Управление ассортиментом - как измерить эффективность?
advertisement
Екатерина Баранова Руководитель направления Розница СофтБаланс, Отдел разработки 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 1/25 Потенциальные покупатели проходящие мимо нашего магазина Потенциальные покупатели, зашедшие в магазин Совершили покупку Совершили повторную покупку Постоянные покупатели 19 сентября 2013 Как сделать так, чтобы наше предложение соответствовало ожиданиям клиента Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 2/25 Оптимизация. Оправдываем ожидания Контроль. Удерживаем клиентов, приумножаем прибыль 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 3/25 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 4/25 Во время К какому часу должен быть привезен свежий хлеб? Когда осуществлять контроль выкладки? Сколько касс должно работать? Сколько консультантов должно быть в зале? И то что нужно Ассортимент подобранный под покупателя 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 5/25 13:00-14:00 19 сентября 2013 18:00-19:00 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 6/25 Потребительские свойства! 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 7/25 Факторы влияющие на периодичность: От сезонности представленного товара От поставщиков и производителей От жизненного цикла товара Появления более совершенных технологий Для товаров без ярко выраженной сезонности период анализа год/полгода позволяет сгладить колебания сезона и просчеты в поставках 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 8/25 От общего: Укрупненный анализ по ассортименту в целом позволяющий получить объективную картину сбалансированности текущего ассортимента с возможностью выработки эффективных мер оптимизации К частному: Детальный анализ в рамках ассортиментных групп с учетом базовых параметров и дополнительных, включающих модель поведения потребителя 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 9/25 Ассортимент можно считать сбалансированным по классам, если количество SKU в группах АВС распределены в пропорции: А-50%, ВС-50% Сбалансированная группа Группа требующая проработки 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 10/25 1. В группе А присутствуют явные товары лидеры приносящие основную долю оборота и прибыли по группе. Решение: Включить в ассортимент и обеспечить наличие в магазине товаров со схожими потребительскими свойствами, на подмену. Резервный поставщик. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 11/25 2. Излишек товаров «аутсайдеров» Решение: Проверить товары по списку исключений и убрать из ассортимента те, которые действительно являются неликвидами 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 12/25 Прибыль СА ВА АА СВ ВВ АВ СС ВС АС Оборот 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 13/25 АА и ВА Наибольший вклад в доходность компании. Даже краткосрочное отсутствие в магазине, может ощутимо ухудшить финансовые показатели. Действия: •Регулярный контроль наличия на складе; •Резервный поставщик; •Наличие страхового запаса; •«Золотая» полка; •Никаких акций со скидками по этому товару. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 14/25 ВВ и АВ Второе место по финансовым показателям. Действия: •Периодический контроль; •Чуть меньший страхового запаса; •Выкладка на хорошей полке; •Можно аккуратно, с учетом конкурентной среды, попробовать подтянуть к классу А по прибыли, незначительно увеличив цену. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 15/25 СА и СВ Высокая прибыльность при низком обороте. Даже небольшое увеличение оборота приведет к ощутимому увеличению дохода. Действия: •Увеличить оборот; •По возможности провести сбытовые и рекламные акции; •Возможно стоит уменьшить цену. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 16/25 АС и ВС Низкий показатель по прибыльности, при высокой доле в обороте. Здесь могут «прятаться» товары индикаторы. Действия: •Увеличить доходность; •Уменьшить себестоимость, либо чуть-чуть поднять цену ; •Пересмотреть политику скидок на данный товар. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 17/25 СС «Неликвиды», в которых могут прятаться: •Сопутствующие товары; •Новинки; •Товары больших покупок; •Имиджевые •Товары под ключевого клиента Действия: •Аккуратный вывод из ассортимента. 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 18/25 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19/25 Нашли «звезды», расставили на «золотые» полки Устроили акции Ура!!! Покупатель пришел!!! 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 20/25 Товары класса АА Товары участвующие в акциях Матрица остатков. Товары класса АА в группе «Охлажденная птица» 2.06 – 4.06 потери - 12,5% прибыли по группе 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 21/25 Колебание оборота Колебание среднего чека Средний чек в разрезе недели Внутренние факторы: Сработала акция Оптимизировали ассортимент Изменили конфигурацию ТЗ Добавили новые сервисы 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 22/25 Средний чек Двумерный АВС анализ Товары больших покупок Матрица наличия товаров на складе 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 23/25 Ваша информационная система – это ваш путь к прямому диалогу с покупателем 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 24/25 Продолжение следует… Спасибо за внимание 19 сентября 2013 Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 25/25
