Как заставить торговую площадь работать эффективнее и

Как заставить торговую площадь работать
эффективнее и побудить покупателей
купить больше?
Котов Михаил
Менеджер по работе с клиентами
Департамент Торговых Систем
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 1/21
Содержание
• Что такое мерчандайзниг и зачем он нужен?
• Зонирование магазина
• Визуальный мерчандайзинг
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 2/21
Что такое мерчандайзинг?
Потенциальные покупатели
проходящие мимо нашего магазина
Потенциальные покупатели, зашедшие
Потенциальные покупатели, зашедшие в магазин
в магазин
Совершили покупку
Совершили повторную
покупку
Постоянные
покупатели
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013
3/21
Хорошие новости
• Все открытия в мерчандайзинге уже сделаны
• За вас уже заплатили
• Ваш магазин может работать на 4 месяца в году
больше
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 4/21
Не пренебрегайте мерчандайзингом
+ 30%
ДО После
Запланированные покупки
30%
Альтернативные покупки
8-10%
Импульсные покупки
60%
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013
5/21
Магазин - Поле боя
Поставщик
Товар
Розничный продавец
Магазин
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013
6/21
Зонирование магазина
• Правила движения покупательских потоков
• Точки продаж и виды товаров
• Варианты планировки магазина
• Рекомендации по зонированию
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 7/21
движение покупательских потоков
• Движение покупателя в магазине
• «Горячие» и «холодные» зоны
• Тормозной путь покупателя
• «Углы для дохлых голубей»
• Центр зала
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 8/21
Точки продаж и виды товаров
• Основные точки продаж.
• Дополнительные точки продаж.
• Товары повседневного спроса они
же товары локомотивы.
• Товары целевого спроса.
• Товары импульсного спроса.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 9/21
Зонирование магазина
Решетка
•
Для продовольственных магазинов
самообслуживания.
• Эффективное использование торговой
площади
• Хороший обзор зала
• Постоянные покупатели быстрее
совершают покупки
• Однобразие стеллажей утомляет
покупателей
• Нужны дополнительные усилия что
бы заманить покупателя в середину
зала
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 10/21
Зонирование магазина
Петля
• Бутики.
• Мебельные магазины.
• Прилавочная торговля.
• Внимание покупателей не
снижается и они совершают
больше импульсных покупок
• Проблема обратного хода
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013
11/21
Зонирование магазина
Смешанная
• Крупные магазины
самообслуживания.
• Уйти от однообразия.
• Подчеркнуть различия
отделов.
• Выход из лабиринта.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013
12/21
Золотой треугольник
Товары импульсного спроса
Товары повседневного спроса
Товары целевого спроса
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 13/21
Визуальный мерчандайзинг
• Физиология зрения.
• «Золотая полка».
• Рекомендации по выкладке.
• Важность ценников.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 14/21
Визуальный мерчандайзинг
Полкам на уровне глаз покупатель
уделяет максимальное внимание.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 15/21
Визуальный мерчандайзинг
Холодная зона
Зона
концентрации
внимания
«Мертвая зона»
•
•
Холодная зона
Направление взгляда покупателя
Нижние полки: Большие упаковки,
редкопокупаемый товар, целевой
спрос.
.
•
Не более 7 (лучше до 5) элементов
привлечения внимания на объект.
Внимание концентрируется только
через 1/3 полки.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013
16/21
Визуальный мерчандайзинг
• Разбиваем скучную геометрию.
• Используем планограмы
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 17/21
Визуальный мерчандайзинг
• Ценники должны быть!
• Покупателю должно быть предельно
ясно какой ценник к какому продукту
относится.
• расположение ценников должно
учитывать угол зрения покупателя.
95%
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 18/21
Измерять и Изменять
• Измеряйте
• Изменяйте
• Ждите
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013 19/21
Выводы
• Главный ресурс магазина – торговая площадь
• Управляйте выкладкой
• Эффективность ее использования можно измерять
• Стимулируйте импульсные покупки
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013
20/21
Спасибо за внимание!
е!
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19.09.2013 21/21
95%
Зонирование магазина
Прикассовая зона:
• Только товары импульсного спроса
• Строго зафиксируйте место для каждой марки и
товара
• Не позволяйте прикассовой зоне быть
захламленной.
• Следите что бы все стенды прикассовой зоны
были равномерно заполненны.
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013
Зонирование магазина
Входная зона:
• Не загромождайте входную зону
• Не размещайте во входной зоне негативную
информацию
• Оформляйте входную зону к праздникам
• Входная зона ДОЛЖНА продавать
Методы управления воронкой продаж в розничном магазине
19.09.2013