От получения клиента до расчетов и дальше: болевые точки Алексей Кот

От получения клиента до расчетов и дальше:
болевые точки
Алексей Кот
Управляющий партнер ЮФ «Антика»,
к.ю.н.
Киев
2015
Изменение политики клиентов в отношении
привлечения внешних консультантов
Основная
тенденция
• падение спроса, сокращение
бюджетов на услуги внешних
консультантов;
• усиление внутренних
юридических команд
www.antikalaw.com.ua
2
Изменение политики клиентов в отношении
привлечения внешних консультантов
в кризис бизнес вынужден экономить
 продавать свои услуги в таких условиях стало еще
тяжелее, чем в прошлом году;
 изменилась структура запроса к юристам – внешним
консультантам сейчас все чаще передаются только очень
сложные и специфические вопросы
----------------------------------------------------------------------------------на качественную юридическую услугу
всегда найдется покупатель
www.antikalaw.com.ua
3
Согласование фиксированной оплаты:
превышение бюджета
 гонорар – это всегда предмет
договоренности между юристом и
клиентом;
 ценообразование должно быть
понятным и прозрачным для клиента;
 фиксированная цена – это баланс
между реальными затратами фирмы и
приемлемой ценой для клиента. Это
некий компромисс.
www.antikalaw.com.ua
4
Согласование фиксированной оплаты:
превышение бюджета. Проблемы и риски.
 Почему выходим за пределы
оговоренного бюджета:
 Риски:
•
•
обусловлено дополнительными
инструкциями от клиента увеличивается объем работы?
или
утрата доверия между
клиентом и юридической
фирмой;
• угроза репутации фирмы
и дальнейшему
сотрудничество.
•
юридическая фирма
неправильно оценила свои затраты
на работу?
www.antikalaw.com.ua
5
Затраты в интересах клиента
В условиях высоко конкурентной среды меняется формат
работы с клиентом – юридическое обслуживание приобретает
характер комплексного бизнес консультирования, возникает
задача оптимизации затрат клиента. Клиент заинтересован в
качественной и при этом экономически эффективной услуге.
www.antikalaw.com.ua
6
Правило:
Think Like The Client –Help Control Costs
 сведите к минимуму затраты и
покажите клиенту, что Вы
заинтересованы в этом;
 думайте о бизнесе клиента,
как о собственном;
 позвольте клиентам знать, что
Вы действительно заботитесь
о сохранности его денег: Вы
снижаете затраты с тем, чтобы
клиент оставался с фирмой
подольше.
www.antikalaw.com.ua
7
Получение негативного результата для клиента:
оценка рисков и поиск решений
Избежать получения негативного результата для клиента в
большинстве случаев помогает:
 объективная оценка разрешающих возможностей фирмы;
 всесторонний анализ ситуации/проекта клиента;
 грамотная оценка существующих рисков и перспектив;
 построение честных и открытых отношений с клиентом;
 недопустимость «пустых» обещаний.
www.antikalaw.com.ua
8
Реабилитация репутации – есть ли шанс?
Если же получен негативный результат,
клиенту должен быть предложен:
 план выхода из сложившейся
ситуации;
 концепция снижения негативного
влияния сложившейся ситуации на
бизнес клиента.
www.antikalaw.com.ua
9
Спасибо за внимание!
Алексей Кот
Юридическая фирма «Антика»
ул. Крещатик 12 (2-й этаж)
г. Киев, Украина
тел./факс: +380 44 390 09 20/21
www.antikalaw.com.ua
www.antikalaw.com.ua
10