Неправильная орг. структура подразделения продаж
advertisement
ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Какова цель оптимизации отдела продаж? Основные сложности отдела продаж: • Нет стратегии развития отдела • Неправильная орг. структура подразделения продаж • Отсутствие управления и контроля отдела продаж • Недостаточная система мотивации персонала • Слабые навыки сотрудников, занимающихся продажами • Отсутствие регламентов и инструкций внутри отдела продаж НЕЛЬЗЯ АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ХАОС Отдел продаж = несколько универсальных менеджеров • • • • • Работает с новыми клиентами Работает с текущими клиентами Работает с «потеряшками» Принимает входящие звонки Оформляет сопроводительные документы Со временем нытья больше, а новых клиентов меньше ТОП-3 закономерности «отдела универсальных продавцов» 1. Новых клиентов не ищут «Занимаются» постоянными 2. Постоянных клиентов не развивают Не совершают доп. продажи Не увеличивают частоту и объём продаж 3. «Ненужных» клиентов сливают Работают с «перспективной» частью базы Департамент продаж = Отдел активных продаж • Совершают холодные звонки + Клиентский отдел • Работают с текущими клиентами • Принимают входящие звонки • Оказывают сервисные услуги • Работают с «потеряшками» и «отказниками» • Ведут сопроводительную документацию • Совершают последующие продажи • Заключают сделки Департамент продаж: Call-центр • Ищет потенциальных клиентов • Совершает холодные звонки Отдел активных продаж • Принимают входящие звонки • Работают с «потеряшками» и «отказниками» • Совершают последующие продажи • Заключают сделки Клиентский отдел • Работают с текущими клиентами • Оказывают сервисные услуги • Ведут сопроводительную документацию Преимущества дифференцированной модели • Количество клиентов увеличивается (2 сотрудника из 3 нацелены на новых клиентов) • ФОТ уменьшается на 25-35% • Уровень обслуживания клиента выше, т.к. каждый занят своим делом • У компании нет зависимости от менеджера, поскольку клиент закреплен не за менеджером, а за компанией • Проще искать, обучать и вводить в должность персонал. Эффективная модель отдела продаж для крупной компании Отдел аналитики / маркетинга Call-центр Отдел активных продаж Клиентский отдел www.studiosales.ru info@studiosales.ru Татьяна Гедзберг https://vk.com/gedzberg
