåííîå ñòðàäàíèå è ôèçè÷åñêèé
ñòðåññ», êîòîðûå îíè èñïûòàëè èç-çà òîãî, ÷òî ìèñòåð Âèëüñîí íå äàë èì âûïîëíèòü ïðèêàç áåç òàêèõ
òÿæåëûõ ïîñëåäñòâèé.
Âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ äåéñòâèåì ÷ðåçâû÷àéíî ìîùíîãî ìîòèâèðóþùåãî ôàêòîðà, åñòåñòâåííî ïðåäïîëîæèòü íàëè÷èå ó ìîòèâàöèè âåñêèõ
ïðè÷èí.  ñëó÷àå ïîä÷èíåíèÿ àâòîðèòåòàì äàæå êðàòêîå çíàêîìñòâî ñ ñîöèàëüíûìè îðãàíèçàöèÿìè ÷åëîâå÷åñòâà äàåò ìíîæåñòâî ïîäòâåðæäåíèé ýòîìó.
Øèðîêî ðàçâåòâëåííàÿ, ïðèçíàííàÿ ïîâñåìåñòíî ñèñòåìà âëàñòè àâòîðèòåòîâ ïðåäîñòàâëÿåò îáùåñòâó
îãðîìíûå ïðåèìóùåñòâà. Îíà ïîçâîëÿåò ðàçâèâàòü
ñëîæíûå ñòðóêòóðû, ðåãóëèðóþùèå ìàòåðèàëüíîå
ïðîèçâîäñòâî, òîðãîâëþ, îáîðîíó, ðîñò ýêîíîìèêè,
296
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
à òàêæå ñîöèàëüíûé êîíòðîëü, ÷åãî ïðè äðóãèõ óñëîâèÿõ íå áûëî áû. Äðóãàÿ àëüòåðíàòèâà, àíàðõèÿ, åäâà
ëè áëàãîïðèÿòíî âîçäåéñòâóåò íà êóëüòóðíûå ãðóïïû.
Àíàðõèÿ, êàê ñ÷èòàåò ôèëîñîô Òîìàñ Ãîááñ, îáû÷íî
äåëàåò æèçíü «óíûëîé, áåäíîé, îòâðàòèòåëüíîé, çâåðîïîäîáíîé è íåäîëãîé».
Ïîýòîìó íàñ ñ äåòñòâà ïðèó÷àþò äóìàòü, ÷òî ïîâèíîâåíèå îáùåïðèçíàííûì àâòîðèòåòàì ïðàâèëüíî,
à íåïîä÷èíåíèå èì — íåïðàâèëüíî. Ýòîé èäååé ïðîíèçàíû óðîêè, êîòîðûå ïðåïîäàþò íàì ðîäèòåëè,
ñòèõè, ðàññêàçû è ïåñíè íàøåãî äåòñòâà, è þðèäè÷åñêèå, âîåííûå è ïîëèòè÷åñêèå ñèñòåìû, ñ êîòîðûìè ìû ñòàëêèâàåìñÿ, ñòàâ âçðîñëûìè. È â êàæäîé
èç ýòèõ ñèñòåì ïîíÿòèÿì ïîâèíîâåíèÿ è ëîÿëüíîñòè
çàêîííûì âëàñòÿì ïðèäàåòñÿ áîëüøîå çíà÷åíèå.
Ñâîé âêëàä â ýòî âíîñèò è ðåëèãèîçíîå îáó÷åíèå.  ñàìîé ïåðâîé êíèãå Áèáëèè, «Áûòèè», íàïðèìåð, ãîâîðèòñÿ î òîì, ÷òî íåïîâèíîâåíèå âûñøåìó àâòîðèòåòó
ïðèâåëî ê ïîòåðå ðàÿ Àäàìîì, Åâîé è âñåì ÷åëîâå÷åñòâîì. Åñëè ýòà ìåòàôîðà êàæåòñÿ ñëèøêîì òîíêîé,
÷óòü äàëüøå â Âåòõîì Çàâåòå ìû íàõîäèì èñòîðèþ,
êîòîðàÿ ìîæåò áûòü íàçâàíà áèáëåéñêèì àíàëîãîì
ýêñïåðèìåíòà Ìèëãðàìà. Ýòî ðàññêàç î ãîòîâíîñòè
Àâðààìà âîíçèòü êèíæàë â ñåðäöå ñâîåãî þíîãî ñûíà
òîëüêî ïîòîìó, ÷òî Áîã áåç âñÿêèõ îáúÿñíåíèé ïðèêàçàë åìó ñäåëàòü ýòî.
Èç ýòîé èñòîðèè ìû óçíàåì, ÷òî ïðàâèëüíîñòü ïîñòóïêà îöåíèâàëàñü íå ïî òàêèì êðèòåðèÿì, êàê ÿâíàÿ
áåññìûñëåííîñòü, ïàãóáíîñòü, íåñïðàâåäëèâîñòü èëè
îáû÷íûå ìîðàëüíûå ïðèíöèïû, íî ïî èñïîëíåíèþ
ïðèêàçà âûñøåãî àâòîðèòåòà. Òÿæåëîå èñïûòàíèå, ïîñëàííîå Àâðààìó, áûëî ïðîâåðêîé åãî ïîñëóøàíèÿ, è
îí — êàê è èñïûòóåìûå â ýêñïåðèìåíòå Ìèëãðàìà, êîòîðûå, âîçìîæíî, óçíàëè î ïîñëóøàíèè, â òîì ÷èñëå
è îò íåãî, — âûäåðæàë ýòó ïðîâåðêó.
Àâòîðèòåò
297
Èñòîðèè, ïîäîáíûå ïðèò÷å îá Àâðààìå, êàê è èññëåäîâàíèÿ, ïîäîáíûå ýêñïåðèìåíòó Ìèëãðàìà, ìîãóò
ìíîãîå ðàññêàçàòü î ñîöèàëüíîé çíà÷èìîñòè ïîâèíîâåíèÿ àâòîðèòåòàì. Îäíàêî, ñ äðóãîé ñòîðîíû, îíè
ìîãóò äàòü íåïðàâèëüíîå ïðåäñòàâëåíèå î òîì, êàê
îáû÷íî âîçíèêàåò ïîâèíîâåíèå. Ìû ðåäêî ðàññóæäàåì ïî ïîâîäó «çà» è «ïðîòèâ» òðåáîâàíèé àâòîðèòåòîâ. Íà ñàìîì äåëå íàøå ïîä÷èíåíèå ÷àñòî âîçíèêàåò
â âèäå ðåàêöèè ùåëê, æææ, ïðàêòè÷åñêè áåç îñîçíàííîãî ðàçìûøëåíèÿ. Èíôîðìàöèÿ, ïîëó÷åííàÿ îò ïðèçíàííîãî àâòîðèòåòà, ìîæåò ïîäñêàçàòü íàì, êàê ñëåäóåò äåéñòâîâàòü â êîíêðåòíîé ñèòóàöèè.
 êîíöå êîíöîâ, êàê ñ÷èòàåò Ìèëãðàì, ñîãëàñèå ñ äèêòàòîì àâòîðèòåòíûõ ôèãóð âñåãäà èìååò ðåàëüíûå
ïðàêòè÷åñêèå ïðåèìóùåñòâà. Êîãäà ìû áûëè þíûìè,
ýòè ëþäè (íàïðèìåð, ðîäèòåëè, ó÷èòåëÿ) çíàëè áîëüøå, ÷åì ìû, è ìû âèäåëè, ÷òî èõ ñîâåòû ïîëåçíû, —
îò÷àñòè èç-çà òîãî, ÷òî îíè ìóäðåå íàñ, îò÷àñòè èç-çà
òîãî, ÷òî èìåííî îíè ðåøàëè, êîãäà íàñ ñëåäóåò íàãðàæäàòü, à êîãäà íàêàçûâàòü.
Ïî òåì æå ïðè÷èíàì ýòè æå ôàêòîðû ïðîäîëæàþò
èãðàòü âàæíóþ ðîëü è òîãäà, êîãäà ìû âçðîñëååì, õîòÿ
àâòîðèòåòàìè äëÿ íàñ òåïåðü ñòàíîâÿòñÿ ðàáîòîäàòåëè, ñóäüè è ðóêîâîäèòåëè ãîñóäàðñòâà. Ïîñêîëüêó ýòè
ëþäè èìåþò ãîðàçäî áîëüøèé äîñòóï ê èíôîðìàöèè
è âëàñòè, ÷åì ìû, íàì ïðåäñòàâëÿåòñÿ ëîãè÷íûì ïîä÷èíÿòüñÿ èõ òðåáîâàíèÿì. Íàì ýòî êàæåòñÿ íàñòîëüêî
ëîãè÷íûì, ÷òî çà÷àñòóþ ìû ïîâèíóåìñÿ àâòîðèòåòàì
äàæå òîãäà, êîãäà ýòî ñîâåðøåííî íåëîãè÷íî.
ПОДОБНЫЙ ПАРАДОКС ХАРАКТЕРЕН, КОНЕЧНО, ДЛЯ ВСЕХ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ВЛИЯНИЯ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ МЫ
ОСОЗНАЕМ, ЧТО ПОВИНОВЕНИЕ АВТОРИТЕТУ ВЫГОДНО ДЛЯ
НАС, ТО МОЖЕМ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ ПОСЛУШАНИЕ.
298
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Îäíîâðåìåííûì áëàãîñëîâåíèåì è íàêàçàíèåì òàêîãî ñëåïîãî ïîä÷èíåíèÿ ñòàíîâèòñÿ åãî ìåõàíè÷åñêèé
õàðàêòåð. Íàì íå íóæíî äóìàòü; ïîýòîìó ìû è íå äóìàåì. Õîòÿ íåîñîçíàííîå ïîâèíîâåíèå â ïîäàâëÿþùåì áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ìû
ñîâåðøàåì âïîëíå àäåêâàòíûå äåéñòâèÿ, áûâàþò è
çàìåòíûå èñêëþ÷åíèÿ — ïîñêîëüêó ìû ðåàãèðóåì, à
íå äóìàåì.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïðèìåð èç òîé ñôåðû íàøåé
æèçíè, ãäå âëèÿíèå àâòîðèòåòîâ îñîáåííî çàìåòíî è
ñèëüíî, — ýòî ìåäèöèíà.
Çäîðîâüå äëÿ íàñ ÷ðåçâû÷àéíî âàæíî, ïîýòîìó âðà÷è, îáëàäàþùèå áîëüøèìè ïîçíàíèÿìè è âîçìîæíîñòÿìè â ýòîé æèçíåííî
âàæíîé îáëàñòè, ñòàíîâÿòñÿ óâàæàåìûìè àâòîðèòåòàìè. Êðîìå
òîãî, ñôåðà ìåäèöèíû èìååò ÷åòêî î÷åð÷åííóþ ñòðóêòóðó âëàñòè
è ïðåñòèæà. Êàæäûé ìåäèöèíñêèé ðàáîòíèê ïîíèìàåò, íà êàêîé
ñòóïåíè èåðàðõè÷åñêîé ëåñòíèöû â ñèñòåìå çäðàâîîõðàíåíèÿ îí
íàõîäèòñÿ, à òàêæå îñîçíàåò, ÷òî íà ñàìîì âåðõó ýòîé ëåñòíèöû
íàõîäèòñÿ âðà÷. Íèêòî íå ìîæåò îïðîòåñòîâàòü ðåøåíèå âðà÷à, çà
èñêëþ÷åíèåì ðàçâå ÷òî äðóãîãî âðà÷à áîëåå âûñîêîãî ðàíãà. Êàê
ñëåäñòâèå, ñðåäè ìåäèöèíñêîãî ïåðñîíàëà óêîðåíèëàñü òðàäèöèÿ
àâòîìàòè÷åñêè ïîâèíîâàòüñÿ ïðèêàçàì äîêòîðîâ.
 ýòîì ñëó÷àå âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî åñëè âðà÷ ïðèìåò ÿâíî îøèáî÷íîå ðåøåíèå, íèêòî èç òåõ, êòî íàõîäèòñÿ íèæå åãî íà èåðàðõè÷åñêîé ëåñòíèöå, äàæå íå ïîäóìàåò î òîì, ÷òîáû îñïîðèòü ýòî
ðåøåíèå, — èìåííî ïîòîìó, ÷òî, êàê òîëüêî ïðèçíàííûé àâòîðèòåò îòäàåò ïðèêàç, ïîä÷èíåííûå ïåðåñòàþò äóìàòü è íà÷èíàþò
äåéñòâîâàòü àâòîìàòè÷åñêè.
Åñëè òàêàÿ ùåëê-, æææ-ðåàêöèÿ ñóùåñòâóåò â ìåäèöèíñêîé ñðåäå, òî íå ñòîèò óäèâëÿòüñÿ è âðà÷åáíûì
îøèáêàì — îíè áóäóò íåèçáåæíî âîçíèêàòü. Â ñàìîì
äåëå, èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå Ôèíàíñîâîé àäìèíèñòðàöèåé çäðàâîîõðàíåíèÿ ÑØÀ, ïîêàçàëî, ÷òî â
ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêîé áîëüíèöå 12% âñåõ ïðèíèìàÀâòîðèòåò
299
åìûõ åæåäíåâíî âðà÷åáíûõ ðåøåíèé ÿâëÿþòñÿ îøèáî÷íûìè.
Íî è äåñÿòèëåòèå ñïóñòÿ íè÷åãî íå èçìåíèëîñü: ñîãëàñíî èññëåäîâàíèþ, ïðîâåäåííîìó â Ãàðâàðäñêîì
óíèâåðñèòåòå, 10% âñåõ ñëó÷àåâ îñòàíîâîê ñåðäöà ó
ïàöèåíòîâ áîëüíèö îáúÿñíÿëèñü îøèáêàìè â ëå÷åíèè. Îøèáêè â ëå÷åíèè ïàöèåíòîâ ïðîèñõîäÿò ïî
ðàçíûì ïðè÷èíàì. Îäíàêî, êàê ïèøóò â ñâîåé êíèãå
«Îøèáêè â ëå÷åíèè: ïðè÷èíû è ïðåäîòâðàùåíèå»
äâà ïðîôåññîðà-ôàðìàêîëîãà èç Òåìïëüñêîãî óíèâåðñèòåòà, Ìàéêë Êîýí è Íåéë Äýâèñ, òàêèå îøèáêè âîçíèêàþò èç-çà ñëåïîé âåðû ïàöèåíòîâ ñâîåìó
«íà÷àëüíèêó» — ëå÷àùåìó âðà÷ó. Ïî ìíåíèþ Êîýíà,
«ðàç çà ðàçîì ïàöèåíòû, ìåäñåñòðû, ôàðìàöåâòû è
äðóãèå âðà÷è íå ïîäâåðãàþò ñîìíåíèþ ïðåäïèñàíèÿ
ëå÷àùåãî âðà÷à».
Âîçüìåì äëÿ ïðèìåðà ñòðàííûé ñëó÷àé «ðåêòàëüíîé áîëè â óõå»,
î êîòîðîì ñîîáùàþò Êîýí è Äýâèñ. Âðà÷ âåëåë ïàöèåíòó çàêàïûâàòü óøíûå êàïëè â ïðàâîå óõî, êîòîðîå áûëî ñèëüíî âîñïàëåíî
è áîëåëî. Íî âìåñòî òîãî ÷òîáû íàïèñàòü íà ðåöåïòå ïîëíîñòüþ «ïðàâîå óõî», äîêòîð ñîêðàòèë ïðåäïèñàíèå äî ñëåäóþùåé
ñòðî÷êè: «Êàïàòü â ïð. óõî» (place in R ear). Îçíàêîìèâøèñü ñ
ðåöåïòîì, äåæóðíàÿ ñåñòðà, òóò æå îòïðàâèëà òðåáóåìîå êîëè÷åñòâî óøíûõ êàïåëü â àíóñ (Rear) ïàöèåíòà.
Áåçóñëîâíî, ïîäîáíîå ëå÷åíèå áûëî àáñóðäíî, íî íè
ïàöèåíò, íè ìåäñåñòðà íå óñîìíèëèñü â ïðàâèëüíîñòè
ïðåäïèñàíèÿ. Èç ýòîé èñòîðèè ìîæíî ñäåëàòü âàæíûé âûâîä: â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ìû íå ñïîñîáíû
êðèòè÷åñêè îöåíèâàòü ðàñïîðÿæåíèÿ ïðèçíàííûõ àâòîðèòåòîâ. Ìû íå ðàññìàòðèâàåì ñèòóàöèþ â öåëîì,
à îáðàùàåì âíèìàíèå è ðåàãèðóåì òîëüêî íà êàêîé-òî
îäèí åå àñïåêò4.
Âñÿêèé ðàç, êîãäà ìû âåäåì ñåáÿ òàê áåçäóìíî, ìîæíî
áûòü óâåðåííûì â òîì, ÷òî îáÿçàòåëüíî ïîÿâÿòñÿ ìà-
300
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûå ïîïûòàþòñÿ âîñïîëüçîâàòüñÿ ýòèì. Åñëè ãîâîðèòü ïðî òó æå ìåäèöèíó, òî ìû âèäèì, ÷òî ðåêëàìîäàòåëè ÷àñòî èñïîëüçóþò
íàøå óâàæåíèå ê âðà÷àì è íàíèìàþò àêòåðîâ íà ðîëü
âðà÷åé, ðåêëàìèðóþùèõ êàêîé-ëèáî ìåäèöèíñêèé
ïðåïàðàò. Ìîé ëþáèìûé ïðèìåð òàêîé ðåêëàìû — ðåêëàìíûé ðîëèê, â êîòîðîì àêòåð Ðîáåðò ßíã ðàññêàçûâàåò òåëåçðèòåëÿì î âðåäå êîôåèíà è ðåêîìåíäóåò
ïèòü êîôå áåç êîôåèíà ìàðêè «Ñàíêà».
Ýòîò ðåêëàìíûé ðîëèê áûë íàñòîëüêî ïîïóëÿðíûì
è áëàãîäàðÿ åìó áûëî ïðîäàíî òàê ìíîãî êîôå, ÷òî
â ðàçíûõ âàðèàíòàõ åãî ïîêàçûâàëè ïî Ò åùå íåñêîëüêî ëåò. Íî ïî÷åìó ýòà ðåêëàìà îêàçàëàñü òàêîé
ýôôåêòèâíîé? Ïî÷åìó ìû äîëæíû ïîëàãàòüñÿ íà ñëîâà Ðîáåðòà ßíãà, ðàñõâàëèâàþùåãî êîôå áåç êîôåèíà?
Ïîòîìó ÷òî — è ýòî ïðåêðàñíî çíàëè ïðåäñòàâèòåëè
ðåêëàìíîãî àãåíòñòâà, êîòîðîå íàíÿëî ýòîãî àêòåðà, — â ñîçíàíèè àìåðèêàíñêîé ïóáëèêè îí àññîöèèðóåòñÿ ñ äîêòîðîì Ìàðêóñîì Âåëáè, ðîëü êîòîðîãî îí
èãðàë â ïîïóëÿðíîì òåëåñåðèàëå. Íà ñàìîì äåëå, åñëè
ãîâîðèòü îáúåêòèâíî, íå èìååò ñìûñëà ïîäïàäàòü ïîä
âëèÿíèå ÷åëîâåêà, êîòîðûé, êàê íàì èçâåñòíî, âñåãî
ëèøü àêòåð, ñûãðàâøèé ðîëü âðà÷à. Íî íà ïðàêòèêå
ýòîò ÷åëîâåê óâåëè÷èë ñïðîñ íà «Ñàíêó».
ВИДИМОСТЬ, А НЕ СУТЬ
Êîãäà ÿ âïåðâûå óâèäåë ðåêëàìíûé ðîëèê ñ ó÷àñòèåì Ðîáåðòà ßíãà, ìåíÿ áîëüøå âñåãî ïîðàçèëà ñïîñîáíîñòü àêòåðà, íå ÿâëÿâøåãîñÿ â äåéñòâèòåëüíîñòè
àâòîðèòåòîì, èñïîëüçîâàòü ïðèíöèï àâòîðèòåòà. Äîñòàòî÷íî áûëî âèäèìîñòè. Ýòî ãîâîðèò íàì íå÷òî âàæíîå î áåçäóìíîé ðåàêöèè íà ïîÿâëåíèå àâòîðèòåòíûõ
ôèãóð. Êîãäà ìû ðåàãèðóåì ïî òèïó ùåëê, æææ, ìû
Àâòîðèòåò
301
çà÷àñòóþ ñòàíîâèìñÿ óÿçâèìû íå òîëüêî äëÿ ñàìèõ àâòîðèòåòîâ, íî è äëÿ ñèìâîëîâ, êîòîðûå èõ îáîçíà÷àþò.
Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî âèäîâ òàêèõ ñèìâîëîâ àâòîðèòåòà, íåèçìåííî ïîáóæäàþùèõ íàñ èäòè íà óñòóïêè â
îòñóòñòâèå äåéñòâèòåëüíîãî àâòîðèòåòà. Ðàçóìååòñÿ,
ýòè ñèìâîëû øèðîêî èñïîëüçóþòñÿ òåìè ìàñòåðàìè
äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, êîòîðûì íå õâàòàåò àâòîðèòåòà.
Ìîøåííèêè-âèðòóîçû, íàïðèìåð, ñîçäàþò âîêðóã ñåáÿ
öåëûé øëåéô èç ñîîòâåòñòâóþùèõ òèòóëîâ, ëè÷íûõ
âåùåé è îäåæäû. Áîëüøå âñåãî èì íðàâèòñÿ ñ âàæíûì
âèäîì, â ýëåãàíòíîé îäåæäå âûõîäèòü èç øèêàðíîãî
àâòîìîáèëÿ è ïðåäñòàâëÿòüñÿ ñâîåé ïðåäïîëàãàåìîé
«æåðòâå» äîêòîðîì, ñóäüåé, ïðîôåññîðîì èëè óïîëíîìî÷åííûì òàêèì-òî. Îíè ïîíèìàþò, ÷òî ïîäîáíàÿ
ýêèïèðîâêà óâåëè÷èâàåò èõ øàíñû íà óñïåõ. Êàæäûé
èç óïîìÿíóòûõ âûøå òðåõ òèïîâ ñèìâîëîâ àâòîðèòåòà
èìååò ñîáñòâåííóþ èñòîðèþ è çàñëóæèâàåò îòäåëüíîãî ðàññìîòðåíèÿ.
ТИТУЛЫ
Òèòóëû — ýòî ñèìâîëû àâòîðèòåòà, êîòîðûå î÷åíü
òðóäíî è âìåñòå ñ òåì î÷åíü ëåãêî ïðèîáðåñòè. ×òîáû çàðàáîòàòü òèòóë, òðåáóþòñÿ ãîäû óïîðíîãî òðóäà.
Îäíàêî òîò, êòî íå õî÷åò ïðèëàãàòü áîëüøèõ óñèëèé,
ìîæåò âñåãî ëèøü íàâåñèòü íà ñåáÿ ñîîòâåòñòâóþùèé
ÿðëûê è òåì ñàìûì àâòîìàòè÷åñêè âûçâàòü ê ñåáå óâàæåíèå. Êàê ìû âèäèì, èìåííî òàê ñïëîøü è ðÿäîì
ïîñòóïàþò àêòåðû, èãðàþùèå â òåëåâèçèîííûõ ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ, è ìîøåííèêè-âèðòóîçû.
ß íåäàâíî ãîâîðèë ñ äðóãîì — ïðåïîäàâàòåëåì îäíîãî èçâåñòíîãî âîñòî÷íîãî óíèâåðñèòåòà, — è îí
302
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðèâåë ìíå ÿðêîå äîêàçàòåëüñòâî òîãî, ÷òî íà íàøè
ïîñòóïêè î÷åíü ÷àñòî âëèÿåò òèòóë ÷åëîâåêà, à íå
åãî ñóùíîñòü.
Ìîé äðóã äîâîëüíî ìíîãî ïóòåøåñòâóåò è ÷àñòî áåñåäóåò ñ íåçíàêîìöàìè â áàðàõ, ðåñòîðàíàõ è àýðîïîðòàõ. Îí ãîâîðèò, ÷òî
áîëüøîé æèçíåííûé îïûò íàó÷èë åãî íèêîãäà íå ïîëüçîâàòüñÿ
ñâîèì òèòóëîì — ïðîôåññîð — âî âðåìÿ òàêèõ áåñåä, ïîòîìó
÷òî, êîãäà îí âñå-òàêè ñîîáùàåò îá ýòîì, õàðàêòåð áåñåäû òóò
æå ìåíÿåòñÿ.
Ëþäè, êîòîðûå áûëè íåïîñðåäñòâåííûìè è èíòåðåñíûìè ñîáåñåäíèêàìè â ïðåäûäóùèå ïîë÷àñà, ñòàíîâÿòñÿ ïî÷òèòåëüíûìè,
ïîääàêèâàþùèìè è ñêó÷íûìè. Èõ âûñêàçûâàíèÿ, êîòîðûå ðàíåå
ìîãëè âûçâàòü îæèâëåííûé îáìåí ìíåíèÿìè, òåïåðü ñòàíîâÿòñÿ
ðàñòÿíóòûìè (è î÷åíü ïðàâèëüíûìè ñ ãðàììàòè÷åñêîé òî÷êè
çðåíèÿ) âûðàæåíèÿìè ñîãëàñèÿ. Ðàçäðàæåííûé è íåñêîëüêî
óäèâëåííûé ýòèì ÿâëåíèåì, — ïîòîìó ÷òî, êàê îí ãîâîðèò:
«ß âåäü âñå òîò æå ïàðåíü, ñ êîòîðûì îíè ãîâîðèëè ïîñëåäíèå
òðèäöàòü ìèíóò, âåðíî?» — ìîé äðóã â òàêèõ ñèòóàöèÿõ òåïåðü
îáû÷íî íå íàçûâàåò ñâîåé íàñòîÿùåé ïðîôåññèè.
Ýòî îòëè÷àåòñÿ îò áîëåå ïðèâû÷íîé ìîäåëè ïîâåäåíèÿ, êîãäà ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ëãóò ïðî òèòóëû, êîòîðûõ îíè íà ñàìîì äåëå íå èìåþò.  ëþáîì
ñëó÷àå ïîäîáíàÿ íå÷åñòíîñòü ãîâîðèò î òîì, ÷òî äîñòàòî÷íî îäíîãî ñèìâîëà àâòîðèòåòà, ÷òîáû ïîâëèÿòü
íà íàøå ïîâåäåíèå.
Èíòåðåñíî, ñòðåìèëñÿ áû ìîé äðóã ïðîôåññîð — ÷åëîâåê äîâîëüíî íåâûñîêèé — ñêðûòü ñâîé òèòóë, åñëè
áû îí çíàë, ÷òî óïîìèíàíèå îá ýòîì òèòóëå íå òîëüêî
äåëàåò íåçíàêîìûõ ñîáåñåäíèêîâ áîëåå ïî÷òèòåëüíûìè, íî è åãî ñàìîãî âîçâûøàåò â ãëàçàõ ýòèõ ëþäåé?
Èññëåäîâàíèÿ, â õîäå êîòîðûõ âûÿñíÿëîñü, êàê àâòîðèòåòíûé ñòàòóñ âëèÿåò íà âîñïðèÿòèå ðàçìåðîâ,
ïîêàçàëè, ÷òî ïðåñòèæíûå òèòóëû ñïîñîáñòâóþò èñêàæåíèþ ïðåäñòàâëåíèé î ðîñòå ÷åëîâåêà.
Àâòîðèòåò
303
Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà, ïðîâîäèâøåãîñÿ â ïÿòè êëàññàõ àâñòðàëèéñêîãî êîëëåäæà, íåêîåãî ÷åëîâåêà ïðåäñòàâèëè êàê ãîñòÿ èç
Àíãëèè, ðàáîòàþùåãî â Êåìáðèäæñêîì óíèâåðñèòåòå.
Îäíàêî â êàæäîì êëàññå åãî ñòàòóñ â Êåìáðèäæå áûë ïðåäñòàâëåí ïî-ðàçíîìó. Â îäíîì êëàññå åãî ïðåäñòàâèëè êàê ñòóäåíòà, âî âòîðîì — êàê ëàáîðàíòà, â òðåòüåì — êàê ëåêòîðà, â
÷åòâåðòîì — êàê ñòàðøåãî ëåêòîðà è, íàêîíåö, â ïÿòîì — êàê
ïðîôåññîðà. Êîãäà ÷åëîâåê ïîêèäàë ó÷åáíóþ êîìíàòó, ó÷àùèõñÿ
â êàæäîì êëàññå ïðîñèëè îöåíèòü åãî ðîñò. Îêàçàëîñü, ÷òî ïðè
êàæäîì ïîâûøåíèè ñòàòóñà ýòîò ìóæ÷èíà âûðàñòàë â ãëàçàõ ñòóäåíòîâ â ñðåäíåì íà ïîëäþéìà, òàê ÷òî â êà÷åñòâå «ïðîôåññîðà»
îí âûãëÿäåë íà äâà ñ ïîëîâèíîé äþéìà âûøå, ÷åì â êà÷åñòâå
«ñòóäåíòà»5.
Íåìíîãî îòñòóïèì îò òåìû, ÷òîáû ïðîñëåäèòü ýòó èíòåðåñíóþ ñâÿçü ìåæäó ñòàòóñîì è âîñïðèÿòèåì ðàçìåðîâ, ïîñêîëüêó òàêàÿ ñâÿçü ïðîÿâëÿåòñÿ ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè. Îöåíèâàÿ, ê ïðèìåðó, ðàçìåð ìîíåò,
äåòè ñêëîííû ïðåóâåëè÷èâàòü ðàçìåð áîëåå äîðîãèõ
ìîíåò. Âîñïðèÿòèå âçðîñëûõ òàêæå ïîäâåðæåíî òàêîìó èñêàæåíèþ.
Âî âðåìÿ îäíîãî èññëåäîâàíèÿ ñòóäåíòû êîëëåäæà òÿíóëè êàðòî÷êè, íà êîòîðûõ áûë íàïå÷àòàí èõ äåíåæíûé ýêâèâàëåíò —
îò «ïëþñ» 300 äîëëàðîâ äî «ìèíóñ» 300 äîëëàðîâ; ñòóäåíòû
âûèãðûâàëè èëè òåðÿëè ñóììó, óêàçàííóþ íà âûáèðàåìûõ èìè
êàðòî÷êàõ. Çàòåì èõ ïðîñèëè îöåíèòü ðàçìåð êàæäîé êàðòî÷êè.
È õîòÿ âñå êàðòî÷êè áûëè îäíîãî ðàçìåðà, òå èç íèõ, íà êîòîðûõ
áûëè óêàçàíû ìàêñèìàëüíûå ñóììû âûèãðûøà èëè ïðîèãðûøà, êàçàëèñü ñòóäåíòàì êðóïíåå ïî ðàçìåðàì ïî ñðàâíåíèþ ñ
îñòàëüíûìè. Òàêèì îáðàçîì, ðàçìåðû êàêîé-ëèáî âåùè óâåëè÷èâàþò â íàøèõ ãëàçàõ íå ñòîëüêî åå «ïðèÿòíîñòü», ñêîëüêî
åå âàæíîñòü6.
Ïîñêîëüêó ðàçìåð è ñòàòóñ â íàøèõ ãëàçàõ âçàèìîñâÿçàíû, íåêîòîðûå ëþäè ìîãóò èçâëå÷ü èç ýòîãî âûãîäó,
çàìåíèâ ïîñëåäíåå ïåðâûì. Â æèâîòíûõ ñîîáùåñòâàõ,
304
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ãäå ñòàòóñ ìóæñêèõ îñîáåé îïðåäåëÿåòñÿ ñòåïåíüþ èõ
ôèçè÷åñêîãî ïðåâîñõîäñòâà, îöåíêà ðàçìåðà ïîçâîëÿåò ïðåäñêàçàòü, êàêîãî ñòàòóñà äîñòèãíåò òîò èëè
èíîé ñàìåö â ãðóïïå7. Îáû÷íî â áîðüáå ñ ñîïåðíèêîì
ïîáåæäàåò áîëåå êðóïíûé è ñèëüíûé ñàìåö. Îäíàêî
ìíîãèå âèäû, ÷òîáû èçáåæàòü íåãàòèâíûõ äëÿ ãðóïïû
ïîñëåäñòâèé òàêèõ ôèçè÷åñêèõ êîíôëèêòîâ, çàìåíÿþò ïîñëåäíèå âèäèìîñòüþ ïðåâîñõîäñòâà.
Äâà ñîïåðíèêà ïðîòèâîñòîÿò äðóã äðóãó, ïðîÿâëÿÿ ïîêàçíóþ àãðåññèþ è èñïîëüçóÿ ïðè ýòîì òðþêè, óâåëè÷èâàþùèå èõ ðàçìåð. Ðàçëè÷íûå ìëåêîïèòàþùèå
âûãèáàþò ñïèíû è ïîäíèìàþò øåðñòü äûáîì; ðûáû
ðàñïðàâëÿþò ïëàâíèêè è ðàçäóâàþòñÿ, íàáðàâ â ñåáÿ
âîäû; ïòèöû ðàñïóñêàþò êðûëüÿ è ìàøóò èìè. Î÷åíü
÷àñòî îäíîé òàêîé äåìîíñòðàöèè áûâàåò äîñòàòî÷íî,
÷òîáû çàñòàâèòü ïðîòèâíèêà îòñòóïèòü, ïîâûñèâ òåì
ñàìûì ñòàòóñ ïîáåäèòåëÿ — áîëåå êðóïíîãî è ñèëüíîãî
æèâîòíîãî.
Øåðñòü, ïëàâíèêè è ïåðüÿ. Ðàçâå íå èíòåðåñíî, êàê
ýòè ñàìûå äåëèêàòíûå ÷àñòè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû
äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîçäàòü âïå÷àòëåíèå çíà÷èòåëüíîñòè
è âåñà? Ìû ìîæåì ñäåëàòü äâà âàæíûõ âûâîäà. Îäèí
êàñàåòñÿ ñâÿçè ìåæäó ðàçìåðîì è ñòàòóñîì. Ýòà ñâÿçü
ìîæåò áûòü ñ âûãîäîé èñïîëüçîâàíà òåìè, êòî ñïîñîáåí èìèòèðîâàòü ïåðâîå, ÷òîáû äîáèòüñÿ âèäèìîñòè
âòîðîãî. Èìåííî ïîýòîìó ìîøåííèêè, äàæå ñðåäíåãî
ðîñòà èëè ÷óòü âûøå ñðåäíåãî, îáû÷íî íîñÿò îáóâü íà
âûñîêîì êàáëóêå.
Äðóãîé âûâîä áîëåå îáùèé: âíåøíèå ïðèçíàêè ñèëû
è àâòîðèòåòà çà÷àñòóþ ìîãóò áûòü ïîääåëàíû ñ ïîìîùüþ ñàìûõ íåïðî÷íûõ ìàòåðèàëîâ. Äàâàéòå âåðíåìñÿ
â îáëàñòü òèòóëîâ çà ïðèìåðîì — ïðèìåðîì, êîòîðûé
âî ìíîãèõ ñìûñëàõ ìîæåò ñ÷èòàòüñÿ ñàìûì ñòðàøíûì
ýêñïåðèìåíòîì, êîòîðûé ìíå èçâåñòåí.
Àâòîðèòåò
305
Ãðóïïó èññëåäîâàòåëåé, ñîñòîÿâøóþ èç âðà÷åé è ìåäèöèíñêèõ
ñåñòåð òðåõ áîëüíèö Ñðåäíåãî Çàïàäà, î÷åíü ñèëüíî áåñïîêîèëî ìåõàíè÷åñêîå âûïîëíåíèå ìåäèöèíñêèìè ñåñòðàìè óêàçàíèé âðà÷åé. Èññëåäîâàòåëÿì êàçàëîñü, ÷òî äàæå õîðîøî ïîäãîòîâëåííûå, âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííûå ìåäèöèíñêèå ñåñòðû
íåäîñòàòî÷íî èñïîëüçîâàëè ñîáñòâåííûå çíàíèÿ è îïûò, ÷òîáû
îöåíèâàòü ðàñïîðÿæåíèÿ âðà÷åé; âìåñòî ýòîãî, ïîëó÷àÿ óêàçàíèÿ
âðà÷åé, ìåäñåñòðû, íå ðàçäóìûâàÿ, âûïîëíÿëè èõ.
Ðàíåå ìû âèäåëè, êàê òàêîå áåçäóìíîå ïîâåäåíèå ìåäñåñòðû ïðèâåëî ê ââåäåíèþ óøíûõ êàïåëü â ïðÿìóþ
êèøêó ïàöèåíòà, íî èññëåäîâàòåëè ñî Ñðåäíåãî Çàïàäà ñòàëè êîïàòü åùå ãëóáæå. Âî-ïåðâûõ, îíè õîòåëè âûÿñíèòü, ñëó÷àéíû ëè ïîäîáíûå èíöèäåíòû èëè
îíè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííûé
ôåíîìåí. Âî-âòîðûõ, èññëåäîâàòåëè õîòåëè èçó÷èòü
ïðîáëåìó íà ïðèìåðå ñåðüåçíîé âðà÷åáíîé îøèáêè — î÷åíü ñèëüíîé ïåðåäîçèðîâêè íåðàçðåøåííîãî
ïðåïàðàòà. Íàêîíåö, îíè õîòåëè ïîñìîòðåòü, ÷òî ñëó÷èòñÿ, åñëè ðàñïîðÿæåíèå áóäåò îòäàíî àâòîðèòåòíîé
ôèãóðîé íå ëè÷íî, à ïî òåëåôîíó ãîëîñîì íåçíàêîìîãî ÷åëîâåêà, ïðåäîñòàâèâøåãî âåñüìà íåíàäåæíîå ñâèäåòåëüñòâî ñâîåãî àâòîðèòåòà — ïðåòåíçèþ íà òèòóë
«äîêòîð».
Îäèí èç èññëåäîâàòåëåé ïîçâîíèë íà 22 ìåäñåñòðèíñêèõ ïîñòà,
íàõîäÿùèõñÿ â õèðóðãè÷åñêèõ, òåðàïåâòè÷åñêèõ, ïåäèàòðè÷åñêèõ
è ïñèõèàòðè÷åñêèõ îòäåëåíèÿõ áîëüíèö. Èññëåäîâàòåëü ïðåäñòàâëÿëñÿ áîëüíè÷íûì âðà÷îì è ïðèêàçûâàë îòâå÷àâøåé ïî òåëåôîíó ìåäèöèíñêîé ñåñòðå ââåñòè 20 ìèëëèãðàììîâ ïðåïàðàòà
«Ýñòðîãåí» îäíîìó èç ïàöèåíòîâ, íàõîäèâøèõñÿ â îòäåëåíèè.
Ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð äîëæíû áûëè áû íàñòîðîæèòü ÷åòûðå ñëåäóþùèõ ìîìåíòà: 1) ðàñïîðÿæåíèå áûëî îòäàíî ïî òåëåôîíó, ÷òî
ïðÿìî íàðóøàëî áîëüíè÷íûå ïðàâèëà; 2) ñàì ëå÷åáíûé ïðåïàðàò
áûë íåðàçðåøåííûì, åãî åùå íåäîñòàòî÷íî èçó÷èëè, è ïîýòîìó
åãî íå áûëî â ñïèñêå áîëüíè÷íûõ ëåêàðñòâ; 3) ïðåäïèñàííàÿ äîçà
áûëà ÿâíî ÷ðåçìåðíîé: àííîòàöèÿ íà óïàêîâêå äàííîãî ïðåïàðàòà
306
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
óòâåðæäàëà, ÷òî ìàêñèìàëüíàÿ ðàçîâàÿ äîçà — 10 ìèëëèãðàììîâ, ïîëîâèíà òîãî, ÷òî áûëî íàçíà÷åíî; 4) ðàñïîðÿæåíèå áûëî
îòäàíî ÷åëîâåêîì, êîòîðîãî íè îäíà èç ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð íèêîãäà ðàíüøå íå âñòðå÷àëà è ñ êîòîðûì íè îäíà èç íèõ äàæå íå
ðàçãîâàðèâàëà ïî òåëåôîíó.
Îäíàêî â 95% ñëó÷àåâ ìåäèöèíñêèå ñåñòðû îòïðàâëÿëèñü â
ìåäèöèíñêèé êàáèíåò, áðàëè òàì íàçíà÷åííóþ ïàöèåíòó äîçó
«Ýñòðîãåíà» è íàïðàâëÿëèñü â íóæíóþ ïàëàòó, ÷òîáû ââåñòè
áîëüíîìó ýòî ëåêàðñòâî. Èìåííî â ýòîò ìîìåíò íåçàìåòíî íàáëþäàâøèé çà ìåäñåñòðàìè èññëåäîâàòåëü îñòàíàâëèâàë èõ è
ðàññêàçûâàë èì î öåëè ýêñïåðèìåíòà.
Êîíå÷íî, ðåçóëüòàòû ïóãàþùèå. Òî, ÷òî 95% ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð èç ïîñòîÿííîãî áîëüíè÷íîãî øòàòà, íå
ðàçäóìûâàÿ, âûïîëíèëè ÿâíî îøèáî÷íîå óêàçàíèå,
äàåò âñåì íàì, ïîòåíöèàëüíûì ïàöèåíòàì, âåñêèå
îñíîâàíèÿ äëÿ áåñïîêîéñòâà. Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå
äàííûå Ôèíàíñîâîé àäìèíèñòðàöèè çäðàâîîõðàíåíèÿ ÑØÀ î òîì, ÷òî 12% âñåõ ïðèíèìàåìûõ åæåäíåâíî îøèáî÷íûõ âðà÷åáíûõ ðåøåíèé íå èñïðàâëÿþòñÿ
â òå÷åíèå áîëåå ÷åì íåäåëè, ïîâûøàþò âåðîÿòíîñòü
òîãî, ÷òî è ìû òîæå ìîæåì ñòàòü æåðòâàìè âðà÷åáíûõ
îøèáîê. Ýòî èññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî îøèáêè íå
ñâîäÿòñÿ ê íåòî÷íîñòÿì ïðè íàçíà÷åíèè áåçâðåäíûõ
óøíûõ êàïåëü èëè äðóãèõ ïîäîáíûõ ñðåäñòâ, íî ÷àñòî îêàçûâàþòñÿ ñåðüåçíûìè è îïàñíûìè äëÿ æèçíè
ïàöèåíòîâ.
Èíòåðïðåòèðóÿ ñâîè, âûçûâàþùèå òðåâîãó íàõîäêè,
èññëåäîâàòåëè ïðèøëè ê ñëåäóþùåìó âûâîäó.  ðåàëüíîé æèçíåííîé ñèòóàöèè, àíàëîãè÷íîé òîé, ÷òî
áûëà ïðåäñòàâëåíà â ýêñïåðèìåíòå, ïî èäåå, äâà ïðîôåññèîíàëà, âðà÷ è ìåäñåñòðà, äîëæíû ðàáîòàòü òàê,
÷òîáû ëþáàÿ ìåäèöèíñêàÿ ïðîöåäóðà ïðîâîäèëàñü âî
áëàãî ïàöèåíòà èëè õîòÿ áû íå âî âðåä åìó. Îäíàêî,
êàê ïîêàçàë ýêñïåðèìåíò, îäèí èç ýòèõ ïðîôåññèîíàëîâ ïðàêòè÷åñêè áåçäåéñòâóåò8.
Àâòîðèòåò
307
Ïîõîæå, ÷òî, ïîëó÷èâ óêàçàíèÿ âðà÷à, ìåäèöèíñêèå
ñåñòðû «îòñòåãèâàëè» ñâîé ïðîôåññèîíàëüíûé èíòåëëåêò è íà÷èíàëè ðåàãèðîâàòü ïî òèïó ùåëê, æææ.
 ñâîèõ äåéñòâèÿõ îíè íå ðóêîâîäñòâîâàëèñü íè
îïûòîì, íè çíàíèÿìè. Âìåñòî ýòîãî ìåäñåñòðû áûëè
ãîòîâû äîïóñòèòü îøèáêó, àâòîìàòè÷åñêè âûïîëíÿÿ
ðàñïîðÿæåíèå âðà÷à, ïîñêîëüêó ïîâèíîâåíèå ïðèçíàííûì àâòîðèòåòàì â èõ ñðåäå áûëî ñàìîé ïðåäïî÷òèòåëüíîé è ýôôåêòèâíîé ëèíèåé ïîâåäåíèÿ.
È ÷òî èíòåðåñíî, îíè çàøëè â ýòîì íàïðàâëåíèè òàê
äàëåêî, ÷òî èõ îøèáêà ïðîèçîøëà íå êàê ðåàêöèÿ íà
íàñòîÿùåãî àâòîðèòåòà, à êàê ðåàêöèÿ íà åãî ëåã÷å
âñåãî ôàëüñèôèöèðóåìûé ñèìâîë — ïðîñòîé òèòóë9.
ОДЕЖДА
Âòîðîé òèï ñèìâîëà àâòîðèòåòà, êîòîðûé ìîæåò âûçâàòü ó íàñ àâòîìàòè÷åñêîå ïîä÷èíåíèå, — ýòî îäåæäà.
Õîòÿ îäåÿíèå àâòîðèòåòà áîëåå îñÿçàåìî ïî ñðàâíåíèþ ñ òèòóëîì, ýòîò ñèìâîë òàêæå ìîæåò áûòü ïîääåëàí.
Ïîëèöåéñêèå êàðòîòåêè ñîäåðæàò ìàññó ñâåäåíèé î
ìîøåííèêàõ-âèðòóîçàõ, ìàñòåðñêè óìåþùèõ ìåíÿòü
âíåøíèé âèä. Ïîäîáíî õàìåëåîíàì, îíè èñïîëüçóþò
â ñâîèõ öåëÿõ áåëîå áîëüíè÷íîå, ÷åðíîå ñâÿùåííè÷åñêîå, çåëåíîå àðìåéñêîå èëè ãîëóáîå ïîëèöåéñêîå
îäåÿíèå, êîðî÷å ãîâîðÿ, òî, ÷òî ïîçâîëÿåò èçâëå÷ü
ìàêñèìàëüíóþ âûãîäó èç ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè. Ê ñîæàëåíèþ, æåðòâû ìîøåííèêîâ ñëèøêîì ïîçäíî ïîíèìàþò, ÷òî îäåÿíèå àâòîðèòåòà åäâà ëè ñâèäåòåëüñòâóåò î åãî èñòèííîñòè.
Ñåðèÿ èññëåäîâàíèé, ïðîâåäåííûõ ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ëåîíàðäîì Áèêìàíîì, ïîêàçûâàåò, êàê òðóäíî áûâàåò îòêëîíÿòü
308
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðîñüáû, èñõîäÿùèå îò ëþäåé â ôîðìå. Àññèñòåíòû Áèêìàíà
ïðîñèëè ïðîõîæèõ íà óëèöå âûïîëíèòü êàêóþ-íèáóäü ñòðàííóþ
ïðîñüáó (íàïðèìåð, ïîäîáðàòü âûáðîøåííûé áóìàæíûé ïàêåò,
âñòàòü ïî äðóãóþ ñòîðîíó îò çíàêà àâòîáóñíîé îñòàíîâêè).  ïîëîâèíå ñëó÷àåâ ïðîñÿùèé — ìîëîäîé ÷åëîâåê — áûë îäåò â
îáû÷íóþ óëè÷íóþ îäåæäó; â äðóãèõ ñëó÷àÿõ îí íîñèë óíèôîðìó
îõðàííèêà. Íåçàâèñèìî îò òèïà ïðîñüáû ãîðàçäî áîëüøåå êîëè÷åñòâî ëþäåé ïîâèíîâàëîñü ïðîñÿùåìó, êîãäà îí áûë â ôîðìå.
Îñîáåííî ïîêàçàòåëüíûì áûë âàðèàíò ýêñïåðèìåíòà, êîãäà ïðîñÿùèé îñòàíàâëèâàë ïåøåõîäîâ è óêàçûâàë íà ÷åëîâåêà, ñòîÿâøåãî â 50 ôóòàõ îò íèõ âîçëå ñ÷åò÷èêà, îïðåäåëÿþùåãî ñòîèìîñòü
ïàðêîâêè. Ïðîñÿùèé, îäåòûé òî â îáû÷íóþ îäåæäó, òî â ôîðìó
îõðàííèêà, ãîâîðèë âñåì ïåøåõîäàì îäíî è òî æå: «Âû âèäèòå
òîãî ïàðíÿ ó ñ÷åò÷èêà? Îí ïðåâûñèë âðåìÿ ïàðêîâêè, íî ó íåãî
íåò ìåëî÷è. Äàéòå åìó 10 öåíòîâ!» Ïîñëå ýòîãî ïðîñÿùèé çàâîðà÷èâàë çà óãîë, è êîãäà ïåøåõîä ïîäõîäèë ê ñ÷åò÷èêó, ïðîñÿùåãî
óæå íå áûëî âèäíî.
Îäíàêî äåéñòâèå óíèôîðìû ïðîäîëæàëîñü è ïîñëå óõîäà îäåòîãî
â íåå ÷åëîâåêà. Ïî÷òè âñå ïåøåõîäû âûïîëíÿëè óêàçàíèå «îõðàííèêà», íî ëèøü ìåíåå ïîëîâèíû ïðîõîæèõ äåëàëè ýòî, êîãäà
÷åëîâåê áûë îäåò â îáû÷íóþ îäåæäó.
Ïîçäíåå Áèêìàí âûÿñíèë, ÷òî ñòóäåíòû êîëëåäæà óãàäûâàëè ñ áîëüøîé òî÷íîñòüþ, êàêîé ïðîöåíò ïåøåõîäîâ âûïîëíèò
ïðîñüáó ïðîñÿùåãî, îäåòîãî â óëè÷íóþ îäåæäó (50% ïðîòèâ äåéñòâèòåëüíûõ 42%); îäíàêî ñòóäåíòû çíà÷èòåëüíî ïðåóìåíüøèëè
â ñâîèõ ïðîãíîçàõ ïðîöåíò ïåøåõîäîâ, âûïîëíèâøèõ ïðîñüáó
÷åëîâåêà, îäåòîãî â óíèôîðìó (63% ïðîòèâ ðåàëüíûõ 92%)10.
Ìåíåå ÿâíî ïî ñðàâíåíèþ ñ óíèôîðìîé, íî íå ìåíåå
ýôôåêòèâíî ñâèäåòåëüñòâóåò îá àâòîðèòåòå â íàøåì
îáùåñòâå äðóãîé âèä îäåæäû: õîðîøî ñøèòûé äåëîâîé êîñòþì. Îí òàêæå ìîæåò âûçûâàòü óäèâèòåëüíîå
ïî÷òåíèå ó îêðóæàþùèõ.
 õîäå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî â Òåõàñå, òðèäöàòèëåòíèé
ìóæ÷èíà íàðóøàë ïðàâèëà äîðîæíîãî äâèæåíèÿ, ïåðåõîäÿ óëèöó
Àâòîðèòåò
309
íà êðàñíûé ñèãíàë ñâåòîôîðà.  ïîëîâèíå ñëó÷àåâ îí áûë îäåò â
òùàòåëüíî îòóòþæåííûé äåëîâîé êîñòþì ñ ãàëñòóêîì; â äðóãîé
ïîëîâèíå ñëó÷àåâ íà íåì áûëè ðàáî÷èå áðþêè è ðóáàøêà.
Èññëåäîâàòåëè èçäàëè íàáëþäàëè çà ïðîèñõîäèâøèì è ïîäñ÷èòûâàëè êîëè÷åñòâî ïåøåõîäîâ, ñòîÿâøèõ íà óãëó, êîòîðûå
âñëåä çà ìóæ÷èíîé òîæå ïîøëè íà êðàñíûé ñâåò. Ïîäîáíî
äåòÿì Ãàììåëüíà, êîòîðûå òîëïîé îòïðàâèëèñü âñëåä çà Äóäî÷íèêîì â ïåñòðîì êîñòþìå, çà íåäèñöèïëèíèðîâàííûì ïåøåõîäîì, îäåòûì â êîñòþì, ïîøëî â òðè ðàçà áîëüøå íàðîäà.
 äàííîì ñëó÷àå, îäíàêî, äåëî áûëî íå â âîëøåáíîé äóäî÷êå,
à â êîñòþìå èç òêàíè â òîíêóþ ïîëîñêó11.
Èíòåðåñíî, ÷òî äâà ðàññìîòðåííûõ âûøå òèïà «àâòîðèòåòíîé îäåæäû» — ôîðìà îõðàííèêà è äåëîâîé
êîñòþì — èñêóñíî ñî÷åòàþòñÿ ìîøåííèêàìè â òàê íàçûâàåìîé ñõåìå áàíêîâñêîãî ýêñïåðòà. Æåðòâîé ïîäîáíîãî ìîøåííè÷åñòâà ìîæåò ñòàòü êòî óãîäíî, íî
÷àùå âñåãî ñòðàäàþò îäèíîêèå ïîæèëûå ëþäè.
Îïåðàöèÿ íà÷èíàåòñÿ, êîãäà ÷åëîâåê â ñòðîãîì äåëîâîì êîñòþìå-òðîéêå ïîÿâëÿåòñÿ ó äâåðåé ïîòåíöèàëüíîé æåðòâû. Âñå â
îäåæäå ìîøåííèêà âíóøàåò ìûñëü î ïðèñòîéíîñòè è ðåñïåêòàáåëüíîñòè. Áåëàÿ ðóáàøêà íàêðàõìàëåíà; òóôëè ñ óçêèìè
íîñêàìè ñèÿþò. Åãî êîñòþì íå ñóïåðìîäíûé, íî êëàññè÷åñêèé:
ëàöêàíû øèðèíîé òðè äþéìà — íå áîëüøå è íå ìåíüøå; ñóêíî
òÿæåëîå è ïðî÷íîå, äàæå â èþëå; òîíà ïðèãëóøåííûå — ñèíèé,
òåìíî-ñåðûé, ÷åðíûé.
Âèçèòåð îáúÿñíÿåò ïðåäïîëàãàåìîé æåðòâå — âîçìîæíî, âäîâå, çà êîòîðîé îí òàéíî ñëåäîâàë îò äâåðåé áàíêà äî åå äîìà
çà äåíü èëè äâà äî ýòîãî, ÷òî îí — ïðîôåññèîíàëüíûé áàíêîâñêèé ýêñïåðò, êîòîðûé â õîäå ðåâèçèè ôèíàíñîâîé îò÷åòíîñòè áàíêà, ãäå íàõîäÿòñÿ åå âêëàäû, îáíàðóæèë íåêîòîðûå
íåòî÷íîñòè. Ýòîò ñîëèäíûé ìóæ÷èíà ñ÷èòàåò, ÷òî îáíàðóæèë
âèíîâíîãî — îäíîãî áàíêîâñêîãî ñëóæàùåãî, êîòîðûé ðåãóëÿðíî ïîääåëûâàåò îò÷åòû, ñâÿçàííûå ñ îïåðàöèÿìè íà îòäåëüíûõ
ñ÷åòàõ. Äàëåå ãîñòü ãîâîðèò, ÷òî ñ÷åò âäîâû, âîçìîæíî, è åñòü
îäèí èç òàêèõ ñ÷åòîâ, íî ÷òî îí ñìîæåò ãîâîðèòü îá ýòîì ñ
310
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
óâåðåííîñòüþ, êîãäà ó íåãî ïîÿâÿòñÿ æåëåçíûå äîêàçàòåëüñòâà.
Ïîýòîìó îí ïðèøåë ïðîñèòü åå î ñîòðóäíè÷åñòâå. Íå ñîãëàñèòñÿ
ëè îíà ñíÿòü ñî ñ÷åòà ñâîè ñáåðåæåíèÿ, ÷òîáû ãðóïïà ýêñïåðòîâ
è îòâåòñòâåííûå áàíêîâñêèå ðàáîòíèêè ñìîãëè ïðîñëåäèòü çà
äåéñòâèÿìè ïîäîçðåâàåìîãî, êîãäà îí áóäåò ôèêñèðîâàòü ýòó
îïåðàöèþ?
×àñòî âíåøíèé âèä «áàíêîâñêîãî ýêñïåðòà» è åãî ìàíåðà äåðæàòüñÿ áûâàþò íàñòîëüêî âïå÷àòëÿþùèìè, ÷òî æåðòâå äàæå íå
ïðèõîäèò â ãîëîâó ìûñëü ïðîâåðèòü äîñòîâåðíîñòü åãî ñëîâ,
ïðîñòî ïîçâîíèâ â áàíê. Âìåñòî ýòîãî îíà îòïðàâëÿåòñÿ â áàíê,
ñíèìàåò ñî ñ÷åòà âñå äåíüãè è âîçâðàùàåòñÿ äîìîé, ÷òîáû äîæèäàòüñÿ âìåñòå ñ «ýêñïåðòîì» ñîîáùåíèÿ î òîì, óñïåøíî ëè
ïðîøëà îïåðàöèÿ. Êîãäà áàíê çàêðûâàþò, ïðèõîäèò îäåòûé â
óíèôîðìó «áàíêîâñêèé îõðàííèê», êîòîðûé îáúÿâëÿåò, ÷òî âñå
â ïîðÿäêå, — âèäèìî, ñ÷åò âäîâû íå èìåë îòíîøåíèÿ ê îáíàðóæåííûì ìàõèíàöèÿì.
«Ýêñïåðò» îáëåã÷åííî âçäûõàåò, ëþáåçíî áëàãîäàðèò êëèåíòêó
áàíêà è äàåò îõðàííèêó óêàçàíèå âåðíóòü äåíüãè ýòîé äàìû â
ñåéô, ÷òîáû èçáàâèòü åå îò íåîáõîäèìîñòè äåëàòü ýòî íà ñëåäóþùèé äåíü. Óëûáàÿñü è ïðîùàÿñü, îõðàííèê çàáèðàåò äåíüãè è
îñòàâëÿåò «ýêñïåðòà» âûñêàçûâàòü áëàãîäàðíîñòè åùå â òå÷åíèå
íåñêîëüêèõ ìèíóò. Åñòåñòâåííî, êîãäà â êîíå÷íîì ñ÷åòå æåðòâà
âñå óçíàåò, âûÿñíÿåòñÿ, ÷òî «îõðàííèê» áûë òàêèì æå îõðàííèêîì, êàê «ýêñïåðò» ýêñïåðòîì. Íà ñàìîì äåëå ýòî áûëà ïàðà
ìîøåííèêîâ, êîòîðûì ïðåêðàñíî èçâåñòíî î òîì, ÷òî òùàòåëüíî
ïîäîáðàííàÿ óíèôîðìà ñïîñîáíà îêàçûâàòü íà ëþäåé ãèïíîòèçèðóþùåå âîçäåéñòâèå è çàñòàâëÿòü èõ ïîä÷èíÿòüñÿ «àâòîðèòåòàì».
АТРИБУТЫ
Ïîìèìî ñâîåãî ôóíêöèîíàëüíîãî ïðåäíàçíà÷åíèÿ
îäåæäà ìîæåò ñëóæèòü ñèìâîëîì «àâòîðèòåòîâ» è
áîëåå îáùåãî òèïà, êîãäà îíà ñëóæèò äåêîðàòèâíîé
öåëè.
Àâòîðèòåò
311
Ýëåãàíòíàÿ è äîðîãàÿ îäåæäà ãîâîðèò î âûñîêîì
ñòàòóñå è ïîëîæåíèè ÷åëîâåêà íàðàâíå ñ òàêèìè
àòðèáóòàìè, êàê äðàãîöåííîñòè è àâòîìîáèëè. Ïîñëåäíèé èç ýòèõ ñòàòóñíûõ ñèìâîëîâ — àâòîìîáèëè —
îñîáåííî èíòåðåñíî âèäåòü â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ,
ãäå ëþáîâü àìåðèêàíöåâ ê àâòîìîáèëþ ïðèäàåò åìó
íåîáû÷àéíóþ çíà÷èòåëüíîñòü.
Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â îäíîì ðàéîíå Ñàí-Ôðàíöèñêî,
ïîêàçàëî, ÷òî âëàäåëüöû ïðåñòèæíûõ àâòîìîáèëåé ïîëüçóþòñÿ
îñîáûì óâàæåíèåì. Ýêñïåðèìåíòàòîðû îáíàðóæèëè, ÷òî åñëè
ïðè çåëåíîì ñèãíàëå ñâåòîôîðà ïåðåä ìàøèíîé èñïûòóåìûõ
âîäèòåëåé îñòàíàâëèâàëñÿ íîâûé ðîñêîøíûé àâòîìîáèëü, òî
îíè îæèäàëè åãî îòúåçäà è íå ñèãíàëèëè åìó çíà÷èòåëüíî
äîëüøå, ÷åì êàêîìó-íèáóäü ñòàðåíüêîìó, äåøåâîìó. Ïî îòíîøåíèþ ê âîäèòåëþ äåøåâîé ìîäåëè àâòîëþáèòåëè íå ïðîÿâëÿëè òàêîãî òåðïåíèÿ: ïî÷òè âñå ñèãíàëèëè, ïðè÷åì ìíîãèå
äåëàëè ýòî íåîäíîêðàòíî; à äâîå âîäèòåëåé äàæå âðåçàëèñü
â çàäíèé áàìïåð ñòîÿâøåãî âïåðåäè ñòàðåíüêîãî àâòîìîáèëÿ.
Ïðåñòèæíàÿ ìàðêà èìåëà òàêóþ ïóãàþùóþ àóðó, ÷òî 50% âîäèòåëåé óâàæèòåëüíî æäàëè ìîìåíòà, êîãäà ýòà ìàøèíà òðîíåòñÿ
ñ ìåñòà, íå ïðèêàñàÿñü ê êíîïêå ñèãíàëà12.
Ïîçäíåå èññëåäîâàòåëè ñïðîñèëè ñòóäåíòîâ êîëëåäæà, ÷òî áû
îíè ñòàëè äåëàòü â òàêîé ñèòóàöèè. Ïî ñðàâíåíèþ ñ ðåàëüíûìè äàííûìè, ïîëó÷åííûìè â õîäå ýêñïåðèìåíòà, ñòóäåíòû
ïîñòîÿííî çàíèæàëè âðåìÿ, êîòîðîå óéäåò ó íèõ íà îæèäàíèå
îòúåçäà äîðîãîé ìàøèíû. Ïåðèîä âðåìåíè, â òå÷åíèå êîòîðîãî
îíè ñîáèðàëèñü æäàòü, áûë êîðî÷å âðåìåííîãî èíòåðâàëà, â
òå÷åíèå êîòîðîãî âîäèòåëè æäàëè â ðåàëüíîé ñèòóàöèè. Îñîáåííî íåòî÷íûå ïðîãíîçû äàëè ñòóäåíòû-ìóæ÷èíû. Îíè çàÿâëÿëè, ÷òî ñòàëè áû ñèãíàëèòü ñêîðåå âîäèòåëþ ïðåñòèæíîé
ìàøèíû, ÷åì âîäèòåëþ äåøåâîãî àâòîìîáèëÿ; ýêñïåðèìåíò,
ðàçóìååòñÿ, ïîêàçàë êàê ðàç îáðàòíîå. Îáðàòèòå âíèìàíèå
íà ñõîäñòâî ðåçóëüòàòîâ ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñ ðåçóëüòàòàìè
áîëüøèíñòâà äðóãèõ èññëåäîâàíèé, â õîäå êîòîðûõ èçó÷àëîñü
äàâëåíèå àâòîðèòåòà.
312
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
È â èññëåäîâàíèè Ìèëãðàìà, è â èññëåäîâàíèè, ïðîâîäèâøåìñÿ â áîëüíèöàõ Ñðåäíåãî Çàïàäà, è â ýêñïåðèìåíòå, â êîòîðîì ó÷àñòâîâàëè ïîäñòàâíûå ëèöà
â óíèôîðìå îõðàííèêà, ëþäè íå ñìîãëè ïðàâèëüíî
ïðåäñêàçàòü, êàê îíè ñàìè èëè êàê äðóãèå áóäóò ðåàãèðîâàòü íà âëèÿíèå àâòîðèòåòà.  êàæäîì ñëó÷àå
ýòî âëèÿíèå â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè íåäîîöåíèâàëîñü. Ýòèì êà÷åñòâîì àâòîðèòåòà â çíà÷èòåëüíîé
ñòåïåíè ìîæåò îáúÿñíÿòüñÿ óñïåøíîñòü åãî ïðèìåíåíèÿ â êà÷åñòâå ñðåäñòâà, çàñòàâëÿþùåãî ëþäåé
èäòè íà óñòóïêè. Àâòîðèòåòû íå òîëüêî ìîùíî âîçäåéñòâóþò íà íàñ, íî è äåëàþò ýòî íåîæèäàííî.
ÊÀÊ ÑÊÀÇÀÒÜ «ÍÅÒ»
_________________________________
ПРОТИВОСТОЯТЬ ВЛИЯНИЮ АВТОРИТЕТА МОЖНО, ЕСЛИ
УБРАТЬ ЭЛЕМЕНТ НЕОЖИДАННОСТИ.
Ïîñêîëüêó ìû îáû÷íî íåäîîöåíèâàåì ìîùíîå âëèÿíèå àâòîðèòåòà (è åãî ñèìâîëîâ) íà ñâîè äåéñòâèÿ,
ìû îêàçûâàåìñÿ â íåâûãîäíîì ïîëîæåíèè, òàê êàê
íå ïðîÿâëÿåì äîëæíîé îñòîðîæíîñòè â ñèòóàöèÿõ, â
êîòîðûõ àâòîðèòåò äîáèâàåòñÿ îò íàñ ñîãëàñèÿ. Ïîýòîìó ãëàâíîé ôîðìîé çàùèòû îò äàâëåíèÿ àâòîðèòåòîâ äîëæíî áûòü îñîçíàíèå èõ âëàñòè. Êîãäà ýòî
îñîçíàíèå ñîåäèíÿåòñÿ ñ ïîíèìàíèåì òîãî, íàñêîëüêî ëåãêî ìîæíî ïîääåëàòü ñèìâîëû àâòîðèòåòà, ìû ñ
äîëæíîé îñòîðîæíîñòüþ íà÷èíàåì ïîäõîäèòü ê ñèòóàöèÿì, â êîòîðûõ íà íàñ ïûòàåòñÿ âëèÿòü êàêîé-ëèáî
àâòîðèòåò.
Êàæåòñÿ, ÷òî ýòî ïðîñòî, âåðíî? È â îïðåäåëåííîì
ñìûñëå ýòî òàê. Îñîçíàíèå âëèÿíèÿ àâòîðèòåòà äîëæíî ïîìîãàòü íàì ïðîòèâîñòîÿòü åìó. Îäíàêî çäåñü
åñòü îäíà ñëîæíîñòü — õàðàêòåðíàÿ äëÿ âñåõ ñðåäñòâ
âëèÿíèÿ: íàì íå íóæíî ïðîòèâîñòîÿòü âëèÿíèþ àâòîÀâòîðèòåò
313
ðèòåòà âñåãäà èëè, ïî êðàéíåé ìåðå, áîëüøóþ ÷àñòü
âðåìåíè. Îáû÷íî àâòîðèòåòíûå ôèãóðû çíàþò, î ÷åì
ãîâîðÿò. Âðà÷è, ñóäüè, âûñîêîïîñòàâëåííûå äîëæíîñòíûå ëèöà, ÷ëåíû çàêîíîäàòåëüíûõ îðãàíîâ è èì
ïîäîáíûå îáû÷íî îêàçûâàþòñÿ íà ñâîèõ ìåñòàõ áëàãîäàðÿ ïðåâîñõîäíîé ýðóäèöèè è ðàññóäèòåëüíîñòè.
Ïîýòîìó àâòîðèòåòû, êàê ïðàâèëî, äàþò ïðåêðàñíûå
ñîâåòû.
ГЛАВНОЕ — НАУЧИТЬСЯ ОПРЕДЕЛЯТЬ, ОСОБЕННО НЕ НАПРЯГАЯСЬ И НЕ ПРОЯВЛЯЯ ЧРЕЗМЕРНОЙ БДИТЕЛЬНОСТИ, КОГДА
ЦЕЛЕСООБРАЗНО ВЫПОЛНИТЬ ТРЕБОВАНИЯ АВТОРИТЕТОВ,
А КОГДА ЭТОГО ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ.
×òîáû íàó÷èòüñÿ ýòîìó, ìîæíî çàäàòü ñåáå äâà âîïðîñà. Âî-ïåðâûõ, êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ òåì, ÷òî âûãëÿäèò êàê ïîïûòêà êàêîé-ëèáî àâòîðèòåòíîé ôèãóðû
îêàçàòü íà íàñ âëèÿíèå, íàäî ñïðîñèòü ñåáÿ: «Ýòîò àâòîðèòåò äåéñòâèòåëüíî ýêñïåðò â äàííîé îáëàñòè?» Òàêîé âîïðîñ ôîêóñèðóåò íàøå âíèìàíèå íà äâóõ âàæíûõ
ýëåìåíòàõ èíôîðìàöèè: íà óðîâíå çíàíèé àâòîðèòåòà
è íà àêòóàëüíîñòè ýòèõ çíàíèé â êîíêðåòíîé îáëàñòè.
Ïîëó÷èâ, òàêèì îáðàçîì, äîêàçàòåëüñòâà ñòàòóñà àâòîðèòåòà, ìû ìîæåì èçáåæàòü àâòîìàòè÷åñêîãî ïðîÿâëåíèÿ óâàæåíèÿ ê íåìó. Ïðèâåäåì ïàðó ïðèìåðîâ.
Ðàññìîòðèì, íàïðèìåð, ÷ðåçâû÷àéíî ïîïóëÿðíûé
ðåêëàìíûé ðîëèê ñ ó÷àñòèåì Ðîáåðòà ßíãà, ðàñõâàëèâàþùåãî êîôå «Ñàíêà». Åñëè áû ëþäè, âìåñòî òîãî
÷òîáû àññîöèèðîâàòü àêòåðà ñ äîêòîðîì Ìàðêóñîì
Âåëáè, ñîñðåäîòî÷èëèñü íà äåéñòâèòåëüíîì ñòàòóñå
ßíãà, ÿ óâåðåí, ýòà ðåêëàìà íå ïîëüçîâàëàñü áû òàêèì
áîëüøèì óñïåõîì íà ïðîòÿæåíèè íåñêîëüêèõ ëåò.
Ðîáåðò ßíã ÿâíî íå èìååò ìåäèöèíñêîé ïîäãîòîâêè
è íå îáëàäàåò ñîîòâåòñòâóþùèìè çíàíèÿìè. Âñå ìû
ýòî çíàåì. Îäíàêî îí âñå æå âëàäååò ÷åì-òî, è ýòî ÷òî-
314
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òî — òèòóë «äîêòîð». Íî âïîëíå î÷åâèäíî, ÷òî ýòîò
íåíàñòîÿùèé òèòóë ïðîñòî ñâÿçàí â íàøåì ñîçíàíèè
ñ Ðîáåðòîì ßíãîì áëàãîäàðÿ åãî àêòåðñêîé èãðå. Âñå
ýòî ìû òàêæå çíàåì. Íî ðàçâå íå óäèâèòåëüíî, ÷òî,
êîãäà ìû æóææèì, î÷åâèäíûå ôàêòû íå èìåþò çíà÷åíèÿ, åñëè òîëüêî ìû íå îáðàùàåì íà íèõ îñîáîãî
âíèìàíèÿ?
Èìåííî ïîýòîìó âîïðîñ «Äåéñòâèòåëüíî ëè ýòîò àâòîðèòåò ÿâëÿåòñÿ ýêñïåðòîì?» ìîæåò áûòü òàê öåíåí:
îí ïðèâëåêàåò íàøå âíèìàíèå ê î÷åâèäíîìó. Îí áåç
òðóäà óâîäèò íàñ îò ñîñðåäîòî÷åííîñòè íà, ñêîðåå
âñåãî, áåññìûñëåííûõ ñèìâîëàõ ê ðàçìûøëåíèþ íàä
èñòèííûìè çíàíèÿìè, êîòîðûìè îáëàäàåò àâòîðèòåò.
Áîëåå òîãî, ýòîò âîïðîñ ïîáóæäàåò íàñ ïðîâîäèòü ðàçëè÷èå ìåæäó äåéñòâèòåëüíî âàæíûìè àâòîðèòåòàìè è
àâòîðèòåòàìè íåâàæíûìè. Îá ýòîì ðàçëè÷èè ìîæíî
ëåãêî çàáûòü, êîãäà äàâëåíèå àâòîðèòåòà ñî÷åòàåòñÿ
ñî ñòðåìèòåëüíûì òåìïîì ñîâðåìåííîé æèçíè.
Òåõàññêèå ïåøåõîäû, ñðûâàâøèåñÿ ñ òðîòóàðà íà ïðîåçæóþ ÷àñòü âñëåä çà îäåòûì â äåëîâîé êîñòþì íàðóøèòåëåì äîðîæíîãî äâèæåíèÿ, ÿðêèé ïðèìåð ýòîãî.
Äàæå åñëè ýòîò ïðîõîæèé áûë àâòîðèòåòîì â áèçíåñå,
÷òî ìîæíî ïðåäïîëîæèòü ïî åãî îäåæäå, êîãäà äåëî
êàñàëîñü ïåðåõîäà ÷åðåç óëèöó, îí âðÿä ëè áûë áîëüøèì àâòîðèòåòîì, ÷åì äðóãèå ëþäè, â òîì ÷èñëå è òå,
êòî ïîñëåäîâàë çà íèì.
Îäíàêî ëþäè ïîøëè çà ÷åëîâåêîì â êîñòþìå, êàê
áóäòî åãî «àâòîðèòåò» çàñëîíèë îò íèõ ñóùåñòâåííîå
ðàçëè÷èå ìåæäó âàæíîé è íåâàæíîé ôîðìàìè. Åñëè
áû ïåøåõîäû ïîòðóäèëèñü ñïðîñèòü ñåáÿ, ÿâëÿåòñÿ
ëè äàííûé ÷åëîâåê íàñòîÿùèì àâòîðèòåòîì â ýòîé
ñèòóàöèè, àâòîðèòåòîì, ÷üè äåéñòâèÿ îòðàæàþò çíàíèÿ, êîòîðûõ íåò ó íèõ, ÿ ïîëàãàþ, ðåçóëüòàò áûë áû
ñîâåðøåííî èíûì.
Àâòîðèòåò
315
Òàê æå íóæíî îòíåñòèñü ê Ðîáåðòó ßíãó, ÷åëîâåêó, íå
ëèøåííîìó àâòîðèòåòà â àêòåðñêèõ êðóãàõ. Îí ñäåëàë
êàðüåðó è ìíîãîãî äîñòèã â ýòîì íåëåãêîì äåëå. Îäíàêî åãî óìåíèÿ è çíàíèÿ — ýòî óìåíèÿ è çíàíèÿ àêòåðà,
à íå âðà÷à. Åñëè ìû, óâèäåâ ïî òåëåâèçîðó çíàìåíèòûé ðåêëàìíûé ðîëèê ïðî êîôå, ñîñðåäîòî÷èìñÿ íà
èñòèííûõ çíàíèÿõ Ðîáåðòà ßíãà, òî áûñòðî îñîçíàåì, ÷òî âåðèòü åìó ñëåäóåò íå áîëüøå, ÷åì ëþáîìó
äðóãîìó óñïåøíîìó àêòåðó, óòâåðæäàþùåìó, ÷òî êîôå
«Ñàíêà» î÷åíü ïîëåçåí äëÿ çäîðîâüÿ.
Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû âñå æå âñòðåòèëèñü ñ àâòîðèòåòîì, êîòîðûé ÿâëÿåòñÿ êîìïåòåíòíûì ýêñïåðòîì.
Ïðåæäå ÷åì ïðèñëóøàòüñÿ ê åãî ìíåíèþ, áóäåò íåëèøíå çàäàòü ñåáå åùå îäèí ïðîñòîé âîïðîñ: «Íàñêîëüêî ïðàâäèâ, ïî íàøåìó ìíåíèþ, ýòîò ýêñïåðò
ñåé÷àñ?»
АВТОРИТЕТЫ, ДАЖЕ ХОРОШО ОСВЕДОМЛЕННЫЕ, МОГУТ И ИСКАЗИТЬ ПРЕДОСТАВЛЯЕМУЮ НАМ ИНФОРМАЦИЮ. ПОЭТОМУ
НАМ НУЖНО ВЫЯСНИТЬ, НАСКОЛЬКО ИМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ
В ДАННОЙ СИТУАЦИИ.
 áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ìû òàê è äåëàåì. Ìû ïîçâîëÿåì ïîâëèÿòü íà ñåáÿ â ãîðàçäî áîëüøåé ñòåïåíè òåì
ýêñïåðòàì, êîòîðûå êàæóòñÿ íàì áåñïðèñòðàñòíûìè,
÷åì òåì, êîòîðûå ìîãóò ÷òî-òî âûèãðàòü, óáåäèâ íàñ â
÷åì-òî. Èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ýòî âåðíî â îòíîøåíèè âñåõ ëþäåé13. Ðàçìûøëÿÿ î òîì, êàêèì îáðàçîì
ýêñïåðò ìîæåò èçâëå÷ü âûãîäó èç íàøåé óñòóï÷èâîñòè, ìû îáåñïå÷èâàåì ñåáå äîïîëíèòåëüíóþ çàùèòó
îò ÷ðåçìåðíîãî è àâòîìàòè÷åñêîãî âëèÿíèÿ ñ åãî ñòîðîíû. Äàæå õîðîøî èíôîðìèðîâàííûå â êàêîé-ëèáî
îáëàñòè àâòîðèòåòû íå óáåäÿò íàñ äî òåõ ïîð, ïîêà
ìû íå óäîñòîâåðèìñÿ â òîì, ÷òî îíè ïðåäñòàâëÿþò
ôàêòû ïðàâäèâî.
316
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Çàäàâàÿ ñåáå âîïðîñ î íàäåæíîñòè òàêîãî ÷åëîâåêà,
ìû äîëæíû èìåòü â âèäó ìàëåíüêóþ óëîâêó, êîòîðóþ
÷àñòî èñïîëüçóþò ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, ÷òîáû óáåäèòü íàñ â ñâîåé èñêðåííîñòè: îíè, êàê ìîæåò
ïîêàçàòüñÿ, äî îïðåäåëåííîé ñòåïåíè èäóò ïðîòèâ
ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ. Òàêîé òîíêèé ïðèåì ïðè
ïðàâèëüíîì åãî èñïîëüçîâàíèè ìîæåò áûòü î÷åíü
ýôôåêòèâíûì äîêàçàòåëüñòâîì èõ ÷åñòíîñòè. Âîçìîæíî, îíè óïîìÿíóò î íåáîëüøîì èçúÿíå â ñâîåì
ïîëîæåíèè èëè â ïðåäëàãàåìîé èìè ïðîäóêöèè («Î,
ó «Áåíñîí è Õåäæåñ» åñòü íåäîñòàòêè»).
Îäíàêî ýòîò íåçíà÷èòåëüíûé íåäîñòàòîê îáÿçàòåëüíî
ïîìåðêíåò íà ôîíå áîëåå âàæíûõ äîñòîèíñòâ ðåêëàìèðóåìîãî òîâàðà — «Ëèñòåðèí — âêóñ, êîòîðûé âû íåíàâèäèòå òðè ðàçà â äåíü»; «Ýâèñ: ìû — íîìåð äâà, íî
ìû ñòðåìèìñÿ ê áîëüøåìó»; «Ë’Îðåàëü: ÷óòü äîðîæå,
íî ñòîèò òîãî». Äîêàçàâ ñâîþ ÷åñòíîñòü â ìåëî÷àõ, ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, èñïîëüçóþùèå ýòó óëîâêó,
âûçûâàþò ó ëþäåé áîëüøåå äîâåðèå, êîãäà êàñàþòñÿ
âàæíûõ àñïåêòîâ ñâîåãî ïðåäëîæåíèÿ14.
ß âèäåë, êàê òàêîé ïîäõîä óñïåøíî èñïîëüçîâàëñÿ
òàì, ãäå ëèøü íåìíîãèå èç íàñ ìîãóò çàïîäîçðèòü
áëàãîïðèÿòíóþ àòìîñôåðó äëÿ äåìîíñòðàöèè ñâîåé
óñòóï÷èâîñòè: â ðåñòîðàíå.
Íå ñåêðåò, ÷òî èç-çà íåïðèëè÷íî íèçêîé çàðàáîòíîé
ïëàòû ñëóæàùèå â ðåñòîðàíàõ âûíóæäåíû äîïîëíÿòü
ñâîè çàðàáîòêè ÷àåâûìè. Îòñòàâèâ â ñòîðîíó îáÿçàòåëüíûå àòðèáóòû õîðîøåãî ñåðâèñà, íàèáîëåå óñïåøíûå îôèöèàíòû è îôèöèàíòêè èñïîëüçóþò ñïåöèàëüíûå òðþêè äëÿ óâåëè÷åíèÿ ÷àåâûõ. Îíè çíàþò, ÷òî
÷åì áîëüøå ñ÷åò ïîñåòèòåëÿ, òåì áîëüøàÿ ñóììà ïåðåïàäåò èì â êà÷åñòâå ÷àåâûõ. Ïîýòîìó îôèöèàíòû,
çàâûøàþùèå ñ÷åò êëèåíòà è ïîâûøàþùèå ïðîöåíò
Àâòîðèòåò
317
÷àåâûõ äëÿ ñåáÿ, ðåãóëÿðíî âåäóò ñåáÿ êàê ìàñòåðà
äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ.
Æåëàÿ âûÿñíèòü, êàê æå äåéñòâóþò îôèöèàíòû, ÿ ïîäàë çàÿâëåíèÿ î ïðèåìå íà ðàáîòó â íåñêîëüêî äîâîëüíî äîðîãèõ ðåñòîðàíîâ. Îäíàêî ïîñêîëüêó ó ìåíÿ íå áûëî îïûòà, ëó÷øåå, ÷òî
ìíå ïðåäëîæèëè, — ýòî ìåñòî ïîìîùíèêà îôèöèàíòà. Íî, êàê
âûÿñíèëîñü, èìåííî ýòî ìåñòî îêàçàëîñü óäîáíûì íàáëþäàòåëüíûì ïóíêòîì, ñ êîòîðîãî ÿ ìîã íàáëþäàòü çà äåéñòâèÿìè ñâîèõ
êîëëåã è àíàëèçèðîâàòü èõ. Âñêîðå ÿ ïîíÿë òî, ÷òî óæå áûëî
èçâåñòíî âñåì äðóãèì ñîòðóäíèêàì, — ñàìûì ïðåóñïåâàþùèì
îôèöèàíòîì â ýòîì ðåñòîðàíå áûë Âèíñåíò. Îí êàêèì-òî îáðàçîì óìóäðÿëñÿ çàñòàâëÿòü êëèåíòîâ çàêàçûâàòü î÷åíü ìíîãî, à
çàòåì äàâàòü åìó ãîðàçäî áîëåå ùåäðûå ÷àåâûå, ÷åì îñòàëüíûì
îôèöèàíòàì. Äåéñòâèòåëüíî, ïî óðîâíþ çàðïëàòû äðóãèì îôèöèàíòàì áûëî äî Âèíñåíòà î÷åíü äàëåêî.
Ïîýòîìó ÿ íà÷àë çàäåðæèâàòüñÿ âáëèçè ñòîëèêîâ Âèíñåíòà,
÷òîáû ïîíàáëþäàòü çà åãî ñòèëåì ðàáîòû. ß áûñòðî ïîíÿë,
÷òî ó íåãî íå áûëî êàêîãî-òî åäèíîãî ñòèëÿ. Ó Âèíñåíòà áûë
öåëûé íàáîð ñòèëåé, êàæäûé èç êîòîðûõ îí èñïîëüçîâàë ïðè
ïîäõîäÿùèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ.
Êîãäà ïîñåòèòåëè ïðèõîäèëè ñåìüåé, Âèíñåíò ñòàíîâèëñÿ èñêðîìåòíûì è âåñåëûì — äàæå ñëåãêà ïîõîæèì íà êëîóíà, — ïðè÷åì îáðàùàëñÿ ê äåòÿì òàê æå ÷àñòî, êàê è êî âçðîñëûì. Åñëè
óæèíàòü ïðèõîäèëà ïàðà ìîëîäûõ âëþáëåííûõ, Âèíñåíò âåë ñåáÿ
ñäåðæàííî è íåìíîãî âûñîêîìåðíî, ÷òîáû çàïóãàòü ìîëîäîãî ÷åëîâåêà (îí îáùàëñÿ èñêëþ÷èòåëüíî ñ íèì) è çàñòàâèòü åãî ìíîãî
çàêàçûâàòü è äàâàòü ùåäðûå ÷àåâûå. Ñ ïîæèëîé ñóïðóæåñêîé
ïàðîé îí ñîõðàíÿë ôîðìàëüíûé ñòèëü îáùåíèÿ, íî îòêàçûâàëñÿ
îò âûñîêîìåðíîãî òîíà è îäèíàêîâî óâàæèòåëüíî è ÷àñòî îáðàùàëñÿ ê êàæäîìó èç ñóïðóãîâ. Åñëè êëèåíò îáåäàë îäèí, Âèíñåíò
èçáèðàë äðóæåñêèé ñòèëü îáùåíèÿ — áûë ïðèâåòëèâûì, ðàçãîâîð÷èâûì è ñåðäå÷íûì.
Íî äëÿ áîëüøèõ ãðóïï, íàñ÷èòûâàâøèõ 8—12 ÷åëîâåê, Âèíñåíò
ïðèáåðåãàë ñâîé êîðîííûé òðþê, çàêëþ÷àâøèéñÿ â òîì, ÷òî îí
318
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
êàê áóäòî áû øåë ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ. Ýòîò åãî òðþê
ãåíèàëåí. Êîãäà ïåðâûé ÷åëîâåê èç òàêîé êîìïàíèè, îáû÷íî
æåíùèíà, äåëàë ïîïûòêó ÷òî-íèáóäü çàêàçàòü, Âèíñåíò íà÷èíàë
ñâîé ñïåêòàêëü. Íåçàâèñèìî îò òîãî, ÷òî îíà âûáèðàëà, Âèíñåíò
ðåàãèðîâàë îäèíàêîâî. Îí õìóðèë áðîâè, ìîðùèë ëîá, åãî ðóêà
çàñòûâàëà íàä áëîêíîòîì äëÿ çàêàçîâ. Çàòåì, áûñòðî ïîñìîòðåâ
÷åðåç ïëå÷î, íåò ëè ðÿäîì óïðàâëÿþùåãî, îí çàãîâîðùè÷åñêè
íàêëîíÿëñÿ íàä ñòîëîì è ãîâîðèë òàê, ÷òîáû âñå ñèäÿùèå ñëûøàëè: «Áîþñü, ýòî áëþäî ñåãîäíÿ íå òàê õîðîøî, êàê îáû÷íî.
Ìîãó ÿ ïîðåêîìåíäîâàòü âìåñòî íåãî __ èëè ___? (Â ýòîò ìîìåíò
Âèíñåíò ïðåäëàãàë ïàðó áëþä èç ìåíþ, êîòîðûå áûëè öåíòîâ íà
ïÿòüäåñÿò äåøåâëå, ÷åì òî, êîòîðîå èçíà÷àëüíî âûáèðàë êëèåíò.)
Îíè ñåãîäíÿ ïðåâîñõîäíû».
Ýòèì åäèíñòâåííûì ìàíåâðîì Âèíñåíò ïðèâîäèë â äåéñòâèå íåñêîëüêî âàæíûõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ. Âî-ïåðâûõ, äàæå òå êëèåíòû,
êîòîðûå íå ïðèíèìàëè ïðåäëîæåíèé îôèöèàíòà, ÷óâñòâîâàëè, ÷òî
îí îêàçûâàåò èì ëþáåçíîñòü, ïðåäîñòàâëÿÿ öåííóþ èíôîðìàöèþ,
÷òîáû ïîìî÷ü ñäåëàòü çàêàç.
Âñå áûëè áëàãîäàðíû Âèíñåíòó, è, ñëåäîâàòåëüíî, ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íà÷èíàëî ðàáîòàòü â åãî ïîëüçó, êîãäà ïðèõîäèëî
âðåìÿ äàâàòü åìó ÷àåâûå. Ìàíåâð Âèíñåíòà íå òîëüêî óâåëè÷èâàë
ðàçìåð ÷àåâûõ, íî è ñòàâèë åãî â âûãîäíîå ïîëîæåíèå, êîãäà îí ìîã
ïîáóæäàòü êëèåíòîâ çàêàçûâàòü áîëüøå. Ýòîò ìàíåâð äåëàë åãî àâòîðèòåòíîé ôèãóðîé, çíàþùåé âñþ êóõíþ çàâåäåíèÿ; îí áûë â êóðñå,
÷òî â òîò âå÷åð ïðèãîòîâëåíî õîðîøî, à ÷òî íå î÷åíü. Áîëåå òîãî —
è â ýòîì âîïðîñå Âèíñåíò êàê áóäòî áû øåë ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ
èíòåðåñîâ — îí îêàçûâàëñÿ íàäåæíûì èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè,
ïîñêîëüêó ðåêîìåíäîâàë ñâîèì êëèåíòàì áëþäà, ÷óòü ìåíåå äîðîãèå, ÷åì ïåðâîíà÷àëüíî çàêàçàííûå. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïûòàòüñÿ
íàáèòü êàðìàíû, îí, ïîõîæå, èñêðåííå ñòàðàëñÿ ïîìî÷ü êëèåíòàì.
Ïî-âèäèìîìó, îí áûë îäíîâðåìåííî èíôîðìèðîâàííûì è ÷åñòíûì, ÷òî âûçûâàëî îãðîìíîå äîâåðèå. È Âèíñåíò ìãíîâåííî èñïîëüçîâàë îáðàç íàäåæíîãî ïàðíÿ. Êîãäà ãðóïïà çàêàí÷èâàëà
äåëàòü çàêàçû, îí îáû÷íî ãîâîðèë: «Î÷åíü õîðîøî, à íå õîòèòå
ëè âû, ÷òîáû ÿ ïîìîã âàì âûáðàòü âèíî ê çàêàçàííûì áëþäàì?»
Àâòîðèòåò
319
ß íàáëþäàë ýòó ñöåíó ïî÷òè êàæäûé âå÷åð, è âñåãäà ðåàêöèÿ ïîñåòèòåëåé íà ïðåäëîæåíèå Âèíñåíòà áûëà îäèíàêîâîé — óëûáêè,
êèâêè è â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îáùåå îäîáðåíèå.
Äàæå ñ ìîåãî íàáëþäàòåëüíîãî ïóíêòà, íàõîäÿùåãîñÿ â íåêîòîðîì îòäàëåíèè, ìûñëè êëèåíòîâ ìîæíî áûëî ïðî÷åñòü íà èõ
ëèöàõ. «Êîíå÷íî, — êàê áóäòî áû ãîâîðèëè îíè, — âû çíàåòå,
÷òî çäåñü õîðîøî, è âû ÿâíî íà íàøåé ñòîðîíå. Ïîñîâåòóéòå íàì,
÷òî âçÿòü». Ñ äîâîëüíûì âèäîì Âèíñåíò, êîòîðûé äåéñòâèòåëüíî
çíàë ìàðêè âèí, îáû÷íî ðåêîìåíäîâàë ñàìûå èçûñêàííûå (è
ñàìûå äîðîãèå). Îí áûë òàê æå óáåäèòåëåí, êîãäà äåëî äîõîäèëî
äî âûáîðà äåñåðòà. Êëèåíòû, êîòîðûå â äðóãîì ñëó÷àå, âîçìîæíî,
âîîáùå íå ñòàëè áû çàêàçûâàòü äåñåðò èëè çàêàçàëè áû îäíó
ïîðöèþ íà äâîèõ, ïîä âëèÿíèåì âîñòîðæåííûõ îïèñàíèé Âèíñåíòà ðåøàëè îòâåäàòü òîðòà ñ ìîðîæåíûì «çàïå÷åííàÿ Àëÿñêà»
è øîêîëàäíûé ìóññ â ïðèäà÷ó. Â êîíöå êîíöîâ, êîìó æå âåðèòü,
êàê íå ïîêàçàâøåìó ñåáÿ òîëüêî ñ ëó÷øåé ñòîðîíû ýêñïåðòó,
äîêàçàâøåìó, ÷òî åìó ìîæíî äîâåðÿòü?
Ñî÷åòàÿ â ñâîåì ìàíåâðå ôàêòîðû âçàèìíîãî îáìåíà
è àâòîðèòåòíîñòè, çàñëóæèâàþùåé äîâåðèÿ, Âèíñåíò
ñìîã ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü êàê ñâîè ÷àåâûå, òàê è
îñíîâíûå ðàñõîäû êëèåíòîâ, ñ êîòîðûõ ýòè ÷àåâûå
íà÷èñëÿëèñü. Áëàãîäàðÿ ýòîìó òðþêó åãî äîõîä áûë
äåéñòâèòåëüíî âíóøèòåëåí. Íî îáðàòèòå âíèìàíèå
íà òî, ÷òî áîëüøàÿ ÷àñòü åãî äîõîäîâ âûòåêàëà èç
òîãî, ÷òî îí ÿêîáû íå çàáîòèëñÿ î ëè÷íîé âûãîäå.
Êàê áû èäÿ ïðîòèâ ñâîèõ ôèíàíñîâûõ èíòåðåñîâ,
Âèíñåíò êàê ðàç îòëè÷íî óãîæäàë èì.
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(ìîëîäîãî áèçíåñìåíà)
«Ïðèìåðíî äâà ãîäà íàçàä ÿ ïîïûòàëñÿ ïðîäàòü ñòàðóþ ìàøèíó, ïîòîìó ÷òî óæå êóïèë íîâóþ. Îäíàæäû ÿ ïðîõîäèë ìèìî
ñòîÿíêè ïîäåðæàííûõ àâòîìîáèëåé è óâèäåë íàäïèñü: «Ìû
320
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðîäàäèì âàøó ìàøèíó äîðîæå». «Êàê ðàç òî, ÷òî ìíå íóæíî», — ïîäóìàë ÿ è îñòàíîâèëñÿ, ÷òîáû ïîãîâîðèòü ñ âëàäåëüöåì ñòîÿíêè. ß ñêàçàë åìó, ÷òî õî÷ó ïîëó÷èòü çà ñâîþ ñòàðóþ
ìàøèíó îêîëî òðåõ òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Îí îòâåòèë, ÷òî, ïî åãî
ìíåíèþ, ìíå ñëåäóåò çàïðîñèòü ãîðàçäî áîëüøå, ïîòîìó ÷òî
ìîé àâòîìîáèëü ñòîèò ïî êðàéíåé ìåðå òðè òûñÿ÷è ïÿòüñîò
äîëëàðîâ. ß óäèâèëñÿ, ïîòîìó ÷òî, ñóäÿ ïî òîìó, êàê ðàáîòàëà
èõ ñèñòåìà, áûëî ÿñíî, ÷òî ÷åì âûøå áóäåò öåíà, çàïðàøèâàåìàÿ ìíîé, òåì ìåíüøå äåíåã îñòàíåòñÿ èì ïîñëå ïðîäàæè
ìîåé ìàøèíû.
Ïîýòîìó, ïðåäëàãàÿ ìíå çàïðîñèòü áîëüøå òðåõ òûñÿ÷ äîëëàðîâ,
õîçÿåâà àâòîñòîÿíêè óìåíüøàëè ñîáñòâåííóþ ïðèáûëü. Òàê æå,
êàê â âàøåì ïðèìåðå ñ Âèíñåíòîì-îôèöèàíòîì, ýòè ðåáÿòà, ïîõîæå, øëè ïðîòèâ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ, ÷òîáû ÿ ïîñ÷èòàë èõ
çàñëóæèâàþùèìè äîâåðèÿ àâòîðèòåòàìè; íî ÿ ïîíÿë ýòî ãîðàçäî
ïîçæå. Êàê áû òàì íè áûëî, ÿ ñîãëàñèëñÿ, ÷òî ìîÿ ìàøèíà ñòîèò
áîëüøå, ÷åì ÿ äóìàë, è çàïðîñèë çà íåå òðèäöàòü ïÿòü ñîòåí
äîëëàðîâ. Êîãäà ìîé àâòîìîáèëü ïðîáûë íà ñòîÿíêå ïàðó äíåé,
ìíå ïîçâîíèëè è ñêàçàëè, ÷òî åþ çàèíòåðåñîâàëñÿ îäèí ÷åëîâåê, íî öåíà ïîêàçàëàñü åìó ÷óòü çàâûøåííîé. Ìåíÿ ñïðîñèëè,
íå ñîãëàøóñü ëè ÿ ñíèçèòü öåíó íà äâå ñîòíè äîëëàðîâ, ÷òîáû
ïðîäàòü ìàøèíó.
Óáåæäåííûé â òîì, ÷òî îíè ïðèíèìàþò ìîè èíòåðåñû áëèçêî
ê ñåðäöó, ÿ ñîãëàñèëñÿ. Íà ñëåäóþùèé äåíü ìíå ïîçâîíèëè
ñíîâà è ñîîáùèëè, ÷òî ó ÷åëîâåêà, î êîòîðîì ìíå ãîâîðèëè, âîçíèêëè ôèíàíñîâûå òðóäíîñòè, è ïîýòîìó îí íå ìîæåò
êóïèòü ìàøèíó. Â ñëåäóþùèå äâå íåäåëè ìíå åùå äâàæäû
çâîíèëè ñî ñòîÿíêè è êàæäûé ðàç ïðîñèëè ñíèçèòü öåíó íà äâå
ñîòíè äîëëàðîâ, ÷òîáû ïðîäàòü àâòîìîáèëü îäíîìó êëèåíòó.
Îáà ðàçà ÿ ñîãëàøàëñÿ, ïîòîìó ÷òî âñå åùå äóìàë, ÷òî ýòè
ðåáÿòà çàñëóæèâàþò äîâåðèÿ. Íî êàæäûé ðàç ÿêîáû íàìå÷àâøàÿñÿ ñäåëêà ñðûâàëàñü. ß çàïîäîçðèë íåëàäíîå è ïîçâîíèë
äðóãó, ðîäñòâåííèêè êîòîðîãî çàíèìàëèñü àâòîìîáèëüíûì
áèçíåñîì. Ìîé äðóã ñêàçàë, ÷òî ýòî ñòàðûé òðþê, ïðèçâàííûé çàñòàâèòü ïðîäàâöîâ âðîäå ìåíÿ ñáàâèòü çàïðàøèâàåìóþ
Àâòîðèòåò
321
öåíó äî ñâåðõíèçêèõ óðîâíåé, è äàòü àâòîäèëåðàì ïðèëè÷íî
çàðàáîòàòü ïðè ïðîäàæå.
Ïîñëå ýòîãî ðàçãîâîðà ÿ ïîøåë è çàáðàë ìàøèíó. Êîãäà ÿ óåçæàë, ýòè ðåáÿòà âñå åùå ïûòàëèñü óãîâîðèòü ìåíÿ îñòàâèòü àâòîìîáèëü, óòâåðæäàÿ, ÷òî ó íèõ íà ïðèìåòå åñòü îäèí «ãîðÿ÷èé
êëèåíò», êîòîðûé îáÿçàòåëüíî êóïèò åãî, åñëè òîëüêî ÿ ñáðîøó
åùå äâå ñîòíè äîëëàðîâ».
Çäåñü ìû âíîâü âèäèì ïðèíöèï êîíòðàñòíîãî âîñïðèÿòèÿ â ñî÷åòàíèè ñ ïðèíöèïîì ãëàâíîãî èíòåðåñà.
Êîãäà áûëà óñòàíîâëåíà öåíà â òðèäöàòü ïÿòü ñîòåí
äîëëàðîâ, ðàç çà ðàçîì ñáðàñûâàåìàÿ ñóììà â äâåñòè
äîëëàðîâ âûãëÿäåëà ñðàâíèòåëüíî íåáîëüøîé.
[
ДЕФИЦИТ
ГЛАВА
7]
ПРАВИЛО МАЛОГО
Ïîëþáèòü ÷òî-òî — ýòî çíà÷èò îñîçíàòü,
÷òî ýòî ÷òî-òî ìîæåò áûòü ïîòåðÿíî.
Ã. Ê. ×åñòåðòîí
åáîëüøîé ãîðîä Ìåñà, øòàò Àðèçîíà, ðàñïîëîæåííûé íåäàëåêî îò Ôåíèêñà, — ýòî ìåñòî, ãäå ÿ æèâó. Ñàìàÿ áîëüøàÿ
äîñòîïðèìå÷àòåëüíîñòü Ìåñû — åãî ìíîãî÷èñëåííàÿ ìîðìîíñêàÿ
îáùèíà, âòîðàÿ ïî âåëè÷èíå ïîñëå ñàìîé êðóïíîé â ìèðå ìîðìîíñêîé îáùèíû Ñîëò-Ëåéê-Ñèòè, è îãðîìíûé ìîðìîíñêèé õðàì, ðàñïîëîæåííûé íà òùàòåëüíî óõîæåííîé òåððèòîðèè â öåíòðå ãîðîäà.
Н
Õîòÿ èçäàëè ÿ èíîé ðàç è âîñõèùàëñÿ àðõèòåêòóðîé ýòîãî õðàìà,
ó ìåíÿ íèêîãäà íå âîçíèêàëà ìûñëü çàéòè âíóòðü. Òàê áûëî äî
òîãî äíÿ, êîãäà ÿ ïðî÷èòàë â ãàçåòå ñòàòüþ, ãäå ðàññêàçûâàëîñü
îá îñîáîì âíóòðåííåì ñåêòîðå ìîðìîíñêèõ õðàìîâ, êóäà èìåþò
äîñòóï òîëüêî âåðíûå ÷ëåíû öåðêâè. Äàæå íîâîîáðàùåííûå íå
äîëæíû áûëè âèäåòü åãî. Îäíàêî ó ýòîãî ïðàâèëà áûëî è îäíî
èñêëþ÷åíèå.  òå÷åíèå íåñêîëüêèõ äíåé ñðàçó æå ïîñëå íîâîé
îòñòðîéêè õðàìà íå ÷ëåíàì öåðêâè ðàçðåøàëîñü ñîâåðøèòü ýêñêóðñèþ ïî çäàíèþ, âêëþ÷àÿ òó åãî ñåêöèþ, âõîä â êîòîðóþ â
îñòàëüíîå âðåìÿ áûë çàïðåùåí.
 ãàçåòíîé ñòàòüå ñîîáùàëîñü, ÷òî õðàì â Ìåñå áûë íåäàâíî îáíîâëåí, è åãî ðåêîíñòðóêöèÿ îêàçàëàñü äîñòàòî÷íî êàïèòàëüíîé,
÷òîáû õðàì ìîæíî áûëî ñ÷èòàòü «íîâûì» ïî öåðêîâíûì ñòàíäàðòàì. Òàêèì îáðàçîì, òîëüêî â òå÷åíèå áëèæàéøèõ íåñêîëüêèõ äíåé
ïîñåòèòåëè, íå âõîäèâøèå â ìîðìîíñêóþ îáùèíó, ìîãëè óâèäåòü òó
÷àñòü õðàìà, äîñòóï â êîòîðóþ äëÿ íèõ îáû÷íî çàïðåùåí.
ß î÷åíü õîðîøî ïîìíþ, êàê ïîäåéñòâîâàëà íà ìåíÿ
ýòà ñòàòüÿ: ÿ íåìåäëåííî ðåøèë îòïðàâèòüñÿ íà ýêñêóðñèþ. Íî êîãäà ÿ ïîçâîíèë äðóãó, ÷òîáû ñïðîñèòü,
íå õî÷åò ëè îí ïîéòè ñî ìíîé, ÿ ïîíÿë íå÷òî, èçìåíèâøåå ìîå ðåøåíèå òàê æå áûñòðî.
Äåôèöèò
325
Îòêëîíèâ ïðåäëîæåíèå, äðóã ïîèíòåðåñîâàëñÿ, ïî÷åìó ÿ âäðóã òàê ñèëüíî çàõîòåë ïîéòè íà ýòó ýêñêóðñèþ. ß áûë âûíóæäåí ïðèçíàòü, ÷òî äî ñèõ ïîð ìíå
íå ïðèõîäèëà â ãîëîâó ìûñëü ñîâåðøèòü ýêñêóðñèþ ïî
õðàìó, ÷òî ó ìåíÿ íåò âîïðîñîâ î ðåëèãèè ìîðìîíîâ,
íà êîòîðûå ÿ õîòåë áû ïîëó÷èòü îòâåò, ÷òî ÿ íå èíòåðåñóþñü öåðêîâíîé àðõèòåêòóðîé è ÷òî ÿ íå îæèäàþ
íàéòè â ýòîì õðàìå íè÷åãî òàêîãî, ÷åãî ÿ íå ìîã áû
óâèäåòü â ðÿäå äðóãèõ õðàìîâ, öåðêâåé èëè ñîáîðîâ,
ðàñïîëîæåííûõ â ýòîì ðàéîíå.
Êîãäà ÿ ãîâîðèë ïðî ýòî, ìíå ñòàëî ÿñíî, ÷òî îñîáàÿ ïðèòÿãàòåëüíàÿ ñèëà äàííîãî õðàìà îáúÿñíÿåòñÿ
åäèíñòâåííîé ïðè÷èíîé: åñëè â áëèæàéøèå äíè ÿ íå
ïîñåùó çàïðåòíûé ñåêòîð, òî òàêîãî øàíñà ó ìåíÿ
íèêîãäà áîëüøå íå áóäåò. Íå÷òî, ÷òî ñàìî ïî ñåáå
íå ïðåäñòàâëÿëî äëÿ ìåíÿ áîëüøîãî èíòåðåñà, ñòàëî
â ìîèõ ãëàçàõ ïðèâëåêàòåëüíûì ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî
âñêîðå îíî ñòàíåò íåäîñòóïíûì.
Ñ òåõ ïîð êàê ÿ ñòîëêíóëñÿ ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà —
ñóòü êîòîðîãî â òîì, ÷òî âîçìîæíîñòè êàæóòñÿ íàì
áîëåå öåííûìè, êîãäà èõ äîñòóïíîñòü îãðàíè÷åíà, —
ÿ íà÷àë îáðàùàòü âíèìàíèå íà òî, êàê îí âëèÿåò íà
ñàìûå ðàçíûå ìîè äåéñòâèÿ.
Íàïðèìåð, ÿ îáû÷íî ïðåðûâàþ èíòåðåñíóþ áåñåäó ñ
ñîáåñåäíèêîì, ÷òîáû îòâåòèòü íà òåëåôîííûé çâîíîê. Çäåñü çâîíÿùèé îáëàäàåò ïðèâëåêàþùåé âíèìàíèå îñîáåííîñòüþ, êîòîðîé íåò ó ñîáåñåäíèêà:
ïîòåíöèàëüíîé íåäîñòóïíîñòüþ. Åñëè ÿ íå îòâå÷ó íà
çâîíîê, ÿ ìîãó ïîòåðÿòü åãî (à òàêæå èíôîðìàöèþ,
êîòîðóþ îí íåñåò) íàâñåãäà. Íå èìååò çíà÷åíèÿ, ÷òî
òåêóùàÿ áåñåäà ìîæåò áûòü ÷ðåçâû÷àéíî âàæíîé èëè
èíòåðåñíîé, — ãîðàçäî áîëåå èíòåðåñíîé è âàæíîé,
÷åì ðÿäîâîé òåëåôîííûé çâîíîê. Ñ êàæäûì íåîòâå÷åííûì çâîíêîì òåëåôîííîå îáùåíèå ñòàíîâèòñÿ âñå
ìåíåå âîññòàíîâèìûì. Ïî ýòîé ïðè÷èíå è â ýòîò ìî-
326
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ìåíò äàííûé çâîíîê äëÿ ìåíÿ âàæíåå, ÷åì ðàçãîâîð ñ
ñîáåñåäíèêîì.
Íàïðèìåð, äîìîâëàäåëüöû, êîòîðûì ñêàçàëè, ñêîëüêî äåíåã îíè
ìîãóò ïîòåðÿòü èç-çà íåäîñòàòî÷íîé òåïëîèçîëÿöèè, ñ áîëüøåé
âåðîÿòíîñòüþ ñòàíóò óòåïëÿòü äîìà, ÷åì òå äîìîâëàäåëüöû, êîòîðûì ñêàçàëè, ñêîëüêî äåíåã îíè ìîãóò ñýêîíîìèòü.
Ïîõîæèå ðåçóëüòàòû áûëè ïîëó÷åíû èññëåäîâàòåëÿìè-ìåäèêàìè: áðîøþðû, ðàçäàâàåìûå ìîëîäûì æåíùèíàì è ïðèçûâàâøèå
èõ âûÿâëÿòü ðàê ãðóäè ÷åðåç ñàìîîáñëåäîâàíèå, íàõîäèëè ó íèõ
áîëüøèé îòêëèê, åñëè â íèõ óêàçûâàëîñü òî, ÷òî â ðåçóëüòàòå îñìîòðà ãðóäè ýòè æåíùèíû ìîãëè ïîòåðÿòü (íàïðèìåð, «Âû
óïóñòèòå âîçìîæíîñòü óëó÷øèòü çäîðîâüå, åñëè íå áóäåòå òðàòèòü
âñåãî ïÿòü ìèíóò â ìåñÿö íà îñìîòð ãðóäè»), à íå òî, ÷òî îíè
ïðèîáðåòóò, äåëàÿ ýòî (íàïðèìåð, «Âû ïðèîáðåòåòå âîçìîæíîñòü
óëó÷øèòü ñâîå çäîðîâüå, åñëè áóäåòå òðàòèòü âñåãî ïÿòü ìèíóò â
ìåñÿö íà îñìîòð ãðóäè»)1.
Ëþäè, êîëëåêöèîíèðóþùèå ÷òî áû òî íè áûëî, íà÷èíàÿ ñ áåéñáîëüíûõ êàðò è êîí÷àÿ ïðåäìåòàìè àíòèêâàðèàòà, î÷åíü õîðîøî çíàþò î âëèÿíèè ïðèíöèïà äåôèöèòà íà îïðåäåëåíèå öåííîñòè âåùè. Êàê ïðàâèëî,
åñëè ïðåäìåò ðàðèòåòåí èëè ñòàíîâèòñÿ ðàðèòåòîì,
îí áîëåå öåíåí. Îñîáåííî ÿðêî âàæíîñòü ïðèíöèïà
äåôèöèòà â ñðåäå êîëëåêöèîíåðîâ ïîêàçûâàåò ôåíîìåí «äðàãîöåííîãî äåôåêòà».
Ïðåäìåòû ñ äåôåêòîì — íå÷åòêî îòïå÷àòàííàÿ ïî÷òîâàÿ ìàðêà èëè ìîíåòà, îò÷åêàíåííàÿ ñ äâóõ ñòîðîí
îäèíàêîâî, — èíîãäà ñ÷èòàþòñÿ ñàìûìè öåííûìè ýêçåìïëÿðàìè èç âñåõ. Òàê, ïî÷òîâàÿ ìàðêà, íà êîòîðîé
ó Äæîðäæà Âàøèíãòîíà òðè ãëàçà, âûãëÿäèò íåýñòåòè÷íî è íåïðàâäîïîäîáíî, îäíàêî êîëëåêöèîíåðû åå
óñèëåííî èùóò.  ýòîì åñòü ïîó÷èòåëüíàÿ èðîíèÿ: äåôåêòíûå âåùè, êîòîðûå â èíîì ñëó÷àå ñ÷èòàëèñü áû
ìóñîðîì, îêàçûâàþòñÿ öåííûì ïðèîáðåòåíèåì, åñëè
îíè äåôèöèòíû.
Äåôèöèò
327
МЫСЛЬ
О ВОЗМОЖНОЙ ПОТЕРЕ
ОКАЗЫВАЕТ НА ЛЮДЕЙ
БОЛЬШЕЕ ВЛИЯНИЕ, ЧЕМ
МЫСЛЬ О ПРИОБРЕТЕНИИ
ЧЕГО-ЛИБО.
Êîãäà ïðèíöèï äåôèöèòà îêàçûâàåò òàêîå ñèëüíîå âëèÿíèå íà öåííîñòü, êîòîðóþ ìû ïðèïèñûâàåì âåùàì,
âïîëíå åñòåñòâåííî, ÷òî ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ
èñïîëüçóþò ýòî â ñâîèõ öåëÿõ. Ïîæàëóé, îòêðîâåííåå
âñåãî ïðèíöèï äåôèöèòà èñïîëüçóåòñÿ â òàêòèêå «îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà», êîãäà ïðîäàâöû ñîîáùàþò ïîêóïàòåëþ î òîì, ÷òî îïðåäåëåííîãî òîâàðà ìàëî è îí
ñêîðî êîí÷èòñÿ. Êîãäà ÿ âíåäðÿëñÿ â ðàçëè÷íûå îðãàíèçàöèè, èçó÷àÿ ñòðàòåãèè ïîëó÷åíèÿ ñîãëàñèÿ, òî âèäåë,
êàê òàêòèêà îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà íåîäíîêðàòíî
èñïîëüçîâàëàñü â ñàìûõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ: «Àâòîìîáèëåé ñ îòêèäûâàþùèìñÿ âåðõîì è ýòèì òèïîì äâèãàòåëÿ
âî âñåì øòàòå îñòàëîñü íå áîëåå ïÿòè. È êîãäà îíè áóäóò
ïðîäàíû, êóïèòü èõ ñòàíåò íåâîçìîæíî, ïîòîìó ÷òî èõ
óæå íå áóäóò âûïóñêàòü», «Ýòî îäèí èç äâóõ îñòàâøèõñÿ
íåïðîäàííûìè óãëîâûõ ó÷àñòêîâ çåìëè. Äðóãîé è ñìîòðåòü íå ñòîèò, òàê êàê îí íåóäà÷íî ðàñïîëîæåí», «Âàì
ñëåäóåò ñåðüåçíî ïîäóìàòü î ïîêóïêå åùå îäíîãî òàêîãî
÷åìîäàíà èìåííî ñåãîäíÿ, ïîòîìó ÷òî èõ âûïóñê ïîêà
ïðèîñòàíîâëåí, è ìû íå çíàåì, êîãäà ïîëó÷èì èõ ñíîâà».
Èíîãäà èíôîðìàöèÿ îá îãðàíè÷åííîì êîëè÷åñòâå
òîâàðà áûëà âåðíîé, à èíîãäà — àáñîëþòíî ëîæíîé.
Îäíàêî â êàæäîì ñëó÷àå íàìåðåíèå ïðîäàâöîâ çàêëþ÷àëîñü â òîì, ÷òîáû óáåäèòü ïîêóïàòåëåé â äåôèöèòíîñòè èíòåðåñóþùåãî èõ òîâàðà è òàêèì îáðàçîì óâåëè÷èòü åãî öåííîñòü â èõ ãëàçàõ.
Ïðèçíàþñü, ÿ âîñõèùàþñü ïðîäàâöàìè, êîòîðûå ñàìûìè ðàçíûìè ñïîñîáàìè èñïîëüçóþò ýòó ïðîñòóþ óëîâêó. Îñîáåííî ñèëüíîå âïå÷àòëåíèå ïðîèçâåëà íà ìåíÿ
îäíà âåðñèÿ ýòîé óëîâêè, êîòîðàÿ äîâåëà ýòîò ïðîñòîé
ïîäõîä äî ëîãè÷åñêîãî çàâåðøåíèÿ ïðè ïðîäàæå òîâàðà, êîòîðûé ÿêîáû íåëüçÿ áóäåò áîëüøå êóïèòü.
Èäåàëüíîå ïðåòâîðåíèå ýòîé òàêòèêè íà ïðàêòèêå ÿ íàáëþäàë
â îäíîì èç ìàãàçèíîâ áûòîâîé òåõíèêè, ãäå 30—50% òîâàðîâ
ðåãóëÿðíî ïðîäàâàëèñü ñî ñêèäêîé.
Äåôèöèò
329
Ïðåäïîëîæèì, íåêàÿ ïàðà ïîêóïàòåëåé çàèíòåðåñîâàëàñü îïðåäåëåííûì òîâàðîì. Ñóùåñòâóåò ìàññà ïðèçíàêîâ ïðîÿâëÿåìîãî ê òîâàðó
èíòåðåñà — âíèìàòåëüíîå èçó÷åíèå ñàìîãî òîâàðà è èíñòðóêöèé ê
íåìó, îáñóæäåíèå êà÷åñòâ ýòîãî òîâàðà, íî ïðè ýòîì îòñóòñòâèå ïîïûòîê îáðàòèòüñÿ çà äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèåé ê ïðîäàâöó. Ïîíàáëþäàâ çà òàêîé çàèíòåðåñîâàííîé ïàðîé, ïðîäàâåö ìîæåò ïîäîéòè
è ñêàçàòü: «ß âèæó, âû èíòåðåñóåòåñü ýòîé ìîäåëüþ, è ÿ ïîíèìàþ,
ïî÷åìó; ýòî îòëè÷íûé àïïàðàò ïî îòëè÷íîé öåíå. Íî, ê ñîæàëåíèþ, ÿ
ïðîäàë ýòó âåùü äðóãîé ïàðå íå áîëåå äâàäöàòè ìèíóò òîìó íàçàä.
È, åñëè ÿ íå îøèáàþñü, òàêèõ ìîäåëåé ó íàñ áîëüøå íåò».
Íà ëèöàõ ïîêóïàòåëåé ïîÿâëÿåòñÿ ðàçî÷àðîâàíèå. Èç-çà óòðà÷åííîé
äîñòóïíîñòè òîâàð âíåçàïíî ñòàíîâèòñÿ äëÿ íèõ åùå áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûì. Îáû÷íî îäèí èç ïîêóïàòåëåé ñïðàøèâàåò, åñòü ëè
õîòü êàêîé-òî øàíñ íà òî, ÷òî îäíà òàêàÿ ìîäåëü ãäå-òî ñëó÷àéíî
îñòàëàñü. «Õîðîøî, — äîïóñêàåò òàêóþ âîçìîæíîñòü ïðîäàâåö, — ÿ
ìîãó ýòî ïðîâåðèòü. Íî ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë, ÷òî âàì íóæíà èìåííî
ýòà ìîäåëü è ÷òî, åñëè ÿ ïðèíåñó åå, âû âîçüìåòå åå ïî ýòîé öåíå?»
Çäåñü è êðîåòñÿ ïðåëåñòü òàêîãî ïîäõîäà. Â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà ïîêóïàòåëåé ïðîñÿò âçÿòü îáÿçàòåëüñòâî êóïèòü
òîâàð, êîãäà îí êàæåòñÿ íàèìåíåå äîñòóïíûì — è, ñëåäîâàòåëüíî, íàèáîëåå æåëàííûì. Èìåííî â òàêîé óÿçâèìûé äëÿ íèõ
ìîìåíò ìíîãèå äåéñòâèòåëüíî ñîãëàøàþòñÿ ñîâåðøèòü ïîêóïêó.
Òàêèì îáðàçîì, êîãäà ïðîäàâåö âîçâðàùàåòñÿ (íåèçìåííî) è ñîîáùàåò, ÷òî íàéäåíà äîïîëíèòåëüíàÿ ïàðòèÿ, ó íåãî â ðóêàõ óæå
íàõîäÿòñÿ ðó÷êà è äîãîâîð î êóïëå-ïðîäàæå.
Èíôîðìàöèÿ î òîì, ÷òî æåëàåìûé òîâàð èìååòñÿ â äîñòàòî÷íîì
êîëè÷åñòâå, ìîæåò çàñòàâèòü íåêîòîðûõ ïîêóïàòåëåé ïîñ÷èòàòü åãî
ìåíåå ïðèâëåêàòåëüíûì2. Íî ê ýòîìó âðåìåíè äåëî çàõîäèò ñëèøêîì
äàëåêî è áîëüøèíñòâî ëþäåé óæå íå ìîãóò èçìåíèòü ñâîåìó ñëîâó.
Ðåøåíèå î ïîêóïêå, ïóáëè÷íî ïðèíÿòîå è ïîäêðåïëåííîå îáÿçàòåëüñòâîì â ðåøàþùèé ìîìåíò, îñòàåòñÿ â ñèëå. È ïîêóïêà ñîâåðøàåòñÿ.
Ìåòîä ïðåäëîæåíèÿ îãðàíè÷åííîãî êîëè÷åñòâà â ÷åìòî ñõîæ ñ òàêòèêîé óñòàíîâëåíèÿ ïðåäåëüíîãî ñðîêà,
êîãäà îôèöèàëüíî óñòàíàâëèâàåòñÿ îïðåäåëåííûé
330
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âðåìåííîé èíòåðâàë, êîãäà êëèåíò ìîæåò ðåàëèçîâàòü ïðåäîñòàâëÿåìóþ åìó âîçìîæíîñòü ïðèîáðåñòè
òî, ÷òî ïðåäëàãàåò åìó ìàñòåð äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ.
Ñîâñåì êàê òîãäà, êîãäà ÿ ñîáèðàëñÿ ïîñåòèòü âíóòðåííåå ñâÿòèëèùå ìîðìîíñêîãî õðàìà, ëþäè ÷àñòî
íà÷èíàþò äåëàòü òî, ÷òî îíè íèêîãäà íå ñîáèðàëèñü
äåëàòü òîëüêî ïîòîìó, ÷òî âñêîðå óæå íåëüçÿ áóäåò
ýòîãî ñîâåðøèòü. Îïûòíûå òîðãîâöû çàñòàâëÿþò ýòó
òåíäåíöèþ ðàáîòàòü íà ñåáÿ, óñòàíàâëèâàÿ è ðåêëàìèðóÿ êðàéíèå ñðîêè ïðîäàæ, âûçûâàþùèõ èíòåðåñ
íà ðîâíîì ìåñòå. Îñîáåííî ÷àñòî òàêîé ïîäõîä èñïîëüçóåòñÿ ïðè ðåêëàìèðîâàíèè ôèëüìîâ. Íåäàâíî
ÿ çàìåòèë, íàïðèìåð, êàê îäèí öåëåóñòðåìëåííûé
âëàäåëåö òåàòðà ñóìåë òðèæäû ïðèìåíèòü ïðèíöèï
äåôèöèòà, ñîñòàâèâ ñîîáùåíèå, ñîñòîÿùåå âñåãî èç
ïÿòè ñëîâ: «Ñðîê ýêñêëþçèâíîãî àíãàæåìåíòà ñêîðî
çàêàí÷èâàåòñÿ!»
Ó íåêîòîðûõ òîðãîâöåâ, îêàçûâàþùèõ äàâëåíèå íà
ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé, î÷åíü ïîïóëÿðíà îäíà
èç ðàçíîâèäíîñòåé òàêòèêè óñòàíîâëåíèÿ ïðåäåëüíîãî ñðîêà.  íåé çàêëþ÷åíà ÿâíàÿ ôîðìà êðàéíåãî
ñðîêà ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ: «ïðÿìî ñåé÷àñ». Êëèåíòàì
÷àñòî ãîâîðÿò, ÷òî åñëè îíè íå ðåøàò êóïèòü êàêóþ-ëèáî âåùü íåìåäëåííî, îíè ñìîãóò ïðèîáðåñòè åå
òîëüêî ïî áîëåå âûñîêîé öåíå èëè íå ñìîãóò êóïèòü
åå âîîáùå. Ïðåäïîëàãàåìûé ÷ëåí êëóáà çäîðîâüÿ èëè
ïîêóïàòåëü àâòîìîáèëÿ óçíàåò, ÷òî çàêëþ÷åíèå âûãîäíîé ñäåëêè íåëüçÿ îòêëàäûâàòü; åñëè ïîòåíöèàëüíûé
êëèåíò ïîêèíåò ïîìåùåíèå, ñäåëêà ñîðâåòñÿ.
Îäíà êðóïíàÿ êîìïàíèÿ, çàíèìàþùàÿñÿ èçãîòîâëåíèåì äåòñêèõ ôîòîïîðòðåòîâ, óãîâàðèâàåò ðîäèòåëåé
ñðàçó æå çàêàçûâàòü è ïîêóïàòü êàê ìîæíî áîëüøå
êîïèé, îáúÿâëÿÿ, ÷òî «èç-çà îòñóòñòâèÿ óñëîâèé äëÿ
õðàíåíèÿ ñíèìêîâ íåïðîäàííûå ôîòîãðàôèè äåòåé
ñæèãàþòñÿ â òå÷åíèå äâàäöàòè ÷åòûðåõ ÷àñîâ».
Äåôèöèò
331
Àãåíò, ïðåäëàãàþùèé æóðíàëû æèòåëÿì êàêîãî-òî
ðàéîíà, ìîæåò çàÿâèòü, ÷òî îí áóäåò íàõîäèòüñÿ çäåñü
âñåãî ëèøü äåíü, à ïîñëå ýòîãî îí — è øàíñ êóïèòü åãî
æóðíàëû — óëåòó÷èòñÿ.
 îäíîé ôèðìå, ïðîäàâàâøåé ïûëåñîñû, â êîòîðóþ
ìíå óäàëîñü ïðîíèêíóòü, àãåíòàì ïî ïðîäàæàì ðåêîìåíäîâàëè ãîâîðèòü: «ß äîëæåí îáîéòè òàê ìíîãî ëþäåé, ÷òî êàæäóþ ñåìüþ ìîãó ïîñåòèòü òîëüêî îäèí ðàç.
Äàæå åñëè ïîçæå âû ðåøèòå, ÷òî âàì íóæíî êóïèòü
ýòîò ïûëåñîñ, ÿ íå ñìîãó âåðíóòüñÿ è ïðîäàòü åãî âàì».
Ýòî, êîíå÷íî, ÷åïóõà; êîìïàíèÿ è åå ïðåäñòàâèòåëè
çàíèìàþòñÿ òîðãîâëåé, è ëþáîìó ïîêóïàòåëþ, ïîïðîñèâøåìó ïîâòîðíî ïðèñëàòü àãåíòà, ñ ðàäîñòüþ ïîéäóò
íàâñòðå÷ó. Ìåíåäæåð êîìïàíèè ïî ïðîäàæàì îáúÿñíÿë
ñòàæåðàì, ÷òî èñòèííàÿ öåëü çàÿâëåíèÿ î òîì, ÷òî âåðíóòüñÿ íåâîçìîæíî, íå èìååò íè÷åãî îáùåãî ñ ðàçãðóçêîé ñâåðõïëîòíîãî ãðàôèêà àãåíòîâ. Öåëü çàêëþ÷àåòñÿ
â òîì, ÷òîáû «íå äàòü ïðåäïîëàãàåìûì êëèåíòàì âðåìåíè íà îáäóìûâàíèå ñäåëêè, çàïóãàòü èõ è çàñòàâèòü
ïîâåðèòü â òî, ÷òî îíè íå ñìîãóò ïîëó÷èòü äàííóþ âåùü
ïîçæå, ÷òîáû çàñòàâèòü èõ çàõîòåòü êóïèòü åå ñåé÷àñ».
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ
СОПРОТИВЛЕНИЕ
Òàêèì îáðàçîì, ôàêòû ãîâîðÿò î òîì, ÷òî ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçóþò ïðèíöèï äåôèöèòà êàê ñðåäñòâî âëèÿíèÿ î÷åíü ÷àñòî è â ñàìûõ ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ.
Âñÿêèé ðàç, êîãäà èñïîëüçóåòñÿ êàêîå-ëèáî ñðåäñòâî
âëèÿíèÿ, ìû ìîæåì áûòü óâåðåíû, ÷òî ïðèìåíÿåìûé
ïðèíöèï â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ðóêîâîäèò ïîñòóïêàìè ëþäåé.
332
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
 ñëó÷àå ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà åãî ñèëà îáóñëîâëåíà äâóìÿ îñíîâíûìè ìîìåíòàìè. Ïåðâûé ìîìåíò
íàì óæå çíàêîì. Äåéñòâèå ïðèíöèïà äåôèöèòà, êàê
è äåéñòâèå äðóãèõ ñðåäñòâ âëèÿíèÿ, îñíîâûâàåòñÿ íà
èçâëå÷åíèè âûãîäû èç íàøåé ñêëîííîñòè èäòè êðàò÷àéøèì ïóòåì. Ýòà ñëàáîñòü, êàê è ðàíüøå, — ðåçóëüòàò îñâåäîìëåííîñòè.
Ðàç ìû çíàåì, ÷òî âåùè, êîòîðûìè òðóäíî çàâëàäåòü,
êàê ïðàâèëî, ëó÷øå âåùåé, êîòîðûìè çàâëàäåòü ëåãêî,
ìû ìîæåì èñïîëüçîâàòü äîñòóïíîñòü ïðåäìåòà, ÷òîáû
áûñòðî è ïðàâèëüíî îïðåäåëèòü åãî êà÷åñòâî. Òàêèì
îáðàçîì, îäíà èç ïðè÷èí ìîãóùåñòâà ïðèíöèïà äåôèöèòà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, äåéñòâóÿ â ñîîòâåòñòâèè
ñ íèì, ìû îáû÷íî îêàçûâàåìñÿ ïðàâû3.
Êðîìå òîãî, ñóùåñòâóåò åùå è óíèêàëüíàÿ, âòîðàÿ ïðè÷èíà ìîãóùåñòâà ïðèíöèïà äåôèöèòà: êîãäà âîçìîæíîñòè ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, ìû òåðÿåì ñâîáîäó;
à íàì íå íðàâèòñÿ òåðÿòü èìåþùóþñÿ ó íàñ ñâîáîäó. Æåëàíèå ñîõðàíèòü èìåþùèåñÿ ïðåðîãàòèâû — öåíòðàëüíûé ìîìåíò â òåîðèè ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî
ñîïðîòèâëåíèÿ, ðàçðàáîòàííîé ïñèõîëîãîì Äæåêîì
Áðåìîì äëÿ îáúÿñíåíèÿ ðåàêöèè ëþäåé íà óìåíüøåíèå ñòåïåíè ëè÷íîãî êîíòðîëÿ. Ñîãëàñíî ýòîé òåîðèè
âñåãäà, êîãäà ñâîáîäà âûáîðà îãðàíè÷èâàåòñÿ èëè ñòàâèòñÿ ïîä óãðîçó, ïîòðåáíîñòü ñîõðàíèòü íàøè ñâîáîäû çàñòàâëÿåò íàñ æåëàòü èõ (à òàêæå òîâàðû è óñëóãè,
ñâÿçàííûå ñ íèìè) çíà÷èòåëüíî ñèëüíåå, ÷åì ïðåæäå.
КОГДА УВЕЛИЧИВАЮЩИЙСЯ ДЕФИЦИТ — ИЛИ ЧТО-ЛИБО ИНОЕ —
МЕШАЕТ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К ЧЕМУ-ЛИБО, МЫ СТРЕМИМСЯ
ПРОТИВОСТОЯТЬ ЭТИМ ВМЕШАТЕЛЬСТВАМ, ЖЕЛАЕМ ЕГО
И ПЫТАЕМСЯ ОВЛАДЕТЬ ИМ СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ РАНЬШЕ4.
Êàêîé áû ïðîñòîé íè êàçàëàñü ñóòü ýòîé òåîðèè, îíà
ãëóáîêî ïðîíèêëà â áîëüøóþ ÷àñòü ñîöèàëüíîé ñðåäû.
Äåôèöèò
333
Èññëåäóÿ ïðîÿâëåíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî
ñîïðîòèâëåíèÿ, ìîæíî îáúÿñíèòü ñàìûå ðàçíîîáðàçíûå ôîðìû íàøåãî ïîâåäåíèÿ. Íî ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïèòü ê òàêîìó èññëåäîâàíèþ, áóäåò ïîëåçíî âûÿñíèòü,
â êàêîì âîçðàñòå ëþäè âïåðâûå íà÷èíàþò ïðîÿâëÿòü
æåëàíèå áîðîòüñÿ ïðîòèâ îãðàíè÷åíèÿ ñâîáîäû.
Äåòñêèå ïñèõîëîãè ñ÷èòàþò, ÷òî ñêëîííîñòü ê ýòîìó
ó äåòåé íà÷èíàåò ïîÿâëÿòüñÿ â íà÷àëå òðåòüåãî ãîäà
æèçíè — ýòîò âîçðàñò, íàçûâàåìûé «óæàñíûå äâóõëåòêè», ïî÷òè âñå ðîäèòåëè ñ÷èòàþò ïðîáëåìíûì. Áîëüøèíñòâî ðîäèòåëåé îòìå÷àþò, ÷òî â äâà ãîäà äåòè
íà÷èíàþò âåñòè ñåáÿ áîëåå ñâîåíðàâíî, ÷åì ðàíüøå.
Äâóõëåòíèå ìàëûøè, ïîõîæå, ìàñòåðà ïðîòèâîñòîÿòü
âíåøíåìó, îñîáåííî ðîäèòåëüñêîìó äàâëåíèþ. Âû ïðîñèòå èõ ñäåëàòü îäíî, îíè äåëàþò ñîâåðøåííî äðóãîå;
äàåòå èì îäíó èãðóøêó, îíè òðåáóþò äðóãóþ; áåðåòå èõ
íà ðóêè ïðîòèâ èõ âîëè, îíè íà÷èíàþò âûðûâàòüñÿ è
òðåáîâàòü, ÷òîáû èõ ïîñòàâèëè íà ïîë; ñòàâèòå èõ íà
ïîë ïðîòèâ èõ âîëè, îíè íà÷èíàþò öåïëÿòüñÿ çà âàñ
è ïðîñèòü, ÷òîáû èõ âçÿëè íà ðóêè.
Îäíî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â Âèðäæèíèè, çàìå÷àòåëüíî
óëîâèëî ñâîåíðàâíîñòü äâóõëåòíèõ äåòåé. Äâóõëåòíèõ ìàëü÷èêîâ â ñîïðîâîæäåíèè ìàòåðåé îòâîäèëè â êîìíàòó, â êîòîðîé
íàõîäèëèñü äâå îäèíàêîâî ïðèâëåêàòåëüíûå èãðóøêè. Èãðóøêè
ðàñïîëàãàëèñü òàê, ÷òî îäíà èç íèõ ñòîÿëà ïåðåä ïðîçðà÷íûì
ïëåêñèãëàñîâûì áàðüåðîì, à äðóãàÿ — ïîçàäè íåãî. Äëÿ îäíîé ãðóïïû ìàëü÷èêîâ âûñîòà ýòîé çàãîðîäêè èç ïëåêñèãëàñà
áûëà âñåãî îäèí ôóò è, ïî ñóòè, íå ìåøàëà èì âçÿòü èãðóøêó,
ïîñêîëüêó îíè ëåãêî ìîãëè ïåðåëåçòü ÷åðåç íåâûñîêèé áàðüåð.
Äëÿ äðóãîé ãðóïïû ìàëü÷èêîâ âûñîòà çàãîðîäêè áûëà äâà ôóòà,
è îíà ýôôåêòèâíî áëîêèðîâàëà èì äîñòóï ê èãðóøêå, åñëè òîëüêî
îíè íå îáõîäèëè áàðüåð. Èññëåäîâàòåëè õîòåëè âûÿñíèòü, êàê
áûñòðî ìàëûøè êîñíóòñÿ èãðóøåê ïðè äàííûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ.
Ðåçóëüòàòû èññëåäîâàíèÿ áûëè î÷åâèäíûìè. Êîãäà áàðüåð áûë
ñëèøêîì íèçêèì, ÷òîáû îãðàíè÷èòü äåòÿì äîñòóï ê èãðóøêå, íà-
334
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
õîäèâøåéñÿ çà íèì, ìàëü÷èêè íå îòäàâàëè îñîáûõ ïðåäïî÷òåíèé
íè îäíîé èç èãðóøåê; â ñðåäíåì èãðóøêè, ñòîÿâøåé ïåðåä áàðüåðîì, îíè êàñàëèñü òàê æå áûñòðî, êàê è èãðóøêè, íàõîäèâøåéñÿ
çà áàðüåðîì.
Îäíàêî êîãäà çàãîðîäêà áûëà äîñòàòî÷íî âûñîêîé, ÷òîáû çàòðóäíèòü äîñòóï ê ñòîÿùåé çà íåé èãðóøêå, ìàëü÷èêè óñòðåìëÿëèñü ê
òðóäíîäîñòóïíîé èãðóøêå â òðè ðàçà áûñòðåå, ÷åì ê òîé, êîòîðàÿ
áûëà ïîä ðóêîé.  öåëîì âî âðåìÿ ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ìàëü÷èêè
ïðîäåìîíñòðèðîâàëè êëàññè÷åñêóþ ðåàêöèþ «óæàñíûõ äâóõëåòîê» íà îãðàíè÷åíèå èõ ñâîáîäû: îíè îòêðûòî íå ïîâèíîâàëèñü5.
Ïî÷åìó æå ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå âîçíèêàåò èìåííî ó äâóõëåòîê? Âîçìîæíî, îòâåò
íà ýòîò âîïðîñ ñâÿçàí ñ âàæíûìè ïåðåìåíàìè, ïðîèñõîäÿùèìè â æèçíè äåòåé ïðèìåðíî â ýòî âðåìÿ. Èìåííî â äâóõëåòíåì âîçðàñòå äåòè âïåðâûå îñîçíàþò ñåáÿ
ëè÷íîñòÿìè. Îíè óæå áîëüøå íå âîñïðèíèìàþò ñåáÿ
êàê ïðîñòîå ïðîäîëæåíèå ñîöèàëüíîé ñðåäû, íî êàê
íå÷òî îïîçíàâàåìîå, ñâîåîáðàçíîå, îáîñîáëåííîå6.
Ïîÿâèâøååñÿ ïîíèìàíèå àâòîíîìíîñòè åñòåñòâåííûì îáðàçîì ïðèíîñèò ñ ñîáîé è ïîíÿòèå î ñâîáîäå.
Íåçàâèñèìîå ñóùåñòâî — ýòî ñóùåñòâî, èìåþùåå ñâîáîäó âûáîðà; è ðåáåíîê, îñîçíàâøèé, ÷òî îí òàêîâ,
áóäåò ñòðåìèòüñÿ óçíàòü, êàêîâà æå ñòåïåíü åãî ñâîáîäû. Âîçìîæíî, íàì íå ñëåäóåò íè óäèâëÿòüñÿ, íè ðàññòðàèâàòüñÿ, óâèäåâ, êàê äâóõëåòíèå äåòè ïîñòîÿííî
äåéñòâóþò ïðîòèâ íàøåé âîëè. Îíè ëèøü íåäàâíî ñ
ðàäîñòüþ îñîçíàëè ñåáÿ îòäåëüíûìè ÷åëîâå÷åñêèìè
ñóùåñòâàìè, è â èõ ìàëåíüêèõ ãîëîâêàõ ïîÿâëÿþòñÿ
âàæíûå âîïðîñû î âîëå, ïðàâàõ è êîíòðîëå íàä ñèòóàöèåé, íà êîòîðûå èì íóæíî îòâåòèòü.
Ñêëîííîñòü áîðîòüñÿ çà êàæäóþ ñâîáîäó, ïðîòèâ ëþáîãî îãðàíè÷åíèÿ ëó÷øå âñåãî ìîæíî ïîíÿòü, ïðåäñòàâèâ ýòó ñêëîííîñòü êàê ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü èíôîðìàöèþ. Îïðåäåëÿÿ ãðàíèöû ñâîåé ñâîáîäû (è, ïî
Äåôèöèò
335
ñîâïàäåíèþ, ïðåäåë òåðïåíèÿ ðîäèòåëåé), äåòè óçíàþò, â êàêèõ âîïðîñàõ îíè ìîãóò óïðàâëÿòü äðóãèìè, à
â êàêèõ áóäóò óïðàâëÿòü èìè. Êàê ìû óâèäèì ïîçæå,
ìóäðûå ðîäèòåëè ïðåäîñòàâëÿþò äåòÿì àäåêâàòíóþ
èíôîðìàöèþ.
Õîòÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå ÿð÷å
âñåãî ïðîÿâëÿåòñÿ â äâóõëåòíåì âîçðàñòå, òåì íå ìåíåå è
â äàëüíåéøåé æèçíè ìû ïðîäîëæàåì âûñòóïàòü ïðîòèâ
îãðàíè÷åíèé ñâîáîäû. Îäíàêî ýòà òåíäåíöèÿ ïðèíèìàåò îñîáåííî áóíòàðñêóþ ôîðìó åùå è â ïîäðîñòêîâûå
ãîäû. Êàê è äâóõëåòíèé âîçðàñò, ýòîò ïåðèîä õàðàêòåðèçóåòñÿ ïîÿâèâøèìñÿ îùóùåíèåì ñîáñòâåííîé èíäèâèäóàëüíîñòè. Ïîäðîñòîê ïåðåñòàåò èãðàòü ðîëü ðåáåíêà,
êîíòðîëèðóåìîãî ðîäèòåëÿìè, è ñòàíîâèòñÿ âçðîñëûì,
èìåþùèì îïðåäåëåííûå ïðàâà è îáÿçàííîñòè.
Íå óäèâèòåëüíî, ÷òî ïîäðîñòêè ñêëîííû ñîñðåäîòî÷èâàòüñÿ íà îáÿçàííîñòÿõ â ìåíüøåé ñòåïåíè, ÷åì
íà ïðàâàõ, êîòîðûìè, ïî èõ ìíåíèþ, îíè îáëàäàþò
êàê ìîëîäûå âçðîñëûå ëþäè. Òàêæå íå óäèâèòåëüíî,
÷òî òðàäèöèîííîå íàâÿçûâàíèå ðîäèòåëÿìè äåòÿì
ñîáñòâåííûõ âçãëÿäîâ íà æèçíü â òàêîå âðåìÿ ÷àñòî
êîíòðïðîäóêòèâíî; ïîäðîñòêè óñêîëüçàþò èç-ïîä ðîäèòåëüñêîãî âëèÿíèÿ, ñòðîÿò òàéíûå ïëàíû è ïðîòèâîñòîÿò ïîïûòêàì êîíòðîëèðîâàòü èõ.
Íè÷òî òàê ÿðêî íå èëëþñòðèðóåò êîíòðïðîäóêòèâíîå âîçäåéñòâèå ðîäèòåëåé íà ïîâåäåíèå äåòåé, êàê ôåíîìåí, íàçûâàåìûé
«ýôôåêòîì Ðîìåî è Äæóëüåòòû». Ðîìåî Ìîíòåêêè è Äæóëüåòòà
Êàïóëåòòè — ïå÷àëüíî èçâåñòíûå ïåðñîíàæè òðàãåäèè Øåêñïèðà, ÷üÿ ëþáîâü áûëà îáðå÷åíà íà ãèáåëü èç-çà ñóùåñòâîâàâøåé
ìåæäó èõ ñåìüÿìè âðàæäû. Ñîïðîòèâëÿÿñü âñåì ïîïûòêàì ðîäèòåëåé ðàçëó÷èòü èõ, ïîäðîñòêè ïîêîí÷èëè ñ ñîáîé, íàâñåãäà
ñîåäèíèâ ñâîè ñóäüáû è óòâåðäèâ ñâîþ ñâîáîäíóþ âîëþ.
Íàïðÿæåííîñòü ÷óâñòâ è äèíàìè÷íîñòü äåéñòâèé ýòîé
ïàðû âñåãäà âûçûâàëè èçóìëåíèå è çàìåøàòåëüñòâî ó
336
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
çðèòåëåé è ÷èòàòåëåé. Êàê ìîãëà ó òàêîé þíîé ïàðû òàê
áûñòðî ðàçâèòüñÿ íàñòîëüêî ãëóáîêàÿ ñàìîîòâåðæåííàÿ
ïðèâÿçàííîñòü äðóã ê äðóãó? Ðîìàíòèêè îáúÿñíèëè áû
ýòî ðåäêî âñòðå÷àþùåéñÿ èäåàëüíîé ëþáîâüþ. Ó÷åíûåñîöèîëîãè, îäíàêî, óêàçàëè áû íà ðîëü ðîäèòåëüñêîãî
âìåøàòåëüñòâà è âûçâàííîãî èì ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ. Âîçìîæíî, ñòðàñòü Ðîìåî è
Äæóëüåòòû ïîíà÷àëó íå áûëà ñòîëü âñåïîãëîùàþùåé,
÷òîáû åå ðàçâèòèþ íå ìîãëè ïîìåøàòü áàðüåðû, âîçäâèãíóòûå âðàæäóþùèìè ñåìüÿìè. Ñêîðåå âñåãî, ýòà
ñòðàñòü áûëà äîâåäåíà äî íàèâûñøåãî íàêàëà ñàìèì
ôàêòîì íàëè÷èÿ áàðüåðîâ. Íå ìîãëî ëè ñëó÷èòüñÿ òàê,
÷òî, åñëè áû ýòèõ ïîäðîñòêîâ ïðåäîñòàâèëè ñàìèì ñåáå,
èõ ïëàìåííàÿ ïðèâÿçàííîñòü äðóã ê äðóãó íàïîìèíàëà
áû ëèøü îòáëåñê þíîøåñêîãî óâëå÷åíèÿ?
Ïîñêîëüêó ýòî âûäóìàííàÿ èñòîðèÿ, òàêèå âîïðîñû,
ðàçóìååòñÿ, ãèïîòåòè÷íû, à ëþáûå îòâåòû íà íèõ èìåþò ñïåêóëÿòèâíûé õàðàêòåð. Îäíàêî âïîëíå ìîæíî,
è ñ ãîðàçäî áîëüøåé óâåðåííîñòüþ, çàäàâàòü è îòâå÷àòü íà ïîäîáíûå âîïðîñû, êàñàþùèåñÿ ñîâðåìåííûõ
Ðîìåî è Äæóëüåòò. Äåéñòâèòåëüíî ëè ïàðû, ñòðàäàþùèå îò ðîäèòåëüñêîãî âìåøàòåëüñòâà, áîëåå ïðåäàíû äðóã äðóãó è ëþáÿò äðóã äðóãà ñèëüíåå? Ñîãëàñíî
èññëåäîâàíèþ 140 ïàð, æèâóùèõ â Êîëîðàäî, èìåííî
òàê è ïðîèñõîäèò. Íà ñàìîì äåëå èññëåäîâàòåëè îáíàðóæèëè, ÷òî õîòÿ ðîäèòåëüñêîå âìåøàòåëüñòâî è
áûëî ñâÿçàíî ñ íåêîòîðûìè ïðîáëåìàìè â îòíîøåíèÿõ ìåæäó âëþáëåííûìè — ïàðòíåðû áîëåå êðèòè÷íî
îòíîñèëèñü äðóã ê äðóãó è ÷àùå ãîâîðèëè î íåãàòèâíûõ êà÷åñòâàõ, — ýòî âìåøàòåëüñòâî òàêæå çàñòàâëÿëî
èõ ëþáèòü äðóã äðóãà ñèëüíåå è âûçûâàëî æåëàíèå
ïîæåíèòüñÿ.
Êîãäà âî âðåìÿ èññëåäîâàíèÿ äàâëåíèå ñî ñòîðîíû
ðîäèòåëåé óñèëèâàëîñü, òî æå ïðîèñõîäèëî è ñ ëþáîâíûìè ÷óâñòâàìè âëþáëåííîé ïàðû, à êîãäà ýòî
Äåôèöèò
337
äàâëåíèå îñëàáåâàëî, îñëàáåâàëè è ðîìàíòè÷åñêèå
÷óâñòâà ìîëîäûõ7. Åñëè ïðîÿâëåíèÿ ýôôåêòà Ðîìåî è
Äæóëüåòòû ó ñîâðåìåííûõ ïîäðîñòêîâ ÷àñòî âûãëÿäÿò
ïðåòåíöèîçíûìè â ãëàçàõ ñòîðîííèõ íàáëþäàòåëåé,
òî äðóãèå ïðîÿâëåíèÿ ïîäðîñòêîâîãî ðåàêòèâíîãî
ñîïðîòèâëåíèÿ ìîãóò îêàçàòüñÿ òðàãè÷åñêèìè. Áîëåå
äåñÿòèëåòèÿ ãëàâíîå ïîñëàíèå ìàññèâíîé ðåêëàìíîé
êàìïàíèè ñèãàðåò «Âèðäæèíèÿ Ñëèìç» çàêëþ÷àëîñü
âî ôðàçå, ÷òî æåíùèíû «ïðîäåëàëè áîëüøîé ïóòü» ñ
òåõ ïîð, êîãäà îáùåñòâî òðåáîâàëî îò íèõ ñìèðåíèÿ,
äîáðîäåòåëüíîñòè è áëàãîâîñïèòàííîñòè.
 ýòîé ðåêëàìå ïîäðàçóìåâàëîñü, ÷òî æåíùèíó óæå áîëüøå íå
äîëæíû ñâÿçûâàòü øîâèíèñòè÷åñêèå è óñòàðåâøèå çàïðåòû, îãðàíè÷èâàþùèå åå íåçàâèñèìîñòü è ñâîáîäó, â òîì ÷èñëå è ñâîáîäó êóðèòü
ñèãàðåòû. Óäàëîñü ëè ýòîìó ïîñëàíèþ âûçâàòü ó öåëåâîé àóäèòîðèè
íåïîä÷èíåíèå ñòàðûì íîðìàì? Òðåâîæíàÿ ñòàòèñòèêà äàåò íà ýòîò
âîïðîñ íåóòåøèòåëüíûé îòâåò: çà âåñü ïåðèîä ïðîâåäåíèÿ ýòîé ðåêëàìíîé êàìïàíèè ïðîöåíò êóðèëüùèêîâ óâåëè÷èëñÿ òîëüêî â îäíîé
äåìîãðàôè÷åñêîé ãðóïïå — ñðåäè äåâóøåê-ïîäðîñòêîâ.
Òàêèì îáðàçîì, ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå äâóõëåòíèõ äåòåé è ïîäðîñòêîâ, ñëîâíî
ðåêà, ïðîòåêàåò ïî øèðîêîé ðàâíèíå èõ æèçíè, âñåãäà áóðíîé è ýíåðãè÷íîé. Ó áîëüøèíñòâà æå èç íàñ
ñïîêîéíîå îçåðî ðåàêòèâíîé ýíåðãèè ãåéçåðîîáðàçíî ôîíòàíèðóåò ëèøü â îïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ. Îäíàêî òàêèå ôîíòàíû ïðîÿâëÿþòñÿ ñàìûìè ðàçíûìè è
óäèâèòåëüíûìè ñïîñîáàìè, êîòîðûå ìîãóò çàèíòåðåñîâàòü íå òîëüêî èçó÷àþùèõ ÷åëîâå÷åñêîå ïîâåäåíèå,
íî è ëþäåé, ñîçäàþùèõ çàêîíû, è ïîëèòèêîâ.
Ãîâîðÿ î ïîëèòèêå, äàâàéòå ðàññìîòðèì ñòðàííûé ïðèìåð ãîðîäêà Êåííåñî, øòàò Äæîðäæèÿ. Òàì áûë ïðèíÿò çàêîí, òðåáóþùèé
îò êàæäîãî âçðîñëîãî æèòåëÿ ãîðîäà ïðèîáðåòåíèÿ îðóæèÿ è
áîåïðèïàñîâ.  ñëó÷àå íåïîâèíîâåíèÿ ãîðîæàíàì ãðîçèò íàêàçàíèå — äâå ñîòíè äîëëàðîâ øòðàôà è øåñòü ìåñÿöåâ òþðüìû.
338
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Âñå õàðàêòåðèñòèêè äàííîãî çàêîíà äåëàþò åãî ãëàâíîé ìèøåíüþ äëÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ: ýòîò çàêîí îãðàíè÷èâàåò âàæíóþ è ìíîãîëåòíþþ ñâîáîäó, êîòîðîé ìîãóò
âîñïîëüçîâàòüñÿ âñå àìåðèêàíñêèå ãðàæäàíå.
Êðîìå òîãî, ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ãîðîäñêîé Coâåò ïðèíÿë ýòîò
çàêîí áåç øèðîêîãî îáùåñòâåííîãî îáñóæäåíèÿ. Ñîãëàñíî òåîðèè
ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, â ïîäîáíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ëèøü
íåìíîãèå âçðîñëûå æèòåëè ãîðîäà ñ íàñåëåíèåì 54 òûñÿ÷è ÷åëîâåê ïîä÷èíèëèñü áû òàêîìó çàêîíó. Îäíàêî, êàê îòìå÷àëîñü
â ãàçåòàõ, â òå÷åíèå òðåõ-÷åòûðåõ íåäåëü ïîñëå åãî ïðèíÿòèÿ
ïðîäàæè îðóæèÿ â Êåííåñî ðåçêî ïîøëè ââåðõ.
Êàê æå ìîæíî îáúÿñíèòü ýòî ÿâíîå ïðîòèâîðå÷èå
ïðèíöèïó ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ? Îáúÿñíèòü ýòî ìîæíî, ïðèñìîòðåâøèñü ïîâíèìàòåëüíåå ê ëþäÿì, ïîêóïàâøèì îðóæèå â Êåííåñî.
Îïðîñ âëàäåëüöåâ îðóæåéíûõ ìàãàçèíîâ ýòîãî ãîðîäêà ïîêàçàë, ÷òî ïîêóïàòåëÿìè áûëè ñîâñåì íå ìåñòíûå æèòåëè, à ïðèåçæèå, ìíîãèõ èç êîòîðûõ ðåêëàìà,
ïðèçûâàâøàÿ êóïèòü ñâîé ïåðâûé «ñòâîë» ïðèâëåêëà
â Êåííåñî. Äîííà Ãðèí, âëàäåëèöà ìàãàçèíà, íàçâàííîãî â ãàçåòíîé ñòàòüå «áàêàëåéíîé ëàâêîé, â êîòîðîé
òîðãóþò îðóæèåì», îáðèñîâàëà ñèòóàöèþ òàê: «Áèçíåñ
èäåò îòëè÷íî. Íî ïî÷òè âñå îðóæèå ïîêóïàåòñÿ ëþäüìè, ïðèåõàâøèìè èç äðóãèõ ìåñò. Òîëüêî äâà èëè òðè
ìåñòíûõ æèòåëÿ êóïèëè ó íàñ îðóæèå, ïîä÷èíèâøèñü
çàêîíó». Ïîñëå ïðèíÿòèÿ ýòîãî çàêîíîäàòåëüíîãî ïîëîæåíèÿ îðóæèå â Êåííåñî ñòàëè ïîêóïàòü ÷àñòî, íî
íå òå, êòî äîëæåí áûë äåëàòü ýòî ïî çàêîíó. Îðóæèå
ïðèîáðåòàëè òîëüêî òå ëþäè, ÷üÿ ñâîáîäà íå áûëà
îãðàíè÷åíà ïðèíÿòèåì ýòîãî çàêîíîäàòåëüíîãî àêòà.
Ïîõîæàÿ ñèòóàöèÿ âîçíèêëà äåñÿòèëåòèåì ðàíåå â íåñêîëüêèõ
ñîòíÿõ ìèëü ê þãó îò Êåííåñî. Â îêðóãå Äýéä (â êîòîðûé âõîäèò
Ìàéàìè), øòàò Ôëîðèäà, áûë ïðèíÿò çàêîí, çàïðåùàâøèé ïðèìåíåíèå — è õðàíåíèå! — ìîþùèõ ñðåäñòâ, ñîäåðæàùèõ ôîñôàòû. Èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå äëÿ îïðåäåëåíèÿ âîçäåéñòâèÿ
Äåôèöèò
339
ýòîãî çàêîíà íà ñîöèàëüíóþ ñðåäó, ïîêàçàëî, ÷òî æèòåëè Ìàéàìè
ðåàãèðîâàëè íà åãî ïðèíÿòèå îäíîâðåìåííî äâóìÿ ñïîñîáàìè.
Âî-ïåðâûõ, ïîõîæå, ñëåäóÿ ôëîðèäñêîé òðàäèöèè, ìíîãèå æèòåëè
çàíÿëèñü êîíòðàáàíäîé. Ïîðîé ñîâìåñòíî ñ ñîñåäÿìè è äðóçüÿìè
ìàéàìöû ñîáèðàëèñü â áîëüøèå «ìûëüíûå êàðàâàíû» è îòïðàâëÿëèñü â áëèæàéøèå îêðóãà çà ôîñôàòñîäåðæàùèìè ìîþùèìè
ñðåäñòâàìè. Áûñòðî ðàçâèëîñü íàêîïèòåëüñòâî; îäåðæèìûå èäååé ñêîïèòü êàê ìîæíî áîëüøå, íåêîòîðûå ñåìüè õâàñòàëèñü, ÷òî
íàñîáèðàëè ôîñôàòíûõ ìîþùèõ ñðåäñòâ íà äâàäöàòü ëåò âïåðåä.
Âòîðàÿ ðåàêöèÿ íà ýòîò çàêîí áûëà áîëåå óòîí÷åííîé è áîëåå
ïîâñåìåñòíîé, íåæåëè íàðî÷èòîå íåïîâèíîâåíèå êîíòðàáàíäèñòîâ è ñêîïèäîìîâ. Ïîáóæäàåìûå ñêëîííîñòüþ æåëàòü çàïðåòíûé ïëîä, áîëüøèíñòâî ïîòðåáèòåëåé Ìàéàìè ñòàëè îòíîñèòüñÿ
ê ôîñôàòñîäåðæàùèì ìîþùèì ñðåäñòâàì ëó÷øå, ÷åì ðàíüøå.
Ïî ñðàâíåíèþ ñ æèòåëÿìè ãîðîäà Òàìïà, íà êîòîðûõ äåéñòâèå
çàêîíà, ïðèíÿòîãî â îêðóãå Äýéä, íå ðàñïðîñòðàíÿëîñü, æèòåëè
Ìàéàìè îöåíèâàëè ýòè ñðåäñòâà êàê áîëåå ìÿãêèå, áîëåå ýôôåêòèâíî äåéñòâóþùèå â õîëîäíîé âîäå, ëó÷øå îòáåëèâàþùèå,
îñâåæàþùèå è óñòðàíÿþùèå ïÿòíà. Ïîñëå ïðèíÿòèÿ ýòîãî çàêîíà
â Ìàéàìè äàæå íà÷àëè ñ÷èòàòü, ÷òî ôîñôàòñîäåðæàùèå ìîþùèå
ñðåäñòâà óäîáíåå â èñïîëüçîâàíèè8.
Òàêàÿ ðåàêöèÿ òèïè÷íà äëÿ ëþäåé, óòðàòèâøèõ êàêóþ-ëèáî ñâîáîäó. Îíà ïîìîãàåò ïîíÿòü, êàê èìåííî
äåéñòâóåò íà íàñ ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå è ïðèíöèï äåôèöèòà. Êîãäà ñâîáîäà âëàäåòü
îïðåäåëåííûì ïðåäìåòîì îãðàíè÷èâàåòñÿ è ýòîò
ïðåäìåò ñòàíîâèòñÿ äëÿ íàñ ìåíåå äîñòóïíûì, ìû íà÷èíàåì îñîáåííî ñèëüíî ñòðåìèòüñÿ ê îáëàäàíèþ èì.
ОДНАКО МЫ РЕДКО ОСОЗНАЕМ, ЧТО ИМЕННО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ЗАСТАВИЛО НАС СТРЕМИТЬСЯ К ЭТОМУ; МЫ ЗНАЕМ ЛИШЬ ТО, ЧТО ДАННЫЙ ПРЕДМЕТ НАМ НУЖЕН. ЧТОБЫ КАК-ТО ОБЪЯСНИТЬ САМИМ СЕБЕ
ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ПРЕДМЕТ, МЫ НАЧИНАЕМ ПРИПИСЫВАТЬ ЕМУ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА.
340
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
 êîíöå êîíöîâ, åñòåñòâåííî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî êîãäà êîãî-òî âëå÷åò ê êàêîé-òî âåùè, òî ýòî ïðîèñõîäèò ïîòîìó, ÷òî ýòà âåùü îáëàäàåò ïðèâëåêàòåëüíûìè
êà÷åñòâàìè.  ñëó÷àÿõ, ïîäîáíûõ òîìó, ÷òî ïðîèçîøåë â îêðóãå Äýéä, êîãäà íàáëþäàåòñÿ îãðàíè÷åíèå
êàêèõ-ëèáî âîçìîæíîñòåé, òàêèå ïðåäïîëîæåíèÿ íåâåðíû. Ôîñôàòñîäåðæàùèå ìîþùèå ñðåäñòâà íå ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ýôôåêòèâíûìè ïîñëå èõ çàïðåùåíèÿ.
Ìû ïðîñòî ñ÷èòàåì èõ áîëåå ýôôåêòèâíûìè, ïîòîìó
÷òî îáíàðóæèëè, ÷òî õîòèì èõ ñèëüíåå, ÷åì ðàíüøå.
Ñêëîííîñòü æåëàòü çàïðåòíîå è, ñëåäîâàòåëüíî,
ïðåäïîëàãàòü, ÷òî îíî áîëåå öåííî, ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íå òîëüêî íà òàêèå òîâàðû, êàê ìîþùèå ñðåäñòâà.
Íà ñàìîì äåëå ýòî ñòðåìëåíèå ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ íå
íà òîâàðû, à íà ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè.  âåê, êîãäà âîçìîæíîñòü ïîëó÷àòü, õðàíèòü è êîíòðîëèðîâàòü
èíôîðìàöèþ ñòàíîâèòñÿ âñå áîëåå ðåøàþùèì ôàêòîðîì, âëèÿþùèì íà ïîëó÷åíèå áîãàòñòâà è âëàñòè,
íåîáõîäèìî ïîíèìàòü òèïè÷íóþ ðåàêöèþ ëþäåé íà
ïîïûòêè êàêèì-ëèáî îáðàçîì îãðàíè÷èòü èõ äîñòóï
ê èíôîðìàöèè. Õîòÿ èìååòñÿ äîñòàòî÷íîå êîëè÷åñòâî ñâåäåíèé î òîì, êàê ìû îòíîñèìñÿ ê ðàçëè÷íûì
âèäàì ïîäëåæàùèõ öåíçóðå ìàòåðèàëîâ — ñöåíàì íàñèëèÿ, îñâåùàåìûì â ÑÌÈ, ïîðíîãðàôèè, ðàäèêàëüíîé ïîëèòè÷åñêîé ðèòîðèêå, — ïðàêòè÷åñêè íåò èíôîðìàöèè î òîì, êàê ìû ðåàãèðóåì íà öåíçóðó ýòèõ
ìàòåðèàëîâ.
Ê ñ÷àñòüþ, ðåçóëüòàòû íåìíîãî÷èñëåííûõ ïðîâåäåííûõ ïî ýòîé òåìå èññëåäîâàíèé î÷åíü óáåäèòåëüíû.
Ïî÷òè âñåãäà ìû ðåàãèðóåì íà çàïðåò êàêîé-ëèáî èíôîðìàöèè óñèëåííûì æåëàíèåì ïîëó÷èòü åå è óëó÷øåíèåì íàøåãî îòíîøåíèÿ ê íåé9.
 ñëó÷àå ñ îãðàíè÷åíèåì èíôîðìàöèè èíòåðåñíî íå
òî, ÷òî ëþäè æåëàþò ïîëó÷èòü ýòó èíôîðìàöèþ ñèëüÄåôèöèò
341
íåå, ÷åì ðàíüøå; ýòî êàæåòñÿ åñòåñòâåííûì. Ãëàâíîå,
÷òî îíè íà÷èíàþò âåðèòü ýòîé èíôîðìàöèè áîëüøå,
äàæå åñëè îíè åå íå ïîëó÷àþò.
Íàïðèìåð, êîãäà ñòóäåíòû Óíèâåðñèòåòà Ñåâåðíîé Êàðîëèíû óçíàëè, ÷òî ðå÷ü, íàïðàâëåííàÿ ïðîòèâ ñòóäåí÷åñêèõ îáùåæèòèé
äëÿ ëèö îáîåãî ïîëà, çàïðåùåíà, îíè ñòàëè áîëüøå ñîïðîòèâëÿòüñÿ èäåå ñîâìåñòíûõ îáùåæèòèé. Òàêèì îáðàçîì, äàæå íå
óñëûøàâ ýòîé ðå÷è, ñòóäåíòû ñòàëè ñ áîëüøåé ñèìïàòèåé îòíîñèòüñÿ ê çàÿâëåííîé â íåé òåìå.
Ýòî íàâîäèò íà òðåâîæíóþ ìûñëü î òîì, ÷òî íåêîòîðûå îñîáî óìíûå ëè÷íîñòè, çàíèìàþùèå ñëàáóþ
èëè íåïîïóëÿðíóþ ïîçèöèþ, ìîãóò çàñòàâèòü íàñ
ñîãëàñèòüñÿ ñ èõ òî÷êîé çðåíèÿ, ñäåëàâ òàê, ÷òîáû
äîñòóï ê èìåþùåéñÿ ó íèõ èíôîðìàöèè áûë îãðàíè÷åí. Èðîíèÿ â òîì, ÷òî äëÿ òàêèõ ëþäåé — ÷ëåíîâ
íåôîðìàëüíûõ ïîëèòè÷åñêèõ ãðóïï, ê ïðèìåðó, — ñàìàÿ ýôôåêòèâíàÿ ñòðàòåãèÿ ñîñòîèò íå â òîì, ÷òîáû
ðåêëàìèðîâàòü ñâîè íåïîïóëÿðíûå âçãëÿäû, à â òîì,
÷òîáû äîáèòüñÿ èõ îôèöèàëüíîãî çàïðåùåíèÿ, à çàòåì çàÿâëÿòü âåçäå î òîì, ÷òî èõ âçãëÿäû çàïðåùåíû.
Âîçìîæíî, àâòîðû Êîíñòèòóöèè ÑØÀ âûñòóïèëè
íå òîëüêî êàê òâåðäûå ïðèâåðæåíöû ãðàæäàíñêèõ
ñâîáîä, íî êàê èñêóøåííûå ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè,
êîãäà îíè íàïèñàëè Ïåðâóþ ïîïðàâêó, ïðåäóñìàòðèâàþùóþ óäèâèòåëüíóþ äëÿ ñâîåãî âðåìåíè ñâîáîäó
ñëîâà. Îòêàçàâøèñü êàê-ëèáî îãðàíè÷èâàòü ñâîáîäó
ñëîâà, îíè, ïî âñåé âèäèìîñòè, ïûòàëèñü ñâåñòè äî
ìèíèìóìà ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå ñîïðîòèâëåíèå è âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî êàêèå-ëèáî íîâûå ïîëèòè÷åñêèå âçãëÿäû çà ñ÷åò íåãî ïîëó÷àò ïîääåðæêó.
Êîíå÷íî, îãðàíè÷èâàþòñÿ è çàïðåùàþòñÿ íå òîëüêî
ïîëèòè÷åñêèå èäåè. ×àñòî îãðàíè÷èâàåòñÿ è äîñòóï ê
ìàòåðèàëàì, èìåþùèì îòíîøåíèå ê ñåêñó. Âðåìÿ îò
342
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âðåìåíè ïîëèöåéñêèå ïðîâîäÿò ðåéäû ïî êíèæíûì
ìàãàçèíàì è êèíîòåàòðàì äëÿ «âçðîñëûõ», ïðîâåðÿÿ
èõ ðåïåðòóàð. ×ëåíû øêîëüíûõ ðîäèòåëüñêèõ êîìèòåòîâ è ãðóïïû èíèöèàòèâíûõ ãðàæäàí ðåãóëÿðíî
ïðèçûâàþò ê öåíçóðèðîâàíèþ ó÷åáíîãî ìàòåðèàëà,
îñâåùàþùåãî âîïðîñû, ñâÿçàííûå ñ ïîëîâûì âîñïèòàíèåì øêîëüíèêîâ.
Îáå ñòîðîíû â ýòîé áîðüáå, ïîõîæå, äåéñòâóþò, èñõîäÿ èç ëó÷øèõ ïîáóæäåíèé, è âîïðîñû çäåñü ðåøàþòñÿ
íåïðîñòûå, ïîñêîëüêó îíè çàòðàãèâàþò òàêèå âàæíûå
ïîíÿòèÿ, êàê ìîðàëü, èñêóññòâî, ðîäèòåëüñêèé êîíòðîëü íàä øêîëàìè è ñâîáîäû, ïðåäîñòàâëÿåìûå Ïåðâîé ïîïðàâêîé. Íî ñ ïñèõîëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ
òåì, êòî ñ÷èòàåò, ÷òî ñòðîãàÿ öåíçóðà íåîáõîäèìà, íå
ìåøàëî áû ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ðåçóëüòàòàìè èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ ñî ñòóäåíòàìè ïîñëåäíåãî êóðñà
Óíèâåðñèòåòà Ïýðäó10.
Ñòóäåíòàì ïîêàçàëè òåêñò, ðåêëàìèðóþùèé íåêèé ðîìàí. Îäíîé
ãðóïïå ñòóäåíòîâ ïîêàçàëè ðåêëàìó ýòîé êíèãè ñ òàêîé ñòðîêîé: «Êíèãà ïðåäíàçíà÷åíà òîëüêî äëÿ ëèö ñòàðøå 21 ãîäà», à
â òåêñòå, ïîêàçàííîì äðóãîé ãðóïïå, ýòîé ñòðîêè íå áûëî. Êîãäà
èññëåäîâàòåëè ïîçäíåå ïîïðîñèëè ñòóäåíòîâ ïîäåëèòüñÿ âïå÷àòëåíèÿìè îò ðåêëàìèðóåìîé êíèãè, îíè âûÿâèëè äâå ðåàêöèè, ïîäîáíûå òåì, êîòîðûå, êàê ìû çàìåòèëè, âîçíèêàëè è â îòíîøåíèè
äðóãèõ çàïðåòîâ: ñòóäåíòû, óçíàâøèå î âîçðàñòíîì îãðàíè÷åíèè,
(1) èñïûòûâàëè áîëåå ñèëüíîå æåëàíèå ïðî÷èòàòü äàííóþ êíèãó è
(2) áûëè áîëåå óâåðåíû â òîì, ÷òî ýòà êíèãà èì ïîíðàâèòñÿ, ÷åì òå
ñòóäåíòû, êîòîðûå ñ÷èòàëè, ÷òî äîñòóï ê ýòîé êíèãå íå îãðàíè÷åí.
Ìîæíî âîçðàçèòü, ÷òî õîòÿ ðåçóëüòàòû ýòîãî èññëåäîâàíèÿ è ïðèìåíèìû ê íåáîëüøîé ãðóïïå ñåêñóàëüíî
íàñòðîåííûõ ñòóäåíòîâ, îíè íåïðèìåíèìû ê ó÷àùèìñÿ
íà÷àëüíîé è ñðåäíåé øêîëû, â êîòîðûõ âåäóòñÿ æàðêèå
ñïîðû î ïîëîâîì âîñïèòàíèè. Äâà ìîìåíòà çàñòàâëÿþò
ìåíÿ ñîìíåâàòüñÿ â ñèëå ýòîãî àðãóìåíòà. Âî-ïåðâûõ,
Äåôèöèò
343
ïñèõîëîãè, èçó÷àþùèå ñòàíîâëåíèå ëè÷íîñòè, ñîîáùàþò, ÷òî, êàê ïðàâèëî, æåëàíèå ïðîòèâîñòîÿòü êîíòðîëþ âçðîñëûõ ïîÿâëÿåòñÿ ó äåòåé êàê ðàç â íà÷àëå
ïîäðîñòêîâîãî ïåðèîäà. Ëþäè, íå ïðèíàäëåæàùèå ê
íàó÷íûì êðóãàì, òàêæå îáðàùàþò âíèìàíèå íà ðàííåå
ïîÿâëåíèå ñèëüíûõ îïïîçèöèîííûõ òåíäåíöèé.
Øåêñïèð, êàê ãîâîðÿò íàì èññëåäîâàòåëè, ñäåëàë ñâîåãî Ðîìåî ïÿòíàäöàòèëåòíèì, à Äæóëüåòòó òðèíàäöàòèëåòíåé. Âî-âòîðûõ, ðåàêöèÿ ñòóäåíòîâ Óíèâåðñèòåòà Ïýðäó íà çàïðåò äîâîëüíî òèïè÷íà è ïîýòîìó íå
ìîæåò áûòü îáúÿñíåíà ëèøü âûñîêèì óðîâíåì ñåêñóàëüíîé îçàáî÷åííîñòè, ñâîéñòâåííîé ñòóäåíòàì. Íàâÿçûâàåìûå èçâíå îãðàíè÷åíèÿ, êàê ïðàâèëî, ïðîâîöèðóþò èìåííî òàêóþ ðåàêöèþ. Îãðàíè÷åíèå äîñòóïà
ê êíèãå èìåëî òàêîé æå ýôôåêò, êàê è çàïðåùåíèå
ôîñôàòñîäåðæàùèõ ìîþùèõ ñðåäñòâ âî Ôëîðèäå èëè
çàïðåùåíèå âûñòóïëåíèé â Ñåâåðíîé Êàðîëèíå: ëþäè
íà÷èíàëè îùóùàòü áîëüøóþ ïîòðåáíîñòü â çàïðåùåííîì ïðåäìåòå è â ðåçóëüòàòå íà÷èíàëè âûøå îöåíèâàòü åãî êà÷åñòâà.
Âûñòóïàþùèå çà îôèöèàëüíûé çàïðåò íà èñïîëüçîâàíèå â øêîëüíûõ ó÷åáíûõ ïðîãðàììàõ ñåêñóàëüíî íàïðàâëåííûõ ìàòåðèàëîâ ïðåñëåäóþò ÿâíóþ öåëü óìåíüøèòü òÿãó îáùåñòâà, îñîáåííî ìîëîäåæè, ê ýðîòèçìó.
Ó÷èòûâàÿ ðåçóëüòàòû, ïîëó÷åííûå â õîäå èññëåäîâàíèÿ
â Ïýðäó, è â êîíòåêñòå äðóãèõ ïîäîáíûõ èññëåäîâàíèé
íàäî çàäóìàòüñÿ íàä òåì, à íå ÿâëÿåòñÿ ëè îôèöèàëüíàÿ
öåíçóðà (çàïðåò) ñðåäñòâîì, íåñîâìåñòèìûì ñ äîñòèæåíèåì ïîñòàâëåííîé öåëè. Åñëè âåðèòü ðåçóëüòàòàì
èññëåäîâàíèÿ, òî òîãäà ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî îãðàíè÷åíèå
äëÿ ñòóäåíòîâ äîñòóïà ê ñåêñóàëüíî íàïðàâëåííûì ìàòåðèàëàì, ñêîðåå âñåãî, áóäåò, íàïðîòèâ, ñïîñîáñòâîâàòü ïîâûøåíèþ èõ èíòåðåñà ê òàêèì ìàòåðèàëàì, à
ñëåäîâàòåëüíî, è ê âîñïðèÿòèþ ñåáÿ êàê èíäèâèäîâ,
êîòîðûì ýòè ìàòåðèàëû íðàâÿòñÿ.
344
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Òåðìèí «îôèöèàëüíàÿ öåíçóðà» îáû÷íî àññîöèèðóåòñÿ â íàøåì ñîçíàíèè ñ çàïðåùåíèåì ïîëèòè÷åñêèõ
èëè ñåêñóàëüíûõ ìàòåðèàëîâ; íî ñóùåñòâóåò è åùå
îäèí ðàñïðîñòðàíåííûé âèä îôèöèàëüíîé öåíçóðû,
êîòîðûé ìû íå ðàññìàòðèâàåì â òàêîì êëþ÷å, âîçìîæíî, ïîòîìó, ÷òî îí ïîÿâëÿåòñÿ ïîñòôàêòóì. ×àñòî
ñóäó ïðèñÿæíûõ ïðåäñòàâëÿþòñÿ äîêàçàòåëüñòâà èëè
ñâèäåòåëüñêèå ïîêàçàíèÿ, êîòîðûå ïðåäñåäàòåëüñòâóþùèé ñóäüÿ ñ÷èòàåò íåäîïóñòèìûìè è çàïðåùàåò
ïðèñÿæíûì ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå.
 äàííîì ñëó÷àå ñóäüþ ìîæíî ðàññìàòðèâàòü êàê öåíçîðà, õîòÿ öåíçóðà èìååò çäåñü äîâîëüíî íåîáû÷íóþ
ôîðìó. Ïðåäñòàâëåíèå èíôîðìàöèè ñóäó ïðèñÿæíûõ
íå çàïðåùàåòñÿ — äåëàòü ýòî óæå ñëèøêîì ïîçäíî, çàïðåùàåòñÿ èìåííî èñïîëüçîâàíèå ýòîé èíôîðìàöèè
ïðèñÿæíûìè. Íàñêîëüêî ýôôåêòèâåí òàêîé çàïðåò?
Âîçìîæíî ëè, ÷òî ó ïðèñÿæíûõ, ñ÷èòàþùèõ, ÷òî îíè
âïðàâå ó÷èòûâàòü âñþ äîñòóïíóþ èì èíôîðìàöèþ,
òàêîé çàïðåò âûçîâåò ïñèõîëîãè÷åñêîå ðåàêòèâíîå
ñîïðîòèâëåíèå, è îíè ñòàíóò â áîëüøåé ñòåïåíè îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ïðåäñòàâëåííûå äîêàçàòåëüñòâà?
Íà ýòè âîïðîñû ïîïûòàëèñü îòâåòèòü ñîöèîëîãè âî âðåìÿ øèðîêîìàñøòàáíîãî èññëåäîâàíèÿ, ïðîâîäèâøåãîñÿ þðèäè÷åñêèì
ôàêóëüòåòîì Óíèâåðñèòåòà ×èêàãî. Ïîëó÷åííûå èìè äàííûå
äåéñòâèòåëüíî âàæíû, òàê êàê â ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàëè íàñòîÿùèå ïðèñÿæíûå, ñîãëàñèâøèåñÿ áûòü ÷ëåíàìè «ýêñïåðèìåíòàëüíîãî ñîñòàâà ïðèñÿæíûõ», ñôîðìèðîâàííîãî èññëåäîâàòåëÿìè. Ýòîò ýêñïåðèìåíòàëüíûé ñîñòàâ ïðèñÿæíûõ ïðîñëóøèâàë
ìàãíèòîôîííûå çàïèñè, ñäåëàííûå âî âðåìÿ ðàíåå ïðîõîäèâøèõ
ñóäåáíûõ ðàçáèðàòåëüñòâ, è îáñóæäàë óñëûøàííîå, êàê åñëè áû
èì íóæíî áûëî ïðèíèìàòü ðåøåíèå ïî ýòèì äåëàì.  îñîáåííî èíòåðåñíîì äëÿ ðàññìîòðåíèÿ îôèöèàëüíîé öåíçóðû ñëó÷àå
òðèäöàòü ó÷àñòâîâàâøèõ â ýêñïåðèìåíòå ïðèñÿæíûõ ñëóøàëè
çàïèñü äåëà, âîçáóæäåííîãî ïî èñêó æåíùèíû, ïîñòðàäàâøåé â
ðåçóëüòàòå áåñïå÷íîñòè âîäèòåëÿ.
Äåôèöèò
345
Ïåðâûé ðåçóëüòàò èññëåäîâàíèÿ íå âûçâàë óäèâëåíèÿ: êîãäà
âîäèòåëü çàÿâëÿë, ÷òî ó íåãî åñòü ñòðàõîâîé ïîëèñ, ïðèñÿæíûå
îáÿçûâàëè åãî çàïëàòèòü æåðòâå â ñðåäíåì íà 4 òûñÿ÷è äîëëàðîâ
áîëüøå, ÷åì òîãäà, êîãäà âîäèòåëü ãîâîðèë, ÷òî ó íåãî íåò ñòðàõîâêè (37 òûñÿ÷ äîëëàðîâ ïðîòèâ 33 òûñÿ÷). Òàêèì îáðàçîì, êàê
äàâíî ïîäîçðåâàëè ñòðàõîâûå êîìïàíèè, ïðèñÿæíûå ïðèñóæäàþò
áîëüøåå âîçìåùåíèå æåðòâàì, åñëè äîëæíà ïëàòèòü ñòðàõîâàÿ
êîìïàíèÿ.
Îäíàêî âòîðîé ðåçóëüòàò èññëåäîâàíèÿ åùå èíòåðåñíåå. Åñëè âîäèòåëü ãîâîðèë, ÷òî îí çàñòðàõîâàí, à ñóäüÿ ðåøàë, ÷òî ïðèñÿæíûå íå äîëæíû ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ýòî ñâèäåòåëüñòâî, òàêîå
óêàçàíèå ñóäüè, ñëîâíî áóìåðàíã, âûçûâàëî îáðàòíûé ýôôåêò è
ïðèâîäèëî ê óâåëè÷åíèþ ðàçìåðà ñóììû âîçìåùåíèÿ â ñðåäíåì
äî 46 òûñÿ÷ äîëëàðîâ.
Òàêèì îáðàçîì, êîãäà íåêîòîðûå ïðèñÿæíûå óçíàâàëè, ÷òî âîäèòåëü çàñòðàõîâàí, îíè óâåëè÷èâàëè ñóììó âîçìåùåíèÿ íà 4
òûñÿ÷è äîëëàðîâ. Êîãäà äðóãèì ïðèñÿæíûì îôèöèàëüíî îáúÿâëÿëîñü, ÷òî îíè íå äîëæíû ó÷èòûâàòü ïðè âûíåñåíèè ðåøåíèÿ
ýòó èíôîðìàöèþ, òå îðèåíòèðîâàëèñü íà íåå â åùå áîëüøåé
ñòåïåíè, óâåëè÷èâàÿ ñóììó âîçìåùåíèÿ íà 13 òûñÿ÷ äîëëàðîâ.
Ïîõîæå, ÷òî îôèöèàëüíàÿ öåíçóðà â ñóäåáíûõ ñòåíàõ ñîçäàåò äëÿ
öåíçîðà ïðîáëåìû. Ìû ðåàãèðóåì íà îãðàíè÷åíèå èíôîðìàöèè,
êàê îáû÷íî, íà÷èíàÿ öåíèòü çàïðåùåííóþ èíôîðìàöèþ áîëüøå,
÷åì êîãäà áû òî íè áûëî11.
Îñîçíàíèå òîãî, ÷òî ìû öåíèì èíôîðìàöèþ, äîñòóï ê
êîòîðîé îãðàíè÷åí, ïîçâîëÿåò íàì ïðèìåíèòü ïðèíöèï äåôèöèòà ê ñôåðàì, íå èìåþùèì îòíîøåíèÿ ê
ìàòåðèàëüíûì ïðåäìåòàì ïîòðåáëåíèÿ. Ýòîò ïðèíöèï ðàáîòàåò è â îòíîøåíèè êàêèõ-ëèáî ñîîáùåíèé,
ïîñëàíèé è çíàíèé. Âçãëÿíóâ íà ýòî ïîä òàêèì óãëîì,
ìîæíî óâèäåòü, ÷òî èíôîðìàöèþ íåîáÿçàòåëüíî
ïîäâåðãàòü öåíçóðå, ÷òîáû ìû öåíèëè åå âûøå; åå
äîëæíî áûòü òîëüêî íåäîñòàòî÷íî. Òàêèì îáðàçîì, â
ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì äåôèöèòà ìû ïîñ÷èòàåì
èíôîðìàöèþ áîëåå óáåäèòåëüíîé, åñëè, ïî íàøåìó
ìíåíèþ, åå íåëüçÿ ïîëó÷èòü èç êàêîãî-íèáóäü äðóãî-
346
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ãî èñòî÷íèêà. Èäåÿ, ÷òî ýêñêëþçèâíàÿ èíôîðìàöèÿ
áîëåå óáåäèòåëüíà, ñòàëà îñíîâîé â ó÷åíèè äâóõ ïñèõîëîãîâ, Òèìîòè Áðîêà è Õîâàðäà Ôðîìêèíà, ðàçðàáîòàâøèõ «òîâàðíóþ òåîðèþ» àíàëèçà óáåæäåíèÿ12.
Òåîðèþ Áðîêà è Ôðîìêèíà âåñüìà ñóùåñòâåííî ïîääåðæàë îäèí
íåáîëüøîé ýêñïåðèìåíò, ïðîâåäåííûé ìîèì ó÷åíèêîì. Êîãäà
ìîé ó÷åíèê ïðîâîäèë åãî, îí áûë åùå è óñïåøíûì áèçíåñìåíîì, âëàäåëüöåì êîìïàíèè, èìïîðòèðîâàâøåé ãîâÿäèíó. Îí
ñíîâà çàñåë çà ó÷åáíèêè, ÷òîáû ïîâûñèòü ñâîé îáðàçîâàòåëüíûé óðîâåíü è ñòàòü âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííûì ñïåöèàëèñòîì
â îáëàñòè ìàðêåòèíãà. Ìû ñ íèì îäíàæäû ïîãîâîðèëè ó ìåíÿ â
îôèñå î äåôèöèòå è èñêëþ÷èòåëüíîñòè èíôîðìàöèè, è çàòåì îí
ðåøèë ïðîâåñòè èññëåäîâàíèå ñ ïîìîùüþ ñîòðóäíèêîâ ñâîåé
êîìïàíèè. Åãî ñëóæàùèå, êàê îáû÷íî, îáçâàíèâàëè êëèåíòîâ —
çàêóïùèêîâ ãîâÿäèíû äëÿ ñóïåðìàðêåòîâ è äðóãèõ ðîçíè÷íûõ
òî÷åê, òîðãóþùèõ ïðîäóêòàìè, è ïðåäëàãàëè èì òîâàð îäíèì èç
òðåõ ñïîñîáîâ. Îäíèì òîâàð ïðåäëàãàëñÿ â ôîðìå ñòàíäàðòíîé
ïðåçåíòàöèè. Äðóãèå ïðîñëóøèâàëè êàê ñòàíäàðòíóþ ïðåçåíòàöèþ, òàê è èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî ïîñòàâêè èìïîðòíîé ãîâÿäèíû
áóäóò ñîêðàùåíû â áëèæàéøèå ìåñÿöû.
Òðåòüÿ ãðóïïà ïîëó÷àëà òå æå ñâåäåíèÿ, ÷òî è âòîðàÿ; îäíàêî
ýòè êëèåíòû äîáàâî÷íî óçíàâàëè î òîì, ÷òî èíôîðìàöèÿ î ñîêðàùåíèè ïîñòàâîê áûëà ïîëó÷åíà èç ýêñêëþçèâíîãî èñòî÷íèêà.
Òàêèì îáðàçîì, êëèåíòû ýòîé ãðóïïû òåïåðü çíàëè, ÷òî îãðàíè÷åí
íå òîëüêî äîñòóï ê ïðîäóêòó, íî è äîñòóï ê èíôîðìàöèè, êàñàþùåéñÿ äàííîãî ïðîäóêòà, — ýòî áûë «äâîéíîé óäàð ïðèíöèïà
äåôèöèòà».
Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà áûñòðî ïðîÿâèëèñü, êîãäà òîðãîâûå
àãåíòû êîìïàíèè ñòàëè òðåáîâàòü îò õîçÿèíà êîìïàíèè óâåëè÷åíèÿ çàêóïîê ãîâÿäèíû, ïîòîìó ÷òî åå çàïàñîâ íà ñêëàäàõ áûëî íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü âñå ïîñòóïàâøèå ê íèì çàêàçû.
Ïî ñðàâíåíèþ ñ êëèåíòàìè, êîòîðûì áûëî ñäåëàíî
òîðãîâîå ïðåäëîæåíèå â ñòàíäàðòíîé ôîðìå, êëèåíòû, çíàâøèå î áóäóùåì äåôèöèòå ãîâÿäèíû, çàêàçàëè
åå â äâà ðàçà áîëüøå. Îäíàêî îñîáåííî ìíîãî ãîâÿäèÄåôèöèò
347
íû çàêàçàëè óñëûøàâøèå î íàäâèãàþùåìñÿ äåôèöèòå
èç «ýêñêëþçèâíûõ» èñòî÷íèêîâ. Òàêèå êëèåíòû ïðèîáðåëè â øåñòü ðàç áîëüøå ãîâÿäèíû, ÷åì òå, êîìó
áûëî ñäåëàíî òîðãîâîå ïðåäëîæåíèå â ñòàíäàðòíîé
ôîðìå. Î÷åâèäíî, ÷òî ñîîáùåíèå î òîì, ÷òî èíôîðìàöèÿ î äåôèöèòå ñàìà äåôèöèòíà, è ñäåëàëî åå îñîáåííî óáåäèòåëüíîé13.
ОПТИМАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ
Ïîäîáíî äðóãèì ñðåäñòâàì âëèÿíèÿ ïðèíöèï äåôèöèòà
îñîáåííî ýôôåêòèâåí ëèøü â îïðåäåëåííûå ìîìåíòû.
Ñëåäîâàòåëüíî, ãëàâíàÿ ïðîáëåìà — âûÿñíèòü, êîãäà
òàêîé ïðèíöèï ëó÷øå âñåãî ðàáîòàåò íà íàñ. Îá ýòîì
ìíîãîå ìîæíî óçíàòü èç ýêñïåðèìåíòà, ïðèäóìàííîãî
ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Ñòèâåíîì Óîð÷åëîì14.
Ìåòîäèêà ýêñïåðèìåíòà, èñïîëüçóåìàÿ Óîð÷åëîì è êîìàíäîé èññëåäîâàòåëåé, áûëà ïðîñòà: ëþäÿì ïðåäëàãàëè âçÿòü øîêîëàäíîå
ïå÷åíüå èç âàçû, ïîïðîáîâàòü è îöåíèòü åãî êà÷åñòâî. Îäíèì
ïîêóïàòåëÿì ïðîòÿãèâàëè âàçó, ñîäåðæàùóþ äåñÿòü ïå÷åíþøåê;
äðóãèì âàçó âñåãî ñ äâóìÿ øòó÷êàìè. Êàê ìîæíî áûëî îæèäàòü, èñõîäÿ èç ïðèíöèïà äåôèöèòà, êîãäà ïå÷åíüå áûëî îäíèì
èç äâóõ èìåâøèõñÿ, îíî îöåíèâàëîñü ïîêóïàòåëÿìè âûøå, ÷åì
òîãäà, êîãäà îíî áûëî îäíèì èç äåñÿòè. Ïå÷åíüå èç ïîëóïóñòîé
âàçû ïîêóïàòåëè ñ÷èòàëè áîëåå ïðèâëåêàòåëüíûì, áîëåå äîðîãèì
è õîòåëè ñúåñòü åãî ñèëüíåå, ÷åì ïå÷åíüå èç âàçû, â êîòîðîé
áûëî ìíîãî ïå÷åíèé.
Õîòÿ ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû óäèâèòåëüíûì îáðàçîì
ïîäòâåðæäàþò ñóùåñòâîâàíèå ïðèíöèïà äåôèöèòà,
îíè íå ãîâîðÿò íàì íè÷åãî íîâîãî. Ìû åùå ðàç âèäèì, ÷òî ìåíåå äîñòóïíûé ïðåäìåò áîëåå æåëàíåí è
áîëåå âûñîêî öåíèòñÿ. Èñòèííàÿ çíà÷èìîñòü ýòîãî
èññëåäîâàíèÿ ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíîé òîëüêî ïîñëå äâóõ
348
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äîïîëíèòåëüíûõ îòêðûòèé, ñäåëàííûõ â õîäå åãî ïðîâåäåíèÿ. Äàâàéòå ðàññìîòðèì èõ ïîäðîáíî, ïîñêîëüêó
êàæäîå èç íèõ çàñëóæèâàåò ïîäðîáíîãî îáñóæäåíèÿ.
Ïåðâîå èç ýòèõ ïðèìå÷àòåëüíûõ îòêðûòèé áûëî ïîëó÷åíî â ðåçóëüòàòå íåáîëüøîãî èçìåíåíèÿ ìåòîäèêè
ïðîâåäåíèÿ ýêñïåðèìåíòà.
Îöåíêà ïå÷åíèé ïðîèçâîäèëàñü óæå íå â óñëîâèÿõ èõ ïîñòîÿííîãî äåôèöèòà. Íåêîòîðûì ïîêóïàòåëÿì ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè âàçó ñ
äåñÿòüþ ïå÷åíüÿìè, à çàòåì ìåíÿëè åå íà âàçó, ñîäåðæàùóþ äâà
ïå÷åíüÿ. Òàêèì îáðàçîì, ïðåæäå ÷åì îòêóñèòü êóñî÷åê, ïîêóïàòåëè
âèäåëè, êàê óìåíüøàåòñÿ êîëè÷åñòâî ïðåäëàãàåìûõ èì ïå÷åíèé.
Äðóãèå ïîêóïàòåëè èçíà÷àëüíî ñòàëêèâàëèñü ñ äåôèöèòîì, ïîñêîëüêó èì ïðåäëàãàëè âàçó âñåãî ñ äâóìÿ ïå÷åíüÿìè. Òàêèì
îáðàçîì, èññëåäîâàòåëè ïûòàëèñü íàéòè îòâåò íà ñëåäóþùèé âîïðîñ: «Öåíèì ëè ìû áîëüøå òî, ÷òî íåäàâíî ñòàëî äëÿ íàñ ìåíåå
äîñòóïíî, èëè òî, ÷åãî âñåãäà áûëî ìàëî?» Îòâåò, ïîëó÷åííûé â
õîäå ýêñïåðèìåíòà, áûë îäíîçíà÷åí. Îòíîøåíèå ê ïå÷åíüþ áûëî
áîëåå ïîçèòèâíûì òîãäà, êîãäà åãî èçíà÷àëüíî áûëî ìíîãî, à
ïîòîì ñòàëî ìàëî, ÷åì òîãäà, êîãäà åãî áûëî ìàëî âñåãäà.
Àíàëîãè÷íûé âûâîä ìîæíî ñäåëàòü è â ñèòóàöèÿõ,
âûõîäÿùèõ çà ðàìêè èññëåäîâàíèÿ ñ ïå÷åíüÿìè. Íàïðèìåð, ñîöèîëîãè âûÿñíèëè, ÷òî äåôèöèò, ïîÿâëÿþùèéñÿ ïîñëå èçîáèëèÿ, — ýòî ãëàâíàÿ ïðè÷èíà ïîëèòè÷åñêèõ áåñïîðÿäêîâ è íàñèëèÿ.
Íàèáîëåå âèäíûé ñòîðîííèê ýòîé òî÷êè çðåíèÿ —
Äæåéìñ Ê. Äýâèñ, óòâåðæäàþùèé, ÷òî ñ áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ðåâîëþöèè âîçíèêàþò â òåõ ñòðàíàõ, ãäå
ïîñëå ïåðèîäà óëó÷øåíèÿ â ýêîíîìèêå è ñîöèàëüíûõ
óñëîâèÿõ íàñòóïàåò áûñòðîå è ðåçêîå èõ óõóäøåíèå.
ТАКИМ ОБРАЗОМ, ОСОБЕННО СКЛОННЫ К ПРОТЕСТУ НЕ ТЕ
ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПРИВЫКЛИ К ЛИШЕНИЯМ И СЧИТАЮТ ИХ
НЕИЗБЕЖНЫМИ, А ТЕ, КТО УЗНАЛ ВКУС ЛУЧШЕЙ ЖИЗНИ.
Äåôèöèò
349
Êîãäà ýêîíîìè÷åñêèå è ñîöèàëüíûå óëó÷øåíèÿ, êîòîðûå îíè âèäåëè è ê êîòîðûì óæå ïðèâûêëè, âäðóã ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, ëþäè íà÷èíàþò æåëàòü èõ
áîëüøå, ÷åì êîãäà-ëèáî, è çà÷àñòóþ íà÷èíàþò ÿðîñòíî
áîðîòüñÿ çà èõ ñîõðàíåíèå15.
Óáåäèòåëüíûå äîêàçàòåëüñòâà äëÿ ñâîèõ íîâàòîðñêèõ
òåçèñîâ Äýâèñ ñîáðàë, èññëåäóÿ èñòîðèþ ðàçíûõ ðåâîëþöèé, ìÿòåæåé è âíóòðåííèõ âîéí, âêëþ÷àÿ ôðàíöóçñêóþ, ðóññêóþ è åãèïåòñêóþ ðåâîëþöèè, àìåðèêàíñêóþ Ãðàæäàíñêóþ âîéíó è íåãðèòÿíñêèå áåñïîðÿäêè,
âîçíèêàâøèå â àìåðèêàíñêèõ ãîðîäàõ â 1960-å ãîäû.
 êàæäîì ñëó÷àå ïîñëå ïåðèîäà óëó÷øåíèÿ áëàãîñîñòîÿíèÿ íàðîäà íàñòóïàëî ðåçêîå óõóäøåíèå æèçíè,
êîòîðîå ïðèâîäèëî ê âçðûâó íàñèëèÿ.
Ìíîãèå èç íàñ åùå ìîãóò ïîìíèòü ðàñîâûå êîíôëèêòû â àìåðèêàíñêèõ ãîðîäàõ â ñåðåäèíå 1960-õ. Òîãäà
ìíîãèå çàäàâàëèñü âîïðîñîì «Ïî÷åìó èìåííî ñåé÷àñ?». Ïî÷åìó àìåðèêàíñêèå íåãðû, êîòîðûå òðèñòà
ëåò áûëè ðàáàìè è èñïûòûâàëè êðàéíþþ íóæäó, ðåøèëè âîññòàòü èìåííî â ïðîãðåññèâíûå øåñòèäåñÿòûå?
Íà ñàìîì äåëå, êàê îòìå÷àåò Äýâèñ, äâà äåñÿòèëåòèÿ,
ïðîøåäøèå ïîñëå íà÷àëà Âòîðîé ìèðîâîé âîéíû,
ïðèíåñëè ÷åðíîìó íàñåëåíèþ îùóòèìûå óëó÷øåíèÿ
â ïîëèòè÷åñêîé è ýêîíîìè÷åñêîé ñôåðàõ æèçíè.
 1940 ãîäó ÷åðíîêîæèå ïîñòîÿííî ñòàëêèâàëèñü ñî
ñòðîãèìè þðèäè÷åñêèìè îãðàíè÷åíèÿìè â òàêèõ
îáëàñòÿõ, êàê æèëèùíîå ñòðîèòåëüñòâî, òðàíñïîðò
è îáðàçîâàíèå; áîëåå òîãî, ïðè îäèíàêîâîì óðîâíå
îáðàçîâàíèÿ ñðåäíÿÿ ñåìüÿ ÷åðíîêîæèõ àìåðèêàíöåâ
çàðàáàòûâàëà ÷óòü áîëåå ïîëîâèíû òîãî, ÷òî çàðàáàòûâàëà ñåìüÿ áåëûõ. ×åðåç 15 ëåò ìíîãîå èçìåíèëîñü.
Ôåäåðàëüíîå çàêîíîäàòåëüñòâî ïðèçíàëî íåäîïóñòèìûì îôèöèàëüíûå è íåîôèöèàëüíûå ïîïûòêè ïðîâîäèòü ïîëèòèêó ðàñîâîé ñåãðåãàöèè â øêîëàõ, ïóáëè÷-
350
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íûõ ìåñòàõ, â æèëèùíîé è òðóäîâîé ñôåðàõ. Áûëè
äîñòèãíóòû è êðóïíûå ýêîíîìè÷åñêèå óñïåõè; äîõîä
÷åðíîêîæåé ñåìüè, ðàíåå ñîñòàâëÿâøèé 56% îò äîõîäà áåëîé ñåìüè, âîçðîñ äî 80%.
Íî çàòåì, êàê ïîêàçàë àíàëèç ñîöèàëüíûõ óñëîâèé,
ïðîâåäåííûé Äýâèñîì, áûñòðûé ïðîãðåññ çàìåäëèëñÿ
èç-çà ñîáûòèé, ïîäïîðòèâøèõ îïòèìèñòè÷íóþ êàðòèíó ïðåäøåñòâóþùèõ ëåò. Âî-ïåðâûõ, îêàçàëîñü, ÷òî
ïðèíÿòü ïðîãðåññèâíûå çàêîíû çíà÷èòåëüíî ëåã÷å,
÷åì ïðîèçâåñòè ñîöèàëüíûå èçìåíåíèÿ. Íåñìîòðÿ íà
îáíîâëåíèå çàêîíîäàòåëüñòâà â 1940-õ è 1950-õ ãîäàõ,
÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû âèäåëè, ÷òî â áîëüøèíñòâå
øòàòîâ, â áîëüøèíñòâå êîìïàíèé è øêîë ðàñîâàÿ ñåãðåãàöèÿ ñîõðàíÿåòñÿ.
Òàêèì îáðàçîì, îäåðæàííûå â Âàøèíãòîíå ïîáåäû
îáîðà÷èâàëèñü ÷óòü ëè íå ïîðàæåíèÿìè â äðóãèõ îáëàñòÿõ ñòðàíû. Íàïðèìåð, â òå÷åíèå ÷åòûðåõ ëåò ïîñëå
ïðèíÿòèÿ â 1954 ãîäó Âåðõîâíûì ñóäîì ÑØÀ ðåøåíèÿ îá èíòåãðàöèè âñåõ ñðåäíèõ øêîë ïðîèçîøëî 530
àêòîâ íàñèëèÿ (çàïóãèâàíèå ÷åðíîêîæèõ äåòåé è èõ
ðîäèòåëåé, ïîäêëàäûâàíèå áîìá, ïîäæîãè), íàïðàâëåííûõ íà ïðèîñòàíîâêó øêîëüíîé èíòåãðàöèè.
Ýòè àêòû íàñèëèÿ ïîðîäèëè ó ÷åðíîêîæèõ îùóùåíèå
ðåãðåññà. Âïåðâûå ïîñëå ïåðèîäà ïðåäâîåííûõ ëåò,
êîãäà â ãîä â ñðåäíåì ðåãèñòðèðîâàëîñü 78 ñëó÷àåâ
ëèí÷åâàíèÿ, ÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû áûëè âûíóæäåíû âñåðüåç çàäóìàòüñÿ î áåçîïàñíîñòè ñâîèõ ñåìåé.
Íîâûå àêòû íàñèëèÿ ïðîèñõîäèëè íå òîëüêî â øêîëàõ.
Ìèðíûå äåìîíñòðàöèè ÷åðíîêîæèõ, îòñòàèâàþùèõ
ñâîè ïðàâà, ÷àñòî ñòàëêèâàëèñü ñ âðàæäåáíî íàñòðîåííûìè òîëïàìè áåëûõ àìåðèêàíöåâ è ñ ïîëèöèåé.
Ïîøåë íà óáûëü è åùå îäèí ïîêàçàòåëü — óðîâåíü
äîõîäîâ.
Äåôèöèò
351
 1962 ãîäó äîõîä ÷åðíîêîæåé ñåìüè óìåíüøèëñÿ è
ñîñòàâèë 74% îò äîõîäà áåëîé ñåìüè ñ òåì æå óðîâíåì îáðàçîâàíèÿ. Ïî ìíåíèþ Äýâèñà, ñàìûì ïîêàçàòåëüíûì àñïåêòîì â ýòèõ 74% áûëî íå òî, ÷òî îíè
âûðàæàëè äîëãîâðåìåííûé ðîñò áëàãîñîñòîÿíèÿ, à
òî, ÷òî ýòî áûë ïîêàçàòåëü êðàòêîñðî÷íîãî ñïàäà â
ñðàâíåíèè ñ ïåðèîäîì áëàãîïîëó÷èÿ ñåðåäèíû 1950-õ
ãîäîâ.  ñëåäóùåì, 1963 ãîäó íà÷àëèñü áåñïîðÿäêè â
Áèðìèíãåìå, à äàëüøå ïî íàðàñòàþùåé ÷åðåäà áóðíûõ äåìîíñòðàöèé, çàêîí÷èâøèõñÿ êðóïíûìè ñòîëêíîâåíèÿìè â Óîòòñå, Íüþàðêå è Äåòðîéòå.
 ñîîòâåòñòâèè ñ ÷åòêîé èñòîðè÷åñêîé ìîäåëüþ ðàçâèòèÿ ðåâîëþöèé ÷åðíîêîæèå àìåðèêàíöû ïðîòåñòîâàëè àêòèâíåå òîãäà, êîãäà ïðåêðàùàëñÿ ïðîäîëæèòåëüíûé ïåðèîä èõ áëàãîïîëó÷èÿ, ÷åì òîãäà, êîãäà îí
åùå è íå íà÷èíàëñÿ. Ýòà ìîäåëü äàåò öåííûé óðîê äëÿ
áóäóùèõ ïðàâèòåëåé: êîãäà ðå÷ü èäåò î ñâîáîäàõ, òî
îïàñíåå ïðåäîñòàâëÿòü ñâîáîäû íà íåêîòîðîå âðåìÿ,
÷åì íå ïðåäîñòàâëÿòü èõ âîîáùå. Ïðîáëåìà äëÿ ïðàâèòåëüñòâà, ñòðåìÿùåãîñÿ óëó÷øèòü ïîëèòè÷åñêèé è
ýêîíîìè÷åñêèé ñòàòóñ òðàäèöèîííî óãíåòåííîãî ñëîÿ
íàñåëåíèÿ, ñîñòîèò â òîì, ÷òî, óëó÷øàÿ ýòîò ñòàòóñ,
îíî äàåò ñâîáîäû ëþäÿì, íèêîãäà ýòèõ ñâîáîä íå èìåâøèì. È êîãäà ýòè âíîâü ïðåäîñòàâëåííûå ñâîáîäû
ñòàíîâÿòñÿ ìåíåå äîñòóïíûìè, íàñòóïàþò îñîáåííî
æàðêèå âðåìåíà.
 êà÷åñòâå ïðèìåðà òîãî, ÷òî ýòî ïðàâèëî ðàáîòàåò, ìîæíî òàêæå
ðàññìîòðåòü ñîáûòèÿ, íå òàê äàâíî ïðîèçîøåäøèå â áûâøåì
Ñîâåòñêîì Ñîþçå. Ïîñëå äåñÿòèëåòèé ïîëèòè÷åñêèõ ðåïðåññèé
Ìèõàèë Ãîðáà÷åâ íà÷àë ïðåäîñòàâëÿòü ñîâåòñêèì ãðàæäàíàì íîâûå ñâîáîäû è ïðèâèëåãèè, ïðîâîäÿ ïîëèòèêó ãëàñíîñòè è ïåðåñòðîéêè. Âñòðåâîæåííàÿ òåì êóðñîì, êîòîðûì äâèæåòñÿ ñòðàíà,
íåáîëüøàÿ ãðóïïà ãîñóäàðñòâåííûõ è âîåííûõ ÷èíîâíèêîâ, à
òàêæå ñîòðóäíèêîâ ÊÃÁ îðãàíèçîâàëà ïåðåâîðîò, ïîìåñòèâ Ãîðáà÷åâà ïîä äîìàøíèé àðåñò. 19 àâãóñòà 1991 ãîäà çàãîâîðùèêè
352
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðîâîçãëàñèëè, ÷òî îíè âçÿëè âëàñòü â ñâîè ðóêè è ñîáèðàþòñÿ
âîññòàíîâèòü ïðåæíèé ïîðÿäîê.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé âî âñåì ìèðå ïîñ÷èòàëè, ÷òî ñîâåòñêèå ëþäè,
èçâåñòíûå ñâîåé ìîë÷àëèâîé ïîêîðíîñòüþ, êàê âñåãäà, áåçðîïîòíî ïîä÷èíÿòñÿ ñèëå. Âîò êàê îïèñûâàåò ðåàêöèþ íà ïðîèñõîäèâøèå ñîáûòèÿ ðåäàêòîð æóðíàëà «Òàéì» Ëýíñ Ìîððîó: «Ïîíà÷àëó
êàçàëîñü, ÷òî ïåðåâîðîò ïîäòâåðæäàåò ïðàâèëî. Êàçàëîñü, ÷òî
íîâîñòü î íåì âûçîâåò ó ëþäåé øîê, çà êîòîðûì ïîñëåäóåò äåïðåññèâíîå îùóùåíèå ñìèðåíèÿ: äà, êîíå÷íî, ðóññêèå äîëæíû
îáðàòèòüñÿ ê èõ åñòåñòâåííîé ñóùíîñòè, ê ñîáñòâåííîé èñòîðèè.
Ãîðáà÷åâ è ãëàñíîñòü áûëè îòêëîíåíèåì îò íîðìû; òåïåðü æå ìû
âîçâðàòèìñÿ ê ýòîé íåèçáåæíîé íîðìå».
Íî ýòî íå áûëè îáû÷íûå âðåìåíà. Âî-ïåðâûõ, ïîòîìó, ÷òî Ãîðáà÷åâ ïðàâèë íå òàê, êàê ðóññêèå öàðè, èëè Ñòàëèí, èëè ëþáîé èç
ðÿäà äåñïîòè÷íûõ ïðàâèòåëåé ïîñëåâîåííîãî âðåìåíè, íå äàâàâøèå íàðîäíûì ìàññàì äàæå ãëîòêà ñâîáîäû. Ãîðáà÷åâ ïðåäîñòàâèë ëþäÿì ïðàâî âûáîðà è îïðåäåëåííûå ñâîáîäû. È êîãäà âíîâü
îáðåòåííûå ñâîáîäû îêàçàëèñü ïîä óãðîçîé, ëþäè áðîñèëèñü íà
èõ çàùèòó, êàê ñîáàêà, ó êîòîðîé èç ïàñòè ïûòàþòñÿ âûòàùèòü
ñâåæóþ êîñòî÷êó. ×åðåç íåñêîëüêî ÷àñîâ ïîñëå çàÿâëåíèé õóíòû
íà óëèöû âûøëè òûñÿ÷è ãðàæäàí. Îíè âîçäâèãàëè áàððèêàäû,
âûñòóïàëè ïðîòèâ âîîðóæåííûõ àðìåéñêèõ ïîäðàçäåëåíèé, îêðóæàëè òàíêè è èãíîðèðîâàëè êîìåíäàíòñêèé ÷àñ.
Âîññòàíèå áûëî ñòîëü ñòðåìèòåëüíûì, ñòîëü ìàññîâûì, ñòîëü åäèíûì â ïðîòèâîñòîÿíèè ëþáûì ïîïûòêàì îòîéòè îò ïðèíöèïîâ ãëàñíîñòè, ÷òî âñåãî ÷åðåç
òðè äíÿ ïîòðÿñåííûå ÷èíîâíèêè ñíèêëè, îòêàçàëèñü
îò âëàñòè è ñòàëè óìîëÿòü Ãîðáà÷åâà î ïîùàäå. Åñëè áû
îðãàíèçàòîðû ïóò÷à ëó÷øå çíàëè çàêîíû èñòîðèè —
èëè ïñèõîëîãèè, — èõ áû íå óäèâèëà ìîùíàÿ âîëíà
íàðîäíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ, ïîäàâèâøàÿ çàãîâîð.
Îíè áû óñâîèëè èç ýòèõ äèñöèïëèí íåèçìåííûé óðîê:
îò îäíàæäû äàííûõ ñâîáîä ëþäè íå îòêàçûâàþòñÿ
áåç áîðüáû. Ýòè æå çàêîíû äåéñòâóþò è â ñåìüå. ÐîÄåôèöèò
353
äèòåëü, ïðåäîñòàâëÿþùèé êàêèå-òî ïðèâèëåãèè èëè
áåñïîðÿäî÷íî íàâÿçûâàþùèé êàêèå-òî ïðàâèëà, ïðîâîöèðóåò ðåáåíêà íà íåïîñëóøàíèå, åñëè íå÷àÿííî
äàåò åìó êàêèå-òî ñâîáîäû. Ðîäèòåëü, êîòîðûé ëèøü
èçðåäêà çàïðåùàåò ñâîåìó ðåáåíêó åñòü ñëàäîñòè ìåæäó ïðèåìàìè ïèùè, òåì ñàìûì äàåò åìó ñâîáîäó åñòü
èõ. Â ýòîò ìîìåíò ïðàâèëî, çàïðåùàþùåå ýòî äåëàòü,
óñòàíîâèòü ñëîæíåå, ïîòîìó ÷òî ðåáåíîê òîãäà áóäåò
òåðÿòü íå ïðîñòî ïðàâî, êîòîðîãî îí íèêîãäà íå èìåë,
à ïðåäîñòàâëåííîå åìó ðàíåå ïðàâî.
Êàê ìû âèäåëè â ñëó÷àå ïðåäîñòàâëåíèÿ ïîëèòè÷åñêèõ ñâîáîä, à òàêæå â ýêñïåðèìåíòå ñ øîêîëàäíûì
ïå÷åíüåì (îñîáåííî ïîäõîäÿùåì â ýòîì ñëó÷àå),
ëþäè ñ÷èòàþò êàêóþ-òî âåùü áîëåå æåëàííîé òîãäà,
êîãäà îíà âäðóã ñòàíîâèòñÿ ìåíåå äîñòóïíîé, ÷åì òîãäà, êîãäà åå ïîñòîÿííî íå õâàòàåò. Ïîýòîìó íå ñòîèò
óäèâëÿòüñÿ, êîãäà â õîäå èññëåäîâàíèé âûÿñíÿåòñÿ,
÷òî ó ðîäèòåëåé, äèñöèïëèíèðóþùèõ äåòåé îò ñëó÷àÿ ê ñëó÷àþ, à íå ïîñòîÿííî, äåòè îáû÷íî áûâàþò
íåïîñëóøíûìè16.
Äàâàéòå âåðíåìñÿ ê ýêñïåðèìåíòó ñ ïå÷åíüåì, ÷òîáû ëó÷øå ïîíÿòü, êàê ìû ðåàãèðóåì íà âîçíèêíîâåíèå äåôèöèòà. Èç ðåçóëüòàòîâ ýòîãî ýêñïåðèìåíòà
ìû âèäèì, ÷òî ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî ìàëî, îöåíèâàëîñü âûøå, ÷åì ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî äîñòàòî÷íî; êðîìå òîãî, òîëüêî ÷òî îêàçàâøååñÿ â äåôèöèòå
ïå÷åíüå îöåíèâàëîñü åùå âûøå. À ñðåäè ðàçíîâèäíîñòåé äåôèöèòíîãî ïå÷åíüÿ áîëüøå âñåãî öåíèëîñü ñòàâøåå ìåíåå äîñòóïíûì ïîòîìó, ÷òî íà íåãî
èìåëñÿ ñïðîñ.
Âû, íàâåðíîå, ïîìíèòå, ÷òî âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà
ó÷àñòíèêàì, îùóòèâøèì äåôèöèò, ñíà÷àëà ïðåäëàãàëè
âàçó ñ äåñÿòüþ ïå÷åíüÿìè, à çàòåì çàìåíÿëè åå âàçîé,
ñîäåðæàùåé âñåãî äâà ïå÷åíüÿ. Íà ñàìîì äåëå èññëå-
354
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äîâàòåëè ñîçäàâàëè äåôèöèò îäíèì èç äâóõ ñïîñîáîâ.
Íåêîòîðûì ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà îáúÿñíÿëè, ÷òî
ïå÷åíüåì íóæíî ïîäåëèòüñÿ ñ îñòàëüíûìè îöåíùèêàìè, ÷òîáû óäîâëåòâîðèòü ïîòðåáíîñòü â ïå÷åíüå.
Äðóãèì ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà ãîâîðèëè, ÷òî êîëè÷åñòâî ïðåäëàãàåìûõ èì ïå÷åíèé äîëæíî áûòü
óìåíüøåíî, ïîòîìó ÷òî èññëåäîâàòåëü ïðîñòî îøèáñÿ
è äàë èì íå òó âàçó. Ðåçóëüòàòû ïîêàçàëè, ÷òî òåì, êîìó
óìåíüøåíèå êîëè÷åñòâà ïå÷åíüÿ îáúÿñíèëè ïîâûøåííûì ñîöèàëüíûì ñïðîñîì íà íåãî, îíî ïîíðàâèëîñü
çíà÷èòåëüíî áîëüøå, ÷åì òåì, êîìó óìåíüøåíèå êîëè÷åñòâà ïå÷åíüÿ îáúÿñíèëè íåîáõîäèìîñòüþ èñïðàâëåíèÿ äîïóùåííîé îøèáêè.
Òàêèì îáðàçîì, ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî íåäîñòàòî÷íî, ÷òîáû â ïîëíîé ìåðå óäîâëåòâîðèòü îáùåñòâåííûé ñïðîñ, áûëî îöåíåíî êàê íàèáîëåå æåëàííîå èç
ïðåäëîæåííûõ.
Òàêîå îòêðûòèå óêàçûâàåò íà âàæíîñòü ñîïåðíè÷åñòâà (êîíêóðåíöèè) â ñòðåìëåíèè ê êàêèì-òî îãðàíè÷åííûì ðåñóðñàì. Ìû íå òîëüêî õîòèì êàêóþ-òî
âåùü ñèëüíåå, êîãäà åå íå õâàòàåò íà âñåõ, íî õîòèì
åå áîëüøå âñåãî îñòàëüíîãî, êîãäà çà îáëàäàíèå åþ ìû
ñîïåðíè÷àåì ñ äðóãèìè. Ðåêëàìùèêè ÷àñòî èñïîëüçóþò ýòó ñêëîííîñòü ñ âûãîäîé äëÿ ñåáÿ. Èç ðåêëàìû ìû
óçíàåì, ÷òî ñïðîñ íà òàêîé-òî ïðåäìåò ñòîëü âåëèê,
÷òî ìû äîëæíû ïîòîðîïèòüñÿ êóïèòü åãî. Ìû íåðåäêî âèäèì â ðåêëàìíûõ ðîëèêàõ òîëïó, íàñåäàþùóþ íà
äâåðè ìàãàçèíà åùå äî íà÷àëà ðàñïðîäàæ, èëè ìàññó
ðóê, ìãíîâåííî ñìåòàþùèõ ñ ìàãàçèííûõ ïîëîê ðåêëàìèðóåìûé òîâàð. Â ýòèõ êàðòèíàõ çàäåéñòâóåòñÿ
íå òîëüêî ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà. Îíè
ïûòàþòñÿ óáåäèòü íàñ íå òîëüêî â òîì, ÷òî äàííûé
òîâàð õîðîø, ïîòîìó ÷òî òàê äóìàþò äðóãèå ëþäè, íî
òàêæå è â òîì, ÷òî ìû äîëæíû ñîïåðíè÷àòü ñ íèìè,
÷òîáû ïîëó÷èòü ðåêëàìèðóåìûé òîâàð.
Äåôèöèò
355
ЧУВСТВО СОПЕРНИЧЕСТВА ЗА ДЕФИЦИТНЫЕ РЕСУРСЫ ОБЛАДАЕТ ЧРЕЗВЫЧАЙНО СИЛЬНЫМ МОТИВИРУЮЩИМ ЭФФЕКТОМ. ДО СИХ ПОР РАВНОДУШНЫЙ К ПАРТНЕРУ ЛЮБОВНИК
С ПОЯВЛЕНИЕМ СОПЕРНИКА НАЧИНАЕТ ПЫЛАТЬ СТРАСТЬЮ.
Èìåííî ïîýòîìó íåêîòîðûå âëþáëåííûå, ÷óâñòâà
êîòîðûõ îñòàþòñÿ íåðàçäåëåííûìè, ñòàðàþòñÿ ïðèìåíèòü ýòó ñòðàòåãèþ, ðàññêàçûâàÿ î ðåàëüíîì èëè
âûäóìàííîì ïîêëîííèêå. Ïðîäàâöîâ ó÷àò èãðàòü â ýòó
æå èãðó ñ íåðåøèòåëüíûìè ïîêóïàòåëÿìè.
Òàê, ðèåëòîð, ïûòàþùèéñÿ ïðîäàòü äîì êîëåáëþùåìóñÿ êëèåíòó, ìîæåò ïîçâîíèòü åìó è ñîîáùèòü î äðóãîì ïîòåíöèàëüíîì
ïîêóïàòåëå, ÿêîáû îñìîòðåâøåì äîì è îáåùàâøåì âåðíóòüñÿ
íà ñëåäóþùèé äåíü, ÷òîáû îáñóäèòü óñëîâèÿ ñäåëêè. Íîâîãî,
ïðèäóìàííîãî, êëèåíòà îáû÷íî îïèñûâàþò êàê ïðèåçæåãî ÷åëîâåêà «ïðè äåíüãàõ»: «áîãà÷, âêëàäûâàþùèé ñðåäñòâà â íåäâèæèìîñòü» è «âðà÷ ñ ñóïðóãîé, ïåðååçæàþùèå â ýòîò ãîðîä» —
èçëþáëåííûå ïåðñîíàæè òàêèõ èñòîðèé.
Ýòà òàêòèêà, â íåêîòîðûõ êðóãàõ èçâåñòíàÿ êàê «âûòàëêèâàíèå çà îãðàäó», ìîæåò áûòü óäèâèòåëüíî ýôôåêòèâíîé. Ìûñëü î ïðîèãðûøå êîíêóðåíòó çà÷àñòóþ
ïðåâðàùàåò íåðåøèòåëüíîãî êëèåíòà â ïîêóïàòåëÿ,
ñòðàñòíî æåëàþùåãî ïðèîáðåñòè òîâàð.
Æåëàíèå îáëàäàòü äåôèöèòíîé âåùüþ îùóùàåòñÿ
äàæå íà ôèçè÷åñêîì óðîâíå. Ïîêóïàòåëè íà êðóïíûõ
ðàñïðîäàæàõ, ïðîâîäèìûõ â ñâÿçè ñ ëèêâèäàöèåé ìàãàçèíà, èëè íà îáû÷íûõ ðàñïðîäàæàõ ñî ñíèæåííûìè
öåíàìè îáû÷íî èñïûòûâàþò ñèëüíîå ýìîöèîíàëüíîå
íàïðÿæåíèå.
Îáúÿòûå äóõîì ñîïåðíè÷åñòâà, îíè èçî âñåõ ñèë ñòàðàþòñÿ çàïîëó÷èòü òîâàðû, íà êîòîðûå ïðè äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ äàæå íå âçãëÿíóëè áû. Òàêîå ïîâåäåíèå
íàïîìèíàåò «ìàíèàêàëüíóþ îáæèðàëîâêó» — äèêîå,
356
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íåîáóçäàííîå ïîæèðàíèå âñåãî ïîäðÿä, — êîòîðîå
ïîðîé èìååò ìåñòî ñðåäè íåêîòîðûõ âèäîâ æèâîòíûõ.
Íà ðûáîëîâåöêèõ ñóäàõ ðûáàêè èñïîëüçóþò ýòîò ôåíîìåí â ñâîèõ
öåëÿõ, ñêèäûâàÿ íåêîòîðîå êîëè÷åñòâî íåçàêðåïëåííîé íàæèâêè
áîëüøèì êîñÿêàì ðûá îïðåäåëåííîãî âèäà.
Âñêîðå âîäà íà÷èíàåò íàïîìèíàòü êèïÿùèé êîòåë èç-çà ìå÷óùèõñÿ â íåé ïëàâíèêîâ è ðûáüèõ ðòîâ, æàäíî ñðàæàþùèõñÿ çà
ïèùó. Â ýòîò ìîìåíò ðûáàêè, ýêîíîìÿ âðåìÿ è äåíüãè, áðîñàþò
â âîäó ëåñêè áåç íàæèâêè, ïîñêîëüêó îáåçóìåâøèå ðûáû áóäóò
òåïåðü æàäíî çàãëàòûâàòü ÷òî óãîäíî, â òîì ÷èñëå è ãîëûå ìåòàëëè÷åñêèå êðþ÷êè.
Ñóùåñòâóåò ÿâíîå ñõîäñòâî ìåæäó ñïîñîáàìè, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ «ðûáàêè», ëîâÿùèå ïîêóïàòåëåé â óíèâåðñàëüíûõ ìàãàçèíàõ, âûçûâàþò äóõ êîíêóðåíòíîé
áîðüáû ó òåõ, êîãî õîòÿò ïîäöåïèòü íà êðþ÷îê.
×òîáû ïðèâëå÷ü ðûá è çàñòàâèòü èõ ïîäíÿòüñÿ ê ïîâåðõíîñòè, ðûáàêè ðàññûïàþò íà âîäå íåçàêðåïëåííóþ ïðèìàíêó, êîòîðàÿ íàçûâàåòñÿ ðûáíîé êàøèöåé.
Ïî ýòèì æå ïðè÷èíàì óíèâåðñàëüíûå ìàãàçèíû, ïðîâîäÿùèå ðàñïðîäàæè, âûáðàñûâàþò íà ïðèëàâêè íåñêîëüêî âèäîâ îñîáåííî õîðîøèõ, øèðîêî ðåêëàìèðóåìûõ òîâàðîâ, ïðîäàþùèõñÿ ïî ÿâíî óáûòî÷íûì
öåíàì äëÿ ïðèâëå÷åíèÿ ïîêóïàòåëåé. Åñëè íàæèâêà,
â ëþáîé ôîðìå, âûïîëíèëà ðàáîòó, âñêîðå, ÷òîáû ïîáûñòðåå ïðîãëîòèòü åå, ñîáèðàåòñÿ òîëïà.
Âñêîðå ëþäè, òîðîïÿñü ïðèîáðåñòè ÷òî-ëèáî, ñòàíîâÿòñÿ êðàéíå âîçáóæäåííûìè è ïî÷òè îñëåïëåííûìè
ñîñòÿçàòåëüíîñòüþ ñèòóàöèè.
È ëþäè, è ðûáà â îäèíàêîâîé ìåðå òåðÿþò ïðåäñòàâëåíèå î òîì, ÷òî èì íóæíî, è íà÷èíàþò íàáðàñûâàòüñÿ íà âñå, çà ÷òî èì ïðåäëàãàþò ïîñîïåðíè÷àòü. Èíòåðåñíî, çàäàåò ëè ñåáå áüþùèéñÿ íà ïàëóáå òóíåö
Äåôèöèò
357
ñ êðþ÷êîì âî ðòó òîò æå âîïðîñ, ÷òî è ïîêóïàòåëü,
âîçâðàùàþùèéñÿ äîìîé èç óíèâåðìàãà ñ êàêîé-íèáóäü
íåíóæíîé åðóíäîé â êà÷åñòâå åäèíñòâåííîãî ïðèîáðåòåíèÿ: «×òî æå ìåíÿ äåðíóëî?»
×òîáû íå ñ÷èòàòü, ÷òî òàêàÿ ëèõîðàäî÷íàÿ ñõâàòêà çà îãðàíè÷åííûå ðåñóðñû íàáëþäàåòñÿ òîëüêî â ñðåäå òàêèõ ïðîñòåéøèõ ôîðì
æèçíè, êàê òóíåö èëè øîïîãîëèêè, ðàññìîòðèì îäíó èíòåðåñíóþ
èñòîðèþ, ñâÿçàííóþ ñ óäèâèòåëüíûì ðåøåíèåì î ïîêóïêå, êîòîðîå â 1973 ãîäó ïðèíÿë Áàððè Äèëëåð, áûâøèé â òî âðåìÿ
âèöå-ïðåçèäåíòîì òåëåêîìïàíèè Ýé-áè-ñè, êîòîðîãî æóðíàë
«Òàéì» îäíàæäû íàçâàë «êîðîëåì ÷óäåñ» çà åãî íåâåðîÿòíûå
äîñòèæåíèÿ íà ïîñòó ãëàâû «Ïàðàìàóíò Ïèê÷åðñ» è «Òåëåñåòè
Ôîêñ».
Òàê âîò, Áàððè Äèëëåð ñîãëàñèëñÿ çàïëàòèòü 3,3 ìèëëèîíà äîëëàðîâ çà ýêñêëþçèâíûé òåëåâèçèîííûé ïîêàç ôèëüìà «Ïðèêëþ÷åíèå Ïîñåéäîíà». Ýòà öåíà çàñëóæèâàåò âíèìàíèÿ, ïîñêîëüêó
ñóùåñòâåííî ïðåâûøàåò ñàìóþ âûñîêóþ öåíó, êîãäà-ëèáî âíîñèìóþ çà îäíîðàçîâûé ïîêàç ôèëüìà. Ðåêîðäíûå 2 ìèëëèîíà
äîëëàðîâ áûëè çàïëà÷åíû òîëüêî çà îäíîðàçîâûé ïîêàç. Öåíà
áûëà ñòîëü íåîïðàâäàííî âûñîêîé, ÷òî Ýé-áè-ñè ïîëàãàëî, ÷òî
ïîòåðÿåò íà ïîêàçå ôèëüìà 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ. Êàê îáúÿâèë
âèöå-ïðåçèäåíò êîìïàíèè Ýí-áè-ñè Áèëë Ñòîðê, «îíè íèêàê íå
ñìîãóò âåðíóòü ñåáå ýòè äåíüãè, ïðîñòî íèêàê».
Êàê ìîã òàêîé ïðîíèöàòåëüíûé è îïûòíûé áèçíåñìåí, êàê Äèëëåð, çàêëþ÷èòü ñäåëêó, êîòîðàÿ äîëæíà
áûëà ïðèâåñòè ê ïîòåðå ìèëëèîíà äîëëàðîâ? Îòâåò
ìîæåò ñîäåðæàòüñÿ â äðóãîì, òàêæå çàñëóæèâàþùåì
âíèìàíèå àñïåêòå ýòîé ïðîäàæè: ýòî áûë ïåðâûé ñëó÷àé, êîãäà òåëåâèçèîííûì ñåòÿì áûëî ïðåäëîæåíî
ïðèîáðåñòè ôèëüì íà îòêðûòîì àóêöèîíå. Íèêîãäà
ïðåæäå òðè êðóïíåéøèå òåëåêîìïàíèè íå áûëè âûíóæäåíû áîðîòüñÿ çà ïðàâî ýêñêëþçèâíîãî ïîêàçà êàêîãî-ëèáî ôèëüìà ïîäîáíûì îáðàçîì. Íåïðèâû÷íàÿ
èäåÿ ïðîäàòü ôèëüì íà àóêöèîíå áûëà âûäâèíóòà ÿðêèì è îðèãèíàëüíûì ïîñòàíîâùèêîì è ïðîäþñåðîì
358
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ýòîãî ôèëüìà Èðâèíîì Àëëåíîì è âèöå-ïðåçèäåíòîì
êîìïàíèè «XX âåê Ôîêñ» Óèëüÿìîì Ñåëôîì, êîòîðûå,
äîëæíî áûòü, ïðèøëè â âîñòîðã îò ïîëó÷åííîãî ðåçóëüòàòà. Íî êàê ìû ìîæåì óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî èìåííî àóêöèîí, à íå «óáîéíîå» êà÷åñòâî ôèëüìà, ñîçäàë
ñòîëü âûñîêóþ öåíó?
Íåêîòîðûå êîììåíòàðèè ó÷àñòíèêîâ àóêöèîíà âïå÷àòëÿþò. Ïåðâûì ïðèâåäåì çàÿâëåíèå ïîáåäèòåëÿ àóêöèîíà, Áàððè Äèëëåðà, ïðèçâàííîå óñòàíîâèòü áóäóùóþ ïîëèòèêó äëÿ åãî òåëåñåòè.
Áàððè Äèëëåð ñêâîçü çóáû ñêàçàë: «Ðóêîâîäñòâî ABC ïðèíÿëî
ñëåäóþùåå ðåøåíèå, êàñàþùååñÿ ïîëèòèêè êîìïàíèè íà áóäóùåå, — ìû íèêîãäà âïðåäü íå ïðèìåì ó÷àñòèÿ â ïîäîáíûõ
àóêöèîíàõ».
Åùå áîëåå ïîó÷èòåëüíû çàìå÷àíèÿ ñîïåðíèêà Äèëëåðà, Ðîáåðòà
Âóäà, òîãäàøíåãî ïðåçèäåíòà Ñè-áè-ýñ Òåëåâèæí, êîòîðûé ÷óòü
íå ïîòåðÿë ãîëîâó è åäâà íå ïðåäëîæèë áîëåå âûñîêóþ öåíó,
÷åì åãî êîíêóðåíòû — ïðåäñòàâèòåëè Ýé-áè-ñè è Ýí-áè-ñè:
«Ïîíà÷àëó ìû äåéñòâîâàëè î÷åíü áëàãîðàçóìíî. Ìû îöåíèâàëè
ôèëüì ñ òî÷êè çðåíèÿ òîãî, ÷òî îí ìîæåò íàì ïðèíåñòè, ïëþñ
ó÷èòûâàëè çàòðàòû íà ýêñïëóàòàöèþ. Íî ïîòîì íà÷àëè ïîñòóïàòü
ïðåäëîæåíèÿ. Ýé-áè-ñè íà÷àëà ñ 2 ìèëëèîíîâ. ß ïðåäëîæèë
2,4 ìèëëèîíà. Ýé-áè-ñè óâåëè÷èëà ñóììó äî 2,8 ìèëëèîíà.
À çàòåì ìû óæå íå ìîãëè îñòàíîâèòüñÿ. ß êàê ñóìàñøåäøèé
ïðîäîëæàë ïîâûøàòü öåíó. Íàêîíåö ÿ äîøåë äî 3,2 ìèëëèîíà
äîëëàðîâ; è òóò íàñòóïèë ìîìåíò, êîãäà ÿ ñêàçàë ñåáå: «Áîæå
ìîé, åñëè ÿ ïîëó÷ó ýòîò ôèëüì çà òàêèå äåíüãè, ÷òî ÿ áóäó ñ
íèì äåëàòü?» Êîãäà Ýé-áè-ñè â êîíå÷íîì ñ÷åòå îáîøëà ìåíÿ,
ÿ èñïûòàë ÷óâñòâî îáëåã÷åíèÿ. Âñå ýòî î÷åíü ïîó÷èòåëüíî»17.
Ïî ñëîâàì æóðíàëèñòà Áîáà Ìàêêåíçè, áðàâøåãî èíòåðâüþ ó Âóäà, êîãäà òîò ãîâîðèë, ÷òî «âñå áûëî î÷åíü
ïîó÷èòåëüíî», îí óëûáàëñÿ. È ìîæíî ñ óâåðåííîñòüþ
ñêàçàòü, ÷òî, êîãäà Äèëëåð èç Ýé-áè-ñè ïðîèçíîñèë ñâîè
«íèêîãäà áîëüøå», åìó áûëî íå äî óëûáîê. Îíè îáà ÿâíî
êîå-÷åìó íàó÷èëèñü íà «Âåëèêîì àóêöèîíå «Ïîñåéäîíà».
Íî îäíîìó èç íèõ òàêàÿ íàóêà îáîøëàñü â ìèëëèîí äîëÄåôèöèò
359
ëàðîâ. Ê ñ÷àñòüþ, ìû ìîæåì èçâëå÷ü èç ýòîé èñòîðèè
âåñüìà öåííûé è ïðàêòè÷åñêè áåñïëàòíûé óðîê.
Èíòåðåñíî è äîñòîéíî âíèìàíèÿ òî, ÷òî óëûáàëñÿ ÷åëîâåê, óïóñòèâøèé äåôèöèòíûé ïðèç. Îáû÷íî âñÿêèé
ðàç, êîãäà ïûëü îñåäàåò è ìû îáíàðóæèâàåì ïðîèãðàâøèõ, êîòîðûå âûãëÿäÿò è ãîâîðÿò êàê ïîáåäèòåëè (è
íàîáîðîò), ìû äîëæíû ïîñìîòðåòü íà òî, ÷òî èìåííî
âûçûâàåò ýòó ïûëü, — â äàííîì ñëó÷àå ýòî áûëà îòêðûòàÿ êîíêóðåíòíàÿ áîðüáà çà äåôèöèòíûé ðåñóðñ. Êàê
òåïåðü èçâåñòíî ðóêîâîäèòåëÿì òåëåâèäåíèÿ, ñëåäóåò
ñîáëþäàòü êðàéíþþ îñòîðîæíîñòü ïðè ñòîëêíîâåíèè
ñ äüÿâîëüñêèì ñî÷åòàíèåì äóõà ñîïåðíè÷åñòâà è ïðèíöèïà äåôèöèòà.
ДОСТАТОЧНО ПРОСТО ПОЧУВСТВОВАТЬ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ
О ДАВЛЕНИИ ПРИНЦИПА ДЕФИЦИТА; ГОРАЗДО ТРУДНЕЕ ДЕЙСТВОВАТЬ, РУКОВОДСТВУЯСЬ ЭТИМ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕМ.
Ïðîáëåìà ÷àñòè÷íî çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî òèïè÷íàÿ ðåàêöèÿ íà äåôèöèò ìåøàåò ñïîñîáíîñòè äóìàòü.
Êîãäà ìû âèäèì, ÷òî íå÷òî íóæíîå ñòàíîâèòñÿ ìåíåå
äîñòóïíûì, ìû íà÷èíàåì îùóùàòü ôèçè÷åñêîå âîçáóæäåíèå. Êîãäà ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ ïðÿìûìè êîíêóðåíòàìè, íàñ îñîáåííî ñèëüíî ïåðåïîëíÿþò ýìîöèè,
êðîâü çàêèïàåò, à êðóãîçîð ñóæàåòñÿ. Êîãäà íàñ çàõëåñòûâàåò ïîòîê ÷óâñòâ, ðàöèîíàëüíîå íà÷àëî îòñòóïàåò
íà âòîðîé ïëàí. Êîãäà ìû âîçáóæäåíû, íàì òðóäíî
ñîõðàíÿòü ñïîêîéñòâèå è àíàëèçèðîâàòü ñèòóàöèþ.
Ïîñëå êàìïàíèè ïî ïðèîáðåòåíèþ «Ïîñåéäîíà» ïðåçèäåíò CBS Television Ðîáåðò Âóä ñêàçàë: «Âàñ çàõâàòûâàþò ýòè âåùè — ñêîðîñòü, ñ êàêîé îíè ðàçâîðà÷èâàþòñÿ. Ëîãèêà ïðè ýòîì âûëåòàåò â îêíî».
 ýòîì è ñîñòîèò òðóäíîñòü: ïîíèìàíèÿ ïðè÷èí è
ìåõàíèçìà äåéñòâèÿ ïðèíöèïà äåôèöèòà áûâàåò íåäîñòàòî÷íî äëÿ çàùèòû îò íåãî, ïîòîìó ÷òî ïîíèìàíèå — ýòî ïîçíàâàòåëüíûé ïðîöåññ, à ïîçíàâàòåëüíûå
360
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ïðîöåññû îêàçûâàþòñÿ ïîäàâëåííûìè ýìîöèîíàëüíîé ðåàêöèåé íà äåôèöèò.
Íà ñàìîì äåëå ýòèì âïîëíå ìîæíî îáúÿñíèòü ñóïåðýôôåêòèâíîñòü ïðèíöèïà äåôèöèòà. Êîãäà åãî ïðèìåíÿþò äîëæíûì îáðàçîì, íàøà ïåðâàÿ ëèíèÿ îáîðîíû — òùàòåëüíûé àíàëèç ñèòóàöèè — ñòàíîâèòñÿ
ïðàêòè÷åñêè áåñïîëåçíîé.
Åñëè èç-çà çàòóìàíèâàþùåãî ñîçíàíèå âîçáóæäåíèÿ ìû
íå ìîæåì ïîëîæèòüñÿ íà çíàíèÿ î ïðèíöèïå äåôèöèòà, ÷òîáû íà÷àòü âåñòè ñåáÿ îñòîðîæíî, òîãäà ÷òî ìû
ìîæåì èñïîëüçîâàòü? Âîçìîæíî, â ñòèëå äæèó-äæèòñó
ìû ìîæåì èñïîëüçîâàòü ñàìî âîçáóæäåíèå êàê îñíîâíîé ñèãíàë. Òàêèì îáðàçîì, ìû îáðàòèì îðóæèå âðàãà
ïðîòèâ íåãî ñàìîãî. Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïîëàãàòüñÿ íà
âçâåøåííûé, êîãíèòèâíûé àíàëèç ñèòóàöèè, ìû ìîæåì
ïðîñòî ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âíóòðåííåìó ãîëîñó, ÷òîáû
íå ïðîïóñòèòü ïðåäóïðåæäåíèå. Íàó÷èâøèñü ðàñïîçíàâàòü ðàñòóùåå âîçáóæäåíèå â îáñòîÿòåëüñòâàõ, ñêëîíÿþùèõ íàñ ê ñîãëàñèþ, ìû ñìîæåì âîâðåìÿ çàáèòü
òðåâîãó, ðàñïîçíàòü äåéñòâèå ïðèíöèïà äåôèöèòà è
ïðèíÿòü ìåðû ïðåäîñòîðîæíîñòè.
Îäíàêî ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû íàó÷èëèñü ýòîìó òðþêó,
è òåïåðü, ðàñïîçíàâàÿ íàõëûíóâøåå âîçáóæäåíèå, ïîíèìàåì, ÷òî íàì ñëåäóåò óñïîêîèòüñÿ è äåéñòâîâàòü
îñòîðîæíî. ×òî äàëüøå? Èìååòñÿ ëè êàêàÿ-íèáóäü
äðóãàÿ èíôîðìàöèÿ, êîòîðóþ ìû ìîãëè áû èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû ïðèíÿòü ïðàâèëüíîå ðåøåíèå ïåðåä
ëèöîì íàñòóïàþùåãî ïðèíöèïà äåôèöèòà? Â êîíöå
êîíöîâ, ïðîñòîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî ìû äîëæíû
áûòü îñòîðîæíûìè â ñâîèõ äåéñòâèÿõ, íå óêàæåò íàì
íàïðàâëåíèå ýòèõ äåéñòâèé; òàêîå ïîíèìàíèå — ëèøü
ïðåäïîñûëêà äëÿ ïðèíÿòèÿ ïðàâèëüíîãî ðåøåíèÿ.
Ê ñ÷àñòüþ, åñòü äîñòóïíàÿ èíôîðìàöèÿ, íà îñíîâàíèè êîòîðîé ìîæíî ïðèíÿòü ìóäðûå ðåøåíèÿ î äåÄåôèöèò
361
ôèöèòíûõ âåùàõ. Îáðàòèìñÿ åùå ðàç ê ýêñïåðèìåíòó ñ øîêîëàäíûì ïå÷åíüåì, â êîòîðîì èññëåäîâàòåëè
ðàñêîïàëè íå÷òî ñòðàííîå, íî èìåþùåå îòíîøåíèå
ê ïðèíöèïó äåôèöèòà: õîòÿ ïå÷åíüå, êîòîðîãî áûëî
ìàëî, îöåíèâàëîñü êàê áîëåå æåëàííîå, îíî íå îöåíèâàëîñü êàê áîëåå âêóñíîå ïî ñðàâíåíèþ ñ ïå÷åíüåì, êîòîðîãî áûëî ìíîãî. Òàêèì îáðàçîì, íåñìîòðÿ íà âîçðîñøåå æåëàíèå, âûçâàííîå äåôèöèòîì
(ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà ãîâîðèëè, ÷òî èì õîòåëîñü
áû èìåòü â áóäóùåì áîëüøå äåôèöèòíîãî ïå÷åíüÿ è
îíè ãîòîâû çàïëàòèòü çà íåãî áîëåå âûñîêóþ öåíó),
îíî íå ñäåëàëî äåôèöèòíîå ïå÷åíüå õîòü ÷óòî÷êó
âêóñíåå. Óäîâëåòâîðåíèå íàñòóïàåò íå îò ïðîáû äåôèöèòíîãî òîâàðà, à îò ôàêòà îáëàäàíèÿ èì. Âàæíî
íå ñìåøèâàòü ýòè äâà ïîíÿòèÿ.
ВСЯКИЙ РАЗ, КОГДА МЫ ОКАЗЫВАЕМСЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ
ПРИНЦИПА ДЕФИЦИТА, ОКРУЖАЮЩЕГО ТОВАР, МЫ ДОЛЖНЫ
СПРОСИТЬ СЕБЯ, ЧТО ИМЕННО МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ ОТ ЭТОГО ТОВАРА.
Åñëè èç îáëàäàíèÿ êàêîé-ëèáî ðåäêîé âåùüþ ìû õîòèì èçâëå÷ü ñîöèàëüíóþ, ýêîíîìè÷åñêóþ èëè ïñèõîëîãè÷åñêóþ ïîëüçó, òîãäà íåò ïðîáëåì; íàïðÿæåíèå,
âîçíèêàþùåå èç-çà åå äåôèöèòíîñòè, ïîäñêàæåò íàì
öåíó, êîòîðóþ ìû áûëè áû ãîòîâû çàïëàòèòü çà íåå, —
÷åì ìåíåå îíà äîñòóïíà, òåì öåííåå îíà áóäåò.
Îäíàêî î÷åíü ÷àñòî âåùü íóæíà íàì íå òîëüêî ðàäè
îáëàäàíèÿ åþ. Ìû õîòèì ïðèîáðåñòè åå ðàäè ïîëåçíûõ ñâîéñòâ, ïðèñóùèõ ýòîé âåùè; ìû ìîæåì õîòåòü
ïîïðîáîâàòü åå íà âêóñ, èëè ïîäåðæàòü â ðóêàõ, èëè
ïîñëóøàòü åå, óïðàâëÿòü åþ èëè êàêèì-ëèáî äðóãèì
îáðàçîì ïîïîëüçîâàòüñÿ åþ.  òàêèõ ñëó÷àÿõ âàæíî
ïîìíèòü, ÷òî âåùè íå ñòàíîâÿòñÿ áîëåå âêóñíûìè, íå
íà÷èíàþò ëó÷øå çâó÷àòü, âûãëÿäåòü, åçäèòü èëè ðàáîòàòü òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èõ òðóäíî çàïîëó÷èòü.
362
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Õîòÿ ýòà ìûñëü î÷åíü ïðîñòà, îíà ÷àñòî óñêîëüçàåò
îò íàñ, êîãäà ìû èñïûòûâàåì âîçðàñòàþùåå æåëàíèå
îáëàäàòü óíèêàëüíîé âåùüþ. Ìîãó ïðèâåñòè ïðèìåð.
Ìîé áðàò Ðè÷àðä âî âðåìÿ ó÷åáû íåïëîõî çàðàáàòûâàë íà æèçíü
òåì, ÷òî äîáèâàëñÿ óñòóïîê îò ëþäåé, óïóñêàâøèõ èç âèäó ýòó
ïðîñòóþ ìûñëü. Òàêòèêà Ðè÷àðäà áûëà ñòîëü ýôôåêòèâíîé, ÷òî
äëÿ ïîëó÷åíèÿ íåîáõîäèìîé ñóììû åìó áûëî íóæíî ïîðàáîòàòü
âñåãî íåñêîëüêî ÷àñîâ â íåäåëþ, à îñòàâøååñÿ âðåìÿ îí ìîã
ñïîêîéíî ïîñâÿùàòü ó÷åáå.
Ðè÷àðä ïðîäàâàë ìàøèíû, íî íå â àâòîñàëîíå è íå íà àâòîìîáèëüíîé ñòîÿíêå.
 îäèí èç âûõîäíûõ îí îáû÷íî ïîêóïàë ïàðó ïîäåðæàííûõ àâòîìîáèëåé, ïðîäàâàâøèõñÿ ÷åðåç ðóáðèêó ÷àñòíûõ îáúÿâëåíèé â
ãàçåòå, à â ñëåäóþùèå âûõîäíûå, íå çàòðàòèâ íè÷åãî, êðîìå ìûëà
è âîäû, ïðîäàâàë èõ ñ îïðåäåëåííîé íàöåíêîé òîæå ÷åðåç ãàçåòó.
×òîáû äåëàòü ýòî, îí äîëæåí áûë çíàòü òðè âåùè.
Âî-ïåðâûõ, òðåáîâàëîñü äîñòàòî÷íî õîðîøî ðàçáèðàòüñÿ â ìàøèíàõ, ÷òîáû ïîêóïàòü òå, êîòîðûå ïðåäëàãàëèñü ïî ñàìîé íèçêîé öåíå, óêàçàííîé â «Ñïðàâî÷íèêå àâòîìîáèëèñòà», è êîòîðûå
ìîæíî áûëî áû çàêîííî ïåðåïðîäàòü ïî áîëåå âûñîêîé öåíå.
Âî-âòîðûõ, êóïèâ ìàøèíó, îí äîëæåí áûë çíàòü, êàê ñëåäóåò
ïèñàòü ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ, ÷òîáû îíè âûçâàëè èíòåðåñ ó
ïîêóïàòåëåé.
Â-òðåòüèõ, âñòðåòèâøèñü ñ ïîêóïàòåëÿìè, Ðè÷àðä ñðàçó æå äîëæåí áûë óõèòðèòüñÿ ïðèìåíèòü ïðèíöèï äåôèöèòà, ÷òîáû âûçâàòü ó íèõ íåîïðàâäàííî ñèëüíîå æåëàíèå çàïîëó÷èòü ïðåäëàãàåìóþ ìàøèíó.
Ðè÷àðä âñå ýòî çíàë è óìåë. Îäíàêî íàñ èíòåðåñóåò ëèøü åãî
òðåòüå óìåíèå. Îáúÿâëåíèå î ïðèîáðåòåííîé íà âûõîäíûõ ìàøèíå îí äàâàë â ãàçåòó, êîòîðàÿ äîëæíà áûëà âûéòè â ñëåäóþùåå
âîñêðåñåíüå. Ïîñêîëüêó îí çíàë, êàê íàïèñàòü õîðîøåå ðåêëàìíîå îáúÿâëåíèå, êàæäîå âîñêðåñíîå óòðî åìó îáû÷íî çâîíèëî
ìíîæåñòâî ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé.
Äåôèöèò
363
Âñåì, êòî âûðàæàë æåëàíèå óâèäåòü ìàøèíó, Ðè÷àðä
íàçíà÷àë âðåìÿ âñòðå÷è — îäíî è òî æå âðåìÿ. Òàê,
åñëè åìó áûëî íóæíî âñòðåòèòüñÿ ñ øåñòüþ ïîêóïàòåëÿìè, îí íàçíà÷àë èì âñòðå÷ó íà îäíî âðåìÿ,
ñêàæåì, íà äâà ÷àñà äíÿ. Ýòà íåáîëüøàÿ óëîâêà ñ ðàñïèñàíèåì ñîçäàâàëà ïî÷âó äëÿ áóäóùåé ïîäàòëèâîñòè
ïîêóïàòåëåé, ïîðîæäàÿ ñîðåâíîâàòåëüíóþ àòìîñôåðó âîêðóã ïîêóïêè «îãðàíè÷åííîãî ðåñóðñà» — àâòîìîáèëÿ.
Îáû÷íî ïðèáûâøèé ïåðâûì ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü íà÷èíàë âíèìàòåëüíî èçó÷àòü ìàøèíó è óêàçûâàòü íà çàìå÷åííûå ïîâðåæäåíèÿ èëè èçúÿíû, à
òàêæå òîðãîâàòüñÿ, ïðîñÿ óñòóïèòü â öåíå. Îäíàêî
ñèòóàöèÿ ðåçêî ìåíÿëàñü ñ ïðèåçäîì âòîðîãî ïîêóïàòåëÿ. Äîñòóïíîñòü ìàøèíû äëÿ ëþáîãî èç ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé âíåçàïíî ñòàíîâèëàñü îãðàíè÷åííîé èç-çà ïðèñóòñòâèÿ êîíêóðåíòà. ×àñòî òîò, êòî
ïðèáûë ðàíüøå, íåóìûøëåííî ðàçæèãàë äóõ ñîïåðíè÷åñòâà, çàÿâëÿÿ, ÷òî ó íåãî áîëüøå ïðàâ: «Ìèíóòî÷êó.
ß ïðèåõàë ïåðâûì». Åñëè îí íå óïîìèíàë î ïðàâàõ,
çà íåãî ýòî äåëàë Ðè÷àðä. Îáðàùàÿñü êî âòîðîìó ïîêóïàòåëþ, ìîé áðàò îáû÷íî ãîâîðèë: «Ïðîñòèòå, íî
ýòîò äæåíòëüìåí ïðèåõàë ðàíüøå âàñ. Ïîýòîìó ÿ âûíóæäåí ïîïðîñèòü âàñ ïîäîæäàòü íà äðóãîé ñòîðîíå
äîðîãè íåñêîëüêî ìèíóò, ïîêà îí áóäåò îñìàòðèâàòü
ìàøèíó. Çàòåì, åñëè îí ðåøèò, ÷òî ìàøèíà åìó íå
ïîäõîäèò èëè åìó íóæíî âðåìÿ, ÷òîáû ïîäóìàòü, ÿ
ïîêàæó àâòîìîáèëü âàì».
Ðè÷àðä óòâåðæäàåò, ÷òî ïî ëèöó ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ
áûëî çàìåòíî, êàê ðàñòåò åãî âîçáóæäåíèå. Åãî íåñïåøíîå âçâåøèâàíèå âñåõ «çà» è «ïðîòèâ» âíåçàïíî
ñìåíÿëîñü òâåðäûì óáåæäåíèåì «òåïåðü èëè íèêîãäà!» îòíîñèòåëüíî îñïàðèâàåìîãî òîâàðà. Åñëè îí íå
ðåøèò êóïèòü ìàøèíó — ïî çàïðàøèâàåìîé Ðè÷àðäîì
öåíå, — â ñëåäóþùèå íåñêîëüêî ìèíóò îí ìîæåò ïîòåðÿòü åå íàâñåãäà è åå ïîëó÷èò ýòîò... ýòîò... ïðèòà-
364
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èâøèéñÿ âîí òàì ñîïåðíèê. Âòîðîé ïîêóïàòåëü áûë
âçâîëíîâàí íå ìåíüøå, ïîäñòðåêàåìûé âîçíèêøåé
êîíêóðåíöèåé è îãðàíè÷åííîé äîñòóïíîñòüþ ìàøèíû. Îí ðàñõàæèâàë âçàä è âïåðåä, ÿâíî æåëàÿ ïðèîáðåñòè âäðóã ñòàâøèé áîëåå æåëàííûì êóñîê ìåòàëëà.
Åñëè ïåðâûé ïîêóïàòåëü ïî êàêîé-ëèáî ïðè÷èíå íå
ìîã êóïèòü ìàøèíó èëè ïðîñòî íåäîñòàòî÷íî áûñòðî
ïðèíèìàë ðåøåíèå î ïîêóïêå, âòîðîé áûë ãîòîâ âîñïîëüçîâàòüñÿ ìîìåíòîì.
Åñëè âñåõ ýòèõ óñëîâèé áûëî íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî,
÷òîáû óáåäèòü ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ íåìåäëåííî êóïèòü
ìàøèíó, ëîâóøêà çàõëîïûâàëàñü, êàê òîëüêî íà ñöåíå
ïîÿâëÿëñÿ òðåòèé ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü. Ïî
ñëîâàì Ðè÷àðäà, ñòîëïîòâîðåíèå êîíêóðåíòîâ îáû÷íî îêàçûâàëîñü ÷ðåçìåðíûì äëÿ ïåðâîãî ïîêóïàòåëÿ.
Îí áûñòðî çàêàí÷èâàë ñî âñåì ýòèì, ëèáî ñîãëàøàÿñü
íà öåíó Ðè÷àðäà, ëèáî âíåçàïíî óõîäÿ.  ïîñëåäíåì
ñëó÷àå âòîðîé ïîêóïàòåëü òóò æå õâàòàëñÿ çà øàíñ
êóïèòü ìàøèíó, îùóùàÿ îäíîâðåìåííî îáëåã÷åíèå è
êîíêóðåíöèþ ñ ýòèì... ýòèì... ïðèòàèâøèìñÿ âîí òàì
ñîïåðíèêîì.
Âñå ýòè ïîêóïàòåëè íå ñìîãëè ïîíÿòü ãëàâíîãî: ðàñòóùåå æåëàíèå, ïîäòàëêèâàþùåå èõ ê ïîêóïêå ìàøèíû, íå èìåëî íè÷åãî îáùåãî ñ äîñòîèíñòâàìè
ìàøèíû. Íåñïîñîáíîñòü ïîíÿòü î÷åâèäíîå ìîæíî
îáúÿñíèòü äâóìÿ ïðè÷èíàìè. Âî-ïåðâûõ, ñèòóàöèÿ,
ñîçäàííàÿ äëÿ íèõ Ðè÷àðäîì, âûçûâàëà ó íèõ ýìîöèîíàëüíóþ ðåàêöèþ, ìåøàâøóþ ìûñëèòü ëîãè÷íî.
Âî-âòîðûõ, êàê ñëåäñòâèå, ïîêóïàòåëè íå ïåðåñòàâàëè äóìàòü, ÷òî ãëàâíàÿ ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé èì
íóæíà ýòà ìàøèíà, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îíè õîòÿò ïîëüçîâàòüñÿ åþ, à íå ïðîñòî èìåòü åå. È èñêóññòâåííî ñîçäàâàåìîå Ðè÷àðäîì íàïðÿæåíèå â êîíêóðåíòíîé áîðüáå çà äåôèöèòíûé òîâàð âûçûâàëî
ó ïîêóïàòåëåé æåëàíèå èìåòü ýòó ìàøèíó òîëüêî
Äåôèöèò
365
â ñìûñëå îáëàäàíèÿ åþ. Îêàçûâàåìîå äàâëåíèå íå
âëèÿëî íà ðåàëüíûå êà÷åñòâà ìàøèíû, çà êîòîðûå
îíè è õîòåëè åå ïðèîáðåñòè.
Åñëè ìû îêàçûâàåìñÿ ïîä äàâëåíèåì ïðèíöèïà äåôèöèòà â ñèòóàöèè, â êîòîðîé íàñ ìîæíî çàñòàâèòü ïîéòè íà óñòóïêè, íàøà ðåàêöèÿ äîëæíà âêëþ÷àòü â ñåáÿ
äâå ïîñëåäîâàòåëüíûå ñòàäèè. Êàê òîëüêî ìû îùóòèì
âîëíó ýìîöèîíàëüíîãî âîçáóæäåíèÿ, âîçíèêàþùóþ
èç-çà âëèÿíèÿ äåôèöèòà, íàì ñëåäóåò ðàñöåíèòü åå êàê
ñèãíàë î òîì, ÷òî íóæíî îñòàíîâèòüñÿ. Ïàíè÷åñêàÿ,
ëèõîðàäî÷íàÿ ðåàêöèÿ íå ñîþçíèê ïðè ïðèíÿòèè ìóäðûõ ðåøåíèé. Íàì íóæíî óñïîêîèòüñÿ è âåðíóòü ñåáå
çäðàâûé âçãëÿä íà ñèòóàöèþ. Êàê òîëüêî ìû ýòî ñäåëàåì, ìû ìîæåì ïåðåõîäèòü êî âòîðîé ñòàäèè, ñïðàøèâàÿ ñåáÿ, çà÷åì íàì íóæåí ýòîò ïðåäìåò. Åñëè äëÿ íàñ
ïðåæäå âñåãî âàæåí ôàêò îáëàäàíèÿ èì, íàäî îöåíèòü
åãî äîñòóïíîñòü, ÷òîáû çàòåì îïðåäåëèòü, ñêîëüêî äåíåã ìîæíî íà íåãî ïîòðàòèòü.
Îäíàêî åñëè âåùü íóæíà íàì èñêëþ÷èòåëüíî ñàìà ïî
ñåáå (òî åñòü ìû õîòèì åþ ïîëüçîâàòüñÿ), ìû äîëæíû
ïîìíèòü, ÷òî ýòà âåùü áóäåò ôóíêöèîíèðîâàòü îäèíàêîâî õîðîøî íåçàâèñèìî îò òîãî, äåôèöèòíà ëè îíà
èëè èìååòñÿ â íåîãðàíè÷åííûõ êîëè÷åñòâàõ. Ñäåëàòü
ýòî íåñëîæíî, íàì íóæíî òîëüêî íàïîìíèòü ñåáå î
òîì, ÷òî ïå÷åíüå íå ñòàíîâèòñÿ âêóñíåå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî åãî ìàëî.
ÎÒ×ÅÒ ×ÈÒÀÒÅËß _____________________________________
(æèòåëüíèöû Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ)
«Â ïðîøëîå Ðîæäåñòâî ÿ ïîçíàêîìèëàñü ñ 27-ëåòíèì ìóæ÷èíîé. Ìíå áûëî 19. Õîòÿ ýòîò ìóæ÷èíà áûë íå â ìîåì âêóñå, ÿ
ñòàëà ñ íèì âñòðå÷àòüñÿ — âîçìîæíî, ïîòîìó ÷òî âñòðå÷àòüñÿ
366
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ñ ìóæ÷èíîé, êîòîðûé ñòàðøå, ñ÷èòàëîñü ïðåñòèæíûì. Íî ÿ
íå èíòåðåñîâàëàñü èì ñåðüåçíî äî òåõ ïîð, ïîêà ìîè ðîäñòâåííèêè íå ñòàëè âûðàæàòü îçàáî÷åííîñòü ïî ïîâîäó åãî
âîçðàñòà. ×åì áîëüøå îíè áûëè íåäîâîëüíû, òåì ñèëüíåå ÿ
âëþáëÿëàñü. Íàø ðîìàí äëèëñÿ âñåãî ïÿòü ìåñÿöåâ, íî åñëè
áû ìîè ðîäèòåëè íè÷åãî ìíå íå ãîâîðèëè, ÿ ðàññòàëàñü áû
ñ íèì óæå ÷åðåç ìåñÿö».
Õîòÿ Ðîìåî è Äæóëüåòòà äàâíî ñòàëè èñòîðèåé, ïîõîæå, ÷òî ôåíîìåí Ðîìåî è Äæóëüåòòû áåññìåðòåí è
ðåãóëÿðíî äàåò î ñåáå çíàòü â ãîðîäêàõ âðîäå Áëýêñáóðãà, øòàò Âèðäæèíèÿ.
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ.
[ ÌÃÍÎÂÅÍÍÎÅ
ÂËÈßÍÈÅ
Ïðèìèòèâíîå ñîãëàñèå â âåê àâòîìàòèçàöèè
Êàæäûé äåíü ÿ âî âñåõ ñìûñëàõ
ñòàíîâëþñü ëó÷øå.
Ýìèëü Êîó
Êàæäûé äåíü ÿ âî âñåõ ñìûñëàõ
ñòàíîâëþñü âñå áîëåå çàíÿòûì.
Ðîáåðò ×àëäèíè
1960-å ãîäû ÷åëîâåê ïî èìåíè Äæî Ïàéí âåë
íà êàëèôîðíèéñêîì òåëåâèäåíèè äîâîëüíî ïîïóëÿðíîå òîê-øîó. Ýòà ïðîãðàììà ïðèâëåêàëà òåëåàóäèòîðèþ ÿçâèòåëüíûì è êîíôðîíòàöèîííûì
ñòèëåì îáðàùåíèÿ Ïàéíà ñî ñâîèìè ãîñòÿìè, ïî
áîëüøåé ÷àñòè æàæäóùèìè ïîêàçàòü ñåáÿ ýñòðàäíûìè àðòèñòàìè, ïîòåíöèàëüíûìè çíàìåíèòîñòÿìè
è ïðåäñòàâèòåëÿìè íåôîðìàëüíûõ îáùåñòâåííûõ
èëè ïîëèòè÷åñêèõ îðãàíèçàöèé. Öåëüþ ðåçêîãî ñòèëÿ âåäåíèÿ øîó áûëà ïðîâîêàöèÿ ãîñòåé íà ñïîðû,
íóæíî áûëî ñìóòèòü èõ, çàñòàâèòü ïðèçíàòüñÿ â ÷åìòî ïîñòûäíîì è âîîáùå ïðåäñòàâèòü â ãëóïîì âèäå.
Ñðàçó ïîñëå ïðåäñòàâëåíèÿ ãîñòÿ Ïàéí íåðåäêî òóò
æå áðîñàëñÿ â àòàêó íà åãî óáåæäåíèÿ, òàëàíò èëè
âíåøíîñòü. Íåêîòîðûå óòâåðæäàëè, ÷òî ÿçâèòåëüíîñòü Ïàéíà ÷àñòè÷íî îáúÿñíÿåòñÿ ïåðåíåñåííîé
èì àìïóòàöèåé íîãè, îçëîáèâøåé åãî íà âñþ æèçíü;
äðóãèå ñ÷èòàëè, ÷òî Ïàéí ïðîñòî ÿçâèòåëåí ïî íàòóðå.
В
368
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Îäíàæäû âå÷åðîì ãîñòåì øîó áûë ðîê-ìóçûêàíò Ôðýíê Çàïïà. Äåëî ïðîèñõîäèëî â 1960-å ãîäû, êîãäà äëèííûå âîëîñû ó
ìóæ÷èí åùå áûëè ðåäêîñòüþ è ïðåäìåòîì áóðíûõ ñïîðîâ. Êàê
òîëüêî Çàïïà áûë ïðåäñòàâëåí òåëåçðèòåëÿì, ìåæäó íèì è Ïàéíîì ïðîèçîøåë ñëåäóþùèé îáìåí ðåïëèêàìè:
Пайн: Ïîëàãàþ, äëèííûå âîëîñû äåëàþò âàñ äåâóøêîé.
Заппа: Ïîëàãàþ, äåðåâÿííàÿ íîãà äåëàåò âàñ ñòîëîì.
Ïîìèìî òîãî, ÷òî ýòîò äèàëîã, ïîæàëóé, ìîé ëþáèìûé ýêñïðîìò, îí åùå è èëëþñòðèðóåò ãëàâíóþ òåìó
ýòîé êíèãè: î÷åíü ÷àñòî, äåëàÿ êàêèå-òî âûâîäû î êîìòî èëè ÷åì-òî, ìû íå èñïîëüçóåì âñþ èìåþùóþñÿ ó íàñ
îáúåêòèâíóþ èíôîðìàöèþ; ìû èñïîëüçóåì êàêóþ-òî
åå ÷àñòü, ïðåäñòàâëÿþùóþñÿ íàì ñàìîé âàæíîé. À èçîëèðîâàííàÿ ÷àñòü èíôîðìàöèè, äàæå åñëè îáû÷íî îíà
ïîìîãàåò íàì ïðèíÿòü ïðàâèëüíûå ðåøåíèÿ, ìîæåò
ïðèâåñòè íàñ è ê ÿâíî îøèáî÷íûì ðåøåíèÿì — ðåøåíèÿì, êîòîðûìè ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ â ñâîèõ èíòåðåñàõ óìíûå è õèòðûå ëþäè, âûñòàâèâ íàñ â ãëóïîì
ñâåòå.
 òî æå âðåìÿ â ýòîé êíèãå ïðîñëåæèâàåòñÿ è åùå
îäíà íåïðîñòàÿ ìûñëü:
НЕСМОТРЯ НА ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ГЛУПОГО РЕШЕНИЯ
В СЛУЧАЕ ОРИЕНТАЦИИ ЛИШЬ НА ОДНУ СТОРОНУ ИМЕЮЩЕЙСЯ ИНФОРМАЦИИ, ТЕМП СОВРЕМЕННОЙ ЖИЗНИ ТРЕБУЕТ, ЧТОБЫ МЫ ЧАСТО ИСПОЛЬЗОВАЛИ ТАКОЙ УПРОЩЕННЫЙ ПОДХОД.
Âñïîìíèòå, ÷òî â íà÷àëå ãëàâû 1 íàø óïðîùåííûé
ïîäõîä ê ñèòóàöèè ñðàâíèâàëñÿ ñ àâòîìàòè÷åñêîé ðåàêöèåé íèçøèõ æèâîòíûõ, ÷üè ñëîæíûå ïîâåäåí÷åñêèå ðåàêöèè ìîæíî çàïóñòèòü ñ ïîìîùüþ ëèøü îäíîãî ðàçäðàæèòåëÿ — ïèñêà, ïåðüåâ êðàñíîãî öâåòà íà
ãðóäè, ñïåöèôè÷åñêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ñâåòîâûõ
âñïûøåê.
Çàêëþ÷åíèå
369
Ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé íèçøèå æèâîòíûå ÷àñòî ïîëàãàþòñÿ íà òàêèå åäèíè÷íûå ÷åðòû ðàçäðàæèòåëÿ,
ñîñòîèò â òîì, ÷òî èõ óìñòâåííûå ñïîñîáíîñòè îãðàíè÷åííû. Èõ ìàëåíüêèé ìîçã íå â ñîñòîÿíèè íà÷àòü
ðåãèñòðèðîâàòü è îáðàáàòûâàòü âñþ ïîñòóïàþùóþ
èç îêðóæàþùåé ñðåäû èíôîðìàöèþ. Ïîýòîìó ó ìíîãèõ âèäîâ æèâîòíûõ âûðàáîòàëàñü îñîáàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü ê îïðåäåëåííûì àñïåêòàì èíôîðìàöèè.
Ïîñêîëüêó ýòèõ âûáîðî÷íûõ àñïåêòîâ èíôîðìàöèè,
êàê ïðàâèëî, áûâàåò äîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû
ïðàâèëüíî îòðåàãèðîâàòü, ñèñòåìà îáû÷íî ðàáîòàåò î÷åíü ýôôåêòèâíî. Âñÿêèé ðàç, êîãäà èíäþøêà
ñëûøèò ïèñê, îíà ðåàãèðóåò ïî òèïó ùåëê, æææ è
àâòîìàòè÷åñêè âåäåò ñåáÿ êàê ìàòü, ÷òî ïîçâîëÿåò
åé ñýêîíîìèòü óìñòâåííóþ ýíåðãèþ è ñîõðàíèòü
ãîëîâó ñâåæåé äëÿ ðåøåíèÿ ðÿäà äðóãèõ ïðîáëåì â
òå÷åíèå äíÿ.
Ìû, êîíå÷íî, èìååì ãîðàçäî áîëåå ñëîæíûé ìîçãîâîé ìåõàíèçì ïî ñðàâíåíèþ ñ èíäþøêàìè-ìàòåðÿìè
èëè ïðåäñòàâèòåëÿìè ëþáîãî äðóãîãî âèäà æèâîòíûõ. Ìû ïðåâîñõîäèì èõ ñâîåé ñïîñîáíîñòüþ ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ìíîæåñòâî èìåþùèõ çíà÷åíèå
ôàêòîâ è, èñõîäÿ èç íèõ, ïðèíèìàòü ïðàâèëüíûå ðåøåíèÿ. Èìåííî ñïîñîáíîñòü îáðàáàòûâàòü èíôîðìàöèþ ñäåëàëà íàñ äîìèíàíòíîé ôîðìîé æèçíè íà
ïëàíåòå.
Îäíàêî íàøè âîçìîæíîñòè òîæå íå áåçãðàíè÷íû; äëÿ
óëó÷øåíèÿ ðàáîòîñïîñîáíîñòè ìû èíîãäà äîëæíû îòêàçûâàòüñÿ îò òðóäîåìêîãî è ñëîæíîãî àíàëèçà âñåé
èìåþùåéñÿ èíôîðìàöèè è ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ àâòîìàòè÷åñêè, ó÷èòûâàÿ ëèøü êàêîé-òî îäèí ýëåìåíò
èíôîðìàöèè.
Íàïðèìåð, ðåøàÿ, ÷òî îòâåòèòü ïðîñÿùåìó — «äà» èëè
«íåò», ìû ÷àñòî ïðèíèìàåì âî âíèìàíèå òîëüêî ÷àñòü
370
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èíôîðìàöèè, èìåþùóþ çíà÷åíèå â äàííîé ñèòóàöèè.
Ìû óæå ðàññìàòðèâàëè íåñêîëüêî íàèáîëåå ïîïóëÿðíûõ åäèíè÷íûõ ýëåìåíòîâ èíôîðìàöèè, êîòîðûå ìû
èñïîëüçóåì, êîãäà íåîáõîäèìî áûñòðî ïðèíÿòü ðåøåíèå î ñîãëàñèè íà ÷òî-òî.
Ýòè ýëåìåíòû íàèáîëåå ïîïóëÿðíû èìåííî ïîòîìó,
÷òî îíè î÷åíü íàäåæíû, òàê êàê îáû÷íî îíè ïîäòàëêèâàþò íàñ ê ïðèíÿòèþ ïðàâèëüíûõ ðåøåíèé.
Âîò ïî÷åìó ìû òàê ÷àñòî àâòîìàòè÷åñêè ïðèìåíÿåì ïðèíöèïû è ïðàâèëà âçàèìíîãî îáìåíà, ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà, áëàãîðàñïîëîæåíèÿ, âëèÿíèÿ àâòîðèòåòà, äåôèöèòà ïðè
ïðèíÿòèè ðåøåíèé îòíîñèòåëüíî íàøåãî ñîãëàñèÿ
íà ÷òî-òî. Âñå îíè ñëóæàò íàì íàäåæíîé øïàðãàëêîé, ïîäñêàçûâàþùåé íàì, êîãäà ëó÷øå ñêàçàòü «äà»,
à êîãäà «íåò».
Ìû ñêëîííû ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå ýòè åäèíè÷íûå
ñèãíàëû, êîãäà ó íàñ íåò æåëàíèÿ, âðåìåíè, ýíåðãèè èëè ïîçíàâàòåëüíûõ ðåñóðñîâ, ÷òîáû ïðîâåñòè
èñ÷åðïûâàþùèé àíàëèç ñèòóàöèè. Êîãäà ìû òîðîïèìñÿ, èñïûòûâàåì íàïðÿæåíèå, íåóâåðåííîñòü,
áåçðàçëè÷èå, êîãäà ìû ðàññåÿííû èëè óòîìëåíû,
ìû ñêëîííû ñîñðåäîòî÷èâàòü âíèìàíèå íà ìåíüøåì
îáúåìå äîñòóïíîé èíôîðìàöèè. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ
â òàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ìû ÷àñòî ïðèáåãàåì ê äîâîëüíî ïðèìèòèâíîìó, íî íåîáõîäèìîìó ïîäõîäó ñ
îäíèì ýëåìåíòîì äîñòîâåðíîãî äîêàçàòåëüñòâà1. Âñå
ýòî ïðèâîäèò ê äîâîëüíî äèñãàðìîíè÷íîìó âûâîäó:
èìåÿ ÷ðåçâû÷àéíî ñëîæíûé ìûñëèòåëüíûé àïïàðàò,
ïîçâîëÿþùèé íàì çàíèìàòü ãîñïîäñòâóþùåå ïîëîæåíèå â ìèðå êàê âèäó, ìû ñîçäàëè òàêóþ ñëîæíóþ,
áûñòðî ìåíÿþùóþñÿ è èíôîðìàöèîííî ïåðåãðóæåííóþ îêðóæàþùóþ ñðåäó, ÷òî äîëæíû âñå ÷àùå ðåàãèðîâàòü íà íåå òàê æå, êàê è æèâîòíûå, êîòîðûõ ìû
äàâíî ïðåâçîøëè.
Çàêëþ÷åíèå
371
Äæîí Ñòþàðò Ìèëë, áðèòàíñêèé ýêîíîìèñò, ïîëèòè÷åñêèé äåÿòåëü è íàó÷íûé ôèëîñîô, óìåð áîëåå ñòà
ëåò íàçàä, â 1873 ãîäó. Îí èçâåñòåí êàê ïîñëåäíèé ÷åëîâåê, çíàâøèé âñå, ÷òî ñëåäîâàëî çíàòü â ýòîì ìèðå.
Òåïåðü çàÿâëåíèå î òîì, ÷òî êòî-òî èç íàñ çíàåò âñå,
ïðåäñòàâëÿåòñÿ ïðîñòî çàáàâíûì. Ïîñëå íåñêîëüêèõ
âåêîâ ìåäëåííîãî íàêîïëåíèÿ èíôîðìàöèè ïîçíàíèÿ
÷åëîâåêà ñòàëè ðàñòè êàê ñíåæíûé êîì è íûíå ðàñøèðèëèñü äî ÷óäîâèùíûõ ðàçìåðîâ. Ìû ñåãîäíÿ æèâåì
â ìèðå, ãäå áîëüøàÿ ÷àñòü èíôîðìàöèè èìååò «âîçðàñò» ìåíåå ïÿòíàäöàòè ëåò. Ãîâîðÿò, ÷òî â îòäåëüíûõ
îáëàñòÿõ íàóêè (íàïðèìåð, â ôèçèêå) îáúåì çíàíèé
óâåëè÷èâàåòñÿ âäâîå êàæäûå âîñåìü ëåò. È èíôîðìàöèîííûé âçðûâ íå îãðàíè÷èâàåòñÿ òàêèìè çàãàäî÷íûìè îáëàñòÿìè, êàê ìîëåêóëÿðíàÿ õèìèÿ èëè êâàíòîâàÿ
ôèçèêà, íî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ è íà áîëåå ïîâñåäíåâíûå ñôåðû çíàíèé, îñâåäîìëåííîñòü î êîòîðûõ íàì
íóæíà, — ýòî çäîðîâüå, ðàçâèòèå äåòåé, ïèòàíèå è ò.ä.
Áîëåå òîãî, òàêîé áûñòðûé ðîñò çíàíèé, ñêîðåå âñåãî,
áóäåò ïðîèñõîäèòü è äàëüøå, ïîñêîëüêó 90% ó÷åíûõ,
æèâøèõ çà âñå âðåìÿ ñóùåñòâîâàíèÿ ÷åëîâå÷åñòâà, ðàáîòàþò â íàøå âðåìÿ.
Ïîìèìî ñòðåìèòåëüíûõ ïðîäâèæåíèé â íàóêå, ïðîèñõîäÿò ãëóáîêèå èçìåíåíèÿ è â áûòîâûõ ñôåðàõ.
Ýëâèí Òîôôëåð â êíèãå «Øîê áóäóùåãî» ïðèâîäèò
ñâèäåòåëüñòâà î áåñïðåöåäåíòíîì óâåëè÷åíèè òåìïà
ñîâðåìåííîé ïîâñåäíåâíîé æèçíè: ìû ïóòåøåñòâóåì
áîëüøå è áûñòðåå; ìû ÷àùå ìåíÿåì ìåñòî æèòåëüñòâà,
ñíîñÿ ñòàðîå æèëüå è îòñòðàèâàÿ íîâîå; ìû îáùàåìñÿ
ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ëþäåé, è íàøè îòíîøåíèÿ
ñ íèìè ïðîäîëæàþòñÿ íåäîëãî; â ñóïåðìàðêåòàõ, àâòîñàëîíàõ è â òîðãîâûõ öåíòðàõ ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ
îãðîìíûì âûáîðîì íîâîìîäíûõ òå÷åíèé è òîâàðîâ,
î êîòîðûõ ìû äàæå íå ñëûøàëè ðàíüøå è êîòîðûå
âïîëíå ìîãóò îêàçàòüñÿ óñòàðåâøèìè èëè çàáûòûìè
ê ñëåäóþùåìó ãîäó. Íîâèçíà, áûñòðîòå÷íîñòü, ðàçíî-
372
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
îáðàçèå è óñêîðåíèå — ôàêòîðû, îïðåäåëÿþùèå öèâèëèçîâàííîå ñóùåñòâîâàíèå.
Òàêîé ïîòîê èíôîðìàöèè è âîçìîæíîñòü âûáîðà âîçíèêëè áëàãîäàðÿ áûñòðîìó òåõíè÷åñêîìó ïðîãðåññó.
Îñîáåííî áûñòðî ñîâåðøåíñòâóþòñÿ ñïîñîáû ñáîðà,
õðàíåíèÿ, îáðàáîòêè è ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè. Ïîíà÷àëó ïëîäàìè òàêîãî ïðîãðåññà ïîëüçîâàëèñü òîëüêî
êðóïíûå îðãàíèçàöèè — ïðàâèòåëüñòâåííûå àãåíòñòâà
è êðóïíûå êîðïîðàöèè. Íàïðèìåð, ãëàâà êîìïàíèè
Citicorp Óîëòåð Ðèñòîí ìîã ñêàçàòü î ñâîåé êîìïàíèè:
«Ìû ñîçäàëè âñåìèðíóþ áàçó äàííûõ, êîòîðàÿ ñïîñîáíà ìãíîâåííî ïðåäîñòàâèòü ïðàêòè÷åñêè ëþáîìó
÷åëîâåêó â ìèðå ïðàêòè÷åñêè ëþáóþ èíôîðìàöèþ»2.
Íî ñåé÷àñ, áëàãîäàðÿ ðàçâèòèþ òåëåêîììóíèêàöèé è
êîìïüþòåðíûõ òåõíîëîãèé, äîñòóï ê îãðîìíûì îáúåìàì èíôîðìàöèè ïîëó÷èëè è îòäåëüíûå ãðàæäàíå.
Ñîâðåìåííûå êàáåëüíûå è ñïóòíèêîâûå òåëåâèçèîííûå ñèñòåìû îáåñïå÷èâàþò ïîñòóïëåíèå ñàìîé ñâåæåé èíôîðìàöèè â äîìà îáû÷íûõ ëþäåé.
Âñå áîëüøåå ìåñòî â íàøåé æèçíè çàíèìàåò ïåðñîíàëüíûé êîìïüþòåð. Â 1972 ãîäó Íîðìàí Ìàêðý,
ðåäàêòîð æóðíàëà «Ýêîíîìèñò», ïðîðî÷åñêè ïðåäïîëîæèë: «Ïåðñïåêòèâà òàêîâà, ÷òî âñêîðå íàñòóïèò
âðåìÿ, êîãäà ëþáîé îñòîëîï, ñèäÿùèé ó êîìïüþòåðíîãî òåðìèíàëà â ëàáîðàòîðèè, îôèñå, â îáùåñòâåííîé
áèáëèîòåêå èëè äîìà, ñìîæåò ðûòüñÿ â íåâîîáðàçèìîì êîëè÷åñòâå èíôîðìàöèè, ðàçìåùåííîé â êîìïüþòåðíûõ áàíêàõ äàííûõ, çàäåéñòâóÿ ìåõàíèçìû, â
äåñÿòêè òûñÿ÷ ðàç áîëåå ìîùíûå, ÷åì òå, êîòîðûå
áûëè äîñòóïíû äàæå òàêîìó âûñîêîðàçâèòîìó ÷åëîâå÷åñêîìó ìîçãó, êàê ìîçã Ýéíøòåéíà».
Îäíàêî ìåíåå ÷åì ÷åðåç äåñÿòèëåòèå â æóðíàëå «Òàéì»
áûëî îòìå÷åíî, ÷òî âðåìÿ, î êîòîðîì ãîâîðèë Ìàêðý, óæå íàñòóïèëî, à ïåðñîíàëüíûé êîìïüþòåð áûë
Çàêëþ÷åíèå
373
íàçâàí ×åëîâåêîì ãîäà. Ðåäàêòîðû «Òàéìà» îáúÿñíÿëè ñâîå ðåøåíèå ôàêòîì ìàññîâîé ñêóïêè ìàëåíüêèõ
êîìïüþòåðîâ, ïðè ýòîì çàÿâëÿÿ, ÷òî «Àìåðèêà, äà è
âåñü ìèð, íèêîãäà óæå íå áóäóò ïðåæíèìè».
Ïðîðî÷åñòâî Ìàêðý ñáûëîñü. Ìèëëèîíû «îñòîëîïîâ», ñèäÿùèõ ïåðåä ýêðàíàìè ìîíèòîðîâ â íàøè
äíè, ïîòåíöèàëüíî ñïîñîáíû ïðåäñòàâèòü è ïðîàíàëèçèðîâàòü ñòîëüêî èíôîðìàöèè, ñêîëüêî è íå ñíèëîñü Ýéíøòåéíó.
Ïîñêîëüêó òåõíîëîãèè ðàçâèâàþòñÿ ãîðàçäî áûñòðåå,
÷åì ìû, íàøåé åñòåñòâåííîé ñïîñîáíîñòè îáðàáàòûâàòü èíôîðìàöèþ, ñêîðåå âñåãî, áóäåò ÿâíî íåäîñòàòî÷íî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñïðàâèòüñÿ ñ ãèãàíòñêèì ïîòîêîì ïåðåìåí, âîçìîæíîñòåé è âûçîâîâ ñîâðåìåííîé
æèçíè. Âñå ÷àùå è ÷àùå ìû áóäåì óïîäîáëÿòüñÿ æèâîòíûì, ìûñëèòåëüíûé àïïàðàò êîòîðûõ íå ñòîëü
ñîâåðøåíåí, ÷òîáû ñïðàâëÿòüñÿ ñî âñåì ìíîãîîáðàçèåì è áîãàòñòâîì îêðóæàþùåé ñðåäû.  îòëè÷èå îò
íèçøèõ æèâîòíûõ, ÷üÿ ïîçíàâàòåëüíàÿ ñïîñîáíîñòü
èçíà÷àëüíî áûëà îòíîñèòåëüíî îãðàíè÷åííîé, ìû
ñàìè îãðàíè÷èëè ñåáÿ, ïîñòðîèâ íåèìîâåðíî ñëîæíûé ìèð. Íî ó íàøåé íîâîé îãðàíè÷åííîñòè òàêèå
æå ïîñëåäñòâèÿ, êàê è ó èçíà÷àëüíîé îãðàíè÷åííîñòè æèâîòíûõ. Ïðèíèìàÿ ðåøåíèÿ, ìû áóäåì âñå
ðåæå ïîëüçîâàòüñÿ ðîñêîøüþ ïîëíîöåííîãî àíàëèçà ñèòóàöèè è âñå ÷àùå áóäåì êîíöåíòðèðîâàòü ñâîå
âíèìàíèå íà êàêîé-òî îäíîé, îáû÷íî ñàìîé äîñòîâåðíîé åå äåòàëè.
Êîãäà ýòè îòäåëüíûå äåòàëè äåéñòâèòåëüíî äîñòîâåðíû, íåò íè÷åãî ïðåäîñóäèòåëüíîãî â óïðîùåííîì ïîäõîäå, îñíîâàííîì íà ñóæåíèè âíèìàíèÿ è àâòîìàòè÷åñêîé ðåàêöèè íà êîíêðåòíóþ èíôîðìàöèþ. Ïðîáëåìà
âîçíèêàåò òîãäà, êîãäà îáû÷íî çàñëóæèâàþùèå äîâåðèÿ ñèãíàëû íà÷èíàþò ïîäàâàòü íàì ïëîõèå ñîâåòû
è ïîáóæäàòü íàñ ê ñîâåðøåíèþ îøèáî÷íûõ äåéñòâèé
374
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
è ïðèíÿòèþ íåâåðíûõ ðåøåíèé. Êàê ìû óæå âèäåëè,
ýòî ïðîèñõîäèò, íàïðèìåð, òîãäà, êîãäà íåêîòîðûå ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ïûòàþòñÿ èçâëå÷ü âûãîäó
èç íàøåãî äîñòàòî÷íî áåçäóìíîãî è ìåõàíè÷åñêîãî
ðåàãèðîâàíèÿ íà ðàçäðàæèòåëè. È êîãäà òàêîå ðåàãèðîâàíèå óâåëè÷èâàåòñÿ âìåñòå ñ ðèòìîì è ôîðìîé
ñîâðåìåííîé æèçíè, óâåëè÷èâàåòñÿ è êîëè÷åñòâî ñëó÷àåâ îáìàíà.
Êàê æå ìû ìîæåì ïðîòèâîäåéñòâîâàòü óñèëåííîé ýêñïëóàòàöèè íàøåé ñêëîííîñòè ê ñõåìàì óïðîùåííîãî
ïîâåäåíèÿ? ß áû íàñòàèâàë íå íà óêëîí÷èâîì ïîâåäåíèè, à íà ìîùíîé êîíòðàòàêå. Îäíàêî çäåñü åñòü îäèí
âàæíûé ìîìåíò.
Ìàñòåðîâ äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ, èãðàþùèõ â îòêðûòóþ, íå ñëåäóåò ñ÷èòàòü âðàãàìè; íàïðîòèâ, ýòî íàøè
ñîþçíèêè â ýôôåêòèâíîì è àäàïòèâíîì ïðîöåññå îáìåíà ÷åì-ëèáî.
МИШЕНЯМИ ДЛЯ НАШЕЙ КОНТРАТАКИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТОЛЬКО
ТЕ, КТО ФАЛЬСИФИЦИРУЕТ, ПОДДЕЛЫВАЕТ ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ В ЛОЖНОМ СВЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ, «ЗАПУСКАЮЩУЮ»
В НАС СХЕМУ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïðèìåð íàèáîëåå ÷àñòî çàäåéñòâóåìîé ñõåìû óïðîùåííîãî ïîâåäåíèÿ.  ñîîòâåòñòâèè ñ ïðèíöèïîì ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà ìû
÷àñòî ðåøàåì äåëàòü òî, ÷òî äåëàþò ïîõîæèå íà íàñ
ëþäè. Îáû÷íî ýòî âåñüìà ðàçóìíî, ïîñêîëüêó â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ äåéñòâèå, êîòîðîå ñîâåðøàåòñÿ â êàêîé-ëèáî ñèòóàöèè ìíîãèìè ëþäüìè, íàèáîëåå àäåêâàòíî è öåëåñîîáðàçíî.
Òàê, íàïðèìåð, ðåêëàìîäàòåëü, êîòîðûé, íå ââîäÿ íàñ íàìåðåííî
â çàáëóæäåíèå, ñîîáùàåò, ÷òî íåêàÿ çóáíàÿ ïàñòà ïîëüçóåòñÿ
íàèáîëüøèì ñïðîñîì ó ïîêóïàòåëåé, ïðåäñòàâëÿåò öåííîå ñâèÇàêëþ÷åíèå
375
äåòåëüñòâî êà÷åñòâà ðåêëàìèðóåìîãî ïðîäóêòà, äàâàÿ ïîíÿòü, ÷òî
îí ìîæåò ïîäîéòè è íàì. Ïîçæå, âûáèðàÿ â ìàãàçèíå çóáíóþ
ïàñòó, ìû ìîæåì ïîëîæèòüñÿ ëèøü íà ýòîò îäèí ýëåìåíò èíôîðìàöèè — ïîïóëÿðíîñòü ðåêëàìèðóåìîé ïàñòû, è ðåøèòü ïîïðîáîâàòü åå. Òàêàÿ ñòðàòåãèÿ, âåðîÿòíî, íàïðàâèò íàñ â íóæíîì
íàïðàâëåíèè, à íå íàîáîðîò, äà åùå è ïîçâîëèò ñýêîíîìèòü ìàññó
âðåìåíè è ýíåðãèè äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé â äðóãèõ íåâåðîÿòíî
ñëîæíûõ, èíôîðìàòèâíî ïåðåãðóæåííûõ óñëîâèÿõ. Äåéñòâóþùèé
òàê ðåêëàìîäàòåëü âðÿä ëè íàø âðàã, ñêîðåå åãî ìîæíî ñ÷èòàòü
ñîòðóäíè÷àþùèì ñ íàìè ïàðòíåðîì.
Îäíàêî âñå ìåíÿåòñÿ, åñëè ìàñòåð äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ ñòðåìèòñÿ âûçâàòü ó íàñ àâòîìàòè÷åñêóþ ðåàêöèþ, äàâàÿ íàì äëÿ ýòîãî ôàëüøèâûé ñèãíàë. Íàøèì
âðàãîì ñòàíîâèòñÿ òàêîé ðåêëàìîäàòåëü, êîòîðûé
ñòðåìèòñÿ óáåäèòü íàñ â ïîïóëÿðíîñòè îïðåäåëåííîãî ñîðòà çóáíîé ïàñòû, îòñíÿâ äëÿ ýòîé öåëè ñåðèþ
ðåêëàìíûõ ðîëèêîâ ñ ÿêîáû «ñïîíòàííî âçÿòûìè
èíòåðâüþ», ãäå àêòåðû, èçîáðàæàÿ èç ñåáÿ îáû÷íûõ
ïîêóïàòåëåé, ðàñõâàëèâàþò ýòîò òîâàð. Â äàííîì
ñëó÷àå, êîãäà ñâèäåòåëüñòâî ïîïóëÿðíîñòè òîâàðà
ïîääåëüíî, ìû, ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî äîêàçàòåëüñòâà è íàøè ñõåìû óïðîùåííîãî ïîâåäåíèÿ íàìåðåííî êåì-òî ýêñïëóàòèðóþòñÿ â êîðûñòíûõ öåëÿõ.
 ïðåäûäóùåé ãëàâå ÿ óæå ïðåäîñòåðåãàë ÷èòàòåëåé
îò ïðèîáðåòåíèÿ ëþáîãî òîâàðà, êà÷åñòâî êîòîðîãî ðàñõâàëèâàåòñÿ â ïîääåëüíîì, ÿêîáû «ñïîíòàííî
âçÿòîì èíòåðâüþ», è ïðèçûâàë îòïðàâëÿòü ïèñüìà
ïðîèçâîäèòåëÿì ýòîé ïðîäóêöèè, îáúÿñíÿÿ ñâîè ïðåòåíçèè è ïðåäëàãàÿ èì îòêàçàòüñÿ îò óñëóã ñîìíèòåëüíûõ ðåêëàìíûõ àãåíòñòâ.
ß áû ïîðåêîìåíäîâàë ïðèìåíÿòü òàêóþ íàñòóïàòåëüíóþ òàêòèêó â îòâåò íà ëþáûå ïîïûòêè ìàñòåðà äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ èñïîëüçîâàòü ïðèíöèï ñîöèàëüíîãî
äîêàçàòåëüñòâà (èëè ëþáîå äðóãîå ñðåäñòâî âëèÿíèÿ)
ïîäîáíûì îáðàçîì.
376
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Íóæíî îòêàçàòüñÿ îò ïðîñìîòðà òåëåâèçèîííûõ ïåðåäà÷, â êîòîðûõ çâó÷èò çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ.
Áàðìåí, íà÷èíàþùèé ñìåíó, «ñäîáðèâ» áëþäî äëÿ ÷àåâûõ íåñêîëüêèìè ñîáñòâåííûìè êóïþðàìè, íå äîëæåí
íè÷åãî ïîëó÷àòü îò íàñ.
Åñëè ïîñëå äëèòåëüíîãî îæèäàíèÿ â î÷åðåäè ó äâåðåé
íî÷íîãî êëóáà ìû, çàéäÿ âíóòðü, îáíàðóæèâàåì äîñòàòî÷íî ñâîáîäíîãî ïðîñòðàíñòâà è ïîíèìàåì, ÷òî
î÷åðåäü áûëà ñîçäàíà ñïåöèàëüíî, ÷òîáû ïðîèçâåñòè
âïå÷àòëåíèå íà ïðîõîäÿùèõ ìèìî ëþäåé ôàëüøèâûì
äîêàçàòåëüñòâîì ïîïóëÿðíîñòè çàâåäåíèÿ, ëó÷øå íåìåäëåííî óéòè è îáúÿñíèòü ïðè÷èíó óõîäà òåì, êòî
âñå åùå ñòîèò â î÷åðåäè. Êîðî÷å ãîâîðÿ, íàäî áûòü
ãîòîâûìè ïðèáåãíóòü ê áîéêîòó, óãðîçå, ïðîòèâîñòîÿíèþ, îñóæäåíèþ, äà ê ÷åìó óãîäíî, ÷òîáû îòîìñòèòü
ìîøåííèêàì.
ß íå ñ÷èòàþ ñåáÿ ñâàðëèâûì ïî íàòóðå, íî àêòèâíî
âûñòóïàþ çà òàêèå âîèíñòâåííûå äåéñòâèÿ, ïîòîìó
÷òî â êàêîì-òî ñìûñëå âåäó âîéíó ñ ýêñïëóàòàòîðàìè — äà è âñå ìû òîæå. Îäíàêî âàæíî ïîíèìàòü, ÷òî
èõ ñòðåìëåíèå ê ïîëó÷åíèþ ïðèáûëè — íå ïðè÷èíà
äëÿ âðàæäû; â êîíöå êîíöîâ, â êàêîé-òî ñòåïåíè ìû
òîæå ñòðåìèìñÿ ê ýòîìó.
НАСТОЯЩЕЕ МОШЕННИЧЕСТВО, ТО, С ЧЕМ МЫ НЕ ДОЛЖНЫ
МИРИТЬСЯ, — ЭТО ЛЮБАЯ ПОПЫТКА ИЗВЛЕЧЬ ИЗ СИТУАЦИИ
ВЫГОДУ МЕТОДАМИ, УГРОЖАЮЩИМИ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ НАШИХ ЛЮБИМЫХ СХЕМ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.
Ñòðåìèòåëüíîñòü ñîâðåìåííîé æèçíè âûíóæäàåò íàñ
ïîëüçîâàòüñÿ ïðîâåðåííûìè ñõåìàìè ïîâåäåíèÿ è
ëîãè÷åñêèìè ïðàâèëàìè, ÷òîáû íå îòñòàòü îò æèçíè.
Ýòî áîëüøå íå ðîñêîøü; ðèòì ñîâðåìåííîé æèçíè
óñêîðÿåòñÿ, è îíè ñòàíîâÿòñÿ êðàéíå âàæíûìè äëÿ
íàøåãî âûæèâàíèÿ ýëåìåíòàìè. Èìåííî ïîýòîìó íóæÇàêëþ÷åíèå
377
íî ðåàãèðîâàòü àäåêâàòíî, êîãäà ìû âèäèì, êàê êòîòî òîï÷åò íàøè ëîãè÷åñêèå ïðàâèëà, ÷òîáû ïîëó÷èòü
ïðèáûëü. À ìû õîòèì, ÷òîáû ýòè ïðàâèëà áûëè êàê
ìîæíî áîëåå ýôôåêòèâíûìè.
Íî åñëè óìåñòíîñòü èõ ïðèìåíåíèÿ áóäåò ïîñòîÿííî
ñòàâèòüñÿ ïîä óãðîçó òðþêàìè ìîøåííèêîâ, òî ìû,
åñòåñòâåííî, ñòàíåì ïîëüçîâàòüñÿ èìè íå òàê îõîòíî
è â ìåíüøåé ñòåïåíè áóäåì ñïîñîáíû ðåøàòü íàñóùíûå âîïðîñû. Ìû íå ìîæåì äîïóñòèòü ýòîãî. Íåîáõîäèìî áîðîòüñÿ. Ñòàâêè ñëèøêîì âûñîêè.
[ ÏÐÈÌÅ×ÀÍÈß ÏÎ ÃËÀÂÀÌ
Глава 1
1. ×åñòíîå ñëîâî, ôàìèëèÿ ýòîãî èññëåäîâàòåëÿ äåéñòâèòåëüíî Ôîêñ (Ëèñ). Ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýêñïåðèìåíòà
ñ èíäåéêîé è õîðüêîì ñì. â åãî ìîíîãðàôèè 1974 ãîäà.
2. Èíôîðìàöèÿ î ìàëèíîâêå è âàðàêóøêå ïðèâîäèòñÿ
ó Ëýêà (1943) è Ïåéïîíåíà (1960) ñîîòâåòñòâåííî.
3. Õîòÿ àâòîìàòè÷åñêàÿ ðåàêöèÿ òàêîãî òèïà ó ëþäåé â ÷åìòî ïîõîæà íà ïîäîáíóþ ðåàêöèþ ó íèçøèõ æèâîòíûõ,
ìåæäó íèìè åñòü è âàæíûå ðàçëè÷èÿ. Öèêëû àâòîìàòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ó ëþäåé íå âðîæäåííûå, à ïðèîáðåòåííûå, îíè áîëåå ãèáêè, ÷åì ðàç è íàâñåãäà óñòàíîâëåííûå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ æèâîòíûõ, è âîçíèêàþò â îòâåò
íà áîëüøåå êîëè÷åñòâî ïðîâîöèðóþùèõ ôàêòîðîâ.
4. Âîçìîæíî, ïðèâû÷íûé îòâåò äåòåé «ïîòîìó ÷òî… ïîòîìó» íà âîïðîñ, ïî÷åìó îíè òàê ñåáÿ âåäóò, ìîæíî îáúÿñíèòü èõ òîíêèì ïîíèìàíèåì òîé íåîáû÷íîé âëàñòè,
êîòîðóþ âçðîñëûå, ïîõîæå, ïðèäàþò ïðèìèòèâíîìó ñëîâå÷êó «ïîòîìó ÷òî».
×èòàòåëü, êîòîðûé çàõî÷åò íàéòè áîëåå ïîäðîáíîå
îáúÿñíåíèå èññëåäîâàíèÿ, ïðîâåäåííîãî Ëàíäæåð, è åå
îöåíêó ýòîãî èññëåäîâàíèÿ, ìîæåò ñäåëàòü ýòî, ïðî÷èòàâ êíèãó «Ëàíäæåð» (1989).
5. Èíôîðìàöèþ î Photuris è ìîðñêîé ñîáà÷êå ìîæíî
íàéòè, ñîîòâåòñòâåííî, ó Ëëîéäà (1965) è Ýéáë-Ýéáåñôåëüäà (1958). Êàêèìè áû ýêñïëóàòàòîðàìè íè êàçàëèñü
ýòè ñóùåñòâà, èõ ïðåâçîøëî îäíî íàñåêîìîå — ñòàôèíèëèä (æóê-õèùíèê). Çàäåéñòâóÿ ðÿä ïðîâîöèðóþùèõ
ôàêòîðîâ, âêëþ÷àþùèõ îáîíÿíèå è îñÿçàíèå, ñòàôèÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
379
íèëèäû ñïîñîáíû çàñòàâèòü ìóðàâüåâ äâóõ ðàçíîâèäíîñòåé çàùèùàòü ñåáÿ, óõàæèâàòü çà ñîáîé è êîðìèòü,
êîãäà îíè íàõîäÿòñÿ â ëè÷èíî÷íîì ñîñòîÿíèè, è ïðåäîñòàâëÿòü ñåáå êðîâ çèìîé, êîãäà îíè óæå ñòàíîâÿòñÿ
âçðîñëûìè. Àâòîìàòè÷åñêè ðåàãèðóÿ íà ïðîâîöèðóþùèå
îñîáåííîñòè ñòàôèíèëèäîâ, ìóðàâüè ïðèíèìàþò èõ çà
«ñâîèõ». Âíóòðè ìóðàâåéíèêîâ ñòàôèíèëèäû îòâå÷àþò
íà ãîñòåïðèèìñòâî õîçÿåâ òåì, ÷òî ïîåäàþò ìóðàâüèíûå
ÿéöà è ìîëîäûõ îñîáåé, è èì íè÷åãî çà ýòî íå áûâàåò
(Holldobler, 1971).
6. Èíôîðìàöèÿ îá ýòèõ èññëåäîâàíèÿõ èçëîæåíà ó Kenrick
and Gutierres (1980) è ñîäåðæèò ïðåäóïðåæäåíèå î òîì,
÷òî ÷àñòûå ïóáëèêàöèè â ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èíôîðìàöèè ñíèìêîâ íåîáû÷àéíî êðàñèâûõ ëþäåé (íàïðèìåð,
àêòåðîâ, àêòðèñ, ìîäåëåé) ìîãóò ñòàòü ïðè÷èíîé òîãî,
÷òî íàì íå íðàâèòñÿ âíåøíèé âèä ïðîñòûõ ëþäåé,
îêðóæàþùèõ íàñ, è ìû íå æåëàåì çàâÿçûâàòü ñ íèìè
ðîìàíòè÷åñêèå îòíîøåíèÿ. Íåäàâíèå ðàáîòû ýòèõ àâòîðîâ åùå áîëüøå ïîäòâåðæäàþò èõ àðãóìåíòû, ïîêàçûâàÿ, ÷òî ðàçãëÿäûâàíèå ñóïåðñåêñóàëüíûõ îáíàæåííûõ
òåë (â òàêèõ æóðíàëàõ, êàê «Ïëåéáîé» è «Ïëåéãåðë»)
çàñòàâëÿåò ëþäåé èñïûòûâàòü ìåíüøåå ñåêñóàëüíîå âëå÷åíèå ê ñóïðóãàì èëè ñîæèòåëÿì (Kenrick and Gutierres,
è Goldberg, 1989).
Глава 2
1. Ôîðìàëüíîå îïèñàíèå èññëåäîâàíèÿ, êàñàþùåãîñÿ ïîçäðàâèòåëüíûõ îòêðûòîê, ìîæíî íàéòè ó Êóíöà è Âóëêîòòà (1976).
2. Íåêîòîðûå ñîöèóìû ñäåëàëè èç ýòîãî ïðàâèëà ðèòóàë.
Âçÿòü, ê ïðèìåðó, «Âàðòàí Áõàíäæè» — îáùåïðèçíàííóþ
òðàäèöèþ îáìåíà ïîäàðêàìè, ðàñïðîñòðàíåííóþ â íåêîòîðûõ îáëàñòÿõ Ïàêèñòàíà è Èíäèè. Êîììåíòèðóÿ ýòó
òðàäèöèþ, Ãóëäíåð (1960) ïèøåò:
«Ïðèìå÷àòåëüíî, ÷òî ýòà ñèñòåìà óïîðíî íå äàåò ëèêâèäèðîâàòü íåâûïîëíåííûå îáÿçàòåëüñòâà. Òàê, ïîáûâàâøèå íà öåðåìîíèè áðàêîñî÷åòàíèÿ ãîñòè ïîñëå åå
îêîí÷àíèÿ ïîëó÷àþò â ïîäàðîê îò õîçÿåâ êîíôåòû. Îòñ÷èòûâàÿ èõ, õîçÿéêà ìîæåò ñêàçàòü: «Ýòè ïÿòü — âàøè»,
380
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
èìåÿ â âèäó «Ýòî çà òî, ÷òî âû ðàíüøå äàëè ìíå»; çàòåì
õîçÿéêà äîáàâëÿåò åùå êîíôåò, ãîâîðÿ: «Ýòî ìîè». Ïðè
ïåðâîé ïîÿâèâøåéñÿ âîçìîæíîñòè îíà ïîëó÷èò ñâîè
êîíôåòû îáðàòíî ñ äîïîëíåíèåì, êîòîðîå ïîçæå âîçâðàòèò, è ò.ä.».
3. Öèòàòà èç èññëåäîâàíèÿ Leakey and Lewin (1978).
4. Äëÿ ïîëó÷åíèÿ áîëåå ïîëíîé èíôîðìàöèè ñì. Tiger and
Fox (1971).
5. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå îá ýêñïåðèìåíòå ïðèâîäèòñÿ
ó Regan (1971).
6. Ýòî âûñêàçûâàíèå ìîæíî íàéòè ó Mauss (1954).
7. Íåîæèäàííîñòü ñàìà ïî ñåáå — ýôôåêòèâíîå ñðåäñòâî
äîñòèæåíèÿ ñîãëàñèÿ. Ëþäè, âðàñïëîõ çàñòèãíóòûå
÷üåé-òî ïðîñüáîé, ëåãêî óñòóïàþò, ïîñêîëüêó èñïûòûâàþò ìãíîâåííóþ ðàñòåðÿííîñòü è, ñëåäîâàòåëüíî, ëåãêî
ïîääàþòñÿ âëèÿíèþ. Íàïðèìåð, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè Ñòýíëè Ìèëãðàì è Äæîí Ñàáèíè (1975) ïîêàçàëè,
÷òî ïàññàæèðû íüþ-éîðêñêîãî ìåòðî â äâà ðàçà ÷àùå
óñòóïàëè òîãäà, êîãäà ÷åëîâåê íåîæèäàííî îáðàùàëñÿ ê
íèì ñ ïðîñüáîé óñòóïèòü èì ìåñòî, ÷åì òîãäà, êîãäà òîò
ñíà÷àëà îáðàùàëñÿ ê ñèäÿùåìó ðÿäîì ïàññàæèðó, ãîâîðÿ
åìó, ÷òî ñîáèðàåòñÿ ïîïðîñèòü êîãî-íèáóäü óñòóïèòü åìó
ìåñòî (56% ïðîòèâ 28%).
8. Èíòåðåñíî, ÷òî îäíî èç èññëåäîâàíèé, èçó÷àâøåå
ðàçíûå êóëüòóðû, ïîêàçàëî, ÷òî ëþäåé, íàðóøàþùèõ
ïðàâèëî âçàèìíîãî îáìåíà íàîáîðîò, òî åñòü òîëüêî
«îòäàþùèõ», íî íå ïîçâîëÿþùèõ îòáëàãîäàðèòü èõ,
òîæå çà ýòî íå ëþáÿò. Òàêèå ðåçóëüòàòû îòìå÷àëèñü äëÿ
âñåõ òðåõ íàöèé, ñðåäè êîòîðûõ ïðîâîäèëèñü èññëåäîâàíèÿ, — àìåðèêàíöåâ, øâåäîâ è ÿïîíöåâ. Îò÷åò îá
ýòîì èññëåäîâàíèè ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Gergen è äð.
(1975).
9. Ïèòòñáóðãñêîå èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Greenberg
and Shapiro. Äàííûå î ñåêñóàëüíûõ îáÿçàòåëüñòâàõ æåíùèíû áûëè ñîáðàíû George, Gournic and McAfee (1988).
10. ×òîáû óáåäèòüñÿ, ÷òî ðåçóëüòàò — íå ñòå÷åíèå îáñòîÿòåëüñòâ, ìû ïðîâåëè åùå äâà ýêñïåðèìåíòà, èññëåäóþÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
381
ùèõ ðåçóëüòàòèâíîñòü óëîâêè «îòêàç — çàòåì íàñòóïëåíèå».  îáîèõ ñëó÷àÿõ ðåçóëüòàò áûë ñõîæ ñ ïåðâûì
ýêñïåðèìåíòîì. Ñì. áîëåå ïîäðîáíî Cialdini et al.
(1975)
11. Èçðàèëüñêèé ýêñïåðèìåíò áûë ïðîâåäåí â 1979 ãîäó
èññëåäîâàòåëÿìè Schwartzwald, Raz and Zvibel.
12. Ýòà ñòàòüÿ â TV Guide ïîÿâèëàñü â äåêàáðå 1978 ãîäà.
13. Öèòàòà âçÿòà ó Magruder (1974).
14. Consumer Reports 1975.
15. Äðóãîé êðèòåðèé ýôôåêòèâíîñòè ýòîãî ìåòîäà ïðîñèòü
÷òî-ëèáî — èçìåðåíèå êîëè÷åñòâà ëþäåé, êîòîðûõ ïðîñèëè î ÷åì-ëèáî, è îíè óñòóïèëè òðåáîâàíèþ. Èñïîëüçóÿ òàêîé ñïîñîá èçìåðåíèÿ, ìîæíî ïîêàçàòü, ÷òî ìåòîä
«îòêàç — çàòåì íàñòóïëåíèå» â ÷åòûðå ðàçà ýôôåêòèâíåå, ÷åì ïðîñòî íåáîëüøàÿ ïðîñüáà. Äîïîëíèòåëüíûå
ñâåäåíèÿ îá ýòîì èññëåäîâàíèè ìîæíî ïðî÷èòàòü ó
Miller et al (1976).
16. Èññëåäîâàíèå, êàñàþùååñÿ
ó Cialdini and Ascani (1976).
äîíîðñòâà,
èçëîæåíî
17. Èññëåäîâàíèå â Êàëèôîðíèéñêîì óíèâåðñèòåòå
Ëîñ-Àíäæåëåñà áûëî ïðîâåäåíî Benton, Kelley and
Liebling â 1972 ãîäó.
18. Áåñïëàòíàÿ èíôîðìàöèÿ øèðîêî ïðåäîñòàâëÿåòñÿ
ñàìûìè ðàçíûìè êîìïàíèÿìè. Ñîòðóäíèêè ôèðì,
èñòðåáëÿþùèõ âðåäíûõ íàñåêîìûõ, íàïðèìåð, îáíàðóæèëè, ÷òî áîëüøèíñòâî ëþäåé, ñîãëàñèâøèõñÿ íà
áåñïëàòíûé îñìîòð äîìà, äåëàþò çàêàç íà ñàíîáðàáîòêó ïîìåùåíèé — ïðè óñëîâèè, ÷òî îíè óáåæäåíû
â åãî íåîáõîäèìîñòè, — òîé ôèðìå, ïðåäñòàâèòåëè
êîòîðîé ïðîâîäèëè îñìîòð. Îíè ÿâíî ÷óâñòâóþò ñåáÿ
îáÿçàííûìè îáðàòèòüñÿ èìåííî â ôèðìó, îêàçàâøóþ
èì áåñïëàòíóþ óñëóãó. Çíàÿ, ÷òî òàêèå êëèåíòû åäâà
ëè îòïðàâÿòñÿ â äðóãóþ ïîäîáíóþ îðãàíèçàöèþ, íåðàçáîð÷èâûå â ñðåäñòâàõ âëàäåëüöû òàêèõ ôèðì èçâëåêàþò âûãîäó èç ýòîé ñèòóàöèè, óñòàíàâëèâàÿ íà ñâîè
óñëóãè öåíû âûøå ñðåäíèõ.
382
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
Глава 3
1. Èññëåäîâàíèå íà èïïîäðîìå ïðîâîäèëîñü äâàæäû è èìåëî îäèíàêîâûå ðåçóëüòàòû (Knox and Inkster (1968). Äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî ñêëîííîñòü ëþäåé âåðèòü â ïðàâèëüíîñòü îäíàæäû ñäåëàííîãî âûáîðà ïðèìåíèìà è ê
óãàäûâàíèþ íîìåðîâ â ëîòåðåå, ñì. ó Rosenfeld, Kennedy
and Giacalone (1986).
2. Âàæíî îòìåòèòü, ÷òî ñîòðóäíè÷åñòâî ñ âðàãîì (êîëëàáîðàöèîíèçì) íå âñåãäà óìûøëåííî. Àìåðèêàíñêèå èññëåäîâàòåëè îïðåäåëÿþò êîëëàáîðàöèîíèçì êàê «ëþáîå
ïîâåäåíèå, ïîìîãàþùåå âðàãó», è ïîýòîìó îí ìîæåò
âêëþ÷àòü â ñåáÿ ñàìûå ðàçíîïëàíîâûå äåéñòâèÿ, íàïðèìåð ïîäïèñàíèå ïåòèöèé â çàùèòó ìèðà, èñïîëíåíèå ïîðó÷åíèé âðàãà, îáðàùåíèå ïî ðàäèî, ïðèíÿòèå
ñïåöèàëüíûõ ëüãîò, ëîæíîå ñâèäåòåëüñòâî, äîíîñèòåëüñòâî, ðàçãëàøåíèå âîåííûõ òàéí.
3. Öèòàòà Øàéíà âçÿòà èç åãî ñòàòüè çà 1956 ãîä: «The
Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A
Study of Attempted Brainwashing».
4. Ýòîò ñîâåò ïðèâîäèòñÿ ó Greene (1965).
5. Freedman and Fraser îïóáëèêîâàëè ïîëó÷åííûå èìè
äàííûå â æóðíàëå «Personality and Social Psychology» çà
1966 ãîä.
6. Öèòàòà âçÿòà èç ðàáîòû Freedman and Fraser (1996).
7. Ñì. ñòàòüþ Ñèãàëà (1954), èç êîòîðîé âçÿòà ýòà öèòàòà.
8. Ñì. Jones and Harris (1967).
9. Âàæíî îòìåòèòü, ÷òî äîìîõîçÿéêè â èññëåäîâàíèè
Kraut (1973) ñëûøàëè, ÷òî èõ ñ÷èòàþò ìèëîñåðäíûìè
è îòçûâ÷èâûìè, ïî êðàéíåé ìåðå, çà íåäåëþ äî òîãî,
êàê ê íèì îáðàòèëèñü ñ ïðîñüáîé î ïîæåðòâîâàíèè.
10. Èç áðîøþðû Amway Corporation «How to Begin
Retailing» («Êàê íà÷àòü òîðãîâàòü â ðîçíèöó»).
11. Áîëåå ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ
ñì. ó Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun
(1985)
Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
383
12. Èç ðàáîò Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958).
13. Èç ðàáîò Gordon and Gordon (1963).
14. Ýòî èçûñêàíèå áûëî ïðîâåäåíî Walker (1967).
15. Ýêñïåðèìåíò ñ ýëåêòðîøîêîì áûë îáíàðîäîâàí Gerard
and Mathewson (1966) ñïóñòÿ ñåìü ëåò ïîñëå èññëåäîâàíèé Aronson and Mills (1959).
16. Ýòî èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Young (1965).
17. Èññëåäîâàíèå ñ ðîáîòîì ïðèâîäèòñÿ öåëèêîì ó Freedman (1965).
18. ×èòàòåëè, æåëàþùèå ïîëó÷èòü áîëåå âåñêîå äîêàçàòåëüñòâî äåéñòâåííîñòè òàêòèêè âáðàñûâàíèÿ øàðà-îáìàíêè, ÷åì ìîè ñóáúåêòèâíûå íàáëþäåíèÿ, ìîãóò
îáðàòèòüñÿ ê ñòàòüÿì, ïîäòâåðæäàþùèì åå ðåçóëüòàòèâíîñòü â óñëîâèÿõ êîíòðîëèðóåìîãî ýêñïåðèìåíòà:
Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and
Katzev (1985) è Joule (1987).
19. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå î ïðîåêòå ðàöèîíàëüíîãî èñïîëüçîâàíèÿ ýíåðãåòè÷åñêèõ ðåñóðñîâ áûëî ïðåäñòàâëåíî ó Pallak (1980).
20. Íå òàê óæ íåîáû÷íî ñïóñòÿ íåêîòîðîå âðåìÿ âèäåòü
äàæå ñàìûå èçâåñòíûå öèòàòû â òàêîì óðåçàííîì âèäå,
êîòîðûé ñóùåñòâåííî èçìåíÿåò èõ çíà÷åíèå. Íàïðèìåð, êîðíåì âñåõ çîë â Áèáëèè íàçûâàþòñÿ íå äåíüãè,
íî ëþáîâü ê äåíüãàì. Ïîýòîìó, ÷òîáû ìåíÿ íå îáâèíèëè
â ïîäîáíîé îøèáêå, ÿ äîëæåí çàìåòèòü, ÷òî öèòàòà èç
ýññå Ýìåðñîíà «Óâåðåííîñòü â ñåáå» ãîðàçäî äëèííåå
è ñîäåðæàòåëüíåå, ÷åì ïðèâåäåííûé ìíîþ âàðèàíò.
Öåëèêîì ýòà ôðàçà çâó÷èò òàê: «Ãëóïàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü — ýòî ñóåâåðèå íåäàëåêèõ óìîâ, êîòîðûì âîñòîðãàþòñÿ íåäàëåêèå îáùåñòâåííûå äåÿòåëè, ôèëîñîôû è
ñëóæèòåëè öåðêâè».
21. Êðàòêîå èçëîæåíèå ýòîãî äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòå Zajonc (1980).
22. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî íàøè ÷óâñòâà ïî ïîâîäó òîãî
èëè èíîãî ïðåäìåòà èëè ÿâëåíèÿ âñåãäà îòëè÷àþòñÿ îò
òîãî, ÷òî ìû î íåì äóìàåì, èëè ÷òî ÷óâñòâó âñåãäà ñëå-
384
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
äóåò äîâåðÿòü áîëüøå, ÷åì ìûñëè. Îäíàêî ìíîãèå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî íàøè ýìîöèè è óáåæäåíèÿ
íå âñåãäà èäóò â îäíîì íàïðàâëåíèè. Òàêèì îáðàçîì,
åñëè òðåáóåòñÿ ïðèíÿòü ðåøåíèå, îáÿçûâàþùåå íàñ íà
÷òî-ëèáî ïî âïîëíå îáîñíîâàííûì ïðè÷èíàì, ëó÷øå
âñåãî ïðèñëóøàòüñÿ ê ÷óâñòâàì. Ýòî îñîáåííî âåðíî,
íàïðèìåð, â ñëó÷àå ñ Ñàðîé, êîãäà ðåøåíèå îñíîâíîãî
âîïðîñà çàâèñèò îò ýìîöèé (Wilson, 1989).
Глава 4
1. Îñíîâíûå ñâèäåòåëüñòâà òîãî, ÷òî çàïèñàííûé íà ïëåíêó ñìåõ àêòèâèçèðóåò ïóáëèêó, çàñòàâëÿÿ ðåàãèðîâàòü íà
þìîð, ìîæíî íàéòè â èññëåäîâàíèÿõ Smyth and Fuller
(1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk
and Lightstone (1974). Èññëåäîâàíèå Nosanchuk and Lightstone îñîáî óêàçûâàåò íà òî, ÷òî èññêóñòâåííûé ñìåõ êðàéíå ýôôåêòèâåí âî âðåìÿ èñïîëíåíèÿ íåóäà÷íûõ øóòîê.
2. Èññëåäîâàòåëè, ïðîíèêøèå â «åâàíãåëèçàöèîííóþ» êàìïàíèþ Ãðýìà, êîòîðûì ïðèíàäëåæàò ýòè ñëîâà, — ýòî
Altheide and Johnson (1977).
3. Áîëåå ïîäðîáíîå îïèñàíèå ìåòîäèêè èçëå÷åíèÿ ñîáàêîôîáèè ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Bandura, Grusec, Menlove
(1967) è Bandura and Menlove (1968).
Ëþáîé ÷èòàòåëü, ñîìíåâàþùèéñÿ â òîì, ÷òî ñòåïåíü
óìåñòíîñòè äåéñòâèÿ îïðåäåëÿåòñÿ êîëè÷åñòâîì ëþäåé,
åãî âûïîëíÿþùèõ, ìîæåò ñàìîñòîÿòåëüíî ïðîâåñòè íåñëîæíûé ýêñïåðèìåíò. Âñòàíüòå íà îäíó èç îæèâëåííûõ
ïåøåõîäíûõ äîðîæåê, âûáåðèòå òî÷êó íà íåáå èëè íà
âûñîêîì çäàíèè è ñìîòðèòå íà íåå â òå÷åíèå ìèíóòû.
Çà ýòî âðåìÿ ìàëî ÷òî èçìåíèòñÿ âîêðóã âàñ — áîëüøèíñòâî ëþäåé ïðîéäóò ìèìî, íå âçãëÿíóâ ââåðõ, è, ñêîðåå
âñåãî, íè îäèí ÷åëîâåê íå îñòàíîâèòñÿ, ÷òîáû íà÷àòü
âãëÿäûâàòüñÿ â äàëü âìåñòå ñ âàìè. Íà ñëåäóþùèé äåíü
ïðèäèòå íà òî æå ìåñòî ñ ÷åòûðüìÿ äðóçüÿìè è âìåñòå ñ
íèìè ïðîäåëàéòå òî æå ñàìîå.
Çà 60 ñåêóíä îñòàíîâèòñÿ òîëïà ëþäåé, è âñå îíè, çàïðîêèíóâ ãîëîâó, áóäóò âñìàòðèâàòüñÿ ââûñü. Ïåøåõîäû, êîÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
385
òîðûå íå îñòàíîâÿòñÿ ðÿäîì ñ âàìè, íå ñìîãóò ïåðåñèëèòü
æåëàíèå âçãëÿíóòü ââåðõ õîòÿ áû ìåëüêîì. Åñëè âàø ýêñïåðèìåíò ïðèíåñåò òàêèå ðåçóëüòàòû, òî îíè ñîâïàäóò ñ
òåìè, êîòîðûå ïîëó÷èëè òðè íüþ-éîðêñêèõ ñîöèàëüíûõ
ïñèõîëîãà, ïðîâîäèâøèõ òàêîé ýêñïåðèìåíò, çàñòàâèâøèé 80% ïðîõîæèõ âçãëÿíóòü ââûñü (Milgram, Bickman
and Berkowitz, 1967).
4. Åùå îäíî èññëåäîâàíèå, êðîìå èññëåäîâàíèÿ Î'Êîííîðà (O'Connor, 1972), âûÿâèëî äðóãóþ ñòîðîíó ìåòîäà «ôèëüì êàê ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî». Ìîùíîå
âëèÿíèå ñöåí èç ôèëüìà, äåìîíñòðèðóþùèõ äåéñòâèÿ,
êîòîðûå äåòè ñ÷èòàþò ïîäõîäÿùèìè è äëÿ ñåáÿ, âûçûâàåò ÷óâñòâî òðåâîãè ó òåõ, êòî îçàáî÷åí ÷àñòûì ïîêàçîì ñöåí íàñèëèÿ ïî òåëåâèäåíèþ. Õîòÿ âëèÿíèå òåëåâèçèîííîãî íàñèëèÿ íà àãðåññèâíîå ïîâåäåíèå äåòåé
íåîäíîçíà÷íî, ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî
ïñèõîëîãàìè Ðîáåðòîì Ëèáåðòîì è Ðîáåðòîì Áàðîíîì
(Robert Liebert and Robert Baron, 1972), âûãëÿäÿò çëîâåùèìè. Íåñêîëüêî äåòåé ïîñìîòðåëè îòðûâêè èç òåëåâèçèîííîé ïðîãðàììû, ãäå ïîêàçûâàëèñü ëþäè, ñïåöèàëüíî ïðè÷èíÿâøèå äðóã äðóãó âðåä. Áûëî îòìå÷åíî, ÷òî
ïîñëå ýòîãî ïðîñìîòðà äåòè âåëè ñåáÿ ãîðàçäî áîëåå
àãðåññèâíî ïî îòíîøåíèþ ê îêðóæàþùèì, ÷åì òå, êòî
ïîñìîòðåë òåëåïðîãðàììó áåç íàñèëèÿ (ñêà÷êè). Òàêîé
ïðîñìîòð ñöåí àãðåññèâíîãî ïîâåäåíèÿ âûçûâàåò áîëåå
àãðåññèâíîå ïîâåäåíèå ó þíûõ çðèòåëåé, è ýòî áûëî äîêàçàíî íà ïðèìåðå èñïûòóåìûõ äâóõ âîçðàñòíûõ ãðóïï,
äåâî÷åê è ìàëü÷èêîâ 5—6 è 8—9 ëåò.
5. Çàõâàòûâàþùèé ïèñüìåííûé îò÷åò î ñäåëàííûõ èìè
îòêðûòèÿõ ïðåäñòàâëåí â êíèãå Festinger, Riecken and
Schachter's (1956) «When Prophecy Fails» («Êîãäà ïðîðî÷åñòâî íå ñáûâàåòñÿ»).
6. Âîçìîæíî, èç-çà ñëèøêîì áîëüøîé îäåðæèìîñòè, ñ êîòîðîé îíè ðèíóëèñü âûïîëíÿòü ïîñòàâëåííóþ çàäà÷ó,
âåðóþùèì íå óäàëîñü ïðèâëå÷ü â ñâîè ðÿäû íè îäíîãî
÷åëîâåêà. Èç-çà îòñóòñòâèÿ êàê ôèçè÷åñêèõ, òàê è ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâ ñåêòà áûñòðî ðàñïàëàñü. Íå ïðîøëî è òðåõ íåäåëü ïîñëå äàòû ïðåäñêàçàííîãî íàâîäíåíèÿ, êàê ÷ëåíû ãðóïïû ðàçîøëèñü êòî êóäà, ëèøü èçðåäêà
îáùàÿñü äðóã ñ äðóãîì.  èòîãå — è â ýòîì çàêëþ÷àåòñÿ
386
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
âñÿ èðîíèÿ ñèòóàöèè — íåñáûâøååñÿ ïðîðî÷åñòâî ñòàëî
òåì ñàìûì ïîòîïîì, êîòîðûé è ïîãóáèë ýòó ñåêòó.
Îäíàêî íå âñåãäà ãðóïïû, ïðåäñêàçûâàâøèå êîíåö ñâåòà, ðàñïàäàëèñü. Êîãäà òàêèå ãðóïïû îêàçûâàþòñÿ ñïîñîáíûìè âûñòðîèòü ñèñòåìó ñîöèàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâ,
ïðèâëåêàÿ íîâîîáðàùåííûõ, îíè âîçðàñòàþò êîëè÷åñòâåííî è ïðîöâåòàþò. Íàïðèìåð, êîãäà íåìåöêèå
àíàáàïòèñòû óâèäåëè, ÷òî 1533 ãîä, íà êîòîðûé áûëà
«çàïëàíèðîâàíà» ìèðîâàÿ êàòàñòðîôà, ïðîøåë îáû÷íî,
îíè ñòàëè âêëàäûâàòü âñþ ýíåðãèþ â ïîïûòêè îáðàùåíèÿ ëþäåé â ñâîþ âåðó. Ñîîáùàþò, ÷òî îäèí îñîáåííî
êðàñíîðå÷èâûé ìèññèîíåð, ßêîá âàí Êàìïåí, çà îäèí
äåíü êðåñòèë ñîòíþ ÷åëîâåê. Ðàñòóùåå êàê ñíåæíûé
êîì ñîöèàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî â ïîääåðæêó âåðîâàíèé
àíàáàïòèñòîâ âñêîðå ðàçîáëà÷èëî íå îïðàâäàâøåå ñåáÿ
ôèçè÷åñêîå äîêàçàòåëüñòâî, è äâå òðåòè æèòåëåé ãëàâíûõ ãîëëàíäñêèõ ãîðîäîâ ñòàëè ïðèâåðæåíöàìè àíàáàïòèçìà.
7. Èç êíèãè Ðîçåíòàëÿ «Thirty-eight Witnesses» («38 ñâèäåòåëåé»), 1964.
8. Ýòà öèòàòà âçÿòà èç ïîëó÷èâøåé ïðåìèþ êíèãè Ëàòàíý
è Äàðëåÿ (Latane and Darley, 1968), ãäå àâòîðû ïðåäñòàâèëè êîíöåïöèþ ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà.
Òðàãè÷åñêèå ïîñëåäñòâèÿ ôåíîìåíà ïëþðàëèñòè÷åñêîãî íåâåæåñòâà áûëè îïèñàíû â ïðåññ-ðåëèçå ÞÏÈ èç
×èêàãî.
Ñòóäåíòêà óíèâåðñèòåòà, êàê ñîîáùèëà â ñóááîòó ïîëèöèÿ, áûëà èçáèòà è çàäóøåíà â äíåâíûå ÷àñû âîçëå îäíîãî èç íàèáîëåå ïîñåùàåìûõ òóðèñòàìè ìåñò â ãîðîäå.
Îáíàæåííîå òåëî Ëè Àëåêñèñ Óèëñîí, 23 ëåò, áûëî íàéäåíî â ïÿòíèöó â ãóñòîì êóñòàðíèêå, ðàñòóùåì âäîëü
ñòåíû Èíñòèòóòà èñêóññòâ, èãðàâøèì òàì 12-ëåòíèì
ìàëü÷èêîì.
Ïîëèöèÿ ïðåäïîëàãàåò, ÷òî äåâóøêà ñèäåëà èëè ñòîÿëà âîçëå ôîíòàíà íà þæíîé îòêðûòîé ñòîÿíêå âîçëå
Èíñòèòóòà èñêóññòâ, êîãäà ïîäâåðãëàñü íàïàäåíèþ. Ïðåñòóïíèê, î÷åâèäíî, óòàùèë åå â êóñòû. Ñóäåáíûå ýêñïåðòû ñäåëàëè çàêëþ÷åíèå, ÷òî äåâóøêà ïîäâåðãëàñü ñåêñóàëüíîìó íàñèëèþ.
Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
387
Ïîëèöèÿ óòâåðæäàåò, ÷òî òûñÿ÷è ëþäåé ïðîõîäèëè
ìèìî ìåñòà ïðîèñøåñòâèÿ, à îäèí ÷åëîâåê ïðèçíàëñÿ,
÷òî ñëûøàë âîïëü îêîëî äâóõ ÷àñîâ äíÿ, íî íå ñòàë âûÿñíÿòü, â ÷åì äåëî, ïîòîìó ÷òî, ïîõîæå, íèêòî áîëüøå íå
îáðàòèë íà ýòîò êðèê âíèìàíèÿ.
9. Íüþ-éîðêñêèé ýêñïåðèìåíò ñ «çàõâàòîì» è «äûìîì»
îïèñàí â ðàáîòå Darley and Latane (1968). Ýêñïåðèìåíò
â Òîðîíòî áûë ïðîâåäåí Ross (1971). Èññëåäîâàíèÿ âî
Ôëîðèäå áûëè îïóáëèêîâàíû Clark and Word â 1972 è
1974 ãîäàõ.
10. Ñì. ðàáîòó Latane and Rodin (1969), â êîòîðîé ïîêàçàíî, ÷òî âåðîÿòíîñòü ïîëó÷èòü ïîìîùü îò ãðóïïû íåçíàêîìöåâ çíà÷èòåëüíî íèæå, ÷åì îò ãðóïïû çíàêîìûõ
ëþäåé.
11. Ýêñïåðèìåíò ñ áóìàæíèêàìè áûë ïðîâåäåí Hornstein
(1968), ýêñïåðèìåíò ñ êàìïàíèåé ïðîòèâ òàáàêîêóðåíèÿ áûë ïðîâåäåí Murray (1984), è ýêñïåðèìåíò ñ ïîñåùåíèåì ñòîìàòîëîãà áûë ïðîâåäåí Melamed (1978).
12. Èñòî÷íèêîì ýòîé ñòàòèñòèêè ñëóæàò ñòàòüè Phillips çà
1979 è 1980 ãîäû.
13. Íîâûå äàííûå ôèãóðèðóþò ó Phillips (1983).
14. Öèòàòà âçÿòà èç Íàöèîíàëüíîé ýíöèêëîïåäèè ìóçûêè
è ìóçûêàíòîâ, 1964, ïîä ðåäàêöèåé Sabin.
15. Èç Hornaday (1887).
Глава 5
1. Èññëåäîâàíèå, ñâÿçàííîå ñ âûáîðàìè â Êàíàäå, áûëî
îïèñàíî Efran and Patterson (1976). Ýòè äàííûå ïîçâîëÿþò ïîâåðèòü ñòîðîííèêàì Íèêñîíà, çàâåðÿþùèì,
÷òî ãëàâíîå, ÷òî ïîâëèÿëî íà ïîðàæåíèå â òåëåäåáàòàõ
ñ Êåííåäè, à ñëåäîâàòåëüíî, è íà âûáîðàõ, — ýòî ïëîõàÿ
ðàáîòà ñòèëèñòîâ Íèêñîíà.
2. Ñì. Mack and Rainey (1990).
3. Ýòî îòêðûòèå, ñâèäåòåëüñòâóþùåå î òîì, ÷òî âíåøíå
ïðèâëåêàòåëüíûõ ïîäñóäèìûõ, äàæå êîãäà îíè ïðèçíàíû âèíîâíûìè, ïðèãîâàðèâàþò ê òþðåìíîìó çàêëþ÷å-
388
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
íèþ ðåæå, ÷åì íåñèìïàòè÷íûõ, ïîçâîëÿåò îáúÿñíèòü
ðåçóëüòàòû îäíîãî èç ñàìûõ èíòåðåñíûõ êðèìèíîëîãè÷åñêèõ ýêñïåðèìåíòîâ, î êîòîðûõ ÿ ñëûøàë (Kurtzburg,
1968). Íåêîòîðûì çàêëþ÷åííûì íüþ-éîðêñêîé ãîðîäñêîé òþðüìû, ñ ôèçè÷åñêèìè íåäîñòàòêàìè íà ëèöå, âî
âðåìÿ èõ ïðåáûâàíèÿ â çàêëþ÷åíèè áûëè ñäåëàíû ïëàñòè÷åñêèå îïåðàöèè; äðóãèì ïðåñòóïíèêàì ñ ïîõîæèìè
ëèöåâûìè äåôåêòàìè îïåðàöèé íå äåëàëè. Êðîìå òîãî,
íåêîòîðûì èç ýòèõ äâóõ ãðóïï ïðåñòóïíèêîâ áûëà îêàçàíà ïîìîùü (íàïðèìåð, êîíñóëüòèðîâàíèå è îáó÷åíèå)
ñ öåëüþ èõ ðåàáèëèòàöèè.
Ïðîâåäåííàÿ ÷åðåç ãîä ïðîâåðêà îò÷åòîâ ïîêàçàëà, ÷òî
ïîñëå îñâîáîæäåíèÿ ýòèõ ëþäåé òå, êîìó áûëè ñäåëàíû
êîñìåòè÷åñêèå îïåðàöèè (çà èñêëþ÷åíèåì íàðêîìàíîâ,
ïðèñòðàñòèâøèõñÿ ê ãåðîèíó), çíà÷èòåëüíî ðåæå ïîïàäàëè â òþðüìó ïîâòîðíî. Ñàìîå èíòåðåñíîå â ýòèõ îòêðûòèÿõ òî, ÷òî òàêèå ðåçóëüòàòû áûë îäèíàêîâû äëÿ
îáåèõ ãðóïï ïðåñòóïíèêîâ — è äëÿ ïîëó÷èâøèõ ñîöèàëüíóþ ðåàáèëèòàöèþ, è äëÿ òåõ, êòî íå ïîëó÷èë åå. Îòñþäà íåêîòîðûå êðèìèíîëîãè ñäåëàëè âûâîä, ÷òî, êîãäà
äåëî êàñàåòñÿ çàêëþ÷åííûõ, èìåþùèõ îòòàëêèâàþùóþ
âíåøíîñòü, èìååò ñìûñë îòêàçàòüñÿ îò ïðîâåäåíèÿ äîðîãîñòîÿùåé ñîöèàëüíîé ðåàáèëèòàöèè, à âìåñòî ýòîãî
ïðåäëîæèòü ïðåñòóïíèêàì ñäåëàòü ïëàñòè÷åñêóþ îïåðàöèþ; îïåðàöèÿ áóäåò íå ìåíåå ýôôåêòèâíîé è, êðîìå
òîãî, îáîéäåòñÿ ãîðàçäî äåøåâëå.
Âàæíîñòü íîâîãî, ïðîâåäåííîãî â Ïåíñèëüâàíèè èññëåäîâàíèÿ (Stewart, 1980) ñîñòîèò â òîì, ÷òî îíî ïîêàçàëî,
÷òî ïðîâåäåíèå õèðóðãè÷åñêîé îïåðàöèè ñ öåëüþ ðåàáèëèòàöèè ìîæåò áûòü îøèáî÷íûì äåéñòâèåì. Ïðåâðàùåíèå áåçîáðàçíîãî ïðåñòóïíèêà âî âíåøíå ïðèâëåêàòåëüíîãî ÷åëîâåêà íåîáÿçàòåëüíî óìåíüøèò âåðîÿòíîñòü
òîãî, ÷òî îí íå ñîâåðøèò äðóãîãî ïðåñòóïëåíèÿ; òàêîå
ïðåîáðàçîâàíèå ìîæåò ëèøü óâåëè÷èòü øàíñû îáâèíÿåìîãî èçáåæàòü òþðåìíîãî íàêàçàíèÿ.
4. Èññëåäîâàíèå, ñâÿçàííîå ñ äåëîì î íàíåñåíèè óùåðáà âñëåäñòâèå õàëàòíîñòè, áûëî ïðîâåäåíî Kulka and
Kessler (1978), èññëåäîâàíèå î ïðåäîñòàâëåíèè ïîìîùè
ïðîâåë Benson (1976), èññëåäîâàíèå î ñïîñîáíîñòè êðàÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
389
ñèâûõ ëþäåé ñêëîíÿòü îïïîíåíòîâ íà ñâîþ ñòîðîíó ïðîâåäåíî Chaiken (1979).
5. Ïðåâîñõîäíûé îáçîð ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ïðèâîäèò
Eagly (1991).
6. Ýêñïåðèìåíò ñ ïðîñüáîé äàòü ìîíåòêó áûë ïðîâåäåí
Emswiller (1971), à ýêñïåðèìåíò ñ ïîäïèñàíèåì ïåòèöèè
áûë ïðîâåäåí Suedfeld (1971).
7. Äàííûå ïî ïðîäàæå ñòðàõîâîê áûëè ñîáðàíû Evans
(1963). Äîêàçàòåëüñòâî ýôôåêòèâíîñòè «çåðêàëüíîãî
ïîäðàæàíèÿ» ïîëó÷åíû èç ðàáîò LaFrance (1985), Locke
and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974).
 åùå îäíîé ðàáîòå ãîâîðèòñÿ î äîïîëíèòåëüíîé ïðè÷èíå, ïî êîòîðîé íàì íóæíî áûòü îñìîòðèòåëüíûìè,
îáùàÿñü ñ ïîõîæèìè íà íàñ ëþäüìè, ïðîñÿùèìè î
÷åì-ëèáî: ìû îáû÷íî íåäîîöåíèâàåì ñòåïåíü âëèÿíèÿ
ñõîäñòâà íà íàøó ðàñïîëîæåííîñòü ê äðóãîìó ÷åëîâåêó
(Gonzales et al, 1983).
8. Áîëåå ïîäðîáíóþ èíôîðìàöèþ ñì. â ðàáîòå Drachman
è äð. (1978).
9. Bornstein (1989) ñîáðàë è îáîáùèë ìíîæåñòâî òàêèõ äîêàçàòåëüñòâ.
10. Ýêñïåðèìåíò ñ çåðêàëîì áûë ïðîâåäåí Mita è äð.
(1977).
11. Îáùèå äîêàçàòåëüñòâà ïðèâëåêàòåëüíîñòè äëÿ íàñ ÷åãî-ëèáî çíàêîìîãî ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Zajonc (1968).
Áîëåå ñïåöèôè÷íîå äîêàçàòåëüñòâî äåéñòâåííîñòè ýòîãî ýôôåêòà â îòíîøåíèè íàøåé ðåàêöèè íà ïîëèòèêîâ
ìîæíî íàéòè â ïîó÷èòåëüíîì è çäðàâîì èññëåäîâàíèè
Joseph Grush (Grush et al., 1978; Grush, 1980); òàì ïîêàçàíà ìîùíàÿ ñâÿçü ìåæäó êîëè÷åñòâîì ïîÿâëåíèé êàíäèäàòà íà ïóáëèêå è åãî øàíñîì ïîáåäèòü íà âûáîðàõ.
12. Ñì. Bornstein, Leone and Galley (1987).
13. Áîëåå òùàòåëüíîå èññëåäîâàíèå ýòîãî âîïðîñà ìîæíî
íàéòè ó Stephan (1978).
14. Äîêàçàòåëüñòâî ñêëîííîñòè ýòíè÷åñêèõ ãðóïï «âñåãäà
äåðæàòüñÿ ñâîèõ» äàæå â øêîëå ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Gerard and Miller (1975). Äîêàçàòåëüñòâî íåïðèÿ-
390
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
òèÿ âåùåé, ñ êîòîðûìè ïîñòîÿííî ñòàëêèâàåøüñÿ ïðè
âåñüìà íåïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ñìîòðèòå â ðàáîòàõ Burgess and Sales (1971), Zajonc et al. (1974), Swap
(1977).
15. Ñì. Aronson (1975).
16. Íà ñàìîì äåëå íèêàêîé «áèòâû» íå ïðîèñõîäèò, êîãäà
ïðîäàâåö âõîäèò â êàáèíåò áîññà. Çà÷àñòóþ ïðîäàâöó
àáñîëþòíî òî÷íî èçâåñòíà öåíà, íèæå êîòîðîé îí íå
ìîæåò óñòóïèòü, ïîýòîìó îí è áîññ äàæå íå êàñàþòñÿ
ýòîé òåìû.  àâòîñàëîíå, êóäà ÿ ïîïàë, ïðîâîäÿ èññëåäîâàíèÿ äëÿ ýòîé êíèãè, ïðîäàâåö, çàéäÿ â êàáèíåò íà÷àëüíèêà, îáû÷íî âûïèâàë ñòàêàí ïðîõëàäèòåëüíîãî
íàïèòêà èëè âûêóðèâàë ñèãàðåòó â òèøèíå, à áîññ â
ýòî âðåìÿ ïðîäîëæàë ðàáîòàòü çà ñòîëîì. Âûæäàâ íóæíîå âðåìÿ, ïðîäàâåö îñëàáëÿë ãàëñòóê è âîçâðàùàëñÿ
ê êëèåíòàì ñ êðàéíå èçìîòàííûì, íî âìåñòå ñ òåì äîâîëüíûì âèäîì, äåëàÿ âèä, ÷òî âñå-òàêè «âûáèë» ñäåëêó,
õîòÿ íà ñàìîì äåëå âîïðîñ áûë ðåøåí åùå äî òîãî, êàê
îí âîøåë â êàáèíåò áîññà.
17. Ýêñïåðèìåíòàëüíîå äîêàçàòåëüñòâî îáîñíîâàííîñòè
øåêñïèðîâñêîãî íàáëþäåíèÿ ñì. ó Manis et al, 1974 ãîä.
18. Îáçîð ðÿäà èññëåäîâàíèé, ïîääåðæèâàþùèõ ýòî ïîëîæåíèå, ïîäãîòîâëåí Lott and Lott (1965).
19. Äîêàçàòåëüñòâà ñì. â èññëåäîâàíèè Miller et al (1966).
20. Ýòî èññëåäîâàíèå áûëî ïðîâåäåíî Smith and Engel
(1968).
21. Ïðàâà íà êîììåð÷åñêîå èñïîëüçîâàíèå òàêèõ àññîöèàöèé îáõîäÿòñÿ íåäåøåâî. Âëàäåëüöû êðóïíûõ êîðïîðàöèé òðàòÿò ìèëëèîíû, ÷òîáû äîáèòüñÿ ïðàâà íà
îëèìïèéñêîå ñïîíñîðñòâî, è òðàòÿò åùå áîëüøå äåíåã, ÷òîáû ðàçðåêëàìèðîâàòü ñâîå îòíîøåíèå ê îëèìïèéñêèì ñîáûòèÿì. Îäíàêî ýòî íå íàïðàñíî. Îïðîñ,
ïðîâåäåííûé æóðíàëîì «Ðåêëàìíûé âåê» («Advertising
Age»), âûÿâèë, ÷òî òðåòü ïîòðåáèòåëåé ïðåäïî÷èòàþò
ïîêóïàòü òîâàðû, ñâÿçàííûå ñ Îëèìïèéñêèìè èãðàìè.
22. Èññëåäîâàíèå â Äæîðäæèè áûëî ïðîâåäåíî Rosen and
Tesser (1970).
Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
391
23. Èç Asimov (1975).
24. Ýêñïåðèìåíò ñ ôóòáîëêîé è ýêñïåðèìåíò ñ ìåñòîèìåíèåì áûëè ïîëíîñòüþ îïèñàíû ó ×àëäèíè â 1976 ãîäó.
Глава 6
1. Öèòàòà âçÿòà èç ñòàòüè Ìèëãðàìà â æóðíàëå «Journal of
Abnormal and Social Psychology» («Àíîðìàëüíàÿ è ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ») çà 1963 ãîä.
2. Âñå ýòè âàðèàöèè îñíîâíîãî ýêñïåðèìåíòà, ðàâíî êàê
è íåêîòîðûå äðóãèå, ïðåäñòàâëåíû â î÷åíü èíòåðåñíîé
êíèãå Ìèëãðàìà «Obedience to Authority» («Ïîâèíîâåíèå àâòîðèòåòó»), 1974 ãîä. Îáçîð áîëüøèíñòâà ïîñëåäóþùèõ èññëåäîâàíèé íà òåìó ïîâèíîâåíèÿ ìîæíî íàéòè
ó Blass, 1991 ãîä.
3. Ôàêòè÷åñêè Ìèëãðàì íà÷àë ñâîè èçûñêàíèÿ, ÷òîáû ïîíÿòü, êàê íåìåöêèå ãðàæäàíå ìîãëè ó÷àñòâîâàòü â óíè÷òîæåíèè ìèëëèîíîâ íåâèííûõ ëþäåé â êîíöëàãåðÿõ
â ãîäû íàöèñòñêîãî ãîñïîäñòâà. Ïîñëå òåñòèðîâàíèÿ
ýêñïåðèìåíòàëüíûõ ìåòîäèê â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ
Ìèëãðàì ïëàíèðîâàë îòïðàâèòüñÿ ñ íèìè â Ãåðìàíèþ,
æèòåëè êîòîðîé, êàê îí áûë óâåðåí, âåñüìà ñêëîííû ê
ïîâèíîâåíèþ. Îäíàêî ïåðâûé æå ïðîâåäåííûé èì â
Íüþ-Õýéâåíå, øòàò Êîííåêòèêóò, ýêñïåðèìåíò ÿñíî ïîêàçàë, ÷òî îí ìîã áû ñýêîíîìèòü äåíüãè è ýêñïåðèìåíòèðîâàòü, íå ïîêèäàÿ äîì. «ß îáíàðóæèë ñòîëüêî ïîâèíîâåíèÿ, — ñêàçàë Ìèëãðàì, — ÷òî íå âèæó íåîáõîäèìîñòè
ïðîâîäèòü ýòîò ýêñïåðèìåíò â Ãåðìàíèè».
Âîçìîæíî, åùå áîëåå óáåäèòåëüíîå ñâèäåòåëüñòâî ãîòîâíîñòè àìåðèêàíöåâ ïîä÷èíÿòüñÿ êîìàíäå àâòîðèòåòà ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé äàííûå, ïîëó÷åííûå â õîäå
îáùåíàöèîíàëüíîãî îïðîñà, êîòîðûé áûë ïðîâåäåí ïîñëå ñóäà íàä ëåéòåíàíòîì Óèëüÿìîì Êýéëè. Ëåéòåíàíò
Êýéëè ïðèêàçàë ñîëäàòàì óáèòü âñåõ æèòåëåé — îò ìëàäåíöåâ äî ñòàðèêîâ — âî âüåòíàìñêîé äåðåâíå Ìàé Ëàé
(Kelman and Hamilton, 1989). Áîëüøèíñòâî àìåðèêàíöåâ
(51%) çàÿâèëè, ÷òî, åñëè áû èì áûë îòäàí òàêîé ïðèêàç
â ïîõîæèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, îíè òàêæå ðàññòðåëÿëè áû
âñåõ æèòåëåé âüåòíàìñêîé äåðåâíè. Íî íå òîëüêî àìå-
392
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ðèêàíöû ñîãëàñèëèñü áû ñäåëàòü ýòî. Êîãäà ýêñïåðèìåíò
Ìèëãðàìà ïîâòîðèëè â Ãîëëàíäèè, Ãåðìàíèè, Èñïàíèè,
Èòàëèè, Àâñòðèè è Èîðäàíèè, ðåçóëüòàòû áûëè òàêèìè
æå, êàê è â Àìåðèêå. Îò÷åò îá ýòèõ ýêñïåðèìåíòàõ âû
ìîæåòå íàéòè â êíèãå Meeus and Raaijmakers.
4. Ìû íå åäèíñòâåííûå, êòî ïîðîé èçëèøíå ïðåêëîíÿåòñÿ
ïåðåä ïðèçíàííûìè àâòîðèòåòàìè. Â êîëîíèÿõ îáåçüÿí,
ãäå ñóùåñòâóåò æåñòêàÿ èåðàðõèÿ äîìèíèðîâàíèÿ, ðÿäîâûå ÷ëåíû ñòàè íå íà÷èíàþò èñïîëüçîâàòü ïîëåçíûå
íîâîââåäåíèÿ (íàïðèìåð, ïàëêó äëÿ ïîäòÿãèâàíèÿ åäû ê
êëåòêå) äî òåõ ïîð, ïîêà ýòî íå ñäåëàåò äîìèíèðóþùåå
æèâîòíîå. Êîãäà ïåðâûì ñ ÷åì-òî íîâûì çíàêîìèòñÿ áîëåå íèçêîå ïî ïîëîæåíèþ æèâîòíîå, âñÿ îñòàëüíàÿ êîëîíèÿ â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ îñòàåòñÿ â ïîëíîì íåâåäåíèè
îòíîñèòåëüíî öåííîñòè íîâîãî ïðåäìåòà.
Ýòî ïðåêðàñíî èëëþñòðèðóåò îäíî ïðîâåäåííîå â ßïîíèè èññëåäîâàíèå, íà êîòîðîå ññûëàåòñÿ Ardry (1970).
Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà îáåçüÿíàì ïðèâèâàëèñü íîâûå ïèùåâûå âêóñû. Îáåçüÿíàì îäíîé ñòàè ïûòàëèñü
ïðèâèòü âêóñ êàðàìåëè, âêëþ÷àÿ åå â ðàöèîí ìîëîäûõ
îñîáåé, èìåþùèõ íèçêèé ñòàòóñ. Ðÿäîâûå îáåçüÿíû
ìåäëåííî ïðèâûêàëè ê êàðàìåëè: ÷åðåç ïîëòîðà ãîäà
ê íåé ïðèâûê òîëüêî 51% îáåçüÿí è íèêòî èç âîæàêîâ
ñòàè. Ñðàâíèòå ýòî ñ òåì, ÷òî ïðîèçîøëî â äðóãîé ñòàå,
ãäå ïøåíèöó, äîòîëå íåèçâåñòíûé ýòèì îáåçüÿíàì çëàê,
ñíà÷àëà äàëè âîæàêó: óæå ÷åðåç ÷åòûðå ÷àñà åå æåâàëà
âñÿ ñòàÿ.
5. Ýòîò ýêñïåðèìåíò ïðîâîäèëñÿ Wilson (1968).
6. Èññëåäîâàíèå ïî îöåíêå äåòüìè ìîíåò áûëî âûïîëíåíî Bruner and Goodman (1947). Èññëåäîâàíèå ïî îöåíêå ìîíåò ñòóäåíòàìè ïðîâåëè Dukes and Bevan (1952).
 äîáàâëåíèå ê ýòèì èññëåäîâàíèÿì, äîêàçûâàþùèì
âçàèìîñâÿçü ìåæäó öåííîñòüþ ìîíåòû è åå âîñïðèíèìàåìûì ðàçìåðîì, èìåþòñÿ äîêàçàòåëüñòâà òîãî, ÷òî
çíà÷èìîñòü, êîòîðóþ ìû ïðèäàåì ñîáñòâåííîé ïåðñîíå, îòðàæàåòñÿ íà ðàçìåðå ïîäïèñè. Ïñèõîëîã Richard
Zweigenhaft â 1970 ãîäó ñîáðàë äàííûå, ïðåäïîëàãàþùèå,
÷òî ñ âîçðàñòàíèåì ó ÷åëîâåêà îñîçíàíèÿ ñîáñòâåííîãî
ñòàòóñà óâåëè÷èâàåòñÿ è ðàçìåð åãî ëè÷íîé ïîäïèñè.
Ïðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
393
Ýòè äàííûå ïðåäîñòàâëÿþò íàì òàéíûé ñïîñîá, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ìîæíî óçíàòü, êàê îêðóæàþùèå íàñ ëþäè
îöåíèâàþò ñâîé ñòàòóñ è çíà÷èìîñòü. Ïðîñòî ñðàâíèòå
ðàçìåð èõ ëè÷íîé ïîäïèñè ñ ðàçìåðîì îáû÷íîé íàäïèñè, íàïèñàííîé èìè îò ðóêè.
7. ×åëîâåêîîáðàçíûå îáåçüÿíû íå îäèíîêè â ýòîì îòíîøåíèè, äàæå â íàøå âðåìÿ. Íàïðèìåð, ñ 1900 ãîäà â 21 ñëó÷àå èç 24 ïðåçèäåíòàìè ÑØÀ ñòàíîâèëèñü íàèáîëåå âûñîêèå êàíäèäàòû, âûäâèíóòûå âåäóùåé ïàðòèåé.
8. Èç Hofling et al. (1966).
9. Äîïîëíèòåëüíûå äàííûå, ñîáðàííûå â õîäå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ, íàòàëêèâàþò íà ìûñëü î òîì, ÷òî ìåäèöèíñêèå
ñåñòðû, âîçìîæíî, íå îñîçíàþò, äî êàêîé ñòåïåíè òèòóë
«äîêòîð» âëèÿåò íà èõ ñóæäåíèÿ è äåéñòâèÿ. Ó òðèäöàòè
òðåõ øòàòíûõ ìåäèöèíñêèõ ñåñòåð è ìåäñåñòåð-ñòóäåíòîê ñïðîñèëè, ÷òî áû îíè ñäåëàëè â òàêîé ýêñïåðèìåíòàëüíîé ñèòóàöèè. Âîïðåêè ïîëó÷åííûì â õîäå ýêñïåðèìåíòà ðåçóëüòàòàì òîëüêî äâå ìåäñåñòðû ñêàçàëè, ÷òî
îíè äàëè áû áîëüíîìó íåðàçðåøåííîå ëåêàðñòâî ïî ïðèêàçó âðà÷à.
10. Ïîëíîå îïèñàíèå ýòîãî èññëåäîâàíèÿ ñì. â ðàáîòå
Bickman (1974). Ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû áûëè ïîëó÷åíû è â òîì ñëó÷àå, êîãäà ïðîñèòåëåì áûëà æåíùèíà
(Bushman, 1988).
11. Ýòîò ýêñïåðèìåíò áûë ïðîâåäåí Lefkowitz, Blake and
Mouton (1955).
12. Ðåçóëüòàòû ýòîãî èññëåäîâàíèÿ áûëè îïóáëèêîâàíû
â 1968 ãîäó Anthony Doob and Alan Gross.
13. Äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòàõ Choo
(1964), McGuinnies and Ward (1980).
14. Ñì. ðàáîòû Settle and Gorden (1974), Smith and Hunt
(1978), Hunt, Domzal and Kernan (1981).
Глава 7
1. Ýêñïåðèìåíò ïî óòåïëåíèþ äîìîâ áûë ïðîâåäåí
Gonzales, Costanzo and Aronson (1988) â ñåâåðíîé Êàëèôîðíèè; ðàáîòà, ïðèçûâàþùàÿ æåíùèí ê ñàìîîñìîòðó
394
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
ãðóäè, áûëà ïðîâåäåíà â Íüþ-Éîðêå Meyerwitz and
Chaiken (1987).
2. Äîêàçàòåëüñòâà äëÿ ýòîãî ïðîöåññà ìîæíî íàéòè â ðàáîòå Schwartz (1980).
3. Ñì. Lynn (1989). Íå æåëàÿ ïðèíèæàòü äîñòîèíñòâà èëè
ïðåóâåëè÷èâàòü îïàñíîñòü, ñâÿçàííóþ ñ ïðèìåíåíèåì
òàêîãî ðàöèîíàëèçìà, ÿ äîëæåí çàìåòèòü, ÷òî ýòè äîñòîèíñòâà è îïàñíîñòü òîãî æå ðîäà, ÷òî è ðàññìàòðèâàåìûå â ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ. Ñîîòâåòñòâåííî, ÿ íå áóäó
çàîñòðÿòü âíèìàíèå ÷èòàòåëåé íà ýòîé òåìå â îñòàâøåéñÿ ÷àñòè ýòîé ãëàâû, ñêàæó òîëüêî, ÷òî íåîáõîäèìî áûòü
íà÷åêó è íàó÷èòüñÿ ðàçëè÷àòü «íàñòîÿùèé» äåôèöèò,
âîçíèêàþùèé åñòåñòâåííûì ïóòåì, è äåôèöèò, ñïåöèàëüíî ñôàáðèêîâàííûé ìàñòåðàìè äîáèâàòüñÿ ñîãëàñèÿ.
4. Èçíà÷àëüíàÿ ôîðìóëèðîâêà òåîðèè ïñèõîëîãè÷åñêîãî ðåàêòèâíîãî ñîïðîòèâëåíèÿ áûëà ïðåäëîæåíà
Brehm (1966); ïîñëåäóþùàÿ âåðñèÿ ïîÿâèëàñü ó Brehm
and Brehm (1981).
5. Ýêñïåðèìåíò ñ áàðüåðîì áûë ïðîâåäåí Brehm and
Weintraub â 1977 ãîäó. Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî äâóõëåòíèå äåâî÷êè â ýòîì èññëåäîâàíèè íå ñîïðîòèâëÿëèñü
âûñîêîìó áàðüåðó òàê, êàê ýòî äåëàëè ìàëü÷èêè. Ïî âñåé
âèäèìîñòè, ïðè÷èíà íå â òîì, ÷òî äåâî÷êè íå âîçðàæàþò
ïðîòèâ ïîïûòîê îãðàíè÷èòü èõ ñâîáîäó. Âèäèìî, îíè
ïðåæäå âñåãî ðåàãèðóþò íà îãðàíè÷åíèÿ, èñõîäÿùèå
îò äðóãèõ ëþäåé, à íå íà ôèçè÷åñêèå ïðåãðàäû (Brehm,
1983).
6. Îïèñàíèå òåõ èçìåíåíèé â ñàìîâîñïðèÿòèè, êîòîðûå
ïðîèñõîäÿò â äâóõëåòíåì âîçðàñòå, ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Mahler è äð. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979),
Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983).
7. Ïîÿâëåíèå ýôôåêòà Ðîìåî è Äæóëüåòòû íå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü êàê ïðåäóïðåæäåíèå ðîäèòåëÿì î òîì, ÷òîáû îíè âñåãäà ñîãëàøàëèñü ñ ðîìàíòè÷åñêèì âûáîðîì
ñâîèõ äåòåé-ïîäðîñòêîâ. Áóäó÷è íîâè÷êàìè â òîíêîé
èãðå ïîä íàçâàíèåì ëþáîâü, ïîäðîñòêè ÷àñòî îøèáàþòñÿ; ñëåäîâàòåëüíî, èì áóäåò âåñüìà ïîëåçíî ïðèñëóøàòüñÿ ê ñîâåòàì âçðîñëûõ, èìåþùèõ áîëüøîé æèçÏðèìå÷àíèÿ ïî ãëàâàì
395
íåííûé îïûò. Íî êîãäà ðîäèòåëè äàþò òàêèå ñîâåòû,
èì ñëåäóåò ïîìíèòü, ÷òî ïîäðîñòêè, âîñïðèíèìàþùèå
ñåáÿ â êà÷åñòâå ìîëîäûõ âçðîñëûõ, íåãàòèâíî ðåàãèðóþò íà ëþáûå ïîïûòêè êîíòðîëÿ, êîòîðûå çà÷àñòóþ
òèïè÷íû äëÿ îòíîøåíèé ðîäèòåëåé è äåòåé. Ãîðàçäî
áîëåå ýôôåêòèâíûìè, ÷åì òðàäèöèîííûå ôîðìû ðîäèòåëüñêîãî êîíòðîëÿ (çàïðåòû è íàêàçàíèÿ), áóäóò âçðîñëûå èíñòðóìåíòû âëèÿíèÿ (ëè÷íîå ïðàâî è óáåæäåíèå).
Õîòÿ îòíîøåíèÿ ñåìåéñòâ Ìîíòåêêè è Êàïóëåòòè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé íàèáîëåå ýêñòðåìàëüíûé ïðèìåð, ñèëîâîå ïîäàâëåíèå îòíîøåíèé þíûõ âëþáëåííûõ âïîëíå
ìîæåò ïðåâðàòèòü èõ ðîìàíòè÷åñêèé ñîþç â òàéíûé,
ïûëêèé è äàæå òðàãè÷åñêèé.
Ïîäðîáíîå îïèñàíèå èññëåäîâàíèÿ ïàð â Êîëîðàäî ìîæíî íàéòè â êíèãå Driscoll et al. çà 1972 ãîä.
8. Îôèöèàëüíîå ñîîáùåíèå îá èññëåäîâàíèè ñ ôîñôàòñîäåðæàùèìè ñðåäñòâàìè ìîæíî ïðî÷èòàòü â ðàáîòàõ
Mazis (1975), Mazis et al. (1973)/
9. Äîêàçàòåëüñòâà ìîæíî ïîñìîòðåòü â ðàáîòàõ Ashmore
et al. (1971), Wicklund and Brehm (1974), Worchel and
Arnold (1973), Worchel et al. (1975), Worchel (1991).
10. Èññëåäîâàíèå â Ïýðäó áûëî ïðîâåäåíî Zellinger et
al. (1974).
11. Ýêñïåðèìåíò â Óíèâåðñèòåòå ×èêàãî áûë îïèñàí
Broeder (1959).
12. Ïåðâîíà÷àëüíûå ïîëîæåíèÿ òåîðèè ïîòðåáëåíèÿ
áûëè âûâåäåíû Brock (1968) è Fromkin and Brock
(1971). Ñêîððåêòèðîâàííûå ïîëîæåíèÿ ïðèíàäëåæàò
Brock and Bannon (1992).
13. Èç ýòè÷åñêèõ ñîîáðàæåíèé êëèåíòàì âñåãäà ïðåäîñòàâëÿëàñü ïðàâäèâàÿ èíôîðìàöèÿ. Äåéñòâèòåëüíî,
ñóùåñòâîâàëà îïàñíîñòü âîçíèêíîâåíèÿ äåôèöèòà èìïîðòíîé ãîâÿäèíû, è ýòà íîâîñòü â ñàìîì äåëå ïðèøëà â êîìïàíèþ èç ýêñêëþçèâíûõ èñòî÷íèêîâ. Ïîäðîáíîå îïèñàíèå ýòîãî ïðîåêòà ìîæíî íàéòè â ðàáîòå
Knishinsky (1982).
14. Worchel et al. (1975).
396
Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ
15. Ñì. Davies (1962, 1969).
16. Ñì. Lytton (1979), Rosenthal and Robertson (1959).
17. Öèòàòà èç ðàáîòû MacKenzie (1974).
Заключение
1. Äîêàçàòåëüñòâî ïîäîáíîãî ñóæåíèÿ âçëÿäîâ â îáëàñòè
âîñïðèÿòèÿ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé ìîæíî íàéòè â ðàáîòàõ Berkowitz (1967), Bodenhausen (1990), Cohen (1978),
Easterbrook (1959), Gilbert and Osborn (1989), Hockey
and Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970)
and Tversky, Kahnemann (1974).
2. Öèòàòà èç äîêóìåíòàëüíîãî òåëåâèçèîííîãî ôèëüìà PBSTV «Èíôîðìàöèîííîå îáùåñòâî» (The information
Society).
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ В СЕРИИ
ИЦХАК АДИЗЕС
ЛУЧШЕЕ
Пища для размышлений
ДЖЕК КЭНФИЛД
ПРАВИЛА УСПЕХА
РОБЕРТ ЧАЛДИНИ
ПСИХОЛОГИЯ
ВЛИЯНИЯ
НАПОЛЕОН ХИЛЛ
ДУМАЙ И БОГАТЕЙ
УИНСТОН ЧЕРЧИЛЛЬ
НИКОГДА
НЕ СДАВАЙТЕСЬ
ДОНАЛЬД ТРАМП
ДУМАЙ
КАК ЧЕМПИОН
ТЕОДОР РУЗВЕЛЬТ
ЗАКОНЫ ЛИДЕРСТВА
Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопир ована, воспроизведена
в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе
без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Издание для досуга
ПУТЬ ЛИДЕРА. ЛЕГЕНДАРНЫЕ БЕСТСЕЛЛЕРЫ
Роберт Чалдини
ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ
Директор редакции Е. Капьев
Руководитель направления Л. Ошеверова
Ответственный редактор А. Божедомова
Художественный редактор П. Петров
Технический редактор О. Куликова
Компьютерная верстка В. Никитина
Корректор Н. Овсяникова
ООО «Издательство «Э»
123308, Москва, ул. Зорге, д. 1. Тел. 8 (495) 411-68-86.
ндіруші: «Э» АБ Баспасы, 123308, Мскеу, Ресей, Зорге к#шесі, 1 $й.
Тел. 8 (495) 411-68-86.
Тауар белгісі: «Э»
аза&стан Республикасында дистрибьютор жне #нім бойынша арыз-талаптарды &абылдаушыны7
#кілі «РДЦ-Алматы» ЖШС, Алматы &., Домбровский к#ш., 3«а», литер Б, офис 1.
Тел.: 8 (727) 251-59-89/90/91/92, факс: 8 (727) 251 58 12 вн. 107.
німні7 жарамдылы& мерзімі шектелмеген.
Сертификация туралы а&парат сайтта ндіруші «Э»
Сведения о подтверждении соответствия издания согласно законодательству РФ
о техническом регулировании можно получить на сайте Издательства «Э»
ндірген мемлекет: Ресей
Сертификация &арастырылмаHан
И Н Т Е Р Н Е Т - М А ГА З И Н
М А ГА З И Н
И Н Т Е Р Н Е Т
-
И Н Т Е Р Н Е Т - М А ГА З И Н
И Н Т Е Р Н Е Т
М А ГА З И Н
Подписано в печать 03.11.2016. Формат 60x90 1/16.
Гарнитура «NewBaskerville». Печать офсетная. Усл. печ. л. 25,0.
Тираж
экз. Заказ
.
Download