Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Понятие бизнес-модели и основные подходы к их построению И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 1 Стартап: • От англ. “start up” - начинать что-либо 2 Модель «Кеневин» (Cynefin framework): Алексей Бушманов «Почему аджайл не серебряная пуля и модель Киневина (Cynefin Framework)» https://agilemasters.ru/2018/0 3/14/pochemu-adzhajl-neserebryanaya-pulya-i-modelkenevina-cynefin-framework/ 3 Стартап: • От англ. “start up” - начинать что-либо • Временная структура (начинание), находящаяся в поиске масштабируемой, повторяемой, приносящей прибыль бизнес-модели. • A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model. Steve Blank & Bob Dorf “The Statup Owner’s Manual Strategy Guide: The Step-byStep Guide for Building a Great Company” 4 Бизнес-модель – … • это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли. Г.Чесбро Открытые бизнес-модели 5 Бизнес-модель – … • представляет собой сумму ответов на три основных вопроса: • Кто является моей целевой аудиторией? • Какие продукты или услуги, будут моим ценностным предложением и каково будет его конкурентное преимущество? • Как я могу сделать это эффективно? Маркидес К. Новая модель бизнеса: Стратегии безболезненных инноваций 6 Бизнес-модель – … • это представление о том, как организация делает (или намеревается сделать) деньги. • Бизнес-модель описывает ценность, которую организация предлагает различным клиентам, • отражает способности организации, • перечень партнеров, требуемых для создания, продвижения и поставки этой ценности клиентам, • отношения капитала, необходимые для получения устойчивых потоков дохода. Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнес-моделей 7 Шаблон бизнес-модели: Гассман О., Франкенбергер К., Шик М. Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов. М.: Альпина Паблишер, 2016. 8 9 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Канва бизнес-модели И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 10 Канва бизнес-модели • Canvas Business Model • Предложенная Александром Остервальдером и Ивом Пинье схема визуального представления бизнесмодели организации, состоящая из девяти блоков. 11 Структурные блоки БМ: 1. Потребительские сегменты (ПС); 2. Ценностные предложения (ЦП); 3. Каналы сбыта (КС); 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК); 5. Потоки поступления доходов (ПД); 6. Ключевые ресурсы (КР); 7. Ключевые виды деятельности (КД); 8. Ключевые партнеры (КП); 9. Структура расходов (СР). 12 Потребительские сегменты Структурные блоки БМ: 13 14 Потребительские сегменты Ценностные предложения Структурные блоки БМ: Ценностные предложения 15 Каналы сбыта Потребительские сегменты Структурные блоки БМ: 16 Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ценностные предложения Структурные блоки БМ: Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ценностные предложения Структурные блоки БМ: Потоки доходов 17 Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые ресурсы Ценностные предложения Структурные блоки БМ: Потоки доходов 18 Ключевые ресурсы Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Структурные блоки БМ: Потоки доходов 19 Ключевые ресурсы Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Ключевые партнёры Структурные блоки БМ: Потоки доходов 20 Ключевые ресурсы Структура расходов 21 Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Ключевые партнёры Структурные блоки БМ: Потоки доходов 22 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Шаблоны бизнес-моделей И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 23 Бизнес-модель: Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнес-моделей 24 Ключевые ресурсы Структура расходов 25 Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Ключевые партнёры Структурные блоки БМ: Потоки доходов Бизнес-модель Apple iPod/iTunes: Затраты на перепрофилирование; Lovemark. Конструировани е аппаратуры; Маркетинг. Звукозаписывающие компании; Производи Люди; тели оборудова- Бренд Apple; iPod; ния. ПО iTunes; Информац. и соглашения. Люди; Маркетинг; Производство. 26 Постоянный доступ к музыке Массовый рынок Розничные магазины; Магазины Apple; Магазины Apple; apple.com Доходы от музыки; Доходы о продажи аппаратуры. Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Существует множество шаблонов бизнес-моделей, например: • • • • • • • • • • • • • 27 Аукцион Без излишеств Бесплатного предложения товаров Бритва и лезвие Длинный хвост Двусторонний рынок Краудсорсинг Мусор в наличные Оплата по факту использования Оцифровывание Продажа впечатлений Самообслуживание … 28 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Бизнес-модели типа «Длинный хвост» и многосторонние платформы И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 29 Бизнес-модель «длинный хвост» Предполагает продажу широкого спектра «нишевых» товаров, спрос на которые предъявляют небольшие группы потребителей, а покупки осуществляются относительно редко. 30 Книгопечатанье: старая модель Приобретение контента — Книгоиздание Продажи — Издательские знания Общее содержание Широкая аудитория В идеале — хиты Розничная сеть Контент. Издание/маркетинг 31 Доходы от продаж Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Книгопечатанье: новая модель Lulu.com Развитие платформы Логистика — Платформа Инфраструктура печати по требованию Сообщества по интересам Услуги по самостоятель Онлайн-профиль ному изданию книги Рынок для нишевого контента Менеджмент и развитие платформы 32 Нишевые авторы Нишевая аудитория LULU.COM Комиссионные с продаж (низкие) Плата за издательские услуги Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Многосторонние платформы: • Объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей; • Ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа; • Платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами; • Ценность многосторонней платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: сетевой эффект. 33 Сетевые эффекты: в основе успеха платформы лежит использование сетевых эффектов. прямой сетевой эффект (direct, same-side network effect) косвенный сетевой эффект (indirect, cross-side network effect). 34 Крупнейшие платформы по капитализации Global Platforms Survey, The Center for Global Enterprise, 2015 35 Платформы или дилеры: розничная цена дилер оптовая цена продавцы 36 покупатели плата за пользование продавцом оператор платформы плата за пользование от продавца продавцы розничная цена покупатели Бизнес-модель игровых приставок PSP/Xbox: КП КД КР Быстродействующая приставка Целевая группа СР ВК КС Фанаты игр Разработчики игр Продажа оборудования в убыток Роялти 37 Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Бизнес-модель игровой приставки Wii: КП КД КР ≪Семейная≫ приставка ВК Доступ к пользователям приставки и небольшие расходы на разработку КС игр СР Обычные геймеры Разработчики игр Выгодная продажа оборудования Роялти 38 Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 39 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Бизнес-модели с бесплатным предложением товаров и услуг и «бритва и лезвие» И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 40 Бизнес-модель с бесплатным предложением товаров и услуг англ. Freemium, Free business model В рамках данной бизнес-модели по крайней мере один из потребительских сегментов на постоянной основе получает товар или услугу бесплатно. 41 Бизнес-модель газета Metro: Создание материала и производство ежедневной газеты Соглашения о распространении с Распространение предприятиями Бренд общественного транспорта Сеть распространения и логистика Рекламное место в бесплатной газете с высокими тиражами Бесплатная городская газета для чтения в транспорте Материалы, дизайн и печать ежедневной газеты Распространение 42 Приобретение Удержание Рекламодатели Рекламные агенты Пассажиры Общественный транспорт, ж/д станции, автобусные остановки Бесплатная газета Плата за рекламное место от продаж Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Бизнес-модель «Бритва и лезвие» Предполагает продажу основного товара по заниженной цене, чтобы стимулировать покупку. Затем комплектующие и запчасти с товару продаются по высоким ценам. Важный фактор успеха – обеспечить совместимость основного товара только с оригинальными комплектующими и запчастями. 43 44 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Открытые бизнес-модели. Краудсорсинг И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 45 Открытые бизнес-модели могут быть использованы для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами; Это может осуществляться: «извне» — посредством использования внешних идей или же «изнутри» — путем предоставления сторонним партнерам идей или активов, не востребованных фирмой. Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнес-моделей 46 Краудсорсинг: Crowdsourcing, от англ. «crowd» – толпа, и «outsourcing» - передавать на сторону. Бизнес-модель, основанная на привлечении широкого круга людей для выполнения общей задачи. Краудсорсинг может позволить организации, в том числе и стратапу, получить идеи, услуги, финансирование и другие блага от большого числа людей, не являющихся ее сотрудниками. 47 48 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Особенности бизнес-моделирования в стартапах. Инструменты разработки бизнес-модели И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 49 Три основные проблемы создания инновационной бизнес-модели: 1. Трудности, связанные с необходимостью мыслить вне рамок доминирующей в данной отрасли логики. 2. Трудности, связанные с необходимостью мыслить категориями бизнес-моделей, а не технологий и продуктов. 3. Нехватка системных инструментов. Гассман О., Франкенбергер К., Шик М. «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов» 50 Инструменты разработки бизнесмоделей: • • • • • • • 51 Перенос; Комбинирование; Использовать подсказки потребителя; Визуализация; Прототипирование; Сторителлинг; Построение сценариев. Процесс генерации идей: 1. Создание команды Основной вопрос: достаточно ли разнообразия в нашей команде, чтобы выдвигать свежие идеи по бизнес-моделированию? 52 Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Процесс генерации идей: 1. Создание команды 2. Погружение Основной вопрос: какие элементы следует изучить, прежде чем придумывать новые идеи? 53 Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Процесс генерации идей: 1. Создание команды 2. Погружение 3. Расширение Основной вопрос: какие инновации можно придумать для каждого структурного блока бизнес-модели? 54 Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Процесс генерации идей: 1. Создание команды 2. Погружение 3. Расширение 4. Выбор критериев Основной вопрос: каковы главные критерии отбора лучших идей для бизнес-модели? 55 Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 Процесс генерации идей: 1. Создание команды 2. Погружение 3. Расширение 4. Выбор критериев 5. «Прототипирование» Основной вопрос: на что будет похожа бизнес-модель каждой идеи из сокращенного списка? 56 Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнесмоделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013 57 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Концепции бережливого и гибкого стартапа И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 58 Сложности применения Канвы бизнес-модели в стартапах: Подробно расписать все 9 элементов для бизнеса, который ещё ищет себя, бывает достаточно сложно. Проблема: • как сконцентрироваться на самом важном, • не пытаясь придумать те элементы бизнес-модели, • о которых мы пока ничего не знаем • и скорее всего в будущем изменим наше представление о них? 59 Ключевые ресурсы Структура расходов 60 Взаимоотношения с клиентами Каналы сбыта Потребительские сегменты Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Ключевые партнёры Структурные блоки БМ: Потоки доходов КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Структура расходов 61 НЕСПРАВЕД ЛИВОЕ ПРЕИМУЩЕ СТВО Каналы сбыта Потребительские сегменты РЕШЕНИЕ Ценностные предложения ПРОБЛЕМА Lean Canvas: Потоки доходов Проблема: • Данный блок предлагает сформулировать проблемы, которую решает стартап 62 Решение: • В данном блоке нужно указать то решение выявленной проблемы, которое предлагается в рамках старпата 63 Ключевые метрики: • Степень успешности стапрапа сложно оценить, используя традиционные финансовые показатели, такие как прибыль. • Поэтом у важно изначально определиться с теми показателями, изменение которых будет однозначно демонстрировать, что развитие стартапа идет в правильном направлении. 64 Несправедливое преимущество (Unfair Advantage): • Иначе можно назвать конкурентным преимуществом. • Отражает те отличительные черты стартапа, которые будут отличать его от других компаний и при этом будут привлекательными для клиентов. 65 Минимально жизнеспособный продукт англ. MVP, minimal viable product • Продукт, обладающий достаточным количеством функций, чтобы удовлетворить первых клиентов (ранних посдледователей) и обеспечить обратную связь для дальнейшего развития продукта. 66 Гибкие методологии (Agile) Родились в среде разработчиков программного обеспечение Основная цель: • организовать успешное выполнение нестандартных проектов, • в которых точное понимание конечного результата и набора методов, которыми он может быть достигнут, • выявляется в процессе непосредственного выполнения проекта. 67 Четыре идеи Agile-манифеста 1. ЛЮДИ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ важнее процессов и инструментов 2. РАБОТАЮЩИЙ ПРОДУКТ важнее исчерпывающей документации 3. СОТРУДНИЧЕСТВО С ЗАКАЗЧИКОМ важнее согласования условий контракта 4. ГОТОВНОСТЬ К ИЗМЕНЕНИЯМ важнее следования первоначальному плану https://agilemanifesto.org/ 68 Основополагающие принципы Agile-манифеста: 1. Наивысшим приоритетом для нас является удовлетворение потребностей заказчика, благодаря регулярной и ранней поставке ценного программного обеспечения. 2. Изменение требований приветствуется, даже на поздних стадиях разработки. Agile-процессы позволяют использовать изменения для обеспечения заказчику конкурентного преимущества. 3. Работающий продукт следует выпускать как можно чаще, с периодичностью от пары недель до пары месяцев. 4. На протяжении всего проекта разработчики и представители бизнеса должны ежедневно работать вместе. 69 Agile-манифест разработки программного обеспечения https://agilemanifesto.org/ Основополагающие принципы Agile-манифеста: 5. Над проектом должны работать мотивированные профессионалы. Чтобы работа была сделана, создайте условия, обеспечьте поддержку и полностью доверьтесь им. 6. Непосредственное общение является наиболее практичным и эффективным способом обмена информацией как с самой командой, так и внутри команды. 7. Работающий продукт — основной показатель прогресса. 8. Инвесторы, разработчики и пользователи должны иметь возможность поддерживать постоянный ритм бесконечно. Agile помогает наладить такой устойчивый процесс разработки. 70 Agile-манифест разработки программного обеспечения https://agilemanifesto.org/ Основополагающие принципы Agile-манифеста: 9. Постоянное внимание к техническому совершенству и качеству проектирования повышает гибкость проекта. 10.Простота — искусство минимизации лишней работы — крайне необходима. 11.Самые лучшие требования, архитектурные и технические решения рождаются у самоорганизующихся команд. 12.Команда должна систематически анализировать возможные способы улучшения эффективности и соответственно корректировать стиль своей работы. 71 Agile-манифест разработки программного обеспечения https://agilemanifesto.org/ В основе работы лежат следующие идеи: • Работа в самоорганизующихся кроссфункциональных командах. • Работа выполняется ограниченными по времени итерациями (спринтами). • В начале каждого спринта определяется список задач для выполнения. • По результатам спринта проводится анализ полученных результатов и формируется список задач на следующий спринт. • В ходе спринтов должен быть разработан минимально жизнеспособный продукт (MVP, minimal viable product). 72 Методология Scrum: составные элементы 1. Роли • Владелец продукта (Product Owner) • Скрам-мастер (Scrum Master) • Команда разработчиков (Delivery Team) 73 Методология Scrum: составные элементы 1. Роли • Владелец продукта (Product Owner) • Скрам-мастер (Scrum Master) • Команда разработчиков (Delivery Team) 2. Практики • Ежедневные Скрам-встречи (Daily Scrum Meeting) • Встречи по обзору спринта (Sprint Review Meeting) • Аварийная остановка спринта (Sprint Abnormal Termination) 74 Методология Scrum: составные элементы 1. Роли • Владелец продукта (Product Owner) • Скрам-мастер (Scrum Master) • Команда разработчиков (Delivery Team) 2. Практики • Ежедневные Скрам-встречи (Daily Scrum Meeting) • Встречи по обзору спринта (Sprint Review Meeting) • Аварийная остановка спринта (Sprint Abnormal Termination) 3. Документы (артефакты) • Журнал продукта (Product Backlog) • Журнал спринта (Sprint Backlog) • График спринта (Burndown Chart) 75 Процесс развития потребителей: • Поиск возможных потребителей (customer discovery) • Проверка/подтверждение потребителей (customer validation) • Создание потребителей ( customer creation) • Построение компании (company building) Steve Blank & Bob Dorf “The Statup Owner’s Manual Strategy Guide: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company” 76 9 «смертных грехов» разработки новых продуктов: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 77 «Я знаю, что хотят покупатели»; «Я знаю, какие функции товара создавать»; Фокус на дате запуска; Акцент на выполнении, а не гипотезах, обучении и итерациях; Традиционный бизнес-план предполагает отсутствие попыток и ошибок; Путать традиционные названия должностей с тем, что нужно стартапу; Продажи и маркетинг выполняются по плану; Преждевременное масштабирование; Управление в режиме кризиса запускает спираль смерти. Steve Blank & Bob Dorf “The Statup Owner’s Manual Strategy Guide: The Step-byStep Guide for Building a Great Company”, 2012. 78 Модуль 1. Бизнес-модели и развитие стартапа Бутстрэппинг И.И. Телехов кандидат экономических наук, Руководитель программ по экономике и финансам, АНО «Корпоративная Академия Росатома» 79 Бутстрэппинг англ. Bootstrapping, дословно «затягивание ремешков на обуви» Запуск стартапа без использования внешней помощи и не привлекая внешнего финансирования 80 Зачем ввязываться в стартап: «Мы зарабатываем на жизнь тем, что получаем, но мы живём тем, что отдаём». Уинстон Черчилль “We make a living by what we get, but we make a life by what we give.” Winston Churchill 81 Бутстрэппинг Фактически, это философия построения стартапа с опорой на свои собственные силы. Предлагается • двигаться с той скоросью, которая комфортна основателям • задуматься об альтернативных путях удовлетворения потребностей стартапа • не делиться контролем с инвесторами • не отвлекаться на подготовку документов и подачи заявок на финансирование 82 Навыки, необходимые для успешного бутстрэппинга • • • • • Партизанский маркетинг (Guerilla marketing) Бюджетирование Тайм-менеджмент Умение найти нужных людей «Взлом роста» (Growth Hacking) Alejandro Cremades “The Art of Startup Fundraising” 83 84 Список источников 1. Остервальдер, А, Пинье, И. Построение бизнес-моделей – М: Альпина Паблишер // Серия Сколково, 2013. 2. Гассман О., Франкенбергер К., Шик М. Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов / Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2016. 3. Г.Чесборо Открытые бизнес-модели. IP – менеджмент / Пер. с англ. В.Н. Егорова. – М.: Поколение, 2008. 4. Steve Blank & Bob Dorf “The Statup Owner’s Manual Strategy Guide: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company”, 2012. 5. David J. Snowden, Mary E. Boone "A Leader's Framework for Decision Making” // Harvard Business Review, November 2007, р. 69–76 6. https://agilemanifesto.org/ 85
