120906-1-ASS-Pres-BusinessModel.ppt
advertisement
Бизнес модель стартапа Стартапы. Какие они бывают? БИЗНЕС – это про создание масштабируемых бизнес-моделей Старт-ап – это не «уменьшенная копия» большого предприятия, а организация для поиска повторяемой и масштабируемой бизнесмодели Масштабируемые Какие бывают старт-апы? Малый бизнес Где мы??? Самодостаточные Инвестиционные Пример быстрого масштабирования: InSales Бизнес моделью не является • Стратегия Как вы станете лучше в позиционировании и создании конкурентного преимущества Как сохранить «защищенное» конкурентное преимущество? Как выйти в «голубой океан» • Финансовая модель Прогнозы и оценки рынка Три формы – P&L, Balance, Cash Flow Стоимость компании на «выходе» Эффективности инвестиций Бизнес-модель – про то, как мы делаем деньги Структура бизнес модели Формула прибыли Объем предложения • Сегментирование потребителей • Как продукт решает проблемы потребителей • Модель получения дохода • Драйверы затрат • Модель получения прибыли • Ресурс для ускорения развития Ключевые ресурсы Ключевые процессы Для выгодного представления продукта потребителю Те, которые не видны при донесении предложения до потребителя • процессы – дизайн, развитие, ресурсы, производство, маркетинг, найм персонала, ИТ • правила и показатели – планируемая маржа, сроки выплаты кредитов, время на расширение бизнеса, условия работы с поставщиками • подходы к продажам и потребителям • люди • технология • оборудование • информация • каналы распространения • партнеры • бренд Карта бизнес модели э ф ф е к т и в н о с т ь Ключевые партнеры Ключевые показатели Ключевые ресурсы Структура затрат Ценность предложения Основные конкурентные преимущества Потребительские сегменты Каналы продаж Структура доходов в а ж н о с т ь Построение бизнес-модели на этапе формирования бизнеса Отправные точки для бизнес-модели – база формирования выручки проблема / решение продукт / рынок продукт / производство и конкуренция продукт / финансы Есть проблема которая не имеет полноценного решения? Она достаточно большая или достаточно важная? Есть ли сегмент потребителей, кто готов купить? Это большой и/или растущий рынок? Может ли этот рынок быть вами взят? На сколько % Какие трудности есть на входе и выходе? Конкуренция сильная? Есть крупные, уже закрепившиеся на рынке игроки? Можно ли тут получить достаточное количество выручки? В чем, в каких качествах товара потребители здесь сильно нуждаются? SWОТ анализ бизнес модели в н у т р е н н и е в н е ш н и е Ключевые партнеры Ключевые показатели Сильные стороны Ключевые ресурсы Возможности Структура затрат преимущества Ценность предложения Основные конкурентные преимущества Потребительские сегменты Слабые стороны Каналы продаж Угрозы Структура доходов недостатки Факторы влияния на бизнесмодель культура, общество государство, власть технологии социоэкономика Ключевые тренды поставщики заинтересованные стороны конкуренты новые игроки на рынке рыночные сегменты Конкурентный анализ Анализ рынка товары заменители потребности и нужды потребителей ценные бумаги ценовые переключатели привлекательность Макро-экономические тренды глобальный рынок инфраструктура экономики рынок ценных бумаг ресурс цен и полезность Масштабируемость Признаки масштабируемой бизнес-модели 1. Возможность создания стандартизированного продукта/услуги 2. Возможность создания стандартной процедуры продаж 3. «Широкий» канал продаж 3. Эффект масштаба при производстве 4. Общий рост целевого рынка («прилив поднимает все лодки») Рынки новых технологий – широкие возможности по созданию масштабируемого бизнеса Ключи к быстрому развитию Быстрое начало продаж Большое число клиентоориетнированных итераций На каждой итерации надо документировать: бизнес, продукт, «воронку продаж» (гипотезы) Встраивание механизмов обратной связи Создание инструкции по масштабированию продаж Как определить, что ваша бизнесмодель больше не работает • Все меньше улучшений от внедрения инноваций - Трудность придумывания новых способов увеличения предложения • Покупатели используют альтернативы вашему продукту для удовлетворения своих потребностей • Финансовые показатели и другие показатели эффективности низкие Важность бизнес модели для инвестора Вопросы, на которые отвечает бизнес модель: • Каким образом возможно увеличить CF бизнеса? • Как много времени потребуется, чтобы запустить производство и, начав продавать продукт, получить первый доход? • Каковы риски? неопределенность? И насколько это критично для проекта? • Сколько в проекте наличных денег - коэффициент успеха • Как много оборотных средств потребуется, чтобы достигнуть планируемых показателей? • Как достигнуть этого уровня оборотных средств? Фишки 1. Чувствуйте разницу между B2B, B2C, B2G – везде свои бизнес-модели 2. Хороший шанс для начала стартапа – решение четкой и осязаемой проблемы от B2B сектора. При продажах в B2B эмоциональный фактор выбора минимизирован, все основано на практической потребности 3. Предлагайте не «витамин», а «аспирин» 4. Средств на маркетинг и разработку всегда не хватает – сначала выводите на рынок «минимально необходимый продукт»: решение выделенной проблемы потребителя и ничего сверх того. Навороты будут потом! 5. Поначалу: чем короче цикл продаж, тем выше вероятность нахождения успешной бизнес-модели Инжиниринг как бизнес-модель Инжиниринг как высокомаржинальный бизнес Особенности инжиниринговой компании 1. Особенность – высокая маржа за счет создания добавленной стоимости через уникальные компетенции 2. Масштабируемость – за счет роста объемов контрактов или за счет стандартизованных услуг/решений 3. Система продаж – уникальна для каждой компании, но тоже должна иметь стандартизованные процедуры и методы 4. Оптимальный способ финансирования разработки «под клиента» – взять на это деньги у самого клиента Bob Caspe Rule 5. «Выход» – выкуп менеджментом или покупка всей компании стратегом 6. Стратег – ключевой клиент, или более крупная инжиниринговая компания
